C

M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 1 3/16/12 3:39 PM
Copyright 2011 Serkan nsal
Tasarm Ali Emre Doramac
Tm Haklar Sakldr
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 2 3/16/12 3:39 PM
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 3 3/16/12 3:39 PM
TEEKKR Bu kitab hazrlamamda bana destek veren tm
dostlarma ve rmalara sizlerin huzurunda
teekkr ediyorum.
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 4 3/16/12 3:39 PM
Destekleyen Firmalar ve Markalar
Turkcell
Aksoy Internet Ventures
Webrazzi
Giriim Fabrikas
Etohum
Ees
Sodamedya
Destekleyen Dostlarm
smail Hakk Polat
Kadir Has niversitesi - retim Grevlisi
Dr. zgr Zan
Done Kurucu Orta
Burak Bykdemir
Etohum Kurucusu, Melek Yatrmc
Alper Akcan
Mikro deme Kurucu Orta ve Melek Yatrmc
Berna amilolu
Turkcell
Alaaddin Alpay
Turkcell
Murat Tortopolu
Giriim Fabrikas
Latife Tun
Latife Tunc Photography Kurucusu
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 5 3/16/12 3:39 PM
NDEKLER Yazar Hakknda
nsz
Dijital Giriimcilik Nedir ?
Tanm
Bileenleri
Yatrmc
novasyon
Fikir
Dijital Giriimci Kimdir ?
Dijital Giriimcinin zellikleri
Dijital Giriimci Trleri
Giriimcilie ten Motivasyonlar
Dijital Giriimciye p Ular
Nasl Bir Giriimcisin
Yanl Bildiimiz Dorular!
Yaplan En Yaygn Hatalar
Bunlar Yapmayn!
8
10
11
12
12
13
19
24
25
26
27
29
30
34
31
31
31
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 6 3/16/12 3:39 PM
Neden Giriimci Olmamalsnz ?
Neden Giriimci Olmalsnz ?
Nerede Giriimci Olmalsnz ?
Hayatta Kalmak in pular
Hangi Yatrmcya Ne Zaman Gitmeli ?
Yatrmclarn nceliklerini Bilmenin nemi
Yatrmcya Gitmeden Yaplacaklar
Yatrmcnn Soraca 10 Soru
Nasl Bir Sunum Hazrlamal ?
Asansr Cmle Nedir ve Neden nemlidir ?
irketinizin Deerlemesi Nasl Yaplr ?
Finansal Tablolarnz Nasl Olmal ?
Yatrmc ile Anlama Yapmadan nce
Szleme mzalarken Nelere Dikkat Etmeli ?
Yatrmclar en ok hangi soruyu soruyor ?
Yatrmclarn yatrm yaparken ilk ncelii nedir ?
32
32
33
34
36
36
37
38
38
39
40
40
41
42
43
44
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 7 3/16/12 3:39 PM
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 8 3/16/12 3:39 PM
SERKAN NSAL Lisans eitimini 1995 - 2000 yllar arasnda ODT Elek-
trik Elektronik Mhendisliinde yapt. 2000 ylnda Erics-
son Trkiyenin dnyada nadir rnei olan kuluka
merkezi Crea-Worldde yeni giriimlere proje ynetimi ve
yazlm desteinde bulundu. Burada giriimcilik ve
inovasyon ile ilgili temel bilgilerle kariyer hayat
ekillenmeye balad. stanbul Bilgi niversitesinde
letme yksek lisans yaparken Turkcelle transfer oldu
ve rn ynetiminden, proje ynetimine kadar eitli
grevlerde bulundu. Shubuo markas altnda da eitli
servisler ynettikten sonra son 3.5 yln i gelitirme
blmnde Turkcellin yeni i alanlar ile ilgili almalar
yapt. Eitim, salk, machine 2 machine , lokasyon gibi
konularda temellerin atlmasnda nemli rol oynad ve
2009 yaznda Fasulye Biliim irketini kurdu. 2010 Aralk
aynda ise Aksoy Internet Venturesdan yatrm alarak
dakick.comu kurdu.
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 9 3/16/12 3:39 PM
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 10 3/16/12 3:39 PM
NSZ Bu kitab son onbir ylda etrafmdan edindiim bilgiler
nda yazmaya altm. Kitapta yazlanlar 'sadece
benim ve etrafmdaki kiilerin getii yollar gsteriyor'
diye zetleyebiliriz.

Sizin yolunuz, sizin hikayeniz tamamen farkl olabilir. Bu
kitab giriimcilik ile ilgili ok fazla bilgisi olmayan veya
kafasndaki temel sorularn cevaplarn arayanlar iin
derledim. Giriimci olmak isteyenler temel baz sorularn
cevaplarn ne kadar iyi bilirse giriimci - yatrmc ekosis-
temi de o kadar abuk yol alr diye dndm iin ve
ben de bu giriimci - yatrmc ekosisteminde bir yolcu
olduum iin sizlerle grdklerimi bildiklerimi
paylamaktan mutluluk duyduumu bilmenizi isterim.
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 11 3/16/12 3:39 PM
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 12 3/16/12 3:39 PM
TANIMI
Teknoloji zerine zellikle de Internet, Mobil
ve Web 2.0 odakl projeler ile Facebook, Twitter
gibi baar hikayeleri yaratmak isteyenlerin
yapt giriimleri Dijital Giriimcilik diye
adlandracaz.
zellikle ak kaynak yazlmlarn da artmasyla
Dijital Giriimcilik ilk adm atma anlamnda
ok basit gzksede baarszlk oran olduka
yksekdir. Bu nedenle Dijital Giriimcilii
anlamak, bileenlerini renmek, ipularndan
ders karmak nemlidir.
BLEENLER
Dijital Giriimciliin temel bileeni vardr.
Yatrmc, novasyon ve Giriimci. Bu
kavramlar, kapsamn ve giriimci ve giriimci
adaylarnn dikkat etmesi gereken noktalar
ilerleyen blmlerde paylaacaz.
12
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 13 3/16/12 3:39 PM
Aile ve Arkadalar
Eer kir aamasndaysanz gitmeniz
gerekenler aileniz veya arkadalarnzdr.
nk kir sfr noktasndan da geride bir
aamadr ve gerekletirebileceinize dair
hibir ipucu tamaz.
Kuluka Merkezleri
lkemizde de yaygnlamaya balayan kuluka
merkezleri sizden genelde ok dk oranda
pay isterler. Bu sizin iin bir artdr. Kuluka
merkezlerinde kuracanz i ilikileri ve
bakalarndan reneceiniz deneyim ve bilgi
birikimi paylamlar da sizin iin deerli dier
kazanmlar olarak sralanabilir. lkemizde
eTohum bata olmak zere niversiteler ve
mobil operatrler kuluka merkezlerinin
balcalardr. (Turkcell & zyein niversitesi
Giriim Fabrikas, ODT Atom, Viveka, TU Ar
ekirdek, zmir Embriyonix, Baheehir Starto-
sphere, Avea Kuluka Merkezi)
Yarmalar
Fikir ve inovasyon ile ilgili birok yarma
dzenlenmektedir. Bu yarmalara katlarak
giriiminiz iin gerekli nansman
salayabilirsiniz. Yarmalar eleme eklinde
olmakta elemeler srasnda yatrmc
szgelerinden gemekte ve en iyi kirler
nale kalmaktadr. Kazananlar ise yatrm
yaplma srecine sokulup yatrm almaktadr.
YATIRIMCI TRLER
1
KME YATIRIMCI DENR ?
NEDEN YATIRIM GEREKLDR ?
Sermayesini riske eden ve bir giriime yatran
herkese yatrmc denir. Yatrmcl meslek
edinenler olduu gibi ilerleyen blmlerde de
grebileceiniz gibi bir arkadanz veya anne
babanz bile yatrmc olarak adlandrlabilir.
Bir giriimi baarl klan ana faktr kir olarak
grlmektedir. Bu giriimcilerin en byk
yanlgsdr. Giriimcilikte ne kadar nansal
gcnz varsa giriiminiz de o kadar uzun
mrl olur. Eer krinizi bir arabaya
benzetecek olursak nansman arabanzn
benzinidir. Benzininiz yoksa sper bir arabanz
olmasnn hibir nemi yoktur.
17
YATIRIMCI





13
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 14 3/16/12 3:39 PM
Bu yarmalar hem giriiminizin hem de
giriimci olarak sizin n planda olmanz salar
ve bilinirliiniz artar. Sre boyunca
edineceiniz deneyim, renecekleriniz ve i
anzn genilemesi de size katma deer
salayacaktr. lkemizde eTohum, yurt dnda
ise SeedCamp ve YCombinator bu tip
nansmana rneklerdir.
Devlet Tevik ve dllendirmeleri
Eer irketlemiseniz lkemizde giriimciler
iin en iyi kaynaklar Tubitak, KOSGEB ve Sanayi
Bakanl'dr. Eer teknolojik inovasyon
yapyorsanz bu destekleri alarak giriiminizi
hayata geirip ayaa kaldracak kadar
nansman bulabilirsiniz. Bunun iin sizin bir
nansal gcnz olmal, nansal gcnz
ARGE'ye ve inovasyona kaydrma ksmnda
destek alacak bir modelle bavuru
yapmalsnz. Yani hi paras olmayan bir
giriimci iin bu kurumlar fayda
salamamaktadr. (Kurulu sermayesi destekleri
de vardr. Bu destekler hi paras olmayanlar iin
daha iyi alternatierdir.) Bu desteklerin en
byk avantaj sizden pay istememeleridir.
Yani irketiniz yzde yz sizde kalarak hem
teknolojik inovasyon ile rakiplerinizin nne
geebilir, hem de hayalinize bir adm daha
yaklam olursunuz.

