UNIVERZITET

Marketing u trgovini
seminarski rad tema:

Distribucija kao element marketing miksa

Beograd 2008

Sadraj:

UVOD ................................................................................................................3 1. Distribucija kao instrument marketing miksa..................................................4 2. Osnovni kanali distribucije.............................................................................8 3. Izbor kanala distribucije...............................................................................10 4. Fizika distribucija........................................................................................10
4.1. Plasman proizvoda...................................................................................11 4.2. Direktni kanali distribucije ........................................................................11 4.3. Indirektni kanali distribucije ......................................................................11 4.4. Intezitet pokrivenosti trita ......................................................................12 4.5. Fizika distribucija isporuka ..................................................................13 4.6. Podrka korisnicima .................................................................................13 5. Distribucija na internetu Zakljuak ...................................................................................................................15

Literatura .........................................................................................................16

Distribucija kao element marketing miksa

UVOD

Pod marketing miks konceptom podrazumeva se kombinacija instrumenata kojima se koristi preduzee da bi se postigao oekivani nivo prodaje na ciljnom tritu. Ideja o konceptu pripisuje se Kulitonu koji je u svojoj studiji o trokovima marketinga napisao da su menaderi preduzea "mikseri elemenata" koji kombinuju postojee ili trae nove elemente da bi se dolo do rentabilne ponude preduzea na tritu. Borden je ovu ideju razradio u koncept marketing miksa.1 Mnoge savremene definicije marketinga proiruju klasifikaciju instrumenata marketing miksa, ali i dalje najeu podelu sainjavaju sledei elementi: Proizvod Cena Distribucija Promocija Politika plasmana (prodaje, marketing-kanala ili distribucije) obuhvata poslovne procese koje treba da obave marketing-institucije neophodne da proizvoa to kraim, efikasnijim i rentabilnijim putem doe u kontakt sa svojim odabranim ciljnim tritem, ciljnim trinim segmentom i ciljnim kupcima, potroaima i korisnicima. U najirem smislu rei politika plasmana podrazumeva funkciju marketinga kao procesa i sistema razmene koji se odigrava izmeu pojedinaca, tj. graana kao kupaca, potroaa i korisnika, i organizacija kao dobavljaa ili prodavaca, odnosno, kao proces razmene izmeu organizacija, s jedne strane, kao kupaca, potroaa i korisnika, a s druge strane, kao dobavljaa ili prodavaca.

www.wikipedia.org

U tom smislu, marketing plasman (marketing-kanali, logistika) u okviru marketinga kao procesa obuhvata niz aktivnosti koje omoguavaju da doe do razmene, odnosno do transakcije marki proizvoda ili usluga za novac, a za razliku od komercijalnog poslovanja koje pretpostavlja agresivnu prodaju, filozofija marketinga i njena implementacija u sistem organizacije preduzetnikog drutva omoguuje da se marketing plasman odvija sam od sebe. Osnovni cilj marketing miksa je da preduzee putem njih utie na zadovoljenje potreba potroaa, tako da se svi instumenti integriu i usmeravaju ka potroau.2

PROIZVOD

CENA

USLUGA / VREDNOST

Potroai

Istraivanje marketinga

POTREBE KUPACA NA TRINOM SEGMENTU

PROMOCIJA

DISTRIBUCIJA

1. Distribucija kao instrument marketing miksa

"Miks distribucije je skup aktivnosti i procesa koji se bave tokom proizvoda i usluga od proizvoaa do potroaa. "3 Vodei autori iz marketinga imaju sline definicije. Marketinki kanali po njima jesu:

2
3

www.ekof.bg.ac.yu/info_paketi/ind_marketing.htm

dr Vinka Filipovi," Marketing i trite", Beograd, 1997 god.

