1. SVETSKI PREGOVARA Globalizacija ekonomskih i poslovnih aktivnosti podrazumeva povezanost i mogunosti potrebu sklapanja poslova irom sveta.

Saradnja sa stranim poslovnim partnerima se uspostavlja primenom osnovnog orua pregovaranjem. Pregovaranje je sredstvo za sklapanje poslova, za njihovo voenje i i popravljanje u sluaju spora.Saradnja sa stranim preduzeima praena je brojnim problemima koje treba reiti. To se postie upotrebom pregovaranja. Iskustvo pregovaraa u ugovaranju poslova u sopstvenoj zemlji nije dovoljno. Potrebno je dodatno stei saznanja iz oblasti kulture, poznavanja jezika, politikih sistema, prava, zakonodavstva, birokratskog naslea, poslovnih obiaja, i sl. Termin svetski se odnosi, pre svega, na biti svestran, a onda na svet. Sv. pregovara podrazumeva delotvorno voenje poslovnih odnosa od poetka do kraja. Znai posedovanje vetine da se svestrano obavi celokupan posao.Sklapanje poslova zahteva od pregovaraa sa prevaziu brojne nepoznate prepreke koje nisu svojstvene domaaj sredini (razlike u kulturi, zakonima, ideologiji, birokratskom nasleu, nainu rada dravnih ustanova, nagle promene u okviru meunarodnog politikog i finansijskog okruenaj). Poslovno pregovaranje je proces koji se ne zavrava kada strane postignu dogovor u vezi svih pojedinosti i potpiu ugovor. Postoji trajno pregovaranje kojjim se obezbeuje primenljivost ugovora i u nepredvidivim okolnostima, jer ni jedan ugovor ne moe da obuhvati sve situacije sa kojima se strane mogu sresti u toku saradnje. Ne postoji savren ugovor i savrena saradnja. Za to je pregovaranje savreno orue za rukovoenje poslovnim dogovorom. Vano je da strane ele da sauvaju svoj poslovni odnos. Tri su faze u kojima je prisutno poslovo pregovaranje sklapanje poslova, voenje poslova, popravljanje poslova. 2. POSLOVNO PREGOVARANJE, UGOVORI I ODNOSI Pregovori su esto dugi i teki i zahtevaju znaajna materijalna, ljudska i emotivna sredstva. Pregovori prestavljaju nain ophoenja putem kojeg dve ili vie osoba nastoje da unaprede svoje pojedinane interese zajednikim delovanjem. Uestvovanje u pregovorima je podstaknuto shvatanjem obe strane da tako mogu poboljati svoje poslovanje ako se postigne dogovor o zajednikom delovanju po pogodnim uslovima. Pregovaranje je postupak koji treba da tee na odreen nain, tj uz potovanje odreenih pravila, kao bi se postigao eljeni cilj.. Tri su osnovna modela pregovaranja: MODEL 1 pregovori kao nagodba Za mnoge pregovarae postupak pregovora je nagodba do dogovora se dolazi izmeu poetne ponude i ponude druge strane. Obe strane na poetku pregovaranja odreuju , ali ne otkrivaju, taku preko koje nee pristati da idu zarad postizanja dogovora.. Neotkrivene vrednosti se mogu menjati u toku pogaanja. Nagodba traje sve dok strane imaju prostor da sklope posao, imaju ,, oblast mogueg dogovora. Model 1 podrazumeva da strane dolaze do dogovora nizom ustupaka sve dok ne postignu reenje koje je obema stranama prihvatljivo. Nastojei da postignu dogovor strane vide pregovore kao postupak ,, pobeda-poraz u koje je dobitak jedne strane gubitak druge. Strane smatraju da su njihovi ciljevi neuskladivi i da se bora kao da podele fiksni deo, a da kroz niz ustupaka i pretnji mogu doi do prihvatljive sredine. M1 se vodi dogovorenim merilima ili vrednou. MODEL 2 pregovori kao nadmo Ugovaranje posla se moe shvatiti i kao borba. To je nain da se stekne nadmo nad poslovnim protivnikom. Za ovaj model pregovora je karakteristino da jedna strana osmisli posao i koristei se igrama moi i prljavim trikovima prisiljav drugu stranu da prihvati njene uslove. Dve strane smatraju svoje interese neuskladivim i iskreno deluju da se bore oko fiksnog dela. M2 se odlikuje grubom taktikom, to je krajnost pregovaranja. MODEL 3 pregovori kao reavanje problema 1

Pregovarnje nain za reavanje problema. Pregovarai imaju zadatak da ree zajednikki problem. Preg. su postupak u kojem svako moe da dobije. Uesnici smatraju da imaju uskladive ciljve i zato umesto da se bore oko podele fiksnog dela, oni trae nain da taj deo poveaju tako da obe strane mogu u to veoj meri da zadovolje svoje intrese. Zato strane najpre pokuvaju da saznaju ta druga strana smatra za dobiti a onda obe nastoje da nau reenje. Razumevanje intresa je kljuna za ovaj model pregovaranja.<interesi ne moraju biti isti ali treba da budu uskladivi ili barem ne uzajamno iskljuivi.. M3 je ,,pobeda-pobeda u kojem najvie dolazi o izraaja saraivako stanovite Pregovarai mogu koristiti bilo koji od ova tri modela. To zavisi od konkretnih okolnosti koje se javljaju u toku pregovaranja. Dakle mogue je kombinovati sva tri modela u toku jednog pregovarakog procesa. Razliita su miljenja oko delotvornosti svakog od tri modela, razliita su iskustva pregovaraa. Ipak najvie je zagovornika M3 kao nainu da se zajedniki ree problemi i i tako proizvede bolji ishod pregovora nego primenom nekog drugog modela koji insistira na pobedi. Pogaanje-M1 ne onmoguava stranama da do kraja iskoriste svoje mogunosti, nadmo-M2 moe da izazove skriven trokove i neuspehe u toku sklapanja posla i,li kasnije kada se taj posao izvodi. M2 ne stvara vrstu osnovu za dugorone poslovne odnose i esto dovodi do naknadnog pregovaaranja, to je nepoeljno. Koji model e biti primenjen u pregovaranj zavisi od sadraja pregovora, vrioca pregovaranja i njihove kulture i zanimanja, vladajue ideologije, mest agde se vode pregovori, kulture, pola, .. Pregovori prolaze kroz razliite faze. Svaka zahteva odreene vetine, pristup i sredstva.. Predpregovaranje : uesnici odreuju d ali uopte ele da pregovaraju,i ako ele , o emu e da priaju, kao , kad a i gde. PP se esto odvija primenom telekomunikacione tehnike. Faza PP je zavrena kada kada obe srane odlue da se nastavi sa pregovorima ili se ceo postupak prekida. Ako se pregovori nastavljaju, prelazak na sledeu fazu sklapanja posla moe biti pravljenje rasporeda buduih razgovora, potpisivanje sporazuma o poverljivosti. Koliko e se vremena i panje posvetiti PP zavisi od kulturne pripadnosti uesnika u pregovoriama. Razlike u tretiranju PP mogu izazvati i nesporazume i sumlju u postojanje loih namera i, ak, do neuspeha razgovora. Osmiljavanje : strane nastoje da dou do sporazuma u vezi sa osnovnim pojmovima na osnovu kojih e da izgrade posao, da utvrivanjem interesa strana u pregovorima iznoenjem predloga i protiv predloga i istraivanjem moguih reenja. Cilj da obe strane zadovolje svoje interese. Svoje razumevanje strane ozvaniavaju potpidivanjem nekog dokumenta. Obrada pojedinosti:razrauju se pojedinosti i primenjuju se dogovorena reenja. Faza zahteva tehniku strunost da bi se predvidele mogue potekoe u u primeni dogovorenog. ,,avo je u pojedinostima. Nekada se prvo treba dogovoriti oko pojedinosti i na tome izgraditi poverenje i nastaviti razgocvore. Osnovni cilj svih pregovora je pogodba. Pojam se razliito tumai u razliitim kulturama. U SAD cilj pregovora je zakljuenje ugovora. Ugovor je konani skup prava i obaveza koji strogo spaja dve strane, nadzire njihov nain rada u budunosti i odreuje ko ta radi, kada i kako.U Aziji cilj i svrha pregovora je postizanje poslovnog odnosa. Ugovor nije p.odnos. Ova razlika u shvatanju svrhe pregovora zahteva od pregovaraa da postave pitanje ta je zapravo pogodba koju oni trae. Odgovor treba da bide i ugovor i odnos. Ugovor je prikladan kao cilj kod jednostavnih ili kratkotrajnih poslova. Poslovni odnos je prikladan kod dugoronih poslova, tj, saradnje , saveza., koji ako se zasniva samo na ugovoru moeda prpadne.. Kod dugorone saradnje vano je poverenje, on podrazumeva vezu izmeu strana, jer su u pitanju sloeni odnosi razmene. Da bi se uspostavili dobri poslovni odnosi, kao uslov za uspeh posla, potrebno je potovati odreena pravila: 1.iskoristiti fazu PP u celosti i delotvorno . U PP treba nauiti to vie o pozadini, interesima i upravljakoj kulturi suprotne strane, ali i uponati je sa sopstvenom kulturom, interesima i organizacijom. Ne treba ograniavati trajanje PP 2. Pravilno shvatiti da je dugoroni poslovni dogovor jedno neprestano pregovaranje. Dug.posao je odnos koji zahteva stalno pregovaranje o tom odnosu. Brojna su pitanja koja zahtevaju pregovaranje ili naknadno pregovaranje jer se ne mogu predvideti unapred. 3. Razmotriti ulogu posrednika i savetnika u poslu. Trea lica- posrednici, savetnici i sl.- imaju vanu ulogu u pregovorima. oni pomau izgradnju i ouvanje poslovnog odnosa.Savetnik se angauje pre zapoinjanja pregovora ali moe uestvovati u njima i pomooi kada se jave problemi. Po zakljuenju posla, savetnici i advokati mogi nastaviti saradnju , posebno kod reavanja sporova. 2

