I

1.
Vebster 4 kljune dimenzije primene marketing koncepta u poslovnom marketingu : 1) Uveanje profitnih performansi 2) Identifikovanje potreba potroaa 3) Izbor grupa ciljnih grupa potroaa 4) Oblikovanje paketa proizvoda i usluga 2.Specifine karakteristike proizvodnih dobara : 1) Slinost proizvodnih dobaara 2) Tehnika sloenost 3) Visoka jedinina vrednost 4) Neredovnost nabavki 3.Klasifikacija proizvodnih dobara: 1) Bazina/kapitalna oprema 2) Pomona oprema 3) Proizvodni/sastavni delovi 4) Procesni materijal 5) Potroni materijal/sitan inventar/MRO 6) Sirovine 7) Usluge 4.Vebster - 4 izvora posebnosti poslovnog marketinga: 1) F-ionalana zavisnost markeetinga od drugih poslovnih f-ja 2) Tehnika kompleksnost proizvoda 3) Visok stepen povezanosti kupaca i prodavaca 4) Kompleksnost procesa odluivanja o kupovini poslovnog kupca 5.Karakterisike poslovnog trita: 1) Broj kupaca mnogo manji 2) Kupci vei 3) Visok racio koncentracije kupaca (mali broj velikih kupaca kupuje veinu Q) i geos racio 4) Frekvencija kupovine manje izraena 5) Vertikalna (jedna grana) i horizontalna (vie grana) trita 6) Globalna perspektiva 7) Blii odnosi sa prodavcima 6.Krakteristike tranje za proizvodnim dobrima: 1) Izvedena 2) Neelastina 3) Ciklino fluktuirajua 4) Komplementarna (vezana) 7.Ciljevi nabavke(osnovne f-je nabavke): 1) Raspoloivost 2) Pouzdanost 3) Kvalitet

4) Rokovi isporuke 5) Cena 6) Dugoroni odnosi sa dobavljaima 8.Poslovni vs. finalni kupci: 1) Planiraju potrebe i kupovine 2) Tehniki kvalifikovaniji i profesionalno kupuju 3) Procedura kupovine formalizovana 4) Kompleksnost odluivanja (odluuje grupa a ne pojedinac) 9.Specifine aktivnosti i anallize poslovnih kupaca: 1) Analiza vrednosti 2) Procena performansi dobavljaa 3) Vie izvora snabdevanja 4) Najvei deo kupovina je predmet ugovaranja 5) Dilema make or buz 6) Odnosi reciprociteta 7) Poslovanje sa kupcima svojih kupaca 8) Vertikalne trine strukture (odluka o nivou ulaska na trite) 10.Najpoznatije metode procene performansi dobavljaa: 1) Kategorijski plan 2) Kost-racio metod 3) Plan take vanosti 11.Nove forme ugovaranja odnosa izmeu kupca i prodavca: 1) Otvorene narudbine (unapred dogovorena cena i drugi uslovi i na zahtev se isporuuje potrebna koliina bez formalne narudbine) 2) Godinji ugovori (dobvlja se obavezuje da e isporuiti potrebnu koliinu, odjednom ili u nekoliko navrata, po dogovorenoj ceni) 3) Nabavni ugovori bez zaliha (dobavlja se obavezuje da isporui potrebno proizvodno dobro ili vie njih po dogovorenoj ceni, sa svojih zaliha koje su kupcu stalo na raspolaganju. Oslobaa kupca dranja sopstvenih zaliha) 12. Vertikalna segmentacija trita predstavlja: Znaajan aspekt pozicioniranja proizvoda u industrijskom marketingu, koji prati put proizvoda od mesta proizvodnje do krajnjeg korisnika i predstavlja odluku o nivou ulaska na trite.Brojni odnosi kupac prodavac formiraju lanac transakcija i preduzee ima strategijsku mogunost odluke o ulasku na trite na nekoj od taaka u tom lancu. 13.Odluka o nivou ulaska na trite: Brojni odnosi kupac prodavac formiraju lanac transakcija i preduzee ima strategijsku mogunost odluke o ulasku na trite na nekoj od taaka u tom lancu. 14.Optimalni nivo ulaska na poslovno trite je : Taka na kojoj ponuda preduzea ima najveu vrednost i korist za potroaa i na kojoj je potroa najprijemiviji. 15.Vrste poslovnih kupaca: 1) Proizvodna i trgovinska preduzea

2) Dravne organizacije
3) Institucionalni kupci * Meunarodni kupci

16.Nacionalni raun je: Poseban raun za jednog velikog kupca za koji se razvija prodajno osoblje. Ovo je racionalno jer postoji visoka koncentracija kupaca na poslovnom tritu (mali broj velikih kupaca koji kupuju veinu proizvoda). 17.Menadment materijala je: Integrisani pristup organizovanju kupovnih aktivnosti gde je jedan menader zaduen za upravljanje svim aktivnostima koje se tiu toka materijala u organizaciji. 18.Tipovi ugovora pri poslovanju sa dravnim organizacijama: 1) Sa fiksnim cenama (cena je unapred dogovorena, isplata po isporuci, vei profitni potencijal, ali i vei rizik) 2) Na bazi nadoknade trokova (pored nadoknade trokova sadre i odreenu sumu na ime zarade, koriste se kod proizvoda koji zahtevaju odreeni razvojni rad pa je teko proceniti napore i trokove) 3) Podsticajni ugovori (izbegavaju nedostatake prva dva, nagrauju preduzea iji su stvarni trokovi ispod standardnih, i zaraunavaju se penali onima koji ih prekorae) 19.Strategije nabavke na republikom i federalnom nivou: 1) Licitacije(kod standardizovanih Q, dobavlja sa najniom cenom obino sklapa ugovor, skup, zahteva dosta vremena ali omoguava slobodnu i otvorenu konkurenciju) 2) Ugovaranje (kod Q koji se rade po narudbini, fleksibilnija procedura, pregovaranje tokom svih faza sklapanja ugovora) 20.Kooperativne nabavke su najvie karakteristine za : Institucionalne kupce 21.Remarketing je: Pojava karakteristina za meunarodne kupce gde dolazi do prodaje ve upotrebljavanih Q koja se renoviraju za novu upotrebu. Najee u zemljama treeg sveta kod prodaje kapitalne opreme. 22.Slinosti poslovnih i finalnih kupaca: 1) Ni poslovni nisu apsolutno racionalni 2) Kupuju iste Q samo u razliite svrhe 3) Isti proces odluivanja 4) Iste propagandne i promotivne tehnike 5) Veliki broj uesnika u procesu odluivanja 6) Iste kognitivne strategije ALI razlike su znaajne!!! 23.Spektar odnosa kupaca i prodavaca:

1) ista transakcija 2) Ponovljena kupovina 3) Dugoroni odnosi (marketing odnosi) 4) Partnerski odnosi 5) Strategijska alijansa 24.Marketing odnosa moe biti: 1) Na bazama podataka 2) Interaktivni 3) Marketing mree