1. Skupovi meuzavisnih organizacija ukljuenih u proces stvaranja proizvoda ili usluge dostupnim za korienje ili potronju (Kotler) 2. Skupine pojedinaca i organizacija koji usmeravaju tok proizvoda od potroaa do proizvoaa (Dibb) 3. Skupovi meuzavisnih organizacija ukljuenih u proces stvaranja proizvoda ili usluge dostupnim za potronju ili korienje (Stern, El-Ansary, Coughlan) Funkcije marketinkih kanala su: Dranje asortimana (zaliha), Udovoljavanje potranji (odnosno prodaja), Fizika distribucija, Postprodajno opsluivanje i Finansijsko zatvaranje ciklusa. Distribucija je aktivnost marketinga koja obuhvata sve poslove koji su neophodni da proizvodi dou od proizvoaa do potroaa. Cilj je da krajnji korisnik bude usluen na najbri i najkvalitetniji nain, uz najmanje trokove. Sa aspekta savremenog marketing koncepta, distribucija obuhvata dva podruja, a to su: izbor najefikasnijeg kanala distribucije i fizika distribucija, odnosno marketing logistika, koju sainjavaju skladitenje, transport itd. Skladitenje, transport i zalihe robe postaju znaajan deo distribucije, odnosno marketinga, jer su iskustva pokazala da se na tom podruju mogu ostvariti ne samo utede, nego i poveati tranja, odnosno prodaja robe. Za kanale distribucije se moe rei da predstavljaju skup organizacionih zavisnosti izmeu proizvoaa i raznih distributera koji utiu na kretanje robe kroz sistem fizike distribucije. Pri donoenju odluka o kanalima prodaje uzimaju se u obzir postojee politike proizvoda, cena i promocija, ali istovremeno svaka odluka o tom izboru kanala prodaje utie na kasnije odluke o proizvodu, ceni i promociji. Otuda se odluke o pojedinim instrumentima marketing miksa moraju donositi koordinisano. Marketing kao poslovna funkcija treba da identifikuje, anticipira ili kreira potrebe, elje, probleme, zahteve i oekivanja potroaa u vidu tranje za markama proizvoda i uslugama, a onda da koordiniranim akcijama menaderskog kombinovanja instrumenata

marketing-miksa najpre doprinese hijerarhijskom organizovanju potreba, elja i problema kupaca u skladu sa marketing-planom i programom proizvoaa kao dobavljaa, tako da marketing plasmanu ostaje cilj i zadatak da savlada vreme i prostor da se odgovarajua koliinina marki proizvoda i usluga nau tamo gde ih kupac oekuje, da podmire njegove potrebe, uklone elje, zadovolje zahtevi ili ree problemi.4 Proizvoa u savremenim uslovima trine privrede masovne proizvodnje, masovnog marketinga i masovne potronje u najveem broju sluajeva izgubio je kontakt sa direktnim kupcima, s obzirom da postoje brojne marketing-institucije koje su preuzele funkcije povezivanja.5 Kada je u pitanju industrijski marketing, odnosno marketing proizvodnih dobara, onda proizvoa ima bezbrojne razloge da ostane trajno u kontaktu sa ciljnim kupcima. U tom smislu, sa stanovita marketinga kao poslovne filozofije orijentacije na trite i poslovne koncepcije orijentacije na potroae javljaju se tri problema, prvi se odnosi na izbor kanala distribucije, a drugi na samu fiziku distribuciju, odnosno marketing-logistiku, i trei, da se odabere optimalna kombinacija prema kojoj e proizvoa ostati u vezi sa krajnjim kupcima. Odluivanje o marketing-kanalima (prodaje, plasmana) i marketing-logistici (fizikoj distribuciji) podrazumeva donoenje odluke o broju marketing-institucija koje e obavljati sve one neophodne aktivnosti (funkcije) potrebne u kretanju proizvoda i promeni njegovog vlasnitva od proizvodnje do potronje. U marekting-teoriji se u tom smislu, a prema kriterijumu na koji nain proizvoa ostvaruje kontakt sa direktnim kupcem, politika i strategije distribucije analiziraju sa stanovita vlasnitva, strukture i organizacije kanala. Shodno tome, marketing-kanali distribucije mogu biti direktni i indirektni. Oblik kanala distribucije istovremeno determinie broj i aktivnosti (funkcije) uesnika marketinginstitucija izmeu proizvoaa i potroaa u zadnjoj fazi procesa razmene vrednosti, tj. proizvoda kao vrednosti za novac kao vrednost. Dugo je vremena vladalo uverenje da je cena temeljni instrument upravljanja tranjom, potronjom i ekonomikom preduzetniki voenih drutava, a danas je to uverenje jo uvek dominantno u monopolnim privredama i menadmentu dravnih preduzea. Na
4

