SVEUILITE/UNIVERZITET VITEZ FAKULTET POSLOVNE EKONOMIJE

PET PREPORUKA ZA USPJENU PRODAJU U MARKETINGU

Esej

PREDMET: PROFESOR: ASISTENT:

SEMESTAR: STUDENT:

TRAVNIK, maj 2011. godine

1

SADRAJ

UVOD.............................................................................................................................3 PET PREPORUKA ZA USPJENU PRODAJU U MARKETINGU...........................4 Stakeholderi usmjerenost na viestruke auditorije...........................................5 Marketing komunikacione poruke i sredstva......................................................6 ZAKLJUAK.................................................................................................................7 LITERATURA................................................................................................................8

UVOD

Uspjena prodaja je poslovni proces koji ukljuuje uenje i svladavanje prodajnih vjetina, tehnika i kanala, odabir najkvalitetnijih prodavaa i njihovo zadravanje u vaoj kampaniji, te motiviranje prodajnog osoblja kroz plae, bonuse, provizije, naknade i druge suvremene oblike nagraivanja. Maketing komuniciranja objanjava injenicu, da ne postoje vrijednosno neutralne informacije i da stoga svaka poruka ima u sebi specificni aspekt podsticaja ili izazivanja eljene reakcije. Marketari ubjeuju trite pruanjem informacija, razloga, podsticaja. Tri osnovna cilja maketing komuniciranja: Informisanje potencijalnih kupaca, Uvjeravanje, podsticanje Podsjeanje kupca na proizvod i uslugu.

Svako marketing komuniciranje je ciljno usmjereno. Ostali ciljevi se postiu putem oglaavanja, prodajnog osoblja, znakova u prodavnicama, pop displeja, pakovanja, direct mail publikacije, uzoraka, kupona.

1. PET PREPORUKA ZA USPJENU PRODAJU U MARKETINGU Odanost potroaa je vana jer je lake i jednostavnije ostvariti veu prodaju kod postojeih kupaca nego pronai nove. 1Odani kupci kupuju vie i ee te redovito ire preporuke svom krugu ljudi. Ukoliko elite razviti posao koji e biti primjetan i ugledan, slijedite savjete za razvijanje vee odanosti kod potroaa. Izabranim strategijama produbite odnose s klijentima, utemeljite veu razinu povjerenja i izgradite snaniju odanost. 1. Razumijevanje istinske svrhe marketinga Uinkoviti marketing usmjeren je na razvijanje povjerenja i dobrih odnosa s kupcima. Svrha marketinga je stvoriti i odrati jake osjeaje meu potroaima kako bi mentalno bili predodreeni odabirati vae proizvode ili usluge, te iriti dobre rijei, kae Tom Asacler, autor knjige A Clear Eye for Branding. Uspjean marketing takoer zahtijeva originalnost i vanost, to nas dovodi do idueg savjeta. 2. Definiranje i razvoj brenda Ovdje ne govorimo o vaem logu, sloganu i marketinkom izgledu, iako biste trebali imati i te alate u svom marketinkom planu. Brendiranje koje stvara pravu odanost potroaa ide dalje od onoga to tko vidi. To je brendiranje na emotivnoj, osjetljivoj razini, razini predosjeaja. Va brend je ono po emu je va proizvod poznat, podrazumijeva naine na koje se odnosite prema kupcima i injenicu da se na vae usluge moe osloniti. To je kombinacija najvanijih snaga koje imate. to bi kupac koji govori o vaoj firmi trebao rei o vama? ine vie nego to bi trebali da bi pronali rjeenje za mene! Osoblje je srdano i brino, to osjetite im uete kroz vrata. Definirajte svoj brend i utjeite na nain da zadobijete povjerenje svojih kupaca. Poveajte koliinu preporuka i nemojte se sramiti pokazati svoje konkurentske prednosti. 3. Prerastanje u potrebe i elje kupaca Da biste se uklopili u potrebe i elje kupaca najprije morate razumijeti njihove motivacije, vrijednosti, potrebe i prioritete. Svaki kupac ima svoje specifine potrebe i elje. Biti usklaen s onime to potroai ele, i biti osjetljiv na njihove rastue potrebe pomoi e vam da s vremenom postanete snalaljiviji i vie inovativni. To je izvrstan nain da izgradite nezaboravne odnose s kupcima.
1

Milisavljevi M, Marketing, Poslovna kola Megatrend, Beograd, 1998.