25.Osobenosti 4P u poslovnom marketingu: 1) Proizvod: a) Kljuni instrument marketing mixa b) Vie tehnike prirode c) ivotni ciklus esto dui (izuzetak Q visoke tehnologije) d) Kupuju se na osnovu specifikacije e) Kupuju se za zalihe f) Naglasak na tehnologiji i superiornim performansama g) Prilagoavanje Q h) Ima irok spaktar upotreba (+ prodaja svenja usluga) i) Prodaja sistema Q 2) Distribucija: a) Kanali distribucije geneeralno krai i direktniji b) Manje alternativnih kanala i posrednika c) Dva tipa posrednika: poslovni distributeri i predstavnici proizvoaa d) Fizika distribucija mnogo znaajnija e) JIT sistem - blie veze saradnje kupaca i prodavaca f) Odnosi reciprociteta g) Mnogo via oekivanja prodajnih napora 3) Promocija: a) Lina prodaja dominantan oblik promocije b) Uloga prodajnog osoblja konsultantska i u f-ji reavanja problema c) Demonstracije Q jako este d) Svrha privredne propagande nij ekreiranje tranje ve priprema potencijalnih potroaa za utiicaj drugih oblika promocije (a posebno line prodaje) e) Mediji direktni, pota Internet i komercijalne publikacije f) Znaajan oblik komuniciranja: sajmovi i privredne izlobe 4) Cena: a) Veoma retko se koristi kao instrument promocije b) Znaaj cene zavisi od vrste Q c) Dosta se koriste tzv. liste cena i neto cene d) Lizing i najam postaju sve vie dominantni oblici kupovine kapitalne opreme

26.Naini formiranja cena: 1) Pregovaranje (o cenama i ostalim uslovima ponude) 2) Nuenje cena/Licitacija 3) Berze 4) Finansijski aranmani (za Q visoke vrednosti) 27.Savremeni trendovi u poslovnom marketingu: 1) Bri rast trita poslovnih usluga 2) Verovatno najturbulentniji period (proli vek) u istoriji poslovnog marketinga 3) Tzv. eksplozija znanja vezana za oblast tehnologije 4) Dramatian rast konkurencije 5) Afirmacija drutvenog i etikog marketinga 6) Rastui trend graenja stratekih alijansi i mrea (kao rezultat sve bliih odnosa saradnje poslovnih prodavaca i kupaca) 7) Retencioni marketing 8) Promene u distribuciji pojava integracija unazad, novih distributera, multikanalni sistemi 9) Afirmacija direktnog i onlline marketinga 10)Sve vea tehnika kompleksnost Q 11)Sve vei fokus na kreiranje kljune kompetentnosti (radi opstanka na tritu)

II
28.Centar kupovine predstavlja: Gupu ili pojedince, pripadnike organizacije kupca, koji uestvuju u procesu odluivanja o kupovini i koji imaju zajednike ciljeve i dele rizike. *Tim kupovine je formalizovani centar kupovine (stalni ili privremeni) 29.Uesnici/Uloge u procesu kupovine: 1) Korisnik 2) Donosilac odluke 3) Uticajna osoba 4) Kupac 5) uvar ulaza 6) Inicijator Jedna osoba moe imati vie uloga,ali i vie osoba moe imati jednu ulogu. 30.Glavne osnove moi u centru kupovine:

1) 2) 3) 4) 5)

Nagraivanja Prinude Privlaenja Autoritet Ekspertska

31.Osnovni tipovi konflikata u centru kupovine: 1) Javlja se zbog razlika u ciljevima, linosti i stilu odluivanja 2) Javlja se zbog neslaganja u pogledu izbora kriterijuma koji e se koristiti u vendor analizi

3) Javlja se kada se lanovi centra kupovine slau oko prethodna dva ali ne mogu da se dogovore o kupovini,tj. o izboru dobavljaa. 32.Veliina centra kupovine: Obino 4-20, a po jednoj studiji 1-35. 33.Tekoe 1) 2) 3) 4) 5) u primeni koncepta centra kupovine: Tekoe u identifikovanju broja i pripadnika c.k. Identifikovanje procesa odluivanja u svakom c.k. C.k. se menja od Q do Q Tekoe u shvatanju dinamike moi u okviru c.k. Veina c.k. je neformalne prirode

34.Faze procesa odluivanja o kupovini: 1) Predvianje/prepoznavanje problema 2) Determinisanje karakteristika i koliine Q 3) Specifikacija traenih karakteristika i koliine Q 4) Traenje i kvalifikacija potencijalnih izvora 5) Prikupljanje i analiza ponuda 6) Procena ponuda i izbor dobavljaa 7) Izbor redosleda nabavke 8) Feedback i ocena obavljenog posla 35.Situacije/klase kupovine: 1) Novi zadatak 2) Modifikovana ponovljena kupovina 3) Direktna ponovljena kupovina * Pristupi reavanju problema: 1) Ekstenzivno 2) Ogranieno i 3) Rutinsko odluivanje kupca 36. novog zadatka: 1) Procenjivaki 2) Strategijski 37. Osnovni pristupi odluivanja u situaciji modifikovane ponovljene kupovine: 1) Jednostavni 2) Kompleksni 38. Osnovni pristupi odluivanja u situaciji rutinske kupovine: 1) Kauzalni 2) Pristup rutinske kupovine niskog prioriteta 39.Faktori koji utiu na ponaanje poslovnih kupaca: 1) Okruenja

2) Organizacioni 3) Grupni 4) Individualni 40.Osnovni 1) 2) 3) 4) 5) faktori okruenja koji utiu na ponaanje poslovnih kupaca: Ekonomski Politiko-pravni Kultura Fiziko okruenje Tehnoloki faktori

41. Osnovni organizacioni faktori koji utiu na ponaanje poslovnih kupaca: 1) Organizaciona klima i kultura 2) Struktura organizacije 3) Lokacija nabavke i tehnologija nabavke 42. Osnovni individualni faktori koji utiu na ponaanje poslovnih kupaca: 1) Motivacija 2) Percepcija 3) Stavovi 4) Obrazovanje 5) Iskustvo 6) Komunikativnost 43.Prodajni centar je:
Gupu ili pojedince, pripadnike organizacije prodavca koji su ukljueni u iniciranje i odravanje odnosa razmene sa poslovnim kupcem. Prodajni centar predstavlja kupcima preduzee prodavca i kupca svojoj organizaciji. 44.Tri tipa neizvesnosti kupoprodajnih odnosa:

1) Neizvesnost potrebe 2) Trina 3) Transakciona

45.Osnovne grupe modela ponaanja poslovnmog kupca su: 1) Modeli zadatka 2) Modeli ne-zadatka 3) Kompleksni modeli

III
46. Faze/osnovni ciljevi ciljnog marketinga su: 1) Identifikovanje grupa potroaa sa slinim potrebama i ponaanjem u kupovini i njihovo alociranje u trine segmente (trite) 2) Izbor segmenta koji e se ciljati (segmenti) 3) Determinisanje pozicija koje preduzee cilja i apeluje na ciljnim tritima (ciljni segmenti) 4) Razvoj marketing programa koji e omoguiti postizanje distinktivnog imida i pozicijie marke proizvoda (marketing program za svaki ciljni segment) 47.Segmentacija je: Proces kojim se trite deli na razliite segmente poslovnih kupaca sa slinim potrebama i karakteristikama koje utiu da reaguju na slian nain na odreenu ponudu Q i marketing programa. 48.Definiite pojam dobri kupci : Kupci koji imaju najvie koristi od ponude preduzea, ije su potrebe i proces kupovine najbolje usklaene sa sposobnostima preduzea i koji najbolje vrednuju i spremni su da plate resurse preduzea. 49. Definiite pojam loi kupci : Oni kupci koji oekuju od preduzea ono to ne moe ili ne eli da im prui, to nije konzistentno sa njihovom poslovnom strategijom i ne vrednuju njegove resurse na pravi nain. 50.Kriterijumi uspene segmentacije: 1) Efektivnost 2) Merljivost 3) Izvodljivost 4) Profitaabilnost 5) Pristupanost 6) Operativnost 51.Osnovne koristi od segmentacije: 1) Omoguava bolje identifikovanje marketing mogunosti 2) Olakava prilagoavanje instrumenata mark mixa posebnim ciljnim grupama potroaa 3) Pomae alokaciju mark sredstava 4) Usmerava pozicioniranje Q i prema konkurenciji i prema potroaima 5) Daje usmeravanje za planski razvoj Q

