Li m u Trong thi bui c ch th tr-ng nh- hin nay, vn tiu th lun l vn sng cn i vi bt c mt doanh nghip no .

. Mt doanh nghip ch c th tn ti v pht trin nu nh- sn phm ca h c th tiu th -c trn th tr-ng . Mt doanh nghip mun tiu th tt sn phm ca mnh nht thit h phi c mt knh phn phi -c xy dng v qun tr tt . Sau khi xem xt tnh hnh xy dng v qun tr h thng knh phn phi ti Nh My Ch Bin Thc n Chn Nui Bng La Vng Cng Ty C Phn Thnh Pht , ti nhn thy rng y mnh hot ng tiu th ca nh my , nh my cn hon thin hn na trong khu xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca mnh . T thc tin kt hp vi nhng kin thc -c hc ti tr-ng i hc Kinh T Quc Dn H Ni ti thc hin ti Xy dng v qun tr h thng knh phn phi ti Nh My Ch Bin Thc n Chn Nui Bng La Vng Cng Ty C Phn Thnh Pht lm bo co chuyn tt nghip . Trong qu trnh thc hin ti ny ti nhn -c s gip nhit tnh ca thy gio h-ng dn TS Trn Vit Lm gip qu bu . Sinh vin v ban lnh o nh my , ti xin chn thnh cm n nhng s

L-u Trung Thnh

Ch-ng I L lun chung v knh phn phi v qun tr knh phn phi 1.1.khi nim v vai tr ca knh phn phi 1.1.1. nh ngha knh phn phi Theo quan im tng qut knh phn phi l mt tp hp cc doanh nghip v c nhn c lp v ph thuc ln nhau tham gia vo qu trnh -a hng ho t t ng-i sn xut n ng-i tiu dng . Ni cch khc y l mt nhm cc t chc v c nhn thc hin cc hot ng lm cho sn phm hoc dch v sn sng cho ng-i tiu dng hoc ng-i s dng cng nghip , h c knh th mua v s dng . Cc phn phi to nn dng chy hng ho hoc xut v ng-i tiu dng l cc tham gia vo

thng qua cc trung gian ti ng-i mua cui cng . Nm gia ng-i sn trung gian . C nhiu loi trung gian knh phn phi v thc hin cc chc nng khc nhau . D-i y la mt s loi trung gian ch yu :

- Nh bn bun : L nhng trung gian bn hng ho v dch v cho cc trung gian khc , cho nh bn l hoc cho nhng nh s dng cng nghip - Nh bn l : L nhng ng-i trung gian hng ho trc tip cho ng-i tiu dng cui cng - i l v mi gii : L nhng nh trung gian c quyn hnh ng hp php thay mt nh sn xut - Nh phn phi : Dng ch nhng trung gian bun Mt s trung gian mua hng ho thc s t ng-i bn , d tr chng ng-i mi gii v bn li cho ng-i mua . Nhng trung gian khc nh- i l v i din cho ng-i bn nh-ng khng s hu sn phm , vai tr ca h l -a ng-i mua v ng-i bn li vi nhau . Ni tm li knh phn phi l mt h thng -c thit lp t ng-i sn xut chy qua cc trung gian hoc trc tip n vi ng-i tiu dng cui cng 1.1.2. Chc nng ca cc knh phn phi - Chc nng nghin cu th tr-ng : cc knh phn phi c chc nng thu thp nhng thng tin th tr-ng cn thit lp chin l-c phn phi - Chc nng xc tin khuych tr-ng : cc knh phn phi c chc nng xc tin khuych tr-ng thc hin phn phi trn th tr-ng cng nghip . i khi ng-i ta cng dng ch nh bn

cho cc sn phm h bn . Son tho v truyn b nhng thng tin v hng ho - Chc nng th-ng l-ng : cc knh phn phi c chc nng tho thun phn chia trch nhim v quyn li trong knh . Tho thun vi nhau v gi c v cc iu kin phn phi khc - Chc nng phn phi vt cht : Vn chuyn , bo qun v d tr hng ho - Chc nng thit lp mi quan h : knh phn phi c chc nng to dng v duy tr mi quan h vi nhng ng-i mua tim nng - Chc nng hon thin hng ho : chc nng ny ca knh phn phi lm cho hng ho p ng nhng nhu cu ca ng-i mua , ngha l thc hin mt phn cng vic ca nh sn xut - Ti tr : To c ch ti chnh gip cho lin quan n qu cc thnh vin knh trong thanh ton - Chc nng san s ri ro trnh phn phi gia cc thnh vin trong knh Vn t ra l phi phn chia hp l cc chc nng ny gia cc thnh vin ca knh . Nguyn tc phn chia cc chc nng l chuyn mn ho v phn cng lao ng . Nu nh sn xut thc hin cc chc nng ny th chi ph s tng v gi c s cao hn . Khi mt s chc nng -c chuyn cho ng-i trung gian th ca ng-i trung gian chi ph hot ng s tng ln . Vn ai thc

hin cc cng vic ca knh s lm cho nng xut v hiu qu cao hn. 1.1.3. Vai tr v chc nng ca cc trung gian Cc nh sn xut s dng cc trung gian trong knh phn phi bi h nhn thy cc trung gian bn hng ho v dch v hiu qu hn nh ti thiu ho s ln tip xc bn cn thit tho mn th tr-ng mc tiu Nh quan h tip xc kinh nghim vic chuyn mn ho v quy m hot ng , nhng ng-i trung gian s em li cho cng ty li ch nhiu hn so vi cng ty t lm ly . Vai tr ca cc trung gian l lm cho cung v cu ph hp mt cch trt t v hiu qu . Trong mt s tr-ng hp nh sn xut c th phn phi trc tip , nh-ng phn ln sn phm cn phi phn phi qua nhiu trung gian theo nguyn tc chuyn mn ho v phn cng lao ng x hi . Cc trung gian khc nhau thc hin cc chc nng marketing khc nhau v vi mc khc nhau . y cc chc nng marketing ny l hon ton khch quan , cn phi c ng-i thc hin d l nh sn xut hay trung gian. Ni cch khc , cu hi v qun l y khng phi l c thc hin cc chc nng ny hay khng m l ai s thc hin chng v thc hin vi mc no Cc thnh vin knh th-ng m phn v mt chc nng c th m h s thc hin . i khi xung t xy ra , ph v quan h gia cc thnh vin knh . Tt nhin nh sn xut c th loi b mt

trung gian nh-ng khng th loi b cc chc nng m n thc hin . D-i y l s th hin vai tr ca cc trung gian trong qu trnh tip xc thc hin chc nng

Trung gian lm tng hiu qa tip xc

Nh sx

K. hng

Nh sx

K. hng

Nh sx

K. hng

Nh sx

Trun g gian

K. hng

Nh sx

K.hn g

Nh sx K. hng 9

ln

tip

xc

S ln tip xc: 6 1.2. Cu trc v t chc knh phn phi 1.2.1. Cu trc knh phn phi 1.2.2. Cc knh phn phi tiu dng H c nhn thng knh phn phi cho hng ho v hng ho dch v v

dch v tiu dng ph bin -c chia lm hai loi chnh l cc knh trc tip v cc knh gin tip . H thng ny -c chia lm bn knh chnh gi l knh A ; knh B ; knh C v knh D trong knh C, D A l knh phn phi trc tip cn cc knh B, l cc cp khc nhau ca knh phn phi gin

tip . S sau y biu din bn knh marketing ph bin cho hng ho v dch v tiu dng . N cng cho bit s cc mc trong mi knh phn

phi -c biu hin bi s cc trung gian gia ng-i sn xut v ng-i tiu dng cui cng . Nu nh- s trung gian gia ng-i sn xut v ng-i tiu dng tng ln knh xem nh- -c tng ln v chiu

Cc knh cho hng ho v dch v tiu dng ph bin A C Ng-i sx Ng-i sx Ng-i sx D Ng-i sx i l B

Ng bn bun

Ng bn bun

Ng bn l

Ng bn l

Ng bn l

Ng-i td

Ng-i td

Ng-i td

Ng-i td

- Knh A : L mt knh trc tip bi v ng-i sn xut bn trc tip cho ng-i tiu dng cui cng . Nhiu sn phm v dch v -c phn phi theo cch ny . V d nh- : cc cng ty s dng lc l-ng bn hng tn nh . Do khng c trung gian tron knh trc tip nn ng-i sn xut phi thc hin tt c cc chc nng ca knh . Ba hnh thc cn li l cc knh gin tip bi v c cc trung gian nm gia ng-i sn xut v ng-i tiu dng knh - Knh B : th-ng gi l knh mt cp c thm ng-i bn l , th-ng -c s dng khi ng-i bn l c quy m ln c th mua khi l-ng ln t ng-i sn xut hoc khi chi ph l-u kho l qu ln nu phi s dng ng-i bn bun - Knh C : th-ng gi l knh trong hai cp , knh c thm ng-i bn bun . Knh C th-ng bi v thc hin nhiu chc nng ca

-c s dng cho cc loi hng ho gi tr n v thp , chi ph thp -c mua th-ng xuyn ng-i tiu dng ba cp nh- bnh ko , thuc l ... cn gi l knh - Knh D : l knh di nht nh v nhiu ng-i bn l nh dng gip phi hp l-ng ln Ngoi ra cn c nhng knh nhiu cp hn . Theo quan im ca ng-i sn xut , knh cng nhiu cp , cng t c kh nng kim sot n.

, -c s dng khi c nhiu ng-i sn xut mt i l -c s cung cp sn phm vi khi

1.2.3. Cc knh phn phi cho hng ho v dch v cng nghip Khc vi cc knh phn phi hng ho tiu dng , cc knh phn phi hng ho cng nghip th-ng ngn hn v th-ng ch c mt trung gian hoc khng c bi v nhng ng-i s dng cng nghip t v s l-ng , tp trung v mt a l v mua vi l-ng ln . Knh phn phi cho hng ho cng nghip cng gm bn knh A, B, C, D - Knh A: l knh trc tip . Cc cng ty s dng knh ny duy tr lc l-ng bn ca chnh h v chu trch nhim v tt c cc chc nng ca knh . Kiu knh ny -c s dng khi ng-i mua -c xc nh d , cc l lc bn i hi m phn mnh m ,sn phm c gi tr n v cao v yu cu tr gip lp t hoc h-ng dn s dng . Cc knh cn li l knh gin tip vi mt s trung gian tip cn vi ng-i mua cng nghip . - Knh B : trong knh ny ng-i phn phi cng nghip thc hin nhiu chc nng knh khc nhau bao gm bn , l-u kho , phn phi v tn dng . nhiu kha cnh nh phn phi cng nghip ging nh bn bun trong knh hng tiu dng - Knh C : gii thiu thm ng-i trung gian th hai : i l , hot ng nh- mt lc l-ng bn c lp ca nh sn xut v gii thiu nh sn xut cho cc nh s dng cng nghip - Knh D : y l knh di nht bao gm c i l v nh phn phi . Cc i l s dng trong

1 0

knh ny tip sc vi cc nh phn phi ( ng-i bn cho cc nh s dng cng nghip ) Cc knh marketing ph bin cho hng ho v dch v cng nghip A C Ng-i SX Ng-i SX D Ng-i SX Ng-i SX B

i l

i l

Ng-i PPCN

Ng-i PPCN

Ng-i SDCN

Ng-i SDCN

Ng-i SDCN

Ng-i SDCN

1.2.4. Cc knh song song Trong mt s tr-ng hp , nh sn xut s dng knh phn phi song song , mt dng phn phi m doanh nghip p ng nhu cu ca nhng ng-i mua khc nh s dng hai hoc nhiu loi knh khc nhau cho cng mt sn phm .

