Roger Dawson

N yerd targyalasi taktikak

Egy mestenargyald biztos receptjei

:1!llllill!!I'\i.~II~iillllll'lll

.~.

1\ I""III~, :d:<I~.1,d s, .. lg"i.\ .. "-,,,",, .""Ioh M"~'T 11,,11'.'''''' S""cl'ls "r I' .. ,..,·c N,·~"tj"Ii"~

]"si(h' S""n"Io,rr",,, a Mn,h'r N'·Kotlat"r. 2nd F Om"'r 1· .. • .... '_.1 Ti ... · MtI .. h:'''klin L"k~.,_ 1'0'.1 U7J17 USA

F"rdih'II":D",,hra,·,,_kyJLlIia

SI.:<k",,,ii:LgcllcrL<;ri,lck,, I'crkkL P"wer KIt_ n\urLk:rl,'<",,;

II""~:"'"'' I,,,,,,lal;"" [) 1~99 D"uhra"szky )(Ilia

A szerzordl

Roger Dawson Angliaban sztlletett cs 1962-ben telepedett Ie Kalifomidban. Tfz ev !11111\'a az Egyesiilt Alluruok allampolgriru lett. Kcrabban Kalifornia egyik Jegnagyobb ing.ulnnugynoksegenek elnokekent dolgozcrt. 1982-t61 kezdve minden idejet konyvck fr[\s{lllak cs cz oktuttisnak szcnteli.

A Nightingale-Conant tiltal kiadott audiokazetta programja, a Secret of Power NI',r.:ofi(l(illg (A nyerd nirgyalas titka) minden id6k legsikeresebb uzleti kazettasoro- 1.011<1. Konyvci kozul tobb is ott szerepel a nagy konyvklubok valogatasai kozott. A Till' Pnwer Negouanng tnstuute megalapftoja, amelynek szekhelye Kalifomiaban

Sok amerikai val lui at es szervezet veszi igenybe kozremukodeser a targyalasokbun. a meggyozesben. a dcntesbozatalban jartas szakertokent. es orszrigosan elismcrt morivacios eloado

amcribiak

ujrgyal;\~ vclOk 199-203. 204-216 ill.lclkiltcsvclUk 204-212 atticaibilnonl,ha(!us 153.154 ar-h:lr,lpMog6 18-20.22

Hzsiaiak 221-222

bc:1ll1lotls:ig.a nycr6tirgyaiM 232-233 hC('sill~ICsScg 230

bcv~tI clj:inls 240·241 hizonytalansjggalegyutll!les 232

Bush. George 239.254.267-269

Caner. Jimmy 85.145.166.196.239.

252.267.279

Ccdras tabornok 82.86.166.170.279 Chamberlain. Neville 279

Churchill. Winston 36

Cii'llun. Bill 1(i6. 205. 239·240. 252-253.

256.257-258.267.279 L~crccngcdmtny kcrestnek I~klibj" 77-ll0 dl~.,crci 245

di\lIlc.'rc jog()sUilak. t:1rgyal;\~ vemk 48-61 dilnl(jbfr,bk"d,js 142-143.149-152 dilniohfro 73·76

EgycsilltKir;llysag 217-219 clr,,!!a(iasiid6168

clIgcllmcnyek 17·80.91

csilpiigtctcse 94-% cn!!edmcnyvi~sl'.avonasi takrika 97-100

.. c.'7.i"<lgyncmcszi··hozdJIl;1s 187-191 clik:illanlirgyal:\si!:lktik:lk 104-118 crctlcrlctl/mcgt<lI:lltukkcplet 35-37 J;';I(I'"I"IIIII/,/i·taktik" 190-191 rcladalalrllh,jZ(ls 245

1"<"I;\II,jsi iaklika 183·)86

fdlCi~lczlli. lIlil akur a m~sik 2IQ·2~3 ,,)clrclc!d laklik,jja (ig """""\gcSl.tcIlYc laklik~i" 192-195 Ir"n~i"k 21\1·220

(;,,,·h,,c,,,,,·. Mihail ~_l. 225

!-!yerm~kck millll'lr!!y'll',k X7-/;1! h;,_jI'ICr<'

1" .. :,llilOlI,a!!h,ill:,bt!{,_ 27'J ""');111<1:;",:\):)· ",illl _ 27~

'"·II'~ly,·, :'7(,

,,,-n"'I,'I, 217;:71'

""~, .,1.", ~ .'7 \ ;:.,,,

"'"'11,'''''''''''

Targymutato

h~lIgJt6. figyclmes 231

hamis infortmicick 119-120 harapofogo-taktiku 18-22 harrnadik fel a t;irgyal~,()n 73·76 ha1<,lm'lk kombin~d6i 265·267 halal()m

nhclyzete-a 261-262

az intorrnacid-.u 169·182.263-264 a jllt~lom -a 245-247

karizrnutikus - 257-258

a kcnyszer alkalmazasanak-a 248-251 a legtumuds -~ 239-244

- a mi~ik felett 237-271

az6rtiltek -3 268·269

s7.llkcn6i- 259-260

a tlszrelet e-a 252·256 u verseny ca 271-272

u ~~V,II" -a 270. 271·272

Hiller. Adolf 238.257.266·267.279 holtronI16.67·70

Husszcil1. Sznddarn 15·16.107·108.170.

254.268·269 20/80·a~ sz~b:lly 161 id6nyom:\s 161·168

igen nz clsd ajanlarra 23-29 indokolhat6m~:<.im:llisk(ivctclcs 13-15.

22.230 infonn.xiOkbts 172-182 jap.inok 223·225 jog1s7.0k 103

miruulrgyulck 34·)5 jorhl-rosszfhiraktika 42. 52. 81-H6. 91.

\17·100.185 Kenncdy.JohnF.252.257.267 kerdesck.Tcltccnddk 172·177.229 kifog,nsok millt ~ vetef s7.andckjelei

57-5H

Kissingcr. Henry 44-45.53.145.169.

BO.2oH

killa;'lk 222·223 k"'nmunisl,'k.t:'rgyal,;s,·cliik IKlj.11I9 k,,"niktu~lIIl'g,,!d:is 15.1· IS') ~"nrr""I~<';'\ .1.1 . .17

~,,,\rh"ll,k,,,, I:").:pl",dh·riil,',,·

\' .. "·",II.IIo",,,IIISI!!1

Tartalomjeqyzek

Elsa resz

i\ NYElHJ TARGY ALAs! JATSZMA

Meqnyltas! taktikilk:

I. k_ioci Kovctetjunk tbhbet. mint umit c! nkarunk emi! 2. Icjczct SOS!; rnondjunk lgcm az elsa ujtiulauu!

~. Icjczct Lepddjunk meg a masik Iel kovetelesen!

4. Icjcvct Kertlljuk a kunftontrilc targyalast!

S. Icjczct i\ vonakodo clade cs a vonakcdc vcvo (,_ Icjcvct Alkulmazzuk asatutaktikat!

Kozepjatek-taktlkak:

13 23 JO 34 38 43

7.k.icZCI Mil

IJuolyannallargyalunk,aki nincs felharalrnazva u

48 62

l),I"CJ'-'Zl'l Kiizcpj.ilek taktikak: Soha nc jnvasoljuk a klllenbseg megosztusat! 64

III, k_iczel Millcgylink.haholipoillrajula(,irg:yaias? II. f,,_in"l Mill!:hc'liillkp;lttiH;iyz<:lcselcn')

12. kJC:#'1 Mil kgyiillk. lia zs.\klltdhajllioll a 1.1, Ir.ic~d MindiJ'. kcrjunk valnmit

67 71 73 77

ogjal{!k lakllkak:

.1. fcjc~.cl JI~IiI·I-nIS~·tJiu k"S~I:h 5.fcjczrl Szal:'nnilaklika

('. Icjcvct I hlgyall cs~\pl\glcssHk a~. cugcdmcnycinkcr" 7.fcjC7.Cl M;'irfclaj;!III(lIlCl1gcdmcl1yd vissznvonasa x fcjczct J;il.~s/.unk a kllllnyli clfogadhal{lsagra'

ttkattan taktikak

<J. fcja.cl A IlIbcsllIadz:lg

O. tcjczcr [llcrcl6 haduulvelcr. tVagy;1 .. I'linl' hcriug l.fejczcl Mal.sol;\zgal:'ls

~. tcjczct SI.;'IlMkllshiha

\.kjCl.cl Ollh'llycsfc1ICIC1cds

.1. kj<:t.d A IlIcgfcjdcs

.'i.tcjCl.cl lkuuixiufonu.iciok clhlntcsc

argyalasl alapelvek

e, ICJt"I.rt Ila!':Y.illk a m:'lsik:lI. hog)" cltls~.(ir (i" tcgycn :lj:'lIllalol! ./ I"cJC/Ct AI. IIk"s hunutnk Idleli IllHg:\1

K kJc/cl S"ha lie hngyjuk. hogy a nulsik frja lIl..:g a sz..:rz6dCst' I) fCJc/cl Tilhhs/.llr ix ulvnsxuk {II:I sleI7&1Ci;1!

~l ICJc/cl 1"'Ilra !irazas

I !cJI'I.l·1 1\7. irull S7.0 11:l1:!lma

2 Icjc/el Mimlig ;11. adoll kcrdcsrc 'jssq)<.)llIosit.~ullk! I fc)c/ci MilldiggrOllul:iljunkam;isiknak!

18sodik resz

11][(7. T'\I~(iYAI).SI f'ROIILl~M;\K MEGOLD;\S/\

·1 ll"jc/l'l 1\ kill.\·clil<~s nulvcxzctc

" ll"jl'/l'l 1\ dilnl<~hir;isk"d:'" nllivC~~CIC (,Il"jt"l,·II\kllnlliklll.'lIh.:l.!"ld;isllllrVCSZ,·I,

Inrmadlk resz

N YI UVI'\S( .v AK( )f{I.;\S f~S:;,KtV.l·.1

'17 ]()J

II' 11:'i 11(, II')

121

122

12.'i 127 1.11 1.1J !l'i l.n

1·11

I·I~

l:'i.l

.~X. i"cjc~~1 Az ini""rm(jl'i(~ hal;lIma

.W. I'cjczcl N~ IC\(I";'I'l.l.IJllk - hn kcll .illjunk fcl! ,11), fcjczct Eszi "agy ncm cszi .

41.l'cjczC\ Faitaccompli

42.fcjezc\ Forro gcszicnyc

43. fcjczct Uhimatumok

169 183 187 190 192 196

Negyedik resz

TARGYALASOK NEM AMERIKAIAKKAL

198 199

44.fcjezcl ]'Iogyant,'trgyulnakazamerikaiak?

45. fcjczct Hogyan ktissiink iizletet amerikaiakkal? - Urmuuto nem

nmerikaiuknak

204 213 217

46. fcjczct A7. amerikaiuk targyalasi stflustinakjellegzetessegei

47. Icjczct A ncm urnerikaiak nirgyalasi stilusanuk jcllegzetessegei

6todlk resa

A JA"rSZMA RESZTVEVQINEK MEGJSMERESE

228 229 232 234

'IK. fcjczct A nycrd targyalo szemelyes rulajdonsagai <\'). fcjczct A uycrd H\rgyal6 bcallftcusriga

50. fcjczct A nycr6 targyu16 nezetei

Hatodtk resz

HOGYAN SZEREZZUNK HATALMAT A MASIK FEL FELETT?

237 239 245 248 252 257 259 261 263 265

51. Icjczct A lcgilimitas hatalma

52. Icjczct Ajutalmal.as hutalma

53. fcjczct A kdnyszer alkalmazas.inak hatalma 5·1. Icjczct A tiszrclet hatalma

55.lcjel.el A kurlznunikuv hatulcm

:'i(,. fcjcvct A sl.ak~rtUi hatalom

57. rcjc~cl A bclyzct h.II:11I11a

5X. rcjc~cl Az lntonn.iciuhatalmu .~I). I'l·jl"l.cl A h,,(;dm;,k kumhill.ic"j{,j (,II kll''''1 i\{,'L'illlt'k h"talm"

26H

2711

lotodlk resz

IIIJT()EldiK II T;\RGYIII"AsON

271

) It:jc/t'( Vcrscnyszcflcru ,nilll h;,jh'lcn'i

t, It'JC/!.:1 /I. 11Icgllld:'is v:i);,Y:1 mini hajt<kn'i ., tcjczcr S/.ellll5lycs h<ljl('1l:r6

~ tcjcvcr Szcrvczcti h,lj[(kro

(J k.IC/.l'l Ildlllt()(lsagh{)1 f:,k;ld{l h;ljlficr6

7. fr..:jC/,l'l 1\ nycr-uycr lipuSll nycrd (;\rgy;ili';

~7,t '275 276 277 279 2XO

s/.Ci'z(in'i"l

Bevezetes

Mi a nyerc5 tarqyalas?

Elsa resz

A NYERO TARGYALASI JATSZMA

1. fejezel

Megnyitasi taktlkak: Koveteljiink tobbet, mint amit el akarunk emil

E$ ll1()sllegylik tel. hogy lizlelk("116k vagyunk:

It!! cllY kis uklnyrc, Vunuak IIg),allis tI"ll;"k, '/IlI,minl:,',cicj'::lI,jllal:'u'(If,lIIk,m:glchalaZ l\'IK).cs cls61c'p'::shcll cnnck IcljnilCsct kcrjllk 1(lrgyaI6pal'1ncriinkl(il. AI. lMK ncm l~_'. milll a Iq;lllbh. uruit az crubcrnnelktil k'::l'hel. hogy a m(jsik rei komolytalunnuk

Milici inlimu(,ei('nk van a m:isik rclr61, anmil l11aga~abhan cctszcnt

leghal:\rllzni :l7.IMK-l. Micrt'!

I. Azert. IIlCr! lvhct. hugy infonnal'i6 hi:inyaban tcvcscn ile1link meg dolgokal.llapCld~1I1 nemismerjilklilk'::1clesen:11Il5sikfeligCnyci1.d6fordulbat hug}' uz il!chi tobbct is haj!:md6 Icnne Iizctni uz aeon dologcrt. mini gonduljuk. vagy a drln~1 kcvcscbbcrt is mcgktilnc uz Ilzletct

Amcunyihen clso alkalonunal nirgyulunk valukivcl. :17. illct6 sokkal egyuu- 11lI'ikiid6hhl'ck fog bcnmlukct tanani. h u hajland6ak vagyunk az Iunuigy is lIlagas);II-lHllcn!!cdni

.tl'ladnerrc,'aiamiilycsmilgondolhal: .. Mincknczczcngcm?!Majdbolondlcllnck 'lIIyi61 cladni CZI a gylinyiini hu;o;:u! De :lZ a haj. hogy vsv ufnik. komclyan gonolja, amilmllmloll. Vcgill is mil vcszithcrck. h .. mcgproh.ilok targyalni vclc. CS nlcgCrcIIl.l!lcnnyivel vihctcrufcljcbh uzarar?"

Tcgytlk tct. hugy iiz.lclkill6k vagyllnk,csa fcnuhcz hasonlcun clkcpcsztdnjtin,,11, Icllllnk;, vcvdnck: .. Lchcrsegcs. hogy nClllikcpp modosnhutjuk az .ihulammcg'!illl \'clcl;,ral,dcchhC7_d6szilrszcrCIllCIIII"HlIOS:HllllcgislIlcl'lli ;l1_tiniikICl'IIICkiink<I

",:),,,1,6 oI,"a';III:'iIII"'/t:'i;II I ,,,,,',1, 1o~llo:, kll"loto

1'""".:0 1;,.1,.,,,,,,. al.",I!,,,, 10"",.",·"11,')'11111.,,01,.1<:"'1,,,.1,1'''1'1'.,1, ••

_ V:OII cgy hal:ol",:o, vcszclyc. A lcnylcgcs IMK-lik miudun bizonnyul xokkal ruugasahb, num hisszilk, De mivclmiudnyajan rcllcgllnk !l1I01. nchogy nevctscgcsse v5.1.

junk

rCSZ!clCSCn is szolok ruujd a killy,\zer/loerovonakodunkolyanoj~nlmollenni-ozaz

seggcl visszu fognuk utasitani. illelve ami mian nevetsegesse valhatunktargyalopartncrttnk szcmebcn. Ez a fenycgetettseg arra fog bennllnket sarkallni, hogy megvdltoztnssuk crcdetilcg kuuzou maximalisan elerhelo pozfci6nkal. es kevesebbet kerjunk

:11111:\1.:lInil:l rndsik fel mcgeppenindokollnakI3r1ana.

V:1Il nzonhan meg valami. ami ameuen sz6l, hogy tobbet kerjenk. mint nmit drunk, A poziuv lelki beallitousaggal rendelkezdk mar biztosan kitahlltdk. mire gondulok. Azcrl kcll liibbet kernunk. men lehet, hogy megkapjuk. Sosem tudharja az utuber , mil rcjt mag aban a kovetkezd nap. Lehet. hogy veddszentilnk lepilluntva a bodros fclh6k kbztll egyszer csak igy szol magaban: .,Nezd ear u szorgalmas lelket! (~"ck 61:1 kcmenycn dolgozik. ejt nappalla teve. Eppcn i11 az idcje. hogy kicsir megpihcnjcu." e, csodak megknpjuk, umit kertunk. De egy ilyen csoda csak

akkor liil'lcnhcl meg,

ad ucki az ember. es mindig robber ker. mint umire

nmcnnyit szerintunk kapni fcgunk. 3 vevdis tobbre fogja ertekelni a kocsit. Ex a taktika aZI is segrt megeldzni, hogy u targyaltls id6 eton zsakutcaba jusson Vcssilnk csak cgy pilluntast az Obcl-habordra. Mit is kerttlnk Szaddam Husszeintdl? ([HI' a "kcrlilnk" tulan nem a megfelc16 szo arra. ami tOrICn!.) George Bush az AI!amok hclyzcterdl sz616 beszedeben a koverkezd csodalatos szavakkal- rnelyek minden bizonnyal Peggy Noonan tollat dicserik - adta az emberek ludlam az Egyesnit fi.llamok kczdd l:irgyal~si pozfciojat: .Nem hetvenkedek. nem bl6ffOlok. nem Icnycgctck. Ennck uz embcrnek csupan harom dclgct kell rennie. El kell hagynia Kuvnitot. Hclyre kell dllftunia Kuvait torvenyes kormanyaasi rendszerer (nem pedig ahugyaszovjclektcnekannokidejenAfg3niszlanbnn,b:lbkormannyalhelyettesileni a lcvriluur allumhatalmar.) Es helyre kell allitania mindazr a kart. ami korrndnyzasa

I.'

Icn.~1 a llycrCsr~ .

.. No de RO)!~["I '1'011:111 szcrctCI.I az uuihuos clakot?"

***

Neha holtpontra kell vinnunk a tarqyalast

***

)0- 1\ 1:'1';I~J.I:IL,tLL'1 1"Lq;Y:II',r{,1. "ki mindi!, I il""i"hh aj:"LlLl:ot:h:l1 '1)'il

1\ IlilUlkan"l'ianH'

lcnnc <I verscnyben.'

I Lchet. hogy vnlcban elerjuk. amit kovetelrttnk

T'ugyaluxi mozg.istercr biztosit szamunkra

:l Euief ajdnlatunk masik fel altai erzesen erteket. 4 McgakaLlalyDzzuatargyol:iszatonyrajutasat

.'i Olyan lcgkiirt teremt, melybeu a rnasik fel nyertcsnek erezheti magar

\

"g~;'lga

"nycrol;\rgyaI6 Illdja.lmgy a l,irgy,lI<'lsd6rduladlal',11 kepcs lcsz nz rillas""Iok,ll kiizdflcni cgymashoz, mig vcgm otyau mcgolddst tudnak lal(llni. umcly nindkct fl'lnd 11lq,reielu. A mcg.illapod.is mcgk(l\Csc man pcdig mimlkcucn megll'lhalj{lk a maguk sajlOI:ijckozlaI6j,il. mclycn nztan orszag-vildg don bcjclcnthctik. "gyliknycrlck.

***

Hogyan kernek tcbbet az ugyvedek?

Egyik. a Texas euerroeu Amaril16ban praknzalo jogasz baratorn, John aroeoroor segilsegevel ki is pr6balluk ezt az elrneletet. John kepvisene egyottani ingatlanvev6jel.esannakellenere. hoqv mar elore kldclqczott egyszerzodestervezetel,ugygondolta.itlazideje,hogyvegrekipr6balja a .. kovetef tobbet. mini amit el akarsz emr elmeleternet. Gyorsan ossze is eutou egy 23 tovabbi kovetelest tartatmazc hstat az elad6 reszere Ezekegyraszeteljeskeptelensegvolt.ezertJohnbiztosvoltbenne,hogy a kOvOioiosekiolstkapasb61visszalogjakutasitani.Legnagyobbmeglepetss6roawnbanazelad6csupanegyetlenpontbakotottbele.John ekkoraholyoll.hogyellogadtavolnaatargyalasakkoriallasat,tovabbra IS ki)tOlle ElZ abet a kerchoz. Meg nehany napig hagyta az eladot alku«cznr. mig vegul nagy renezeo. mint akinok a logal huznak. belement 01. u1.IOlbo. Az elad6 ckkcr nyertasnek erezte maqat. Annak euenere. tlo0yJOhn23ponioskbveleleseb61csupanegyelsikerultvisszaulasfta· nln.TOr1ulsAg: mindigkerjunklbbbot. mint amennyilel akarunk e rni,hogy tt\rOyfllAslmozgasterethagyjunkmindketfelszamara

***

\z ar-harapotoqc

11:1 l1\[lregYSl.crligydOnltilliink.hogyliibbcl kovctclunk.jnintamen nyild:lk,llink ,'mi. rilgliln fclmcrtll a k(h'clkc7/i k~rdcs; mcnnyivcl kovctcljtlnk tdbhct? i\ viibl<lnai kifcjczdsscl clvc -: h,U";lpof"goha kell fngni l"elp<lnlunkal. El. azt

den". hugy kCl.d6kii"clcle~iillk nagyj{lh{,1 <l\yan ((11'01 az altalunk clemi kf-

'fnll (1"I.i<':\(II(rl. mint trivol "an al :l 1";'I~ik f,'1

II"gY juhh:ln mir61 v.ru s"'. ime n{-h;"l11Y 1'~ld:l

I A 1I,:,,.kak~l"~sked(; I." o.er .1,,11;"11"1 ~,'r" ''''·~lcrl. !I·li l"i~/'''lIl ,·.~"k 1.1 cvrct ~"'l,,,"k 1":'1. Ke/.<ili :d,inl:lillll' ,""h"ll ;1/ ,''''11''',1 I I Cll'l .1,,11:\1' ,<"II. h"g)'

kgYI'll

1")"1"1",,,,11,,111111,·\111,1,,11.11111'("11\'-\

""<I:IIoLlI<,, ':1,."1."1.1,'''111,,

~ Ogyniikkem dolgozunk. cs egyik vcvdnk 1.60 dollar! ajanl fel terrnekunk durubjdert. Fdnokunk utasuasa szerint a legalacsonyabb .iT, emir meg elfogudlununk, 1.70. A fenti szabdlyszerint ekkor l.80·ut kell kemunk ahhoz, hllgymcgkaphassuk.amitukarunk

Tcrmeszctcsen cldfordnt. hogy a vegs6 megegyezcs ncm pontosan a ker nyirc pw.ki{, kiiziill hclyezkedik el. De ha semmi mas tdrnpcntunk nines nyit6 kovetelestink I'()zicion:il~sahoz. vegso esetben ez is megteszi. Ha kovetkezerescn azzal a fel- 1~lele~.~ssci clunk. hogy u l:irgyalas eredmenye a ket nyit6 kovereles k1)zou rcturon

Icsz. meg Ioguok lcpjdni, nirgyalasaink sorau milyen gyakran bizonyul majd

helYI:\lIonak Es nem csupan kis tetckncl.

Kcpzcljuk el a kcvenezc eserer. Egyik CS melyen c szerrenkbe nerve igy 5z61: •. Apa!

tc,.~t IUlszal rm viszont

ngyclll~nk'lzcsclllcnyeket. ,'aI6szfnu,hogyuz.tislutllunk,tnikentjutelakcttargyaI6 r~1 a \"egs6 lizenol doll.ires rncgegyezesrc. A mi kulnirankban ugyanis a ket pozfcic kll/.li k(lIiinilscg fclczcscr erzik igazsagosnak az emberek.

***

Pelda egy nagy nemzetkozt targyalasra

1962·ben Ie eeneu iilniink targyalni a me~ik6iakka!, mort nem vcuee rapend6.1kvisszafizetniegy82milliarddollarosnemzelkozikolcsont.Azoresziikr61 Jesus Herzog penzuqymimszter, a mi resziinkrol pedig Donald Reagan penziigyminiszler es Paul Volcker. a Federal Reserve Board eln6ke vett reszt a Ulrgyalason. A hosszas egyezkedesen vegOI a k6volkezo-egeszen kreauv -di)nlessziilelell: Mexik6halalmasmennyiseggeljaruljon hozz aazEgyesOlt IIllillllOkslmtegiaik6olajkeszleleinekleltollesehez.AmogaliapodasellenHer· I.Ognnk nern is volt sernmiteje kifoqasa. Enol azononn meg nern von vege n rtoloqnak A kootaikesztetek Iettcltesen lui nnars kcteleznlakunuk Mexik61, hO{)y 100 rnllno dounros un. largyalnsi dijnl hf(J$~(jI' /\1 EgyosiillllllamOk sza

Illflln. A ki)fcs{)n k"maltartoz;\snillnk uven forIHtlj,r.'{JI'(I01.0So ll(lyonis politi· flrr"~rrr 1I",,,I>nrr I "1'01 POII<II n, Me·

mo:inyo a c!ologr61IolordilV:1 ce 1!lIomllvll vnlomr ilyosrni tchoion .Mon(lc! mog Ronnld Reagnnnek, hogy IOfdullon loi! MI nom logunk !~rgynl;\sr dila! lizelnl nz Egyosliit Allamoknak! Egyellon POSOI scm!"

fuel meg rs alapcztuk t(j'gyall\si mozgastorunko1. MI kertunk sz~zmilli6l, 6kvIszoni nom akanak eqy posot somfizetni, Mil gon(IOI a ksoves Olvaso IlIllotlv6gulahosszashul.i)vonavegermlrnenye?Termeszetesenegy6tven· milli6stargyalasidii

***

I <'<'II. "k"1 ulvolsagot megosztva a

I;,J,:Y ";II<'''~/ill\isC~l!d ;'1. ,ilt,rla clcrm kfvant vegcrcdmcuy lcsz. ""I'""t" ~~;rh;ily;r tcb.u - cs crrc kcsjbb meg rcszjcrcscbbcn is

WV~I~o.!i: ,"Iimlig crd d. :I nuixik nyissa meg" j.ltsztntit! Ez gyakran ncm

<17. ember. Cs CZ 'IZ egycncn m6dja annak. hogy kivriru crcdmcnyt

1\ ""I",: r"rdil<1IlJa: sosc J m{lsik r~l mintl~nr~le trtrkkokkcl 1'5-

HJoty"U h"n"illlk<:1 a nyil:'lsra. Ha a jclcnlcg! hclyzet is megfelcld ,d·

"I\"'~nl, \,'II;)'i, ucru kcnyst.eril bcnnlinkct sCI11mi at. cls6lcpcs Illc'glCtclcrc. nyugod- 1.111 ll\'IIl\IJlLn~ ,,;!Iami llycsmit a m.ixiknnk .Jvczd! Tc ji\ncl ide hozzam. En:\ dolgok (l'knk,,1 ,111~,()\',tI tcljcs vugyok. Hu vdhcztami szcrcll\cl vuta'"IIl. I~gy "I"c's Ic' momld d d6s%i\1

oad"ILIr"s lI),i(" ,lj(lIIbIUllk,", Iirrc a

II:"UI 11,,11,'11'1 aj;IlIlllllk" kocsicrt. Ekkor aZ tihnlunk clcmi kivant .ir lllilHJig

1'''"1''':1'' a h"1 ,~j,inla\ ki;7.iitt van. H,I " kcrrskrdd crrc 14201'1 (1011,'111

klr~I~, II KDO doll,irra.

"1<'),:.,1",\,1 !I1~I;\'i/'b;ilunk, l·lhi'p/rlhdtl. h"g} ~I mdunk " ,I ~"t<'lh,;t l\""'fl"tlllll~ <" Ilil j, ,,1""11,1,,11';1'1\\1\ IIl"flhlllllll~ .·1 ~t'ld,; 1'''1''',,''"h .1 1,.'1 ''''~I''''" l.i1/"11 111.1,:1011 1,."',111,11 ,'1,1111",1 "f •• II .• lnllh

klkfll:'111 tcrmCkd:rrahj()CrI'!Errcl1lia7.1\':'I\:tsZl>lluk.h"gy~<'g(lnkcgydoll;irnyokvan '''"ni ~rn:'il m:'ir vcszftcnc :11. (11.kICIl. igy ncm tchcnlnk cnncl afursonyabb ajanluror L'cfuuk ckl17_hcn ,II. cgy dull;lr hctvcucs ;11' cl<'rCs.:_ A I'c\'6 crrc 1,63 dollart m011d,

mi pcdig tchctunk 1.77-~s

nun'mh tudjuk tcluit

a targyalas me-

.iltulabau, cz (I taktika sern tokelctes. Nem jo, ha

tik:tukl'a al:rl'j,in, A gyaknrl:ltb,lll azonban jchb. hn nem minden lepestink kcveti pontcsan a Illasik aj;'ml;tt(lt. mcrt igy tulzottan kiszamnhardak lennenk. A 16. fejezetben egyebkent rCst.lctcscn fng\:rlkowm majd az cngcdmenyekkel.

***

Tanmese egy emberrdl, aki mindig tcbbet kovetelt, mint am it el akart emi

Hoi von. hoi nem volt, voltegyszeregyOreg hazaspar. akik roskadozo zsuptedeles kunyh6jukban tenqettek szecenves napjaikat. Tcrtent eqyszer, hogy egy hatatmas hurrikan soport vegig a Ialujukon, es porig romocua a mar amligyis rcskacozc kunyh6t. Martul6regekestulszegenyekvoltak, hogy ujra felepttsek a naaecekat, ezert fogtakmagukal, es odakblt6zlek a lanyukhoz. Ez azonban, mint hamarosan kl is derlilt, nem volt a leqjobb bile!. A haz ugyanis meg nelkuluk is epphogycsak eleg volt a leanyuk. a ferje ee m§gy gyermekuk saamara. Az oregek rneqjetenese igy egyre nagyobb teszultseqet reremteua liatalokotthonaban.

Amikor mar vegleg meceteosne a halvzatet, a fiatalasszony tetkerekeoett, es elmenttanacsot kerruatakr b6leset61.

A boles, miutan vegighallgatta a 16rtenetet, nagyot szjppantotta pipajab61.

tassan xuujta a Iustol. rnajd igysz61t:

- Kedves leanyoml MOfldd meg oekern. van-e a hamal baromfi?

-VanbiZOfly!-valaszoltaaleany.-Tfzgy6ny6rUtojOflk

-Nos,akkorkol1oztesdbe6kelmagalokhozakunyh6ba

A liaralasszony eicsooencaoe ezen. de rntver rneqlscsak a fall! b6lcser61 voltsz6,megiogadtaaianacsoiesbeviUemagukhozmindatizlyukot.Ezzei persze nem. hogyjavull vcrre. de minden sokkal rosszabblettAkun yh6ban r6vidcson mMannyiraelviselheletiennevalta helyzet, hogy a tlatatasszony vegiild6ntOtl,ismetrnegkeresiafaiubOlcsel,hogyadjonvaiamimastanacsot, Inerl HZ a mlJllkori nemigazanoldoltamegaproblemajukat

- keoves leanyoml Aztan rnondd mog nckom van-e disznntok?

- Vnn Ililonyl -:- v~lasl.Olla a lialal,)ssl.ony_ - Harem szep Iliz6nk

- RondtJon Akkof k6ltoztosd szepcn be 6kol '5 magalokhoz.

hobanl Nyolc ambo" liz csirkc 08 h~,om hUI(llmll8 nrec szororqon egy piciny· kehl'wk6bllrl,mnelyikcsilkugyzongOllflkotkodOcsolllst610sarl'll<'Igosl61 Aterjoril.adllsuI1iIiarld6anpanaszko(10Il,hogynomhalijaali'!vehiradot a nagy IArmtJt61

Masoap a fiatalasszony. al161 h~lve, hogy ollhon mindenki megoriil, vegso ketsegooOsCsetJonismi'!telmerlla tJOlcshOz,eszollogva igysz61t

_ KOny6lg0k, segl1s nekem! Egyszen:ien nem ludunk igy elni. Morldd meg,

mit legyok, es en igerem, megfogadom, amit tenacsorse.

A tJl'llcsrojlelyesenelmosolyodot1,majdigyszoll -ViddviSSlaatyukokatesadiszn6katoda,aholazel6ttvoltakl

A fialalilsslonyhazaszaladl,esab61cslanacsaszerintadiszn6katviszszovtnaaa orbe. a tyukckatpediq kizavarta az uovarta. Ett61 kezdv esoha ogyollon hangos sac nem hangzott el a picinyke kunyh6ban, es a cserao bokesseobeo en. amig megnemhaltak

A tcrtenet ranutsaqa vnaqos. minden megoldas [obbnak tiinik, ha egy rosszabbhelyzetjavulasak{mter1ekeljiik

***

A teieeet f6bb megal/apfttisai:

KII\'eleljUllk I~\hhct. mini amennyit cl ukurunk crm. men

I lchct. hugy uu.gkapjuk

2. trrrg)';rI~si Ill07.gas!Cret biztosil szarnunkra

.1. b(tkeschhc ll's/j ;ti5nlal\lnk~1 u m:lsik fel szemcbcn ,I IIlcgak:ld<'ilyoZl.a,hogyt,irgyaliisllnkz;itonymfnsson

~ "'Y;11l Icgkill'l tcrcuu. amclyhcnu m:lsik lei is gy6z!csnl'k crczhcti 111;1£;1t

Mincl kc-

a nyil:rskclltkli-

.. ,·Iclrrl l<'ile. Egyr6,.1 ~gy idcgcn mindig 1;ll"logalhal mcgfcpctcxckci xz.inumkra. m.is~'" I'cdi),:j{>heny<>m(lslll'SZ a nuisikru. ha l);)jl;1Ild{)ak vagyunk nag),,,hh cngcdmC· Iyel.el tcnni a t:irgy;t!(,ssodn. Nyiui aj.inlarunkknl .. h;lraporog{)basz<Jriljllk";IIll;i.~;k 11~ltrlal:'ll. igy ha a I>Ic~egyel.es \"cgiil a kc( nyilo', aj(lI\l .. l kilziill rCllllllU Il'sz. mcg IItlld,):d.'rjlll..:lIllil ak.rruuk. E~.;ll;'ktik;la'.'"lh'"1,·':rk :rkk<>rIllITki-..lik.h;rI';; mdjuk ."'11111 :1 111:'1-11. Idl'l. h,,)!)' divilr" Iq:)'l' Illl')! nyiti' ;1';'\111;,1;"1. "1'1/, l'lIg('dllll'llyl'k~eI l.1Iad,'," d11l1l~ 1<'1,' ~",h"11 r"I),""""al1 ,,1~:llllIall"l. a h:tI'al't\I,,)!i, lal.IIUI

2. lejezel

Megnyitasi taktlkak: Sase mandjunk igent az else aianlatral

Sohu nc mondjunk lgcnt uz .::Is6 ujanlatra (vagy valaszujanlatra) Hogy miert? Lassuuk

kClpcld;ll.

Fulunkbe jut, hcgy cgyik van cgy auroje. meghozzd pontosan olyan. amilyent szcrctndnk. Az nr ulan erdeklddve azt is rnegurdjuk. hogy nz illetd tfzezer dollarert ukarju cludni a kocsit. .. Ez semmi ezen az aut6ert!" - gondoljuk magunkban. es mar a!ig varjuk. hogy mdsnap dclutdn bcugorjunk hozza, es lecsapjunk a Nagy Zsaktn;lllyru. meg mielti"lI harki is megel6zne bcnntlnket. Urkozben azonban gondolkodni

kczdilnk ... Lehet. hogy megsern kene r1}gtM ajanlanom erte, amennyit ker-

nuk?" Ugydt)l1liillk. hogy eldszcr egy orcritlanul nyolcezcr dcl-

liirr:!! pr6h;ilkozlll1k.azl:inmegI5tjllk.milsz61 az cutor

cgy riivid pr6baCilra. rnnjd visszacrve Iazan atnyujrjuka sjusszkulcsot utulajdonosnuk, IlIajd rczzcncstclcn areca!

.. E"l ecru ig;lz,ln de nyolcczerdrt talan ezzcl is kicgyeznek." Ezutdu clhallgutunk, CS varjuk a hatasr. Varjuk. bogy felhaborodonun visszaIII;lsits;\kujiinl:!lllnka!.umelyvaI6baneleggenevetseges,Ehelyetlmitortenik?Aluluj hill11mtig cgyct. odafordul a felesegehez. es igy sz61: "Te mil gondolsz. dragam?"

.. Fogadde1.ullanszabaduljunkmegvegrcakocsit61."-hangzikavalasz.

vujou crrc hogyan rcagalna a legtobb ember? Ugrrilna crorneben. hogy (lve a Nagy Zsakmdny. mcghozzd clcscbhau. mint vannt Ncm va!6szinu. lnkdbb ketelkedni

k~ZlI

volnu szerezni?

vngyunk egy repuloalkairesz-gyano cegnel. (;zpotencidlis hesznllltonk iizlctktit6jevel. akitdl uz tiltarl'pUl6gepmolurok kulcsfontosxdgu nlkutreszere. egy kulonleges CSal'.'ig)'l'a szcrctndnk mincljobb njanlutot knpni. Eddigi bcszallitonk felmondta a szer,,~d';'lIlIkl"l. igy " (aml'l6 zavurtal;los{lg;1 ';1'd.:kchel1 mvid hmariddvcl ~iirg6sscgi ,~.(,lIilm~lIyra van sl.UksCgiink OIl. alblfl'sl.h'il r~7." n'g;(l. cgycrlcu. amctyik harmine

n:rl',ull>cltll ~z;",llil:·",il. ;",url' :olen ""Ina ~I.ilbcg. hugy nc kell-

1"" k:',lIil:Ll1lml. ";:),(II'I,,",,,rl. gy:',rt(""r 1<-:'011:1,:1 ,.".(,'" ")!)''''';s 11,,111 tudjuk ksdrl-

lu.uu 1,:lI:II'"I,'in' a "'1'01"):"1'11"\1,,,-1 j",\r).:;rlllliinh 11)'"k\,:II1(11 ",>/,,j,·h.OI 1<"I\,,,,,,I"I',"'II<"l1i,,l. 1 ",·,,(,,1,',

;\1. il/.lclkl\lo l·16 is adja smk:islls l111111l16k,ij,il. mujd hczzaiesai. hogy tcnnc/ctcscu a mi igcllycinknck mcgfclcld IWI~r;d6vcl tudju szullitani a tcrmdkct. Ezck Ian kll/.li. hogy ,,~. ,ir kCII(isdziitl'cn dollar durubonkcnr .. MicsocJa'.'l Kelsz;lzi.\lvcn·! Ie hhzcncddigkc1sz,izhcII'cni\11101I;'lrcr!I'ctHikugyancztacsap,igy;ll!"-gondolIk m"!;lInkh,U\. de mcglcpcrcsttnkcr gondosan titkolva igy szolunk: .. Sok. Ezekct mi .hligsz;l/.hcl\'cnlildoll,\rhlvCHiikcgYI11;'lsik(;cgtoT-(Azuzletieklbel1ll1ieztcsak 1;)' luvjuk. hazugs;'lg. CS lcprcn-nyomon clilnk is velc.) Az iizletk6iO errc rovid gon.,lk"daSlIt,\n igysz61: .. Ertcm. Nos. cz cserbcn dllapodjunk meg mi is sz.izhctvcndt olkirhan.'

Ilcm l11:1g,1 az hancm uz a mod. ahogyan a musik rei

mit gondolrulnk. 11<1 Ill":g mercszebb ujtlnlatot tcuunk uz ""gy ak,\rlwlczcrdoll{lrl).csallllajdoJl0Ssz6nclkiil bclemcm "III:"" NCIll g"l1lloln:'lI1k-c akkor is ug yanczt? Es 111 it gondolnank. ha a e~apagyligy~\J,. IIICg l.~O vag)' 115 dnll.iros ujdukuunkat is clsdrc clfogadta volna? Ncm lcunc ('""U"k"kk,,risugY:lI1azakcldy'!

