Khochkinhdoanh 120605230139 Phpapp02 PDF

D N QU PHT TRIN DOANH NGHIP
NH VA V NH (SMEDF)
Lin Minh Chu u
Cng ha XHCN Vit Nam
Ti liu o to
LP K HOCH KINH DOANH

- DNH CHO CC NH QUN L DOANH NGHIP VA V NH -
Do Lin minh Chu u ti Vit Nam

ti tr thng qua SMEDF
Bin son:
Thc s Bi Minh Gip
T vn trng, BMG Consulting
Vit Nam v ng Nam
Tin s Th Kim Ho
Ph Ch nhim Khoa Ngn Hng,
Hc Vin Ngn Hng H Ni
Ngy 16 thng 3 nm 2007
[ This page is intentionally blank ]
o to Lp k hoch kinh doanh Dnh cho cc nh qun l doanh nghip va v nh
MC LC
Phn 1: Gii thiu kha hc v Tng quan v lp k hoch kinh doanh............................................ 1
1. D n SMEDF v ging vin gii thiu kha hc .................................................................................. 1
2. Bi tp lm quen nhm v trao i v mong i ca hc vin .............................................................. 2
3. Bi tp nhm: L do lp k hoch kinh doanh v cng k hoch kinh doanh ................................ 3
4. Khi nim K hoch kinh doanh ............................................................................................................ 4
5. L do cn lp k hoch kinh doanh ....................................................................................................... 4
6. Mu k hoch kinh doanh tm tt.......................................................................................................... 5
Phn 2: Phn tch hot ng doanh nghip, mi trng kinh doanh v hnh thnh chin lc kinh
doanh ....................................................................................................................................................... 7
1. Cc khi nim trong qun l chin lc ................................................................................................ 7
2. Qun l chin lc l g? ...................................................................................................................... 7
3. Ti sao phi p dng qun l chin lc?............................................................................................. 8
4. Chin lc cc cp khc nhau trong mt doanh nghip ............................................................... 9
5. Chin lc kinh doanh .......................................................................................................................... 9
6. Quy trnh qun l chin lc ................................................................................................................. 9
7. Phn tch SWOT hnh thnh chin lc kinh doanh....................................................................... 13
8. Bi tp tnh hung: Phc tho chin lc v k hoch kinh doanh da trn phn tch chin lc ..... 16
9. Lp k hoch ti chnh ........................................................................................................................ 18
10. Lp k hoch ti chnh s dng Phn mm Excel............................................................................. 19
11. Bi tp tnh hung: Lp k hoch ti chnh s dng Phn mm Excel.............................................. 20
12. Hng dn lp K hoch kinh doanh theo cng trnh by .................................................... 26
Phn 3: Vay vn trung v di hn ti cc Ngn hng thng mi .................................................... 27
1. Nguyn tc tn dng ............................................................................................................................ 27
2. iu kin tn dng ............................................................................................................................... 27
3. Nhng kh khn ca cc DNVVN khi vay vn ngn hng................................................................... 29
4. Gii thiu cc sn phm tn dng v th tc vay vn trung di hn..................................................... 31
4.1. Tn dng trung, di hn theo d n u t ................................................................................... 31
4.2. Cho thu ti chnh ........................................................................................................................ 32
4.3. Th tc vay vn trung v di hn ti mt s ngn hng thng mi ............................................ 35
4.4. Bi tp tnh hung: S dng k hoch kinh doanh trnh by ngh vay vn n ngn hng..... 36
5. Ni dung thm nh tn dng ca ngn hng ....................................................................................... 37
5.1. Khi nim "ng tin cy"............................................................................................................... 37
5.2. Quy trnh thm nh tn dng ........................................................................................................ 37
5.3. Phn tch ti chnh........................................................................................................................ 38
5.4. Phn tch ch s ............................................................................................................................ 39
5.5. Thm nh bo m tin vay ........................................................................................................ 43
5.6. Loi ti sn m bo .................................................................................................................... 43

6. Mt s b h s vay vn tham kho v nhng lu trong cch trnh by k hoch kinh doanh mt
cch thuyt phc ..................................................................................................................................... 46
7. Bi tp tnh hung: Ni dung thm nh ca ngn hng ...................................................................... 47
Phn 4: Cc hot ng kt thc kha hc .......................................................................................... 48
1. K hoch hnh ng c nhn, nhm, v c lp .................................................................................. 48
2. Tm tt ni dung kha o to ............................................................................................................ 48
3. Hc vin nh gi kha hc................................................................................................................ 48
4. D n SMEDF trao chng ch cho Hc vin........................................................................................ 48
Ph lc 1 Mu k hoch kinh doanh chi tit ......................................................................................... 49
Ph lc 2 H s vay vn ti cc ngn hng thng mi ...................................................................... 62
Ph lc 3 Thm nh D n vay vn trung v di hn .......................................................................... 79
Ph lc 4 K hoch hnh ng sau kha hc .................................................................................... 106
Phn 1: Gii thiu kha hc v Tng quan v lp k hoch kinh doanh

1. D n SMEDF v ging vin gii thiu kha hc
Mc tiu kha hc. Kha o to Lp k hoch kinh doanh - dnh cho cc nh qun
l doanh nghip va v nh (DNVVN) - l kha o to ko di 2 ngy, c Phi
on y ban Chu u ti Vit Nam ti tr thng qua D n Qu H tr Pht trin
DNVVN (SMEDF) do Ngn Hng Pht trin Vit Nam1 ch tr thc hin.
Mc tiu ca kha o to ny l nhm nng cao nng lc ca DNNVV trong vic lp
k hoch kinh doanh lm cng c iu hng hot ng kinh doanh ca mnh c v
ngn, trung v di hn, ng thi gip DNVVN trnh by mt cch c sc thuyt phc
hn v nhu cu vay vn ca mnh trc ngn hng. Kt thc chng trnh, cc hc
vin c th:
Nhn thc s cn thit ca vic lp k hoch kinh doanh;
Nm c nhng ni dung c bn ca mt K hoch kinh doanh;
Chun b v xy dng mt K hoch kinh doanh ph hp vi chin lc kinh doanh

ca doanh nghip;
S dng phn mm Excel trong vic lp K hoch ti chnh;
Hiu r nhng nguyn tc, iu kin tn dng ca ngn hng cng nh nhng kh
khn ca SMEs trong vic vay vn ngn hng;
Nm c th tc vay vn ngn hng v cch trnh by v nhu cu vay vn trc

ngn hng;
Hiu r ni dung thm nh tn dng ca cc NHTM khi cho vay trung di hn i

vi cc doanh nghip.
i tng hc vin. Kha hc c son tho dnh cho cc i tng hc vin l

nhng nh qun l c tham gia vo cng vic son tho (lp) k hoch kinh doanh cho
cng ty, bao gm: (i) ch doanh nghip va v nh (DNVVN); (ii) Ban gim c
DNVVN; (iii) Trng b phn tip th, bn hng; (iv) Trng b phn ti chnh - k
ton; v (v) Trng b phn sn xut.
Hc vin c yu cu phi c kin thc chuyn mn thuc mt trong cc lnh vc nu
trn v kinh nghim qun l c th p dng vo cng vic sau khi tham d kha o
to. Nhng hc vin khc, khng nm trong nhm k trn, c th s khng cm nhn
c tnh thc tin ca ch do b qu ti thng tin hoc khng c mi trng ng
dng.
Gi nh v thc t qun l. Kha o to c hnh thnh da trn cc gi nh v
qun l nh sau: (i) trn thc t, ti cc DNVVN Vit Nam hin nay, k hoch kinh
doanh thng ch l nhng phc tho trong t duy ca ch doanh nghip, ch c
1
Trc y l Qu h tr Pht trin Vit Nam
trnh by di dng mt vn bn chnh thc khi c yu cu cn vay vn ngn hng, gi

vn t nh u t hay xin giy php ng k kinh doanh; (ii) trong phn phn tch th
trng v k hoch marketing, doanh nghip thng qu lc quan v sc mua th
trng, thng it khi a ra cc phng n d phng cho tnh hung xu; v (iii) cc
phn tch ti chnh cn mang tnh ch quan, cc gi nh ti chnh khng c trnh
by cht ch.
Gi nh v s hiu bit ca hc vin. Khi nim k hoch kinh doanh khng l mt
khi nim khng mi vi hu ht cc doanh nghip. Tuy nhin, cc doanh nghip hin
nay cn gp nhiu lng tng kh khn, cha c mt quy trnh phi hp ngun lc
gia cc phng ban, b phn trong doanh nghip. Ti mt s doanh nghip, vic lp k
hoch kinh doanh (nu c) thng ph thuc nhiu vo cc chuyn gia t vn bn
ngoi, hoc lp mt cch s si theo cc mu biu c sn. Bn thn mt s ngn hng
cng cha c mu k hoch kinh doanh chun p dng thng nht trong h thng ca
h, lm cho khch hng vay cng gp kh khn trong vic tun th mu m thng
nht.
Phng php o to. Ging vin s p dng phi hp cc phng php o to
sau y chuyn ti ni dung trong sut kha hc:
Tho lun m
Bi tp Nghin cu tnh hung
Din vai
Thuyt ging ngn
2. Bi tp lm quen nhm v trao i v mong i ca hc vin
Thnh vin trong cc nhm trao i v mong i ca mnh i vi kha hc ny v c

mt i din nhm trnh by trc lp.
3. Bi tp nhm: L do lp k hoch kinh doanh v cng k hoch kinh

doanh
Cng ty C Phn Sao Chi l mt doanh nghip sn sut hng my tre an, thnh lp
nm 2003. T khi thnh lp, Cng ty C Phn Sao Chi kinh doanh rt thnh t do (i)
c th trng xut khu rng ln; v (ii) s lng doanh nghip sn sut hng my tre
an xut khu sang th trng m Sao Chi ang hot ng l khng ln. Mi tng
v k hoch kinh doanh u nm trong u ca Ba Thnh - ch doanh nghip kim
trng phng kinh doanh nhiu kinh nghim trong lnh vc my tre an. Ba Thnh l
m ngh rng mnh phi phc tho tng v k hoch kinh doanh trn giy t mt
cch h thng trin khai kinh doanh mt cch bi bn. Ba Thnh bit rng v lu di
WTO s khng cho Sao Chi c may mn thnh cng mi nh vy. Ba Thnh loay
hoay mi cha bit tnh sao, v ngh trong u th n gin nhng vit k hoch kinh
doanh th Ba Thnh cha lm bao gi, m nhiu lc Ba Thnh cng cha thc s
thuyt phc l cn c k hoch kinh doanh lm g ngoi l do kinh doanh c bi
bn. Ba Thnh quyt nh tuyn mt Trng phng kinh doanh thay cho mnh anh
ch tp trung vo nhng vic ln.
Sau khi hon thnh kha o to v qun tr kinh doanh, anh/ch c anh Ba
Thnh tuyn vo lm Trng phng kinh doanh ca Cng ty Sao Chi. Cc
anh/ch khc trong nhm c tuyn lm cn b phng kinh doanh.
Trong thi gian 30 pht, nhm hy (i) nu 5 l do thuyt phc Ba Thnh cn
lp k hoch kinh doanh (theo th t quan trng gim dn); v (ii) lp mt
cng k hoch kinh doanh gip Ba Thnh c cu t duy ca mnh trn giy
mt cch c h thng. Vit kt qu tho lun trn giy n chiu v trnh by.
4. Khi nim K hoch kinh doanh

K hoch kinh doanh l mt vn bn nu r hot ng kinh doanh, xc nh s mnh,
mc ch, mc tiu, chin lc, chin thut kinh doanh ca doanh nghip v c s
dng nh mt bn l lch v doanh nghip.
K hoch kinh doanh gip ch doanh nghip phn b ngun lc mt cch hp l, x l
cc tnh hung bt chc v ra cc quyt nh kinh doanh mt cch hiu qu. K hoch
kinh doanh cung cp nhng thng tin c th v c t chc v doanh nghip v hot
ng m doanh nghip s tin hnh hon tr c n vay.
Mt k hoch kinh doanh tt l mt phn thit yu ca bt k n xin vay no. Bn
cnh , k hoch kinh doanh c th c s dng lm cng c thng bo cho
nhn vin kinh doanh, nh cung cp, v cc i tng lin quan khc v hot ng v
mc tiu ca doanh nghip.
K hoch kinh doanh c th c thit k hng dn ban qun l trong cc giai
on khi nghip hoc tng trng ca doanh nghip, hoc kim sot qu trnh vn
hnh ca mt doanh nghip ang hot ng tt.
Gi tr ln nht m bn k hoch kinh doanh l n phc ra c mt bc tranh
trong nh gi tt c s vng mnh kinh t ca doanh nghip bao gm vic m t
v phn tch cc vin cnh tng lai kinh doanh ca doanh nghip.
Lp k hoch kinh doanh l mt bc quan trng m bt c mt nh doanh nghip cn
trng no cng cn tin hnh cho d quy m ca doanh nghip mc no.
5. L do cn lp k hoch kinh doanh
(i)
K hoch kinh doanh gip ch doanh nghip quyt nh c nn tin hnh hot
ng kinh doanh hay khng.
(ii)
K hoch kinh doanh gip ch doanh nghip iu chnh m hnh, mc tiu kinh
doanh. Lp k hoch kinh doanh cho php ch doanh nghip nh gi nhng
tc ng ca cc yu t khc nhau i vi li nhun hoc dng tin ca doanh
nghip.
(iii)
K hoch kinh doanh gip ci thin xc sut thnh cng. Khi s hoc m rng
mt doanh nghip pht sinh ri ro cho ch doanh nghip, cc bn cho vay, v
nh u t. Vic tr li cc cu hi, thay i suy ngh v gii quyt cc vn
trn giy t thng d dng hn v chi ph thp hn so vi vic thc hin
m phi sa i.
(iv)
K hoch kinh doanh gip huy ng vn. Hu ht cc bn cho vay v nh u

t yu cu k hoc kinh doanh bng vn bn trc khi chnh thc xem xt n
xin vay. Cc bn cho vay v nh u t mun bit ch doanh nghip c nghim
tc trong i vi hot ng kinh doanh khng. Mt k hoch kinh doanh phn
nh s hiu bit ca ban qun l doanh nghip i vi hot ng kinh doanh v
nhng ri ro lin quan.
4
(v)
K hoch kinh doanh gip ch doanh nghip, cc bn cho vay, v nh u t

gim st kt qu hot ng kinh doanh.
6. Mu k hoch kinh doanh tm tt

Mt bn k hoch kinh doanh thng c trnh by theo 7 phn, tm tt nh sau (chi
tit c trnh by trong Ph lc 1:
I.
Gii thiu
Phn ny trnh by cc nhm thng tin nh sau:
Trang ba
Tm tt cc ni dung chnh
Mc lc
II. M t hot ng kinh doanh

Tng quan v ngnh m doanh nghip ang kinh doanh
M t doanh nghip
M t sn phm/ dch v ca doanh nghip
nh v doanh nghip
Chin lc gi ca doanh nghip
III. Th trng
Khch hng
Quy m v xu hng th trng
Cnh tranh
Doanh s c tnh
IV. Pht trin v Sn xut

Hin trng pht trin sn phm
Quy trnh sn xut
Chi ph pht trin
Yu cu v nhn cng
Cc yu cu v chi ph v vn
V. Bn hng v Marketing
Chin lc
Phng thc bn hng
Qung co v khuyn mi
VI. Ban qun l

Gii thiu
C cu s hu
Ban qun l/ Ban C vn
Cc dch v h tr
VII. Ti chnh
Cc ri ro
Bng cn i ti sn
Bo co thu nhp - chi ph
Bo co dng tin
Yu cu u t v li nhun
Cc ph lc (nu cn)
Phn 2: Phn tch hot ng doanh nghip, mi trng kinh doanh v hnh thnh
chin lc kinh doanh
1. Cc khi nim trong qun l chin lc

Khi nim
nh ngha
V d
S mnh
L c s hoch nh ph hp vi
gi tr hay mong i ca c ng.
Doanh nghip tr thnh mt doanh

nghip kinh doanh tng hp hng
u ti Vit Nam.
Mc ch
L khi nim chung v mc tiu
Tng doanh s v s lng khch

hng.
Mc tiu
L nh lng chnh xc v mc
ch
Tng doanh s bn hng hng

nm 30% v s lng khch hng
20%.
Chin lc
L cc nhm hot ng t
c mc tiu ra
M rng mng li cung cp, tng

cng cn b nghip v, o to
i ng cn b nghip v tinh gn,
sc bn v kinh doanh dch v.
Hnh
ng/Nhim v
Cc bc n l thc hin cc
chin lc
Lin kt vi cc doanh nghip i

l trn a bn cc tnh (m rng
mng li).
iu khin
Gim st cc bc ca hnh ng
:
nh gi kh nng trung gian dch

v ca cc doanh nghip i l
trc, trong khi thc hin cung
cp dch v.
y mnh tin hnh cng vic t

c mc tiu; vi hy vng n
n vic i) nh gi tnh hiu lc
ca tng chin lc v hnh ng;
ii) iu chnh chin lc v/hoc
hnh ng nu cn.
Kt qu
Thng (pht) do t c (hay

khng t c) mc tiu.
Lng, thng cho cn b tng

ln 15% so vi nm trc.
Li nhun c ng, ch doanh

nghip mong i
Li nhun rng t 25% trong

vng 5 nm ti
2. Qun l chin lc l g?
C nhiu nh ngha khc nhau v qun l chin lc c th p dng:
Qun l chin lc l qu trnh qun l vic theo ui chc nng nhim v ca mt

doanh nghip trong khi qun l mi quan h ca doanh nghip i vi mi
trng ca n.
Qun l chin lc l tp hp cc quyt nh v hnh ng qun l quyt nh s

thnh cng lu di ca mt doanh nghip.
Qun l chin lc l tp hp cc quyt nh v bin php hnh ng dn n vic

hoch nh v thc hin cc chin lc nhm t c mc tiu ca doanh nghip.
Khi nim thng dng nht: "Qun l chin lc l qu trnh nghin cu cc mi

trng hin ti cng nh tng lai, hoch nh cc mc tiu ca doanh nghip;
ra, thc hin v kim tra vic thc hin cc quyt nh nhm t c cc mc tiu
trong mi trng hin ti cng nh tng lai".
3. Ti sao phi p dng qun l chin lc?

u im:
Qun l chin lc gip cc doanh nghip thy r mc ch v hng i ca mnh.

Buc lnh o phi xem xt v xc nh xem doanh nghip i theo hng no v
khi no th t ti mt im c th nht nh.
Lnh o & nhn vin bit phi lm g thnh cng.
Khuyn khch c hai nhm i tng trn t thnh tch ngn hn v ci thin phc
li di hn ca doanh nghip.
iu kin mi trng thay i nhanh nn to ra c hi v thch thc bt ng. Ban

qun l cn phn tch v d bo cc iu kin mi trng tng lai ngn, trung v
di hn. T nm bt tt hn cc c hi v gim thiu c nhng thch thc
gy thit hi n li nhun ca doanh nghip.
Nh c qun l chin lc t chc s gn lin cc quyt nh ra vi iu kin

mi trng lin quan. Do s bin ng v tnh phc tp trong mi trng ngy
cng gia tng, doanh nghip cng cn c gng chim c v th ch dng hoc
th ng tn cng.
Ch ng - c gng d bo iu kin mi trng v sau tc ng lm thay i

cc iu kin d bo sao cho t c mc tiu ra.
Th ng - d bo cc iu kin mi trng tng lai v thng qua bin php hnh

ng nhm ti u ho v th ca mnh trong mi trng bng cch trnh nhng
vn thy trc v chun b tt hn thc hin bng c nhng c hi
tim nng.
Cc nghin cu thc t cho thy cc doanh nghip vn dng qun l chin lc t

c kt qu tt hn so vi cc hng khng vn dng. Tuy nhin, iu khng c
ngha l cc t chc vn dng qun l chin lc s khng gp phi cc vn ,
thm ch c th b ph sn, m n ch c ngha l vic vn dng qun l chin lc
s gim bt ri ro gp phi cc vn nghim trng v tng kh nng ca doanh
nghip trong vic tranh th cc c hi trong mi trng kinh doanh khi chng xut
hin.
Nhc im:
Tn thi gian v n lc. Tuy nhin khi c kinh nghim th s gim bt c thi
gian v cng sc.
Cc k hoch chin lc c th cng nhc khi c vit thnh vn bn. Cn lu :

k hoch chin lc cn phi nng ng v pht trin do i) iu kin mi trng
thay i v ii) t chc c th s quyt nh i theo cc mc tiu mi hoc mc tiu
sa i.
Gii hn sai st ca d bo mi trng di hn i khi c th rt ln
Nhiu t chc dng nh vn giai on k hoch ho v ch qu t n qu

trnh thc hin - nghi ng v tnh hu ch ca qu trnh qun l chin lc.
8
4. Chin lc cc cp khc nhau trong mt doanh nghip

Trong bt k doanh nghip no, cc chin lc u tn ti mt s cp khc nhau
- bao trm ton b doanh nghip (hoc mt nhm doanh nghip) cho ti tng cc nhn
lm vic trong doanh nghip .
Chin lc doanh nghip lin quan n mc tiu tng th v quy m ca doanh
nghip p ng c nhng k vng ca ngi gp vn. y l mt cp quan
trng do n chu nh hng ln t cc nh u t trong doanh nghip v ng thi n
cng hng dn qu trnh ra quyt nh chin lc trong ton b doanh nghip. Chin
lc doanh nghip thng c trnh by r rng trong tuyn b s mnh.
Chin lc kinh doanh - lin quan nhiu hn ti vic lm th no mt doanh nghip
c th cnh tranh thnh cng trn mt th trng c th. N lin quan n cc quyn
nh chin lc v vic la chn sn phm, p ng nhu cu khch hng, ginh li th
cnh tranh so vi cc i th, khai thc v to ra c cc c hi mi vv.
Chin lc tc nghip - lin quan ti vic tng b phn trong doanh nghip s c
t chc nh th no thc hin c phng hng chin lc cp cng ty v
tng b phn trong doanh nghip. Bi vy, chin lc tc nghip tp trung vo cc vn
v ngun lc, qu trnh x l v con ngi v.v.
5. Chin lc kinh doanh
Chin lc kinh doanh l mt bn phc tho:
im n m doanh nghip c gng t c v di hn (phng hng)
Doanh nghip phi cnh tranh trn th trng no v nhng loi hot ng no
doanh nghip thc hin trn th trng (th trng, quy m)?
Doanh nghip s lm th no hot ng tt hn so vi cc i th cnh tranh

trn nhng th trng (li th)?
Nhng ngun lc no (k nng, ti sn, ti chnh, cc mi quan h, nng lc k

thut, trang thit b) cn phi c c th cnh tranh c (cc ngun lc)?
Nhng nhn t t mi trng bn ngoi nh hng ti kh nng cnh tranh ca

doanh nghip (mi trng)?
Nhng gi tr v k vng no m nhng ngi c quyn hnh trong v ngoi doanh

nghip cn l g (cc nh gp vn)?
6. Quy trnh qun l chin lc

Theo ngha rng, qun l chin lc l qu trnh thc hin cc quyt nh chin lc
- l cc quyt nh tr li c ba cu hi bao trm nh sau: (i) doanh nghip ang
v tr no? (ii) doanh nghip s i n u? v (iii) doanh nghip s i n bng

cch no?
Trn thc t, quy trnh qun l chin lc hon chnh bao gm 3 cu phn c m t
trong biu 1:
Biu 1 Quy trnh qun l chin lc
PHN TCH
CHIN
LC
LA CHN
CHIN
LC
THC HIN
CHIN
LC
Bc 1 - Phn tch chin lc

Phn tch chin lc l phn tch im mnh v v th ca doanh nghip v hiu c
nhng nhn t bn ngoi quan trng c th nh hng ti v th .
Qu trnh phn tch chin lc c th c tr gip bng nhng mt s cng c
bao gm:
Phng php phn tch 5 yu t ca Porter - k thut xc nh cc lc lng c th
nh hng n mc cnh tranh trong mt ngnh. K thut ny c m t trong
Biu 2.
10
Biu 2- Phng php phn tch 5 yu t ca Porter
DOANH NGHIP
MI THAM GIA
NH
CUNG
CP
DOANH NGHIP
+
I TH CNH
TRANH
KHCH
MUA
HNG
DOANH NGHIP
SN XUT SN
PHM THAY TH
Phn on th trng - k thut tm kim cch xc nh s ging v khc nhau gia
cc nhm khch hng hoc ngi s dng.
Vic la chn (cc) phn on th trng ng l rt quan trng cng ty c th t
c sn lng bn hng v mc li nhun tip tc hot ng kinh doanh mt
cch bn vng v thnh vng.
Phn on th trng bao gm phn nhm hoc phn loi th trng thnh nhng
nhm nh hn. Quy trnh phn on tha nhn thc t l th trng chung c to
bi cc th trng con (c gi l cc phn on).
Cc phn on nh phi ng nht. V d, cc khch hng trong phn on phi tng
ng vi cc khch hng khc trong nhm. Do c s tng ng ni nhm ny, m
cc khch hng trong cng nhm thng c phn ng ging nhau i vi nhng chin
lc marketing nht nh. C th hn, h rt c th s c cng cm nhn v cc yu t
marketing c thit k cho mt sn phm hoc dch v nht nh (nh sn phm, gi
c, knh phn phi, qung b, con ngi v quy trnh).
La chn (cc) phn on th trng ng c ngha l xc nh cc phn on th
trng:
C th o lng c v mt nh lng;
11
Quy m ln p ng sn lng bn hng theo k hoch;
C th tip cn c bi cc phng php phn phi ca cng ty; v
Nhy cm i vi cc can thip marketing.
Cc bin s c s dng trong phn on on th trng (Sn phm v Dch

v). Nhng bin s sau y thng c s dng phn on th trng tiu dng
v doanh nghip:
Cc bin s c s dng phn on th trng tiu dng
Phn on th trng
Phn on theo nhn khu hc
Phn on theo a l
Phn on theo tm l*
Phn on theo nhu cu s
dng
Phn on theo li ch
Nhng c tnh chung ca nhm

Cc thng s thng k nh tui, thu nhp, ngh
nghip, v.v.
a im nh a ch doanh nghip, v.v..
S thch sng nh nhng ngi yu nhc, nhng
ngi sng nng thn hoc thnh th, v.v.
Tn sut s dng nh ung, du lch, v.v.
c vng t c nhng li ch tng t t
sn phm nh sang trng, tit kim, thoi mi,
v.v.
Cc bin s c s dng phn on th trng doanh nghip