1 1

Phn phi song song th-ng -c s dng t mc bao ph th tr-ng nhanh chng . Yu cu c bn i vi cc cng ty ang bn cc sn phm mi nht thi . Qua cc knh song song cng ty c th sng to nhiu con -ng ti th tr-ng , tho mn nhu cu nhiu ng-i mua v tng l-ng bn . Tuy nhin , phn phi song song cng c th l nguyn nhn gy nn xung t trong knh v c th lm tng cc vn lut php 1.2.5. Cc knh phn phi trc tip Ngy marketing nay trc cng tip c nhiu khai cng thc ty s dng mua . ng-i

Marketing trc tip cho php khng gp trc tip ng-i bn tip bao gm , bn qua marketing 1.1.1. catalog

ng-i tiu dng mua . Marketing trc , computer

sn phm nh cc ph-ng tin thng tin qung co m bn hng qua th- , t hng qua thtele-marketing

Cc dng chy trong knh phn phi

Gia cc thnh vin trong knh -c kt ni vi nhau qua cc dng chy . Cc dng chy trong knh l cch m t tt nht hot ng ca knh . Cc dng chy ch yu trong knh l : dng chuyn quyn s hu ; dng thanh ton ; dng vn ng sn phm ; dng thng tin v dng xc tin - Dng chuyn quyn s hu : M t vic quyn s hu sn phm -c chuyn t thnh vin ny sang thnh vin khc trong knh . Mi hnh vi mua xy ra

1 2

trong knh l mt ln sn phm chuyn quyn s hu t ng-i bn sang ng-i mua. - Dng vn ng sn phm : Din t vic chuyn hng ho vt phm thc s trong khng gian v thi gian t a im sn xut ti a im tiu dng qua h thng kho tng v ph-ng tin vn ti - Dng thanh ton m t s vn ng ca tin t v cc chng t thanh ton ng-c t ng-i tiu dng qua cc trung gian v tr li ng-i sn xut - Dng thng tin cho thy gia cc thnh vin trong knh trao i thng tin vi nhau , c th lm trao i gia hai thnh vin k cn hoc khng k cn . Cc thng tin trao i l khi l-ng , cht l-ng . gi c sn phm , thi gian v a im giao nhn thanh ton .... Dng xc tin : m t nhng hot ng xc tin khuych tr-ng h tr ln nhau gia cc thnh vin trong knh . V d nh- : ng-i sn xut thc hin cc hot ng qung co khuyn mi , tuyn truyn khng nhng uy tn cho doanh nghip ca mnh m cn cho c ng-i bn bun v bn l Cc dng chy trong knh cng vn ng theo nhng h-ng xc nh v c-ng khc nhau cho thy mc phc tp ca cc knh phn phi 1.1.2. Cc ph-ng thc phn phi t -c s bao ph th tr-ng tt nht , cng ty phi quyt inh s l-ng cc trung gian mi mc phn phi . C ba mc phn phi

1 3

l : phn phi rng ri , phn phi chn lc v phn phi duy nht - Phn phi rng di c ngha l cng ty c gng -a sn phm dch v ca n ti cng nhiu ng-i bn l cng tt . Phn phi rng ri th-ng -c s dng cho cc sn phm v dch v thng dng . V d nh- : bnh ko , thuc l , cc dch v cha bnh cng -c phn phi theo cch ny . - Phn phi duy nht l ph-ng thc ng-c vi phn phi rng ri bi v ch c mt ng-i bn l -c bn sn phm ca cng ty mt khu vc a l c th . Vic ny i i vi bn hng c quyn , ngha l ng-i sn xut yu cu cc nh bun ca mnh khng bn mt hng cnh tranh . Kiu phn phi duy nht ny th-ng gp trong cc ngnh nh- xe hi thit b . Qua vic giao c quyn phn phi nh sn xut mong mun ng-i bn s tch cc hn ng thi d dng kim sot chnh sch ca ng-i trung gian v vic nh gi bn , tn dng , qung co v cc loi dch v khc - Phn phi chn lc nm gia phn phi rng ri v phn phi duy nht , ngha l mt cng ty tm kim mt s ng-i bn l bn sn phm ca n mt khu vc c th . y l hnh thc phn phi ph bin nht v th-ng dng cho cc loi hng ho mua c xuy ngh v cho cc cng ty ang tm cch thu ht khch hng v trung gian . Nh sn xut c th chn lc nn t c quy m th tr-ng thch hp v tit kim chi ph phn phi

1 4

1.1.3.

T chc v hot ng ca knh

Cc knh phn phi khng ch l s tp hp th ng ca cc t chc c lin quan vi nhau trong phn phi l-u thng sn phm dch v m chng l nhng h thng hot ng phc tp trong nhng con ng-i v cng ty t-ng tc ln nhau t -c mc tiu ding ca mnh . Mt s h thng knh ch c nhng t-ng tc khng chnh thc gia cc cng ty kt ni lng lo , mt s h thng khc li c nhng t-ng tc chnh thc v kt ni cht tr cao . Cc h thng knh cng khng ng yn , cc t chc trung gian mi xut hin v nhng h thng knh mi hnh thnh . y chng ta s xem xt cc ng lc cho hot ng ca knh v cch thc m cc thnh vin trong knh t chc v thnh cng vic Mt knh phn phi l s lin kt cc trong knh u da vo thnh c s khc nhau v li ch chung . Mi thnh vin vin khc ca knh v thnh cng ca h gn lin vi thnh cng ca cc thnh vin khc . Mi thnh vin c mt vai tr ring v chuyn thc hin mt hoc mt s chc nng khc nhau . Knh s c hiu qu nht khi tng thnh vin ca knh -c giao nhim v h c th lm tt nht Mt cch l t-ng , v s thnh cng ca tng thnh vin ph thuc vo thnh cng ca c hon

1 5

knh , nn mi thnh vin trong knh u phi hiu v chp nhn phn vic ring ca chnh mnh v phi hp mc tiu hot ng ca mnh vi mc tiu hot ng ca cc thnh vin khc , v phi hp hon thnh mc tiu ca c knh . Cc nh sn xut , bn bun , bn l phi b xung nhu cu cho nhau , phi hp to ra nhiu li nhun hn so vi khi hot ng mt mnh . Mi thnh vin phi xem xt xem hot ng ca mnh tc ng nh- th no n hot ng ca c knh . Bng s hp tc h c th cung ng v tho mn th tr-ng mc tiu tt hn Nh-ng trn thc t , cc thnh vin knh th-ng quan tm nhiu hn n nhng mc tiu ngn hn v giao dch vi nhng thnh vin k cn trong knh . Vic hp tc thc hin nhng mc tiu chung ca c knh i khi c ngha l t b nhng mc tiu ring . Bi v tuy cc thnh vin ph thuc ln nhau , nh-ng h vn th-ng hot ng c lp v nhng mc ch ngn hn tt nht ca h . H th-ng khng ng v vai tr thnh vin phi lm v li ch t-ng ng . Nhng bt ng v vai tr v mc tiu nh- vy sinh ra nhng xung t trong knh Xung t chiu ngang l xung t gia cc trung gian cng mc phn phi trong knh . V d xung t gia nhng ng-i bn bun cng mt mt hng vi nhau do nh gi khc nhau hoc bn ngoi khu vc lnh th phn chia Xung t chiu dc l nhng xung t xy ra gia cc thnh vin m-c phn phi khc nhau

1 6

trong knh . V d : xung t gia ng-i sn xut vi ng-i bn bun v vic nh gi cung cp dch v v qung co Cc xung t knh c th lm gim hiu qu ca knh thm ch ph v knh , nh-ng cng c nhiu tr-ng hp xung t lm knh hot ng hiu qu hn do thnh vin tm ra ph-ng php phn phi tt hn gii quyt xung t . knh hot ng tt cn phn nh d vai tr ca tng thnh vin v gii quyt xung t . Mun vy cn c s lnh o iu hnh tt , ngha l c mt thnh vin hoc b my c quyn lc phn chia hp l nhim v phn phi knh v gii quyt cc xung t . nhng knh phn phi lp v ch quyn v qun l dc kt ni lng lo truyn thng -c m t nh- mt tp hp ngu nhin cc c s c v mi c s t quan tm n hot ng ca c knh . l mng l-i di cc nh sn xut , bn bun v bn l do bun bn trc tip vi nhau , tch cc th-ng l-ng v iu khon mua bn v hot ng c lp . V vy nhng knh ny thiu s lnh o tp trung v c c im l hot ng km v c nhiu xung t tai hi . Tuy nhin nhiu knh mi ra i thc hin cc chc nng ca knh hiu qu hn v t cc thnh cng ln hn . l h thng marketing chiu dc i chi vi cc knh phn phi truyn thng

1 7

1.1.4.

H thng marketing chiu dc

H thng marketing chiu dc ( VMS ) l cc knh phn phi c ch-ng trnh trng tm v qun l chuyn nghip -c thit k t hiu qu phn phi v nh h-ng marketing ti a . Cc thnh vin trong knh c s lin kt cht tr vi nhau v hot ng nh- mt th thng nht . VMS xut hin nhm kim sot hot ng ca knh v gii quyt xung t . N t -c hiu qu theo quy m , kh nng mua bn v xo b cng vic trng lp . cc n-c pht trin knh VMS tr thnh ph bin chim ti 64% th tr-ng hng tiu dng . S sau y m t cc loi knh marketing theo chiu dc ch yu Cc loi h thng marketing lin kt dc VMS

VMS tp on

VMS hp ng

VMS -c qun l

Chui tnh nguyn nh b bun b tr

Ch-ng trnh c quyn kinh tiu

Hp tc x bn l

1 8

Mi loi VMS c mt gung my khc nhau thit lp hoc s dng quyn lnh o trong knh . Trong VMS tp on s hp tc v gii quyt xung t t -c nh c cng mt ch s hu nhiu mc trong knh . Trong VMS hp ng cc nhim v quan h knh -c thit lp bng nhng hp ng tho thun gia cc thnh vin vi nhau Trong VMS -c qun l s lnh o -c thc hin thuc mt hoc vi thnh vin c sc mnh nht trong knh Cc h thng knh tp on : VMS tp on l s kt hp cc giai on sn xut v phn phi v cng mt ch s hu . V d : ng-i sn xut c th lm ch cc trung gian phia tip sau trong knh . Hoc ng-i bn l c th lm ch cc cng ty sn xut . Cc knh loi ny l kt qu ca s m dng mt tt chc theo chiu dc ngc ln pha trn t nh bn l hoc xui xung pha d-i t nh sn xut . Trong cc h thng knh tp on , s hp tc v gii quyt xung t -c thc hin qua cch thc t chc thng th-ng Cc h thng knh VMS hp ng : mt VMS hp ng bao gm cc c s c lp nhiu khu sn xut v phn phi khc nhau cng thng nht ch-ng trnh ca h trn c s cc hp ng nhm t hiu qu kinh t v cc mc tiu marketing cao hn khi h hot ng mt mnh . Trn th tr-ng hin nay VMS hp ng l ph bin nht -c khong 40% tng doanh s bn l

1 9

C ba dng h thng hp ng khc nhau , Chui tnh nguyn -c ng-i bn m bo lin quan n mt nh bn bun pht trin quan h hp ng vi nhng nh bn l c lp nh nhm tiu chun ho v phi hp hot ng mua , cc ch-ng trnh tr-ng by hng ho v n lc qun l tn kho . Vi hnh thc t chc gm mt s l-ng ln cc nh bn l c lp , hiu qu kinh t theo quy m v gim gi theo khi l-ng c th t -c cnh tranh vi cc chui ln Cc hp tc x bn l tn ti khi cc nh bn l c lp quy m nh lp ra mt t chc thc hin chc nng bn bun . Cc thnh vin bn l tp trung sc mua ca h thng qua hp tc x bn l v lp cc k hoch nh gi v qung co . Li nhun -c chia cho cc thnh vin t-ng sng vi l-ng mua ca h . Loi VMS hp ng d dt nht l phn phi c quyn ( c quyn kinh tiu ) l quan h hp ng gia cng ty m ( ng-i ch quyn ) v mt cng ty hoc c nhn ( ng-i nhn quyn ) cho php ng-i nhn quyn tin hnh mt loi hot ng kinh tiu nht nh d-i tn gi -c thit lp theo nhng nguyn tc c bit . C ba loi knh c quyn kinh tiu ph bin nht l : - H thng c quyn kinh tiu ca ng-i bn l do nh sn xut bo tr

2 0

- H thng c quyn kinh tiu ca ng-i bn bun do nh sn xut bo tr - H thng c quyn kinh tiu bn l do cng ty dch v bo tr VMS . VMS -c qun l khc vi hai h thng trn -c qun l t -c s phi hp cc giai

on k tip trong sn xut v phn phi khng phi qua s s hu chung hay hp ng dng buc , m bng quy m v nh h-ng ca mt thnh vin ti nhng ng-i khc . V d cc nh sn xut cc nhn hiu ni ting c th nhn -c s ng h v hp tc kinh doanh mnh m t nhng ng-i bn l C th ni trong th tr-ng hin nay , s cnh tranh trong ngnh bn l dn dn khng phi xy ra gia nhng c s c lp na m thay vo l cc h thng marketing chiu dc hon chnh c -c ch-ng trnh trung tm t hiu qu kinh t cao nht v nh h-ng n 1.2.1. ng-i mua ln nht 1.2. La chn v qun tr knh phn phi La chn knh phn phi phn phi thch hp cho sn phm Vn quan trng t ra i vi doanh nghip l la chn knh ca mnh . Trong mt s knh phn phi pht trin qua nhiu nm v tr thnh knh truyn thng . Tuy nhin khng phi knh truyn thng no cng lun hot ng c hiu qu . Trong nhiu tr-ng hp vn phi la chn nhng knh phn phi mi c hiu qu cao hn . Cn i vi tr-ng hp knh phn phi sn phm ch-a c sn phm c sn trn th tr-ng

2 1

th tt yu phi thc hin la chn knh . Nhng c s chung la chn knh phn phi ti -u cho sn phm l : - Tr-c ht l nhng mc tiu ca knh s nh d knh phn phi v-n ti th tr-ng no v vi mc tiu no ? Nhng mc tiu c th l nh mc dch v khch hng , yu cu hot ng ca cc trung gian . Cc mc tiu -c xc lp ph thuc mc tiu ca marketing mix v mc tiu chin l-c tng th ca cng ty - c im ng-i tiu th cng l yu t quan trng nh h-ng ti vic thit k knh . Khch hng cng phn tn v a l th knh cng di . Nu khch hng mua th-ng xuyn tng l-ng nh cng cn knh di - Mt yu t khc chi phi n vic thit k knh l c im ca sn phm . Nhng sn phm d h- hng cn knh trc tip . Nhng sn phm cng knh , nng n i hi knh phn phi ngn gim ti a qung -ng vn chuyn v s ln bc d . Nhng hng ho khng tiu chun ho cn bn trc tip , cc sn phm gi tr n v cao th-ng do lc l-ng bn ca cng ty bn ch khng qua trung gian - Ngoi ra khi thit k knh phi tnh n c im ca trung gian nh- : C nhng loi trung gian no trn th tr-ng . Kh nng , mt mnh , mt yu ca cc trung gian trong vic thc hin

