MARKETING – OSNOVNE KONCEPCIJE

Marketing je proces upravljanja koji identificira, predviđa i zadovoljava zahtjeve potrošača

ostvarujući pri tome profit.
Marketing je proces kojim se planira i provodi stvaranje ideja, roba i usluga određivanjem
njihovih cijena, promocije i distribucije da bi se ostvarila razmjena koja će zadovoljiti ciljeve
pojedinca i organizacija.
4P- PROIZVOD, CIJENA, (MJESTO) DISTRIBUCIJA, PROMOCIJA
Osnovne koncepcije – funkcionisanje marketinga
1.-POTREBE ŽELJE I POTRAŽNJA
hijararhija potreba A. Maslow

(dokazivanje)

(obrazovanje)

(druženje)

(alarm uređaji-cobra)

(jelo, piće, odjeća)

Barter poslovi - kompanija
Marketing počinje sa ljudskim potrebama i željama. Ljudima je potrebna hrana, odjeća,
prebivalište. Pored ovih životnih uvjeta ljudi imaju strašnu potrebu za rekreacijom,
obrazovanjem. Ljudi imaju jake preferencije prema određenim vrstama i markama određenih
proizvoda i usluga.
Potrebe (osnovne) nisu stvorene društvom ili marketingom, one su prisutne u samoj biti
ljudske biologije i ljudskog stanja.
Želja je potreba za specifičnim zadovoljenjem potrebe. ( hamburger, cola)
Potražnja je želja za određenim proizvodom u čijoj je pozadini mogućnost i spremnost za
kupovinom. Želja postaje potražnja kad ih podržava kupovna moć. (Mercedes)
Proizvod ( dobra, usluge i ideje)
Ljudi prizvodima zadovoljavaju potrebe i želje.
Proizvod je sve što može biti ponuđeno kako bi se zadovoljile potrebe i želje.
Proizvod se sastoji od tri komponente. Sredstva pružaju;fizičke potrebe, usluge i ideje
Npr:restoran brze hrane ( hamburger- priprema hrane-ušteda vremena)

3- VRIJEDNOST, CIJENA I ZADOVOLJSTVO

Vrijednost je zadovoljenje zahtjeva potrošača po najnižoj nabavnoj cijeni, cijeni vlasništva i
korištenja. Str.10
4- Razmjena (5 elemenata) Razmjena je čin nabavke željenog proizvoda od nekoga nuđenjem
nečega zauzvrat
5- ODNOSI I MREŽA
Marketing odnosa predstavlja praksu građenja dugoročnih, odgovarajučih odnosa sa ključnim
partnerima ( kupcima, dobavljačima, distributerima) ba bi se zadržali dugoročni biznis i
prednosti.
6.- TRŽIŠTE- mjesto gdje se susreću ponuda i potražnja
ono se sastoji od svih potencijalnih kupaca sa posebnim potrebama i željama koji bi htjeli i
bili u mogućnosti da se angažuju u razmjeni kako bi zadovoljili te potrebe i želje.
7.- MARKETARI I PRILIKE – (potencijalni potrošači)
Marketar je neko ko traži jednu ili više prilika (kupaca) koji bi se željele angažovati u
procesu razmjene VRIJEDNOSTI.
Prospekti ili prilika jeste neko koga marketar identifikuje ko bi se želio angažovati u razmjeni
vrijednosti.
Vrijednost je procjena potrošača o ukupnom kapacitetu proizvoda kojim on zadovoljava
njegove potrebe. Npr. Auto- oportunitetni trošak
Sve funkcije preduzeća su usmjerene ka marketingu.

RAZVOJ KONCEPTA POSLOVANJA: ( konkurentne koncepcije)

1.- Proizvodna koncepcija
Polazi od toga da će potrošači favorizovati one proizvode koji su lako dostupni i jeftini.
Menadžeri u organizacijama koje su proizvoljno orijenitisane koncentrišu se na ostvarenje
visoke proizvodne efikasnosti i široke distribucije.
2.- Koncept proizvoda
Polazi od toga da će potrošači favorizovati one proizvode koji nude najviši kvalitet,
performanse ili inovacije. Menadžeri u ovakvim organizacijama usmjeravaju energiju na
stvaranje superiornih proizvoda i njihovo unapređenje tokom vremena.
3.- Proizvodni koncept
Ovaj princip predpostavlja da kupci ako su prepušteni sami sebi neće uvijek kupovati
dovoljno proizvoda s toga kompanija mora poduzimati agresivnu prodaju i promotivne akcije.
4.- Koncepcija marketinga
Drži da je ključ ostvarivanja poslovnih ciljeva neophodnost da se bude efikasniji od
konkurenata u integrisanim marketinškim aktivnostima usmjerenim ka određivanju i
zadovoljavanju potreba i želja ciljnog tržišta.
5.-Prodajni koncept
Polazna tačka je tvornica
Fokus je proizvodi
Instrumenti koji se koriste su prodaja i promocija.
Rezultat je profit na osnovu obima prodaje.
6.-Marketing koncept
Polazna tačka je ciljno tržište
Fokus su potrebe potrošača
Instrumenti su sve integrisane marketing aktivnosti
Rezultat je profit na osnovu zadovoljstva kupca.

IDENTIFIKACIJA TRŽIŠNIH SEGMENATA IZBOR CILJNIH TRŽIŠTA

SEGMENTACIJA MARKETINGA
Segmentacija tržišta je podjela tržišta
Nivoi tržišne segmentacije:
Masovni marketing –(danas gotovo neprimjetljivo)
Marketing koji se primjenjivao u neka ranija vremena i suština je bila da se ide na masovno
snadbjevanje.
Marketing niša- segmentirani marketing
Je izuzetno uska veza potrošača, grupa tj malo tržište koje se obskrbljuje. Mala grupa
potrošača koji imaju iste želje.
Lokalni marketing
Da pojedine kompanije mogu segmentirati tržište prema lokalnim tržištima tj. prema
kupovnoj moći te sredine.
Individualni marketing
Pojedinac je segment za sebe .
Prilagoditi se zadovoljstvu kupaca.