dr Momilo Milisavljevi : "Marketing", Savremena administracija, Beograd, 2001 www.ekof.bg.ac.yu/info_paketi/ind_marketing.htm

osnovu uvida o ciljevima i zadacima politike i strategija proizvoda i cena, moe se zakljuiti da to nije tako, ali, isto tako, da i politika i strategije plasmana dobijaju na znaenju. Naime, odgovarajua kombinacija instrumenata marketinga, gde se radi o veoma dinaminim i promenljivim veliinama, pomou kojih preduzetniki menadment moe da ostvaruje svoje poslovne ciljeve na bazi podmirenih potreba, reenih problema i organizovanja preferencija nosilaca tranje, to jest ciljnih potroaa-kupaca, treba da identifikuje politiku i strategiju plasmana na nain da se njome ostvare najmanje neophodne aktivnosti da bi se proizvod dopremio od mesta proizvodnje do mesta potronje na ekonomski efikasan i ekonomski efektivan nain, tako da se marketing sastoji od dva osnovna dela: Izbora marketing-kanala ili marketing-distribucije, koji obuhvata sve aktivnosti proizvoaa koje treba da dovedu do odluke da li e se koristiti posrednici ili e proizvoa samostalno nastupti na tritu; i Izbora sistema fizike distribucije ili marketing-logistike, koji predstavlja skup aktivnosti (transport, skladitenje, osiguranje, obogaivanje, itd.) i institucija (prevoznik, skladite, banka koja e finansirati zalihe, itd.) koje omoguavaju dopremu robe od mesta proizvodnje do mesta potronje.6 Prihvaeno je shvatanje da se kod kombinovanja instrumenata marketing-miksa marketing menadment preduzetniki voenog drutva upravlja komunikativnim i operativnim ciljevima i zadacima: Komunikativni zadatak oznaava prenoenje potroaima relevantnih proizvoda za pokrivanje njihovih potreba, uklanjanje elje, reavanje problema i hijerarhijsko organizovanje njihovih preferencija, a da bi zadovoljan kupac postao trajno lojalan marki proizvoda, dobavljau ili prodavnici. Operativni zadaci se odnose na otklanjanje ogranienja u razmeni, tako da potroai, koji sagledavaju proizvod i imaju potrebu, elju i preferencije za transakcijom proizvoda, budu zaista u stanju da proizvod kupe. Transakcione barijere obuhvataju: - mesto ili pribavljivost proizvoda; - vreme ili raspoloivost proizvoda;
6

dr Radovan Kneevi : " Principi marketinga", Beograd

- vlasnitvo ili korienje proizvoda; - percepciju ili identifikaciju ili prepoznavanje proizvoda; - vrednost ili diferentne korisnosti, koje potroai ocenjuju sa stanovita iznosa koji su spremni da plate i cene proizvoda koja e biti od preduzetnikog drutva uslovljena u kupoprodajnoj transakciji. Stoga, osnovni zadatak kombinacije instrumentima marketing-miksa jeste da se doe do reenja koje e imati trajniji karakter, koje e stei trajnu lojalnost kupca i da se ostvari sinergetski efekat, a u okviru ega marketing plasman kao instrument marketing-miksa treba da osigura proces razmene izmeu proizvoaa i potroaa, tj. da skrati put izmeu proizvodnje i potronje, a to podrazumeva pronalaenje odgovora na pitanje kako e i kome u kanalu prodavati i kojim e se to kanalima distribuirati.