52.Kritika segmentacije: 1) Moe doi do zapostavljanja znaajnih delova trita 2) Opasnost uskog definisanja trita 3) Doprinosi poveanju trokova 53.Greke pri segmentaciji: 1) Izbor pogrenih segmenata 2) Prekomerna segmentacija ili prekomernaorijentacija na pojedine segmente 3) zabluda veine i nedovoljno opsluivanje manjih segmenata 54.Pristupi segmentaciji: I. 1) a priori 2) post hoc 3)kombinovani II. Vieetapni: 1) Vind i Kardozov 2) Bonoma i apirov pristup gnezda 55.Objasnite pristup gnezda : Jedan od dva iroko prihvaena pristupa (vieetapni) segmentaciji trita koji omoguava ne sammo prosto grupisanje kupaca ve i sloenije grupisanje situacija, dogaaja i pojedinaca u kupovini uz pomo 5 gnezda koja predstavljaju varijable ili opte kriterijume u hijerarhiji segmentacije. Ide se od spoljnih gnezda (optih karakteristika) ka untranjim gnezdima (specifinije karakteristike). Moe se proi kroz svih 5 ili stati na bilo kom od njih ukoliko se utvrde homogeni segmenti. Varijable gnezda su : demografske, operativne, line, pristup nabavci i situacioni faktori. 56.Navedite osnove za segmentaciju na poslovnom tritu na makro nivou: 1) Opte karakteristike poslovnog kupca 2) Priroda primene Q 3) Karakteristike situacije kupovine 57. Navedite osnove za segmentaciju na poslovnom tritu na mikro nivou: 1) Kljuni kriterijumi odluivanja o kupovini 2) Strategije nabavke 3) Struktura jedinice odluivanja 4) Znaaj kupovine 5) Stav prema dobavljaima 6) Inovativnost organizacije 7) Personalne karakteristike

58.Deskriptori su: Varijable koje se koriste za objanjavanje razlika u kupovini proizvodnih dobara na pojedinim segmentima. Postoje 4 kategorije deskriptora: 1) Fiziki 2) Opti bihejvioristiki 3) Bihejvioristiki 4) Potrebe potroaa 59.Alternativne strategije targetiranja: 1) Masovnog trita 2) Trinih nia 3) Rasta trita 60.Dva glavna pistupa ekspanziji na strana trita: 1) Trina koncentracija 2) Trina diversifikacija 61.Razliiti pojmovi: Pozicioniranje je proces traenja i uspostavljanja odreenog posebnog mesta u mislima ljudi, koje je determinisano time kako kupci vide ponudu preduzea u poreenju sa konkurentskim ponudama. Pozicioniranost Q je mesto koje Q zauzima u mislima potroaa u odnosu na konkurentske Q. Pozicija Q predstavlja kompleksan set percepcija, impresija i oseanja koja potroai imaju u vezi Q u odnosu na konkurentske Q. Trino pozicioniranje je postavljanje Q na odreeno mesto na tritu gde e naii na dobro prihvatanje u poreenju sa konkurentskim Q. 62.Pozicioniranje Q je osnova za formulisanje sledeih strategija: 1) Strategija Q 2) Marketing strategija 3) Poslovna strategija 63.Mape percepcije predstavljaju: Vizuelno sumiranje dimenzija koje potroai koriste za percipiranje i ocenjivanje Q i identifikuju pozicije konkurentskih marki na osnovu tih dimenzija. Spoj su kljunih atributa Q i percepcija (ili verovanja) potroaa. 64.Mape percepcije pruaju uvid u sledee info: 1) Koji su atributi prozvodnih dobara percipirani kao znaajni 2) Koju kombinaciju atributa poslovni kupci najvie preferiraju 3) Koji Q su vieni kao supstituti ili diferencirani u odnosu na druge 4) Raspoloive segmene koji postoje na tritu

10

5) Celinu trita koja moe biti od pomoi kod novog Q 65.Osnovne faze u procesu pozicioniranja: 1) Identifikovanje releevantnog seta konkurentskih Q 2) Identifikovanje seta bitnih atributa koji definiu prostor Q u kojem se locira pozicioniranje postojee ponude 3) Prikupljanje info od uzorka sadanjih i potencijalnih potroaa o percepcijama kritinih atributa za svaki Q 4) Pozicioniranje Q 5) Trino pozicioniranje 6) Ispitivanje sklada izmau preferencija trinog segmenta i sadanje pozicije Q 7) Odabiranje strategije pozicioniranja ili repozicioniranja 66.Strategije pozicioniranja (Bojd i Voker) su: 1) Monosegmentno pozicioniranje 2) Multisegmentno pozicioniranje 3) Strategija stendbaj pozicioniranja 4) Imitativnog pozicioniranja 5) Anticipativnog pozicioniranja 6) Adaptivnog pozicioniranja 7) Defanzivnog pozicioniranja 67.Repozicioniranje je: Napor organizacije da se promeni imid i/ili vrednost marketing ponude, tako da ciljni segment razume i uvaava ta se menja i ta predstavlja u odnosu na konkurenciju. 68.Strategije repozicioniranja: 1) Kozmetike promene 2) Neiskoriena tehnoloka promena 3) Iskoriena/Uoljiva tehnoloka promena 4) Ponovljeni merendajzing 5) Ponovljeno lansiranje na ciljnom tritu 6) Neopipljivo repozicioniranje 7) Opipljivo repozicioniranje 8) Ponovna inovacija 69.Naini repozicioniranja: 1) Za postojee kupce 2) Za nove kupce 3) Za nove upotrebe 70.Ciljevi repozicioniranja: 1) Produenje ivotnog ciklusa Q

11

2) Ispravljanje greaka originalnog pozicioniranja 71.Najee osnove za pozicioniranje Q u poslovnom marketingu su: 1) Na osnovu tehnologije 2) Cena 3) Distribucije 4) Usluga 5) Kvaliteta 6) Imida

IV
72.Kljune kompetentnosti predstavljaju: Kolektivno enje organizacije i inkorporiraju superiorne vetine zaposlenih-tehnologije, jedinstvnen nain njihovog kombinovanja i akumulirano trino znanje. 73.Uslovi za razvoj kljunih kompetentnosti: 1) Treba preduzeu da obezbedi pristup trinom poretku 2) Da znaajno doprinese percipiranju koristi Q i preduzea kod kupaca 3) Ne sme biti laka za imitiranje 74.Karakteristike koje oteavaju imitiranje kljunih kompetentnosti: 1) Kompleksnost 2) irenje u organizaciji 3) Usklaenost pojedinaca/organizacija prilikom delovanja 75.Sadanje i oekivane koristi Q se mogu podeliti na: 1) Koristi f-ionisanja 2) Pogodnost 3) Cena-vrednost 4) Presti, drutvena prihvatljivost, samoprocenjivanje i samoaktuelizacija 76.Atributi Q: 1) Opti (upotrebna i propisna svojstva) 2) Osnovni (upotrebni, estetski, ekonomski i tehniki) 3) Posebni (estetski i ekonomsko-tehniki) 77.koncept ivotnog ciklusa Q je: Tradicionalni koncept koji objanjava evoluciju Q preko rasta prodaje tokom dueg vremenskog perioda na predvidljiv nain kroz seriju faza:

