evgeni baraTaSvili niko bakaSvili nino faresaSvili badri geCbaia darejan mesxiSvili

Tanamedrove biznes strategiebi

saxelmZRvanelo

gamomcemloba `universali~ Tbilisi 2011

UDC(uak) 338.22(479.22) T_295 saxelmZRvanelo momzadda biznesis menejmentis sferoSi arsebuli Tanamedrove saswavlo da samecniero literaturis gamoyenebis safuZvelze. masSi logikuri TanamimdevrobiTaa ganxiluli iseTi mniSvnelovani sakiTxebi, romlebsac dReisaTvis didi praqtikuli Rirebuleba gaaCnia. Teoriul masalasTan erTad warmodgenili naxazebi, sqemebi, TvalsaCino masalebi da sakontrolo kiTxvebi didad daexmareba studentebs Tanamedrove biznesis strategiuli menejmentis sakiTxebis Seswavlasa da dauflebaSi. saxelmZRvanelo gankuTvnilia biznesisa da ekonomikis specialobis bakalavrebis, magistrantebisaTvis. igi did daxmarebas gauwevs biznesis strategiuli menejmentiT dainteresebul mkiTxvelTa farTo wres. redaqtori: gulnaz erqomaiSvili iv. javaxiSvilis saxelobis Tbilisis saxelmwifo universitetis asocirebuli profesori

recenzentebi: guram jolia ekonomikis doqtori, Tbilisis teqnikuri universitetis sruli profesori luara gvajaia ekonomikis doqtori, saqarTvelos teqnikuri universitetis asocirebuli profesori. gela mamulaZe ekonomikis doqtori, SoTa rusTavelis saxelmwifo universitetis asocirebuli profesori e. baraTaSvili, n. bakaSvili, n. faresaSvili, b. geCbaia, d. mesxiSvili, 2011
gamomcemloba `universali~, 2011
Tbilisi, 0179, i. WavWavaZis gamz. 19, E-mail: universal@internet.ge : 222 36 09, 5(99) 17 22 30

ISBN 978-9941-17-433-9

rekomendebulia saxelmZRvanelod: soxumis saxelmwifo universitetis ekonomikisa da biznesis fakultetis, akaki wereTlis saxelmwifo universitetis ekonomikisa da biznesis marTvis departamentis mier.

Sinaarsi
Tavi I globalizacia da biznesi 1.1. mcire biznesi da globalizacia........................................ 6 1.2. biznesis globalizacia da informaciuli teqnologiebi ................................................................................ 14 1.3. menejmentis strategia globalizaciis pirobebSi ..... 17 kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis ................................................. 22 Tavi II biznesis strategiis arsi da misi saxeebi 2.1. konkurencia, rogorc biznesis ganviTarebis mamoZravebeli Zala...................................................................... 24 2.2. biznesis konkurentunarianobis Sefaseba...................... 29 2.3. biznesis strategia da konkurentuli strategiis saxeebi ....................................................................... 32 kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis ................................................. 42 Tavi III konkurentuli qcevis strategiuli determinantebi 3.1. konkurenciis arsi da aucilebloba inovaciuri saqmianobis procesSi................................................................... 43 3.2. konkurenciis saxeebi da maTi gavlena inovaciur saqmianobaze .............................................................. 47 3.3. inovaciuri biznesis subieqtebis konkurenciul moqmedebaTa saxeebi ..................................................................... 53 3.4. biznesis subieqtebis konkurenciuli qcevis strategiuli determinantebi ................................................. 61 3.5.konkurenciuli qcevis strategiebis formatebi ......... 69 kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis ................................................. 75

Tavi IV strategiuli menejmentis sistema da misi Semadgeneli elementebi 4.1. strategiuli menejmentis wanamZRvrebi da misi evolucia......................................................................................... 76 4.2. operatiuli da strategiuli marTva .............................. 82 4.3. strategiuli marTvis procesi ......................................... 85 kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis. ................................................ 92 Tavi V strategiis Semadgeneli elementebi 5.1. organizaciis misiis formulireba .................................. 94 5.2. miznebisa da amocanebis dabalansebuli sistemis Seqmna............................................................................... 97 5.3. strategiis dagegmvis doneebi........................................... 103 kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis ................................................. 117 Tavi VI strategiis diagnostikuri etapebi 6.1. organizaciuli garemos strategiuli analizis procesi ......................................................................... 118 6.2. strategiuli segmentacia................................................... 127 6.3. meurneobriobis strategiuli zonis mimzidvelobis analizi............................................................... 132 6.4. konkretuli analizi............................................................. 135 6.5. firmis diagnostika............................................................... 140 kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis ................................................. 147 Tavi VII strategiuli alternativebi da kombinaciebi 7.1. saerTo komerciuli strategiebi..................................... 149 7.2. intensiuri zrdis strategia ............................................. 151 7.3 integraciuli zrdis strategia........................................ 154 7.4. diversificirebuli zrdis strategia............................ 159 7.5. ukandaxevis strategia ......................................................... 161 kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis. ................................................ 163

Tavi VIII upiratesobebze orientirebuli strategiis formulirebis procesi 8.1. konkurentuli upiratesobis cneba ................................. 164 8.2. danaxarjebis strategiuli analizi................................ 172 8.3. xarjebis mixedviT liderobis strategia...................... 175 8.4. difereciaciis strategia................................................... 176 8.5. fokusirebis strategia ....................................................... 180 8.6. konkurentuli strategiebis integracia ...................... 183 kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis ................................................. 186 Tavi IX organizaciis ganviTarebis mimarTulebis arCeva strategiebze moqmedi faqtorebis gaTvaliswinebiT 9.1. strategiis arCevaze moqmedi faqtorebi ....................... 187 9.2. strategia saqmianobis masStabebze damokidebulebiT .... 189 9.3. strategia dargis cxovrebiseuli ciklis sxvadasxva etapze............................................................................................... 200 9.4. sxvadasxva sabazro poziciebis mqone firmebis strategia........................................................................................ 202 kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis ................................................. 209 Tavi X organizaciuli potencialis arCeul strategiasTan SesabamisobaSi moyvana 10.1. organizaciuli cvlilebebi............................................... 211 10.2. struqturis strategiasTan SesabamisobaSi moyvana.............................................................................................. 216 10.3. stuqturuli cvlilebebis Tanamedrove tendenciebi.................................................................................... 232 10.4. strategiuli cvlilebebis Sesabamisi organizaciuli kulturis formireba.................................. 237 kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis ................................................. 244 gamoyenebuli literatura ..................................................... 245

Tavi I globalizacia da biznesi

1.1. mcire biznesi da globalizacia ekonomikis sabazro sistemis qveynebis msoflio gamocdileba cxadyofs, rom qveyanaSi arsebuli erovnuli problemebis mogvarebaSi mcire bizness arsebiTi rolis Sesruleba SeuZlia. Mmcire biznesis did mniSvnelobaze miuTiTebs is garemoeba, rom iqmneba axali samuSao adgilebi, inergeba axali teqnologiebi da momsaxureba. misi meSveobiT xorcieldeba msxvili korporaciebis garkveul saWiroebaTa dakmayofileba, momxmarebelTa specializebuli saqonliTa da momsaxurebiT uzrunvelyofa. gansakuTrebiT didia mcire biznesis roli postkomunisturi transformaciis dros, vinaidan igi aris umuSevrobis Semcirebis da ekonomikuri stabilizaciis umniSvnelovanesi faqtori. umuSevroba iqca erT-erT mniSvnelovan problemad saqarTveloSi da amis mosagvareblad mcire biznessac seriozuli funqcia daekisra. mniSvnelovania mcire biznesis ganviTarebis makroekonomikuri regulirebis meqanizmis arseboba, romlis daniSnulebac qveynis ekonomikaSi mcire biznesis upiratesobaTa realizaciis uzrunvelyofa da misi ganviTarebis xelSewyobaa. Bbiznesi inglisuri sityvisagan `business warmosdgeba da saqmes, komerciul saqmianobas niSnavs1. es sityva leqsikaSi pirvelad inglissa da aSS-Si Semovida da Tavdapirvelad is Tanamedrove Tavisufali mewarmeobis im gaqanebas gamoxatavda, romelic Tan sdevda am qveynebSi XVII-XIX saukuneebis samrewvelo revolucias2. biznesi, romlis sinonimad inglisurenovan literaturaSi mewarmeoba entrepreneurship gamoiyeneba, uwinaresad, moqalaqeTa, fizikuri da iuridiuli pirebis iseTi iniciativiani, damoukidebeli ekonomikuri saqmianoba igulisxmeba, romelic sakuTari an nasesxebi saxsrebiT, sakuTari saxeliT, riskisa da qonebrivi pasuxismgeblobiT xorcieldeba. misi mizania qonebis sargeblobiT, saqonlis warmoebiT, samuSaoTa SesrulebiTa da momsaxurebis ga1 2

qarTuli sabWoTa enciklopedia, t.2, Tb. 1977, gv.370. qeSelaSvili o., biznesis organizacia, Tbilisi, gamomcemloba `mnaTe, gv. 18, 1995 w.

weviT sistematuri Semosavlis (mogebis) miReba, sakuTari saqmianobis Semdgomi ganviTareba, imijisa da statusis amaRleba. harvardis (aSS) universitetis mcire mewarmeobis ganviTarebis centris direqtoris, doqtor uil ford l. uaitis azriT, mcire biznesis, iseve rogorc saerTod biznesis arsi, mizani da daniSnuleba, uwinaresad, sazogadoebrivi sargeblianobiT ganisazRvreba, rac gamoixateba: jer erTi, momxmareblisaTvis saWiro saqonlis warmoeba - miwodebiTa da momsaxurebis gaweviT; meore, adamianebis samuSaoTi uzrunvelyofiT; da mesame, yovelive amis sanacvlod wminda mogebis miRebiT3. zogierTi mkvlevari ki zemoT moyvanil daniSnulebebTan damatebiT mcire biznesis iseT funqciebsac gamoyofs, rogoricaa: pirveli, msxvili korporaciebis momsaxureba da meore, specializebuli saqonliTa da momsaxurebiTY mosaxleobis uzrunvelyofa4. cxadia, yovelive es mTlianad Seesabameba Cven mier formulirebul biznesis raobas, amasTan gasaTvaliswinebelia is garemoebac, rom miuxedavad imisa, rom swored am umTavresi TaviseburebebiT ganisazRvreba mcire biznesis zemoaRniSnuli funqciebi, magram mxolod amiT mainc ar amoiwureba misi mizani da daniSnuleba. Cven mxedvelobaSi gvaqvs is garemoeba, rom jer erTi, mniSvnelovanwilad, aseve uwinaresad, mcire mewarmeobis procentuli SesaZleblobebisa da msxvil biznesTan SedarebiT mis upiratesobaTa maqsimalur realizaciasTan aris dakavSirebuli saerTo erovnuli ekonomikuri keTildReoba, mosaxleobis farTo fenebis socialuri daculoba da sazogadoebis ganviTarebis stabiluroba. mcire biznesi warmoadgens msoflio ekonomikis sayrdens. aSS-Si 23 mln. ze meti kompaniaa, romelTagan TiToeuli 500 - mde TanamSromels iTvlis. swored aseT kompaniebze modis dasaqmebis umetesi wili. kerZo seqtorSi iqmneba praqtikulad yvela axali samuSao adgili. 90-iani wlebis pirvel naxevarSi aq iqmneboda mTeli kerZo seqtoris mTliani erovnuli produqtis 51%. mcire sawarmoebs mniSvnelovani wvlili SeaqvT aseve teqnologiebisa da inovaciebis SemuSavebaSi. me-20 saukuneSi swored mcire amerikuli firmebi
. . . . . ., 1991, .20-21. . . 2., .1, . . .., .. , .. , .. .. .- , 2005, .104.
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iyvnen pirvelebi TviTmfrinavebis, optikuri skanerebis, personaluri kompiuterebis, Tvalis rbili linzebis, `elva~ Sesakravisa da internetSi eleqtronuli komerciis SeqmnaSi [The facts about Small Business 1997]. termini `mcire biznesi~ moicavs organizaciaTa farTo speqtrs, dawyebuli mcire biznesis umniSvnelo saxeobebiT (romelTac uSualod mflobelze damokidebuli Zalian cota TanamSromeli hyavT), iseTi struqturebiT damTavrebuli, romlebsac hyavT asobiT da meti muSaxeli, da oficialurad dadgenil menejerTa mier TavianTi qveSevrdomebis marTvis struqtura gaaCniaT. mcire biznesTan mimarTebaSi SeiZleba gamoiyos ramdenime mizezi, romelic ganapirobebs mis naklsa da upiratesobas ufro msxvil konkurentebTan SedarebiT. jer erTi, mcire bizness gacilebiT naklebi `sivrce~ gaaCnia strategiis SerCevisas: iqneba es produqciis saxeobebi, gadawyvetilebis formebi, romelic SerCeul unda iqnes momxmareblebis moTxovnilebebis Sesabamisad, Tu konkurenciis meTodebi da miznebi, romelTa miRwevasac mcire biznesis warmomadgenlebi cdiloben. faqtobrivad mravali damwyebi Tu axlad Seqmnili samewarmeo tipis struqturebi kraxs mxolod imis gamo ganicdian, rom maTi produqciis Tavdapirveli arCevani warumatebelia myidveli ar iswrafvis maT SesaZenad. arc Tu iSviaTad, mcire kompaniebma, romlebmac Tavidanve warmatebiT daiwyes saqmianoba, droTa ganmavlobaSi aRmoaCines, rom ar hyofniT resursebi, raTa gauZlon moTxovnilebis mkveTr cvlilebebs bazarze. biznesis mcire formebi ufro metad sustia biznes garemoSi ganxeTqilebis arsebobis pirobebSi, vidre msxvili korporaciebi, romelTac resursebis erTi mimarTulebidan meoreze operatiuli gadatanis ufro meti SesaZleblobebi gaaCniaT. meore mxriv, isini msxvil korporaciebTan SedarebiT ufro metad mgrZnobiareebi arian konkurentebTan, momwodeblebTan da momxmareblebTan mimarTebaSi. mesame, biznesis saxeobaTa umetesoba gansakuTrebiT sustia, radgan isini orientirebulni arian erTi saxis produqtis warmoebaze, sacalo vaWrobis erT wertilze, agreTve, momxmarebelTa mcire raodenobaze. Tumca, mcire kompaniebs aqvT garkveuli upiratesobebic msxvil konkurentebTan SedarebiT. momxmareblebTan siaxlovis wyalobiT mcire kompaniebs SeuZliaT ufro swrafad da Rrmad Tvalyuri adevnon

momxmarebelTa sferoSi mimdinare cvlilebebs, vidre msxvilma konkurentebma. mcire biznesis konkurentuli iersaxe gansakuTrebiT mWidrod aris dakavSirebuli kompaniis funqcionalur strategiebTan, rogoricaa: marketingi, warmoeba, kvleva da moqmedebis SemuSaveba, adamianuri resursebi, finansebi da sxva. amgvarad, mcire kompaniebis menejerebma mudmivad unda dasvan Semdegi kiTxvebi: rogor gavlenas axdens TiToeuli funqciuri nawili konkurentul iersaxeze, dadebiTs Tu uaryofiTs? ra SezRudvebi aqvs TiToeul funqciur nawils momaval konkurentul iersaxeze? ra cvlilebebi SeiZleba iyos gamarTlebuli TiToeuli funqciuri nawilisaTvis? ra urTierTdamokidebuleba arsebobs calkeul funqciur nawilebs Soris, isini xels uSlian, Tu mxars uWeren da aZliereben erTmaneTs? am kiTxvebze pasuxi mcire kompaniebs xSirad acvlevinebs Camoyalibebul iersaxes da aiZulebs gamoyos damatebiTi resursebi warmoebis moqmedi iersaxis mxardaWerisaTvis. globalizaciis pirobebSi mcire biznesis strategiis realizaciisaTvis sasargebloa ierarqiuloba da standartuli samoqmedo procedurebi. sworad SerCeuli strategia Tanabrad sWirdeba rogorc mcire biznesis nebismier struqturas, aseve msxvil da msoflios wamyvan korporaciebsac. nebismier bizness, romlis strategiac ar Seesabameba maTi moqmedebis arealSi arsebul konkurentul garemos, ver SeZlebs gaitanos Tavi, Sesabamisad, warmatebis imedic ukve aRar eqnebaT. imis mixedviT, Tu rogor mimdinareobs movlenebi konkurentul garemoSi, nebismieri biznesis menejerma, an menejerTa jgufma ara mxolod unda SeimuSaos bazarze moqmedebis strategia, aramed mudmivad Seafasos es strategia. msoflio gamocdileba gviCvenebs, rom sabazro ekonomikis warmatebiT funqcionirebis ZiriTad pirobas warmoadgens mcire biznesis ganviTareba. am sferoSi mzaddeba da realizdeba didi moculobis rogorc sawarmoo daniSnulebis, ise farTo moxmarebis mravalferovani produqcia, sruldeba sxvadasxva saxeobis momsaxurebasTan dakavSirebuli samuSaoebi da a.S. mcire mewarmeobis sferoSi dasaqmebulia mosaxleobis mniSvnelovani nawili.
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bolo dros dasavleTis qveynebSi sul ufro farTod inergeba mcire mewarmeobis sruliad axali formebi da mimarTulebebi. es, uwinares yovlisa, ganpirobebulia Tanamedrove samecniero-teqnikuri progresis zegavleniT, romelic vlindeba erTi mxriv, Sromis xasiaTsa da organizaciaSi, xolo, meore mxriv, warmoebis teqnikur aRWurvilobasa da teqnologiaSi mimdinare Rrma cvlilebebiT. gasaTvaliswinebelia aseve mcire biznesis erT-erTi ZiriTadi saxeobis _ saojaxo biznesis funqcionirebis sazRvrebi da SesaZleblobebi. saqarTvelos globalur ekonomikur garemoSi adaptirebisaTvis aucilebelia mcire biznesis ganviTareba, romelsac rigi upiratesobebi gaaCnia. amTgan gansakuTrebiT aRsaniSnavia: mesakuTreTa raodenobis gazrda da Sesabamisad saSualo klasis Camoyalibeba, rac demokratiuli sazogadoebis politikuri stabilurobis mTavar garants warmoadgens; ekonomikurad aqtiuri mosaxleobis wilis gazrda, rac gazrdis mosaxleobis Semosavals da Seamcirebs disproporcias sxvadasxva socialuri jgufebis keTildReobaSi; axali samuSao adgilebis Seqmna SedarebiT mcire kapitaluri dabandebebiT; saxelmwifo seqtoridan gaTavisuflebuli TanamSromlebis SromiTi mowyoba, aseve mosaxleobis socialurad daucveli da sxva fenebis dasaqmeba; konkurentuli garemos Seqmna da mwarmoeblebis monopoliuri poziciis likvidaciisaTvis xelSewyoba; ekonomikis sxvadasxva seqtorebs Soris urTierTkavSiris gamyareba. mcire biznesi warmoadgens ekonomikis erT-erT wamyan seqtors, romelic bevrad gansazRvravs ekonomikuri zrdis tempebs, mosaxleobis dasaqmebis mdgomareobas, mTliani erovnuli produqtis struqturas da xarisxs. mcire biznesis ganviTareba pasuxobs globalur tendenciebs moqnili ekonomikis CamoyalibebaSi, sakuTrebis sxvadasxva formebis Sexamebas da meurneobriobis adekvaturi formis Seqmnas, romelSic xdeba konkurentuli sabazro meqanizmis da msxvili, saSualo da wvrili warmoebis saxelmwifo regulirebis rTuli sinTezi. dasavleTis qveynebis ekonomikaSi mcire biznesis rolis aqtiuri zrda gasuli saukunis 80-ian wlebSi daiwyo.
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mcire mewarmeoba gansakuTrebul rols TamaSobs ganviTarebuli qveynebis ekonomikur da socialur cxovrebaSi, sadac mis wilad modis mTliani Sida produqtis daaxloebiT 70 %. qveynis finansuri stabiluroba uSualodaa dakavSirebuli mcire biznesis ekonomikuri potencialis realizaciaze, finansuri uzrunvelyofis SesaZleblobebsa da pirobebze. qveynebis umetesoba, mcire biznesis ganviTarebis mxardaWeris mizniT, cdiloben gamonaxon saxsrebi Sida bazarze maTi mobilizaciis xarjze da amisaTvis iyeneben SeRavaTebis sistemas da saxelmwifo daxmarebebs. saxelmwifos mxridan finansuri mxardaWeris efeqtian sistemas didi mniSvneloba aqvs ara marto sawarmosTvis, aramed qveynis ekonomikisTvisac. dRes mcire biznesi unda gaxdes saqarTvelos ekonomikuri politikis prioriteti. amitom, mcire bizness xelSewyoba sWirdeba. mas qveynisaTvis bevri sikeTis motana SeuZlia. mewarmeoba gansazRvrul unda iqnes rogorc individTa da sawarmoebis TviTganaxlebisa da TviTorganizebis procesi, romelic maTi funqcionirebis mikro da makro garemosTan urTierTqmedebiT xorcieldeba. es procesi miznad isaxavs mewarmis SesaZleblobebis maqsimizacias, raTa dakmayofildes socialur-ekonomikur moTxovnilebaTa kompleqsi am procesis monawileTa individebis, sawarmoebisa da mTlianad sazogadoebis urTierTsawinaaRmdego socialurekonomikuri interesebis araTanabari dinamikuri balansis CarCoebSi. cnebis `SesaZleblobaTa maqsimizacia socialur ekonomikur moTxovnilebaTa kompleqsis dakmayofilebis mizniT~ gansxvavdeba terminisagan `Semosavlebis (mogebis) maqsimizacia~, rogorc samewarmeo saqmianobis mizani, gamoxatavs samewarmeo Teoriisadmi sinergetikuli midgomis principul Taviseburebas, rac samewarmeo saqmianobaSi sagnobrivad materialuri da idealur-SemoqmedebiTi sawyisebis erTobliobas iTvaliswinebs. samewarmeo aqtiuroba warmoadgens gadamwyvet cnebas, rac xels uwyobs samewarmeo saqmianobis Cveulebrivi meurneobriobisagan gansxvavebis warmoCenas. Tumca, samewarmeo aqtiurobis gansazRvra Zalian rTulia, magram cxadia, rom maTze moTxovna axal sawarmoebSi mniSvnelovnad ufro maRalia, vidre ZvelSi. dasavleTis qveynebis mecnierebis kvlevebma aCvena, rom Zalian patara warmoebebic ki ganviTarebis sawyis etapze uf11

ro met samewarmeo aqtivobas iTxoven, vidre Semdgomi saqmianobis dros. samewarmeo aqtiuroba aucilebelia warmoebis yoveli morigi ganaxlebis procesSic ki, rac SesaZloa ganpirobebuli iyos romelime siaxlis danergviT an strategiis SecvliT. samewarmeo aqtiurobis gaZliereba ganviTarebis strategiis seriozuli cvlilebebis Sesaxeb gadawyvetilebebis miRebis procesSi mimdinareobs. swrafad mzardi firmebis ganviTareba moiTxovs gacilebiT ufro met samewarmeo aqtiurobas, vidre is firmebi, romlebic zrdaze orientirebulni ar arian. swrafad mzard firmebSi menejerebi mudmivad biznesis ganviTarebis gzebisa da Sesabamisi optimaluri gadawyvetilebebis ZiebiT arian dakavebulni. ganviTarebis yoveli axali idea dakavSirebulia samewarmeo aqtiurobis donesTan, rasac am ideis ganxorcieleba moiTxovs. amgvarad, mewarmeobasTan mimarTebaSi msoflio ekonomikuri azrovnebis analizidan gamomdinare, SeiZleba gakeTdes daskvnebi: 1. ekonomikur mecnierebaSi ar arsebobs `mewarmis~ rogorc ekonomikuri kategoriis sayovelTaod aRiarebuli gansazRvreba, romelic samewarmeo saqmianobis subieqtis, gansakuTrebuli resursis da kvlavwarmoebisa da `mewarmeobis~ procesis faqtoris Sinaarss gamoxatavs; 2. msoflio ekonomikur mecnierebaSi moipoveba fundamenturi Sromebi, romelTa safuZvelze samewarmeo Teoriis Seqmnis, maT Soris globaluri mewarmeobis ekonomikuri Sinaarsis axsna aris SesaZlebeli. magram amisaTvis aucilebelia uaxlesi msoflio da samamulo samewarmeo praqtikis mecnieruli ganzogadeba. mewarmis gansazRvrebisaTvis Catarebuli kvlevis sxvadasxva midgomis safuZvelze SesaZloa mewarme da mewarmeoba Semdegnairad ganisazRvros: mewarme es aris adamiani, romelsac ganviTarebuli aqvs intuicia da finansuri alRo, SemoqmedebiTi energia, novatorobis unari da amave dros socialuri pasuxismgeblobis principebis mimdevaria. globaluri mewarmeoba ekonomikuri aqtiurobis gansakuTrebuli TviTorganizebadi formaa, romelic sawarmoo faqtorebis gaerTianebis, mecnierul-teqnikuri progresis miRwevebis gamoyenebis, erovnuli ekonomikis ganviTarebis saSualebas iZleva, rac mimarTulia sazogadoebis ekonomikuri da socialuri amocanebis gadaWrisaken da, upirveles yovlisa, eyrdnoba Tavisi saqmianobis Sedegebis konkuren-

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tul upiratesobas msoflio sistemis globalizaciis pirobebSi. globaluri samewarmeo sferos saqmianobis ZiriTad elementebs miekuTvneba: msoflio ekonomikis wamyvani subieqtebis politika (calkeul qveynebSi, saerTaSoriso organizaciebSi, integraciul gaerTianebebSi, transnacionalur korporaciebSi); biznesisa da xelisuflebis urTierTmimarTebis meqanizmi, rac axal integraciul formebs efuZneba. SesaZloa globaluri samewarmeo sferos saqmianobis Semdegi winapirobaTa gamoyofa: sawarmoo, mecnierul-teqnikuri da teqnologiuri, romlebic, upirveles yovlisa, gamoixateba transportisa da kavSirebis xarisxobrivad axali Taobis gamoCenaSi, risi wyalobiTac mkveTrad mcirdeba satransporto komunikaciuri Seferxebebi, rac erovnuli bazrebis globaluri integraciis daCqarebas uwyobs xels; ekonomikuri: wamyvani transnacionaluri korporaciebis logistikuri da sawarmoo qselebis arseboba, saerTaSoriso ekonomikuri organizaciebis mier makroekonomikuri politikis erTiani kriteriumebis danergva, produqciis, teqnologiisa da samuSao Zalis xarisxisadmi moTxovnaTa unifikacia; teqnologiis, ekologiis, sabuxhaltro da statistikuri angariSebis sferoSi standartizaciis ganviTareba; organizaciuli, maT Soris ekonomikis sxvadasxva subieqtebis saqmianobis axali organizaciuli formebis warmoqmna, aseve iseT saerTaSoriso organizaciaTa rolis amaRleba, rogoricaa gaero, msoflio banki, msoflio vaWrobis organizacia, msoflio qveynebis ekonomikis gamWirvalobis miRweva, informaciis xelmisawvdomobis uzrunvelyofa da biznesis danergvaSi erovnuli barierebis daZleva; sainformacio, romelic ganisazRvreba informaciis miRebis, gadacemisa da damuSavebis principulad axali sistemebis aRmocenebiT, romelic uzrunvelyofs globaluri qselebiT momsaxurebas, rac aerTianebs finansur, sasaqonlo da nou-haus bazrebs; socialuri da kulturuli, romelic, upirveles yovlisa, mdgomareobs saganmanaTleblo da kulturul sferoebSi barierebis gadalaxvaSi, distanciuri swavlebis, kul-

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turuli gacvlebisa da globaluri ganviTarebis wyalobiT, rac kompromisuli gadawyvetilebebis mopovebas moiTxovs. globaluri samewarmeo sferos saqmianobis damyarebisa da funqcionirebis principebad SeiZleba Semdegi faqtorebi dasaxeldes: saxelmwifos socialuri partniorobis, daqiravebuli Sromisa da damsaqmeblis principi, romelsac Seswevs unari, yvela monawilis interesebis gaTvaliswinebiT imoqmedos; sabazro urTierTobebis aucilebeli saxelmwifo regulirebis principi kapitalis maqsimizaciis sabazro-samomxmareblo ekonomikidan socialuri, ekonomikuri da ekologiuri dakmayofilebisa da mdgradobis Sereul ekonomikaze gadasvlis ganxorcielebis mizniT. istoria cxadyofs, rom mewarmeobis wyalobiT kacobrioba Tavisi ganviTarebis yovel etapze cxovrebis axal Tvisebas iZens. istoriis Seswavlisas samewarmeo aspeqti qveynis socialur-ekonomikuri gamocdilebis integrirebis SesaZleblobas iZleva. mewarmeobas Seswevs unari, gaaerTianos ekonomikis gansxvavebuli struqturebi (wmindasaxelmwifoebrivi, sabazro, saxelmwifoebriv-sabazro, korporaciul-saxelmwifoebrivi), rac uzrunvelyofs miznis erTianobas konkurentunariani da socialurad orientirebuli ekonomikis Seqmnas msoflio meurneobriobis globalizaciis pirobebSi. biznesis ganviTareba damokidebulia bazris infrastruqturis mdgomareobaze. ekonomikis globalizaciis pirobebSi kapitali, saqoneli, informacia da samuSao Zala Tavisuflad kveTs saxelmwifo sazRvrebs, biznesi aSenebs Tavis globalur strategias, romelic umciresi danaxarjebiT udides warmatebas uzrunvelyofs. aseTi warmatebis Ziebis procesi farTo da utyuar informacias saWiroebs.

1.2. biznesis globalizacia da informaciuli teqnologiebi informaciul teqnologiebSi momxdarma uaxlesma miRwevebma maTi momxmareblebisaTvis mewarmeTa mimarT ufro maRali moTxovnebis wayenebisa da konkurenciis stimulirebis mxriv axali SesaZleblobebi Seqmna. upirveles yovlisa, es exeba momxmarebelTa SesaZleblobebs, isargeblon globa14

lur kompiuterul qselSi CarTuli personaluri kompiuterebiT. amis magaliTad SeiZleba moviyvanoT saqonlis eleqtronul katalogebTan muSaoba, romelic xelmisawvdomia telekonferenciebis reJimebSi, rasac mohyveba lokaluri finansuri analizi da bolos saqonlis dakveTa mimwodeblebTan, rac biznesis globalizacias gamoxatavs. j. hendersonis modeli gamoxatavs biznes procesebisa da informaciuli teqnologiebis urTierTgavlenas, romelic varaudobs, rom: arsebobs urTierTqmedeba biznesisa da informaciuli teqnologiebis platformebs Soris; biznesisa da informaciuli teqnologiebis arqiteqturaTa balansireba warmoadgens biznesis warmatebis gadamwyvet faqtors. ganvixiloT biznes procesebisa da informaciuli teqnologiebis urTierTgavlenis sqema N1. sqema N 1. sawyisi pozicia (mdgomareoba)
ZiriTadi biznes-platforma ZiriTadi sainformacio platforma

biznes-arqiteqtura

mizani aq: - ZiriTadi biznes-platforma strategiaTa, bazrebis, daniSnulebebis, produqtisa da resursebis warmoebis teqnologiebis krebulia, romelic warmoebam Tavis dasaxul miznad airCia;

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- biznes-arqiteqtura saqonlisa da momsaxurebis, organizaciuli struqturebis, marTvis procesebis, resursebis, Rirebulebebis da stimulis ganawilebis krebulia, rac aucilebelia ZiriTadi biznes platformis danergvisaTvis; - ZiriTadi informaciuli teqnologiebis platforma mTeli rigi adekvaturi kompiuteruli teqnologiebia, romlebic SeiZleba xelmisawvdomi iyos warmoebisaTvis, da, agreTve, meTodebi, riTac es teqnologiebi SeiZleba gamoyenebul iqnes konkurentunarianobis amaRlebisaTvis; - informaciuli teqnologiebis arqiteqtura garkveuli arqiteqturisa da produqtis (damatebebi, monacemebi, standartebi da interfeisebi) krebulia, romelic SerCeulia ZiriTadi informaciuli teqnologiebis platformis realizaciisaTvis, agreTve, misi mxardamWeri infrastruqturebi (organizacia, qseli), marTva, gadawyvetilebebis miRebis procesebi da administraciuli meqanizmebi, romlebic am arqiteqturaTa gaSlis mizniT gamoiyeneba. sainformacio sistemis potencialis efeqtiani gamoyenebis gansazRvra da misi detaluri da konkretulad formirebuli aRwera sakmaod rTulia. Tumca, Tundac ramdenimeF Sefasebis arsebobis pirobebSi ukve SesaZlebelia aigos misi zrdis efeqtianobisa da strategiis kriteriumebis sistema. Tanamedrove etapze internetze orientirebuli komercia, yvela masSi gamoyenebuli teqnologiuri inovaciebiT, mniSvnelovan gavlenas axdens mcire da msxvili kompaniebis umetesobaze rogorc pirdapiri gziT, aseve maT konkurentebze, ganawilebis arxebze, saboloo momxmareblebze, momwodeblebsa da bazris dinamikaze zemoqmedebis gziT. unda aRiniSnos, rom interneti mcire kompaniebs uamrav upiratesobebs uqmnis. ganvixiloT internetis gamoyenebis zogierTi yvelaze metad mniSvnelovani Sedegi mcire biznesis strategiis Tvalsazrisidan gamomdinare. jer erTi, internetma uzarmazari sabazro SesaZleblobebi Seuqmna biznesis arsebul Tu potenciur saxeobebs. iseTi gamocemebi, rogoricaa Business 2.0, Industry Standart an Fast Company, TiTqmis yvela nomerSi acnoben mkiTxvels axalbeda biznesis istoriebs, romlebic warmatebulni gaxdnen bazris garkveul segmentSi. meore, mcire kompaniebisaTvis internetis meSveobiT bazari saocrad martivi da operatiulad xelmisawvdomia. igi uzrunvelyofs gayidvebis zrdas, rac ramdenime wlis winaT warmoudgeneli iyo.
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internetis saSualebiT, TavianTi SeTavazebebis demonstrirebis dabali xarjebis wyalobiT, mcire kompaniebs onlain bazrebze iolad da operatiulad SeuZliaT SeRweva, e.i. maT SeuZliaT gamoiyenon strategia, romelic warsulSi mxolod biznesis msxvil struqturebs SeeZloT. mesame, interneti uadvilebs mcire specializebul kompaniebs qselur struqturebTan TanamSromlobas da msoflios nebismier wertilSi momxmarebels miawodebs iaf, magram amave dros maRali Rirebulebis mqone momsaxurebas. axla Tanamedrove sainformacio da komunikaciuri struqturebis saSualebiT sxvadasxva struqturebis TanamSromloba ufro moxerxebuli, efeqtiani da naklebad ZviradRirebulia, vidre is iyo adre, tipiuri, tradiciuli ekonomikuri TanamSromlobis pirobebSi. mcire biznesis struqturebi iswrafvian saqmianobis TiToeul etapze, an jaWvis TiToeul rgolSi iyvnen specializirebulni, iqneba es produqciis proeqtireba, produqtis damuSaveba, logistika, operaciebi, marketingi da a.S., e.i. sferoebi, romlebic nebismieri dargisa da nebismieri seqtoris birTvSi devs. meoTxe, interneti mniSvnelovanwilad amartivebs mcire kompaniebis gamoCenasa da zrdas, ramdenadac is saSualebas aZlevs adamianTa jgufebs Warbi resursebis, maT Soris yvelaze iSviaTi, fizikuri aqtivis, romelic `biznesis realur safuZvlad~ iTvleba, xarjvis gareSe xeli mohkidon bizness. saqme isaa, rom interneti gaTvlebs akeTebs aramaterialur aqtivebze, esenia: codna, imiji, reputacia, urTierTobebi da organizaciuli unarebi. da bolos, interneti xels uwyobs mcire biznesis Siga upiratesobebis - moqnilobisa da dinamikurobis realizebas. interneti idealuria aseT SemTxvevaSi, ramdenadac biznesis mcire saxeobebs saSualebas aZlevs momxmarebelTa Sesaxeb didi raodenobis monacemebi Seagrovos, Tvalyuri adevnos konkurenciul garemoSi mimdinare cvlilebebs, operatiulad moaxdinos SemoTavazebuli produqciis adaptacia.

1.3. menejmentis strategia globalizaciis pirobebSi msoflio meurneobriobis globalizaciis pirobebSi sabazro urTierTobebis formireba, biznes garemos xarisxis amaRleba, mewarmeobis ganviTarebisaTvis `samewarmeo saqmianobis~ axali midgomebis warmoCena, `saqmianobis globaluri
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samewarmeo sferos~, msxvili, saSualo da mcire sawarmoebis cnebaTa axlebur gaazrebas moiTxovs. uzustobebi am cnebaTa gansazRvrebebSi gamowveulia qveynebis kulturis, politikis, tradiciebis sxvadasxvagvarobiT, agreTve, mewarmeobis ganviTarebis praqtikaSi arsebuli gansxvavebiT. terminTa dazustebis meTodologiur gasaRebad SeiZleba ekonomikuri Teoriisadmi sinergetikuli midgoma CaiTvalos, rac msoflios uaxlesi mecnierebis sinergetikis miRwevebs eyrdnoba. sinergetika kvlevaTa disciplinaTSorisi mimarTulebaa, romlis obieqtic fizikuri, qimiuri, biologiuri, ekologiuri, socialuri da sxva bunebriv Ria sistemebSi arsebuli TviTorganizaciis procesebia. aseT sistemebSi energiisa da garemodan aRebuli nivTierebebis dinebis xarjze iqmneba da rCeba uwonasworoba. amis wyalobiT mimdinareobs elementebisa da qvesistemebis urTierTqmedeba, romelsac isini SeTanxmebaSi mohyavs da Sedegad axali, myari struqturebis Seqmna da wesrigi miiReba. sinergetika avlens pirobebs, romlebSic sistemas TviTorganizebis unari Seswevs. TviTorganizebaSi igulisxmeba procesi, romlis mimdinareobisas iqmneba, aRdgeba da srulyofilebas iZens rTuli, dinamikuri sistemis organizacia. amgvarad, sinergetika warmoadgens Ria sistemebis TviTorganizaciis Teorias. globaluri mewarmeobis TeoriaSi aucilebelia gaTvaliswinebuli iqnes organizaciis, rogorc Ria sistemis urTierTqmedeba da ganviTareba garemosTan mimarTebaSi. amasTan, filosofiuri sistemisa da misi kvlevis sagnis centrSi dgeba adamianisa (mewarmis) da misi saqmianobis garemosTan urTierTqmedeba. mewarmeobis koncefciis evoluciis ganxilvisas, aucilebelia moxdes misi ganviTarebis Sefardeba jer erTi, mTlianad ekonomikur azrovnebasTan. meore, mecnierebasTan: msoflios teqnologiur da mecnierul suraTTan. mesame, socialuri qmedebis subieqturobis formebTan, rogorc mewarmeobis sxvadasxva formaTa TviTgeneraciasTan, da meoTxe, samewarmeo saqmianobis sagnobriv-materialuri da ideur-SemoqmedebiTi sawyisebis erTianobis gagebasTan. strategia es aris warmoebis ZiriTadi grZelvadiani miznebisa da amocanebis gansazRvra da am miznebis misaRwevad dasaxuli saqmianobis kursis, resursebis danawilebis dadgena.

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sameurneo saqmianobis mimarTulebis arCeva mecnierulobasTan erTad moiTxovs ufro metad xelovnebas, ramdenadac SeuZlebelia moiZebnos adekvaturi formulirebuli algoriTmi, romelic uzrunvelyofs dasaxuli amocanis efeqtiani gadaWris srul damajereblobas. es Zalian mniSvnelovani mtkicebulebaa, romelic strategiuli dagegmarebisa da marTvis process, meTodebsa da procedurebs mniSvnelovnad gansazRvravs. mocemuli firmis umaRlesi xelmZRvanelobis politika da strategia erTmaneTisagan gansaxvavdeba. umaRlesi xelmZRvanelobis ganzraxva Tavdapirvelad mis cnobierebaSi yalibdeba. maSasadame, strategiaSi, rogorc samoqmedo gegmaSi Camoyalibebulia umaRlesi xelmZRvanelobis mier gansazRvruli ganzraxvebis azrobrivi realizacia. strategiuli menejmenti rogorc bazarze gamarjvebis uzrunvelyofa, strategiuli dagegmarebisagan imiT gansxvavdeba, rom cneba strategiuli menejmenti Seicavs dagegmarebasac da strategiis realizaciasac. strategiis realizacia niSnavs kontrolis ganxorcielebas (kontrolingi) da sameurneo saqmianobis marTvaSi riskebis gaTvaliswinebas. harvardis biznes skolis modeli dafuZnebulia sayovelTaod cnobil SWOT analizis proceduraze, igi harvardis universitetis mecnierebis mier sakmaod xangrZlivi periodis ganmavlobaSi muSavdeboda. strategiis formulirebaze, mis Sefasebasa da saukeTeso variantis SerCevaze arsebiT gavlenas axdenen umaRlesi xelmZRvanelobis Rirebulebebi, agreTve, sazogadoebis eTikuri normebi, es ukanaskneli ki aisaxeba socialur pasuxismgeblobaSi. ufro safuZvlian ganxilvas moiTxovs mocemuli modelis meTodologiuri principebi: strategiis formulireba unda iyos kontrolirebadi, azrovnebis gacnobierebuli procesi; strategiis formirebis principebze pasuxismgebloba unda daekisros organizaciis top-menejers. aRmasrulebeli direqtori ki strategiis Taviseburi `arqiteqtoria~, romelic gansazRvravs, Tu konkretulad vin unda iyos CarTuli strategiuli dagegmarebis procesSi; strategiuli gegmis formirebis modeli sakmaod martivi da informaciuli unda iyos; strategiebi unda iyos unikaluri da unda asaxavdes konkretuli sawarmos ganviTarebis arsebiT da gamorCeul Taviseburebebs;
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strategias, rogorc strategiuli dagegmarebis procesis Sedegs, dasrulebuli saxe unda hqondes. strategiis formulirebis procesi saboloo produqts warmoadgens; strategia unda iyos martivi, lakonuri, naTeli, romelmac unda Seumsubuqos sawarmos saqmianoba, xolo am sawarmoSi momuSave personals misi gagebisa da aRqmis saSualeba. strategiuli dagegmarebis konturi warmoebis ganviTarebis strategiuli gegmis Sedgenis Semdeg etapebs moicavs: 1. strategiis analizi: gare garemos analizi; sawarmos sasursaTo potencialis (Siga SesaZleblobebis) analizi; 2. sawarmos politikis gansazRvra; 3. sabazo strategiis formulireba da alternativis SerCeva: sabazo strategiis gansazRvra; strategiuli alternativis SerCeva. 4. funqciuri strategiis formulireba: marketingis strategia; finansuri strategia; warmoebis strategia; socialuri strategia; organizaciuli cvlilebebis strategia; ekologiuri strategia. 5. produqtiuli strategiis formireba (biznes proeqti) praqtikul saqmianobaSi aseve Teoriul ganxilvebSic Zalian rTulia ganisazRvros momenti, rodis mTavrdeba strategiuli dagegmarebis procesi da rodis iwyeba misi realizaciis procesi. Cveni SexedulebiT, strategiul dagegmarebas mkafioT ganekuTvneba 1-3 etapebi, ganviTarebis ZiriTadi strategiis formulirebis CaTvliT. funqciuri da produqtiuli strategiis (4-5 etapebi) formirebis procesebi umeteswilad warmoadgenen strategiebs, da amitomac sruliad safuZvlianad SeiZleba mivakuTvnoT strategiuli marTvis processac. mocemuli sqemis moqmedebis Sedegi unda iyos dokumenti - `firmis strategiuli gegma~, romelic SeiZleba daiyos Semdgenairad: firmis miznebi da amocanebi; mimdinare operaciebi da grZelvadiani amocanebi;
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firmis strategia (sabazo strategia, ZiriTadi strategiuli alternativebi); funqcionaluri strategiebi; yvelaze metad mniSvnelovani proeqtebi (programebi); gare ekonomikuri saqmianoba; kapitaldabandebebi da resursebis gadanawileba; moulodnelobaTa dagegmva (sarezervo strategiis formireba, swrafi reagirebis sistema).

gare garemos

resursuli potencialis Sefaseba (Siga)

SesaZleblobebisa da safrTxis gamovlena

Zlieri da susti mxareebis gamovlena

warmatebis gadamwyveti

ganviTarebis gamorCeuli unarebi

strategiis formulireba

socialuri pasuxismgebloba

umaRlesi xelmZRvanelobis

strategiis Sefaseba da SerCeva

strategiis realizacia

nax. 1. firmis strategiuli gegma

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dargis struqturis mimzidvelobis analizisaTvis sxvadasxva modelebi gamoiyeneba. erT-erTi maTTagania konkurentuli Zalebis modelireba maikl porteris Five Forces (5 Zala), [Porter 1896; Crocombe, Enright, Porter 1991; Solvell, Zander, porter 1991]. konkurentuli Zalebis analizi xuTi ZiriTadi konkurentuli Zalis identifikaciis gziT warimarTeba: konkurentTa Semosvla ramdenad martivia Tu rTulia axali monawileebisaTvis konkurenciis gaweva, rogoria arsebuli barierebi; saqonel-SemcvlelTa safrTxe ramdenad martivia Seicvalos produqcia an momsaxureba; myidvelTa sabazro Zalaufleba ramdenad Zlieria myidvelTa mdgomareoba, SeuZliaT Tu ara maT erTbaSad didi moculobis saqonlis dakveTa; momwodebelTa sabazo Zalaufleba ramdenad Zlieria gamyidvelTa mdgomareoba, bevria Tu ara potenciuri momwodebeli? arsebul moTamaSeTa Soris warmoebuli konkurencia arsebobs Tu ara moTamaSeTa (mewarmeTa) Soris Zlieri konkurencia? aris Tu ara dominanti moTamaSe (mewarme), Tu isini ZaliTa da zomiT Tanabaria? zogjer analizisaTvis meeqvse Zalasac umateben: xelisufleba. profesor m. porteris konkurenciuli Zalebis modeli, savaraudod, biznes-strategiis erT-erTi yvelaze xSirad gamoyenebadi instrumentia. man mravaljer daamtkica Tavisi sargeblianoba. organizaciam iseTi perspeqtivebi unda dagegmos, rac misTvis sasargebloa, magram gonivruli sizustis gaTvaliswinebiT ara umetesi dasaSvebze. aqsiomaa: rac ufro Sors mimavalia dagegmareba, miT ufro naklebad saimedo xdeba prognozi. ase, magaliTad, britaneTis aswlovani korporacia SeimuSavebs xolme 10 wlian gegmebs, xolo amerikuli kompaniebis umetesoba 5 wliani gegmebiT muSaobs, maSin roca iaponiaSi mxolod 3 wliani gegmebi gamoiyeneba.

kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis 1. ra rolis Sesruleba SeuZlia mcire bizness qveyanaSi arsebuli erovnuli problemebis mogvarebaSi? 2. daasaxeleT mizezebi, romlebic ganapirobeben mcire biznesis nakls da upiratesobas msxvil konkurent firmebTan SedarebiT.

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3. saqarTvelos globalur ekonomikur garemoSi adaptirebisaTvis ra aucilebeli nabijebi unda gadaidgas mcire biznesis ganviTarebisTvis? 4. ganixileT internetis gamoyenebis zogierTi yvelaze metad mniSvnelovani Sedegi mcire biznesis strategiis Tvalsazrisidan gamomdinare. 5. raSi mdgomareobs strategiis ZiriTadi arsi globalizaciis pirobebSi? 6. ra etapebs moicavs strategiuli dagegmarebis procesi?

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Tavi II biznesis strategiis arsi da misi saxeebi

2.1. konkurencia, rogorc biznesis ganviTarebis mamoZravebeli Zala sabazro ekonomikis safuZvels warmoadgens cneba konkurencia, rogorc konkretul sferoSi funqcionirebadi subieqtTa urTierTobis evoluciis mTavari wamyvani Zala. aseTi Sejibris yvelaze warmatebuli monawile aris is, visac Seswevs unari gauZlos konkurenciul brZolas samamulo Tu sagareo bazarze. sabazro ekonomikaSi umniSvnelovanesia metoqeobis unari, romelic mniSvnelovanwilad gansazRvravs adamianTa sameurneo saqmianobis formebs da yvelaze aSkarad is iseT ekonomikur kategoriaSi vlindeba, rogoric konkurenciaa. konkurencia iseT SemTxvevebSi iCens Tavs, roca erTsa da imave bazarze samomxmareblo TvisebebiT erTmaneTTan axlos mdgomi bevri saqoneli iCens Tavs. konkurentuli brZolis arsi firmis mier Tavisi poziciis gaumjobesebasa da SenarCunebaSi mdgomareobs. amis miRweva ki SesaZlebelia firmis mier warmodgenili saqonlis konkurent-saqonelTan SedarebiT garkveuli maxasiaTeblebis gaumjobesebiT, rac rogorc momxmarebelTa konkretul moTxovnebTan, aseve maTi dakmayofilebis xarjebTan modis SesabamisobaSi. warmoebuli saqonlisa da moTxovnilebis sabazro meqanizms momxmarebelTa survilebi dahyavs produqciis mwarmoeblebamde, maTi meSveobiT ki resursebis momwodeblebamde. swored konkurencia aiZulebs mwarmoeblebs da resursebis momwodeblebs saTanadod daakmayofilon momxmarebelTa survilebi. amasTan erTad, konkurencia iwvevs warmoebis gafarToebas da produqciis fasis im donemde dawevas, rac warmoebis xarjebs Seesabameba. Tumca, konkurenciis dadebiTi gavlena firmis sawarmoos procesze da mis Sedegianobaze amiT ar amoiwureba. konkurencia firmas aiZulebs ufro srulyofilad aiTvisos mecnierul-teqnikuri miRwevebi, gamoiyenos Tanamedrove teqnika da teqnologiebi, warmoebis organizaciis Tanamedrove meTodebi da aamaRlos warmoebuli produqciis xarisxi. amitomac, Tanamedrove etapze konkurenciul brZolaSi warmatebisaTvis uaRresad did mniSvnelobas iZens konkuren24

ciis cnebis Teoriuli aspeqtebi da misi ekonomikuri arsis, rogorc sabazro ekonomikis safuZvlisa da sameurneo subieqtTa ganviTarebis mamoZravebeli Zalis gamovlena. Tanamedrove etapze konkurencia da konkurenciuli brZola ekonomikuri sistemis funqcionirebis mTavar Sinaarss warmoadgens, rac Tavis mxriv, efuZneba sabazro meqanizms, sabazro meurneobis kategoriaTa saerTo sqemaSi ZiriTad kategoriebs. konkurenciuli brZolis mamoZravebeli Zalebis Sesaxeb yvelaze metad srulyofili Teoriuli debulebebis formulireba mxolod me-18 saukunis klasikuri politikuri ekonomikis mesveureba moaxdines, romlebic konkurencias ganixilavdnen, rogorc raRac TavisTavad cxads, romelic ekonomikis yvela sferoSi iWreboda, da mxolod subieqturi mizezebiT SeiZleboda Seferxebuliyo. ingliselma ekonomistma, filosofosma, ekonomikuri Teoriis klasikuri skolis gamoCenilma warmomadgenelma adam smitma Tavis naSromSi `xalxTa simdidris, bunebisa da mizezebis Sesaxeb~ gadmosca konkurenciis analizi. klasikuri ekonomikis Teoriis CarCoebSi konkurencia ganixileba, rogorc sabazro meqanizmis ganuyofeli nawili. adam smiti konkurencias ganixilavda, rogorc qceviT kategorias, roca individualuri gamyidvelebi da myidvelebi bazarze Sesabamisad ufro momgebiani vaWrobisaTvis metoqeoben. konkurencia es aris bazris yvelaze metad `uCinari xeli~, romelic bazris monawileTa saqmianobas uwevs koordinacias. yvelze metad konkurencia kapitalisturi warmoebis pirobebSi viTardeba. konkurenciis mizania ufro meti mogebis miRebisTvis brZola. adam smitis konkurenciis Teoriis siaxle mdgomareobs imaSi, rom man pirvelma: 1. Camoayaliba konkurenciis principi - `uCinari xelis~ principi, romlis mixedviT subieqti `moqaCavs~ ra marionet mewarmeTa Zafs, `xeli~ aiZulebs mas imoqmedos ekonomikis ganviTarebis e.w. `idealuri~ gegmis Tanaxmad. konkurencia Seubraleblad aviwroebs im firmebs, romlebic bazrisaTvis usargeblo saqonlis warmoebiT arian dakavebulni; 2. mecnierma SeimuSava konkurenciis Teoriulad Zalian faqizi da moqnili meqanizmi, romelic obieqturad awonasworebs mogebis dargobriv normebs, rac dargTaSoris resursTa optimalur danawilebamde midis. konkurenciis meqanizmis sifaqize imaSi mdgomareobs, rom saqonelze moTxov25

nilebis Semcirebisas yvelaze met sirTuleebs is firmebi ganicdian, romlebic uxarisxo an metismetad ZviradRirebul produqcias awarmoeben. konkurenciis meqanizmis moqniloba garemomcvel samyaroSi viTarebis nebismier cvlilebebze firmis mier dauyovnebliv reaqciaSi vlindeba. mobiluri firmebi garemo pirobebTan swrafad adaptirdeba; 3. ganisazRvra efeqtiani konkurenciis ZiriTadi pirobebi, sadac aucilebelia gamyidvelTa da momxmarebelTa didi raodenoba, amomwuravi informacia, gamoyenebadi resursebis mobiluroba, man amavdroulad yuradReba gaamaxvila im garemoebebze, rom calkeul gamyidvels ar SeuZlia arsebiTi gavlena moaxdinos saqonlis sabazro fasis cvlilebaze; 4. SeimuSava konkurenciis gaZlierebisa da ganviTarebis modeli, daamtkica, rom sabazro urTierTobebis pirobebSi SesaZlebelia momxmarebelTa moTxovnilebis maqsimaluri dakmayofileba da mTliani sazogadoebis masStabiT resursebis saukeTeso gamoyeneba. adam smitis konkurenciis Teoriis ganviTarebaSi garkveuli wvlili miuZRviT mecnierebs: d. rikardos, j.s. mils, j. robinsons, j.m. keinss, i. Sumpeters, p. haines, f.a. haieks, f. naiTs, k.r. makkonels, s.l. brius, m. porters, r. a. fatxutdinovs da sxvebs. `konkurencia aris swrafva, rac SeiZleba ukeTesad dakmayofildes iSviaTi sikeTeebis miRwevis kriteriumebi~, Tvlis Tanamedrove amerikeli ekonomisti p. haine. 5 neoklasikuri skolis warmomadgeneli, amerikeli ekonomisti frenk naiTi konkurencias gansazRvravs, rogorc situacias, romlis drosac adgili aqvs damoukidebel mowinaaRmdege erTeulTa simravles.6 k.r. makkoneli da s.l. briu Tvlian, rom konkurencia aris bazarze damoukidebeli myidvelebisa da gamyidvelebis didi raodenobis arseboba. myidvelebisa da gamyidvelebisaTvis bazarze Tavisufali Sesvlisa da gasvlis SesaZlebloba.7

, . / . ; . . 2- . . : , Catallaxy, 1993. 6 , .. : / .. . . : "-, -" 2000. 7 , .. : , / .. , .. ; . . . :,1995.

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gamoCenili avstrieli ekonomisti, ekonomikuri ganviTarebis evoluciuri Teoriis Semqmneli i. Sumpeteri, romelmac sabazro meurneobis Tanabari da araTanabari analizis meTodTa sinTezireba moaxdina, konkurencias gansazRvravda, rogorc Zvelis axalTan, inovaciurTan metoqeobas. 8 m. porteri Tavis wignSi `saerTaSoriso konkurencia~ aRniSnavs, rom konkurencia dinamikuri da ganviTarebadi procesia, romelic ganuwyvetliv icvleba, sadac Cndeba axali saqoneli, marketingis axali gzebi, axali sawarmoo procesebi da axali sabazro segmentebi. 9 cnobilia, rom konkurencia sabazro ekonomikaSi kontrolis mniSvnelovani saSualebaa. moTxovnilebebisa da SemoTavazebis sabazro meqanizms momxmarebelTa survilebi mihyavs produqciis mwarmoebel sawarmoebamde, xolo maTi saSualebiT ki resursebis momwodeblamde. Tumca, swored konkurencia avaldebulebs mwarmoeblebs da resursebis momwodeblebs saTanadod daakmayofilon momxmarebelTa survilebi. konkurencia moiTxovs bazarze racionalur moqmedebas, da is swored racionalobas aZlevs stimuls. konkurencia sabazro meqanizmis elementia, romelic realizebas poulobs sabazro subieqtebis urTierTmoqmedebis formasa da maT Soris kapitalis dabandebis ufro momgebiani pirobebisaTvis brZolaSi. sabazro pirobebSi konkurencia xels uwyobs sameurneo proporciebisa da ekonomikis sanaciis formebs. bazarze konkurencia sxvadasxva formebiT vlindeba da gansxvavebuli meTodebiT xorcieldeba. is SeiZleba iyos Sidadargobrivi da dargTaSorisi. Sidadargobrivi konkurencia es aris meurneobis erTi dargis mewarmeTa Soris metoqeoba saqonlis warmoebisa da gasaRebis ufro momgebiani pirobebis miRwevisaTvis. es imitom xdeba, rom dargSi momuSave sawarmoebi erTmaneTisagan arsebiTad gansxvavdebian maT mier gamoyenebuli warmoebis saSualebebis (ZiriTadi saSualebebi) xarisxiT, teqnikuri aRWurvilobiTa da samuSao Zalis kvalifikaciiT.

8 , . / . ; . . . : , 1982. 9 , . / . ; . . ; . .. . . : , 2004.

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dargTaSorisi konkurencia unda ganvixiloT, rogorc konkurenciis saxeoba im mewarmeTa Soris, romlebic ekonomikis sxvadasxva sferoSi funqcionireben. dargTaSoris konkurencias safuZvelad udevs mewarmeTa swrafva miiRon maqsimaluri mogeba, moiZion kapitaldabandebis ufro momgebiani sfero. ekonomikuri Teoria sxvadasxva bazarze konkurenciis dones Svidi niSnis mixedviT afasebs: 1. mwarmoebel firmaTa raodenoba; 2. saqonlis gansxvaveba - diferenciacia; 3. konkurenciis done, anu TiToeuli firmis xvedriTi wili mocemuli saqonlis warmoebasa da realizaciaSi; 4. saqonlis fasis formirebis meTodi; 5. mocemul bazarze axali firmis gamoCenis SesaZlebloba; 6. saqonlis xarisxisa da fasis Sesaxeb myidvelTa da gamyidvelTa informirebis xarisxi; 7. ra doniT xorcieldeba nebayoflobiTi Sesyidva. mecnierul-teqnikurma revoluciam bevrad daaCqara axali teqnologiebis aRmoceneba, gamoavlina xarisxobrivad axali samomxmareblo Tvisebebis mqone saqoneli da Seqmna principulad axali tipis bazrebi, xeli Seuwyo warmoebis swraf ganaxlebas. yvelaferma aman ekonomikas, monopoliis batonobis pirobebSi, iseTi moqniloba da dinamizmi SesZina, rom SesaZlebeli gaxda ganxorcielebuliyo mkveTri struqturuli Zvrebi. arsebiTi cvlilebebi moxda Sromis Sinaarssa da bunebaSic. moqmedebis ufro da ufro farTo sferoebSi TandaTanobiT uari eTqva Sromis viwro specializacias, romelSic sWarbobda teqnikuri mimarTuleba, Sroma ufro SemoqmedebiTi, mravalferovani gaxda. yovelive es ki maRal kvalifikacias, swraf da arastandartuli gadawyvetilebebis miRebas moiTxovs. bevr qvynebSi mcire biznesi saxelmwifosagan mniSvnelovan samarTlebriv da finansur mxardaWeras iRebs. amis safuZvelze ganviTarebuli qveynebis ekonomikaSi is mniSvnelovan revoluciur Zalad gadaiqca, ramac xeli Seuwyo konkurenciis ganviTarebas. swored mcire biznesi SesaZloa ganvixiloT rogorc monopolizmis realuri SemzRudveli berketi. saqmianobis ama Tu im sferoSi monopoliuri poziciis mqone firmebi, romlebic cdiloben Tavisi monopoliis `nou-haus~ xarjze SenarCunebas, nawilobriv CamorCebian
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iseT firmebs, romlebic upirvelesad yuradRebas axal mecnierul-teqnikur progresis SemoqmedebiTobis, bazris koniuqturisa da momxmarebelTa moTxovnilebis Seswavlas uTmoben. Tanamedrove pirobebSi konkurenciis gamwvaveba dakavSirebulia warmoebis internacionalizaciis procesTan, msxvili korporaciebis saqmianobis globalur xasiaTTan. am pirobebSi ama Tu im qveyanaSi monopolisturi struqturebis batonobas da am tendenciasTan dakavSirebuli mecnierulteqnikuri progresis Senelebas gardauvlad mivyavarT mocemuli firmis (Sesabamisad, mTlianad qveynis) msoflio bazarze poziciebis Sesustebisaken. amitomac saxelmwifo struqturebi mTel rig Zalisxmevas ewevian, raTa xeli Seuwyon sxvadasxva firmebis msxvili mewarmeebis konkurentunarianobas msoflio bazarze. rogorc praqtika gviCvenebs, am mizniT sxvadasxva qveynebi gansxvavebul meTodebs irCeven.

2.2. biznesis konkurentunarianobis Sefaseba sabazro ekonomikis pirobebSi biznesis konkurentunarianobis Sefaseba obieqtur realobas warmoadgens. firmis mier gamoSvebuli produqciis konkurentunarianoba ganixileba, rogorc samamulo mrewvelobis axal doneze ayvanis safuZveli, romelic msoflio bazris Tanamedrove moTxovnebs pasuxobs. konkurentunarianoba samrewvelo daniSnulebis produqciis Sefasebis erT-erT ZiriTad kriteriums warmoadgens, da is sabazro pirobebSi nebismieri formis warmoebis arsebobisaTvis aris damaxasiaTebeli. amitomac produqciis mwarmoeblisaTvis mmarTvelobiTi gadawyvetilebis miRebisaTvis, warmoebis aTvisebisaTvis, produqciis warmoebisa da realizaciisaTvis, marketinguli kvlevis Sedegebis gaanalizebis procesebis paralelurad, aucilebelia Tavisi konkurentunarianobis raodenobrivi Sefasebis gaangariSebuli monacemebi. biznesis konkurentunarianobis Sefasebis sakiTxebi gansakuTrebul aqtualobas iZens maSin, roca misi maRali done saqonelmwarmoeblebs bazarze TavianTi konkurentuli poziciebis da imijis ganmtkicebis SesaZleblobas aZlevs. bolo periodSi biznesis konkurentunarianobis Sefasebisa da analizis sakiTxiT bazris sxvadasxva monawileebi
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arian dainteresebulni: aq Cven moviazrebT konkurentebs, investorebs da a.S., rogorc wesi analogiuri obieqtebi garkveuli umravlesobiTaa warmodgenili (Tu monopoliebis kerZo SemTxvevebs ar CavTvliT), da zemoT aRniSnuli gansazRvrebidan gamomdinare, yvelas mimarT SeiZleba iqnes gamoyenebuli konkurentunarianobis cneba. Tumca, biznesis konkurentunarianobis Sefasebis nebismieri subieqti, ra miznebic ar unda hqondes dasaxuli, surs icodes romelia arsebuli obieqtidan yvelaze metad an yvelaze naklebad konkurentunariani. aq Tavs iCens biznesis konkurentunarianobis Sefasebis problema. am SemTxvevaSi vawydebiT SedarebiT Sefasebas, romelsac ekonomikur literaturaSi `konkurentunarianobis donis~ saxeli ewodeba. aucilebelia aRiniSnos, rom aRniSnul sakiTxebze momuSave ucxoeli avtorebi, romlebic `konkurentunarianobis~ cnebas iyeneben, qvecnobierad gulisxmoben swored erTi obieqtis meoreze upiratesobis xarisxs, rac konkurentunarianobis dones asaxavs. konkurentunarianoba es is maCvenebelia, romelic SeiZleba gamoyenebul iqnes cxovrebiseuli saqmianobis bevr sferoSi. Tavisi SinaarsiT is ekonomikuri cnebaa da umetesad misi gamoyeneba ekonomikuri obieqtebis mimarT xdeba. Tanamedrove ekonomikur literaturaSi Camoyalibda azri konkurentunarianobis Sefasebis obieqtTa sami msxvili jgufis Sesaxeb. ekonomikur sferoSi aRmocenebuli konkurentuli urTierTobis mTeli mravalferovneba pirobiTobis garkveuli wilis mixedviT sami donis qvejgufad daiyo: mikrodoneze (produqciis, warmoebis, mrewvelobis konkretuli saxeebi); mezodoneze (mrewvelobisa da firmebis dargebi, korporaciuli gaerTianebebi); makrodoneze (saxalxo sameurneo kompleqsebi, qveynebi, qveyanaTa gaerTianebebi). konkurentunarianobis analizis tradiciul mimarTulebad iTvleba saqonlis, momsaxurebis, agreTve, maTi mwarmoebeli firmebis konkurentunarianobis gaTvlebi da kvlevebi. Sesabamisi Sefasebis daxmarebiT SesaZloa dadgindes, Tu produqciis (momsaxurebis) ra saxeobas aniWebs momxmarebeli upiratesobas. saqonlisa da momsaxurebis konkurentunarianobis SefasebiT bazris sxvadasxva subieqtebi arian dakavebulni. sabolood, konkurentunarianobis Sefaseba momxmareblis prerogativaa. analogiuri saqonlidan (momsaxurebidan) is irCevs imas, romelic minimaluri danaxarjebiT da maRali xarisxiT akmayofilebs mis moTxovnilebebs. mikrodoneze konkurentunarianobis Sefaseba ramdenadme gan30

sxvavebuli parametrebiT xdeba, rac dakavSirebulia warmoebis TaviseburebebTan da produqciis konkretuli saxeobis moxmarebasTan. amasTan mxedvelobaSi misaRebia produqciis saxeobebis fasebisa da miwodebis pirobebi (dro, gadaxdis forma, transportirebis saxeebi da a.S), agreTve, momsaxurebis efeqtianoba produqciis gayidvisas da misi Semdgomi moxmarebisas. sameurneo subieqtebis WrilSi SeiZleba Sefasdes rogorc saqmianobis saxeebis calkeuli kategoriebi (marketinguli saqmianobis, menejmentis da a.S., konkurentunarianoba), aseve sameurneo procesis Semadgeneli elementebi (warmoebis teqnologiis, aRWurvilobisa da a.S., konkurentunarianoba). konkurentunarianoba konkurentul bazarze konkurentuli obieqtis mixedviT ganisazRvreba. is SeiZleba iyos strategiuli da taqtikuri. strategiuli marketingis, strategiuli da inovaciuri menejmentis etapebze formirdeba da TandaTanobiT zustdeba strategiuli konkurentunarianobis donisa da normativebis saprognozo maCveneblebi, xolo produqciis Seqmnis Semdeg mza obieqtsa da servisis (momsaxurebis) sistemis konkurentuli upiratesobebis maqsimaluri gamoyenebis meTodebi da saSualebebi iZebneba. dargis konkurentunarianoba SeiZleba gaizomos dargis ramdenime saukeTeso saqonlis konkurentunarianobis safuZvelze. qveynis konkurentunarianoba SesaZloa gaizomos ZiriTadi maCveneblis safuZvelze, romlebic saqmianobis calkeuli mxareebis xarisxsa da efeqtianobas gansazRvraven warsulSi, awmyoSi da momavalSi. biznesis konkurentunarianobis Sefasebisas ganasxvaveben Sefasebis obieqtebsa da subieqtebs. Sefasebis obieqtebia: saqonlis (momsaxurebis) SeZena es aris momxmareblis yuradRebis misapyrobad momwodebelTa konkurentul brZolaSi gadamwyveti qmedeba. myidvelTa qcevis Teoriis Tanaxmad10, ZviradRirebuli saqonlisa da xangrZlivi moxmarebis saqonlis Sesyidvis gadawyvetileba miiReba SeZenamde didi xniT adre da etapobrivad yalibdeba: moTxovnilebis gacnobiereba informaciis moZieba informaciis Sefaseba gadawyvetilebis sabolood miReba.

