ffÍTllÍl

21 sikerkulcs
au iz|etktitéshez
Nlodszerek és
technikák
bevált rends l'ete

BnnilmEl
 BRII]I TRIEY

TI

ll
Második, átszerkesztett kiadás

A fordítás alapjául szolgálő eredeti kiadás:

Brian TracY: Be a Sales SuPerstar
s".i;rli"'r,ttler Publishers, Inc', San Francisco' 2003 Tartalomjegyzék
Fordította: Doubravszky Jtília

ISBN 97 8-96 3 -91 30-3 4-2 5

ElószÓ
9
Bevezetés: gondolkozz rigy, ahogy a legjobbak
Copyright @ 2OO2- 2003 by Brian Tracy t Kcitelezd el magad a kiválőság mellett!
l5
L Cselekedj rigy, mintha képtelenség lenne
kudarcot vallani!
l9
Publishers 22
Published by arrangement with Berrett-Koehler J Szívvel.lélekkel értékesíts!
25
4 Pozicionáld magad valődi profiként!
30
5 Minden telefonálás elótt alaposan készi'ilj fel!
35
6 K telezd el magad a folyamatos tanulás
mellett!
All rights reserved
44
J lia Vállalj teljes felelóss éget az eredményeidért!
Hungarian translation @ 2OO4 Doubravszky 48
8 Brillírozz az alapoknál!
54
9 Építshosszti távrí kapcsolatokat!
Minden jog fenntartva, beleértve a sokszorosítás, t0 Légy apénziigyi fej lesztések specialistáj a ! 58
u nuiruanoí elóadás, a rádiÓ- és
tévéadás jogát, 62
t1 oktatva értékesíts!
ur .gy"t fejezetekre is' 66
I2 Minden vevójel lted szemében légy szuperhiteles!
74
IJ A kifogásokat kezeld eredményesen!
Kiadja: Bagolyvár KonyvkiadÓ 19
a Bagolyvár Kft' igazgato1a
I4 Az ár kérdésétprofi mődon kezeld!
Feleiós kiadő: 85
Budapest,2007 l5 Tudd, hogYan kosd meg az iizletet!
90
16 Minden perc számít
 "r*rc-

t1 Mindenre alkalmazd a 80/20-as szabá|yt! 94

18 Mindig legyen tele a tcilcséred! 98
l9 TŰzz ki vi| ágos jcivedelmi és értékesítési célokat ! 106
20 Menedzse|d jől a tertiletedet! ll0
2l Gyakorold a sikeres értékesítéshét titkát! EI6szó
Végk vetkeztetések: Éscisszeátl a kép ' . .

l)z a k nyv azoknak az ambiciőzus iiz|etk tÓknek szÓl, akik a le.