12

uvoenje, rast, prilagoavanje, zrelost i opadanje. Koristi se kao okvir koji signalizira vreme pojavljivanja mogunosti i opasnosti na tritu. 78.Tri tipina oblika ivotnih ciklusa proizvodnih dobara su: 1) Invacijska zrelost 2) Rastua zrelost 3) Opadajua zrellost 79.Tri vane strategijske implikacije koncepta ivotnog ciklusa Q: 1) Pokazuje neophodnost kontinuelnog toka ideja novih Q 2) Sugerie razliite strategije u pojedinim fazama 3) Ukazuje na znaaj planiranja ukupnog ivota novog Q pri razvoju i uvoenju Glavni nedostatak koncepta je njegov normativni prisstup u smislu preporuivanja odgovarajuih strategija koje se baziraju na pretpostavkama u pogledu karakteristika svake faze koje ne moraju da vae zbog uticaja faktora koji nisu uzeti u obzir. 80.Vrste novog Q su: 1) Potpuno novi Q 2) Nove linije Q 3) Dodaci postojeim linijama Q 4) Poboljanja i ravizije postojeih linija Q 5) Repozicioniranje (postojei Q na nova trita) 6) Smanjenje trokova (novi Q slini postojeim ali sa niim trokovima) 81.Strategije ulaska na trite: 1) Pionir 2) Pratilac 82.Strategije novih Q: 1) Reaktivne a) Defanzivna b) Imitativna c) Drugi ali bolji d) responzivna 2) Proaktivne a) Strategija istraivanja i razvoja b) Marketing pristup c) Preduzetniki pristup d) Akvizicije e) Alijanse 83.Grupe linija Q: 1) Standardni/kataloki Q

13

2) Set bazinih Q sa brojnim dopunama i opcijama 3) Jedinstveni Q koji se proizvode po narudbini 4) Poslovne usluge 84.Optimiziranje proizvodnog programa ukljuuje: Iznalaenje kombinacije irine, dubine i gustine asortimana. 85.Strategijske opcije za pojedinane Q i linije Q: 1) Odravanje Q i marketing strategije u postojeem obliku 2) Zadrati Q uz prilagoavanje mareting strategije 3) Promentiti i Q i marketing strategiju 4) Izbaciti Q ili celu liniju 5) Dodati jedan ili vie Q ili celu liniju 86.Marka Q u poslovnom marketingu: Je simbol koji ima vie atributa za potroaa budei u njemu odreene asocijacije. Omoguava da se stvori predstava o Q u javnosti. Nekad je i garancija kvaliteta. Jaka marka donosi preduzeu sledee koristi: 1) Finansijska vrednost preduzea se znatno uveava 2) Ima pozitivan efekat na percepcije i preferencije potroaa 3) Stvara barijere konkurentskim markama 4) Omoguava visoke profite 5) Olakava distribuciju, prenoenje pozitivnih percepcija i reputacije na ostale Q u asortimanu 87.Strategije marki: 1) Strategija proirenja marke 2) Strategija vie marki *Ko-brendiranje/Dvojno brendiranje/Povezivanje brendova je sve ea pojava na poslovnom tritu i moe boti zasnovano na: proizvodima ili na komunikacijama. 88.Liderstvo u kvalitetu tri karakteristike: 1) Diferenciranje ponude u odnosu na konkurentsku na osnovu superiornog kvaliteta koji dugorono vodi sniavanju trokova i cene Q 2) Zahteva prelaz sa statistike kontrole kvaliteta na upravljanje totalnim kvalitetom (TQM) 3) Ne znai da treba ii na najvii mogui kvalitet jer to vodi u marketing miopiju i pojavu tzv. nekorisnog kvaliteta 89.Dimenzije kvaliteta: 1) F-ionalne performanse 2) Trajnost 3) Usklaenost sa specifikacijom

14

4) 5) 6) 7) 8)

Obeleja (standardna i opciona koja dopunjjuju f-ionisanje) Pouzdanost Popravljivost Podesnost i jednosstavnost Reputacija marke, estetika i sagledan kvalitet

90.Integritet Q je: Koncepcija koja omoguava postizanje realtivno trajne konkurentne prednosti na bazi uklapanja novih Q u sistem rada i prozvodni proces (to poslovni kupci oekuju). 91.Osnovne dimenzije kvaliteta usluga: 1) Opipljivost 2) Pouzdanost 3) Rssponzivnost 4) Empatija 5) Pouzdanost uslunog osoblja 92.Dizajn podrazumeva: Sve karakteristike koje utiu na to kako Q izgleda i f-ionie shodno zahtevima kupaca. Bitan je atribut Q i instrument konkurencije kod osnovne i pomone opreme, delova i komponenti. Znaajno opredeljuje proces proizvodnje i trokove. 93.Vrste dizajna: 1) Procesni 2) Po pojedinim podrujima i predmetima primene 94.Osnovne f-je dizajna su: 1) Konkurentsko diferenciranje 2) Olakava proizvodnju 3) U f-ji potreba kupaca 4) Estetike 5) Distribucije 95.Principi kojih se pri dizajniranju Q treba pridravati su: 1) Inovativan 2) Trebalo bi da poveava korisnost Q 3) Uvaava estetiku 4) Izraava strukturu Q (forma sledi f-je Q) 5) Nanametljiv 6) Poten 7) Trajan 8) Konzistentan do najmanjih detalja 9) Vodi rauna o ekologiji

15

10)

Minimalan

96.Bazine strategije dizajna: 1) Standarnog Q 2) Prilagoenog Q 3) Standardnog Q sa modifikacijama 97.Pakovanje predstavlja: Sve ono u ta se proizvodi pakuju i ime se pakuju i deli se na osnovna i pomona sredstva za pakovanje. Dve osnovne f-je : 1) Zatitna 2) Promotivna 98.Ekoloki aspekti proizvodnih dobara koncept 3Rs : Koncept 3Rs (reduce, reuse, recycle) postavlja tri kljuna zahteva pakovanju: 1) Samnjiti/uprostiti 2) Ne bacati/vraati 3) Reciklirati Ekoloko pozicioniranje se bazira na graenju zelenog imida koji svoju osnovu nalaze u zelenim Q (koji su bezbedni za korienje i odlaganje), na ekolokoj proizvodnji i pakovanju Q, upotrebi recikliranih materijala, manjem troenju materijala i energije, ... 99.Stav preduzea prema zelenom marketingu moe biti: 1) Da ignorie problem i na kratki rok utedi finansijska sredstva 2) Da prilagodi strategije za postojee Q tako da na tritu prolaze kao zeleni 3) Da budu stvarno posveeni pokretu za zatitu ivotne sredine tzv. Pro-zelena preduzea 4) Da proaktivno anticipiraju budue obaveze koje namee ivotna sredina lociranje alternativnih sirovina i energije, korienje i recikliranje resursa. 100.Usluge poslovnim kupcima: Predstavljaju uslov obavljanja procesa kupovine, kljuna su dimenzija diferenciranja i osnova pozicioniranja Q (posebno na zrelim tritima) i omoguavaju uspotstavljanje dugoronih odnosa sa kupcima kao i gajenje prakse ponovljene kupovine. 101.Klasifikacija usluga poslovnim kupcima: I. Prema uticaju na kupca 1) Udobnost kupovine 2) Pospeivanje kupovine

16

3) Olakano korienje Q II. Prema vremenu pruanja usluga 1) Pre 2) U toku 3) Posle kupovine III. Prema nivou usluge 1) Esencijalne/osnovne 2) Oekivane 3) Opcione/mogue IV. Prema konkurentskom svojstvu 1) Kvalifikujue 2) Determiniue 102.Razlozi 1) 2) 3) 4) 5) zbog kojih mnoga presuzea ne koriste dovoljno usluge: Neopipljivost usluga Tehnoloka/proizvodna orijentacija Tekoe u razumevanju potreba kupaca Karakteristike korporativne kulture Kratkorona orijentisanost