***

Jobban is csmafhattarn volna egy Icldterutet vasartasa soran

Nohany eva vasarcuam 100 hold Ioldet a Mount Rainier nyugali labanal lakvo Eatonville varoskaban. A turoioonos 185 eaer dottarert arena a lel-

kot, eiemzossei meqallapnottarn. hegy ha sikarulnn 150

ozurrc az ami. bombi1ii7lotOI kbl116k. rnert vll16t)i1n voua

tokvoso. Miul.'lrl ludti1rll i1~ 6 ,1r;\\ 6s az en v6gso 115050(lo11MI

lator a novcrreen 115050 oouana. (J6, ha ludjuk. hagy a nom karek osswgokahiloloss6gOrl.eletkellikazembarben,ezertkOnnyebbaz ilyan oss~ogu ajanlatokat elfopadtatni tarqyalopartnerunkkel. Errol azcnbankes6bbmOgrOszlelesebbensz610k.)

Miutan moqbtztam az iigynbkbt. hogy kepviselje erdekaimet a tulajdonossalval6egyezkedeseksoran,azzalalelkinyugalommalutazlamhaza Kalifcmiaba. hogy szerencses reszek, ha eqyaltalan vaiesat kapok errs azigencsakmereszajimlalra.Nehimynappalkesobblevelelkaptamugynbk6ml61. amelyben legnagyobbmegdbbbenesemreazallt,hogyalulaj minden elienvelesnelkOlellogadlaajanlatomatmindenaltalamkbvetelt fellelelleiegyelemben,eskeszalafrniazadasvetefiszerzOdesl.Tudlam. hogy Iamasztikus uztetet csiptem meg. Nehany evvet kescbb ugyanis nagyobb osszeqert actam el hatvan holdat a fbldbol, mint amennyibe annak idejen az eqesz terek xernn. logikus reakclcrn a reverre tehat az keneu volna. hogy legyen: ,.A mindenseqitl Micsoda wzle!! Szerintem ennet 01- cs6bban senkinek sem adta votna en De meg nekern sem!" Ez ugye az, ami! ketlelt verna, hogy gendoljak. Ehelyett mi tortenl? ,.lehet, hogy 01- cscoban is meg ludlam volna venni?" Pedig buies. hogy ennel jobb Dzletet nem sokan kotottek vclna. SOt. Az ilyesfajla reakci6nak tehat egyellen van koze: ahhoz. hegy rnikent reagal a masik fel az ajan-

arhoz semmi

***

von valnmi baj velc. umlt nem vcucm eszre? kupcsolnros) ketelyeimet martisz-

:1 kezdtem torm a fcjern: ,.Lehet. hogy valnmi bnj van u

tclckkcl" Lebel. hogy nem ncztem kortll eleg figyelmesen? Nero buj. majdju uluposan :'Ill:lllulm;\nyozom a tulajdoei lap masolatat. hathu 011 van a kutya eiasvo. Butosan van valami. aminll nem tudok. ha ilycn konnycn elfogadtak cgy ajfinlutot, amire en I11cgvul;ISZ1scmvurtaml61iik:'

A c:s,lp,igyUgynokiis peldtir folytatva ott is husonlo ketelyek gyoromenek benunnke!. Hn <lZ ugynok rogton clfogadna szcrinulnk kepteleniil alacsony :'iraJanlatunkat. rlig_lun gondolkodni kezdenenk: .Nckcm in valumi nem stimmel. Ncran vdltoztak \,,,111;1 a I'iad viszonyok. ami6ta uteljara tdrgyaham csapdgy-beszallnckkal? AZI hisl.clll.jl1hb.ha most ncm mondok rdgton igcntnz ajunlutra. hancrninkabbmegtargyal"l11 a <I<II£ot " \'~l.ctuscggeL c.~ a hizlonsag kedveert nehany m~sik sz5l1itut61 is

viszcntann.ilnchczcbb. mikcm rcag.ll majd cg)'cs lcpescirc rcndszcrcscn llycnjnshuokba. Bo- 1:'P;II"I<: Nap<',icull is nztmondru .. Egypar;ltlcsnoknalmcgbocs5Ihal'!lI~nb6nllck Szanil. h:t dorc »kepctalkot« mag:ihan,lcsat:lrol-;lzalhizonyos hctyzcrckbencforc ·lkl'pl.cliazclknsCgcshadtcstckmozg;\s,il.mikiizbcnawkesellegegeszenlllaskent ·cag,ilnakazado!1s;r.ilu;kior;I."· Eldrc clkcpzelhetjuk peklaul. hogy nevetscgesen ala~''''}" aj;illl;ltunkm husonlo stl1l1sban foguak rcagalni. [IT<: mi tondnik? A m.isik fel ncgicp&:n rdlis val;tszaj;inlanal rukkol etc. Nczztlnk crrc cgy peldat.

Tcgytlk Icl. hogy hnssz<lS er(igYlTjtcs man vegrc vcsszuk magunknak a bator.~g{>!. hogy l"izclCscltlciL1sl kdrjunkn f6nukiinkl6J. Ti7.enul szazalekos emelest kerunk. icu,djuk.h(lgy(;rlllhclllllk.haegy51t;MlIltizslaZalckotkapunk '~III\kllllk kiizli. hugy szcruuc kicmclkcdoc n j61 i"izet":SCllIl'lcsikcrcstinknek.vajon dolgm.lIl1k"!Nclll

"11 ""lna:I lcgkcvcschh. :llllivcllllCg kicpyczcu votna a gverek

11<'II'cg' h;\wnbl szcrctnenk clathu. Kczdd ;irk":nl 100 czcr dolhirt kcrunk. Errc ,1·cI'i'I"IoiOe/.l"l·1 ajaul.:llniremiegy9fJczrcsajanlallal \'alaswlllnk.SzamiI5saink ./ennl"g), K."ie/.crk,·;riil Iogunk Illeg;illapodni.:! vcvd aznnban szondlkul clfogndja ,'AI el.le~ 5,.al. Valfjuk be <lwilltcn. Neill uz jmna ilycukor rcgron uz eszunkbe. hogy .lU,.("~ak IiIhl,,"1 kcrtcm volnu!"?

Es most m!htiny tipikusan uz!etkot6i szituacio

Korh:'7. hesf.e,.,.tij~ az i\ssz~s ultrnhungkcszulckct l"org:III11:17.6 ~cgt61 ken arajanlmol. 1';1i''lszill\ikg cxak cgy rgcsz~n atacsony arrulvan esclytmk u nyeresre. Legjobb szamilasaink szcrim is ortllhcrhuk. ha 800ezcrdoll~rt ajanlunuk rnajd a berendezesen, igy erthct6 a mcgdobbcncsunk. umikor ajanlatunkrn 950 ezer ccuecs valnsznjanlat erkczik. Egy ilyen ajdnlatot az ember nyilvan hajlamos rbgtOn clfogadni, pedig lehet. hogy jobbanjarnu. ha Iolytntml a t.lrgyaldsckut

Egy nuirkukereskedes uzletkotdjekent gepjdrmrlparkok Hzing formaban valo erlckesitcscvcl foglalkozunk. Egyikpotenci:ilisiigyfelijnkegy muuinacionalis iparvallal;lt. akiketnuir j6 ideje probdlunk jarrrulveink kiv:i16sag;lr61 meggydzni. vegre megerkcaik a varva van aj~nlalkcres 300 szemelygepkocsira es 400 klsteheruutoru. Hyen mereta rendchisnel a vevok dltalaban 6 szazalek kori.lli cngcdmenyt kemek. ezert ill is ern: sz.lmftuuk. Legnagycbb megleperesunkrc nzonban a vevc csak 4.5 szaznlek cngcdrucnyt kcr.umij6csk:inbennevanaziilmlunkkije!6ltlargyal:lsi mozgdsterben Lcgszfvcschben n szerzodest.xle jobbun dtgondotva a helyzetet varunk vele.

Biztos, hogy valami nem stimmel ebben a dologban

Lebel. hogy nchczuukre esik ruajd a fentiekhezhasonI6es;\bit6bbnillcs~bit6bb d.<o ajrinlutokut visszautusuani. Kuloncsen akkor. ha mar honapck 61a prcbaljuk ravcnni nlrgyaldpanncrtlnket. hcgy vegre kerjen 161link arujanlutot. es csak akkor kapunk I';ih~zl. .nnikor mar majdnem fclndtuk az ugyer. Egy ilyen ajdnlnt mindig urra l"s;\hit. hogy lccxapjuuk ra. Ha krsenesbe esnenk. mindig cmlekeztessuk magunkat urra. hog)' 1IIi nycr6t:irgy;M.k vagyunk. Egy nyenj t:irgY<l16 pcdig soscm mend rbgton igcutcgyujanlatru

1),""'\"1',/1""''',"11 \',.hb"'"11 \ ,\,.,1."1·,.,1." II)" )'.,,,.1 •• 11.,,,,.11.,)·\ ,·II.,h/,

;'k q:;y kic.~il. c, kiproh;'d"k I1ch:',,,)' l' ~,.~ ,,),,10 lo.!p61. AI. .11'al po.:l'cd ;11;,11 siknilll y"ks];\1 d"llflr'!'" lcnlkudnom. Kl'l'/xlhc,i a kcdvcs "Ivas(,. mil gondolhuuum o.:l.CII POU'OIl_ .. Tc j,~ ':g! II:! ueluiny PCI'( af.m ,ikcrUI! k':'c].cl'l'iiluyolcst.:ina lealkuduom. aj'''1 mcnuyibcu ;\llapodll;',k meg. II" dsd,uuo.!k mcg cg)' kis idtil"!"' A'I',ill"Ualllldult

':s kil',ilas/lollam az kurhiluzott fclhatalrnuz.is takrikdjar

• .1-1111_ Valiihan kedvczd

Nch:',oy !lappai kcsobb fclhivtam az iliciol

- El scsutudju kcpzclni. mcnuyirc kellernetlenlll crtnr cngem ez az iig)'. Tudjo. n ,'"Ibh"n ligy gondotunn. hog}' a 800 dollaros :iral na igazgtuotanacs minden cl-u\"<'16I1clkUI clrngadja majd.de nem igy rcncm. Mcstanaban eleg nchez veluk armihcn is mcgcgyczni. Allandcan u ccg sZllk killtsegwu!si kerctcit emlegetik. Az II aj;',"latrtranlyall dlltnk cld. hogy mcg kimondanl is szegyetlnem hosszus hallgal:is kovctkczeu. Vegiil igy szolt:

-Nos. rcrulbcn van 1:l'l'c':'I."hclycll

iiISZ~Z-lIlondta nzillcta

volna.hogynegycderclealkudtamozaral.bc-

~ap'>lIII;I~ erc/.ln)1 mugam mi van. ha meg lejjcbb mehertem volna?"

IMls1,(i 11 Wncllclhcl. Mindig felek olyan csouanufmanyokat eloadni ~ szcmitl!'illillaimllll. mnclyck vchm csrck meg. nchogy cgyszcr ugy h017-a a sors. hugy :oI:'lIIcI)'ik 1;'irgr,oIo"p"rlnacmmci akadjak osszc az eI6~d~somon_ Sok evvcl nz em- 1",,,,I,,,,,,,,,01""T,,.

Vannak esetek, amikor-igent kell mondanunk az else ajanlatra

Sokaig meg vollam gy6z6dve a .soha ne mondj igen az els6 ajanfatra" szabaly mtnoenhetosacerot Akkor eezoiem ketelkedni benne, amikor egy los Angeles-i ferf a kovetkezo tcrtenetet meselte el nekem "Mull ejjel eppen a Hollywood Boulevard-on autokaztem bazalele, egyj6 kis kazsuat hallqatva. amikoregyszerre uqy ereztern. silrg6sen meg kelllatoqatnom eqy mellekhelyiseqet. Meg is alltam a leqkozelebbi benzinkutnal ,deaminl visszaakartamillniakocsimba,odajollhozzamegyilrge.azoldalamhoz

seorncu agy pisztolyt es "Oke apukam! Ha most ideadod a

tarcaoet. nem lesz MiutEIII eqeszen addig az 6n tarpyatas-

technika-kazettaiat hallqattam. ugygondoltam,tudokelegetahhoz, hogy kilogjak rajta. ezert igy sz6ltam: "Egyezzunk meg! En odaadom az osszes keszpenzt. amit natam van, de hadd lartsam meg a tarcamat es a teetkartyairnat. oke?~ Erre 6: nldefigyelj. apukamt Ha nem vonam eleg vilagos. meqisrnetjem: Add ide a larcadaf!,,"Neha tehat kenytelen ugyan az emberigen-Imondaniazels6ajanlatra,deezenrilkaesetekt6IeItekinlve varoban mondhatiuk, hoqy a szabaly rnindiqrqaz

***

A fejezet f6bb megaflapftasai:

1 Soh" IIC mondjunk igent 3Z elsa aj~nlnlra. illctve az cjso valasz-njanlatra Errc ugynnis a masik fct kel dolgor fog gondolni: .Targyalhattarn vclna jnhhan is!"(eslegkozelebbugy is fog tennl). es • .tu vntnmi nem stimmcl! ..

2 Ha mindig elore clkcpzeljtik. hogy egyes lepcscinkre mikenr fog reag:'ilni u nuisik fcl.cscgyszerv;lrakoz:'isllnkkalcllcntethenszamllnkrasokkal kedvcxdhb ujrintatot kapunk t61e, hajlamosak Icszunk rogton belemenni <12 ulkuha. Kc~/.liljlil1k hat rei minden eshetdsegrc. es ne mondjunk rogron igcnt III';g" lcgjobb ajanlatru sc m

3. iejezet

Megnyitasi taktlkak: Lep6dji.ink meg a rnasl k fI~1 kovetelesenl

nz cmbcrck inform,\Ci()szcl7<:s.wcmpnruj;ihul tobb csoportb,

hall(\k. kincsztctikusok (n.iluk az '::r~.Csck jclcruik a legII:1J.l:lS:lbh remlli inl'orlll;i<;i(1) Van IIlCg k~t csoport. <II (Izckrc nugyon cr·ckc,I}·ckl.cS.I .. sz:lgl,\k··(szagokr;"wgyoncrzckenyek).deczck a tlpusok nngyou 'I~;;k. [zckh')] :11. embcrckbdl ;iit;,I;iban szak.ksok cs parfum-kcszftdk lcsxnek.

lluunlniszcrcmcnk. tunozunk

-luuyjuk bc nxzcmuukct uv csidJzziik

01,,,1 fdn<ittiink_ A Icgliihb ember kitni fog_i;r a 11:'7<11. dk a

clcgy krsertctct. <I,I:,h:'"I.<lI,

"dj~k klidbni poutoxnn a kcpcr. viszom tiszuin emlckeznck bizonyos zajokm: gyc-

ckncvctcvrc. \'nnall"iillyrc. vag y b.lnuire. ami urmu hetyrc voltjel-

1<:11,1.1;. (ik hallok ;"t!tal:,hilll dtilllocil crrc uz erzcknkrc nuuuszkodnak. ha

:1"I~kc/.lli;lk k,'ll valumirc. Nril Herman

,:,I,I"I"II':li (Ir:ll'~c Illq_.:.ycbclll:II·I"'I:LlII. ""'1'1

S/.C·lllil1;",rilll'l<lIllra.amil;t ,""II.h"I!Y'llikenlllldlla:lI.cEI

""'1';""'"1''') lIa)!y"hh 1l,1Ink"dij:r1 kl:rl~lIdll' ,1):)'1,'1,0",;1 II:lr:lI"'11 :r'~"l'ih:rI' 111':): 1':; h.,~..,rI,' ,,,II. ,', ""'nih"',, ,1"11;",,, ":1111',,," 1<"1 .,I~.d''':II'~'·1I1 <"):)

'.,II.rI.," ",'"'''1''''' ,\11.,1.01,:", "I" ~,."."." '''''''~.". 1"'1"' ,'1",..,,, .<1

",,,,,,lla. hllJ;y6h:"rl.lluhdUh Ircilillgck \"l"/.cle:«"r'·~/aklls"d"II.~smcl;kcrdczle. hOl;1 IlCIIl crdckli-r a LC~l;cl cgy ilycsf:rjl:r s/.oigo,llat<'rs, Milll;'in mcghallgauu szcmimirinmonuu. iSIl'~1 clmcnr cgy ,·(:gha. hllgy Il\cghid,sl szcrczzcn I<iliik. A ccg human cr6fllrds voct6jc igy r()g:rlila baratumat: .• Leber. hogy crdckclnc benntlnkcr a dolog. d~ czeriitszaz uoll;'rrn;11 ncm tudok tobbct fizcuu cgy ilycn treningre."

Baratom k,mibban biztosan v.rlami vdlnszoh vnlna: .. En is

lom.'

A vczCIO crre melyen clgondolkodott. mnjd aZI rnondta: .. Nos. a legtobb. omit vnlaha is Fizeuem egy ilyen vallalati treningert. keeaer-otszcz dollar von. Enneltobbet sajnos onnek scm ajanlhatok." Ez tchat ezer dollar uszta nyereseger jelerneu a banuomnnk minden treningcrt, amit tunou. Ttzenor rnascdpercnyi targyal.isi tobblern<ifeszilcs hozumakcm nem rossz penz. iguz?

A fejezet f6bb megalfapftasai:

I. Mindig lepddjtmk meg a masik W kovetetesen! Leher. hogy az illetdnek cSlcbescmjul.hogyesel1cgelfoglldn;ink n kovercleset. De hanem lcpddttnk megrajt;rl:ilv:inyns:tn.ezaztfogjojclenlenisz;l,mlra. hogy escrleg Il1cgarraishajlunuo;rk!enncnk

J Cdlszertl amasik felellaIOtfpusullukfeltctelezni.hacsnknincsnbirtokunkban ettdl chcrdinformacio

4. Meg ukkor is, ha nem szemelyesen rargyalunk az illcrdvel. egyenelrrulen crzekeitc<;siJk vclc. hogy kovereiese meglcpctt, sOt mi tobb. megdobbcnten bennttnket. A rcleronos megdbhbenesek is igen hauisosnk tudnak lenni

4.lejeze!

Megnyitasi taktlkak: Keriiljiik a konfrontalo tarqyalastl

is cz a nagy problemam - 6k ugyanis tipikusan :irgy:llok. Hu fcher boritdkot hoz nekunk a postas. fekcrc domboruyomasos felirattnl hul fcls6 sarkriban. rligttin vulumi ilyesrni jut eszunkbc: .. 6. nem! Most meg mir61 ':111 szllT l~i\gl'\1\ kidcrul. ahogy kinyitjuk a borftekot. E~ tessck: ismet egy fenye:l'iCS. 1'1:1 nCI11 tcsz(ink clcgct zeros halarid6n belli! a knvctclesuknek. ermek ilyen es IYl'" knvctkczmcnyci tcsznck. Rcrnek

***

Az i.igyvedek kontrontatc targyal6k

J61 emlekszem arta a szeminariumra, arnn olven Ogyvednek kellett tartenom. akikorvosimuhibakkal kapcsolatos-vagyahogy6khivjak, orvest lelel6ssegi - perekre speclafizalodtak. Meg eleternben nem tattam uDyvedOl,akionszantab61esieikesenvettvoinaresztliugyaiaslechnikai 1,6ningon. Pedig az iJgyvedi munka gyakorlatilag nem mas. mini targyares. OS nyilvan ok sem kepeznek kivetelt alargyalastechnika attalanos tON6nyoi al61. A ceg. melynel hallgal6im dolgozlak. megoldotta a keroest ki>lololove rene azegyiklargyalastechnikailrellingemen vale reszveten A cog vezctcseoe hatarozetot nozott. mely szertnt ezentul csak aaok az ugyverlokkaphatnakt6lukmunkat.akikresztvesznekaszeminariumon

Az eneroem malott osztatlan sikert. SOl. Az ugyvedek ugy jottek el aa ogynapos treningre - melyet raadasul a szabadnapjukra. szombalra szorvezeu a vozeioseo -. mintha a logukal huznak. Amikor azonban rMrozlok a dolog .. tzere". rbgtOnmegletszettnekikadolog. Mu helymunkakent ogy seoeez onen inditott pert keueu I.:\.rgyalasos uton rendezniuk. <Imolyho raaoascr meg a korhaz egyik ncvere is belekeveredett. Amig lolyl a sZOfopjal6k. k6rbejartam a teremeen. hogy l.'lssam. mikent boldogulnak Ol. ogyes msztvevok a problem{IvOI Eg6Sl.On rnoqrepeu. hogy 5lintornindonk,konlronlaci6nillaplIlOI{\rgynlflsllolyt(lIOti.meghouanom duh6slonyo()ulOSSOI ,ndllollnk. rnnjd

rnr'l'l'~ 10101 E~kO! j"1"""ly:,,(,:III,n.hofJY

per nolklil akorjttk megoldani az ligyet (ami ugyan tenet. hogy tenyleg kovoshemotivalta6kel}.jobb.hanefTlkerlilnakr6gt6natargyalaselejen ellentmbe a m<lsik lellel. es nem konfrootalnak meg akkor sem, ha ugy 6r~ik. hogy nekik van igazuk

***

Hu a masik olyasmithangozvele. A vitatkozas mindig

amaxik van igaza. Sokkaljobban jarunk

I<:h.'i!. h:l <:I{O'7.(\r mindenben egyetcrtunk vetc. majd kescbb fordftjuk meg a helyzetet. uz crC7.fcrcztek/m~gtalultuk taktika segnsegevet. .Enem, hogyan erez ezze! a dologgal kap~~"lalhan. Sokan drczrek marugyanezt hascnlo helyzetben.'·(Ezzel a lcpessel kiiktattuk aj.ilckh61 a versenyszellernet. Hiszen mi nem vitetkozunk az illetdvel. harlem cgycterumk vele.) Es fgy folytatjuk: .. De tudja. mire jutottunk minden egyes ulknlontmul? ES ha czt uz csetet vessztlk szemugyre, it! is az a helyzet, hogy .. " Nb.zill1k

Icgjohb··

Pclvcrcf intcrjrin a ccg embcri erdtorras vezetdje fgy probalelbizonytalanftani bcnnilnkct: .. Ncm hiszcm. urum. hogy on clcgcudd tapasztulattal rendelkezne uz eden Icrli!ctcn:· Errc mi: .. Ennel sckkul bonyotunabb feladatckat is ellanam mar kordbbi 1111Hlk;lhciy<:mcn:·. umi korulbeltll azt jelenti. hogy .jcekem van igazam." Ez csak urru fogja kCSZ1CIlli az illctdt. hogy meg hutarczonabban vedje poziciojat. Ehelyen nuuuljunk inkiibh vulamiilycsmit: .. Enpontosanertem.hogyanerez.Sokanercztek

IfnsZ:ll;il tcssztlk kocktira. Ehelyett inkubb igy \"ti"'"."ljullk: .. Scjrcm. nubdl gonu"!j;l C7.I. uram. m~rl en is hallottam husontd hfrckd ;, sddlfl:isi rcszkgr<'il. A plctyku v;ll<is7.lmilq:. meg nch;iny cvvcl czcl61t kez"'i<.IiIII. ;lIuik"i" ;;Ihclyo!ilk a rakt.iruuk.n l·)!Y '11;",~i~ n-Icphclyrc. Most viszom mar

hl,,;',k rrink Jllst-in-lime ~t-/ll"ll·lh ho,·16l'l. mini a General Mnlors l.Iccmc. ,', ",e;: ~"h" 'l·'lu",trk 1':011;"'/al"<",,, I"nl"\t,,k hozz.lnk ".,\1- g:lll:rl:i-al"hhal hal',·",lalh,,,,

II., I '''.'''~ .<II ",.,,,.11.1 .. 1·" 'J( " I",,,·k .d.lo.",. 1".)"\ ,-1""\.,, 1,·,,,,,· ',llt,\I.1I

***

Churchill: Eloszor erts egyet, aztan fordits rajta!

EmlekezzunkWinslonChurchillre,akinekcsakegynagyhibajavolt:igencsak szeretett a pohar tenekere nezni. Emiatl aflando harcban alii a nagy szesztltafornparti Lady Astorral. aki egyszer igy tamaot nakt; .. woston, maga egy oroonto alak! Maga mar meginl reszeo!" Churchill j6 titrgyal6 16v6n tudra. hogy a holggyel nem szabad r6g16nvitaba szanua. ezert igysz61l: .. Laoy Astor. 6nnek leljesen igazavan. Val6ban reszeq vagyok. On vtszont ronda. En leggelre j6zan leszek

u vitatkoaas <I1~"1.. ftllc !;yakornll hal,is,i1. a hallgalos~g cgyik e161 U16 tagjrit, hogy ,,11)"11 fcl. m:ojd cl6rcnyuJlom a kezcnt. tcnyeremet uz illclo felt fordftva, es mcgkd-

kC/.~l Ugy<llilgy tcgyc nz cnyemhcz. Miutan mcgvagyunk. SZD nciklll cl:01. ilkt"l. A ruakciu mindig ugyunaz: uz i!lelo is uutomarikusan clkczdi 1"lni :I ke/,t;n',_;l viss/."f.;lc. i\ vilalkuz,\ssal ugyancz a hclyzct. 1-1 .. ctlcmmondunk vaI"ki"d, (\ is nutummikusan cllcnt

""""1,,,,,,,,1.. 1\("l..i. "mivcl ki(-,il 111<'):10,-10"'1;;1.. ,,~<"II"''''II;h;\1 1\1 i~ l"I,;f"nlul l)('h:l. I,,,):), "1'1""11 ,."~,, 1"11,,,,,,,1>:,,, 1',,;11,,111"1.. 11,'",'1", \ .11,,1..""1 ~I"'HII"I.._ h,,):~' illil-II..,\· I.', \''1'\",,1... ,', ,01"1"'"1 "1:\'('11<'1", ,-,,11.,1 .. ,11.'11"'1". q:\". 1"''''11<'0;',1" d):\'Io"IIi"~'-1

lI:.nd:.i>:IIl(!:\di (lgynl\kijk~cI 1:'rsal"l_!ni. akik :ulI!\gy is :',II:uul()an a nyakamon lugnak!"" Ilycllk,,1' Id,~t(\~cg ".nilll Ill'oh;'iljllk Illcg61'izni nyugalmunkat. ~s mondjuk J

h:,llga,-,ullvcgig

A teiezet f6bb megallapifasai'

1 N~ vitatkozzunk a t:irgyJI~s clejen, rnert ez konfrontaciohoz vezet

2 Durva vtssxuutasnas escrcn ulkulmazzuk az erez/erzetr/rnegtalaltuk taktikat, hogy az c1knscgessegel a visszajaru fcrdftsuk

hogy megfelel6cn vala-

szoljunk a nuixik fel escncgcs

5. leiezet

Megnyitasi taktikak: A vonakod6 elad6 es a vonakod6 vev6

.cpzcljtlk cL hogy van cgy vhorldsunk. de mdr ulig vdrjuk. hogy vegre megszubauljunk «nc. Amikor rrcgvcunk. sok,iig meg nagycn lelkesek vohunk. de cgy ida 1:in mcguntuk a vele l'al6 !!Ii,md6 liir6dCsI. Ra,uj;isul lassan mar a rei vagyonunk a ;ojo knlHarl,isi kdhsegcire mcgy ct. es cz kezdi relcrctn! ~7. idcgcinket. verofenyes :ls(lrnaprc!;gclvall.csmi.ahclycllhogyaklubbangolfoznankahaverokkal.vitur-

l!ar:\1116jccrn:l1l~gjobballodahlijikh07.7.;i.Csd(lromboI6hangonfgyszo1: .. Ma,~.11\1! All' cgycrlcn cicukad lcgkcdvcscbb mucik aja! Vcgyttk meg eZI a picikc hu'.nldt. hi~Zl'll uiyan cdcs. ncm? Majd clviszcd rajta bajok.izni a te egyetlen cicadur. !;yc.ddg:\m'!"

S1jl'ilnk cgyre hcvcschbcn v'·fazOrOlnl6J. (':S lcgxxlvcscbben halaimtit zengcenkazUrnak,arni(':r1 mcgcscn ntilUnkaszlvcesidekUldlCh072imkcZlakclClllhcn

1)0.: mivcl tudjuk. hogy Iu l,irgyah'ipartncriink cszrcveszi orormtnker. bi7;IOS. "!;Y rr~rn rul!.iuk (mini ulyan j6 (Iron cludni ,1 hajot. visszafogjuk magunkat. Dc vajon ",:y;rn kaphatunk cnc a \cgliihbcl'! Ugy, hogy mcgjiitsszuk u vonakodn claddt. A <'rde~t hallv" tch.it nern hagyjuk abba ,I ~lirol:r.<t. h.mcm lal.~11 odaszdlunk <11. ilk-

II1"Zg,lslcrcl. Ha ogycsck vagyunk CS sikcriil (l'nOlik ,'I. ilicl()h~n vhorkisnnk ir.lnt. 6" maga fogju kiujzni largyal:\sunk mozgasteret. Illcgllllzdr valahogy fgy: .. Lcgvcgs6 csetben bajlandcleszek elmenni 3Qezer dollarig, d~ szcnmcm 25 czcrncltobbet uemigen er a hajo. Ha vtszont sikerulne lealkudnom 20 czcrrc. nzt hiszem. bcmbauzletet kotnek." Tdrgyaldsi mozgristere rehar a 20 es 30 czcr dnll:ir kiil.otli Say. Ha azonban eleg nitclesen adjuk e16 a .vonakodo elado" szercpct. t1l~g uzr is clcrheijuk. bogy a sav also hatara egeszen a fels6 hat<irig kusszou (cl- rnicl611 cgyaltuhln elkezdtuk volna a targyalast

Egyik kcdvenc peldam. akit gyakran emlegetek szemindriurnaimon. befektet6. llntnlmus vagyonnal es szemelycs befolyassal rendelkezik. tsj6 nehdny ingatlanja van szcnc a v.trosban. Ezek erteke meg ovatos becslesek szerint is 50 mil1i6 dollarra tchctd. Ha cbh61 lesz.lmltjuk uz illetd 35 milli6nyi, hitelekb61 es kclcsonckbdl szarTlI:I~O kl\lelezcusegct. neuo ingatlun vagyona meg mindig 15 mil1i6 douarra rug. Nem

knuyvca kovctkczd-

Cscmlbenclnlvassukazajanlatot,rnajdamikorbefejezlilkazolvasnst. szcp lassan visxzucsusztuijuk a lapot az asztal tdloldalan 016 vevcnek, elgcndclkodva megvukarjuk a Icjunket. majd valarni ilyesmir mondunk: .jcem igazdn tudom, mirmondjak. Tudju. esvu ingatlancmhoz scm kotoeom nnnyira. mint ehhez uz egyhez. Sokdig nrru gondolrum. hogy megtartom magamnak. es a lanyomra fogom [mini erettsegi :tj~ml'::klli. Neill hiszem. hogy csak ugy meg tudnek 16le vatm. hacsnk Hem ajanlanak eric l'gy nkkoru osszcget. arnclyct meg en scm tudnek visszautasnani. Remelem. megbti :t hctyzetcruct, unun. Ez az ingnuun rengeteger jelent nckcm. De nezze! Ha mar dm S/.:illl:t az ilk-jet, hog)" ,ti;inlal[lvul mcgkcrcsscn. hadd viszonozzam en is a ked-

~'" ""'1.: '"1:)":111:01:'111 t'I "'Ill h'/dt'id,'\11

•••

Ha nehez helyzetben vagy, [atszd meg a vonakod6 eladot.

1991·ben Donald Trump bajban volt. Nagy ceneet voltak ingailanokban. es a Now YOlk·; inqatlanpiac az osszeomras szehln alit, Penzre volt szckseoe meghozl1\ nagyon gyolsan. hogy h:;Io~lie a kozeled6 vlhart. A leginkabb igeroles huzasnak az tcot, hogy eradla a 51. MOlilz eaaucoai. Harem eve vette a Heimsteystcl 79 mjucen. Alig nehany sarokra volt a remrecen vett .zasz 16shaj6jat61"',a Plaza Hoteltol, lqy hata St. Mcrttzre nern vontobbe szukseqe. IIltH1Bond,egyauszlraliaimiliiardoserdeklod'ht mutatott. Bar Tru mo ketsecboejI6helyzelbenvoll.megismegj1ilszot1aavonakod6elad6t

.6, Alan, a 51. Morilzot nem! Ez a keovenc saeuccarnr Sosern logom eladni Az unokaimnak szanorn. Minden mas etaco. de ee nern. De ligyelj' Megis, mokkorapenzllennelhajland6fizetninekemerte?Csakugyero'ekessegkeppeo kerdezern.'

Miel6u eszrevenoenx, mil csinal velOnk a masik, mar az er k6zepsavjaban vilgyunk,delehet,hogyatels6savjaban-pedigmeglargyalnisemkezdtunk. Alan Bond 160 milli6 ccuart aden a 51. Moritzert. Euel Trump megkapla apcnzl,amireszuksegevoll, hogyvizenmaradjon

***

,karja Icljcbh vinni :n !I harem ujanlatomut egy-egy cctlire (4') -leI .. ~-1 C/,CI". es 59 cxcr dolhlr]. mujd felhivtam uz ille!() hclgycr. CS megbcszchcm etc q:y talillkuzOL A hiilgy iddkozbcn mar kikoII07.u(( n Long Beach-i lakasbdl. cs '1I~:"fLon.'ih:HI n-lcpcdcu le

r.,'likllzhcllkcdclycscll

""yn(,t:irgy:.t.'itd";llllindig,.,""lak,,,loil'ladt',kclll"l:lrgyaL Ezzcl m:,r" 1:11" :pl:\' Illq:lud6,' ,","II fLo Imlj!l ~/likil"ni a 1ll"'ll 1<'1 1:'n):y,"(,~j 1I,,'I.gaSI<CJ'l't

,\1 d"d,,, "Idal Ill:'ul 1110"1 IU'IIIIh 1':lIl"'''''''IlllillIl:'lll''I'I''I''lhl'II;'

l.cnntmkcr. Vajun h"gyan vchctjilk dalMt:,lllllk In..:gkcrcsclIszamilastcdmik"il-cg (lzlclkllt<i"jcl,lmgy :.lchCI6Icgaiacsonyabb:ir;lj:lIllmul knpjuk 100e? En u kovctkczdkcr rcuucm. EI6s~.I\r is hagyutim. hogy :lZ illc1<1 mcgturtsu a ceg termekeirdl sz610 befcltcnncm ncki ,17. OS$ZCS kcrd6L ami uz adou temaval kap-

a holmijut. cs ahogy Lyndon Johnson rnonduna, .nebez szrvver' ravozik az lroddnkhal. Alt awn ban nem varntink meg. amfg klmegy, hanem amikor mar egeszen az ajt6kilincsigjlll, mintegy mellesJeg. a kdvetkezdt mondanank: (vannak egeszen magjkus hal:!s(i szorordutarok a targyelustechnikaban. nmctycket a megfeleld pillanatban bcdubva szintc bizrosra veherjuk a masik fci dltalunk vart reakciojat. A most kover-

escmnkhcn roglOn elfcgadnam ;I szamfl6gepparkot kinal6 Uzletkot6 ajunlatat -, az illclo valoszimileg uz irod<'ijaig rohanna orumeben. uhol rogton rnindenkinek elmon-

:"";lc~.al"l'j;il1:ldh:nllk.225czerd()II,ir.,,-m:titi lclcgzetvisszufojtvu vanam ahaI:lsi. A/.l'Inilk pcdig igy szolt: .. Hru. Val{ih,1I1 ncmtul atucsony k De ha ez a regatau<>ny:ohh. :lInil xdhat, h:il lcgycn. lrjuk 011:;:0 ~/CI"~.,itlc,1. CS sdl1itsa a gcpckct amilycn hamar .;",llll<lj:t." M~g milldig ucm lIi."""1 d' S/..:ri'II":1I1 m;II'" fcjczzuk he munkat.

.'.' 1I"III")>t:IJillll'<.:g q:),illt 'I/.~v O/.kl"I.·· 1:1 ""II 1<"11[,t" \""' ;"",,1>:11, ,,1)':11, .ir. '"lIir,· ,):a/. "tllIl ",I:d 1I"""i

","'IIII,.IIl"iIo'l'",lh"t;,tl.Il,II"I."'",",.,I..t'''''".llI,.I'.11'IIIII,'·,II""'I':'I:"II'III'HI.

11;:\' I1clll"kHl'cl:odni:oz ilkl,t Mivcl 0.1:0 "cI'r'I"f!II;,lf,h:lllnCIll ixnu-ri, numtchcr I~S[. '1,;,,1 kcnlesckkcl pr"h:\lh:Ilj:1 Incg i'Ij'"nnflcios7.crzesi krik(lv'Il

\ fejezel f6bb megaflapilasai'

I Mimlig jtuxsznk nlcgav\Jnakod6cladlill

.. lynn

.~ II" velltnk szcmbun albll1"",n:'lk , r"klikf.r. It')!yilk:o kiln'lkcl.ok"t: (II

kkl ki\'·Cll·I{·,{·,.,il

.11"1,",,,

6. tejezet

Megnyitasi taktikak: Alkalmazzuk a satutaktlkatl

"Ik

***

Henry Kissinger is alkalmazta a eatutaktikat

***

,1"1"',,."1 .... 1''''''''11,'''''''')''

1"11<'''''' ",.",k,·, 1"'1'\

A fejezet f6bb megaflapftasai"

7, fejezel

Kozepjatek taktikak: Mit teqyunk, ha olyannal tarqyalunk, aki nines felhatalmazva a dontesre?

Mh~rt szeretl a maslk fel alkalmazni a kortatozott tethatatmazas tekttkalat?

hogyaki j{,. hu v,;g,{j' tI(jnl,;sll~;'; S7likscgcs Latszolag ugyanis akkorvannagyobbhalalmllnk.h:l:lllludjuk mondunla masik felnck,hogy .. szabad I.:czct kapurm ;I~. dnncl vale megatlnpodtis kcrddseben' - aznz masok hozzejdrulasa ntlklll is mcghozhatjuk u vcgsd dbntcst

Mivct llgy gondoljuk. hcgy a nyenj nlrgyalasboz hatalomra VUIl szuksegunk. igydsl.iink liiniik(inktol mine! nagyobb rerbautmazasr kapni a oontesre: .. Bfzza ram nz ugyct! Atljonnckemszabadkezet.hogyr!)gtonlecsophassakalegjobbajalllalra." i\ lly~n1" 1<"lrgyalo rudju. hogy a korlannn felhatnlrouzris nem hogy erosuene, banem cppcllcnkez6lcg.gycngitenel~rgyal.'isipozici6jkJ6,hamindig van egy felenesunk. akivclkcnytclenckvugyunkmindenajanlatm6doslt5sC,engedmenyj:lVaslmot,i!letve dOlllesl d6z~lcscn mcgbcsze!ni. Az a nirgyalo. aki donteshozokem viselkedik egy ulrgyal.isun. sokkal rosszabb ulkupozfciobot indul minden rargyalason, mint korlato- 7.0(( Iclhut .. lmnzussul rendclkczd eI1enfele. Tudom, ez sokak szamara eg6juk meg-

"r(\s~.ak"I~I~~U\ak nlnhct. de megdn

A l"ktika igen egyszenl. Mive) a mastk fel tudju. hogy

jogunkb;l11:m mcghuzni a vcgso domesr, igy neki nines is mas dolga. mint bennunket Az illcidnek ez nyilvrin sokkal kcvesebb energiaj~hu kerul, mintha meg rctenesetnkct vagy cegunk iguzgatotanacsat is megkellcne

017. Ilgynck. Amint teluit elfogadjuk u masik rei ajdulattit. az illetd tudjn, hogy a csatdt czzcthcfcjczcnnckrekinrheu

Ha viszunt kozoljuk vete. hogy u clot! meg meg kcll kapnunk

cgy tclsobb forum beleegyezdset - ez u regionalis igazgatc. a ceg igazgaro-

1:1I1:lCsa. mencdzsmenrje. atulujdonosok,partnereink. vngy barki.akire hivnrkozhutuuk - az illcrdnck rogron sokkal robber kcll letennie uz asztulra. hogy elnyerje nz uxtctcr. Dlyau ajdnlattal kell el6allnia, amely altalunk e!6adva meg a magasabb f6rum cl611 is mcgallju a helyct. Az 6 erdeke tehar az. hogy szaz szdzulekig mcgnyerjen bunntlukct magdnak. es mi mar szinte sajatunkkent adjuk el6 az ajdntatot felettescinknck. sot, ktrzdjunk uzert, hogy an el is fogadjak

A korlritozott felhutulrnnzas taktikaja akkor rmlkddik a legjobban, ha lIZ a bi-

Z<lllyos fclsdbb f6rum ami elcg mcgfoghararlan ahhoz, hogy barmit is

ponlosanlmlni KivaI6unmcgfclelpeldoulazigal.gat6tnnucs.vagybar-

mifycu dgcn bcltlli sznkmai bizottsdg. Talalkozou-e mar valaha a kedves clvasc lxinuilycn hankn{il is szcmclycscn n hitelhinihui bizonsrlggul? En meg soha. Treningjehu h:Lllks7.aklllJb'lIl dolgo7.() rcsztvcI'(,i cgyi\nl~\(iel1 ;1IT\~1 nyilatkoztak. hogy uz 500 ezcr d"lt;"lr nluui lutclck cs kiiicsiinm, r"lyti-,it;I~:'lr<'il nines sZiikscg a bizousiig belc-

A h:lIlklisl.t\"iscl6k s/.Cl11ctyh(·lljogo-,ull;rk ulbir.ilni uz cgycs kcrcl-

rl''')::'lill:'III;'~ ;11

'clllc~~ck "ck'! Jo lcnnc minel !;),<II,,,hhan IC7,flI'Ili :11 Ilgycr." 11:1 azonhnu :IZI :1 flla.\I.[ knpjuk. h"g), .• Az(ln kdrchuc jclcnicg a hilclhfrfll"li hil;UlIs;'ignul van. Amini !lui/Iud :17, IIgyhcn. azcmna! crteslrjllk lInt." Nos. l1\il 111(1 mOI)<I:llli crrc az cmhcr? 1,'gsclti lIl~hclllnk lltla cgy hiZ<llls~gh"z

11:1 Ich:'11 ulkalmazni ak:njllk a korhirozou fclhalalilladis taktikujat. V,'I"

rxszuk mcg :r/.:lhllOZsziibcgcs magasubb forumot. hogy uz mine I

"hh es miszrikuxubh legycn. Vajnu mi jut ruglbn a musik fel cszcbc. ha azt mondjuk cki. hog)' l':ilasZIIllk a foniikiink hozz:ij:ifUlJs:iI61 fUgg? Az, hogy fcleslegcs vcWnk irl!),allli'l ... Akkor meg mil vcsztegctcm ill uz idomct crrc az emocrre. umikor inkabb flin(\kkd kcllcnc bcszcfncrn?" - gondolnri magahan. es mcgkcme benmlnkct. hog)' zcrvczzbuk lI1~g ucki egy lal{l!kozOI a f6nukiinkkcl. De kinck jumu cszebe Ietkercsnl lOymcgfnghalallanclllbcrcsnportOl'!

