Elmer Wheeler

A gazdagsg benned van

A fordts alapjul szolgl eredeti kiads: Elmer Wheeler: The Wealth Within You Cedar Book, 1960 Bevezets

Tartalomjegyzk
5 9 10 18 26 35 43 48 57 68 76 82 87 92 102 108 117 126 136

Msodik, tszerkesztett kiads

1. Igenis lehetsges, s itt van a recept 2. siker nem ms, mint nkifejezs

Fordtotta: Doubravszky Sndor

3. Nyolc varzssz, amely meghozza a sikert 4. Az let els szablya: azt kapod, amit adsz 5. Legyen clod, ami fel trekszel!

ISSN 1216-6162 ISBN 963 9071 85 4

6. A hit csak akkor dolgozik az rdekedben, ha te is dolgozol! 7. Ha eredmnyt akarsz, elszntan kell akarnod!

Copyright 1955 by Elmer Wheeler

8. Ha tbbre akarod vinni, szt kell rtened az emberekkel! 9. Autoszuggeszti, avagy hogyan add el nmagadnak sajt elkpzelseidet

All rights reserved

10. Nha megri, ha tudatlan vagy! 11. Minden knny, ha tudod, hogyan kell csinlni! 12. Csak egyetlen mdon juthatsz el a clodhoz: ha ott kezded, ahol most vagy

Hungarian translation 1996, 1998 Doubravszky Sndor

Minden jog fenntartva, belertve a sokszorosts, a nyilvnos elads, a rdi- s tvads jogt, az egyes fejezetekre is.

13. Az let msodik trvnye: azt hasznld, amid van! 14. A varzslatos msodik mrfld" 15. Hogyan gondold magadat sikeresnek"? 16. Ez az, ami valra vltja az lmokat

Kiadja: Bagolyvr Knyvkiad Felels kiad: a Bagolyvr Kft. igazgatja Budapest, 1998

17. Hogyan rd el, hogy a szerencse neked kedvezzen? 18. Hogyan tanulj a kudarcaidbl?

19. Az let harmadik szablya: hogyan szabadthatod fel a benned szunnyad erket? 143

Egyszer a bartaimmal bementnk egy jsnhz. Nem, n e m arrl van sz, hogy hinnk a jslsban. m az biztos, hogy ez alkalommal egy valban rtkes tippet kaptam arra, mit kell tennem, hogy megalapozzam a szerencs met. Kristlygmbjbe tekintve az reg hlgy sejtelmesen gy szlt: Van ott valami, amit n meg akar csinlni! Ez biztos kezds volt. Mindenki akar csinlni valamit. De n e m mer belevgni, mert valamilyen akadlyt lt maga eltt folytatta. Ismt csak telitallat: ez az utcn j v - m e n els tz emberre ugyangy igaz, mint rm. Aztn jtt a tipp: F i a m ! A d o k neked egy tancsot mondta. Ez a dolog, amit meg akarsz c s i n l n i . . . Szval vgj bele s kezdd el! Ha ar ra vrsz, hogy minden gy legyen, ahogy lennie kell, sosem fo god elkezdeni, mert a dolgok sosincsenek pontosan gy, ahogy lennik kell. Kezdd el, s mikzben csinlod, mikzben haladsz,
helykre teszed a dolgokat gy, ahogy lennik kell.

Bevezets
A gazdagsg hallatn a legtbb ember egy rajta kvl ltez dologra gondol: egy nagy zsk aranyra, amely ott vr r valahol a kkl messzesgben bankban lv pnzre vagy hatalmas rksgre, amely lehetv teszi, hogy a blcstl a srig gondtalanul ljen. Emberek milliinak s szzmilliinak sorsa azonban azt bizo nytja, hamis az a felfogs, miszerint a gazdagsg rajtunk kvl van. Az a gazdagsg, amit valban rdemes birtokolnunk, bennnk van. Az ember idtlen idk ta lmodik a maga utpijrl olyan letrl, amely meghozza a gazdagsgot, a jltet s a biztonsgot. Hogy lmt megvalstsa, a legklnbzbb tervekkel prblko zott. A hvei gy tekintenek a kommunizmusra, mint ami egy vezre des utpia majdani beteljeslse. m e prblkozs kudarcra van tlve, mert arra a hamis felttelezsre pl, hogy a gazdagsg egy rajtunk kvl ltez valami. Az egyn mondjk nem lehet sem boldog, sem gazdag, ha nem gondoskodik rla egy rajta kvl ll hatalom, szervezet pldul az llam. Ezt a ksrletet mr sokszor elvgeztk a trtnelemben, de min den esetben kudarccal vgzdtt, amikor azzal prblkoztak, hogy az utpit az anyagi jlt s anyagi biztonsg garantlsval val stsk meg. Ezek a ksrletek azrt voltak sikertelenek, mert az emberek rossz irnyban kerestk a gazdagsgot s a biztonsgot. A biztonsg alapja nem a pnz, nem a bankban lv millik. A bankok csdbe mehetnek. A pnz rtke cskkenhet, akr eg szen odig, hogy mr semmit sem r. A valdi biztonsg nem az, hogy mindenki llami nyugdjat kap. Ha mindenki csak a markt nyjtja, s semmi sincs, ami hatkony munkra sztnzne, a kormnyzsi rendszer sszeomlik. A biztonsg s a gazdagsg nem valamifle kzzelfoghat anya gi dolgok, melyek feloszthatk" vagy Juttathatk". Olyan dolgok ezek, melyeknek forrsa s hordozja az egyn kezdemnyezkszsge s alkotereje. Ezek fejleszthetk, kibonta5

Elmer Wheeler

koztathatk, de gtolhatok s gzsba is kthetk. Ez a kormnyzs formjtl fgg. Furcsa paradoxon, de a tlsgosan nagy anyagi biztonsg" in kbb htrny, mint elny. Az a vadszkutya, melyet az ember na ponta hromszor megetet, s ms dolga nem lvn, egsz nap st tetheti magt a napon, hamarosan elveszti kifinomult szaglrzkt s lbnak frgesgt. Az anyagi biztonsg arra vezet, hogy az em ber bels eri fokozatosan elszunnyadnak", majd elsatnyulnak. Akinek garantljk a tkletes anyagi biztonsgot", akinek az anyamhtl a srig semmire sincs gondja, lehetnek a legnemesebb szndkai. m ha semmi sem sztnzi, ha nem vgyik jutalomra, amely teljestmnyre brn, sem a szndk, sem az akarat nem lesz elg, hogy kvetkezetesen trekedjk kpessgeinek fejlesztsre s mozgstsra. Amint William James mondta, az egyn vls gok s jutalmak" eredmnyeknt fejleszti bels erit. Amerika a vilg egyik leggazdagabb orszga, s mg a munk sok is olyan sznvonalon lnek, amely sok helyen mg a kivltsgos osztlyok szmra sem elrhet, ezrt aztn gyakran azzal vdoljk, hogy anyagias" orszg. Hogyan tett szert erre a hrnvre? Netn a szocializmusnak ksznheten lett Amerika ilyen gaz dag orszg? Netn azrt, mert a polgrainak garantltk" a kedve z lehetsgeket, garantltk" a meglhetst biztost fizetst, ga rantltk" a biztonsgot? Az ttr telepeseknek semmit sem garantltak", csak a lehet sget, hogy megmutassk, mi rejlik bennk. Nem tmaszkodhattak senkire, csak magukra, s istenadta tallkonysgukra. Semmilyen anyagi biztonsg sem ltezett. Mindentt veszly leselkedett rjuk. Az amerikai gazdasgi rendszer ugyanezt az utat jrta. Senki sem garantlta" az amerikai zletembernek, hogy befek tetsnek hozama lesz. Kockztatnia kellett, s vllalni annak lehe tsgt is, hogy veszt. Nem voltak szubvencik, nem voltak sz vetsgi alapok", melyeket sokan kzlnk ma mr nlklzhetet lennek hisznek. A nhai Wendell Willkie ezt mondta: Termszetnl fogva a gazdagsg nem olyan valami, ami oszthat, hanem olyan valami, ami csak sokszorozhat." Itt Amerikban bebizonytottuk ennek az lltsnak az igazsgt. Azokban az orszgokban viszont, ahol a gazdagsgra tortaknt 6

tekintenek, amit fel lehet osztani, a kibrndult polgrok hamarosan rjnnek, hogy akrhogyan is ravaszkodnak, tl pici az a torta, hogy nagy szeletekre lehessen vgni. Amerikban, ahol a magnvllalkozs rendszernek ksznhe ten a gazdagsg megsokszorozdott, mi valban felosztottuk a gazdagsgot", s a lehet legigazsgosabb elvek szerint. A magnvllalkozsra pl rendszernk mindenki szmra le hetv tette, hogy legyen meleg otthona, j ruhja, telefonja, frd szobja, rdija, autja, s azt is, hogy legyenek auttjaink. Lehe tv tette hatalmas vagyonok ltrejttt, melyeket a kormnyzat megadztathat, hogy iskolkat ptsen, hadsereget, haditengersze tet tartson fenn s megptse az atombombt. Azrt rendelkeznk ezzel a gazdagsggal, mert az embereket ar ra btortottk, hogy ltrehozzk ezt a gazdagsgot nnn bels erikre tmaszkodva. Ha valamikor is eljn az az id, amikor annyira ostobv vlunk, hogy az anyagi dolgok halmazt fogjuk valdi gazdagsgnak tartani, nem pedig azt az emberi kpessget, amely ezt a gazdagsgot ltrehozta, nem kell sokig vrnunk majd, hogy mint gazdasgi vilghatalom hanyatlani kezdjnk, s olyan kormnyzsunk legyen, amely csak elosztani tud, s kivl hozz rtsre tesz szert abban, hogyan kell okos" rendeletekkel igazs gosan" elosztani az egyre kevesebbet. Legyen milli dollr a zsebedben, vagy csupn egy ktcentes, so se kvesd el azt a tvedst, hogy ez a te vagyonod, ez a te gazdag sgod! gy szl a trtnet, hogy egy hres festtl elloptk egyik mestermvt. A bartai ktsgbe voltak esve, azonban meglepen higgadtan fogadta a csapst. Nem rted mondtk neki , hogy egy vagyont loptak el tled?! Ugyan vlaszolta a fest , ne mondjatok mr ilyet! Az a festmny nem a gazdagsgom volt. Csupn egy csekk, amelyet ki lltottam a gazdagsgom terhre. Az n bankszmlm, a valsgos vagyonom itt van! Ezzel a fejre mutatott. Ez a gazdagsg hozta ltre a kpet, s mg sok-sok kp vr arra, hogy segtsgvel megszlessen. Az aranytojst toj tyk nem pedig az aranytojs az, ami va lban rtkes. A tyk pedig, amely megtojhatja szmunkra az aranytojsokat, ott van bennnk belltottsgunk, gondolataink, tleteink, eszmnyeink formjban. 7

Knyvemben igyekszem bemutatni azokat az mdszereket, ame lyeket Amerika sikeres emberei alkalmaztak, hogy kiemelkeden teljestsenek, s elrjk a sikert. Olyan magatartsok s mdszerek ezek, amelyek lehetv tettk szmukra, hogy maximlisan kifej lesszk s bevessk kpessgeiket s adottsgaikat. Ezek a mdszerek s magatartsok segthetnek a Tisztelt Olva snak is, hogy megtanulja, hogyan kell neki becserksznie a sikert. Nem vits: msok a helyzetek s msok az emberek, ezrt egy adott mdszer nem mindenkinl lesz ugyanolyan eredmnyes. Ennek el lenre bizton llthatjuk, hogy msok pldibl tanulhatunk, sztn zst merthetnk. Ez mindig gy volt s mindig is gy lesz. Mi tbb, vgs soron a siker s a kiemelked teljestmny mgtt az egyn nek az a kpessge hzdik meg, hogy engedelmeskedjk az emberi eredmnyessget ural termszettrvnyeknek, melyek szemlyte lenek, s nincsenek tekintettel pozcira, rkltt vagyonra. Ezek a trvnyek megismerhetk msok pldjbl s sajt tapasz talatainkbl. m csak akkor, ha l bennnk a szndk, hogy megis merjk ket. Ha megismerjk s alkalmazzuk ezeket a trvnyeket, ugyanolyan kszsgesen fognak szolglni minket, mint amilyen odaadssal szolgltak egy Fordot, egy Edisont s sok-sok sikeres embert. Knyvemmel segteni akarok az olvasnak, hogy megismerje s alkalmazza ezeket a trvnyeket, segtsgkkel elrje a sikert, az anyagi gazdagsgot. Mert ellenttben azzal, amit ma sokan gondol nak, a sikeres s gazdag ember nem ellensge, hanem bartja, seg tje az emberisgnek, hiszen akr akarjuk, akr nem, vgs soron csak gy lehetnk sikeresek, ha valamivel hozzjrulunk ahhoz, hogy az emberisg egsznek jobb legyen az lete.

Els fejezet

Igenis lehetsges, s itt van a recept

A mesterrecept els rsze
Valaki egyszer azt mondta, hogy a vilgon nincsenek sikertelenek, csak nk s frfiak, akik nem tudjk, hogy kpesek lennnek a si kerre. Magam abban ltom a sikeresek s a sikertelenek kztti f k lnbsget, hogy a sikeresek valahogy kpesek felismerni valdi er iket s kpessgeiket. Megtalltk nmagukat." A sikeresek nem sokban klnbznek msoktl. Kt kezk, kt lbuk van nekik is. St, vannak, akiknek ppensggel mg hinyzik is valamelyik vgtagja. Amint egy reg fick mondta: Nagyon ke vs klnbsg van az egyik s a msik ember kztt, de ez a kis k lnbsg nagyon fontos ez az, ami szmt." Nem arrl van sz, hogy tbb szre vagy adottsgra lenne szk sgnk, mint amivel rendelkeznk, hanem inkbb arrl, hogy meg tanuljuk hozzrten bevetni azt, amivel mr rendelkeznk. Vgezznk egy lelki nagytakartst! Sprjk ki magunkbl azokat a negatv gondolatokat, amelyek belnk fszkeltk magukat, s egy nem vagyok r kpes" bell tottsgra vezetnek! Van egy flelem, ami szinte mindennl jobban gtol minket, br mibe is kezdjnk: Mit fognak gondolni msok?" Elkpzeljk, mit fognak gondolni msok, s visszakozunk, mieltt tnyleg tudnnk, mit is gondolnak msok. Gondolatksrlet nem adhat vlaszt erre a krdsre, cselekednnk kell, hogy hallhassuk is ezeket a vleked seket. Klnben is: olyan fontos, hogy mit fognak gondolni msok? Nem sokkal fontosabb, hogy mit gondolunk mi? Sprjk ht ki magunkbl ezt a bnt krdst! Tanuljuk meg felismerni, amint k lnbz lczott formban felbukkan bennnk! Ne krjnk ma gunkban bocsnatot msoktl, hogy van btorsgunk belevgni va lamibe! Ne rdekeljen minket, hogyan fognak vlekedni a sznd kainkrl s a teljestmnynkrl! Aki nem tanul meg a maga korm nyosa s a maga brja lenni, az msok vlemnynek rabszolgja9

knt fogja lelni az lett. Amg nem zavarunk msokat sajt sza badsgukban, ne korltozzon minket msok lehetsges vlemnye! Ahhoz, hogy boldogok legynk, szabadoknak kell lennnk, s a szabadsg legmagasabb foka, amikor felszabadulunk a sajt kpze letnk szlte korltainktl.

Msodik fejezet

A siker nem ms, mint nkifejezs

Aki olvasni akar a trtnelem legnagyobb ksrletrl, arrl, hogy mi kell a sikerhez s mi kell a kudarchoz, vegyen kzbe egy j kny vet Amerika trtnetrl! Amerika trtnete a legnagyobb sikersztori, amit emberek valaha is rtak. E sztori elemzse risi segts get nyjthat annak megrtshez, milyen t vezet az egyni sikerhez. Mirl olvashatunk ebben a knyvben? Olyan nkrl s frfiakrl mai kifejezssel lve htrnyos helyzet emberekrl" , akik elhagytk az otthonukat, tkeltek a hatalmas cenon (ami a btor sgot tekintve szinte ugyanaz, mint ma raktval a Holdra menni), hogy egy veszlyekkel teli, ellensges vadont a vilg leggazdagabb orszgv vltoztassanak. k voltak azok, akik senkire, de senkire sem tmaszkodhattak, csak nmagukra. k voltak azok, akik senki tl sem vrhattk biztonsguk garancijt, csak nmaguktl. Kis emberek trtnett olvashatjuk, akik nagy emberekk vltak. Senkikrl olvashatunk, akik valakikk vltak. Kritikusaink azzal vdolnak minket, hogy tlsgosan anyagiasak vagyunk. m azoknak a nknek s frfiaknak a trtnete, akik elvi seltk a szinte elviselhetetlen nehzsgeket, akik az elveikrt haj landk voltak az letket kockztatni, akik a biztonsguknl s a k nyelmknl is fontosabbnak tartottak olyan dolgokat, mint a sza badsg, az nbecsls, az nmagukhoz val hsg nem egy anyagias trsadalom megszletsnek trtnete. A sors irnijaknt is felfoghatjuk, hogy mikzben fittyet hny tunk a biztonsgra, a Fld leggazdagabb s legtehetsebb npe let tnk. Minek ksznheti ezt Amerika? Netn annak, hogy klnleges emberek lakjk? Nem. N e m klnlegesek" vagyunk, hanem a npek olvasztt10

gelye. Hseink a vilg minden orszgbl jttek, s vannak kzt tnk feketk, fehrek, srgk. Netn annak, hogy a vilg tbbi rszvel sszehasonltva kln leges elnyeink lettek volna? Nem. Nem voltak klnleges elnyeink. Azzal a bizonyos cip fzvel" kezdtk, amivel felemelheti magt az ember. Az eurpai civilizci mr tbb ezer vvel elbbre volt, amikor mi itt csolni kezdtk a fakunyhinkat s kezdtk megtiszttani a vadont. Netn annak, hogy tbb a termszeti kincsnk? Nem. A vilg termszeti kincseinek csupn 15 szzalkval ren delkeznk. Nem egy orszg van, amely ebben a vonatkozsban gaz dagabb, mint mi. Ott van pldul Kna s Oroszorszg.

A magyarzat
Az amerikai sikernek egyetlen magyarzata van. Ez pedig az, hogy Amerikban a trtnelem sorn elszr szle tett olyan kormnyzsi rendszer olyan letforma" , amely le hetv tette az emberek szmra, hogy kibontakoztassk istenadta kpessgeiket. Elszr kerlt egsz nemzetnyi ember olyan trsadal mi viszonyok kz, melyek teljestmnyre sztnztek, s az egyni kpessgek kibontakoztatsra btortottak. Elszr kaptak egyszer emberek lehetsget arra, hogy meg mutassk, mire kpesek. Az egyni gazdagsg igazi titka mint ahogy az orszg gazdag sgnak a titka is az, hogy megtanuljuk kibontakoztatni s fel hasznlni a bennnk lv kpessgeket. Szmos trsadalmi s szmos pszicholgiai ksrlet is bizonytja, hogy az emberi kpessgek csak sztnzs s jutalmazs eredm nyeknt fejldnek. Nevetnk a cirkuszi fkn, amelynek minden produkci utn ha lat kell adni, klnben nem hajland produklni magt. Pedig ha hajlandk vagyunk tanulni, a siker fontos titkt tanulhatjuk el a f ktl. Az ember ugyanis gy van megszerkesztve, hogy nem hogy nem akarja, de nem is tudja teljes ervel bevetni a kpessgeit, ha nincs eltte cl, melynek elrse rmet okoz neki. Valahol mlyen mindnyjunkban ott l a vgy, hogy valami r tkeset alkossunk, olyasmit, amire bszkk lehetnk, rezni akarjuk azt az elgedettsget, hogy a nehzsgek ellenre is gyztnk. 11

A pnzszerzs megadhatja neknk a teljestmnynek ezt az rz st. Termszetesen a pnzszerzs nem az egyetlen ilyen dolog, de ktsgtelenl az egyik ilyen dolog. Amikor a pnzszerzst ssze kapcsoljuk az igazi teljestmny gondolatval, hatalmas sztnze rv vlhat, ami segt, hogy trekedjnk kpessgeink kifejleszt sre. Tbb szz hres zletembert ismerek Amerikban. Ezek az em berek tbb jt tettek embertrsaikrt vletlenl", mint sok-sok tr sadalmi reformer szndkosan". Segtettek ellltani azokat a ter mkeket, melyek lehetv tettk a vilg egyik legmagasabb let sznvonalt. Ellltottk azokat a gygyszereket s eszkzket, melyek lehetv tettk, hogy a vilg taln legjobb krhzaival ren delkezznk. Mgis, a legtbbjk szinte pillanatban el fogja mon dani neknk, hogy elssorban azrt kezdtek vllalkozni, azrt dol goztak zletk felvirgoztatsn, hogy pnzre tegyenek szert nem pedig attl a vgytl hajtva, hogy segtsk az emberisget. Msrszt senkit sem ismerek kzlk, akit nmagban a pnz olyan nagyon rdekelne. Azrt akarnak pnzt, mert a pnz megszerzse megadja nekik a teljestmny rzst. Azrt akarnak pnzt, mert ak kor tbbre kpesek". Bvthetik az zletket. Jobb termket llt hatnak el. Tbb rut adhatnak el. A pnz szmukra nem tbb, mint eszkz, amit egy nagyon rdekes jtkban hasznlnak fel. Szks gk van az eszkzkre", hogy jtszhassk a jtkot, m maga a j tk, a kihvs rdekli ket, nem pedig az eszkzk, amelyekkel jt szanak.

maik blvnya leginkbb egy elgedett tehn lehet, amely bksen rgcslja a fvet egy fa rnykban. A legkomolyabb s legszintbb vgyam, hogy gyermekeim megtanuljk rmket lelni a munkjukban. Aki lvezi a munkjt, kpes hajnalok hajnaln kipattanni az gybl, s lelkesen dolgozni akr tizenhat rt is. A munka nlklzhetetlen szoksv vlik."

A munka szeretetnek titka

De mibl fakad a munka szeretete? A munkhoz val tudat alatti viszony lenne? Aki gy rzi, hogy a munka tkos csaps, amit el kell viselnie, knyszerti magt a feladat elvgzsre, mert muszj elvgezni". m mirt ne lehetne a munka lvezet? Ha az let legnagyobb rme az, hogy megvalstva dolgokat, legyzve nehzsgeket alkot mdon kifejezzk magunkat, hogyan fejezhetnnk ki ma gunkat msknt, mint a munknkon keresztl? Ha a munkra megtanulunk gy tekinteni, mint ami alkalmat ad arra, hogy bevessk alkot erinket s lvezzk az elttnk ll ne hzsgek lekzdst, tbb mr nem azrt fogunk dolgozni, mert muszj", hanem mert magunk akarunk. Azt a munkt, melyet ma gunk akarunk elvgezni, szeretjk csinlni. Innen fakad a munka ti tokzatos szeretete. Egyetlen nagyszer alkots sem szletett mg olyan munkval, amelyet csupn kls nyomsra, vagy szervilis ktelessgtudatbl vgeztek. Ez egyformn igaz a festszetre, az irodalomra, a felfede zsre, az zleti vllalkozsra vagy egy hd megptsre. A pnzkeress ugyanebbe a kategriba esik. Ha valaki gy rzi, muszj" sok pnzre szert tennie, mert erre valamilyen kls nyo ms knyszerti, vagy a hisga ezt kveteli tle, akkor a pnzkere ss knt fog jelenteni szmra, nem pedig rmet. Ha valaki gy r zi, muszj" sikeresnek lennie, hogy elfogadjk a szomszdai, a pnzkeress risi terhet, idegessget fog jelenteni szmra, ami megfosztja nyugodt lmtl, s az egszsge is rmehet. Ezrt van, hogy aki csupn azt a clt tzi ki, hogy sok pnzre tesz szert, az vagy nem ri el a cljt, vagy ha el is ri, kptelen lesz lvezni az ldsait. Ne akarj megfeszlni, a brdbl kibjni, hogy tid legyen az a dollr! A sikert nem ez hozza meg. 13

A munka rme
Csak akkor vagyunk kpesek a legjobb munkt vgezni, ha azt csi nljuk, amiben rmnket leljk. Henry Kaiser mesli: Eszmlsem ta anymtl mindig ezt hallottam: Henry, mun ka nlkl semmi sem szletik. Ha semmit sem kapsz tlem, amikor tvozom, csak a munka szeretett, a leggazdagabb rksget ha gyom rd. Munkjban s teljestmnyeiben az ember megtallhatja az r mt, kielgtheti kalandvgyt, mgis sokan vannak, akik pihens rl lmodoznak, a meg nem szolglt anyagi biztonsgrl, a csellen gs s a lustlkods veirl, melyeket eredmny nlkl pocskolnak el. Ha cljuk a semmittevs s az izgalmak nlkli napok, akkor l12

Egy bankr, aki szmra a munka szrakozs volt

Amikor Wiley R. Reynolds a Palm Beachnl lv jachtjnak fedl zetn 1949-ben rkre elszundtott, hrom nagy floridai bank eln ke s hrom msik bank igazgatja volt. Elnke volt mg a W. R. Reynolds Co., vllalatnak, alelnke a Genessee Corporationnek, igazgatja a Fort Wayne and Jackson Railroad vasti trsasgnak. Tizenngy ves korban, kifutfiknt kezdte karrierjt egy banknl, a michigan llambeli Jacksonban. Hogyan volt kpes ilyen szerny kezdetekrl ilyen magasra emelkedni? Ez az ember, aki sikeress vlt a pnzbizniszben", gyakran mondta bartainak, hogy nem azrt dolgozik, mert szereti a pnzt, hanem mert szeret dolgozni. Amikor 1927-ben Floridba jtt, mr visszavonult a munktl. m gy tallta, a munka lvezetesebb sz mra, mint a pihens, s hozzltott, hogy kiptse hatalmas floridai bankbirodalmt szrakozsbl. Walter Chrysler napi tizenhat rt piszmogott az autkkal mert szerette csinlni. John D. Rockefeller egyszer azt mondta, egyik legnagyobb bnata, hogy a napnak csak huszonngy rja van, klnben tbb elgedettsget nyerhetne a munkjbl, mint gy, napi tizenhat rt dolgozva. Ha megnzzk a valban sikereseket, lthatjuk, hogy munkasze retetk abbl a belltottsgukbl fakad, hogy szmukra a munka valjban szrakozs j t k , lvezet.

Companynl, 1933-ban. W. H. Linton, a knyveli rszleg igazga tja volt Dunlop els fnke. Linton azt mondja, hogy Dunlopban nemcsak az tett r mly benyomst, hogy kemnyen dolgozott, ha nem hogy lthatan lvezte, amit csinl. A legaprbb rszletekig mindenre gyelt. Nem sok idbe tellett, hogy Linton felhvja fn kei figyelmt Dunlopra. Munkaszeretete egyre feljebb emelte t egszen az elnki szkig. Ezerszm meslhetnk hasonl sztorikat. Ilyen sikertrtneteket olvasva az ember felteszi magnak a krdst: Hogyan tudta meg csinlni?" Nos, legtbbjknek nem kellett knyszertenie magt a munkra. Legalbbis nem jobban, mint neknk, hogy elmenjnk moziba, vagy horgszni, vagy foglalkozni kezdjnk a hobbinkkal. Az sz mukra ugyanis a munkjuk volt a hobbi.

A kemny munka mg senkit sem lt meg

A munkt egy ijeszt valaminek lltjk be, ezrt az emberek tbb sge fl tle. Megl tged halljuk. Nem rdemes hallra dol goznod magad!" Az az idegeskeds, az az igyekezet, hogy knyszertsk magun kat a lpstartsra", vagy olyasmit csinljunk, amire tokknt te kintnk s minden mdon szeretnnk elkerlni nos, ezek a dol gok valban meglhetnek minket. Ugyangy meglhet az a neuroti kus igyekezet, amely nem engedi, hogy elengedjk magunkat, hogy laztsunk s szrakozzunk. Maga a munka azonban nem bns ebben. Dr. Charles Mayo ezt mondta: Mg sosem tallkoztam olyan nal, akit a sok munka lt volna meg. Sokakkal tallkoztam viszont, akiket az lland ktelkeds vitt id eltt a srba." Mg a legkemnyebb munka sem kpes sszeroppantam az em bert. Fizikailag elfradunk, a fradtsg pedig pihensre br, mieltt mg valban rthatnnk magunknak. m az a bosszsg, amit azrt rznk, mert muszj megcsinlnunk valamit ignyeljen ez csak minimlis erfesztst is , mr rthat. A nhai Dr. James E. Barbee egyszer azt mondta nekem, hogy a legtbben, akik azzal a panasszal jttek hozz, hogy le vannak stra plv", inkbb fel voltak hzva". Valjban arra volt szksgk, 15

Munkapadtl az elnki szkig

William Schmidt a baltimore-i Consolidated Gas, Electric Light & Power Company munksaknt jjeli mszakban, dlutn hattl msnap reggel htig dolgozott, heti ht napban, az v 365 napjn. Schmidt rhatott volna egy panaszlevelet a kongresszusi kpvi seljnek, hogy kihasznljk t. Felpattanhatott volna a hordra, s sznokolhatott volna arrl, hogy a munksembernek nincs eslye. Kvetelhette volna a Jogait". m Schmidt semmi ilyet sem tett. Olyan valaki volt, akit ma so kan baleknek" neveznnek. Schmidt ugyanis szeretett dolgozni. 1945-ben ugyanez a William Scmidt mr a vllalat elnke volt. Robert G. Dunlop knyvelknt kezdett dolgozni a Sun Oil 14

hogy fizikai tevkenysggel kidolgozzk" magukbl a feszlts get, nem pedig arra, hogy pihenssel prbljanak laztani.

Hogyan vltoztassuk a munkt szrakozss?

Ezrek s ezrek pldja bizonytja, hogy a munka lehet szrakozs, ha egy kvnatos cl megvalstsnak, alkot kpessgeink kifeje zsnek eszkzeknt kezeljk. Ne feledd: a munka s a jtk kztti klnbsg csupn hozzlls krdse. Amit lvezettel csinlunk, azt jtknak tekintjk. Amit gy rezzk, muszj" csinlnunk, azt munknak tartjuk. Mitl fgg, hogy milyen a hozzllsunk egy feladathoz? Attl, hogy mi az, ami bellrl hajt minket. Vagyis az, hogy valamit jtk nak vagy munknak tekintnk-e bels sztnzs krdse. Csinljunk brmit msszunk hegyet, jtsszunk golfot, vezes snk egy bankot, adjunk el letbiztostst ha lvezzk a dolgot, ha rlnk annak, amit hoz, akkor jtk lesz szmunkra. m tegyk ugyanezeket a dolgokat azrt, mert gy rezzk, muszj", akkor mr munkv vlnak szmunkra. Ha a pnz vlik elsdleges clunkk, stresszre, grcsssgre, merevsgre fog vezetniezek mind olyan tnyezk, amelyek a ku darc eslyt nvelik. A megolds nem az, hogy igyeksznk arrl meggyzni magunkat, hogy a pnz nem fontos, vagy hogy nincs is r szksgnk, vagy hogy a pnzvgy bns rzs. A titok mind ssze az, hogy nem koncentrlunk akkora ervel a jtszma eszk zre", hogy mr szem ell tvesztjk magt a jtszmt. A megolds az, hogy figyelmnket a lnyegre sszpontostjuk. Ha egy profi golfos magra a jtszmra sszpontostja figyelmt, ugyangy lvezi a jtkot, mint egy amatr. Radsul a nyersi es lye is megn. m ha az esze llandan azon a pnzen jr, amelyet megnyerhet vagy elveszthet, kptelen teljes figyelmvel a j tkra sszpontostani, s ennek a jtka fogja krt ltni. No meg az ersznye is. Ez a magyarzata, hogy azok, akik tlsgosan sokat trdnek a pnzzel, ltalban nem kpesek sokat szerezni belle, mg azok, akik szinte szrakozsnak tekintik a pnzkeresst, gyakran jelents gazdagsgra tesznek szert. Jimmy Demaret egyike a legsikeresebb pnznyerknek a profi golfozk kztt. Ezt mondta nekem: Azrt golfozom, mert szeretek golfozni. Ez az ltalam ismert legjobb mdja annak, ahogyan megszhatom, hogy dolgoznom kelljen." Ez a legjobb mdja mindenki szmra, ahogyan megszhatja, hogy dolgoznia kelljen. Mindssze azt kell tenned, hogy a munkdat jtkk vltoztatod!

Hogyan lehet a munka pihens?

A m u n k a m i n t az alkot nkifejezs eszkze kpes kigygy tani az akut fradtsgot. Az izmok mkdtetsvel feloldja a ben nnk felhalmozdott feszltsget. Dr. Edward Weiss, a Temple Egyetem orvosprofesszora a krnikusan fradt hziasszonyoknak azt tancsolja, hogy vgezzenek nagytakartst a laksban. Azt ta ncsolja nekik, sroljk fel a padlt, rendezzk t a btorokat, tisz ttsk meg az ablakokat. Az izmok mkdtetse ugyanis lehetsget nyjt a felhalmozdott idegi feszltsgeknek, hogy pozitv csator nkat talljanak a megnyilatkozsra. David Seabury ezt mondja: Az energiink nem azrt apadnak el, mert eldugulnak a forrsok, hanem mert vagy eldugulnak a leve zets csatorni, vagy nem tanultuk meg, hogyan talljunk utat k pessgeinknek . . . Nem akkor vagyunk fradtak, amikor tlteljes tnk, hanem amikor alulteljestnk."

A msodik llegzet" titka

Mindnyjan tapasztaltuk mr, hogy amikor futunk, eljn a pillanat, amikor gy rezzk, sszeesnk, aztn hirtelen, mintha j energik kal teltdnnk, knnyebb vlik a lbunk, s gy rezzk, szinte ma gtl mozog minden testrsznk. Ezt hvjk a profik msodik l legzetnek". William James gy r errl: Sok ven t elmlkedtem azon a jelensgen, amit msodik llegzetnek hvunk, s prbl tam valami llektani magyarzatot tallni r. Elg kzenfekvnek t nik a felttelezs, hogy szervezetnkben olyan energik vannak fel halmozva, melyeket normlis krlmnyek kztt nem vetnk be, de amelyek mkdsbe h o z h a t k . . . Legtbbnk gy l, hogy saj nlatos mdon csak a felsznen m o z o g . . . Ha az egyn maximlis energiabevetssel tevkenykedik, az esetek tbbsgben kpes nap rl napra fenntartani a tempjt negatv reakcik n l k l . . . " A jzan sz is azt sgja, hogy a munka a siker elengedhetetlen elfelttele. Nagyon fontos ezrt, hogy e rendkvl fontos tnyez vel kapcsolatos belltottsgunk olyan legyen, ami segt minket, nem pedig gtol. 16

Harmadik fejezet

Pontosan ez az, amit a magnvllalkozsra pl gazdasg ellen felei kptelenek megrteni. Azt mondjk, hogy a profit" valjban bns kizskmnyols" eredmnye. Kptelenek megltni, hogy a mi rendszernkben egy zletbl mindkt fl profitl.

Nyolc varzssz, amely meghozza a sikert

B. C. Forbes azt mondja, hogy ha zletet akarunk ktni valakivel, tegyk fel magunknak a krdst: Mit hozhat ez az zlet a msik ficknak?" Nem csupn azrt kell ezt megkrdezned magadtl, mert ezt dik tlja a tisztessg, hanem mert a jzan sz is ezt parancsolja. Csak most kezdnk rbredni arra az igazsgra, hogy az srgi viselke dsi szably, vagyis a tisztessg, melynek betartstl csupn azt re mltk, hogy , j emberr" tesz minket, ennl sokkal tbbre kpes: betartsa a legjobb mdja annak, hogy elrjk a tarts sikert. Termszetesen az erklcsssg, a tisztessg vgs soron azt je lenti, hogy azt tesszk, ami bizonytottan a legjobb s a legsikere sebb a kzj szempontjbl. Mindig is tudtuk ezt. Most azt kezdjk megtanulni, hogy azok a dolgok, amelyek a legjobbat jelentik m soknak, egyben a mi rdekeinket is a legjobban szolgljk.

A profit minkt irnyban mkdik

Ha egy ruhz fejldik, nagy lesz s sikeres, ez azrt van, mert a ve vk gy talltk, profitlnak" abbl, ha ott vsrolnak. Ha egy gyros sikeres lesz a szabadpiacon, ez azrt van, mert a vevi sikeress tettk t. A vevk pedig csak azokat teszik sikeres s, akik fontosnak tartjk, hogy az adsvtelbl a vev is profitljon. Ez a magyarzata annak, hogy sikerlt felptennk a vilg leg ersebb gazdasgt. A mi rendszernk olyan, hogy van benne valami" az zletember szmra, van benne valami" a munksember szmra, s van ben ne valami" a vevk s a rszvnyesek szmra. Azokban az orsz gokban, ahol e csoportok valamelyikt megfosztottk a nyers lehe tsgtl, vgl minden ember csak veszt. Egy zlet nagysga nem a kizskmnyols bizonytka, hanem sokkal inkbb a szolglat.

Hogyan brhatjuk r az embereket, hogy a meggazdagodsunkat akarjk?

A siker olyan valami, amiben csak msok ltal lehet rsznk. El szr is okuknak kell lennie, hogy odaadjk neknk a dollrjaikat, rendelkezsnkre bocsssk a szolgltatsaikat vagy az egyttm kdsket. Az, hogy akarjuk a pnzt, messze nem elgsges ok. Ha elmaradtam a brleti djjal, vagy egyetemen tanulok s pnz re van szksgem, ez mg egyltaln nem elgsges ok msok sz mra, hogy a zsebkbe nyljanak. rdekeltt kell tennnk a msikat, hogy segtsen minket sikeres nek lenni! Be kell bizonytanunk neki, hogy a sikernk ltal nyerni fog! Minden trvnyes zlet minden fl szmra hoz valami tbble tet. 18

Hogyan sikerlt J. D. Jewellnek?

Vagy gy tizent vvel ezeltt J. D. Jewell a georgiai Gainesvillebl elhatrozta, hogy egy kis takarmnyzletet nyit. Rviddel ez utn meghzasodott, s termszetesen tbb pnzre lett szksge. Jewell nem vrt, hogy a lehetsg bekopogtasson hozz, hanem elbe ment. Ahhoz, hogy tbb takarmnyt tudjon eladni, igyekezett rdekeltt tenni a farmereket abban, hogy tbb csirkt tartsanak, de elbb be kellett nekik bizonytania, hogy a dologban van szmukra valami. Jewell elindult, hogy bejrja a dli vidkeket. Feltrkpezte azo kat a helyeket, ahol naposcsibket vehet, s azokat a piacokat, ahol eladhatja a tizenkt hetes, stnival csirkket. Amikor visszatrt Gainesville-be, ezt mondta farmer bartainak: Elltlak benneteket naposcsibkkel, elltlak benneteket csirketp pal. Tizenkt hetes korig ti nevelitek ket, ezutn visszavsrolom ket piaci ron, s akkor rendezzk a naposcsibk s a tp rt." 19

A farmerek csak nyerhettek a dolgon. Ma a J. D. Jewell Company naponta 15 000 darab feldolgozott s mlyhttt csirkt llt el. A krnyken 500 farmer nevel csirkt Jewell szmra. Ezek a farmerek ahelyett, hogy venknt egyszer adnnak el gyapotot olyan ron, ami alig fedezi a mtrgya kltsgeit, most minden ti zenkt htben aratnak" s rtkestenek. A farmerek profitltak a tranzakcibl. Fejlettebb lett az orszg rsz gazdasga. A hziasszonyok is profitltak belle, mert elrhet ron minsgi ruhoz juthattak. Szolglat az is, hogy csak ki kell nyitni a dobozt, s ott van benne a fagyasztott csirke be a serpe nybe, s mr lehet is stni. Lthatod, hogy amikor Jewell azon tprengett, hogyan tehet n magrt a legtbbet, automatikusan is azon gondolkozott, hogyan segthet sok ezer msik embernek.

rendezssel kezdte mkdst, a vilghres WLW-v ntte ki ma gt. Crosley 1921-ben nyugodtan visszavonulhatott volna, hiszen je lents vagyonra tett szert a postai csomagkld szolglatval, amely gpkocsialkatrszeket forgalmazott. Ehelyett a vilg legna gyobb rdigyrosa lett. 1945-ben is visszavonulhatott volna, mert amikor eladta rszese dst a Crosley Corporationban, egy mg nagyobb vagyon birtoko sa lett. azonban megszervezte s jrszt finanszrozta a Crosley Motors vllalatot, amely a knny s olcs gpkocsik legnagyobb gyrtja az orszgban. Mr. Crosley mg egyszer felhasznlta letnek sikerreceptjt. Olyan letkorban, amikor a legtbben mr teljestmnykkel bsz klkedve visszavonulnnak, egy j karrier tjt egyengeti, J o b b a n csinlva, olcsbban adva, minl tbb embernek".

Crosleyt gazdagg tette

Powel Crosley sosem feledkezett meg a krdsrl, hogy mit hozhat ez a msik ficknak?" zleti jelszava is ezt tkrzi: Csinld job ban, add olcsbban, minl tbb embernek!" Mr. Crosley sikerreceptje nemcsak sikeress tette t, hanem a gazdasgi fellendls j korszakt hozta meg. Mert Powel Crosley egyike volt azoknak, akik felismertk a tmegtermels jelentsgt, ami vgl is lehetv tette az amerikaiaknak a magas letsznvona lat. 1921-ben Mr. Crosley fia, Powel III., valahol hallott szlni egy rdit, s azt krte az apjtl, vegyen neki egyet. Mr. Crosley krl nzett, s azt tallta, hogy a legolcsbb rdivev 119 dollrba ke rl. gy gondolta, ha ennl nem lehet olcsbban kapni ezt a masi nt, aligha lesz nagy jvje. Egszen odig Crosley szinte semmit sem tudott a rdirl. m egy huszont centes kziknyv s kt mrnkhallgat segtsgvel megtervezett egy egycsves kszlket, amelyet 20 dollrrt lehe tett adni. Kt rdifanatikus ptett neki egy 20 wattos adt, hogy kszlknek vevi hallgathassanak valamit. A tbbi mr trtnelem. Egy ven bell Mr. Crosley vllalata a vilg legnagyobb rdigyra lett! Az ad, amely egy 20 wattos be20

Egy kicsit jobban a msik fick szmra

Itt van egy msik plda arra, hogyan tehet valakit sikeress a vgy, hogy tegyen valamit msokrt. Robert H. Rolfs, elvgezve a kzpiskolt, egy brrugyrban kezdett dolgozni. Szmlzknt kezdte, de hamarosan helyettes ve zrigazgati szintre dolgozta fel magt. Ez nem kis siker volt, azonban nem volt elgedett. Abban az idben egyetlen brdszmves cg sem ksztett klnleges min sg, szemlynek szl" brcikkeket. A termkeken mg a gyrt neve sem szerepelt, jellegtelenek voltak, nlklztk az elegancit. gy rezte, a vevk szeretnnek valami jobbat amin olvashat egy nv, ami jelent szmukra valamit. Otthagyta a munkjt, s egy zlet feletti helyisgben berendezte a mhelyt. A beruhzsa a kvetkezkbl llt: 1,50 dollr egy hasznlt konyhaasztalrt, 50 cent egy hasznlt konyhaszkrt, s egy 10 centes lmpaerny a 40 wattos gjhez. A lmpa az jjeli munkjhoz kellett. Mrkanvknt ezt vlasztotta: Amity. Ezt nyomtatta minden nap trra, ersznyre, levltrcra, amit ellltott. Az emberek hamaro san a minsg szimblumaknt kezdtek tekinteni a nvre. E szerny kezdetektl indulva az Amity a vilg legnagyobb ilyen profil vllalata lett. 1930-ban az alapt egy j termkcsaldot fej21

lesztett ki, Rolfs mrkanvvel. Ezeknl a legkivlbb nyersanyago kat hasznltk fel, s mg inkbb figyelembe vettk a vevk szem lyes zlst. Rolf az egsz vilgot beutazza, hogy klnleges brket szerez zen be. Nem sajnl sem idt sem energit, hogy kielgtse vevinek klnleges ignyeit. Nem zavarja az sem, ha valamely termknek csak igen szk piaca van. Szmra nincs nagy s nincs kicsi, ha van nak, akik ignyt tartanak a szolglatra. Taln ez a titka annak, ho gyan nhetett ki egy konyhaasztal, egy konyhaszk s egy lmpaer ny bzisn egy nemzetkzi hr cg.

Ez a szndk vagyis az, hogy szolgljk az zleti letet" m sokra, ne pedig nmagukra helyezve a hangslyt lehetv tette egy olyan vllalat megszletst, melynek ma mr kzel 20 000 al kalmazottja, 30 gyra s laboratriuma, 175 kereskedelmi kiren deltsge, 5000 zleti s szervizkpviselje, tbb mint 40 000 keres kedelmi gynke van. (1954-es adatok.)