Nhn khu hc:
Ngnh:
Quy m:
a im:
Nhng cu hi ph hp
Chng ta nn phc v ngnh no?
Khch hng ca chng ta c quy m nh th
no?
Khch hng ca chng ta a phng no?
Phn tch cnh tranh - hng lot k thut v phn tch tm ra v th cnh tranh tng
th ca doanh nghip. Phn tch cnh tranh l mt cng c rt hu ch. Qua nh gi
cnh tranh doanh nghip c th: (i) hiu c li th cnh tranh, v d l do ti sao
khch hng li lm vic vi cng ty hoc yu thch sn phm/dch v ca cng ty thay
v sn phm/dch v ca cc i th cnh tranh. Vi thng tin ny, cng ty c th lm
r cc li th cnh tranh ca mnh (cc c im bn hng ni tri) mt cch hu hiu
v li ko c cc khch hng tim nng; (ii) hiu c cc vn hin ti ang tc
ng n sn phm hoc dch v ca i th cnh tranh. Nhng vn ny c th s
khuyn khch nhng ci tin sng to i vi sn phm v dch v ca doanh nghip;
(iii) xc nh nhng i tng khch hng c nhu cu cha c p ng; (iv) quan
st hnh ng ca i th cnh tranh hiu th trng tt hn. V d, cc i th
cnh tranh ang thnh cng c a ra nhiu cp dch v hoc gi c cho cc khch
hng khc nhau hay khng; (v) xc nh xem th trng bo ho vi s tham gia
ca nhng i th cnh tranh hin ti hay cha.
12
Phn tch SWOT - mt k thut hu ch tm tt nhng vn then cht ngy sinh

t vic nh gi mi trng bn trong tc ng ca mi trng bn ngoi i vi
doanh nghip (s gii thiu chi tit trong phn 7).
Bc 2 - La chn chin lc
Qu trnh ny lin quan ti vic hiu r bn cht cc k vng ca nhng nh gp vn
(nguyn tc c bn) xc nh c cc tu chn chin lc, sau nh gi v
chn la cc tu chn chin lc.
Bc 3 - Thc hin chin lc
y thng l phn kh nht. Khi mt chin lc c phn tch v la chn,
nhim v sau l chuyn n thnh hnh ng trong doanh nghip. Thnh cng hay
tht bi trong vic thc hin chin lc ph thuc vo nhiu yu t bao gm ngun lc
ti chnh v phi ti chnh cng vi k nng qun l , lnh o v phi kt hp cc
ngun lc nhm ti u ha kt qu u ra.
7. Phn tch SWOT hnh thnh chin lc kinh doanh
Phn tch SWOT l cng c hiu doanh nghip, th trng, bi cnh kinh doanh v
phc v mc ch ra quyt nh. Phn tch SWOT l mt trong 4 bc hnh thnh chin
lc kinh doanh ca mt doanh nghip bao gm:
Xc lp s mnh, tn ch hot ng ca doanh nghip
Phn tch SWOT
Hnh thnh chin lc kinh doanh (gm xc nh mc ch, mc tiu v k hoch

chin lc)
Xc nh c ch kim sot v nh gi chin lc.
Phn tch SWOT phn loi cc nhn t bn trong doanh nghip thnh im mnh v
im yu, v cc nhn t bn ngoi cng ty thnh c hi v thch thc. im mnh c
th l nn tng xy dng li th cnh tranh v im yu c th ngn cn s thnh
cng ca cng ty. Vic hiu bn cu phn (im mnh, im yu, c hi v thch thc)
s gip doanh nghip khai thc ti a im mnh, khc phc im yu, tn dng c hi
v phng trnh nhng thch thc hu dit.
Phn tch SWOT c th c p dng trong nhiu tnh hung kinh doanh v phi kinh
doanh. p dng phn tch SWOT trong vic hnh thnh chin lc kinh doanh c
m t trong Biu 3.
13
Biu 3 - Phn tch SWOT trong vic hnh thnh chin lc kinh doanh
Doanh nghip v mi trng

kinh doanh
Cc yu t bn trong
im mnh
im yu
Cc yu t bn ngoi
C hi
Thch thc
Phn tch v x
l thng tin
Chin lc kinh doanh

(mc ch, mc tiu v k
hoch chin lc)
C ch kim sot v nh
gi chin lc
Phn tch SWOT khng ch c ngha i vi doanh nghip trong vic hnh thnh
chin lc kinh doanh ni a m cn c ngha rt ln trong vic hnh thnh chin
lc kinh doanh quc t nhm p ng nhu cu pht trin ca doanh nghip. Khi
doanh nghip mun pht trin, tng bc to lp uy tn, thng hiu cho mnh mt
cch chc chn v bn vng th phn tch SWOT l mt khu khng th thiu trong
qu trnh hoch nh chin lc kinh doanh ca doanh nghip.
Phn tch SWOT l phn tch cc yu t mi trng bn ngoi m doanh nghip phi
i mt (cc c hi v nguy c) cng nh cc yu t thuc mi trng ni b doanh
nghip (cc im mnh v im yu). y cng l qu trnh din ra lin tc song hnh
14
vi vng i ca doanh nghip. Tnh lin tc ca n c thc y bi s vn ng v

thay i khng ngng ca cc yu t bn ngoi l mi trng kinh doanh, v cc
yu t bn trong doanh nghip nh ngun lc v k nng qun tr kinh doanh. iu
i hi doanh nghip lin tc phi xc nh chin lc kinh doanh, iu chnh chin
lc kinh doanh thng qua c ch gim st v nh gi chin lc. Phn tch SWOT
khng n thun l mt phn tch ch xc nh cc yu t thuc 4 cu phn (im
mnh, im yu, c hi, thch thc) m l phn tch a ra k hoch hnh ng
trong kinh doanh. y l mt vic lm kh i hi nhiu thi gian, cng sc, chi ph,
kh nng thu nhp, phn tch v x l thng tin sao cho hiu qu nht.
Doanh nghip xc nh cc c hi v nguy c thng qua phn tch d liu v thay i
trong cc mi trng: kinh t, ti chnh, chnh tr, php l, x hi v cnh tranh cc th
trng ni doanh nghip ang hot ng hoc d nh thm nhp. Cc c hi c th
bao gm tim nng pht trin th trng, khong trng th trng, gn ngun nguyn
liu hay ngun nhn cng r v c tay ngh ph hp. Cc nguy c i vi doanh
nghip c th l th trng b thu hp, cnh tranh ngy cng khc lit, nhng thay i
v chnh sch c th xy ra, bt n v chnh tr cc th trng ch cht hay s pht
trin cng ngh mi lm cho cc phng tin v dy chuyn sn xut ca doanh
nghip c nguy c tr nn lc hu.
Vi vic phn tch mi trng ni b ca doanh nghip, cc im mnh v t chc
doanh nghip c th l cc k nng, ngun lc v nhng li th m doanh nghip c
c trc cc i th cnh tranh (nng lc ch cht ca doanh nghip) nh c nhiu
nh qun tr ti nng, c cng ngh vt tri, thng hiu ni ting, c sn tin mt,
doanh nghip c hnh nh tt trong mt cng chng hay chim th phn ln trong cc
th thng ch cht. Nhng mt yu ca doanh nghip th hin nhng thiu st hoc
nhc im v k nng, ngun lc hay cc yu t hn ch nng lc cnh tranh ca
cc doanh nghip. c th l mng li phn phi km hiu qu, quan h lao ng
khng tt, thiu cc nh qun tr c kinh nghim quc t hay sn phm lc hu so vi
cc i th cnh tranh.
Kt qu ca qu trnh phn tch SWOT phi m bo c tnh c th, chnh xc, thc
t v kh thi v doanh nghip s s dng kt qu thc hin nhng bc tip theo
nh: hnh thnh chin lc, mc tiu chin lc chin thut v c ch kim sot chin
lc c th. Chin lc hiu qu l nhng chin lc tn dng c cc c hi bn
ngoi v th mnh bn trong, cng nh v hiu ha c nhng nguy c bn ngoi v
hn ch hoc vt qua c nhng yu km ca bn thn doanh nghip.
Mc tiu chin lc (l nhng mc tiu chnh m doanh nghip mun theo ui thng
qua vic thc hin mt lot cc hnh ng c th) phi o lng c, mang tnh kh
thi v c thi hn thc hin. Cc chin thut thng c thit lp theo hng tp
trung c th ha chi tit vic thc hin cc k hoch chi tit nh th no. C ch kim
sot chin lc l c ch qun l v t chc chin lc m doanh nghip s dng
kim sot bt c bc no trong 4 bc hnh thnh chin lc nhm m bo qu
trnh thc hin i theo ng nh hng mc tiu chin lc.
15
8. Bi tp tnh hung: Phc tho chin lc v k hoch kinh doanh da trn

phn tch chin lc
Anh/ch vi vai tr l Trng phng kinh doanh v cng s ca mnh thuyt phc
c Ba Thnh v l do cn c k hoch kinh doanh v Ba Thnh cng rt hng
th vi cng m cc anh ch xut. Ba Thnh rt hi lng v cng vic ban u
m cc anh ch thc hin v mun cc anh ch thc hin mt cng vic kh khn
hn l phc tho chin lc v lp k hoch kinh doanh theo mu xut.
Di y l mt s thng tin c s v Cng ty Sao Chi:
Cng ty C phn Sao Chi, tin thn l t hp sn xut do anh Ba Thnh lm ch. Anh
Ba Thnh ng k thnh lp Cng ty c phn nm 2003 vi mc ch m rng sn
sut kinh doanh. Sao chi chuyn sn xut th cng m ngh t my, tre, trc, na,
lung v mt s lm sn ph khc sn xut ra cc sn phm trang tr ni tht gia
nh theo kiu truyn thng. Trc nm 2003, th trng tiu th ca t hp ch yu l
trn a bn cc tnh ln cn H Ni.
T khi chuyn thnh doanh nghip, Sao Chi k hp ng hp tc vi BAROTEX
v cung ng hng xut khu theo n t hng t cc nc Trung Quc, Nht Bn,
Lo, Campuchia, v Thi Lan. Bn cnh hp ng hp tc vi BAROTEX, Sao Chi
ang c k hoch s t thm nhp cc th trng trn.
Cnh tranh v ngnh hng vi Sao Chi c 12 cng ty khc trong 8 cng ty cng
cung ng sn phm cho BAROTEX, tt c cc doanh nghip ny u c vn c nh
v vn lu ng ln hn nhiu so vi Sao Chi.
Vn t c ca Sao Chi tnh n 31/12/2006 l 4.5 t ng. V quy m sn xut, Sao
Chi hin c 10 im sn xut chnh vi tng din tch l 2.500 m2, khong din tch
l mt bng i thu. Ngoi ra, Sao Chi cn t chc thu gia cng sn phm ti cc
h gia nh t cc khu vc lng ngh nng thn H Ty, Hng Yn v Bc Ninh.
V nhn lc: s lao ng chnh c tay ngh cao bnh qun l 30 ngi, s lao ng
ph ngoi theo thi v bnh qun l 15 ngi. B phn gin tip bnh qun 10 ngi
bao gm c Ban qun l, hu ht mi tt nghip i Hc, ch c Ba Thnh l c kinh
nghip i vi ngnh hng my tre an.
V u t trang thit b: My khoan ng: 20 my, My khoan tay: 20 my, My ct:
25 my, My bo: 6 my, My tr: 25 my, My vi tnh ni mng Internet: 03 my, My
bm: 2 my.
Nhu cu tiu th nguyn vt liu trong 1 nm nh sau: tre: 100,000 cy, trc:
200,000 cy, na: 30,000 cy, lung: 1,000 cy, my: 1 tn si thnh phm, tm vng:
10,000 cy.
Sn phm ca Sao Chi gm: bn tre cc loi, gh tre cc loi, bn gh theo b,
Sofa - trng k bng tre, ging t tre, bnh phong tre, gi k tre, n tre, n tre cc
loi, sn phm tranh tre, nh - quy Bar tre ...vv. Cc sn phm ny c BAROTEX
cho bit l khch hng rt a chung v khch c hng lin tc ngh ch danh
hng ca Sao Chi.
16
Quy trnh sn xut. sn xut sn phm, quy trnh sn xut tri qua nhiu bc t
khu chn mua nguyn liu phi ti. Sau cho vo b ngm ho cht chng mi mt
thi gian ngm 10 ngy cho tre ngm u ho cht, khi vt tre ra nghin mu
co v dng giy gip nh bng, phi tre kh, sau a tre vo l, dng rm, r
hoc l tre hun ly mu, cng vic hun ly mu song, a tre ra khi l cho
ngui, a ln un thng, mun sn phm mu nu ty hay nu en, do th hiu ca
khch hng c yu cu. Khi i vo ng nhng ngi th c, chn nguyn vt liu
ct ra cc mt hng sao cho ph hp nhng sn phm c ra i. Mu sc ca
sn phm c nhiu loi mu nu ty, bng m, mu en l do cch pha ch sn PU.
Quy trnh ny l mt b quyt khng phi doanh nghip no cng c to ra cc mt
hng c a chung nht trn th trng .
Da vo nhng thng tin nu trn v nhng thng tin khc c lin quan, cc anh
ch thc hin phn tch SWOT gip Cng ty Sao Chi phc tho chin lc
kinh doanh trong thi gian trung hn (3-5 nm).
Nhm lm vic 45 pht, vit kt qu tho lun ln phim n chiu, v trnh by
kt qu lm vic trc lp.
17
9. Lp k hoch ti chnh
Lp k hoch ti chnh l qu trnh m phng tnh hnh ti chnh ca doanh nghip
trong tng lai ngn v trung hn thng thng l 5 nm. Mt s doanh nghip c th
lp k hoch cho tng lai >5 nm, nhng cn lu rng cc gi nh phi c iu
chnh thng xuyn bi l cc gi nh c a ra qua xa v mt thi gian so vi
thc t kinh doanh nn thng khng chnh xc.
Qu trnh lp k hoch ti chnh thng s dng cc gi nh hp l v hot ng kinh
doanh ca doanh nghip da trn cc ch s hot ng trong qu kh v kinh nghim
hot ng ca qun l doanh nghip.
Mt s cu hi cn xem xt trong qu trnh xy dng cc gi nh lp k hoch ti
chnh.
Sn lng ti a hng nm ca doanh nghip l bao nhiu (Hn ch v cng sut

sn xut)?
Doanh thu bn hng s tng trng bao nhiu phn trm s vi nm c s?
Gi c ca hng ho v/hoc dch v s c xc nh bng cch no?
Gi thnh sn xut sn phm s ra sao? Lng hng tn kho cn thit l bao

nhiu?
Chi ph hot ng s l bao nhiu?
Doanh nghip cn c bao nhiu nhn vin? Lng ca nhn vin nh th no? C
li ch ph no km theo khng? Tng qu lng thng l bao nhiu?
Thu sut thu thu nhp l bao nhiu?
Doanh nghip cn nhng ti sn c nh g? Chi ph thu nhng ti sn ny l

bao nhiu?
Doanh nghip cn nhng thit b g? Chi ph mua sm thit b l bao nhiu?

Doanh nghip c cn mua sm thm thit b cho nhng nm tip theo khng?
Nu doanh nghip bn chu cho khch hng, th iu khon bn chu nh th no?

Doanh nghip s c hng iu khon thanh ton no t cc nh cung cp?
Doanh nghip cn vay n bao nhiu? iu kin ti sn m bo ra sao? Li sut s

l bao nhiu?
D bo ti chnh c th c tin hnh mt cch th cng hoc qua s dng chc

nng d bo ti chnh trong cc phn mm k ton.
Phn tch nhy. Li ch chnh ca lp k hoch ti chnh l kh nng thc hin cc

phn tch nhy. Sau khi xy dng d bo, nhng iu chnh cn thit c th
c tin hnh nh gi tc ng ca nhng bin s (gi nh) nht nh i vi kt
qu hot ng ca doanh nghip. Nhng iu chnh ny c th c tin hnh bng
cch a ra nhng gi nh mi v a vo nhng bin s mi. V d, gi s d bo
ban u c tin hnh vi gi nh l doanh thu tng trng vi tc 10%. Gi nh
18
ny c th c thay i thnh 5% hoc 15% thy c tc ng i vi kt qu

hot ng. Phn tch nhy c th c thc hin vi cc bin s ti chnh khc
nhau; nhng bin s ph bin nht bao gm:
Doanh thu
Gi vn hng bn v li nhun gp
Chi ph hot ng
Li sut
S ngy cc khon phi thu
S ngy hng tn kho
S ngy cc khon phi tr
10. Lp k hoch ti chnh s dng Phn mm Excel
Gii thiu trc tip trn file excel
19
11. Bi tp tnh hung: Lp k hoch ti chnh s dng Phn mm Excel

Da trn thng tin ca phn tch SWOT, chin lc ca Sao Chi trong 5 nm tip theo
l tp trung sn xut v xut khu 4 loi sn phm sau: (i) t tre; (ii) bn gh tre (b);
(iii) sofa - trng k tre (b); v (iv) quy bar tre. Tuy nhin, tp trung sn xut c
hng cht lng cao, Sao Chi cn phi thay th v nng cp nh xng v my mc
thit b, do n cui 2006, ti sn c nh ca Sao Chi khu hao ht do cc nm
trc u t ti sn c nh khng c ch trng. c tnh Sao Chi s phi vay
ngn hng khong 3.0 t VN.
Cc thng tin d bo quan trng v hot ng ca Sao Chi
Bng 1 Sn lng v n gi d kin
T tre (SP1)
S lng n v SP
n gi (triu VN)
Sofa - trng k tre (SP2)
S lng n v SP
n gi (triu VN)
Bn gh tre (SP3)
S lng n v SP
n gi (triu VN)
Quy bar tre (SP4)
S lng n v SP
n gi (triu VN)
Nm th 1
Nm th 2
Nm th 3
Nm th 4
Nm th 5
100
14
150
14
160
14
170
14
170
14
120
40
120
50
130
43
110
40
100
40
150
29
160
35
160
33
160
33
165
33
200
40
250
45
300
45
300
45
350
40
Bng 2 Gi nh v t l doanh thu theo thng cho hai nm u, v theo qu cho cc nm tip
theo ca giai on d bo (%)
Thng
Nm th 1
Nm th 2
Nm th 3
Nm th 4
Nm th 5
Thng 1
0.0%
5.0%
Thng 2
0.0%
5.0%
Thng 3
0.0%
7.0%
Qu 1
20.0%
25.0%
25.0%
Thng 4
5.0%
6.0%
Thng 5
8.0%
7.0%
Thng 6
10.0%
7.0%
Qu 2
25.0%
25.0%
20.0%
Thng 7
10.0%
8.0%
Thng 8
12.0%
10.0%
Thng 9
15.0%
10.0%
Qu 3
25.0%
25.0%
25.0%
Thng 10
12.0%
11.0%
Thng 11
13.0%
12.0%
Thng 12
15.0%
12.0%
Qu 4
30.0%
25.0%
30.0%
C nm
100.0%
100.0%
100.0%
100.0%
100.0%
20

Bng 3 Chi ph trc tip to doanh thu (triu VN)
Nm th
1
Nm th
2
Nm th
3
Nm th
4
Nm th
5
T tre (SP1)
Nguyn liu u vo trn mt n vi SP
Chi ph gia cng trn mt n v SP
10.00
0.00
10.00
0.00
10.00
0.00
11.00
0.00
11.00
0.00
Sofa - trng k tre (SP2)

11.00
0.00
11.00
0.00
12.00
0.00
12.00
0.00
12.00
0.00
Bn gh tre (SP3)
11.00
0.00
12.00
0.00
12.00
0.00
13.00
0.00
14.00
0.00
Quy bar tre (SP4)

16.00
0.00
16.00
0.00
16.00
0.00
17.00
0.00
17.00
0.00
150
3%
170
3%
180
3%
190
3%
200
3%
Nm th
1
Nm th
2
Nm th
3
Nm th
4
Nm th
5
90
36
90
36
90
40
100
40
100
42
15%
15%
17%
20%
20%
90
36
90
36
90
40
100
40
100
45
15%
15%
17%
20%
20%
150
90
25
150
90
25
160
90
25
160
100
30
170
100
30
15%
15%
17%
20%
20%
90
50
50
90
50
50
90
60
60
100
60
60
100
60
60
Chi ph trc tip to doanh thu
Chi ph khc
Thu nh xng
Cc chi ph trc tip khc tnh bng %
doanh thu
Bng 4- Chi ph nhn s (triu VND)
Bn hng & Marketing

Trng phng bn hng
Nhn vin chm sc khch hng
Chi khc v ch
Phn trm (tnh bng % lng)
Nghin cu v pht trin
Trng phng nghin cu v pht trin
K thut vin
Chi khc v ch
Qun l v Hnh chnh
Gim c
Trng phng ti chnh - k ton
Nhn vin vn phng
Chi khc v ch
Chi ph sn xut
B phn sn xut (gin tip)
Trng phng sn xut
Nhn vin vt t phc v sn xut
Nhn vin gim st k thut
Chi khc v ch
21

B phn sn xut (trc tip)
S nhn cng
Lng bnh qun/ mt nhn cng
Chi khc v ch
B phn bo hnh
S nhn cng
Lng bnh qun/ mt nhn cng
Chi khc v ch
Nm th
1
15%
Nm th
2
15%
Nm th
3
20%
Nm th
4
20%
Nm th
5
25%
25
25
25
25
30
26
30
27
35
28
15%
15%
20%
20%
25%
2
45
2
45
2
45
2
50
2
50
15%
15%
20%
20%
25%
Nm th
1
Nm th
2
Nm th
3
Nm th
4
Nm th
5
0.05%
0.05%
0.05%
0.05%
0.05%
0.05%
0.05%
0.05%
0.05%
0.05%
50
60
70
90
100
0.05%
0.05%
0.05%
0.05%
0.05%
0.01%
0.01%
0.01%
0.01%
0.01%
Bng 5- Mt s ch tiu chi ph hot ng
Bn hng & Marketing

Hoa hng tnh bng % doanh thu
Cc chi ph khc tnh bng % doanh thu
Nghin cu v pht trin
Sn xut sn phm mu v SP trng by
(triu VN)
Qun l v Hnh chnh
Cc khon thu nhp chi ph bt thng gm t vn php l 25 triu VN, v di chuyn a im

doanh nghip 20 triu, ln lt pht sinh vo thng 1 v thng 2 ca nm th nht trong gian on lp
k hoch.
Thu thu nhp doanh nghip: 32%
Bng 6 - Ti sn c nh (triu VND)
Nm
th 1
Nm
th 2
Nm
th 3
Nm
th 4
Nm
th 5
90
4,000
10
90
3,000
15
90
2,500
15
90
0
20
90
0
22
Nm
th 0
Chi ph ti sn c nh
My tnh, phn mm v thit b vn
phng
Nh xng v thit b
Ti sn c nh khc
Khu hao
S nm khu hao My tnh, phn
mm v thit b vn phng
S nm khu hao Nh xng v
thit b
S nm khu hao Ti sn c nh
khc
22

Bng 7 - Gi nh chi ph ti sn c nh theo thng v qu (%)
Thng 1
Thng 2
Thng 3
Tng Qu 1
Thng 4
Thng 5
Thng 6
Tng Qu 2
Thng 7
Thng 8
Thng 9
Tng Qu 3
Thng 10
Thng 11
Thng 12
Tng Qu 4
Tng c nm
Nm th 1
10.0%
15.0%
20.0%
45.0%
10.0%
15.0%
0.0%
25.0%
30.0%
0.0%
0.0%
30.0%
0.0%
0.0%
0.0%
0.0%
100.0%
Nm th 2
20.0%
25.0%
0.0%
45.0%
25.0%
30.0%
0.0%
55.0%
0.0%
0.0%
0.0%
0.0%
0.0%
0.0%
0.0%
0.0%
100.0%
Nm th 3
Nm th 4
Nm th 5
40.0%
45.0%
30.0%
40.0%
20.0%
30.0%
15.0%
10.0%
40.0%
5.0%
100.0%
25.0%
100.0%
0.0%
100.0%
Bng 8 - Gi nh vn lu ng tnh bng % doanh thu
Ti khon phi thu

Hng tn kho
Ti sn c ngn hn khc
Ti khon phi tr & chi ph ch
phn b
Ti sn n ngn hn khc
Nm th 1
8.3%
10%
1.0%
8.7%
Nm th 2
8.3%
11%
1.0%
8.7%
Nm th 3
8.3%
11%
1.0%
8.7%
Nm th 4
8.3%
11%
1.0%
8.7%
Nm th 5
8.3%
11%
1.0%
8.7%
1.0%
1.0%
1.0%
1.0%
1.0%
Bng 9 - K hoch ngun vn (triu VND)

S d
u
S d u tin mt
Vn t c
Gi tr c phiu thng
Gi tr c phiu u i
Vn vay
N ngn hn
N di hn
N di hn n hn tr
N di hn
(XIN VAY NGN HNG)
Li sut
N ngn hn
N di hn
Nm th
1
Nm th
2
Nm th
3
Nm th
4
Nm th
5
3,000
1,500
3,000
1,500
3,000
1,500
3,000
1,500
3,000
1,500
0
3,000
12.0%
13.0%
12.0%
13.0%
12.0%
13.0%
12.0%
13.0%
12.0%
13.0%
4,500
3,000
1,500
23

S d
u
Nm th
1
Nm th
2
Nm th
3
Nm th
4
Nm th
5
Thu li
Li sut
Thu nhp t li
5.0%
0
5.0%
0
5.0%
0
5.0%
0
5.0%
0
Li nhun cha phn phi

C tc (tnh bng % li nhun sau
thu)
25%
30%
32%
35%
40%
Bo co ti chnh qu kh (2004-2006)
Cng ty C Phn Sao Chi

Bng cn i k ton thng nin
2004-2006
(triu VND)
2004
2005
2006
Tin mt
573
2,475
2,624
Phi thu
1,180
1,032
1,469
Hng tn kho
1,564
1,368
1,947
142
124
177
3,459
5,000
6,217
620
307
4,079
5,306
6,217
1,237
1,082
1,540
142
124
177
1,379
1,206
1,717
200
100
2,000
3,000
3,000
500
1,000
1,500
Ti sn c
Ti sn ngn hn
Ti sn ngn hn khc
Tng TS ngn hn
Ti sn c nh rng
Tng ti sn c
Ti sn n v vn t c
Ti sn n ngn hn
N ngn hn
TK phi tr v chi ph ch phn b
TS n ngn hn khc
N di hn n hn tr
Ti sn n ngn hn
N di hn (tr phn n hn tr)
Vn t c
C phiu thng
C phiu u i
Li nhun cha phn phi
Tng vn t c
2,500
4,000
4,500
Tng TS n v vn t c
4,079
5,306
6,217
24

Bo co thu nhp chi ph thng nin
2004-2006
(triu VND)
2004
2005
2006
Doanh thu thun
11,850
12,435
14,750
Chi ph trc tip to doanh thu

% doanh thu
8,566
72.3%
9,452
76.0%
10,948
74.2%
Li nhun gp
% doanh thu
3,285
27.7%
2,983
24.0%
3,803
25.8%
59
123
341
523
4%
60
144
363
567
5%
65
161
368
595
4%
2,762
2,416
3,208
2,762
2,416
3,208
-26
-13
2,736
2,403
3,208
-875
-769
-1,027
1,860
15.7%
1,634
13.1%
2,181
14.8%
Chi ph hot ng
Bn hng & Marketing
Nghin cu v Pht trin
Qun l v Hnh chnh
Tng chi ph hot ng
% doanh thu
Li nhun t hot ng chnh
Cc khon bt thng rng
Li nhun trc li v thu (EBIT)
Thu (chi tr) li
Li nhun trc thu
Thu
Li nhun sau thu
% doanh thu
25

Bo bo lu chuyn dng tin thng nin
2004-2006
(triu VND)
2004
2005
2006
1,860
318
1,634
313
2,181
307
25
32
3
-26
-3
2,210
148
196
18
-155
-18
2,136
-437
-579
-53
458
53
1,930
-20
-20
0
0
-200
0
0
-1,860
-2,060
0
0
-100
1,000
500
-1,634
-234
0
0
-100
0
500
-2,181
-1,781
Tng/(gim) tin mt
130
1,903
149
S d tin mt u nm
S d tin mt cui nm
443
573
573
2,475
2,475
2,624
Lung tin t hot ng kinh doanh

