INTERVJU:

Sran Gligori, rukovodioc proaje SAP West Balkans d.o.o.

SAP na malo, iskorak na veliko

Segment malih i srednjih preduzea u mnogim zemljama uestvuje u privrednim aktivnostima
u izuzetno znaajnom procentu, to u poslednje vreme u ogromnoj meri vai ne samo za
Srbiju ve i za druge okolne zemlje (ili zemlje u regionu). Nije stoga ni udo da se svi veliki
proizvoai softvera za upravljanje poslovnim procesima prema njima odnose s dunom
panjom, utoliko pre to su to njihovi potencijalni klijenti iji broj nije mali. SAP i njegovo
lokalno preduzee zadueno za region Zapadnog Balkana sve su aktivniji u animiranju ovog
privrednog segmenta i veinu poslova obavljaju upravo sa malim i srednjim preduzeima. Da
nas utisak ne vara potvrdio nam je razgovor sa Sranom Gligoriem, rukovodiocem prodaje
iz preduzea SAP West Balkans d.o.o. Evo ta smo tom prilikom saznali.

ta to SAP ima u ponudi za mala i srednja preduzea u Srbiji?

Pre nego to vam odgovorim hteo bih da kaem nekoliko reenica o globalnoj strategiji
SAP-a. Plan koji e se sigurno ostvariti je da do 2010. SAP dosegne sto hiljada korisnika,
meu preduzeima svih veliina. Sada ih ima oko 80.000, a vie od 60% njih je iz segmenta
malih i srednjih. Na naem tritu i na tritima okolnih zemalja vlada pogreno uverenje da
je SAP namenjen iskljuivo velikim preduzeima, da je previe skup i sloen, da zahteva
preterana ulaganja ne samo u novcu ve i u vremenu i ljudskim resursima i mi jo uvek
troimo dosta vremena da ljudima objasnimo da to nije tako.
Skup SAP-ovih reenja za mala i srednja preduzea ine sledea tri - SAP Business One
(namenjen najmanjim preduzeima, ali nije lokalizovan za nae trite), SAP Business
ByDesign (koji takoe nije lansiran na naem tritu, a inae uvodi SAP ERP kao uslugu
koja se dobija na zahtev od ovlaenog dobavljaa i ne zahteva da imate sopstveni server i
sopstvenu instalaciju, plaa se rentiranje) i SAP Business All-in-One - softver lokalizovan
za nae trite i posebno pogodan za korienje u preduzeima srednje veliine.
SAP Business All-in-One se ne razlikuje od reenja za velika preduzea u pogledu
funkcionalnosti. Na osnovu svoje dugogodinje prakse SAP je, naime, uvideo da su poslovni
procesi u 80% sluajeva isti - procesi koji se tiu finansija, kontrolinga, prodaje, nabavke, itd,
i napravio reenje u koje je ugradio sve te zajednike funkcionalnosti. Njemu se potom
dodaje lokalizacija u smislu prilagoenja lokalnom zakonodavstvu i propisima i tako se dobija
reenje kao to je SAP Business All-in-One za srpsko trite.
Ovako pripremljeno funkcionalno reenje sa svim odlikama standardnog SAP-a moe se
uvesti za kratko vreme. Da bismo naim preduzeima olakali opredeljivanje za
odgovarajuu konfiguraciju primerenu njihovim potrebama, napravili smo konfigurator (kojem
mogu da pristupe na naoj web stranici) pomou koga se odmah vidi i koliko izabrano
reenje kota. Jedno je odmah vidljivo - projekti u kojima se uvodi ovo SAP-ovo reenje sada
mogu da kotaju manje od 100.000 evra. Magina granica je prekoraena.
Dobra strana ovog reenja je i to to se ono moe nadograivati saglasno novim poslovnim
potrebama, a da se i dalje ostaje u SAP okruenju, sa svim atributima koji se uz njega vezuju
u smislu kvaliteta. Reenje uvode nai partneri. SAP zahvaljujui njima obogauje svoje
poznavanje privrednih grana i industrije. Jedan od naih partnera razvio je, na primer,
specijalizovano reenje za poljoprivrednu proizvodnju koje je SAP kvalifikovao i sada ga
partner implementira tamo gde se ukae potreba.
Da li se i prva dva reenja koje ste naveli -SAP Business One i SAP Business
ByDesign - mogu primeniti u Srbiji?
Za sada ne mogu, jer njihova lokalizacija nije u planu. Zanimljivo je da ni SAP Business
All-in-One nije lokalizovan za sva trita u okolnim zemljama, na primer, u Bugarskoj ga
nema. Mi smo se doslovno izborili da SAP investira u razvoj tog reenja i njegovu lokalizaciju
za nae trite. tavie, mi ulaemo i u prilagoavanje drugih SAP-ovih proizvoda koji su
potrebni naem tritu.
Zato je SAP-ovo reenje obro za mala i srednja preduzea u Srbiji?
Zato to SAP kao kompanija stoji iza ovog lokalnog reenja. Na paket SAP Business
All-in-One napravljen je na osnovama nemakog, a Nemci su, to svi znamo, poslovne
procese doterali i optimalizovali kao retko ko drugi u svetu. Svoje znanje o poslovnim
procesima SAP je prikupljao i brusio nekoliko decenija ne samo u Nemakoj gde je i
osnovan, ve i u mnogim dravama irom sveta i ono najbolje ugradio u svoja reenja. Tu
najbolju praksu u poslovnim procesima nai klijenti dobijaju besplatno i mogu je primeniti u