2. Osnovni kanali distribucije

U praksi postoji itav niz marketing kanala za potrona dobra: proizvoa potroai proizvoa maloprodaja potroai proizvoa veleprodaja maloprodaja potroai proizvoa agenti ili brokeri veleprodaja maloprodaja potroai

proizvoa

proizvoa

proizvoa

proizvoa Agenti brokeri ili

veleprodaja

veleprodaja

maloprodaja

maloprodaja

maloprodaja

potroai

potroai

potroai

potroai

1.

Kanal distribucije proizvoa - potroa smatra se najjednostavnijim kanalom, ali ne i

najefikasnijim. Prodaja robe se obavlja bez posrednika i proizvoa moe da kontrolie sve faze prodajne operacije. Nedostatak ovog kanala je to roba nije izloena i to se ne moe kupiti na mestu gde se donosi odluka o kupovini.

2.

Kanal distribucije proizvoa maloprodaja - potroai esto koriste velika preduzea

kao to su na primer proizvoai automobila. Kod ovog kanala distribucije potroa je bolje usluen nego kada proizvoa prodaje direktno potroau.

3.

Kanal distribucije proizvoa veleprodaja maloprodaja - potroa predstavlja

najei kanal distribucije za mnoga domaa trajna potrona dobra i potrona dobra uopte. Upotrebna vrednost ovog kanala sve vie opada s obzirom da proizvoai sve ee prodaju robu direktno potroau. Ovaj kanal je pogodan za proizvoae koji prodaju veem broju potroaa. 4. Kanal distribucije proizvoa agenti ili brokeri velikoprodaja maloprodaja

potroai ide preko tri posrednika. Pogodan je za proizvode sa masovnom distribucijom kao to su gorivo i hrana na primer. Takoe postoje razliiti tipovi marketing kanala za proizvodna dobra kao to su:

Proizvoa industrijski kupci Proizvoa industrijski distibuteri industrijski kupci Proizvoa agenti industrijski kupci Proizvoa agenti industrijski distibuteri industrijski kupci7

www.100megsfree.com/memo/market/PlanMark.doc

Kanal proizvoa industrijski kupci je direktan i koristi se kod investicione opreme. Kanal proizvoa industrijski distibuteri industrijski kupci se koristi ako su proizvodna dobra potrebna veem broju korisnika. Industrijski distributer u ovom sluaju preuzima vlasnitvo nad robom. Kanal proizvoa agenti industrijski kupci koriste preduzea koja nemaju razvijen marketing sektor uopte, posebno prodajnu operativu. Kanal proizvoa agenti industrijski distibuteri industrijski kupci je varijanta predhodnog kanala gde je preduzee znaajan proizvoa ali nema nameru da stvara veliki marketing sektor.8

3. Izbor kanala distribucije

Izabrati kanal distribucije predstavlja znaajan element marketing miksa jer je izbor kanala vrlo sloen i kompleksan zadatak. Odluke o izboru kanala prodaje variraju u vremenu, u zavisnosti od karaktera trita, u zavisnosti od karaktera proizvoda, karakteristika distributera, karakteristika konkurencije, karakteristika proizvoaa... Na izbor kanala distribucije utiu sledee karakteristike potroaa: njihov broj, geografska lokacija, frekvencija kupovina... Karakteristike proizvoda koji utiu na izbor kanala distribucije su: kvarljivost, vrednost jedinice proizvoda, da li su oni neophodni za ivot ili luksuzni itd.9 to se tie distributera potrebno je ispitati njihov tip, veliinu, lokaciju, specijalnost...

www.100megsfree.com/memo/market/PlanMark.doc www.vibilia.co.yu/srpski/izvestaj/0509/marketing-miks_emag28_200705

10

Osnovne karakteristike proizvoaa koje utiu na izbor kanala jesu: veliina, finansijska sposobnost, miks proizvoda, opta marketing politika...10 Neki od faktora koji takoe utiu na izbor su ekonomski uslovi i zakonski propisi.

