Trini pregled

Potranja za orasima je uvijek bila standardna I predvidiva, budui da se radi o specifinoj

vrsti voa koja je imala I specifino mjesto meu potrebama ljudi I domainstava. Meutim, u
posljednje vrijeme se usljed enormno velikih cijena ovih plodova deava da dolazi do
opadanja potranje to je izazvano niim drugo do poveanju cijena ovih proizvoda koje je u
posljednjih nekoliko godina moglo da se predstavi kao generalno jako progresivno.
U toku 2015 godine drastino su poveane cijene i oraha, badema, ljenika, koje samo rijetki
mogu kupovati na kilogram, a veina graana ve odavno uzima na grame. Ipak, ako neko
eli kupiti cijeli kilogram badema ili ljenika, morat e izdvojiti i do 50 KM u trgovakim
centrima, dok se na pijacama mogu nai i za 35 KM.
U marketima je tako cijena badema s tridesetak skoila na vrtoglave 42 KM, dok je cijena
oraha od 23 do 27 KM, zavisno od kvaliteta i mjesta prodaje.
Glavni I osnovni kupci naih proizvoda e se moi definisati I podijeliti na 3 kategorije.
Naime, kao prva kategorije to e biti prodaja naih proizvoda direktno svima koji ele da ih
kupe, bilo koje koliine I po utvrenim cijenama za te koliine.
Druga kategorija kupaca e biti male gradske I seoske trgovine kao I kupci koji ive u gradu,
a koji e nae proizvode moi kupiti na gradskm trnicama.
Naime, pokuat emo nae proizvode pribliiti svima, kako ljudima koji ive u seoskim
naseljima kroz izlaganje I prodavanje proizvoda u suradnji sa seoskim malim trgovinama koje
su ve istaknute I poznate lokalnom stanovnitvu, tako I ljudima koji ive u gradu I nemaju
pristup seoskim malim trgovinama a cijena u marketima I trnim centrima im nije prihvatljiva
ili nisu sigurni u kvalitet tih proizvoda.
Na lokalnim trnicama e nai proizvodi biti uvijek vidno istaknuti I vremenom postati
prepoiznatljivi kupcima I gradskim I prigradskih naselja.
Kao trea kategorija kupaca pojavljuju se mala I srednja preduzea ali I restorani I slastiarne
koji e vriti otkup naih proizvoda I iste koristiti kao sekundardne sirovine za proizvodnju
svojih gotovih proizvoda kao to su vrste gotovih jela, razni gotovi kolai I druge poslastice
za koje su ovi plodovi I potrebni.
Primarno e se djelovati na podruju naeg kantona, sa jaom koncentracijom na gradove
Zavidovii, epe, Maglaj, Teanj.
Konkretno u tim gradovima e se traiti partneri ( trgovine ) gdje bi se nai proizvodi I
plasirali ali I ve pomenuti restorani I mala I srednja preduzea koja bi na proizvod koristili
kao sekundarne sirovine za daljnju proizvodnju I prodaju I gradske trnice.
Budui da e naa osnovna strategija prodaje biti jedina oita kada su u pitanju ovi proizvodi
ulaz na trite emo obezbjediti kroz smanjenje cijene, tako da okvirno oko 20% stanovnitva
ove regije moe I biti e u doglednom periodu kupac naih proizvoda kroz direktnu prodaju ili
na neki drugi nain ( kroz partnere I sl . ).
Na proizvod, plodovi koje mi nudimo nisu novi na tritu ali jesu dio oskudne ponude istih
koja je postala jo oskudnija u posljednjih nekoliko godina I tendencije su da e cijena I dalje
rasti a samim time doi e do jo manje potranje.

Budui da mi elimo samim ulaskom iskoristiti ovakvo stanje ali I promjeniti pravila igre
na tritu mi emo analizirati paljivo trenutne cijene ovih proizvoda po pojedinoj regiji
( gradu ) gdje iste I nudimo kroz jednu od 3 navedene kategorije prodaje kategorije kupaca I
samim time nuditi na proizvod po nioj cijeni, kako bismo privukli kupce da kupuju nae
proizvode, ali I dugorono, kroz pratnju ostalih ponuaa, smanjili opu cijenu ovih
proizvoda na tritu, a shodno tome poveati I cjelokupnu potranju I time konstruisati okvir
za stvaranje stabilnog trita, velike baze kupaca I vratiti ovaj proizvod iz sfere kupovine po
100/200 grama u kupovinu po kilogramima.
Trenutni proizvoai koji nude ove proizvode ne rade mnogo na djelovanju sa ciljem
poveanja prodaje ili plasiranja svojih proizvoda kroz razliite-diverzifikovane kanale
prodaje, ve prate trite, nude svoje proizvode ( kod veine ponuaa je dolo ili do
smanjenja proizvodnje kroz manju prodaju-poranju ili jednostavno se vri ienje zaliha I
rijeavanja koliina koje su preostale ) kupcima kroz ve standardizovane kanale od kojih su
najee gradske trnice.
Veliki ponuai I proizvoai ( eventualno uvoznici ) svoje proizvode nude u marketima ili
trnim centrima koji prate regionalne I svjetske cijene ovih proizvoda I samim time ove
proizvode nude po mnogo veim cijenama, to dalje dovodi do smanjenja kupovine I sl.
Budui, da je ponuda I na gradskim trnicama opala ( shodno potranji u zadnjih nekoliko
godina ) vrlo esto se stanovnitvo koje ivi u gradskim naseljima bez mnogo istraivanja
uputa u kupovinu upravo u marketima I trnim centrima, jer nisu dovoljno upoznati sa
koliinom ponude koja je na raspolaganju.