Uluslararas Tevik ve Fonlar
Yedinci ereve program, ITEA, Eureka
brokrasisi ok gibi gzkse de zellikle
Trkiyeden az bavuru yaplmas nedeniyle iyi
dkmantasyon yapldnda ve iyi bir proje ile
bavurulduunda destek alma olasl yksek
yerlerdir. Tabi burada unutulmamas gereken
tm bu programlarn inovasyon odakl
olduudur. Yurt dnda tutmu bir web sites-
inin yerel versiyonu iin destek almak iin
doru adresler deillerdir. Endeavor gibi
oluumlar da uluslaras balantlar kurmak iin
olduka nemli kurululardr.
Melek Yatrmclar (Angel Investors)
Melek Yatrmc giriimlerin ayaa kalkmas
evresinde giriimcilere destek olan genelde
bireysel destekler sunan yatrmclardr. (Son
zamanlarda kurumsallaarak ve network
oluturarak VC gibi de hareket etmeye
balamlardr. ) Melek yatrmclara gitmek de
sizin iin iyi bir alternatif olarak gzkse de
alacaklar yzde sizi rahatsz edebilir. Belli bir
yzdeyi melek yatrmcya vermek sizi rahatsz
etmiyorsa melek yatrmc seerken giriiminiz
ile alakal bir sektrde alm biri olmasna
veya i a geni olan bir melek yatrmc
semeye zen gsterin. rnein internet
projeniz iin gda sektrnde yatrmlar yapan
birinin verecei 100.000 TL, internet alannda
yatrm yapan ve i a ok geni olan tercbeli
bir melek yatrmcnn verecei 50.000
TL'den daha az deerdedir. Trkiyedeki
18






14
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 15 3/16/12 3:39 PM
17
melek yatrmclardan bazlar unlardr:
Burak Bykdemir, Emre Kurttepeli, Sina Afra,
Nevzat Aydn, Cem Sertolu, Serkan Boranl,
Burak Divanlolu, Yomi Kastro, Demet Mutlu,
Evren ok, Ersan zer, Alper Akcan, Birol
Kabakolu, Blent Arslan, alar Erol,
Devrim...Demirel, Erdem Yurdanur, Kerim Tre,
Sidar ahin, Dr. Haluk Eli...
Risk Sermayedarlar (Venture Capitalists)
Risk sermayedarlar giriiminiz ayaa
kalktktan ve mteri kazanmaya baladktan
sonra gideceiniz yerdir. Yani risk
sermayedarlarna prototip veya kirlere deil,
alan bir rnle, hatta 1 TL bile olsa para
kazanm, fatura kesmi bir projeyle gitmeniz
gerekmektedir. antanzda bir sunum ile risk
sermayedarlarn gezmeniz size de
yatrmclara da zaman kayb yaratacaktr.
zel Sermayeler (Private Equity)
Risk Sermayedarlarndan da byk
yatrmlarla ilgilenirler. Henz halka almam
irketler ilgi alanlarna girer. Hzl byyen
fakat yatrm ile daha da hzl byyebilecek
irketler iin iyi bir byme yntemidir. zel-
likle Starbucksn bymesi buna rnek
gsterilebilir. Melek Yatrmc ve Risk
Sermayedarlar en ok yatrm alnmak
istenen kii ve kurumlar olduu iin dilerseniz
bu kavramlar biraz daha aalm:
MELEK YATIRIMCI
2
lkemizde melek yatrmclarn saysnn son
bir iki ylda ciddi ekilde artmas ve Risk
Sermayedar Firmalarn saysnn ok ok az
olmas giriimciler iin en byk nans
kaynann melek yatrmclar olmasna neden
olmutur. Peki melek yatrmclar nasl yatrm
yaparlar ?
Gemi tecrbelerine de dayanarak ilgi
alanlarna uygun giriimlere yatrm yaparlar.
Yine size, ekibinize, pazar byklne bakar-
lar. Aldklar risk byk olduklar iin riski daha
da bytmemek iin yurt d rnei olan
projelere daha ok ncelik verirler. Risk
Sermayedarlar kadar (5-7 yl) beklemek
istemedikleri iin 1-2 yl iinde ilk tur yatrm
alabilecek giriimleri tercih ederler. Bu
nedenle giriime yatrm yaparken mevcut
konjonktr de dikkate alrlar. rnekle
aklarsak sosyal oyun projeleri ok scak bir
konuysa ve baarl global rnekler
yatrmclarn gznde bir yldz olmaya
balamsa yatrmclarn yapacaklar ikinci ey
baarl lokal srmlerine yatrm yapmak
olacaktr. Bu nedenle melek yatrmclar da
lokal benzer giriimlere yatrm yaparlar ve
global irkete satmak onlar iin iyi bir k
alternati haline gelir.
15
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 16 3/16/12 3:39 PM
Risk Sermayedarlar ortalama 10 yl sreyle
fon toplarlar ve bu sre iinde paydalarnn
kar elde etmesini salarlar. Bunu yaparken de
riski datmak iin birok giriime yatrm
yaparlar. Giriimlerinin te birinin ok baarl,
te birinin ortalama byme gsterecei,
te birinin ise beklentilerinin altnda olacan
ngrerek yola karlar.
Fon dnemleri ilk ylnda yatrm ekme,
sonraki yllarda ise bime dnemi olarak
genellenebilir.Yatrmcya gitmeden nce
fonlarnn hangi dneminde olduunu
bilmeniz nemlidir!
18
RSK SERMAYEDARI
16
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 17 3/16/12 3:39 PM
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 18 3/16/12 3:39 PM
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 19 3/16/12 3:39 PM
17
Giriimci ve Yatrmc birbirini bulur
Giriimci eer ok balarda ise melek
yatrmcya gider ve krine yatrm almaya
alr.
Eer giriim halihazrda alyorsa birok risk
sermayedar rmaya gider, i plannz, nansal
dkmanlarnz ile krinizi yatrm almaya
alrsnz.
lgili olan Risk Sermayedar rmalar sizinle
deerleme dnemine girerler. Deerleme
dneminde pazar analizi raporlar, mteri
analizleri incelenir, irketinize ziaretler yaplr.
Pazarn henz olumamas, irketinizin
gemiinin ok olmamas, nansallarnzn
fazla iyimser olmas giriimciyi zora sokabi-
lecek engellerdir.
Risk Sermayedarlarndan biri nc yatrmc
olur, dierleri takip eden olur. irket
deerlenmesi, turun bykl, nc
yatrmcnn pay oran zerinde pazarlk yaplr.
Balaycl olmayan artlar belgesi hazrlanr.
artlar belgesinde deerleme, Risk
sermayedar rmann pay oran, ynetim
kurulunda koltuk says ve iki taraf koruyan
baz haklar yer alr.
Yatrm sreci kapsaml olarak artlar belgesi
blmnde anlatlmaktadr.
novasyon ie yarar yenilik demektir. e yarar
olmas inovasyonu yaratlan her yeni eyden
ayran en nemli etkendir. Yani her yenilik
inovasyon demek deildir.
novasyon her ne kadar iin kendisi ve kir ile
zdeletirilse de aslnda ii oluturan
elerin her noktasnda inovasyon
yaplabilmektedir. Yani i modeli, organizasy-
onel, i a, rn performans, sat kanal,
mteri deneyimi, rn sunumu gibi alanlarda
da inovasyon yaplabilmektedir.
modeli anlamnda inovasyona rnek olarak
"freemium" diye adlandrlan temel zellikleri