103. Koje dve strategije stoje preduzeu na raspolaganju sa stanovita usluga: 1) Da preduzee bude vodee u pogledu usluga, ostvaruje konkurentsku prednost i trudi se daih je teko ili nemogue kopirati = lider usluga 2) Da preduzee prati konkurenciju i to pre kopira njihove usluga, to je povezano i sa manjim trokovima i manjim rizikom 104.Strategija svenja je: Odluka o tome koje usluge bi trebalo ukljuiti u bazinu ponudu Q, a koje nuditi i naplaivati odvojeno. 105.Navedite pre i posle prodajne usluge: Pre prodajne: prodajne: 1) procena potreba obuka korisnika 2) identifikovanje kljunih usluga instaliranje 3) pomo u finansiranju tehnika pomo 4) pomo u razvijanju JIT sistema garancija Posle 1) 2) 3) 4)

17

5) partnerstvo odravanje, delovi i popravke 6) razmena info odravanje JIT sistema 106.Glavni elementi usluga kod opreme su: 1) instaliranje 2) odravanje 3) popravka (obezbeivanje rezervnih delova) 107. Glavni elementi usluga kod materijala, delova i potronog materijala su: 1) raspoloivost materijala 2) pomo pri upotrebi

5) 6)

V
108.Definiite pojmove (ne)cenovne konkurencije: Cenovna knkurencija osnovni instrument konkurentske borbe su cene (sniavanjem trokova poslovanja, tj podizanjem produktivnosti, ekonominosti i rentabilnosti). Problem trokovna miopija. Necenovna konkurencija u konkurentskoj borbi se koriste necenovni instrumenti marketing mixa. 109.Koncept trokova zivotnog ciklusa: Je metod kalkulisanja ukupnih trokova (trokovi transporta, instalacije, opravke i odravanja, energije, radne snage,...) pribavljanja Q tokom njegovog veka trajanja i obino se primenjuje kod kapitalne opreme, mada moe biti korien i za druga proizvodna dobra. 110.Stvarna cena za kupca je: Vea od sume novca (finansijskog troka), jer proces kupovine podrazumeva i odreene kognitivne aktivnosti, vreme i napor prilikom kupovine. 111.Mape vrednosti su: Koristan input prilikom donoenja odluka o ceni prooizvodnih dobara koji pokazuje koristi po jedinici cene Q i omoguava bolje razumevanje odnosa koristi i cene Q. 112.Koncept analize vrednosti predstavlja: Odnos koristi Q i cene koja se plaa za njega (percipirano od strane kupca) i ukazuje na 4 vrste vrednosti: 1) Ekonomska/trokovna vrednost

18

2) Razmenska/pregovaraka vrednost 3) Estetska vrednost 4) Relativna/komparativna vrednosst 113.Osnovne dimenzije vrednosti su: 1) 2) 3) 4) F-ionalne koristi Oprerativne koristi Finansijske koristi Line koristi

114.Standard/rang cena predstavlja: Odreeni rang, okvir oko stanfarda cena u okviru koga se sa promenom cene koliina kupljene robe nee menjati. 115.Strategije nabavke u zavisnosti od uloge cene: 1) Cene nabavke bazirane na trokovima 2) Cene nabavke bazirane na tritu 3) Cene nabavke bazirane na licitaciji 116.Faze procesa formulisanja strategije cena proizvodnih dobara: 1) Analiza odnosa kupca i Q 2) Analiza drugih elemenata okruenja 3) Odreivanje uloge cene u marketing strategiji 4) Procena relativnih proizvodnih i marketing trokova 5) Definisanje ciljeva koji se ele postii cenom 6) Razvoj strategija cena i odreivanje nivoa cena 117.Strategije cena novih proizvodnih dobara: 1) Poetne visoke cene skidanje kajmaka, omoguava brzu nadoknadu investiranih sredstava; koriste se kada: je priroda tranje neizvesna, preduzee ulae velike sume novca i R&D, radi se o elitnom tritu, tranja za Q je neelastina, se oekuje da konkurencija razvije slian Q u bliskoj budunosti, se oekuje vrlo sporo sazrevanje trita, je teko kopirati Q ili postoji patentna zatita. 2) Poetne nie penetracione cene omoguavaju postizanje veih obima prodaje, puno korienje kapaciteta, ostvarenje efekta krive iskustva, sniavanje trokova po jedinici Q, odlae pojavu supstituta i nove knkurencije; koristi se kada: postoji masovno trite i znaajna osetljivost kupaca na cene i u fazi uvoenja Q, ne postoji elitno trite,postoji opasnost od pojave potencijalne konkurencije. 118.Razliiti tipovi penetracionih cena: 1) Umerene 2) Eliminatorne

19

3) Promocione 4) Cene iji je cilj spreavanje pojave konkurencije 119.strategije promene cena: 1) Odravanje 2) Snienje 3) Poveavanje 120.Osnovne forme popusta su: 1) Direktni popust 2) Necenovne forme popusta 3) Kombinovano 121.Forme necenovnog popusta su: 1) Preuzimanje odreenih trokova 2) Sniavanje trokova isporuke ili posebnih usluga 3) Obezbeivanje besplatnih Q 4) Promena uslova plaanja 5) Garantovanje cena (iako se oekuje poveanje) 122.Strategija liderske cene: Se javlja na oligopolskom tritu (trite na kome postoji mana grupa velikih preduzea i vie srednjih i malih preduzea) kada se jedna firma nametne kao lider i postavlja cene za itavu granu, a ostali u grani je prate. 123.Strategije cena na oligopolskom tritu, za lidere i pratioce: 1) Dugorone strategije a) Pod pritiskom odreivanje cena b) Oportuno odreivanje cena 2) Kratkorone strategije a) Zlatni standard cena b) Pregovarake cene 124.Oblikovanje programa popusta u cenama obuhvata definisanje: 1) Ciljnih kupaca 2) Obuhvanosti popusta 3) Rasporeda popusta 4) Naina popusta 5) 125.Osnovni programi popusta su: 1) Tanak 2) Liberalniji 3) Najvei popust, koji nude manje nove firme koje jo nisu ostvarile prednosst na tritu 126.Pregovaranje je:

20

Tehnika za komuniciranje ideja gde kupac i prodavac pokuavaju da uvere drugu stranu da se povinuje njihovim zahtevima, sa ultimatvnim ciljem da se postigne dogovor koji e odgovarati obema stranama. 127.Osnovne strategije pregovaranja su: 1) Konkurentsko 2) Sporazumno 3) Integrativno pregovaranje/saradnja/win-win strategija 128.Strategije cena u meunarodnom marketingu: 1) Jedinstvena i 2) Diferencirana politika cena 129.Osnovni oblici cenovnog pozicioniranja u meunarodnom marketingu: 1) Putem regularnih trinih oblika cena 2) Preko diskriminatorskih oblika cena 3) Preko damping cena 4) Preko transfernih cena

VI
130.Kanali distribucije ukljuuju: 1) Posrednike/marketing kanale 2) Fiziku distribuciju tj marketing logistiku 131.Lanac snabdevanja: Povezuje sirovine, delove i proizvedene Q i pokazuje njihovo kretanje ka krajnjim potroaima.Preduzee prati rad dobavljaa svojih dobavljaa (operacije unazad) ,rad kupaca svojih distributeta (operacije unapred) kao i nain na koji bi resursi preduzea mogli da se organizuju kako bi se zadovoljile njihove potrebe. 132.Mrea vrednosti predstavlja: Sistem partnerstava i alijansi koje preduzee kreira da bi se stvorila, proirila i unapredila vrednost. 133.Marketing f-je koje obavljaju kanali prodaje: 1) Nabavka 2) Prodaja 3) Transportovanje 4) Sortiranje 5) Finansiranje 6) Pruanje usluga kupcima 21