lretó legr videbb idó alatt szeretnék n velni eladásaikat, és ennek
credményeként jovedelmt'iket. Azoknak, akik szakmájuk ,,felső tíz
száza|ékába'', azaz a leg|obbak kcjzé szeretnének bekertilni. Őt a
rna és a holnap ,,sales'' szupersztárjai. Nekik írtam ezt a kcinyvet.
Az tizletk tóket (akiket ,,sales''-eseknek is hív a szakma)
alapvető'en két dolog motiválja: a pénz és a társadalmi státusz. Szá-
rnukra elsódleges cé|' hogy minél tcibb pénzt keressenek. Sikeriiket
anyagiakban, mások jcivedelméhez viszonyítva mérik. Az is fontos
számukra, hogy a társadalom elismerje erófeszítéseiket és sikerei-
ket. K nyvemból megtudhatod, miként érhetsz el ugrásszer javu-
|íst mindkét teri.ileten.
A szakmában nem kevesen dolgoznak olyanok, akik még
é|ettikben nem vettek részt értékesítésitechnikákat oktatÓ trénin-
gen. KÖrtilbe|u| 957o-ra tehetó azoknak az aránya, akik kiiny-
nyedén niivelhetnék eladási forgalmukat, ha tudatosan képez-
nék magukat szakteriiletiikiin. Nem ritka, hogy csupán egyetlen
iártasság elsajátítása választ el valakit attől, hogy szupersztár le-
gyen. Ez a kcinyv segít majd neked' hogy megtalá|d, és elsajátítsd
czt a jártasságot.
Szemináriumaimat néha rígy kezdem, hogy egy kérdéstte-
szek fel a hal|gatőságnak: ,,A jelenlevók kciziil hányan dolgoznak
tizletk tÓ,]<ént?'' Ene általában néhányan felteszik a keziiket. Várok
cgy kicsit, majd ismét megkérdezem Óket. ,,Ki dolgozik igazán:Ú,z-
IctkcitÓként?''
 Erre a mondatra sokan rájcinnek, mire gondolok, és egyre
tcjbb kéz lendtil fel a magasba. Erre azt mondom: ,'Rendben. Mind-
nyájan iiz|etkiitőftént do|gozunk. Ftiggetleniil attől, hogy mi a va-
lődi szakmánk. Egész élettink kommunikáciő, mások meggyózése,
véleménytik befolyásolása. Csak egy kérdésvan: vajon mi milyen
jők vagyunk ezeken a terij1eteken?''
Leginkább ugyanis ettÓ1 ftigg az, hogy milyen sikeresek le-
szrink az életben, és milyen meredeken ível majd felfelé a karrie-
rtjnk. Ésmivel jcivedelmed és sikered attÓl ftigg, hogy milyen jár.
tasságot sikertil szerezned az Íizletk tésben, ez a ktinyv sz<j szerint
megváltoztathatja az é|etedet.
Mivel tudom' hogy olvasÓim igen elfoglalt t-izletemberek,
igyekeztem egy k nnyen kezelhetó kézikcinyvet írni, amelybiíl
sztikség szerint pillanatok alatt ki lehet keresni egy-egy technikát
vagy otletet. Ezek segítségévelszinte azonnal javíthatsz eredmé-
nyességeden, ntjvelheted eladási forgalmadat. Az amerikai kcinyv-
piacon persze nem eZ az egyetlen kcinyv errÓ1 a témáről' Ityen
k nyvekbÓ1 van vagy négyezer.
Vajon miben más az én kcinyvem?
Elószcjr is abban, hogy rcivid és célrat ró. Százhtisz oldalon
az értékesítéshuszonegy |egfontosabb t rvényétsajátíthatja el be-
liíe az olvaső. Karrierem során tcjbb mint otszázezer értékesítésben
dolgoző tizletembert volt alkalmam képezni a világ huszonhárom