Mit tehetnk a msik fick rdekben?

Amikor Mr. A. H. Kulikowski felkrt, hogy tancsadknt segt sem zletktinek kpzst s rjak egy cikket az Opportunity ma gazinba, ezt mondta nekem: Mr. Wheeler, neknk itt az Opportunity magazinnl csupn egyetlen clunk van. Ez pedig az, hogy segtsnk msokat abban, hogy minl sikeresebbek legyenek. Az emberek azrt veszik a ma gazinunkat, mert meg akarjk tanulni, hogyan lehet tbb pnzt ke resni, hogyan lehetnek jobb zletktk, s meg akarnak szabadulni azoktl a hibiktl, amelyek akadlyozzk ket ebben. Ha nem se gtnk nekik sikeresebbnek lenni, kudarcot vallunk. Szeretjk a j rst, csodljuk az irodalmi kpessgeket, tiszteljk a szakrti vlemnyt. m minden cikknknl egyetlen vgs mrct haszn lunk, amikor a kzlsrl dntnk: Segteni fogja-e az olvasinkat abban, hogy sikeresebbek legyenek?" E mrce jl szolglta Mr. Kulikowski szndkait. Egy majdnem ismeretlen direktzletktsi lapbl, amely mr a csd szln llt, amikor a harmincas vek elejn visszavsrolta, az Opportunity m ra az zletktk legsznvonalasabb s legismertebb folyirata lett, s ma az orszg egyik legolvasottabb nfejlesztsi" kiadvnya.

Egy vllalat, amelyik az zleti letet szolglja

Lehet, hogy vannak, akik ezek utn sem hiszik, hogy a siker fontos elfelttele a msik fick" elnynek keresse, az, hogy mindig azon trjk a fejnket, mit tehetnk msokrt, hogyan vessk be k pessgeinket msok szolglatra. Nos, hadd mesljem el Remington Rand trtnett! Idsebb James H. Rand olyan ember volt, aki szerint a siker titka az, hogy feltrjunk egy emberi szksgletet, s megtalljuk a md jt, ahogyan szolglhatjuk annak kielgtst. Mg 1898-ban jutott arra a gondolatra, hogy az amerikai zleti letnek gyorsabban s hatkonyabban m k d eszkzkre van szksge. Ebben az idben Rand pnztrosknt dolgozott egy bank ban. Tapasztalatbl tudta, milyen sok idt vesz ignybe, hogy az irodai sszevisszasgban az ember megtallja azt a paprt, amit p pen keres. Rand kifejlesztett egy lthat jelzs" irattrol rendszert, amely lehetv tette, hogy egy pillanat alatt kiemeljk a szksges iratot. Aztn 1915-ben a fia, ifjabb James H. Rand elllt a sajt felfe dezsvel. Ez volt a Kardex. Megalaptotta a Kardex Vllalatot. Ez lehetv kvnta tenni az amerikai zletemberek szmra, hogy egyetlen pillantssal" megtalljk a keresett adatot. 1925-ben az apa s fi sszefogott, s kt vvel ksbb szvetkeztek egy msik cggel, az E. Remington & Sons vllalattal, amely a vilgon elszr kezdett rgpeket gyrtani. A Remington Rand jelszava ez lett: Vllalat, amely az zleti letet szolglja". 22

W. C. Coleman megltta a fnyt

W. C. Coleman 1900-ben vgott bele az zletbe, a kansasi Wichitban, 1000 dollros tkvel. Ma a Coleman Company, Inc., vllalat tkje mintegy 18 000 000 dollr, s ngy hatalmas gyra van. Ez a parasztfi akkor kezdett gzgket gyrtani, amikor mr megjelent az elektromos vilgts. Trtnete az egyik leglelkestbb sztori, amivel valaha is tallkoztam, mert azt illusztrlja, hogyan al kalmazhat valaki egy mr elavult" dolgot gy, hogy mg ma is mil likat hoz neki. Coleman hordozhat lmpi s gztzhelyei sok ka23

tont segtettek az elmlt hborban. Kaznjai tbb lakst meleg tenek ma, mint brmilyen ms melegt alkalmatossg. A szzadfordul tjn Coleman rgpek eladsval foglalkozott Alabama vidki teleplsein. Egyszer ltott egy fnyesen vilgt gzlmpt s megltta benne a nagy lehetsget. gy gondolta, egy ilyen lmpa Isten ldsa lenne az emberek nek. Coleman megkereste a gyrtt, s szerzdst kttt vele a lm pk eladsra. Csakhogy egyet sem tudott eladni. Az elz zletk t lelegelte" a terletet, kiindulva abbl a filozfibl, hogy pr selj ki bellk mindent, mghozz minl hamarabb!" A lmpkkal problmk voltak, s egy hnap utn mr rosszul mkdtek. Colemannak azonban ms elkpzelse volt. Nem akart gyorsan pnzt kiprselni az emberekbl, s nem akart gyorsan eltnni a v rosbl. Szolglni akarta a vevit. Addig btyklte a lmpt, amg nem sikerlt kikszblni a hibk j rszt. Egy id mlva aztn megvette a jogot, hogy maga gyrthassa ket. Aztn mivel az emberek mg mindig bizalmatlanok voltak a lmpval, tvllalta a teljes kockzatot.
Fnyt adott el

dst, amely azonnal biztostotta a maximlis fnyert. gy, mint amikor az ember bekapcsolja a villanylmpt. Aztn kifejlesztett egy olyan lmpt, amelyet nemcsak brhov el lehetett vinni, hanem doblni lehetett, fel lehetett fordtani, tni lehetett, s ennek ellenre vltozatlan fnnyel tovbb vilgtott. Esz mnyi termk volt a farmerek, a sportolk, a vadszok, a piknikezk, a hajsok, a katonk szmra. Coleman mindig gy dolgozott, hogy egy lpssel a versenytr sak eltt jrjon, vagy olyasmit nyjtson, amit a konkurencia nem tu dott nyjtani. Ezt azzal rte el, hogy mindig feltette magnak a krdst: Mit nyjthat ez a msik ficknak?"
Mindenki hasznlhatja ezt a receptet

Lmpk helyet felajnlotta, hogy fnyt ad el. Havi alapon brbe adta a lmpkat a vevknek, s gondoskodott a karbantartsukrl. Ha nem mkdtek, a hasznlknak nem kellett fizetnik. gy rendezte, hogy az zletfelei csak nyerhettek s semmit sem veszthettek.
Mindig elbbre jrt egy lpssel

Az emberek lassan bzni kezdtek Coleman lmpjban, s haj landk voltak megvenni ket, de erre az idre az elektromos vilg ts mr kezdett elterjedni. Hogyan versenyezhet egy gzlmpagyrt az elektromos vilg tssal? Coleman feltette magnak a krdst:,,Mit kpes nyjtani a msik ficknak egy gzlmpa, amit egy elektromos lmpa kptelen?" Az els, hogy hordozhat, s brhov magval viheti az ember. Coleman addig dolgozott a lmpjn, amg olyan fnyt nem adott, mint a legfnyesebb elektromos izzk. Feltallt egy megol24

Brmit csinlunk akr el akarunk adni valamit, akr egy sport klubot vagy nkpzkrt szerveznk, vagy csupn r akarjuk brni a gyereket, hogy csinlja meg a hzi feladatt, tegyk fel magunk nak a krdst: Mit nyjthat ez a msik ficknak?" Ha megvizsgljuk, mi alapozta meg egy zleti vllalkozs sike rt Amerikban, azt fogjuk ltni, hogy ez mindig j vlasz volt arra a krdsre: Mi nyjthat ez a msik fick szmra?" Azok a vllalkozsok, amelyek semmit sem nyjtanak a msik fick szmra, elhullanak. Amelyek igen, azok nvekednek s fej ldnek. Ha persze meggondoljuk a dolgot, az olyan zleteknek s az olyan egyneknek, akik nem kpesek olyasmit nyjtani, amiben van valami a msik szmra is, nincs is joguk arra, hogy sikeresek le gyenek. Valaki egyszer ezt mondta: Nem parancsolhatunk a sikernek, de tehetnk valamit, ami ennl tbb megszolglhatjuk." Dolgozzunk gy, hogy megszolgljuk a sikert! Ehhez pedig az kell, hogy amikor terveznk, mindig tegyk fel magunknak a kr dst: "Nyjt valamit a msik ficknak is az, amit csinlni akarok?"

25

Negyedik fejezet

Az let els szablya: azt kapod, amit adsz

Teljesen termszetes, hogy dolgokat meg akarunk kapni. Mindenki szeretne elbbre jutni, jobb helyzetbe kerlni, jobban lni. Nincs ebben semmi szgyellni val. Ilyennek lettnk megalkotva. s hacsak nem hisszk magunkat blcsebbnek, mint a Teremt, nem fogunk lebecslssel szlni az ambcirl", a szemlyes sz tnzsrl", s az nz szndkokrl".

Az embereknek sztnzsre van szksgk, hogy dolgozzanak. Ltniuk kell, hogy munkjuk a sajt rdekeiket szolglja, s meg hozza, ami tisztessgesen jr nekik rte. A trtnelem bebizonytot ta, hogyha nincs remny a jutalomra, a nyeresgre, az emberek nem fogjk trni magukat, hogy brmit is alkossanak. Mg a laboratri umi patknyok sem trik magukat, hogy tjussanak a labirintuson, ha a msik oldalon nem vrja ket lelem. William James jl mond ta, hogy az emberek a vlsgoknak s az sztnz jutalmaknak k sznheten fejldnek.

Az sztnzs nagyon fontos

Ezrt olyan fontos, hogy olyan trsadalmi rendszerben ljnk, ahol hatkony sztnzk mkdnek. Olyanok, amelyek arra serkentik az embereket, hogy ns rdekbl maximlisan bevessk alkot erej ket. Rviden, kell, hogy legyen benne valami szmukra" mint ahogy a msik fick szmra is , klnben nem fogjk magukat erltetni. mkdjk teljes gzervel. Soha senki sem lesz kpes felbecslni, azt a J t " , amit Herbert Dow tett az emberisgnek. Ma a Dow Chemical Company szz meg szz olyan termket llt el, amely jobb s knnyebb teszi az letnket. A cip, amit hordunk, a ruha, amit vise lnk, az lelem, amit fogyasztunk, a gygyszerek, melyek gygytanak minket mind, mind olyasmik, amik a Dow-termkek nlkl nem len nnek kaphatk a mai minsgben. Mgis, Mr. Leland I. Doan, a Dow Chemical Company elnke, egy 1950-ben tartott beszdben ezt mond ta: Lehet, hogy Herbert Dow kpzeletvel kpes volt elre ltni azokat az elnyket, amiket erfesztsei az emberek szmra nyjtani fognak, de valszn", hogy t is leginkbb az rdekelte, ami ltalban a legtbb fiatalembert rdekli, akr 1891-et, akr 1951 -et runk. Azt remlte, hogy

A termszetes md"
gy tnik, a termszetben minden az nz rdekek alapjn mk dik. A fa arra trekszik, hogy magvai minl nagyobb terleten sz rdjanak szt s keljenek ki. m azt, hogy ez megvalsuljon, nem teszi fggv az llatvilg kzssgi rzstl". Ehelyett a mago kat csbt z s illat gymlcsburokkal veszi krl, s az llat, kvetve sajt nz indtkait, megeszi a gymlcst s akaratla nul is szthordja a magokat, sokkal nagyobb tvolsgra, mintha ezt szndkosan tenn. A virg azt akarja, hogy beporzssal megtermkenyljn. Ezrt nektrt ajnl a mhnek, hogy elvgezze a munkt. Ha valakinek si kerlne meggyznie a mhet arrl, hogy az indtkai messzemen en nzek", ezrt gonoszak", aligha lvezhetnnk a mz csodla tos zt.* Ugyangy a profit" volt az a mz", amely segtett Amerikt gazdagg tenni. Henry Fordot elssorban a sajt sikerei rdekeltk, s csak msod sorban rdekelte az, hogy embertrsain segtsen. Mgis, amikor elrte a sikert, szinte felbecslhetetlen gazdagsgot teremtett msok szmra. A sikere hozzjrult, hogy veggyrak, olajfinomtk, aclgyrak plje nek, s vljanak sikeress, hogy ezer meg ezer j vllalat jjjn ltre s 26

amit csinl, azzal sok pnzt fog keresni.

Napjainkban sokan vannak, akik azt lltjk, hogy a profitszerzsi vgy" gonosz s nz dolog. Valban gonosz mdon nz lenne a pro fitmotvumra" alapozott gazdasgunk? Nzzk a tnyeket! Ez a gazdag sg tbbet nyjt az orszg lakossgnak, mint amire ms orszgok k pesek. Valban igaz lenne, hogy a profitmotvum az egyszer ember" kizskmnyolsra vezet? Nzzk meg Amerika egyszer embert! Tbb frdszobja, autja, telefonja, rdija, televzija, kivl aut- s kztja, iskolja s knyvtra van, mint a vilg tbbi egyszer ember nek egyttvve. A kommunistk azt lltjk, hogy a profitmentes" rendszerek azrt vallottak kudarcot jbl s jbl az elmlt vszzadok 27

Ne hagyd magadat megtveszteni, amikor azt hallod valakitl, hogy embertrsaink ellen val dolog gazdagsgra vgyni! pp el lenkezleg! Ez a legeredmnyesebb mdja annak, ahogyan segthe tnk embertrsainknak. Ezt bizonytja a magnvllalkozsra alapo zott gazdasgunk. rtelmes nzs nlkl a dolgok nem mkdnek. Az ilyen nzs" mindenkinek elnyre van ; Ez a termszetes" mdja annak, ahogyan msokon segthetnk. m egyrl ne feled kezznk meg! Ennek az nzsnek" az az alapja, hogy csak azt kap juk, amit adunk. A kzpontilag megteremtett, kivlasztottak ltal megtervezett trsadalmi egyenlsg magasabb erklcse" sok embernl a kapzsi sg egy sajtos formjban nyilatkozik meg. Ennek lnyege: Kapni
akarok, meg akarom kapni, brmit is adnk. ami nekem jr anlkl, hogy cserbe

A gazdagsgot mindig is felosztottk, mghozz a legtisztess gesebb mdszerrel, amit ember alkalmazhat. Az oszts szablya ez: Aki a legjobban szolgl, a leggyorsabban gazdagodik." Lehet en nl jobb rendszer? Ha meg akarod kapni a rszedet abbl a gazdagsgbl, melyet nap mint nap sztosztanak orszgunkban, me itt a szably, melyhez igazodnod kell: Amennyit adsz, annyit kapsz m nemcsak azt kell megrtened, hogy egsz gazdasgi rend szernket ez a trvny mozgatja, hanem azt is, hogy ha eredmnyes akarsz lenni az alkalmazsban, sajt rdekedben akarod kiaknzni a mkdst, arra a felre kell sszpontostanod, amelyik kzvetle
nl a befolysod alatt ll vagyis az ADS oldalra.

Amit adsz, azt kzvetlenl befolysolhatod, amit kapsz, azt vi szont csak kzvetve.

Azt mondani, hogy a gazdagsgot azrt kell sztosztani, mert ne ked ugyanannyi jr, mint brmelyik trsadnak, valjban nyers kap zsisg, irigysg s m e r ostobasg. sorn, mert az emberek tlsgosan is nzek, hogy munkra lehessen ket fogni, s ha az emberek jobbak lennnek, a szocializmus vagyis a profitmotvum kiiktatsval mkd trsadalom tkletesen m kdne. Nos, a Zarndok atyk, akik 1620-ban Amerikban megalaptottk j-Anglit, meglehetsen tisztessges emberek voltak. k is megpr blkoztak a kzssgi lettel, abbl a vezrl gondolatbl kiindulva, hogy mindenki legjobb tudsa szerint dolgozik, s egyenlen rszese dik. Vagyis letkbl ki akartk iktatni a szemlyes nzst, mert az go nosz. m ahelyett, hogy a prblkozs eredmnyeknt nemesebbekk vltak volna, az inkbb lealacsonytotta ket. Bradford kormnyz sze rint hazudni s csalni kezdtek. Lopni kezdtek egymstl. Mi tbb, senki sem akart a mezn dolgozni. A telepesek mr annak hatrra jutottak, hogy hen pusztulnak, amikor (Bradford kormnyz szavaival): Gon dolkodni kezdtek, hogyan termelhetnnek annyi gabont, amennyit csak brnak, hogy jobb termsk legyen, mint eddig volt, s ne kelljen nyo morsgban lnik. Vgl, hosszasan vitzva a dolgok felett, a Kor mnyz (a kzssg legtekintlyesebbjeinek tancsra hallgatva) azt mondta, mindenki kap egy darab fldet, hogy ott megtermelje sajt ga bonjt, s ebben csak magra kell tmaszkodnia . . . Ez nagyon jra vezetett, mivel dolgoss tette a kezeket. Az emberek sokkal tbb gabo nt vetettek, mint amennyit vetettek volna, brmilyen eszkzzel is pr blta volna erre brni ket a Kormnyz vagy brki ms. Ez sok gondtl szabadtotta meg a Kormnyzt, s nagy elgedettsget eredmnyezett." 28

Hogyan mkdtt a trvny Roger Babson esetben?

Roger Babsonra kevesen mondtk volna, hogy sikeres lesz, amikor belefogott. Sokat betegeskedett, kevs energija volt. Alig kezdett bele az zletbe, tdbajos lett. Nem volt pnze, nem voltak befolysos ba rtai. Tizenngy vesen arra knyszerlt, hogy maga keresse meg a kenyert, s azta egyfolytban ezt tette. Mgis, Babson sikeres lett. Azt mondja, hogy ezt annak a sikertrvnynek" ksznheti, melyre a fizikaknyvekben bukkant r. Newton letrl olvasott, s termszetesen rbukkant a hres harmadik trvnyre": minden ha
tst egy vele azonos nagysg ellenhats egyenslyoz ki.

Babson azt mondja, addig a percig az volt az letfilozfija, hogy igyekeznie kell minl tbbet kapnia s minl kevesebbet adnia. m gondolkozni kezdett a hats-ellenhats trvnyn. Ha ez a trvny rvnyes a vilgegyetemben, akkor lehet, hogy rvnyes az emberi dolgokban, gy a gazdasg s az zlet terletn is. Megpr blkozott ht az alkalmazsval, s rjtt: az emberi dolgok terle tn is mkdik. Rviden fogalmazva, ez a trvny kimondja, hogy mindent, amit csinlunk, egy nagysgban egyenl ellenhats kvet mondja Babson. Ha segtnk msokat, k is segteni fognak min ket. Ha legzolunk msokat, minket is le fognak gzolni. Ha csrlunk msokat, minket is csrolni fognak. 29

Attl a pillanattl kezdve, hogy meggyzdssel hinni kezdtem ebben a trvnyben, az zletem kezdett eredmnyesebben mkdni. Azta folyamatosan nvekednk, mert segtnk msokat nveked ni, s sikeresek vagyunk, mert segtnk msokat sikeresnek lenni."

Minden nap fizetsnap

Louis Bromfield, a hres r, elad s farmer szintn felfedezte ezt a trvnyt. Emerson egyik esszjben bukkant r. Emerson esszi kztt van egy, amelynek a cme: Kompenz ci." Az iskolskor fiatal olvasnak taln keveset mond ez az rs, mert nem lt mg annyit, hogy felismerje, milyen hatalmas s alap vet igazsgot fogalmaz meg. Emerson csodlatos kvetkezetessg gel bizonytja, hogy az ember nem kaphat tbbet, mint amennyit ad. Elmltam tven ves, s letemben sok ezer emberrel volt dol gom bankrokkal, sznszekkel, rkkal, farmerekkel s msok kal de egyetlen esetre sem emlkszem, amelyben a kompenzci trvnye ne rvnyeslt volna a fizika s a kmia trvnyeihez ha sonl kvetkezetessggel." Hozzteszi, hogy ez valjban azt jelenti, minden nap fize tsi nap".

Fred Harvey Rich adott, s ez gazdagg tette t

1876-ban lt egy Fred Harvey nev fick, aki sokat utazott vonaton. Mdja volt ht megutlni azokat az teleket s azt az kiszolglst, amiben az utasoknak rszk volt a vasti ttermekben. A szolgltatknak lthatan az volt a cljuk, hogy minl jobban megvgjk az utasokat, mondvn, tbb gysem tallkoznak velk. Gyenge, zetlen teleket szolgltak fel, s ami a kiszolglst illeti az mr aligha lehetett volna rosszabb. Harvey ekkor mr negyvenves volt, s nem mondhatta magt klnsebben sikeresnek. m vltoztatni akart azokon az llapoto kon, amelyekkel a vasti ttermekben tallkozott. gy gondolta, az utasoknak joguk van a finom telekhez s a sznvonalas kiszolg lshoz. gy dnttt, majd megadja ezt. magyarul megjelent R. W. Emerson Esszk c. gyjtemnyben, Ba golyvr, F3, Budapest, 1995 30

Els vllalkozsa egy kicsi, msodik emeleti tterem volt a kan sasi Topeka vros llmsnak pletben. Harvey arra sszpontostotta figyelmt, mit tud adni a vendgek nek, nem pedig arra, mit tud bellk kiszedni. Ez merben j meg kzelts volt a vasti ttermi bizniszben. A kompenzci trvnye pedig, hogy amennyit adsz, annyit kapsz, mkdni kezdett. Harvey sikeres lett, s jabb s jabb tke zhelyeket nyitott. Vllalkozsa egyre ntt, s amikor meghalt, a cget a fia fejlesztette tovbb. A Harvey ttermi lncnak ma 6 000 alkalmazottja van, s hatalmas forgalmat bonyolt le. Azok az tter mek pedig, amelyek csak kapni akartak, eltntek, semmiv lettek. Harvey adott, s vllalkozsa fejldtt. A rgiek zsugorian adtak, s azt kaptk, amit adtak, ezrt aztn a szolgltatsuk tbb nem kel lett, s eltntek. gy mkdik a kompenzci trvnye. Hatsa id ben nha elhzdik, de ez semmit sem vltoztat azon, hogy vastr vnyknt rvnyesl. A vilgon csak az marad meg abbl, amit alkottunk, amit az em berek hajlandk elismerni, amirt az emberek hajlandk fizetni. Ahhoz, hogy eredmnyesek legynk, figyelmnket arra kell sszpontostanunk, hogy alkossunk valamit nem pedig arra, hogy megszerezznk valamit. Ha olyat alkotunk, amire szksg van, ha munknkat jl vgezzk, meg fogjuk kapni, amit meg akarunk kap ni. Nha e trvny egyszer felismerse vagy alkalmazsa csodkat mvel. Ismerek egy rt, aki ezt mondta nekem: Az volt a szok som, hogy mindig figyeltem a postst, remlve, hogy a levelek k ztt csekk is lesz. Egyik nap hirtelen feltltt bennem, hogy a bej v postra semmi befolysom sincs, a kimen postra viszont annl nagyobb. Felhagytam azzal, hogy a csekkekre gondoljak, ehelyett igyekeztem minl tbb j cikket rni s elkldeni a postval. Mr az els hnapban a ngyszeresre ntt a jvedelmem."

Hogyan lett valaki ngy v alatt a legnagyobb"?

A Pathfinder magazinban olvashattunk egy sztorit, melynek cme: Hogyan vltoztatott meg egy vrost egy 124 dollros hirdets?" Arrl szl, hogy a 37 ves Frank Shames hogyan tette hress a flo ridai Sanfordot, felptve cgt, a Florida Fashion Dressest, amely ruhzati cikkek rtkestsvel foglalkozik postai ton. 31

1946-ban Shames egy New York-i jsgban feladott egy 124 dollros hirdetst. Ebben az volt olvashat, hogy 2 dollr 60 centrt kartonbl kszlt ni ruhk kaphatk nla. Az els hten szztven megrendels rkezett, s Shames tovbb hirdetett. 1947-ben mr na pi 700 megrendelst kapott. 1954-ben, a Pathfinder arrl tudst, hogy a Florida Fashions a kartonruhk legnagyobb forgalmazja az orszgban". A cikk felbresztette a kvncsisgomat, s felkerestem Frank Shamest, hogy megkrdezzem, hogyan csinlta a dolgot. Tudtam, hogy a siker mgtt kellett lenni valami titoknak". A dolog azrt nem lehet olyan egyszer, hogy az ember csak felad egy hirdetst, hogy kartonruhkat ad el, s dlnek a megrendelsek, melyek aztn gazdagg teszik. A dologban kellett lennie valami tbbnek. Volt is. Frank Shames nem tudta, hogy knyvet rok. Nem tudta azt sem, hogy abban lesz egy fejezet, amely azzal foglalkozik, hogy amennyit adsz, annyit kapsz. Ennek ellenre ezeket mondta nekem: Nem hiszem, hogy lett volna klnsebb sikerfilozfim, kiv ve, hogy mlyen hittem, egyetlen zlet sem lehet sikeres, ha a tulaj donost csak az rdekli, mennyit tud besprni, s alig foglalkozik azzal, hogy mennyit is ad valjban. Ahhoz, hogy az ember sikeres legyen, elszr igyekeznie kell tbbet adni, mint a versenytrsai. Ez a tbb lehet rtkben, stlusban, szolglatban vagy brmi msban. De tbbnek kell lennie. Egy vllalkozs nem lesz sikeres csupn azrt, mert mindenron profitra trekszik. Valsgos ignyt kell kielgtenie abban a kzs sgben vagy abban a gazdasgban, amelynek rsze. Ha valaki kp telen trgyilagosan felmrni a piacot s gondoskodni arrl, hogy a vllalkozsa, amit el akar kezdeni, valban szksgletet elgtsen ki, jobban teszi, ha nem fektet be pnzt s energit, s nem kezd vl lalkozni. A Florida Fashionsnl gy rezzk, valsgos szksgletet el gtnk ki, amikor elltjuk az amerikai nket olcs ruhkkal, melye ket kzvetlenl a gyrttl kapnak, kiiktatva a kereskedelmi lnc kltsgeit. Ezek a ruhk ugyanolyan szpek s divatosak, mint amik az zletekben kaphatk. A Miamiban s New Yorkban mkd di vatstdiink s gyraink segtsgvel kpesek vagyunk vi ktmil li kartonruht gyrtani, amelyek ra mindssze hrom dollr. Ilyen ron ilyen ruht szerintnk sehol sem lehet kapni az orszgban." Nos, ez a trtnet. Frank Shames tbbet adott. 32

Emlkezznk r, hogy Shemes azt is mondta, hogy tbbet kell adni, mint a versenytrsak! Ez a verseny lnyege. A vllalkozsok versenyeznek, hogy melyik tud a vevnek tbbet adni a pnzrt.

Valami, amit mr rg tudunk

sztnsen is tudjuk: a siker titka, hogy arra koncentrlunk, mit tu dunk adni. Krdezzk meg brmelyik iskolst, hogy ki volt Thomas Edison! Gondolkozs nlkl azt fogja felelni: adta a vilgnak az elektromos vilgtst!" Vagy krdezzk meg, ki volt McCormick? Gondolkozs nlkl rvgja: adta a vilgnak az aratgpet!"

Egy orvos titka

Van egy sebsz bartom. Vannak mttjei, melyek olyan gondoss got ignyelnek, hogy egy rossz irnyban vgzett parnyi vgs mr slyos kvetkezmnyekkel jrhat. Amikor megkrdeztem, hogyan csinlja, ezt mondta: Ahhoz, hogy az ember sebszknt j munkt vgezzen, teljes erejvel arra a feladatra kell koncentrlnia, amit p pen vgez. Nem engedhetem meg magamnak, hogy arra gondoljak, sikeres lesz-e a mtt vagy sem, vagy azon tndjek, jl csinlom-e, vagy sikerl-e vgigcsinlnom a dolgot. Megfeledkezem minden rl, s csak az elttem lv feladatra gondolok." Hozztette: Az ilyen erej sszpontosts valjban szoks kr dse s elsajtthat. Most mr automatikusan ezt teszem, amint be lpek a mtbe."

Szoks, amely sikeress tesz

Hozztehette volna: arra sincs ideje, hogy azon gondolkozzk, mennyit fog keresni a mtt elvgzsvel. Ami azonban klnsen rdekelt abban, amit mondott, az az ers koncentrci szoksnak elsajttsa. Kpzeljk csak el, mennyivel sikeresebbek lehetnnk, ha kpesek lennnk a hozz hasonl sszpontostsra, s az ppen elvgzend feladatra gondolni ahelyett, hogy azon jrna az esznk, mennyi ti a markunkat! Robert Taplinger, az Universal International elnkhelyettese el33

mondta nekem, hogy ugyanilyen sszpontostsra van szksg egy sikeres film megszletshez. Nincs olyan filmstdi, amelyik ne akarna profitot, s ne akarna olyan filmet gyrtani, amely millikat csbt a moziba. Ilyen re mny nlkl rtelmetlen dolog lenne filmzlettel foglalkozniuk. Robert Taplinger mgis azt mondja, hogy egy film sikere szempont jbl nagyon veszlyes, ha a ksztk gondolata llandan a vrhat bevtelek krl forog. A kasszasiker elrsnek legbiztosabb mdja: az alkotk arra sszpontostanak, hogy j legyen a film, nem pedig arra, hogy sok
pnzt hozzon.

tdik fejezet

Legyen clod, ami fel trekszel!

Birtokban lehetnk az embergyrtotta legkivlbb fegyvernek. Kpesek lehetnk azt hozzrten hasznlni. Elsajtthattuk azt a szokst is, hogy figyelmnket az ppen elttnk lv feladatra ssz pontostsuk. m ha nincs cl, amire tekintetnket szegezhetjk, mesterlvszknt sosem nyerhetnk djakat. Nincs rtelme birtokolnunk egy tizenkthengeres limuzint, ha nem tudjuk, hov akarunk vele menni. Lehetetlen berkeznnk" az letben, ha nincs egy cl, ahov el akarunk jutni.

Ez minden munkra igaz. Bk azok a golfozk, akik elnyerik a legnagyobb djakat? Azok, akik elsajttottk a szokst, hogy az ppen elttk ll feladatra sszpontostsanak. Nem gondolnak a djra, sem a siker vagy a ku darc lehetsgre, hanem arra, hogy az ppen elttk lv labdt
megfelelen ssk el.

Ez az, amit gy hvunk: ALKOT FIGYELEM. Az alkot figyelem azt jelenti, hogy ha gyros vagyok, arra ssz pontostok, hogy j termket lltsak el, nem pedig arra, hogy k lnbz ravaszkodsokkal hogyan csinlhatok tbb pnzt. Ha keresked vagyok, arra sszpontostok, milyen j mdszerek vannak, melyek segtik, hogy jobban szolgljam a vevimet, nem pedig arra, hogyan szolglhatnak k jobban engem. Ha alkalmazott vagyok s fizetsrt dolgozom, arra sszpontos tok, mit vihetek bele a munkmba, nem pedig arra, hogyan kaphatok tbbet rte. Ha munkt keresek, elssorban azzal foglalkozom, mit kell nyj tanom, nem pedig azzal, mit fog adni nekem a munka. Mit tudunk nyjtani ez hatrozza meg, hogy mit rnk" egy kzssgnek, egy vllalatnak, egy munkahelynek, st a csaldunk nak is. Ez az rtk a mi tknk, ez a mi rtkesthet rsz vnycsomagunk. Ez az az rtk, amirt vevk s fnkk hajlandk fizetni. Vgs soron ennek az rtkessgnek a tudata a jl elvgzett munka elgedettsgnek forrsa, ebbl fakad az rm, hogy valamit sikerlt jl megcsinlnunk.

Mirt van olyan sok sikertelen ember?

Sok ember nem azrt vall kudarcot az letben, mert hjn van a k pessgeknek, a tudsnak vagy akr a btorsgnak. Egyszeren azrt sikertelenek, mert energiikat s tevkenysgket sosem szerveztk egy kzponti cl kr. James F. Lincolnnak volt egy kedvenc mon dsa: Sosem tudhatod, mire kpes egy ember." s sosem fogjuk megtudni, ha a krlmnyek nem knyszertik olyan helyzetbe, hogy egy kzponti cl kr szervezze egsz sze mlyisgt, vagy nem tz maga el egy clt, amelyet minden erej vel el akar rni. Sokan olyan bizonytalan, olyan kds mdon akarjk a sikert"! Sosem fogalmaztk meg maguknak pontosan, hogy szemlyesen szmukra mit jelent a siker. Felmrst vgeztek kzpiskolsok s egyetemistk kztt. Az eredmnyek azt mutattk, hogy 80 szzalkuknak semmilyen konk rt elkpzelse sincs a jvre nzve, leszmtva azt, hogy elhelyez kedjenek valahol", vagy valamilyen vllalkozsba kezdjenek". Olyanok, mint a nyomtat lovak", melyekrl Harvey Firestone gy r: Lttl mr nyomtat lovat csplskor? Kemnyen dolgozik, de sehov sem jut. Csak jr krbe s krbe. Sok-sok rt dolgozik na ponta. Etetik s itatjk, s msnap jrja jbl a krket. 35

34

Ezrek s ezrek vannak, akik pontosan gy dolgoznak. A probl ma legtbbszr az, hogy nincs cljuk. Nem fogalmaztk meg pon tosan, mi az, amit el akarnak rni. Ha azon kapod magad, hogy kez desz krbe-krbejrni, llj meg, nzz krl, vlassz ki egy vilgos clt, s vgj neki az tnak!"

Tartsd a szemed a clon!

Clarence E. Birdseye sikernek titka ez: Tartsd a szemed mindig a clon!" A csaldi nv onnan ered, hogy egyik se pontosan a szemn ta llt el egy slymot, amikor az meg akarta tmadni a kirlynt. A h ls hlgy ott helyben Madrszemnek" (Birdseye) nevezte el a fr fit, s ettl kezdve csaldi mott lett, hogy tartsd a szemed a clon!" Birdseye gy teremtette el egyetemi tanulmnyainak kltsgeit, hogy patknyokat s bkkat fogott, s eladta ket a bronxi llat kertnek. Az egyetem elvgzse utn egy vig irodai kifutknt dol gozott, heti hrom dollrrt. 1916-ban Clarence Birdseye magval vitte menyasszonyt Lab radorba, hogy ezstrkkat fogjanak csapdval. Ksrletezett k poszta, nylhs s ms hsok fagyasztsval, hogy legyen friss" lelmk a hossz t sorn. Amikor visszatrt az llamokba, gy dnttt, hogy vllalkozni kezd, s fagyasztott lelmiszert fog gyrtani. 1924-ben prblkozott elszr, de kudarccal vgezte. Elvesztette minden pnzt. Hitelt vett fel az letbiztostsra, de ezt a pnzt is elvesztette. m Birdseye, hasonlan shez, a clon tartotta a szemt. Ismt belevgott mindssze ht dollrral. Egyik bartja megengedte neki, hogy jggyrnak egyik sarkban ksrleteket folytasson. t v mlva Birdseye eladta fagyasztottlelmiszer-zemt 22 000 000 dollrrt. Akkor ahelyett, hogy visszavonult volna pihenni s lvezni az letet, megszervezett egy msik vllalkozst, s folytatta a ksrle teit. Most mr 250 szabadalma volt bejegyezve az Egyeslt lla mokban s ms orszgokban. 1945-ben egy msik nagy felfedezssel rukkolt el az lelmi szeriparban a dehidrlt" (vztelentett) termkekkel. Az eljrs lnyege az, hogy a vz eltvoltsa olyan gyorsan trtnik az lelmi szerbl, hogy az megtartja a sznt, az zt s a vitaminjait. 36

Birdseye kalandknt fogja fel az letet s az zletet. Egy knyel mes hivatalnoki llst adott fel, hogy utazst tehessen Labradorba. Minden elkezdett vllalkozsa egy-egy hazrdrozs, egy-egy koc kzatos kaland volt. Tekintsd az letet egy nagy kalandnak! Ez egyetlen pillanat alatt megvltoztatja a belltottsgodat negatvbl pozitvba. Legyen egy clod! Egy konkrt clod. Aztn munklkodj kemnyen, amg el nem rted. Ha zskutcba kerltl vagy letrtl, trj vissza a f csapsra, s kezdd ellrl! Ez segtett Birdseyenak is, hogy elrje, amit akart.

Kaltenborn tudta, mit akar

H. V. Kaltenborn egy msik plda arra, hogy mire kpes valaki, ha pontosan tudja, mit akar, s mdszeresen, tervszeren munklkodik cljainak elrsn. Kaltenborn egy v utn otthagyta a kzpiskolt, s munkt vl lalt egy fatelepen. Rviddel ezutn rdekldni kezdett az jsgrs irnt. Elhatrozta, hogy riporter lesz nem egy egyszer riporter , hanem olyan, aki az egsz vilgrl fog tudstani az olvasknak. Amikor kitrt a spanyol-amerikai hbor, bevonult a hadsereg be, hogy haditudstknt" szolglja az gyet. Sztorijaival elrasz totta a Milwaukee-lapokat. Amikor befejezdtt a hbor, elhat rozta, hogy utazni fog. Krlnz a vilgban, s megnzi, mi rdeke set rhat rla. Mivel nem volt pnze, egy marhaszllt hajn szelte t az cent, s jutott el Franciaorszgba. Tanulmnyozta a francik lett, de mivel valahogy meg kellett lnie, sztereooptikai kpeket s berendezseket rult hzrl hzra jrva. Egyetlen szt sem tudott franciul, de a kereskedelmi mene dzservel leratott egy szveget, amelyet szrl szra bevgott. Arra az esetre, ha megakad, a szveget beragasztotta a megrendelsi f zetbe, s megmutatta a hziasszonynak, hogy olvassa el. Tizenngy hnap alatt beutazta egsz Franciaorszgot, s hzal eladknt 5000 dollrt keresett. Kzben rjtt, hogy tanulnia kell, ezrt beiratkozott a Harvardra. Br csupn egy vig jrt kzpisko lba, rbeszlte az egyetem vezetit, hogy specilis dikknt ve gyk fel t. jjel tanulta a kzpiskolai anyagot, s letette a felvteli vizsgkat. Ngy v mlva cum laude eredmnnyel vgzett. Az egyetem utn a Brooklyn Eagle tudstja lett. Minden vben 37

megltogatta Eurpt, hogy szemlyes tapasztalatok alapjn tud stson a trtntekrl. A klnbz npek letnek kivl ismerjeknt tiszteltk, s amikor kitrt a msodik vilghbor, hrom ht alatt nemzetkzi hrnvre tett szert, mint a vilg egyik legkivlbb hrkommenttora. Hrom ht alatt vilghres l e t t h s z v felkszls eredmnyeknt. Nem olyan nehz sikeresnek lenni ha pontosan tudod, mit akarsz.

Gannett elutastott egy vi 3000 dollros llst, s helyette heti 15 dollrrt egy lapnl kezdett dolgozni. Ksbb, amikor mr tbb lap tulajdonosa volt, s igen nagy szksge lett volna pnzre, eluta stott egy ajnlatot, amelyben hatmilli dollrt knltak neki ngy laprt. gy gondolta, nem lenne tisztessges eljrs az olvasival szemben, akik elfogulatlan, trgyilagos jsgrst vrtak tle. Ma Frank Gannett tbb jsg tulajdonosa, mint brki ms ebben az orszgban. Sikert annak ksznheti, hogy volt egy vilgos clja, s ez a cl meghatrozta, mit kell nap mint nap tennie az elrsrt.

A jv meghatrozza a jelent
A legtbben gy gondoljk, a jelen hatrozza meg a jvt. Amit ma csinlunk, az hatrozza meg, mi trtnik holnap. A dolog azonban fordtva is mkdik. A jv is befolysolja azt, hogy mit csinlunk
ma.

Varzslat van benne

Ne feledd, nemcsak az eszkzk hatrozzk meg a clt, hanem a
CL is meghatrozza az eszkzket!

Ha clt tznk magunk el, amit a jvben el akarunk rni, maga ez a cl, vagy eszmny", hatssal lesz arra, mit csinlunk ma s ez szinte automatikusan trtnik. Edison pldul mr gyerekknt tudta, mit akar. Mindig ott lebe gett eltte a cl. Volt olyan tl, hogy mg arra sem volt elg a pnze, hogy egyszerre megvehesse a szksges knyveket s a nagykabtot. A knyvekre elengedhetetlenl szksge volt cljnak elrs hez ezrt ezeket megvette, a nagykabtot pedig hagyta.

Hogyan alkotta meg Gannett a jvjt?

Frank E. Gannett egy msik plda arra, hogy egy jvbeni cl, egy eszmny, hogyan hat ki a jelen tetteire. Gannett egy szegny brl farmer fiaknt nevelkedett. Mr fiatalon elhatrozta, hogy sikeres jsgr lesz. Ez a cl megvta attl, hogy felesleges kitrket te gyen az letben. A kzpiskola befejezse utn lehetett volna profi baseballoz, de a tvoli cl dnttte el helyette, hogy mit kell tennie. Ott llt gyakorlatilag egy fillr nlkl. Lehetsge lett volna jelent kezni a West Point katonai akadmira, ahol ingyen tanulhatott vol na, ami nagy sz volt egy szegny gyerek szmra. m ez nem esett egybe a cljval. Ehelyett a Cornell Egyetemre jelentkezett, hogy jsgrst tanul jon. Mindssze 80 dollr volt a zsebben. Amikor ngy v mlva vgzett, mr 1000 dollr megtakartott pnze volt. 38

Ha valaki meglmodja az elrend VGEREDMNYT, szinte ltja maga eltt, s kpes azt mlyen magba vsni, varzslatos m don kezdenek felbukkanni az eszkzk", melyek lehetv teszik a megvalstst. Kpzeletedben alkosd meg annak kpt, amit el akarsz rni! Le gyen ez a kp olyan meggyz, olyan lnk, hogy szinte mr val sgosnak tnik. Ha kpes vagy erre, meglepetssel fogod tapasz talni, hogy a dolgok szinte nmaguktl, klnsebb erfeszts nl kl kezdenek gy trtnni, hogy clod megvalsuljon. Senki sem ismeri mg az emberi elme s az emberi llek rejtel meit, senki sem tudja mg, hol hzdnak a hatrok. Egyet azonban hatrozottan tudunk. Azt, hogy az elme alkot. s ha llandan eltte lebeg egy cl vagy egy eszmny, automatikusan, teljes ervel azon kezd dolgozni, hogy ezt az eszmnyt, ezt a clt valsgg vltoztas sa. Ha egy cl mindig ott lebeg elttnk, ez a "jvbeni eszmny" nemcsak a tudatos dntseinkre lesz hatssal, hanem a tudat alatti, sztns dntseinkre is. Ha jvnket befolysol dntseket kell hoznunk, mint az elz pldnkban Gannettnek vagy Edisonnak, csak fel kell tennnk magunknak a krdst: mi az a cl, amit el aka runk rni. m sokszor sztnsen, tudatos vgiggondols nlkl dntnk, hogy ebbe vagy abba az irnyba menjnk. A vezrl csil lagunk, amely ilyenkor mutatja az utat, az a cl, amit vlasztottunk magunknak, s amely llandan, ntudatlanul is ott munkl ben nnk. 39

Azok a szerencss vletlenek

Azoknak a sikeres embereknek az letben, akikkel mdom volt be szlgetni, szmtalan esetben volt tapasztalhat ennek a tudat alatti vezrlsnek" a mkdse. "A dolgot egy szerencss vletlennek k sznhetem mondta nekem valaki a minap. Egy knyvesbolt mellett mentem el, amikor valami azt sgta, menjek be, s turkljak egy kicsit a polcokon. Bementem, s teljesen vratlanul tallkoztam valakivel, aki tudott segteni tervem megvalstsban." m ha figyelembe vesszk napjaink felfedezseit a parapszicho lgia terletn, valban vletlennek" tarthatjuk az ilyen eseteket? Vletlenl" rzi valaki ppen akkor gy, hogy be kell mennie a knyvesboltba, amikor egy szmra fontos ember ott van, s val ban vletlen" megjegyzsnek ksznheten ismerkednek meg egymssal? Ma mg nem ismerjk a vlaszt ezekre a krdsekre, m egyet bizonyosan tudunk. Ha nem lett volna az illetnek egy vilgos clja, hiba lett volna az a bizonyos ember a boltban! Sosem kerlhetett volna szba vletlenl" a tma, s gy lehetsge sem lett volna, hogy segtsen valakit cljnak megvalstsban.

Valban vletlen" a vletlen?

