LBW

BEMARKING

LUCILLE BOTHA lbotha@landbou.com

Verspreidingiskoning
Mnr. Hein Koegelenberg het La Motte en Leopards Leap
as internasionaal gerekende wynhandelsmerke gevestig.
Jy moet n gehalteproduk h in n styl wat mense vertrou,
asook n unieke verkoopspunt, om dit reg te kry, s hy.
Maar sonder ordentlike verspreiding is wins nie moontlik
nie. Dit is n les wat alle boere wat hul produkte self
bemark, ter harte kan neem.

oe mnr. Hein Koegelenberg

en sy skoonpa, wyle dr. Anton
Rupert, in 1999 koppe bymekaargesit het oor die familie se
wynhandelsmerke, het Anton
aan sy skoonseun ges: Onthou, dis n leefstylbesigheid en
ons gaan moontlik nie geld maak hiermee
nie. Maar toe het die entrepreneursgogga
Hein, wat wynbou gestudeer het, reeds stewig beetgehad. Hy was opgewonde oor die
geleenthede wat die wynbedryf bied veral
met die regte verspreidingskanale in posisie
wat seker maak die produkte kom by die
mark uit.
Ek het vir dr. Rupert ges: Gee my agt
jaar, dan sal ek gelyk speel en selfs geld
begin maak, s Hein. Hy het onder meer
die plaaslike wynverspreidingsonderneming Meridian Wine Merchants help
staanmaak, asook Historic Wines of the
Cape, n maatskappy wat wyn-breplek,
etikettering en verskeping behartig.
Onder Hein se leiding het La Motte
en Leopards Leap ook internasionale
handelsmerke geword.
Nodeloos om te s dit het nie n
agt jaar gebeur nie. Dit neem bie
langer om geld in die wynbedryf
te maak.
Die Rupert-familie besit ver-

LINKS: Om aan verbruikers te verseker n bottel La Motte Sauvignon

blanc smaak soos die vorige een,
het Hein seker gemaak die wynmaakspan kry geskikte druiwe wat
aan hul styl voldoen.
INLAS: Selfs al het jy die beste
produk, gaan jy niks verkoop as
jou bemarking en verspreiding nie
uitstekend is nie. Boere kan gerus
meer beheer neem van hierdie
aspekte van hul handelsmerk.

32 |

Landbouweekblad

www.Landbou.com 10 Junie 2016

PLAASINLIGTING
LIGGING: Franschhoek,
Wes-Kaap

KORTOM

Jy kan watter

handelsmerk ook al h,
maar sonder verspreiding en bemarking
kan jy nie slaag nie.

Verbruikersgedrag het heeltemal veran-

der en wynmakers moet daarby aanpas.

Enigeen wat nou by n proelokaal instap,
is as t ware n joernalis.

Suid-Afrikaanse wyne is nie noodwendig

bekend vir n sekere styl nie, maar dit kan

in die bedryf se guns tel as wynboere hul
handelsmerke goed bestuur.

skeie wynlandgoedere in die Franschhoek-vallei. Me. Hanneli Rupert-Koegelenberg besit La Motte, waarvan Hein (haar
man) die uitvoerende hoofbestuurder is. Die
egpaar besit ook Leopards Leap Wines wat
na meer as 40 lande versprei word en waar
Hein ook die uitvoerende hoofbeampte is.
Hanneli se broer, Johann, is die eienaar
van LOrmarins en die broer en suster is vennote van die Franse Rothschild-familie in
Fredericksburg, wat wyn onder die Rupert
& Rothschild-etiket maak.
Tydens die Sauvignon blanc-belangegroep
se bemarkingseminaar op Joostenbergvlakte, het Hein ges hoewel wyngehalte
van die grootste belang is, is bemarking
en verspreiding en goeie markkanale net
so belangrik.
Dit is wonderlik om passievol oor wyn
en wynmaak te wees, maar dit is net so belangrik om dit te verkoop. Jou handelsmerk
is net so sterk soos jou verspreiding dit toelaat om te wees, het hy op n keer in n
onderhoud ges.

HEEL LINKS: Mnr. Hein Koegelenberg met La

Motte se bekende Sauvignon blanc. Die kelder
maak bykans n miljoen bottels per jaar van di
kultivar. FOTO: VERSKAF
LINKS: Dit is belangrik om die regte soort wyn
by die regte mark te kry, daarom doen Hein
gereeld marknavorsing sodat hy kan verstaan
in watter lig verbruikers sy handelsmerke sien.