YATIRIM BULMA SREC NASIL OLUR ?
NOVASYON NEDR ?
NOVASYON ETLER
NOVASYON
19
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 20 3/16/12 3:39 PM
18
cretsiz sunup ekstra zellikleri
cretlendirmek i modeli anlamnda bir
inovasyondur. "Open Source" da i modeli
anlamnda inovasyona rnek gsterilebilir.
Ak kaynak olarak rn gelitirip mteriyi ve
i an da i modelinin iine katmak ve
danmanlk ve zel zmler iin
cretlendirmek i modeli anlamnda inovasy-
ondur.
Starbucks'n kahve pazarnda sunduu mteri
deneyimi ve ubelerini ev ortamna benze-
terek mterilerine farkl bir hizmet sunmas
mteri deneyimi anlamnda inovasyondur.
Sat kanal anlamnda inovasyona ise inter-
netin hzl bymesi ile her geen gn
rastlamaktayz. Daha nceden bakkallardan,
marketlerden, maazalardan aldmz rn-
leri internetten almak sat kanal anlamnda
inovasyona rnektir.
Organizasyonel anlamda inovasyon ise
outsource kullanm, dijital aralarn daha ok
kullanm ile organizasyonel deiikliklerle
pazarda ne kacak avantajlar salamak
organizasyonel inovasyona rnektir.
NOVASYON KAYNAKLARI
novasyonun kayna Peter Druckera gre
yedi balkta toplanmaktadr
3
fakat
giriimciler iin ise inovasyon yaratabilecekleri
kaynaklar genel anlamda 3 balkta toplana-
bilir. Bunlar mteri, teknoloji veya pazar
trendleridir..
Mteriyi dinlemek ve mterinin zmler-
ine deil mterinin ihtiyalarna ve
sorunlarna odaklanmak inovasyon iin nem-
lidir. Henry Ford'un nl sz aslnda bunu net
bir ekilde anlatmaktadr.
"Mterilere ne istediklerini
sormu olsaydm, daha hzl bir at
istediklerini sylerlerdi."
Burada dikkat edilmesi gereken dier bir
nokta da ortak ihtiya ve sorunlara sahip
mterilerin pazar bykl ve sizin yapabi-
leceklerinizdir. Yani uzun yolculuklar herkes
iin sknt olsa da sizin nlanma cihaz yapp
yapamayacanz veya yapabilrseniz bunun
maliyetini karlayabilecek mteri says
dnmeniz gereken hususlardr. Bir
mteriyi baka bir noktaya 1 milyon dolara
nlyorsanz, pazarnz da seyahate 1 milyon
dolar verebilecek kii says kadar olacaktr.
Teknoloji kaynakl inovasyona rnek ise
20
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 21 3/16/12 3:39 PM
17
iPhone ile veya Nanoteknoloji ile aklanabilir.
Nanoteknolojideki teknolojik gelimeler her
geen gn nano teknoloji kullanan rnler ve
inovasyonlar yaplmasn salamaktadr.
Pazar trendleri kaynakl inovasyon ise
pazardaki gelimeler nda ortaya karlan
inovasyondur. Global projelerin yerel
versiyonlarn yapmak (birebir kopyasn deil)
bu tip inovasyonlara en byk rnek olarak
gsterilebilir.
Hangi kaynaktan km inovasyon daha
geerlidir derseniz mteri odakl inovasyon
her zaman daha nde gzkse de
kopyalanmas zor hibrid kaynakl inovasyonlar
en uzun vadede ie yarar yenilik kaynaklardr.
Bunun en byk rnei ise iPhone'dur. Hem
teknoloji anlamnda yaplan inovasyon halen
taklit edilememekte, hem de mteri
sorunlarna zm reten bir yenilikilik
anlay iermektedir. Pazar trendlerine ve
geri bildirimlere gre srekli yenilenmesi de
rekabette her geen gn avantajlarn
artrmaktadr.
novasyonu onlarca deikeni olan uzun bir
fonksiyon olarak grrsek iimiz teoride bir
hayli kolaylamaktadr. Hedef kitle, zaman,
mekan, kanal, performans, i modeli, mteri
deneyimi deikenlerimizden balcalardr.
Bunun dnda ise Philip Kotler'in tanmlad
yatay ve dikey pazarlama deikenleri de bu
fonksiyona eklenebilir.
Yatayda rnn bir zelliini karma, bir
zelliini abartma, birka zellii birletirme
ve bir zelliin tersini dnme temel
deikenlerimizdir.
Dikeyde ise ekliyle oynama, boyutu ile
oynama, paketi ile oynama ve tasarm ile
oynama temel deikenlerimizdir.
Youtubeu temel alrsak gelitirebileceimiz
inovasyonlar yle olabilir:
Kitle: Sadece ocuklarn izleyebilecei bir site
(childtube)
Zaman: Sadece siyah beyaz lmleri gsteren
bir site (oldtube)
Mekan: Sadece belirli bir lke kltrne hitap
eden bir site (Turktube)
Performans: Sizin beenilerinize gore size
annda teklier sunan bir site (liketube)
NOVASYON NASIL YAPILIR ?





21
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 22 3/16/12 3:39 PM
Modeli: zlendike video'yu ykleyene de
para deyen bir site (winwintube)
Mteri Deneyimi: Televizyondan alan bir
Youtube
Yatayda yaplabilecek inovasyonlar ise:
Bir zellii kartma: Kalitesi dk videolarn
karlmas ve HD zelliine odaklanlmas
Bir zellii Abartma: 3 boyutlu video gster-
imlerine balanmas ve buna odaklanlmas
Birka zellii Birletirme: TV ve radyo
kanallarn canl izleyebilme
Bir zelliin Tersini Dnme: Videolar
tersten oynatan bir site (reversetube)
Dikeyde yaplabilecek inovasyonlar daha ok
perakende sektr iin uygun olduu iin
Coca Cola rneinden yola karsak:
ekliyle Oynama: Kutu kola
Boyutuyla Oynama: 2.5 litrelik kola
Pakediyle Oynama: zel gnler iin ieler
Tasarmyla Oynama: ie ekline ynelik
inovasyonlar
18
GRMCLK VE NOVASYON