Eln/lkscgCIll cvci alau ~Z{lInl:ll:lnszor mondtam mar Uzlctkot6knek, .Ezt

1(~g mcg kull bcszclncm a t:cg igil7.g:lt6tan~cs{lval". cs mcg csak egyctlcn

"ivcl mlalkuztum. uk i uzt mondta volun: .Bnero Es mikor Hinck ossze legkozclcbb? ilik"rlal'li1alllk nckik ix cgy bcnanutot tcrmckcinkrrfl?" A korhltozou rerhatarmaaas Iklik;lj,h'al ,U1clkill gyakorolhanmk nyonuixt a masik felrc. hogy konfrcntalnunk kclucvclc.

Egy ingatlani.igynok a kortatcactt telhatatmazas taktlkajat alkalmazza

EmlOkszom agy esetemre ezzel kapcsolatoan. Annak: idejen, amikor meg vall id6m ra. minden oeozemet lakaskomplexumokba as csalatf nazakba loklollom, Az elejem meg nagy dolognak ereztem. hog)' azt mondhatom (I bllrloknek: .Ez az ingatlan az en lulajdonom." Imadtam a tulajdonosi erzcst. Oeumint nonaz auaram birtokolt ingaUanvagyon. es eqyre toto 11Iktlsi ndtarn berbe. eszoeu nem tetszenr a dolog. A berlok ugyanis eat hlttek. tlOgy a lakas turaiconosa vatarm milliomos .. amerikai naqybacsi", nkinok meg sem kouvan. ha egy «aveton mial1 kicsereltetik vele egy ogOszlakas padl6szonyeget.vagyegyellenszakadasmiattuj luggonyt vOlolnok vele minden abtakra. Ugy qondoltak. az sem szamn nekern. ha rendszeresen kasve lizelik be a lakbert. hiszen a szemukben milliomos vonnm, 6segy milliomosnak ugysem szamrt ee e nehany szaz dclfar.

V6gul a korlatozottfelhatalmazas taktikajanak elsajatltasa es a Plaza Ptoportles ceq megalapitasaoldottamegezlazegyrezavar6bbproblernflt. En touem a ceq smoke. arnibol a berlok csak annyn lattak, hogy lakasuko7.okulanmaregyingallankezel6vallalaltulajdonabakarull.molyotogyismeretlenbeleklel6esoporterdakainekmoglolol6eniranyilaeeg ignlgnl6lanacsa.

Ha O7.ok utan barki odajOll hozzam. hogy "MoSI vnttuk OSZlO. hogy a mllllkOIl vondogsegben vulaki k.ngello Clgmol1l1vlIl II nappali sz6nyog· rlllfilolill KI kollono csoromr n SIOllyO\JOI, IO(!111111l1l11 nappnhban.". n ko· v'llknll'\Tvflln:;/ollnm .Snlnntorn Dn lIuml1l'1/orrl,11oflY 11'\ IoJ{in(""VIHHlI

a torejocnosokar, hogy belemenjenok ogy ilyon csere nnanszucaasate OOludjamil?Hamoslanl6lkozdvehath6napighatarid6robolizeUalakbert, aa idoszak vegan visszaterek az ugyre, es keraset az iga~gat6tanacs ole tenesztem. Majd meglatjuk. mil sikerul atema-n az on eroexeben." Ez az a bizorwos • .Jo uc-rossz liu"vegjalek, amirdl kescbb meg resztetese- lesz sz6

Ha pedig azzal [ottek oda hozzarn, hogy .Nezze. Roger! Mosl eleg rosszulallnakadolgaink_Alakbartazertlegkorabbantizellolodikenludjuk befizelni.", a kovetkezct vatasaonam: .. Tudcm, milyen az, amikor az embemekllyen prcblemaivannak. NehamindeokiveleloforduJ,hogyadolgai sehogyansemakarnak6sszejiinni.Oesainosennekahaznakalakbereil illetoen a iurajoonosok nem engednek meg semmttere elmaradast, Azi rnondtak oekem, hogy hOI barmelyik lake nem Iizetne be az aoon he oliidikeiq az esedekesIakbert. kezdamenyeznemkeUazillelokilakollalasal Mit gondol, hogyan tudnank magoldani, hogy az onck lakbere is idoben be legyenlizelve?"

***

~~T1ak ~z:'il1l1Jkra:

Kunrmnt{lI~s ndlkill tudnak nyomast gyakorolni r:ink "Cs~k JZ iddnket pazurutnank 'IZZ:II, ha mcgpr6bU!n:lnk a fclsobb forumunk elf vmni a dolgot." Targyalasi puzfcidnk gycngftesc crdckcben tudatosun kellemetlen belyzetbe boznak bennunker. Mlndcnkit zavnr. hu ncm a valodi donteshozdvaltdrgyal. s6t. esetye sines vele kap~S\lI:Olha kcrulni.

A taktika nlkulmazasa fclszubadltja oker a dcruesboacs nyorruisa J16L Amikot dolgozram. mindig arm tanfronam ugynokeimet. hog)' meg mi-

:llIt6ha utncnck u lccndd ugyfellel. hogy rnegmutassak neki uz :1ltaluk kinezen ingarlnnt. mintlig tcgyck fcl neki a kuvetkezd kerdesr; .,Csak hogy tisztrizzuk. jot ertcll<.:m-c. nrnit clmondou nekern. mit gondol. ha rna sikerulne megtalalni az on ~z:'I111,'<ra tiikelctcsen

01 a k':rd61, anal!)' rest.l' h:ljl:IIll<>., leu ,"oilla kibnjni a vcgs6d(intes al61 l'lIl:LI1\1IIY""mwl'"Sa,l!lllSm:lm':)!Il<'mIIUlnllkd;\nlcnl:uUgyhn1.I1ll'fllbrrynagy· 1,,[:.1" "",Ini a f,,)!laJ,"I,l', .. ly:nl)!)''''':IIII,\1I ,'!:II :q:'nllal,llIlgym':gnl'lll "I";II~ 11I<'!,]"',,,'1111 "d,' a 01"1),,,, "

)("1'1:11'\1,,'11 fultctclcink 11I6dOSI(,i-

,(LI':I, hugy nyil.ukuzniuk kullcnc ubban. hogy IdlCtclckkd nnir clfug.ul-

,fI~-<' aj:'tnlalllnkai. ,,1-1,1 meg 10 %-kal1cjjchh tudnti vinninz ujtinlut.it. lchct. hogy

:;;f,;:~:~I~::I~~'~~ YI~~~(:~t~:;~ :::':l~:;;,:ito~I:I~;"c~;t~k~~~:~e~I~~;I:::~~ eh~~ :Ut~~~c~~~, IO~~

Lld"m,:llq;:tl:lCsnnY:lbhat:tbrj;'lkc1fogadni,"

Ib dtd,')k vagyuuk. aj:lnlali nrunkat

d,,,utn',1 ,ltin!1c"ki tudja. hogy az cnyem? 161 tudjak. hogy scnkinek sem mrtczom d~/,:'Lln"l~ss:,1. CS lIl"g;tm diinliik minden kerdcsbcn."

A tnktikn l'gy ilycn cscrhcn is kivdloan alkahnuzharo. Nckem is van cegcm. reszcben en dOnlok, Megis vannnk kerdesek. amikbcn nern 1-1(1

A szovjetek meqprcbafjak krvedent a konatczctt tetnatatmazas taktlkajat

A szovjetek vezeto]e, Leonyid Brezsnyev tudta, hogy Richard Nixon rendkivUI hili, OS ezt ki tenet haaznalni ana. hogynevegye figyelemba kcrebbl bejereoreset, rnlszertnt oorues eicu minden kerdesben konzultalnia kell a munkatarsaival. Az elnokok 1976,os csucstalarkozojanak egyik napjan Brezsnyev arra kMe Nlxont. hogy aranylag koran tejezzek be a !argyalasl, mert nagyon laradtnakerzimaga1.esszerelnekorannyugovQraterni, Este ttzkcr aztan logta rreoat, lelhivla a sener Hazat. es azonoau talalkozct kert eaxon elnok!Ol AnuasaszerintvalaminagyonsUrgoskardestkellettmegbeszalnievele,ami csak allkor jutou eszebe. Henry Kissinger a "Years of Upheaval"cimil kiinyveben igy irerrol: "A szovjet allaml6 enne: a lepesnel semmibe vette a protokonarts szebalyckat. Celja vitaqos volt: megpr6b1iJI Nixormal ugytargyatni, hogynelegyenekoUazeln(ikszemelyites!orei, uerve taoacsecor'

***

Hogyan vedekezzunk a korlatozott tethatatmazas taktlkaja ellen?

All 111:11' lriuuk. llliCl'l :tlk:tIHlMdk clo'islndclld cllcntclcink ,I korlarozon felazonlxmc-c cllcnfehinck

illgallan(lg,'nllk.:illl is milldig a kI\vclk~/.t"i .. III<Jlulokjval·· kczdlk al i!gyf~11c1 ;d{, q,;y~l.k~d61: .. Csuk 11<)gy lisZI'\1.I.uk.j<')1 crl~U~II1-C: V,1Il h~rrlli is. ;l1l1i IIICg;Ik;i\l(,,'<Oln~ Ilnl ahban. hogy 111,) <I'illlsUn. lla lila sikcrulnc ml'gla!(ilni "1. on sZ,\m,ir;o 1\\~(kk'sell II1cgklch"l" ingatl.nu?" c, crrdl van SI.O ;mnal az ,Hlloknesked6ncl is. uki )idt"i11 Ildaadn5 ncknnk PI"(,b,III1r~ ~z ,mlOI. ~ kUl'clkez61 k6dezi hiliink: .. Cs~k hogy ,"~a.lIk. j(,l cncncm-c: van banni is. ami mcgakuddlyozna 6111 abban. hogy 111a utanugy crczne. ntegtuhiltu ~llllai nutoj.it?'

ha ncm vcsaik cl a vcvdtdl a

c mivcl uzuposom is szcrcrne mcgvcsszuk

Joc <Iagyb,ity(nn fizcti a foglalct. closziir vctc ketfcne megbeszdlncrn u dolgot

IladklildjOk;lj(mlaI1lIlk:negyccghez.nagyonidegesit6Iudlenni.haacimzcll Ipassz<>lja a dokumcntumor valaki masnuk (mondjuk a tilkarn6jenek). es megkeri I. h<'gy a k,\velkcz<i szii\"eggcl vutaszofjou crdcklcdcsunkrc: .. Nos. koszonom. hogy Ik(lldlc "I. "j:"lIlia1!il. Meg fogom mutarni uz anyagut a hizousagunknuk/vallahni jo'Isl.llllknak/lllbjdnnosokn;lk.es ha ccgtinkct crdckfi 11 dclog. visszahivcm oru." Mil

I"mlhal l"IT~ uz ember? Neill sokat. H., viszont dlclmesck

tudunk mtiszni

aj.lnlaruukat nz illctdnck. s6t. mieloll meg egyallalJl1 l"llllizn~nk a dokliulelllllillol az ~klat,isk,inkb(\1. lnzan vcssuk uda en 11 mondutot: t's!lk hugy vilaguxun hixsnm a hclyzetct. ha cz "I. ~j'\llIal minden igcnyuket kielelI~nc (Elcgg~ (lil:ll:\nossagban mozg6 m~g:\lIapflas. 1I!.'1l1"!). van bdnnilyen ukudalyu. "gy IlIcgamai napun donrson az ugyocn?"

[:7. !I mondat anal!!I!lnak liinik a nuisik szcmcbcn. nki minden bi7.0nn)·~J valami

!lulunkl;nlikncka;:lIllalli.hiszl·llel<ir"rdlllhal.hugyeddigneIII vnlt.un mindell kCi,lcsh~1I d~g \'il,ign.~. 1-1:1 j(il ,·ml~b~cll\. minlh" aZI emlilcll~ \',,In,, q:y ,"I":\"al e/el",1. Imgy kCsI. h-nnc m~)! " mai n"I''''' tliilllelli ,,;. ttgybcu."

D~ Illi vall nkkor. h" a ITI:lsik"l nctu urdjuk mcgakudalyozni uhban. hogy kor- 1:11\11.<)11 klh"t"l<ll;Il.:lsra hivatknzzon? Biztos. hogy nem cgyszcr eldfordul majd. hogy !l7. d(;hh 1,'!rg;.y,,11 .. C.~ak hogy vilagosun I~S$,Hn a hclyzctct. ha ez az aj;\nlat minden igcuytlkct ki~lcgil~IIC. "an annak barruilyeu ukadalya. hogy meg a mai napon dcntsbn "I. Ogyhcn"!"" kcrdcsrc a kovctkczd valuszt knpjuk: .. Sajndlom. de az ilyen merenr projckrck csctdu rnindcn dontcst cldszor n vcrscnytargyalasi bizousagunkkal kellelfog;ldlalnnnk. Bctcrjcszrcm nckik az bn ajanlunit, cs Ok mcjd meghozzak a vegs6

ilycn - persze kell6kcppcn testre szabva c-c cleg bfzelgd

lchct :1 szarmiru ahhoz, hogy fgy vafuszoljon re: .• Nos, czt hiszern, tenyleg igaz" van. l-la nekcm terszik uz ajdnlat. akkor on bizhat benne, hogy Ok is d fogjak fogadni" De v.ilaszolhar igy is: . .Igen. ritmlriban tenyleg az en javasiaraim szerirn d(j111~n~k. Addig azonban nem Igcrhetek ounck semmit. amrg nem vitattarn meg ve!ilk

rogja vaslatclfoguddsahoz

/Hri.mriik lepe~': fgertessuk meg vele, hogy juvasotni fogja ajanlaiunkat a bizolls,iS c1611 ... On ugyebar javasolni fogja 3jtinlatom elfogadasat 3 bizottsagnak? .. Jb cscrucu ilycn valaszt kapunk majd: . .lgen. szerimem kedvezd az ajanlat. meg fogum prob.ilni cffogndtatni a dolgot." Nagyon fOI\l05. hogy az iHet6 kotelezettscget v(ill,iljnn uj.lnlutunk tdmogatasara a bizousag e1611. men ilyenkor derulhet ki. hogy ~gy,ihal{lT1l1iIKS is scmmifele bizonsag

***

Ellenem vetik be a kortatozott telhatalmazas taktiktijiit

Hadd mondjak el egy tortenetet azokb61 az id6kb61. amikor elcszor jartam Arnertkaban. 1962-ben tortent a dolog. Eloszor egy kaliforniai bankhoz rnentern 01 dolqoznl. de kitenc honapos kuzdelem ulan vegul d6ntiiltem. nem vagyok az a tipus, aki hosszu lavon kihima a bankszakmaval jaro idogoSkodOsl. KovOlkezQ probalkozasom a Monlgomery Ward nevu aruhl'!zlflnc mcnedzser-qyakorrioki poszfia 1'011. nhol miol(ilt veglcg tetvettek volna.l)oS/Olnomkcllclt<lll(llnmonod/su<rnl.nkmokrr;'myilasaatillta c6g rl6rrl6so s/onrll gy<lko",oko~kodnt IrlfJ"k

f\/lr"""dlrih.ilo!lyh·ral<lI",/)n""'ll<,nl'rtl<hrr·.["·.I"k.nk!\rn:nnn;,lr,l

***

~Il"yicrt a,ljllk Icrlllckl'illk~l ill. szoig,\llat"S:linkal

***

Amikor nem erdekel, mibe keri.il

sunooana az ember kezet. Ahogyoltiildogelt(jnkrajta-merl

kiis kouen ha rnar ott vonunk c-c baratncm

szolt: "Ugye milyen

Erre en

IlOgyjavasolnifogjaajjlll:illlnkataf6nokcnek(bi-

nuuhilni aknruuk magunknuk. amikor mcgpillautjuk :ll. li;.o:lclkiil{)t egy eleg.ms uri-ulwrrcl. ami 111 cppcn rclcnk tartunak. A"I. uriembcr bemuunkozik. mini <l markukc-

-skcdds W/.d1/je. majrlleiil umcllcttuuk Icvoszckbc.esuUvariasankozli vclunk

"gy :11. ~rr:1I kapcsoluthun azcrt mcg meg kcll beszclnunk valumit. .. Tudja urarn, ,e,1 kissC els/.{ullolla mugut." Fred errc a moudarra perszc kelldcn zuvurba jon_ .. Az r ugy,mis. ,lIllihcn mcgcgycxtck. 550 dolhlrral uz aulu nagykcreskedelmi ara alan 'In, Enuyi<:rlVCI!Okakncsilagy,irt6101"'-cS Il1cglobogl<lleJ6ttlinkegyigazinak in(\'s/.;inll;il. ,.Ound gondolum cszehc scm jutcn. hogy szumunkra vesztesegcs uz'ITl'lq:ycllaj;'",latol"

'''''HI.6al.nllll:ilviSSI.:lj(ivOk:· 1c·uilk.h"gymcnedzserekrgCszlwd,lval kcll mcgvivnunk. hogy " egre megszcrczOk.1/ allh"l.6" Icgn:lgYllhhhajaz.hogy mindcgyik kiharcolja. hogy cgy kicsit n;_dlq!.riin~ azcrcdcrilcg nutrkiatkudou {lrhO/.

l]a ,"alaha is ilycn hclyzcthc kertlhlnk. umikor a Wbhlcpnos korlatozuu meg':I!almal.:h Wklik:'lj:il pnlh;IIj:'lk rajnmk alkalmazui. mindig jusson eszunkbc cz a nt'- 1:"lIIyl"Ilcnh:pc:s: Meglehcljiik. hogymi iSligyal1cztal'lklik{U'llkalm:l7.7.lIk~m"lSikon \1 ,Ilch'i "ah"~/in,ill-g gym.<;1II :"lll:itja majd a h~ly/.etd. cs javusolui fogja a kiiksiinus c·gy,"cr,;iillelcl. Me~pr<ih:",lhalllllk minden Ilja!>h mcgnovclt ,IUluril;l,j szmtcn 1,,;,lIcrni ncckli II)'iI1\ pw,ki{1I1khw., N~ ~n:;edjiik. Illig}' a m:isik a ,Z;lLirnilaklik;il

mikg 11111.011,111 l"lk~llekuilk a/. (l1.1c1 lII~gkl\I~S\: Iliellell. Cs Illbh,; ncm lc-

S/.llnkkCpcsckcsakllgy azajl(jll.ha('ppcn IcszszUkscg.

e, Inc'g vutumi. Soh:l ric vcszftxtlk c! oil' mcrtckig a tnrctorunscr. hogy meregbol

"llhagyjlJnk al.cgcsl.clanclklil. mcgkotontlnk vol113cgyolyaniizletct.amely

egychk('nl mindkCi fclnek haszuot volna. Val6 iguz. ez a laklik:lz:ls nem

knrrckr. cs ncm is ctikus. De cz ill nem rcrnplom. hanem llzfet. Nekunk pedig inkaob ulajuznunk kcl! a kcrcsxcdclem kerekeit. ahelyetr hogy cz ellcnuuk veikezokct proh:"tIn{mkmincljobbanmegbUnlClni

HanycfI)1:lrgyaI6k akurunk lenni. nngvon fumes. hogykezelni tudjuk az Hyen hclyzcrcket. Mindig tartsuk fenn magunk saemrra is a jehetdseger. hogy elni tudjunk a kUr1{lluzol! fcfhatalmuzas taktikrijaval. Ugyanakkor mindig prdbdljuk meg a masikur mcgakau:llyoZTIi.hogyaIJktik:llrajlllnkalkalmazzu

A fejezet f6bb megallapftasai:

4 H:I 13rgyalni megyunk. mindig hagyjuk cnhon a hitisdgunkat. A rmisik fel lIgyanisJhilisagullkraapelhilvokepesleszelismcr1Clni"eiUnk.hogyigcnis rendclkeziinkadonteshezsziiksegesfelha1ulmaz6.ssnl.

5 Tegyunk meg mindent, hogy J rmisik fel clismerje. ha az igcnyeinek ponlosanmegfeleI6ajanlnunlallnal1kel6,nekijog:lbanallnaclfogadniazaj6.nlatot. Ha ez uem sikertll. meg rnindig nines etvcszve a dolog. Ilyenkor megprob.ilhaijuk a kbvetkezdket: apellalhatunk az onerzerere; megigertethetjuk vete. hogy a mi ajdnlatunk mellen fog kidllni a feJs6bb f6rumok e161t: JIkalmazhatjuk a felrereles keres laklik:l.j6.1.

6. H,larraakarn:lkkCnyszcrftenibcnnijnkel,hogynkclictenel koraboan bozzunk meg egy dcnresr. urnikor meg nem keszulttmk fel d. a kovetkezdt masik fclnck. hogy keszek vagyunk ugyan donncmlcgcs ICS7 .. hucsuk ncm kupunk id61 Ha a

8. fejezet Kozepjatek-taktikak: A szolqaltatasok csokkeno erteke

)'t:l:l<:tlC a h:\7,:11 vcnni szandekozok igdnyeivel.' kbltl"lhhc(IClI.NcrnCS;lkeladlaah:ilal.Csnemit:irgyalusUI;lnmcgkO!OllC;JSZcr· lies!. de cgy nagyon foruos torvcnyre is cmlekezen. Egy szolgalratas eneie teljctscnd pilbuat{II,ilkczdvcroll<1mOSancs<lkken

1',,1"<1 cig,'mli,lk,",uiui; :11..111, IU'g), lccscrcljck jckulcgi r6 bcsdillil,'ijubl, ~s l6lUnk rrndcljek meg;' gy:irl(lsh"z sf.ilkscgc_~ alapanyagokat?"

Errc 0: "Ez valoban jn! haugzik. De must sajnos nines idom errol beszelni (Inn,,!. mcrt vissza kcllmcnncm uz ussl.cszercl6-iizcmbc, hogy cncnor.zzem. minden rCIllJhclllllcgy,c:lgY:ll'hhoron.JiijJunbcal.irod::imbahclf6reggellfz6rara,esakkur maid bcszclunk a dologrol. S61. tudju mit? JOjjon inkribb delben, rneghlvoru egy ebedrc. Igaz:ill k0sz0nulll, ,lInit crurnk IC!!, all tcnylcg fantaszrikus." Egesz hervegen u lI':tr6t v.lrjuk.umikormajd viszonz,iskcppenszivessegtinkertvegrc nagyobb megrendclcxbcndllapodhatunk meg a vevdvel. EI is jon a hetf6,el is megyttnk vele ebedejni. de a vclc vu!c t.Jrgyalas most valahogy meg nehezebbnek nlnik. mint konibbun barmikur. Mi lchct vujon a gond? Megmondom. Belepctt a jiirekba a szolgaltardsck ertckcsdkkcnesdnck torvenye.

reszunk egy t.irgyuldson.

cgyre kevesbccrtl!keljcaszolg;iltatastazlI!;\n,hogy mar megkapta EZI U tamlcsuddk is j61 tudjak. ezen mindig igyekeznek ctcre mcgdllupodni munkdjuk dfjazasarol. I'ugy legalubbis az uzt mcghatarozo tenyezdkrdl.

De nem kcll me,~szirernenniink,vehclj[ikpeld5nakuk:iravizveZelek_szefeI&el is. Ok uzuin lcnylcg tudjdk a modjiit. hogy meg munku clot! megallupodjanak veltink <lZ arbun. Egyszer valarni miatt vrzvezctck-szerelor kelleu nrvocm a hdzunkba. Mi- 1I1{1Il szcp komotosun megvizsgalta a problemas teruletet, hummogve lngatni kezdte ;1 fcjcr. es igy sz611: "Mr. Dawson. Sikeruh megtalalnorn. hogy rni c hiba fornisa. es szcrencserc van is hozza alkatreszem, hogy megcsinaljam. A munkadfj uzonban 150 dollar lcsz." .Rendben, megdllapodtunk." - mcndram. es kimcntem. hogy hagyjam

amig nemzctkbzilcg clismert el6ad6kent dclgezram."

A fejezet f6bb meqetteoiteeei:

ndhet rnegvdsrirhisuk utrin, ~ szolkczdvc rcbumosun csokkcn

~. N~ legyilnk cngcdmcnyt nrm sz,imft\";(, hopy .. io rcubclyebc jot varj" , .I/1.·lindigllllluk:icl<ill:illapUtljullkmcglllunkadijullkhall!

9. Iejezet Kozepjah~k-taktikak: Soha ne javasoljuk a kulonbseq meqosztasatl

***

A kulonbseqen vale osztozkcdas nem mindig [elent telezest

:\vo,;nnierre

A fejezet f6bb megallapitasai:

10. fejeze!

Kozapjatek taktikak: Mit tegyunk, ha holtpontra jut a tarqyalas?

,~\,,~,hi'iL F.gy N~w Y~I"S~yllCll Ie,'" 11\1111/11n<: cluttkc lIl~gh~vo:'l,,",Onk klll~I'':1I SOI,IIlH'lIlli'i;1Il rdnk lib .. szivarj;h'al klcnk h'lk. ntujd dllnnllJ;"(' igy ~Z{,J: .. ,\1. o:'kl m:'r

<ak hohpomrdl v;lIlsz6. A holtpcntrdl vulo tovebhlepcsrc pedig lerezik cgy igen gp/.cni taktika. umclyct bamulycn hclyzctbcn uikuhuazhutunk. A neve: .. Tcrjttnk ,~s~." ern: kes,;hh'

h~l. h"gy k':~zek lcsziink beszclni vcluk. EIObh azonban szcrctnenk. ha dnfik vdgrc A~.I

Id.kd a fileto.'!si fcltctelekkcl. EzekrUl sz6 scm lchct. H:J mindenkdppeu ragaszkodik !edelijavaslal;ihoz.akkorink~bbrclcjlsilkcJaziigyc\.Misohuscnkivcl~em\e,;zlink

"~:1Il ~r!j.ik. nukcnt drcznck a Sin"i·I"C!szigeud kupcsokeban. On vunnak az olcjkut.uk. A tl'l"iliL-l M. I 967-l'S h;ihnrllhan leu nz onokc. Moxt mcgis ,I'll javaslom. lcgyilk ,-I,',: q:y kic'sil ;II. iigy<:l. ex tdrjttnk ,il valanu mas «jmam. ,]111i V.inlen ron tos olliik· ,d"·-!·",.d,,llllllklzr,lclh<:z

, l;\q:yal:\'l a h"lll'''"(n·'1. Amik"r i'II1,'1 I'i~~l"l<'rliill~ a SlIlal·!"o.'!l.v.i)!l'lnil \,alo', ki,'''.ula,ra. \..1.1'·II,ll.Io,,)!y a k,'I",le' ",1\..,,1 \..''''''r.-i,I'''·'II'I<')!"I,lh''lo',. mil\! "h")!yd"i,,· .• h/"" I·, In"l1 !L"II"~' IlI":od '<")!III """)!'''''''\.. \..""",,11.' 1<·,lIkl .... ;I. I'<"d,)! I"r)!y;o. ." .. 11.' .-]'"1'"" 1,.,11."" ........ ,~.'H H'I.,

1<)'JI·h~11 James Baker :'lIamlilk~r volt k~"yld~" s1.cmh~l1b."i lzrucl hujrtmuulalls;lg~v;11. uruikor mcglm~h;'iha az <lr-,dg k~])\"i-,d"il l;kgyaI6:I-,zlalhoz tlltctnia Pa-

ax crcdcu

Ennek crdckcbcn igy sz61t uz crszag kepviselcihez: "Nos, ugy l!.iljuk, hogy lll1uk meg ncm kcszck a beketargyuldsokra. ezen aZI javaslom. tegyuk Ielre az tigyet cgy rovid iddrc. cs nczznnk meg egy masik kerdesr. Peldaul an, hogy hoi rcndezzuk meg a hckcuu'gyul.lsokat? Washingtonban vagy a Kozel-Keleten? Neuo egy semlegcs varosban. mini pclddul Madrid?" A kerd6S1 megvitatvn m.iris sikertllt kisse e16- rcmozdftanunk a 1:lrgy~!,isl. Ezutan a PFSZ bekctargyalasckcn v~16 kepviseletet hozmk szobu. A kcrdcs ill uz volt. hogy amennyiben a PFSZ is fI!SZt vesz a targyalasokon. kik fogjak kcpviselni a szervezetet. Azzal. hogy megvitauuk czeket a keveste fontos kcrdcsekct. ismcilendtilcletadluilkatargyalasoknak. Igy vegtil meg arrais sikcrtilt ravcuntlnk lzraclt. hogy talalkozzon J Palesmn Pelszahaditasi Szervezet veI.cl{ij\"cI.A l,iI(dkoz6vegcrcdmenyekentlzraelvegrelorvenyeseniselismerteaszervczct I~tct

A .. Kcsobb 1~ljllnk nl visszav-taktika azonban nem csuk a poliukriban alkalmazhat6. Tcgytlk Iel, bogy egyik vevdnk a kovetkezove! fordul hozzank: .Lehet, hogy crockctni fog bennilnket az ujanlata, de ehhez szuksegunk van egy mintudarahra. ami! IcgkesObb szeprember elsejen meg kellene kapnuuk. rnert abban a ho-

tartjuk eves ertckcsfh~si megbeszetesunket New Orleansbun. Ha addig nem Ics1.,\llitani .1 mintadarabot, vissznterhetuok az aj.inlatarn, hu nem, akkor tekilllsiikal.Ogycttargytalannak"·

rcgyiik fcl.hogyczahnl;\rid6gyakorlatilagteljesitheletlen. Megsem erderncs ilycn kuunycnfcfudnunk a dolgot.Tn isalkalmazhaljukugyanisakes6bbre felretetel laklibj;'ll: .J'ontosanenem. milycn fontcs bnoknck. hogya mimadarab id6re elkeslllljl;n. D,' 1!1.( a dclgor cgy pillanatra felretcve nezzunk meg inkabb nehany miisik ko.'!rd~sl. Milycn spcciulis igcnyei vnnnak a megbizussat kapcsolatban. Milyen ti/.ct6i fcltctclckct juvasol?"

u targyalricuak. :lIlI<"Iy .'<";:It ;0 k;:roihh k<'rtl':wl '1I<"I.:"I<I,h;',I>"" ,~. " lapa".lal"Ii;11I e;irgyal'lk ~ll:II;,han ha;I'"lak .u'r:t. II"':}" "16hl> a 1,,,.1,,, ,1"I,:,'\"l,,1 1,,)!I:oI\..,"l.a'lak ... 11" n~nl lil' .I",,\.. "101,,,-.,, .. ,,")' .• 11:01 HI,,, a 10"):1""1< .... ,1010,],,1,·"\..1>.'" 111"11 1"'ld.,,rI:OI (II ,', a ",'1

fejezet f6bb megallapitasai:

1 Ne l~I'CSSZ(ik OSSl.C ~ hohpontot Cs a zsrikutcrir! Tiirgyuhisok rsak :1 Icgritk:'lbhcsclhcn.iulnakmcgoldh,nClll:IIlZs.ikllldba.czcnprohlcn\:lcsctcnn'lsleni:lhh()1 kiindulni. hogy cxak holrpomrujutotta rncgbeszel6ilnk.

/\ hulrpontbolu Iclrctctcltaktikaj.ivul mozditharjuk k i al."\rgyal:lsl. .. /\ duJg"l Iclrctcvc. hC~1.cljiillk must illk:lbb ncbany m,!>;ik kcrdcsr61

~. Adjunk lcndtllctct a 1~lrgyaljsllak uzzul. hogy clubb a kiscbb kcrdcsckbcn prohrilunk mcgcgyezru a nuisik fcllcl. de nc szUkftsilk lc a rnegbcszclest cxupdncgyctlcntdnuira. Errol rcszfetesebben 11 67. fejezetben olvashutunk. :1 nycr-nycr tipusu targyal.isoknal

11. Iejezet Kiizepjatek-taktikak: Mit tehetiink paUhelyzet eseten?

A pnuhclyzcrn hohporn es a zsakurca kozeu helyezkedik el. Ilyenkor a felek beS1.Clnckligyanegym5ss;ll,dekeptelenekakaregylepeSlislenniamegegyezesfele

Ez. olyan. miru amikcr vitorlasunk ponrosan szernbe kerulr n szellel. llyenkor Jccovckc! cs oem mozdut. Tud mondjuk 30 fokos ellenszelben haladni. Nem kOonyu. de tud. Pontosan a szellcl szemben uzonban nem. A tapasztalt vitorl;iz6k tudjak. mikdnr kcll ilycnkcr eljdrni.ftogy valami kisszelctkapjooavitorla,eslendiileletkapjon a hujri. A largyalasokndl ugyanez ~ helyzct: ha valumi miatt elakad a megbeszeles eS<lkilgymoluulhatunkkiebb61ahelyzetb61,hav:iJ\oZtallinkalargyal:islendUlelen rlll~ n~h{jl1y tillet urra. hogy ilyen eserekben a penzugyi felrereleken kfvul mi mindent v11it()ZlatllalUnk:

,. valtozrassuk meg tdrgyalobizottsagunk OSS1.etelelel. Az ugyvedek eZI ugy oidjtik meg, hogy .Sajnos rna delutan u bir6siigon van egy halaszthatatlan clinrczuivalom. ezert purtnerem. Charlie veszi at ideiglenesen 31.1)n ugyet." A bfr6sag oersze Jeher 3 tcniszpalya. a goifpalya. vagy barmi, ami nem tarIOzikaztigyfelre,Alenyegnz,hogyudvariasszemelycserer61vnnsz6.

,.. H~ ugy latjuk. hogy egyik emberunk idegesfti a mdsik fel egy tagjdt. tsvoJftsuk c! az illcu'il. A io targY316 nem fogja zokon venni. he rnegkerik. hogy ravozzon. ha mar remekul eljatszonaa Rosszfiu fa kiosztou szerepet.Ilyenkor anal valtoznnuuk, hogy a masiknak tett engedmenykent vegre cltavolitjuk a .. znvard elemet'tatargyaldsrdl.

a megbcszeles helyszmer: javasolhatjuk peldaul. hogy

lulytussuk

ke!lemesebtdvagyvaesoramellett

,.. CsiikkclllSlik a fcszultsegct kcnnyed beszelgetessel. Cseveghetunk a masik fclhnhbij'lnSI,egy-egyertlekeskOzeletiesemtnyr61,debedobhalunkneh:iny

humorox sztorit is.

,.. Tudjuk mcg.fchctscgcs-c vriltoztutni u szerz6dcs penzugyi feltetelein: lehet-e ~Z() lclj~s hitelntl. mersekcf nagysagtl el61egr61. vagy fiutes-:itillemezesr61

Inzlat;\S;ihan, kimoxditvu bcuuunkct a hullpOII[I"(\i. Lehct. adrl v<lII"k",JDll fclI'Clni etch·1 a h{r,k~ekcl. Iller!

~ '\ILoI",dj'I'lk nlq: a \..,"·Li/al Illl"p,vl:h:ma\.. 111<~,lj;'irc'\\. ig<'I]iik nl,:)!. h.1 ,:iI.,ml ,,,~,,"1 ,nl d. ""):11<"111 ["I'"I'\.. ,1):Ih-hln\..n("\.. J:i"",,,lIo:,I[II\..

v;il\(l!.taUis;"lt.hugy lepes

vagyasz;illiuisiIll6dlllcgm.isik tclctcgyilycn

4 fejezet fobb meqelteottesei:

12. fejezet K6zepjatek-taktikak: Mit tegyiink, ha zsakutcaba jutott a targyalas?

1:):)",,'1 ",,',,1.,,"1""1 \·,,11 r~'/' \'\"1111' ''''').:)':01:',,,

\.01" <"I.,<1:·":,,.d "" iI"""n.l·1 kl

!l, fejezel f6bb megallapflasai:

c:s:lk ~gy p.irtatbll IIMlliadik I'CI s~gitso:'gc-

i\ hannmlik lei rcncr kU;o;WlilO v,lgy dtinl6biro_ i\ kUZVClil6 fcladutu csak annyi. hugy scgftse a kick kuzu mCgCgYC7.eSL:I dtirll6bir6 kozrcnutkedesc chlll al,onllan s:dikseg V,II\ uundkct fo:'l nyihukozat.uu. miszcrint kcszek elfogadnia/.;lItal'lhuw!lduntCst

.1 N~ higgyilk. bogy a mi hibank. ha pdrtatlan harmadik felre van szbkscg a lal'gyal.is holtpontrdl valu kimozdfrasilhoz. Gyakran cl6fordul. hogy a felek minden igyckczctuk cllcncrc scm tudnak megegyczni ~gy ktizvc(i(6 vagy dl\1II6hinl azoaban IIlcgis~sak ([tTI<5rc viszi uz ugycr

touros. hogy a hanuadi k relet III i ndkct ttirgya 16 fel parunfun flak

f> Fugudjuk ct. hogynclw neklink is hagynunk kell zsrlkutcdba jutni egy-eg)' !.!rgy.rl.isi. Haugyums kepcsck I'agyunk feladnia mcgegyezest es egysze. nlcu kiscullni uz ajton. sokkul erdschb tdrgyal.isi pozfciora tehettlnk szert IIIi111 Iw ;\IIami6an a hultp\Jntlehct6segcl61 renegncnk

13. lejeze!

Kozepjatek taktikak: Mindig kerjiink valamit cserebel

i\ valamit valamiert taktika lenyege az. hogy ha a mdsik fel engedmenyt kef t61ilnk. legycn ~Z6 hannirdl. rogton kcrjunk mi is cserebc vulnmit. Ha sikerul akar egyszer befektercsumirennck a

ncluluy pclda! a tuktika ulkulmazasrlra!

