Ekonomski fakultet u Sarajevu

Marketing plan AVON Cosmetics

SADRAJ
1. Marketinki plan..................................................................................................................3 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. Situacijska analiza....................................................................................................3 Uvod........................................................................................................................4 Prodajna mo kompanije .........................................................................................5 Interna analiza..........................................................................................................6

2. Analiza industrije.................................................................................................................7 2.1. 2.2. PEST analiza ...........................................................................................................7 Analiza konkurencije ............................................................................................9

3. Analiza trita......................................................................................................................9 3.1. 3.2. 3.3. Analiza korisnika...................................................................................................11 SWOT analiza.......................................................................................................12 Zakljuak...............................................................................................................13

4. Marketinki plan Faza 2.....................................................................................................14 4.1. 4.2. 4.3. 4.4. 4.5. 4.6. 4.7. Marketinka strategija............................................................................................15 Marketing mix........................................................................................................17 Distribucija............................................................................................................20 Contact point analysis...........................................................................................22 Budet kompanije.................................................................................................23 Vremenski plan aktivnosti....................................................................................24 Zakljuak .............................................................................................................24

5. Izrada medijskog plana......................................................................................................25 5.1. Zakljuak...............................................................................................................26

6. Literatura ...........................................................................................................................27

1. MARKETINKI PLAN

FAZA 1 1.1. SITUACIJSKA ANALIZA

Avon cosmetics doo (BiH) nudi razne proizvode kozmetike, parfeme i toaletne potreptine i koncentrira svoje poslovanje uglavnom na izravne prodaje off i on-line trita. Podruje pokrivanja njihovim proizvodima je cijela Bosna i Hercegovina. Prva faza ovog marketinkog plana ilustrira detaljnu analizu snage poduzea, slabosti, mogunosti i prijetnje, pregled ljepotnje i kozmetike industrije, trine analize i trendove, aktualna pitanjima i mogunosti za detaljnu analizu Avon Kozmetika za tipinog potroaa. Avon je uspjena uglavnom u tritu kozmetike, njege koe i zatite od sunca, dok je slabije razvijena u mukom odjelu sektora. Trini trendovi u BiH pokazuje da je rastue trite mukaraca, jerdanas je sve vei broj mukaraca svjesno brige o svom izgledu. S obzirom na ovu injenicu, u drugoj fazi marketinkog plana marketinke strategije potvrdit e se poveanje trinog udjela mukaraca za 3% u vremenskom periodu od godinu dana. Drugi cilj se vie fokusira na prodajnu snagu Avona, svjetski poznat po svojoj uspjenosti izravnog marketinga modela i njegovih "Avon dama". Marketinka kompanija Raps predstavlja konkurentsku prednost za ovu tvrtku. Oni su jezgro i opseg poslovanja, dakle, odravanje, motiviranje i poticaj predstavnika je strateka opcija da bi ojaalo "osoblje" i da bi se ostvarila konkurentnost u sve vie i vie agresivnom okruenju u tritu.

Podaci su prikupljeni kroz kvalitativne metode, a oni su sekundarne prirode, s obzirom na negativan odgovor koji smo dobili od tvrtke da nam ne mogu dati informacije jer su pod zatitom autorskih prava kompanije.1

1.2.

UVOD

Avon Kozmetika doo je podrunica Avon Products Inc, sa sjeditem u New Yorku. Prodor Avon kompanije u BiH, danas kompanije sa najveim trinim udjelom u svojoj kategoriji, datira do 1985. Avon Kozmetika doo prua razne vrste kozmetike, parfeme i toaletne potreptine. Takoer je raznolika svojom ponudom na internetu i sa prodajnim priborom koji ukljuuje donje rublje i nakit. Kompanija je tokom svog poslovanja proirila trite irom svijeta, i trenutno je aktivna u preko 140 zemalja. Vodei sektori Avon Cosmetics u BiH je kozmetika, njega koe i zatita od sunca i prognozirana sloena godinja stopa rasta je 3%, 4% za prve dvije godine i pad od 2% za treu i etvrtu godinu u razdoblju od 2008-2012. Slabiji sektor poduzea, zabrinutost mukog dotjerivanja, jedan je od sektora za koji se predvia godinja stopa rasta od 5%. M- muki katalog od 16 stranica proizvoda i pribora line njege, predstavljen je prvi put 2004 godine. Cilj Mukog Kataloga je ispuniti elje rastueg trite sa sve vie zainteresiranih mukaraca za osobnu njegu. Od tada, Muka broura, poveano se nudi i sada ukljuuje brandove za njegu koe mukaraca, kao to su: Pro Sport Dnevna Perfomansa i PRO Ekstremni Maksimalna izvedba: proizvodi njege za sve vrste koe. Mirisi Locioni za brijanje Kreme za kosu i tijelo
1

Oficijelnastranicakompanije AVON- http://www.avon.ba

 Satovi, odjea, nakit i dodatni alati. Kako bi privukli muke potroae, Avon je koristio podrku poznatih linosti kao baseball zvijezdu Derek Jeter stvorvi njegov novi muki miris Derek Jeter Driven, kojeg s uspjehom prodaju putem Mukog kataloga.