Senki sem tudja megmondani, mi trtnik az ilyen esetekben, mi lyen pszicholgiai vagy parapszicholgiai mechanizmusok mk dsrl van sz. m tlsgosan is sok ilyen esetet ismernk ahhoz, hogy csupn a vletlen szerencse szmljra rhassuk ket. Mg so sem tallkoztam olyan emberrel, akinek sikert meg lehetett magya rzni csupn tudatos dntsei alapjn. Ezek termszetesen nagyon fontosak. m nincs ember, aki visszatekintve letre ki mern je lenteni, hogy mindaz, ami lehetv tette szmra egy nagy cl meg valstst, minden rszletben elre megfontolt, tudatos dnts s tudatos cselekvs eredmnye lett volna. Mindig ott van a vletlen" s a valamirt gy trtnt" megmagyarzhatatlan eleme. m ezek a vletlen" dolgok sosem trtnnek" ltalban, hanem csak egy meghatrozott cl vonatkozsban. Csak e cl tkrben figyelnk fel rjuk. E cl nlkl ezek a trtnsek" nem emelkednnek ki az esemnyek egyhang lncolatbl, ezrt a kiaknzsuk is lehetetlen lenne szmunkra. 40

Egy msik lehetsges magyarzat az, hogy az elmnk hatalma sabb dolgokra kpes, mint kpzeljk, s amikor titatjuk egy vilgos cllal, mkdni kezd az rdeknkben a felsznen s a felszn alatt , hogy clba juttasson minket. A siker szempontjbl dnt jelentsge van, hogy legyen clod egy vilgos, konkrt clod! Gondolatban foglalkozz vele, kpzeletedben idzd fel, jrd k rl! Amint C. Harry Brooks rta: Kptelenek vagyunk mozgstani az akaratot, ha a kpzelet nem jelent meg eltte egy vilgos clt. Az ember nem kpes ltalban akarni az akarat csak akkor mk dik, ha egy konkrt valamire irnyul." A legtbb esetben azrt vagyunk kptelenek bevetni az akarat ernket", mert a kpzeletnk nem fest el vilgos kpet arrl, hogy konkrtan mi az, amit tenni szndkozunk. Egy neves orvos szerint az alkoholistknak azrt nehz szakta niuk a kros szenvedllyel, mert kptelenek tnyszeren elkpzel ni, milyen lenne az letk ital nlkl". Az orvos szerint valaki szintn akarhatja a gygyulst, s hiheti, hogy egsz akaraterejt bevetette a gygyuls rdekben, de fogal ma sincs arrl, hogyan is nz ki, amit el akar rni. Az ltala alkal mazott terpia rsze, hogy elszr arra sztnzi az alkoholistt, kp zelje el konkrtan, milyen az, ha nem iszik. Szeretem ezt a megfogalmazst, mert vilgosan mutatja, mirt vagyunk olyan sokan sikertelenek rossz szoksaink lekzdsben s bizonyos jrtassgok elsajttsban. A magyarzat az, hogy elmn ket olyan clkpekkel" tltjk meg, amelyek azt mutatjk, konkr tan hogyan nz ki, amikor sikertelenek vagyunk, nem pedig olyanok kal, melyek azt mutatjk, hogyan nz ki, amikor sikeresek vagyunk.

A tanuls titka
A pszicholgus Knight Dunlap a tanuls folyamatt vizsglta. Ki mutatta, hogy a tanuls eredmnyessgnek dnt tnyezje, hogy a fejnkben ljen egy vilgos elkpzels arrl, milyen is tulajdon kppen tudni". Kivl knyvben, melynek cme: Personal Adjustment (Szem lyes alkalmazkods) ezt rja: Ha el akarunk sajttani egy szokst, vagy szokss akarunk tenni egy vlaszmintt, dnt fontossg, 41

hogy a tanulnak legyen vilgos elkpzelse arrl a szoksrl vagy arrl a vlaszmintrl, melyet el akar sajttani, s arrl a vltozs rl is, amit ezek kivltanak a krnyezetben... A sikeres tanulsnak ezrt kt fontos tnyezje van. Az egyik: az elrend cl kpe, akr mint konkrt viselkedsi md, akr mint a viselkeds eredmnye. A msik: a cl elrsnek vgya." Dr. Dunlap szerint a tanuls szempontjbl nem klnsebben szmt, hogy a konkrt prblkozsainkban sikeresek vagy sikerte lenek vagyunk. A dnt, hogy llandan szemnk eltt tartsuk a
clt, s munkljon bennnk a vgy, hogy azt el is rjk.

Hatodik fejezet

A hit csak akkor dolgozik az rdekedben, ha te is dolgozol!

A hit olyan elkoptatott sz lett, hogy hajlamosak vagyunk elsiklani fltte, s el sem gondolkozunk komolyabban azon, valjban mi rl is van sz. , persze, higgy, mert ez ert a d . . . ismerem a sz veget!" halljuk az tlagember vlemnyt, amikor azt halljk, hogy a hit nlklzhetetlen sszetevje a sikernek. Egy msik hiba, hogy a hitrl olyan valamiknt gondolkozunk, amivel rendelkeznnk kell", nem pedig olyanknt, amire szert kell tennnk vagyis, ami cselekvs eredmnye. Ha szintn hiszel, letedben minden jra fordul", hallottuk s halljuk minden oldalrl. m a jakarink kzl csak nagyon kevesen foglalkoznak azzal, hogyan tegynk szert erre a mly hitre. Olyan ez, mint amikor azt mondjk egy szegnynek, hogy legyen egymilli dollrod, s tb b mr nem leszel szegny", de senki sem mondja meg neki, hogyan tehet szert egymilli dollrra. Legtbbnkben a hit egy kds valamiknt l, ami nem is val sgos, rzkelhet dolog.

Sok esetben tancsolta azt, amit negatv gyakorlsnak" nevez. Ez azt jelenti, tudatosan gyakoroljuk a rossz szokst, mellyel szak tani akarunk, kzben llandan arra a clra gondolunk, amelyet el akarunk rni.

Befejezsl
Trj vissza ehhez a fejezethez, s olvasd el jbl s jbl! Alaktsd ki magadban a szokst, hogy naponta elmlkedsz a cl jaidon! Vilgosan hatrozd meg, mi az, amit el akarsz rni! Kpzeleted segtsgvel tanuld meg ltni, milyen is az valj ban", vagyis milyen lesz, amikor mr elrted a clodat vagy megva lstottad az eszmnyedet. Ez a gyakorls automatikusan segteni fog abban, hogy sznd kaid szerint alkosd meg a jvdet.

A hit nagyon is kzzelfoghat

Kevesen jnnek r, milyen kzzelfoghat is a hit" mondta egy szer Henry Ford. Pedig tudta, mirl beszl, mert a hitnek risi szerepe volt a sikerben. Volt egy lma: pteni akart egy jl mkd lnlkli kocsit. m Ford nem llt meg ott, hogy van egy lma. Hitt annyira az lmban s nmagban, hogy eladja a farmjt s az ingsgait, s a pnzrt olyan berendezseket vegyen, melyekkel elkezdheti a fejlesztsi munkkat. Hitt annyira, hogy ne adja fel, noha veken t sikertelensg siker telensget kvetett, s szinte lekzdhetetlen akadlyokat kellet le gyznie. m az lma vgl is kzzelfoghat formt lttt s 42 43

hogy mi ntt ki belle? Nzzk meg a vgtelen sztrdkat s a v rosi utckat! Figyeljk meg, hogyan illusztrlja Ford trtnete a sikernek azt a hrom sszetevjt, melyet mr trgyaltunk. Elszr: Ismerte a si ker mesterreceptjt". Ezt bizonytjk az zleti vllalkozs rendel tetsvel kapcsolatos szavai. Ezt mondta: Egy zlet clja nem lehet ms, mint az, hogy minl tbb embernek minl jobb letet biztost son." Msodszor olyan konkrt clt tztt maga el, amely sszhang ban volt a kpessgeivel s a siker mesterreceptjvel. Ez az volt, hogy megpt egy tmeggyrtsra alkalmas olcs szemlygpko csit, amely az tlagos jvedelmek szmra is elrhet. Harmadszor megingathatatlan volt a hitben, hogy a dolog sike rlni fog. Ez azonban nem az a hit volt, amely lbe tett kzzel l, s vrja, hogy trtnjk valami, hanem az a hit, amely arra sarkallta, hogy dolgozzk. Fradhatatlanul, sznet nlkl. Ez a hit igazi prbja.

A hit azt jelenti, hogy gy cseleksznk,

mintha.

Nincs ebben semmi titokzatos. Mg csak nem is kell reznnk ma gunkban a hitet. Ha gy kezdnk cselekedni, mintha a siker garan tlt lenne, az rzs, ami egybknt sem olyan fontos, magtl felb red bennnk. E hit nlkl egyetlen lpst sem tennnk clunk fel. Mgis, a si kert nem a hit, hanem a tetteink hozzk meg szmunkra. Az g nem tud segteni annak, aki nem akar segteni magn." Rgi blcsessg ez, de nagyon igaz! A cirkuszi elefntot azrt lehet egy aprcska karhoz ktni, mert nem hisz abban, hogy kpes azt kirntani a helyrl. Igaz, nincs az a mly hit, amely nmagban kpes lenne kirntani a kart a fld bl. m ha az elefnt gy kezdene cselekedni, mintha kpes lenne azt kihzni, s neki is ltna, hogy kihzza, knnyedn kiszabadtan magt.

Hogyan mkdik a hit?

Tegyk fel, hogy a tudat alatti elme tnyleg rendelkezik azzal a k- | pessggel, hogy tekervnyes s szmunkra nem tlthat mdokon megmutasson, s lehetsgess tegyen szmunkra dolgokat. Nyu godtan felttelezhetjk ezt, hiszen minden gy mkdik az emberi sikertechnolgiban, mintha igaz lenne. \ Tegyk fel, hogy kivlasztottunk egy clt. Mlyen elkteleztk magunkat mellette. Belevstk az elmnkbe. m amikor krln znk, semmilyen garancit" sem ltunk arra, hogy a cl elrhet. Ezrt aztn ahelyett, hogy belevgnnk az els keznk gybe es, s jl lthat feladatba, tnjk az brmilyen jelentktelennek, le lnk, sszetesszk a keznket, s nem tesznk semmit. Mi ennek a magatartsnak az eredmnye? Az, hogy a tudatalattinkat meg fosztjuk attl a lehetsgtl, hogy ltalunk s a mi rdeknkben megnyilatkozzk.

Mi a hit?
A hit akkor valdi, ha kpes munkra fogni az embert, s rbrni, hogy llhatatosan dolgozzk cljnak megvalstsn. Az a hit halott s semmit sem r, amely csak arra elg, hogy lbe tett kzzel ljn, abban a remnyben, hogy egyszer elrkezik a sze rencss pillanat mert annak el kell rkeznie". Jakab.apostol azt mondta: . . . a hit cselekedetek nlkl megholt." Nzzk meg kicsit kzelebbrl, mi is valjban a hit, s hogyan tehetnk szert r! Amikor magunk el tznk egy clt, sosem tudjuk elre, s nem is tudhatjuk, hogy a cl garantltan megvalsul. Nincs semmifle objektv bizonytk, hogy a cl megvalsthat, vagy ha meg is va lsthat, mi kpesek is lesznk r. Ami az objektv bizonytkok megszerzst illeti, minden erfe sztsnk, minden prblkozsunk lehet teljesen hibaval. Egy sor objektv bizonytk" szlhat amellett, hogy sosem lehet a clt elr ni, vagy magunk sosem lesznk kpesek elrni azt. Ennek ellenre gy kell cselekednnk, mintha a sikernk mr ga rantlt lenne, klnben kptelenek lesznk teljes erbedobssal dol gozni a cl elrsrt. Nos, ehhez a hit adja meg az ert. 44

Hogyan vltoztatott a hit tven dollrt egymilli dollrr?

Milyen messzire juthat az ember a hitre tmaszkodva? Van hatra az egyn teljestkpessgnek? Hadd mesljem el egy n trtnett, aki tven dollrral kezdte, 45

plusz hatalmas mennyisg hittel, s az eredmny egymilli doll ros zlet lett! Mrs. Vera Nymanrl van sz, a Soil-Off Company elnkrl. Huszonhat vesen nemigen tnt olyannak, aki valamikor is kpes lesz egymilli dollr bevtelhez jutni. Els frje meghalt. Ott ma radt egyetlen fillr nlkl. m Vera Nyman jobb letet akart. Vinni akarta valamire. Hz tartsi eszkzket kezdett rulni, hzrl hzrajrva. Egyik termke egy tiszttszer volt. A falat is le lehet vele tiszttani?" krdezte tle tbb vev is. Nem, falat nem lehetett vele tiszttani. Ezrt aztn Mrs. Nyman gy dnttt, olyan tiszttt csinl, amely erre is alkal mas. Semmit sem tudott a kmirl, de elment a knyvtrba, s min den lehetsges forrsnak utnanzett. Estrl estre ott kotyvasztott a frdszobban, s prblta a hatst. t ven t kudarc kudarcot k vetett, aztn megtrtnt a csoda. Ez a n, aki nem rendelkezett egye temi vagy fiskolai vegyszi kpzettsggel, megtallta azt a megol dst, amit a szakemberek mr vek ta kerestek. Tizenegy olyan ve gyi anyagot tallt, melyekbl klnbz eljrsokkal el lehetett l ltani egy folyadkot, amely varzslatos hatkonysggal tudta tisz ttani a falat. Ez 1931-ben trtnt, amikor a gazdasgi vlsg egyre mlylt. Senki sem volt hajland anyagilag tmogatni t, ezrt ne kiltott s sok ezer bemutatt tartott a hziasszonyoknak! 1934-ben klcsnztt 100 dollrt. Ebbl brelt egy rgi, elhagyott kocsmt, 55 dollrrt vegeket, cmkket, tzelt s egy rgi klyht vett. Maradt 15 dollrja, hogy mkdtesse az zemt". Hogy megtaka rtsa laksnak brleti djt, bekltztt az zembe". A lehetetlen" kezdett megtrtnni. 1935-ben mr 18 000 dollr rtk tiszttszert adott el. 1936-ban a forgalom 50 000 dollrra ug rott, s llandan ntt, mg el nem rt vi tbb milli dollrt. Egy nagy vegyigyr egymilli dollrt ajnlott fel neki admentesen a re cept kizrlagos alkalmazsrt, de nem adta el. Olyan mindez, mint egy csoda. Egy szegny hziasszony, minden tapasztalat, know-how" s pnz nlkl tbb milli dollros zletet mondhat ma gnak. m az ilyen csodk" gyakran megtrtnnek, ha kt hatal mas erej sszetev tallkozik valakiben: a hit s az llhatatossg. Vera Nyman olyan vgletesen hitt, ami mr szinte rgeszmsnek tnhetett. Ez a koldusszegny hziasszony mlyen hitt abban, hogy kpes tbb milli dollrt csinlni. Noha semmit sem tudott a ve46

gyszkedsrl, mlyen hitt abban, hogy kpes megszerezni a szk sges ismereteket. E mly hit nlkl sosem rhette volna el a sikert. Van azonban mg valami ms is, amit szre kell vennnk. A mly hit mellett tett valami mst is. Nem lt le, s nem vrt, hogy a siker majd valahogy bekopogtat az ajtajn, egy bombabiztos tlettel ju talmazva t a mly hitrt". Szmra a hit nem a munka helyette stje volt. ppen fordtva. Segtette t, hogy dolgozzk, mghozz kemnyen dolgozzk. A hit funkcija az, hogy lehetv tesz olyan dolgokat, amelyek nlkle lehetetlenek lennnek. m nem nyjtja t neknk ezsttlcn az eredmnyt. Azt a munka hozza meg.

Gondolkozz nagyban!
Sokan vagyunk, akiket az alacsony v clok ugyangy megktnek, mint az elefntot a gyengcske kar. Ha a lehetetlent" lehetsgess akarjuk vltoztatni, az els lps az, hogy btrabb clokat tznk magunk el, gondolatban tgtjuk a szmunkra elrhet dolgok krt. Gondolkozz nagy sszegekben!" mondta zletktinek Thomas J. Watson, az International Business Machines (IBM) eln ke. Mr. Watson mr nagyon fiatalon megtanulta, mit jelent nagy ban gondolkozni". A National Cash Register Company zletkti kztt a legkiv lbbak egyike lett annak a kpessgnek ksznheten, hogy nagy szmokban" gondolkozott. Olyan gpet akart megalkotni, amely az eddigieknl sokkal ered mnyesebben szolglja az zletembereket. Elfordult, hogy nagy gondolatai" miatt lmodoznak tartottk, s gyakran mondtk rla, hogy nem gyakorlatias", de kevs nla gyakorlatiasabb embert ismerek az orszgban. lmod" kpessge szerencssen tvzdtt azzal az adottsg gal, hogy clirnyosan cselekedjk, s lmait valsgg vltoztassa. Mg az IBM els veiben egy bankr elutastotta egy hitelkrel mt. Ma ugyanez a bank boldog lenne, ha akr sok milli dollrt hi telezhetne a cgnek. Merj ht nagy szmokban" gondolkozni! Sprd flre az aprcska clokat, s tzz magad el olyat, amely arra knyszert, hogy tekinteted megemeld, s szvsan kutasd a jratlan utakat! Az 47

emberi let egyik trvnye, hogy nem vlhatsz nagyobb, mint amekkornak kpes vagy elkpzelni magad.

A hit nem ptlk

A hit nem ptolhatja a munkt. Nem ptolhatja a felkszlst. Sok kal inkbb ezek szerves rsze. A munkn kvl nincs semmi, ami a legkisebb mrtkben is utalna a hit megltre. Aki azt mondja, hisz abban, hogy meg tudna csinlni valamit, de nem tesz semmit, nem tudja, mi is valjban a hit. A hitet ugyanis a cselekvs szli, s csak a cselekvs tarthatja letben. Ha valban lenne hite, akkor tenne va lamit. Ezzel eljutottunk a hit igazi meghatrozshoz: A hit nem ms, mint cselekvsben megnyilatkoz igenl, pozitv belltottsg.

Hetedik fejezet

Ha eredmnyt akarsz, elszntan kell akarnod!

Valaki egyszer ezt mondta: Semmi sem kpes ellenllni az elsznt akaratnak." Ugyanilyen igazsg, hogy mg senki sem rt el kiemelked si kert, akiben nem lt a mly vgy, hogy sikeres legyen. Akik vlaszknt nem knnyen fogadjk el a nemet", ltalban megkapjk, amit akarnak. Akik nem hajlandk feladni, ritkn szen vednek veresget.

Aligha van ember, aki ne akarn" a sikert. Felteheten minden ki tudja, milyen szerepe van egy cl elrsben a kemny munk nak, az odaadsnak, a hitnek, az llhatatossgnak. Ennek ellenre csak nagyon kevesen vagyunk, akik a gyakorlatban is e felismer seknek megfelelen cseleksznk. Mirt van ez? William James azt mondan, hogy ezek az igazsgok hideg" gondolatokknt lnek bennnk. Sosem forrstottuk fel ket fehr izzsig a siker mlysges vgyval. Valami olyasmire van szks gnk, mint amilyen az eletkronikus erst, amely lvezhet hangg vltoztatja a barzdk t ltal rzkelt apr egyenetlensgeit. Mindnyjan kpesek vagyunk arra, hogy ert adjunk a bennnk l gondolatoknak. Mit kell ehhez tennnk? Elszr is llandan tpllnunk kell a bennnk l vgyat. Aztn nem szabad visszariad ni az els sikertelensgektl, az els nemektl", amit msoktl vagy a valsgtl kapunk. Fokoznunk kell magunkban az elsznt sgot s az llhatatossgot, hogy megkapjuk, amit akarunk, vagy elvisszk a dolgot odig, amikor minden ktsget kizran megbi zonyosodhatunk, hogy lnyegesen mdostanunk kell eredeti clun kon. A hangslyt itt a lnyegesre teszem, mert amikor egy nagy cl fel haladunk, a kzbees clokat llandan mdostanunk kell a kpessgeinkkel s a krnyezeti lehetsgekkel sszhangban. Ezt diktlja a jzan sz. Az alapvet vltoztatssal azonban nem szabad sietnnk. Sokan pontosan azrt nem kapjk meg az lettl, amit akarnak, mert nem elg llhatatosak cljuk kvetsben. Ertlen a vgyuk, s id eltt feladjk. Ha valaki szilrdan elhatrozza, hogy jjjn brmi is, kitart clja mellett, s kzben megrizve a rugalmassgt, alkalmazkodik a vl toz felttelekhez, igen nagy valsznsggel el is fogja rni.

Mindent bele kell adni

Az elszntsgnak azonban ersnek kell lennie. Ksznek kell len nnk arra, hogy mindent beleadunk. Nem sok j szrmazik abbl, hogy ma elhatrozunk valamit, holnap pedig megvltoztatjuk a szndkunkat. A vgyunknak olyan ersnek kell lenni, hogy az hol nap is arra knyszertsen, folytassuk, amit ma elkezdtnk. Egy amerikai filmproducer orszgos plyzatot hirdetett Scarlett O'Hara szerepre az Elfjta a szlben. Egy teljesen ismeretlen angol 49

Magas hmrsklet gondolatok

William James beszlt arrl, mekkora erejk van a forr" gondo latoknak, melyek energival tltik fel az embert. Ezeket szembel ltotta a hideg" gondolatokkal, melyeket intellektulisan magnak rezhet valaki, hatalmuk azonban nincs az egyn felett. 48

sznszn ott lt az ltzjben, olvasva, milyen sznszn utn ku tatnak az cenon tl. Letette az jsgot, s furcsa tekintettel nzett maga el. Mi trtnt? krdezte egyik bartnje. Eldntttem, hogy el fogom jtszani Scarlett O'Hara szere pt mondta. A tbbiek csak nevettek. A sznsznt nem ismertk Hollywoodban. Nem volt patrnusa. Mg annak sem volt tl nagy eslye, hogy el tud jutni Amerikba. A stdi aligha fogad szvesen egy klfldi sznsznt egy ennyire amerikai szerepben. azonban nem tgtott: n leszek Scarlett O'Hara!" Nhny hnapra r lehetsget kapott, hogy egy ms gyben Amerikba utazzk. Megrkezett Hollywoodba, de mg mindig nem volt klnsebb oka abban remnykedni, hogy megkapja a v gyott szerepet kivve az elszntsgt, hogy megszerzi. Helyhiny miatt nem szmolhatok be arrl, hogyan kapott vgl is Vivien Leigh lehetsget a bizonytsra. A lnyeg az, hogy vgl is megkapta a szerepet. s csodlatos volt benne. A vilgon senki sem tudta volna Scarlettet gy eljtszani, mint . maga volt Scar lett. gy tnik, a sors is azokat segti, akik kpesek teljes elszntsg gal kitartani valami mellett.

ben azonban sosem adta fel a cljt, hogy sajt lapja legyen. Az egyik problma az volt, hogy nem volt pnze, s nem volt semmije, amire hitelt vehetett volna fel. Bartai rltnek tartottk, s szintn sajnltk a csaldjt. azonban folytatta a prblkozsait. Vgl kt teljesen remny telennek tn gyfl hajland volt finanszrozni a vllalkozst. Ma flig birtokolja a Tampa Daily Timest s a tampai WDAE rdi adt, s szz szzalkos tulajdonosa a New Orleans Itemnek. sszesen harminchrom vet vett ignybe, hogy elrje mindh rom cljt. Hrom vre volt szksge, hogy meggyzze szve v lasztottjt, hogy igent" mondjon, tizenhrom vre volt szksge, hogy megalaptsa els lapjt, s tizennyolc v kellett ahhoz, hogy a Harvardon megkapja a mesterfokozatot, amit visszatartottak, mert az utols vben felhagyott az egyetemmel, hogy tudstknt Eur pba mehessen. Nicholson ezt mondja: A jzan sz hatrain bell az ember min dent elrhet, amit akar, ha nagyon akarja, s hajland megfizetni az
rt."

A forr vgy arra sarkall, hogy llandan kutassuk a lehetsge ket, hogy merjnk kockztatni, mg a lagymatag vgy csupn arra sztnz, hogy az els kudarcok utn feladjuk, s minden kockzat ban a veresg lehetsgt lssuk. J

A siker nha ott lapul a lda fenekn" Nicholson akart egy sajt jsgot de nagyon!
Ralph Nicholson tizenkt ves korban kezdett rikkancsknt dol gozni a Richmond Indiana Itemnl. Szksge volt pnzre, s gy ta llta, ez egy knyelmes s rdekes mdja a pnzkeressnek. Nichol son azonban egy sajt jsgra vgyott. Nagyon. Ez volt a leghbb
vgya.

t ven t hordta ki az jsgot, aztn rszmunkaids riporterknt dolgozott, mikzben az Earlham Egyetemre jrt. Nyaranknt aut kat, kefket, alumniumot, knyveket s jsgelfizetseket rult. Az egyetem utols vben meghvst kapott, hogy vgzs utn dolgozzk a Philadelphia Public Ledger egyik eurpai tudstja knt. Ez igen csak letrtette t a jogi plyrl. Az elkvetkez tizenhrom v sorn tudstott Londonbl, Ber linbl, Tokibl, dolgozott Philadephiban s New Yorkban, kz50

W. E. Goble a kaliforniai Fresnbl egyike azoknak, akik a sikert a lda fenekn" talltk meg. Nem tapasztaltad mg, hogy amikor keresel valamit, az ltalban mindig legalul van? gy volt ez Goble esetben is. Goble egsz letben farmerknt dolgozott, m a krlmnyek kedveztlen sszejtszsa miatt elvesztette a fldjt. Ott llt derese d halntkkal s 6000 dollr adssggal. De nem adta fel. Emlkeinek mlyrl elbnyszta annak a tr css eknek a gondolatt, melyrl mindig remlte, hogy egyszer majd valaki gyrtani kezdi a farmereknek. Rgta ddelgetett egy elkpzelst arrl, hogyan lehetne egy ms formj trcst kialakta ni. Egy rgi csrben aztn addig frt-faragott, amg meg nem csinl ta lmainak ekjt. Ma a Goble Disc Works virgz vllalkozs, amely sok gyes 51

munkst foglalkoztat. Goble-nak nincsenek gondjai a megrendel sekkel. Igaz, le kellett bnysznia a lda fenekig", hogy megtall ja azt, ami biztosthatja szmra a sikert.

Kukkants a felszn al!

Elvesztheted a bankban lv pnzedet. Csdbe mehet az zleti vl lalkozsod. m ha nem veszted el az elszntsgodat, akkor mg nem veszett el minden. St, a "j dolgok" elvesztse arra brhat, hogy mlyebbre ss, s mg rtkesebbet, mg jobbat tallj. Amikor Kaliforniban a felsznen mr nem lehetett aranyat tall ni, azok az aranysk, akik kszek voltak feladni, abbahagytk. Az elszntabbak azonban mlyebbre kezdtek sni, s azt lttk, minl mlyebbre snak, annl tbb az arany. Ha felszni erek nem lettek volna, sosem talltk volna meg azokat, amelyek ott hzdtak a fld mlyn, s sokkal gazdagabbak voltak. Henry Clark egy "j dologgal" kezdte. A Clark & Companynl kapott munkt. Ez egy frszruval foglalkoz cg volt a New York llambeli Newarkban, melyet 1878-ban alaptott a nagybtyja, J. S. H. Clark ezredes. Henry Clark kemnyen dolgozott, s egy nagy tekintly, rgi cg alkalmazottja volt. Rendelkezett ht a ,j dologgal". De aztn jtt az 1929-es sszeomls. Az emberek felhagytak a tervekkel meg az ptkezsekkel. A Clark & Company slyos vlsgba kerlt. Henry Clark, a tbbi befektetvel egytt, gyakorlatilag mindent el vesztett. Elvesztette a j dolgot", m nem vesztette el az elszntsgt. Sok ves tapasztalata volt a frszru-zletben. Ahogy mondja, egy klcsnztt cipfzvel" emelve magt, kezdett egyre m lyebbre sni. Rbukkant egy specilis csapajt tletre. Sok milli embernek volt szksge ilyenre, de a fellendls veiben valahogy senki sem vette a fradsgot, hogy foglalkozzk vele. A klcsnztt cipfzjnek" segtsgvel megalaptotta a Clark Door Company, Inc.-t. Mivel a krlmnyek arra kny szertettk, hogy kivl termket gyrtson, ht ezt tette. 1939-re mr egy sikeres zlet tulajdonosa volt. A hbor alatt ajtkat gyrtott a hadseregnek, a haditengerszetnek, a partirsgnek, st, gyrtotta le azokat a specilis lomajtkat, amelyek vdtk a berendezseket a Bikini-szigeteken vgzett ksrleti atombomba-robbantsoknl. 52

Clark orszgosan elismert szakrtlett a csapajtk terletn. Ja vtmhelyektl, raktraktl s a legklnbzbb vllalatoktl csak gy dltek a megrendelsek. Egy j tpus alumnium ajtt is kifej lesztett hzak s garzsok szmra. Igen, Henry Clark rbukkant az arannyal teli rcre, amely gazda gabban fizetett, mint korbban brmi is. Mindez csak azrt volt le hetsges, mert egy "j dolog" elvesztse arra knyszertette, hogy mlyebbre sson.

Tplljuk a vgyunkat!
Knyvemben sok trtnet olvashat nkrl s frfiakrl, akik olyan mlyen vgytak a sikerre, hogy ez jabb s jabb prblkozsra sz tnzte ket, amg vgl elrtk, amit maguk el tztek. k voltak azok, akikben olyan forrn gett a vgy lngja, hogy az els kudar cok hideg fuvallatai sem tudtk azt kioltani. Ha el akarunk rni valamit, s ez a valami a relis lehetsgek hatrn bell van, llandan tpllnunk kell a vgyunkat. Valaki egyszer azt mondta, hogy a vgy valjban az a md, ahogy Isten tudatja velnk, hogy egy dolog lehetsges, s ahogyan arra sarkall minket, hogy egyre jobb dolgok utn kutassunk. Nem nehz beltnunk, hogy az emberekben munkl vgy nlkl az em berisg sosem lett volna kpes a mai magaslatokra emelkedni. Ha az sember nem rzett volna magban vgyat arra, hogy jobban, s nagyobb biztonsgban ljen, mg mindig a barlangban lnnk. Lesznek persze, akik erre azt mondjk, hogy mg most sem emel kedtnk sokkal magasabbra. m a tny tny marad: csak gy jutha tunk elbbre, ha kpesek vagyunk megltni valami jobbat, aztn fel bred bennnk a vgy, ami cselekvsre sarkall, hogy ezt a jobbat el is rjk.

Nem tesz minket idegbetegg

Ennl a pontnl sok tamskod szrnylkdve rzza a fejt, mond vn: Ez az oka annak a nyugtalansgnak, idegessgnek s boldog talansgnak, ami annyira jellemz a mai Amerikra. Arra tantottak minket, hogy mindenkinek sikeresnek kell lennie. Ezrt aztn olyan ers vgy l bennnk az rvnyeslsre, hogy a kudarcok betegg tesznek minket." 53

Ezek a tamskodk azt mondjk neknk, hogy csak gy tehetnk szert a lelki nyugalomra", ha lemondunk a vgyainkrl, az amb ciinkrl, lemondunk arrl, hogy sznet nlkl fejlesszk kpess geinket, keressk annak mdjt, ahogyan megvalsthatjuk a leg jobb nmagunkat. Persze ha k lelki bkn" azt rtik, hogy intel lektulis narkotikumok segtsgvel elaltatjuk magunkban azokat a termszetes sztnket, melyek arra sarkallnak, hogy llandan fej lesszk magunkat, hogy jabb s jabb clokat tzznk magunk el s kemnyen dolgozzunk ezek elrsrt, akkor igazuk van. Dr. Kari Menninger, a hres Menninger Klinika vezetje nem r gen lesen fellpett egy npszer folyiratban az olyan trekvsek ellen, hogy ilyen egszsgtelen s nem termszetes mdon treked jnk lelki bknk biztostsra. Azt mondta, hogy az embernek el engedhetetlenl szksge van bizonyos mennyisg konfliktusra. Ez az egyetlen mdja annak, ahogyan fejldhetnk, ahogyan elbb re juthatunk. Az egyik legrombolbb dolog, amit tehetnk, hogy egy hamis lelki bke rdekben igyeksznk magunkbl kilni min den vgyat. Napjainkban egyfajta sszeeskvsnek vagyunk tani, amely pontosan ezt akarja tenni: ki akarja lni az emberekbl nnn job btsuk vgyt. Azt halljuk, hogy az ambci konfliktusokra s ku darclmnyekre vezet. Ha nagyon vgyunk a sikerre, akkor szmol nunk kell azzal, hogy idegsszeroppanssal vagy szvelgtelensg gel vgezzk. Npszer regnyekben olyan hskrl olvashatunk, akiknek lete maga a pokol, kudarclmnyek halmaza, folytonos bosszsg, gyomorfekly, vls, krnikus boldogtalansg. s mit mondanak neknk? Azt, hogy k az amerikai sikerlegenda ldoza tai". A kvetkeztets aztn az, hogy csak az ostoba igyekszik kvet ni a vgyait, dolgozni nnn jobbtsn. Az igazi blcsessg azt k vnja, hogy feladjuk a siker utni vgyat, s elfogadjuk a fggsget az llamtl, a kormnytl, amelynek az a feladata, hogy gondoskod jk szksgleteink kielgtsrl.

Az ilyen rtkrend egyik legfontosabb eleme, hogy jobban b zunk a bennnk lv rtkekben, mint amik rajtunk kvl lteznek. Ha az anyagi biztonsgot tesszk az els helyre, akkor az amb ci valban betegg tehet minket. A dolgok irnija, hogy a "jlti llam" hvei pontosan ezt akar jk tlnk. Azt mondjk, hogy a magnvllalkozsra pl trsada lom tlsgosan is anyagias. m a vd hamis. Azoknak a bevndor lknak a trtnete, akik hihetetlen megprbltatsokat lltak ki, akik az letket kockztattk a meggyzdskrt, akik a knyelem s a biztonsg el helyeztk az olyan dolgokat, mint a szabadsg, az nbecsls s az elvhsg, nem egy anyagias trsadalom trtnete. Ha seink mindennl tbbre tartottk volna a biztonsgot s az anyagi jltet, sosem hagytk volna el a biztonsgos otthonaikat, hogy tkeljenek az cenon, s feldertsk, aztn megszeldtsk a vadont. Aki azt mondja rnk, hogy tlsgosan anyagiasak vagyunk, azt akarja, hogy eladjuk a lelknket a msok ltal meggrt anyagi javakrt. Ha valakinek az az elsdleges clja, hogy nagy vagyonra tegyen szert, mert olyan fontosnak tartja az anyagi biztonsgot, hogy brmi ron szert akar r tenni, ha valakinek zavaros az rtkrendje vagy azt hiszi, az igazi biztonsgot a nagy bankbett, a sok rszvny vagy egy szocialista kormny jelenti, amely tlcn nyjt t neki minden szksgeset, nos, akkor e dolgok irnti vgya tnyleg betegg teheti t.

Az amerikai pionrok nem voltak idegbetegek

A pionrokban kiolthatatlan vgy lt, hogy meghdtsk s fej lesszk ezt az orszgot. Netn olyan emberek voltak k, akik llan dan idegeskedtek, fltek s szorongtak? Boldogtalanok lettek vol na, akiket lland kudarcrzs gytr? Gyomorfekly s infarktus puszttotta volna ket? Nem. Egyltaln nem. Ennek pedig az a magyarzata, hogy sta bil rtkrendjk volt. Nem idegeskedtk magukat hallra attl ret tegve, hogy egy adott vllalkozs" csdbe megy, vagy hogy a nye resgket elvesztik, vagy hogy prblkozsaikat idrl idre kudar cok vetik vissza. Tudtk, hogy megvan bennk a kpessg, hogy fel ptsk a hzaikat, ha azok romm vltak, tudtk, hogy akadlyok kal fognak tallkozni, ez azonban nem cskkentette az elszntsgu kat, hogy egyre messzebb s messzebb trjenek elre. 55

Minden az rtkrendnktl fgg

Vannak zletemberek, akiket a mrhetetlen ambci valban beteg g tesz. Vannak nk s frfiak, akiket a vgyaik boldogtalann tesz nek. m sem a vgy, sem az ambci nem kpes tnkretenni azt, akinek szilrd rtkrendje van. 54

Mlyen lt bennk a vgy, hogy sikert rjenek el. Olyan mly volt ez a vgy, hogy kszek voltak elviselni a megprbltatsokat, a veszlyeket, csakhogy megvalsthassk azt. Olyan mly volt bennk ez a vgy, hogy kszek voltak lemondani az anyagi bizton sgrl, csakhogy kvethessk az lmaikat. Azrt tudtak risi anya gi gazdagsgot teremteni, mert olyan rtkek vezreltk ket, me lyek magasabbrendek, s messze tlmutatatnak a tisztn anyagi felhalmozs nyjtotta biztonsgon. Tudtk, hogy az igazi gazdags got nmagukban hordozzk, nem pedig azokban a dolgokban", melyeket kezkkel teremtettek. Mivel tudtk ezt, nem estek pnik ba, hogy elveszthetik ket. Tudtk, hogy ott van bennk a kpes sg, hogy mg tbbet teremtsenek bellk, s mg sokkal tbb van ott, ahonnan ezek szrmaznak. Nem a vagyonban lttk biztonsguk garancijt, ezrt aztn nem is volt gyomorfeklyk s szvinfarktusuk attl a stressztl, amit ezek elvesztsnek flelme okozhat. Ez a belltottsg nem csak biztostotta szmukra azt a lelki bkt, amelyre egyltaln r demes szert tenni, de klns mdon anyagi vonatkozsban is a leg gazdagabb orszgg tette Amerikt. A pionrokat a cselekvs vgya, nem pedig a birtokls vgya haj totta. m a cselekvsre, nem pedig a birtoklsra koncentrlva soha nem ltott anyagi jlt alapjait teremtettk meg az orszgban. A The RightHand egyik szerkesztsgi cikke helyesen fogalma zott, amikor ezt rta: Nem a gazdagsg birtoklsa, hanem MEGTEREMTSE az, ami fejleszti a szellemet s a lelket." A szocialista gondolkozk" llandan azt hangoztatjk, hogy az egyni kezdemnyezs, a kockzat, a vllalkozs, egyszval az am bci megli az egynt. Ennek fnyben klns ellentmonds, hogy ppen k azok, akik nem a gazdagsg ltrehozsra, hanem annak birtoklsra, annak elosztsra helyezik a hangslyt. Az elbbi az alkot letmd. Az utbbi a vdekez letmd. Akkor vlunk az idegeskeds s a stressz rabjaiv, amikor vde kez mdon kzeltnk problminkhoz s kudarcainkhoz. Az am bci akkor okoz idegsszeroppanst, ha vdekez letet lnk. Erforrsainkat nem alkoterink gazdagsgval, hanem azzal mr jk, mink van vagy mink nincs. Problminkhoz alkot mdon kell kzeltennk. Azzal a mly, g vggyal, amely arra sztnz, hogy valahogy megbirkzzunk 56

vele, trtnjk brmi is", nem pedig azzal a vdekez belltottsg gal, amelynek csak annyi btortsra telik, hogy remlem, semmi nem jn kzbe". Az alkot belltottsg forrsa az, hogy hisznk a bennnk mkd erkben. A vdekez belltottsg sajtja az, hogy hibsan sorsunk jobbra fordulst rajtunk kvl ll tnyezk tl remljk. Nem nmagunkban, hanem msokban bzunk. Egy ember sikert, egy orszg felemelkedst csak az alkot be lltottsg biztosthatja. Ne feledkezz meg ht errl sosem!

Nyolcadik fejezet

Ha tbbre akarod vinni, szt kell rtened az emberekkel!

Lttam kivl koponykat, akik kptelenek voltak megvalstani a terveiket, mert nem tudtak bnni az emberekkel" mondta Alfred P. Sloan, a General Motors Corporation egykori elnke. Majd gy folytatta: Azt kell mondanom, hogy a mi tevkenysgnkben a pszicholgiai kpessgek s a szemlyisg teszi ki a szksges esz kzk 75 szzalkt. Mindennl fontosabb az, hogy valaki kpes le gyen eredmnyes egyttmkdsre sztnzni az embereket." John D. Rockefeller pedig ezt mondta: Hajland vagyok min dennl tbbet fizetni azrt, ha valaki kpes eredmnyesen irnytani az embereket." A nhai Henry Ford nem egyszer hangslyozta, hogy a siker el rse szempontjbl az emberek sokkal fontosabbak, mint a krl mnyek. Douglas E. Lurton, a Your Life magazin kiadja felmrst vg zett arra vonatkozan, milyen okok miatt bocstanak el embereket egybknt jl mkd vllalatoktl. Tanulmnyozta a vonatkoz jelentseket, beszlgetett szemlyzeti igazgatkkal s a munkagyi kzpontok munkatrsaival. Arra a kvetkeztetsre jutott, hogy az elbocstottak 80 szzalka nem a rossz munkja miatt veszti el az llst, hanem azrt, mert kptelen emberileg kijnni a munkatrsa ival, a fnkeivel s az gyfelekkel. 57

Tanuljuk meg eladni" magunkat!

Az n szhasznlatomban ez azt jelenti, hogy meg kell tanulnunk annak csnjt-bnjt, hogyan fogadtassuk el magunkat s az elkp zelseinket msokkal. n termszetesen nem becslm le a tudst, a jrtassgot. Ez na gyon fontos. Ha nem tudsz semmit, ha semmihez sem rtesz, nincs mit eladnod. Ha egy res dobozt akarsz eladni, nem lesz vele kl nsebb sikered! De ha birtokban is vagy mindennek, ami tudhat, legyenek akr zsenilis tleteid, nem viszed tl sokra, ha kptelen vagy megrtetni s elfogadtatni az elkpzelseidet msokkal. Amikor egy folyiratcikkben vagy egy eladson arrl beszlek, hogy meg kell tanulnunk eladni magunkat", utna mindig kapok egy halom brl levelet. rik azt hiszik, hogy amikor erre biztatok, akkor a felsznes benyomskeltsre, a csal megtvesztsre sztn zk, lebecslve a valdi kpessgeket. Nos, magam is megfigyeltem az embereket s azt, hogy mi ll a sikerk s a kudarcuk mgtt. Arra a kvetkeztetsre jutottam, hogy tz emberbl kilenc ltalban nem a felkszltsge, a tudsa miatt vall k u d a r c o t e z e k messze elgsgesek , hanem mert nem tudja eredmnyesen eladni a kpessgeit. Minden tz sikertelenre csak egy olyan esik, aki azrt vall kudarcot, mert tnyleg semmit sem tud, s felsznes megtvesztssel prblja leplezni ezt. Amikor azt mondom, hogy ha elre akarunk jutni, meg kell ta nulnunk bnni az emberekkel, nem valami tvgst", valami cso daszert ajnlok, amivel helyettesteni lehet a tudst, a felkszlts get, a jrtassgot vagy a munkaszeretetet. Olyan eszkzrl vagy technikrl beszlek, amelyik elsegti, hogy maximlis eredm nyessggel hasznostsuk, amivel rendelkeznk.

Mindnyjan versenyben vagyunk

Edwin T. Gibson, a General Foods vezrigazgat-helyettese nem rg ezt mondta a Cornell Egyetem felsves hallgatinak egyik ta llkozjn: A legfontosabb s nlklzhetetlen kpessg, ami el engedhetetlen ahhoz, hogy felemelkedjenek oda, ahov a kpess geikkel s a hozzrtskkel felemelkedhetnek, hogy tudjanak bn ni az emberekkel. Ha erre kpesek, s rendelkeznek azzal a tudssal, 58

ami szerintk alkalmass teszi nket egy adott poszt betltsre, elbb-utbb meg fogjk kapni ezt a posztot. Tetszik vagy nem, le tnk minden napjn mindnyjan valamilyen poszt megszerzsrt versenyznk. Amikor nk megkeresnek egy zletembert, hogy munkt kap janak tle, a szolglataikat igyekeznek eladni neki. Kvetkezskp pen gy kell viselkednik, ahogyan egy elad viselkedik, amikor egy vev megszerzsrt harcol. Hinnik, bzniuk kell magukban, mint ahogyan minden zletktnek hinnie kell a termkben, amit el akar adni." Charles Schwab egyszer ezt mondta: Mindnyjan eladk va gyunk letnk minden napjn. El akarjuk adni az tleteinket, a terveinket, az energinkat, a lelkesedsnket mindazoknak, akikkel csak kapcsolatba kerlnk. Ezrt aztn a vonz szemlyisggel ren delkez szemly tbbet kpes elrni, mint aki hjn van ennek." A kzpiskols fi megkrdezi: Papa! Megkaphatom mra a kocsit?" Hogy megkapja-e vagy sem, attl fgg, hogy kpes-e elad ni ezt a gondolatot az apjnak. Az anya szeretne egy j varrgpet. A nvr szeretne Holly woodba jutni. A fivr szeretne egy j kerkprt. Az apa szeretne fi zetsemelst kapni a fnktl. Fggetlenl attl, hogy kik vagyunk s mit akarunk, a sikernk attl fgg, hogyan vagyunk kpesek eladni az elkpzelsinket s az tleteinket msoknak, mennyire vagyunk kpesek felbreszteni m sok rdekldst, hogyan vagyunk kpesek msokat befolysolni. Azok kztt, akik elvgzik az Elmer Wheeler zletkti tanfo lyamot, nem kevesen vannak, akik egyltaln nem akarnak eladni semmit. Vannak kzttk igazgatk, pszicholgusok, menedzse rek, mvezetk s jogszok is. Egy zleti iskola vezetje meg volt lepve, amikor a jelentkezk kztt felfedezett egy orvost. Mikor dnttt gy, hogy zletkt lesz? krdezte tle. zletkt vagyok, amita csak gygytok, hiszen a kpess gemet adom el jtt a vlasz. Mindssze arrl van sz, hogy szeretnk mg jobb zletkt lenni. Lehet, hogy mg sosem jutott esznkbe, hogy egy orvosra vagy egy fogszra zletktknt gondoljunk. Deht dnten nem azon mlik-e a sikerk, milyen eredmnyesek abban, ahogy elkpzelse iket eladjk msoknak? Vannak orvosok, akik bizalmat breszte nek. Msok nem. Vannak fogorvosok, akik tudjk, hogyan lehet 59

megnyugtatni a beteget. Msok nem. Ha megnzzk, kik a legsike resebbek az ltalunk ismert gyvdek, fogorvosok, orvosok, tan rok kzl, azt fogjuk ltni, hogy azok, akik eredmnyesen tudjk el adni a kpessgeiket. Vagyis azok, akik j zletktk.

