Sharing Business Skills
in Kenya
Victor Pratt is founder and
chairman of Kenya Man-
agement Assistance Pro-
gram (K-MAP), a non-
profit organization that
assists business develop-
ment in Kenya (kmap@
africaonline.co.ke).
10
by Victor Pratt
ince its inception twelve years
S ago, Kenya Management Assis-
tance Program (K-MAP), has
grappled with the arduous task of dealing
with the three main obstacles that stifle
the development of small enterprises: lack
of management skills, lack of access to
credit and lack of an enabling environ-
ment. In tackling these constraints, K-
MAP has sought to develop mutually ben-
eficial linkages among large, medium and
small enterprises. These ties are vital to
the sustainability and growth of all busi-
nesses. Large, well-established companies
and small-scale entrepreneurs have been
attracted by the relevance, simplicity and
applicability of this strategy that transfers
technical and management skills.
Counseling out of self-interest
In 1986, 74 large, well-established com-
panies in Kenya agreed to release some of
their top and middle managers for one
day a month to provide one-on-one busi-
ness counseling to existing and potential
small-scale entrepreneurs. The one-on-
one counseling method was adopted be-
cause most small-scale African entrepre-
neurs lack a strong formal educational
background and thus prefer a practical,
interactive form of business education.
Apart from being pragmatic, this ap-
proach makes it possible for entrepre-
neurs—otherwise known as ‘clients’—to
discuss their business problems freely and
privately with people who have succeeded
as executives in larger organizations. It
also allows counseling to be conducted in
a local language which helps to establish
rapport. Moreover, counseling is conduct-
ed at the business premises of the client.
Over the years, the program has pro-
vided one-on-one counseling to over
10,000 small businesses in the manufac-
turing, commerce, engineering, agribusi-
ness, communications, textile, insurance,
tourism, and service sectors throughout
Kenya. Counselors assist small entrepre-
neurs in business planning, marketing,
product development, quality assurance,
costing and pricing, record keeping, in-
ventory control, and import-export trade.
By sharing its management know-how
with smaller enterprises, the Kenyan busi-
ness community has introduced a new di-
mension to African private-sector think-
ing: those who succeed in business can
and should assist upcoming, less experi-
enced entrepreneurs. They realize that
support for small business means more
jobs, which in turn translates into more
purchasing power and an expanded tax
base. With over 500,000 people entering
the job market every year and with fewer
than 100,000 jobs being created in the for-
mal sector, Kenya’s private sector real-
ized that creating small businesses of-
fered the only hope for the jobless. The
ranks of the unemployed include univer-
sity graduates and high school dropouts,
as well as those who have been laid off.
The businesses that participate in K-
MAP’s program have also recognized that
helping to foster the growth of efficient
NUMBER FOUR 1998 ECONOMIC REFORM TODAY
small businesses provides their own com-
panies with opportunities for subcon-
tracting, distributorships, franchising, and
other forms of productive linkages. This
helps them to achieve economies of scale
that enhance their competitiveness in an
increasingly competitive world where pro-
tectionism and import substitution are
giving way to globalization and market
liberalization.
This was the mindset of the original 74
companies that agreed to support the im-
plementation of K-MAP’s concept. These
initial sponsors laid the foundation for a
membership that has grown to 200 com-
panies that contribute roughly 800 coun-
selors to a skills bank. They have invested
more than 120,000 hours guiding and ad-
vising over 10,000 existing and potential
small businesses in the manufacturing,
tourism, engineering, agribusiness, com-
munications and service sectors through-
out Kenya. Multinational corporations
represent 26% of the total member-
ship, while the remaining 74% are domes-
tic Kenyan companies. The sponsors
include multinationals such as Phil-
ips Electronics, Toyota Motors, Shell
Kenya, PricewaterhouseCoopers, Proctor
& Gamble, and General Motors.
Enhancing counselors’ skills
In order to sustain this program, the
linkages among large, medium and small
businesses must be based on a shared vi-
sion, common goals and mutual prof-
itability and growth. Therefore, K-MAP
equips its counselors with necessary guid-
ance tools while giving them something to
take back to their own companies. This
capacity enhancement program focuses
on improving interpersonal, team build-
ing, communication, leadership, diagnos-
tic and problem-solving skills. So far,
some 400 counselors have benefited from
this plan. K-MAP counselors provide
guidance from startup through the opera-
tional phase of the business.
As part of its business counseling ser-
vices, K-MAP recently introduced a week-
ly business Q&A column in the influential
weekly newspaper, The East African. This
column tackles issues confronted by busi-
ness operators in East Africa.
ECONOMIC REFORM TODAY NUMBER FOUR 1998
In addition to counseling and training,
K-MAP carries out research on matters
that are pertinent to small business. Re-
search enables K-MAP to develop new
products, improve current ones and en-
rich its knowledge base. It also publishes
booklets on issues related to small busi-
ness development. Topics of current pub-
lications include how to plan and start a
business, negotiating a small business
loan, and export/import trade.
Facilitating credit
Inability to access credit is as much an
obstacle to developing a small business as
is the lack of management and technical
skills. It is particularly unfortunate when a
small business has developed expansion
plans but lacks the financial resources to
implement them. In 1991, K-MAP made a
breakthrough when Barclays Bank agreed
to require only 50% collateral of the loan
value—in the past it required 100% col-
lateral—when extending working capital
loans. Loans extended under this special
program range from $2,200 to $80,000
and are available exclusively to small busi-
nesses backed by K-MAP management
skills and know-how.
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A r can entrepreneurs pre er pract ca bus ness educat on
11
 Barclays relies on K-MAP to identify
and assess the financial needs of its clients
and to assist them in preparing bankable
business plans, which are then recom-
mended to the bank for consideration.
The bank retains all lending decisionmak-
ing authority.
In the recent past, formal financial in-
stitutions in Kenya viewed small enter-
prises as “high risk—high cost entities.”
Kenya’s small enterprise sector received
less than 3% of total lending. By reducing
the risks and transaction costs through its
business counseling and training pro-
grams, K-MAP has convinced finan-
cial institutions to regard the small enter-
prise sector as an opportunity for growth,
not a risk to be avoided. Because of this
new perception, these institutions are be-
ginning to base their lending decisions
more on cash flow than on demonstrated
capital.
In addition to its skills-leveraging pro-
gram, K-MAP is active in the Small Enter-
prise Credit Association (SECA). SECA is
a nonprofit organization that unites
banks, non-bank financial institutions
and other nonprofit entities to develop in-
novative approaches for increasing credit
flows to small and medium-size enterpris-
es (SMEs).
Changing the policy environment
The small business environment in
Kenya, and throughout much of Africa, is
characterized by repressive laws and im-
posing administrative barriers. Thirty-five
years after the country’s political indepen-
dence, colonial laws and administrative
systems that were designed to keep
Africans out of business still remain in-
tact. Policymakers are generally suspicious
of and sometimes hostile to profit mak-
ing, although profit is the basis of taxation

