01. Nabroji najmanje tri ope taktike pregovaranja.

VARKA:
- visok zahtjev kao uvod, zatim poputanje
- ograniena ovlatenja pregovaraa
OBMANA:
- tajenje stvarnog cilja pregovora
- prikrivanje objektivne snage
PRIJEVARA:
- fiktivno pregovaranje
- podmetanje netonih, nejasnih informacija
MANEVRI:
- izbjegavanje, bjeanje od teme razgovora
NAPAD:
- podcjenjivanje kompetencije
02. Koje strategije pregovaranja poznaje? Izaberi jednu i opii.
DOSLIJEDNO:
- pridravanje poetnim idejama
- preduvijet za postizanje sporazuma proirene vrijednosti
TVRDO PREGOVARANJE:
- cilj je jednostrano zadovoljstvo pregovaraa
- ne rezultira kvalitetnim sporazumom
- koristi se kada jedan od pregovaraa ima objektivne trine prednosti
- teti poslovnoj suradnji = teti povjerenju izm. poslovnih partnera
POZICIJSKO PREGOVARANJE:
- zauzimanje tvrdog stava u poetku pregovora
- jednostrano zagovaranje rjeenja
- inzistiranje na interesima i zahtjevima
- iscrpljivanje, natezanje, sukobi te rezultira nategnutim sporazumom

MEKO PREGOVARANJE:
- postizanje dogovora samo zbog postizanja istog
- upotrebljava se kada su pregovarai razliiti po snazi
- izbjegavanje spornih tema, tolerancija, poputanje, ustupci i prijateljska komunikacija
- predmet pregovora je manje vaan od dobre dugorone suradnje
- + rezultira nastavkom suradnje
- - ne rezultira kvalitetnim sporazumom proirene vrijednosti
FIKTIVNO PREGOVARANJE:
- odgaanje bilo kakvog dogovora, ali uz nastavak pregovora
- uporno odgaanje dogovora
- skriveni cilj pregovora moe biti opasan za pregovaraa koji to ne zna
- negativne strane strategije nadmauju potencijalno pozitivne strane
03. Koje su osobine uspjenog pregovaraa?
- izvrsna primjena vjetine verbalnog/neverbalnog poslovnog komuniciranja
- priroeni preduvjeti
- planiranje pregovaranja
- zauzimanje jasnog stajalita u pregovorima
- kratkorono i dugorono razmatranje rezultata pregovora
04. Poredaj rezultate pregovaranja prema njihovoj kvaliteti:
a) sporazum proirene vrijednosti
b) sporazum smanjene vrijednosti
c) sporazum zadovoljavajue vrijednosti
a) sporazum smanjene vrijednosti:
- donosi tetu objema pregovarakim skupinama (nije naeno rjeenje)
b) sporazum zadovoljavajue vrijednosti:
- ispunjava interese pregovarakih skupina
- postignuti svi unaprijed zadani ciljevi
- nisu naena rjeenja za budui kvalitetan razvoj poslovanja, no poslovne veze/odnosi su
zadrani
c) sporazum proirene vrijednosti:
- u pozitivnom smislu razlikuje se od prethodno planiranog
- omoguuje ostvarenje novih buduih posl. ciljeva koji nadilaze oekivanja i prognoze obaju
strana

05. Kako pobjediti strah i tremu prije prezentacije?

Vjeba samopouzdanja:
- dobra priprema
- poznavanje teme o kojoj e se govoriti
- sigurnost i vjera u informacije/poruke koje prezentiramo
- poznavanjem i vjetinom primjene tehnikih pomagala za vrijeme prezentacije
- primjereno odjevanje
- primjena bontona
06. Nabroji naine voenja sastanka. Izdvoji najpoeljniju tehniku.
Mogui naini voenja sastanka:
- odreuje se ozraje u kojem e sastanak tei
DIKTATORSKA:
- sudionici ni ne ele izraavati svoja miljenja
- tehnika je nepoeljna
KONFUZNA:
- neuinkoviti sastanci, u pravilu neplanirani
- vlada kaos i anarhija tijekom sastanka
DEMOKRATSKA (najpoeljnija):
- potuje se razliitost miljenja
- odluke odraavaju volju i stajalite sudionika
07. Poredaj redoslijed mjera kojima e se voditelj sastanka koristiti za upravljanje sastanka:
a) oduzimanje rijei
b) opomena
c) udaljavanje sa sastanka
d) upozorenje
a) upozorenje
b) opomena
c) oduzimanje rijei
d) udaljavanje sa sastanka

08. Koji je cilj sastanka?

- planirana poslovna okupljanja ogranienog broja pozvanik sudionika
- svrha kreirati budue poslovne dogaaje
- postizanje odreenih ciljeva
Razlikujemo neposredne sastanke i sastanke uz pomo elektronikih medija.
Svaki sastanak se planira kako bi se optimalno iskoristilo radno vrijeme.
Prije odravanja potrebno je procjeniti opravdava li sastanak cijenu njegovog odravanja.

09. Navedi dvije osnovne potrebe ovjeka po Maslovu.

1. BIOLOKE POTREBE
2. POTREBA ZA SIGURNOU
3. LJUBAV I NAKLONOST OKOLINE
4. UGLED U DRUTVU
5. OSOBNA REALIZACIJA
- svaka slijedea razina javlja se kad se zadovolji prethodna
- dugotrajni osjeaj nezadovoljstva tjera osobu da iz temelja mijenja ustaljeni nain ivota
- potrebe su osnovne, osim u sluaju rata i prirodne katastrofe
10. Zato je vana kvalitetna argumentacija?
- zbog dokazivanja/opravdanja vrijednosti stajalita/tvrdnje za koju se jedan od sugovornika
zauzima
- cilj je prihvaanje od strane drugog sugovornika
Naini uspjenog argumentiranja:
- izravno iznoenje injenica
- izvoenje djelominih zakljuaka
- izvoenje usporedbi kod dokazivanja
- sugovornikovi se argumenti prilagoavaju i koriste protiv njega
- ukoliko se argumenti sugovornika ne mogu pobiti ignoriranje
- Sokratova metoda postavljanje pitanja na koje sugovornik mora odgovarati sa DA kako bi se
nevelo na prihvaanje teze

11. to je vano za telefonsku prezentaciju?

ugodan glas
samopouzdanje
motiviranost
jasnoa govora:
- upotreba jednostavnih rjei i reenica
- izbjegavanje lokalnih ili strunih izraza
- naglasak + intonacija u skladu sa standardom
kontrola izgovora:
- ne brbljati
- povremeno napraviti stanku
- kupcu dati dovoljno vremena da prihvati i razumije informacije
kontrola naglaska
upotreba standarda