1.3.

Prodajna mo kompanije

Avon Kozmetika doo u BiH, temelji svoje poslovanje na svojim "Avon dame" metodom, i na telefonske i potarske prodaje. Njegova web stranica je usvojena 1997 godine, kao prvi meu kozmetikim kompanijama koji su poeli pruati uslugu prodaje na internetu. Kompanija je u 2008 godini zapoela je svoju re-branding strategiju, s ciljem da se udalje od tradicionalnog Avon branda domaice pree na srednju klasu proizvoda. Namjera je bila povezati brand s vrijednostima stila i elegancije, uvoenjem svoje prve dizajnerske robe, kao to su Christian Lacroix Rouge Eau de Parfem i Christian Lacroix Noir Eau de Toilette. Na taj nain, Avon Kozmetika je podigla svoj proraun za oglaavanje.

1.4.

INTERNA ANALIZA

Sa svojih 5,4 miliona prodajnih predstavnika rasprostranjenih u gotovo 140 zemalja, Avon je uspjean sa svojom takozvanom "Avon dame" metodom. Avon Kozmetika nalazi na treem mjestu u BiH kozmetikom tritu. Kompanija zadrava 3% trinog udjela. Kozmetika, njega koe i zatita od sunca su glavni sektori kompanije sa predvienom godinjom stopom rasta od 3%, 4% za prve dvije godine i padom od 2% za treu i etvrtu godinu u razdoblju od 2008-2012. Udio mukara u koritenju proizvoda jedna od slabijih sektora kompanije i tu je prognoza da postoji godinja stopa rasta od 5%. kompanija tradicionalno cilja na srednje i nie klase, iako je njeno lansiranja Christian Lacroix parfema u 2008 godini obiljeila daleko vei opseg od tradicionalnog - ne previe daleko, jer se proizvod nudio po cijeni od KM 18.00 za 50ml. Avon je obino sljedbenik u smislu njegove linije proizvoda, iako je njegov nain prodaje, kao i njegove dugogodinje visoko profilne kampanje koje su prikupile novac na svijest o enskom zdravlju i socijalnim pitanjima, pionirski. Avon Kozmetika doo je doivio porast prometa od 26.21 miliona KM u 2007 godini, na 28.38 miliona KM u 2008 godini. Dobit prije oporezivanja porasla je takoer, od 3.7 miliona KM u 2005 godinina 9.9 miliona u 2009 godini. Zapadna Europa, Bliski Istok i Afrika su inile 13,2% ukupnih prihoda u 2007 godini. 2

Oficijelnastranicakompanije AVON- http://www.avon.ba

2. ANALIZA INDUSTRIJE

2.1.

PEST analiza

POLITIKA ANALIZA "Globalni regulatori za kozmetiku industriju" vre kontrolu kozmetike industrije i imaju utjecaj u pogledu pitanja koja utjei na proizvodnju, pakiranje i marketing kozmetikih proizvoda irom svijeta. U 2005 godini, Europska unija je zabranila vie od 1.000 kemikalija za upotrebu iz kozmetici.

EKONOMSKA ANALIZA Kao posljedica kreditne krize, potroa je smanjio zahtjeve znatno u posljednje 3 godine. Potranja kozmetike, toaletnih potreptina i mirisa je visoka u Bosni i Hercegovini. Kao posljedica toga, gospodarski trendovi imaju malo utjecaja na prodaju, osim da potroai mogu izabrati jeftinije nego skuplje kozmetike proizvode. Inflacija se smanjila umjereno izmeu 2004 i 2005 godine, nakon porasta u prethodnih dvije godine, i sukcesivnog penjanja ponovno u 2006. u BiH je stopa inflacije bila 2,1%, a u Europi prosjek 3,1%. Izmeu 2007 i 2008 se dogodilo skromno dizanje potroake sklonosti za kupnjom skupih stvari zbog posuivanja novca od banaka.

 Kozmetici trita su, danas, dosegnula taku zasienja, to je razlog zato mnoge kozmetike kompanije strateki pribliavaju nove segmente, kao to su tinejderi i mukaraci da bi uspjeli opstati u tekim vremenima.

SOCIJALNA ANALIZA BiH ima sve vie starijeg stanovnitva. To bi mogao biti nedostatak za industriju, jer mladi ljudi su znaajni potroai. Meutim, dananji stariji potroai su vie zabrinuti o svom izgledu i imaju vie mogunosti kupnje usporedivi s istim periodima u prolou. U sadanje vrijeme tinejderi, mladi, stariji ljudi, pa ak i djeca su sve vie osjetljiv na njihovom izgledu i veu svjesnost o sopstvenom izgledu. Ovo je detalj koje kompanije u svojim planovima ne trebaju zanemariti kako bi se natjecali.

