POGLAVLJE 1.......................................................................................................................

MALO PREDUZEE KAO IZVOR PREDUZETNITVA.................................................

CILJ POGLAVLJA........................................................................................................
2.
Saznate ko su vlasnici malog preduzea..............................................................
4.
Ko je promiljeni preduzetnik..............................................................................
6.
Koje su to forme preduzetnitva..........................................................................
7.
Podsticanje preduzetnitva kroz edukaciju..........................................................
1.1. Definisanje malog preduzea...................................................................................
1.2.

Vlasnici malog preduzea i preduzetnici.................................................................

1.3.

Nagrade za zapoinjanje malog preduzea..............................................................

Slika 1.2. Preduzetnike nagrade....................................................................................

1.4. Promiljeni preduzetnik...........................................................................................
1.5.

Poetak rada: Sposobnosti potrebne za poetak....................................................

1.6.

BRIE Samoprocjenjivanje.....................................................................................

1.7.

Dalje od malog preduzea: Druge forme preduzetnitva......................................

Izvor: http://www.businessweek.com/magazine/special-reports/focus-onentrepreneurs-october-2011.html.................................................................................
Slika 1.5. : LLL Preduzetniki model u praksi.............................................................
Rezime poglavlja..............................................................................................................
POGLAVLJE 2.....................................................................................................................
ETIKA MALIH PREDUZEA: KLJU ZA DUGOTRAJAN USPJEH............................
2.1. Zato se etika malog preduzea razlikuje od etike velikog preduzea?.........................
21 2.2. Kako etika i mala preduzea idu zajedno..................................................................
Saznajte zato je etika veliki dio malog preduzea?........................................................
POGLAVLJE 3.............................................................................................................
Izvor: Advanced Practical Thinking Training Inc. (2001). Innovation
Index. http://www.aptt.com/innovationindex.htm in 2005...........................................
3.4. ta Vam je sve potrebno da budete uspjean preduzetnik?.......................................
Izvor: Handbook of Entrepreneurial Dynamics: The Process of Business
Creation, Thousand Oaks, CA: Sage, Table 27.1, strana 307......................................
Izvor: http://www.psed.isr.umich.edu/psed/data..........................................................
Izvor: http://www.ideaconnection.com/thinking-methods/scamper00022.html....................................................................................................................
Izvor: Abraham, J., & Knight, D. (2001). Strategic innovation: Leveraging
creative action for more profitable growth. Strategy and Leadership, 29(1),
21 26..........................................................................................................................
VRIJEME I PREDUZETNITVO...............................................................................
Izvor: http://www.powerhomebiz.com/vol22/delegate.htm.........................................

Izvor: Heye, D. (2006). Creativity and innovation: Two key characteristics

of the 21st century information professional. Business Information Review,
23(4), 252 257...........................................................................................................
Pitanja:........................................................................................................................
CILJ POGLAVLJA....................................................................................................
8.11.3. Organi uprave i administracije.................................................
CILJ POGLAVLJA....................................................................................................
SNAGE.......................................................................................................................
SLABOSTI.................................................................................................................
Kupci spremni da kupe...............................................................................................
Kupci nijesu spremni da kupuju.................................................................................
Ugovori za proizvode i usluge...................................................................................
Neadekvatna finansijska pozadina.............................................................................
Adekvatna finansijska potpora...................................................................................
Posao koji se lako kopira............................................................................................
Specijalizovano znanje...............................................................................................
Slaba mrea podrke ili je nema.................................................................................
Jaka mrea podrke....................................................................................................
Neosoben proizvod, usluga ili brend..........................................................................
Trgovinske tajne, tajni recepti....................................................................................
Mane lokacije ili kapaciteta........................................................................................
Patenti, zatitni znaci, autorska prava........................................................................
Neadekvatno osoblje..................................................................................................
Brend ili personalizovano prepoznavanje..................................................................
Nedostatak iskustva u samozapoljavanju.................................................................
Lokacija ili prednosti kapaciteta................................................................................
Nedostatak menaderskog iskustva............................................................................
Superiorni proizvod/usluga ili procesi.......................................................................
Nedostatak iskustva u prodaji....................................................................................
Superiorno osoblje......................................................................................................
Nedostatak iskustva u industriji.................................................................................
Prethodno iskustvo sa samozapoljavanjem..............................................................
Nedostatak iskustva u odreenom mjestu..................................................................
Prethodno menadersko iskustvo...............................................................................
Nedostatak iskustva na tritu....................................................................................
Prethodno iskustvo u prodaji......................................................................................
Prethodno iskustvo u industriji...................................................................................
Prethodno iskustvo na odreenom mjestu..................................................................
Prethodno iskustvo na tritu.....................................................................................
MOGUNOSTI.........................................................................................................
PRIJETNJE................................................................................................................
Manjak isporuke.........................................................................................................
Ekonomski pad...........................................................................................................
Nekorieni resursi.....................................................................................................
Prevelika snabdjevenost.............................................................................................
Ugovaranje klijenata..................................................................................................

Pritisak konkurencije..................................................................................................
Drugi izvori................................................................................................................
Pritisak dobavljaa/kupaca.........................................................................................
Odustajanje od trita.................................................................................................
Gubitak velikog dobavljaa/kupca.............................................................................
Omiljena kupovina.....................................................................................................
Proputena prilika.......................................................................................................
Promjene pravila od strane Vlade..............................................................................
Negativna regulativa Vlade ili postupci.....................................................................
Tehnologija koja stvara nove proizvode/usluge.........................................................
Zaostalost na tritu ili promjena tehnologije............................................................
Izvor: www.biznis-akademija.com/B.akademija-Zivotni-ciklus-proizvoda.......................
146 BIZNIS PLAN............................................................................................................
Tabela 8.1...................................................................................................................
Porodica i prijatelji investitori....................................................................................
Tihi partneri/investitori aneli....................................................................................
CILJ POGLAVLJA....................................................................................................
Izvor: JOURNAL OF BUSINESS & INDUSTRIAL MARKETING, VOL.
16 NO. 5 2001, pp. 382-400, # MCB UNIVERSITY PRESS, 0885-8624........................
202 Izvor: http://www.marketingmo.com/........................................................................
Preduzetnici mogu da koriste formulu AIDA (Attention-Interest-DesireAction) da bi dobro napisali izvjetaje za novinare........................................................
Pitanja:........................................................................................................................
Pitanja:........................................................................................................................
Izvor: Stedman, C. (1985). Testing for Competence: Lessons from Health
Professions. Educational Forum, 49(2), 199-210.......................................................
Horizons 12, pp. 7982..............................................................................................
Slika 14.6. Osnovne stavke BS...................................................................................
Izvor: NFIB Educational Foundation, Business Starts and Stops,
(Washington, DC: NFIB Educational Foundation, 1999)..........................................
Slika 15.2....................................................................................................................
Pitanje:........................................................................................................................
16.1. Izvori finansiranja za mala preduzea..............................................................
Pitanja:........................................................................................................................
Pitanja:........................................................................................................................
CIL POGLAVLJA......................................................................................................
Pitanja:........................................................................................................................
CILJ POGLAVLJA....................................................................................................
CILJ POGLAVLJA....................................................................................................
Izvor: Noel Campbell, David T. Mitchell, (2012) "A (partial) review of
entrepreneurship literature across disciplines", Journal of Entrepreneurship
and Public Policy, Vol. 1 Iss: 2, pp.183 - 199.............................................................

POGLAVLJE 1

MALO PREDUZEE KAO IZVOR

PREDUZETNITVA

CILJ POGLAVLJA

Ovo poglavlje e Vam pomoi da :

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Definiete malo preduzee

Saznate ko su vlasnici malog preduzea
Koje su nagrade za zapoinjanje malog preduzea
Ko je promiljeni preduzetnik
to je BRIE samoprocjenjivanje
Koje su to forme preduzetnitva
Podsticanje preduzetnitva kroz edukaciju
Koje su sposobnosti potrebne za zapoinjanje sopstvenog
biznisa

1.1. Definisanje malog preduzea

Malo preduzee moe da se definie na razliite naine. Agencija SAD-a koja
pomae ljudima da pokrenu biznis je Administracija malih preduzea ili SBA 1.
Ona kategorie preduzee u Sjedinjenim Amerikim Dravama kao malo ako
ima manje od 500 zaposlenih. Meunarodna zajednica koristi termin mala i
srednja preduzea (meunarodni termin za mala preduzea), ili SME, umjesto
mali biznis (small business). Meu SME, mala preduzea imaju od 1 do 50
ljudi, dok srednja preduzea imaju od 51 do 500 ljudi. Evropska pria nerijetko
govori o mikro, malim i srednjim preduzeima. Broj zaposlenih u mikro
1 SBA (engl. Small Business Administration) - Administracija malih preduzea,
odnosna agencija Federalne vlade za pomo malim preduzeima;

preduzeima je od 1-5, dok u malim opseg bude od 5-50 i srednjim vie od

toga.
Na fokus je primarno na nezavisnim i malim preduzeima kojima upravlja
vlasnik. Nezavisan znai da je biznis u posjedu pojedinca ili male grupe prije
nego da postoji kao dio veeg preduzea ili biznis ije akcije mogu da se kupe
na berzi. Menadment vlasnika podrazumijeva konstantni ili barem dnevni
menadment preduzea od strane njegovog vlasnika. Mogue je postati i
vlasnik koji je odsutan, koji profitira od biznisa ali nije ukljuen u njegov
svakodnevni rad.

1.2. Vlasnici malog preduzea i preduzetnici

Istinski preduzetniki biznis karakterie novina (drugaije ili novo) u
proizvodima, uslugama ili modelima biznisa. Mala preduzea, na drugoj strani,
su imitativne prirode (slino je ili kopira neto to ve postoji), gdje veina
malih preduzea radi ono to rade druga preduzea, uz samo male varijacije. Ali
kada razmiljamo o ljudima koji pokreu biznis prvi put, situacije sa kojima se
oni suoavaju su nove situacije. Tako da bez obzira da li zapoinju sljedbenika
Amazon.com2 ili picerije na uglu, lice koje zapoinje biznis ivi ivot
preduzetnika.
U preduzetnikom malom biznisu koristimo popularnu iroku definiciju
preduzetnika svako ko posjeduje preduzee je preduzetnik. Ovo naravno
znai da svako ko je vlasnik malog preduzea je preduzetnik. To, takoe, znai
da samozaposleni (kada radite za sebe), svako ko radi za sebe umjesto za druge
je takoe, preduzetnik. U okviru populacije preduzetnika, ponekad je od koristi
da se izvri podjela na grupe. Jedna su osnivai (ljudi koji stvore ili zaponu
novi biznis), ljudi koji otponu posao, bilo da je rije o sopstvenom pronalasku,
ili franizi (prepakovani biznis kupljen, iznajmljen ili zakupljen od kompanije
koja se naziva davalac franize). Druga grupa se sastoji od kupaca (ljudi koji
kupe postojei biznis), onih koji kupuju postojei biznis, ili naslednika (lice
koje postaje vlasnik putem nasljedstva ili dobijanja udjela u porodinom
biznisu), koji nasleuju ili im je dat udio u porodinom biznisu. Ove uloge se
bave poetnom fazom preduzea iz perspektive preduzetnika. Poslije ulaska,
2

Amazon.com, Inc. je amerika e-komercijalna kompanija sa sjeditem u Seattleu,

drava Washington. Jedna je od prvih velikih kompanije koja je pradavala razna
dobra preko Interneta.

pojavljuje se druga uloga, uloga vlasnika menadera, uloga u kojoj veina

preduzetnika troi svoj radni vijek.
Razlike izmeu malih preduzea i ulaganja sa visokim rastom nijesu samo
semantike prirode. One su fundamentalne. Tabela 1.1 pokazuje razlike izmeu
malih preduzea i ulaganja visokog razvoja.
Tabela 1.1 Razlike izmeu malih preduzea i ulaganja sa visokim rastom
Malo preduzee
Ulaganja sa visokim rastom
Preferencijalni izvor finansiranja
Sopstveni novac vlasnika
Novac
drugih ljudi
Kada je kompanija u nevolji
Smanjiti trokove
Prodavati
vie
ta je vanije
Prodaja
Marketing
Preferencijal line kontrole
Zadrati autonomiju
Ukljuiti
druge
Fokus
Efikasnost
Efektivnost
Meta strategija
Imitacija
Novina
Preferencijal eksterne kontrole
Kontrolisati preduzee
Kontrolisati
trite
Rast
Kada je neophodno
Kada
je
mogue
Ljudski resursi
Personalizovati
Profesionalizovati
Prihvatanje
Lina validacija
Eksterni
legitimitet
ta ograniava rast
Gubitak kontrole
Trini
odgovor
Orijentacija delegiranja
Delegiranje je teko
Delegiranje je
sutinsko
Izvor: Entrepreneurial Small Business by the McGraw-Hill
Companies, Inc., 2011

Ljudi koji zapoinju ulaganja visokog rasta moraju da znaju kako da trae i
dobiju eksterno finansiranje, to jest kapital za ulaganje. Oni, takoe, moraju
znati kako da dominiraju na tritu i da rastu dramatino i brzo prema rasporedu
investitora ili kako to ve trite dozvoli.

Preduzea irom svijeta se procjenjuju prema njihovoj inovativnosti (koliko

vanu ulogu igraju nove ideje, proizvodi, usluge, procesi ili trita u nekoj
organizaciji) i potencijalu rasta. Inovativnost se odnosi na to koliko su vane za
kompaniju nove ideje, proizvodi, usluge, procesi ili trita. Potencijal za rast se
odnosi na moguu veliinu trita, koja moe da varira od malog, lokalnog ili
posebnog trita do neega to koriste milioni ili ak milijarde. Rangiranje
preduzea visoko ili nisko na ova dva mjerenja nam pomae da identifikujemo
razliite tipove biznisa u onome to se naziva dinamika tipologija kapitalizma
(model kategorizacije u ekonomiji koji se zasniva na inovativnosti i stopi rasta).
Kao to vidite na Slici 1.1 mala preduzea ine ekonomsku sutinu (najbrojnije
i najire raspoloiv tip preduzea, koji se naziva mali biznis, poev od niskih do
umjerenih nivoa inovacija i rasta) naeg drutva. Mala preduzea idu od niskih
do umjerenih nivoa inovacije i rasta. Drugi ekstrem je glamurozni sektor
(sastoji se od kompanija koje imaju visoki rast i visoku inovaciju, one su meu
najvidljivijim pojavama u medijima) visokog razvoja i preduzea visoke
inovacije, kao ulaganja visokog razvoja (kompanija sa izuzetno visokom
inovativnou i stopama rasta, i koje su kandidati za mogue finansiranje
kapitalnim ulaganjima). Druga dva sektora ukljuuju sektor ambicioznih
kompanija (franize i kompanije na vie lokacija sa niskom do umjerenom
inovacijom i visokim nivoima rasta), koje se sastoje od franiza i kompanija na
vie lokacija, koje generalno nisu naroito inventivne, ali su zamiljene za
visoke nivoe rasta, i sektor ogranienih resursa (kompanije sa inovacijom ali
niskom stopom rasta zbog nedostataka resursa) koji se sastoji od pronalazaa i
kompanija koje se bave istraivanjem i razvojem (ak i univerziteta) koji imaju
dosta inovativnih ideja ali nemaju sredstava da ih izvedu na trite.
Slika 1.1. Ulaganja sa visokim rastom
Visoko

Ogranieni resursi

Glamurozni

Pronalazai

"Microsofts"

Ekonomska sutina

Ambiciozni

Mala preduzea

Franizne kompanije i kompanije

na vie lokacija

Inovacija

Nisko
Nisko
Visoko

Stopa rasta
Izvor: The Real Exchange Rate and Economic Growth, Dani Rodrik, John F.
Kennedy School of Government, Harvard University Cambridge, MA 02138,
Revised, October 2008

Kako bismo Vam predoili osjeaj za razliku izmeu ulaganja visokog razvoja i
ostatka polja malog preduzea, imajte u vidu da je Global Entrepreneurship
Monitor3 izvijestio da su u 2003. godini ulaganja visokog razvoja predstavljala
0.038 % svih kompanija u svijetu i da su primile ukupno $32 milijarde u
kapitalu ulaganja. U meuvremenu, preostalih 99.962 procenata kompanije u
svijetu predstavljalo je $364 milijarde uloene putem neformalnih kanala kao
to su line investicije, porodica i prijatelji. Tih $364 milijardi je predstavljalo
91.8% svog finansiranja, a kompanije na tom tritu predstavljaju ne samo
ekonomsku sutinu svjetske ekonomije, ve takoe i fokus preduzetnikog
malog preduzea. Na cilj je da Vam transferiemo znanje potrebno da budete
uspjeni u malom preduzeu, da Vam pomognemo da ponete na najpametniji
mogui nain i da vodite svoj biznis kako biste postigli line uspjehe.

1.3. Nagrade za zapoinjanje malog preduzea

1.3.1. Otkrijte nagrade koje preduzetnici mogu da dobiju kroz svoj biznis
Zato da postanete preduzetnik? Ako ste odgovorili zbog novca ili kako bih
stvari uradio na svoj nain, bili biste u pravu, ali ovo su samo neki od razloga
iza posjedovanja sopstvene kompanije. Poznato je da ljudi idu gdje osjeaju da
imaju najbolju ansu da dobiju nagrade koje najvie cijene. Vrste nagrada koje
ljudi pominju su, takoe, veoma dobro poznate na osnovu rezultata prijavljenih
od strane Panel studije4 preduzetnike dinamike. Nagrade pomenute od strane
ljudi u procesu otpoinjanja sopstvenih preduzea su navedene u slici 1.2.
Gotovo svi preduzetnici govore o tri kljune nagrade fleksibilnost, prihod
od kojeg se moe ivjeti i lini rast5. Ovo je pokriveno sa vie detalja nadalje
navedenih. Ovo su dvije druge nagrade izgraivanje velikog bogatstva i
3 GEM (Global Entrepreneurship Monitor) - Istraivaki program
koji vri godinju procjenu preduzetnike aktivnosti na
nacionalnom nivou; GEM je najvea studija preduzetnitva,
zasnovana na sistemu anketa, u svijetu, (Pogledaj:
www.gemconsortium.org);
4 Panel studije Veliki broj novih modela, metoda i testova
zasnovanih na panel serijama pokazatelji su progresivnog
razvoja i rastue metodologije u oblasti analize panel serija u
svijetu;

stvaranje proizvoda, to preduzetnici pominju ee nego radni ljudi generalno.

Tu su, takoe, i nagrade koje preduzetnici pominju manje esto od radnih ljudi
generalno. To su drutvene nagrade, kao to su potovanje i divljenje drugih, ili
pak mo nad drugima i porodine nagrade, kao to je nastavak porodine
tradicije u biznisu. Ove stavke su obiljeene sa asteriskom (*) na slici 1.2. Ove
tendencije samostalnog rada su vjerovatno dobra stvar, jer pomau
preduzetnicima da budu na izvjesnoj distanci sa drugima i da uine ono to
misle da je ispravno.
Slika 1.2. Preduzetnike nagrade

R
a
s t

P
r i
h
o
d

P
O
E
R
V
M
N
O
O
P
N
E
M
T
U
E
N
R
G
A
E
D

U
r
p
n
n
d
ogatsvim
B
nuzrdelkbph

n i v e
z a l n o
o m
e
u t e
F al e
a g r
k s i b
e
i l n o
s t
Porodica

Mo
Rijetko
pomenute
nagrade

Priznanje

Izv

izv
ro
P
atejup
d

Divljenje

or: Thomas J. Stanley, The

Millionaire Mind (Kansas City,
MO: Andrews McNeel, 2001);

Tri najpopularnija tipa nagrada za vlasnike malih preduzea su rast,

fleksibilnost i prihod. Nagrade od rasta su ono to ljudi dobijaju od toga to se
suoavaju sa izazovima i ue od istih. Prvo preduzee samo-izjanjenog
kompjuterskog genijalca Marc Fleury-a6 je nastradalo sa bankrostvom dotcoma. Njegovo drugo preduzee, The Jboss Group, je izgraeno okolo izazova
samostalnih finansija dok je bilo bolje u uinku i u trajanju od prethodnog

preduzea. Jboss koji prodaje usluge programiranja i podrke je bilo uspjeno

preduzee od prvog dana i i dalje je jako.
Nagrade u smislu prihoda se odnosi na novac zaraen od posjedovanja
sopstvenog biznisa. Za vie od tri etvrtine preduzetnika, ovo znai pokuaj da
se ostvari isti ili malo bolji prihod nego to ste imali prije nego to ste poeli sa
sopstvenim biznisom. Samo jedan preduzetnik od etiri kae da ona ili on ele
visoki prihod u biznisu. Ali preduzetnici gledaju na pravo mjesto. Vie od 75 %
milionera u Sjedinjenim Amerikim Dravama su preduzetnici. Dvije treine
milionera su vlasnici biznisa, i jedna treina su samozaposleni strunjaci kao to
su ljekari, advokati ili fizioterapeuti.
Nagrade u smislu fleksibilnosti su moda tip nagrada koji najbre raste.
Odnose se na sposobnost vlasnika biznisa da struktuiraju svoj ivot na nain
koji najbolje odgovara njihovim potrebama.

1.4. Promiljeni preduzetnik

Svake godine asopis Preduzetnik7 pie o grupi novih preduzea koje su
pokrenuli ljudi mlai od 40 godina. Iako su sva preduzea uspjena kada stignu
u asopis, u veini sluajeva njihovi vlasnici su morali da vrijedno rade, da
dosta rtvuju, da budu kreativni u svojoj taktici kako bi preivjeli dovoljno
dugo da budu uspjeni. Jedno mjesto gdje je njihova kreativnost 8 najevidentnija
je nain na koji su oni finansirali svoje preduzee. Od petnaest kompanija
navedenih na listi Preduzetnika u posljednjih nekoliko godina, devet preduzea
su dala informacije o tome kako su finansirali svoje poetke. est od devet je
pomenulo line uteevine i neke uglavnom dobro poznate pristupe kao to su:

Pozajmljivanje od porodice i prijatelja;

Dobijanje kreditne linije od banke;
Dobijanje zajma od banke (sa SBA garancijama zajma i bez);
Dobijanje kapitala za ulaganje;

6 Marc Fleury, Doing it Wrong, Getting it Right,

Entrepreneurs Byline, Business Week Online, September 3,
2003, (Pogledaj: www.
businessweek.com/smallbiz/content/sep2003);
7 asopis Preduzetnik - Ameriki asopis o mladim milionerima;
8

Dobijanje poetnog investicionog novca od angel investitora;

Dobijanje novca od privatnog davanja (specijalni kapital koji se nudi
profesionalnim investitorima).

Ali mnogi od ovih preduzetnika su, takoe, pomenuli mnoge kreativne pristupe
prikupljanja ili tednje novca. Primjeri koje su dali ovi mladi milioneri iz svojih
ranih dana su:

Zamjena automobila jeftinijim i ulaganje vika novca u preduzee;

Isti postupak sa kuom;
Uzimanje hipoteke na kuu;
Konsalting sa strane kako bi se prikupio novac za poetak;
Odlaganje plaanja povjeriocima;
Korienje kreditnih kartica za finansiranje preduzea;
ivot u kancelariji kako bi se utedjelo na zakupu stana.

Njihove prie se uglavnom poklapaju sa nalazima GEM-a i drugim studijama.

Ako ponete sa sopstvenom uteevinom i radite vrijedno i kreativno traite i
upravljate novcem, onda i Vi moete da finansirate svoje preduzee.

1.5. Poetak rada: Sposobnosti potrebne za

poetak
Postoji milion stvari koje biste mogli da uradite kako biste pokrenuli preduzee,
ali koje su najbolje? Ponekad e Vam odgovor doi u formi prilike ili ponude a
ponekad ete morati da preduzmete prve korake sami. Kako biste pokrenuli
preduzee, potrebno Vam je da se spoje etiri elementa granica, resursi,
namjera i razmjena. Ovo se naziva BRIE model 9, kao to je prikazano na slici
1.3. ( poetna slova engleskih rijei Bounary, Resources, Intention and
Exchange)
Biznisu su potrebne koristi koje moe imati od granica neto to ga postavlja
kao preduzee i odvaja ga od kupovine, prodaje ili trampe to svi povremeno
radimo. Granica moe da bude neto to je jednostavno kao poslovni naziv ili
registracija kod Vlade, telefonski broj ili e-mail adresa za preduzee, ili
odreena lokacija za kompaniju u kui, na komercijalnom mjestu ili ak na
internetu. Granica Vam daje mjesto gdje ete da locirate i zatitite resurse koje
ste prikupili za preduzee. Resursi ukljuuju proizvod ili usluge koje e se
9;

nuditi, informativne resurse na tritima i voenje biznisa, finansijske resurse i

ljudske resurse kao to su sopstveno vrijeme koje moete da posvetite
preduzeu, ili vrijeme drugih sa Vama ili za Vas.
Namjera je elja da se pokrene preduzee i to je najuestaliji element BRIE
modela. Tih 50 % Amerikanaca koji razmiljaju o pokretanju svog preduzea
izraavaju svoje namjere. Razmjena je, takoe, neophodna. Ona se odnosi na
premjetanje resursa, robe ili usluga na druge u razmjenu za novac ili druge
resurse. Ako preduzee ne razmjenjuje sa svojim okruenjem, nema biznisa.
Slika 1.3. BRIE model
R esu rs
i

R azm j
ena

Va
m a li
G ra
icn i
bniz
a
s
N a m je
ra

Izvor.Preuzeto iz lanka : Jerome Katz i William B. Gartner, Properties of

Emerging Organizations, Academy of Management Review 13, no. 3 (July,
1998), strana 429-441;

1.6. BRIE Samoprocjenjivanje

Model BRIE (granicaresursinamjerarazmjena) je dokazan i zgodan nain da
se razmilja o aktivnostima koje su neophodne kako bi se pokrenulo preduzee.
Na ovom mjestu u publikaciji, koliko stavki ste uradili do sada kako bi Va
biznis zapoeo na pravi nain?
Kompletna lista BRIE aktivnosti je data u sljedeoj tabeli. Pregledajte listu i
oznaite ono to ste ve uradili u pokretanju preduzea. Onda napiite u prvoj
koloni koliko BRIE kategorija ste do sada uradili. Kada to zavrite, moete da
vidite kako da vrednujete BRIE ek listu na kraju Modula vjetina.

BRIE ek lista
Granica stvaranje mjesta za Vae preduzee u prostoru i u mislima ljudi
Broj obavljenih aktivnosti u vezi sa granicama:

Otvaranje bankarskog rauna za preduzee;

Registracija naziva kompanije kod drave;
Pravljenje vizit karti i/ili kancelarijskog pribora;
Kupovina domen naziva;
Pravljenje web sajta za preduzee;
Dobijanje poslovne telefonske linije;
Identifikovanje mjesta za preduzee kod kue ili na drugom mjestu.

Resursi stvari koje ine preduzee, kao to su novac, proizvodi, znanje

itd.
Broj obavljenih aktivnosti u vezi sa resursima:

Organizovanje tima za poetak;

Dobijanje autorskih prava, patenata, zatitnih znakova;
Kupovina sirovina, inventara, zaliha;
Sticanje velikih stavki (opreme, kapaciteta, imovine);
Zapoljavanje radnika i menadera (koji nemaju vlasnitvo);
Uestvovanje na asovima i radionicama u vezi sa pokretanjem
preduzea (ako pohaate mali kurs iz biznisa, moete da potvrdite ovu
stavku);
Uestvovanje u programima koji pomau novim preduzeima da se
osnuju.

Namjera pokazivanje namjere da se pokrene preduzee i da bude

uspjeno.
Broj obavljenih aktivnosti u vezi sa namjerom:

Razmiljanje o biznisu;
Preduzimanje marketinkih i promotivnih napora;
Razvijanje Vaeg proizvoda ili usluge;
Zapoinjanje obaveze sa punim radnim vremenom (> 35 sati nedjeljno)
Pripremanje biznis plana;
Definisanje trinih prilika;

Razvijanje projektovanih finansijskih izvjetaja;

Razmjena investicije i prodaja iz preduzea

Broj obavljenih aktivnosti u vezi sa razmjenom:

Stvaranje prihoda od prodaje;

Organizovanje uvanja djece kao biznis;
Utvrivanje kredita sa isporuiocem;
uvanje novca kako bi se investiralo u preduzee;
Investiranje novca u preduzee;
Traenje sredstava od finansijskih institucija i sl.;
Traenje sredstava od suprunika ili partnera u domainstvu;
Traenje sredstava od sadanjeg poslodavca.

Davanje poena je direktno. Kao minimum potrebno je da ste preduzeli bar

jednu aktivnost u svakoj od BRIE kategorija kako biste uspjeno zapoeli i
razvijali biznis. Stopa preivljavanja biznisa se poveava sa brojem stavki koje
ovjerite u razliitim kategorijama. Tako da ljudi koji mogu da potvrde tri ili
etiri stavke u svakoj BRIE kategoriji imaju vie anse da im kompanije preive
i rastu od onih koji su ekirali samo jednu stavku po kategoriji. Ako imate
BRIE kategoriju u kojoj nita nije oznaeno, znai da ste vjerovatno neto
veliko zanemarili, tako da e biznis vjerovatno da propadne. Takoe je vano da
izbalansirate BRIE aktivnosti. Na primjer, ako imate dosta aktivnosti na
ograniavanju a samo nekoliko razmjena to e vjerovatno dovesti do
neizbalansiranog pristupa biznisu i manju ansu za preivljavanje.

1.7. Dalje od malog preduzea: Druge forme

preduzetnitva
Dok preduzetnitvo izraeno u stvaranju novih malih preduzea je sutinski dio
nae ekonomije, doprinos preduzetnitva je zapravo znatno vei. Kao dodatak
stvaranju nezavisnih malih kompanija, preduzetnitvo je prisutno u velikoj
mjeri u rastu velikih korporacija, Vlade, ak i sektora koji se bave dobrotvornim
aktivnostima. Nazivamo ih etiri oblika preduzetnitva (okruenje u kojem se
deava preduzetniki napor) javni, nezavisni, korporativni i drutveni ili PICS
Model preduzetnitva10 (akronim za etiri oblika preduzetnitva - javni,
10 PICS Model preduzetnitva (public, independent, corporate and social
etrenepreneurship) akronim za etiri oblika preduzetnitva - javni,
nezavisni, korporativni i drutveni oblik;

nezavisni, korporativni i drutveni PICS public, independent, corporate and

social etrenepreneurship).
Ova etiri oblika se razlikuju u zavisnosti od aspekta preduzetnitva na koji se
usredsreuju: stvaranje koji se odnosi na stvaranje novih lica, fokus na
klijentima koji se odnosi na usklaenost sa Vaim tritem, efikasnost, odnosi
se na obavljanje to vie posla sa to manje resursa, inovacija, koja se bavi
novom stvari ili novim nainom obavljanja stvari. U nezavisnom
preduzetnitvu sva etiri elementa su sutinska, i to je ono to ini malo
preduzee tako vanim kao uzor za druge oblike. Odnos PICS oblika
preduzetnitva sa razliitim fokusima je prikazan na slici 1.4.
Javno preduzetnitvo koji ukljuuje revitalizaciju Vladinih agencija, koje za
cilj ima fokusiranje na klijentima i aspekte efikasnosti preduzetnitva.
Nezavisno preduzetnitvo ukljuuje sva etiri elementa, dok u
korporativnom preduzetnitvu (oblik preduzetnitva koji se odvija u
postojeim biznisima u vezi sa novim proizvodima, uslugama ili tritima),
fokus je tipino na klijentima i inovaciji, donosei nove proizvode ili usluge na
trite ili otvaranje novih trita za Vau kompaniju. Poznati primjeri
korporativnog preduzetnitva ukljuuju stvaranje novih brendova kao to su
Apple iPod ili GM-ov Saturn. Drutveno preduzetnitvo na drugoj strani
ukljuuje stvaranje novih dobrotvornih i graanskih organizacija koje su
finansijski same sebi dovoljne, kao to je Grameen banka iz Bangladea (koja je
dobila 2006. godine Nobelovu nagradu za mir). U drutvenom preduzetnitvu
kljuni elementi ukljuuju kreaciju, efikasnost i fokus na klijentima.
Slika 1.4.
Fokus na preduzetnitvu
Kreiranje
Javno
Nezavisno
x
x
Korporativno
x
Drutveno
x
Oblik preduzetnitva

Klijent

Efikasnost
x
x

Inovacija
x
x

x
x

Izvor: http://www.businessweek.com/magazine/special-reports/focus-onentrepreneurs-october-2011.html

Moete da primijetite da profit ili bogatstvo nijesu pomenuti kao fokus. To je

zato to je cilj svakog tipa preduzetnitva da se postigne neka vrsta dobiti, i te
dobiti nijesu uvijek izmjerene u cjelini korienjem novca. Preduzetnici koju su
fokusirani na klijente e prihvatiti manje profite ako to znai da e klijenti biti
sreni.

1.8. OECD-Eurostat definicija preduzetnitva

"Pod preduzetnitvom podrazumijevamo poslodavce i radnike koji rade za
sopstveni raun".
"Za preduzetnitvo moemo rei da je djelatnost preduzetnika, usmjerena na
pokretanje, organizovanje i inoviranje poslovanja preduzea sa osnovnim
ciljem stvaranja novog trita i ostvarivanja dobiti.
"Preduzetnitvo je fenomen udruen sa ekonomskim aktivnostima".11
1.8.1.

The "slippery concept"

U pojedinim situacijama, pojam "preduzetnitvo", takoe, moemo nazivati

"uspavanim konceptom" ("slippery concept"). Ograniena uloga, investitora u
procesu upravljanja i realizaciji projekata implikuje egzisteniju "uspavanih
partnerstava", iz ega proizilazi kooperativna inertnost i odsustvo dijalektike
izmeu investitora i preduzetnika, kao premise dolaska do kvalitetnog i
odrivog proizvoda i usluge. Dakle, uspavani partner nije aktivan u
upravljanju biznisom, niti je poznat javnosti kao partner.12
1.9. Podsticanje preduzetnitva kroz edukaciju

11Branson, R. (2008). Business Stripped Bare: The Adventures

of a Global Entrepreneur. London, Virgin Books;
12 Casson, M. and Della Giusta, M. (2007) Entrepreneurship and
social capital: analysing the impact of social networks on
entrepreneurial activity from a rational action perspective.
International Small Business Journal, 25 (3). pp. 220-244. ISSN
1741-2870 doi: 10.1177/0266242607076524;

U vrijeme ubrzanog razvoja i promjena na triu, gdje smo

svakodnevno pretrpani sa dosta novih informacija i inovacija
jako je vano da se studenti informiu oko osnovnih principa za
samostalno upravljanje sopstvenim profesionalnim razvojem uz
korienje adekvatnih poslovnih vjetina. Danas je upravljanje
profesionalnim razvojem ne samo organizaciona problematika
ve, prije svega, lina potreba i nuda. Jedna od vanijih tema
u profesionalnom razvoju je sticanje i ovladavanje poslovnim
vjetinama, jer one garantuju dobro pozicioniranje ljudskog
kapitala na tritu rada. Nakon upoznavanja sa osnovnim
nainima i principima profesionalnog razvoja potrebnih u
dananjem drutvu kako bi se svako najefikasnije izborio za
svoje mjesto, svako e moi na sopstvenom primjeru da
identifikuje kljune segmente u koje treba da ulae kako bi
najefikasnije postao/la konkurentan na tritu rada.
Preduzetnitvo je prepoznato kao bazina vjetina u procesu
permanentnog (doivotnog) obrazovanja (koncept LLL - lifelong
learning) zbog ega se obrazovanje za preduzetnitvo
promovie i praktino realizuje u obrazovnom sistemu zemalja
EU na svim nivoima formalnog (od osnovnog kolstva do
univerzitetskog nivoa) i neformalnog obrazovanja. Ekspertska
grupa EU definie obrazovanje za preduzetnitvo ne samo kao
proces pripremanja, obrazovanja i treninga za kreiranje biznisa,
ve u jednom irem kontekstu kao proces razvoja
preduzetnikog naina razmiljanja, preduzetnikih vjetina i
odreenih linih karakteristika i kvaliteta koji nijesu direktno
fokusirani na kreiranje nekog biznisa
Prema tome, preduzetnitvo se tretira kao opti nain
razmiljanja koji je aplikativan u svakodnevnom ivotu u skoro
svim oblastima rada i djelovanja. Ciljevi ovakvog obrazovanja,
koje se realizuje na razliitim nivoima, podrazumijevaju:
podizanje svjesti uesnika obrazovnog procesa o znaaju
i vanosti preuzimanja odgovornosti za sopstvenu
sudbinu,
naputanje filozofije dobiti posao i prihvatanje filozofije
kreirati posao sam,
razvijanje i promovisanje preduzetnikih kvaliteta
(kreativnost, uoavanje poslovnih izazova i ansi u
okruenju, preuzimanje rizika, fleksibilnost i adaptibilnost,
upornost i istrajnost,

akciona orijentisanost odgovornost za postignute

rezultate) koji su aplikativni u svim oblastima rada i
djelovanja i prihvatanje promjena kao naina ivota.13

1.9.1.

Preduzetniko uenje i obrazovanje

Preduzetnitvo i preduzetnici za sad imaju isti sudbinu kao liderstvo i lider.

esto se koriste, svi govorimo o njihovom znaaju, ali kad doe do definicije
istog, tu ve imamo problem. Preduzetnitvo se uglavnom vezuje za mala i
srednja preduzea, liderstvo za velike kompanije i korporacije. Forma i
okruenje je razliita, ali sutina ista. Preduzetnitvo, kao i liderstvo, je nain
ivota: na stav kako pristupamo poslu i koliko smo proaktivni i inovativni u
tome to radimo.
Koja je uloga edukacije u razvoju preduzetnitva? Sve zavisi kakav ete
odgovor dati na pitanje: Da li se neko raa kao preduzetnik ili se to ipak moe
nauiti? Pitanje zvui poznato, zar ne? Ukoliko vjerujete da se preduzetnici,
kao i lideri raaju, onda zaboravite na edukaciju. Ali ako vjerujete u suprotno,
onda edukacija i sadraj te edukacije imaju kljunu ulogu u razvoju
preduzetnitva.14
Uspjeni preduzetniki duh se sastoji od kombinacije odreenih stavova,
ponaanja, znanja i vjetina (orijentisanost na postignua, entuzijazam,
energinost, odgovornost, kreativnost, visok nivo samopouzdanja, strunost,
inovativnost, itd). to bolje definiemo koje stavove, ponaanja, znanja i
vjetine elimo da razvijamo kod preduzetnika, edukacija kako formalna tako i
neformalna e imati laki i uspjeniji zadatak.
Sa pojednostavljenim preduzetnikim modelom doivotnog uenja, lake emo
shvatiti povezanost izmeu edukacije i preduzetnitva.
Model pokazuje da preduzetnika edukacija poinje od osnovne kole i da se
nastavlja i poslije zavretka fakulteta. Razvoj preduzetnitva nije bazirano samo
na formalnoj edukaciji, nego ukljuuje i neformalnu koja se deava van
formalnog sistema. Spiralni put edukacije ukazuje ne samo na to da proces
uenja nije linearan, nego i da u ranijim godinama djeca bre i lake prihvataju
13 Stevenson, H. H., and T. M. Amabile. "Entrepreneurial Management: In
Pursuit of Opportunity." In The Intellectual Venture Capitalist: John H.
McArthur and the Work of the Harvard Business School, 1980-1995,
edited by T. K. McCraw, and J. L. Cruikshank. Boston: Harvard Business
School Press, 1999;
14

http://www.5aday.nhs.uk;

nova znanja, vjetine, ponaanja i stavove. Posljedica ovog je da je spirala

gua na poetku nae edukacije, nego kasnije kad smo npr. studenti.

Slika 1.5. : LLL Preduzetniki model u praksi

Master studije
Put obrazovanja

Fakultet

Stav
Ponaanje

Srednje
obrazovanje

Znanje
Vjetine

Osnovno
obrazovanje

Preduzetnika razmiljanja
Neformalno uenje

Izvor: Preuzeto sa sajta: www.cdop.rs

Prolazei kroz svaku fazu edukacije (osnovna, srednja i fakultet, te master

studije), presjek preduzetnikog duha raste kao posljedica akumuliranih
edukativnih aktivnosti i poveava kapacitet uenika da prihvate nova znanja i
vjetine kroz vrijeme. ta vie, u zavisnosti od doba, uenici su razliito
otvoreni za prihvatanja i razvoj razliitih komponenti preduzetnikog duha.
Npr: u osnovnoj koli najlake je i ujedno najznaajnije uticati na razvoj
stavova, dok preduzetniko znanje i vjetine u ovom dobu nijesu toliko
znaajne i bitne da se razvijaju. Isto ovo vai, ali obrnuto, kada je fakultet u
pitanju: kljuna oblast razvoja su znanja i vjetine, a ne stavovi i ponaanja.
Sloiete se da kad imate ovjeka od dvadeset i neto godina, nije ba lako uiti
ga lijepom ponaanju i osnovnim vrednostima! Sve ima svoje vrijeme i mjesto.
ta nam se deava u praksi najbolje pokazuje slika iznad. Deava nam se
najvei paradoks dananje preduzetnike edukacije! Da se najvei broj
preduzetnikih edukativnih programa deava na fakultetu ili kroz neformalnu
edukaciju, dok najvei broj preduzetnika su ljudi za zavrenom osnovnom i
srednjom kolom. Preduzetnici zbog svog duha i proaktivnog stava poinju jako
rano u svom ivotnom dobu da eksperimentiu i lansiraju razliite ideje i
biznise. Svaki biznis zahtjeva vrijeme i angaovanje, to najee dovodi da
mnogi od njih nemaju vremena za fakultetsko obrazovanje i da posjeuju razne
kurseve i seminare. S druge strane na fakultetu ete nai najvie predmeta i

programa koji imaju za cilj razvijanje preduzetnitva. Zakljuak? Najvei broj

uenika koji sluaju o preduzetnitvu nijesu i sami preduzetnici kojima su ti
programi namijenjeni!
Nai preduzetnici uglavnom nemaju priliku, da kako kroz formalnu, tako i
neformalnu edukaciju, razviju sebe. Lini i profesionalni razvoj je klju razvoja
svake ekonomije. To je odgovornost svake osobe. Preduzetnici ne trebaju, ali i
ne smiju biti i ostati pasivni u svom razvoju. Oni moraju da imaju aktivnu ulogu
kako u zahtijevanju kvalitetne obuke, tako i u uticaju na okruenje da ono bude
to povoljnije za njihov biznis. Ako se u prosjeku svake godine otvori oko
40.000 malih i srednjih preduzea, a da drugu godinu poslovanja preivi svako
5 preduzea, postavlja se pitanje zato je to tako? Ovaj podatak govori da i
kvalitet i inovativnost u idejama nije toliko zastupljenja, kao i da
preduzetnicima najee manjka znanja iz upravljanja i voenja svog
sopstvenog biznisa. Ukoliko elimo da stvarno razvijamo i njegujemo
preduzetniku kulturu, onda moramo popuniti i ove praznine, a sve u cilju
pomoi naim preduzetnicima da lake i jednostavnije obavljaju njihov
svakodnevni posao. 15

Rezime poglavlja
1. Razumijevanje obima malog biznisa u Sjedinjenim Dravama

Pola zaposlenih Amerikanaca razmilja o samozapoljavanju;

Svake godine vie od 1 miliona biznisa se zapone u
Sjedinjenim Dravama;
Dobijanje pomoi poveava Vae anse za preivljavanje
preduzea;
SBA kategorie preduzee u SAD-u kao malo ako ima manje od
500 zaposlenih;
Fokus u ovom tekstu je na preduzeima kojima upravljaju
vlasnici sa 1 do 50 ljudi;
Preduzetnik je neko ko posjeduje preduzee;
Preduzetnik moe da stvori novo preduzee ili kupi postojee
franizu;

2. Nauiti razlike izmeu malih preduzea i ulaganja velikog razvoja

15 http://www.sse.org.uk;

Mala preduzea ine ekonomsku sutinu i najvei segment

ekonomije;
Malo preduzee ide od niskog do umjerenog u inovativnosti i
stopi rasta;
esto se namjerava da mala preduzea ostaju mala, to je
generalno veliina za koju se vlasnik osjea komfornim da lino
kontrolie biznis;
Ulaganja visokog rasta imaju visoku inovativnost i stopu rasta;
Kompanije sa visokim rastom predstavljaju samo 0.038
procenata svih kompanija;
Ostali tipovi kompanija imaju ograniene resurse (visoka
inovativnost, mala stopa rasta) i ambicije (niska inovativnost,
visoka stopa rasta);

3. Otkrijte koje nagrade preduzetnici mogu da dobiju putem svog biznisa:

Gotovo svi ljudi koji osnuju malo preduzee imaju fleksibilnost i

rast kao razloge za zapoinjanje tih preduzea;
Vlasnici malih preduzea su manje motivisani drutvenim
razlozima (priznanje, divljenje, mo ili porodica) od opte
javnosti;

4. Mogunost da se odagnaju kljuni mitovi u vezi sa malim preduzeem:

Mit broj 1: Nema dovoljno finansija za zapoinjanje biznisa.

Dok bismo svi eljeli novac, velika veina ljudi koji pokreu
mala preduzea izjavljuju da pronalaenje finansija nije
problem.
Mit broj 2: Morate da napravite neto (ili neto high tech) ako
hoete da zaradite novac. tavie, studije milionera pokazuju da
su veina u biznisu pruanja usluga ili takvim profesijama, a ne
u proizvodnji.
Mit broj 3: 70 procenata (ili 80, ili 90 procenata) svih preduzea
propadnu u okviru dvije godine. Oko polovine traju najmanje
etiri godine a meu preduzeima sa zaposlenima, stope
preivljavanja su ak i vie.

5. Identifikovanje aktivnosti od kljunog znaaja za vlasnika malog

preduzea:

BRIE (granica, resursi, namjera, razmjena) model opisuje

aktivnosti koje moraju da se obave kako bi preduzee bilo
stvoreno u najranijoj fazi;
to vie BRIE aktivnosti ste izvrili, vea je vjerovatnoa da e
novo preduzee da preivi;
BRIE ek lista daje aktivnosti koje se lako obavljaju i pomau
preduzetnicima da se pokrenu od nedjelovanja na akciju;

6. Razumijevanje koliko su mala preduzea vana za ekonomiju i

zajednicu:

Mala preduzea su vana jer su glavni izvor novih poslova u

ekonomiji;
Mala preduzea su, takoe, glavni izvor inovacija u drutvu;
Mala preduzea nude mnoge koristi na lokalnom nivou kao to
su zapoljavanje, porezi, novi priliv prihoda, podrka za druge
biznise i pozitivnost primjera;
Mala preduzea su, takoe, glavni izvor za nove mogunosti,
kao to je pomjeranje na gore u ekonomiji i drutvu, mogunost
za klijente da dobiju potrebnu robu i usluge;
PICS model opisuje kako je preduzetnitvo prisutno u cijelom
naem drutvu kroz javno, nezavisno (koje ukljuuje malo
preduzee), korporativno i drutveno preduzetnitvo.

Kljuni termini:
Malo preduzee;Naslednik;Oblici preduzetnitva;Preduzetnik;Inovativnost;PICS model;
Administracija malih preduzea; Potencijal za rast; Kreiranje; Centar za razvoj
malog
preduzea;Tipologija
dinamikog
kapitalizma;Fokus
na
klijentima;Inkubator;Sektor ekonomske sutine;Efikasnost;Malo i srednje
preduzee;Glamurozni sektor;Inovacija; Nezavisno malo preduzee;Ulaganje
visokog rasta; Nezavisnopreduzetnitvo;Vlasnik
direktor;Sektor ambicioznih kompanija;Javno preduzetnitvo; Novitet;Sektor
ogranienih resursa; Korporativno preduzee;Imitativan; Nagrade
rasta;
Drutveno preduzetnitvo;Samozaposlen;Nagrade prihoda;Dijeljenje
misli;Osnivai;
Nagrade
fleksibilnosti;
Fokusi
na
preduzetnitvu;Franiza;Struktura zaposlenih;Kupci;Kreativno unitenje

Pitanja:
1. Opiite populaciju malih preduzea u Svijetu. Koliko ima kompanija i
koliko novih kompanija nastaje svake godine?
2. Zato mislite da polovina populacije kae da bi eljela da pokrene malo
preduzee, ali samo jedna osoba od sedam koja izraava to
interesovanje zaista to i pokua?
3. Koje su razlike izmeu malih preduzea i velikih kompanija?
4. Manje ljudi koji pokreu mala preduzea pominju drutvene razloge ili
one koje se tiu obaveza za svoj izbor nego ljudi iz ostatka populacije.
ta mislite da nam ovo govori o ljudima koji pokreu mala preduzea?
5. ta mislite, koje e biti prednosti i mane pokretanja sopstvene
kompanije nasuprot kupovine postojee kompanije?
6. Koje su franizing kompanije sa kojima redovno poslujete (kupujete od
njih)? ta Vam se kod njih svia ili ne svia u smislu mogueg biznisa
koji biste Vi imali?
7. Opiite BRIE model i kako se on primjenjuje na pokretanje kompanije.
8. Zato su mala preduzea bolja u inovaciji od velikih preduzea?
9. Zato je prisustvo malih preduzea vano za velike kompanije?
Eksperimentalne vjebe
1. Analizirajte listu razloga koje ljudi daju za prelazak na samozapoljavanje i navedite koji razlozi Vama odgovaraju. Objasnite zato
se identifikujete sa svakim od tih razloga.
2. Razmislite o listi razloga koju ljudi daju za prelazak na samozapoljavanje. Ako moete, intervjuiite lokalne preduzetnike u vezi sa
njihovim razlozima i provjerite zato se primjeri iz stvarnog ivota
poklapaju sa rezultatima nacionalne ankete.
3. Posjetite web sajtove Vae zemlje i Vaeg mjesta kako biste pronali
informacije o programima koji podravaju ekonomski razvoj putem
pokretanja malog preduzea i stvaranja radnih mjesta. Moete da
ponete na stranici koja se bavi podrkom za pokretanje preduzea:
http://www.firstgov.gov/business/business_resources.shtml. u SAD-u.
Na dravnim web sajtovima potraite ekonomski razvoj ili poslovnu
podrku. Napravite listu programa koje treba pogledati dok razvijate
svoju ideju za biznis.

4. Pogledajte web sajt lokalnih biznis novina ili bizjournals.com web sajt
za radove u Vaem regionu. Upotrijebite termine preduzetnik i
vlasnik malog preduzea kako biste pronali lanke o lokalnim
preduzetnicima. Od ovoga, sastavite listu lokalnih heroja i lidera
lokalnog biznisa da Vam bude uzor za lokalnu pomo.

POGLAVLJE 2

ETIKA MALIH PREDUZEA: KLJU ZA

DUGOTRAJAN USPJEH

CILJ POGLAVLJA

Ovo poglavlje e Vam pomoi da:

1. Definiete etiku i etike dileme i njihov meusobni odnos;
2. Saznate zato je etika veliki dio malog preduzea;
3. Razumijete zato nema dileme ''uraditi to'' ili ''ne uraditi
to'' sa aspekta vrste etike odluke;
4. Nauite planiranje etike, to je proces u tri koraka koji e
Vam pomoi da donesete etike odluke;
5. Nauite tehnike graenja drutvenog kapitala putem
legitimiteta;
6. Nauite osnovne vjetine za rjeavanje krize.

2.1. Zato se etika malog preduzea razlikuje od

etike velikog preduzea?
2.1.1. Definiite etiku i etike dileme i njihov meusobni
odnos
Poslovna etika je uvijek vana. Sa etikom, ono to se moe initi kao samo
odluka je zapravo komplikovani set odluka o kojima vlasnici malih preduzea
moraju da razmiljaju. Kada se ljudi u velikom biznisu ponaaju neetiki, kao
to su se ponaali oni u "Enronu"16, hiljade ljudi gubi posao, ostali gube
investicije i svi gube vjeru u biznis. Kako to moe da se dogodi? Menaderi u
velikim kompanijama kau da osjeaju da niko nee primjetiti ono to oni rade.
Takvo isto razmiljanje ne moe da poslui u malom preduzeu jer vlasnik
malog preduzea je najee javno lice preduzea. Velika preduzea su esto
nacionalna, ak globalna, ali mala preduzea su uvijek lokalna, ak i kada
16 Enron je bio prestino energetsko preduzee, iji bankrot je prije svega
bio posljedica velike deregulacije koja se desila u javnom sektoru, uao je
u krug najveih korporacija 90-ih godina, kada je prestao da bude
kompanija koja se bavi samo prodajom plina. U svoje nove djelatnosti
Enron je ukljuio trgovanje zalihama plina, kao i promet drugim
proizvodima i uslugama - poput brzih internet veza i reklamnog prostora;

trguju u cijelom svijetu. Zato je vano da vlasnici malih preduzea vide svoje
odluke, svoj lini ugled i preduzee kao jednu neraskidivu cjelinu.
Etika - sistem vrijednosti koji ljudi koriste da utvrde da li su postupci dobri ili loi.
Etika dilema - kada su vrijednosti osobe u konfliktu, i postaje nejasno da li odluka o kojoj
razmiljamo da je donesemo je dobra ili nije?
Ali ta je zapravo etika? Etika je sistem vrijednosti koji ljudi koriste da utvrde
da li su postupci dobri ili loi. Mi etiku koristimo i kada utvrujemo da li je
odluka koju emo da donesemo dobra ili loa. Neko je u pravu ili nije na
osnovu nae, sopstvene, line etike. Etika dilema se deava kada su vrijednosti
osobe u konfliktu, i postaje nejasno da li odluka o kojoj razmiljamo u smislu
realizacije dobra ili nije. Etika dilema se, takoe, javlja kada ima vie razliitih
opcija za odluku koju moramo da donesemo. Nerijetko najbolji izbor nije jasan.