Li nhun sau thu
Khu hao
Thay i cc ch tiu vn lu ng
(Tng)/Gim ti khon phi thu
(Tng)/Gim hng tn kho
(Tng)/Gim ti sn ngn hn khc
Tng/(Gim) ti khon phi tr v chi ph ch phn b
Tng/(Gim) ti sn n ngn hn khc
Lung tin rng t hot ng kinh doanh
Lung tin t hot ng u t
Ti sn c nh
Khc
Lung tin rng t hot ng u t
Lung tin t hot ng ti chnh
Tng/(gim) n ngn hn
Tng/(gim) n di hn n hn tr
Tng/(gim) n di hn
Tng/(gim) c phiu thng
Tng/(gim) c phiu u i
C tc cng b (hoc d kin) thanh ton
Lung tin rng t hot ng ti chnh
Yu cu: S dng Chng trnh lp k hoch ti chnh Excel do ging vin cung
cp, lp k hoch ti chnh cho Cng ty Sao Chi trnh by k hoch kinh
doanh, bao gm c s tin d kin xin vay ngn hng (VN 3.0 t) thay th v
nng cp nh xng v my mc thit b.
12. Hng dn lp K hoch kinh doanh theo cng trnh by
Ging vin da vo mu K hoch kinh doanh trnh by hng dn lp K
hoch kinh doanh.
26
Phn 3: Vay vn trung v di hn ti cc Ngn hng thng mi
1. Nguyn tc tn dng
S dng vn vay ng mc ch tha thun trong hp ng tn dng
Hon tr n gc v li vn vay ng thi hn tha thun trong hp ng tn

dng
2. iu kin tn dng
i vi khch hng,
C nng lc php lut dn s v nng lc hnh vi dn s v chu trch nhim dn

s theo quy inh ca Php lut Vit Nam i vi khch hng l t chc Vit Nam.
i vi cc t chc nc ngoi th phi tun theo quy nh ca quc gia m t chc
mang quc tich.
Mc ch s dng vn vay hp php v ph hp vi nh hng hot ng tn dng

ca ngn hng trong tng thi k.
C d n kinh doanh kh thi theo nh gi ca ngn hng v ph hp vi nhng

quy nh ca Php lut.
C kh nng ti chnh m bo thc hin phng n kinh doanh v tr n

theo thi gian cam kt.
V d: Techcombank quy nh c th nh sau:
-
Quy m ti thiu: doanh thu t t 1 t ng tr ln trong nm gn nht
Doanh nghip hot ng c li nhun trong 2 nm ti chnh gn nht
Phi c vn t c v coi nh t c tham gia vo d n ti thiu l 10%.
Khng c n kh i ti ngn hng v cc t chc tn dng khc, tr cc

khon n c khoanh
c ngn hng thm nh v xc nh l c ngun tr c n gc v li

tin vay trong thi hn cam kt.
Nu khch hng vay vn bng ngoi t s phi p ng cc u kin v qun l

ngoi hi theo quy nh ca chnh ph, ca Ngn hng Nh nc v ca ngn hng
.
Nhng trng hp ngn hng cho Doanh nghip vay vn ngoi t: (i) Cho vay
thanh ton tin mua vt t hng ha, dch v ra ngoi lnh th Vit Nam; (ii) Cho
vay tr n nc ngoi m phng n tr n thuc i tng c php cho
vay; (iii) Cho vay thanh ton chi ph trong nc lm hng xut khu v c ngun
thu bng ngoi t. V ton b s ngoi t phi bn li ngay cho ngn hng,
27
khch hng ch c s dng VND; (iv) Khi thanh ton gc v li tin vay, khch
hng phi tr bng ngoi t . Trng hp khch hng tr bng VND hoc ngoi
t khc th thc hin theo tha thun ca hai bn ph hp vi quy nh ca Ngn
hng Nh nc.
iu kin v ti sn m bo
Ngn hng v khch hng tha thun la chn p dng phng thc bo m
bng ti sn cm c, th chp ca khch hng hoc bo lnh bng ti sn ca bn
th ba.
Ngn hng s la chn ti sn cm c th chp, bo lnh c iu kin sau: (i)

Ti sn phi thuc s hu ca khch hng, bn bo lnh; (ii) Ti sn c Php
lut cho php giao dch nh mua, bn, tng cho, chuyn i, chuyn nhng, cm
c, th chp, bo lnh v cc giao dch khc; (iii) Ti sn khng c tranh chp v
quyn v ngha v hp php trong quan h php lut ti thi im k kt hp ng
bo m; (iv) Nhng ti sn d chy, n, trm cp, hoc d gy ri ro khi vn hnh,
khai thc v cc ti sn m bo khc m php lut quy nh phi bo him th
khch hng, bn bo lnh phi mua bo him ti sn trong thi hn ca cc giao
dch vi ngn hng dng cc ti sn lm bo m.
Loi ti sn m bo
Ti sn cm c: My mc thit b, nguyn vt liu, hng ha, s d trn ti khon

tin gi, kim kh v qu, tri phiu, c phiu, s tit kim, quyn i n, quyn
tc givv.
Ti sn th chp: Nh , cng trnh xy dng gn lin vi t, quyn s dng

t,vv.
28
3. Nhng kh khn ca cc DNVVN khi vay vn ngn hng

Hc vin trao i trong nhm 10 pht v nhng kh khn ca cc DNVVN khi vay vn
ngn hng v c mt i din trnh by ngn gn kt qu tho lun nhm, s dng
mu sau:
DNVVN
Ngn hng
V d:
V d:
DN khng bit
trnh by KH kinh
doanh mt cch
thuyt phc
Thiu ti sn c
gi tr lm th chp
---------- ---------- -----------
Ro cn
Ro cn
Ro cn
Ro cn
Sn phm
khng ph hp
Cho vay ch yu
da vo ti sn
th chp
------------ ------------ -------------
29

C nhiu yu t cn tr s tip cn ca DNVVN n ngun vn ca cc Ngn hng thng
mi. Cc yu t cn tr c chi thnh 2 nhm: t pha doanh nghip v t pha ngn hng.
C th tm tt nh sau:
V pha doanh nghip,
Tnh hnh ti chnh ca doanh nghip yu: Khng c vn t c; cc h s ti

chnh khng m bo theo nh gi ca ngn hng, C n qu hn ti ngn hng
Kh khn trong vic lp d n u t v K hoch kinh doanh: K hoch kinh

doanh thiu tnh thuyt phc, ni dung s si; K hoch ti chnh khng r rng,
khng xc nh c dng tin,
Khng c ti sn bo m, hoc ti sn bo m khng giy t
Doanh nghip khng hiu r v c ch chnh sch v th tc vay vn. Tm l e ngi

th tc rm r,vv.
V pha ngn hng,
Thiu thng tin ti chnh tin cy v doanh nghip SME
Cho vay da vo ti sn m bo
Cc th tc phin h; s chm tr trong th tc ca c quan nh nc.
30
4. Gii thiu cc sn phm tn dng v th tc vay vn trung di hn

4.1. Tn dng trung, di hn theo d n u t
Tn dng trung v di hn theo d n u t l vic ngn hng cho khch hng vay
vn thc hin cc d n u t pht trin sn xut, kinh doanh, dch v v cc d
n phc v i sng.
tin hnh cho vay vn, ngn hng cng khch hng phi k kt hp ng v tho
thun mc vn u t duy tr cho sut c thi gian u t ca d n.
Hp ng tn dng phi c ni dung v iu kin vay, mc ch s dng tin vay, hnh
thc vay, s tin vay, li sut, thi hn vay, hnh thc bo m, gi tr ti sn bo m,
phng thc tr n v nhng cam kt khc c cc bn tho thun.
Mc cho vay: ngn hng xc nh trn c s chnh lch gia tng nhu cu vn cn
thit hp l ca d n, vi vn t c tham gia u t d n v cc ngun vn huy ng
khc (nu c).
Mc
cho vay
Tng nhu cu
- Vn t c - Ngun vn
huy ng
vn ca d n
Theo quy nh ca Ngn hng Cng thng Vit Nam hin nay: (i) i vi cc d n
ci tin k thut, m rng sn xut, hp l ho sn xut, khch hng phi c vn t c
tham gia vo d n ti thiu bng 10% tng vn u t ca d n; (ii) i vi d n
u t xy dng c bn mi, khch hng phi c vn t c tham gia vo d n ti
thiu bng 30% tng vn u t ca d n.
=
Theo quy nh ca Ngn hng Nng nghip v Pht trin nng thn Vit Nam: (i) i
vi cho vay trung, di hn, khch hng phi c vn t c ti thiu 30% trong tng nhu
cu vn vay; (ii) Ngun vn huy ng khc ca doanh nghip tham gia vo d n c
th l vn lin doanh lin kt, vn c phn.
Thi hn cho vay: l khong thi gian c xc nh k t khi doanh nghip nhn
mn vay u tin cho n khi doanh nghip tr ht n ngn hng. Ch tiu thi hn cho
vay c xc nh theo cng thc sau:
Tcv = Txd + Ttn
Trong : Tcv: Thi hn cho vay; Txd: Thi hn xy dng hoc thi gian thc hin d
n; v Ttn: Thi hn tr n.
Thi hn tr n: l khong thi gian c tnh k t khi doanh nghip vay vn tr
mn n u tin cho n khi doanh nghip tr ht n ngn hng. Ch tiu thi hn tr
n c xc nh nh sau:
Ttn = V/N Trong : V l gc tin vay; v N l s n tr bnh qun hng nm.
(Ghi ch: phng php bnh qun ch c s dng khi s tin tr n khng dao ng
ln trong cc k tr n).
S n tr bnh qun hng nm bao gm:
31
+ Khu hao c bn ca ti sn c nh c hnh thnh t vn vay ngn hng:

KHTSC
Gi tr ti sn
T l
hnh thnh
c nh u t bng KH TSC
=
bng vn
x
+ Mt phn li nhun do cng trnh vay vn mang li:

Li nhun
Li nhun rng T l dng
x
=
hng nm
tr n
dng tr n
+ Ngoi hai ngun trn, doanh nghip vay vn cn c th s dng cc ngun vn
hp php khc tr n.
Qu trnh gii ngn trong cho vay trung v di hn c thc hin theo tin ca
d n, trn c s c khi lng cng trnh hon thnh. Tng ln nhn tin vay khch
hng vay vn phi gi n ngn hng nhng ti liu lm cn c cho vic pht tin vay
nh: bin bn nghim thu v bn giao, bng k khi lng cng trnh hon thnh,
phiu gi thanh ton v nhng ti liu chng t lin quan khc...vv.
Thu n c tin hnh khi ton b cng trnh hon thnh a vo s dng hoc khi
c gi tr ti sn c nh hon thnh a vo s dng.
tin hnh thu n i hi phi xc nh c k hoch tr n, k hn n v s tin
tr n cho mi k hn n.
Mi nh k hn n di hay ngn tu thuc vo s tho thun gia ngi vay vn vi
ngn hng cho vay. Thng thng k hn n trong cho vay trung, di hn c th c
xc nh theo thng, qu, v.
4.2. Cho thu ti chnh
Cho thu ti chnh l mt phng thc ti tr tn dng trung hoc di hn khng th
hu ngang thng qua vic cho thu my mc, thit b, phng tin vn chuyn v cc
ng sn khc (s hu b tho thun vn c th xy ra vi iu kin c s nht tr ca
c 2 bn: ngi thu v ngi cho thu) trn c s hp ng cho thu gia bn cho
thu v bn thu. Bn cho thu cam kt mua theo yu cu ca bn thu v nm gi
quyn s hu i vi ti sn cho thu. Bn thu s dng ti sn thu v thanh ton
tin thu trong sut thi hn thu.
Cho thu vn hnh
Cho thu ti chnh
Thi gian: ngn
Thi gian: di hn
Gi tr: nh
Gi tr: ln v mc ch l ti tr vn
Quyn b hp ng: c
Quyn b hp ng: khng
Trch nhim bo tr: thuc ngi cho Trch nhim bo tr: thuc ngi thu
thu
32
Chuyn quyn s hu khi kt thc hp Chuyn quyn s hu khi kt thc hp

ng: khng
ng: c
Trch nhim ri ro lin quan n ti sn Trch nhim ri ro lin quan n ti sn
cho thu: ngi cho thu chu
cho thu: ngi thu chu
Li ch khi doanh nghip thu ti chnh
Gii php v ti chnh: gip cho cc hng c kh khn v hn mc tn dng, ti sn

th chp, thiu tn nhim trong quan h vay vn hay khng mun s dng hn mc
khc phc tnh trng thiu vn (c bit l i vi cc doanh nghip va v nh).
Cc hng ny vn c th thu c thit b cn dng m rng kinh doanh trong
trng hp khng vay c vn NH.
c ti tr chi ph mua thit b: c th p ng nhu cu ti chnh t l cao n

100%, mt t l m NH khng th p ng c nu ngi vay khng c ti sn th
chp.
Vic x l nhanh chng, n gin, thun li.
Trnh c nhng ri ro v k thut
Cho php ngi thu hon thu
Thi hn thu di hn hn thi hn vay mua.
33
Hnh thc leasing c s tham gia ca 3 bn: ngi cho thu, ngi i thu v nh
cung cp
Biu 4 - Hnh thc leasing c s tham gia ca 3 bn
Ngi cho thu
Hp ng mua
thit b
Hp ng cho
thu
Quyn s hu
thit b
Quyn s dng
thit b
Thanh ton theo

hp ng
H s xin thu
Chuyn giao TS
Nh cung cp
Bo tr v ph
tng thay th
Ngi thu
Tr tin bo tr v
PTTT
34
4.3. Th tc vay vn trung v di hn ti mt s ngn hng thng mi

I. Giy ngh vay vn
II. H s v khch hng vay vn
2.1. H s chng minh nng lc php lut, nng lc hnh vi nhn s
ca khch hng
2.1.1. Giy php thnh lp doanh nghip (nu khch hng thnh lp
sau ngy 01/01/2000 th khng cn), ng k kinh doanh, Giy php
hnh ngh (i vi cc ngnh ngh cn giy php).
2.1.2. Quyt nh b nhim Gim c (Tng Gim c) v K tan
trng.
2.1.3. iu l hot ng ca cng ty.
2.1.4. Quy ch v qun l ti chnh (nu c) hoc Quy ch v qun l
ti chnh ca Tng cng ty (i vi cc khch hng vay vn l Tng
cng ty).
2.1.5. Bin bn hp Hi ng Qun tr cng ty v vic u quyn cho
Gim c cng ty vay vn Ngn hng (tham chiu theo iu l cng
ty).
2.2. H s v tnh hnh sn xut kinh doanh, kh nng ti chnh ca
khch hng v ngi bo lnh (nu c).
2.2.1. Bo co v tnh hnh hot ng trong thi gian gn nht (hp
ng k kt, danh sch khch hng, doanh s).
2.2.2. Cc bo co ti chnh trong hai nm gn nht v qu gn nht:
Bng cn i k ton, Bo co kt qu hot ng kinh doanh, Thuyt
minh bo co ti chnh (nu c), Bng lu chuyn tin t (nu c)vv.
III. Cc h s lin quan ti d n u t
3.1. D n u t
3.2. Quyt nh ph duyt d n u t, Quyt nh ph duyt ca nh
thu
3.3. Hp ng thu t, cc Hp ng thi cng, cung cp thit b.
3.4. Cc vn bn chng minh ngun gc vn u t ca ch d n nh
bin bn gp vn, hp ng tn dng
3.5. Cc giy t chng nhn v mc m bo khng nhim mi
trng.
IV. H s v bo m tin vay
4.1. Vi ti sn bo m l bt ng sn, cc giy t chng minh quyn
s hu ti sn v quyn s dng t.
35
4.2. Vi ti sn bo m l phng tin vn ti ang lu hnh: giy ng

k, giy php lu hnh, chng nhn bo him.
4.3. Vi ti sn bo m l phng tin vn ti trong kho: cc giy t
chng minh ngun gc hp php ca hng ho nh Hp ng mua bn,
ho n ti chnh hoc b chng t nhp khu, t khai ngun gc xe nhp
khu v ng kim (i vi cc loi phng tin yu cu phi c ng
kim)
4.4. Vi ti sn bo m l my mc thit b, hng ho trong kho: cc giy
t chng minh ngun gc hp php ca hng ho nh Hp ng mua
bn, ho n ti chnh hoc b chng t nhp khu, cc phiu thu hoc
chng t chuyn khon chng minh thanh ton tin cho bn bn.
4.5. Nu cm c giy t c gi phi l bn chnh cc giy t c gi .
4.6. Nu th chp bng quyn i n phi c giy t chng minh quyn
i n nh Bin bn bn giao/Bin bn nghim thuxc nhn cam kt ca
bn N ch thanh ton khon n cho khch hng vay vn ca ngn hng
v ti khon ca khch hng ti ngn hng (ni dung ny phi c i
din thm quyn ca ngn hng chp nhn)
4.7. Chng nhn bo him ti sn trong nhng trng hp php lut v
ngn hng quy nh.
Ph lc 2 cung cp cc biu mu h s vay vn doanh nghip

tham kho.
4.4. Bi tp tnh hung: S dng k hoch kinh doanh trnh by ngh vay
vn n ngn hng
Sau khi Lp xong k hoch kinh doanh, mi nhm da trn k hoch ngun vn lp
v s i din cho Cng ty sao Chi lm xut vay 3 t VN thay th v nng cp
nh xng v my mc thit b.
Tham kho giy ngh vay vn ca ngn hng v chun b ni dung xut vay vn
vi cc nhm thng tin sau:
1. Mc ch vay vn
2. Hot ng kinh doanh
3. Nng lc qun l
4. Nng lc ti chnh
36
5. Ni dung thm nh tn dng ca ngn hng

Ni dung thm nh mi ngn hng c mt quy trnh ring, phn ny s trnh by
nhng ni dng chung nht m hu ht cc ngn hng u tin hnh khi thm nh
doanh nghip xin vay vn. Ph lc 3 trnh by chi tit cc ni dung thm nh d n vay
vn trung v di hn cc doanh nghip tham kho.
5.1. Khi nim "ng tin cy"
Ngn hng thm nh xem c cho vay hay khng l qu trnh nh gi mc
ng tin cy v mt tn dng. Hai nhm yu t lin quan n mc ng tin cy v
mt tn dng gm thin ch tr n v kh nng tr n .
Ni dung phn tch ch trng vo cc ngun lc ti chnh (bn trong v bn ngoi) ca
doanh nghip, v mc sn sng ca ban lnh o doanh nghip trong vic thc
hin cc ngha v n. Ngn hng thng xem xt c hai yu t u phi c phn
tch nhm m bo khon vay c hon tr.
5.2. Quy trnh thm nh tn dng
Quy trnh thm nh tn dng c th c chia lm bn bc c bn sau, sp xp theo
th t nh sau:
1. Mc ch vay vn
2. Hot ng kinh doanh
3. Nng lc qun l
4. Nng lc ti chnh
Biu 5 m t 4 bc trong quy trnh thm nh tn dng. Hu ht cc ni dung thm
nh u thuc v cc phn nh trnh by trong cng k hoch kinh doanh.
Nu trnh by tt trong k hoch kinh doanh th xc sut n xin vay vn ca doanh
nghip c ph duyt s ci thin ng k, nu mi yu t khc l khng i.
37
Biu 5 - Quy trnh thm nh tn dng

Quy trnh thm nh tn dng
MC CH VAY VN
Ph hp
PHN TCH HOT NG

KINH DOANH
Ph hp
PHN TCH TH
TRNG
PHN ON TH
TRNG
SN XUT
TIU TH SN
PHM
XC NH TH
TRNG MC TIU
CHIN LC
MARKETING
XC NH HN HP
MARKETING
PHN TCH NNG LC

QUN L
Ph hp
PHN TCH NNG LC

TI CHNH
5.3. Phn tch ti chnh

Trong qu trnh thm nh n xin vay, cc ngn hng thng p dng phn tch ti
chnh doanh nghip v thng bt u bng vic tnh ton cc ch s ti chnh nhn
bit c tnh hnh ti chnh ca doanh nghip xem xt xu hng (ci thin hay xu
i), cng nh tm ra im mnh v im yu ca doanh nghip trong mi tng quan
vi cc doanh nghip khc trong ngnh.
Trng hp doanh nghip xin vay u t mt d n c th, vic phn tch ti chnh
ca d n vn khng tch ri phn tch nng lc ti chnh ca ton doanh nghip
bi doanh nghip xin vay l n v thc hin d n v l n v c trch nhim tr n.
Ph lc 3 trnh by chi tit cc ni dung thm nh v phn tch ti chnh d n vay vn
trung v di hn cc doanh nghip tham kho.
C nhiu phng php c th c s dng phn tch ti chnh doanh nghip,
gm:
Phn tch ch s
Phn tch xu hng ca cc doanh nghip v ca ngnh
Phn tch cho gia cc doanh nghip v cc ngnh
38
5.4. Phn tch ch s

Phn tch ch s thng lin quan n bn nhm ch s chnh sau y:
Nhm 1 - Cc ch s v thu nhp
Nhm 2 - Cc ch s v kh nng sinh li
Nhm 3 - Cc ch s v hiu qu hot ng
Nhm 4 - Cc ch s v n vay v kh nng thanh ton
Nhm ch s u tin c coi l nhm ch s tm tt gm 4 ch s th hin cho bn

nhm ch tiu: (i) li nhun trn vn ch s hu (ROE); (ii) kh nng sinh li (li nhun
sau thu/doanh thu); (iii) hiu qu hot ng (doanh thu/tng ti sn c); v (iv) n
by vn (tng ti sn c/vn t c). ROE c cu thnh bi tch s ca 3 ch s cn
li trong nhm. Do vy, c th d dng xc nh yu t no tc ng ln nht ln ROE
v chnh yu t c u tin xem xt trc. V d, nu hiu qu hot ng v vn
khng thay i nhiu so vi cc nm trc, trong khi kh nng sinh li c dao ng
ln so vi cc nm trc th xem xt cc ch s Nhm 2 trc khi xem xt cc ch s
thuc nhm 3 v 4. Biu 6 trnh by phng php phn tch tc ng ln ROE.
Biu 6 - Phng php phn tch tc ng ln ROE
Nhm ch s
KH NNG SINH LI
L.N SAU THU

DOANH THU
Nhm ch s
HIU QU H.
DOANH THU
TNG TI SN C
Nhm ch s
N BY VN
TNG TI SN C
VN T C
L.N SAU THU

VN T C
(ROE)
Di y l mt s ch s ti chnh thung xuyn c s dng nh gi nng lc

ti chnh ca cc doanh nghip va v nh. Tu thuc vo mc ch phn tch v k
nng phn tch m ngi phn tch c th s dng cc ch s ti chnh khc nhau v
khng nht thit phi s dng ton b cc ch s ny.
39
Nhm 1 - Cc ch s v thu nhp

Ch s
Phng php tnh
Nhn xt
T sut li nhun
trn doanh thu
(ROS)
Li nhun rng sau thu

(NPAT) doanh thu
ROS: phn nh kh nng sinh li

ca doanh nghip sau khi tr
thu thu nhp doanh nghip. T
s th hin mc li nhun thu
c t mt ng doanh thu.
Vng quay ti sn
(ATO)
Doanh thu Tng ti sn c
ATO: o lng nng sut s dng

ti sn ca doanh nghip. T s
ny cho bit doanh thu c to
ra t mt ng ti sn.
T sut li nhun
Li nhun rng sau thu vn
trn vn ch s hu ch s hu bnh qun
(ROE)
ROE: o lng hiu qu s dng

vn ca c ng to ra li
nhun.
n by ti sn
(ALEV)
ALEV: o lng mc tng ti

sn c ti tr bi vn ch s
hu.
Tng ti sn Vn ch s hu
Nhm 2 - Cc ch s v kh nng sinh li

Ch s
Phng php tnh
Nhn xt
Gi vn hng
bn/doanh thu
Tn ch s th hin cng thc

tnh
Gi vn hng bn/doanh thu: o

lng tc ng tng i ca cc
khon chi ph nh nguyn vt liu,
nhin liu, lao ng v chi ph c
nh i vi doanh thu ca doanh
nghip.
T sut li nhun
gp
Li nhun gp Doanh thu
T sut li nhun gp: o lng

kh nng sinh li t qu trnh sn
xut. T s ny phn nh chnh
sch gi cng ty v kh nng
cng ty c th chuyn chi ph n
khch hng.
40
Ch s
Phng php tnh
Nhn xt
Chi ph bn hng v
qun l/doanh thu
Tn t s th hin cng thc

tnh
Chi ph bn hng v qun

l/Doanh thu: so snh chi ph bn
hng v qun l vi doanh thu. T
s th hin chi ph chi ph bn
hng v qun l trn mt ng
doanh thu.
T sut li nhun
hot ng /doanh
thu
Tn t s th hin cng thc

tnh
T sut li nhun hot ng (li

nhun hot ng/doanh thu): o
lng kh nng sinh li t chu k
hot ng c tnh n cc chi ph
bn hng v chi ph qun l. T
sut phn nh mc li nhun hot
ng thu c t mt ng doanh
thu.
Nhm 3 - Cc ch s v hiu qu hot ng
Ch s
Phng php tnh
Nhn xt
S ngy cc khon
phi thu (ARDOH)
(Cc khon phi thu rng

Doanh thu) 365
ARDOH: phn nh cht lng cc

khon phi thu v/hoc kh nng
qun l vic thu hi cc khon bn
chu qua o lng s ngy cc
khon phi thu nm trn ti khon
ca doanh nghip.
S ngy hng tn
kho (INVDOH)
(Hng tn kho Gi vn hng

bn2) 365
INVDOH: phn nh cht lng

hng tn kho v/hoc cht lng
qun l hng tn kho qua vic o
lng s ngy hng nm trong
kho bnh qun ca doanh nghip.
S ngy cc khon
phi tr (APDOH)
(Cc khon phi tr Gi vn

hng bn) 365
APDOH: cho bit tc cng ty

thanh ton cho cc nh cung cp
qua vic o lng s ngy cc
khon phi tr nm trn ti khon
ca doanh nghip.
Nn tr i chi ph khu hao t gi vn hng bn
41
Ch s
Phng php tnh
Nhn xt
S ngy chi ph ch
phn b (AEDOH)
(Chi ph ch phn b Gi
vn hng bn) 365
AEDOH: cho bit mc cc

khon chi ph ch phn b trn ti
khon ca doanh nghip.
Nhm 4 - Cc ch s v n vay v kh nng thanh ton

