Ne Možete Naučiti Dete da Vozi Bicikl na Seminaru®

180° u odnosu na tradicionalnu prodaju®

Sandler pravilo br 35: Ako vidite da konkurencija radi tako, Vi stanite. Radite
nešto drugo!
Ako niste stigli da zapišete, dajem Vam Role Play sa treninga kako da u startu demontirate bombu koja moţe
da Vam predstavlja problem kasnije, kako da zaštitite marginu I izbegnete da ne budete ‘’Besplatni Savetnik’’:

Role Play 1:‘’…g-dine kupče, prošle nedelje sam razgovarao sa jednim kupcem I moram da kažem da mi se
ovo retko dešava, ali pričali smo 2 sata I jako mu se dopala moja kompanija I proizvodi ali kad je tražio dodatni
popust, ja sam bio nemoćan I klijent je otišao razočaran. Da mi se ne bi ponovo to desilo jer brinem o Vašim
osećanjima, reći ću Vam da su naše cene već sa popustima, I ako Vam se dopadnu proizvodi, da li cena
može biti problem?’’

Role Play 2: ‘’g-dine kupče, hvala Vam što ste me pozvali I što imate interesovanje za našu kompaniju, ali
dolazeći kod Vas, razmišljao sam I moram da Vam kaţem moj potencijalni strah za našu saradnju! Klijent: Šta je
to? Vi: Imamo vrhunske proizvode koji zaista mogu da povećaju Vašu prodaju krajnjim kupcima, ali mi nismo
jeftini sa cenama! Plašim se ako bih Vam I pokazao kako moţete da profitirate sa našim proizvodima Vas bi I
dalje brinula cena?’’

Pouka: Ne samo što ste već u startu demontirali bombu I ako klijent prihvati Vaš predlog, pa, već ste prodali
proizvod, drugo: Pokazali ste mu da se ne plašite problema koji imate sa cenom I što mu otvoreno to
pominjete. Ovakva strategija će podići Vaš stav u klijentovim očima I počeće da Vas drugačije cene I poštuju
u razgovoru. Konkurencija ne zna da pregovara na ovaj način jer su naučeni tradicionalno da ih klijent satera u
ćošak na kraju razgovora I da se brane. ZAPAMTITE: Ako ţelite da pregovarate sa Predsednikom (klijent) morate
imati stav kao Predsednik!

Da li ste ikada razmišljali da tehnike koje koristite, kupac odlično poznaje jer su toliko dugo u upotrebi i da je
zbog toga postao otporan na njih. Pre nego što i otvorite usta i kaţete šta imate, Vaši potencijalni klijenti znaju
šta ćete reći. I sva ta predvidivost zapravo čini Tradicionalni system prodaje.
Setite se: ’’Dobar dan izvolite, Hvala samo gledam’’!
PRAVILO: Prodaja se ne gubi ili dobija kad napravite ponudu pa čekate ishod da li će cena biti prihvaćena ili
ne. Prodaja se dobija ili gubi čim kaţete jedan drugom ’’Zdravo’’. Zašto? Zato što je to tačka preloma koja
određuje čiji System pratite-svoj ili tuđi.
ZAPAMTITE: Ako nemate svoj System, moraćete da ga pozajmite od drugog – a taj drugi je uvek Vaš klijent. Ako
ste se ikada bavili plesom, onda znate da igru moţe da vodi samo jedan partner. U prodajnom plesu –
razgovoru između kupca i prodavca (mi to zovemo: Igranka bez prestanka), ples najčešće vodi kupac.
Šta znači Igranka bez prestanka? To znači: ’’dajte nam ponudu, javićemo se, razna ucenjivanja na cenu,
popusti, dampigovanje cena’’...Stvar je u tome što će prodavci koji nisu istrenirani stalno potpadati pod
klijentov system i uvek će loše osećati zbog toga. Ali na ţalost najveća većina prodavaca nije ni svesna
manipulativnih tehnika kojima se klijenti sluţe kako bi dobili Vašu ponudu da bi potukli konkurenciju...

Sandler System®. Sva prava rezervisana. Bilo kakvi delovi ili navodi ne mogu se koristit bez pisane dozvole.
Sandler Training Finding Power in Reinforcement® (sa dizajnom) i Sandler Training® su zaštićene marke u sastavu
Sandler Selling Institute®, SSI. Neovlašćeno korišćenje Sandler System®-a potpada pod povredu autorskih prava.
 Zašto PODMORNICA? –Za vreme drugog svetskog rata, saveznički brodovi su najviše strahovali od nemačkih
podmornica. Zašto? Zato što su mogle da zarone duboko i tiho i čekale su pravi trenutak. Istom principu učimo
ljude u prodaji. Ne dozvolite da Vas klijenti doţivljavaju kao pretnju po sopstveni dţep! Ako ţelite da osvajate
nove kupce – čim Vas vide – čuju, vide Vaš brendiran auto, već znaju šta ćete im reći. Znaju da ćete im pričati
o Vašim novim proizvodima, kvalitetu...Klijent treba da Vas doţivi kao RESURS a ne kao PRETNJU!