7) Trine info 8) Skladitenje 9) Preuzimanje rizika 134.Proces oblikovanja kanala distribucije: 1) Utvrivanje ciljeva i ogranienja kanala 2) Identifikovanje glavnih alternativa kanala 3) Njihovo vrednovanje 4) Izbor kanala distribucije 135.Procena/vrednovanje potencijalnih kanaladistribucije se vri na osnovu: 1) Utvrenih zahteva kupaca 2) Karakteristika potencijalnih posrednika(imid, finansijski kapacitetei, prodaja, merendajzing sposobnosti) 3) Zahteva preduzea 136.Optimalni kanal je: Onaj kanal/kombinacija kanala koga ine one vrste i broj posrednika u svakom kanalu, uslovi i meusobne odgovornosti svakog uesnika u kanalu za koje se pretpostavlja da e na odgovarajui nain zadovoljiti potrebe i zahteve potroaa ciljnog segmenta. 137.Uloga kanala distribucije u fazama ivtnog ciklusa Q: 1) Uvoenje: pokrivanje trita 2) Rast: pozicioniranje, konkurencija 3) Zrelost: podravanje Q 4) Opadanje: eliminisanje marginalnih lanova 138.Trendovi vezani za kanale distribucije: 1) Smanjivanje broja posrednika 2) JIT 3) Elektronska prodaja 139.Zahtevi koje kanali distribucije moraju ispuniti: 1) Efikasnost 2) Efektivnost 3) Prolagodljivost 4) Pokrivenost potroaa 140.Direktni kanali prodaje: Koriste se kada: su Q velike vrednosti, prodaju se velike koliine Q, Q su nestandardni, Q su tehniki kompleksni, Q se prodaju prema specifikacijama, kupci su veliki i ne kupuju esto, pregovaranje je ekstenzivno i postoji (eli se postii) kontrola prodaje. Prednosti: 1) Direktni kontakti sa potroaima

22

2) Nedostaci: 1) 2) 3) 4)

Najvea kontrola nad kanalom Mala pokrivenost trita Veliki obim investicija Visoki trokovi Zahteva irok asortiman

141.Indirektni kanali - prednosti: 1) Posrednici poseduju sredstva i kvalifikovan kadar 2) Posrednici poseduju informacije o kupcima 3) Pokrivaju itavu teritoriju 4) Smanuju se trokovi administracije, transporta, skladitenja i dr. Trokovi distribucije 142.Tipini tipovi marketing posrednika: 1) Zastupnici proizvoaa 2) Industrijski distributeri 3) Hibridni sistemi 143.Industrijski distributeri: Preuzimaju vlasnitvo nad robom i obavljaju sve neophodne f-je marketinga.Vrste: 1) Specijalizovani distributeri 2) Generalisti 144.Najvanije f-je koje industrijski distributeri obavljaju su: 1) Pokrivanje trita i isporuka Q 2) Dranje zaliha Q 3) Dranje irokog asortimana 4) Kreditiranje kupaca 5) Pruanje tehnke pomoi i ispunjavanje hitnih porudbina 6) Obezbeivanje trinih info 145.Vrste posrednika u zavisnosti od vrste Q, trinih faktora, zahteva proizvoaa i kupaca: 1) Specijalizovani koncentrisani na jednu liniju Q ili nekoliko usko povezanih linija Q; pruaju visok nivo tehnikih sposobnosti i dobro povezivanje sa zahtevima kupaca 2) Generalisti dre vei broj linija Q i zadovoljavaju vei obim potreba, nude prednost jednokratne kupovine raznih Q 3) Kombinovane kue 4) Distributeri koji dodaju vrednost oni preuzimaju finalizaciju proizvodnih dobara; iako postoje velike mogunosti za pojavu konflikata u kanalu ovakav model distribucije moe biti znaajan izvor konkurentske prednosti zbog mogunosti

23

maksimalne satisfakcije poslovnih kupaca, naroito na visoko fragmentisanim tritima 146.Brokeri su: Posebna vrsta posrednika koji dovode u kontakt prodavce i kupce u sredini gde nedostaju info o postojeim ponudma prodavaca i potrebama poslovnih kupaca. Dobijaju proviziju od 2-6%, ne preuzimaju vlasnitvo nad Q i ne dre zalihe. 147.Agenti su: Prodajni zastupnici koji ne dre zalihe, ne preuzimaju vlasnitvo nad Q, poseduju sofisticirano poznavanje Q i potreba kupaca. Njihova svrhe je da pruaju tehnike savete kupcima i obezbeuju tokinfo o inovacijama i trendovima. 148.Vrste veleprodavaca: 1) Cash&carry prodaju za gotovinu ogranienu liniju visoko obrtnih Q poslovnim kupcima, najee manjim maloprodavcima 2) Truck wholesalers (veleprodavci sa ispiorukom) prodaju i isporuuju ogranienu liniju polutrajnih Q supermarketima, prehrambenim prodavnicama, bolnicama, restoranima i hotelima 3) Drop shippers posluju u oblasti teke industrije (industrije uglja, drvna, bazina oprema), preuzimaju odgovornost i rizik od momenta prijema narudbine pa do isporuke 4) Rack jobbers snabdevaju prehrambene prodavnice neprehrambenim Q, oni su vlasnici robe, a maloprodavcima naplauju samo onu robu koja se proda do kraja godine 5) Kooperative proizvoaa prikupljaju poljoprivredne Q koje prodaju na lokalnim tritima 6) Veleprodavci koji posluju preko potanskih narudbina alju kataloge poslovnim kupcima, kada se kompletiraju porudbine se alju potom, elezncom, avionom ili kamionom 149.e-kanali i e-posrednici: E-kanali nastaju sa primenom interneta za ostvarivanje direktnog elektronskog povezivanja prodavaca i kupaca to stvara mogunost iskljuivanja posrednika mada dolazi do pojave novih, elektronskih posrednika: 1) E-distributeri odgovorni za ispunjenje porudbina i izvrenje naplate 2) E-brokeri samo posreduju u pronalaenju Q i njihovih prodavaca 150.Prednosti i nedostatci e-kanala:

24

Prednosti: globalna dostupnost, udobniost i brzina transakcije, efikasnije i fleksibilnije informisanje, upravljanje prodajom putem baze podataka, nii trokovi prodaje i distribucije,... Nedostatci: nedostatak fizikog kontakta sa Q, brzina isporuje koja nije u skladu sa brzinom i lakoom naruivanja, nezadovoljavanje motiva sigurnsti,... 151.e-commerce hub (portal) i vrste habova: (hub=vor, sredite) predstavlja leverid snege interneta da agregira ogroman broj poslovnih kupaca i prodavaca. Postoje tri kategorije habova: 1) Agregirajui 2) Aukcijski i 3) Habovi razmene 152.e-kanali se mogu koristiti kao: 1) Informaciona osnova 2) Osnova za transakcije i 3) Osnova za upravljanje odnosima sa potroaima

153.Strategijske alternative kanala distribucije: 1) Strategija strukture kanala 2) Obuhvatnosti 3) Viestrukih kanala 4) Modifikovanja kanala 5) Kontrole kanala 6) Upravljanja i eliminisanja konflikata 154.Fizika distribucija predstavlja: Fiziko pokretanje Q od skladita gotovih Q do potroaa (ukupni sistem skladitenja i transporta) 155.Osobine efikasne fizike ditribucije: 1) Fleksibilnost 2) Niski trokovi 3) Pouzdanost 4) Brzo reagovanje 156.Strategije razrevanja konflikaata u kanalu su: 1) Strategija pogaanja 2) Granice 3) Objanjenja 4) Superorganizciona strategija

25

157.Multikanalni marketing sistemi su: Sistemi veeg broja marketing kanala koje preduzee ustanovljava kako bi osvojilo jedan ili vie segmenata poslovnih kupaca. 158Horizontalni marketing sistemi su: Marketing sistemi kod kojih se dva ili vie preduzea na istom nivou udruuju kako bi lake iskoristila nove marketing mogunosti.