Ch s
Phng php tnh
Nhn xt
Ch s thanh ton
n ngn hn
Ti sn lu ng N ngn
hn
Ch s thanh ton hin thi: so

snh ti sn lu ng vi tng n
ngn hn. y l t s n gin
nht o lng kh nng thanh
ton ca doanh nghip.
Vn lu ng
Ti sn lu ng - N ngn
hn
Vn lu ng: so snh ti sn lu
ng vi tng n ngn hn. Ch
s phn nh s ln ti sn lu
ng c th c s dng
thanh ton n ngn hn. y l
ch s c bn o lng tnh thanh
khon ca doanh nghip.
Ch s kh nng
thanh ton nhanh
(Tin + Cc khon tng

ong tin + Cc khon phi
thu) N ngn hn
Ch s kh nng thanh ton

nhanh: so snh ti sn lu ng
c tnh thanh khon cao nht vi
tng n ngn hn. Hng tn kho
v cc khon phi thu phi thng
mi khng c tnh ton trong t
s ny. T s ny phn nh kh
nng cng ty thanh ton cc
khon n ngn hn bng cc ti
sn lu ng c tnh thanh khon
cao.
Ch s thanh ton
bng tin
Dng tin rng t hot ng

kinh doanh N ngn hn
Ch s thanh ton bng tin: l

mt trong cc t s o lng kh
nng thanh ton cn trng hn.
T s ny cho bit mc cc
khon n ngn hn c th c
hon tr t dng tin hot ng
ca doanh nghip.
42
Ch s
Phng php tnh
Nhn xt
Ch s n trn vn
ch s hu
Tn ch s th hin cng thc

tnh
Ch s n trn vn ch s hu o
lng gi tr ti sn c th c
s dng thanh ton n trong
trng hp ph sn. Vic s
dng qu nhiu n s lm gim
mc ng tin cy ca cng ty
v t lm gim kh nng huy
ng vn trong tng lai. Nu bn
vay qu nhiu, cng ty ca bn c
th b coi l qu ri ro v l mt
khon u t thiu an ton. Bn
cnh , doanh nghip c th
khng c kh nng chng chi vi
nhng tnh hung xu bt ng
nh hot ng kinh doanh i
xung, hn mc tn dng b ct
gim hoc li sut gia tng.
5.5. Thm nh bo m tin vay

Mc ch chnh ca vic chp nhn ti sn m bo l gim ri ro. Mc ch ny c th
t c ngay c trong trng hp ti sn c cm c/th chp cho nhiu bn cho
vay khc nhau.
Vic nhn ti sn m bo c nhng l do chnh sau y:
Phng nga doanh nghip bn ti sn
Gim ri ro tn dng qua vic trao cho ngn hng quyn u i i vi ti sn (so
vi cc bn cho vay khc)
Cho php ngn hng bn ti sn trong trng hp doanh nghip khng thc hin
ngha v tr n
Cho php ngn hng kim sot hot ng ca ch doanh nghip khi hot ng kinh
doanh gp kh khn.
5.6. Loi ti sn m bo
Bt c ti sn hay quyn i vi ti sn no u c th c xem xt lm ti sn m
bo cho khon vay, nhng s chp thun ca ngn hng ph thuc vo nhng yu t
sau:
C bn c ti sn khng?
43
C xc nh c gi tr th trng ca ti sn khng?
Gi tr ca ti sn c n inh khng? Gi tr ca ti sn s tng, gim hay giao

ng?
C th chuyn nhng quyn s hu ti sn mt cch hp php khng? Ti sn

c th chp c khng?
Vic thc hin th chp ti sn c kh khn hay tn km khng? C cn phi

kim sot trng thi vt cht ca ti sn m bo tnh hiu lc ca th chp
khng?
Trong trng hp bo lnh, ngi bo lnh c chc chn sn sng thanh ton
khng?
Nhng yu t sau cn phi c cn nhc trong qu trnh xem xt gi tr ca cc

chng khon cm c:
Gi tr ca cng c ti chnh (cm c)
Gi tr ca ti sn c s (nh my, my mc, nh v.v..)
Phng tin thu hi n vay t gc php l (c nhng hn ch v chi ph no?)
Vic thc hin bo m tn dng nhm thit lp cc c s kinh t v php l nhm bo

v quyn li cho ch n, gip NH c ngun thu n th hai khi ngi vay khng thc
hin tr n theo quy nh. Tuy nhin c th s dng c ngun thu n th hai
trong nhng trng hp cn thit i hi NH phi thc hin cc hnh thc bo m
mt cch y theo quy nh ca lut v nh gi cc iu kin bo m ph hp vi
tng hnh thc bo m nh sau:
Trng hp bo m bng ti sn: Ngn hng thm nh cc iu kin ca ti sn
bo m trn cc kha cnh: (i) quyn s hu hp php ca ngi vay i vi ti sn
m bo: Thng qua giy t v quyn s hu, trch lc bn (i vi bt ng sn);
(ii) c php giao dch v khng c tranh chp; (iii) c mua bo him i vi
nhng ti sn NN quy nh phi mua bo him; (iv) xem xt nh gi tnh th trng
ca ti sn; (v) nh gi gi tr ti sn (gi tr theo khung gi nh nc, theo s sch k
ton v theo gi th trng) v xu th bin ng gi tr ti sn.
Trng hp bo lnh: nh gi iu kin i vi bn bo lnh trn cc kha cnh: (i)
uy tn ca bn bo lnh; (ii) nng lc php l; (iii) kh nng ti chnh; (iv) ti sn bo
m ca bn bo lnh.
Xem xt la chn cc hnh thc bo lnh ph hp v iu kin khi thc hin ngha v
bo lnh. Ngn hng c quyn la chn v quyt nh v vic cho vay c bo m
bng ti sn v chu trch nhim v quyt nh ca mnh. Trng hp cho vay khng
c bo m bng ti sn, song trong qu trnh s dng vn vay, ngn hng pht hin
khch hng vi phm cam kt trong hp ng tn dng, ngn hng c quyn yu cu
khch hng vay thc hin cc bin php bo m bng ti sn hoc thu hi n trc
hn.
44
Bng tm tt kim tra thc t ti sn m bo tin vay

Loi ti sn bo m
Cc yu t cn kim tra
1. Giy t c gi (tri phiu, tn phiu,

c phiu, k phiu, th tit kim,)
Quyn ch s hu, ngun gc pht hnh,

ngy pht hnh, thi hn thanh ton, li sut
p dng.
2. Kim kh qu, qu,vv
Ngun gc, khi lng, t trng, gi tr.
3. Bt ng sn (nh ca, vt kin

trc, gn lin vi t).
a. Ni dung thm nh: ngun gc, giy t v

quyn s hu, s dng, trch lc bn ,
hnh thc chuyn nhng, gi tr theo khung
gi nh nc, gi tr theo th trng, li th
thng mi, quy hoch xy dng, kh nng
bn, thanh l,vv.
b. Hnh thc th chp, chuyn nhng: nh
gi, th tc ng k giao dch bo m, bn
giao, chuyn nhng.
4. ng sn (hng ha, phng tin

vn chuyn,)
a. Ni dung thm nh: ngun gc, giy t v

quyn s hu, quyn s dng; s lng,
chng loi, tnh nng k thut; gi tr theo s
sch k ton; gi tr theo th trng; ri ro
trn ng; kh nng bo qun, ct gi; kh
nng bn, thanh l
b. Hnh thc cm c, chuyn nhng: nh
gi, th tc ng k giao dch bo m, bn
giao, chuyn nhng.
5. Cc quyn (quyn tc gi, quyn s

hu cng nghip, quyn i n, quyn
c nhn bo him, quyn khai thc
ti nguyn, li tc, quyn pht sinh t
ti sn cm c, th chp,)
Xc nh phm vi quyn, i tng c

hng quyn, i tng thc hin ngha v,
thi im pht sinh quyn v ngha v, gi tr
ca quyn khi thc hin.
6. Bo lnh ca bn th ba
Phm vi, i tng, ni dung, mc , thi

hn bo lnh; nng lc, uy tn ca bn bo
lnh; nng lc ti chnh ca bn bo lnh;
mi quan h gia ngi bo lnh v ngi
c bo lnh; iu kin khi thc hin ngha
v bo lnh; ti sn bo m cho ngha v
bo lnh.
7. Bo m bng ti sn hnh thnh t
Tnh php l v th tc bn giao v vic c

45
Loi ti sn bo m
Cc yu t cn kim tra
vn vay
th dng ti sn loi ny lm bo m; tnh

ton v kim tra li gi tr c nh trong
tng lai ca ti sn ny; ri ro c th xy ra
nh hng ti gi tr ti sn.
8. Bo m khc theo quy nh ca

php lut
Tnh php l v vic c th dng ti sn loi

ny lm bo m; tnh ton v kim tra li gi
tr th trng ti sn ny; ri ro c th xy ra
nh hng ti gi tr ca ti sn; th tc bn
giao ti sn.
6. Mt s b h s vay vn tham kho v nhng lu trong cch trnh by k

hoch kinh doanh mt cch thuyt phc
Ph lc 2 cung cp cc biu mu h s vay vn doanh nghip tham kho.

Ging vin tm tt cc im cn nhn mnh trnh by trong cc phn trc v lu
hc vin v cch trnh by k hoch kinh doanh mt cch thuyt phc.
46
7. Bi tp tnh hung: Ni dung thm nh ca ngn hng
Ngn hng tip nhn n xin vay vn ca Cng ty Sao Chi. Nhm cn b tn dng th
l h s v thc hin cc ni dung thm nh s dng cc thng tin do doanh nghip
cung cp gm (nhng khng gii hn): Bn k hoch kinh doanh, ni dung D n vay
vn, cc bo co ti chnh 2004-2006 (trang 24-26), cc bo co d bo cho giai on
5 nm tip theo.
47
Phn 4: Cc hot ng kt thc kha hc
1. K hoch hnh ng c nhn, nhm, v c lp
Hc vin s dng Bng k hoch hnh ng sau kha hc trong Ph lc 4.
2. Tm tt ni dung kha o to
Ging vin t tm tt ni dung kha o to, c tham chiu nhng mong i ca hc

vin lm c s.
3. Hc vin nh gi kha hc
C quan t chc kha hc thc hin nh gi c lp theo mu nht tr vi D n

SMEDF.
4. D n SMEDF trao chng ch cho Hc vin
D n SMEDF thc hin.
48
Ph lc 1 Mu k hoch kinh doanh chi tit

I. Gii thiu
Phn gii thiu cho k hoch kinh doanh - gm trang ba, tm tt ni dung chnh, v
mc lc - quyt nh n tng u tin cho ngi c. Trong nhiu trng hp, cc
phn gii thiu, c bit l phn tm tt, s quyt nh liu ngi c c c tip phn
cn li k hoch hay khng. Ngoi ra, phn mc lc th hin cch c cu ton b k
hoch kinh doanh. V l do ny, tt c cc phn gii thiu phi c son tho tt
nht c v c hnh thc v ni dung.
Mt k hoch kinh doanh tt nhng nu c b cc mt cch thiu chuyn nghip s
khng to ra n tng tt cho ngi c. Trang ba phi c y thng tin thch hp,
phn tm tt phi thuyt phc c ngi c rng phn cn li ca k hoch kinh
doanh l rt ng c tip, v phn mc lc phi gip ngi c d dng tham chiu
ni dung k hoch kinh doanh.
1.1. Trang ba
Trang ba cn c cm t 'K hoch kinh doanh', ng thi bao gm:
Tn doanh nghip
Biu tng ca cng ty
a ch
S in thoi
S my fax
a ch e-mail
Ngy thng nm lp v/hoc iu chnh k hoch kinh doanh.

1.2. Tm tt cc ni dung chnh
Tm tt l phn m hu ht ngi c s xem u tin. Nu phn ny khng c

trnh by n tng th y cng c th l phn cui cng m ngi c s xem. c
bit, cc ngn hng c phn tm tt trc khi xem xt n tt c phn cn li trong k
hoch c th quyt nh liu h c mun bit thm v hot ng kinh doanh hay
khng. Nhng ngi c khc cng s xem phn tm tt trc nm bt nhanh hot
ng kinh doanh v nh gi trnh nghip v cng nh hiu qu kinh t ca doanh
nghip.
Mc d phn tm tt l phn u tin trong k hoch kinh doanh, nhng l phn c
vit cui cng. Khi vit cc phn khc trong k hoch kinh doanh, hy nh r nhng
cu hay nhng phn no cn a vo phn tm tt. Tm tt c th di khong t 1-3
trang v nn bao gm trong phn m t hot ng kinh doanh, tnh hnh ti chnh,
cc yu cu ti chnh, hin trng ca doanh nghip, thi gian thnh lp, ch s hu
chnh v nhn lc ch cht, cng nh nhng thnh tu chnh t c.
1.3. Mc lc
49
Phn Mc lc cung cp cho ngi c cch tm nhanh v d dng cc phn c th ca

k hoch kinh doanh. Tt c cc trang ca k hoch kinh doanh u nn c nh s
v mc lc phi c s trang. Cn nh lit k y ta ca cc phn ln cng nh
cc phn nh quan trng khc.
II. M t hot ng kinh doanh

Phn m t hot ng kinh doanh chnh l ci nhn chin lc v doanh nghip, v bao
gm: doanh nghip l doanh nghip g, cung cp sn phm, dch v g, trn th trng
no, v lm sao c th kinh doanh c li.
C nhiu ch doanh nghip mc li hot ng m khng c mt ci nhn chin lc,
y chnh l l do cn tr kh nng tng trng v pht trin ca doanh nghip. Mt
ch doanh nghip khng c ci nhn chin lc s kh c th m t r rng hot ng
kinh doanh ca mnh v s ri vo tnh trng m t di dng, lan man, c nhng cm
t hay cc bit ng kh hiu. Mt on m t d hiu v sc tch v doanh nghip s
khng ch gip cho vic trnh by k hoch kinh doanh, m cn h tr trong bt c tnh
hung giao dch no khc.
Mt phn m t hot ng kinh doanh chun bao gm cc ni dung sau:
Tng quan v ngnh m doanh nghip ang kinh doanh
M t doanh nghip
Sn phm/dch v ca doanh nghip
nh v doanh nghip
Chin lc gi ca doanh nghip

2.1. Ngnh kinh doanh
Doanh nghip nn bt u phn m t hot ng kinh doanh bng mt tm tt ngn

gn v ngnh m doanh nghip ang d nh tham gia cnh tranh. Phn ny cn trnh
by phi tot ln c rng doanh nghip ang hot ng trong mt ngnh kinh doanh
c trin vng pht trin di hn. Cng cn m t v a bn th trng m doanh
nghip ang hng ti.
Phn ny cng cn cp n tnh trng hin ti cng nh xu hng tng lai trong
ngnh kinh doanh ca doanh nghip. Cn cung cp cc thng tin v cc phn on th
trng khc nhau ca ngnh, trong tp trung vo nh hng tim nng ca nhng
phn on ny i ti hot ng kinh doanh doanh nghip. Cn cp n cc sn
phm mi hay cc pht trin mi s em li cc li th hay c th gy tn hi cho
doanh nghip.
2.2. M t doanh nghip
50
Phn m t doanh nghip nn bt u bng bn m t nhim v - mt hoc hai cu

miu t mc ch kinh doanh v i tng khch hng m sn phm hay dch v ca
doanh nghip hng ti.
Sau khi bn m t nhim v, cn trn by thm v cc kha cnh "k thut" ca
doanh nghip. Mt s lnh vc bn nn a vo bao gm:
Doanh nghip thuc loi hnh kinh doanh no? Bn bun? Bn l ? Sn xut? hay
Dch v?
Doanh nghip c thnh lp khi no? l doanh nghip mi hay doanh nghip
c thnh lp t trc?
Nhng ngi ng u cng ty l ai v h c nhng kinh nghim ph hp no?
Doanh nghip s hng n th trng no? Bn cho ai? Hng ho hay dch v s
c bn nh th no?
H thng h tr no s c s dng? Dch v khch hng? Qung co? Xc tin

kinh doanh?
2.3. Sn phm/Dch v ca doanh nghip
Doanh nghip cn m t mi sn phm hoc dch v v tp trung vo vic nhng sn

phm v dch v ny s c s dng nh th no. M t cng chi tit cng tt
ngi c c hng th thc s i vi nhng th doanh nghip ang bn. ng dng
v mc ch s dng cui cng ca sn phm l g? Hy nhn mnh n nhng c
trng hoc s khc bit ca sn phm ca doanh nghip.
Nhn mnh n li th bn hng duy nht ca doanh nghip (USP). USP ca doanh
nghip s l nhng thng tin c quyn, phn bit sn phm hoc dch v ca doanh
nghip vi cc i th cnh tranh. Nu doanh nghip ang s dng k hoch kinh
doanh thu ht ngun u t, y chnh l nhng g ngi c mun thy. Nu l
mt ti liu ni b, USP s l yu t quyt nh n chin lc bn hng v tip th.
Nu khng c USP, sn phm hoc dch v s khng c g ni bt v s khng c l do
g ngi tiu dng mua n.
2.4. nh v trn th trng
V tr l s khc bit ca doanh nghip trn th trng: l cch doanh nghip mun
th trng v cc i th cnh tranh cng nhn sn phm hay dch v ca mnh. Nu
USP ca doanh nghip da trn nhng c tnh ca sn phm hoc dch v th v tr
ca doanh nghip li da vo cc khch hng v s cnh tranh ca doanh nghip.
Khng nh v tr ca mnh bng cch tr li ngn gn v trc tip nhng cu hi sau:
Sn phm hay dch v ca doanh nghip c g c sc?
Sn phm ca doanh nghip c th tho mn nhng yu cu no ca khch hng ?
Doanh nghip mun mi ngi nhn nhn v sn phm hay dch v ca minh nh
th no?
Nhng i th cnh tranh ca doanh nghip c nh v trn th trng ra sao?

51
2.5. Chin lc gi ca doanh nghip

Phn ny tho lun v vic cc sn phm hay dch v ca bn c gi l bao nhiu v
bn ln khung gi bng cch no. Sau khi trnh by ngn gn v chin lc gi
v l do ca vic a ra khung gi, cn cp n yu t chin lc gi trong mi
tng quan vi mt lot cc i th cnh tranh cung cp sn phm v dch v cng
loi. Cn nhn mnh mt cch thuyt phc l do ti sao sn phm hoc dch v ca
doanh nghip c chp nhn vi mc gi xc nh, v lm sao doanh nghip c
th tng th phn v c li nhun t vic bn sn phm hoc dch v.
III. Th trng
Phn ny s cung cp nhng s liu thc t thuyt phc nh u t, i tc tim
nng hoc ngi c rng cng vic kinh doanh ca doanh nghip s thu ht nhiu
khch hng trong mt ngnh kinh doanh ang pht trin v c th m bo doanh s
bn ra mc khng th doanh nghip no c th cnh tranh c. y l mt trong
nhng phn quan trng nht ca k hoch kinh doanh, trong c xem xt n quy
m ca th trng hin ti v xu hng pht trin ca th trng. Phn ny i hi phi
nghin cu mt cch k lng. Nhng phn tip theo trong k hoch kinh doanh nh
sn xut, tip th v yu cu v vn bn, s u phi da trn d bo v doanh s bn
hng c cp n trong phn ny.
Cc ni dung cn cp bao gm:
Khch hng
Quy m v xu hng th trng
Cnh tranh
Doanh s c tnh
3.1. Khch hng
iu quan trng l phi m t c th v y nhng khch hng tim nng cho sn

phm v dch v ca doanh nghip. Nhng m t ny xc nh c im ca nhng
ngi mua hng ca doanh nghip, trong cn ch r nhng mi quan tm ca khch
hng - gi c hay cht lng, h mua hng trong nhng trng hp no v h quan
tm n nhng iu g. Nu doanh nghip hot ng kinh doanh, cn lit k danh
sch khch hng hin ti ca bn v xu hng mua hng ca h.
xc nh khch hng, cn m t nhng khch hng tim nng ca doanh nghip
theo nhng c im chung d nhn thy theo cc tiu chi khc nhau, chng hn nh,
v tr a l, thu nhp, s a thch, gii tnh vv.
3.2. Quy m v xu hng th trng
Phn ny s xc nh quy m ca ton b th trng cng nh on th trng m
doanh nghip nhm vo. Cn s dng cc s liu cng nh thng tin v xu hng ca
th trng xc nh mt th trng hin thc v xu hng pht trin ca n.
52
Sau khi xc nh c ton b th trng, cn m t th trng tim nng ca

doanh nghip bng vic s dng nhng thng tin v a l, quy m doanh nghip, t
chc kinh doanh, li sng, gii tnh, tui, ngh nghip v cc c im khc m t
nhng t chc hoc ngi tiu dng c th mua hng ho hoc dch v ca doanh
nghip.
3.3. Cnh tranh
Phn vit v cnh tranh trnh by k hoch tm ch ng cho sn phm hoc dch v
ca doanh nghip trn th trng. M t hot ng kinh doanh trong bi cnh c s
cnh tranh chng t rng doanh nghip hiu lnh vc ca minh v sn sng ng u
vi nhng tr ngi trn con ng i ti thnh cng.
Nn vit mt on ngn phn tch v tng i th chnh ca doanh nghip. Nu c
th, hy nu r doanh s bn hng hng nm v th phn trn th trng ca h. Cn
phn tch ti sao nhng doanh nghip ny c kh nng hoc khng c kh nng p
ng nhu cu ca khch hng. Phn phn tch cng nn gii thch ti sao doanh nghip
c th ginh c th phn t tay i th cnh tranh.
Nhng im mnh v im yu c th bc l trn nhiu kha cnh khc nhau. Doanh
s bn hng, cht lng hng ha/dch v, hnh thc phn phi, gi c, nng lc sn
xut, hnh nh v s loi hnh sn phm/dch v lun l nhng im to nn s khc
bit gia cc doanh nghip. Hy t t cu hi: Doanh nghip no c u th v gi
c? Doanh nghip no c u th v cht lng? Doanh nghip no c th phn ln
nht? V sao mt s doanh nghip gia nhp th trng hoc rt lui trong thi gian gn
y? Cu tr li l nhng nhn t nh hng rt ln ti mc thnh cng ca phn
tch cnh tranh.
3.4. Doanh s
Lng hng bn c tnh c a ra trn c s nh gi ca doanh nghip v: li
th ca hng ho hoc dch v, khch hng, quy m th trng v kh nng cnh tranh
ca doanh nghip. Cn tnh s lng hng bn v tin hng thu c trong ba nm
ti, trong nm th nht tnh theo tng qu - nu c th p dng cch ny trong lnh
vc ca doanh nghip. Nhng con s ny s c ngha cc k quan trng i vi cc
tnh ton ti chnh khc trnh by trong phn sau ca k hoch kinh doanh.
Nn dnh mt on nu tm tt tnh ton ca doanh nghip. Cn trnh by xc tch
v nhng im to nn s khc bit gia sn phm hoc dch v ca doanh nghip vi
cc i th cnh tranh trn th trng. ng thi, cn gii thch r v sao doanh nghip
tin on s lng khch hng ca mnh s gia tng v lm cch no t c
iu ny.
IV. Pht trin v sn xut
Trong phn ny, doanh nghip cn m t hin trng sn phm v dch v ca mnh
cng vi k hoch pht trin v hon thin cc sn phm. y cng l phn gip
ngi c k hoch kinh doanh lm quen vi cch thc to ra sn phm v cch thc
53
phc v khch hng ca doanh nghip. Phn ny cn trnh by cc nhm thng tin
sau:
Hin trng pht trin sn phm
Quy trnh trnh sn xut
Chi ph pht trin
Yu cu v nhn cng
Cc yu cu v chi ph v vn
4.1. Hin trng pht trin sn phm
Phn ny m t hin trng sn phm hoc dch v ca doanh nghip v nhng mng
cn phi b sung trc khi a sn phm hoc dch v ra th trng. Doanh nghip
cng cn c mt lch trnh nu r khi no cng vic s hon tt. C th s dng mt
k hoch truyn thng lp mt lch trnh pht trin sn phm, hoc k hoch ci bin
tung sn phm ra th trng m doanh nghip dng trong ni b doanh nghip mnh
v sau a ra mt phng n n gin ha v trnh by trong k hoch kinh doanh.
Nhng ngi c bn k hoch ny, c bit l cc nh u t tim nng, s xem xt
k bn k hoch pht trin sn phm ny nh gi xem doanh nghip thc s
xem xt mt cch ton din mi kha cnh ca qu trnh pht trin sn phm hoc dch
v cha.
4.2. Quy trnh sn xut
Mt nh u t s ch cung cp vn cho doanh nghip m ng ta/b ta c hiu bit
tng tn, v th h s xem xt k cng mi cng on ca qu trnh sn xut sn
phm, t lc bt u hnh thnh tng cho n khi bn c sn phm. i vi mt
doanh nghip dch v, cn phi m t quy trnh cung cp dch v. V d nh, mt doanh
nghip mun gip khch hng ca mnh quyt nh chin lc trn trang Web s m t
quy trnh tm ra cc mc tiu ca khch hng, nghin cu cc cho hng hin c trn
Web, v a ra mt gii php. Nu doanh nghip ang chun b m mt xng ru
th phn m t quy trnh sn xut ca bn s nu r v cc quy trnh thu hoch nguyn
liu, quy trnh v ln men, v ng chai.
Mt phn ca k hoch v quy trnh sn xut ca doanh nghip s dnh l gii
chin lc t cung hay mua cc nguyn liu sn xut t bn ngoi. Chin lc ny
ch trng vo vn liu doanh nghip s t ch to ti ch nhng nguyn liu cn
thit sn xut sn phm hoc dch v hay l mua li mt dch v hoc sn phm
thm vo sn phm ca doanh nghip. Nu doanh nghip l mt doanh nghip t vn,
c th nu r trong k hoch ca mnh rng nu thu ngoi mt nhn vin qun l
hnh chnh, doanh nghip s c thm li nhun v vic to iu kin cho ch doanh
nghip dnh c nhiu thi gian hn cho nhng hot ng sinh li. Mt doanh
nghip sn xut gi s c th cp v nhng khu mi nhn trong sn xut v nhng
chi ph tit kim c nu t hp ng ph thu khu gi (mua dch v ngoi) ch
khng tin hnh khu ti cng ty (t lm ti ch).
54
Cng cn trao i v a im sn xut c th cho sn phm v dch v ca doanh

nghip. Hy phn tch l do quyt nh chn la ny ca doanh nghip bng nhng
thng tin nh: tit kim chi ph thu hoc thu mua, s thun li v v tr i vi cc
nh cung cp, nhn cng, nguyn vt liu, hoc cc yu t quan trng khc i vi
doanh nghip.
4.3. Chi ph sn xut v pht trin
Phn ny trnh by mt bng ngn sch dnh cho thit k v pht trin. Ngn sch ny
phi tnh n chi ph thit k sn phm mu cng nh chi ph a mu vo sn
xut. Doanh nghip cn tnh ton ton b cc chi ph lin quan n nhn cng, nguyn
vt liu, chi ph t vn, v chi ph thu cc chuyn gia. Phn trnh by v chi ph sn
xut l rt cn thit i vi cc doanh nghip sn xut v n cng khng km phn
quan trng i vi mi loi hnh doanh nghip khc. Cc doanh nghip dch v cng c
nhiu loi chi ph, v d nh chi cho dch v t vn, chi o to cho ch doanh nghip,
chi ph chun b ti liu, v nhiu chi ph khc.
4.4. Cc yu cu v nhn cng
Phn VI (Ban qun l) s nu s lc v ban qun l doanh nghip. Phn ny nu c
th v lc lng nhn cng doanh nghip s cn thit lp v iu hnh doanh
nghip. Hy nu r doanh nghip cn bao nhiu ngi v h cn phi c nhng k
nng lm vic g. Cn bao qut cc vn sau:
c nhn cng cha? Nu cha, s thu nh th no?
Nhn cng c o to cha? Nu cha, s o to h nh th no?
Chi ph nhn cng hin ti v trong tng lai?
Cc k hoch o to tip theo.