HOW K-MAP’S COUNSELING PROGRAM WORKS

K-MAP targets small and medium-
sized enterprises that employ up to
30 employees in a variety of sectors.
Prospective clients are screened for
commitment and their potential for
success. Upon registration and pay-
ment of a $50 fee, a client is entitled
to five counseling sessions. Should
counseling be required after the first
five sessions, which is usually not the
case, the client is required to pay an
additional $50 fee. A counselor is as-
signed to a client for eight hours a
month.
After reviewing applications and
resumes, K-MAP’s guidance coun-
selors interview the short-listed can-
didates to determine their business
experience, education, and personali-
ty suitability for counseling. Those
who are accepted undergo an induc-
tion process to introduce them to K-
MAP and its approach to business
development services. K-MAP con-
ducts quarterly counselor training
programs for new counselors that
are designed to improve their tech-
niques and human relation skills.
Counselors have found these courses
very valuable for their guidance activ-
ities, as well as for their individual
professional development.
In assigning counselors to clients,
K-MAP first identifies the client’s
perceived and real needs. Then, the
counseling coordinator matches what
the client needs with a specific skill
area and identifies suitable coun-
selors, including location of the client
and language compatibility. K-MAP
then sends a letter to both the coun-
selor and the client, informing each
of the arrangement. K-MAP leaves
the client and counselor to agree on
timing and work methods that are
convenient to both. This is done in
order to promote rapport and own-
ership of the counseling process.
Counselors produce a short stan-
dardized report for K-MAP after
each session describing the session’s
details. Clients are encouraged to re-
port back to K-MAP with feedback,
and they may change counselors if
they feel that their current counselor
is unsuitable.
Workshop training sessions, which
are run on a fee basis, supplement
one-on-one counseling, thereby per-
mitting small-scale entrepreneurs to
interact and learn from each other.
The workshops are facilitated by ex-
perienced K-MAP counselors and in-
clude a mobile training unit for rural
outreach.