országában. Az á|ta|am ismertetett stratégiák és technikák tehát
elég sok,,teszten'' mentek át ahhoz, hogy nyugodt szívvel állíthas_
sam: m kcidnek. Számíthatsz rá, hogy bármelyiket is alkalmazod,
pozitív változást fogsz tapasztalni.
Annak idején' amikor én még rij voltam az értékesítésiszak-
mában, rengeteg ajtÓn bekopogtam, rengeteg iroda elóterében vár.
tam, és rengeteg reményteljes tigyÍ.elet hívtam fel ismeretlent'il. Ak-
koriban tanultam meg ,,a Gyózelmi Perem Tcirvényt'', melynek al-
kalmazása nem csupán az értékesítésbentett sikeressé, de eqész
életemet megVáltoztatta.
Ez a tcirvény kimondja: a kulcsfontosseíg teriileteken birto.
kolt képességekben egészen kis kíiLcjnbség is hatalmns változőst
rlkoz az eredményben'
Azazha fontos tizletk tói jártasságban fejlesztji.ik magunkat
lrkár egy kicsit is' számíthatunk arra, hogy forgalmunk ugrásszerrí-
cn nőni fog. Melyek ezek a jártasságok? Lehetséges vevÓk felku-
tatása, meggyőzó bemutatők (más néven ,,prezentáciÓk'') tartása,
kiÍbgások kezelése, és az iz|et megk tése (vagy ,,zárás''). Kt'ny.
vemben olyan stratégiákat és technikákat mutatok be, melyek se-
gítségévelhelyet foglalhatunk ezen a bizonyos gyózelmi peremen.
Ime egy másik, sikerrel kapcsolatos gondo|at: fontos jártas.
stigaid k ziil a leggyengébb 'szabja meg azÍ a hatát, aminél jobban
u, t bbi jtírtasscígot sem tudod kíhaszndlni, hiábcl vagy jobb azok-
ban. Ez pedig jitvedelmednek is komoly hatdrokctt szab.
Azaz ha gyenge vagy az egyik kulcsfontosságri jártasságban
vagy jÓ az iigyfelek fe|kutatásában, vagy csak ritkán tudsz
cljutni az Í.iz|et megkcitéséig sohasem fogsz tudni egy bizonyos
fbrgalomnál tcjbbet hozni céged -, számára. Ez pedig nyilván jovedel-
medet is behatárolja. Ez az egyeÍ|en képességbelihiányosság lesz
sikered akadálya, ftiggetlenLi| attől, hogy milyen kiválcí az cisszes
t bbi képességed.
Megint másként fogalmazva: erósségeid juttattak el oda, ahol
ma Vagy' és a gyengeségeid tartanak vissza attÓl, hogy tovább ha-
ladj a siker felé vezetcí rjton.
K nyvem azza| a céllal késztilt, hogy az általam ismertetett
értékesítési taktikák segítségedrelegyenek azokon a kritikus terli.
leteken' aho| gyengeséged megakadályozhatja' hogy sikeres |égy.
A segítség első lépéseaz, hogy azonosítod minden ilyen gyengesé-
gedet. Ezután pedig az általam ismertetett gyakorlatok segítségével
szép fokozatosan megerósítheted magad aZ adott teriileten.
Konyvem párhuzamosan foglalkozik az értékesítésbelsó já.
tékáva|, azaz mentális sszetevőjével' valamint kLilsó játékával,
amelyek az uz|et megk téséteredményezó mődszerek és techni-
kák. Ha e két terÜleten egyszerTe fejleszted magad, eladási forgal.
mad és nbizalmad gyors iitemben indulnak majd novekedésnek.
Az tizletkijtői Szakma legjobbjait csupán néhány aprő hozzá.
 w