4.5. Cc yu cu v chi ph v vn
Phn ny cn trnh by 3 bo co ti chnh xy dng nn tng cho phn VII (Ti

chnh) trong k hoch kinh doanh gm: chi ph hot ng, nhu cu vn, v gi vn
hng bn. Cn lp cc bng tnh cho nm hin ti v cc bng tnh d tr cho 2 nm
sau . C th bn cn s tr gip ca mt chuyn vin k ton hoc mt ai thng
tho v chi ph kinh doanh trong lnh vc v ngnh kinh doanh c th ca doanh
nghip.
Chi ph hot ng. Khi lp bng Chi ph hot ng, cn tng hp nhng chi ph
pht sinh trong qu trnh iu hnh doanh nghip. Cc hng mc chi ph bao gm:
marketing, bn hng, v chi ph qun l chung. Chi ph qun l chung gm cc chi ph
c nh nh chi ph qun l hnh chnh v cc chi ph khc lun khng i bt k quy
m kinh doanh ca doanh nghip tng hay gim. Chi ph qun l chung cng bao gm
cc khon chi ph bin i nh cng tc ph, thu mua thit b, v chi cho cc nhu yu
phm.
Nhu cu vn. Bng ny nu c th s tin bn cn mua sm trang thit b
cn dng khi thnh lp doanh nghip, m rng quy m hot ng doanh nghip v xc
55
tin cc hot ng kinh doanh. Bng nhu cu vn cn bao gm phn tnh khu hao chi
tit cho tt c cc trang thit b c mua sm. xc nh c cc yu cu v vn,
doanh nghip cn xem xt tt c cc khon mc trong cng vic kinh doanh cn u t
vn.
Gi vn hng bn. i vi mt doanh nghip sn xut, gi vn hng ho l chi
ph phi chu trong qu trnh sn xut ra sn phm. i vi mt doanh nghip bn bun
hoc bn l, gi vn hng ho (i khi c gi l gi vn hng bn) chnh l gi mua
u vo ca hng ho. lp mt bng Gi vn hng ho, bn cn bit r tng s n
v hng ha bn s bn trong mt nm, lng hng tn kho hin c v lng hng ny
ang nhng cng on sn xut no. i vi mt cng ty sn xut, bng gi vn
hng ho tnh n c chi ph nguyn vt liu, nhn cng, v chi ph qun l chung c
th lin quan n vic sn xut sn phm.
V. Bn hng v Marketing
Trong bn k hoch kinh doanh, phn ny s nu r chin lc v cc th thut m
doanh nghip s s dng li cun khch hng mua sn phm hoc dch v ca
mnh. Bn hng v Marketing thng l mt khu c s lin kt lng lo trong nhiu
bn k hoch kinh doanh, v vy nn dnh thi gian thch ng cho phn ny. Mt k
hoch Bn hng v Marketing tt s gip doanh nghip nh hng r rng v n l
mt m bo cho cc nh u t tim nng tin rng doanh nghip c mt k hoch kh
thi v c cc ngun lc xc tin bn cc sn phm v dch v ca mnh.
Phn k hoch Bn hng v Marketing s gm 3 mc chnh:
Chin lc
Phng thc bn hng
Qung co v khuyn mi
5.1. Chin lc Bn hng v Marketing
Trong cc phn trc, doanh nghip xc nh sn phm ca mnh v v tr trn th

trng, chnh sch gi, khch hng mc tiu, tnh hnh th trng v cnh tranh. Trong
phn ny, cn phi tng hp li ton b nhng gi nh nu trn lp ra mt chin
lc Bn hng v Marketing c sc thuyt phc. Hy coi y l mt bn k hoch
hnh ng li cun c khch hng mua sn phm ca mnh.
Chin lc ca doanh nghip ch cn tm lc bng mt vi cu, hoc mt vi on.
Tuy nhin, nhng im quan trng m mt chin lc bn hng v marketing cn l
xc nh i tng m doanh nghip s nhm vo trong giai on thm nhp th
trng v cc khch hng doanh nghip la chn trong nhng giai on tip theo.
Nhng ni dung cn li ca mt chin lc bn hng v marketing gm:
Cch tm kim khch hng tim nng, v khi xc nh c h, nu k hoch

lm cho h hiu v sn phm ca doanh nghip.
Nhng c im ca sn phm v dch v ca mnh khin khch hng ch ti

chng.
56
Cc phng php marketing hoc bn hng i mi m doanh nghip s s dng.
Doanh nghip s tp trung cc n lc ca mnh ti a phng, trong vng, trn

ton quc hay trn c th trng quc t.
Doanh nghip c d kin m rng quy m hot ng bn hng v marketing ra

ngoi phm vi ban u khng? Ti sao?
5.2. Cc phng thc bn hng
Phn ny m t cc knh phn phi hin c v k hoch s dng cc knh ny. Lm

th no doanh nghip a c sn phm ti ngi s dng cui cng - phng thc
phn phi v bn hng ca doanh nghip l mt trong nhng yu t quan trng nht
trong k hoch kinh doanh. Trong phn ny, cn trnh by kh nng v kin thc s
dng a sn phm ti tn tay cc khch hng mc tiu ca doanh nghip.
Bn cng phi din gii r k hoch tip cn cc knh phn phi ca doanh nghip.
Doanh nghip c bn hng trc tip cho cc khch hng ca mnh khng? Doanh
nghip c s dng cc i din bn hng, cc nh phn phi hay mi gii khng?
Doanh nghip c nh s dng mt i ng bn hng trc tip khng?
5.3. Qung co v khuyn mi
Chin dch qung co v khuyn mi ca doanh nghip l hnh thc truyn b thng tin
v sn phm v dch v ca doanh nghip. Phn ny phi trnh by r cc phng tin
qung co doanh nghip c k hoch s dng - bo ch, tp ch, i pht thanh v
truyn hnh, danh b cc trang vng, v.v. - ng thi m t cc chng trnh qung b
sn phm, cc ti liu bn hng hoc khuyn mi (nh tp san v cc t ri gii thiu
sn phm), mu thit k bao b, cc n lc trin lm thng mi, v nhng hot ng
tng t. Nu doanh nghip ang s dng mt i l qung co v/ hoc mt i l
truyn b thng tin, cn cp n nhng nng lc c bit ca h v nhng g h
cam kt s lm cho doanh nghip.
VI. Ban qun l
Mt ban qun l tt c th bt u bng mt tng ti t nht t c thnh
cng ln hoc a doanh nghip ra khi giai on khng hong. Thc t cho thy,
ngi ta tng bit ti nhng i ng lnh o gii bin ho t tng kinh doanh
ny sang tng kinh doanh khc, lin tc xy dng v iu hnh nhng cng ty rt
hng thnh. Ngc li, i ng lnh o km thng khng kh nng xy dng mt
doanh nghip thnh vng thm ch t mt tng tuyt vi nht. V th, phn trnh
by ca doanh nghip v ban qun l m bn hoc s thnh lp phi chng t
c kh nng thnh cng ca h.
Mi thnh vin trong ban qun l hin nhin phi c ti nng v kinh nghim thch hp
vi cng vic kinh doanh ca doanh nghip, nhng mt yu t cng rt quan trng na
l h phi c nhng k nng h tr ln nhau.
Phn Ban qun l s gm 4 mc chnh nh sau:
Gii thiu
57
C cu s hu
Ban qun l/ Ban C vn
Dch v h tr
6.1. Gii thiu v ban qun l
Doanh nghip hy s dng phn ny gii thiu v ban qun l, v cc ni dung

trch nhim v kh nng chuyn mn ca mi thnh vin. Rt nhiu cc nh cho vay
vn v cc nh u t vo cc doanh nghip mi a ra quyt nh u t ca h da
trn nhng nh gi v sc mnh ca i ng lnh o doanh nghip. Nu c th
chng t rng ban qun l ca bn tim n nhng nng lc lm vic tng tr ln
nhau, doanh nghip s c th thuyt phc c cc nh u t tin rng doanh nghip
ca bn c mt tng lai ti sng.
Vi nhng v tr doanh nghip cn ng, hy nu c th bn cn tuyn ngi nh th
no t c nhng mc tiu nu trong lch trnh pht trin sn phm cng nh
hot ng kinh doanh ca ton doanh nghip. Hy m t nhng nng lc m ngi
ny cn c v nu ng ta/b ta tham gia lm vic th s gip doanh nghip t c
nhng mc tiu ca mnh nh th no.
6.2. C cu s hu
Mt phn gii thiu ngn gn v ngi s hu v kim sot doanh nghip s gip cho
ngi c k hoch kinh doanh c hiu bit r hn v ngi s a ra cc quyt nh
ca doanh nghip. i ly nhng li ch ng k trong doanh nghip, cc bn cho
vay tim nng, cc nh cung cp ti chnh, cng s quan tm n phn vn no ca
doanh nghip m h c th mua c.
6.3. Ban qun l/ Ban c vn
Ban qun l hoc ban t vn mnh l mt ti sn qu gi ca doanh nghip. N c th
tng thm tn nhim i vi i ng qun l v tng kh nng thnh cng ca doanh
nghip. Trong phn ny, cn gii thiu nhng ngi trong Ban qun l, h tn, qu
trnh lm vic, o to, trnh hc vn v cc chuyn mn. Hy lm ni nhng kinh
nghim ca cc thnh vin trong Ban qun l v lm r nhng kinh nghim c th
gip s nghip kinh doanh ca doanh nghip pht trin nh th no.
Nhiu ch doanh nghip nh khai thc nhng k nng chuyn mn ca cc thnh vin
ca Ban qun l gii quyt cc cng vic m h khng c kh nng thu
ngoi. Nu cng vic kinh doanh ca doanh nghip trong trng hp ny, hy s dng
phn ny ca k hoch kinh doanh m t s ng gp v chuyn mn ca Ban
qun l. Nu cc thnh vin ca Ban qun l c mi quan h trong ngnh kinh doanh,
danh ting tt, hoc c kh nng huy ng vn cho hot ng kinh doanh, hy cp
n nhng yu t ny.
6.4. Dch v h tr
Cc dch v h tr mnh bao gm lut s, k ton, chuyn gia qung co, chuyn gia
quan h cng chng cng nh dch v ca ngnh c th, th hin nim tin ca i tc
58
vi k hoch kinh doanh ca doanh nghip cng nh kh nng thu ht nhn ti ca

doanh nghip. C cc dch v h tr cng gip ngi c k hoch kinh doanh hiu
rng doanh nghip suy xt k cng v tt c cc dch v cn thit cng vic kinh
doanh pht trin. Trong phn ny, doanh nghip cn m t im mnh ca cc cng ty
hay c nhn cung cp dch v h tr, cng nh kinh nghim v mi quan h h mang
li cho doanh nghip ca bn.
VII. Cc vn v ti chnh
Phn cc thng s v ti chnh c s dng gii thiu, chng minh (xc nhn
thng tin), v thuyt phc. Trong phn ny, doanh nghip a ra nhng lp lun ca
mnh v chng minh tnh kh thi ca k hoch kinh doanh v tng u t tt ca
mnh bng cc bng v biu mu ti chnh.
Trong phn ny, doanh nghip cn nh gi ri ro lin quan n d n kinh doanh.
Nu k hoch c s dng nh mt cng c iu hng pht trin kinh doanh,
doanh nghip cn xy dng bo co dng tin v bo co thu nhp - chi ph o hiu
qu kinh doanh ca doanh nghip. Nu vit mt k hoch cho cc nh u t hay cc
bn cho vay, doanh nghip vn cn trnh by cc bo co tng t thuyt phc
doanh nghip ca bn l ni ng u t. Trong tt c cc trng hp, doanh
nghip cn trnh by cc phn sau:
Cc ri ro
Bng cn i ti sn
Bo co thu nhp - chi ph
Bo co dng tin
Yu cu u t v li nhun
7.1. Cc yu t ri ro
Kinh doanh khng th trnh khi ri ro. Nng lc xc nh cc yu t ri ro th hin kh

nng qun l ca doanh nghip ng thi lm tng s tin tng ca cc nh u t
tim nng vo doanh nghip. Doanh nghip cn th hin rng mnh l ngi ch ng
ng u vi cc vn ri ro v c kh nng i ph vi chng. iu ngc li
cng c th coi l ng, bi l nu mt nh u t tim nng pht hin nhng yu t
ri ro khng c nhc n, th lng tin i vi k hoch ca doanh nghip s gim i
v kh nng nhn c h tr v ti chnh s b gim.
Danh mc sau khng hon ton y , nhng c th cung cp cho doanh nghip mt
danh sch tham kho v nhng ri ro c th xy ra:
i th cnh tranh h gi
Mt khch hng chnh hy b hp ng
Tng trng ca ngnh gim
Chi ph sn xut v thit k cao hn mc d ton
59
K hoch doanh thu d kin khng thc hin c
Mt k hoch qung co quan trng b tht bi
Mt nh thu ph khng th giao hng ng thi hn
Cc i th cnh tranh vt tri bng vic tung ra sn phm, dch v mi tt hn
kin cng chng i vi sn phm v dch v ca bn thay i
Doanh nghip khng thu lao ng c tay ngh

7.2. Bng cn i ti sn
Khng nh cc bo co ti chnh khc, Bng cn i ti sn ch c lp theo tng

nm xc nh gi tr thc ca doanh nghip. Nu doanh nghip thnh lp v hot
ng, cn cung cp, cp nht cc Bng cn i ti sn ca nm trc vo Bo co
ca k bo co. Phn tch ngn gn v a vo k hoch kinh doanh.
7.3. Bo co thu nhp - chi ph
Bo co thu nhp - chi ph nhm chng minh kh nng doanh nghip to ra li nhun.
Bo co ny ghi li thu, chi, chi ph vn v chi ph v hng bn. Kt qu cui cng ca
bng ny th hin doanh nghip s kim c hoc thua l bao nhiu trong nm. Bo
co thu nhp khc vi bo co dng tin ch bo co thu nhp khng chi tit ho khi
no thu c tin v khi no phi chi tin.
Bo co thu nhp - chi ph cho mt k hoch kinh doanh nn chi tit theo tng thng
cho nm u tin. Nm th 2 c th theo tng qu, v sau theo tng nm. Phn
tch ngn gn kt qu bo co thu nhp chi ph v a chng vo k hoch kinh
doanh ca doanh nghip. Nu doanh nghip ca bn ang hot ng, th trnh by c
bo co thu nhp - chi ph ca cc nm trc.
7.4. Bo co dng tin
Bo co dng tin lm cho nhng ngi quan tm n k hoch kinh doanh bit cn
bao nhiu tin, vo lc no v s dng t ngun no. Ni mt cch khi qut, bo co
dng tin cho bit lng tin mt rng c c bng cch ly tin mt v ngun doanh
thu tr i nhng chi ph v vn u t cn thit. Bo co dng tin cho bit s lc v
lng tin doanh nghip c c trong thi im nht nh v khi no cng ty cn
thm tin. Cn phn tch ngn gn kt qu bo co dng tin v a phn tch ny vo
k hoch kinh doanh ca doanh nghip.
7.5. Yu cu ti tr v li nhun
Ghi r s lng v hnh thc (vay n hay vn c phn) ca khon u t m doanh
nghip ang tm kim. Vic lit k chi tit nhng khon tin s c s dng nh th
no l rt quan trng. Cn tho lun nh hng ca vn u t i vi tim nng tng
trng v li nhun ca doanh nghip, khi no th cn tin v khon u t no
c doanh nghip thc hin.
Cc nh u t cng mun bit h s nhn c g t vic gp vn. Trong phn ny
doanh nghip phi c gng l gii r rng c tim nng thu li cng nh nhng ri ro
60
tim n khi u t vo doanh nghip. Li hay gp trong mt k hoch kinh doanh l

phn ny khng r rng, v c th lm cc nh u t ngn ngi b tin ra u t hay
cho vay. Nu cc thnh vin sng lp cng ty u t vo doanh nghip, cng nn
cp ti. Mt s nh u t c th mnh dn khi bit cc thnh vin sng lp cng
b tin ti vo d n kinh doanh.
Cui cng nhng khng km phn quan trng l doanh nghip cn xy dng k
hoch gip nh u t hiu c h s rt vn ra khi doanh nghip ca bn nh th
no. Cn m t sao cho cc nh u t c th rt tin ra khi doanh nghip ca bn
khi h cn. Lo lng chung ca cc nh u t l mc d doanh nghip hot ng c li
nhng c th rt kh khn cho h bn c c phiu vi gi hi. Cc nh u t vn
mo him v ngi cho vay thng yu cu la chn bn c phiu trong vng 5 nm
hay s m bo rng doanh nghip s tr thnh mt doanh nghip nim yt c phiu
ln u trn sn giao dch chng khon.
Cc ph lc (nu cn)
61
Ph lc 2 H s vay vn ti cc ngn hng thng mi

Hng dn h s vay vn
STT
A
1
2
3
4
B
I
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
II
-
III
1
2
3
Tn ti liu
H s vay vn
Giy ngh vay vn
Bn t gii thiu v doanh nghip.
K hoch kinh doanh nm
Tm tt s yu l lch (Gim c, Ch tch HTQ...)
H s lin quan
H s php l
Quyt nh thnh lp (. vi Cty TNHH 1 thnh vin)
iu l doanh nghip
Giy chng nhn ng k kinh doanh
Giy php hnh ngh i vi DN cn giy php
Giy php XNK trc tip nu ngnh ngh c quy nh
Giy chng nhn phn vn gp ca tng thnh vin
Bin bn bu thnh vin HQT, ch tch.
Bin bn bu v vn bn b nhim Tng gim
c/Gim c, K ton trng
Quyt nh ca Hi ng thnh vin hoc HQT v
vic vay vn ngn hng.
Cc giy t khc lin quan
H s ti chnh
Bo co ti chnh 3 nm gn nht v qu gn nht
+ Bng cn i k ton
+ Bng cn i ti khon
+ Bo co kt qu hot ng kinh doanh
+ Thuyt minh bo co ti chnh
+ Bo co lu chuyn tin t (nu c)
Bng k cng n cc loi bao gm
+ Vay ngn hng
+ Cc khon phi thu
+ Cc khon phi tr
Bng k chi tit ti sn c nh( nguyn gi, thi gian
s dng, gi tr cn li)
Bng k chi tit hng tn kho
Cc hp ng tn dng k
H s bo m tin vay
H s v ngun gc ca ti sn
Giy t chng minh quyn s hu ti sn
H s php l ca ch s hu ti sn (i vi BL)
S lng
Ghi ch
01
01
01
01
01
01
01
01
01
01
01
01
01
01
01
01
01
01
01
01
01
62
Tn khch hng
vay vn
-:-
CNG HO X HI CH NGHA VIT NAM

c lp - T do - Hnh phc
GIY NGH VAY VN
Knh gi: Ngn hng u t v Pht trin Vit Nam Chi nhnh Quang Trung
Tn khch hng vay vn................................................................................................
a ch:..........................................................................................................................
in thoi:....................................... Fax:......................................................................
Ti khon tin gi:
Bng VND: s...................... ti Ngn hng.............................................
Bng ngoi t:
s...................... ti Ngn hng.............................................
H, tn ngi i din vay vn:

chc v: ....................................theo
ca....................................................
giy
quyn
s..........ngy...../...../....
1- ngh Ngn hng u t v Pht trin Vit Nam - Chi nhnh Quang Trung cho
chng ti vay s tin l..................................bng ch....................................................
Mc ch s dng vn vay: ............................................................................................
.........................................................................................................................................
Thi hn vay:.............................
2- Hnh thc bo m ngha v hon tr tin vay:.........................................................
...........................................................................................................................................
..........................................................................................................................................
3- H s km theo:..........................................................................................................
...........................................................................................................................................
4- Chng ti ng thanh ton cc khon ph lin quan n vic thm nh khon vay
theo quy nh ca Ngn hng.
......................., ngy....... thng....... nm ...........
i din khch hng vay vn
(H, tn, chc v, k tn, ng du)
63

c lp - T do - Hnh Phc
----------[\---------H Ni, ngy thng nm
BN T GII THIU CA CH DOANH NGHIP
(Cc thnh vin gp vn v Gim c)
Knh gi: Ngn hng T & PT Vit Nam Chi nhnh Quang Trung
Mc I: Thng tin v ch doanh nghip
H tn: ...................................
Ngy sinh:
Gii tnh:
Nam
N
Chc v: ...............................
........./......../.......
S CMND/h chiu:
Ngy cp:
Ni
Giy t khc:
.........../......../....... cp:............................................
H khu thng tr:.
Ni hin ti: .........................................................................bt u t:
......./......./.......
Ni trc y: ......
in thoi lin lc: Nh ring.. C quan.. Di ng..........
Tnh trng ni :
Nh ring
Nh thu
cng gia nh
Hnh thc khc...................................................
Trnh hc vn:
Ph thng
Trung cp
i hc
Trn i hc
Khc: .............................................................................................
Trng o to i hc:
....................................................................................................
Trng o to trn i hc:
............................................................................................
Tnh trng hn nhn:
c thn
kt hn
Ly hn
Ngh nghip:
T . n..Ngh nghip:..n v cng tc:
.....................................................................
Chc v: Mc lng:
...................................................................
Chc v: Mc lng:
.....................................................................
Chc v: Mc lng:
Thnh tch t c trong cng tc: Chin s thi ua
Lao ng gii
Khng c
Khc ..................................................................
Ghi ch:............................................................................................................................
..........................................................................................................................................
Tnh trng sc khe:
Rt tt
C bnh
Tt
Bnh thng
Mc II. V/chng
(nu Qu khch hng cha lp gia nh hoc ly hn th khng cn in mc ny)
64
H tn
v/chng:..................................
Ngy sinh:
........../........../.........
S CMND
h chiu........................
Ni ng k h khu thng
tr..........................................................................................
Ni hin ti:.........
in thoi lin lc: C quan.. Di ng
Trnh hc vn:
Ph thng
Trung cp
i hc
Trn i hc
Khc:
...............................................................................................
Trng o to i
hc:......................................................................................................
Trng o to trn i
hc:...............................................................................................
Ngh nghip:
.
Chc v: Mc lng:
.
Chc v: Mc lng:
.
Chc v: Mc lng:
Mc III. Cc con v ngi sng ph thuc (cha m gi, ngi c bo tr)
H
Nm sinh: Ni cng tc hin ti:
Thu
tn:...........................
...................................... nhp:.............../thng
H
Thu
tn:...........................
...................................... nhp:.............../thng
H
Thu
tn:...........................
...................................... nhp:.............../thng
H
Thu
tn:...........................
...................................... nhp:.............../thng
Mc IV Chi tit tnh hnh ti sn hin c
Ngun hnh thnh (gia
Thi gian
Tn ti sn
Gi tr c tnh
hnh thnh ti
nh cho, t mua sm,
sn
vay mn..)
Nh t, t, vn gp,
c phiu, th tit kim
v.v
7. Ti sn khc
65
Ti xin cam oan nhng ni dung k khai nh trn l ng s tht. Nu c g sai ti

xin hon ton chu trch nhim trc php lut.
H Ni, ngy thngnm...........
Ngi gii thiu
K v ghi r h tn
66
Tn khch hng
vay vn
-:-

BN T GII THIU DOANH NGHIP
Knh gi: Ngn hng u t v Pht trin Vit Nam Chi nhnh Quang Trung
I. GII THIU TNG QUT
Tn doanh nghip:
a ch:
Ngi i din theo php lut:
Loi hnh kinh doanh: Sn xut
Lnh vc kinh doanh chnh:
Thng mi
Dch v
Sn phm chnh:
Cc chi tit lin lc:
- in thoi:
- Fax:
- Email:
Ngy thnh lp/ngy bt u kinh doanh:
II. THNG TIN DOANH NGHIP
1. Qu trnh hnh thnh v pht trin
- Nm thnh lp:
- Cc mc thay i quan trng ca doanh nghip:
2. Ch s hu
Nm
Cc thnh
sinh
vin
gp vn
chnh
% Vn
gp
Trnh
Trng o to
Ghi ch
67
3. Qun l cng ty
H v tn
Nm
sinh
V tr
Trnh
Kinh nghim
Ghi ch
Gim c
Trng
phng KD
KTT
Cc phng ban v chc nng:
Tn phng/ Chi
Chc nng
nhnh
S lng
nhn vin
S lng nhn
vin c trnh
H
Tng s
Cc lin doanh, lin kt khc.
4. Sn phm
Bng phn tch doanh thu t cc sn phm.
Tn sn phm
% doanh thu
% xut khu
1
2 ...
Khc
100%
M t vn tt sn phm
(Cng nng, nhng c im, tnh nng u vit, ni tri ca tng sn phm):
Nhn nh v th trng ca sn phm
68
5. Quy trnh sn xut kinh doanh

M t quy trnh sn xut bao gm 4 giai on:
- u vo
- Sn xut
- Bn hng
- Thu n
6. Thng tin v quan h vi cc T chc tn dng

Tin gi giao dch: (cc dch v s dng ti tng t chc tn dng).
Quan h tn dng:
n v: triu ng
Ni dung
Ngy vay
D n
Thi hn
Ghi ch
Vay ngn hn
- Tn TCTD1
s tin hn mc?
- Tn TCTD2
s tin hn mc?
Vay di hn
- Hp ng 1
Tn TCTD
- Hp ng 2
Tn TCTD
Tng cng
III. K HOCH KINH DOANH NM
1. Thuyt minh v k hoch kinh doanh
Chin lc (d nh) kinh doanh di hn trong vi nm ti:
Cc mc tiu kinh doanh chnh trong nm: (sn phm mi, m rng hay thu hp lnh
vc kinh doanh no..., l do?)
69
Cc bin php thc hin mc tiu kinh doanh (Nhng bin php, nhng thay i v
vn gp, nhn s, phng thc kinh doanh, nh cung cp, chnh sch bn hng, tip
th, khuyn mi, ch trng u t ti sn c nh...)
2. Cc yu t nh hng ti k hoch kinh doanh

+ Theo bn trong nm c th xy ra nhng s kin no c nh hng ln n k
hoch kinh doanh ca doanh nghip?
3. K hoch kinh doanh (Phn ti chnh)

Doanh thu k hoch:
TT
Sn phm/mng hot ng
1.
SP 1
2.
SP 2
3.
SP 3
Tng cng
Doanh thu d kin
T trng/DT
Chi ph nguyn vt liu, nhn cng trc tip, khu hao

d kin:
Chi ph bn hng, chi ph qun l doanh nghip d
kin:
Doanh thu v chi ph ti chnh:
Doanh thu v chi ph khc (nu c):
Li nhun trc thu v li:
D kin ngun vn lu ng:
- Vn t c:
- Vn vay:
- Vn huy ng khc:
Cam kt ca khch hng
70
Chng ti xin bo m v chu trch nhim v tnh ng n v trung thc ca nhng

thng tin cung cp cho ngn hng.
Chng ti cam kt rng k hoch kinh doanh ny ph hp vi kh nng qun l, trin
khai thc hin ca chng ti v tun th php lut. ngh Qu Ngn hng khng tit
l cho bn th 3 tr khi c c quan nh nc c thm quyn yu cu.
............., ngy .......... thng ........ nm 200...
i din doanh nghip
(K, ghi r h tn, chc danh v ng du)
71

***************
HP NG TN DNG TRUNG DI HN
S: Nm.CIF.STT/TDH
-
Cn c vo Lut Dn s c Quc Hi XI nc Cng ho x hi ch ngha Vit

Nam thng qua ngy 14 thng 6 nm 2005;
Cn c Quyt nh s 1627/2001/Q-NHNN ca Thng c NHNN ngy 31 thng

12 nm 2001 ban hnh quy ch cho vay ca T chc tn dng i vi khch hng ;
Cc vn bn hng dn, sa i b sung Quyt nh s 1627/2001/Q-NHNN ca
Thng c NHNN ngy 31 thng 12 nm 2001 ban hnh quy ch cho vay ca T
chc tn dng i vi khch hng ;
Hm nay, ngy ... thng ... nm ...... ,ti Ngn hng u t v Pht trin Vit Nam Chi nhnh Quang Trung, chng ti gm c:
1. Bn cho vay: NGN HNG T & PT VIT NAM CHI NHNH QUANG TRUNG
(Sau y gi l Ngn hng)
a ch: 53 Quang Trung, Qun Hai B Trng, H Ni, Vit Nam.
in thoi:
(04) 9.433033
Fax: (04) 9.432.144
Do ng :
Huy Hoi
Chc v : Gim c lm i din
2. Bn vay: CNG TY ...........................................................