OSNOVE ZA SEGMENTACIJU (segmentiranje tržišta,

KRAJNJIH POTROŠAČA proizvoda finalne potražnje)
Tržište je mjesto gdje se sučeljavaju ponuda i potražnja
Tržište djelimo:
Tržište proizvoda finalne potrošnje Proizvodi finalne potrošnje su oni koji se svakodnevno
finalno troše i ne koriste se u dalju potrošnju. Npr. Hljeb, TV.
Tržište proizvoda poslovne potrošnje Ukoliko proizvodi idu dalje u proces proizvodnje npr.
Građa
Suština ciljnog marketinga je zadovoljenje potrošača uz ostvarenje profita.
Osnove segmentacije:
Geografska segmentacija
Podjela tržišta na regije, gradove tj veličine, područja, klime
Demografska segmentacija
Podjela tržišta na godine, broj članova porodice, životni vijek, spol, zanimanje, obrazovanje,
vjera, rasa, generacija, nacionalnost, društveni sloj...)
Psihografska segmentacija
Kupci su podjeljeni ovisno od stila života i osobnosti ponašanja.
Segmentacija prema zaradi, dohotku potrošača npr kozmetika auto...
Segmentacija prema ponašanju
Kupci su podjeljenji na osnovu njihova znanja o proizvodima, stajalištima o proizvodima,
upotrebi proizvoda, reakciji na proizvod.Prilike koristi, status potrošaća,stopa upotrebe, status
lojalnosti, faza spremnosti kupaca i stav.npr zubne paste

ODREĐIVANJE CILJNOG TRŽIŠTA

Ciljni marketing zahtjeva od merketara da poduzme tri glavna koraka
- Identificiranje i profiliranje odredjenih grupa kupaca koje bi mogle zahtjevati posebne
proizvode i marketinške mixeve.
- Odabir ciljnog tržišta- odabir jednog ili više segmenata
- Pozicioniranje na tržištu

ODABIR TRŽIŠNOG SEGMENTA- kako odrediti ciljno tržište

Kompanija mora donjeti odluku koje će segmente odabrati kao ciljno tržište.
Koncentracija na jedan segment
Putem koncentriranog marketinga kompanija osigurava dobro poznavanje potreba odabranog
segmenta i postiže jaku poziciju u tom tržišnom segmentu. Osim toga ostvaruje mnoge
praktične uštede na osnovu specijalizacije u proizvodnji, distribuciji i promociji.Koncentrirani
marketing sadrži veći stupanj rizika od uobičajenog. Npr volks wagen
Selektivna specijalizacija
Kompanija odabire određeni br. segmenata od kojih je svaki objektivno privlačan i prikladan
datim ciljevima i sredstvima kompanije. Ova strategija pokrivanja više segmenata ima
prednosti jer otklanja rizik kompanije. Npr radio.
Specijalizacija proizvoda
Ovdje se kompanija koncentrira na stvaranje određenog proizvoda koji prodaje na nekoliko
segmenata. Npr mikro shop ili gume.
Mogući rizik je da proizvod može biti zamjenjen potpuno novim tehnologijama.
Specijalizacija tržišta
Proizvoditi sve za jedan tržišni segment.
Ovdje se kompanija koncentriše na zadovoljavanje različitih potreba određene grupe
potrošača. Npr epruvete za labaratorij sva oprema za fax labaratorij
Pokrivanje čitavog tržišta
Kompanija nastoji uslužiti sve grupe potrošača sa svim proizvodima koje bi mogli trebati.
Strategiju pokrivanja cijelog tržišta mogu preuzeti samo jake (velike) kompanije npr Coca-
Cola, IBM.
Velike kompanije mogu pokriti cijelo tržište na dva nacina:
Putem nediferenciranog i diferenciranog marketinga
Diferencirani marketing obično stvara veću ukupnu prodaju od nediferenciranog, ali takođe
povečava troškove poslovanja.

DIFERENCIRANJE TRŽIŠNE PONUDE

U konkurentnoj industriji ključ konkurentske prednosti je diferencijacija proizvoda.
Diferenciranje je postupak dizajniranja značajnih specifičnosti kako bi razlikovali ponudu
kompanije u odnosu na ponudu konkurenata.
Tržišna ponuda se može definisati prema 5 dimenzija:
proizvod svojstva, kvalitet rada, kvaliteta dosljednosti, trajnosti, pouzdanosti, popravljivost,
stil, dizajn...
usluge lakoća naručivanja, isporuka, instalacija, obučavanje kupca, konsultacije s kupcima,
održavanje i popravak.
Osoblje stručnost, pristojnost, kredibilitet, pouzdanost, komunikacija, brzo reagovanje
Kanali pokrivenost, stručnost, učinkovitost
Imidž simboli, pisani i audiovizualni mediji, atmosfera( fizički prostor Omega), događaji
(pokriće utakmica)
Vrijedi učiniti razliku ako je ona važna, ako je izdvojiva, superiorna, komunikativna, ako je
nije lako kopirati, ako je dostupna i profitabilna.

POZICIONIRANJE
Mnogi marketari zastupaju promoviranje samo jedne proizvodne pogodnosti i tako kreiraju
jedinstvenu prodajnu ponudu i pozicioniraju svoj proizvod. I pozicije dvostrukih ili trostrukih
pogodnosti mogu biti uspješne sve dok marketari poduzimaju korake kako bi osigurali da
njihovo pozicioniranje nije podpozicioniranje, predpozicioniranje ili da ne učine zbunjujuće
ili dvojbeno pozicioniranje.
Kada je kompanija razvila jasnu strategiju pozicioniranja mora to pozicioniranje učinkovito
komunicirati preko marketinškog miksa.
Pozicioniranje je čin oblikovanja ponude kompanije i imidža tako da oni zauzmu značajni i
istaknuti konkurentski položaj u svijesti ciljnog kupca (potrošača).
Da bi izvršila pozicioniranje kompanija mora odlučiti koliko će i koje razlike (pogodnosti,
svojstva) promovirati svojim omiljenim kupcima.
Mark.mix- proizvod, cijena, distribucija (mjesto), promocija

MARKETING ISTRAŽIVANJE
Jeste sistematsko prikupljanje, analiziranja i prezentiranje podataka i rezultata istraživanja
koji su relevantni za specifične marketinške situacije sa kojima se kompanija suočava.
Istraživanje tržišta je širi dio marketinga istraživanja jer uključuje etape ili procese
marketinškog istraživanja.
Po kotleru postoji 5 etapa:
- definisanje problema i ciljeva istraživanja
- razvoj plana istraživanja
- prikupljanje informacija
- analiza informacija
- prezentiranje rezultata istraživanja
Prema Ferel, Sinkin, Frajd postoji 5 faza:
- definisanje i lociranje problema
- postavljanje hipoteze (procjena)
- prikupljanje podataka
- interpretiranje rezultata istraživanja
- izvještaj rezultata istraživanja

Cilj istraživanja je konkurencija, proizvod i kupovna moć.