svom poslovanju kako bi ga osavremenili i unapredili. Nai klijenti kroz SAP praktino
sprovode reinenjering svojih poslovnih procesa, a nai partneri im u tome pomau svojim
savetima. U najveem broju sluajeva klijenti nam se obraaju za pomo u finansijskoj
konsolidaciji, sniavanju trokova i praenju rezultata poslovanja. Kad dou u poziciju da
svoje poslovanje prate dovoljno detaljno, u stanju su i da ga optimalizuju.
Poslednjih godina sve je vei broj domaih preduzea koja modernizuju upravljanje
svojim poslovanjem korienjem odgovarajueg softvera, domaeg ili stranog. Ima li
na tritu Srbije dovoljno posla za SAP i kako do njega dolazite?
Ima, ali potencijalnim klijentima prethodno treba ukazati na neophodnost i sve prednosti
uvoenja SAP-a, jer nismo jedini koji pokrivamo srpsko trite. Mi zato svakodnevno pratimo
stanje trita i trudimo se da naemo nove korisnike tako to im pokazujemo koje sve
prednosti donosi uvoenje naih reenja, ta znai potpuna automatizacija i integracija
poslovnih procesa i slino. Govorimo im i o metodologiji koju primenjujemo kad reenje
uvodimo u preduzee. U stanju smo da prilikom posete na prenosivom raunaru pokaemo
potencijalnom korisniku kako e reenje izgledati u okruenju njegovog preduzea - kako se
vodi glavna knjiga, kako se poruuje roba, kako se knjii.
Da bi se poveao kvalitet same implementacije, pogotovo kada se kree u projekat uvoenja
ERP-a od nule, uvek je vano dobro proceniti da li su zahtevi korisnika usklaeni sa realnim
mogunostima i da li ih je izvoa razumeo na pravi nain, hoe li biti ispunjeno sve to je
zahtevano... Sa SAP-ovim reenjem SAP Business All-in-One rizika praktino nema, jer i
pre nego to ga uvedete moete da vidite kako izgleda. Preko devedeset odsto reenja je
unapred pripremljeno i poznato, a ostatak se konfigurie prema konkretnim potrebama. Zato i
moemo da im poruimo da u naem sluaju vai trojno pravilo - fiksno vreme uvodenja,
fiksan opseg funkcionalnosti i fiksna cena. Pri ulasku u projekat klijent tano zna koliko e ga
sve kotati - licenca, hardver, uvoenje i obuka korisnika.

Kakva su vaa iskustva u domenu malih i srednjih preduzea u odnosu na velika?