2.2. Kako etika i mala preduzea idu zajedno

Saznajte zato je etika veliki dio malog preduzea?
Etika je dio pet kljunih aspekata gotovo svih malih preduzea: uticaj zajednice,
povjerenje, kultura, fleksibilnost i inovacija.17
2.2.1. Uticaj zajednice
Neetiko ponaanje u malom preduzeu obino vodi do manje prodaje i moda
ak bankrotstva. esto zaposleni u malom preduzeu budu oni koji prvi trpe, jer
su otputeni ili dobiju otkaz. Ovo ih liava plate i liava ostala lokalna
preduzea novca koji bi ovi zaposleni potroili. Takoe liava lokalnu i dravnu
Vladu poreza, i esto kota dravu ili grad za nadoknadu koju prima lice u
sluaju nezaposlenosti ili socijalnog za bive zaposlene sve dok ne pronau
novi posao.
Vlasnici malih preduzea koji donose neetike odluke ugroavaju ugled
preduzea i jo gore, njeno preivljavanje. Savjet za bolji biznis (Council for
Better Business Bureau)18 u SAD-u kae da veina albi potroaa se odnose na
mala preduzea. Studije navode da klijenti aktivno izbjegavaju da posluju sa
prodavcima koje vide kao nepotene i neetine. Takva vienja potroaa kada je
rije o nefer tretiranju imaju direktan, ekonomski uticaj na zajednice u kojima
17 http://www.ethical-company-organisation.org;
18 Preuzeto sa sajta: www.cbpp.org/whatdo.htm;

posluju mala preduzea, jer potencijalni klijenti e izabrati drugu kompaniju a

ne onu koja ima prijavljenu reklamaciju.
2.2.2. Povjerenje
Povjerenje - pravednost u svim poslovnim transakcijama u kojima se kompanija angauje,
kao to su finansijske transakcije, pitanja zaposlenih, potovanje regulative i rjeavanje
albi.
Povjerenje je sutinski sastojak za preivljavanje malih kompanija. Povjerenje u
ovom kontekstu znai pravednost u svim poslovnim transakcijama u kojima se
preduzee angauje, kao to su finansijske transakcije, pitanja zaposlenih,
potovanje regulative i rjeavanje albi.
U mnogim sluajevima preduzee i njegov vlasnik su vieni kao jedan isti
fenomen, ne samo od strane zajednice, ve i od strane samog vlasnika. Biznis je
isti kao i lina rije vlasnika i kredibilitet. Kako je rekao jedan vlasnik malog
preduzea Ja sam biznis za moje klijente. Oni me ne odvajaju od biznisa. Kada
ja donesem odluku, tu odluku donosi preduzee.19
Povjerenje u malo preduzee je ma sa dvije otrice. To moe da bude
konkurentska prednost, kao to je to sluaj sa mnogim, vlasnicima preduzea
koji su drali rije tokom godina i napravili trajne poslovne odnose. Velike
kompanije esto ne mogu da se takmie, jer kada lanovi zajednice i klijenti
kupuju od lokalnog preduzea, oni znaju da posluju sa ljudima koji ispunjavaju
obeanja. Kada vlasnik i zaposleni u malom preduzeu ne tretiraju klijente i
ostale interesne strane pravedno, to je nemogue sakriti. S obzirom da ljudi
esto vide vlasnike malih preduzea i njihova preduzea kao jedno isto, lanovi
zajednice oekuju linu odgovornost od vlasnika malog preduzea.
Lina odgovornost je kada ljudi preuzmu odgovornost za odluke koje donose i posledice tih
odluka
Povjerenje je lijepak za odnose i kada je jednom slomljeno moe biti nemogue
ponovo spojiti. Peter Economy koji pie kolumnu na internetu za nezavisne
profesionalce, pria priu o Suzan, poslovnom profesionalcu, koja je
preporuila poznanika jednom od svojih top klijenata. Poznaniku je bilo toliko
19 Preuzeto iz prie John Baurea Small Business Insight. How trust pays off;

drago to e dobiti posao da je obeao Suzan nagradu za nalazaa u

zahvalnost za preporuku. Kada je ugovor potpisao sa klijentom, odbio je da
plati Suzan ono to joj je obeao. Rezultat? Suzan vie ne daje preporuke a
povjerenje je uniteno i ne moe da se povrati. Krenje obeanja, bez obzira na
to kakva su, moe da uniti odnose na koje se vlasnici malih preduzea
oslanjaju.
Povjerenje je toliko vano u malom preduzeu da ak i pojava nepravednosti ili
nedostatka povjerenja moe da ima negativne efekte. Ponekad, uprkos
najboljim naporima vlasnika preduzea klijent osjea da je nepravedno tretiran.
To je kada poistovjeivanje sa biznisom moe da ima neoekivane
posledice.
2.2.3. Kultura
Organizaciona kultura je set zajednikih vjerovanja, osnovnih pretpostavki ili prihvaenih
naina rjeavanja problema i izazova u okviru kompanije, to pokazuje kako se stvari rade.
Kada se osniva malo preduzee, vlasnik poinje da stvara organizacionu
kulturu koja pomae da se usmjere postupci kompanije. Kultura kompanije je
set zajednikih vjerovanja ili osnovnih pretpostavki koje pokazuju kako se
stvari rade. Organizaciona kultura, takoe, ukljuuje zajednike, prihvaene
naine rjeavanja problema i izazova u okviru kompanije. U malom preduzeu
ima dosta fleksibilnosti u smislu uloga i oekivanog ponaanja, naroito kada
preduzee tek poinje. Pokretanje preduzea je najbolje vrijeme za vlasnike da
saopte etiku kulturu koju svi zaposleni razumiju. Etike kulture izgrauju
povjerenje izmeu vlasnika i zaposlenih. Ako vlasnik odreuje poslovnu
kulturu u kojoj se od zaposlenih oekuje da postupaju etiki, onda bez obzira na
to kada novi zaposleni se prikljui kompaniji, kultura e pomoi da se oblikuju
postupci novog zaposlenog.
Skoranja studija kae da, kada kljuni ljudi u biznisu imaju dosledan etiki
put, imaju ga i zaposleni. Edgar Shein, pionir u istraivanju malih preduzea
kae da vlasnici oblikuju kulturu putem ponaanja u skladu sa rijeima
svakoga dana u svojoj kompaniji.20 Bilo da to ele ili ne, vlasnici malih
preduzea su uzori za zaposlene svaki put kada zakorae u svoju kompaniju.
20 Preuzeto iz izvora: Ethics Resource Center, National Business Ethics
Survey, 2003, www. ethics.org/nbes2003/2003nbes_summary.html;

Vlasnici bi trebalo da vode rauna da se ponaaju na isti nain kako ele da se

ponaaju i njihovi zaposleni.
Uzor je kada se vlasnici malog preduzea ponaaju na nain na koji ele da se ponaaju
njihovi zaposleni.
Schein, takoe, kae da poduavanje, nagrade i ono na ta vlasnik obraa
panju su veoma vani naini da zaposleni shvate ta je prihvaeno ponaanje.
Patrick McCabe, ko-osniva advertajzing agencije Get Your Message Right
(GYMR), Inc. u Vaingtonu D.C., naglaava da dosljednost i vidljivost etikog
ponaanja su kljuni za izgraivanje etike poslovne kulture. Prvo i najvanije,
mi naglaavamo da se vrijedan rad nagrauje. Na kraju dana, posveenost
vlasnika radu i integritetu su ono to Vae osoblje primeuje i slijedi. Niko ne
radi za ovjeka; mi smo svi u ovome zajedno i oni to vide.21
Dosljednost identino ponaanje, stav ili vrijednost tokom dueg vremena.
Vidljivost demonstracija ponaanja, stava ili vrijednosti na nain koji je oigledan za
druge.
Zaposleni esto vole da rade u malim preduzeima iz istih razloga iz kojih ih
vlasnici i osnivaju: Ljudi koji rade u malim preduzeima mogu da budu
nezavisniji i vie svoji. Zbog ovoga, line vrijednosti igraju vanu ulogu u
odluivanju.
Line vrijednosti su ono to osoba misli da je vano u ivotu i najbolji nain da se ivi.
Ponekad ono to vlasnici misle da je vano u njihovim linim ivotima nije u
najboljem interesu njihove kompanije. Na primjer, izvan preduzea, vlasnici
mogu da vjeruju da krv nije voda i da im porodini odnosi najvie znae.
Unutar biznisa, meutim, oni mogu da vide da ljudi koji nijesu lanovi porodice
su bolji zaposleni, ak iako brat ili sestra ele da budu dio preduzea. Ovo moe
da stvori veliki konflikt izmeu linih vrijednosti i poslovnih potreba.
Lina etika zaposlenog je zaista vana za to kako malo preduzee radi. Kao
vlasnik malog preduzea, Vi morate da shvatite da ako zaposleni donosi odluke

21 Izvor: Charles Brown, James Hamilton and James Medoff, Employers

Large and Small (Cambridge, MA: Harbard University Press, 1990);

sa kojima se ne slaete u svom linom ivotu, ema odluivanja e ga gotovo

sigurno pratiti u Vaem poslovanju.
Lina etika je ono to Vi vjerujete da je dobro i loe i to su vjerovanja koja vode Vae
odluke u svakodnevnom ivotu.
2.2.4. Fleksibilnost
Fleksibilnost u malom preduzeu znai nepostojanje velikog broja pravila,
politika i procedura. Takoe, znai da zaposleni vjerovatno obavljaju mnoge
razliite poslove. U veim kompanijama, obino postoje pravila kako se donose
odluke. Ali vlasnici malih preduzea moraju da izau na kraj sa vie situacija
koje se deavaju prvi put i o kojima moda ranije nijesu razmiljali, naroito
posle pokretanja.
Fleksibilnost - nepostojanje velikog broja pravila, politika i procedura.
Malo preduzee mora da bude fleksibilno kako raste i ulazi u nove situacije.
Generalno ono ima manje resursa od velike korporacije to znai da malo
preduzee ne moe da zaposli mnogo ljudi da rade odreene poslove. Potreba
da se bude fleksibilan sa manje radnika znai da zaposleni moraju da nose
kape za vie poslova moraju da budu sposobni da rade razliite poslove u
okviru kompanije.

2.2.5. Inovacija
Mala preduzea su obino prva kada treba probati neto inovativno.
Iskoriavanje inovativne ideje je, nerijetko, razlog zato vlasnici malog
preduzea uopte pokreu svoj biznis. Ponekad mala preduzea postanu vrlo
uspjena u obavljanju novih stvari bolje od bilo koga drugog i zbog toga se
mogu nai u etikoj vreloj vodi.
Inovacija je stvaranje neeg novog ili probanje neega prvi put.
Mala preduzea imaju jedinstvene karakteristike koje ine etiku i etiko
odluivanje pitanjima velikog uloga. Ideje uticaja zajednice, povjerenja,
kulture, fleksibilnosti i inovacije dok se odnose na malo preduzee esto znae

da je dobre odluke tee donijeti. Svaka odluka u maloj kompaniji je vana i ne

moete da priutite da je prepustite sluaju da li ete Vi i Vai zaposleni donijeti
dobre odluke bez obuke.

2.3. Etiko planiranje

2.3.1. Nauite planiranje etike, to je proces u tri koraka koji e Vam pomoi da
donesete etike odluke
S obzirom da ne moe da se napravi lista odgovora Uradi to ili Nemoj to da
uradi, kako da preduzetnik donese etiku odluku? 22 Tokom godina pojavio se
model koji slui u raznim situacijama i daje Vam veliku vjerovatnou da
pronaete etiku odluku dok uzimate u obzir sve kljune faktore. Ovaj proces,
etiko planiranje, je detaljno iznijet nie na Slici 2.1.
Kada se suoavate sa etikom odlukom i nijeste sigurni ta da uradite, prvi
korak je da razmislite o dilemi postavljajui sebi sljedea etiri pitanja:
1.
2.
3.
4.

Ko e biti povrijeen i u kolikoj mjeri?

Ko e imati koristi i kolike?
ta dugujete drugima ako im dugujete?
ta drugi duguju Vama, ako Vam duguju?

etiri pitanja i njihovi odgovori e Vam pomoi da utvrdite vane injenice u

vezi sa situacijom. Ovaj korak Vam pomae da utvrdite ta je vano u vezi sa
Vaom situacijom, to je prikazano u tabeli 2.1.
Kada razmiljate o prva dva pitanja i ishodima Vaih odluka, vano je da
pokuate da kvantifikujete odgovore kako bi Vam pomogli da dodate
odgovarjuu teinu. Kada razmiljate Koliko dugo? oliko mnogo? ili
Koliko loe? pomoie Vam da imate neke brojeve, ak iako su relativni.
Poslednja dva pitanja u vezi sa time koliko dugujete drugima i koliko oni
duguju Vama, se fokusira na obaveze ljudi koji donose odluke. Ideja je da
vlasnici preduzea i menaderi imaju odgovornosti da postupaju etiki jer
postupci koje preduzimaju utiu na mnoge ljude.
Obaveze su drutvena sila koja obavezuje ljude koji odluuju ili imaju odgovornosti da
postupaju etiki jer postupci koje oni preduzmu utiu na veliki broj ljudi.
22 Online resource centre: www.oxfordtextbooks.co.uk/orc/blundel;

Tabela 2.3.1. Planiranje etike

1. Postavite etiri pitanja
2. Napravite opcije za djelovanje
3. Obavite etike testove

Fokus

Postavite
sebi etiri
pitanja

Utvrdite teinu

O emu treba razmisliti

Ishodi odluka i planirani

tokovi postupanja su
vani.

Ko e biti
povrijeen?

Koliko e drugi biti

povrijeeni? Koliko e
teta trajati?

Kakva
je
ravnotea
izmeu koristi i tete? Da
li je u redu povrijediti
jednu grupu ljudi kako bi
druga imala koristi? Da li
su koristi dovoljno velike
da opravdaju tetu?

Balansiranje posljedica i
dobrih i loih je klju za
donoenje pravih odluka.

Obaveze i odgovornosti
kao kljuni donosilac
odluka u vaoj kompaniji
su vane. Balansiranje
obaveza Vaeg biznisa i
Vae zajednice je klju za
donoenje
pravnih
odluka.

Ko e imati
koristi?

ta dugujete
drugima?

ta Vama
drugi
duguju?

Koliko e drugi imati

koristi? U kolikoj mjeri
je korist koncentrisana
na malu grupu ljudi?

Da li ita dugujete
ljudima zbog Vae
uloge
vlasnika
preduzea ili lica koje
donosi odluke?
Da li moete ita da
oekujete od drugih
zbog
Vae
uloge
vlasnika preduzea ili
lica koje odluuje?

ta ste u obavezi da
uradite
zbog
Vae
mogunosti da utiete na
ivote drugih ljudi? ta je
fer oekivati od drugih
ljudi da uine za Vas? Da
li treba da donesete
odreenu
odluku
na
osnovu
dugoronog
odnosa,
istorijskog
prethodnika, ili Vae
uloge vlasnika biznisa?

Izvor: http://www.planning.org/ethics/conduct.html (AICP Code of Ethics &

Professional Conduct)

Poto postavite sebi etiri pitanja, trebalo bi da moete da vidite vana pitanja i
ljude u Vaoj odluci ko ili ta je vano i ko ili ta nije. Postoje dva naina na
koja moete da razmiljate o tome koje postupke da preduzmete. Jedan se zove

distributivno vienje a jedan integrativno vienje. Posjedovanje

distributivnog vienja znai da razmiljate o rjeavanju problema kao o pitanju
pobjede-poraza. Vi ste zainteresovani za najbolju odluku za sebe i svoj biznis, a
ta e se desiti drugoj osobi ukljuenoj u to je manje vano od onoga to e se
desiti Vama. Problem sa distributivnim vienjem se deava kad imate
kratkoronu perspektivu za rjeavanje problema i ne uzimate u obzir ono to
moe da se dogodi sa Vaim ugledom ili malim preduzeem.
Distributivno vienje etiko vienje koje ukljuuje razmiljanje o rjeavanju problema
kao o pitanju pobjede-poraza.
Integrativno vienje - etiko vienje koje ukljuuje razmiljanje ta je najbolje za svakoga
ko je ukljuen u situaciju (uporedite sa distributivnim).
Ako imate integrativno vienje na drugoj strani, to znai da ste zainteresovani
za to ta je najbolje za svakoga ko je ukljuen u situaciju. Pomaganje drugim
ljudima koji imaju interes u ovoj situaciji (korienjem etiri pitanja) je Vama
vano koliko i pomaganje samom sebi. Vi mislite da je odravanje dobrih
odnosa vano na duge staze.
Etika i zakonitost nijesu potpuno isti pojmovi. Uopteno govorei, razmiljajte
o zakonitosti kao o najniem zajednikom denominatoru za prihvatljive
postupke. Mnogo puta, odluka sa kojom se borite e biti jasna iz zakonske
perspektive. Opet razmislite o ukupnoj situaciji. Morate da provjerite da li Vaa
odluka spada pod zakonske smjernice. ak iako malo preduzee nema mnoga
ista pravila kao velika kompanija, etika je oblast gdje imaju. Amerike
zakonske smjernice donijete 1991. su dobile novi ivot od kada su se dogodili
svi korporativni skandali kao to je "Enron". I oni se primjenjuju na svako
preduzee u SAD-u, bilo veliko ili malo, javno ili privatno. 23
U osnovi, znai da postupak koji rezultira najveim dobrom za najvei broj
ljudi je pravi postupak koji treba preduzeti. Ova ideja ima jak fokus u zajednici.
Jedan od najvanijih aspekata je da morate da razmotrite kako e Vai postupci
da utiu na druge ljude.
Utilitarijanizam je etiki model koji podrava traenje najveeg dobra za najvei broj ljudi.

23 Journal of Business Ethics, September 1989, Volume 8, Issue 9, pp 695-743;

ta ako su svi uradili ono to sam ja htio da uradim? Kakav bi to svijet bio? Ta
pitanja u ljusci su ideja univerzalizma, kod dobrog i loeg to svako moe da
vidi i slijedi.
Univerzalizam - etiki model koji predlae da postoji kodeks dobrog i loeg koji svako
moe da vidi i slijedi.
ta bi inilo dobar standard koji svako treba da prati? To je ideja iza
univerzalizma. Stiete ideje o dobru i zlu iz Vaeg vaspitanja. Porodica, religija,
obrazovanje i zajednica su glavni izvori. Iz ovih izvora su ideje dobrog i loeg u
koje izgleda svako vjeruje i koje mogu da postanu oekivano dobro ponaanje.
Primjenjivanje univerzalizma je neposredno Vae rjeenje je u redu ako
moete da zamislite da svi rade isto kao i Vi.
Ja tretiram druge na nain na koji elim da i sam budem tretiran? Ovo ste
vjerovatno ve uli. To je zlatno pravilo i gotovo svaka velika religiozna
tradicija u svijetu ima neku verziju ovoga. Zlatno pravilo znai da biste se
sloili da Vas neko tretira na nain kako Vi tretirate druge u skladu sa Vaim
rjeenjem. Bacanje toksinog otpada u neije jezero bi bilo prihvatljivo
ponaanje ako bi on ili ona to mogli isto da uine sa Vaim jezerom. Ovo je
malo vjerovatan primjer, ali poenta je da morate da razmislite kako biste se
osjeali ako bi neko uradio isto to i Vi .24
Zlatno pravilo je etiki model koji predlae da treba tretirati druge na nain koji elite da
budete tretirani.
Zlatno pravilo moe biti jedno od najlakih naina da se razmilja o etikim
dilemama i potencijalnim rjeenjima. Pitanje je jednostavno: Da li elim da me
tretuiraju na nain kako ja razmiljam da tretiram druge?
ta ako se moja odluka bude reklamirala na bilbordu? Ovdje je poslednja stvar
koju moemo da Vam ponudimo kao pomo princip bilborda. Kao to mu i
ime govori, pitamo Vas da li bi Vam bilo ugodno da se Vaa odluka (sa Vaim
imenom naravno) reklamira na bilbordu tako da svako koga poznajete moe da
je vidi. Zamislite to u svojoj glavi!
Princip bilborda etiki model koji pita da li bi nekome bilo ugodno da mu se odluka i ime
24 Collins, D.: 1988, _Adam Smith's Social Contract: The Proper Role of
Individual Liberty and Government Intervention in 18th Century Society,
Business & Professional Ethics Journal 7, 119-146;

reklamiraju na bilbordu koju moe da vidi javnost.

Da li biste bili ponosni da vidite potencijalni postupak u dinovskim slovima?
Da li biste se stidjeli? Da li bi drugi o Vama imali loije miljenje ako bi znali
ta ste uradili kako biste rijeili etiku dilemu? Ta pitanja su srce bilbord
principa.

2.4.Etika i uspjeh malog preduzea

2.4.1.Stvaranje drutvenog kapitala25
Nauiti tehnike graenja drutvenog kapitala putem legitimiteta
Zato donositi etike odluke? Za neke to moe biti stvar linog izbora ili
religiozna naredba.26 Jednostavno reeno, etiki biznisi traju due, donose vie
novca i suoavaju se sa manje zakonskih tekoa nego kompanije koje ne
donose etike odluke.27 Istina je da na kratak rok, neetiko ponaanje moe da
dovede do veih profita nego etiko ponaanje, ali ako ste u biznisu na due,
samo jednim putem moete poi.
Drutveni kapital karakteristike preduzea, kao to su povjerenje, dosljednost i mree,
koje predstavljaju potencijalne drutvene obaveze koje su prednost preduzea ili
preduzetnika.
Kljuna korist etikog ponaanja je ta da izgrauje drutveni kapital kompanije.
Drutveni kapital ukljuuje karakteristike biznisa, kao to su povjerenje,
dosljednost i mree to sve pomae da poslovni postupci teku glatko i efikasno.
Malim preduzeima koje imaju drutveni kapital se vie vjeruje, manje ih
provjeravaju, zakonodavci ih pravednije tretiraju, i imaju korist od javljanja
sumnje kada se jave problemi. To znai izgraivanje kapitala u Vaoj
kompaniji tretiranjem drugih, ukljuujui i klijente, lanove zajednice i
zaposlene pravedno i poteno. To je kapital u istom smislu u kom to mogu biti
gotovina ili zemlja. Moete da akumulirate ili troite i to vie imate vea je
25 Solomon, R. C.: 1992, Ethics and Excellence (Oxford
University Press, New York);
26 http://businessweek.com/magazine/content/01_37/htm.;
27 Patricia Carr, Revisiting the Protestant Ethic and the Spirit of
Capitalism:Understanding the Relationship between Ethics and Entreprise,
Journal of Business Ethics 47, no. 1, September 2003;

vrijednost Vae kompanije. Drutveni kapital je glavna komponenta onoga to

raunovoe nazivaju ugled (good will) i moete ga pronai na bilansu stanja
kompanije.
Postoje dva naina za izgraivanje drutvenog kapitala, izgraivanjem
legitimiteta Vae kompanije i stvaranjem drutvene mree ljudi i institucija koji
o Vama dobro misle. Hajde da oba razmotrimo.
Legitimitet28
Legitimitet znai da je kompanija vrijedna uzimanja u razmatranje ili saradnje zbog utisaka
ili miljenja klijenata, dobavljaa, investitora ili konkurenata.
Sticanje legitimiteta je jedan od top izazova sa kojima se suoavaju nova mala
preduzea, ali moe biti naroito teko za preduzetnike koji su vieni kao
drugaiji ene, manjine, biznisi u kui, biznisi koje zapoinju mladi ljudi,
preduzetnici koji uvode novu tehnologiju ili ljudi koji su novi u nekoj oblasti ili
industriji. Postizanje legitimiteta je, takoe, glavni cilj svih novih biznisa ili
postojeih biznisa koji su pretrpjeli znaajnu promjenu, kao to je dobijanje
novih vlasnika ili promjena proizvodnih linija.
Tabela 2.4.1. Indikatori legitimiteta zasnovani na ljudima
LJUDI
Good will (ugled)

Javno priznanje

Priznanje
proizvoda/naziva
usluge

VIE LEGITIMAN
Imate dobro poznate ili vlasnike o
kojima postoji dobro miljenje,
zaposlene, lica koja Vam pruaju
podrku ili PR

MANJE LEGITIMAN
Nemate dobro poznate ili
vlasnike o kojima postoji
dobro miljenje, zaposlene,
lica koja Vam pruaju
podrku ili PR
Preduzee, vlasnik ili zaposleni Malo ili bez javnog
dobijaju nagrade (npr. Najbolje priznanja
malo preduzee godine) ili postiu
znaajne uspjehe izvan biznisa.
Prodaja robe sa brend imenom ili Bez brend naziva
usluga
lanstvo u trgovinskim i biznis Bez lanstva

28 Benedict, R.: 1946, Patterns of Culture (Pelican, New York). Bentham, J.:
1948/1789, An Introduction to the Principles of Morals and Legislation
(Hafner, New York);

lanstvo u poslovnoj
mrei
Organizaciona
veliina
Odjea

organizacijama i asocijacijama
Ima zaposlene

Samo vlasnik

Noenje uniforme ili poslovne Oputeno oblaenje

odjee

Izvor: Small Business Environment, Managing External Relations, by the

McGraw-Hill Companies, Inc., 2011. year

Takoe, mnogi vlasnici malih preduzea misle da najvaniji izvor legitimiteta

dolazi od razumijevanja ponuenog proizvoda ili usluge. Ako klijenti to ne
razumiju, kompanija vjerovatno nee stei panju klijenata jer joj klijenti
moda nee vjerovati. Ako klijent razumije proizvod zavrni kljuni faktor
legitimiteta je promovisanje znanja u vezi sa samom organizacijom.

2.5. Rjeavanje krize

Nauite osnovne vjetine rjeavanja krize29
Dok se neki etiki izazovi javljaju sporo i daju vlasniku malog preduzea ansu
da razmilja o tome kako da izabere, sva preduzea prije ili kasnije se suoavaju
sa nekom vrstom krize. Kriza je situacija koja predstavlja veliki problem za
biznis ljude, u kojoj je preivljavanje biznisa u pitanju i neophodno je
momentalno djelovanje. Za vlasnike, znanje ta treba da urade tokom krize je
veoma specijalizovana i veoma emotivno zahtjevna forma etikog odluivanja.
Vlasnici malih preduzea su optimisti u vezi sa svojim preduzeima i moe da
bude bolno kada neto poe naopako. Kada je kriza u punom zamahu znati ta
uraditi je od kritinog znaaja. Zlatni standard za liderstvo u situacijama krize
dolazi od Norman Augustine30, biveg predsjednika Lockheed Martina
Fortune 500 kompanije. Iako je originalno dat za velike kompanije, est koraka
koje treba slijediti se prilagoavaju za mala preduzea31. Koraci su:

29 http://www.birmingham.ac.uk/research/activity/socialpolicy/chasm/projects/responsibilties-ethics-financial-crisis-project.aspx;
30 Norman R. Augustine, Managing the Crises You Tried to
Prevent, Harvard Business Review, 73, no. 6
(November/December 1995);
31 http://www.crisisexperts.com/02creport.htm;

1. Priznajte da ste u nevolji brzo. Bolje je rei Ako imamo problem,

ja u ga pronai i rijeiti nego da odlaete priznanje do pronalaenja
injenica.
2. Izaite na scenu to prije je to mogue. Va posao? Pokaite da
brinete i svoju odgovornost.
3. Prenesite injenice koje znate (i one koje ne znate) zaposlenima,
klijentima i dobavljaima.
4. Neka jedna osoba govori u ime kompanije. Najbolje bi bilo da to
bude vlasnik, ali to moe da bude i afirmisani radnik, lan porodice ili
spoljanji profesionalac (npr. advokat, raunovoa).
5. Odvojite upravljanje krizom od svakodnevnog upravljanja
kompanijom. Ako radite obje stvari probajte da odvojite vrijeme za
svaku posebno. Delegirajte to vie moete svakodnevnog upravljanja
zaposlenima ili porodici dok se Vi koncentriete na rjeavanje efekata
krize.
6. Brzo rijeite krizu. Preduzmite korake da rijeite problem, i neka
proces rjeavanja problema bude to otvoreniji.
Upravljanje krizom je teka ali neophodna vjetina. Oigledno, oekivanje
problema i izbjegavanje istih ili rjeavanje istih prije nego to postanu veliki je
bolji pristup, ali samo jedno preduzee od deset ima plan u sluaju krize ili
katastrofe. Izazov za vlasnike malih preduzea je utvrivanje tih problema.
Mala preduzea koja izgrauju legitimnost i staraju se o svojim drutvenim
mreama izgrauju drutveni kapital i povjerenje meu ljudima i institucijama
oko njih. Dobar lan drutvene mree i legitimne organizacije daje Vam ansu
da pokaete i demonstrirate Va etiki pristup poslu i pomae drugima da se
dobro osjeaju u vezi sa vjerovanjem i ulaganjem novca u Vae preduzee, ak i
u vremenima krize.
Etika u svojim mnogim formama je kljuni zahtjev za preduzetnika u malom
preduzeu. Etiko postupanje ini moguim za druge da vjeruju u malo
preduzee, naroito kada je u zaetku i ima malu arhivu. Za utvrena mala
preduzea, etiko postupanje je od sutinskog znaaja za izgradnju i odravanje
goodwill-a. I vjetine primjenjivanja etike bilo etikog odluivanja, izgradnje
mree i odravanja, izgradnje legitimiteta, traenja pomoi ili rjeavanja krize
su meu najvanijim vjetinama koje svaki vlasnik malog preduzea moe da

savlada. Na kraju, malo preduzee bez etike osnove ili vjetine prakse etikog
preduzea je ekonomsko bie koje nee dugo potrajati u ovom svijetu. U
malom preduzeu, etiko djelovanje nije opcija to je neophodnost, koja moe
da pomogne Vaem preduzeu na razne naine.

Rezime poglavlja
Definiite etiku i etike dileme i odnos meu njima
Etika je sistem vrijednosti koji ljudi koriste da utvrde da li su postupci
dobri ili loi;
Etika dilema se javlja kada su vrijednosti osobe u sukobu, zbog ega
mu nije jasno da li je odluka koju razmatra prava stvar koju treba
uraditi;
Etika predvodi nae odluke uglavnom bez naeg znanja, sve dok se ne
javi situacija u kojoj ne moemo da vidimo jasno koji je najbolji put. To
je dilema koja mora da se rijei.
Saznajte zato je etika veliki dio malog preduzea

Etika je vana u pet kljunih aspekata malih preduzea: uticaj zajednice,

povjerenje, kultura, fleksibilnost i inovacija;
Jer mala preduzea ine veinu preduzea u SAD-u, ona su znaajan dio
svake zajednice. Ljudi izbjegavaju da posluju sa kompanijama koje
smatraju neetikim, tako da donoenje neetikih odluka ugroava sam
opstanak malog preduzea;
Vjerovanje vlasniku malog preduzea je kljuno jer vlasnik i preduzee
su nerijetko ista stvar u oima ljudi;
Vlasnici odreuju kulturu za svoje malo preduzee, i zaposleni se
ugledaju na vlasnike u svojim postupcima. Ako vlasnici postupaju
neetiki tako e i zaposleni;
Mala preduzea nemaju puno politika i pravila, tako da vlasnici i
zaposleni nemaju jasno odreene smjernice kako da rijee etike dileme;
Mala preduzea su obino ona koja posjeduju i realizuju inovacije, tako
da se stavljaju u potencijalno rizine etike situacije.

Shvatite zato nema lista za etike odluke - uraditi i ne uraditi:

Ima i suvie vanih i razliitih faktora za mala preduzea da bi se

napravile takve liste;
Odnosi, ugledi i porodina dinamika su neki od razloga zato etike
odluke u malom preduzeu mogu da budu komplikovanije nego u
velikoj kompaniji;
Etika nije kao zakon, gdje jedna veliina odgovara svima.

Nauite da etiki planirate, to je proces od tri koraka koji e Vam pomoi da

donesete etike doluke

etiri pitanja (stvaranje opcija za postupanje) i etiki testovi ine etiko

planiranje;
etiri pitanja Vam pomau da odluite kako da izaete na kraj sa
vanim ljudima i da primjenite informacije na Vau odluku;
Stvaranje opcija za postupanje Vam pomae da izgradite listu
realistikih mogunosti u smislu pomoi da rijeite svoj problem;
Etiki testovi su velika slika koja Vam pomae da razumijete mogue
opcije i da izaberete najbolju od ponuenih;
Odluivanje vlasnika postaje uzor za sve zaposlene kako da odluuju,
tako da vrijedi utroiti vrijeme da se utvrdi da li su te odluke najbolje;
iva rije je kljuna za uspjeh i rast malog preduzea pri emu ak i
percepcija neetikog tretiranja moe da dovede do izgubljene prodaje.

Nauite tehnike izgraivanja drutvenog kapitala kroz legitimitet

Drutveni kapital se gradi iz legitimnosti i drutvenih mrea;

Legitimitet je prihvatanje ljudi, proizvoda i organizacije malog
preduzea od strane drugih ljudi;

Nauite osnovne vjetine za rjeavanje krize

Krize su problemi koji donose rizik postojanju biznisa i zahtijevaju

momentalno djelovanje;
Postoji est predloga za rjeavanje krize;
Iskrenost i otvorenost je veliki dio reavanja krize.

Kljuni termini:

Etika; Fleksibilnost; Princip bilborda; Etika dilema;Inovacija; Drutveni

kapital; Povjerenje; Etiko planiranje; Legitimitet; Lina odgovornost; Prvi
principi;
Baldrigde
(drut.)
nagrada;
Organizaciona
kultura
;Obaveze;ISO;Uzor;Distributivno vienje;
Doslednost; Integrativno
vienje; Uzajamnost; Vidljivost; Utilitarijanizam; Line vrijednosti;
Univerzalizam; Lina etika; Zlatno pravilo

Pitanja:
1. Zato je etiko postupanje vano u malom preduzeu? Navedite bar tri
razloga.
2. Kako moe vlasnik preduzea u zaetku da pomogne promociji etike
organizacione kulture?
3. Zato je fleksibilnost vana za preivljavanje malog preduzea? Da li je
u redu za etiku da bude fleksibilna u maloj kompaniji?
4. Koja su tri koraka u etikom planiranju?
5. Kako Vaa vremenska orijentacija kao vlasnika pravi razliku u etikom
odluivanju?
6. Koja su etiri pitanja etikog odluivanja?
7. Koja su etiri glavna etika testa?
8. Koja su tri opta oblika legitimiteta? Dajte dva primjera naina
izgradnje legitimiteta u svakoj optoj formi.
9. Zato je drutvena mrea vana za malo preduzee?
10. Koja su tri kljua za uspjeh u izgradnji Vae mree korienjem web
sajtova za drutvene mree?
11. Koji su est koraka rjeavanja krize?
Pitanja za diskusiju:
1.
2.
3.
4.

Sa kojom se vanom odlukom suoavate i zato je to etika dilema?

Da li je rije o situaciji koja je vana kratkorono ili dugorono? Zato?
ta Vam govori analiza etiri pitanja?
Sluaj Vam daje neka oigledna rjeenja ili postupke. Koja su neka od
kreativnih rjeenja do kojih ste doli?
5. Koristei sliku 2.2 preporuite Va najbolji etiki postupak, i vidite da
li moe da poloi bilo koji od sva etiri etika testa? ta Vam govore
etiri testa u vezi sa Vaom moguom odlukom?
6. Branite postupke koje ste odluili da iznesete maloj grupi.

PITANJA ZA DISKUSIJU CIJELE GRUPE

1. Kako su se Vai pojedinani odgovori razlikovali od odgovora grupe?
Da li su Vai odgovori generalno oni koje je grupa rijeila da usvoji?
Zato ili zato ne?
2. Da li su Vam lanovi grupe pomogli da razmiljate o aspektima odluke o
kojima sami nijeste mislili? Kako moete da promijenite proces etikog
odluivanja zbog onoga to je rekla grupa?

POGLAVLJE 3

IZAZOVI PREDUZETNIKA

CILJ POGLAVLJA

Ovo poglavlje e Vam pomoi da:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Nauite kako da postanete uspjean preduzetnik;

Nauite o tipovima linosti preduzetnika;
Nauite kompetencije uspjenog preduzetnika;
Otkrijte tipove puteva karijere koje biraju preduzetnici;
Razumijete izazove vlasnika porodinih kompanija;
Prepoznajte specijalnu prirodu preduzetnikih timova;
Steknete uvid u izazove sa kojima se suoavaju ene i
manjine u biznisu.

3.1. Kako postati preduzetnik?

Poeli ste od ideje i od elje da stvorite neto u emu ete da
uspijete, a da pritom projekat bude iskljuivo Va - preduzeli ste
odreene mjere da vidite rezultate svog rada. To je ono ta Vas
ini preduzetnikom. Na Vama je da razvijate ideju, da
posjedujete neophodna znanja i da ulaete svoj kreativni
potencijal u uspijeh svog preduzea i da uz manju ili veu
pomo ljudi oko sebe ponete da gradite svoj san.
Ukoliko imate ideju i preduzetniki duh, strunost i znanje kako
da ostvarite svoje poslovne snove, potreban Vam je, svakako, i
plan kako da to realizujete.
Preduzetniki proces predstavlja sljed aktivnosti kojima se ideja
nastala prepoznavanjem prilike prevodi u realnost. Srce tog
procesa je preduzetnik. Kao to smo naveli u uvodu da je
sutina preduzetnikog procesa prepoznavanje prilike koji dalje
rezultira eksploatacijom prilike i ubrajanjem plodova
poduhvata, tako postoje i aspekti preduzetnikog procesa.
Cjelovit pristup ovom procesu obuhvata osnovne karakteristike
procesa, modele njihovog odvijanja, elemente (pokretake
snage), same aktivnosti, ali i vjetine potrebne za realizaciju
ovog procesa.

Preduzetniki proces

Prikazano kao
biznis model - prilike

Izvor: Advanced Practical Thinking Training Inc. (2001). Innovation

Index. http://www.aptt.com/innovationindex.htm in 2005

3.2. Poslovni plan (biznis plan)

Poslovni plan je detaljno razraena ideja kako doi do eljenog
cilja. Ovaj plan ukljuuje sve detalje, od vremena koje Vam je
potrebno da sve ostvarite, do resursa i finansijskog aspekta
Vae poslovne ideje koji su vam neophodni da biste ga
realizovali. Da bi bio u potpunosti uspjean, plan mora da
sadri sve detalje od projektovanja ideje do "poslednjeg
eksera". U njemu prikazujete ta elite da radite, kome je to
namjenjeno i koja sredstva su Vam za to potrebna.
Vanost poslovnog plana je nemjerljiva. Bez njega ne bismo
imali pojma u kojoj je fazi izvravanje radova, niti koliko smo
doslijedni vremenskom planu. On, takoe, predstavlja orue za
komunikaciju sa partnerom, sa investitorima i drugim ljudima
koji su vani za izvoenje ovog plana.
Prije nego to ponete sa izradom poslovnog plana trebali biste
da znate odgovore na sljedea pitanja:
1. ta proizvoditi/prodavati?
2. Za koga proizvoditi/prodavati?
3. Da li ima potrebe za tim?

4. Da li postoje konkurenti?
Ovo podrazumijeva da znate svoje ciljeve tj. u ovoj fazi sad ve
treba da imate jasnu sliku o tome ta elite, kako ete to
ostvariti i ta e vam sve trebati u toj realizaciji. Veoma je
vano da, ukoliko imate partnere, poslovni plan razradite
zajedno, da kasnije ne bi dolo do neslaganja.
3.3.Kako da olakate sebi?
Ukoliko Vam jo uvek neki od odgovora nedostaju, pronaite ih
u sljedeim pitanjima:
1. ta elite da radite - koji proizvod da proizvedete tj.
kakvu uslugu da pruite?

2. Gdje sebe elite da vidite, na kom tritu, koga elite za

klijente tj. koja je Vaa ciljna grupa?

3. ta je cilj Vaeg posla, ta elite njime da postignete?

4. ta e biti prednosti Vaeg proizvoda ili usluge nad ve
postojeim uslugama?
5. Kakvo je Vae iskustvo, vjetine i Vae line prednosti da
to postignete i budete to bolji?
Osim Vas samih (ukljuujui cio plan i poslovne partnere ukoliko
postoje) morate da poznajete trite na koje izlazite i kakva
vam je konkurencija, od koje uvijek morate biti bar malo bolji.
Oba ova faktora utiu na to koliko ete se dobro uklopiti u ovoj
oblasti. Kada planovi ponu sa izvoenjem, potrudite se da
budete u toku koliko ta napreduje.
Svaki poetak je teak i morate da olakate sebi koliko god je
to mogue. Postanite lan nekog profesionalnog
udruenja ili okupite grupu prijatelja da Vam se nae
kada vam je pomo potrebna. Dok ste jo uvijek na
poetku, pomo moe puno da Vam znai. Treba imati u vidu i
da profesionalna udruenja i asocijacije stalno organizuju neke

treninge i obuke za svoje lanove, a to moe biti veoma

korisno. Pomou ovakvih organizacija moete i da se poveete
sa potencijalnim investitorima ukoliko Vi sami nijeste u
mogunosti da finansijski obezbjedite cio projekat.
Ideja je uslov za uspjeh, ali ako ne postoji znanje kojim ete
unaprijediti tu ideju, neete odmai mnogo od poetka. Kako
bismo pratili sve uestalije promjene u cijelom svijetu,
moramo kontinuirano da uimo i da se interesujemo za
nove svjetske trendove i praksu. Ako elite da idete u korak sa
tim promjenama, morate se i Vi mijenjati i usavravati, a to
znai da morate usvojiti filozofiju doivotnog uenja. Ne
dozvolite da vas vrijeme pregazi!
Radite ono to volite - kada poinjete da razvijate neto
samostalno, skoro je neophodno da radite ono to volite. Ako
ste radili za nekog drugog, onda znate da posao koji drugi rade
ne mora ba toliko da Vam se dopada, ali posao koji sami
zapoinjete jednostavno morate da volite. Unutranja
satisfakcija je najsnaniji motiv. Ako volite svoj posao, imaete
dovoljno snage i volje da preskoite svaku prepreku koja se
pred Vama nae.
3.4. ta Vam je sve potrebno da budete uspjean
preduzetnik?
Da li ste se ikada zapitali, ta je to tano to uspjeni ljudi rade
drugaije od ostalih ljudi? U emu je njihova tajna? Koji su to
neophodni sastojci za uspeh?

Inteligencija definitivo nije presudna.

Faktor sree, biti u pravo vrijeme na pravom mjestu, je

sigurno poeljan, ali svakako ne i dovoljan uslov za
uspjeh.

Brojni istraivai su pokuali da otkriju neophodne elemente i

odgonentnu formulu uspjeha, i nekako se svi na kraju slau da
je tajna u karakteru uspjenih osoba, odnosno u tome kako
pristupaju poslu, u njihovim navikama i nainu na koji rade.

Steve Parks u svojoj knjizi How to be an Entrepreneur The Six

Secrets of Self-made Succes32 pominje est tajni uspjeha, bez
kojih je nemogue razvijatu uspjean biznis: prilika, fokus,
talenat, izgradnja i komunikacija.
Pored navedenih tajni voenja uspjenog biznisa, postoje,
takoe, tri osnovna elementa za uspjeno voenje biznisa
biznisa:
1.

Poslovna prilika;

2.

Resursi;

3.

Preduzetnik/preduzetniki tim.33

3.4.1. Poslovna prilika

Svaka poslovna ideja ne predstavlja poslovnu priliku, i ideja
samo predstavlja prvi korak u razvoju preduzetnikog procesa.
Zapravo, od 100 ideja predloenih investitorima obino 1, a
ponekad 2-3 budu finasirane.
Da bi neka poslovna
treba biti dovoljno
vrijeme, vidljiva kroz
dodatnu vrijednost za

ideja bila i poslovna prilika, ona

atraktivna, postojanja, u pravo
neki proizvod-uslugu, koji stvara
svog kupca-krajnjeg korisnika.

Najuspeniji preduzetnici su su svi oni koji poinju s kupcem i

onim to trite eli i ne gubi to iz vida.
3.4.2. Resursi

32 Preuzeto iz knjige How to be an entrepreneur The six

secrets of self-made success, Steve Parks, First published in
Great Britain, 2006. year;
33 A.Timmons u svojoj knjizi New venture Creation:
Entepreneurship for 21st Century pominje tri osnovna
elementa za pokretanje uspjenog biznisa;

Jedan od najeih pogrenih shvatanja meu potencijalnim

preduzetnicima je da moraju prvo imati sve resurse na broju,
pogotovo novac, kao preduslov uspjeha poduhvata. Dobre
poslovne prilike lako dou do novca, ali upravo je to ono to
nedostaje - dobre poslovne prilike i dobri preduzetnici, a ne
novac.
3.4.3. Preduzetnik/Preduzetniki tim
Kljuni faktor uspjeha preduzetnikog poduhvata je ovjek,
odnosno preduzetnik i tim ljudi koji ga okruuje. Preduzetnik je
taj koji pronalazi poslovnu priliku i upravlja resursima sa ciljem
stvaranje nove vrijednosti. Ali u tom procesu teko moe
uspjeti sam. Potreban mu je tim ljudi koji djele njegovu viziju,
njegov cilj i koji su predani ideji preduzetnikog poduhvata, te
time tee njegovom uspjehu.
Ono to je, takoe, vano za uspjeh preduzetnikog poduhvata
jeste ravnotea izmeu navedena tri elementa poslovne
prilike, resursa i preduzetnikog tima. Upravo nedostatak
ravnotee moe biti razlog neuspjeha ili odbijanja investitora
da finansiraju projekat. Svaka poslovna prilika nije jednako
dobra za svaki tim ljudi. Moete imati odlinu poslovnu priliku,
ali ukoliko nemate odgovarajui tim ljudi i dovoljno resursa
potrebnih za njenu realizaciju, teko da ete uspjeti. Moemo
zakljuiti da upravo jedinstvena kombinacija ljudi, prilike i
resursa u tano odreeno vrijeme i na tano odreenom mjestu
predstavlja najvaniji faktor uspjeha jednog biznisa.
3.4.4. Kreiranje preduzetnikog tima
Faze formiranja preduzetnikog tima
Opte je prihvaena Bruce W. Tuckman (1965) podjela razvoja
timova u pet faza34:
- Faza formiranja. U prvoj fazi, fazi razvoja tima dolazi do
meusobnog upoznavanja lanova tima, ali i do upoznavanja
lanova tima sa ciljevima i misijom organizacije. lanovi tima
34 A. Conny, H. Guido, Team processes, their antecedents and
consequences: Implications for different types of teamwork,
European Journal of work and organizational psychology.
Psychology Press, Taylor & Francis Group, 18, 3, (2009), str.
255.;

moraju znati ta se od njih oekuje i kako se trebaju ponaati.

Na lideru je da ih upozna sa istim, da ih ukljui u neformalne
socijalne rasprave i podstakne da se svaki lan tima osjeti kao
vaan dio tima. Ovu fazu karakteriu entuzijazam, strepnja i
velika oekivanja.
- Faza previranja. Nakon prve faze dolaze do izraaja linosti i
uloge, lanovi tima iznose svoja miljenja, dolazi do konfliktnih
situacija. Mogu se pojaviti borbe za poloaj i line interese. U
ovoj fazi, lider treba da uspjeno upravlja konfliktima,
usmjerava lanove tima na zadatak i saradnju.
- Faza normiranja. U ovoj fazi se razvijaju bliskiji odnosi,
timska atmosfera i jedinstvo. lanovi tima postiu saglasnost o
ciljevima koje treba postii i o meusobnom ponaanju. Ovo je
faza uenja, izgradnje kulture tima, sposobnosti i vjetina za
obavljanje konkretnih poslova. Ova faza kratko traje, jer kada
se utvrde grupne norme i lanovi steknu samopuzdanje tim je
spreman za akciju. Lider tima ukljuuje saradnike u proces
donoenja odluka, osamostaljuje ih, podstie jedinstvo, grupne
norme, vrijednosti i uloge.
- Faza izvoenja. U ovoj fazi dolazi do ostvarenja postavljenih
ciljeva i obavljanja zadatka. lanovi tima osjeaju zadovoljstvo
zbog angaovanja u timu, preovlauje timski duh i svijest o
sinergiji timskog rada. U ovoj fazi, lider tima je osamostalio
svoje saradnike i lanovima tima delegira autoritet za
donoenje odluka.
- Faza gaenja. Peta faza je faza rasformiranja tima. Timovi
koji su formirani za rjeavanje odreenih problema se nakon
obavljenog zadatka rasformiraju, a lanovi tima se vraaju
svojim stalnim poslovima i zadacima. U ovoj fazi, lanovi tima
osjeaju zadovoljstvo nakon uspjeno obavljenog posla i
planiraju budua angaovanja.
Uvoenje timova je dovelo do radikalnih promjena u
organizacionom dizajnu. Iako je, izmeu ostalog, dovelo do
smanjena potreba za srednjim slojem menadmenta, to nikako
ne znai da dolazi do ukidanja menadera, afirmie njihove
nove uloge i stil voenja. Naime, tradicionalne uloge
nareivanja i kontrolora zamjenjuje uloga trenera. Dakle, onoga
ko podstie, obuava i savjetuje. U savremenim uslovima
poslovanja, fokus panje se sve vie premjeta sa lidera na
saradnike. Timska struktura favorizuje fleksibilno i distributivno

liderstvo. Dakle, liderstvo u kome se lanovi tima smjenjuju u

ulozi voe u zavisnosti od situacije i kompetentnosti.
Nove

uloge lidera u upravljanju timovima su sljedee35:

Razviti i primijeniti plan, ocjeniti vjetine tima,
Definisati ciljeve i zadatke,
Obezbijediti potrebno obuavanje, motivisati i podsticati
lanove,
Utvrivati i nagraivati radnu uspjenost;
Savjetovati i ohrabrivati,
Pratiti rad iz daljine,
Objasniti granice tima,
Upravljati konfliktima.

Preduzetniki timovi, lidri i mree

Indirektni kontakt

Eksterni kontakt

Eksterni kontakt

Preduzetniki lider

Venture tim

Venture tim

(lan B)

(lan A)

35 http://www.creativenetworksonline.com;
Eksterni kontakt

Eksterni kontakt

Izvor: Bird, B.J. 1989 Entrepreneurial behavior (Glenview, IL: Scott

Foresman)
3.5. POSTARAJTE SE DA VAM VAE OKRUENJE DONESE
USPJEH
Neki ljudi vide postojee stvari i pitaju "Zato"?
Ja vidim stvari koje ne postoje i pitam "Zato ne"? (George
Bernard Shaw, 1921)
1. Budite svjesni Vaeg okruenja. Isto onako kao to na
organizam zavisi od naina ishrane, tako i na um zavisi
od intelektualne hrane.
2. Postarajte se da vae okruenje radi za Vas, a ne protiv
Vas. Nemojte doputati ograniavajuim silama negativnim ljudima koji Vam stalno govore da neto ne
moete - da Vas primoraju na poraavajue misli.
3. Nemojte dopustiti uskogrudim ljudima da sprijee Va
napredak. Ljubomorni zavidljivci ele da se spotaknete.
Nemojte im pruiti to zadovoljstvo.
4. Savjete traite od uspjenih ljudi. Vaa budunost je
vana. Nikada je nemojte povjerovati samozvanim
savjetnicima koji ni u emu nisu uspjeli u ivotu - to je
prevelik rizik.
5. Postarajte se da sebi priutite mnogo psiholoke topline.
Kreite se u drutvu, upoznajte se s novim grupama.
Otkrijte nove i podsticajne stvari kojima moete da se
bavite.
6. Izbacite otrovne misli iz svog okruenja. Izbjegavajte
ogovaranje. Razgovarajte o ljudima, ali se vrsto drite
pozitivnih aspekata.

7. U svemu to radite drite se prva klase. Nita jeftinije

sebi ne moete da priutite.36
Usjpeni ljudi slijede plan za dopadljivost. Da li to i za Vas vai?
Ljudi koji stiu na vrh ne razgovaraju mnogo o tehnici koja im
omoguuje da budu neposredni i srdani u odnosima s drugima. Bili biste, meutim, iznenaeni kada biste shvatili koliko
veliki broj istinski velikih ljudi ima jasan, cjelovit, ak i na papir
stavljen plan za razvoj dopadljivosti.
Razmislite o predsjedniku Lindonu Donsonu 37. Znatno prije no
to je postao predsjednik, Donson je, dok je razvijao svoje
nevjerovatno izraene sugestivne moi, razradio sopstvenu
formulu uspjeha u deset taaka. Ta njegova pravila za koja ak i
posmatra sa strane lako moe uoiti da ih on sam neprestano
primjenjuje u svemu to ini, doslovce glase:
1. Nauite da pamtite imena. Neefikasnost u ovom pogledu
moe ukazati na to da vaa zainteresovanost nije u
dovoljnoj mjeri iskrena.
2. Potrudite se da ljudi u vaoj blizini ne osete nikakvu
napetost. Budite onaj kraj koga je drugima lagodno.
3. Potrudite se da postanete istinski oputen ovjek, tako da
vas nita ne moe izbaciti iz ravnotee.
4. Nemojte biti egocentrini. Postarajte se da ne odajete
utisak ovjeka koji sve najbolje zna.
5. Njegujte one osobine po kojima ste zanimljivi da bi ljudi,
druei se sa vama, stekli neto vrijedno.
6. Potrudite se da odbacite sve neprijatne i grube elemente
svoje linosti, ak i one kojih moda niste sasvim svjesni.
7. Iskreno pokuajte da otklonite, otvoreno i asno, sve nesporazume koje ste moda imali ili ih sada imate s
drugima. Prevladajte razmirice.