4. Dogovoriti se o rdovnim satancima i susretima tokom zajednikog poslovanja. Dobri lini odnosi su vani za za odnose preduzea. Unapred se reba dogovoriti oko odravanja redovnih satanaka i susreta na razliitim nivoima. Treba odravati veze i po dogovaranju posla. 5. Uspostaviti potpuno razumevanje meusobnih interesa unutar i van posla. Kda se to razjasni izbegava se nastanak tetnih sporova. 6. Upoznavanje sa nainom rada . Svako preduzee ima svoj nain rada, donoenja odluka i izvravanja radnih zadataka. 7. Utvrditi nain sprovoenja dogovora. Ugovor je detaljan ali ne moe sve da obuhvati i ato se tokom trajanja poslovnog odnosa mora naknadno doneti veliki broj odluka. 3 SEDAM KORAKA PRIPREME ZA SKLAPANJE MEUNARODNIH POSLOVA Uspeh pregovora zavisi od nivoa pripremljenosti strana. Nikada ne primeniti stav hajde da ujemo ta druga strana ima da kae pa e mo onda oduiti ta da radimo. Treba se sistematski priremiti za razgovore kojim aje cilj sklapanje posla. Ples nepripremljenih nema delotvorne pripreme obe strane. Priprema se sastoji u sledeem: 1.Utvrditi ciljeve pretpostavljenog i razjasniti data uputstva i razjanjenja. Prvo treba odrediti sopstvene ciljeve, ta se eli postii pregovorima. Jasno odreen cilj ima uticaja na strategiju pregovaranja i taktiku tokom sklapanja posla. Sposobnost sklapanja posla esto zavisi od razumevanja ciljeva pretpostavljenih i njihovih interesa. Obim i sadraj ovlaenja i uputstava koja je zastupnik dobio od pretpostavljenog su drugi znaajn element u pripremi zastupnika. Ovlaenja zastupniku daju mo da preuzme zakonske obaveze koje veu njegovog pretpostavljenog. Uputstva se odnose na vrste dogovora koje zatupnik moe da ponudi i prhvati u pregovorima. O. i U su rezultat unutranjih pregovora meu raznim odeljenjima. Tako se dolazi do zajednikog dogovora o tome ta je najmanje prihvatljiva dobit za taj posao. Zastupnik pseduje struna znanja u odreenim oblastima posla koji su od znaaja za pregovore, kao i vetine voenja postupka pregovaranja. Zato je esto savetnik pretpostavljenom. 2. Oragnizovati svoj tim. Pregovori su uglavnom delo grupe, retko pojedinca.Neki delovi tima su za pregovarakim stolom , a drugi su u pozadini i podravaju pregovarae za stolom.Priprema za pregovore zahteva zajedniko pripremanje svih lanova tima da bi se obezbedilo njihovo usklaeno delovanje. Tim treba da se pripremi za pregovore. Prethodne pripreme se sprovode na razne naine.Veliina i sastav tima su od znaaja. pogreni ljudi za pregovarakim stolom mogu da unite posao bez obzira kao on dobro izgledao, i obratno. V.i S. preg. tima e zavisiti od prirode posla i kulturoloke pozadine strana. SAD mali tim, Kina veliki broj l. tima. Izabrati jednog govornika koji e istupati u ime svih. Vie glasova, vie poruka to zbunjuje drugu stranu. Voa tima treba da je irokog usmerenja, da je sposobna da spoji razliite tehnike potrebe u iri pojam koji e biti osnova dogovora. Tim treba da dodeli odreene uloge i zadatke svojim lanovima. Odreeni zadaci i uloge koji se odnose na postupak sklapanja posla. Izabrati tumaa . Sopstveni tuma, sa odreenim znanjem i iskustvom, uz poznavanje posla oko kojeg se pregovara. 3. Upoznati drugu stranu i posao pre nego to se sedne za pregovaraki sto. Upoznati kulturu, ideologiju, zakone, postupke vlasti , i sl. jer sve to moe biti prepreka u postupku pregovaranj. 4. Utvrditi izbore- sopstvene i suprotne strane. Izbori koji su na raspolaganju i izbori koji se mogu razmatrati sa drugom stranom kao osnov za posao. 5. Odrediti sopstvene interese i interse druge strane. Cilj pregovora je zadovoljenje sopstvenih interesa. Treba naptaviti listu prioriteta u tom smislu . Treba upoznati interese druge strane. Pored interesa preduzea i interesa pretpostavljenog i zastupnici imaju svoje sopstvene interese koje takoe ele da zadovolje.. Zato m ogu imati dvostruki plan rada. i biti skloni korupciji. Tu su i lini interesi sagovornika sa druge strane koji ne moraju biti nemoralni i zato treba obratiti panju na njih. 6. Utvrditi sporna pitanja. Unapred predvideti sporna pitanja do kojih moe doi u toku pregovore (cena, datum, isporuka, nain isplate). 7. Unapred smisliti uzajamno korisne predloge. posebno ako oni mogu da zadovolje interese obe strane. Pregovori su postupak koji prolazi kroz nekoliko faza. Strane prvo iznose svoje stanovite i interese, zatim prave ustupke i prilagoava nja, sledi razumevanje i na kraju se sve formalno uoblii. Prvo pria pa onda papir. Mogue je da se ovaj redosled izmeni. Skica na papiru koja je osnova razgovora. Pravljenje skice ili nacrta sporazuma je znaajno za pregovarae koji treba da se najpre posavetuju sa znaajnim unutranjim i spoljnim faktorima da bi doli do prihvatljivog stava u pregovorima. Ostvaruje se i taktika prednost jer se tako postavlja 3

opti okvir za posao. Kontrola nacrta znai i kontrolu pregovora u opravdanim okolnostima. Neosnovana nadmo u pregovorima znai i probleme u kasnijim dogovorima. I ako znaajan nacrt pregovora , ne treba da bude prvi potez u pregovorima. Procena okolnosti, bez tvrdoglavog insistiranja na uslovima nacrta . 4. SEDAM NAELA ZA SKLAPANJE MEUNARODNIH POSLOVA Posle paljivih priprema pregovara treba da iskoristi postupke pregovaranja kako bi sklopio posao sa drugom stranom.. Pregovori su postupak kretanja ka eljenom cilju, acilj je pogodba. Zadaak pregovaraa je da upravlja postupkom pregovaranja prevazilazei prepreke i pretnje da bi stigao do cilja. Interes preduzea je primaran ali se ostvaruje zajednikim radm. Saradnjom se ostvaruje dodatna vrednost a nadmetanjem se dobija vei deo stvorene vrednosti.. Oitanje je koji model primeniti u pregovaranju nadmetanje ili saradnju. Strane u pregovorima treba da spoje snagu i vetine i da dou do zajednikog reenja kojim se zadovoljavaju interesi obe od njih. Oni koji sklapaju poslove treba da se pridravaju nekoliko naela koja e im omoguiti da zajedniki unaprede pregovaraki postupak. 1. Paljivo razraditi poetne postupke i uskladiti ih sa svojim ciljevima. Poetni potezi u pregovorima mogu da utiu pozitivno ili negativno na ishod i to dugorono. Utiu na sklapanje posla ili na odustajanje. Treb a izbegavati preterano grub poetni potez. To moe uticati na tumaenje prirode samih zahteva, o prirodi pregovaraa i preduzea u celini (nerazumni, neobuzdani, nepoverljivi). Kulturne razlike meu pregovaraima zahtevaju posebno pripremanje poetnog poteza. Kultura ima uticaja na nain razmiljanja, voenja razgovora, poimanja okolnosti, ponaanje, i sl. Kultura utie i na svatanje pregovaranja kao ugovora ili odnosa. Npr. Amerikanci i japanci.Izbor poetnog poteza zavisi od krajnjeg cilja u pregovorima. Ako cilj nije jasan p.p treba da bude usmeren na bolje upoznavanje bez zauzimanja nekog posebnog stava. 2.Raditi na izgradnji odnosa sa drugom stranom Poslovni odnos je sloen niz meusobnih uticaja opisan stepenom saradnje i poverenja meu stranama. odnos podrazumeva vezu meu stranama.Odnosi meu preduzeima zavise od linih odnosa. Dobri l.o utiu na lake i delotvornije pregovore. Izgradnja odnosa treba da pone odmah kada doe do saradnje izmeu dve srane. Upoznavanje dve strane je vrlo bitno, obostrano. Treba pitati i rei. U poetku pregovarai mogu imati oseaj da su ogromne razlike meu stranama, da imaju malo toga zajednikog, da dolaze iz razliitih svetova. Ipak, iskreno zanimanje za kulturu drugg naroda moe biti poetak upoznavanja. Zanemarivanje razlika intersovanjemza kul. druge strane i potovanjem iste, ohrabruje se druga strana da pria o svojoj kulturi. iskrenost. Jedna od tehnika u izgradnji odnosa je i pronalenje slinosti izmeu strana u pregovorima., na nivou kulture, preduzea ili linom nivou. 3. Utvrditi potrebe i interese druge strane i otktiti svoje Cilj sklapanja posla je ostvarivanje odreenih interesa i potreba. Pregovarai se plae da ih otkriju-. Stavovi koje iznose strane u pregovaranju ne otkrivaju uvek i potrebe i interese koji stoje iza njih.. Zaro stavovi mogu izgledati suprotstavljeni i nepomirljivi i oteati postizanje dogovora. Ali otkrivanjem stvarnih potreba i intersa i njihovim razumevanjem posao moe biti zakljuen u obostranu korist. Odreivanje interesa je postupak ogoljavanja, skidanja slojeva, da bi se dolo do sutine. Kada intesi postanu poznati, moe se pristupiti reavanju problema i osmiljavanju reenja. Ako druga strana izbegava da obelodani svoje interese potrebno je pitanjima doi do njih. Ako i to ne uspe poinje se rasprava o tome ta ,,ja mislim o njihovim interesima. Koriste se svi naini da se druga strana ohrabri da pria o svojim intersima. 4. Uvek teiti ka stvaranju dobiti, vrednosti, u pregovorima. Mnogi vide preg. kao nain da se stekne to vie dobiti za sebe.. Svi pregovori ukljuuju pitanje raspodele dobiti oko koje se stranae moraju boriti. Cilj pregovora je raspodela, ali jo vie stvaranje vrednosti , Pregovorima je mogue uveati ukupni iznos sredstava koje e strane na kraju uivati. Nain dda se to postigne je primena M3, prionai uzajamno privatljivo reenje. 4

5. Osloniti se na nepristrasna merila za opravdavanje sopstvenih predloga i zahteva. Isto se zahteva i od druge strane. Sukobljavanje interesa u pregovorima utie na opto odnos koji strane nastoje da ugovore. Da bi se reili problemi koji mogu dovesti do sukoba i blokirati pregovore jeste da se strane dogovore oko standarda, merila, naela ili nekog drugog nepristrasnog kriterijuma. Merila koja se koristeu pregovorima potiu iz raznih izvora- prethodni sluajevi, preovlaujua praksa u nekoj oblasti, pravno ili moralno naelo, nezavisno struno miljenje, obiaj , trina vrednost, standardi odreenog zanimanja, , i sl. Upotrebom merila prilikom sklapanja posla nastoji se racionalizovati rasprava koja se vodi. 6. Razmotriti angaovanje treih lica koja e pooi u sklapanju posla Mnogi poslovi se odvijaju kao razgovori predstavnika dva preduzea u ettiri oka. Meutim brojni su poslovi koji zahtevaju angaovanje jednog ili vie teih lica koji e pomoi i olakati skalpanje posla. To su savetnici, zastupnici, brokeri, investicioni bankari, konsultanti. Jednom reju to su posrednici u pregovaranju koji uestvuju u tekuim poslovima, u odravanju veze i u osnovnim poslovima. Posrednici uestvuju u pregovorima kada su kulturne razlike izmeu pregovaraa ogromne i kao takve mogu znaajno oteati postizanje dogovora. esto zapoinju postupak pregovaranja, dovedu ga do znaajne instance, a onda se reavanje konkretnog pitanja preputa npr. drugom pregovarau koji e dati odluujui doprinos. Pregovarai mogi uspeti ako dobro poznaju preduzea koja pregovaraju, industriju u pitanju, imaju izgraene line odnose sa rukovodstvom obe strane, imaju izgraenu reoutaciju, poverenje, vetine i pregovarako iskustvo. 7. Osmisliti delotvorno izvravanje posla. Pregovori se uvek bave budunou. Strane u poslu koriste ugovor i mere za njegovo izvrenje i da bi osigurali sprovoenje odreenih aktivnosti u narednom duem periodu.. esto se delotvorna primena sporazuma ne moe isplanirati za pregovarakim stolom, ili pregovaraima nedostaje iskustvo u sprovoenju dogovorenog posla.Delotvorno planiranje zahteva tano predvianje budunpsti.Da bi pokuali da zajedno vide budunost strane mogu primeniti odreene tehnike: predvianje trendova : ova tehnika pretpostavlja da e odreeni trendovi koji su se deavali u prolosti, nastaviti i u budunosti, koa i da trajanje i brzina tih trendova mogu biti predvieni. prorauni putem anomalije: uspostavlja se analogija sa slinim situacijama iz prolosti i onoga to bi moglo da se dogodi pod slinim okolnostima. Iskustvo pregovaraa ovde dolazi do izraaja. oponaanje, vrenje simulacije: putem simulacije pregovarai pokuavaju da da se stave u odreeni poloaj, da se zamisle u odreenim okolnostima i da se zapitaju ta bi se moglo dogoditi. Upotrebom raunara mogue je opnaati situacije i ubacivati promenljive inioce da bi se odredio ishod do koga bi se dolo kada bi se strane ponaale na odreeni nain. izrada scenarija: izrauju se scenariji moguih razvijanja situacija, u raznim pravcims, s onda se razmatra mogunost nastanka svakog od njih. Cilj koji obe strane ele da postignu je postojanost ugovora sigurnost da e uslovi pogodbe biti ispotovani. Zna se da okom izvravanja njihovog sporazuma nepredviene stvari mogu da se dogode i da drastino poremete predvienu isplativost posla. Zato treba postii postojanost ugovora i istovremeno omoguiti stranama da se nose sa izmenama okolnosti.. Treba prredvideti sve mogue nepogodnosti i za njih pruiti iscrpna reenja u okviru pogodbe. Ugovor nikada ne moe biti dovoljno sveobuhvatan i iscrpan u ovom kontekstu, to je poznato obema stranama. Nikada se ne mogu predvideti svi dogaaji i uslovi koji mogu uticati na poslove u budunosti, veliki trokovi sastavljanja ugovora oganiavaju ulaganja u tu svrhu, problem sa sudskim tumaenjem ugovora u skladu sa eljama sastavljaa ugovora. Da bi se previzili ovi nedostaci predvia se naknadno pregovaranje, koa reenje, o kljunim pojedinostima posla kad ase pojavi odreeni dogaaj ili okolnost. Mnogi smatraju da naknadno pregovaranje poveava rizik i nesigurnost poslovanja. Sa druge strane ukljuivanje stavki o nak.pregovaranju moe doprineti odrivosti posla u odreenim okolnostima. 5. SEDAM POSEBNIH PREPREKA PRI SKLAPANJU MEUNARODNIH POSLOVA