novasyon her ne kadar tahmin edilemeyeni
yapmak gibi gzkse de aslnda kir
aamasndan sonra izledii yol hep ayn
olmutur. Bunu da en iyi Gartner'in (Hype
Cycle) diye adlandrd grak ile anlayabiliriz.
ok yeni bir kir zellikle "Early Adopters" diye
adlandrdmz kitlede heyecan yaratsa da
benzeri olmayan ve kir, teknolojiye yatrm
yapmak geri dnn ok uzun sre sonra
alabileceiniz bir yola girmenize sebep
olacaktr. Giriimcilikte de sermaye kstl
olduu iin ok yeni kirlerle yola kmak
ou zaman hsranla sonulanmaktadr.
rnein nano teknoloji dnyay kasp kavura-
cak diyerek nano teknoloji kullanan bir rn
iin giriimci olmak hsrana neden olacaktr.
zellikle bunu pazara kabul ettirmede, nano
teknolojiyi bilenlerden kurulu bir ekip
kurmakta zorluk ekmeniz balca amanz
gereken problemler olacaktr. Burada baarl
22
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 23 3/16/12 3:39 PM
olan giriimciler ya nefesleri yeterli olduu
iin yollarna devam edebilmiler, ya da erken
dnem yatrmlarla ayakta kalmay
baarmlardr.
Her ne kadar pazarda bilinen bir rn zer-
inde farkllama ile rekabette ne kmak
inovasyon asndan kt gzkse de
yatrmclar da bildikleri ileri yatrm yapmay
daha az riskli grdkleri iin daha rahat bir yol
izmenizi salayacaktr.
Google gibi nansal adan ok gl bir
irketin bile alanlarndan %20 zamann
inovasyona odaklanmalar iin ayrmasn
istemesi aslnda giriimcilerin inovasyona ne
kadar zaman ayrmas gerektii hakknda kir
vermektedir. novasyon nefesinizin yettii
kadar geerlidir. Nefesinizin miktarna gre
inovasyona ayracanz zaman da ona gre
deimelidir.
Giriiminizin mkemmelemesi iin lansman
yapmamak, srekli rn odakl ilerlemek
yaplan en byk yanllardan biridir. rn
odakl deil, mterinin bir skntsn gideren
zm odakl yaklam ou zaman baarnn
srr olmutur. Mterilerinizi belirlemek,
skntlarn kefetmek ve kullanm
alkanlklarna gre rn ekillendirmek
giriiminiz iin en doru yoldur. Giriiminizin
mterilerinize gre evrimlemesine en
byk rnek Facebookdur. Facebooku ilk
kullandnz zamanlar hatrlayn, tamamen
arkada bulmaya, ilkokul arkadalarnza
bireyler gndermeye ynelikti. imdi ise
tamamen an paylamaya dnm olan site
hayat dngsne gre farkl stratejiler uygula-
yarak srekli evrimlemektedir.
17
YALIN GRM
23
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 24 3/16/12 3:39 PM
18
AYNI FKR
FKRLERN DEER
bulmanz olduka yksek bir olaslktr. Bunun
ana nedenleri olarak kltrel yaknlama ve
globalleeme olarak zetlenebilir.
5
Bu yaknlama kltrel farkllklar, dnce
yaplarn, dnme ekillerini ve karakterleri
de yaknlatrmaktadr. Ayn rnleri, ayn
lmleri, ayn siteleri kullanarak da yaknlamay
hzlandrmakta ve ayn dnce yaplarna
sahip olmaya devam etmekteyiz. Bu nedenl-
edir ki kriniz en byk hazineniz deildir.
Sizinle ayn krin baka biri tarafndan
dnlm olmasn avantaja evirmeyi
bilmelisiniz! Denenmi ve baarl veya
baarsz olmu ise bu rn inceleyerek sizin
iin iyi bir yol haritas oluturabilir, ayn hata-
lara dmemeye alr, alan i modelleri
zerine daha kolay younlaablirsiniz.
Fikrinizi bakalarn anlatmamak her ne kadar
kopyalanmasn nlemek adna iyi bir yntem
gibi gzkse de darya tamamen kaplarnz
kapatmak ve gvendiiniz kiilerden gr
almamak sizin yanl bir yolda bolca zaman
harcamanz ve emeklerinizin boa gitmesi ile
sonulanabilir. Fikirlerinize gizli hazine mua-
melesi yapmayn ve gvendiiniz kiilere
anlatmaktan ekinmeyin!
FKR
yi bir kri paradaki sfr says ile
zdeletirebiliriz. Fikrin mkemmelii sfr
saysn artracaktr. Fikrin hayata gemesini
sfrlarn bandaki 1 rakam olarak, ekibinizin
kalitesini ise rakamlar arasna koyacanz
virgl olarak grebilirsiniz. Yani kri hayata
geirmezseniz krin deeri sfrdr. Fikrinizi
hayata geirdinizifakat iyi bir ekip
kurmadnz varsayalm. Bu durumda virgl
1'den hemen sonraya koymanz gerekmekte-
dir. Yani 1 TL'lik hayata gemi bir projeniz var
demektir.
4
Fikirlere bulu gzyle bakmak en yaygn
yaplan hatalardan biridir. Sizinle ayn kri
dnen, hatta hayata geiren birilerini
24
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 25 3/16/12 3:39 PM
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 26 3/16/12 3:39 PM
18
DJTAL GRMCNN
ZELLKLER
Her giriimcinin kendi yourt yiyii vardr ve
her giriimcinin kendi has bir karakteri vardr
fakat idealde tm giriimcilerde olmas
gereken zellikler aadaki gibi sralanabilir.
Burada unutulmamas gereken nokta
aadaki tm artlar salyor olsanz da biraz
ansnzn da olmas gerekmektedir.
Belirsiz ortamlarda alabilen
Sabrl
Azimli
Bir ekibe liderlik yapabilecek
Ticari zekaya sahip
Aratrmac
Mteriyi, pazar iyi tanyan
Dayankl
Hayal gc yksek
Risk alabilen
Titiz ve dikkatli
Kazanma ihtiyac yksek olan
6
Bitirici
Deneyimli (Bulunduu alanda)
Drst
















26
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 27 3/16/12 3:39 PM
alarnn gleri ile snrldr. Tabi kiinin karak-
teri ve i motivasyonlar da baary etileyecek
dier faktrler arasndadr. Bu tip giriimcileri
baarsz klabilecek ey ise ticari yeteneksizlik
ve fazla inovasyon odakl olmalardr.
Teknolojik Giriimci
Teknik altyaps yksek olan ve bunu paraya
evirebileceini farkeden giriimci rneidir.
Ticari zeka ve kiinin karakteri yine etkilidir
fakat bu tip giriimcilerdeki en byk eksiklik
teknolojinin para kazanmada yeterli olacan
dnmeleridir. Bu tip giriimcilerin yapmas
gereken teknolojik inovasyon ile ak kaynak
kod zerine younlamalar ve tccar giriimci
ve i adam giriimcilerle ortak hareket etme-
leri olacaktr, aksi takdirde serbest alan
yazlmc olma yolunda ilerleyeceklerdir.
Mecburi Giriimci
Bu tip giriimciler genelde zengin ailelerin
irketlerin bana gemesi iin hazrladklar
kiilerdir. Bu trde ald eitim de, evresi de
hep gelecee hazrlanmas iindir. Bu
giriimcilerin arts nansal skntlardan
gememeleridir. Eksisi ise para kazanma
yeteneklerinin balarda yava gelimesidir.
zet olarak, yukarda bahsi geen giriimci
trlerinin hepsinin artlar da eksileri de vardr.
Burada dikkat edilmesi gereken tm trlerden
barndrmak veya farkl trleri biraraya getir-
erek bir oluum salamak gerekliliidir.
DJTAL GRMC TRLER






Giriimcinin aslnda tr/tipi olmaz fakat
giriimcileri de davran biimlerine, olaylara
bak asnda ve giriimci olma
motivasyonlarna gre snandrmak mm-
kndr.
Tccar Giriimci
novasyona deil o an pazarda en iyi
satlabilecek rne odaklanan giriimci tipidir.
Satt rnn ne olduu ile ok ilgilenmez.
Bugn orap satan bir internet sitesi, yarn
arkadalk sitesi kurabilir. Burada baktklar tek
ey o an neyin pazarda para ettiini ok fazla
geriye gitmeden kestirebilme ve abuk paraya
eviribilme yeteneidir. Bill Gatesi, Sakp
Sabancy bu tip giriimcilere rnek gster-
ebiliriz. Bu tip giriimcilerin iletme yksek
lisans hatta lisans gibi eitimlerle de ok yakn
temas yoktur hatta eitimle aralar ok da iyi
deildir. zetle; bu kiilerin ticari zekas st
dzeydedir.
Adam Giriimci
Okuduklaryla, i hayatndaki gelimelerle,
evresel faktrlerle ve okulda rendikleri ile
giriimcilie atlan kiilerdir. Bu tip giriimciler
genelde kurumsal hayatta ie balarlar ve
frsat grdklerinde veya kurumsal hayatta
skldklarnda veya umduklarn
bulamadklarnda giriimci olmaya karar
verirler. Bu tip giriimcileri baarl klabilecek
ey kurumsal hayatta rendikleri ve i






27
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 28 3/16/12 3:39 PM
Motivasyonlar
Giriimcide olmas gereken zellikler kiinin
kendisinde varsa bu kiiyi zamanla
giriimcilie doru itecektir. rnein belirsiz
ortamlarda kendine gvenini kaybetmeyen,
risk almay seven, direktif almadan i yaratma
hevesinde olan, sabrl ve disiplinleraras
anlama ve renme yetenei yksek kiiler
giriimci olma motivasyonu hissederler. Bu
motivasyonlar yine de tek bana yeterli
olmayacaktr. Kiinin o dnemdeki mali
durumu, lkenin veya pazarn ekonomik
durumu, hatta kiinin evlenip, ocuk yapp
sorumluluklarnn artmas bile giriimcilie
adm atmay engelleyebilen faktrlerdir.
Kendinizi ne kadar ok tanrsanz, giriimcilie
olan bak anz da o kadar salkl olacaktr.
Giriimcilie adm attktan sonra kendinizi
tanmanz ise size geri dnlmez hasarlar
yaratabilecektir. pular blmnde
yapacanz testler ile giriimcilie uygun olup
olmadnz grebilirsiniz.
GRMCLE TEN
MOTVASYONLAR
D Motivasyonlar
Giriimci olmaya iten faktrler aadaki gibi
sralanabilir.
| |u|||
|u|u|.| |, ~,| |,uu|||
|u|u|.| |,n |||
||||nn ~|nu ||| |.||
||nn.| ~n||u || O| ||.
Olduunu Dnme
|||||||| .n|
D faktrlerden hibiri tek bana bir
giriimcinin baarl veya baarsz olaca ile
ilgili bir kir vermez, giriimcinin baarl
olmas i faktrlere, zamana ve en nemlisi
giriimcinin iinin kendi kendini dndrecek
zamana kadar nefesinin yetip yetmeyeceine
baldr. D faktrlerde dikkat edilmesi
gereken nokta kendinizi tanmanz ve acele
kararlar vermemeniz iin nemlidir.