2 2

nhim v ca h . nhau trong

Cc trung gian c kh nng khc

vic thc hin qung co , l-u kho ,

khai thc khch hng v cung cp tn dng - Vic thit k knh cng chu nh h-ng bi nhng knh cnh tranh . Nh sn xut c th la chn nhng knh phn phi c cng u ra bn l vi nhng nh cnh tranh hay nhng knh hon ton khc vi knh ca ng-i cnh tranh . Nhn chung cnh tranh cng mnh th nh sn xut cng cn nhng knh c s lin kt cht tr - c im cng ty cng l cn c quan trng khi thit k knh phn phi . Quy m ca cng ty s quyt inh quy m th tr-ng v kh nng ca cng ty tm -c cc trung gian thch hp . Ngun lc ca cng ty s quyt nh n c th thc hin cc chc nng phn phi no . Dng sn phm ca cng ty c nh h-ng n kiu knh . V d : Dng sn phm cng ng nht th knh cng thun nht . Chin l-c ca cng ty khc nhau th knh s dng cng khc nhau - Cui cng phi tnh nh c im mi tr-ng . Khi nn kinh t xuy thoi , nh sn xut th-ng s dng nhng knh ngn v b nhng dch v khng cn thit lm gi bn tng . Nhng quy nh dng buc php l cng nh h-ng n kiu knh . Lut php ngn cn vic thit k cc knh c xu h-ng trit tiu cnh tranh v c quyn

2 3

Ngoi nhng tiu chun chung la chn nu trn , doanh nghip c phi da vo nhng tiu chun chi tit v hiu qu l : - Yu cu ca vic bao qut th tr-ng ca phn phi - Yu cu v mc iu khin knh - Tng chi ph phn phi - S linh hot ca knh Do cc c tnh ca sn phm , mi tr-ng bn hng , nhu cu k vng ca khch hng tim nng m m yu cu v mc bao ph th tr-ng trong phn phi sn phm s thay i . S bao ph th tr-ng ca h thng knh phn phi -c xem nh- mt bng bin thin t phn phi rng ri n phn phi c quyn Trong khi la chn knh phn phi doanh nghip phi ra quyt nh lin quan n mc iu khin trong knh mong mun . Mc iu khin knh t l thun vi tnh trc tip ca knh . Khi s dng cc knh gin tip , nh sn xut phi t b mt s yu cu iu khin vic tiu th sn phm ca mnh trn th tr-ng Khi la chn knh phi tnh ti tng chi ph phn phi ca c h thng knh , bi v y l mt h thng tng th hp thnh cc h thng con ph thuc vo nhau , mc tiu ca doanh nghip l phi ti -u ho hot ng ca c h thng . Mt knh phn phi c tng chi ph phn phi vt cht nh nht s -c chn

2 4

Vn cui cng cn t ra xem xt l tnh n mc linh hot ca knh . iu ny xut pht t yu cu ca nh sn xut cn phi thch ng vi nhng thay i ca th tr-ng ang din ra nhanh chng . V d nh- : nu nh sn xut c mi quan h lm n di hn , quan h hp ng c quyn vi nhng ng-i bn l th kh nng thch ng vi s thay i nhu cu ca ng-i mua v s duy chuyn dn c- s b hn ch . Ni chung t-ng lai cng khng chc chn bao nhiu th cng khng nn chn cc knh c cam kt lu di 1.2.2. Qun tr knh Sau khi cc knh phn phi -c thit k , vn quan trng l phi qun tr v iu hnh hot ng ca chng . Vic qun l knh tp trung vo cc hot ng la chn v khuyn khch cc thnh vin knh hot ng , gii quyt nhng vn v sn phm , ga c , xc tin qua knh phn phi v nh gi hot ng ca h qua thi gian trong doanh nghip , - Tuyn chn thnh vin knh : Cng ging nh- tuyn chn lao ng trong qu trinh t chc hot ng ca knh , cng ty phi la chn v thu ht nhng trung gian c th tham gia vo knh phn phi ca doanh nghip . Vic tuyn chn knh d hay kh ph thuc vo quy m ca cng ty v loi sn phm m n bn . Thng th-ng cc cng ty u phi xc nh mt tp hp cc tiu chun chn thnh vin knh nh- thnh vin trong

2 5

ngh , nhng mt hng h bn , mc li nhun v kh nng pht trin , kh nng chi tr tnh hp tc v uy tn cng nh- iu kin kinh doanh . Nu trung gian l i l bn hng nh sn xut phi nh gi s l-ng v c im nhng mt hng h bn , quy m v cht l-ng ca lc l-ng bn hng - Khuyn khch thnh vin cc knh : cc trung gian phi th-ng xuyn -c khuyn khch lm vic tt nht . Tr-c ht nh sn xut cn phi tm hiu nhu cu v mong mun ca cc thnh vin trong knh . Bi v cc trung gian l nhng doanh nghip kinh doanh c lp h l mt th tr-ng c lp , h c sc mnh ring , c chin l-c kinh doanh ring . Cc trung gian hot ng nh- mt ng-i mua cho khch hng ca h , h n lc bn c nhm hng ch khng phi l mt mt hng ring l . Trong nhiu tr-ng hp quan im ca nh trung gian rt khc vi quan im ca nh sn xut , nh sn xut phi iu tra c chnh sch thch ng vi nhng nhu cu v mong mun ca h . C nhiu ph-ng php m nh sn xut dng khuyn khch thnh vin knh hot ng , trong c ba ph-ng php ph bin l : hp tc , thit lp quan h thnh vin v xy dng ch-ng trnh phn phi . Cc ph-ng php ny u tp trung vo vic to ra quan h lin kt cht tr trong knh . Chng ch khc t ch nhau mc k hoch ho v iu khin ,

ch l cc bin php khuyn khch n l , khng -c tnh ton tr-c n ch thit lp mt h thng

2 6

marketing chiu dc c quy hoch v -c qun tr mt cach chuyn nghip . ch-ng trnh phn phi , nh sn xut lp ra mt b phn nm trong b phn marketing hoch nh quan h vi cc trung gian phn phi n xc nh nhu cu ca cc trung gian , n xc nh nhu cu ca cc trung gian v xy dng cc tr-ng trnh phn phi gip cc thnh vin knh hot ng t mc ti -u - nh gi hot ng ca cc thnh vin knh : Nh sn xut phi nh k nh gi hot ng ca cc thnh vin knh theo nhng tiu chun nh- : Mc doanh s bn -c , mc l-u kho trung bnh , thi gian giao hng , cch s l hng ho tht thot hoc h- hng , mc hp tc trong cc ch-ng trnh qung co v hun luyn ca cng ty , v nhng dch v m h cung cp . Vic t nh mc cho cc doanh s trung gian sau tng thi k nh gi mc t -c ca tng trung gian c tc dng khuyn khch hot ng ca h . Con s ny cng gip cng ty thy -c hot ng ca ton knh v b xung cc bin php marketing kp thi trong phn phi . Tuy nhin nh gi thnh vin knh phi theo tiu chun php l v -c cc thnh vin knh ng h

2 7

Ch-ng II Thc trng xy dng v qun tr h thng knh phn phi ti nh my ch bin thc n chn nui Bng La Vng 2.1. Gii thiu khi qut v nh my ch bin thc n chn nui Bng La vng Cng ty c phn Thnh Pht 2.1.1 Qa trnh hnh thnh v pht trin ca nh my Trong doanh nhng nm gn y cng vi nhng chnh sch i mi ca nh n-c trong lnh vc kinh c bit l s gia i ca lut doanh c nghip , s gim nh cc th tc hnh chnh

thm rt nhiu doanh nghip ra i . S ra i mt cch nhanh chng cc doanh nghip gp phn gip cho kinh t t n-c pht trin . Cng ty c phn Thnh Pht l mt doanh nghip c phn -c thnh lp theo quyt nh s 4036/1998 ca u ban nhn dn thnh ph H Ni .Tr s giao dch ca cng ty t ti S 221 Khm Thin , ph-ng Th Quan , Qun ng a , thanh ph H Ni , thng 10 nm 2002 chuyn tr s v Km s 2 Quc l 16 huyn Sc Sn thnh ph H Ni. Cng ty c phn thnh pht l mt doanh nghip kinh doanh a lnh vc bao gm nhng ngnh ngh ch yu nh- : Sn xut ch bin thc n gia xc ; mua bn nguyn liu ch bin thc n chn nui ; ch bin hng nng , lm sn , l-ng thc thc phm ; chn

2 8

nui gia xc gia cm ; sn xut con ging ; mua bn dng c nhn dng gia nh ; mi gii th-ng mi ; i l mua bn k gi hng ho . Nh my ch bin thc n chn nui Bng La Vng l mt n v b phn ca cng ty c phn Thnh Pht , nh my l n v chuyn sn xut v kinh doanh trong lnh vc thc n chn nui ,nh my -c thnh lp cng vi cng ty , nh my l mt trong nhng n v lm n t-ng i c hiu qu trong cng ty c phn Thnh Pht . Mc d nh my ch bin thc n chn nui Bng La Vng ra i mun hn so vi nhiu doanh nghip khc cng ngnh song trong nhng nm va qua hot ng sn xut v kinh doanh ca cng ty khng ngng pht trin v t -c nhng thnh tu b-c u t-ng i kh quan i vi mt doanh nghip mi thnh lp . Khi mi thnh lp s vn sn xut kinh doanh cu nh my ch xp x 2000 triu ng , qua bn nm hot ng doanh thu v li nhun ca cng ty khng ngng tng ln v hin nay s vn sn xut kinh doanh ca nh my vo khong 8000 triu ng . Bn cnh quy m kinh doanh ca nh my cng khng ngng -c m rng . Khi mi thnh lp nh my ch c 40 cn b cng nhn vin ti nay cng ty cng ty c ti 65 cn b cn b cng nhn vin v ban gim c nh my. Cng vi vic tng quy m sn xut p ng nhu cu th tr-ng th nh my cng khng ngng ci thin nng cao cht l-ng sn phm p ng ngy

2 9

mt tt hn nhu cu ca khch hng . Nh my ang xy dng h thng qun tr cht l-ng theo b tiu chun ISO 9000:2000 . Nu vic ny thnh cng s l mt s khng nh na ca nh my trn con -ng khng nh v th ca mnh trn th-ng tr-ng . Trong nhng nm tip theo nh my khng ngng m rng v pht trin , nh my vch ra cho mnh nhng chin l-c c di hn v ngn hn . Vi mt ban lnh o sng sut, mt i ng cn b tr nng n v c nng lc chc chn nh my s thc hin -c cc mc tiu vch ra 2.1.2. Hot ng sn xut kinh doanh ca nh my trong vi nm gn y 2.1.2.1.Tnh hnh sn xut Trong my nm gn y tnh hnh hot ng sn xut ca nh my kh n nh. Sn xut lun lun -c tin hnh mt cch u n , do ngun cung ng nguyn liu lun -c m bo , lc l-ng lao ng thc hin tt cng vic . Kt qu sn xut ca nh my -c th hin qua bng kt qu sn xut d-i y

3 0

Bng kt qu sn xut n v : tn Tn sn phm Thc c Thc hp Qua bng trn ta thy sn l-ng sn xut ca nh my lin tc tng qua cc nm , iu chng t tnh hnh sn xut ca nh my l kh tt , c -c iu l do b phn vt t- v sn xut ca nh my l lc ht mnh t -c hiu qu cao trong cng vic 2.1.2.2.Tnh hnh tiu th Trong cc nm gn y do nhu cu v thc n cng nghip trong chn nui tng mnh v th tnh hnh tiu th sn phm cu nh my cng rt kh quan . Sau y l s liu v tnh hnh tiu th ca nh my ca vi nm gn y Tnh hnh tiu th trong vi nm gn y n v : tn Tn sn phm Thc c Thc hp n hn 900 1400 1750 n m 2000 2000 2001 4000 2002 5300 n hn 1050 1500 1800 n m 2000 2100 2001 4100 2002 5200

3 1

Nhn vo bng kt qu tnh hnh tiu th qua cc nm cho thy l-ng sn phm bn -c l rt ln so vi khi l-ng sn phm sn xut , tn kho hu nh- khng ng k , c cu tiu th sn phm cng rt cn i iu ny cho thy tnh hnh tiu th sn phm ca nh my l rt tt 2.1.2.3. nh gi chung v tnh hnh ca nh my Trong nhng nm gn y Nh my ch bin thc n chn nui Bng La Vng lm n t-ng i c hiu qu iu -c th hin qua vic doanh thu v li nhun ca nh my lin tc tng trong nhng nm gn y , cng vi l nhng n nh v lnh mnh ca tnh hnh ti chnh doanh nghip cng nhca tnh hnh sn xut sn phm .Ngoi ra cng tc tiu th v khuych tr-ng sn phm cng -c quan tm mt cch ng mc , sn phm ca nh my c mt hu ht cc tnh pha bc v mt s tnh min trung , khi l-ng sn phm m nh my tiu th -c l kh ln iu ny chng t hiu qu ca hot ng marketing n lm tng hiu qu kinh doanh ca nh my trong nhng nm hot ng va qua, iu ny -c tng hp trong bng kt qu sn xut kinh doanh ca nh my trong vi nm gn y sau Bng kt qu sn xut kinh doanh ca nh my n v tnh : Triu ng