Sklapanje meunarodnih poslova je uvek praeno brojnim preprekama koje oteavaju i usporavaju pregovore. Zato je potrebno posebno meunarodno pregovarako iskustvo da bi se one previzile. esto se navodi sedam pregovarakih prepreka koje imaju posebnu vanost, sa kojima se pregovrai mogu susresti.1 Kao najoiglednija prepreka se navodi pregovarako okruenje okruenje je. esto pregovarai potiu iz drava koje su meusobno znatno udaljene. Udaljenost i nepoznavanje druge sredine oteavaju planiranje i izvravanje pregovora. Pregovori se vode u odreenoj sredini mesto, vreme, okruenje i ljudi, to sve utie na tok pregovora.. Pregovarako okruenje, koje je strano jednoj od strana, moe biti prepreka u pregovaranju.. Krajnost je da pregovara doivi kulturni ok u stranom, nepoznatom, okruenju.. To izaziva povlaenje, zbunjenost, zabrinutost za zdravlje, izbegavanje susreta sa vie od dve osobe istovremeno, i sl. Pregovaranje u udnom i nepoznatom okruenju stvaraju napetost i ogranienja koja ako se ne ree negativno utuu na tok i ishod pregovora. Kultura je druga prepreka, jer je moan inilac koji oblikuje nain na koji ljudi razmiljaju, razgovaraju, ponaaju se. Utie i na nain na koji pregovaraju. Kultura se sastoji iz drutveno preneenih obrazaca ponaanja, stavova, merila, i vrednosti odreene zajednice.Osnove sopstvene kulture se koriste za tumaenje okruenja i u rukovoenju u odnosima sa drugim ljudima. I pojedina preduzea i zanimanja mogu d aimaju sopstvene upravljake i strukovne kulture ija merila i obrasci ponaanja mogu da prevladaju u nekim aspektima nad etikim ili nacionalnim kulturama njihovih lanova. Poseban je izazov spojiti kulture dva preduzea posle potpisivanja ugovora ak i kada pripadaju istoj kulturi. Ideologija. Postoje velike ideoloke razlike Poslovni ljudi za pregovaraki sto donose svoju kulturu ali i svoja politika ubeenja.ak i oni koji su najmanje politiki nastrojeni imaju neku vrstu ideologije, usmislu, ureenog skupa verovanja o tome kako bi drutvo trebalo da izgleda i ime bi trebalo da se bavi.. Ideologije usmeravaju ponaanje ljudi, odreuju ta je pravilno a ta pogreno, one podstiu na drutvene promene.. Strana preduzea i njihova birokratija. Nain rada preduzea se znaajno razlikuje i zato ga treba upoznati. U poslovnnom pregovaranju znaajno pitanje koje se moe javiti kao prepreka je uprava preduzea sa kojim se pregovara. Birokratska delatnost ima veliki uticaj na prirodu samog preduzea. Pored pegovora izmeu dva razliita preduzea, vode se i interni, unutranji , pregovori u samimpreduzeima oko predloenog posla. Zato sklapanje posla uvek ukljuuje tri razliita i povezana pregovaraka postupka: spoljne razgovore sa drugom stranom i unutranje razgovore unutar oba reduzea. Strane vlasti i zakoni. Intenziviranje meunarodnih veza nije izbrisalo nacionalne granice. Svaka drava ima sopstveni pravni i politiki sistem. Zato je jedan od zadataka pregovaraa njegovo upoznavanje i razumevanje. Upoznavanjem ekonomske politike drave, odgovarajueg zakonodavstva i planova dravnog razvoja, pregovarai mogu ustanoviti koji su prioriteti date drave i na koji nain mogu da utiu na privatne poslove. Strana valuta. U svetu je mnogo valuta i monetarnih sistema. poslovi prelaze monetarne granice. Ne postoji jedinstveni svetski novac za isplatu. Postojanje velikkog broja valuta prestavlja jo jednu prepreku u meunarodnom pregovaranju. Problem strane valute ima dve strane: - vrednosti stranih valuta se stalno menjaju rastu i opadaju u odnosu jedna na drugu, - valute mnogih drava nije mogue lako konvertirati u druge valute, zato ako se isplata vri u valuti ograniene konvertibilnosti mora se voditi rauna o pretvaranju tog novca u u sredstvo koje se moe iskoristiti. Nepostojanost i iznenadna promena okolnosti. Na svetskoj sceni su mnogo drastinije promene nego u domaem okruenju. To su promene koje mogu da onemogue ispunjenje ugovornih obaveza. Postojanje vrstog odnosa izmeu strana razmene im dozvoljava da se suoe sa nepredvidivim okolnostima na uspean i delotvoran nain Sve ove prepreke dvostruko deluju na sklapanje meunarodnih poslova poveavaju rizik od neuspeha i produavaju vreme koje je potrebno za sklapanje posla. 6. POSEBNA PREPREKA BR. 1 PREGOVARAKO OKRUENJE

Pregovori se vode u odreenoj sredini mesto, vreme, okruenje i ljudi, to sve utie na tok pregovora.. Pregovarako okruenje, koje je strano jednoj od strana, moe biti prepreka u pregovaranju.. Krajnost je da pregovara doivi kulturni ok u stranom, nepoznatom, okruenju.. To izaziva povlaenje, zbunjenost, zabrinutost za zdravlje, izbegavanje susreta sa vie od dve osobe istovremeno, i sl. Pregovaranje u udnom i nepoznatom okruenju stvaraju napetost i ogranienja koja ako se ne ree negativno utuu na tok i ishod pregovora. Jedno od reenja je odrediti mesto pregovaranja. Kod mene Domai teren znai prednost zbog poznavanja okruenja i oseaja sigurnosti. Suprotna strana je ta koja mora da se suoi sa nepoznatim i koja mora upoznati isto. Domai teren daje mogunost nadziranja datog fizikog okruenja. esto se koristi ova prednost da bi se rukovodilo pregovarakim okruenjem u svoju korist. ovo je okolnost koja omoguava lak pristup strunjacima radi pomoi, kao i ndreenima u vezi sa ovlaenjima i savetima. Pregovaranje kod kue smanjuje trokove i tedi vreme. Udaljenost od kue moe da izazove nostalgina oseanja kod pregovaraa i podstakne ga da skrati vreme pregovaranja. Domain moe namerno da izazove odlaganje da bi izvrio pritisak na drugu stranu. Neoekivani dogaaji produavaju pregovaranje. Zato se esto jasnos tavljaju do znanja tani datumi povratka. Kod tebe pregovori na tuem terenu znae vee trokove, nepoznato okruenje, nemogunost nadzora istog, komunikacija sa matinom kuom je dua, nesigurna i nepouzdana. Meutim , deava se da je odlazak u dravu druge strane jedini nain da se pridobije njihova panja. Time se pokazuju ozbiljne namere za zakljunje posla simbolika. Pojedini pregovarai ne mogu lako da putuju ili imaju vea ovlaenja kod kue nego u inostranstvu.... Mogue je kombinovati ova dva naina. Pregovori se naizmenino vode u obe zemlje i tako se deli rizik, smanjuju trokovi i osigurava upoznavanje. Na nekom drugom mestu izbor nepristrasne, tree drave, najei je u sluaju velikih sporova. Ni na jednom mestu fiziki susreti i nisu neophodni kod zakluenja pojedinih vrsta poslova (prostih poslova i kod pregovora strana koje se ve dobro poznaju). To je omogueno primenom informacinih tehnologija, video telekonferencije. Jeftin i prijatan nain sklapanja poslova. Sve je ei vid pregovaranja. obezbeuju se sigurna internet mesta na kojima se mogu uvati materijali kji su tako dostupni obema stranama. Nedostatak je nemogunost da se strane upoznaju, da naue neto jedna o drugoj.Nisu vidljive ni reakcije pregovaraa koje bi usmeravale sopstvene stavove. Uticaj vremena na pregovore je evidentan. Postoji dobro i loe vreme za pregovore,. Treba izbegavati praznike, godinje odmore i kulturne dogaaje. Praenje ovih okolnosti je potrebno ali treba uzeti u obzir da neki dogaaji i nisu vezani strikno za kalendar, pomeraju se iz godine u godinu ili se samovoljno, iznenada, odreuju odlukom na vioj instanci. Tanost je odlika pojedinh kultura, kao i tolerancija , tj. kanjenje. 7. POSEBNA PREPREKA BR.2 KULTURA Kultura izuzetno utie na nain razmiljanja, komuniciranja, ponaanja, na vrste poslova koji se sklapaju i na nain na koji se sklapaju. Kultura se sastoji iz drutveno preneenih obrazaca ponaanja, stavova, merila, i vrednosti odreene zajednice.Osnove sopstvene kulture se koriste za tumaenje okruenja i u rukovoenju u odnosima sa drugim ljudima. I pojedina preduzea i zanimanja mogu d aimaju sopstvene upravljake i strukovne kulture ija merila i obrasci ponaanja mogu da prevladaju u nekim aspektima nad etikim ili nacionalnim kulturama njihovih lanova. Poseban je izazov spojiti kulture dva preduzea posle potpisivanja ugovora ak i kada pripadaju istoj kulturi. Kultura se sastoji iz ponaanja, stavova, merila i vrednosti. Moe se predstaviti u vidu koncentrinih krugova. Razumevanje kulture druge strane u pregovorima moe se predstaviti kao ljuenje crnog luka. Prvi sloj su ponaanje, rei i postupci druge strane.To je sloj koji pregovara prvo primeti u pregovorima. Drugi sloj su stavovi koje osoba iz odreene kulture zauzima prema odreenim dogaajima i pojavama.. Slede merila, pravila kojih se treba pridravati u odreenim okolnostima. Poslednji sloj je jezgro koje ine vrednosti. Osnovna osobina vrednosti jeste verovanje osobe ili grupe da je odreeno ponaanje lino ili drutveno poeljno u odnosu na njmu suprotno ponaanje. Pregovaranje se zasniva na vrednostima, u sutini, koje 7

