28 s v i b a n j 2 0 1 1 .

poslovni savjetnik
Management
Moda je najbolje na poetku naglasiti da pregova-
raki proces u dosta sluajeva ukljuuje koritenje
i jednog i drugog koncepta, dakle cjenkanja (u te-
oriji je to pristup poznat i pod nazivom distributive
bargaining) i integrativnog pregovaranja (integrative
negotiation). No, u poslovnoj praksi na alost ipak
dominira koritenje koncepta cjenkanja.
Cjenkanje kao pristup podrazumijeva pokuaj
zadovoljavanja kratkoronih interesa jedne ili obi-
ju strana, fokusiranja na vlastite pozicije (a ne stvarne interese), kao
i zanemarivanje interesa druge strane. Potrebno je naglasiti i da po-
slovni, ali ponekad i privatni odnos koji rezultira takvim pregovo-
rima za jednu stranu (a ponekad i za drugu) uglavnom nije bitan.
Ovakav je scenarij poznat i kao dobitniko-gubitniki (win-lose).
KOJE SU OSNOVNE STRATEGIJE CJENKANJA?
Osnovne strategije cjenkanja uglavnom se odnose na utvrivanje tzv.
toke otpora (resistance point) druge strane te taktika utjecaja na dru-
gu stranu kako bi se njezinu poziciju to vie pribliilo toki otpora
(bez obzira kupuje li se neto ili prodaje). Takve taktike ukljuuju
razmatranje ciljeva druge strane, prognoziranje troka odustajanja
ili kanjenja pregovora (cjenkanja) za drugu stranu te razmatranje
najboljih alternativa predmeta pregovaranja druge strane (u teoriji
pregovaranja to je termin poznat kao BATNA Best Alternative To
A Negotiated Agreement).
U cjenkanju se strane dosta esto koriste i tzv. Hardball takti-
kama, u koje ubrajamo poznatu taktiku dobrog/loeg policajca (Good
Cop/Bad Cop), zatim taktiku nevjerojatno smijeno visoke ili niske
ponude (Lawball/Highball), izmiljotine (Bogey), malog zalogaja (The
Nibble), kokoi (Chicken), agresivnog ponaanja te tzv. Snow job tak-
tiku, tj. taktiku zasipanja podacima. Primjenu ovih taktika posebno
emo objasniti u kolumnama koje slijede.
TO JE INTEGRATIVNO PREGOVARANJE?
Za razliku od cjenkanja, integrativno pregovaranje ne podrazumi-
P O S T A N I T E B O L J I P R E G O V A R A
Nakon to smo u proloj kolumni definirali dodirljive i nedodirljive
teme u pregovaranju, na red dolazi i klasino pregovarako pitanje
koja je razlika izmeou cjenkanja i pregovaranja?
mr. sc. Mladen Janik,
CMC
III. DIO
jeva fokusiranje na pozicije, nego na stvarne interese, i to kako na
vlastite, tako i na one druge strane. Ono podrazumijeva i fokusira-
nje na slinosti umjesto na razlike u stavovima, razmjenu informa-
cija i ideja, kreiranje opcija radi postizanja zajednike koristi te ko-
ritenje objektivnih kriterija pri odluivanju.
Integrativni pregovarai, dakle, pokuavaju dizajnirati takvo rje-
enje koje e za obje strane donijeti veu vrijednost no to su je imale
prije interakcije (pregovarakog procesa). Zanimljivo je spomenuti
da je ponekad u interesu svih strana ne postii dogovor. Meutim,
ako je proces dizajniran tako da je i to jedno od moguih rjeenja, niti
jedna strana se pri takvom ishodu ne bi trebala osjeati gubitnikom.
.2-$-(5$=/,.$,=0(8&-(1.$1-$,
PREGOVARANJA?
Kako bismo u praktinom smislu objasnili razliku izmeu cjenkanja
i pregovaranja, uzet emo klasini primjer kupnje automobila. Pre-
govarai koji se pri kupnji koriste primarno mjerilom cijene, narav-
no, pristupaju cjenkanju. Percepcija procesa takva je da se uglav-
nom tei ispuniti svoje (kratkorone) interese (utedjeti ili zaraditi
vie novca), dok o gradnji nekog odnosa nakon postizanja dogovo-
ra ne moemo govoriti (uz asne izuzetke).
S druge strane, ukoliko je pri kupnji automobila, osim cijene,
stranama bitno i financiranje (kredit), zatim povoljnosti dobivanja
besplatnog automobila za vrijeme servisa, duina jamstvenog perio-
da, lojalnost koja se moda uz specijalne uvjete nagrauje kupnjom
ili zamjenom starog modela za novi i slino, onda dobivamo ma-
terijal, odnosno informacije koje se koriste u integrativnom pre-
govaranju. Dakle, iako je cijena automobila naravno bitna, postoje
i mnogi drugi imbenici koji u konanici odreuju koliko je kup-
nja u stvari povoljna ili nepovoljna, te koliko e sudionici u prego-
vorima obostrano izai zadovoljni iz takvog procesa.

Pregovara ko[ se pr kupn[ korste prmarno m[e-
r|om c[ene prstupa[u c[enkan[u. Percepc[a proce-
sa takva [e da se ug|avnom tez spunt svo[e nte-
rese, dok o gradn[ nekog odnosa nakon postzan[a
dogovora ne mozemo govort (uz asne zuzetke).
Cjenkanje i "integrativno"pregovaranje
U sljedekoj kolumni razmotrit kemo moguke taktike u razotkrivanju
toki otpora pri cjenkanju.