Meunarodni pregovori: Multikulturaln

komunikacijske vjetine za meunarodn

poslovanje

Andreja Men

Sadraj

Uvod
Sukobi i kultura
Prevoditelji
Kulturne barijere
Pregovarake strategije
Pitanja

Uvod
Sukobi izmeu kultura
Dvije strane: Sjedinjene Amerike Drave i Azija
U vremenu globalizacije i raznolikosti, potivanje
kulturnih razlika je stalno pod pritiskom
Tua se kultura mora potovati ali ne i koristiti

Kako se nositi sa sukobima

kultura?
Primjer: zajedniko ulaganje
Raspad komunikacije i povjerenja
Rjeenje sukoba: pregovori se odravaju na pola
puta, Amerikanci su se brinuli o Japancima,
primarni jezik je engleski ali je ambijent koliko i
azijski tolko i ameriki
Manje kulturne barijere

Kako se nositi sa sukobima

kultura?
Razumijevanje imbenika kao to su rokovi,
emocionalni stresovi, odgovornost pomae da se
nosimo s razliitim kulturama na pregovarakom
stolu
Moe se predvidjeti u kojoj mjeri kultura utjee na
kolegu
Oblikovanje obiljeja pregovora: lokacija, lanovi
tima, pitanja na dnevnom redu

Smjernice prilikom pripreme za

razgovor s nekim iz druge kulture:
1. Istraivanje kolege je i iskustvo
Prouiti osobnosti kolege
Problem kod dobivanja informacja o
pregovarakom kolegi: pitati posrednike u
organizaciji s kojom se pregovara
2. Angairati savjetnika
. Ukoliko osoba s kojom se pregovara ima malo
ili nikakvo iskusto u meunarodnim
pregovorima

3. Obratiti pozornost na razvijanje dinamike

razgovora
. Ukoliko doe do nerazumjevanja-pitati
ponovno
. Ljudi iz razliitih kulturnih sredina esto
tumae iste dogaaje na razliite naine
. Ne ignorirati intuiciju i pripaziti na manire

Kako se nositi s
prevoditeljima?
Pravila za uinkovitije pregovaranje:
1. Zaposliti vlastitog prevoditelja

Prije nego se prevoditelj zaposli treba provjeriti

njegove vjetine
Ne smije se pouzdati u prevoditelja druge strane

2. Prevoditelju dati upute prije poetka

pregovora

Prevoditelji su moda strunjaci u jezicima, ali

nisu u poslu
Odabrati nain prevoenja

3. Ostati na oprezu
Prevoditelj koji se takoer bavi pregovaranjem
ili je u istom poslu moe zbog osobnih
interesa preuzeti kontrolu u pregovorima
4. Prevaati dio po dio
Treba govoriti krake fraze i ee pauzirati da
prevoditelj dobi priliku da prevede

 Dvosmislenost moe dovesti do loih zakljuaka o

motivima osobe s kojom se pregovara, osobito
kada nemamo dovoljno saznanja o
pregovaraevoj kulturi

Azijati njeguju odnos sa skupim darovima,

zabavom ili osobnim uslugama i smatraju da je to
vie prikladno nego Amerikanci

 Pregovarai prije pretpostave da se ljudi iz drugih

kultura ponaaju neetino nego da shvate da se
standardi mjenjaju

Ne brzati sa zakljucima o motivima druge strane

jer druga strana ima objanjenje za svoje
ponaanje

 Prakticirate li vie timski rad ili volite

raditi samostalno? Zato?

Timski rad
Potrebne najmanje dvije osobe na pregovorima
Razmjena mnogo vie informacija
Kada se priprema za vaan poslovni pregovor
treba razmisliti o kulturnim i sastavnim
imbenicima prije nego se donosi odluka da li e
se raditi u timu ili ne.

Kako prevladati kulturne

barijere: savjeti za
svjetsko pregovaranje
Jurica Bigec

Scenarij

Izvrni voditelj
Amsterdam, poslovno putovanje
Bogati poslovni partner
Konkurent
Pitanje?? (putovati natrag, slati email, telefonski poziv)

 Jedan od veih problema

multinacionalnog pregovaranja
Nove tehnologije alati koji tede
novac
Pravilno rukovanje

Pregovarake strategije
1. Upravljanje uincima komunikacije
2. Obogaivanje tehnologije i odnosa
3. Dijagnosticirati drugu stranu i
njene ciljeve u odnosu na nau

1. Upravljanje uincima komunikacije

Razliiti mediji komuniciranja vano
u pregovaranju
Mobiteli, videokonferencije, e-mail....

Sinkronizacija komunikacije u
poslovnom pregovaranju
Vokalni znakovi, vizualni signali i
njihova sinkronizacija poboljavaju
pregovaranje
Vokalni zvukovi nasuprot vizualnih
signala u videokonferencijama
Medij koji najbolje odgovara naoj
svrsi

2. Obogaivanje tehnologije i
odnosa
Dobro upoznati tehnologiju
Brzina tipkanja prednost u online
pregovaranju
(kao to smo mi, nas, nae....) vei
profit, bolji rezultat pregovora
Kod mladih danas emotikon

3. Dijagnosticirati drugu stranu i

njene ciljeve
Vizualni znakovi, kontakt oima...
ene kontakt oima
Indija, Kina, Singapur
videokonferencije
Maksimalna vrijednost za obje strane
pregovaranje kod druge strane
https://www.youtube.com/watch?v=
dfMGEj2aRXw

Timski rad
Potrebne najmanje dvije osobe na pregovorima
Razmjena mnogo vie informacija
Kada se priprema za vaan poslovni pregovor
treba razmisliti o kulturnim i sastavnim
imbenicima prije nego se donosi odluka da li e
se raditi u timu ili ne.

Pitanja
1. Tko vie preferiran kontakt oima tijekom pregovora,
mukarci ili ene?
2. Koje zemlje vie vole pregovarati putem
videokonferencija nego osobnim sastankom?
3. Zato treba dobro upoznati tehnologiju s kojom
pregovaramo?
4. Zato treba biti na oprezu kada uzimamo prevoditelja za
pregovaranje?
5. Koji oblik pregovaranja preferirate (osobni sastanak,
videokonferencije, mobiteli, e-mail)?

Hvala na pozornosti!!