36 Preuzeto iz knjige: Dr Dejvid D. varc , Magija uspeha, Beograd: Mono

i Manjana, 2010. godina;

37 Lindon Bejns Donson (engl. Lyndon Baines Johnson; 27.

avgust 1908 22. januar 1973.) bio je predsednik SAD;

8. Vjebajte se u tome da vam se drugi ljudi dopadaju, sve

dok ne nauite da to postiete bez truda.
9. Nikada nemojte propustiti priliku da nekome estitate na
ostvarenjima koja je postigao ili da izrazite saosjeanje u
situaciji kada je nekog zadesio bol ili razoaranje.
10.
Ulivajte ljudima duhovnu snagu i tako ete im biti
istinski dragi.

3.6.Preduzetnika linost
Nauite o tipovima preduzetnikih linosti
Okrueni smo intenzivnim promjenama i nesigurnocu, opta
situacija oko nas je komplikovana i neodreena, praena
poslovnim tempom sa turbo pogonom i stabilnou do koje se
dolazi rekonstrukcijom temelja. Nita ne stoji, sve konstantno
tee. To je stvarnost sa kojom se nova generacija lidera mora
da suoi. BenissW., Nanus, B., (1985)38
Preduzetnici su oduvijek oaravali ljude. Svi veliki pronalazai su bili
preduzetnici Marko Polo, Kolumbo i Magelan. Svi su istraivali da pronau
nove prilike za trgovinu i sticanje bogatstva ili su barem to rekli svojim
kraljevskim pristalicama! Klasini preduzetnik je bio usamljenik, esto
drutveno izolovan, vrijedan radnik, osoba koja brzo ui i koja je spremna da
rizikuje ne bi li stekla bogatstvo. Ovo vienje je trajalo od XVII vijeka sve do
druge polovine XX vijeka. ak i danas, klasina preduzetnika linost pristaje
kao rukavica nekim poznatim osnivaima biznisa. Razmiljajte o Bilu Gejtsu iz
Majkrosofta ili pokojnom Sam Waltonu iz Wal-Marta. Oni svakako odgovaraju
profilu, kao i milioni ostalih samozaposlenih ljudi.
U posljednjih 5 godina je bilo vie od 1417 miliona ljudi 39 u SAD-u koji sami
sebe zapoljavaju, i ne pripadaju svi istom profilu. Kada su istraivai poeli da
posmatraju paljivije, otkrili su da se izvjestan broj preduzetnikih linosti
stalno pojavljuje (rezimirani su u Slici 3.1). Na primjer, prvi novi profil je bio
vlasnik malog preduzea. Kao i kod klasinih preduzetnika, vlasnici malih
preduzea su tipino vrijedni radnici, esto sami i drutveno izolovani. Ali za
razliku od klasinih preduzetnika, vlasnici malih preduzea su zapravo protiv
38 http://www.lead.org/;
39 http://www.sba.gov/advo/research;

rizika, zbog toga sporije odluuju i ue nego klasini preduzetnici. Ovi vlasnici
malih preduzea takoe ele da zarade za ivot, ali ne i da izgrade veliko
bogatstvo.
Pojavili su se i drugi profili. Drugo odstupanje od klasinog preduzetnika je bila
osoba sa idejom. Ljudi sa idejom su vrijedni i drutveno izolovani, ali esto
pronalaze druge autsajdere da rade sa njima. Njih obino ne vodi ideja
bogatstva, ve ele da njihova ideja bude uspjena, i oni mogu da veoma
rizikuju i ue dok pokuavaju da oive tu ideju.
To su tipovi linosti koji su se pojavili i koji se veoma razlikuju od klasinog
preduzetnika. Jedna varijanta je upravljaki preduzetnik. To je esto osoba koja
je izbjegla iz velikog biznisa. U pitanju su ljudi drutveno veoma iskusni i
posjeduju poslovne veze. Oni se ugodno osjeaju sa ljudima i moi i
zainteresovani su za stvaranje bogatstva. Meutim, oni se esto klone rizika,
prije biraju da izgrade bogatstvo kroz paljivo planiranje i postupanje. Oni
esto dosta ue, ali sporo postupaju.

Slika 3.1. Linost preduzetnika

1700.1950

1960-1980

1980-danas

Prvobitni klasini preduzetnik

Vrijedno radi
Usamljenik
Drutveno izolovan
Brzo ui
eli bogatstvo
Rizikuje
Vlasnik malog preduzea
Vrijedno radi
Usamljenik
Drutveno izolovan
Prosjeno ui
eli prosjenu zaradu
Nije sklon rizikovanju
Osoba sa idejom

Upravljaki preduzetnik

Vrijedno radi
Timski igra
Ima drutvene veze
Brzo ui
eli da se obogati
Nije sklon rizicima
Izvor: http://www.psypress.com/the-entrepreneurial-personality9780415328098
Jo jedna varijanta je prodavac preduzetnik. Kao i kod svih preduzimaa, ovaj
tip dosta radi i veoma je drutven. Prodajni tipovi izgrauju i odravaju iroke
mree u okviru i izvan svojih kompanija. Oni koriste svoje mree da
minimiziraju rizik i moda se vie bave svojim drutvenim poloajem i
prihvatanjem nego linim bogatstvom.40 Brzi su gospodari drutvenih situacija,
sporije je ue u vezi sa biznisom ili tehnologijom to je ema tipina za
prodavce preduzetnike.
Danas je ak i klasini preduzetnik doivio neke promjene. Vrijedan, brzo ui i
eli bogatstvo to i dalje stoji, ali je poznato da klasini preduzetnici ne vide
sebe kao osobe koje rizikuju. Oni esto kau da znaju naine da minimiziraju
rizik, nain koji im daju konkurentsku prednost koja im je potrebna da uspiju.
Prije nego da bude usamljenik, moderni klasini preduzetnici vrijedno rade
kako bi bili sami sebi dovoljni, kako bi mogli da budu samostalni, kao i da se
suprotstave onima koji kau ne, mada su spremni da rade sa drugima kako bi
postigli uspjeh.41
ak i sa ova dva profila savremeni klasini preduzetnik, vlasnik malog
preduzea, osoba sa idejom, upravljaki preduzetnik i prodavac i dalje ima jo
profila koji mogu da opiu ljude koji su uspjeni u pokretanju sopstvenog
biznisa. Ovo je zbog toga to dio ljepote malog preduzea je u tome da ima
toliko puteva ka uspjehu i u stvarnosti Vae ponaanje i vjetine su vanije od
karakteristika linosti u Vaoj psihi.

40 http://www.investni.gov.uk;
41 Bates, Timothy. 2001. Minority Business Access to Mainstream Markets.
Journal of Urban Affairs 23(1):41-56;

3.7. Preduzetnike kompetencije

Nauite kompetencije uspjenog preduzetnika42
Kompetencije (oblici znanja povezanog sa biznisom).
Svi preduzetniki tipovi linosti ukljuuju vrijedan rad, ali ima i drugih
specifinih tipova strunog znanja u vezi sa biznisom koji se nazivaju
kompetencije koji se stalno pojavljuju kod uspjenih preduzetnika irom
svijeta. Dok bi moglo da bude kompetencija onoliko koliko ima i tipova
linosti, teorije, kao to je BRIE model (granica/resursi/namjera/razmjena), nam
pomau da se fokusiramo na onih nekoliko kompetencija koje su od sutinskog
znaaja za uspjeno zapoinjanje i voenje biznisa.
Kljune poslovne funkcije aktivnosti zajednike za sva preduzea kao to su prodaja,
operacije (takoe se naziva proizvodanja), raunovodstvo, finansije i ljudske resurse.
Znanje specifino za industriju aktivnosti, znanje i vjetine specifino za preduzee u
odreenoj industriji.
Kompetencija koju predlae granica se odnosi na organizacione i poslovne
procese kompanije. Ovaj tip ekspertize se naziva osnovna poslovna
kompetencija. Postoje izvjesne fundamentalne aktivnosti koje svi biznisi
moraju da obave, koje se nazivaju kljune poslovne funkcije i ukljuuju
prodaju, operacije, raunovodstvo, finansije i ljudske resurse. Organizovanje i
registracija koja stvara granicu je primjer aktivnosti operacija. Postoji,
takoe, i znanje specifino za industriju. Restoran se razlikuje od mehaniarske
radnje ili prodavnice raunara ili studija za izradu portreta. Svaki zahtijeva da
razumijete odreenu industriju i trite i svaki zahtijeva veoma odreenu vrstu
vjetine. Ovo je veliki dio razloga zato je jedan broj preduzetnika radi za druge
prije nego to se osamostale.
Neke od ovih vjetina se fokusiraju na poznavanje Vaeg biznisa i njegovog
konteksta, posjedovanje vjetina koje odgovaraju biznisu, mogunost
dijagnostikovanja zdravlja Vaeg biznisa i mogunost da se vide budue
poslovne mogunosti dok radite svakodnevni posao.

42 Rothwell,W. J. (2002). The workplace learner: How to align training

initiatives with individual learning competencies New York: American
Management Association;

Kompetencije resursa mogunost ili vjetina preduzetnika u pronalaenju potronih

komponenata neophodnih za funkcionisanje preduzea kao to su vrijeme, informacije,
finansiranje, prostor za biznis, sirovine i ekspertiza.
Resursi vode do odreenih kompetencija koje se tiu resursa. 43 ak i za
najmanja preduzea koji rade pola radnog vremena, preduzetnik treba da
pronae ili stekne pristup resursima kao to su vrijeme, informacije,
finansiranje, prostor za biznis, sirovine i razliiti ljudi (savjetnici, dobavljai,
lica koja pruaju usluge, klijenti). Za znaajan broj preduzetnika iz sfere
informatike, sticanje znanja u kompjuterskom programiranju je bilo od
kritinog znaaja. Znati najbolje mjesto gdje se mogu dobiti sirovine ili
zapoeti rad, pronalaenje boljih informacija nego Vaa konkurencija na tritu
ili posjedovanje dovoljno finansija da se prevaziu padovi u prodaji su primjeri
resursa koji bi Vam mogli dati prednost.
Namjera reflektuje Vau odlunost da zaponete svoj posao i da on bude
uspjean. Ove vjetine koje vodi odlunost se mogu nazvati kompetencije
odlunosti i demonstriraju se Vaim fokusiranjem na biznis umjesto na druge
izbore.
Kompetencije odlunosti vjetine identifikovane sa energijom i fokusom potrebnim da bi
se pokrenulo preduzee.
Kompetencije mogunosti vjetine neophodne da se identifikuju i ekploatiu elementi
poslovnog okruenja koji mogu da dovedu do profitabilnog i odrivog poslovanja.
Razmjena se bavi stvarnim procesom eksploatisanja mogunosti za profit to
je moderan nain da se kae prodaja. Kompetencije koje ine ovaj rad se
nazivaju kompetencije mogunosti i one ukljuuju identifikovanje mogunosti,
proizvoda ili ideje o usluzi koja e Vas vjerovatno voditi do profita i osobena je
za Vau kompaniju i, kako se Vi nadate, teko ju je iskopirati.
Istraivanje kae da ljudi mogu da ue ono to im je potrebno odnosno da znaju
kako bi imali odgovarajue nivoe ekspertize u sve etiri oblasti kompetencija. I
zapravo, studenti koji pohaaju formalne obuke ili asove esto imaju vie
poena na testovima ekspertize nego ljudi koji vode preduzea. Kao dodatak
43 Rodriguez, D., Patel, R., Bright, A., Gregory, D., & Gowing, M. K. (2002).
Developing competency models to promote integrated human resource
practices [Special issue: Human resources management in the public
sector]. Human Resource Management, 41(3), 309-324;

obuci ili asovima, moete da dobijete pomo u konsaltingu od javnih ili

privatnih resursa, ili ak moete i da kupite ekspertizu u paketu usvajanjem
standardnih tehnika industrije. Moete da upotrijebite razvijene usluge ili da
uzmete franizu.
Prisustvo ili odsustvo izvjesnih vjetina pravi ogromnu razliku u razdvajanju
izmeu onih koji pokreu preduzea i onih koji to ne ine. Ali za ona preduzea
koja se pokrenu, koliina ekspertize je ono to razlikuje uspjenije od manje
uspjenih kompanija. Briga oko ekspertize nas vodi do razmiljanja o nivou
profesionalizacije koji izaberete da upotrijebite u svojoj kompaniji.
Profesionalizacija
Profesionalizacija se odnosi na mjeru u kojoj kompanija ispunjava ili prevazilazi standardne
poslovne prakse za datu industriju.
Standardna poslovna praksa je ona koja je iroko usvojena u okviru industrije
ili zanimanja. Primjeri standardne poslovne prakse ukljuuju pitanja da li elite
da poveate svoju narudbinu u restoranu brze hrane, pokazivanje samo dijela
broja svoje kreditne kartice na priznanicama, ili korienje eline ice umjesto
elastinih i jeftinih narukvica.
Standardna poslovna praksa - je ona koja je iroko usvojena u okviru industrije ili
zanimanja.
Postoje tri nivoa profesionalizma: ekspertski, specijalizovani i
minimalizovani.44 Ekspertska preduzea su ona u kojima sve glavne funkcije
firme slijede poslovne prakse industrije. Oni inspiriu najvie nivoe povjerenja
meu klijentima. Razmislite o ljekarskim ordinacijama. Doktori moraju da
budu u toku sa najnovijim medicinskim praksama, ljekovima i opcijama
lijeenja. Lica koja se bave osiguranjem oekuju da Va ljekar vodi arhivu u
standardnoj formi i da naplati Vama i osiguravajuoj kui korienjem samo
tehnika najbolje prakse. Drava ak i zahtijeva da ordinacija bude oiena
korienjem ekspertskih tehnika dizajniranih da zatite lica koja se bave
ienjem, kao i pacijente od rizika sluajne zaraze, obezbjeujui da se
opasnim otpadom rukuje na odgovarajui nain. Ukratko, gotovo svaka
44 Shippman, J. S., Ash, R. A., Battista, M., Carr, L., Eyde, L. D., Hesketh, B., Kehoe, J.
Pearlman, K., & Sanchez, J. I. (2000). The practice of competency modeling. Personnel
Psychology, 53, 703-740;

funkcija lekarske ordinacije je razvijena da predstavlja procedure zasnovane na

visokom nivou strunosti.
Ekspertska profesionalizacija - sve glavne funkcije kompanije slijede poslovne prakse
industrije.
Slijede tri drugaije situacije u kojima je ekspertska profesionalizacija
zajednika za mala preduzea. Jedna se odnosi na podizvoae i dobavljae za
velika preduzea, kao to su Wal-Mart, GM ili Boeing. Ovdje velike kompanije
zahtijevaju od podizvoaa da ispune stotine procedura koje su korporativno
diktirane i ija je namjera da osigiraju visoki pofesionalizam. Isto tako, franize
kao to su McDonald ili Fornetti specifikuju veinu procedura za rad preduzea.
I na kraju, mala preduzea koja ele da imaju sertifikate o meunarodnom
kvalitetu kao to su ISO 9000/1600045 moraju da bukvalno napiu knjigu o
tome kako e obezbijediti dosljednost i profesionalizam u svakom apsektu
svoje kompanije. Neka preduzea biraju ekspertski nivo prezentacije kao dio
svoje strategije. Na primjer, Granite Rock Company iz Watsonville, Kalifornija
je dobio nagradu Malcolm Baldrige Quality za fokusiranje na kvalitet.46 Kao
provjera kvaliteta, svaki klijent koji smatra da narudbina nije bila potpuno u
redu, ili nije bila kvalitetna, moe da skrati Granite Rock (granitni kamen) 47.
To znai da moe da plati manje od iznosa na raunu. Kako klijent to zna?
Ponuda je u dnu svakog rauna.
Specijalizovana profesionalizacija - osnivai ili vlasnici su pasionirani u vezi sa jednom ili
dvije kljune funkcije, kao to su prodaja, operacije (takoe se naziva proizvodnja),
raunovodstvo, finansije ili ljudski resursi.
Vlasnik restorana je moda pasioniran u vezi sa kuvanjem, to je dio
proizvodnje. Omiljena funkcionalna oblast dobija najvei dio brige vlasnika.
esto je dio biznisa svjesno projektovan da ispuni ili prevazie standarde
industrije. Na primjer, restoran e moda pokuavati da dobije visoki rejting u
vodiima za putovanja i kritike lokalnih restorana ili lokalni distributer moe da
dobije i reklamira razvijeni sistem distribucije. Specijalizovane kompanije
pokuavaju da generiu umjerene nivoe povjerenja meu klijentima.
45 Vie moete nauiti na sajtu: www.iso.org;
46 http://www.Entrepreneur.com/article;
47 http:/www.quality.nist.gov/Granite_Rock_Co.htm;

Minimizirana profesionalizacija - preduzetnik radi gotovo sve na najjednostavniji mogui

nain.
Na minimiziranom nivou profesionalizacije, preduzetnik radi gotovo sve na
najjednostavniji mogui nain. Tipino, nema sistematinog raunovodstva;
novac se jednostavno stavlja u dep ili u kasu. Prodaja je uvijek lina i malo ili
nimalo marketinga ili reklame postoji. Dranje arhive e se mijenjati od
nepostojee do sluajne. U ovom ekstremu se nalaze ulini prodavci; neki
prodavci na pijacama, na razmjeni robe i na vaarima i sivom tritu; i druga
preduzea sa pola radnog vremena. Sticanje povjerenja je najtee za
minimalizovana preduzea.
Takoe, istina je da mala preduzea mogu da se promijene tokom vremena:
preduzee koje startuje kao minimalizovana kompanija moe da sazri u
specijalizovanu ili ak ekspertsku formu.

3.8. Porodina preduzea

Razumite izazove vlasnika porodinih preduzea
Porodino preduzee je kompanija u kojoj jedna porodica posjeduje veinski
udio i ukljuena je u svaskodnevno upravljanje poslovanjem.
Nerijetko se misli da je ekonomija SAD-a izgraena na grupi veoma velikih,
kompanija u javnom vlasnitvu General Motors, Boeing, IBM, Amerika
banka, Exxon i druge ali ovo je samo dio ekonomske slike amerike
ekonomije. Mnoge od amerikih najveih kompanija Anheuser-Bush,
Wrigley, Hallmark, Dell, Motorola, Nordstrom, Campbell Soup jedna treina
S&P 500 kompanija, su u porodinom vlasnitvu i upravi 48. Male i velike, one
ine vie od polovine preduzea u Sjedinjenim Dravama i bile su kreatori vie
od polovine novih radnih mjesta u Sjedinjenim Dravama u drugoj polovini 90tih49. Porodina preduzea ine glavnu ekonomsku silu koja zapoljava 58 %
ukupne radne snage SAD-a.
48 R.Kurtz, When Business Is In the Blood, Business Week
Online, January 25, 2005;
49 Joseph Astrachan and Melissa C. Shanker, Family
Businesses Contribution to the U.S. Economy: A Closer Look,
Family Business Review 167, no. 3 (September, 2003);

Mala preduzea u porodinom vlasnitvu imaju dosta prednosti. Ako se

poslovanjem upravlja na vrhu od strane grupe blisko povezanih lanova
porodice, integracija koja se zasniva na komunikaciji moe da bude efikasnija i
odluivanje moe da bude lake i bre. Jaka porodina veza moe da postane
jaka poslovna kultura, koja omoguava lanovima da donose efikasne,
koordinisane odluke sa malo ili bez formalne komunikacije. lanovi porodice
su ve razvili jake odnose i meusobno djeluju redovno na i izvan radnog
mjesta. Porodice su glavni izvor sredstava i osoblja za nova mala preduzea,
koja daju mreu za podrku sastavljenu od ljudi koje preduzetnik zna i kojima
vjeruje. Porodina preduzea su, takoe, stalna potencijalna sila za budunost
malih preduzea. Mnogi novi preduzetnici su odrasli u porodicama u kojima su
jedan ili oba roditelja ili drugi roaci posjedovali porodini biznis kao to
moete da vidite u primjerima porodica Ross i Enstrom gore. Kao djeca
vlasnika porodinih preduzea ove osobe su nauile kako biznis funkcionie
posmatrajui svoju porodicu na djelu. Oni su stekli rana iskustva koja su im
pomogla da razviju vjetine, kompetencije i samopouzdnje koje je doprinijelo
kasnijim odlukama da postanu preduzetnici i njihovoj mogunosti da uspiju.
Zapravo, veina preduzetnika dolaze iz porodica preduzetnika.
Postoji dva izazova tipina za porodina preduzea:
1) Konflikt uloga i
2) Naslee.
Konflikt uloga opisuje vrstu problema koja se javlja kada ljudi imaju vie
odgovornosti, kao to su roditelj i ef i svaka za njih ima razliite zahtjeve. Kao
ef, moete eljeti da Vaa kerka ostane u prodavnici i radi, dok kao roditelj
moete poeljeti da uzme slobodne dane kako bi bila sa svojom djecom. Sukob
uloga je najgori kada ga ljudi ne prepoznaju. esto, podsjeanje sebe i drugih
da se suoavate sa dosta uloga u sukobu pomae im da razumiju tipove izbora
koje moraju da naprave i vrste odluka koje su najvanije. Za porodina
preduzea, najefikasniji pristup za izbjegavanje sukoba uloga je da se porodina
pitanja dre izvan porodinog preduzea. Kada god je to mogue, pokuajte da
donesete odluke na osnovu poslovnih potreba. Kada donosite odluku iz
porodine perspektive, proirite je da se primjeni jednako i na lanove porodice
i na one koji to nijesu. Na primjer, ako lanovi porodice u biznisu mogu da odu
na maturu svoje djece, trebalo bi da to mogu i zaposleni koji nisu dio porodice.
Konflikt uloga opisuje vrstu problema koja se javlja kada ljudi imaju vie odgovornosti, kao
to su roditelj i ef i svaka za njih ima razliite zahtjeve.

Sukob uloga stvara jo jedan beskrajni problem nedostatak vremena.

Preduzetnici su ljudi koji najvie ure. Dio ovoga dolazi od odgovornosti
vlasnitva. Preduzetnici uvijek rade, ak i ako samo razmiljaju ta da urade
sljedee na poslu. Dodajte porodine obaveze, i prenatrpan raspored je
zagarantovan. Postoji meutim niz tehnika za upravljanje vremenom, koje
mogu da pomognu da se izazovi prevaziu kada je rije o prenatrpanom
rasporedu. Razmotrite ove osnovne metode50:
Upravljanje vremenom proces organizacije za najefikasnije iskoriavanje dana (vremena
kao resursa).51

Napravite spisak bilo da koristite savremenu informatiko

softversku aplikaciju, od stratekog znaaja za ostajanje na vrhu Vaih
odgovornosti je pravljenje spiska istih im ih dobijete. Onda kako ih
obavljate, moete da uivate u precrtavanju obaveza sa liste.

123 odredite prioritete dok gledate u svoju listu, odredite prioritete

za Vae zadatke na osnovu vanosti Vaeg poslovanja i njihovog datuma
dospjea. Najvaniji zadaci koje treba najskorije obaviti dobijaju
prioritet 1. Zadaci sa manjom vanosti ili vie vremena za zavravanje
dobijaju 2, a Vae odloene brige koje nijesu toliko vane su 3.
Delegirajte pogledajte svoju listu zadataka i vidite koje zadatke
moete da prepustite drugima da ih obave umjesto Vas (besplatno ili po
cijeni). Kada ste preoptereeni, angaovanje vie ljudi za zadatak je
moan nain da se zadaci obave.

Ponavljajte Svakog dana par minuta odvojite da ponovite navedene

korake. To e Vam kasnije utedjeti vrijeme.

Napravite strategiju Jednom nedeljno, par minuta se bavite stvarima

koje nijeste obavili ove nedelje i provjerite da li ste neto predvidjeli to
bi moglo da bude znaajno za Va biznis, porodicu i Vas lino.
Preduzetnici su poznati po tome da predviaju svoje zdravlje i da varaju
sebe i svoj biznis kada je u pitanju vrijeme za razmiljanje o velikoj slici

50 Etzioni A. 1991. The Socio-Economics of Property. Journal of Social

Behavior and Personality 6: 465-468;

51 Aldrich H, Cliff J. 2003. The pervasive effects of family on

entrepreneurship: Toward a family embeddedness perspective. Journal of
Business Venturing 18(5): 573-597;

i budunosti kompanije. Deset minuta nedjeljno provedeno na ovaj

nain moe da napravi ogromnu razliku.
Oekuje se da e gotovo 40% amerikih preduzea u posjedu porodica se
suoiti sa penzionisanjem ili polupenzionisanjem svojih direktora u narednih
pet godina. Ova statistika raste u znaaju ako uraunate ideju da samo jedna
treina porodinih biznisa preivljava posle prve generacije. Dio problema
moe da bude preduzetnik, koji ima tekoa da odustane. Problemi mogu da se
jave kada vlasnik ne moe da se suoi sa penzijom ili da zamisli da neko drugi
vodi kompaniju. Vlasnici se esto odupiru odustajanju od kontrole. Ovo je
problem, jer top menaderi u porodinim kompanijama imaju tendenciju da
ostaju na svojim pozicijama mnogo due nego oni u kompanijama koje nijesu
porodine. Jedna studija je utvrdila da su direktori porodinih kompanija imali
prosjenu vladavinu od 17 godina nasuprot samo 8 godina za direktore drugih
preduzea.52
Nasljeivanje proces generacijskog transfera u preduzeu.
Vlasnici su ponekad spremni da razmotre ono to slijedi posle njih, mi se
bavimo nasljeivanjem procesom intergeneracijskog transfera poslovanja.
esto nedostatak jasnog plana nasljeivanja je smrtonosno zvono za one
porodine kompanije koje se suoavaju sa prvom tranzicijom unutar generacija.
Ako osniva umre, postane ozbiljno bolestan ili nije u mogunosti da radi prije
nego to on ili ona dobije prirodnog nasljednika, novi porodini lider moe da
iznenada bude gurnut u ulogu prije nego to se uskladi sa vitalnim
informacijama o kompaniji i razvije potrebne vjetine. Takoe u odsustvu plana
nasleivanja, privatni i javni razdor meu raznim frakcijama porodice postaje
vjerovatniji, ime negativno utiu na rad unutar kompanije i moe da na kraju
prouzrokuje propast biznisa.
Kao to je istina za mnoge stvari u uspjenom malom preduzeu, odgovor lei u
profesionalnom pristupu problemu. U ovom sluaju profesionalni pristup
ukljuuje izradu plana nasljeivanja. Planovi nasljeivanja se bave ljudima koji
e preuzeti, koje uloge e oni da popune i kakvu podrku e da dobiju (kao to
je obuka, spoljanja pomo glasanja, kontrola resursa). Problemi se javljaju
kada nema nasljednika na raspolaganju unutar porodice. Jedna studija je
utvrdila da samo 5 % svih preduzetnika su mogli da se oslone na lanove
52 Frohlich N, Godard J, Oppenheimer JA, Starke FA. 1998. Employee Versus
Conventionally Owned and Controlled Firms: An Experimental Analysis.
Managerial and Decision Economics 19: 311-326;

porodice da preuzmu biznis. Ponekad niko od djece nema interesovanje za

porodino preduzee. Suprotan problem se javlja u situacijama kada vie
lanova porodice vjeruju da oni treba da preuzmu vodee mjesto i takmie se za
poziciju na tetu i porodice i posla. Problemi konkurencije nas podsjeaju da je
vano planirati kako e se rjeavati sporovi. Oekujte te sporove. Vlasnici
porodinih preduzea imaju tendenciju da budu naroito pasionirani u vezi sa
svojim preduzeem, jer imaju ogromnu ekonomsku inicijativu na koju treba da
obrate panju.
Jedan nain da se maksimizira komunikacija u procesu nasljeivanja je da se
stvori porodini savjet. Porodini savjet ukljuuje lanove porodice sa
neposrednim ineteresom u poslu (suprunik, braa i sestre, ostala djeca itd.).
Fokus savjeta je odnos porodice i preduzea. Sastanci mogu, takoe, da budu
dobar forum za bavljenje problemima kao to su oekivanja od uloga,
posveenost i lina odgovornost.
Savjetodavni odbor ili formalni odbor direktora moe takoe da doprinese
vanim vjetinama i stratekim upravljanjem. Nerijetko se osnivaju odbori u
cilju rjeavanja sukoba problema planiranja i pomoi da se uvede red (itaj
profesionalizacija) u instinktivno odluivanje u kompaniji. Odbor je od
kritikog znaaja za planiranje naslea u kompaniji kada su lanovi odbora od
povjerenja ubijedili gospodina Helzberga da mora da se skloni sa mjesta
predsjednika. On je doveo nekog drugog ko je imao vjetinu da vodi
svakodnevene operacije dok je sam zadrao predsjedavanje.
Kljuna razlika izmeu porodinog savjeta i odbora direktora je ta da je
funkcija porodinog savjeta da dri porodicu ukljuenom dok je odbor
fokusiran na voenje posla. Odbor ukljuuje i znaajno neporodino lanstvo. 53
Briljiva upotreba porodinog savjeta moe, takoe, da pomogne time to e
porodicu da dri ukljuenom na odgovarajui nain, omoguavajui vie mjesta
za odravanje razliite ravnotee sa odborom direktora.
Jedna specijalna situacija porodinog biznisa je sluaj vjenanog para koji
zajedniki posjeduje i upravlja svojim biznisom. Samo treba da razmotrite
stopu razvoda uopte i da shvatite da brak i biznis mogu da budu kratkotrajna
mjeavina. Problemi nedostatka dogovora, tekoe razdvajanja biznisa i
porodinih problema i kako da se izae na kraj sa zavrecima su veoma esti u
biznisima parova i rjeenja su uglavnom ista biti jasan u vezi sa
odgovornostima, pokuati odrati granice izmeu rada i kue, angaovanje
53 Harveston P, Davis P, Lyden J. 1997. Succession planning in family
business: The impact of owner gender. Family Business Review 10(4): 373396;

spoljanjih savjetnika kako bi se rijeili problemi i planiranje kako kompanija

moe da prestane ili se promijeni.

3.9. Timovi preduzetnika

Prepoznajte specijalnu prirodu preduzetnikih timova
Porodine kompanije predstavljaju specijalan sluaj najpopularnije forme
liderstva u malom preduzeu, preduzetniki tim. Pokretanje veine novih malih
preduzea ukljuuje timove sa dva ili vie preduzetnika. U Panel studiji
preduzetnike dinamike dolo se do sljedeih podataka: 52 % svih pokretanja
su se sastojala od timova, dok 48 % su bili solo preduzetnici.
Odakle dolaze ovi timovi? Vie od polovine timova (53 %) su suprunici ili
ivotni partneri koji rade zajedno. Rad sa lanovima porodica koji nijesu
suprunici su narednih 18 % timova, sa samo 15 % timova koji se sastoje od
nepovezanih poslovnih saradnika. Ti timovi nepovezanih poslovnih saradnika
predstavljaju vie od 150.000 novih preduzea godinje, sa svim oblicima
preduzetnikih timova to je oko 500.000 novih preduzea godinje.
Kada par zajedno posjeduje i upravlja svojim poslom, odreena snaga
kompanije dolazi iz znanja i meusobnog povjerenja. Takoe, postoji i
finansijska fleksibilnost koja dolazi od dvoje ljudi u jednoj porodici koja vodi
biznis.
Slika 3.3.
Jedan lan
Dva lana
Tri lana
etiri lana
Pet + lanova

Izvor: Handbook of Entrepreneurial Dynamics: The Process of Business

Creation, Thousand Oaks, CA: Sage, Table 27.1, strana 307

Timovi nepovezanih pojedinaca se suoavaju sa dodatnim problemima vie

nego kada je rije o parovima koji rade. Dva lana tima mogu da uloe razliite
iznose novca i vremena u biznis, ali da oekuju identini prihod. Ovaj problem
akcijskog kapitala mora da se rijei za svakoga na poetku timskog pokuaja.
Identifikovanje ishoda za najbolji sluaj i najgori sluaj i najverovatnije

scenarije za biznis moe da pomogne da se pojasne doprinosi i prihodi prije

nego to se jave problemi. Timovi se, takoe, suoavaju sa sukobom u vezi sa
zajednikim ciljevima i kako da odluuju, naroito kada je tim jednako
podijeljen po pitanju izbora. Zakonsko rjeenje za osnivanje partnerstava su
tema na narednim stranama knjige i rjeenja pomenuta gore za parove da
budu jasni u vezi sa odgovornostima, pokuaju da odre granice izmeu rada i
kue, da imaju eksterne savjetnike u pruanju pomoi da rijee probleme, kao i
planiranje kako kompanija moe da prestane ili da se promijeni su dobri
podjednako i za timove sastavljene od nepozvanih pojedinaca kao i za timove
koji se sastoje od parova.

3.9.1. ene i manjine u malim preduzeima

Steknite uvid u izazove sa kojima se suoavaju ene i manjine kao vlasnici
malog preduzea54
Preduzea u posjedu ena su meu najbre rastuim sektorima u SAD-u. Ova
preduzea biljee znaajne stope rasta i po broju, godinjem obrtu i profitu u
razvijenim ekonomijama.
Djelimino, ovaj rast predstavlja akcije nove grupe ena koja pokree biznis.
Veina ena koje su zapoinjale biznis prije 10 ili vie godina nije imalo
menaderskog iskustva i radile su u tradicionalnije enskim zanimanjima kao
to su upravljanje kancelarijom, maloprodaja ili nastava. Danas su enepreduzetnici jednake sa mukim preduzetnicima u smislu menaderskog ili
naunog/tehnikog iskustva u vezi sa njihovim preduzetnikim preduzeem.
Broj kompanija u posjedu manjina je, takoe, porastao eksplozivno u zadnje
vrijeme.
Koji su razlozi tako fenomenalnog rasta broja manjinskih preduzetnika?
Osnivanje javnog i privatnog finansiranja i inicijativa mree su pomogli
uravnoteavanje terena za kompanije manjinskih preduzetnika nuenjem
informacija, savjeta i pristupa finansijama. Drugo objanjenje lei u rastu rasnih
i etnikih grupa u SAD-u i to je trend koji se oekuje da e rasti.55
54 Albert, S.W. (1992). Work of her own: How women create success and
fulfillment off the career track. New York: Tarcher/Putnam;

Uprkos rastu broja ena i manjina preduzetnika, obje grupe se i dalje suoavaju
sa izazovom pristupa. Pristup se odnosi na
najjednostavniji oblik
diskriminacije esto kompanije u posjedu ena ili manjina su jednostavno
iskljuene iz mogunosti koje se nude kompanijama u posjedu bijelih
mukaraca.
Problemi pristupa za preduzea u posjedu ena ili manjina se javljaju najee
kao diskriminacija u finansiranju. To znai da im nee biti dat isti pristup
sredstvima ili mogunostima ugovaranja koja imaju kompanije u posjedu
mukaraca.
Postoje dva rjeenja za izazove u vezi sa pristupom. Jedno rjeenje je
institucionalno, kada mala preduzea u posjedu ena ili manjina trae sredstva
za ugovaranje, poznata kao uteena sredstva od strane velikih kompanija i
Vladinih agencija. Dobra vijest je da Vlade na svim nivoima imaju specijalne
mogunosti ugovaranja za mala preduzea u posjedu manjina ili ena.56
Uteena sredstva sredstva Vlade za ugovaranje koja su obeljeena za odreene vrste
kompanija, kao to su mala preduzea, kompanije u posjedu manjina, u posjedu ena i
sline.
Drugi pristup rjeavanju problema pristupa je lian i ukljuuje dodatne napore
za pravljenje mree. Kao to je ve napisano na prethodnim stranicama ovog
rada, izgraivanje drutvene mree je centralno za poslovni uspijeh. Za ove
grupe mrea je naroito bitna jer ovim kompanijama treba mrea ak vie nego
drugim tipovima preduzea.
Rezime poglavlja
Nauite o tipovima linosti preduzetnika:

Od 1700 do 1950-tih ljudi su mislili da postoji samo jedan tip

preduzetnike linosti.

55 http://www.womenbusinessresearch.org;
56 Allen, S. & Truman, C. (Eds.) (1993). Women in business: perspectives on
women entrepreneurs: London and New York: Routledge;

Od 1960-tih pronaeno je pet razliitih tipova preduzetnikih linosti:

vlasnici malih preduzea, ljudi sa idejom, upravljaki preduzetnik,
prodavac i savremeni klasini preduzetnik.

Nauite kompetencije uspjenog preduzetnika

Oblici ekspertize povezani sa biznisom se nazivaju kompetencije.

Da bi bio uspjean, preduzetniku treba kompetencija u osnovnim

poslovnim funkcijama (npr. prodaja, operacije itd.), znanje koje je
karakteristino za odreenu industriju, kompetencije u vezi sa
resursima, kompetencije odlunosti i mogunosti.

Profesionalizacija opisuje u kolikoj mjeri je kompanija ispunjavala ili

prevazilazila standardne poslovne prakse za tu industriju.
Profesionalizacija moe da bude minimizirana, specijalizovana ili
ekspertska.

Razumite izazove vlasnika porodinih kompanija:

Porodine kompanije su jedan od glavnih oblika malih preduzea.

Glavni izazovi sa kojima se suoava porodini biznis su sukob uloga,

upravljanje vremenom i naslijeivanje.

Sva tri izazova mogu da se rijee briljivim planiranjem.

Parovi u braku i partnerstva koja nijesu porodina se suoavaju sa

slinim problemima i rjeenjima.

Prepoznajte specijalnu prirodu preduzetnikih timova:

Veinu preduzea pokreu timovi.

Suprunici ili ivotni partneri su najei oblik tima.

Parovi u timu imaju koristi od povjerenja i finansijske fleksibilnosti.

Tipini problemi ukljuuju nedostatak dogovora, razdvajanje poslovnih

i porodinih problema i rjeavanje prestanka.

Slini problemi se javljaju i u timovima koje ne ine suprunici.

Steknite uvid u izazove sa kojima se suoavaju ene i manjine u biznisu:

Preduzea u vlasnitvu ena i manjina rastu brzinom koja je vea od

ostalih tipova biznisa.

Glavni izazov sa kojim se suoavaju ova preduzea je sticanje pristupa

mogunostima.

Pristup se postie putem mrea i tednje.

Kljuni termini:
Kompetencije
znanje specifino za industriju
kompetencije odlunosti
Kljune poslovne funkcije
kompetencije resursa
kompetencije
mogunosti
Profesionalizacija
profesionalizacija
menadment
vremena
Standardna poslovna praksa
minimalizovanog poslovanja
nasleivanje
Ekspertska poslovna praksa
tednja
sukob
uloga
Profesionalizacija
certifikacija
porodini
biznis
karijera
specijalizovani
biznis
Pitanja:
1. Koji su razliiti tipovi preduzetnike linosti?
2. Zato je vano prepoznati da postoji vie od jednog tipa preduzetnike
linosti?
3. Preduzetnik je pokrenuo biznis ni od ega i pretvorio ga u
multimilionersku kompaniju. Posle oko 10 godina prodao je svoju
kompaniju i kupio brod kako bi krenuo na krstarenje oko svijeta. Koju
vrstu puta on slijedi? Zato?

4. Da li neko sa dobrim znanjem karakteristinim za odreenu industriju,

ali sa malim kompetencijama u osnovnim poslovnim vjetinama moe
da bude uspjean kao preduzetnik u toj industriji? Zato i zato ne?
5. Kada ima smisla da se pokrene preduzee uz upotrebu minimalizovanog
pristupa profesionalizaciji? Zato je tako?
6. Koje su jake strane, a koje su slabosti tima?
7. Sa kojim se najveim izazovom suoavaju kompanije u posjedu ena ili
manjina? Kako ovo moe da se rijei?
8. ta ini situaciju preduzetnika u poznim godinama problematinom? ta
oni mogu da uine da to olakaju?

POGLAVLJE 4

IDEJE ZA MALA PREDUZEA:

KREATIVNOST, MOGUNOST I
IZVODLJIVOST

CILJ POGLAVLJA

Ovo poglavlje e vam pomoi da:

1. Nauite izvore mogunosti koje preduzetnici imaju kako
bi dobili ideje za poslovanje!
2. Identifikujete put kojim se razmatraju ideje za poslovni
potencijal!
3. Razumijete kako metode kreativnosti mogu da pomognu
vlasnicima preduzea da prepoznaju nove mogunosti!
4. Razumijete pet zamki koje spreavaju inovaciju!
5. Identifikujete strategije za inovaciju u Vaem poslovanju!
6. Nauite kako da napravite obuhvatnu studiju izvodljivosti
za svoje poslovne ideje!
7. Nauite model pilot testiranja internet poslovanja!
8. Razumijete vrijednost izgraivanja kreativne kulture u
poslovanju!

4.1.

Izvor poslovnih ideja

Nauite koji su izvori mogunosti koje preduzetnici posjeduju kako bi

dobili ideje za poslovanje
Da li se sjeate kada ste vidjeli neki novi proizvod ili uslugu u prodavnici ili
moda uli za ideju na radiju ili televiziji i razmiljali Evo, zato se ja toga
nijesam sjetio? Zapravo, veina ideja koje su pretvorene u poslovanje, ili koje
rezultiraju novim i poboljanim proizvodima i uslugama, dolaze iz
informacija i opservacija kojima smo okrueni svakog dana. Da li Vam se ini
da uspjeni vlasnici malih preduzea moraju da posjeduju neobine moi
opservacije ili da koriste ''top-sikret'' strategije, nikome drugom poznate kada
trae ideje za nove poslove ili inovacije za svoje postojee kompanije? Mnogo
je vjerovatnije da su ovi ljudi nauili da posveuju panju znacima koji su oko
njih i da postavljaju mnoga pitanja u vezi sa stvarima koje veina ljudi uzima
zdravo za gotovo. Ova potraga i pronalaenje novih ideja koje vode do
poslovnih mogunosti se naziva prepoznavanje mogunosti.57 Istraivai u
polju preduzetnitva i malih preduzea vjeruju da je ponaanje prepoznavanja
mogunosti najosnovnije i najvanije preduzetniko ponaanje.
Inovacija je implementacija kreativne ideje ili mogunosti koja vodi do profitabilnih i
efektivnih ishoda.
Prepoznavanje mogunosti potraga i pronalaenje novih ideja koje vode do poslovnih
mogunosti. Ovaj proces esto ukljuuje kreativno miljenje koje vodi otkriu novih i
korisnih ideja.
Tani razlozi zato preduzetnici djeluju da su bolji u pronalaenju dobrih ideja
nijesu jasni. Ideja preduzetnike budnosti je uhvatila panju naunika u ovoj
oblasti. Ova faza znai da preduzetnici imaju specijalan set opservacijskih
vjetina i vjetina miljenja koje im pomau da identifikuju dobre mogunosti. 58
Neki naunici su predloili da preduzetnici mogu da primjete stvari koje su
drugima promakle, bez zaista zapoinjanja formalne potrage za mogunostima.
57 Izvor: Ardichvili, A., Cardozo, R., & Ray, S. (2003). A theory of
entrepreneurial opportunity identification and development. Journal of
Business Venturing, 18, 105-123;

58 http://www.freepatentsonline.com/article/Journal-ManagerialIssues/307184276.html;

Drugi kau da nerijetko, takoe, razmatramo motivacije preduzetnika da trae

nove ideje. Na primjer, ako vlasnik restorana brze hrane primijeti da muterije
trae zamjenu za zdravije sastojke, on moe da bude motivisan da kontaktira
svoje dobavljae i da se raspita u vezi sa dobijanjem novih sastojaka i da
promijeni meni kao i da povea zdrave ponude na meniju kako bi njegove
muterije bile zadovoljne i kako bi moda stekao nove muterije.
Preduzetnika budunost - preduzetnici imaju specijalan set opservacijskih vjetina i
vjetina miljenja koje im pomau da identifikuju dobre mogunosti. Preduzetnici mogu da
primijete stvari koje su drugima promakle, bez zaista zapoinjanja formalne potrage za
mogunostima i motivacije da trae mogunosti.
Ideje za nova preduzea dolaze iz raznih izvora. Osoba koja eli da pokrene
preduzee moe da pone da trai prilike koje postoje na tritu, moda kao
nain da upotrijebi vjetine i znanje koje je stekla na fakultetu ili na radnom
mjestu. U Panel studiji koja je raena u SAD u vezi sa preduzetnikom
dinamikom, uzorak od 480 preduzetnika su upitani da li je poslovna ideja prva
naila ili odluka da se pokrene neka vrsta poslovanja:
ta je prvo nailo za nova preduzea?
Poslovna ideja 37%;
Odluka da se pokrene preduzee 42%;
Ideja i odluka su bile istovremene 21%.59
Ali, bez obzira da li je prvo naila ideja ili odluka da se pokrene poslovanje, mi
sada razmatramo faktore koji su doveli vlasnike malih preduzea do njihove
biznis ideje.

59 Preuzeto iz publikacije: Publications based on the Panel Study of

Entrepreneurial Dynamics Including the PSED I and II (U.S.) Data Sets, as
well as international counterpart studies, Updated by Casey Frid, Scott
Gordon, & Per Davidsson (June 2011);

Izvor: http://www.entrepreneur.com/businessideas/index.html
Radno iskustvo
Mnogi uspjeni vlasnici malih preduzea su proveli godine radei za kompaniju
i stekli vrijedno iskustvo u vezi sa novim stvarima koje se mogu uraditi
drugaije. Ponekad ideja izraste iz sluanja albi klijenata.
Moete da upotrijebite sopstveno radno i lino iskustvo da smislite ideje za
drugaije obavljanje posla. Ponekad najbolje poslovne ideje dolaze od
sopstvene frustracije ili iz toga to ne nalazite tano ono to traite kao klijent.
Slian biznis
ak iako nemate puno godina iskustva u nekoj industriji ili na tritu, moete
da vidite biznis u oblasti koja Vas intrigira jer volite izvjesne proizvode ili ako
saznate da postoji rastue trite za taj biznis a Vi smislite nain da izvrite
proirenje neke mogunosti.

Hobi ili lino interesovanje

Mnogi ljudi nalaze nain da pretvore svoje hobije u uspjean biznis. David i
Tom Gardner, osnivai firme Motley Fool, nijesu poeli tako to su eljeli da
piu onlajn bilten o investicionom konsaltingu na web sajtu. Oni su bili eljni
igrai bejzbol igre sa kockicama u gimnaziji koja se zvala Strat-O-Matic i imali
su ligu u svom gradu izvan Vaingtona D.C., gdje su odrasli. Tom se sjea: To
je bila igra sa brojevima i imali smo dosta statistike. Bilo je toliko
promjenljivih, kao na berzi i kao to ih imaju kompanije. To je bila stvar koja je
ukljuivala ljude, to je veliki dio voenja kompanije, jer se zabava i sastojala
od trgovine sa Vaim konkurentima.
Sluajan dogaaj ili otkrie lijepih stvari
Ako je istina da su uspjeni vlasnici budni kada je rije o onome to se deava
oko njih i da obraaju panju na stvari koju veina ljudi propusti, onda nije
iznenaenje saznati da jo jedan popularan izvor poslovnih ideja dolazi od
sluajnih dogaaja. Bilo da mislite o tome kao da treba biti na pravom mjestu u
pravom trenutku, kao o srei, ili kao o budnosti za znakove oko Vas, mnoga
preduzea su osnovana kao rezultat neoekivanog. Tokom ranih 1980-tih,
Rangaswamy Srinivasan je radio za IMB gdje je radio sa laserima i organskom
plastikom. Sluajno mu je pala na pamet odlina ideja dok je sjedio za stolom
na Dan zahvalnosti, kada se pitao koliko bi laser bio efikasan u sjeenju urkine
noge. Njegovi eksperimenti su doprinijeli razvoju laserske hirurgije oka, to je
ideja koja mu je pala na pamet dok je posmatrao okruenje. 60
Porodica i prijatelji
Ideje Vam se mogu javiti kada razgovarate sa porodicom i prijateljima. Ako ste
otvoreni za njihove predloge, to moe dovesti do odline poslovne ideje. Joan
Ecker, osniva Fat Hat Factory, kompanije za odjeu vrijedne 1.7$ miliona
dolara, je dola na ideju za izradu eira koji moe da se oblikuje kada joj je
prijatelj rekao da e je posjetiti u njenoj novoj kui u Vermontu samo ako mu
nabavi topao eir.61
Obrazovanje i ekspertiza
Kao to smo vidjeli ranije u poglavlju, neki vlasnici malih preduzea prvo
odlue da ele da posjeduju biznis, pa tek onda trae odrivu ideju za taj biznis.
esto, budui preduzetnici razmotre sopstvene vjetine i talente kada trae
60 http://www.fatcats.com;
61 http://www.woofonline.com;

ideje. Kompanije za konsalting su veoma popularan primjer ovog pristupa

poslovnim idejama. Mnogi vlasnici konsalting kompanija su uzeli sopstvene
vjetine i lansirali biznise prodajui te vjetine drugim kompanijama ili
pojedincima kojima su potrebne. Neki od ovih konsultanata su, ili ostali bez
posla, ili su dobrovoljno napustili velike poslodavce kako bi konsultovali
klijente jer su osjeali da bi njihovi talenti bili znaajnije priznati i nagraeni u
sopstvenoj kompanija.
U Panel studiji preduzetnike dinamike, 480 preduzetnika su upitani ta vas je
dovelo do Vae ideje za biznis? Slika 4.1 predstavlja rezultate ovog pitanja.
Radno iskustvo u odreenoj industriji ili na tritu je bilo najee pominjani
izvor ideja, koji je slijedila diskusija sa porodicom i prijateljima.
Slika 4.1. ta vas je dovelo do Vae ideje za biznis?
Razvila se od druge ideje koju sam razmatrao.
Moje iskustvo u odreenoj industriji ili na tritu.
Razmiljanje o rjeavanju odreenog problema.
Diskusije sa porodicom i prijateljima.
Diskusije sa potencijalnim ili postojeim klijentima.
Diskusije sa postojeim dobavljaima ili distributerima.
Diskusije sa potencijalnim ili postojeim investitorima/zajmodavcima.
Znanje ili ekspertiza u tehnologiji.
Drugi izvori.
Procenat (od 480 odgovora)
Izvor: http://www.psed.isr.umich.edu/psed/data

Transfer tehnologije i davanje licence

Jedan moan ali rijetko korien izvor ideja su univerziteti i Vladine agencije.
Oba razvijaju ogroman opseg novih tehnologija ili vre preradu postojeih
tehnologija, ali nikada nita sa njima ne ine! Veliki univerziteti i Vladine
agencije, kao to su NASA i Ministarstva za poljoprivredu i odbranu, svi nude
tehnoloke pronalaske besplatno malim preduzeima u razvoju. Postoje ak i
Vladini programi koji pomau finansiranje takvih napora. Dobro mjesto za
poetak su Vladini sajtovi u vezi sa tehnologijom kao to su NASA 62, sajt

62 www.ipp.nasa.gov;

Ministarstva odbrane63 na, ili Byrd nacionalni centar za transfer tehnologije 64.
Ako imate univerzitet u blizini koji ima istraivanje koje finansira Vlada,
moete da kontaktirate njihovu kancelariju za transfer tehnologije i da se
raspitate u vezi sa raspoloivim patentima za komercijalizaciju u sopstvenom
dvoritu, ili da posjetite web sajt Asocijacije menadera univerzitetske
tehnologije65. Ovo su:
Licenca je zakonski sporazum koji Vam daje prava da koristite odgovarajui dio
intelektualne svojine.
Primalac licence lice ili kompanija koja dobija prava da koristi odreeni dio intelektualne
svijine.
Davalac licence lice ili organizacija koja nudi prava odgovarajueg dijela intelektualne
svojine.
Autorski honorar - plaanje davaocu licence na osnovu broja ili vrijednosti prodatih stavki
sa licencom.
Ono to e Vam ove organizacije ponuditi je aranman koji se zove davanje
licence. Licenca je zakonski sporazum koji Vam daje prava da koristite
odgovarajui dio intelektualne svojine (na primjer, tehnologiju). Za uzvrat,
primalac licence (lice ili kompanija koja dobija prava da koristi odreeni dio
intelektualne svojine), treba da plati vlasniku licence (davaocu licence lice ili
organizacija koja nudi prava odgovarajueg dijela intelektualne svojine). Ova
plaanja mogu da se sastoje od direktne ili godinje paualne takse za licencu ili
autorskog honorara (plaanje davaocu licence na osnovu broja ili vrijednosti
prodatih stavki sa licencom), koji se plaa po prodatoj stavci. esto davalac
licence obezbjeuje pristup stvaraocu ideje da mu pomogne da se pomjeri na
tritu to uspjenije mogue. Primjeri proizvoda sa licencom koje vidite
svakog dana su MP3 format, Dolby smanjivanje buke, ili Gatorade, kao i
proizvodi sa poznatim linostima iz tv emisija, stripova ili filmova.

4.2.