TEHNOLOKA ANALIZA Istraivanje i razvoj su bitni kako bi se poboljalo oplemenjivanje i lansiranje novih proizvoda. Zatita od sastojaka koji se koriste i metode proizvodnje koje se primjenjuju primjenjuju, moraju biti verificirani u industriji koje je osjetljivo na pravne akcije. Zabrinutost je probudila meu znanstvenicima i potroaa. Industrija je poela koristiti nano estice, a tvrdi se da su one tete za tkivo. Nivo upotrebe nano estica u kozmetici i za proizvode osobne njege je alarmantno visoka to ima posljedice za investitore kao i neke kozmetike kompanije koje ve iskoritavaju nanotehnologije.

2.2.

ANALIZA KONKURENCIJE

Strateke skupine odabrane od strane svog distribucijskog sustava (Internet, Osobna prodaja, trgovine)

2.2.1. Izravni konkurenti Osobna prodajna metoda: Mary Kay, Yves Rocher, Amway Nu Skin, Herbalife, Kontrola Ljepote International Ltd Trgovine i internet

L'Oreal -Glavni konkurentDvadeset prvi vijek L'Oral doekuje kao jedan od lidera u kompetativnom svijetu kozmetike. Obilje kvalitetnih preparata podeljeno je u grupe: proizvodi za masovnu upotrebu - brendovi kao to su L'Oral Paris, Garnier i Maybelline New York tu su da ponude irok spektar inovativnih i povoljnih proizvoda. L'Oral Paris, prua luksuz i odlian kvalitet za negu kose i koe, a najpoznatiji proizvodi su: amponi i regeneratori (Elseve), sredstva za negu i oblikovanje kose (StudioLine), kreme za lice i tijelo (Dermo-Expertize), farbe za kosu (Excellence, Feria, Preference / Recital ), dekorativna kozmetika (Perfection). Drugu grupu ine profesionalni proizvodi tj. ekskluzivni proizvodi za negu kose L'Oral Professionnel, Krastase i Redken namenjeni frizerskim salonima. Trea je grupa luksuznih proizvoda koja nastoji da dostigne najvii nivo u kvalitetu i dizajnu. Namijenjena je kupcima koji ne brinu da za odlian proizvod i presti plate vie. U luksuzne brendove spadaju Lancme, Biotherm, Kiehl's, Helena Rubinstein,

Shu Uemura, YSL Beaut, Giorgio Armani Parfums and Cosmetics, Cacharel cosmetics, Ralph Lauren Fragrances, Diesel Fragrances, Paloma Picasso fragrances, Victor & Rolf parfums. Grupa aktivne kozmetike stvara i razvija dermatoloke proizvode koji e odgovoriti najviim standardima bezbjednosti i efektivnosti dokazujui ih klinikim testovima. Tu se izdvajaju marke Vichy i La Roche-Posay. Slogan Jer ja to zasluujem dio je popularne kulture jo od 1973. godine i opisuje enu koja koristi njihovu kozmetiku snanu i enstvenu, enu koja dri do svoje ljepote i ponosno iskazuje osjeaj sopstvene vrijednosti. Kao nastavak ove ideje, zapoet je dobrotvorni program za sakupljanje sredstava za borbu protiv raka jajnika. Sada se L'Oreal ve vie od 11 godina aktivno bavi ovom kampanjom kojom je pomognuto vie desetina hiljada ena koje boluju od karcinoma jajnika i prikupljeno vie od 14 miliona dolara za istraivanja u ovoj oblasti i irenja svijesti o bolesti. 3

Procter & Gamble Podijeljena u tri globalne podvrste: zdravlje, ljepota i kuanstva njega. Marke poput Fusion, Whisper, Braun, Bounty, Charmin, Crest, Lenor, Gillette, Iams, Olay, Pampers, Pantene, Pringles, Tide, Wella. Godinji promet iznosi preko milijardu dolara irom svijeta.

Uniliver Unilever posjeduje impulsivno masovno trite sprejeva za tijelo.

Moet Hennessy Louis Vuitton Luksuzan i svjetski poznati mirisni brend.

Indirektna konkurencija
3

Trgovina na malo u segmentima zdravlja i ljepote

http://www.citymagazine.rs/u-vazduhu/urban-flash/786/l'oreal-prvih-100-godina; URBAN FLASH | 12. APRIL 2009,

10

izme Tvrtke PLC, Body Shop Meunarodni PLC, Superdrug Store PLC, Debenhams, Trgovina viekratnica i supermarketi.

3. ANALIZA TRITA

Higijenski proizvodi 'Celebrity' Mirisi (Mirisi slavnih linosti) U 2007 godini, istraivanja su otkrila je da jedan od pet mladih u BiH koristi mirise slavnih linosti. Ovaj trend je ohrabrio maloprodaju znatno.