su vane u kulturi kojoj pripadaju pregovarai. Razlike u kulturnim vrednostima meu saradnicima mogu dovesti do sukoba i propasti posla. Sukob vrednosti se moe pojaviti i tokom sklapanja, voenja i popravljanja meunarodnih poslova. Individualizam amerikanaca i zajednitvo azijskih kultura kada se sukob jednom pojavi moe se pogorati nainom na koji strane izaberu da ga razree. Nije dobro uzdizanje sopstvenih kulturnih vrednosti i omalovaavanje onih koji pripadaju drugoj strani. Razlike u kulturi mogu oteati pregovore na vie naina. Mogu stvoriti nesporazum u komunikacijia, jer se razlikuje znaenje pojedinih pojmova koji se koriste. Takoe razliito se tumae postupci gde je i kada prikladno sklapati poslove, brzina odgovaranja na pitanja ili pravljenje pauze. Kulturne okolnosti utiu naoblik i sadraj posla koji se nastoji sklopiti .Mekdonalds menja jelovnik. Razlike u kulturi zahtevaju promene u proizvodima, sostemima rukovoenja i delatnosti osoblja odnos sa rukovodiocima. K. utie i na nain pregovaranja, na ponaanje prilikom pregovaranja i sklapanje poslova. Postoji deset kljunih oblasi u kojima kulturne razlike mogu da zasmetati u toku pregovaranja. Pregovarki cilj .ugovor ili odnos. Pripadnici razliitih kultura imaju razliite odgovore na ovo pitanje. Ameri ugovor, azijati odnos. To shvatanje utie i na sm postupak pregovaranja. Najvie na pretpreovaranje. Pregovaraki stav: pobeda -poraz ili pobeda-pobeda. Razlike u kulturi i linosti utiu na stav pregovaraa. Pregovori su postupak u kome obe strane dobijaju, ili je to postupak u kome jedn astrana dobija a druga gubi. Zato treba ustanoviti koja vrsta pegovaraa, sa kojim se pregovara, je u pitanju. Lini stil: zvanian ili nezvanian. odnosi se na nain na koji jedan pregovara razgovara sa drugim, koristi znanja, govori, i odnosi se prema drugim osobama.Kultura ima jak uticaj na lini stav pregovaraa. Pregovara sa zvaninim stavom insistira na formalnostima, na obraanju drugima prema zvanju, izbegava uspostavljanje bliskih i prijateljskih odnosa, iznoenje informacija iz linog i porodinog ivota. Pregovara sa nezvaninim stavom tei da ispostavi prijateljske odnose sa suprotnim timom, koristi imena u ophoenju, .Pravila pojedinih kultura imaju i posebna znaenja za nju. Ophoenje: neposredno ili posredno. Neposredan, prost nain ophoenja sad, izrael prua jasan i konaan odgovor na pitanje. Posredna komunikacija- japan- ne obezbeuje preciznost i brzinu u odgovorima. Osetljivost na vreme: visoka ili niska. Re je o stavovima odreene kulture prema vremenu.Japanci pregovaraju sporo a amerikanci brzo sklapaju poslove.Za Amere vreme je novac a posao ugovor. Za sve one pregovarae koji imaju za cilj uspostavljanje poslovnog odnosa, potrebno je uloiti vreme u pregovore, jer strane treba da se upoznaju i da odlue da li e se upustiti u dugoroan odnos. Brzina, urba, preskakanje predpregovora, se mogu protumaiti kao pokuaj da se neto sakrije. Oseajnost: visoka ili niska: Pripadnici razliitih kultura, zanimanja, pola, pokazuju razliite skolonosti ka emotivnom ponaanju. latinoamerikanci otvoreno pokazuju svoja oseanja, japanci i azijati su zatvoreni u ovom smislu. Postoje razliita pravila u kulturama o prikladnosti i obliku pokazivanja oseanja., koja se odnose i na ponaanje za pregovarakim stolom. Oblik sporazuma. opti ili odreen. (odnos ili ugovor) Svaki posao koji se sklopi otelotvoren je u nekom pisanom sporazumu. Kakav oblik e imati taj sporazum zavisi od kulture pregovaraa. Ugovor je karakteristian za amere. To su precizni ugovri, nastoje da predvide sve detalje, okolnosti i krajnosti. Oni smatraju da je posao samo ugovor i da se zato uvek treba pozivati na njega. Za A. je pregovaranej pravljenje niza ustupaka i izmena na jednom dugom spisku pojedinosti. Kod francuza se najpre prave naelni dogovori. Onovna naela se su okvir za satavljanje ugovora. Ureenje tima: jedam voa ili grupa saradnika. Vano je znati kao je druga strana organizovana, ko ima ovlaenje da preuzme obaveze i kako se donose odluke.Neke kulture istiu pojedinca dok druge pridaju vanost grupi. Krajnost je : vrhovni voa na elu tima koji ima ovlaenja da odluuje o svim pitanjima-ameriki timovi. Druga krajnost, kod japanaca i kineza, su timski pregovori i donoenje odluka putem saglasnosti.Razlikuju se i veliine timova u odnosu na prethodnu razliku, kao i brzina donoenja odluka. Prihvatanje rizika: visoko ili nisko. Odreene kulture manje manje prihvataju rizik u odnosu naneke druge kulture. Ameri vole da rizikuju. Soavanje sa pregovaraem koji ne voli rizik zahteva odreeno ponaanje: ne treba ga pourivati, posvetiti panju pregledanju pravila i naina postupanja koji smanjuju oigledne rizike u poslu za drugu stranu nastojati da druga strana ima dovoljno podataka o vama i vaem preduzeu i predloenom poslu 8

gradite odnos i podstiite poverenje meu stranama menjati strukturu posla tako da napreduje postepeno. Prevazilaenje kulturnih razlika predstavlja najvaniji zadatak pregovaraa jer je ona najei uzrok problema i nerazumevanja.prilikom pregovaranja. Pravila koja treba slediti su. Prouiti kulturu druge strane posebno savremenu istoriju. Savetovanje, u svrhu upoznavanja, sa osobama koje imaju poslovno iskustvo u datoj zemlji, konsultovati i dobiti informacoje od meunarodne banke i multinacionalnih preduzea, konzulat, ministarstvo spoljnih poslova, univerziteti, i sl. izvori znaanih informacija. Izbegavati uopatavanja o kulturi druge strane. Stereotipi mogu dovesti do nesporazuma i remeenja odnosa sa poslovnim ljudima iz tog mesta. Budite svesni sopstvene kulture i toga kao je drugi vide Pronai naine da se premosti kulturni jaz stran akultura se moe posmatrati kao *prepreka postizanju pogodbe i uspenog zajedniokog poduhvata *orujeza nametanje drugoj strani sopstvene kulture *tvrava za zatitu od onoga to se smatra kulturnim napadom. Kulturne razlike tee da rzdvoje pojedince i grupe jedne od drugih. Umesto toga treba praviti mostove uz pomo same kulture, jer je kultura fakto koji povezuje lanove jedne grupe pa zato ne i one koji se nalaze na suprotnim stranama. Moe se koristiti kultura druge strane naglaavanjem zajednikih kulturnih veza , posebno meu pojedincima; korienjem sopstvene kulture navoenjem druge strane da primi neto od nje (kolovanje na vaem univerzitetu ) uz opreznost da se ne shvati pogreno (tvrava); spajanjem obe kulture otkrivanjem najvanijih elemenata obe kulture i pronai nain da se one spoje u postojanu, usklaenu celinu; koristiti treu kulturu za premoavanje jaza pronalazei veze prpadnika obe grupe iz kulture koja ne pripada ni jednoj od ukljuenih strana. 8. POSEBNA PREPREKA BR.3. IDEOLOGIJA Poslovni ljudi za pregovaraki sto donose svoju kulturu ali i svoja politika ubeenja.ak i oni koji su najmanje politiki nastrojeni imaju neku vrstu ideologije, usmislu, ureenog skupa verovanja o tome kako bi drutvo trebalo da izgleda i ime bi trebalo da se bavi.. Ideologije usmeravaju ponaanje ljudi, odreuju ta je pravilno a ta pogreno, one podstiu na drutvene promene.. Komunizam, kapitalizam, sovcijalizam, nacionalizam, islamski fundamentalizam, faizam, Maoizam, Peronizam ,...su neke od id. koje su imale veliki uticaj na drutveno-ekonomski razvoj civilizacije. Razlike u poslovnom svetu predstavljaju izvor prepreka sklapanju posla, to vai i za ideologiju. Svaka ideologija predstavlja sistem ideja, verovanja i normi kojima se izraavaju interese drutvenih grupa i drutvenih zajednica.Zato svaka ideologija ima sopstveno objanjenje dobrih i loih pojava u drutvu i sopstveni pristup u reavanju istih. Uticaj id. na meunarodne poslove je evidentan. Utie na sam pregovarki postupak kao i na prirodu posla oko koje su se strane na kraju dogovorile.. Ideoloke razlike izmeu dve strane mogu da oteaju postupak sklapanja posla na razne naine. Id. imaju osobinu suparnitva. Id. razzlike mogu da poveaju nepoverenje izmeu strana i podstaknu sumlje u namere druge strane, njihovu pouzdanost i iskrenost. Id. razlike oteavaju sporazumevanje izmeu pregovaraa. Korienje ideolokog argona moe izgledati izazivaki. Id. moe da dovede pregovarae do krutih stavova ime se ometa uobliavanje pogodbe. Id. moe da otea sutinu samog posla i odnose meu stranama nakon to one potpiu ugovor.Pod uticajem id. razliito se tumae i shvataju privatna ulaganja, dobit i prava pojedinaca . Izbegavanje ideolokih prepirki je poeljno. Ubeenja druge strane se ne mogu izmeniti i zato to pitanje i temu ne treba ni potencirati. Id. prepreke se mogu prevazii za pregovarakim stolom na vie naina, tj. potovanjem odreenih pravila. Treba spoznati sopstvenu ideologiju. Kada se shvati sopstvena id. ne treba je propovedati to izaziva neprijateljsko raspoloenje druge strane. Poslovni pregovori nisu id. rasprave. Upoznati id. druge strane i shvatiti je ozbiljno. Moe se upoznati itanjem savremene politike istorije drave u kojoj se eli poslovati, itanjem tampe, od zvaninika pri ambasadi, u neobaveznom razgovoru sa pregovarakim timom, i sl.. tako e se razumeti i interesi druge strane to je od znaaja za uspeh pregovora. 9

Traiti ideoloke podele na drugoj strani. Id. druge strane se moe javit na tri nivoa nalinom nivou, na nivou preduzea i na dravnom nivou. Odreuje se id. osobe sa kojom se pregovara, id. preduzea i id. koja preovladava u datoj dravi. Izbegavati raspravu o id. shvatanjima i posvetiti se interesima. Npr. razlike u shvatanju znaaja privatnog i javnog sektora. N etreba ubeivati sagovornike u to ta je bolje ve treba odrediti ciljeve koje suprotna strana eli da ostvari kroz njihovo id. ubeenje, i predloiti reenja koja koja e to omoguiti. Traiti jaz izmeu ideologije i stvarnosti. Stvarnost se menja bre od ideologije i zato ona biva naputena ili izmenjena. Jaz izmeu zvanine id. i drutvene stvarnosti moe da znai da e uskoro doi do velikih politikih promena. Treba izgraditi poslove oko ideolokih prepreka. Id. naela se oslikavaju u zakonima , pravilima i ustanovama ime se mogu zaustaviti poslovi. Ouvati poverenje. Vea javnost pregovora poveava verovatnou da e doi do ideolokih razlika. Zanimanje javnosti moe da stavi u nezgodan poloaj domae rukovodstvo i zvaninike, u smislu vrste id. orijentacije. Zato treba teiti uspostavljanju i ouvanju poverenja u pregovorima, ime se ublaava uticaj ideologije. Ublaavanje uticaja id. je mogue na razne naine-izbegavanjem davanja izjava novinarima, odrati pregovore u treoj zemlji. 9. POSEBNA PREPREKA BR.3 STRANA PREDUZEA I NJIHOVA UPRAVA U poslovnom pregovaranju znaajno pitanje koje se moe javiti kao prepreka je uprava preduzea sa kojim se pregovara. Birokratska delatnost ima veliki uticaj na prirodu samog preduzea. Pored pegovora izmeu dva razliita preduzea, vode se i interni, unutranji , pregovori u samimpreduzeima oko predloenog posla. Zato sklapanje posla uvek ukljuuje tri razliita i povezana pregovaraka postupka: spoljne razgovore sa drugom stranom i unutranje razgovore unutar oba reduzea. pre uputanja u pregovore treba upoznati i razumeti upravu datog preduzea, nauiti kako ona donosi odluke, da li i druga preduzea treba ukljuiti u razgovor i odluiti kao prodreti u njih. Poslovni ljudi se u svakoj dravi sreu sa mnogim preduzeima i ustanovama. Ministarstva i druga vladina tela e na razne naine biti ukljuena u pregovore. Zato se esto postavlja pitanje sa kim ustvari treba pregovarati da bi se sklopio posao.Da li je izabrano preduzee ono koje moe da mi prui ono to elim. esti su dvojni pregovori u zemljama u razvoju u kojima nije jasna difernciranost odgovornosti u brojnim oblastima saradnje sa inosranstvom. Pored pregovora sa pravim preduzeem, koje zadovoljava interese pregovaraa jedne strane, potrebno je pregovarati i sa drugim preduzeima da bi posao bio uspeniji, kao i sa pojedinim dravnim ustanovama. Deava se da treba prespitati i pitanje odgovarajueg ogranka kome pripada dato preduzee. Paljivo ispitivanje otkrie da li je izabrano pravo preduzee, pravi ogranak i sve ustanove koje su neophodne za sklapanje posla. Akcenat je na upoznavanju preduzea, njegove upravne i birokratskueprirode. Sastav preduzea, nain donoenja i sprovoenj a odluka, biografije vodeih ljudi i njihovog odnosa prema muterijama i odgovarajuim ustanovama. Gotovo ni jedno preduzee nema jednoobrazno ureenje u kojem se nareenja izdaju sa vrha, a sve jedinice se istoga asa povinuju. Pojedini ogranci istog preduzea imaju vie nezavisnosti od drugih a neki rukovodioci imaju vie moi i uticaja od drugih.Odluke uprave i njihova primena zahtevaju unutranje pregovore. Iskusni poslovni ljudi nastoje da saznaju vie o unutranjim pregovorima druge strane i da utiu na njih da bi doli do pogodbe. Na poetku pregovora susreete se samo sa pregovarakim timom, ne i sa celim preduzeem.lanovi tima su jedina veza sa pred.Ist taj tim e da obavetava svoje pred. o vama, koje e tako formirati miljenje o vaem preduzeu. Veliina tima moe da odraava upravu tog preduzea. Veliki tim veliki broj organizacionih jedinica koje smatraju da treba da uestvuju u pregovorima da bi zatititle svoje birokratske interese; mali tim centralizovano upravljanje, pojedinane jedinice imaju malo samostalnosti. Uspenost pregovaraa se procenjuje, najee, na osnovu njegovih ovlaenja. Meutim, posebno je vaan uticaj pregovaraa mo da ubede preduzee da prihvate poslove koje su oni dogovorili. Vano je utvrditi ko je glavni u suprotnom timu. To je vano da bi se znalo koga treba ubeivati da bi se sklopio posao ili koga treba posmatrati. Voa moe biti glavnogovornik u timu ali i osoba koja svima sipa aj i uti. Takoe treba saznati koji su kvaliteti voe, ta ga je dovelo natu poziciju. sposobnost rukovoenja, tehnika strunost, politike veze, poreklo. Sklapanje posla moe da traje mesecima ili godinama. to znai veliki broj susreta, detalljno meusobno upoznavanje. Zajedniko znanje pregovaraa je od velikog znaaja i zato je bitno da preg. tim ostane u nepromenjenom sastavu postojanost tima. Promene u timu mogu biti rezultat zahteva rukovodstva, politikih 10