ONVERGEETLIKE PRODUKTE

Hein glo wynmakers moet hul handelsmerke s posisioneer dat dit in verbruikers se koppe vassteek. En dt word deur
konsekwentheid gedoen, anders weet verbruikers nie wt om te onthou van die
handelsmerk nie. La Motte maak bykans
n miljoen bottels Sauvignon blanc per jaar
en hul belangrikste mikpunt is om jaar n
jaar n spesifieke styl wat kenmerkend van
La Motte is te maak.
Die klant daar buite gee nie om vir oesjaarveranderinge en diversiteit nie. Wanneer
hy n bottel La Motte Sauvignon blanc koop,
is sy grootste besorgdheid dat dit soos die
vorige bottel moet proe. Hy moet die smaak
kan vertrou; hy moet met toe o die wyn as
n La Motte Sauvignon blanc kan herken.
Een van die grootste probleme, meen
Hein, is dat die plaaslike wynbedryf nie vir
iets bekend is nie.
Ek onthou die Nieu-Seelanders het in
die 1980s Suid-Afrika besoek, want hulle
het belang gestel in die tropiese geure wat
ons hier in ons Sauvignon blanc kry, maar
nie by hulle nie. Hulle het toe gaan besluit
wat n Nieu-Seelandse styl Sauvignon blanc
is en di styl gaan vestig, of dit nou wyn
uit Marlborough of Cloudy Bay is. Dis baie
konstruktief, want hulle is bekend vir iets.
As jy nie bekend is vir iets nie, sal mense jou
nie onthou nie. In Suid-Afrika botteleer ons
enigiets van Chenin blanc tot Colombar,

Riesling en Pinotage en n hele klomp ander

kultivars maar ons raak nie bekend vir iets
nie. Dit kan egter ook in die wynbedryf se
guns tel mits wynboere hul handelsmerke
goed bestuur.
Ons bedryf het n diversiteit wat Nieu-Seeland nie het nie. As ek n Nieu-Seelandse
Sauvignon blanc bestel, gee ek nie om oor die
handelsmerk nie. Ek vra net vir n Nieu-Seelandse Sauvignon blanc. In Suid-Afrika moet
jy vir n spesifieke handelsmerk vra as gevolg van ons diversiteit. Ons het die invloed
van die verskillende oseane en ons kan verskillende wynstyle maak. Ons kan uit n bedryfsperspektief diversiteit as n konstruktiewe ding sien en dit bekend maak, want
mense wil diversiteit in hul wyne h.
Vir eie handelsmerke moet ons egter elkeen na binne kyk, seker maak van ons styl
en op iets spesifieks fokus. Die Sauvignon
blanc-wyne van die Weskus het n eiesoortige
souterigheid wat eie is aan daardie omgewing. As die produsente dit deurlopend doen,
kan hulle bekend raak daarvoor.

BEMARKING SONDER BRIEKE

Bemarking is lankal nie meer opsioneel nie,

maar noodsaaklik as jy vastrapplek in jou
besigheid wil kry, s Hein.
Vir my begin bemarking wanneer jy n
produk skep waarvoor jy weet daar n teikenmark is. As jy n wyn maak sonder n
teikenmark in gedagte, het jy n probleem. Jy