(Sau y gi l Bn vay)
a ch: .......................................................................................
in thoi:
..........................
Fax : .....................
Ti khon tin gi VND s : ....................
Ti Ngn hng ....................
Ti khon tin gi ngoi t (Loi tin) s : .................. Ti Ngn hng.....................

Do ng (b):
..........................
Chc v : .................... lm i din
theo
u
quyn
s
..................
ngy
..................
ca
.........................................................
Hai bn tho thun k kt Hp ng tn dng trung di hn vi cc iu khon
sau:
iu 1. S tin v mc ch vay
1. Ngn hng cho Bn vay, vay s tin l: ..............................
........................) bao gm c ngoi t quy i.
(Bng ch:
2. Mc ch vay: .............................................................................................................
iu 2. Thi hn vay
Thi hn vay l ............. thng k t ngy Bn vay rt tin vay ln u tin
iu 3. Li sut v ph
1. Li sut cho vay trong hn:
72
p dng li sut th ni, xc nh 6 thng 1 ln vo ngy 01/01 v ngy 01/06

hng nm theo cng thc:
-
i vi VND: Bng li sut huy ng tit kim 12 thng ca Ngn hng + (cng)
ph ngn hng ......% nm. Li sut p dng cho k u tin l ......% nm.
i vi USD: Bng li sut SIBOR + (cng) ph ngn hng ....% nm. Li sut p
dng cho k u tin l .....% nm.
2. Li sut n qu hn:
Bng 150% li sut cho vay trong hn.
3. Li sut gia hn n: Theo quyt nh ca Ngn hng ti thi im gia hn n
nhng khng vt qu 120% li sut cho vay.
4. Cc loi ph.
-
Ph thm nh khon vay: 0,1% s tin vay.
Ph cam kt s dng vn: 0,25 % s tin khng rt khi ht thi hn rt vn.
Ph tr n trc hn: 0,6% /nm.
Ph thm nh ti sn bo m: theo quy nh ti biu ph ca Ngn hng.
iu 4. iu kin rt vn vay
1. Trc khi rt vn vay, Bn vay phi:
-
Cung cp cho Ngn hng y cc h s, ti liu php l lin quan n vic s

dng vn vay v lp Bng k rt vn theo yu cu ca Ngn hng.
Khi thc hin rt vn vay thanh ton cho phn xy lp, Bn vay phi thc hin theo
ng quy nh v qun l u t xy dng cng trnh.
Khi thc hin rt vn vay thanh ton cho phn thit b, Bn vay phi thc hin ng
theo cc iu kin thanh ton k kt trong Hp ng cung cp thit b.
Khi thc hin rt vn vay thanh ton cc chi ph khc thuc D n, Bn vay ch
c rt tin theo tin thc hin ca D n v cc chi ph hp l thc hin
D n.
Hon thnh th tc v bo m tin vay theo quy nh ca hp ng ny
Ngn hng c th chp nhn mt phn hoc ton b s tin ngh rt theo Bng
k rt vn. S tin Ngn hng duyt rt vn c coi l s tin nhn n vay theo
Bng k rt vn . Tng s tin nhn n vay theo tt c cc Bng k rt vn c
gi l Khon vay theo Hp ng ny
2. Bn vay c rt vn trong thi hn ... thng k t khi hp ng c k kt.

Trng hp Bn vay mun ko di thi hn rt vn, phi thng bo bng vn bn
v c Ngn hng chp thun.
Ngn hng s thu ph cam kt s dng vn theo mc ph quy nh ti Khon 4 iu
3 trong trng hp ht thi hn rt vn m Bn vay khng rt ht tin vay theo Hp
ng ny.
iu 5. Tr n gc v li.
1. K hn tr n (gc v/ hoc li):
-
Khon vay n k hn tr gc theo lch c th sau: (Ba thng mt ln k t ngy rt

vn vay ln u tin theo lch c th nh sau:)
Ngy thng nm (K)
S tin
73
Khon vay n k hn tr li vo ngy 25 hng thng (cng vi k hn tr n gc).
Khon vay n hn tr n gc v li k t khi Ngn hng thc hin quyt nh chm

dt cho vay v thu hi n trc hn theo quy nh ti Khon 7 iu 12 Hp ng
ny.
Trng hp k hn tr n (gc v/ hoc li) trng vi ngy ngh, l, tt th k hn tr

n ng nhin c dch chuyn n ngy lm vic gn nht tip theo.
2. Phng thc tr n:
-
Vay bng ngoi t no tr n bng ngoi t .
Khi bt c mt khon n no n hn theo Hp ng ny, Bn vay ch ng tr n

cho Ngn hng.
Nu Bn vay khng ch ng tr n th Ngn hng c quyn trch ti khon tin gi

ca Bn vay thu n. Trng hp Bn vay c ti khon tin gi ti T chc Tn
dng khc, Ngn hng c lp U nhim thu thu n v thng bo cho Bn vay
bit.
3. Gia hn n gc v li, iu chnh k hn tr gc v li.

-
Ngn hng c th xem xt gia hn n, iu chnh k hn tr n gc v li khi Bn

vay khng c kh nng tr c n ng hn theo lch tr n quy nh ti Khon 1
iu ny v l do khch quan. Bn vay phi gi giy ngh gia hn n, iu chnh
k hn n n Ngn hng trc 7 ngy lm vic. Quyt nh gia hn n, iu chnh
k hn n ca Ngn hng l mt b phn khng tch ri Hp ng ny v c gi tr
thay th lch tr n quy nh ti Khon 1 iu ny.
Trng hp phi gia hn n, li sut gia hn n c xc nh trn c s Quyt

nh gia hn n ca ngn hng nhng khng vt qu li sut n qu hn.
4. Chuyn n qu hn.
Ti ngy k tip ngy Khon vay n hn tr n (gc v/hoc li) theo quy nh ti
Khon 1 iu ny m xy ra ng thi cc s kin sau: (1) Bn vay khng ch ng
thanh ton y n n hn ; (2) Bn vay khng c tin trn ti khon tin gi
ti Ngn hng Ngn hng ch ng thu n; (3) Ngn hng khng chp thun gia
hn n hoc iu chnh k hn tr n, th Ngn hng s chuyn ton b d n gc
ca Khon vay sang n qu hn v p dng li sut n qu hn i vi phn d n
gc n hn khng tr c.
iu 6. Tr n trc hn
1. Bn vay c th tr n trc hn cho Ngn hng sau khi c Ngn hng chp
thun bng vn bn.
2. Ngn hng s thu ph tr n trc hn i vi Bn vay theo mc ph quy nh ti
Khon 4 iu 3 nhng khng vt qu s li pht sinh trong trng hp tr n
ng hn theo Hp ng ny.
iu 7. Tnh li vay v ph.
1. Tin li vay c tnh trn s d n vay nhn (x) vi s ngy vay thc t nhn (x)
vi li sut nm chia (:) 360.
2. Ph cam kt s dng vn c tnh trn s tin khng rt theo hp ng nhn (x) t
l ph cam kt s dng vn.
74
3. Ph tr n trc hn c tnh trn s tin tr n trc hn nhn (x) s ngy tr n

trc hn nhn (x) t l ph tr n trc hn chia (:) 360.
iu 8. Th t u tin thanh ton:
Trong trng hp Bn vay khng tin thanh ton n gc, li th Ngn hng
quyt nh th t v t l u tin thanh ton n gc v li ph hp vi quy nh ca
php lut.
iu 9. Cc hnh thc bo m tin vay
Bn vay cam kt dng cc bin php sau y m bo ngha v hon tr vn
vay theo Hp ng ny:
1. Th chp, cm c ton b khi ti sn hnh thnh t D n theo Hp ng bo m
bng ti sn hnh thnh t vn vay s .. k ngy gia Bn vay v Ngn hng.
2. Th chp. theo hp ng th chp s k
ngy.. gia Bn vay v Ngn hng.
3. Cm c .theo hp ng cm c s k
ngy.. gia Bn vay v Ngn hng.
4. Bo lnh bng ti sn ca Bn th ba theo hp ng bo lnh s .
ngy . K gia v Ngn hng
5. Thc hin th chp, cm c cc ti sn sau ca Bn vay khi nhn c yu cu b
sung ti sn m bo ca Ngn hng:
-
Ton b s d ti khon tin gi bng VND v ngoi t ca Bn vay ti Ngn hng

v cc T chc tn dng khc.
Tt c cc khon thu theo cc Hp ng kinh t c k kt gia Bn vay v i

tc khc m Bn vay l ngi th hng v cc khon thu hp php khc ca Bn
vay.
Tt c cc ti sn khc thuc v s thuc quyn qun l hoc s hu ca Bn vay

nh: hng tn kho, ti sn c nh, quyn s dng t, vn gp ti cc n v khc,
quyn ti sn khc
iu 10. Cam kt ca Bn vay

- Bn vay l mt cng ty c phn c thnh lp hp php v hot ng hp php
theo ng quy nh ca php lut.
- Bn vay c quyn s hu i vi ti sn v ca ci ca mnh.
- Bn vay c thm quyn k kt v thc hin cc iu khon v iu kin ca hp
ng tn dng v cc hp ng bo m m bn vay tham gia v hon tt cc
th tc cn thit trong ni b cng ty v cc th tc cn thit khc c php k
kt v thc hin cc hp ng . Cc hp ng ny khi c k kt hp php s
to thnh ngha v php l c hiu lc rng buc Bn vay v c kh nng thi hnh
theo cc iu khon ca Hp ng theo quy nh ca php lut.
- Bn vay cung cp cho Ngn hng cc bo co ti chnh nh k qu, nm v cc
bo co thng k khc v hot ng ca Bn vay. Bn vay chu trch nhim trc
php lut v tnh ng n, hp php trong cc bo co ti chnh gi n Ngn
hng.
- ......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
.....................................................................................
iu 11. Quyn v ngha v ca Bn vay
75
1. Bn vay c rt v s dng tin vay theo cc iu kin quy nh trong Hp ng

ny.
2. Tr n trc hn nu c Ngn hng chp thun.
3. C quyn yu cu Ngn hng bi thng mi thit hi pht sinh do Ngn hng vi
phm Hp ng ny gy nn.
4. Chp hnh nhng quy nh ca php lut hin hnh lin quan n quan h tn dng
v cc ch , hng dn ca Ngn hng u t v Pht trin Vit Nam.
5. Chu trch nhim trc php lut v vic s dng vn vay ng mc ch.
6. i chiu n gc v li vay theo yu cu ca Ngn hng (nu c)
7. Tr n gc v li vay y , ng hn theo hp ng tn dng ny.
8. Thc hin ng cam kt v bo m tin vay theo hp ng tn dng ny.
9. Cung cp y , trung thc cc thng tin, ti liu lin quan n vic vay vn v s
dng vn vay; to iu kin cho Ngn hng kim tra tnh hnh s dng vn vay v
cc hnh thc m bo tin vay ghi trong hp ng ny.
10. Thng bo kp thi cho Ngn hng v:
-
Nhng thay i v vn, ti sn nh hng n kh nng ti chnh ca Bn vay v

nhng thay i khc c lin quan n vic thc hin ngha v tr n v li vay cho
Ngn hng;
- Thay i v c cu t chc b my v nhn s; i tn, thay a ch tr s chnh
ca Bn vay;
- Bn vay ang trong qu trnh tin hnh thay i hnh thc s hu, chia, tch, sp
nhp, ngng hot ng, gii th ...;
11. Khi chia, tch, hp nht, sp nhp, Bn vay phi tr ht n gc v li vay cho Ngn
hng.
12. Bn vay khng c thay i cc c ng sng lp khi cha tr ht n vay ca
hp ng ny.
iu 12. Quyn v ngha v ca Ngn hng
1. C trch nhim cung ng vn vay theo yu cu ca Bn vay quy nh trong Hp
ng ny.
2. Bi thng thit hi cho Bn vay do vic Ngn hng khng thc hin y ngha
v theo Hp ng ny.
3. M mt ti khon tin vay cho Bn vay hch ton vic rt tin vay v tr n vay.
4. Kim tra tnh hp php v hp l vic p ng cc iu kin rt vn vay ca Bn
vay, gim st qu trnh rt vn vay ca Bn vay, kim tra qu trnh s dng vn vay
ca Bn vay cho n khi thanh l Hp ng ny
5. Yu cu Bn vay cung cp ton b cc bo co v tnh hnh sn xut, kinh doanh
v thng tin cn thit lin quan n vn vay.
6. T chi yu cu rt vn vay ca Bn vay khi xt thy Bn vay khng p ng y
cc iu kin rt vn vay quy nh ti hp ng ny hoc vic s dng vn vay
khng c hiu qu.
7. Chm dt vic cho vay theo hp ng ny v thu hi n trc hn i vi ton b
d n vay ca hp ng ny khi xy ra mt trong cc s kin sau:
76
Bn vay vi phm cc cam kt hoc ngha v quy nh ti: (1) Hp ng ny; hoc
(2) cc Hp ng khc m Bn vay k kt vi Ngn hng; (3) hoc cc vn bn
khc m Bn vay gi n Ngn hng.
Bn vay cung cp cho Ngn hng thng tin sai lc v tnh hnh ti chnh v hot
ng kinh doanh ca Bn vay, v vic vay vn v s dng vn vay.
Bn vay c nguy c ri vo tnh trng mt kh nng thanh ton cc khon n n

hn ca Bn vay theo hp ng ny v cc tho thun khc; Bn vay ch ng np
hoc b cc ch th khc np n yu cu to n tuyn b ph sn theo Lut ph
sn; Bn vay ngng hoc e do ngng ton b hoc mt phn ng k hot ng
ca Bn vay; Bn vay trong qu trnh gii quyt cc th tc gii th, chia tch, hp
nht hoc sp nhp vi cc t chc khc.
C cc v kin hoc quyt nh ca to n hoc trng ti trong hoc ngoi nc

chng li Bn vay v ngi iu hnh ca Bn vay m theo kin ca Ngn hng
cc s kin c kh nng dn n thay i bt li ng k n mi trng kinh
doanh, hot ng, ti sn hoc ti chnh ca Bn vay, hoc nh hng n kh
nng tr n ca Bn vay cho Ngn hng;
Bt k hnh ng hay s kin no khc vi cc s kin trn xy ra m theo kin

ca Ngn hng c kh nng dn n thay i bt li ng k n mi trng kinh
doanh, hot ng, ti sn hoc ti chnh ca Bn vay, hoc nh hng n kh
nng tr n ca Bn vay cho Ngn hng.
8. p dng cc bin php cn thit thu n trong trng hp khon vay b chuyn
sang n qu hn.
iu 13. iu khon chung
1. Thng bo: Mi Thng bo v th t giao dch c gi theo a ch nu trong Hp
ng ny (tr trng hp c thng bo thay i a ch khc bng vn bn) v
c lp thnh vn bn v c ch k ca ngi c thm quyn; nu c chuyn
bng bu in th ngy gi i c coi l ngy theo du xc nhn ca bu in c
s ni chuyn. Bn nhn coi nh nhn c nu c chuyn ti a ch ni
nhn trong thi gian t 7h30 n 16h30 trong nhng ngy lm vic; nu chuyn
trc tip th vic nhn coi nh c thc hin khi k nhn vi b phn hnh chnh
vn th ca bn nhn .
2. X l vi phm hp ng: Trong thi gian hiu lc ca Hp ng ny, nu mt bn
pht hin bn kia vi phm Hp ng, th thng bo bng vn bn cho bn kia bit
v yu cu khc phc cc vi phm . Ht thi hn ghi trong thng bo m bn kia
khng khc phc c th bn yu cu c quyn p dng cc bin php cn
thit bo v quyn li ca mnh theo Hp ng ny.
3. Sa i, b sung Hp ng: Vic sa i, b sung cc iu khon ca Hp ng
ny phi c c hai bn tho thun bng vn bn do i din c thm quyn ca
hai bn k; nhng sa i, b sung c hiu lc thay th, b sung iu khon
tng ng trong Hp ng.
4. Gii quyt tranh chp: Mi tranh chp pht sinh trong qu trnh thc hin Hp ng
c gii quyt trn c s thng lng bnh ng gia hai bn. Trng hp
khng t thng lng c th, hai bn c th tin hnh cc bin php ho gii.
77
Nu khng ho gii c th s a ra To n c thm quyn gii quyt. Quyt

nh ca To n c hiu lc bt buc i vi cc bn theo qui nh ca php lut .
iu 14. Hiu lc ca Hp ng
1. Hp ng ny c hiu lc t ngy k n khi Bn vay tr n xong c gc, li, li
qu hn, ph (nu c) pht sinh t Hp ng ny.
2. Cc vn bn, ti liu lin quan n Hp ng ny l b phn km theo v c gi tr
php l theo Hp ng;
3. Sau khi bn vay tr ht n gc, li, li qu hn, ph (nu c), Hp ng ny coi nh
c thanh l.
4. Hp ng ny c lp thnh 03 bn chnh, c gi tr php l nh nhau: Ngn hng
gi 02 bn, Bn vay gi 01 bn.
I DIN BN VAY
I DIN NGN HNG
78
Ph lc 3 Thm nh D n vay vn trung v di hn
Thm nh d n u t l vic tin hnh nghin cu phn tch mt cch khch quan,
khoa hc v ton din tt c cc ni dung kinh t - k thut ca d n, t trong mi
tng quan vi mi trng t nhin, kinh t v x hi cho php u t v (hoc)
quyt nh ti tr vn.
V trnh t, cng tc thm nh d n thng c tin hnh theo phng thc thm
nh tng qut trc, thm nh chi tit sau. Thm nh tng qut nhm nh gi, xem
xt nhng nh hng ln ca d n, mc tiu, phng hng kinh doanh trong
tng lai. Xem xt mi tng quan gia d n vi th trng, vi cc doanh nghip v
cc ngnh kinh t khc thy c v tr v vai tr ca d n trong tng th nn kinh
t. Thm nh chi tit nhm tnh ton li, so snh i chiu tng ch tiu kinh t k
thut ca d n vi cc thng tin v ti liu lm c s t tm ra nhng s khc bit,
nhng im thiu st ca d n nhm mc tiu b sung hon thin hoc a ra cc
kt lun cn thit trong tng trng hp c th.
1.Thm nh php l ca d n
Mc ch ca phn tch php l d n l m bo d n phI c lp v trin khai
thc hin theo ng quy nh php lut hin hnh
Ni dung phn tch
Th nht, phn loi d n theo quy m, loi hnh u t v thnh phn kinh t
(nghin cu ph lc)
Th hai, kim tra s tun th ca d n i vi nhng quy nh hin hnh trong

qun l u t v xy dung
Nhng ri ro khi d n khng p ng c v trnh t, th tc php l gm:
Mt c hi kinh doanh
Tin thc hin d n c th b ko di
Tng vn u t b ph v
Hiu qu u t b gim st nhiu d n c nguy c ph sn
Tn hi n uy tn ca ch d n
iu ny dn n vn t ra l: Lm ng ngay t u hay lm li cho ng???
Nhng im cn lu khi nh gi v php l d n:
Vic tun th quy hoch pht trin ngnh, vng a phng c ph duyt
Vic m bo cc cn c php l: cc vn bn php l, cc quyt nh ca c quan

Nh nc c thm quyn, cc tha thun v bin bn ghi nh....
79
Kim tra vic tun th cc quy nh hin hnh. y lu l khng nhng , ng

m cn phi hp l
Mt s ni dung khng th b xem nh l mi trng, hoc phng chy cha chy...
2.Thm nh S cn thit ca d n
Mc tiu ca phn tch ny l TCTD nh gi mc s cn thit phi thc hin u
t d n xt trn cc gic khc nhau: bn thn doanh nghip, a phng ni trin
khai d n, ngnh...
Cn c phn tch S cn thit ca d n
Xut pht t tnh hnh ni ti, c thu hot ng ca doanh nghip c th p dng
m hnh SWOT
Nhng din bin cung cu trn th trng ca d n c th s dng m hnh 5

th lc cnh tranh ca M.Porter:
nh hng pht trin ca ngnh, vng a phng c duyt
Chin lc hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip
3.Thm nh th trng ca d n
Xc nh r d n c nhng ngun lc cn thit v c kh nng cnh tranh khng?
Trong cn ch trng n cc ni dung: d bo nhu cu th trng trong tng lai?
D bo nhp tng trng ca ngnh? D bo tnh hnh bin ng ca th trng
gi c, i th cnh tranh, sn phm thay thvv.
Phn tch th trng hoc mc cu cn c bt u bng cng vic nh gi xem xt
sn phm ca d n c s dng p ng nhu cu trong nc hay bn trong
th trng quc t.
i vi sn phm bn ra th trng th gii, Ngn hng xem xt cc thng tin: xu
hng th trng, cng ngh mi, mc chi ph tng i ca i th cnh tranh. Cu
hi cn t ra y l: d n c nhng u th hoc bt li g so vi cc i th cnh
tranh? i vi mt s loi sn phm (v d nhng sn phm tng i ng nht c
bn trn th trng cnh tranh c t chc), ch cn nghin cu s snh chi ph vi
ngi sn xut l , trong khi , i vi nhng loi sn phm khc c th i hi
nghin cu v mc cu tng lai i vi sn phm d n.
Vi cc sn phm c tiu th trn th trng trong nc, cn nghin cu s b
ngay ti cng on them nh tin kh thi. Ngn hng cn kho st cc i tng
khch hng tim nng i vi sn phm mi c th xc nh chnh xc c quy m
tim nng ca th trng. Nu bn trn th trng cnh tranh, Ngn hng cn d tnh
xem cc i th cnh tranh s phn ng ra sao? Thng tin ny c xy dng trn c
s xem xt t hot ng th trng t trc n nay cng nh nh gi cc im
mnh v im yu ca i th cnh tranh.
80
Kt qu ca phn tch th trng, nu l mt d n thng mi, s bao gm cc con s

d bo v nhng bin s sau y cho sut chu k hot ng ca d n:
s lng hng bn; gi hng bn c cnh tranh vi cc thng phm khc ca

nc khc
thu xut khu m ngi tiu ding s phI tr i vi cc hng thng phm
tr cp dnh cho sn xut, tiu th hoc xut khu
cc quy nh ca Nh nc (khng ch gi; hn ngch )
xu hng sn phm xt theo trnh cng ngh, chu k sn phm
Mi tr ngi thng mi do quy ch ca chnh ph gy ra
3.1. Thm nh nhu cu i vi sn phm ca d n
L thuyt khi lng tiu th
K thut iu tra Marketing
3.2.Thm nh chu k sng ca sn phm d n
Cn b ngn hng xc nh v tr ca sn phm ca d n theo chu k sng. c bit

cn nghin cu nhng gii php ph hp ca ch u t ng vi tng giai on trong
chu k sng ca sn phm. Khng phI sn phm c giai on suy thoi l khng
u t!!!
3.3.Thm nh chnh sch Marketing sn phm dch v ca d n
Chi ph qung co l bao nhiu?
Phn phi qua knh no?
Chin lc gi ra sao?
81
C p dng bn cho sn phm khng?
C k hoch bn chu khng?
C d tr t l tht thot sn phm tn kho vn chuyn cho n khi tiu th c

hay khng?
Vic thanh ton nh th no?
Tt c nhng vn trn phi c nh gi nghim tc v tnh hiu qu v kh thi v

gii php c a ra trong d n.
3.4. nh gi kh nng cnh tranh ca sn phm dch v thuc d n

Phn tch cnh tranh l mt cng c rt hu ch. Qua nh gi cnh tranh doanh
nghip c th: (i) hiu c li th cnh tranh, v d l do ti sao khch hng li lm
vic vi cng ty hoc yu thch sn phm/dch v ca cng ty thay v sn phm/dch v
ca cc i th cnh tranh. Vi thng tin ny, cng ty c th lm r cc li th cnh
tranh ca mnh (cc c im bn hng ni tri) mt cch hu hiu v li ko c cc
khch hng tim nng; (ii) hiu c cc vn hin ti ang tc ng n sn phm
hoc dch v ca i th cnh tranh. Nhng vn ny c th s khuyn khch nhng
ci tin sng to i vi sn phm v dch v ca doanh nghip; (iii) xc nh nhng
i tng khch hng c nhu cu cha c p ng; (iv) quan st hnh ng ca i
th cnh tranh hiu th trng tt hn. V d, cc i th cnh tranh ang thnh
cng c a ra nhiu cp dch v hoc gi c cho cc khch hng khc nhau hay
khng; (v) xc nh xem th trng bo ho vi s tham gia ca nhng i th cnh
tranh hin ti hay cha.
Phng php phn tch 5 yu t ca Porter l mt phng php s dng k thut xc
nh cc lc lng c th nh hng n mc cnh tranh trong mt ngnh. K
thut ny c m t trong Biu di y.
82
Phng php phn tch 5 yu t ca Porter
DOANH NGHIP
MI THAM GIA
NH
CUNG
CP
DOANH NGHIP
+
I TH CNH
TRANH
KHCH
MUA
HNG
DOANH NGHIP
SN XUT SN
PHM THAY TH
4.4. Thm nh hiu qu k thut ca d n
Mc ch chnh ca vic nghin cu k thut - cng ngh ca d n l nhm xc nh,
kim tra cc thng s u vo, quy trnh sn xut, a im sn xut v nhu cu sn
xut mt cch ti u v ph hp nht vi nhng iu kin hin c m vn m bo cc
yu cu v cht lng v s lng sn phm qua nghin cu th trng.
Nhng ni dung c bn cn tp trung nghin cu bao gm cc vn chnh sau y:
Mt l, la chn hnh thc u t. Vic nghin cu la chn hnh thc u t mi
hay u t chiu su, ci tin k thut, m rng qui m sn xut cn da trn mt s
c s nh tnh cht sn phm v iu kin c th ca cc c s hin c. Thng
thng, i vi loi sn phm hon ton mi cn phi u t mi, t khi tn dng c
cc c s hin c. Trong trng hp cn tng s lng sn phm hoc a dng ho
sn phm nhm p ng nhu cu th trng, thng thng s thc hin hnh thc u
t chiu su, ci to, m rng v i mi thit b, cng ngh c s hin c.
Hai l, nghin cu la chn cng sut ca d n. Cng sut ca d n l kh nng
to ra sn lng sn phm v dch v trong mt khong thi gian nht nh nh mt
thng, mt qu hoc mt nm. Cng sut ca d n bao gm:
Cng sut l thuyt. Cng sut l thuyt l cng sut ln nht m d n c th thc
hin c trong iu kin sn xut l thuyt. iu kin sn xut l thuyt c hiu
theo gi thit l my mc hot ng lin tc, khng b gin on v bt k l do no.
83
Cng sut l thuyt mang tnh cht tham kho, khng th t c.
Cng sut thit k. Cng sut thit k l cng sut m d n t c trong iu

kin sn xut bnh thng. iu kin sn xut bnh thng c hiu l: my mc
thit b hot ng theo ng qui trnh cng ngh, khng b ngng v nhng l do
khng c d tnh trc; cc yu t u vo c cung cp y , kp thi.
Cng sut thc t. Cng sut thc t l cng sut t c trong iu kin sn
xut c th ca d n. iu kin sn xut c th ca d n c hiu l s chi phi
ca cc yu t nh s thnh tho ca ngi cng nhn, kinh nghim t chc sn
xut, kh nng cung cp cc yu t u vo v cc trc trc k thut khc. Cng
sut thc t c xc nh trn c s cng sut thit k.
Cng sut ti thiu. Cng sut ti thiu l cng sut to ra mc sn phm ti thiu
cn thit d n khng b l. y l cng sut tng ng vi im ho vn.
La chn cng sut ca d n l iu cn thit c nh hng n hiu qu ca d n

u t. Thng thng cng sut ca d n c la chn trong khong gia cng
sut thc t v cng sut ti thiu. Khi xc nh cng sut ca d n ln hay nh cn
cn c vo cc yu t ch yu sau y:
Nhu cu ca th trng hin ti v tng lai i vi sn phm ca d n.
Kh nng m rng chim lnh th trng ca sn phm do d n d nh sn xut.
Kh nng cung cp cc yu t u vo cho qu trnh sn xut, nht l i vi

nguyn vt liu phi nhp khu.
Kh nng mua thit b - cng ngh c cng sut ph hp i vi d n.
Kh nng v vn u t, nng lc v t chc, iu hnh SX - KD.
Ba l, nghin cu xc nh chng trnh sn xut v nhu cu cc yu t u vo

cho sn xut.
Nghin cu xc nh chng trnh sn xut bao gm cc vn chnh nh xc nh c
cu sn phm, cht lng v gi c sn phm. V c cu sn phm, cn xc nh r t
trng ca mi loi sn phm cng nh bn thnh phm v cc ph liu thu hi theo
tng nm sn xut v cho c i d n.
V cht lng sn phm, cn xc nh tiu chun ca sn phm phn theo nhiu cp
hng thng qua cc ch tiu nh c tnh c l ho, kiu dng cng nghip, hnh thc,
bao b, nhn mc cng dng v cch s dng.
V gi c sn phm, thng thng gi bn sn phm c xc nh trn c s chi ph
gi thnh. Tuy nhin, trong nn kinh t th trng gi c ch yu do ngi mua v
ngi bn tho thun nn xc nh gi bn sn phm l iu phc tp, nu khng c
kinh nghim d dn n tnh trng hoc b thua l hoc khng tiu th c sn phm.
Khi xc nh gi c sn phm trong d n cn ch mt s kha cnh nh va sc
mua ca ngi tiu dng, cn i vi cc mt hng khc trn th trng, c th cnh
tranh c vi sn phm cng loi ng thi bo m mt t sut li nhun thch ng
84
duy tr v m rng sn xut.