promena, profesionalnog napredovanja. Promene u sstavu tima mogu usporiti pregovore zbog adaptiranja i uenja novih lanova. Pregovari treba da postupaju samo u najboljem interesu svoga preduzea. Ali veliki jeuticaj na pregovarae i njihovih linih ciljeva i potrba. Zato pregovarai uvek imaju dva cilja cilj pred. i svoj lini cilj.Posveenost iskljuivo linom cilju dovodi do korupcije.. Uputanje u korupciju loe utie na reputaciju preduzea i zaposlenih. Izbegavanje kor. je mogue. U nekim kulturama pokloni su vaan deoizgradnje odnosa izmeu osoba i grupa Pravilnik o poslovnoj etici treba da bude prezentovan suprotnoj strani kao deo uvodnog materijala. Opasnost od sudskog gonjenja moe spreiti kor.. Umesto mita druga strana moe dati prilog ili pruiti uslugu koja e koristiti toj dravi ili manjoj teritorijalnoj jedinici. Moe se i odustati od posla . Sklapanje posla podrazumeva i ubeivanje sopstvenog preduzea da prihvati pogodbu, kao i ubeivanje birokratije da je posao u najboljem interesu preduzea. Moe se naii na nerazumevanje i otpor. Zato treba poduavati rukovodstvo i zaposlene o postojanju i uvaavanju razliitosti. 10. POSEBNA PREPREKA BR.5: STRANE VLASTI I ZAKONI Svaka drava ima dovoljno specifian sopstveni pravni i politiki poredak . Strane vlasti i zakoni, u uslovima meunarodnog pregovaranja, predstavljaju oteavajuu okolnost koju treba prevazii. Strani pravni i politiki poreci su nepoznanica preduzeima koja ele da posluju u inostranstvu. Neminovan je i sukob zakona i interesa drava koje su ukljuene u ovakva poslovanja. Dosadanja praksa u meunarodnom pregovaranju, a u ovom kontekstu, je pokazala da vlade drava ija preduzea uestvuju u poslovnom pregovaranju esto stoje iznad interesa samih preduzea u zavisnosti od ciljeva koji se ele ostvariti sklapanjem poslova. To je takozvana crna kutija politikog poretka Prilikom sklapanja bilo kojeg posla poeljno je obavestiti drugu stranu da je sporazum uslovljen obezbeenjem pristanka vlasti. Mogue je da vlast, kada smatra da predloeni posao nije u njenom interesu, preduzme odreene mere kojima e oteati izvrenje ugovora, ako je ve potpisan, ili ga uiniti nemoguim za realizaciju. Svetski pregovara da ne bi doao u ovakvu situaciju ne treba da se oslanja na upute druge strane po ovom pitanju, ve treba sam da odgovori na pitanje da li vlade drava koje su ukljuene u pregovore imaju neki svoj interes u poslovnoj razmeni i da li e dozvoliti da se ona ostvari. Koji su prioriteti drave i na koji nain mogu da utiu na prvatne poslove pitanje na koje se odgovori mogu traiti u odgovarajuem zakonodavstvu i planovima dravnog razvoja. I kada nisu jasno javno predstavljeni prioriteti pregovara ne sme zakljuiti da ih nema Zvanine izjave vlada nisu uvek merodavne i zato je potrebno praviti sopstvene analize postupaka date vlade u dobrim i loim vremenima. Potrebne informacije se mogu dobiti u razgovoru sa poslovnim ljudima te zemlje koji imaju iskustva sa ponaanjem vlasti u razliitim okolnostima. . Od toga da li postoji interes drave, tj.vlade, u odreenom poslu, pregovara e odluiti o ueu vlasti u poslu. Dakle, u zavisnosti od vrste posla, od vrste privrede u kojoj se sklapa posao i od vrste politikog poretka sa kojim se mora suoiti, ukljuuje se i vlast u pregovore. Pregovaranje sa predstavnicima drave je kompleksnije. Ono ukljuuje niz posebnih pitanja i sluajeva kojih nema u pregovorima izmeu dva privatna preduzea. Zato je vano znati zakone i propise koji se odnose na dravne ustanove ili preduzea u vlasnitvu drave. Pored toga znaajno je utvrditi i kakav je odnos preduzea u vlasnitvu drave ili dravne ustanove i vlasti. Ako ministarstvo nadgleda javno preduzee, pitanje je da li su ona samostalna kod ugovaranja poslova ili moraju traiti odobrenje od odgovarajueg ministarstva. preduzea u vlasnitvu drave. Jedna od karakteristika vlade je njen imunitet, ne podlee sudskoj tubi ukoliko na to ne pristane. Da bi se izbeglo pozivanje na imunitet, dravna ustanova ili preduzee treba da se ugovorom obavee da se odrie svog imuniteta ako doe do poslovnog spora. Strani zakoni imaju neposredan uticaj na pregovarki postupak u onim sluajevima kada se strana domain pozove na zakonska pravila, a druga strana bez provera to prihvata kao injenicu smatrajui da domain o tome sigurno ima saznanje. Ovo je pogrean pristup. Tumaenje zakona je mogue iz vie aspekata i zato moe biti i pristrasno, tj. u korist strane , domaina, u pregovorima. Angaovanje advokata olakava komunikaciju ozmeu strana u pregovorima u ovom smislu eliminie vee nesporazume. Mogue je da advokat tumai zakon u korist strane koju predstavlja. Ao druga strana uloi primedbu natumaenje, trba je zamoliti za objanjenje i primerak zakona ili propisa na koji se poziva. Kada se stekne puno razumevanje pravnog stava drug strane potrebno je traiti nezavisan pravni savet da bi ga i potvrdili. U pregovorima se uvek koriste brojni pravni termini i izrazi. Razliitost pravnih poredaka i politikih sistema uslovljava razliito poimanje kljunih izraza, posebno pojmova,,svojina, ,,preduzee, 11

,,ugovor, ,,dug, i sl. To praktino znai da kada su vidljive naizgled male razlike u sadraju i smislu pojedinih zakona, one sutinski mogu biti mnogo vee i znaajnije i samim tim predstavljati veu prepreku u poslovnom pregovaranju. Zanimljivo je da se i samo poimanje zakona razlikuje u pojedinim zemljama. Veliki uticaj an to ima kulturno naslee i stepen razvijenosti zemalja. U mnogim zemljama i dalje vae plemenski, verski i narodni obiaji. Imaju snagu zakona i prihvataju ih i primenjuju zvanini dravni organi. To znai da imaju i neposredan uticaj na sklapanje poslova sa preduzeima iz drugih zemalja. Dogaa se i situacija da su u koliziji zvanini, vladini zakoni i lokalni, plemenski, obiaji. Idealno je da se pre poetka pregovaranja ustanovi i ova prepreka i rei pre potpisivanja ugovora Nepoznavanje stranih zakona prilikom ugovaranja poslova u drugoj zemlji, kao najbolje reenje, zahteva angaovanje advokata ili pravnog savetnika u datoj dravi. Potrebno je pronai pravu osobu za to. Domai advokat nije najbolji izbor. Ureenje i delovanje pravne profesije se razlikuje meu dravama. Advokat nije us vim zemljama kompetentan za odreena pitanja. Zato je potrebno odrediti koje zadatke treba da obavi pravni savetnik i na osnovu toga traiti odgovarajue lice u svakoj konkretnoj zemlji. Meunarodno poslovanje se odvija u dva politika i pravna poretka. Jedno meunarodno preduzee obavezuju domai zakoni i vlast, ali je uslovljeno i zakonima i politikom vlau druge drave. Posao zbog pravne i politike viestrukosti trpi sa vie strana. Uobiajeno je da meunarodni poslovni ugovori sadre odredbu koja predvia primenu odreenog zakona odereene drave, izuzimajui druge zakone iz primene, koji e biti primenjeni na konkretan posao i eventualne sporove. Cilj primene ovoga sredstva je da se obezbedi izvrenje ugovora i tumaenje istog na nain koji je u skladu sa prvobitnom namerom.. Ako se ne rei pitanje primene zakona , u sluaju spora sud e primenjivati zakon drave za koju smatra da ima znaajniji odnos sa poslom to moe dovesti do neeljenog ishoda. Loa strana domaih zakona i vlada je diskriminacija, lo odnos prema stranom preduzeu. Ovo je jo jedan izazov sa kojim se svetski pregovarai moraju izboriti. Kada u pregovorima uestvuje vlada strano preduzee na razliite naine moe biti loe tretirano. Namera ovakvog ponaanja vlade je da ostvari bolju pogodbu za domae preduzee ili za samu vladu ili da onemogui zakljuenje ugovora. Za pregovaraa ovo moe biti nekorektno jer se daje prednost domaem preduzeu. Iz ugla vlade ovo je nain da se zatiti domaa privreda i intersi zemlje i da se pobolja poloaj doameg preduzea u pregovorima. Strani pregovara koji naie na ovakvo ponaanje vlade treba da ustanovi pravi razlog postupka i da pokua da osmisli ponudu koja e zadovoljiti interes vlade koja je u pitanju ali i sopstvene interese. Krajnje nekorektno ponaanje vlade prema inostranom pregovarau moe biti razlog za traenje pomoi od sopstvene vlade. Na koji e nain ona postupiti zavisi od odnosa sa sa dravom domainom. Posle potpisivanja govora svaka od ugovornih strana sa optimizmom pristupa buduoj saradnji. Meutim, vlada domain u svakom momentu moe traiti izmenu pogodbe u svom interesu. Izbei ovakav problem zahteva od pregovaraa da ustanovi politike rizike i da uskladi osnovnu postavku posla sa okolnostima i izbegne rizik. Posle potpisivanja ugovora vano je odravati dobre odnose sa vladom domainom i dobru sliku o sopstvenom preduzeu pred stranom javnou. Dobri odnosi e postojati sve dok vlada domain veruje da su ciljevi obe strane usklaeni.