Razmatranje ideja

63 http://www.dtic.mil/matris/t2/orgt2.html;
64 http://iridium.nttc.edu;
65 www.autm.net;

Identifikujte nain na koji se ideje razmatraju za poslovni potencijal

U prethodnom odjeljku razmotrili smo razliite naine kako moete da traite
ideju za svoj biznis, ili za ideje koje poboljavaju postojee proizvode, usluge
ili poslovne procese. Da li je svaka dobra ideja odriva poslovna prilika?
Definitivno nije. Trite je krcato sa primjerima loih biznis ideja koje su
djelovale odlino u zaetku ali su bile oajne u realizaciji dokaz je dot.com
balon koji je pukao u ranim 2000-tim. Poslovni svijet je saznao u nekim
sluajevima vrlo grubo da nije svaka ideja procijenjena na odgovarajui nain
ili zasluuje da evoluira u biznis. Zato, iako moete da imate jak oseaj da je
neka ideja prava ideja za Vas u koju ete da uloite vrijeme i napor, postoji jo
mnogo koraka koje treba da preduzmete prije otvaranja vrata. Ovdje mi
koristimo rije ideja koja iroko znai novi ili poboljani proizvod, uslugu ili
proces.66

4.2.1. Od ideja do mogunosti kroz kreativnost

Razumijevanje kako metode kreativnosti mogu da pomognu vlasnicima
preduzea da prepoznaju nove mogunosti
Moete da imate odrivu poslovnu ideju, ali da li je ona najbolja koju treba
slijediti? Da li ste sigurni da imate pravi pristup kako biste uzeli najvie od
ideje? Veoma esto, prva dobra ideja koju preduzetnik ima nije neophodno i
najbolja koju e imati. Prije posveivanja sebe jednoj odrivoj ideji, dobra je
praksa da uzmete neko vrijeme i da vidite da li moete da uzmete datu odrivu
ideju i da je obnovite kako biste stvorili jo bolju profitabilniju, distinktivniju,
ideju koja se tee kopira.
Zato da brinete o inovativnosti u Vaem pristupu? 67 Razmotrite lakou sa
kojom moete da doete do podataka preko interneta u vezi sa industrijama i
tritima, kao to su to Vai konkurenti, i kako su Vam pretraga preduzea i
lanci kako neto uraditi na dohvat ruke sa mnogim asopisima i magazinima
na raspolaganju na mrei. Naravno, svako drugi ko razmilja o zapoinjanju
preduzea slinog Vaim ima iste informacije kao i Vi. Postoje, meutim, neke
veoma kreativne metode koje moete da upotrijebite da Vam pomognu da
napravite ideje i mogunosti koje mogu da Vas odvedu dalje od onoga to svi
ostali znaju. To je ono to moe da Vam da inovativnost u posjedovanju biznisa,
bilo da traite ideje koje su samo malo drugaije od konkurencije ili potpuno
66 http://www.cityofliterature.com/;
67 Besemer, S. P. & Treffinger, D. J, Analysis of creative products: review and synthesis

in The Journalof Creative Behavior, vol.15, no.3, 1981, pages 158-77;

drugaije od onoga to ostali rade ili ak jo uvijek ne rade. Ove strategije su

razraene dalje u poglavlju.
Kreativnost je ideja ili mogunost koja je nova i korisna esto izvedena veza izmeu
udaljenih ideja ili mogunosti.
Slika 4.2 obezbjeuje alat koji moete da upotrijebite da Vam pomogne da
identifikujete nove mogunosti. Zasniva se na radu Alexa Ozborna, pionira u
oblasti kreativnosti (proces koji stvara ideju ili mogunost koja je nova i
korisna, koja se esto izvodi iz stvaranja veza izmeu udaljenih ideja ili
mogunosti), koji je prvi iskovao rije, brainstorming. Ova alatka se naziva
SCAMPER68, to je akronim za set znakova koji stvaraju nove ideje za Vae
poslovanje.
Slika 4.2. Identifikovanje novih mogunosti
S Substitute Zamjena
C Combine Kombinovanje
A Adapt Adaptiranje
M Magnify ili Modify Poveati ili Izmijeniti
P Put to other use Upotrijebiti drugaije
E Eliminate Eliminisati
R Rearrange Reorganizovati
Izvor: http://www.ideaconnection.com/thinking-methods/scamper00022.html

Zamjena: Razmislite ta moete da zamijenite za neto drugo kako biste

napravili novu ideju. Osobina koja omoguava Vaim klijentima da naruuju
direktno sa web sajta prije nego da idu u prodavnicu ili naruuju putem maila je
primjer zamjene. Ponekad rjeenja izvedena iz SCAMPER znakova su izlaz i
vode ljude do nekih kreativnih ideja za rjeavanje iritantnih problema. Jedan
grad u Holandiji, na primjer, je imao iskustva sa rastuim problemom
nagomilavanja smea (to se ne razlikuje od Vaeg grada bez sumnje) i lideri u
gradu su pokuali sve uobiajene naine za rjeavanje problema: poveali su
broj kanti za smee u gradu, postavili su znakove koji podsjeaju ljude da ne
prljaju i novano su kanjavali ljude za bacanje smea. Onda su doli do ideje:
mali ureaj za snimanje je instaliran unutar kanti za smee i svaki put kada bi
neko podigao poklopac da baci smee, ureaj bi pustio alu! Uskoro je problem
smea umanjen to nije iznenaujue.

68 SCAMPER je akronim, nastao od poetnih slova pitanja, koja postavljamo

vezano uz nau ideju;

ta je pokrenulo ovu ideju: Kojih se mogunosti moete sjetiti, a koje se

javljaju kao rezultat zamjene neega to ve postoji?
Kombinovanje: Razmislite koje su mogue kombinacije koje moete da
napravite koje rezultiraju neim to je potpuno drugaije. Nedavno, ako ste
eljeli da kupite knjigu, ili ste u prodavnicu koja je tipino prodavala samo
knjige, a ako ste eljeli da kupite oljicu kafe ili ste u kafi. Ako ste eljeli da
sluate muziku ili ste u klub ili u pozorite. Danas, moete da imate sva tri pod
istim krovom u mnogim mjestima. Kada kupujete benzin na pumpi, moete da
usput kupite i neke namirnice zajedno sa stvarima za auto, moda ak i CD-ove
ili videotrake.
ta je pokrenulo ovu ideju: Koje odvojene proizvode, usluge ili cijele biznise
moete da spojite zajedno kako biste stvorili novi i osoben biznis?
Adaptiranje: Razmislite ta moe da se adaptira od proizvoda ili usluga koje
ve postoje. Mnoga uspjena preduzea su osnovana na pojmu adaptacije.
Popularna je strategija inovacije koja moe da bude podjednako efikasna i
mnogo vjerovatnija u stvarnom svijetu, nego poslovne prilike koje su rezultat
radikalnih inovacija kao to su invencije. Moete da se sjetite originalnog kluba
Knjiga mjeseca koja je lanovima slala novu knjigu svakog mjeseca. Koje
adaptacije moete da pronaete? Na primjer, pivo mjeseca, pasta mjeseca i
mnoge druge varijacije? Da li ste znali da je jednog dana proizvoa toaletnih
maramica dobio isporuku papira koji je bio isuvie debeo da bi se koristio?
Proizvoa je mogao da ga baci, ali umjesto toga on je improvizovao i uvedeni
su papirni ubrusi! Ponekada se adaptacije deavaju kada preduzetnici daju sve
od sebe da rade sa malim resursima.69
ta je pokrenulo ovu ideju: ta moete da adaptirate iz drugih industrija ili
oblasti za Vae preduzee?
Poveanje ili mijenjanje: Uzimanje postojeeg proizvoda i mijenjanje
njegovog izgleda ili produavanje radnog vremena Vae prodavnice ili
dramatinije reklamiranje su neki naini da poveate ili izmjenite svoju ideju.
ta je pokrenulo ovu ideju: ta mogu da uradim to je primetnije ili
dramatinije ili drugaije na neki nain u odnosu na moje konkurente? To ne
mora da bude u samom proizvodu, ali moe biti nain na koji se reklamirate ili
tretirate klijenta tokom transakcije koja postane nezaboravna.
Upotrijebiti drugaije: Razmislite o nainima kako da stvorite veliki broj
prilika za Va proizvod ili uslugu dalje od onoga za ta se tradicionalno koriste.

69 http://www.entrepreneur.com/business-opportunities/index.html;

ta je pokrenulo ovu ideju: Pretpostavimo da ste saznali da su sve tradicionalne

upotrebe Vaeg proizvoda nestale i da imate pun gepek proizvoda. Koje druge
upotrebe postoje? Neka Vam cilj bude koliina i dozvolite neobuzdanim
idejama da teku sa zemaljskim. Ko zna koje nove primjene moete da
pronaete.
Eliminisati: Traite mogunosti koje se javljaju kada se rijeite neega ili
prestanete neto da radite.
ta je pokrenulo ovu ideju: ega mogu da se rijeim ili umanjim to bi
eliminisalo neto to moj klijent mora da uradi, i kao rezultat da dam klijentu
vie nego to oekuje.
Reorganizovati ili izmijeniti: Jedan od najboljih primjera ove tehnike je
prikazan na poetku ovog poglavlja.
ta je pokrenulo ovu ideju: ta moete da reorganizujete ili da promijenite
redosljed na nain na koji Va proizvod ili usluga izgledaju, ili nain na koji
preduzea u Vaoj industriji obino izgledaju ili su locirana?
SCAMPER je veoma efikasan metod za pruanje pomoi vlasnicima preduzea
i njihovim zaposlenima da nau alternativna rjeenja i mogunosti. Ovaj metod
Vam nudi znake koji Vas guraju izvan Vaih tradicionalnih oblasti ekspertize, da
razmotrite koji interesantni novi oblici mogu da se isprobaju. Slijede nekoliko
preporuka koje e Vam pomoi da stavite sebe i svoj biznis u inovativni okvir
misli.
4.2.2. Promiljeni preduzetnik
Kreativni proces
Kreativni proces kod pojedinaca, timova i organizacija je prouavan intenzivno
preko 75 godina. Bavi se nainom kako se u stvari deava kreativnost. Veliki
dio onoga to mi znamo u vezi sa kreativnou dolazi od razumijevanja procesa
kroz koji prolaze visoko kreativni ljudi kada im ideje padnu na pamet.
Umjetnici, naunici, kompozitori i pronalazai su pokuali da opiu svoje
kreativne momente. Graham Wallas70 je razvio jedan od ranih opisa kreativnog
procesa i danas se i dalje dosta koristi da vodi kreativni proces u poslovanju.
Ovo istraivanje kae da kreativno miljenje ukljuuje etiri faze:
1. Priprema istraivanje problema ili mogunosti u svim pravcima;
2. Inkubacija razmiljanje o problemu ili mogunosti na nesvjestan
nain, odlaganje;
3. Iluminacija upali se sijalica i ideje poinju da teku;
4. Verifikacija testiranje ideje i svoenje na najegzaktniji oblik.
70 Graham Wallas (1858-1932) je britanski sociolog , politikolog
i zagovornik psiholokog pristupa izuavanju politike;

Ovaj proces je veoma koristan kada elite da istraite poslovni problem, kao na
primjer zato ste izgubili kijenta, ili kada elite da identifikujete dalje prilike za
svoje preduzee, kao to su nova trita ili osobine za Vau proizvodnu liniju.
Ako moete da oznaite u kojoj se fazi kreativnog procesa nalazite, moete da
vodite sebe kroz inovativno rjeenje gledajui u stvari iz razliitih perspektiva i
omoguavajui da se problem malo krka u pozadini. Ova tehnika je bila dobra
za mnoge poznate kreativne ljude od Leonarda da Vinija do Alberta
Ajntajna.
Uite u inovativni okvir misli
Bez obzira da li osjeate da Vaem preduzeu treba suptilna promjena ili
drastina, ugraivanje promenljivosti u biznis je mogue ako Vi praktikujete
promjenu. Ovdje su navedene neke tehnike koje moete da pokuate dok
praktikujete inovaciju poslovanja:

itajte asopise ili trgovinske urnale izvan Vaeg regiona;

Pozovite nekoga koga nikada ranije nijeste zvali na sastanak na kojem

ete rjeavati problem ili traiti nove mogunosti. Neka to bude
dobavlja ili prijatelj koji radi u drugaijoj oblasti;

Skenirajte okruenje kada ete razgovarati o trendovima i dogaajima

koji bi mogli da utiu na Vae poslovanje;

Probajte mini-stairanje. Pitajte kolegu ili prijatelja da li moete da

provedete nedjelju dana u njegovoj kompaniji da vidite ta moete da
nauite to se moe primijeniti na Vae preduzee;
Umjesto da pokuavate da jednostavno prodate svoj proizvod ili uslugu
klijentima, stavite se u njihovu poziciju i pitajte ih ta im smeta najvie
ili koje probleme ne mogu da rijee u vezi sa Vaim preduzeem;

Redizajnirajte svoje radno okruenje. Uzmite sobu sa pogledom. Ovo ne

mora mnogo da kota. Pokuajte da unesete neke predmete iz prirode i
dodajte boju i inspirativne predmete ili citate.

4.3.

Tipovi inovacija koje razvijaju mala preduzea

Identifikujte strategije za inovaciju u Vaem poslovanju

Preduzeima je nekada lake da imitiraju strategije drugih kompanija zbog
troka i intenzivnog napora da donesu odluke na osnovu strategije radikalne
inovacije. Isto tako klijenti mogu da vide novu kompaniju kao legitimniju ako
imitira ustanovljene prakse u industriji. To je takoe centralno za ideju
imitativne strategije.

Imitativna strategija je ukupan strateki pristup u kojem preduzetnik radi manje ili vie
ono to ostali ve rade.
Ali imitiranje drugih nije jedina strategija koju preduzetnik moe da izabere.
Gaglio i Katz nude model za razmiljanje o poslovnim implikacijama
mogunosti. Nazvan proces identifikacije mogunosti (vidi Sliku 4.3), u njemu
preduzetnik moe da procijeni da li je situacija sa kojom se suoava ista kao to
je tradicionalno ili se mijenja. Strategije koje ukljuuju odraivanje iste stvari
ili imitiranje drugih ili traenje dodatne strategije ima dosta smisla kada se
poslovanje nastavlja konstantnim tokom. Ponekad se tokom ovih perioda
stabilnosti, pokuavanje sa inovativnim idejama moe da pomogne da se
preuzme vie posla od rivala i da se prodrma industrija i moda da se da
prednost inovatoru. Tokom perioda velike promjene bilo zbog tehnoloke,
politike, ekonomske ili kulturne promjene potencijal za konstantan biznis
opada i privlanost inovacija se poveava. U vrijeme velike promjene, ljudi
imaju veu elju da isprobaju ekstremne nove ideje i to postaje odlino vrijeme
da se uvedu ekstremno inovativne ideje.
Slika 4.3. Proces identifikacije mogunosti
Stvari djeluju
Odravanje Nastaviti po starom
Situacija
uobiajeno,
status kvo
na tritu
oekivano
ili
Imitativna strategija
ili
postojei
dogaaj
Ignorisati
okvir
Dodatne strategije
Neto moe da bude
Neobino,
Odbaciti
Neoekivano ili
Izmenjeno
ta se deava? Kako to utie na
Prekinuti
Inovativne
Industriju
postojei
mogunosti
Drutvo
okvir
Trina pravila
Izvor: C.M. Gaglio i J.A. Katz The Psychological Basis of Opportunity
Identification: Entrepreneurial Alertness Small Business Economics 16,
(03.2011.)

Jedna neobina sposobnost pronaena kod preduzetnika koju su prouavali

Gaglio i Katz je ta da mnogi od njih mogu da smisle nove ideje uz bilo koju
kombinaciju resursa. Dok sjede na aerodromu preduzetnici poinju da gledaju
gdje se linije formiraju i da se pitaju kako da od toga zarade. Drugima se mogu
dati neki svakodnevni predmeti i za par minuta oni smiljaju naine da ih

iskombinuju da zarade profit. Njihova upotreba procesa identifikovanja

mogunosti nam govori da biti kreativan moe da postane nain ivota.
Dodatna strategija: uzimanje ideje i nuenje naina da se uradi neto malo bolje od
onoga to je sada uraeno
Slika 4.4. Tipovi inovacija
TIP

PROMJENE

PRIMJERI

Proizvod

Proizvod/Usluga u ponudi

Apple iPod (proizvod) i

iTunes (usluga)

Proces

Kako su kreirani i dostavljeni

Dell izgradnja (Dell's built)

Pozicija

Nain na koji su predstavljeni na

tritu

Amazon online prodavnica

Paradigma

Fundamentalni model biznisa

eBay online trite

Inkrementalno

Unaprijeenje proizvoda/usluge

Poveani kapacitet hard diska

Radikalan

Novi proizvod/usluga

Digitalna kamera vs
fotografija filma

Komponenta

Poboljanja u dijelu
proizvoda/usluge

Porast u LCD definiciji i

jasnoi displeja

Sistem

Uticaj unaprijeenih
proizvoda/usluga

Plazma displej

Proizvod

Novi proizvod

Apple iPod

Usluga

Nove usluge

Apple iTunes

Izvor: Bessant J, Francis D, SPECIAL ISSUE: DEVELOPING CAPABILITIES

FOR CONTINUOUS INNOVATION, INTERNATIONAL JOURNAL OF
TECHNOLOGY MANAGEMENT, 2008, Vol:44, Pages:293-297, ISSN:0267-5730

4.4.

Naini da nastavite da budete kreativni

Razumijevanje vrijednosti izgradnje kreativne kulture u poslovanju

Poto ste jednom stvorili Vau poslovnu ideju i procijenili je i utvrdili da li je ili
nije izvodljiva, Vi ste zavrili identifikaciju mogunosti i proces procjene. Ali
ovaj proces se nikada stvarno ne zavrava. ak i poto ste duboko zali u biznis
i ak i poto je Vae preduzee uspjeno i Vi ste ispunili svoje poetne ciljeve,
priroda preduzetnika i malog preduzea je takva da ete uvijek traiti nove
prilike. Uspjeni vlasnici malih preduzea nikada ne ive na lovorikama i
nikada ne misle da poto su postigli uspjeh, on e uvjek biti tu. Jedna od zamki
u koje mogu da upadnu vlasnici malih preduzea je da ne uspiju da izgrade
kulturu preduzea nain razmiljanja i ponaanja koja ohrabruje nove ideje i
prihvata promjenu. Ovo je naroito vano ako zapoljavate ili planirate da
zaposlite druge ljude. Nema nita tako obeshrabrujue kao da radite za nekoga
ko osjea da nema nita novo to Vi moete da doprinesete preduzeu. I biete
iznenaeni koliko vlasnika malih preduzea ima ovaj mentalitet. Ovdje su neki
naini kako da ovo izbegnete i da izgradite preduzee koje je naklonjeno
idejama.71 Utvrdiete da moete da privuete vie kreativnih radnika i da
dobijete vie korisnih ideja od njih koje e uticati na najvanije stvari koje s
tiu Vaeg preduzea sledei preporuke.
Inovacija je u srcu preduzetnitva, jer svaki put kada ljudi pokreu preduzee ili
postaju vlasnici nekog, to je novi poetak i esto za njih novo iskustvo. Neka
preduzea su sama izgraena na novim idejama i novim preokretima postojeih
ideja. Za ovakve situacije, najmudrije je da neko vrijeme razmislite prije nego
to uloite svoj novac da biste odluili koje ideje imaju najvie smisla jer
profiter moe da utedi dosta nevolje. Ovdje u igru ulaze proces identifikovanja
mogunosti, proces skrininga ideja i analiza izvodljivosti. Takoe je istina da je
jedan od najveih izazova sa kojim se preduzee suoava uzimanje kontrole nad
procesom promjene treba znati kada i kako neto promijeniti i pokuati neto
novo. Ponekad samo razmiljanje na nov nain moe da bude teko, i tada
71 McMullan, J.S. and Shepherd, D.A. (2006). Entrepreneurial action and the
role of uncertainty in the theory of the entrepreneur, Academy of Management
Review, Vol.31, No.1, pp.132-152;

tehnike kao to je SCAMPER mogu dosta da pomognu. Sutina je da, dok

mnogi ljudi misle da je inovacija veliko iznenaenje, nepredvidivo i
nekontrolisano, u stvarnosti je sve osim toga. To su dobre vijesti, jer to znai da
je jedna od najmonijih tehnika za izgradnju Vaeg preduzea pod Vaom
kontrolom.
Prilike, kreativnost i inovacije

Preduzetnika prilika

kreativnost

inovativnost

prilika

Izvor: Abraham, J., & Knight, D. (2001). Strategic innovation: Leveraging

creative action for more profitable growth. Strategy and Leadership, 29(1), 21
26

Rezime poglavlja
Nauite izvore mogunosti za preduzetnike kako bi dobili ideje za preduzee

Prepoznavanje mogunosti je jedno od najosnovnijih preduzetnikih

ponaanja;
Preduzetnika budnost znai da preduzetnici imaju specijalan set
vjetina opservacije i razmiljanja koji im pomae da identifikuju dobre
prilike;
Veina preduzetnika koji su prouavani su znali da ele da pokrenu
preduzee i da su veoma motivisani da pronau poslovne ideje;
Ideje za nova preduzea dolaze iz mnogih izvora. Oni ukljuuju radno
iskustvo, susret sa slinim preduzeem, hobije i line interese, sluajne
dogaaje, diskusije sa porodicom i prijateljima, obrazovanje i iskustvo,
kao i transfer tehnologije i davanje licence.

Identifikovanje naina kako se ideje razmatraju za poslovni potencijal

U procjenjivanju potencijalne vrijednosti Vae poslovne ideje, postoji

est glavnih oblasti koje treba razmotriti:

Proizvod ili usluga: opis, osnovna tehnoloka inovativnost i

jedinstvenost;

Trite: ciljne grupe, njihove potrebe i veliina trita;

Zatita intelektualne svojine;

Ljudi iza ideje;

Ostali potrebni resursi;

Profiti koji e vjerovatno nastati;

Razumijevanje kako metode kreativnosti mogu da pomognu vlasnicima

preduzea da prepoznaju nove mogunosti

Kreativne metode vam pomau da identifikujete prilike izvan svega to

svi ostali ve znaju;
SCAMPER je alat koji moete da upotrijebite da pokrenete nove
mogunosti za Vae preduzee;
Koristite tehnologije koje mogu da Vam pomognu da uete u inovativni
okvir misli. itajte i izvan svoje oblasti, upotrijebite dokera na
poslovnom sastanku, imajte dan za skeniranje okruenja, organizujte

mini stairanje, rijeite problem klijenta umjesto da prodate proizvod,

redizajnirajte radno okruenje kako biste stimulisali Vae inovativne
vjetine;
Kreativni proces ima tri faze: priprema, inkubacija i verifikacija.

Identifikovanje strategija za inovaciju u Vaem poslovanju

Postoje tri inovativne strategije koje mogu da izaberu vlasnici malih

preduzea:

Imitativne strategije uzimaju ideju koju je neko drugi ve otkrio i

izgrauju preduzee oko te ideje;

Dodatne strategije uzimaju ideju i nude nain da se neto uradi na bolji

nain nego to je postojea izrada;

Strategije radikalne inovacije odbacuju postojee ideje i daju nain da se

stvari urade drugaije.

Razumijevanje vrijednosti izgradnje kreativne kulture u Vaem preduzeu

Izgradite kulturu kompanije koja vrednuje nove ideje i prihvata

promjenu;
Stvorite slobodno vrijeme da bi zaposleni mogli da razmiljaju o novim
idejama;
Pozitivno ohrabrite ideje koje Vam drugi daju;
Razmotrite neoekivane izvore mogunosti;
Obezbijedite sebi sobu sa pogledom i utvrdite okruenje koje stimulie
inovaciju;

Kljuni termini:
Inovacija
Davalac licence
Dodatna strategija
Prepoznavanje mogunosti Autorski honorar
Izvodljivost
Preduzetnika budnost
Kreativnost
Pilot test
Licenca
Radikalna strategija inovacije
Stopa
konverzije
Primalac licence
Imitativna strategija
Pitanja:
1. Kako preduzetnici prepoznaju nove ideje za svoje preduzee?
2. Koji su uobiajeni naini za pretraivanje ovih poslovnih mogunosti?
3. Kako mogu preduzetnici da procijene vrijednost nove ideje?

4. Kako se kreativne metode za prepoznavanje mogunosti razlikuju od

tradicionalnih naina za traenje novih ideja?
5. Na ta treba da pazite kada traite nove mogunosti?
6. Koje su razlike izmeu imitacije, dodatne i strategije radikalne
inovacije? Kako moete da procijenite koja je dobra za Vae preduzee?
7. ta bi trebalo da sadri dobra studija izvodljivosti? Koja pitanja mogu
da Vam pomognu da odgovorite kako biste utvrdili da li je Vaa
poslovna ideja razumna?
8. Kako preduzetnici mogu da osiguraju da njihov biznis ostaje inovativan
i svje? Zato mislite da neka mala preduzea gube svoju kreativnu
vrijednost kako preduzee raste?

POGLAVLJE 5

VRIJEME I PREDUZETNITVO

CILJ POGLAVLJA

Ovo poglavlje e vam pomoi da:

1. Znate kada i zato preduzetnitvo sa pola radnog
vremena ima smisla!
2. Nauite pet glavnih puteva za preduzetnitvo sa pola
radnog vremena!
3. Razumijete ta je potrebno da se bude uspjean u
preduzetnitvu sa pola radnog vremena!
4. Nauite kako da optimizujete delegiranje u okviru
kompanije!
5. Nauite koje su koristi od samostalnog rada!
6. Nauite etike izazove preduzetnitva sa pola radnog
vremena!
7. Nauite koji su izazovi prelaska sa preduzea sa pola na
preduzee sa punim radnim vremenom!

5.1.

Zato su vana preduzea sa pola radnog vremena

Znati kada i zato preduzea sa pola radnog vremena imaju smisla

Postoji vie preduzetnikih pria koje se ponavljaju milion puta godinje. Posle
diplomiranja, neki su dobili posao sa punim radnim vremenom u jednoj
kompaniji ali, takoe, su pokrenuli i svoje preduzee sa pola radnog vremena.
To prvo preduzee je postalo templejt i osnova za uenje za kasnija preduzea
sa pola radnog vremena.

Raditi pola radnog vremena znai da preduzetnik moe da radi drugi posao, kao
na primjer moe da ima posao u drugoj kompaniji, moe da ide u kolu, kurs,
seminar ili da se stara o porodici. Za ljude koji rade vie od 35 sati nedeljno,
termin je samozapoljavanje sa punim radnim vremenom. Raditi puno radno
vrijeme znai da se vei dio vremena provede na poslu.
Kada uete u poslovanje, Vi birate da li ete preuzeti pristup punog radnog
vremena ili pola radnog vremena. Pristupi sa punim radnim vremenom
ukljuuju kupovinu ili nasleivanje postojeih preduzea, franizing, ili
otvaranje novog preduzea sa punim radnim vremenom. Ti pristupi su
raspravljeni u Poglavlju 6.
Samozapoljavanje sa pola radnog vremena: Radite za sebe 35 sati ili manje tokom
sedmice.
Samozapoljavanje sa punim radnim vremenom: Radite za sebe vie od 35 sati
sedmino.
Ovo poglavlje se bavi pristupima poslu sa pola radnog vremena. Preduzea sa
pola radnog vremena su veoma vana iz dva razloga. U Panel studiji o
preduzetnikoj dinamici (PSED), oko tri etvrtine onih koji pokreu biznis ve
rade puno radno vrijeme za nekog drugog tako da ele da njihovo preduzee
radi pola radnog vremena. Praktino svako preduzee pokrenuto od strane
dobitnika nagrade za studenta preduzetnika je poelo kao preduzee sa pola
radnog vremena. Poznata preduzea kao to su Apple, Dell, Majkrosoft, Mary
Kay Cosmetics i Ford modeling agencija, su poeli kao kompanije sa pola
radnog vremena. Lakoa i niska cijena pokretanja i zatvaranja kompanije sa
pola radnog vremena znai da ljudi mogu da se oprobaju u razliitim
preduzeima bez velikog rizika. Ove prilike za samozapoljavanje sa pola
radnog vremena su vane jer one omoguavaju preduzetnicima da naue o
raznim aspektima poslovanja bez rizikovanja svega to posjeduju pri svakom
pokuaju.
Drugo, samozapoljavanje sa pola radnog vremena je znaajan dio svih
sadanjih biznisa. U Sjedinjenim Dravama, oko polovine su bila preduzea sa
pola radnog vremena, a ta statistika je nia od stvarnih brojeva. Zbog ove
lakoe i niske cijene, postoji velika nestalnost u pogledu toga kako pojedinci
uskau i iskau iz samozapoljavanja brzo i esto. Ova izmjenjiva situacija
znai da statistika drave u vezi sa vlasnicima preduzea ili ljudima koji su
samozaposleni najee biljei samo najmanje, najnovije kompanije. Na
primjer, tinejderi koji zarauju manje od 1.400 dolara godinje na poslu kao
to je uvanje djece ili koenje travnjaka ne moraju da prijavljuju svoj prihod.
Ljudi koji prodaju povremeno robu na garanoj prodaji ili na sajtovima za

internet prodaju kao to je eBay72 mogu da jednostavno navedu dodatni prihod

bez navoenja izvora prihoda. Ovi primjeri dolaze pod radar vlasti, i
predstavljaju milione ljudi. Na primjer, ima vie od 6 miliona ljudi koji prodaju
putem interneta preko sajtova za aukciju proizvoda i usluga, od kojih samo
nekoliko ulazi u arhivu Vlade.
Kada da razmotrite preduzetnitvo sa pola radnog vremena
Ovih dana, konvencionalna mudrost je da, ako ste ozbiljni u vezi sa
pokretanjem biznisa, morate da pokrenete biznis sa punim radnim vremenom i
da se pripremite za to izradom biznis plana. To ima dosta smisla, jer Vam biznis
plan omoguava da razmotrite svaki aspekt svog preduzea. Biznis planovi su,
takoe, vani ako namjeravate da traite od drugih ekspertizu ili finansijske
investicije. Meutim, voenje preduzea sa punim radnim vremenom moe da
bude velika obaveza i nije uvijek najbolji nain za ulazak u svijet
preduzetnitva.
Postoje tri situacije u kojima ima vie smisla da se prvo pokrene biznis sa pola
radnog vremena. Jedna od njih je kada ste novi u biznisu i potrebno vam je da
steknete osnovno iskustvo.
Slika 5.1. Plan rada
Vi planirate
da steknete osnovno iskustvo
Nemate resursa za
preduzee sa punim radnim vremenom

Postoji mali broj

prilika

Izvor: http://bobandrosemary.com/true-currency-part-time-entrepreneursmoney/

Ako se nijeste bavili odreivanjem cijena, kupovinom i prodajom, uenje kako

se te stvari rade ima dosta smisla prije nego to lansirate preduzee svojih
snova. Moda ete eljeti da steknete druge tipove iskustva prije nego to
pokrenete svoje preduzee ili napiete biznis plan. Ta iskustva mogu da
ukljuuju iskustvo u industriji, u smislu biznisa, na odreenom tritu na kojem
namjeravate da poslujete, u rukovoenju gotovinom ili u rukovoenju sobom u
samozapoljavanju.

72 eBay prua online uslugu aukcijske kupnje i prodaje. Osim

originalne i glavne web stranice u SAD-u, eBay je osnovao
svoje stranice u mnogim drugim zemljama kao to su:
Australija, Austrija, Belgija, Kanada, Kina, Francuska, Njemaka,
Indija, Italija, Poljska, Velika Britanija;

Drugi tip situacije je ona u kojoj nemate resurse da pokrenete preduzee sa

punim radnim vremenom ili napiete biznis plan. Vrijeme je vjerovatno
ultimativni resurs i pokretanje preduzea moe da ga optereti u velikoj mjeri.
Procjene kau da izrada biznis plana zahijeva od 50 do 200 sati ili vie ako ste
novi u poslu i radite sami. Pokretanje preduzea sa punim radnim vremenom
moe da uzme 70 sati nedjeljno ili vie u ranim fazama. Moda neete moi da
posvetite vrijeme poslu na taj nain, i traenje pretee ima smisla. Takoe, ima
smisla ako su Vam potrebni drugi resursi. Jednom broju preduzetnika je u
poetku nedostajalo sredstava i kontakata da odri sopstveni dizajnerski biznis
sa punim radnim vremenom. Posjedovanjem sopstvenog preduzea sa pola
radnog vremena neki su stekli iskustvo, kontakte i uteevinu honorarno radei
za alternativne kompanije i pozicionirali se za pokretanje sopstvenog preduzea
sa punim radnim vremenom.
Trei tip situacije je mali broj prilika. Preduzea sa pola radnog vremena mogu
da se brzo osnuju i ona nude konkretan primjer biznisa klijentima,
dobavljaima i drugima. Kada nema dovoljno vremena da se napravi biznis
plan ili da se pokrene cio biznis, pokretanje preduzea sa pola radnog vremena
kako bi se privukla panja drugih ima dosta smisla (Vidi Sliku 5.1).

5.2.

Koje vrste preduzea sa pola radnog vremena postoje?

Nauiti pet glavnih puteva do preduzea sa pola radnog vremena

Fundamentalno, preduzetnici sa pola radnog vremena prodaju proizvode i
usluge. Neki ih obezbjeuju lino; drugi preprodaju proizvode ili usluge koje
proizvode drugi. Oblici koje njihova preduzea imaju dijele se na pet glavnih
kategorija tezge, kue, konsignacija, naruivanje potom i preko interneta.
5.2.1. Maloprodaja na tezgama
Maloprodaja na tezgama pored puta, na buvljoj pijaci, na poljoprivrednoj
pijaci, ili sajmu zanata je jedan od najstarijih oblika malih preduzea. Pominje
se u vjerskim knjigama, a pijace pune tezgi se nalaze u praktino svim
arheolokim iskopinama. Danas, tezge imaju tendenciju da budu ili polu-trajne
koje ostaju na jednom mjestu i izgraene su da budu postojane, kao to je
poljoprivrednikova tezga pored puta, ili pokretne koje mogu da se lako sklope i
rasklope za upotrebu na poljoprivrednim pijacama, buvljim pijacama i
sajmovima zanata. Kako bi se poelo jeftino, ljudi esto poinju da prodaju
robu iz gepeka svojih automobila ili koristei sto koji se rasklapa ili ebe sa
robom.
Radnik sa pola radnog vremena ima svoj prst na pulsu trita i zarauje na
ogranienjima sa kojima se suoavaju vlasnici amaca koji su gladni slatkog
osvjeenja. Njegovi znaci i pozicija na plutajuem splavu stvaraju vidljivost i
poveavaju trinu elju za njegovim proizvodima. Njegova tezga mu

omoguava da jednostavno postavi prodavnicu tamo gdje vidi da postoji

potreba.
Dok tezge mogu biti meu najjeftinijim nainima da se osnuje prodavnica,
postoji i skupa verzija. Rije je o kolicima u oping centru, ako je na
tokovima, ili kiosk, kada je fiksirano. Kolica i kiosci kotaju izmeu 2.000$ i
10.000$,73 mada kolica mogu da se rentiraju u mnogim oping centrima. Kolica
i kiosci su esto meu najskupljim lokacijama u oping centrima kada je rije o
zakupu po kvadratnoj stopi. Kolica u skupom oping centru u Zapadnoj Evropi
i SAD-u, moe da kota 2.300$ ili 15 % prodaje mjeseno. Trokovi ukljuuju
zakup (obino procenat od prodaje sa osnovnim mjesenim zakupom), takse za
lanstvo u oping centru, kao i trokovi dizajna kolica. Na drugoj strani, kolica
mogu da se rentiraju za odreene periode (tokom sezone godinjih odmora,
vikenda). Prednost kolica i kioska je u tome to Vae proizvode moe da vidi
vie od 100.000 ljudi nedjeljno dok etaju kroz oping centar. Jedna ideja da se
umanje kirije je da razmotrite mogunost da postavite svoja kolica ili kiosk
daleko od prometnih lokacija, ali blizu odreenih prodavnica odakle e Vai
kupci najvjerovatnije izai, na primjer, postavljanje kioska sa sliicama igraa
blizu prolaza ili prodavnice sportske odjee.
Kljuni faktor uspjeha za tezgu je lokacija gdje ima dovoljno prostora ili
saobraaja kako bi se odrao biznis. Velike saobraajne koncentracije su razlog
zato su buvljaci, poljoprivredne pijace, i vaari zanata popularna mjesta za
tezge. Meutim, ak i kod njih, lokacije e imati nivoe saobraaja koji e se
mijenjati. Pokuajte da locirate na ili blizu velikog prolaza, ili blizu hrane,
zabave ili oblasti gdje su veliki prodavci kako biste imali najvei promet ljudi.
Uvijek neka Vam dokumentacija bude pri ruci (na pr. dozvole za prodaju,
licence, poreski brojevi itd.) ako Vas provjerava policija i zvaninici optine.
Drugi faktor uspjeha je inventar. Moete da prodajete proizvode koje sami
pravite. Ako hoete da prodajete proizvode drugih, ima dosta izvora. Uvijek
ponite sa onim to znate. Ako ste vidjeli neiji rad i mislite da bi se prodavao,
pitajte da li moete da budete zastupnik ili preprodavac. Moete da potraite na
internetu proizvode ili usluge da ih preprodate na sajtu koji ima tampanu
verziju raspoloivu u mnogim bibliotekama. Takoe, moete da obavite
pretragu na internetu za proizvoae odreenih proizvoda.
5.2.2. Maloprodaja od kue
Jo jedan dobar pristup maloprodaji sa pola radnog vremena se odnosi na rad u
kui model rada na zabavama ili od vrata do vrata. Jedan od pristupa je
73 Chris Penttila, Retailatory Strike: Dont Let the Big Boxes
Win Without the Right. Theres Plenty of Room for Start-ups to
Make Their Mark in Retail, Entrepreneur, December, 2007;

zabava kod kue sa kupovinom. Maloprodavac organizuje okupljanje u neijoj

kui gdje uesnici mogu da se drue i da se upoznaju sa maloprodavcem i sa
proizvodima. Ovo su pionirski uvele kozmetike kue, to je iroko koriena
tehnika sa desetinama franiznih prodajnih operacija koje se koriste danas.
Prednosti preduzea kod kue su brzina i lakoa osnivanja, jeftinost pokretanja
i mogunost da se radi daleko od kue i poslodavca, ime se minimiziraju
potencijalni sukobi. Mane dolaze od toga to uvijek radite na putu, nemate
bazu iz koje moete da se organizujete i da radite, imate varijabilni prihod i
pronalazite naine da klijenti sa Vama stupe u kontakt (iako su mobilni telefoni
i e-mail napravili veliku razliku).
U prodaji od vrata do vrata, maloprodavac ide do kue da demonstrira i prodaje
proizvod. Kljuni faktor je da proizvod bude u skladu sa zajednicom. Na
primjer, teko je nai dobre mogunosti za kupce sjemena ako radite u mjestu
gdje su stanovi. Razmislite o prihodima i ivotnom stilu zajednice u vezi sa
Vaim proizvodom.
Faktor fundamentalnog uspjeha u prodaji od vrata do vrata je zatvaranje
prodaje. Zatvaranje prodaje znai da kupac treba da se saglasi da neto od Vas
kupi.
Jo jedna varijacija kunog modela je marketing preko mree to se, takoe,
naziva marketing na vie nivoa ili Multilevel marketing.
Marketing preko mree je pristup prodaji u kojem prodavac regrutuje klijente da postanu
distributeri proizvoda ili usluge drugima.
Ovo je organizovano putem matine organizacije; zastupnici prodaju djelimino
koristei zabave kod kue i prodaju od osobe do osobe. Dodatni zaplet je u
tome to su sadanji prodavci pozvani da regrutuju dodatne nove prodavce.
Onaj koji regrutuje dobija proviziju od prodaje njegovog regruta. Sve to je
gore pomenuto se, takoe, primjenjuje u marketing putem mree, sa dodatom
potrebom da se paljivo provjeri matina organizacija i uslovi regrutovanja.
Ekstra opreznost je neophodna, jer eme ilegalne piramide su esto napravljene
da izgledaju kao Multilevel marketing. Na primjer, tamo gdje takse plaaju
novo regrutovani lanovi mree direktno viim lanovima mree, tu postoji
dobra ansa da je rije o ilegalnoj piramidalnoj emi. Moete da provjerite kod
Federalne trgovinske komisije74 i Better Business Bureau75 u SAD-u.
5.2.3. Konsignacione prodavnice i aukcije

74 www.ftc.gov;
75 www.bbb.org;

Popularan nain da se prodaje je da date svoj proizvod nekom drugom da ga

prodaje. Ovo moe da se vri putem konsignacionih prodavnica ili aukcije.
Konsignacione prodavnice su maloprodajni objekti u koje kupci mogu da dou
i kupe proizvode koji se nalaze u prodavnici i koje su tu postavili razni
prodavci. Vlasnik prodavnice se bavi prodajom i dobija dio novca od prodaje za
uzvrat (tipino oko 50 % malih stvari, manje za vee stvari).
Aukcije su varijacija konsignacione prodavnice. Za aukcije, kupcima se kae
gdje i kada mogu da daju ponude. Tipino, na aukcijama koje se odravaju na
specifinim fizikim lokacijama postoji mogunost da pogledate robu prije
poetka nuenja, dok kod aukcija preko interneta nude se slike i opisi.
Konsignacione prodavnice maloprodajni objekti koji prodaju proizvode kao posrednici u
razmjeni za dio profita.
Aukcija to je varijacija konsignacione prodaje gdje klijenti daju ponude za robu i
pobjeuje najvia ponuda.
Danas postoje dva naina za internet aukcije: moete da postavite sami aukciju
na eBay ili da koristite onlajn eBay konsignacionu prodavnicu. Mnoge
konsignacione prodavnice imaju minimum prodajnu cijenu za stavke, tako da se
pobrinite da se Va proizvod kvalifikuje.
Prednost konsignacione prodaje je u tome to Vam dozvoljava prodaju puno
radno vrijeme dok ste angaovani samo pola radnog vremena.
Primarni faktor uspjeha za konsignacionu prodavnicu ili aukciju je lokacija koja
daje dobre brojeve i vrstu kupaca za koje mislite da bi bili zainteresovani za Va
proizvod.
5.2.4. Naruivanje putem pote i prodaja preko kataloga
Zamislite da imate robu ili usluge da prodate ali nemate dovoljno vremena da
utroite na prodaju. Va proizvod ili usluga je ono to ljudi prepoznaju i
razumiju kako da koriste. Sada takoe zamislite da su kupci razbacani u cijlom
gradu, zemlji ili svijetu. To je situacija kada se naruuje putem pote ili se vri
prodaja preko kataloga.
Prednosti naruivanja preko pote i prodaje preko kataloga ukljuuju
mogunost da se prodaje prema Vaem rasporedu, niske cijene za zapoinjanje
posla (naroito ako stavite svoju robu u kataloge drugih ili na internet),
mogunost da se zapone posao bez velikih ulaganja u inventar i potencijalna
prodaja na velika trita. Izazovi ukljuuju pripremu prije prodaje, potrebu za
pisanjem i vjetine fotografisanja, potrebu da se pronae odgovarajue trite za
Vau ponudu i nain da se privue panja kupaca.

Naruivanje putem pote se obino vri na osnovu oglasa koji se nalaze u

novinama ili asopisima. Uprkos svom nazivu, narudbine se ovih dana mogu
podnijeti putem interneta ili telefona kao i putem pote. Marketing je od
kljunog znaaja za uspjenu prodaju putem potanskog naruivanja. Jedna
strana priprema oglas koji odgovara na pitanja kupaca i mami ih da kupuju.
Drugi kljuni element je postavljanje oglasa u novinama ili asopisima u kojem
ga Vae ciljno trite moe vidjeti.
Svako zna ta su katalozi. Oni nude kupcima opis i esto sliku proizvoda i kau
kupcu kako da narui putem pote, telefona ili interneta. Katalozi su esto
namijenjeni kupcima i fokusiraju se na odreene tipove proizvoda.
Mnogi preduzetnici tipino pokuavaju da svoje proizvode postave u postojee
kataloge. Kada pronaete kataloge, kljuna osoba se zove kupac. Za vee
kataloge ima vie kupaca a svaki je specijalizovan za odreene proizvode.
Kupci su navikli da kupuju na osnovu pretproizvoda i prototipova. Ovo je
dobro za preduzetnike sa pola radnog vremena koji pokuavaju da imaju mikro
inventar. Mikro inventar je skup proizvoda ili usluga koji se sastoji od samo
jedne ili nekoliko stavki. Mikro inventari su odgovor malih preduzea na
metode inventara na vrijeme u velikim kompanijama.
Mikroinventar je skup proizvoda ili usluga koji se sastoji od samo jedne ili nekoliko stavki.
Metode inventara na vrijeme posjedovanje dovoljno proizvoda koliko je potrebno za
neposrednu kupovinu. Ovo obino zahtijeva estu dostavu od Vaeg dobavljaa.
5.2.5. Prodaja posredstvom interneta
Internet je atraktivno okruenje za preduzetnike koji ele da pokrenu preduzee.
Ovo se naroito odnosi na preduzetnike sa pola radnog vremena. Prodavnica
preko interneta radi 24/7 i moe da privue kupce irom svijeta.
Postoje dva glavna pristupa prodaji preko interneta. Jedan je korienje eBaya
ili drugog sajta na internetu kako biste prikazali svoju robu i bavili se procesom
kupovine i prodaje. Drugi je da napravite sopstveni web sajt. Ova dva pristupa
mogu biti komplementarna.

5.3.

Uspjeni faktori za biznis sa pola radnog vremena

Razumite ta je potrebno da se bude uspjean u preduzetnitvu sa pola

radnog vremena
Za ljude koji imaju preduzea sa pola radnog vremena, lista onoga to treba
uraditi ukljuuje stavke iz posla i linog ivota. Za studente, testovi su
vjerovatno prioritet prvog reda. Za roditelje, djeije vannastavne aktivnosti su
takoe prioritetne. esto porodice i lini ivot nameu zahtjeve koji dovode
preduzee i ostatak ivota u sukob.

Posjedovanje nekih optih pravila koji e Vam pomoi da sortirate sukobljene

zahtjeve je od pomoi. Fred Kieser, profesor preduzetnitva na Loyola
Marymont fakultetu predlae est kljunih ideja76:
1. Nemojte da gubite vrijeme na albe; uradite neto u vezi sa problemom;
2. Nemojte da Vam cilj bude savrenstvo; dovoljno dobar je zaista
dovoljan;
3. Ne bavite se prolou; samo isplanirajte bolje drugi put;
4. Minimizirajte vrijeme provedeno na sastancima, ili zakaite kratke
sastanke;
5. Zakaite i zatitite kvalitetno vrijeme sa svojom porodicom;
6. Zakaite i zatitite neko vrijeme za sebe da se zabavite.
Razmjena: rad sa drugima
Postoje dvije kljune grupe izvan Vaeg posla sa kojima morate da poslujete
Vlada i kupci. ak i preduzea sa pola radnog vremena moraju da izau na kraj
sa Vladom i tri problema se stalno pojavljuju: registracija ili dobijanje dozvola,
porezi i zone. Za kompanije koje se vode od kue ili komercijalnog mjesta kao
to su vaar ili konsignaciona prodavnica, veina drava i mjesta zahtijevaju
neku vrstu registracije, ali zahtjevi variraju tako da je vano provjeriti. Vlada
SAD-a ima web stranicu koja ima linkove sa informacijama u vezi sa
registracijom. Takoe je vano provjeriti da li je za Vae preduzee potrebna
specijalna dozvola. Na primjer, kozmetiari koji rade od kue moraju da imaju
dozvolu drave, a u mnogim dravama lica koja pruaju kozmetike usluge od
kue moraju da imaju posebnu registraciju i u nekim sluajevima licencu.
Registracija informacije dostavljene Vladi u vezi sa postojanjem, nazivom, prirodom i
kontakt informacijama za Vae preduzee.
Licence dokumentovana dozvola od Vlade za voenje posla.
ak i kad ne morate da registrujete preduzee, morate da vodite evidenciju o
svojim prodajama kako biste kasnije plaali poreze na prihod. Iako je o
porezima rije, korisno je ovdje pomenuti da Vi takoe elite da vodite arhivu
svojih trokova, jer ako napiete po stavkama svoje odbitke, moete da odbijete
svoje trokove od prihoda (a manji prihod znai manji porezi). U mnogim
saveznim dravama i gradovima, morate takoe da plaate poreze na prodaju i
oni esto moraju da se vode na posebnom bankarskom raunu i da se o njima
vodi arhiva. esto buvlje pijace i sajmovi zanata ukljuuju privremene lokalne
poreske brojeve pri iznajmljivanju tezgi, ali treba provjeriti.
76 Nichole L. Torres, Juggling Multiple Tasks: How to find the
Time to Do All You Need to Do and Then Some, Entrepreneur,
July 6, 2004;

Ogranienja koja se tiu zoniranja mogu da budu neoekivani problem za

preduzea sa pola radnog vremena koja se vode od kue. Neka mjesta nekada
zabranjuju korienje kua u komercijalne svrhe. Komercijalna upotreba moe
da se definie kao skladitenje ili klijenti kod kue. ak i susjedstva mogu da
imaju slina ogranienja u obavezama na koje ljudi pristaju kada kupuju kue.
Jedini nain da sigurno znate je da provjerite.
Zoniranje Vladine specifikacije za prihvatljivu upotrebu zemljita i graevina u
odreenim oblastima.
Klijenti su od centralnog znaaja za prodaju, a za preduzea sa pola radnog
vremena, zadravanje klijenata je naroito vano, jer samo nekoliko preduzea
sa pola radnog vremena moe da sebi priuti da pronalazi i prodaje uvijek
novim klijentima. Uspjena prodaja sa pola radnog vremena zavisi od razvoja i
odravanja solidne baze klijenata. Lista nazvana Izvori za mrene veze je jo
jedno dobro mjesto da se pone izgraivati Vaa baza klijenata77.

5.4.

Koji su izazovi preduzetnitva sa pola radnog

vremena?

Nauite kako da optimizirate Vae delegiranje u okviru kompanije

Pet aspekata preduzetnitva sa pola radnog vremena se veoma razlikuju od
punog radnog vremena. Dva od njih, odluivanje koliko profesionalni elite da
budete i sticanje legitimnosti i povjerenja meu klijentima, su razmotreni u
predhodnom dijelu rada. Tri druga kljuna aspekta ostaju: utvrivanje ta ste u
mogunosti da delegirate, specijalni etiki izazov koji dolazi od balansiranja
preduzetnitva sa pola radnog vremena i drugog posla, i izazov sa kojim se
suoavate kada pokuavate da preete sa pola radnog vremena na
preduzetnitvo sa cijelim radnim vremenom.
Delegiranje i angaovanje spoljnih saradnika
Za preduzetnike sa pola radnog vremena, vrijeme je ultimativni resurs. Dok
najuspeniji preduzetnici u velikim kompanijama su oni koji naue da dobiju i
balansiraju novcem drugih ljudi, za preduzetnike u preduzeima sa pola radnog
vremena klju je balansiranje vremena drugih ljudi. Postoje dva glavna naina
da se ovo uradi delegiranje i autsorsing. Delegiranje se deava kada dodijelite
posao onima nad kojima imate mo, obino su to ljudi koje zaposlite ili koji
volontiraju kako bi Vam pomogli. Kada zaposlite autsajdere koji nisu Vai
zaposleni da se bave cjelokupnim ili dijelom funkcionalne oblasti Vaeg posla,
to se naziva autsorsing (angaovanje spoljnih saradnika).
77 Preuzeto sa sajta: www.sba.gov/hotlist/license.html;

Delegiranje - kada dodijelite posao onima nad kojima imate mo.

Angaovanje spoljnih saradnika ugovaranje sa ljudima ili kompanijama izvan Vae
kompanije da zavre posao za Vae preduzee.
Delegiranje ima smisla u dvije situacije. Prva je kada drugi mogu da posao
urade bolje od Vas. Na primjer, preduzetnik koji je strunjak za prodaju moe
da bude potpuna neznalica kada je rije o knjigama. Druga je kada elite da
Vaa kompanija radi kada nijeste prisutni, ili da radi na dva mjesta u isto
vrijeme. Ako dvoje ljudi radi u prodavnici, moete da obavljate prodaju dvojici
kupaca u isto vrijeme. Ako je dobro uraena, delegacija oslobaa vlasnika tako
da moe da se bavi stvarima koje su najvanije u preduzeu kljuna prodaja,
strateko razmiljanje, pregovaranje ili patentiranje. To je moan koncept, i
postoji vie savjeta koji mogu da pomognu pri svakom delegiranju da bude
uspjenije.78

Ponite da delegirate jednostavne zadatke kako biste se Vi i zaposleni

navikli na taj proces;
Neka zadatak bude u skladu sa najboljim vjetinama i stavom lica;
Budite precizni u vezi sa ishodima koje elite od njihovog rada;
Traite pitanja od vaih zaposlenih u vezi sa delegiranim poslom
Poveite motiviui ishod sa delegiranim radom ansa da se naue
nove vjetine ili da se demonstrira liderstvo, poveana vidljivost ili
prilika da se vidi vie od preduzea ili klijenata;
Dozvolite vrijeme za zaposlene da naue zadatak i isprave neizbjene
rane greke;
Dajte zaposlenima povratnu informaciju u vezi sa njihovim uinkom
ubrzo poto ponu;
Nadajte se savrenstvu u uinku, ali budite zadovoljni sa dovoljno
dobrim;
Kada se jednom delegira, ne vraajte nazad odgovornost. Kada se jave
problemi, rijeite ih, ponovo razmislite o svom pristupu, i ponovo
obuite zaposlenog.