Istraživanje tržišta i marketinški informacijski sustav koji osigurava korisne neprostrane
informacije pomažu kompanijama da izbjegnu pretpostavke i nesporazume koji bi mogli
dovesti do slabih rezultata u marketingu.
Definisanje i lociranje problema znači otkrivanje prirode i granica negativnih ili pozitivnih
situacija ili pitanja. Problem mora biti jasno definiran da bi se mogla postaviti
Hipoteza- neformalno predviđanje ili pretpostavka o problemu ili situaciji
Prikupljanje podataka
Primarni podaci, istraživanja
Sekundarni podaci, istraživanja
Primarni podaci su podaci koji se prikupljaju za specifičnu namjenu i za specifična
istraživanja na terenu.
Prikupljanje primarnih podataka se može realizovati na dva nacina:
promatranjem ( osobno i mehaničko)- razne vrste kamera
anketiranjem ( poštansko, telefonsko i osobno)
Sekundarni izvori podataka (istraživanja) su podaci koji su već prikupljeni u neku drugu
svrhu i kao takvi već postoje. To su istraživanja za stolom. Sekundarni podaci se mogu
prikupiti iz banaka podataka, organizacije ili časopisa, publikacija, vlade...
Unutrašnji izvori sekundarnih podataka su:
izvještaj iz računovodstva
baze podataka iz raznih službi prodaje ,nabave marketinga
Vanjski izvori su:
Popis stanovništva, časopisi, stručne publikacije, statistički izvještaj
Fokus grupa je skupina ljudi ( 6 - 10) koji su pozvani da provedu nekoliko sati sa obucenim
moderatorom kako bi diskutovali o nekom proizvodu, usluzi, organizaciji i sl. Drugim
marketniškim pitanjima.
Moderator treba da je objektivan, da poznaje problem i da je vješt u domenu potrošaća.
Učesnicima se obično plaća i neka suma novca za učestvovanje na ovim sastancima.
Istraživanje tržista je bitno u planiranju i razvoju marketinških strategija.

RAZVOJ PROIZVODA I UPRAVLJANJE PROIZVODOM

Koncepcija proizvoda
PROIZVOD je sve ono korisno, ponekad i nekorisno, što neko primi prilikom razmjene.
Proizvod je sveukupnost opipljivih i neopipljivih svojstava, koji uključuje funkcionalne,
socijalne i psihološke koristi i zadovoljstva. Proizvod može biti ideja, usluga, roba ili
kombinacija ova tri pojma.
roba je opipljiva fizička jedinica
usluga je neopipljiva, ona je rezultat primjene ljudskih i mehaničkih napora prema osobama i
objektima
ideja je koncept filozofije ili zamisli. Određuje psihološke posticaje za rješavanje problema ili
prilagođavanje okolini.

KLASIFIKACIJA PROIZVODA
Proizvodi se mogu podjeliti prema namjeni kupca
Proizvodi krajnje potrošnje su oni koji se kupuju da bi se zadovoljile potrebe pojedinaca i
obitelji
Proizvodi poslovne potrošnje kupuju se za upotrebu poslovanju preduzeća ili rada
proizvodnje drugih proizvoda
Kombinacija ova dva npr. Žarulja

PROIZVODI KRAJNJE POTROŠNJE

Obični proizvodi
Su obično jeftini, često se kupuju a njihova kupnja zahtjeva od kupca minimalan napor npr:
hljeb, piće, novine, benzin
Posebni proizvodni
Su oni za koje su kupci voljni potrošiti određeno vrijeme u planiranju i obavljanju kupovine.
Kupci troše vrijeme na uspoređivanje prodavnica, marke s obzirom na cijenu, proizvodna
svojstva, kvalitet usluge. Npr namještaj, bicikl.
Specijalni proizvodi
Imaju jedno ili više jedinstvenih svojstava i znatna skupina kupaca želi utrošiti određeni trud
da ih nabavi. Kupnja se planira unaprijed, zna se tačno šta se želi kupiti npr. Jaguar
Netraženi proizvodi
Oni se prodaju kada se želi riješiti neki iznenadjeni problem ili kada se koristi agresivna
prodaja da omogući prodaju koja inaće ne bi uspijela npr hitna popravka auta, grobna mjesta...

PROIZVODI POSLOVNE POTROŠNJE:

Sirovine
Su osnovni materijal koji postaju dio fizičkog proizvoda. Uključuju minerale, hemikalije,
poljuprivredne proizvode i materijale koji se dobiju iz šuma i mora.
Glavna oprema
Uključuje velike aparate i strojeve koji se koriste u proizvodne svrhe. Ova oprema je skupa i
koristi se duže vrijeme u proizvodnji.
Pomoćna oprema
Ne postoji dio gotovog fizičkog proizvoda, ali se koristi u proizvodnji ili u uredskim
aktivnostima. Npr. motori, alati, računala...
Sastavni dijelovi
To su već gotovi dijelovi spremni za sklapanje ili proizvodi koji trebaju malo dorade prije
sklapanja. Npr. gume, ležajevi...
Procesni materijal
Koriste se u proizvodnji drugih proizvoda pa ih nije lako prepoznati.
Potrošne ili OPP (održavanje, popravke i pregled)
Olakšavaju proizvodnju ali ne postoji gotovog prizvoda, npr. Papir, olovke, boje, ulja...
Usluge na tržištu poslovne potrošnje
Su ne materijalni proizvodi kojima se organizacije koriste u poslovanju, npr. Finansiske,
pravne, računarske-piopramske, marketinške, usluge održavanja...

LINIJA PROIZVODA I PROIZVODNI SPLET

Pojedini proizvod je specifična verzija proizvoda koji se može označiti kao zaseban među
ostalim proizvodima preduzeća.
Linija proizvoda je skupina proizvoda koji su međusobno blisko povezani ali se smatraju
različitim zbog marketinških i tehničkih svojstava namjene.
Skup svih linija proizvoda koje preduzeće nudi tržištu zove se splet proizvoda.
Dubina spleta proizvoda mjeri se brojem različitih proizvoda ponuđenoj u svakoj liniji
proizvoda.
Širina spleta proizvoda mjeri se brojem linija proizvoda koje preduzeće nudi.

ŽIVOTNI VIJEK PROIZVODA

Životni vijek proizvoda pokazuje kako se proizvod kreće kroz :

Uvođenje, rast, zrelost i pad
Koncepcija životnog vijeka primjenjuje se da bi se uvođenje izmjene i prestanka proizvodnje
proizvoda proveli u pravo vrijeme. Trajanje životnog vijeka proizvoda ovisi o željama
kupaca, dostupnosti konkurentnih proizvoda i ostalim uvjetima. Većina proizvoda ima
kombinaciju modela životnog vijeka za različite proizvode. Važno je istodobno održavati
postojeće proizvode i razvijati nove kako bi se održala stalna prodaja na željenoj razini.
Faza uvođenja
Počinje sa prvim pojavljivanjem proizvoda na tržištu i tada je prodaja jednaka nuli a profiti su
negativni. Profiti su ispod nule jer su početni prihodi niski a kompanija u isto vrijeme mora
izdvajati velika sretstva za promociju i distribuciju.
Faza rasta
Ovdje prodaja naglo raste i profit dostiže vrhunac i nakon toga počinje opadati. Ta je faza
kritična za opstanak proizvoda jer reakcija konkurencije na njegov uspijeh u tom razdoblju
utiče na daljnji život proizvoda. U ovoj fazi tipično je agresivno promocijsko određivanje
cijena, uključujući i obaranje cijena.
Faza zrelosti
Prodaja doseže maximum i počinje opadati, a profit nastavlja opadati. Osobina ove faze je
jaka konkurencija jer je na tržištu puno marki. Konkurenti ističu poboljšanje i razlike u svojim
verzijama proizvoda.