állásbeli ktil nbség választja e| az át|agtóL Ha megtanulod és al-

kalmazod a k nyvemben leírt huszonegy mődszert, hamarosan te
is a legjobbak kozcitt lehetsz. Karriered emelkedését ettő1 fogva
senki sem állíthatja meg. A határ pedig a csillagos ég.

Brian Tracy Bevezetés : gondolkozz ítgy,

Solana Beach, California
2002 Február ahogy a legjobbak

AZ tizletkÖtói szakma lehetőségeit tekintve fantasztikus idÓ,ket

éliink. A gazdaság trendjének átmeneti hullámzásaitől és a te ipar.
ligadban megfigyelhető trendektól fiiggetlentil á|ta|ában véve el.
InondhatÓ, hogy annak, aki az értékesítési iparágban dolgozik, még
soha nem volt ennyi lehetósége a meggazdagodásra, mint ma. Mi-
nél tcjbb terméket és szolgá|tatást adsz el, annál t bb célt tudsz el-
érni, és annál jobb életszínvonalat tudsz biztosítani magad és csa-
ládod számára. Adottságaidat és jártasságodat fej|esztve pedig egy-
re tcibbet fogsz tudni eladni.
Minél jobb |eszel az iizletk téSben, annál tcibb lehetóség nyí-
lik majd meg előtted. Dr Thomas Stanley, a The Millionaire Next
Door (Mi||iomos a szomszédban) c. amerikai bestseller társ-
szerz je szerint Amerika mi|liomosainak Ót száza|éka olyan i.izlet-
k tÓkbÓ.l áll, akik világ élettikben másoknak dolgoztak: cégek ter-
mékeit és szolgáltatásait értékesítették.Hogyan |ettek milliomo-
sok? Egyszerríen. Elószcir is, megtanultak eladni, méghozzá min-
denki másnál jobban' EbbÓ,l k vetkező,en kiemelkedően jÓl keres-
tek. Keresettik jelentós részétpedig megtakarították és befektették.
Erre te is képes vagy.
Az én tcirténetem az értékesítésteriiletén bizonyára sok min.
denki máséhoz hasonlít. Én sem gazdaggyerekként nótt.' fel. Sót.
Sziileim kifejezetten szegények voltak. Apám asztalosként dolgo-
zott, anyám pedig ápolőnő volt. Mindketten sokszor voltak munka
nélkiil. En nem végeztem el a gimnáziumot. Sőt' hogy őszinte le-
gyek, olyan rossz volt a magaviseletem, hogy három gimnáziumből
is kir gtak.
Amikor otthagytam az iskolát, képesítéshiányában csak fizi-
kai munkát tudtam vá||a|ni. Mosogattam egy kis hotel lerobbant
konyhájában, pakoltam deszkát f részmalomban, ástam kutat, és
dolgoztam építkezésen,ahol mindig rám bízták aZ extra nehéz dol-
gok cipelését. Farmon voltam idénymunkás , azÉszaki tengeren pe-
dig dolgoztam hajőkonyha-segédként. Végtil' amikor már nem
kaptam t bb jÓl fizetó fizikai munkát, tiszta jutalékalapon kezdtem
doIgozni házalÓ tigyn kként.
Sosem féltem a munkátÓl. Mégis valahogy Ligy trínt nekem'
hogy a kemény munka nem mindig elég. Cégek százait hívtam Í.el'
mégsem tudtam semmit sem eladni. Egész nap csak rohangáltam,
ajtÓtÓl ajt ig, irodátől irodáig jártam, ho.ey minéI tcjbb embenel be-
széljek. Mégsem jutottam egyr 1 kettőre.
Aztán egy nap feltettem magamnak a kérdést:,,vajon miért
van az,, hogy egyesek sikeresebbek az értékesítésben,mint má-
sok?'' Ugy hallottam, hogy az értékesítésbendoIgozők mindcjssze
httsz száza|éka kciti az tizletek mintegy nyolcvan százalékát. A fel-
s6 tíz száza|ék pedig aránylag még tcibbet keres. Ekkor tettem va-
lamit, ami megváltoztatta az é|etemet.
odamentem a cégem értékesítésiosztályának legsikeresebb
munkatársához, és megkérdeztem tÓ1e, hogy vajon mit tesz más-
ként, mint én. Szerencsém vo|t. Az itlettí szíves r mest megosz.
totta velem mindazt, amit tudott. Elmondta nekem, hogyan tegyek
fel kérdéseket az tigyfélnek, és hogyan építsek Í.el egy sikeres érté-