28
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 29 3/16/12 3:39 PM
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 30 3/16/12 3:40 PM
18
NASIL BR GRMCSNZ ?
Mevcut bir ii bytmede mi iyisiniz yoksa
sfrdan bir i yaratmada m ?
Pratik zekas olan biri misiniz yoksa dardan
destee ok ihtiyacnz oluyor mu ?
Belirsiz ortamlarda panik mi yaparsnz yoksa
ortam belirginletirmeye mi alrsnz ?
Lider misiniz ynetici misiniz ?
Teknik genel bilginiz var m ?
Sat yapma ve n sat yapma yeteneiniz var
m ?
Pazarlama ve mteri kazanm tecrbeniz var
m ?
Vereceiniz cevaplar giriimci DNAs
dediimiz karakteristik zelliklerle ne kadar
uyuursa o kadar giriimci olma potansiyeliniz
var demektir.
7









30
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 31 3/16/12 3:40 PM
Pazar incelememek
Mteri yorumlar almamak
Prototip yapmamak
Fikri Mlkiyet haklarn almamak
yi bir takm kurmamak
Kurucularn zamanndan nce ayrlmasna
nlem almamak
Fikri az aratrmak, irdelemek
Pazar bykln, zamanlamay, pazara
girii ve pazar payn yanl hesaplamak
Finansallar yanl hesaplamak
Yeterince sermayeniz olmadan os ve dier
giderlere ok para harcamak
evresel ekonomik gelimeleri
ngrememek
Gereksiz yere proje i ortaklar katmak
yi bir ekip kurmamak
irketin tamaman dnmek gerektiini
unutmak
mkansz kelimesini abuk kabullenmek,
alternatif aramamak
Karlla odaklanmamak
Etrafnza sizi srekli onaylayan kiiler koymak
Uzun dnem hedeer koymamak veya
sapmak
Oda kaybetmek
k stratejisi belirlememek
YANLI BLDMZ DORULAR !
8
YAPILAN EN YAYGIN HATALAR
9
BUNLARI YAPMAYIN!
10






















Giriimcilikle ilgili kulaktan dolma bilgilerle ve
sadece suyun stndeki ksmn hep gz
nnde olmas nedeniyle baz yanl
anladmz noktalar vardr.

Giriimci doulur.
Keyi dnmek ana motivasyondur
Giriimcinin yetenekleri giriimde bulunduu
alandan daha nemlidir.
Giriimciler ok para kazanr.
Giriimciler ok riskli alanlarda i yaparlar.
Giriimciler kkl inovasyonlar yaparak fark
yaratrlar.
En baarl giriimcilerin ok iyi zgemileri
vardr ve ok tecbelidirler.
ok baarl giriimcilerin ok iyi i planlar ve
organize hamleleri vardr.
ok baarl giriimciler yatrmclarla ie
balarlar.
Giriimcilik genlerin iidir.
Giriimciler, irketlerde alanlardan daha
mutludur.
Fikir iyiyse bir giriimin baarl olmamas iin
hibir engel yoktur!
alrken bir sonraki giriiminize odaklanp
isaatlerinde zaman harcamak
irket kurma ilerin ertelemek
Kurucu ortak saysna dikkat etmemek



















31
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 32 3/16/12 3:40 PM
Eer giriimciliin haval olduunu
dnyorsanz
Ksa yoldan zengin olmak istiyorsanz
Risk almay sevmiyorsanz
altnz irkette yllarca alp ev, aile
dzeni kurduysanz ve dzeninizin
bozulmasn istemiyorsanz
Yeterince sermayeniz yoksa
Kurumsal hayatta aradnz bulamadnz
iin ansnz denemek istiyorsanz (Ter
olamama gibi problemler...)
Sat ve pazarlama tecrbeniz / bilginiz /
yeteneiniz yoksa
Tamamen teknik bir zgemiiniz varsa
Ekip kurma ve liderlik etme vasarnz yoksa
Youn tempoda almak istemiyorsanz ve
akam 5-6 gibi evde olmak istiyorsanz
Belirsiz ortamlarda kendinizi kaybolmu gibi
hissediyorsanz
Kararl ve sabrl deilseniz
Kendinize gveniniz az ise
Stresli ortamlarda almay sevmiyorsanz
yi ortaklar bulun, sizinle ayn kalpta deil sizi
tamamlayan birilerini olmasna dikkat edin.
Hzlca lansman yapn, gelitirmelerinizi
mteri deneyimlerine gre ekillendirin.
Fikrinizin evrimlemesine izin verin.
Kullanclarnz tanmak iin ok aln
NEDEN GRMC
OLMAMALISINIZ ?
11
NASIL GRMC OLMALISINIZ ?
12



















Mterilerinizin en azndan kk bir ksmn
rnnze ak etmeye aln
Mterilerinize ok iyi hizmet vermeye aln
Yaptnz hereyi ln
Maliyetlerinizi her zaman en dk seviyede
tutun
A kalmayacanz bir geliri en abuk elde
edecek i modelleri kurun
Odanzn dalmasna izin vermeyin
Moralinizin bozulmasna izin vermeyin
Asla vazgemeyin
13
fakat gvendiiniz
kiilerin grlerine de mutlaka nem verin.
mzalanmam anlamalara bel balamayn.
Ari Ginsberg and Ann Buchholtzin PAEI modeli
14
de giriimci trleri ve giriimciliin evreler-
inde ne tr ynetici ve giriimci prollerine
ihtiya duyulduunu ok iyi anlatmaktadr.









32
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 33 3/16/12 3:40 PM
Bir giriimi baarl klacak drt ana unsur
vardr. Bunlar yetenek, ekosistem, para ve
medya'dr ve bunlarn hepsinin bir arada
olduu tek yer Silikon Vadisidir. Aslnda neden
Silikon Vadisi sorusunu "neden NBA" diye de
sorabiliriz. Benzer cevaplar bu soru iin de
verebiliriz. En iyi basketbolcular oraya gittii
srece, ekonomi dier liglere gre ok ok
daha yksek seviyelerde dnd srece ve
tm dnya da NBA'i izlemek iin para verdii
srece NBA, yine NBA olarak devam edecek-
tir. Silikon Vadisinde 20'den fazla niversite,
400'e yakn risk sermayedar rma, ylda
10binden fazla yatrm, ylda 10 milyar dolar
civarnda yatrm imkan vardr. (2010) Medya
da, yatrm, satnalma konusunda uzman
hukuk birimleri de, ok deneyimli yazlmclar
da Silikon Vadisi'nde toplanmtr. Bunun
yannda niversitelerde okuyanlarda da byk
bir irkette almaktan ok yeni bir giriimde
pay karl alma kltr yaygndr.
Tm bu sebepler nedeniyle Silikon Vadisi
ekim merkezi olmutur.
NEREDE GRMC OLMALISINIZ ?
15
DORU ZAMANDA DORU YERDE
OLMAK
NEDEN SLKON VADS ?
Giriimcilik iin ana etken kir gibi gzkse de
kir en son deerlendirilen konudur. Bazen
doru zamanda doru yerde olmak bile
giriiminizin baarl olmas iin yeterli olabilir.
Bunun iin giriiminiz ile ilgili pazar analizleri
yapn ve en doru zaman kollamay
unutmayn, bazen baarsz olduunuz bir
giriim yllar sonra bakas tarafndan ok
baarl bir ekilde hayata da geirilebilir.
Bunun moralinizi bozmasna izin vermeyin!
Yapmanz gereken doru zamanda doru
ilerle uramaktr.
33
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 34 3/16/12 3:40 PM
Beklentilerinizi drn!
Siz krinize ne kadar gvenirseniz gvenin,
yatrmclar eytann avukatln yapacaktr,
bu nedenle beklentilerinizi dk tutun.
Giriiminiz zerinde almaya devam edin
Yatrm alsanz da almasanz da giriiminiz
aama kaydetsin ve ilerlesin.
Gerekci olun
Fazla iyimser olmak yerine gerekci olmak,
kt artlar olutuunda sizi ayakta tutacaktr.
Esnek olun
Yatrmcya alternatif modeller sunarak esnek
davrann. Tam u kadar para istiyoruz demek
yerine u kadar yatrm yaparsanz, u model
zerinden ilerleriz gibi nerileriniz olsun.
Bamsz olun.
A kalmanz engelleyecek kadar para
kazanmanz yatrmc iin pozitif etki
yaratacaktr. Yani lmek zere olan ve artk
masraarn karlayamayacak durumda olan
bir giriimcilere deil kendi ayaklar zerinde
duran giriimciler yatrmcnn gznde daha
ok pozitif etki yaratmaktadr.
Eletirileri kiisel alglamayn.
Yatrmclarn eletirilerini kiisel alglamayn,
unutmayn ki onlar sizin gibi yzlerce
giriimciyi dinliyorlar ve az ok hangi giriimin
HAYATTA KALMAK N
PULARI
16







tutacan tahmin edebilmektedirler.
Danmanlk aln.
modeli, mteri ihtiyac, karllk, pazar
bykl gibi konularda yatrmclar
tarafndan eletirildiyseniz ve ciddi eksikleriniz
varsa bu konulardan anlayanlardan
danmanlk aln.
Deneyimsiz yatrmclardan kann.
Deneyimsiz yatrmc, daha sabrsz, daha sinirli
ve daha ok hata yapabilir. Bu da sizi ve
giriiminizi tehlikeye atabilir. Mmkn
olduunca deneyimli yatrmclarla grn.
Nerede durduunuzu bilin.
Yatrmc ile grmeniz aylarca srebilir ve bu
da sizi ypratabilir, giriiminizi tehlikeye atabilir.
Bu nedenle yatrmcnn niyetini ve sizin
bulunduunuz pozisyonu srekli olarak takip
etmeniz gerekmektedir. Yatrmcnn artlar
Belgesi (Term Sheet) teklif etme niyetini de
kestirmelisiniz ki buna gre pozisyon aln veya
artlar belgesi almak iin amanz gereken
engelleri ne karp bu engelleri amaya
aln.