Faza opadanja
Prodaja brzo opada. Nove tehnologije mogu naglo smanjiti prodaju određenog proizvoda.
Kada se to dogodi mogu se smanjiti ulaganja u promociju, odstraniti slabe distributere, i
planirati izbacivanje proizvoda iz prodaje.

OZNAČAVANJE PROIZVODA

Marka – je ime, izraz, dizajn, simbol ili bilo koje drugo svojstvo koje označava prodavačev
proizvod ili uslugu različito od ostalih. Može označavati pojedini proizvodni proizvod
skupinu ili sve.
Ime marke -je dio marke koji se može izgovoriti i sadrži slova, riječi i brojeve (npr. 7up). Bez
imena marke kompanija ne bi mogla identificirati svoje proizvode.
Znak marke –je dio marke koji nije načinjen od riječi, često je simbol ili dizajn.
Zaštitni znak – je zakonita oznaka koja upućuje da vlasnik ima isključivo pravo upotrebe
marke i da je ostalima zakonom zabranjena njezina upotreba. Kako bi zaštitila ime marke ili
znak marke, kompanija ga mora registrovati kao zaštitni znak kod odgovorajućeg zavoda.
Zaštićeno ime - je cjelovito i zakonito ime organizacije za razliku od imena određenog
proizvoda.
Marka proizvoda osigurava pogodnosti i za kupce i za prodavače.
Marke pomažu kupcima pri prepoznavanju pojedinih proizvoda koji im se sviđaju, olakšavaju
kupnju proizvoda koji zadovoljavaju njihove potrebe i smanjuju vrijeme potrebno za
kupovinu proizvoda. npr. Satovi Rolex, auta Mercedes...
Postoje dvije kategorije marki:
proizvođačeva marka – su marke potekle od proizvođača i osiguravaju identifikaciju
proizvođača i s proizvodom u trenutku kupnje.
vlastita marka – proizvodu dodjeljuje posrednik. Nazivaju se još i pricatne, marke prodavnica
ili distributera
Pri odabiru marke stručnjak za marketing treba odabrati onu koja je uočljiva, lako se čita,
pamti i asocira na namjenu proizvoda
Generička marka – pokazuje samo kategoriju proizvoda i ne uključuje ime proizvoda ili dr.
Identifikaciski znak (paloma).
Glavne politike marke proizvoda: označavanje pojedinačne marke proizvoda, označavanje
obiteljske marke, označavanje obiteljske marke za liniju proizvoda, proširenje imena marke.
Licenciranje marke
Licencnim ugovorom preduzeće može dozvoliti ovlaštenim proizvođačima da se koriste
njenim zaštitnim znakom na svojim proizvodima uz plaćanje licence.
Funkcija ambalaže:
zaštitna,
informativna funkcija pakovanja,
transportna,
manipulativna (premještanje proizvoda),
etiketiranje.
Pakiranje pruža zaštitu, praktičnost i promociju. Stručnjak za marketing mora uzeti u obzir
cijenu pakiranja u odnosu na potrebe ciljnog tržišta
Ambalažu osigurati od nepoželjnog otvaranja.
Etiketiranje je važan dio osmišljavanja pakiranja radi promocije, informacija i zakonskih
razloga.
Garancija je bitan element promocije kao i proizvoda. Daje mogućnost zamjene proizvoda,
popravke.
Kredit je bitan kao element za opredjeljenje nekog proizvoda.

RAZVOJ I UPRAVLJANJE PROIZVODA

Vođa proizvoda ( upravitelj) je odgovorno lice za razvoj proizvoda, linije proizvoda ili
nekoliko različitih proizvoda koji čine međusobno povezanu skupinu u okviru organizacije
koja proizvodi mnoštvo proizvoda.
Vođa marke je odgovoran za jednu marku kod kompanija koje imaju više marki.
Vođa tržišta je odgovoran za upravljanje aktivnostima marketinga kojima se opslužuje
posebna skupina potrošaća.
Projektni tim formira se radi stvaranja potpuno novih proizvoda. Odgovoran je za istraživanje
i razvoj, inženjering, finansije i računovodstvo i marketing.
Inženjering pojam koji podrazumjeva uključivanje specifičnih znanja od početka do kraja
nekog projekta, od ideje do finalne proizvodnje.

PROIZVODNI SPLET (skupina proizvoda)