12 NUMBER FOUR 1998 ECONOMIC REFORM TODAY

and government revenues. Entrepreneurs
complain of long delays in obtaining busi-
ness registration and trade licenses, over-
centralization of services, complicated tax
forms, too many controls, as well as out-
right misinterpretation of laws by those
entrusted to administer them.
Of the total 900,000 businesses in
Kenya, more than 70% operate in the in-
formal sector. This high informality rate
clearly suggests the need for drastic re-
forms in the legal and administrative
landscape. A K-MAP survey carried out in
1995 led to the establishment of a broad-
based, private sector, nonprofit organiza-
tion, the Committee for the Improvement
of Small Business Environment (CISBE).
This group is currently working with a
government inter-ministerial committee
to simplify laws and administrative proce-
dures. The importance of this work is un-
derscored by the key role SMEs must play
in creating jobs and enhancing the com-
petitiveness of Kenyan products. Simplify-
ing legislation—and repealing restrictive
laws when necessary—will help create the
conditions where micro-enterprises will
grow into small modern enterprises. As
part of its lobbying activities, K-MAP
provides input into the work of several
government-established national bodies
that are aimed at improving the environ-
ment for small business.
Sales growth and job creation
K-MAP’S programs have helped its
clients increase their sales revenues, assets,
job creation, and overall survival rate.
From 1992-1994, revenues among its
clients grew 292%, asset size 189%, and
employment 106%. From 1994 to 1996,
sales grew by 741%. Moreover, the task of
creating one job was achieved at a cost of
$400, compared to the World Bank’s esti-
mate that $4,000 is needed to created one
job in other developing countries.
The quality of the advisory services is
also reflected in the extremely high sur-
vival rate enjoyed by the enterprises re-
ceiving K-MAP assistance. From 1994 to
1997 the overall survival rate within the
first two years of operation among K-
MAP clients was 94%, compared with the
national average of less than 10%.
ECONOMIC REFORM TODAY NUMBER FOUR 1998
K-MAP is sustainable because local
people are pulling together to use their
talents to pursue local solutions to their
economic challenges. The Kenyan busi-
ness community contributes over 80% of
K-MAP’s operational budget in the form
of skills and cash. K-MAP plans to achieve
100% financial sustainability by 2000, and
an endowment fund has been set up as
part of an overall strategy to become
completely self-reliant. The long-term
sustainability of K-MAP as an institution
lies in its ability to develop affordable
market-driven products and services that
are vital to the success of SMEs.
Future challenges
K-MAP faces the major challenge of
mobilizing additional resources to cope
with ever-growing demand for its ser-
vices. It plans to mobilize additional re-
sources in order to expand its outreach
into all 64 of Kenya’s districts. Of particu-
lar importance is the need to continue to
enhance the capacity of its counselors in
order to sustain the spirit of “give and
take” which is central to the philosophy of
K-MAP.
Because lack of access to credit con-
strains SME development, K-MAP will
continue to provide the information that
financial institutions need to base lending
decisions more on cash flow rather than
on tangible collateral. To this end, K-MAP
will seek collaboration with support insti-
13
 tutions such as the SME Guarantee Trust
and the Small Enterprise Credit Associa-
tion (SECA) to improve the situation.
Investment enterprises in Kenya and
other developing countries must prepare
themselves for competition. Through
its newly launched training program,
K-MAP has positioned itself to assist
SMEs in gaining access to information,
technology, as well as to contacts that will
enable them to effectively compete in the
global marketplace.
The Committee for the Improvement
of Small Business Environment (CISBE)
will expand its scope to encourage the pri-
vate sector and civil society to take a
broader role in participating in policy for-
mulation and legislative review of the
economy. Similarly, CISBE plans to em-
bark on a campaign to convince policy-
makers that the profit motive benefits the
economy.
The success of K-MAP’s approach to
small-business development has attracted
considerable interest from other develop-
ing countries in the region. Some—Nige-
ria, Uganda, South Africa, Cameroon,
Zambia, Zimbabwe, Namibia, Malawi,
Ethiopia, Madagascar, Mauritius, Tanza-
nia—have expressed their desire to repli-
cate the concept. African Management As-
sistance Program (A-MAP) is being
established in response to such requests.
A-MAP will provide a continental forum
for sharing of experiences and network-
ing as well as promote joint research on
common problems and publish training
material.

HOW COUNSELING HELPED A TILE MAKER

Joseph Munene is an entrepreneur who has tried to build his business by utilizing
local materials. In 1989 he started making roofing tiles using sand, cement, and sisal
fiber with one machine. As the number of orders started to increase, he realized
that he would need more financing to keep up with growing demand, as well as ad-
vertising that would target individual developers. Munene obtained a loan from the
Small Enterprise Finance Company, a provider of credit to small enterprises, to
construct a workshop and to purchase machinery that would allow mass produc-
tion of the tiles.
Munene had heard about K-MAP. One day he saw an advertisement for a seminar
on “Production Management and Quality Assurance.” Because this was a topic he
felt he needed to know more about, he registered to be a K-MAP client. Leonard
Radoli of McCann Erickson was assigned as a counselor to guide Munene, and they
focused on developing an effective marketing strategy.

Implementing the promotion strategies has paid dividends for Munene. His compa-
ny, Shelter Works Limited, now produces fiber concrete roofing for less than the
cost of clay or conventional concrete tiles. His nine employees operate four ma-
chines, and he has found affordable advertising in K-MAP’s quarterly magazine,
Small Business Forum, which targets his market.

14 NUMBER FOUR 1998 ECONOMIC REFORM TODAY