Kozmetika -Demografija BiH s prosjenom populacijom od 37 godina, jedan je od zemalja u Europi sa visokom prosjenom starou. ak i ako mlae ene konzumiraju vie kozmetike u odnosu na starije, postoje tendenciju da troe svoje prihode za bolje proizvode za koje tvrde da imaju farmaceutske karakteristike. U BIH, prisutnost etnikih manjina raste iz godine u godinu. Do 2011 je bilo predvieno da druge etnike skupine predstavljaju 17% stanovnitva. Karakteristika tih manjina je da imaju mlau populaciju imaju. Ovaj faktor bi mogao predstavljati prednost za kozmetike industrije.

Organska kozmetika Kako bi ljude pretvorili u to vie ekoloki svjesne i platili to vie pozornosti na ono to kupuju, vlasti ele da konzumenti postan zeleniji i sofisticiraju u svojim trgovakim navikama.Zbog toga puno glavnih trgovaca uvode brendove organske kozmetike.Ovo jasno pokazuje uzgoj organskog trita i kako se moe pretvoriti u investiciju za kozmetiku industriju.Kao to je navedeno od strane Organskog Monitoringa (www.cosmeticsdesign-europe.com), prodaja
11

organske i prirodne kozmetike na globalnom tritu je otprilike 7 biliona dolara i predvia se da bi trebala doi do 10 bilijona dolara do kraja godine, s koncentracijom na tritima Sjeverne Amerike i Njemake.

Ne-hirurki zahvati U 2006 godini, botox, (botulinum toksin) je dozvoljen u BiH. Tvrdi se da je jedna od najvanijih ne-hirurkih kozmetikih metoda, s ciljem da se smanje ili uklone bore.

Industrijsko proirenje Zbog financijske krize koje je prolo kroz svijet, globalne posljedice na kupovnu mo potroaa irom svijeta su bile jako intenzivne, kozmetika industrija je negativno osjetila ovu posljedicu. Da bi odgovorili na krizu, kozmetika tvrtke su plaale pozornost na ciljanje neistraene kategorije trita kao to su mukarci i mladi.

3.1.

ANALIZA KORISNIKA

Avonov portofolio proizvoda usmjeren na srednju i niu klasu gdje ena kupac ima od 30 do 50 godina, 15.000 KM godinjeg dohotka kuanstava, u braku s djecom, obina kuanica. Iako tvrtka pokuala rebrandirati svoju sliku s uvoenjem, u 2008 godini, Christian Lacroix parfema bez uspjeha. Avon je proirio svoje trite za djevojice tinejderes lansiranjem novog branda Mark i prema mukarcima s uvoenjem M linije muke proizvoda za dotjerivanje.

12

3.2.

SWOT ANALIZA

SNAGE Personalizirana sluba Razumne cijene Strategija efektivne cijene (brza i svestrana trgovina na liniji poiljke) Inovacije u proizvodnom portofoliju, redovito auriranje. MOGUNOSTI Trite u razvoju (Istona Europa i Latinska Amerika spremna za izravni pristup prodaji) Proizvodi za njegu koe za muku ciljnu grupu, kao i potranja tih dobara su trenutno aktivna. Tinejderski klijenti Anti-starenje proizvodi ispunjavaju trenutni trend na tritu u BiH

SLABOSTI Oteano se lahko pristupanje proizvodima Slabo oglaavanje i promocija Nedovoljna promocija mukih proizvoda na liniji Nedostatak lojalnosti brendu Mnotvo trinog brenda (trite trenutno pati zbog nedostatka kupovne moi kupaca) PRIJETNJE Pad kupnje tokom kreditne krize Visoka ovisnost o izravnoj prodaji i pristupa prodajnoj sili Visoko konkurentno okruenje u oblicima alternativne razdiobe kanala kao to su supermarketi i maloprodajni objekti.

SWOT analiza AVON kompanije pokazuje trenutne prednosti, slabosti, mogunosti i prijetnje s kojima se kompanije susree na trzistu i drustvu. To treba da pomogne kompaniji i da identificira u kojem stanju stoji sada, i marketing probleme s kojima se suoava kompanija.

3.3.

ZAKLJUAK

Avon Kozmetika je svjetski poznata i uspjena kompanija. Ona ima mogunosti i sposobnosti da iskoristi trite, ali treba biti oprezna na strategijama koje e biti izabrane. Doista, kozmetika industrija raspolae mnogim, snanim i dobro pozicioniranim konkurenatima koji imaju

13

konkurentnu prednost za pristup klijentima nego to Avon ima, zbog njihove prisutnosti na liniji i u malim trgovinama.