3 2

Ngun : phng k ton ti v Ch tiu Doanh thu Np ngn sch Li nhun Thu nhp bnh qun ng-i/thng (1000) Qua bng kt qu trn ta thy doanh thu , li nhun v nhng khon np ngn sch lin tc tng qua cc nm , thm vo i sng ca cn b cng nhn vin trong nh my cng -c ci thin qua tng nm . c th nh gi su hn tnh hnh ca nh my , d-i y l mt s ch tiu hiu qu cho php nh gi hiu qu sn xut kinh doanh ca nh my trong nm 2002 =0.03995 - Mc doanh li theo vn =895/8000 =0.11875 - S vng quay ca ti sn c nh = 22400/2880 =7.77 T cc ch tiu hiu qu trn cho thy nh my lm n rt c hiu qu at 11.875% , mc doanh li trn vn vi mt doanh nghip sn xut v li trong mt nm Mc doanh li theo doanh thu = 895/22400 2000 9093 54.558 181.86 1000 2001 16924 119 660 1500 2002 22400 672 895 1900

mi thnh lp th y l mt thnh tch tt . Kh nng hot ng ca vn cng kh tt mt kt qu rt tt . vn c nh chu chuyn -c ti gn tm vng y l

3 3

T tt c cc con s v ch tiu trn cho thy trong nhng nm gn y tnh hnh sn xut kinh doanh ca nh my l rt kh quan v s l mt nh my c trin vng trong t-ng lai 2.2. Nhng nhn t nh h-ng n vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi 2.2.1. Nhng nhn t bn trong hot ng marketing thnh cng, b phn marketing ca doanh nghip phi phi hp vi cc b phn khc ca doanh nghip v cn nhc s nh h-ng ca nhng b phn ny i vi vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi - Ban lnh o nh my : tt c nhng chin l-c pht trin ca nh my u phi thng qua ban lnh o nh my mi c th i vo thc hin . Cc chin l-c v xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca nh my cng phi -c s ng ca ban lnh o nh my mi c th thc hin . Ban lnh o nh my cn l b phn trc tip -a ra cc chnh sch marketing ca nh my v th n nh h-ng trc tip ti hot ng xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca nh my . Ton b ban lnh o ca nh my u l nhng ng-i tt nghip i hc v c kinh nghim cng tc ti nhng doanh nghip cng ngnh , do vy ban lnh o nh my rt c kinh nghim v cng tc t chc v qun tr h thng knh phn phi qun tr h thng knh phn phi . v vy c nhng tc ng tch cc ti cng tc xy dng v

3 4

- Tnh hnh ti chnh ca nh my : bt k mt hot ng no ca nh my u i hi phi c vn mi thc hin -c v vy nu mun c th xy dng v m dng h thng knh phn phi cn phi xem xt n kh nng ti chnh ca nh my tr-c khi -a ra cc k hoch xy dng v pht trin h thng , cc chnh sch khuyn khch v h tr vt cht ca nh my i vi cc knh hoc cc ch-ng trnh khuyn mi ca nh my u cn s dng vn , v vy mun hon thnh tt vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi cn phi xem xet mt cch k l-ng , y l yu t tnh hnh ti chnh ca nh my

m bo n tnh kh thi ca bt k chin l-c marketing no . Ti nh my Bng la vng do l mt doanh nghip mi thnh lp , li c quy m t-ng i nh v th tim lc ti chnh ca nh my khng -c di do tuy nhin tnh hnh ti chnh ca nh my li rt lnh mnh , iu cho thy tnh hnh qun l ti chnh ca nh my -c thc hin kh tt , cc k hoch ti chnh cng m bo cht l-ng do cng c nhng tc ng tch cc ti tnh kh thi ca cc k hoch marketing - B phn nghin cu th tr-ng : c th xy dng v qun tr -c mt h thng knh tiu th tt khng th xy dng cc knh phn phi mt cch ba bi cng nh- -a ra cc chnh sch m khng trn c s thc t , chnh v vy vai tr ca b phn nghin cu th tr-ng l ht sc quan trng , b phn ny cung cp nhng thng tin cn thit cho

3 5

vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca nh my chng hn nh- tnh hnh tiu th ca h thng knh ca nh my trn nhng khu vc th tr-ng khc nhau , cc chnh sch v tnh hnh pht trin h thng knh phn phi ca cc i th ... n m bo cho vic xy dng cc knh phn phi lun h-ng theo nhng mc tiu nht nh v gip cho ban lnh o nh my v b phn marketing -a ra nhng chnh sch marketing ng n . Ti nh my Bng La Vng cng tc nghin cu th tr-ng do cc cn b thuc phng kinh doanh thc hin thng qua cng tc bn hng , y l mt i ng tr , nhit tnh , c trch nhim cao vi cng vic , tuy nhin cng vic chnh ca h l tip th sn phm v ch-a -c t chc mt cch quy c , ch-a c nhng cng c phn tch th tr-ng mang tnh khoa hc v th cc nhn xt v nh gi hon ton l nh tnh do thiu tnh chnh xc v khoa hc - Tnh hnh nhn s ca nh my : mun thc hin bt c mt cng vic g cng i hi phi c ngun nhn lc , c bit trong vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca nh my th vai tr ca con ng-i cng d dt , c th xy dng -c mt mng l-i phn phi rng khp nh my cn mt s l-ng t-ng i ln cn b lm cng tc nghin cu th tr-ng v kinh doanh tip th , khng nhng ch cn v s l-ng m trnh ca i ng cn b ny cng nh h-ng rt ln ti vic thit lp v vn hnh hot ng ca h thng knh

3 6

phn phi ny . Nu nh- nh my c th m bo -c c s l-ng v cht l-ng i ng cn b ny th s l mt thun li rt ln trong vic xy dng v qun tr mt cch c hiu qu h thng knh phn phi . i ng cn b ca nh my Bng La Vng hin ti c th ni l ch-a ng tuy nhin n ph hp vi quy m sn xut ca nh my v c th nh gi l p ng -c yu cu c v s l-ng ln cht l-ng trong vic thc hin nhim v . Cc cn b thc hin cng tc xy dng v qun tr knh phi hin nay phn u l nhng cn b tr , c trnh

t trung cp tr ln , v vy h nhn thc v nm bt nhanh cng vic do to thun li ln cho cc chin l-c marketing ca nh my - Tnh hnh sn xut ca nh my : vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi c mi quan h cht ch vi tnh hnh sn xut ca nh my , v tnh hnh sn xut nh h-ng trc tip ti quy m th tr-ng cng nh- tin cung ng hng ho ca nh my . Mun pht trin h thng knh phn phi ca nh my th sn xut phi m bo sn phm p ng cho h thng knh ny v nu mun knh hot ng c hiu qu th cn phi c tin cung ng hng ho kp thi , hn th na hiu qu ca cng tc bn hng ph thuc nhiu vo cht l-ng sn phm do nh my sn xut , v vy tnh hnh sn xut gn b cht tr vi vic thit k v qun tr h thng knh phn phi ca nh my . Vi vic p dng mt cng ngh ht sc hin i ca

3 7

Nht Bn vo qu trnh sn xut do nng xut rt cao v th lun m bo hng ho cung cp cho cc knh phn phi , y l mt iu kin thun li cho vic m rng mng l-i knh phn phi ca nh my - Sn phm ca nh my : do c im ca doanh nghip c tnh ht m cao , h-ng ln ti sn phm n c nh

qu trnh xy dng v qun tr h

thng knh phn phi ca nh my. Nh my cn phi ch trng v quan tm n vic xy dng h thng kho tng ca cc i l cc tiu chun gi m , dung tich ... Vic la chn v tr a l v kh hu cng cn c bit quan tm trnh nhng yu t bt ng 2.2.2. Nhng nhn t bn ngoi Ngoi cc nhn t thuc mi tr-ng ni b ca nh my th cc nhn t khc thuc mi tr-ng kinh doanh ngoi nh my cng c nhng nh h-ng rt ln ti vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi . Cc nhn t ny bao gm c cc nhn t thuc mi tr-ng marketing v m v mi tr-ng marketing vi m. - Mi tr-ng nhn khu hc : nhng nhn t thuc mi tr-ng nhn khu hc lun l mi quan tm ca cc nh qun tr marketing , n nh h-ng trc tip ti i t-ng v khu vc ca khch hng . Chnh v vy n cng nh h-ng ti vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi , vic phn b dn c- , vic phn chia khu vc thnh th nng thn v qu trnh th ho nh h-ng trc tip ti vic

3 8

xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca nh my . Do c th ca nh my l sn phm sn xut phc v cho i t-ng lm nng nghip , do cc a bn hot ng s tp trung vo nhng khu vc dn c- hot ng trong lnh vc ny tc l ch yu l vng nng thn vit nam do vic xy dng cc knh phn phi ca nh my tp trung vo nhng khu vc ny l ch yu , cc thnh ph hay th x ch yu ch c cc i l gii thiu sn phm v s l-ng cc i l ny cng rt hn ch - Mi tr-ng kinh t : s pht trin hay xuy thoi ca nn kinh t c tc ng ti mi thnh vin hot ng trong n , v vy n cng nh h-ng ti vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi . Nu nn kinh t ang trong tnh trng xuy thoi , sc mua s gim xung , nhu cu v nhng mt hng c cht l-ng cao cng gim theo , khi ng-i tiu dng rt nhy cm vi gi c khi nh sn xut th-ng chn nhng knh phn phi ngn gim chi ph v vy n nh h-ng trc tip ti quy m th tr-ng ca nh my cng nh- cc chnh sch marketing khc na . tnh hinh s hon ton ng-c li nu nn kinh t c mc tng tr-ng cao . Hin nay tnh hnh kinh t n-c ta v th gii c th ni l vn trong giai on tng tr-ng , v th n s c nhng tc ng tiu cc ti th tr-ng ni chung v do cng s c nhng nh h-ng tch cc ti vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca nh my

3 9

- Mi tr-ng t nhin : mi tr-ng t nhin c nh h-ng ln ti vic xy dng h thng knh phn phi ca nh my . Do c th sn phm ca nh my l c gi tr n v thp , do nu phi phn phi ti nhng a bn xa nh my th t trng ca chi ph vn chuyn trong gi thnh sn phm l rt cao , nht l nhng khu vc a l c a hnh khng thun li , vic i li gp nhiu kh khn - H thng lut php v cc chnh sch ca nh n-c : lut php -c thit lp iu chnh cc quan h x hi do n cng iu chnh hnh vi ca cc doanh nghip trong cc hot ng ca h , do vy n cng nh h-ng trc tip ti vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi . Cc php lnh v qung co , hp ng nh h-ng trc tip ti vic xy dng cc knh phn phi v n cng chi phi ti cc chnh sch marketing ca nh my i vi cc knh phn phi ca mnh . Cc chnh sch ti hot ng ca nh n-c c nh h-ng trc tip

ca cc doanh nghip . Trong vi nm gn y vi nhng chnh sch v -u tin pht trin cho sn xut nng nghip v th cc doanh nghip phc v cho ngnh nng nghip cng gp nhiu thun li trong qu trnh kinh doanh , nh my bng la vng cng nm trong s . Trong nhng nm qua nh nhng chnh sch -u i v thu cng nh- khuyn khch pht trin nng nghip lm gim chi ph v tng quy m th tr-ng cho nh my v cc doanh nghip cng ngnh .

4 0

- Mi tr-ng vn ho x hi : vn ha x hi l mt trong nhng nhn t nh h-ng rt ln ti vic pht trin h thng knh phn phi , mun m rng h thng knh phn phi sang khu vc no th cn phi tm hiu phong tc tp qun cng nh- cc gi tr vn ho khu vc . Vn ha x hi cng nh h-ng rt ln ti vic ra cc chnh sch marketing , ra c cc chnh sch ng n cn nghin cu k cc yu t vn ha , cn tm hiu tp qun tiu dng ca khu vc th mi c th ra cc chnh sch ng n . i vi nh my do khu vc hot ng ch yu l khu vc nng thn , tuy nhin mi khu vc li c nhng tp qun ring , hn na ng-i nng thn th-ng kh tn trng cc np vn ha truyn thng , mi mt vng qu li c nhng tp qun vn ha khc nhau v th cn phi nghin cu k cng cc gi tr vn ho mi khu vc ny c nh- vy mi m bo hiu qu ca hot ng xy dng cng nh- qun tr h thng knh phn phi ca nh my Cc trung gian marketing : cc trung gian marketing l mt b phn trong h thng ca knh phn phi , n l yu t thuc mi tr-ng marketing vi m ca doanh nghip , do n nh h-ng trc tip knh ti vic xy dng cng nh- qun tr h phn phi , vic la chn cc trung thng gian

marketing l mt trong nhng vn ht sc quan trng n quyt nh s thnh bi ca knh phn phi , nhng trung gian marketing l nhng ng-i trc

4 1

tip hot ng trong knh , l mt mt xch ca knh do vai tr ca n l khng th thiu -c v c nh h-ng ti tt c cc mt ca knh phn phi . Cc trung gian ca nh my th-ng l cc nh bn l , vic thit lp quan h vi cc trung gian ny da kh nhiu vo cc quan h c nhn v cc c s kinh doanh cc sn phm h tr - Khch hng : khch hng l i t-ng m doanh nghip phc v , l mt xch cui cng trong knh phn phi v l ng-i quyt nh s thnh bi khng nhng ca knh m ca c doanh nghip . c th xy dng h thng knh cng nh- -a ra cc chnh sch qun tr knh cn phi hiu r i t-ng phc v ca knh . Do vn nghin cu v khch hng c mt vai tr ht sc quan trng i vi vic xy dng cng nh- qun tr knh . Mt knh -c nh gi l c hiu qu nu n thu ht -c nhiu khch hng nht c th -c . Cc khch hng ca nh my ch yu l b con nng dn do nhn thc ca h khng cao tuy nhin li d mt lng tin v th khi xy dng v -a ra cc chnh sch qun tr knh cn phi ht sc l-u tm n vn chim -c lng tin ca khch hng - i th cnh tranh : trong thi bui kinh t th tr-ng hin nay cnh tranh l iu khng th trnh khi gia cc doanh nghip cng ngnh , cnh tranh y -c hiu l cnh tranh trn mi lnh vc ca doanh nghip , v th vic chim lnh v cnh tranh ca cc knh phn phi l tt nhin .