Mdszerek, amelyek nem mkdnek

Van kt nagyon elterjedt felfogs arra nzve, hogyan jhetnk ki msokkal. Mindkett hibs. Az egyik iskola azt tartja, hogy llandan bocsnatot kell kr nnk, mindig alkalmazkodnunk kell msokhoz, sznlelni kell, hogy azokat is szeretjk, akik valjban ellenszenvesek szmunkra. Min den alkalmat meg kell ragadnunk, hogy msokat dicsrjnk s sz peket mondjunk nekik. llandan meg kell alkudnunk, hogy m soknak j vlemnye legyen rlunk. A msik npszer iskola szerint mindennek pontosan az ellenke zjt kell tennnk. Meg kell flemltennk az embereket, hogy tud jk, hol a helyk. Uralkodni kell felettk, meg kell nekik mutatni, ki a fnk. Olyan rzseket kell bresztennk bennnk, hogy fljenek szembeszeglni velnk, s szgyelljk, ha ezt tettk. A kztudatban annyira sszekapcsoldott az emberek befoly solsnak" ez a kt mdszere, hogy elg csak megemlteni nyilv nosan az emberi kapcsolatok tmjt, s mris az a vd, hogy az em ber vagy felletessgre, szinttlensgre s szervilizmusra buzdt, vagy arra, hogyan tanuljunk meg uralkodni msokon.

A nyer mdszer
Az emberek befolysolsnak azonban van egy harmadik mdja is. Ez nem ignyli, hogy msok legynk, mint akik vagyunk, vagy hogy msok feladjk az elveiket s lemondjanak arrl a jogukrl, hogy nmaguk maradjanak. A harmadik mdszer alapja a legfontosabb emberi ignyek isme rete, s a hajlandsg, hogy ezt kielgtsk. Melyek ezek?
Igny, hogy szrevegyenek minket

munksnkbl kt csoportot alkottak. Az egyik volt a vizsglati csoport", a msik a kontrollcsoport". Amikor megjavtottk a vizs glati csoport munkahelyn a vilgtst, megntt a termelkenysg. m ugyangy megntt a termelkenysg a kontrollcsoportnl is ahol a vilgts ugyanaz maradt. Ezutn rvidtett munkanappal prblkoztak. A termelkenysg ismt megntt, s a pihensi sz netek beiktatsa ismt pozitvan hatott. Ezutn a vezets hosszabb munkanapban dolgoztatta a vizsglati csoportot. A teljestmny megntt. Ezutn lecskkentettk a pihe nsi szneteket. Ismt megntt a teljestmny. gy tnt, brmit tesz nek a vezetk, minden jobb munkra sztnzte a lnyokat. Hideg lncs, meleg lncs, ez is, az is pozitv hatssal volt a termelkeny sgre. Vgl megolddott a rejtly. A lnyok fontosnak reztk magu kat, mert ket vlasztottk ki a vizsglat elvgzsre. Eltte senki sem figyelt rjuk. Jelentktelennek reztk magukat, fogaskerekek nek egy hatalmas gpezetben. Csupn az, hogy szrevettk ket, emberknt kezeltk ket, nem pedig egy ttelknt a fizetsi listn, mr elg volt, hogy a lnyokat jobb munkra sztnzze. A szakrtk bebizonytottk, hogy az emberi tnyez" sokkal fontosabb, mint a munkakrlmnyekben bekvetkez vltozsok. Ha azt akarjuk, hogy az emberek egyttmkdjenek velnk, gondoljunk az egynnek arra a mly vgyra, hogy szrevegyk, el fogadjk, mindenkivel egyenl rtkknt elismerjk t. Legynk figyelmesek a munkatrsainkkal, az alkalmazottainkkal, a fnke inkkel! Vegyk szre ket! Vegyk szre az gyfeleinket, a gpr kisasszonyokat, felesgnk j kalapjt! Szenteljnk figyelmet a gyerekeinknek, mutassuk ki nekik, hogy rdekel bennnket, amit csinlnak! Egyltaln nem bonyolult dologrl van sz, pedig ez egyike az vszzadok ltal igazolt sikerrecepteknek".
Igny, hogy elnyerjk msok egyetrtst

A Western Electric hatkonysgi szakrti hsz ven t vizsgl tk, mi sztnzi az embereket arra, hogy jobban dolgozzanak. Fiatal 60

Egy msik emberi igny, hogy elnyerjk msok egyetrtst. sztnsen is elhzdunk azoktl, akik kritikus szemmel" nznek rnk. Bell feszltsget, ellenkezst vlt ki bennnk, ha lenznek vagy brmilyen mdon eltlnek minket. Hangunk akaratlanul is tkrzi a msok irnti rzseinket. Ezrt 61

sokat segt, hogy msokkal jl kijjjnk, ha gyelnk a hanghordo zsunkra. Amikor msok vlemnyt alkotnak rlunk, nemcsak az szmt, mit mondunk, de legalbb annyit szmt, hogyan mondjuk. A han gunk megnyerhet msokat, a melegsg, a knyelem, a nyugalom r zst bresztheti bennk. m ugyangy taszthatja, felzaklathatja ket, kellemetlen rzseket breszthet bennk. A Bell Telefontrsasgnl minden j kzpontos hlgyet kikpez nek arra, hogy megfelel hangon beszljen. Mosolygs hang!" ez a cl. Kitnt, hogy a mosolygs hanghoz csupn annyi kell, hogy mosolygunk, amikor b e s z l n k n o s persze bell is mosolygs nak" kell reznnk magunkat. A dolog mindkt irnyban mkdik. Ha rzelmeink bartsgo sak, a hangunk is bartsgos. Ha pedig szndkosan bartsgos han gon beszlnk, automatikusan jobban fogjuk magunkat rezni. A Bell Telefontrsasg egyik beszdtanra elmondta nekem, hogy ltott lnyokat reggel savany, kedvetlen arccal, bors hangu latban jnni munkba, m amikor odaltek a kapcsoltblhoz, tud tk, hogy az gyfelek kellemes hangot vrnak tlk. Ezrt aztn szndkosan felltttk a mosolyt, egy kis vidmsgot vittek a hangjukba, vagyis gy viselkedtek, mintha jl reznk magukat. Aztn rvid id mlva mr tnylegesen jl kezdtk magukat rezni. gy, hogy most mr volt kedvk mosolyogni. Prbld ki ezt a receptet mindennap! Hihetetlen eredmnyeket rhetsz el vele.
Igny, hogy elfogadjanak minket

Mirt van, hogy legtbbnk sztnsen is idegenkedik a hivat sos reformerektl" s azoktl a "jtevktl", akik llandan bom bznak minket a javaslatokkal, melyek a mi rdekeinket szolgl jk"? Azrt, mert mindnyjunkban l az emberi igny, hogy elfogad janak minket, s a lelknk mlyn gy rezzk, hogy aki minden ron meg akar minket reformlni", az nem fogad el olyannak, ami lyenek vagyunk. Tisztban lehetnk a hibinkkal, tudhatunk a gyengesgeinkrl s a kudarcainkrl, mgis arra vgyunk, hogy ne olyanokknt fo gadjanak el minket, amilyenek lehetnnk", amilyeneknek len nnk kellene", hanem amilyenek vagyunk. Most, itt. 62

A perfekcionistk nehezen jnnek ki msokkal, mert titkos vagy nyltan hangoztatott vlemnyk, hogy mindenkinek tkletesnek kell lennie", ezrt nem hajlandk elfogadni a legkisebb tkletlen sget sem. Ha azt akarjuk, hogy bartsgosnak, npszernek s vonznak tartsanak, ne prbljuk alkalmazni msokra sajt, kalodba zr", perfekcionista szablyainkat! Ez taln az egyik legfontosabb szably, amelynek betartsa nagyban elsegti, hogy kijjjnk embertrsainkkal. Dr. Robert W. Burns, egy atlantai tiszteletes a hzast tiszteletes" hrben ll, mert tbb mint ktezer prt esketett meg, s eddig csupn egyetlen bomlott fel kzlk. Ha a felek valban teljes llekkel be tudnk tartani, amit a szer tarts sorn mondanak, hogy jban-rosszban elfogadjk egymst, nem lenne annyi rossz hzassg." A Pageant magazin egyik cikkben John D. Murphy idzi Dr. Burnst: "A szobrsz nem csupn egy nyers grnittmbt lt. Bell megltja azt a szpsget, amit ki fog bontani belle. Ezrt aztn nem trelmetlenkedik a kvel, nem bosszantja t, hogy az nem hajland azonnal idelis formjban megnyilatkozni. Szvs llhatatossggal dolgozik, s fokrl fokra kibontja belle, amit az els pillanattl kezdve ltott. A hzassg szobrsznak azzal kell kezdenie, hogy el fogadj a a msikat olyannak, amilyen ernyeivel s hibival egytt. Nem igyekszik megvltoztatni a msikat az lland kteke dsvel, kritikjval, vagy ms llekl mdszerrel. llandan ltva a szpet, az ernyt, megrtssel s lland dicsrettel, alkot kpessgeinek segtsgvel megvltoztatja a msikatkihozza be lle azt a tkletessget, ami ott van benne, mert mindig is ott volt." Ahhoz, hogy elfogadjuk az embereket, hinnnk kell abban, hogy a felsznes ltszat ellenre van a msikban valami, ami rdemes arra, hogy elfogadjuk. Ha kpesek vagyunk hinni ebben s felismerjk, hogy msok gynevezett hibi" jrszt a tudatlansg, nem pedig a szndkos rosszindulat kvetkezmnyei, nemcsak kpesek lesznk elnzni ezeket, de hamarosan megrtjk, hogy valjban nincs is mit elnznnk. Egy msik mdszer, amely segt, hogy megtanuljuk tolerlni m sok hibit, ha nha megllunk, s elksztjk sajt hibink s gyen gesgeink leltrt. Vagy netn mindenben tkletesek vagyunk? Ha nem, nem k vetelhetjk msoktl sem, hogy azok legyenek. 63

Az elfogads nem csupn azt segti, hogy msokkal kijjjnk, hanem egy lps is, ami segt msokat hibik lekzdsben. A gyer mekpszicholgusok, a felvilgosult tantk, a szemlyzeti vezetk, a pszichiterek kztt egyre tbben vannak, akik meggyzdssel lltjk, hogy ha segteni akarunk olyanokon, akiknek magatarts ban slyos hinyossgok vannak, az els lps, hogy elfogadjuk ket olyannak, amilyenek. Ezek a szakrtk nem azt mondjk, hogy mindennel egyet kell rtennk, amit ezek az emberek tesznek, hanem azt, hogy meg kell tanulnunk klnbsget tenni a szemly s a viselkedse kztt. A szemlyt elfogadhatjuk, mikzben a magatartst elutastjuk.
Igny az egynisg megrzsre

Ha valaki egy j tlettel keres meg minket, sztns reakci nk, hogy vdekeznk ellene. gy rezzk, meg kell vdennk az egynisgnket. s legtbbnk elgg egoista ahhoz, hogy gy kpzelje, az tlete brki msnl jobb. Van hrom kiprblt szably, amely segt, hogy elfogadtasd msokkal az tleteidet, s lelkesedst bressz bennk irntuk, me:
Az els: Hasznlj mzesmadzagot, ne pedig tmcsvet! M

gy ngy-hat ves kortl kezdve vagyis attl kezdve, hogy rbred sajt individualitsra , a gyerek tmegy azon az idsza kon, amit a ktsgbeesett szlk dackorszaknak" neveznek. Ma mr tudjuk, hogy ez nem valami bels komiszsg megnyilatkozsa, hanem a gyermek harca, hogy biztostsa sajt nllsgt, integrit st. Sokan kzlnk sosem njk ki ezt a dackorszakot". sztn sen gy rezzk, hogy ha tlsgosan engedkenyek vagyunk, elve sztjk egynisgnket. Ha meg akarjuk rtetni s el akarjuk fogadtatni az elkpzelsein ket msokkal, nem hagyhatjuk figyelmen kvl az egynisg meg rzsnek ignyt.

sok csak akkor fogadjk el az tletedet, ha a sajt tletkknt fo gadhatjk el azt. Meslik, hogy az els vilghbor veiben House ezredes a vilg egyik legnagyobb hatalm embere volt, mert befolysa volt a vilg legnagyobb hatalm emberre Wodroow Wilsonra, az Egyeslt llamok elnkre. Megtanultam, hogy gy a leg knnyebb elfogadtatni vele egy elkpzelst magyarzta House , ha egy ltszlag vletlen megjegyzssel elltetem a fejben, hogy aztn maga gondolja vgig, s sajtjaknt rukkoljon el ve le." Ha el akarunk valakinek adni egy elkpzelst, tanuljunk attl a horgsztl, aki csalit tesz a horogra, hogy vgyat bresszen a pontyban. Arra kptelen lenne, hogy a horgot a ponty szjba jut tassa, m a halat r tudja szedni, hogy bekapja. Ne lgy tlsgosan buzg azon igyekezetedben, hogy elfo gadtasd az tletedet! Csupn tedd jl lthatv! Gondolkoztl m r ezen?" jobb megkzelts, mint az, hogy Ez a legjobb megolds!" Mit gondolsz, megfelel lenne ez?" jobb, mint az, hogy Itt van, hogy mit kell tennnk!" Hagyd, hogy a msik fick megvegye" az tletet, s a mag nak tekintse. Akkor ki fog mellette tartani.
A msodik: tedd lehetv, hogy a msik kifejtse az rveit! A

Hogyan adjunk el egy tletet?

Ami most kvetkezik, az a szerz egyik cikknek szvege, amely a Your Life magazinban Hogyan adjunk el egy tletet?" cmmel je lent meg. Megkerested mr a fnkdet egyszer is egy fantasztikus t lettel, hogyan lehetne nvelni a hatkonysgot hogy aztn azt tapasztald, hogy a vlasza lelkeseds helyett egyfajta rejtett bosszsg? Volt mr egyszer is, hogy, j tancsot" adtl a szom szdodnak vagy a felesgednek? Ha igen, akkor tudod, mit je lent, amikor azt mondom, hogy az emberek nem szeretik, ha va laki megprblja rjuk erszakolni az elkpzelseit. 64

msik sztnsen is gy rzi, ellenrveket kell felsorakoztatnia. Adj neki lehetsget, hogy megtegye ezt, hogy kielgthesse a hisgt! Adj neki lehetsget, hogy ne rtsen veled egyet be mutatva sajt rveit az ltalad javasolt megoldssal szemben! A blcs Ben Franklin ezt rta:, Annak mdja, ahogyan mso kat meggyzhetnk, hogy elkpzelsnket szernyen s ponto san eladjuk. Aztn hozztesszk, hogy termszetesen tvedhe tnk. Ez arra serkenti a hallgatdat, hogy odafigyeljen arra amit hallott, s tetszik vagy nem tetszik neki, fordtania kell, hogy 65

meggyzzn rla, mert te ktelkedsz benne. m ha pozitv ll tsokkal s arrogns magabiztossggal lehengerled t, ezzel csak ellensgedd teszed." Franklin hatalmas ellenllsok legyzsre is sikerrel alkal mazta ezt a technikt, amikor eladta azt az elkpzelst, hogy el kell fogadni az Egyeslt llamok alkotmnyt. Elismerem kezdte , hogy nem rtek teljes mrtkben egyet ezzel az alkotmnnyal. De uraim! Abban sem vagyok biz tos, hogy sosem fogok vele egyetrteni. Mivel elg rgta lek, sok esetben knyszerltem arra, hogy jobb informcik birtok ban vagy mlyebb elemzs eredmnyeknt megvltoztassam a vlemnyemet mg olyan fontos dolgokban is, melyeket elszr helyesnek tartottam. Nem tehetek mst, mint hogy kifejezem azt a kvnsgomat, hogy ennek a gylsnek minden tagja, akinek mg vannak fenntartsai az gy irnt, most, itt, velem egytt el tndjk egy kicsit a sajt tvedhetetlensgn, s egysgnk megnyilatkozsaknt, rrja nevt erre a dokumentumra." Abraham Lincoln ugyanezt a technikt alkalmazta, amikor gyvdi tevkenysge sorn eladta nzeteit egy-egy eskdtszk nek. Mindkt oldalrl megvizsglta az g y e t d e mindig benne volt a finom, alig szrevehet sugallat, hogy az llspontja a logikus. Egy vele szemben ll gyvd ezt mondta: Kpes volt jobban rvelni az llspontom mellett, mint jmagam." Egy msik technika: meggyzd a msik fickt, hogy az tlet nem a tid, hanem az v. A napokban mondtl nekem valamit, s elkezdtem gondolkozni" mondod ilyenkor. Tom Reed, aki vekig volt a Hz elnke, okos rvel volt. Egy bizottsgi meg hallgatson mindaddig, amg mindenki nem mondta el a vlem nyt, csendben lt s feljegyzseket ksztett az ellenvlem nyekrl. Aztn amikor mr mindenki kifejtette az rveit, Reed ezt mondta: Uraim! gy tnik nekem, hogy ami itt elhangzott, a kvetkezkppen lehet s s z e f o g l a l n i . . . " Ezutn kifejtette a sajt llspontjt, s eladta a bizottsgnak. Egyszer a rendez Dudley Nichols elgedetlen volt az egyik filmfelvtellel, s hogy vltoztasson a dolgon, ezt mondta Rosalind Russellnek, a sztrnak: Csodlatos, csodlatos! De n sz revettem, Miss Russell, hogy egy rvidke pillanatra ingadozott. Azon gondolkozott, nem kellene-e a jelenetet egy kicsit nagyobb tlssel jtszania? Megprbljuk ismt gy, ahogy n elkpzel te?" 66

A harmadik: Krdezz, s ne oktass! Patrick Henry, aki szin tn mestere az tletek eladsnak, teljesen ismeretlen volt a po litikban amikor bevlasztottk Virginia llam parlamentjbe, ennek ellenre minden ltala elterjesztett hatrozatot elfogad tak. Olvassunk el egy rszletet hres beszdbl, melynek cme: Szabadsg vagy hall!" Ltni fogjuk, hogyan hasznlja a krd sek technikjt nzeteinek elfogadtatsra: Felebartaink mr ott vannak a csatamezn mirt llunk ht mi ttlenl? Fekdjnk hanyatt s lazsljunk? Mi az, amit tisztessges ember kvnhat? Mivel rheti be? Olyan drga az let s olyan des a bke, hogy megvsrolhat a lncon s a rabszolgasgon?" Prbld ugyanezt kijelent mdban megfogalmazni, s azon nal lthat lesz, mekkora ellenllst fognak kivltani ugyanazok a szavak! Ha krdsek formjban fogalmazod meg a gondolataidat, le hetsget adsz a msiknak, hogy veled egytt fejlessze tovbb az elkpzelseket, mintegy trstulajdonosv vljk az tletnek. El kpzelseidet ne kzls formjban fogalmazd meg krdezz s vrj vlaszt! Ezzel lehetsget adsz a msiknak, hogy rv nyesljn. A kvetkez alkalommal, amikor el akarod adni az tletedet a fnkdnek, a hzastrsadnak vagy a szomszdaidnak, alkal mazd ezeket a mdszereket! Segteni fognak neked.

67

mint amely ms esetben sikertelenn teszi. Minden attl fgg, mi

Kilencedik fejezet

lyen gondolatokat adunk kpesek s mire nem.

el

magunknak arra

nzve,

mire

vagyunk

Autoszuggeszti, avagy hogyan add el nmagadnak sajt elkpzelseidet

Egy fontos vonatkozsban mindnyjan eladk vagyunk. llandan el vagyunk foglalva azzal, hogy eladjunk magunknak elkpzelse ket, tleteket, gondolatokat. Ez gy van akr tudatban vagyunk ennek, akr nem. Az nmagunknak eladott gondolatoknak van taln a legnagyobb szerepk abban, hogy sikeresek vagy sikertelenek le sznk-e az letben. Kpesek r, mert gy gondoljk, kpesek r " mondta Vergi lius. Eladjuk magunknak a gondolatot, hogy a feladat nehz, s a fel adat nehzz vlik szmunkra. Eladjuk magunknak a gondolatot, hogy kptelenek vagyunk r", s kptelenek lesznk r. A legk lnbzbb gondolatokat adjuk el magunknak n a p o n t a h o g y nincs kedvnk dolgozni, hogy az tleteink semmit sem rnek, hogy sosem fogjuk vinni semmire, hogy nem rnk annyit, mint a trsaink. Eladunk magunknak flelmet, ktsgeket s mindenfle negatv gondolatot, aztn csodlkozunk, hogy termkeink" minsge nem javul. Eladjuk magunknak a gondolatot, hogy aligha" lesznk sikere sek, vagy hogy nem vagyunk mltk" a sikerre. Aztn azt tapasz taljuk, hogy magatartsunk, tetteink ezekbl a gondolatcsrkbl" sarjadnak ki, s olyanok, amilyenek.

Ha flnkek vagyunk, kisebbrendsgi rzstl szenvednk, nem kell megtanulnunk annak technikjt, hogyan adjunk el ma gunknak sajt gondolatokat. Mr mesterei vagyunk ennek a mv szetnek. Tudjuk, hogyan kell csinlni, ezrt csupn arra van szk sg, hogy megvltoztassuk a gondolatokat, amiket el akarunk ma gunknak adni. Szuggerljuk magunknak az nbizalmat ugyanolyan mdon, ahogy eddig a kudarcot szuggerltuk magunknak. Amikor H. V. Kaltenborn hzal zletktknt sztereooptikai kpeket s berendezseket adott el Franciaorszgban, gyllte a munkjt. gy rezte, nem szletett eladnak. Mg ennl is roszszabb, hogy egyetlen szt sem tudott franciul. De memorizlta az eladi szveget, s le is volt neki rva. gy aztn ha elfelejtette, meg is mutathatta a potencilis vevnek. Ilyen htrnyok mellett is, ke resett egy v alatt 5000 dollrt. Hogyan? gy, hogy eladta magnak a gondolatot, hogy kpes r s meg is
fogja csinlni.

Minden reggel egy kis lelkest beszdet tartottam magamnak meslte nekem. Azt mondtam magamnak, hogy lvezem a munkmat, s sikeres vagyok benne."

A siker gondolata elnkt csinlt belle

Negyvent vvel ezeltt Vincent Riggio heti 15 dollros zletkt knt kezdett az American Tobacco Companynl. Az els napon ren geteg lehetsges vevt keresett meg, de egyetlen zletet sem kttt. Azon az estn Riggio a tkr eltt jbl s jbl elismtelte az elad beszdt. Eladta magnak a gondolatot, hogy msnap ugyan olyan jl fogja eladni a mondkjt a vevknek, mint most a tkr eltt. Msnap megdnttte a vllalati rekordot: minden korbbinl tbb zleti ltogatst tett s tbb zletet kttt. Ma Vincent Riggio az American Tobacco Company elnke.

A siker gondolatt add el magadnak!

Egyltaln nem olyan nehz nbizalmat, kpessgeinkben val hitet s ms pozitv gondolatokat eladni magunknak, vagyis olyanokat, amelyek sikerre sztnznek minket. Az ember ugyanazon folya mat eredmnyeknt lesz btor, mint amely flnkk is teheti, ugyanazon folyamat eredmnyeknt lesz sikeres s magabiztos, 68

69

Kaiser is hasznlja Henry J. Kaiser elmondta nekem, zleti sikert jelents mrtkben annak ksznheti, hogy autoszuggesztit alkalmazott, amikor tudat alattijval el akart fogadtatni bizonyos gondolatokat.
A mdszer

A mdszer egyltaln nem bonyolult. Ugyanaz, ahogyan eladjuk a gondolatainkat msoknak. Nagyon fontos az ismtls. Ismteld magadnak nap mint nap, hogy olyan ember vagy, amilyenn vlni akarsz, s hogy minden akadly ellenre is megvalstod lmaidat! Egy msik fontos tnyez az rzelem. A szraz, csupn intellek tulis eladi beszd ritkn gyzi meg a msik embert, hogy vsrol jon. Vtelre az rzelmektl fttt, lelkes beszd brja r az embere ket. Amikor negatv gondolatokat adunk el magunknak, ntudatla nul is negatv rzsekkel tmasztjuk al az eladi beszdnket". Amikor pldul azt a gondolatot adjuk el magunknak, hogy rtkte lenek vagyunk, alacsonyabbrendnek, megalzottnak, elkeseredett nek rezzk magunkat. Nagyon fontos, hogy amikor pozitv gondolatokat adsz el ma gadnak, sok-sok pozitv rzssel tmaszd al az elads" mvelett. Igyekezz magabiztosnak, optimistnak rezni magadat! Ne erlkdj! Ne feszlj meg! Ne akarj a nyers akarater segts gvel elfogadtatni magaddal gondolatokat! Ahogy ez nem mkdik msoknl, nem mkdik nlad sem. Ehelyett hasznld a kpzeletedet! Tanuld meg lelki szemeiddel olyannak ltni magadat, amilyen lenni szeretnl! Lsd magadat, amint csinlod azokat a dolgokat, amiket csinlni szeretnl! Ne knyszertsd magadat, mint ahogyan msokat sem kny szertenl, mert ez nem vezet eredmnyre! Az autoszuggeszti ak kor nyjtja a legjobb eredmnyt, ha minimlis erfesztssel vgez zk, s amennyire csak lehet, lazk vagyunk. Klnts el magadnak egy kis idt, amikor knyelmesen lelhetsz vagy ledlhetsz! Laztsd el az izmaidat! rezd t, hogy karod, lbad, egsz tested lomnehz! Ha laza vagy, a tudatalattid sokkal fogkonyabb a szuggesztira. Laztsd el magadat, s utna mondd el magadnak az eladi be szdedet"! A tudatalattid a vevd. Ez a vev beren figyel az zeneteidre. Izmaid zenetre s sza vaid zenetre egyarnt. Ha akaratervel prblsz hatni r, ezzel azt 70

bizonytod a tudatalattidnak, hogy valjban nem hiszel abban, amit mondasz, s erszakkal kell magaddal elhitetned a dolgot. Sikerl het eladni egy vevnek olyan termket, amiben magad sem hiszel? Aligha. Ha laza vagy, s gy beszlsz a szndkaidrl, mint megvalsult tnyekrl, a tudatalattid el fogja hinni, amit mondasz neki. Vev lesz a gondolataidra. Claude M. Bristol az oregoni Portlandbl bebizonytotta, hogy az ember kpes eladni magnak gondolatokat, mghozz egszen meglep mdon. Az els vilghbor alatt nem nyilvntartott" ka tonaknt szllt partra Franciaorszgban, ezrt nem tartozott egyet len csapattesthez sem. Hetek teltek el, amg a nyilvntarts utolrte t". Kzben nem kapott egy fillr zsoldot sem, s ez nem volt sz mra tlsgosan rmteli dolog. Akkor s ott elhatroztam, hogy ha hazamegyek, egy csom pnzt fogok keresni meslte. Olyan szilrd volt az elhatroz som, hogy hinni kezdtem, sikerlni is fog. Valami trtnt velem. Ak kor nem tudtam megmagyarzni a dolgot, most azonban mr tudom, hogy a szilrd elhatrozs, prosulva a megingathatatlan hittel, olyan erket mozgstott a tudatalattimban, amelyek lehetv tettk szmomra a sikert." Mr. Bristol a hbor utn visszatrt az llamokba, vllalkozni kezdett, s szinte azonnal sikeres lett. 1931-ben azonban, a nagy vlsg idejn azt ltta, hogy vllalata egyre jobban kzeledik a csdhz. Nem ment az zlet, ezrt gy ha trozott, hogy bezr. m akkor visszaemlkezett franciaorszgi fo gadalmra, hogy sok pnze lesz, s visszatrt bel a magabiztossg s a sikerbe vetett hit rgi rzse. Msnap sszehvta az zletktit. Azok azt hittk, az elbocsts rl fogja ket tjkoztatni. Ehelyett Bristol elmondta nekik, el van sznva, hogy az elkvetkez idben olyan eredmnyesek lesznek, mint a vllalat trtnetben mg soha. Elmagyarzta embereinek a hit" varzslatos hatst. Az emberekben pislkolni kezdett egy kis remny, tragadt rjuk valami a fnkk lelkesedsbl. Az zletktk minden reggel tallkoztak egy rvid megbeszls re. Ezeken Bristol egy lelkest beszdet mondott nekik. Az aszta lokra ilyen felrsok kerltek: Meg tudod csinlni!" vagy Meg le het csinlni!" Stb. s az eredmny? A vllalat forgalma ugrsszer en megntt. 71

Mr. Bristol egy leten t tanulmnyozta a hit varzst". Sok ezer embert tantott meg arra, hogyan lehetnek sikeresek annak k sznheten, hogy hisznek a sikerben. Robert M. Mount, a Portland Better Business Bureau, Inc. korbbi igazgatja ezt rta Bristolnak: Az n filozfija mindennl tbbet tett itt az elmlt nhny vben az zleti let fellendtsrt. Ezt a vlemnyek alapjn mondom, melyeket olyan vezetktl hallottam, akik sikeresen alkalmaztk az n ltal kidolgozott mdszert." Mr. Bristol nzetei szles krben elterjedtek, pedig npszer elad lett. Rdiadsokban ismertette annak titkt, hogyan tehet si keress valakit a hit". Knyve, a The Magic of Believeing (A hit varzsa) sok szz esetet ismertet, amikor a hit" volt az a tnyez, amely eldnttte a siker vagy a kudarc krdst. A siker szempontjbl meghatroz fontossg, hogy az ember mit hisz magrl. Lssuk, hogy a pszicholgia egyik ttrje milyen ksrletet vgzett ennek altmasztsra!

rvei kigygytott a dadogsbl, azt mondta, hogy szgyellte vol na, ha nem dadog", hiszen dadognak" tartotta magt. Egy dik, aki kptelen volt megtanulni a latint", kitn ered mnnyel vizsgzott latinbl, mert megtanulta olyannak ltni magt, aki meg tudja tanulni a latint". Lecky azt tallta, hogy az I.Q-teszt eredmnye nem felttlenl tkrzi egy dik termszetes intelligencijt. Csupn azt a kpess gt mutatja, hogy demonstrlja intelligencijt egy bizonyos egoeszmnnyel sszhangban.
Mirt volt sikertelen egy zletember?

A modern csodatv
A nhai Prescott Lecky iskolsokkal vgzett sok szz ksrletben bi zonytotta, hogy a kpessg jelents mrtkben fgg attl, mit hi sznk magunkrl. Szerinte az emberi elme" valjban gondolatok rendszere, s ezek konzisztensek vagyis sszhangban vannak egymssal, (legalbbis az egyn szmra konzisztensnek kell tnni k). Lecky elmlete az volt, hogy e gondolati rendszer, e gondolati ptmny kzppontjt az ember nmagrl kialaktott vlemnye kpezi. Minden ms gondolatnak, nzetnek sszhangban kell lennie ezzel a kzponti elkpzelssel, amit t egoeszmnynek" nevezett. Ha valakinek az egoeszmnye", vagyis a sajt magrl alkotott vlemnye az volt, hogy buta szemly", nehznek tallta, hogy tanuljon. Ha az egoeszmnye az volt, hogy rossz a matematik ban", vagy nem gyes a kezvel", a viselkedse sztnsen is olyan volt, hogy sszhangban legyen ezzel az nkppel.
Buta" tanulk kitn osztlyzatokat kapnak

Egy meglep ksrlet sorn Lecky elkpzelhetetlenl rvid id alatt a " j s s z helyesrkbl" kivl helyesrkat csinlt, megvltoz tatva a dikok vlemnyt nmagukrl. Egy kislny, akit mdsze72

A Your Life magazin egy cikkben John D. Murphy lerja, ho gyan alkalmaztam Lecky mdszert arra, hogy megnveljem egy bizonyos zletkt eredmnyessgt. Elmer Wheelert felkrtk, hogy tancsadknt segtse egy cg zletktinek munkjt. A menedzser egy klns esetre hvta fel a figyelmt. Egy bizonyos zletkt majdnem mindig nagyjbl vi 5000 dollrt keresett, fggetlenl attl, milyen terletet kapott, s mekkora jutalkot fizettek neki. Mivel az illet j eredmnyt rt el egy kis terleten, egy nagyobb s gretesebb terletet kapott. m a kvetkez vben a jutalkai nak sszege szinte pontosan ugyanaz az 5000 dollr volt, mint a ki sebb terleten. A rkvetkez vben a cg nagyobb jutalkot fizetett az zletktknek, m embernk most sem keresett tbbet vi 5000 dollrnl. Ezutn megkapta a cg egyik legkisebb forgalm terle tt, s ismt csak a maga szoksos 5000 dollrjt kereste meg. Wheeler elbeszlgetett ezzel az zletktvel, s rjtt, hogy a problma nem a terlet minsgvel vagy nagysgval van, hanem azzal, hogy mennyire rtkeli magt az illet. gy gondolkozott magrl, mint aki egy vi tezer dollros zletkt", s amg ez a kp lt benne, a kls tnyezk nem sokat szmtottak. Amikor egy gyenge terletet kapott, kemnyebben dolgozott, hogy meglegyen az 5000 dollrja. Ha egy jobb terletet kapott, min denfle kifogsokat tallt magnak, hogy 5000 dollr utn laztson. Amikor elrte ezt az sszeget, megbetegedett, s abban az vben kptelen volt tbbet dolgozni, noha az orvosok semmit sem talltak nla. A kvetkez v elejn aztn csodlatos mdon meggygyult. Hogyan vltoztathatjuk meg az egoeszmnynket? Azzal a tech nikval, amelyet Lecky trtkelsnek nevez." 73

trtkelsen" Lecky azt rtette, hogy kicsit figyelmesebben vizsgljuk meg egyik-msik kedvenc nzetnket. Mg pontosabban fogalmazunk, ha azt mondjuk, hogy figyelmesebben vizsgljuk meg egyik-msik felttelezsnket. Lehet ugyanis, hogy tudatosan nem gondoljuk magunkrl, hogy Kptelen vagyok kijnni az em berekkel!", vagy Kptelen vagyok elbbre jutni az letben!", vagy Nem az a tpus vagyok, aki sikeres tud lenni!" m mr rg elad hattuk magunknak ezeket a gondolatokat, s mra mr felttelezzk, hogy ezek a legtisztbb igazsgot tkrzik. Ha pedig felttelezzk, hogy ezek igazak, minden tapasztalatunk hajlamos ezt a hiedelmn ket ersteni. E gondolatok legtbbjt minden bizonytk nlkl fogadtuk el. Ha t akarjuk rtkelni kedvenc felttelezsnket, j, ha azzal a mottval ltunk neki, hogy egyltaln nem biztos, hogy gy van". Gyerekkorunk ta llandan vevk voltunk klnbz gondola tokra, s ezek tbbsgt krds nlkl elfogadtuk. Ezek kztt van nak igaz, s vannak hamis elkpzelsek. Vannak, amelyek a sike rnket segtik, vannak, amelyek a kudarcunkat. Nem kellene ht kivinnnk ezeket az rukat" a napfnyre, hogy kzelebbrl megvizsgljuk ket? Adjuk vissza a szlltnak" azo kat, amelyek nem szolgljk a javunkat, s adjunk el magunknak jobb rukat". Az esetek tbbsgben egyltaln nem a dolgok akadlyoznak minket, hanem a dolgokrl alkotott elkpzelsnk.

Valban htrnyos helyzetek vagyunk?

A U.S. Veteran Administration (Vetern frontharcosokkal foglal koz hivatal) felmrst vgzet. Ez azt mutatja, hogy a testileg fogya tkos m u n k s o k akik elvesztettk fl lbukat vagy fl kezket , ha olyan munkt kapnak, amit kpesek elvgezni, tlagosan jobb munkt vgeznek, mint msok. Biztosak vagyunk abban, hogy az alacsony iskolzottsg akad lyozza, hogy belevgjunk valamibe, s sikeresek legynk? Edison, Ford, Eastman, Carnegie, Hill, Pulitzer, Farady, Lincoln, Watt, Franklin nem vgzett egyetemet, s ennek ellenre sikeresek lettek. Ha az ember komolyan elsznja magt, ma mr brmit meg tud tanulni, amire szksge van. gy gondolod, hogy tl reg vagy, hogy belekezdj valamibe? Ford negyvenves volt, amikor vgre elrte a sikert. Ugyangy Lin coln. A Poor's Directorybl tallomra kivlasztottuk tszz vllalati vezet nevt. Az adatok azt mutatjk, hogy 28,6 szzalkuk idsebb 65 vnl, 38 szzalkuk pedig 61 s 65 kztt van. Charles A. Dana, a New York Sun vilghres kiadja hetvenves korban tanult meg oroszul. Edward H. Adams nyolcvanhrom ves korban iratkozott be a Washington Egyetemre. A nem vagyok r kpes" nem tny, hanem felttelezs. Olyan gondolat, amelyet vagy magunknak adtunk el, vagy valaki mstl vettnk meg". Akr gy van, akr gy, elveszti felettnk az uralmt, ha megsz nnk hinni benne, s egy jobb gondolatra cserljk le. Arra, hogy kpes vagyok r!".

Mikor vagyunk tlsgosan regek"?

Mondtad mr magadnak mentsgknt egyszer is, hogy ! Ehhez mr tl reg vagyok!", Tlsgosan ksn kezdtem!" vagy Nem volt lehetsgem, hogy tanuljak!"? Mindezek vlemnyek, s nem szksgszeren igazak. Armstrong McFarland professzor felmrst vgzett 1 444 gyri munks krben, hogy meghatrozza, melyik az az letkor, amikor a leghatkonyabban kpes dolgozni egy ember. Meglep mdon azt tallta, hogy a leghatkonyabb munksok tlagos letkora negyven ht v volt! Ennek ellenre sokan vannak, akik azt hiszik, hogy negyvenvesen mr semmit sem rnek. McFarland azt tallta, hogy a teherautsofrk esetben a hatvanvesek jobbak voltak, mint a huszont ves fiatalok. 74

75

Tizedik fejezet

Nha megri, ha tudatlan vagy!

1914-ben trtnt. Egy gysz, aki a vdat kpviselte, az eskdtek hez fordulva felemelt valamit, amit rtktelen vegdarabnak" ne vezett, s azt mondta, hogy ami a kezben van, az nem ms, mint egy hosszks, zrt vegcs, amelyben egy vkony szl, egy darab fm, s nhny ssze-vissza vezetk van. A feltall azzal az ab szurd lltssal hozakodott el, hogy ezzel a micsodval az emberi hangot t lehet repteni az Atlanti-cen felett. Nyilvnval, hogy az illet csal, s amit llt, az hazugsg.

A buta zseni"
A brsg el citlt felfedez Lee de Forest volt. Az rtktelen vegdarab" pedig egy rdics, amely lehetv tette a transzceni telefont, a televzit, s mg sok minden mst, risi szerepet jtsz va a film fejldsben, a rdizsban s egy sor csodlatos ksz lkben. Az okos gysz tudta", hogy egy darabka veg, egy fmdarab s nhny ssze-vissza vezetk kptelen elrepteni a hangot tbb ezer mrfldre. Lee de Forest volt annyira tudatlan", hogy gy gondolta, ez le hetsges. De Forest egsz letben ilyen buta" volt. Volt annyira buta", hogy gy kpzelte, szegny volta ellenre is kpes elvgezni a Yale Egyetemet, s sikerlt neki. Amikor feltallssal akart foglalkozni s pnz hjn nem tudott magnak berendezseket venni, volt anynyira tudatlan", hogy gy gondolja, kpes azokat maga megpteni mindenfle limlombl s meg is ptette ket.

azt a hatalmas terletet, amely mindazt magba foglalja, amit az ember nem tud. Csak akkor lesznk kpesek tanulni valamit, ha beismerjk ma gunknak, hogy nem tudunk mindent, st, mg a tudomny maga sem tud mindent. A tudsnak ltezik egy hatalmas tra, melyhez ember mg nem frt hozz. Ez a trhz rkre zrva marad elttnk, ha felttelezzk, hogy mr mindent tudunk. Aki mindent tud", vagy gy gondolja, hogy k" (vagyis az ppen aktulis kzvlemny) tudjk, nem fogja ma gt trni, hogy utnanzzen dolgoknak. Lehetetlen tbbet tlteni ab ba az ednybe, amelyik mr csurig van. Az alzatossg vagyis az a lelki belltottsg, amely nyitott, befogad s kutat a siker egyik titka, s akiknek sajtjuk, r klni fogjk a tuds gazdagsgt, ami minden emberi teljestmny alapja. Kettering taln brmelyik kortrsnl tbb hasznos dolgot fede zett fel. Mgis azt mondja, hogy sikert elssorban a tudatlansg nak" ksznheti. Amikor elvgezte az egyetemet, szttpte a diplo mjt, mert az annak szimbluma volt szmra, hogy tanult em ber". viszont tudatlan" akart maradni, hogy mindig gy rezze, tbbet s tbbet kell tanulnia.
Valaki, aki egy motortl tanult

Az alzatosak pedig rklik a fldet...

A sikeres teljestmny egyik titka, hogy jzan tiszteletet mutassunk az irnt, amit Kettering tudatlansgnak" nevez. Vagyis tiszteljk 76

Amikor Kettering felfedezte a gpkocsimotor nindtjt, tb ben azt mondtk, hogy megsrtette az elektrodinamika minden tr vnyt. azt vlaszolta, hogy semmifle termszettrvnyt sem srtett meg, de megsrtett rgi, megrgztt eltleteket. Ugyanez volt, amikor megptette az els kis sly dzelmotor jt. Az eurpai tudsok megkrdeztk tle, hogyan volt kpes ltre hozni ezt a lehetetlen csodt, a feltall pedig azt vlaszolta, hogy a motor magt tallta fel". Mi nem prblkoztunk azzal, hogy brmire is megtantsuk a motort mondta. Hagytuk, hogy a motor tantson minket." Mint mondta, kt ven t tettk fel az ilyen s hasonl krdseket a motornak: Ez, vagy az a tpus henger tetszik neked, bartom?" A motor a teljestmnyvel megmondta nekik, melyik tpust kedveli inkbb, s gy idvel szinte nmagt ptette fel. Amikor elhatrozta, hogy pt egy knny" dzelmotort, Kette77

ring nem prblkozott arrogns mdon rgi eltleteket kny szerteni a motorra, hogy milyen felptsnek kell lennie. Flres prte a vlemnyeket, mondvn, nem felttlenl kell gy lennie", s igyekezett valami jat megtanulni. Az els dzeleket hajkon hasznltk, s nagy, nehz gpek vol tak. Mivel nehezek s nagyok voltak, lassan mindenki tnyknt fo gadta el, hogy a dzelmotoroknak ilyeneknek kell lennik. Mivel ezeket a motorokat egy hengerrel ptettk, mindenki kezdett meg gyzdssel hinni abban, hogy a dzelmotoroknak egyhengereseknek kell lennik. Minden szakknyvben ezt rtk rluk. Kettering megvett minden knyvet, elolvasta, aztn kidobta ket, s nekil tott, hogy az alapoktl kezdje.

szgban. Filmsznszek rendeltek belle. A hressgek mindentt ezt hordtk. Kalapjai ott dszelegtek az Egyeslt llamok elnkei nek, az llamok kormnyzinak fejn. Manapsg jra szksg van dongkra" az Egyeslt llamok ban, de mindentt a vilgon is. Sok emberre van szksg, akik ne kiltnak, s megcsinljk, amit meg kell csinlni. A siker titka az, hogy megtalljuk a feladatot, amely arra vr, hogy valaki elvgezze, mert szksg van az elvgzsre. Ha felfedeztnk egy emberi ignyt, ne riasszon el minket, ha azt mondjk vagy azt rjk, hogy lehetetlenre vllalkozunk, amikor a kielgtsre vllalkozunk. Em lkezznk mindig a dongra! Az aerodinamika szmtsai szerint a dong nem kpes replni, de a dong nem vgzett tanfolyamot ae rodinamikbl, ezrt aztn repl.