34
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 35 3/16/12 3:40 PM
giriimleri olan kiinin ortaklaa yatrmcya
gitmesidir!
Yatrmclar konusunda amanz gereken
ikinci kap giriiminizin bulunduu pazardr.
Giriiminizin bulunduu pazar eer yeterince
byk deilse bu kapy da geemezsiniz.
Modeliniz giriiminizin bulunduu pazardan
sonra amanz gereken nc kapdr. Baz
yatrmclar az da olsa hemen para kazanan
modelleri tercih eder, bazlar sadece e-ticaret
zerine kurulu modelleri tercih ederler,
bazlar ise nadiren reklam zerine kurulu
modelleri tercih ederler. Reklam zerine
kurulu modeller train belirli bir eii amas
artna bal olduu iin daha zor para reten
bir modeldir ve nansal krizlerde en ok
etkilenen alanlardan biri reklam olduu iin en
az tercih edilen model olmasnn nedeni de
budur.
k plan yatrmcnn aklndaki drdnc
kapdr. Risk sermayedarlar siz ve giriiminizle
sonsuza kadar birlikte olmak iin deil,
ortalama 5-6 yl sonra karl bir ekilde k
yapmak iin sizin yannzdadrlar. Asla k
yapamayacan grd bir pazarda iseniz
yatrmc yine bu kapy kapatacaktr.
Fikriniz ise en son kapdr. Dier kaplardaki
gelimelerbu kapy da etkiler. Eer gemite
HANG YATIRIMCIYA NE ZAMAN
GTMEL ?
YATIRIMCILARIN NCELKLERN
BLMENN NEM
Yatrmclara gideceiniz zaman ok nem-
lidir. Daha yeni yatrm yapm ve yatrma
ayrd sermayesini bitirmi bir yatrmcdan
para istemek manaszdr. Tam tersine
yatrmlarndan birinden yeni k yapm bir
yatrmc yeni yatrmlar arayacaktr. Tam bu
devrede bu dnemdeki yatrmclarn
peinden koun.
Yatrmclarn ne tip projelere yatrm yaptn
renmeniz de zamanlama dnda bilmeniz
gereken dier en nemli husustur.
Yatrmclarn nceliklerini amanz gereken
kaplara benzetirsek almas gereken ilk kap
SZ ve EKBNZ'dir. Sizin gemite
yaptklarnz, giriimcilik tecrbeniz, ticari
beceriniz, sorumluluk sahibi olup olmadn
yatrmcnn ilk bakt kriterlerdir. Bu kapy
amadan dier kaplara gelemezsiniz.
Gemiiniz, ekibinizin gemii ve gznzdeki
lt ve tutku bu kapy amanz iin olmazsa
olmazlardr. rnekle aklarsak Google'dan ok
daha iyi bir arama motoru projesini lise
mezunu birinin sunmas ile, Harvard mezunu
birinin sunmas ve teknoloji irketi kurmu ve
baaryla k yapm bir giriimci lsnden
en ans az olan lise mezunu olandr! Enansl
olan ise Harvard mezunu ile teknoloji
35
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 36 3/16/12 3:40 PM
yaptklarnz ok yeterli deilse kriniz ne
kadar uuksa bu kapda ansnz da o kadar
azalr. rnekle aklarsak, Zuckerberg'in uuk
yeni bir giriime yatrm aramas ile sizin ayn
uuk kre yatrm aramanz arasnda ans
asndan ok fark vardr. Bu nedenle daha
bilinen modeller ve kirler zerinden ilerle-
menizde fayda vardr. Her ne kadar yurt
dnda tutan bir projenin kendi lke
koullarna indirgenmi haliyle ilgili giriim
yapmak (clone/copycat) kt bir imaj yaratsa
da yatrmclar bu tip projeleri daha ok sever-
ler nk global rneklerini inceleyerek daha
rahat analiz yapabilirler. Unutmayn ki "Eer
bir yoldan ilk kez siz geiyorsanz, ya
kaybolmusunuzdur ya da yeni bir yer
kefedeceksinizdir!"
36
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 37 3/16/12 3:40 PM
cevaplarnz yedek blme koyup ana sunu-
munuzu olduka zet, net ve kafa
kartrmayacak ekilde hazrlayn.
Saldrgan Olmayn!
Yatrmclar krinizi beenmese de, ar
eletrilerde bulunsa da saldrgan olmayn. Her
yatrmcnn tarz da, kirlere bak as da,
yatrm alanlar da farkldr. Sorabilecekleri
sorulara hazrlkl olup frekansnzn
tutmadn ve kar tarafn saldrgan
olduunuhissederseniz de bunu kiisel
alglamayp sakin olun.
kna Edici Olun, Kantlarnz veya Gl
Varsaymlarnz Olsun!
Kar taraf ikna etmek iin inandrc olmanz,
inandrc olmanz iin ise kantlarnz, gl
varsaymlarnz ve dayanaklarnz olsun.
Tutkunuzu satn!
Yatrmclarn ilk baktklar ey giriimcinin
kendisidir. Daha nceden yaptklarnz,
eitiminiz, sorumluluk sahibi olup olmadnz,
bir ekibi iyi ynetip ynetemeyeceiniz ve en
nemlisi giriime olan tutkunuz ve baarl
olacanza dair gzlerinizden satnz k
nemlidir. Kar taraf tutkunuzla,
heyecannzla ve verdiiniz enerji ile
heyecanlandramyorsanz dier tm detaylar
teferruattr.
YATIRIMCIYA GTMEDEN
YAPILACAKLAR
17
Her yatrmcnn kendine zg bir tarz,
kendine has bir yaps vardr.
Yatrm yapacanz rmann giriimlere hangi
aamada yatrm yaptn, nceki yatrmlarn,
giriimlerde nelere dikkat ettiklerini ve hatta
yaptklar aklamalar aratrmanz gerekmek-
tedir.
Sunumunuz nemlidir fakat sunuma kimse
yatrm yapmaz!
Yatrmclar sunumunuzu nemser fakat
hibir yatrmc sunumunuzu ok beenip size
yatrm yapyorum demez. Yatrmclar krinizi
gerekletirip gerekletiremeyeceinizi
sorgularlar. Bu nedenle
gerekletirebileceinize dair kantlar
sunmanz gerekmektedir. Bunu da yapmann
en kolay yolu krinizin en temel zellikleriyle
alan bir halini yapp gitmenizdir. Sunu-
munuzda da soracaklar her soruya ait







37
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 38 3/16/12 3:40 PM
Yaptklarnz, giriimcilik tecrbeniz,
giriiminiz ile ilgili deneyiminiz nedir ?
Giriiminiz nedir ?
Giriiminizin karlaca rekabet ortam nasl
ve bakalarnn da bu ii yapmas iin engeller
var mdr ?
Byk bir rma yapacanz ii kolayca
kopyalayp sizi ezebilir mi ?
Neden yatrm aryorsunuz ?
Yatrm sizi ne kadar sre yukar tayacak?
Mevcut durumda mteriniz var m ?
Potansiyel mterilerle konutunuz mu ?
Pazarlama stratejiniz nedir ?
Teknik altyapnz giriiminizi ne kadar yukar
tar ?
Ne kadar esnek bir yapnz var ?
Ekibiniz ve gemileri nedir ?
Ekibiniz giriiminizi ileriye gtrebilecek
kapasitede mi ?
Giriimin bulunduu pazardaki karllk oranlar,
pazarn byme ortalamas, giriiminizin
byme potansiyeli de sorulabilecek dier
sorular olacaktr.
YATIRIMCININ SORACAI
10 SORU
18
NASIL BR SUNUM HAZIRLAMALI
19














Kendinizi ve Ekip!
Bu blmde daha nceki giriimlerinizi, yoksa
kariyer hayatnz, giriiminizle ilgili deneyimi-
niz varsa deneyimleriniz, ekibinizin ve sizin
zgemilerinden ksaca bahsedilmelidir.
Unutmayn ki ok iyi bir okuldan mezun biri ile
lise mezunu birinin ayn giriimi sunmalar
halinde bile ok iyi okuldan mezun olann
ans yksektir. Bu dezavantaj sadece baarl
giriimlerinizle avantaja evirebilirsiniz. Ekibi-
nizin serbest alan yazlmclar olup olmad,
konusunda ok iyi olup olmamas ok nem-
lidir. Silikon Vadisi de dahil olmak zere
dnyann birok yerinde ekibin kalitesi bile
bazen yatrm almak iin yeterli olabilmektedir.
Problem, Frsat ve zm neriniz!
Mterilerin zm karlnda para
verebilecei bir problemini bulmanz sizi
yatrmc karsnda deerli klacaktr.
Unutmayn, baz problemlerin zm
deersiz olabilir, bundan kanmaya aln.
Pazar Byklnden Pay Alacanz
Bulunduunuz pazarn rakamsal byklkler-
ini mutlaka bilin ve ne kadar pay alabileceinizi
mutlaka hesaplayn.
Rekabet Ortam!
Rakiplerinizin durumu, rakiplere gre
avantajnz,rakiplerin sizi taklit etme sresi gibi
analizleri paylamanz gerekmektedir.