Lakrisunk elndasriroluirgyahmk. A he ncll.inyblitoratngar(lzsbaharoml13pp<llu akaruuk cngcdm neki. de aztan rajovunk. hogy megiscsak van el6nyUnk adologb61. A bcpakolasnat ugyanis mar e16re beleeli magat a tulajdcncsi szerepbe. ezert a szerzudcs mcgkotesekor SCIll fog miudenfele kifogasokkal idOl htizni. En vegiggondolva

mnrorornmc! teljesttjtlk kercsuket ha emlekeztetjttk magunkut

a szabalyru: barnulyen kls cngedmenyt rnindig kerjunk mi is valumit

cscrcbc. Mondharjuk pelddul: __ Hadd egyezressem a dclgot a csaladommal (megfcglunntlau »mngasabb forurn«). es mujd muglatom. mil szclnak a dcloghoz. De ha esetleg hclcmcnnenek. mit tenne till exert cserebe?"

Vill;\stal'gonc{lk el<ld~s;ival most kotottunk uztctct egy

nugymcgrcndctcsre AZI kertek. hogy 30 nap-

palazanrhazmegnyil;\sacI6tt,vagyisauguszlusI5-igsz;ll1ilsukIe nekik a targoncakat. Meg is allupodunk a dologban. de n~hany nappal kcs6bb fclhiv az druhuz vezercjc. hogy korabbi szallil;lsi hat~rid6t kerjen t6Hink ... Annyirajol buludunk uz epltkczcsscl. hogy chjrchoztuk uz uzler megnyil:lsat a Munka Unnepenek hetvegejere. Meg Ilrdnak clduni. hogy jllv6 szerdaig leszrlllftsiik nektlnk a targoncakat?" . .Kivdle! - gondoljuk. - A targcncak nuir ugyis csnk urra vnrnak. hogy kiszdllftsuk OkCL Persze. hogy scnuui "bd(]lY:1 ;1 hUl<irid6 rn6dositndnak. E, igy legahibb mi is hamarabb

jUltlnklllll.l.:'lapcllzlinkhiil.. marholnap kivinncnk llyenkor

(1I1_iunk mcg cgy pifl.uunrn, cs ful a valumit varcm.ert tuktikat val ami

ilycsmil momlanck J vcvdnck: .. llogy 6st.intc !cgYCk.IH!1ll tudom.tsiketul-c cfiruezucur a h;lt(,ridti TlH'ld"sil(,.~,it. Minduncsctrc cg ycztctcm J dclgot a szallitrisszervczok-

he! f{u'llIn,,).6 I'isszahiv"m. mire juronnm vcliik. Dc

cnuyivc l \csdlll'ta'IIl"k a la1'.l!urw:'lbt, mit t~nnc iill

t,d"/'",,J.,,/',mt'''/''1I111

'"·,,,<"II"'II~.lI <"I"lq·,'I. ",q"<"II<'I'~ I,;

·III~ it~."k:tl it 1>111"railikal, .uuikct :ll1l1lgy SCIII nk.muuk lIIagllllkkal

-1J.(y sluh~g cscrcu v:illalh:uj:ik kutydnk g,,"doz:1s:11, aillig cfutuzuuk. A

· .. ·IIIIIk:iillis/.k<11I1 \'CI.Cl(;jcis gUlldolkmini kCl.d:.,MuslaZI:111 hajhallvagyok_ Vajnn III adJak ncki cscrcbc. h"gy humarabh s~_:mits(jk ki a 1:lrgull<::ikaIT Allan kilal.ilja Mcgkerh<:I<:III:1 klillyvci<'inkcl. hogy meg lila kUldjek c! onnck al.alilialasl." Vagy 1I:1mcglcs7.i,/IIl/lkclrugollllllcgbilnidc<:clllbcrbcllllyilochicagoiii7_leliinkfclszc-

yorulTudja. rcngctcg vcsz6dscgiink voila butoraikkal a pincebcn. megis ugy donIUihlk. hogy hu mdr mcgkcrt ra. vuluhogy megnldjuk a dolgot. Vegiil szerencscrc ikcrtlh cllu-lycxntlnk 61::.;! Rcmclcm ezek ulan nem vcszi majd zokon ezt a kis kellc-

***

Egy Fortune 50 vanatat megtanulja a lecket

Egyszer egy Fortune 50 usus vallalatnaltartcttam tarqyalastechnikai Ireningetalegjobbotvenertekesftesikepviselonek_Okvoltakacegkjemelt iigylelekkel loglalkozoosztalyanakiizletkotoi,ahola legnagyobbQgyfelek legnagyobb rneorence'eseit kezelik. Ezek azemberek valodi.nehezliuk" vollaka eaekmaoao. Az egyik peldaul nehenv neppat azeldtt kotott meg egy 43 milli6 douarcs iizleletagy replilogepgyarral. (Es meg nem is az ove volt a legnagyobb toqas. Egy s~amit6gepgyart6 ceqnek tartott Ire· ningen teranoztam vatakivel, aki 3 milliard ccnaros uzletet kotott - es ennek allenere ott jegyzetelt szorgalmasan az eloadasomonl)

A uemen ugylelek osztalyanak meg sahli stnokhelyenese is volt, aki a Irening utan roglon odajott hczzarn, hogy kerdezzen valami!. "Roger ez a cserevet kapcsolalosdolog vona leghasznosabb, amit ilyen trentngen veiene is haflcttam. Mar evek eta [arok ilyen szerninarnmcera. de meg soha senki sern mvta lei a ligyelmemet erra. hogy mekkora hibal kcvetek er. ha ugy teszek engedmenyeket egy targyalason, hogy semma sem kerek erte cserebe. Aat btszem, sck-szazezer dollart jelent majd nekem az on tanacsa."

***

FOIIIU" hogy

szora kcvessuk u tanacsot. es megegy kicsit se

1116dusilsunk a szovegen ugyanis nem pontosun ezeket u szavakat hasznaljuk. cgcszcnm(ISlfogjelerncninmondatunk.Ha<.llllondatotmegv:1Itoz\atjuk,esahelyelt, hogy CI.I mondanank: .Ha mi meg tudjuk tenni. amit ker. mit rudna tenni ertunk?". a kovetkezdr mondjuk a rnasiknak: ,.Ha megtesszuk, amire kef. onnek is meg kell tcnnic czt nckunk .", ezzelkonfronuilni fogunk a rmlslkkal. Raadasul pont a t:irgyalas cgyik lcgkcnycsebb pillunatuban kcrtlltink veie szernbe - amikor a m:isik feI kenyszcrhclyzctben vanes szfvesseget ker tdlunk.Hyenkor erds a csabrtas. hogy kihasznaljuk hclyzcti eldnyunket. es valami kulonleges dolgot kerjunk vrszonzaskent. Ne Iq;yiik_ Zdtonyru funath.uju u t5rgyal:lst

***

Ne valami kUlonlegeset kerjunk!

Jack Wilson, \reningjeimel lartalmaz6 viceckazetta-sorozatcm producere ts arror saamou be, hogy rmutan megtanitottam errea szebelyra. fbbb azer dollart takarilott meg csak az zal. hogy mindig hetartotta, amil monctam. Egysle, egy tevestudiobcl rateletonflilak. hogy egyik operat6rOk hirtolonlobotogodell.esilltS7.erotnek,tlnJncksz6Inaazegyiksajat opemlor6nQk, 110ny uqorjon bo nz tncto r.oivou Nom ni.lgy keres. es Jack nyulJodlill1 1110nclhl1lt" volna hOllY "PO,,;10, r.uk SOll1nll \Jond! Alonnal Inllllv(>rI1' n"'Il'lhhon. 1111 1''i,;()nl,\ "1M," 0\1'0 H'<I"'~. nIl I" VI\I~Ir.lnll:i

***

\'agy .. hacsak nem fizct cldbb. mint :17. eredeti liz~tesi hut.iridd."

4 fejezet f6bb megallap(tasai"

I I-Ia 'I1ll,"ik rei kiscbb sziv",s~ef'rc kcr bcnntlnket. rnindig kcrjunk valamit

14. fejezet Vegjatek-taktikak: dofiu-rcasztiu leosztas

***

Egy dlktatcr alkalmazza a j6fiu-rosszfiu taktlkat

***

"'gY<lI>l!;>llllraliaragilollamvulna

~ehilny valasztepes a lotlu-rosszflu taktlkara

.'I"odig hc,lIlith"tomk '-'gy kit;oI;'til I~(l""zi'i(ot meg ros'~,ahhr1;Ok. mini a 1;'u'gyal;'lson ,'v.tvc\,ol{"""l.l"il'l.

I\z ilkl(it kik crulvc. fordulluuunk 1'61<1,olll kil/,VLlklliil" roni\kl'llo __ Tq_!.yOk fel

***

'ruszok klszabaditasa a [ctlu-rcsszflu taktlkaval

***

q fejezet /egf6bb megallapitiisai:

15. fejezet Vegj<itek-taktik<ik: Szal<imitaktika

.*.

Hogyan erik e! a gyerekek szalamltaktikaval, amit akaroak?

leere1tsegizett,erettsegiajandekken! danton,

fog kemi tolam: egybthetes europe 1200

az one. es egy Iii utazutaska-szettet. Annyira persze

volt tudja. ha eqvszerre all ere mind a harom ke-

mindel rcljesiteni. Ezert eloszor csak az

""'i"~''''OC'>C'

°(lY

kOlvOlionul az indulfls 01611 Jukkoll 011'1: .Apn! Ugyo nom nkarod. hogy ilyon ocska rogi laskakknl lTlon]ok EuropabaT POJSlO, hogy meqkapta Ollis, Ha viszont egyszerro korlo volna az csszos dolgol, brztos. hogy nom kapott volna raskakat, os a k61t6penzneksem keoon volna annyil eo-enuvuszeretenvoioa

***

Mil'61 "an itt S/A! !l,z ember minden diiIHC~ uuin auturnutikuxan igyekszik iga"Ini mag;',han !liint<'se hclyessegCl. A nycr6 l,irgyn1() isrncri CZI a Wrvcnyszenisegct, ,art'a haS7.I1(,lj" reI. hogy olyundolgnt fogadtasson (>1" ll1asik ffllel. amelyrdl az a "l'gyal;"Skol',\hhisl."bsl.,\hal\cselkglllcghalianiscmak<ln.

ligyclniarog,llI() "g:ld;',scI6I1azclllbcrd .gg(,dlak. hogy iii T:irgyalur~rlncreink riltulubun ugyanilycnck: nz wid lii],hsegchcn ncm ismerik a regiillkeL nem ixmcmck hocnniinkc1.cs kapcxolutIIlhal illcl';"ul'nlig nyilvdn ncmlchctuck bizros infunnacioik

a kiivctkcl.6 len. Ha vnluki mar etdornouc. mire

drlilnif,;ezd.hogy(gy a lclct. Dontcschcz \'<11(;

J/\IIIIIII, ,61. Ileh" "'II,1:',11.1dl\alli~iI"l

{lilt be: tudntu kczdetbcn dontesc ellen dill-

t<l/"II. IllOisl aI.OInhall']];'" rcljcs mcggydzddcsscl ki.illmcllcttc

II:. \',,11 IIlfir alk.dmunk a szcrcncscjarckhoz. 011 is hasonlokut tupusztathuumk '>I~IIU~ c~"h '!Ie!; Atlantic Cily \'agy LIS Vega, kaszincinak rulettasztalait! A jill':<l rulcukcrckct C~ belcdohja a goly,'>1

\11",10-" ,,\,,'1.-1,""'1 a, a""a ""';.:1.-1.-1,; "'J",I'","I'II,III.,,,,,,,I,·,,,'II"i,· .. 111

A 1I}'"r"; 1(lrgy;ll,hl q:y"hk~1l1,ig.y is cJk~]1zdheljiik. millll·gy luuahnus. nulunk s"kk;rln"gy"])hgllmil;,hll~I.;lIncJyeltl"l1lb"lI rell"dckeligurilg:llnunk.Suk.sukcncr. gi~"kha scrat. amig cl ncm crjiik a dombtcnjt. ami JZI a pitlun.uor jejkcpezi. arnikor a 1Il,\Sik hcl~~~yczik uz cl~6 koverclcstlnkbc. A dombteton atguritva a labda rnar rnagfi[{lllcgllnil :11(iI~u uldulcn. C~ ehhcz hasonloan nirgyulripartnerttnk isj61 erzi rnajd III"g,\1 (azaz "kOnllycl)bell kczelbctdlexz"}, miuuln rneghozta az els6 dontest. Az embcrck diintcscik nttiu dltahlban megkonnycbbulnck, es ugyuk elkezd uzon

mikern igazollunnak loviibhi crvekkel uomesuker.Hyenkor sokkal

sok javaslatairu. fgy a mi tovabbi javuslatainkra is.

Ha telnlt efuddk vugyunk. es a masu fi:1 mar beleegyezen abba. hogy vasarofni rllg llilUnk.elindflhnljuk a .. rnusodik probalkozast".

***

Vince Lombardi ee a mascdik prcbelkczas

Vince Lombardi szereten beszelnl a .masodtk probalkczasrol". Osapatanak mindig rneqmutatta a felveteleket arret a tutbajlistarol, aki majdnem elkaplaalabdal,deelejlelle.Amahelyell.hogyfeladlavolna,masodszor is ramenl,eselkapta.mielCitlaf6ldreesetivolna.Szeretiemulatniazokat afelvelelekelis.aholegyvedolmajdnemleterrletlek,deleraztamagar61 a tamadokat, es bev'tte a cetba alabdat

Lombardi aZI szokta mondani, hogy az else menetre mindenki kesz Nemlennenek csepatteqok, ha nem tudnanakjol Iatszanf. es nern tennenek meg mindent a [atek alan, amil az edzojQk mondolt. Erre mindenki kepes. A maslk csapat tagjai is. Azck a [atekosok is, akik a tartalekosok padjan mnek. Lombardi von azonban az elsd - es erre bOszke is volt -, aki megmutaUa,miazigazi kQI6nbsegaj6kesalegjobbakk6z6n Szerinte csak a legjobbak keoesek a .rnasodik probarkozesra". Nem eleq, ha az ember mindenl meqtesz. amit az edz6je mono. 19y sosem lesz a legjobb

•• *

MuS! n.:zz(ik meg. hogyan a!k~!Ill,Il:II<I(6 Lombardi filol.6l1aja mindennapjaink snran!

11~lIl alk:IIIIl:lwa h~lIllilllh'l 11;1 ncm

c~ ncru tcnncnk mindcnr

1II:I.'II:\.':li

-crim. E/.ckrl a/."nhillllllajdll(Cllllllin,kllll/.lClkl1l{iludja. Vl'rSCII),I:lrsaillk ilzlclkl\IOi

A hclytlukrc 1':\I)':'rz(,ilzlclkill,"ik is. I\jnk lIS a Icgj(\lili:lk kiiz,111 azrmban vall cgy ;ll!yklll/1nhscg,: a icgjllhh(lziclkiih'iJ.: kcpcsckcsaka nuisodik prob.ilkoz.lsra. Mcg Lkor scm adn(Jk kl a~. tigyc\. lia l'!!)'chk~1H nyugcxhau visszamchctncnck ,,~_ irmklba 0::11. hog)' lI1illd~nl Illcgpr<ih:lIlak. IllcgSCIll sikcrllh. a f6nokiik n<.:111 har~gudn~ mcg rIC_" ~~_lIl'asZl;\n>k ilycnkor scm udjdk fcl

Mimlib legyilnk kcszck :1 nuisodik proh:llknz:isral Tcg yuk rei. hogy cgy szcrviz ·<.:qll.:i{""kclll :1 Ill; tclmlatnink k/jzc tnrtozik u kitcrjesztetr g,lrallci.'ilis szerzcdesck '\IC.~c ,IZ!,kra a tcnuckckrc. nn-lyckct ttgyfelciuk juvitasra hoznnk he cegunkhoz. Mllallllll"gh:!lIgatlllk a vcvor. uJ";lri:IS:111 clmogyanlzzuk neki u szolgaltanls amt cs '''}'cgCt_ A I'c\'6 clkn;\11. Van h,ilurs:igunk melg cgyszcr mcgprdbalni a dolgot. mi I(~II hagyll:\llk kis<.'«(dni 'IZ ajt<\Il? .. Mr. Junes! verne meg egy pilbnl,lst crrc a kiter"I,l<:tt g:lr:lIlci;"llis ~~.crz6dcsrc·.' Lchct. hogy clkcrultc a fig)'clmet. de van egy oly"n rrctctc ;' szcrzotlesnd, .uncty cppcn az ilycn gcpck mcgel67.o karbamartasaval fog(l~, tzik , I;~. :I/in cl61Iy'is. men 1\;1 unlja. hogy a m~gcl6z6 karbunruruis cgy fillerjcbe "'111 kcrttl. hi/.tosanlialll",."bh I1m.t" "nina el hozzank a gcpct. minthn Iizcnuc kellcu cgy bcrcndezcs l1ib{IJ,11, unmil tovubb

De '\lInck talanrncg johb. mint

tIIl1!1,cgct. Vl'kmcnycm szcrint iiniiknek cbbc ,11. ir.inyba kellcne '\II':'''' lI""i :'ilXI d"U:lnls hd"dlrlcst jclcutcnc." Errc j6 cscllycl kaphanmk ilyen vii,I'll: .. No" rcndhcn. H;, (Igy gondolja. hogy cz cuuyirc Ionros uckunk. hal Icssek. q,,~ :Il~ a szcrl_6dest crn'il a 1Il,)(kllr<ll ..

,\ t:\!gy:lI:I~ "C):o5II mindig mcnjtlnk visszamcg cgyszcr uzokboz a pomckhoz. "clyckd ~"!;ihh;,,, meg lWIll .~ik<"liilt rcndcznunk (vagy df"g<ltitalnullk) a nulsik fellcl1

_egyunk resen. ha velunk szemben atkatmazzak a szalamltakttkat!

~ Vcgre sikcrllh mcgkotntink uz uzletct. es ilycnkor t\romiinkben hajlumosak vagyunk olyan dolgokbu is belcmenni. ami egyebkcru nonnatis esetben

cszunkbcsem jutna.

~ Azt gondoljuk magunkban: .. 6. nero. Pedig mar aZI hhtcm. mindent megOcSlchlink! Nem ukarom. hogy megintelolrdl kezdjuk az egesz targyalast. mcrt ha igcn. lehet, hog)' ehlszik az egese tlzlct. Lehet. hogy jobb. ha ebben nkerdesben engcdek neki.'

erll;koilrIi \"(:z<:r(jkll~k: Ha nctao tonennc

az illetd biztosan ncm azzat megy majd hog)'

cz az ember! Ugy dobra be enenem a szalamiruktikat. meg)' ki a jarck. mar bele is cgycztcm a hutvan napes

Ii~,ctcsi h~larid6be" dehogy! A kOvetkez61 mondja majd: .• Megvan a rcndcles.

de hurvan napes Iizetesi halaridot kellctt adnom nekik.")

Hogyan elczzuk meg, hogy a mastk rajtunk alkalmazza a szalarnitakttkat?

;'dasll~p'~~;' 1.:1I1'0.:Iko;6; [inom,1l1 cr/.l'kdll'.'sllk ;t Ill,hik felld. hugy g;,rasoskod{lIIak ,njuk. End axonbun kgyOnk nagynn ovnosak. men jcfcn pill,liIath,lIl mi vagyunk ycngchh hclyzctbcu. Mosuly"gjunk ulyan kcdvcscn. "hug)" cxak tudunk. 6 mondjuk k'·\l"clke7.lil: .. Ugyc cs.ik vicccl? Hiszcn igaz,lll bnnui urhun sikcriill mcgegycznunk

lc "k"rja 11I;'ir.iwgy unnyit var.rkozzunk a Rcndbeu?" fontos a

l"soly. Mosolyuuk lcgycu kclld"kcppclI hogya m:lsik uehogy ko-

l"ly:1I1 vcgyc a dolgot

Minden 1{,rgy,Ii,Is clourcn.icsos v~giggondolnllnk" kovctkczrfkct: Vannuk dolok. nmiket jllhh sznhimitaktikavul mcgprobtilni. ahclyctt hogy rogron a largy"las tcjcn kilVl'h:l~sk"lll fogalrnazrulnk meg 6J;.e(? Elgondoltuk mar, hogy mil fogunk ·nni a .. m~s(ltlik prdbalkoz.lsru". h;1 nem tudunk a mdsikkal els6 kurben megegyczni? l"I ret utclso pil-

\ tarqyates utanl szatamttaktikazas kivedese

EI6fnrdui. hogy u mtisik rei a I'cgcn rejcn, micsodn lehetdsegeket hagyott ki a ul!yal,\s son)". o.:7.o.'rl ugy dom. largy~las wan vflg bele a szahlrnitaktika alkalmaza-

~',l"k hdlzcmeiescl. Neill hajland6 flzetui munkatdrsainuk bemntrdsacrt. mondvan. "l;Y vcrscnytdrsaink ingycn vegzik el ugyunezt. Teljes rakcmrinyra irja ~Ia a szer,\"<l6I.dc<lZulolsopil]analb<lncsokkcnti "megrendeMsl.ragaszkodl'auteljesrnNcm nkarju kifizetni

amil m.ir f~1 (\r;"'·<l1 ~66hh is mo.:gh;',(\lnk. A~.I fogjuk gOIllI'llni: .. Mi "7. ordi;gno:k rucntcm t"IClc·? Hiszcu Hem is Jell vulnn r;i szilhcg! Mar nwgvoll :1 szcrlodcs!··

A fejezet f6bb megallapitasai;

id6zftcll szuhimituktikaval clyan dolgokar is ejerherttnk a rmlsik

al:Jrgynl;\sk(1zbcnesellegmeghnllanisc!1labrt.Ataklika non ulapul. hogy aa ember tudar ulutt is torekszik arru. hogy utclag igazolja dontcseinek helyesseger. Leber. hogy 3 largyalas elejen meg ktlzddtt uz ellen. hogy egyaltal5n eszebc jusson I6lUnk vns:lrolni. De most. hogy mar meghozta donteset.uruirtobbet iskerheliinkt61e:nagyobbmegrendelesl.a korszen.isflelllermekmegv.1s;irlasal.p6116Iagosszolg.1llatasokigenybevetelctstb

2 A .. nulscdik futamra'' valo kepesseg kulonbczteti meg a legjobb uzletkdt6J;.claj6kt61

3 Ha a masik fel ujabb es ujabb szolgaltutasokat akarkerni l61iink. alkalmazzuk a kovctkezdtnktikat: Irjuk fcl egy nsura az osszes lehelseges(szerzodesben fogl;lItakontl1li)szolgalt<l1a~1.:\rakkalegyfltl. Tegyiink ugy.rmmha ncm lcnne fclbatalmazasunk bdrmilyen engedmeny rerelcrc.

4 Az hn ereztetjuk a rrulsikkal, garasoskodonak tartjuk ujabb es

5. Keruljuk cl a largyalas uttini szalannrnktikat ~ vitassunk meg minden tebetseges keroesr eldre, es alakftsuk ugy a tdrgyalast. hogy a vegen erezze ugy a masik fel, hogy 6 nyen

16. lejezet Vegjatek-taktikak: Hogyan csiipiigtessiik az engedmenyeinket?

'1111<:,0: ,dllllllikra is 11Igi~lIs. hog), <I TlillI".~.\· 1'l'g.wi <'IIK,'dmeIlY. Tegybk fel. hugy ercszor 600. majd 400 <.l011'\r1 ,,!;~,Iililk uz :irlll'li. c7.II!1in pcdig koztiljiik a masikkat. hog), enncr lejjebb m,tr nero

MO'1 himny;'n'a a kll"Clkczo'il !!"nd"lja. kcdvc-, 0].':1.'0: .. Neill rudom clkcpzcfm. hllg)' valaki is "]Y;\lI Illl'g!'lIllIulatlall Icgycn, hogy ri\gl~\11 a lq~,II,lcs()lIy"hb cjdnlutdvul ((lIj'"1 d6 cgy 1(lrgy:iI:'isull." I'cdig clO'furdlil. Megh{)u,~ ncm is l'ill.:'\II. A fejczct elcjcn kin p':'ld(II1:'11 mar.nlva. vnluki klirlilncz .1 kcrcxkcddstlnkben. es rruisnap felhiv. hogy szcrcIllclllcgvcllllial.lahizonyos;Ul1l'it. .. A7.oncnkil'illmegkclolyunkocsi(lahiham m.is krrcskcddkncl. amclyik cgyforman rncgfelelne uz igenyeinknek. A vegs6dfinlcsl

<170 ,\1' logja Illcgl1<1I"IW7.ni. Fclescgemrnel [Igy dcntottunk. mindharorn

mcgkdrdczznk. mi <11. a kgvegs6 1\1'. nmi ~I(l mer ncm mcnui.

cs cr: ulnpjrin fogunk v,\hmani_" Egy ilycn ultimatum-szenl kijelcntesen bizony csus az igazan rapaszrak lurgyal6 nem esik ktlsegoc, es nem mondja meg rOgli.in az ahala Illeg eltogadhatolegalncsonyabb arat. Pedig sosem leher tudni. hogy nem lesz-e kovctkczd kilr. ahol isme! licitalniuk kell

Vuumeg egy trtikk. ami vel a mrisik rei megprobalhat benntlnketravcnni arm, hogycgcszt;lrgyalasimozgaslerunkclroglonfeladjuk:u"minemszeretiinktargyaln!' UzlclkOl6k vugyunk. cs cppen egy uj ugyfelet prcbalunk mcggydzni. hogy rendcljcn rdlnnk. Eppcn kezdtlnk belcrncnni a ttirgyahlsba. nmikor uz illel6 etovcsa! leg-

.lrnulanabb urckifejezesct. es fgy szor: .Azt luszcrn, ba clmondok egy-ket

dolgot ccgnuk beszerzesi politikajrival kapcsolatbau amikor Ierrehoztak a

ccgunket. uz alapito a ktivetkezdt mondm: »Bdnjunk jol a bcszallltdinkkal! Ne bo-

cstitkczzunk veltlk hosszas lnkabb kerjrtk dket. hogy rcgton

vctunk a szarnunkra azuin kozoljttk

dillttesiinkc\_« AZola is szuvuihoz, Kcrcm tehat,

hogy mondja meg. mi uz tin ajanlata. en pedig megmondom, bogy

ez mcgfclcl-e nekunk vagy scm. Mi nem szeretunk rargyalm." Targyalopartncrtlnk

tcrmcszctcscn ncm mend igazat inuld targyalni. Az is trirgyalas. urnivel

II;ilunk Mcgprobal hcnnHnke(,hogyroglbn feludjuk egesz tar-

ruozg.ixtcrunket c-e meg u val6di targyalas clkezdese etcn.

Kisebb ellgedm.!lI)'ek tetelc - hogv tassuk; Ilo/!,yuJJ fogadja a IIId_\'ik! Mindig n;lgya<:s;·lbftkhogyal~rgy<llaselejenmagunkajarrljunk.felegykiscbberrgedmenyt. IOOdoliartlcludok

111t'11)'1 ~l'nrd. <" ~Ill_!l"dilll~. l"l_!I·t'(· johh IrdYI<"lhl' ~"1'1I1nd

1\1 "I,,]lh, IHb:;~"1 ",,'rr n'I,,,·,,rdh ... ·,iln,. 11"'11 .1,1I.",I.I,.,n, 1",,,,,,,,,'1,''''''1. tp)!.J.I 1."1."". 1"')'1 ,;1.,' r,'Il'

l<~II)'1 nk.n'unk 1("1I1,i. cl'lsi:eni n k'\\·el~CI.6 1I,,',d<l1l .:I/,rnllilk. EI,,~~l\r Icgyllilk cgy lrng:tliilah'lI,:tk uimlcllgcu1IIcnYI. amdy csctlcg mcg nrra is cll'g.lu,t:y a uuixik lIIeg i\s~c vcltlnk :'7. Ilzlctct. I'cld:'lIlkhw. visszatcrvc, o.:gy -lUI) d"IUr kl'r(l], cugcdmcuy lCgl'PPCII hclcfcr chbc u katcgnriaba. Ez ul:',n viszontmindcn cngcdmcnyttuk lcgycn ,k,V.:llnS:1Il cgyrc kiscbb. A kbvetkczd lchcl l~ld:',ul .lUO dollar. nmjd :WO. cs vcgll1 IKJ. Al.cngcdmcn)'ckcsiikkcl11cseveljclcl.l.iikam:'lsik rclnck.hog)'sikcriii1:lrlll)'ira

ukibbmar ncmigcuudhutjuk

Iia vagyunk, rnennyirc l'rcdlllclI)'CS a taktiku. ulkulmnz-

"kagycrcklinkHIl. H:licgkiizch::bbodajl\nhm.z:!nk.hogy kollopcn:tl

iskolai kir:'lIldul;\sta. mOlHljuk:1 kiivclkc/.Cil: .,S16 sines El tudod

,I(e korodbnn csuk OI\"C" CC1l1 kaptam? Ehbol kellcu vert-

ern cipo( \Ig)' vigyaztum. hogy aillikul lccsett n h6. mezulab mcutcm

lizcn(il kilomctcrrc lcvc iskuhlig meg visszu. csuk hogy ronkrc ne menjcn J dnigu {,hhcl; [ezck azok a sztorik. umikct .. f yau jnl ismcr minden »mai fiatul«). S;.o:6 em lchcr r61~, hogy SI.'·'I. dollart udjak "ded csak ugy. kOilOpenzkem egy kirdudurlsm! A Iq~tOhb. amh kaphatsz. brven dnll:\r!" .Dc npa! Ennyibdl biztcs. hogy nem "g .. klllllnikijiinni!"-liltakozikke!s~g.hl'eSl'llcllagycrek

T~rgy;ll:isi moxgastcrunkct mar mq:hal;'mlzlllk: 50 es 100 dollar kozon van. A

iycrck sz.l,zalakar,llli viszontcsak otvcucr neki.Szcgcny

.~\se~b~Cscllen iovribb

,,,"(h<ll.. Iwgy ~lIn~1 robber mar semrni esetre scm

::11~;~~~1~1:~:~1';:~(~~'\~:,~~~,~ :~~l:;\~:g:d~~~':~(·~::~/~~~;~'.~:~~~~t~~~~:~~~:e~~:v;~~~~:

.zfnulattnem szamithat

" nyer6 \(\rgyaI6 azonban tud egy cllllel Illeg sokkat jobb dclgot: kepes akar n:'IT !lIegigcn engcdmenyekct is ViS5Z;(""Il"I, Hllgy mikenl? Elmondom a kovetkezo 'cjczctbcn

4 fejezet f6bb megallapitasa;'

I. SolWlle Icgyenllilllagym:lll"lst',,·ngcdlllcnyllnk,lllenacllcllsegescr.

zcsckrc vczct

.1 Suha lie adjuk fcl r<igtiin tcljv-, 1(II):yal(,si nlOzg:'lslcriinkcl csak "zen. mcrt a nusik csuk a Icgvcgs,; :lj:'IIlI,II'lIl~l:I ~i'";'tncsi, vagy a/.crt. mcrt a7. ilklo all Il\lllulja,llI\gyncllls/'<'rcll(lI):)alll,

h'ln"k. hogy I:I~

ehhcz u

17. fejezel Vegjatek-taktikak: Mar Ielajanlott engedmenyek vtsszavonasa

Ebhcllat"cjci:clhcnaztl'i7.sg::iljukmcg.hogymikenlkeliminelnagyobbnyereseggcl Icdrlli cgy 1:'I"gy:lI~sl. Hua mdsik becsulctcsen nirgyal vclunk. nines szukseg erre a tnktik.iru. 1-1;1 viszout megprobal bennunket a lehetdlcgjobban mcgkopasztani, alkalmazzuk batran saj{11 crdekeink vedelrneben. Akkor is jdl nlkalmazhato. ha a masik Illeg ukarju kiilni ugyan az ilzletet vetunk. de igy gondolkozik: "Vajon hany dollart kcrcsnck oraberrc ~tsz::imol\'a, ha kiesit tovdbb tdrgyalgatok ezzel uz emberrel?

Tcgytlk tel. hog)' cgy buniti ursasag ugy dont. hogy kozosen vesz cgy kunyh6t a bcgyekbcn. es hoa;ljarul:'isuk uranyuban rnegoszrjtlk egymas kozou az on eltclthetd

Kosz. bogy sz611;'\1 nz elad6 hazrxil. de sajnos mosianaban egy perc id6m sines fctmcnni " hcgyckbe. ezen jelen pillanatban nern iga:dn aktualis a dolog. Hogy megsc gyerl' hulha. mcndd csak. mi az a legalucsonyabb ::iT, arnien hajlando vuintil eladni ncknnk uz uduldsijogut?" targyalastechnikdt.

~ Mivd Ilgy crczztlk. mi ukuztuk a problema!. UZI mondjuk mugunknak .. Bar~sak s<lll<! nc vcttcm vnlnu r~szt Roger Dawson »Nycrd nirgyalas« tunfolyanuln! Ligy lcgakibb ncm tuotamvolna nivcnni axiltcnjt. hogyuzezer doll.iren ig~rje c! az lidlilcsi jogor ,I nrlnjdonoxok bctccgyczcse nelkul "

czcn marrem es csuk ugy kise-

Mil mouduuk hut? "Mir61 bcszctsz. Joe? Tcgnap 10 caret mondtal. rna 11 czcrMi bz holuap? Akkor majd 14 czcrrtlllesz szo? Aruld mar ct, mi folyik

~IlII<101Il)IlI. ncm ;lad~s:',v:tI r"gl:tlko/.l' iizlctkiit6k vngyuuk. cs Iarahllnk~llli :il'r;ll lnditjuka t.irgy:tI;lst. A ujunl. H()sszasull ~rt:yaIH"k vclc. mire vcgrc sikcrtll rncg{1I1apodllunk cgy 1 dollar 72 centes urban V,ljnn mil rog [;IlIldOlni CITe az illeu>.' Val6szinii1cg a ki\I'ClkC7,tll:' "Ha I.l:i-rol

lando volt lcmunni I.T2-rc.akknr I tlnll;lr71 ccntcrt is

"T""lILL·l"/,LI.L1,nlO')"/,·""Ln

1IIllid ;lZ ,iWI 1.71-1'1'1. l{cndll<,;n'!" (E/. aj.',!lli-wssztili taktikn cgyik vrihozata. umclyr<il a 1-1. kjacrhclI ulvasbanunk.] "Akknr most visszamcnnck u kbzponrba. hogy kicsit 1I1:'lIIasl;irn"ljak :, dolgoknak. cs mC!;nCZlcl1l. mil IChCICk onert. Holnap \,isszahil'llmaZcrcdml:llllYci

Maxnup I'~I is luvjuk a~, illc161. C~ udvariasun cl6z6 napi engcd-

mcnyunkct: "Vcglcknill sajnalom. de modosftanom kell az amit tegnap ajan-

lonum dnnck. EgCsl. cjszuku uzt sztimolganam, hogy mikenr tudom lejjebb vinni uz ~rat. amikor hajn:>lban cgyszer csak niddbbentem. hogy hiba csuszou uz adatokbn. Vulamclyik adalri\g,dtonk nem vitte fel az egyik alapanyag amovekedeser a szamrtogcpcs nyilvaruunasunkha. czen az egesz drkalkuldcin vegig a regi arret szamolr TII<!"m. hogy tcgnap mcg I ,72-t mondtam. de mara kidenilt. hogy a 1'~116di minimalnl'ltioliarDCClit ,_

Mil lep CITC a vcI'6') Mergescn ISY szol: "AIIJon meg a menet' Tegnap meg 1.72-1'61 volt szc. cs cnlll:! is rugnszkcdom ehhez uz jirhoz." Sac sines tehar mar 1.71-1'61. A vcvdtch.it mar nem axar tcbb cngedmenyr. Ebb61 a ptJdflb61 is latszik, hogY<lzcngedmenY-l'isszaI'OnaSlaktik.1jamilyeneredmenyesenalkalmazhal6 az alkudozonirgyalcipartncrckkel szemben.

vabcfcjczddou. Ez uzt jelenti. hogy meg unnyierr sem tudom bnnek eladni nz ilut{,l. mint umcnnyirdl ercdctileg szc volt."

Ell hnllvn hirtclen c! is felejijtlk. hogy tovabbi engedrncnyr akartunk kemi meg ahh(,lal..irb61 is.cstlriiliink.haazcredelilegajanlottarm,.Ieludjllkalkudni"ilZ :1I11(,!

E~, a taktiku ncmcsak arcmclcsrc, hancm a szerzooes felteteleinek megvaltoz-

lal.h(lrais:dblmazhato. Nczzlinknelulnypcld(lt

1\ konyhui I'lzmc!cgI16J.:ctforgalmaz6cegiigynokeazlmondjaneklink: "Tudum. hogy a Illllllknringycncs bcszcrclcsr rgcnem onnek. de tegnup beszeltem a r~lll\kiirmnel. uk i aZl 111I)n(h~_ hogy cgy ilycn kedvezd vctclarhoz m:\r nem jar ez a ,mlj!:illal:is.S'tin"lloll1"

\ fejezet f6bb megallapfrasai

hc'lallft,issth.)

1\ kn/.\'clic-II k(1IIfrolll:l<:i0telkcl'iiknd6. alkalmazzuk a korhitozoufelh.unl-

18. lejeze!

Vegjatek-taktikak: Jatsszunk a konnyu eltoqadhatosaqral

t(lklik:ij{11 killonosen olyanokkal szemben celszenj ulkultargyalastechnikdt Buszkek a j.lrtassdgukra. remektn forgatj:lk a fcgyvcrckct. cs meg is kutba eshet a megailapodasc ha mar tapinthato kll/.clscghcn crezzuk. Ennck oka leggyakrubbun nem az ar vagy a 5zer-.:Odc!s ilyen I'''gy olyan fcnctelc.Jumcm uz, hogy a mjisik hili a rargyalasi jartassegara.

Tcg yuk fcl. hogy rckhu'najandektdrgyak ertekesnescver foglalkozunk. Ezek azokahiwoyosccgesl()govalell;\\oltllaseballsapk;\k,lOII;lk,p616k,vagycppellollgylljtl}k. antit a nagyobb viillalatok cbssaereteue! ndnak Ugyfeleiknck sz6r6aj:lnde!-,kcm. Megbcszclunk egy tuhilkozct a bclyi barkacsaruhaz vezetdjcvel. es nem is sejtjtlk. Imgy a boltvezetf ncm sokkal ersuc beszeh relefonon a tulajdonossal. akinek gyorsun cltljs'lgolta, hogy velunk talalkoxik. .Jvlajd csak figyeljen, hogy nlrgyalok cZl.d a rckumcsccsctccsckct aruslt6 tlgynnkkel. Tudom. mit csinalok. es higgyeeL

a lchcrdlcgjobb 'Iron tudunk majd rendelni t61iik"

rcgyOkfclaltiS,hogyamencd7.scrnekrossznapjavan,esvalahogynemugy Illcgy ncki a targyuhls. ahogy szereme. Nem akurja elfogadni ajanlatunkat. men akkor t~rgy:tI(ikcll! vesztcsnek creme magtlt velllnk szemben. Ez meg akkor is megtortenhet, h:l a mrisik reI tiSlt:iban van azznl. hogy ajanlarunk korrekt, es minden szern-

I"Hllht'ilkiclCgfticcgenck

Hu ilycn hclyzctbc rrundenkepp meg kell pmbatnunk Ilgy intczni uz

(lgycl,hugyazillcl6j6crzesseltudjonengedninekilnk,Megkell kcnnyftenunk szalIl~ra, hogy cifogadju ajrinlaumkat. A nyero t:irgyal6k tudjdk. hogy erre a legjobb taklik:taz,haallitois<ipillan;][banteSzi.lnkegykisebbcngedmeny(am:isikj:lV:ira l.chct az cngcdmcny akarcgeszcn csckely is, leuyeg nz. hogy idobeo tegyuk. Ennel Ill:lkliL'ill,ilugyani, az id6z:fles a legfontosabb

Mondluujuk pcldaul: "Az arbdl sajnos nem tudck robber engedni. De rudja mit?