kesítésiprezentáciÓt. Azt is elmondta, hogy miként kezeljem a le-
hetséges iigyfelek kifogásait, és hogyan vegyek Í'el rendelést. Én
mindent meghallgattam, majd elkezdtem az elmondottaknak meg-
felelően dolgozni. A hatás nem váratott sokáig magára. Forgalmam
egyszer csak megugrott.
KésÓ.bb megtudtam, hogy az tizletk tést k nyvekbÓ1 is lehet
tanulni. Bevásároltam belÓ.liik, és olvasni kezdtem ő,ket. Rend-
szeresen. Minden regge| egy-két. őÍát az Íjzletkcitésszakiro-
l0
tllrlmának tanulmányozásával t ltottem. Ekkor forgalmam még in-
lilibb megugrott. KésÓ.bb hallottam' hogy a témában audio-kazetták
t.s szemináriumok is léteznek. Etttj.l kezdve, amikor utaznom kel.
Ictt, mindig audio-programok hallgatásával Íjtcittem el az idót. Min-
,Icn szemináriumra elmentem, amirÓ1 csak hallottam. Megtanultam
rrrindazt, amit az ország legjobb iizletkcitííi évekig tanultak. Forgal-
rnam pedig egyre csak emelkedett.
Nem egészen egy éven beltil heti néhány t-izletet hozo iigy-
hatállamos értékesítésihál zat menedzserévé dol.
rr(iktjcskéb<i,l egy
1l()Ztam fel magam. Havonta tcjbb ezer dollárt vittem haza. A dolog
rryitja nagyon egyszerrí volt. Megtanultam, hogyan adnak el a |eg-
sikeresebb ijzletkotÓ,k, aztán pedig leutánoztam Ótet. Addig csele-
licdtem hozzíl1uk hasonlőan rijra meg jra, amíg végtil én is ugyan.
l az eredményt értem el, mint 6k. Ez a mődszer mindenkinél be.
V.tlt, aki csak alkalmazta.Ezért vagyok biztos benne, hogy a te ese-
lcdben is mrik dni fog.
Az emberi sors egyik legfontosabb t rvérryszerrísége,ktilci-
rt()sen az értékesítésteriiletén, az ok és okozat tórvénye. Ez ki-
rrrondja, hogy minden, ami ttirténik, okkal tclrténik. Azaz minden.
rrek oka van. Ha egy bizonyos célt vagy hattíst szeretnél el-
- -
cirni, csupán keresned kell va|akit, aki ugyanezt a célt vagy hatást
crte el, meg kell tudnod, hogy milyen cselekvés Vezetett ehhez,
Inajd utánoznod kell azilr|et6t. Ha így teszel, az ok-okozat tcirvénye
szerint végtil neked is ugyanazt az eredményt kell elérned. Ez a tcjr.
vénye számos sikersztorit magyaráz, amikor valaki cir k vesztesból
vég|il kiemelkedóen sikeres lett.
Az ok és okozat t rvényénekegyik legjelentósebb alkalma-
zási teri.ilete a kovetkezíí: a gondolatok az okok, a feLtételek pedig
tr hattisok.
A koriilottÜnk |evcí világ belsó világunk t|ikrozóídése. Az em.
tler mindig azokat az embereket, kcirtilményeket' lehetóségeket,
s<ít, értékesítési tizleteket vonzza magához, amelyek harmÓniában
vannak a benne uralkodÓ gondolatok k ztil a domináns gondola.
ttlkkal. Ha megváltoztatod azt, ahogy magadra és az elótted állÓ |e-
il
hetóségekre gondolsz, életed is meg fog változni. Így muk dik ez
a tcirvény.
Az emberiség t rténetének egyik talán legielentősebb felfe-
dezése, minden vallás alapja, a filozÓfia, a metafizika, és a pszicho-
lÓgia alapvető t rvényszerríségea k vetkezó: azzá vdlsz, amire
gondolsz az idód legnagyobb részében.
Gondolkozz| Ésazzá válsz' amire a legt bbsz r gondolsz.
Mert a kcjrijlcitted levó világ alkalmazkodni fog a belsó világodhoz.
Ésmiután csak te vagy képes változtatni azon, hogy mire gondolsz,
te vagy az az ember is, aki végsó soron meghatározza, mi torténik
veled az életben.
Dr. Martin Seligman a Pennsylvaniai Egyetemen huszoncit
évig kutatta, hogy vajon az tizletkcitÓk mire gondolnak idejtik leg-
nagyobb részében. Ez td6 alatt 350 ezer embert kérdezett meg. A