VII
159.Integrisano marketing komuniciranje predstavlja: Komuniciranje koje se sprovodi putem strateke koordinacije poruka i medija kako bi se ostvarilo potpunije i konzistentnije prihvatanje vrednosti koje nudi preduzee i njegovi Q u odnosu na konkurenciju. 160.Vidovi komuniciranja: 1) Jednosmerno od poiljaoca ka primaocu bez feedback-a 2) Dvosmerno sa minimalnim ili odloenim feedback-om 3) Dvosmerno simetrino postoji neposredan dijalog izmeu poiljaoca i primaoca 161.Elementi procesa komuniciranja: 1) Poiljalac 2) ifrovaje 3) Kanal 4) Deifrvanje 5) Primalac (kupci, zaposleni, dobavljai,...) 6) Feedback 162.Smetnje u komunikaciji: 1) Selektivna percepcija/panja 2) Selektivna distorzija iskrivljavanje poruka (proirenje i podeavanje) 3) Selektivna retencija zadravanje i peamenje poruke 163.Modeli hijerarhije efekata: Opisuju promene mentalnog stanja lanova centra kupovine, od poetne nesvesnosti (faza spoznaje) preko izgraivanja pozitivnih stavova (faza preferencije) do akcije (faza motivacija) pod uticajem promocije. 164.Faktori efikasnog komuniciranja vezani za poruku: 26

1) Mora izazvati panju kod primaoca 2) Mora koristiti znakove koji odgovaraju polju zajednikog iskustva poiljaoca i primaoca 3) Mora da pobudi neki oblik potrebe kod primaoca i da sugerie nain zadovoljenja te potrebe na drutveno prihvatljiv nain 165.Vrste apela u promotivnim porukama: Racio/emotivni , jednostrani/dvostrani, komparativna promocija, fer apeli, humor, seks, strah, subliminalna propaganda,... 166.Korporativni identitet predstavlja: Proizvod celokupne aktivnossti preduzea i svih elemenata preko kojih preduzee dolazi u kontakt sa okruenjem. 167.Eksterna memorija poslovnih kupaca i njeni delovi su: Eksterna memorija sadri znaajan deo info o dobavljaima. Kupci u internoj memoriji najee dre samo ime dobavljaa jer se ostatak info moe dobiti iz eksterne memorije. Delivi eksterne memorije su: katalozi, tehniki izvetaji, direktna kompjuterska veza i sl. 168.Optimalni promocioni miks je: Onaj koji omoguava eljenu pozicioniranost proizvodnih dobara. 169.Kljune aktivnosti u upravljanju promocionom strategijom su: 1) Analiziranje odnosa Q i potroaa 2) Determinisanje ciljeva promocije i budeta 3) Oblikovanje i primena promocione strategije 4) Procena efekata promocije 170.Osnovni trendovi u oblasti trinog komuniciranja: 1) Integrisane marketing komunikacije 2) Sazrevanje e-prodaje 3) Rast uteda web marketinga 4) Rast ulaganja u korporativnu marku 5) Rast ekspanzije marke 6) Rast prinosa na investicije 7) Korienje baza podataka i integracija 8) Automatizacija odnosa izmeu preduzea 9) Naglasak na direktni marketing 10) Vee oslanjanje na privredne izlobe 171.Strategije promocije: 1) Strategija privlaenja preduzee preuzim odgovornost u kreiranju tranje za odreenim Q putem propagandnih aktivnosti i aktivnosti line prodaje

27

2) Strategija guranja putem line prodaje preduzee stimulie tranju na svim nivoima marketing kanala 172.Prednosti i nedosttci line prodaje: Prednosti: najneposrednije utie na plasman proizvodnih dobara, omoguava elastinost proces komuniciranja dvostran), minimizira mogunost izgubljenog napora i moe da dovede do zakljuivanja kupoprodajnog ugovora. Glavni nedostatak: visoki trokovi. 173.Osnovne aktivnosti line prodaje su: 1) Identifikovanje i/ili prijem potencijalnih kupaca, upoznavanje potreba i stavova 2) Nuenje koncepta Q 3) Organizovanje prodajne prezentacije 4) Ugovaraje prodaje i praenje izvrenja 174.Trendovi u oblasti line prodaje: 1) Snana inostrana konkurencija 2) Rastua oekivanja kupaca 3) Revolucionaran razvoj kompjuterske tehnologije i komunikacija 4) Sve vei naglasak na kontroli trokova 175.Metodi 1) 2) 3) koji se koriste u planiranju potrebnog broja prodavaca su: Metod radnog optereenja Potencijala prodaje Marginalni metod

176.Prodajni centar je: Tim pripadnika prodajne organizacije koji su ukljueni u iniciranje i odravanje odnosa razmene sa poslovnim kupcem.

177.Metode/procesi uticaja na poslovnog kupca: 1) Ubeivanje 2) Kompromis 3) Pregovaranje 4) Dogovaranje 178.Komparativna propaganda predstavlja: Poseban nain prezentiranja karakteristika Q uz direktno pominjanje i isticanje karakteristika konkurentskih Q ime se olakava i usmerava formoranje eljene slike o Q u odnosu na konkurentske Q.

28

179.Institucionalna propaganda je: Usmerena na stvaranje slike proizvoaa na tritu; propagira njegovo postojanje , delatnost i stvara dobro miljenje kod kupaca i ire javnosti. 180.Profesionalana propaganda je: Propaganda koja usmerava na strunjake koji ih preporuuju (lekare, konsultante) a ne na poslovne kupce. 181.Odnosi sa javnou poslovnih marketara je: Komunikacijska aktivnost koja gradi dobre odnose izmeu preduzea i njegove javnosti putem stvarnja pozitivnog publiciteta, izgradnje dobrog krporativnog imida i obrade ili spreavanja nepovoljnih glasina, pria i dogaaja. Javnost osim kupaca ukljuuje i finansijsku i medijsku javnost, dravu, graanstvo, lokalnu, iru i internu javnost. 182.Direktni marketing predstavlja: Organizovani i planirani sistem kontakata, putem razliitih medija, koji privlai ili odrava kupce. On zahteva razvijanje i odravanje informacione baze za kontrolno ciljanje, upravljanje ponude i odravanje kontinuelnih kontakata. 183.Osnovne forme reagovanja kod direktnog marketinga: 1) Kupovina putem telefona/pote 2) Zahtev za katalogom ili literaturom o Q 3) Saglasnost da se poseti lokacija, dogaaj, sajam ili izloba 4) Participiranje u nekoj formi akcije 5) Zahtev za demonstracijom Q 6) Zahtev za posetom preduzeu

VIII
184.Koncept strategijskog upravljanja proizvodnih dobara predstvlja: Proces upravljanja preduzeem koji podrazumeva kontinuelan proces stalnog prilagoavanja preduzea promenljivom okruenju. 185.Fokusi marketing strategije na pojedinim nivoima planiranja: 1) Na nivou preduzea strategijsko upravljanje se bavi pronalaenjem najpovoljnije strategije rasta i optimizacije proizvodnog portfolija 2) Na nivou SPJ nalaenje najpovoljnije strategije proizvod miksa 3) Na nivou Q nalaenje najpovoljnije strategije za povezivanje Q sa tritem putem strategije marketing miksa 29