IlamcgtlldllnkcgYCl,I1icbbenal:irbun.v:iIl<llolll.hogyszemelyesenfogomfeliigyelni:tgcpd hcszcrcl':scl.hogy minden rcndben legycn. es ezert vena lcmis a teljes fcklt'iss<'gct "Leber. hcgy cgycbkcru ix sz.lndckunkban tilltellcndrizni J beszerelesr

utrimundclcsrc

,.. Ha ;illl(l1 rirusttuuk. adhntunk h07.Z'\ aj.iudck hrihincot

vallsl.iikscgiik.

ncm tudunk ncki akkora riZCiCSI kilcncven nap cltcltevcl iSI1lCl

,I vcvdnck a.S naposrizelcsihal,iridol:Jzeredelilegj'lv<lsoli30

'I vevdnck harumcvcs kibdvftcu garanci.it a kctevcs swlg,"titat;\s

***

doqaszok egymas k6zt

***

A fejezet f6bb megallapftasai:

ETIKATLAN TAKTIKAK

t clknvctkczdh.u Icjczctbcnnz clik;illan tnktikukrullcsz szo. Hu nC!11 vagyunk ckg p:ls/Jall;lk ahh,,7.. hogy clst!pill;IIH,\sra fclisrucrjuk czckct. lehct. hogy olyan cn-rhucnyckct tcszftuk nirgyalaskor a m.isikuak. JJJ1c1yck nClkiil is clfog.nk.ik votna aj:\nia!!lIlk:lI. AI. iizlclkiiliik tudjuk a k~obban. milycn kcllcmctlcn vcgighallgalni :yl"(illiiksJ,idalmail.;lkikCIlIC!..:nnH,;gCrlcni.ll1icrlkcllcllfc!cslcgcscllcngcdmcnyc;llcllniiik clOy-.:gy vcvsock. uki c nclkul is xcsz lett vnlna rnegkomi uz Ilzlctct. AI. 'lclldl\((pnszcilycnkoraJ,llllolldja.hogylwnCrlllCSzcngcdmcnyl.ncrntudtal'uina qoki;!lIi ;lJ.iizlcll!l. Azig'IJ.S[lgCZZc! szcmbcn az.hogyazlizletkot6t kclepccbc csal-

It azonctik.ulaulcpdsck mclyckrdlmost szulnifogok

19. fejezet

Etikatlan taktikak: A mezesrnadzaq

Eldfordulhut peldaul. hogy a mdsik a mezesmadzag-taktikaval pr6bfilja elrerelni figyclm(inkcl a valcdi kerdesr61.

Egycdi megrcndelcsre gydrtotr alkatreszek ertekesnesevet foglalkozunk. es szen;tncnk mcgreudelesr kapni egy houstom munkagepgyarto lizemt61. Mfir ket eve basztulun prcbalunk bejutni a gyar beszerzdjehez. uki mindig csak azzal utasftottel hcnullnkct. hog y tokeletesen meg van elegcdvc jelcnlegi szullft6jukknl. Ma viszom ligy nlnik. vegrc megjutalmaz bcnnunket a sors kitart6 probalkozasainkert. A beszerz6 hajbnd6 egy cgcszen jelentds mennyisegre mcgrcndcfcst adni nektmk uzzal a fellelclld, Ita 90 napcn belulle rudjuk szaurtan! neki az alkatreszeket. Mindketten rudjuk. hogy cgy ekkoru megrcndelexrealis kivitclczds es a s7.allitas id6igenyet. kortllbeltil

veszucni a megreudelest

Nines mittenntink. visszakullogunk hat a vevdhoz, es ejanlator reszunk ncki a kefl mcnnyisdgrc. AT: 230 ezer dollar el6allflasi kOltseg ptusz 22 ezer dollar rendkl\'Uli gy;\rtasi ktiltseg, FOB Toledo, szallitrisi Iwtarid6: 120 nap.

A vcv6 ragaszkodik a 90 napes hatarid6hoz, men azt mondja. hogy csak fgy wdja tcljcsncni cgyik Buenos Aires-i vevdjenek nagytetehf megrendeleset. Az illetd l'~g !It:uig ,17. orszdg egyik legnagyobb cpft6ipari vallalata. amelyik csak akkor tud Im1,Z,\k..:zdcni ,I munkahoz, ha vevdnk id6re lesz.illftja neki a megrendelt marko16- gcpckrL Mindkuttdnk szamuru fonros az ee. CIeri megprebtilunk mindenaron dUl6re jutni. A l,irgyal{ls cgyrc rcmenytelenebb lesz. Lasson mar ugy nez ki a dolog. hogy ~Cl cruhcr k~t",cgt1C'C~ctlCll probril megold.lsrtahllni cgy olyan problemaru. amely egyII; mcgoldh.n.ulanabbnak nlnik szamukru. Egyr~ ink.ibb ugy ulnik. zatonyru fut a llIq:(,llal",d,\s.

,\ ~~I'rgh~~'<" t:gyrt: j"hh:01l dh:lI:,I",,,,,,,dik rnjnmk. amik"f vegrc ,"q.ti~I~lIik n'''', t:lg""oI"lk,,,h'a r.ink "~I., l11:1jd igy "z(,I: "Nn" az! luszcru. mcgvan a meg-

Id:h,lk ehh,'/,ali\'1 1':I"Szilksc'gelll

dllilh:lljllk mcg kcll

Ii"OIli\kllell1sz:'lIllnl,,;,kl'clrendkivliligy:,rl(lsi i\IIS~gct a'l :oIk:olr~S/.ckre,"~ a sz:dlil:is k;\hscgcil i,' I',Hlalj(,k ,I houston! gy;irunkig'

Fallla,'7.liklls!Tch,illllcgsemkclilelllondanunk"jul:llckunkr61!"-gomloljuk ,apmkha .. ,esn;ogy;;ri;llliinkhcn mrgarra is hajlanu6;lk vugyunk.bo gylcmondjunk 22 e'l,'rd"II['rrl'lIllkjl'iili kiill~<'gr61,CskifizeSS(ik,,6a.crdoll;irosl<'girul'Jrsl.amhi!

.rxonhaucsuk uat kcsdbb ertjtlk

Autikor elmeseljiik ncki ,I szrorit. mosolyogvn rank lH~Z, es fgy 57.61: .. Neill ,d"m clhinni. hogy ;0 ficko igaz:ll mondott. Valami ncm Stimmel J dologbun. 6k ~)'!I"i, :I Icj!j"hhall szcrvczcu gy{,I1()k az cgesl. piacon. CS legalabb hal honapra cldrc rcszlctet. Bil'.tos.hogy ncm ukunuinak egycdi alkatrdszckct

kituhihegy tcljcsuhetetlcn kltetcll.llI:1jd 'gy ncbczcn lcmoudon fiJI;, azzel a rcncrcnct. ha mi is lemondunk cscrcbc vulamirdl

:lnlllCl'vei vzcrim ctcngcdjuk a gY;'lrl~si v:i1Iaijuk a sdllilast.

'11 lLld,,~ k;"~"di\i az fir:ih61 '~:Lr" :'111"gh"lI I,~~ d"ll:irha

i\ dl enkk"hl'lllll"st ell i, a IIlc/,"snl;"I/ag-l;o~lik;il vetlcru ch'i. Amikur lwjc'1~"/I"IIl, uol"an:"all ~ii/i;h~\" \-t:!cnl, h,,);y <"~;ok ~l'l:igp' ""h:ihall nnh.rk clhc-

'"'' 11;0 ""Ina:.

t,'I'""I"" """",,1"''-'1'1' " 1I"""It.,~ a ,,,1;,,/,,,,,,,

igy sz611 .varjon csak egy pillanutru! Mcgnezem. hatha tebctek meg valamir onert.' Par perces tclcfon.llgatdssul kiderttette. hogy cpp szabad a legexkluzfvabb

Most fcjcztdk be 11 rellljfl~s;ll. es meg nem 1'011 biztos, hogy aznupra kcszen

vclc. dc szercncscrc mdr ki istakarttottak nz cgeszet. Karpothis kent felaj.lnlottn. hogy czl a szohut udju nckcm. CS remelt. mindcnncl meg leszek clegcdve. Nyugodran numdhatom. hogy t::irgyalasomval6baneredmcnyes volt: 135 belyett 37.5 dollurert veuern ki a hotel Iegnagyobb szcbujat. (Sajnos nekem csuk nnnyi hasznom vohu Uologb61. hogy vegre volt egy j6 sztorim a szemindriumra. A jealkudon kulonbozetet ugyauisrncgbizom tette zscbre.)

Nella a masik mutarva, hcgy megserrcnuk valarruvel

Anukor Bill Richardson. 1'011 ENSZ-nagykoveliink Szaddam Husszeinnel tdrgyalt. ;II. iruki diknuor jelcnctcr rendezetr. hogy Richardson megsertette 6t a tesrteszeoevet A nagykbvet ell mondta errol "A diktritorck mar elevc ki akarnak hasznalni. Igyekuznck elaltatni az cbcrsdgedet ,. Szaddum Husszcinnel, kereszthe

urolmacsor: »Mit Ictlern'/" Mire6 I;gy "nib sdrn~n' cz gorotoba sencs, es elnezest kellene "Vissza fog junni?« »lgcn« - valaszoha a tolrmics. Amikcr visszajou. elhaulroztam. h"gy ncm Iogck clneZeSI kcrni. Nem volt szandckomban olyasmit mondam. hogy bocs. amien kercsztbc renem a hibam. A Ioldre tettcm a ldbam. is ezt mcndtam:

20. lejezet

Etikatlan taktikak: Elterel6 hadmuvelet, avagy a "voros hering"

d_ cherd6 h.ulrmlvclcr h:lS<Hllil ;1 mczcsmadzng-taktikuhoz. de meg egy fckkaltrtlktlschh. A mczcsmudzug cscrcbcn a nuisik fel szjnlegcs problema! vel fel. hog)' ellclimcll),l kapjcn az 61 "aI6j,iban crddl6 dologban. Az ehereld hedmuvetet (amit uz n!;olok "vilrils hcringnck" hivnuk] lenyegc viszont az. bogy a masik fel sdnlcgcs ,IYCldi'ssd (1IIcl6,amitkCs(Thbvissz;]VOIl.dccs<lkbizonyosengedmenyelieneben.

A ctncvczcst cteszor az rokavadaszok hasw:ii(ak.I61Uk

",,;1I{1I1.ahcrillgillalakcpCSlclJcscnclnyolllniar6bszag;i(.esett61a kopckteljescu rcgvuvurudnak. Hyenkor a rdkuvadasz igy mcrgcl6dik: .. Ezek a heringck oz1511j61 IcglCVCSI.1CIICk a kutyaim:n." [gy kcrutr be u kifcjezes az cngol koznyclvbc nz olyun "lug kifcjczcstrc. umcllycl vulaki cgy Ill~sik dologrdl tereliel uz elfenfel figyelmet .l1)iknr Harry Tnunanr cgyn: gyukrabban tanunlta az amerikai Kcngrcszszus. men IcrinlUk kunuuunixr.lk szivamglak be :11. ctnoki hivutalokba. az clnok i£y vagon ISH .. : .Ez cs u kcgyvOriishcring.<lmil'clmcgpmbalj{lkc!tcrelniaszavn6kfigycl- 1,,1 a XU. K"ngrcsszus lllul,ISZl,\s"ir61"

Hogyan hasznaltek fel az esaak-koreatak a vcroshennq-taktlkat?

somlogos Itlrgyfll6jrmok, Eszak-Korca ozzcl szsrroen Dsehszlovakiat as LengyelorSla.gOI jel61lemeg, a harmadikr61azonban magnem donloll Azl javesone. hoqy kezdjek el a targyalasl, as majd kozben vataszt egy tiermaouc orszaqot

Mi volt ezzel a celja? Hogy nyitva hagyja a kerdest, lehatoseqet tererrave egy elterelo hadrmiveletre Amikcr aztan ugy lana, hogy elj6tt a pillanat a harmadik orszaq meqvalasztasara, mindenki megd6bbeneSE!fe a Szovjeturuct kerte lei tarqyalcnak. Az eqesz vilag rerzooun: ,.Pont a Szovjetunic? Alljunk csak meg egy pillanalra! Hiszen a Szovietunic nem is semleqes orszaqt"

Eszak-Korea azzal vagan vissza, hogy a szovjetek nem enntettek kozvellenOI a konfliktusban. ezert semmi okuk nem lenne, hogy raszrehauoan viselkedjenek a targyalasokon

A ,.voros herinq" (etnezest. nem hagyhattam ki ezt a sz6jatekotj miatti cseurozas annyira elhuzodott. hogy a helyzet vegul mar tannatananna valt. Az eszak-kcreaiak uqyanls kozben nem csak az elteralo hadrrui vetet taktikajat vetettek be. nanem ez tsmenesus.emn a gyerekek oly gyakran alkalmaznak. hael akarnak ernivalamit.

_ Apa! - mondja a gyerek. - Etmehetek ma este mozrcat"

_ Nem, liam. Nem szeretnem, ha ma este moziba mennEiI- valaszcl

az apa szulot teljes fudataban

-e De acal -c kerdezia gyerek

_Mertmarvoltalamultheten

_ Tudorn. De rna este miert nem mehetek? - hangzik ismet a keroes Apa kertelnetetlen

_ Nem aka rom, hogy atlancoan csak moziba jarkalj

A gyerek pedig egyre ideqesitobben nyatcq:

- De rntert. apa? Nem ertem. Miert? Ezteljalsszamagvagytiz.lizenketszer.amikorazapaelkezdgo ndol-

kodni: miert is csinalt akkora ugyetabb61, hogy a gyerek moziba akar menni? Egyrekevesbeli.innekindokoltnakazervei, es a veqen mar tenyleg ugy erzi. hogybolMb6lcsinalelelantot. Ilyenkor aztan hajla mosarra, hogyengedjen

Eszak-Korea is igy taktikazott. hogy meg jobban megnovelje enereio hadrmlveleteinek eredrnenyesseqet. Targyal6i auancceo csex azt hajtogattak. hogy nem ertik, mi a kifogas a Szovietunic ellen. Ezt birtak meg egy ideig, de a veqere annyira betetaradtak a vitaikozasba, hogy inkabb hagylak ez eqeszet. A tarqyalas pedig holtpontra jutolt.

Mar ugy runt. az crtelmeuen vitatkozasnak sosem lesz vege, amikor Eszak-Korea bejelentette. hogy lemondanak kovetelesOkrol a Szovjeluni6 targyal6kenlval6kinevezesavelkapcsolatban.viszontezartcserebekernek eqv-ket dotqot

Meg a rarqyalas ulelen a fetek meqeqveztek. hogy egyikOk sem epiti (wo a haboruban lerorubon szli~s6g·lcI5~<i116holyeil, Eszak-korea viszonl Id6ku/bnn r<iiolt, hOr!Y CZ sznmcs t,fll"'tIlIlYo1ll"u t.?,~mllkro1

101 Illdiak SIAl In, ,cp\llti~Jr,p-,,,,ynl,nl(',,,)I. ",,~,k v'~/onl FII'nl~,r"/I,'~ 1"I,i,1 I", IV,' """ 1"'1V":(li,l, ,I v:,

***

21. fejezet

Etikatlan taktlkak: Mazsolazgatas

"A" vallnlkozri njanlata

"B" vallalkoz6 ajanlata

I "C"v:illalkozo

ajanlata

_~tartovaz: 184QOdoliar IC"-''':-k()-;-:I,i-~: ::-2 -:-:40:::-0 -:-,,""II'a:-', ----1-:-b'.'"""'6'-':d":'-:,-:,2::c,,9c:,OO0"-0 d:-,_::~:,',-""',~,-:_-_-++,I :-b-"'-:',,-k-"c_","-I=-'~2 '-,-SO"O",'Oc_,C-,-af_-j

leI6kd~,: 6 :'lOO dollar '- 1'- es t: ".... I terofcdcs: 7 300 doljdr

1_(I""'CS:-()I,_iS:_4'C30CCO_'-:_O'-:_la-'_-_-:_"-C--:,,-___'":-"_S:-:_4~,:'-:O",O-:_,'C,_"CC:.""_-:_-:_-l+I-:-_<IC-:__,,CC"-S:-:-4CClQ::C0-:-d,"]b"'·,--I

~l6nycgpadl6 I sz6ny~gp:J.~I~~".<. ISZ6llye~radl6

1750 dollar I 1950 do"", 1950doll{]r

tartovaz: 19200 dollar

tar!ov{lz172QOdolLlf

-Tirio-~i~iiir- vizve~e~~~zerclCs: i vfzve~e~z~~~i:,~

t'CSIC,: I 100 dollar testes: j sco acn., Ifestes: j 300doll.il

Osvcsen::16850doIlClr Osszesen: 36050doll£lI- Ibsszesen: 376S0dollal

SZc'I'II<:I!'");;,,lrlunk Ntniik,lllil

i, ~IIII

~ vevck tmedjak ezt a takttkat - az elad6k viszont gyul6lik

,,,,,I" I"I-! I'r"h:'d~"",, 1\1"

1",11"".""'1-'",1-""1\("1 ("",1.11',.""",,,,,,,,,,1

22. lejezet

Etikatlan taktikak: szandekos hiba

\ .. s/.(jml~k"s hiha" nagyon cukatlau. Mint a bcugnndsokhoz tiltal.iban. chhcz is ,I)',m (lIdllzalnl van szukscg, nki rnaga scm nil etikux. /I. takrika forg;u6konyvc a ;O\'clkali. A~. dado von ki a horgutc= olyun nzlcti ajdnlatot keszil. mclybcn cgy-kct Inlng .. vcjcrlcnut" d leu frva. meghozza a vcvo szamara kcdvczccn. Az autoogynuk IZ flrkalk\lI~~ioh;1I1 pcldriul csak cgy ,l\lt6r<1di6 ;in\t szamolju fcl. arnikor a kocxibun bccpuvc

lI\ikelll

1/.!cICI. lIleg micl61l nz eszrcvcnne a

'ckllctcscu flgyel csuk odu uz clhangzouakra. es ncm gondolja vcgig a doliukat. Hu llgYCl!cn. lehet. hog)' meg tobbct fog fizetru uz autocrt. mintha ramutat a lih"ra.Csszepnyugodtanalkudnikczd:lZ:lIT.I.Esmivan.haazelad6ktizbcn .. eszcvcszi" a hih,\t, mielott vcglcgcxitcnck a szcrzcdcsr. CS lesujto pillantassal vcgigmcri

• ven'lL aki Icgnivcsebbcn a fold al:i biijnaszegyeneben.ds u gycrs uz.lcr crdekebeu

II<'gak(lrllajl:lIld6 isflxcmi''

i\ \,:'ll:l~zlcpCs 11(11' cls6 pillunuisra igcncxak okoskcdonak nlnik: soh:!

rc 1'1'\',h(,ljunk meg i'szrcvctknlil hugyni scrnmilyen ehhcz 11:l~oI116 hibat. Lehet. hogy ,ajll.sisagullkll:lk abban a pitlunatbnn ncm lutjuk kara!. de eldbb-utcbb biztos. hogy n"l~r bcnntlnkct a .. SOTS kczc". lgcnis vegyiik eszre a hibiit. es togtOn hivjuk fel d , l1I~sik Ii!I ngyelmcL .. Gondolom un uzcrt nem szamonu fcl a CD-Iejatsz6 ad!. hogy ,lgtilllll!l,lIcst hm:zak.ugye'?""-mondhatjukpeld:iulartatlan pillantast vetve uz ·lad6ra.

Sdllldckosall clcjt cgy tcvcs kovctkcncresr. A

magat a vtisar!Cls mcttcn.Az uurougynok nl .~Hlo,i: IlICg a mai nnpon ddiilllCnt', hogy rncg vesxi. gondolom. ncm atarn,; /lgHln lmznvinni az nutot." Errc " vcvd: .Dchogyncm! Perszc. hogy haw ukarnam 'IIIni:

IT~:tZ Ilgyililk: .. vcgyuk bc!c :1l.l{lIIl11l·gl(ltjllk. mil

A vil!ll'I:\s·ilgylliik: .. Gomlulom. ncru akarja. h"g)' hcszcrcljtink iilllick egy ell ("Ii,\t i," A \"<"v6mcgiirlil. hogy ingY"'III1"u;ijill m~1_: vakunihcz. umirc cddig IICIil ~ ":'111111,'11, l·,,'!'1 igy \':',I:0~",I: .. lkll"gym·lll. S,ilk,,'g"111 \':011 ell-rc.··

23. lejezet

Etikatlan taktlkak: Onkenyes teltetelezes

Azonkcnycs rcucrctczcs tuktikajanak ICllyegc olyan egycldalu retreretezes. arnely a fclt<,tclcz6nck kcdvcz. A megrendel6 ugy nzet kevesebbet a szalhtcnak. hogy a szerz6dcs szennti usszcgb61 2,5 %-01 Ievon. es err61 allftja ki a csekket. A kikuldott csckk mellen pctszc ott a rnagyarazat: .. Minden sz:illit6nk 2.5 % arengedmenyt ad. ha IS belli! fizetlink nekik, CS fclretclenuk, onok is tesznek." Az

i\ziinkcnycsfeltetelezeSlaktiktijaalustaeselfoglaltemberekellenve[bet6be :l lcguatdsosabbau. 61: ugyanis inkabb belcmennek. minthogy tegyenek valarnit. Es h:o egyszer is clkovcttllk all a bibat, hogy nem valaszolunk, e7.1 11 kes6bhiekben precedcnskcnt kezclik. Egy idd utan ugy gondoljuk, hogy termunk kellene valamit. Ekkor uzonhan a m.lsik rei mar rnondhatju. hogy "De kerern! Hiszen onnek ezzel meg

sosumvolt Mint

szcmben a reendd itt is a kovetkezd: finoszeretnenk. ha rargyalaskcr jobban

24, fejezet

Etikatlan taktikak: A rneqtejeles

~yik 1',,11 hallg;lIolll ah!;,',1 guzdngodonrncg. hogy cludra ingarlan-crtckcsftcsscl loglk"d, fr;IIl!:hisc il~,lctct egy nagy ccguck. Ernbertlnk meg akkor sZ{llit be uz ualcroc. Ilik"r al iligatialll'iac'lIl a Fr.mchisc Iorma cxak i 11I.lu16 iillct{lgnak szamftou. cs ;1 ·,\I>all 1'01'),:''1 ~cg aial'lt'\i;r m.rg.rj.lrtu 'If, orsz.lgot, hogy tngckut toborozzon a nug y

(_:"dkcl kestihb nzum cgy n;lgy New York-i ing:llbncc:'g mcgl'asarolta a mcster ;lIlc'lii.'C'·I. 6 dkadlc visszav{ls,'irolni a rcrutcu frunchisc-okut. Akkoriban ismer-

,'.''' Volt 111(,1' ilycn dlmdnycm. de 1I~1ll akunam. ,",Ic,,', 1,,,,,,,I_ia ~I. Illin;1 v,,11 ,z,\. Elmcxclte Ilel' fl'alld,is~-,il a New York-i cCg. cs hogy /,'1''''1" hal;,IIll;L~ iiss~,cghcn. cgyszcl'l'c clbizonyralnncdou.

Mil'l'I ;\I'C voll azclso franchise a vissza\',is,irolam.l6k keaou. a vcvdhatahnus mire kcsztll i'lz ilIClolllwghll'l;'lk Nl'\\' ",;,/";"",,,,,,,,,,,,,,

lall:1I1I11 a/. :'lgYOIl. fs cgyfolyuihun awn gond"lkodtam, hog), hclycscn dillllUl1em-e.

gpfCI' ,'sak lIlcp7/,I:ill cgy hallg." - mcscltc a fcrfi.

"I\s'.' Mil 1""11<1"11,, hang'!" - kcrdcztum I\iic. be kcllvullunruu :IIT~' sd-

fcl:uHlyir:rhclc<'hclll:irrll:rg:'lav:'\.dIHsh;r.h,,);ym:'\r.'cnulIi:'\mIIIlClllvisszakoZl1;r nz. ilzkll(il,

nok. akik a 11l:'tr mq;,kiiliill alkuu Icltll is igyckcztck cldnyhoz jutni. men I'cndclkczlckhozzj;rszOkscgcsadukkaI.Oszintc:'nsz6IvabizonytaJanvagyok.mikent <I tnktiktit. es mit javusoljak vutaszfepeskent. Sztvem uzt diktdlja, hogy ri\gliillllcmct uz ilycn prcbrilkozasru. cs hug yjuk veszni uz uzletet. De uzt hogy nirgynldskor ncm cel~zerii JZ erzelmekre hallgatni. Hiszen ill van

pcldaul a pcldankban szereploingattanccg. Ha kepesek voltak meg felmilliot kifizetui iigy, hogy meg igy is .bombauatetrct" szoljanak a hirek. akkor azt kell mondanom. j611r:ttck,hogybelcmcntckazelad6ki;ivelelesebe.

***

A tisztesseg mlndennel elobbre vale.

szerencsere e .pecsenyek'korul vannakolyanok is-meghozza nem is kis szamban -, akik semmi penzert nem adnak oda bacsuretuket Ragas.zkodnak a kimondott szoboz. ahogy az az orrendct farmer is, aki epoe- aznap reggel acta el a telket, amikcr az Orlando Sentinel nevd helyilaplerill1tot1aalepletWastOisneyOgyeskedeserOl,akititokbanfelvasarclta a kornye.zotelkeket. hogy mepeprtse rajta a Walt Disney birodalmaLAfarmerviss.zalephe!e!tvoinaazOzlelt61, es ez kescto rnuroket hozhatcttvotna nekr. Oviszont inkabba oecsmetere hallga!ott.lemondva a hataimas vapyonror

Henry Hollis 19 385 000 ocuerert adta el Conrad Hiltonnak a chlcaqoi Palmer House hotelt. Nehany hettel kesobb t6bb mint egymilli6 oouarrai magasabb ajanretot kapott ra, meqsern mondta vlssza az Irzletet. Hilton igy irt errot visszaemlekezeseben: .Rengeteg emberrel kOl611em mar cetetet eletemben. De nem hiszem, hogy valaha is tarqyaltam von-a meg eqy olvantckeleies unerroerret, minto. Mindvegig uqy ereaternboqy ez arnerikai uzls!i elet hagyomanyainak nagymesterevel allok szemben "

***

tuktikuLmelyekkeJkivedhctjUkul11usikfel

>- V6Idczhc[(ill~ a knrlatn7.Cl1I Iclhatulmazus taktikajavul. (ld. 7. fcjezct).

bulemcnni ubha. lij-

'1Iq:~(\I",yillll~ ,,;',I1I(,ra a_i,iuialullk d ,,,',n '·II~ ... lh'·lun~. ,u"~l'o/'h:ilh"lln~ \'a

.. VMas~,lll mi is ~lIldll~lj(lk ki\I'Clc1bllllk~1

'11~gl'(lll,m"II(lk crcdcn aj.iuhnuuk.n. mi i, SZCI~IIlCllk li\hhd kupni.

25. lejeze!

Etikatlan taktlkak: Hamis mformaclok elhlntese

TARGYALASIALAPELVEK

A 1;1\1'<.:11.:.0:6 nyolc fcjczctben bernututom a targyalas alapelveit. melyek minden targyal,is soran crvenycsck. Tulan nem olyan konkrerak es egyertelrmlek. mint a targyalasi takrikak. am haezekkel az elvekkel dritatjuk porusainkar. hihererlenul simon rognakmcnni;tuolgilink.csclveznifogjukatargyalasilinkat.

A taktik{lkatsziiksegszcrintkell,Jlkalmazuunk.Azclvekazonban minden helyzctbcu crvcnycsck. Betartasuk gurunnllja. hogy tMgyal:lsi celjainkat elerjUk

26. lejeze!

Tarqyalasi alapelvek: Hagyjuk a rnaslkat, hogy eloszor 0 tegyen ajanlatot!

nYCl(1 (~!gy;!I(i llIdja, hogy ukkor jar j61. hu hagyj;l. hugy a rruisik nyilarkczzou '~J(h MII~I'I'!

,. 1\11'11 lchct. hogy wkkal jobb uz aj~nlatllk. mint gondoltuk volna

,. Men in!'"rm;iciol kapunk. micldtt btirmibeu is all;i~l kelleu "ulna toglulnnnk

I. fejezet). Ha dk foglalnak e~ ha abbdl indulunk ki,

lchct.Trogy megveunenk I<',,\n,,""( Ncm;g"dnakarllnkr;lkcrdczl1i.hogymcnllyicnaunakcl.

il"'CIi 1111 IcSI.. ha azt hiszik mcjd. hogy nagyon meg akarjuk vcnni a hajot. .'n ,d1Ul~l",al1 tclcruclik majd uz ara('1 Tcgyuk tel. e-ev a korrckt ;ir 10 czcr ,11:'n. ,Ie nu ICIII<'ljnk. hog), 5 c~.cr dollarrulrncgusszuk a dotgor. Arnikor atrnegyunk .1"'<, h,,!!), hnfl:ljunk vclc uz ilzlclnTI. nijiil1, hogy ill a j6 khcu'iscg cgy kis pcnzLT/,","'l', ,·,,'11 flO)' so'll: .. Ez a hajb l;yaknrlalibg kifog.istalan dllapothan van. Dly.m ",Ilia \II k""t. M,'lO Ie scm vcucm ("01;, a pnuyv.it. ;uni6ta iit eve in ~111. 15 ac:r ,11:""1 ~,""~ ,', It·. ,<~ <:1. a \'c:;s() ujnnlarom. Egy ccuucl scm kcvcscbb." Mondluujuk 'lo} ~,,, ,,,II lIlelOk,:rni:lz ilkl61. IIl'gy nyil.ukozzon :17. .imil. mcrt oly.m nl:lg"s :iral "HI.,II. :,,'" 1"hck'lklll'~ IC.'>7.i. hogy hl·r,,~j\lk:ll. :',llallink tcrvczcn 5 czcr d"II;'II"I.

l(ihh;',rcrl"

Alkalmuzzuk :1 •• korhitozott fellwtalnwds" kCllyszcrfto crcjct: •. Mike. (I felesegem megJi1. 11;1 mcgtudja. bogy egyaltalan eszembe jutott tcged mcgkerdezni. de ... " Alkalmnzzuk a verscny hatalmdt: .,Mike.kepze!d.l:'itlamegyegeszenhason16 haj6I.milllcz.egeszcnelfogadhaI6aron. Tudod.m:irreg6taakarokvenniegyel.es g()l1dollam.;}zcTllllcgkcrdezeml61ed.hogyte mennyit akarsz erte."

Ezckkcl a taktikakkal anelktll modosithatjuk Mike kovereleset. hogy barmiben isali:islkcllenefogialnunk

Mlncl kcvcsebbeltudunk(lmasikfeJr61vagyak€rdeseslizle(r6l.ann:il tonto- I suhh betartanunk ezt a szabatyt.

***

Hogyan vesztettek miJ1i6kat a Beatlesek?

HaBrian Epstein, aBeatlesmenedzsereiseszerinltargyaltvolnaegyUttesenek erdekeben elscturnjukrcl, jo par milli6val tobbet kasszirozhatott volna a negy gombafeju. A United Artist keszpenzre akarta ugyan venen: a aeaues nepszenlseqet, de nam akart kockazatot veuernr. mert nem tucta. hogy az egyOttes meddig marad az efvonalban. Lehetseqesnek tartottak, hogy mar el is lognak tunnl, mire megjelenik filmjuk. Ezert ugy qondoltak. penzklmelo meqoldashcz tolyamodnak, es inkabb egy 01· cs6bb,300ezerdollaroskoltsegvetes(lfilmmelprobalkoznakel6bb.Ebb61 azonbannemludlakmagasfizetestadniazagy01testagjainak, ezert a filmgyarugyd6nt6tt,karp611asul25szazalekotajemlnekikafilmnyeresegeb6L A Beaties 1963·ban mar annyira befutott ten. hogy a producer lelt meokercezm oket. hogy mennyit akarnak a umert. De 1'011 balorsaga tartani maqat a latekszabaivokboz. VegOI 25 ezer dollart ajanlou Epsteinnek.esmegkerdezle.hogyanyeresegmekkoraszazalekattartanalisztesseqesnek

Brian Epstein nem volt jartas a fifmsaekmaban. ezert bizony jobban rene verne, ha eljatssza a .. vonakod6 vevcr' (Id. 5. fejeze!) as a j6fiurosszfiu lak!ikal {ld 14. tejezet). Azt xeueu volna mondania: .Nos. nem hiszem. hogy lenne idejuk egy torqataere. Tudja. mennyil kcncertemek rncstanaban. De ha megmondja, mi a legmagasabb er. amil hajlandc nekik Hzerni. annyit megtehetek, hogy meqxerdezem oket, mil sz61nak hozza." Onerzete azonban nem engedte meg, hogy megjalssza mapat (Id, 27, relezetj. ezert inkabb rnagabiztosan eat mondta, hogy a fiuk a nyoreseg 7,5 szazaleka alatt el scm kezdik a lilmet. Ezen apr6 taktikai hlba azonban milli6snagysagrendCiolveS7.ettnyofes6getjelentellkes6bb n zcncszokncx. mert Richard LOSier, 11 reooozo. minciOIlKi moorepetesere fnntnszlikusllllporg6esi6hllrnOll,hllnOlfOl(Jlllnll,lll1loIYIUo9Yliltoshel. hIH10"IOIII\ vil'~9Iiir(i loll

IlJ

Neill csak a7. :11' mintr. de minden szcurpcmbdl eI6I1yl\s~bb. ha a m.ixikra hagyII.: a k~zd61. A d(llI.siilt 1;lrgy:Mik miedcut kcpcsck mcgtcnni. cs;,I; hog y Ilg}' uczzcn ':Id<>log.hugS:lm:'isikf.:J"brllclillli vcltlk.urchu valojdban dk kerestckmcg ax ict';t. Sam (;oldIl'YIi. a hires hollywoodi produccr cgyszer kblcsdn "kart kcnu saj:it Illljc s.z.im,ira cgy m;isik fllmgyarhoz sZCr.o;&li:ill slfncslt. D"lTyl Zanuckot. dC:1 '1IieS/. sajlllls mcgbcszclcsen volt. Miuuin Wbbszur hidba probalkozou uz etcrescvel. IIhhc gurult. es uzonnalrclcfonhoz kcnc a Zanuckot. Amikur uz illerd vegre Ielvcnc kagylot. Sam igy s.zult; .. Darryl. mil tchctek erted rna?"

Lewis Kravitz, cgy mlumai cdz6. 6 kcrabbi jatekoskozvcrftcsi tanacsado gon-

Hs:m dmagy"nl7.7.a ttgytclcinck. mikor ne bcszcljenek. fiatalembernek. "kit

kiscbb

27. Iejezet

Tarqyalasi alapelvek: Az okos butanak tetteti maqat

A nycr6 l:ir£y,,16 tudju. hogy a hltszut mindig csal. Aki igazdn okos. az ostcbanak l:'ilszik.6forditva. Hat:irgyalunk,jobb.haam~sikazthiszi. hogy kevesebbet tudunk :l dolgokrdl. mini barki mas. Minel butabbnak Iarszunk, annal jobb. de azen arra vigyazzunk. hog)' nc essunk at-a 16 rctsc oldalara. A rulzonan bargyu viselkedes ugyanls uuit gyanus

Micrt erdemes osrobanak tettetnilnk magunkar? Az ember! termesaet miau. Az

umbcrek kivetelt61 eltekintvc c-c szeretnek a nalunk butcbhnak

Biztosan tin is Peter Fulk zsenialisan alukitotta az ugyefogyotr detekrivet. aki agyonhordou esokah;itj:ihan. orokke szivurvegct ragcsalva, butabbnal butabb kerdesekkel zaklarta u gyaTllisilOllabl.A fcledckenyoregugytett.minlhumindigmindenholol1rclejlettvoln:1 valumit. arnir61 egy ido utan meg azt is ejfelejreue. hogy mi volt az. Ilgyefogyonsaga mcg a bUlloz6\;cl is meghatottu, ukik esztoncsen scgncni akurtak a nycmozonak - czcn clobb.utcbb chirultak magukat. Qgycfogyottnak. azonban senki sem szeret tatsznni. Tiltakozik cllcne az onerzete. Ha engedunk a tiltakozasnuk. es hagyjuk, bogy hrili.ins clmcuk fenycssege bevilagftsa a targyalorermcr. van nebdny dolog. amit nem rcbrttlnk Illcg-pt:dignehancm;\nana:

>di\tHeseinh·t ncmhozhatjuk mcp szcp kenyclmesen. minden apro rcszlerer ,;lg_l>ntillh':l. hixzcn l·g.y hrili:ins clmc gycrs gondolkodasu;

>110:111

beszclni xv-nar,

lrll:<hh"I.:IIlIiIC,i",II·

... ,,,. 1<1 l",.h,· [i ruk '·II)!':.!" ,,"" ~'I ,,1."1'

,.. IICIII IllIltatk",.halllllk !";llnkilnk ~S:III,\sakcllt

uzt.inhivatkozui nines sz(ik~c~c

jcgyzctckrc

A nynol,irgy,lI(; tudjn. hngy az ostoba I~rgy<llo sok ruindcnr mcgtchct. nmit !;y"k(lslIl'll1:kcrhctgomlolko(!,\siidot. Ezalallszamhavchetiazcgy-cgydbntescvcl ;!'ovcszclyckct.esvcgiggondolhalja.milyenujabblchet6scggeIjiirna.haiijabbko-

Halogathmju a dontcxt. mondvdn. hogy mcg cgycztetnic kull a dolgot egy bi,'tts;'tggal. vagy az igazga16tal1~ccsaL [dut kdrhcr urru is. hogy a ceg jogaszdval vag)' ."imbl\likcvl"[ konzultaljcn az udutt javuslatrdl. Mindig kerher tovubhi engedmenycct. Alkahuazfnuja u jofirl-rosszfiu tuktikdt. hogy konfrontacio nelkiil gyakoroljon gomlolkodasi idot abbol is. hogy a targyaklsou ke-

,ek(hlk

Arraviszont Ilem(lriligyclnilnk.hogyncaszaklcrlilctlinkonadjllkeI6azi'rctlcnt. I-Ia szfvschcszck vagyuuk. nc rrondjuk. hogy ,.Nem tudcrn. Tnlan ercg Icsz gy szilllpla bypass. talan ncrn." l~pftcszkcnl pedig ne rnondjunk ilyeneket: .. Nem mlulll,hogyez,azlcrv kivitclczhctd-c." Az, hogy sikerul-c nyer-nyer stflusban ulr:y"lnlink a masikkal. ;ut61 filgg. hogy rncnnyirc vagyuuk keszek magunkar valoban ,declni a m(lsik hclyzctchc. 1\ vcrscnyszctlcmugyanis kizurja a nyer-nyer targyalds chcl6~cg~t. 1\ nycnl t:irgy:Llu tudju. hogy cgy ostobtinak 1Iin6 targ),aI6pan:ner kepes .lIkl:,tni:, ,·cr.,cnyszcllcmeL al:irg)';JI:ish<il. mcgnyitvacncl aZUlal cgy nycr-nyer ;PUSI;Tllq;q;yo.cshc7..

28. fejezet

Targyalasi alapelvek: Soha ne hagyjuk, hogy a masik [rja meg a szerzodestl

A 15rgyaliisok jezarasa altalaban a kovetkezdkeppen zajlik: a felek el6szor szoban Illcg~lbpodnak a feltetelckrdl, majd inisban rbgzftik a rnegallapoddst. melyet mindket ["clnck ~t kelltekintcnie. mielou elfogadna. En meg sosem vonam olyan targyalason . uuol mar a mcgbeszeles alan sikerult vclna minden kerdcsben rnegullapcdni. Mindig vunnnk dulgok. amik kimaradnak. de megis fontosak. czert ki kell r:ljuk tdrni az Inisos megrillupodrisban

Akovctkczolepestehilt<lzfrasosviiltozatclkeszltese,majdelfogadlatasaillelvc

Halehet. mi frhassuk

Ill~g czt u pouter

Nc hagyjuk rehat, hogy a masik rei vallalja nszovegezes fcladanit! Ennek egyctI~II cl6nyc lennc szamunkra: nern kelllegepelnunk a szerz6des szdvegct. Ez a torveny cgyforman igaz a tomor valaszjavaslatokra. es a tobb ~z;iz oldalas szer~6desmonstrumokm. Nc sujruiljuk riiazid61. Tegyuk fel,hogyegy mgutlanUgynok ajdnlatot tesz cgy l:\rsashaz rulajdonosunak. Az elad6 egyetert a szerz6des altalanos f~ltetelelvel. de szcrcruc 5 ezer dollarral tobbet kapni uz ingatlanert. Mivel uz eladct IS ingatlunUgyllOk kcpviseli, es az mgatlanugynokok jellemz6en elcre megirt szerzcoesrervezcucl rlulgoznuk. a rnegellapodds ujrafogalmuzasdt mindket fel vallalhaija. Csak el6 kull Illi7.niacgyajiinl<ltiformanyomtatvanyt,rakell rrn!a a modosrr iisoka!,(csetlinkhell :17. {iral). <ll:\ kcll irutnia az eladoval, majd elfcgudtatasra at kell adma a vevo IIgYlllikcllck.: .. Elude elfogadja vevc ajanlatat. azzal a modosftassal, hogy a veieur 5IJXacrdollar."'

l-]a <II. el:,d6ligynokc vallalja a feludatot. nyilvan ugy fcgja megirni. hogy az

~l;t~~:si;II\\~:::::~~~~I:~~~~~ ~L~~l"~az~~~~~I;~~~~:~\e~.~~,71:~~~ ~~~:a~:t~:\:t;c~~~~lu~.~~d;~

sz<il(l v(llasz;aj;\n\atol. es a vcvc 5 ezcr kl':lIl"Il"r<'isiti meg vctcliszanddkrit.'