11. POSEBNA PREPREKA BR.6: STRANA VALUTA Za razliku od isto domaih pposlova, meunarodne razmene se odvijaju u okviru mnogo razliitih monetarnih sistema i valuta. Ne postoji jedinstveni svetski novac za isplatu. Postojanje velikkog broja valuta prestavlja jo jednu prepreku u meunarodnom pregovaranju. Problem strane valute ima dve strane vrednosti stranih valuta se stalno menjaju rastu i opadaju u odnosu jedna na drugu valute mnogih drava nije mogue lako konvertirati u druge valute, zato ako se isplata vri u valuti ograniene konvertibilnosti mora se voditi rauna o pretvaranju tog novca u u sredstvo koje se moe iskoristiti. Vrednost pojedinih valuta zavisi od odnosa ponude i potranje za odreenom valutom, od stope inflacije, visine kamatne stope, prvrednog rasta, politike stabilnosti, postupaka dravnih monetarnih vlasti. Veliki 12

broj drava koje tek ulaze natrite pokuavaju da upravljaju kursom tako da vrednost njihove valute ne vezuju za odnos ponude itranje. Centralna banka dozvoljava vrenostima svojih valuta da rastu i padaju unutar uskog opsega vrednosti koji je povezan ili vezan npr.dolar kao vodeu meunarodnu valutu.. Ako vrednost lokalne valute u odnosu na tu me.v. opadne ispod odreenog opsega, centralna banka kupuje svoju valutu devizama i time poveava vrednost domae valute, i obratno. Za pregovaraa ukljuivanje deviznih sredstava u poslovanje stvara rizik.pogotovo se stvara rizik za preduzee koje mora da plaa ili bude isplaeno u valuti po kojoj ne vodi knjigovodstvo. Vrednost valute moe drastino pasti od momenta potpisivanja ugovora do do trenutka kada se izvrava isplata. Tako da moe dobiti manji iznos od oekivanog, odnosno, platiti vei iznos od oekivanog. Brojne su tehnike koje omoguavaju pregovaraima da se izbore sa deviznim rizikom. U sutini to su: preneti rizik na drugu stranu moe se zahtevati isplata u sopstvenoj valuti, ime se devizni rizik prenosi na drugu stranu. Jednostavno se rizik prenosi na stranu koja bolje moe da se izbori sa deviznim rizikom. Drugi nain dodeljivanja deviznog rizika drugoj strani je da se prihvati isplata ili plaanje u drugoj valuti ali samo ako je iznos isplate vezan za opte vaei kurs izmeu dve drave. prihvatiti rizik ali se zatititi ovo je tehnika koja reava pitanje deviznog rizika tako da se rizik prihvata ali se preduzimaju posebne mere zatite protiv tetnog menjanja kursa. Strana koja snosi rizik pretpostavlja trokove menjanje kursa pre vrenja uplate i da ugradi te trokove u razmenu.. prodavac robe moe, npr. da povea cenu robe i da tako uzme u obzir mogue tetne promene kursa.izik i dalje ostaje jer se u predvianju moe i pogreiti. Najee se vri pomeranje rizika na tree lice ili ustanovu koja nije neposredno ukljuena u posao koji pokuavate da skolopite. Takoe mogua je i zatita putem kupovine ili prodaje daviza za odreenu cenu u domaoj valuti tokom odreenog vremenskog perioda, odnosno da se koristi trite fjuersa. Moe se koristiti i trite novca da bi se obezbedilo osiguranje od deviznog rizika. Finansijski saveti strunjaka za pojedine oblasti su veoma bitni da bi se uspeno koristile ove tehnike. podela rizika kada se prihvate reenja koja dozvoljavaju podelu rizika izmeu strana , bez obaveze da je podela ravnomerna Ovo je sloena okolnost za pregovaranje i raunanje, ukljuuju transakcione trokove i ne uklanjaju devizni rizik u potpunosti. Svetske valute koje su nekonvertibilne nazivaju se neobrtni novac.Razlozi postojanja neobrtnog novca su politike i ekonomske prirode.. Mnoge vlade koriste svoje moi da bi postavili kurseve svoje valute i da bi ograniili pristup deviznom tritu. To je sloen skup propisa - kontrola kursa, kojim se ureuje unos, posedovanje i iznoenje deviza i domaih valuta sa svoje teritorije. Poslovni ljudi da bi obrnuli neobrtni novac, treba da prepoznaju pravu ozbiljnost problema, tj. da shvate domai kontrolni sistem kursa i kao on utie na posao. Upoznavanje propisa i razgovor sa ljudima. Vrsta posla moe da ima uticaj na mogunost da se obezbede devize. Takoe moe se pregovarati o posebnim izuzecima i pogodnostima sa dravnim monetarnim vlastima. Ako svi pokuaji da se izbegne rizik devizne konrole propadne, moete se koristiti oprobano oruevraanje novca kroz trgovinu. Drave sa ogranienim deviznim sredstvima trae da do roba i usluga dou putem sporazuma poznatim kao kontratrgovina. .K. ima vie oblika, a svaki je kreiran prema posebnim okolnositma. Razlikuju se: trampa najstariji je oblik meunarodne razmene. To je razmena jedne vreste robe za drugu. preduzea vre sloenije oblike trampe da bi prodali svoje proizvode kontrakupovina ili uporedna trampa, je najea. Sastoji se iz sporazuma u kome preduzee sklopi ugovor o prodaji robe ili tehnologije stranom kupcu za vrstu valutu ali se istovremeno i obavee da kupi robu koju proizvodi preduzee koje od njega uvozi.. Dakle, sastoji se iz dva ugovora koji su povezani putem protokola ili glavnog ug. poravnanje to je sporazum putem kojeg snabdeva proizvedene robe pristaje da kupi odreene delove ili usluge od uvoznog kupca da bi to koristio u proizvodnji finalnog proizvoda koji e biti uvezen. nadoknada koristi se za finansiranje prodaje robe i opreme. Kontratrgovina je skupa i nedelotvorna. Zahteva puno vremena za ugovaranje posla, a roba koja se dobije moe se teko prodavati, esto po n iim cenama. Ipak se ugovara kao jedini nain da se obavi prodaja koja inae ne bi bila mogua. Pregovaranje oko kontratrgovine je sloen postupak sa mnogo pojedinosti. Osnovni problem je da li e strana vlada ili drava sa kojom se posluje pokuati da vas primora da prihvatite obavezu kontratrgovine. U tom 13

sluaju treba odrediti tanu prirodu i namenu te obaveze.. esto je roba koja se nudi ona koju drava ne moe da proda za novac zbog loeg kvaliteta ili slabe trine potranje. iako su ovo skupi, sloeni i nedelotvorni ugovori, ipak su sredstvo kojim svetski pregovarai sklapaju poslove koji se moda nikada ne bi ostvarili. 12. POSEBNA PREPREKA BR.7 NEPOSTOJANOST I IZNENADNA PROMENA Predvianja koja prave poslovni ljudi u toku pregovora uvek sekasnije suoe sa svarnou. Poromne okolnosti kogu uiniti strane nemonim da deluju kako je ugovorom predvieno.. Promene okolnosti se stalno deavaju i u domaem i u meunarodnom okruenju. Meunarodno okruenje je samo po sebi nestabilno, meunarodna poslovanja su naizgled veoma podlona iznenadnim promenama (npr. rat, pad valute, promena vlade ili vladine politike) Ovi dogaaji posebno utiu na proraune trokovai dobiti koje donose nova poslovanja.. Tako promene mogu dovesti do zatvaranja trita, nema isplata, ugovori se ponitavaju. *Sredstva za izvravanje ugovora su manje pouzdana ili su skuplja u meunarodnom nego u domaem okruenju. Strana koja je suoena sa nedelovanjem druge strane nema delotvoran pristup sudovima koji bi naredili izvrenje ugovora ili prisvojili imovinu. Zato druga strana moe da smatra da e imati mali gubitak ako odbaci ugovor ili ako zahteva naknadne pregovore. *Strane vlade i javna preduzea su bitni uesnici meunarodnih poslova. poloaj koji imaju im daje zapravo da odbace ugovor koji je za njih postao optereujui pozivajui se na zatitu dravnih ili nacionalnih interesa.. A trokovi gonjenja vlade koja ne potuje ugovor mogu biti vrlo veliki a ishod verovatno nepovoljan po drugu stranu. *Nesavrenost samih ugovora je sama po sebi nepostojanost. Ugovori ne mogu predvideti sve pojedinosti i okolnosti koje se mogu javiti u toku izvravanja ugovorenog posla. Uz to pitanje je kako e sudovi protumaiti ugovor. Tokom ugovaranja nekog posla obe strane vre proraune oko toga da li e i kako druga strana ispuniti obaveze koje su sastavni deo ugovora. Prorauni utiu na obim i vrstu posla koji e da sklope i na to kako e ih sprovesti. Obe strane prihvataju da da e mogunost i volja druge strane da ispuni svoj deo pogodbe zavisiti od shvatanja odnosa dobiti i trokova poslovanja . Ako ukupna korist poslovanja premauje korist neposlovanja, razumna strana e ispuniti obaveze koje ugovor odreuje. Ali ako jedna od strana smatra da ukupna korist neposlovanja premauje onu koju donosi poslovanje ishod e biti odbijanje ispunjenja obaveza iz ugovora ili ponovni pregovori. Dobit i trokovi nisu ogranieni samo na ekonomske inioce ve i na politike i drutvene vrste dobiti. Da bi se reilo pitanje mogunosti neizvrenja dobiti obe strane nastoje da izgrade proraun dobiti i trokova poslovanja tako da navedu drugu stranu da postupi onako kako to ugovor nalae; da prenesu deo ili celokupan iznos trokova i rizika od neizvrenja ugvora na pouzdano tree lice. Ako je rizik od promena okolnosti stalno prisutan u meunarodnom poslovanju , kako oslovni ljudi mogu sa njim da se izbore? Najpre treba prihvatiti injenicu da ni jedan od poslova nije vean. Pogreno je insistirati na postojanosti ugovora, odbijati da se prilagodi izmenjenim okolnostima. Svaki pregovara zna da ni jedan posao nije vean i zato pre dolaska za pregovaraki sto treba izraunati koji je rizik od promena okolnosti za posao u pitanju i uraunati ga u poslovne planove i strategiju. Da bi se spreilo odbacivanje posla od druge strane , treba joj obezbediti da dobije niz pogodnosti ako se pridrava ugovora a da joj krenje ugovora donosi neprihvatljive trokove. Dobro napisan ugovor, sa iscrpnim odredbama i jemstvom za potovanje ugovora je sredstvo da se to postigne. Ugovor treba da predvidi i promene okolnosti, kao i mogunost ponavljanja pregovora u budunosti. Druga strana treba da shvati ugovor i , posebno, njegove sastavne rizike. esta je tzv. odredba vie sile u meunarodnim ugovorima koja stvara mogunost da se ne ispotuju u potpunosti odreene odredbe iz ugovora (rat, trajkovi,..). Mehanizmi koji se unose u ugovore da bi se smanjila mogunost njegovog nepotovanja i naknadnog pregovaranja su menica za uspeno izvrenje ugovora i poravnanje ili povezivanje . Najbolje za obe strane u poslu je uravnoteen ugovor, sporazum koji je uzajamno isplativ. Tako su obe strane podstaknute da ga odre. Uravnoteen ugovor je onaj koji dodeljuje odreene rizike u zajednikom ulaganju strani koja ima najbolje mogunosti da ga podnese, kao i da predvidi podelu neoekivanih tekoa ili gubitaka izmeu dve strane. Postojanje vrstog odnosa izmeu strana poveava mogunost opstanka posla, jer e strane pregovarati radi reavanja spora. 14