Poboljšanje proizvodnog spleta se realizuje na tri načina:
Modifikacija postojećeg proizvoda
Eliminacija proizvoda
razvoj novog proizvoda
MODIFIKACIJA PROIZVODA:
Najčešće se koristi u fazi zrelosti proizvodnog ciklusa. Modifikacijom proizvoda mijenja se
jedno ili više obilježja proizvoda. Taj oblik mjenjanja asortimana može biti uspješan kada je
proizvod preinačiv, kada potrošaći mogu opaziti promjene i kada žele modifikaciju.
Postoje tri glavna obilježja za modifikaciju proizvoda:
Modifikacija kvaliteta (promjene koje se odnose na pouzdanost i trajnost proizvoda).
Funkcionalna modifikacija ( promjene koje djeluju na pokretljivost, djelotvornost, sigurnost
proizvoda).
Modifikacija stila (mjenjaju osjetilnu privlačnost proizvoda putem promjene zvuka, okusa,
mirisa ili vizuelna obilježja).
ELIMINACIJA PROIZVODA
Je proces uklanjanja proizvoda koji više nezadovoljava dovoljan broj potrošača.
Postoji 3 nacina uklanjanja proizvoda:
postupno povlačenje ( bez promjene)
povlačenje temeljno na iscjeđivanje proizvoda ( crpi svaku preostalu snagu proizvoda,
pojačanje marketinških napora na ključnom trzištu koristi se za tehnološki zastarjele
proizvode npr. (računari, kalkulatori)
direktno izbacivanje proizvoda ( direktno izbacivanje neprofitabilnog proizvoda je najbolja
strategija onda kada su gubitci preveliki da bi se odužio život proizvoda)
3. RAZVOJ NOVOG PROIZVODA
Novi proizvod može biti inovacija koju nijedna organizacija nikada nije prodavala, ili to može
biti proizvod koji određeno preduzeće nije prethodno plasiralo na tržište iako su raspoloživi
slični proizvodi drugih organizacija
Faze razvoja novog proizvoda su:
FAZA1: Generiranje ideja
To je stvaranje, trazenje ideja za proizvode koje ce pomoci u postizanju ciljeva. Ideje mogu
poteci od potrosaca, konkurencija, upravitelji za marketing «mozdana akcija»
FAZA2: Selektiranje ideja
Ove ideje sa najvecim potencijalom se selekcioniraju. Za vrijeme selekcioniranja analiziraju
se ideje za proizvod da bi se odredilo odgovaraju li ciljevima i resursima organizacije. Za
pravilno selekcioniranje ideja moze biti potrebno testiranje koncepciju proizvoda tako sto se
ona moze pokazati potrosacima.
FAZA3: Poslovna analiza
Procjenjuje se ideja o proizvodima, kako bi se odredio njegov potencijalni doprinos prodaje
preduzeca, troskovima i profitu.
Da li se proizvod uklapa u postojeci proizvodni splet preduzeca?
Da li je potraznja dovoljna da opravda ulazak na trziste, da li ce potraznja trajati?
Koje se promjene u okruzenju i kada konkurenicje mogu ocekivati i kako ce te promjene
uticati na buducu prodaju, troskove i profit?
U ovoj fazi kompanija trazi trzisne informacije.
FAZA4: Razvoj proizvoda - Je faza u kojoj kompanija zakljucuje je li tehnicki izvodivo
proizvesti proizvod i moze li se proizvesti uz dovoljno niske troskove da konacna cijena bude
razumna. Testiranjem prihvatljive ideje ili koncepcija pretvara se u prototip ili radni model.
Prototip treba otkriti opipljiva ili neopipljiva obiljezja povezana sa proizvodom u svjesti
potrosaca.
FAZA5: Pokusni marketing
Ograniceno uvodenje proizvoda na zemljopisna podrucja odabrana da predstavljaju odredena
trzista. Njegov cilj je odrediti relacije mogucih kupaca.
FAZA6: Komercijalizacija
Ponovo ukljucivanje proizvoda na trziste. Prilikom uvodenja proizvoda na trziste strucnjaci za
marketing cesto trose velike sume novca za propagandu, prodaju i ostale oblike promocije.
FAZE PRIHVATANJA NOVOG PROIZVODA
SVJESNOST ( Kupac postaje svjestan proizvoda )
INTERES ( Kupac trazi informacije i spreman je saznati vise o proizvodu )
PROCJENA (Kupac razmatra koristi proizvoda i odlucuje hoce li ga probati)
KUŠANJE ( Kupac provjerava, testira ili isprobava proizvod da bi odredio njegovu korisnost
s obzirom na svoje potrebe)
PRIHVAĆANJE ( Kupac kupuje proizvod i moze se ocekivati da ce ga upotrijebiti kada se
ponovo pojavi potreba za tom vrstom proizvoda)
POZICIONIRANJE PROIZVODA
Pozicioniranje proizvoda obuhvaca odluke i aktivnosti cija je namjera stvoriti i odrzavati
odredenu koncepciju o proizvodu u svjesti potrosaca.

UPRAVLJANJE PROIZVODOM NAKON KOMERCIJALIZACIJE

MARKETINSKE STRATEGIJE
FAZA RASTA
Strucnjaci za marketing su cesto skloni pomicanju ekskluzivne ili selektivne izlozenosti
proizvoda ka intezivnoj trgovinskoj mrezi, kako bi postigli jaci program na trzistu.
Neophodno je osigurati uspjesno djelovanje sistema fizicke distribucije i isporuke proizvoda
distributerima prije nego sto im se zalihe iscrpe. Zbog povecanja konkurencije usluge
servisiranja proizvoda i garancije za neispravne proizvode vazna su marketinska sredstva.
Nakon pokrica troskova razvoja mogle bi se sniziti cijene. Ako potraznja ostaje jaka i prijeti
konkurencijie su male, a cijene su sklone ostati stabilne. Ako su moguca snizenja cijena to
moze poboljsati cjenovnu konkurenciju i obeshrabriti za ulazak na trziste.
FAZA ZRELOSTI
Podmladjivanje proizvoda putem razlicitog pakovanja, novih modela ili promjene u stilu.
Marketinski strucnjaci poticu trgovce radi potpore proizvoda. Trgovcima se moze ponuditi
stimulativni pomak u smanjenju njiovih troskova zaliha. U ovoj fazi odrzavanje trzisnog
udjela zahtjeva znacenje troskove propagande. Propagandne poruke usmjerene su na
diferenciranje marke u odnosu na brojne konkurente. Moguca je jaka cjenovna konkurencija i
mogu buknuti ratovi cijena.
FAZA OPADANJA
Kako se krivulja prodaje krece prema dole, profit industrije pocinje opadati. Preduzece moze
odrzavati proizvod sve dok on pridonosi profitu ili povecava cjelokupna uspjesnost
asortimana. U ovoj fazi strucnjaci za marketing moraju odrediti dal' ce proizvod eliminirati ili
nastojati repozicionirati u pokusaju da im se produzi zivot. Proizvod koji odumire igubio je
svoju posebnost zbog uvodjenja slicnih konkurentskih proizvoda. Konkurencija pobudjuje
povecanu supstituciju i prelazak s jedne marke na drugu. Buduci da kupci postaju neosjetljivi
na neznatne razlike proizvoda. Zbog tih razloga marketinski strucnjaci cine napore u svrhu
promjene stila, oblika ili drugih obiljezja proizvoda u fazi opadanja. Za vrijeme faze opadanja
zadrzavaju se prodajna mjesta sa velikim obimom prodaje a neprofitabilna se napustaju.
Ponekad je potrebno koristiti novi marketinski kanal, kao da bi se rijesilo preostalih zaliha
nekog proizvoda. Troskovi propagande su minimalni. U svrhu iscjedivanja preostalog
marketinskog profita, marketinski strucnjaci mogu smanjivati cijene. Cijene se cak mogu
povisiti buduci da troskovi rastu ako lojalna jezgra trzista jos uvijek zele proizvod. U drugim
situacijama cijena moze biti smanjena radi smanjenja postojecih zaliha, tako da se proizvod
moze eliminirati.
Usvajatelji proizvoda u 5 skupina:
inovatori
rani usvajatelji
rana vecina
kasna vecina
konzervativci (oklijevala)

MARKETINSKI KANALI
DISTRIBUCIJA PROIZVODA – je djelatnost putem koje se proizvodi daju na izbor
potrosacima u vremenu kad ih, i na mjestima gdje ih, oni zele kupovati.
DISTRIBUCIJSKI KANAL = MARKETINSKI KANAL – je grupa pojedinaca i
organizacija koji usmjeravaju tok proizvoda od proizvodaca do potrosaca.
MARKETINSKI POSREDNIK – povezuje proizvodjace s drugim posrednicima ili krajnjim
korisnicima proizvoda. Postoje dvije vrste posrednika i to:
trgovci – preuzimaju vlasnistvo nad robom
funkcionalni posrednici – ne preuzimaju vlasnistvo nad robom

