Stappenplan voor na het afsluiten van de

verkoop
Over Duitse voetbalelftallen wordt wel eens beweert dat de tegenstander pas gewonnen heeft als
die Duitsers weer het land uit zijn. Hetzelfde geldt in de verkoop. Er kan nog heel wat misgaan
nadat u de order heeft afgesloten.

1. Zodra u de koop heeft afgesloten: praat u zelf er niet meer uit.

Er zijn verkopers die van geen ophouden weten. Ook nadat de koop is gesloten gaan ze door met
"verkopen". Ze blijven nieuwe argumenten aandragen. Dat is onhandig. De kans bestaat dat de
klant het argument als een nadeel beschouwt. Daarna gaat hij twijfelen en moet de verkoper
opnieuw beginnen. Of zegt de klant:

"Ik wil er toch nog eventjes over nadenken. Bel me volgende week maar terug."

2. De klant wil nog wat extra informatie

Soms komt de klant nog met aanvullende vragen. Geef dan vriendelijk, kort en bondig antwoord.
Voorkom nieuwe discussies. Het is natuurlijk verstandiger als de verkoper zelf het initiatief neemt
door direct na de koop te vertellen wat er gaat gebeuren. Daarna sluit hij af met: "Heb ik het zo
duidelijk vertelt?" of "Heeft u nog vragen?" Natuurlijk niet: "Heeft u dat begrepen". Dat laatste is
minder vriendelijk. Bovendien loopt u het risico de klant voor domoor uit te maken als hij het écht
niet heeft begrepen.

Vertel ook met wie hij contact kan opnemen als er later nog vragen komen. Soms is het verstandig
om de klant meteen te introduceren bij de verkoopbinnendienst. Dan kunt u ongestoord verder
werken. Als u dat niet doet loopt u het risico dat de klant denkt dat u iets verzwijgt. Of ook
vervelend: dat de klant niet weet met wie hij contact op moet nemen als hij toch nog vragen heeft
of de aflevering is vertraagd.

3. Weid niet opnieuw uit over goede argumenten die u reeds heeft besproken
Dit is een variant op punt 1. U heeft uw punt gescoord. De klant is tevreden. Waarom zou u dan
opnieuw beginnen? Denk er aan: voor u is alles in kannen en kruiken. Maar voor de klant is het net
begonnen:

• Krijgt hij voldoende waar voor zijn zuur verdiende geld?

• Houdt u zich aan uw beloften?
• Doet het product of dienst werkelijk wat hij er van verwacht?
• Wordt het op tijd afgeleverd?
• Et cetera...

De spanning en onzekerheid neemt eerder toe dan af. En dan kan elk woord een aanleiding zijn om
er alsnog van af te zien. Dus waarom zou u het vuurtje opnieuw oprakelen? Nergens voor nodig!

4. Als de klant een besluit heeft genomen

Werk dan alle formaliteiten snel en professioneel af. Dat geeft vertrouwen. De klant zal dan niet
snel geneigd zijn op zijn besluit terug te komen. Vervolgens is het tijd om in te pakken, vriendelijk
afscheid te nemen en dan weg te wezen.

Ik wens u veel succes

Michel Hoetmer

www.salesquest.nl
SalesQuest helpt verkopers…
... met het werven van nieuwe klanten. Wilt u meer nieuwe klanten binnenhalen? Vraag dan infor-
matie aan over deze praktische trainingen!

Ja, ik ben geïnteresseerd naar de trainingen van SalesQuest.

Neem contact met me op over:

O “Effectieve acquireren”

O “Effectieve verkoopgesprekken voeren”

O Acquisitieplan in 7 stappen

Bedrijfsgegevens

Bedrijfsnaam: ..................................................................................………………….

Contactpersoon: ...........................................…………………. Voorletters ............. (M/V)

Adres: ..................................................................................………………….

Postcode: ..................................................................................………………….

Plaats: ..................................................................................………………….

Telefoonnummer: ............. - ..................................................................………………….

Mobiele telefoon: ............. - ..................................................................………………….

Fax: ............. - ..................................................................………………….

E-mail: ..................................................................................………………….

Fax dit formulier naar 023 - 565 79 64

Of stuur het formulier in een ongefrankeerde envelop naar:

SalesQuest
Antwoordnummer 441
2130 WB Hoofddorp