4. MARKETINKI PLAN

FAZA 2: marketinke strategije

Analiza situacije Istraivanja su pokazala da muko trite dotjerivanja je najvie cvjetajue trite u industriji i predvia se da e biti vrlo profitabilno u bliskoj budunosti. Najvea su trita uglavnom u Sjevernoj Americi i zapadnoj Europi, a zastupani su u BiH tritima, ali ima bogati ciklus stagnacije i zrelosti. S obzirom na Avon Cosmetics, muke dotjerivanje je jedna od slabijih sektora kompanije. Predvia da postoji sloena godinja stopa rasta od 5% u periodu od 2008 do 2012. Prema analizi industrije na tritu, proizvodi za njegu koe e odrati rast u iduoj godini, dok porast u toaletnim proizvoda i za njegu kose ostaju stabilni.

MARKETING CILJ 1: Poveanje prodaje za 6% u iduih godinu dana i poveanje mukog trinog udjela za 3%.4

Oficijelnastranicakompanije AVON- http://www.avon.ba

14

4.1.

MARKETINKA STRATEGIJA

Kupovina i pozicioniranje

4.1.1. CILJNA SEGMENTACIJA Raspoloivost dohotka: 13,000 KM godinje, Srednja klasa Spol: Muko Starost: 18-25, (18-25 ljudi ustanovljuju svoju osobnost, tako da oni nisu potpuno lojalani) Obrazovanje: Srednja kola Lokacija: Bosna i Hercegovina, Urban, koji ive ili rade u gradskom podruju, na elu mode i gdje postoje sve najbolje trgovine. Obiteljska veliina: jedan mladi

4.1.2. IVOTNI STIL I VRIJEDNOSTI Pozornost se obraa na izgled i detalje, samostalni i svjesni izgled sebe, svog stila i modne svjesnosti. Kupovnim iskustvom je cilj stvoriti zadovoljstvo s ostalim prijateljima i uivati u meusobnom sudjelovanju u njemu. Konana elja kupovnog iskustva je uitak, oputanje, zabava i zahvalnost. Kupci imaju tendenciju da kupuju njege za koe i proizvoda za dotjerivanje u cilju da ispune svoju elju idealiziranja svoje slike o sebi, i poboljanja svog fizikog izgleda.

15

4.1.3. POZICIONIRANJE Avon privlai svoje glavne mete (ene), ideologijom da su oni "kompanija za ene". Da bi uspjeli na mukom tritu poruka mora biti izrazito jasna i posebno proirena na nain da e se predstaviti kao muko orijentirana kompanija. Kako bi uspjeli na spomenutom ciljiu, utilitarne i hedonistike vrijednosti e biti ugraen u poruku kompanije. To e biti kritina taka za kompaniju, jer glavna poruka nije namijenjena da se zaboravi glavna meta, ene, Avon Cosmetics-a. Mora biti pametno postavljenona nain da se dvije razliite poruke ne mijeaju jedne s drugima i da time stvaraju zabune na uzbudljivom profitabilnom tritu. Budui da je BiH trite pod analizom doseglo svoju zrelu fazu u svom ivotnom ciklusu, pogodna strategije za provedbu e biti usmjerena na pruanje odrive brand diferencijacije, u smislu: Superiorniji od konkurencije: nia cijena Visoka kvaliteta i atributi diferencijacija: ne koritenje ivotinja za testiranje proizvoda, prirodnih sastojaka koji se koriste za proizvodnju i atribute lijekova. Kreativno i inovativno pakiranje na nain da to ne ini proizvode jeftinijim po izgledu.5

4.1.4. STRATEGIJE RASTA

Prodor na trite S obzirom da se postigne trini udio i stekne konkurentsnost klijenata, strategija tritne penetracije e se dalje razvijati kroz strateke dimenzije. Ova strategija e se koristiti za privlaenje trenutnih klijenata koji koriste vie od Avon-ih proizvoda s implementacijama, guranjem i vuenjem promocija i odreenim inovativnim izborima distribucijskog kanala.

Kesi, T., Integriranamarketinkakomunikacija, Opinio, Zagreb, 2003.

16

4.2.

MARKETING MIX

Kako bi se poveali trini udio na trenutne ponude proizvoda za njegu koe bilo bi poeljno da AVON slijedi kombinaciju sljedeih strategija:

Proizvodi U skladu sa zahtjevima mukog trita, proizvod mora biti pristupaan, jednostavan i lagan za koritenje. Mukarci ne obraaju pozornost na estetiku u paketu, ali gledaju vie na upotrebljivost i njegovu udobnost. Izlaganje proizvoda mora biti jednostavno, koritenjem izraza kao to su oputanje, zdravlje i dugovjenost, i istraivanje je pokalao da se veu uspjesi postiu ovom strategijom. -Funkcija proizvodaMuke kone karakteristike se vrlo razlikuju od enskih. Muka koa je deblja, vra i gua. To je razlog zato se regenerirajui uinci i koristi od proizvoda moraju posebno naglasiti.