Tabela 5.1. Pristupi delegiranju za vlasnike malih preduzea

Nisko povjerenje
Zaposleni niskog kvaliteta

Visoko povjerenje

Ne delegirajte
delegirajte, pratite

78 Preuzeto iz izvora:
http://www.entrepreneur.com/article/0.4621.316299.00.html;

Obuite,

rjee kako
zaposleni stie
iskustvo
Zaposleni visokog kvaliteta
provjerite

Delegirajte, pratite neredovno

Delegirajte i
kako biste

osigurali uinak
na kraju
Izvor: http://www.powerhomebiz.com/vol22/delegate.htm

Delegiranje nije za svakog i za svaku situaciju. Najvie smisla ima kada imate
ljude koji su dobri na svojim poslovima i od povjerenja, ali sa nekim dodatnim
koracima, delegiranje moe da radi i u situacijama koje nijesu optimalne. ak i
sa ovim savjetima, mogunost da delegirate zavisi od mogunosti vlasnika da
vjeruje drugima i od kvaliteta ljudi kojima vlasnik moe da delegira. Tabela 5.1
pokazuje Vae pristupe delegiranju u zavisnosti od mjeavine povjerenja
vlasnika i kvaliteta zaposlenog. Kada je delegiranje od sutinskog znaaja, ali je
teko vjerovati zaposlenima, provjeravanje prema nepredvidljivom rasporedu
pomae da drite zaposlene u neizvjesnosti i to prua maksimalno osiguranje za
vlasnika. Kada je povjerenje visoko ali zaposleni nemaju vjetine, vlasnik bi
trebalo da dozvoli vrijeme da ih obuava i da prati njihov rad u poetku esto,
ali sve rjee kako dokazuju da znaju svoj posao.
Kako je ranije napomenuto, kada zapoljavate autsajdere koji nijesu Vai
zaposleni da se bave cijelim ili dijelom funkcionalne oblasti Vaeg preduzea,
to se naziva angaovanje spoljnih saradnika (autsorsing). Najpopularniji tipovi
meu malim preduzeima su prikazani u Tabeli 5.1.
U devetnaestom i dvadesetom vijeku, ideja iza automatike je bila da se utedi
vrijeme. Ako moe raunarski program ili druga kompanija da obave posao
umjesto Vas, Vi tedite na vremenu i to je dobro. Tabela 5.1. pokazuje da
najtehnikiji akspekti preduzea kao to su pravo, raunari ili finansijska
arhiva su oblasti u kojima e se najvjerovatnije javiti angaovanje spoljnih
saradnika. Ovo Vam daje uvid u to kako da razmiljate o angaovanju spoljnih
saradnika. U oblastima u kojima je teko pronai ekspertizu, esto se mijenja ili
je vana podrka funkcionisanju kompanije, ima smisla da se angauju
spoljanji saradnici. Druga kljuna ideja za angaovanje spoljnih saradnika je
da nikada to ne inite kada je rije o onome to je Vaa osobena kompetencija.
Razmotrite primjer gurmanskih skupova.
Gurmanski (kulinarski) skupovi predlau vrstu briljivog ukljuivanja i nadzora
koji je neophodan kako bi ovo angaovanje djelovalo. Aktivnosti koje su od
centralnog znaaja za strategiju preduzea, kao to je kuvanje i voenje
kuvarskih grupa za gurmanske skupove, ostaju unutar kompanije. Za aktivnosti

koje nijesu strateki kritine angauju se spoljni saradnici, naroito kada ih

bolje ili jeftinije mogu obaviti spoljne kompanije.

5.5.

Kada poinjete

Nauite koristi samostalnog rada

Samostalan rad (bootstrapping) pronalaenje jeftinog ili besplatnog naina da
se neto obavi je popularan pristup za sva preduzea i od sutinskog znaaja
za preduzea sa pola radnog vremena. Naroito je znaajno za preduzea rano u
poetku jer jedna od glavnih prijetnji za preivljavanje preduzea je nedostatak
kapitala. Gubitak novca prije nego to preduzee pone da se samo izdrava je
velika prijetnja. Do ovoga moe doi zbog nedostatka gotovine u preduzeu ili
ak i od nedostatka gotovine u linom ivotu vlasnika, jer za malo preduzee
koje tek poinje oboje obino uzimaju iz istih resursa. Kljune ideje
samostalnog rada su jednostavne79:

ivite bez novca koliko god moete;

Smanjite svoje line i poslovne trokove maksimalno (npr. bez plate, rad
od kue);
Ako Vam neto treba, moda to moete da dobijete besplatno (kao to je
pomo od SCORE ili bivi profesori), pozajmite, trampite svoje vrijeme
za to, ili iznajmite prije nego da kupite;
Ako morate da kupite spoljane usluge, razmotrite da umjesto toga
ponudite vlasnitvo dijela preduzea (akcijski kapital), ali budite
tedljivi;
Prije nego to kupite, vidite da li moete da zamijenite alternativu koja
je jeftinija (npr. kalkulator koji tampa i kutija koja se zakljuava
umjesto kase);
Ako kupujete, kupite koriene ili po popustu i uvijek pitajte da li
moete da razvuete plaanja kako biste minimizirali tok gotovine;
Ako Vam je potreban novac pozajmite ga prvo od sebe, onda od
porodice, onda od prijatelja i posle toga od banaka, uzimajte preko
kreditnih kartica i na kraju, kreditnih kompanija, tim redoslijedom;
Ako su cijene hipoteka niske, razmislite o prvoj ili drugoj hipoteci kako
biste novac uloili u preduzee, ako se osjeate ugodno da rizikujete
svoju kuu;
Kako biste minimizirali dug, koristite kreditnu karticu kao to je
American Express koja zahtijeva otplatu na 30 dana umjesto kreditne
kartice;

79 Lynn Neeley, Bootstrap Finance, Coleman Foundation White Paper,

2002, http://www.colemanchairs.org/files/documents/4/Neeley.pdf.;

Kada koristite kreditnu karticu, ograniite kupovine i neka Va bilans na

kreditnoj kartici bude ist;
I uvijek, uvijek biljeite kako troite svoju gotovinu!

Samostalan rad korienje jeftinih ili besplatnih tehnika za minimiziranje troka.

Nedostatak kapitala kada nemate dovoljno novca na raspolaganju za preduzee da
pokrijete manjke u prodaji ili profitima.
Akcijski kapital - vlasnitvo dijela preduzea.
Jedan klju za djelovanje samostalnog rada je balansiranje niskih trokova sa
besplatnom ekspertizom. Jedan nain da se ovo obavi je da se osnuje
savjetodavni odbor.
Ima dosta ljudi od kojih moete da dobijete besplatnu pomo za Vae preduzee
sa pola radnog vremena, kao to su bankari, agenti osiguranja, slubenici
trgovinske i strune asocijacije, bivi ili penzionisani preduzetnici i organizacije
za javni razvoj preduzea kao to je Va lokalni SCORE ili Centar za razvoj
malih preduzea. U poglavlju 2, Obrazac za vjebanje 2.1 Vam daje specifine
informacije kako bi Vam drugi uspjeno pomogli.
Jedna oblast samostalnog rada koja brzo raste je raspoloivost
visokokvalitetnog softvera koji je koristan za mala preduzea. Na primjer,
37signals.com80 je poeo sa korienjem programa otvorenih izbora kako bi se
izgradile aplikacije kao to su program menadmenta programa, koji su
ponudili besplatno preko interneta.

5.6.

Etika i mala preduzea sa pola radnog vremena

Nauite etike izazove preduzetnitva sa pola radnog vremena

Nemogue je imati legitimnost za Vae malo preduzee ako je Vaa etika
dovedena u pitanje. Postoje dvije situacije u kojima preduzetnici sa pola radnog
vremena rizikuju: tezgarenje i poboljavanje.
Tezgarenje
esto, najuspjenija mala preduzea izgrauju se od poslovne ekspertize i linih
kontakata preduzetnika. Meutim, ureivanje ovoga bez vrijeanja Vaeg
sadanjeg poslodavca, ili dospijevanja u zakonsku ili ugovornu nepriliku, nije

80 www.inc.com/magazine/20060701/bootstrapping-intro.html (Accesed April

29, 2007);

lako. Samostalan rad pola radnog vremena poslije Vaeg redovnog posla se
naziva tezgarenje, i ono donosi neke rizike.
Tezgarenje - Samostalan rad pola radnog vremena posle Vaeg redovnog posla.
Glavne brige su sukob interesa, prodiranje prodaje i trovanje bunara. Sukob
interesa se javlja kada ljudi rade za svoj posao dok su na radnom mjestu gdje
rade puno radno vrijeme, a brie se razlika izmeu njih. Sukobi interesa se
deavaju kada ono to je najbolje za Va posao se razlikuje od onoga to je
najbolje za Vaeg poslodavca ili kada ljudi nijesu sigurni koju od dvije
kompanije Vi predstavljate. Klju je da drite odvojenim svoje poslove gdje
radite puno radno vrijeme i svoj lini posao. Na primjer, nemojte da
kontaktirate svoje klijente dok ste na svom zvaninom radnom mjestu.
Prodiranje znai uzimanje posla od Vaeg poslodavca. Do ovoga moe doi
ako uzimate prodaju od poslodavca ili uzimate radne sate kako biste radili svoj
posao. Ovo je pravi problem ako je Va lini posao slian Vaem poslu sa
punim radnim vremenom na primjer, ako ste moler za graevinskog
preduzimaa tokom dana, a radite slian posao u svom preduzeu sa pola
radnog vremena gdje tezgarite.
Sukob interesa je situacija u kojoj se osoba suoava sa dva ili vie konkurentska standarda
ili cilja.
Prodiranje uzimanje posla od Vaeg poslodavca.
''Trovanje bunara'' se odnosi na kreiranje negativnog utiska meu klijentima
Vaeg poslodavca. Ako koristite svoje poslovne kontakte tokom Vaeg dnevnog
posla kao osnovu Vaeg samozapoljavanja sa pola radnog vremena, Vi ete
neizbjeno pronai neke klijente koji ne ele da sluaju Vau prodajnu priu.
Ako zbog toga oni kau Vaem poslodavcu da je manje vjerovatno da e kupiti
od njega ili nje, Va lini posao je nanio povredu Vaem stalnom poslu.
Tradicionalno rjeenje za ovo je da se napravi odvojena lista klijenata bez
imena sa Vaeg stalnog posla i onda da saekate da Vas klijenti Vaeg
poslodavca pitaju u vezi sa Vaim drugim poslom za koji su uli da ste
pokrenuli.
Trovanje bunara stvaranje negativnog utiska meu klijentima Vaeg poslodavca.

Poboljavanje
Za preduzee sa pola radnog vremena, postizanje legitimiteta i poslovnog
potovanja moe da postane vodea sila. Povremeno, preduzetnik vidi
mogunost koja je mogua, ali djeluje kao napor. Ako klijentima deluje kao

napor, preduzetnik moe da pone da misli o tome da uini da preduzee djeluje

vee, znaajnije, sposobnije nego to zaista jeste. Ovaj utisak koji je
obmanjujui, naziva se poboljavanje, moe da predstavlja smrt za kompaniju
ako se otkrije u nezgodno vrijeme.
Poboljavanje je pokuaj da uinite da Vae preduzee djeluje bolje ili vee nego to zaista
jeste.
Danas, sa kreditnim izvetajima i registrima preduzea koji su na raspolaganju
na internetu za par sekundi, mogunost da Vas otkriju je mnogo vei i rizik je
vei.

5.7.

Pomjeranje od preduzea sa pola radnog vremena na

preduzee sa punim radnim vremenom

Saznajte o izazovima pomjeranja od preduzea sa pola radnog vremena na

preduzee sa punim radnim vremenom
Neki ljudi pokreu svoja preduzea sa pola radnog vremena sa nadama da e
prei na puno radno vrijeme u pravo vrijeme. Za njih, zakljuivanje velikog
ugovora ili prodaje moe da bude finansijski i marketinki indikator pravog
vremena. Drugi pokreu preduzea sa pola radnog vremena i ele da ona i
ostanu takva, a oni se suoavaju sa izazovima kada postignu uspjeh. Napor
stvaranja robe ili usluga za halapljivo trite moe da uini tekim da se ostane
na pola radnog vremena.
U odluivanju da li da preete na puno radno vrijeme, kljuno pitanje je obino
finansijske prirode. Ako ste ve zaposleni sa punim radnim vremenom negdje
drugdje, prelazak na preduzetnitvo sa punim radnim vremenom znai da treba
da briljivo pogledate svoju finansijsku situaciju. Da li moete da sebi priutite
da postanete samostalni? Ovo znai da Vam treba dovoljno novca da pokrijete
line i porodine trokove (tipino za est mjeseci) kao i poslovne trokove.
Moe takoe da bude i novih trokova, dok se Vi koprcate da zamijenite
zdravstveno osiguranje koje je obezbjeivao poslodavac.
Milioni ljudi rade u sopstvenim preduzeima sa pola radnog vremena. Bilo da
je rije o maloprodaji ili veleprodaji, prodaji usluga ili proizvoda, oni ili njihova
roba su u naim radnjama i naim trgovinama, na naim ulicama, i u naim
domovima. Preduzetnitvo sa pola radnog vremena je vano jer daje ljudima
ansu da naue veze u poslovanju i da testiraju svoje ideje. To je esto jedini
nain kako da se ljudi bave preduzetnitvom usred svojih drugih obaveza.
Preduzetnitvo sa pola radnog vremena je vano kao test za prelazak na puno
radno vrijeme, na veu kompaniju i kao sredstvo samo-oslanjanja i samoizraavanja. Meutim, dovoljno je samo par minuta na internetu ili jednostavno
da kaete komiji Mogu to da ti uradim kako biste pokrenuli preduzee sa

pola radnog vremena, to e ostati opcija koje veina potencijalnih preduzetnika

nee propustiti.
Rezime poglavlja
Znati kada i zato preduzetnitvo sa pola radnog vremena ima smisla

Ima smisla kada je potrebno da steknete osnovno iskustvo;

Ima smisla kada nemate dovoljno resursa za preduzee sa punom
radnim vremenom;
Ima smisla kada se suoavate sa uskim prozorom mogunosti;

Nauite pet glavnih puteva za preduzetnitvo sa pola radnog vremena

Tezge ukljuuju tezge pored puta, buvljake, poljoprivredne pijace i

vaare;
Kljuna pitanja za tezge su lokacija, gdje ima dosta saobraaja i
posjedovanje odgovarajueg inventara;
Preduzea u stanu ukljuuju zabave sa kupovinom, prodaju od vrata do
vrata i mreni marketing;
Kljuni problemi za preduzea u stanu ukljuuju posjedovanje dobrog
domaina za zabave sa kupovinom ili solidnu tehniku za zatvaranje
prodaje u prodaji od vrata do vrata;
Kljuna pitanja za konsignacione prodavnice i preduzea koja rade po
principu aukcije su lokacija i saobraaj;
Naruivanje putem pote i kataloka prodaja se razlikuju veoma u
trokovima i tritima koji su pokriveni;
Kljuna pitanja su sastavljanje reklame koja prodaje i stavljanje iste u
odgovarajuu publikaciju;
Prodaja putem interneta moe da se obavlja putem web sajtova etrgovine ili aukcija preko interneta;
Kljuna pitanja su optimizacija vidljivosti i upravljanje procesom
plaanja;

Razumite ta je potrebno da se bude uspjean u preduzetnitvu sa pola radnog

vremena

Upotrijebite BRIE model koji e Vam pomoi da identifikujete kljunu

granicu i da razmijenite probleme;
Granica potrebno je da upravljate vremenom briljivo i da drite dom
i preduzee odvojenim;
Razmjena potrebno je da se registrujete kod vlasti, da plaate poreze i
da potujete regulativu mjesta. Takoe je potrebno da vodite paljivu
arhivu Vaih trokova ukljuujui i troak sopstvenog vremena.

Nauite kako da optimizujete delegiranje u okviru kompanije:

Delegiranje je proces u kome drugi rade Va posao. Moe da pomogne
preduzetniku da vie stvari bude odraeno;
Upravljanje delegiranim poslom i ljudima koji ga obavljaju je kljuni
izazov za preduzetnika;
Angaovanje spoljnih saradnika strunjaka da obave funkcionalne
zadatke Vaeg preduzea;
Moete da angaujete strunjake za sve osim za zadatke koji ine Vau
kompaniju jedinstvenom.
Nauite koristi od samostalnog rada

Samostalan rad podrazumijeva snalaenje sa malo novca ili bez novca;

Drite svoje trokove niskim, snaite se bez trokova, pozajmite
umjesto da kupite, kupujte korieno ili na popustu, i pogledajte druge
navedene tehnike;
Stvorite ekspertizu stvaranjem savjetodavnog odbora;

Nauite etike izazove preduzetnitva sa pola radnog vremena

Sav etiki izazov preduzea sa pola radnog vremena su tezgarenje i

poboljavanje;
Tezgarenje moe da rezultira prodiranjem prodaje Vaeg poslodavca ili
''zagaivanjem bunara'' time to ete naljutiti klijente svog poslodavca;
Poboljavanje moe da se dogodi kada kompanija sa pola radnog
vremena pokua da se predstavi kao ona sa punim radnim vremenom ili
vea nego to zaista jeste.

Nauite koji su izazovi prelaska sa preduzea sa pola na preduzee sa punim

radnim vremenom

Kljuni izazovi prelaska na preduzea sa punim radnim vremenom i

samozapoljavanje su uglavnom finansijske prirode;
Napravite biznis plan kako biste procijenili svoju finansijsku situaciju u
novom preduzeu;
Kada izvrite prelazak, to radite kada imate najveu podrku svoje
porodice i prethodnog poslodavca;
Razmotrite poveavanje radnog vremena svog preduzea sa pola radnog
vremena sve dok ne ponete da radite dva posla sa punim radnim
vremenom, a onda dajte otkaz kako biste se posvetili Vaem preduzeu
potpuno;

Kljuni termini:

Samozapoljavanje sa pola radnog vremena;

Konsignacione
Promjenljivost;
Samozapoljavanje
sa
punim
Delegiranje
Angaovanje
spoljnih
Registracija
Samostalan rad (Bootstrapping)
Mikro- inventar
na vrijeme;
Akcijski
Marketing preko mree
Tezgarenje
licence
Sukob interesa
kapitala
Prodiranje
bunara
Pitanja:

Aukcija
prodavnice;
radnim

vremenom;
saradnika;
Zona
Inventar
kapital
Davanje
Gubitak
Trovanje

1. Koje su tri situacije u kojima ima vie smisla da Vae preduzee radi
pola radnog vremena nego puno radno vrijeme?
2. Postoji pet glavnih kategorija preduzea sa pola radnog vremena
tezge, kue, konsignacija, naruivanje putem pote i prodaja putem
interneta. Opiite svaku od njih ukratko i dajte najmanje jedan od
kritinih faktora uspjeha za tu kategoriju preduzea.
3. Koje su razlike izmeu maloprodaje na zabavama i prodaje od vrata do
vrata?
4. Kako se pravljenje sopstvenog kataloga i stavljanje svog proizvoda u
postojei katalog razlikuju? Kada svaki pristup ima najvie smisla?
5. Kada upravljate svojim vremenom koristei listu ta treba uiniti? Kako
odreujete prioritete na listi? Zato?
6. Za koje vrste zadataka mala preduzea najee angauju spoljanje
saradnike? Zato mislite da su to popularni zadaci koji se daju drugima?
7. Od dva etika problema koja preovladavaju u vezi sa preduzeima sa
pola radnog vremena (tezgarenje i poboljavanje), za koji mislite da je
najvei problem za preduzetnike? Zato?

POGLAVLJE 6

POECI MALIH PREDUZEA: PUTEVI

DO PREDUZETNITVA SA PUNIM
RADNIM VREMENOM

CILJ POGLAVLJA

Ovo poglavlje e Vam pomoi da:

1. Opiite pet naina kako ljudi dospijevaju da upravljaju
malim preduzeem;
2. Nauite koje su nagrade i zamke pokretanja novog
preduzea;
3. Spoznate mogunosti i zamke kupovine postojeeg
preduzea;
4. Spoznate etiri metode kupovine postojeeg preduzea;
5. Objasnite prednosti i mane kupovine franize;
6. Spoznate probleme nasleivanja preduzea u posjedu
porodice;
7. Opiete kako iznajmljeni menaderi postaju vlasnici
malog preduzea.

6.1.

Pet puteva ka vlasnitvu preduzea

Opiite pet naina kako ljudi dospijevaju da upravljaju malim preduzeem

Moda ima 50 naina da ostavite ljubavnika 81, kako to kae pjesma, ali ima
samo pet naina da uete u menadment malog preduzea:

Moete da pokrenete malo preduzee

Moete da kupite postojee preduzee
Moete da uzmete franizu za preduzee
Moete da naslijedite preduzee
Moete da budete unajmljeni da budete profesionalni menader malog
preduzea

Franiza je pravni ugovor koji dozvoljava da se preduzeem upravlja korienjem naziva i

poslovnih procedura druge kompanije.

81 50 naina da ostavite ljubavnika - Pjesma i tekst Paul

Simon-a;

Iako svako ulazi u preduzee putem jednog od ovih pet puteva, specifini
detalji ulaska u biznis su jedinstveni za svaku osobu. Kompanije u zaetku
mogu da budu odlune, dobro isplanirane i finansirane. Na drugoj strani, mnoga
preduzea u zaetku se prosto dogode. esto se hobi polako pretvori u
profitabilni biznis ili se sluajni dogaaj pretvori u poslovno ulaganje.
Kupovina postojeeg preduzea moe da se dogodi na vie naina, od
gotovinske kupovine do zarade gdje se preduzee kupuje tokom perioda
vremena sa novcem zaraenim od poslovanja.
Franize mogu da idu od klju u ruke u kojem svakim dijelom preduzea
upravljaju profesionalci, do onih gdje je franizno samo pravo da se koristi
poslovni naziv. Menaderi nekih preduzea stiu do vrha od poetne pozicije
zaposlenog sa pola radnog vremena. Drugi profesionalni menaderi su
regrutovani da postanu direktori. esto je za unajmljeni menademnt da koristi
izbalansirane otkupe ili planove opcije zaposlenih za kupovinu kompanija za
koje rade. Ovo poglavlje se bavi detaljima puteva ulaska u malo preduzee:
preduzee u zaetku, kupovina, franizing, nasledstvo i profesionalni
menadment.
Otkup kupovina cijelog postojeeg preduzea.

6.1.1. Pokretanje novog preduzea

Nauite koje su nagrade i zamke pokretanja novog preduzea
Pokretanje novog preduzea je najriziniji put u poslovanje i put koji obeava
najvee nagrade za uspjeh. Stopa uspjeha preduzea u zaetku je kontroverzno
pitanje. Kao to smo primjetili u prethodnim poglavljima, dok administracija
malih preduzea (SBA) u SAD-u prijavljuje da 66 % novih poslodavaca
preivljava dvije godine ili vie, 50 % preivljava najmanje etiri godine, a 40
% preivljava vie od est godina, a ona preduzea koja dobiju pomo traju
mnogo due. 87% kompanija u zaetku koje zaponu u poslovnim
inkubatorima i dalje rade posle pet godina i stope preivljavanja za studente
koji pohaaju programe u oblasti preduzetnitva i preduzetnici koji trae pomo
od centara za razvoj preduzea njih ima duplo vie nego preduzea. 82 ak i za
one koji dobijaju pomo u pokretanju preduzea, moramo se diviti hrabrosti i
optimizmu osobe koja izabere da pokrene novo preduzee (vidi Sliku 6.1).
Uprkos visokoj stopi neuspjeha, pokretanje preduzea, kako neki kau, je
trijumf nade nad realnou. Mnoga preduzea koja se zavravaju to ine ne zato
to nijesu uspjela ve zato to je vlasnik iskoristio bolju priliku. Finansijske i
line nagrade od pokretanja uspjenog novog preduzea mogu da budu veoma
impresivne.
Prednosti poetaka
82 B. Headd, Redefining Business Success: Distinguishing between Closure
and Failure, Small Business Economics 21, no. 1 (August 2003), pp. 21-61;

Ima dosta razloga zbog kojih ljudi biraju da pokrenu malo preduzee prije nego
da kupe postojee, da uzmu franizu ili budu zaposleni:

Kompanija u zaetku poinje od poetka. Ne postoje problemi sa

zaposlenima, dugovi, sudski sporovi, ugovori ili druge zakonske
obaveze koje moraju da se ispune.
Preduzea u zaetku daje vlasniku mogunost da koristi najnovije
tehnologije. Nema zaostalih lokacija, zgrada, opreme ili softvera koji bi
mogli da ometaju produktivnost.
Kompanija u zaetku moe da obezbijedi nove, jedinstvene proizvode
ili usluge koje nijesu na raspolaganju kod postojeih preduzea ili
franiza. Postojea preduzea i franize postoje zbog njihovog uspjeha u
obezbjeivanju dokazanih proizvoda i usluga.
Preduzee u zaetku moe da se namjerno odrava malim kako bi se
ograniio broj moguih gubitaka. Kupljeno preduzee ili franiza
zahtjevaju momentalne i konstantne tokove gotovine kako bi se ispunile
tekue obaveze.

Tokovi gotovine prijem i troenje gotovine od strane preduzea.

Nedostaci preduzea u zaetku
Postoji nekoliko nedostataka kada je rije o osnivanju novih preduzea:

Preduzee u zaetku nema poznati naziv. Postojee preduzee ili

franiza su uloili u razvoj svog trita. Prava na brend mogu da
garantuju momentalno prihvatanje preduzea.
Preduzee u zaetku zahtjeva dovoljno vreme da se osnuje i obezbijedi
pozitivan protok gotovine. Osnovano preduzee ili franiza su izgradili
klijentelu tako da im prua momentalni priliv gotovine.
Preduzee u zaetku se veoma teko finansira. Osnovana preduzea i
franize obezbjeuju momentalnu aktivu, prodaju i priliv gotovine koja
se moe koristiti da se dobiju finansije za preduzee.
Preduzee u zaetku ne moe lako da dobije revolving kredit od
dobavljaa i finansijskih institucija. Postojee preduzee ima kreditne
linije koje se prenose sa preduzeem.
Preduzee u zaetku moda nema iskusne menadere i radnike.
Osnovana preduzea i franize obezbjeuju iskusnu radnu snagu, obuku
i podrku menadmentu.

Aktiva ono to preduzee posjeduje i od ega se oekuje da ima ekonomsku vrijednost u

budunosti.
Revolving kredit kreditni ugovor koji omoguava da zajmoprimac plati cio ili dio bilansa

u bilo koje vrijeme; kada je bilans kredita otplaen, moe se ponovo pozajmljivati.
Pokretanje novog preduzea
Prvi korak u pokretanju preduzea je da se utvrdi ta e biti to preduzee.
Velika veina preduzea u zaetku su preduzea ja takoe. esto je ideja za
preduzee da se jednostavno napravi esta pojava u biznisu: kozmetiki salon,
restoran, bar ili kafi, rok bend, kompanija za izradu znakova, vodoinstalaterski
servis, briga o vrtovima, itd. Pokretanje ''plagijatorskog preduzea'' prua neku
zatitu od propasti preduzea. Nije neophodno definisati preduzee na tritu,
jer svako zna ta prua kozmetiki salon, restoran ili kafi.
Na drugoj strani ovaj tip preduzea u zaetku se moe teko razlikovati od
drugog slinog preduzea. esto, jedina konkurentska prednost moe da bude
lokacija novog preduzea. Zato vlasnici obinih preduzea se toliko trude da
uine da se njihovo preduzee razlikuje od drugog, sutinski identinog
preduzea.
Poseban koncept koji vodi do osnivanja preduzea dolazi od iskustva osobe
koja pokree preduzee. Dvije treine svih preduzea u zaetku su zasnovane
na idejama iz prethodnog radnog iskustva, hobija i porodinih preduzea. Ova
preduzea e generalno prije da uspiju nego preduzea zasnovana na idejama iz
drugih izvora. Istraivanje indikatora uspjenog preduzea u zaetku pokazuju
da je jedan od najboljih predskazivaa uspjeha nivo iskustva osnivaa.
Nasumini dogaaji, prijedlozi prijatelja i saradnika i posebni kursevi obuke su
izvori za samo nekoliko poetnih ideja.
Osnivai ljudi koji stvore ili pokrenu novo preduzee.
Preduzetniki model poslovanja ("Entrepreneurial Opportunity Business
Model")
Kao to smo diskutovali u prethodnim dijelovima knjige, Vaa poslovna ideja
moe biti izraena kao "opportunity business model". Ovaj model poslovanja
opisuje kljune dimenzije - propozicija (Proposition), ljudi (People), mjesto
(Place), proces (Process), profit (Profit) i nadzornike83 koji podupiru svaku
novu poslovnu ideju i omoguavaju da se iskoristi u preduzeu (Drutvena,
Komercijalna, Pravni, Tehnoloki).

83 Izvor: H. Chesbrough and R. S. Rosenbloom, The role of the

business model in capturing value from innovation: evidence
from xerox corporations technology, Industrial and Corporate
Change 11(3), 529e555 (2002);

Dimenzije su nain izraavanja razliitih komponenti ili elemenata poslovne

ideje84:

Propozicija: Moe da bude izraena kao misijia ali treba da bude jasna i
koncizna.
Ljudi: Ko je lider menadmenta i kakva je mrea savjetnika, kupaca,
dobavljaa i zainteresovanih strana? Kako drutveni kapital i
umreavanje
podrava
poslovnu
priliku?
Mjesto: Gdje je trite? Ko su kupci i konkurenti? To bi moglo da
podrazumijeva analizu trita i industrije kako bi se identifikovali
segmenti i nedostaci.
Proces: Kako je preduzee struktuirano? Koji su kljuni procesi i
odnosi? Kakvu ulogu igra informaciona tehnologija?
Profit: Finansije, bruto dobit, neto dobit, prognoze, kapitalDa li
postoji drutveni povratak? Ovo, takoe, moe da ukljui i razmatranje
vlasnike strukture.

84 The end of the free lunch e again, The Economist 390(8623) (March 21st
2009).

Preduzetnike prilike - biznis model

drutveno
ljudi

Upravljanje

Dimenzija

predlog

Izvor: Heye, D. (2006). Creativity and innovation: Two key

komercijalno
characteristics of the 21st century information professional. Business
Information Review, 23(4), 252 257.
mjesto

zakonsko
proces
Poveanje izgleda za poetni uspjeh

tehnoloko

profitpreduzea je znaajno poveana kada

Vjerovatnoa za pokretanje uspenog
osniva ima izvjesne atribute i kada osniva preduzima izvjesne radnje.
Obavljanje sledeih stvari je najefikasniji put ka uspjehu (vidi Prilog 6.1).

Pokrenite preduzee u inkubatoru za preduzea: inkubator za preduzea

je organizacija koja obezbjeuje finansijsku, tehniku i menadersku
pomo za pokretanje preduzea. Veina inkubatora su povezani sa
agencijama za ekonomski razvoj i integrisani su u zajednicu. Inkubatori
obezbjeuju pristup investitorima, javnim grantovima za novac i
tehnolokoj podrci.

Poslovni inkubatori su stvoreni da ojaaju lokalnu ekonomiju pomaui

stvaranje radnih mjesta putem osnivanja uspjenih malih preduzea. Ali
inkubatori rade mnogo vie od prostog stvaranja radnih mesta. Oni pomau
komercijalizaciju novih tehnologija, revitalizaciju zajednica u nevolji i
stvaranju bogatstva. Najbolji inkubatori obezbjeuju jeftin kancelarijski prostor
sa menaderima koji rade puno radno vrijeme na licu mjesta koji mogu da
pomognu preduzetniku na vie naina. Uesnici u inkubatorima dijele
zajednike kancelarijske usluge, kao to je javljanje na telefon i stvaranje i
kopiranje dokumenata. Moda je najvanije to to inkubatori obezbjeuju
legitimnost dajui preduzeu lokaciju i utvrene poslovne procese.
1. Pokrenite preduzee u inkubatoru;
2. Uestvujte u programu monitoringa;
3. Imajte detaljan budet za pokretanje biznisa;
4. Proizvedite proizvod ili uslugu za koju postoji dokazana tranja;
5. Obezbijedite spoljanje investiranje;
6. Ponite sa vie od jednog osnivaa;
7. Imajte iskustva u upravljanju malim preduzeima;
8. Imajte industrijskog iskustva;
9. Imajte prethodnog iskustva u stvaranju novog preduzea;
10. Izaberite preduzee koje proizvodi visoke mare;
11. Pokrenite preduzee sa ustanovljenim klijentima;
12. Izgradite povjerenje u Vau priu.

Uestvujte u programu monitoringa: Uspjeni vlasnici preduzea

i korporativni direktori dobro rade i zato su uspjeni. Oni mogu da,
pomaui drugima, na neki nain vrate dug mnogim ljudima koji su
im pomogli da postignu uspjeh. Izvrni dobrovoljci doprinose
svojim vremenom i energijom u pomaganju novim preduzeima i
borbi malih preduzea kao javna sluba. Zbog svog iskustva,
mentori mogu da Vam pomognu da izbjegnete greke i da donesete
dobre poslovne odluke.

Treba da imate detaljan poetni budet: Poetna faza je obino

najtee vrijeme u pokretanju preduzea. Potrebno je da donesete
brojne odluke u vezi sa lokacijom, proizvodom, ciljnim tritem,
promocijom, prodajom i svim aspektima pokretanja i funkcionisanja
preduzea. Morate da onglirate sa svim ovim zahtjevima dok
istovremeno pazite da imate dovoljno gotovine. Detaljni budet za
poetak obezbjeuje mapu za neophodno troenje tokom faze
poetka, kada e prilivi gotovine biti mali ili nepostojei. Kompanije
koje briljivo planiraju svoje poetne aktivnosti i izbjegavaju svako
nepotrebno troenje e vjerovatnije uspjeti.

Proizvedite proizvod ili uslugu za koju postoji dokazana

potreba: Naalost mnogi novi proizvodi i usluge ne budu
prihvaeni.
Velike korporacije kao to su Procter & Gamble85 troe milione
dolara godinje na testiranje trinog prihvatanja novih proizvoda.
Uprkos njihovim ogromnim resursima i godinama iskustva oni
redovno uvode proizvode koji propadaju. Vae novo preduzee nee
imati ni iskustvo niti resurse da apsorbuje gubitak od neuspjeha
proizvoda. Proizvodnjom proizvoda ili usluge za koje postoji
dokazana tranja, rizik od neuspjeha proizvoda moe da bude
umanjen ili eliminisan.

Sauvajte spoljanje investicije: Obezbjeivanje spoljanjih

investicija postie dvije stvari: Prvo, proces dobijanja investicionih
sredstava znai da Vae preduzee e biti kritiki pregledano od
strane autsajdera koji nemaju interesovanje za Vau ideju, proizvod
ili uslugu. Drugo, injenica da ste mogli da ubijedite autsajdere da
investiraju u Vae preduzee ukazuje na nivo vjerovanja u preduzee
i Vas koje prua legitimnost.

85 Procter & Gamble (skraeno P&G) je kompanija osnovana

1837. godine, poela je kao mala, porodina proizvodnja
sapuna i svijea u Cincinnatiju, Ohio, SAD. Danas kompanija
P&G proizvodi vie od 250 robnih marki, za vie od pet milijardi
potroaa u 140 drava svijeta;

Ponite sa vie od jednog osnivaa: Poetak sa vie od jednog

osnivaa obezbjeuje preduzeu vie iskustva, vjetina i resursa
nego to to moe da prui jedan pojedinac. Vei broj osnivaa u
preduzeu takoe prua priliku za sinergiju u kojoj poslovni rezultati
vei od zbira ulaza. Vie osnivaa moe, takoe, da obezbijedi
forum za razmatranje ideja, procjenjivanje informacija i donoenje
dobrih poslovnih odluka.
Imajte iskustva u upravljanju malim preduzeem: Upravljanje
malim preduzeem zahtjeva panju koja je veoma nalik onoj koju
pokazuje osoba koja vrti tanjire na tapovima. Kao to izvoa mora
da se pokree brzo sa tanjira na tanjir, mnoga potraivanja
menademnta malih preduzea zahtjevaju da imate mogunost da se
brzo prebacujete sa zadatka na zadatak, bez dozvoljavanja da Vam i
jedan zadatak ostane nezavren.

Sinergija kombinacija u kojoj je cjelina vea od zbira djelova.

Ovaj proces moe da bude ogroman za neiskusne menadere. Oni preduzetnici
koji imaju iskustvo u menadmentu malih preduzea vjerovatnije e moi da
ispune mnoge istovremene zahtjeve uspjenog pokretanja preduzea nego osoba
koja je nova u malom preduzeu.

Treba da imate industrijsko iskustvo: svaka industrija ima svoje

osobenosti. Samo putem iskustva moete da nauite metode, izvore i
trita za svaku specifinu industriju. ak i jednostavni zadaci, kao
to je kupovina neophodnog materijala mogu da budu gotovo
nemogui bez industrijskog znanja.

Na primjer, zamislite da planirate da pokrenete kvalitetan restoran! Gdje

kupujete bifteke vrhunskog kvaliteta? Kako kuvate meso? Ili zamislite izradu
haj-tek laganih bicikala. Gdje moete da kupite titanijumske cijevi? Koliko
kotaju? ta Vam je potrebno da biste ih sjekli, oblikovali i varili? Kako ete
prodati bicikle? Da li se bicikli prodaju putem veleprodavaca? Da li se prodaju
direktno prodavnicama bicikala?
to manje znate o neemu, to Vam djeluje lake. Pravi ekspert ini da zadatak
djeluje lako. Poslovni ljudi kao to su Michael Dell, Scott McNealy i Warren
Buffet ine da proces uspjeha u poslovanju djeluje lako. Ali ako ste bili u
biznisu, Vi znate da nije tako. Posjedovanje iskustva nee olakati Va poetak,
ali barem ete imati znanje iz prve ruke kako funkcionie industrija to e
olakati Va zadatak.

Treba da imate prethodno iskustvo u pokretanju novog

preduzea: Nita ne uspijeva kao uspjeh. Za 150 godina koliko je
prolo od ove Dimine poznate reenice, ona je postala dio naeg
jezika i ne dovodi se u pitanje. Dovoljno je koncizna, istinita da

deluje kao univerzalna istina. Za preduzetnike srea je da ova

reenica, takoe, nije potpuno istinita. Iako se moe uiti iz uspjeha,
veina uenika stiu znanje putem procesa ponavljanja, to samo
povremeno rezultira uspjehom. Jedna studija preduzetnika koji su
uspjeno pokrenuli preduzee je utvrdila da prosjeno preduzetnik
ima tri neuspjena poetka prije nego to postigne uspjeh. Stoga je
tanije da nijedan preduzetnik ne uspijeva bez prethodnog iskustva u
propadanju.

Izaberite biznis koji daje visoke mare: Visoke mare, iznos za

koji su prodajne cijene vee od trokova proizvoda, obezbjeuju
tampon od velikog broja greaka. Jedna najvea prepreka za
uspjeno preduzee je dobijanje i odravanje dovoljne gotovine
kako bi se podrao i rad i rast. Kada su mare niske, gubitak svake
prodaje ili klijenta ima momentalni efekat. Meutim, problem
zamjenjivanja izgubljene mare je mnogo jednostavniji ako morate
da izvrite samo jednu ili dvije prodaje ili da imate jednog ili dva
nova klijenta kako biste nadoknadili izgubljeni posao.

Pokrenite preduzee sa ustanovljenim klijentima: Kada poinjete

sa ustanovljenim klijentima Vi znate da ete odmah imati priliv
gotovine. Postoje u osnovi tri naina kako biste stekli posveene
klijente prije pokretanja: (1) Moete da pokrenete novo preduzee
kao odcjepljenje od Vaeg sadanjeg poslodavca. (2) Moete da
pokrenete preduzee tako da postanete konkurencija svom
poslodavcu. (3) Ili moete da pokrenete preduzee i da budete
podugovara usluga Vaem poslodavcu ili drugim ustanovljenim
preduzeima.

Odvajanje je preduzee koje se pravi tako to se odvaja dio preduzea u posebno lice.
(1) Pokretanje odvojenog preduzea je redovna poslovna praksa koju
obavljaju preduzea svih veliina u svim fazama razvoja. Neka
odvojena preduzea se prave kako bi se rijeili aktivnosti koje nijesu
sutinske. Odbacivanjem takve aktivnosti, matina kompanija
smanjuje potrebe kapitala i obezbjeuje vei fokus za menadment na
ostatak preduzea. Ostala odvajanja se prave kada matinoj kompaniji
nedostaje ili interes ili resursi. Na ovaj nain novo preduzee moe da
ima pristup resursima koji nijesu samo resursi matinog preduzea.
(2) Stupanje u konkurenciju sa Vaim sadanjim poslodavcem je takoe
uobiajena praksa. Naravno, ovo gotovo uvijek rezultira loim
odnosima i zavrava se sudskim sporovima po pitanju poslovnih tajni,
prava intelektualne svojine i krenja ugovornih obaveza. Moraete da
donesete teke etike odluke. Sa pravne take gledita, ugovor izmeu
poslodavca i zaposlenog je ispunjen kada su sve plate i drugi benefiti

isplaeni u zamjenu za obavljanje zadataka za koje ste angaovani.

Ako ne postoji ugovor koji drugaije nalae nijedna strana, ni
poslodavac ni zaposleni nijesu u obavezi vie od ovoga. Meutim, na
sljedea pitanja nema lakih odgovora: (1) Da li je etiki da koristite
svoje zaposlenje da izgradite odnose sa klijentima koji naknadno mogu
da se iskoriste za pokretanje novog preduzea? (2) Da li je etiki da
koristite znanje i vjetine koje ste stekli putem obuke i obrazovanja kod
Vaeg poslodavca da preete u svoje preduzee koje e biti
konkurencija Vaem poslodavcu?
(3) Podugovaranje usluga postojeem preduzeu je negdje izmeu
odvajanja i pokretanja konkurentskog preduzea. Usluge koje se esto
ugovaraju ukljuuju prodaju, usluge ienja, raunovodstva,
istraivanja i razvoja proizvoda. esta je i prihvaena praksa za
ugovorni odnos da se stvori pre pokretanja preduzea.

6.1.2. Kupovina postojeeg preduzea

Spoznajte koje su mogunosti i zamke kupovine postojeeg preduzea
Drugi najei nain da uete u menadment malog preduzea je da kupite
postojee preduzee. Kupovina postojeeg preduzea ima vane prednosti nad
pokretanjem novog. Meutim, kupovina preduzea ima svoj, jedinstveni set
rizika.
Prednosti kupovine postojeeg preduzea
Postoje neke prednosti kupovine postojeeg preduzea:

Ustanovljeni klijenti obezbjeuju momentalnu prodaju i priliv gotovine.

Poto je preduzee ve uspjeno, dokazalo je da postoji dovoljna tranja
za njegovim proizvodima i uslugama kako bi profitabilno radilo.
Poslovni procesi su ve na mjestu umjesto postojeeg posla. Ovo
eliminie potrebu da se angauju zaposleni, pronau prodavci, utvrde
raunovodstveni sistemi i ustanove proizvodni procesi.
Kupovina preduzea esto zahtjeva manje gotovine nego pokretanje
novog. Prodavac e esto obezbijediti finansiranje koje Vam omoguava
da kupite preduzee.

Mane kupovine postojeeg preduzea

Mane kupovine postojeeg preduzea ukljuuju:

Pronalaenje uspjenog preduzea na prodaju koje je u skladu sa Vaim

iskustvom, vjetinama i obrazovanjem je teko i oduzima dosta
vremena.
Veoma je teko utvrditi koliko vrijedi malo preduzee. Vrijednost malog
preduzea nikada se ne zna sa sigurnou. Morate da se oslonite na
analize, uporeenja i procjene.
Postojei menaderi i zaposleni mogu da imaju otpor prema promjeni.
Moe biti veoma teko ubijediti zaposlene da se prilagode novim
poslovnim metodama, procedurama i procesima koji mogu da
obezbijede poveane profite.
Reputacija preduzea moe da bude prepreka budueg uspjeha.
Prodavci obino oklijevaju da Vam priaju o problemima koje
preduzee ima. Vlasnici preduzea su naroito osjetljivi u vezi sa
prolim sporovima i sudskim parnicama sa prodavcima i kupcima.
Preduzee moe da bude u opadanju zbog promjena u tehnologiji
Kapaciteti i oprema mogu da budu zastarjeli, ili im je potrebna velika
popravka.

Pronalaenje preduzea za kupovinu

Prvi problem koji morate da rijeite je pronalaenje preduzea na prodaju.
Naravno, Vi ne traite bilo koje preduzee. Vi traite ono koje odgovara Vaem
iskustvu, obrazovanju i vjetinama. Stvari koje ine da je preduzee
odgovarajue za Vas su sline stvari koje pomau da se stvori uspjean poetak.
Preduzee bi trebalo da je u industriji u kojoj Vi imate iskustva. Trebalo bi da
proizvodi proizvode ili prua usluge za koje postoji potranja i koje imaju
visoke mare. Moda je najvanije to da je potrebno da ima adekvatno
finansiranje na raspolaganju tako da moete da nastavite sa radom i da Vae
preduzee raste.
Pronalaenje preduzea na prodaju
Iako su sva preduzea na prodaju, ako je cijena dobra, pronalaenje jednog
savrenog preduzea je teko i predstavlja zadatak koji oduzima dosta vremena.
Kao to ete saznati kada shvatite napisano u ovom radu, preduzea na prodaju
koja je lako nai su obino neodgovarajua.
Dju dilidens (duna marljivost) je proces istraivanja kako bi se utvrdile
potpune i kompletne implikacije kupovine preduzea. Tokom procesa Dju
dilidensa svaki aspekt preduzea se detaljno pregleda. Nita se ne uzima
zdravo za gotovo. Nijedna izjava se ne prihvata bez dokaza. Dokaz se po sebi
podrava izvorima koji su eksternog karaktera u odnosu na preduzee. Dobro
odraena Dju dilidens analiza minimizira rizike od neuspjeha i maksimizira
vjerovatnou za uspjeh identifikujuu snage i slabosti preduzea.

Kada se stekne preduzee postoji jasan redoslijed koraka koje treba slijediti:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Obavite intervjue sa prodavcima preduzea.

Prostudirajte finansijske izvjetaje i drugu arhivu preduzea.
Lino pregledajte lice mjesta (ili lica mjesta) preduzea.
Intervjuiite klijente i dobavljae preduzea.
Napravite detaljan biznis plan za sticanje.
Pregovarajte o odgovarajuoj cijeni za preduzee, na osnovu projekcija
biznis plana.
7. Nabavite dovoljno kapitala da kupite i vodite preduzee.
Prvih pet koraka zajedno ine proces dune marljivosti.86
Dju dilidens (integralna analiza preduzea) je proces istraivanja kako bi se utvrdila
vrijednost preduzea.
Utvrivanje vrijednosti preduzea
Poto ste obavili detaljnu analizu, morate da analizirate sve informacije koje ste
prikupili sa dunom panjom. Sada treba da se konsultujete sa Vaim
poslovnim, finansijskim i pravnim savjetnicima. Svrha ovih diskusija je da se
doe do procjene vrijednosti preduzea. Eksterni savjetnici su nepristrasni za
razliku od Vas, oni nijesu uloili novac i vrijeme u proces. Dok ete Vi
vjerovatno vidjeti smisao dobre strane preduzea, oni e vjerovatno jasno da
vide loe strane. Zajedno, moete da utvrdite vrijednost preduzea i da utvrdite
da li je preduzee za Vas i da li ima odgovarajue finansiranje na raspolaganju.
Onda, i samo onda, Vi treba da donesete odluku da pokuate da kupite
preduzee. Ako to uinite na ovaj nain, Dju dilidensa e u velikoj mjeri
poveati anse da Vae preduzee uspije.
Veoma je teko da se utvrdi vrijednost malog preduzea. Najrigorozniji
teoretski metod procjenjivanja vrijednosti tekueg biznisa, je korienjem
diskontovanog toka gotovine, na osnovu procjena budueg odliva gotovine i
priliva, na osnovu promjene vlasnitva. Takve procjene su veoma
problematine. Zbog ovih tekoa, obino se koristi drugi, manje rigorozni
metod da se utvrdi vrijednost preduzea, kao to su uporedljiva prodaja ili
razliite razmjere stavki finansijskih izvjetaja.
Diskontovani tok gotovine tok gotovine gdje je umanjena vrijednost jer e biti primljen u
budunosti.

86 R. Green and J.J. Carroll, Investigating Entrepreneurial

Opportunities (Thousands Oaks, CA:Sage 2000);

Metodologija diskontovanog toka gotovine se zasniva na konceptu da to due

treba da ekate na novac, manja je njegova sadanja vrijednost. To je detaljno
objanjeno u narednom poglavlju kroz finansiranje malog preduzea:
Korienjem akcijskog kapitala, duga i poklona. U praksi, procjena toka
gotovine se sastoji od: (1) Procjenjivanja iznosa i tajminga budueg toka
gotovine, (2) Dijeljenje svakog toka gotovine nekom potrebnom stopom
prihoda koja se sastoji od vremena koje e proi prije nego to se primi tok
gotovine. Zbir rezultantnih kolinika je vrijednost preduzea.
Primjena diskontovanog toka gotovine na procjenu vrijednosti preduzea je
slina imanju anuiteta. Anuitet se sastoji od izvjesnog iznosa novca koji se
ulae da se zaradi kamata. Kamata koja je zaraena i dio kapitala uloenog se
onda plaa draocu anuiteta u seriji jednakih gotovinskih isplata. Na slian
nain kada neko kupuje preduzee, vri se investiranje. Preduzee onda treba da
obezbijedi profit dovoljan da se vrati investicija i, takoe, obezbijedi prihod na
tu investiciju.
Upotreba diskontovanih buduih zarada eksplicitno priznaje da vrijednost
preduzea je njegova budua zarada, ne prola zarada. Potrebno je samo da
pogledate mnoga propala preduzea kako biste shvatili ovaj koncept. Nikada se
ne baviti trenutnim obrtom ve realno sagledavati sadanji i budue profite.
Primarna mana metoda diskontovanog toka gotovine je u tome to obezbjeuju
izgled sigurnosti, kada u stvari, to nijesu nita vie nego obrazovana nagaanja.
Proces utvrivanja neto sadanje vrijednosti mogunosti ulaganja zahtjeva (1)
Procjenjivanje gotovine koja mora da se uloi, (2) Procjenjivanje gotovine koja
e se vratiti, (3) Procjenjivanje perioda u budunosti u kojima e doi do priliva
gotovine i (4) Procjenjivanje troka kapitala prema kupcu. Onda se procijenjena
stopa poveava na procijenjenu mo i koristi da se podijeli procijenjeni iznos
gotovine koji e biti primljen u procijenjeno vrijeme u budunosti. Ova
kalkulacija moe da se obavi na bilo koji broj decimalnih mjesta, i time se
obezbjeuje iluzija tanosti. Kupac preduzea uvijek treba da se sjeti dvije
stvari: Prvo, rije procjena je jednostavno latinska rije sa istim znaenjem kao
i engleska rije: nasluivati; Drugo, bolje je biti skoro u pravu nego biti
precizno u krivu.
Metodologija procjene aktive se zasniva na pretpostavci da preduzee vrijedi
koliko vrijedi njegova aktiva minus vrijednost bilo koje pasive. Postoje mnogi
naini da se procijeni vrijednost aktive kompanije. Moete da upotrijebite
knjigovodstvenu vrijednost, to jest, prvobitni troak sticanja aktive, manja
deprecijacija do tada. Glavni problemi sa knjigovodstvenom vrijednou su u
tome da: (1) Prvobitni troak aktive moe da nema veze sa tekuom vrijednou
na primjer, raunar kupljen prije pet godina moe sada da ne vrijedi skoro
nita, (2) Deprecijacija je arbitrarni, mada sistematini metod transferisanja
vrijednosti aktive na troak, tako da moe da transferie vrijednosti u pogreno
vrijeme, na primjer novi automobil gubi vrijednost tokom pet godina, a u stvari
gubi 40 % svoje vrijednosti kada ga izvezete sa parkinga i (3) Interno razvijena
aktiva kao to su patenti, zatitni znaci i trgovinske tajne nemaju

knjigovodstvenu vrijednost. Ovo moe da bude glavni nedostatak ovog metoda.