4 2

Vic cnh tranh gia

cc doanh nghip vi nhau n nh h-ng

dn ti tnh trng tranh chp knh ,

trc tip ti vic thit lp knh v cc chnh sch i vi i l ca cc doanh nghip . Nh my Bng La Vng l mt nh my cn rt non tr , trn th tr-ng hin nay c rt nhiu i th cnh tranh ln nh- Con C ; Heo Vng ; DABACO ... u l nhng doanh nghip c uy tn trn th tr-ng v u l nhng doanh nghip c quy m t-ng i ln . H thng knh phn phi ca nhng doanh nghip ny ht sc rng ri v vy gy kh nhiu kh khn cho nh my trong vic xy dng h thng knh phn phi , cc knh m nh my s dng hu ht l knh mt cp v knh trc tip ca cc hng ln 2.3. Thc trng v xy dng v qun tr h thng knh phn phi ti nh my Bng La Vng 2.3.1. Thit k h thng knh phn phi ca nh my Trong cc nm hot ng va qua nh my khng ngng n lc trong vic thit k h thng knh phn phi ca nh my. Vic thit k knh phn phi ca nh my do phng kinh doanh ca nh my m nhim . Qua vic nghin cu tnh hnh th tr-ng cng nh- xem xt cc iu kin ca nh my , cc cn b ca phng kinh doanh s phc tho ra bn k hoch xy dng v qun tr h thng knh phn phi . Bn k hoch ny s -c trnh ln ban gim , v cc knh mt cp cng doanh cc mt hng th-ng l nhng knh khng kinh

4 3

c xem xt , sau s cng bn bc sa cha b xung v -a ra quyt nh cui cng . v knh B trong h thng knh phn Ti nh my Bng La Vng , cc knh -c s dng l knh A phi hng ho tiu dng . Cc knh A -c s dng khi khch hng l nhng ch trang tri ln c nhu cu tiu dng c nhn vi khi l-ng ln , hoc khch hng l cc hp tc x sn xut nng nghip v chn nui . Knh B l knh tiu th chnh ca nh my trong nhng nm qua , do c th sn phm l c gi tr n v khng cao , hn na quy m sn xut ca nh my cn nh , do vic s dng knh mt cp s lm gim chi ph m khng gp kh khn trong vic qun l knh . thit k cc knh ny nh my giao cho cc cn b phng kinh doanh trc tip thit k v vn hnh . thit k cc loi knh B phng kinh doanh ca nh my giao trc tip cho cc cn b kinh doanh tip th ph trch bn hng t tm kim cc trung gian v thit lp knh . Sau khi cc i l bn l ny thit lp -c quan h vi

chnh cn b tip th thit lp knh phi c trch nhim n c cc i l cng nh- chu trch nhim ton b trong vic quan h vi i l do mnh thit lp . Vic thit lp cc i l ny -c phn chia theo khu vc , mi nhm cn b s ph trch mt khu vc th tr-ng nht nh , y th-ng l ni m cc cn b ny c mt s quan h c nhn nht nh . Tuy nhin vic ny cng khng qu cng nhc nu nh- mt cn b ca khu vc ny c cc mi

4 4

quan h tt cc khu vc khc na vn c th thit lp knh cho mnh tuy nhin phi -c bn bc trnh tnh trng cc i l tp trung qu nhiu trn mt khu vc . Trong nhng nm va qua cc i l m nh my la chn bao gm c nhng i l sn c v nhng i l hon ton mi . Trong cc i l hon ton mi chim -u th hn , iu ny cng kh d hiu do sn phm ca nh my ch-a c danh ting trn th tr-ng v th nu t cng i l vi cc sn phm ni ting s gp nhiu kh khn . Hin nay nh my c vo khong hn 50 i l c quyn , cn li l cc loi i l khc . Hn na do thi quen tiu dng ca h , nu h quen n mt i l no l mua mt mt hng m h nh tr-c th t c kh nng h thay i nh . Cc knh mi th-ng -c xy dng trn c s cc i l ny kinh doanh cc sn phm b xung nh- th y ; thuc tr su ; phn m .... nh vic quen vi vic kinh doanh h s thc hin tt hn cng tc bn hng . Hn th na i t-ng n mua cc sn phm tr-c y ca h th-ng cng s l khch hng ca nh my . Hin nay mng l-i knh phn phi ca nh my c mt hu ht cc tnh pha bc v mt s t min trung tuy nhin mng l-i ny vn cn kh mng ch vo khong 60 i l bn l v i l gii thiu sn phm . Trong nm u tin kinh doanh do mi thnh lp nn nh my ch xy dng -c 10 i l ti 2 tnh Bc Ninh v Bc Giang . Sang nm th hai nh my m thm 15 i l

4 5

ti Bc Ninh , Bc Giang , Hi D-ng , H-ng yn , Vnh Phc . Nm th 3 v th 4 mi nm nh my xy dng thm 20 i l , ngoi cc a bn k trn nh my m rng thm a bn nh- Yn Bi , Ngh An , H Ty , Hi Phng . Cc i l ca nh my tp trung nhiu cc tnh nh- Bc Ninh , Bc Giang ,Yn Bi , y u l cc a bn quen thuc i vi i ng nhn vin ca nh my. Nh my hin vn ang xc tin vic m rng h thng knh phn phi p ng nhu cu v chim lnh th tr-ng . Ph-ng thc m nh my tin hnh to knh l thng qua vic k kt hp ng vi cc i l . Trong hp ng quy nh y cc iu kin v thi hn thanh ton (ch -c php chm ti a l mt thng sau khi xc nh kt qu kinh doanh ); mc chit khu ( hin nay m nh my p dng mc chit khu l 10% doanh thu bn hng i vi cc i l c quyn ca nh my v l 8% doanh thu bn hng i vi cc loi i l khc ) trong qu trnh k kt hp ng i vi nhng i l c quyn lun c cc quy nh khng -c kinh doanh cc sn phm cnh tranh , mc th-ng cng nh- pht nu vi phm hp ng . 2.3.2. Qun tr h thng knh phn phi ca nh my Ti nh my ch bin thc n chn nui Bng La Vng , cng tc qun tr h thng knh phn phi cng do phng kinh doanh chu trch nhim t chc thc hin . Phng kinh doanh ca nh my gm

4 6

mt tr-ng phng , mt ph phng v hn 20 nhn vin . Phng c nhim v nghin cu th tr-ng , t chc bn v gii thiu sn phm, c vn cho gim c trong lnh vc kinh doanh , theo di cc din bin ca th tr-ng v c cc xut thch hp .Vic t chc qun tr h thng knh ny cng c s kt hp ca nhiu phng ban chc nng ca nh my cng tham gia gp kin xy dng k hoch , k hoch ny s -c ban gim c xem xt v qut nh . Ti nh my ch bin thc n chn nui Bng La Vng vic qun tr h thng knh phn phi -c tin hnh theo cc cng on bao gm : tuyn chn thnh vin knh ; khuyn khch cc thnh vin knh v nh gi hot ng ca cc knh . - Tuyn chn cc thnh vin knh : cc cng vic ca vic tuyn chn cc thnh vin knh ti nh my Bng La Vng -c thc hin nh- trnh by trong phn thit k knh phn phi

trn . Cc tiu ch quan trng la chn mt knh phn phi l nhng mt hng h bn ; kh nng thanh ton v tim lc ti chnh ca thnh vin knh ; v tr a bn hot ng ca thnh vin qun l v kh nng xc tin tiu knh ; trnh

th ca thnh vin knh -c la chn ...Ngoi vic t ra cc tiu ch trn , trong qu trnh lm hp ng , nh my -a ra cc rng buc nh- : khng -c bn cc sn phm cnh tranh ; thi hn thanh ton , khen th-ng , pht ... vi nhng rng buc

4 7

ny n m bo cho s n nh v vng chc trong cc knh phn phi ca nh my - Khuyn khch knh l mt hot ng cc k quan trng trong hot ng qun tr knh phn phi ca bt k mt doanh nghip no , n c tc dng to ln trong vic thc y tin bn hng , n lm cho cc thnh vin ca knh nhit tnh hn trong qu trnh thc hin cng vic , nhit tnh hn i vi vic bn sn phm ca cng ty . Ti nh my ch bin thc n chn nui Bng La Vng ang p dng mt s bin php khuyn khch knh c th nh- : + Ti tr ti chnh : nh my th-ng p dng cc khon trit gim khi nhp hng ca nh my trong mt khong thi gian c th no , ngoi ra nh my cn ti tr cho cc k hoch qung co hay xc tin bn ca cc i l cho sn phm ca nh my , vic ny to ra nhng -u th nht nh trong vic chim lnh knh cng nh- to iu kin thun li cho vic tiu th sn phm , chim lnh th tr-ng + Qa tng : nh my th-ng c qu tng cho cc i l vo nhng dp nht nh trong nm , y l nhng mn qu tuy gi tr khng ln nh-ng n c ngha i vi vic ng vin tinh thn cc i l phc v tt hn . Ngoi ch-ng trnh qu tng i vi cc i l , cng ty th-ng c cc t qu vic thc y tin bn sn tng dnh cho khch hng , vic ny khng nhng c tc dng i vi phm m cn lm cho cc i l c -c tm l thoi

4 8

mi hn trong khi bn hng . Gn y cng ty cn p dng mt loi khuyn mi mi kh c bit l cc phiu th-ng , trong mt s bao b s c mt phiu trng th-ng , iu ny cng c tc dng trong vic cnh tranh vi cc sn phm khc v n nh vo tm l may ri ca cc khch hng + Hi ngh khch hng : t khi i vo hot ng , hng nm nh my u t chc hi ngh khch hng , cc khch hng -c mi u l cc i l v mt s knh tiu th trc tip . Vic t chc hi ngh khch hng ny nhm mc ch khuych tr-ng hn na sn phm ca nh my , thm vo hi ngh cn c ngha i vi vic o to cho cc i l , gip cho cc i l c th hiu thu o hn cc sn phm ca nh my cng nh- o to nghip v bn hng . Vic t chc hi ngh khch hng cng c ngha c bit quan trng trong vic nhn -c cc thng tin ng-c chiu t pha cc khch hng v sn phm ca nh my cng nh- nhng kin ng gp ca khch hng i vi vic ci tin sn phm v dch v phc v + Trin lm th-ng mi : khuych tr-ng sn phm ca nh my , nh my gi cc sn phm ca mnh n mt s hi ch th-ng mi Vic ny gip cho ng-i tiu dng bit n sn phm ca nh my nhiu hn v cng c tc dng khuych tr-ng sn phm vi khch hng cng nh- i vi cc thnh vin ca knh .