Rolnick s a dong
A tudsok bebizonytottk, hogy a dong nem tud replni, de ezt senki sem mondta meg a dongnak. Ezrt aztn szabadon szrnyal az gen. Harry Rolnick nem tudta, hogy nem lehet kszteni olyan kala pot, amely brmilyen mret fejre passzol. Ezrt nekiltott, s meg csinlta. Harry Brooklynbl kltztt Texasba, rviddel az els vilgh bor eltt, s egy kalapjavt zletet alaptott. Rviddel utna elad knt kezdett dolgozni egy kalapos kiskereskednl, s hamarosan feldolgozta magt a menedzseri posztra. Mg hszves sem volt, amikor egy kalapgyrban kezdett dol gozni. A krlmnyek gy alakultak, hogy nemsokra mr irny totta a vllalatot. Ebben az idben egyre nagyobb tekintlyre kez dett szert tenni a dongfilozfia". A fiatal Harry szrevette, hogy a kalapgyrosok mind ugyan olyan mdon ksztik a kalapokat. Tkletesen ovlis formt adnak neki, amit ki kell tmni vagy ki kell tgtani, hogy kvetni tudja az emberi koponya hbortos formit. Valamit tenni kellett az gyben, s Rolnick tett is, anlkl, hogy klnsebben rdekelte volna, le hetsgesnek tartjk ezt, vagy sem. Kidolgozott egy mdszert, amely lehetv tette, hogy a kalap azonnal idomuljon a fej formjhoz, anlkl hogy meg kelljen vl toztatni a kalap vonalait. Ezeket Resistol-kalapoknak" nevezte. A szerny kezdetektl indulva a kalap hamarosan elterjedt az egsz or78

A replgp lehetetlensg", no s a tbbi lehetetlensg"

Azt hiszem, hogy az elkvetkez nemzedkek egyre jobban fogjk tisztelni Orville s Wilbur Wrightot, mert felfedezskkel risi szolglatot tettek az emberisgnek. Vettk a btorsgot, s megtettk a lehetetlent. 1903-ban Langley professzor, aki a Smithsonian Intzetben dol gozott, kijelentette tuds kollgi s az egsz vilg eltt, hogy lehe tetlensg olyan repl masint pteni, amely nehezebb, mint a le veg. Langley professzor ismert tuds volt. A kormnytl jelents pnzsszegeket kapott, hogy megptsen egy replgpet. Amikor kudarcot vallott, kijelentette: lehetetlen olyan replgpet pteni, amely a levegbe emelkedik, s irnythat is. A Wright-fivrek azonban, akik nem voltak tudsok, hanem csu pn kerkprmechanikusok, mg annak az vnek a decemberben, vagyis 1903. december 17-n megptettk az els replgpket, amely nemcsak a levegbe emelkedett, de irnythat is volt. Az els nektanr, akit Caruso felkeresett, azt mondta neki, hogy a hangja semmit sem r, s sosem lesz belle nekes. A szakrtk" megmondtk Kolumbusznak, hogy sosem juthat el keletre, ha nyugatnak indul el a hajjval. J dolog, ha az ember kifejleszti azt a kpessgt, hogy odafi gyeljen msokra. m ha van egy j tlete, s gy rzi, kpes a cljt megvalstani, jobb, ha mg a szakemberekre sem figyel tlzottan, 79

klnsen ha azok ex cathedra kijelentik, hogy lehetetlenre vllal kozik. Egy egyetemi professzor, akinek azrt illenk tudnia, hogy mirl beszl, egyszer kategorikusan kijelentette nekem, hogy sokkal job ban tennm s sokkal tbbre vinnm, ha lemondank arrl az l momrl, hogy a nyilvnosbeszd mestere legyek. Nem hallgattam r, s ma vente tbb mint egymilli embernek tartok eladsokat. A hallgatsg termszetesen nlklzni tudott volna engem, ha meghallgatom ennek a szakrtnek" a tancst, m az biztos, hogy n nem talltam volna annyi rmet a munkmban.

A vonat, a gpkocsi, a telefon, mind mind lehetetlensg"

Egyszer valaki meslte, hogy egy fickt megkrdeztek, tud-e zon gorzni, mire az azt vlaszolta, nem tudja. Hogy-hogy nem tudod? hkkent meg a krdez. Ht gy, hogy mg sosem prblkoztam vele. Lgy te is tudatlan"! Ne tudd, hogy nem tudod megcsinlni, amg nem prblkozol vele! Amikor feltalltk a gzmozdonyt, Angliban egy szakember" elvette a szablyknyvt", szmolni kezdett, s kijelentette, hogy a lgellenlls miatt az j masina sosem lesz kpes rnknt hsz kilomternl nagyobb sebessgre. s gy tnt, a szmtsai elmle tileg teljesen rendben vannak. Sok szakrt volt, akik nyoms rvekkel tmasztottk al, hogy a gpkocsi nem lesz tbb ml hbortnl, s sosem lesz kpes a lovaskocsi helyre lpni". Ugyanez volt a telefonnal, a rdival, s minden jelentsebb ta llmnnyal. Feltallikat fajankknak" neveztk, mert nem rtet tk meg, hogy a lehetetlent akarjk. Azt jelenten ez, hogy a kpzettsg, az elsajttott ismeretek ht rnyt jelentenek? Termszetesen nem!

Melyik tuds veszlyes?

Amint a ksbbi fejezetekben mg visszatrek r, az igazn fontos tuds az, amely arra vonatkozik, hogyan kell egy dolgot megcsinl ni. Azok a tudomnyos dogmk a veszlyesek, amelyek arra vonat80

koznak, mirt nem lehet megcsinlni egy dolgot. A tudomny fejl dse azt illusztrlja, hogyan ptette ki ezeket a dogmatikus gtakat az egyik nemzedk, hogy aztn a kvetkez nemzedk, amely tl sgosan is tudatlan" volt ahhoz, hogy ezeket vgs igazsgokknt fogadja el, lerombolja ket. A tuds nlklzhetetlen az alkotshoz. m ha a mlt ismereteit arra hasznljuk, hogy megindokoljuk, mirt nem lehet a j v jobb, veszlyes terletre tvednk. A nhai Henry Ford, mint ismeretes, ezt mondta a mrnkeinek, amikor azok meg akartk t gyzni ar rl, hogy a Ford V-8-as motor nem pthet meg: " N e m azrt fize tem nket, hogy arrl beszljenek nekem, hogyan nem csinlhat meg egy dolog, mirt nem csinlhat meg egy dolog, hanem azrt, hogy arrl beszljenek, hogy egy dolog hogyan csinlhat meg!" Mindent rdemes tudni, ami ember ltal tudhat, kivve egyet: azt, hogy valami nem csinlhat meg. Henry Kaiser volt annyira ostoba", hogy ne tudja, hajkat nem lehet sorozatban gyrtani. Eisenhower tbornok ostobasga" kifizetd volt szmra, amikor nem volt hajland igazsgknt elfogadni, hogy lehetetlen sikere sen vgrehajtani partraszllst hajkrl indtva a tmadst". A tehetsges emberek kzl sokan nyilatkoztak pozitvan az ilyen tpus tudatlansgrl". gy szl a sztori, hogy Tyron Edwards megkrdezte j-Anglia egyik legokosabb embert", hogyan tett szert ilyen sok terleten ilyen sok tudsra? A blcs ezt vlaszol ta: llandan gy reztem, hogy csak keveset tudok, s sosem fl tem, sosem szgyelltem krdezni." Az egyik legblcsebb ember, akivel letemben tallkoztam, ugyanezt mondta nekem. A nullrl kezdte, szegny parasztgyerek knt. Tbb sikeres vllalkozsa volt, s jelents vagyont szerzett a munkjval. Igyekeztem mindent megtanulni s mindenkitl ta nulni mondta nekem. Amikor megalaptottam az els frsz malmomat, nem tteleztem fel, hogy mivel n vagyok a fnk, mrtbbet tudok brmelyik emberemnl. Krdezgettem a munksokat, s kiderlt, hogy egy csom minden van, amit nem tudtam a mun kjukrl. Ez tette lehetv, hogy els vllalkozsom sikeres le gyen." Cicero ezt mondta: A tudshoz vezet els lps annak tudsa, hogy tudatlanok vagyunk." Csak ha elismerjk, hogy nem tudunk mindent s nem szgyelljk ezt bevallani, akkor lesznk hajlandk arra, hogy keressnk mrpedig ez az egyetlen mdja annak, hogy talljunk is valamit. 81

K t gyakori tveds

Tizenegyedik fejezet

Minden knny, ha tudod, hogyan kell csinlni!

Dun s Bradstreet 1953-ban kiadtak egy jelentst, amelyben 8 862 zleti vllalkozs csdjt elemzik. Ebben arrl olvashatunk, hogy a csdk 89 szzalka emberi okokra vezethet vissza. Ez ismt csak azt bizonytja, hogy a siker vagy a kudarc sokkal inkbb bennnk magunkban, mint rajtunk kvl van. A kudarcok legfbb oka, a cs dt kivlt legfontosabb tnyez az volt, hogy akik vllalkoztak, nem voltak birtokban a know-how"-nak, azaz nem tudtk, hogyan
kell a dolgot csinlni.

A know-how" (tudni-hogyan) tipikusan amerikai koncepci, sajtos amerikai sikerrecept. Nzzk meg, mi klnbzteti meg a kimagaslan teljest profi kat s a pancserokat! A profik veszik maguknak a fradsgot, hogy elsajttsk azokat a fogsokat, ahogy egy dolgot csinlni kell: szakszeren, id- s energiatakarkosan, vagyis birtokban vannak a know-how"-nak. A profikra a tudjk-hogyan, a pancserokra pedig a vala-hogyan a jellemz. gy tnhetne, ezzel mindenki tisztban van. Nem vits, elg nyilvnval, hogy ha valaki jl akar elvgezni egy feladatot, meg kell tanulnia, hogyan kell csinlni. A szemlyes tapasztalatom mg is azt bizonytja, hogy az emberek nincsenek tisztban azzal, hogy a tudni hogyan" a siker egyik legfontosabb elfelttele. Egyetlen normlis ember sem nevezne be egy golfversenyre, ha letben sosem tartott tt a kezben, de Dun s Bradstreet adatai szerint a mlt vben 4 000 amerikai kockztatta nehezen megszer zett pnzt olyan vllalkozsokban, amelyek mkdtetsrl a leg halvnyabb fogalma sem volt. No s persze sok ezer tovbbi szeren cselovag van, akikkel a jelents nem foglalkozik.

A know-how"-val kapcsolatban az emberekben ltalban kt hibs felfogs l. Az els, hogy tlsgosan is tisztelik. gy kpzelik, nem lehetnek sikeresek, mert nem tudjk most mindjrt, hogyan kell csi nlni a dolgokat. A msodik hiba, hogy egyltaln nem tisztelik a know-how" fontossgt, s vad harci kiltssal trnek be oda, aho v mg az angyalok is flve lpnnek be, kiindulva abbl, hogyha szerencsm lesz, egyetlen nagy ugrssal elrem, amit akarok." Plyafutsnak kezdetn a hres feltall, de Forest, gy rezte, elege van. gy gondolta, jobb, ha bedobja a trlkzt. El volt ke seredve, s egyik bartjnak bevallotta, azrt nem tud elvgezni egy fontos ksrletet, mert hinyosak az elektronikai ismeretei. Hall gass ide! mondta a bartja. Vgl is mindent megtanulhatsz az letben, amit tudni akarsz." Ez a mondat letment volt. A know-how" ismeretnek hinya nem kell, hogy rkre vere sgre krhoztasson minket. Megtanulhatjuk, amire szksgnk van. De meg kell tanulnunk, ha azt akarjuk, hogy szakszer munkt tud junk vgezni. Gyakran elkvetjk azt a hibt, hogy olyan emberek rl, mint Thomas Edison s Abraham Lincoln azt mondjuk, kp zetlenek" voltak. Ez nem igaz. Mindketten rendkvl kpzettek vol tak. Mindketten tudtk, hogyan kell a dolgokat csinlni, vagyis bir tokban voltak a know-how"-nak, ami minden kpzettsg lnyege, magja. A klnbsg csak az, hogy k nem a szabvnyos, kik vezett" ton tettek szert az ismereteikre, hanem az nkpzs nagyon rgs tjt jrva. Slyos tveds felttelezni, hogy az iskolai vgzettsggel nem rendelkez sikeres embereknek valahogy" szerencsjk volt, s vletlenl talltak r a megoldsra, anlkl, hogy pontosan tudtk volna, hogyan kell csinlniuk a dolgot. Vera Nyman nem volt ve gysz. A Wright-fivrek nem voltak tudsok. Kettering nem a knyvek alapjn" tallta fel az nindtt s a knny dzelmotort. Mindez azt jelenten, hogy nincsenek szablyok arra, hogyan kell a dolgokat szakszeren csinlni? Hogy csupn ssze-vissza prbl kozssal sikeres lehet az ember? Ha jbl elolvassuk ezeket a trtneteket, lthatjuk, hogy a sikert a tanuls s a kemny munka, a ksrletezs hossz vei elztk meg. Lthatjuk, hogy ezek az emberek nem a szablyok ellenre let tek sikeresek, hanem mert megtanultk a valdi szablyokat. Rjt tek a valdi know-how"-ra, vagyis azokra a mdszerekre, amelyek 83

82

az ltaluk elvgzend feladatra vonatkoztak. De nemcsak rjttek, hanem alkalmaztk is ezeket, s ez meghozta szmukra a sikert. Hittek abban, hogy meg lehet csinlni" aztn nekilttak, hogy megtalljk azokat az utakat, mdokat, ahogy szakszeren, sznvonalasan megcsinlhat a dolog.

Kvezd ki az utadat!
Azok az emberek szmthatnak sikerre, akik alaposan felkszlve az elvgzend feladatra, kikvezik" a clhoz vezet utat. Edward Salt, a youngstowni Sheet and Tube Company bulletin jnek szerkesztje elmondta, hogy szervezetben sok olyan vezet van, aki legalul kezdte, s annak ksznheten emelkedtek egyre magasabbra, hogy szntelenl kpeztk magukat, s kszltek a magasabb szint feladatok elltsra. A vllalat elnke pldul iro dai kifutknt kezdte. Itt van egy tipikus youngstowni karrier: Michael G. Morrison kifutfiknt kezdte a cgnl. Elhatrozta, hogy tanulni fog. Beiratkozott egy zleti tanfolyamra. Kzpiskol it a tanfolyammal prhuzamosan esti iskolban fejezte be. Ez mr alkalmass tette, hogy egy jobb munkt kapjon. Tanulmnyait azon ban tovbb folytatta a Purdue Egyetemen. Mike fokozatosan felkz dtte magt a Bessemer-rszleg helyettes vezetjnek posztjra. A mottja a kvetkez: Dolgozz kemnyen, kzben kszlj egy mg ignyesebb s jobb munkra." A vilgnak nem olyan emberekre van szksge, akik meg tudnak csinlni brmit". Az zletemberek s vllalkozk tapasztalatbl tudjk, hogy ha egy munkra jelentkez brmit" tud, ez ltalban azt jelend, semmit sem tud. A cgek olyan embereket keresnek, akik egy meghatrozott munkt sznvonalasan el tudnak vgezni. Hoz zrten knyvelnek, gpelnek, szerkesztenek szveget, ktnek z letet, vagyis birtokban vannak a munkjuk elvgzshez szksges know-how"-nak. A munkaadk nem azoknak a szmt akarjk szaportani, akik megmondjk nekik, hogyan vezessk a cget, nem elnkhelyetteseket keresnek belpsre.

meretekkel, vagyis van eladhat termked". m ha nincs semmi, amit szolgltatsknt nyjtani tudsz vagyis nem rendelkezel el adhat kpessgekkel , az els lps, hogy ezekre szert kell ten ned. Ne feledd, egy fizetsrt dolgoz szemly esetben a jrtassga, a kpessge, vagyis a know-how"-ja az a termk", amit elad a f nknek! Louis Swift, egy hres csomagolipari cg vezetje, a kvetkez tancsot adja a fiataloknak: Vllaljanak adssgot olyan dolgok megszerzsrt, melyekre szksgk van, hogy fejlesszk magu kat!" Nem azt tancsolja, hogy feleltlenl szrjk a pnzt, hanem azt, hogy vllaljanak adssgot ha kell, megvonva maguktl a luxust s az lvezeteket is , hogy befektethessenek nmagukba. Az let furcsasgaihoz tartozik, hogy mikzben kszek vagyunk adssgba verni magunkat klnbz javak megszerzsrt, nem vllalunk adssgot sajt fejlesztsnk rdekben. Nem fektetnk be pnzt, idt s energit, hogy felksztsk magunkat egy jobb, egy sznvonalasabb munkra. Napjainkban rengeteg lehetsg van a tanulsra. Senki sem mondhatja, hogy nincs mdja elsajttani azokat az ismereteket, me lyekre szksge van. Csak azok llthatjk, hogy meg vannak foszt va a tanuls lehetsgtl, akik nem akarnak tanulni, ezrt msra
akarjk hrtani a felelssget.

Calvin Coolidge, az Egyeslt llamok egykori elnke munkba menet, munkbl jvet s jszaka tanulta a jogot. Charles M. Schwab egyszer munksknt kezdte az acliparban. Estnknt tanulva sajttotta el a mrnki ismereteket, ksztette fel magt egyre sznvonalasabb feladatok elvgzsre. Joseph Pulitzer azt mondta, ismereteinek dnt rszt gy sze rezte, hogy knyvtrakba jrt s olvasott.

Az zletkti ismeretek elsajttsa j ajtkat nyit meg

A legsikeresebb amerikaiak plyafutsuk valamely szakaszban szinte kivtel nlkl mind zletktk voltak. Mirt? Azrt, mert az elads olyan know-how" birtokba juttat minket, amely brmilyen munkban, brmilyen tevkenysgben hasznunk ra van. Az zletkti tevkenysg ugyanis megtant arra, hogyan bnjunk az emberekkel. 85

A know-how" olyan termk, amit eladhatunk

Ha mrnkknt, orvosknt, gyvdknt, vegyszknt dolgozol, tu dod, hogyan kell vgezni ezt a munkt, rendelkezel a megfelel is84

1947-ben B. C. Forbes kivlasztotta azt az tven szemlyt, aki ket Amerika legsikeresebbjeinek tartott, s egy bankettet adott a tiszteletkre. Mint kiderlt, a legsikeresebb tven tbbsge zletk tknt kezdte plyafutst. Frank E. Gannett, akirl mr korbban sz volt, s aki tbb jsg tulajdonosa, plyafutsnak kezdetn tbb terleten is dolgozott z letktknt. Ezt mondta nekem: Mindazokat a sikereimet, melye ket az zleti letben elrtem, jrszt az eladsban szerzett tapasz talataimnak ksznhetem. Olvasinknak azt kell nyjtanunk, amit ignyelnek, s rdekldsket azzal kell felkeltennk, ahogyan j sgjaink tartalmt prezentljuk nekik. Olyan jsgot kell csinl nunk, ami eladja magt az olvasnak. Az letben nemcsak a gondo latainkat kell eladnunk, hanem nmagunkat is a bartainknak emberknt, az zleti letben zletemberknt, a kznek politikus knt, de mg a csaldunknak is, ha meg akarjuk rizni a szere tetket. Az elads mvszete tszvi mindnyjunk lett." H. V. Kaltenborn azt mondta, hogy annak az vnek a tapasz talatai, amikor sztereooptikai kpeket s berendezseket adott el Franciaorszgban, legalbb annyit nyjtottak neki, mint a Harvard Egyetemen folytatott tanulmnyai.

fnk fizetsemelst vagy sem. Tbbet kell eladnunk, s a jvedel mnk ennek mrtkben n. Mindig annyit kapunk, amennyit pro dukltunk az emels csak rajtunk mlik. Az zletkt egyszerre lvezi annak elnyeit, hogy sajt zlete van, s egy stabil szervezet dolgozja. A sajt fnke. Lehetsge van, hogy kiprblja az tleteit. Nincs senki, aki munkastlusnak megnyomortsra knyszerthetn. Senki sem fojthatja el a kezde mnyezkszsgt. Pontosan azok a dolgok sztnzik az eredm nyessgre, mint azt, aki sajt kockzatra vllalkozik. Ez nem puszta teria. Kivl vezetk, zletemberek s zletk tk plyafutsa vilgosan bizonyt kt dolgot. Az egyik, hogy az z
letkts nem velnk szletett kpessg, hanem kpzs, gyakorls eredmnye. A msik, hogy az zletktsi tapasztalatok megnyitjk az utat a sikerhez.

Tizenkettedik fejezet

Mirt olyan hasznosak az eladi tapasztalatok?

Nincs abban semmi klns, hogy az eladi tapasztalatok jelent sen megknnytik a sikerhez vezet utat. Megtant ugyanis arra, amire brhol is dolgozzunk, nagy szksgnk van. Az elad, az z letkt rengeteg ismeretet szerez az emberekrl. Megtanulja, ho gyan kell szt rteni velk. Megtanul gyorsan s hatrozottan dn teni. Megtanulja azt is, milyen fontos szerepe van a kezdemnyezs nek s az sztnzsnek. Az eladi tevkenysg olyan lehetsgeket is nyjt, melyeket ms szakmk nem kpesek nyjtani. Az igyekv szemlyek szm ra biztostja az erfeszts azonnali megtrlst. zletktknt nem kell arra vrnunk, hogy valaki elismerje a munknkat. Ha ren delkeznk a megfelel kpessgekkel, kszek vagyunk kemnyen dolgozni, azonnal sok pnzt kereshetnk. Semmi sem tarthat vissza az emelkedsnkben, csak a magunk ltal lltott korltainksajt kptelensgnk, hogy tbbet produkljunk. Egyetlen pillanatra sem kell idegeskednk amiatt, hogy ad-e a 86

Csak egyetlen mdon juthatsz el a clodhoz: ha ott kezded, ahol most vagy
Egy idegen megkrdezett egy jrkelt, hogyan juthat el a vrosh zra. Menjen ezen az utcn lefel kt hztmbnyit, aztn . . . Nem. Ebbe az irnyba kell mennie hrom hztmbnyit, aztn jobbra kell f o r d u l n i a . . . Nem. Balra kell f o r d u l n i a . . . " Aztn gondterhelten megvakarta a fejt, s ezt mondta: Tudja uram, innen egyszeren nincs semmifle t, ahogy oda lehet menni." Brmennyire is klns, erre a kvetkeztetsre jut sok ember, amikor a sikerre gondol: Innen, ahol vagyok, nem vezet oda t." Megprblkoznnak a sikerrel, ha msknt nznnek ki a dolgok, de meg vannak gyzdve arrl, hogy ahol llnak, onnan egyszeren nem vezet oda t. Pedig ha valamikor is sikeres akarsz lenni, ott kell kezdened, 87

ahol most vagy. s akr eljutsz oda, akr nem, igenis vezet t a v roshzhoz" onnan is, ahol most llsz!

Tedd meg az els lpst!

Van egy rgi monds, miszerint a sikerhez vezet utat lpsenknt kell megtennnk. Nem mindig lthatjuk vilgosan az t vgt. Nha meg ppen csak azt a feladatot ltjuk, ami kzvetlenl elttnk van. m egy lpst mindig lehet ltni elre, s ha ezt a lpst megteszszk, j eslynk van r, hogy vilgosabban lssuk, milyen irny ban kell megtennnk a kvetkezt. Valahogy gy tette meg az utat a sikerhez S. Rae Hickok, a hres Hickok-vek gyrtja is. Fiatalon Hickok bogys gymlcsket szedett s rult napi hetvent centrt. Volt azonban kt dolog, ami klnsen rdekelte t: a brcikkek, kapcsok, jelvnyek s hason lak, s egy olyan gyr, amely gyrtani tudn ezeket. Ez termszetesen lehetetlen volt egy napi hetvent centet keres fi szmra. Hickok azonban megtette, amire kpes volt, s gy az els lpst a hossz ton. raszjakat, kapcsokat s klnbz isko lai jelvnyeket lltott el otthon, s ezeket eladta iskolatrsainak. 1909-ben klcsn segtsgvel megvsrolta egy kis kszerzlet tulajdonnak felt. Nhny ven t nagyon rosszul ment az zlet, s volt egy idszak, amikor tl akart adni a tulajdonrszn, de nem volt r vev. Mivel nem sikerlt eladnia a boltot, gy dnttt, megpr blja fellendteni. Kezdett j cikkeket gyrtani. Nvtblkat s monogrammal ell tott vcsatokat. Ebben az idszakban egyszerre foglalkozott a gyr tssal s az eladssal is. Amikor legyrtott egy ttelt, neki kellett lt nia, hogy eladja, s legyen pnze az jabb parti legyrtshoz. vcsatjait, melyeket maga tervezett, kezdtk felkapni. Hamaro san csak vekre s csatokra szakosodott. Ezutn lpsrl lpsre kezdte feldolgozni magt a sikerhez. A Hickok-termkek vilghrre tettek szert. Beutazta a vilgot, hogy olyan brket talljon, melyekbl k lnleges vek s csatok kszthetk. A vgya, hogy egyre jobb ter mkeket lltson el s a hajlandsga, hogy megtegye a kvetkez lpst, bussan fizetett neki. Ha gy tnik, hogy ott ell az t lezrul, emlkezz Hickokra, s tedd meg azt az egy lpst, amit az adott pillanatban meg tudsz ten ni! Lehet, hogy az j helyzetbl kitekintve kiderl, hogy amit zsk utcnak lttl, az valjban nem az.

Jegyszedknt kezdte
Charles Markham jegyszedknt kezdte, de ez nem gtolta abban, hogy eljusson oda". Markham jegyszed volt az Illinois Central plyaudvaron. Nem voltak illzii a munkjt illeten, de azt sem mondta, hogy nem rdemes prblkoznia, mert ilyen mlyrl gy sem lehet felemelkedni. Legjobb tudsa szerint vgezte a munkjt. Mg a peron sprst is olyan gondosan vgezte, hogy a vasti tr sasg ppen arra jr kt vezetje is felfigyelt r. Az eredmny: kez demnyeztk az ellptetst. Markham filozfija az volt, hogy minden munka fontos, ha fon
tos munkaknt kezeled.

j munkjban ugyanezt az elvet kvette, s hamarosan mg fel jebb emelkedett. Lpsrl lpsre haladt elre, amg egyszerre csak ott lt a vasti trsasg elnki szkben!

Kudarccal kezdte
1931-ben Charles W. McDonaldnak, aki a Missouri llambeli Gallatinban lakott, mr 8 000 dollr adssga volt. A bank csdbe ment, s azonnali fizetst kvetelt tle. Felesge gyhoz volt ktve. gy tnt, szmukra itt az t vge. Huszonkt ve voltak hzasok, s csupn egy kis vaskeresked sk volt, meg egy kis kovcsmhelyk. No meg az adssguk. m elg blcsek voltak, hogy elfogadjk: onnan kell kezdenik, ahol vannak, nem pedig onnan, ahol lenni szeretnnek, mert onnan knnyebb lenne kezdeni. A vlsg Mrs. McDonaldnak j ert adott. Felkelt az gybl. Frje tiltakozott. Tlsgosan hossz ideig betegeskedett. m a ne hz helyzet megmozdtott benne valamit. Rendbe fogok jnni mondta. tkezdt nyitunk. Finom hslevest fogok fzni, rozske nyeret fogok stni, ahogy Texasban tanultam mg lnykoromban." Belltottak nhny asztalt a vasboltba, s kezdtk felszolglni Mrs. McDonald texasi zests' fztjeit. A teahz" hamarosan kiszortotta a vaskereskedst. Napjainkban a McDonald Teahzak az orszg minden rszben megtallhatk, s rendkvl npszer tkezdk.

89

A lbad eltt keresd a gymntot!

Dr. Russell Conwellt a Gymntmezk* cm eladsa tette hress, amelyet tbb mint tezer alkalommal mondott el. Szavaival r akar ta breszteni az embereket, hogy nzzenek szt maguk krl, s is merjk fel azokat a kedvez alkalmakat, amelyek mellett nap mint nap elmennek. A hres trtnet sok ezer embert sztnztt arra, hogy szrevegye azokat a lehetsgeket, amelyek a lba eltt hever nek. E blcs letfilozfia alkalmazsval a szerz maga is sikeres lett, s az eladsairt kapott tiszteletdjakbl egyetemet alaptott. Az let ezerszer s ezerszer bizonytotta, hogy a kedvez alkal makat nem felttlenl a messzi tvolban" kell keresnnk, mgis az emberek tbbsge ezt teszi. Valahogy gy van ez, hogy a szomszd kertje mindig zldebbnek tnik. Herbert E. Mueller a sajt nappalijban tallta meg a sikert. Olyan kzel volt hozz, s annyira nyilvnval volt, hogy sokig szre sem vette. 1919-ben slyos llapotban trt vissza a hborbl, s az orvosok azt mondtk a csaldnak, vge van. m nem adta fel. Mindig tallt magnak valami munkt. zleti vllalkozssal is prblkozott nhnyszor, de a balszerencse mintha szndkosan bosszantani akarta volna, llandan felbortotta a terveit. Aztn egy napon Herbert, aki akkor sofrknt dolgozott, elgondolkozva fi gyelte a hgt s nhny bartjt, amint a nappaliban tncolnak. Eszbe jutott, hogy nem tud karcsonyi ajndkot venni a hgnak, de kszteni tud neki egy hordozhat tncparkettet, melyet lerakhat akr a kertben is. El is ksztett egyet. A lny odavolt az rmtl. Ugyangy a bartai s a bartni is. Pontosan erre volt szksgnk!" mondtk. Megkrdeztk Herbertet, ksztene-e szmukra is ilyet. Hamaro san jttek a megrendelsek, s a frfi rvid idn bell mr egy sike res vllalkozst zemeltetett. Ma Muellernek sajt sofrje van. Hollywoodban van a cg iro dja, s az gyfelei kztt tbb hres sztr is tallhat. Tncparket teket ad el s klcsnz a legklnbzbb alkalmakra, kezdve a ki sebb kerti partiktl egszen a Los Angeles-i Olimpiai Stadionban tartott rendezvnyekig. * magyarul megjelent: a Sikerrl s boldogsgrl c. ktetben, Bagolyvr Knyvkiad, Budapest, 1996 90

Fszerbolti eladbl aclmgns

George M. Verity gy indult, hogy heti 100 rt dolgozott egy f szerboltban eladknt, amirt 15 dollr volt a fizetsge. Nem valami fnyes kezds. Verity mgis eljutott oda". Egyszer bolti elad knt kezdte, de nhny v mlva mr egy tetfed cg menedzsere. Itt tallkozott egy olyan problmval, mely sok kisvllalkoz lett neheztette. Az acllemezek ra kis ttelekben olyan magas volt, hogy csak nagyon kevs kisvllalkoz engedhette meg magnak, hogy ezekbl gyrtsa a termkeit. Hogy megoldja a problmt, Verity vekkel ksbb ptett egy lemezhengerdt, noha semmi tapasztalata sem volt az aclzletben. Amikor 1901-ben megalaptotta az Armco Steelt, alig 200 munkst foglalkoztatott. 1953-ban viszont az Armcnak mr 31 000 dolgo zja volt.

Vgj bele most!

Egyszer a bartaimmal bementnk egy jsnhz. Nem, nem arrl van sz, hogy hinnk a jslsban. m az biztos, hogy ez alkalommal egy valban rtkes tippet kaptam arra, mit kell tennem, hogy megalapozzam a szerencsmet. Kristlygmbjbe tekintve az reg hlgy sejtelmesen gy szlt: Van ott valami, amit n meg akar csinlni! Ez biztos kezds volt. Mindenki akar csinlni valamit. De nem mer belevgni, mert valamilyen akadlyt lt maga eltt folytatta. Ismt csak telitallat: ez az utcn jv-men els tz emberre ugyangy igaz, mint rm. Aztn jtt a tipp: Fiam! Adok neked egy tancsot mondta. Ez a dolog, amit meg akarsz c s i n l n i . . . Szval vgj bele s kezdd el! Ha arra vrsz, hogy minden gy legyen, ahogy lennie kell, sosem fogod el kezdeni, mert a dolgok sosincsenek pontosan gy, ahogy lennik kell. Kezdd el, s mikzben csinlod, mikzben haladsz, helykre
teszed a dolgokat gy, ahogy lennik kell.

Gyakran elgondolkoztam azon, amit a hlgy mondott, s iste nemre a tancsa megrte az t dollrt. Mert nagyon blcs tancs! Lehet, hogy azrt emlkszem r ilyen pontosan, mert t dollromba kerlt. Lehet, hogy annyira bosszantott ennek az t dollrnak az el91

vesztse, hogy elhatroztam, megprblom kamatoztatni, amit e k lns beszlgetsen" hallottam. Kamatoztattam is! Ha legkzelebb bele akarsz fogni valamibe, de halogatod, mert nincsenek egytt a dolgok", vagy mert nincs lehetsg egy j kez dsre", emlkezz Wheelerre! Arra, hogy kemny t dollromba ke rlt ez az egyszer blcsessg. De taln ez volt letem legjobb be fektetse, mert azta mr tbbszrsen is megtrlt. Ne feledd: a dolgok" sosincsenek egytt", s ha addig vrsz, amg egytt lesznek" egsz letedben csak vrakozni fogsz. Vgj bele! Prblj szerencst! Vesd bele magad a hideg vzbe! Emlkezz Hickokra, s tedd meg legalbb az els lpst a clod fel! Nem minden zskutca, ami annak ltszik, nem minden cl lt hatatlan, ami nem lthat onnan, ahol most llsz. Egyetlen lps el re, s vratlanul teljes fnnyel felragyoghat. A knaiak azt mondjk, hogy egy tzezer kilomteres t is az el s egyszer lpssel kezddik". Tedd meg ht ezt az els lpst! s ne feledd: sosem kezdheted onnan, ahonnan kezdeni szeret nd. Onnan kell kezdened, ahol vagy most.

ra annak hasznlatt, amivel nem rendelkeznk. Klns logika? Igen. Deht klns teremtmny az ember. A sikertnyezk kztt nmagunk elfogadsa legalbb olyan fontos helyet foglal el, mint az nfejlesztsnk. Vannak olyan tulaj donsgaink a szemnk szne, a csontozati felptsnk, a magas sgunk s sok egyb, amin nem tudunk vltoztatni. Lehetnk elge detlenek a fizikumunkkal, az agyunkkal, az arcunkkal, st mg a szrmazsunkkal is, de csupn ez a test, ez az agy s ez az arc ll rendelkezsnkre, amellyel dolgozhatunk. Ha valamit meg akarsz csinlni, nincs ms vlasztsod, mint hogy elfogadod ezeket, s ne kiltsz a feladatnak. Ezeket a tulajdonsgainkat nem tudjuk megvltoztatni, m elfo gadva ket, a htrnyokbl elnyket kovcsolhatunk. Ha felha gyunk azzal, hogy mentegessk magunkat a kudarcaink miatt, ala pos vizsglds utn gyakran kiderl, hogy ezek valjban lruh ban kopogtat lehetsgek.

Egy hibja gazdagg tette t

Emerson ezt mondta: Egyetlen embernek sem volt mg olyan hi bja, amely valamilyen mdon ne vlt volna hasznra." Lydia O'Leary csnya vrs anyajegyekkel az arcn szletett. Ez sok kesersget okozott neki. Az iskolban szgyellte a klsejt, s az vek sorn egy els osztly kisebbrendsgi komplexus fej ldtt ki benne. Szrny volt az lete. gy rezte, tennie kell valamit. Plasztikai mtttel prblkozni remnytelen dolog volt, m nem adta fel. Egy vegysszel kezdett dolgozni, hogy egy olyan kencst fejlesszenek ki, amely eltnteti a kellemetlen brfoltokat. Prblkozsukat vgl siker koronzta: olyan prepartumot dolgoztak ki, amely el tudta fedni az anyajegye ket, mi tbb, a kencst nem lehetett szrevenni, s nem jtt le knynyen a brrl. Lydia O'Leary szinte jjszletett. Egsz letfilozfija megvl tozott. Kisebbrendsgi komplexusa eltnt. Ez a kozmetikai prepa rtum annyira megvltoztatta lett, hogy mindenron segteni akart azokon, akik hozz hasonl problmkkal kszkdnek. Gyr tani kezdte sajt felfedezs kozmetikumt. Az orvosok megkrtk, hogy a prepartumot mutassa be a krhzakban. Sok hbors vete rn szmra ez ugyangy az j letet jelentette, mint ahogy szmra. 93

Tizenharmadik fejezet

Az let msodik trvnye: azt hasznld, amid van!

Ha valamit is el akarunk rni az letben, nemcsak onnan kell kezde nnk, ahol llunk, hanem azt kell hasznlnunk, amink van. Klns furcsasga az letnek, hogy sokan kzlnk kptelenek megrteni azt a nyilvnval igazsgot, hogy nem kezdhet az ember onnan, ahol nincs, s nem hasznlhat olyasmit, amije nincs. Tnjk brmekkora ostobasgnak is, sokan vannak, akik jbl s jbl megprblkoznak vele. Remnytelensgnk s kishitsgnk jrszt egyfajta srtdtt sg eredmnye. Neheztelnk a vilgra, mert az let nem teszi lehe tv, hogy onnan kezdjk, ahol nem vagyunk, s azt hasznljuk, amink nincs. Srtdttsgnk s kesersgnk egy sajtos knyr gs, hogy az let adja fel az ellenllst, s tegye lehetv szmunk92

Lydia O'Leary testi hibval szletett, s ez a hiba gazdagg tette t, mert segtett magn, s ezzel megtanulta, hogyan segthet msokon. Van egy sikerrecept, melyet mindnyjan eredmnyesen alkal mazhatunk. Ez pedig az, hogy elfogadjuk nmagunkat. Nem kell mikroszkpot klcsnznnk, hogy szrevegyk a hibinkat. Mindnyjunknak van belle elg. A valdi trkk azonban az, hogy ne htrnyt lssunk bennk. Ksztsk el hibink leltrt! Ha nem tudunk vltoztatni rajtuk, mg mindig van esly arra, hogy az rde knkben mozgstsuk ket. Csupn btorsgot kell gyjtennk, hogy nekilssunk, s megkeressk a mdjt.

Trtt kardot hasznltak

Charles Steinmetznek, aki Amerika egyik leghatalmasabb vllala tnak cscsig jutott, annyira el volt torzulva a teste, hogy az isko latrsai llandan gnyoltk. Nem ktsges, hogy Steinmetz szve sebben lt volna egytt egy tkletes testtel. Mindennap tapasz talnia kellett testnek tkletlensgt. De nem foglalkozott azzal, ami megvltoztathatatlan, nem rendezkedett be egy egsz letre szl nsajnlati programra. Igyekezett legjobb tudsa szerint kiak nzni azt, amivel rendelkezett. Carlyle, a nagy angol gondolkod, meg volt gyzdve arrl, hogy ostoba s buta". Okkal vagy ok nlkl, tlsgosan is tuda tban volt annak, hogy agya csak korltozott kpessgekkel rendel kezik. m arra is rjtt, hogy ez az egyetlen agy, amivel rendelkez het, s mint rsai bizonytjk, jl hasznlta azt, amije volt. Sokan vannak, akik gy rzik, vissza kell vonulniuk az lettl, s fel kell adniuk a prblkozsaikat, mert a berendezsk" nem t kletes. Olyanok k, mint Edward Rowland Sill kltemnynek ka tonja, aki feladta a kzdelmet, mert eltrt a kardja. Ha olyan tk letes kardja lenne, mint a Hercegnekokoskodott , rdemes len ne harcolnia. m a Herceg, aki maga is elvesztette a fegyvert, meg ltta a trtt kardot, felkapta, s megnyerte vele a csatt. Nem kevesen vannak, akik nem forgatjk elnykre a trtt kardot". gy gondoljk, nevetsgesnek tnnek, ha tkletlen esz kzzel" prblnak kivl teljestmnyt felmutatni. Mit fognak gondolni az emberek, ha n, egy senki, gy viselkedem, mintha va laki lennk?" mondjk maguknak. Csak a hisg sugallhatja, hogy mentegessk vagy szgyelljk magunkat, mert nem vagyunk tkletesek. Vgl is egy sor tulajdonsgunk van, amelyet kszen kaptunk, s amelyen nem tudunk vltoztatni. Akkor jrunk el helye sen, ha ezeket elfogadjuk, s arra sszpontostunk, amin tudunk vl toztatni.

Az elrell fogak tettk t sikeress

Cass Daleyt ersen elre ll fogakkal ldotta meg a sors. Elszr szgyellte ket, s minden mdon igyekezett elrejteni a csnyas gt". nekes akart lenni. J hangja volt, de gy tnt, megreked egy jelentktelen jjeli brban. Aztn egy nap Frank Kinsella eljtt a klubba, hogy meghallgassa t. Amikor a lny befejezte, Frank meghvta az asztalhoz, s gy szlt: Ide figyeljen, hagyja a hibaval prblkozst! Ne akarja elrejteni az elre ll fogait! Hagyja abba, hogy sszezrt szjjal prbljon nekelni! Fogadja el az elre ll fogait! Menjen ki, s a magatartsval zenje ezt: H, emberek! Nekem ilyen fogam van, s ezzel kell egytt lnem. Nem tehetek ellenk semmit. De ha nek tek nem okoz gondot, n nem fogok belle gyet csinlni!" Cass rzkeny valaki volt, s elszr kptelen volt elfogadni Kinsella tancst. A frfi azonban tovbbra is jtt. Aztn a lnyban valami megmozdult. Vgl is a frfi nem akart tle mst, csupn azt, hogy viselkedjk termszetesen. Mirt ne?! s a lny ezt tette. El engedte magt. Grimaszolt, mkzott termszetesen, lazn. Ki ll fogai hamarosan elvittk t Hollywoodba. Cass rtallt siker nek titkra. Ahhoz, hogy sikeresen adjuk el magunkat, lthatnak kell lennie az egynisgnknek. Az indigs msolatok", legyenek brmilyen kivl eredeti" msolatai is, nem rvendenek olyan keresletnek, mint ami eredeti. Jimmy Durante orra, Martha Raye szja, Cass Daley foga mindezek olyan tulajdonsgok, melyeket tbbsgnk htrnyos vo nsokknt kezelne. k viszont elnyt kovcsoltak ezekbl a htr nyokbl". 94

Hasznljuk azt, amink van!

Csak azt a testet, azt az agyat s azt az arcot hasznlhatjuk az let ben, amellyel rendelkeznk. m vannak ms dolgok is, melyekre ez igaz. Ilyen az llsunk, az tleteink, a pnznk, az anyagi javaink, az letkrlmnyeink, tnjenek ezek brmily szernynek vagy elnytelennek. 95

Amit hasznlnak, az gyarapodik. Amit nem hasznlnak, az pusz tul. Tanuld meg hasznlni tapasztalataidat s ismereteidet! T. E. Burton a virginiai Richmondbl a Maryland Mvszeti In tzet hallgatja volt, kzben pedig dolgozott. A Virginia Depart ment of Highways modellosztlyt vezette. E kt terleten szerzett ismeretei nagy segtsgre voltak, amikor a kislnyai arra krtk, hogy javtsa meg a srlt babikat. Olyan j munkt vgzett, hogy bartai hozz kezdtk hordani a srlt babkat javtsra. Az zlet kezdett olyan jl menni, hogy az jsgban fel adott egy kis hirdetst. Rvid idn bell elrasztottk a megrendelsek. Knytelen volt szneteltetni a hirdetst, hogy a berkezett megrendelseket ki tudja elgteni. A babagygyts" nyeresges vllalkozs lett, mert Bur ton alkalmazni kezdte, amivel rendelkezett.

amelyrl gyerekknt annyit hallott, s ahov ha trik, ha szakad, el akart jutni. Azzal a szilrd elhatrozssal hagyta el a szli hzat, hogy viszi valamire" a nagy lehetsgek orszgban". Nem rtet te azokat az embereket, akik tlsgosan lustk s tlsgosan rdek telenek voltak, hogy kicsikarjk az lettl azt, ami szerinte megil lette ket a lehetsget, hogy valakikk" vljanak.