Dugoroan posao treba smatrati trajnim pregovorima strana koje nastoje da svoje odnose prilagode brzim promenama u okruenju. Zato ugovor treba da sadri stavku o ponavljanju pregovora u odreenim okolnostima. Osnovne vrste ovih stavki su: Posebna stavka o manjim naknadnim pregovorima. Karakteristina je za gotovo sve ugovore. Stavke o preispitivanju odreenih odredbi. Dugoroni ugovori ponekad obavezuju strane da se sretnu u odreenim trenucima da bi preispitali izvrenje njihovog ugovora. Stavka o samopodeavanju. Pojedini uslovi koji su sadrani u ugovorima podleu automatskim promenama u odnosu na odrene pokazatelje (cene, kamatne stope). Ovako s euspostavlja prilagodljivost bez rizika Otvorene klauzule. Neki ugovori posebno istiu da e se oko odreenih pojedinosti pregovarati kasnije. Ovo su tzv. ,,stavke neutvrenih uslova jer je to pitenje koje ostavljeno otvoreno za pregovaranje i zato takvi pregovori mogu u potpunosti izmeniti celokupan odnos izmeu strana. Stavke o ponavljanju pregovora. Odnosi se na obavezu strana da naknadno pregovaraju o odreenim uslovima na koje je uticala promena okolnosti ili neki nepredvieni dogaaji. Ponovno pregovaranje ne moe ii u nedogled i zato dugoroni ugovori sade stavku o preradi ugovora. To znai da ako se strane ne dogovore nakon ponovljenih pregovora, celu stvar e poveriti treem licu radi davanja predloga u skladu sa eljama ugovornih strana. DRUGI DEO SKLAPANJE MEUNARODNIH POSLOVA 13.TA NAKON UGOVORA? IZAZOVI VOENJA POSLOVA Posao je sklopljen,posle velikog truda,putovanja,pregovaranja,potpisivanja i kad je ugovor potpisan, postavlja se pitanje sta dalje. IZAZOV STRANIH ORTAKA Skoro svi poslovi sadre u sebi mogunost stvaranja dugoronog odnosa meu stranama kao to su zajednika ulaganja,strateki savezi, franize,pedesetogodinji ugovor o podeli proizvodnje,graevinske saradnje i ugovori o izgradnje,upravljanju i prenosu infrastrukturue.Izmeu 1995. i 1998. preduzea su stvorila vie od 32000 saveza. Uspenost meunarodnih poslova danas kao i u blioj budunosti u svim dravama zavisi od uspenog rada sa stranim saradicima.Sa sloenou poslova znacaj odnosa postaje vei od znaaja ugovora. Izazovi voenja dugoronih poslova i uspean rad sa stranim saradnicima mogu da imaju mnoge oblike. Neki su spoljni izazovi koji utiu na posao,a drugi unutranji izazovi samog odnosa meu stranama.,nekoliko primera iz svetskog iskustva: Strani saradnik malog preduzeca se pribojava da ce njegovo preduzece biti iskorieno i zauzima odbrambeni stav i jako sporo dolazi do dogovora,sputavajui razvoj zajednikih ulaganja Preduzece je zasnovalo zajednicko ulaganje u farmaceutske proizvode u Rusiji i eli da ga ogranici na uske i odreene oblasti,ali ruski ortak eli da prosiri poslovanje na delatnosti koje nisu povezane sa interesima naseg preduzeca to izaziva napetost u odnosu Evropsko i kinesko preduzece su zasnovali zajednicko ulaganje koje ima jasne obostrane koristi ali obe strane su veoma oprezne kada je u pitanju razmena podataka. Razlika u nacinu rukovoenja izaziva ozbiljan unutrasnji sukob i mogu gubitak nadarenih rukovodilaca i naunika Pravo reenje problema je u razvoju zdravog poslovnog osnosa meu stranama. I to pregovorima okoo voenja posla. Potpisan ugovor ne stvara obavezno meunarodni poslovni odnos. Kod kratkotrajne nagodbe(jednokratna izvozna prodaja) potpisivanje ugovora moe biti jedini prikladan pregovaraki cilj, dok kod dugorocnih poslova koji je zasnovan samo na ugovoru posao moe da propadne. KAKO PREVESTI UGOVOR U POSLOVNI ODNOS Mere koje treba preduzeti prilikom prevoenja ugovor u poslovni odnos: 1. Osobe koje su obavile pregovore oko poslovanja treba da budu tesno ukljuene u njegovu primenu ,bar na poetku 2. Pronaite naine da se odri ukljuenost rukovodstva i njihova zainteresovanost za poslovni odnos 15

3. Obavestitie zaposlene koji nisu ukljueni u pregovore o prirodi posla i pogodnostima koje on donosi preduzeu 4. Paljivo razradite i nadgledajte poetna zajednika delovanja izmeu strana 5. Na poetku, dve strane da se dogovore oko rasporeda redovnih i estih susreta kada e proveriti kako napreduje njihovo poslovanje 6. Obe strane treba paljivo da izaberu prave osobe koje e usmeravati odnos ETIRI INIOCA Dobar poslovni odnos se sastoji od 4 inioca: 1. KOMUNIKACIJA Dobar radni odnos izmeu poslovnih saradnika zahteva dvosmernu komunikaciju,odnos sa lakim protokolom podataka u oba smera,dogovor oko rasporeda redovnih susreta i drugih veza nakon potpisivanja ugovora;naini komunikacije : line posete najbolji nain, telefonski razgovori, faksevi, video,elektronska posta 2. PREDANOST obe strane predane jedna drugoj gde se tokom vremena vidi stepen predanosti (iskenost )u poslovnom odnosu 3. POUZDANOST (POVERENJE) da obe strane mogu da se pouzdaju jedna u drugu da ese ponaati kao to one oekuju ne treba se obavezivati i postavljati rokove ako se istinski ne mogu ispuniti,objasniti potekoe saradniku ako se kasni sa rokom ,iskreno govoriti o razlozima kanjenja i potekoama,svaka sumnja saradnika ugroava poslovni odnos. 4. POTOVANJE obe strane prepoznaju da druga donosi neto vredno u njihoov zajedniki poduhvat i da razmiljanja obe strane zasluuju jednaku panju obraz ,in i poloaj su od velike vanosti za domaa preduzea,zvaninosti diplomatije kao i potovanje kulture saradnika GRANICE ODNOSA svrha svakog odnosa je da unapredi ciljeve obe strane,ukoliko meunarodni poslovni odnos ne slui interesima strana,na primer zbog promene u strategiji jednog od preduzea, ta strana e morati da zatrai nove pregovore ili da okona posao. 14. MONA ORUA ZA MEUNARODNO POSLOVANJE Uspeni pregovori zahtevaju vetu primenu moi. Sama po sebi mo nije ni dobra ni loa, na svim nivoima je od presudne vanosti za postizanje linih ciljeva,ciljeva preduzea ili dravnih ciljeva .Meunarodni pregovarai treba stalno da paze na mo i da je pravilno koriste kako bi izbegli gubitak kontrole i prouzrokovanje tete. PRIRODA MOI Mo je sredstvo putem kojeg drava, preduzee ili osoba dolazi do eljenog cilja u svom odnosu sa drugim dravama, preduzeima ili osobinama. Mnogi smatraju da se mo odnosi na fizika sredstva koje preduzee, drava ili pojedinac poseduju. Naglaavanje fizikih sredstava izobliava prirodu moi u pregovorima. Cilj pregovaraa u sklapanju, voenju i popravljanjau posla je da ubedi drugu stranu da pristane na in koji je u interesu pregovaraa. Pregovaraka mo oznaava mogunosti da se utie na oduke druge strane za pregovarakim stolom sa ove take gledita. U nekim sluajevima fizika sredstva jedne strane ,kao to su kapital, tehnologija ili organizacija, mogu da utiu na odluke druge strane.,a u drugim sluajevima,manje opipljivi inioci,kao to su izvorna ideja,dobri odnosi iili ugled iskrenog pregovaraa, takoe mogu biti izvori uticaja i samom tim moi za pregovarakim stolom. Postoje dve skole u pogledu prouavanja ulogw moi: realisti mo je glavni inilac koji odluuje vrstu i ishod pregovora izmeu drava,gde jaki nadvlauju sebe, optimisina u vezi odnosakih, gde smatra da sami pregovori,ako se veto obave, mogu da umanje nejednakosti u moi i uspostave poveanu jednakost u meunarodnim odnosima veina naunika sledi ovu kolu KAKO JAGNJE TREBA DA PREGOVARA SA LAVOM Prvo pitanje moi problem nejednakosti moi je glavna tema Drugo pitanje uesnicui u razgovorima o dinamici moi su podeljeni u dva tabora realisti i idealisti Tree pitanje metafore jagnje i lav koje predstavljaju mona orua,opsedaju matu i usmeravaju raspravu ali mogu da izoblie stvarnost. Pregovori izmeu slabih i jakih negde dovode do primera gde jagnje dolazi do boljeg ishoda ( SAD i Panama- panamski kanal, alirski narodni pokret sa francuskom oko nezavisnosti Alira..) ETIRI VELIKE STRATEGIJE MOI za bilo kog pregovaraa postavljanje jasnih ciljeva je postupak koji osnaava, poetni korak ka jaanju svog stava za pregovarakim stolom.Nakon odreivanja ciljeva strana meunarodnih pregovora treba da odredi strategiju koja e joj omoguiti postizanje tih ciljeva. Psiholog 16

Dejvid K. Mekleland MO ,unutranje iskustvo-je ispitujui nagon pojedinaca ka moi odredio da ljudi u svetu trae mo na jedan od 4 naina: 1. PODRKA mala preduzea trae podrku veih,spremna su da izvravaju nareenja veih preduzea,oekuju da se vee preduzee ponaa prema njima na odreen nain, nadajui se da e ovo oekivanje navesti jau stranu da se osea obaveznom prema slabijoj,meutim kako se situacija glavnog preduzea menja,njegovi pogledi prema onom to eli iz odnosa mogu da se promene(ako se pojavi jefiniji snabdeva prekinue odnos) 2. SAMOSTALNOST plaei se trokova strategije traenja podrke, mnoge drave i preduzea u svojim meunarodnim odnosima biraju suprotno samostalnost u mnogim svojim poslovanjima sa svetskim lavovima. Da bi sauvali uspeno samostalnost, preduzea uglavnom moraju da se uputaju u stalne pregovore, npr, malo preduzea kome preti neprijateljsko preduzimanje uputa se u ozbiljne pregovore sa bankama i drugima da dobije finansiranje sa kojim e prei na berzu i odrati samostalnost. 3. NAMETANJE tradicionalna velika strategija monih ,ptimoravaju druge da im prue ono to ele, nekad i slabe strane preuzimaju agresivne javne kampanje protiv svojih napadaa i menjaju postupak izbora direktora upravnog odbora kako bi spreile preuzimanje. 4. ZAJEDNITVO stvaranjem saveza, koalicija i udruenja koja poveavaju mo, preduzea se nadaju da e tako dobiti vie ekonomske koristi nego samostalnim nametanjem, izdvajanjem ili zavisnou od drugih TAKTIKA MONA ORUA Kad je izabrana strategija slede taktike i to : 1. IZGRADITE ODNOS SSA ODGOVARAJUIM TREIM LICIMA najdelotvorniji nain da se povea mo,jako tree lice uglavnom ima uticaj na suparnika , koalicija unutar zajednikog ulaganja i saveza, paljivo biranje prijatelja tri mogunosti prijatelj na drugoj strani, suparnik druge strane ili nepristrana strana(jaka) 2. OSMISLITE DRUGA REENJA DALJE OD STOLA najdelotvorniji nain da strana povea svoju mo za pregovarakim stolom je da razvije druge smerove delovanja van njega, poveana taktika moi da se smanji suparnikova sposobnost da pronadje druga reenja van pregovarakog stola 3. PRIVUCITE PANJU nedostatak panje jae strane je est pokazatelj da ona ne smatra drugu stranu posebno jakom ili bitnom i moe da ima mnoge oblike ali se skoro uvek pokazuje poveravanjem pregovora zvaninicima prilino niskog nivoa sa ogranienim ovlaenjima 4. PREUZMITE INICIJATIVU preduzeca koja preuzmu inicijativu u svojim odnosima sa drugima esto prou bolje nego oni koji to ne urade 5. PODELI I VLADAJ druga strana u pregovorima nikad nije jednoobrazna,tako da svetski pregovaraci treba stalno da trae podele na drugoj strani stola i da pokuaju da ih iskoriste 6. IZGRADITE MOSTOVE slaba strana treba da izgradi most,stvori vezu sa jacom stranom kako bi p0oveala svoj uticaj kod drug strane 7. ISKORISTITE MEUNARODNO OKRUENJE bitno je da slabije drave i preduzea rauzumeju to okruenje i da tee da ga iskoriste u svoju korist 8. POVEITE spajanje naizgled odvojenih tema u jednu pogodbu kako bi se poveao uicaj na saradnika,esto je neizreeno ili se podrazumeva 9. UOKVIRITE PITANJA - uokvirenje je upotreba poreenja i metafora da se opiu problemi ili teme na nain koji je od koristi pregovarau KAKO LAV DA PREGOVARA SA JAGNJETOM Jaki treba da se posvete boljim sporazumima iz kojih obe strane imaju koristi treba paljivo izuliti izbore moi izgled moe da zavara slabija strana je obino jaa nego sto jala misli umereno koristite svoju mo TREI DEO POPRAVLJANJE MEUNARODNOH POSLOVA 15.POSLOVNI STRES Strane u meunarodnim poslovima uvek odravaju i slede svoje sopstvene interese. Sve dok su interesi pojedinanih strana usklaeni i nisu nespojivi jedan sa drugim, njihov posao e nastaviti da ide glatko,a im interesi ponu da se razlikuju, doi e do sukoba koji e poveati poslovni stres,koji moe da izazove i krah 17