Zašto je potrebno imati Sistem? – daje nam odgovor da ljudi nisu nezadovoljni poslom zbog plata, bonusa, ili
planova, već zato što nemaju System koji ih vodi do uspeha. System će im pomoći da shvate da ako ţele da
naprave bolji rezultat za sebe a onda i za firmu, moraju da imaju način koji vodi do uspeha.

Ne budite više ’’Besplatni Consultant’’ – Da li Vam se dešavalo da Vas klijenti ispitaju za sve, date im kataloge,
ponudu sa cenom i na kraju saznate da je posao završio sa drugim. Budite paţljivi sa ovim, jer ne samo što niste
prihodovali firmu, već ste ozbiljno ugrozili svoje Samopouzdanje. Morate biti SVESNI manipulativnih tehnika koje
ljudi koriste nad nama. Morate znati kako da se zaštitite od ovoga.

Zašto TEHNIKE nisu dovoljne za uspešnu prodaju? Ako ujutro odemo na posao sa STAV-om: ’’Veliki je plan, teško
je’’ne moţemo očekivati da će nam tehnike biti bolje! Menjajući Ponašanje menjamo Stav a menjajući Stav
menjamo Tehnike. Tehnike su samo odraz našeg Samopouzdanja i Hrabrosti! Zbog toga Tradicionalni treninzi
nisu dobri jer nas uče samo tehnikama. Tehnike su samo VRH ledenog brega!

Znanje koje imate o proizvodu može da Vas povredi – saznaćete da nije dovoljno da imate samo veliko znanje.
Ako ne znate da ga koristite moţe samo da Vas povredi! Kupci i hoće Vaše znanje na tanjiru jer znaju da moţe
da im pomogne, ali traţiće to isto i od konkurencije. Ali ZAPAMTITE: Što više znanja dajete smanjujete sebi šansu
za prodajom!!!

Sandler System®. Sva prava rezervisana. Bilo kakvi delovi ili navodi ne mogu se koristit bez pisane dozvole.
Sandler Training Finding Power in Reinforcement® (sa dizajnom) i Sandler Training® su zaštićene marke u sastavu
Sandler Selling Institute®, SSI. Neovlašćeno korišćenje Sandler System®-a potpada pod povredu autorskih prava.
 Naučite da padnete. Razlika između I i R. Tradicionalni treneri nas jedino uče kako da dođemo do uspeha, ali
NE MOŢETE NAUČITI NEŠTO DOK NE DOŢIVITE NEUSPEH!!! I zato je vaţno da znamo da i posle neuspeha znamo
da ustanemo i nastavimo dalje kao da se ništa nije desilo. Ovo je fundament i temelj uspeha u prodaji.

Morate imati hrabosti da postavljate teška pitanja. Ako treba da čujete NE, bolje je da čujete odmah nego na
kraju razgovora, hraneći svoj Ego ’’Srećnim Ušima’’.

Ako se na Vašoj teritoriji otvorio novi konkurentski distributivni centar i primećujete da imate pad prodaje,
najgora stvar koju moţete uraditi je organizovati ’’tradicionalni trening prodaje’’, gde ćete ljude samo
izbombardovati tehnikama i prebaciti još veći pritisak na njih. Tehnike nisu problem (mogu da budu) ali
problem je u STAV-u tih ljudi a samim tim i u promeni Ponašanja. Zato je prodaja Konceptualna stvar – ne
Tehnička. U ovom slučaju kako doţivljavaju konkurenciju i sebe u odnosu na njih će reflektovati na njihov Stav i
Ponašanje. I tu treba traţiti rešenje pada prodaje! Obično kompanije rešavaju problem tamo gde i ne postoji !!!

Naši klijenti su različiti: Citi Group, Bank of America, Oracle, IBM, Coca Cola, Ernest & Young, Knauf Srbija,
Olympus Srbija, Nissan Srbija…I svi oni koriste Sandler Selling System®

I, ne zaboravite Sandler pravila®:

Sandler pravilo br 6: Ne otkupljujte svoje proizvode ili usluge sutra, koje ste prodali klijentu danas!

Sandler pravilo br 21: Prodaj danas, savetuj sutra!

Sandler pravilo br 23: Najbolji način da se rešite bombe je da je demontirate odmah – ili de Vam kasnije razneti lice!

Ţelim Vam dobru prodaju,

Vaš trener, Dragan Vojvodić

Sandler System®. Sva prava rezervisana. Bilo kakvi delovi ili navodi ne mogu se koristit bez pisane dozvole.
Sandler Training Finding Power in Reinforcement® (sa dizajnom) i Sandler Training® su zaštićene marke u sastavu
Sandler Selling Institute®, SSI. Neovlašćeno korišćenje Sandler System®-a potpada pod povredu autorskih prava.