4. Fizika distribucija
Marketing logistika, odnosno fizika distribucija je ui pojam od distribucije i obuhvata: Naloge za tok poslovnih procesa transfer vlasnitva i obavljanje poslova sa papirima (poslovnom dokumentacijom) u vezi sa distribucijom Bavljenje materijalima i skladitenjem uvanjem robe pre nego to dou do finalnog potroaa Transport fiziko kretanje roba od jedne do druge lokacije Kontrola zaliha ustanovljavajui koji tipovi proizvoda i koliko njih treba da bude u skladitu pre prodaje to se tie trokova distribucije, u njih se mogu uvrstiti: trokovi transporta, fiksni trokovi skladitenja, varijabilni trokovi skladitenja i trokovi zaliha.11 Ni najbolja roba na svetu nee biti uspena ukoliko firme ne omogue dostupnost te robe na mestima gde i kad je potroai ele kupiti. Kanal distribucije predstavlja sistemski organizovanu aktivnost koja ima za zadatak da roba od proizvoaa doe do potroaa na vreme, mesto i u formi pogodnoj za upotrebu. Svrha im je da omogue irok asortiman proizvoda i usluga koje kupci trae i po ceni koju su spremni da plate. 4.1. Plasman proizvoda

10

www.100megsfree.com/memo/market/PlanMark.doc 11 www.limun.hr/main

11

Kupci su krajnji korisnici proizvoda, meutim ne moraju oni neposredno biti muterije kojim proizvoai prodaju. Naime proizvoai pri odreivanju kanala distribucije se mogu odluiti na dve solucije:

4.2. Direktni kanali distribucije to su kanali putem kojih proizvoai sami prodaju

sopstvene proizvode krajnjim korisnicima. Prednosti su neposredan kontakt sa kupcima i kontrola nad proizvodima to je neophodno kada se radi o proizvodima velike vrednosti, sofisticiranim proizvodima i proizvodima koji imaju veliki obim prodaje a nedostaci su visoki trokovi prodaje usled organizovanja prodajne mree.

4.3. Indirektni kanali distribucije se koriste u veini sluajeva jer veina firmi nije

u stanju odnosno finansijskim mogunostima da samostalno organizuje prodaju pa je u tom sluaju preputa drugim za to specijalizovanim i kvalifikovanijim preduzeima. Indirektni kanali se mogu podjeliti na:

Maloprodaju pod maloprodajom podrazumevamo aktivnost kupovine robe od proizvoaa i njenu prodaju krajnjim korisnicima. Maloprodaja je zadnja u lancu prodaje i u neposrednom je kontaktu sa kupcima a izmeu nje i proizvoaa u lancu prodaje mogu biti i veleprodaja i agenti prodaje. Maloprodaja predstavlja i velike hipermarkete i male prodavnice.

Veleprodaju posrednici koji kupuju od proizvoaa i prodaju maloprodaji ili drugim veleprodajama. U naelu i oni prodaju krajnjim korisnicima ali zanemarljivo male koliine robe. Razlog postojanja veleprodaje je to one mogu kupovati vee koliine robe i time dobiti odreene popuste na koliinu te je prodavati uz odreenu zaradu maloprodaji u manjim koliinama. Izmeu nje i proizvoaa u lancu mogu se pojaviti agenti prodaje.

Agente prodaje su ljudi koji rade usluge za proviziju od prodajne cene. Mogu biti angaovani i od proizvoaa i od prodavaca. Agenti proizvoaa obino nude celokupnu liniju proizvoda veleprodavcima ili maloprodavcima. Agenti prodaje vre istu funkciju kao i veleprodaja samo to ne preuzimaju vlasnitvo nad robom.12