4 9

+ Khuyn khch i ng cn b kinh doanh ca nh my : cng tc qun tr h thng knh phn phi ca nh my c tt hay khng ph thuc rt nhiu vo hiu qu lm vic ca i ng cn b kinh doanh chnh v vy nh my lun c mc th-ng thch hp cho nhng cn b hon thnh tt nhim v . Nhng chnh sch khen th-ng ny to ra ng lc rt ln cho i ng cn b kinh doanh ca nh my trong qu trnh lm vic . - nh gi hot ng ca cc thnh vin knh : vic nh gi hot ng ca cc thnh vin knh l ht sc quan trng ca bt k doanh nghip no , n gip cho doanh nghip nh gi -c knh no hot ng hiu qu , knh no hot ng ch-a c hiu qu t c cc chnh sch khen th-ng kp thi v thch hp , n gip cho doanh nghip tm ra nguyn nhn v -a ra cc gii php nhm tng hiu qu hot ng cho cc knh phn phi . c th nh gi tt -c hot ng ca cc thnh vin th cn phi c nhng tiu ch nht nh nh- : mc doanh s , mc hp tc qung co v o to . thi gian giao hng ... Vng Ti nh my Bng La cng tc nh gi hot ng ca cc knh phn

phi vn do phng kinh doanh chu trch nhim thc hin . nh gi hot ng ca cc knh phn phi , phng kinh doanh xy dng cc tiu ch cng nh- cc nh mc nh gi hiu qu hot ng ca cc knh phn phi , tuy nhin vic ny ch-a -c lm mt cch c h thng , cc nh gi ch yu l

5 0

nh tnh ch-a c mt vn bn c th no cho vic nh gi cc knh . ti nh my cc tiu ch chnh nh gi mt knh phn phi hot ng c hiu qu hay khng l mc doanh s m knh t -c trong mt thi k nht nh , ngoi ra nhng tiu ch khc nh- thi gian giao hng , thi gian thanh ton , mc hp tc cng -c -a ra xem xt . i i vi vic nh gi hiu qu hot ng ca cc knh , phng kinh doanh cn phi hp vi mt s phng ban khc ca nh my xy dng ch khen th-ng i vi cc knh phn phi . Vic khen th-ng ny khng ch tnh ti cc kt qu bn hng m knh t -c m n cn tu thuc vo c khu vc th tr-ng , vic ny l hon ton ng n bi l mt knh tiu th -c t hng ho hn iu ch-a th khng nh rng h lm n khng tt bng nhng knh khc , nguyn nhn c th l do th tr-ng ca h nh hp hn , mi hn .... vic khen th-ng mt cch chnh xc cng s khuyn khch cc knh tiu th thc hin tt hn cng vic ca mnh , n to ra nhng ng lc lm vic ln cho cc knh tiu th v gy dng -c mi quan h tt vi cc knh ny . 2.3.3. nh gi chung v hot ng h thng knh phn phi ca nh my Sau hn bn nm hot ng , h thng knh phn phi ca nh my ch bin thc n chn nui Bng La Vng t -c mt s thnh tu nht nh v cng c nhng vn tn ti cn phi -c

5 1

xem xt v gii quyt trong thi gian ti . Trong qu trnh hot ng, h thng knh phn phi ca nh my thc hin t-ng i tt nhim v ca mnh , doanh s bn ca c i l ca nh my lin tc tng trong cc nm va qua , iu ny cho thy hot ng ca cc i l l c hiu qu v c s tin b trong qu trnh hot ng . Tin thanh ton ca cc i l cng -c ci thin dn qua cc nm , tnh trng n ng ca cc i l gim ng k , vic ny lm cho vng quay ca vn nhanh hn tng hiu qu sn xut kinh doanh ca cng ty . c -c cc kt qu l do c s n lc c gng ca b phn th tr-ng ca nh my cng nh- ca cc i l trong knh phn phi c th kch thch nhanh qu trnh bn hng cc i l phi tm hiu rt k cc tnh nng tc dng sn phm ca nh my nhng -u v nh-c im ca sn phm t thuyt phc ng-i mua s dng sn phm ca nh my thay cho cc sn phm khc , vic ny c -c thnh cng nh- vy l do c s h tr chuyn mn ca cc cn b kinh doanh ca nh my , cc cn b ny cng c nhng cuc tip xc vi dn , t nhng cuc tip xc cc cn b ny lm cho ng-i dn tin t-ng hn vo sn phm ca nh my . Do i b phn khch hng ca nh my u c thu nhp thp v vy trong qu trnh mua bn th-ng xy ra tnh trng mua chu , chnh v vy vic thu tin ca cc i l phn phi cng gp mt cht kh khn tuy nhin do c cch s tr linh hot m cc

5 2

i l ch-a xy ra tnh trng tht thu v vic ny cng gp phn lm tng l-ng bn ca cc i l . V s phi hp gia cc thnh vin trong knh , trong thi gian hot ng va qua gia nh my v i l cng nh- gia cc i l ca nh my vi nhau ch-a xy ra tranh chp g ln ch c mt cht tranh chp nh v tin thanh ton ca cc i l trong thi gian ca nm u tin song n nay tnh hnh ny -c khc phc , cc cn b th tr-ng u c quan h tt vi cc i l trong khu vc m mnh ph trch , vic c -c s hp tc tt gia nh my v i l chnh l mt trong nhng yu t quan trng trong s thnh cng ca h thng knh phn phi ca nh my . Bn cnh nhng thnh qu th hot ng ca h thng knh phn phi ca nh my cng c nhng tn ti nht nh . Tr-c tin vi vic h thng knh phn phi ca nh my cn hp , quy m ca cc i l th-ng l kh nh li phn phi khng ng u lm nh h-ng ng k n vic tng l-ng bn ca nh my . Mt s i l trong h thng knh phn phi ca nh my hot ng ch-a t hiu qu v thi hp tc ch-a thc s tt . Mt s i l nh cc khu vc nng thn cn tnh trng qu hn thanh ton , it tham gia vo cac kho o to nghip v ca nh my iu ny nh h-ng ln ti nghip v bn hng ca cc i l ny v c th s gy nhng tn tht v uy tn ca nh my . Vic t quan h vi cc i l bn sn phm cnh tranh ca nh my lm vn ch-a thc s tt ,

5 3

vic ny s lm nh h-ng n hot ng kinh doanh c nh my trong t-ng lai khi m cc i th m dng quy m v a bn tiu th . Tuy cn mt s yu im nh- vy nh-ng nhn chung vi mt doanh nghip mi i vo hot ng th vic c th to ra -c mt h thng knh phn phi nh- vy l t-ng i tt . Vi mt sn phm cn ch-a c nhiu uy tn trn th tr-ng nh- nhng sn phm do nh my sn xut m cc i l xc tin bn -c vi mc doanh s nh- vy l mt iu ng khen .

5 4

Ch-ng III Mt s gii php hon thin h thng knh phn phi ti nh my ch bin thc n chn nui bng lu vng cng ty c phn thnh pht 3.1. Ph-ng h-ng pht trin ca nh my 3.1.1. Ph-ng h-ng chung T nhng thnh tu t -c trong nhng nm hot ng va qua Nh my ch bin thc n chn nui Bng La Vng vch sn nhng b-c i tip theo cho mnh trong t-ng lai - Ph-ng h-ng v pht trin th tr-ng tiu th sn phm trong nhng nm ti y l phn u ng vng trn th tr-ng hin ti v tng c-ng m rng ra cc th tr-ng khc rng hn , duy tr v cng c cc mi quan h vi cc i tc lm n , thit lp thm nhiu i l ln hn cc khu vc khc . Nng cao cht l-ng sn phm , gim chi ph h gi thnh sn phm , hon thin mng l-i tiu th , nng cao cht l-ng phc v t gi vng v dn dn tng th phn , thc hin cnh tranh lnh mnh , phn u thc hin nghim chnh ngha v ca mnh vi nh n-c . Tr-c ht l khng nh v tr ca nh my trn th tr-ng min bc , sau m rng dn vo th tr-ng min trung v min nam , ng thi c gng v-n dng ra khu vc v quc t - Ph-ng h-ng u t- cho sn xut : th tr-ng vit nam l rt trong nhng nm va qua nhu cu v thc n chn nui trn ln . Theo s liu ca

5 5

ca cc khuyn nng- khuyn lm ( B nng nghip v pht trin nng thn ) th nm 2001 cc nh my ch bin thc n gia sc mi ch ch bin -c khong 2000000 tn thc n gia sc cc loi Trong : X nghip c vn n-c ngoi : Trong nghip trong khi chn nhu cu c s dng 700000 tn thc n cng X nghip c vn trong n-c: 130000 tn nui n-c -c tnh khong

8000000 tn tc l gp bn ln so vi kh nng cung ng ca c n-c . theo d bo n nm 2010 nhu cu thc n cng nghip cho gia sc s vo khong 10300000 tn , vy tc l nhu cu v thc n chn nui vn cn rt ln . Hin nay th tr-ng c khong 70 hng sn xut thc n chn nui vi quy m ngy cng m rng v y l ngnh ang c t xut li nhun cao . Nhn thc -c vn trn trong t-ng lai nh my s thc hin m rng quy m sn xut v khai thc ti a nng xut hin ti p ng cho th tr-ng . Nh my bt u tin hnh nghin cu tin kh thi vic xy dng thm mt dy truyn sn xut m vi quy m sn xut ln hn , nu d n ny thnh cng th sau 3 nm na s -c -a vo hot ng v y c th s l mt th mnh ca nh my trong t-ng lai d-i y l mc tiu trong 5 nm ti v doanh thu v sn l-ng ca nh my Nm Doanh thu(triu ng) Sn l-ng (tn)

5 6

2003 2004 2005 2006 2007

24000 28000 31000 33000 35000

7300 7600 7800 7900 8000

Vi vic xc nh -c nhng mc tiu trong t-ng lai cng vi s quyt tm ca ban gim c nh my cng nh- ton th cn b cng nhn vin ca nh my , chc chn nh my s thc hin -c nhng mc tiu nh 3.1.2. Mt s mc tiu c th v vic xy dng v qun tr h thng knh phn phi Trong nhng nm ti y , tng c-ng v pht trin hn na hot ng tiu th sn phm ca nh my , nh my xy dng cho mnh mt s mc tiu c th v mc tiu th; h thng i l , mc th phn chim lnh ... t c ph-ng h-ng v mc tiu phn u lm tt hn hot ng tiu th ca nh my . C th : - Mc tiu v th phn : hin nay nh my ch bin thc n chn nui Bng La Vng vn cn t-ng i khim tn ch vo khong 0.5 % th phn thc n chn nui cng nghip ca c n-c . Vi vic ch chim lnh mt th phn nh b nh- vy n s nh h-ng ln ti vic khuych tr-ng sn phm ca nh my v nh h-ng n vic m dng h thng knh . Mc tiu v th phn ca nh my l trong 5 nm ti mi nm cn tng -c 0.1 % tc l sau 5 nm na

5 7

nh my phi chim -c 1% th phn thc n chn nui cng nghip trn c n-c . - Mc tiu v m h thng i l : hin nay vi mt s i l t i khu vc pha bc , nh my cn cn phi tng c-ng v m dng hn na h thng i l nu mun m rng th phn v pht trin nh my . Vi s l-ng i l nh- hin nay th tc tiu th ch-a pht huy ht cng xut ca nh my , v vy gy ra tnh trng lng ph , hn na nu d n xy dng thm dy truyn sn xut mi -c thc hin th s i l s cn phi tng ln rt nhiu . H thng i l ny khng nhng cn tng ln v s l-ng m cht l-ng cng cn phi -c tng c-ng , cn phi xy dng -c nhng i l ln hn nhvy s tng hiu qu tiu th v tit kim chi ph cho nh my . ph hp vi mc tiu t -c 1% th phn trong 5 nm ti h thng i l ca nh my cn phi tng khong 10 i l mi nm , tc l sau 5 nm na nh my s c xp x 120 i l . Mun lm -c iu ny nh my cn phi n lc nhiu hn na trong cng tc xy dng h thng knh phn phi. 3.2. Mt s gii php ch yu nhm hon thin h thng knh phn phi phi c th hon thin hn na h thng knh phn phi ca nh my , nh my ch bin thc n chn ca nh my 3.2.1. Nhm cc gii php v xy dng knh phn

5 8

nui Bng La Vng cn phi c nhiu bin php tch cc hn na xy dng cc knh phn phi ca mnh - Tng c-ng nghin cu v d bo th tr-ng : cng tc nghin cu v d bo th tr-ng l hot ng cn thit v ht sc quan trng i vi hot ng sn xut kinh doanh ca bt k doanh nghip no . Nh- cc phn tch trn hin nay th tr-ng ca nh my cn rt nh hp , nh my ch-a thc s c th mnh trn th tr-ng . Cc hot ng nghin cu th tr-ng , tm hiu nhu cu khch hng , cc bin php v thu thp v s l thng tin ch-a -c t chc mt cch c h thng , v vy cc phn tch -a ra thiu tnh chnh xc v khng khoa hc . Do vic xy dng h thng knh ca nh my ch-a thc s t -c nhng kt qu tt , h thng knh phn phi -c xy dng mt cch t pht , khng da trn nhng phn tch khoa hc v vy hiu qu t -c ch-a cao . c th tng c-ng hiu qu ca cng tc xy dng h thng knh phn phi , nh my cn tng c-ng cng tc nghin cu th tr-ng , nghin cu c cu nhu cu ca cc khu vc th tr-ng khc nhau , nghin cu quy m ca tng khu vc th tr-ng t thit k cc knh phn phi cho hp l . c th thc hin tt cng tc nghin cu th tr-ng nh my cn thc hin tt mt s bin php sau : + Trch kinh ph u t- thm cho hot ng nghin cu v d bo nhu cu th tr-ng : bt k mt hot ng no mun hot ng tt u cn phi

5 9

c s u t- thch ng , tuy nhin khi u t- vo nghin cu th tr-ng nh my cn phi cn nhc v hp l ho ngn sch dnh cho cc mc tiu khc sao cho hp l . + Tuyn dng thm nhng cn b c nng lc , c chuyn mn su v nghin cu v phn tch th tr-ng : vic ny l ht sc quan trng , hin nay trong nh my c nhiu cn b lm cng tc th tr-ng m khng phi -c o to v lnh vc , v th h thiu nhng cng c trong phn tch v tduy cng khng chnh xc v th nh my cn phi tuyn chn thm mt s nhn vin c chuyn mn trong lnh vc ny , c nh- vy mi nng cao cht l-ng ca cng tc nghin cu th tr-ng + T chc nghin cu th tr-ng vi nhiu hnh thc hn na nh- : nghin cu bo ch ; nghin cu nin gim thng k ; qua phng vn khch hng . + Qun l cht tr cc ngun thng tin t cc i l ca nh my , theo di cc s liu v doanh thu v sn l-ng . Nh my cn to iu kin cc cn b nghin cu th tr-ng i kho st nm bt thc t t -a ra -c cc nh gi chnh xc + Cn t chc bi d-ng kin thc v marketing cho cc cn b ch-a -c o to v lnh vc ny . - a dng ho knh phn phi : hu ht cc sn phm ca cng ty u -c tiu th qua cc i l bn hng ca nh my . Ngoi ra ch c mt s t -c tiu th theo knh trc tip . Hin nay th cc knh trc tip cn rt hn ch , song trong