10

, .. / .. . . : -, 1999.

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arCevani saerTodan kerZosaken miiwevs. filip kotleris mixedviT11, SesaZlebelia iyos survili konkurenti, romelTa obieqti sxvadasxva saxis saqonelia, rac momxmareblis erTsa da imave moTxovnilebas akmayofilebs. Sefasebis subieqtebia: konkurentunarianobis SefasebaSi subieqtTa sami kategoria monawileobs (momxmarebeli, momwodebeli da eqspertebi). momxmareblebi, piradi Tvisebebidan da mosargeblis statusidan gamomdinare, (ZiriTadad, codnis faqtori) SeiZleba daiyon: - gauTviTcnobiereblebad an naklebad gaTviTcnobierebulebad, roca maT saerTod ara aqvT warmodgena saqonlis Sesaxeb, an aqvT mxolod zedapiruli codna, magram surT ufro meti gaigon. aseTi momxmareblebi konkurentuli upiratesobis Sesaxeb informacias jer megobrebisa da nacnobebisagan iReben, Semdeg ki gamyidvelebisagan; - gaTviTcnobierebulebi, rodesac maT saqonlis Tvisebebisa da asortimentebis Sesaxeb safuZvliani warmodgena aqvT da regularuli mosargebleebi arian. maT sakuTari Sexeduleba aqvs saqonlis konkurentul upiratesobebze; - Segnebuli, roca maT aqvT unari Seafason konkurentuli upiratesoba saqonliT sargeblobis xangrZlivi gamocdilebis, saganmanaTleblo momzadebis, masobrivi sainformacio saSualebebis publikaciebidan miRebuli codnis safuZvelze; - kvalificirebuli, rodesac maT aqvT unari Segnebulad Seafason konkurentuli upiratesoba profesiuli momzadebis, profesiul saqmianobaSi saqonlis gamoyenebis didi gamocdilebis safuZvelze.

2.3. biznesis strategia da konkurentuli strategiis saxeebi sityva `strategia~ samxedro mecnierebidan aris nasesxebi, is warmoiqmna berZnulidan (strategos - `mxedarTmTavris xelovneba~). sxvagvarad rom vTqvaT, strategia es aris gamarjvebis miRwevis koncefcia. mxedarTmTavris xelovnebis mravali problema, romelTa Soris ZiriTadi gamarjvebisaT11 , . / . ; . . .. , .. , .. . . :- "", 2006.

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vis swori gzis moZebnaa, rTul garemo pirobebSi moqmedi organizaciis biznes-saqmianobis marTvis problemebis analogiuria. strategiis cneba, rogorc dasaxuli miznebis miRwevisaTvis aucilebel qmedebaTa ganzogadebuli modeli, mmarTvelobiTi terminologiis sferoSi maSin Sevida, roca garemomcvel samyaroSi mimdinare moulodnel cvlilebebze firmis reagirebis problemas didi mniSvneloba mieniWa.12

nax. 2.1. warmoebis strategiis SemuSavebis procesi warmoebis strategia es aris ZiriTadi miznebisa da maTi miRwevis gzebis erToblioba. is umeteswilad yalibdeba da muSavdeba top-menejmentis doneze, magram misi realizacia iTvaliswinebs marTvis yvela rangis monawileobas. warmoebis strategiis SemuSaveba niSnavs ganisazRvros ganviTarebis mimarTuleba xangrZlivi konkurentuli upiratesobebisa da sxva korporatiuli miznebis misaRwevad. Cveulebriv, strategia xangrZlivi periodiT igegmeba da momavalSi realizaciis etapobriv procesebzea orientirebuli. strategia, rogorc drois funqcia, ara ubralod gansaz12

, .. / .. . . : , 2006.

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Rvrul periodzea gaTvlili, igi, upirveles yovlisa, mimarTulebis funqcias warmoadgens. swored strategia adgens warmoebis moqmedebis mimarTulebas: zrdas, stabilizacias, variantTa kombinacias an Semcirebas; finansuri da SromiTi resursebisaTvis konkretuli saqonlisa da bazris Sesaxeb gadawyvetilebebs, konkurentuli upiratesobis tipis gansazRvras. strategia SeiZleba ganxilul iqnes, rogorc detaluri yovelmxrivi kompleqsuri gegma, romelic mimarTulia misiis ganxorcielebisa da maqsimaluri efeqtianobiT warmoebis miznebis miRwevisaken. am gegmis ZiriTadi amocanaa gare cvlilebebis Sesabamisad organizaciaSi cvlilebebisa da siaxleebis Semotanis uzrunvelyofa. warmoebis realuri strategia mdgomareobs ara mxolod dagegmil, mizanmimarTul qmedebaSi, aramed gauTvaliswinebel garemoebebze reaqciebSic. Sesabamisad, strategia aucileblad unda ganixilebodes, rogorc dagegmil qmedebaTa (proaqtiuli strategia) da warmoqmnil situaciebze gamoyenebiTi reaqciis (reaqciuli strategia) simbiozi. realuri strategia = proaqtiuli strategia + reaqciuli strategia strategia aucilebelia, ramdenadac momavali ZiriTadad gamoucnobia, absoluturi gaurkvevloba momavalTan mimarTebaSi ar arsebobs. gare samyaroSi cvlilebaTa Tanamedrove tempi, codnis raodenobisa da informaciuli nakadis zrda imdenad didia, rom strategiis dagegmva momavali problemebisa da SesaZleblobebis formaluri prognozirebis erT-erT xerxs warmoadgens. strategia ZiriTadia sawarmos ganviTarebis gegmis CamoyalibebaSi, romelic exmareba dazustdes yvelaze metad Sesaferisi moqmedebis gzebi, amcirebs gare faqtorebis an firmis SesaZleblobebis Sesaxeb mcdari an arasaTanado informaciis safuZvelze araswori gadawyvetilebebis miRebis risks. strategiis SerCevisas SesaZlebelia meti gansazRvrulobis miRweva: warmoebas SeuZlia gaiTvaliswinos gare samyaroSi mosalodneli movlenebi da moaxdinos maTze swrafi reagireba. kvlevis Sedegebidan gamomdinare, swored didi xnis manZilze momuSave organizaciebi yvelaze swrafad reagireben gare faqtorebis cvlilebebze. Camoyalibebuli strategia es aris gadawyvetilebaTa kompleqsi, romelsac menejmenti fuZemdebluri principebisa da kanonebis bazaze iRebs. sxva sityvebiT, strategia
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niSnavs garkveuli niSniT moqmedebis aucileblobas. mxolod strategiuli gegma ar aris sakmarisi, aucilebelia yvela donis personalis qcevis fuZemdebluri principebisa da wesebis krebuli mudmivad cvalebad pirobebSi saqmianobis gaTvaliswinebiT. Tavisi arsiT Camoyalibebuli strategia swored gadawyvetilebis miRebis mizniT Seqmnili wesebis krebulia, romliTac warmoeba Tavis saqmianobaSi xelmZRvanelobs, e.i. strategia SeiZleba CaiTvalos `qolgad~, romelsac Tavs firmis mTeli mmarTvelobiTi funqciebi afareben. warmoebis strategia kargad mofiqrebuli strategiiTa da misi Sesrulebis maRali xarisxiT aris ganpirobebuli. Camoyalibebuli strategia TavisTavad aris warmatebis garanti. iseve, rogorc SesaniSnavi konstruqciis Zravis mqone TviTmfrinavi ver gafrindeba, Tu is dabali xarisxis sawvaviT aris gamarTuli, aseve warmoebasac kargad damuSavebuli ganviTarebis strategiiT SeuZlia sxva mmarTvelobiTi funqciebis (organizaciis, motivaciis, kontrolis da a.S) Secdomebisa da/an araefeqtiani moqmedebis gamo kraxi ganicados. dasaxuli Sedegis miRwevisaTvis aucilebelia kargi strategia da misi unariani realizacia efeqtiani qmedebebiT. SeiZleba SemuSavdes Zlieri strategia, magram igi ver ganxorcieldes praqtikaSi, an kidev piriqiT, kargad ganxorcieldes martivi, uSualo strategia. warmatebis gza brwyinvale strategiis karg SesrulebaSi mdgomareobs. strategiisa da moqmedebis gavlena organizaciis warmatebaze asaxulia 2.2 cxrilSi. moqmedeba strategia garkveuli gaurkveveli warmateba warsulSi warmateba da uzrunvelyofili warsulSi, warmateba momavalSi warmateba momavalSi problematuria mcire warmateba warumatebloba warsulSi, warsulSi, aseTive seriozuli mosalodneli samomavlo Sedegi momavalSi problemebi

Eefeqtiani

araefeqtiani

cxrili 2.2. strategiisa da moqmedebis gavlena firmis warmatebaze

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strategiis ganmsazRvrel elementebs warmoadgens gadawyvetilebebi resursebis ganTavsebis Sesaxeb, garemo faqtorebTan adaptacia, Sinagani koordinacia, xangrZlivi qronikuli upiratesobebis Seqmna. gare faqtorebTan adaptaciis procesi strategiuli xasiaTis yvela moqmedebas moicavs, romelmac garemo pirobebTan warmoebis strategiis efeqtiani adaptireba unda uzrunvelyos SesaZleblobaTa da safrTxeebis gaTvaliswinebiT. warmatebis garanti damokidebulia menejmentis iseT strategiasTan, romelis mixedviTac moqmedeba da organizaciis struqtura optimalurad Seesabameba garemo pirobebs. Tanamedroveobis iseTi didi kompaniebic ki, rogorebicaa General Motors, IBM iZulebulni arian mimdinare cvlilebebTan Seguebis procesSi mTel rig qmedebebs mimarTon Tavis gadasarCenad. Sinagani koordinacia strategiis ganuyofeli nawilia da Seicavs Sinagani operaciebis efeqtianobis uzrunvelyofis meqanizms. Sinagani koordinacia organizaciis strategiul saqmianobasTan koordinacias moicavs. biznes-saqmianobis warmatebis safuZvels myari konkurentuli upiratesobis Seqmna warmoadgens, romelic ganisazRvreba warmoebis unariT warmoadginos iseTi saqoneli an momsaxureba, romelic gadawonis momxmareblis mier miRebuli konkurentebis saqonlisa da momsaxurebis Rirebulebebs. strategiuli marTva organizaciis mier dasaxuli ZiriTadi miznebisa da amocanebis ganxorcielebisaken mimarTuli saqmianobaa, romelic koordinaciisa da resursebis gadanawilebis gziT garemo pirobebSi SesaZlo cvlilebebiTa da organizaciuli potencialiT ganisazRvreba. strategiuli marTva SeiZleba biznesisa da menejmentis filosofiasa da ideologias mivakuTvnoT, sadac mniSvnelovani adgili uWiravs firmis umaRles xelmZRvanelobasa da organizaciis personals. amis TvalsaCinod wamormodgenisaTvis vixiloT nax. 2.3.

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nax. 2.3. strategiuli marTvis sabazo idea Tavisi SinaarsiT marTvisadmi strategiuli midgoma iTvaliswinebs sam ZiriTad kiTxvaze pasuxs.13 1. risi miRweva gvsurs Cveni saqmianobiT? 2. vin varT mimdinare etapze? 3. rogor gadavides firma arsebuli mdgomareobidan iseT mdgomareobaSi, romelic samomavlod dasaxuli miznebis ganxorcielebas uzrunvelyofs? rogorc ukve aRvniSneT, miznis dasaxva gare faqtorebis gaTvaliswinebiT unda moxdes, aseve unda Sefasdes organizaciis potenciuri resursebis SesaZleblobebi. yovelive amis Semdeg, unda ganisazRvros miznis miRwevis gzac. sxvagvarad rom iTqvas, firmis xelmZRvanelobam, rogorc zogadad, aseve konkretulad unda gadawyvitos dasaxuli miznis misaRwevad risi gakeTeba aris saWiro. arsebiTad, zustad es aris strategiis, rogorc warmoebis mTavari miznebisa da maTi miRwevis ZiriTadi meTodebis erTobliobis cneba. miznis miRwevis variantTa mniSvnelovani raodenoba arsebobs: strategiuli menejmentis amocanaa strategiis damuSavebis doneze optimaluri variantis SerCeva, romelic, rogorc wesi, RonisZiebaTa konkretul gegmad gadaiqceva da romelic garkveul vadebSi unda iqnes Sesrulebuli. modelSi, romelic 2.3 naxazzea warmodgenili naTlad Cans,
13

, .. : . / .. , .. . 2- ., . . . : -, 2004

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rom warmoebis gadasvla sawyisi mdgomareobidan sasurvelSi (mag., garkveul dargSi gayidvebis moculobis mixedviT lideroba) SeiZleba sxvadasxva gziT mimdinareobdes. gza ,,a gulisxmobs organizaciaSi strategiuli mmarTvelobis sawyis etapze swraf da radikalur cvlilebebs, Semdgom ki ,,detalTa sasurvel mdgomareobamde TandaTanobiT miyvanas. gza ,,b iTvaliswinebs radikaluri cvlilebebis monacvleobas miRweulis gaazrebis periodTan sastarto moednidan dasaxuli miznisaken Semdgomi naxtomisaken. gza ,,c es aris TandaTanobiTi, frTxili qmedeba, dakavSirebuli umniSvnelo organizaciul cvlilebebTan, romelmac sakmao gamocdilebis dagrovebiT dagegmili periodis bolos arsebiT cvlilebebamde unda migviyvanos. ganxiluli Taviseburebebis ganzogadebisas SeiZleba gamoiyos marTvis mimarT strategiuli midgomis Semdegi upiratesobebi: dasaxuli miznebisa da amocanebis saSualebiT mTeli organizaciis ganviTarebis mimarTulebis uzrunvelyofa; organizaciaSi moqnili reaqcia da drouli cvlilebebi, romlebic gare gamowvevebs pasuxoben da konkretuli upiratesobis miRwevis saSualebas iZlevian, rac SesaZlebels xdis organizaciam miaRwios Tavis miznebs da Sesabamisad gaixangrZlivos misi sicocxlisunarianoba; SesaZlebloba xelmZRvanelobisaTvis Seafasos organizaciis resursebis gadanawilebis alternatiuli variantebi da miiRos koordinirebuli gadawyvetilebebi moqmed strategiasTan dakavSirebul mmarTvelobis yvela doneze; aqtiuri, SemoqmedebiTi, iniciativiani mmarTvelobiTi garemos Seqmna, rac cvalebad situaciebze pasiuri reagirebis ukuqmediTia. firmas, romelic iswrafis gaxdes konkurentunariani, miznis misaRwevad sxvadasxva gzis arCeva SeuZlia, magram man aucileblad unda gaakeTos es arCevani. Tu firma ver erkveva konkurentuli brZolis strategiaSi, es ukve niSnavs, rom mas ara aqvs konkurentuli brZolis warmarTvis Sesabamisi xerxis SerCevis survili da unari. aseTi firmebi ukiduresad cud strategiul mdgomareobaSi aRmoCndebian. maTi wili bazarze arasakmarisia, isini investiciebis ukmarisobas ganicdian da aseT firmebs mogebis mxolod da mxolod dabali norma aqvT garantirebuli.

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firma, romelic cdilobs yvelgan iyos dafiqsirebuli, magram ver erkveva strategiaSi, TiToeul konkretul sabazro segmentSi iqneba CamorCenili im kompaniebTan SedarebiT, romlebmac ukve gaakeTes arCevani. im samamulo warmoebebis araTanabari svla, romlebmac ver SearCies, an arasworad SearCies strategia da aRmoaCines sakuTari sisuste, kidev ufro arTulebs maT mdgomareobas. kompaniis konkurentuli strategia, Cveulebriv, iTvaliswinebs rogorc Semtev, aseve TavdacviT qmedebebs, romelic bazarze situaciis cvlilebis Sesabamisad gamoiyeneba. garda amisa, konkurentuli strategia iTvaliswinebs xanmokle taqtikur svlebs situaciebze myisieri reagirebisaTvis da grZelvadian qmedebebs, romlebzec damokidebulia kompaniis momavali, konkurentuli SesaZleblobebi da misi pozicia bazarze.14 firmis konkurentuli strategia or ZiriTad pirobas unda eyrdnobodes. jer erTi, unda ganisazRvros warmoebis strategiuli mizani mocemul saqonelTan an momsaxurebasTan SefardebiT konkurenciis masStabebis TvalsazrisiT. meore, SerCeul unda iqnes konkurentuli upiratesobis tipi. warmoebis strategiuli mizani gamoyofs miznobriv bazars da, Sesabamisad, konkurenciis masStabebs, rac mTel bazarze an calkeul sabazro segmentze orientacias iTvaliswinebs. m. porteris konkurenciis masStabTan da konkurentuli upiratesobis tipebTan mimarTebaSi gamoiyo konkurenciis sami ZiriTadi strategia: 15 lideroba danaxarjebis mixedviT; diferenciacia; danaxarjebze an diferenciaciaze fokusireba. konkurentuli strategiebi gansxvavdeba imis mixedviT, Tu ra upiratesobebs eyrdnobian isini. aq aucilebelia pasuxi gaeces Semdeg kiTxvebs: konkurentuli upiratesobis romeli tipi unda vamjobinoT: Sinagani, romelic dafuZnebulia danaxarjebis

, .. : . / .. , .. . 2- ., . . . : -, 2004. 15 , . / . ; . . ; . .. . . : , 2004.

14

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upiratesobaze, Tu garegani, romlis bazasac produqciis unikaluroba warmoadgens; romeli maTganis dacva aris ufro martivi konkurentul bazarze. am SekiTxvebs saWiroa gaeces pasuxi konkurentuli situaciis analizis saSualebiT, romelic Semdeg kvlevebs moicavs: miznobrivi bazrisaTvis warmatebis gadamwyveti faqtorebi; am faqtorebTan mimarTebiT sakuTari da konkurentTa Zlieri da susti mxareebi; dargobrivi specifikuri SesaZleblobebi da safrTxeebi; momxmarebelTa zogadi molodini. am informaciaze dayrdnobiT firmas SeuZlia gansazRvros konkurentuli upiratesoba, sadac mas saukeTeso pozicia gaaCnia; miiRos gadawyvetileba konkretul sferoSi am upiratesobis miRwevis Sesaxeb; Seecados konkurentTa upiratesobis ganeitralebas. warmatebis gadamwyvet faqtorebs, romlebic konkurentul upiratesobaze axdenen gavlenas, warmoadgenen: teqnologiuri maRali mecnierul-kvleviTi potenciali, sawarmoo inovaciuri saqmianobis potenciali; sawarmoo sawarmoo masStabisa da gamocdilebis sruli gamoyeneba, warmoebis maRali xarisxi, sawarmoo simZlavreebis optimaluri gamoyeneba, maRali mwarmoebluroba; marketinguli masStabis efeqtisa da marketinguli gamocdilebis sruli gamoyeneba, gasaRebis Semdgomi momsaxurebis maRali xarisxi, farTo sasaqonlo xazi, Zlieri gasaRebis qseli, produqciis miwodebis maRali siCqare, gasaRebis dabali xarjebi; mmarTvelobiTi garemo pirobebis cvlilebebze swrafi reagirebis unari, mmarTvelobiTi gamocdileba, bazarze saqonlis swrafad gatanis unari; da sxva mZlavri sainformacio qseli, maRali imiji, xelsayreli teritoriuli mdebareoba, inteleqtualuri sakuTrebis dacvis unari. danaxarjebis mixedviT liderobis strategiis SerCevisas warmoeba ugulebelyofs segmentebSi gansxvavebas da mTel bazarze erTi da imave saqonliT gadis. is farTo bazarzea orientirebuli da saqonels didi raodenobiT awarmoebs. amasTan warmoeba yuradRebis da Zalisxmevis koncentrirebas axdebs ara imaze, Tu riTi gansxvavdeba momxmarebelTa calkeuli jgufis moTxovnilebebi, aramed imaze, Tu
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ra aris am moTxovnilebebSi saerTo. mTeli strategiis yuradRebis centrSi dgas Sida konkurentuli upiratesobis Seqmna, romelic ufro maRali mwarmoeblurobiTa da danaxarjTa marTvis efeqtiani sistemiT miiRweva. am SemTxvevaSi warmoebis mizani dakavSirebulia xarjebis mixedviT upiratesobiT sargeblobasTan, rac warmoadgens sabazro wilis zrdis safuZvels safaso liderobis an damatebiTi Semosavlebis miRebis xarjze. danaxarjebis mixedviT liderTa konkurentuli upirateseobis safuZvels konkurentebTan SedarebiT warmoebis ufro dabali xarjebi warmoadgens. danaxarjebis mixedviT warmatebiT moqmed lider-kompaniebs Zalian uadvildebaT Tavis biznesSi xarjebis Semcirebis gzebis gamonaxva. danaxarjebis mixedviT upiratesobis misaRwevad firmis saerTo xarjebi RirebulebaTa mTel jaWvSi konkurentTa danaxarjebis erTobliobaze naklebi unda iyos. amis misaRwevad ori gza arsebobs: samuSao konkurentebze ufro ukeTesad unda Sesruldes RirebulebaTa Sida jaWvis operaciebis efeqturi ganxorcielebiTa da im faqtorebis marTviT, romlebic RirebulebaTa jaWvSi danaxarjebis dones gansazRvravs; kompaniis RirebulebaTa jaWvis gaumjobeseba sxvadasxva operaciebis gaerTianebiT, an RirebulebaTa jaWvSi maRaldanaxarjian qmedebebze uaris TqmiT. danaxarjebis mixedviT liderobis strategiis saSiSroebis Tavidan acilebis mizniT, menejerebma unda Seignon, rom strategiuli mizani konkurentebTan SedarebiT _ `dabali xarjebi~ ar niSnavs am ideis absolutizacias. danaxarjebis mixedviT liderobis mopovebiT menejerebma sxva sakiTxebi, romlebic momxmareblebisaTvis mniSvnelovania, yuradRebis miRma ar unda datovon. ufro metic, konkurentuli strategia uperspeqtivoa, Tu danaxarjebis mixedviT konkurentuli upiratesobis Rirebuleba sakmaod stabiluria iseT gadamwyvet momentebSi, sadac warmoeba danaxarjebis mixedviT jabnis konkurentebs, romelTac uZneldebaT masTan miaxloeba. danaxarjebis mixedviT liderobis varianti SeiZleba CaiTvalos optimaluri danaxarjebis strategiad.16 mocemuli strategia orientirebulia momxmarebels fulis sanacvlod SesTavazos ufro meti Rirebulebebi. es
16 , . . / . , ; . . . : " ", 1999. 288 .

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gulisxmobs strategiul orientacias dabal danaxarjebze, roca momxmarebels miewoda Cveulebrivze ufro maRali xarisxis momsaxureba, ukeTesi maxasiaTeblebiT da saqonlis mimzidvelobiT. aq ZiriTadi ideis sayrdens gazrdili Rirebulebebi warmoadgens, romlebic pasuxoben an aWarbeben momxmarebelTa molodins `saqonlis xarisxi momsaxureba maxasiaTeblebi garegnuli mimzidveloba~ Skalis mixedviT da erTdroulad arwmuneben myidvels fasebis gonivrulobaSi kargidan saukeTesomde. strategiis arsi imaSi mdgomareobs, rom Tavdapirvelad firma unda gaxdes dabali danaxarjebisa da gamorCeuli maxasiaTeblebis mqone saqonlis/momsaxurebis mwarmoebeli Semdeg ki upiratesoba moipovos konkurentebis mier warmoebul analogiur saqonelTan SedarebiT fasebis dawevis meqanizmis gamoyenebiT.

kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis 1. 2. 3. 4. 5. ras emyareba biznesis konkurentunarianobis analizis procesi? ra warmoadgens strategiis ganmsazRvrel elementebs? ras moicavs strategiuli marTva? daasaxeleT strategiuli midgomis upiratesobebi? daasaxeleT konkurenciis masStabTan da konkurentuli upiratesobis tipebTan mimarTebaSi konkurenciis ZiriTadi strategiebi. daasaxeleT warmatebis gadamwyveti faqtorebi, romlebic konkurentul upiratesobaze axdenen gavlenas. ras moicavs warmatebis gadamwyveti faqtorebi, romlebic konkurentul upiratesobaze axdenen gavlenas?

6. 7.

42

Tavi III konkurentuli qcevis strategiuli determinantebi

konkurenciis arsi da aucilebloba inovaciuri saqmianobis procesSi konkurencia _ esaa produqciis warmoebisa da gasaRebis procesSi umaRlesi mogebis miRebis mizniT mewarmeTa (biznesmenTa) Soris brZola. konkurencia esaa procesi, romelSic erTmaneTs upirispirdebian metoqe da moqiSpe mxareebi. metoqeobis arsebobas SedarebiT mudmivi xasiaTi aqvs. aseTi metoqeobis aucilebloba ganpirobebulia bunebrivi sikeTeebisa da maTi miRwevis SedarebiTi SezRudulobiT socialur-ekonomikuri cxovrebis sxvadasxva monawileebisaTvis. es ki maT aiZulebs gardaiqmnen konkurentebad am sikeTeebis mopovebisa da maTi damuSavebis uflebisaTvis. biznesi warmoadgens sabazro cvlilebebze biznesmenTa operatiuli reagirebis mastimulirebel meqanizmebs. savaraudo saqonlisa da momsaxurebis konkurentunarianobis kvleva sabazro ekonomikis kvlevis erT-erTi ZiriTadi rgolia, romelic SemoTavazebuli saqonlisa da momsaxurebis Zlieri da susti mxareebis gamovlenis SesaZleblobas iZleva. mewarmeTa mTeli sameurneo saqmianoba eqvemdebareba ekonomikis im ZiriTad wesebs, rogoricaa: Rirebulebis kanoni, fulis mimoqcevis kanoni, konkurenciis kanoni. konkurenciis kanoni gansazRvravs, rom bazris yvela monawile saqonlisa da momsaxurebis warmoebisaTvis da gasaRebisaTvis saukeTeso Semosavliani pirobebis miRebisaken iswrafis. amasTan dakavSirebiT adgili aqvs mewarmeTa interesebis Sejaxebas. ekonomikaSi konkurencias mTeli rigi funqciebi akisria, romelTa Soris yvelaze mTavaria saqonlis sabazro Rirebulebis gansazRvra da konkretuli Sromis sazogadoebriv aucilebelTan SeTanxmeba. is Sromis mwarmoeblurobisa da warmoebis (biznesis) marTvis safuZvelze individualur RirebulebaTa gaTanabrebasa da Sesabamisad Semosavlis sididis diferenciacias uwyobs xels. dargTaSoris aspeqtSi konkurencia awesrigebs dargebs Soris Semosavlebis gadanawilebas, abalansebs warmoebis pro43

porciebs, axorcielebs ekonomikur SerCevas da eweva ZlierTa waxalisebas. sabazro ekonomikaze gadasvlis periodSi konkurenciam xeli unda Seuwyos samewarmeo (biznes) saqmianobas, ekonomikis intensiur ganviTarebas, aseve unda uzrunvelyos warmoebaSi mecnierul-teqnikuri progresis danergvis daCqareba, momxmarebelTa mravalferovani, maRali xarisxis produqciiTa da momsaxurebiT dakmayofileba, daicvas momxmarebeli mewarmeTa diqtatisagan da ebrZolos monopolias. konkurencia mniSvnelovani winapirobaa resursebis dajgufebisa da fasebis mowesrigebisaTvis, aq ki Tavs iCens saqonlis warmoebisa da gasaRebis ufro xelsayreli pirobebi, rogorc mZlavri mastimulirebeli faqtori. Tanamedrove konkurenciisaTvis damaxasiaTebelia teqnikuri upiratesoba, xarisxi da produqciis saimedooba. konkurenciam mewarme unda daainteresos, bizness ki miznad dausaxos sabazro moTxovnebis dakmayofileba, xolo amiT ki unda uzrunvelyos moTxovnilebaTa cvlilebasTan SesabamisobaSi produqciisa da momsaxurebis xarisxis amaRleba. MmTavari piroba, romelic konkurenciis ganviTarebas uwobs xels, gaxlavT ararentabelur biznesze efeqtiani zewola, bazris ganviTareba, monopoliebTan brZola. momxmarebels unda hqondes arCevani, raTa biznesmeni aiZulos angariSi gauwios maT moTxovnilebebs. Tavisufali konkurenciisaken mimavali gza gadis privatizaciasa da ekonomikis gansaxelmwifoebriobaze, sadac yalibdeba konkurentunariani seqtorebi, saxelmwifo seqtorebis CaTvliT. konkurenciul brZolaSi warmatebis miRwevis mizniT unda arsebobdes bazris monawileTaTvis ekonomikuri damoukidebloba. inovaciuri saqmianobis sferoSi konkurencia aris Taviseburi inovaciuri Sejibri, romelTa mecnierul-teqnikuri Sedegic, socialur-ekonomikuri da sxva problemebis gadawyvetis zogierT SemTxvevebSi absoluturad gauTvladia. inovaciuri sferos konkurenciis Taviseburebebi, romlebic misi ganviTarebis aucileblobas ganapirobeben, Semdegia: konkurencia biznesis mier teqnikuri siaxleebis aTvisebis mTavari faqtoria; konkurencia aiZulebs biznesmens gamudmebiT eZios da ipovos saqonlisa da momsaxurebis axali saxeobebi, romlebic momxmarebels sWirdeba da romelTac bazris moTxovnilebebis dakmayofileba SeuZliaT;
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 konkurencia xels uwyobs biznesmenis mier maRalxarisxiani produqciis sabazro fasebTan SesabamisobaSi aTvisebis mcdelobas momxmarebelTa SenarCunebis mizniT; konkurencia warmoebis yvelaze efeqtiani meTodebis gamoyenebis stimuls iZleva; konkurencia aiZulebs biznesmenebs operatiulad moaxdinon reagireba momxmarebelTa moTxovnilebebis cvlilebebze, agreTve, ekonomikaSi mimdinare yovelgvar cvlilebebze; konkurencia uzrunvelyofs maRal Semosavals imaTTvis, vinc gulmodgined da nayofierad Sromobs. sabazro ekonomikaze gadasvlis periodSi saqarTveloSi faruli konkurencia gadaiqca Riad da igi inovaciuri biznesis ganviTarebis erT-erT gadamwyvet faqtorad mogvevlina. inovaciuri firmis konkurentunarianobis ZiriTad faqtorTa klasifikacia mocemulia 3.1 naxazze.

konkurentunari anobis xarisxze uSualod moqmedi

warmoebuli saqonlis sasargeblo

warmoebuli saqonlis samomxmareblo

warmoebis efeqtianoba

produqcii s ganaxlebis teqnikuri determinan tebi

teqnologi Ta ganaxlebis tempebi

sabazro strategia

firmaSi warmoebis organizac ia

firmis prestiJi

kapital _is gamoyene bis sisrule

SromiTi resursis gamoyeneb is sisrule

Sida faqtorebi

SejibrSi myofi firmebis konkurentunarianobis done

saqonlisa da momsaxurebis importiori qveynebis saxelmwifo ekonomikuri politika

saqonlisa da momsaxurebis eqsportiori qveynebis saxelmwifo ekonomikuri politika

gare faqtorebi

nax. 3.1 inovaciuri firmis konkurentunarianobis ZiriTadi faqtorebi inovaciuri firmis konkurentunarianobis faqtorTa mTeli sistema SeiZleba daiyos or ZiriTad jgufad. pirveli jgufi Sedgeba firmis konkurentuli upiratesobebis
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maCvenebeli faqtorebisagan. Sida faqtorebis am jgufSi Sedis samewarmeo firmis sabazro saqmianobis sxvadasxva aspeqtebi, agreTve, is parametrebi, romlebic sawarmoo faqtorTa gamoyenebis xarisxs gamoxataven. gare faqtorTa meore jgufi moicavs socialur-ekonomikuri garemos parametrebs, romlebic kompaniis uSualo gavlenis sferos gareT imyofebian. gare da Sida faqtorebis garda unda gamoiyos is faqtorebic, romlebic firmis (elementTa) konkurentunarianobis doneze axdens uSualo gavlenas. zemoaRniSnulis gaTvaliswinebiT, firmis konkurentunarianobis ZiriTad faqtorTa sistema SeiZleba warmodgenili iyos sam ganzomilebiani struqturiT, romlis pirvel ganzomilebas firmis konkurentunarianobis elementebi warmoadgenen, xolo meore da mesame ganzomilebas ki sakuTriv gare da Sida faqtorebi. firmis inovaciuri konkurentunarianobis faqtorebis mocemuli klasifikacia uzrunvelyofs adekvaturobasa da firmis inovaciuri konkuretunarianobis mizezebis gamovlinebas, agreTve, analizis adekvaturobasa da sameurneo subieqtebis arakonkurentunarianobis mizezebis gamovlenas. firmis konkurentunarianobis Sida faqtorebs Soris mniSvnelovani roli teqnologiur faqtorebs ganekuTvneba. teqnologiis konkurentunarianoba samewarmeo firmis konkurentunarianobasTan mimarTebaSi ZiriTad kategorias warmoadgens. is bevradaa damokidebuli warmoebisa da samuSao Zalebis urTierTzemoqmedebis saSualebaTa konkurenciul SesaZleblobebze, agreTve, damokidebulia gare faqtorebzec: qveynis SigniT da gareT mimdinare teqnologiur procesebze, inovaciuri bazris ganviTarebaze, mecnierebis ganviTarebaze. jer erTi, arsebobs rwmena imisa, rom konkurenciis gareSe SeuZlebelia ekonomikis efeqtiani funqcionireba; meorec, Cvens qveyanaSi, iseve rogorc aRmosavleT evropis qveynebSi SeiniSneba konkurenciisaTvis saxelmwifos mier stimulirebisa da regulirebis pirveli mcdelobebi. zogierT qveynebSi, ki miRebulia sakanonmdeblo aqtebi, romlebic miznad monopoliis SezRudvasa da konkurenciis ganviTarebisaTvis xelsayreli pirobebis Seqmnas isaxavs. mesamec, dRes aSkara xdeba, rom konkurencias sakmaod uWirs gzis gakvleva da marTvis Zveli, mbrZanebluri meqanizmis inerciis daZleva. imisaTvis, rom moixsnas an Sesustdes es winaaRmdegobebi, unda gamovlindes faqtorebi, romlebic konkuren46

ciis Tavisuflebas uSlian xels, Tuki amisaTvis pirobebi ukve momwifebulia. dabolos, inovaciur sferoSi konkurenciis ZiriTad formas warmoadgens axali produqciis mecnierul-teqnikuri upiratesoba, romelic sainJinro-teqnikuri muSakebis (inteleqtualuri sakuTrebis) mecnieruli miRwevebis upiratesobebiT ganisazRvreba. mecnierebis Rirebuleba inteleqtualuri Sromis gamoxatviT fasdeba. produqciis konkurentunarianoba SeiZleba Sefasdes uaxlesi gamogonebebiTa da mecnieruli kvlevebis Sedegad. inovator biznesmenebs konkurencia inovaciur bazarze gasvlas, mis CamoyalibebaSi monawileobis miRebas aiZulebs. es ki moicavs Semdeg procesebs: sakuTari mecnieruli da mecnierul-teqnikuri eqsperimentuli bazis ganviTarebas; produqciis (momsaxurebis) warmoebaze uflebis, licenziis SeZenas; mza produqciis, teqnologiis, nou-hausa da sxva inteleqtualuri sakuTrebis SeZenas; samewarmeo saqmianobaSi kapitalis dabandebas.

3.2. konkurenciis saxeebi da maTi gavlena inovaciur saqmianobaze konkurenciis process, rogorc yvela process, aqvs struqtura. mocemuli procesi iwyeba uSualod erTmaneTTan SejibrisTvis mzadebiT, Semdeg is gadadis Setakebis stadiaSi, romelic Cveulebriv sruldeba imis gamovleniT, Tu konkurentebma ra SeiZines an dakarges am brZolaSi, mTavrdeba gamarjvebulebisa da damarcxebulebis gansazRvriT. konkurenciis procedura SesaZlebelia mimdinareobdes intensivobis sxvadasxva xarisxiTa da wesebis mixedviT. am brZolis Sedegebs, Cveulebriv, aqvs myari, magram droebiTi xasiaTi da SesaZlebelia gadasinjul iqnes mowinaaRmegeebis mxridan axali Zalisxmevis gavleniT. meore mxriv konkurencia warmoadgens metoqeobis konfliqtur formas. konfliqturobis done SesaZlebelia sxvadasxvanairi iyos mcire, msubuqi an mwvave. magram sinamdvileSi aucileblad aRmoCndeba konfliqturobis ganmsazRvreli done.
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konfliqturi metoqeobis gansxvaveba arakonfliqturi metoqeobisagan emyareba Semdeg procesebs: konfliqtur SetakebaSi gamovlindeba mowinaaRmdegeTa sasicocxlo interesebis dapirispireba da sakuTari interesebis realizaciis SeuZlebloba konfliqtis sxva monawileTa sasicocxlo interesebisaTvis zianis miyenebis gareSe, xolo arakonfliqtur Setakebas ara aqvs principuli xasiaTi; konfliqturi metoqeobis Sedegebad yovelTvis gvevlineba konfliqtis monawileebisaTvis myari sapirispiro Sedegebi (gamarjvebulis an damarcxebulis usiamovnebani), romlebic ar SeiZleba dauyonebliv iqnes daZleuli; ori mxaris konfliqtur metoqeobaSi aucileblad CairTvebian sxva mxareebic, romlebic Seadgenen konkurentebis mxolod garegnul garemocvas (konkurenciis garemos); TviT konfliqtur metoqeobas SesaZlebelia hqondes gaWianurebuli, xangrZlivi xasiaTi. mesame, icaven ra saerTo miznobriv gadawyvetilebebs arsebobis, funqcionirebisa da ganviTarebis SedarebiT ukeTesi pirobebisaTvis, konkurentebi metoqeobis proceduras yovelTvis akuTvneben konkretul miznebs. arsebobis pirobebad igulisxmeba samomxmareblo sikeTeebisadmi miRwevis formebi, xolo funqcionirebis pirobebad adamianebis sawarmoo da ekonomikuri sikeTeebis miRwevis formebi, agreTve, maTi daxmarebiT moRvaweobis ganxorcielebis SesaZleblobebi, romlebic aucilebelia adamianebisaTvis maTi moxmarebis sagnebis uzrunvelsayofad, xolo ganviTarebis pirobebis qveS igulisxmeba aseTi saqmianobis (moRvaweobis) mudmivad srulyofis SesaZlebloba. yvela zemoT CamoTvlili miznobrivi gadawyvetilebebi aucilebelia gamoyenebul iqnen kompleqsSi. sawinaaRmdego SemTxvevaSi mowinaaRmdegeebTan mudmivi upiratesobis miRweva konkurenciis procesSi SeuZlebeli xdeba, xolo warmatebebi samomxmareblo sikeTeebis miRwevis uzrunvelyofaSi droebiTi aRmoCndeba. arsebobis SedarebiT ukeTesi pirobebis misaRwevad konfliqturi metoqeobis nairsaxeobas warmoadgens konfliqtis monawile mxareebis brZola gadarCenisaTvis. konkurenciis mocemuli forma gavrcelebulia ara mxolod cxovelTa samyaroSi, aramed adamianebs Sorisac. adamianebis brZola gadarCenisaTvis, erTi mxriv, moicavs maT dapirispirebas bunebis sxvadasxva stiqiur ZalebTan, meore mxriv, maT
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(e.i. adamianebis) urTierTmetoqeobas. aseTi metoqeoba, samwuxarod, arc Tu ise iSviaTad damTavrebulia dedamiwis zedapiridan adamianTa mTeli modgmis gaqrobiT. meoTxe, konkurencia yovelTvis mimdinareobs raRac, gansazRvrulisaTvis, konkretuli metoqeobis winaaRmdeg da arcTu iSviaTad droebiT mokavSireebTan erTad da erToblivad, romelTanac konfliqti am periodisaTvis Serbilebulia da miCneulia ara arsebiTad mxareebs Soris miRweuli SeTanxmebis safuZvelze. aris iseTi SemTxvevebic, rodesac konkurencia mimdinareobs imgvarad, rom dapirispirebisa da brZolis procesi am brZolis monawile zogierTi mxarisaTvis aRmoCndeba ufro mniSvnelovani mis SedegTan SedarebiT. magram amasTan unda vaRiaroT, rom msgavsi SemTxvevebi ar aris tipiuri movlena da rogorc wesi, amas ara aqvs racionaluri perspeqtiva, mas iyeneben calkeuli politikuri moRvaweebi, romlebic iswrafvian moipovon uZleveli mebrZolis reputacia morigi saarCevno kampaniis procesis wina periodSi. Tanamedrove inovaciuri bazrisaTvis damaxasiaTebelia `efeqtiani konkurencia~, romlis drosac konkurentTa arcerT mxares ar SeuZlia produqciis warmoebasa da realizaciaze gavlenis moxdena da monopolisturi praqtikis gamoyeneba, rac kanonoT ikrZaleba (winaaRmdeg SemTxvevaSi konkurencia araefeqtiania). konkurencia keTilsindisieri unda iyos, e.i. ar SezRudos momxmarebelTa uflebebi da ar gamoiyenos kanoniT akrZaluli meTodebi. keTilsindisieri konkurencia saxelmwifos mxridan samarTlebrivi garantiebiT unda iyos gamyarebuli. saxelmwifo, romelic bazarze urTierTmoqmedebis wesebs gansazRvravs da uzrunvelyofs, biznesmenTa (mewarmeTa) da saxelmwifos interesebis momxmarebelTa interesebze daqvemdebarebis xarjze aRwevs kompromiss. inovaciur sferoSi konkurenciis ZiriTadi saxeobebis dajgufeba SesaZlebelia ZiriTadi maxasiaTeblebis mixedviT, aq gasaTvaliswinebelia Semdegi maxasiaTeblebi: jer erTi, konkurenciis subieqtebi: individualuri da jgufuri; meore, urTierTobis forma: Tavisufali (srulyofili), oligopoliuri da monopoliuri konkurencia; mesame, funqcionaluri daniSnuleba: Sida dargobrivi, dargTaSorisi da regionaluri konkurencia; meoTxe, meTodebi da mexuTe ki warmoebis Sida funqcionaluri, sagnobrivi da saxeobiTi parametrebi.
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konkurentuli erTobis ZiriTadi saxeebi

subieqtebis mixedvT: individualuri; jgufuri; saxelmwifoTaSorisi.

urTierTobis mixedviT: Tavisufali (srulyofili); oligopoliuri; monopoliuri (arasrulyofili)

funqcionirebis mixedviT: wminda; Sidadargobrivi; dargTaSorisi; regionaluri.

meTodebis mixedviT: faseuli; arafaseuli; keTilsindisieri; arakeTilsindisieri.

warmoebis SigniT: funqcionaluri; sagnobrivi; saxeobiTi.

nax. 3.2. mewarmeTa konkurentuli urTierTobis saxeebi ganasxvaveben konkurenciis Semdeg saxeebs: firmaTaSorisi wminda konkurencia, monopoliuri, firmis SigniTa, funqcionaluri, sagnobrivi da saxeobiTi. firmebs Soris wminda konkurencia gulisxmobs, rom bazarze gasuli firmebi erTmaneTs ar ekontaqtebian da Tavisuflad ibrZvian momxmarebelTa mosazidad. firmis SigniTa konkurencia erTi da imave firmis qvedanayofebi produqciis xarisxis gaumjobesebis sferoSi epaeqrebian erTmaneTs. Sedegebi finansuri dokumentebis Sedarebis gziT warmoCindeba. funqcionaluri konkurencia - Tavs iCens imis gamo, rom nebismieri moTxovnilebis dakmayofileba SesaZlebelia sxvadasxva meTodebiT. sagnobrivi konkurencia ganpirobebulia im saqonlis simravliT, romelic erTi da imave miznisaTvis aris Seqmnili, magram erTmaneTisagan romelime arsebiTi niSniT gansxvavdeba. bolo xanebSi konkurenciis iseTma saxeebma iwyo gavrceleba, rogoricaa bazarze axali produqtis gamoCenis siswrafe, an amave fasad klientTa SekveTis damzadebis siswrafe. konkurentuli brZolis yvela saxe pirobiTad SeiZleba daiyos jgufad, romelSic mewarmeebi ejibrebian erTmaneTs,
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an jgufad, sadac mTavar moqmed pirebs momxmareblebi warmoadgenen. dargTaSorisi konkurencia es aris sxvadasxva sferoSi dasaqmebul mewarmeTa brZola kapitalis yvelaze momgebian sferoebSi investirebisaTvis, rac xels uwyobs uzarmazari kapitaldabandebebis mimarTvas momxmarebelTa realurad arsebuli moTxovnilebebisaken. Tavisufali (srulyofili) konkurencia Tavs iCens bazarze im SemTxvevaSi, roca masSi mewarmeTa da momxmarebelTa didi raodenoba aris CarTuli, sadac axal konkurentTa gamoCenas araferi ewinaaRmdegeba, sadac fasebi moTxovnisa da miwodebis zemoqmedebiT Tavisuflad meryeobs. amasTan, arcerTi konkurenti ar flobs sakmaris Zalas, raTa fasebze seriozuli gavlena moaxdinos, an sxva raime meTodebiT areguliros bazari. ekonomikis Tanamedrove mdgomareobisaTvis damaxasiaTebelia oligopolia ramdenime msxvili firmis konkurencia, romlebic warmoebisa da gasaRebis mniSvnelovan nawils akontroleben. TiToeuli maTgani inovaciur sferoSi damoukidebel sabazro politikas eweva, amasTan yvela isini erTmaneTze damokidebulni arian da iZulebuli xdebian angariSi gauwion konkurentTa strategias. miRebulia, agreTve, fasismieri da arafasismieri konkurenciis gamoyofac. fasismieri konkurenciis metoqeobis ZiriTad xerxs biznesmenis mier sakuTar saqonelze sxva biznesmenTa analogiur produqciasTan mimarTebaSi fasebis daweva warmoadgens. am SemTxvevaSi firmas SeuZlia gamoiyenos warmoebis ufro dabali xarjebis upiratesoba, an Segnebulad wavides mogebis Semcirebisaken. Tanamedrove etapze dasavleTSi samrewvelo dargebis umniSvnelovanes nawilSi Ria safaso konkurencia ar moqmedebs, ramdenadac erT-erTi mewarmis mier fasebis daweva, Cveulebrivad, mis konkurentebSic imave qmedebas iwvevs, rac kompaniaTa poziciebs ar cvlis, mxolod amcirebs saerTo Semosavals. arafasismieri konkurencia imiT xasiaTdeba, rom konkurentuli brZolis ZiriTad faqtorebad gvevlineba ara saqonlis fasi, aramed misi xarisxi, momsaxurebis done, mwarmoebeli firmis reputacia. arafasismier konkurenciasTan erTad SesaZloa arsebobdes faruli safaso konkurenciac, im SemTxvevaSi Tu axali saqonlis samomxmareblo Tvisebebis da xarisxis zrda ufro swrafia, vidre maTi fasebis zrda. ara51

naklebi mniSvneloba aqvs sxvadasxva regionebs Soris konkurencias, agreTve, im saqonel damamzadeblebs, romlebic gansxvavdebian garkveuli geografiuli, saxelmwifoebrivi Tu administraciuli sazRvrebiT. konkurenciis erT-erTi ZiriTadi saxea bazris sxvadasxva seqtorebSi saqonelmwarmoeblebis brZola (warmoebis saSualebebis, samomxmareblo sagnebis, fasiani qaRaldebis, samuSao Zalis, ideebis, valutisa da a.S. bazari). aseTi paeqroba mTeli rigi mimarTulebebiT xorcieldeba, maT Soris mTavaria ama Tu im produqciis gasaRebis moculoba, SemoTavazebuli saqonlis saxeebi, xarisxi, Ffasi, realizaciis pirobebi. Tanamedrove etapze samamulo samewarmeo praqtikaSi, rogorc wesi, gamoiyeneba e.w. arakeTilsindisieri konkurenciis meTodebi. arakeTilsindisieri konkurencia warmoadgens im meTodebisa da xerxebis gamoyenebas, romlebic bazarze sayovelTaod miRebuli konkurentebTan brZolis normebisa da wesebis darRvevas ukavSirdeba. arakeTilsindisieri konkurenciis saxeebia: sxvisi savaWro niSniT faruli sargebloba; konkurentTa produqciis falsificireba; konkurentTa TanamSromlebis mosyidva; konkurentTa poziciebis Seryevis mizniT saqonlis sabazro fasebTan SedarebiT iafad gayidva; sakuTar firmaSi konkurentTa TanamSromlebis mozidvis mizniT Sromis anazRaurebis gaumarTlebeli gazrda; konkurentTa faruli SeTanxmeba vaWrobisas; ekonomikuri da samrewvelo SpionaJi; yalbi informaciis gavrceleba; konkurentTa fizikuri ganadgureba; konkurentTa komerciuli saidumloebis saaSkaraoze gamotana; araobieqturi reklama. arasaTanadoa reklama, romelSic sinamdvilesTan Seusabamo faqtebia moyvanili Semdeg faqtorebTan mimarTebaSi: saqonlis iseTi maxasiaTeblebi, rogoricaa buneba, Semadgenloba, damzadebis meTodika da TariRi, daniSnuleba, samomxmareblo Tvisebebi, gamoyenebis pirobebi, Sesabamisobis serTifikatis arseboba, saserTifikacio niSnebi da sa-

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xelmwifo standartebTan Sesabamisobis niSnebi, raodenoba, warmoebis adgili; saqonlis arseboba bazarze, misi SeZenis SesaZlebloba miTiTebuli moculobiT, drois xangrZlivobiTa da adgiliT; saqonlis Rirebuleba (fasi) reklamis gavrcelebis momentisaTvis; anazRaurebis damatebiTi pirobebi; saqonlis miwodeba, gacvla, dabruneba, remonti da momsaxureba; sagarantio valdebulebebi, momsaxurebis vadebi, vargisianobis vadebi; saxelmwifo simboloebis (droSa, gerbi, himni) gamoyenebis, agreTve, saerTaSoriso simboloebis gamoyenebis ufleba.

3.3. inovaciuri biznesis subieqtebis konkurenciul moqmedebaTa saxeebi inovaciuri biznesis subieqtebis konkurenciis realuri unari SesaZlebelia gamovlindes mxolod maTi saqmianobis meSveobiT, romelic Sedgeba moqmedebaTa erTobliobisagan da isini konkurentul moqmedebebad iwodebian. konkurenciul moqmedebebad aRviqvamT biznes subieqtebis mier Cadenil qmedebebs, romlebic mimarTulia maTi garemocvis sxvadasxva warmomadgenlebis winaaRmdeg, raTa TavianTTvis uzrunvelyon umaRlesi samomxmareblo, funqcionaluri da sazogadoebrivi Sefaseba. es xorcieldeba konkurentuli upiratesobebis Seqmnis SenarCunebisa da ganviTarebis mizniT. inovaciuri biznesis subieqtebs ar SeuZliaT mxedvelobaSi ar miiRon samomxmareblo molodinisa da gadaxdisunariani moTxovnis donis dinamika. maTi, agreTve, ar SeuZliaT moatyuon klientebi, adre Tu gvian tyuili gamoaSkaravdeba da samomxmareblo segmenti ukan daubruneblad dakarguli aRmoCndeba. inovaciuri biznesis subieqtiebi pirdapiri da pirobiT pirdapiri konkurentebis winaaRmdeg moqmedebisas valdebulni arian axsovdeT upirvelesad sapasuxo moqmedebebze maTi SesaZleblobebis Sesaxeb, meore mxriv imis Sesaxeb,
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rom TiToeul maTgans absoluturad garantirebuli aqvT absoluturi da SefardebiTi (SedarebiTi) saqmiani suvereniteti, amitom maT Tavisuflad SeuZliaT CarTon saxelmwifo, xolo bevr SemTxvevaSi saerTaSoriso Tanamegobrobac konkurenciaze TavianTi suverenuli uflebis dasacavad. saqmis aseTi viTareba ganpirobebulia CvenTvis ukve cnobili Tanamedrove biznesis ganviTarebis centridanuli da centriskenuli tendenciebis TaviseburebaTa erTdrouli warmoCeniT. konkurenciuli moqmedebebi yovelTvis xorcieldeba inovaciuri biznesis subieqtebis mier konkurenciis gansazRvrul moedanze da Sedgeba erTi calkeuli konkurenciuli mowinaaRmdegeebis mxridan meoreze zemoqmedebisagan, an kidev erTi konkurenciuli mowinaaRmdegeebis garemocvis mxridan maTze zemoqmedebis mcdelobis asaxviT. konkurenciuli moednis SerCeva biznesis subieqtebis mier nebayofilobiT xdeba an rig SemTxvevebSi isini moedanze iZulebiT aRmoCndebian xolme. konkurentebis moqmedebebi Ria an kidev daxurul moedanze Tavis TavSi moicavs metoqeobis sxvadasxva gansxvavebul mimarTulebebs, saxeebsa da meTodebs. inovaciuri biznesis subieqtebis konkurenciuli moqmedebebi SesaZlebelia davyoT Semdeg saxeebad: - SeteviTi; - TavdacviTi; - kontrSeteviTi; - ukan daxeva, rogorc konkurenciul moqmedebaTa saxe; - SemTanxmebluri; - izolacionisturi; - Sereuli (kombinirebuli); - yuradRebis gadamtanebi. SeteviTs uwodeben iseT konkurenciul moqmedebebs, romelTa msvlelobisas samewarmeo biznesis subieqtebi cdiloben moicilon da ganTavisufldnen konkurenciuli naklovanebebisagan, SeiZinon da ganaviTaron konkurenciuli upiratesobani. aseTi moqmedebebi orientirebulni arian RirebulebaTa Camoyalibebul mwkrivSi Sesvlasa da siaxleTa inicirebaze, segmentebis mopovebaze bazris Camoyalibebul seqtorSi, saqonlisa da momsaxurebis axali asortimentuli jgufebis formirebaze. SeteviTi konkurenciuli moqmedebebis ricxvs unda miekuTvnos, agreTve, dadebiTi sazogadoebrivi reputaciis mopoveba. amaT aucilebelia kidev daematos ufro efeqtiani legaluri wesebisa da saSualebebis moZieba
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da gamoyeneba, maT Soris pirdapir da pirobiTad pirdapir konkurentebze zewola, arsebul kanonmdeblobaSi arsebuli winaaRmdegobebisa da arasrulyofilebis gamoyenebiT. samewarmeo biznesis erTmaneTTan konkurirebadma subieqtebma SeiZleba zewola moaxdinon TavianTi garemocvis yvela warmomadgenelze, magram maT mTavar samiznes konkurenciis samganzomilebian sistemaSi warmoadgens maTi pirdapiri da pirobiT-pirdapiri mowinaaRmdegeebi. swored maTTan SedarebiT miRebuli dadebiTi SedegebiT arian dainteresebuli samewarmeo biznesis subieqtebi. SeteviTi moqmedebebis ganxorcielebis miznobrivi zraxvebi ganisazRvreba kompaniis samomxmareblo, funqcionaluri da sazogadoebrivi faseulobebis (Rirebulebebi) xarisxis amaRlebis aucileblobiT. SeteviTi moqmedebebi gamoiyeneba pirdapir da pirobiT-pirdapiri metoqeebis mimarT. grafikulad gamoisaxeba ara xazobrivad (winaaRmdegobis xazis saxiT, ase vTqvaT `cecxlis xaziT~), aramed samkuTxedebis, mravalkuTxedebisa da stereometriuli figurebis piramidisa da burTulebis tipis daxmarebiT. Tu Cven mier ganxiluli samewarmeo biznesis subieqti flobs sakmao konkurentul potencials konkurentul garemoSi Tavisi saqmiani moRvaweobis ganviTarebisaTvis, igi SeteviTi moqmedebebiT ara marto zewolas axdens Tavis pirdapir da pirobiT-pirdapir konkurentebze, aramed amavdroulad Rebulobs srul kmayofilebas misi aqtiurobisagan (Tu SeZlebs miaRwios misi konkurentuli upiratesobebisagan sakuTari sargeblianoba). TavdacviTi ewodeba konkurenciul moqmedebebs, rodesac biznesis subieqtebi SeinarCuneben adre miRweul konkurentul upiratesobebs da ar dauSveben axali konkurenciuli xarvezebis warmoqmnas. aseTi moqmedebebi, Cveulebriv, mimarTulia faseulobaTa mwkrivSi adgilis SenarCunebaze, bazris miznobrivi seqtorebisa da segmentebis SenarCunebaze, Camoyalibebuli sazogadoebrivi reputaciis damagrebaze da arsebuli iuridiuli normebisa da wesebis gamoyenebaze pirdapiri da pirobiT-pirdapiri konkurentebis Semotevebis sawinaaRmdegod gamosayeneblad da dasapirispireblad. TavdacviTi moqmedebebi gamoiyeneba rogorc reaqcia kompaniis gare garemocvis warmomadgenlebis Semotevaze, romelTagan TiToeuli flobs konkurenciaze suverenul uflebas. Cven frTxilad unda viyoT yvelas mimarT da ara
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mxolos pirdapiri da pirobiT-pirdapiri konkurentebis mimarT. TiToeul kontragents SeuZlia, konkurenciuli zewola moaxdinos faseulobaTa mwkrivSi Tavis partniorze an kidev miiRos raRac sargeblianoba misi konkurenciuli upiratesobisagan. yovel momxmarebels SeuZlia, nebismier momentSi gadainacvlos Tavisi gadaxdisunariani moTxovniT nebismieri konkurentis saqonelze da momsaxurebaze an kidev aRmoaCinos axali moTxovnebi, romelTa dakmayofilebisaTvis firma ar aRmoCndeba mzad an aucilebeli resursebis uqonlobis gamo, an kidev biznesis ideebisa da konkurenciis gawevis uunarobis mizeziT. amis gamo droTa ganmavlobaSi SeiZleba kidevac daiviwyon mocemuli firmis arsebobis Sesaxeb. firma SeiZleba uneburad kidevac gamovides samarTlebrivi sivrcis farglebidan. samewarmeo biznesis subieqtebis TavdacviTi moqmedebebi SesaZlebelia SeTanxmebul iqnes ara marto mis SeteviT, aramed kontrSeteviT konkurenciul moqmedebebTan. miTiTebuli moqmedebebi xasiaTis mixedviT SeiZleba SevadaroT Setevas da kidevac ganvsazRvroT is, rogorc Setevis gansakuTrebuli nairsaxeoba. kontrSeteva SesaZlebelia, Tu mowinaaRmdege mxaridan erT-erTi romelime Seejaxeba mowinaaRmdegis moumzadebel an kidev sustad momzadebul SeteviT moqmedebebs. samewarmeo biznesis subieqtebis konkurenciul moqmedebaTa kidev erT mniSvnelovan saxes, romelic vlindeba TavdacviTi moqmedebebis Sewyvetis an misi srulad damTavrebis pirobebSi, warmoadgens ukan daxeva, romelic warmoadgens SeteviTi moqmedebebis sruliad sawinaaRmdego qmedebas. konkurenciis dasaxelebuli saxe gansxvavdeba Tavdacvisagan. TavdacviTi moqmedebebis Catarebaze miznobrivi zraxvebi ganpirobebulia biznesis subieqtebis miswrafebiT, SeinarCunon konkurenciuli upiratesoba da ar dauSvan konkurenciuli naklovanebebis warmoqmna, xolo ukan daxevaze mizadasaxuleba ganpirobebulia biznesis subieqtebis miswrafebiT, konkurenciuli moedani datovon urTierTdapirispirebuli mxareebis aRmatebuli Zalebis zewoliT. imasTan dakavSirebiT, rom ukan daxevis procesSi mewarmeebi kapitulirebuli arian konkurenciuli garemos winaSe, warmoiSoba sruliad kanonzomieri kiTxva: Tu SeiZleba biznesis subieqtebis ukandaxeva saerTod moxseniebul iqnes rogorc konkurenciul moqmedebaTa saxe? SeiZleba Tu ara
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konkurenciidan gasvla ganxilul iqnes rogorc konkurenciuli qcevis nairsaxeoba? biznesis subieqtebis suvereniteti moicavs ara marto konkurenciaze uflebas, aramed metoqeobidan gasvlis uflebasac. amasTan metoqeobidan gasvlas biznesis subieqti, romelmac gadawyvita esargebla Tavisi aseTi uflebiT, ar gahyavs konkurenciuli garemos farglebidan. ukan daxeva es ar aris konkurenciidan saerTod wasvla, mxolod samewarmeo biznesis subieqtis saqmiani statusis Secvla, romlis drosac SenarCunebulia misi ufleba dabrunebaze. samewarmeo biznesis subieqtebis konkurenciul moqmedebaTa sistemaSi didi mniSvneloba aqvs kompaniebis SeTanxmebul moqmedebebs. aseTebad miiCneva moqmedebebi, romelTa Sesrulebisas biznesis subieqtebi eZeben da pouloben kompromisebs. CvenTvis mniSvnelovania yuradReba mivaqcioT kompaniebis konkurenciul moqmedebaTa ganxilul formebs imitom, rom arcTu iSviaTad SevxvdebiT Tavalsazriss, romlis Tanaxmadac SeTanxmebebi da kompromisebi yovelTvis calsaxad adastureben konkurenciis faqtobrivi Sewyvetis Sesaxeb. sinamdvileSi zustad iseve rogor Seteva, ukandaxeva da Tavdacva, SeTanxmebebis miRweva da Sesruleba warmoadgens konkurenciul moqmedebaTa saxeobas. samewarmeo biznesis subieqtebi yovelTvis ar ,,omoben erTmaneTTan, zogjer isini mSvidobianadac ,,cxovroben. amasTan, rCebian biznesis suverenul subieqtebadac, xolo amitom konkurentebadac. Tanxmoba, rogorc cnobilia, aris mxareebis sruli arawinaaRmdegobrivi procesi. SeTanxmebis miRweviT metoqeebs Soris ar qreba erTmaneTis mimarT winaaRmdegoba. ubralod, amas isini akeTeben urTierTSeTanxmebisa da daTmobis farglebSi, anu sxva maT mier dadgenil konkurenciul moqmedebaTa gamoyenebis farglebSi. Semdgom Cven davinaxavT, rom SemTanxmeblur moqmedebebs SeiZleba hqondes taqtikuri xasiaTi, rodesac SeTanxmeba garkveuli droiT mowinaaRmdegeebs Soris miiRweva, operatiuli amocanebis gadawyvetisaTvis. taqtikuri SeTanxmeba mizanmimarTulia imaze, raTa uzrunvelyos TiToeuli mxarisaTvis biznesis usafrTxoebis garantia an kidev erToblivi gamosvla mesame mxaris winaaRmdeg. ganxilul moqmedebebs SeiZleba hqondeT strategiuli mniSvnelobac. swored es ganapirobebs iseTi movlenebis aRmocenebis SesaZleblobebs,

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romlebic damaxasiaTebelia Tanamedrove biznesisTvis. kerZod, rogoricaa kompaniebis integracia da maTi kooperacia. Cven SeviswavleT konkurenciul moqmedebaTa gansxvavebuli saxeebi. biznesis subieqtebi, romlebic orientirebuli arian `Setevaze~, wamyvan konkurentebad iwodebian, xolo biznesis is subieqtebi, romlebic orientirebuli arian `ukan daxevaze~ an `sufTa Tavdacvaze~, iwodebian `marTul konkurentebad~. pirvelebi miiswrafvian TavianT Zalisxmevas Tavi mouyaron mowinaaRmdegeebze zemoqmedebis moxdenis mizniT, xolo meoreni maTTan dapirispirebis mizniT. amasTan erTad, saqmian urTierTobaTa realur sistemaSi tipiur movlenad gamodis erTdroulad sxvadasxva konkurentul moqmedebaTa gamoyeneba, romlebic unda mikuTvnebul iqnen Tavdacvis, Setevis, ukan daxevisa da kontrSetevis strategiebs. es xdeba im garemoebebis safuZvelze, rom samewarmeo biznesis TiToeul subieqts erTdroulad uwevs dapirispireba sxvadasxva mowinaaRmdegeebTan, romlebic floben konkurentul potencialebs, agreTve, amasTan erTad dasaxuli aqvT sxvadasxvagvari miznebi, ramdenadac yvela samewarmeo firmas aucileblad uxdeba mxedvelobaSi miiRos Tavisi garemocvis aseTi sxvadasxvagvarovneba, amdenad is iZulebulia erTdroulad maT `winaaRmdeg~ imoqmedos sxvadasxvagvarad. saqmian urTierTobaTa dasaxelebul moqmedebebs yovelTvis aqvs kompleqsuri xasiaTi, amasTan samarTliania konkurenciul moqmedebaTa miTiTebul kompleqsurobis sami gansxvavebul saxeobaTa gamoyofa. pirvel saxesxvaobad gamodian fokusirebuli moqmedebebi, romelTac ganekuTvnebian CvenTvis kargad cnobili Tavdacva, Seteva da kontrSeteva. fokusirebis arsi imaSi mdgomareobs, rom samewarmeo firma Tavisi garemocvis mravalsaxeobad irCevs gadamwyvet rgolebs (isini SeiZleba iyvnen, magaliTad, Zalian Zlierebi an Zalian sustebi), romlebzedac amaxvilebs Tavis ZiriTad yuradRebas. biznesis subieqtebis mxridan aseTi rgolebi xvdebian konkurenciis mTavar fokusSi. Sesabamisad, biznesis mocemuli subieqti am rgolis `winaaRmdeg~ irCevs konkurenciul moqmedebaTa nakrebs. swored es ganapirobebs maT fokusirebul mdgomareobas. amis magaliTad SegviZlia ganvixiloT kompania, romelic yuradRebis fokusirebas axdens im calkeul konkurentebze SeteviTi strategiis arCevaze, romlebic mas mocemul momentSi miaCnia yvelaze ufro saSiS mowinaaRmdeged, amadroulad sxva konku-

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rentebis mimarT mis mier SeiZleba gamoyenebul iqnes TavdacviTi strategiis moqmedebebi. meore nairsaxeobas warmoadgens biznesis subieqtebis mier kompleqsuri izolacionisturi konkurenciuli moqmedebebis gamoyeneba. izolacionalizmi warmoadgens biznessubieqtebis konkurenciul moqmedebaTa iseT saxes, rodesac firma faqtobrivad cdilobs gaeridos vinmesTan konkurenciul Sejaxebasa da dapirispirebas. samewarmeo biznes-subieqtebis izolacionalizmi saWiroa ganvasxvaoT CvenTvis ukve kargad cnobili ukandaxevis poziciisagan. izolacionalizmi aRmocendeba realuri Sejaxebis gareSec. gare garemocvisagan izolirebas, biznesis subieqtebi iyeneben, rogorc ukan daxevis SemTxvevaSi Tavis suverenul uflebas ara marto konkurenciis procesSi, aramed misgan Tavis aridebis drosac. aseT midgomaSi gamovlindeba maTi damokidebulebis kompleqsuroba TavianTi garemomcveli garemos mimarT. biznes-subieqtebis mier konkurentul garemoSi kompleqsuri midgomis mesame nairsaxeobas warmoadgens kombinirebuli (Sereuli) konkurenciul moqmedebaTa gamoyeneba. kombinirebuls warmoadgens samewarmeo biznesis subieqtebis konkurenciuli moqmedebebi im pirobebSi, rodesac kompaniebi ar gegmaven `TamaSidan sakuTar gasvlas~, ar varaudoben TavianT izolirebas konkurentebisagan, magram amasTan erTad maT ar SeuZliaT an ar undaT calkeul mowinaaRmdegeebze moaxdinon yuradRebis fokusireba. amitom kombinirebuli konkurenciuli moqmedebebi xorcieldeba garemocvis calkeul warmomadgenlebis mimarT maTi yuradRebis gafantvis safuZvelze. rogorc wesi, kombinirebuli konkurenciuli moqmedebebi gamoiyeneba or diametralurad urTierTsawinaaRmdego SemTxvevebSi. isini realurad SeiZleba gamoyenebul iqnen konkurentunariani kompaniebis mier, romlebmac adre ukve moaswres seriozuli konkurenciuli upiratesobebis miRweva. aseTi kompaniebi darwmunebulad grZnoben Tavs bazarze da ar eSiniaT Cveulebrivi viTarebis pirobebSi yuradRebis sferos gafarToebis. kombinirebuli konkurenciuli moqmedebebi SesaZlebelia Catarebuli iqnes konkurentebis mierac, romlebic cdiloben da miiswrafvian, rac SeiZleba swrafad gaaumjobeson TavianTi konkurenciuli potenciali da SeiZinon konkurenciuli upiratesobebi, miTiTebul SemTxvevebSi mocemuli mizandasaxuloba flobs or mniSvne59

lovan niSan-Tvisebas. pirveli, isini ar gamoirCevian konkurentunarianobiT. Tavisi garemocvis mimarT gafantuli yuradRebis mqone samewarmeo firmisaTvis sruliadac ar aris ioli, moaxdinos amocanebis konkretizacia, romelTa gadawyvetac mimarTulia warmatebaze an kidev konkurenciul upiratesobaTa sistemis yvela Semadgeneli nawilis mxardaWeraSenarCunebaze. meore, isini, rogorc wesi, araefeqtian qmedebebs axorcieleben qaosur atmosferoSi, radgan miiswrafvian erTdoulad moaswron yvelgan da yvelaferi. biznesis subieqtebi cdiloben TavisTavi erTdroulad daupirispiron mowinaaRmdegeebis did raodenobas, romlebic gansxvavebul miznebs isaxaven da araerT seriozul siZneleebs awydebian, ramdenadac: did sirTules warmoadgens awarmoo brZola erTdroulad ramdenime frontze, romlebic gansxvavdebian erTmaneTisagan subieqtebisa da konkurenciuli winaaRmdegobis amocanebiT; firma, romelic miznad isaxavs erTdroulad ramdenime gansxvavebuli konkurenciuli upiratesobis gamoyenebas, kargad unda flobdes TiToeul maTgans; yuradRebis gafantva xels ar uwyobs mowinave biznes-ideebis gamomuSavebasa da konkurenciuli potencialis sxva elementebis gaumjobesebas; erTdroulad ramdenime mowinaaRmdegis winaaRmdeg brZolisas samewarmeo firma sazogadoebaSi iZens saSiSi konkurentis reputacias, rac ar xdis mas biznesSi mimzidvel partniorad da arTulebs mis Sesvlas RirebulebaTa (faseulobaTa) sxvadasxva mwkrivebSi; metoqeebs, romlebic awydebian erTi Zlieri konkurenti firmis mxridan winaaRmdegobebs, SeuZliaT moaxdinon TavianTi konkurenciuli moqmedebaTa konsolidacia da SeTanxmebulad warmarTon brZola mis winaaRmdeg TviTon. amitomac samewarmeo biznesis arasakmarisad konkurentunarian subieqtebs kombinirebuli (Sereuli) konkurenciuli moqmedebis gamoyenebis rekomendacias ar uweven. dabolos aRvniSnavT, rom samewarmeo biznes-subieqtebs saSualeba aqvT ara marto ganaxorcielon konkurentuli qmedebebi TavianTi garemocvis winaaRmdeg, aramed aseve moaxdinon garkveuli moqmedebis imitirebac, Seqmnan maTi moCvenebiTi saxe, Seqmnan moqmedebis iluziebi sruli faq60

tobrivi umoqmedobisas. miuxedavad amisa, ar SeiZleba CaiTvalos, rom moqmedebis imitacia warmoadgens saqmianobas, romelsac samewarmeo firmisaTvis Camocilebuli aqvs yovelgvari racionaluri azri, ama Tu im moqmedebaTa moCvenebiToba gamoiyeneba konkurentebis yuradRebis Camosacileblad kompaniis namdvili zraxvebis realizaciisagan. amitom sxvadasxva moqmedebebze iluziebi miiCnevian konkurenciul moqmedebaTa damoukidebel saxed.