Toni sztorija
Richard Neison Harris j plda arra, milyen messzire juthat valaki igen kevssel, ha ezt a keveset megfelelen hasznlja. Amikor 1936-ban elvgezte a Yale Egyetemet, elutastott egy j llst apja gyapjzletben. Sajt masinmmal akartam naviglni" mondta. Klcsnztt 5000 dollrt, s Clevelandben megvett egy szpsg pol szerekkel foglalkoz zletet. Keresni kezdte, milyen term kekkel lehetne fellendteni a boltot. Tanulmnyozta az emberi hajat. Megllaptotta, hogy a meleg, melyet a hullmostsnl hasznlnak, gyakran kiszrtja, trkenny teszi. A hideghullmhoz pedig drga berendezsekre volt szksg. Elkpzelse, hogy egy otthon is zemeltethet berendezst pt, nem volt klnsebben j tlet. Mr tzenkt cg prblkozott vele. Ez azonban nem btortalantotta el, s kidolgozott egy igen egysze r s igen hatkony mdszert a haj gndrtsre. A Toni Home Permanent, ahogy a kszlkt neveztk, vilghres lett. 1944-ben ve zettk be a piacon egy 50 dollros hirdetssel. Ngy vvel ksbb Harris eladta a vllalatt a Gillette Safety Razor vllalatnak hsz milli dollrrt.

t dollrral kezdte, s milliomos lett

Amikor Henry Miller tizenkilenc vesen megrkezett az Egyeslt llamokba, t dollr volt a zsebben, s az a tapasztalat, amit egy hsboltban szerzett. Azt mondhatn erre az ember, ez igencsak ke vs a kezdshez. Klnsen, ha figyelembe vesszk, hogy Miller jszervel mg angolul sem tudott. Ez azonban nem zavarta abban, hogy felhasznlja, amije volt, va gyis a hszletben szerzett tapasztalatait. Amikor meghalt, egymil li hektr fldje volt s egymilli marhja. Mindezt tisztessges munkval rte el, nem pedig fondorlatokkal s csalssal. Egyik els munkahelye egy New York-i hsbolt volt. Amikor megindult a nagy roham a kaliforniai aranyrt, mr elg megtakartott pnze volt, hogy San Franciscig kifizethesse az tjt. De ez volt minden. Ennek ellenre elindult. San Franciscban ismt elhelyezkedett egy hsboltban, s valamivel ksbb sajt zletbe fogott. Ebben az idben Kaliforniban csak silny minsg, mexi ki marhk voltak kaphatk. Miller ltta, hogy Kalifornia fejldni fog, s hamarosan risi igny lesz els osztly marhahsra. Amint elg pnzt kapart ssze, vett egy csorda kivl fajta amerikai mar ht, s Kaliforniba hozatta ket. Miller sosem ltott semmi rendkvlit, semmi csodlatost a sike rben. Vgtre is ez volt Amerika, nem igaz? Ez volt az a hely, 96

Hasznld, ami otthon tallhat!

Nem tlzs, ha azt mondom, hogy a htkznapi tleteink, a tapasz talataink, az zlsnk, mind-mind olyan dolgok, amelyek egy va gyont hozhatnak neknk, ha hozzrten kiaknzzuk ket. Ne k vesd el a hibt, hogy sirnkozol, mert a lbad alatt nincs egy arany bnya, vagy gy kpzeled, az egsz vilgot be kell jrnod, hogy r tallj a szerencsre! A lehetsgeink legtbbszr ott vannak, mel lettnk tapasztalataink, adottsgaink s kpessgeink formj ban. 97

Domina Jalbert egy olyan egyszer valaminek ksznheti a sike rt, hogy mindig szerette a srknyokat. Mg csak ngyves volt, amikor desanyja megismertette t a srknyokkal, s azta mindig rajongott rtk. Amikor felntt, krlnzett, milyen kedvez alkal makat" tallhatna. Mit tudna csinlni? Mivel segthetn az embere ket ignyeik kielgtsben? Kezdett a srknyokrl gondolkozni, s azon, hogyan profitl hatna az ezekkel kapcsolatos ismereteibl. Megprblkozott hatal mas srknyok ptsvel, amelyek reklmclokra hasznlhatk, de ezek csak akkor emelkedtek fel, ha fjt a szl. Kvetkez lpsknt lggmbkkel prblkozott, de ezek nem maradtak stabilan a lehorgonyzsi pont felett. Aztn jtt az tlet. Mirt ne kombinlja a sr knyt s a lggmbt? Ez olyan hibridhez vezethet, amely knnyen emelkedik, mint a lggmb, de rendelkezik a srkny minden el nyvel. s Jalbert megptette a Kytoont". 1945-ben, amikor a Dewey & Almy Chemical Company gyrta ni kezdte a Kytoont", a hadsereg rdekldst annyira felkeltette a termk, hogy adtak egy megrendelst havi hszezer darabra. Az eszkz ugyanis idelisnak tnt tengeri ments cljaira. Segtsgk kel a magasba emelhettk az antennkat, s nem kellett tornyokat pteni. Megszletse ta a Kytoont" sok mindenre hasznltk, egyebek mellett lgi fnykpezsre, reklmra, tvantannkhoz s sok ms clra.

Hasznld ki a lehetsgeidet!
Aldous Huxley ezt mondta:, A tapasztalat nem az, ami trtnik ve lnk. A tapasztalat az, amit az ember mindazzal kezd, ami trtnt vele. A tapasztalat nem maguk az esemnyek, hanem kpessg arra, hogy hozzrten dolgozzuk fel letnk esemnyeit." Tanuld meg kiaknzni az rdekedben mindazt, ami krlmnye id rszt kpezi mg az gynevezett vletleneket" is! Sokszoro san bebizonyosodott, hogy az ember brmely tapasztalatt kpes ki aknzni. Kpes a negatvumot pozitvumm vltoztatni. A Dow Chemical Company annak ksznheti kprzatos fel emelkedst, hogy az alapt, Herbert H. Dow, kiaknzott egy baklvst". 1892-ben Herbert H. Dow feltallt egy j eljrst, amely lehet98

v tette, hogy elektrolzis tjn brmot nyerjenek ki a tengervzbl. Ez hatalmas felfedezs volt, de a ntrium-bromid, amit Dow ell ltott, sok szennyezst tartalmazott, ezrt csak kevs vllalat volt hajland megvenni. Ami elszr gretes sikernek tnt, kudarcc vltozott. Dow csdbe ment. m nem volt hajland lent" maradni. Hamarosan alaptott egy j vllalatot, hogy tkletestse az eljrst. Nem jutott elbbre, amg aztn egy jjeli mszakban dolgoz munks, Elzie Cote nem kve tett el egy risi baklvst. Cote-nak az volt a dolga, hogy figyelje az stket, s gyeljen, hogy azok ne melegedjenek tl. m azon a vgzetes jszakn vala mi elromlott a gpteremben, s Cote otthagyta a helyt, hogy meg nzze, mi a problma. Amikor visszatrt, ltta, hogy a sl tl sok ig forrt, s az stk tele vannak sszeolvadt sval. Biztosra vette, hogy a fnk kirgja, de Herbert H. Dow olyan ember volt, aki tudta, hogy rdemes mindeme odafigyelni. Az els krdse nem az volt, hogy Cote mirt hagyta el a posztjt, hanem hogy mi az eredmny?". Dow megvizsglta az stkbl vett mintkat, s megllaptotta, hogy olyan tisztasgak, amilyen tisztasg termket eddig mg so sem tudtak ellltani. Ettl kezdve a sarzsokat megolvasztottk. A Dow Chemical Company csillaga ezutn mr meredeken emelkedett. Ez kt dolognak volt ksznhet: Elzie Cote baklv snek", s egy olyan embernek, aki volt annyira kvncsi s nyitott, hogy mindent megvizsglt, mg a baklvs" kvetkezmnyeit is, htha rbukkan a megoldsra.

Hogyan aknzta ki DeWitt Wallace a krlmnyeket?

Kt dolog egyengette az utat DeWitt Wallace sikerhez. Az els a vilghbors sebeslse, a msodik pedig az a krlmny, hogy a hbor utni gazdasgi vlsg eredmnyeknt elvesztette az llst. A dolog a kvetkezkppen trtnt: Wallace megsebeslt Verdunnl, s hossz idt tlttt a krhz ban. Idejt jrszt olvasssal tlttte. m annyi mindent akart elol vasni, olyan sok knyvet s folyiratot, hogy llandan idzavarban volt. Azon kezdett tndni, biztos msoknak is lehet ilyen probl mja. Igazi szolglat lenne gondolta , ha a folyiratok legjobb 99

cikkeinek srtett tartalmt idrl idre lekzln, egybektve ket. Jtszadozott a gondolattal, s mr a krhzban megprblkozott ilyen cikksrtmnyek rsval. Otthon elksztette a Reader's Digest egy mintapldnyt, de mg nem kezdte forgalmazni. Az elkvetkez kt vben Pittsburgban dolgozott, a Western Electric Company PR-rszlegnl, szabad idejben pedig a hobbijval foglalkozott. A vlsg idejn, 1921-ben elvesztette az llst. Most mr rknyszerlt, hogy kezdjen is va lamit az tletvel, ez tnt ugyanis az egyetlen lehetsgnek, aho gyan megkeresheti a kenyert. Hzuk alagsorban rendeztk be az irodjukat", ahol s felesge, Lila Bell Acheson Wallace, kezd tk kivgni, majd tartalmilag tmrteni s bektni a cikkeket. Ez utn feladott egy hirdetst, amelyben elfizetket keresett. Ez 5000 dollr rtk megrendelst hozott. Tovbbi 1 300 dollrt hitelezve elkezdhettk a kiadst. Az els szm 1922. februrjban jelent meg. Ma a Reader's Digest egyike a vilg legnagyobb pldnyszm ki advnyainak, s mr tbb nyelvre is lefordtjk.

mint a gyapot a legjobb idkben. j ipargak telepltek a vrosba a mogyor s a mogyorolaj feldolgozsra. Ma Enterprise a mogyo ripar egyik kzpontja. A gyapotzsizsik rknyszertette ket, hogy egy sokkal jvedelmezbb dologba fogjanak, amibe egybknt so sem vgtak volna bele. Ne lgy ht tlsgosan elkeseredve, ha nehzsgeid vannak! Le het, hogy ezek ldsok, melyek gondok lruhjt ltttk, s lehet, hogy egy napon valamelyiknek te is emlkmvet lltasz ha pt mdon kzeltesz hozzjuk.

A valdi blcsek kve

A kzpkori alkimistk sznet nlkl kutattak a blcsek kve" utn, amely kpes az egyszer fmeket aranny vltoztatni. Hiba fradoztak, nem talltak r. De ne hidd, hogy nem ltezik ilyesmi. Igenis ltezik! A problma csupn az, hogy az alkimistk rossz helyen kerestk. Dolgokat" kerestek. A valdi blcsek kve" azonban a gondo lat, az tlet. A valdi blcsek kve" az emberi elme. Igaz, nem k pes az lmot aranny vltoztatni, m kpes valami ennl sokkal cso dlatosabbra. Kpes azokat a szoksos krlmnyeket, melyekkel letnk sorn tallkozunk mg a baklvseket s a szerencstlen sgeket is elnykk vltoztatni. Ez a blcsek kve volt kpes sikert kovcsolni a gyapotzsizsik okozta puszttsokbl az alabamai Enterprise-ban. Ez vltoztatott sikeres zlett egy technolgiai baklvst a Downl. Ez vltoztatott egy krhzi magnyt s egy elvesztett llst a Reader's Digestt De Witt Wallace esetben. Ez vltoztatta a legtbb frfi ltal utlt hz krli munkkat orszgos vllalkozss Donald Brann esetben, aki ma az Easi-Bild Pattern Company elnke. 1936-ban Brann vett egy rgi hzat, s rengeteget kellett dolgoz nia, hogy rendbehozza. Polcokat, trozkat kellett ksztenie. Mg a sajt btorait is csinlta. De csinlt mg valamit. Mindenrl k sztett egy szabsmintt, s azt megtartotta. A szomszdok hallottak a szabsmintkrl, s kezdtk klcs nzni tle, hogy elksztsk a maguk polcait, szekrnyeit, szkeit stb. 1939-re Brann-nak mr tbb szz szabsmintja volt papron, s hzrl hzrajrva rulni kezdte ket. Sokat vettek tle a hztar tsi boltok s az olcs, n. tzcentes" boltok is. 101

Egy vros, amely a gyapotzsizsiket aknzta ki"

Az Alabama llambeli Enterprise vrosban ll egy emlkm, ame lyet a gyapotzsizsiknek emeltek. Ez a dli orszgrsz egyik legjob ban prosperl mezgazdasgi vidke, s az ott l emberek azt l ltjk, sikerknek titka a gyapotzsizsik, ezrt aztn emlkmvet l ltottak a tiszteletre. Az ember kicsit furcsllja, hogyan lehet egy krtkony rovar a siker titka, m lssuk, hogyan trtnt a dolog. Az els vilghbor idejn Enterprise prosperitsa dnten a gyapottl fggtt. Renge teget termesztettek a fehr aranybl", s az zlet kivlan ment. Aztn jtt a gyapotzsizsik. Ez a bogr gyorsabban zablta a pro fitot, mint ahogy a farmerek kpesek voltak megtermelni. Enterprise krnyke klnsen slyos krokat szenvedett. A zsizsik gyakorla tilag kittte a farmereket a gyapotzletbl. A prblkozs, hogy valahogy lekzdjk a bogarat, csak nvelte a kiadsaikat. Amikor a farmokat kezdtk jelzloggal terhelni, a gazdk sszejttek, s gy dntttek, valami megoldst kell tallniuk. Mivel a fld kivlan megfelelt a fldimogyornak, gy dntt tek, hogy gyapot helyett a mogyorra sszpontostanak. Az tlls risi fellendlst hozott a vrosnak. Az j termk tbbet fizetett, 100

Az tletnek egyre nagyobb sikere lett. Nagy segtsg volt az olyan fickk szmra, mint magam is, aki szeret otthon frni-faragni, de nem tudja, hogyan tegye. Brann mdszervel vesz az ember egy szabsmintt, s megcsinlja a dolgot, ahogy a nk is megvarr j k a ruhikat a szabsmintk alapjn. Ha az ember tud frszelni egy vonal mentn s be tud tni egy szget, mris mester. Brann szabsminti mr kiterjedtek szinte mindenre, az evezs csnaktl kezdve egszen a kltri kandallig. Mg egy tszobs hz terveit s sablonjait is lehet nla kapni. Tanuld meg hasznlni, amid van! Kezdd hasznlni a testedet, az agyadat, a szemlyisgedet! Hasz nld fel a krlmnyeidet mg a baklvseidet, a hibidat is! Ez egyike a sikeres let legfontosabb trvnyeinek. Hagyd ht, hogy ez a trvny az rdekedben mkdjk!

Ne lgy rabszolga!
A. W. Robertson egyszer ezt mondta: Ha valaki csak annyit csinl, amit megkvetelnek tle, akkor rabszolga! Attl a pillanattl, hogy sajt elhatrozsbl tbbet tesz az elvrtnl, mr szabad ember." Sok vvel ezeltt George S. Parker mg elad volt egy rszer boltban. Abban az idben a tlttoll mg jdonsgnak szmtott, s sok volt a hibs termk. A fiatalember rujra sem volt garancia. Nem lett volna ht kteles megjavtani a meghibsodott tollakat. t azonban ms fbl faragtk. Amikor visszajttek vevk, rek lamlva a minsget, addig javtgatta a tollakat, amg mkdni nem kezdtek. Mindezt ingyen csinlta, a sajt idejben. Csak az a szn dk vezrelte, hogy segtsen a vevknek. Lassan-lassan azonban olyan szakembere lett a javtsoknak, hogy mr tbbet tudott a tollakrl, mint maguk a gyrtk. Egy napon aztn azt mondta magban: Kpes lennk jobb tollakat csinlni, mint ezek!" Szabad idejben ksztett egy tkletesen j tpus tl ttollat, sszekaparta a szabadalmaztatshoz szksges nyolc dol lrt, s mr benne volt a tlttoll-zletben. Ez az elad, aki hajland volt megtenni az extra mrfldet" nem volt ms, mint az a George S. Parker, aki megalaptotta a hres Par ker Pen Companyt.

Tizennegyedik fejezet

A varzslatos msodik mrfld"

Roger Babson egyszer azt mondta, hogy a siker egyik legfontosabb elfelttele, hogy az ember hajland legyen megtenni a msodik mrfldet". A legtbb ember azt teszi, amit elvrnak tle. A kivl emberek ennl mindig tbbet tesznek. k tudjk, hogy a valahogy megtenni, nem elg az elrejutshoz. A bajnokot az a bizonyos tbblet" a tbblet-erfeszts, a tbbletszolglat, a tbblettuds, a tbbletkitarts teszi bajnokk. A hajlandsg a msodik mrfld" megttelre segti azt is, hogy urai, ne pedig szolgi legynk a munknknak. Ha gy rezzk, azrt kell valamit megcsinlnunk, mert megkvetelik tlnk, ezt f raszt feladatknt fogjuk kezelni. De ha a magunk elhatrozsbl tesznk tbbet, mint amit elvrnak tlnk, akkor lelkesedssel fo gunk dolgozni. Nem fogjuk knyszernek rezni, amit csinlunk.

Tedd adsodd a vilgot!

Harry White, aki a New York-i Kereskedelmi Igazgatk Klubjnak titkra, azt mondja, hogy a msodik mrfld" megttele az egyet len mdja, ahogyan adsunkk tehetjk a vilgot. A vilg mindaddig nem tartozik neked semmivel mondja , amg csak annyit csinlsz, amennyit megkvnnak tled. m amint egy kicsivel is tbbet teszel, adsodd teszed a vilgot. s egy valamiben biztos lehetsz: az let mindig fizet azoknak, akiknek adsa. 1869-ben lt egy Henry John Heinz nev fiatal fick a Pennsyl vania llambeli Sharpsburgban. Volt msfl hektr fldje, amelyen tormt termelt. A fiatal Heinz hzrl hzra jrva rulta az ecetes tormjt. A szomszdok gy talltk, rendkvl finom a tormja, s amikor ajnlatt kiegsztette ecetes zldsgsaltval, hagymasaltval s 103

102

zellerszsszal, lelkesen kiprbltk ezeket is. A szomszdai kzl mg csak elkpzelni sem tudta volna senki, milyen messzire fog jut ni a fi ilyen szerny kezds utn, azt azonban mindenki megmond ta volna, hogy a helyes irnyban halad. H. J. Heinz nem egyszeren zldsgsaltt ksztett. A lelkt tet te bele a munkba. Bszke volt arra, hogy nla finomabb saltkat senki sem tud kszteni. A legtbben aligha lelkesedtek volna azrt, hogy hzrl hzra jrva saltkat ruljanak, m Heinz mottja ez volt: Ha egy szoksos dolgot szokatlanul jl csinlsz, ez meghozza szmodra a sikert." Ez a mott ma is ott olvashat a Heinz Company kzpontjnak bejratnl. Ma ez a vilg egyik legnagyobb ilyen termkeket gyr t cge. Csak az Egyeslt llamokban tizenkt gyra van, s tovb bi hat mkdik klfldn. Ezrek vannak, akik gy rzik, ha egy komolyabb munkt kapn nak, sikeresek lennnek az letben. m amikor valakitl azt hallom, hogy tl jelentktelen munkt kell vgeznie, olyat, amely kpess gein aluli", vagy amelyben nincs perspektva", mindig H. J. Heinz jut az eszembe, aki a maga msfl hektros fldjn termelte a zld sget, s hzrl hzra jrva rulta a savanytott termkeit. Eszembe jut a mottja: Ha egy szoksos dolgot szokatlanul jl csinlsz, ez meghozza szmodra a sikert."

A tbbletrtk
Garfield elnk egyszer rt egy rdekes esszt a klnbsgekrl". Ebben kifejti, hogy sokszor milyen minimlis klnbsg van a k zepesen teljest s a cscsszinten teljest kztt. Elmesli, hogy elhatrozta, els lesz az osztlyban, de mindig volt egy dik, aki valamivel jobb volt nla. Arra a kvetkeztetsre jutott, hogy trsa vagy sokkal okosabb, vagy sokkal tbbet tanul n la. Aztn az egyik este, amikor befejezte a tanulst, lekapcsolta a lmpt s megnzte a msik pletet. Mindentt stt volt, csak egy szobban gett a lmpa. Megjegyezte magnak az ablakot, s ms nap megtudakolta, ki a szoba. Amint gyantotta, a rivlisa lakott ott. A kvetkez jszaka elha trozta, kikmleli, mennyivel tovbb tanul a fick. Amikor befejez te a munkt, leoltotta a lmpt, s odalt az ablakhoz. Figyelte a m sik fick ablakt. 104

Negyedra mlva ott is kialudt a fny! Extra negyedra naponta elg volt ahhoz, hogy a msik dik elt te jrjon. Lehet, hogy nem vagy olyan messze a cscstl, mint ahogy kp zeled? Lehet, hogy a klnbsg egszen csekly? Adj bele egy kicsivel tbbet! Dolgozz egy kicsivel tbbet! Tanulj egy kicsivel tbbet! Igyekezz egy kicsivel tbb rdekldst mutatni az emberek irnt! A kzpszer s a kiemelked siker kztti klnbsg kisebb, mint gondolnd! Amikor a msokkal val kapcsolatunkrl van sz, a plusz bel ltottsg varzslatosan mkdik. Az emberek ott akarnak venni, ahol tbbet kapnak a pnzkrt. Szeretik az olyan bartokat, akik egy kicsivel tbb bartsgot nyjtanak. Szeretik azokat az embere ket, akik mindent megtesznek, hogy a szolglatukra legyenek. Paul Colaluca a Kalifornia llambeli Gardenbl jl pldzza, hogy az zleti letben milyen eredmnyekre vezet a plusz belltott sg. A hbor eltt Paul zletkt volt, mghozz sikeres. Brmit csi nlt, mindig alkalmazta a plusz belltottsgot. Ez aztn jval azok el katapultlta t, akiknek a fejben mindig az jr, hogyan lehet ke vesebbrt tbbet kapni. A hbor utn Paul leszerelt a haditengerszettl, s gy dnttt, sajt zletet alapt. Mr korbban is rdekldtt a vitaminok irnt, s sokat foglalkozott azzal, milyen szerepk van az emberi tpll kozsban. Deht nem adhatsz el vitaminokat mondta neki az egyik bartja. Senki sem fog tled postai ton vitaminokat venni, ami kor a sarki zletben annyit vehet, amennyit akar! Paul elgondolkozott ezen, s ezt vlaszolta: De valami tbbletet nyjtva rdekeltt fogom ket tenni, hogy tlem vegyenek. Megszervezte a Vitaclubot" valami olyasmit, amit A H nap Vitaminja Klub"-nak nevezhetnnk. Akik tle rendeltk a vita minokat, nemcsak kivl termket kaptak, hanem megkaptk az egszsggel s a tpllkozssal foglalkoz legjobb rsokat is. Az elkpzels bevlt. Egyre tbb az olyan vev, aki rtkeli a Pa ul ltal nyjtott tbbletszolgltatst.

105

Az a bizonyos tbblet-erfeszts
A msodik mrfld" megttele tbb, mint csupn tbbet tenni az emberekrt, mint amire szmtanak. Igaz, ez is benne van. A m sodik mrfld" valjban lelki belltottsg egy tbbletrtk ami minden helyzetben alkalmazhat. A tbblet-erfeszts azt jelenti, hogy nlkle is menne a dolog, de ahelyett, hogy hzdoznl megtenni, amit meg kell tenned, ezt mondod magadnak: Ugyan! Ez semmi. Megcsinlom, s mg tb bet is!" Azt jelenti, hogy minden lehetsget megragadsz a tbblet teljestmnyre, hogy tbbet nyjts, mint amit vrnak tled.

Volt egy rgeszmje

Woodrow Miller hivatalnokknt dolgozott. 1936-ban elhatrozta, hogy sajt vllalkozst alapt. Els lpsknt otthagyta az llami hi vatalt, s a kaliforniai Coltonban elvllalt egy munkt havi tven dollrrt. Kzben tanulmnyozta a mzzletet. Ma Miller a vilg egyik legsikeresebb mhsze. Tbb mint 26 000 mhcsaldja van. a vilg legnagyobb mztermelje. A si kersztorija szinte lom. m ha elemezzk, a msodik mrfld" megttelnek egyszer elvn alapszik. Miller mindent megtett, hogy minden lehetsgeset megtanuljon errl az rdekes szakmrl. Ma is mindent megtesz, hogy mhei el jussanak az orszg virgz fkban gazdag terleteire. Az eredmny olyan mz, amely nmagt adja el.

Ha az ember beleteszi a lelkt a tortba

A msodik mrfld" megttele mg az olyan egyszer dolgokban is gazdagsgot hozhat, mint a gymlcstorta. 1920-ban Walter Knott kibrelt t hektrt a kaliforniai Buena Park kzelben, s Mrs. Knott epret ltettek, s a gymlcst t melletti standokon rultk. 1927-ben megvettk a fldet, s zemel tetni kezdtek egy piciny ttermet, melynek a Knottk Epres Helye" nevet adtk. Itt meg lehetett zlelni Mrs. Knott finom epertortjt, mell egy pohr kvt szrcslgetve. Nem volt ez ms, mint egy kicsiny t melletti bf, ahol gy mlcstortt s kvt rulnak. m ez a gymlcstorta nem volt ht106

kznapi. Mrs. Knott, amikor ezt a tortt sttte, megtette a mso dik mrfldet". Volt abban a tortban valami, ami a szoksos tortk ban nincs. s a kv is tkozottul finom volt. Az t melletti bf forgalma egyre ntt, s 1934-ben mr slt csirkt is felszolgltak. A slt csirke sem a szoksos slt csirke volt, hanem a legjobb, amire csak Mrs. Knott kpes volt s nagyon sokra volt kpes. Hsz vvel az induls utn Knottk mr 300 alkalmazottat fog lalkoztatnak. Vasrnaponknt 8000 slt csirkt szolglnak fel, s a ht napjain pedig naponta legalbb 5000 adagot. Egy szellemv rost" ptettek fel az zletk kr. Vannak ott ajndkboltok, egy Szellemvrosi Grill", Buffalo Pecsenye tterem" s mg egy k polna is a szoksos ttermen kvl, ha valaki imdkozni akar. Knott hres dzsemjei ma mr az egsz vilgon kaphatk. Ezt a fejezetet rva valahogy megragadtak a fejemben ezek a sza vak: a szoksos ttermen tl". Milyen jellemz is ez mindenre, ami krlveszi Knottk Epres Helyt! Mennyi minden van azon tl", amit az ember egy szoksos tteremben tallhat! Nos, ez a tbblet, ez az azon tl" az a bizonyos msodik mrfld". Sajttsuk el a msodik mrfld" megttelnek szokst! J. Ogden Armour, az Armour & Company megalaptjnak fia ezt mondta: A lehetsgek azt az embert kutatjk, aki kezdem nyez. Nlkle nem bontakozhatnnak ki. Ez azt jelenti, hogy el pusztulnnak, mieltt megszlettek. Ki ez a kezdemnyez ember? Az, aki nem vr a fnkre, hogy az megmondja neki, hogyan, mikor s mit kell tennie. Tmaszkodik a fnkre tervnek meg valstsban, de nem tervnek elksztsben. Ha kveted az uta stsokat, s jl kveted ket, felette vagy az tlagnak. Mindig lesz szmodra hely az elvgzend feladatok vilgban. m ha elvgez ve, amit el kell vgezni tbbet teszel, mint amire utastanak, egy ki vlasztott kisebbsg tagjv vlsz. A sors arra szemelt ki, hogy fel emeljen, s egyre magasabbra emeljen." Mirt ne kerlnl fel ht te is a kivlasztottaknak erre a listjra? Tgy szert a msodik mrfld" szoksra!

107

Hogyan alkalmazzuk a pozitv gondolatokat?

Tizentdik fejezet

A problmamegold pozitv gondolkozsnak az a sajtja, hogy el

ismeri a negatvat, de a pozitvra reagl.

Hogyan gondold magadat sikeresnek"?

Minden helyzetnek megvannak a maga pozitv s a maga negatv oldalai. Az, hogy gondolkozsunkban melyik oldalt hangslyozzuk, meghatrozza, mit jelent szmunkra az adott helyzet. gy tnik, mintha az emberi termszetnek lenne egy furcsa vo nsa, amely arra sztnz legtbbnket, hogy a negatv oldalt hang slyozzuk. Amint egyik bartom a minap megjegyezte: Krdezd meg az embereket, mi a funkcija szerintk a kzlekedsi lmp nak! A legtbben azt vlaszolnk, hogy megfelel" idkznknt le kell lltania a kzlekedst bizonyos irnyban, nem pedig azt, hogy megfelel idkznknt meg kell engednie a kzlekedst bizonyos irnyban." Egy rdekes plda arra, hogy a legtbbnk szoksszeren nega tv kategrikban gondolkozik.

Ha nem ismerjk el a negatvat, kptelenek vagyunk vlaszolni a pozitvra, mert a pozitv, meghatrozsszeren mindig viszonyla gos. A pozitv nem ms, mint a negatv ellentte. Negatv oldal nl kl mg arra sem lennnk kpesek, hogy pontosan megmondjuk, mire is gondolunk, amikor azt a szt hasznljuk, hogy pozitv". Problmval tallkozva, dntennk kell. A helyzetre reaglha tunk pozitv s negatv nzpontbl is. Egyik reakci sem ignyel tlnk lnyegesen nagyobb erfesztst, az eredmny szempontj bl azonban a klnbsg risi.

Tedd fel magadnak ezt a krdst!

A pozitv reakcit ez a belltottsg jellemzi: Mit tehetek a probl ma megoldsra?" A helyzet elemzsekor a gondolkozsunk kzp pontjban a cselekvs ll. A negatv reakcit ez a belltottsg jel lemzi: Mirt trtnt meg ez a dolog?" vagy Nem lehet semmit sem tenni, gyis hibaval lenne!" Rviddel a nmet fegyverlettel utn egy jsgr megkrdezte Eisenhower tbornokot: Mi lett volna a hatsa a hadmvelet kimenetelre, ha Anzinl a tengerbe szortjk a szvetsges csapatokat? n akkor nem voltam ott vlaszolta a tbornok , de a szvetsgesek nem azrt tmadtak, hogy visszaszortsk ket a ten gerbe. Ha ez trtnik, nagyon-nagyon szomor lett volna. Minden ilyen dologban a morlis kvetkezmnyek legalbb olyan fontosak, mint a fizikaiak, s ez valban nagyon rossz lett volna. n azonban
sosem mrlegeltem ezt a lehetsget. Nem engedtem nak, hogy egyetlen pillanatra is gondoljak r. meg magam

Tedd szoksodd, hogy a pozitvat hangslyozod!

Ha sikeres akarsz lenni, nem adhatok jobb tancsot, mint hogy ki kell alaktanod magadban a szokst, hogy pozitv kategrikban gondolkozz! Mit jelent ez? Azt, hogy minden helyzetben, vagyis mg a legnehezebb, legrosszabb helyzetben is kpesnek kell lenned ltni a dolgok pozitv oldalt! Ez nem jelenti azt, hogy naiv optimistaknt kell nzned a vilgra. Olyan emberknt, aki nem hajland tudomsul venni a tnyeket, aki homokba dugva a fejt azzal ltatja magt, hogy nincsenek probl mk. Az ilyen gondolkozs nagyon veszlyes lehet. Embereket s egsz nemzeteket tett mr tnkre. A problmkat ugyanis nem old hatjuk meg azzal, hogy azt mondjuk, nem gy llnak a dolgok, aho gyan a tnyek mutatjk. A tnyek makacs dolgok, s az optimizmus nem azt jelenti, hogy figyelmen kvl hagyjuk ket, csakhogy min dig mosolyogni tudjunk. 108

Azt hiszem, a tbornok a sikerreceptjt rulta el, amikor azt mondta, nem engedtem meg magamnak, hogy egyetlen pillanatra is gondoljak r". Persze biztos voltak neki ms sikerreceptjei is, de az tny marad, hogy a trtnelem nagy vezet egynisgei pozitv gondolkodk voltak. Olyanok, akik nem engedtk meg maguknak, hogy tl sokat idzzenek a kudarc lehetsgn. 109

Ktfle mdon tekinthetnk a nehzsgekre. A negatv md az, hogy szemnket mereven a problmra" szegezzk, s figyelmn ket a negatv eshetsgekre sszpontostjuk. A pozitv md az, hogy ltjuk a problmt", de figyelmnket a megolds keressre sszpontostjuk. A pozitv gondolkodk nem hunyjk be szemket a nehzsgek lttn, nem kvetik el azt a hibt, hogy lebecslik ket. Eisenhowernek ismernie kellett a problmkat, hogy kidolgozza azokat a md szereket, ahogyan megoldhatja ket, de nem hagyta, hogy a probl
mk hipnotizljk t.

A tapasztalat nmagban mg nem elg

Nem tudom, hogy Edgar A. Guest milyen inspirci alapjn forml ta meg kltemnynek hst, azt a fickt, aki feltrte ingujjt, s halvny mosollyal az arcn nekiltott", hogy elvgezze, amirl m sok azt mondtk, senki sem kpes megcsinlni. Annyi azonban biz tos, hogy hst nyugodtan mintzhatta volna Howard E. Bloodrl. Blood 1925-ben a Detroit Gear Company igazgatja volt. Egy St. Louis-i feltall szabadalma felkeltette az rdekldst. Egy j t pus kompresszorrl volt sz az elektromos htgpekhez. A meg olds forradalmian j volt, s Blood felismerte a benne rejl risi lehetsgeket. 110 htgpet gyrtott az j egysggel. A kvetkez vben mr 1000 legyrtst tervezte, de a Detroit Gear igazgatta ncsa nemet mondott a dologra. Elszr is nincs pnznk, hogy be rendezkedjnk htgpek gyrtsra. Msodszor mr t vagy hat cg gyrt htgpeket. Nincs helynk a htgpek piacn" mondtk. Blood vlasza erre az volt, akkor meg fogja venni a vllalatot. Hihetetlen llhatatossgnak s makacs elszntsgnak ksznhe ten a csodval hatros mdon elteremtette a pnzt, megvette a vllalatot, s megalaptotta a Norge Corporationt. A kvetkez v ben megptette az 1000 darab htgpet. 1929-ben a Norge Corpo ration sszeolvadt a Borg Warnerrel, s innen kezdve a cg gyors fejldsnek indult. Blood a kvetkezket fzte a Norge-sztorihoz: A Detroit Gear igazgattancst a tapasztalat arrl gyzte meg, nem lehetnk sikeresek. Ebbl arra a kvetkeztetsre jutottam, hogy a tapasztalat nagyon fontos dolog, de nem lehet az egyetlen kiindu lpont, amikor arrl dntnk, hogy mit kell tennnk." Egy msik lecke, amit megtanult, a kvetkez: Amerika annak ksznheti felemelkedst, hogy az emberek ben mindig is lt a konstruktv elgedetlensg egszsges szelleme. Sosem elgedtek meg azokkal a krlmnyekkel, amelyek kztt ltek, s llandan trekedtek jobbtani a dolgokon. Ez a szellem hajtott minket elre, s tette lehetv azt az letsznvonalat, ame lyen lnk. Akikben munklt ez a szellem, maguk is elbbre jutot tak. Mi, ott a Norge-nl gy reztk, ez hajt minket is. Remljk, tovbbra is sikerl megriznnk magunkban ezt az jt szellemet."

Foglalkoznunk kell a problmkkal, hogy kpesek legynk be cslni a slyossgukat. A trkk azonban az, hogy gondolkozsunk ban a megoldsra kell helyeznnk a hangslyt.

Egy sikeres ember jellemzje

A sikeres embereknek van egy ltalnos sajtjuk: alkot agresszivi tssal kzeltenek a problmkhoz. Msknt fogalmazva, el vannak
r sznva, hogy tesznek valamit a megoldsuk rdekben.

Amikor Hardy McCalman s Dave Eaves a msodik vilghbor befejezsvel visszatrtek szlvrosukba, a Georgia llambeli Buchananba, meg voltak gyzdve arrl, hogy kapnak egy j llst, s lvezni fogjk az letet. m a kisvros nem tudott munkt adni ne kik. A legtbb fiatal vagy elhagyta a vrost, hogy msutt keressen munkt, vagy ldrgtt. A kt katona azonban nem akart ldrgni, s elmenni sem akartak. Buchananban akartak maguknak munkt. Szerettk a vroskt, s noha csupn 500 lakosa volt, gy vltk, va lami lehetsget csak fog nyjtani szmukra. Ahhoz, hogy munka legyen, valami iparra lenne szksg gon doltk. Beszltek ht a lakosokkal, tartottak egy gylst, s ellltak egy tervvel. Ipart akartak, amely sok-sok munkahelyet teremt. Kzadakozsbl elg pnzt gyjtttek egy zem felptshez. Aztn jrni kezdtk a cgeket, hogy eladjk az tletket. A Cluett, Peabody & Companynak tetszett az elkpzels, s vev volt r. Fel ptettek egy zemet. A vroskban harminc j bolt nyitott ki. Meg nylt egy mozi. Ma Buchanannak sajt krhza van. Mindentt a fej lds jelei tapasztalhatk. Gomba mdra szaporodnak az j hzak. Mindez azrt, mert kt fick elgedetlen volt a meglv llapo tokkal, s elhatrozta, tesz is valamit a problmk megoldsrt. 110

111

Irny a siker fel!

A rgi monds, miszerint a tmads a legjobb vdekezs, csupn egy ms megfogalmazsa annak, hogy egy adott helyzetben rdeke ink megvdsnek az a legjobb mdja, ha pozitvan, s nem negat van reaglunk a problmkra. Minden helyzet egyarnt magban rejti a siker s a kudarc lehe tsgt. Ha pozitvan reaglunk, arccal a siker lehetsge fel for dulunk. Az irny, melyet vlasztunk, meghatrozza, milyen utat fo gunk jrni. A pozitv irny vlaszts s az azt kvet belltds j erket mozgst bennnk, s megszabadt a flelemtl s az agg dstl. Az elme kptelen egyszerre kt ellenttes irnyban haladni. A flelem egy problmra adott negatv vlasz. A btorsg a problmra adott pozitv vlasz. Williams James ezt mondta: Sok minden, amit rossznak tartunk . . . simogat jv vltozik csupn azltal, hogy a szenved egyn bels belltottsga a flelemrl a harcra vlt t."

A flelem lekzdhet
Ahogy a nagyfeszltsg" vezetket javt munks tudja, hogy ott le selkedik a veszly, de begyakorolta, hogy egy helyzetnek ne a ne gatv, hanem a pozitv oldalra koncentrljon, ugyangy begyako rolhat, hogy a problmkra szoksszeren pozitv mdon reagl junk. Ebben az esetben a veszly nem fog kivltani bennnk flel met s kudarcrzst, st egyfajta sztnz hatsa lesz rnk.

Patton sikernek titka

A pozitv gondolkozs minden ktsget kizran kifizetd. Ennek egyik magyarzata az, hogy amikor pozitvan reaglunk egy prob lmra, aktvan kzeltnk hozz, ahelyett, hogy passzvan vrnnk az esemnyek alakulst. Amikor negatvan reaglunk, engedjk, hogy a problma vljk a helyzet aktv tnyezjv, mi magunk pedig lesllyednk a passzv kivrok szintjre. Nyilvnval, hogy sosem lehetnk urai egy hely zetnek, ha engedjk, hogy az esemnyek puszta kveti legynk. Patton tbornok gy fog megmaradni a trtnelemben, mint min112

den idk egyik legnagyobb alakja. Az iskolban szz v mlva is tanulni fognak rla a gyerekek. Amikor majd a trtnszek azt vizs gljk, mi volt sikernek titka, remlem, nem feledkeznek meg ked venc mondsrl, amely gy szlt: "Nem fogok a flelemre hallgat ni!" Ezek a szavak sok mindent elrulnak Pattonrl. Akik ismertk s rtak rla, olyan emberknt mutattk be, aki nem ismerte a flel met". Pedig biztos, hogy ugyangy flt, mint brki ms. m legtb bnktl eltren nem hallgatott a flelemre". me egy sikerrecept, amely nem csak a tbornokok esetben m kdik. zletktknt, tantknt, zletemberknt, hziasszonyknt, titkrnknt, de foglalkozzunk brmivel is, letnkben nem egyszer kerlnk olyan helyzetbe, amikor dntennk kell, amikor eljn az igazsg pillanata". Ilyenkor megjelenik a Flelem, ez az llandan srg-forg regr, s igyekszik neknk egy csom dolgot elad ni". Ez az regr igen hatsos eladi szvegeket tud mondani. m ne feledd, semmit sem fog tudni eladni neked, ha nem hallgatod meg a tancsait! Sajt publiklt rsai szerint Patton jbl s jbl emlkeztette magt arra, hogy nem szabad a flelemre hallgatnia, nem szabad, hogy dntseiben a flelem befolysolja. A btorsgnak varzslatos hatsa van. E varzslat kiaknzsnak nem az a mdja, hogy megprbljuk eltrlni a flelmet, megpr bljuk nem tudomsul venni a jelenltt, hanem az, hogy dntse inknl nem hallgatunk r nem reaglunk r. Ha a negatvra reaglunk, a negatvnak engedelmeskednk", azzal vgezzk, hogy a negatvat tesszk, ami nem ms, mint a semmi". Akik abban hisznek, hogy a dolgok gyis rosszul alakulnak", ltalban azt tapasztaljk, hogy a dolgok tnyleg rosszul alakulnak szmukra. Akik azt mondjk, nincs rtelme prblkozni, mert gy sem fognak elrni soha semmit", ltalban azt tapasztaljk, hogy az esemnyek ket igazoljk. Maga a negativits, amely passzivitst sugall, szinte kiknyszerti, hogy a dolgok rosszul alakuljanak. Msrszt azok, akik hisznek a siker lehetsgben, s meggy zdskkel sszhangban cselekszenek, egyfajta varzserre tesz nek szert, amely segti ket, hogy a dolgok a nekik megfelel m don alakuljanak.

113

Mirt vallott kudarcot a parancsnok?

Dupont parancsnok azzal prblta mentegetni a Fort Sumternl el szenvedett veresgt, hogy mint mondta: Valjban nem is szm tottam arra, hogy gyzni fogok." Pontosan ez az oka, hogy nem gyztt" vlaszolta neki Da vid Farragut admirlis, akit megingathatatlan nbizalma miatt idn knt gorombnak" tartottak, s aki, mint mondtk nekem, nagyon is rtett ahhoz, hogy elrje, amit elhatrozott. Nha azon tndm, hnyan vannak kzttnk, akiknek kudarca ugyanarra az okra vezethet vissza, mint Dupont parancsnok eset ben? Elfordult mr a Tisztelt Olvasval, hogy azzal mentette fel magt utlag, hogy klnben sem szmtottam arra, hogy nyerek"? Velem mr tbbszr is elfordult. Ez azonban egyltaln nem vi gasztal. Sokkal nagyobb elgedettsg forrsa, ha az ember eleve gy indul, hogy nyerni akar. Jobbak lesznek az eslyei, hogy nyer. Ellenkez esetben viszont azok a bizonyos vletlenek" tlsgosan is hajlamosak lesznek sszeeskdni ellene". Ha a veresgre szm tunk, ez azt jelenti, sikertelensgre krhoztatjuk magunkat, mieltt mg belefogtunk volna a dologba. A j reg William Shakespeare ezt mondta: .rulnk a ktsg: / Attl foszt meg, mit knnyedn elrnnk, / Ha volna mersznk." Ha nem szmtasz arra, hogy nyersz, nem fogsz teljes ervel dol gozni. Nem adsz bele mindent, s a legkritikusabb pillanatokban fo god centizgetni", mekkora kockzatot vllalj. Csak ltszat-erfe sztsre leszel ksz, akkorra, ami elg, hogy nbecslsed meg mentse rdekben azt mondhasd magadnak: Megprbltam, de nem ment." m ez messze nem elg a nyershez. Ksznek kell len ned teljes lendlettel haladni az ton! Ha nem szmtasz arra, hogy nyersz, aligha leszel erre ksz! Azt hiszem, Farragut admirlis ismert valamit, amit Dupont pa rancsnok nem. A kudarc Dupont-fle" mechanizmusa az zleti letben is m kdik. A negatv gondolat, hogy nem rdemes" felpteni egy jobb zletet, mert a kvetkez vben gyis gazdasgi visszaessre lehet szmtani, pontosan az a belltottsg, ami sok zletembert vissza tart attl, hogy megtegye mindazt, ami a sikerhez nlklzhetetlen.

Fkuszld a gondolataidat!
Egy Opportunity magazinban megjelent cikkben Dr. Murphy ezt rja: Pszicholgiai tny, hogy hajlamosak vagyunk abba az irnyba haladni, amerre nznk. Az, hogy sikeresek vagy sikertelenek le sznk, jelents mrtkben attl fgg, merre nznk a lelki szeme inkkel. Ha llandan a kudarcra fkuszlunk s az akadlyokra, haj lamosak lesznk ezek irnyba haladni." Bemutatja, hogyan mkdik ez az elv mg egy olyan egyszer dologban is, mint a kerkprozs. Amikor a htves fiam biciklizni tanult, valami ellenllhatatlan er hzta t egy fa fel, amely az ud varunk kzepn llt. Akarata ellenre rendszeresen a fa fel vette az irnyt. Emlkeztem, hogy Emile Cou azt mondta, hogy ez ltal nos tapasztalat, amikor valaki biciklizni tanul. Ha az illet fl, hogy nekimegy egy fnak, s ha gondolatai llandan a fa krl jrnak, egyenesen fel fog hajtani annak ellenre, hogy el akarja kerlni. Ezrt aztn azt mondtam a fiamnak: A biciklid a szemed irnyt kveti. Azrt hajtasz llandan a fa fel, mert a ft nzed. Ne nzz abba az irnyba, amerre nem akarsz menni, ehelyett nzz arra, amer re menni akarsz! Tbb sosem ment neki a fnak." Aligha lehetne jobb meghatrozst tallni a negatv gondolko zsra, mintha olyan szoksknt kezeled, hogy arra nzel, amerre nem akarsz menni, vagy olyan szoksknt, hogy olyan clt tzl ma gad el, melyet nem szeretnl elrni. Valban. Nem pontosan ezt tesszk, amikor annyira hangslyoz zuk, annyira felnagytjuk a gyengesgeinket, hogy a lelki szemeink kel mr csak ezeket ltjuk? Nem pontosan ezt tesszk, amikor szinte llandan arrl beszlnk, mi minden mehet majd rosszul, milyen akadlyok merlhetnek fel, s alig gondolunk azokra az eredm nyekre, amelyeket elrhetnk? A pozitv gondolkozs nem csupn azt jelenti, hogy igenl kije lentseket teszel magadnak, hanem azt is, hogy egy adott helyzetben
hatrozottan s igenl mdon cselekszel.