38
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 39 3/16/12 3:40 PM
(Elevator Pitch) Asansrde geirdiiniz vakit
kadar ksa bir vaktiniz olduunu dnn ve
bu srede ikna etmeniz gereken bir yatrmc
ile ayn asansr paylatnz dnn. Nasl
aklda kalrsnz ve yatrmcnn sizinle tekrar
grmesini salarsnz
20
. 20 Fark yaratmanz,
ksa, z ve net bir diliniz olmas olduka nem-
lidir. Gnmzde twitter ve dier sosyal ve i
alar ile ok byk yatrmclara bile rahatlkla
eriebildiinizi dnrsek asansr cmlenin
nemi daha da ortaya kmaktadr. Richard
Bransonn 2009 ylnda twitter zerinden 140
karakterde yeni i kirlerini dikkate alacan
sylemesi de buna en byk rneklerdendir.
21

Asansr cmle genelde 30 saniyede kendini
en iyi anlatma ve tekrar grmek iin
randevu kapma cmlesi olarak bilinir. 140
karakteriniz olduunda ve ulamaya
altnz yatrmcya her gn binlerce kiinin
ASANSR CMLE NEDR VE
NEDEN NEMLDR ?
Modeliniz!
modelinizin reklama m, sata m, komisy-
onlara m dayandn mutlaka anlatmanz
gerekmektedir. Srf reklam zerine oturtul-
maya allan i modellerinin yatrmclarn
gznde negatif etki yarattn unutmamanz
gerekmektedir. Bu nedenle alternatif i mod-
elleri retmeniz gerekmektedir.
Pazarlama Plannz!
Nasl mteri kazanacanz, mterilere
nerede, ne zaman, nasl ulaacanz ve bunun
iin oluturduunuz bte nemlidir. Burada
internetten reklam yapacaz gibi basit
cmleler deil, detayl bilgiler istenmektedir.
Google Adwords kullanacaksanz kullanma
ihtimaliniz olan kelimelerin ortalama yatlarn
bile buraya not dmeniz gerekmektedir.
Rakiplerinizin nereye reklam verdii, nereye
reklam vermedii bilmeniz gereken
hususlardr.
Yatrm ile Yapacaklarnz
stediiniz yatrm ne amala kullanacanz,
nasl harcayacanz ve geri dnnn ne
olaca belirtmeniz gereken hususlardr.
Yedek Sayfalar
Bu sayfalarda ok detayl bir ekilde
nansallarnz, yatrmcnn sorabilecei tm
sorularn cevaplar olsun. Bu sayfalara hi
bavurmanz gerekmeyebilir fakat elinizin
altnda olmas size zgven kazandrr.





39
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 40 3/16/12 3:40 PM
yaz yazdn dnrsek hem etkileyici, hem
merak uyandrc, hem de size geri dnmesini
salayacak bir cmleniz olmas gerekmekte-
dir.
Daha nceki blmlerde krinizin tek bana
deerinin olmadn sylemitik. Fikrinizi
hayata geirdiinizi varsayarsak irket
deerlemesi birka farkl ynteme dayanr
fakat hepsinin de temelinde gelecekteki
kazanmlarnn bugne indirgenmi hali esas
alnr.
22

Fikrinizin bulunduu alana gre farkl kabaca
hesaplama yntemleri kullanabilirsiniz.
rnein LinkedIn, Facebook, Twitter gibi sosyal
alar, kullanc saysnn o alandaki dier
sitelerin deerleri baz alnarak oluturulan bir
katsay ile arplr.
E-ticaret sitelerinde ise esas olan cirodur. Ciro
yl baznda tahmini byme oranlaryla arplr,
daha sonrasnda ise bgne indirgenmi
deeri bulunur.
Bir dier yntem ise yetenek bazl
deerlemedir. Google, Facebook gibi irketler
kendilerinde olmayan bir bilgiyi alannda
uzman bir irketi bnyesine katarak elde
RKETNZN DEERLEMES
NASIL YAPILIR ?
FNANSAL TABLOLARINIZ
NASIL OLMALI ?
elde etmek isteyebilir. Bunun iin de o bilgiye
hakim iyi bir ekip kurmu irketleri satn alrlar.
Burada da bir irket deerlemesi yaplr fakat
bu biraz daha talent ie alma olaslklar ve
maliyetleri hesaba katlarak kartlr.
Giriim proje aamasnda bile olsa pazar anali-
zleri, benzer rmalarn harcamalarn dikkate
alarak ay ay gelir gider dengesini hesaplamak
gerekmektedir. Burada yeni giriimcilerin
genelde dikkate almad en nemli hususlar
alanlarn brt maalarn hesaplama konu-
sunda bilgi eksiklii ve pazarlama btesini
dk tutma eilimidir.
Trkiye bata olmak zere giriimci rmalarda
ekip kurmak olduka zorlu bir sretir. Birok
yeni mezun da dahil olmak zere risk sevme-
zler ve giriimci rmalarda almay riskli
grrler ve genelde mobil operatrlerde ve
bankalarda almay tercih ederler. Bu neden-
ledir ki, giriimci rmalar daha yksek
maliyetlerle alan bulmak zorunda kalrlar.
Finansal analizlerde mhendis maliyetlerini
buna gre hesaplamak aklc olacaktr.
Bir dier husus da pazarlama faaliyetlerine
ayrlan dk btelerdir. ounlukla iyi bir
krin bymek iin yeterli olduunu
40
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 41 3/16/12 3:40 PM
Yatrmc ile giriimci arasnda yaplacak
szlemeler, belgeler Trkiyede birok
giriimcinin en az bildii konularn banda
gelmektedir. Szlemelerde dikkat etmeniz
gereken en nemli hususlar unlardr.
Yatrmc giriimciden hem iyi gn senaryosu
hem kt gn senaryosu ister, yani
giriimcinin yatrm aldm, risklerim azald,
elimi tan altndan kaldrabilirim cmlesini
dedirtecek maddeler koymasn istemez.
Giriimcilerin hedeer tuttuunda dllen-
dirme istemesi ne kadar hak ise, hedeer
tutmadnda hisselerin alm, satm ile ilgili
maddelere de onay vermesi gerekir.
Her ne kadar giriimcilerin pay yatrmcya
gre fazla olsa da sermaye artrmlar ile bu
payn decei unutulmamaldr. Genelde
kk hissedarlar kendini korumak iin anti-
dillute gibi haklar kullanmak isterler ki bu da
doal karlanmaldr.
Yatrmclar para verip 3-4 yl sonra kat kat
fazlasn almak iin bekleyen kii ve kurumlar
olarak grmemek gerekmektedir. Yatrmcnn
i andan da dier yatrmlarndan da
yararlanmal ve karar verme aamalarnda
sizle beraber oy hakk olan kii ve kurumlar
olduunu yani ortanz olduunu
unutmamanz gerekmektedir. Bu nedenledir
YATIRIMCI LE ANLAMA
YAPMADAN NCE
dnlr. Sosyal medya ile viral pazarlama ile
bymek her ne kadar tm giriimciler iin
kulaa ok ho gelse de her giriimin pazarda
tutunmak iin uzun zaman istediini unut-
mamak gerekmektedir. Bu nedenle pazarlama
faaliyetlerini de kapsaml bir analiz sonras
nansal tablolara eklemek en dorusu
olacaktr. Finansallarnzda aadaki bilgilerin
olmas size yol gsterecektir.
Pazar Ortalamalar
Benzer Sitelerin veya Bulunulan Pazarn
Verileri
statistikler
Ziyareti Says
ye Says
Kii Ba Ziyaret Edilen Sayfa Says
Gelirler
Giderler
Sabit Giderler
Operasyonel Giderler
Satla lgili Giderler
Personel Giderleri
Pazarlama Giderleri
dari Giderler
Yazlm/Donanm Giderleri
Net Gelir
Para Ak