3.4. biznesis subieqtebis konkurenciuli qcevis strategiuli determinantebi samewarmeo subieqtebis mxridan konkurenciul qmedebebze motivacias aqvs gansxvavebuli struqturuli doneebi, saxeldobr ki; strategiuli konkurenciuli motivacia; taqtikuri konkurenciuli motivacia; situaciuri konkurenciuli motivacia. vidre samewarmeo biznesis subieqtebis uSualo moqmedebebSi gamovlindeba konkurenciuli qceviTi motivacia, igi (e.i. konkurenciuli qceviTi motivacia) unda gansaxierdes maTi (e.i. biznesis subieqtebis) konkurenciuli qcevis strategiaSi. konkurenciuli qcevis strategia warmoadgens TiToeuli konkurentis moRvaweobis instrumentebis arsenalis baziss. strategiis gareSe kompania ver SeZlebs SeimuSaos ama Tu im saxis moqmedebisaTvis pragmatulad motivirebuli mizandasaxuleba, amiT ki ver SeZlebs dadebiTi zegavlena moaxdinos kompaniis Sida saqmeebis gaumjobesebaze da Tavisi biznesis gare sferos mdgomareobaze. strategiis ararsebobis SemTxvevaSi konkurenciuli moqmedebebi garduvalad iZens qaotur xasiaTs, rac saboloo angariSiT kompanias ubrundeba konkurenciul upiratesobaTa dakargvis fasad da konkurentunarianobis potencialis daqveiTebad. erTmaneTis mimarT konkurirebadi samewarmeo biznesis subieqtebi saqmiani moRvaweobis procesSi iswrafvian miznebis realizaciisadmi, amasTan, TiToeul subieqts yovelTvis aqvs sxvadasxvagvari strategiuli mizani. zogjer firmis strategiul miznad moiazreba misi fuZemdebluri miznebi. aseTi gageba savsebiT dasaSvebia. magram definicia `fuZemdeblur mizans~ ara aqvs ekonomikuri an samarTlebrivi gan61

marteba da amitom saWiroebs damatebiT ganmartebebs. `fuZemdeblurTan~ yvelaze ufro axlos aris Cven mier ukve moxseniebuli konkurenciuli miznebis Sinaarsis arsisa da siRrmis gageba. amitom biznesis subieqts marTebs, rom pragmatulad upasuxos kiTxvebze imis Sesaxeb, Tu konkretulad romel konkurentul garemoSi moRvaweobisaTvis aris is Seqmnili da rogor daicavs Tavis suverenitets am garemoSi. aqve gvinda davZinoT, rom samewarmeo firmis miznebis struqtura Semdegnairia: operatiuli done _ situaciuri gadawyvetilebani, operaciuli mizandasaxulobani, operatiuli miznebi da amocanebi; strategiuli done strategiuli mizani. biznesis subieqtebi cdiloben ra ipovon saukeTeso pasuxi TavianTi yofisa da ganviTarebis yvelaze ufro arsebiT sakiTxebze rogorc suverenulma konkurentebma, isini iwyeben TavianTi fuZemdebluri miznebis gansazRvrisa da formulirebis Ziebas, romlebsac Cven Semdgom strategiul miznebs davarqmevT, agreTve, vuwodebT maTi miRwevis instrumentebs, romlebsac Semdgom aseve vuwodebT konkurenciul strategiebs (anu sxva sityvebiT, konkurenciuli qcevis strategiebs). strategiuli konkurenciuli mizandasaxuloba unda gavigoT, rogorc strategiuli miznobrivi mizandasaxulobis formireba konkurenciul moqmedebaTa gansaxorcieleblad. Sesabamisad, konkurenciuli qcevis strategia unda aRviqvaT rogorc instrumentebis (saSualebebis) arsenali strategiuli miznebis miRwevis uzrunvelsayofad. ramdenadac konkurencia warmoadgens samewarmeo biznesis suverenuli subieqtebis qcevis formas da Sedgeba moqmedebaTa sistemisagan, romlis daxmarebiTac kompaniebi axorcieleben TavianT komunikacias gare samyarosTan; konkurenciul strategiebs yovelTvis warmoadgenen qceviT kategorias da, Sesabamisad, isini kanonzomieria, ganisazRvros swored rogorc qcevis strategiebi. samewarmeo biznesis TiToeuli subieqti, saqmiani moRvaweobis ganxorcielebis procesSi, SeimuSavebs da iyenebs sxvadasxva gansxvavebul strategiebs (sawarmoo, gasaRebiTi, finansuri, inovaciuri, sakadro, saaRricxvo da sxva). xazgasmiT aRvniSnavT, rom TiToeuli maTgani gamoiyeneba konkurenciuli qcevis meSveobiT. magram araswori iqneboda gvefiqra, rom firmis sawarmoo an finansuri strategia amasTan erTad warmoadgens firmis konkurenciuli qcevis strategias.
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funqcionirebisa da likvidaciis motivebs firmisTvis strategiuli mniSvneloba aqvT da misi qcevis strategiuli motivaciis safuZvels warmoadgenen. samewarmeo firmis sicocxle uzrunvelyofilia strategiuli konkurenciul upiratesobaTa meSveobiT (an Tundac erTi raime upiratesobis), xolo misi sikvdili winaswar ganisazRvra aseTebis ararsebobisas. samewarmeo biznesis umravlesi subieqtebis moqmedeba strategiuli konkurenciul upiratesobaTa uzrunvelyofisaTvis moicaven firmis saqmiani moRvaweobis ZiriTad saxeebs, e.i., Tu risTvis Seiqmna firma dasawyisSi. amitom biznesis subieqtebis konkurenciuli qcevis warmatebuli strategiebi aucileblad floben safuZvlianobis, motivirebis, Teoriulad arawinaaRmdegobrivi xasiaTis, sabazro molodinebis dinamikis adekvaturobis, simyaris, grZelvadianobis, metoqeebis strategiisgan gansxvavebis niSnebs. kompaniebis konkurenciuli qcevis strategiebi warmoadgenen konkurenciul moqmedebaTa mTeli erTianobis yvelaze ufro mniSvnelovan Semadgenels. samewarmeo firmis xelmZRvanelobis konkurenciuli qcevis strategiuli mizandasaxuloba efuZneba am firmis xelmZRvanelobis mier mocemuli firmis konkurenciuli qcevis strategiuli determinantebis arCevas. aseTi arCevani moicavs Semdeg nabijebs: firmis saqmiani moRvaweobis strategiuli sferoebis gansazRvras specializaciis saxeebis, sakuTari biznesis diversifikciis mimarTulebebs, maT Soris biznesis strategiuli birTvis; strategiuli partniorebis wris gansazRvras, agreTve, klientis da konkurentebis, romlebic Seadgenen samewarmeo firmis uSualo garemocvis safuZvels; strategiuli damokidebulebisa da strategiuli damoukideblobis sazRvrebis gansazRvras; biznesis sistemaSi diferencirebuli modelis SemuSavebas da konkurenciul moqmedebaTa TiToeuli motivis `xvedriTi wilis~ gansazRvras kompaniis strategiuli garemocvis warmomadgenlebis mimarT. samewarmeo firmebisaTvis saqmiani moRvaweobis strategiuli sferoebis gansazRvra aucilebelia imis gamosavlenad, Tu mocemuli firma principSi ra saqmianobiT unda iyos dakavebuli. biznesis strategiuli sferoebis klasifi63

kacias aqvs ierarqiuli xasiaTi. biznesis TiToeuli savaraudo sfero iZens Tavis rangs da aTvisebis rigs. kompaniis xelmZRvaneloba aseve adgens biznesis im sferoebis aTvisebis vadebs, romlebic ukve arsebulTan erTad iZenen strategiul mniSvnelobas kompaniis grZelvadiani ganviTarebis perspeqtivaSi. Teoriulad sruliad SesaZlebelia varianti, romlis mixedviTac kompaniis menejerebs SeuZliaT SeCerdnen biznesis mxolod erT sferoze, romelic miiCneva mocemuli firmis strategiuli interesebis sferod. magram aseTi varianti praqtikulad Zalian iSviaTad aRwevs warmatebas mcire biznesis warmomadgenlebis gamoklebiT; es ukanasknelni bazarze dakavebulni arian samomxmareblo saqonlisa da momsaxurebis realizaciiT. kompaniebis xelmZRvanelebi da mflobelebi, rodesac iReben gadawyvetilebas Zalian viwro specializaciis strategiuli mizandasaxulobaTa gamoyenebis Sesaxeb, amiT isini nebayoflobiT arTmeven Tavs sivrces konkurenciul moqmedebaTa mimarTulebiT manevrirebas da amitom yovelTvis Zalian riskaven, rom dakargaven konkurenciul upiratesobas metoqeTa zewoliT. msxvil biznesSi, romelsac, rogorc wesi, yovelTvis aqvs diversificirebuli xasiaTi, gamoiyofa firmis saqmiani moRvaweobis ZiriTadi saxe egreT wodebuli biznesis strategiuli birTvi. ZiriTadi saxeobis aseT gamocalkevebas aqvs Zalian didi strategiuli mniSvneloba kompaniis saqmiani moRvaweobis gaazrebuli saxeebis sistemis formirebisaTvis. saqme imaSia, rom samewarmeo biznesis verc erTi firma, Tundac is, vinc moaxerxa, mieRwia dominatis statusisaTvis, ver SeZlebs Tavis Tavs ufleba misces zedmetad daanawevros da daqsaqsos yuradReba da organizaciuli Zalisxmeva saqmiani moRvaweobis saxeebs Soris, romlebsac ar aqvT saerTo strategiuli safuZveli. mocemuli qmedebebi formirdeba sxvadasxva garemoebaTa zemoqmedebiT, iseTebis rogoricaa: warmoebis teqnologia an produqciis realizacia, biznesis calkeul, mimarTulebaTa rentabelobis done, biznesis diversificirebis istoriuli ganpirobebuloba da sxva. biznesis nebismieri erTeulis saerTo strategiuli safuZveli mocemuli firmis strategiuli birTvis arsebobis winapirobaa, romlis irgvlivac SeiZleba Camoyalibdes mTeli misi saqmiani moRvaweobis sistema. aseTi birTvis Sina-

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arsi droTa ganmavlobaSi SeiZleba Seicvalos sxvadasxva pirobebisa da garemoebaTa gamo. zogierTma organizaciebma SeiZleba Tavs ufleba miscen strategiuli birTvis gaorebis Sesaxeb (magaliTad, strategiuli birTvis gaorebis tipiuri nimuSia finansursamrewvelo biznesi, sadac saxezea praqtikulad biznesis subieqtebis mier finansuri da organizaciuli resursebis Tanabrad ganawileba sabanko da sawarmoo saqmianobas Soris). samewarmeo biznesis subieqtebma seriozuli da Rirseuli yuradReba unda dauTmon strategiuli konkurentuli garemocvis gansazRvras. kompaniis xelmZRvanelobam aucilebelia gaarkvion samyaros im warmomadgenlebis maxasiaTebeli niSnebi, romlebTanac organizacias aucileblad mouwevs uSualo Sexeba, xolo romelimesTan Setakebac ki. Zalian didi mniSvneloba aqvs organizaciis mier strategiuli segmentebis arCevas, anu produqciis, momsaxurebis da momxmareblebis SerCevas, romelTa dadebiTi damokidebuleba firmis nawarmisadmi Semdgom ganmsazRvrel mniSvnelobas iqoniebs organizaciis sicocxlisunarianobis uzrunvelyofaze. klientis konkretizaciis xarisxi SesaZlebelia sxvadasxvagvari iyos. aranaklebi mniSvneloba aqvs strategiuli kontragentebis (faseulebebis mwkrivis partniorebi) Semadgenlobis gansazRvras da maTTan urTierTobebis agebas. kontragentebTan komunikaciis strategiuli gadawyvetilebebi moicavs sxvadasxva mizans: firmis Sesvlas RirebulebaTa Zalian mniSvnelovan mwkrivebSi, faseulobaTa mwkrivebis gamoyenebas konkurentul upiratesobaTa gazrdis uzrunvelsayofad, partniorebze dominirebis sxvadasxva formebis gamoyenebas faseulobaTa mwkrivSi sruli monopolizaciis mizniT. organizaciisaTvis strategiuli partniorebis Semadgenlobis gansazRvris didi mniSvneloba ganpirobebulia imis aucileblobiT, rom biznesis strategiuli sferoebis aTvisebis mizniT gadawydes mocemul organizacias visTan aqvs ganzraxuli urTierToba. strategiuli partniori yovelTvis sasurvel partniorad aRiqmeba. bolos da bolos samewarmeo firmis xelmZRvaneloba gverds ver auvlis kiTxvas imis Sesaxeb, Tu vin SeiZleba iqnan miCneuli strategiul konkurentebad. albaT, aseTebad unda miCneul iqnen firmis pirdapiri da pirobiT-pirdapiri metoqeebi, romlebsac perspeqtivaSi SeuZliaT Seuqmnan mocemul firmas safrTxe konkurenciuli poziciebis TvalsazrisiT.
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biznesis subieqtebi bazarze Tavidanve mzad unda iyvnen imisaTvis, rom maT mouwevT sxvadasxva dartymebTan da saSiSroebebTan Sexeba. safrTxes unda velodoT ara marto yvelaze ufro konkurentunariani da Zlieri kompaniebisagan, aramed maTgan, romelTa moqmedebebic ukve mimarTulia an prognozuli Sefasebebis Tanaxmad aucileblad iqneba mimarTuli uSualod mocemuli firmis winaaRmdeg. firmis xelmZRvaneloba, Tu is seriozulad varaudobs strategiuli miznebis warmatebulad realizacias, yovelTvis mzad unda iyos konfliqtebis realuri an savaraudo arsebobisadmi, iseve rogorc riskebis mimarT (e.w. strategiuli riskebisadmi). amitom strategiuli dapirispireba moicavs biznesis subieqtebis brZolas swored momxmarebelTa da partniorTa mocemuli kategoriebisaTvis, aqve gasaTvaliswinebelia xelisuflebisa da maRali rangis gavleniani xelmZRvaneli muSakebis yuradRebisaTvis brZolas. aseT brZolaSi damarcxeba niSnavs firmis strategiul marcxs. xolo gamarjveba mis strategiul warmatebas. strategiuli konkurentebi strategiul klinetebTan da kontragentebTan erTad, agreTve, sazogadoebis warmomadgenlebTan erTad Seadgenen strategiul samkuTxedebs, sxva geometriul figurebs. biznesis subieqtebis konkurenciuli qcevis strategiul determinantebs warmoadgenen garemocvis mimarT maTi damokidebulebisa da ardamokidebulebis sazRvrebi (strategiuli damoukidebloba da strategiuli damokidebuleba). kompaniisaTvis Tavisi damokidebuleba misi garemocvis mimarT maSin iTvleba maTze damokidebulad, rodesac TviT garemocvis warmomadgenlebi mis mier aRiqmebian, rogorc strategiulad mniSvnelovani. biznesis subieqtebs Soris damokidebuleba yovelTvis atarebs SedarebiT da SefardebiT xasiaTs. TiToeuli kompania, rasakvirvelia, miiswrafvis absoluturi strategiuli damoukideblobisaken, romlis miRwevac SeuZlebeli xdeba imis gamo, rom biznesis yvela subieqti yovelgvari gamonaklisis gareSe erTmaneTze arian damokidebuli ama Tu im formiT. gvinda aRvniSnoT, rom saxelmwifo xelisuflebis marTvis organoebi yovelTvis Sedian samewarmeo biznesis subieqtebis garemocvis SemadgenlobaSi (mxolod funqcionaluri mniSvnelobiT). magaliTad, auditoruli biznesis subieqtebi ufro xSirad urTierTqmedeben finansTa saministrosTan, vidre sagangebo situaciebis saministrosTan.

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firmebis konkurenciul urTierTobaTa sistemaSi seriozuli mniSvneloba aqvs miznobriv strategiul mizandasaxulobebs, romlebic yalibdebian firmis menejmentis mier erTdroulad sxvadasxva miznobrivi strategiuli mizandasaxulobebis safuZvelze, romelTa formireba xorcieldeba Semdegi TanamimdevrobiT. dasawyisSi gamoiyofa konkurentebis sxvadasxva jgufebi, romelTa mimarTac SesaZlebelia gamoyenebul iqnes garkveuli strategiebi. Semdeg ki firmis menejmenti sazRvravs konkurenciuli strategiis mizandasaxulobebis sistemur Taviseburebebs. strategiuli mizandasaxulobaTa sistemuri xasiaTi niSnavs prioritetebis Seqmnas im firmebis mimarT, romlebic strategiuli garemocvis warmomadgenlebs Seadgenen. amitom miznobrivi strategiuli mizandasaxulobani, rogorc wesi, ganlagdebian prioritetuli rigiTa da wesiT. sxvadasxva konkurentebis mimarT SesaZlebelia SemuSavebul iqnes sxvadasxvagvari strategiuli mizandasaxulebani. es movlena polistrategiul Ziebad iwodeba. firmis strategia yovelTvis erTiania da is emyareba kerZo strategiuli mizandasaxulobaTa formirebul erTobliobas, romlis daniSnulebas Seadgens mocemuli firmis garemocvis calkeul warmomadgenlebTan konkurenciuli urTierTqmedebis organizacia. polistrategiuli Zieba sruldeba strategiuli mizanmimarTulebis integraluri sawyisis aRmoCeniT an povniT. amaSi gamoixateba biznesis subieqtebis konkurenciuli qcevis polistrategiuli mTlianoba. biznesis subieqtebis konkurenciuli qcevis Semdeg strategiul determinants warmoadgens misi diferencialuri samewarmeo funqciis gansazRvra da sakuTriv am funqciis diferencireba realurad Camoyalibebul konkurentul garemoSi. samewarmeo firmebis umravlesobas ar SeuZlia erTdroulad Seasrulos ramdenime diferencirebuli samewarmeo funqcia. funqcionaluri diferenciaciis Sesabamisad TiToeuli kompania gansazRvravs, Tu rogor apirebs is arCeuli biznesis strategiuli dargis an sferos aTvisebas. mocemuli movlena SeiZleba davaxasiaToT rogorc konkurentebis qcevis strategiuli funqcionaluri diferenciacia. biznesis subieqtebis konkurenciuli qcevis strategiis formireba uSualod eyrdnoba mis strategiul konkurenciul motivacias, romelic warmoadgens kompaniebSi mastimulirebel sistemas, strategiul sferoSi saqmiani moRvawe67

obis ganaxlebasa an gaZlierebaSi. rogroc gvaxsovs, strategiuli konkurenciuli motivacia yovelTvis dakavSirebulia biznesis subieqtebis mier strategiuli konkurenciul upiratesobaTa SeqmnasTan, SenarCunebasTan da gaZlierebasTan. strategiuli xasiaTi aqvT firmis konkurenciuli qcevis nebismier motivebs, Tu am firmis xelmZRvaneloba cdilobs organizaciis sicocxlisunarianobis uzrunvelyofas an Rirseulad axdens misi saqmiani moRvaweobis gaSlas, gavrcelebas. amitom strategiuli motivebis saxiT SeiZleba ganxilul iqnes saboloo sargeblianobis motivi (is am SemTxvevaSi aRiqmeba rogorc organizaciis strategiuli sargebeli), SemoqmedebiTi sawyisis motivi (strategiuli kreativis), strategiuli metoqeebisadmi upiratesobis motivi, strategiuli metoqeebis daTrgunvis motivi, kanonisadmi Sesabamisobis motivi, strategiuli usafrTxoebis uzrunvelyofis motivi. biznesis zogierTi saxeebisTvis mniSvnelovania, agreTve, strategiuli riskis gansazRvra da formulireba. gasaTvaliswinebelia is garemoebac, rom strategiul konkurenciul motivacias SeiZleba hqondes pragmatuli xasiaTi an metnaklebad romantiuli xasiaTi. pragmatulad miiCneva biznesis subieqtebis strategiuli konkurenciuli motivacia, romelic maRali xarisxiT aris orientirebuli saboloo sargeblis miRwevaze da strategiul usafrTxoebaze. aseTi motivaciis bazaze formirdeba subieqtebis pragmatuli konkurenciuli qcevis strategiebi, Tu isini bazirebuli arian motivebis Secvlaze (magaliTad, im SemTxvevebSi, rodesac umaRles strategiul motivebad organizaciis xelmZRvaneloba varaudobs azartis motivs, komfortulobis motivs, saSualedo sargeblianobis motivs, gare warmatebis motivs). biznesis subieqtebis konkurenciuli qcevis strategiul motivebsa da maT strategiul mizanmimarTulebebs Soris arsebobs urTierTdamokidebuleba: konkurentebis strategiuli mizanmimarTulebis safuZvelSi yovelTvis devs konkurenciul moqmedebaTa strategiuli motivaciis modeli, da, piriqiT, organizaciis xelmZRvanelobis mier miRebul da damtkicebul strategiul miznobriv gadawyvetilebebs safuZvlad udevs konkurenciuli moqmedebebis Semdgomi ganviTarebis motivacia. samewarmeo firmis konkurenciuli qcevis strategiuli motivebis gafarToeba firmis strategiuli garemocvis warmomadgenlebis gamovlenili
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miznebis Sesabamisad xorcieldeba. Tavis mxriv, strategiuli motivebis koreqtireba yovelTvis asaxvas poulobs organizaciis strategiul mizanmimarTulebaTa cvlilebaze. biznesis strategiuli sferoebis gansazRvris Sesabamisad, Tavisi strategiuli garemocvisa da Tavisi funqcionaluri diferenciaciiT kompania axdens Tavisi strategiuli motivirebuli modelis formirebas.

3.5. konkurenciuli qcevis strategiebis formatebi firmebis saqmiani moRvaweobis praqtika garkveul miniSnebas akeTebs mTel rigG organizaciul faqtorebze, romlebic mniSvnelovan zegavlenas axdenen biznes-subieqtis qcevaze. maT rigebs miekuTvnebian: samewarmeo biznesis subieqtis sasicocxlo ciklis fazis Semadgenloba, kompaniis diferencirebuli samewarmeo funqciis tipi, biznesis mocemuli subieqtebis mier konkurenciul moqmedebaTa kvlavwarmoebis xasiaTi. konkurentebis mier saqmiani moRvaweobis ganxorcielebis pirobebis makroekonomikuri Sinaarsi garkveul zemoqmedebas axdens biznesis subieqtebis faqtobriv makroekonomikur konkurenciis formatze, romlis Sinaarsis qveS igulisxmeba biznesis subieqtebis konkurenciuli qcevis strategiuli SezRudvebis erToblioba, romlebic obieqturad ganpirobebuli SesaZleblobebis sazRvrebis formirebas axdenen maT mier nacionaluri bazris SigniT TavianTi strategiebis Seqmnisa da gamoyenebisaTvis. aseT SezRudvebs aqvT rogorc obieqturi, aseve subieqturi xasiaTi. kompaniebis konkurenciuli qcevis strategiuli SemzRudvelebis obieqturad da subieqturad dayofis miuxedavad, isini yvelani gansazRvraven konkurenciis faqtobriv makroekonomikur formats da amitom mocemuli kompaniebisaTvis aqvT obieqturad ganpirobebuli xasiaTi. es ukanaskneli niSnavs, rom strategiuli mizanmimarTulebaTa ganxorcielebis procesSi TiToeul miTiTebul SemzRudvelebis mimarT biznesis subieqtebs marTebT Tanabrad gauwion maT angariSi. konkurenciis mikroekonomikuri formati gansazRvravs biznesis subieqtebis SesaZleblobaTa koridors maT mier konkurenciuli qcevis strategiis SemuSavebisa da SemuSave69

buli strategiebis gamoyenebis procesSi. aseT formatSi moqmedebisas samewarmeo firmis xelmZRvanelobam icis, Tu risi ufleba unda miscen maT sakuTar Tavs. biznes-subieqtebs konkurenciul moqmedebaTa mizandasaxulebaTa SemuSavebis procesSi marTebT, rom konkurenciis makroekomikur formatTan erTad gamovlindnen aseve konkurenciis globaluri (saerTaSoriso) formatis arsebobidan da aRiarebidan. konkurenciis globaluri formati warmoadgens biznesis subieqtebis konkurenciuli qcevis strategiul SezRudvaTa erTobliobas, romelic saqonlisa da momsaxurebis saerTaSoriso bazris SigniT qmnis SesaZleblobaTa obieqturad ganpirobebul koridors maT mier TavianTi strategiis Seqmnisa da gamoyenebisas. samewarmeo firmebis mier saerTaSoriso bazarze gasvlis ZiriTad strategiul motivebs warmoadgenen biznesis strategiuli sferoebis gafarToebis survili sazRvrebs gareT, konkurenciul moqmedebaTa calkeuli meTodebis ufro advilad gamoyenebis da ufro iafi samuSao Zalis gamoyenebis SesaZlebloba da sxva. nebismier CamoTvlil SemTxvevaSi saerTaSoriso bazarze moqmedebis strategiebi unda iyos mkveTrad dasabuTebuli da Seesabamebodes konkurenciis saerTaSoriso formats. saerTaSoriso bazarze vlindebian Cven mier ukve zemoT naxsenebi konkurenciuli qcevis obieqturi da subieqturi strategiuli SemzRudvelebi, romelTac adgili hqondaT qveynis Sida bazarzec. didi mniSvneloba aqvs zogierT strategiul SemzRudvels: sxvadasxva qveynis erovnul bazarze saqonlis Seqmnisa da realizaciis danaxarjebis doneebs Soris arsebiTi gansxvaveba, rac ganpirobebulia ZiriTadad Sromis anazRaurebaSi arsebuli gansxvavebiT, Sromisnayofierebisa da fondtevadobis doneebs Soris gansxvavebiT, materialuri da finansuri investiciebis efeqtianobis doneebis sxvaobiT, aseve inflaciis, sagadasaxado ganakveTebis, marketingul gamokvlevaTa danaxarjebis mixedviT gansxvavebiT da sxva: erovnuli valutebis kursis meryeoba, rac bevr SemTxvevaSi arTulebs danaxarjebis dabali donis gamoyenebas; gansxvaveba produqciis momxmareblis gemovnebasa da saqonlisaTvis upiratesobis miniWebaSi, aseve gamsaReblis arxebis, saqmiani partniorobis tradiciebSi; qveynis biznesis strategiulad mniSvnelovani zogierTi sferoebis konkurentunarianobis done;
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sxvadasxva qveynis xelisuflebisa da marTvis saxelmwifo organoebis moqmedebebi saerTaSoriso bazarze gavlenis moxdenis mizniT, kerZod, maT mier rigi zomebis miReba saerTaSoriso vaWrobis regulirebis mizniT da TavianTi qveynis bazarze ucxouri qveynebis firmebis moRvaweobis mosawesrigeblad (saimporto gadasaxadebisa da kvotebis SemoReba, im saqonlis mimarT gansakuTrebuli moTxovnebis daweseba, romlebic ucxouri kompaniebis mier warmoebuli iyo mocemul qveyanaSi, importul saqonelze fasebis regulireba). konkurentebis strategiuli motivacia yalibdeba konkurenciuli qcevis formatebis CarCoebSi gansxvavebul garemoebaTa gavleniT, amasTan, maTi motivebi konkurenciuli moqmedebebis Sesrulebisadmi erTmaneTTan imyofebian urTierdamokidebulebis sxvadasxva SexamebaSi imisgan damokidebulebiT, Tu sasicocxlo ciklis romel fazaze imyofeba konkretuli kompania. aseve gasaTvaliswinebelia, rom gamovyoT warmatebuli konkurentebis sasicocxlo ciklis Semdeg fazebi: - konkurenciaSi Sesvlisa da metoqeobis ZiriTadi Cvevebis SeZenis faza (pirveli faza); - saukeTeso poziciebis mimarTulebiT winwawevis da metoqeobis gamocdilebis dagrovebis faza (meore faza); - saukeTeso poziciebis mopovebis, konkurentis statusis SeZenis, miRebuli Cvevebisa da gamocdilebis xarjze konkurentuli qcevis sakuTar Teoriad gardaqnis faza (mesame faza); - SeZenili konkurentuli statusisaTvis simyaris mikuTvnebis faza da sakuTari konkurentuli qcevaTa kanonzomierebisaTvis konceptualuri warmodgenebis formireba (meoTxe faza). - kompaniisaTvis misaRebi konkurentuli statusis kvlavwarmoebis faza (mexuTe faza). konkurenciis procesSi araefeqtiani da naklebad warmatebuli biznesis subieqtebi raRac momentSi, SesaZlebelia ukve pirvel fazaSive wyveten didebis mwvervalebisaken aRmasvlas da gadadian naklebad sasiamovno, magram xSirad gardauval (meeqvse) fazaSi biznesidan wasvlis fazaSi, konkurenciul uflebamosilebaTa moxsnis fazaSi. konkurentis sasicocxlo ciklis yvela zemoT dasaxelebuli fazebisaTvis damaxasiaTebelia konkurenciul moqmedebaTa strategiuli motivebis specifikuri Sexameba da
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Sesabamisad konkurenciuli qcevis Semadgeneli strategiuli stereotipebisa da manevrebis Taviseburi Sexameba. pirvel fazaze samewarmeo biznesis subieqtebi imyofebian biznesis sistemaSi Sesasvleli strategiuli stereotipebis saTaveSi. am periodSi firma jer kidev ver ocnebobs konkurenciuli dominirebis Taobaze. mis yvelaze umniSvnelovanes strategiul miznad gamodis biznes-ideebis vargisianobis xarisxis empiriuli gamokvleva da imis gagebis miRweva, Tu mocemuli firma rogor SeiZleba manevrirebdes bazarze, faseulobaTa romel mwkrivSi Seva da aucileblobis SemTxvevaSi rogor SeZlebda is xedvis dakargvis gareSe gasuliyo biznesidan. debiutanti firma esaa biznesis subieqtebis metad specifikuri mdgomareoba, romelic Tavis moRvaweobas iwyebs nulidan. firmis strategiuli mizandasaxulobaTa Camoyalibeba iwyeba sasicocxlo ciklis meore fazaze, Tuki mocemuli samewarmeo firma manamde SeZlebs sicocxlis SenarCunebas. mniSvnelovania xazgasmiT aRiniSnos, rom sasicocxlo ciklis TiToeul fazaSi konkurentisaTvis damaxasiaTebelia statusTan dakavSirebuli Taviseburebani. warmatebuli kompaniis konkurentuli statusis simyare gamovlindeba mxolod misi sasicocxlo ciklis meoTxe da mexuTe fazebze, xolo warumatebeli firma verafriT ver iZens myar konkurentul statuss. aseTi kanonzomiereba damokidebulia or viTarebaze: kompaniis moqmedebaTa Tanamimdevrobis xarisxze konkurentuli pozicionirebis mxriv da misi konkurentuli garemos mdgomareobaze. samewarmeo biznesis subieqtis konkurentuli qcevis strategiis formirebisa da ganviTarebisaTvis arsebiTi mniSvneloba aqvs biznesis mocemuli subieqtebis mier konkurentul moqmedebaTa kvlavwarmeobis xasiaTs. konkurentul moqmedebaTa kvlavwarmoebaSi igulisxmeba moqmedebaTa ganuwyveteli ganaxleba im aucileblobis garkveuli zegavleniT, rom aucilebelia xelaxla gadailaxos konkurentuli pozicionirebis SemzRudavi barierebi. kompaniis konkurenciul moqmedebaTa kvlavwarmoebas SeiZleba hqondes ubralo an kidev variatiuli xasiaTi. konkurenciul moqmedebaTa ubralo kvlavwarmeobisas biznesis strategiuli birTvisa da strategiuli garemocvis SenarCunebas aqvs adgili, rac ZiriTadad xdeba konkurentul moqmedebaTa wina Semadgenlobebis gamoyenebis meSveobiT,
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romelic xorcieldeba intensiurobis ucvleli xarisxiT. konkurenciul moqmedebaTa variatiuli kvlavwarmoeba daukavSirebelia imave an sxva saxis cvlilebebTan. cvlilebebs da gardaqmnebs miTumetes biznesSi mudmivi xasiaTi aqvs. amitom kompaniis moqmedebis taqtikis da miTumetes situaciuri qcevis variatuloba aucileblad aisaxeba mocemuli firmis konkurentuli qcevis strategiis cvalebadobazec. konkurenciuli moqmedebebis kvlavwarmoebas Teoriulad SesaZlebelia hqondes damoukidebeli an damokidebuli xasiaTi. pirvel SemTxvevaSi qcevis strategiis SemuSavebaze gadamwyvet gavlenas axdenen romantiuli motivebi: - survili, radac ar unda daujdes, daumtkicos Tavisi samewarmeo SesaZleblobebi da konkurentunarianoba calkeul, konkurenciuli garemocvis arCeul warmomadgenlebs; - miswrafeba nebismieri gziT daamtkicos biznesis procesebis gagebaSi Tavisi siswore (firmis xelmZRvaneli mudmivad irwmuneba imaSi, rom is yovelTvis da yvelaferSi marTalia). saqmiani praqtikis Tanaxmad konkurenciul moqmedebaTa kvlavwarmoebas aqvs damokidebuli xasiaTi. is dakavSirebulia konkurenciis formatis dacvis aucileblobasTan, agreTve, biznesis subieqtebis mier TavianTi konkurenciuli qcevis strategiuli motivebis regenerirebis movlenasTan. konkurenciuli qcevis strategiuli motivebis regenerireba warmoadgens garemoebebis gavlenis gaTvaliswinebis safuZvelze gazrdil kvlavwarmoebas cvalebadi da dagrovili codnis, unarebis, Cvevebisa da gamocdilebis safuZvelze. kerZod ki, xdeba kompaniis strategiuli miznebis gadaxedva, misi strategiuli konkurenciuli potencialis gadafaseba, kompaniis sasicocxlo ciklis TiToeuli fazisaTvis damaxasiaTebeli progresis Teoriuli gaazreba da sakuTari garemocvis warmomadgenelTa miRwevebis mimarT dapirispireba. aRniSnulis safuZvelze biznesis subieqtebi SesaZleblobas iReben garkveuli koreqtivebi Seitanon kompaniis konkurentuli garemos mier wamoyenebul RonisZiebaTa sistemaSi da TanamimdevrobaSi, konkurentuli pozicionirebis barier-SemzRudvelebis daZlevis saqmeSi. firmebi axerxeben koreqtivebi Seitanon Zlier SemzRudvelebis gamoyenebaSic Tavisi saqmiani interesebisaTvis firma-konkurentebis winaaRmdeg da strategiuli garemocvis sxva warmomadgenlebis

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winaaRmdegac. aRniSnuls pirobiTad strategiul koreqtivebs uwodeben. kompaniis strategiul ganzraxvebSi koreqtivebis Setana, strategiuli birTvis Seucvlelad SenarCunebis pirobebSi da mocemuli kompaniis strategiuli garemocvis mudmivobisas, ar SeiZleba gaigivebul iqnes konkurenciuli qcevis strategiis SecvlasTan. aseTi cvlilebebi koreqtivebad iwodebian imitom, rom maTi daniSnulebaa strategiuli gadawyvetilebebis koreqtireba, magram ara maTi arsis Secvala. sxva saqmea, rodesac kompaniis qcevebSi Sedis strategiuli koreqtivebi, am dros es aucileblad Sesabamis asaxvas hpovebs am kompaniis konkurentul moqmedebaTa taqtikaSi. amasTan erTad, konkurenciul moqmedebaTa kvlavwarmoebis procesSi SesaZlebelia strategiuli birTvic da biznesis subieqtebis strategiuli garemocvac icvlebodnen. aseT pirobebSi kompaniis strategia aucileblad aRmoCndeba cvlilebis obieqti. aseT moqmedebaTa kvalvwarmoeba miiRebs variatiul xasiaTs, rac aRmoCndeba konkurenciuli qcevis strategiuli stereotipebis Semcvlelad. konkurenciuli qcevis strategiuli stereotipebis aRdgena, maT Soris strategiuli manevrirebis stereotipebisac, agreTve, maTi cvlileba damokidebulia imaze, ra zomiT SenarCundeba an icvleba samewarmeo biznesis subieqtebis konkurentuli poziciebi. sakiTxi exeba maTi strategiuli konkurenciuli poziciebis cvlilebebs an kidev SenarCunebas. xsenebul cvlilebebs SeiZleba hqondeT kompaniis strategiuli depozicionirebis da strategiuli repozicionirebis xasiaTi. strategiuli depozicionireba niSnavs biznesis subieqtebis mier konkurenciuli poziciebis dakargvas strategiul garemocvasTan SedarebiT, Tavisi strategiuli poziciebis gamagrebas (biznesis strategiul sferoebSi Tavis sabazro wilebis gazrdas) an maTi simyaris xarisxis amaRlebas, an kidev adre dakargul konkurenciul poziciebze dabrunebas. konkurenciuli repozicionireba (axali konkurenciuli poziciis mopoveba) SesaZlebelia ganxorcieldes ori saSualebiT. konkurenciuli repozicionirebis pirvel saSualebas warmoadgens sxvisi konkurenciuli poziciis dakaveba an mitaceba (dapyroba). konkurenciuli repozicionirebis meore wess warmoadgens firmis mier damoukideblad axali poziciis Seqmna. strategiuli repozicionirebisa da strategiuli depozicionirebis procesSi icvleba biznesis subieqtebis kon74

kurentuli poziciebi, romlebic maTTvis iTvleba strategiulad dominirebadad. aseT SemTxvevebSi Cven vxedavT biznesis mocemuli subieqtebis konkurentuli qcevis strategiis cvlas konkurenciis formatis ucvlelobis an kidev cvalebadi formatis pirobebSi.

kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis 1. raSi mdgomareobs inovaciuri sferos konkurenciis Taviseburebebi? 2. daasaxeleT inovaciuri firmis konkurentunarianobis ZiriTadi faqtorebi. 3. CamoTvaleT konkurenciis saxeebi. 4. ras emyareba arakeTilsindisieri konkurenciis meTodebi? 5. ra saxeebad SeiZleba davyoT inovaciuri biznesis subieqtebis konkurenciuli moqedebebi? 6. daasaxeleT samewarmeo subieqtebis mxridan konkurenciul qmedebebze motivaciis struqturuli doneebi. 7. ras efuZneba da ra nabijebs moicavs firmis xelmZRvanelobis konkurenciuli qcevis strategiuli mizandasaxuloba?

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Tavi IV strategiuli menejmentis sistema da misi Semadgeneli elementebi

4.1. strategiuli menejmentis wanamZRvrebi da misi evolucia strategiuli menejmentis, rogorc organizaciis marTvis sistemis warmoSoba da praqtikuli gamoyeneba, organizaciis saqmianobis cvlilebis xasiaTidan gamomdinare obieqturi mizezebiT aris gamowveuli. biznesis warmoebis pirobebSi, mzardi winaswari xedvis, garemos mier wamoyenebul siaxleTa da sirTuleebis konteqstSi arsebuli cvlilebebi firmebis winaSe ayenebda mTel rig amocanebs, romlebic moicavda mTel rig RonisZiebebs: axleburad gadaewyvitaT organizaciis sicocxlisunarianobis SenarCunebisa da ganviTarebis problemebi, SeeqmnaT meqanizmebi, rac koordinirebuli da efeqtiani gadawyvetilebebis miRebis saSualebas miscemda. Teoriuli azris xangrZlivi evoluciis Sedegad xdeboda marTvis sistemebis formireba. rac ufro rTuldeboda da moulodnelobebiT ivseboda momavali, miT ufro rTuldeboda organizaciis marTvis sistemebi da meTodebi (cxrili 4.1). istoriuli ganviTarebis sxvadasxva etapebze, sul axalaxali problemebis gadaWris moTxovnebTan dakavSirebiT, periodulad dRis EwesrigSi dgeba firmis Sida marTvis sistemis evoluciis aucilebloba. es procesebi Tavdapirvelad viTardeboda kontrolis safuZvelze. warmoebaSi gamoiyeneboda eqstrapolaciis meTodi, xolo Semdeg ki mewarmeobrivi marTvis tipi (cxrili. 4.2).

maxasiaTeblebi menejmentis amocanebi

varaudebi

organizaciis marTvis meTodebi finansuri grZelvadiani dagegmva dagegmva danaxarje- warsulis biT marTva tendenciebisa da kanonzomierebebis eqstrapolacia stabiluarsebuli roba tendenciebis SenarCuneba

strategiuli dagegmva garemoSi cvlilebebis winaswarWvreta axali tendenciebis a da moulodneli SemTxvevebis progno-

strategiuli menejmenti gare cvlilebebze drouli reaqcia cvlilebebis umetesoba moulodneli da winaswar ganusazR-

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miznebi

droiTi CarCoebi

biujetisa da sawarmoo programebis Sesruleba wliuri

momavlis prognozireba

zireba strategiuli azrovneba

ganviTarebis periodi

1950-iani wlebis bolo

5 wliani periodi yovelwliuri koreqtirebiT 1960-iani wlebi

yovelwliuri koreqtirebebi 1970-iani wlebi

vrelia cvlilebebis gamoyeneba xelsayreli SesaZleblobebis Sesaqmnelad realuri drois reJimSi 1980-iani wlebi

cxrili 4.1. marTvis meTodebis evolucia

organizaciis marTvis sistemebi marTvis sistemis efeqturoba kontrolis safuZvelze eqstrapolacii s safuZvelze cvlilebebis ganWvretis safuZvelze moqnili sagangebo gadawyvetileb ebis safuZvelze strategiuli menejmenti

safinanso da teqnikurekonomikuri dagegmva garemos maxasiaTeble bi SemTxvevis Cveulebrioba cvlilebis tempi momavlis winaswar ganWvreta Cveulebrivi firmis reaqciaze neli

grZelvadiani dagegmva

strategiuli dagegmva

garemos arastabilurobis done gamocdilebis farglebSi moulodneli sruliad axali firmis reaqciaze swrafi winaswar ganusazRvreli

firmis reaqciasTan Sesadarisi eqstrapolaciis gziT winaswar gansazRvruli nawilobriv winaswar ganusazRvreli

warsulis ganmeoreba

cxrili 4.2. marTvis sistemebisa da meTodebis ganviTarebis etapebi strategiuli marTvis sferos udidesma amerikelma specialistma i. ansofma sabazro ekonomikis qveynebSi Caatara samewarmeo saqmianobis pirobebis cvlilebis retrospeqtivis analizi mmarTvelobiTi sistemebis evoluciasTan urTierTkavSirSi. sistemis Tanamimdevruli cvla ganixileboda garemos arastabilurobis 3 maxasiaTeblis mixedviT:

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1. SemTxvevis Cveulebrivobis xarisxi, romelsac garemos garTulebis kvalobaze SeuZlia Cveulebrividan moulodnel da sruliad axlamdec ki Seicvalos; 2. cvlilebaTa tempi, romlic SeiZleba iyos imaze neli, vidre firmis reaqciaa, Sesadari an ufro swrafic, vidre firmis reaqciaa; 3. momavlis winaswarWvreta, romelic SeiZleba iyos eqstrapolaciis gziT gansazRvruli warsulis ganmeoreba, nawilobriv winaswar gansazRvruli an winaswar ganusazRvreli. gare samyaros gansazRvruli donis arastabilurobasTan dakavSirebuli organizaciis marTvis sistemis ganviTarebaSi SeiZleba gamovyoT 4 etapi: 1. marTva kontrolis safuZvelze es sakmaod martivi sistemaa. is SesaZlebelia mniSvnelovani etapi gaxdes organizaciis marTvis formalizebuli aspeqtis ganviTarebaSi. is uSvebs firmis Senelebul reaqcias, rac gamarTlebulia garemos TandaTanobiTi cvlilebisas. marTvis ganxiluli sistema emyareba Sesrulebaze kontrols, romelic moicavs SromiTi procesebis marTvas (SromiTi procesebis normebi da standartebi), finansur kontrols, mimdinare biujetebis Sedgenas, mogebis dagegmvas, miznebis mixedviT marTvas, proeqtebis dagegmvas. radgan normebi da standartebi emyareba warsulis gamocdilebas, sakontrolo qmedebebic ufro firmis warsulTanaa dakavSirebuli, vidre momavalTan. marTvis sistemis ganviTarebis pirveli etapi dakavSirebulia finansuri gegmebis SedgenasTan (biujetis SemuSaveba_ budgeting), romlebic sxvadasxva miznebisaTvis gaweul mxolod yovelwliuri finansuri xarjTaRricxviTa da sawarmoo sameurneo saqmianobis mimdinare dagegmviT Semoifargleboda. maT mTavar amocanas xarjebis marTva warmoadgenda. analogiuri gegmebi da maTi modificirebuli formebi dResac warmoadgens resursebis ganawilebisa da, agreTve, mimdinare finansur da sawarmoo-sameurneo saqmianobaze firmis Sida kontrolis ZiriTad instruments. firmis Sida dagegmvis mocemuli saxeobisaTvis damaxasiaTebelia tradiciuli meTodologiuri principebi, romlebic firmis Sida garemozea mimarTuli. aseTi midgomisas organizacia ganixileba rogorc Ceketili sistema da misi miznebi da amocanebi drois xangrZlivi periodis ganmavlobaSi sakmaod stabiluri rCeba.
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2. marTva eqstrapolaciis safuZvelze SeiZleba ganvixiloT rogorc firmebis reaqcia garemos cvlilebebis tempebis daCqarebaze, roca momavali jer kidev SeiZleba ganvWvritoT warsulSi Camoyalibebuli tendenciebis analogiis gziT. marTvis mocemuli sistemis realizaciis ZiriTadi meqanizmia grZelvadiani dagegmva, romelic gulisxmobs, rom momavali SeiZleba viwinaswarmetyveloT ganviTarebis istoriulad Camoyalibebuli gziT. garemoSi firmis zogad korporaciuli dagegmvis Tavdapirvel funqciad mogvevlina grZelvadiani dagegmva. aseTi midgoma SesaZlebeli gaxda dagegmvasa da marTvaSi ekonomikur-maTematikuri meTodebis gamoyenebis wyalobiT. grZelvadiani dagegmvis sistemaSi prognozis safuZvelze dadgenili organizaciuli miznebi TiToeuli ZiriTadi qveganyofilebisaTvis gardaiqmneba moqmedebebis programebad, biujetebad da mogebis gegmebad. Semdeg ki am qveganyofilebebis mier sruldeba programebi da biujetebi (nax. 4.3.).
eqstrapolaciaze damyarebuli prognozi

miznebi

biujeti

programebi

mogebis gegma

Sesruleba qveganyofilebebis mier

nax. 4.3. grZelvadiani dagegmva eqstrapolaciis safuZvelze eqstrapolaciis safuZvelze damyarebulma marTvis procesma dadebiTi roli iTamaSa, rogorc sabazro, aseve gegmiuri ekonomikis ganviTarebis garkveul istoriul etapze. Tumca, ukve 1950-iani wlebis dasawyisidan sul ufro gar79

Tulda wina tendenciebis Tundac uaxloes perspeqtivebze gadatana, xolo 1980-iani wlebidan ki es procesi ubralod safrTxes warmoadgenda im firmebisaTvis, romelic amis safuZvelze iRebdnen strategiul gadawyvetilebebs. 3. marTva cvlilebebis ganWvretis safuZvelze _ es aris organizaciis reaqcia cvlilebebis axali wyaroebisa da im moulodneli movlenebis warmoCenaze, romelTa warmoSobis wanamZRvrebi da mizezebi garemoSia, es procesi umniSvnelovanesia Tavisi arsiT, amitom cvlilebebis tempi dRiTidRe Cqardeba, magram ra Tqma unda ara imdenad, rom SeuZlebeli iyos momavali tendenciebis droulad gaTvaliswineba da Sesabamisi strategiis gamomuSavebis gziT maTze reaqciis gansazRvra. aq, organizaciis mier marTvis sistemis agebisas, pirvel adgilze gamodis SesaZlo situaciebis winaswarWvretis amocanebi. marTvis mecnierebis klasikosi a. faioli aRniSnavda: ,,marTva es aris winaswarWvreta, xolo winaswarWvreta es ukve TiTqmis moqmedebaa. garemos arastabilurobis maRali donis pirobebSi momavali problemebisa da SesaZleblobebis formaluri prognozirebis erTaderT xerxs warmoadgens strategiuli dagegmva, romlis fuZemdebluri principia garemos cvlilebebTan organizaciis adaptaciis uzrunvelyofa. grZelvadian da strategiul dagegmvas Soris ZiriTadi gansxvaveba mdgomareobs momavlis gagebaSi. strategiuli dagegmvisas ar arsebobs varaudi imis Sesaxeb, rom momavali aucileblad warsulis ganmeoreba unda iyos. icvleba dagegmvis sawyisi principi svla momavlidan Tanamedroveobisaken da ara warsulidan momavlisaken. strategiuli dagegmvis sistemaSi eqstrapolacia Secvlilia gaSlili strategiuli analiziT, romelic strategiis SemuSavebisaTvis erTmaneTs akavSirebs organizaciis ganviTarebis perspeqtivebsa da miznebs (nax. 4.4). strategiuli analizisas gansakuTrebuli mniSvneloba eniWeba makroekonomikuri ganviTarebis faqtorebs, socialur-demografiul faqtorebs, uaxles teqnologiur gaumjobesebebs. aseTi midgoma gulisxmobs finansuri da grZelvadiani gegmebis strategiul dagegmvaSi integrirebas, sadac amocanaTa 2 jgufi ismeba. jer erTi, moklevadiani, romlebic gaTvaliswinebulia programebis, biujetebis mimdinare Sesrulebaze da akvalianebs organizaciis operatiul qveganyofilebebs maT yoveldRiur muSaobaSi. amocanebis meore jgufia strategiuli, romlebic safuZvels uyris mo80

maval rentabelobas, aseTi amocanebi cudad iwereba mimdinare operaciebis sistemaSi da moiTxovs proeqtebis marTvaze agebul Sesrulebis calke sistemas. Sesrulebis strategiuli sistema aseve moiTxovs kontrolis calkeul, gansakuTrebul sistemas.
strategiuli analizi

perspeqtivebi miznebi

strategiebi

amocanebi

mimdinare programebi / biujetebi

strategiuli programebi / biujetebi

Sesruleba qveganyofilebebis mixedviT

Sesruleba proeqtebis mixedviT

operatiuli kontroli

strategiuli kontroli

nax. 4.4. strategiuli dagegmvis sistema

4. moqnili marTva sagangebo gadawyvetilebebis safuZvelze es aris marTvis sistema, romelic yalibdeba Tanamedrove periodSi, maSin rodesac siaxliTa da sirTuliT gamorCeuli bevri mniSvnelovani amocana ise swrafad wamoiWreba, rom SeuZlebelia maTi drouli gaTvaliswineba. IBMis prezidentis f. keris sityvebiT, es aris: ,,xvalindeli dRis bazarze orientirebuli sistema.

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grZelvadian da strategiul dagegmvaze dafuZnebuli marTvis sistemebi gamousadegari gamodga im SemTxvevebze reagirebisaTvis, romlebic nawilobrivaa savaraudo, Tumca viTardebian Zalian swrafad, imisaTvis, rom SesaZlebeli iyos winaswari momzadeba da drouli saWiro strategiuli gadawyvetilebebis miReba. firmebi, ubralod, ver umklavdebian mTavrobis, konkurentebis, mecnierul-teqnikuri progresis moulodnel moTxovnebs misi uecari garRvevebiTa da reaqciiT. ubralod rom vTqvaT, arastabilur situaciebSi SeiZleba yvelaferi nebismier dros moxdes. imisaTvis, rom Tavi gavarTvaT swrafad cvalebad amocanebs, saWiroa ara imdenad poziciis gansazRvrasTan (grZelvadiani da strategiuli dagegmva) dakavSirebuli marTvis sistemebis gamoyeneba, ramdenadac organizaciis garSemo swraf da moulodnel cvlilebebze Tavisdrouli reaqcia drois realur masStabSi. arsebiTad, saubaria strategiul menejmentze, rogorc strategiuli dagegmvis yvlaze metad dawinaurebul etapze, romelic, Tavis mxriv, Seadgens mis arsebiT safuZvels. amrigad, SeiZleba CavTvaloT, rom strategiuli dagegmvis sistema Sedgeba ori urTierTSemavsebeli qvesistemisagan: organizaciis strategiuli dagegmva da analizi, da aseve, strategiuli problemebis marTva realuri drois reJimSi. marTvis ganxiluli sistemebi ar SeiZleba CavTvaloT arc urTierTgamomricxavad, arc yovlismomcvelad. TiToeuli gankuTvnilia romelime gansazRvruli amocanis gadasawyvetad da warmoadgens damxmares danarCeni amocanebis gadawyvetisaTvis. nebismier firmas SeuZlia TavisTvis Seadginos sistemis saWiro kombinacia.

4.2. operatiuli da strategiuli marTva Tanamedrove organizaciisaTvis aqtualur problemas warmoadgens marTvis ori _ strategiuli da operatiuli reJimis erTdroulad gamoyeneba, romelTac safuZvlad udevT organizaciuli qcevis sapirispiro stili. ekonomikur literaturaSi gamoyofen organizaciuli qcevis or tips: matebiTs da mewarmeobrivs. qvemoT ganxiluli iqneba, Tu ratom moiTxovs strategiuli marTva mewarmeobriv or-

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ganizaciul qcevas, xolo operatiuli _ matebiTs da moyvanili iqneba marTvis am ori reJimis SedarebiTi daxasiaTeba. strategiuli marTva, rogorc ukve aRvniSneT, dakavSirebulia organizaciis miznebisa da amocanebis dasaxvasTan, garemosTan gansazRvrul urTierTobebTan, rac mas saSualebas aZlevs mivaRwioT dasaxul miznebs, Seesabameba firmis Sinagan SesaZleblobebs da, romelic saSualebas iZleva, rom subieqti darCes gare zemoqmedebaze aTvisebis unaris mqoned. sameurneo saqmianobis arastabilurobis zrdasTan erTad izrdeba organizaciis strategiuli marTvis saWiroeba. strategiuli marTva es, upirveles yovlisa, samewarmeo saqmianobaa. organizacia, garemos cvlilebebze adekvatur reagirebas mxolod strategiis SemuSavebis procesSi mewarmeobrivi midgomis gamoyenebis saSualebiT SeZlebs. sameurneo saqmianobis swrafad cvlad pirobebSi moqmedebaTa mewarmeobrivi saxe SeiZleba SevafasoT, rogorc ara mxolod SesaZlo, aramed organizaciis ganviTarebis upiratesi gza, romelic mxolod warmatebasa da gadarCenas uzrunvelyofs. organizaciuli qcevis mewarmeobrivi stili, wamoWril problemaze reaqciis nacvlad, cvlilebebisadmi miswrafebiT, momavali SesaZleblobebisa da safrTxeebis gaTvaliswinebiT xasiaTdeba. aseTi midgomisas mimdinareobs moqmedebaTa alternatiuli gzebis globaluri Zieba, erTis nacvlad generirdeba mravalricxovani alternativebi, gadawyvetilebebis miRebis procesi arsebuli alternativebidan saukeTesos arCeviskenaa mimarTuli. arsebobisaTvis saSiSi wamoWrili kerZo safrTxeebi sul ufro metad aiZulebs firmebs, rom saqmis warmoebis mudmiv mewarmeobriv maneras mimarTon. es gansakuTrebiT aqtualuria mecnierebatevad da maRalteqnologiur dargebSi moqmedi firmebisa da organizaciebisaTvis. mewarmoeobrivi midgoma aseve orientirebulia organizaciis cvlilebebis xarjze zrdisaTvis, SesaZleblobebis mudmiv Ziebaze. strategiuli marTvis safuZvels warmoadgens organizaciis potenciali, romelic uzrunvelyofs strategiuli miznebis miRwevas, agreTve, Sinagani struqtura da organizaciuli cvlilebebi, romlebic uzrunvelyofs garemoSi mimdinare cvlilebebisadmi mgrZnobelobas. efeqtiani strategiuli marTvisaTvis menejers ara marto mewarmeobrivi niWi unda hqondes, aramed garkveuli SemoqmedebiTi unaric unda gaaCndes. mTlianobaSi, strate83

giuli problemebiT dakavebuli menejeris amocana momgebianobis mudmivi potencialis uzrunvelyofaSi mdgomareobs da amisTvis man unda: gansazRvros da ganaxorcielos strategiuli cvlilebebi organizaciaSi; Seqmnas organizaciuli struqtura da kultura, romelic xels Seuwyobs strategiul cvlilebebs. strategiul cvlilebebTan SesabamisobaSi moiyvanos organizaciis sxva situaciuri cvladebi (miznebi, amocanebi, teqnologia, sistemebi da procedurebi da sxva). SearCios da praqtikulad ,,aRzardos strategiuli cvlilebebis gatarebis unaris mqone muSakebi (xelmZRvanelebi da Semsruleblebi). operatiuli marTva organizaciis miznebis misaRwevad iyenebs arsebul pozicias. operatiuli saqmianobis saboloo produqts warmoadgens momxmareblisaTvis gansazRvruli anazRaurebis sanacvlod saqonlis miwodeba da momsaxurebis gaweva. ZiriTadad es xdeba iseTi saxis saqmianobebiT, rogoricaa Sesyidvebi, saSinao da sagareo materialurteqnikuri uzrunvelyofa, warmoeba, marketingi. komerciul organizaciaSi mimdinare operaciebze pasuxismgebelma menejerma strategiuli marTvis reJimSi Seqmnili organizaciis potenciali unda aqcios realur mogebad. misi saqmianoba gulisxmobs zogadi operatiuli amocanebis gansazRvras, maTi Sesrulebis mizniT resursebiT uzrunvelyofas, personalis motivacias, amocanebis Sesrulebis procesSi xelmZRvanelTa da SemsrulebelTa koordinaciasa da kontrols. operatiuli marTvis reJimisaTvis damaxasiaTebelia organizaciuli qcevis matebiTi stili, romelic vlindeba firmebis umetesobaSi da faqtobrivad yvela arakomerciul organizaciaSi. is xasiaTdeba miznis ,,miRweulidan dasaxviT, mimarTulia tradiciuli qcevisagan gadaxrebis minimizaciisaken, rogorc organizaciis SigniT, aseve mis urTierTobebSi garemosTan. marTvis gansxvavebuli reJimebis Sesabamisi organizaciuli maxasiaTeblebis Sedareba gviCvenebs, rom strategiuli marTva mimarTulia cvlilebebisaken, aris moqnili da ara aqvs xisti struqtura, maSin, roca operatiuli marTva cvlilebebisadmi mdgradia, mimarTulia maRali efeqtianobis miRwevisaken.
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organizaciis marTvis ori reJimis erTdroulad gamoyeneba dakavSirebulia Tavisi maxasiaTeblebiT organizaciuli qcevis orive tipis Sesabamisi marTvis rTuli sistemebis SemuSavebis aucileblobasTan.

4.3. strategiuli marTvis procesi strategiuli menejmenti SeiZleba ganvixiloT, rogorc marTvis urTierTdakavSirebuli amocanebis dinamikuri procesi, romelTaganac TiToeuli TviTonac process warmoadgens. strategiuli menejmentis arsi Semdegi 5 amocanis SesrulebiT ganisazRvreba: 1. strategiuli xedvis ganviTareba da organizaciis misiis gansazRvra; 2. maTi SesrulebisaTvis strategiuli miznebisa da amocanebis dasaxva; 3. strategiis dagegmva; 4. strategiis realizacia; 5. strategiul gegmaSi cvlilebebis Setana, Sedegebis Sefaseba. es amocanebi logikurad gamomdinareobs erTimeorisagan da gansazRvruli doniT asaxavs strategiul menejmentSi gadasadgmeli nabijebis Tanamimdevrobas (nax 4.5).
strategiuli xedvis ganviTareba da misiis gansazRvra strategiuli miznebisa da maTi gadasawyveti amocanebis dasaxva strategiuli dagegmva organizaciuli garemos analizi strategiuli alternativebis Sefaseba strategiis SerCeva strategiis realizacia taqtika politika procedurebi wesebi

Sedegebis Sefaseba

cvlilebebis Setana, koreqtireba

strategiis SemuSaveba
nax. 4.5. strategiuli menejmentis procesi.
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vidre strategiuli menejmentis procesis farglebSi gadasawyveti amocanebis ufro dawvrilebiT Seswavlaze gadavidodeT mokled davaxasiaToT isini. kargad dasabuTebuli strategiuli xedva _ es aris savaldebulo piroba efeqtiani strategiuli liderobis uzrunvelyofisaTvis. firmis strategiis efeqtiani SemuSavebisaTvis, upirveles yovlisa, saWiroa sakuTari biznesis koncefciis SemuSaveba, xedva, romelic aris mizandasaxulobis safuZveli. menejers naTlad unda hqondes warmodgenili Tavisi firmis saqmianobis xasiaTi dRes da momavalSi, aseve gaazrebuli firmis ganviTarebis grZelvadiani koncefcia 510 wlisaTvis. swored is, rasac menejeri aRiqvams bazarze Tavisi firmis adgilTan da misi ganviTarebis grZelvadian kursTan dakavSirebiT, aris strategiuli xedva. strategiul xedvazea damyarebuli organizaciis misia, e.i. zogadi azriT is, Tu ras apirebs organizacia da ras unda rom miaRwios, warmoadgens firmis daniSnulebas, misias. misia _ es aris organizaciis ZiriTadi zogadi mizani, romelic gamoxatavs misi arsebobis (daniSnulebis) azrs. Tu gaviTvaliswinebT imas, rom nebismieri organizacia Ria sistemas warmoadgens, saboloo jamSi mas arseboba SeuZlia SeinarCuneos mxolod maSin, Tuki Tavad gareT myof momxmarebelTa garkveuli segmentis moTxovnilebas daakmayofilebs. amitomac organizaciis zogadi mizani swored garemoSi unda veZioT. mogeba arasodes ar SeiZleba iyos gamocxadebuli organizaciis ZiriTad miznad, radganac warmoadgens uaRresad Sinagan, Tumc ki Zalian mniSvnelovan problemas. misia ufro konkretuli orientiria, vidre xedva, ris gamoc misi Sesruleba drois gansazRvrul periodTan aris dakavSirebuli. strategiuli xedva da misia yovelTvis individualuria da ganasxvavebs erT firmas meorisagan saqmianobis mimarTulebisa da misi ganviTarebis nawilSi. imisaTvis, rom karg Sedegebs mivaRwioT, saWiroa davisaxoT realuri miznebi. misiisagan gansxvavebiT miznebi gamoxataven organizaciis calkeul maxasiaTebelTa sasurvel saboloo mdgomareobas, romlebic dakavSirebulia misi saqmianobis konkretul mimarTulebebTan. mocemuli mizani Tavis TavSi moicavs rig sasurvel Sedegs, romlis misaRwevadac garkveuli Zalisxmeva da organizaciuli qmedebaa saWiro. miznebis gansazRvras strategiuli xedva da misiis zogadi formulireba im konkretul Sesasrulebel amocanebSi ga86

dahyavs, romlebic organizaciis saqmianobis SedegebTan aris dakavSirebuli. miznis dasaxvis roli ar SeiZleba gadaWarbebulad Sefasdes. miznebi warmoadgens saqmianobis dagegmvis procesis amosaval moments, isini safuZvlad udevs organizaciuli urTierTobis agebas, maTzea damokidebuli personalis motivaciis sistema. miznebi SeiZleba miviCnioT aTvlis wertilad mTlianad organizaciis saqmianobisa da calkeuli muSakis Sedegebis kontrolisa da Sefasebis sistemaSi. misia da miznebi warmoadgenen orientirs strategiis SemuSavebis yvela momdevno etapisaTvis da imavdroulad ganviTarebis alternativaTa analizis procesSi akisreben gansazRvrul SezRudvebs. organizacias strategia imisTvis sWirdeba, rom Tavisi miznebisa da misiis Sesrulebis gzebi dainaxos. strategiuli menejmentis mesame amocana Tavis TavSi moicavs organizaciis saqmianobis yovel sferos, garkveul mmarTvelobiT doneze dasaxuli miznebis miRwevisaTvis strategiebis SemuSavebas. mocemuli etapis Sedegs warmoadgens strategiuli gegma _ dokumenti, romelic moicavs organizaciis mizans, misi ganviTarebis mimarTulebas, grZelvadian da moklevadian amocanebsa da strategiebs. strategiuli dagegmvis procesis daniSnulebaa _ mkafiod da sistemurad aRweros organizaciis mier Tavisi grZelvadiani ganviTarebis uzrunvelyofisaTvis gakeTebuli strategiuli arCevani. es arCevani Tanamimdevrulad unda iyos xorcSesxmuli gadawyvetilebebsa da moqmedebaTa programebSi. Tavad strategiuli dagegmvis procesi (nax. 4.6.) TiTqmis arafriT ar gansxvavdeba gadawyvetilebebis miRebis teqnologiisagan.