***

Camp David ~ mlndket te! usv hitte, rneqallapodtak

Az lelreertelmezesek klasszlkus peldaja a Camp David-i meqalla-

amelyet Carter amerikai ea Szadal egyiptomi eln6k, valamint Menachcm Begin, lzraal akkcri rnnrsneretnoke irt ala a Sinai felsziqet hovatartczasarcl. Az allarnlck 13 napon at probanak megegyezesre jutni - szmrc az utoiso pillanalig ereomenvteienut A lizenharmadik napon aztan veare megszulelelt a nagyatlOrestjelentomegallapodas-legalabbis okkor meg ugy hitlek, hogy az. Az allamtok tehat hefikcpterre szalltak, osalrepijliek Washinglonba, hogya nagy nyilvanossaq el6ttis alairjak 02 Eqyiprom es lzrael tortoneteben rnertoldkonek saaronc eqyezmenvl A FohOr Haz Keleli Ten-eben meg Menachem Begin, a kozfuconan hi(Ioglojli polilikus sem tudta pefastotm a meqaltapodas teletr erzett oromet Anyukam! AZI hiszem. ezzel ma belrtuk neviinkel a iortenetemkonyvbe.' - rnonrna Ieresecenek a ceremcnta ulan, Ez persze bizonyos mertekig Igaz is volt. Az egyezmeny teljes merteku betartasara azonban sosem kenJIl scr. os mec evekkelkesobb is csakegy-egy kitetel val6sull meg belole, Hogy rmart nem? Azert. mert a resztvevok a rneqatlapodas lelett 6r1.ottoromiikbenmegleledkeZlekarr61, hopy meq epvazer atqcndcljak.

is egyezlek meg. Akkor ugyaniskideriill volna,hogysok nem is erteuek egyot. tehat valojaben nem is allapodhaltak

volnamog

***

I ,'11111<:1· 1I~,h:',n IICIll ~/i"c'l'n n"" bck- a vl'r/,;d":',I1<:, 11:1 "'''lIh,m jcuyzr-tciuk ;h,'lt'" l,.h('1I'n hi""')'il_l,ih. 1"'l!Y v,,11 ,tt, 11~<'I1 l",.I{""'I, nyuj.!'"h'lli hek"chellill

rC_Vl\'ev6nd:. "djullk m:hui:olol a .~~.crd;do.'~lcrvl'l.dhol. hogy clicnorizzc. n<.:m m;(radt-c k i "al'"lIi 11<:IOIe. vngy nincs-c benne fl'll'ccndlllczcs_ E16fnrdul ncha. hogy a \·o.eloje:lnnyiraiiriilalllcg;iliapod;isnak,hogyoIY:lI1pOlliokbanisfelterei ~gy<':ICrlcseL rnelyckbcu cgy p;inatlanmcgfigydlisokkaI6valOsab-

velik,jobb, hu uz iigyv&Jjlik

helyentlk. en azonban nem

lIis7.em,llogye/. ajn megoldas. Nagyon ugyanis uz olyan ngyveo. aki jo szakcmber cs jo t,irgyal6 is egyben. A jogaszokra a kcnfrontacidn alupulc ttirgyalas jcllcmzd, umelynck sorao fenyegetesscl kdnyszerttik engedelmessegre 3 masik feler Nem igazan nyitonak n kreuuv megoldasckra. men legf6bb kotelessegttknek nem aZlcrzik.hogypCm;thozzanaknckiink.hancmhogyvedelmctnyujIsano.kszamunkm ax csctleges jogvitak soran 1"j1o{]{,sokat konu. rumcm aZI,

Es mivcl tarsudalmunk sujncs szeret pcreskcdni,ezertaszerz6dcskolesbOlsern lIagyhalJukkiteljcseno.zligyvedeket. Kinbrulyunszerz6dcstkl)lni,amilaztannern tud ukar bfrosag cldn is megvedeni? Ennek elkertilese erdekeben veglcgcsftes elou mindig konzululljunk jogasszal.Sdt. banagyon bonyololr szerzooesrct van sac.eleg. hau musik fellel csak cgy szandeknyilatkozntot irutunk ala. az okirat megfogalma-

bfaauk. A ~tlalhalatlan szovevenye helyett

[;iatctcjere,hogy"Egyeztetniamasikfeljog(ifclre nehezedd feleldsseget. uki ezert nyilvan

hajl,unosubb resz ahlirni a szcrzddest

A szobcli tJrgy:tlasr61 mindig keszttsunk Inisos emlekeztetdt. melycr amilyen Innnur csuk tenet. Imssunk ol:! u rnasik fcllcl. Minel tovabb varunk vere. annal kevesbe es eldfordulhnt, hogy idejen meg bcleegye-

Azt is ellcndrizzuk. hogy minden rcsalcrer enen-e a masik. Soha ne frassuk ala :0 s~.crlodcsL ha (Igy hltjuk. hogy a masik fel nines rokejeresen tlsztaban a kovetkez,"cnyci\'<.:i. Mer! ha ennek kbvetkezteben vatarm rosszut slll el. btzros. hogy a masik

.,:ok \'agyulll Illl'gliitni al iil.ktel. I'l,tlig h-In-t. I".J.!\' ,'h" pill;ont:"~r,, vukib.m j,\n"k hi",l '" "/,,,1;01. j"hh'''1 ul;ill"!,"nd,,h';' '''''111>,,", lal'''''''I., lin!!}" 11"'''''' nem "~,, "",it ,',e,kllk!! "k:"[,,,,~

I." I" ,.1,. I." II." I" 'I' \ ....... ~, '.'" ,I.. I" ' ,I ,I, 1 ...... 1 "' , I." I" ,,,.," 'II. . ,I. ,

1 ~'I

lcgulrihh lei

IJ~';I! apn) ki!e!.:! 'c kcltvcnni.

11:1 mi Irjuk a ~;r.crz6d':st.l'r6b:Hjllnk Illcg sztimunkra kcdvcz6 kitctclckct bclc;Cllili. Ezck utan nuircsak :17. V:III Iuuru. hogy ctfogudrassuk a mdsik fellcl. Barhogy

salakul.milllligv:ilialjoka7.irass;J1 kupcsclutos Megeri!

l~n:1I.! szoktam mundnni a Im\,ik fCl kepvischfinck Nyilvan kell ir-

nmk cgyszcrl&lcst. A7.tj:lvasIOIll.nc vcrjtlk lui nagy kOilsegekbe magunkat. van ·gyUgyvedCI1l.akiingycnCstJ.,;rmelltl'cv:'illalja.llOgymegirjasz,"1munkra.Milsz61- mk huzdk"!"" 1·la clfugudjak. lIleg akkor is j61 j:irunk. ha valojaban fizetntlnk kell nz 19yvednck. nu-n 6 gar:II1I{llt;Jn a mi kercsuuknek mcgfclelccu fogju szovcgezni a ncg:ill;rIl,){I;lsi

UII

29. tejezet

Tarqyalas] alapelvek: Tobbszor is olvassuk at a szerzodestl

Ma mar pcrcck eren is keszithettlnk szerzodest sz:imft6gepiink segnsegevet. ezen k(llilll~lscn szomoru. hogy mcgis kenytelenek vagyunk minden alkalommal bettir61 bcnjre {Ilolvasni a szoveger. ah:inyszor csak elenk kertll. Amikor meg Irogeppel kesz(ll!ck a szcrzddesek. a mooosnas iigy torrent. hogy mindker fel atolvasra es kijavitona a peld:"rny!. majd al:iir:'is:'ival lgazolta a javlulsokur. A jnvi(asok miatt egyetlen pillam{lsS;11 Iel tudtuk merm. mi az. amit mi valtoztununk es mi az, amit a masik v~lt()ztal{lsajh61 clfogadrunk. Ma m:'ir minden sz{imit6gepen tortenik. es egy-egy m6- d"sil:'ls<:'lIp~n pillanatok kerdese. Ajnvltott viilrozat pedig ugy.molyan makukitlanul ucz

r/Ig[(lll cszrc, hogy a masik fel meg valumit megv:iltoztatott :I szerzddesben. Ez lehet q;y olyan <'ghcki~lt6 hibu. mint az .. F.O.B. tlzem" (Free On Board uzern _ azt jelcnti. hngy a rakumdny szallit:is:in;rk kcltsegeit azel66.lliliis hefyeig U sz{illit6 dllja.) hclycu hcirt .. F.D.B. rncgmunkdlas helye' - a szallftdst az dado egesaen a vev6 lclcphc1yCig l'~ill:!Ij:l. A v:iltoztatasazonbanlehetegeszenapr6cska.amiICSakevekkel kesfihh vcszunk cszre, amikor egy nezetelreres megoldasanal szerernenk bizonyflckktnt Ielhaszutilni a szeraocesr. Addigra persze mar azt is elfelejtjuk. hogy ere,lclilcg l11ir61 vult szo. cs uzon kezdilnk cl gondolkodni, hogy vajcn nem szandekcsan Irtuk-c bclc cztukuctch.

gondohum. ilycsmi rifkan fordul c16. A masik fel nern csiual kicscrclia szcrl.ot!Cs biwnyns pontjait. Azt~n erdekl6dni kezdlal,ilk"ZI:rk-~ ilycnncl. Mcgtcpetcxscl luttam. hogy

V:lIl1,ak s/.rr'l6d,'sd.:IT1lL'lyl"k ak.ir 11Ii" "Idala",k iskIH:tnd.11l v.ntnclulny 111'1'. h"~y:II' ellrnfiri/.h"t(;. h,,~)' :1 I'cld:'IIl.l'"k 1'''111''' lIl:i",I;rI"k

,. T:I"I"I~ r"u_I'("h':l1 :1/"1,,,, ,,{IIIIO 1:r1 ,Lll' 1\/"1111.01 1:r111l I"W'll.lIl1'gq':),1"I ''''~ "

UI

rorln;'.!)an is [,~!l(klk<.:l~sllllkr~ :'tII :II. ,IIIY;lg, :II. sli;vcgS/.~lk~szt6 progrtuu s<:g(lscg~1'<:1 kbnnycn ~I-

v:lgy lcmczcuutnznuk idc-oda

3D, fejezet

Tarqyalasi alapelvek: Fura arazas

allunk udologhcz

***

Nevetseqes semmtseqekre lebontani - agypelda

Nos. ez von ez fI pont. arrut mar on is annak neveznek, hogy .nevetsegesonkisreszlelekrevalolebontas'

***

~a kumatukutncm doll.irban. hancm sd7al':kban udj.ik meg:

31. fejezet

Tarqyalasl alapelvek: Az frott sz6 hatalma

~Ilr,n 1lllllaS'ilJllk Ir:h"s d"k'IIIICIIIIIIII'" nuutvikunk. 11;11o;1<"1"""HI ""rgy"llIrlk. ",. illI 'rlll~Ci'~1

,usl.lr;'llia liihh var",;',han.<'s I<h'()II~I<:lllbclll',tI"lllilycn ukbol kifulyolug nil lilLil1 ki alifurniai ouhonom mdsodik cmclcrcu. A hclyi c'pil6i viillalkozok perszc riigliin ,-!elc! szhn.uolmk. ~s cl is killdlek aj;'lIllalUkai ~ luiz rckonstrukcius rnUllk;ilal~ir;J vmikorhaz.ucrtcm. harom ajaulat Varl ram uz Iroasztukunon. Kenol kezzcl irtak. CS 'S'_CSCII kiirillhdiil 24 ~l.<:r dolhirra h~csiihck a I11l1l1ka tcijcs kiillscgeL A harmadik ';'lllfh\gcppclir(idoll,csmind~naprorCsl.lctl'ckitcrt.~gcszenaklhaszllalamJ6anyauk lisl,jj"ig hCl.;·Il·{,I;Ig_. Ezazaj:illlatawllhallj61'~ldrag:ihhvoILrnilll~ uuisik kel1<> \';Walk"I.,~ ·1') czcr dulhin ken a tcljcs I"d(ljit;iscri. Ez tobb mint kctszcr unnyi von. nura nulsik kl'!10. Mcgisezi an:g_Clhil.1;1111

32. lejezel

Tarqyalasl alapelvek: Mindig az ad ott kerdesre osszpontositsunk!

A nyero ';ir£y~[6 11Idj~. hogy targyalaskcr mindig ill eden kerdcsre kell osszpontosunniu. Ne hagyjuk. hogy osszezavarjanak bennuuker u masik fellepesei. Biztosan Oil is hutn mnr John McEnroe-t teniszezni. kedves Otvaso. Ahogy neha ott ugrahugr;il u p(]IY3 sarkun. mindig elgondolkodik DZ ember: •• Hogy 3 csuddba lehet egy llycu jatckos cllcn jatszani? Hiszen ez ajatek az osszpontosuasrol szor. McEnroe pcdigossze-visszaugral.esezzelteljescntlsszezavarjaamasikat"

A

•• *

Egy nagy tranzakci6 tortenete

Jclernlekszem arra az esetre, amikoregytizennyolcnegyemeletesepuletbct .1116 ingatlankomplexum megvasarlas.ir611argyaltam a kalilorniai Signal Hillben. Tudtam, hogy 8Z elad6k altai kart 1,8 milli6 dollar irt6zatosan sck. asj6valezalattakarommegvenniazingatlant, amefynek tulajdonosa mellesleg egy nagy ingaUanCigynoksegi csoport vou. A nagy lehe!osegreegyingallanCigynok hfvta felaligyelmemet.ezertugyereztern. nem lenne tisztesseqes 01 kihagynom az Ozletb051. Megbiztam hal, hogy elsokenl 0 targyaljon nevemben az etaoovei. de kikotottem, hogy ha nem sikerCiI reszemre 1,2 milli6ra lealkudnia az aret. jogomban all kozvetlenul az eladoval targyalni

Az ugynok eleinte hallani sem akart error. hogy 1,2 mllllora - aaaz 600ezerdollarralazeladoaltalmeghalarozottaralat1-tegyenaja.nlatot aZingatlanra.vegulazonbannagynehezenmeggyoztem, hcpyleqatabb prcbalja meg. Ezzel azonban komoly taktikai hibal veteuem. Nem keueu

volna hagynom. rot nz atadot. A helves azreu vone. ha

nz olacl6 korosr Mi611? Merl )Hl7.ai oalvan" sokkat luloll. ITllnl "l(logonlJon"

'"oW'my. (\HH'Io,l'ln IOllnrn, 110gyIJnl

***

.. 1!;~I].dni;k (, ,Oil is \'ull"m. Dc aznk oda.it borznsztoun tiszrcsscgtclenlll b.inhe.

33. fejezet Tarqyalas] alapelvek: Mindig qratulaljunk a masiknakl

Ia I'~gc van a l;jrgy~Jjsnuk, mindig fcjczzuk ki elismeresunker a masik fel targya's,'" nyujron tcljcsurnenyc iranr. Mimlcgy. milyen gyengcn szerepelt az il!et6 _ litulig moudjuuk ncki valarui ilyesmit: .. Gratulalok! On vnloban figyelemremelto irgy,\I(L RcszcI111'lil pcldaul sokkal jobb credmenyrc szamftcttarn: aZI hittem, sikertil lacsouynbbtirun uzlctet kutuiiuk. Ennck ellcnere ugy erzem. megerte cnncl ttirgyul"'11. Iller! annyi I\ial t.multama lurgyaldsi tcchnikakrol. Koszoncrn." Ez nagycn fenI~. ha ;)7.1 nknrjuk. hogy a nuisik nyertesnck erezze maguL Es nern gydzom elegszer .tn":lclni ilnmagam: a vilagcrt sc lcgytlnk a masikkul k.lrnrvcnddk

Eh'idi t:'u-gyal[]stechnibi konyvemr61 mcgjclenesekor recenzi6t kozcn az egyik I,:"g. AI. lgcucx.rk kritikusru sikcrcdett inls urra a mnacsomra hegyezte ki monda,"aI6j~1. h"gy t;kgynl5s utan mindig Iejczzuk ki eusmcresunxet a mdsik felnek. A 1<.:1"16 s/.crint CI.;l nnisik reI manipuklcioja. kulonosen akkot. ha risztaban vagyunk

ck.ILL.gy nern 6

~11"g~s~;d vctcm. cz ;1 ktllclczo udvaria,saga n

Aruikoruzuogol hadsercgclinduh.lLogyvisszafoglulja Argentinut61 u Falkland /ig~lckcl. burnlmus riadalom ramadt uz urgentinok soruiban. Az atgentin nco.nona ~h:\.ny nap alntt szinrc tctjeseu megsemmisttlr. es nz angolok e!s1\pro gy6zelmet aratrk u dcl-nmcrikui orszag hadserege fcleu. Amikor az argcntin flotru f6parancsnokn ,·)clentcllc.hogyazorszagmeg:ldjamaga[':Izangolokszivelyesvacsorameghivass:l1 'SIC"l!,zl:,k " hirt. A vacsoran uz angol tabomok csznuc efisrnercsct fejezte ki ,17. n;<.:ILlint,,j'oT"llnknakahan:,oksor;\n

,\ mindig uz

:l!,:YP Ennek megalapozasat mar a tdrgyalas

.okbl tlihhct mint urnirc valojaban szarnn. A largyalas mmdvegfg

tyau Icpcsckcl tcsz. hogy a nuisik lehctdleg gyozresnek erczze magat. Vegul pedig ;,rh,,);y is ;L1;'~1I1 a dolog. oszinte eusmcrcsse! ad6zik a masik tcljcsirmenye cion.

Masodik resz

NEHEZ TARGYALASI PROBLEMAK MEGOLDASA

.. Mit tegyunk. ha zsakutctiba jutortunk? (Kozvetitct vagy dont6bfrOl vonunk be.)

34. lejezet

A kozvetites muveszete

\ 11. Iejczctbcu sz{.ham urnyl. hogy csupau cgyctlen modon lchet kijutni egy zsdk'Idh<'il: ha ki\/_\'clfl<i'kcnl vagy dunl6hir6kclil bevonunk egy harmudik felet. Zsakut:'11:,}; IlIY,II) hclyzctct ucvczunk. umikor mindkct fel elcgedctlen a toporgassal. 155 '<:111 1;'llj;lk Ilibh": ('r(cimc! a parbcszednck. Ez muradektalunul igaz volt az 1998-as IPS-sl.ldjkra. Egyik fel scm jclolt meg halarid(il tovabbi rargyalasokra. mert crtctm;ll"nnd 1:',11,,1;. Alexis Herman. munkatlgyi miniszter v;illaha a kuzvetitd szerepet - slkcrrcl. I~jhirla a fclckcr cgy clfogadhuto kompromisszumra

i\ kl)~\'clit6 cs a diintObidskcx!as kUl.on lcnyeges kuldnbseg Vim. es nern szuoad /lssl.dcvcrni a kcuor. A kOl.vctltO'knck nines hutalrnukban velemenyr mondani. rdlkczui. hngy kinck 1'<111 iguzu. kinck nines. Azcn vannak 0((. hogy eldsegusenek g)' ki\lol\nii~cn cll·ugadhaWmcgnld.'ts1. Donrdbinlskodasru ukkor van szukseg. umi"I mindkdr fel hanuadik fel uz rilmla ltcletrdl beszclek

kescbb.

l'I'cikcl.hcl:itjaazigazublCsaZl.ilogY<l 'ell lgyckcznck ervclni puzfci6ikmclicU.rcmelve.hogyigyekezctUket ,llIlall11:1l:lIi" i'(lg_ja. Mindig mcg.illapodtisra jutnuk. men a dontdbfronak hatalma van Jr<lgadtatni a .jutuunut", Ugyanahba a l'ilahH cgyitlejJleg bevunhatunk kuzvetitdt es Iilnl,ihfnll is.

1')<):O;-h:1I1 a Gcncrul Motors dnlg07.6i sZll'ajkha ldptck. A felek kUlvelitot vontak ·c. /\mnhan l'sup:ill cgyctlcu k<'nJ6hc vuntuk be dontdbirct: Torvcnycs a sztrajk agYllcnJ?

\ kozvetites tcntossaqa

ak,lr cvckig is clluizcdhut. IIlfgdilll16 ncha..:sup;\n vcsz fgenybc c--cha u fclek kcsznok muuukoznuk az cgyuunnfkodcsrc. A kUZYClil6nck ncm kcll sukat kcszuluie, I11cl'I cz cllcuunumhmn semlcgcssegenek. Fclkcxztllcse mindcssze annyibol .111. hogy Illcgkclicrlcnicakcll'cl,iliaspontjal

A kiizvdilcssel mcgsztllctctt mcgtillapodasok eseteo nines renebbezes. Mcgnycrhctuuk cgy pen. hogy uztan a vesztes fellebbezzen. es minden kezd6djek elolr6l. Az alpcrcs csddot jelenthet. hogy elkertllje a bir6sagi I'tgzes alapjan k()lelezo kifiZCI~SI. Kuzvclites eseten a Ielek megdllapodnak. hogy tartan! fogjak magukat a megallupodashoz. Ez javitja az egytnrrrulkodesi ktszstgUkel. Ha c felek ercre megallapoduuk. hogy kozvelilol vonnak be a vira ctdonresebe.elcerulheuk a rendkfvul kellcmctlcn pcreskedesr. ami sulyosan drthat az egyutttmlkcdesnek

A kozyt':lilo jobban ismeri a problemat. mini a bir6. Altalallos gyckortar. hogy 0lyankolvctilulvalasztanak,nkiszaktn6jeazndolllerUlelnek.lngullanszakert6kozvctlt cpilcs! ugyekben. Munkaugyi szakember koavenr munkaadc--rnunkavallaloi vi«ikbun. A kuzvetitd jobban ern a vitaba bevont kerdesekct. A koavetftes kevesoe art a fclck kapcsolatuinuk. Kozvetnessel csak akkor juthatunk egyeesegre, ha rnindket r~l sesz are. Dontobtraskodas es pereskedes eseten nem ez a hclyzct. A eozveines Minden resz!et bizalmas. A kozvetltdk

Miert eredmenyes a kozvetftes?

Nc vonakodjunk ezen kozvetitdt bevonm vitainkbu. Ne mondjuk. hogy .Nem nkarom bcvonni a fdnokot u dologoa, mert ezzel elismerem. hogy nem vagyok eleg jdtdrgynlo a problema rendezcsehez.rNem arret vansz6.hogyn:ilunkn:iljobblir- 1:lyaldl vonunk be. Egyszenfen vannak okok. ami miatt egy kozvetil6 eredmenyesebb Ichct.milllut5rgYil16felek

A kiizvclilo ktllbn-ktllon beszdlhet a felekkel, es kerheri 6kel, hogy dlljanak

lurgyilagusabban a kcrdeshez. (Egyenesen <iket erre. mondvan. hogy

14 6r:\1\ bcflll mag.1ev.1. Ez a

-ontos, hogy a kozvetltd semleqesseqe nvnvanveto legyen

Amini a 12. fcjczetben cmftrcucm. nugyon fomos. hogy a kozvetfto vagy a 1I11lIiihfro scmlegcsscgc rrundkdt fel szamura nyilviinvalolcgycn. Ha nem semleges. I"<'ifcs~.itcse legliihbszor crcdmenyrclcn. Ezert a kozvet(t6k rnindent megtcsznek. "'gy hi'l."nyfts,ik scmlcgcsscglikcl. Egy hivauixus kozvetit6 num vallal mcgblzast, ,all/lelikapcsol,llh,IIIV,!IlvalamclyikfelicLUgyaneztteszLhav,Ii:nnelyikkelswros .<lIl<:M,I:uokat apol. A problema nem a burarsag vagy uz Itxlcti kupcsolat. herem a ,·mlcges.,cg vinuhatdsagu. Ha mindket felle! cgyformun jobuu lcune, vagy ii7.leti kap",I:llaik is hasOIiloak lcnncnck. rnindkct fel elfogadna a scmlcgcsscgct

Nl'ha a kiizvdild" johiszerrufcn v[tg bell' a fchtdtubu. <lZI:111 r,\jiin. hogy j61 ismcri " q:yik Iclct. Ebbert :IZ esetben meg kcll rnagyuniznia. hogy kcslmb szerzctttudoIl~_,t a tJologr61 Cs fcl kelt ujtinlania a visszalepcset. HOI scnki S<'!l1 enena! a kozreIIITkII(\c.'cl. Iolytathruja erdlcszuescir. de a dologr61 kotclcsxcgc bcszelni. Pszicholo-

Iclmcrosrvcgzcu.

vizsg~lt kdrdds uz volt, tbrtdnik. a

-ctulcgcxnck. crcdlllcnytcljesosszhangbanvauazza1.amilajuzancszsugall Iyen cscrbcn a k07.velilO olyan javuslauul all eld, ametyik cl6nyiischb a huu.a kd'.dehh ,"tII() fcl sl.,lmara_ A kuvctkezd tortenet jol illusztr.djn. hogyan nez ki cz a

Amig " ftij"g;\.~z <I bfnis;lguu .izon :t dclut.inon. J"c r"glalla ~I a hclyct.

l'cljcscu ll_i "011 szanuirun hvlyzet. Mindkcl lclnek d kcllcn magy"r;\l.I1ia. hnltartunk E~.I mundl;1

h{,1. Edrl a/.1 t",,;ksol()l!I. ha l.S;\klIlC:\b" kcrtll cgy t~rgY"lflsllnk. ,'onjunk he cgy harmadik fclct. Egy scmlq;_cs harmadik I"cktl

***

Neha evekra van szukseg, hogy sernleqeskant pczicicnefjuk magunkat

Carter eln6k azert tudctt sikeresen kozvetitenl Izrael es Egyiptom kozou Camp Davidben, mert mindket lei sem'eqesxent fogadla er 6t. Az Eqveson Allamoknak evekre vall szukseqe, hogy Egyiplom szernara bizonyilsa semteqesseqet, Az egyiptomi vezetok mindig ellenseqkent tekintettek Amenkara, es a Szovjetumot tartottak a baraljuknak. Henry Kissinger egyedulall6 alkalomkent .smene lei a vanozasr, es meglovagolta a lehetcseqet. Anvar Szadafnal volt. amikor az egyiplomi elnok pr6balla revennr a szovjeteket. hogy fisztitsak mega Szuezi csatomat, amely tele vctt a haboru alatt erscnyeeneu haj6k roncsaival. Az orszaqnak eqetoen szuksegevOltacsalornahasznalatab61befolytbevetelekre

ASZovjeleklalankeszekvollakelvegezni a rnunkat, de e burokrac iajuk olyan teretenen vall, hogy nem tudtak efeg gyorsak lenni. Kissinger ezt mondta: "Mil sz6lna hcaze, ha mi seqitenenk onoknek?" Kissinger fef· emelle a kagyl6t ott Szadat irodajaban, felhivta Nixon elnbkct a Feher Hazban. Nehany napon belOI a hatodik nona utban volt Szuez tete. Kissinger ee Nixon nekitoqtak, hogy az Egyesiilt Allamokal semleges allamkent poztconarlek. amely erdemoen Iud k6zveliteni Izrael es Egyiptom kczctt. Ez a folyamat vegul is elvezetett a Camp David-i eqyezmenyhez.

***

to«(\'I.i:l!\0I .. \'<l);yi, al "I)fl,~sl"'J a/. erlekcsil~ ... II1'7 .. mill,;s~);i ,·at:yi,,,hl"'/.:t(l([hl"(] lita I;UI " !".-I,·k I,ii/iill .

.. 1"'/11" t'(l'avtal .• nal p~«((kll,"/(1, h.,,,.,,I,. 11):,,·1, 1,'·"'I"!lt,·"·I>,·,,. C'

Jo. •• 1I.(((,·1[.((."I.,H .. (1[1I.(/ .. "

I(spcsolatfelvetel 8 felekke/

A k/\,vcll«o kczdhct cgy kuutcrcnciuluvrlssal. McglChcti. h"g)" at: cgyUllcs (!(~s 161\ kilil\Il-~(lI<jll fclkcrcsi a Ii:kkcl. azonhan jobb IICI11 lenni. ! 1<1 at: cgyik f~1 ligy IIi. hogy:t k'\l.l'clilG till ck;zeh:ny volt a nuixikknl. micllill clkczdtc vnlna kii/.VClil6 cvckcllyscg~l. cz rirthut sCl1llcgess~gi allr<ijall:tk. A konfcreucinluv.is Ic11C16v~ tcszr. I"gya k/\Zvclitomcggy6z6djiin.IHlgy a fclck kexzck (I kompromisszumra. Elmondja. 1"gyazelj;\dsercdmcnytclen m:lratl.lw v;llamelyikiikragil,zkodikeredeti pot:icio;'t!mz.6 igyckszik bizonyitani. hogy a masik pozici6ja tunhuuulun. Hungsulyozza a IIgallllass:\g fontossagdt. men csak igy kertllhetnck ki a zsakutcabdl. Ez a nyit6 meglcsz~l~s IIlcghat:iroz6 a k60bbickrc

Emtall n knxvcutd mindkdt

":111 sdi.Cs:l/.crcc!mCnys/.inlcgarant[,It.A meg cell hizuuyosodnin. hugy egyik f~l scm kfvanja ulkulmazni a kcrtnozon meghatal- 1l;!/.as laktik,ij{lt (I:lsd a 7. fejczctcr'j. Ruguszkodni kcll uhhoz. hogy olyunok vcgyerck 1"CS1.t a kozvctftcsi cljarasbun. nkikuck domes! jcga van uz aden tcmtiban. Lehet, HIgy Cl.1 ncm sikcrul elcrnic. mcrt nagy vallalatok nem szrvesen adnak biank6 felkell prdbalkoznia vele. Arra leg"",,,,,,, .. ,,,,o"'''g'' . cs kiz.irja a kesdbbi kellemctten

A k~\I.vctito ezutall felkcri a Iclekct. hogy kuldjek meg neki Irasban ax all{ish'"tjllkat. minduzokkul a h{ltl~r nnyagckkul. mclyek s7.iih~gesck pozfciojuk mcger"'~lIc/ .. Keri. hugy lcgycnck mvidck - lcgfeljebb 01 oldulon rogzrtsck allaspcntju,al. Ezckct ,17. infcnnacrokat a fclck ki.iIc.~OnOscn mcgkuldik egymasnak. Ez mcgga<llja. Imgy hauuclyikllk is c£yold31(1 bcfolyast akarjon gyakorolni a kozvetnorc. Keri t rclckcr, hogY:1 h:illcmnyagokh6l is csak a legsztlksegesehbckct ktildjek meg ncki \ Iclck fr;'"o, nyil.nkozutainak <I kbvctkczdkct kef! tartulmuzniu:

~ A vit~.'i hclyzct kiulukultisa

~A kcrdcxmclyct az adourct szcrctne megoldani ,.. Milycn karokut szcnvcdrck a vita mintt

,.. A k~t fcl :iltal i~c'nyclt mcgallupodus.

n:t,,(<"I~"/I~ :II :<,1"11 Inlile-I'·II.~' Illily~1I

,.. NCllldllnh'ihfro. ncm ishfro.6a fclck ncm halallll<l7.t!ik Ii:I. hogy dcntsbn ~sjgyj/\illlnlclrc:tmcg:m:IIl<l<I,k

~ NCIll <lZ~rl vannak tu. hogy llleggy67.l.ck a kozvctfl6t vagy egym:lst aIT6!, hOg"ykind V:11l igaz:lcs kind nines.

A Ielcknck ncm annyira a kozvetltdnek. mint egymasnak kef! kifejteniuk 5..1- lrlspnmjukat. A kozvclf16 engedelyt kcr, hogy feljegyzeseket keszrrhessen, es bizrosftja a rdsztvevdkct. hogy ezeket a rendezes utdn megsemmisjn, igy minden titokban 111<IraJ. B:lrmi hangzunu is d. nem viht:16bir6sug ele. A felek az indit6 nyilatkozattal kczdcnck. Ez a kozvctltcs kritikus szakasza. A vitazok mar hcnupok 6ta harchan

:'tllIlatnak. N<lgy nz rmir nem kommurukahak egymassat. MOSl vegre

1':111 lchctdscguk, hogy kifejrsek allaspontjukat a masik felnek. Ennek

bihctctlen gyogyitohattisa van rajuk. Mindketrcmegkonnyebbuth ogy elmondhaudk ;[ "cJcmcnyUkct. Ezkedvczannakalelkibdllilottsagnak,amielt5segiti,hogyelf0- g'1l1j:mak cgy kompromisszumot. Ha valamelyik fii nem tudja alalamasztani valamely :lllit:ls~t. <I ktlzvclil6 tapimatosan figyelmezteti. hogy csak tenyekrdl kellene hcszclm. mclyc k bizonynhatok. A kuzvetft6 ekozben hemin a resnvevok szemelyis~gct.!ia tcnyckct hoznak fel es tisztelik egymasr.jo eselye van. hcgy gycrsan megdllapod.isrn jutnak. Ha cgymast lamadj{ik, a kozvetfrdnek magrinak kell kidolgoznia cgy komprumisszumos megoldast. Itt vall egy rovid lista aIT6l, mi erhet6 el uz elsd mcgbcszclcscn

"'Mindcnki mcgeru azokalaproblemakat.amelyek kirobbanrcuak a vital ~ Mindket fdltudja, mit akar clerni a masik.

,.. A kozvetitd hungsulyozza. hogy a tenyekre kell koncernnilni. nem pedig nz crzcrmckre.

)0- A kiizl'Clilo hangsulyozzu. hogy a felek egyenl6ek. Megerti a nyugtalansagil kat.

,.. A fclckct bizrosn]a. hogy uz eljaras eredmenyekent szinre biztcsan sikerul rnrg!ill:tpodnillk

Az elsa bizalm8s megbeszeles

EZIII,m a kii7.vdfl6 kiiliin-kiilUn ~I felekke). A masik W a szoroszed

swb:'lhall v.ir.rkuzik. Kllltln-knlon Iclekct. hogy soroljak fontossaguk sze-

dill :l k~nlcsch·t. Igycks7.ik bcmemi ezck sl"dyk Mcgvltarja (I mtisikkul, milyen eselyUk ,",In cgy·cgy kcrdeshcll. ha :1 hfn)dgh(l~. Iordulnak. Nagyit6 a1:i vcve ~ felck CII'cit.:t kl\zl'Clil";l'Oc! urra ir.;t:liih'li Ok,·t. Illcrsckcl1cbh knvctckixckkcl ~11-

l.d1<"1 1",11:',1,

nHl!lllhatj;ik: .. M(lSi fenyliniil.akld

I mssodik biza/mas megbesztHes

A m;h,,,lik n1l'gh~szcI6en;1 kuzvctitdprob.ilju nivcuni a fclcket. hogy tcgycuck I~nlalol " megalbp'KI:I_~ra_ Mq;fgCri. hugy a tdtclckketlitukb;m turju a rmisik clon 1~1l1" lerjl'sZ! ch'ja\'aslalokal. hancm a szcrubcn ;ill(i fclckct ii~7.WnzijavaslaIICtclrc udja. hogy a/.cls,; ejanl.n lchctmcglcpdcn jo

!:/U!;'n a kiiz\'Clfl6 ;'lltal;inuss(lgokhan mozogva crz~kCItCli a szcmbcn alilikkal. tel

~ meg old as szakasza

)- IUhi,.la <'ikel arm. hogy Sf,ona ;illjanak cgyuuissul

)-I~:'hirl" ,ikcl urru. hngy kdszck lcgyrnck kumpromisszumor k(,lni

:. I £h~(';S':~l'l ,uh,11 nckik. hugy kulrunilt fcllClckk IllL'IIcII kiflijj~k a I11crgiikCI :'IHhirt,1 ,ike!. hogy a kcnh'sckre konccnrrtlljanak. 11e pcdig" m;l_~ik SZCIll':·

35. tejezet

A dontobfraskodas rnuveszete

Az cl6z6 fcjczctbcn nrrul szonam. hogyau foiyik a kozvcutcs. A dilnl6bfdskodas llll>h vonatkoz.isban is hnsontn a kozveureshez. de vannak ktllcnbsegek. A ha50n16;3g al .. hogy mindkctt6 gyorsabb es olcs6bb, mint a pereskedes. A nagy kulcnbseg az. hogy diil116bfr,iskodas esercn mindig van nyenes cs veszres. A dOn\6bfr.iskod3St ker6k ncm UZt varjak, hog), az arbiter felezzc a vita targy,'!! kepez6 kmoobseger. A ([llnt6birli tchcti. hogy cgyik vagy rrulsik felet megprobalja d.bfmi allaspon!janak lllcgv(!ltoztalas;'!ra, de vegtil is nz egyik vag)' a masik ~1I~spontj31 kell elfcgudhatcnak nyilvrinfrania. Mcnjiinkmostvegigadonto"bfraskodasfolyamal:ln,esvegyuk50rra, mibun kUliinbi:izik a kozvetitestol - ami egyszenfbb. es a pcrcskedesrdl - ami bony"lullahbnal;1

Felkeres dontcbfraskooasra

birot. es ez a kettd pedig valaszt egy harmndikut

)- Bnnyolult lemM61 van s7.6, es tbbbfele szakrcrttlet vun erirnve a vitriban Ilacgyncl16bbarbitervan.atCSliiletnekparutlnnsz:lmutagb61kel1ullnia,hogy clkcriUhct61egycn a pauhclyzet. Altalubun harem a szokasos szam. Egyet elnoknek v.llasztanak. 6 fogja cl6kt'szfleni es levezemi a meghallgatdsokat. A ttlbbi dont6bir<',h',lcItCr6cnfcnddkezikazzalajoggal.hogyclj:ld.sikerdesekbendon\son-jltld:lnl illcsi idopontokban. napircndekben

A dontcbirok semleqesseqe

A 01"'1]1,;1>1"'11;'. ,;"""(',, hI' h<"ll ''''Ll1\"I,,,,, "1,,,1, ",,1.1"'" h",',;hlu l"I"·,,,I;oI,,i ",II"l" kklh,'1 f>.I,'hk" 11,1,"'''.1<,' I .,./,1]"". h.-ll "'" .,I .. LI .,/ ,·II<,)'"lh.,1' )":""',,,,

,~hl'C.".llIcli. Kcrttlni kull. lI"gy valailldyikkcl 1:lI:llkl)l.I."". ;1II1ikOI":I 1II,\sil; nines ,·leu. Ehbo'il :0 dlho'll adlllillisl.ll":lIIV sz~II1.<lyek rcndczfk "l. "I),all kcrdesckcr. nrinr " ,t:i),SJ.lII. a IIIq(hCS1.~ICs ill6punlja.

:16"zetes megbeszeJes

gy klll.v~lfl~S (11FIll kidolgnZUli nyer-nyer mcgold.ls cl6nycit. a

:'1.~kod(jss;lI. ami cgy nycr-vcszn credmcnnycl vcgz6dik. Ha kozveutest igenyelnek. I. nrhitcrnck be kcll jclcmcnic. hogy ha kozvetft cbben a szakaszban. cz kizurja. "gy k<'sohh di\IH,ihfr6kcnt vcgycn rcszr ,I rnunkuban. ha a kozveurese zatonyra fut

\1.01; ;'7. i!lf"nn,kiok ugyuuis. kozvctftdkcntjur. gutolni fogjak abban.

"):Y di\nIUhir6k~nt kcsdbb ,Il!:'tsl. Ha a [ulek

zcbhnck uuutukoznnk :

A ft:lck I11q;:'III:ljlodll<lk.milyenany.,gokhakcllkiilc.<0nijsbetekirMstbizlOsfuuuk. t\ dllnlohfr6 ncm rcndclkczik azzul a joggal. hO~D' korcrczzc a fclckct infor,~d6k fdl~r,hflra. G-. lchcr uz cgyik ok. ami,:rt a fclck uz arbitrtizs mellen domenek. vcmbcn a pcrcskcdesxcl. Rcmelhctdlcgmindkct ft.'1 kCSZ;l!adni<lzi.ig yre von.nkozo al"bl. lIa UCIIt hajlnnddk crrcc ncm sikerul ,,,r,,,,,,,,,;;,",,,,,,,,,

-vormsctocsere BZ efsii hallgatasl megeliiziien

,\ ICidel arra keli ii~1.1i\II'il.lli. h"gy h'~Jiht'k rl .'s :ldj:ik ,'I :II. ''''),,,);ok,,1 en'':''''l:,i; .:S:I dllnl,"ihf""lIIak. Mindkcl (clll~k Ie' ~l"Il ,,,II,,:, :l/"kn:lk :I .v"k"rh»:m·k a

Dontobir6i meghallgatils

A Illcgh"llgal;is haslJnlft a hiros:igi l:lrgyal{,sr~.lesl.{jmflva, hogy nines hallgalos:ig 6 eskiitil.<l.t.'k. C.~:Jk harem szcmdly lchct a szobabun: a donrobfrd. az tgenybcjclcnni cs :17. ulpcrcs (vagyis a masik re1). Magukkul hozhatnak egy-egy ugyvedet. uki kepviseli 6kct.