KANALI ZA PROIZVOD KRAJNJE POTROSNJE

proizvodjac  potrosac proizvodjac izravno iz svoje tvornice (bez posrednika npr. med)
prodaje svoje proizvode.
proizvodjac  trgovac na malo  potrosac (npr. hljeb)
proizvodjac  vele trgovci  trgovci na malo  potrosac ( npr. duhan, kucanski aparati)
proizvodjac  agenti (brokeri)  veletrgovci  trgovci na malo  potrosaci
Brokeri spajaju kupce i prodavce, posluju informaciju ( npr. biskvit)

KANALI ZA PROIZVOD POSLOVNE POTROSNJE

proizvodjac  industrijski potrosaci ( npr. termoelektrana)
proizvodjac  industrijski distributer  industrijski potrosac ( npr. masine, oprema za
gradjevinarstvo)
proizvodjac  agenti  industrijski potrosaci
proizvodjac  agenti  industrijski distributeri  industrijski potrosaci

FUNKCIJE POSREDNIKA
Razvoj asortimana
ASORTIMAN – Zbir proizvoda sa kojima raspolaze jedna firma, proizvodjac i prodaje na
trziste.
Aktivnosti sortiranja koje obavljaju posrednici su:
1. RAZVRSTAVANJE Je
postupak odvajanja konglomerata zbira raznovrsnih proizvoda u relativno uniformne skupine
koje se temelje na obiljezima proizvoda kao sto su velicina, oblik, tezina i boja. (rajcice)
2. PRIKUPLJANJE
Je razvoj zaliha homogenih proizvoda koji imaju slicnu proizvodnju ili izvedenu potraznju.
Prikupljanje pomaze i kupcima i prodavacima, kupci mogu dobiti velike narudzbe robe po
nizim cijenama, zato sto su prodavaci zabrinuti kad raspolazu pokvarljivim robama.
3.RASPOREDJIVANJE
Je razbijanje vecih homogenih zaliha u manje grupe. Omogucuje veletrgovcima da kupuju
teret u kamionima i onda razdjeljuju pakirane proizvode drugim clanovima kanala.
SVRSTAVANJE
Je proces kombinovanja proizvoda u kolekcije ili asortimane koje kupci zele imati na
raspolaganju na jednom mjestu.

INTEGRACIJA KANALA
OKOMITA INTEGRACIJA KANALA – je vise kanala pod jednim vodstvom. Jedan clan
marketinskog kanala moze kupiti operacije ili obaviti djelatnosti drugog clana uklanjajuci
potrebu za tim posrednikom, kao odvojenim entitetom.
KONVENCIONALNI KANAL – tu su svi ucesnici nezavisni, rijetko kad suradjuju.
Posrednici nemaju cvrstu vezu.
OKOMITI – ima jedan od 3 oblika: korporacijski, administrativni i ugovorni
KORPORACIJSKI - Unutar nje je sve (prerada, proizvodnja, transport). Spaja pod jednim
vlasnistvom sve faze u marketinskom kanalu od proizvodaca do potrosaca.
ADMINISTRATIVNI - je visok nivo medjuorganizacijskog vodjenja postize se
neformalnom koordinacijom. Clanovi ovog kanala mogu se sloziti oko usvajanja jedinstvenog
racunovodstva i procedura narucivanja, suradnje u promocijskim aktivnostima.
UGOVORNI – odnosi se formaliziraju ugovorima.
FRANŠIZA – Partnerski sistem distribucije u kome davalac fransize uz odredjenu nadoknadu
ustupa svoje proizvode, svoj zastitni znak i sl. Primatelju ili vise primatelja fransajza odnosno
predstavlja prodaju oprobanog recepta poslovanja. Npr. Coca-cola, Ledo, McDonalds...
VODORAVNA INTEGRACIJA KANALA je kombinacija institucija na istom nivou kanala
pod jednim vodstvom
Integracija se moze integrirati HORIZONTALNO spajajuci se sa drugom organizacijom na
istom nivou kanala.
U kanalu distribucije moze doci do suradnje ali i do sukoba

IZBOR KANALA DISTRIBUCIJE

Proizvodjaci moraju ispitati:
CILJEVI I RESURSI ORGANIZACIJE
Proizvodjac mora razmotriti sto zeli postici na trzistu i koje resurse mora imati. Ciljevi moraju
biti siroki; kao sto su veci profiti, povecanje trzisnog udjela, veca sklonost kod kupca.
SVOJSTVA TRZISTA
Uz temeljnu podjelu medju trzistima krajnje i poslovne potrosnje jos nekoliko trzisnih
varijabli utice na oblikovanje distribucijskog kanala: geografski polozaj, prijevoz,
uskladistenje, komunikacija i ugovaranje, velicina trzista.
PONASANJE KUPCA
Da bi mogao povezati posrednike s potrosacima, proizvodjac mora imati informacije o tome
tko, kad, kako i gdje kupuje njegove proizvode.
SVOJSTVA PROIZVODA (Kraci i duzi kanal)
Lako pokvarljiva roba ili modni potrosacki proizvod kratkog zivotnog ciklusa se distribuiraju
kracim kanalima. Sto je niza cijena po jedinici, duzi je distributivni kanal.
SILE IZ OKRUZJA
To su konkurencija, ekologija, ekonomski uvjeti, tehnologija, drustvo i pravo.

PONASANJE CLANOVA KANALA

Svaki clan kanala preuzima razlicitu ulogu u sistemu i slaze se da prihvati odredjena prava,
odgovornosti, nagrade i sankcije za neslaganje sa pravilima ponasanja.
SURADNJA u kanalu bazna je ako clanovi moraju nesto dobivati jedan od drugoga. Bitno je
precizno definirati zadatke koje svaki clan kanala treba obaviti.
SUKOB u kanalu, svi clanovi rade da bi ostvarili isti cilj profitabilnu i djelotvornu
distribuciju proizvoda, katkad se ne mora sloziti koja je najbolja metoda njegova postizanja.
Sukobi dolaze ako clanovi ne ispune svoje uloge, kada posrednik prenaglasi
konkurentni proizvod ili uvede proizvodnu liniju, isporucivanje sa zakasnjenjem,
upotrebljavati promociju radi izgradnje lojalnosti kupca prema marki i poslovati putem
vlastitih prodavaonica.
VODSTVO kanala - Da bi postao vodja, clan kanala mora zeljeti da utjece i usmjerava sve
ukupno poslovanje u kanalu. Da bi postigli zeljene rezultate vode moraju posjedovati moc u
kanalu koja oznacava sposobnost uticaja na ostvarivanje ciljeva.
Vodja kanala ostvaruje moc preko 7 izvora, 2 ekonomska i 5 neekonomska.
Ekonomski : nadzor resursa i velicina kompanije
Neekonomski : nagradjivanje, ekspertna, referentna, legitimacijska i prisilna.