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misiis

miznebis formulireba: _ grZelvadiani; _ saSualovadiani;

garSemomyofi garemos analizi (diagnostikuri etapi)

Sida safirmo analizi

strategiuli alternativebis analizi

strategiis SerCeva

nax. 4.6. strategiuli dagegmvis procesis ZiriTadi etapebi misia da mizani SeiZleba CavTvaloT firmis ganviTarebis mimarTulebis Sesaxeb gadawyvetilebebis miRebis impulsad. strategiis arCevis procesSi saWiroa mudam vwyvetdeT amocanebs, romlebic organizaciuli garemos analizis SedegebiT dadgenili SezRudvebisa da kriteriumebis safuZvelze alternatiuli qmedebebis SerCevasTan aris dakavSirebuli. alternatiul gadawyvetilebaTa Zieba didwilad strategiuli dagegmvis adapturi xasiaTiT aris ganpirobebuli. strategiis SemuSavebis procesis diagnostikuri etapi Sedgeba organizaciis im Sida da gare faqtorebis analizisa-

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gan, romlebsac SeuZliaT gavlena moaxdinon organizaciis miznebis miRwevis unarze. garemos analizi warmoadgens process, romlis meSveobiTac organizacia afasebs saqmianobis sxvadasxva aspeqtebze moqmed cvlilebebs, gansazRvravs romeli cvlilebebi warmoadgens safrTxes organizaciisaTvis; gansazRvravs, Tu romeli cvlilebebi iZleva organizaciis ganviTarebis SesaZleblobebs. sxva sityvebiT, garemos analizi warmoadgens instruments, romlis meSveobiTac strategiis SemmuSavebeli pirebi akontroleben organizaciis mimarT gare faqtorebs, potenciuri safrTxeebisa da SesaZleblobebis winaswarWvretis mizniT. Sida garemos analizi _ es aris procesi, romlis daxmarebiTac xorcieldeba organizaciiis funqcionaluri sferoebis Sefaseba, misi strategiulad Zlieri da susti mxareebis gamovlena. aseTnairad ganisazRvreba, gaaCnia Tu ara organizacias Sinagani Zalebi, rom isargeblos gare SesaZleblobebiT, agreTve, vlindeba susti mxareebi, romlebsac SeuZliaT gaarTulon gare safrTxeebTan dakavSirebuli problemebi. Sida Zalebisa da susti mxareebis gare safrTxeebTan da SesaZleblobebTan SedarebiT, organizacias SeuZlia Seudges Sesabamisi strategiuli alternativis SerCevas. strategiis SerCeva strategiuli dagegmvis centralur moments warmoadgens da is SesaZloa ganxorcieldes mxolod maSin, roca organizaciis ganviTarebis yvela SesaZlo alternatiuli variantia ganxiluli. SerCeva unda Seesabamebodes gare da Sida garemos pirobebs, e.i. im SezRudvebs, romlebic dgindeba organizaciuli garemos situaciuri analizis Sedegad, agreTve, organizaciis saqmianobis SerCeul miznebs. strategiis SerCevis efeqtianoba didadaa damokidebuli yoveli strategiuli alternativis swor Sefasebaze. raodenobriv da xarisxobriv maCveneblebSi unda ganisazRvros yoveli maTganis Rirsebebi da naklovanebebi, SesaZlo zogadi Sedegebi da maTi ganxorcielebis albaToba. ganzogadebulad, mocemuli etapis mizani _es aris gansazRvruli da calsaxa strategiuli alternativis SerCeva, romelic maqsimalurad aamaRlebs organizaciis grZelvadian efeqtianobas. korporaciuli strategiis dagegmva ar sruldeba raime uecari moqmedebiT. Cveulebriv, is mTavrdeba zogadi mimarTulebebis gansazRvriT, romelTa gaxorcielebac uzrun-

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velyofs organizaciis sicocxlisunarianobasa da ganviTarebas. SemuSavebuli strategia unda gardaiqmnas konkretul qmedebebad, xolo Semdeg ki Sedegebad. fuZemdebluri zogadi strategiis SerCevis Semdeg saWiroa misi realizacia, sxva organizaciul funqciebTan gaerTianeba. strategiis, misi realizaciis moqmedebebTan dakavSirebis ZiriTadi komponentebia taqtika, politika, procedurebi da wesebi. taqtika _ iseve, rogorc strategia, Tavdapirvelad iyo samxedro termini, romelic aRniSnavda gansazRvruli miznebis ganxorcielebisaTvis ZalebiT manevrirebas. organizaciis marTvis TvalsazrisiT, taqtika _ es aris gadawyvetileba imis Sesaxeb, Tu rogor unda ganawildes resursebi strategiuli miznebis misaRwevad. sxvagvarad, taqtika _ es aris ,,gamarjvebis miRwevis xerxi. Tuki strategiis ZiriTadi sakiTxia _ ,,risi miRweva surs organizacias? taqtika imazea orientirebuli, Tu ,,rogor miaRwios amas. Sesabamisad, ZiriTadi sxvaoba miznebsa da xerxebs Soris. magaliTad: `bazarze sakuTari wilis gadideba_ esaa strategia, xolo ,,saqonlis dawinaurebisaken mimarTuli agresiuli reklama _ taqtika. politikis damaxasiaTebeli niSnebia: taqtikas amuSaveben strategiis ganviTarebisaTvis; taqtika muSavdeba ZiriTadad saSualo donis xelmZRvanelebis mier; taqtika drois ufro mokle SualedisTvisaa gaTvlili, vidre strategia; taqtikuri Sedegebi, strategiisagan gansxvavebiT, rogorc wesi, Zalian swrafad vlindeba da advilad Seesabameba konkretul qmedebebs. umaRlesi menejmentiT Camoyalibebuli politika warmoadgns zogad saxlmZRvanelos moqmedebebisa da gadawyvetilebebis misaRebad, romelic aadvilebs strategiuli miznebis miRwevas. is SeiZleba ganvixiloT firmis Sida ,,kanonTa kodeqsis saxiT, romelic gansazRvravs, Tu romeli mimarTulebiT SeiZleba iqnes miRebuli gadawyvetilebebi da ganxorcieldes moqmedebebi. procedurebi arsebiTad daprogramebul gadawyvetilebebs warmoadgens. isini, Cveulebriv, aRweren moqmedebaTa Tanamimdevrobas, romelic im situaciebSi unda iqnes miRebuli, romlebsac xSiri gameorebiTi tendencia aqvT. standartizebuli miTiTebebis SemuSavebisas, xelmZRvaneli iye90

nebs warsulis dadebiT gamocdilebas, riTac akeTebs drois ekonomias (saWiro ar aris analizis ganmeoreba) da Tavidan icilebs Secdomebs. wesi procedurebisagan imiT gansxvavdeba, rom is konkretul da SezRudul sakiTxzea gaTvlili. wesi gansazRvravs, Tu ra unda gakeTdes specifikur erTjerad situaciebSi. xelmZRvanelebi wesebs iyeneben, roca miznebis misaRwevad saWiroa konkretuli xerxebiT konkretuli qmedebebis garantirebuli Sesruleba. strategiis realizaciis amocana strategiuli menejmentis yvelaze rTuli da Sromatevadi nawilia. is Seexeba marTvis yvela dones da gaTvaliswinebuli unda iyos organizaciis umetes struqturul qveganyofilebebSi. maSin roca strategiis SemuSaveba dakavSirebulia samewarmeo saqmianobasTan da didwilad warmoadgens analizur process, strategiis realizacia gulisxmobs ZiriTadad saqmiani procesebisa da adamianebis marTvas. strategiuli marTva _ es aris strategiuli dagegmva ukukavSiriT. SerCeul strategiasa da misi realizaciis gegmas ar SeuZlia gaiTvaliswinos yvela is problema, romlebic SeiZleba am gzaze wamoiWras. rogorc ukve araerTxel iyo aRniSnuli, ZiriTadi mizezia _ garemos cvalebadobis maRali done, romelsac iwvevs axali da gauTvaliswinebeli garemoebebis mudmivi gaCena. strategiuli menejmentis procesSi araferi ar aris saboloo da organizaciul garemoSi momxdar cvlilebebTan damokidebulebiT yvela winaswari qmedeba ganicdis cvlilebebs, romlebsac SeiZleba hqondeT rogorc safrTxeebis, aseve SesaZleblobebis xasiaTi. gare da Sida SemTxvevebis mimdinareoba adre Tu gvian aiZulebs gadaixedos kompaniis daniSnuleba, saqmianobis mizezebi, Tavad strategia da misi ganxorcielebis procesi. saqmianobis Sedegebis Sefaseba, cvlilebaTa analizi, strategiis koreqtireba, strategiuli marTvis procesis bunebrivi da aucilebeli Semadgeneli nawili xdeba. mocemuli procesi gamoiyeneba strategiuli gegmis da/an misi realizaciis meTodebis koreqtirebisaTvis ukukavSiris meqanizmad. imisaTvis, rom Sefaseba efeqtiani iyos, is unda xorcieldebodes sistemurad da uwyvetad da moicavdes yvela organizaciul dones. strategiuli menejmentis Sefasebis procesSi SeiZleba gamovyoT sami mkafiod gansxvavebuli etapi:

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1. Sedegianobis im maCvenebelTa sistemis gansazRvra, romelTa mixedviTac xorcieldeba strategiis Sefaseba; 2. miRweulis gazomva da sasurvelTan Sedareba; 3. aucilebel makoreqtirebel moqmedebaTa miReba. pirveli etapi uSualodaa dakavSirebuli organizaciis strategiul miznebTan da amocanebTan, romlebic arsebiTad warmoadgens Sefasebis procesSi gamoyenebul raodenobriv da Tvisebriv kriteriumebs. bolo etapi _ makoreqtirebeli moqmedebebi _ warmoadgens erTdroulad strategiuli menejmentis, rogorc marTvis uwyveti procesis ciklis dasasrulsa da dasawyiss. koreqtirebebi, Cveulebriv, Seexeba wvrilmanebs, magram garemoSi momxdari mniSvnelovani cvlilebebis an firmis finansuri mdgomareobis mkveTri gauaresebis gavleniT zogjer wamoiWreba xolme ZiriTadi strategiis gadaxedvis aucilebloba. zemoT aRniSnulis ganzogadebiT, Sefasebis gansaxilveli procesis amocanaa _ movnaxoT gzebi arsebuli strategiis gasaumjobeseblad da Semdeg davakvirdeT imas, Tu rogor sruldeba igi, Sefasebis etapis farglebSi. menejerebis uSualo movaleoba ki aris _ Tavisdroulad gansazRvron strategiaSi da misi realizaciis xerxebSi Sesabamisi cvlilebebis Setana.

kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis 1. 2. 3. 4. 5. 6. SeadareT cnebebi ,,strategia, ,,organizaciis strategia da ,,strategiuli marTva. ras niSnavs ,,organizaciis strategiis SemuSaveba da ratom aris es saWiro? ra elementebs unda moicavdes strategia? CamoTvaleT marTvisadmi strategiuli midgomis upiratesobebi. rogor urTierTdamokidebulebaSia strategia da organizaciis warmateba? raSi mdgomareobs organizaciis marTvis sxvadasxva sistemebisa da meTodebis da, Sesabamisad, maTi efeqtiani pirobebis Taviseburebebi? ra urTierTSemavsebeli qvesistemisagan Sedgeba strategiuli menejmentis sistema?

7.

92

8.

ratom warmoadgens bevri Tanamedrove organizaciisaTvis aqtualur problemas erTdroulad marTvis ori reJimis - strategiulisa da operatiulis gamoyeneba? 9. ras warmoadgens strategiuli marTvis procesi? 10. mokled daaxasiaTeT strategiis SemuSavebis etapebi.

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Tavi V strategiis Semadgeneli elementebi

5.1 organizaciis misiis formulireba strategiis SemuSavebis pirveli etapia korporaciuli misiis formulireba, romelic SeiZleba CavTvaloT organizaciis formirebis ideologiuri bazis erT-erT ZiriTad elementad. Mmisia ar unda iyos damokidebuli organizaciis mimdinare mdgomareobaze, misi muSaobis formebsa da meTodebze, radganac mTlianobaSi is gamoxatavs momavlisaken miswrafebas da gviCvenebs, Tu raze iqneba mimarTuli organizaciuli Zalisxmeva da, amasTan, ra faseulobebi iqneba prioritetuli. igi warmoadgens kompleqsur mizans, romelic Zalian mniSvnelovania organizaciis saqmianobis rogorc Sida, ise gare sferoebisaTvis. Oorganizaciis personali misiis meSveobiT aTviTcnobierebs organizaciis miznebs. misia aseve uzrunvelyofs organizaciuli kulturis gaZlierebisaTvis erTiani poziciis SemuSavebas. winaaRmdeg SemTxvevaSi, misiis, rogorc orientiris formaluri gamoxatvis gareSe xelmZRvanelebs gadawyvetilebebis miRebisaTvis safuZvlad mxolod TavianTi individualuri faseulobebi gaaCniaT, risi Sedegic SeiZleba iyos Zalisxmevis sxvadasxva mimarTulebiT gabneva da ara miznebis erTianoba, rasac arsebiTi mniSvneloba aqvs organizaciis warmatebisaTvis. garemoSi misia xels uwyobs organizaciis erTiani saxis Seqmnas da xsnis, Tu sazogadoebaSi ra ekonomikuri da socialuri rolis Sesrulebisaken iswrafvis igi. amrigad misia detalurad akonkretebs firmis statuss da miznebisa da strategiebis gansazRvrisaTvis uzrunvelyofs mimarTulebebsa da orientirebs sxvadasxva organizaciul doneebze. menejmentis disciplinaSi ar arsebobs mkacri dogmebi da wesebi misiis formulirebisaTvis, magram arsebobs mravalgvari midgoma misiisa da misi Sinaarsis gansazRvrisadmi, romlebic asaxaven organizaciis rolisa da mniSvnelobis Sefasebas, upirveles yovlisa, gadawyvetilebebis mimRebi xelmZRvanelebis mxridan, magram nebismieri midgoma organizaciis misias unda ganixilavdes momxmarebelTa ZiriTadi moTxovnilebebisa da maTi efeqtianad dakmayofilebis gansazRvris TvalsazrisiT.
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zogadad organizaciis misiis formulireba unda Seicavdes: 1. saqmianobis sferos gansazRvras; 2. garemos mimarT firmis samuSao principebs; 3. firmis SigniT sabaziso faseulobebs, romlebic ganixileba, rogorc organizaciis kultura. organizaciis saqmianobis sfero misiis formulirebis CarCoebSi SeiZleba sxvadasxvanairad ganisazRvros, ufro farTod an viwrod. magaliTad: zogadi ganmartebaa - transporti, detaluri ganmartebaa _ avtomobilebi. im variantis SerCeva, romelic yvelaze ukeT Seesabameba strategiis SemuSavebas, zogjer arc ise advilia. saqmianobis sferos gansazRvrisas, Cveulebriv, mxedvelobaSi iReben faqtorTa sam jgufs:P 1. moTxovnilebaTa sfero (ras awarmoebs?); 2. momxmarebelTa miznobrivi jgufi (visTvis awarmoebs?); 3. teqnologia da funqcionaluri Sesruleba (rogor kmayofildeba moTxovnilebebi?). Tanamedrove warmatebuli firmebis umetesoba misiis formulirebaSi gamoyofs im ZiriTad dainteresebul jgufebs, romelTa moTxovnilebebis dakmayofilebiskenac miiswrafvis kompania da gansazRvravs dasaxuli miznebis misaRwevi strategiis ZiriTad mimarTulebebs. aRniSnuli miznebis miRwevam unda uzrunvelyos kompaniisadmi yvela im dainteresebuli jgufis (momxmareblis, momwodeblebis, aqcionerebis, TanamSromlebis, sazogadoebis) loialuri damokidebulebis Camoyalibeba da SenarCuneba, romlebzedacaa damokidebuli organizaciis warmateba. Marriot Hotels-is daniSnulebaa - momsaxurebis sferoSi klientebTan, TanamSromlebTan, mflobelebTan, aqcionerebTan da sazogadoebasTan myari xangrZlivi da urTierTxelsayreli TanamSromlobis Camoyalibeba. klientebi kmayofilebas unda ganicdidnen im SemTxvevaSi, rodesac maTi moTxovnilebebi mwarmoeblisaTvis gasagebi da miRwevadia, xolo aqcionerebi ki, rodesac aTvicnobiereben rom maT mier arCeuli qcevis xazi uzrunvelyofs maTTvis mogebis miRebas. Tavad misiis mkafio formulirebam ki TanamSromlebi unda Seagulianos, rom maT dakisrebuli amocanebi ufro xarisxianad Seasrulon, xolo menejerebma ki marTvis procesi srulyon. kargad dasabaTebuli, sworad formulirebuli misia aseve unda asaxavdes organizaciis zogad faseulobebsa da
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principebs. amis magaliTad SesaZloa ganvixiloT kompania Marks & Spencer-is misia, romelsac p. drukeri misiis kuTxiT msoflioSi saukeTeso sawarmod aRiarebda. Marks & Spencer kompania Tavis misiaSi umniSvnelovanes YuradRebas aniWebs Semdegs: sazogadoebis keTilsasurveli damokidebuleba da ndoba; xelmZRvanelebisa da yvela donis TanamSromelTa mxridan saqmisadmi erTguleba da maT Soris loialuri damokidebuleba; momwodeblebis mimarT ndoba da TanamSromloba. isini aRiareben Semdeg principebs: momxmareblebisaTvis gonivrul fasad farTo speqtris maRali xarisxis saqonlis SeTavazeba; momwodebelTa iZuleba warmoebis yvelaze Tanamedrove da efeqtiani xerxebisa da xarisxis kontrolis meTodebis gamoyenebisaTvis; momwodeblebTan TanamSromlobis uzrunvelyofa, xarisxis kontroli yvelaze maRali strategiis Sesabamisad; maRaziebis qselis gamsxvileba, rac saSualebas iZleva, rom iq saqonlis farTo asortimenti warmovadginoT da myidvelebisaTvis maqsimalurad xelsayreli pirobebi uzrunvelvyoT; mdgradi da urTierTxelsayreli urTierTobebis ageba momxmareblebTan, momwodeblebsa da TanamSromlebTan. misiis SemadgenlobaSi aseve SeiZleba gaTvaliswinebul iqnes cxrili 5.1-Si moyvanili faqtorebi.

faqtori klientebi saqoneli/momsaxureba ganlageba teqnologia gadarCenis problemebi filosofia 96

sakvanZo problema vin arian firmis klientebi? rogor saqonelsa da momsaxurebas sTavazoben? sad awarmoebs firma konkurentul brZolas? rogoria firmis sabazo teqnologia? ra ekonomikur miznebs isaxavs firma? rogoria sabazo mrwamsi, faseulobebi

sasurveli saxe

socialuri pasuxismgebloba warmodgena sakuTar Tavze

da prioritetuli miswrafebebi? rogori imijisaken miiswrafvis firma da ra pasuxismgeblobas iRebs igi sazogadoebis winaSe? rogoria firmis pozicia Tavisi personalis mimarT? rogoria gacxadebuli ganmasxvavebeli upiratesobebi?

cxrili 5.1. organizaciis misiis elementebi 5.2 miznebisa da amocanebis dabalansebuli sistemis Seqmna miznis gansazRvra - es aris gadawyvetilebis miRebis ufro konkretuli procesi, romelic moiTxovs Sesabamisi strategiuli amocanebis gadawyvetas. mizanTa erTi jgufisaTvis SemuSavebuli strategia ar warmoadgens sxva miznebis miRwevis saSualebas. saWiroa ganvasxvaoT mTlianad firmisaTvis grZelvadiani prespeqtivisaTvis SemuSavebuli zogadi miznebi da specifikuri miznebi, romlebic dadgenilia organizaciiis ZiriTadi miznebis safuZvelze umTavresi saxeobebisa da funqcionaluri mimarTulebebis mixedviT. miznebis SemuSavebis procesi organizaciaSi ZiriTadad iwyeba zemodan qvemoT. miznebis mixedviT xdeba marTvis meTodebis SemuSaveba. p. drukeri Tvlis, rom organizaciaSi yvelaze maRali donidan yvelaze dabal donemde xelmZRvanels unda hqondes mkafio miznebi, romlebic uzrunvelyofen ufro maRal doneze myofi xelmZRvanelebis mizanTa mxardaWeras. aseTi procesi TiToeul xelmZRvanels daexmareba, rom mkafio warmodgena hqondes imis Sesaxeb, Tu ras moelis misgan organizacia. am koncefciis farglebSi igulisxmeba, rom TiToeuli xelmZRvaneli Tavis uSualo xelmZRvanelTan erTad adgens konkretul sawarmoo miznebsa da maTi miRwevis xerxebs. miznebis SemuSavebis procesis procesSi aucilebelia moxdes informaciis ormxrivi gacvla, raTa uzrunvelyon TiToeuli muSakis mier misi konkretuli miznebis gageba. mosalodneli Sedegebis gacnobierebis garda informaciis ormxrivi gacvla xelqveiTebs saSualebas aZlevs Seatyobinon xelmZRvanelebs, Tu ra sWirdebaT maT dasaxuli miznebis misaRwevad. miznebis mixedviT marTvis meTo-

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di saSualebas iZleva, rom xelmZRvanelebi SevafasoT Sedegebis da ara piradi Tvisebebis safuZvelze. mizanTa efeqtianoba - es aris strategiuli mizandasaxulobis sabaziso kriteriumi. imisaTvis, rom miznebma efeqtian gadawyvetilebebTan, xolo Semdeg ki qmedebebTan migviyvanos, isini garkveul moTxovnebs unda akmayofilebdnen. 1. miznebi unda iyos konkretuli da gazomvadi. organizacia, miznebis konkretul gazomvad formaSi gamoxatviT qmnis aTvlis mkafio bazas, Semdgomi gadawyvetilebebisa da konkretuli funqciebis SesrulebisaTvis. rac ufro konkretuladaa formulirebuli mizani, miT ufro advilia misi miRweva. 2. miznebi unda iyos droSi orientirebuli. prognozirebis konkretuli horizonti warmoadgens efeqturi miznebis meore maCvenebels. saWiroa zustad ganisazRvros, ara mxolod is, Tu risi ganxorcieleba unda firmas, aramed is, Tu rodis unda iyos miRweuli Sedegi. ganasxvaveben grZelvadian (rogorc wesi dagegmvis horizonti moicavs daaxloebiT 5 da met wels), saSualovadian (Cveulebriv erTidan 5 wlamde) da moklevadian (Cveulebriv 1 wlis vadebSi) miznebs. pirvel rigSi organizaciis mier xdeba grZelvadiani miznebis formulireba da mas, CveulebrivTan SedarebiT, sakmaod farTo CarCoebi aqvs. grZelvadiani miznebis uzrunvelyofisaTvis SeimuSaveben saSualo da moklevadian miznebs. Cveulebriv, rac ufro axlosaa miznis dagegmvis horizonti, miT ufro viwroa misi CarCoebi. 3. miznebi unda iyos realisturi. mizani unda iyos miRwevadi. es aris organizaciis efeqtiani gazrdis erT-erTi piroba. iseTi miznis dasaxvam, romelic organizaciis SesaZleblobas aRemateba an gare faqtorebTan Seusabamoa, SeiZleba uaryofiT Sedegebamde migviyvanos. arsebiTia, agreTve, isic, rom miznebi warmoadgens organizaciaSi adamianTa qcevis mniSvnelovan motivebs. Tuki mizani ararealisturia, momuSaveTa miswrafeba warmatebisadmi daiblokeba da maTi motivacia Sesustdeba, radganac dajildoeba da samsaxurSi dawinaureba ZiriTadad miznis miRwevasTanaa dakavSirebuli. 4. miznebi unda iyos Sesadarisi da urTierTmxardaWerili. strategiul dagegmvas aqvs sistemuri xasiaTi, rac uzrunvelyofili unda iyos horizontalur doneze koordinirebuli miznebis SemuSavebiT da urTierTmxardaWerili mmarTvelobiTi vertikalis farglebSi (miznebis ierarqia). Sesadari unda iyos organizaciis saqmianobis sxvadasxva
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funqcionaluri sferoebis miznebi. magaliTad, marketingis ganyofilebis miznebi SeTanxmebuli unda iyos organizaciis sawarmoo SesaZleblobebTan, mogebis maCveneblebi unda Seesabamebodes sabazro poziciebis maCveneblebs (gayidvebis gansazRvrul zrdas) da a.S. urTierTmxardaWera uzrunvelyofilia miznebis Sida ierarqiis farglebSi qvemiznebad sworad dayofiT, roca yoveli mizani Seesabameba ufro maRali donis mizans. organizaciis saqmianoba obieqturad Zalian mravalferovania, amitom organizacia ar SeiZleba mimarTuli iyos erTaderTi miznisaken, aramed unda gamoiyos sakvanZo sferoebi, romelTa farglebSic saWiroa ganisazRvros TavianTi miznebi (cxrili 5.2). cxrili 5.2. organizaciis tipuri miznebis magaliTebi
sakvanZo ubani momgebianoba (Semosavlianoba rentabeloba) miznis aRwera SeiZleba gamoixatebodes sxvadasxva maCveneblebSi, iseTebiT rogoricaa mogebis moculoba, Semosavali investirebul kapitalze, mogebis Sefardeba gayidvebis moculobasTan (wminda mogebis koeficienti) da sxv. SeiZleba aRiwerebodes Semdegi cnebebiT: bazris wili, gayidvebis moculoba fulad an naturalur gamosaxulebaSi, sabazro (dargobrivi) niSa. SeiZleba gamoisaxebodes gasavlebis SemosavlebTan SefardebiT, agreTve, produqciis erTeulze xarjebis saxiT. gansazRraven biznesis warmoebis axal xerxebs (warmoebis organizaciis axali teqnologiebi da meTodebi, axal bazrebze gasvla da aS.) da SeiZleba gamoixatebodes rogorc fulad, aseve sxva maCveneblebSi. gayidvebis moculobis an momgebianobis maCveneblebis garda miznebi SeiZleba dakavSirebuli iyos axali saqonlis bazarze gatanasTan an warmoebidan moxsnasTan. SeiZleba gamoixatebodes naRdi fulis moZraobiT, kapitalis struqturiT, fasiani qaRaldebis gamoSvebiT, sabrunavi kapitaliT, dividendebis gadaxdiT. SeiZleba aRvweroT iseTi maCveneblebis

mdgomareoba bazarze

mwarmoebluroba

inovacia

produqcia

finansuri resursebi

samrewvelo

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potenciali

organizacia (procesis TvalsazriT ) personali

socialuri pasuxismgebloba

daxmarebiT rogoricaa: samrewvelo simZlavreebi, mudmivi danaxarjebi, produqciis erTeulebi naturalur da fulad gamosaxulebaSi. gansazRravs cvlilebas struqturaSi an saqmianobaSi, SeiZleba gamoixatebodes miznebis nebismieri raodenobiT miznebi SeiZleba gansazRravdnen SromiTi funqciebis Sesrulebasa da Sromisadmi damokidebulebas, profesiul swavlebas, muSakTa motivaciis xerxebs. SesaZlebelia gamoixatebodes miznebiT im saxis saqmianobaSi monawileobis formiT, romlebic mwvave socialuri problemebis (ekologia, umuSevroba) gadawyvetazea orientirebuli.

organizaciis mravalricxovani miznebi SeiZleba gaerTiandes or -ekonomikuri da araekonomikuri xasiaTis jgufSi. araekonomikuri miznebi ZiriTad organizaciis socialur amocanebTanaa dakavSirebuli. socialuri miznebis formulireba udavod mniSvnelovan amocanas warmoadgens, radganac nebismieri komerciuli organizacia - es ara marto mogebis miRebaze orientirebuli saqmiani struqturaa, aramed garkveuli moTxovnilebebis mqone adamianTa gaerTianebacaa. umeteswilad swored maTzea damokidebuli organizaciis warmateba. amis garda, saWiroa gaviTvaliswinoT sazogadoebis winaSe organizaciis socialuri pasuxismgebloba, rac SeiZleba gamoixatebodes iseTi miznebiT, rogoricaa: damatebiTi samuSao adgilebis Seqmna; saqvelmoqmedo daxmarebis gaweva, samuSaoze invalidebis, axalgazrdebis a.S. miReba. organizaciis ekonomikuri miznebi gamoixateba sameurneo saqmianobis maCveneblebiT da SeiZleba iyos raodenobrivi an xarisxobrivi. magaliTad, raodenobrivi mizania 2012 wlisaTvis gayidvebis moculobis 5%-iT gazrda, xarisxobriv mizans warmoadgens organizaciis mier dargSi teqnologiuri liderobis miRweva. cxrili 5.2-Si aRwerili miznebis CamonaTvali ar aris yovlismomcveli; romelime konkretul organizacias SesaZloa dasWirdes Camoayalibos zogadi miznebi sxva sferoebSi. miznebi dagegmili unda iyos saqmianobis yoveli saxeobisaTvis, romelic kompaniisaTvis mniSvnelovania. da mainc saWi100

roa aRvniSnoT, rom dagegmvis specialistebis azriT yvelaze mniSvnelovania finansuri miznebi, xolo ufro zustad ki - mogeba, rentabeloba, Semosavlianobis maCveneblebi. swored isini lideroben komerciuli organizaciis miznebis ierarqiaSi. zogadi miznebi saWiroa gardavqmnaT mkafiod Camoyalibebul amocanebad im mosalodneli Sedegebis miTiTebiT, romelTa miRweviskenac iqneba mimarTuli organizaciis saqmianoba. organizaciaTa umetesobis winaSe mdgomi amocanebi SeiZleba mivakuTnoT maTi saqmianobis oTxidan: finansurs; momxmarebelTa momsaxurebis; sameurneo saqmianobisa da Sinagani SesaZleblobebis erT-erT sferos. specifikuri amocanebi ganisazRvreba organizaciis bunebiT, sabazo dargiT, sawarmoo procesis organizaciiT, momxmarebelTa jgufiTa da bazris dinamikiT, cxrili 5.3-Si warmodgenilia amocanebis sistemis magaliTi, romlebic moicavs strategiuli ganviTarebisaTvis saWiro yvela mniSvnelovan sferos.

strategiuli ganviTrebis ubani finansuri saqmianoba

amocanebi

maCveneblebi

myari mdgomareoba warmateba ayvaveba

sameurneo saqmianoba

momxmareblebi

aRiareba teqnologiebi warmoeba xarisxi moTxovnilebebis dakmayofileba moTxovnaze reagirebis siswrafe klientTa loialoba wili bazarze muSakebi

fuladi saxsrebis Semosvla kvartaluri mogeba Semosavali aqcionerul kapitalze aqciis fasi konkurentunarianoba mwarmoebluroba serTifikacia gamokiTxvis Sedegebi drouli miwodeba

ganmeorebiTi Sesyidvebi bazris wilis gazrda dakmayofilebis

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Sinagani potenciali

zrda Sinagani resursebis xarjze inovaciebi personalis ganviTareba

xarisxi gayidvebis moculobis gadideba axali saqonlis ricxvi kvalifikaciis amaRleba

cxrili 5.3. strategiuli amocanebisa da maCveneblebis sistema. strategiuli menejmentis miznebisa da amocanebis raodenoba da mravalferovneba imdenad didia, rom maTi Semadgenlobis gansazRvras kompleqsuri sistemuri midgomis gareSe arc erTi organizacia ver SeZlebs, miuxedavad misi zomisa, specializaciisa, sakuTrebis saxisa da formisa. praqtikaSi aprobirebuli da moxerxebuli instrumentis saxiT SeiZleba gamoviyenoT miznobrivi modelis - mizanTa xis ageba. mocemuli modeli aRwevs miznebis mowesrigebul ierarqias saerTo strategiuli miznis qvemiznebad Tanamimdevruli tranformaciis gziT. gardaqmnis doneTa raodenoba damokidebulia saqmianobis masStabebze, dasaxuli miznebis sirTuleze da organizaciaSi miRebuli marTvis struqturaze. ganxiluli instrumentis mizandasaxuli praqtikuli gamoyenebisas daculi unda iyos Semdegi wesebi: umniSvnelovanesi saerTo mizani unda Seicavdes saboloo Sedegis aRweras; ierarqiul struqturaSi yoveli momdevno donis realizacia wina donis miRwevis aucilebeli da sakmarisi piroba unda iyos; sxvadasxva donis miznebis formulirebisas aucilebelia aRiweros sasurveli Sedegebi; yoveli donis qvemiznebi urTierTdamokidebuli unda iyos; miznis xes safuZvlad unda edos amocanebi, romlebic warmoadgenen im operaciebsa da procesebs, romlebic SeiZleba Sesruldes gansazRvruli xerxiT da winaswar dadgenil vadebSi;

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5.3. strategiis dagegmvis doneebi kompaniebis umetesoba SeimuSavebs ara erT strategiul gegmas, aramed marTvis sxvadasxva doneebisaTvis strategiis saerTo mizniT gaerTianebul ramdenime gegmas, riTac qmnis strategiebis ierarqias. yvela done mWidrodaa erTmaneTTan dakavSirebuli da organizaciis SigniT qmnian strategiis piramidas, sadac yoveli done warmoadgens TiTqosda CarCos momdevno donisaTvis (nax 5. 4). diversificirebul kompaniaSi, romelic erTdroulad biznes saqmianobis ramdenime saxeobazea orientirebuli, Cveulebriv, gamoyofen strategiis oTx dones: korporaciuls, saqmians, funqcionalursa da operaciuls. specializirebuli formebi sami doniT Semoifarglebian. am SemTxvevaSi korporaciuli da saqmiani strategiebi emTxveva erTmaneTs, radganac strategia biznesis erTi sferosaTvis muSavdeba.

korporaciuli strategia saqmiani strategia

top ra aris Cveni biznesi menenjmeti strategiuli rogor mivaRwioT sameurneo konkurentul qvedanayofi upiratesobas

funqcionaluri strategia

funqcionaluri mimarTulebebi

rogor gamoviyenoT optimalurad materialuri da adamianuri resursebi

operaciuli strategia

operaciuli done

rogor gavzardoT mwarmoebluroba

nax 5.4. strategiis piramida

strategiis doneebi, maTi daniSnuleba, maT SemuSavebaze pasuxismgebeli rgolebi da ZiriTadi amocanebi warmodgenilia cxrili 5.5. -Si.
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korporaciu li strategia

saqmiani strategia

funqcionaluri strategia

strategiis SemuSavebasa da daniSnuleba ZiriTadi amocanebi realizaciaze pasuxismgeblebi organizaci- marTvis umaRlesi 1. muSaobis zogadi maCveneblebis isa da misi rgolis gaumjobeseba im saqmianobis xelmZRvanelebi mimarTulebebsa da sferoebidargebSi, romlebSic saTvis organizacia ukve mTlianad moqmedebs. 2. moqmedebebi diversifikaciisa da integraciis sferoSi. 3. maRalefeqtiani sameurneo porTvelis Seqmna da marTva. 4. sinergetuli efeqtis miRebis gzebis Zieba sameurneo porTvelis farglebSi. 5. korporaciuli resursebis optimaluri ganawileba. 6. moqmedebebi wamgebian an aramimzidvel biznesTan dakavSirebiT. organizacii strategiuli 1. konkurentunarianobis s saqmianobis ganyofilebebis gaZliereba da yoveli xelmZRvanelebi konkurentuli calkeuli upiratesobebis saxisaTvis SenarCuneba. 2. gare cvlilebebze reagirebis meqanizmis formireba. 3. sxvadasxva funqcionaluri mimarTulebis strategiul ZalisxmevaTa integracia. yoveli 1. zogadi saqmiani funqciuri strategiisa da mimarTulebkonkurentunarianobis isaTvis mxardaWera. saqmianobis 2. mmarTvelobiTi calkeuli orientirebis Seqmna saxis firmis dasaxuli farglebSi funqcionaluri miznebis misaRwevad. 3. operaciuli saqmianobis strategiul ZalisxmevaTa integracia

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operaciuli strategia

struqturuli qvedanayofisaTvis funqcionaluri mimarTulebebis SigniT

1. funqciuri qvedanayofis miznebis miRwevasTan dakavSirebuli viwrospecializebuli sakiTxebisa da problemebis gadaWra. 2. Sromis nayofierebis zrda.

cxrili 5. 5. amocanebis ganawileba strategiis SemuSavebis mixedviT korporaciuli strategia - es aris diversificirebuli kompaniis marTvis saerTo gegma. korporaciuli strategia moicavs kompaniis saqmianobis yvela mimarTulebas. saerTo strategiuli gegma muSavdeba drois SualedisaTvis, rogorc wesi xuT wlamde periodisaTvis da asaxavs im pozicias, romlis dakavebac surs kompanias uaxloes wlebSi. arsebiTad, korporaciuli strategiis gansazRvra - es aris organizaciis ganviTarebis saerTo mimarTulebis arCevis Sesaxeb gadawyvetilebis miReba. korporaciuli strategiis SemuSaveba, Cveulebriv, moicavs eqvs ZiriTad elements (nax. 5.6)

korporaciis misia

kompaniis amocanebi

sbe_s gansazRvra

korporaciuli ganviTareba

sinergizmis gamoyeneba

resursebis ganTavseba

nax. 5.6. korporaciuli strategiis ZiriTadi mdgenelebi aRvniSnavT, rom korporaciuli misiis farglebSi saqmianobis sferos gansazRvra es aris saqmianobis saxeobebis nakrebis gansazRvris, e.i. diversifikaciis problema. kerZod, ganisazRvreba, Tu romel dargSi imoqmedebs kompania, ra donis integracias airCevs, iqneba Tu ara diversifikacia SemosazRvruli ramdenime dargiT, Tu gavrceldeba bevrze,
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iqneba Tu ara kompania orientirebuli saqmianobis sxvadasxva saxeebs Soris strategiul Sesabamisobaze. sxva sityvebiT, saWiroa dadgindes: rogori unda iyos grZelvadian perspeqtivaSi saqmianobis saxeobaTa nakrebi, maT Soris romeli bazrebis (segmentebis, niSis) aTvisebis an datovebas Seecdeba firma. firmis saqmianobis sxvadasxva saxeobebs Soris ra saxis urTierTdamokidebuleba da msgavseba iqneba mxardaWerili. rogor unda davicvaT Tavi moulodneli SemTxvevebisagan. saqmianobaTa saxeobebis nakrebi (firmis sameurneo portfeli) unda akmayofilebdes Semdeg konkretul strategiul orientirebs: zrdisa da rentabelobis grZelvadiani da moklevadiani perspeqtivebis, strategiul moqnilobas da sinergizms. diversificirebuli firmis zrda da rentabeloba moklevadian da grZelvadian perspeqtivaSi didadaa damokidebuli imaze, Tu cxovrebiseuli ciklis romel fazaSi imyofeba saqmianobis sxvadasxva saxeobebi. Tanamedrove realoba iseTia, rom dargebis, saqonelTa (gansakuTrebiT es exeba saqmianobis mecnierebatevad sferoebs da maRali teqnologiebis dargebs) sicocxlis cikli mcirdeba, ris gamoc moklevadiani da grZelvadiani perspeqtivebi SesaZloa Zalian gansxvavdebodes erTmaneTisagan. strategiuli moqnilobis dros kompania, saqmianobis sxvadasxva saxeobebs Soris gadanawilebis gziT, orientacias iRebs sicocxlisunarianobis gaxangrZlivebaze. sxvadasxva moulodnelobebis, rogorc pozitiuris, aseve negatiuris maRali albaToba kompaniis xelmZRvanelobas SesaZleblobas aZlevs gare da Sida pirobebis mimarT moaxdinos strategiuli riskis minimizacia, saqmianobis saxeobaTa nakrebs miscen garkveuli moqniloba. es ZiriTadad xorcieldeba saqmianobis saxeobaTa gazrdis gziT, upiratesad erTmaneTs Soris urTierTkavSiris gareSe, firmis sameurneo portfelis farglebSi. sinergizmi, rogorc ukve aRvniSneT niSnavs erToblivi Sedegebis misi Semadgeneli faqtorebis jamze siWarbes. gansaxilvel problemasTan dakavSirebiT, es aris diversificirebuli kompaniis saqmianobis sxvadasxva saxeobebs Soris urTierTkavSiris sakiTxis gadaWra, romelic iwvevs didi Sede106

gebis miRwevas, vidre im SemTxvevaSi, roca isini avtonomiurad funqcionireben. saerTo strategiuli efeqtianobis optimizaciis mzardi aucilebloba firmis saqmianobis yvela saxeobaTa sinergetikuli urTierTqmedebebis gziT iwvevs konkurentuli wnexis zrdas. rac ufro maRalia mosalodneli arastabiluroba da konkurenciis intensivoba, miT ufro meti mniSvneloba eniWeba sinergizms warmatebis misaRwevad. marTvis procesSi saWiroa gaviTvaliswinoT firmis strategiul orientirebs Soris arsebuli winaaRmdegobebi. Tuki, upiratesoba eniWeba zrdisa da rentabelobis moklevadian maCveneblebs, maSin amiT iSleba grZelvadiani maCveneblebi. roca firmas ramdenime mizaniQ aqvs, maSin isini unda ganawildes prioritetebis mixedviT, raTa SesaZlebeli iyos moiZebnos kompromisi erTmaneTis sapirispiro orientirebs Soris. Pprioritetebi damokidebulia imaze, Tu: ras aniWebs upiratesobas kompaniis xelmZRvaneloba mimdinare mogebas (amerikuli menejmentis modeli), Tu maTi aqcioneruli kapitalis sabazro Rirebulebis gazrdisagan xangrZliv Semosavlebs (iaponuri menejmentis modeli); rogor Seafasa xelmZRvanelobam garemos arastabilur donesTan dakavSirebuli riskis dasaSvebi done da saqmianobis sxvadasxva saxeobaTa mimzidveloba, zrdisa da rentabelobis zrdis perspeqtivis TvalsazrisiT. korporaciuli amocanebi. amocanebis dasmis sawyisi baza es aris ZiriTadad marketinguli da inovaciuri saqmianobis Sedegi. swored am sferoebis efeqtianoba gansazRravs firmis mier warmoebul produqciaze an gaweul momsaxurebaze moTxovnas. Kkompaniis amocanebi orientirebuli unda iyos ara mogebaze, aramed misi miRebis meTodebze. kompaniis xelmZRvanelobam unda Seadginos im amocanebis dabalansebuli CamonaTvali, romlebsac SeuZliaT imoqmedon am or sakvanZo faqtorze: Bbazris wilis gafarToebis amocanebi. im bazrebze, romlebzec kompania eweva an apirebs konkretuli brZolis warmoebas, man unda daimkvidros mtkice poziciebi; inovaciuri amocanebi. saqonelis warmoebisa da momsaxureobis procesSi marketinguli saqmianobis meTodebSi inovaciis gareSe kompanias ara aqvs konkurentuli upiratesobebi, rac aucileblad gamoiwvevs misi poziciebis daTmobas;

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 resursebis mozidvis amocanebi. kompania, imisaTvis rom konkurentunariani iyos, unda miiswrafodes, rom flobdes yvelaze saukeTeso inteleqtualur, informaciul da materialur resursebs, kvalificiur muSakebs, Tanamedrove informaciul teqnologiebs, xarisxian nedleulsa da masalebs, maRalmwarmoeblur mowyobilobebs; socialuri amocanebi. aq SeiZleba ganvixiloT biznesis socialur valdebulebaTa ori forma: sazogadoebis winaSe (ganaTlebis, umuSevrobis, ekologiisa da sxva socialuri problemebis sakiTxTa gadaWra) da TanamSromlebis winaSe; finansuri amocanebi (mogeba, rentabeloba). formulirdeba mas Semdeg, rac gansazRvrulia zemoT CamoTvlili amocanebi. strategiuli biznes-erTeulebis (sbe) gansazRvra. Mmsxvili diversificirebuli kompaniebis umetesoba, korporaciuli strategiis SemuSavebis farglebSi, organizaciul struqturaSi gamoyofs damoukidebel biznes-erTeulebs, romlebsac naTlad gamoxatuli specializacia, momwodebelTa gansazRvruli wre, momxmareblebi da konkurentebi gaaCniaT. yoveli strategiuli biznes-erTeulebi realuri administraciul-sameurneo erTeuli unda iyos da arsebiTad moqmedebdes, rogorc damoukidebeli firma, romelic pasuxismgebelia saboloo Sedegze - mogebaze Tavisi saqmianobis sferoSi. resursebis ganlageba. diversificirebul firmebs Tavis SemadgenlobaSi aqvT strategiuli biznes-erTeulebis nakrebi an saqmiani sameurneo ,,portfeli. kompaniis struqturaSi Semavali strategiuli biznes-erTeulebi SeiZleba gansxvavdebodnen ganviTarebis potencialiTa da mimdinare finansuri maCveneblebiT. zogi strategiuli biznes-erTeulebi dakavebulia axali produqciis bazarze gataniT an axali bazrebis aTvisebiT. cxadia, maTTvis aucilebelia damatebiTi finansebi. sxvebi, romlebsac bazarze myari pozicia da sakmaod didi wili gaaCniaT, warmoadgenen fuladi saxsrebis wyaroebs. korporaciuli miznebis dasacavad kompaniis xelmZRvanelobam unda uzrunvelyos strategiuli biznes-erTeulebs Soris fuladi resursebis gadanawileba. sinergizmis gamoyeneba. saqmianobis yoveli saxe gulisxmobs sinergizmis wyaros. Zalisxmevis koordinacia saqmianobis iseT saxeobebSi, rogoricaa Sesyidvebi, axali teqnologie108

bis danergva, warmoeba, marketingi, adamianuri resursebis marTva, saSualebas iZleva SevamciroT xarjebi da gavzardoT personalis kvalifikaciis amaRleba. magaliTad, ramdenime saxis SesyidvaTa gaerTianeba saSualebas iZleva mivaRwioT momwodeblebisagan gaiafebas, xolo samecniero kvlevebisa da gamogonebebis gaerTianeba - ufro warmatebiT arTmevs Tavs axali teqnologiebis SemuSavebas, romlebic gamoyenebuli iqneba sxvadasxva strategiul biznes-erTeulebSi. sinergizmi, mmarTvelobiTi xarjebisa da gasavlebis Semcirebis garda, saSualebas aZlevs kompanias, rom daaCqaros inovaciebis danergva, moaxdinos samrewvelo mowyobilobebis datvirTvis optimizireba, miaRwios gayidvebis moculobis zrdas. Tuki msxvili firmebi ar iyeneben TavianTi ganyofilebebis sinergizms, maT araviTari upiratesoba ar eqnebaT mcire firmebTan SedarebiT. mniSvnelovania, rom kompaniis xelmZRvanelobis garda sinergizmis gamoyenebis SesaZleblobaTa mudmiv ZiebaSi CaerTon strategiuli biznes-erTeulebis menejerebic. korporaciuli ganviTareba. es aris korporaciuli strategiis SemuSavebis ukanaskneli etapi, romelic, rogorc ukve aRiniSna, sruldeba integrirebuli gegmis SemuSavebiT, romelic moicavs saerTo korporaciuli ganviTarebis problemebis gadawyvetas, romelTa mravalferovnebac SeiZleba dayvanili iqnes sam ZiriTad pirze: SeteviTi (zrda), TavdacviTi (Semcireba), kompromisuli (stabilizacia). diversificirebuli kompaniis farglebSi SesaZlebelia am strategiebis Serwyma, saqmianobis sxvadasxva saxeobebTan damokidebulebebiT. saqmiani strategia - es aris biznes-erTeulTa strategia, romelic gansazRavs moqmedebaTa mimarTulebas organizaciis saqmianobis konkretul sferoSi konkurentuli upiratesobebis misaRwevad. im dros, roca korporaciuli gegma adgens kompaniis ganviTarebis zogad mimarTulebebs, strategiul biznes-erTeulebs gegma gansazRvravs, Tu rogor unda iqnes miRweuli konkurentebis winaSe mdgradi upiratesoba da raSi gamoixateba TiToeuli strategiuli qvedanayofis wvlili mTlianad kompaniis winaSe mdgom amocanebis gadawyvetaSi. aseTi gegma terminebSi ,,mogeba, ,,brunva, ,,bazris wili moicavs: gamoxatul miznebsa da ganwyobebs; produqciis ganaxlebas; bazarze sakuTari poziciis analizsa da konkretul urTierTobebs; alternatiul strategiebsa da maT SesaZlo Sedegebs; arCeuli strategiis SemuSavebas.
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saqmian strategiebTan mimarTebaSi xSirad gamoiyeneba termini konkurentuli strategiebi. Tuki, firma biznesis erTi saxeobiTaa dakavebuli, konkurentuli strategia warmoadgens korporaciuli strategiis nawils. rodesac firmas organizaciis SigniT ramdenime organizaciuli struqtura aqvs, romelSic konkretuli bazrebisaTvis gansakuTrebuli produqciis momsaxurebis garkveuli jgufi Sedis, maSin yoveli struqturuli erTeuli sakuTar miznobriv konkurentul strategias amuSavebs. saqmiani strategiis damuSavebis ZiriTadi komponentebi mocemulia nax. 5.7-ze.
strategiuli amocanebi konkurentuli upiratesoba resursebis ganTavseba miznebi konkurentebTan dakavSirebiT strategiuli Zalisxmeva miznebi klientebTan dakavSirebiT

nax. 5.7. saqmiani strategiis ZiriTadi komponentebi firmis damoukidebeli sameurneo qvedanayofis strategiuli amocanebi dagegmvis saerTo korporaciuli procesis nawils warmoadgens. SesaZlebelia strategiul bizneserTeulebs winaSe mdgomi sxvadasxva amocanebi: zrda, arsebuli mdgomareobis SenarCuneba, Semosavlis wyarod gamoyeneba, adre Cadebuli saxsrebis amoReba, axali biznesis Seqmna. resursebis ganawileba, rogorc biznes strategiis elementi aqtualuria, Tuki strategiul biznes-erTeulebs saqme aqvT saqonlisa da bazris gansazRvrul raodenobasTan. saqmianobis masStabebis gaTvaliswinebiT mocemuli midgoma axdens saerTo korporaciul doneze resursebis ganawilebis procesis kopirebas. strategiuli biznes erTeulis SigniT resursebis optimaluri ganawilebisaTvis aucilebelia bazrebis mimzidvelobisa da konkurentuli poziciis analizi da Sefaseba. strategiuli Zalisxmeva mniSvnelovanwilad ganisazRvreba strategiuli amocanebiT. arsebul produqciasTan mimarTebaSi SeiZleba gamovyoT strategiul biznes-erTeulebis ganviTarebis ori alternatiuli mimarTuleba. es aris gayidvebis moculobis gadideba warmoebis efeqtianobisa da produqciis realizaciis zrdis xarjze.
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SesaZlo strategiul ZalisxmevaTa mimarTulebebi warmodgenilia nax. 5.8.-ze:

xangrZlivi

gayidvebis moculobis gazrda

efeqtianobis amaRleba

bazris gafarToeba

bazarze ufro Rrmad SeWra

fasebis gadideba

xarjebis Semcireba

dabal rentabeluri saqmianobis saxeebis gauqmeba

pirveladi moTxovnis stimulireba

bazris axal segmentebze gasvla

konkurentTa momxmareblebis mozidva

mudmivi xarjebis Semcireba

cvladi xarjebis Semcireba

nax. 5.8. SesaZlo strategiul ZalisxmevaTa mimarTulebebi magaliTad, Tuki dadgenilia sabazo bazris segmentebis zrdisa da mimzidvelobis perspeqtivebi, saWiroa ganxorcieldes Zalisxmevis koncentrireba gayidvebis moculobis matebaze. Tuki ivaraudeba, rom mocemul produqciaze momavalSi moTxovnis zrdis tempi stabiluri gaxdeba, aucilebelia mZafri yuradReba mivapyroT efeqtianobis sakiTxebs. Tavis mxriv, efeqtianobis gazrdisaTvis Zalisxmeva xels uwyobs fuladi saxsrebis miRebas, fasebis gazrdis, xarjebis Semcirebisa da dabalrentabeluri operaciebisa da procedurebis Semcirebis gziT. Cveulebriv, bazris gajerebis kvalobaze, gayidvebis moculobis zrdaze orientacia nela gadadis efeqtianobis zrdis strategiaSi. zrdis perspeqtivebis Semcirebis kvalobaze, biznesis ganviTarebis tempebis SesanarCuneblad, strategiuli menejmentis amocana xdeba produqciis axali saxeebisa da axali bazrebis moZieba. momxmarebelTan dakavSirebuli miznebi. aq saWiroa gamovyoT ori arsebiTi momenti, romelic gavlenas axdens
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strategiul biznes-erTeulebis strategiis elementebis efeqtianobaze. Ees aris momxmarebelTa miznobrivi jgufis SerCeva da maTi moTxovnilebebis imaze ukeT dakmayofileba, vidre amas konkurentebi akeTeben. bazris segmentacia, romelic saSualebas iZleva, rom momxmarebelTa miznobrivi jgufebi gamovyoT, warmoadgens strategiul biznes-erTeulebis warmatebuli strategiis sakvanZo faqtors. bazrebi monawileTa Semadgenlobis mixedviT, ar aris erTgvarovani, aramed isini yalibdeba myidvelTa da gamyidvelTa sxvadasxva jgufisagan, romlebsac fasebze sakuTari moTxovnileba da warmodgenebi aqvT. amitom mizanSewonilia, rom bazris yoveli segmentisaTvis gansakuTrebuli winadadebebi SevimuSaoT. momxmarebelTa miznobrivi jgufis analizisas saWiroa, pirvel rigSi gamovyoT maTi ZiriTadi problemebi da daukmayofilebeli moTxovnilebebi. yoveli gamovlenili ,,deficiti SeiZleba warmatebis faqtori gaxdes, Tuki bazarze wamoWril problemas konkurentebze ukeT gadavwyvetT. amrigad, strategiul biznes-erTeulebs strategiis SemuSavebis gansaxilveli etapi SeiZleba Semdegi sami kiTxvis pasuxze daviyvanoT: 1. vin miekuTvneba strategiul biznes-erTeulebis produqciis momxmareblebs? 2. ra mTavari problema aqvT am produqciis momxmareblebs zogadad Cvens bazrebze? 3. rogor gadavWraT efeqtianad es problema? Tu Cven orientacias aviRebT klientisaTvis grZelvadiani sargeblobis miniWebaze, maSin Cven am qmedebiT uzrunvelvyofT rentabelobas xangrZlivi drois ganmavlobaSi. amasTan, saWiroa gaviTvaliswinoT cvlilebebi im garemoSi, romelSic strategiuli biznes-erTeulebi moqmedebs. Tuki, Cven gamudmebiT vaxdenT klientebis mimarT erTxel arCeul strategiaze orientacias, SeiZleba gamogvrCes cvlilebebi maT qcevasa da specifikur sulier moTxovnilebebSi, riTac SesaZloa wagebul poziciaSi aRmovCndeT Cvens konkurentebTan mimarTebaSi. amitom saWiroa, rom periodulad gadaixedos miznebi momxmarebelTa miznobriv jgufTan dakavSirebiT da isini SevusabamoT gare cvlilebebs. miznebi konkurentebTan dakavSirebiT formulirdeba konkurenciis analizis safuZvelze. konkurentTa gamokvleva arsebiTad daiyvaneba Semdegi kiTxvebis pasuxebze: vin arian strategiul biznes-erTeulis konkurentebi, rogoria
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maTi miznebi, raSi mdgomareos maTi Zlieri da susti mxareebi, rogori unda iyos strategia kooperirebul firmebTan damokidebulebiT, rogori reagirebaa saWiro konkurentebis strategiaze. strategiuli biznes-erTeulis miznebis TvalsazrisiT, yvelaze met interess warmoadgenen pirdapiri konkurentebi, romlebsac xSirad strategiul jgufs uwodeben. aseT jgufebSi mopaeqre firmebi msgavsi strategiebis gamoyenebiT, TavianT Zalisxmevas mimarTaven bazris erTsa da imave segmentze erTnairi miznebis miRwevisaken. momdevno nabiji imaSi mdgomareobs, rom gaigon konkurentTa miznebi da Seafason is safrTxe, romelsac isini warmoadgenen strategiul biznes-erTeulisaTvis, ZiriTad bazarze Tavisi wilis gazrdis imedTan dakavSirebiT. konkurentis miznebis ganmsazRvrel ZiriTad faqtorebs warmoadgens biznes portfelis struqtura da mimdinare finansuri mdgomareoba. magaliTad, Tu konkurenti firmis produqcias Zlieri poziciebi aqvs da bazarze segmentis zrdis TvalsazrisiT perspeqtivis CarCoebSi moqmedebs, maSin is, albaT, ufro agresiulad imoqmedebs am mimarTulebis investirebis mxriv.
saqoneli msgavsi gansxvavebuli Ppirdapiri konkurentebi momxmarebelTa imave jgufisaTvis analogiuri saqonlisa da momsaxurebis SemTavazebeli firmebi cxadi konkurentebi: imave saqonlis mwarmoebeli momxmarebelTa sxvadasxva jgufisaTvis erTnairi saqonlis SemTavazebeli firmebi iribi konkurentebi momxmarebelTa erTi da imave kategoriisaTvis gansxvavebuli saqonlis SemTavazebeli firmebi aracxadi konkurentebi: gansxvavebuli profilis firmebi

momxmarebeli gansxvavebuli msgavsi

nax. 5.9. tipuri konkurenciis matrica imisaTvis, rom strategiuli biznes-erTeulis Sesabamis SesaZleblobebTan Sedarebisas, strategiuli jgufis

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TiToeuli monawilis Zlieri da susti mxareebi SevafasoT saWiroa: ganvixiloT marketinguli upiratesobebi, maTi imiji, bazris wili, produqciis xarisxi da momsaxurebis done, saqonlis ganlagebisa da dawinaurebis xerxebis efeqtianoba; ganvsazRroT konkurentebis finansuri mdgomareoba, biznesis momgebianobis, fuladi saxsrebis moZraobisa da mimdinare davalianebebis analizis gziT.; SevafasoT warmoebis efeqtianoba: xarjebis, samrewvelo simZlavris gamoyenebis, teqnologiis donisa da personalis unar-Cvevebis Sesaxeb monacemebis CaTvliT; davazustoT konkurentTa zogadi organizaciuli SesaZleblobebi menejmentis xarisxis, TanamSromelTa motivaciis, maTi liderebis potencialis TvalsazrisiT. konkurentTa miznebisa da SedarebiT Zlieri da susti mxareebis gageba, saSualebas mogvcems sakmaod zustad ganvWvritoT maT mier arCeuli strategiebi, agreTve, Tavisdroulad miviRoT gadawyvetileba strategiuli biznes-erTeulis reaqciaze konkurentTa SesaZlo qcevasTan dakavSirebiT. konkurentuli urTierTobis Seqmna - es aris strategiuli biznes erTeulis strategiis SemuSavebis ukanaskneli elementi, romelmac unda mogvces pasuxi biznes strategiis ZiriTad kiTxvaze: rogor mivaRwioT upiratesobas strategiuli jgufis SigniT pirdapir konkurentebTan SedarebiT? ganzogadebulad, metoqe firmebs Soris brZolas, xarjebis, calkeul mimarTulebebze Zalisxmevis diferenciaciisa da konkurenciis mixedviT aqvs liderobis xasiaTi, romelic dakavSirebulia ara mTlianad bazarTan, aramed mis im segmentebTan, romlebSic strategiuli biznes-erTeuli miiswrafvis safaso liderobis an diferenciaciis strategiis realizaciisaken. funqcionaluri strategia - es aris diversificirebuli kompaniis strategiis dagegmvis mesame done. igi gansazRravs biznesis erTi sferos SigniT ama Tu im funqcionaluri samsaxuris (an ganyofilebis) saqmianobis mimarTulebas. funqcionaluri strategiis roli mdgomareobs saerTo saqmiani strategiisa da formis konkurentunarianobis mxardaWeraSi, agreTve, kompaniis mier dasaxuli funqcionaluri miznebis SesrulebisaTvis mmarTvelobiTi orientirebis SeqmnaSi (cxrili 5.10).
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funqcionaluri ubani marketingi

warmoeba

finansebi

aRricxva

teqnologiuri samsaxurebi

momarageba

kontroli NIOKR

ZiriTadi strategiuli orientacia momxmarebelTa loialuri jgufis mizidva da SenarCuneba saqonlis, gasaRebis, dawinaurebisa da fasis unikaluri Sexamebis gziT samrewvelo SesaZleblobebis sruli gamoyeneba, warmoebis SefardebiTi xarjebis Semcireba da xarisxis kontrolis maqsimizacia funqcionireba dadgenili biujetis farglebSi, momgebian produqciaze dayrdnoba,kontroli kreditze Rirebulebebis minimizacia angariSgebis standartizacia, xarjebis saguldagulo detalizeba, garigebaTa standartizacia konkretuli specifikaciebis SemuSaveba da dacva, modelebisa da variantebis ricxvis SezRudva, koncentracia xarisxis gaumjobesebaze dabali fasebiT masalebis didi erTgvarovani partiebiT SeZena da mcire maragebis Senaxva teqnologiuri darRvevebis Zieba produqciis xarisxis gaumjobeseba. siaxleebis movlena

cxrili 5.10. funqcionaluri strategiebi saqmian da funqcionalur strategiebs Soris xorcieldeba ormxrivi urTierTqmedeba. erTi mxriv, xorcieldeba funqcionaluri strategiebis koordinacia, raTa ar dauSvan mxolod sakmaod viwro miznebze orientacia. amave dros saqmianTan SedarebiT ufro viwro, funqcionaluri strategia iZleva saqmiani strategiis calkeuli debulebebis detalizebis saSualebas. sxvadasxva funqcionalur mimarTulebaTa

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strategiuli erTianoba da moqmedebaTa koordinacia aZlierebs strategias. funqcionaluri strategiis SemuSaveba gulisxmobs swori qcevis monaxvas, romelic ZiriTadad mocemuli funqciis farglebSi adamianuri da materialuri resursebis optimalur gamoyenebazea orientirebuli. funqcionaluri strategiebis damoukidebeli formireba es menejmentis gautexeli yamiria, sadac efeqtianobis udidesi rezervebia dafaruli. mniSvnelovania gaviTvaliswinoT, rom ama Tu im funqciis mniSvneloba SeiZleba iyos gansxvavebuli droTa ganmavlobaSi. ase, magaliTad, XX saukunis 50-ian wlebamde didi mniSvneloba eniWeboda warmoebis funqcias, 1960-ian wlebSi udidesi mniSvneloba hqonda marketingis funqcias, 70-ian wlebSi wina planze gamovida sxva funqciebi (finansebi, kadrebi da monacemTa damuSaveba), xolo 1980-iani wlebidan umniSvnelovanes funqciad iTvleba informaciuli uzrunvelyofa. operaciuli strategia, ufro maRali donis strategiebTan (korporaciuli, saqmiani, funqcionaluri) SedarebiT naklebi masStabis miuxedavad, avsebs maT da uzrunvelyofs strategiuli dagegmvis mizanSewonilobas. operaciuli strategia, garkveuli funqcionaluri mimarTulebis CarCoebSi, kidev ufro konkretul saqmianobas miekuTvneba. is dakavSirebulia sakvanZo operatiuli erTeulebis (qarxnebi, regionuli qvedanayofebi, ganyofilebebi da samsaxurebi funqcionaluri mimarTulebebis SigniT) saqmianobasTan, romlebic wyveten strategiuli mniSvnelobis mqone (reklamis, maragebis marTvis, nedleulis SeZenis, transportirebis, personalis ayvanis, sawarmoo operaciebisa da a.S.) yoveldRiur operatiul amocanebs. operaciuli strategiebis erToblioba es aris korporaciis strategiis SemuSavebis piramidis safuZveli da, rogorc ukve aRiniSna, ufro maRali donis strategiis mxardaWeris uzrunvelyofa. magaliTad, konkretul saqmian strategiaze orientirebuli sawarmoo strategia dakavSirebuli unda iyos qarxnis im samrewvelo rgolebTan (saamqro, ubani, brigada), romlebmac strategiulad mniSvnelovani amocanebi unda gadawyviton. sabolood, SegviZlia vTqvaT, rom korporaciis strategiuli gegma warmoadgens organizaciuli ierarqiis sxvadasxva donis strategiebis urTierTdakavSirebul sistemas. rac ufro masStaburia organizaciis saqmianoba, miT metia strategiis formirebis wyaroebi. praqtikuli mniSvnelobis
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amocanas warmoadgens ara marto urTierTmxardaWeris uzrunvelyofa miznebisa da strategiebis vertikalSi (doneebSi), aramed funqcionalur da operaciul doneebze maTi SeTanxmeba marTvis horizontalis mixedviTac. strategiis damuSavebisadmi amgvari sistemuri midgomiT SesaZlebelia Seiqmnas idealuri urTierTgamZlierebeli struqtura. korporaciis strategiis SemuSavebis procesi umeteswilad zemodan qvemoTaa mimarTuli. informaciuli nakadi, korporaciis ganviTarebis mimarTulebis Sesaxeb, unda miemarTebodes umaRlesi donidan strategiul sameurneo qvedanayofebamde da maTgan funqcionaluri da operaciuli doneebisaken. winaaRmdeg SemTxvevaSi SeuZlebeli iqneba efeqtiani muSaobis miRweva ufro dabal organizaciul doneebze miznebis dadgenisa da strategiis arCevisaTvis. amasTanave strategiis damuSavebis efeqtianoba izrdeba maSin, roca dabali doneebis menejerebi CarTulni arian ufro maRali donis strategiuli amocanebis gadawyvetaSi. am gavlenis done ganisazRvreba organizaciuli kulturiTa da korporaciis strategiis SemuSavebis procesis ,,demokratizaciis xarisxiT. kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis 1. ras unda Seicavdes zogadad organizaciis misiis formulireba? 2. CamoTvaleT is moTxovnebi, romlebic saWiroa gaviTvaliswinoT miznebis dasaxvisas. 3. moiyvaneT ekonomikuri da araekonomikuri xasiaTis organizaciuli miznebis magaliTi. 4. ras aRwers miznobrivi modeli ,,mizanTa xe da ra wesebi unda iqnes daculi misi agebisas? 5. organizaciis saqmianobis romel strategiul sferoebSia aucilebeli mkafio amocanebis dasma? 6. strategiis romeli doneebi gamoiyofa diversificirebul kompaniebSi? 7. romeli amocanebi unda wydebodes korporaciuli strategiis doneze? 8. ra miekuTvneba saqmiani strategiis ZiriTad komponentebs? 9. ras gansazRvravs da rogoria funqcionaluri strategiis roli? 10. marTvis romel obieqtebs miekuTvneba operaciuli strategia?
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Tavi VI strategiis diagnostikuri etapebi