A Iclck mcgleszik uz indfl6 nyilatkozntuikat. Ezutan kovetkeznek a taruik. akik clotte csk(il tcsznck. A tamikur keresztkerdeseknek vetik ala. CMol6 tanuk hlvbutok he a zar6 erveker. Mindket f~1 tiltakozhat, ha valamilyen kerdes utnrgyhoz.

A dontcbfro tevekenyseqe

A dont6bfr6 liszlaz6 kerdeseker ICSZ tel a tamiknak es a feleknek. B.1rmilyen kcrddstfchehet. metyet fcntosnak tart. meghaatemanemisszerepel a bizonylto cljtlr.isbnn. Figyelmesen hallgatja a bizonyftekokut. de nem mutatja ki a reekctcn. Neill ingalhuljaafejel,mertezelfoguItsagraulalhat.Abizonyilekoksuly:it vizsgdlja. t.'S:1 uyilntkozo hihetdseget.

Egy Jenyeges kUJonbseg a dont6biraskodas tis a pereskedes kozort

A nines eskudrszek. A don-

mind pcdig a bir6 szerepet. Nem kuldbeti ki

:tl. cskUdl.~I.Ck l~gjait. nukozben a felek erven hallgatju - a bfr6 megteheti en. Ncm rcndclhcti magzlhcz u felekkcpvisel6itrovidmegbeszelesre-abir6meglehelieZI

A dont6bfr6 igy gyakran hall olyan informacidkat. melyeket egy esktldtszeknek ncrn volna szabad hallania. Az ok egyszenl - maganak kell dontenie ezek Ionrossflg;ir61. Jchb. ha a dUnl6biro bagyja a bizonyltek el61erjesztestt. hogy kes6bb merlcgcljc a suly,it. rninlhogy ne hullgassa meg. hogy aztan dcntese utan emiatt vetamulyik fel fcllcbbczzen. Ddrndbfraskcdasi elj.inlsbun peldaul a szobeszedrdl is s~6 cshur. A hinh<1gon nem. Az arbiter maga donr, hogy ;1l1asfoglalasamil figyelembe vcszrvagy ncm

Donteshozatal

"1. IlIois{' mcghallgaljsl kiivCl6}0 napon bcltll a ucnrcbrro Irasban kozli {III(,,!'ogblfldl a !'eldkel. Egy ruvid iratban rogzili. mely kovetclescir ismcri el a felek!lck t.'s !llelyekcl ucm. 1'<'I!I'lul Il1cg~lIapilhalja. hogy uz ulperes 200 ezcr dcllrirral I<1l"1<uik'll.igcnyl>ejelentonck.amiegY(ljvilorl{ls,im. Ugyanakkor nem tnrtozik ncki all.:,la:!lIuCI"II"II:irral.mclyelarr:lad"uki.h"!!Ylijvilorl;lslkcresscH.Azlvis1.011l !lc,n Ich("li" ,l.lnt"1>i1"<·'. h,,;;), "SI.l<,tt diint,'" 1,.'1. vagyi, mimlkct fclnck kcdvcxzcn

,\ Iq:tdhh <I'\nl"1>i,.,'" <I'\nlt', ~,..,t"I<"I'" ,·",·nl!i ,\ ".Id. '''''):'·)!.yU()l·~ Ill:;, :<1 I,,,), \ ('11"1',,, I,.I~ .1/ "h<l("( .I .. nl,.,,·1 1\ ",,'1<"1'; .<11>11' .<1, ,',,'1,'" .L ""·,,i ".1 .L

~ dentes utan

36. fejezet

A konfliktusrneqoldas muveszete

l'..:pHI,~I~l'I'e;1 fllgly:,ib1. .uuirc !II:' aligh:o kcrtllhcmc sur. nmikorn 111~/,kisz:oh:ulil;'tsi IIgy:ol:h"k l<.:dlllik~j:o nuir ~okbl r~jkllchh

A II~lllclck 1I1<,gfg~n<'k :0 termrisuiknak. hogy b{IIlI{Kk\s II~II;.HI clrcpulbctnck K:'i-

',lla. !l"ha ucm villi sz:ind~kllkh:ln 6k":I, AI. mu 111(11

<.:111 infr:' 1['I<.:sl\vlik:l7. ~jS7.:\kai I:it:lsr;o, cs nem volt nidickupcsolutuk SCIll. H:,'111<\:\1\ :O~. attirui Iiuskohoz. a rendorseg ill is rncgprobdlra eltussolni :I sulyos mcuc'gi,,,k:il. Amikor a7. ufdozarok izrucli hozz.itunozoi bcpcreltek a ncmer kcrmduyt. 'g:"It~k. hllg), h(II"Illilyen balliszrikni vagy nuis lerlllcszclU adatokkal is rcndclkcz-

cgy hfv:lst kupon. Mcgkupra a

a hOTlco\(osijegy/.6k(inyvekkel. bullisztikuijclcntcsekkel ncmct

\'cgiil arra kcuyszcrultck. hogy nyilvanossagrn hozzanuk kozel 3000 ukuit. 1')72 sziirnylirv \'011 a uiszkisznbndftouirgyalok szamara. Tobb mlm ICI" IllS!. \'c~~.lelle C](;ICI. es chb61 760 halal nka kozvcuenut a rCIld6rsegi roham volt Jyild,,,,:II{l\':\ \,:,11. ncm mUkii<Jik uz a tnktiku. ~ tcrroristakkal nem szabad rosszabbvolt.ouint

egy progrnmru ruszszedcs cs ongyilkcsBnlz hadoagyot bfzttik meg a program idSchlossberg klinikai pszichclogus scgrrcu. A taktikak. meki.modelikents7.olg{,ltaknzegeszorszagbon.Az

rcdmcny: nut mfir ig~n a ",,16s7.imiscgc. hogy a nlszok dlctilkkel Iizesscnck.

a a IIh/l~rgyal{'k mcgcrkcznck a hclyszfure es kapcsolarbu

tanuluuuryozuik ;I :;~,'~:~::~~';:::,~'::":'::".;',~::~'::~;

'~II j\ lllegiill clkuvctdk :11111

zck is lcnycgchcu uz ongyilkox ... :lg saj,;los esetci. amikor a .lctik megl1l:tgllbl arcmhiriikkcl

!'!':IlIk 11,,11. a New Y ork-i rendorscg lapOsl.t:llatai nlapjcn ot v:llaszkhetdscgcl

mil"! I

,.. '1 :i,.;:),,,I['~<·!l~,·d,,,,:,,yck 11I'lk\l1 lEI ",11 :, ""I""'ni" [l""""" rea).!;lI1i ,'\"dl'~I' NCllllargy:olnnkln"""'I:·,kkal'.I"lh:,,,gllk.,ki\/IIII'··II<'k,d" "'1,,1>:1 """1",, ",,',n 11"11,"']]:" 1.1IJ,:1:.I,,,,nk 1,,'11., 11'",,",l.Ikk,d.,·,., ",,):\,:01.,,(,:,1>"1,

lariUl,ik. h"g}' "I',,',hh cngcdll,cll)'~kcll,,:sZ(lnk. A romos az. h"gy a tcrrorisl~k ne <'rjck d 1'6 celjukat. Ez urra h:'iluril nulsoknt. hogy ul:\oozdk (ikc1

cs hnzudjunk a~. a mcgk/jzclites rerszik a

mel. szemelynek adhat kegyelmer. A

clctfogytlghnn kapou. Els6 pillunaua nagyon hatekony taktika. Mien is banlana minket. ha hazudunk egy etvetemuh boooz6nek? Azonban ea csak rOvid lavon hoz eredmenyr. Hcsszu raven vesates taktiku. Befolyusolja a kovetkezd ltirgyal{ISokkimenetet.met1akad~lyozza.hogyal(jSzl:irgya16eInyerjeanlszs7.edo bizahn~l.)

)0- Targyuljunk cs legyunk keszek az engedmenyekre.

A New York-i renddrsegen alkalmazcn mktikak ennek uz utolso rncgkozehteslick a kulonboz6 venozaral. Azt igenylik. hogy ~ targyalc legyen nyugodt. emberi clnyerje c nlszszedd bizalrndt. es kcsz legyen valsaghelyzetben alkolrnikeru haslnosflhatOk iigyrel leszereleserc. aki vissza ami vel fog\alkozom

kossuggal l'al6 tenycgetes, ruszszedes. A

mimlhtirom heiyzetben azonosak.

A hclyszjnrc ~rkcz6 vezetd rendorok fclmcrik a helyzet komclysagat. Lczarjak :I tcrtllctct U lchcrseges reuesrarsaktcl. a sajt6t61. a kivancsiskodektcl. Petmerik, mivcszcty fcnycgcti a njszokct es uz onlevdket. es kihivjak a rncgfelcld alakula-

f\ ki\l'clk~/ii lel'es cn'i,ilcs t'ci"'\Iluhal~,a. TJlg}':lI<'orS:IP:11 kupcsukulik he. El.d al":S(lialha 1~l'nck a gyallihiloUai. rllgt.ilik a kllvclciescil. cS igyckcznck ligy 1\1<.:g.fd;uli:lkonf1iklllSl.lmgynci<:gycnschal(lll.scmrc,ligschcsUit,f\csapalai!:lIflhan k'lIlHllIlllik{olo',f(iI:'ll'gyah',h61.egyscgil(i"l:irgy:016h(il:iILa ura.

:011. Iclkii<:g mcnuyirc Egy knnunandris (SWAT) es:op:lIul vonnuk be. RcmclhCllikg nem lcsz rajuk lUbe):. dc a7.(i lchuhuuk. hcgy a 1{lrgy,t!;lsok eredmenyrclcnscgc escten artalnuu-

).:, "·II,Ic).:("'~'·1l1 ,·\I,':,::o,lh:OI.", ':I:I,l;i"ll I" ",1,1:" "I.I~ ,,,I 111'"1"1,11,111., " \""":'1 " ".,llu, "I" I I h" .• 01,,1"1' 11<"1" tl,,"111 ~,lnn\"11

vontak bc. \..,il,· .. I,I,'

1\ \,;l.el.:I hil.!,!.:l1 (":'I1I(l1 k;k:IjIC~olj(lk, Ennck 1(ll1h oka is van. Mcgg{l(olja a gY:IIHisilolla!. h(lgy inl',nnJ(·iuhol.ju."slIll a ICI'CtXiI. Megg:i(()lja abban is. hogy II1l'gsCll1l11i~flscn IImgl11 CS Ill:is Icrhl"l,j hizonynckckut. Taklik:1i clonyl biztosit a knnuuamkisokuak. nkik inrrarcchnik.ival sillclhcn islatnuk. Lcnctcucune tesa! a vece

'\1. ido;1 fOlargya16 baratju Mindcn perc. ami esemeny nelktll ielik el. kozelcbb hozz:l a mcgoldtist. (A holywoodi fllmektdl eneroen, ahol uz ido meusava! a reszuund.)

Ez panikot valthar ki cgy rapasztalarlan l~rgyaI6n:i1. vlszom a folargya16nak tcrszik. mcrt olyan szemellyel van dclgu. nki kcsz tdrgyalni. Tudju all is. hogy ha ligy 11\IIIhai ct a del. hogy ncm veszft ulszt. a gyamisitort c!VCSZ(CUC szavahihetdseget. cs cz jelenrdsen erosueue u f6lurgyal6 pozicioit. E7. nem olyan fundorl.ucs. min! els6

3z.hogycsaknagyonkeveSIUsZltillck re-

ruszok a forrong6 drzelmek iddszakdban e! ere-

vagy rmir U~, elejen. vagy amikor a gyamlxftott ligy becsapta 01 a fO[:1r-

McgalcrcPP:lrUI1l:SlIok-akicgycbkcntlapasztaltlehetav:ilsugoshelyzetekhen - scm drthct blzonyos finomsagokat a gyamisiton es a f61tirgya16 kozotti beszclgclcsbol.l·bjlamosllilrcagnln; dolgokat. Hapeld:iulazlhallja.hogyagyanusflOIl 10 Illilli<l(]oll;ll'l kuvctcl es cgy sajtokcmfcrcncirit a kormdnyzoval. olyan koveteles-

kenl cl'kk~Il'cli. ,11)\; ~,..\sz:okra fog vezemi. A mcgnyit(lsi kovetcleskeru

kezcli " dnlg<ll.cs i\l'iil Nines rosa-

szahh.lIlilil:ll.ulyall

l):}'l'kvik ligy hC\">llIIi a r,i~u'z;ill "pni cll)!cdmcll)'ckd ;lj:'1111

"1"<" cll.~,·,IIIIl''') ,'\",'1"1 (''I"n'I,,·. 1://('\ :, l:or)!~ :01" " )!yallli,il"II:oI, hllgy :11. Cr

/(·IIII<·\..llI"l),·II:O InJ!'\.." 111",,11'1" 11.." ):""",,,;11111 h:oll:,::ol:l):,('/ IdH'1 ,1,1"')"\\,111\""11"",1''')'[",1,11''),1

Harmadik resz

A NYOMASGY AKORLAs ESZKOZEI

,"II;~ i\nn~(r"ng 1l1~~6ho: cgySZCl' korai zcucsz el'eir6l: .. Meg Chicagrihan (Oneill az -scr. Egyik csrc cgy hatalmus darub rosszurcn luzon tort be uz ottozcmoc. es ram »rr.mcsou. hog)' m.isnnp cstc egy llycn cs ilyen nevtl New Ycrk-i klubban en legyek ,nyil('sz(un. En O:ITe aZI mondtam ncki, bogy Chicugoban van crvczck New

37. tejezet

Az ida nyomasa

vtnrero Pareto soscm foglalkozott uz id6tenyez6 t6rgyalasokb,m betclton szerepevel. mcgis uz ~It:lla meghatrirczctt Pareto-elv szemlelerescn magyanizza az iddnek a targyul6kra gyakorolt haralmus nyomasat

Pareto a XIX. szazcd egyik legismertebb kbzguzdaszu volt. Parizsban szulereu, dlcrc legnagyobb reszet Olasznrszagban tcltotte. uhol a gazdugsdg egyenstilytlt tunulmrinyozta abbot a szempcntbcl. hogy az mikern cszlik meg 3Z embercsoportck kuziitL Konyveben. a COUT!; d'economie poliliqlwbun ramutut. hogy a vilag gaadagsaganuk 80 szazalcka a ncpesseg 20 szazalekanak kezeben osszpontosul

A80120.asszuhlilyCrdckessege,hogynupminlnaptaJalkozunkvele-elctilnk

~:lIck"ll a uirgyalasi felek mar a targyal,is ckjen cl&ilhHlk tovabbi koveteleseikkcLesegyik fel scm hujland6 engedni ,ill,isjluntj(lb61. cldfotdulhat. bogy ztitonyra flit a megegyezes. Ha vlszont az id6 utnlS(l ()lii<lcbcn jonnek d6 a p6tl61agos koveteleset. mmdtet t'Cl engedekenyebb szokou

lenni.

Emlckczztlnk csak arra, umikor legutobb ingatlanr vus5rollunk! Fchcrelezem. hng)' lcgakibb tlz h':tig tartou. mire az e16szerlodest61 eljutottunk a vegsc szerzodes alMr;,s,\ig. Gondoljuk vegig az engedmenyckct. mind a sajat. mind a rndsik res7.er61 Al.utulsc'> kct hdtbcn valuszimileg sok korabbi kerdes ismct terttekre keruh. [gaz. IHll_!yckkor mar miudkct fdl cngedekenyebb volt. es ckkor teuuk nundkeuen a iegrobb cugcdmcnyt"

Ne hagyjunk kesobbre semmUyen resztetkerdest!

N<.: hagyjunk semmh nlgglib<.:n anal. hogy .. crrc meg k66hh visszatcrilnk .

.\ largy;'I;\'~ clcjcnjclcntcktclcn kcnJcsek neh;, kepcsck hnfalmnx pf(lhl"m~h';' dag.nlui. ,a;, largy;,las "~gcn uz id6swril;is;ihan vugyunk kcnyrclcnck fogJalkozni vcluk

***

problemak a nagy penzek eqen

Egyszer a Montana auarroen Kalispellben tartonam szemmanumot az Ingatianlorgalmaz6klntezetenekhallgat6iszamara.Azlnlezethallgal6iktizul kerulnekkiegyebkentazAllamoklegjobban kepzettIakoinqatlen-Oqynoke! A nyera largyalasr61 sz616 programegynapos von, es a nyero rargyalaslechnikamindenfontoskerdeseterinlette.Azegyikszunelbenodai6n bcazam egyik hallqaicrn: .Talan on Iud nakem segileni. Nagyon nagy gondom van. Ugy tunik, e! log uszm az egyik nagy osszegu Ogylelert jar6 kozvetitesi dijam jelentds resze."

Erdekelni kezdett a ooloc. ezert meqkertern a holgyet. mcndja el, mirol van szo. "Nehany h6napja kezd6d6tl. amikoregy terti azzarjort be az trooambe. hogy segilsek neki vevct talalni a 600 ezer douaros hazara

Nos. ludnia ken, hogy en scha eletemben nom foglalkoztam ilyen

6rtokli Ingallannal. ezen vcham hatarozottan es magabizlosan

tMgyalni vele. amikor az engem meqilletc jutalekrol volt szo. Amikor kbzOllom vele. hogy a mi kozvetilesi dijunk az eladasi ar 6%-a. teljesen mogdObbent: "Hat szazarejo De hiszen ez 36 ezer dollar! Ez rengeleg poozr Erre on. bolond, mil mondtam neki? Azt, hogy ha nagyon Ie kell mennlazarral.hogyeltudjaadniazingatlanl.visszalerheliinkajutalek kOrdbere. De ahogy kimondlam. r6g16n meg is teredkeztem az igerelem,ol.

NoM eqeszen varatlanut kepes rank mosolyogni a szerencse. Velem is BZ tortenl. Alig hogy Ielvettem az ingaUant az adatbazisunkba. marts talaltam ra eqy vevot. Avev6nemnagyonalkudozott.esmarakovetk ezo hetenmegakartakotniazOzletet.lgymajdnemazegesz36ezerdollaros jut<llekra szamithatlam. meqhozza egy heten belul. Majd· kibuitam aboIOmb61 oromomber- - eceszen tegnapig. Tegnap ugyanis bejott hozzam f11. 01<1(16. as kozone, hogy csak otezret akar nekem fizetni ... Tudja. aszszonyom.atgondoltam.mennyimunkalfekletetl6nebbeazOzletbe Emt6kezziink:aszolgaltatasertekeateljesilesid6pontjat6lkezdveroha· mosan csckken (Id. 8. fejezet)" Emleksztk? On azt igerte. hogy majd m6gvisszaleriinkajutalekkerdesere"

··Igon. erraeksaem- - monotam kisse Icszujten.

-Nos, sokat gondolkodlam. monnyi munkOJ<lI:h1 keriilt vevot talalnia ne kom.osv6gulugyd6nt6I1em.50lc,<totl.i"gontrsltoss6gcsjutaleklen

ludlam. mit mondjak nakl. De Onnek. eooves orvaso. annyil monohatck, hogysohanehagyjondolgokaltiszt;!izatianulazzal.hogy .• erre kesdbb meq visszarerunk .. "

A tortenetnek azonban van egy rnasjk tenoleaqa is: alkupozjcicnkat mindiggyengebbnekertEikeljOk.mintamasikfelpozici6jfll-fOggellenOI atl61.hogyelad6kentvagyvevokentvesZiinkrSsztalargyalason.Amonlanai ingatlanugynbk alkupozici6ja is sokkal er6sebb volt. mlnt qondolta. A 6%·os [utalekrol ugyanis bases szerzodese volt. Ezt 0 csak sz6ban mooosuouaemnaz eiaoo nem igazantudnabizonyitani a bir6sagon. A h61gynek tehat megvoll a hatalma a dolgok helyrenozatalara, rneqsem hilt benne

***

Ndha mcgoldhatdk uz ilyesfajta problemrik. Legjobb azonban. ha btncsra megyUnk. es ncm tcsszuk ki rnagunkat ilyen kellemetlensegnek. Vitassunk meg rogton uz clcjen minden resatetet. Ha aZL mondja a masik, hogy ,.Szerintem erre terjunk "iss].a kcsubb. Nem hiszem. hogy nil nagy problema! jclentene az eredmeny szempnntjabol.". ragaszkodjunk a problema azonnali megvirarasahoz.

Az ido nyomasara no az enqedekenysequnk es a ruqalmassaqunk

MinclkCl'cscbbidejevanv;1lakinekadontesre.ann~lrugalmasabblesza masik kl\velclescil illetden. Ezt minden nyerd nlrgyalc tudja

De gycrckcink tudjak talan a legjobban. Kereseik dont6 rcbbseger ezert 3Z ej- 16b,)1 viSSZ~s26lva intezik bczzank. amikor eppco rohunnak valahovd. hogy el ne kcsscnck. Julia jnnyorn egyetemtsta konibun kollegiumban lakott. es csak neha jdrt h;'~;l - nkkor is f6kcllt azcrt. mert szuksege volt penzre.

Ulan hetf6

batv.mdclhirt?"

.Julia! Nc CSill~lld ezt velcm. Tudcm j61. mire megy ki az egesz. hiszen ezt [;'"11(1'11 nat' mint nupn hullgatoimnak. III vena! cgesz hetvegen, megsemjutott eszedhe. ho!;}' Pl'IlZ! kcrj t6lem. Kct cgesz napunk volturru. hogy nyugodtan megvitassuk :ld"lglll.··-mullIltamkisscingcriiltcn

.J>..: ap;l! /\nnyir;l sujmilom! Egyszcnfcu ncm jutou cszcmhe. annyira j61 ercztum mag:rl!l iulmn I hi. moxt I:ilolll r~"k. mitycu kcsJi van. EI kull iudclncm. men q:Yl'hk,'llt clkcscmax <:I";o{];I-'I"';1. 111':1. <.1""" "I'·):~ 11:0 Ill;' ncmiudom mq!'·c!mi """""'''''''''''''''''''''''' 6 kk,'.,,·rn a

·'i,I,""

1"·"·'1. "·,,,11.,·,,···· N,·", ."",1

10,·"

•••

vatcben aryan Icntos volt az asztal formeja?

A nemzelk6zi tarqyatesokon ugyanez a helyzet. Meglep6, mennyire oelolyasolja a vegso meqellapcdast az ido lenyezo sztikcsseqe. Emlekszunk a vietnami haborut k6veto cenzsr beketarqyalasokra? 1968 lavaszan lyndon Johnson elnok bejeleotene. hogy nem indul a koveeezc evi vataszrasokon es minden ideje! a bekekctesset kapcsolalos megbeszelesekre lordilja. Mindenl meqtett, hogy meg november e1611 siker01j6n megk6tnie a beket. merl neiyettese. Hubert Humphrey akkor indull volna a vataszrasi kampanycn. JOhnson eln6k Averell Harrimant, 82 EgyesDIt Allamok targyal6jat viragos utasttasokkal kuldte Partzsba: csinaljcn valamit, meqbozza gyorsan, SOl, leheloleg regton, Amolyan texast m6don

Averell Harriman ki is veu egy lekosztelvt a Ritz Hotelben - eaza! hogy szukseq eseien hetente rnephosszabbuja majd a rocretast. Xuan Thuv. a vietnamlak largyal6ja viszont villi!1I bereft egy Parizs melle!ti kis taluban c-c ket es lei evre. Elkezdodtek a largyalasok. Avielnamiak hoszSl.U hetekiq csak arrolbeszeltek. milyen legyena largyal6asztal rormeja

voton lenyleg etdeketre okel ez? Terrneszetesen nem. Az eqesz ket doloqra voltjn Egyresztdemonstraltakazamerikaifelnek,mennyireraornoka meqallapodassal. hiszenakimarharmincevehaboruzik.annak ogy-kolovidevagyodamarnemszamit,habeketargyalasokr6Ivansz6 Masroszlhuzniakartakazid6t.mertludtak, hogyJohnsonelneknovembar oloieig kenyteren lesz dontest hoznl az Clgyben. Ataktikazas meg is hozta az eredrnenyet: november elsejenot nappal a valasztas el611 Johnson ugy donlOl1, abbahagyja Vietnam corroazaset Cscoa, hogy ilyen id6- znvarban csuoan ekkcra enqedrneoyt tett a vlemarniek javara, es nem oocn 101 mindent

•••

Ilogy rrckcrilljOllk i(ki'.al'arha. nirgyul.iskor sohu uedruljuk cl. nuuz u kgh' .,;]'1" id<ip"rr!. "mig kdnytclcuck I'a!:!yurrk cgycz~cgcI kiitni. Nc 'irUljuk cl ,r hal"r d'inkcl.

Mi l'inol1l.lmll';irl.llIJgy loutox minclhnillk5bhhajlunkarra,hogyenge!.ljiink,

mini

szcmiutiriumaimor midig udok nchany gyakortatctcelzonan az ilycn kczctcscock ctsajuutdsura. A reszrvevck .1ltal.1bantizenmpercel kapnnk a mcgcgyezesrc.Es a hatari!.l6 fontossagarn rcbbszor is fejtuvom a figyelmet. I\z c1s6li7.cnkct percben altalaban semmifeje megegyezes nem szuletik. 561. a fclek meg cngcdmeuyeket is ulig-alig reszock. A tizenkettedik perc lere Iteut.1n-ezaz iddnck kurulbcltil 80 szazaleka - figyelmezterek rnindenkit. hogy mar csak harem pcrctlk van hdtra. es a flgyelmeztetest felpercenkent meglsmdrlem. Az urotso tlz rruisodpcrcbcu mar hangos visszasxamltitassat flgyelmeztctck mindenkit az id6 szonusilra. Tapasztulutuim szennt az engedmenyek 80 szazai!!ka a megadou iddutolso husz s7,;'17,:tlckaban-a7.<lZu7.utolsoharompcrcben-sziiletik

Mit tehetiink, ha largyal6partnerurtk hatar/deje megegyezik a mienkkel?

zal'arh;I.Csrnclyik kcrtiljc ezt a taktikat'l Nyilvan unnak celszerrt alkalmaznia. arnelyik cillsebb ulkupozfcioval rendelkezrk. A masik fel igyekczzen inkabb rrunel hamnrahh mcgcgyczni. Ez pcrsze mind nagyon szep, de vajon hcnnan tudjuk, hogy kinuk :17. alkupozfcioja crdsebb? Annak. aki tobo dolog kczut valaszthat. Kinek van tllhh v;'II;ISZI;is;l. hu ncm sikcrul megegyeznunk? A tulajdenosnak. vagy nekunk?

Ahhoz. hogy eZI mcghararozzuk. szuksegunk van egy darab papirra. EI6szor cgy fii!.!g6kg~~ vunallnl osszuj; kette a lapm. majd bat oldaha soruljunk fel minden rlll·g"ld'lsl.arnicsaksz<ibaji)hclarraazcsetrc.l1anemsikeriilncmeghos$zabbflanunk :r s/.c(,'l.,)d~q. V;LIl rni~ irodn is, ami I kiberelhetncnk? Tbbhc vagy kcvcsebbe kerutnek r zck ;r/. irod;'lk'! Mckkora bcrcndczcscnck cs intrust-

cvcscbhct Fizctuc :01. llj hcrl6'! Mckkura klllls~ggd j,inw n Illlajd"I\".~ sztim(jm ,II. "Kia Ilj 11610 igenyci szcrinti 5I"lakil;lsa"?

lola keszcn vnnnak a listak. ~gy lckulutunk meg h.itruvan: cllcusulyoznunk kull 1:O!,:llllkh;1Il <II.I nx crzl'sl, hogy lcgytlnk u t'lrgya16osztal h,imtdy okJ,tl(tn, mindig "lit jlm.fci61lkat ~rczziik gycllg~bhllck. S,tj(11 ulkupozfcionkat ismcrjuk. Tudjuk nzt • rucnnyirc sulyos nink nczvc cz id6szoril,ba, A rulujdonos hclyzetet azunban csak cjrhctjuk. Hutudatosirjuk ll1agunkban,hugyazemberalllomatikusangycngehbnek Stclczi IClsaj51puzici6jatamasikchulkcpest,csmngullkhunludatusoneItcnsulyozIlk i:l.l;IZCrLcSI,lllariser6sebble1t az alkupozfcicnk. A ketnstat osszevervc is minell bizunnyul u mlcjdonos pczfciojdt tnlaljuk majd erdsebbnek. hiszen neki tesz tobb :i1<t.~zl,lsi lchctdsege. Probaljuk kompenzulni ez eldnyet. de ha meg fgy is a tulajdo-

•••

A targyalasok ethuzodaseva! a resztvevok rugalmasabbakka vatnak

1994 szeptembereben Jimmy Carter, ez EgyesOU Allamck volt elncke. Sam Nunn szenator es Colin Powell, a vezerkar lonoke Haitira utazou, hogy meqeqyezesre jusson Haiti diktatoraval, cecras tabomokkal hatalrnanak bakes reiacasaror. Amerika ugyanis nem esene eqyezkedes nelkOllerohanni az orszaqot. hogy katonai oeavenozassartcssza meg balalmt\l6Iadiktator1_AtargyalasokmasodiknapjanesteClinton elnok IelhiviaCartert,esk6z6ltevele,hogymarelindultakamegszal16csapatok, caert Carternek felcraja van arra, hogy elhagyja az orszaqot. Ez aztan lenyleg szelsoseqes taktika von az ioozavar unaszretasara. Clinton lepesever rneqle volt egy apr6 problema: atarqyeloeaztet mastk 01 dalaellen kelleHvolna inkabb bevetnre. Az EgyesOlt Allamokalkupozici6ja ugyanis 6sszehasonlilhatallanul jobb volt, mint Ce<lrase. Az id6zavartaktikcit Carlernekkelle1tvolnainkabbalkalmazniaCedrasellen,nempedigClinlonnak Carter ellen

.*.

!'\ veqtelenseqbe nyul6 tarqyatasok egyre ruqatmasabba eszik a teleket

Hudson !'olyt'lli k,'I'llded(i api'Ol(sb kes VIHI1,iI('go'izllsllk. Eg y ily~n l\<Ij&:sb kcpcs nktir cg y 6c;.::\njtil'O'il is mcgfordttani a kikOI6hcn, ha van eleg idcjc. Ha viszonr gyorsabhan akarn,! mcgfUl\ffl,lIli az 6c;c;\njar61, a kupitdny hidha kupcsnlna maximurnra umotcrt.mcm jutnasokru. Vannakemocfck,;lkikI5rgyalaskorisllgyaneztcsinaljak Amikor zsakutcribn JUI u mcgcgyezes. idcgesck es rttrelmetlenek lcsanck. es erdsznkkalukarjuk nivcnniu m.lsik felelJII::Ispontj5nakmegdllOLtutasaru, llyenkor jusscn eszunkbe a vOlltalog6zilS! Ha van idcjc. akrir egy oceanjdror is elforgat. Ha ttlrelrnesek vagyunk. m~sok vclemenyet is konnyebben rnaghatarozhaijuk

Rossz hir azonban, hogy ez a taktika rnindket irdnyban - azaz veliink szemben is _ mdkodik. Mintl tovabb vugyunk kenytelenek a targyalcasztalnal iilni. annal nagyubb esellyel tcszunk majd engedmenyeket a masik fel javdta. Tegynk fel. hogy dtugrunk San Franciscoba, hogy megkossnk ,I honap egyik legnagyobb ilzletet. Masnapreggelnyolckorft'issen,teleoptimizl11ussalmegje]enlinklargyal6partneriinkirod~\jaban, es elrokeljuk mngunkban, hogy IUrtenjek barmi, mi rugaszkodni fogunk minden celkinlzesunk megvalosftasahoz. Sujnos uzonban a dolgok nem mennek olyan j61, mint vdrtuk. Az egesz delelonunk hiabu megy ct. egy tapodtat sem sikerul e16- rejutnunk a rargyauisban. Elkeseredesunkben ebeoszunetet kenink. A delulan folyaman is csupdn nthany lenyegtelen pontban sikerttl megegyezniink, czen esrereie odatelefonalunk a reprcrrc. hogy inkdbb uz ejszukui jdrattal szeremenk hazautazni. vecsorasznnet ulan mindenre elszanva megytlnk ViSSZ3a rargyaloterembe.es kezd6dnek 0 gondok. Hacsak nem vagyunk klllonosen ovatosak. a

tortenni. Esre ua koru! mar olyan engedrncnyekre is hajlanddak Ieszunkumiker reggel meg kategorikusan etutasuonunk vclna.

Mi ennek az cka? Az, hogy ilyenkor tudatalattink elkezd nyugtalankodnl. es egyre turelmeuenebbut nigja a Iilltlnket: "He, ember! Ha mar ennyi id6t es energiar fcktetrel ebbc az uzlcrbe. csak nem setalhatsz et ures kezzel! Legalabb valarnit probdlj mar meg osszehozni!" Valahanyszor az 1115n is 011 maradunk targyalni. hogy mar fer akartunk :illni,elvesZitjlik a lilrgyalasL (En61 rdszletesebben a 39. fejezetben szdlok majd.) A nycr6 l~rgyul6 tudja, hogy ha eljtln uz a pont, arnikor ki kelt szallni a dologbol. nem szabud ana gondolnia. hogy mennyi idot es energjat fekteren az Ogybe Az az ida es cncrgiu ugyanis mindenkepp rafordttas marad, uknr osszejon valarni. akjir nern. Ha mar sztiletett vafumifele meg allapodas-tervezet. erdemes uz i!yen kriukus pillanatokban elovcnni. es azt merlegelve vegiggondolni a tovabbiakat: "FUgbclJenlilauol,hogYlllennyipenzlescnergiutiiltUnkebbeaziizletbe,erdemesvajon tnvabh prubrilkoznunk 11 mcgdllupoddssal?" Ha ugytalaljuk, hogy nem. ne tetovazxunk. Szalljunk k i uz (izklb6J. Snkkal kcvcsebbc kcrm nekunk.hnityencserben veszt~scgkcnl lcujuk :1 bcfcktctcst. rnintba tovribbra is bent rnaradunk a sZ((\I1unkra el6nyIclen tizh-tbcu csuk uzcn. mer! \11,11' Ilil sob! kOlliilllink ra ahhoz , hcgy kisztilljunk hd,II,,_ 1)"11;[1,1 Tnlllljl"!.;lZ .uucrik.u lllilli;lr,tllS! is cz lelle vcrhctctlcn largy,tlov:J 11;1 "gy Iii_lei nrm 1""011 s/;im;'tra kelt,; h;\v!l"1. nnn rell kih'pni hcldlc. Nyugnr l\'I;1"h"llanl>"III'<'ltl:llll 111(1 millio',tI"II:iro'n 1';"",,,,,11 1<'lll"l. h,,!,:y felel'il'l':t Tl"Ie"i.~j,,,\ ("1\1 (,,,,,,1,1,, ",,111<"'" ,,111<;11:, I~(I ,'I,,<"Ic'lc"'" :tI," ,,1,,". ,', 0/\'1" "I:',): 1<"):111:1

:lfogadasi ide)

38. lejezet

Az intormaclo hatalma

***

Mhht j6 tudnunk, milyen ejanlattal jon a mestk?

ismeresere.

***

'lIlf"fln,kiogYITjll'sn'ii kodcli bc,\/cilli. .. Hcs~cid ulyanokknl. ak,k ixmcrik a nck\~1. ,,,'t:! l:lrgy,,11l1 fugok. Lciililk kUI:!I{,kkal. szukcrtdkkcl. Iljs;'lgfrflkkaJ. A Szuddum '''vcillild ";,h~ tuhilkozasom dOli cgy hutom dolgot ludlam mcg lruk ENSZ-IwgyIvcl"lo'iJ. All mOlldla, hogy lcgyck r)~'I,ill!C Svaddanunal. nc probriljak trtlkkbzni :,,"'OrOllllcgllllltam,hogy numlcnenlckli Amcrik.irol. Ncm vh.is.Jgazanlclkcscdcu [evc Forbcscn. Cs a ki\Jtscgvdcsi hi.inycrt is, Ugy kepzeli. hogy :17. USA polltika,n:,k igad iSlllcro'ijc, Ami Ccdrusr. Haiti diktatonu illcti. r61a megtudram. hogy inuid,ajMlli-ros,~;d'jlllaklik;il .,

Hn ktlv:lll;tI"tarrakCszUl.hogyoss7.colvadjon.aZllcegnyerlobbetazUzlclb6l. mclyik Whhcl tud ,I m;'isikr61. H~ ket Uzlclkol6

irgy;ol:b"kha, anl'lkii! hogy kdl6 id61 Iorditandnuk a m:lsik rei ke116 megismeresere.

:gyes sZ8mu szablily: Ne feljunk elismerni, ha nem tudunk valamit!

II" saj~t lukasunkban lukuuk. probaljunk visszuemlckczui. hogyan venuk a lu:he Mcunyin- ismcrttlk uz cl6z6lulajdoliosi. miel6U Im;gkbtOlIUk vcle ~ szerz6dcSI'? "dlUk, lIIi61 "bl'l:,k cladui a lukaxt. cs mennyi idcjc prcbalkoztak mar ~ZZ(l1. hugy I:Id/,k'! Mq;pn\hf,lluk kitahilni. hugy mi nlapjdn sztimoltrik ki uz dltuluk mcgjcldlt :llly,iI"at'! IVklloyit tudtunk 1',II6di igtny~ikr61. es arret. hogy mil is ukurtuk vulcjabun I«rni n t~rgy;d{,~ok sorun? Ezckct a dclgokut gyakran meg az ingatlan kozvetitesdvel '1>Ialkll//', (lgYI"lk scm tudjn. ]lcdig dnapi kupcsolurbun (III :IZ ugyfellcl, ~llIi6(;l uz. ~lk<'rIC ,~I, h"gy cnckcsrtsc :I I:ikllS;11. l-la II1cgi~ mcgkcrtlezzllk az

,<'lIycival:,",i ilycsmil luulnni 16lC: "Nos, ncrn tudom

c!'''g,tllII'lIl1sinl's,hogy

Kiilonben scm hiszcm. hogy ram tartoznu."

Egy· Cs kCIIl"I}()_~ szcmiuariumaimon mindig clvegexrctcm <1 kovetkezd gyakor,h,(. t\ h"lIgal<'ikllak kCI csoponot kcll ulkotniuk aI, ciad6k l'sujI"rlj,1. Ezunln ulhirom dkcI

',I[I ,H,oI. "'~

gyaklll'lalhall gyoHililck ,"cg nnnak l"nl,,~s;ig~r(iI, Prolxllkoznak ugyan valumivcl.

I-Iugy lIIi<'1'1 IICIll'! Ad!'t. lII~rl infunuricint csuk ,IZ gytijl, uki ncm tud vulamit El.I visWl1i scnki scm ismcri ul szivescn, S61. A legtbbben cgyenescn gyUlblik ens-

mcmi. Ira ncm unluak vahunit. Ennck bizonyftasaru ill egy rovid gyukorlat.

Fultcszc k hal kcrdcst, mclyck nundcgyikere valaszolni. Hogy meg-

kOllnyftscmadolgot,I1Clllsz;Jmoblkerck.hunemilllcrvallulllokal,IgynagyobbeselyIyulrulalhurjuk cl a hclycs varasa.

H;llchal uzt kcrdczem. hogy hany dlluma van az Egyesillt Allamoknak. ahelyen hogy 50. irj\lk uzr. hogy ..49 CS 51 kczott" Ha azt kerdem. hogy hany merfold uvolsdgra van New York Los Angelesto1 - tegyuk fel. hogy ezr mar nem tudjuk ,,2000 es 4000 rnerfold kdzbn". De irbutjuk akar

I Hany rartomanya van Kanadanuk? _ es _ kozon.

Hany felexege volt Brigham Youngnak? _ es _ kozou. 3 Mcnnyidn venus Floridat a SpcnyoloktdljSlc-ben?