6 0

t-ng lai khi m cc m hnh kinh t trang tri pht trin mnh m th y s l mt ngun tiu th ln , do vy nh my cn quan tm thch ng hn n knh ny . Hin ti h thng knh phn phi ca nh my c th p ng yu cu tiu th , tuy nhin ph hp vi chin l-c pht trin lu di ca nh my th nh my cn phi c nhiu loi knh hn na . Cc knh hin nay ca nh my u l cc knh mt cp , cc knh ny c -u im l tit kim -c chi ph , tuy nhin nu nh- mun pht trin thnh mt cng ty ln trn th tr-ng khng nhng trong n-c m cn trong c khu vc th cn phi s dng cc knh di hn . Ch c bng cch mi c th xm nhp vo nhng th tr-ng xa hn Cng c hn na mi quan h vi cc knh phn phi hin ti : hin ti cc knh phn phi ca nh my hot ng t-ng i c hiu qu , chnh v vy cng cn phi cng c mi quan h vi cc i l ny . Trong kinh t th tr-ng cnh tranh l mt vic khng th trnh khi , vic to ra -c cc mi quan h tt vi cc i l s l mt li th ln cho cng ty trong vic cnh tranh knh . Khi quy m sn xut ca cc i th cnh tranh -c m rng , tt yu h s tm cch m rng h thng knh phn phi v cc i l ca nh my chc chn s l mt trong nhng mc tiu h li ko . V vy vic gi vng mi quan h tt vi cc i l l ht sc quan trng . Ngoi vic cng c cc knh phn phi ca nh my , nh my cng nn tin hnh

6 1

cc hot ng nhm li ko cc knh phn phi ca cc doanh nghip khc v pha mnh , -a ra nhng khuyn khch vt cht v to dng mi quan h tt vi cc i l ny h c th ng h trong vic tiu th sn phm ca nh my . - Tng c-ng i ng cn b tip th : y chnh l lc l-ng trc tip i thit lp nn cc mi quan h vi cc i l . Chnh v vy vai tr ca i ng ny vi vic xy dng h thng knh phn phi l ht sc quan trng , vi s l-ng cn b tip th hin nay tm thi m bo cho mc sn xut hin ti , tuy nhin vi vic m dng sn xut my trong t-ng lai th s cn b ny khng p ng . Hn th na hin nay nh ch-a c i ng cn b nghin cu th chuyn tr-ng ring , chnh v vy tnh

mn ha ca hot ng ny ch-a cao , cc cn b va phi i thit lp quan h va m nhim cng tc nghin cu th tr-ng chnh v vy nh h-ng ti cht l-ng h thng knh phn phi -c xy dng . c th nng cao cht l-ng ca hot ng xy dng knh phn phi nh my cn tuyn thm nhng cn b c chuyn mn v marketing , thnh lp ra b phn nghin cu th tr-ng ring , c nh- vy cht l-ng ca cc knh phn phi ca nh my mi -c m bo .

6 2

- Xc tin cc hot ng khuych tr-ng sn phm ca nh my d dng cho hot ng thit lp knh phn phi : hin nay ci tn Bng La Vng vn cn rt xa l , khng ch xa l vi ng-i dn m cn vi c nhng nh phn phi . c th xy dng -c hnh nh trong lng ng-i tiu dng v -c cc nh phn phi bit n t c th -a sn phm ra tiu th mt cch dng di . Mun thc hin tt hot ng xc tin nh my cn th-ng xuyn t chc cc hot ng nh- tham gia cc hi tr trin lm , ti cc hi tr ny nh my khng nhng c th gii thiu sn phm ca mnh n vi ng-i tiu dng m cn c th thit lp mi quan h vi cc nh phn phi khc , m ra cc c hi cho hot ng tiu th ; Qung co , ai cng bit rng hin nay qung co l mt cng c hu hiu nht khuych tr-ng sn phm , l con -ng ngn nht ng-i tiu dng bit n sn phm .V vy hot ng qung co l cn thit mc d chi ph cho hot ng ny l kh tn km , song xm nhp th tr-ng mt cch nhanh chng th y l mt cng vic cn lm . tin hnh hot ng qung co cn thng qua nhiu con -ng , qua cc ph-ng tin thng tin i chng nh- i , bo , truyn hnh ... v song song vi vic s dng cc ph-ng tin

6 3

thng tin i chng th nh my vn cn tin hnh cc cuc tip xc vi khch hng , nhng bui tuyn truyn qun chng . cho ng-i dn lm quen vi sn phm nh my nn tin hnh cc cuc gii thiu sn phm cc khu vc th tr-ng ca nh my , ngoi ra nh my nn t quan h vi cc t chc khuyn nng thng qua cc t chc ny qung b sn phm ca nh my ,y l mt bin php hay v hiu qu - ng dng cc ph-ng tin truyn thng hin i thit lp knh phn phi : hin nay th-ng mi in t ang ngy cng th hin -c nhng -u im ca n i vi hot ng sn xut kinh doanh ca cc doanh nghip , c th phc v cho mc tiu lu di ca nh my , nh my cn to lp cho mnh mt trang wed ring , thng qua trang wed ny khch hng c th t hng , trao i mua bn nguyn vt liu , k kt cc hp ng cng nh- c th qung co cho cng ty . Tt nhin vi trnh hin ti ca n-c ta hin nay , li vi c th sn phm ca nh my th t-ng v mt trang wed nghe c v khng thc t , tuy nhin nu xt v lu di th y l iu nn lm , v khi nh my mun v-n ra tm quc t th vic s dng internet lm cng c l ht sc cn thit , n s gy dng cc knh phn phi

6 4

cng nh- c th to lp cho nh my nhng mi quan h mi c trong v ngoi n-c - S dng cc chnh sch khen th-ng cng nhcc h tr ti chnh v ph-ng tin i vi cc cn b lm cng tc th tr-ng , xy dng knh phn phi cho nh my . Hin nay ti nh my bng la vng p dng ch l-ng cng , ngoi ra da vo thnh tch hot ng ca mi c nhn nh my s c mc th-ng c th . Tuy nhin hin nay h thng cc ch tiu xt th-ng ca nh my cn ch-a -c xy dng mt cch quy c c h thng , chnh v vy s nh gi kt qu hot ng mang nng tnh ch quan , do khng chnh xc . Nh my cn phi u txy dng mt h thng cc ch tiu xt th-ng c th , ph bin ti mi thnh vin trong nh my , v khi xt th-ng phi da trn cc ch tiu ny nh ga v cn thc hin mt cch cng khai , c nh- vy mi bo m -c s cng bng trong qu trnh khen th-ng v n s to ra ng lc lm vic ln hn . Ngoi vic xy dng h thng ch tiu khen th-ng , c th khuyn khch s sng to ca cc cn b khng nhng ca b phn th tr-ng m ca c nh my th nh my nn t chc cc cuc thi c khuyn khch vt cht , t cuc thi ny s l dp cc cn b ca nh my

6 5

trao i kinh nghim cng nh- pht huy s sng to trong lao ng ca i ng cn b trong nh my . Nh my cng nn t chc thm cc t ngh ngi vo mt dp nht nh cho cn b ca nh my h -c ngh ngi th- gin , khi tinh thn thoi mi h s hng hi v lm vic c hiu qu hn . Hn na vic thc hin cc hot ng tp th ny s lm tng c-ng s on kt gia cc cn b ca nh my . V vic h tr ti chnh , hin nay nh my c h tr cho cc cn b kinh doanh ca nh my tin cng tc ph v c-c ph in thoi di ng , tuy nhin mc h tr ny cn thp (300 ngn ng mt thng ) khng b p chi ph thc t , do vy lm gim nhit tnh cng v s nng n ca cc cn b ny trong qa trnh thit lp knh phn phi . Cng tc thit lp knh i hi phi i li nhiu v s dng in thoi nhiu , v vy nh my nn xem xt li mc h tr ti chnh sao cho xt vi chi ph thc t , vic ny s lm cho cc cn b th tr-ng hng hi hn v cng tc thit lp knh phn phi t cng hiu qu hn . - c th m rng h thng i l nhanh hn , nh my c th da vo chnh cc i l hin ti . Bt k ai cng u c cc mi quan h , nu nh- ch b hp trong mi quan

6 6

h ca cc cn b th tr-ng m lm vic th s l mt s lng ph , cc i l chc chn cng s c mi quan h cc a bn tiu th khc , chnh v vy nh my cn khn kho li dng cc mi quan h ny thit lp thm mng l-i tiu th ca mnh , nu -c s qung co v ng h ca cc i l trong hot ng ny th vic thit lp cc knh mi s tr nn d dng hn cho cc cn b th tr-ng . Tt nhin vic ny c tnh kh thi , nh my phi c nhng khuyn khch v mt vt cht v c th c c cc rng buc v trch nhim i vi cc i l tham gia vo hot ng m rng mng l-i tiu th . Nu -a ra cc chnh sch hp l chc chn ph-ng php ny s mang li hiu qu rt ln cho hot ng xy dng h thng knh . - Quan tm hn na n cht l-ng sn phm : chng ta bit rng s khng c bt k mt gii php marketing no c th t -c hiu qu nu cht l-ng ca cc sn phm bn ra l km . Sn xut v tiu th lun l hai vn gn b cht ch vi nhau , v th c th nng cao hiu qu ca hot ng xy dng v qun tr knh phn phi ni ring v hot ng tiu th ni chung .Nh my cn phi ci thin hn na cht l-ng sn phm ca nh my . C th l xc

6 7

tin nhanh hn na vic xy dng h thng qun tr cht l-ng theo b tiu chun cht l-ng theo b tiu chun ISO 9000 :2000 . y l mt h thng qun tr cht l-ng tin tin , n khng nhng c th nng cao cht l-ng sn phm ca nh my m n cn nng cao uy tn ca nh my trn th tr-ng . 3.2.2. Nhm cc gii php v qun tr knh phn phi Xy dng v qun tr h thng knh phn phi ca nh my l hai hot ng c mi quan h gn b vi nhau rt cht tr . Hot ng qun tr knh phn phi ca nh my s d dng hn nu nhkhi xy dng h thng knh phn phi -c thc hin tt ,hot ng xy dng knh to ra -c mt mng l-i cc knh tiu th c cht l-ng , s to iu kin thun li cho vic p dng cc chnh sch qun tr knh sau ny . Cng tc qun tr knh phn phi ca nh my hin nay thc hin cng kh tt , tuy nhin vn cn cn phi b xung v sa i mt s hot ng . Tr-c ht l cng tc tuyn chn thnh vin knh cho h thng knh tiu th ca nh my . Hin nay th vic tuyn chn thnh vin knh ca nh my vn do cc cn b th tr-ng thc hin , vic tuyn chn thnh vin knh ( y ch yu l

6 8

cc i l phn phi )

ca nh my mi ch da

trn mt s ch tiu ht sc chung chung . nh my ch-a t ra -c cc tiu thc c th la chn thnh vin knh . V vy nh my cn phi xy dng mt lot cc tiu ch c th ca cc thnh vin knh , t cc tiu ch ny cc cn b th tr-ng s c s la chn ph hp , trnh -c s la chn theo cm tnh . H thng cc ch , y l tiu ny cn phi bao gm cc tiu thc c bn sau y : kh nng ti chnh ca i l mt trong nhng tiu chun c bn nhm trnh ri ro cho nh my trong qu trnh kinh doanh ; v tr kinh doanh thun li , vic cc i l c mt v tr kinh doanh thun li s l iu kin m bo cho vic tiu th sn phm ca nh my d dng hn ; c s h tng v h thng kho tng , cc i l phi c h thng kho tng m bo tiu chun , cc sn phm ca nh my u l nhng sn phm d ht m chnh v th cn phi c h thng kho tng kh gio , nu nh- hng ho b m mc s lm nh h-ng ti cht l-ng sn phm v uy tn ca nh my ; trnh qun l kinh doanh v uy tn ca i l , trong khi la chn i l cn quan tm ti iu ny vic la chn nn tm nhng ng-i c uy tn kinh doanh , h s thc y qu trnh tiu th sn phm ca nh my nhanh chng hn , khi la chn i l nn c bit quan tm n nhng i l c kinh doanh dch v h tr nhth y , thuc tr su ... ng-i dn s yn tm

6 9

hn khi mua sn phm do nhng ng-i hiu bit v nng nghip bn ; an ninh ca khu vc kinh doanh , vic kinh doanh mun thc hin tt tr-c ht n phi -c m bo an ton chnh v vy khi la chn cn phi la chn i l trong tnh trng an ninh tt ; mt yu t khc cng ht sc nn -c quan tm l mt cc knh phn phi ca nh my cng nh- sn phm cnh tranh ti khu vc th no , nu nh- c qu nhiu i l phn phi tp trung ti mt khu vc , nh- vy sc p cnh tranh s rt ln , hiu qu kinh doanh s gim ; t- cch o c ca ch i l , ch cc i l ca nh my phi l nhng ng-i c tcch o c tt , v i l l i din cho nh my bn sn phm , b mt ca cc i l l b mt ca nh my trong lng ng-i tiu dng , chnh v vy nu la chn khng tt s c th gy ra nhng hu qu kh l-ng cho nh my . Ngoi nhng tiu thc trn nh my c th b xung cc tiu thc khc m nh my cm thy cn thit cc cn b th tr-ng ly lm ph-ng chm trong qu trnh tuyn chn cc i l . i vi hot ng khuyn khch cc thnh vin knh phn phi ca nh my , hin nay nh my p dng kh a dng cc ph-ng php khuyn khch knh , tuy nhin vic thc hin li lm ch-a thc s tt . Chng ta bit rng cc bin php khuyn khch cc thnh vin knh l nhm tng c-ng s

