23 corso A.I.F.I.

per investitori istituzionali nel capitale di rischio

La ricerca e la selezione delle opportunit di investimento

Milano, 22 ottobre 2013 presentazione di:

Daniele Pilchard
Came Consulting

Private equity / venture capital

analisi preliminare del mercato

Private equity is a cyclical business

fonte: Dealogic, Bain & Company

Private equity is a cyclical business

fonte: Bain & Company

fonte: Dealogic, Bain & Company

fonte: AVCJ, Bain & Company

fonte: Dealogic, Bain & Company

($ bn)

Global PE capital raised

700

600

500

400

300

200

100

0 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

fonte: Preqin, Bain & Company

Global PE capital raised

fonte: Preqin, Bain & Company

According to the 2013 Preqin Global Private Equity Report $ 900 billion (*) were available at year-end 2012 for investment world-wide
(*) global stock of available committed but as yet uncalled capital (Dry Powder)

Global committed, uncalled PE capital

fonte: Preqin, Bain & Company

Global committed, uncalled PE capital

fonte: Preqin, Bain & Company

The buyout dry powder could translate into 3.1 years worth of investment

fonte: Preqin, Dealogic, Bain & Company

fonte: The 2012 Preqin Global Private Equity Report

Largest funds closed in 2012 (in US$ billions)

fonte: Preqin, EY Global private equity watch 2013

fonte: Dealogic, EY Global private equity watch 2013

fonte: Dealogic, EY Global private equity watch 2013

fonte: Dealogic, EY Global private equity watch 2013

fonte: Dealogic, EY Global private equity watch 2013

Total PE assets under management (AUM)

fonte: Preqin, Bain & Company

fonte: Preqin, Bain & Company

fonte: Dealogic, EY Global private equity watch 2013

Media dei multipli (*)

(*) Enterprise value / EBITDA

The mid market(1) euro zone index

(1) acquisition of a majority stake, equity value in the 15-150m range

fonte: Argos Soditic & Epsilon Research

The mid market(1) euro zone index EV / EBITDA, strategic buyers vs LBO

(1) acquisition of a majority stake, equity value in the 15-150m range

fonte: Argos Soditic & Epsilon Research

fonte: LCD, Loanconnector, Deloitte

New funds raised and investment in Europe

(industry statistics / source: EVCA - European Venture Capital Association) ( million)
120000

Funds raised Investment

100000

80000

60000

40000

20000

1989

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

Investments in Europe by stage focus

Source: EVCA / PEREP_Analytics

Investments in Europe by stage focus

Source: EVCA / PEREP_Analytics

Investments in Europe by stage focus

Source: EVCA / PEREP_Analytics

Evoluzione dellattivit di investimento in Italia

fonte: AIFI - PwC

Distribuzione degli investimenti in Italia per tipologia (2012)

fonte: AIFI - PwC

Ammontare investito medio in Italia per tipologia di operazione (2012)

fonte: AIFI - PwC

Il mercato italiano: portafoglio e liquidit del sistema al 30 giugno 2013

(AUM - mln)

35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0

~ 29300

tot. ammontare gestito (*)

8730
Fondi disponibili per investimenti (*) Portafoglio al costo

20602
(n. 1173 societ)

al 30/6/2013
(*) esclusi gli operatori internazionali, gli investitori captive e gli operatori regionali/pubblici

fonte: AIFI - PwC

Private Equity e ricambio generazionale. Il passaggio generazionale in Italia

Caratteristiche delle imprese familiari In Italia le imprese a controllo familiare sono: 90% delle aziende con meno di 10 dipendenti 68% delle aziende con pi di 50 dipendenti 46% dei primi 150 gruppi industriali

Fonte: Aidaf

Characteristics of Italian family-owned companies

Distribution of entrepreneurs by age (%)
20.7% are older than 70 32.0% between 60 and 70 26.8% between 50 and 60 15.3% between 40 and 50 5.2% between 30 and 40

Mortality rates of Italian family-owned companies

67.0% during second generation 85.0% during third generation

Source: Osservatorio Asam, AIdAF

Tipologia di investitori istituzionali nel capitale di rischio

Societ di gestione di fondi chiusi Banche e finanziarie di emanazione bancaria Holding di partecipazione (investment company) iscritte negli elenchi artt. 106, 107 o 113 T.U.B. Investment companies quotate in borsa al MIV (Mercato degli Investment Vehicles) SPAC (Special Purpose Acquisition Company) Societ finanziarie per linnovazione e lo sviluppo (S.F.I.S. Art. 2 Legge 317/1991) Finanziarie pubbliche e soggetti dellarea pubblica Organismi comunitari (strumenti di intervento della U.E. attraverso la BEI, il FEI e la Commissione Europea) Gruppi industriali (corporate venturing)

Schematizzazione del processo di finalizzazione del deal

origination implementation closing

nella fase di origination:

capacit: vocazione:

relazionali commerciale

luomo di marketing

nella fase di implementation:

capacit: vocazione:

prospettica analitica

lanalista/valutatore

nella fase di closing:

capacit: vocazione:

negoziali mercantile

il negoziatore

Le fonti del deal flow per gli investimenti nel capitale di rischio:

canali istituzionali fonti esterne (rete di corrispondenti) marketing diretto (proprietary deal flow)

La gestione delle fonti esterne

fonti esterne: operatori di M&A, intermediari, consulenti, commercialisti, avvocati, altri investitori istituzionali (coinvestimenti, secondary buy-out), la rete commerciale della banca, ecc. flusso di opportunit proveniente spontaneamente e disordinatamente dal mercato approccio necessariamente di tipo opportunistico