41
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 42 3/16/12 3:40 PM
yatrmc seerken de uyum iinde
alacanz dndnz yatrmclarla
almay yelemeniz gerekmektedir.
Term Sheet olarak adlandrlan bu dkman
yatrmcya yaptnz sunum sonras
yatrmcnn size sunduu tekli ve artlar
ieren belgedir. irket deerlemesi, yaplmas
planlanan yatrm, sahiplik haklar, taraarn
haklar gibi ksmlar bulunur. artlar belgesi
yatrmcnn size ilgi gsterdiinin ilk kantdr.
Yatrmclarn yatrm yapmadan nceki
aamalarn sralarsak sre daha net
anlalacaktr. Yatrmcnn 100 rma ile
baladn dnrsek;
Plan Almlar [100]
Deerlendirmeye Alnan Planlar [20]
Ynetime sunulan Planlar [15]
Deerleme almas (Due Diligence) [10]
Frsatlarn Deerlendirilmesi [6]
Ortaklar Deerlendirmesi [5]
artlar Belgesi [3]
Detayl Deerleme almas [2]
Yasal Hazrlklar [1]
Yatrm :) [1]
SZLEME MZALARKEN
NELERE DKKAT ETMEL ?
Grdnz gibi 100 giriimciden sadece 1i
yatrm alabildi.
ou giriimci i hukuku konularn takip
etmedii iin en az bilinen ve en ok da zarar
grlen ksm genelde szleme aamas
olmaktadr. Burada zellikle lkemizde i
hukuku ve yatrmc-giriimci ilikileri konu-
sunda temel baz eksiklikler vardr.
Amerikadaki giriimci yatrmc ilikilerinde
koyulan maddeleri incelerseniz Trkiyenin i
hukuku anlamnda da ne kadar ilerisinde
olduunu grrsnz. En basit rnei stock
option, anti-dillution, tag along, drag along gibi
kavramlar bilmeniz de ok bir zm
salamamakta, bu nedenle de irket kurulu
szlemesine ek olarak ayrca szlemeler
yapmanz gerekmektedir. Yine de
unutulmamas gerekir ki karlkl gven
olmad srece zararl kma olaslnz her
zaman vardr.
24










ARTLAR BELGES NEDR ?
23

GRMCY KORUYACAK SZLEME
MADDELER NELERDR ?
42
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 43 3/16/12 3:40 PM
TRKYE'DEK YATIRIMCILAR GRMCLERE
EN OK HANG SORUYU SORUYOR ?
43
GELR MODELN NASIL ?
Sina Afra | markafoni.com
BAARI HKAYELERNZ NELER ?
Cem Sertolu | youngturkvc.com
PROJENE NE KADAR NANIYORSUN VE HAKMSN ?
Erdem Yurdanur | mackolik.com
RKETN GEREK HAYATTA NE E YARADII, KME HTAP ETT VE DEERIN NASIL
SUNULACAI ?
Devrim Demirel | Beriltech
NEDEN BU PROJE ?
Nevzat Aydn | yemeksepeti.com
BU GRM URUNA NEY FEDA EDYORSUN ?
Yomi Kastro | Inveon
KENDN NE KADAR E ADIYORSUN ?
alar Erol | tasit.com
CUMARTES GECELER SAAT 2:00 DE NE YAPARSINIZ?
Dr. Haluk Eli | tasit.com
NEREDEN PARA KAZANACAKSIN, GELIR MODELIN NEDIR? TEK BU II MI YAPACAKSIN,
NMZDEKI 6 AY NASIL GEINECEKSIN?
Burak Bykdemir | etohum









C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 44 3/16/12 3:40 PM
EKP
Sina Afra | markafoni.com
EKBN KALTES
Cem Sertolu | youngturkvc.com
EKP LE UYUM
Erdem Yurdanur | mackolik.com
GRMN BR PROBLEM ZMES
Devrim Demirel | Beriltech
GRMCNN KARAKTER
Nevzat Aydn | yemeksepeti.com
GRMC
Yomi Kastro | Inveon
GRMC
alar Erol | tasit.com
EKP
Pamir Gelenbe | Hummingbird Ventures
AHLAKLI VE KENDN ADAMI GRIMC OLMASI
Ersan zer | uzmantv.com
GRMCNN ALIKANLII VE FKRE BALILII
Dr. Haluk Eli | tasit.com
BERABER ELENEBLECEM VE BRLKTE ALIMAKTAN ZEVK ALACAIM GRIMCLERE
YATIRIM YAPMAYI TERCH EDERM.
Burak Bykdemir | etohum












TRKiYE'DEK YATIRIMCILARIN YATIRIM YAPARKEN
LK NCEL NEDR ?
44
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 45 3/16/12 3:40 PM
Seedcamp
http://seedcamp.com/
Y Combinator
http://ycombinator.com/
E Tohum
http://etohum.com/
KOSGEB
http://www.kosgeb.gov.tr/
TBTAK
http://tubitak.gov.tr
Angel List
http://angel.co
7 Sources of Innovation
http://www.innovationmanagement.org/Wiki/index.php?title=7_S
ources_of_Innovation_(Peter_Drucker)
What Is The Value Of An Idea?
http://www.growvc.com/blog/2010/06/12/what-is-the-value-of-
an-idea-2/
The World Is Flat
http://en.wikipedia.org/wiki/The_World_Is_Flat
Need For Achievement
http://en.wikipedia.org/wiki/Need_for_achievement
Hiring at a Startup? Know Thy Weak-
nesses
http://www.bothsidesofthetable.com/2009/12/01/hiring-at-a-
startup- know-your-weakness
Top Ten Myths of Entrepreneurship
http://blog.guykawasaki.com/2008/01/top-ten-myths-o.html#axzz1GftZPgxV
National Commission on Entrepreneurship
http://forum.belmont.edu/cornwall/2001-ve-myths.pdf
Engineering at Illinois
h t t p : / / w w w . s l i d e s h a r e . n e t / i f o u n d r y / 9 - my t h s - a b o u t -
entrepreneurs-presentation
Start-up Mistakes
http://www.bothsidesofthetable.com/2009/08/17/
most-common-early-start-up-mistakes/
What Not to Do
http://www.entrepreneur.com/article/664542
Why NOT To Do a Startup
http://www.slideshare.net/dmc500hats/why-not-to-do-a-startup
Startups In 13 Sentences
http://www.paulgraham.com/13sentences.html
The Dip
http://en.wikipedia.org/wiki/The_Dip
Styles Of Entrepreneurs
http://paei.wikidot.com/ginsberg-buchholtz-styles-of-entrepreneurs
Silicon Valley
http://www.siliconvalley.com/venture-capital/ci_17416341?nclick_check=1
Why are so many tech companies based in
the San Francisco Bay Area?
http://www.quora.com/Why-are-so-many-tech-companies-based-in-
the-San-Francisco-Bay-Area
17
KAYNAKA
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
s. 13
s. 15
s. 20
s. 24
s. 24
s. 26
s. 30 s. 33
s. 32
s. 32
s. 32
s. 32
s. 31
s. 31
s. 31
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 46 3/16/12 3:40 PM
A Fundraising Survival Guide
http://www.paulgraham.com/fundraising.html
5 Lessons Learned From Pitching VCs
http://www.instigatorblog.com/5-lessons-learned-from-
pitching-vcs/2007/05/10/
10 Questions Venture Capitalists and
Angel Investors Are Going To Ask
http://www.instigatorblog.com/10-questions-venture-capitalists-and-
angel-investors-are-going-to-ask/2007/07/20/
How to Pitch a VC
http://www.slideshare.net/dmc500hats/how-to-pitch-a-vc-sept-2010
Asansr Konumanz Nasl Yaratrsnz?
http://www.networkingakademi.com/Elevator-Pitch-Asansor-Konusmasi.aspx
Got Biz Idea?
http://www.fastcompany.com/blog/kit-eaton/technomix/got-biz-
idea-tweet-richard-branson-4-chance-2-turn-2-real-company
Valuation Basics
http://www.venturechoice.com/articles/valuation_methods.htm
The Term Sheet
http://www.andrew.cmu.edu/user/fd0n/5%20The%20Term%20Sheet.htm
Term Sheet Series
http://wownance.wordpress.com/2010/02/26/term-sheet-series--drag-along
-and-tag-along-rights/
16
17
18
19
20
21
22
23
24
s. 34
s. 37
s. 38
s. 38
s. 39
s. 39
s. 40
s. 42
s. 42
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 47 3/16/12 3:40 PM
C
M
Y
CM
MY
CY
CMY
K
dgr.pdf 48 3/16/12 3:40 PM