PRAVNA PITANJA UPRAVLJANJA KANALOM

Mnostvo zakona koji su vezani za upravljanje kanalom stvoreno je na opstem nacelu da je
javnost najbolje usluzena kad je zasticena konkurencija i sloboda trgovine.
OGRANICENJE PRODAJNOG PODRUCJA
Proizvodjac moze zabraniti posrednicima prodaju svojih proizvoda izvan odredjenih
prodajnih podrucja. Ova praksa im dopusta da izbjegnu konkurenciju za proizvodjaceve
marke na vlastitom teritoriju.
VEZANI UGOVORI
Kada proizvodjac ili davatelj fransize daje proizvode clanu kanala s tim da clan kanala mora
da kupi i druge proizvode.
EKSKLUZIVNA PRODAJA
Kada proizvodjac zabranjuje posredniku drzanje proizvoda konkurenciji proizvodjaca.
USKRACIVANJE POSLOVANJA
Proizvodjaci imaju pravo izabrati clanove kanala s kojima ce imati poslovne odnose ( i pravo
da ne izaberu druge).

DISTIBUCIJE
FIZICKA DISTRIBUCIJA – je skup aktivnosti, sastavljen od odredjivanja narudzbi,
rukovanja robom, skladistenje, upravljanje zalihama i prevoza. Fizicka distribucija vazna je
varijabla u strategiji marketinga zato sto moze smanjiti troskove i povecati kupcevo
zadovoljstvo.
Takodjer je vazna brzina isporuke, zajedno sa uslugama i pouzdanoscu.
Za vecinu kompanija glavni je cilj fizicke distribucije smanjenje troskova uz povecanje razine
usluga. Radi toga, voditelji fizicke distribucije nastoje uravnoteziti uslugu, troskove
distribucije i resurse. Preduzeca moraju razmatrati sklonosti i potrebe kupaca, nuditi bolju
uslugu od konkurenata, te razviti i predstaviti pozeljne politike usluzivanja kupaca.
Troskovi pruzanja usluga a najdjelotvornije se smanjuju putem «ukupnih troskova».
OBRADA NARUDZBI
Cine je prijem robe, isporuka robe, rukovanje robom (paletizacija i kontejnerizacija)
Prijem narudzbe pocinje kada potrosaci dostave narudzbu za kupnju robe putem poste,
telefona ili racunala.
Priprema narudzbi obuhvata provjeru kupceva kredita, raspolozivost proizvoda i spremanje
proizvoda za isporuku.
Isporuka narudzbe ostvaruje se preko najpogodnijeg vozara za razinu zeljene usluge za kupca.
RUKOVANJE ROBOM
Sistem pakiranja, utovara, kretanja moraju se uskladiti da vode racuna i o smanjenju troskova
i o zahtjevima kupca.
Paletizacija je svrstavanje jednog ili vise sanduka na paletu sto omogucuje djelotvoran utovar.
Kontejnerizacija udruzivanje proizvoda u jedan kontejner koji se pecati i otprema.

PROMOCIJSKI SPLET – MIX

ekonomska propaganda
unapredjenje prodaje
licna prodaja
odnosi s javnoscu
publicitet
Glavna uloga promocije je da komunicira sa osobama, skupinama ili organizacijama te da
indirektno i direktno olaksava razmjenu informirajuci i uvjeravajuci jednu ili vise ciljnih
grupa da prihvati proizvod organizacije.
Komunikacija je siri pojam od promocije. Komunikacija je zajednica razumijevanje znacenje
( prijenos informacija)
Faze komuniciranja su:
Posiljalac poruke, kodiranje poruke, medijski prenos poruke, dekodiranje poruke, primatelji
ili publika.

EKONOMSKA PROPAGANDA
 Je placeni oblik neosobne komunikacije o organizaciji i njezinim proizvodima koja se do
ciljne skupine prenosi putem medija, masovnog komuniciranja. Kao sto su : TV, radio,
novine, casopisi, direktna posta (prospekti, turisticka agencija), javni prevoz, vanjski izlosci
(plakati)
Etape propagandne kompanije:
IDENTIFIKACIJA I ANALIZA PROPAGANDNE METE
Je skupina ljudi prema kojima je propaganda usmjerena. Identifikacija i analiza propagandne
mete su kriticni procesi, informacija koji oni daju, pomazu u razvoju kompanije.
DEFINISANJE CILJEVA PROPAGANDE
Moze imati 3 cilja:
cilj da informise, upozna (nov proizvod) informisanje
cilj da nas ubjedi, da stvori uvjerenje da nam je proizvod potreban, ubjedjenje
cilj da nas podjseca na prisustvo proizvoda, podsjećanje
3.. STVARANJE PROPAGANDNOG PROGRAMA
Sastoji se od glavnih, vaznih pitanja za neki proizvod. Pitanja koja su vazna potrosacima.
4. PROPAGANDNI BUDZET
Da bi se odredio propagandni budzet primjenjuje se:
metod ciljeva i zadace (obavezno)
procenat od prodaje
izjednacavanje sa konkurencijom
arbitrarni pristup ( direktor odredjuje novac za propagandu)
5. RAZVIJANJE PLANA MEDIJA (elektronski i stampani mediji)
Mora se tacno odrediti datum i vrijeme kada ce se propaganda pojaviti. Veoma je bitno
izabrati domet medija, ucestalost emitovanja.
STVARANJE PROPAGANDNE PORUKE
Tekst je verbalni dio propagandne poruke.
A – paznja (atencion)
I – interes
D – zelja (desire)
A – akcija
Naslov je najvazniji dio teksta, jer je jedini dio koji ljudi citaju.
PROCJENA EFIKASNOSTI PROPAGANDE
Propaganda se moze procjenjivati prije, u toku, nakon kampanje.
Prije, pre-testovi ( bez/sa pomoci)
Nakon, post-testovi (test prepoznavanja)
Propagandnom kampanjom moze se baviti:
pojedinac ili nekoliko ljudi unutar preduzeca
propagandni odjel unutar organizacije
propagandna agencija
UNAPREDJENJE PRODAJE
Je aktivnost ili promocijski materijal koji djeluje kao direktan podsticaj, nudeci
preprodavacima, prodajnom osoblju ili kupcima dodatnu vrijednost ili podsticaj za proizvod.
To su razni popusti, akcije, snizenja, stimulansi, povrat novca, nagradne igre.
UPRAVLJANJE PRODAJNOM SNAGOM (PRODAJOM)
- utvrdjivanje ciljeva za prodajne snage
Ti ciljevi informisu prodavca sta se ocekuje u jednom periodu. Oni se iskazuju u velicini
prodaje na odredjenom trzistu ( posjete, narudzbe)
- utvrdjivanje velicine prodajnih snaga
Broj prodavaca koji su nam potrebni. Velicina prodajne snage se mora uskladjivati s vremena
na vrijeme u skladu sa marketinskim planom.
- pridobijanje i selekcija prodajnog osoblja
Kako izabrati prodavace iz drugih preduzeca, na osnovu oglasa.
- edukacija – obuka prodajnog osoblja
Moze za tek uposlene prodavace i iskusne i za oboje. Moze se sprovesti na terenu,
obrazovnim institucijama i u raznim kompanijama.
- nagradjivanje u fiksnom iznosu
Nagradjivanje kroz proviziju.
- motivacija prodavaca ne samo materijalno
Direktno finansijski nego i napredovanje u struci, razlicite povlastice i sl.
- nadzor i ocjena radnih snaga sluzbe prodaje
Direktor treba odredjene informacije ( fakture, povratne informacije od kupca, reakcije,
narudzbe, analizirati prosjecne dnevne razgovore )