kan nie net wyn botteleer en vir mense s die

gehalte is uitstekend nie. Gehalte is relatief.
Of jy nou 500 of 1 miljoen bottels suksesvol
wil verkoop, moet jy jou gehoor ken.
Toe Hein Leopards Leap in 1999 tot stand
gebring het, het hy R350 000 (destyds n
ongehoorde bedrag) aan marknavorsing in
Brittanje bestee.
Die jaar voor die marknavorsing het ons
7 000 kiste Leopards Leap verskeep. Die
marknavorsing het my baie gekos, maar ek
kon daarmee na supermarkte, soos Tesco en
Sainsburys, gaan en aan hulle wys hoekom
my produk op hul rakke hoort. Die volgende
jaar het ek 80 000 kiste wyn verkoop, net
omdat ek die markprofiel gehad het en my
handelsmerk met die gehoor kon verbind.
Sedertdien laat doen Hein elke tweede
jaar marknavorsing.
Ek bestee R150 000 per jaar net om die
mark daar buite te leer verstaan. Soms is
dit snaaks, maar dis baie interessant as jy
verbruikers se persepsie oor jou produk begin verstaan.
Dit het veral gehelp met die sake wat hy
in China doen en die platform wat hy daar
geskep het. Hy probeer nou n soortgelyke
platform in Amerika skep.
Ek verstaan nou vir die eerste keer waarom Suid-Afrika so sukkel om wyn in Amerika
te verkoop. Ons verstaan nie hul smaakprofiel nie. Ons maak wyn vir die Europers,
wat hou van dro tanniene en ho sure. Die
Chinese en Amerikaners sal nie daaraan raak
nie, hulle soek n ander smaak.
Hein s die afgelope tien jaar het die ervaring wat saam met n produk kom, meer gewig
begin dra grootliks danksy sosiale media.
In die verlede het dit net oor die produk gegaan, maar enigiemand kan nou n
kundige wees danksy sosiale media en al
die toepassings. Jy hoef net n foto van n
produk te neem, op te laai en skielik het
jy al die inligting. Enigeen wat by jou proelokaal instap, is skielik n joernalis. Hulle
vertel van hul ervarings op sosiale media
en mense glo dit. Dis nou agt jaar sedert die
eerste app-winkel ontwikkel is en verbruikersgedrag het heeltemal verander. As ons
as produsente dit nie verstaan nie, sal ons
nie wyn verkoop nie, want dan kan ons nie
met nuwe verbruikers praat nie.

10 Junie 2016 www.Landbou.com

Landbouweekblad

| 33

LBW

BEMARKING

VERSPREIDING IS BAAS

Verspreiding is beslis nie sexy nie, maar dis

koning. Jy kan die beste produk en bemarking h, maar as jy nie die beste verspreiding het nie, sal jy nie n enkele bottel wyn
verkoop nie.
Vier mense werk vir Hein in China om
n verspreidingsnetwerk daar te ontwikkel.
Hy glo nie daaraan om slegs deur agente
te werk nie.
As jy sake wil doen, moet jy die klant se
kultuur verstaan, want anders gaan jy nie
volhoubaar wyn verkoop nie. Ek het selfs
n Chinese naam!
Agente en ander mense maak geld uit
produkte en sal die produkte verkoop wat
vir hulle die meeste geld maak, nie noodwendig jou handelsmerk nie. As jy jou handelsmerk wil vergroot, wees deel daarvan.
As jy nie deel is van die verspreiding nie, het
jy n probleem.
Vir wyn is daar drie verspreidingskanale:
on trade, off trade en aanlyn.
Vir die on trade-kanaal, die restaurantbesigheid, moet jy n tarief betaal om op n
wynlys te verskyn. n Kelner wat n fooitjie
van 10% verdien, maak meer geld as ek uit
die bottel wyn en die restaurant se winsmarge

34 |

Landbouweekblad

is omtrent 200%. Dis nie n regverdige of

maklike besigheid nie; jy moet dit dus goed
verstaan om wyn te verkoop.
Die off trade-mark is op die oomblik ook
baie moeilik. Groot supermarkte raak net l
groter en vestig hul eie handelsmerke. Dink
maar aan Checkers se Odd Bins-wynreeks.
Ons moet nou ons eie handelsmerke gaan
verkoop aan ouens wat nie net hul eie rakspasie besit nie, maar ook hul eie handelsmerke
het. Dis net die begin; van nou af gaan die
supermarkte net groter raak en die mark
net moeiliker.
Die aanlyn-verspreidingskanaal is die
interessante een wat op die oomblik kop
optel. Die aanlyn-kombuiswinkel Yuppiechef was baie suksesvol om kombuistoestelle te verkoop, maar nou verkoop hulle
ook wyn. Amazon verkoop wyn en het ook

www.Landbou.com 10 Junie 2016

n Besoek aan La Motte is n ervaring en verbruikers skryf graag daaroor op sosiale media.

die Britse aanlyn-supermark Morrissons

oorgeneem; hulle gaan binnekort dus ook
vrugte en groente en slaaie saam met boeke
en wyn verkoop.
Die aanlyngeleenthede is gedurig besig
om te ontwikkel en handelsmerkeienaars
moet dit dophou. Daar is talle voordele vir
albei: Jy kan regstreeks met jou verbruiker
kommunikeer deur die sosiale netwerke en
jou eie kommunikasiestelsel, en hulle kry n
afleweringsdiens. Dit gaan nog baie interessant raak oor die volgende tien jaar.
NAVRAE: Webwerwe: www.la-motte.com; www.
leopardsleap.co.za.