186.Kljune kompetentnosti preduzea: Predstavljanu posebne vetine, tehnologije i kompetentosti koje mogu bti kombinovane na razliite naine radi kreiranja sledee generacije Q i usluga. I glavni su rezultat osnovnog nivoa analize sposobnosti preduzea. 1) Superiorne vetine zaposlenih 2) Jedinstven nain njihovog kombinovanja 3) Akumulirano trino znanje 187.Portfolio modeli, pojam i vrste: Portfolio planiranje je neophodno u procesu balansiranja aktivnosti razliitih poslovnih jedinica. Portfolio modeli su u tom smislu korisno snalitiko sredstvo kod preduzea koja imaju vie Q/trita. Vrste portfollio modela su: 1) BCG matrica Bostonske konsultantske grupe 2) GE matrica General Electric preduzea 3) CAMP = Capital Asset Pricing Model 188.Marketing imovina preduzea, pojam i vrste: Marketing imovina preduzea predstavlja imovinu koja moe biti upotrebljena radi postizanja prednosti na tritu. Razliita imovina preduzea moe biti konvertovana u marketing imovinu. Izvori preduzea postaju imovina kada se aktivno koriste za poboljanje performansi preduzea na triu. Vrste marketing imovine: 1) Imovina bazirana na potroaima imovina preduzea koja ima vrednost za sadanje i potencijalne kupce, postoji samo u mislima kupaca i u osnovi je neopipljiva 2) Imovina bazirana na distribuciji odnosi se na nain na koji se Q/usluga stavljaju na raspolaganje kupcima 3) Interna imovina obuhvata prednost u trikovima u odnosu nakomkurenciju, informacione sisteme kao osnovu za kvalitetnije odluivanje, razne tehnoloke vetine koje vode sniavanju trokova ili poveanju isporuene vrednosti kupcima, proizvodnu strunost (know-how), patente, franize i licence i (kao glavnu imovinu svakog preduzea) postijee kupce 189.Koncepti identifikovanja konkurencije prilikom anlaze grane: 1) Koncept Granw konkurenti predstavljaju grupu firmi koja nudi Q ili klasu Q koji su bliski supstituti 2) Trini koncept konkurencije identifikuje konkurente preduzea kao preduzea koja zadovoljavaju iste potrebe ili istu grupu potreba.

30

190.Faze procesa analize grane i konkurencije: 1) Identifikovanje relevantne grane i specifinih strategijskih grupa 2) Analiza strukture grane 3) Ispitivaje osnova konkurencije u grani 4) Pojedinana analiza 191.Komponente analize grane: 1) Prepoznavanje osnovnih strategijskih grupa 2) Prepoznavanje razliitih konkurentskih okruenja i ekonomije obima u okviru sub trita 3) Stepen turbulencije na tritu 192.SPACE je: Koncept analize strategijske pozicije preduzea i procene delovanja = Strategic position and action evaluation analysis. Ova analiza proiruje analizu okruenja preko razmatranja turbulrncije i na snagu grane i povezuje je sa konkurentskom prednou i finansijskom snagom preduzea. 193.Osnovne pozicije preduzea u odnosu na granu su: 1) Slaba 2) Konkurentna 3) Agresivna 4) Konzervativna 5) Defanzivna 194.Konzervativna pozicija je: Karakteristina za preduzea na zrelim tritima gde nedostatak potrebe za investiranjem generie finansijski viak. Nepostojanje investiranja moe znaiti da ova preduzea konkuru po slabostima, tako da ih nedostatak mogunosti na postojeem tritu ini dugorono slabim. Zbog toga moraju tititi postojee Q da bi obezbedili kontinuelan tok gotovine dok istrauju nove trine mogunosti. 195.Najei profili reagovanja konkurencije na aktivnosti preduzea prema Kotleru su: 1) laid back konkurenti koji ne reaguju odmah i snano 2) Selektivni reaguju samo na odreeni tip napada 3) Tigar reaguuju brzo i snano na svaki naad 4) Stohastiki reaguju nepredvidivo

*
31

196.Strategije minimiziranja rizika i olakavanja donoenja odluka o kupovini su: 1) Strategija traenja info 2) Lojalnost dobavljau 3) Izbegavanje donoenja odluka 4) Prenoenje odgovornosti na druge uesnike odluivanja 5) Minimiranje ulaganja vremena i novca u odluku 6) Smanjivanje cena 197.Koncept sistema Q: Korisnicima se prodaju Q koji su integrali deo nekog ireg sistema. Kupovinom jednog, osnovnog Q korisnik postaje vezan za odreeni sistem Q. 198.Savremena oprema i tehnologija u fizikoj ditribuciji i njihov uticaj je: Pojava i korienje kontejnera razliitih dimenzija, super tankera, satelita, klima ureaja i sl. Menja se dinamik i kvalitete ransporta roba, uslova skladitenja, obrade porudbina i upravljanja zalihama. Kao rezultat toga dolazi do breg kretanja roba, poveane sigurnosti i znaajnijeg sniavanja trokova. 199.Specifine aktivnosti i analize poslovnog kupca su: 1) Naruivanje putem specifikacija 2) Analiza vrednosti 3) Ocenjivanje preduzea prodavca (vendor analiza) 4) Planiraje potreba 5) Ugovaranje nabavki 6) Donoenje odluke make or buy 7) Vie izvora snabdevanja 8) Odnosi reciprociteta 9) Vertikalne trine strukture 200.Pokuaj razvoja trita za nove Q preduzea predstavlja: Poslovanje sa kupcima svojih kupaca 201.Strategijske opcije upravljanja proizvodnim asortimanom: 1) Odravanje Q i marketing strategije u postojeem obliku 2) Zadrati Q uz prilagoavanje marketing strategije 3) Promeniti i Q i marketing strategiju 4) Izbaciti Q ili vie Q ili celu liniju 5) Dodati jedan ili vie Q ili celu liniju 202.Osnovni elementi svih modela konkurentskog nadmetanja: 1) Odluka da li da se spremi ponuda i prave trokovi ili ne 2) Obraun svih direktnih i indirektnih trokova 32

3) Procena verovatnoe prihvatanja na svakom od nekoliko nivoa ponude 4) Obraun oekivane dobiti pri svakom nivou ponude i odreivanje cene koja maksimira oekivanu dobit 5) Predati ponudu 6) Ako su ponude ponavljajui (ne)uspene revidirati ih 203.Faktori 1) 2) 3) 4) 5) koji utiu na strategiju programa su: Trini cilj Konkurencija Ogranienja izvora Kriterijumi poslovanja rukovodstva ivotni cikus Q

204.Benchmarking je: Analitiki pristup merenju sposobnosti preduzea. Identifikovanje najbolje prakse u svetu tj. kljunih faktora uspeha u pojedinim domenima, uenje na osnovu nje i primenu tih iskustava. 205.Strategije nabavke u zavisnosti od uloge cene u njima su: 1) Cene nabavke bazirane na trokovima 2) Na tritu 3) Na licitaciji 206.Nivo cena mora da reflektuje. 1) eljenu poziciju Q u odnosu na konkurentske ponude 2) Oekivanja ciljnih kupaca tj segmenata 3) Usklaenost sa cenama drugih Q (u portfoliju preduzea) i njihovom pozicijom 4) Internu strujturu trokova i oekivani nivo profita 207.Strategije kombinacije Q u proizvodnom asortimanu: 1) Ekspanzija proizvodnog programa 2) Repozicioniranje proizvodnog programa 3) Suavanje proizvodnog programa 208.Najvaniji izvor info u fazi prepoznavanja potreba je: Prodajno osoblje

33