6.1. organizaciuli garemos strategiuli analizis procesi organizaciuli garemos analizis ZiriTadi mizania gare da Sida garemos im mniSvnelovani faqtorebis gansazRvra da Sefaseba, romlebsac SeuZliaT gavlena moaxdinon firmis strategiuli miznebis miRwevis unarze. organizaciuli garemos analizi SeiZleba warmovidginoT rogorc oTxi urTierTdakavSirebuli etapisagan Semdgari procesi. upirveles yovlisa, saWiroa ganvsazRvroT organizaciuli garemos ZiriTadi elementebi, Semdeg gamovyoT yvelaze mniSvnelovani, SevagrovoT maT Sesaxeb aucilebeli informacia da movaxdinoT Sefaseba (nax. 6.1).
organizaciuli garemos elementebis gansazRvra `kritikuli wertilebis~ gamoyofa informaciuli bazis Seqmna `kritikuli wertilebis~ Sesaxeb informaciis Sefaseba `kritikuli wertilebis~ Sesaxeb

nax. 6.1. organizaciuli garemos strategiuli analizis procesi organizaciuli garemos elementebis gansazRvra. swored am etapze unda iwyebodes strategiuli dagegmvis diagnostikuri procesi. mocemuli etapi emyareba organizaciis, rogorc socialur-ekonomikuri sistemis gagebas, romlis warmatebac mniSvnelovnadaa damokidebuli garemosTan urTierTqmedebaze. rogorc menejmentis zogadi kursidanaa cnobili, nebismieri organizaciis garemo SeiZleba ganvsazRvroT rogorc Sida garemosa da gare garemocvis erToblioba, romelic warmoadgens pirdapiri zemoqmedebis garemos (mikrogaremo) da iribi zemoqmedebis garemos (makrogaremo). organizaciis Sida garemo Sedgeba im elementebisagan, romlebic imyofeba organizaciis sazRvrebSi. maT miekuTvneba organizaciis saqmianobis sxvadasxva funqcionaluri
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sferoebi da Sida situaciuri cvladebi: warmoeba, finansebi, marketingi, personali, teqnologiebi, organizaciuli struqtura da kultura. Sida faqtorebis erToblioba gansazRvravs im potencialsa da SesaZleblobebs, romlebic gaaCnia organizacias. mikrogaremos faqtorebs miekuTvneba: resursebis momwodeblebi, momxmareblebi, Suamavlebi (safinanso, savaWro, marketinguli), konkurentebi, saxelmwifo maregulirebeli struqturebi (mag., sagadasaxado inspeqcia), e.i. garemos yvela is elementi, romlebTanac uSualo urTierToba aqvs organizacias. amave dros organizacias Tavad SeuZlia arsebiTi gavlenis moxdena am urierTobis xasiaTsa da Sinaarsze. makrogaremos ZiriTadad ar gaaCnia specifikuri xasiaTi calke aRebul organizaciasTan mimarTebaSi. igi Sedgeba im elementebisagan, romlebic ver axdenen pirdapir gavlenas organizaciaze, magram gavlenas axdenen biznes saqmianobis saerTo mdgomareobaze. makrogaremoSi gamoyofen faqtorebis oTx ZiriTad jgufs: politikurs, ekonomikurs, socialursa da teqnoligiurs. TiToeuli am faqtorTagani dakavSirebulia sxvebTan da gavlenas axdens maTze, maT Soris mikrogaremos elementebzec. organizaciuli garemos `kritikuli wertilebis gamoyofa k. prutkovis cnobili aforizmia - `ar SeiZleba moucvelis mocva.~ gansaxilveli problemis TvalsazrisiT, mizanSewonili ar aris organizaciuli garemos yvela elementebis gaanalizeba. organizaciam unda gansazRvros garemos analizis sazRvrebi garemos elementebis erTobliobidan kritikuli wertilebis, rogorc yvelaze mniSvnelovani faqtorebis gamoyofiT, romlebsac aqvT strategiuli mniSvneloba da gavlenas axdenen organizaciis warmatebaze. analizis mocemul etapze aucilebelia imis gageba, rom sakvanZo faqtorebis ricxvi, gavlenis xarisxi da mniSvneloba icvleba organizaciidan organizaciamde da erTsa da imave organizaciebSi ki qvedanayofidan qvedanayofamde. yovel organizacias kritikuli wertilebis Tavisi nakrebi aqvs. sakvanZo faqtorebis Semadgenloba, maTi mniSvneloba gansxvavdeba dargebis mixedviT da icvleba droSi; is, agreTve, damokidebulia organizaciis saqmianobis masStabebze, misi saqmianobis profilze, SerCeul miznebsa da sxva ganmasxvavebel Taviseburebebze. cxadia, rom rac ufro msxvilia organizacia, organizaciuli garemo, miT meti faqtori axdens gavlenas mis saqmia119

nobaze. maRali ekonomikuri potencialis mqone msxvil firmebs, SeuZliaT Tavs ufleba miscen ganaxorcielon ara marto uSualo garemocvis sakvanZo faqtorebis analizi, aramed makrodonis elementebisac. mcire da saSualo firmebi, romlebic yuradRebas aqceven ganviTarebis strategiul problemebs, Cveulebriv, Sida organizaciuli garemosa da mikrogaremocvis calkeuli elementebis analiziT Semoifarglebian. organizaciis saqmianobis xasiaTi, romelic umeteswilad dargobrivi specifikiT ganisazRvreba, aseve arsebiT gavlenas axdens kritikuli wertilebis nakrebze. magaliTad, msxvili sanavTobo kompaniisaTvis didi mniSvneloba aqvs politikur faqtorebsa da saerTaSoriso movlenebs da naklebi teqnologiur cvlilebebs; maSin roca eleqtronuli mowyobilobebisa da sistemebis msxvili mwarmoeblisaTvis samecniero teqnikur porogresTan dakavSirebuli teqnologiuri faqtorebi gansakuTrebiT mniSvnelovania, xolo politikursa da saerTaSorisos didi mniSvneloba ara aqvT. organizaciis miznebi aseve gavlenas axdenen garemos analizis sazRvris dadgenaze. Tuki korporaciis saerTo mimarTulebad an calkeuli strategiuli biznes-erTeulebis mimarTulebad arCeulia zrdis strategia, firmam unda Caataros im sakvanZo faqtorebis saguldagulo analizi, romlebic gavlenas axdenen ganviTarebis perspeqtivebze. roca firma Tavisi sabazro procesis stabilizaciisaken miiswrafvis, saWiroa gansakuTrebuli yuradReba davuTmoT dargobrivi barierebis doneze moqmed faqtorebs; saqmianobis Semcirebisas ki organizaciis yuradRebis centrSi unda iyos problemis socialuri da iuridiuli aspeqtebi, radganac es uSualodaa dakavSirebuli Sida sistemasTan, maT Soris daqiravebul muSakebTan, urTierTobis regulirebasTan da a.S. Sida garemoSi sakvanZo faqtorebi gamoiyofa organizaciis biznes-saqmianobis saboloo SedegebSi Setanili wvliliT. magaliTad. stabiluri teqnologiis pirobebSi, roca saqmianobis warmateba produqciis fasiT ganisazRvreba, warmoeba gamodis rogorc firmis ZiriTadi mamoZravebeli Zala; marketingis funqcia prioritetuli xdeba maSin, roca momxmarebelTa moTxovnilebisa da motivaciisadmi mgrZnobeloba xdeba warmatebis sakvanZo faqtorebi;
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 mecnierebatevad da maRali teqnologiis dargebSi, sadac warmatebis sawindari xdeba produqciis srulyofa, xolo moTxovna naklebad mgrZnobiarea fasTan mimarTebaSi, dominirebul mniSvnelobas iZens ; Tuki organizaciis warmatebisaTvis ramdenime funqciaa mniSvnelovani, maSin mniSvnelovan problemad iqceva, Cveulebriv, calkeul funqciebs Soris konfliqturi interesebis SeTanxmeba. am situaciaSi korporaciul waramatebas gansazRvravs zogadi menejmentis xarisxi. informaciuli bazis Seqmna `kritikuli wertilebis~ Sesaxeb. roca Catarebulia organizaciuli garemos analizi, e.i. gansazRvrulia strategiul gadawyvetilebebze moqmedi Sida da gare sakvanZo faqtorebi, aucilebelia miviRoT maT Sesaxeb relevanturi informacia. amisaTvis, upirveles yovlisa, unda Semoifarglos sakiTxebis wre organizaciul garemos yoveli mniSvnelovani elementebis mixedviT. sxva sityvebiT, organizaciam unda Seadginos garemos damaxasiaTebel mniSvnelovan faqtorTa CamonaTvali, romlebic unda gaanalizdes da Sefasdes. kritikuli wertilebis Sesaxeb monacemTa bazis Seqmna SeiZleba ganxorcieldes Semdegi xerxebiT: garemos skanireba, rac gulisxmobs adre ukve Camoyalibebuli informaciis moZiebas; garemos monitoringi, e.i. mimdinare, axlad aRmoCenili informaciisaTvis Tvalis devneba; prognozireba, rogorc informaciis Seqmna garemos momaval mdgomareobaze. informaciis wyaroebs SeiZleba hqondeT sxvadasxvagvari xasiaTi: oficialuri statistikuri monacemebi, saqmiani angariSebi, masobrivi informaciis saSualebebi, specialuri perioduli gamocemebi, interneti, sxvadasxva samecnieropraqtikuli konferenciebi, sawarmoo TaTbirebi da a.S. informaciis Sefaseba organizaciuli garemos mniSvnelovani faqtorebis Sesaxeb. analizis mocemuli etapi aris damamTavrebeli. Sefasebis Sedegebi gamoiyeneba organizaciis ganviTarebisa da strategiis SerCevis alternatiuli variantebis analizis safuZvlad. informaciis Sefasebis ZiriTadi mizania firmis momaval saqmianobaze calkeuli sakvanZo faqtorebisa da organizaciuli garemos uaryofiTi da dadebiTi zemoqmedebis dadgena. aseTi Sefasebis procesSi fokusi gadaadgileba gare121

mos gagebidan imis gagebamde, Tu ras SeiZleba niSnavdes organizaciisaTvis garemos mocemuli an SesaZlo mdgomareoba. Sefasebis yvelaze gavrcelebul da aRiarebul meTods miekuTvneba SWOT analizi (inglisuri sityvebis `Zala~ `sisuste~, `SesaZlebloba~, `safrTxe~, - sawyisi asoebi) da `SesaZleblobis analizis~ baluri meTodi. SWOT analizi es aris organizaciis strategiuli mdgomareobis Sefasebis qmediTi instrumentebi, misi Sida Zlieri da susti mxareebisa da garemos gagebis safuZvelze, romelic warmogvidgeba SesaZleblobebisa da safrTxeebis saxiT. organizaciis Zlieri mxareebi es aris: is, raSic man warmatebebs miaRwia; ganmasxvavebeli Taviseburebebi, romlebic aZliereben konkurentunarianobas da bazarze firmas upiratesobas aniWebs. Zlieri mxareebi SesaZlebelia gamoyenebul iqnes strategiebis Camoyalibebisa da konkretuli upiratesobis Seqmnis safuZvlad. organizaciis susti mxareebi ZiriTadad dakavSirebulia firmis funqcionirebisaTvis raime arsebiTis uqonlobasTan an imasTan, rac mas konkurentebTan SedarebiT ufro uaresad gamodis, da ar iZleva garemos arsebuli SesaZleblobebis gamoyenebas. umetes SemTxvevaSi susti mxareebi konkretul brZolaSi organizacias mowyvetilad aqcevs. firmis strategia SesaZlebelia mimarTul iqnes susti mxareebis aRmofxvrisaken. SesaZleblobebi unda ganvixiloT, upirveles yovlisa, im sabazro mimzidvelobis TvalsazrisiT, romelsac SeuZlia firmis mogebis maqsimaluri zrda da konkretuli upiratesobis uzrunvelyofa. strategiis arCeva maqsimalurad unda iyos orientirebuli dargobriv SesaZleblobebze da sxva gare SesaZleblobebis gamoyenebaze. safrTxeebi (saSiSroebebi) es aris garemos garkveuli faqtorebi, romlebsac SeuZliaT uaryofiTad imoqmedon firmis keTildReobaze. maT SesaZloa daabrkolon misi warmatebuli ganviTareba. organizaciuli garemos maxasiaTebelTa sanimuSo nakrebi moyvanilia cxrili 6.2.-Si

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gare garemos faqtorebi SesaZleblobesafrTxeebi bi -axali bazrebi axali (segmentebi) konkurentebis gamovlena; - moxmarebis - bazris zrdis zrdis tempis Seneleba; daCqareba; -Semcvleli saq- vertikaluri onlis integracia; gayidvebis zrda; - axali teqnologiebis - myidvelebisa da gamoCena; momwodeblebis - konkurenti mxridan zewolis firmebis zrda; poziciebis - araxelsayreli Sesusteba; demografiuli -savaWro cvlilebebi; barierebis -ucxo Semcireba mimzidvel gare saxelmwifoebis proteqciuli bazrebze; savaWro - ganawilebis politika; axali arxebi; -cvlilebebi - bazris myidvelTa xelaxali moTxovnilebebsa orientireba; da gemovnebaSi; - saxelmwifo -ucxouri politikis valutis xelsayreli kursebis cvlilebebi; araxelsayreli -mosaxleobis cvlilebebi; Semosavlebis - sxva. zrda; -sxva

Sida garemos faqtorebi Zala sisuste -bazris aRiarebu li lideri; -personalis maRali kvalifikacia; -menejmentis maRali xarisxi; -kargi reputacia myidvelebsa da sazogadoebaSi; -Tanamedrove teqnologia; -upiratesoba danaxarjebis mixedviT; -upiratesoba produqciis diferencirebaSi; -gamocdileba axali saqonlis SemuSavebaSi; -masStabisa da gamocdilebis efeqtis gamoyenebis SesaZlebloba; - sxva. - ganviTarebis mkafio strategiis ar qona; - moZvelebuli teqnologia da materialurteqnikuri baza; -marketingis dabali done; -arasakmarisi imiji bazarze; -produqciis TviTRirebulebis SedarebiT maRali done; -saqonlis (momsaxurebis) dabali xarisxi; - sxva.

cxrili 6.2. faqtorebis CamonaTvali SWOT analizis meTodis mixedviT SWOT meTodi iZleva organizaciuli garemos ganzogadebul Sefasebas, romelsac upiratesad Tvisebrivi xasiaTi aqvs. Sefasebis meore meTodi iTvaliswinebs konkretuli faqtorebis Tvisebrivi Sefasebis raodenobriv mniSvnelobebSi gadayvanas esaa `zemoqmedebis analizi~. `zemoqmedebis analizis~ meTodis SemTxvevaSi cxrilSi Segvaqvs organizaciuli garemos sakvanZo faqtorebi. TiToeul maTgans eniWeba zemoqmedebis intensivobisa da gavlenis mimarTulebis (dadebiTi an uaryofiTi) eqspertuli baluri
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Sefasebebi. am eqspertuli Sefasebebis gadamravleba iZleva mocemuli faqtoris integralur Sefasebas, romlis mixedviTac SeiZleba vimsjeloT organizaciaze faqtoris zemoqmedebis xasiaTis Sesaxeb. organizaciuli garemos calkeuli faqtoris mniSvnelobis SefasebisaTvis SeiZleba gamoviyenoT matrica ,,albaToba zemoqmedebis intensivoba . (nax 6.3.) zemoqmedeba maRali saSualo dabali maRali maRali maRali saSualo albaToba saSualo maRali saSualo dabali

dabali saSualo dabali dabali*

nax. 6.3. matrica `albaToba zemoqmedeba~ garemos konkretuli faqtoris mniSvnelobis Sefasebis baluri skalis SesaZlo varianti: maRali 3; saSualo 2; dabali 1; Sefasebis ganxiluli meTodi saSualebas iZleva gavaanalizoT yoveli sakvanZo faqtori, nebismieri movlena an tendencia. organizaciuli garemos firmaze gavlenis Sefasebisas urTierTkavSiris damyareba SesaZlebelia `gadajvaredinebuli zemoqmedebis analizis~ meTodis gamoyenebiT. mocemuli meTodis arsi mdgomareobs organizaciisaTvis SesaZleblobebis da safrTxeebis ganmsazRvreli gare tendenciebisa da Zlieri da susti mxareebis TvalsazrisiT. mocemuli meTodiT ki analizisas saWiroa avagoT SWOT matrica da oTxi mindvridan TiToeulze ganvixiloT yvela SesaZlo wyviladi kombinacia, romlebic gaTvaliswinebuli unda iyos strategiis damuSavebisas. gansaxilveli meTodis efeqtur instruments warmoadgens franguli sakonsultacio firma Eurokip is mier SemuSavebuli jvaredini matrica. mocemuli midgomis Tavisebureba imaSi mdgomareobs, rom safrTxeebi da axali SesaZleblobebis prognozireba xdeba winaT Camoyalibebuli tendenciebidan gadaxrebis safuZvelze, xolo firmis Zlieri da susti mxareebi, piriqiT, miiReba warsuli tendenciebis Sesabamisad. amitom warsulis warmateba axal pirobebSi SeiZleba gaxdes sisuste, xolo naklovanebebi ki gadaiqces upirate-

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sobebad. meore mxriv, Tuki arsebuli potenciali Seesabameba biznes saqmianobis axal pirobebs, maSin SesaZleblobebi kidev ufro mimzidveli, xolo safrTxeebi naklebad seriozuli gaxdeba. jvaredini matricis gamoyeneba sasurvelia im SemTxvevaSi, roca axali safrTxeebi da SesaZleblobebi mniSvnelovnad gansxvavdeba winandelebisagan. jvarediniE(Eurokip) matrica SeiZleba or variantad iqnes warmodgenili. pirveli SemTxveva (cxr.6.4. varianti 1) gulisxmobs, rom firmis Zlieri da susti mxareebi SesaZlebelia gamoyenebul iqnes sargeblis miRebisaTvis, rasac axali SesaZleblobebi gaaCniaT; amasTan safrTxeTa Sedegebi daiyvaneba minimumamde. matricis elementebi gviCvenebs strategiuli amocanebis gadawyvetis SesaZlo Sedegebis Sefasebisas Camoyalibebuli prioritetebis sasurvel cvlilebebs. aq saWiroa gamovyoT Semdegi garemoeba: firmis garkveuli SesaZleblobebi, romlebic adre naklovanebebad iTvleboda, axali SesaZleblobebis fonze gaxdeba upiratesobebi (matricis pirveli marcxena qveda ujra). amrigad, imis nacvlad, rom es `sisusteebi~ aRmovfxvraT, saWiroa maTi gaZliereba. magaliTad, xarjebze mkacri kontrolis ararseboba da mkveTri ierarqiuli vertikaluri struqturebi, romlebic warsulSi firmis saqmianobis efeqtianobis gazrdas abrkolebda, SeiZleba gaxdes upiratesoba, Tuki axali SesaZleblobebi garemoSi moiTxovs swraf reaqciasa da xelmZRvanelobis mxridan riskis gawevis codnas.

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cxrili 6.4. jvaredini matrica `firmis SesaZleblobebi da safrTxeebi Zlieri da susti mxareebi~ varianti 1.
SesaZleblobebi 1 4 Zlieri 3 mxareebi 2 1 2 3 4 1 safrTxeebi 2 3 4

4 susti 3 mxareebi 2 1

a) SesaZleblobis didi albaToba b) gavzardoT ganviTarebis upiratesobaTa prioriteti a) SesaZleblobis didi albaToba b) gavaZlieroT susti mxareebi

a) SevamciroT yuradReba safrTxeebisadmi b) ucvleli davtovoT ganviTarebis upiratesobis prioriteti a) SevamciroT safrTxis albaToba. b) gavaZlieroT susti mxareebi.

varianti 2.
SesaZleblobebi 1 4 Zlieri 3 mxareebi 2 1 4 4 susti 3 mxareebi 2 1 firmis axali SesaZleblobebi 126 2 3 4 1 safrTxeebi 2 3 4

a)SesaZleblobas aqvs dabali albaToba; b)Zlier mxareebs aqvs dabali prioriteti.

a) gavaZlieroT yuradReba safrTxeebisadmi b) Zlier mxareebs eniWeba dabali prioriteti a) gavaZlieroT yuradReba safrTxeebisadmi b) prioriteti eniWeba Sesabamisi susti mxareebis moxsnas. axal upiratesobebs eniWeba maRali prioriteti

a)SesaZleblobebs aqvT dabali albaToba b) prioriteti eniWeba Sesabamisi susti mxareebis moxsnas maRali prioriteti eniWeba axali upiratesobis ganviTarebas

meore SemTxveva (cxr. 6.4. varianti 2) dakavSirebulia uaryofiTi jvaredini zemoqmedebis SedegebTan, roca arc Zlieri da arc susti mxareebi safrTxeebze (SesaZleblobebze) reagirebis moxdenis SesaZleblobas gvaZlevs. aq uaryofiTi zemoqmedebis mniSvnelovan Sedegs warmoadgens firmis potencialis axali SesaZleblobebis gamovlena, romlebic unda ganvaviTaroT, raTa SevZloT im rTuli amocanebis gadawyveta, romlebsac firmis winaSe garemo ayenebs. jvaredini matricis daxmarebiT gakeTebuli analizis Sedegebi unda iyos strategiuli amocanisa da masze sapasuxo reaqciaze siswrafis xarisxis zemoqmedebis sididis Sefasebis adekvaturi; misi meSveobiT unda damyardes kavSiri axal SesaZleblobasa da firmis Zlier da sust mxareebs Soris. organizaciuli garemos analizisa da Sefasebis meTodis SerCevisas SeiZleba vixelmZRvaneloT sami martivi wesiT: 1. meTodi unda Seesabamebodes garemos mier wamoyenebuli amocanebis sirTules; 2. meTodi unda iyos martivi am amocanis sirTulis miuxedavad; 3. meTodis gamoyeneba unda Seesabamebodes organizaciis SesaZleblobebs.

6.2. strategiuli segmentacia organizaciis strategiis SemuSavebisas strategiuli menejmentis Tanamedrove koncefcia gulisxmobs garemoSi meurneobis strategiuli zonebis (C3X) da organizaciis SigniT strategiuli biznes-erTeulebis (CBE) gamoyofas. aseTi midgoma aqtualuria diversificirebuli kompaniebisaTvis, romelTa saqmianobac vrceldeba mrvalricxovan bazrebsa da sabazro segmentebze. Tanamedrove sabazro pirobebSi, romelTaTvisac garemos arastabilurobaa damaxasiaTebeli, firmebs ara aqvT zrdis mkafio da stabiluri perspeqtivebi da isini saqmianobis procesSi awydebian sxvadasxva garemo pirobebs: es ki moicavs tendenciebis, problemebis, xelsayreli SesaZleblobebis, diferencirebuli Sefasebis aucileblobas. swored aseTi analizis erTeuls warmoadgnes garemoSi meurneobis strategiuli zonebisTvis damaxasiaTebeli gansxvavebuli
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maxasiaTeblebis mqone garemomcvelobis calkeuli segmenti, romlebzec firma gadis an surs gasvla. garemoSi meurneobis strategiuli zonebis gamoyofa, agreTve, dakavSirebulia bazrebis evoluciis perspeqtivebis gansxvavebasTan maTi mimzidvelobis TvalsazrisiT - `bumidan~ dacemamde. maT Soris sxvaoba ganpirobebulia moTxovnis gajerebulobis xarisxis gansxvavebulobis gamo, adgilobrivi ekonomikuri, politikuri da socialuri pirobebis, konkurenciis, teqnologiebis ganaxlebis tempebsa da sxvaSi gansxvavebiT. garemoSi meurneobis strategiuli zonebi xasiaTdeba rogorc gansazRvruli saxis moTxovnilebebiT, aseve garkveuli teqnologiiTac (nax. 6.5.) garemocva
teqnologia 1 CP{ - 1 teqnologia 2 -- 2

erTgvarovani jgufis produqciis warmoeba

firma

strategiuli ganviTareba

mogebis uzrunvelyofa

strategiuli biznes-erTeuli

mimdinare komerciuli saqmianobis qvedanayofi

nax. 6.5.. CP{sa da is Tanafardoba

128

magaliTad, moTxovnilebebi komunikaciebSi SeiZleba davakmayofiloT kavSiris tradiciuli teqnologiebiTa da ufro kavSirgabmulobis Tanamedrove teqnologiebis saSualebebis daxmarebiT. erTi da igive moTxovnileba SesaZlebelia dakmayofildes sxvadasxva teqnologiebiT. Cven unda gaviTvaliswinoT tegnologiis Secvlis problemac. rogorc ki erT teqnologias cvlis meore, firmas uwevs mniSvnelovani strategiuli amocanebis gadawyveta: SeinarCunos (da ramdenad didxans) tradiciuli teqnologia an gadavides axalze. strategiuli segmentaciis midgomis Sesabamisad es situacia unda ganvixiloT or sxvadasxva garemoSi meurneobis strategiuli zonebis TvalsazrisiT. garemoSi meurneobis strategiuli zonebis gamoyofisas moTxovnilebebisa da maTi dakmayofilebis teqnologiebis gansazRvris Semdeg saWiroa CavataroT klientTa tipebis analizi da gaviTvaliswinoT geografiuli regionuli Taviseburebebi (nax. 6.6.) parametrebi perspeqtivebi

moTxovnebi

zrda

teqnologia

rentabeloba garemos arastabiluroba

klientis tipi

geografiuli regioni

warmatebis sakvanZo faqtorebi

nax. 6.6. garemoSi meurneobis strategiuli zonebis gamoyofis wesi klientTa sxvadasxva kategoriebi (saboloo momxmareblebi, samrewvelo sawarmoebi, saxelmwifo dawesebulebebi sazogadoebrivi organizaciebi), Cveulebriv, ganixileba rogorc sxvadasxva garemoSi meurneobis strategiuli zonebi.
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calkeul garemoSi meurneobis strategiuli zonebis perspeqtivebis ganmsazRvreli faqtorebi SesaZlebelia iyos sxvadasxva. erT qveyanaSic ki SeiZleba iyos regionuli gansxvavebebi biznes saqmianobis pirobebSi. es gaTvaliswinebuli unda iqnes garemoSi meurneobis strategiuli zonebis gamoyofisas. garemoSi meurneobis strategiuli zonebis mimzidveloba SeiZleba aRvweroT Semdegi maCveneblebis gamoyenebiT: zrdis perspeqtivebi gamosaxuli unda iyos ara mxolod zrdis tempebiT, aramed sicocxlis unarianobis ciklis daxasiaTebiTac da zrdis perspeqtivaze moqmedi sxva faqtorebiTac; rentabelobis perspeqtivebi, romlebic SesaZloa ar emTxveodes mogebis perspeqtivebs; arastabilurobis mosalodneli done, romlis drosac perspeqtivebi kargaven safuZvlianobas da SeiZleba icvlebodes; warmatebuli konkurenciis ZiriTadi faqtorebi, romlebic momavalSi gansazRvraven garemoSi meurneobis strategiuli zonebis warmatebas. garemoSi meurneobis strategiuli zonebis gamoyofasTan dakavSirebiT bevr msxvil kompaniaSi iqmneba strategiuli sameurneo centrebi, anu sxvagvarad Sidasafirmo struqturuli qvedanayofebi, romlebic pasuxismgeblebi arian ganviTarebis strategiaze erT an ramdenime meurneobis strategiul zonaSi. firmis SigniT strategiuli bizneserTeulebis warmoqmnis mTavari kriteriumia mocemuli strategiuli mimarTulebiT ganviTareba. strategiuli dagegmvis decentralizaciasTan dakavSirebuli es idea, pirvelad gamoiyena amerikelma firma General Electric (kompania Mckinsey is damuSavebiT), romelmac saqmianobis ZiriTadi mimarTulebebis mixedviT 30 strategiuli centri gamoyo. aq yuradRebas davuTmobT strategiuli biznes-erTeulebs rogorc korporaciuli strategiis SemuSavebis farglebSi gamoyofil, kompaniis damoukidebel sameuneo qvedanayofis organizaciis SesaZlo variantebs, rac uSualodaa dakavSirebuli strategiuli qvedanayofebisa da operatiuli saqmianobis ganyofilebebs Soris urTierTobaTa xasiaTis Sesaxeb sakiTxis gadawyvetasTan. pirveli varianti (nax. 6.4.) strategiuli biznes-erTeulebi pasuxs agebs saqmianobis (C3X) sferos analizze, Sefa130

sebasa da arCevanze. agreTve konkurentunariani produqciisa da gasaRebis strategiis SemuSavebaze, e.i. imaze, rac dakavSirebulia strategiis dagegmvasTan. produqciis realizaciaze pasuxismgebloba ekisreba mimdinare komerciuli saqmianobis qvedanayofebs. aseTi midgomis Rirsebaa is, rom aq gaTvaliwinebulia arsebiTi gansxvavebebi strategiuli da operatiuli problemebis marTvisadmi midgomebSi. aseTi variantis dros TiToeuls aqvs saWiro unari da resursebi, ZiriTadi naklia erToblivi saqmianobis koordinaciaSi arsebuli sirTuleebi da danawevrebuli strategiuli pasuxismgebloba. meore varianti. mimdinare komerciuli saqmianobis qvedanayofebi (qarxnebi, calkeuli samrewvelo da gasaRebis ganyofilebebi da a.S) iyofa strategiul biznes-erTeulebs Soris imiT, rom es ukanasknelni pasuxs agebdnen strategiis SemuSavebaze, mis realizaciaze da, rac gansakuTrebiT mniSvnelovania saboloo Sedegze mogebis miRebaze. aq sirTuleebi mdgomareobs marTvis ori strategiuli reJimis SeTavsebaSi, romelTac safuZvlad organizaciuli qcevis sxvadasxva stili udevT. garda amisa, praqtikulad warmoudgenelia pasuxismgeblobis gamoyofa mkafiod da calsaxad. mesame varianti. yovel strategiul biznes-erTeuls Sesabameba mimdinare komerciuli saqmianobis erTi qvedanayofi. TiTqosda, es ukanaskneli yvelaze martivi variantia, magram masac aqvs garkveuli sirTuleebi, romelic axdens strategiuli qcevis efeqtianobis maqsimalizacias, magram SesaZlebelia ameve dros Seamciros firmis rentabelobis maCvenebeli. aseve SesaZlebelia adgili hqondes SeTanxmebis problemas strategiul damuSavebaTa mimdinare saqmianobasTan erTiani organizaciuli strategiis CarCoebSi. strategiuli biznes-erTeulebis () raodenoba damokidebulia firmis diversifikaciis xarisxze, mis resursebze da umaRlesi xelmZRvanelobis mier uflebamosilebaTa delegirebisaTvis mzaobaze. aseTi qvedanayofis didi odenoba iwvevs dagegmvis qselis siWarbes da umaRlesi xelmZRvanelobis informaciul gadatvirTvas (mravalricxovani gegmebis erTdrouli damuSaveba). SezRuduli raodenobis strategiuli biznes-erTeulebis SemTxvevaSi, SeiZleba moxdes mniSvnelovani gansxvavebebis ignorireba miznebSi, strategiebsa da taqtikaSi. biznes saqmianobis gamocdilebidan kargadaa cnobili, rom garemoSi meurneobis strategiuli zonebisa da
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strategiuli biznes-erTeulebis gamoyofis koncefcia es aris aucilebeli instrumenti, romelic firmas uzrunvelyofs naTeli warmodgeniT imaze, Tu rogori SeiZleba gaxdes momavalSi misi garemocva, rac Zalian mniSvnelovania efeqtiani strategiuli gadawyvetilebebis miRebisaTvis.

6.3. meurneobriobis strategiuli zonis mimzidvelobis analizi mas Semdeg, rac firma gamoyofs bazarze calkeul segmentebs, romlebzec is moqmedebs, an romlis aTvisebis survilic aqvs, mizanSewonilia maTi perspeqtivis analizis Catareba. analizis ZiriTadi mizani firmis yovel garemoSi meurneobis strategiul zonebSi biznesisaTvis ekonomikuri SesaZleblobebis mimzidvelobis Sefasebaa, rac efeqturi strategiuli gadawyvetilebebis misaRebad metismetad mniSvnelovania. aseTi analizis obieqts warmoadgens ekonomikuri, teqnologiuri da socialur-politikuri faqtorebis prognozireba. SedarebiT stabilur pirobebSi, roca SeiZleba velodeT, rom moTxovnilebebi da teqnologiuri procesi cxovrebiseuli ciklis imave fazaSi darCeba, xolo garemos arastabilurobis saprognozo done araa maRali, garemoSi meurneobis strategiuli zonebis mimzidvelobis indikatorad SeiZleba gamoiyenebodes moTxovnis zrdis tempi. arastabilur pirobebSi, roca mosalodnelia moTxovnisa da teqnologiis cxovrebiseuli ciklis fazebis cvla, e.i. rodesac isini Sidasafirmo dagegmvis droiT horizontTan SedarebiT mcire periods moicavs, perspeqtivis gazomva mxolod da mxolod zrdis tempebis maCveneblis daxmarebiT arazust Sedegebs iZleva. amgvar situaciaSi garemoSi meurneobis strategiuli zonebis mimzidvelobis potencialis ufro zustad gazomvisaTvis aucilebelia mxedvelobaSi miviRoT ara erTjeradi faqtorebi (zrdis tempi), aramed kriteriumTa mTeli nakrebi SeiZleba ganvixiloT rogorc mocemul C3XSi gadaSlili SesaZleblobebi an safrTxeebi. aseTi Sefaseba arsebiTad ufro rTulia, vidre zrdis tempis gaangariSeba. amJamad SemuSavebulia garemoSi meurneobis strategiuli zonebis mimzidvelobis Sefasebis sxvadasxva meTodika.

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ganvixiloT erT-erTi maTgani, romlis principebic SeiZleba aRvweroT Semdegi TanamimdevrobiT (nax. 6.7.). 1. faqtorebis prognozi im strategiuli zonebisTvis, romlebic firmas ainteresebs. politikur, ekonomikur, socialur da teqnologiur pirobebSi SesaZlo cvlilebebis gamo mimzidvelobis xarisxis Sefasebisas saWiroa gaviTvaliswinoT momavali arastabilurobis done. aq umjobesia gamoviyenoT momavali pirobebis scenaris SemuSavebis meTodi. 2. Sesabamis garemoSi meurneobis strategiul zonebze umniSvnelovanesi tendenciebisa da movlenebis zemoqmedebis xarisxis analizi, romelic warmoadgens Sedegs, romelic emyareba eqspertuli Sefasebis safuZvelze arastabilurobis donis rogorc gamovlenili SesaZleblobebisa () da safrTxeebis (T) Sefasebas (ix. cxr. 6.7.). 3. zrdisa da rentabelobis winandeli tendenciebis eqspluatacia. aq umjobesia prognozirebis raodenobrivi meTodebis gamoyeneba. 4. moTxovnis ganmsazRvreli faqtorebis analizi xanmokle da grZelvadiani periodisaTvis, romelic eyrdnoba moTxovnis Camoyalibebul tendenciaSi SesaZlo cvlilebebis prognozirebis xarisxobrivi meTodiT Sefasebas. miRebuli Sefaseba gamoiyeneba eqstrapolaciis koreqtirebisaTvis, rac iZleva momavali tendenciis raodenobrivi daxasiaTebis miRebis saSualebas. 5. rentabelobis ganmsazRvreli faqtorebis analizi. 6. garemoSi meurneobis strategiuli zonebis mimzidvelobis, rogorc xelsayreli (O) da araxelsayreli (T) SesaZlo cvlilebebis Tanafardobis safuZvelze, zrdis perspeqtivebis (G), rentabelobisa (P) da garemos arastabilurobis SesaZlo donis zogadi Sefasebis gansazRvra. garemoSi meurneobis strategiuli zonebis mimzidveloba SeiZleba warmovidginoT woniT koeficientebiani aditiuri funqciis saxiT: C3Xs mimzidveloba = aG+bP +cO dT sadac a, b, c, d koeficientebia, romlebic gansazRvraven TiToeuli kriteriumis, rogorc faqtorebis nakrebis, SefardebiT wvlils da jamSi Seadgens 1,0. es koeficientebi gviCvenebs firmisaTvis orientirebis SedarebiT mimzidvelobas. isini SeiZleba dakavSirebuli iyos zrdis mok-

133

levadian an grZelvadian rentabelobasTan, strategiul moqnilobas an sinergizmTan.

- faqtorebis prognozi

garemos faqtorebis zemoqmedebis analizi

moTxovnis eqsploatacia

rentabelobis eqstrapolacia

mosalodneli cvlilebebis analizi

SesaZlo cvlilebebis analizi

arastabilurobis Sefaseba

zrdis perspeqtivebis Sefaseba

rentabelobis perspeqtivrebis analizi

C3Xs mimzidveloba

nax. 6.6. meurneobis strategiuli zonis mimzidvelobis Sefaseba

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prioritetebi damokidebulia imaze, Tu ras amjobinebs xelmZRvaneloba (ZiriTadi aqcionerebis mxridan zewolis gaTvaliswinebiT) da ris miRwevas cdilobs mimdinare mogebis maqsimizacias, Tu orientirebulia grZelvadian Semosavlebze; strategiuli riskis minimizacias, Tu saerTo strategiuli efeqtianobis optimizacias yvela garemoSi meurneobis strategiuli zonebis sinergetikuli urTierTqmedebis gziT.

6.4. konkretuli analizi dargobrivi konkurenciis xasiaTisa da specifikuri Taviseburebebis siRrmiseuli gagebis gareSe SeuZlebelia efeqtiani strategiis SemuSaveba. mas Semdeg, rac gansazRvrulia bazrebis mimzidveloba, strategiis SemuSavebis diagnostikuri etapis Semdeg elements warmoadgens konkretuli situaciis analizi yovel garemoSi meurneobis strategiul zonebSi da im konkretuli upiratesobebisESemdgomi Sefaseba, romlebic sxvadasxva metoqeebs gaaCniaT am bazarze. konkurentebTan SedarebiT firmis mier Tavisi Zlieri da susti mxareebis gaTvaliswinebam (biznes-erTeulebis strategia miznebi konkurentebTan damokidebulebaSi) SeiZleba damatebiTi koreqtivebi Seitanos ama Tu im garemoSi meurneobis strategiuli zonebis mimzidvelobis SefasebaSi dargis struqturis gamokvleva da calkeuli strategiuli biznes-erTeulebis konkretuli poziciebis Sefaseba firmas SesaZleblobas aZlevs airCios xangrZlivi konkretuli upiratesobebis Seqmnaze orientirebuli optimaluri saqmiani strategia. dargis struqturuli analizis farTod cnobil analizur instruments warmoadgens m. porteris mier SemuSavebuli xuTi konkretuli Zalis modeli (nax. 6.8.). modelis ZiriTadi idea imaSi mdgomareobs, rom konkretuli situacia ama Tu im dargSi xasiTdeba im mamoZravebeli Zalebis moqmedebiT, romlebzec damokidebulia bazris mimzidvelobis xarisxi firmisaTvis momgebianobisa da potenciuri rentabelobis nawilSi.

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potenciuri konkurentebi (axali konkurentebis gaCenili safrTxe)

momwodeblebi (momwodebelTa unari ukarnaxon TavianTi pirobebi)

konkurencia dargSi

myidvelebi (myidvelTa unari ukarnaxon TavianTi pirobebi)

saqonelsubstitutebi (saqonel Semcvlelebis gamoCenis safrTxe)

nax. 6.8. xuTi konkretuli Zalis modeli m. porteris modelSi gamoyofilia konkretul situaciaze moqmedi Semdegi faqtorebi: dargobrivi konkurencia, potenciuri konkurentebi, saqonel-substitutebi (Semcvlelebi), momwodeblebi, myidvelebi. dargobrivi konkurencia es aris dargis ZiriTad konkurentebs Soris metoqeoba. aseTi konkurenciis intensivoba da konkretuli brZolis konkretuli formebi damokidebulia mTel rig faqtorebze, romlebic asaxulia nax. 6.9.-ze

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konkurenciis intensovoba
dargis tipi

pirdapiri konkurentebis sabazro wilebis Tanafardobebi

dargis cxovrebis ciklis stadiebi

pirdapiri konkurentebis odenoba

Semomavali dargobrivi barierebis done

mimdinare da perspeqtiuli rentabeloba

konkurentuli struqtura

nax. 6.9. konkurenciis intensivobaze moqmedi faqtorebi gansakuTrebuli yuradReba unda mieqces Semdeg movlenebs: saqmianobis masStabebiTa da organizaciuli potencialiT Tanatoli konkurentebis didi ricxvi; bazari stabiluria an aqvs Semcirebis tendencia; konkurentTa produqcia imdenad hgavs erTmaneTs, rom myidvelis arCevans ufro umniSvnelo faqtori gansazRvravs; firmebis maRali mudmivi xarjebi; maRali dargobrivi barierebi, roca dargidan gasvla firmas ufro Zviri ujdeba, vidre saqmianobis gagrZeleba. ,,barierebis done SeiZleba dakavSirebuli iyos sawarmos likvidaciis (naklebad likviduri specialuri mowyobiloba, miwis aRdgena da a.S.) did danaxarjebTan; msxvili investiciebis Camoweris aucileblobasTan; saxelmwifo politikasTan, romelic sagadasaxado SeRavaTebiT astimulirebs prioritetul dargebs. potenciuri konkurentebi es aris firmebi, romlebsac advilad SeuZliaT gadalaxon ,,barierebi.
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axali konkurentebisaTvis barierebs warmoadgens: aucilebeli kapitaldabandebebis mniSvnelovani moculoba; ekonomia masStabebze da gamocdilebis efeqti, rac iZleva upiratesobas arsebuli firmebis xarjebis mixedviT; momwodeblisa da teqnologiis SecvlasTan, axali mowyobilobis SeZenasTan, personalis gadamzadebasTan da a.S. dakavSirebuli maRali xarjebi; axalbedebisaTvis ganawilebis arxebTan arsebuli sirTule; sapatento dacva; samamulo mwarmoeblis dacvisaken mimarTuli proteqcionistuli saxelmwifo politika (satarifo da arasatarifo SezRudvebi); momxmarebelTa erTguleba nacnobi sasaqonlo markisadmi. potenciur konkurentebs warmoadgenen is firmebic, romelTaTvisac bazarze Semosvla qmnis sinergetikul efeqts, agreTve, kompaniebi, romelTaTvisac aseTi qmedeba aris maTi strategiis logikuri gagrZeleba. garda amisa, myidveli organizaciebi da momwodebeli organizaciebi, romlebic dargis marketingul elementebTan integraciis ganxorcielebisaken miiswrafian, SesaZlebelia ganxilul iqnes potenciur konkurentebad. ,,Semomavali da ,,gamavali sabazro barierebis doneTa Tanafardoba warmodgenas gvaZlevs firmis mobilurobasa da gansazRvrul C3X-Si misi biznesis mimzidvelobaze (nax. 6.10). Semomavali barierebi maRali dabali

dabali

gamosavali barierebi maRali dabali, sarisko mogeba maRali, sarisko mogeba

dabali, stabiluri mogeba maRali, stabiluri mogeba

nax. 6.10. garemoSi meurneobis strategiuli zonebis mimzidvelobis matrica sabazro barierebTan mimarTebaSi
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saqonel substitutebi (Semcvlelebi) es aris saqoneli, romelic momxmarebelTa imave jgufisaTvis imave funqciebs asrulebs. garemoSi meurneobis strategiuli zonebis mimzidveloba mcirdeba, Tuki misi saqoneli advilad icvleba axali teqnologiiT an sxva dargSi warmoebuli produqtiT. konkurencia saqonel SemcvleliT mzaobis im xarisxiT ganisazRvreba, romliTac myidvelebs SeuZliaT is mocemul saqonels amjobinon. aq gadamwyvetia Tanafardoba fasi/xarisxi ?(samomxmareblo efeqti). safrTxe miT metia, rac ufro dabalia fasi da maRalia saqonel substitutis xarisxi. garda amisa, saWiroa mxedvelobaSi miviRoT ,,gadarTvis Rirebulebac, e.i. myidvelis danaxarjebi konkurenti saqonlidan mis Semcvlelze gadasvlisaTvis. myidvelebs SeuZliaT gavlena moaxdinon mwarmoebelze: aiZulon is, Seamciros saqonelze fasi, gazardos misi xarisxi, agreTve, moiTxovon ufro farTo momsaxureba: kreditis micema da a.S. aseTi qmedebebiT myidvelebi, icaven ra TavianT interesebs, gavlenas axdenen firma-gamyidvelis mogebasa da potenciur rentabelobaze. myidvelTa unari xelsayreli pirobebis miRwevaze damokidebulia mTel rig faqtorebze. magaliTad, Tu bazarze moqmedebs didi raodenobiT firmebi da romelime mwarmoebeli firmis saqoneli sustadaa diferencirebuli, maSin momxmareblebi SeiZleba advilad gadaerTon analogiur an saqonel substitutebze, Tuki gasavlis xarjebi umniSvneloa. momwodeblebs gansazRvrul pirobebSi SeuZliaT TavianTTvis xelsayrel pirobebs miaRwion: produqciaze fasis gazrdiT, misi xarisxis SemcirebiT, konkurenti firma myidvelisaTvis miwodebis moculobis SezRudviTa da a.S. momwodeblis poziciis Zala SeiZleba dakavSirebuli iyos Semdeg situaciebTan: momwodebelTa jgufi ufro maRali xarisxiTaa koncentrirebuli, vidre myidvelebis jgufi; mowodebuli produqcia unikaluria, momwodeblis produqciaze ar aris saqonel substitutebi; saqoneli myidvelisaTvis warmoadgens mniSvnelovan warmoebis saSualebas, masze modis damamzadeblis xarjebis mniSvnelovani nawili an is sagrZnoblad moqmedebs saboloo produqtis xarisxze; maRali danaxarjebi sxva momwodebelze gadasvlisaTvis, rac myidvelebis erTgulebas zrdis.
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xuTi ganxiluli Zalis jamuri zemoqmedeba, maTi droSi cvlilebis gansxvavebulobis gaTvaliswinebiT, mniSvnelovan wilad gansazRvravs sabazo bazarze (C3X) konkurentuli brZolis xasiaTsa da firmis SesaZleblobas. Tu ra winaaRmdegobas uwevs firma konkurentul Zalebs, axasiaTebs mis konkurentul pozicias. saqmiani strategiis damuSaveba mimarTuli unda iyos konkurentuli zewolisagan dacvis Seqmnisaken, ramac konkurentul brZolaSi saimedo pozicia unda uzrunvelyos.

6.5. firmis diagnostika firmis potenciuri SesaZleblobebis maxasiaTeblebis ganxilvisas aucilebelia gamovideT sruliad cxadi debulebidan, rom strategiis warmatebuloba damokidebulia imaze, Tu Tavad firmas ramdenad aqvs strategiis realizaciisaTvis saWiro SesaZleblobebi. potenciuri SesaZleblobis diapazoni es aris, upirveles yovlisa, organizaciis saqmianobis funqcionaluri sferoebi, organizaciis kultura da imiji, agreTve, erTiani korporaciuli marTva, romelic firmis momavali ganviTarebis sasicocxlod aucilebel funqcias warmoadgens. organizaciis Sida garemos diagnostika gulisxmobs organizaciis strategiulad Zlieri da susti mxareebis gamovlenisaTvis funqcionaluri zonebis Sefasebas swrafad cvladi pirobebis gaTvaliswinebiT. maSin, roca warsuli saqmianobis dadebiTi mxareebi SeiZleba momavalSi uaryofiTad Semobrundes, Zlieri an susti mxareebis koncefcia unda SevavsoT organizaciuli potencialis ufro zogadi koncefciiT, rac gulisxmobs organizaciis Sida garemos strategiuli analizis ganxorcielebisadmi sistemur midgomas. strategiis dagegmvis procesSi rekomendebulia Semdegi funqcionaluri zonebis analizi da gamokvleva: marketingi, warmoeba, finansebi, personali. aq Cven yuradRebas vamaxvilebT mxolod im sakvanZo faqtorebze, romlebic organizaciis funqcionaluri potencialis Sefasebisas gamoiyeneba. marketinguli potenciali. marketingis funqciis analizisas, Cveulebriv, ganixilaven strategiis realizaciaze moqmedi marketinguli zemoqmedebis erTobliobas (marketing-miksi): saqoneli, fasi, ganlageba, dawinaureba. maT SeiZ140

leba daumatoT kidev ori Semadgeneli: momsaxureba da personali. am elementTagan TiToeuli SeiZleba ganxilul iqnes, rogorc kategoria, romelic bevr komponents moicavs (cxr. 6.11.). marketing-miqsis elementebi saqoneli asortimentis saqonlis wardgena mravalferovneba da xarisxi saqonlis SefuTva saqonlis samuSao zomebi maxasiaTeblebi savaWro marka produqciis Tavisebureba saqonlis konstruqcia faswarmoeba sapreiskuranto fasi regionuli fasebi fasdaklebebi gadaxdis pirobebi kompensaciebi kreditis gacemis pirobebi dawinaureba savaWro personali samomxmareblo dawinaureba reklama savaWro dawinaureba kavSirebi sazogadoebasTan pirdapiri marketingi ganawileba ganawilebis arxebi ganawilebis mimarTuleba bazris mocva ganawilebis simWidrove arxebis mravalferovneba lideruli mxardaWera servisi personali winasavaWro momsaxureba personalis mxardaWera momsaxureba savaWro personalis motivacia wertebSi funqciebisa da gayidvis ASemdgomi valdebulebebis ganawileba momsaxureba cxrili 6.11. marketing-miqsis elementebi magaliTad, ganawilebis (gasaRebis) erT-erT Semadgenel funqcias warmoadgens gasaRebis arxi, romelic, Tavis mxriv, sabazo funqciebis garkveul nakrebs asrulebs: transportireba, Senaxva, dafasoeba, romlebic SeiZleba firmis sisuste an Zala iyos.
141

marketingis funqcionaluri potencialis analizisas saWiroa gaviTvaliswinoT misi calkeuli elementebis mniSvneloba. magaliTad, ludis mrewvelobaSi esaa sabiTumo distributorebis mZlavri qseli da kargad gaazrebuli reklama. finansuri potenciali. finansuri analizi Cveulebriv moicavs or fuZemdeblur da urTierTdakavSirebul aspeqts: firmis finansuri mdgomareobis analizi da misi saqmianobis finansuri Sedegebis analizi. finansuri mdgomareobis analizis dros gaiTvaliswineba Semdegi ZiriTadi obieqti da Sedegebi: sawarmos qonebis Semadgenloba da struqtura. dgindeba mTeli qonebis absoluturi da SefardebiTi matebis an klebis zoma. aqtivis mateba (kleba) metyvelebs organizaciis saqmianobis gafarToebaze (Sekvecaze); dafinansebis wyaroebi. ganisazRvreba sakuTari da nasesxebi saxsrebis Tanafardoba; maragebisa da xarjebis mdgomareoba. dgindeba firmis uzrunvelyofa nedleulisa da masalebis normaluri gardamavali maragebiT da vlindeba materialuri resursebis arasaWiro maragebi. finansuri koeficientebi (avtonomiis, manevrirebis, likvidurobis, kreditoruli davalianebis, gakotrebis prognozirebis koeficientebi) axasiaTebs firmis finansuri mdgomareobis mdgradobis SefardebiT maCveneblebs. organizaciis saqmianobis finansuri Sedegebis analizis amocanebia: mogebis maCveneblis dinamikis Sefaseba; mogebis cvlilebebze moqmedi faqtorebis analizi (realizaciis moculoba; realizaciis struqtura, fasebi nedleulze, masalebsa da a.S. danaxarjebis done materialur da SromiT resursebze; warmoebis gareSe xarjebi); mogebis zrdis rezervebis Sefaseba. aseTi analizis safuZvelze keTdeba daskvnebi sabalanso mogebis zrdaze an Semcirebaze, ganisazRvreba cvlilebaTa mizezebi mogebis TiToeuli faqtoris mixedviT. sawarmoo potenciali. warmoeba es aris yvela organizaciisaTvis damaxasiaTebeli funqcia, romelic Tavis Tav142

Si moicavs garSemomyofTaTvis SemoTavazebul, resursebis (Semosasvlelebi) saqonlad da momsaxurebad (`gasasvlelebi~) gardasaqmnel qmedebebs. am funqciis rogorc sistemis ganxilvisas, SeiZleba gamoiyos sami qvesistema: gadamamuSavebeli, uzrunvelyofis da marTvis, romlebic saWiroa gavaanalizoT sawarmoo potencialis Zlieri da susti mxareebis gamovlenisas. gadamamuSavebeli qvesistema asrulebs operaciul, Semomavali resursebis saboloo Sedegebad gardaqmnasTan uSualod dakavSirebul samuSaos. aq yuradReba unda gavamaxviloT da unda SevafasoT: calkeuli operaciebis efeqtianoba, romelic ganisazRvreba sawarmoo `gamosasvlelebis~ sabazro Rirebulebis Semavali resursebiT xarjebis mTel odenobasTan SefardebiT. sawarmoo sistemis moqniloba, romelmac unda uzrunvelyos bazarze momxmareblTa cvlilebaze reaqciis siswrafe da momxmarebelTa sxvadasxva moTxovnilebebis dakmayofilebisaTvis produqciis maqsimalurad individualizeba; konkurentunarianoba - calkeuli operaciuli funqciebis meSveobiT; sawarmoo simZlavreebis, teqnologiisa da warmoebis procesis vertikaluri integraciis done; warmoebis ganaxlebasTan dakavSirebuli teqnikuri politika, romelic moicavs produqciisa da sawarmoo aparatis (mowyobilobebis, teqnologiis, Senobebisa da nagebobebis) ganaxlebas; sawarmoo sistemebis ganviTarebis Tanamedrove done. uzrunvelyofis qvesistema asrulebs gadammuSavebeli qvesistemis uzrunvelyofis aucilebel funqciebs. aq unda gaanalizdes iseTi Semadgeneli qvesistemebi, rogoricaa mowyobilobis momsaxureba, logistika, materialur-teqnikuri uzrunvelyofa. mmarTvelobiTi qvesistema dakavSirebulia sakmaod didi moculobis rTuli informaciis (maT Soris mmarTvelobiTi aRricxvis monacemebis) gadamuSavebasTan, romelic aucilebelia gadammuSavebel da uzrunvelmyof qvesistemebze efeqturi zemoqmedebisaTvis. mmarTvelobiTi qvesistemis analizi SesaZleblobas iZleva SevafasoT sawarmoo simZlavreebis, dispetCerizaciis, materialur sawarmoo maragebis da xarisxis kontrolis dagegmvis done.
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sakadro potenciali. adamianuri resursebi warmoadgens organizaciaSi problemis umetesobis wyaros. warmatebis gamartivebuli modeli es aris organizaciuli miznebis efeqtianobis miRwevaze motivirebuli kvalificiuri muSakebi. sakadro potencialis analizisas rekomendebulia movicvaT Semdegi procesebi: SromiTi resursebis dagegmva; kadrebis daqiraveba, swavleba, kvalifikaciis amaRleba da rotacia; personalis gasamrjelo (xelfasisa da SeRavaTebis struqtura, socialuri paketis qona); SromiTi saqmianobis Sedegebis Sefaseba; mmarTvelobiTi personalis momzadeba; marTvaSi monawileobisaTvis muSakebis mozidva (partisipaluri marTva); kadrebis, gansakuTrebiT ki wamyvani specialistebis denadoba. organizaciuli kultura da imiji. grZelvadian perspeqtivaSi organizaciis warmatebuli saqmianobisaTvis gadamwyveti mniSvneloba aqvT iseT araformalur faqtorebs, rogoricaa organizaciuli kultura da imiji. kulturas, romliTac gamsWvalulia nebismieri organizacia, ara aqvs naTlad gamoxatuli gamovlineba, Znelia misi gaanalizeba da Sefaseba. Tumca, organizaciuli kulturis Sesaxeb warmodgena SeiZleba mogvces imaze dakvirvebam, Tu: rogor axorcielebs organizaciis personali Tavis samuSaos da rogoria maT samuSaoze kontrolis praqtika; rogor epyrobian TanamSromlebi erTmaneTsa da organizacias mTlianad, rac, Tavis mxriv, gansazRvravs moralur-fsiqologiur klimats; komunikaciis romeli formebi sWarbobs organizaciaSi; TanamSromelTa waxalisebisa da dasjis romeli sistema gamoiyeneba; rogor wydeba problemebi da romeli meTodebi gamoiyeneba gadawyvetilebebis miRebisas; mocemuli firmisaTvis romel eTikur normebsa da faseulobebs aqvT yvelaze meti mniSvneloba;

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 arsebobs Tu ara organizaciaSi myari mcnebebi, tradiciebi, qcevis dauwereli normebi, ritualuri RonisZiebebi, gadmocemebi da TavianTi gmirebi; rogor agebs organizacia Tavis urTierTobebs gare samyarosTan, maT Soris Tavis klientebTan; romel meTodebs irCevs organizacia konkurentuli brZolis warmoebisaTvis. organizaciuli kultura SeiZleba iyos Zlieri an susti, rac Sesabamisad moqmedebs firmis saqmianobaze. pirvel SemTxvevaSi is sakmaod Zlier gavlenas axdens organizaciis sameurneo saqmianobaze, xels uwyobs mis mdgrad konkurentul pozicias, mniSvnelovnad zrdis strategiis realizebis efeqtianobas. magram SesaZlebelia korporaciulma kulturam Seasustos organizacia, ar misces mas warmatebiT ganviTarebis SesaZlebloba, im SemTxvevaSic ki, Tuki mas aqvs maRali teqnikuri da finansuri potenciali. am SemTxvevaSi, rogorc wesi, rTulia davemorCiloT dasaxul miznebs. cxrili 6.12.-Si moyvanilia Zlieri da susti organizaciuli kulturis niSnebi.

cxrili 6.12. Zlieri da susti kulturis niSnebi Zlieri organizaciuli kultura Zlieri lideris arseboba, romelic adgens qcevis principebsa da normebs; menejerebi mniSvnelovan dros uTmoben personalisaTvis principebis axsnas da mudam xazs usvamen principebis gamoyenebas gadawyvetilebis miRebisas; kulturasa da grZelvadian gegmebs Soris sruli Sesabamisoba; susti organizaciuli kultura samuSao ganixileba, rogorc arsebobis saSualeba; arsebobs bevri subkulturebi; ar arsebobs sayovelTaod aRiarebuli faseulobebi da qcevis wesebi; ar arsebobs tradiciebi, ritualebi, organizaciuli simboloebi; saTanado yuradReba ar
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kultura cxovrebis wesad aqcevs samuSaos, personalSi zrdis motivacias; Camoyalibebuli faseulobebi da qcevis normebi ar icvleba axali lideris gamoCenisas; TanamSromlebi kargad arian informirebulni organizaciis istoriis Sesaxeb, pativiscemiT epyrobian tradiciebs, ritualebs da organizaciul simboloebs; publikaciebSi yuradReba eqceva upirveles yovlisa, Tavisi safirmo filosofiis axsnas, TavianTi faseulobebis propagandas; xazi esmeva adamianebis, rogorc organizaciis mTavari resursis mniSvnelobas.

eqceva organizaciis istoriis Camoyalibebas; firmaSi politizirebuli mdgomareoba, rodesac calkeuli xelmZRvanelebi atareben sakuTar politikas da ewinaaRmdegebian aucilebel cvlilebebs; mtruli damokidebuleba yovelgvari inovaciebis mimarT; xelmZRvanelobis stili, romelic korporaciuli kulturis Seqmnis sazianodaa orientirebuli, umeteswilad yuradRebas amaxvilebs organizaciul struqturaze, biujetze, personalis kontrolis sistemaze; publikaciebSi gamoiyofa ZiriTadad organizaciis saqmianobis formaluri raodenobrivi aspeqtebi. xazi esmeva ekonomikuri da teqnikuri maCveneblebis mniSvnelobas.

organizaciis imiji ganisazRvreba im STabeWdilebebiT, romelic iqmneba TanamSromlebis, klientebisa da mTlianad sazogadoebrivi azris daxmarebiT. es STabeWdilebebi exmareba organizacias, SeinarCunos Tavisi klientebis loialuroba, agreTve, izidavs axal momxmareblebs. magaliTad, umaRlesi saswavleblebis imijma SeiZleba waaxalisos garkveul umaRles saswavleblebSi (akademiaSi, universitetSi, institutSi) abiturientTa Sesvla.

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saerTo safirmo marTvis potenciali. saerTo xelmZRvaneloba es aris organizaciuli funqcia, romelic pasuxs agebs mTlianad organizaciis saqmianobis efeqtianobasa da mis ganviTarebaze. operaciuli da strategiuli miznebis miRwevisaTvis, mocemuli funqciis ZiriTadi roli mdgomareobs organizaciis saqmianobis funqcionaluri sferoebis integraciasa da koordinaciaSi. saerTo xelmZRvanelobis ZiriTad funqciad unda miviCnioT maTi survili, unari da SesaZlebloba, romelic mimarTuli iqneba imaze, rom optimaluri gaxados firmis miznebis miRweva awmyosa da momavalSi. am sami parametridan TiToeuli uSualod aris damokidebuli Tavad xelmZRvanelze da im organizaciul formebze, romelTa safuZvelzec isini TavianT muSaobas ageben. survili - xelmZRvanelis mxridan cvlilebebze reagirebis (mxari dauWiros an Tavi aaridos) moxdenis miswrafeba. aq umniSvnelovanes faqtorebs warmoadgens Tanamdebobrivi ierarqiis safexurebs Soris da TviT firmis calkeul qvedanayofSi arsebuli klimati (xasiaTi, kultura). unari calkeuli xelmZRvanelis kompetencia da unari ganWvritos cvlilebebi. aq aseve unda vigulisxmoT mTlianad firmis gamocdileba. amrigad, saerTo xelmZRvanelobis potenciali SeiZleba ganvixiloT, rogorc urTierTkavSiri organizaciaSi arsebul klimats, kompetenciasa da SesaZleblobebis diapazons Soris. saerTo potenciali am mdgenelebis pirdapirproporciulia. firmis marTvis efeqtianobis misaRwevad aucilebelia organizaciaSi cvlilebis xelSemwyobi kultura da kompetenturi xelmZRvanelebi, romlebsac xelewifebaT Semdegi: ganWvreta, gaanalizeba da mimzidveli SesaZleblobebis gamoyeneba.

kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis 1. 2. 3. strategiuli zonis mimzidvelobis Sefasebisas ra faqtorebs eqceva ZiriTadi yuradReba? ras moicavs xuTi konkretuli Zalis modeli? romeli faqtorebi zemoqmedebs konkurenciis intensivobaze?

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4. 5. 6. 7.

CamoTvaleT axali konkurentebisTvis arsebuli barierebi. ra situacia amyarebs konkretuli momwodeblis pozicias? ras emyareba firmis diagnostika? ra rols asrulebs organizaciuli kultura da imiji organizaciis warmatebaSi?

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Tavi VII Ostrategiuli alternativebi da kombinaciebi

7.1 saerTo komerciuli strategiebi organizaciis Sida potencialis analizis Catarebis, Zlieri da susti mxareebis gamovlenis, Sinagani Zalebisa da sisusteebis gare safrTxeebTan da SesaZleblobebTan SesabamisobaSi moyvanis Semdeg organizaciis xelmZRanelobas SeuZlia Seudges alternatiuli variantebis analizs da strategiis arCevas. saerTo strategiebis mravalferovneba, romlebic firmisaTvis ganviTarebis wess gansazRvravs, SeiZleba dayvanili iqnes sam ZiriTad tipze: stabilurobis strategia, zrdis strategia, Semcirebis strategia. TiToeul am strategiul alternativas tipuri variantebis gansazRvruli raodenoba aqvs. firmas SeuZlia airCios erT-erTi maTgani an gamoiyenos sxvadasxva tipis garkveuli Sexameba, rac msxvili diversificirebuli kompaniisaTvisaa damaxasiaTebeli. stabilurobis strategia mimarTulia organizaciis saqmianobis arsebuli mimarTulebebisa da bazarze konkretuli poziciis SenarCunebaze. is gamoiyeneba mrewvelobaSi statikurad stabilur teqnologiurad momwifebul dargebSi sakuTari mdgomareobiT kmayofili kompaniebis mier. eseni ZiriTadad arian iseTi firmebi, romlebic dominireben bazarze _ liderebi, monopolistebi. stabilurobis alternatiuli strategiis variantebad SeiZleba ganvixiloT: bazarze mdgomareobis dacva, racionalizaciaze orientacia, organizaciul sakiTxeze fokusireba. bazarze mdgomareobis dacva dakavSirebulia, upirveles yovlisa, bazarze Sesvlis procesSi myari poziciis SenarCunebisaken mimarTul qmedebebTan, agreTve, faswarmoqmnis damcavi politikis nawilSi operaciuli marketingis aqtivizaciasTan, gasaRebis qselis gaZlierebasTan, gasaRebis stimulirebis RonisZiebebis gaZlierebasTan da a.S. bazris racionalizaciis procesi iTvaliswinebs xarjebis Semcirebis an operaciuli efeqtianobis gazrdis mizniT strategiuli zonebis reorganizacias. magaliTad, yve-

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laze rentabelur segmentebze fokusirebis Semcirebis, zogierTi segmentidan ki wasvlis gziT. bazris organizacia _ ZiriTadad es aris garkveuli seqtoris efeqtianobis doneze zemoqmedeba (kanonmdeblobiT nebadarTul sazRvrebSi). magaliTad, marTvis saxelmwifo organoebis mxardaWeriT Sesabamis dargSi konkretuli brZolis wesebis dadgena an SeTanxmebis dadeba warmoebis Semcirebis an stabilizaciis Sesaxeb (kartelis Seqmna). zrdis strategia iTvaliswinebs wina periodTan SedarebiT firmis ganviTarebis donis matebas. zrdis miznebi SeiZleba iyos gayidvebis moculobis, bazris wilis, mogebis an firmis zomebis da a.S. zrda. Ggarkveul pirobebSi umniSvnelo zrdis arseboba aferxebs organizaciis saqmianobis ganviTarebasa da srulyofas. zrdis strategia gansakuTrebiT aqtualuria dinamikurad ganviTarebad, swrafad cvalebadi teqnologiebis mqone dargebSi. aramdgrad dargSi zrdis ararsebobam SeiZleba gamoiwvios gakotreba. nebismier firmas aqvs zrdis strategiis ori principuli varianti: Sinagani ganviTareba (intensiuri zrda) an garegani zrda. intensiuri zrda gulisxmobs sabazo bazris farglebSi, saqmianobis arsebul sferoSi, firmis mier ufro maRali Sedegebis miRwevas. aq igulisxmeba arsebuli biznesis srulyofisa da dafaruli ,,Sinagani rezervebis amoqmedebis gziT saqmianobis Sedegebis gadaWarbeba. garegani zrda iTvaliswinebs firmis ganviTarebas dargobrivi sawarmoo jaWvis farglebSi (integraciuli zrda), agreTve, ZiriTadi saqmianobis gareT (diversifikaciuli zrda) biznesis axali sferoebis aTvisebas. es gamarTlebulia maSin, roca Sinagani zrdis SesaZleblobebi araa sakmarisi dagegmil maCveneblebsa da amocanebs Soris garRvevis likvidaciisaTvis. amrigad, SeiZleba Seiqmnas strategiuli upiratesoba biznesis axali elementebis Semomatebisa da integrirebis xarjze, rac SeiZleba ufro efeqturi iyos, vidre maTi Sinagani ganviTareba mocemuli firmis farglebSi. biznesis Tanamedrove tendenciebi mWidrodaa dakavSirebuli iseT integraciul procesebTan, rogoricaa Serwyma, STanTqma da erToblivi sawarmoebis Seqmna, romlebsac sxvadasxva formebi aqvT. Tanamedrove pirobebSi ganviTarda integraciis iseTi formebi, rogoricaa koncerni, holdingi,

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konglomerati, karteli, konsorciumi, safinanso-samrewvelo jgufi, korporacia, transnacionaluri kompania (tnk). Semcirebis strategia es arsebiTad ukandaxevis strategiaa, romelic iTvaliswinebs organizaciis mier winaT miRweulze dabali miznebis donis dadgenas. Semcirebis strategiis sxvadasxva variantebs ufro xSirad maSin mimarTaven, roca ekonomikuri dacemisas an ubralod organizaciis gadarCenisaTvis firmis saqmianobis maCvenebels aqvs gauaresebis tendencia. amave dros bevri firmisaTvis Semcireba iwvevs mTlianad firmis saqmianobis SenarCunebas da igi warmoadgens efeqtiani uzrunvelyofis saSualebas.