Mikzben a mindig krogktl azt halljuk, hogy a nagy vlsg mr ott leselkedik a sarkon, hogy gazdasgi csdk sokasgra sz mthatunk, s hogy csak az ostobk kpesek felemelt fejjel moso lyogni s cselekedni sajt felemelkedskrt s a kzssg javrt, frisstleg hat a llekre, ha olyanok hangja is hallatszik, akik opti mistn tekintenek a jvbe. 115

114

A gondolkozs meghatrozza a cselekvst

A pozitv gondolkozssal kapcsolatos msik tnyez, hogy a gon dolataink korltokat szabnak tetteinknek. Egy hipnotizlt szemly kptelen felemelni a kezt vagy felkelni a szkbl, mert a hipno tizr sugallatra gy gondolja, kptelen erre. Kpes viszont olyan dolgokat is vghezvinni, amelyekre egybknt kptelen lenne, ha a hipnotizr megszabadtja t azoktl a gondolati korltoktl, ame lyek azt sugalltk neki, hogy kptelen megtenni".
Mg a ringben is igaz

zletembert ismerek, akik alkalmazzk ezt a sikertechnikt. Amikor problmik vannak, nem slyosbtjk a helyzetket azzal, hogy azon gondolkoznak, milyen nehzsgekkel kell majd szembenzni k. Nem hajlandk flton elbe menni a bajoknak, hiszen tudjk, hogy egy rszk kihal", amelyik pedig letkpes, vrni fog rjuk. Teht tallkozni fognak vele. Ha negatvan vlaszolunk a problmkra, lehetv tesszk, hogy ezek belehipnotizljanak" minket a tehetetlensgbe. Csak gy tr hetjk meg ennek a hipnzisnak az erejt, csak gy nyerhetjk vissza a kpessgnket a konstruktv cselekvsre, ha tudatosan po zitvan reaglunk.

Meggyzdsem, hogy egy trpe kptelen lenne legyzni Rocky Marciant, a nagy bokszolt, gondoljon brmit is arrl, mire kpes. m pontosan ugyangy meg vagyok gyzdve arrl is, hogy Marciano nem tudna legyzni egy trpt, ha gy hinn, hogy nem tudja legyzni. A pozitv gondolkozs nem valami olyasmit ad neknk, amivel nem rendelkeznk. A pozitv gondolkozs nem a konstruk tv tettek ptlka. m amit nyjt, az mgis csodlatos. Ez pedig az, hogy felszabadtja azokat az erket s kpessgeket, melyek ott szunnyadnak bennnk. Ezzel lehetv teszi, hogy olyan dolgokat tegynk, melyekre egybknt kptelenek lennnk. Gene Tunney elmeslte, hogyan hdtotta el a bajnoki cmet Jack Dempseytl, mieltt mg belpett volna a ringbe. Ez egy olyan kz delem volt, amely a koponyjn bell folyt. Nhny nappal a meccs eltt Tunney felriadt az jszaka kzepn, mert rzkdott az gya. Aztn rjtt, hogy reszket, mghozz egsz testben, s ettl rz kdik az gy. Azt lmodta, hogy Dempsey gyilkos tse leterti t. Felkeltem, s szemgyre vettem magam mesli Tunney. Mit tudok kezdeni ezzel a rmlettel? Az okt gyantottam. Helytelen mdon gondolkoztam a meccsrl. Olvastam az jsgokat. Ezekben csak azt olvashattam, hogy Tunney veszteni fog. Az jsgoknak k sznheten a koponymban mr elvesztettem a csatt. A megolds egyik rsze vilgos volt. Abba kell hagynom az j sgok olvasst. Nem kell Dempsey fenyegetseire, gyilkos bal egyenesre s fergeteges tmadsaira gondolnom. Be kell zrnom a koponymat a negatv, rombol gondolatok eltt, s ms dolgokra irnytanom a figyelmemet." Tunney kemny legny volt, s tudott kzdeni. m ez sem seg tett volna rajta, ha nem nyeri meg a csatt sajt koponyjban. Sok 116

Tizenhatodik fejezet

Ez az, ami valra vltja az lmokat

Conrad Hilton nem vletlenl lett az az ember, aki megvette a Waldorfot". A szllodazletben elrt hatalmas sikere mgtt egy em berlt tervezmunkja hzdott meg. Hilton-letrajzban Dabney elmondja, hogyan tervezte meg a szllodamgns a sikerhez vezet utat, figyelembe vve a legaprbb rszleteket is. Attl a perctl kezdve, hogy kibrelt nhny szobt apja tkeresztezdsnl ll zlete felett, Hilton nemcsak tudta, ho v akar eljutni s mirt, de gondosan megtervezte utazsnak min den l p s t olyan elreltssal s alapossggal, ahogy egy tbor nok tanulmnyozza a leend csatamez trkpt.

Kpzeleteddel idzd fel clod kpt!

Hilton vekig rasztalnak vegbortsa alatt tartotta a Waldorf k pt. Nem volt ht meglep munkatrsai szmra, amikor 1949 ok tberben csatolta a vilg leghresebb szllodjt" a sok milli dol lrt r szllodalnchoz. Amint Dabney rmutat, tudtk, hogy Hilton egy szrny s igen gyakorlatias fick, aki rgeszmsen ra gaszkodik ahhoz, hogy az lmai megvalsuljanak". Eredmnyeit dnten azzal rte el, hogy a tervezsben s a gon117

dolkozsban tltett msokon. Ha Hilton maga el tztt egy clt mondjuk meg akart venni egy szllodt , nem rte be azzal, hogy csupn vgyakozzk, de mg csak azzal sem, hogy megprblkoz zk a dologgal".
A ksrletez gondolkozs

tbb pnzt hozzon, vagy jobban szolglja a vendgek ignyeit?" A legaprbb rszletek sem kerltk el a figyelmt. Mg az sem, hogy milyen folyiratok, jsgok legyenek kaphatk az elcsarnokban. Hilton szmra semmi sem volt aprsg. Zsenilis mestere volt an nak, hogyan lehet a rendetlensget s a rossz hatkonysgot rendd s kiemelked hatkonysgg vltoztatni.

Azt csinlta, amit a pszicholgusok alkot ksrletez gondol kozsnak" neveznek. Azt a feladatot tzte maga el, hogy kidolgoz za, hogyan rhet el clja a legknnyebben, s magval vitte min denhov a feladatot mg a golfplyra is. Kpzelerejt s ta pasztalatt tvzve elszr megvizsglt egy irnyt, aztn egy msi kat, elemezve magban ezek gyengit s erssgeit. Mindezt addig csinlta, amg nem dolgozott ki egy olyan tervet, amely a legsikere sebbnek grkezett. Nha csak hetekig dolgozott, hogy megtallja a legjobb utat, nha viszont veken t. A tervek vgrehajtsban pedig a kls megfigyelk egyenesen zseninek tartottk. m amit tett, az nem pillanatnyi megrzsekbl fakadt. Egy jl kidolgozott tervet hajtott vgre, amely a ksrletez gondolkozs eredmnye volt. Ez a gondolkozs tette lehetv Hilton szmra, hogy egy fiatal emberbl, aki nhny brelt szobval kezdte apja zlete felett, a vi lg leghresebb szllodinak tulajdonosa legyen. Hilton ugyanezt a ksrletez gondolkozst alkalmazta arra is, amit a szakemberek Hilton-varzslatnak" neveztek, vagyis azok nak a mdszereknek a kidolgozsra, ahogyan egy gyenglked szllodt jl prosperl zlett vltoztatott. Tbb ksbbi Hilton szllodt szinte mr lertak a szllodaiparban, amikor megvette ket. m egy ven bell a Hilton-varzslat" valsgos aranyb nyv vltoztatta ket.
A kpzelet alkotereje

A sikerhez rendszeressg kell

Az tdik fejezetben lttuk, milyen fontos, hogy legyen egy c lunk, hogy pontosan tudjuk, hov akarunk eljutni. m ha a clt mr kitztk, legalbb ilyen fontos, hogy kidolgoz zunk egy j mdszert, ahogyan megtehetjk a clhoz vezet t kz
benslpseit.

A. F. Davis, a Lincoln Electric Company alelnke nemrg ezt mondta nekem: Sok fiatal nem ismeri fel annak fontossgt, hogy legyen egy konkrt clja. Ha New Yorkban vagy, s el akarsz jutni Chicagba, venned kell egy trkpet, s ki kell dolgoznod a legmeg felelbb tvonalat, nem egyszeren elindulni azzal a kds elkp zelssel, hogy egy napon majd eljutsz Chicagba." Tanulj meg mdszeressget vinni a mindennapi tevkenysged be! Ez a legsikeresebbek sikernek egyik titka. Tanuld meg szervez ni a munkdat, mert ezzel nemcsak fokozod az eredmnyessgedet, de takarkoskodsz a legfontosabb erforrsoddal, fizikai, szellemi s idegi energiiddal is. Gondold vgig a feladatot, amit el akarsz vgezni! Hogyan vgezheted el jobban s knnyebben? Hogyan so rolhatod a teendket gy, hogy logikusabban kvetkezzenek egy ms utn? Mg a legegyszerbb feladatok is vgezhetk mdszeresebben
s rendezettebben!

Amikor Hilton megvett egy j szllodt, azzal kezdte, hogy el kpzelte, a szlloda egyik vendge. Igyekezett mindent szreven ni, ami nem j a vendg szemszgbl. Aztn gondolkozni kezdett, hogyan tehet a szlloda vonzbb, hogyan tudn jobban kielgte ni kpzeletbeli vendgeinek ignyeit. A kvetkez lps az volt, hogy ttekintette a szlloda mkd snek minden fzist, a konyhtl egszen a recepciig, s feltette magnak a krdst: Hogyan lehet gy csinlni ezt a dolgot, hogy 118

E knyv megrsa lehetetlen lett volna szmomra, ha nem md szeresen foglalkozom vele. Rendelkeztem az egymshoz nem kap csold anyagok risi halmazval szemlyes sikersztorikkal, si keres szemlyektl hallott idzetekkel s rengeteg szemlyes ta pasztalattal, ami mind ott rejtztt a koponymban. Rendszer nlkl ez a hatalmas s vltozatos anyag sosem alakul hatott volna knyvv. Elszr ttanulmnyoztam a rendelkezsre ll anyagokat, hogy megkeressem bennk azt, ami kzs, azokat a sikertnyezket, amelyek kiolvashatk a sztorikbl. Ezek adtk 119

p
meg szmomra a fejezetek kzelt cmt. Ezeket lertam egy 10x15-s krtyra. Aztn az anyagokat e fejezetcmeknek megfelelen rendeztem. Ezutn ttekintettem a tapasztalataimat, tkutattam" az emlkeze temet, hogy elbnysszam azokat a gondolatokat, amelyek kap csoldtak a fejezetek kzponti zeneteihez. Ezeket lertam, s lefz tem a megfelel fejezetekhez. Amikor mindezzel elkszltem, a knyv szinte mr kszen volt. sk. Ez azonban nem jelenti, hogy ehhez mereven ragaszkodnia kell, ha kzben tall egy jobbat. Amikor Edgar B. Jessup 1933-ban tvette a Marchant-cg ir nytst, az gyors temben haladt a csd fel. Mr kt ve vesztes ges volt. Mgis az els vben, amikor Jessup tvette az irnytst, mr 120 000 dollros nyeresgk volt. Ezt ugyanazzal az alkot ter vezssel rte el, amirl mr beszltem. Vette a fradsgot, hogy megvizsglja, mik is valjban a problmk. gy dnttt, hogy a cgnek csak kt vasat kell a tzben tartania. Eddig negyven tpust gyrtottak, s ezt a szmot kettre cskkentette le. Kidolgozta, ho gyan gyrthatk a berendezsek csereszabatos alkatrszekbl. Elr te, hogy a kt tpus 95 szzalkban ezekbl legyen sszeszerelve. Minden energijt, lelkesedst s reklmozsi know-how"-jt be vetette, hogy sikerre vigye ezt a kt berendezst. Az eredmny nem is maradt el.

Tervezd meg a kvetkez lpst!

Emerson ezt rta: Napleon olyan ember volt, aki minden pillanat ban, mg a szksgllapot krlmnyei kztt is tudta, mi a kvet kez lps . . . Kevs ember tervezi, mi a kvetkez teend. Leg tbben csak gy lnek bele a vilgba, anlkl, hogy terveznk letket, s amikor valaminek a vgre jutottak, arra vrnak, hogy valami kls lks rje ket, hogy ismt elinduljanak." Sokan azzal a belltottsggal lik a napjaikat, hogy remlem, valami majd felbukkan!" Nincs semmilyen tervk. Kaphatk minden ,j dologra", ami csak felbukkan, vagy amit ajnlanak nekik. Nem maguk hatrozzk meg a tetteiket, hanem hajlandk elfogadni, ami tjukba esik, re mlve, hogy vgl valami j sl ki belle. Az ilyen belltottsg remnytelen helyzetet teremt az egyn sz mra, mert sodrdni fog, mint egy kormny nlkli haj. Nem cso da, hogy olyan elterjedten tapasztalhat az emberek krben a tehe tetlensg, az aggds s a bizonytalansg rzse. Ezektl lehetetlen megszabadulnod, ha kormny nlkli hajknt sodrdsz, s a bol dogulsodat rajtad kvli tnyezk hatsra bzod.
Jelld ki az tvonalat!

Mesterterv a koncentrcira
Amikor a fiatal Ed Budd 1946-ban tvette a Budd Company elnki posztjt, az orszg egyik legsikeresebb olyan vllalatnak feje lett, amely kptelen volt nyeresggel termelni. Mindenki szerette Budd termkeit. Szles vlasztkban knltk ket, de valahogy sehogy sem tudtak komolyabb bevtelhez jutni velk. A hbor eltt a szakemberek krben az a szls jrta, hogy Budd mindent csinl, kivve bevtelt." A cg mindent gyrtott: gpkocsi-alvzakat s -karosszrikat, ekket, lelmiszeripari s ftberendezseket, replgp-alkatr szeket. Ezen kvl elvllaltak minden specilis megrendelst. 1948-ban a vllalat mr hromszor akkora nyeresget produklt, mint az 1940-es rekordvben. Mindez annak volt az eredmnye, amit Budd a koncentrci mestertervnek" nevez. Elhatroztuk, hogy a vllalatvezets a l nyegre sszpontostja figyelmt" mondja. Felhagytak az olyan termkek gyrtsval, amelyek nem illesz kedtek az alaptechnolgiikhoz, azoknl pedig, amelyek illeszked tek, tpuscskkentst vgeztek. Mindez rendszeressget, mdsze ressget s szervezettsget vitt a vllalati tevkenysgbe, ami korb ban jobbra vletlenszer volt, ennek minden negatv gazdasgi k vetkezmnyvel. 121

m ha az egyn hasznlja a kpzelett, alkot intelligencijt, s elkszti tvonalnak" tervt, ezzel mr szert tett a kormnyszer kezetre". Maga jellheti ki az utat, amerre haladni kvn. Ha van egy tervnk, ez mg nem jelenti, hogy utunk problma mentes lesz. Mi tbb, egyetlen tervnek sem szabad olyan merevnek lennie, hogy ne lehessen azonnal vltoztatni rajta, ha a helyzet meg kvnja. A hajsnak fel kell trkpeznie az tvonalt, s azt kvetnie kell, ha nem akarja, hogy az ramlatok s a szelek ide-oda lkds120

Whitney elkezdett valamit

Eli Whitney, aki lassan mr ktszz ve halott, nemcsak a gyapotmagtalant gpet tallta fel. Valjban a tmegtermelst tallta fel. Az fejben szletett meg a gondolat, hogyan lehet gpekkel gpe ket gyrtani. Egy alkalommal megrendelst kapott a kormnytl, hogy gyrt son le ezer musktt. Mindeddig a fegyvereket kzi munkval bar kcsoltk, s az ezer darab igencsak nagy munknak tnt a hres ezermester szmra. Ezrt mieltt nekiltott, gondolkozott s terve zett egy kicsit. Hogyan vgezheti el knnyebben ezt a nagy munkt? Hogyan szervezheti s rendszerezheti jobban a musktk gyrtst? Whitney kidolgozott egy TERVET. Ahelyett, hogy rgtn musktkat kezdett volna gyrtani, neki ltott, s furcsa gpeket kezdett fabriklni. Az v vgig egyetlen musktt sem lltott el. Amikor a kormny azzal fenyegetztt, hogy felbontja a szerzdst, sszesprt egy csom alkatrszt, be rakta ket egy nagy zskba, s elment Washingtonba. A hivatalban aztn kinttte a zsk tartalmt az asztalra. me, uraim, itt vannak azok az alkatrszek, amelyekbl ssze llthat tz muskta." A jelenlvk elszr hitetlenkedtek, azonban megkrte ket, segtsenek neki az sszeszerelsben. Amikor vgeztek, nem vitat kozhattak ott volt tz darab ksz muskta. Whitney olyan gpeket lltott el, amelyekkel musktaalkatrszeket lehetett gyrtani. Csereszabatos alkatrszeket, amelyek min den egyes muskthoz illettek. Ha valamelyik meghibsodott, azt ki lehetett cserlni, de az alkatrszekbl j musktkat is ssze lehetett szerelni. Whitney eltt a fegyverkovcsok puskkat csinltak, kln-k ln minden egyes darabot pont. Whitney kidolgzott egy tervet, hogyan gyrtson puskkat tme ges mennyisgben, cserlhet alkatrszekbl sszerakva. Ez forra dalmi jts volt, s annak bizonytka, mire mehet az ember a md szeressggel s a rendszeressggel.

Tarts prbt a koponydban!

Alaktsd ki magadban a szokst, hogy kpzeleted segtsgvel el prblsz minden megoldand feladatot! Vedd sorra azokat a dolgo kat, melyek vratlanul kzbejhetnek! Tervezd meg elre, hogyan reaglsz ezekre! Ez a szoks biztostja majd szmodra, hogy rendelkezz azzal a nagyon fontos tulajdonsggal, amit gy neveznk, hogy llekjelen lt. Lehetv teszi, hogy kellemetlensgekre higgadtan reaglj, mert ezek nem rnek felkszletlenl. Kpzeletedben mr elprbltad" a helyzetet, s van terved arra, mit kell tenned. Tervezd meg, mit kell tenned klnbzhelyzetekben, s kpze letedben gyakorold ezeket a cselekvsi mdokat!
rd le!

rd le a tervedet! Ha nem rod le, csak kds elkpzelsknt fog lni benned. Mr pusztn az, hogy szavakba ntd, egy sor olyan tnyt s t letet hoz felsznre, amelyek egybknt elkerlnk a figyelmedet. Ismerek egy zletembert, akinek van egy problmanotesze". Sosem izgatja magt" olyan problma miatt, ami nincs benne eb ben a noteszban. Csak amikor vilgosan megfogalmazta a probl mt s le is rta, akkor kezd gondolkozni a megoldson. Ennek a mdszernek van egy msik elnye is. Egy lert problma egyben kirt" problma. Tudjuk, hogy most mr nem feledkeznk el rla, gy nyugodtan elfelejthetjk, amg nem jn el az ideje, hogy foglalkozzunk a megoldsval. A problmanotesz" ezrt a lelki b knk fenntartsnak is fontos eszkze lehet. Ha idegeskedsz valamin, tedd a kvetkezt: Tedd fel magadnak a krdst: Pontosan mi az, ami idegest?" Aztn rd le a vlaszt. Nagyon fontos, hogy lerd a gondolataidat! Nehz megoldani egy szmtanpldt gy, hogy azt nem rjuk le. Ne hz eredmnyesen tervezni a problmnk megoldst gy, hogy nem tudjuk pontosan, mi is valjban a problmnk. De mondjuk, nincsenek olyan dolgok, amik idegestenek. Akkor azt rd le, hogy pontosan mit akarsz! Fogalmazz gy, hogy azt ms is megrthesse, ha olvasn!

122

123

Keresd

kulcsszavakat!

Ha mr ksz vagy az rssal, vagyis rendszerezett alakra hoztad a gondolataidat, lehetv vlik szmodra alkot mdon MEGTER VEZNI, hogyan akarsz eljrni. Olvasd el gondosan, amit rtl, s keresd meg a kulcsszavakat s kulcsmondatokat! Minden problmnak, minden elrend clnak van egy kzponti magja. Keresd meg ezt, s jrd krl! Hagyd, hogy az elmd jtszadozzk a klnbz megoldsokkal! Lazts! Hagyd, hogy gondolataid szabadon idzzenek a problmn, hagyd a tudat alattidat, hadd munklkodjk az rdekedben! Ha sosem prbltad mg ezt a technikt, meglepve fogod tapasz talni, hogy olyan megoldsok jutnak eszedbe, amelyekre korbban sosem gondoltl. Ahogy Henry Ford fogalmazott: Ha egy tmn gondolkozni kezdesz, gy tnik, mintha az mgnesknt vonzan a rokon gondo latokat." rd le ezeket a rokon gondolatokat"! Ksbb aztn rendezheted ket. Elslpsknt egyszeren rd le ket gy, ahogy jnnek. szre fogod venni, hogy ezek a gondolatok egy bizonyos rendszer vagy bizonyos terv irnyban mutatnak, ami segt, hogy elrd, amit akarsz. Legyen egy tletnoteszod! Legyen kln dosszid minden problmrl", amit meg akarsz oldani vagy minden clrl, amit el akarsz rni. Ha napkzben eszed be jut valami ezekkel kapcsolatosan, rd le, s este fzd le a feljegy zseket a megfelel dosszikba! Hetenknt legalbb egyszer nzd t a dosszikat, tanulmnyozd t a vletlenszeren eszedbe jut t leteket, s vizsgld meg, nem csoportosthatod-e ket bizonyos rendszer vagy terv szerint!

ber minden terv nlkl lt neki a munkakeressnek. Nem ismerik sem sajt kpessgeiket s jrtassgaikat, sem pedig azt, mit is akar nak valjban. Ezrt aztn gyfeleiket elszr arra krik, rjk le az letrajzukat mi mindennel foglalkoztak, mit szeretnnek csinlni. Elbeszl getnek velk, hogy minl tbbet megtudjanak rluk. Ezutn segte nek nekik rendezni ezt az anyagot, ahogy magam is rendeztem e knyv anyagt. Segtik gyfeleiket, hogy dosszit fektessenek fel nmagukrl. Ezutn mr az gyfl legtbbszr maga is rjn, mi az a munka, ami a leginkbb megfelelne neki, figyelembe vve a kpzettsgt, a tapasztalatait, a vrmrsklett s ms vonsokat, adottsgokat. A kvetkez lps az, hogy lelnek vele, s segtenek neki kidolgozni egy cselekvsi tervet, ahogyan munkt tallhat azon a konkrt ter leten.

sszefoglals
Valaki egyszer azt mondta, hogy a rend az g els trvnye". Vigyl rendet s tervszersget az erfesztseidbe, ezzel hatal mas erket szabadtasz fel magadban! Mg az olyan egyszer feladatok is, mint egy levl megvlaszo lsa vagy a mosogats, vgezhet mdszeresen s rendszeressggel. Ha a krnyezeted kusza, a gondolkozsod is kusza lesz. Akinek minden ssze-vissza van az rasztaln, annak feltehet en a fejben is sszevisszasg uralkodik. Vigyl rendszeressget a munkdba, tervezd meg, rendeld meg a sikert s a krlmnyek segteni fognak a rendels teljests ben!

A terv adja el az embert

Sidney Edlund s Mary Edlund a hres Munkahelykeres Klinik jukon" (Man Marketing Clinic) kzel negyedmilli embernek seg tettek megtallni a nekik megfelel munkt. Knyvkben arrl r nak, hogy a tervezs nemcsak lehetv teszi, hogy munkt kapjunk, de nagyban segti azt is, hogy a neknk legjobban megfelel llsra tegynk szert. Az Edlund-hzaspr felmrsei azt mutattk, hogy a legtbb em124 125

Tizenhetedik fejezet

gozhatott. Amikor kiszabadult, folytatta kutatsait, hogy megfejtse a titkot. Aztn egy szp napon rbukkant vletlenl. Leejtett egy golycskt a tzhelyre s szrevette, hogy mi trtnt vele. Brki sz revette volna?

Hogyan rd el, hogy a szerencse neked kedvezzen?

A szerencsnek nha igen nagy szerepe van a sikerben. Amint Robert Riplay mondta- Az ember tz vig knldik s dolgozik az ismeretlensgben, aztn tz perc alatt hres lesz." Valami ilyesmi trtnt Eisenhower tbornokkal is. Ismeretlen alezredesknt szolglt, aki mr elmlt tvenves, s amikor megbz tk, hogy irnytsa a franciaorszgi partraszlls hadmveleteit, hir telen a vilg egyik leghresebb embere lett. Mindez a vletlen szerencsnek lett volna ksznhet? Kvlrl nzve tnhet gy. m ha a dolgok mg tekintnk, lthatjuk, hogy Eisenhower mr tbb, mint hsz ve fel volt kszlve az ilyen v letlen" fogadsra. Noha az amerikai kzvlemny nem hallott rla, a hadseregben olyan ember hrben llt, aki minden rbzott felada tot legjobb tudsa szerint, kifogstalanul vgrehajtott.

A szerencse a felkszlt elmknek kedvez

Pasteur vekig ksrletezett baktriumtenyszetekkel. Egyszer, amikor nem volt a laboratriumban, egy gondatlan asszisztens tp llk nlkl hagyott egy tenyszetet. Amikor Pasteur visszatrt, ezek mr hallra voltak hezve, tkletesen legyenglt llapotban voltak. Az asszisztens mr arra kszlt, hogy kidobja a prepartu mot. m Pasteur, aki minden problmhoz sajtosan ksrletez be lltottsggal kzeltett, ltni akarta, hogy milyen hatsa van a le gyenglt baktriumoknak a ksrleti llatokra. A tbbi mr trtnelem. Ezek a legyenglt baktriumok nem vol tak elg ersek, hogy megljk az llatot, de kivltottk az llat szervezetnek ellenllst, s immuniss tettk azt a betegsggel szemben. Pasteur kortrsai azt mondtk, hogy a nagy felfedez nem is volt igazi kutat, mindssze szerencsje" volt. viszont erre gy vlaszolt: A szerencse a felkszlt elmknek
kedvez,"

Goodyear fel volt kszlve a szerencsre

Charles E. Goodyear egy msik plda az ilyen tpus szerencsre. tallta fel a kaucsuk vulkanizlstegy vletlen szerencsnek k sznheten. De valban csak szerencsrl van sz? A sztori gy szl, hogy egyik nap Goodyear vletlenl a konyhai tzhelyre ejtett egy kaucsuk s knpor keverkbl gyrt golycs kt, s a meleg hatsra bekvetkezett a kaucsuk vulkanizcija. m e vletlen" mgtt sokves felkszls hzdik meg felk szls arra, hogy felismerje, amikor rksznt a szerencse. Goodyear nyolc hossz ven t udvarolt Fortuna istenasszony nak, azonban csak mosolygott rajta. Ez id alatt nem ritkn kellett szenvednie az hsgtl, a hidegtl, msok gnyoldstl. Brtn be kellett mennie, mert nem tudta kifizetni az adssgait. A brtnben is folytatta ksrleteit. Ahelyett, hogy lzadt volna a sorsa ellen, hls volt, hogy egyedl lehetett, s nyugodtan dol126

A szerencse megbilincselhet"
Emerson azt mondta, hogy a szerencse kerekt meg lehet bilincsel ni, ha feladjuk hitnket a vletlenben, s maradktalanul az ok s okozat trvnyre hagyatkozunk. Brmennyire is klnsnek tnik, a szerencst" gy zabolz hatjuk meg, hogy fggetlenn tesszk tle magunkat. Ha ugyanolyan belltottsggal kzeltnk az lethez, mint a sze rencsejtkos a ruletthez vagyis htradlnk, s vrjuk, hogy megjjjn a szerencsnk", vagy ha ntudatlanul is l bennnk a meggyzds, hogy a siker s a boldogsg szerencse" krdse, s nincs rtelme erlkdni sosem lesz szerencsnk. Msrszt ha gy cseleksznk, mintha nem hinnnk abban, hogy ltezik olyasmi, hogy szerencse", hanem minden az ok-okozat vastrvnynek van alrendelve, vagyis annak a trvnynek, amely kimondja, hogy bizonyos okok" mindig meghatrozott okozatot" vltanak ki, s azzal a magabiztossggal ltunk munkhoz, hogy ha 127

bizonyos elveket betartunk, a siker ugyanolyan elkerlhetetlenl a mink lesz, mint amilyen elkerlhetetlenl az alma leesik a fjrl nos, tnjk brmennyire is klnsnek, j eslynk van arra, hogy szerencssek" lesznk. Hrom ismert oka is van, hogy mirt van gy taln mg tbb is, de ezeket nem ismerjk. Az els ok, ami magyarzza, hogy az ilyen belltottsg mirt nveli a szerencse" eslyt, az, hogy

A szerencsnek szksge van egy helyre, ahol mutathatja magt

Fel kell kszlnd a szerencse fogadsra. Ksznek kell lenned, amikor megrkezik, klnben egyszeren nem fogod felismerni. Ha Pasteur nem tlttt volna el sok vet azzal, hogy a baktrium kultrkat tanulmnyozza, ha nem gondolkozott volna rengeteget ezeken a dolgokon, nem lett volna kpes felismerni a kedvez v letlen jelentsgt. A szerencse csak azoknak kedvez, akik kezkbe veszik a kezde mnyezst. Ha nem dolgozol kemnyen egy adott terleten, nem sok eslyed van r, hogy a szerencse rd kszntsn, mert nem k sztetted el szmra a helyet, hogy mutathassa magt. Kpzeld el, hogy egy francia paraszt megy be Pasteur laborat riumba, s az asszisztens elmondja neki, mi trtnt! Lehetett volna neki a Pasteurhez hasonl szerencsje? Mg a felvets is abszurd nak tnik. Az is! Ha egy fiatalember veket tlttt azzal, hogy elsajttsa az zlet kts mestersgt, aztn vekig kemnyen dolgozott, hogy igazi mestere legyen a szakmnak, majd egy bartjtl azt hallja, hogy egy nagy cg pontosan olyan kpzettsg s tapasztalat valakit ke res, mint , magas felels pozciba, mondhatjuk, hogy a szerencs nek is szerepe volt a dologban? Igen. m rksznhetett volna a szerencse arra is, aki az elmlt tz vet azzal tlttte, hogy a hinta szkben lt a verandn, s az let rtelmn tndtt, meg hogy mi lyen igazsgtalan vele a sors, remlve, hogy egyszer azrt taln segt majd neki egy szerencss vletlen? Aligha.
Bell megostromolta a szerencst

Alexander Graham Bellnek, a telefon feltalljnak tbb alka lommal is kedvezett a szerencss vletlen. m ezek a vletlenek 128

nem hozhattak volna szerencst egyetlen olyan embernek sem, aki nem rendelkezett Bell felkszltsgvel, tudsval s tapasz talatval. Bellt mindig rdekelte a beszd. Apja hres beszdtanr volt, aki kidolgozott egy jelbeszdet. A fiatal Graham odaadan foglalkozott azzal, hogy a sketeket megtantsa a jelbeszdre. Mg gyerek volt, amikor egy emberi koponyra hrokat szerelt, s az olyan valsg hen mondta: mama", hogy a szomszdok rohantak megkeresni az elveszett csecsemt". Mg kedvenc kutyjt is megtantotta n hny szra. Az els szerencss vletlen akkor segtette t, amikor flrertett egy nmet nyelv knyvet, amelyet Hermann von Helmholtz rt, s a cme ez volt: A hang rzkelse. Bell azt gondolta, hogy a nmet kutatnak sikerlt telegrf-vezetk segtsgvel zenei hangokat to vbbtania. Valjban azonban csak arrl volt sz, hogy elektromo san el tudta lltani ket. A nmet szveg tves rtelmezse arra sarkallta Bellt, hogy prblja megcsinlni ugyanazt a dolgot s sikerlt neki. A vezetk egyik feln rezegtetett egy hangnyelvet, s elrte, hogy a vezetk msik feln egy hangnyelv ugyanolyan han got kiadva rezegjen. Ezt ltva arra a kvetkeztetsre jutott, hogy ha lenne egy sprend szere, amely megfelel az emberi beszd hangjainak, kpes lenne to vbbtani a beszdet. Az elv helyes volt, de egy ilyen berendezs tlsgosan is bonyolult lett volna ahhoz, hogy a gyakorlatban is kez deni lehessen vele valamit. Aztn klcsnkrte egy emberi fl mst, hogy felhasznlja a be szd-klinikjn. Tanulmnyozva ezt a csodlatos szerkezetet, egy gondolata tmadt. Itt volt egy berendezs, amelyben csupn egyet len diafragma van, a dobhrtya, a fl mgis kpes a legklnbzbb magassg hangokat kzvetteni az agyhoz. Bell megvltoztatta a berendezst, hogy csak egy diafragma legyen benne, mint az em beri flben. Azt tapasztalta, hogy remekl tudja tovbbtani a han gokat felismerhet volt, hogy emberi hangrl van sz , de ah hoz tlsgosan is elmosdott volt, hogy rteni lehessen a szveget. Egyik nap az asszisztense, Watson berohant Bell irodjba, s lelkesen, szinte kiltva ezt mondta neki: Vilgosan hallottam nt!" Az ok: egy msodik vletlen. Watson elfelejtette rgzteni a diafragmt. Ez a hiba" lehetv tette, hogy vezetk segtsgvel rtheten tovbbtsk az emberi hangot. 129

A szerencse rsze az ok-okozat trvnynek

Kutatk tbbszr is kifejtettk mr, hogy a tudomnyos trvnyek" statisztikus adatokon alapulnak. Ha egy bizonyos dolog azonos k rlmnyek kztt meghatrozott szmban ugyanolyan mdon trt nik, akkor azt mondjuk, trvnyszer" jelensggel van dolgunk. A szerencss vletlenek" olyan rendszeressggel kedveznek azoknak, akik elksztik szmukra a talajt, hogy gy tnik, itt egyltaln nincs sz szerencsrl", hanem az ok-okozat trvny nek egy egszen sajtos rvnyeslsrl. Ms szavakkal, ha egy bizonyos irnyban kemnyen dolgozunk, s llhatatosan folytatjuk a tevkenysgnket, sz szerint magunk hoz vonzzuk azt, amit az emberek szerencss vletlennek" nevez nek. Emerson kijelentse miszerint a vletlen megbilincselse" egyltaln nem a vletlentl fgg, hanem az ok-okozat trvnytl gy vilgos rtelmet nyer. Ha meggyzdsnk, hogy a szerencse" egy bizonytalan, sze szlyes valami, amiben vagy van rsznk, vagy nincs, akkor csak az idnket vesztegetjk, ha vrunk r. m ha hisznk abban, hogy olyan vilgmindensgben lnk, amelyet trvnyek irnytanak, amelyben rend uralkodik, ahol min den okot szksgszeren kvet egy okozat, ha van btorsgunk hin ni abban, hogy ha napi feladatainkat jl elvgezzk, akkor ezzel sz szerint magunkhoz vonzzuk a szerencst nos, akkor tnyleg se gteni fog minket a szerencse. Amikor kpezve magunkat s kemnyen dolgozva elksztjk a talajt a szerencse ltogatshoz, valjban az ok-okozat trvnyt aknzzuk ki a javunkra. Emlkezznk r, hogy amikor az emberek arra krtk a prftt, hogy esrt imdkozzk, azt mondta, ssk ki az rkokat! Amikor kszen voltak, az es is megrkezett, amelynek meg kellett tltenie az rkokat. Ahhoz, hogy rnk kszntsn a j szerencse, elszr ki kell s nunk az rkokat".
A balszerencse csupn illzi

ugyanis hinnnk kell abban is, hogy a "j szerencse" mellett ugyan gy ki vagyunk tve a balszerencse" szeszlynek is. Ha a j dolgok csak a "j szerencsnek" ksznhetk, akkor a rossz dolgok sem lehetnek msok, mint a balszerencse" kvetkez mnyei. Az ilyen meggyzds arra sztnzi az egynt, hogy a hi binak, az ostobasgnak s a lustasgnak kvetkezmnyeit bal szerencsvel" magyarzza. Az ilyen belltottsg egy msik htrnya, hogy ha valami nem sikerl, vagy tmenetileg sikertelen, ahelyett, hogy a kudarc okt kutatnnk, egyszeren eldntjk, hogy nem volt szerencsnk". Ez gtolja, hogy elemezve a kudarcot, tanuljunk a tapasztalatokbl. Ha elkerlhetetlen s legyzhetetlen akadlyokkal tallkozunk, ahelyett, hogy az emberi lt termszetes rszeknt elfogadnnk eze ket, hajlamosak vagyunk ket szemlyes balszerencseknt" kezel ni. Ez lzadst szt bennnk az let irnt. Lzadunk, hogy nem sz lettnk gazdagnak, vagy elnys klsejnek, vagy nem rendelke znk valamivel, s ez boldogtalann tesz minket. Egy ilyen bell tottsggal tehetetlensgre krhoztatjuk magunkat, mert gy rez zk, ki vagyunk szolgltatva a sorsnak". Az olyan meggyzds, hogy bajainkrt a balszerencse" a fele ls, mer illzi, s ha nem szabadulunk meg tle, kptelenek le sznk sorsunkat elnynkre befolysolni.
Nash nem hitt a balszerencsben

Van egy msik htrnya is, ha olyan valamiknt kpzeljk el a szerencst", ami csak vletlenl mosolyog rnk. Ebben az esetben 130

Charles W. Nash szmra knny lett volna hinni a balszeren csben. Lssuk, mi trtnt vele! Hatves volt, amikor kiadtk" t egy szomszdos farmernek. A gymkodsrl szl szerzds szerint huszonegy ves korban 100 dollrt kellett kapnia a tizent ven t vgzett munkjrt. Tizenkt ves korra elege lett abbl, hogy gyakorlatilag rab szolgaknt dolgozik. Elszktt, s tallt egy msik farmert, aki haj land volt neki havi 8 dollrt fizetni. 1884-ben felesgl vette Jessie Hallecket. Hat ven t kptelen volt tbbet keresni vi 300 dollr nl. m felesge hitt benne s btortotta t. Hat v mlva sikerlt egy olyan munkt kapnia, ahol napi egy dollrt fizettek neki azrt, hogy egy hintgyrt zemben krpitozsi munkkat vgzett. Fl ven bell mr a Durrant-Dort Carriage Company mvezetje. Tz v mlva pedig alelnke s vezr igazgatja. 131

Ekkor New Yorkba utazott egy gyben, s mdja volt letben elszr gpkocsiban lni. Ettl kezdve nem hagyta t nyugodni a gpkocsi gondolata. Rvidre fogva a szt, bekapcsoldott a gpkocsizletbe, s 1912-ben mr a General Motors elnke. 1916-ban visszavonult, s visszautastotta a felajnlott fizetst, mondvn, hogy az tbb, mint amit brki is megrdemelne". Sajt vllalkozsba kezdett. Az els vilghbor idejn minden ms gyrnl tbb teherautt gyrtott. A hbor utn a Nash Motors tovbb nvekedett, s elnyelt tbb aut gyrat. Charles W. Nash, a Nash-Kelvinator igazgattancsnak elnke knt egszen az 1948-ban bekvetkezett hallig aktvan dolgozott. A ficska, aki fizetett rabszolgaknt" kezdte lett, sikeres s hres emberknt halt meg. Nehz sorsa ellenre Nash sosem hrtotta a felelssget a bal sorsra". Ha ezt tette volna, alighanem ismeretlenl tvozik a boly gnkrl.

elektromos sokkal jr, gyorsan megtanuljk, hogy a fehr ajtt kell vlasztaniuk, a fekett pedig el kell kerlnik. A ksrletez ezutn fordt". Amikor a patkny a fehr ajthoz megy, s lelmet vr, he lyette elektromos sokkot kap. Amikor a fekete ajthoz megy, ott le lem vr r. A ksrletez most kaotikusan kezd kapcsolni. Az ajtkat llandan tkapcsoljk", amg a patkny tbb mr nem hisz a rendben, s csupn a szeszlyre kell hagyatkoznia. Ez az a pillanat, amikor a patkny idegsszeroppanst kap. Feszlt s ideges lesz, nha lemerevedik. Olyan lesz, mint egy deszka. Nha elvonul a ketrec sarkba, s idegesen rzkdik. Nha megrl, s sszevissza doblja magt. Mi kze van mindennek ahhoz, hogy mi hogyan tanuljunk meg szerencssek lenni? A kvetkez:
A lazts szerencst" hoz

Kapcsolat a szerencse forrsval

Van egy harmadik oka is, hogy a szerencse" azoknak kedvez, akik az ok-okozat trvnynek mkdsre tmaszkodva fggetlentik magukat a szeszlytl. Ez a belltottsg ugyanis olyan gondolko zsmdra vezet, amely maximlisan elsegti, hogy mertsnk a szerencse forrsbl. Ha hisznk abban, hogy a velnk trtnteket a szeszly irnytja, lland stresszben lesznk, llandan aggdni s idegeskedni fo gunk. A Damoklsz kardja al knyszertett foglyot a bizonytalan sg rjtette meg, nem pedig annak biztos tudata, hogy a kard le fog zuhanni. Csak az teszi lehetv, hogy higgadtan fogadjuk az esemnye ket, ha tudjuk, hogy az esemnyekben rendszer van, s azok ismert trvnyeknek engedelmeskednek. A pszicholgusok igen egyszer mdon kpesek idegsszerop panst kivltani a ksrleti llatoknl. Mindssze meg kell tantani uk ket egy rendszerre, aztn kaotikus trtnsekkel fel kell ezt bo rtani, hogy az llat sose tudja, mi fog kvetkezni. Ha pldul a laboratriumi patknyokat megtantjk arra, hogy egy fehr ajt rintse lelmet jelent, egy fekete ajt rintse pedig 132

A tudomnyos vizsglatok azt mutatjk, hogy egyesek szeren cssebbek, mint msok. gy tnik, igaz az a rgi hiedelem, hogy vannak emberek, akik rendelkeznek azzal a titokzatos kpessggel, hogy amibe csak belefognak, az sikeres lesz". Ahogy vrni lehetett, a vizsglatok azt mutattk, hogy, akik sze rencssek", azok ltalban lazk, optimistk, vidmak, nyersre szmtanak, de nem flnek veszteni. Rviden, belltottsgukban a bizalom s a hit dominl, nem pedig a flelem. A bizalom abbl fakad, hogy a rendben hisznk. A flelem abbl fakad, hogy a szeszly uralmban hisznk. A hivatsos szerencsejtkosoknak van egy mondsa: Az ijedt pnz sosem nyer." Ezt a tudomnyos vizsglatok is altmasztjk.
A tudatalattink s a szerencse"

Aki feszlt, ideges s aggdik, elzrja azokat a csatornkat, ame lyek a tudatot s a tudatalattit sszektik. A tudatalatti nem ms, mint elmnknek az a rgija, ahonnan a megrzseink szrmaznak, ahol megszletnek azok a gondolatok s tletek, melyeket intuci nak" neveznk. Egy kicsit tudomnyosabban fogalmazva az ttr jelentsg felismersek s felfedezsek jelents rsze nagyon nem tudo mnyos mdszerrel szletik, mert azok megrzsek", intuitv hipo tzisek eredmnyei. 133

Fehr francia tuds szerint kollginak felfedezsei 90 szzalk ban olyan vratlan intucik eredmnyei, melyek akkor jttek, ami kor nem a munkjukkal foglalkoztak. Newton akkor bredt r a gravitcis trvny ltezsre, amikor egy almafa alatt szundiklt. Robert Le Tourneau, a fldmozgat g pek zsenilis konstruktre azt mondja, legtbb tlete akkor szletik, amikor csendben l a templomban. Henry Cobbs, a milliomos gymlcskeresked, aki utolrhetet len a csomagolsban, elmondta nekem, hogy majdnem minden je lentsebb tlete este, elalvs eltt szletett, amikor gyban fekdt. Van egy specilis notesza, melyhez egy pici zseblmpa s ceruza tartozik. Ezek mindig ott vannak az gynl, hogy le tudja rni a megrzseit", mieltt azok tovaszllnnak. Ha megkrdezzk ket, a legtbb sikeres zletember s kutat el fogja ismerni, hogy a legtbb nagy tletk gondolatszikraknt, v ratlanul villant az elmjkbe. m tudnunk kell a kvetkezt: Ilyen tletek nem fognak vratlanul bevillanni az olyanok elm jbe, akik nem dolgoznak s nem gondolkoznak egy meghatrozott tmn, nem igyekeznek egy cl ltal meghatrozott irnyban halad ni. Ezek az tletek ugyanis ezekhez kapcsoldnak, s valjban a tudatalattibl feltr vlaszok tudatosan megfogalmazott krdsek re. Ha vannak krdsek, vannak vlaszok. Ha nincsenek krdsek, nincsenek vlaszok. Az intuitv tletekhez teht kemny munkval s gondolkozssal kell elkszteni a terepet!
Hogyan segthetjk el intuitv tletek megszletst?

ltalnosan elfogadott nzet, hogy akik gyakran szenvednek balese tet, valjban nem a balesetek ldozatai, hanem annak, hogy vala milyen oknl fogva rtani akarnak maguknak. A tudat szintjn gy tnik, mintha a dolog vletlen baleset lenne, de a sznfalak mgtt a tudatalatti rendezi meg az egszet. Jl ismert, hogy ha az egyn siker esetn bntudatot rez, a tudat alatti hajland szmra megrendezni a kudarcot. Mindezt olyan lo gikus s rthet mdon produklja, hogy a szegny ldozat sosem jn r: ellensge nem a sors", hanem egy koponyjba befszkel dtt gondolat, miszerint nem mlt a sikerre, vagy nem szabad tl szrnyalnia az apjt vagy a btyjt. Ha elfogadjuk, hogy a tudatalatti kpes ilyen dolgokat gy meg rendezni", hogy ezek vletlennek tnjenek s ma mr ebben sem mi ktsgnk sem lehet , akkor lehet, hogy azok a hres vletle nek", amelyek lehetv tettk Bellnek a telefon, Pasteurnek az olt szrum, Goodyearnak pedig a vulkanizls feltallst, egyltaln nem voltak vletlenek, hanem olyan esemnyek, melyeket a tudat alatti nagyon okosan gy rendezett", hogy megtrtnjenek.
Okosabbak s tallkonyabbak vagyunk, mint gondolnnk

Az intuitv tletek, a megrzsek", a gondolatszikrk nevez zk ket ahogy tetszik a tudatalattibl trnek fel, mghozz olyan ton, amely ha feszltek vagyunk, feszlten gondolkozunk, blokkolva van. Ma mr tudjuk, hogy a tudatalatti nemcsak azzal a csodlatos k pessggel rendelkezik, hogy a felszn alatt kidolgozzon megoldso kat, s intucik formjban felkldje" a tudatba, hanem kpes arra is, hogy elrendezze, ahogyan a dolgokat csinljuk vagyis kpes minket vezetni, anlkl, hogy ennek tudatban lennnk.* A pszichoszomatikus betegsgekkel foglalkoz orvosok krben a tmrl bvebben lsd: Maxwell Maltz: Pszichokibernetika, Bagoly vr, Budapest, 1994 134

Egy msik dolog, amit tudunk a tudatalattirl, hogy sokkal oko sabb s tallkonyabb, mint gondolnnk. Az informcik oly hatal mas trhzhoz kpes hozzfrni, amit elkpzelni sem tudunk. Lehet, hogy Goodyear tudatalattija egsz id alatt tudta, hogy a vulkanizlsra a hkezels a megolds, s mivel gy tnt, tudatosan kptelen eljutni erre a gondolatra, a tudatalattija rendezte gy, hogy vletlenl" rejtse a kaucsukdarabkt a tzhelyre. Azok szmra, akik nem ismerik azokat az eredmnyeket, ame lyeket a kutatk a pszichoszomatikus gygyts s az extraszenzo ros rzkels terletn elrtek, mindez fantasztikusnak tnhet. m az olyan szerencss vletlenek", amelyek Goodyearrel s Bell-lel trtntek, szksges helyzetekben tlsgosan is gyakoriak ahhoz, hogy csupn a vletlen szerencse" szmljra rhatnnk ket. A tudatalattid hatalmas szvetsgesed a szerencse" kikovcsolsban. m nem fog egyttmkdni veled, ha nem kap tled anya got, amin munklkodhat. Ez azt jelenti, hogy clokat kell kitznd, melyek megvalstsa irnt mly vgyat rzel. Olyan vgyat, amely azt az zenetet kzvetti a tudatalattidnak, hogy ignyeled a segts gt. Aztn dolgoznod kell llhatatosan, legjobb tudsod szerint. A segtsg megfelel idben meg fog rkezni. 135

Tizennyolcadik fejezet

Hogyan tanulj a kudarcaidbl?