Cijena S ovom strategijom, cilj je postaviti najniu cijenu proizvoda u industriji.Konkurentna cijena e biti strategija primijenjivana u poveanju udjela mukog ciljnog trita. Zbog velike konkurencije u proizvodima za njegu koe i svojim irokim uspjehom meu tom ciljnom grupon, cijena e biti malo ispod konkurencijske ali dovoljna da je prepoznatljiva i privlana.

-Povezivanje i koliinski popustiOstali naini kako privui vie mukih kupaca su kroz povezivanje na sljedee naine: Popust od 20% kada kupci kupe etiri ista proizvoda u jednom trenutku.

17

 Promocije tipa "Platite jedan dobijete dva"

Promocija Pull i push (povuci i gurni) promotivne strategije koristit e se, kako bi se u potpunosti fokusiralo na potrebe i preference bogatih kupaca. Izvrni direktori AVON-a ele stvoriti elju u potroaima za taj proizvod, i ti proizvodi su usmjereni na prodaju izravno potroau, odravanjem tako uzbudljivu izravnu marketinku strategiju koja karakterizira Avon Cosmetics.

-Reklamne strategijeKomunikacija mediji Otkriveno je da: - 82% mladih smatra gledanje televizije kao slobodnog vremena - 77% mladih koristi internet svaki dan

Na temelju navedenih nalaza, mediji to iskoritavaju kako bi se bolje privukli mlade i odrasle mukarce i njihov cilj e biti: Ispis: besplatne novine, sport i auto asopise. Internet: to je poeljno za Avon jer poveavaju svoje oglaavanje prema mukim potroaima na liniji ili na svojoj web stranici ili preko interneta gdje ine informacije dostupne svima i gdje ih je lahko pronai. Vanjske reklame: Plakati i reklame na javnim prijevozima kao i na autobusima i taxi vozilima

18

-Karakteristike takvih porukaMukarci imaju tendenciju da:

Vide cijelu sliku, umjesto da primijeuju detalje. Napraviti svoj ivot jednostavnim. Vole konkurenciju i ele biti najbolji. Ne ele ostaviti dojam da se paljivo brinu o svom izgledu, ili bi se time pokazali krhkim Jako su zainteresirani za svoj izgled. Mukarci ne ele da se pokau slaba Vole jednostavne stvari. Ne mogu identificirati sponzora reklame. Misle da su reklame nezanimljive i monotone, osim ako se u njima ne pojavi osoba dobrog izgleda ili slavna linost. 6

Na temelju nalaza, sutina poruke oglasa mora biti analitika, linearna, usmjerena, i mora apelirati vie na racionalnosti nego na emocionalnost.

-BojeIstraivanje je pokazalo da mukarci: Preferiraju svijetle boje Vole jednostavne boje

6

Istraivanjetrita, Mira Maruic, TihomirVraneevic, Adeco, Zagreb, 1997

19

 Veina mukaraca znaju samo osnovne boje poput plave, crvene i zelene. Reklame sa utim i plavim bojama su uspjenije kod mukarca, iako oni vole naranastu vie nego utu. Zelena i plava su vrlo popularne boje meu ljudima.

4.3.

DISTRIBUCIJA

Da bi proizvodi za njegu koe bili intenzivno dostupni za potroae moraju postojati izravi i neizravni kanale e se koristiti da bi se ostvario kontakt sa kupcima.

4.3.1. STRATEGIJA DISTRIBUCIJSKOG KANALA Kao to je izvjeeno u strategiji distribucije prvog kanala cilja koji je provoden u marketinki planu, model tandu e pomoi Avon-u da se natjee u agresivnom konkurentskom okruenju, i dodatno, motivirati i poticati prodajne predstavnike na ove naine: inovativni tand Model predstavlja fiziko produenje izravnog pristupa prodaje jer "Avon dame" e upravljati tandovima, generirati time odanost Drutva. tand e biti korisno mjesto gdje se prikupljaju podatci o kupcima i njihovim preferencijama u odreenom podruju. Poticaji e se posvetiti ponavljanju na temelju provizijske skale i gradit e se na koliini proizvoda koje su prodane i na visini kartice lojalnosti sastavio dio klijenata.7

4.3.2. STRATEGIJA UNAPRIJEENJA PRODAJE Potroake promocije: - Kuponi, popusti i besplatnI uzorci kako bi se stvorila prilika za isprobavanje i doivljavanje proizvoda i da se spotakne vea kupovina istog proizvoda. Promocije u trgovinama:
7

Brki, N., Upravljanje marketing komuniciranjem, Ekonomskifakultet u Sarajevu, Univerzitet u Sarajevu,

Sarajevo, 2003

20

- Popusti, dodatna koliina proizvoda, prodaja ili povratak kako bi se zahtijevanje za vie proizvoda spotaklo