7 0

lin kt cht tr gia cc thnh vin trong knh , hin nay nh my th-ng quan tm ti vic khuyn khch cc li ch kinh t i vi cc i l ca nh my v vi khch hng . y l mt ph-ng php ng n lm cho cc i l v khch hng theo ui theo nhng li ch kinh t m nh my -a ra t mang li li ch cho nh my. Tuy nhin vic k hoch ho cc chnh sch khuyn khch ch-a -c thc hin mt cch c quy c , ch-a c nhng gii php mang tnh t bin , hu ht u p dng cc chnh sch khuyn khch ca cc hng khc p dng . Mi mt i l l mt c th kinh doanh c lp t-ng i , h c nhng sch l-c ring thc y hot ng kinh doanh ca mnh . c th ra -c cc chnh sch khuyn khch thch hp i vi h thng cc i l ca mnh nh my cn phi c cc bin php tm hiu quan im ca cc i l ny mt cch chi tit , vic ra cc chnh sch marketing cn phi da trn s kt hp hi ho gia quan im ca nh my vi quan im ring ca cc i l , ch c nh- vy mi c th pht huy ht tc dng ca cc chnh sch phn phi . c th tm hiu quan im ca cc i l v sn phm , ph-ng thc kinh doanh , cng nh- mong mun v nguyn vng ca cc i l , nh my cn tin hnh ng thi nhiu bin php khc nhau nh- nhng cuc hp trao i kinh nghim ; nhng cuc ni chuyn ring gia cc cn b th tr-ng vi i l m h

7 1

ph trch ; iu tra quan im ca khch hng i vi cc i l v vi nh my ; lp cc phiu thm d thi v cc chnh sch cng nh- sn phm ca nh my i vi cc i l ... t nhng nghin cu chi tit nh my s -a ra -c cc chnh sch hp l iu ho -c li ch ca cc thnh vin knh . Ngoi vic cng c li cc chnh sch khuyn khch li ch vt cht m nh my thc hin th thng qua vic tm hiu quan im cng nh- cch nhn nhn vn ca cc i l , nh my cn -a ra cc chnh sch p ng mt s mong i ca h , vic p ng cc mong i ny s to ra mt ng lc tm l i vi cc i l , h s cm thy -c vai tr ca mnh i vi nh my , thy h -c tn trng v s gn b vi nh my hn . y l vic m nh my nht thit phi lm nu mun tng c-ng hn na hiu qu hot ng ca h thng knh phn phi Hot ng nh gi hot ng ca cc thnh vin knh ca nh my cng ch-a -c quan tm mt cch thch ng . Hin nay nh my ch-a c mt vn bn c th no quy nh ring cho vic nh gi hot ng ca cc thnh vin trong knh . Nh my cn phi u t- nghin cu v xy dng mt h thng cc ch tiu nh gi hot ng ca cc thnh vin knh , vic ny ht sc quan trng v n cho php nh my nh gi -c sc mnh ca knh phn phi cng nh- nhng im mnh , im yu , nguyn nhn khu no t -a ra cc

7 2

gii php khc phc . Hn th na vic nh gi hot ng ca cc thnh vin knh cn lin quan n li ch kinh t ca cc thnh vin trong knh , chnh v vy cn phi xy dng cc ph-ng php nh gi chnh xc , cng bng trnh tnh trng ch quan . c th xy dng -c mt h thng ch tiu tt , trong qu trnh xy dng cn phi tnh ton n nhiu kha cnh , cn phi c nhng nh gi mt cch ton din mi mt ca cc thnh vin knh . Chng hn nh- khi nh gi hot ng ca mt i l khng ch nhn vo doanh s bn ca anh ta nh gi , c th nh gi chnh xc cn cn phi xem xt cc yu t khc nh- mc hp tc , a bn hot ng tin thanh ton ....

7 3

3.3. Mt s kin ngh Trong c ch th tr-ng hin nay , cc n lc ca cc doanh nghip s t -c nhng kt qu kh quan hn nu nh- c -c s h tr t pha nh n-c . Nh my ch bin thc n chn nui Bng La Vng l mt doanh nghip trong ngnh ch bin thc n gia sc , y l mt ngnh ang pht trin ti Vit Nam . Nng nghip l mt th mnh ln ca n-c ta , to iu kin thun li cho cc doanh nghip ch bin thc n gia sc pht trin chnh l lm tng thm li th cho mnh to iu kin thun li cho cc doanh v vy nghip

trong ngnh thc n chn nui l mt vic rt ng lm . to iu kin cho nghnh ny pht trin nh n-c nn c cc chnh sch h tr nh- : - chnh sch thu : nh n-c cn c chnh sch thu hp l cho ngnh sn xut v ch bin thc n chn nui , hin nay trong lnh vc nhp khu nguyn liu nh n-c p dng mc thu l 10% y l mc thu hi cao , sn phm ca ngnh ny ch yu phc v nng dn v vy gi thnh l mt vn i vi cc doanh nghip , trong qu trnh sn xut cc doanh nghip cng phi nhp khu kh nhiu ngun liu t bn ngoi v th vi mc thu nh- hin nay s y gi thnh ln cao , gim hiu qu kinh doanh .

7 4

- Nh n-c nn lp ra mt t chc h tr cho cc doanh nghip hot ng trong lnh vc nng nghip ni chung v cc doanh nghip sn xut thc n chn nui ni ring , c th h tr h trong vic xut khu hng ha cng nh- tm cc ngun nhp khu nguyn vt liu d , mua -c nhng dy . - Nh n-c nn khuyn khch hn na m hnh kinh t trang tri , vic thc hin thnh cng m hnh ny khng ch mang li li ch cho cc trang tri v cc doanh nghip sn xut thc n cng nghip m cn mang li mt ngun li kinh t ln cho t n-c . - Nh n-c cn ch trng hn na ti cng tc qun l th tr-ng , qun l cht tr vic ng k quyn s hu cng nghip , th-ng hiu sn phm , trnh tnh trng hng gi , hng nhi , lm lnh mnh hn mi tr-ng kinh doanh truyn cng ngh vi gi d v cht l-ng bo m

7 5

Kt Lun Vn xy dng v qun tr h thng knh phn phi l mt hot ng ht sc quan trng i vi bt c mt doanh nghip no hot ng trong c ch th tr-ng . Trong xu th hi nhp v quc t ho nh- hin nay th vn ny cng tr nn cp thit v khi tham gia vo mi tr-ng kinh doanh v khu vc th s cnh tranh s cc k gay gt , khi y doanh nghip no c h thng knh phn phi mnh hn s l ng-i chin thng Nh my ch bin thc n chn nui Bng La Vng trong nhng nm hot ng va qua n lc v-n ln v t -c mt s thnh tu trong hot ng sn xut kinh doanh ni chung v cng tc xy dng v qun tr h thng knh phn phi ni ring . Tuy nhin do l mt nh my mi , quy m cn nh nn kh trnh khi cn nhng hn ch thiu st , nhng kh khn v-ng mc cn phi c gng tm ti hn na khc phc , p ng -c s pht trin ca th tr-ng v ca nn kinh t t n-c . Mc tiu ch yu ca bo co thc tp ny l nhm phn tch tnh hnh xy dng v qun tr h thng knh phn phi ti nh my Bng La Vng . T tm ra nhng im mnh im yu , nhng ci lm -c v ch-a lm -c ca nh my v xut mt s gii php nhm gip nh my hon thin hn

7 6

na cng tc xy dng v qun tr h thng knh phn phi. Do thi gian c hn v s thiu kinh nghim cng nh- hiu bit chc chn bo co ny vn cn nhiu khim khuyt , ng-i vit mong mun rng s nhn -c s ng gp ph bnh ca thy c , bn b v cc cn b ca nh my bi vit -c hon thin hn . hon thnh bi vit ny ti nhn -c s gip tn tnh ca ban lnh o nh my v c bit l s gip ca thy gio h-ng dn TS Trn Vit Lm ti xin chn thnh cm n nhng gip qu bu Mc Lc

Li

................................................. ................................trang1 1. Ch-ng I L lun chung v knh phn phi v qun tr knh .....trang 2 1.1. Khi nim v vai tr ca knh phn phi ngha knh phn phi .................................trang 2 1.1.1.nh ....trang 2 1.1.2.Chc nng ca cc knh phn phi ........................................ trang 3 .................................................

7 7

1.1.3.Vai ..... trang 4 1.2.Cu 5

tr

ca

cc

trung

gian

................................................. trc v t chc knh phn phi trang

.......................................... 1.2.1.Cu trc knh phn phi 1.2.2.Cc 1.2.3.Cc trang 10 1.2.4.T 11 1.2.5.H 13 1.3.La 1.3.1. .. trang 1.3.2. chn La 16 Qun 19 dng 22 v qun tr v qun chn tr knh knh phn phn thng marketing chiu chc v hot ng ca dng chy trong thc knh phn

phi phi

..................................... trang 9 ph-ng phn ................................................. knh

..........................................trang dc trang phi 16 phi

...........................................

..................................... trang

................................................. knh

................................................. ..................... trang 2.Ch-ng2 thc trng xy trang thng knh ......... tr h

7 8

2.1.Gii trang 2.1.1. 22 Qa

thiu

khi

qut

nh

my

............................................. trnh hnh thnh v pht trin

...................................... ...................... trang qun tr knh.trang26 2.2.1. ....trang Nhng 26 nhn t bn nhn t 23

trang 22

2.1.2.Hot ng sn xut kinh doanh ca nh my 2.2.Nhng nhn t nh h-ng n vic xy dng v bn trong

................................................. 2.2.2.Nhng .....trang 29 2.3. Thc trng v xy dng v qun tr knh ...............................trang 2.3.1.Thit k h thng knh 33 phn phi ngoi

.................................................

........................................trang 33 2.3.2.Qun tr h thng knh phn phi ca nh my ...................trang 35 2.3.3.nh gi chung v hot ng h thng knh .......................trang 38 Ch-ng 3 : Mt h-ng s pht gii php hon trang ca nh 41 thin 41 my .................................. 3.1.Ph-ng trin

........................... ......trang

7 9

3.1.1.Ph-ng ..................trang 41 3.1.2.Mt s mc tiu c

h-ng

chung............................................ th

................................................. .........trang 43 3.2.Mt s gii cc cc php gii gii ch php php s yu v v nhm xy qun hon dng tr thin knh knh kin ..............................trang 44 3.2.1.Nhm 3.2.2.Nhm 3.3.Mt ..................................trang 44 ....................................trang 50 ngh............................................. ..........................trang 53 Kt lun............................................... .........................................trang 55

8 0

H v tn Lp ti:

: Trn Khi Chu

: Chuyn i Marketing

Xy dng v qun tr h thng knh phn phi ti Cng ty TNHH xut nhp khu Ph-ng ng

c-ng s b
Li m u Ch-ng I: L lun chung v knh phn phi v qun tr knh 1.1. Khi nim v vai tr ca knh phn phi 1.1.1.nh ngha knh phn phi 1.1.2.Chc nng ca cc knh phn phi 1.1.3.Vai tr ca cc trung gian 1.2.Cu trc v t chc knh phn phi 1.2.1.Cu trc knh phn phi 1.2.2.Cc dng chy trong knh phn phi 1.2.3.Cc ph-ng thc phn phi 1.2.4.T chc v hot ng ca knh 1.2.5.H thng marketing chiu dc 1.3.La chn v qun tr knh phn phi 1.3.1. La chn knh phn phi 1.3.2. Qun tr knh Ch-ng 2: Thc trng xy dng v qun tr h thng knh 2.1.Gii thiu khi qut v nh my 8 1

2.1.1. Qa trnh hnh thnh v pht trin 2.1.2.Hot ng sn xut kinh doanh ca nh my 2.2.Nhng nhn t nh h-ng n vic xy dng v qun tr knh 2.2.1. Nhng nhn t bn trong 2.2.2.Nhng nhn t bn ngoi 2.3. Thc trng v xy dng v qun tr knh 2.3.1.Thit k h thng knh phn phi 2.3.2.Qun tr h thng knh phn phi ca nh my 2.3.3.nh gi chung v hot ng h thng knh Ch-ng 3 : Mt s gii php hon thin 3.1.Ph-ng h-ng pht trin ca nh my 3.1.1.Ph-ng h-ng chung 3.1.2.Mt s mc tiu c th 3.2.Mt s gii php ch yu nhm hon thin 3.2.1.Nhm cc gii php v xy dng knh 3.2.2.Nhm cc gii php v qun tr knh 3.3.Mt s kin ngh Kt lun.

8 2

Ti Liu Tham Kho 1. Ch-ng 7 Gio trnh Qun Tr Kinh Doanh Tng Hp 2. Gio trnh marketing - i Hc Kinh T Quc Dn 3. Marketing cn bn philip kotler

8 3

8 4