Razmotrite kompaniju Coca Cola. Njena jedna jedina najvea aktiva su njena
prava na nazive Coca Cola i Coke. Meutim, ako pregledate godinji
izvjetaj preduzea, otkriete da vrijednost ovog prava nije prikazana u bilansu
stanja. Kako biste rijeili ovakve probleme morate da prilagodite vrijednost
aktive koja oigledno vrijedi vie ili manje od knjigovodstvene vrijednosti u
procesu koji se naziva modifikovana knjigovodstvena vrijednost.
Knjigovodstvena vrednost je razlika izmeu troka originalnog sticanja i iznosa
akumulirane deprecijacije.
Druga metodologija procjene aktive je da se procijeni tekua vrijednost aktive
bez obzira na knjigovodstvenu vrijednost. Dva pristupa se uobiajeno koriste:
(1) Neto ostvariva vrijednost i (2) Vrijednost zamjene. Neto vrijednost je
procjena iznosa za koji aktiva moe da se proda, manje troak prodaje aktive.
Ako prodajete zgradu, troak prodaje bi bio novac utroen na agenta za
nekretnine, reklamiranje i pripremu zgrade za pokazivanje. Vrijednost zamjene
je procjena koliko bi sutinski identina aktiva kotala da se stekne i spremi za
upotrebu. Neto vijednost je obino znaajno manja od vrijednosti zamjene bilo
koje odreene aktive. Glavni problemi u procjenjivanju tekuih vrijednosti su
da: (1) Procjena ne uzima u obzir vrijednost tekue firme u odnosu na
vrijednost njene aktive koja se ne moe definisati; na primjer, vrijednost benda
koji ostaje zajedno, nasuprot bendu koji proda svoja prava na svoju muziku
(hitovi i diskovi) i (2) Veoma je teko i dugotrajno posebno identifikovati i
procijeniti vrijednosti cijele aktive preduzea zamislite prodavnicu hardvera
sa desetinama hiljadama predmeta.
Neto ostvariva vrijednost - iznos za koji aktiva moe da se proda, manje troak prodaje.
Vrijednost zamjene troak sticanja sutinski identine aktive.
Uporediva prodaja drugih kompanija u istoj industriji se esto koristi da se
procijeni vrijednost preduzea. Ovaj metod ima dva glavna problema. Prvo,
nema dvije identine kompanije. Drugo, esto nema skoranjih prodaja koje
mogu da se upotrijebe za uporeenje.
Preduzea nijesu nikada identina. U najmanjoj mjeri ona se nalaze na
razliitim lokacijama. Na drugom ekstremu, mogu da se razlikuju u
izmjerljivim aspektima: lokacija, veliina, bruto prodaja, profitabilnost, uslovi
na tritu i fizika aktiva. Kako bi se rijeila ova razliitost meu preduzeima,
morate da koristite neku vrstu razmjere kao mjeru. Najea razmjera su
viestruka zarada, to je vrsta vrijednost podijeljena stvarnim ili oekivanim
godinjim prihodom. Kako bi se koristila ova metodologija, morate da
izraunate i za preduzee koje razmatrate i za preduzee koje je nedavno
prodato. Onda uporeujete viestruku zaradu preduzea koje razmatrate sa
nedavnom prodajom korienjem drugog kao benmarka.

Viestruka zarada - odnos izmeu vrednosti kompanije i njene godinje zarade.

Na primjer, zamislite kupovinu male gostionice ili smjetaja za noenje i
doruak. Pregledanjem raspoloivih podataka, kao to su izvodi iz poreske
uprave i arhiva o plaenom porezu, moete lako da dobijete prodajne cijene i
prijavljene zarade gostionica koje su se prodale u proloj godini. Na primjer,
moete da utvrdite da su se sline gostionice nedavno prodale za prosjeno
600.000$. Ako je prosjeni prijavljeni petogodinji prihod gostionice bio
85.000$, onda viestruka zarada iznosi 7.06 (600.000$/85.000$). Kako bi se
utvrdila uporedna prodajna vrijednost gostionice koja se razmatra, neophodno
je da se pomnoi prosjena zarada u poslednjih pet godina sa 7.06. Ako je
gostionica koju razmatrate prijavila proseni prihod od 68.000$, vrednost bi
bila 480.000$.
Proces primjene uporedne prodaje kako bi se utvrdila vrijednost preduzea je
tea nego to to ovdje djeluje. U mnogim industrijama, za razliku od industrije
prenoita i smjetaja, prodaje preduzea su rijetke i esto kada se izvri
prodaja, kupoprodajna cijena i prihod se ne otkrivaju. Takoe, treba da
prilagodite iznose iz finansijskih izvjetaja tako da reflektuju vjerovatne
poslovne rezultate u Vaem vlasnitvu. Ovo znai uklanjanje svih linih
trokova prodavca koji se naplauju preduzeu i svih trokova koji se
vjerovatno nee ponovo javiti. Takoe, treba da razmotrite rizinost preduzea.
Iz ovih razloga, kada je to mogue, treba da utvrdite viestruku zaradu a ne
samo pojedinani broj.

Struktura dogovora
Objasnite etiri metode za kupovinu postojeeg preduzea
Kupac i prodavac se nau da pregovaraju o finalnoj cijeni preduzea. Kupac bi
trebalo da je obavio proceduru Dju dilidensa i da ima samopouzdanja u vezi sa
procjenom uslova i vrijednosti preduzea. Vi kao kupac bi trebalo da odluite o
apsolutno najveoj cijeni koju namjeravate da platite. Ta najvia cijena se zove
Vaa taka nezainteresovanosti u procesu pregovararanja. Ovaj termin dolazi od
ideje da kada je cijena jednom postignuta, Vi treba da ste nezainteresovani da li
je ili ne postignut dogovor.
Taka nezainteresovanosti je cijena posle koje je kupac nezainteresovan za kupovinu
preduzea.
Naravno, otvoriete pregovore sa cijenom koja je znaajno nia od Vae take
nezainteresovanosti. Svrha ovoga je dvostruka: (1) Vi elite da obavite
kupovinu po najnioj moguoj cijeni, a (2) Vi prepoznajete da prodavac zna da
je svaka poetna ponuda manja nego to ste Vi spremni da platite. Mala poetna

ponuda omoguava objema stranama da postignu kompromis koji je za sve

zadovoljavajui.
Kao dodatak pregovaranju oko cijene, Vi takoe pregovarate oko uslova
prodaje. Kada kupujete preduzee, o svemu se moe pregovarati, ne samo o
cijeni. Zapravo, uslovi sticanja, kao to su prodavevo finansiranje, periodi
otplate, ugovori o nepostojanju konkurencije i tani detalji o onome to se stie,
svi utiu na cijenu koju ste Vi spremni da platite a koju e prodavac da prihvati.
Postoji etiri osnovna naina kako se moe kupiti preduzee: (1) Moete da
kupite udio prodavca u preduzeu, (2) Moete da kupite gotovo cijelo
preduzee, ali ne i cijelo, (3) Moete da kupite samo kljunu aktivu preduzea
kao to je inventar ili oprema preduzea a ne samo preduzee i (4) Moete da
preuzmete javno preduzee kupujui kontrolni udio u njenim akcijama.
Kupovina gotovo cijelog preduzea znai da kupujete znaajno manje od 100 % preduzea.
Preuzimanje je uzimanje kontrole nad preduzeem kupovinom njegovih akcija tako da
moete da odreujete odbor direktora.
Otkup
Otkupi se odnose na preduzea koja imaju formalno pravnu formu organizacije,
ukljuujui korporacije, kompanije sa ogranienom odgovornou i neka
partnerstva. Zakonske poslovne organizacije su vjetaka lica koja postoje
odvojeno u odnosu na vlasnike. Otkupi se postiu putem kupovine vlasnikog
interesa u licu. Tehniki, partnerstva i vlasnitva jednog lica ne postoje
odvojeno od vlasnika i time ne mogu da se otkupe. Aktiva preduzea mora da
se kupi i obaveze preuzete u procesu koji se naziva sticanje kljunog resursa ili
kupovina cijele aktive. Naredno preduzee se smatra da je novo lice koje se
razlikuje od prodajnog lica. U praksi, partnerstva mogu da nastave da postoje
uprkos promjeni vlasnitva. Vlasnitva jednog lica ne mogu.
Primarna prednost za otkup je jednostavnost. Prodavac mora jedino da
transferie svoju aktivu kupcu kako bi se obavila transakcija. Preduzee
nastavlja kao lice, posjeduje svoju aktivu i ima odgovornost za svoje obaveze.
Primarna mana u vezi sa otkupom je ta da se pasiva prenosi, ukljuujui i
potencijalne sudske sporove koji nastanu na osnovu postupaka i transakcija
koje su obavljene prije promjene vlasnitva.
Otkup moe da se obavi cio od jednom, dok se sva aktiva prenosi u jednom
trenutku. Ponekad se otkupi obavljaju tako da se vlasnitvo prenosi tokom
nekog dogovorenog vremenskog perioda. Otkupi koje obave zaposleni su
primjeri promjena vlasnitva tokom vremena. Otkupi od strane zaposlenih su
postali zakoniti 1974. godine kada su odredbe u vezi sa vlasnitvom udjela
zaposlenih bili kodifikovani u zakon. Otkup od strane zaposlenih se deava
kada vlasnici kompanije prodaju veinski dio akcija zaposlenima putem plana

otkupa akcija od strane zaposlenih (ESOP)87 u skladu sa zakonodavstvom.

ESOP su komplikovane transakcije koje zahtijevaju visoko obuene
profesionalce da ih implementiraju.
ESOP - plan otkupa akcija od strane zaposlenih: metod za zaposlene da kupe preduzee za
koje rade.
Kupovina gotovo cijelog preduzea
Do kupovine gotovo cijelog preduzea dolazi kada neko stekne samo dio
vlasnitva u postojeem preduzeu. Svaki dio vlasnitva moe da se smatra
kupovinom gotovo cijelog preduzea, sve dok se vri transfer manje od 100 %
vlasnitva. Kupovina gotovo cijelog preduzea moe da se obavi u bilo kom
obliku preduzea. Tehniki, ako neko kupi cijelo vlasnitvo, to postaje
partnerstvo. Korporacije i kompanije sa ogranienom odgovornou mogu da
nastave bez promjene oblika lica.
Postoje dvije prednosti u vezi sa kupovinom gotovo cijelog preduzea: (1) Ona
omoguava kupcu da izbalansira unutranje znanje i (2) Pomae da se zadre
kljuni zaposleni. Prodavac i menaderi uspjenog preduzea, po definiciji,
imaju iskustva u voenju tog preduzea na profitabilan nain. Kupac, bez
obzira na to koliko je struan, nema istu dubinu znanja u vezi sa preduzeem
koje se kupuje. Jedna velika prijetnja kupcu preduzea je ta da zaposleni koji su
kljuni za rad mogu da odu iz preduzea. uvanjem sadanjeg vlasnika kao
aktivnog uesnika u poslovanju daje zaposlenima garancije da nee doi do
velikih promjena.
Mane ovoga su iste kao i prednosti: prethodni vlasnik i menadment ostaju u
preduzeu. Ovo esto izaziva probleme kada novi vlasnik eli da izvri
promjene a stari vlasnik i menaderi to ne ele.
Sticanje kljunih resursa
Sticanje kljunih resursa se, takoe, naziva kupovina cijele aktive i to je jedini
nain da se kupi cjelokupno vlasnitvo. Ova tehnika moe, takoe, da se
upotrijebi sa bilo kojom drugom formom preduzea. Kao to i ime govori,
sticanja kljunih resursa se sastoje od kupovine samo aktive preduzea. Obino,
prodavac e zadrati gotovinu i potraivanja od kupaca i zadrae odgovornost
za neke kratkorone obaveze kao to su naplative mjenice.
Vrijednost preduzea preko vrijednosti neidentifikovane aktive se naziva
goodwill. Treba da pokuate da prepoznate minimalni iznos goodwill-a. Jedna
87 ESOP - plan otkupa akcija od strane zaposlenih: metod za
zaposlene da kupe preduzee za koje rade;

prednost u vlasnitvu nad preduzeem je mogunost da se sauva prihod

korienjem negotovinskih odbitaka kako bi se smanjili porezi na prihod. Stoga
to se vie vrijednosti preduzea prepoznaje kao goodwill, manji prihod moe
da se sauva od poreza na prihod.
Nematerijalna aktiva stvari od vrijednosti koje nemaju fiziko postojanje, na primjer,
patenti i trgovinske tajne.
Dodjela kljunih resursa obezbjeuje neku prednost. Poto se stie samo aktiva,
sljedee preduzee, bez obzira na svoj pravni oblik, nije odgovorno ni za jedan
postupak niti transakcije prije kupovine preduzea. Iako ovo ne oslobaa u
potpunosti naredno preduzee od svih prethodnih obaveza, titi ga od postupka
u vezi sa ne-zatienom pasivom, kao to je kreditna linija ili lini kredit
prodavca.
Preuzimanja
Preuzimanja su mogua samo u sluaju preduzea koje se slobodno prenosi bez
dozvole menadmenta ili drugih vlasnika. Drugim rijeima, samo korporacije i
izvesna partnerstva mogu u bilo kojim okolnostima da se steknu u procesu
preuzimanja. Preuzimanje se sastoji od kupovine dovoljno akcija ciljnog
preduzea da se stekne kontrola nad odborom direktora preduzea. U
preuzimanju, kupac (esto se naziva raider) preuzima kontrolu nad preduzeem
bez dozvole svih vlasnika. Ponekad, je ukljueno samo nekoliko vlasnika, jer
preuzimanja se esto mogu postii kupovinom ili pozajmljivanjem relativno
malog procenta neizmirenih akcija.
Preuzimanja su neprijateljski dogaaji. Postoji prijetnja da e tekui
menadment biti zamijenjen. Povremeno kupac e eksplicitno da navede da
namjera preuzimanja je da se rasprodaju delovi preduzea, ili da se likvidira
kompletno. U ovim okolnostima, tekui menadment esto ulae napore da
sprijei preuzimanje.
Zbog zahtjeva da akcije mogu da se slobodno transferiu, samo malo preduzea
je podlono nasilnom preuzimanju. Obavljanje preuzimanja malog preduzea
moe da rezultira gubitkom kljunih zaposlenih i otporom zaposlenih koji
ostaju. Kao rezultat ovih ogranienja i problema, obino se obavljaju
preuzimanja srednjih ili velikih preduzea. Samo se veoma rijetko deava da
neko stekne malo preduzee putem nasilnog preuzimanja.

6.1.3. Franiza
ta je franiza?
Kako da razumijete prednosti i mane kupovine franize?
Franizing je zakonski ugovor koji omoguava da jedno preduzee radi
koristei naziv i poslovne procedure drugog. Najea franiza irom svijeta je

McDonalds88, koji ima vie od 30.000 restorana u vie od 100 zemalja. Oko 73
% McDonalds restorana su u posjedu nezavisnih biznismena koji ih vode u
franiznom odnosu. Ostatak su restorani kompanije, to jest, restorani koje vodi
Korporacija McDonalds. Veina davaoca franize su velika preduzea, a veina
primalaca franize su mala: McDonalds korporacija je veliko preduzee;
franize McDonalds-a su mala preduzea.
Franize su ugovori izmeu dva lica: (1) Davaoca franize koji odreuje uslove
i standarde i ko daje radne dozvole, (2) Primaoca franize koji plaa taksu za
prava i ko je saglasan da potuje uslove i standarde.
etiri elementa su od sutinskog znaaja da bi ugovor bio franiza:
1. Ugovor daje primaocu franize zakonsko pravo da se bavi poslom
nuenja, prodavanja ili distribuiranja robe ili usluga.
2. Ugovor obezbjeuje da primalac franize moe da se bavi poslom
koristei marketing plan ili sistem koji mu dostavi davalac franize.
3. Ugovor daje primaocu franize pravo da koristi brend, naziv, zatitni
znak, usluni znak, logo ili drugi komercijalni simbol koji oznaava
primaoca franize kao afilijaciju davaoca franize.
4. Ugovor zahtjeva da primalac franize plati taksu za pravo da se bavi
poslom.
Vrijednost franize se utvruje uz pomo (1) Datih prava i (2) Potencijala toka
gotovine za primaoca franize. Svaki od ovih faktora moe da bude u velikoj
mjeri promjenljiv od jedne do druge franize. Postoje etiri osnovna oblika
franizinga:
1. Franizing trgovinskog naziva je ugovor koji obezbjeuje samo prava
na korienje trgovinskog naziva davaoca franize. Dva primjera ovoga
su TrueValu Hardware i Associated Grocers, Inc.
2. Franizing distribucije proizvoda daje primaocu franize specifine
proizvode sa brend nazivom, koje prodaje primalac franize na
odreenoj teritoriji. Dva primjera za ovaj tip franizinga su Snap-on
Tools i auto dilerstva.
3. Konverzioni franizing obezbeuje organizaciju kroz koju nezavisna
preduzea mogu da kombinuju resurse. Primjer je Century 21 Real
88 McDonald's Corporation (NYSE: MCD) je najvei svjetski
lanac restorana brze hrane, koji prvenstveno prodaje
hamburgere, piletinu, pomfri, milkshakeove i bezalkoholna
pia. Posao je poeo 1940. godine, kada su prvi restoran
otvorili braa Dick i Mac McDonald u San Bernardinu u
amerikoj dravi Kalifornija;

Estate. Pojedinana preduzea koja se bave nekretninama se kombinuju

da stvore irom zemlje poznat brend naziv i poveanu reklamnu
efektivnost.
4. Franizing formata preduzea je primjer McDonalds korporacije.
McDonalds franiza ukljuuje pravo da se koriste trgovinski nazivi
McDonalds, specifikacije proizvoda koji se prodaju, operativne
metode, marketinki plan i reklamiranje u zemlji. Primaoci franize
plaaju davaocu franize unaprijed taksu da dobiju franizing prava i
procenat bruto prodaje.89
Franizing trgovinskog naziva je ugovor koji obezbjeuje samo prava na korienje
trgovinskog naziva i/ili zatitnog znaka davaoca franize.
Franizing distribucije proizvoda je ugovor koji daje primaocu franize specifine proizvode
sa brend nazivom, koje prodaje primalac franize na odreenoj teritoriji.
Konverzioni franizing obezbjeuje organizaciju kroz koju nezavisna preduzea mogu da
kombinuju resurse.
Franizing formata preduzea je ugovor koji obezbjeuje cio format preduzea ukljuujui
trgovinski naziv, operativne metode, marketinki plan i proizvode ili usluge za prodaju.
Kao dodatak navedenom, neki davalac franize, kao to je Subway (prodavnice
sendvia), prodaju master franize koje zahtijevaju otvaranje vie prodavnica u
odreenom regionu. Subway opisuje te franize kao zastupnike za razvoj.
Master franize moraju da otvore minimalni broj prodavnica u odreenom
vremenskom roku, to mogu da urade prodajom podfraniza u okviru regiona
za razvoj.
Prednosti franizinga
Prednost franizinga je u tome to primalac franize dobija koristi od
dokazanog uspjenog poslovnog modela. Na primjer, McDonalds specifikuje
svaki aspekt posla, od temperature na kojoj se kuvaju hamburgeri, do vremena
koliko mogu da se uvaju prije prodaje, pa do broja krompiria u Super velikoj
porciji.
Kao primalac franize, takoe, pohaate obuku i imate podrku menadmenta.
Na primjer, ako postanete primalac franize McDonalds-a, moraete da
provedete najmanje dvije sedmice na Univerzitetu hamburger u Oak Brook,
89 Preuzeto sa sajta:
http://www.auditelfranchise.co.uk/choosing-a-franchise/typesof-franchise-opportunities.php;

Ilinois, prije nego to dobijete dozvolu da pokrenete preduzee. McDonalds

onda alje iskusnog menadera da Vam pomogne tokom poetne faze Vaeg
novog preduzea. Isto tako, veina davaoca franize zahtijevaju prisustvo na
godinjim sastancima na kojem se obezbjeuje redovan trening u vezi sa
radom, tehnikama, proizvodima i novim promocijama. Davaoci franize obino
daju i vlasnike raunarske programe za kase i raunovodstvo. Marketing,
plasman proizvoda, reklamiranje i promocija se kontroliu i njima se upravlja iz
sjedita davaoca franize.
Franizing se dokazao kao manje rizian od pokretanja novog preduzea, ili
sticanja postojeeg. Takse koji davaoci franize naplauju su cijena koju plaate
da umanjite svoj rizik od neuspjeha.
Mane franizinga
Jedna od mana franizinga je u tome to Vi odustajete od kontrole marketinga i
rada. Veina davalaca franize imaju striktne ugovorne zahtjeve koji striktno
ograniavaju ta moete da radite. Davalac franize esto odreuje politike
toliko detaljno da odreuje u koje vrijeme otvarate i koje vrijeme zatvarate.
Davaoci franize mogu da zahtijevaju da kupite inventar i opremu od odreenih
prodavaca. Ako Vam je dozvoljeno da kupite od lokalnih dobavljaa i izvoaa
radova, Vae kupovine se blisko kontroliu pismenim politikama i ugovornim
obavezama. Na primjer, zgrada u kojoj radi primalac franize McDonaldsa
mora da bude izgraena u skladu sa postojeim standardima matine
kompanije, ukljuujui i dizajn, dekor, metode izgradnje, opremu i znakove.
Redovno e Vas provjeravati kako bi osigurali da ispunjavate sve ugovorne
standarde. Ako uporno ne ispunjavate standarde, davalac franize ima pravo da
Vam oduzme preduzee.
Druga mana franizinga je u tome to je Va uspjeh utvren u velikoj mjeri
uspjehom same franize. Mnogi su napustili biznis, ostavljajui primaoce
franize bez pristupa dobavljaima i uslugama. ak je i mona McDonalds
korporacija imala smanjenje prodaje i umanjene profite i za kompanije u
vlasnitvu i za primaoce franize.
Mogunosti u vezi sa franizom
Ima vie franiza na raspolaganju nego to ih moete izbrojati. Za razliku od
pronalaenja malog preduzea za kupovinu, pronalaenje franize je lako.
Svako izdanje magazina Entrepreneur (Preduzetnik) sadri oglase desetina
davaoca franiza koji ele da Vam prodaju svoje franize. Veb sajt asopisa
Entrepreneur.com navodi 500 franiza. Franize su navedene rangirano prema
broju novih lokacija otvorenih u protekloj godini. Lista franiza je, takoe,
podijeljena na vie kategorija ukljuujui:

Franize koje najbre rastu;

Top nove franize;
Najbolje od najboljeg;
Liste top 10;
Top franize sa sjeditem u kui;
Top jeftine franize;
Top globalne franize;

Interesantno je da 8 od 10 franiza su u industriji usluga. Preostale dvije, to su

brojevi jedan i dva na listi 500 franiza, su restorani brze hrane Subway i
Dunkin Donuts (krofne).
Ako ne naete magazin kao to je Entrepreneur (Preduzetnik), internet sadri
hiljade izvora za identifikovanje mogunosti za franizing. Google tm pretraga
mree uz upotrebu termina mogunost za franizu je pronala 788.000
stranica. Nekoliko od najvie kotiranih stranica su sajtovi usluga koji nude
informacije u vezi sa franizama svih tipova. Neki nude besplatne usluge. Neki
naplauju taksu za informaciju.

6.1.4. Nasljeivanje preduzea

Razumijevanje
vlasnitvu

problema

nasljeivanja

preduzea

porodinom

Ako Vai roditelji ili bake i deke nisu vlasnici malog preduzea, moete da
mislite da se ovaj odjeljak ne odnosi na Vas. Meutim, jednog dana moete da
se naete na drugom kraju procesa nasljeivanja: Moda ete Vi biti osniva
koji eli da prenese svoje preduzee na svoje nasljednike. Bilo da nasljeujete
preduzee ili zavjetavate preduzee, suoavate se sa istim problemima
prenoenja vlasnitva. Samo se mijenja Vae gledite.
Nasljeivanje porodinog preduzea
Jedna od najteih stvari koju ete ikada morati da uinite je da izvrite uspjean
prenos vlasnitva. Prebacivanje menaderskog ovlaenja nije lako za veinu
osnivaa, niti je lako za nasljednika osnivaa. Meutim, ako kompanija treba da
bude uspjena, Vi morate da naete nain da to uradite. Pretraga pokazuje da
preduzea u vlasnitvu kompanije obino propadaju poslije smrti ili
penzionisanja osnivaa. Manje od 30 % se uspjeno prenosi na drugu
generaciju. Manje od 13 % uspijevaju dovoljno dugo da ih naslijedi tree
koljeno. Porodina preduzea koja uspjeno prebrode tranziciju su uspjena, jer
su preduzete odreene aktivnosti da se organizuje preduzee i da se osigura da
moe profitabilno da funkcionie kada nema osnivaa.
Dobijanje profesionalnog menadmenta

Kako bi se obavila tranzicija, moraete da utvrdite formalnu strukturu

menadmenta. Moraete da ustanovite sveobuhvatan biznis plan koji navodi
jasne ciljeve. Najtee od svega, moraete da jasno vidite u emu su snage i
slabosti porodinih lanova koji e ostati u preduzeu. Onda morate da
angaujete profesionalne menadere da obavljaju te funkcije koje lanovi
porodice ne mogu. Poto su nasljednici izabrani, moraju da budu edukovani u
svim oblastima porodinog preduzea kako bi razvili iskustvo i vjetine.
Bilo da ste osniva ili nasljednik, Vi se suoavate sa tekim zadatkom. Osniva
mora da daje svoje znanje, vjetinu i iskustvo koje su preduzee uinili
uspjenim. Nasljednik mora da naui sve ove stvari. Dok se ovo deava,
osniva i naslednik e morati da blisko sarauju. Uvijek e biti problema ko je
odgovoran. Bez obzira na vjetine i iskustvo naslednika, sve dok je osniva
aktivan u preduzeu, mnogi ljudi e se automatski okrenuti njemu za donoenje
odluka.
Problemi za osnivaa
Kako biste osigurali da Vae preduzee preivi poto Vas nema, morate da
budete proaktivni u uvoenju izabranih lanova porodice u preduzee im je to
mogue. Treba da ispiete Vae odreene odluke i elje u vezi sa tim ko
naslijeuje ta i da onda lino obavijestite sve na koje utie Vaa odluka.
Morate, takoe, da eksplicitno navedete razloge za biranje bilo kog lana
porodice. esto neizabrani naslednici dovode u pitanje nasljeivanje poto
osniva umre. Kada se ovo dogodi, nerijetko propada preduzee, a samo
advokati pobjeuju.
Problemi nasljeivanja za naslednika
Kako biste osigurali da preduzee nastavi sa radom kad ga Vi preuzmete,
morate da steknete lojalnost ostalih lanova porodice, profesionalnih menadera
i zaposlenih. Hodaete na tankoj liniji izmeu saglasnosti sa eljama osnivaa i
promjenama koje zahtijevaju sva dinamina preduzea. Kada su promjene
neophodne, treba da uzmete neko vrijeme da ukljuite to vie onih na koje
utie proces odluivanja. Vano je da niti dozvolite da preduzee se pretvori u
fosila spomenik osnivau niti da predstavlja Vas na takav nain da Vas vide
kao novajliju koji je odluan da izbrie sve znake osnivaa.
Transfer vlasnitva
Bez obzira da li ste osniva ili nasljednik, sigurno neete da ekate da osniva
umre kako biste prenijeli vlasnitvo. Ako ste Vi osniva, poto umrete, Vae
elje postaju nebitne. Ako ste nasljednik, poto osniva umre, nema vie figure
autoriteta koja moe da pomogne kod pitanja kontrole i strategije. Umjesto da
ekate da osniva umre, treba da pomognete u zavravanju sveobuhvatnog
procesa dok je osniva jo uvijek zdrav i odgovoran. U veini sluajeva,
postepeni transfer vlasnitva je bolji od jednostrukog nasljeivanja. Ova
strategija moda nije odgovarajua, meutim, ako ima vie nasljednika. Od
najveeg je znaaja utvrivanje ko dobija glasaka prava. Ako nasljednici koji

nijesu ukljueni u menadment dobiju prava glasa, moe doi do problema ko

kontrolie zbog ljubomore i meuporodinog rivaliteta.
Nema lakog odgovora na ova pitanja. Zapravo, transfer vlasnitva je u velikoj
mjeri sloen i jedinstven za svaki porodini biznis. to je Vae preduzee vee i
uspjenije, problem postaje sve tei i kompleksniji. Korienje eksperata u
pravu, raunovodstvu i poslovanju moe da pomogne da se identifikuju
potencijalni problemi i organizuju rijeenja. Za planove nasljeivanja
porodinog preduzea, od sutinskog je znaaja angaovanje specijalista. Za
strunjake za porodina preduzea, glavna struna asocijacija je Family Firm
Institute. Ima vie organizacija za brokere; moete da ih naete na Googlu ako
ukucate asocijacija brokera. U svakom sluaju, uvijek se isplati pitati
preduzetnike i savjetnike kao to su advokati i raunovoe ako imaju ikakvih
preporuka i lino iskustvo sa ovim ekspertima. Ukljuivanje specijalista,
takoe, alje jasnu poruku povjeriocima i dobavljaima da i novi i stari vlasnici
ele da tranzicija bude uspjena.

6.1.5. Profesionalni menadment malih preduzea

Opiite kako angaovani menaderi postaju vlasnici malog preduzea
Kako malo preduzee raste, zahtjevi upravljanja njime se proporcionalno
poveavaju. Ako Vae preduzee dovoljno poraste, bez obzira na to koliko ste
iskusni ili talentovani, na kraju zahtjevi upravljanja postaju preveliki da bi ste ih
sami rjeavali. Na ovom mjestu, deava se jedna od dvije stvari: (1) Preduzee
poinje da propada, (2) Profesionalni menaderi su angaovani da podijele
tovar upravljanja.
U smislu malog preduzea, profesionalni menadement nije pitanje
obrazovanja, titula ili preporuka. Profesionalni menader malog preduzea je
onaj koji ima iskustva i vjetine da upotrijebi sistematski pristup analiziranju i
rjeavanju poslovnih problema.
Ovakve ljude nije lako nai. Moda treba da potraite u drugim preduzeima u
Vaoj oblasti industrije iskusne menadere koji trae nove izazove i prilike.
Moete da naete takve ljude koji rade za Vae prodavce ili klijente. U
idealnom svijetu ovi ljudi bi ve radili meu Vaim zaposlenima, ljudi koji zbog
svog individualnog poriva, linosti i vjetina su brzo nauili Va posao i
preuzeli su odgovornost i autoritet.
Zaposleni menaderi u malim preduzeima su potencijalni preduzetnici. Set
menaderskih vjetina neophodan za efikasnog menadera malog preduzea je
veoma slian, ako ne identian, setu potrebnom za efikasnog osnivaa ili
vlasnika. Zbog ovoga, esto je da menader postane vlasnik bilo Vaeg ili
konkurentskog preduzea. Ulazak u vlasnitvo se postie putem svih naina

koji su ranije razmotreni u ovom poglavlju, ukljuujui i naputanje zaposlenja

kako bi se pokrenulo novo preduzee, otkup ili kupovina postojeeg preduzea,
ili ugovaranje franiznog odnosa.
Postoji samo pet puteva ulaska u menadment malih preduzea, mada su detalji
kako neko pokree preduzee jedinstveni. Moete da pokrenete preduzee,
kupite preduzee, uzmete franizu, naslijedite preduzee, ili da budete zaposleni
kao menader u preduzeu. Ulazak u biznis, sa svim svojim tekoama i
problemima, je meutim najlaki deo menadmenta malih preduzea.
Postizanje uspjeha u preduzeu i pronalaenje dobrog i odgovarajueg naina
za izlazak iz njega je pravi izazov, i o tome e biti rijei u narednim
poglavljima.

Rezime poglavlja
Opiite pet naina kako ljudi dospijevaju u menadment malih preduzea

Moete da pokrenete novo preduzee;

Moete da kupite postojee preduzee;
Moete da uzmete franizu;
Moete da naslijedite preduzee;
Moete da budete angaovani kao profesionalni menader malog
preduzea;

Nauite koje su nagrade i zamke pokretanja novog preduzea

Prednosti: Novo preduzee poinje od nule i prua vlasniku mogunost

da koristi najnovije tehnologije i nove jedinstvene proizvode ili usluge.
Moe se namjerno drati malim kako bi se ograniili mogui gubici.

Mane: Novo preduzee nema prepoznavanje naziva, zahtjeva dosta

vremena da se razvije, moe ga biti teko finansirati, ne moe lako da
dobije kredit i moda nema iskusne menadere i radnike

Postoji 12 metoda za poveanje uspjeha novog preduzea

Pokretanje novog preduzea ni iz ega moe da se olaka korienjem

metoda da se smanje potrebe poetnog kapitala i da se stekne pristup
poslovnom i industrijskom iskustvu, kao to je pokretanje preduzea u
Vaoj kui kako biste smanjili poetne trokove, imanje partnera sa
kojim se dijeli kapital, i pravljenje saveza sa Vaim sadanjim
poslodavcem kako biste imali pristup izvorima industrije

Spoznajte mogunosti i zamke kupovine postojeeg preduzea

Prednosti: Ustanovljeni kupci obezbjeuju momentalne prodaje i priliv

gotovine, poslovni procesi ve postoje u postojeem preduzeu i
kupovina preduzea esto zahtjeva manje gotovine nego pokretanje
novog preduzea;
Mane: Veoma je teko utvrditi vrijednost malog preduzea, postojei
menaderi i zaposleni mogu da se opiru promjeni, ugled preduzea
moe da bude prepreka za budui uspjeh, preduzee je moda u
opadanju zbog promjena u tehnologiji, ili kapaciteti preduzea mogu da
budu zastarjeli ili da im treba velika popravka;
Postoji vie izvora za pomo u pronalaenju preduzea na prodaju, kao
to su brokeri, mrea u industriji, reklamiranje preduzea na prodaju i
preduzee Vaeg sadanjeg poslodavca;
Potrebno je da izvrite istragu kako biste utvrdili pogodnost i vrijednost
Vaeg preduzea;

Objasnite etiri metode kupovine postojeeg preduzea

Otkupi su ogranieni na preduzea koja imaju formalno pravnu

organizaciju, ukljuujui i korporacije, drutva sa ogranienom
odgovornou i partnerstva;
Kupovina gotovo cijelog preduzea ukljuuje sticanje samo dijela
vlasnitva postojeeg preduzea;
Sticanje kljunih resursa, to se takoe naziva kupovina aktive, je jedini
nain gdje moe da se kupi cijelo vlasnitvo;
Preuzimanje ukljuuje kupovinu dovoljno akcija ciljnog preduzea da se
stekne kontrola nad odborom direktora preduzea;

Spoznajte prednosti i nedostatke kupovine franize

Franizing je zakonski ugovor koji dozvoljava preduzeu da radi

korienjem naziva i poslovnih procedura druge kompanije;
Postoji etiri osnovna pravila franizinga: trgovinski naziv, distribucija
proizvoda, konverzija i oblik preduzea;
Master franize zahtijevaju otvaranje vie prodavnica u okviru odreene
oblasti;
Prednosti: korist od dokazanog uspjenog poslovnog modela, podrke u
smislu treninga i menadmenta, i manje rizika nego u pokretanju novog
preduzea ili sticanju preduzea koje ve funkcionie;
Mane: mala kontrola nad marketingom preduzea i radom, uspjeh je
utvren u velikoj mjeri uspjehom davaoca franize.

Prepoznajte probleme nasljeivanja preduzea u posjedu porodice

Preduzea u posjedu porodice esto propadaju poslije smrti ili

penzionisanja osnivaa;
Ona porodina preduzea koja obave tranziciju od osnivaa do naredne
generacije preduzimaju odreene postupke da organizuju preduzee;

Opiite kako unajmljeni menaderi postaju vlasnici malog preduzea

Ulazak u vlasnitvo od strane zaposlenog menadera moe da se

postigne na tri naina: naputanje sadanjeg posla kako bi se pokrenulo
novo preduzee, otkup ili kupovina gotovo cijelog preduzea, ili
ugovaranje franiznog odnosa.

Kljuni termini:
Konverzioni franizing; Revolving kredit; Osniva; Novo preduze; Ocjepljenje
preduzea; Sinergija; Otkup; Preduzea koja se vode od kue; Duna
marljivost; Tok gotovine;
Diskontovani tok gotovine; Aktiva;
Neto ostvarljiva vrijednost; Knjina vrijednost; Vrijednost zamjene; Taka
nezainteresovanosti; Viestruka zarada; Kupovina gotovo cijelog
preduzea;Preuzimanje; Nematerijalna aktiva; Franizing distribucije
proizvoda; ESOP; Franiza;Franizing trgovinskog naziva; Franizing formata
preduzea

Pitanja:
1. Koji je najbolji nain da se ue u preduzee? Zato mislite da je tako?
2. Ako biste mogli da uete u bilo koje malo preduzee koje elite, ta
biste traili u tom preduzeu?
3. Zamislite da ste organizovali dovoljno kapitala tako da moete da ili
kupite postojei Outback Steak House ili moete da pokrenete sopstveni
nezavisni restoran. Koje su prednosti i mane svake alternative? ta Vam
se vie svia i zato?
4. Zamislite da ste doli na ideju za novo preduzee. Imate ogranieni
kapital i ne elite da odustanete od fakulteta. Kako moete uspjeno da
pokrenete svoje preduzee na osnovu te ideje?
5. Jedne veeri kada ste otili po dijete u obdanite, vlasnik je napomenuo
da bi voleo da proda to preduzee. Uvijek ste eljeli da vodite obdanite

i pokuali biste da otkupite to preduzee. Koje injenice biste razmotrili

u donoenju ove odluke?
6. Posle diskusije o kupovini obdanita sa Vaim bankarom, Vi odluite da
uloite odluan napor i kupite to preduzee. Kako biste donijeli dobru
odluku koje informacije morate da imate, i kako ete ih dobiti?
7. Na osnovu informacija koje imate, odluili ste da maksimalna vrijednost
obdanita ukljuujui i zgradu i zemljite je 350.000$. Imate 35.000$
koje ste naslijedili od svoje omiljene tetke. Vai roditelji su obeali da e
da uloe 25.000$. Na osnovu 70.000$ koje imate na raspolaganju, banka
je obeala da Vam odobri SBA garantovani kredit od 70.000$. Koje su
Vae opcije ako elite da realizujete ovu mogunost?
8. Zaposlili ste se da pakujete kafu za preduzee koje kupuje direktno od
farmera iz Gvatemale, i time dobija kafu po jeftinoj cijeni, dok i dalje
plaa farmerima iznad trine za kafu. Rad sa svim tim kofeinom Vas je
naveo da razmiljate o pokretanju svog preduzea. Vlasnik je samo 60
godina star, ali rekao Vam je da bi eleo da malo uspori. Ponudio je da
proda cijelo ili dio svog preduzea. Koje stvari treba da razmotrite prije
nego to odluite ta da radite?

POGLAVLJE 7
SOCIJALNO
PREDUZETNITVO

CILJ POGLAVLJA

Ovo poglavlje e Vam pomoi da:

Definiete socijalno preduzee
Saznate porijeklo koncepta socijalnog preduzetnitva i
praktinu (EMES) definiciju socijalnog preduzea (socijalni i
ekonomski kriterijumi)
Primjenite definiciju na razliite vrste organizacije
Razumijete razvoj socijalne preduzetnike organizacije
Ko su socijalni preduzetnici
Shvatite ulogu socijalnih preduzea u spektru neprofitnog
sektora
Sagledate razvoj socijalnog preduzetnitva u Crnoj Gori (SWOT
analiza)

Sagledate pravni aspekt socijalnog preduzetnitva u EU i

zemljama okruenja Crne Gore
Sagledate studije sluajeva

7.1.

Definisanje socijalnog preduzea

Socijalna preduzea mogu biti razliita po organizaciji i strukturi, ali sva

imaju vrlo jasnu socijalnu i javnu svrhu, ostvareni profit reinvestiraju i
neprofitna su, a koriste se preduzetnitvom radi ostvarivanja svog socijalnog
cilja.

Osnovna razlika izmedu privatnog (trinog) preduzea i

socijalnog preduzea je u tome to je osnovni cilj poslovanja
privatnog preduzea ostvarivanje profita koji pripada
vlasniku(cima), a kod socijalnog preduzea dobrobit lanova
preduzea ili zajednice. Meutim, privatno profitno preduzee,
pod odreenim uslovima, moe dobiti status socijalnog
preduzea. Ti uslovi su najee zapoljavanje znaajanijeg
broja lica iz ranjivih grupa (npr. 30% i vie) ili pruanje usluga
za pripadnike pomeutih grupa.
Menader, odnosno preduzetnik je centralna figura kako
profitnog tako i socijalnog preduzea. Njihove zajednike
osobine su: menaderska znanja i preduzetnike vrline.
Meutim, kao i u sluaju preduzea, postoji bitna razlika
izmeu menadera profitnog preduzea i menadera socijalnog
preduzea. Ona se ogleda u tome to je osnovni motiv rada
privatnog preduzetnika ostvarivanje profita i njegovo
prisvajanje za linu dobrobit, dok socijalni preduzetnik rtvuje
vlastiti profit za dobrobit lanova preduzea i zajednice.
Specificnost socijalne ekonomije ogleda se i u tome to
preduzetnici i menaderi u ovoj sferi moraju dobro poznavati,
kako stvarne mogunosti, tako i realne potrebe odreene
zajednice, te motivisati i okupiti sve njene strukture na
realizaciji dogovorenih ciljeva.
7.2. Porijeklo koncepta
Nastanak ideje i prakse socijalnih preduzea vezuje se za
vrijeme razvoja kapitalizma u 18. i 19. vijeku kada se osnivaju
grupe za samopomo i druga udruenja koja se rukovode
principima fi- lantropije i milosra. Razliiti oblici udruivanja u
cilju postizanja zajednikih ciljeva ili radi solidarnosti sa
ugroenim grupama bili su poznati i ranije. Nove inicijative
podsticane su naglim osiromaenjem radnikih slojeva u

vrijeme industrijske revolucije irom Evrope. Prethodnici

modernih organizacija nastaju kao spontana reakcija novih
radnikih slojeva da se prevaziu tekoe ivotnih uslova u
vrijeme prvobitne akumulacije kapitala i da se na osnovama
solidarnosti prui alternativa trinoj ekonomiji u vidu stvaranja
fondova za pomo siromanima, osnivanja bolnica za
siromane i da se podstaknu druge aktivnosti koje tada nijesu
bile pokrivene socijalnom politikom. Prve kooperative kao
najrasprostranjenije forme socijalnih preduzea nastaju u
Velikoj Britaniji krajem 18. i poetkom 19. vijeka, dok su
socijalistike ideje Roberta Owen-a90, William King-a91 i drugih
teoretiara imale znaajan uticaj na nastanak i razvoj ovog
pokreta.

7.3.

Praktina definicija socijalnog preduzea

Ne postoji opte prihvaeno shvatanje socijalnog preduzea, ali

jedna od najboljih
definicija je ona koju daje
92
EMES (European Research Network) :
Socijalna preduzea su privatne organizacije koje ne posluju
radi ostvarivanja profita (not for-profit) a pruaju robu ili
usluge koje su direktno povezane sa njihovim eksplicitnim
ciljem da rade za dobrobit zajednice. Ona se oslanjaju na
kolektivnu dinamiku koju stvara nekoliko vrsta stejkholdera koji
su u njihovim upravljakim tijelima i koji visoko vrednuju
autonomiju ovih preduzea i snose ekonomske rizike povezane
s njihovom djelatnou.93
Kljuna fraza ovdje je ne posluju radi profita (not-for-profit),
to meutim nije isto to i nedobitna organizacija (non90 Robert Owen - Velki filantrop, socijalista utopista i socijalni
reformator, industrijalac koji je svoje bogatstvo utroio
pokuavajui da ostvari projekte socijalnih reformi;
91 William King - Teoretiar i socijalni reformator;
92 EMES (European Research Network) je Evropska istraivaka
mrea koja se bavi teorijskim i empirijskim prouavanjem problema koji se
svrstavaju u korpus treeg sektora, www.emes.net;

profit). Socijalna preduzea imaju za cilj stvaranje profita ona

na taj nain obezbjeuju svoju finansijsku odrivost ali ne
postoje prvenstveno radi finansijske dobiti, ve radi neke
socijalne misije.
Sljedeih est kriterijuma, navedenih prema dokumentu EMES
Socijalna preduzea: Novi model smanjenja siromatva i
stvaranja zaposlenosti (2008), pruaju sliku o socijalnom
preduzeu idealnog tipa. Iako veina socijalnih preduzea ne
posjeduje sve ove karakteristike, korienje ovih kriterijuma
moe biti od pomoi u prepoznavanju novih socijalnih
preduzea i klasifikaciji starijih organizacija koje su se
reformisale.
7.1.1. Socijalni kriterijumi:
1. Socijalna dobrobit kao eksplicitan cilj
Glavni cilj socijalnog preduzea je da slui zajednici ili
posebnoj grupi ljudi ije su zajednike potrebe
prepoznate kao potrebe koje su u javnom interesu a ne
koriste samo nekim pojedincima;
2. Iskljuivanje
organizacija
maksimalizovanje profita

koje

imaju

za

cilj

Kada je rije o kriterijumu ostvarivanja socijalne dobrobiti

prethodno navedenom, socijalna preduzea imaju
obavezu da dio svog profita koriste za ostvarivanje neke
socijalne misije. Organizacije kod kojih je na prvom
mjestu maksimalizacija i preraspodjela profita (bilo
akcionarima bilo zaposlenima) jesu klasina, a ne
socijalna preduzea;
3. Uticaj pojedinaca u organizaciji nije proporcionalan
broju akcija koje posjeduje
Odluke se donose zajedniki, a u obzir se uzimaju i
interesi i klijenata i stejkholdera. Organizacijom se
93 Defourny, J. Nyssens, M. (2009) Shvatanja socijalnog preduzea i
socijalnog preduzetnitva u Evropi i Sjedinjenim Dravama: konvergencije i
divergencije (Conceptions of Social Enterprise and Social Entrepreneurship
in Europe and the United States: Convergences and Divergences). Druga
meunarodna konferencija EMES o socijalnim preduzeima. Univerzitet
Trento, Italija, 1-4. jul 2009, str. 12.;

upravlja u demokratskom duhu, a ne po principu

akcionarskih drutava;
7.1.2. Ekonomski kriterijumi
1. Privredna
djelatnost
pruanja usluga

proizvoenja

robe

i/ili

Glavni cilj socijalnog preduzea nije ni zagovaranje ni

preraspodjela finansijskih sredstava. Socijalno preduzee
trebalo bi da bude stalno angaovano u proizvodnji robe
i/ili pruanju usluga;
2. Postojanje autonomnosti
Socijalna preduzea se obino stvaraju i njima se upravlja
kao autonomnim projektom. Ona najee nijesu pod
palicom, ni direktno, ni indirektno, niti javnih vlasti, ni
privatnih kompanija. Njihovi vlasnici imaju pravo da
zauzimaju vlastite pozicije i okonaju svoje djelovanje;
3. Tendencija ka plaenom radu
U socijalnim preduzeima bi trebalo da postoji
organizaciona posveenost stvaranju radnih mjesta.
Djelatnost ne mora da obuhvata rad zaposlenih koji
primaju platu. Ipak, organizacije koje se oslanjaju na
volonterski rad smatraju se socijalnim preduzeima u
ranoj fazi razvoja.

7.4.

Primjena definicije na razliite vrste organizacije

Kljuni kriterijumi za prepoznavanje socijalnih preduzea su

konkretni ciljevi organizacije, pripisivanje vlasnikih prava i
ostvarivanje kontrole. Generalno, ovi kriterijumi se mogu
primjeniti na neke vrste organizacija:
1. Volonterske organizacije koje pruaju usluge (ne
uvijek u kontinuiranom vremenskom periodu);
2. (Neregistrovane) grupe za samopomo graana koje
eksperimentiu s novim, inovativnim nainima rada i
socijalne integracije, prilagoene lokalnim potencijalima i
resursima;
3. Javna socijalna tijela (socijalni inkubatori) koji
eksperimentiu s novim strategijama integracije i

4.

5.

6.
7.

lokalnog razvoja i koje su postale ili razmatraju da

postanu socijalna preduzea;
Zadruge koje djeluju kao preduzea odreene zajednice,
vezane za lokalnu sredinu i posveene unaprijeivanju
interesa posebnih grupa stanovnitva ili zajednice kao
cjeline;
Druge nove forme organizacija koje ne posluju u cilju
ostvarivanja profita a koje su angaovane u
obezbjeivanju usluga socijalne zatite i koje imaju
privredne djelatnosti kako bi prikupile sredstva za
pruanje tih usluga;
Dobrotvorna
drutva,
fondacije,
otvorene
fondacije ili centri;
Asocijacije ili fondacije koje osnivaju vlasnika i
kontrolisana pomona komercijalna preduzea iji je cilj
da ostvare prihod za rad u javnom interesu.

7.5.

Razvoj socijalne preduzetnike organizacije

Osnivanje socijalnog preduzea je menaderski i kulturni

izazov. Otpoinjanje ovog putovanja zahtjeva zalaganje,
sposobnosti i strunost. Stvaranje kulture preduzetnitva moe
biti prijetee za volontersku organizaciju koja prethodno nije
zaraivala novac kao stalni izvor prihoda. Organizacije koje
razmatraju uputanje u komercijalne privredne djelatnosti treba
da ocijene svoju spremnost i budu sigurne da Odbor direktora,
menaderi i zaposleni jesu dobro pripremljeni za kulturne i
organizacione posljedice takve odluke. Organizacije koje su
pripremljene, imaju vie anse da uspjeno vode poslovanje.
Slika br 7.5.1 : Proces stvaranja socijalnog kapitala

Poetno zadue nje s ocijalnog kapi tala

Dodatni socijalni kapital

Fiziki k apital

Divi den de od interesa

Finansijski kap ital

Organizacioni kapital

Ljuds ki kapital

Izvor: Uvod u socijalno preduzetnitvo, Brifing za civilno drutvo u Srbiji,

Projekat Delegacije EU u Republici Srbiji, 2010. god.

Imati pravi proizvod je sutina svakog poslovanja, bilo da je ono

socijalno ili korporativno. Jednom kada se odriv proizvod (ili
usluga) definiu, od kljune je vanosti da se temeljno proe
kroz fazu ispitivanja proizvoda i poslovnog planiranja.
Postoji est koraka za razvoj socijalne preduzetnike
organizacije94:
1. Zaduenje;
2. Fiziki kapital;
3. Finansijski kapital;
4. Ljudski kapital;
5. Organizacioni kapital;
6. Plaanje dividendi.
Da bi se smanjili rizici, vano je odrati posveenost
organizacije ciljevima. Cilj
je, svakako, da se obezbijedi
neophodna promjena kulture organizacije, koja je kljuna za
odrive poslovne aktivnosti. Da bi se obezbijedila organizaciona
spremnost i sposobnost za stvaranje uspjenih socijalnih

94 Uvod u socijalno preduzetnitvo, Brifing za civilno drutvo u Srbiji,

Projekat Delegacije EU u Republici Srbiji, 2010. god.;

organizacija, odnosno, preduzea,

osnovnim elementima organizacije.
Tu, izmeu ostalog, spadaju95:

potrebna

je

briga

Liderstvo (volonteri i zaposleni);

Politika vizija, misija, vrijednosti, kultura. To se odnosi
na ukupnost ponaanja, miljenja i vjerovanja koja se
prenose ljudima u organizaciji. Ona predstavljaju sr
organizacije i tiu se vodeih principa, ciljeva i aspiracija.
U sluaju socijalnih preduzea, politika preduzea
obuhvata i kulturu poslovanja;
Strategija strateki i biznis planovi. Odnose se na
aktivnosti koje organizacija planira da bi postigla svoje
ciljeve i anticipirala promjene u okruenju;
Struktura - odnosi se na to kako organizacija postie
svoje ciljeve. Na primjer, organizacija moe imati snaan,
multidisciplinaran menaderski tim ili saradnju sa slinim
organizacijama;
Upravljanje ljudskim resursima - organizaciji su potrebne
odgovarajue vjetine i odgovarajui ljudski kadar.
Vjetine su odreene sposobnosti koje posjeduju
zaposleni;
Sistemi ljudskih resursa, koji obuhvataju procjenu, obuku
i nemjerljive vrijednosti (motivaciju, moral i stavove) su
od velike vanosti;
Resursi: investicije koje potpomau djelatnost i rast
preduzea;
Procesi i sistemi: procedure, kako formalne tako i
neformalne, uz pomo kojih organizacija funkcionie i
prikuplja informacije, ukljuujui menaderske podatke i
informacije o konkurenciji;
Naglasak na rezultatima i evaluaciji. Procjena ukupnog
stepena razvoja pomae da se stvore preduzea koja
djelotvorno ispunjavaju ciljeve svog biznis plana,
zadovoljavaju potrebe klijenata i ostvaruju misiju
organizacije.

7.6.