Az szinte szeretethez hasonlan, a valdi siker tjai sem mindig simk, hanem nagyon is rgsek. A rgk" megfelel kezelse egyik kiemelked vonsa a val ban sikeres szemlyeknek. Ha valaki nem tallkozik nehzsgekkel, nem szenved tmeneti kudarcokat, ez azt jelenti, nem tztt maga el elg magas clt, s mr szoksv vlt, hogy csak olyan dolgok kal prblkozzk, amelyek nem teszik prbra erejt s kpessgeit. Nemrg a Harvard egyik professzora azt mondta, hogy a fiata loknak tbb kudarctrtnetet" kellene olvasniuk. Szerinte a leg tbb fiatal egyszeren nem jtt mg r: a valban sikeres emberek megklnbztet vonsa, hogy a kudarcaik sorn mindig elre buknak". A fiatalok csak csodlatos sikerekrl olvasnak, s amikor egyszer, ktszer vagy akr tucatszor kudarcot szenvednek, arra k vetkeztetnek, hogy valahogy nekik nincs szerencsjk, nem kapnak tisztessges eslyt. Az eredmny: elkedvetlenednek, s feladjk.

A legjobb golfozknak sem sikerl mindig az elkpzelseik sze rint eltnik a labdt. A legjobb horgszoknak sem sikerl minden alkalommal halat kiemelnik a vzbl. Btortsra kell sztnzzn minket, hogy az let nagy jtszmjban nem kell mindig sikeresen clba tallnunk. Az tlagos eredmny szmt. Ha sikertelen voltl tegnap vagy ma, ez nem jelenti, hogy ksz, tbb eslyed nincs. Mindssze azt jelenti, hogy tanulnod kell a hi bidbl, s a kvetkez alkalommal alkalmaznod kell a tanultakat. Egyetlen zletkt sem kt zletet minden alkalommal. Ha ez mindenkinek minden tovbbi nlkl menne, a kivlak nem kaphat nnak kiemelkedjutalkokat.

Hogyan kezeljk az tmeneti kudarcokat?

Az tmeneti kudarcok eredmnyes kezelsnek els lpse az, hogy termszetesnek tekintjk ket, s a tanulsi folyamat" rszeknt eleve szmtunk rjuk. Az a baseball-jtkos, aki elfogadja, hogy idnknt elkerlhetetlenl rosszul ti meg a labdt, szmt erre, ezrt ha idnknt ez trtnik vele, nem fogja gy rezni, hogy ksz, vge mindennek. A hibk, melyeket vtnk, valjban rszei annak a tanulsi fo lyamatnak, melyet gy neveznk, hogy prba-szerencse" md szer. A ksrleti patknyok, a sportolk, az zletemberek, mind gy tanuljk az eredmnyessget, hogy llandan rtkelik azokat a ta pasztalatokat, hogyan nem szabad csinlni a dolgokat. Nagyon fontos, hogy elfogadd ezt! Ellenkez esetben annyira fogsz rettegni a tvedstl, hogy szinte megbnul az akaratod, s nem fogsz csinlni semmit. Nincs semmi, ami jobban bntan az embert, mint a rettegs, hogy hibt fog vteni.

Mr-mr gy gondoltk, sikertelenek

H. G. Wells legalbb egy tucatfle tevkenysgben volt sikertelen, mieltt rni kezdett volna. Kettering, a sikeres feltall azt mondja, hogy minden sikeres megoldsra legalbb szz sikertelen prblkozs esik. Abraham Lincoln negyvenves korban mg tkletes pldja volt a sikertelen embernek. Bobby Jones, a kivl golfoz, egy idben komolyan fontolgatta, hogy felhagy ezzel a sporttal, mert valahogy gy rezte, nincs hoz z rzke".
A kudarc sosem vgleges

Egszen termszetes dolog

Alfred P. Sloan, a General Motors igazgattancsnak egykori el nke, ezt mondja: Az let prblkozsok s tvedsek folyamata, s csak azok nem tvednek, akik semmit sem csinlnak." A tveds nmagban vve nem rdem. Ami rdem lehet benne az az, hogy tanulunk belle. James J. Hill ezt mondta: Magam sok hibt vtettem, s valsznleg mg legalbb annyit fogok vteni, de igyekszem majd mindig tanulni bellk valamit." 137

Szaktanod kell azzal a gondolattal, hogy a kudarc vgleges! Mr csak azrt sem tekintheted vglegesnek, mert sokat tanulhatsz bel le. 136

Hogyan hasznljuk fel korbbi tvedseinket?

Kettering azt mondja, hogy azok a korbbi tvedsek, amelyek egybknt jelentsen segthetnk az egynt a sikerben, azrt vlnak visszahz erv, mert tlsgosan is a gondolkozs fkuszba ke rlnek. Ha figyelmnket tlsgosan is a mlt tvedseire sszpon tostjuk, ez mint mondja megfoszt minket a jelenhez szks ges energiinktl. Azt sugallhatja szmunkra, hogy ha egyszer si kertelenek voltunk, jbl azok lesznk. Ha pedig kezdnk hinni eb ben, nagy a valsznsge, hogy gy is fog trtnni. Kettering szerint azonban ezen lehet segteni. Az els, hogy nem szabad leragadnunk a mlt valamely konkrt kudarcnl, hanem szles nyalbbal vgig kell psztznunk az eddig trtnteket, eg szen a messzi, messzi mltig, mikzben gondolkozsunk fkusz ban mindig a jv ll. Ez lehetv teszi, hogy a rgi tvedseket a jv cljainak tkrben tljk meg, s gy segt, hogy idrl idre clkorrekcikat hajtsunk vgre. Mrs. Edison, arrl beszlve, hogyan vlekedett frje a kudarcok rl, ezt mondta: Ksz volt meglls nlkl dolgozni egy problma megoldsn, a kizrs mdszert alkalmazva. Ha valaki megkr dezte t, elkeserti-e, hogy az a rengeteg prblkozsa sikertelen volt, ltalban ezt mondta: Nem, egyltaln nem vagyok elkese redve, mert minden sikertelen prblkozs egy lps elre a sikeres megolds fel." Sir Humphry Davy, a hres vegysz, egyszer ezt mondta: A leg jelentsebb eredmnyeimet a kudarcaim sugalltk." Tanulj meg tanulni a kudarcaidbl, aknzd ki a benned rejl le hetsgeket! William Bolitho szerint ez a kpessg klnbzteti meg a blcset az ostobtl. Ezt mondja: Az letben nem az a legfontosabb, hogy megtanuljunk tanulni a sikereinkbl erre brmelyik ostoba k pes. A fontos az, hogy profitljunk a kudarcainkbl. Ehhez intelli gencira van szksg. Ez a kpessg az, amely megklnbzteti a gondolkozt az ostobtl."

venvesen rdekldni kezdett a kaucsuk irnt. Csdben volt, amikor tallkozott egy idegennel, aki egy kaucsukfa-ltetvnyt rult el adsra az ohii Akronban. Noha nem volt egy fillrje sem, Seiber ling, hasonlan a gumihoz, kpes volt felpattanni, ha elbukott. gy dnttt, megveszi az ltetvnyt, s kerkprtmlket fog gyrtani. Elg pnzt tudott klcsnzni, hogy beindtsa gyrt, amelyet Goo dyearnak nevezett el a vulkanizls hres feltalljrl. A Goodyear prosperlt, m Seiberling szemlyes anyagi helyze te nem alakult olyan szerencssen. 1921-ben, hatvanegy ves kor ban, ktmilli dollr adssga volt. m megmutatta, hogy kpes is mt visszapattanni". Visszavonult a Goodyeartl, s megalaptotta a Seiberling Rubber Companyt. Kifizette minden tartozst, s az Egyeslt llamok gumiabroncs-zletnek egyik vezet egynisge lett. Mg kilencven ves korban is napi t rt dolgozott. Egy autguminak ki kell brnia azokat az tseket s lkseket, amik az ton rik. Pontosan gy kell viselkednie az embernek is az let rgs orszgtjn. A gumi futfellet azrt kpes elnyelni az tsek energijt, mert rugalmas. Tudja", hogyan kell visszapat tanni. Ezt csinljk azok is, akik kpesek a rgk s gdrk" elle nre vgigjrni a siker tjt.

Fuller tutyi-mutyi ember volt

Fuller tizenht ves volt, amikor megprblt kefket eladni hzi asszonyoknak. Tutyi-mutyi valaki volt. Eldntve, hogy az elads nem neki val, villamoskalauz lett. m tovbb is elemezgette a ku darct, feltve magnak a krdst: Mirt?" s felfedezett egy fontos dolgot. Azokat a kefket, amelyeket megprblt eladni, nem gy gyrtottk, hogy azokat megvegyk, ha nem gy, hogy azokat eladjk. Senki sem krdezte meg a hziaszszonyoktl, milyen ignyeik vannak, mit szeretnnek. A gyrtt egyltaln nem rdekelte ez. Ehelyett gyrtotta, amit szerinte a h ziasszonyoknak szeretnik kellett. Sikertelen eladsi tapasztalatainak eredmnyeknt megfejtette, mi a baj a kefkkel. Kapott egy halom tletet is arra nzve, milyen nek is kellene lennie egy j kefnek a hziasszonyok szerint. Nvre hznak alagsorban berendezett egy kis mhelyt, vett egy hasznlt gpet, s keft kezdett gyrtani. jjel gyrtott, nappal eladott. Hama rosan tbb volt a megrendelse, mint amennyit kpes volt elllta139

Ha elestl, pattanj fel!

Franklin Augustus Seiberling ezt tancsolja: Tanulmnyozd a ka ucsukft, s tanulj a viselkedsbl!" Seiberling mr egy vagyont teremtett s vesztett el, amikor negy138

ni, s felvett egy munkst. Aztn kiderlt, hogy egymaga mr kp telen felvenni az sszes megrendelst, ezrt alkalmazott egy eladt. E szerny kezdetektl indulva a Fuller Brush Company hatalmas cgg ntte ki magt, amely mr venknt sok tzmilli keft gyrt s rtkest.

Mit kezdhetett Fruehauf azokkal a fejlemnyekkel, amelyekre nem volt semmilyen rhatsa?
Hogyan aknzd ki az elkerlhetetlent?

Visszatrtek a csatatrre"
Folytathatnm a trtneteket, melyek olyanokrl szlnak, akik a ku darcok utn kpesek voltak visszapattanni". Ne hagyjuk magunkat megtveszteni, amikor valakitl azt halljuk, hogy nem fognak visszatrni"! Ezek az emberek visszatrnek. Ha lenne helyem, sok szz Seiberlinghez s Fullerhez hasonl lelkest trtnetet tud nk mg meslni.
Az utols tz dollrjval

lt pldul egy Henry Cobbs nev ember, aki valamikor sikeres narancsltetvnyes volt. 1932-ben csdbe ment, megromlott az egszsge, s gy tnt, remnytelen a helyzete. m Cobbs jrakezdte, az utols tz dollrjval. Elszr munkt szerzett magnak egy narancsltetvnyen. A csaldja jrszt abbl az ingyen gy mlcsbl lt, amit a tulajdonos engedlyvel hazavihetett. Cobbsk narancslekvrt s gymlcssajtot ksztettek a konyhjukban, s vegekbe tltve hzrl hzra jrva rultk Miami Beachen. Ilyen szernyen kezdte, ennek ellenre a vilg egyik legnagyobb gy mlcs zlett ptette fel. A floridai Little Riverben van egy modern gyra, amely 1953-ban egyetlen szezon alatt flmilli rekesz gy mlcst szlltott ki.

Az egyeden md, ahogyan profitlhatsz az elkerlhetetlenbl, hogy engedelmeskedsz neki. is ezt tette. Ahelyett, hogy sopnkodott volna a szerencstlensgn", vagy prblta volna meggyzni az embereket, hogy a lovaskocsi jobb, mint a teheraut, Harvey Fruehauf a jzan eszre hallgatott, amikor a lovak mr nem segthettek rajta. Elfogadta, hogy eljtt a teherautk ideje. Aztn gondolkozni kezdett. A kocsi sikeressgnek magyarzata az volt, hogy a lovak tbbet tudtak hzni, mint a htukon vinni. Mi van az j teherautk kal? Lehet, hogy ezekre is igaz ez? gy gondolta, hogy igen. Pt kocsikat kezdett pteni, ami lehetv tette a teherautk szmra is, hogy tbbet hzzanak, mint amennyit vinni tudnak. Mr. Fruehauf szerint az zleti vagy egyni siker titka az, hogy mindig arra gondoljon az ember, hogyan elgtheti ki vllalatnak, fnknek, zletfeleinek, gyfeleinek a szksgleteit. Akr fizet srt dolgozol, akr vllalkozknt, mindig azon kell igyekezned, ho gyan szolglhatsz msokat. Ez alkalmazkodst ignyel. A teheraut megakadlyozta Fruehaufot abban, hogy a rgi mdon szolglja z letfeleit. m alkalmazkodott az j helyzethez, s megtallta a md jt, hogyan segtheti ket ignyeik kielgtsben a megvltozott krlmnyek kztt. Ez automatikusan megoldotta a problmjt. Nem vltoztathatunk azon, hogy a vz mindig lefel folyik, de r zkelhetjk az ramlst, s ahelyett, hogy megprblnnk ellene szeglni, kihasznljuk clunk elrshez.
Amikor a gyzelmet jelenti, ha engednk

Az rral ssz, ne pedig ellene!

Nagyon j, ha tanulsz a sajt hibidbl s kudarcaidbl, de mi van azokkal az akadlyokkal, amelyekkel nem tudsz mit kezdeni? Ho gyan profitlhatsz pldul az aut feltallsbl, ha trtnetesen lo vaskocsikat gyrtasz? Ez trtnt Harvey Fruehauf esetben. Fruehauf hres volt a jrmveirl, mieltt feltalltk volna a lnlkli kocsit". A gyra kocsikat ksztett, s sikeres volt. m a te herautk megjelense megpecstelte a lovaskocsi-gyrts sorst. 140

Az emberek tbbsge egyebek mellett azrt nem aknzza ki az alkalmazkods trvnyt, mert nem rti annak lnyegt. Azt hiszik, ha engedelmeskednek neki, ez azt jelenti, gyengk, behdolnak" a krlmnyeknek, vagyis egy remnytelensget sugrz belltott sg rabjai. m ha alkalmazkodunk egy helyzethez, ha lelkileg en gednk, ez nem szksgszeren jelenti, hogy kishitek vagyunk. Ez lehet a legenergikusabb, legagresszvabb cselekvsi md egy prob lma kezelsnl. Az alkalmazkods egyltaln nem jelenti azt, hogy remnytelennek tartjuk a helyzetnket! 141

Az alkalmazkods ugyanis egyltaln nem jelenti azt, hogy fel adjuk nyersi szndkunkat. Ehhez azonban idnknt fel kell ad nunk bizonyos elkpzelseket arra nzve, hogyan tudunk nyerni. W. A. Pattersonnal, a United Airlines elnkvel voltam. Figyel tk, amint az ezsts gpmadarak landoltak s svtve az gbe emelkedtek. Olyan knnynek ltszott az egsz, s az embernek mgis vszzadokon t kellett dolgoznia s tanulnia, hogy megfejt se a repls titkt. Ht nem csodlatos, ahogy az ember meghdtotta a magas sgot? mondtam. Ne ltassa magt! mondta Mr. Patterson. Az ember so sem hdtotta meg a magassgot s sosem fog neki sikerlni. Pon tosan az akadlyozta a replsben, hogy le akarta gyzni a magas sgot s a levegt. Az aerodinamika trvnyei ma is ugyanazok, mint sok ezer vvel ezeltt. Mi sem vltoztattuk meg ket. Mind ssze alkalmazkodtunk hozzjuk. Minden egyes gpnek, amit p tnk, engedelmeskednie kell ezeknek a trvnyeknek. Ez egy igazi sikertrtnet. Ha olyan dolgokkal van dolgunk, me lyeken nem tudunk vltoztatni, alkalmazkodnunk kell hozzjuk. Al kalmazkodnunk kell emberekhez is. Meg kell ismernnk azokat a trvnyeket, amelyek uraljk az emberi termszetet s magatartst, s alkalmazkodnunk kell ezekhez. Igyekezznk szinkronba kerlni embertrsainkkal! Ha egy munkhoz szksg van bizonyos jrtas sgra, ne csinljunk belle gyet, ne bosszankodjunk miatta, hanem alkalmazkodjunk, vagyis szerezzk meg ezt a jrtassgot! W. A. Patterson meglehetsen j munkt vgzett, amikor alkal mazkodni igyekezett a krlmnyekhez. Amikor meghalt az apja, egy bankban kezdett dolgozni havi 25 dollrrt, mikzben este ta nult. A krlmnyei nem tettk szmra lehetv, hogy trsaihoz hasonlan tovbb tanulhasson, azonban alkalmazkodott. Nem csak a kzpiskolt vgezte el, hanem tz ven t tanult a Kaliforniai Egyetem esti tagozatn. A bankban, ahol kifutfiknt kezdte, egyre feljebb emelkedett, mg vgl egy alelnk asszisztense lett. Ezutn a Boeing Airplane Company elnknek lett az asszisztense. Valamivel ksbb elrte a legmagasabb posztot: a United Airlines elnke lett. Ugyanaz az er emelte W. A. Pattersont a magasba, ami a ma gasba emeli vllalatnak karcs gpeit. is, s a gpek is alkalmaz142

kodnak a krlmnyekhez, s igyekeznek azokat maximlis el nykre kihasznlni. Sose feledkezz meg azokrl a technikkrl, amelyek lehetv te szik, hogy legyzd a kudarcokat, az akadlyokat s a ktsgbeesst: 1. Jzanul s konstruktvan tekints a tvedseidre" s az el kvetett hibidra"! Ne ijesszenek meg, ne flj tlk! Tekints r juk gy, mint amik termszetes rszei annak a tanulsi folyamat nak, amit prba-szerencse" mdszernek neveznk! 2. Hasznld fel a tvedseidet arra, hogy figyelmedet a cl ra, ne pedig a tvedseidre sszpontostsd! 3. Ha valban nagyot esel", ne nylj ki, hanem pattanj vissza mg magasabbra, mint ahol korbban voltl! 4. Alkalmazkodj az elkerlhetetlenhez! Ha azt tallod, hogy egy t el van zrva, mindig tedd fel magadnak a krdst: Milyen j ton rhetem el ezt, van valami ms mdja is, ahogy megcsi nlhatom a dolgot?"

Tizenkilencedik fejezet

Az let harmadik szablya: hogyan szabadthatod fel a benned szunnyad erket?

Sokan vannak, akik jl indulnak a siker tjn, de az els kanyar utn megrekednek. Mindnyjan lttunk ilyeneket fiatal embereket, fiatal nket, akiknek indulsa olyan rzst bresztett bennnk, hogy nhny v mlva az egsz vilgot tforrstjk lngolsukkal. Ehe lyett azonban csak magukat getik ki. Gyomorfekllyel, idegsszeroppanssal, lmatlansggal vgzik. gy ltjk, rgi kpessgeik elhagytk ket. Minden, ami korbban rmet okozott nekik, csak kesersg forrsa lett szmukra. A sport vilgban az ilyeneket szalmalng-embereknek" neve zik. Az irodalomban k az egyknyves szerzk". Ezekkel az emberekkel az a baj, hogy a siker szinte minden fon tos receptjt megtanultk alkalmazni. Kemnyen dolgoztak. Trek143

vk. Hittek magukban. Egy valami azonban hinyzott: nem ismer tk a varzslatos kataliztort". Emberek sosem mljk fell magukat". Amikor ilyet ltunk, nem arrl van sz, hogy termszetes kpessgeiket s jrtassgukat meghalad szinten produklnak. Valjban az trtnik, hogy vala milyen oknl fogva ntudatlanul is alkalmaztk a varzslatos kata liztort", ami lehetv tette, hogy felszabadtsk a bennk szunnya d erket. Sokkal kzelebb van az igazsghoz, ha azt mondjuk, hogy az ilyen eseteknl megmutatkoznak a tnyleges kpessgek s erk. Ms alkalmakkor ezek valahogy rejtve maradnak, s az egyn alulmlja nmagt".

A varzslatos kataliztor nem ms, mint a lelki belltottsg

Egsz letnkben azt hallottuk, hogy megri, ha nem erltetjk a dolgot", ha lazk" vagyunk, ha a sajt tempnkban haladunk". Azt is hallottuk, hogy llhatatosaknak kell lennnk, kemnyen kell dolgoznunk, s sosem szabad feladnunk. Ha gyorsan akartunk el rejutni, felteheten figyelmen kvl hagytuk a tancsot, hogy ne erltesd a dolgokat". Ez a tancs ugyanis ellentmondani ltszott mindannak, amit arrl hallottunk, hogyan lehet nyerni az let nagy jtszmjban. m ha helyesen rtelmezed a tancsot, hogy ne erltesd a dol gokat!" s a msikat, hogy dolgozz kemnyen!", ezek egyltaln nem mondanak ellent egymsnak. Csak akkor tudsz igazn kem nyen dolgozni, ha laza vagy, s nem erlteted tl a dolgokat. Ennek az igazsgnak a megrtse az a bizonyos varzslatos ka taliztor.

William James Gospel of Relaxation (A lazts biblija) cm rsban ezt olvashatjuk: . . . . szaknyelven fogalmazva, a trvny a kvetkezkppen hangzik: amikor gondolataink tlzottan nmagunkra irnyulnak, ez az nkzpontsg akadlyozza az objektv igazsgok szabad asszo cicijt s a motoros folyamatokat. . . . Ha ugyanis azt kvnjuk, hogy tletkpzsi s akarati tev kenysgnk hatkony, vltozatos s eredmnyes legyen, meg kell szabadulnunk a gtl befolystl, ami annak kvetkezmnye, hogy e folyamatra s e folyamat vrhat eredmnyre sszpontostjuk a figyelmnket. Ez a szoks, ms szoksokhoz hasonlan, kialakthat. Az elreltsnak, a ktelessgtudatnak, az rdekeinknek, az am bcinak, az aggdsnak termszetesen megvan a maga szerepe az letnkben. m igyekezznk befolysukat olyan alkalmakra korl tozni, amikor ltalnos skon foglalkozunk a szndkainkkal, ami kor dntnk a haditervnk dolgaiban, de tartsuk ket tvol, amikor mr cselekedni kezdnk.
Amikor mr dntttl, s a vgrehajtson a sor, felelssggel s a vrhat eredmnnyel! ne foglalkozz a

Ms szavakkal: mkdtesd lazn intellektulis s feladatmegva lst gpezetedet! Hagyd, hogy szabadon mkdjk, s a szolglat, amit nyjt, ktszer olyan j lesz!"
Mirt slnek bele" az emberek?

A laza aktivits" fortlya

Csak akkor vagyunk kpesek kihozni magunkbl a maximumot, ha nem idegeskednk tlzottan azon, mi lesz a vgeredmny. Gondolkodk, filozfusok s pszicholgusok Konfuciustl nap jainkig kteteket rtak tele errl a varzslatos lelki belltottsgrl. Jzus ezt mondta: "Ne aggodalmaskodjatok a holnap f e l l . . . " Sir P. Francis ezt mondta:"A tettek a mieink. A kvetkezmnyek az gre tartoznak." 144

Aztn James gy folytatja: Kik azok a dikok, akik beleslnek, amikor felmondjk a leckt? Azok, akiknek a fejben mindig a ku darc lehetsge jr, akik tlsgosan is fontosnak tartjk az ese mnyt. Kik azok, akik nehzsg nlkl mondjk fel a leckt? Leg tbbszr azok, akiket nem tlzottan rdekel a dolog. Gondolataik szinte maguktl jnnek el az emlkezetkbl." Valaki gy hatrozta meg a neurzist", hogy az valjban az eredmnyre val merev sszpontosts". Ennek oka az, hogy az egyn sokkal tbbet foglalkozik az okozattal, mint az okkal. A hi vatalnok azon idegeskedik, kap-e fizetsemelst, vagy nem. Csak kevesen idegeskednek azon, hogy olyan jl vgzik-e a munkjukat, hogy kirdemeljk az emelst. A felesg azon idegeskedik, htha a frje beleesik" egy msik nbe. Nem idegeskedik viszont azon, maga csinl-e olyan dolgokat, amelyek esetleg meglik frjnek 145

irnta rzet vonzalmt. A frj azon idegeskedik, a felesge annyit klt magra, hogy egy szp napon ott marad fedl s otthon nl kl". Sosem idegeskedik azon, hogy gyakran goromba lete trs val, okkal, ok nlkl brlja t, s olyan rzelmi elgedetlensget b reszt benne, amit az tlzott vsrlsi buzgalommal igyekszik kom penzlni. Erre azt mondhatja valaki: Ha nem rdekel a vgeredmny, ki hal bennem az ambci. Lustv s tunyv vlok. lhetetlen le szek. Ha nem rdekel, mi fog trtnni, nem lesz lelkierm, hogy ne kilssak a munknak." Lustk s lhetetlenek voltak orszgunk els telepesei? Hjn voltak az ambcinak? Aligha. Ennek ellenre nem vesztegettk az idejket arra, mi lesz a vgeredmny", vagy mi minden trtn het". Ha ezt tettk volna, behztk volna magukat egy meleg f szekbe arra vrva, hogy a kormny majd megadja nekik a bizton sgot.

juk ahhoz, hogy minden pillanatban mindent kihozzunk magunk bl, amire csak kpesek vagyunk. Vgl is ez az egyetlen md, ahogyan befolysolhatjuk a vg eredmnyt. Ha tlsgosan is a vgeredmnyre figyelnk, mind testileg, mind lelkileg s szellemileg grcsss, merevv vlunk. Egy feszlt, gr cssen erlkd elme nem kpes kivl gondolatokat produklni. Ha aggdunk s idegesek vagyunk, tudatalattink kptelen r, hogy tleteket, intuitv megoldsokat produkljon s segtsen minket.

Ne igyekezz tlzottan!
A legtbb problmt az okozza, hogy tlzottan igyeksznk. Ennek kvetkeztben feszltt, grcsss vlunk, tlzottan sokat foglalko zunk a vgeredmnnyel, ezrt a kelletnl tbb erfesztst visznk bele a dologba. Figyeld meg, milyen kemnyen igyekszik a dadogs, hogy fo lykonyan beszljen! Minl jobban igyekszik, annl jobban dadog. Amikor egyedl van s nem rdekli az eredmny", folykonyan beszl. Mindnyjunkkal megesett mr, hogy nagyon igyekeztnk elaludni s minl jobban igyekeztnk, annl berebb vltunk. A tlzott igyekezet bilincsbe veri az emlkezetet. Mindnyjan ta pasztaltuk mr, hogy amikor valaki egy nevet vagy egy telefonsz mot krdez tlnk, egyszeren leblokkolunk. Pedig ismerjk a ne vet, s ismerjk a szmot is. Ez azrt van, mert tlzottan igyeksznk. Itt van a nyelvem he gyn, de ha meglnek, sem jut eszembe" mondjuk ilyenkor. Az tn egy id mlva, amikor egyltaln nem igyeksznk, vratlanul felbukkan a nv. Amint felhagyunk az erlkdssel s testileg-lel kileg relaxldunk, agyunk ismt kpes rendesen mkdni, s szol gltatja neknk a nevet.

Hogyan szabadulj meg az idegeskeds s az aggds szokstl?

Gondolataidat az okra sszpontostsd ez nem vezet idegeskedsre s aggdsra! Ha gondolataidat a kvetkezmnyekre sszpontostod, az agg dsra s idegeskedsre vezet. A szorongs elkerlsnek egyetlen mdja, hogy nem az ered mnyre, hanem a rendszeres munkra s a gyakorlsra sszponto stasz. Az, hogy nem aggdunk a munknk, a tevkenysgnk, egy h zsunk vagy vllalkozsunk vgeredmnye miatt, nem jelenti, hogy az ne rdekelne minket, vagy hogy megfosztannk magunkat attl a szellemi s rzelmi sztnzstl, ami segt az elrsben. pp el lenkezleg! Ha a tevkenysgre sszpontostunk, attl mg nem sznik meg rdekldsnk a cl irnt. Mindssze arrl van sz, hogy megvlto zik a fkuszunk. Ahelyett, hogy az eredmnnyel trdnnk, vagy azzal, hogy mi minden trtnhet, az elttnk ll feladatra sszpon tostunk. Ha lazk vagyunk, s nem idegeskednk az eredmny mi att, ezzel a lehet legjobb szellemi, lelki s testi feltteleket biztost146

Ne gondolj a munkdra gy, hogy az tlsgosan nehz!

Emlkezznk arra, amikor vezetni tanultunk, s elszr ltnk a vo ln mell! Feszltek voltunk s idegesek. El voltunk sznva r, hogy kemnyen igyeksznk" jl vezetni, s az eredmny az lett, hogy rngatva, szkellsekkel haladtunk, nem rtettk, mirt fullad le a motor a legvratlanabb pillanatokban. Amikor aztn nagyobb lett az 147

nbizalmunk, s elsajttottuk a dolgot, kiderlt, hogy nem olyan nagy dolog az egsz!". Tbb mr nem idegeskedtnk, s megtanul tunk lazn, knnyedn vezetni. Van olyan, hogy tlzottan igyeksznk", hogy sikeresek le gynk. Nem abban az rtelemben, hogy tlzottan sokat dolgozunk, hanem tlsgosan sokat foglalkozunk a gondolattal, sikeresek le sznk-e. Azt hiszem, hogy Bing Crosby s Arthur Godfrey siker nek valdi titka az, hogy mindketten olyan lazk, olyan gondtala nok" s olyan knnyedn veszik a dolgokat. Jl pldzzk, amirl ebben a fejezetben beszlek. Figyeljk ket a mikrofon eltt, a vsznon vagy a kpernyn! gy viselked nek, mintha laksuk konyhjban lennnek, nem pedig rivaldafny ben. Ha hibznak, nem kapnak merevgrcst vigyorognak egyet, mondanak egy viccet, s folytatjk.

elsajttottuk ezt a szokst, nem kell flnnk attl, hogy kigetjk magunkat.

Flelem kontra hit

Ha mg mindig gy rzed, nem engedheted meg magadnak, hogy ellazulj, s ne trdj a vgeredmnnyel, nzz a dologra ebbl a szemszgbl: A vgeredmnnyel kapcsolatos aggdst a flelem vltja ki ben nnk. A hit lehetv teszi, hogy semlegestsk az aggdst. Biztos, hogy senki sem mern azt lltani, hogy a flelem jobb, mint a hit. Ha tkletesen biztosak lennnk magunkban, ha felkszltnek s magabiztosnak reznnk magunkat, ha mindig gy reznnk, fel nttnk a feladathoz, sosem idegeskednnk az eredmny miatt. Lt nunk kell azonban, hogy az idegeskedsnk nem ms, mint nbizal munk hinynak megnyilatkozsa. Azt is ltnunk kell, hogy az n bizalmunkat gy ersthetjk leginkbb, ha dolgozunk, gyakoro lunk, s nem idegeskednk a vgeredmnyen. Ha szilrd nbizalom ra akarsz szert tenni, gy kell cselekedned, mintha szilrd nbiza lommal rendelkeznl. Ha felhagysz azzal, hogy llandan a vg eredmnnyel foglalkozz, kpes leszel koncentrlni magra a fel adatra, s ezzel sokkal nagyobb az eslyed, hogy azt sikeresen meg is oldd.

Ne prblj Atlaszt jtszani!

Tlsgosan is sokan vannak, akik Atlaszknt vllukon akarjk hor dozni a vilgot. Ha nincsenek valsgos terheik, akkor kpzeletk segtsgvel krelnak maguknak. A rgi tancs, hogy tgy meg minden tled telhett, a tbbit pe dig bzd az istenek akaratra", mg mindig az egyik legjobb tancs, amit megfogadhatunk. Amint William James mondta: Tlsgosan is hossz ideig prdikltk, hogy letnk minden pillanatban fele lsnek kell magunkat reznnk."

Segt, hogy elfogadjuk

Ha alkalmazni kezdjk a varzslatos kataliztort, ez mg term szetesen nem jelenti, hogy sosem kvetnk el hibt. De ez ritkbban fog elfordulni. Msrszt ha mgsem sszuk meg, knnyebben el tudjuk fogadni. Bing Crosby egy tteremben ebdelt, amikor az egyik bartja bevgdott, odarohant hozz, s ezt mondta: Bing! A felesged s a gyerekeid rendben vannak. De szedd ssze magad! Az j hzad porig gett. Bing tovbb ette a szendvicst. Mit jssz megint ezzel a hlye viccel? De nem viccelek! mondta a bartja. Hinned kell ne kem. A hzad tnyleg porig gett! Jl van! Elhiszem gy Bing. Ha porig gett, ht porig gett. Attl n mg hes vagyok. 149

Lazts lelkileg!
Termszetes, hogy meg kell tanulnunk ellaztani a testnket. Ez az egyik legjobb mdja, hogy lelkileg is laztsunk. Mg fontosabb, hogy kialaktsuk magunkban a szokst, hogy miutn elvgeztk a teendnket, nem trdve, hogy gy vagy gy alakulnak a dolgok", lelkileg is laztsunk. Ha szert tesznk erre a szoksra, s mindennap gyakoroljuk, nem kell attl flnnk, hogy a sok munkval rtani fogunk magunknak! St, meglepdve fogjuk tapasztalni, hogy kemnyebben fogunk tudni dolgozni, mint korbban brmikor, s olyan energik szaba dulnak fel bennnk, amelyek ltezsrl sejtseink sem voltak. Ha 148

Az nzs elbuktat
A tlzott eredmnytudatossg nem ms, mint hisg. Olyan fonto sak vagyunk, hogy kptelenek vagyunk elviselni a kudarc, akr mg az ideiglenes kudarc gondolatt is. Annyira svrogjuk a hrnevet s msok elismerst, hogy ha brmirl is gy gondoljuk, fenyegeti vgyunk beteljeslst, mr pnikot vlt ki bennnk. Legtbben a szksgesnl nagyobb fontossgot tulajdontunk sa jt szemlynknek. Mindnyjan fontosak vagyunk, m ahogyan Norman Vincent Peale mondta nekem: Mindnyjan fontosak va gyunk, de valami msnak a viszonylatban, nem pusztn nma gunkban." John Ruskin egyszer ezt mondta: Meggyzdsem, hogy az igazn nagy ember legfontosabb vonsa az alzat. Ezen nem azt r tem, hogy ktelkedne sajt kpessgeiben. m a nagy emberekben l egy furcsa rzs, hogy a nagysg nem bennk magukban van, csu pn rajtuk keresztl nyilatkozik meg. Valami istenit ltnak minden emberben, ezrt vgtelenl, szinte ostoba mdon elnzek." Az eltlzott szemlyes felelssg" rzse, ami a hisg kvet kezmnye, bels feszltsgre s merevsgre vezet. Sok j ember azrt li le az lett nygve a stressz s a grcss igyekezet terheit, mert a jsgot sszekeverik a ktelessggel s a felelssggel.

na, hogyan tehet szert sok pnzre. A pnz nmagban nem sokat je lent szmukra.
A teljestmny rme, nem pedig a kapzsisg

A kapzsisg feszltt tesz

A feszlt igyekezet egy msik oka, hogy tlsgosan is foglalkoztat minket az anyagi biztonsg elrse. Ostoba mdon elfogadjuk azt a hibs nzetet, hogy ahhoz, hogy valakik legynk, st, ahhoz, hogy egyltaln lhessnk, birtokolnunk kell bizonyos dolgokat. Valj ban azonban azzal kell trdnnk, hogyan fejleszthetjk s bonta koztathatjuk ki a kpessgeinket s bels erinket, hogy megismer jk annak rmt, amit az alkot erfeszts nyjthat. ltalnosan elterjedt tvhit, hogy Amerika nagy zletembereit mindenekeltt, mindenekutn s llandan csak az rdekli, hogyan tehetnek szert tbb pnzre. Magam sok sikeres zletembert ismerek. Az elmlt tizennyolc vben mintegy 240 nagy cgnl tevkenykedtem zletktsi tancs adknt. Meggyzdssel llthatom, hogy az ltalam ismert nagy zletemberek" kztt egy sem volt, akit elssorban az rdekelt vol150

Mind szereti a pnzt, s nem rzik gy, hogy ezrt mentegetz nik kellene. Erfesztseik mgtt azonban az nkifejezs ignye hzdik meg. Ezek az emberek ugyangy lvezik egy zlet megk tst, egy termk megszletst, egy zlet felptst, mint ahogy egy vv rl egy tisztn bevitt tallatnak. Ahogy az egyikk megfogalmazta: Igen, beismerem, szeretek pnzt csinlni". De szmomra a dollrok csupn jtkrmk, a sakkfigurk hogy gymondjam, egy igen-igen rdekes jtkban." k azok az emberek, akik nem ugrottak ki az ablakon, amikor 1929-ben sszeomlott a rszvnypiac. Sokakat ismerek, akik egyet len nap alatt jelents vagyonokat vesztettek el, s szinte fillr nlkl maradtak. De nem reztk gy, hogy minden elveszett", mert so sem reztk gy, hogy a pnz minden. Nagyon nagy hiba azzal prblkozni, hogy mestersges eszk zkkel prbljunk szert tenni a gazdagsgra. Ha valami kzbejn, s elspri ezt a mestersges s labilis gazdagsgot", utna tnyleg csak romhalmaz marad. m ha a gazdagsg ott van benned, nincs problma. Az ablakokon azok ugrottak ki, akik azzal prblkoztak, hogy semmirt valamit kapjanak. Ez ideig-rig megy is, de tart san nem. Azok, akiknek gazdagsga nmegvalstsi trekvseik sajtos mellktermkeknt" jtt ltre, azok tudtk, hogy a ksrlet megismtelhet, s visszatrtek a csatamezre", tlszrnyalva ko rbbi sikereiket. Sose feledkezz meg a sikernek errl a varzslatos kataliztor rl! Ez a biztostsod az ablakugrsok", a gyomorfekly, a szvin farktus, az unalom s elkesereds kivltotta lass hall ellen. Keverd hozz ezt a kataliztort a tbbi sikertnyezhz, s ez nemcsak sikeress tesz, de lvezni is fogod, amit csinlsz!

151

Hill-Stone Ron Holland A. Oakwood Napoleon Hill Maxwell Maltz Napoleon Hill Denis Waitley Harry Lorayne Ritt-Cypert David Seabury Ben Sweetland Elmer Wheeler David Viscott, M.D. A.Oakwood vlogatsa Don Gabor Cavett Robert Arnold Bennett A.Oakwood vlogatsa A.Oakwood vlogatsa A.Oakwood vlogatsa A.Oakwood vlogatsa J.R.Sherman, PhD J.R.Sherman, PhD J.R.Sherman, PhD J.R.Sherman, PhD J.R.Sherman, PhD J.R.Sherman, PhD A.Oakwood vlogatsa CanfieldHansen CanfieldHansen CanfieldHansen

nfejleszt knyvek A siker titka PLB Beszlj s gazdagodj! Mikor mondjunk NEM-et s hogyan... Gondolkozz s gazdagodj! Pszichokibernetika 52 lps a gazdagsghoz A kivlsg tz titka A gondolat ereje 365 nap Napoleon Hill gondolataival Az nrvnyests mvszete Alapknyv a sikerrl A gazdagsg benned van Kockzat mikor vllaljuk s hogyan Sikerrl s boldogsgrl Ismerkeds, trsalgs Mi mozgatja az embereket? Az let mvszete A blcs mosoly titka Llekerst gondolatok A blcs let titka Mit kezdjnk a szoksainkkal? CSINLD A halogats lekzdse CSINLD Tervezd a sikert! CSINLD A flelem lekzdse CSINLD A trelem ereje CSINLD Kerld a hibkat! CSINLD Lgy nyer! 1011 aforizma Tematikn kvl Erleves a lleknek 2. porci Erleves a lleknek 3. porci Erleves a lleknek

Ha valamelyik knyvet nem tallja a knyvesboltjban, hvja a Bagolyvr Knyvklubot! (tel.: 214-5068, fax: 214-5071) Mrkaknyvesbolt: Mszaki Knyvruhz Tel: 342-0353,342-1317 1061 Budapest, Liszt Ferenc tr 9.