12

www.ekof.bg.ac.yu/info_paketi/ind_marketing.htm

12

4.4. Intezitet pokrivenosti trita Kod donoenja odluka vezanih za distribuciju mora se voditi rauna i o tome koliko se iroko eli distribuirati roba. Intezitet pokrivenosti zavisi od potroaevih navika, karakteristika ciljanog trita i konkurencije. Veleprodaja i maloprodaja obezbeuju razliite intezitete pokrivenosti trita i zato ono mora biti paljivo odabrano da bi ostvario uspeh. Pokrivenost trita moe biti:

Intenzivna distribucija omoguava dostupnost proizvoda na to veem broju razliitih mesta. Ona je pogodna za robu iroke potronje (npr. hleb, mleko, benzin) i cilj joj je da se kupovina moe ostvariti sa minimalnim naporom i ekanja u redu. Selektivna distribucija koristi manji broj mesta na kojima se roba moe kupiti, izloiti. Ovaj oblik distribucije se koristi za proizvode koje potroai kupuju samo nakon poreenja cena, kvaliteta i stila. Proizvodi koji se prodaju na taj nain obino zahtevaju pomo prodavca pri kupovini, tehnike savete, garanciju i servis.

Ekskluzivna distribucija je oblik kod kojeg proizvoa daje posredniku jedinstveno pravo da prodaje njegove proizvode na odreenom geografskom podruju. Ekskluzivna distribucija je suta suprotnost intenzivnoj distribuciji jer se proizvodi kupuju i koriste u duem vremenskom periodu.13 4.5. Fizika distribucija - isporuka Isporuka predstavlja skup aktivnosti neophodnih da se proizvodi fiziki premeste od

proizvoaa do potroaa, a obuhvataju aktivnosti transporta, pakovanja, skladitenja, uvanja i manipulisanja robom. Fizika distribucija kreira vreme i mesto koje je pogodno za dostupnost proizvoda kad se oni trae, sa adekvatnom uslugom i minimalnim trokovima. 4.6. Podrka korisnicima Pod podrkom korisnicima podrazumevamo sve neophodne aktivnosti i usluge koje se tiu proizvoda koji su oni kupili. Ovde se uglavnom radi o skupljoj robi, a ne o robi iroke potronje. Ovaj vid podrke odnosi se na:
13

www.vibilia.co.yu/srpski/izvestaj/0509/marketing-miks_emag28_200705

13

Garanciju njom proizvoa daje jemstvo da e proizvod u garantnom periodu funkcionisati besprekorno, ukoliko se korisnici budu pridravali preporuenog naina rukovanja u uputstvu.

Servis ukoliko se proizvod/roba u ili van garantnog roka pokvari, ili joj je potreban redovan servis, proizvoa je duan da omogui servis potroaima, takoe je duan da najmanje sedam godina od dana prestanka proizvodnje proizvoda obezbeuje servise sa rezervnim delovima.

Obuku i tehniku podrku kad se uvodi neka nova tehnologija ili novi proizvod neophodno je dati kupcima detaljna objanjenja i uputstva u vezi sa njim kao i trening za koritenje iste. 14

Razlika izmeu kanala distribucije i fizike distribucije sastoji se u tome da kanal distribucije ini trgovina na veliko i malo, a fiziku distribuciju ine fiziki tokovi robe od skladita proizvoaa, prevoza transportnim sredstvima u robnotransportne centre ili terminale, pa preko trgovine do krajnjeg potroaa. U dananjoj trgovini direktna trgovina se veoma malo koristi, ve se izmeu krajnjih taaka reprodukcije nalazi niz posrednika obzirom na prostornu i vremensku dimenziju povezivanja sfere proizvodnje i sfere potronje. Sutina se sastoji u smanjenju broja saobraajnih transakcija koje poskupljuju distribuciju, stoga je znaajna koncentracija na

14

www.eccf.su.ac.yu/Download/principimarketinga/marketing

14

manji broj posrednika sa kojima komuniciraju proizvoai koji robu upuuju u jedan centar i kupci koji robu kupuju na jednom mestu. Iz prethodnog proizlazi da se vie kanala distribucije koncentrie u tokove roba, koji se u daljnjoj koncentraciji pretvaraju u jedan veliki tok usmeren prema konkretnom prometnom centru. U takvim objektima koncentriu se kanali i tokovi usmereni na proizvodnu potronju (sirovine, reprodukcijski materijali i sredstva za proizvodnju) i konanu potronju (svakodnevna potronja i potronja trajnih dobara. to je trite manje trokovi posredovanja su vei, i obrnuto, s porastom broja kupaca padaju.