Rappresentano la fonte principale di nuove opportunit, caratterizzata per da: casualit qualit generalmente scadente operazioni spesso gi note tra gli addetti ai lavori su quelle buone (poche) c bagarre

La qualificazione e la gestione della rete di corrispondenti pu avvenire:

informandoli sulle tipologie/priorit di operazioni interessanti per gli investimenti (griglia di selezione) garantendo, se il caso, un coinvolgimento professionale (non solo segnalatori/intermediari) dando comunque riscontro sollecito alle loro segnalazioni (anche in caso di non interesse) effettuando un follow-up sistematico sui professionisti pi qualificati attuando azioni promozionali mirate (seminari, convegni) cercando di stabilire un rapporto preferenziale (far s di essere i primi della lista)

Il marketing diretto

lattivit di marketing diretto finalizzata a generare un proprietary deal flow di qualit e, per quanto possibile, esclusivo le strategie di marketing devono essere coerenti con le politiche di investimento

I vantaggi del marketing diretto

possibilit di identificare a tavolino in modo selettivo una rosa di aziende target potenzialmente interessanti flusso di opportunit (deal flow) generalmente di buona qualit consente di scoprire opportunit interessanti prima che siano visibili anche dalla concorrenza (scouting) consente di stimolare linteresse di imprenditori che altrimenti autonomamente non avrebbero contattato un investitore istituzionale (limprenditore si sente scelto)

I vantaggi del marketing diretto

(segue)

permette di scavalcare gli intermediari e di evitare il meccanismo delle aste competitive quindi pi facile stabilire una relazione personalizzata e costruire un rapporto di fiducia con limprenditore/propriet una semina di medio-lungo periodo che consente di consolidare il proprietary deal flow indispensabile per implementare progetti specifici (approccio sistematico) permette il cross-selling di altri servizi (corporate finance, M&A, consulenza aziendale, ecc.)

Marketing diretto: schema del processo di origination

1. Chiara comprensione della strategia di investimento *

griglia di selezione

Marketing diretto: schema del processo di origination

(segue)

2. Raccolta di informazioni a tavolino e individuazione dei target potenziali

Fonti: analisi di settore (es. Prometeia, Databank), articoli di stampa, riviste specializzate, manifestazioni e fiere di settore, classifiche (Mediobanca, ecc.), annuari (Duns 50.000, Kompass, ecc.), banche dati su cd-rom, banche dati on-line (Il Sole 24 Ore, Cerved, mergermarket), anagrafe clienti interna, centrale rischi, Internet, ecc.

Elementi per la selezione del target

Analisi storica bilanci ultimi due/tre esercizi Sito internet, brochure, rassegna stampa Settore e posizionamento competitivo Struttura azionaria (soci) Valutazione di massima (Ev/Ebitda) PFN e calcolo leva teorica (per LBO) Business plan (se disponibile in questa fase) Rating

Marketing diretto: schema del processo di origination (segue)

3. Selezione del target

controllo banche dati interne per verifica contatti in essere

Marketing diretto: schema del processo di origination

(segue)

4. Identificazione del decision maker

chi incontrare ?

Marketing diretto: schema del processo di origination

(segue)

5. Ricerca contatto e richiesta appuntamento dove ?

Marketing diretto: schema del processo di origination

(segue)

6. Incontro
cosa e come comunicare (chi siamo noi)
cosa chiedere (saper ascoltare) verifica della realt aziendale e societaria verifica delle potenzialit (business plan) profilo dellimprenditore/management individuazione delle opportunit di cross-selling concordare i passi successivi

Operazioni di expansion capital: principali dubbi e timori dellimprenditore

valutazione dellazienda inferiore alle aspettative timing della way out (exit dopo 3-5 anni) considerato troppo breve cessione della partecipazione ad un concorrente scalata ostile drag along option (**)
(*)

(**)

definito anche diritto di trascinamento: diritto dellinvestitore nel capitale di rischio di obbligare gli altri soci alla vendita del controllo dellimpresa qualora le previste modalit di disinvestimento (way out) da parte dellinvestitore non siano state perseguibili entro un termine concordato

Marketing diretto: schema del processo di origination

(segue)

7. Nota interna e follow-up

marketing interno

Principali fattori chiave di successo nellattivit di investimento nel capitale di rischio Capacit e qualit dellimprenditore/management Settore e posizionamento dellazienda target Prezzo di ingresso Modalit/tempestivit del disinvestimento (way out)

La selezione delle opportunit di investimento

nellesperienza degli Stati Uniti si stima che su 100 business plans sottoposti per proposte di investimento

60% delle proposte sono scartate quasi subito 25% sono scartate dopo unanalisi pi approfondita 15% sono analizzate in dettaglio, ma il 10% di queste
sono scartate a causa di dubbi e perplessit riguardanti il business plan e/o la qualit del management, quindi solo

5 business plans su 100 rappresentano interessanti opportunit di investimento, e solo 3 business plans su 100 sono oggetto di effettivo investimento

La selezione delle opportunit di investimento

(un caso italiano) Pratiche esaminate:

n. 522
(100 pratiche/anno circa)

Investimenti realizzati:

n. 16
(3,2 investimenti/anno)

Percentuale di investimenti realizzati rispetto alle pratiche esaminate:

3,07%

La selezione delle opportunit di investimento

La selezione delle opportunit di investimento

fonte: Capital IQ, Bain & Company Global PE Report 2013

23 corso A.I.F.I. per investitori istituzionali nel capitale di rischio

La ricerca e la selezione delle opportunit di investimento

Milano, 22 ottobre 2013 presentazione di:

Daniele Pilchard
Came Consulting