PUBLICITET (neplaceno)
Je neosobna komunikacija u obliku novinarske price o organizaciji ili njezinim proizvodima
ili oboje, koja se prenosi besplatno putem medija masovnog komuniciranja.
Vrste publiciteta:
objava za javnost (novine)
istaknuti clanak
fotografija s natpisom
konferencija za tisak
potvrda od strane trece osobe
FAZE OSOBNE PRODAJE
trazenje kupaca
priprema
pristup
predstavljanje proizvoda
rijesavanje prigovora
zakljucenje kupnje

ODNOSI S JAVNOSCU (placeno)

Planiran su i neprekidan trud da se uspostave i odrze dobri odnosi i medjusobno
razumijevanje izmedju organizacije i pojedinih segmenata javnosti ( interne i eksterne)
Interne javnosti: zaposleni
Externe javnosti: kupci, dobavljaci, dionicari, vlasti, lokalna zajednica.
PROMOCIJA
Razlikuju se dvije promocijske strategije
strategija guranja
PROIZVODJAC  VELETRGOVAC  TRGOVAC NA MALO  POTROSAC
Kretanje komunikacije ( gura proizvod i gura pormociju)
strategija privlačenja
Isto sve s tim da se komunikacija krece direktno od proizvodjaca do potrosaca, ekonomskom
propagandom.
ULICNA PRODAJA
Obuhvata informiranje kupca i nagovaranje na kupovinu proizvoda putem osobne
komunikacije u razlicitim situacijama.
Sastoji se od 7 elemenata:
TRAZENJE MOGUCIH KUPACA I PROCJENA
Putem oglasa, poslovnih imenika, telefonskih imenika, sajmova, vjenčanja, rodjenja, smrti
PRIPREMA
Priprema informacija o buducim klijentima, platezna i kreditna sposobnost kupca, priprema
kataloga za dalju realizaciju prodaje.
PRISTUP KUPCU
Svrha je dobiti informaciju o kupcevim potrebama i ciljevima bez ikakvog pritiska
PREDSTAVLJANJE
Predstavljanje samog proizvoda. Prodavac nastoji da pokaze kupcu proizvod, da ga on
dotakne « opipa». Prodavac mora slusati i manje govoriti.
RJESAVANJE PRIGOVORA
Radi se o procesu prodaje. Anticipiranje kupca, moze biti rizican, mogu se pomenuti neke
stvari kojih se kupac ne bi sjetio
SENDVIC TEHNIKA ( cipele- dobre, lijepe – kozne)
ZAKLJUCENJE KUPOVINE
To je ona etapa u prodajnom procesu kada prodavac konkretno trazi od kupca da kupi
proizvod. Moze se koristiti «probno – pokusno» zakljucivanje. Pitanje za kupca o boji,
velicini
PRACENJE NAKON PRODAJE
Ispravnost proizvoda, nacin otpremljanja.
SKLADISTENJE
U skladistu se obavljaju sljedece distribucijske funkcije:
- prijem robe
- identifikacija robe
- sortiranje robe
- isporuka robe do mjesta zaliha
- drzanje robe
- odvajanje robe iz zaliha
- svrstavanje i priprema za isporuku
- otprema posiljke.
Vrste skladista:
skladista preduzeca
javna skladista ( poslovne org. Koje iznamljuju drugim preduzecima, skladisni prostor i
distribucijske usluge)
distribucijski centri ( velika skladista, brzo prima robu od proizvodjaca i brzo isporucuje
kupcima)
ZALIHE upravljanje zalihama
Cilj je upravljanja zalihama smanjenje troskova zaliha na najmanju mogucu mjeru uz
odrzavanje odgovarajuce ponude robe kupcima. Svi troskovi zaliha – drzanje, nadopunjavanje
i troskovi nedovoljnih zaliha moraju se nadzirati da bi se postigli profitni ciljevi.
SIGNALNE ZALIHE – su ona razina zaliha koja signalizira da treba naruciti jos robe.
SIGURNOSNE ZALIHE – zalihe, kolicina potrebnih za prevetivu od moguceg nedostatka
zaliha.
Koncepcija «just-in-time» - trazi od preduzeca da odrzavaju male razine zaliha, te da kupuju
proizvode i materijale u malim kolicinama upravo u onom casu kada su im potrebni za
proizvod.
Pravilo 80/20, upravljanja zalihama, 20% svih proizvoda generira 80% prodaje proizvoda (str.
383)
CIJENA
Cijena je vrijednost utvrdjena za ono sto se razmjenjuje. Kupac razmjenjuje kupovnu moc –
koja ovisi o njegovom dohotku uzetom kreditu i bogatsvu uzetom radi zadovoljenja potreba.
Cijena se ne placa uvijek novcem, trampa , zamjena proizvoda.
PROFITI = ukupni prihodi – ukupni troskovi
ili
PROFITI = ( cijena * prodane kolicine ) – ukupni troskovi
Cijena je kljucni element marketinskog spleta, buduci da ona proizvodi ukupan prihod.
Cijenovna konkurencija naglasava cijenu kao nacin diferenciranja proizvoda.
Necijenovna konkurencija naglasava diferencirnanje proizvoda posredovanjem njihovih
posebnih svojstava, kvalitetom proizvoda.
Najosnovniji cilj odredjivanja cijene je prezivljavanje organizacije. Cijena se moze lako
prilagoditi u svrhu povecanja kolicine prodaje i borbe s konkurencijom, tako da se poslovna
organizacija moze odrzati u zivotu.
PRIJEVOZ
Dodaje proizvodima vremensku, prostornu korisnost putem njihova kretanja od mjesta gdje se
stvaraju do mjesta kupnje i upotrebe.
Pet glavnih oblika prijevoza robe su:
prijevoz motornim vozilima
zeljeznicom
vodenim putevima
zrakom
cjevovodom
Preduzeca procjenjuju oblike prijevoza usredotocujuci pozornost na troskove, vrijeme
prevoza(brzinu), pouzdanost, sposobnost izvodjenja, pristupacnost, sigurnost.

SPEDITERI ( OTPREMNIK) - Angazuje prevoznika, prikuplja informacije, otprema robu,

brine o svoj dokumentaciji.