7.2. intensiuri zrdis strategia Sinagani zrdis strategiul alternatiul variantebs warmoadgens: bazarze Sesvla, bazrebis ganviTareba produqciis meSveobiT (nax. 7.1). bazarze Sesvlis strategia ukavSirdeba arsebul bazarze arsebul saqonels da umeteswilad firmis ganviTarebis moklevadian periodzea orentirebuli. gayidvebis moculobis zrda SeiZleba miRweul iqnes pirveladi moTxovnis komponentebze zemoqmedebiT. magaliTad, saqonlis axali momxmareblebis mozidvis, myidvelebis saqonlis ufro xSiri gamoyenebisaTvis waqezebis da\an misi erTjerad gamoyenebis zrdis, saqonlis gamoyenebis axali SesaZleblobebis gamovlenis gziT. Mmsgavsi qceva damaxasiaTebelia firma-liderebisaTvis, romlebic yvelaze metad igeben bazris zomebis gazrdiT, da gamarTlebulia maSin, roca sabazo bazari agrZelebs ganviTarebas an jer kidev araa gajerebuli. Sesvlis strategiis CarCoebSi, firmis zrdis mimarTulebis meore varianti esaa bazris wilis gazrda aqtiuri qmedebebis saSualebiT iseTi saqonlisa da momsaxurebis winwasawevad, rogoricaa: konkurentunariani fasebis dadgena (Sesvlis fasi), saqonlis xarisxis gaumjobeseba, gasaRebis qselis ganmtkiceba, gasaRebis stimulirebisaTvis damatebiTi RonisZiebebis gatareba. aseTi qmedebebi ZiriTadad firma-konkurentebis klientebis mozidviskenaa mimarTuli da tipuria im bazrebisaTvis, sadac pirveladi moTxovna gaxda

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gaufarToebeli, e.i. saqonlis cxovrebiseuli ciklis mowifulobis stadiaSi. miuxedavad imisa, rom ganxiluli intensiuri zrdis strategiuli alternativebi umcires riskTanaa dakavSirebuli, is saboloo jamSi SezRudulia bazris sididiT, teqnologiis cvliT, axali saqonlis gamoCeniT, myidvelTa gemovnebisa da upiratesobebis cvlilebiT. bazrebis ganviTarebis strategia iTvaliswinebs firmis zrdas warmoebuli saqonlis axal bazrebze damkvidrebis gziT. aq SesaZlebelia Semdegi alternatiuli variantebi: axal segmentebze gasvla. amis magaliTia samrewvelo daniSnulebis saqonlis samomxmareblo bazris an mrewvelobis sxva sferoebisaTvis SeTavazeba; gasaRebis axali arxebis Seqmna, magaliTad, franCaizingis meSveobiT; axal geografiul bazrebze damkvidreba, rogorc qveynis farglebSi, aseve sxva qveynebSic. bazrebis ganviTarebis strategiis ZiriTad instruments warmoadgens marketinguli analizi. strategiuli ganviTareba (saqonlis meSveobiT) mimarTulia firmis gazrdisaken aTvisebul bazarze axali saqonlis damkvidrebis an arsebuli saqonlis diferenciaciis xarjze. es SesaZlebelia ukve arsebuli saqonlis asortimentis gafarToebis saSualebiT, saqonlis funqciaTa an maxasiaTeblebis ricxvis gazrdiT, axali modelebis an xarisxis sxvadasxva doniani variantebis SemuSavebiT, moZvelebuli saqonlis funqcionalurad an teqnologiurad gaumjobesebulis CanacvlebiT. saqonlis SemuSavebis strategia ZiriTadad emyareba firmis sasaqonlo politikasa da segmentaciis analizs.

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ganviTareba produqciis axali momxmareblebis mozidvis gziT (`miZinebuli bazari~)

informirebulobis xarisxis amaRleba

gayidvebis stimulireba

saqonlis gamoyenebis axali SesaZleblobebis aRmoCena

zrda aqtiuri bazris xarjze

saqonlis ufro xSirad gamoyenebis iZuleba

saqonlis erTjeradad gamoyenebis iZuleba

intensiuri zrda

firma-konkurentebis klientebis mozidva saqonlis winwasawevad aqtiuri moqmedebebis meSveobiT

axali segmentebis Seqmna

bazris ganviTareba gasaRebis axali arxebis Seqmna axal geografiul regionebSi danergva

saqonlis mier Tavisi funqciebis rogorc TvisebaTa nakrebis Sesrulebis gaumjobeseba

saqonlis funqciebis an maxasiaTeblebis gazrda

ganviTareba saqonlis meSveobiT

saqonlis axali modelebis SemuSaveba xarisxis sxvadasxva doniT

saqonlis xazis ganaxleba saqonlis arsebuli gamis damateba an gafarToeba

nax. 7.1. intensiuri zrdis strategia

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7.3 integraciuli zrdis strategia integraciuli zrdis strategia, rogorc ukve iyo aRniSnuli, dakavSirebulia dargis marketinguli sistemis sxva elementebTan gaerTianebis SesaZleblobasTan. firmis ganviTarebis mocemuli mimarTulebis ZiriTad mizans Seadgens zrda industriuli teqnologiuri jaWvis farglebSi. am tipis strategia gamarTlebulia maSin, rodesac sabazo bazris mimarT zrdis SesaZlebloba aRar arsebobs, rac SeiZleba dakavSirebuli iyos mis stabilizaciasTan (dargis cxovrebiseuli ciklis mowifulobis stadia, bazari danawilebulia da sxva.). miznobrivi daniSnulebis mixedviT, ganasxvaveben vertikalur da horizontalur integracias. vertikaluri integraciis mizania, firmis konkurentunarianobis gaZliereba, produqciis warmoebis da gasaRebis jaWvSi strategiulad mniSvnelovan rgolze kontrolis damyarebis gziT. konkretuli dargis CarCoebSi, nedleulis saboloo produqtad mimwodebelsac da momxmareblebsac, e.i dargobriv ,,faseulobaTa jaWvs (mimwodebeli mwarmoebeli - momxmarebeli) ukavia gansazRvruli rgoli (nax. 7.2). vertikaluri integraciis strategia gulisxmobs firmis saqmianobis gafarToebas sakuTari sawarmoo jaWvis gazrdis xarjze. dargobriv sawarmoo ciklSi firmis monawileobis donis mixedviT ganasxvaveben srul da nawilobriv integracias.

SebrunebiTi integracia nedleuli firmis teqnologiuri jaWvi

pirdapiri integracia saboloo produqti

sruli dargobrivi cikli

nax. 7.2. teqnologiuri jaWvis stadiebi da vertikaluri integraciis mimarTulebebi

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sruli integracia xdeba maSin, roca firma moqmedebs faseulobaTa dargobrivi jaWvis yvela stadiaze, e.i. monawileobs gardaqmnis procesis yvela etapze. amis magaliTia kompania ,,lukoili. am SemTxvevaSi adgili aqvs integracias ,,sanavTobo WaburRilidan benzin gasamarT sadguramde. vertikalurad integrirebuli kompaniis Seqmna SeiZleba dakavSirebuli iyos iseTi strategiuli amocanis gadawyvetasTan, rogoricaa masStaburi investiciebis mozidva. saWiroa gaviTvaliswinoT, rom srulad integrirebuli kompania nela adaptirdeba axal teqnologiebTan, xolo Tavad teqnologiuri cvlilebebis gatareba did xarjebTanaa dakavSirebuli. Aamrigad, rTul struqturian dargebSi integraciis maRali done gamarTlebuli ar aris. nawilobrivi integracia es aris firmis poziciis gamyareba teqnologiuri jaWvis yvelaze mniSvnelovan etapze; integraciis maRali done, mudmivi moTxovnis SemTxvevaSi, saSualebas iZleva, rom saimedod daicvan da koordinireba gauwion produqciis warmoebas. Mmeore mxriv, roca moTxovna arastabiluria da gauTvaliswinebeli, xolo dargs aqvs rTuli struqtura, vertikaluri integrirebis aseTi koordinacia garTulebulia. viwro integracia saSualebas iZleva SevamciroT marTvis xarjebi farTo integraciasTan SedarebiT, magaram, ra Tqma unda, ar SeuZlia is srulad aicilos Tavidan. Kkompaniis rentabelobidan gamomdinare, es warmoadgens vertikaluri integraciis gafarToebis realur SezRudvas. arastabilur da sustad prognozirebad bazarze viwro integracia SeiZleba ufro naklebad sarisko iyos, vidre sruli. mimarTulebebis mixedviT ganasxvaveben pirdapir (progresul) da Sebrunebul (regresul) integracias (nax. 7.3). regresuli integracia arsebiTad es aris pasuxi kiTxvaze, awarmoos TviTon, Tu SeiZinos? integraciis aseTi forma ZiriTadad imisaTvis gamoiyeneba, rom stabiluroba moaxdinos, an daicvas momaragebis strategiulad mniSvnelovani wyaro da amiT Seamciros mimwodeblebisagan firmis damokidebuleba. magaliTad, ludsaxarSma kompaniam ,,baltika-m Seqmna warmoebis saboloo produqtis ZiriTadi nedleulis sakuTari warmoeba. es gamarTlebulia maSin, rodesac momwodeblis arastabilurobasTan da msxvil momwodeblebze damokidebulebasTan brZolis iseTi xerxebi, rogori155

caa maragebis zrda, fiqsirebuli fasiani kontraqtebi, muSaoba momwodebelTa did ricxvTan da standartuli saqonlis saqonel-substitutebiT Secvla firmisaTvis ar aris mimzidveli. rig SemTxvevaSi aseTi integracia gamoiyeneba, radgan momwodeblebs ar SeuZliaT uzrunvelyon Semosavali resursebis saWiro xarisxi. dargobrivi teqnologiuri jaWvis sxva rgolebSi firmis sakuTari qmedebebisaTvis regresuli integracia iZleva arsebiT strategiul upiratesobebs, roca: mowodebul komponentebs ukaviaT firmis saboloo produqtis TviTRirebulebis ZiriTadi nawili; aucilebeli teqnologiuri Cvevebi advili asaTvisebelia; faseulobaTa jaWvis bevri rgolis integracia firmas SesaZleblobas aZlevs moaxdinos diferenciacia produqciisaTvis im maxasiaTeblebis damatebiT, romlebic aZliereben mis mniSvnelobas myidvelisaTvis; progresuli integracia xorcieldeba produqciis ganawilebis sakuTari qselebis formirebis gziT. misi mizania gasaRebis arxebis kontrolis uzrunvelyofa. aseTi kontrolis arsebobam SeiZleba gamoiwvios sasaqonlo maragebis dagroveba, sawarmoo simZlavreebis xSiri dautvirTaoba, rac saboloo jamSi iwvevs warmoebis arastabilurobas da damatebiTi ekonomiis SeuZleblobas. samomxmareblo saqonlis mwarmoebeli firmisaTvis, integracia ,,win SeiZleba ganxorcieldes franSaizuli qselis meSveobiT sakuTari gayidvebis xarjze, dilirebis movaleobebTan dakavSirebuli da/an sakuTari sacalo maRaziebis qselis SeqmniT. rig SemTxvevaSi saqonlis ganawilebisa da saboloo momxmareblisaTvis pirdapiri miyidvebis ganxorcielebis sferoSi saqmianoba iwvevs xarjebis Semcirebas da saSualebas iZleva, rom tradiciulad ZviradRirebuli ganawilebis qselis acilebis xarjze, myidvelisaTvis ufro dabali fasi daadginon. samrewvelo bazarze gasavleli arxebis kontrolis ZiriTad amocanas warmoadgens Tvalyuris devneba samrewvelo jaWvis im momdevno rgolebis ganviTarebisaTvis, romlebic firmis mier maragdeba. es SeiZleba gamoixatebodes firma momwodeblebis aqtiur monawileobaSi im sawarmoebis ganvi-

156

TarebaSi, romlebic maTi produqciis Semdgom gardaqmnas axorcieleben. nedleulis mwarmoebelTa warmoebaSi integraciam SeuZlia xeli Seuwyos produqciis met diferenciacias, rac SeiZleba daexmaros maT sxva mwarmoeblebTan safaso konkurenciis Tavidan acilebaSi. vertikaluri integraciis strategiis arCevisas saWiroa gaviTvaliswinoT misi uaryofiTi Sedegebic. Uukve aRniSnulis garda, arsebiT naklovanebebs SeiZleba mivakuTnoT: faseulobaTa jaWvSi yvela etapze simZlavreebis balansirebasTan dakavSirebuli problemebis gaCena. jaWvis yovel rgolSi warmoebis yvelaze sasurveli moculoba SeiZleba ar Seesabamebodes masTan dakavSireuli rgolebis moTxovnebs; mTeli firmisaTvis riskis momateba, radganac is Sedis biznesis axal sferoSi, romlebic moiTxoven sxvadasxvagvar Cvevebs da saqmian unarebs. Bbiznesis garTulebis gamo warmoiqmneba damatebiTi xarjebi; urTierTdamokidebuleba, romelmac SeiZleba araxelsayrel mdgomareobaSi Caagdos nebismieri qvedanayofi da amiT Seamciros kompaniis moqniloba; sabazro Zalebis moqmedebisadmi mgrZnobiarobis Semcireba, rac amaxinjebs konkurenciis suraTs da iwvevs xarjebis kontrolis Sesustebas. Ggarantirebuli gasaReba STaagonebs usafrTxoebis mcdar grZnobas, romelic amcirebs firmis SesaZleblobebs, rom Tavisi konkurentunarianoba SeinarCunos; inovaciur saqmianobaze drois momateba da bazarze axali produqtis danergva. vertikaluri integracia mimzidveli strategiuli arCevani iqneba, Tuki integraciis mimarTuleba da masStabebi: aumjobesebs firmis saqmianobas strategiulad mniSvnelovan ubnebze xarjebis Semcirebis an diferenciaciis nawilSi; qmnian konkretul upiratesobas; ekonomikurad ufro xelsayrelia, vidre garigeba dargis marketinguli sistemis farglebSi. horizontaluri integracia miznad isaxavs firmis poziciebis gaZlierebas STanTqmis an erTi profilis mqone organizaciasTan Serwymisa da erToblivi sawarmos Seqmnis gziT. zrdis aseTi xerxis arCevis motivacia SeiZleba iyos: bazarze Sesasvleli barierebis dasaZlevad saWiro kapita157

lis kritikuli masisaTvis miRweva; masStabis efeqtis miReba; myidvelTa gasaRebis qselze konkurentis ganeitraleba an segmentebze SeRweva. integraciis Sedegad firma ukve dapyrobil bazarze Rebulobs momzadebul samuSao Zalas, momwodeblebTan mowesrigebul urTierTobebs. xSirad narCundeba is sasaqonlo niSani, romlebmac momxmareblebSi ndoba moipova da mainc, am xerxis dros yvelaze arsebiTia dadebiTi sinergiis miRweva. horizontaruluri integraciisas sinergia warmoadgens strategiul upiratesobebs, romlebic warmoiqmna ori da meti organizaciis erT struqturul erTeulis farglebSi gaerTianebisas. magaliTad, Serwymis praqtikis umetesoba mimarTulia kompaniis sabazro Rirebulebis gazrdisken. aq saubaria finansur sinergiaze: TiToeul gasaerTianebel firmaTa Rirebulebebis jami naklebia, vidre axali kompaniis Rirebuleba. aseTi efeqtis wyaro SeiZleba iyos: operaciuli xarjebis Semcireba; finansuri riskebis Semcireba; menejmentis efeqtianobis gazrda; bazarze konkurentuli poziciis gaumjobeseba; mogebis fuladi gamoxatulebis gazrda; investiciebis moTxovnebis Semcireba. strategiul marTvaSi sinergiul efeqts strategiul Sesabamisobasac uwodeben. horizontaluri integracia SeiZleba gamovlindes marketinguli, sawarmoo da mmarTvelobiTi strategiuli Sesabamisobebis saxiT. markentiguli strategiuli Sesabamisoba moicavs momxmareblebs, saerTo geografiul teritorias, gasaRebis arxebs, sareklamo Zalisxmevas, momwodeblebs, msgavs savaWro markebs, gayidvebis Semdgom momsaxurebas. aq strategiuli upiratesobebi dakavSirebulia marketingul Zalisxmevaze xarjebis SemcirebasTan, axali bazris an gasaRebis axali arxis swraf aTvisebasTan. samrewvelo strategiuli Sesabamisobebi es aris erTiani sawarmoo simZlavreebi da msgavsi teqnologiebi. strategiuli upiratesoba ganisazRvreba mwarmoeblobis zrdiT, warmoebis gafarToebisas xarjebis SemcirebiT masStabis efeqtebis xarjze. mmarTvelobiTi strategiuli Sesabamisobebi - es aris personalis swavlebis erTiani sistema. strategiuli

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upiratesoba mJRavndeba marTvis operatiulobis gazrdaSi, mudmivi gasavlebis SemcirebaSi. saWiroa, agreTve, gaviTvaliswinoT uaryofiTi sinergiuli efeqtis (,,1+1<2) SesaZlebloba, romelic gansakurebiT mJRavndeba saerTo korporaciuli marTvis sferoSi, roca SeiZleba ganviTardes mkveTrad gansxvavebuli donis mqone organizaciebi. integraciuli procesis dawyebis win navaraudevi potenciuri sinergizmi ararealizebuli aRmoCndeba xolme.

7.4. diversificirebuli zrdis strategia integraciuli zrdisagan gansxvavebiT diversificikaciis gziT zrdis strategia gulisxmobs firmis tradiciuli saqmianobis zonis gareT, e.i. dargis farglebSi gareT arsebuli SesaZleblobebis gamoyenebiT dargobrivi teqnologiuri jaWvis miRma gasvlas. ganviTarebis aseTi mimarTuleba gamarTlebulia, Tuki sawarmoo jaWvi, romlebSic firma imyofeba, zrdis an rentabelobis uzrunvelsayofad cota SesaZleblobebs iZleva. dReisaTvis firmis saqmianobis diversifikacia warmoadgens organizaciis zrdisa da ganviTarebis yvelaze gavrcelebul da perspeqtiul mimarTulebas, xolo zogierT SemTxvevaSi firma iwyebs specializebuli sawarmos saxiT funqcionirebas, magram droTa ganmavlobaSi is dgeba aucileblobis winaSe, rom miiRos gadawyvetileba Tavisi saqmianobis diversifikaciis Sesaxeb. diversifikacia SeiZleba gamoiyenebodes, rogorc mocemulobaTa ubralo gazrdis saSualeba; saqmianobis sxvadasxva sferoSi gadanawilebis gziT samewarmeo riskis donis Sesamcireblad; eqspansiis sxva formebis SezRudulobisas firmis kapitalis biznesis sxva sferoSi investirebisaTvis; ufro harmoniuli biznes-portfelis Seqmnis mcdelobis mizniT firmis arsebuli sameurneo portfelis Secvla; gadarCes krizisis periodSi; miatovos stagnaciaSi myofi dargebi da gadavides ufro rentabelur sferoSi; sxva biznesTan erTad miaRwios sinergiis efeqts;
159

gamoyofen diversifikaciis strategiis sam saxes: horizontalurs, koncentrulsa da konglomeratuls. horizontaluri diversifikaciis strategia iTvaliswinebs firmis produqtis an momsaxurebis arsebuli asortimentis gafarToebas axali saqonliT an momsaxurebiT, romlebic araa dakavSirebuli moqmed asotrimentTan, magram momxmareblisaTvis interess warmoadgens. koncentruli (singeruli, dakavSirebuli) diversifikaciis strategia gulisxmobs firmis, Tavisi samrewvelo jaWvis farglebs gareT gasvlis strategiuli Sesabamisobis arsebobas teqnologiuri da /an komerciuli TvalsazrisiT arsebul saqmianobasa da biznesis axal sferobs Soris. aq ZiriTadi mizania potenciuri bazris gafarToeba da sinergiis efeqtis miRweva. Kkonglomeratuli diversifikaciis strategia firmis mier dargobrivi sawarmoo jaWvis farglebs gareT mis arsebul biznesTan susti strategiuli Sesabamisobis mqone saqmianobis axali saxeebis aTvisebaa. mizans warmoadgens sameurneo portfelis ganaxleba meti mogebis misaRebad da riskis Sesamcireblad, romlis mizezic SeiZleba gaxdes firmis saqmianobis calkeul saxeobaTa Soris urTierTdakavSirebuloba da urTierTdamokidebuleba. Ddiversifikacia SeiZleba iyos ara marto Setevis, aramed dacvis saSualebiT, rac miznis xasiaTidan gamomdinare iZleva diversifikaciis strategiis dasabuTebas (cxr. 7.3.) cxrili 7.3. diversifikaciis strategiis dasabuTeba
miznis xasiaTi miznis mimarTuleba SeTanxmebuloba an damatebiToba mimdinare saqmianobasTan mimarTebaSi Tavisi saqmianobis gaZliereba strategiuli Sesabamisobis sruli realizaciiT dacemisaken mimavali saqmianobis saxis Secvla, arsebuli maRali donis resursuli potencialis gamoyenebisas zrda momgebianobis, rentabelobis amaRleba maRal ekonomikur maCveneblebze orientacia zrdisaTvis axali mimarTulebis Zieba

Semtevi (axali poziciebis dapyroba) TavdacviTi (Sesustebuli mimarTulebebis Secvla)

160

7.5. ukandaxevis strategia Semcirebis strategiis farglebSi SesaZlebelia iyos ramdenime alternatiuli varianti: likvidacia, Semcireba da organizaciis Secvla, dezintegracia. likvidacia Semcirebis yvelaze radikaluri variantia, romelic dakavSirebulia firmis materialuri maragebisa da aqtivebis srulad gayidvasTan. amasTan saWiroa gaviTvaliswinoT, rom cal-calke gayiduli aqtivebis Rirebuleba SesaZloa Tavad organizaciis Rirebulebaze gacilebiT ufro naklebi aRmoCndes. es ZiriTadad dakavSirebulia aramaterialuri aqtivebis, romlebic zogierT SemTxvevaSi organizaciis integraluri aqtivebis mniSvnelovan wils Seadgens, likvidaciis dros gancdil danakargebTan. mocemuli strategiis yvelaze metad mimzidveli alternatiuli varianti SeiZleba iyo organizaciis miyidva im firmisaTvis, romlebisaTvisac biznesis mocemuli sfero SesaZloa warmoadgendes interess, magaliTad mis ZiriTad saqmianobasTan strategiuli Sesabamisobis nawilSi. Semcireba da orientaciis Secvla gamoiyeneba maSin, roca firmas aqvs Tavisi saqmianobis nawilis (produqtiuli nomeklaturis bazarze yofnis, warmoebis moculobis da a.S) Semcirebis, ararentabeluri produqciis warmoebisa da ganawilebis, cudad momuSave arxebze uaris Tqmis aucilebloba. aq aseve gaTvaliswinebulia operaciis Semcirebis xarjze mogebis SenarCunebis an gazrdis efeqturi gzebis Zieba. dezintegracia, rogorc Semcirebis strategiis varianti, gulisxmobs saqmianobis im saxeebis an calkeuli operaciebis gamoyofas, romlebmac Tavisi efeqtianoba ver daamtkices. dezintegracia dargobrivi industriuli ciklis CarCoebSi iTvaliswinebs firmis uars garkveul sawarmoo jaWvebSi da dargis marketinguli sistemis damoukidebel elementebTan gare garigebebze gadasvlas. es qmedebebi maSinaa gamarTlebuli, roca: mocemuli saqmianoba ar warmoadgens kritikulad mniSvnelovans konkretuli upiratesobebis misaRwevad (Seadgens mcire nawils saboloo produqciis mTlian TviTRirebulebaSi) da ar aris dakavSirebuli warmatebis sakvanZo faqtorebTan; garkveuli operaciebi ufro xarisxianad da ekonomiurad SeiZleba Sesruldes damoukidebeli organizaciis mier.

161

aucilebelia yuradReba gamaxvildes Semdeg procesebze: koncentrireba moxdes ZiriTadad imaze, rasac yvelaze ukeT axorcieleben; Semcirdes teqnologiis SecvlasTan da/an myidvelTa upiratesobebis cvlilebebTan dakavSirebuli riski; daCqardes saqonlis SemuSavebis procesi. ukandaxevis SesaZlo mimarTulebebi SeiZleba ganvixiloT ,,produqti-bazari matricis gamoyenebiT (nax 7.4.) es aris strategiis SerCevis moxerxebuli instrumenti im firmisaTvis, romlis saqoneli/momsaxureba cxovrebiseuli ciklis dacemis stadiaze imyofeba. radganac am stadiaze gayidvebis moculoba iklebs da adre arsebuli biznesis mimzidveli sfero aRar iZleva saWiro mogebas, mizanSewonilia Semcirebis strategiis Semdegi alternatiuli variantebi: datovebuli

`mosavlis aReba~ bazarze yofnis Semcireba arsebuli

biznesis Sekveca produqtiuli nomenklaturis Semcireba moxsnili

bazari

arsebuli

produqti

nax. 7.4. ukandaxevis mimarTulebis `produqti-bazari~ matrica ,,mosavlis aReba (`bazari arsebuli-saqoneli arsebuli) dakavSirebulia investiciebis mniSvnelovan SemcirebasTan faseulobaTa jaWvis yvela rgolSi, im miswrafebiT, rom gayidvis mocemulobis Semcirebis drosac ki moaxdinon mogebis maqsimizacia an xarjebis minimizacia. Tuki dacema xdeba TandaTanobiT, xolo saqonlis realizacia jer kidev faravs mudmiv gasavlebs, zogierTi firma cdilobs daspecialdes da darCes bazarze. magaliTad, mocemuli alternativa xSirad gamoiyeneba produqtis axal modelze gadasvlisas; bazarze yofnis Semcireba (,,bazari mitovebuli-saqoneli arsebuli) analogiuria orientaciis Sec162

vlis strategiisa, roca firma gamoSvebuli produqciis nomenklaturis Seucvlelad tovebs zogierT bazars (segments). SesaZlo mizezebia: mkacri konkurencia, kanonmdeblobis cvlileba, organizaciis profilis Secvla; produqciis nomenklaturis Semcireba (`bazari misatovebeli-saqoneli mosaxsneli~) Cveulebriv dakavSirebulia konkretul bazarze garkveuli saqonlis dabal konkurentunarianobasTan; bazris Sekveca (,,bazarze arsebuli-saqoneli mosaxsneli) mdgomareobs sabazo bazarze firmis yvela produqtis miwodebis SewyvetaSi an yvela operaciis SewyvetaSi. teqnologiis gavlenis garda es SeiZleba dakavSirebuli iyos garemos socialur, ekonomikur da politikur cvlilebebTan (rogoricaa usafrTxoebis normebisa da moTxovnebis, higienis, ekologiuri dacvis cvlileba, ris Sedegadac saqoneli xdeba moZvelebuli an akrZaluli). kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis 1. aRwereT firmis SesaZlo ganviTarebis xerxebi saerTo korporaciul doneze. razea damyarebuli saerTo strategiis arCeva? moiyvaneT biznesSi saerTo korporaciuli strategiis sxvadasxva variantebis realizaciis magaliTebi; 2. daaxasiaTeT integraciis, rogorc strategiuli ganviTarebis variantebis Tanamedrove organizaciuli formebi; 3. raSi mdgomareobs intensiuri zrdis strategiis alternatiuli variantebis Tavisebureba? moiyvaneT Tanamedrove biznesis praqtikaSi zrdis mocemuli strategiis efeqtiani realizaciis magaliTi; 4. rogoria vertikaluri integraciis strategiis ZiriTadi miznebi da amocanebi? 5. raSi mdgomareobs regresiuli integraciis arsi da ra situaciebSi mJavndeba misi strategiuli upiratesobebi? 6. ra gziT xorcieldeba integracia `win~ da rogoria misi strategiuli Sedegebi? 7. moiyvaneT Tanamedrove biznesis praqtikaSi progresuli integraciis warmatebuli realizaciis magaliTi; 8. rogoria horizontaluri integraciis ZiriTadi miznebi da amocanebi?
163

Tavi VIII upiratesobebze orientirebuli strategiis formulirebis procesi

8.1. konkurentuli upiratesobis cneba strategiuli menejmentis koncefcia gulisxmobs momxmarebelTa moTxovnilebebis konkurentebTan SedarebiT ukeT dakmayofilebas. amisaTvis firmas unda hqondes konkretuli upiratesobebi. saqmiani strategia, romlebic Cven mier ganixileboda, rogorc firmis calkeuli marTvis gegma, unda pasuxobdes am ZiriTad kiTxvas - rogor mivaRwioT stabilur konkretul upiratesobas? konkretul upiratesobebs Cven vuwodebT konkurentunarianobasa da konkurentuli potencialis mimarT integrirebul sidides. rogorc ukve aRvniSneT konkurentunarianoba - es aris garkveul periodSi firmis funqcionirebis efeqtianobis Sedegi, rac ganisazRvreba misi unariT, rom biznesis Sesabamis sferoSi Cadebul kapitalze saSualo statistikurTan SedarebiT aranaklebi mogeba moitanos. Cven ganvixilavT konkurentul potencials - firmis potenciur SesaZleblobas, ris meSveobiTac SeinarCunebs an gazrdis konkurentunarianobas perspeqtivaSi. konkurentuli upiratesobis Semqmneli faqtorebis simravle SeiZleba or vrcel kategoriebad davajgufoT, romlebic maT mier Seqmnili upiratesobebidan gamomdinare, SeiZleba iyos Sinagani da garegani. Sinagani konkurentuli upiratesoba emyareba firmis upiratesobas xarjebTan mimarTebaSi, rac saSualebas iZleva, rom konkurentebTan SedarebiT ufro dabali TviTRirebuleba iqnes miRweuli. saWiroa gaviTvaliswinoT, rom ufro dabali TviTRirebuleba firmas upiratesobas aZlevs maSin, Tuki produqcia xarisxis saSualo dargobriv standarts Seesabameba. winaaRmdeg SemTxvevaSi uaresi xarisxis saqoneli SeiZleba mxolod masze fasis Semcirebis xarjze gasaRdes. rac Sesabamisad, amcirebs mogebis wils. Sinagani konkretuli upiratesoba emyareba maRal mwarmoeblurobasa da xarjebis efeqtur marTvas. SefardebiTi dabali danaxarjebi:
164

- uzrunvelyofs firmisaTvis did rentabelobasa da mdgradobas. - saSualebas iZleva saWiroebis SemTxvevaSi gaataros safaso konkurencia, bazris wilis gazrdis mizniT daawesos ufro dabali fasebi; - warmoadgens mogebis wyaros, romlebic SeiZleba reinvestirebul iqnes warmoebaSi produqciis xarisxis, saqonlis diferenciaciis sxva formebis gaumjobesebisaTvis, an warimarTos biznesis sxva sferoebis xelSesawyobad; - qmnis efeqturi dacvis meqanizms xuTi konkretuli Zalis winaaRmdeg. garegani konkretuli upiratesoba emyareba saqonlis an momsaxurebis ganmasxvavebel Tvisebebs, rac myidvelisaTvis ufro did ,,momxmareblur faseulobas qmnis, vidre konkurentis analogiuri produqcia. es saSualebas iZleva daawesos ufro maRali gasayidi fasebi, konkurentebTan SedarebiT, romlebic ver uzrunvelyofen Sesabamis ganmasxvavebel xarisxs. firma, romelic orientirebulia garegani konkretuli upiratesobebis Seqmnaze, upiratesobas miaRwevs arsebuli saqonliTa da momsaxurebiT, daukmayofilebel momxmarebelTa gamovleniTa da dakmayofilebis gziT. nax. 8.1-ze konkretuli upiratesobis orive aspeqtia warmodgenili. horizontaluri RerZi Seesabamiseba bazris mier miRebul maqsimalur fass, xolo vertikaluri RerZi erTjerad xarjebs. es sidideebi SefardebiTia yvelaze ukeTesi sabazro poziciebis mqone konkurentis analogiur mniSvnelobebTan mimarTebaSi. firmis danaxarjebi, da agreTve, mocemuli produqtis gayidvebis maqsimalurad misaRebi fasi SeiZleba ufro maRali an dabali iyos, vidre ZiriTadad konkurentisa. principul moments warmoadgens isic, Tu ramdenad Seefardeba es maCveneblebi erTmaneTs. gamoiyofa eqvsi zona, romelTagan TiToeuli pasuxobs gansakuTrebul konkretul pozicias. ,,konkretuli wonasworobis diagonali yofs xelsayrel zonebs - 2, 3, da 4 sadac firmis produqcias pirdapiri konkurentis analogiur saqonelTan garkveuli upiratesoba aqvs da araxelsayrel 1, 5 da 6 zonebad, sadac firma ver flobs SedarebiT konkretul upiratesobas. aseTi analizis amocanas warmoadgens strategiuli Sedegebis gamotanis mizniT firmis mier Tavisi produqciis

165

pozicionireba da prioritetuli miznebis Camoyalibeba (cxr.8.1.)

TviTRirebuleba ZiriTad konkurentebTan mimarTebaSi %

1 2

5 4

gayidvebis moculoba ZiriTad konkurentebTan mimarTebaSi, %

konkurentuli wonasworobis diagonali

nax. 8.1. konkretuli upiratesobis cneba konkretuli upiratesobis miRwevis gzebis TvalsazrisiT saWiroa gamovyoT dabali da maRali rigis upiratesobis miRweva. konkretuli upiratesobis dabali rigi dakavSirebulia imasTan, rom isini emyareba aramdgrad faqtorebs, romlebic Zneli dasacvelia. aseT upiratesobebs ar SeuZliaT uzrunvelyon xangrZlivi konkurentuli upiratesoba. magaliTad, iafi sawarmoo resursebis xarjze (iseTi rogoricaa samuSao Zala, masalebi nedleuli saTbob-energetikuli resursebi) miRweuli upiratesoba SeiZleba advilad daikargos fasebisa da xelfasis zrdis Sedegad. amasTan maTze SesaZloa xeli miuwvdebodes konkurentebsac. maRali rigis konkurentul upiratesobebs miakuTvneben, upirveles yovlisa, produqciisa da teqnologiis unikalurobas, xarisxSi liderobas, firmis mdgrad dadebiT imijs. aseTi faqtorebi Zneli Sesaqmnelia, rac sakmaod mdgrad da xangZliv upiratesobas uzrunvelyofs. konkurentebTan SedarebiT es upiratesoba miiRweva didi SromiT, Za-

166

lian nela da mis SesanarCuneblad did danaxarjebs moiTxovs.

pozicionireba erTjeradi danaxarjebi ZiriTad konkurentTan SedarebiT metia konkurentuli upiratesobis tipi

gayidvebis fasi

strategiis Sedegebi

prioritetuli miznebi

garegani ver uzrunvelyofs saerTo konkurentul upiratesobas

firmis mogebis done ZiriTad konkurentTan SedarebiT naklebia. gayidvebis fasSi upiratesoba ver axdens ufro maRali erTjeradi xarjebis kompensirebas firmis mogebis done ZiriTad konkurentTan SedarebiT maRalia. gayidvebis fasSi upiratesoba ver faravs ufro maRal erTjerad xarjebs

ZiriTad konkurentisaze maRalia

meti yuradReba dauTmos TviTRirebule bis Semcirebis problemas

zona I

ZiriTad konkurentTan SedarebiT metia

ZiriTad konkurentTan SedarebiT maRalia

garegani, uzrunvelyofs saerTo konkurentul upiratesobas

arsebuli mdgomareobis SenarCune -ba da SesaZleb lobis mixedviT gaZliereba

zona II

ZiriTad konkurentTan SedarebiT naklebia

ZiriTad konkurentTan SedarebiT maRalia

Sinagani da garegani, uzrunvelyofs mniSvnelovan konkurentul upiratesobas

idealuri situacia. mogeba konkurentTan SedarebiT mniSvnelovnad maRalia

arsebuli mdgomareobis SenarCuneba

zona III

ZiriTad konkurentTan SedarebiT naklebia

ZiriTad konkurentTan SedarebiT dabalia

Sinagani, uzrunvelyofs saerTo konkurentul upiratesobas

firmis mogebis done ZiriTad konkurentTan SedarebiT maRalia. upiratesoba xarjebSi faravs gayidvebis ufro dabal fasebs

arsebuli mdgomareobis SenarCuneba da SesaZleblobis mixedviT gaZliereba

zona IV

167

Sinagani ver uzrunvelyofs saerTo konkurentul upiratesobas

firmis mogebis done ZiriTad konkurentTan SedarebiT dabalia. upiratesoba xarjebSi ver axdens gayidvebis ufro dabali fasis kompensirebas

ZiriTad konkurentTan SedarebiT naklebia

ZiriTad konkurentTan SedarebiT dabalia

meti yuradReba dauTmos produqciis xarisxis problemas

zona V

konkurentuli upiratesobis arseboba

CaSlilia situacia. firmis mogebis done ZiriTadi konkurentTan SedarebiT mniSvnelovnad naklebia, SesaZlebelia zarali

datovos bazari, Tuki aris mocemuli produqciis mixedviT konkuren tuli poziciis gaumjobesebis perspeqtiva

ZiriTad konkurentTan SedarebiT metia

8.2. danaxarjebis strategiuli analizi tradiciulisagan gansxvavebiT xarjebis strategiuli analizi es aris, upirveles yovlisa, analizuri procesi, romlis meSveobiTac iqmneba konkurentuli upiratesobebi. maSasadame, es aris SedarebiTi analizi, romelic moicavs konkurentuli produqciis xarjebis Sedarebas. strategiuli amocanebis gadawyvetisas gulisxmoben ara ubralod xarjebis kalkulaciis stadiebis an xarjebis mixedviT analizs, aramed xarjebis analizs im strategiul cvlilebebTan urTierTkavSirSi, romlebic Seexeba organizaciaSi Sesrulebuli procesebis Semadgenlobasa da struqturas. xarjebis Sefaseba saSualebas gvaZlevs ganvsazRvroT: - ramdenad efeqtianad sruldeba kompaniaSi saqmianobis garkveuli saxeebi; - ra donezea firmis xarjebi konkurentis xarjebTan SefardebiT; - firmis Sida saqmianobis romeli saxeebis gaumjobesebaa saWiro.

168

ZiriTad konkurentTan SedarebiT dabalia

zona VI

faseulobaTa jaWvi. xarjebis strategiuli analizis mniSvnelovan instruments warmoadgens faseulobaTa jaWvi, romlis ZiriTadi idea ganaviTara m. porterma 1985 wels. faseulobaTa jaWvi gansazRvravs ZiriTadi da damxmare saqmianobis dros warmoebuli produqtisadmi damatebuli Rirebulebis Seqmnis process, agreTve, produqciis fasSi CarTul mogebas. amrigad, faseulobaTa jaWvi SeiZleba warmodgenil iqnes firmis Sinagani da mis farglebs gareT strategiulad dakavSirebuli saqmianobebis nakrebiT. es mniSvnelovania firmis xarjebis struqturis gagebasa da maTi ZiriTadi elementebis gansazRvrisaTvis. saqmianobis ZiriTadi saxeebi warmoadgenen materialuri teqnikuri uzrunvelyofis (Sinagani logistika), gasaRebisa da momsaxurebis procesTa Tanmimdevrobas. faseulobaTa jaWvis analizi saSualebas iZleva Tvali gavadevnoT xarjebis moZraobas saqmianobis saxeebis mixedviT da Tavad saqmianobis saxeebis SigniTac, agreTve, gamovyoT firmis konkurentunarianobis gazrdis upiratesobis safuZveli. es mniSvnelovanwilad ganisazRvreba dargobrivi TaviseburebebiT. amitom faseulobaTa jaWvi unda SemuSavdes individualur strategiul biznes-erTeulebze. analizisaTvis orientirs SeiZleba warmoadgendes konkurentebis saqmianobaTa Sesabamisi Sefaseba. xarjebis mixedviT upiratesoba miiRweva rogorc faseulobaTa Camoyalibebul jaWvSi saqmianobis efeqtianobis gazrdiT, aseve faseulobaTa jaWvSi cvlilebebis Setanis xarjzec. pirveli mimarTuleba ZiriTadad gulisxmobs faseulobaTa saerTo jaWvis TiToeul rgolSi arsebul xarjebis ganmsazRvreli faqtorebiT marTvas. aq saWiroa SevniSnoT, rom firmis xarjebi ganisazRvreba struqturuli da funqciuri maCveneblebiT. xarjebis struqturuli maCvenebeli dakavSirebulia dargobriv specifikaciasTan, biznesis ekonomikur bunebasTan. isini SeiZleba ganisazRvros iseTi faqtorebis moqmedebiT, rogoricaa ekonomia masStabze, gamocdilebis efeqti, xarjebis saxelmwifo regulireba, kompaniis geografiuli mdebareoba. xarjebis funqciuri maCvenebeli damokidebulia upirvelesad menejeris mier organizaciis marTvis procesis danaxarjebis nawilSi miRebul strategiul gadawyvetilebaze, romlebsac SeuZliaT gavlena moaxdinon sawarmoo
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saqmianobis moculobaze da gaweuli momsaxurebis raodenobaze, personalis Sromis anazRaurebaze, ganawilebis arxebis SerCevasa da raodenobaze da a.S. aseTi danaxarjebis Semcirebis gzebis Zieba faseulobaTa jaWvis yvela rgolSi unda mimdinareobdes. xarjebis mixedviT, upiratesobis miRwevis meore mimarTuleba dakavSirebulia faseulobaTa jaWvSi Setanili cvlilebebis xarjze saqmianobis efeqtianobis gazrdasTan, rac gulisxmobs integraciul da dezintegraciul procesebs. es cvlilebebi SeiZleba moicavdes: maRaldanaxarjebian qmedebebze uaris Tqmas; calkeuli operaciebis gaerTianebas, vertikaluri integraciis gafarToebas (ekonomia). masStabisa da gamocdilebis efeqtebi, iseve rogorc faseulobaTa jaWvi, xarjebis analizis efeqturi instrumentebia. masStabis efeqti (anu ekonomia masStabze) daiyvaneba konkurentebTan SedarebiT produqciis erTeulze ufro dabal danaxarjebze, rac, Tavis mxriv gavlenas axdens produqciis xvedriT TviTRirebulebaze. amave dros saWiroa gaviTvaliswinoT, rom warmoebis moculobis Semdgomi zrdisas mudmivi danaxarjebi izrdeba, ufro masStaburi saqmianobis marTvis procesis garTulebis xarjze. organizaciis momgebianobis maqsimizaciis mizniT sawarmoo saqmianobis masStabebis optimizaciis sakiTxi dawvrilebiTaa ganxiluli sameciero SromebSi. aq ufro dawvrilebiT SevCerdebiT gamocdilebis efeqtis, rogorc xarjebis strategiuli analizis instrumentis, ganxilvaze. upirveles yovlisa, saWiroa gvesmodes, rom TavisTavad gamocdileba ar iZleva xarjebis Semcirebas, aramed uzrunvelyofs maTi Semcirebis SesaZleblobebs. Ees SeiZleba ganxorcieldes rogorc gamoSvebuli produqciis jamuri moculobis zrdis kvalobaze realizebuli swavlebis Sedegi. gamovlenilia mravalricxovani faqtorebi, romlebic gamocdilebis SeZenis kvalobaze gavlenas axdenen danaxarjebis Semcirebaze. SeiZleba gamovyoT firmis pirdapiri kontrolis qveS myofi gamocdilebis efeqtis Semdegi wyaroebi: - xeliT Sromis efeqturoba. es dakavSirebulia ZiriTadad muSakebis mier ganmeorebadi operaciebis Sesrulebis xerxebis gaumjobesebasTan, muSaobis axali xerxebis da meTodebis aTvisebasTan, Cvevebis gawafulobasTan da a.S. Sesabamisad, dargebSi, sadac maRalia xeliT Sromis xvedriTi wili, es efeqti ufro metad vlindeba;

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- samuSaos saxeebisa da meTodebis mixedviT specializacia iwvevs Sromisnayofierebis gazrdas; - axali sawarmoo procesebi. Ees pirvel rigSi aris teqnologiuri inovaciebi: sawarmoo procesebis avtomatizacia, robotizacia, kompiuterizacia: - mowyobilobis efeqtiani gamoyeneba misi mwarmoeblurobis momatebis saSualebiT, novatoruli midgomebis gziT; - cvlilebebi resursebis gamoyenebaSi. magaliTad, teqnologiis srulyofis kvalobaze ufro iaf resursebze, maT Soris naklebad kvalificiur personalze gadasvla; - saqonlis axali koncefcia. ufro meti warmodgena imasTan dakavSirebiT, Tu ras elodeba produqciisagan momxmarebeli da ras aniWebs igi upiratesobas. es SesaZleblobas iZleva, rom naklebi resursebi gamoviyenoT. firmisaTvis swrafi zrda, rogorc ganviTarebis strategia ufro advili misaRwevia sawyis etapze, roca gamocdilebis efeqti gansakuTrebiT mniSvnelovania. Tuki firmis bazris wili swrafad izrdeba, maSin xarjebis Semcirebis potenciali gansakuTrebiT mniSvnelovania. gamocdilebis kanonis strategiuli mniSvneloba ganpirobebulia imiT, rom is: - saSualebas iZleva movaxdinoT rogorc sakuTari produqciis xarjebis evoluciis prognozireba, aseve konkurentebis produqciisac; - saSualebas iZleva droulad gamovavlinoT strategiis cvlilebebis aucilebeloba; - aris indikatori adreul etapze gansazRvruli strategiebis misaRebobis SemowmebisaTvis. Tuki firmam sworad moaxdina misi realizeba da SeuZlia SeZenili gamocdilebis upiratesobis dacva, gamocdilebis efeqti iwvevs Sesavlis barierebis Seqmnas axali firmebisaTvis da xarjebis miuxedavad upiratesobas liderisaTvis. amasTan erTad, saWiroa aRvniSnoT, rom gamocdilebaze damyarebuli strategiebi ZiriTadSi SeiZleba gamoyenebul iqnes masobriv warmoebis SemTxvevaSi, sadac damatebuli Rirebulebis wili mniSvnelovania, agreTve, warmoebis moculobisadmi mgrZnobiare dargebSi, rodesac rentabeloba mWidrodaa dakavSirebuli bazris wilTan.

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8.2. sabazo saqmiani strategiebi firmis strategiul orientaciaSi centraluri adgili ukavia biznesis garkveul sferoebTan mimarTebaSi konkurenciis sabazo strategiis arCevas. arsebiTad, es aris bazarze mdgradi konkurentuli upiratesobis Semqmneli konkurentuli qcevis arCeva. konkurentuli strategia or arsebiT pirobas unda efuZnebodes. jer erTi, konkurenciis masStabis TvalsazrisiT, unda ganisazRvros firmis strategiuli mizani mocemul saqonelTan/momsaxurebasTan mimarTebaSi. meorec, airCes konkurentuli upiratesobis tipi. firmis strategiuli mizani gamoyofs miznobriv bazars da, Sesabamisad, konkurenciis masStabebsac, rac gulisxmobs mTel bazarze an bazris calkeul segmentze orientirebas. sabazo konkurentuli strategiebi gansxvavdebian imisgan damokidebulebis mixedviT, Tu ra upiratesobas emyarebian isini. aq unda vupasuxoT Semdeg kiTxvebs. konkurentuli upiratesobis romel tips unda mieniWos upiratesoba _ Sinagans, romelic dafuZnebulia xarjebis mixedviT upiratesobaze, Tu garegans, romelic emyareba produqciis unikalurobas; romlis dacva ufro advilia konkretul bazarze? am kiTxvebs saWiroa vupasuxoT konkretuli situaciis analizis gziT, romelic moicavs: _ miznobrivi bazrebisTvis warmatebis sakvanZo faqtorebis, am faqtorebis mimarT Tavisi da konkurentebis Zlieri da susti mxareebis, dargobrivi specifikuri SesaZleblobebisa da safrTxeebis, momxmarebelTa saerTo molodinis _ gamokvlevebs. am informaciidan gamomdinare, firmas SeuZlia: gansazRvros konkurentuli upiratesoba, romlis mimarTac mas yvelaze ukeTesi pozicia aqvs; miiRos gadawyvetileba aseTi upiratesobis konkretul ubanze miRwevis Sesaxeb; Seecados gaaneitralos konkurentTa upiratesobebi. warmatebis sakvanZo faqtorebs, romlebic gavlenas axdenen konkurentul upiratesobaze, miekuTvneba: teqnologiuri: maRali samecniero-kvleviTi potenciali, inovaciuri sawarmoo saqmianobis unari; sawarmoo: masStabisa da gamocdilebis sawarmoo efeqtis sruli gamoyeneba, warmoebis maRali xarisxi; sawarmoo simZlavreebis optimaluri maRali mwarmoebluroba, aucilebeli sawarmoo moqniloba;
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marketinguli. masStabisa da gamocdilebis, marketinguli efeqtis sruli gamoyeneba, gayidvis Semdgomi momsaxurebis maRali done, farTo produqciuli xazi, mZlavri gasaRebis qseli, produqciis miwodebis siswrafe, dabali danaxarjebi gasaRebaze; mmarTvelobiTi. garemoSi momxdar cvlilebeze swrafi reagirebis unari, mmarTvelobiTi gamocdilebis arseboba, saqonlis bazarze swrafad gatanis unari; da sxva. mZlavri sainformacio qseli, maRali imiji, moxerxebuli teritoriuli ganlageba, finansuri resursebisadmi xelmisawvdomoba, inteleqtualuri sakuTrebis dacvis unari.
warmatebis sakvanZo faqtorebi
firmisa da konkurentebis Zlieri da susti mxareebi

saqmiani strategia

specifikuri dargobrivi SesaZleblobebi da safrTxeebi

momxmarebelTa saerTo molodinebi

nax. 8.3 konkurenciis strategiis formulireba saWiroa gaviTvaliswinoT, rom sxvadasxva dargebisaTvis warmatebis sakvanZo faqtorebi gansxvavebulia. konkurenciis masStabisa da konkurentuli upiratesobebis tipis TanafardobiT m. porterma konkurenciis sami sabazo strategia gamoyo (nax.8.4.) xarjebis mixedviT liderobis strategia; diferenciaciis strategia; xarjebze an diferenciaze fukusirebis strategia.

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konkurentuli upiratesobis tipi Sinagani garegani Llideroba diferenciacia xarjebis mixedviT fokusireba konkurencia konkurencia xarjebze diferenciaciaze

firmam, romelic flobs bazarze mcire wils, warmatebas SeiZleba miaRwios, Tuki aqvs mkafiod koncentrirebuli strategia da Tuki Zalisxmevis fokusirebas axdens garkveul sabazro segmentze (maSinac ki, Tu bazarze misi saerTo wili umniSvneloa). es daskvna ganasxvavebs m. porteris models bostonis sakonsultacio jgufis (bsj) matricis strategiuli Sedegebisagan. firma, romelsac bazarze didi wili aqvs, warmatebuli SeiZleba iyos xarjebis mixedviT liderobis Sedegad an diferenciaciis strategiis ganxorcielebis SemTxvevaSi. firma, romelic ver SeZlebs Tavisi strategiis samidan erT-erTi mimarTulebiT warmarTvas, SeiZleba ,,WaobSi Caeflos (kritikli ubani) da Zalian cud strategiul mdgomareobaSi aRmoCndes. saWiroa gaviTvaliswinoT, rom SedarebiT dabal danaxarjebSi upiratesoba maSin vlindeba, roca firma saSualo dargobrivi standartis xarisxis produqcias sTavazobs. winaaRmdeg SemTxvevaSi, Tuki produqciis TviTRirebulebis Semcirebas Tan axlavs xarisxis Semcireba da mas momxmareblis TvalSi naklebad mimzidvelad aqcevs, dabalxarisxiani produqciis realizeba saSualodargobrivze dabali fasiT uwevT, rac aRar iZleva damatebiT mogebas. magaliTad, aseTi situacia SesaZlebelia SedarebiT iaf da nakleb xarisxian nedleulsa da masalebze gadasvlisas, samuSaoebze dabalkvalificiuri personalis mozidvisas da a.S.

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strategiuli mizani sabazro mTeli bazari segmenti

nax. 8. 4. konkurenciis sabazo strategiebi m. porteris mixedviT

8.3. xarjebis mixedviT liderobis strategia xarjebis mixedviT liderobis strategiis arCevisas firma ugulebelyofs segmentebSi gansxvavebulobas. is farTo bazarzea orientirebuli, amitom didi raodenobiT saqonels awarmoebs. amasTan, firma yuradRebisa da Zalisxmevis koncentrirebas axdens ara imaze, riTac gansxvavdeba momxmarebelTa calkeuli jgufebis moTxovnebi, aramed imaze, rac am moTxovnebSia saerTo. garda amisa, mocemuli strategia potenciuri bazris maqsimalurad farTo sazRvrebs uzrunvelyofs. strategiis yuradRebis koncentrireba xdeba Sinagani konkurentuli upiratesobis Seqmnaze, romelic SeiZleba miRweuli iqnes ufro maRali mwarmoeblurobiTa da xarjebis marTvis efeqtiani sistemiT. mocemul SemTxvevaSi firmis mizani daukavSiredeba xarjebs. xarjebis mixedviT, lideroba SesaZlebelia ganxorcieldes maSin, rodesac: firmas Seswevs unari, rom win aRudges Tavis pirdapir konkurentebs fasebis omis SemTxvevaSic ki; myidvelebs ar SeuZliaT miiRon ufro xelsayreli winadadebebi, e.i., Sesabamisad, ver axorcieleben zewolas fasebis Semcirebaze; momwodeblisgan xarjebis gazrdis SemTxvevaSi dacva miiRweva meti moqnilobiT. dominantur dargobriv liders garkveuli doziT SeuZlia, rom momwodeblebs Tavisi pirobebi ukarnaxos; dabali danaxarjebi aseve warmoadgens maRal bariers potenciuri konkurentebisaTvis da is SesaZloa miCneul iqnes rogorc kargi dacvis meqanizmi saqonel-SemcvlelebTan mimarTebaSi. zemoT aRniSnulidan gamomdinareobs, rom konkurentuli brZolis negatiur qmedebebs, yvelaze naklebad efeqtiani firmebi ganicdian. xarjebis mixedviT, liderobis ZiriTad faqtorebs SeiZleba mivakuTvnoT: masStabisa da gamocdilebis efeqtiT ganpirobebuli upiratesobebis gamoyeneba; mudmiv danaxarjebze saguldagulo kontroli; warmoebis maRali teqnologiuri done; personalis Zlieri motivacia; nedleulis wyaroebze privilegirebuli xelmisawvdomoba. rogorc wesi, es upiratesobebi vlindeba moTxovnilebis standartuli pro175

duqciis damzadebisas, roca diferenciaciis SesaZleblobebi SezRudulia da moTxovna fasebis mixedviT elastiuria. xarjebis minimizaciis strategiisaTvis damaxasiaTebeli naklovanebebia. xarjebis Semcirebis meTodebi SeiZleba advilad gadaiRon konkurentebma; teqnologiurma garRvevebma SeiZleba moaxdinos dagrovil gamocdilebasTan dakavSirebuli arsebuli Sida konkurentuli upiratesobebis nivelireba; xarjebis Semcirebaze metismetad orientaciis gamo _ bazris moTxovnebis cvlilebebisadmi yuradRebis ukmarisoba. xarjebis mixedviT liderobis strategiasTan dakavSirebul riskebSi SegviZlia ganvixiloT Semdegi: efeqtianobaze metismetma aqcentma SeiZleba momxmarebelTa cvalebad moTxovnebze firmis yuradRebis moduneba gamoiwvios, risi Sedegic iqneba _ uunaroba, rom droulad gamovlindes aucilebeli cvlilebebi, romelic unda Seitanon saqonelSi misi konkurentunarianobis SesanarCuneblad; dabali TviTRirebulebis miRwevis gza SeiZleba advilad iqnes kopirebuli, rac axali firmebis da firma-imitatorebis mxridan moWarbebul safrTxes warmoadgens; teqnologiuri cvlilebebi, romlebic aufasureben winandel gamocdilebas, rogorc xarjebis Semcirebis erT-erT ZiriTad wyaros; farTo moxmarebis sagnebis mwarmoebel dargebSi, riski dabali danaxarjebis strategiis mqone firmebSi gacilebiT maRalia.

8.4. diferenciaciis strategia termini ,,diferenciacia farTod gamoiyeneba, rogorc strategiuli menejmentis, aseve marketingis sferoSic. diferenciacia es aris koncefcia, romelic aRwers miwodebis mravalferovnebas, rac mWidrodaa dakavSirebuli segmentaciasTan. moTxovnis mravalferovneba badebs miwodebis mravalferovnebas, romelic SeiZleba gamovlindes or
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doneze: erTtipuri produqciis mixedviT konkurentebs Soris da sxvadasxva sabazro segmentze orientirebuli erTi mwarmoeblobis saqonels/momsaxurebas Soris. diferenciaciis yoveli strategiis ZiriTadi mizania saqonlis/momsaxurebisaTvis analogiuri konkurentuli gansxvavebuli Tvisebebis miniWeba, romlebic nakeTobis, drois, adgilis, servisisa da a.S. upiratesobebTan dakavSirebul ,,myidvelobiT faseulobas qmnian. fasulobaTa myidvelebisaTvis _ es aris sargeblobianoba anu sruli dakmayofileba, romelsac isini saqonlis gamoyenebisas Rebuloben, agreTve, minimaluri saoperacio danaxarjebi momsaxurebis mTeli vadis ganmavlobaSi. sargeblianoba, momxmarebelTa dakmayofileba _ aq Cven yovelTvis ganvixilavT racionaluri ekonomikuri faqtorebisa da saqonlis imijis subieqtur Sefasebas. ase, magaliTad, sawarmoo daniSnulebis saqonlis bazarze, roca myidvelebi didi ekonomikuri sargeblianobis SemomTavazebel momwodeblebs irCeven, Cveulebriv, ekonomikuri faqtorebi sWarbobs. samomxmareblo bazarze mTavar rols TamaSobs saqonlis imiji, romelic markiT gadaecema, xolo momsaxurebis bazarze _ firmis ,,pirveli rigis personali, is TanamSromlebi, romlebic momsaxurebis gawevis gziT, uSualod qmnian faseulobebs klientebisaTvis. mocemuli strategiis centraluri momentia _ myidvelis saWiroebis dadgena, xolo diferenciaciis gatarebisas warmatebis gasaRebs unda warmoadgendes unikaluroba, romelsac myidveli afasebs. myidveli mzadaa am unikalurobisaTvis saSualodargobrivze maRali fasi gadaixados. am SemTxvevaSi SeiZleba vTqvaT, rom eqskluziuri saqonlis/momsaxurebis xarisxis nakrebi da forma konkretul sabazro segmentSi qmnis myidvelTa mudmiv jgufs, e.i. TiTqmis mini-monapolias. dargSi SeiZleba ramdenime warmatebuli firma mogvevlinos diferenciatoris rolSi. am dros unda movaxdinoT myidvelTa sxadasxva qvejgufebad segmentireba, romlebic ayeneben gansazRvrul, magram gansxvavebul moTxovnebs. xarjebis mixedviT, liderobisagan gansxvavebiT, romelic SeiZleba mxolod erTi saSualebiT _ xarjebis efeqtiani struqturiT iqnes miRebuli, diferenciaciis strategiaSi gamoyenebulia sami ZiriTadi midgoma.

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1. saqonlis iseTi maxasiaTeblis SemuSaveba, romlebic amcireben myidvelis erTobliv xarjebs (momatebuli saimedooba, xarisxi, energodamzogveloba, ekologiuroba da a.S); 2. saqonlis iseTi Taviseburebebis Seqmna, romelic aamaRlebs momxmareblis mier misi gamoyenebis Sedegianobas (damatebiTi funqciebis sxva nakeTobasTan mimarTebaSi, urTierTCanacvleba da a.S.); 3. saqonlisaTvis iseTi Tvisebebis miniWeba, romelic zrdis myidvelis dakmayofilebis xarisxs (statusi, imiji, stili, cxovrebis wesi da a.S.) diferenciacia, romelic miwodebis sargeblianobas gansazRvravs, SeiZleba mdgomareobdes Tavad produqtSi, momsaxurebaSi, personalSi, markis imijSi.M mimarTulebis xasiaTis mixedviT, SeiZleba gamovyoT diferenciaciis inovaciuri da marketinguli strategiebi. diferenciaciis inovaciuri strategia esaa realuri diferenciacia, romelic dakavSirebulia sxvadasxva teqnologiebis gamoyenebasTan. mocemuli strategia gulisxmobs konkurentuli upiratesobebis miRebas principulad axali saqonlis, teqnologiis an arsebuli produqciis modernizaciisa da modifikaciis meSveobiT. aq diferenciacia Seexeba ara mxolod TviTon produqcias, aramed realizebul teqnologiasac, rac moiTxovs mecnierul - teqnikuri progresis faqtoris gaTvaliswinebas. mecnieruli siaxleebi da ganviTarebuli teqnologiebi gulisxmobs moTxovnilebebis dakmayofilebis axal saSualebebs. realuri diferenciacia damaxasiaTebelia ufro metad sawarmoo daniSnulebis saqonlis bazrisaTvis, iseTi dargebis produqciisaTvis, sadac konkurentul brZolaSi yvelaze didi warmateba efeqtian inovaciuri strategiiT ganisazRvreba. amave dros saWiroa aRvniSnoT, rom warmatebul firmebSi prioriteti eniWeba ara erTdroulad msxvili udidesi Tanxebis mecnierul kvlevebsa da konstruqtorul damuSavebaSi investirebas, aramed Semdegi RonisZiebebis gatarebas: amJamad firmebi umeteswilad orientirebulni arian mcire TandaTanobiT srulyofaze, inovaciaze, romlebic produqts unarCunebs aqtualurobas, matebs mis Rirebulebas da icavs kompaniis sufTa mogebas. Tanamedrove sabazro garemoSi mimdinareobs sxvadasxva kompaniebis mier warmoebul produqcias Soris gansxvavebebis garkveuli waSla. amrigad, gviwevs uari vTqvaT im ideaze, rom konkurentunarianobis safuZvelia saqoneli. aseT
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pirobebSi konkurentuli upiratesobis SenarCunebis sakvanZo faqtori xdeba aramaterialuri xasiaTis gansxvavebuli Taviseburebebi. aucilebelia, saqonlis mxardaWerisa da gaZlierebaze damyarebuli strategia. diferenciaciis marketinguli strategia gulisxmobs konkurentuli upiratesobis miRwevas gansxvavebuli Tvisebebis Seqmnis gziT, romlebic dakavSirebulia ara uSualod produqtTan, aramed mis fasTan, SefuTvasTan, adgilze mitanis meTodebTan (saqoneli - saxlSi, wigni-fostiT da a.S.); ganTavsebasTan, dawinaurebasTan, gayidvis Semdgom momsaxurebasTan (garantia, servisi da a.S.), savaWro markasTan, romelic qmnis gansakuTrebul imijs. warmatebuli diferenciaciis pirobebia: dargobriv bazars aqvs rTuli struqtura, moTxovna fasis mixedviT araelastiuria, e.i. Warbobs arasafaso konkurencia; myidvelisaTvis misaRebi fasis gazrda, im xarjebis matebaze meti unda iyos, romelsac firma diferenciaciis elementis warmoebasa da mxardaWeraze ganicdis; firmas unda SeeZlos, daicvas diferenciaciis misTvis damaxasiaTebeli elementebi, raTa konkurentebma ver SeZlon misi dauyovneblivi gameoreba; rigi warmatebuli sasaqonlo markis qona; Tu diferenciaciis elementi naklebad SesamCnevia da araa aRiarebuli bazris mier, firmam unda Camoayalibos signalebi, raTa miaRwios mis cnobadobas. warmatebuli diferenciaciis SemTxvevaSi firma ararentabelobas imis xarjze aRwevs, rom bazari mzadaa eqskluzuri saqonlisaTvis ufro maRali fasi miiRos. konkurentebTan mimarTebaSi diferenciacia amcirebs saqonlis Semcvlelobas. markisadmi myidvelTa erTguleba asustebs maT zewolas firmaze da arTulebs bazarze axali konkurentis Semosvlas. gazrdili rentabeloba zrdis momwodeblebis moqmedebebis Sedegad xarjebis SesaZlo momatebisadmi mdgradobas. saqonlis ganmasxvavebeli Taviseburebebi, Camoyalibebuli upiratesobis miniWeba da klientTa ndobis mopoveba icavs firmis stabilurobas. diferenciaciis strategia, Cveulebriv, moiTxovs damatebiT investiciebs, gansakuTrebiT operaciul marketingSi. praqtikulad, saqonlis sargeblianobis gazrdisken mimarTuli diferenciaciis nebismieri elementi gavlenas ax179

dens xarjebze, ZiriTadad maTi gazrdis mimarTulebiT. amrigad, diferenciaciis fass warmoadgens ufro maRali xarjebi. Sesabamisad, mocemuli strategia garkveul winaaRmdegobaSia xarjebis mixedviT liderobis strategiasTan. diferenciaciis strategiebTan dakavSirebuli riskebia: dabali xarjebis mqone konkurentebTan mimarTebaSi fasebSi garRveva ise didi xdeba, rom diferencirebuli produqciis konkretuli upiratesobis SenarCuneba praqtikulad SeuZlebeli xdeba; diferenciaciis faqtoris roli ecema imisda mixedviT, rac ufro maRalia momxmarebelis SeCvevis xarisxi aRniSnul saqonelis mimarT; im SemTxvevaSi, Tuki diferenciaciis elementi SeiZleba advilad iqnes kopirebuli, maSin mocemul dargSi konkurencia maRali donis albaTobiT safasoSi gadaiqceva; farTo diferenciaciisas warmoiqmneba seriozuli safrTxeebi im firmebisagan, romelTa Zalisxmevac erT gansazRvrul segmentzea mimarTuli; Tuki firma ugulebelyofs xarjebs diferenciaciaze, maSin fasis aweva ar gamoiwvevs mogebis zrdas; myidvelebis mier diferenciaciis aRqma mcirdeba imitaciis gavleniT, rac damaxasiaTebelia mowifuli dargebisaTvis; diferencirebuli produqtis gayidvis perspeqtivebis gaurkvevloba.