Marketing I prodaja
Nae proizvode emo prvenstveno promovisati I nuditi u ve specificiranoj regiji u pravcu
gore navedene kategorije kupaca.
Kao osnovna sredstva informisanja pomou kojih emo I stupiti u kontakt sa kupcima I
prezentirati proizvod I cijenu su lokalna sredstva informisanja kao to su printanje letaka koji
e biti vidljivi na gradskim trnicama, na, u I oko seoskih trgovina, I na drugim standardnim
mjestima za prezentaciju I promociju, takoe koristit e se lokalne web stranice I po
mogunosti lokalne novine.
Meutim, kao osnovno sredstvo informisanja I promocije emo koristiti verbalni prijenos
informacija, budui da se radi o mikroregiji I regijama gdje se stanovnitvo veinom dobro
poznaje pa se vijesti o novom proizvodu ili novom ponuau brzo raire kako po gradskim
tako I po seoskim naseljima.
Najvaniji segment u ovom dijelu biti e ostvariti dobre kontakte I odrati dobre pregovore sa
seoskim trgovinama, gdje e se veliki dio prodaje I obaviti. Naime, ukoliko se uspije
dogovoriti izlaganje I prodaja naih proizvoda u seoskim trgovinama u seoskim naseljima
svih gore navedenih gradova koji e biti tzv. djelokrug naeg djelovanja to e biti ujedno I
direktna prezentacija I promocija naeg proizvoda velikim masama potencijalnih kupaca koji
ive u seoskim naseljima.
Sljedei vrlo vaan momenat jeste ostvarivanje prodaje malim I srednjih preduzeima I
lokalnim restoranima koji e kupovati nae proizvode u veim koliinama nego to e to biti
sluaj sa pojedinanim kupcima na gradskim trnicama ili seoskim trgovinama.
Naime, mala I srednja preuzea trebaju vrlo esto stabilno snadbjevanje sirovinama ( u ovom
sluaju na proizvod ) to e nama, kao prodavaima/ponuaima, dati priliku za planiranje
budunosti naeg poduhvata, planiranju prodaje I raspodjela rada, planiranje buduih prihoda
I njihovo prijevremeno troenje u svrhu rasta I razvoja I proirenja itd. Budui da e ova
grupa kupaca generisati I najveu prodaju ali I najvei zbirni prihod ( eventualno manju
zaradu po prodaji zbog popusta na koliinu, budui da e se u ovom dijelu prodavati na
mnogo vee koliine nego je to sluaj sa pojedinaim kupcima koji kupuju ove proizvode za
potrebe svog domainstva.
Marketing I promocija za ovu vrstu prodaje nee biti od toliko velikog znaaja, budui da e
se ovdje raditi o direktnoj ponudi I konkretnim pregovorima, pa e u ovom dijelu biti
najbitnije da se dobro obrauna I dogovori dovoljan koliinski popusti ali uzmu I obzir nai
kapaciteti za proizvodnju/proirenje kako bi se izbjegao jaz neispunjavanja dogovorenih
obaveza sa kupcima ( u smislu da ne budemo u mogunosti ispotovati I proizvosti
dogovorene koliine proizvoda ).
Trokove dostave naih proizvoda na gradske trnice, seoske prodavnice ali I mala I srednja
preduzea emo preuzeti mi sami, to e u samom poetku biti zasigurno veliko optereenje
za ovaj na mladi poduhvat, meutim kroz stabilnu prodaju I stabilnu snadbjevanje vremenom
emo ii na ojaavanje ovih logistikih pitanja kroz razvoj logistike mree sa sopstvenim
prevoznim sredstvima I terminiranjem isporuka, to e uveliko minimizirati nae ukupne
trokove.

to se tie same prodajne cijene naih proizvoda, u tom dijelu emo ii na praenje I analizu
pojedinih cijena u pojedinim regionima djelovanja ( prodaje ). Naime, kao bazu emo uzeti
trenutnu cijenu na tritu I generalno u samom poetku svoje proizvode nuditi po 5% nioj
cijeni shodno regiji u kojoj se proizvod I nudi.
Trokovi dostave I trokovi promocije I marketinga emo gledati kao nezavisne trokove koje
e se obraunati I zaraunati na prihode od prodaje, to govori da se nee ii na formiranje
cijene kotanja kroz sabiranje svih trokova I njihovu podjelu na proizvedene jedinice, nego
kroz oduzimanje trokova od prihoda od prodaje.
Budui da je trenutna cijena vrlo visoka na mladi poduhvat sebi u samom poetku moe
priutiti ovu fleksibilnost, naravno, prije samog uvoenja naeg proizvoda na trite kreirat e
se trenutna analiza trita I margine ukupnih proiciranih trokova izmeu kojih se naa cijena
smije kretati a da ne ugrozi profit.
Budui da cijena varira, da nije konstantna u razmaku od 2 sukcesivna mjeseca nije mogue
vriti prognoze o visini mare, takoe, kao to je ve navedeno, cijena kotanja e se formirati
krot analizu konkurencije, pa e je shodno tome definisati samo trite. Uz ovako velike
cijene, velike su I same mare na ovaj proizvod, to e dati I male prodaje rezultate u
prvobitnom periodu. Kroz praenje nae strategije koja za cilj ima dugoronu stabilnu ponudu
I uveliko smanjenje trine cijene vjerujemo da e se u drugoj godini prodaja poveati za
15%, u treoj za 25% a u etvrtoj godini za 50% u odnosu na baznu-poetnu godinu
poslovanja.