Uloga socijalnih preduzetnika

95 Raymond Firth, Elements of social organizations, Publisher: Beacon

Press. Place of Publication: Boston. Publication Year: 1961, page. 3;

Socijalno preduzee podstie pozitivne drutvene promjene i

socijalnu inkluziju. Ono podrava civilno drutvo, ekonomsku
emancipaciju ugroenih grupa i ekoloki i ekonomski razvoj,
omoguavajui zajednicama da preuzmu odgovornost za sebe.
Socijalna preduzea mogu da poboljaju privredu zajednice,
otvore nova radna mjesta i rjeavaju socijalne probleme. Ona
preispituju neke od aktuelnih politika i pomau vladi da
unaprijedi nain organizacije i pruanja javnih usluga. Ona,
takoe, mogu da uzdignu nivo etikih standarda poslovanja i
drutvene odgovornosti korporacija. Socijalni preduzetnici su
dokaz da finansijski uspijeh ne iskljuuje odgovorno socijalno i
ekoloki odgovorno ponaanje prema drutvenoj zajednici i
ivotnoj sredini.
Socijalni preduzetnici su pojedinci koji nude inovativna rjeenja
za znaajne socijalne probleme u drutvu. Socijalna
komponenta je najvaniji element njihovog poslovanja. Posao
socijalnog preduzetnika je da prepozna kada dio drutva ne
funkcionie, i da rijei taj problem mijenjajui sistem, irei
rjeenja, ubjeujui cijelo drutvo da napravi novi pomak.
Shodno tome, moemo razlikovati sedam tipova socijalnih
preduzetnika96:
1. Socijalni biznis preduzetnik - Stvaraju novi biznis da
savladaju mane i neuspjehe na tritu;
2. Socijalni preduzetnik kao graanin - Identifikuju
mane i neuspjehe na tritu koji se mogu savladati kroz
stvaranje novih institucija ili razvijajui postojee;
3. Socijalni preduzetnik javnog sektora - Identifikuju
preduzetnike pristupe za korienje javnih sredstava za
postizanje mnogo uspjenijih ciljeva;
4. Korporativni socijalni preduzetnik - Upravljaju
korporativnim ponaanjem kako bi ga usmjerili u
djelovanju socijalnog preduzetnitva;
5. Socijalni preduzetnik okoline - Rade u javnom,
privatnom ili treem sektoru. Ili u sva tri sektora;
6. Socijalni
preduzetnik

novi
filantropist
Snabdijevaju organizacije novcem i iskustvom kako bi
uveali socijalni uticaj;
7. Potencijalni socijalni preduzetnik - Shvataju da i oni
mogu biti socijalni preduzetnici, zato istupaju i uine to.
96 Izvor:
http://www.socialenterpriseportal.org/files/Library/SocialEntrepreneurship-Felipe-Santos.pdf

Nunost postojanja preduzetnitva unutar preduzea proizilazi

iz reakcije na tri postojea problema:
1. Brzo rastui broj novih sofisticiranih konkurenata;
2. Osjeaj nepovjerenja u tradicionalne metode rukovoenja
korporacijom;
3. Na bijeg pojedinca koji naputaju korporacije kako bi
nastavili kao samostalni mali preduzetnici.
7.7.
Socijalna preduzea u spektru neprofitnog
sektora
Terminoloka zbrka bila je stalni pratilac socijalnih aktera koji
nijesu dravne, a ni privatne, odnosno profitne organizacije. I
prije nego to je koncepcija socijalnih preduzea postala glavna
odrednica za organizacije treeg sektora97 u Evropi, Salamon i
Anheier98 1992. godine, u svojim komparativnim studijama
navode, da se organizacije koje ulaze u iroki krug neprofitnog
sektora razliito definiu u zavisnosti od politikog, kulturnog i
privrednog razvoja. Tako se prema njihovim istraivanjima ovaj
sektor u Americi najee naziva nonprofit sector, u
Engleskoj voluntary sector, u Francuskoj economie
sociale, u Njemakoj verein, u zemljama u razvoju
uglavnom kao nongovernmental organization. U upotrebi su
i drugi termini kao oni koji opisuju prirodu sektora kao trei
sektor (third sector), dobrotvorni sektor (charitable sector),
civilno drutvo (civil society), nezavisni sektor (independent
sector), sektor udruivanja (associational sector) ili sektor
izuzet od poreza (tax-exempt sector).
Istraivai su pokazali da terminoloka razliitost nije samo
lingvistike prirode, ve se po nazivu ukazuje i na razliit obim
djelatnosti, razliitu regulaciju u okviru neprofitnog sektora. U
SAD-u, gdje se najee koristi termin neprofitni sektor, uloga
i znaaj ovog sektora se razlikuje od uloge u Francuskoj gdje se
za taj sektor upotrebljava pojam economie sociale, od
dobrovoljnog sektora u Velikoj Britaniji ili fondacije kao
uobiajenog termina u Srednjoj Evropi i nevladinih
organizacija u zemljama u razvoju.
97 Trei sektor - Sektor ije su preovlaujue aktivnosti
zasnovane na socijalnim, kulturnim i ekolokim ciljevima;
98 Salamon, L.and Anheier, H. (1999), The Emerging Sector
Revisited, The Johns Hopkins Comparative Nonprofit Sector
Project, Phase II, Baltimore Institute for Policy Studies;

Salamon i Anheier,takoe, pokazuju da svaki od ovih termina

istie osobenost sektora u zemlji iz koje potie i osvjetljava
jedan aspekt realnosti ovih organizacija, a zanemaruje drugi.
Neprofitni sektor, termin koji se najee prihvata u SAD,
naglaava da ove organizacije, za razliku od profitnih, ne
postoje primarno radi ostvarivanja profita. Meutim, ovaj
termin ne odreuje sektor u potpunosti, jer i neprofitne
organizacije mogu da ostvaruju profit, ali to nije njihov primarni
cilj; zaraeni profit ne raspodjeljuje se meu lanovima ve
upotrebljava za programe i aktivnosti. Trei sektor blie ne
identifikuje nain organizovanja i misiju sektora, ali
podrazumijeva da pored drave i privatnog preduzetnitva
postoji i tree podruje, koje djeluje u drutvu otvoreno, zavisno
i meupovezano sa drugim sektorima. Termin je takoe nastao
u Americi da bi se organizacije ovoga tipa izdvojile od prva dva
sektora - drave i trita, dok termin dobrotvorni sektor istie
podrku i pomo koju ove organizacije dobijaju od privatnih
dobrotvornih organizacija, donatora i sponzora.
Pored termina neprofitni sektor99 jo se koriste i termini kao
to su nezavisni sektor, koji naglaava da ove organizacije
djeluju nezavisno od drave i trita, dobrovoljni sektor koji
istie znaaj dobrovoljnih aktivnosti koje ne zahtjevaju plaanje
i ukljuenost volontera u upravljanje i izvoenje aktivnosti i
programa u ovom sektoru kao njihovu glavnu osobinu. U
opticaju su i termini kao to su, sektor osloboen od takse
koji istie samo jednu osobinu sektora, odnosno injenicu da je
u mnogim zemljama ovaj sektor neoporezovan, nevladine
organizacije (NGO) kao termin koji naglaava odvojenost ovih
organizacija od vlade i dravnog uticaja, a sve vie i civilno
drutvo koje spada u noviju terminologiju koja se odnosi na iri
krug organizacija i graanskih inicijativa koje postoje van
dravnih organizacija.
Istorijski periodi su esto bili presudni za preferencije prema
nazivima ovih organizacija, kao i razliita terminologija koja se
koristi u pravnim reenjima pojedinih zemalja. Tako je u 1950tim godinama vodei termin bio filantropija, u 1960-tim
godinama participacija graana (citizen participation), u
99 Termin neprofitne organizacije (NFPO - Non for Profit Organizations)
koristi se kao iroki termin koji obuhvata sve organizacije koje su poznate kao
dobrotvorna drutva, neprofitne, nevladine organizacije (NGOs), privatne
volonterske organizacije (PVOs), graanske drutvene (CSOs), udruenja
graana itd.

1970-tim godinama volonterizam, a od 1980-tih godina, koje

oznaavaju poetak krize drave blagostanja i povlaenje
drave iz programa socijalnog blagostanja, najvie se koristi
termin neprofitni sektor, naroito kod istraivaa koji se
bave savremenom ulogom i znaajem ovih organizacija. Tek u
novije vreme, kao dio treeg sektora, sve vie se pominju
socijalna ekonomija, socijalna preduzea i kooperative 100,
da oznae aktere izmeu drave i profitnog sektora, a posebno
u zemljama Evropske unije.
Termin socijalno preduzee vezuje se za pojedine zemlje
Evrope, a najvie za nain organizovanja treeg sektora u
Francuskoj i sjevernoj Italiji, dok se u drugim zemljama kao
recimo u Njemakoj, upotreba ovog termina povezuje sa
prihvatanjem zakonodavstva Evropske Unije. Kako koncept
socijalnih preduzea postavlja zajedno kooperative, asocijacije,
drutva za uzajamnu pomo i naglaava specifinu misiju ovih
organizacija da doprinose blagostanju svojih lanova ili
zajednice vie nego da generiu profit, u centar panje se
postavlja rasprava o odnosu profitnog i neprofitnog. Relativno
poklapanje i izdvojenost socijalnih preduzea od kooperativa s
jedne strane i neprofitnog sektora s druge strane, predstavljeno
je grafiki na sljedeoj slici, iz koje se vidi koegzistencija
kooperativa i asocijacija kao i uzajamna zavisnost ovih aktera.
Slika br. 7.7.1. : Socijalna preduzea izmeu kooperativa
i neprofitnog sektora

100 Kooperativa je poslovna ili usluna organizacija koju zajedniki posjeduju i

kontroliu njene lanice i lanovi;

Izvor: M. Kolin, . Paunovi: Neprofitni sektor i socijalna

preduzea, Beograd, str. 417;

Za razliku od tradicionalnih kooperativa, socijalna preduzea

mogu biti orijentisana na zajednicu ili neki opti interes, dok za
razliku od neprofitnog sektora koji obuhvata ceo spektar
organizacija od kojih se mnoge bave zastupanjem i lobiranjem,
socijalna preduzea imaju specifinu misiju da deluju u cilju
blagostanja svojih lanova ili zajednice. U odnosu sa trei
sektor ili neprofitne organizacije, socijalna preduzea se
nalaze u jednom spektru ovih organizacija, jer imaju bitne
zajednike karakteristike - dobrovoljnost udruivanja, formalnu
organizacionu strukturu i autonomni sistem donoenja odluka.
Specifine karakteristike ovih aktera su da preduzimaju
ekonomske aktivnosti koje ne samo to razvijaju preduzetnitvo
ve i socijalni kapital, odnosno usmjerene su na ciljeve u
pravcu poboljanja kvaliteta ivota.

7.8.

Razvoj socijalnog preduzetnitva u Crnoj Gori

"Usluge socijalnog preduzetnitva predstavljaju poslovne

servise sa drutvenim ili ekolokim ciljem. Drutvena svrha je u
samom centru onoga to socijalni preduzetnici rade, a

ostvareni profit se ponovo ulae u ostvarivanje tog cilja."101

Primjena ovog koncepta jo uvjek nije u potpunosti ostvarena u
Crnoj Gori, pa njegovo promovisanje iziskuje sveobuhvatnije
djelovanje organizacija civilnog drutva.
Socijalno preduzetnitvo promovie programe, proizvode i
usluge koji obezbjeuju nove izvore prihoda za organizaciju,
unapreuju odrivost organizacije, ali i stimuliu stvaranje
socijalnog kapitala i ekonomskog razvoja cjelokupnog drutva.
S obzirom na injenicu da se prihodi ne obezbjeuju od strane
donatora, organizacije koje sprovode ovakve servise imaju veu
nezavisnost kako u sprovoenju projektnih aktivnosti tako i u
osiguravanju sopstvene finansijske odrivosti. Socijalna
preduzea se sve ee prepoznaju kao kljuni faktor u
rjeavanju problema socijalne iskljuenosti, jer mogu pruati
usluge zaputenim, osiromaenim zajednicama koje nijesu od
interesa privatnom sektoru. Organizovanjem svakodnevnih
aktivnosti ovakve organizacije ne moraju stvarati viak prihoda
za akcionare, pa na taj nain socijalno preduzetnitvo podstie
odrivost drutvenih promjena i organizacija civilnog drutva.
Upoljavanje socijalno marginalizovanih grupa, drutveno
odgovorno poslovanje kompanija i ouvanje ivotne sredine tri
su segmenta na kojima poiva socijalna ekonomija i
preduzetnitvo, a nijedan od njih nije u dovoljnoj mjeri razvijen
u Crnoj Gori. Najvee prepreke za razvoj socijalne ekonomije,
odnosno eko drutveno odgovorne ekonomije u Crnoj Gori, ali i
zemljama regiona su nedostatak obrazovanja i liderstva u ovoj
oblasti, ali i nepostojanje adekvatnog institucionalnog i
zakonodavnog okvira.
U Crnoj Gori, nerazvijenost socijalne ekonomije i socijalnog
preduzetnitva prati i nedostatak pravne regulative iz ove
oblasti. Ne samo da ne postoji poseban zakon koji regulie
okvire, oblike, status, osnivanje, djelovanje i druge
karakteristike i aktivnosti subjekata u oblasti socijalne
ekonomije i socijalnog preduzetnitva, ve u postojeoj pravnoj
regulativi nema zakona koji se bavi ovom problematikom.
Zakon o nevladinim organizacijama je najblii ovoj oblasti i on
bi mogao da bude osnova za formiranje nekih oblika socijalnih
preduzea. Meutim, u njemu je dato malo prostora pitanjima
kojima se definie djelovanje i podstie razvoj socijalne
ekonomije.
101 Preuzeto iz Studije koja je sprovedena od strane PR Centra Centra za
odnose sa javnou nevladinih organizacija, osnovan 2003. godine;

Zakon o zapoljavanju lica sa invaliditetom, iji je nacrt ve

uraen, trebao bi da regulie znaajan dio ove problematike.
No, kako pored ove postoji jo znaajan broj marginalizovanih
grupa koje se mogu i koje treba ukljuiti u problematiku
socijalne ekonomije, potrebno je uraditi poseban legislativni
ambijent kojim bi se kompleksno regulisala ova oblast, kao i
izvriti izmjene i dopune znaajnog dijela postojee zakonske
regulative.
Na kraju, treba znati da se socijalna ekonomija ne odnosi samo
na ranjive grupe registrovane kod Zavoda za zapoljavanje, ve
ima mnogo iru dimenziju i obuhvata sve grupe stanovnitva
koje su ugroene siromatvom, nezaposlenou, socijalnom
iskljuenou, kao i starije i siromane poljoprivrednike,
penzionere i druge kategorije stanovnitva sa niskim
primanjima, Rome, izbjeglice, raseljena lica i druge.
Dakle, inicijativa razvoja socijalne ekonomije kod nas
predstavlja zalaganje za ekonomsku efikasnost, veu
zapoljivost i zaposlenost, smanjenje socijalne iskljuenosti,
jednom rijeju pravedno, humano i harmonino drutvo.
Potreba da se politika razvoja i politika zapoljavanja usklauju
sa meunarodnim standardima i zahtjevima integracionih
procesa, posebno procesa pribliavanja i ulaska u Evropsku
uniju.

7.9.

Socijalno preduzetnitvo u Crnoj Gori SWOT analiza

Slika 7.9.1. : Socijalno preduzetnitvo u Crnoj Gori SWOT analiza

PREDNOSTI

SLABOSTI

Mala zemlja
Fleksibilnost
Izraen dravni interes
Spremnost nezaposlenih za
rad
Shvatanje da je zapoljavanje
kljuni
faktor
razvoja
i
stabilnosti
Znaajan
broj
programa
zapoljavanja sa elementima
socijalne ekonomije

MOGUNOSTI
Donoenje
adekvatnog
zakonodavstva
Mogunost
uspostavljanja
efikasnog sistema uvoenja i
funkcionisanja
socijalne
ekonomije
Podrka drave I lokalnih
uprava i drugih sektora i
institucija
Drutvena
promocija
i
afirmacija
Opredjeljenje za ulazak u EU
Mogunost korienja fondova
EU
Znaajan broj donatora
Stvaranje novih radnih mjesta
Aktiviranje lokalnih zajednica
Korienje tradicije
Uvoenje socijalne ekonomije
putem Pilot projekata
Pozitivan
stav
nevladinog

Ranjive grupe nijesu oficijelno

definisane
Fiskalna i poreska politika nijesu
dovoljno u funkciji podsticanja
socijalnog preduzetnitva
Negativan prizvuk svega to
asocira na socijalizam
Nema dovoljno stimulativne
zakonske regulative
Nema
dovoljno
obuenih
kadrova
Nema dovoljno specijalizovanih
institucija za struni tretman
ranjivih grupa
Nema
razvijene
mree
partnerske saradnje
Nedovoljna
zainteresovanost
lokalnih
samouprava
za
samorazvoj i zapoljavanje
PRIJETNJE
Nedovoljno razavijena privreda
Nedovoljna spremnost lokalnih
zajednica za uvoenje socijalne
ekonomije
Nerazvijena saradnja partnera
kod
uspostavljanja
sistema
socijalne ekonomije
Nespremnost poslodavaca za
zapoljavanje
pojedinaca
iz
ranjivih grupa
Nedovoljna finansijska sredstva
za podrku i razvoj socijalne
ekonomije
Dostupnost
finansijskim
sredstvima
za
subvencije
nezaposlenim
Nedovoljno
razumijevanje
koncepta socijalne ekonomije

sektora

Izvor: http://greathumancapital.wordpress.com

7.9.1.

SWOT analiza socijalnih preduzea Crna Gora

Slabosti i prijetnje

Pojam treeg sektora obuhvata razliite organizacione

oblike: kooperative/zadruge, udruenja, drutva, asocijacije,
fondacije i socijalna preduzea. U nekim sistematizacijama
moe se naii na nevladine organizacije kao poseban
organizacioni oblik, premda nevladine, odnosno neprofitne,
organizacije sutinski ukljuuju sve navedene organizacione
oblike.
Komparativne studije o stanju socijalne ekonomije u ovom
regionu pokazuju da mrea novih preduzea sa socijalnim
ciljevima nema adekvatan institucionalni okvir koji bi
podstakao alternativnu ekonomiju i da programi aktera koji
odgovaraju socijalnoj ekonomiji rezultiraju uglavnom samo u
pilot projektima.
U Crnoj Gori nema veeg interesovanja politikih aktera za
novo organizovanje u okviru treeg sektora, a poetne oblike
alternativnog zapoljavanja i pruanja usluga uglavnom prati
nerazumijevanje i nepoznavanje prakse slinih organizacija u
drugim djelovima svijeta.
U mnogim postkomunisitikim zemljama, kao i kod nas,
ekonomske aktivnosti neprofitnih organizacija su zakonski

onemoguene, jer je predvieno da se takvim aktivnostima

bave samo profitna preduzea.

Prednosti i mogunosti

Imajui u vidu koristi i prednosti socijalne ekonomije, vie

ne postoji dilema da li je socijalna ekonomija mogua i da li je
treba razvijati, ve je osnovno pitanje kako je razvijati i na
koji nain stimulisati. Ovo naroito imajui u vidu
specificnost ciljeva i principa na kojima ona poiva.
Naime, socijalna ekonomija poiva na tradicionalnim moralnim
vrijednostima
kao
to
su:
povjerenje,
solidarnost,
portvovanost, pravinost, iskrenost, otvorenost, odgovornost,
demokratinost. To znai da je bitan drutveni sistem
vrijednosti, koji se stvara u duem vremenskom periodu,
zatim istorija, kultura, tradicija . Ovi elementi su mnogo
znaajniji od raspoloivosti sredstava i drugih podsticajnih
mehanizama. Zbog toga postoje velike razlike u rairenosti i
stepenu razvijenosti socijalne ekonomije ne samo meu
dravama, ve i meu regijama i uim zajednicama iste zemlje,
a postoje i veoma razliiti organizacioni oblici i modeli razvoja
socijalne ekonomije. To je i razlog da se uspjeni modeli i
primjeri socijalne ekonomije iz jedne zemlje u drugu ne mogu
kopirati i jednostavno prenositi.
Pri odluivanju o razvoju socijalne ekonomije naroito vano je
poznavati iskustvo drugih zemalja, posebno onih u kojima je
socijalna ekonomija razvijena, kao iprilike u sopstvenoj sredini.

7.10.Pravni aspekt socijalnog preduzetnitva u EU i

zemljama okruenja Crne Gore

Zadruge predstavljaju pravnu formu koja ima najvie

zajednikih karakteristika sa socijalnim preduzetnitvom od
svih ostalih oblika koje smo analizirali u ovom tekstu. Postoji
nekoliko razloga za ovo:
1) Istorijski, zadruge predstavljaju pravnu formu koja
omoguava
ljudima
organizovanje
po
principima

demokratinosti, jednakog udela i zajednike distribucije

profita;
2) Socioloki, principi zadrugarstva odgovaraju motivima
solidarnosti i inkluzivnosti koji su osnova i za socijalno
preduzetnitvo;
3) Ekonomski, zadruge imaju usmerenu distribuciju profita,
koja je znaajna i za socijalna preduzea.
Zbog toga ne udi injenica da su prva socijalna preduzea, jo
sredinom sedamdesetih godina u Italiji, funkcionisala koristei
formu zadruga, i da je prvi zakon koji je uveo raspravu o
socijalnom preduzetnitvu u evropsku debatu, bio upravo
italijanski Zakon o socijalnim zadrugama iz 1991. godine.102
Za razliku od privrednih drutava, zadrugu mogu osnovati
samo fizika lica, radi ostvarivanja svojih ekonomskih,
socijalnih i kulturnih interesa, na principima dobrovoljnosti,
solidarnosti, demokratinosti, ekonomskog uea, jednakog
prava upravljanja, samostalnosti, zadrunog obrazovanja i
meuzadrune saradnje.
Zadruge mogu biti zemljoradnike opte i specijalizovane,
stambene, potroake, zanatske, zdravstvene omladinske,
studentske, uenike, a mogu biti organizovane i za druge
vrste usluga. Pored toga, zavisno od akta o osnivanju i
zadrunih pravila, zadruge mogu biti sa udelima ili bez udela. U
pravnom prometu zadruga istupa u svoje ime i za svoj raun, u
svoje ime i za raun zadrugara, ili u ime i za raun zadrugara.
Na firmu, sedite i delatnost zadruge shodno se primenjuju
pravila koja vae za privredno drutvo. Zadrugom upravljaju
zadrugari, po principu jedan ovek jedan glas. Svaki zadrugar
ima jednak udeo u zadruzi. Za obaveze u pravnom prometu
zadruga odgovara celokupnom svojom imovinom, dok
zadrugari odgovaraju solidarno, najmanje do visine svog udela,
ako ugovorom o osnivanju ili zadrunim pravilima nije
predvieno da odgovaraju veim iznosom.
7.10.1.Zakonske
preduzetnitva

olakice

za

preduzea

socijalnog

Zakonski propisi u zemljama EU u kojima je aktivno socijalno

preduzetnitvo, putem poreske politike pruaju beneficije
102Italijanski Zakon o socijalnim zadrugama iz 1991. godine - prva socijalna
preduzea osnovana su i uvedena u Italiji, 1991. godine, zakonom
381/1991, u pravnoj formi zadruge i nazvana su socijalne zadruge
(cooperative sociale);

preduzeima
koja
funkcioniu
na
principu
socijalnog
preduzetnitva. Npr:
U Sloveniji je smanjena stopa poreza na lini dohodak
za zaposlene u ovim preduzeima;
U Danskoj su predvieni grantovi koji se tiu zatite
ivotne okoline i zapoljavanja, recikliranja, preduzetnike
saradnje i socijalne kohezije;
U Italiji su predviene povoljnosti za projekte razvoja,
inovacije i kvaliteta ekonomskih aktivnosti socijalnih
preduzea.

8. Studije sluajeva
8.7.

RePEc

RePEc103 (Research Papers in Economics) predstavlja zajedniki

napor nekoliko stotina volontera iz 75 zemalja svijeta u cilju
poboljanja irenja istraivanja u ekonomiji. Srce projekta je
decentralizovana baza strunih radova, lanaka iz asopisa i
softverskih komponenti, a cjelokupni RePEc materijal je
dostupan. Uee u RePEc-u, kao provajdera, ukljuuje samo
trokove Vaeg vremena u pripremi i odravanju podataka koji
opisuju Vae publikacije. Sve institucije, kako neprofitne, tako i
komercijalne, su dobrodole da se pridrue i doprinesu daljem
razvoju ove mree dostavljanjem sopstvenih publikacija,
odnosno materijala, RePEc arhivi (RePEc ne podrava line
arhive, iskljuivo institucionalne arhive).
Takoe imajte na umu da RePEc ne sadri puno tekstualnih
naunih radova, ve obezbjeuje linkove putem kojih moete
doi do svih tekstuallnih lanaka.
RePEc baza podataka posjeduje preko 1.160.000 link artikala,
od kojih su 1,025,000 online dostupni:
440.000 strunih radova;
690.000 novinski lanci;
2.600 softverske komponente;
103 RePEc - Research Papers in Economics, predstavlja mreu
od nekoliko stotina volontera iz 75 zemalja svijeta u cilju
poboljanja irenja istraivanja u ekonomiji, preuzeto sa sajta:
http://repec.org/;

28.000 knjiga i poglavlja;

31,000 autor (kontakt) i publikacije;
12.000 institucionalni kontakt oglasi.

8.8.

Turning Point

Turning Point ima za cilj da dopre do srca neintegrisanih

zajednica radi izgradnje socijalnog kapitala i razvijanja novih
rjeenja za probleme zdravstvene i socijalne zatite.
Organizacija koristi istraivanje Connected Care-a 104, to
predstavlja model u kome sama zajednica naruuje usluge od
organizacije, omoguivi hvatanje u kotac sa korijenitim
razlozima inae slabih rezultata pruanja socijalnih i
zdravstvenih usluga.
Turning Point zapoljava i obuava lokalne ljude da rade kao
istraivai zajednice. Oni imaju pristup marginalizovanim
grupama kojima je potrebna pomo onima sa sloenim
potrebama i onima koji ne koriste socijalne usluge. Istraivai
zajednice ive u oblasti koju istrauju. esto su povezani ili
koriste lokalne usluge socijalne ili zdravstvene zatite to im
omoguava jedinstven pristup ljudima koji najee nijesu
obuhvaeni sistemom socijalne zatite. Turning Point
obuava, pomae, a nerijetko daje i nova usmjerenja i
samopouzdanje za pokretanje neeg novog. Organizacija,
takoe, radi sa liderima meu zaposlenima u socijalnim
slubama koji pokuavaju da preoblikuju te slube na bazi
potreba same zajednice.
Baza podataka za Connected Care rezultat je istraivanja koje
je obavio Turning Point zajedno sa IPPR105 2004. godine.
Izvjetaj se zvao Zadovoljavanje sloenih potreba106 i ukazao
je na injenicu da ljudi sa viestrukim potrebama esto ne
dobijaju adekvatnu uslugu u postojeim sistemima zdravstvene
i socijalne zatite. Takoe, izvjetaj je osvijetlio i nedostatke u
sadanjim slubama socijalne i zdravstvene zatite, istiui da
one ne pruaju efikasne i obuhvatne usluge; ne obraaju se
104 Connected Care Zajednica za pruanje pomoi u okviru
zdravstvene zatite (Usaglaena briga);
105 IPPR - Meunarodni institut za istraivanje rie;
106 Zadovoljavanje sloenih potreba Izvjetaj koji se odnosi
na sprovedeno istraivanje u sistemima zdravstvene i socijalne
zatite;

osobi u potpunosti i ne zadovoljavaju sloene potrebe. Izvjetaj

je apelovao na znatno povezaniji pristup svim pojedincima koji
ive u zaputenim susjedstvima. Pozvao je da glas zajednice
bude odluujui pri osmiljavanju i pruanju svih povezanih
usluga, to vodi usaglaenoj brizi (Connected Care).
Da bi proizvela pravu promjenu pristupa, organizacija Turning
Point je ubijedila vlasti da je angaovanje zajednice kljuno pri
osmiljavanju usluga. Izgradnja potrebnog socijalnog kapitala,
volja i povjerenje u zaputene i siromane zajednice,
predstavlja dugoroan napor. Connected Care se bavi ovim
problemima tako to obezbjeuje da osmiljavanje usluga
polazi od zajednice i potreba graana; da postoje mehanizmi
koji omoguavanju da se javne slube pozovu na odgovornost
da svoje obaveze ispune; i da pruaoci socijalnih i zdravstvenih
usluga budu spremni da prihvate radikalnu promjenu u svom
pristupu pruanju usluga koja e podstai i podravati socijalna
preduzea koje vodi zajednica.
Turning Point je sproveo Connected Care u deset oblasti
irom zemlje. Organizacija je zaposlila 164 istraivaa zajednice
i doprla do zajednica od 130.000 stanovnika. Pomogla je
razliitim javnim slubama da se poveu u partnerstvu sa
zajednicama. Vizija je da se stvori pokret voa zajednice koji bi
se okupili zajedno kako bi se pozabavili socijalnim problemima
u svojoj oblasti uz angaman zajednice koji je integralan za
osmiljavanje usluga i njihovo pruanje.
8.9.

Kafe Fifteen

Jamie Oliver fondacija je u Londonu 2002. godine osnovala restoran

Fifteen107, koji je danas u vlasnitvu Fifteen fondacije. Kako sami
zaposleni u restoranu kau: da restoran nema socijalni cilj bio bi samo jo
jedno fensi mjesto u Londonu, a bez usluge, bili bi samo jo jedan
omladinski centar.
Ovaj restoran zasniva se na principu davanja druge anse. Osnovan je sa
idejom da bude socijalno preduzee za radnu integraciju mladih ljudi koji su
imali probleme pri socijalizaciji i kolovanju i nerijetko zavravali na ulici.
Naziv restorana potie od prvobitnih petnaestoro mladih ljudi kojima je
pruena mogunost da radom steknu diplomu kuvara. Cjelokupni profit
restorana fondacija usmjerava za finansiranje treninga i edukacije mladih
ljudi.
U proteklih est godina Fifteen fondacija proirila je svoje usluge
kulinarstva i osnovala restorane u Amsterdamu, Kornvelu i Melburnu.

107 Fifteen life in the present tense, Social Report, 2007.

8.10.

PR Centar

PR Centar je nevladina fondacija koja je izrasla iz projekta koji

je realizovala NVO Centar za monitoring CEMI. 108 Nakon,
uspjeno okonanog poetnog projekta koji je trajao 6 mjeseci,
podranog od strane Norveke narodne pomoi sa 27 000 eura,
projekat je prerastao u poseban pravni subjekat nevladinu
fondaciju PR centar Centar za odnose sa javnou nevladinig
organizacija.
Nemogunost da slobodno, kvalitetno i u duhu navika i
standarda zemalja u regionu, organizuju pres konferenciju na
kojoj bi javnost upoznali o svojim misijama, aktivnostima,
rezultatima i ukazali na aktuelne probleme, pioniri nevladinog
sektora, Centra za monitoring i drugi, dolaze na ideju osnivanja
PR Centra po uzoru na beogradski Medija centar. Otvaranje
centra, koji e civilnom sektoru pruati podrku i servis na
njihovom putu do medija, uinilo se vanim kancelariji
Norveke narodne pomoi NPA iz Beograda i uz pomo njihove
donacije u visini od 27 000 eura, 2003. godine otvoren je PR
Centar.
Sredstvima donacije pokriveni su trokovi opremanja i rada
Centra za est mjeseci vremena za koje su sve nevladine
organizacije u Crnoj Gori besplatno koristile usluge
organizovanja pres konferencija, treninga i seminara, a njihovi
lanovi pohaali seminare i obuke Odnosi sa javnou i
medijima i izgradili su imid servisa za nevladine organizacije
i toj misiji ostali vjerni do danas.
Od 2003. godine PR Centar je uspjeno promovisao, sve
popularniji, pr menadment i njegove instrumente, jaali
kapacitete nevladinim organizacijama u njihovom odnosu sa
medijima.109
Osnovan sa namjerom da pomogne nevladinim organizacijama,
PR centar, je uspio da, sa samo jednom poetnom donacijom
Norveke narodne pomoi 2003. godine, djeluje gotovo 8
godina. Uspjeh je bio mogu zahvaljujui primjeni koncepta
socijalnog (drutvenog) preduzetnitva, gdje se prihodi od
profitnih djelatnosti koriste za finansiranje neprofitnih. U svojih
8 godina PR Centar je viestruko vie pruio subvencija
108 CEMI (Centar za monitoring) je nevladina organizacija osnovana maja
2000. godine, sa glavnim ciljem da obezbijedi infrastrukturnu i ekspertsku
podrku za kontinuirano nadgledanje cjelokupnog procesa tranzicije u Crnoj
Gori;

109 Preuzeto sa sajta: http://www.prcentar.me;

nevladinim organizacijama (app. 150 000 eura) nego to je

dobio donacija te predstavlja jedinstven primjer na prostorima
Zapadnog
Balkana.
Studija sluaja organizacije uvrtena je kao primjer uspjenih
projekata socijalnog preduzetnitva na prostoru Zapadnog
Balkana, u publikaciji koju je izdao EUCLID Network 110, Evropska
mrea lidera civilnog sektora, sa sjeditem u Londonu.

8.11.

Asocijacija Centro RETO

8.11.1. Pojava Asocijacije

Tehniki i kadrovski kapaciteti zdravstvnih ustanova u
zbrinjavanju narkomana su ogranieni. Najee intervencije se
svode na urgentno ukazivanje pomoi i ambulantno lijeenje.
Na nivou primarne zdravstvene zatite, u domovima zdravlja
postoje psihijatrijske ambulante, gdje osobe koje koriste drogu
mogu dobiti pomo i zapoeti lijeenje. Uslovi (prostor i kadar)
za dugotrajnije, bolniko, lijeenje su limitirani.
RETO Centar 111 je nikao krajem maja 1985. godine u Kantabriji,
akt o njenom osnivanju potpisan je 2. decembra 1985. godine.
elja osnivatelja, hrianina po uvjerenjima i ivei po
hrianskim principima sastojala se u tom da bi na neki nain
pomogao zavisnicima. Kako nije imao mogunosti primiti u svoj
dom vie od troje zavisnika o drogama, odluuje iznajmiti kuu,
koju e upotrijebiti za rehabilitaciju narkomana, a koja se danas
naziva kao kua RETO 1. Dom se nalazi u zaseoku Lienkres
grada Santandera na sjeveru panije. Sa vremenom centar se
irio tako kako se procent izlijeenih poveavao, a elja za
pristupiti lijeenju sve vie je rasla. Poeli su se otvarati i drugi
centri u raznim gradovima i provincijama panije, a kasnije i u
drugim zemljama za mukarce i ene. Od 1993.godine otvara
se Reto centar u Splitu koji je bio vrata" za poetak rada
centra na Balkanu, tako da sada djeluju kue Reto centra u:
Splitu, Zagrebu, Ljubljani, Beogradu, Podgorici, Skopju, Sofiji,
Atini i mnogim drugim mjestima.
U Asocijaciji uglavnom rade bivi zavisnici, koji su primajui
pomo u tom centru dobrovoljno poeljeli da produe svoje
110 EUCLID Network - Evropska mrea lidera civilnog sektora, sa
sjeditem u Londonu.
111 RETO Centar ustanova o zbrinjavanju zavisnika od droge
osnovana u Kantabriji (panija) 1985. godine;

bivanje u centru s ciljem da pomognu svojim iskustvom drugim

ljudima. Krajem 1987. godine izmjenjuje se ustav Asocijacije i
mijenja se njeno ime u RETO a la Esperanza.
8.11.2. Cilj i zadatak RETO Centra u Crnoj Gori
U Republici Crnoj Gori je centar zapoeo sa radom 2007. godine
i trenutno posjeduju kuu koja se nalazi na podruju
Danilovgrada. Do sada je kroz RETO Centar proao vei broj
zavisnika, a trenutno na podruju Crne Gore nalazi se oko 15tak tienika.
Glavni cilj RETO organizacije je moralna, kulturna, materijalna i
duhovna
pomo
osobama
koje
pripadaju
razliitim
marginalizovanim grupama u najveoj mjeri zavisnicima od
droga i alkohola:

Rehabilitacija zavisnika od droge;

Obnova porodinih odnosa razruenih upotrebom droga;
Borba protiv delinkvencije, nasilja, trgovine drogama,
prevencija i preduzimanje mjera o izljeemju stradalih od
zavisnosti;
Davanje iskustvenih savjeta iz oblasti upotrebe toksikih
preparata, do konanih rezultata - odvraanja od njih;
Obuavanje zavisnika prikladnim zanatima sa ciljem
adaptacije u ivotnu zajednicu i ukljuenja u opte
korisnu djelatnost;
Implementacija razliitih preventivnih kampanja mjera
upozorenja o opasnosti droga, te posao i rad u
konfliktnim predjelima, obrazovnim organizacijama,
bolnicama, zatvorima, itd.

Faze programa:
1. Detoksikacija;
2. Rehabilitacija;
3. Resocijalizacija.
8.11.3. Organi uprave i administracije
Asocijacija RETO je ekonomsko autonomna organizacija koja
ukazuje pomo svojim filijalama u razvoju, trudei se da
pomogne to veem broju ljudi. Personal centra radi na

dobrovoljnoj osnovi i ne prima nikakvu materijalnu nadoknadu

za to.
U svakom sluaju svi oni su povezani sa centralom, koja se
nalazi u Cantabriji, kao i sa upravnim organima Asocijacije. U
svim provincijama uestvuju lanovi-kolaboranti koji daju
mjeseni dobrovoljni novani iznos. Jedan od vanih izvora
prihoda je restauracija gradskih otpada, obavljanje raznih
poslova, proizvodnja u obrazovno proizvodnim radionicama,
stolarske radionice, eljezarske radionice, autolakerske
radionice, restauracija starog namjetaja, izrada raznih
predmeta runom izradom.
Vaan administrativni zadatak svake terapeutske grupe je
dostignue potpunog samofinansiranja. Osnovni izvori prihoda
su:
a) Reastauracija polovnih gradskih tvrdih otpada;
b) Prodaja izraenih stvari u obrazovno proizvodnim
radionicama sa ciljem finansiranja centra: stolarske
radionice, remont bijele tehnike, itd,
Obuavanje zanatima igra vrlo vauu ulogu i sastavni je
dio terapije zavisnika.
c) Redovni novani prinosi sa strane kooperanata, u odnosu
na raun godinjih prihoda;
d) Periodine donacije lanova i uesnika;
e) Osim toga primanje pomoi u obliku prehrambenih
proizvoda od organizacija i kompanija.

8.12.

The prison entrepreneurship program (PEP)

PEP (The Prison Entrepreneurship Program)112 je osnovan 2004.

godine u Hjustonu kao neprofitna organizacija i predstavlja
sveobuhvatan program koji utie na jaanje poslovne
otroumnosti, sticanje socijalnih vjetina, razvoj karaktera i
formiranje vjere.
Ovaj program ukazuje na jedinstven socijalno preduzetniki
poduhvat kao karakteristian proces kako bi ostvario drutvene
112 The prison entrepreneurship program (PEP) neprofitna organizacija
osnovana 2004. godine u Hjustonu i predstvalja sveobuhvatan program u
pruanju socijalnih usluga usmjerenih na ranjive grupe, poput zatvorenika.

ciljeve kroz pruanje socijalnih usluga usmjerenih na ranjive

grupe, odnosno na
one pojedince koji se suoavaju sa
ozbiljnim ekonomskim i ivotnim tekoama. Ovaj program
nastao je upravo iz potrebe da pokae da sutina kazne nije u
njoj samoj, ve da je ona u funkciji to uspjenijeg povratka
osuenog lica normalnom drutvenom ivotu.
Opta politika poslovanja PEP programa regulie se na
dravnom nivou - zakonom i dekretima, ali je zakonska
odgovornost za sprovoenje i finansiranje ovog programa
decentralizovana
i
pripada
okrunim
vlastima.
Dalja
decentralizacija se moe postii kroz partnerstvo okruga sa
pojedinim optinskim vlastima, preduzetnicima i nevladinim
sektorom.
Osnovni predmet PEP programa jeste da pokae u kojoj mjeri
su uspjeni programi resocijalizacije 113 osuenih lica, tj. u kojoj
mjeri oni doprinose osposobljavanju takvih lica za drutveno
prihvatljiv nain ivota. Time se negira potreba da se protiv lica
koja uine krivino djelo primjene odgovarajue sankcije, ali je
pri tome posebno znaajno da preduzete sankcije ukau
osuenom licu na neophodnost promjene sopstvenog
ponaanja.
Kljuni element ovog programa je mentorski proces koji pruaju
uspjeni poslovni ljudi i MBA studenti sa nekoliko univerziteta.
Na resocijalizaciji programa, svakako, uestvuju i osueni i
osoblje ustanove.
Program se ostvaruje kroz iroku lepezu oblika i metoda rada,
kao to su:
Radna terapija;
Opte obrazovanje i struno osposobljavanje;
Kulturno-zabavne i sportske aktivnosti;
Organizovano i usmjereno korienje slobodnog vremena;
Individualni, kao i organizovani oblici grupnog rada.
Putem vaspitno-obrazovnog rada u kazneno-popravnim
domovima i nekih specifinosti koje se javljaju, mogue je na
izvjestan nain pomoi uklanjanju drutveno neprihvatljivih
113 Resocijalizacija ponovno ukljuivanje u drutvene procese
putem prevaspitanja ranijih obrazaca odnosa sa socijalnom
sredinom, kao I uz eventualnu pomo odgovarajuih drutvenih
uticaja.

normi ponaanja i izgraivanju jednog novog, drutveno

prihvatljivog ovjeka koji e zahvaljujui ovim ustanovama
poboljtai svoj kulturni i obrazovni profil i posmatrati drutvo
jednim drugim oima oima resocijalizovanog ovjeka.
Prouavanje uspjenosti programa resocijalizacije osuenih lica
ima dvostruki znaaj: s jedne strane, u pitanju je proces
usmjeren na mijenjanje strukture linosti osuenog lica, a sa
druge, o procesu koji ima ire drutvene implikacije, budui da
je njegov osnovni cilj da omogui readaptaciju i reintegraciju
osueenih lica u drutvenu zajednicu.
Tokom poslednjih nekoliko decenija nastao je novi brend
preduzetnitva. Socijalni preduzetnici su poeli da kombinuju
resurse na nove naine kako bi stvorili drutvenu vrijednost
stimuliui ispunjavanje drutvenih potreba. To su esto
inovativni napori koje donose jedinstvenu kombinaciju resursa
u cilju smanjenja drutvenih zala.
Rezime poglavlja:
Nauite da razlikujete koncept treeg sektora i socijalne
ekonomije

Ne postoji opteprihvaena i jedinstvena definicija treeg

sektora, odnosno socijalne ekonomije;
Koncepti treeg sektora i socijalne ekonomije su veoma
bliski, pa se ovi termini esto upotrebljavaju kao sinonimi,
premda sutinski i formalno ne moraju biti isto;
Zbog toga je, za praktine potrebe, najracionalnij
prihvatiti opredjeljenje po kojem trei sektor, odnosno
socijalnu ekonomiju, ine svi organizacioni oblici koji ne
pripadaju privatnom profitnom ili javnom sektoru.

Treba da razumijete osnovnu razliku izmeu

(trinog) preduzea i socijalnog preduzea

privatnog

Osnovna razlika izmeu privatnog (trinog) preduzea i

socijalnog preduzea je u tome to je osnovni cilj
poslovanja privatnog preduzea ostvarivanje profita koji
pripada vlasniku (cima), a kod socijalnog preduzea
dobrobit lanova preduzeca ili zajednice;
Privatno profitno preduzee, pod odreenim uslovima,
moe dobiti status socijalnog preduzea.

Nauite koji su faktori najvie uticali na razvoj socijalne

ekonomije u razvijenim zemljama trine privrede

Promjene u konceptu ekonomije blagostanja;

Neuspjesi u funkcionisanju trita u nekim sferama i
aktivnostima (market failers);
Novi oblici podsticanja zapoljavanja i kooperacija
izmeu ekonomskih i drutvenih inilaca,
Rastua tranja za socijalnim i lokalnim uslugama.

Treba da shvatite koje su okolnosti najvie uticale na potrebu

razvoja socijalne ekonomije u zemljama tranzicije

Potreba za jaanjem trine moi ranjivih grupa

stanovnitva;
Potreba za poveanjem broja novih preduzea;
Potreba da se smanji siromatvo;
Potreba da se povea zaposlenost i smanji socijalna
iskljuenost kroz sistem socijalnih inovacija;
Potreba da se kroz diverzifikaciju usluga zadovolje
potrebe posebnih
grupa.

Koristite SWOT analiza da identifikujete strateke opcije

Slabosti i prijetnje;
Prednosti i mogunosti.

Treba da razumijete potrebe za brim razvojem socijalne

ekonomije u Crnoj Gori

Potrebe su iste kao u ostalim zemljama u tranziciji;

Realno, ove potrebe su i izraenije nego u veini njih, jer
Crna Gora nije izbjegla tzv. "tranzicioni mit" tj. euforiju
koja je vladala u bivim zemljama socijalizma, gdje se
smatralo da privatizacija i trite mogu rijeiti sve
drutvene problem;
U Crnoj Gori ne postoje zvanini podaci na osnovu kojih bi
se moglo pouzdanije govoriti o razvijenosti treeg
sektora, odnosno socijalne ekonomije;
Stvarni razvoj, meutim, poinje krajem 90-ih godina iako
je broj registrovanih nevladinih organizacija i zadruga
impresivan, trei sektor je nerazvijen i, shodno tome,

njegov doprinos u rjeavanju vanih drutvenih problema

skroman;
Ovaj sektor je usitnjen, neorganizovan, slabo tehniki
opremljen, sa oskudnim sredstvima za rad i previe
zavisan od stranih donatora. Vie je usmjeren na politika
i humanitarna nego na razvojna pitanja i probleme
zapoljavanje, narocito marginalnih grupa i sticanje
dohotka;
Pravni aspekt socijalnog preduzetnitva u EU i zemljama
okruenja Crne Gore
Zakonske
olakice
za
preduzea
socijalnog
preduzetnitva

Razvoj socijalne ekonomije u budunosti najvie e zavisiti od:

Stvaranja drutvene klime i odgovarajuih moralnih
normi i sistema vrijednosti;
Uspjenosti
implementacije
osnovnog
koncepta
drutveno-ekonomskog razvoja drave i
Specijalnih mjera podsticaja.

POGLAVLJE 8

STRATEGIJA BIZNISA

CILJ POGLAVLJA

Ovo poglavlje e Vam pomoi da:

1. Nauite odluke potrebne za utvrivanje osnove za
strateko planiranje;
2. Nauite oblike imitativnih i inovativnih preduzea;
3. Artikuliite koristi koje privlae klijente;
4. Koristite SWOT analizu da identifikujete strateke opcije;
5. Treba da razumijete glavne strategije biznisa
diferencijacija, troak i fokus;
6. Spoznate probleme nasleivanja preduzea u posjedu
porodice;
7. Nauite kako da odrite konkurentsku prednost putem
privlaenja klijenata i obeshrabrivanja konkurencije.

8.1.

Strategija u malom preduzeu

Spoznajte odluke potrebne za utvrivanje osnove za strateko planiranje

Strategija je ideja i postupci koji objanjavaju kako e kompanija da zaradi.
Bilo da to znate ili ne, sva mala preduzea imaju strategiju. Strategija moe da
bude nacrt za planiranje ili standard sa kojim se postupci uporeuju. U svakom
sluaju, strategija definie za Vas, Vae klijente i Vau konkurenciju kako radi
Vae preduzee.
Dobra strategija vodi do veih ansi za preivljavanje i veih profita za malo
preduzee. U ovom poglavlju mi razmatramo kako strategija moe da se
napravi i u primjeni da pomogne preduzeu.
Strategija u malom preduzeu je specijalna jer veina malih preduzea imitiraju
vie nego to su inovativna. Ako otvarate centar za dnevnu brigu o djeci
(obdanite), prodavnicu maina, italijanski restoran ili prodavnicu figurica

preko interneta, ove vrste preduzea ve postoje. Moete da naete primjere,

knjige i esto asopise, kao i trgovinske i profesionalne asocijacije da se
ulanite. Postoje specijalne strategije iji cilj je da pomognu da imitativna
preduzea budu uspjena.
Pravljenje poslovne strategije je proces iz etiri koraka. Slika 7.1 pokazuje
proces stratekog planiranja za malo preduzee. Prva faza ukljuuje odluke
prije startegije koje donosite i koje definiu Vau kompaniju i Va pristup njoj.
Tipino, ove ideje su prikazane u alatu koji se naziva analiza industrije. Druga
faza razmatra koristi koje elite da ponudite Vaim klijentima, i ova informacija
je vezana za SWOT analizu (snaga, slabost, mogunost i prijetnja). Trea faza
je gdje birate strategiju, koja se obino primjenjuje na kompaniju putem analize
lanca vrijednosti. Finalna faza je gdje radite da osigurate konkurentnsku
prednost Vae kompanije, korienjem VRIO analiza 114 V-value, R-rareness, Iimitability, O-organization - vrijednost, rijetkost, imitativnost, organizacija).
Slika 7.1
Predstrategija
Koristi
Konkurentska prednost

Strategija

Proizvod/usluga
Resursi
-industrija
-materijalni
-imitacija/inovacija
-nematerijalni

Koristi od vrijednosti

-Generika

Koristi od trokova

strategija
-diferencijacija

Ulazne poluge -troak

fokus
-Fragmentovane

Trita
Organizacione
-veliina
mogunosti
-obim

industrijske
strategije
-Supra strategije

Alat
Alat
Industrijska analiza
VRIO analiza

Alat
SWOT analiza

Alat
Analiza lanca vrijednost

114 VRIO analiza (vrijednost, rijetkost, imitativnost, organizacija) analiza

koja se koristi za ocjenu konkurentske prednosti kompanije;

Izvor: http://reviewessays.com/print/Compare-Contrast-Swot-AnalysisVrio/54666.html

Kao to moete da vidite na slici 7.1, strategija se izgrauje na etiri kljune

odluke koje donosite u vezi sa svojom kompanijom. One mogu da se donesu
formalno ili neformalno u Vaoj analizi prilika ili analizi izvodljivosti. Ove
odluke su:
1. Proizvod ili usluga koju ste izabrali (isto to i industrija);
2. Obim trita koje elite da sluite, to ide od lokalnog do globalnog;
3. Veliina trita za Va proizvod ili uslugu, bilo da je masovno trite ili
malo trite;
4. Odluka da se osnuje firma koja imitira postojea preduzea ili ona koja
eli da bude inovativna;
8.2.

Trita

Trite je poslovni izraz za populaciju kupaca Vaeg proizvoda ili usluge. Ako
znate svoje trite dobro, znaete dosta kljunih informacija u vezi sa tim kako
da budete uspjeni u Vaem biznisu. Postoje dvije trine odluke koje morate da
donesete rano u procesu ulaska u biznis. Jedna od njih je veliina trita bilo
da Vam je cilj masovno trite ili malo trite. Druga je obim trita, to
definie geografski opseg koji pokriva trite od lokalnog do globalnog.
Trite - poslovni izraz za populaciju kupaca Vaeg proizvoda ili usluge.
Veliina karakteristika trita koja opisuje veliinu trita masovno trite ili malo
trite.
Obim - karakteristika trita koja definie geografski opseg koji pokriva trite od
lokalnog do globalnog.
Masovno trite je grupa klijenata koja ini velike djelove populacije.
Malo trite usko definisan segment populacije koji dijeli inetersovanja ili probleme.
Veliina: masovno ili malo
Kada razmiljate o tritu za Va proizvod ili uslugu, obino imate dva izbora.
Masovno trite je trite koje ukljuuje velike djelove populacije sve
mukarce, ene, sve tinejdere, sve starije graane, sve porodice, sve
proizvoae, sve restorane. Masovna trita su iroka, i cilj pristupa masovnog
trita je cijelo trite.

Malo trite je usko definisan segment populacije koji dijeli interesovanja ili
probleme ene od 25 do 34, porodice sa blizancima, djeaci izviai,
italijanski restorani, proizvoai u Vaem gradu. Mala trita su specifina i
uska, i u pristupu ovog tipa, Va cilj su samo ti klijenti.
Veina industrija imaju i masovno i malo trite. Na primjer, industrija estitki
ima gigante masovnog trita kao to su Hallmark i American Greetings, koji se
reklamiraju irom zemlje na TV (to je siguran znak masovnog trita) 115.
Meutim, industrija je, takoe, puna malih trita. Na primer, neki preduzetnici
su pokrenuli biznis estitki ija je ciljna grupa ene koje prolaze kroz ivotna
iskustva kao to su raskid, majinstvo ili vjenanja. Poto su identifikovali
svoje malo trite i njegove potrebe, oni prodaju svoje estitke putem
specijalizovanih modnih butika, kao i preko interneta.
Obim: Od lokalnog do globalnog
Obim trita je u vezi sa veliinom trita. Obim trita se odnosi na geografiju
Vaeg ciljnog trita. Moe da bude lokalno (kao to je komiluk ili grad),
regionalno (na pr. Gradski region ili savezna drava), dravni, meunarodni (to
obino znai dvije ili nekoliko zemalja), ili globalno (svugdje). Vlasnici
preduzea prouavanih u PSED116 analizi su upitani ta misle koliki dio biznisa
dolazi od svake od geografskih kategorija. Ukupno oni su procijenili da 58 %
prodaje je lokalno (u okviru 20 milja), 30 % je regionalno (od 21 do 100 milja),
22 % dravno (od 100 milja do cijele SAD), i samo 4 % je meunarodno (izvan
SAD).

Kupci

Konkurenti
Sektorska analiza

Trina analiza

Market

115 Nichole L. Torres, Designing Women A by Women, for

Women, about Women, Attitude is Making this Greeting Card
Company a Success, Entrepreneur, July 2001;
116 Preuzeto sa sajta: www. http://www.ssrn.com/

Segmentacija

Jaz

Sektor

Obim trita je vaan iz dva razloga. Prvo, znati Va obim trita pomae Vam
da odluite na ta da fokusirate svoje prodajne i reklamne napore. Druga korist
je da, ako znate koje Vam je ciljno trite, to Vam daje naina da utvrdite o
kojim potencijalnim konkurentima treba da najvie brinete, naime oni koji su,
takoe, unutar vaeg obima.

Izvor: Davidsson, P. (2004). Researching entrepreneurship. New York:

Springer

8.3.