8.5. fokusirebis strategia fokusirebis strategia (specilizacia) _ es tipuri biznes-strategiaa, romelic gulisxmobs wvril sabazro segmentze an myidvelTa jgufze koncentracias, agreTve, specializacias produqciis gansazRvrul nawilze da/an geografiul regionze. am strategiis ZiriTadi mizani mdgomareobs arCeul segmentis moTxovnilebaTa met efeqtian dakmayofilebaSi im konkurentebTan SedarebiT, romelic ufro farTo sabazro segments emsaxureba. Ffokusirebis warmatebuli strategia saSualebas iZleva movaRwioT bazris did wils miznobriv segmentSi. gansaxilveli strategia _ es aris Sez-

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Ruduli resursebiani firmebis ganviTarebis upiratesi varianti. fokusirebis strategia iRebs dabali xarjebis fokusirebuli strategiis saxes, Tuki segmentis myidvelTa moTxovnebi saqonlis fasTan mimarTebaSi bazarze arsebul danarCeni moTxovnebisagan gansxvavebulia, an diferenciaciis fokusirebuli strategiisas, Tuki minzobrivi segmenti moiTxovs saqonlis unikalur maxasiaTeblebs. fokusirebis strategiis yvela varianti unda emyarebodes miznobrivi segmentebisa da danarCen dargobriv segmentebs Soris gansxvavebebs. miznobrivi segmentis specifikur moTxovnebSi gamoxatuli swored es gansxvavebi, romlebsac msxvilmasStabiani saqmianobis ganmaxorcielebeli konkurentebi cudad uzrunvelyofen, warmoadgens am strategiis arCevis safuZvels. aq ZiriTadi idea emyareba Zalebis viwro miznobriv segmentebze koncentrirebasa da mis mier warmoebuli saqonlis momxmarebelTa saWiroebisadmi misadagebis SesaZleblobebs. firmis ganviTarebis msgavsi mimarTuleba da konkurentuli upiratesobis miRweva SeiZleba iseT qmedebebTan iyos dakavSirebuli, rogoricaa im geografiul raionze koncentracia, sadac konkurenti sustadaa warmodgenili da, sadac mas bazris mcire wili ukavia, im segmentebisadmi mimarTva, romlebsac konkurenti ugulebelyofs an SeuZlia miaRwios Sinagan an garegan konkurentul upiratesobas. iseve rogorc sxva sabazro saqmiani strategiebi, fokusirebis strategiac firmas konkurentuli Zalebisagan Semdegnairad icavs: segmentze koncentracia saSualebas iZleva warmatebiT gauwios konkurencia firmebs, romlebic saqmianobas sxvadasxva segmentebze anxorcieleben; firmis specifikuri kompetencia da unari garkveul barierebs qmnis potenciuri konkurentebisa da saqonel-substitutebis SezRudvisaTvis; myidvelebisa da momwodeblebis mxridan zewola Semcirebulia maTi sakuTari survilis gamo, rom saqme iqonion sxva, ufro naklebad kompetentur konkurentebTan.

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konkurentuli situaciebis matrica

konkurentuli upiratesobis wyaroebi konkurentuli upiratesobis mniSvneloba maRali fragmentaciis situacia: arsebobs garegani konkurentuli upiratesobis Seqmnis bevri wyaro; arcerT firmas ar SeuZlia miaRwios mdgrad upiratesobas konkurentebTan mimarTebaSi; bazris wili ar moqmedebs rentabelobaze; firmis saqmianobis masStabebi ar iwvevs xarjebis Semcirebas, e.i. Sinagani konkurentuli upiratesobis Seqmnas, samrewvelo Cixis situacia: diferenciaciis cota wyaroa; gamocdilebis efeqti ar iwvevs konkurentul upiratesobas; konkurentunarianoba ufro metad kapitaldabandebaTa asakzea damokidebuli, vidre saqmianobis masStabze. dabali specializaciis situacia: diferenciaciis bevri wyaroa; masStabis efeqti ar iZleva gadamwyvet konkurentul upiratesobas; rentabelobas gansazRvravs diferenciaciisa da konkurenciis doneebi; firmis wili kritikulia garkveul segmentSi an niSaSi da ara mTlianad bazarze. masobrivi warmoebis situacia: diferenciaciis wyaroebi mcirericxovania; konkurentuli upiratesobis ZiriTadi wyaroa saqmianobis mastaburoba; xarjebis mixedviT upiratesoba ganisazRvreba gamocdilebisa da masStabis efeqtebiT; rentabeloba mWidrodaa dakavSirebuli bazris wilTan.

fokusirebis strategiis arCevisas saWiroa gaviTvaliswinoT riski, romelic ganisazRvreba imiT, rom konkurentebi SeZleben ipovon segmentSi SeRwevis saSualeba an kidev ufro viwro miznobrivi segmentis SigniT qvesegmentebze gadasvla. garda amisa, fasebs Soris gansxvavebebi konkurentebis araspecializebul saqonelTan mimarTebaSi SeiZleba
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aramravalricxovani

mravalricxovani

cxrili 8.5. konkurentuli situaciebis matrica

Zalian didi gaxdes da SesZloa droTa ganmavlobaSi waiSalos gansxvavebebi moTxovnebSi specializebuli da standartuli saqonlis mimarT. yoveli konkurentuli situacia specifikur strategiul modgomas saWiroebs. ase, magaliTad, gamocdilebisa da masStabis efeqtze damyarebuli strategiebi, mxolod masobrivi warmoebis SemTxvevaSi da im dargebSia gamosayenebeli, sadac rentabeloba mWidrodaa dakavSirebuli bazris wilTan. momsaxurebis sferosa da servisisaTvis damaxasiaTebeli fragmentuli warmoebis situaciisaTvis, xSir SemTxvevaSi upiratesi strategiebia warmoebis masobriv an specializebul warmoebad gardaqmna. specializebuli warmoebis warmateba mniSvnelovanwilad ganisazRvreba strategiiT, romelic garkveul sabazro segmentebSi produqciis gansxvavebul Tvisebebzea fokusirebuli, miuxedavad imisa, rom misi moculoba SesZloa didi ar iyos. samrewvelo Cixis situaciaSi, rodesac diferenciaciisaTvis SesaZleblobebi mcirea, strategiuli upiratesoba aqvT ufro srulyofili teqnologiebisa da warmoebis saSualebebis mqone axal firmebs. aseT kompaniebs aseve ufro dabali danaxarjebic aqvT.

8.6. konkurentuli strategiebis integracia xarjebis mixedviT, liderobasa da diferenciaciaze erTroulad orientirebuli konkurentuli strategiebiT upiratesobis miReba, maTi SeuTavseblobisa da winaaRmdegobebis gamo Zalian Znelia. ase, magaliTad, dabali TviTRirebulebis miRweva niSnavs produqciis standartizacias, xolo nebismieri diferenciacia iwvevs xarjebis zrdas. miuxedavad winaaRmdegobebisas, konkurentuli upiratesobis miRwevis es strategiebi sasargebloa ganvixiloT ara rogorc orientirebi, rac dakavSirebulia maTTvis saerTo elementebis qonasTan. cxadia, rom xarjebis mixedviT liderebisaTvis saWiroa, rom saqoneli saSualo dargobriv xarisxs Seesabamebodes, xolo xarisxi, rogorc ukve aRiniSna, Aaris diferenciaciis elementi.G garda amisa, xarjebis mixedviT konkurentuli upiratesobis misaRwevad saqoneli unda iyos ara ubralod iafi, aramed flobdes garkveul maxasiaTeb183

lebs da konkurentTa produqciasTan SedarebiT damatebiT mimzidvel Taviseburebebs, da akmayofilebdes momxmarebelTa farTo wris an myidvelTa jgufis sxvadasxvagvar moTxovnebs. analogiurad, diferenciaciis strategiis warmateba ara marto produqciis ganmasxvavebel maxasiaTeblebTanaa dakavSirebuli, aramed xarjebze permanentul kontrolTanac. firmebma, romlebic aqcents diferenciaciaze akeTeben, saWiroa gansakuTrebuli yuradReba miaqcion TviTRirebulebas, radganac maT moqmedeba uwevT garkveul safaso SezRudvebSi. yvela sabazro konkurentuli strategia garkveulwilad ramdenadme idealizebulia da ar pasuxobs realur sinamdviles, sadac myidvelis mier yidvis ganxorcielebisas motivs yvelaze xSirad saqonlis siiafe da unikaluroba ki ar warmoadgens, aramed ,,fasi/xarisxi-s optimaluri Sexameba. nax. 8.6.-ze warmodgenilia ,,fasi/xarisxi-is maCveneblis SesaZlo strategiebi.
Zarcvis strategia saSualo M omatebuli m fasis strategia saSualo faseulobiTi mniSvnelobis strategia sakmarisi faseulobiTi mniSvnelobis strategia saSualo xarisxi premialuri fasnamatis strategia maRali faseulobiTi mniSvnelobis strategia umaRlesi faseulobiTi mniSvnelobis strategia maRali

dabali faseulobiTi mniSvnelobis strategia ekonomiis strategia dabali

maRali

Ffasi dabali

poziciebi diagonalis marjvniv warmoadgenen fasisa da xarisxis kombinacias, romlebsac didi mniSvneloba aqvT myidvelebisaTvis. nebismieri pozicia diagonalis marcxniv, Znelad realizebad strategias warmoadgens

naxazi 8.6. matrica ,,fasi/xarisxi `fasi/xarisxi~ Tanafardobaze damokidebulebis mixedviT, firmas SeuZlia airCios ganviTarebis Semdegi mimarTulebidan erT-erTi:

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miiswrafodes, Cqara amoiRos didi finansuri resursi da gadaerTos sxva biznesze (,,maRali fasi/saSualo xarisxi an ,,maRali fasi/dabali xarisxi); mtkiced damkvidrdes erT-erT sabazro segmentze (,,dabali fasi/maRali xarisxi an saSualo fasi/maRali xarisxi). fuZemdebluri konkurentuli strategia sabazo strategiebis ZiriTadi ideebis gamoyenebas unda emyarebodes. bolo dros warmatebas is axali tipis kompaniebi aRweven, romlebic aqcents akeTeben maRal mwarmoeblurobasa da diferenciaciis maRal doneze. aq Taviseburebas warmoadgens is, rom aseTi firmebi dominireben ara mxolod samomxmareblo saqonlis tradiciul bazarze, aramed isini axorcieleben garkveul Setevas specializebuli niSis liderebze. ,,axali talRis saukeTeso warmomadgenlebs (Sony, Swath, Toyota) xarjebis iseTi struqtura aqvT, romelic saSualebas iZleva Tanabari monawileoba miiRon safaso konkurenciaSi da Seejibron sabazro niSis liderebs saqonlis inovaciebSi, dizainsa da teqnikur maxasiaTeblebSi (BMW) da a.S. Swatch kompaniis, ara Zvir, maRali sizustisa da eleganturi saaTebis miwodebaze orientirebulma strategiam, mas saSualeba misca, rom majis saaTebis bazarze uCveulo warmatebisaTvis mieRwia. amasTan kompanias miznad ar hqonda arc iafi da saimedo saaTebis iaponel mimwodeblebTan da arc prestiJul da Zalian Zviri Sveicarel mwarmoeblebTan pirdapiri metoqeoba. Kkompania Swatch -ma SeZlo mTlianad Seecvala bazari, saaTis modis obieqtad gadaeqcia. is momxmareblebs yovel ,,sezonze axal koleqcias sTavazobda, romlis fonzec iaponuri saaTebi ukve bevri momxmareblis mier aRqmuli iqna rogorc mosawyeni, xolo Sveicariuli _ rogorc Zvelmoduri. aris warumatebeli mcdelobis magaliTebic. ase magaliTad, saavtomobilo kompania General Motors-i Seecada, rom Seeqmna konkurentuli upiratesoba, da bazars avtomobili `Saturn~-is axali modeli SesTavaza. ZiriTadi aqcenti unikalur saavtomobilo dizainsa da efeqtur mwarmoeblobaze gakeTda. warumatebelobis mizezi imaSi mdgomareobda, rom `Saturn~-is damuSavebam aT welze meti dro waiRo, maSin roca firma Toyota- m, imave periodSi bazarze 24 axali modeli gamoiyvana. ,,Saturn-i ise moZvelda, rom bazarze gamosvlac ki ver moaswro.
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zemoT aRniSnulis ganzogadebiT, SeiZleba gavakeToT daskvna, rom konkurenti firmebi warmatebas unda aRwevdnen siCqareze aqcentis gakeTebiT. es metwilad unda ganisazRvros saqonlis SemuSavebaze, warmoebasa da ganawilebis drois SemcirebiT, agreTv, bazris moTxovnebze swrafi reaqciiTa da momwodeblebisaTvis sagrZnobi konkurentuli upiratesobis miniWebiT.

kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis ra igulisxmeba konkurentul upiratesobaSi? raSi mdgomareobs gansxvaveba Sinagan da garegan konkurentul upiratesobaSi? 3. ra aqvT saerTo da riT gansxvavdeba masStabisa da gamocdilebis efeqtebi? 4. ra pirobebi miiReba mxedvelobaSi saqmiani strategiis formulirebisas? 5. raSi mdgomareobs xarjebis mixedviT liderobis strategia? 6. ras moicavs xarjebis mixedviT liderobis strategiis riski? 7. raSi mdgomareobs diferenciaciis strategiis arsi? 8. ra ZiriTadi midgomebi gamoiyeneba diferenciaciis strategiaSi? 9. ras unda efuZnebodes fokusirebis strategiis arCeva? 10. ra igulisxmeba fuZemdeblur konkurentul strategiaSi? 1. 2.

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Tavi IX organizaciis ganviTarebis mimarTulebis arCeva strategiebze moqmedi faqtorebis gaTvaliswinebiT 9.1. strategiis arCevaze moqmedi faqtorebi
arsebuli strategiuli alternativebis analizisa da Sefasebis Semdeg, firmam unda gaakeTos saerTo korporaciuli strategiis arCevani, romelmac maqsimalurad unda aamaRlos organizaciis xangrZlivi efeqturoba. ramdenime sferoSi warmatebiT moRvawe msxvili firmebi, rogorc wesi, misdeven intensiuri zrdis, eqspansiis, stabilizaciisa da Semcirebis sxvadasxva variantebis momcveli ramdenime alternativis Sexamebas. diversificirebuli firmis SemadgenlobaSi Semavali sbe-Tvis saWiroa SeirCes Tavisi mdgradi konkurentuli upiratesobis Semqneli miznis mqone gansakuTrebuli saqmiani strategia. menejerebis mier ganxorciebul strategiul arCevanze gavlenas axdenen sxvadasxvagvari situaciuri faqtorebi, romlebsac SeuZliaT Seqmnan kombinaciebis mniSvnelovani raodenoba. Cven SegviZlia gamovyoT maTgan ramdenime yvelaze metad mniSvnelovani. 1. dargis mdgomareobis damaxasiaTebeli faqtorebis jgufi. aq, upirveles yovlisa, iTvaliswineben cxovrebiseuli ciklis stadias da dargis struqturas, ZiriTad mamoZravebel Zalebsa da konkurenciis intensivobas. 2. firmis sabazro situaciis damaxasiaTebeli faqtorebis jgufi. aq umTavresad ganixileba firmis mdgomareoba dargSi da misi potenciali sabazro SesaZeblobebis TvalsazriT. 3. organizaciis saqmianobis masStabi. organizaciis sawarmoo saqmianobis zomebTan dakavSirebuli strategiis Taviseburebebi. 4.drois faqtori. gadawyvetilebis miRebisas mocemul faqtors SeuZlia gavlena iqonios organizaciis warma187

tebaze an warumateblobaze. Tundac kargi strategiis araxelsayrel momentSi realizaciam SeiZleba didi problemebi gamoiwvios. drois msvleloba Cveulebriv ganapirobebs situaciis cvlilebas. Tu isini mniSvnelovania, situacia imdenad SeiZleba Seicvalos, rom kriteriumebi, strategiis Sesaxeb gadawyvetilebis miRebisaTvis, gamousadegari gaxdeba. arsebiTad, aq saubaria firmebze, romelTac warmatebisaTvis saWiroze naklebi aqtivoba gaaCniaT. ukeTes SemTxvevaSi aseTi firmebi Tavs Zlivs gaitanen, raoden detaluradac ar unda SeimuSaon maT TavianTi strategia. amitom gadawyvetilebis miReba da cxovrebaSi gatareba saWiroa manam, vidre informacia da daSvebebi, romlebsac strategiuli alternativebis analizi da Sefaseba emyareba, relevanturi da zustia. saWiroa aseve gaviTvaliswinoT drois gaswrebis albaTuri midgoma: i. ansofis xatovani gamoTqmiT, metismetad aqtiuri firmebi riskaven gaxdnen, momavali `mkvdari gmirebi. istoria savsea ,,mkvdari gmirebiT. magaliTad, firma Minnessota Mining and Manufacturing-ma feradi kopirebis procesi SeimuSva 1961 wels, xolo firma Xerox-ma pirveli warmatebuli nimuSi bazars mxolod 1975 wels warudgina. 5. riskis misaRebi done. riski aris nebismieri firmis arsebobis Tanamdevi procesi, magram riskis maRal dones SeuZlia organizacia daangrios. meore mxriv, zomieri da minimaluri riski sagrZnoblad amcirebs strategiis arCevis diapazons. firmis strategiis arCevisas jerovani yuradReba unda mieqces risks. Tu axal bazarze (jamuri riski) warmatebuli realizaciis perspeqtivebi gaurkvevelia. warmatebis albaToba mcirdeba ZiriTadi produqciis warmoebis tendenciisa da ZiriTad bazarze gabatonebul tendenciebs Soris garRvevis zrdiT. es aris sinergetikuli efeqtebis Semcirebis Sedegi. riskis donisa da Sesabamisad warmatebis albaTobis xarisxis Sesafaseblad `produqti-bazari-s sxvadasxvagvari Sexamebisas SeiZleba gamoyenebul iqnes firmis zrdis mimarTulebaTa matrica (cxrili. 9.1). aq gamoyenebulia calkeul strategiul alternativebTan dakavSirebuli monace188

mebi xarjebis mixedviT, romlebic empiriuli gamoklevebis Sedegs warmoadgenen.

produqti axali, arsebulTan dakavSirebuli

bazari

arsebuli dabali riski (sabazo danaxarjebi) warmatebis albaToba 90% warmatebis albaToba 60%

sruliad axali maRali riski (8 jeradi danaxarjebi) warmatebis albaToba 30% warmatebis albaToba 20%

aTvisebuli

warmatebis albaToba - 60%

axali, aTvisebulTan dakavSirebuli sruliad axali

warmatebis albaToba - 40%

maRali riski (4 jeradi danaxarjebi) warmatebis albaToba 30%

warmatebis albaToba - 20%

Zalian maRali riski (12-16 jeradi danaxarjebi) warmatebis albaToba 10%

cxrili 9.1. firmis zrdis mimarTulebebis matrica

9.2 strategia saqmianobis masStabebze damokidebulebiT firmis strategiis arCevaze gavlenas axdens misi saqmianobis masStaburoba. mcire da saSualo biznesisaTvis damaxasiaTebeli ganmasxvavebeli Taviseburebani moyvanilia. msxvili firmebis zrdis strategiis Taviseburebani. msxvil firmebs, mcire firmebisagan gansxvavebiT, SesaZlebloba aqvT ufro agresiuli politika gaataron saqmianobis arsebuli mimarTulebiT bazris wilis gazrdis mizniT an SesaZloa TavianTi saqmianoba ramdenime dargze gaavrce189

lon, e.i. ganaxorcielon diversifikacia. am ukanasknel SemTxvevaSi firmas SeuZlia diversificireba moaxdinos, rogorc momijnave (monaTesave) dargebSi, aseve sruliad axlebSic, rogorc umniSvnelo, aseve didi masStabebiT. specializaciis strategias, e.i. biznesis erT saxeze koncentrirebas SeuZlia kargi Sedegebi gamoiRos da saSualeba misces, rom firmam mravali wlis ganmavlobaSi ifunqcioniros manam, sanam erT dargSi aqvs mTeli rigi upiratesobebi. specializaciis ZiriTadi strategiuli upiratesobebia:

warmoebis masStabebma SeiZleba firmis zrdis maRali tempebi gamoiwvios; gamoiricxeba misiis gaurkvevloba; yuradReba koncertrirdeba dargis, teqnologiis,

martivdeba personalis swavlebis procesi, menejerebi gadian karieruli zrdis yvela safexurs; konkretuli upiratesobebi SedarebiT advilad vlindeba. specializaciis naklovanebebi mdgomareobs imaSi, rom

klientTa moTxovnebis cvlilebaTa Sesabamisobis moRwevaze;

firmis mTeli Zalisxmeva da resursebi saqmianobis erTaderT saxezea Tavmoyrili, xolo moTxovnilebisa da teqnologiur cvlilebebs SeuZliaT Seqmnan Znelad gadasalaxavi problemebi. amrigad, firmis saqmianobis erT sferoze koncentrireba samewarmeo riskis momatebul donesTan aris dakavSirebuli. diversifikaciis strategiebi, rogorc firmis zrdis mimarTulebebi, ukve sakmaod detalurad iyo ganxiluli. aq gamovyofT mxolod mocemuli nawilisaTvis mniSvnelovan sakiTxebs.

190

cxrili 9.2 . mcire da msxvili biznesis upiratesobebis Sedareba

mcire sawarmoebi moqnili struqtura, romelic araa damZimebuli wina gadawyvetilebebiTa da kadrebiT; klientTa individualuri dakveTebis Sesrulebis SesaZlebloba; Sromis momatebuli intensivoba da SromiTi koleqtivis maRali korporaciuloba; maRali mobiluroba ganviTarebis strategiis sakiTxebSi, maT Soris, mecnierul-teqnikuri progresis arakapitaltevadi miRwevebis gamoyenebis sferoSi; resursebis brunvis maRali siCqare.

msxvili sawarmoebi msxvili kapitali qona iZleva eqspansiis sxvadasxva formis (diversifikacia,integracia) gziT Tavisi saqmianobis gafarTebis SesaZleblobas; warmoebis didi moculobebi saSualebas iZleva miaRwios masStabis efeqts da amiT Seamciros danaxajebi; markentiguli gamokvlevebis Catarebis SesaZlebloba; maRalmwarmoebluri teqnikis gamoyeneba.

SeiZleba ganxorcieldes erTmaneTTan kavSiris armqone dargebSi (wminda diversifikacia), monaTesave dargebSi (dakavSirebuli diversifikacia) an dasaxelebuli midgomebis kombinaciis saSualebiT. mocemuli strategiis realizaciis gzis arCeva didwilad strategiuli miznis xasiaTiT ganisazRvreba. dakavSirebuli diversifikacia orientirebulia monaTesave dargebis strategiul Sesabamisobaze, romlebic qmnian wanamZRvrebs konkurentuli upiratesobisaTvis. wminda diversifikacia miznad isaxavs warmoebis portfelSi Semavali saqmianobis SerCevis gziT upiratesad fi191

nansuri miznebis miRwevas da warmoqmnili konkurentuli upiretesobebis gamoyenebas. zrdis tempisa da diversifikaciis xarisxis mixedviT msxvili kompaniebi SeiZleba pirobiTad davyoT sam jgufad. maTi ZiriTadi maxasiaTebeli warmodgenilia cxr. 9.3-Si. cxrili 9.3. msxvili firmebis dajgufeba diversifikaciis donis mixedviT
maxasiaTebeli I daCqarebuli specializacia sabazro segmentis farglebSi daCqarebuli zrdisaTvis sakmarisi maRali jgufi II saSualo, stabiluri diversifikacia msxvili bazris farglebSi sakmarisi bazarze mdgradobisaTvis saSualo III Senelebuli diversifikacia sxvadasxva bazarze SesaZloa iyos zarali dabali

zrda

saqmianobis sfero

mogeba riskis done

pirveli jgufis tipuri warmomadgenelia iaponuri firma Sony, romelic didi xania lideria sayofacxovrebo eleqtronikis warmoebaSi. meore jgufis tipuri warmomadgenelia koncerni Siemens, romlis sawarmoo programac moicavs eleqtroteqnikuri sistemebisa da mowyobilobebis praqtikulad mTel umsxviles bazars. mesame jgufis tipuri warmomadgenelia firma Philips, romelic moqmedebs mravalricxovan bazrebze da mTel msoflioSi gabneuli daaxloebiT 350 sawarmo aqvs. mcire firmebis ganviTarebis Taviseburebebi. Cven ar SevCerdebiT nebismieri qveynisaTvis mcire biznesis ganviTarebis mniSvnelobis sakiTxebis garCevaze. isini sakmaod sruladaa asaxuli mewarmeobis Sesaxeb publikaciebSi. SemovifarglebiT mcire biznesis ZiriTadi upiratesobebis gamoyo192

fiT, romlebic asaxulia cxr. 9.2-Si. garda amisa, aucilebelia aRvniSnoT, mcire firmebis ganviTarebasTan dakavSirebuli mTeli rigi damaxasiaTebeli sirTuleebic. ase, magaliTad, mcire firmebi xSirad ageben msxvil firmebTan kreditebisaTis brZolaSi. bankebi mcire firmebs uars eubnebian sesxebze, xolo Tuki aZleven, sakmaod didi procentiT, rac iwvevs TviTRirebulebis zrdas da saxsrebis ukmarisobis gamo aZnelebs warmoebis modernizacias. mcire firmebi, msxvil firmebTn SedarebiT, Znelad arTmeven Tavs saeqsporto savaluto operaciebs, marketings. isini ufro xSirad ganicdian kvalificiuri samuSao Zalis ukmarisobas. mcire firmebisaTvis aseve seriozul problemas warmoadgens saqmianobis strategiuli dagegmva. ekonomikuri riski mcire biznesis sferoSi, rogorc wesi, ufro maRalia, misTvis obieqturad damaxasiaTebeli iseTi Taviseburebebis gamo, rogoricaa: ekonomikuri garemos mdgomareobisadmi didi mgrZnobeloba (inflaciis gamo xarjebis done win uswrebs Semosavlebis dones, firma uciloblad ganicdis kraxs); mcire sawarmoebis `sicocxlis cikli, Cveulebriv, ufro moklea msxvil firmebTan SedarebiT; warmoebis moculobis SezRuduloba; saqmianobis viwro regionaluri xasiaTi; rogorc wesi, finansuri da sawarmoo marTvis arasakmarisad maRali done; Sromis dabali mwarmoebluroba;

marketingis iZulebiTi an Segnebuli ugulebelyofa. mcire firmebis sabazro perspeqtivebi dakavSirebuli unda iyos maT mTavar upiratesobasTan - mobilobasTan, romelic saSualebas iZleva operatiuli reagireba moaxdinos sabazro koniunqturis cvlilebebze. mcire firmebis ganviTarebis strategiis ZiriTadi saxeebi SeiZleba warmodgenili iqnes matriciT ,,produqti-arsebobis forma (nax. 9.4).

193

arsebobis forma damokidebuli damoukidebeli

msgavsi

produqti originaluri

kopirebis strategia

optimaluri zomis strategia

msxvili firmis upiratesobebis gamoyenebis strategia

msxvili firmis produqtSi monawileobis strategia

naxazi 9.4. mcire firmis strategiebis ZiriTadi saxeebi kopirebis strategia. es aris sabazro koniunqturaze operatiuli, swrafi reagirebis strategia, romlis drosac firma irCevs arsebobis damoukidebel formas (suvernitets) da bazars msxvili firmis produqtis msgavs produqts sTavazobs. biznesis praqtikaSi firma-imitatorebi mocemuli strategiis or variants iyeneben: a) uSveben originalur, msxvili firmis mier dapatentebul samarko produqts; b) uSveben sayovelTaod cnobili mwarmoeblebis originaluri produqtis kopios, romelic, amgvarad, warmoadgens yalbs. kopios konkurentunarianoba, originalTan SedarebiT, ganisazRvreba mniSvnelovnad dabali fasiT, rac, upirveles yovlisa, dakavSirebulia am produqtis damuSavebaze gaweuli xarjebis ararsebobasTan, rasac originalis gamomSvebi msxvili firmebi iReben. rogorc wesi, originalTan SedarebiT kopios xarisxi gacilebiT uaresia. es aixsneba imiT, rom xarisxi, rogorc produqciis diferenciaciis elementi, Zalian Znelad kopirdeba. firma-imitatorebi arc ki isaxeven aseT mizans: maTi produqcia ZiriTadad dabal Semosavliani myidvelebis segmentzea orientirebuli. kopirebis praqtika pirvelad farmaciaSi gamoiyenes, Semdeg moicva eleqtronika, sayofacxovrebo radio aparaturis damzadeba, tansacmlis da fexsacmlis warmoeba da a.S.
194

optimaluri zomebis strategia. mocemuli strategia gamoiyeneba im dargebSi, sadac msxvili warmoeba araefeqtiania, mogeba msxvili firmebis masStabebiT didi ar aris, maRalia damatebiT RirebulebasTan dakavSirebuli xarjebi. es, upirveles yovlisa, Seexeba momsaxurebis sferos. ekonomikurad ganviTarebul yvela qveyanaSi Zalian didia momsaxurebis sferos roli, romelSic dasaqmebulia samuSao Zalis 60%. momsaxurebis sferoSi mcire sawarmoebis Seqmna arc Tu iSviaTad msxvili biznesis nawilobriv diversifikaciasTanaa dakavSirebuli (iseTi funqciebis gamoyofa, rogoricaa dacva, eqspluatacia, remonti, gayidvis Semdgomi momsaxureba da sxv.). Tuki mivyvebiT am strategias, maSin firmis zrdis SesaZleblobebi SezRudulia saqmianobis mcire zomebiT, Tumca, exmareba mas arsebobis SenarCunebaSi, magram imavdroulad warmoadgenen dabrkolebas misi gafarToebisaTvis. amave dros, axali bazrebis aTvisebasTan dakavSirebuli, mocemuli strategiis saxesxvaoba, romelsac msxvili firmebi arasakmarisad tevadad miiCneven, SeiZleba ganvixiloT, rogorc msxvili kompaniebis warmoebis efeqtianobis iribi stimulireba. msxvili firmebis produqtSi monawileobis strategia. mocemuli strategiis SerCevas mcire firmebi iyeneben im SemTxvevaSi, Tu msxvili kompaniebi uars ityvian firmis SigniT sakuTar mcire Sualedur warmoebaze, romelic iSviaTad aris xolme efeqtiani. mniSvnelovania, rom mcire firmisaTvis aseTi warmoebis produqti aris saboloo. ukanasknel xans SeiniSneba msxvili da mcire firmebis urTierTdamokidebulebis zrda, rac mcire firmebis saqveijaro samuSaoebze mozidvasTan aris dakavSirebuli. magaliTad, germanuli korporaciebis Wolkswagen-sa da Dimler Benz-is mier gamoSvebuli msubuqi avtomobilebis saerTo RirebulebaSi makompleqtebeli nakeTobebis wili 60%-s aRwevs. analogiuri maCvenebeli amerikul korporaciebSi Ford-sa da Generol Motors-Si udris 50%-s, xolo iaponiis wamyvan kompaniebSi Toyota-sa da Nissan-Si aRemateba 70%-s. germaniaSi satransporto foladsaCamomsxmelo mrewvelobaSi, qvemoijareebis wilad, romlebsac mcire firmebebi Seadgenen modis 45%. xolo mTlianad gadammuSavebel mrewvelobaSi 25%-ze meti. msxvili firmebis upiratesobis gamoyenebis strategia. aseTi strategiis damaxasiaTebel magaliTs warmoadgens franCaizingi, rogorc mcire da msxvili biznesis integ-

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raciis forma. franCaizingis klasikuri modeli gulisxmobs pirdapir saxelSekrulebo urTierTobebs franCaizisa da momsaxurebis gawevaze, im valdebulebis sanacvlod, rom gadaixados Tavdapirveli Sesatani, xolo Semdeg Seitanos gayiduli moculobis procentebSi gamosaxuli, garkveuli Tanxa (roialti). franCaizingis, rogorc mcire firmebis ganviTarebis strategiis saxesxvaobani ganisazRvreba imiT, Tu ra saxiT aZlevs franCaizeri franCaizis produqts realizaciisTvis, e.i. warmoebis romel stadiaze gadadis saqoneli mcire firmis xelSi. am kriteriumis mixedviT gamoyofen saqonlur, sawarmoo da saqmian franCaizings. saqonluri franCaizingi gulisxmobs meTauri kompaniis mier savaWro markis gayidvis uflebas. franCaizi franCaizerisgan yidulobs saqonels da yidis mas sacalod. aseTi midgoma Camoyalibda XX saukunis dasawyisSi. sawarmoo franCaizingi gulisxmobs franCaizisTvis ,,dedobrivi kompaniisgan nayidi nedleulisa da masalebis gamoyenebiT saqonlis warmoebis da gasaRebis uflebis miyidvas. aseTma alternatiulma variantma Zalian moxerxebuli gamoyeneba hpova ualkoholo sasmelebis industriaSi. mas warmatebiT iyeneben mTeli msofliosaTvis cnobili iseTi gigantebi, rogoricaa Coco-cola da Pepsi. saqmiani franCaizingi gulisxmobs mcire firmis organizebaze uflebis yidvas, romelsac eqneba dedobrivi korporaciis saxelwodeba da airCevs saqmianobis imave profils. msxvili firmis upiratesobis gamoyenebis strategiis es varianti yvelaze metad amJamadaa popularuli, ramdenadac saSualebas iZleva, rom saqonelTan erTad momsaxurebis garkveuli nakrebic gayidon. saqmiani franCaizingis magaliTs SeiZleba warmoadgendes sasauzmeebis McDonaid`s, Pizza kut qselis, sastumroebis Holiday Inn qselis organizeba. saSualo firmis strategiis Taviseburebebi. saSualo firmebs ar gaaCniaT msxvili kompaniebis Zala da mcire firmebis mobiloba. es Tavisebureba saSualo firmebs aiZulebs, rom niSur specializacias misdion. aRsaniSnavia, rom sabazro niSa - es aris masStabebis mixedviT SezRuduli, momxmarebelTa mkveTrad Semofargluli ricxvis mqone sfero, romelic firmas saSualebas aZlevs, rom gamoavlinos Tavisi saukeTeso Tvisebebi da upiratesobebi konkurentebTan SedarebiT. sabazro segmentisagan gansxvavebiT, romelic, Cveulebriv, erTi dargis farglebSi ga196

moiyofa, niSa SeiZleba erTdroulad ramdenime dargis produqcias moicavdes. rogorc wesi, sabazro niSa imyofeba sabazro segmentebs Soris zRvarze. niSis tevadoba yovelTvis naklebia bazris miznobrivi segmentis tevadobaze. saSualo firmebisaTvis niSa aucilebelia, upirveles yovlisa, rogorc, pirdapir konkurentul brZolaSi msxvili firmebisagan dacvis saSualeba, rameTu mcire firmebisaTvis damaxasiaTebeli sxva saSualeba - upiratesoba mobilobasa da moqnilobaSi - maT ukve aRar aqvT. niSuri specializaciis mimdevar saSualo firmebs, firmis zrdis tempisa da Sesabamisi niSis zrdis tempidan gamomdinare, SeuZliaT airCion zrdis strategiis oTxi saxeobidan erT-erTi (nax. 9.5). SenarCunebis strategia mimarTulia firmis arsebuli mdgomareobis SenarCunebisaken, radganac ar aris arc saqmianobis (niSis zrdis tempebi stabiluria) da arc SesaZleblobebis (firmis zrdis tempebi didi araa) gafarToebis aucilebeloba. moTxovnilebebis Secvlis gamo, mocemul strategiaSi arsebobs niSis dakargvis safrTxe. niSis zrdis tempebi daCqarebuli

firmis zrdis tempebi daCqarebuli zomieri

zomieri

arsebuli mdgomareobis SenarCunebis strategia

damatebiTi resursebis mozidvis stategia

niSis gareT gasvlis startegia

niSaSi liderobis strategia

nax. 9.5. saSualo firmis strategiebis matrica damatebiTi resursebis mozidvis strategia. mocemuli situaciisaTvis damaxasiaTebelia firmis arasakmarisi zrdis tempebi, swrafad mzard niSaSi Tavisi mdgomareobis SenarCunebisaTvis swrafva, sakuTari saxsrebis ukmarisoba. aseT pirobebSi firmis adekvaturi zrdis uzrunvelsayofad
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mizanSewonilia damatebiTi resursebis mozidva. aseTi strategiis erT-erT gavrcelebul variants warmoadgens msxvili kompaniis mier saSualo firmis STanTqma, magram saSualo firmisaTvis, rogorc avtonomiuri qvedanayofisaTvis, SedarebiTi damoukideblobisa da niSuri specializaciis SenarCunebiT. niSaSi liderobis strategia or SemTxvevaSia SesaZlebeli:

firma iseve swrafad izrdeba, rogorc niSa, rac mas saSualebas aZlevs, rom monopoliur kompaniad gadaiqces da niSaSi konkurentebi ar dauSvas. firmas unda hqondes Sesabamisi finansuri resursebi Tavisi daCqarebuli zrdis mxardasaWerad. niSis farglebs gare gasvlis strategia. es strategia maSin aris efeqtiani, roca daCqarebuli zrdis tempebis gamo saSualo firmas SesaZlebloba aqvs, rom msxvili kompaniis msgavsad daiwyos saqmianoba aramimzidveli niSis miRma. amasTan, saWiroa gaviTvaliswinoT ,,niSuri saxis dakargva

da Sesabasisad, ufro Zlieri da msxvili firmebis mxridan pirdapiri konkurenciis safrTxe. firmebis strategia fragmentul dargebSi. aseTi dargebis Tavisebureba is aris, rom arcerTi firma ar TamaSobs arsebiT rols gayidvebis moculobaSi, e.i. arsebobs aSkara lideri. fragmentuli dargebis magaliTs SeiZleba warmoadgendes pursacxobi warmoeba, sastumroebi, samedicino da saafTiaqo dawesebulebebi, tansacmlisa da fexsacmlis warmoeba da a.S. daqucmacebuli dargebis ZiriTadi niSnebia:

satransporto xarjebis maRali wili danaxarjebis struqturaSi;

SedarebiT dabali Sesasvleli barierebi; masStabis efeqtis arqona an sustad gamosaxva; regionebis mixedviT momxmarebelTa siSore;

saqonlis bazris geografiuli SezRuduloba;

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 produqtiuli diferenciaciis maRali xarisxi; saqonelze moTxovnis mniSvnelovani zomebi da mravalferovneba.

SeiZleba gamoiyos danawevrebuli dargis TaviseburebiT ganpirobebuli strategiuli Sedegebi. ase, magaliTad, ZiriTadad, SedarebiT dabal Tavdapirvel kapitaldabandebebTan da masStabebis efeqtis praqtikul ararsebobasTan dakavSirebuli dabali Semavali barierebi dargs potenciuri konkurentebisaTvis advilad xelmosawvdomad aqceven. dargis specifikidan gamomdinare, safrTxe saqonel-Semcvlelebis mxridan varirebs mniSvnelovnidan naklebad SesamCnevamde. dargobrivi firmebis mcire zomebis gamo, momwodebelTa da momxmarebelTa sabazro Zala mniSvnelovnad maRalia. satransporto xarjebi ekonomikurad gonivrul zRvramde zRudavs firmis moqmedebis radiuss. regionalur mwarmoeblebs gaaCniaT upiratesoba. danawevrebul dargebSi moqmedi firmebis saerTo strategiis SerCevisas saWiroa gaviTvaliswinoT saSualo da mcire firmebis ganviTarebis strategiis Taviseburebebi. konkurentuli upiratesobis misaRebad SesaZlebelia gamoyenebul iqnes iseTi strategiebi, rogoricaa:

standartuli saqonlisa da momsaxurebis SemuSaveba da gamoyeneba; saqonlisa da momsaxurebis diferenciaciis meSveobiT samomxmareblo Rirebulebis gazrda; koncentracia saqonlis saxeze da/an moxmarebis tipze; Zalisxmevis fokusireba SezRuduli geografiuli teritoriis farglebSi. zemoT CamoTvlili strategiebi, romelebic SeiZleba

ganvixiloT rogorc zogadi - konkurentuli strategiebidan warmoebulebi, ar arian urTierTgamomricxavi. magaliTad, Tu saqoneli ar aris martooden standartuli, viwro geografiul regionze gasvla SesaZlebelia dabal xarjebze an diferenciaciaze erTdrouli orientirebiT.

199

9.3. strategia dargis cxovrebiseuli ciklis sxvadasxva etapze strategiis arCevis ganmsazRvrel arsebiT faqtors warmoadgens garemoSi teqnologiuri, demografiuli, socialuri da sxva cvlilebebTan dakavSirebuli bazris ganviTareba. bazrebi mudmivad cvalebad mdgomareobaSia, radganac icvleba dargobrivi struqtura, potenciuri konkurentebi, saqonelSemcvlelebi, klientebi da momwodeblebi, romlebic an axdenen zewolas an aqezeben garkveuli cvlilebisaken. es bunebrivi ganviTareba SeiZleba warmodgenil iqnes dargis cxovrebiseuli ciklis (modeliT, romelic axasiaTebs potenciuri moTxovnilebebis evolucias) droSi. am procesSi gamoyofen Casaxvis stadias (bazarze saqonlis Setana); eqsponencialur stadias (zrda-Senelebuli zrda); stacionalur stadias (mowifuloba-gajereba); dacemis stadias (daisi-dasruleba). cxovrebiseuli ciklis modelis sargeblianoba imaSi mdgomareobs, rom mas dargis struqturis Sesaxeb warmodgenaSi Semoaqvs dinamikis elementi. strategiis arCevisas, iqidan gamomdinare, rom moTxovnis xasiaTi diferencirebulia droSi, saWiroa gaTvaliswinebul iqnes cxovrebiseuli ciklis ZiriTadi strategiuli Sedegebi (cxr. 9.6.).

200

cxrili 9.6. klasikuri cxovrebis ciklis strategiuli Sedegebi

cxovrebis ciklis faza Casaxva xarjebisa da mogebis struqtura maRali sawarmoo danaxarjebi da marketinguli gasavlebi; fuladi nakadebi sagrZnoblad uaryofiTia sawarmoo danaxarjebis Semcireba; nulovani an mcire dadebiTi fuladi nakadebi; dargobrivi momgebianobis Semcireba strategiuli orientacia agresiuli SeRweva pirveladi moTxovnis swrafi formireba; cxovrebis ciklis an fazis xangrZlivobis Semcireba bazris wilis gadadeba gafarToebuli moTxovnis pirobebSi; integraciuli zrda; bazris ZiriTadi nawilis dapyroba warmatebis sakvanZo faqtorebi safirmo savaWro markis (brendis) formireba; myidvelTa informireba axali saqonlis Rirsebebze; sapatento dacva momwodeblebsa da momxmareblebs Soris xangrZlivi urTierTobis formireba; fasebis Semcireba gamocdilebis dagrovebis kvalobaze; produqciis srulyofa markisadmi erTgulebis Seqmna; inovaciuri da marketinguli diferenciacia; markis franCaizingi asortimentis racionalizacia; danaxarjebis Semcireba; optimirebuli ganawileba

zrda

mowifuloba

yvelaze maRali rentabeloba; mogebebi maqsimaluria, magram aqvT Semcirebis tendencia

dacema

mogebis perspeqtivebi mcirdeba

bazris wilis SenarCuneba da SeZlebisdagvarad gafarToeba; dakavSirebuli da daukavSirebuli diversifikacia; Zalisxmevis ciklis xanangrZlivoba. specializacia bazarze an yvelaze ,,janmrTel niSaSi; ,,mosavlis aReba; saqmianobis Semcireba;

ekonomikuri da konkurentuli garemo icvleba cxovrebiseuli ciklis yovel fazaSi;

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warmatebis sakvanZo faqtorebi, danaxarjebisa da mogebis struqtura gansxvavebulia cxovrebiseuli ciklis yoveli fazisTvis; yoveli fazisTvis saWiroa xelaxla ganisazRvros prioritetuli strategiuli mizani; strategiuli miznis misaRwevi saSualebebi (taqtika) adaptirebuli unda iyos cxovrebiseuli ciklis yovel fazasTan. cxovrebiseuli ciklis modeli unda ganvixiloT, ara mxolod rogorc firmis strategiis formulirebis instrumenti, aramed rogorc konceptualuri baza im Zalebis analizisaTvis, romlebic gansazRvraven bazris mimzidvelobas da iwveven mis evolucias.

9.4 sxvadasxva sabazro poziciebis mqone firmebis strategia rogorc ukve aRiniSna, strategiis arCevisas sabazro situaciis garda saWiroa gaviTvaliswinoT firmis konkretuli poziciac, romelic mniSvnelovnad misi sabazro wilis sididiT ganisazRvreba. firmis sabazro pozicia, Tavis mxriv, strategiul amocanasTanaa dakavSirebuli. firma miiswrafvis imoqmedos Tavisi bazris farglebSi (konkurenciis farTo sfero), Tu ikavebs sabazro niSas (konkurenciis viwro sfero)? strategiuli miznis miRwevasTan dakavSirebuli moqmedebebis variantebis aRwerisaTvis xSirad gamoiyeneba samxedro terminologia: `Seteva, ,,Tavdacva, `manevri da a.S. lideris strategiebi. rogorc wesi, firma-lideri kargad aris cnobili, uWiravs dominirebuli pozicia, mas aRiareben konkurentebi, romlebic liders baZaven, raTa gaimeoron misi moqmedebebi, moaxdinon produqciisa da teqnologiis imitireba an moaxdinon sabazro niSis dakaveba an Tavi aaridon Ria brZolas. liders aqvs strategiis sakmaod farTo arCevani, romlebic moicavs SeteviT da TavdacviT moqmedebebs, xolo calkeul SemTxvevaSi Semcirebasac.
202

SeteviTi strategia, Cveulebriv, gamoiyeneba im firmebis mier, romlebic miiswrafian, rom bazarze dominirebuli mdgomareoba SeinarCunon (,,yvelaze kargi dacva - Setevaa). SeiZleba gamoiyos liderebisaTvis tipuri, sami SeteviTi strategia: bazris zomebis gazrda; bazris wilis gazrda gamocdilebis efeqtis maqsimalurad farTod gamoyenebis xarjze; inovaciuri saqmianobis maRali tempebi. pirvel SemTxvevaSi strategias SeuZlia gamoiyenos intensiuri zrdis komponentebi. firma-lideri yvelaze mets igebs sabazo bazris zomebis gadidebisas pirvelad moTxovnaze zemoqmedebis gziT, produqtis axal momxmarebelTa mozidviTa da misi gamoyenebis axali SesaZleblobebis gansazRvriT; myidvelis waqezebiT saqonlis ufro xSir gamoyenebaze. meore strategias, Cveulebriv, irCeven masobrivi warmoebis dargebSi, roca konkurentuli upiratesoba ufro nakleb danaxarjebTan aris dakavSirebuli. mocemuli strategiis realizebisaTvis liders unda gaaCndes masStabis efeqtis gamoyenebis SesaZleblobebi, mniSvnelovani resursebi da gamocdileba. inovaciuri saqmianobis maRal tempebze orientirebuli SeteviTi strategia gulisxmobs gamoSvebuli produqciis modifikacias, axali saqonlisa da perspeqtiuli nimuSebis SemuSavebas, uaxlesi teqnologiebis SemuSavebasa da gamoyenebas, maT Soris radikaluri xasiaTisas. strategiis mocemuli varianti radikaluri xasiaTisaa. strategiis mocemuli varianti im firmebisTvisaa damaxasiaTebeli, romlebic im maRalteqnologiur da mecnierebatevad dargebSi moqmedeben, sadac konkurentuli upiratesobis wyaroa - siaxleebi. bazris wilis gazrdasTan dakavSirebuli SeteviTi strategiis SerCevisas, saWiroa gaviTvaliswinoT, rom arsebobs garkveuli zRvari, romlis drosac Semdgomi zrda mizanSeuwoneli xdeba, maT Soris antimonopoliuri kanonmdeblobis arsebobis mizeziTac. firma-liderebis TavdacviTi strategia miznad isaxavs, upirveles yovlisa, dakavebuli poziciebis, kerZod ki, bazris wilis dacvas, yvelaze saSiSi konkurentebis mxridan SeteviTi qmedebebis, yvelaze savaraudo mimarTulebiT maRali dabrkolebis Seqmnis gziT. mocemul strategias xSi203

rad irCevs xolme firma-novatori, romelic rogorc inovatori, upiratesobis xarjze, iRebs maRal mogebas da flobs bazris mniSvnelovan wils, rac dasturdeba mravalricxovani gamokvlevebis monacemebiT. strategiuli dagegmvis institutis (PIMS) monacemebiT, aseTi firmebis invensticiebis dabrunebis norma saSualod 35%-iT sWarbobs kompania-mimdevrebis analogiur monacemebs, romelTaganac unda daicvas Tavi liderma. TavdacviTi strategiis saxesxvaobebs SeiZleba mivakuTnoT: poziciuri Tavdacva, flanguri dacva, agresiuli Tavdacva, kontrSeteva da mobiluri Tavdacva. poziciuri Tavdacva gulisxmobs lideris mier warmoebuli produqciis da/an gamoyenebuli teqnologiis dacvis saSualebebis Seqmnas. aseTi midgomis sisuste statikurobaSi, e.i. dacvis pasiurobaSi mdgomareobs. firmis produqcia, misi teqnologia yovelTvis mowyvladia garemosa da sabazro koniunqturis cvlilebis winaSe. magram veraviTari sareklamo kampania da safaso politika, rogorc Tavdacvis saSualebebi, ver daicavs produqcias cxovrebiseuli cikls ulmobeli logikuri kanoniT ganpirobebul gardauvali moZvelebisagan. flanguri Tavdacva gulisxmobs mowinaaRmdegis Setevis Semdeg sapasuxo dartymebis gamoyenebas. aseTi qmedebebi unda aferxebdnen konkurentebis Setevas ,,frontis xazis yvelaze sust ubnebze, lideris mier damatebiTi ,,dacviTi zRudeebis Seqmnis gziT (ufro iafi samarko produqciis gamoSvebas, sasaqonlo gamis politikas, romelic faravs bazris yvela segments da a.S.). agresiuli Tavdacva, wina strategiisagan gansxvavebiT, iTvaliswinebs gamafrTxilebel dacviT qmedebebs, im potenciur konkurentze prevenciuli dartymis saxiT, romelic masze apirebda Setevas. magaliTad, Svedurma kompania SKF-ma (liderma foladis sakisrebis warmoebaSi), gaigo ra, rom iaponuri firmebi gegmaven analogiuri produqciis mowodebas evropaSi, SeteviT poziciebze gamafrTxileblad 40%-iT Seamcira fasi da amiT SeinarCuna bazarze Tavis wili. saWiroa gaviTvaliswinoT, rom masirebuli prevenciuli dartymebis ganxorcieleba damatebiT xarjebTanaa dakavSirebuli; maTi Tavidan acilebisaTvis liderebi agrZnobineben konkurentebs TavianTi Tavdacvis survilis Sesaxeb

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da es xSir SemTxvevaSi warmoadgens sakmaris qmedebas poziciis dacvisaTvis. kontrSeteva damokidebulia Semtevi konkurentis yvelaze sust adgilze lideris sapasuxo dartymasTan. yvelaze xSirad TavdacvaSi myofi lideri uars ambobs myisier sapasuxo moqmedebaze da kontrSetevisaTvis xelsayrel moments elodeba. magaliTad, British Airlines ar aCqarebda movlenebs, roca mis yvelaze momgebian marSrutebze Seteva ganaxorciela meore britanulma aviakompania - Lucker Airlienes-ma. is daeloda, roca amerikuli dolaris kursma sxva valutebis mimarT moimata; radganac axali marSrutebis aTvisebaze konkurentma krediti amerikul dolarebSi aiRo, Sesabamisad, mas gaezarda ZiriTadi vali da saprocento gadasaxadebi. swored am momentSi British Airlines-ma mkveTrad Seamcira fasebi sakuTar momsaxurebaze, xolo konkurentis gakotrebis Semdeg, isini isev winandel donemde aRadgina. mobiluri Tavdacva umeteswilad orientirebulia im konkurentebisaTvis dabrkolebebis Seqmnaze, romlebic iyeneben momijnave teqnologiebs. mocemuli strategiis safuZvelia: sabazro Zalisxmevis gafarToeba an diversifikacia; permanentuli inovaciebi da teqnologiuri srulyofebi, romlebic mimarTulia myidvelTa ZiriTadi moTxovnilebis Sesabamisi TavdacviTi poziciebis gaZlierebisaken. Semcirebis strategia - es umeteswilad iZulebiTi saSualebaa, romelic firma-liderebis mier im SemTxvevebSi gamoiyeneba, roca yvelaze ufro mizanSewonilia uari Tqvan SeteviT da TavdacviT qmedebebze im saqonlisa da momsaxurebis mimarT, romlebic ver floben aSkara upiratesobas da koncentrireba moaxdinon bazarze dominirebul produqciaze. magaliTad, ase moiqca kompania General Electric, Sewyvita ra im saqonlis gamoSveba, romelmac ver SeZlo mowinave poziciebis dakaveba da Zalisxmeva mimarTa warmatebuli savaWro markebis mxardasaWerad. ganxilul strategiis farglebSi firma-liders SeuZlia wavides bazris wilis Semcirebaze, raTa Tavidan aicilos monopolizmze an kvazimonopolizmze braldeba. aseTi problemebi gauCnda kompania Microsoft-s. amis erT-erTi variantia garkveul segmentSi moTxovnis donis Semcireba fasis momatebis xarjze, SemoTavazebuli momsaxurebis, reklamis Semcireba da moTxovnis stimulireba. alternetivas warmo-

205

adgens diversifikaciis strategia im axal bazrebze, sadac firmas dominirebuli mdgomareoba ar ukavia. lideris mier Tavisi saqmianobis SemcirebisaTvis damatebiT motivad SeiZleba gaxdes momxmarebelTa uflebebis dacvis sazogadoebaTa (konsiumerizmi) mxridan Zlieri zewola, romelebic obieqtebad siamovnebiT irCeven dominant firmebs, iseTebs, rogoricaa Nestle SveicariaSi, Fiat-i italiaSi. liderobaze firma-pretendentebis strategiebi. liderobaze pretendentebs uwodeben kompaniebs, romlebic ar arian kmayofilni bazarze TavianTi mdgomareobiT da miznad isaxaven daikavon lideris adgili. im dargebSi, romlebSic masStabis efeqtebi naTladaa gamoxatuli, es mxolod bazris wilis gazrdiTaa SesaZlebeli, romelic miiRweva xarjebis Semcirebis saSualebiT. es mcire firmebs warmatebis nakleb Sanss aZlevs. im dargebSi, romlebSic masStabis efeqtebi umniSvneloa, sadac momgebianoba sustad korelirebs firmis zomebTan, pretendents SeuZlia mimarTos konkurentuli upiretesobis Seqmnaze orientirebul mTel rig strategiebs. samxedro termonologia rom gamoviyenoT, agresiuli strategiebi gulisxmobs liderze frontalur an flangur Setevebs. frontaluri Seteva mdgomareobs pretendentis mier firma-lideris winaaRmdeg kompleqsuri qmedebis bevri mimarTulebiT gamoyenebas, maT Soris: inovaciuri iniciativebis, saqonlis ganaxlebis, agresiuli komunikaciuri politikis, safaso zewolisa da a.S. CaTvliT. frontaluri Setevisas warmatebis sakvanZo faqtors warmoadgens Semtevis mniSvnelovani upiratesoba resursebSi. samxedro strategiaSi es Tanafardoba, Cveulebriv, ganisazRvreba sammagi upiratesobiT. magaliTad, firma IBM-ma 1981 wels Seutia kompiuterul bazarze dominirebul firmebs Apple-s, Commodor-sa da Tandy-s da daiwyo Tavisi personaluri kompiuterebis gamoSveba. ori wlis Semdeg IBM-i gaxda lideri. warmateba ganapiroba konkurentebze misma arsebiTma upiratesobam saxsrebis gamoyenebaSi, kerZod, reklamaSi. calkeuli warmatebebis miuxedavad, statistikurad dadgenilia, rom, rogorc wesi, ,,Seteva pirispir strategiis realizacia warumateblobiT mTavrdeba. frontaluri Setevebi mxolod im SemTxveveSia gamarTlebuli, Tuki lideri
206

seriozulad aris dasustebuli da ara aqvs kontrdartymisaTvis sakmarisi resursebi. flanguri Seteva iTvaliswinebs lideris sustad dacul strategiul poziciebze Tavdasxmas. es SeiZleba iyos regioni an gasaRebis qseli, sadac dominirebuli firma sustadaa warmodgenili, an mTlad segmenti, romlisTvisac lideris produqcia arc mTlad adaptirebulia. pretendentis klasikuri agresiuli strategia liderobaze - es aris safaso omi, e.i. bazrisaTvis analogiuri saqonlis SeTavazeba, magram mniSvnelovnad dabali fasiT. swored ase moqmedebdnen iaponiis mravalricxovani firmebi eleqtronikisa da avtomobilebis bazrebze. safaso Seteva pretendentisaTvis SeiZleba sakmaod efeqturi Tavdasxmis saSualeba iyos da gacilebiT nakleb danakargebs iwvevs safaso konkurenciaSi Cabmuli liderisaTvis. magaliTad, didi zarali naxes evropis msxvilma metalurgiulma firmebma, italiuri folad-saCamomsxmelo Breshiany-is mini qarxnebis mier SeTavazebuli fasebis Semcirebis Sedegad. flangurma, anu arapirdapirma Setevebma SeiZleba sxva formebic miiRon, iseTebi, rogoricaa:

principulad axali nakeTobis warmoebaze gadasvla an mniSvnelovani naxtomi teqnologiaSi; axali bazrebis aTviseba; moqmedi zonis gafarToeba warmoebis diversifikaciis xarjze; myidvelTa SedarebiT siRrmiseuli moTxovnebis gamovlena; gayidvis stimulirebisaTvis specialuri RonisZiebebis gatareba; aqtivobis gazrda im qveynebSi, sadac ar aris SemCneuli firma-lideris yofna.
warmateba SeiZleba dakavSirebuli iyos bazris ganviTarebis adreuli stadiis TaviseburebasTanac, roca lideri misi mxolod SedarebiT mcire nawilis aTvisebas axerxebs. am garemoebis gamoyenebiT, liderobis pretendenti orientirebulia ara firma-novatoris klientebze, aramad

,,mZinare bazarze, potenciuri myidvelebis mozidvasa da

207

bazris axal segmentebze koncentrirebaze. viwro specializebul inovaciur segments SeuZlia Seqmnas placdarmi axali msxvili sabazro segmentebis dapyrobisaTvis. bazris simwifis stadiaze liderobis pretendentis strategiuli mizani unda mdgomareobdes aqtiur bazarze firma-lideris myidvelTa mozidvisaTvis SeteviT qmedebebSi. aseT strategias warmoadgens saqonlis axali modifikaciebis SeTavazeba, rac dakavSirebulia saqonlisaTvis iseTi axali Tvisebebis miniWebasTan, romlebic uzrunvelyofen bazris lideris produqciaze upiratesobas. firma-pretendentebis agresiuli strategiebis mimoxilvis dasasruls, saWiroa SevniSnoT im riskis arseboba, romelic imaSi mdgomareobs, rom liderTan brZolisaTvis Zalian didi yuradRebis daTmobiT SeiZleba mxedvelobidan gamogvrCes mizani - myidvelTa moTxovnilebis dakmayofileba. lideris momdevno firmebis strategiebi. mocemuli strategiebi gulisxmobs mimdevrebis mier firma-lideris mimarT iseTi adapturi qcevis SerCevas, romelic misi mxridan winaaRmdegobas ar iwvevs. aseT firmebs miznad aqvT

mSvidobiani Tanaarseboba da bazris Segnebuli dayofa; maT awyobT miRebuli mogeba, isini Tavs ikaveben iniciativiani strategiuli nabijebisagan da liderebisaTvis klientebis gadabirebis mcdelobisagan. msgavsi qceva damaxasiaTebelia bazrebze mowifulobis stadiaSi, roca pirveladi moTxovna veRar farTovdeba, agreTve, aradiferencirebuli oligopoliis situaciebSi. mimdevarTa adapturi reaqcia ar niSnavs maT pasiur sabazro qcevas. Tuki dargSi masStabebze ekonomia an gamocdilebis mrudis efeqti mcirea, mimdevrebs, lideris gavlenis sferos daurRvevlad SeuZliaT misdion fokusirebis strategias, romelic damyarebulia saqonlis maRal xarisxze orientirebul diferenciaciaze, agreTve, damaxasiaTebeli imijis strategiaze. damaxasiaTebeli imijis strategia efuZneba specifikur xerxebs, romlebic saSualebas iZleva, rom firma ga208

movyoT konkurentebs Soris. magaliTad, im firmis reputaciis Seqmna, romelic sTavazobs saqonels yvelaze dabali fasebiT, produqciis dawinaurebis originalur formebs, keTilsindisieri gayidvis Semdgom saukeTeso momsaxurebas, saqonlis unikalur Tvisebebs da a.S. susti konkurentuli poziciebis mqone firmebis strategiebi. bazris mcire wilis mqone firmebis ganviTarebis strategiis mecnierul kvlevebSi dadgenil iqna, rom nela mzard, an gajerebul bazrebze (rac damaxasiaTebelia dargebis umetesobisaTvis) efeqtian firmebs warmoadgenen isini, romlebic: Zalisxmevis koncentrirebas axdenen erT an ramdenime sabazro segmentze da ara mTlianad bazarze; fokusirebas axdenen im sabazro segmentebze, romlebzec ukeT SeuZliaT sakuTari kompetenciis realizeba an dominirebul firmebTan pirispir Setakebis Tavidan aicileba; aumjobeseben teqnologiebs xarjebis Semcirebis mizniT; yuradRebis koncentrirebas axdenen mogebaze da ara gayidvebis moculobis gazrdaze an bazris wilze; miiswrafian specializaciisaken da ara diversifikaciisaken. kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis 1. 2. 3. 4. 5. strategiis SerCevaze yvelaze metad romeli faqtori axdens gavlenas? strategiis SerCevisas rasTan aris dakavSirebuli riski? romeli korporaciuli strategiebia damaxasiaTebeli msxvili kompaniebisTvis? ras ukavSirdeba mcire firmebis sabazro perspeqtivebi? ra pirobebia aucilebeli saSualo firmebis warmatebiT saqmianobisTvis?

209

6. 7.

rogor unda mivaRwioT konkurentul upiratesobas ,,daqucmacebul dargebSi? CamoayalibeT sxvadasxva sabazro poziciebis mqone firmebis strategiebi

210

Tavi X organizaciuli potencialis arCeul strategiasTan SesabamisobaSi moyvana

10.1 organizaciuli cvlilebebi Tanamedrove pirobebSi nebismieri firmis warmatebis safuZveli damokidebulia garemos cvlilebebTan mudmiv adaptaciasa da misi potencialis am cvlilebebTan SesabamisobaSi moyvanaze, organizaciuli cvlilebebis gazrdaze, aseve ekonomikuri da teqnologiuri infrastruqturebis yvela sferoSi gamalebuli cvlilebebiT gamowveul gaurkvevlobebis daZlevaze. organizaciuli cvlilebebis arealSi, upirveles yovlisa, eqceva organizaciuli potenciali. organizaciulma cvlilebebma unda uzrunvelyos firmis drouli reaqcia garemo cvlilebebze. strategiuli menejmentis koncefcia gulisxmobs organizaciaSi cvlilebebis uwyveti marTvis process. es SesaZloa gavaigavoT sapasuxo reaqciasTan. aq ZiriTad sakiTxebad ganixileba: firma gadarCeba, Tu misi Sinagani garemo da saqmianoba adaptirebuli iqneba garemo pirobebTan. organizaciuli cvlilebebi es, upirveles yovlisa, aris firmis xelmZRvanelobis gadawyvetileba organizaciis erT an ramdenime urTierTdakavSirebul qvesistemasa da elementSi cvlilebebis Sesaxeb. am cvlilebebs SeiZleba hqondeT masStaburi xasiaTi. igi dakavSirebulia strategiuli miznis da Sesabamisad organizaciuli struqturis cvlilebasTan, axali produqciis gamoSvebasTan, teqnologiis safuZvlian cvlilebasTan da a.S. miznebis radikaluri cvlilebebi gavlenas axdens organizaciis yvela Sida situaciur faqtorze, xolo miznebis Secvlis aucilebloba dgindeba strategiuli kontrolis sistemis daxmarebiT. firmebis umetesoba ar saWiroebs arsebuli strategiebis radikalur cvlilebebs; Tavad maTi arsebobis faqti metyvelebs imaze, rom swori politika tardeba. magram aris didi gansxvaveba firmis ubralo arsebobasa da warmatebul saqmianobas Soris da Tu miTumetes gaviTvaliswinebT im garemoebasac, rom bazarze ar arsebobs arsebobis aranairi garantia ramdenime wlis Semdeg.

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saqmianobis procesSi aranakleb mniSvnelovania TiTqosda wvrilmani cvlilebebis, magram Zalian saWiro cvlilebebis ganxorcieleba. aseT cvlilebebs, mTlianobaSi, SeiZleba ar hqondes gansakuTrebuli mniSvneloba firmisaTvis, magram isini gansakuTrebiT mniSvnelovania im konkretuli adamianebisTvis, romelTac is uSualod exebaT. radgan menejmenti - es aris sxva adamianebis Sromis, inteleqtisa da qcevis motivebis gamoyeneba, dasaxuli miznebis miRwevis codna, amitom aucilebelia gaviTvaliswinoT maTi potenciuri reaqcia cvlilebebze. organizaciuli cvlilebebis mizans warmoadgens firmis strategiasa da SesaZleblobebs Soris ganxeTqilebis problemis gadawyveta. es gulisxmobs firmis organizaciuli sistemis Sida elementebisa da potencialis garemos cvlilebebTan SesabamisobaSi moyvanas. mocemuli problema ganvixiloT sistemuri modelis McKinsey 7S gamoyenebiT. modelis ZiriTadi idea imaSi mdgomareobs, rom nebismieri warmatebuli organizacia yalibdeba Svidi urTierTdakavSirebuli Sida elementis (strategia, Cvevebi da resursebi, kultura, struqtura, sistemebi, personali, stili) bazaze, romelTagan TiToeuli maTgani sxva faqtorebis Sesabamis cvlilebebzea damokidebuli (nax. 10.1).
strategia

Cvevebi da resursebi

kultura

struqtura

sistemebi

personali

stili

nax. 10.1. modeli McKinsey 7S aseTi midgoma, garkveuli strategiis miRebis Semdeg, gansazRvravs organizaciaSi Sida cvlilebebis Tanamimdevrobas da saSualebas iZleva gaviazroT organizaciis Sida elementebi, romlebic firmis miznis realizaciis warmate-

212

bas gansazRvraven. Tu ufro davkonkretdebiT, isini gvexmarebian vupasuxoT kiTxvebs:

ra resursebi da gamocdilebebia saWiro; organizacias rogori struqtura da sistema esaWiroeba;

xelmZRvanelobis rogor stils SeuZlia uzrunvelyos strategiis realizaciis efeqtiani warmateba;

romeli organizaciuli kultura ufro metad Seesabameba arCeul strategias;

ra kategoriisa da unar-Cvevebis mqone kadri gvesaWiroeba. cxr. 10.2-Si moyvanilia cvlilebaTa tipuri xasiaTi organizaciis Sida situaciur elementebTan mimarTebaSi. strategiis arCevis Semdeg momdevno nabijia imis gansazRvra, Tu romeli Cvevebi da resursebi iqneba saWiro strategiis ganxorcielebisaTvis, romeli Cvevebi da resursebi unda ganvaviTaroT an SeviZinoT, raTa movaxdinoT strategiis realizacia. es Cvevebi warmoadgenen kavSirs strategiasa da organizaciis axal iersaxes Soris da amave dros gansazRvraven im cvlilebebs, romlebic unda moxdes. magaliTad, cxrilSi 10.3. moyvanilia urTierTsawinaaRmdego sabazo konkurentuli strategiebis realizaciisaTvis saWiro Cvevebisa da resursebis SedarebiTi analizi (rogoricaa lideroba xarjebis mixedviT da diferenciacia).