Distribucija na internetu

Zahvaljujui mogunostima tehnologije na kojoj je zasnovan, internet omoguava izgradnju sasvim novog pristupa prodaji. Multimedija, hipertekst i dvokanalni komunikacioni tok na webu dozvoljavaju da svaki kupac dobije upravo one informacije koje smatra potrebnim za svoje kupovno odluivanje.

Uz relativno niske trokove, internet je veoma efikasno sredstvo direktnog marketinga. Mogunosti interneta kao prodajnog kanala ograniene su, uglavnom, specifinim karakteristikama proizvoda koji se prodaje. Sa aspekta distribucije internet predstavlja novi kanal marketinga. Tako na primer, u internet prodavnicama proizvodi se nude na novi, online nacin, a plaanje se moe vriti platnim karticama.15

Elektronska distribucija elektronskih proizvoda (softvera, na primer) postie se putem interneta tako to se naruuje on-line, izvrava plaanje i tada proizvodja omoguava da se proizvod snimi na sopstveni raunar.16

15

16

marketing-pr.fon.bg.ac.yu/predmeti/marketing_inovacija.php www.vibilia.co.yu/srpski/izvestaj/0509/marketing-miks_emag28_200705

15

Zakljuak

Praksa je pokazala da bolje rezultate daje kombinacija marketing miksa, nego oslanjanje na samo jedan instrument. Najbolja je takva kombinacija instrumenata koja maksimalno zadovoljava potrebe potroaa uz minimalne trokove preduzea. Ipak, treba naglasiti da to nije nimalo lak zadatak, s obzirom da svaki od etiri instrumenta marketing miksa ima svoje specifinosti i drugaiju ulogu na tritu. Nakon to je preduzee odabralo vrstu kanala koju e koristiti potrebno je izvriti izbor pojedinanih lanova kanala, njihovo edukovanje, motivisanje i vrednovanje. Proizvoa mora povremeno procenjivati, modifikovati i unapreivati) vrstu i sastav kanala. Optimalna struktura kanala menjae se s vremenom, te e biti potrebno dodavati ili izbacivati pojedine lanove iz kanala, dodavati ili naputati pojedine marketinke kanale ili razvijati potpuno nove naine prodaje i distribucije. Da bi distribucija bila stvarno komparativna prednost u poslovanju, potrebno je razviti brzi kanal razmene podataka. Danas je problem nesigurnost protoka informacija o potrebama za proizvodima narudbinama. Zadatak je graditi informativne sisteme u delu nabavke i prodaje otvorene prema elektronskoj komunikaciji. B2B povezivanjem subjekata potronje i proizvoaa, ostvarie se utede u poslovanju jedne i druge strane i osigurati zadovoljstvo klijenata kvalitetom proizvoda.

16

Literatura:
1. dr Momilo Milisavljevi : "Marketing", Savremena administracija, Beograd, 2001 2. dr Radovan Kneevi : " Principi marketinga", Beograd 3. dr Vinka Filipovi : " Marketing i trite", Beograd, 1997 4. www.wikipedia.org 5. www.ekof.bg.ac.yu/info_paketi/ind_marketing.htm 6. www.geocities.com/pdsmkt/info.html 7. www.100megsfree.com/memo/market/PlanMark.doc 8. www.eccf.su.ac.yu/Download/principimarketinga/marketing 9. www.limun.hr/main 10. marketing-pr.fon.bg.ac.yu/predmeti/marketing_inovacija.php 11.www.vibilia.co.yu/srpski/izvestaj/0509/marketing-miks_emag28_200705

17