posla. Svetski pregovarai mogu da pobede posebne inioce sukoba u meunarodnom poslovanju u dve osnovne kategorije: 1. Posebni inioci koji poveavaju verovatnou sukoba izmeu strana 2. Posebni inioci koji poveavaju verovatou da poto doe do sukoba, njegovo razreenje nee biti ni pravedno, ni brzo ni delotvorno. UZROCI POSLOVNOG STRESA - u pojedinanim poslovima su bezbrojni, i uglavnom mogu biti pripisani: Nesavrsenom ugovoru strana cilj pisanog ugovora je da odraava puno znaenje sporazuma strana u vezi predloenog posla,s tim sto je problem preciznog pregovaranja i izraavanja namera strana u dugoronom sporazumu je naroito teak zbog njihovih razliitih kultura,poslovnih obiaja , ideologija, politikih poredaka i zakona Izmene okolnosti iznenadni pad u cenama sirovina, izbijanje graanskog rata, razvoj nove tehnologije ili nametanje devizne kontrole su primeri izmenjenih okolnosti koje esto primoravaju srane da se vrate za pregovaraki sto,promene okolnosti mogu ili da smanje ili da poveaju trokove i dobiti koje ugovor donosi stranama,tako da kada promena okolnosti znai da su trokovi potovanja ugovora za jednu stranu vei od trokova koje donosi naputanje tog ugovora, ishod je uglavnom odbacivanje posla ili zahtev da se ponovo o njemu pregovara . POSTUPCI REAVANJA SPOROVA 4 osnovna postupka za reavanje sporova: 1. pregovori, koji mogu da dovedu do ponavljanja pregovora o poslu 2. posredovanje, u koje, tree lice pomae sukobljenim stranama da ree svoj sukob 3. arbitraa, u kojoj sukobljene strane pristaju da spor obrazloe treem licu i da se povinuju odluci treeg lica u vezi spora 4. presuivanje od strane suda ili neke druge vladine ustanove Ova etiri postupka reavanja sporova ine neprekidnu celinu izmeu pregovora sa jedne strane i presuivanja sa druge strane. Advokati i neki rukovodioci imaju obiaj da gledaju na arbitrau i presuivanje kao osnovne naine reavanja meunarodnih poslovnih sporova,ali ova dva postupka imaju i nepogodnosti,skupi su ,troe vreme, nedostaje im krajnji ishod u nekim sluajevima i unitavaju poslovni odnos u gotovo svinm slucajevima. Ako je cilj strana da poprave posao , treba da se prvo i pre svega pouzdaju u pregovore i posredovanje da ree svoj problem,da razmotre korisnost ponavljana pregovora i posredovanja u reavanju moguih sporova,takoe mogu da ugrade ove postupke reavanja sporova u svoj sporazum od samog poetka zajednikog poslovanja. 16. NAKNADNO PREGOVARANJE POSTOJEIH POSLOVA TRI VRSTE PONAVLJANJA PREGOVORA 1. ponavljanje pregovora nakon obavljenog posla ovi pregovori se odvijaju nakon isteka ugovora dve strane,iako zakonski slobodne da idu svaka na svoju stranu,ipak pokuavaju da obnove svoj odnos.Uspeh ponavljanja ovakvih pregovora e zavisiti od prirode odnosa koji se razvio meu stranama tokom prvobitnog ugovora vrst odnos lake reavanje zajednikih problema. Pravila kojih se treba drati pri ponavljanju pregovora su: predvidite nove pregovore nakon obavljenog posla u prvobitnom ugovoru (kad treba da ponu novi pregovori,koliko ce da traju,gde e da se vode pojedinano i zajedniki razmotrite istoriju odnosa tokom prvobitnog ugovora paljivo utvrdite alternative poslu oko koga se ponovo pregovara 2. ponavljanje pregovora u toku posla osnovna svrha ponovnih pregovora u toku posla jeste da se uravnotee dve nunosti svakog posla postojanost ugovora i prilagoavanje izmenjenim okolnostima,strana koja je pristala na naknadne pregovore u toku posla ima obavezuu da uestvuje u tom postupku sa dobrim namarema,to se razlikuje od drave do drave.Postojanje ugovorne odredbe o naknadnom pregovorima tokom posla tera strane da se posvete razvijanju vrstog poslovnog odnosa tokom ugovorenog posla,iako ih one ne obaveuzuju da se sloe. 3. ponavljanje pregovora van ugovorenog posla jedna strana zahteva da se ponove pregovori u vezi vaeeg ugovora iako on ne sadri odredbu koja predvia naknadne pregovore,jedna strana nije ostvarila oekivanu dobit iz posla, a od druge se trai da se odrekne neega oko ega je mukotrpno pregovarala i to se nadala da e koristiti,oekivanja nisu ispunjena,ovi ugovori su esto u vezi raspodele gubitaka,teko je za obe strane da se povuku iz problematinog posla nego to je to za dve strane da se udalje od prvobitnog 18

ugovora.Postoji briga strane da pristane na ponovne pregovore va n ugovorenog posla moe da proizilazi iz brige da e ti pregovori uticati na samo na taj ugovor ve i na druge ugovore i poslaovne odnose .Primer: Enronov poduhvat Dabol u Indiji 1995-1996 NAELA ZA VOENJE NAKNADNIH PREGOVORA VAN UGOVORENOG POSLA rizik ponovljenih pregovora je uvek prisutan u meunarodnim poslovima, tako da svetski pregovarai kao ro je ranije izlorno, treba da sebi postave dva osnovna pitanja: 1. kako smanjiti verovatnou ponovnih pregovora van ugovorenog posla 2. kada zaista doe do ponavljanja pregovora, kako trebaju strane da se ponaaju da bi postupak bio to uspeniji i pravedniji Pregovarai treba da naprave razliku izmeu postupaka koje treba da preduzmu pre i posle kraha posla .Pre raspada: radite na razvijanju poslovnog odnosa izmeu strana i imajte na umu da potpisan ugovor ne stvara obavezno meunarodni poslovni odnos za izgradnju odnosa je potrebno vreme i ne treba uruti obezbediti ponavljanje pregovora u prigodno vreme razmotrite ulogu posredovanja ili savetovanja u poslu Posla raspada oduprite se izazovu da odgovorite na zahteve ponavljanja pregovora na neprijateljski nain i pokuajte da shvatite povod zahteva procenite dobit koju donose pravni postupci naspram vrednosti nastavljanja odnosa sa drugom stranom pronaite naine da stvorite vrednosti u ponavljanju pregovora strane treba da imaju puno razumevanje alternativa ponavljanju pregovora pogotovo po pitanju njegovih trokova ukljuite posredno ili neposredno sve bitne strane u ponavljanju pregovora napravite prikladno okruenje i postupak za ponavljanje pregovora ukljuite pravog posrednika u postupak ponavljanja pregovora

17. POSREDOVANJE PRILIKOM POPRAVLJANJA POSLOVNIH ODNOSA Posredovanje je dobrovoljni postupak u kojem tree lice pomae stranama u njihovim pregovorima,takoe i pomae stranama ukoliko doe do kraha poslovnog odnosa.posrednik ne poseduje mol za razkiliku od sudije ili arbitra, da odreeno reenje i nametne stranama,tako da obe strane imaju pravo da se povuku.posrednici su u meunarodnim poslovnim sporovima jesu privatna lica a ne preduzea,ustanove ili vladini zvaninici.Meunarodna dravna komora i Meunarodni centar za reavanje ulagakih sporova samo pomau da se pronae prikladan posrednik ili savetnik. POSREDOVANJE I DRUGE MOGUNOSTI ono je deo drugih postupaka za reavanje sporova, naroito meunarodne trgovinske arbitrae i parnienja, koje obe strane mogu da iskoriste u potranji reenja za njihov spor. POSREDOVANJE U MEUNARODNIM POSLOVNIM SPOROVIMA Preduzea upletena u neki meunarodni poslovni spor uglavnom nisu aktivna traila pomoc posrednika, nego kad vide da ne mogu sama da ree onda se okrene arbitrai ili parnienju. Preduzea ne koriste usluge posrednikja zbog;nedostatka nihovog znanja o posredovanju i dostupnosti posrednikih usluga,injenica da du preduzea sklona parnienju, te verovanje da je posredovanje taktika odugovlajenja koja samo odlae neizbeni arbitrani postupak ili parnicu.U sutini posrednik pomae sa tri bitne uloge u reavanju spora: ustanovljavanju pravila, naina komunikacije i dnevnog reda. POMIRENJE: DRUGI OBLIK POSREDOVANJA Pomirenje je zvanican oblik posredovanja za popravljanje posla koji se povremeno koristi u meunarodnom poslovanju.Meunarodna trgovinska komora i Meunarodni centar za podmirivanje ulagakih sporova nudi ovu uslugu. Pomirilac ima iroku slobodu odluivanja pri voenju postupka, u stvarnosti e ova osoba pozvati obe strane da izloe svoja stanovita u vezi sa sporom a zatim e podneti izvetaj koji predlae odgovarajui odgovarajuu nagodbu.Strane mogu da obiju izvetaj i okrenu se arbitrai ili parnici ili mogu da 19

prihvate, u mnogim sluajevima koriste ga kao osnov za nagodbu . Pomirioci uglavnom ne pruhvataju pristup reavanja problema ili izgradnje odnosa da bi reili spor izmeu strana, postupak je poverljiv i dobrovolja, bilo koja strana moe da se povue u bilo kom trenutku. BUDUNOST POSREDOVANJA U MEUNARODNIM POSLOVIMA Korienje posrednika u meunarodniuim poslovima se moe opisati kao delimuno i neujednaeno. Uspeno meunarodno poslovno posredovanje zahteva tri stvari: motivaciju strana koje su u sporu priliku za posredovanje i posrednikova sredstva ukljuujui i vetine podstaknuti da postinu pogodbu zbog oekivanja dobiti, strane imaju jaku volju da koriste tree lice da bi postigli svoje ciljeva pri sklapanju posla i mogu da kao alternativu smatraju gubitkom posla bez nadoknade. Posrednici imaju priliku da posreduju u meunarodnom poslovnom sporu samo ako ih obe strane pozovu da se ukljue u taj postupak. Da bi bili uspesni ,posrednici u meunarodnim poslovima, kao i posrednici u drugim oblastima, moraju da poseduju odreena sredstva i vetine. Sustina njihovih sredstava se nalazi u njihovoj sposobnosti da utiu na strane da dou do pogodbe.Posrednici mogu da poseduju mo i zahvaljujui odnosima koje imaju sa stranama u sporu.Znaaj, sloenost i trajanje meunarodnih poslova stvaraju veliki i trajni rizik pojave sukoba. 18.UMEE DIPLOMATSKOG POSLOVANJA Pre 300 godina ,FRANSOA DE KALIER, francuski diplomata je dao uputsttva u jednom od prvih prirunika primenjene savremene diplomatije **Kako treba pregovarati sa kraljeviima** sledea naela: 1. prepoznajte nunost trajnih pregovora 2. prouite i zasitite svoj um 3. budite pazljivi slualac 4. znajte va cilj i ostanite mu verni 5. imajte um pun smicalica 6. budite strpljilji kao asovniar 7. vladajte samim sobom i izbegavajte rei koje su emotivno obojene 8. pokaite potovanje 9. stalno istraujte potrebe i interese drugih 10. naglaavajte dobre strane Treba imati na umu ovih deset pravila umea poslovne diplomatije dok se bavimo sklapanjem, voenjem i popravljanjem poslova u 21. veku.Ona su uspesno vodila odnose izmeu drava tokom poslednjih tri stotine godina.

20