Imitacija i inovacija

Nauite oblike imitativnih i inovativnih preduzea

Izbor izmeu imitacije i inovacije je zaista vaan i esto se predvia. Preduzea,
naroito nove kompanije, mogu da manje ili vie rade ono to drugi ve rade
to je imitativna strategija ili mogu da urade neto to se u velikoj mjeri
razlikuje od onoga to drugi rade- to je inovativna strategija. Imitacija je
klasina strategija malog preduzea. Znamo da gotovo dvije treine ljudi koji
pokreu preduzea danas planiraju da koriste imitaciju kao svoj pristup.
Imitativna strategija ukupan strateki pristup u kojem preduzetnik radi manje ili vie ono
to ostali ve rade.
Inovativna strategija - ukupan strateki pristup u kojem kompanija eli da uradi neto to se
u velikoj mjeri razlikuje od onoga to drugi rade u toj industriji.
Ima vie prednosti u korienju imitativne strategije. Imate koristi od toga to
moete da kupite postojee tehnologije, kao to su industrijske maine za pranje
vea, veb servere za uslugu hostinga, ili kaligrafske olovke za objavljivanje
estitki. Arhitekti, graevinari, agenti nekretnina, odbori za zoniranje,
proizvoai opreme, kompanije koje se bave servisiranjem opreme i banke e
prije razumjeti industriju i ta se oekuje. Zbog ovoga, mogu da Vam daju
vrste procjene trokova i rasporeda. Sa imitativnim pristupom, takoe postoji i
mogunost da se kupe postojea preduzea.

Moda je glavna korist od imitativne strategije u tome to dolazi od Vaih

klijenata. anse su da oni ve znaju neto o vrsti proizvoda ili usluge koje
nudite. Ovo znai da Vai napori u marketingu mogu da se fokusiraju na
koristima koje nudite umjesto da objanjavaju sam proizvod.
Kada izaberete inovativnu strategiju, imate korist od toga da Vae preduzee
bude potpuno u skladu sa idejama i preferencijalima. Uzmite na primjer
snoubordove. Kada je Dimitrije Milovi izgradio prvi moderni snoubord 1969
godine, ne samo da je morao da ima proizvod na raspolaganju za kupovinu, ve
je takoe morao da obavijesti klijente da taj proizvod postoji i kako moe da se
koristi. Sa visoko inovativnim biznisom, esto nema mnogo mogunosti da se
proda preduzee, a vlasnik potroi dosta energije u stvaranju procesa i trita
kao i u obavjetavanju dobavljaa, preprodavaca i investitora u vezi sa novim
proizvodom ili uslugom.
U praksi, veina kompanija koristi poslovni ekvivalent kloniranja. U
franizingu koji smo pomenuli na prethodnim stranicama ovog rada, u kojem
kupite preciznu i potpunu kopiju postojeeg preduzea od davaoca franize.
Sama imitacija ukljuuje eme za preduzee na osnovu postojeih firmi i
procesa. Vae imitacije vjerovatno se nee poklapati sa preciznou ili
kompletnou kopiranja vienog u franizingu, jer Vi vjerovatno neete imati
sve informacije u vezi sa uzorom preduzea ili procesima. Moete, takoe, da
adaptirate svoje preduzee kako bi bilo u skladu sa lokalnim situacijama ili
vaom tekuom situacijom. Moete da sastavite emu Vaeg novog italijanskog
restorana, ali ete zavriti tako to ete da kupite opremu i hranu od razliitih
izvora i dodati lokalne omiljene namirnice. Ovaj pristup se naziva paralelna
konkurencija.
Nivo slinosti mjera u kojoj proizvod ili usluga lie na druge.
Paralelna konkurencija imitativno preduzee koje se takmii lokalno sa drugima u istoj
industriji.
Imitacija plus jedan nivo slinosti je mjesto gdje gledate u postojea preduzea
i pokuavate da ih iskopirate, uz izuzetak jedne ili dvije kljune oblasti u kojoj
pokuavate da uradite stvari na novi, nadamo se bolji nain. Ovo se naziva
dodatna imitacija i po uestalosti je na drugom mjestu posle paralelne
konkurencije. To ste vidjeli u biznisu restorana brze hrane gdje je Burger King
rekao klijentima neka bude kako vi hoete. Ovaj pristup je poboljao Wendy
koji je ponudio hamburgere koji su kao dodatak bili ljuti i soni. Hardees su
uli u borbu sa burgerima velike veliine. Svaka kompanija pravi uobiajene
hamburgere, ali svaka dodaje malu inovaciju kako bi se razlikovala od
konkurencije. Mala preduzea rade istu stvar, bilo da nude frizure ili tapove za
golf.
Dodatna imitacija ukupan strateki pristup u kojem kompanija lii na druge kompanije, uz

izuzetak jedne ili dvije kljune oblasti.

Posljednja faza je ista inovacija, koja rezultira novim proizvodom ili uslugom.
Ove situacije su rijetke.
ista inovacija proces stvaranja novog proizvoda ili usluga to rezultira proizvodom ili
uslugom koji nisu ranije vieni.
Tipino sa novim proizvodom ili uslugom, takoe imate jedinstveno okruenje.
Na primjer, kuvar iz Filadelfije, Joseph Poon, je bio jedan od ranih stvaralaca
stila hrane koji se naziva azijska fuzija, i koja kombinuje azijsku hranu sa
savremenim amerikim novim elementima ishrane. Njegov restoran je
reflektovao temu azijske fuzije sa svijetlim drvetom, jednostavnim linijama i
orijentalnim detaljima. Ostali restorani azijske fuzije kao to su Roys iz Sietla
ili E&O Trading Company u San Hozeu, Kalifornija, su dodali razliita vina,
piva i alkoholna pia i ak i nove tipove mijeanih pia da dopune hranu.
Poslije svega ovoga, kuvari azijske fuzije su morali da ubijede restorane da
pokuaju ove nove kombinacije ukusa.
Ove ideje vode do jednostavnog seta stratekih kretanja koje mogu da Vam
pomognu da razmisilite o tome kako da se bolje takmiite kao imitator.
Razmislite o sluaju Netflixa koji je postao veliki igra u biznisu rentiranja
video kaseta, ali relativno kasno se pojavio.117

8.4.

Koristi: drugi korak stratekog planiranja

Artikuliite koristi koji privlae klijente

Koristi karakteristike proizvoda ili usluge koje bi ciljni klijent smatrao vrijednim.
Kljuna strateka odluka koju donesete je odluivanje koje koristi planirate da
ponudite Vaem kupcu. Koristi su karakteristike proizvoda ili usluge koje bi
ciljni klijent smatrao vrijednim, kao to su niska cijena ili visok kvalitet.
Najbolji nain da identifikujete poeljne koristi je putem potencijalnih klijenata.
Ovo moete da uradite direktno preko intervjua, fokus grupa ili upitnika (vidi
Poglavlje 12 za vie detalja kako da ovo uradite), ili indirektno putem
pregledanja veb sajtova kao to su epionions.com, resellerratings.com ili ak
gledanje blogova klijenata ili diskusija na web sajtovima Vaih konkurenata.
Rejtinzi i albe za proizvode i kompanije mogu da Vam daju vrijedne
informacije o tome koje koristi ljudi ele i koje bi mogli vie da ele. Obino

117 Consumer Web Services DVD Movie Rental Plot Pits Tiny
Netflix Vs. Blockbuster, Investors Business Daily, 1061-2890,
March 21, 2001, p. A08. (No author);

koristi se fokusiraju na vrijednost koja se dodaje proizvodu i usluzi ili cijenu

proizvoda ili usluge.
Koristi od vrijednosti i cijene
Koristi od vrijednosti mogu da ukljuuju kvalitet, stil, isporuku, uslugu,
tehnologiju, lakou kupovine, personalizaciju, osiguranje, mjesto, brend ili
reputaciju, pripadanje ili ak i altruizam. Koristi od cijene mogu da dou od
manjih cijena, od uteevine ili ak i od vee efikasnosti koja rezultira od
detaljnog uenja ili superiornih organizacionih praksi. Moete da dobijete vie
detalja o tome u The Thoughtful Entrepreneur.
Koristi su od centralnog znaaja kada je rije o tome koliko se sviate svojoj
bazi klijenata. Ako izaberete koristi koje su privlane za kupce to e im uiniti
Vau kompaniju privlanom. Ako izaberete koristi koje ele klijenti a koje Vaa
konkurencija ne nudi je moan nain da se Vaa kompanija istakne u odnosu na
konkurenciju. Koristi vode Vau kompaniju ka njenim klijentima i utiu na
svaki dio procesa strategije. Kao to emo vidjeti kasnije, koristi mogu da se
kombinuju tako da nude tematske strateke pakete.
Balansiranje prilika tokom ulaska
Kako moe vlasnik malog preduzea da odlui gdje da usmjeri svoju panju?
Profesor preduzetnitva Karl Vesper predlae da uspjeh zavisi od biranja
odgovarajueg poetnog probijanja na trite. Poetno probijanje je prilika koja
omoguava da novo preduzee stekne uporite na tritu. Vesper predlae
sedam naina probijanja za mala preduzea koja prihvate strategiju imitiranja.
Poetno probijanje je prilika koja omoguava da novo preduzee stekne uporite na tritu.

Manjkovi u isporuci: Manjkovi u isporuci se deavaju kada postoji

tranja za novim proizvodom. Ciljna publika su kupci koji ele da plate
visoku cijenu da prvi imaju proizvod. Ovo je kratkorono trite i ono se
brzo mijenja. Kljune koristi su isporuka, lakoa kupovine i stil.

Neiskorieni resursi: Neiskorieni resursi mogu da budu fiziki

resursi kao to su ljunak na farmi ili ak cijeli unutranji gradovi. To,
takoe, moe da bude ljudski resurs. Tax Resources, Inc. 118 je poeo
1988 godine i pokrenuli su ga ljudi sa iskustvom u radu sa Poreskom
upravom (IRS) kako bi savjetovali poreske obveznike da minimalizuju
svoje poreze ili da rjeavaju revizije u SAD-u. Kljune koristi su manji
trokovi, uteda u veliini ili organizacione prakse.

118 http://www.taxaudit.com/;

Ugovaranje klijenata: Ugovaranje klijenata se deava kada klijent,

esto preduzee, eli da potpie ugovor sa malim preduzeem u cilju
osiguranja proizvoda ili usluga. S obzirom da velika preduzea esto
otputaju radnike, njima uvijek treba angaovanje radne snage. Bivi
zaposleni su esto bolji izvor za nezavisne podugovarae. Kljune
koristi su kvalitet, isporuka, tehnologija, lakoa kupovine,
brend/reputacija i osiguranje. Stil i personalizacija su esto faktori.

Drugi izvori: Drugi izvori trae klijente koje ve usluuje druga

kompanija. Strategija je da se ponudi klijentima drugo mjesto da dobiju
robu ili usluge. esto prednost koju nudi malo preduzee je to to je na
lokalu. Drugi izvor obezbjeuje klijentu veu sigurnost isporuke ili
usluga. U najboljem sluaju obezbjeuje konkurentski pritisak da se
sauvaju i dobavljai i najbolja usluga i cijene. Kao i ugovaranje sa
klijentima, kljune koristi su kvalitet, isporuka, tehnologija, lakoa
kupovine, brend/ reputacija i osiguranje.

Odustajanje od trita: Odustajanje od trita se deava kada

preduzea naputaju trite. Od teroristikih napada, vodee amerike
avio kompanije su dramatino smanjile svoje usluge. Za male avio
kompanije, ovo odustajanje od trita je prilika da se proire i da
obezbijede uslugu manjim aerodromima. Kljune koristi su mjesto,
lakoa kupovine, kvalitet, isporuka i usluga.

Izabrana kupovina: Izabrana kupovina se deava jer Vladine agencije,

komercijalni ugovori koje sponzorie Vlada i mnoga velika preduzea
imaju politike koje obezbeuju stavljanje po strani ili kvote za kupovinu
od malih preduzea. Kljune koristi su kvalitet, isporuka i usluga,
osiguranje, mjesto i pripadanje.

Vladina pravila: Promjene pravila od strane Vlade mogu da pomognu

malim preduzeima da se takmie. Na primjer kada Agencija za zatitu
prirodne sredine u SAD-u119 oslobodi male graevinske kompanije od
nekih zahtjeva u vezi sa zagaivanjem vode sa kojima se suoavaju
velike kompanije, to malim preduzeima donosi utedu od 1.5$
milijardi, to ih je uinilo konkurentnijima. Kljune koristi su
tehnologija, usluga, personalizacija, nii trokovi i organizacione
prakse.

8.5.

ALAT: PEST analiza

119 Agencija za zatitu ivotne sredine SAD - EPA (U.S. Environmental

Protection Agency), jedna je od skraenica koje se najee pojavljuju u
savremenom graevinarstvu svijeta;

PEST analiza (akronim rijei: Politika, Ekonomska, Socioloka i Tehnoloka)

je metoda analize poslovnog okruenja i predstavlja temelj za strateko
planiranje. PEST analizira okolinu za izabrano trite i prua pregled trine
situacije koja moe imati uticaj na industriju u globalu ili na samu kompaniju
unutar posmatrane industrije.120
Naime, ukoliko je kompanija na osnovu uraene SWOT analize uvidjela da ima
mogunost proirenja na odreeno trite, gdje je identifikovana tranja za
konkretnim proizvodom, sljedee to je neophodno da uradi jeste detaljna PEST
analiza.
Objasniemo svaki segment PEST analize:
P- Politiko okruenje
Poznavanje politike situacije postojeeg ili novog trita je od izuzetne
vanosti. Na primjer, trenutna politika situacija ili zakoni u pojedinim
zemljama mogu imati za cilj zaustavljanje prodora novih uesnika na trite
kako bi zatitili domae proizvoae.
E- Ekonomsko okruenje
Zdrava ekonomska situacija, bogatsvo drave ili regije mogu biti od velikog
stratekog znaaja. Na primjer, ukoliko elimo da plasiramo luksuzni proizvod
na odreeno trite, neophodno je ispitati kakva je kupovna mo stanovnita i u
odnosu na dobijene podatke odrediti potencijal i znaaj tog trita.
S Socioloko/ Demografsko okruenje
Na osnovu sociolokog segmenta PEST analize moemo da pratimo trendove i
kretanja stanovnitva. Kao znaajne indikatore koji su bitni za donoenje
stratekih odluka moemo navesti: broj stanovnika i njihova nacionalna
pripadnost, drutveni trendovi i stavovi prema inostranim proizvodima, kultura
i pismo, nivo obrazovanja radne snage itd.
T Tehnoloko okruenje
Za definisanje strategije izlaska na odreeno trite vrlo je bitno posmatrati
prisustvo i promenu tehnoloke opremljenosti zemlje, ali i postojanje
infrastrukture koja moe da podri moderne naine komunikacije. Na primjer,
e-Poslovanje i difuzija Web-bazirane tehnologije je od sutinskog znaaja za
dananje kompanije koje ele da smanje svoje trokove poslovanja.

120 http://www.quickmba.com/strategy/pest/;

8.6.

ALAT: SWOT analiza

Koristite SWOT analizu da identifikujete strateke opcije

SWOT je u biti snaga, slabost, mogunost i prijetnja. Snage su karakteristike
preduzea ili tima koje mu daju prednost u odnosu na druge u industriji.
Slabosti su karakteristike koje stavljaju preduzea u nepovoljan poloaj u
odnosu na druge. Mogunosti su anse za poveavanje prodaje ili profita u
okruenju, a prijetnje su elementi u okruenju koji bi mogli da prouzrokuju
probleme za preduzee.
SWOT analiza je alat stratekog planiranja koji kritiki posmatra ove faktore.
To je vjerovatno najpoznatiji alat stratekog planiranja. Koristi se za
organizaciju i obavljanje analize sadanjih i buduih resursa i situacija Vae
kompanije. Obezbjeuje jedan od najboljih naina da se organizuje Vae
razmiljanje o tome kako da steknete koristi koje ste identifikovali kao vane za
Vae klijente.
U SWOT analizi, Vi skupljate informacije od sebe i od drugih koji Vas znaju,
Vae kompanije, trita i industrije. Razgovaranje sa potencijalnim kupcima je
takoe pozitivna SWOT analiza. Pitanja su jednostavno SWOT teme: ta
vidite kao mogunosti i prijetnje na tritu ili industriji? i ta vidite kao snage
i slabosti moje kompanije? Moete da dobijete ove informacije na osnovu
formalnih ili neformalnih intervjua, kao i od brainstorming sastanaka.
Brainstorming je grupna diskusija u kojoj se ljudi pitaju da daju svoje ideje i
razmiljanja u vezi sa temom. Na sastanku brainstorminga ima samo jedno
specijalno pravilo niko ne moe da kritikuje ili da omalovaava ideju. Jedini
tipovi pitanja koja mogu da se postave su da se objasni ta je neko mislio.
Brainstorming je grupna diskusija u kojoj je kriticizam suspendovan kako bi se stvorio
maksimalni broj ideja.
Mehanizam SWOT analize
Uzmite odgovore iz izvora i stavite ih u SWOT tabelu kao to je ona koja je
prikazana. Kako biste analizirali ideje navedene u SWOT tabeli, ponite sa
mogunostima. Identifikujte mogunosti koje Vam djeluju najjae. Uporedite ih
sa svojim snagama, traei podudaranje. Na primjer, ako postoji mogunost za
vie podrke posle prodaje u kompjuterskoj prodavnici i Vaa snaga je
ogromna pri objanjavanju kompjutera, biete dobro pozicionirani da
realizujete ovu mogunost.
Slino, poredite svoje snage sa slabostima. Tipina prijetnja je nedovoljni
kapital za pokretanje novog preduzea. Onda ako uvidite manjak kapitala
kao jednu od slabosti Vaeg preduzea, Vi znate gdje treba da uloite dodatni
napor. Takoe, ima smisla da se izvri unakrsno uporeivanje, kao to je

uporeivanje snage sa prijetnjama i slabosti sa prilikama. Ovo moe da Vam

ukae na put za rjeavanje problema. Na primjer, u nedostatku problema sa
kapitalom, imanje snage kao to je velika mrea podrke moe da Vam
ponudi nain traenja nedostajueg poetnog kapitala.
Tabela 7.1. Swot analiza

SNAGE

SLABOSTI

Kupci spremni da kupe

Kupci nijesu spremni da kupuju

Ugovori za proizvode i usluge

Neadekvatna finansijska pozadina

Adekvatna finansijska potpora

Posao koji se lako kopira

Specijalizovano znanje

Slaba mrea podrke ili je nema

Jaka mrea podrke

Neosoben proizvod, usluga ili brend

Trgovinske tajne, tajni recepti

Mane lokacije ili kapaciteta

Patenti, zatitni znaci, autorska prava

Neadekvatno osoblje

Brend ili personalizovano

prepoznavanje

Nedostatak iskustva u
samozapoljavanju

Lokacija ili prednosti kapaciteta

Nedostatak menaderskog iskustva

Superiorni proizvod/usluga ili procesi

Nedostatak iskustva u prodaji

Superiorno osoblje

Nedostatak iskustva u industriji

Prethodno iskustvo sa
samozapoljavanjem

Nedostatak iskustva u odreenom

mjestu

Prethodno menadersko iskustvo

Nedostatak iskustva na tritu

Prethodno iskustvo u prodaji

Prethodno iskustvo u industriji
Prethodno iskustvo na odreenom
mjestu
Prethodno iskustvo na tritu

MOGUNOSTI

PRIJETNJE

Manjak isporuke

Ekonomski pad

Nekorieni resursi

Prevelika snabdjevenost

Ugovaranje klijenata

Pritisak konkurencije

Drugi izvori

Pritisak dobavljaa/kupaca

Odustajanje od trita

Gubitak velikog dobavljaa/kupca

Omiljena kupovina

Proputena prilika

Promjene pravila od strane Vlade

Negativna regulativa Vlade ili postupci

Tehnologija koja stvara nove

proizvode/usluge

Zaostalost na tritu ili promjena

tehnologije

Izvor: http://www.quickmba.com/strategy/swot/

8.7.

Izbor strategije

Treba da razumijete glavne strategije biznisa diferencijacija, troak i

fokus
Postoje tri klasine strategije za preduzea svih vrsta diferencijacija, troak i
fokus. Poto su tako iroko primjenljive, nazivaju se generikim strategijama.
Strategije diferencijacije za cilj imaju masovna trita situacije u kojima skoro
svako moe da kupi Va proizvod ili uslugu. Sa ovom strategijom, Vi
pokuavate da pokaete kako Vaa kompanija nudi neku kombinaciju koristi
vrijednosti koja se razlikuje i koja je bolja za klijenta od one koju nude
konkurenti.
Generike strategije tri iroko primjenljive klasine strategije za preduzea svih tipova diferencijacija, troak i fokus.
Strategija diferencijacije tip generike strategije iji je cilj objanjavanje kako jedan
proizvod se razlikuje od drugog na masovnom tritu.
Strategija trokova generika strategija iji su cilj masovna trita gdje kompanija nudi
kombinaciju koristi od trokova to se svia kupcu.
Relativno mali broj malih preduzea koriste strategije diferencijacije, jer je
teko za malo preduzee da ima resurse da bi mu cilj bila masovna trita. To se
deava najee kada malo preduzee nudi proizvod ili uslugu za masovno
trite lokalno. Na primjer, pumpa nudi uslugu masovnog trita, ali su njene
prodaje prirodno ograniene na odreenu lokaciju. Ova poslovna realnost
postavlja granice gdje se kompanija takmii, to pomae da se targetira
reklamiranje i odreivanje cijena.
Strategije trokova, takoe, za cilj imaju masovna trita. U strategiji trokova,
Vi pokuavate da pokaete kako Vaa kompanija nudi kombinaciju koristi od
trokova koje se sviaju kupcu. Mala preduzea u raznim industrijama koriste
strategije trokova masovnog trita. Tipino, do ovoga dolazi kada mala
preduzea ele da rade sa niskim trokovima. Na primjer, jedan dobavlja
ljunka je bio nesporni snabdjeva po niskoj cijeni. Njegova tajna? Farmer po
zanimanju, on je otkrio ljunak ispod jedne od svojih njiva. Prodavao je
direktno korisnicima, bez posrednika i njihovih trokova.

Strategija fokusa ima za cilj dio trita koji se naziva segment ili mali dio.
Umjesto prodaje ljunka na masovnom tritu za svakoga, strategija fokusa
moe da targetira ljude koji trae dekorativni ljunak. Izvjesni dobavljai nude
jedanaest drugaijih tipova ljunka koji se razlikuju po boji, veliini kamena i
trajnosti. Osiguravajui kvalitet i konzistentnost ljunka i znanje koji tipovi su
najbolji za odreeno okruenje, kao to su orijentalni vrtovi ili vodene povrine,
Scott Stone nudi proizvode kupcima i ekspertizu koja nije na raspolaganju na
drugom mjestu.
Strategija fokusa je generika strategija iji cilj je dio trita koji se naziva segment ili mali
dio.
Strategija fokusa moe da koristi aspekte diferencijacije ili pristupe trokovima
koji su reformulisani za mali dio trita. Identifikujete strategiju fokusa
utvrivanjem koje koristi Vae trite najvie eli. Ovo moe da se postigne
postavljanjem direktnih pitanja kupcima, putem analiza, ili gledanjem ta to
funkcionie kod konkurenata lokalno ili na naprednijim tritima. esto ete
saznati da Vae trite djeluje da eli vie koristi odjednom.
Izgraivanjem na ovim osnovama, istraivai strategije Dean Shepher i Mark
Shanley identifikuju sedam klasinih kombinacija koristi koje oni nazivaju
supra-strategije121: izrada, prilagoavanje, super-podrka, meuprostor, elita,
jedan cilj i sveobuhvatnost. Detalji o ovim su dati na Primjeru 7.1.
Profesor strategije sa Harvarda Michael Porter nudi strategije za mala
preduzea u industrijama u kojima gotovo sve kompanije imaju male trine
udjele. Primjeri ovih visoko fragmentovanih industrija su dati u Prilogu 7.2.
Neki od Porterovih predloga prate sedam Shepher i Shanley supra-strategija, ali
Porter, takoe, nudi etiri strategije koje vode troak za mala preduzea koja
vrijede da se sama pomenu.
Visoko fragmentovane industrije skupovi slinih preduzea u kojima gotovo sve
kompanije imaju male trine udjele.
Porterov prvi dodatak supra-strategijama je da koriste kapacitete formule tamo
gdje imate koristi od kupovine prepakovanog preduzea. Franize kao
McDonalds su ekstreman primjer ovoga. Meutim, postoje takoe i kompanije
kao to je Sysco koje mogu da opreme Va restoran sa svim to Vam je potrebno
od opreme do hrane i menija. Mogunost da drite cijene super nisko utedom
na dekoru, radnim satima ili zaposlenima se dijelu trita uvijek svia. WalMart je poeo na taj nain a lanci kao Weekends Only su izgraeni na toj ideji,
ali u veini gradova, zaista niske cijene se nalaze u malim preduzeima koje
imaju jo manje dekora od dravnih lanaca.
121 http://www.freepatentsonline.com/article/SAM-Advanced-ManagementJournal/80966329.html;

Nain na koji Vi vodite posao moe, takoe, da predstavlja veliku razliku u

odravanju malih cijena. Porter govori o nazadnoj integraciji. To je u stvari
izbacivanje posrednika. Na primjer, kada farmeri ponu da rade sa tezgama
pored puta ili prodaju svoju hranu na pijaci oni mogu da prodaju po niim
cijenama i da i dalje zarauju eliminiui veleprodavce i maloprodavce. 122Isti
pristup vai svaki put kada se proizvod ili usluga preprodaje. Drugi tip
efikasnosti dolazi kada moete da usko upravljate decentralizacijom. Kada
jednom nauite kako da efikasno vodite jedan tip preduzea, esto postaje lake
da otvorite slina preduzea. Menlove porodica je savladala auto biznis u junoj
Juti sa Dodge dilerstvom od 1962. lanovi porodice su otvorili prodavnicu
Toyote 1986. kao i Mistubishi-Subaru 2002. 123 Svaka od njih ima visok rejting
kada je rije o zadovoljstvu klijenata i volumenu prodaje. Dio osnovnog razloga
je njihova sposobnost da transplantiraju vjetine koje su savladali u prvom
dilerskom poslu.
Izrada: Specijalizovani proizvod, lokalizovane poslovne operacije, visoki nivoi
izrade (nasuprot konkurentima sa ekonomijom tednje);
Prilagoavanje: Kratko vrijeme isporuke, karakteristine osobine, brza
proizvodnja, visok kvalitet (nasuprot proizvodima koji se masovno proizvode);
Super-podrka: Ekstenzivna, intenzivna i personaliziovana usluga posle
prodaje.
Sluenje neusluenih/meuprostora: Targetovanje trita koje su zaboravili
vei konkurenti.
Elita: Proizvodi visokog kvaliteta sa visokim cijenama, uz visoke trokove za
reklamiranje i R&D (nasuprot proizvodima za masovno trite).
Jedan cilj: Razvijanje i demonstriranje izuzetne ekspertize u jednom proizvodu
ili usluzi (nasuprot konkurentima sa irokim pristupima ili proizvodnim
linijama)
Sveobuhvatnost: Nuenje kupovine na jednom mjestu sa kompletnim
inventarom, isporuka odmah, osoblje obueno i glavne usluge potpore na jednoj
lokaciji.
122 Gary Nabham, Food for Thought:Eating In the Benefits of
Locally Grown Food, Sierra magazine, November/December
2002;
123 James Carpenter, Little Guy is No. 1 Volume Car Dealer,
The Salt Lake Tribune and Deseret Morning News,
http://www.utahbusinessandindustry.com/2003article/menlove2
.asp.;

8.8.

Alat: Analiza Lanca Vrijednosti

Koristite analize lanca vrijednosti kako biste primjenili strategiju u cijeloj

kompaniji
Nuenje pravih koristi moe da napravi veliku razliku kada je rije o Vaem
uspjehu. Mnogi kau da je najbolji nain da otkrijete prave koristi za Vae
trite da pitate kupce na tom tritu. Kljuna pitanja su koje koristi oni
smatraju da dobijaju od proizvoda ili usluge koje sada koriste i koje koristi bi
eljeli da imaju. Njihovi odgovori postaju Vaa ciljna lista koristi.
Recimo da je kljuna korist za koju Vai potencijalni kupci kau da ele je
najlake mogue iskustvo u kupovini kada kupuju figurice koje sakupljaju. U
dizajniranju Vaeg preduzea, moete da upotrijebite analizu lanca vrijednosti
kako biste osigurali da se koristi primjenjuju u cijeloj Vaoj kompaniji. Michael
Porter, profesor strategije na Harvardu kojeg smo ranije pomenuli, takoe je
popularizovao analizu lanca vrijednosti. Lanac vrijednosti je skup procesa i
aktivnosti koje obavlja malo preduzee kako bi dizajniralo, proizvelo,
isporuilo i podralo svoj proizvod ili uslugu. Lanac (vidi Sliku 7.3) slijedi
sekvencu proizvoda: ulazna logistika, operacije, izlazna logistika, marketing i
prodaja, i usluga. etiri oblasti koje utiu na cijelu organizaciju su takoe
razmotrene: infrastruktura, ljudski resursi, tehnologija i nabavka.
Lanac vrijednosti skup procesa i aktivnosti koje obavlja malo preduzee kako bi
dizajniralo, proizvelo, trgovalo, isporuilo i podralo svoj proizvod ili uslugu.
Slika 7.3
Infrastruktura:
Ljudski resursi:
Tehnologija:
Nabavka:
Ulazna logistika
Usuga

Profitna mara
Operacije

Izlazna logistika

Marketing i prodaja

Profitna mara

Izvor: http://www.differentiateyourbusiness.co.uk/the-advantagesdisadvantages-of-value-chain-analysis

Ideja u analizi lanca vrijednosti je da se razmilja o razliitim djelovima

preduzea gledajui na to da se u najveoj mjeri iskoristi svaki dio kompanije
kada je cilj supra-strategija. Ne moe svaki dio kompanije da doprinese svakom

tipu supra-strategije, ali korienjem analize lanca vrijednosti moe da

pomogne da ljudi razumiju ukupan cilj preduzea bolje i kako njihov dio
preduzea doprinosi cijelom radu.

8.9.

Konkurenstka prednost

Nauite kako da odrite konkurentsku prednost putem privlaenja

klijenata i obeshrabrivanja konkurencije
Kako biste osigurali uspjeh, postoji korak koji morate da preduzmete posle
biranja i implementiranja prave strategije. To je korak osiguravanja
konkurenstke prednosti. Konkurentska prednost je odreeni nain da
implementirate koristi Vaih klijenata to ini da Vaa kompanija bude ispred
ostalih kompanija u Vaoj industriji ili na tritu. Konkurenstka prednost se
odnosi na prednost u pobjeivanju konkurencije.
Konkurentska prednost je odreeni nain da implementirate koristi Vaih klijenata to ini
da Vaa kompanija bude ispred ostalih kompanija u Vaoj industriji ili na tritu.
To moe biti tee nego to izgleda. Zato? Djelimino zato to se veina malih
preduzea suoava sa vie oblika konkurencije nego to im se u poetku ini.
Guru za strategije Porter identifikuje pet razliitih prijetnji od konkurencije za
svako preduzee.
Cilj u pronalaenju konkurentske prednosti je da se da neka zatita od mnogih
konkurektskih pretnji sa kojima se suoava Vaa kompanija. Konkurenstka
prednost Vas vodi od suoavanja sa konkurencijom do uspjenog pobjeivanja
iste. Kljuevi za ovo lee u resursima i organizacionim mogunostima koji su
na raspolaganju Vaoj kompaniji, kao i u mogunostima da se borite sa
konkurencijom.
Resurs svaka aktiva, mogunost, organizacioni proces, informacije ili znanje koje
doprinosi uinku kompanija.
Resursi: ta Vi unosite u kompaniju?
Resurs svaka aktiva, mogunost, organizacioni proces, informacije ili znanje
koje doprinosi uinku kompanija. Teoretiar strategije Jay Barney predlae da
resursi spadaju u dva tipa: materijalni resursi, koji se lake identifikuju, i
nematerijalni resursi, koji su oni tipino informativne prakse i one zasnovane na
ekspertizi i rutine koje nisu jasno evidentne. Posebni primjeri ovih su dati u
narednom prilogu.
Materijalni resursi aktiva kompanija koja moe da se lako i konkretno identifikuje.
Nematerijalni resursi sposobnosti, organizacioni procesi, informacije ili znanje kompanije
to nije jasno evidentno.

Materijalni

Finansijski: gotovina i gotovinski ekvivalenti (tednja, akcije,

obveznice, rauni), mogunost da se podie novac, kreditne linije;
Fiziki: zemlja, zgrade, opreme, alati;
Tehnoloki: trgovinske tajne, recepti, patenti, zatitni znaci, brend
nazivi, superiorna tehnologija, ekspertiza;
Organizacioni: finansijske kontrole, kontrole gotovine, sistemi
planiranja, procedure razvoja, R&D izvetaji, monitoring
kupaca/konkurenata/trita, korienje osiguranja i sistema zatite i
bezbjednosti.

Nematerijalni

Ljudski: Iskustvo zaposlenih, vjetina, ekspertiza, duh, radna etika,

odnosi sa klijentima/snabdjevaima/zajednicom
Inovacija/kreativnost: elja da se rizikuje, eksperimentie, tehnike
rjeavanja problema, brainstorming
Reputacija: povjerenje, legitimitet, goodwill, reputacija brenda,
prepoznavanje imena, reputacija kompanije.

Organizacione mogunosti
Sa resursima su povezane organizacione mogunosti, kao to su sposobnosti,
vjetine i kompetencije koje koristi kompanija da zaradi profit od materijalnih i
nematerijalnih resursa. Postoje dva tipa kompetencija: Transformacione
kompetencije se deavaju kada kompanija moe da pobolja svoj proizvod ili
uslugu u vrijednosti ili da ih uini efikasnijim u cijeni nego u odnosu na druge
kompanije.
Organizacione mogunosti su sposobnosti, vjetine i kompetencije koje koristi kompanija
da zaradi profit od materijalnih i nematerijalnih resursa.
Transformacione kompetencije - kada kompanija moe da pobolja svoj proizvod ili uslugu
u vrijednosti ili da ih uini efikasnijim u cijeni nego u odnosu na druge kompanije.
Kombinacione kompetencije dolaze od kombinovanja materijalnih i
nematerijalnih resursa na naine koji su superiorni u odnosu na konkurenciju.
Kombinacione kompetencije dolaze od kombinovanja materijalnih i nematerijalnih resursa
na naine koji su superiorni u odnosu na konkurenciju.

Profesor strategije sa Ohajo dravnog univerziteta, Jay Barney, nudi savjete o

tome to ini odreeni resurs naroito korisnim.124 Resurs koji Vam omoguava
da iskoristite prednost mogunosti ili da izbacite svoje konkurente se smatra
vrijednim resursom. Primjer bi bio ekskluzivni ugovor za obezbjeivanje
proizvoda ili usluge Vaoj lokalnoj vladi. Odlino je ako postoji i rijedak resurs
koji nije generalno na raspolaganju Vaim konkurentima. Imanje prve tezge
do glavnog ulaza na lokalnom buvljaku ili u trnom centru je primjer rijetkog
resursa.
Vrijedni resurs sposobnosti, organizacioni proces, informacije ili znanje koje omoguava
preduzeu da ima prednost mogunosti ili izbacivanja konkurencije.
Rijedak resurs - sposobnosti, organizacioni proces, informacije ili znanje koje nije
generalno na raspolaganju konkurentima.
Teko se moe imitirati karakteristian resurs koji poveava vrijednost putem nuenja
jedinstvenosti kupcu.
Ako je resurs teko imitirati, to pomae da se sauva Vaa prednost. To je
razlog zato su resursi kao to su tajni recepti toliko vani da se reklamiraju na
jednoj strani i da se zatite na drugoj. Drugi faktori koji ine resurs tekim da se
imitira su stvari kao to su fizika jedinstvenost (posjedovanje te tezge na ulazu
u trni centar), kombinacije koje se teko kopiraju kada je rije o
organizacionim i ljudskim resursima, i ak odravanje oputene nesigurnosti u
smislu ta ini Va proizvod ili uslugu jedinstvenim.
Obeshrabrivanje konkurenata
Ponekad najbolji napad u konkurentskoj prednosti dolazi od izgraivanja
superiorne odbrane. Postoje dva klasina naina da se ovo uradi. Jedan je
zakljuivanje klijenata. Sve to moete da uradite to poveava lojalnost
klijenata pomae Vaoj konkurenstkoj prednosti.
Druga odbrambena strategija ukljuuje inhibiranje ili retardaciju imitacije. Ovo
esto ukljuuje balansiranje vlade ili zakonskih procesa. Popularan nain
ukljuuje zatitu kljunih informacija sa patentima ili zatitnim znacima.
Pronalaza vezova za snoubord Jeff Sand 125 se bavio sluajevima krenja
patenata protiv konkurenata u inostranstvu. Oni nijesu uspjeli kako je on eleo,
ali je pronaao drugu akciju vlade. Posle teroristikog napada, Vlada je
124 http://fisher.osu.edu/research/facultyexpertise/management-hr/barney;
125 http://www.jeffsand.com/;

drastino smanjila uvoz. Zaraujui na ovome, Sand je mogao da izdejstvuje da

vlada blokira uvoz od njegovog glavnog konkurenta iz inostranstva.

8.10.

Alat: VRIO analiza

Resurs ili organizaciona mogunost koja daje Vaoj kompaniji konkurenstku

prednost takoe Vam daje i ansu da zaradite profite iznad prosjeka. Tako da
pronalaenje tih resursa ima dosta smisla. Ultimativni test za konkurentsku
prednost u resursima je VRIO analiza. Ova analiza koristi model koji je
profesor strategije Jay Barney dao za konkurentsku prednost kao osnovu za
analizu. Ona vam postavlja pitanja u vezi sa vrijednosti, rijetkosti, imitativnosti
i organizacijom (VRIO) resursa. Obrazac za vjebanje Vas vodi kroz pitanja u
VRIO analizi (V-value, R-rareness, I-imitability; O-organizion).
esto materijalni resursi padaju na jednom ili vie od prva tri testa. Lokacije
mogu da se pogode i poto su materijalni ovi resursi su laki da se vide i
kopiraju. Vei dio vremena ono to preivljava VRIO analizu su nematerijalni
resursi (kao ekspertiza, reputacija ili kreativnost) i organizaicone sposobnosti
(kao to je odreena kombinacija lokacije, izbora i usluge kupcima koje nudite).
Resursi i mogunosti koji objanjavaju sva etiri VRIO testa predstavljaju
kljunu komponentu koju je Vaa kompanija koristila da postigne superiorne
profite i sposobnost preivljavanja. Kada se ovi resursi i mogunosti uvijek
koriste od strane organizacije da bi se odradio glavni posao, to se naziva
sutinska kompetencija. Velika preduzea nemaju vie od pet ili est sutinskih
kompetencija. ak i najuspenija mala preduzea esto imaju samo jednu ili
dvije. Vaa kompanija moe da preivi bez savladavanja sutinske kompetencije
kada ima malo ili nema kompetencije od kompanije u Vaoj industriji i gradu,
novajlija u poslu ili zamjena. Ako se konkurencija zagrije, potrebna Vam je
neka vrsta konkurentske prednosti da preivjete, i najbolje je ako je prednost
jedna od Vaih sutinskih kompetencija.
Sutinska kompetencija glavni posao kompanije u odreenoj liniji poslovanja.

8.11.

ivotni ciklus i poslovna strategija

Jo jedna popularna tehnika je da uskladite svoju strategiju sa fazom ivotnog

ciklusa Vae industrije. ivotni ciklus industrije opisuje faze kroz koje prolazi
industrija od svog roenja do kraja. Postoji pet faza: uvod, rast, zrelost,
opadanje i smrt.
ivotni ciklus industrije opisuje faze kroz koje prolazi industrija od svog roenja do kraja.
Postoji pet faza: uvod, rast, zrelost, opadanje i smrt.

Uvodna faza je kada proizvod ili usluga su patentirani i kada se tek razviju.
Uvodna faza nastaje kada su proizvod ili usluga patentirani i kada se tek
razviju. U poetku preduzetnici u industriji rade tako da smisle verziju
proizvoda ili usluge koja e naii na najvee odobravanje od klijenata, i tako od
hobija nastaje redovna kupovina. Ovo je vrijeme za strategije male kupovine jer
prvi segment kupaca sadri kupce koji e biti pioniri i oni koji rano usvajaju.
Pioniri su eljni da budu prvi koji e pokuati ili imati neto novo i ele da
uloe dodatno vrijeme u to kao rani korisnici mobilnih telefona, digitalnih
kamera ili personalnih raunara. Pioniri su esto morali da se igraju sa
hardverom i softverom da bi ovi proradili.
Pioniri to je segment prihvatanja kojeg karakteriu kupci koji najvie ele da probaju ili
imaju neto novo.
Rani usvojioci su veoma uticajni. Njihove kupovine definiu proizvod ili uslugu
kao kul, super ili poeljnu. Za firmu, posjedovanje jednog od ovih proizvoda ili
usluga koje rani usvojioci stiu je kljuni cilj. Tipino, rani usvojioci ele
proizvode i usluge koji su stabilni, ali spremni su da rizikuju sa pravljenjem
izbora koji e moda morati da se kasnije napusti. S obzirom da su proizvod ili
usluga novi, vrijeme je za inovatore, a strategija inovacije ima smisla da sauva
Va pristup od konkurencije. Cilj preduzetnika u ovoj fazi je da savlada
tehnologiju na odluan nain ekspertiza je kljuni resurs. Ovo je u skladu sa
supra-strategijama jednog cilja i super-podrkom.
Rani usvojioci su segment usvajanja koji kupuje posle pionira.
Faza rasta dolazi kada klijenti poinju da primjeuju proizvod ili uslugu i
kupuju znaajno vie. esto postoji proliferacija kompanija koje pruaju
proizvod ili uslugu, i ogromne varijacije u ponudama. Prodaja cvijeta, i ovo
otvara mogunost masovog trita. Segment kupaca ovdje se naziva rana
veina. Ljudi u ovom segmentu imaju tendenciju da populariu trendove koje
identifikuju rani usvojioci i njihova tranja kreira masovno trite. Tipino,
pristup diferencijacije koja se fokusira na razliite osobine je veliki dio
dopadanja, tako da ima i dalje vremena za inovativni pristup. Faza rasta se
dobro uklapa sa supra strategijama izrade, usklaenosti i elite.
Faza rasta je faza ivotnog ciklusa industrije u kojoj se kupovina dramatino poveava.
Segment kupaca je grupa ili podgrupa potencijalnih kupaca kojima se moe pristupiti na
koherentant nain.
Rana veina je segment koji kupuje posle ranih usvojilaca i ija potranja stvara masovno
trite.
Trea faza je faza zrelosti i obiljeleena je stabilizacijom traenja, sa
kompanijama u industriji koje se pomjeraju tako da stabilizuju ili poboljaju

profite putem strategije trokova. Do ovog vremena, kljuni segment kupaca je

kasna veina na masovnom tritu ljudi koji ekaju dok se tehnologija ne
stabilizuje i dok trokovi ne ponu da padaju. Oni su esto osjetljivi na
odreene cijene, koje se nazivaju cijene u poenima. Na primjer, kada su se
pojavili besplatni telefoni uz uslugu, to je dalo signal kasnim usvojiocima da je
vrijeme za kupovinu. Za personalne raunare, kada se cijena spusti ispod
1.000$, raste prodaja kasnoj veini. Pravljenje profita na ovom tritu obino
slijedi iz vee uspjenosti sa strategijama trokova u odnosu na Vae
konkurente. Ovo obino znai da imate imitativni pristup. Cilj za kompaniju u
ovoj fazi je da uzme to je vei dio trinog udjela mogue, ak i u
fragmentarnoj industriji. Supra-strategije koje ovdje najbolje funkcioniu su
jedan cilj primjenjen na utedu trokova, i sveobuhvatnost u ponudi proizvoda
ili usluge, kao to je ponuda najireg asortimana robe za ivenje, cigara, drvenih
igraaka, inei moguim oping na jednom mjestu.
Faza zrelosti je trea faza ivotnog ciklusa obiljeleena stabilizacijom tranje, sa
kompanijama u industriji koje kreu da stabilizuju ili poboljavaju profite kroz strategije
trokova.
Kasna veina je segment kupaca koji ine ljudi koji ekaju sve dok se ne stabilizuje
tehnologija i sve dok trokovi ne ponu da opadaju.
Kada prodaje i profiti zaista poinju da opadaju, to je znak da je industrija u
fazi opadanja. Ova faza vidi strategije trokova i niske cijene kako se ire dok
kompanije pokuavaju da preive na tritu koje se smanjuje. Segment klijenata
ovde su klijenti koji oklijevaju i koji se ne mijenjaju sve dok nisu prinueni ili
sve dok cijene ne dostignu totalno dno. Na njih utiu samo cijene i zarada zavisi
od strategije trokova. Jo jedna ansa za mala preduzea u opadajuim
industrijama je fokus strategija do koje dolazi kada vee kompanije odbacuju
klijente odustajui od proizvoda i usluga. esto, mala preduzea mogu da
uslue ova trita efikasnije nego velike kompanije. Supra-strategije za
industrije u opadanju tipino slue manjim kompanijama a usklaivanje za one
koji oklevaju a kojima je potreban pomalo adaptirani proizvod. Tabela 8.2
obezbjeuje reime ivotnog ciklusa industrije.
Faza opadanja je faza ivotnog ciklusa u kojoj prodaja i profiti kompanije poinju svoj
opadajui trend.
Kupci koji oklijevaju to je segment kupaca koji odlae kupovinu novih proizvoda ili
usluga sve dok ne budu prinueni ili cijene totalno padnu.
Moete da primjetite kolonu za ograniavanje trokova. Ponekad izmeu
opadanja i smrti, menader ili preduzetnik pronau nain da revitalizuju
industriju, to se naziva ograniavanje trokova. Yamaha je ovo uradila 1970tih
i 1980tih sa muzikim instrumentima, a to je industrija za koju se dugo mislilo
da je u opadanju i koju su inila uglavnom mala preduzea.

Ogranienje trokova organizaciona faza ivotnog ciklusa u kojoj osnovane kompanije

moraju da pronau nove pristupe kako bi poboljale posao i njegove anse za
preivljavanje.
Iz svega ovoga, moete da vidite da strategija predstavlja nain na koji
preduzetnik gradi svoj put ka uspjehu. Da bi strategija funkcionisala mora da
ima veinu elemenata pomenutih u ovom poglavlju.
Dugorono ili ne, svako malo preduzee ima strategiju, a uspjena mala
preduzea imaju strategije u skladu sa svojom industrijom, tritem i resursima.
Strategija je jasna od onih oblasti u kojoj moete da razmislite o opcijama koje
su Vam na raspolaganju i Vama i Vaoj kompaniji. Za sve ideje koje dotie
strategija, na kraju postoje neki direktni naini koji mogu da Vam pomognu da
odluite o strategijama, kao to je industrija, SWOT, VRIO i analiza lanca
vrijednosti. Ove tehnike analize mogu da Vam pomognu da suzite svoje izbore
na model strategije koji moe da Vam pomogne da uspijete. Za veliku veinu
malih preduzea, najmonija tehnika je imitativna strategija. Praenjem
standardnih praksi industrije, sa samo jednom ili dvije inovacije kako bi se Vaa
kompanija razlikovala od drugih, moete da steknete mnoge prednosti
osnovanih preduzea i industrija i da i dalje imate koristi od inovacije, to moe
da bude velika razlika za Vae kupce. Za mnoge vlasnike strategija je veliko
ime biznisa, ali je to i igra u kojoj pobjeivanje moe da napravi veliku razliku
u uspjehu Vae kompanije.
Tabela 8.2. Pristup ivotnog ciklusa industrije strategiji malog preduzea
UVOD

RAST

Obim
trita

Malo trite

Masovno

ZRELOS
T
Masovno

Optimaln
a
strategija
Imitacija/
inovacija
Segment
kupaca

Diferencijacija

Diferencijacija

Troak

Troak;
fokus

Inovacija

Inovacija

Imitacija

Imitacija

Inovacija

Kasna
veina

Oklijevanje

Organiza
cioni cilj

Master
tehnologija

Kasni
usvojioci i
oni
to
oklijevaju
Nove
efikasnosti

Pioniri i rani Rana veina

usvojioci

Liderstvo
Trini
proizvoda
i udio
usluge
(biti
taj)

OPADNJE
Malo

Ostala trita

Ograniava
nje trokova
Masovno
putem
konsolidacije
Troak

Suprastrategija

Jedan
cilj; Izrada;
super-podrka usklaivanje;
elita

Jedan cilj
(troak);
sveobuhva
tnost

Usluga
neusluenih;
usklaivanj
e

Izvor: www.biznis-akademija.com/B.akademija-Zivotni-ciklus-proizvoda

Rezime poglavlja
Nauite odluke potrebne za utvrivanje osnove za strateko planiranje

Strategija je ideja i postupci koji objanjavaju kako e kompanija da

zaradi;
Strateko planiranje za malo preduzee je proces od etiri koraka;
Oslonite se na trgovinske i profesionalne asocijacije za informacije u
vezi sa Vaom industrijom;
Izaberite da li e se Vaa kompanija fokusirati na masovno ili malo
trite;

Nauite oblike imitativnih i inovativnih preduzea

Imitacija je klasina strategija malog preduzea;

Imitativni pristup Vam dozvoljava da gradite na postojeim
proizvodima, uslugama i tritima;
Inovativni pristup Vam omoguava da gradite preduzee na sopstveni
jedinstveni nain;

Artikuliite koristi koje privlae klijente

Koristi su eljene karakteristike proizvoda ili usluge;

Koristi mogu da za cilj imaju vrijednost, kao to je kvalitet ili stil, kao i
cijena;
Situacije i koristi mogu da pomognu da se razjasne ulazne poluge koje
nude izuzetne profite

Koristite SWOT analizu da identifikujete strateke opcije

SWOT je snaga, slabost, mogunost i prijetnja;

SWOT analiza povezuje koristi sa specifinostima situacije Vae
kompanije;

SWOT analiza vodi do izbora jednog od stratekih pravaca: razmetanje,

rjeavanje, borba ili bjeanje.

Treba da razumijete glavne strategije biznisa diferencijacija, troak i fokus

Postoje tri generike poslovne strategije diferencijacija, troak i fokus;

Veina malih preduzea koriste strategiju fokusa, cilj im je malo trite
kombinovanjem troka ili pristupa diferencijacije;
Odreene kombinacije koristi se nazivaju supra-strategije;

Koristite analize lanca vrijednosti kako biste primenili strategiju u cijeloj

kompaniji

Lanac vrijednosti je skup procesa i aktivnosti koje obavlja malo

preduzee kako bi dizajniralo, proizvelo, trgovalo, isporuilo i pruilo
podrku svom proizvodu ili usluzi;
Korienje lanca vrijednosti da se fokusira na koristi kupaca je moan
nain da se organizuje kompanija;

Nauite kako da odrite konkurentsku prednost putem privlaenja klijenata i

obeshrabrivanja konkurencije

Konkurentska prednost Vae kompanije je u tome to pobjeujete

konkurenciju;
Konkurentska prednost je najbolja kada ukljuuje resurse koji su
vrijedni, rijetki i koji se teko imitiraju;
Procjenite resurse korienjem VRO analize (vrijednost, rijetkost,
imitativnost, organizacija);
Poslovni i ciklusi trinog ivota takoe pomau da se identifikuju vrste
strategija koje e najverovatnije vrijedeti za kompaniju u odreeno
vrijeme;

Kljuni termini:
Industrija
Bruto profit
Trgovinski asopisi
Neto profit
Profit prije oporezivanja
Trite
Inovativna strategija
Obim
Nivo slinosti
Brainstorming

Analiza industrije
Imitativna strategija
Generike strategije
Masovno trite
Malo trite

Paralelna konkurencija
Ulazna poluga
Veliina
Dodatna inovacija
Strateki pravac
Benefiti (koristi)
ista inovacija
Materijalni resursi
Resursi
Sutinska kompetencija
Vrijedni resursi
Rijetki resursi
Strategija diferencijacije
Teko imitirati
Uvodna faza
Strategija trokova
ivotni ciklus industrije
Pioniri
Strategija fokusa
Rani usvojioci
Faza rasta
Visoko
fragmentovane
industrije
Segment
klijenata
Rana veina
Lanac vrijednosti
Faza zrelosti
Kasna veina
Konkurentska prednost
Faza opadanja
Oklijevanje
Nematerijalni resursi
Organizacione sposobnosti
tednja
Transformacione kompetencije
Kombinacijske kompetencije
Pitanja:

1. Koja su etiri koraka procesa stratekog planiranja u malom preduzeu?

2. Kako industrija i trgovinske asocijacije mogu da pomognu malim
preduzeima da se pokrenu i razviju svoju strategiju?
3. Koja je razlika izmeu masovnog trita i malog trita? ta je
vjerovatnije da je ono to je cilj malog preduzea?
4. Koje su razlike izmeu inovativnih i imitativnih strategija? ta je
vjerovatnije da je ono to je cilj malog preduzea?
5. Koje su dvije opte vrste koristi svakog tipa strategije?
6. Kako se SWOT analiza odnosi na izbor stratekog pravca preduzea?
7. Koje su tri generike strategije preduzea? Dajte jedan primjer
kompanije koja je preuzela generiku strategiju?
8. Koja je konkurentska prednost preduzea i kako ona vodi do uspjeha?
9. U ivotnom ciklusu industrije, kako znate kada je napustila fazu
industrije i ula u fazu rasta?

POGLAVLJE 9

BIZNIS PLAN

CILJ POGLAVLJA

Ovo poglavlje e Vam pomoi da:

1.
2.
3.
4.

Razumijete zato i kada da napravite biznis plan;

Znate kako da ispriate priu o biznis planu;
Nauite glavne odjeljke klasinog biznis plana;
Fokusirate djelove biznis plana kako biste ispunili
odreene potrebe;
5. Identifikujete glavne rizike za uspjeh biznis plana;
6. Savladate prezentovanje svog biznis plana drugima.