Nghin cu xc nh nhu cu cc yu t u vo cho sn xut. Khi d n hon thnh
giai on thc hin u t s c a vo vn hnh khai thc. Ni c th hn l qu
trnh sn xut - kinh doanh ca d n bt u. sn xut ra sn phm, cn rt nhiu
yu t trong c mt s yu t chnh nh nguyn vt liu, lao ng, nng lng,
nc...
Nghin cu xc nh chnh xc nhu cu cc yu t u vo ca d n s to iu
kin cho qu trnh sn xut din ra u n, ng thi trnh s lng ph, ng vn,
nng cao hiu qu u t. Nghin cu xc nh cc yu t u vo bao gm cc ni
dung ch yu sau:
+ V nguyn vt liu:
Trc ht, v phn loi nguyn vt liu. sn xut ra sn phm cn rt nhiu loi
nguyn vt liu. Mi loi c vai tr khc nhau trong qu trnh sn xut. Trong d n cn
xc nh v phn r thnh cc loi nguyn vt liu chnh, vt liu ph, bn thnh phm
v bao b ng gi.
V c tnh v cht lng nguyn vt liu. c tnh v cht lng nguyn vt liu phi
ph hp vi cht lng sn phm ca d n. Thng thng nghin cu cc c tnh
v cht lng nguyn vt liu trn cc kha cnh nh c tnh l hc th hin qua kch
c, th trng, t trng, nht, im nng chy... c tnh c hc th hin bin
dng, cng, sc nn...c tnh ho hc th hin tinh khit, cng ca nc,
ch s axt... c tnh v in v t th hin kh nng dn in, in tr, t tnh...
V ngun v kh nng cung cp nguyn vt liu.
Ngun cung cp nguyn vt liu ch yu phi m bo cho d n hot ng bnh
thng trong sut i d n. Cn ch trng khai thc cc ngun trong nc, thng l
r hn, phin h hn khu nhp khu v tit kim c ngoi t, ng thi h tr
thm cho cc ngnh khc cng pht trin. Ch nn nhp khu nhng nguyn vt liu
trong nc khng c hoc khng m bo yu cu v cht lng.
V k hoch cung ng v gi mua nguyn vt liu. K hoch cung ng nguyn vt liu
c nh hng trc tip n qu trnh sn xut ca d n sau ny. Trn c s nhu cu
s dng nguyn vt liu hng nm cho d n, cn nghin cu v lp k hach thu
mua, cung ng bo m cho vic cung cp nguyn vt liu cho d n c y
v u n, khng nh hng n qu trnh sn xut. C th t chc thu mua trc
tip, qua cc mng li v t chc khc.
Ngoi ra, cn phn tch gi mua nguyn vt liu v y l yu t quan trng nh hng
n hiu qu ca d n. i vi nguyn vt liu trong nc, gi mua hin ti c i
chiu vi gi trong qu kh v chiu hng trong tng lai. Cc chi ph thu mua, vn
chuyn cn c tnh y . Trong trng hp nguyn vt liu nhp khu, nn p
dng gi CIF cng vi cc chi ph bc d, l ph cng, ph bo him, cc loi thu, chi
ph chuyn ch n nh my...
+ V lao ng.
85
V nhu cu lao ng. Trn c s yu cu k thut ca sn xut, s b my qun l

iu hnh c tnh s lng lao ng trc tip v bc th tng ng cho mi loi
cng vic v s lng lao ng gin tip vi trnh lao ng thch hp.
V ngun lao ng. Cn ch trng xem xt lao ng trong nc v ti a phng
tuyn dng o to. C th tuyn dng trc tip hoc thng qua cc c quan chuyn
mn. Nu phi o to, phi c chng trnh o to lao ng chuyn mn, lp k
hoch v d tnh chi ph. Vic o to c th tin hnh trong nc hoc nc ngoi
(nu trong nc khng iu kin) hoc thu chuyn gia nc ngoi vo hun luyn
trong nc.
V chi ph. Chi ph v lao ng bao gm chi ph tuyn dng, o to v chi ph cho lao
ng trong cc nm hot ng ca d n sau ny. D n c th p dng tr lng
khon, lng sn phm hoc lng thi gian. Cn c vo hnh thc tr lng c p
dng, s lao ng mi loi s dng, cc chi ph c lin quan tnh ra qu lng hng
nm cho mi loi lao ng v cho tt c lao ng ca d n. Cc ch v lng,
phc li, bo him x hi... cn c tun th cht ch theo lut lao ng v cc vn
bn hng dn di lut ca Nh nc.
+ V nng lng
C nhiu loi nng lng c th s dng cho d n nh in nng, than, ci, xng
du, kh t... Khi xem xt v nng lng, cn xem xt nhu cu s dng, ngun cung
cp, c tnh, cht lng, tnh kinh t khi s dng, vn nhim mi trng... ca
mi loi s dng d tnh chi ph.
Trong cc ngun nng lng, in nng l ngun nng lng chnh m hu ht cc d
n s dng. Cn nghin cu ngun nng lng ny trn cc kha cnh nh cng sut
thit k, ngun cung cp v chi ph. Cn c vo c tnh k thut ca my mc thit b,
tnh ra tng s cng sut cn thit v in cho d n. i vi d n tiu th in nng
ln cn hp ng vi n v cung cp. Trng hp cn thit c th d tnh phng n
trang b ring cc trm pht in.
Cn d kin y cc chi ph u t v s dng nng lng nh: mua v lp t
trm bin p, ng dy, h thng in, tnh ton chnh xc mc tiu th nng lng
cho mi ngy sn xut.
+ V cp thot nc
Cn xem xt c cp nc v thot nc cho sn xut v cho sinh hot. Nghin cu
nhu cu s dng nc theo tng mc ch (lm nguyn liu, lm mt, ty ra, chy l
hi, sinh hot...), t cn i quy m vi ngun cung cp (ca cng ty kinh doanh
nc sch, nc sng, nc ging khoan) v c bin php x l nc ngun hp l
tu yu cu s dng.
Vn nc thi cng nghip. Cn phi lc v x l sch trc khi thi ra cc cng
trnh cng cng hay sng ngi trnh nhim mi trng.
Xc nh cc chi ph u t xy dng h thng cp thot nc v chi ph dng nc
thng xuyn.
86
Bn l, la chn a im xy dng d n. Thc cht vic nghin cu, la chn a

im xy dng d n l xem xt cc kha cnh v t nhin, kinh t - x hi ca ni xy
dng d n thy r nhng thun li v kh khn khi thc hin d n. Trc ht,
cn la chn mt khu vc tng i rng m trong c th c nhiu a im khc
nhau xt chn. Khi la chn khu vc a im, nhng vn cn phn tch nh
gi bao gm:
Ch trng, chnh sch ca Nh nc v phn b cc ngnh, cc c s sn xut.

Cc chnh sch kinh t - x hi, c bit l chnh sch khuyn khch u t c nh
hng rt ln n s hot ng v hiu qu sau ny ca d n. Cc ch trng
chnh v phn b ngnh, c s sn xut c nh hng n s nhim mi trng,
s pht trin kinh t ng u gia cc vng...
nh hng ca a im n qu trnh sn xut, tiu th sn phm ca d n.

Cch tip cn n gin nht l tnh ton chi ph thu mua, vn chuyn nguyn vt
liu v chi ph tiu th sn phm nhiu a im khc nhau, c xc nh qua
kh nng cung cp nguyn vt liu v tiu th sn phm ca d n. La chn c
a im va gn ni cung cp nguyn vt liu va gn ni tiu th sn phm l
iu tt nht.
C s h tng ca ni xy dng d n. Trc ht, cn nghin cu xem mc

thch hp ca c s h tng n mc no? C cn phi u t thm khng? Nu
u t chi ph ht bao nhiu? Tu theo a im c th ca tng d n m i su
nghin cu vn giao thng c lin quan n c lin quan n tnh hnh cung cp
nguyn vt liu v tiu th sn phm.
Mi trng kinh t - x hi ni xy dng d n. Nghin cu mi trng kinh t - x

hi bao gm nhiu vn c lin quan n hot ng ca d n nh tuyn chn
lao ng, trnh pht kinh t - x hi ca a phng, kh nng m bo an ninh,
quc phng...
Sau khi la chn khu vc a im, cn tin hnh nghin cu la chn a im c th.
Khi nghin cu a im c th cn lm r nhng ni dung ch yu sau y:
M t v tr: to a l v ranh gii ca a im, khu vc hnh chnh v quan h

ca a im vi qui hoch chung.
Din tch mt t, mt nc v gi tr quyn s dng mt t, mt nc cho d n.
Hin trng mt bng v h thng kt cu h tng (ng x, cu cng, in nc,

thng tin lin lc...)
S khu vc a im v s hin trng tng mt bng.
Chi ph n b gii phng mt bng nh cc cng trnh xy dng, cy ci, hoa

mu...
Chi ph san lp mt bng.
Nhng nh hng ca d n i vi cc c s kinh t, vn ho v dn c cng

nh i vi ti nguyn trong khu vc.
87
Nhng thun li v kh khn khi thc hin d n ti a im .
Nm l, nghin cu v cng ngh v trang thit b. iu quan trng nht ca phn

tch v phng din k thut cng ngh l vn xem xt la chn cng ngh v trang
thit b.
Cng ngh c la chn phi mang tnh hin i, kinh t, m bo v sinh mi
trng. V vy, nhim v t ra khi nghin cu cng ngh ca d n l phi la chon
c cng ngh thch hp. Tnh thch hp c th hin trn nhng khia cnh ch
yu l m bo cng sut ca d n; m bo cht lng sn phm theo yu cu ca
d n; chi ph chuyn giao cng ngh v nhp thit b khng qu cao; cng ngh cng
hin i cng tt nu cc yu t ni trn t nh nhau.
Thng thng cng ngh v thit b c mi quan h tu thuc ln nhau. La chn thit
b c tin hnh trn c s cng ngh la chn. Thit b l b phn ch lc ca ti
sn c nh, c nh hng trc tip n cht lng sn phm v ton b qu trnh sn
xut kinh doanh. Do vy, khi chn thit b ch chn ca nhng hng ni ting m
cht lng ca thit b v gi c trnh lng ph v nng lc sn xut cn ch tnh
ng b ca thit b. Mt khc, trong qu trnh s dng, s hao mn gia cc b phn
ca thit b khng u nhau, nn cn ch n ph tng sa cha, thay th ca cc
thit b c la chn.
Mt vn quan trng cn phn tch xem xt l chi ph. Chi ph thit b trong cc d
n, nht l cc d n cng nghip thng rt ln, v vy, khi la chn cn a ra ti
thiu 2 phng n la chn. Vic la chn cn c ch yu vo hiu qu ti chnh
ca tng phng n.
Sau khi tnh ton, phn tch, so snh cc phng n cng ngh, thit b trong d n
cn nu r cc vn sau y:
Tn v cc c im ch yu ca cng ngh la chn.
S tin trnh cng ngh ch yu ca d n.
Ngun cng ngh v phng thc chuyn giao cng ngh.
nh hng do cng ngh, thit b ca d n n mi trng v cc gii php x l.
Lp danh mc trang thit b cn thit cho d n.
Tm li, cng ngh v thit b c la chn phi ph hp vi iu kin sn xut

Vit Nam. Cc iu kin thng thng l iu kin v kh hu, thi tit, trnh
ngi lao ng...
Su l, nghin cu k thut xy dng cng trnh ca d n. Cng trnh xy dng
ca d n bao gm cc hng mc cng trnh nhm to iu kin v m bo cho cho
dy chuyn thit b sn xut, cng nhn hot ng c thun li v an ton.
xc nh cc hng mc cng trnh cn xy dng, phi cn c vo yu cu v c
tnh k thut ca my mc, thit b, dy chuyn sn xut, c s h tng, cch t chc
iu hnh, nhu cu d tr nguyn vt liu v sn phm, s lao ng s s dng... Nh
vy, thng thng cc hng mc cng trnh c th bao gm:
88
Cc phn xng, vn phng, kho bi.
H thng cp in, cp nc, chiu sng, cy xanh.
H thng giao thng ni b, xp d hng ho, bi xe cc loi.
Nh n, khu gii tr.
H thng thng tin lin lc.
H thng x l cht thi, bo v mi trng.
H thng phng chy, cha chy, bo v.
Tng ro bo v...
Nhu cu v cng trnh xy dng cn xc nh va d n hot ng bnh thng,

ng thi c th m rng pht trin trong tng lai khi cn thit. i vi mi cng trnh,
hng mc cng trnh cn xem xt trn nhng kha cnh nh din tch xy dng, c
im kin trc, chi ph d kin... Vic xc nh chi ph d kin c th s dng ch tiu
n gi tng hp da trn thc t cc cng trnh tng t trong thi gian xy dng
nh xng ca d n, ng thi ph hp vi nh mc qui nh hin hnh ca Nh
nc trong tng thi k.
Sau khi xem xt xc nh cc cng trnh v hng mc cng trnh, cn i su xem xt
phn k thut v t chc xy dng vi nhng ni dung ch yu sau:
Xc nh cp hng cc cng trnh v hng mc cng trnh.
Lp h s b tr mt bng tng th.
Ln bn v hnh thc kin trc phi cnh.
La chn cc gii php kt cu, vt liu.
La chn cc gii php v k thut thi cng v thit b thi cng.
Lp biu tin thi cng.
Lp bng d tr vt liu, xe my thi cng.
Cc bin php an ton trong thi cng.
By l, nghin cu v lch trnh thc hin d n. Sau khi nghin cu d n kh

thi trn mi kha cnh k thut, ngha l d n c th thc hin c, cn phi c tnh
thi gian cn thit thc hin cc cng vic . Ni khc i l phi phi lp lch trnh
thc hin d n.
Cng trnh u t bao gm nhiu hng mc, qu trnh thc hin vic xy lp i hi
mt trnh t nht nh, khoa hc m bo a cng trnh vo vn hnh khai thc
ng thi im d kin. C nhiu cng trnh c th tin hnh xy - lp song song hoc
phi c hon tt trc khi cng trnh khc bt u.
Mt khc, i vi ngn hng l c quan ti tr vn, lch trnh thc hin lin quan cht
ch vi tn rt vn vay ca d n, do ngn hng cn nm r lch trnh ny
ch ng trong vic to lp ngun vn cho vay nu k hp ng tn dng vi ch u
89
t. C th, cn nghin cu v nu r cc vn nh thi gian hon thnh tng hng

mc v c cng trnh; nhng hng mc no phi hon thnh trc, nhng hng mc
no c th hon thnh sau, nhng cng vic no c th tin hnh song song...
5.Thm nh ngun vn ca d n
5.1. Xc nh tng mc vn u t cho d n
Tng mc vn u t l ton b chi ph u t v xy dng ( k c vn sn xut ban
u) v l gii hn chi ph ti a ca d n c xc nh trong quytnh u t.
Tng mc vn u t c xc nh da trn c s nng lc sn xut theo thit k,
khi lng cc cng tc ch yu v sn xut u t, gi chun hay n gi tng hp
do c quan c thm quyn ban hnh.
Tnh ton chnh xc tng mc vn u t c ngha ht sc quan trng i vi tnh
kh thi ca d n v nu vn u t d tr qu thp th d n c th b v v cng
trnh khng a vo thc hin c, ngc li tnh ton qu cao tin vay n nhiu,
gim kh nng sinh li ca d n.
Hin nay, tng mc vn u t cho mt d n c chia 3 thnh phn l vn c nh,
vn lu ng ban u cho d n v vn u t d phng.
a. Tnh ton v vn c nh:
Vn c nh bao gm ton b chi ph c lin quan n vic hnh thnh ti sn c nh
t giai on chun b u t n giai on thc hin u t v giai on kt thc xy
dng d n vo s dng, c th:
Chi ph chun b: Nhng chi ph dng son tho nghin cu lp h s d n u

t, chi ph ban u v mt t, mt nc. i vi loi chi ph ny cn phi c s
xc nhn ca c quan c thm quyn v phi lp bng vn bn c th. Cc chi ph
ny phi ph hp vi quy nh ca B Ti chnh v tin thu mt t, mt nc
c c khon chi hp l.
Gi tr nh xng v kt cu h tng sn c c s dng cho d n.
Chi ph xy dng mi hoc ci to cc kt cu h tng
Chi ph mua my mc thit b, dng c sn xut, phng tin vn ti.
Chi ph chuyn giao cng ngh (trong trng hp tr gn mt ln).
- Chi ph o to cn b v cc chi ph khc.

b. Tnh ton vn lu ng:
Vn lu ng l s vn ti thiu cn thit m bo cho vic d tr cc ti sn lu

ng nhm p ng cho nhu cu hot ng ca d n. Ch c vn lu ng ban u
(cho chu k sn xut u tin ca doanh nghip) mi c quyn tnh vo vn u t
gm:
Vn sn xut: Chi ph NVL, in, nc, ph tng, bao b, tin lng, ...
90
Vn lu thng: sn phm d dang, tn kho, thnh phm tn kho, hng ho bn

chu, vn bng tin, chi ph tip th, ...
c- D phng vn u t:
Trong nn kinh t th trng, nhn t gi c nguyn vt liu xy dng, gi thu nhn

cng, my thi cng thng xuyn c s bin ng. Bn cnh , trong qu trnh thi
cng cng trnh c th gp phi nhng ri ro v k thut hoc ny sinh cc chi ph bt
thng... Chnh v vy, cn phi d tr mt khon d phng vn u t sn sng
ng ph vi nhng bt trc c th xy ra. Khon d phng ny thng c tnh theo
mt t l phn trm trn tng vn c nh v vn lu ng, ptrong phn ln trng hp
c quy nh khong 5 -10 % trn tng hai thnh phn vn trn.
Khi thm nh v tng vn u t cho d n, Ngn hng xem xt:
i vi vn xy lp: Khi tnh ton thng c c tnh trn c s khi lng xy
dng phi thc hin v n gi xy lp tng hp. Khi kim tra cn lu :
Kim tra nhng cng vic c tnh cht trng lp.
Nhng khi lng cng vic khng nm trong thnh phn chi ph xy lp.
Kim tra s ng n v tnh hin hnh ca cc nh mc, n gi s dng trong

d n.
i vi vn thit b:
y l loi vn chim t trng tng i ln trong cc cng trnh sn xut cng nghip.
Thng thng phi chim ti 60 - 70% tng mc vn u t. V vy khi kim tra cn
ch :
Kim tra li danh mc thit b, s lng, chng loi, cng sut v cc ch tiu k
thut m bo ng ni dung u t cho thit b c tnh ton trong phn k
thut.
Kim tra li gi mua, chi ph vn chuyn, bc d, bo qun. Tu theo tng loi thit
b, gi mua c th s dng l gi th trng h gi do nh nc quy nh.
i vi cc thit b c km theo chuyn giao cng ngh sn xut th chi ph thit b

cn bao gm chi ph chuyn giao cng ngh, chi ph mua b quyt k thut, chi ph
cho chuyn gia lp t v iu chnh.
Vn thit b l yu t, l c s cho vic tnh khu hao thit b sau ny nn khi tnh
ton cn phi m bo tnh chnh xc.
Ngoi ra trong vic thm nh, Ngn hng cn phi quan tm n c cu vn u t

bng ngoi t, ni t t xc nh ngun ngoi t no s m bo cho d n
c thc hin.
Tu theo tng d n ch c vn lu ng (d n ngn hn); song cc d n phc tp
thng bao gm c vn c nh v vn lu ng, mt li lm hay mc phi khi xy
dng d n l ch d n khng tnh ton y vn lu ng hoc khng c tnh.
91
Vic thc hin d n u t cn phi tri qua nhiu giai on vi khi lng cng vic
rt khc nhau. V vy, chi ph pht sinh trong tng thi k cng khc nhau. Cho nn khi
tnh tng mc vn u t cho d n th khhng c ngha l ngay t u ch u t
phi c vn u t nh vy, m s ny s c phn b theo nhu cu thi cng xy lp
thc t; nu khng th vn u t s gim hiu qu do khng s dng ngay hay b
ng trong cng trnh. y l cha k n kh nng lm pht lm gi c b bin ng
dn n ng vn gim kh nng sinh li.
Ring i vi NH, vic xc nh tin b vn cho d n gip cho qu trnh iu hnh
vn ca NH c thun li trong khu lp k hoch ngun vn v s dng vn ng
thi cn gip cho NH theo di tt hn cc hot ng ca ch u t, t nh gi
c mc hiu qu ca nhng ng vn b ra.
4.5.2. Xc nh ngun vn v s m bo ngun vn ti tr cho d n
Hin nay, mt d n c th hnh thnh t nhiu ngun vn khc nhau:
Ngun VTC ca doanh nghip
Ngun vn t Ngn sch Nh nc.
Ngun vn tn dng Ngn hng.
Ngun vn vay hoc lin doanh vi cc nh u t nc ngoi.
Ngun vn huy ng trc tip thng qua con ng pht hnh tri phiu...
Trn c s ngun vn c xc nh, th ch u t phi gii trnh mt cch

chc chn c c s php l kh nng ca huy ng vn d kin s ti tr cho d n.
i vi Ngn hng, ngi thm nh cn kim tra li s m bo ca cc ngun vn
ny.
+ i vi vn t c:
Phn tch tnh hnh ti chnh v tnh hnh sn xut kinh doanh ca doanh nghip trong 3
nm gn y nht thng qua cc bo co ti chnh gi n NH, bo co cn i ti sn
cng nh nhng thng tin t cn b tn dng chuyn qun i vi doanh nghip.
+ i vi vn t Ngn sch nh nc.
Ngun vn ny ch p dng vi mt s doanh nghip quc doanh m sn phm ca
doanh nghip thng mang tnh cht chin lc i vi nn kinh t. y l mt ngun
vn c tnh an ton cao. khng nh c ngun vn ny, cn b thm nh phi
da vo nhng vn bn cam kt vic cp vn ca cc c quan c thm quyn (nh
cc c quan ti chnh cc cp, u ban nhn dn tnh, thnh ph,...) km theo h s d
n v n xin vay.
+ Vn vay t cc Ngn hng khc:
Ngi thm nh cng cn phi xem xt kh nng cho vay t cc NH ny thng qua
cc vn bn cam kt ban u v s lng, tin b vn vo d n ca cc NH .
+ Vn doanh nghip vay trc tip t nc ngoi:
92
Ngun vn ny thng xut hin i vi cc d n ln hoc chuyn giao cng ngh

hoc nhp thit b t nc ngoi. i vi ngun vn ny xem xt vic chp hnh
cc quy nh ca nh nc v vay vn nc ngoi i vi doanh nghip, xem xt cc
iu kin vay vn nh li sut, thi hn vay, phng thc v k thut chuyn giao vn.
6.Thm nh hiu qu ti chnh ca d n
(PHN NY DNH CHO CC HC VIN C KIN THC C BN V TI CHNH

DOANH NGHIP V U T)
4.6.1 Thm nh d n bng phng php phn tch ti chnh gin n

Theo phng php ny, ngi ta c th phn tch mt s ch tiu sau:
a- T sut li nhun gin n (Return On Investment - ROI )
ROI cho ta bit mt ng vn u t cho d n c c my ng li nhun sau thu.
ROI l ch tiu biu hin kh nng sinh li ca vn u t cng nh ca d n ni
chung.
Cng thc :
Pr
ROI = ------------ * 100%
V
Trong : V - l tng vn u t thc hin d n; v Pr - l li nhun sau thu hng
nm. C th ly mt nm i din khi DA i vo hot ng n nh hoc bnh qun cc
nm trong vng i d n.
ROI tnh xong c em so snh vi ROI ca cc doanh nghip, cc d n khc cng
nghnh ngh v lnh vc hoc so vi t sut sinh li ph bin trn th trng. Nu ROI
ca d n cao hn th c coi nh d n c tnh kh thi.
Nhc im ca chi tiu ny l: nh gi hiu qu u t khng chnh xc bi kh xc
nh c 1 nm c li nhun in hnh i din cho cc nm hot ng ca d n,
th hai l ch tiu ny khng tnh n tui th ca d n, v th ba l thi im pht
sinh dng tin ca d n khng c a vo tnh ton.
b- Thi gian thu hi vn u t:
Thi gian thu hi vn u t l thi gian trong tng vn u t ( c gc ln li vay )
u t vo ti sn c nh c b li bng li nhun v khu hao.
Thi gian thu hi vn u t (thi gian hon vn ) c xc nh thng qua cc khon
thu rng ( khu hao + li nhun rng ) v tr dn vo tng mc vn u t cho n khi
t mc cn bng. Khong thi gian tnh n thi im t c s cn bng
chnh l thi gian hon vn ca d n.
93
Lu :
tnh ton mt cch n gin, c th bnh qun ho cc khon thu nhp rng trong
sut thi gian hot ng ca d n. T , thi gian thu hi vn u t c th xc nh
bng cng thc sau:
T=
V
( LN + KH )
Nhc im ca phng php thi gian hon vn:
Tui th kinh t ca d n khng c xem xt trong qu trnh phn tch, trong khi
n l mt yu t quan trng quyt nh s la chn d n u t. V d: C 2
phng n u t vo mt ti sn c nh vi tng mc vn u t l 140 triu
ng, thi gian thi cng l 1 nm. Cc khon d kin thu t li nhun rng v khu
hao c ghi trong bng sau:
Nm
Cc khon thu nhp rng(KH + LN)

Phng n 1
Phng n 2
40
30
50
40
50
50
20
60
10
70
Phng n 1: Thu hi vn sau 4 nm (k c 1 nm thit k thi cng).