4. Razumijevanje za ono to kupci zapravo plaaju Obino se vjeruje da kupci plaaju strunost. Ipak, veina klijenata i kupaca ne moe procijeniti strunost, tako da u veini sluajeva jednostavno pretpostave da ste strunjaci po uvjerenju i vrlinama brenda. Ono to kupci mogu ocijeniti jesu konani rezultati, sam odnos, pruen osjeaj cijenjenosti i razina usluge. Ako prodajete uslugu, onda prodajete odnos. 5. Vanost rezultata Prakticiranje dobrih interpersonalnih vjetina i odravanje vrstih odnosa s kupcima vani su za razvijanje odanosti kod potroaa. Ali, ono to je uistinu vano su rezultati koje oni mogu vidjeti, na koje mogu raunati i o kojima mogu priati. Kupci vam se mogu vratiti vie puta jer imate pravi proizvod ili nudite pravu uslugu, ali nee se vraati samo na temelju vae poslovne osobnosti. Kupci moraju vjerovati da ete im pomoi, moraju vidjeti rezultate i nauiti neto od vas kako bi im bili isplativo dolaziti. Zapamtite, kupci vas spominju prijateljima i lanovima obitelji i daju komentare poput Nikada prije nisam doivio takvu uslugu, a ne ljudi su im ba komunikativni. 2Integritet ukljuuje osnovna ponaanja poput odranja obeanja, potenosti i pruanja jednako visoke razine usluge, pouzdanosti. Poslovi koji pokazuju visoku razinu integriteta smatraju se vrijednim povjerenja. Razvijanje povjerenja zahtijeva od poslova stavljanje interesa kupaca ispred vlastitih interesa i pokazivanje istinske orijentacije na druge ljude. To se ostvaruje pokazivanjem interesa, a ne vlastitom interesantnou i iskoritavanjem svake prilike da podijelite svoju poruku. Bez integriteta nema povjerenja, bez povjerenja nema trajnog odnosa.Uspjesan marketing zahtjeva upravljanje i koordinaciju marketinkim porukama na svakom mjestu ili taki kontakta, koje marka ili poduzee imaju sa svojim ciljnim auditorijem. 3Uspjeno maketing komuniciranje zahtijeva da poruke na svakom mjestu ili taki kontakta djeluju zajedno, kako bi ubjedili potroae. Take kontakta se mogu kretati od prodavnice, telefonske linije, Tv gdje se emituju komercijalni spotovi. Marketari mogu planirati formalni kontakt (pr. oglasi) ali mnogi kontakti su neplanirani (neformalne poruke). 1.1. Stakeholderi usmjerenost na viestruke auditorije

Ciljni auditorij za marketing komuniciranje obuhvata mnogo vie od samog ciljnog trita potencijalnih potroaa. Ciljni auditorij moe biti svako onaj koji ima uee u uspjehu kompanije ili njenih proizvoda. Takve pojedince nazivamo stakehoderi. Stakeholders
2 3

Filipovi, V.: Marketing i trite, Beograd, 1997. Peter F. Drucker: Inovacije i poduzetnitvo, Globus, Zagreb, 1992

ukljuuju sve one koji mogu uticati na kupovinu proizvoda ili uspjeh kompanije kao to su zaposleni, veletrgovci i malotrgovci, dobavljai, lokalna zajednica, mediji, banke, vlada i zakonodavac, isto kao i potroai. 1.2. Marketing komunikacione poruke i sredstva

Dvije osnovne grupe poruka koje se koriste za postizanje marketing komunikacionih ciljeva su planirane i neplanirane poruke. Planirane poruke isporuuju se preko komunikacionih sredstava koja tradicionalno nazivamo promotivna sredstva:4 oglaavanje, unapreenje prodaje, odnosi sa javnou i publicitet, lina prodaja, direktni marketing.

Neplanirane poruke obuhvataju sva sredstva (osim gore navedenih) u poduzeu koja komuniciraju neto kupcima to marketar moda ne bi imao namjeru, odnosno sve ostale elemente koji su u vezi sa kompanijom indirektne poruke ili markom, a koji su sposobni da isporuuju potroaima, npr. prljav kamion za isporuku, neljubazno osoblje na

recepciji - isporuuju negativne poruke kupcima. Mogu da imaju vie uticaja nego sve planirane marketing komunikacione poruke, kao sto su propagandne ili poruke odnosa sa javnou. Izvori planiranih poruka: oglaavanje, unapreenje prodaje, odnosi s javnou, direktni marketing i lina prodaja. Izvori neplaniranih poruka: traevi i ponaanje zaposlenih, objekti i oprema, transport, odgovoran servis, krizni menadment, medijsko i vladino istraivanje. Marketing mix moe biti izvor planiranih ili neplaniranih poruka, zavisno od naina planiranja u poduzeu. Odluke o marketing mix-u su kontrolisane odluke. Idealno je da oba tipa komuniciranja rade zajedno i isporuuju konzistentnu priu. Lo proizvod se najbolje unitava dobrim komunikacijskim programom.

Debra Koontz Traverso: Poduzetnike tehnike, M.E.P. Consult, Zagreb, 2003.

2. ZAKLJUAK

Sukob izmeu prodaje i marketinga postoji u svakoj kompaniji. To nije nuno negativno ako je skukob konstruktivan i usmjeren razvoju kompanije. Praksa pokazuje veliki jaz u razumijevanju to to radi prodaja, a to marketing, koje alate koristi prodaja, a koje marketing. Iz tog nerazumijevanja i nejasno definiranog odnosa marketinga i prodaje proizlaze nekonstruktivni, a esto i destruktivni sukobi. U sutini marketing i prodaja imaju iste ciljeve, ali koriste razliite alate da bi ih ostvarili. Nema uspjene prodaje bez uspjenog marketinga, kao to nema ni uspjenog marketinga bez uspjene prodaje. Zato je vano da jedni i drugi shvate kako sjede u istom amcu i samo skladnim zaveslajima mogu doi do zajednikog cilja - veeg trinog udjela, bolje prodaje i profita.

LITERATURA

1. Debra Koontz Traverso: Poduzetnike tehnike, M.E.P. Consult, Zagreb, 2003. 2. Peter F. Drucker: Inovacije i poduzetnitvo, Globus, Zagreb, 1992 3. Milisavljevi M, Marketing, Poslovna kola Megatrend, Beograd, 1998. 4. Filipovi, V.: Marketing i trite, Beograd, 1997.