4.3.3. STRATEGIJA ODNOSA S JAVNOU Potvrda slavnih linosti, s posebnim osvrtom na sportae, ikone muevnosti, uspjeha i natjecanja, poticanje "multi-kupuje" i "skoka trgovine". Panoi i plakati u sportskim izlobama, u glavnim trgovakim ulicama i na javnim prijevozima. Masovna prisutnost na drutvenim mreama i blogovima s sredinjom temom sportske rasprave. Printani mediji

4.3.4. TRGOVINA MALOPRODAJE: AVON TAND Strategija trgovine maloprodaje, tand, su tu da se probaju i prodaju Avon proizvodi, od kozmetike i pribora do donje rublje, koje je odabrano iz sljedeih razloga: Istraivanje o mukim preferencija o navici kupnje, pokazalo je e mukarci radije kupiti kozmetike proizvoda u trgovinama, centrima i supermarketima, zatim na liniji (samo oko 1%). Vie od polovice svih muke proizvoda za njegu na globalnoj razini su prodane putem trgovina. Super / hipermarketi su sami inili 42% prodaje svih mukih proizvoda za njegu u 2008 godini. Avon Kozmetika nije u mogunosti da se natjee u segmentu distribucije sa glavnim, uspjenih i dobro ustrojen brandovimana tritu preparata za njegu mukarca, kao to su L'Oral Men Expert s globalnim udjelom od 9%. Ipak, s modelom tanda, Avon-ovi proizvodi nee biti isti kao policama ili trgovinama natjecatelja. Sa tandovima oni daju osjeaj ekskluzivnosti ("samo dostupni na Avon tandovima ") na robu.8

Oficijelnastranicakompanije AVON- http://www.avon.ba

21

 Kada se tand se nalazi u shopping centru, to je to sustav koji moe pomoi da se dobiju novi klijenti kao to su ekskluzivne prodavnice Avon koje e biti dostupne za vie kupaca, privui e inovativne ideje Avon kompanije i tada e kupci biti u mogunosti da probaju i testirati kvalitetu njihovih proizvoda. Kao rezultat, slika Avon-a moe biti preoblikovana meu novim kupcima. U domaoj maloprodaji (odravanje postojeeg izravne prodaje modela) Telemarketing Internet (putem internet stranice Avon i YouAvon.com)

4.4.

CONTACT POINT ANALYSIS

Postoji mnogo naina kako AVON moe pristupiti kupcima. Postoji mnogo kozmetikih kompanija koje su zastupne na tritu BIH i konkurencija je jako velika. Da bi se istakli u konkurenciji moraju imati jedinstven koncept reklamiranja i distribucije proizvoda. Najefikasniji naini kontaka izmeu kupaca i kompanije su internet, tampani mediji, bilbordi i agenti prodaje. TV Televizijske kuce: BHT 1, FTV, RTRS, NTV HAYAT, DM SAT, PINK TV Tv reklame imaju zadatak da kupcima na upeatljiv nain dokau da njihov proizvod daje bolje usluge i kvalitete nego proizvodi konkurencije. Ciljana grupa prati televizijski program u popodnevnim satima za vrijeme odmora.

Radio Radio stanice: RADIO M, BHR1, KALMAN, ANTENA, CAMELEON Fokus radio reklama se odnosi na urbana podruja gdje je populacija ena najzastupljenija jer su one glavna ciljna grupa. Emitiranje tih reklama se vri u popodnevnim terminima kako bi se dostigao to je mogue vei broj klijenata.

22

Print DNEVNE NOVINE: DNEVNI AVAZ, OSLOBOENJE, MAGAZINI: AZRA, LJEPOTA I ZDRAVLJE, GLAMUR Ciljna grupa kompanije AVON je usko vezana za enske potrebe i tim se najvie fokusiraju na tampane medije sa kojima dotiu zainteresovanje ena i time ih dovode do stanja prepoznavanja njihovih proizvoda i tim pridonose poboljsanju odanosti brendu.

4.5.

BUDET KOMPANIJE

U sljedei budet implementirat emo sve trokove koje kompanija treba da obuhvati tokom promocijskog perioda od 7 mjeseci koji se prostire od perioda mart-septembar. Svi trokovi su bazirani na trenutnim cijenama na tritu. Trokovi:
Budet Tv Radio Javne povrine tampa Promocije Ukupno (KM) Mart 40268,5 7 616,07 8571,43 607,14 4642,86 54706,0 7 April 20134,2 9 616,07 0 607,14 0 21357,5 Maj 0 0 8571,43 1214,28 4642,86 14428,5 7 Juni 40268,5 7 0 0 607,14 0 40875,7 1 Juli 20134,2 9 616,07 8571,43 607,14 4642,86 34571,7 9 August 20134,2 9 616,07 0 1214,28 0 21964,6 4 Septemba r 40268,57 616,07 0 607,14 4642,86 46134,64 Elementi Popodnevni termin Popodnevni termin Bilbordi Reklamno oglaavanje Agenti prodaje Ukupno (KM)

23

4.6.