Phng n 2: Thu vn u t sau 4 nm 4 thng (k c 1 nm thit k thi cng).
Nh vy, theo phng php thi gian thu hi vn ta s chn phng n 1 v loi
phng n 2, mc d phng n 2 c tui th cao v cho tng s li qua cc nm
hot ng s nhiu hn.
Khng tnh n thi im pht sinh ca dng tin t trong mi phng n. V d:

Hai phng n u t cng c s vn u t l 100 triu ng v cc khon thu
c biu hin qua bng sau:
Nm
Phng n 1
Phng n 2
20
50
30
30
94
50
20
Nh vy, thi gian hon vn ca hai phng n u l 3 nm, nhng nu xt n thi

im pht sinh dng tin th phng n 2 tt hn phng n 1. V tin thu nhiu
tng lai gn tt hn tin thu nhiu tng lai xa, gip cho nh kinh doanh gim c
ri ro v dng tin li tng lai gn tip tc u t, li nhun s thu v nhiu hn.
Khng cho php nh gi c gi tr tht ca ng tin thu c trong tng lai

(v khng s dng phng php hin ti ho dng tin).
c. Phn tch ha vn
im ho vn l im m ti tng doanh thu do bn hng hng nm cn bng vi
chi ph b ra hng nm. im ho vn c tnh theo nm v thng tnh nm n
v hot ng sn xut kinh doanh n nh. Trong thc t, phn tch ho vn cng c th
tnh theo thi gian ca vng i d n. Khi , im ho vn l im m ti tng
doanh thu bn hng t u i d n bng tng chi ph kh bin t u i d n n
im v tng nh ph c i d n. im ho vn c th c tnh theo sn lng
hoc theo doanh thu ca d n. Theo , ta c im ho vn sn lng hoc im ho
vn doanh thu.
Phn tch im ho vn l s phn tch mi quan h hu c gia chi ph bt bin, chi
ph kh bin v li nhun t c.
Mc ch ca phn tch im ho vn l hoch nh li nhun thu c trn c s
thit lp mi quan h gia chi ph v thu nhp. im ho vn cng thp th d n cng
hiu qu v tnh ri ro cng thp. tnh ton im ho vn, cn phn loi chi ph nh
sau:
Chi ph c nh hay cn gi l nh ph (fixed cost): l chi ph khng thay i theo mc
sn xut cao hay thp ca doanh nghip. Bao gm:
Chi ph qun l x nghip: Hnh chnh ph, lng ca cn b nhn vin thuc b
phn gin tip..
Lng cng nhn ti thiu phi tr.
Khu hao TSC
Chi ph bo him thit b, nh xng.
Chi ph bo dng thng xuyn my mc thit b, nh xng.
Chi ph thu mn bt ng sn.
Chi tr n ngn hng ( n vay trung v di hn)
Cc loi thu c nh hng nm.
Lu : nh ph nu thay i th mc khng ng k. V d nh li vay phi tr c

th gim dn qua cc nm hot ng.
95
Chi ph bin i hay cn gi l bin ph (Variable Cost): l chi ph thay i tu thuc

vo mc hot ng ca x nghip. Nu sn xut nhiu th bin ph nhiu v ngc
li. Bao gm:
Gi tr tiu hao nguyn vt liu chnh v ph.
Chi ph nhin liu v nng lng.
Chi ph s dng my mc thit b
Chi ph ph tng thay th, vt r tin mau hng
Bao b ng gi
Tr li vay ngn hn.
Lng cng nhn trc tip
Chi ph vn chuyn, bc d.
Tnh ton im ho vn c th p dng hai phng php l phng php i s v

phng php th.
Phng php i s:
Gi X: L s sn phm s sn xut c i d n
x: l s sn phm cn sn xut ho vn, hay x l sn lng ho vn (SLHV)
p: l gi bn mt n v sn phm
v: l chi ph bin i cho mt n v sn phm
f: l tng chi ph c nh cho c i d n
Ti im ho vn, tng doanh thu bng tng chi ph do :
xp
xv + f
T y suy ra:
f
SLHV =
----------------p
Nh vy x t l thun vi f v t l nghch vi (p v). Mun im ho vn cng thp th

phi tm bin php gim f, tng p v gim v. Tuy nhin cc bin php ny cng tu
tng d n v tng iu kin c th iu chnh v kh nng iu chnh cng c gii
hn.
Cng c th tnh ton ho vn theo doanh thu. Lc doanh thu ho vn s bng:
f
DTHV =
----------------------
96
v
1- --------------p
nh gi mc hot ng ca doanh nghip im ho vn bng ch tiu mc hot
ng ho vn nh sau:
Doanh thu ho vn
Mc hot ng ho vn
----------------------------- * 100
Tng doanh thu
Phng php th:

Phng php ny cho thy mt cch trc quan im ho vn trong mi tng quan
vi i d n. Theo :
+ Trc trung biu din doanh thu v chi ph sn xut
+ Trc honh biu din sn lng hay mc sn xut
ng DT l ng thng pht sinh t gc O v bin i theo sn lng.
ng nh ph l mt ng thng nm ngang song song vi trc honh v khng
thay i theo sn lng.
ng bin ph l ng thng pht sinh t gc O v bin i theo sn lng.
ng chi ph sn xut xut pht t im gp ng nh ph vi trc tung v song
song vi ng bin ph.
im gp nhau gia ng doanh thu v ng chi ph sn xut l im ho vn.
Chiu sang cc trc to ta xc nh c mc doanh thu phi cn phi t c
hay sn lng hng ho cn phi bn ra ho vn.
th ha vn:
TR = P.Q
im ha V
TC = F + V.Q
97
Ch : Trong thc tin lp v thm nh d n u t ngi ta cn tnh n c cc ch

tiu nh:
+ im ho vn vi nhiu gi bn: Dng d tr kh nng cnh tranh v gi bn. ->
phi nh ra nhiu gi bn cho mt hng tnh DT cho tng gi ring bit:
nh gi cao: Trong iu kin khng c cnh tranh.
nh gi trung bnh: Trong iu kin bnh thng.
nh gi thp: Trong iu kin c cnh tranh gay gt.
V tng ng vi mi loi gi mc doanh thu d tr s thay i v dn ti im ho
vn s thay .
+ i vi doanh nghip c nhiu phng n sn xut nhng sn phm khc nhau.
Trong trng hp ny ngi ta thng d tnh doanh thu v chi ph i vi tng loi
sn phm v tnh im ho vn ring tng loi lm c s xc nh nn pht trin
sn phm no c li nht. sn phm c li nht l sn phm c hiu s gia doanh thu
v chi ph cao nht.
6.2. Phng php phn tch ti chnh bng gi tr hin ti

Phng php phn tch ti chnh bng gi tr hin ti l phng php thm nh tnh
kh thi cu d n da vo nguyn l hin ti ho cc dng tin ca d n.
T , tnh cc ch tiu nh Thi gian hon vn chit khu Tck, Hin gi thun NPV,
T sut thu hi ni b IRR, T s B/C ... quyt nh vic u t d n.
Cc ch tiu trn c tnh theo nguyn tc tin t c gi tr thi gian ca n. K thut
tnh ton y l p dng phng thc hin ti ho cc dng tin ca d n. Ni khc
i l tt c cc php tnh c thc hin trn c s cc dng tin c quy i v
cng mt thi im xc nh theo quy c.
a- Hin gi thun: (Net present value: NPV)
Chng ta cn phn bit : Hin gi thu nhp (PV) v hin gi thun (NPV).
Nu gi:
PV l hin gi ca cc khon tin T trong cc nm u t trong tng lai.
T1,T2,........Tn l cc khon thu nhp rng cc cui nm trong tng lai
r : l li sut hng nm.
Th PV1 ca khon tin T1 nhn c cui nm th nht vi li sut r hng nm
T1
PV1 =
(1 + r )
PV2 ca khon tin T2 nhn c cui nm 2 vi li sut r hng nm l:
98
PV2 =
T2
(1 + r ) 2
PVn ca khon tin Tn nhn c cui nm th n vi li sut r hng nm l:

PVn =
Tn
(1 + r ) n
Vy cng thc tnh hin gi ca cc khon thu khc nhau sau n nm u t c xc

nh nh sau:
PV =
T3
Tn
T1
T2
+
+
+ ..... +
2
3
(1 + r ) (1 + r )
(1 + r )
(1 + r ) n
Trong cng thc trn, T l thu nhp ca nm i .

Ch : Li sut hng nm c th thay i. Nh vy, gi tr ca mt ng tin thu c
trong tng lai cc thi im khc nhau khng ging nhau, n ph thuc vo thi
im nhn c (hay thi im pht sinh dng tin). Thi im nhn c cc khon
thu cng xa thi im hin ti th gi tr thu nhp cng t. V d tr gi hin ti ca 1.000
vi t sut chit khu hng nm 10% thu c cui nm th 1 l 909 ng, nhng
cng vi t sut chit khu nh vy, gi tr hin ti ca 1.000ng sau nm th 4 ch l
683 ng.
Li sut chit khu dng xc nh PV ph thuc vo chi ph s dng vn ca d n
v t l lm pht mi trng u t c th.
Vic xc nh PV trong d n u t c ngha kinh t rt ln, n gip thm nh hiu
qu kinh doanh ch thc ca d n v trong iu kin mi trng u t c lm pht
ln, ng tin mt gi, s tin thu c so vi u t b ra c chnh lch dng (c
li), nhng thc t l l v gi tr thc ca chng gim.
Trn c s l lun v hin gi ca tin t, Hin gi thun hay gi tr hin ti rng c
tnh nh sau:
n
NPV = Bi (1+r)-i
- Ci (1+r)-i
i=0
i=0
Hin gi thun l hiu s gia tng hin gi thu nhp rng qua cc nm v tng s vn
u t ca d n. N cho ta bit quy m thu nhp rng tnh im hin ti ca ton b
qu trnh u t v vn hnh d n.
D n c tnh kh thi ch khi NPV > 0
Ch : Trong tnh ton NPV, nu vn u t c thc hin trong nhiu nm th gi tr
ca vn u t cng phi quy v nm gc tnh ton.
tin tnh NPV ngi ta s dng cc bng tnh sn (bng hin gi) hoc s dng
cng thc trong phn hm ti chnh (phn EXCEL ca my tnh.).
99
b- T sut thu hi ni b: (Internal Rate of Return: IRR).

T sut thu hi ni b l t sut chit khu m ng vi n NPV = 0. Hay ni cch
khc, t sut thu hi ni b l li sut chit khu phi tm sao cho vi mc li
sut tng hin gi ca cc khon thu trong tng lai do u t mang li bng
hin gi ca vn u t.
Ngi ta s dng IRR thm nh v ra quyt nh u t. D n c la chn
u t phi c IRR ln hn hoc bng li sut vay vn thng thng. Cn IRR ca d
n u t nh hn li sut vay vn th chng t u t s b l, nu gi tin vo ngn
hng s c li hn l b vn vo u t.
Mun xc nh c IRR, c 3 cch:
Cch 1: Gii phng trnh tm r
Cho NPV = 0 tc l: PV = V
Hay:
T1
T2
Tn
+
+ ... +
= V
2
(1 + IRR ) (1 + IRR )
(1 + IRR ) n
Trong :
n: L s nm u t
T: L thu nhp rng nm i
i = 1,n
V: L gi tr hin ti tng vn u t d n.
IRR: T sut thu hi ni b.
Cch 2: S dng phng php ni suy tnh IRR.
thc hin phng php ni suy IRR phi tri qua cc bc sau y:
Bc 1: T chn mt li sut tu tnh NPV. Nu NPV dng th hy tnh li NPV
bng mt li sut chit khu ln hn c mt NPV mi. Nu NPV vn dng th tip
tc tng li sut chit khu ln sao cho thu c gi tr dng ca NPV tin ti gn 0.
- Li sut chit khu lm cho NPV dng gn 0 c k hiu l r1.
- NPV dng gn bng 0 k hiu l NPV1.
Bc 2: Tip tc li sut chit khu cho n khi t c mt NPV m. Nu con s
m ln th gim li sut chit khu cho ti khi c c mt NPV gn bng 0.
- Li sut chit khu lm cho NPV m gn bng 0 k hiu l r2.
- NPV m gn bng 0 k hiu l NPV2.
Ch : c IRR chnh xc th chnh lch gia hai li sut chit khu r1 v r2 khng
c qu 5%.
Bc 3: S dng cng thc sau tnh IRR.
100
r1 + ( r 2 r1)
IRR =
NPV1
NPV1 NPV2
V d 1: Hy thm nh xem c nn u t vo d n sau y hay khng bng vic xc

nh NPV v IRR:
Tng vn u t
Tui th
: 1.000.000 USD.
: 8 nm
Thu nhp rng 3 nm u: 100.000 USD/nm

T nm th t tr i
: 150.000 USD/nm
Bit li sut chit khu : 15%/nm.

Gii:
Nm
Thu nhp
H s chit khu
Hin gi
100.000
0,8696
86.960
100.000
0,7561
75.610
100.000
0,6557
65.750
150.000
0,5718
85.770
150.000
0,4972
74.580
150.000
0,4323
64.845
150.000
0,3759
56.385
150.000
0,3269
49.035
PV = 558.935
NPV = PV - V
= 558.935 - 1.000.000 = - 441.065 < 0
NPV ca d n <0, v vy khng nn b vn u t vo d n ny.
V th tnh IRR khng nh thm nn hay khng nn u t vo d n k trn:
Nm
Thu nhp
H s
Hin gi
i1 = 1%
H s
Hin gi
i2 = 2%
100.000
0,9901
99.010
0,9804
98.040
100.000
0,9803
98.030
0,96612
96.120
101
100.000
0,9706
97.060
0,9423
94.230
150.000
0,9610
144.150
0,9239
138.585
150.000
0,9515
142.725
0,9057
135.855
150.000
0,9421
141.315
0,8880
133.200
150.000
0,9327
139.905
0,8706
130.590
150.000
0,9235
185.525
0,8535
128.025
1.000.720
954.645
NPV1 = 1.000720 - 1.000.000 = 720

NPV2 = 954.645 - 1.000.000 = -45.355
Suy ra:
IRR = 0,01 +
720
x (0,02 - 0,01) = 0,01016
720 + 45.355
IRR = 1,016 %.
Nh vy IRR ca d n qu nh (so vi li sut ngn hng huy ng vn) cho nn d
n khng kh thi.
K thut tnh ton sut chit khu hp l cho d n WACC

tnh ton gi tr hin ti cho ton b d n hay ni cch khc l thm nh d n trn
quan im TIP, sut chit khu phI c bnh qun gia cc sut chit khu v c
trng s l t l phn trm ca tong loi ngun vn. Ta gi l h s WACC.
WACC = %E x re + %D x rd
Nh vy, c th c mt s kt lun nh sau:
Khi d n khng c n vay, sut chit khu l sut sinh li ca vn ch s hu
Khi d n c n vay, thm nh theo quan im TIP, sut chit khu l h s

WACC
Khi d c n vay, sut chit khu c s dng theo quan im EIP l sut sinh li
ca vn ch s hu
7. Phn tch ri ro ca d n
7.1. Phng php phn tch nhy
Hiu qu ca d n ph thuc rt nhiu vo cc yu t c d bo trong khi lp d
102
n. l d bo th c th b sai lch nht l nhng bin ng xy ra trong tng lai

xa. V vy cng tc thm nh d n ca ngn hng cn phi nh gi c s n nh
ca cc ch tiu hiu qu ca d n khi cc nhn t u vo, u ra ca d n c s
bin ng, ni khc i l cn phi phn tch nhy ca d n theo cc nhn t bin
ng . Trong phn tch nhy, kinh nghim ca cc chuyn gia thm nh l ht
sc quan trng bi v ch c cc chuyn gia vi kinh nghim tch lu c ca mnh
mi d kin c kh nng nhn t no c th bin i v bin di vi mc bao
nhiu so vi gi tr ban u.
Trong phn tch nhy ngi ta d kin mt s tnh hung thay i, nhng ri ro
trong tng lai lm cho gi nguyn vt liu tng, gi thu nhn cng tng, sn lng
gim, doanh thu gim.v.v. Ri t tnh li cc ch tiu hiu qu nh: NPV, IRR,...
Nu cc ch tiu sau khi tnh li vn t yu cu th d n c coi l n nh v
c chp thun. Ngc li d n b coi l khng n nh ( nhy cm cao) buc
phi xem xt iu chnh tnh ton li mi c u t.
phn tch nhy ca d n, thng thng ngi ta thc hin qua 4 bc sau:
Bc 1: Xc nh xem nhng nhn t no c kh nng bin ng theo chiu hng
xu ( xc nh c xu hng ny, cn cn c vo cc s liu thng k trong qu
kh, cc s liu d bo v c bit l kinh nghim thc tin ca cc chuyn gia tham
gia phn tch).
Bc 2: Trn c s cc nhn t la chn, d on bin bin ng c th xy ra
(Maximum l bao nhiu so vi gi tr chun ban u).
Bc 3: Chn mt phng php nh gi nhy no ( Nh phn tch nhy
theo qua ch tiu NPV hoc IRR chng hn ).
Bc 4:Tin hnh tnh ton li NPV hay IRR theo cc bin s mi, trn c s cho cc
bin s tng gim cng mt t l % no (Ch l khi ta dng cc phng php
khc nhau phn tch nhy, cc kt qu a ra cng c s khc bit v mt s
hc. Tuy nhin, cc kt lun v mt kinh t th vn khng c g thay i).
nhy ca mt nhn t tc ng n d n c th tnh theo cng thc sau y:
Fi
E
= ---------------
Xi
Trong :
E
l h s nhy
Fi
l mc bin ng ca ch tiu nh gi
Xi
l mc bin ng ca nhn t nh hng.
V d: T mt DAT, qua phn tch nhy c kt qu th hin bng sau:
103
Cc yu t thay i
IRR(%)
T l % thay i
ca IRR
Ch s nhy
Trng hp c s
6,00
Vn u t tng 10%
5,85
2,5
0,25
Chi ph kh bin tng 10%
4,00
33,0
3,30
Gi bn SP gim 10%
5,50
8,33
0,83
Thi gian thu li b chm 10%
5,2
13,33
1,33
Nh vy nhy th hin cao nht nhn t chi ph kh bin v thi gian thu li
nhun. Do , cn c bit quan tm n 2 yu t ny. Phi tm mi bin php gim
thp (tit kim) cc chi ph kh bin v m bo vic tiu th sn phm ng tin
c li nhun nh d kin.
Kt qu ca vic phn tch nhy s cho ta bit nhn t no trong d n cn c
nghin cu k, cn thu thp thng tin phng nga v qun tr ri ro xy ra trong
qu trnh khai thc d n.
Phn tch nhy l mt k thut phn tch ri ro d n tng i gin n. Tuy nhin,
nhc im chnh ca k thut ny l cha tnh n xc sut c th xy ra ca cc
bin ri ro v n cng khng th nh gi c cng mt lc s tc ng ca tt c
cc bin ri ro n d n.
7.2. Phng php phn tch tnh hung
Mc d phn tch nhy l k thut phn tch ri ro kh ph bin, tuy nhin n cng
c nhng hn ch nh ch ra trn. Do , trong thm nh v phn tch ri ro d
n ngi ta cn s dng phng php phn tch tnh hung. Phn tch tnh hung l
k thut phn tch ri ro kt hp c hai nhn t l tnh n xc sut xy ra ca cc bin
ri ro v s tc ng ca chnh bin i vi d n. Trong s phn tch ny i hi
phi xem xt c mt tp hp nhng tnh hung (hon cnh) ti chnh tt v xu t
so snh vi trng hp c s. Tc l ta tnh ton li NPV hoc IRR trong iu kin tt
v xu sau so snh vi cc gi tr lm chun (gi tr c s).
V d: Mt d n sau khi tin hnh d kin cc tnh hung c th xy ra v xc sut
ca tng tnh hung c kt qu theo nh bng sau:
Tnh hung
Xc sut (Pi)
S lng bn
Gi bn
NPV (USD'000)
Xu nht
0,25
150000
15.000
-5761
C s
0,50
200000
20000
6996
Tt nht
0,25
250000
25000
23397
104
Chng ta tnh NPV mong i nh sau:

3
NPVmong i
= Pi ( NPVi )
i=1
Thay s liu t bng trn vo ta c:

= (0,25* - 5761)+(0,5*6996)+(0,25*23397) = 7907
NPV
= Pi (NPVi - NPV mong i )
Thay s vo ta c kt qu l NPV = 10349
NPV
CV NPV = ---------------------- =
NPV mong i
10349
------------------------
= 1,3
7907
H s bin thin ca d n c so snh vi h s bin thin ca cc d n trung

bnh ca doanh nghip hay NHTM tin hnh thm nh t xc nh c mc
ri ro tng i ca d n ang xem xt. Chng hn cc d n c ly ra so snh c
h s bin thin l 1,1. Nh vy, ngi thm nh c th kt lun rng d n ang xem
xt c mc ri ro cao hn cc d n so snh.
Tuy nhin, phn tch tnh hung vn tn ti nhng nhc im nh khng th xc nh
c tt c cc trng hp kt hp ln nhau ca cc yu t v ch phn tch c
mtvi kh nng ( bin c ) ri rc, trong khi thc t c th c v s kh nng kt hp
c th xy ra gia cc bin ca d n.
105
Ti liu o to Lp k hoch kinh doanh Dnh cho cc nh qun l doanh nghip va v nh
Ph lc 4 K hoch hnh ng sau kha hc

Kha o to Lp K hoch kinh doanh - Dnh cho cc nh qun l doanh nghip va v nh trnh by cc thut ng, khi
nim v phng php, cng c, k thut nhm nng cao kh nng lp k hoch kinh doanh ca anh/ch mt cch c h thng.
Nhim v:
Hy in vo bng di y 5 cng c c trnh by trong kha o to m anh/ch tin rng s gip nng cao k nng lp
k hoch kinh doanh v huy ng vn ca mnh.
Cng c
Anh/ch c th/s s dng cng c

ny nh th no?
Tc ng tch cc v li ch mang li khi p

dng cc cng c ny l g?
106

Khochkinhdoanh 120605230139 Phpapp02 PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Khochkinhdoanh 120605230139 Phpapp02 PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

D N QU PHT TRIN DOANH NGHIP

Lin Minh Chu u

Cng ha XHCN Vit Nam

LP K HOCH KINH DOANH

Do Lin minh Chu u ti Vit Nam

Ngy 16 thng 3 nm 2007

[ This page is intentionally blank ]

o to Lp k hoch kinh doanh Dnh cho cc nh qun l doanh nghip va v nh

o to Lp k hoch kinh doanh Dnh cho cc nh qun l doanh nghip va v nh

o to Lp k hoch kinh doanh Dnh cho cc nh qun l doanh nghip va v nh

Phn 1: Gii thiu kha hc v Tng quan v lp k hoch kinh doanh

Nhn thc s cn thit ca vic lp k hoch kinh doanh;

Nm c nhng ni dung c bn ca mt K hoch kinh doanh;

Chun b v xy dng mt K hoch kinh doanh ph hp vi chin lc kinh doanh

S dng phn mm Excel trong vic lp K hoch ti chnh;

Nm c th tc vay vn ngn hng v cch trnh by v nhu cu vay vn trc

Hiu r ni dung thm nh tn dng ca cc NHTM khi cho vay trung di hn i

i tng hc vin. Kha hc c son tho dnh cho cc i tng hc vin l

Trc y l Qu h tr Pht trin Vit Nam

o to Lp k hoch kinh doanh Dnh cho cc nh qun l doanh nghip va v nh

trnh by di dng mt vn bn chnh thc khi c yu cu cn vay vn ngn hng, gi

Bi tp Nghin cu tnh hung

Thuyt ging ngn

2. Bi tp lm quen nhm v trao i v mong i ca hc vin

Thnh vin trong cc nhm trao i v mong i ca mnh i vi kha hc ny v c

o to Lp k hoch kinh doanh Dnh cho cc nh qun l doanh nghip va v nh

3. Bi tp nhm: L do lp k hoch kinh doanh v cng k hoch kinh

o to Lp k hoch kinh doanh Dnh cho cc nh qun l doanh nghip va v nh

4. Khi nim K hoch kinh doanh

K hoch kinh doanh gip huy ng vn. Hu ht cc bn cho vay v nh u

o to Lp k hoch kinh doanh Dnh cho cc nh qun l doanh nghip va v nh

K hoch kinh doanh gip ch doanh nghip, cc bn cho vay, v nh u t

6. Mu k hoch kinh doanh tm tt

II. M t hot ng kinh doanh

Tng quan v ngnh m doanh nghip ang kinh doanh

M t sn phm/ dch v ca doanh nghip

Chin lc gi ca doanh nghip

Quy m v xu hng th trng

IV. Pht trin v Sn xut

Hin trng pht trin sn phm

Quy trnh sn xut

Chi ph pht trin

o to Lp k hoch kinh doanh Dnh cho cc nh qun l doanh nghip va v nh

Phn ny trnh by cc nhm thng tin nh sau:

Phng thc bn hng

VI. Ban qun l

Ban qun l/ Ban C vn

Bo co thu nhp - chi ph

o to Lp k hoch kinh doanh Dnh cho cc nh qun l doanh nghip va v nh

1. Cc khi nim trong qun l chin lc

Doanh nghip tr thnh mt doanh

L khi nim chung v mc tiu

Tng doanh s v s lng khch

Tng doanh s bn hng hng

M rng mng li cung cp, tng

Lin kt vi cc doanh nghip i

nh gi kh nng trung gian dch

y mnh tin hnh cng vic t

Thng (pht) do t c (hay

Lng, thng cho cn b tng

Li nhun c ng, ch doanh

Li nhun rng t 25% trong

Qun l chin lc l qu trnh qun l vic theo ui chc nng nhim v ca mt