213

cxrili 10.2. organizaciuli cvlilebebis ganzogadebuli xasiaTi

arsebuli situacia (sad)? strategia-1 (magaliTad, lideroba xarjebis mixedviT) Cvevebi da resursebi-1

mosalodneli cvlilebebis xasiaTi

momavali situacia (saiT)? strategia-2 (magaliTad, diversifikacia) Cvevebi da resursebi-2

strategiuli miznebis cvlileba garemosa da Tavad organizaciis cvlilebis Sesabamisad axali strategiis ganxorcielebisaTvis saWiro Cvevebisa da resursebis ganviTareba da SeZena korporaciuli faseulobebis sistemis formireba, romlebic pasuxobs firmis axal strategias cvlilebebi uflebamosilebaTa da pasuxismgeblobaTa ganawilebaTa sistemaSi, qvedanayofebis saqmianobaTa koordinaciasa da integraciaSi, mmarTvelobiT ierarqiasa da centralizaciis xarisxSi. axali struqturul-organizaciuli formebis gamoyeneba

organizaciuli kultura-1 struqtura-1

organizaciuli kultura-2 struqtura-2

personali-1 sakadro potencialis cvlileba raodenobriv da Tvisebriv WrilSi

personali-1

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sistemebi da procedurebi1

sawarmoo procesis, teqnologiis, normativebis da Tavad muSaobis xasiaTis, aRricxvisa da kontrolis procedurebis cvlilebebi xelmZRvanelobis piradi stilisa da muSakebis qcevis xasiaTis cvlilebebi

sistemebi da procedurebi-2

stili-1

stili-2

cxrili 10.3. sabazo saqmiani strategiebis Cvevebisa da resursebis SedarebiTi daxasiaTeba xarjebis mixedviT liderobis strategia Cvevebi warmoebis dagegmvaSi mowyobilobis eqspluataciis efeqtianobis maqsimizaciis mizniT; codnisa da gamocdilebis qona xarjebis wyaroebis gakontrolebaSi; masStabebSi ekonomiis misaRwevad saWiro kapitali; iafi samuSao Zalis qona: Tavisufali SeRweva nedleulisa da resursebis wyaroebTan: gasaRebis efqtiani sistema; kontroli Sesyidvebze; logistikis optimizacia; xelmZRvanelebs aqvT xarjebis faseulobaTa mTel jaWvze marTvis codna da gamocdileba; SromiTi procesis dagegmva da kontroli; personalisaTvis im meTodebis diferenciaciis strategia maRali Cvevebi marketingul saqmianobaSi, gansakuTrebiT momxmarebelTa da maTi problemebis analizis nawilSi; saWiroebebisa da moTxovnilebebis Rrma codna; bazris evoluciis ganWvretis unari; lideris reputacia teqnologiasa da produqciis xarisxSi; xelmZRvanelebisa da personalis kreatiuli SesaZleblobebi; kompetenciis maRali xarisxi marTvisa da organizaciis sxvadasxva sferoSi; dargSi saqmianobis Camoyalibebuli xangrZlivi tradiciebi; warmoeba - marketingis koordinaciaSi;
215

swavlebis codna, romlebic investiciebi sabazo gamokamaRlebs Sromis efeqtianobas, vlevebSi. motivacia xarjebis Semcirebisadmi; maRali teqnikuri kompetencia. 10.2. strategiasTan struqturis SesabamisobaSi moyvana roca cvlilebebi xdeba miznebsa da strategiebSi stuqturuli gardaqmnebi realur aucileblobad iqceva. isini warmoadgenen organizaciaSi mimdinare cvlilebebis erT-erT yvelaze gavrcelebul da TvalsaCino formas. aragonivrulia SevecadoT axali strategiis Zveli organizaciuli struqturis CarCoebSi ganxorcielebas. struqturuli cvlilebebi - es aris organizaciuli procesis nawili, romelic moicavs cvlilebebs: uflebamosilebaTa da pasuxismgeblobaTa ganawilebis sistemaSi, firmis qvedanayofebis saqmianobaTa koordinaciasa da integracias, mmarTvelobiT ierarqiasa da centralizaciis xarisxs. struqturis strategiasTan SesabamisobaSi moyvana - es aris saqmianobis strategiulad mniSvnelovani saxeebis gamoyofa; axali firmis Sida komunikaciis sistemisa da funqciaTaSorisi koordinaciis Camoyalibeba; organizaciuli struqturis sxvadasxva elementebisaTvis delegirebul uflebamosilebaTa moculobis gadaxedva; axali organizaciuli formebis gamoyeneba. saqmianobis mixedviT strategiulad mniSvnelovani saxeebis gamoyofa. yoveli struqtura emyareba warmatebis sakvanZo faqtorebisa da saqmianobis saxeTa konkurentul nakrebs. strategiulad mniSvnelovani saqmianobis saxeebisa da sferoebis gansazRvra saSualebas iZleva, rom koncentrireba movaxdinoT faseulobaTa jaWvis ZiriTad rgolebze, romlebic saSualebas mogvcems SevqmnaT konkurentuli upiratesobani da Semdeg CamovayaliboT organizaciuli struqturis ZiriTadi blokebi. es saSualebas iZleva, rom firmis organizaciul struqturaSi gavaZlieroT strategiulad mniSvnelovani qvedanayofebis roli. magaliTad, xarjebis mixedviT, liderobis strategiaSi dominirebul rols asrulebs warmoeba. diferenciaciis strategia gulisxmobs, upirveles yovlisa, unars, rom ganWvriton bazris evolu-

216

cia, rac SesaZlebelia efeqtiani marketinguli svlebis safuZvelze, xolo inovaciur strategiaSi centraluri adgili samecniero kvleviT funqcias ukavia. organazaciul struqturaSi aseve CarTuli unda iyos saqmianobis rogorc ZiriTadi aseve damxmare saxeebi, romelTa gareSec, umetes SemTxvevaSi, SeuZlebelia srulad iqnes uzrunvelyofili organizaciuli moTxovnilebebi. maTi ZiriTadi amocanaa - faseulobaTa jaWvSi strategiulad yvelaze mniSvnelovani samuSaoebis Sesrulebis xarisxis amaRleba. komunikaciis axali formis Sida sistemisa da funqciaTaSorisi koordinaciis formireba. axali strategia - axali struqtura Tanafardobis potenciuri efeqtianobis gadidebisaTvis, gaTvaliswinebuli unda iqnes kavSirebisa da angariSgebis formaluri sistema. aseve saWiroa marTvis organizaciul struqturaSi SevitanoT yvela qvedanayofis koordinaciisa da integraciis meqanizmi. magaliTad, koncentruli diversifikaciis struqturisas saWiroa movaxdinoT damoukidebuli strategiuli sameurneo qvedanayofis erTtipuri qmedebis koordinireba, xolo diversifikaciis strategiis nebismieri variantisas saWiroa firmis saqmianobis mxardaWeri saxeebis centralizebuli xelmZRvanelobis ganxorcieleba, iseTebis, rogoricaa finansebi da angariSgeba, kavSiri sazogadoebasTan, informaciuli uzrunvelyofa da a.S. specialur sakoordinacio meqanizmad SeiZleba ganvixiloT kompaniis Stabebi, saproeqto jgufebi da damoukidebeli samuSao jgufebi strategiulad mniSvnelovan ubnebze saqmianobis srulyofis mizniT. efeqtiani integraciis miRwevis meTodebi, romelTa arCevac garemos xasiaTiT ganisazRvreba, moyvanilia cxrili 10. 4.-Si. cxrili 10.4. integraciis meqanizmebi sxvadasxva organizaciuli garemosTvis
integraciis efeqtiani xerxebi * wesebi, procedurebi, grafikebi, marTvis ierarqiuli struqturebi organizaciuli garemo garegani Sinagani SedarebiT mdgradi organizacia an misi da prognozirebadi qvedanayofi Cveugaremo, romelic xa- lebriv xasiaTdeba siaTdeba bazris, ga- masobrivi warmoeteqnologiis moyenebuli teqno- bis 217

logiebisa da firmakonkurentebis Senelebuli cvlilebebiT piradi kavSirebi da urTierTdamokidebuleba. sabWoebi, komitetebi droebiTi proeqtebi da samuSao jgufebi. ganyofilebaTSorisi TaTbirebi moZravi da cvalebadi garemo, romelic xasiaTdeba bazris, gamoyenebuli teqnologiebisa da firmakonkurentebis swrafi cvlilebebiT

gamoyenebiT, wamoWrili amocanebis ganmeorebiT da araprofesionali samuSao ZaliT organizacia an misi qvedanayofi Cveulebriv xasiaTdeba warmoebis specializebuli teqnologiis gamoyenebiT, sxvadasxvagvari amocanebiTa da kvalificiuri samuSao ZaliT

meTodebis or jgufs Soris gansxvavebebs aqvT SefardebiTi xasiaTi. ase magaliTad, wesebi da procedurebi unda gamoiyenebodes cvalebad garemoSic, xolo ganyofilebaTSorisi TaTbirebi, komitetebi sasargebloa stabiluri garemo pirobebis drosac. organizaciuli struqturis sxvadasxva elementebisaTvis delegirebul uflebamosilebaTa moculobis gadaxedva. organizaciuli struqturis strategiasTan SesabamisobaSi moyvanis es aspeqti dakavSirebulia mTlianad mTeli ierarqiuli organizaciisa da misi calkeuli qvedanayofebis centralizaciis xarisxis gadaxedvasTan, romelmac unda uzrunvelyos axali strategiis realizaciis efeqtianoba. yvelasTvis cxadia, rom organizaciebi, romlebSic umaRlesi xelisufleba itovebs uflebamosilebaTa met nawils, rac aucilebelia mniSvnelovani gadawyvetilebebis misaRebad, iTvleba centralizebulad, xolo decentralizebul struqturebs ki vxvdebiT im organizaciebSi, sadac uflebamosilebebi da gadawyvetilebebis miRebis ufleba marTvis qveda doneebs aqvT gadacemuli. ukanasknel xans adgili aqvs marTvis mravaldoniani struqturebidan ufro decentralizebul marTvis nakleb doneebian struqturaze gadasvlis tendencias, sadac qvemdgom menejerebsa da TanamSromlebs uflebamosilebebis meti moculoba gadaecemaT. p. drukerma, emyareboda ra decentralizebul organizaciebis Seqmnis gamocdilebis Seswavlas, daaskvna, rom ,,nebismieri organizaciis ZiriTadi wesi

218

imaSi mdgomareobs, rom CarTon marTvis doneebis yvelaze mcire ricxvi da Seqmnan brZanebebis umoklesi jaWvi. decentralizacia uflebas iZleva, rom gadawyvetilebebi miiRon im menejerebma da TanamSromlebma, romlebic yvelaze axlos dganan konkurentul problemasTan da romlebsac uSualo urTierToba aqvT klientebTan. es gamarTlebulia imiT, rom swored is adamianebi, romlebic wina planze imyofebian, floben umeteswilad im codnas, rac saWiroa Sedegebis Sesafaseblad, rac sagrZnoblad zrdis gadawyvetilebebis miRebis procesis efeqtianobas. garda amisa, decentralizacia xels uwyobs dabali donis menejerebs da SemoqmedebiTi azrovnebis TanamSromlebs TavianTi saqmianobisadmi inovaciur midgomebSi. is aseve xels uwyobs axali ideebis gaCenas, agreTve, aZlierebs maT motivacias SromiT procesSi meti CarTulobis meSveobiT. decentralizaciis meore strategiuli upiratesoba vlindeba gare cvlilebebis sapasuxo reaqciebze drois SemcirebaSi. strategiul marTvaSi decentralizacia iTvaliswinebs imas, rom menejerebi, erTi mxriv, pasuxs ageben rogorc TavianTi qvedanayofis strategiis SemuSavebaze, meore mxriv, isini aseve unda xelmZRvanelobdnen misi realizaciis processac. aSkara upiratesobebis miuxedavad, decentralizacia ar aris yvela SemTxvevis recepti, e.i. yvela daavadebis panacea. garkveul situaciebSi mizanSewonilia struqturis centralizacia. amis klasikuri magaliTia, roca firma General Motors-ma xarjebis kontrolis gaumjobesebis mizniT, xarisxis kontrolis gamkacrebisaTvis, ufro mravalferovani modelebis gamoSvebaze gadasvlis mizniT 1984 wels moaxdina Tavisi struqturis reorganizacia. sawarmoo da teqnikuri politikis nawilSi is ufro centralizebulad aqcia, xolo marketinguli nawili, Sesabamisad, axali modelebis SemuSaveba Tavmoyrili iyo or ganyofilebaSi: didi avtomobilebis (Buick, Cadilak, Oldsmobile) da mcirelitraJiani (Chevrolet, Pontiac, General Motors of Canada) da ara xuTSi, rogorc restruqturizaciamde. axal struqturaSic, iseve rogorc winaSi, avtomobilebis gasaRebaze gadawyvetileba da pasuxismgebloba xuTive ganyofilebaSi rCeboda. tipuri organizaciuli struqturebis strategiuli maxasiaTebelebi. marTvisa da organizaciuli proeqtirebis mravalricxovan literaturaSi sakmaod dawvrilebiTaa ganxi219

luli organizaciis sxvadasxva tipis TaviseburebaTa sakiTxebi, romlebic aucilebelia gaTvaliswinebul iqnes strategiuli cvlilebisas. aq SemovifarglebiT struqturul cvlilebaSi gamovlenili tendenciebis ganxilviT, agreTve, tipuri organizaciuli struqturebisaTis damaxasiaTebeli strategiuli upiratesobebiTa da naklovanebebiT. organizaciis ama Tu im agebulebebis efeqtianoba yovelTvis ganisazRvreba garemoTi, masSi mimdinare cvlilebebiTa da dinamizmiT. garemosTan urTierTqmedebis xasiaTis mixedviT gamoyofen biurokratiul da adaptur organizaciul struqturebs, romlebic mocemuli ganzomilebis or ukidures wertils warmoadgenen (cxrili 10.5). organizaciis realuri struqturebi sxvadasxva TanafardobiT floben, rogorc biurokratiul, aseve adapturi struqturebis niSnebs. cxrili 10.5. organizaciuli ryevebis strategiuli Sedegebi
biurokratiuli struqtura adapturi struqtura ZiriTadi maxasiaTeblebi samuSao procesSi farTo Sromis danawilebis maRali specializacia; xarisxi; TanamSromlebi wyveten marTvis doneebis TavianT konkretul ierarqiuloba,sadac qvemdgomi amocanebs mTlianad firmis done kontroldeba zemdgomiT amocanebis fonze; da emorCileba mas; uflebamosilebis, gadawyvetilebebis pasuxismgeblobis, agreTve, centralizacia; samuSaos Sesrulebis ganzogadebuli formaluri meTodebis nawilSi wesebis, procedurebis, formaluri standartebisa da personalis maxasiaTeblebisa qcevis normebis da Tanamdebobrivi urTierTdakavSirebuli movaleobebis sistemis qona; ganusazRvreloba; detalizebuli angariSgeba da formaluri procedurebis normireba; susti an zomieri gamoyeneba; oficialuri pirebis mier personalis TavianTi Tanamdebobrivi decentralizacia da farTo movaleobebis Sesrulebis monawileoba formaluri gaupirovnebloba; kadrebis SerCeva maTi saqmiani da gadawyvetilebebis miRebaSi; aramkafiod gansazRvruli profesiuli Tvisebebis ierarqia; mixedviT; TanamSromlebis rogorc yoveli funqcionaluri

220

elementis amocanebis gadawyvetis meTodebi da saSualebebi, uflebebi da movaleobebi gansazRvrulia zustad; marTvis sistemaSi urTierTqmedeba xdeba ZiriTadad vertikalis mixedviT, sadac informacia modis zemodan qvemoT; personalis sawarmoo saqmianoba da qceva reglamentirebulia instruqciebiTa da xelmZRvanelobis gadawyvetilebebiT; formaluri kontrolis mkafiod SemuSavebuli sistema; urTierTobebi formaluria da aqvs oficialuri xasiaTi.

vertikaluri, aseve horizontaluri urTierTqmedeba; urTierTobebi araformaluria da aqvT piradi xasiaTi; anazRaurebisa da kadrebis SerCevis subieqturi sistema; muSakebisaTvis naTeli Sefasebebisa da standartebis arqona.

ama Tu im organizaciuli formis SerCeva aris garemoSi mimdinare cvlilebebis asaxva da aranaklebi doniTaa dakavSirebuli miznebis raodenobasa da mimarTulebaze, rac asaxulia nax. 10.6.-ze.
simravle qseluri organizaciamiznebi mimarTulia organizaciis SigniT, qselur struqturaSi Semaval monawileTa problemebis gadawyvetaze biurokratiuli organizacia mizani mimarTulia organizaciis SigniT, sistemis kvlavwarmoebisaTvis da arsebuli wesrigis SesanarCuneblad virtualuri organizacia- ara aqvs mizani, is TviTon aris mizani

miznebis raodenoba

adapturi organizacia - mizani mimarTulia gareT, xolo struqtura saWiroa mudmivi cvlilebebis gansaxorcieleblad

erTi SigniT miznis mimarTuleba gareT

nax. 10.6. organizciuli formebis saxeebi

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marTvis axali organizaciuli formebis proeqtirebisas organizaciuli struqturis strategiasTan SesabamisobaSi moyvanis centraluri amocanaa ZiriTadi blokebis saxiT strategiulad mniSvnelovani saqmianobis gamoyeneba. arsebiTad es aris departamentalizaciis, e.i. organizaciis calkeul, struqturul komponentebad dayofa blokebad, romlebsac SeiZleba ewodebodes departamentebi, ganyofilebebi, samsaxurebi da sxv. es struqturuli blokebi iseTi faqtorebis gaTvaliswinebiT gamoiyofa, rogoricaa samuSao funqciebi, saboloo produqti, teritoriuli mdebareoba, momxmareblebi, sawarmoo procesi, agreTve, konkurentuli upiratesobis saxe. Sesabamisad, niSnebsa da kriteriumebze damokidebulebis mixedviT, organizaciis blokebad danawilebisas miRebulia ganasxvaon funqcionaluri, teritoriuli, sawarmoo, produqtiuli, saproeqto da Sereuli departamentalizacia. ganvixiloT organizaciuli agebis biurokratiuli da adapturi tipisadmi kuTvnili struqturebis sabazo variantebi, organizaciis ganviTarebis arCeul mimarTulebasTan urTierTkavSirSi. funqciuri departamentalizacia (funqciuri, wrfivfunqciuri struqturebi) im firmebisTvisaa damaxasiaTebeli, romlebmac saqmianobis erT saxeobasTan dakavSirebuli ganviTarebis mimarTuleba, e.i. specializaciis strategia airCies. aseTi midgomisas struqturuli blokebi yalibdeba mTeli organizaciis, saqmianobis yvelaze mniSvnelovani ubnebis mixedviT. isini qmnian funqcionalur ganyofilebebs mkafiod gansazRvruli da konkretuli amocanebiT. funqciebis Semadgenloba damokidebulia produqciis xasiaTze, momxmarebelze, teqnologiaze, sawarmoo-gamsaReblur saqmianobaze. organizaciebis umetesobis materialur- nivTobrivi saqmianobis tradiciuli blokebi - es aris kvlevebisa da damuSavebis, warmoebis, marketingis ganyofilebebi. es blokebi Seesabameba teqnologiuri ciklis logikur Tanamimdevrobas (proeqtireba-damzadeba-gasaReba) da Seadgens firmis struqturis agebis safuZvels. maT miiRes wrfivi funqciebis saxelwodeba, radganac uSualod arian dakavSirebulni firmis saerTo miznis - mogebis miRwevasTan. organizaciis saqmianobis masStabebze damokidebulebis mixedviT, ZiriTadi funqciuri ganyofilebebi SeiZleba daiyos meorad, ufro wvril qvedanayofebad. aq ZiriTadi idea imaSi
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mdgomareobs, rom maqsimalurad gamoiyenon specializaciis upiratesobebi da ar dauSvan xelmZRvanelobis gadatvirTva. garda amisa, organizaciis zrdis kvalobaze gamoyofen damxmare saStabo funqciebs: kadrebi, momarageba, ekonomika, finansebi, lojistika, sainformacio uzrunvelyofa da sxv. masobriv warmoebaze orientirebul firmebSi, sadac procedurebi rutinuli da sakmaod erTgvarovania, damatebiT gamoyofen funqciebs, romlebic uzrunvelyofen sawarmoo process (Sromis standartizacia, normireba da a.S.). funqcionaluri (wrfiv-funqciuri) struqturebis upiratesobebi umeteswilad im organizaciebSi vlindeba, romlebic SedarebiT stabilur pirobebSi moqmedeben da, romlebsac TavianTi funqcionirebis uzrunvelyofisaTvis esaWiroebaT strategiuli mmarTvelobiTi amocanebis gadawyveta. aseTi tipis struqturebisaTvis damaxasiaTebel naklovanebebs unda mivakuTvnoT: wesebisa da standartebis sixiste; siZneleebi Sidasafirmo komunikaciebSi da siaxleebis swrafad miRebis uunaroba. am problemebis masStabebi izrdeba, Tuki organizacia awydeba garemos swraf cvlilebebs. sawarmoo departamentalizacia mizanSewonilia vertikaluri integraciis strategiis mimdevari firmebisaTvis. aseTi struqturis agebisas ZiriTad blokebad im qvedanayofebs gamoyofen, romelTaganac TiToeuli faseulobaTa jaWvis erT an met ZiriTad operacias asrulebs (nedleulis, komponentebis warmoeba, awyoba, montaJi, sabiTumo da sacalo vaWroba), aseTi struqtura emyareba sawarmoo procesis fazebis Sinaarss da Tanamimdevrobas, sadac yoveli qvedanayofi mis gansazRvrul stadias asrulebs. saqmianoba da personali jgufdeba am procesis bazaze. faseulobaTa jaWvSi warmodgenili yoveli sawarmoo qvednayofi (depertamenti) SeiZleba flobdes garkveul sameurneo damoukideblobas. departamentalizacia produqciis saxis, myidvelTa jgufebis an geografiuli regionebis (divizionaluri struqtura) mixedviT - organizaciis agebulebisadmi aseTi midgoma aucilebelia, raTa vrcel geografiul regionebze gavrcelebul problemebs Tavi gavarTvaT saqmianobis masStaburobisa da produqciis diversifikaciis gziT. gansaxilveli midgomis Tavisebureba mdgomareobs ormagi struqturis SeqmnaSi. ormagi struqturis SemTxvevaSi
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erTi gamoiyeneba mogebis momtani sameurneo saqmianobisaTvis (mogebis centri), xolo meore - strategiuli ganviTarebisaTvis. divizionalur struqturaSi strategiul rols TamaSobs mTavari xelmZRvanelis centraluri Stabi, romlis SemadgenlobaSic Sedian aparatuli uflebamosilebebiT aRWurvili saerTo korporaciuli samsaxurebi. garda amisa, centraluri Stabi asrulebs koordinaciis funqcias, rac saSualebas iZleva SevuxamoT erTmaneTs strategiuli saerTo korporaciuli ganviTareba da kompaniis calkeuli biznes-erTeulTa mimdinare prioritetebi. ganvixiloT divizionaluri struqturebis saxesxvaobani. produqtuli struqtura farTod gamoiyeneba horizontaluri diversifikaciis strategiaze orientirebuli samomxmareblo saqonlis mwarmoeblebis mier, rac dakavSirebulia warmoebuli da realizebuli produqciis asortimentis gadidebasTan. aseT situaciaSi es SeiZleba mTlianobaSi organizaciis warmatebis gadamwyveti faqtori iyos. amgvari stuqturis SemTxvevaSi ZiriTadi Zalaufleba da uflebamosileba gadaecema menejers, romelic pasuxismgebelia mocemuli tipis produqciis warmoebisa da gasaRebis saboloo Sedegze. ierarqiaSi Semaval meoradi funqcionaluri qvedanayofis menejerebs SedarebiT ufro dabali mdgomareoba ukaviaT. aseTi tipis struqturis strategiul upiratesobebSi igulisxmeba imis mkafio gansazRvra, Tu vin agebs pasuxs biznes-procesebis Semdegi saxis Sedegebze: xarjebze warmatebuli kontroli; funqcionalur struqturasTan SedarebiT, konkurenciis, teqnologiisa da samomxmareblo moTxovnis pirobebis cvlilebebze swrafi reagirebis unari; korporaciuli xelmZRvanelobis rutinuli samuSaosagan ganTavisufleba im mizniT, rom moaxdinon strategiul problemebze koncentrireba. strategiuli xasiaTis mqone produqtiuli struqturis naklovan mxareebs unda mivakuTnoT:

danaxarjebis gadideba produqciis sxvadasxva saxeobebisaTvis, korporaciul da biznes-erTeulis

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 marTvis damatebiTi donis gamo struqturis garTuleba;

doneze mmarTvelobiTi funqciebis erTi da imave saxis samuSaoebis dublirebis Sedegad;

konkurencia korporaciuli resursebisaTvis brZolaSi; kompaniis biznes-erTeulebis sameurneo avtonomiis gamo sirTule sinergiis miRwevaSi;
momxmarebelze orientirebuli struqtura warmoadgens iseTi struqturis tips, romelSic departamentalizacia xorcieldeba momxmarebelTa gansazRvruli jgufebis Sesabamisad. TiToeuli Camoyalibebuli ganyofileba (departamenti) orientirebulia Tavis myidvelze, aqvs Tavis struqtura masSi Semavali funqcionaluri qvedanayofebiT da praqtikulad moqmedebs, rogorc damoukidebeli bizneserTeuli. aseTi midgoma maSinaa gamarTlebuli, roca firma saqonlisa da momsaxurebis farTo asortiments awarmoebs, romlebic pasuxobs mkafiod gansazRvruli an specifikuri moTxovnilebebis mqone momxmarebelTa ramdenime msxvili jgufis moTxovnebs. magaliTd, sabanko saqmeSi, sadac gamoiyofa momxmarebelTa iseTi jgufebi, rogoricaa fizikuri pirebi (kerZo klientebi), iuridiuli, komerciuli pirebi (firmebi), organizaciebi (sapensio fondebi, sxva bankebi da saerTaSoriso safinanso organizaciebi). Tuki gaviTvaliswinebT sxvadasxva miznobriv funqciebTan dakavSirebul gansxvavebebs, momxmarebelze orientirebuli struqturis strategiuli upiratesobebi da naklovanebebi TiTqmis igivea, rac produqtiuli struqturis SemTxvevaSi. regionaluri struqtura Seesabameba saqmianobas, romelic vrcel geografiul zonebs (teritoriuli eqspansiis strategia) moicavs. aq departamentalizacia xorcieldeba teritoriuli principiT, e.i. kompaniis ganyofilebis ganTavsebis adgiliT, romlebic SeiZleba gamodiodnen mogebis centris saxiT. garkveul SemTxvevebSi ganixilaven regionalur ganyofilebebSi ufro wvrili funqcionaluri qvedanayofebis arsebobasac. aseTi midgoma saSulebas iZleva gacilebiT iolad gadavwyvitoT regionalur TaviseburebasTan dakavSirebuli problemebi (kanonmdebloba, adgilobrivi xe225

lisufleba, wes-Cveulebebi, adgilobrivi mosaxleobis tradiciebi da saWiroebebi da a.S), da sxvadasxva strategiebi, imis wyalobiT, rom SesaZlebelia strategia davukavSiroT yoveli regionaluri bazris specifikas. struqturizacia geografiuli regionebis mixedviT ufro iq aris misaRebi, sadac regionul gansxvavebebs ufro meti mniSvneloba aqvT, vidre produqciaSi gansxvavebebs. organizaciis matriculi forma miekuTneba adapturi struqturebis ZiriTad tipebs. matriculi tipis organizaciuli struqturebis Seqmnis wanamZRvars warmoadgens firmebis mxridan strategiisadmi interesis zrda, romlis realizaciac dakavSirebulia ramdenime erTnairad prioritetuli strategiuli mimarTulebebis erTdroul ganviTarebasTan. startegiuli ganviTarebis aseT mimarTulebebs SeiZleba miekuTvnebodes: funqcia, produqti, momxmarebeli, regioni, bazris segmenti, teqnologia, procesi. organizaciis aseTi formis ganmasxvavebel Taviseburebas warmoadgens specialurad Seqmnili, droebiTi miznobrivi struqturebis (magaliTad, saproeqto) mocemuli organizaciisaTvis mudmiv funqcionalur struqturaze daqvemdebareba. daqvemdebarebis sistemas aqvs ormagi xasiaTi: miznobrivi jgufis wevrebi emorCilebian rogorc droebiTi saproeqto jgufis xelmZRvanels, aseve funqcionaluri ganyofilebebis xelmZRvanelebsac, riTac irRveva gankargulebis erTianobis klasikuri principi. matriculi struqtura gulisxmobs strategiuli ganviTarebis yovel mimarTulebaze menejeris daniSvnas. es uzrunvelyofs strategiulad mniSvnelovan yovel mimarTulebaze uSualo xelmZRvanelobas da maT CarTvas marTvis saerTo organizaciul sqemaSi. amJamad, gavrceleba hpova matriculi struqturebis saxesxvaobebma, romlebic dafuZnebulni arian ganxorcielebuli funqciebis ( teritoriul struqturasTan, momxmarebelTa tipTan, gamoSvebuli produqciis saxeobasTan) SexamebasTan. SesaZlebelia sammagi sabazo-strategiuli matriculi struqturis variantic, magaliTd produqti-funqcia-regioni-s tipis. aq ivaraudeba: funqcionaluri strategiuli orientaciis meSveobiT resursebis gamoyenebis ekonomiurobis miRweva; specifikuri regionuli pirobebidan gamomdinare konkurentunarianobis uzrunvelyofa; aqtiuri politika produqtuli inovaciis sferoSi.

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matriciuli struqturis efeqtiani organizacia SesaZleblobas iZlevs miiRon garkveuli strategiuli upiratesobebi: miiRweva gansazRvruli moqniloba, romelic aris damaxasiaTebeli funqcionaluri struqturebisaTvis; iqmneba monaTesave samuSaoebis koordinirebis didi SesaZleblobebi, rac divizionaluri struqturebisas gaZnelebulia; SesabamisobaSi modis strategiuli da mimdinare prioritetebi ; uflebamosilebebi da resursebi nawildeba kompaniis SigniT yvelasaTvis kargi principis safuZvelze; diversificirebul kompaniebSi uzrunvelyofilia strategiuli Sesabamisobebi funqcionalur safuZvelze. organizaciis matriculi formis ZiriTadi nakli imaSi mdgomareobs, rom es rTulad samarTavi organizaciuli struqturaa. marTvis amgvari struqturis pirobebSi bevri problema warmoiqmneba vertikaluri da porizontaluri uflebamosilebebis gamo, rac jgufuri gadawyvetilebis miRebisas xSirad iwvevs konfliqtebs, konformizms. pasuxismgeblobis ganawilebis gamo menejerebs uWirT damoukideblad moqmedeba: gadawyvetileba saWiroa miRebul iqnas sxva sferoebSi momuSave menejerebTan winaswari ganxilvisa da Tanxmobis miRebis pirobebSi. aseTi kavSirebis gamyarebaze, kontaqtebsa da sxvadasxva SeTanxmebebze bevri dro da energia midis. matriculi struqturebis arsebiT nakls warmoadgens zednadebi xarjebis zrda, romlebic dakavSirebulia saqmiani operaciebis warmoebasTan da gadawyvetilebebis miRebis vadis gagrZelebasTan, ramac SeiZleba Semosavlebis Semcireba gamoiwvios. SesaZlo sirTuleebis miuxedavad, mTel rig SemTxvevebSi matriciuli struqtura xels uwyobs korporaciuli strategiuli miznebis miRwevas. es ZiriTadad Seexeba im kompaniebs, romlebic saWiroeben ganviTarebis strategiulad mniSvnelovani mimarTulebebis gancalkevebul marTvas. mravlobiTi organizaciuli struqtura damaxasiaTebelia diversifikaciis strategiaze orientirebuli firmebisaTvis. aseTi struqtura SeiZleba warmoadgendes didi raodenobiT decentralizebul qvedanayofebs, romlebic yvelaze metad Seesabameba maT saqmianobas, garemos moTxov227

nilebebs. cxadia, rom diversificirebuli kompaniebis saqmianoba SeuZlebelia romelime erTi sistemis CarCoebSi an struqturaSi CavatioT, amitom aseTi kompaniis xelmZRvaneloba mis SemadgenlobaSi Semaval yvela strategiul bizneserTeuls SesaZleblobas aZlevs airCios marTvis is struqtura, romelic mas yvelaze metad Seesabameba. mravlobiTi struqturis adreul magaliTs warmoadgens holdingi - kompania, romelic flobs ra bevri firmis aqciebs, uSualod ar akontrolebs arc maT strategias, arc struqturul organizacias. diversificirebuli mravalfunqciuri struqturis ufro gviandel magaliTs warmoadgenen konglomeratebi, koncernebi, integraciuli biznes procesebis Sedegad formulirebuli safinanso-samrewvelo jgufebi. mravlobiTi organizaciuli struqturebis efeqtiani marTvis arsebiT problemad kvlav rCeba mmarTvelobiTi funqciebis dayofa, korporaciul da biznes doneze kompaniis saqmianobis koordinireba. jgufebis, ganyofilebebisa da sxva biznes-erTeulebisaTvis koordinacia, organizaciulfinansuri urTierTqmedeba da damxmare operaciebis Sesruleba SeiZleba uzrunvelyofil iqnes kompaniis mTavari Stabis mier. Stabis strategiaSi gaTvaliswinebul unda iqnes Semdegi funqciebi: 1. strategiuli xasiaTis problemebze swrafi reagireba da drouli pasuxi; 2. kompaniis sameurneo portfelSi Semavali Sesabamisi biznes-erTeulebisaTvis strategiuli pasuxismgeblobebis gansazRvra; 3. axali sawarmoebis SeZena da im biznes-erTeulebis Tavidan mocileba, romlebic ver pasuxoben saerTo korporaciuli donis moTxovnebs; 4. strategiul biznes erTeulebis strategiuli resursebis gadanawilebis uzrunvelyofa; 5. firmis strategiuli ganviTareba Signidan. koordinaciis meore meqanizms, rodesac decentralizebul biznes-erTeulebis raodenoba didia, warmoadgens strategiuli sameurneo centrebis, rogorc erTprofiluri mogebis centrebis nakrebis Seqmna. es saSualebas iZleva, gamoviyenoT strategiuli Sesabamisobebis upiratesobebi maTsa da monaTesave sameurneo qvedanayofebis moqmedebebs Soris. kompaniis saqmianobis sxvadasxva sferoebis damakavSi228

rebeli, gamaerTianebeli koncefcia, arsebiTad aris erTtipuri qmedebebis centralizacia korporaciul doneze. amave dros saWiroa gaviTvaliswinoT, rom aseTi midgomisas marTvis kidev erTi done emateba. sxvadasxva firmebis erT struqturul CarCoebSi integraciis pirobebSi unda gaviTvaliswinoT, rom yvela organizaciul struqturas aqvs sakuTari Taviseburebebi, strategiuli Rirsebebi da naklovanebebi, romlebic integraciis pirobebSi izRudeba maTi praqtikuli gamoyenebis TvalsazrisiT. gavimeorebT, rom situaciis TvalsazrisiT marTvis saukeTeso xerxi ar arsebobs, Sesabamisad ar arsebobs erTi, yvelasaTvis optimaluri organizaciuli struqturis strategiac. arc erT zemoT CamoTvlil organizaciul struqturas ar SeuZlia srulad uzrunvelyos arCeuli strategiis realizaciis amocanebis srulyofilad gadawyveta. amitom ganxiluli struqturebis yvela tipi Cveulebriv gamoiyeneba kombinaciaSi, rac saSualebas iZleva, rom ori an meti tipis organizaciuli stuqturis erTdroulad gamoyenebiT Tavidan aviciloT an minimumamde SevamciroT maTi naklovanebebi. umravlesi, gansakuTrebiT ki msxvili kompaniebi, iyeneben rTul struqturas, romlebic moicavs sxvadasxva sabazo tipis struqturasa da maT modifikacias. organizaciis calkeuli qvedanayofis specifikasTan dakavSirebuli Sida situaciebis Taviseburebebi. Tuki organizaciis zogi qvedanayofi funqcionirebs sxva qvedanayofebis garemocvisagan gansxvavebul garemoSi, maSin Sesabamisad unda gansxvavdebodes maTi struqturebic. magaliTad, saqmianobis safinanso sfero, organizaciis sawarmoo qvedanayofebi umeteswilad orientirebulni unda iyvnen centralizebuli struqturebis upiratesobebze, xolo saqmianobis iseTi saxeebi, magaliTad, rogoricaa marketingi, ufro efeqtiania decentralizebuli struqturis CarCoebSi. organizaciaSi sxvadasxva saxis saqmianobis marTvas sxvadasxvagvari struqturebi Seesabameba. organizaciuli struqturis proeqtirebisas mxedvelobaSi unda iqnes miRebuli organizaciis ganviTarebis ara marto saerTo korporaciuli strategiebi, aramed ZiriTad problemebTan - konkurentuli upiratesobis miRwevebTan dakavSirebuli saqmiani strategiebic. ganvagrZoT iseTi winaaRmdegobrivi sabazo konkurentuli strategiebis Tavise229

burebebis ganxilva, rogoricaa xarjebis mixedviT lideroba da diferenciacia, magram axla ukve im moTxovnebTan urTierTkavSirSi, romelic waeyeneba maTi efeqtiani realizaciis xelSemwyob organizaciul struqturas. SegaxsenebT, rom, xarjebis mixedviT, liderobis strategia orientirebulia stabilur garemocvaze, sadac masobrivi warmoebis standartizebul produqciaze arsebobs elastiuri moTxovna da prognozirebadi konkurentebi. produqtis masobrivi gamoSvebisas xarjebis mixedviT lideroba emyareba warmoebis detalur analizsa da maRalspecializebul stuqturas. cxadia, rom am dros warmoebis process strategiuli mniSvneloba eniWeba. gamoSvebuli produqciis xasiaTi didwilad gansazRvravs xarjebis SemcirebisaTvis saWiro organizaciul struqturas. efeqtianobis zrda moiTxovs rutinul Sromas, warmoebis dagegmvisa da kontrolis efeqtian sistemebs, disciplinaze da wesrigze orientirebul marTvis stils, samuSaoebis mkafiod formulirebas, mkafiod gansazRvrul ierarqiasa da aRweras. aseT situacias miesadageba meqanisturi tipis organizaciuli struqtura, anu, mincbergis ganmartebiT: manqanur biurokratias safuZvlad udevs ganzogadebuli formaluri wesebi, procedurebi, personalis qcevis standartebisa da normebis urTierTdakavSirebuli sistemis arseboba (cxr. 10.7). cxrili 10.7.

sabazo saqmiani strategiebis struqturul TaviseburebaTa SedarebiTi daxasiaTeba

xarjebis mixedviT liderobis strategia manqanuri biurokratia sakmaod erTgvarovani procesebis standartizacia; teqnostruqturis arsebobis mkafio horizontaluri specializacia; Sromis marTva SemuSavebuli normebisa da standartebis mixedviT; resursebisa ganawilebis centralizaciis maRali xarisxi. diferenciaciis strategia profesiuli damoukideblobisa da maRali profesionalizmis Sesabameba; personalis funqciebis mkafio gamijvnis ararseboba; marTvis saSualo (teqnikuri) done sakmaod viwroa: proeqtebze muSaobaSi rTaven strategiuli donis menejerebs; muSaoba proeqtebze mixedviT (struqturis matriculi tipi); maRalkvalificiuri muSakebis avtonomiurad momuSave

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jgufebi, romlebic yalibdeba da gadajgufdeba xolme calkeuli proeqtebis realizaciis kvalobaze

saWiroa gamovyoT ori damaxasiaTebeli Tavisebureba, romlebic gaTvaliswinebuli unda iqnes xarjebis mixedviT liderobaze orientirebuli strategiis organizaciuli struqturis proeqtirebisas. jer erTi, radganac sawarmoo procedurebi umetesad erTgvarovania pirveladi kontrolis masStabi (marTvelobis norma) wrfivi xelmZRvanelobis doneze, SesaZloa sakmaod farTo iyos (50 muSakamde). meore Tavisebureba imaSi mdgomareobs, rom sawarmoo procesis uzrunvelyofisaTvis, procedurebisa da sistemebis SemuSavebisaTvis saWiroa teqnostruqtura. samuSaos standartizaciiT dakavebuli specialistebis es jgufi masiur warmoebaze orientirebuli organizaciis stuqturis aucilebel nawils warmoadgens. maT uSualo urTierToba aqvT sawarmoo saqmianobasTan da aRWurvilni arian saStabo (aparatuli) uflebamosilebebiT. TanamSromelTa es jgufi ar aris organizaciis wrfivi xelmZRvanelobis nawili da, miuxedavad, amisa xarjebis minimizaciis strategiis realizaciaSi maT mniSvnelovani roli ekuTvniT. rogorc zemoT ukve aRiniSna, diferenciaciiis strategia, upirveles yovlisa, gulisxmobs cvalebadi moTxovnilebis dakmayofilebas. am dros mniSvnelovania momxmarebelTa moTxovnilebebisa da qcevebis guldasmiT Seswavla, organizaciis mier bazris evoluciis ganWvretis unari. aqedan gamomdinare, strategiaSi mniSvnelovan adgils ikavebs marketingi, xolo gamudmebuli inovaciuri procesebi warmatebis erT-erT kritikul faqtors warmoadgens. arsebiTia organizaciis sxvadasxva funqcionalur ubnebs Soris wonasworobis damyarebac, warmoebisa da marketingis ganyofilebebis saqmianobebis koordinacia. struqturis diferenciaciis strategiasTan SesabamisobaSi moyvana strategiuli Taviseburebebidan gamomdinare dakavSirebulia or faqtorTan: gadawyvetilebebis miRebisas moqnilobasTan da decentralizaciasTan. garda amisa, dRis wesrigSi dgeba samuSaoebis standartizaciisa da maTi dawvrilebiTi aRweris, personalis funqciebis mkafio gamijvnisa da mkacri mmarTvelobiTi ierarqiis saWiroeba. saSualo mmarTvelobiTi done sakmaod viwroa, top-menejerebi
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uSualod arian CarTulni saproeqto gundebis saqmianobaSi, momxmarebelTa da klientTa problemebTan axlos myof pirveli rigis TanamSromlebs SeuZliaT Tavisuflad miiRon gadawyvetilebebi. diferenciaciis strategiaze orientirebuli organizaciis struqturaSi SeiZleba Sediodes maRalkvalificiuri muSakebis avtonomiurad momuSave jgufebi, romlebic SesaZloa Seiqmnas da xelaxla Camoyalibdes calkeuli proeqtebis (saproeqto struqtura) realizaciis kvalobaze.

10.3. struqturuli cvlilebebis

Tanamedrove tendenciebi amJamad, is amocanebi, romlebsac garemo ayenebs korporaciis winaSe, sul ufro individualuri xdeba: Sesabamisad, standartizebuli procedurebis farglebSi maTi gadawyveta SeuZlebelia. mkafio tendencia gamoikveTa Camoyalibebuli struqturebis sixistis Semcirebisadmi. Tanamedrove sazogadoebaSi organizaciis ekonomikuri upiratesobis kritikul resurss warmoadgens codna da informacia, aqtivebi da ara kapitali. sazogadoeba axal moTxovnebs ayenebs organizaciis daproeqtebisadmi, masSi samuSaoebis gaerTianebis an ganawilebisadmi. amerikelma sociologma m. kastemsma Tavis naSromSi - informaciuli epoqa daaxasiaTa axali formebi da gamoyo axali sazogadoebrivi struqturis sakvanZo Tavisebureba -qselebis logika. qselebi iqca fundamentur masalad, risganac igeba da momavalSic aigeba organizaciebi. organizaciis qseluri forma aris integraciis Sedegi, rac dakavSirebulia organizaciis strategiuli kavSirebis (aliansebis) SeqmnasTan. qselebi warmoadgens firmebis an specializebuli erTeulebis centrs, romlebic mbrZanebluri meTodebis nacvlad sabazro meqanizmebiT aris koordinirebuli. formirebisas qselebi iqmneba an erTi wamyvani kompaniis garSemo, an iqmneba aliansebisa da organizaciis jgufebs Soris kooperaciis bazaze. strategiuli menejmentis sferoSi Catarebuli ukanaskneli gamoklevebi mianiSnebs im upiratesobebze, romel232

sac iyeneben aliansebisa da saqmiani TanamSromlebis qselebi, sadac cnebebi TanamSromloba da konkurenciaar aris urTierTgamomricxavi. bunebiT qseluri organizaciebi yovelTvis imyofebian proeqtSi, xolo maTi ZiriTadi elementebi ki bazarze arsebuli teqnologiebisa da garemos sxva faqtorebis Sesabamisad, koreqtirebis mdgomareobaSi. qseluri struqturebis Seqmna, masSi Semaval organizaciebs saSualebas aZlevs gaaerTianon TavianTi resursebi, sawarmoo simZlavreebi. gaafarToon bazris mocvadoba, miuaxlovdnen momxmarebels, gacvalon codna, teqnologiebi, Seamciron tranzaqciuli xarjebi (nebismieri danaxarjebi, romlebic dakavSirebulia sameurneo operaciebis bazris meSveobiT ganxorcielebasTan). qselur organizaciebSi arc Tu umniSvnelo roli miekuTvneba im riskis ganawilebasac, romelic dakavSirebulia axali teqnologiebis danergvasTan, produqciis ganaxlebasTan, garemos cvlilebis Sesabamisi organizaciuli cvlilebebis ganxorcielebasTan. saqmiani TanamSromlobis qselis biznesis garSemo koncentracia organizaciaSi amcirebs biurokratiis saSualebas da iZleva ierarqiis doneTa Semcirebas, zrdis organizaciis aTvisebis unars, amasTan qselis TiToeul wevrs saSualebas aZlevs koncentrireba moaxdinon TavianTi saqmianobis sabazo saxeebze. qseluri struqturis CarCoebSi TanamSromloba gulisxmobs masSi Semavali organizaciebis damoukideblobis xasiaTs, romelic emyareba xelSekrulebiT SeTanxmebebs da aris ufro formaluri, romlebic amyarebs grZelvadian SeTanxmebebs informaciis, teqnologiebis, sistemebis, aqciebis wilobrivi flobisa da a. S., erTobliv gamoyenebas. aseTi xelSekrulebis safuZvelze monawileebs uyalibdebaT qcevis axali tipi kolaboraciuli (collaborative), romelic inglisuri sityvidan momdinareobs da TanamSomlobazea damyarebuli. saqmiani TanamSomlobis qselebis niSnebi SeiZleba dRes nebismier dargSi moviZioT. magram dargebis mixedviT qselis konkretuli modeli icvleba. magaliTad, eleqtroenergetikis dargobrivi teqnologiuri jaWvis mimarT qse233

lebs ufro gamoxatuli regresiuli (SebrunebiTi) integracia aqvT, maSin roca avtomSeneblobaSi qselebi orive mimarTulebiT ganviTarebulia. qseluri sawarmo. imisaTvis rom organizacia mzad iyos aiTvisos qseluri moqnilobis sargeblianoba, man amisaTvis Tavisi Sida struqturis yoveli elementi dinamizmiT unda gaJRinTos. aq saubaria ara sawarmoebis qselze, aramed Sida organizaciul evoluciaze, romelic SeiZleba TanamimdevrobiT ganvixiloT. 1. funqcionaluri qvedanayofis ierarqia icvleba dinamikuri problemurad-orientirebuli samuSao jgufebiT, sadac centraluri roli am jgufebis menejerebs miekuTvneba. viwro specializebuli jgufebis menejerebi imavdroulad SeiZleba iyvnen ufro maRali korporaciuli donis gundis wevrebic. 2. menejerebi, romlebic arsebiTad am jgufebis liderad rCebian, eqspertis Zalauflebis sasargeblod, TandaTan uars amboben sakontrolo-gamnawilebel funqciebze. mTavar rols TamaSobs misi, rogorc garkveuli, konkretuli Rirebulebis Semqmneli specialistis unari. 3. menejeri xdeba im gundis Tanasworuflebiani wevri, romelsac akisria misi saqmianobis ufro maRal korporaciul doneze warmodgenis funqciebi. 4. warmoiqmneba qseluri tipis korporaciuli struqtura. menejerebi pirdapir zegavlenas axdenen da asruleben sistemuri integratoris funqcias, romelic axorcielebs gundis Camoyalibebas, erToblivi samuSao organizebas, gundis wevrebis swavlebasa da gadamzadebas. amgvarad, organizacia iZens modelur struqturas: ama Tu im problemis gadawyvetisaTvis iqmneba samuSao jgufebi, romlebic SeiZleba daiSalos, an gadajgufdes Sedegis miRebis kvalobaze. sxva sityvebiT, Tuki meore amerikeli sociologi o. tofleris terminologias gamoviyenebT, bi234

urokratias cvlis edxokratia - holdinguri struqtura, romelic organizaciuli garemos cvlilebebis tempis Sesabamisad koordinacias uwevs droebiTi samuSao jgufebis muSaobas. aseT organizaciaSi struqturis organuli safuZveli mkafiod ar aris gansazRruli; sWarbobs araformaluri horizontaluri kavSirebi; adgili aqvs struqturuli erTeulebis decentralizacias da TiToeuli maTganis mzardi avtonomiiT aRWurvas, romelic maT saSualebas aZlevs erTmaneTs Sorisac ki hqondeT konkurencia. es yovelive xorcieldeba saerTo strategiis CarCoebSi. gadawyvetilebis miRebis ufleba da Zalaufleba eqspertul codnazea damyarebuli. anazRaureba, iseve rogorc riski, nawildeba monawileebs Soris, e.i. aqvs jgufuri xasiaTi. edxokratuli organizaciisaTvis damaxasiaTebelia Tavisuflebis maRali xarisxi muSakTa moqmedebaSi, kompetenturoba, SemoqmedebiToba, novatoroba, samuSaos xarisxiani Sesruleba da wamoWrili problemebis gadawyvetis unari. organizaciis zemoT CamoTvlili maxasiaTebelebi dinamizms aniWeben qseluri moqnilobis sargeblianobis gamoyenebisaTvis saWiro Sida struqturas. virtualuri organizacia. virtualuri korporacia warmoadgens saqmiani TanamSromlobis qselis umaRles formas, romelic moicavs biznesis sabazo saxes, mimwodeblebsa da momxmareblebs, romelTa saqmianobac integrirdeba da koordinirdeba -ist farTod gamoyenebiT. swored informaciuli da telekomunikaciuri teqnologiebis sferoSi ukanasknelma miRwevebma Seuwyo xeli virtualuri korporaciebis warmoqmnas. SeiZleba gamovyoT ramdenime sakvanZo maxasiaTebeli, romlebic SeiZleba ganvixiloT rogorc TanamSromlobis virtualuri qselis wanamZRvrebi. kompaniebis qseli da klientebi konkretuli saxis biznesis ZiriTadi saxis garSemoa koncentrirebuli; saerTo urTierTSemavsebeli miznebi;

saerTo teqnologia, romelic xSirad gulisxmobs saerTo kompiuterul qsels, Tanamgzavruli da/an

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kabeluri kavSiris programuli uzrunvelyofis saerTo standartebs, eleqtronul gacvlas. idealur virtualur korporaciisaTvis biznes funqcionaluri sferoebis yvela formaluri sazRvari ubralod iSleba. sabazo organizaciis sagareo kavSirebi aseve gulisxmobs, momwodeblebTan rogorc regresiul (SebrunebiTi) integraciis maRal xarisxs, aseve progresulsac - pirdapirsac Suamavlebsa da momxmareblebTan teqnologiur jaWvSi (nax. 10.8). organizaciis aseTi forma ufro fragmentulad axdens orientirebas aRmatebul ideebze. es saSualebas iZleva Tavidan aicilon mudmivi organizaciuli cvlilebebi. amitom SeiZleba CavTvaloT, rom virtualuri organizaciebis prototips warmoadgendnen droebiT safuZvelze konkretuli amocanebis gadawyvetisaTvis Seqmnili saproeqto struqturebi.
integraciisa da (itt) kavSirebis maRali xarisxi momwodeblebTan, magram dabali integracia momxmareblebTan da SuamavlebTan aravirtualuri korporacia integraciisa da (itt) kavSirebis dabali done momwodeblebTan, agreTve, momxmareblebTan da SuamavlebTan virtualuri integraciisa da (itt) kavSirebis maRali xarisxi, rogorc momwodeblebTan, aseve SuamavlebTan

regresuli integraciis xarisxi

integraciisa da (itt) kavSirebis maRali xarisxi momxmareblebTan da SuamavlebTan, magram integraciis dabali xarisxi momwodeblebTan progresuli integraciis xarisxi

naxazi 10.8. regresuli integraciis xarisxi virtualuri organizaciis sagareo kavSirebi. virtualuri organizacia mniSvnelovnad gansxvavdeba biurokratiuli organizaciisagan, romelsac aqvs miznebis ierarqiisadmi Sinagani mimarTeba, sadac misia, miznebi gareT aris
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mimarTuli. aseTi organizacia Cndeba saWiro dros da saWiro adgilas SesaZleblobebis realizaciisaTvis da Semdeg qreba. aseTi zesiCqare uzrunvelyofilia Tanamedrove sainformacio teqnologiebiT. virtualuri organizaciis efeqtiani muSaoba dakavSirebulia ara mudmiv mzadyofnasTan, aramed moqmedebisaTvis mudmiv mzadyofnasTan, rac ganapirobebis mis Taviseburebas. virtualuri sawarmos mzadyofnis mdgomareobidan moqmedebis mdgomareobaSi gadamyvani impulsi momdinareobs momxmareblidan, romelic biznes-procesebis warmarTvisas Sesabamisad wamyvan rols TamaSobs virtualuri organizaciis farglebSi. virtualuri organizaciis urTierTobebi yovelTvis axleburad da mxolod konkurentuli proeqtis realizaciis etapze igeba. virtualur organizaciaSi urTierTobebis ageba emyareba monawile adamianebis ideebis kompetenturobasa da partniorobas. 10.4. strategiuli cvlilebebis Sesabamisi organizaciuli kulturis formireba vidre ganvixilavdeT sakiTxs, Tu romeli organizaciuli kultura ufro metad Seesabameba arCeul strategias, ganvixiloT korporaciuli kulturis ZiriTadi cnebebi. organizaciuli kultura - es aris postindustriuli biznesis axali paradigma, romelic ufro srulad orientirebulia adamianur garemoze, xolo Tavad kultura warmogvidgeba rogorc urTierTqmedebis produqti. korporaciuli kultura asrulebs organizaciis Sida da gare garemoze orientirebul rig funqciebs da warmoadgens Sida socialuri Zalebis produqts. organizaciuli kultura:

moicavs faseulobaTa specifikur sistemas, gansa-

kuTrebul klimatsa da organizaciis monawileTa Soris urTierTqmedebis xerxebs, riTac qmnis organizaciis ganumeorebel saxes, rac saSualebas iZleva, rom is ganvasxvaoT sxva organizaciisagan;
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 uqmnis individebsa da jgufebs identurobis gancdas, nergavs faseulobaTa gansazRvrul sistemas,

romelic organizaciis yvela donis interesebs iTvaliswinebs. es funqcia uzrunvelyofs personalis erTgulebas korporaciis idealebisadmi, organizaciis TiToeul wevrs saSualebas aZlevs ukeT gaiazros organizaciis miznebi, igrZnos Tavi erTiani sistemis nawilad da gansazRvros sakuTari pasuxismgebloba mis mimarT;

uzrunvelyofs TanamSromlebs araformaluri wesebis sistemiT, gansazRvravs, Tu rogor unda moiqcnen da rogor unda imuSaon TanamSromlebma, ra akeTon da ra ara.

SeuZlia Secvalos formaluri, oficialuri meqanizmebi, rac saSualebas iZleva ar moaxdinon formaluri struqturis metismeti garTuleba da oficialuri informaciisa da gankargulebebis nakadis gazrda;

organizaciuli kultura xels uwyobs mwarmoeblurobis zrdas. garda amisa, organizaciul kulturas:

aiolebs muSakebis organizaciisadmi da organizaciis muSakebisadmi Seguebas. adaptacia xorcieldeba socializaciis saSualebiT; qmnis adamianuri potencialis gazrdasTan dakavSirebul saganmanaTleblo aRmzrdelobiT efeqts, e.i. muSakebis im unar-Cvevebisa da codnis amaRlebis safuZvelze, romlebic organizacias SeuZlia Tavisi miznebis misaRwevad gamoiyenos; xels uwyobs organizaciis mier SemoTavazebuli saqonlis an momsaxurebis xarisxis zrdas, radganac samuSaos garemos xarisxi pirdapir asaxvas povebs produqciis xarisxSi. faseulobaTa sistemis realizaciis xerxebi, rogorc organizaciuli kulturis safuZvlebi, warmodgenilia nax. 10.9-ze.

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kulturuli procedurebi organizaciuli saqmianobis araformaluri xerxebi. isini SeiZleba vlindebodes: organizaciaSi miRebul specialur ceremoniebSi, qceviT ritualebSi, saqmian miRebebsa da molaparakebebis warmoebaSi;

kulturuli procedurebi organizaciuli saqmianobis araformaluri xerxebi. isini SeiZleba vlindebodes: organizaciaSi miRebul specialur ceremoniebSi, qceviT ritualebSi, saqmian miRebebsa da molaparakebebSi; simboloebis gamoyenebaSiko rporaciuli kultu-ris Seqmnasa da mxardaWeraSi.

oragnizaciuli kulturis marTvis forma korporaciuli kulturis marTvis forma ganisazRvreba socializaciisa da individualizaciis doniT. socializaciaes aris organizaciis kulturis individze zemoqmedebis procesi, rac gulisxmobs organizaciis muSakis adaptirebas adamianuri garemosadmi, jgufuri qcevis normebisadmi. individualizacia- es aris calkeuli pirovnebis organizaciis kulturul garemoze zemoqmedebis procesi. konformizmi socializacia maRali dabali izolacia socialuri individualizacia bunti, winaaRmdegoba

simboloebis gamoyenebaSi korporaciuli kulturis Seqmnisa da mxardaWerisaTvis

dabali maRali individualizacia

nax. 10.9. faseulobaTa sistemis realizaciis xerxebi

organizaciis sazogadoebis saWiroebisadmi misadageba gulisxmobs korporaciuli eTikisa da garemos faseulobaTa SeTanawyobas. saWiroa aRvniSnoT, rom organizaciul kulturas ganixilaven ara marto korporaciis gansakuTrebuli garemos TvalsazrisiT, aramed gare garemos kulturuli struqturis TvalsazrisiTac. mudmivi cvlilebebis pirobebSi xelmZRvanelobis amocana mdgomareobs adapturi organizaciuli struqturis SeqmnaSi, romelic Tavis TavSi moicavs gare garemoSi mimdinare cvlilebebze reagirebas da SesaZleb239

lobas. amasTan xelmZRvanelobam yuradReba unda dauTmos ara imdenad konkretul strategias, ramdenac civilizebuli bazris principebis realizacias, mudmivi zrunva gamoavlinos firmis saqmianobaSi CarTuli yvela monawilis, maT Soris momxmareblebis, aqcionerebis, momwodebelebis mimarT, Seecados, rac SeiZleba srulad daakmayofilos yvela maTi moTxovnilebebi. amrigad, gare garemosadmi mimarTuli organizaciuli kulturis funqciebs SeiZleba mivakuTvnoT organizaciis sazogadoebis saWiroebisadmi misadageba, momxmarebelze orientireba, partnioruli urTierTobebis regulireba. momxmarebelze orientireba - es aris funqcia, romelic firmebis umetesobisaTvis yvela mniSvnelovan da farTo deklarirebul faseulobas warmoadgens. korporaciuli kulturis farglebSi partnioruli urTierTobebis regulireba dakavSirebulia organizaciis socialur partniorebTan urTierTobis araformaluri wesebis damyarebasTan, rac iTvaliswinebs ara iuridiul, aramed ufro metad moralur pasuxismgeblobas maT winaSe. organizaciuli kulturis formirebaze yvelaze did gavlenas axdens marTvis korporaciuli done. korporaciis normebi, faseulobiTi orientirebi realizdeba kulturuli komunikiciebis, kulturuli procedurebisa da organizaciuli kulturis marTvis garkveuli formebis meSveobiT. amitom xSirad korporaciuli kulturis elementebs ukavSireben kompaniis damaarsebels an sxva garkveuli faseulobis, Sexedulebebisa da principebis Semqmnel gavlenian liders, romelsac unda misdios organizaciam da romelic Semdeg gaiTvaliswineba misi strategiisa da saqmiani praqtikis gansazRvrisas. droTa ganmavlobaSi axali liderebi cdiloben mxari dauWiron Camoyalibebul kulturas, xolo organizaciis personali valdebulia misdios mas da moaxdinos adaptireba. organizaciuli kulturis strategiasTan SesabamisobaSi moyvana. strategiasa da organizaciul struqturas Soris mWidro kavSiri arsebobs. mrwamsi, principebi, organizaciuli kulturis faseulobaTa sistema SeiZleba em240

Txveodes firmis strategias an ewinaaRmdegebodes mas, ris gamoc SeiZleba warmoiWras problemebi. winaaRmdegobis warmoqmnisas is unda aRmoifxvras, organizaciis kulturaSi cvlilebebis Setanis gziT. organizaciuli kulturis koncefciaSi cvlilebebis mizezs xSirad warmoadgens diversifikacia, firmis swrafi zrda, axali bazrebisa da teqnologiebis aTviseba, agreTve, saqmiani strategiis cvlileba. organizaciuli kulturis firmis strategiasTan SesabamisobaSi moyvana warmoadgens sakmaod rTul, magram aucilebel amocanas, romelic SeiZleba warmovidginoT rogorc urTierTdamakavSirebeli etapebis procesi (nax. 10.10.)
moqmedi kulturis im elementebis gansazRvra, romlebic warmoadgenen rogorc strategikulturis im aspeqtebis gamoyofa, romlebic cvlilebs saWiroeben qmedebebi organizaciuli kulturis Sesacvlelad axali korporatiuli kulturis Seqmna, romelic metwilad Seesabameba strategias

nax.10.10. organizaciuli kulturis firmis strategiasTan SesabamisobaSi moyvanis procesi organizaciuli struqturisgan gansxvavebiT korporaciuli kultura ufro Znelad emorCileba cvlilebas, rac didwilad dakavSirebulia cvlilebebisadmi ufro Zlier winaaRmdegobasTan. aseve ar unda dagvaviwydes, rom firmis Sida sayovelTaod aRiarebuli faseulobebi iqmneba, rogorc xangrZlivi istoriis mqone tradiciis Sedegi da ar SeiZleba ucbad Sesabamisobis miRwevis mizansac xangrZlivi xasiaTi hqondes. saWiroa dro da xelmZRvanelobis mxridan garkveuli Zalisxmeva, raTa strategiis SecvlasTan dakavSirebulma axalma prioritetebma organizaciaSi ,,sruli xorcSesxma

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hpovon. msxvil kompaniebSi organizaciuli kulturis mniSvnelovan cvlilebebs minimum samidan xuTi weli sWirdeba. Tanamedrove pirobebSi masobrivi warmoebis strategiuli Sedegebis negatiuri gamovlinebis nawilobrivi acilebis saSualebas iZleva warmoebis avtomatizacia. wamoiWreba organizaciuli kulturis gardaqmnis SesaZlebloba. ZiriTadi aqcenti keTdeba Tavisuflebasa da araformalur urTierTobaze. diferenciaciis strategiis SemTxvevaSi SeiZleba saubari, rom organizaciuli kulturis tipi mocemuli saqmiani strategiisaTvis umeteswilad Seesabameba meritokratiulsa da partisipatiurs. aseTi kulturisaTvis damaxasiaTebelia: xarisxobrivi miznebisa da subieqturi Sefasebebis prioriteti raodenobriv maCveneblebze; miRwevebisa da materialuri ukugebis maRali faseuloba; organizaciuli gadawyvetilebebis mimRebTa sivrceSi TanamSromlebis farTod mozidva da miznebis miRwevaSi maTi monawileoba uzrunvelyofs muSakebis mxridan sakuTari moTxovnilebebis dakmayofilebas; Cndeba axali, naTlad gamoxatuli motivebi efeqtiani Sromisadmi; organizaciaSi Zlierdeba gunduri suliskveTeba; xelsayreli moralur-fsiqologiuri klimati xels uwyobs TanamSromlebis SemoqmedebiTobasa da iniciativas, rac saSualebas aZlevs moizidon maRalkvalificiuri muSakebi, ipovon efeqturi gzebi momxmarebelTa moTxovnilebebis dasakmayofileblad. tansacmlis araprotokoluri forma, muSaobis moqnili grafiki; Zlier ganviTarebuli individualizacia, e.i. yoveli muSakis pirovnebis kulturaze gavlenis maRali xarisxi; muSakebis mier erTmaneTis mxardaWera da amave dros imis SesaZlebloba, rom Tavidan moicilon is muSakebi, romelTa kvalifikaciis donec saSualoze dabalia (Tu Sen ar moZraob zeviT, Sen moZraob gareT).
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strategiasa da kulturas Soris yvelaze didi Sesabamisobis miRweva aris warmatebuli xelmZRvanelobis niSani da amocana. mmarTvelobiTi rgolis yvela donis warmomadgenlebma piradi monawileobiT, realuri da simboluri moqmedebebiT xeli unda Seuwyon faseulobiTi orientirebis gamyarebas. menejerebma nebismieri SesaZlebloba unda gamoiyenon, raTa mxari dauWiron faseulobaTa sistemas. magaliTad, es SesaZlebelia muSaobaSi maRali Sedegebis mimRwevi muSakebis dajildoebis ceremonialis CatarebaSi piradi monawileobis saSualebiT, TanamSromlebisaTvis gankuTvnil saganmanaTleblo programebSi monawileoba strategiuli prioritetebis, faseulobebis, eTikuri principebisa da kulturuli normebis gamoyofis mizniT. menejerTa yvela es realuri qmedeba orientirebulia strategiis realizaciis xelSemwyobi cvlilebebis mxardasaWerad. umaRlesi xelmZRvanelobis simboluri qmedebebi SeiZleba dakavSirebuli iyos garkveul gadawyvetilebebTan, romlebic ganxiluli unda iyos rogorc misabaZi nimuSebi. magaliTad, saqmiani strategiis xarjebis minimizaciaze orientirebisas SesaZloa ganxorcieldes xelmZRvanelTa danamatebis Semcireba. saWiroa aseve yuradReba mieqces simboluri Sesabamisobis dacvas. ofisebis interieri ar unda iyos Zalian pretenziuli. TanamSromlebi unda xedavdnen, rom fasebis TvalsazrisiT organizacia Zalian akuratulad ekideba Sesyidvebs. simboluri moqmedebebis meore kategorias warmoadgens sakuTari gmirebis Seqmna an muSakebis jgufis formireba, romlebic gamoirCevian qcevis etaloniT, aRweven gansakuTrebul warmatebebs da erTsulovnad moqmedeben.

didi kompaniebis ganmasxvavebeli Taviseburebaa saqmiani strategiisa da korporaciuli kulturis simbiozi. momavalSi swored is firmebi gaxdebian warmatebulebi, romlebic organizaciuli kulturis wyalobiT SeZleben Seqmnan xangrZlivi konkurentuli upiratesobebi.

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kiTxvebi TviTSemowmebisaTvis:

1. raSi mdgomareobs organizaciuli cvlilebebis mizani? 2. organizaciis romeli Sinagani elementebi unda moviyvanoT arCeul strategiasTan SesabamisobaSi? 3. ra ZiriTadi Cvevebi da resursebia saWiro diferenciaciis strategiis warmatebiT realizebisaTvis? 4. ra ZiriTadi Cvevebi da resursebia saWiro xarjebis
mixedviT liderobis strategiis warmatebiT realizebisaTvis?

5. risi gakeTebaa saWiro organizaciis struqturis axal

strategiasTan SesabamisobaSi mosayvanad?

6. rogor gamoirCevian organizciuli struqturebi garemosTan urTierTqmedebis xasiaTis mixedviT?

7. ra aris organizaciuli struqturis strategiasTan SesabamisobaSi moyvanis centraluri amocana? 8. raSi mdgomareobs organizaciis sxvadasxva formebis erTiani struqturis CarCoebSi integraciis aucilebloba? 9. ras warmoadgens organizaciis qseluri forma? 10. romeli etapebi SeiZleba gamoiyos organizaciuli kulturis strategiasTan SesabamisobaSi moyvanis procesSi?

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gamoyenebuli literatura

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24.

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gamomcemloba `universali~ Tbilisi, 0179, i. WavWavaZis gamz. 19, : 222 36 09, 5(99) 17 22 30
E-mail: universal@internet.ge

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