Najbolja su u domenu srednjih preduzea, najvie zato to su u njima sreenija pitanja
vlasnitva, to za sobom povlai i mnogo drugih stvari. U njima su, recimo, manji otpori
krajnjih korisnika, jer oni brzo shvataju da e ukoliko naue da rade u SAP-u podii i
sopstvenu vrednost. Na ovom prostoru SAP je uveden u vie od 120 preduzea i sve ee
se kao jedan od uslova za zapoljavanje navodi i poznavanje rada u nekom od naih
reenja. Naravno, nije tu re samo o poznavanju naeg softvera ve i o drugaijem
doivljavanju posla i odnosu prema radnim obavezama. Za svakodnevne poslove sada je
potrebno manje vremena, ali se oni moraju obavljati redovno, jer se preduzeem upravlja
gotovo u realnom vremenu.
Kako se ogleda uticaj SAP-a na nain poslovanja malih preduzea?
Rukovodioci u svakom trenutku imaju uvid u trenutno stanje poslovanja, a kad ujutro dou na
posao zatiu detaljan izvetaj o tome ta je uraeno prethodnog dana, poto im SAP to
omoguava. Odluke se vie ne donose na osnovu oseaja, ve na osnovu konkretnih
podataka i pokazatelja i mogu se donositi u pravom trenutku.
SAP je i sam primer kompanije koja dobro posluje upravo zahvaljujui sopstvenom i softveru.
Mada po svim kriterijumima spada u kategoriju veoma velikih preduzea, jer zapoljava vie
od 50.000 ljudi irom sveta, ne bi nikome bio dobar uzor ukoliko i sam ne bi bio uspean.
Moe li SAP-ovo reenje pomoi kompanijama da prebrode ekonomsku krizu?
Naravno. Zahvaljujui SAP-ovom reenju mala i srednja preduzea lake e prebroditi
aktuelnu ekonomsku krizu koja je od prole godine poela da pogaa svetsku privredu. U
kriznim vremenima kompanije se ponaaju dvojako-jedne nastoje da smanje trokove tako
to e se, simbolino reeno, usidriti u mirnoj luci i saekati da nevreme proe, a druge
koriste krizu kao priliku da profitiraju. SAP je odlino reenje za prvu vrstu preduzea, jer im
omoguava da uoe gde se najvie troi i kako se ti trokovi mogu smanjiti, ali i za drugu, jer
im pomae da razviju najbolji proizvod, osvoje nove klijente i iskoriste i najmanju ansu koja
se ukae. Prema tome, ulaganje u SAP i u ovom trenutku je profitabilno.
Ovome treba dodati jo nekoliko dobrih strana ovakvog poteza. Ukoliko preduzee hoe da
se pojavi na berzi, SAP-ovo reenje e mu omoguiti da dostavi sve potrebne podatke koji su
preduslov berzanskog poslovanja. Uvoenjem SAP-a preduzee e daleko lake poslovati i
sa Evropskom unijom, a uporedo s tim obino ide i uvoenje ISO standarda. Relevantne
analize pokazuju da uvoenje SAP-a podie vrednost preduzea, a samo preduzee
njegovim uvodenjem alje poruku da se radi o zrelom entitetu koji je sredio svoje poslovne
procese, maksimalno optimalizovao poslovanje i svakako je pouzdan partner. I na kraju,
zato ne priznati, SAP preduzeu dodaje i jednu dimenziju prestia.
Kakva je situacija sa uvoenjem SAP-ovih reenja u mala i srednja preduzea u
regionu Zapanog Balkana?
Situacija je, najkrae reeno, dobra. Kad saberemo podatke za sve zemlje regiona (Srbiju,
Crnu Goru, Makedoniju, BiH i Albaniju) ispostavlja se da je devedeset odsto svih potpisanih
ugovora sklopljeno sa malim i srednjim preduzeima. Ovo jasno govori o posveenosti
SAP-a ovom segmentu trita. S druge strane, SAP World Tour koji je organizovan u
zemljama ovog regiona naiao je na izuzetno dobar odziv, pogotovo je bila dobro poseena
sesija posveena malim i srednjim preduzeima. U svim tim zemljama imamo partnere koji
mogu da prodaju licence i uvode naa reenja i u svojoj zemlji i izvan nje. U Bosni i
Hercegovini imamo jedno kvalifikovano lokalizovano reenje, a uskoro emo imati jedno i u
Makedoniji. U Crnoj Gori smo realizovali jedno, a u Albaniji nekoliko reenja. Praktino u
svim zemljama imamo svoje korisnike, od kojih su neki zapravo strane firme koje su

SAP- ovo reenje donele sa sobom, a ostali su lokalni. Zahvaljujui SAP-u pojedine lokalne
firme postaju regionalne.
Moe li se rei da je u poslednjih pet-est godina od kako se SAP pojavio kod nas,
steeno dovoljno znanja i iskustva da se njegova reenja brzo i kvalitetno uvedu? Da li
je stvorcna kritina masa ljudi koji su sposobni da obave taj posao?
Sigurno je da je broj onih koji su obueni za uvoenje i stvarno poznaju SAP svake godine
sve vei. Mi, kao kompanija, uvek elimo vie, tako da ne mogu da kaem da smo potpuno
zadovoljni tim brojem, niti da je on dovoljan. Sreom, posao SAP konsultanta je sve
privlaniji mladim ljudima koji zavravaju fakultet. U naoj kancelariji imamo njih tridesetak
koji rade na uvoenju SAP-a u zdravstvu, odbrani, osiguranju, bankarstvu. Kao takvi oni su
na resurs za ceo svet. Nai partneri takoe rado ulau u razvoj novih kadrova, njihovo
osposobljavanje i napredovanje. Iz tog pula izrastaju pravi strunjaci tako da imamo i one koji
su ve i veterani i svoje znanje nude i na drugim tritima, a ne samo u Srbiji. Ukoliko
izvedemo jednostavnu raunicu polazei od toga da svaki od tridesetak partnera, koliko ih
imamo u regionu, mora da ima bar petoro ljudi specijalizovanih za uvoenje SAP reenja (a
pojedini imaju i po 40-50 ljudi), vidi se da broj nije mali. Istakao bih ovde jedan vaan detalj za uvoenje reenja SAP Business All-in-One dovoljan je mali tim ljudi i manje uee
konsultanata, to je jedan od razloga zato je ono jeftinije.
Moram na kraju da istaknem i to da se mi trudimo da stvorimo i svojevrsnu zajednicu naih
korisnika. Na skupovima koje organizujemo omogueni su kontakti ljudi iz preduzea sa pet
zaposlenih i sa 500 zaposlenih. U svetu ima oko dvanaest miliona korisnika SAP-a i u
mnogim zemljama njihove zajednice su veoma razvijene i dobro organizovane u pogledu
razmene iskustava. Slina atmosfera poinje da se osea i kod nas.
Izvor: Inforeview
www.vibilia.co.yu