__ " __ dollar kozou

4 Hauy Perry M,ISOII krimit in Erie 5 Hany tojrist tojik egy evben uz Egyesult

es kozutt

6 Milyen hcsszc Nee barkeja II Tercrmcs kdnyve alapjdn. mcterben merve?

es mkozott

Es fmc a viiluszok:

I Kanadanak II? tartomanyu van (es kcr urszrigresze)

Bughnm Youugnnk. a Mormon vezernek 27 felesege volt.

3 5 millio dollardrt veuuk meg unnak idejen Flcriddt a Spunyolokrol 4, Erie Stanley Gardner 75 Perry Mason knmir Irt

5 [vente kOrOlbclUi 67 milliard toj:lst tcjnak a tyukok az EgyesUlt Allamokb~n,

IIllkb:111 1100!f,.ig

t1asodlk szabaly: Ne fe/junk kerdesnit

1':.1",11;1, cS Ilogy inl"'l"Ild~;o'l;"k ~"~CIII lchcmc k

hmk"l(lI."" ",-;lIcl,'. ",:ojd hulknu \'c'II~III' ,\,,,,,,,,,1111,11:1111, IHlgy ~'''('f'·II. A [:11111':1;

***

Nehez problernakat megoldhatunk eqyszeruen azzal, hogy kerdezunk

okikmindenllBnbiznak,amltlatnakvagyhflllanak,ezertnagyonaszlvukre tudjak vannl. havalaminemolyannakbizonyul,amireszamilot1ak, A kalyhaban is nagyon nagyot csaicotax. mert mar regen gyujlbgeltek ra. as alig vartak, hogy veqre rnepvebessek. A hirj nem penaszkcoott. csak csendesen rneqrnutatta. milyen lekete lett a haz lala a kemenybol jovo koromlol es pernyat6!. Aztan betessekelt a nappaliba, es megmulalla, micsoda lyukakat eqettek a sz6nyegen a kalyhabol kjuqro parazslo szenoaraoox. Elsa pillantasra be kellett ismernem, hogy tenyleg a kalyhavatvoua gond,nempedigazzal,hogyszakszer(itlenulOzemeltekvolna bo a keszuleket.

Hirtelen en is felni kezdtem. hogy mit mondok majd, ha tbbb ezer dollar karteritestkernekmajdtoliink,ezertgyorsanmegkerdeztem:.Mitgondol, mit tehet cegOnk 6n6kert? Hogyan leheljOk java a kart?'

Legnagyobb meqlepetesemre a lerj igy varaszcit ,Tudja, mi nyugd~asok vagyunk, es rengeleg idank van bOtyk6lgetni, A ta! ronda ugyan, de tesz idonk ra. hogy ujra lerneszefjuk. Az nem gond. A lyukas sz6nyeggel azonoan mi sem tudunk mit csinalnl. Tudom, nagyon nagy a sz6nyeg,

ezen nem hogy aa eqeszet klcsereftek. De ha kepnanx egy

tutoszcrryeqet. lefedhetjuk a lyukakat. azt nagyon rneqkoszon-

flank"

Otyan keveset kert, hogy teljesen rneqoobbentem De mfver nem akar tnm. hogy rassa rneptepooesemet. gyorsan esszeszecsem magam, es rczzenestelen arccat igy sz6ltam: "Ugy erti, hogy na kapnak t610nkegy tutoszonyeqet. ezzel megoldottnak tekiruhetjuk a probternat?"

,,6,igen,Annaknagyon6rOlnenk"-valaszoltamosOlyogvaazbreg BoOltlJtlomhatoketazautamba, elvittern az aruhazbaes eqyutt kivalasztoltunknekikegycsodaszeptut6sz6nyeget, majd alaitattam veulk eqy ousrnervonyt, hogy ezzel megoldottnak tekintik panaszukat. amil aztan olkOldlomaregionaliselnokhelyetlesnek,

Nohany nappal kescbb kaptam tote eqy valaszlevelet. amelyben gralull'llt..fantaszlikust;ilfgyalasiteljesitmenyemert",amiperszeigencsaklullAs von. Hiszen nem csinaltam mast, csak nekikszegezlem a kerdest. hogymilisakarnakioliinkpontosan

Ez a recke soset segitelt a kescbbiekben, amikor szep lassan eunourlam teltele a ceg rangletrajan, szote minden vevdi panaszt kcnnyeoen rneqorocnam. men mindig area torekactem. hogy pontosan megtudjam, mil is akar valoiaban a vev6

***

megold:h:lra,"-Iellemfcl

"NilS, :l nappnliban m-m 1l11i\;(itlik n villanykupcsolri .. - mondtu a vcvo.

en pcdig szorgnlmusau jcgyzcteltcrn: "I. Villanykapcsolo u nappaliban". A kerdezgctcst all~n addig Iotyranum. mnfg a vevo vegleg kifogyott a panasznibol. a, persze vcgig szorgulrnasau Irogauam minden problemar.

Amikor mcgvohunk. huztam egy vonalar a problemdk ala, cs odaadram a vevdnck a I:lPOI, hogy nezze at. minden rajta van-e, Urana kezdtilnk csak arr6J targyulni. hogy mi uz, amit cegtlnk hajland6 rnegjavitani. es mi aa, amit nern. A legtnbb ember hojlumos kompromisszumor komi, (zen ha pcldaul felojantonarn. hogy a csoptlg6 CS~IP mcgjuvftrisiiru ktlldok a vevdnek egy vizvezetek-szerckft. nz illet6 rogron kesznek rnutatkozon megjavuaru a nappali villanykapcsolcjat. Ezzel a taktikaval mar az clejtl61 Icgvu Iarhanam, mit akur tOlem a vevd - azaz nyflt kdrtyakkal jatszctt erEn ugyunis mar a tarfogok reagalni.

Hu meg ukarunk ismerni valakit, legjobb taktika c kcrdezes. Megho7.7.a u nyllt cgycnes kerddsek. Tapasztalataim szeril1l- most. hogy rnar rncrek direkt kerdesekct fcltcnniembcreknek-igenkevescl1vunnukazok.akikkcrekperecvisszautasftjak a Val;l51.1 akar meg a legszemclyesebb kerdesekre is. Nohu nehezen kcrdezunk ra ilycn dclgokra. megsem hiszcm, hogy tul nagy ellenkezest v.1ltanu ki az emberekben cgy olyun kcrdcs. hogy •. Mien voltdl kcrhazban?"

Erd<!kc5. hogy dltahiban nagyon szrvesen beszelunk magunkrcl. es altalriban sxtvcscn vdlnszolunk szemelyes kerdesekrec de nagyon kenemeueour erczauk rnaI;unbt. h,1 m~s161 kelt hasonloun szcrnetyes dolgor kerdcznunk. Petunk, hogy merI;~Sl'lI ncznck maid rank, cs fellntk. hogy mcgtagudjak a valuszL lnkabb nem kerde,Jirik, IIch"I;Y a fcjunkboz vagjak: .. Ehhcz uckcd semmi ktizM!" Megts. ha masck

~y"n .Jippnck'tncvczcu

k c ll'al(\ h<.:~7.Clgdcsscllchcl mcpszcrczui. Ana akurtum tcfuir ravcnm ilgynokcinkct. hng)' \'egyck a f'irads:igol. kopogtnssanak be u tcruletukon Ievolakasokba.Cs tcgycuck lcl n<'hfinykcrdcSI<lZOlllak6knak.{A7.ingallanS7.akmab;1I1 .. berukuruasnak=nc\·c/.ik,lI. ilycsl;~la infornuilddfist.} Az iig)'nokok azcnbnn kcmenyen elleruilhak.ezert kill/In s1r:lh~J!i(11 dolgozrum ki a rncggy!"i7.csiikrc. Mind a 28 lrod.ink vezetdjet kivinem cgy-egy . .lcrcprc··. ahul 'lZla fcladatot kupruk. hogy kcpogtassanuk be minden takas- 1"'.6 sacrczzcnck ;IZ on lak6k((11 annyi informdciot. amcnnyit csuk tudnak ... Egycz/Unk meg a kl;VClkc7.'ihcn! I~n most bcmegyek az elsdIukasba. estelbeszelgctek u mit sikcrult t6lilk megrudncm. Te behogytobbet vngy

11;\"1:,," anuak idcjcnuz cgyik lcgjobonak iurtcuam a szakrnaban. :' :ma k<'rl<·m. eh<'dc!jcn vulcm. Amil nkkor megtudtnm 100e a nyilvanosbeszcdrdl II cgytanfnly:ullllll kliriilhcli1l5czcrdoll;imrnba kerult volna. fgy viszomcgy kctklll<·., cheri kii/.hen iill.~7.;"nl(Ih<i1. sOl iiriimrncl mendon c! cgy csomo nundcnt. ami

Harmadik szabaly: Tegyunk fel nyitott kerdeseket!

A nyer6 tdrgyalo risztaban van a kerdezes fornossagaval. es azt is tudja. hogy ncm mindegy. rnennyi cnergiat Iektet abba. hogy megtalalja a megfelel6 kcrdeseket. Megis. hogyan kerdeazunk? Errdl szot Rudyard Kipling vcrsikeje a hal dszinte szor-

g;\r61:

Van ermekem hat hoseges szolgam. tudoknelkuluk nern tudnam)

iuf"rrn;ki61 is mcgtudhatunk. Ez tehat mar egy nyflt vcgu kerdes. .Mikorra kell beIcjczuttnk ;1 munkat?" - szol a zan vegu kerdes ... Kerem, mondjon egy-kel Slot a numkairhfbcli korkiruivul kapcsolatbanr'"-sz6Iugyanennekcgynyr1t vegtivallo-

zuta. keres lcrnuijriban

Most pcdig hcmulaloknegytaktiUt.amelya nyilt veglikerdesckadt:.llehct6_ S':gckcl kihaszll,ilva kivulonn alkalmas nirgyulopartncrcktdl valo inform;ici6gYlijlcsrc.

I. K~f(JcI.6k(Jr ismelcljlik mega nulsik fel iiliflaS:lll .Tul ~"kal kcrnck (I mun-

kcrdczhorunk d ~ micrtrc

crrc kcttclckdppcn rcagulhat. Lchct. ·""C:l kl\\'clkcl.lclCSrC.Cs igy rnegtudjuk. umire vagyunk. De lehet nz is. ,ngy a7. illcl6 csupdn ludni akuna. hcgyan reugalunk egy ilycn kifog.lsra. es miutan rem nul mugyaniaaun ndui kovcneztcreserc. inkubb visszavonju. emit mendon

2. (~rzcs~k tram unlakozodjunk! Ne azt kerdezzuk, hogy mi torrent. hancm 17.1. hogy <17. illctd mil crzcn azzal kapcsolatban. ami torteru. Epftesi v:\Il~lkoz6k vaayunk. cs cgyik muvczcrdnk a koverkczdvel jon odu hczztink: .. Amikor megjelenrem

:l Vdlcmenyck ir.int tudakozodjuuk! .. A bhctbiznnsag dltahlban szemelyes ~a":lIld:'11 kcr a kisvtillalkoxoktol." - mondja a bnnki ugyintcz6. Ne nyugodjunk bele. Ing>' C7.:t/. cgyctlcn 1l16dj:lallitelfelvctclnek.inkabbkcrdczziikmegavelem!!nyet: (~ ... onnck mi <I vclcmcnye crrdl a gyukcrhurul?" Erre vatasza lehet akar a kovetkezd I~: .. NclII biszcm. hcgy sl.llkseg I'~n eITe. amcnnyiben on gararualni tudja. hogy ceg,'nckc II fUl:lInid6 alatt ncm csokken az el6frt szinr ala. Ha var egy pillanatct, megI.. ...... !cln :IZ cgyik munkrn.lrsamut. hogy C7. cserben mi a tccndd,"

In~".dc irrdlisan lTlag:lSak,II.(lnlik."':I"IClll. 'lIicrlIllUlIllj'l <.:1.1.'· Errc kct varasz

lIl;crt jutou ere a kovcrkcznnesrc.

f'oglaljuk osszc most rovidcn. milyen lepcseket tchctunk inrurm:iciogyGjlcs cr-

rlckdbcn:

,. Kcnk/.6kor isr,lclCl)uk meg a 1ll,1sik rei (lllil,\S(lt ,. Er7.I~sd ir.inttudakozodjunk

,. vclcmcnvck inlnt tudakozddjunk

,. KCIJuk meg :I masikat. hogy er6sit~e meg velcrncilyct.

Ncgyedlk sZ8bsly: Nem mindegy, hogy holluirdezunk!

Ncm deg. ha unljuk. mit kcnlczztluk. '" wm lIlindq;y. hugy hul k~rdl"l.iink.

Ilat!\I"):},al,\p:,,·tnailnk .. h:lI.aipiily;iu··\":1Il n'gl..i\/P,"1I1:1h:ul"agyir,,,Uj:'lhallkc"·"111.. 1\"1 ,,:'1111;111:1111111.. "I"r:l. II,,):] 11<"111 1"!:II"1.. "I}.III ,,,I.. 'llillolc·'ll ,nq,:1I1111li16k

:1",,,,,,:.1,,·1,,·11'.111 1'·1·,,·11 ",,"" ""oI.'1:.h.1I1 111';")("11<"11/,,""';1.

a ll"ld'"lClS (Jz!clki\l(l"rl'il. v:lgy:l pin~&hcn {lulgot.6 VizvC7.clCk-szcrt:l6r61-. a lI1\1nkahcty! protokollxzabrilyuk lrithatarhm gl17.sba kouk :I visclkcdeset. Szabdlyczzak. mittuondh.n ct csnu <lz.alllir61 hullgarnia kcll. Muukuhclyi komyczcteben az

mindig ha kurdezni nkamak t61e. ldcgen helyeu viszont r(lglOll segf-

16kc.~zcbb Icsz ;17. umbcrekct nem is olyan nchez clcsalni munkahelyukrdl. Egy

clndkhclycncst peldriul meghfvhatunk s~j~t cegenek k;lvez6jiiba. Szarnara mar ez is idcgcu hclynek szamn. Ncha egy ilyen kis dolcg is kepes csokkenteni a ttirgyal::is ok07.la fcszultseget. CS konnyebbe teszi uz informacicaramldst. Ha meg arra is sikerul nivcnnttnk. torzshelyUnkrejojjonvellinkvacsodzni,ahollekotelezettnek u szarnlar.umnaljobb

Otodik szabsly: Masokat kerdezziink - ne azt, 8kivel largyalni fogunk!

Ha Ilgy megyunk cgy nlrgyaldsra, hogy csak annyit tudunk. amennylr 0 masik lU(l:llniak:.!rlveliink,alkupozfci6nknugyongyengelesz.Masokt61 viszont olyan dolgokut is mcgtudhatunk. amiker targyalopartnertmk nem mendon volna et. S61, fgy mcg nz iiltala mondou corgok igazut is ellendrizherjuk.

EI6szor rargyaloparmerunk korabbi uzleti pannereivel beszeljunk. Meglep6, 1I1igynohaverscnytarsatjelentiinksz:lmllkra.mennyimindentfognokelmondaninektluk. De kesztlljtlnk rei az alkudozrisra. Ne adjunk ki olyan intonnticiot. umit inkribb tirokban szcrctnenk tununi. de keszuljunk fel. hogy az alku soran nektlnk is adnunk

kcllvalamitcserebe

El.utan kerdezzuk meg azt, akijcvendd targyalopartnerunk alatt all a vdllalati

egy orsz:igos kiskereskedelmi tanc kczponti irodajaban largyalnunk,felhivhatjukacegegyikkirendeltseget.esbeannak a vezerdjevcl. Ncha neki nines felhatalrnazasa, hogy targyaljon vclilnk, 16le egy csomo mindenl megtudhatunk. Otyunokat, hogy mikeru folyik ccgiiknel a domeshozas. mik a szallflok kivalaszrasdnak legfontosabb krireriu- 1Il:1i. milycn nyereseggel dolgoznak. vagy milyenek az :I!tallik alkalmazon Iizetesi Icltdtclck.

Az ilyen hcszclgctesek sonln nzonban ne feledjuk. hogy "a sorck kczt" kell ulvusnunk. Lchct. hogy tudrunkon krvnl maris a targyalas kozepen talaljuk mugunkat t\ ~ircnddtsCg vczetdjc pcldaul mondhatju. hogy "Ok sosem dolgomak 40 % alatti h:tsl.<Jllkulc~sal . redig cz nem is igaz. Meg valami: soha de soha ne mondjunk olyan . rcldcrit6·· targyaldson. amiket nern mcndanans meg a ceg kozJobb. ha nbbol indulunk ki. hogy minden, arnit mondunk,

'''''''''''Ki(""",,,,,,,klcgycn:lvcllink "Hilt', r:lIIgII. haSIHIj,', szakl1l:'Ijr"I:tk I;'irsasaga. Az crnbcr IIgY;lIIi~ ercdcndocn IUq':lI)'ilili :11 ilycil l~rs:I.~{lglo:lII. 11:t cllllq!yitilk cgy II):y<'s/.d ~ll:ll rendC~dl 1",,·111"". I(lIh:tIIII~. h"gy lI):y{o",·k rnilyen {oh·uellc1II1,·,,'1r1.. ,·):)'n.:\.,":tk "/lIly"n "III 111...>1 .. """ ,"\1 ,·1 I ,:" "H"gl IIlh ,1:"1,, ,I "·II~ I ,,,:,,,,a~ ,,..'" h,·",·I"('I"·~ ,\, '" '"'''''~ "

",ely (\~s/.ctarlja ,Ik~'t. dnlguzzatt;lk Ixirhoz a vildgon. urncly lcgaiabb nnnyira cros. '"llt c':gUk inim ~'Htt loj.rliuisuk. 1\7. infonn.lcink rchtit czcn a szrilon is aramluni ")!lIah.

az.umll 1I1I(l1I<ll1al lIli'ukllll~. 6 'I\i uz. ami I ncm nyugodtan utj.ira engcdjuk. hadd 'Y"'""I.I.,m kcdvc ,,{·!'Inl. I\z ilycn .. lcldcruesek" dltahihun nagyon harckonyak tud",k lenni.

1nfodlk szabaly: Hn nem tntormecioseerzes cIHjab61 ktkdeziink

N"I,;! :1/,';11 k0I'd~7.iink. hogy inrunn,ki61 szcrczztlnk. a kcrtkzcs

,,'r/li:,lIl1i aAWjli~" /Juj,\'ik(ll .Mcgoldouak Im'lr;l7. Jruk kisz,illil;is,ivai kup-

",I"IOS )ll'tlhlcllI;lil..:otT .. Hugy,lIldiinlUli a birus.ig nbhau a pcrbcu. aruclyct cgyik c""j(lk ilulilottiini,kclknT" .. Micrt zarnik bc atlautai irod{ljukalh,uluinapi Illlikii<.ics I;in"/"" .. Mic:rl vcuc d (;n;\kt,,1 a 11lcgbiz;ISI ,I Universal?" .Hogynn halud a Fogyasz.'\'cddllli r"rclii)!l'~I,;,,;g iiniikncl tolyuuou

" 1',ibsZI :I kcrdcsckrc. de ,1Z is

1\ 1c'lIyq.:a kritiku

h"gykiJ.<in\-

hel aN,·"·",,,·,·,'I.II)I;11 hcl, ,dull;lhan·.''' .. llall,,1( n',la.hllgy iJangkukhanis uyuuuunk ,,.,,d:',I"1"· .. Tudja. h,,)!), cln,H .. hctycucsuuk "ult kor.ibhan az Universal dniikc'! .Tudja.

i\ Ilyc·1'I;1:",.~yal,; ",indig lclj~~ Illl'l1c'hi:: iillma~;ira !'im:ISlk",lik. .uuikor 1;lr:;yal. ""')!j.:v"I,;,lc·,,,,1 h"". h"gy ,1ii1l1o,,'11 111<"):11.1(;11"'1:'" d"I::"k n)(",,'1o"_ {",ak a n"~1 la,!,~.,l,' 1"(,:111:011" a Ill:i,i~ 10-10-1. h:o I'll"'" \.01.,""1 ,( I:")!;..,I.,,,,"

•••

Egy j6 szinesznek sosrncs rossz k6zonsege

Evokkel ezaldtt largyalaslechnikai szeminariumot tartottam San Fernando veuovben. Amikor elkezdtem beszetoi. cscdalkozva ratta-n. hogy Siappy Whito, a hires komikus is ott 01 a resatvevok kczott. Sz[inetben odamenlorn hozza. as elmondtam noki, mennyire szeretern a kornlkusokal

...:. Blztosan j6 tenet oiyan sikeres komikusnak lenni, mini 6n - mendtamneki. De ha ellenseqes beallitottsaqu kozonseoe vanez bizlosmaga a pokol

- Roger, nekam sosem volt ross! kozcnseqem

- Na no viccef mar, Siappy! Amikor meg kezd6 vcltal, biztos volt

alyan, hogysz6rnyu k6zonsegnekkellettkomediaznod.

- Mondom, nekern sosem vorl rossz k6z6nsegem - lsmetelte hatarozoneo Slappy. - En hiszem azt, hogy nines rossz k6zonseg_ Csak oiyen kozons6g van, ami! nem ismersz elegge. Azzal szereztem magam· nak tumavat, hogy mindig gondosan tenutmanyoztam a kozonsecemet. miet6tt Ielleplern. Igyeke~tem a lehetoleqtobbet megtudni rotuk. es as~erint annouem cssae a rocsorornet.

***

T,hgy:,j(,kcllt ~II is ugy gcndokun. hogy nine, rossz nirgyalopnrtner. Csak olyun ~lgy:.I('p:lllllcr van. ukit ncrn ismcnlnk clegg':. NCIll isruerjuk u pnoriuisau. a ccljait. tI. cgycs kcrdcsckbcu clfoglalt :i1l:isponlj~l. Az inform:iciogytijt<!s czert JZ cgyik leg"1111>.,:,hh fda<lal. hn szcretndnk. hogy uirgyuldsuinkon problemumcntcscn clerjuk egf'(1:hheeljail<kal.

39. fejezet

Ne tetovazzunk - ha kell, alljunk fel!

bevcthetd nyomasgyakorlasi taktikak kbziil tulan ez a legnagyobb elgondulkodtat6,haVJlakikepesfelallniat:irgyaI6asztaIt6Icsak mer! nem tudja ctcrni, amit akar. Ha van vatami. umivel garantaltan er6s alkupozfcicnk lesz, ukkor ez a kovetkezd; tanuljunk meg felallni a targyaI6a.~ztalt6J ndha nagyon oehezv sdt, vanegy pszicbol6giai hararv ahcnnan kezdve mar lchcrcuc». Megis probaljuk meg.

Minden t:irgyal:\s sordn V,1Il egy hatar. aho! megke\1 aununk. es el kell gondolkoznuuk. erdemes-e tovabb folyratni az egyezkedest. Ha ilyenkor nem gondolkozunk 1'1. elvesztettuk u tdrgyalast. .. Megveszem en a kocsit. Megprooalom lealkudni a7. tldt. .uncnnyire csak leher. de nem biram inhagyni eZI a kocsit." .. Sztlksegem van crrc nz cmbcrre. Mcgprobulck lefuragni a fizetesi igcnyeib6L de nem engedem. hogy kicsuss7.ck a kezem kozlll." "EI kell togadnom ezt az 5115SJjanlatot. Pcrsze megpr6- balok mnjd mine! mcgusabb fizeresr kisajtclni bel6liik, de ugy erzem, nem szabad visszuuursnnnom ezt az ajanlatct." .. Megveszem eZI a hazar. Megprcbalcm lealkudni. amcunyirc csak lcherdc ugy erzem.ez pnnt olyan hdz, arnire egesz eletemben vagyturn." "Meg kell keuiom eat az uzletet. Nem mehetek el megrendeles nelktll." A 1)i!ld,\k azt a lelkidllapctct tukroztek, amikor mar keprclenek vagyunk kiszallni U dologbol, ncm tudjuk azt mondani. hogy .. Ha kell. en kesz vcgyok felallni az asnanot."

Ez pcdig azt jelenti. hogy elveszteullk a rargyalasr

NagYOllvigy:izzlinkarra.hogysohanejussunkel id:iig! Semmilycn uzlet ncm cr aunyit. hogy b:irmi arun megkouessec. Nines 1lZ az auto, az a hez vagy az a rnunbhdy, umcly netkill ne elhetnenk ugyanolyan boldogan, mint koraboan. Amint koponyankbu befeszkcli magdt cnnek uz ellenkezoje, elvesztettuk a tdrgyalast.

Szcmimiriumcimon gyakran kerem arra a hallgatcirnat. hogy mondjak et. szeriutuk hogyun es mien veszreuck el egy-egy targyalrisr. Megfigycltern. hogy majduem mindenki cmlitest lett egy bizonyos pentrdl, amin nlljutva mar keptelen volt feladni " 1,\rgy"l,ist. .. Elhutarcztam. hogy megszerzem" - denton egyik hallgatcm is. es ckkor 1II;'u" ludlam, mien veszueu n targyaldson

***

Hogyan keressunk ezer dollart egy ora alatt?

NOh/Illy eve tOrient, hogy a lanyom ugyd6ntott. meqveszl erete elso autojat t:lmonthjtl)lcgkozctcbbihasznallllllt6-kercskc(tesl)c,esj6<!\rz<!\kkctr6glon k<v<'ll<lszlotlaazegyiktogjobbmodollt. EI is vmu probauua. 6sannyira meg totszuu nokl. hogy tcqosen bcleboiomjun A kOfO~kodl'l po,szo ,(jglon eene VOII", l\orlymonny"e'ag"slkmhk"'''"1ol\",.oi,.v''I()~/''''JI''(J''')!1IlIknrl11"Ill

- Aendben_ Akkor elG is veteieo a ceeecczerecet. hogy mar mosl raird azailalukker16sszegel,mer1enela honaallassal mar el is veszttetteo a ItlrgyalasL Haviszonlnemakarodelvesziteni,legylelkeszulvearra,hogyfet a1tjazaszlatI61,esauI6netkCilgyerehaza-pr6batlamnekimegmagyarazni. mierlnemj6,haannyiraragaszkodikakocsihoz

A targyalas kczben ketszer is Ielalltunk az asztattol aazat hogy tavozunk, es majdnem ket oren at .. punucnuk" a kereskeoot. Az eredmeny 2ezerdoliarlSikeruUlealkudnunkazeredetiarb61

Juha lehiil6rankfmt ezer oonaren largyall. Ez 3Zer1 nem rossz oraber. ugye? Szenntem sckan vannak,akik ennyier1nemreslellnenekalkudoznia kereskedoveL Ugy tunik, meg mindig ez a penzkeresesteqqyorsabb m6dja.

k,\lni

Min"~fll'S. Ki uz. uki ki)z(ilok Ihcl6kcpC~. vagyis mcgengcdhcti lI1:1g:\n:lk

hog)' ii~.lrici k'i.<siin " .... lilnk"

~. V:igy chrcszlcsC. Tcgyfik 1l1:"I~nkcn:\1 \'0117.6hh:\ ~j~nla1Unbl/lerI1lCkiinkclf

.J. /.:ir:\-;. 1\:lpjl1nJ.: 161c ig':l"\:lc!. A IlIcgszJkil:isa. auukor fchillunk

:II a".t:III'·'J. :I~. ul"ls(" ncgyedik l:irgyal:isnak_ Csak az uuin alknl-

m:lI_and(, mktiku. h"gy a m.ixikbnn \',igyat ~hfl.'SZlclllink. ,;_~ h.n.iruzon ig~nrrcnkarjuk birni

'I"I"~ ,\ II ,,'1 .. 1 .. , 1"'1" .1/, 1"'1" 1",';,10.111.11 .. , .1 11<"11"""')'<,1.,11,,,1 .. ,1 11"1" "h 1 "1."""

ki,I_:III:I"al.ll"cl(ibhlllL·gICI"lllll'ttiikajMlli.!"I,sszIlli

fcltctclcit. II)"o;l\kOl" r"11I0S, hogy soha nc lcgyunk ~gy~dlli. MilH.Jig lIu'\gi;llUnk cgy Jofiu. rl"krl haclkczdtmk fenycgetdzni a kisz~II,\ssal es Ok tunak m~g. hugy .. He, vurjunk csak cgy percrc! Hova mcgy most"? JOjjon csak vissaa. h:'llh:1 megis mcg fudjuk beszelni az ugyct!" meg mindig on van nJ6tiu.aki szerl'ncs<\~ l'SClb<~11 korrig.llhatju a dolgot: .. Nczze: A munkutarsarn ktsse felmergesneue mag:'l!. Nriln el6rordul ncha ilyesmi, es ilycnkor jobb. ha bekeo hagyorn. Mi ViSZ:OIlI mcggy6zl}dc);Cnt, hogy meg tudnfink taltilru a megcldast. ha uz drnt iHct6en kicsu rugnlntusabbaklcnncnek.'

Hogyan teremthetUnk olyan hetyzetet, hogy konnyu tegyen tavoznunk? (Tavozasl nyomoercnk novelesenek utjai)

alklljlozil'i6h:1Il?

Hogyan mutassuk ki a tavozast nyomoercnket?

Eue! k.rpcsot.nhau hadd mondjak c! egy sztorit. amctybcn egy ingat!onUgynok dkno;m:llblm,l7.lae7.lataklikat

VI,1l n~h:iny ingallanum" kaliforniai Long Bcachcuc-- koriilbt::liIl 50 merfOldre 'HIII:nl. :tlwl lukum. Ncru nagvon isrncrtcm a hclyi ingutlunpiacot. cs meg megfetcld scm sikcrult tul.ilnum. aki turg yulharou voln!l a ncvcmren. Ekkor mcscn

r:il1wn(is A leinis

gyors;lIl

"!!Y

'lI~g a d"I!!"I'!" - kcrdrztc. cs Ill~g hll mondanom. ill;"I"<,/.oll c~ cgycncs slflu~:, rllgllln szimparikus ten szamomru. Vnlrxli nycr61~rgy:jl(\ "It. EI,~~zl\r is !Igy visef kcdcu. nnm nki sZilkscg cscrcn kcsz lcnnc ukur Illcg visszu ,'lIasilani axttxlctct. Ncntugy rcugah kcrdcscmrc. uhogya legtobb ingatlunugynok Nus. cg,. ilycu Illcgbiz:lscrl kcsz v~gyuk uktir most roglon is fclkcresni ont. ha ez

nq;rckl ". lumem visszafogounu: . .Lehcr. hogy v:illalom a megbfz.ist

M:bndszur. Illdl:!. hogy csnk .huzui pal)':ln"lchettink iga:;:an sikcresck. czcn .lgl1\l1 urm kcrt. hug)' en I:ilogass:lk el hOld. Harmudszor. szep lassen elkezdctt :'isz"kl:llni. hug), kovcsscm a~. nlasil:isail. Ez is egy nagyon lenyeges kerdes. Ha ,kaiil rrivcnnuuk u m.ixik rclCl.hogyazlcsill<ilja.:lmilmondunkno;ki-legyena ,tllllg lulrmilycnjclcntcktclcn is-.a tcvabbiuk sonin kezunkben lesz uz idnyil:is \ \"cgs<1ccl: mcgkcrni uzilletdt. h()gylcgycllszivcsm:'gypeld:inyhanal;lirniazau:isClcii s~.cr'.'\ucsl.

i<.l6re,minlkilcne csuk! Kilene honapra. amikor mi Ineg ncm is dolgcztunk azzal.llOgy kilcnc hunapig Iesz nz ingatlanom a piucon . Errc <"i hrili.lns IU1;O:,lsiloz Iolyumodon: szdpnyugodran fclullt. fcgta a m~pp(lil. ~I :0</.1,,1 fclcll udvanas.m kczct nyujtcu ne kcm. es igy sz611: .. Mr. Dawson. nag yen a),,~I"Ill. 1\1.1 hiszc,n. czck utriu nines crtclmc tovdbb bcszclgctnunk uz uzlctrdl.'

K6/. len ""Ilia csuk azcn kisc({,ini nz ujron. mer! ncm kuptu meg. amir akart '11 I'cdig cgy pilkurat alan ahlxm a hclyxctbcn takiltam magum. hogy egy ingaranllgyn,\klil kcllcu gy<izki}(lni~m. hogy fog,llija cl a mcgbfzrisomat. J6. mi?

(j pcrszc ncmtudta. hogy milycunirgyulovul is nkadt osszc. Le is alkudtam 1:01 h("';'pr";llllcghiz:isi id<iI.MinlkCSlihhkidcriii!.cicl'cligy szamonhogy fclcvcs llcghidl.<lrngllikmk:lpni.

40. Iejezet

Eszi vagy nem eszi ...

M.c16z6 fcjczctbcn hittuk. mikent gyakorolharunk legnugyobb nycmdsr a masik fehe Azzul. bogy crzckeltetjtlk vele: ba kell, mi kepesek vagyunk akar meg fel is allni a l:irgyaI6:1szlalt61. Am azonban mindig tlgycljiink, hogy csak finoman creztessuk vele hajlaudosrlgunkat. Aecluilk ugyanis csuk az erzekeltetes maga, nem pedig az. hogy vnlobun kiszdlljunk a l:irgynlasb6l- azt meg a legostobebb ember is kepes mcgtenni.

H;llulnyersekvagyunk.amasikbankOnnyenellenszenvelebreszlhehlnk.ezert lcgylluk mindig nugyon dvatosak. Ne mondjuk peld5.ul. hogy .. kell v<lgy nern?" Egy

ilycn .. cszi vagy nem eszt. nem mast" nyilatkczat mt:g clyan emhcrt is e!lent-

mond:lsra kesztet. uki szandekkul hajlando lett volna engedni kbvete-

lcstlnknck .. Sajnalom. de ennet az rirnallejjcbb

nuir I1CIll a21 hogy .• Sujndlom. mi soscm tdrunk e! hi-

varalosnn

***

Mit ne tegyOnk egy targyalason?

A szakszervezen tarqyalasokcn alkalmazott .eszr vagy nern eear' stilusnak meg neve is van: bulvarizmus. A klfeiezes Lemuel Boulware neveocr szartnazik, aki a General Electric munkaiigyi vezet6je volt az ctvenee es oaivenes evekben. Boulware szakszervezef ugyekben mindig ugyanugy targyalt: tell eqy ajaruatot. ami szerinte mind a ceqnek. mind a ceg reszvenyeselnek. mind a szakszervezetnek ercnyos volt, majdmindve gigragaszkodoltehhezazallasponthoz. Ez az .. eszivagynemeszi,nemkap mast" mentauas persze nemigazanlelszettlargyal6partnereinek, mert meg eseryt sem adott a szakszervezemek. hogya monxasok jevara erjen el valamit is a H~rgyalason. Szerintem egyebken! Boulware nagyon is j61 tudla, hogy ha a szakszervezet belemegy az 6 erse ajanlalaba. a munkasok region atkezdenek azon elmelkednl, hogy minek van nekik szaxszervezetOk.haazkep!elenbarmitiskiharcolniazerdekQkben.1964-ben az Orszaoos Munkaviszony Tanacs (National labor Aelalions Board) egyebkent bunosnek tataua a General Eletcricet rossztuszema alku vadjaval. S61. ea meg nem minden. Boulware meg nern atkuvasa rniatt 1969· bon uzennarom szakszervezetszervezenegyiilles sztrajkola ceq ellen

{ ;, "" I, ,I, '111. ",ra i "':01 " , ...... 1 '.11' t ,·1" ,,'1 ; II , .. ,., .I.~,

"1"""""'110-11",·\.11,,)·\ .,,,,.,,, .. 1<"1,,,",, "1."" ...... .],,1),,,1

cilialalillad, la~lik:'lj:1 n);nlm'k. ,Ie ,aju,,", a

i.~ ~i\',il'~:l11 :11~:olnl:ll.llat" •... Nagy"" S!.lV<.!S<.:1I

l:gy'l.t:r k,dlg<.!tl<.!111 q:y ~mtlt."rrd. akinr k "nil ~gy ki.' I11nl<.!lj~ Manhattanhcn. ,/ 'Iklt'q;yi~ kgn:lg)'uhb problcm,ija clcimcuz von. hogy neh:iny banieja :i11;lIlll,ian .ola .. I'''I~':iwn··. cs !1<.!1l1 \'"II,I~ hajbud(i~ kifizctni a s7.0oa1. AI.I,ill mcgohJoua ~ ",111';111:11:" '1."k:\Sos arakon OJI cgy Amikor a banitui

~z6h

iogyan valaszojjunk az .eszed vagy nem eszed" naqatartasra?

Hn 1{lrgyal6p<lrlnerlink igy prob:ll benuilnket kbvctelcsenek elfogadasara keny-

ell. <.!leg subl l'~sI.iIO::IIe-C cllcnfclunk uzzul. ha torteuetesen 0 trirgya,,1,,\1. Egy {lruil;i7.i <:1;ld6 pcldaul. aki nC!11 kap jutalckct forgalrna ulan. szinre semmir ::111 v<:Wil czzcl. Kormmmista orszagbeli targyulckkul s.:!11 jutortum soha dUl6rc. ha .,al')!pl,br61 "Oil sdi. A profit ugyanis nem erdekclte dket. Hiszen meg ha Ie is ~'U/cllcm volna 6kcl. akkor sem tudtak volna mire kbucni.

***

Mierl nehez kornmunlstakkat tarqyalni?

Sosem lelejlem el, Ketet-Berfinben prbbaltem bejelentkezni egy hotelbe.

nem sosxar a Fal tebontasa ulan, arntkor a varos meg mindig a kornmuniSlak kezeben "olt_ Hajnali neqy ora von, arnikcr veqre meqerxeztern a hosszu aul6GI ulan. A svelcr Zermaltbol szmte megallas nelklil haitottarn Bcrlinig. Tejiesen el voltam cstqazva. azt sem iudtam, hoi vagvck - ege-

szcn addig. amig a recepcos kerek perec ki nom jetenreue. hogy aznap CJlolrc mog kosoi erkezesem eueoero sem hajland6 olcs6bban adni a sLol);iI.rnmtamielOv;mir"a h<ljl1ahn60yvoll, ronor, hogy lei som

':0'" .lb.1 161.1 E/III~n jal 'IIInl

V6gul tilt 11\011(1111111 nokc .. To j6 eg! Ez tenylog Kelct·Berlin lenne? De hlszonnomlfltlilmsemmifeleialat!'"

.A lalat toocruonak.' - moneta kurtan. Nos, eZI a tnrt mar nauouam.

De az en kepzeletemben alai sokkal nagyobbdolognak tunt Mindig all hinem. hogy egy hatalmas, metemyi vaslag betonkolosszusrol "an sac Meg ls eskudtem volna. hogy a tenykepeken. amita falleocntasa eldtt keszitet1ek.azemberekegyilyenhalalmasbelonfaltelejenallnak.Eszre sem"eUem.hogyafallegnagyobbreszegyengemin6segu,elereallitoll betontabla volt, amelyel nem volt tul nagy munka rebontem. Ezert tuotam Ggy keresztulhajtani a varoscn, hogy meg csak a nvomet sem tauem annak a bizonyos hatalmas tatnak. Akkor jotlem ra. hogy a kulonbseqel nem a fal okozta, hanem tarqyaloparmerem nezetei. 0 ugyanis igazi kom munisla volt, es amikor erre rajcttem. rogton fetadtam. hogyvalaha is barmilyen enpeomenyre birjam ra Rendszenikben nem tsmertek az ,.anyagi6szI6nz6k"fogalmat,amelyrabirtavolna6t,hogymegpr6baljon megegyeznivelem

***

igy is: .. Mcgtenne. hogy beszel a Idnokevel. hathu most az cgyszer kiveteh tud majd tcnni a sznbaly al6L Ha valaki is meg tudja 6t gy6zni errol, nkkcr az csak on lehcr .. Ha meg cnncl is kcmcnyebben akarjuk kczolni vele a dclgot. mondjuk all: .. Lenthctncnk csctlcg hannasban a fdnbkcvel, hogy megbeszeljuk veie a dolgoi?"

3. M6i1ollllldlllllk, 110gy {/ mtlsik presV{U"eSZleseg nilkiillehessel1 ellg<tdmellyl

wmllk otteucre. hogveteinte hal/ani sell! akart (/ En en a taktikatjava-

soln.uu lcginkabb u z cddig fclsorolr harem koztll. ukkor, ha a mdsiknak

vaI6~itno7.diludb6I_Jlyencsctekbcnfizeteuulkalmazcttc-c araktika

l'!(,h,ilku/.h:lllln~ nI;lskcnl kcnkzzck valamit! Mibe kerufne. h<l most <I, c~pn'r !II~gl':ill07.laln;i az ull,ispontj{lt <I dologrol? Nem nugyou. cvak cgy kicsit. C, Icnylq.: n"'~1 a/. ~gys7_n_'"