VREMENSKI PLAN AKTIVNOSTI

Timeline: Ovaj Timeline plan je baziran na periodu od 7 mjeseci koji obuhvata promotivno najstabilnije mjesece u koijma je dokazano da je potranja za kozmetikom i proizvodima line njege najzastupljenija. Kljuni faktori (ljudi) u ovom planu su izvrni manager, koordinator radnika, PR sluba i agenti prodaje.
Timeline Tv Radio Javne povrine tampa Promocije Mart 1-15. 15-30. 1-15. April 15-30. 1-15. Maj 15-30. 1-15. Juni 15-30. 1-15. Juli 15-30. August 1-15. 15-30. Septembar 1-15. 15-30.

4.7.

ZAKLJUAK

Podaci koji su prikupljeni su pokazali uspjeh kozmetike industrije meu "novim" ljudima u BiH i njihovim navikama, sklonostima i trgovakog ponaanju. Avon Kozmetika nemaju veliku prisutnost na liniji, i dokazano je da distribucijski kanal koriste uglavnom za kupnju proizvoda za osobnu njegu na mukom tritu supermarketa i hipermarketa, izvjeuje samo 1% ukupne prodaje mukih preparata za njegu. Tu moemo zakljuiti da , meu ostalim slabostima u oglaavanje i promidbi, Avon ne uspijeva privui ovu ciljnu grupu, jer e ograniiti distribuciju proizvoda za njegu koe za mukarce, na liniji.

24

MARKETING CILJ 2 "Upoljavanje, zadravanje i motiviranje prodajnih predstavnika stalno osposobljavanje za savjete o cilju karakteristikama koje koristi kompanija za proizvode i svoju konkurentsku prednost, kako bi se za 7% poveale prodaje u jednoj godini, a cilj je takoer ostati konkurentan u izravnom prodajnom kanalu" .

5. IZRADA MEDIJA PLANA Misija Misija AVON cosmetics je da prue najkvalitetnije proizvode po najpristuanijim cijena i time da se izbore na vrh trita kozmetike u BIH. AVON nudi proizvode iji je kvalitet tesitran godinama i garantovan zadovoljnim kupcima. Kvalitetni proizvodi i izvrsno pruanje usluga su njihov zadatak. Vizija Vizija AVON cosmetics je pruiti bolji kvalitet proizvoda od konkurencije i pri tome da se cijene odre na nivou pri kojem su pristupane svakoj drutvenoj klasi.

Koliina Javne povrine 40

Cijena 2000

Broj mjeseci 1.5

UKUPNO 120000

Naziv radio stanice

Reklama (10 sec.)

Broj ponavljanja (dnevno)

Broj dana

UKUPNO

25

RADIO M BHR 1 KALMAN ANTENA CAMELEON

2 2.6 2.2 2.4 2.3

10 10 10 10 10

75 75 75 75 75

1500 1950 1650 1800 1725 8625

Naziv TV stanice BHT 1 FTV RTRS NTV HAYAT DM SAT PINK TV

Reklama (20 sec.) 104 90 70 84 77 97

Broj dnevnih ponavljanja 4 4 4 4 4 4

Broj dana 135 135 135 135 135 135

UKUPNO 56160 48600 37800 45360 41580 52380 281880

Bruto plata agenta Promocije 1050 Koliina/ Dnevno oglaavanje 15 2000

Broj agenata 30

Uniforma 2000

Broj mjeseci 2

UKUPNO 65000

tampa Novine Letci

Cijena oglaavanje 120 0,20

Broj mjeseci 4.5

UKUPNO 8500

5.1.

ZAKLJUAK

Kroz jake i detaljne internet strategije na zadovoljstvo obe strane i kupaca i predstavnika, inovativan distribucijski plan, fokusiran oko pojma "Avon tand", kao ekskluzivna maloprodajna
26

trgovina, poticae motiviranje regrutiranja i zadravanja prodajnih predstavnika. Dakle, zapoljavanjem novih predstavnika prodaje i odravanje postojeih kroz Avon tand, stvorit e se poveanje prodaje. titei jezgru svog poslovanja, Avon e braniti svoju poziciju u izravnom prodajnom kanalu i u isto vrijeme, ui u maloprodajnu distribuciju.

6. Literatura:

1. Brki, N., Upravljanje marketing komuniciranjem, Ekonomski fakultet u Sarajevu, Univerzitet u Sarajevu, Sarajevo, 2003
2. http://www.citymagazine.rs/u-vazduhu/urban-flash/786/l'oreal-prvih-100-godina;

URBAN FLASH | 12. APRIL 2009 3. Internet: Oficijelna stranica kompanije AVON- http://www.avon.ba 4. Istraivanje trita, Mira Maruic, TihomirVraneevic, Adeco, Zagreb, 1997 5. Kesi, T., Integrirana marketinka komunikacija, Opinio, Zagreb, 2003.

27