megkérdezettek jtivedelm ét ezután cjsszehasonlította gondolataik-
kal' hogy meghatározza' milyen típusiígondolkodás jellemz6 arra
aZ embelTe, aki várhatőan sokat fog keresni.
Tudod, mire gondol a sikeres tizletkotó a |eggyakrabban?
Roppant egyszerrí. Arről gondolkoznak, hogy mit akarnak e|érni,
és hogy miként fogják elérni azt. CéljaikrÓl és azok e|érésimÓdsze-
reiról gondolkodnak, arrÓ| beszélnek egész nap. Ésmivel miné|
t bbet gondolkozol és beszélsz a céljaidről, annál lelkesebb leszel,
ezek az iiz|etkcitÓ,k messze az át|ag felett teljesítenek. Forgalmuk
gyakran ot-tízszer nagyobb' mint az átlagos tizletkcitóé, akinek á|.
landőan csak a problémákon jár az esze.
A szabáIy a kcivetkezó: ha űgy gondolkozo|, ahogyan a |eg-
sikeresebb iizletkiitőík, végÍilrigy is fogsz cselekedni, mint ók.
Akkor pedig az eredményeid is ennek megfele|ő.en fognak ala-
ku|ni, azaz megugrik az értékesítésiforgalmad. Ha nem gondolko-
Zol éS nem cselekszel rigy, mint Ó,k, akkor ne számíts csodára. Ilyen
egyszerrí a dolog.
Vannak tizletkcjtÓt, akik megelégednek évi 25 ezer do|láros
fizetéssel, amibÓ1 meg |ehet ugyan élni, de igencsak alacsonynak
számít a szakmában. Az 6 egész gondolkodásuk ttikrcjzi ezt a meg-
elégedettséget. AZ 6 pénztigyi ,,komfortzőnájuk'' ezek szerint hu.
IZ
.,zon t ezer do|lár. Vannak, akiknek ez ahatár százezer dollárnál
llriz dik. Azoknak az embereknek pedig ez a ,,komfortzÓnájuk''.
Kutatők felfedezték, hogy a kevés pénzt keresÓk és a sok
1rt:nzt keresők k zcitt alig észrevehetó a ktilonbség. Mindkét cso-
;rrrrtban vannak jobb, és vannak kevésbé jő képességtíek.Még az
..lríttiik felbukkanő lehetííségekszámában sincs ktilonbség. Az
..lyetlen kÍilonbség abban van, hogy a jől keresó tizletkotÓ.k elha-
t;iI.tlzták, hogy sokat fognak keresni' Eldontotték magukban, hogy
('llnyi meg ennyi pénzt megkeresnek, a kérdéscsupán az, hogy mi.
[Úrrt? Ezen tcjrik a fejtiket reggeltÓ1 estig.
A kutatások szerint a sikeres tjzletkotÓ.k egy tulajdonsággal
rrlindenképpen rendelkeztek: ez pedig az optimizmus. A leg|obbak
.,trkkalta optimistábban tekintenek a világra, mint az átlagos Üzlet.
l..itÓk. Az ilyesfajta optimizmus miatt nagyon nagy elvárásaik van-
rrlrk a sikerrel kapcsolatban. optimizmusuk kcjvetkeztében sokkal
rrragasabb elvárásaik vannak a sikerrel szemben. Mivel bíznak ma-
lltrkban, és abban, hogy sikeresek lesznek, tcibb embert hívnak fel
.is keresnek meg, mint az átlagos rizletkcjtó. Ráadásul, mivel iÍgyis
rLrclják, hogy sikeresek |esznek, sokkal kitartÓbban tudnak dolgoz-
rri, mint az átlagos tizletkÖtó. Gyakrabban hívják vissza a leendó
rigyfelet. Hisznek abban' hogy prőbálkozásaik elÓbb-utÓbb tigyis
sikerhez vezetnek. Mert a siker elkertilhetetlen' csak idó és kitartás
|iell hozzá. Ezt a viselkedésmcidot kell csak szokásukká tenni' és
így egyre magasabbra és magasabbra |épkednek majd Í.el cégtik
ranglétráján, saját szakmai és személyes sikeri.ik lépcsófokain.
Ime egy másik fontos tanács azoknak, akik kiemelkedcíen si.
|ieresek kívánnak lenni az értékesítésben: tinbecsii|ésed egyenes
:rrányban van értékesítési forga|madda|.
Azaz a legtÖbbet keresó' legsikeresebb ÜzletkotÓ.k nagy Ön-
llecsiiléssel rendelkeznek. Az onbecsi.ilés egyszer en megÍbgal.
i1azya aztjelenti, hogy mennyire szereted nmagadat. Minél job-
llan szereted magad, annál jobb leszel az tizletben. Es minél jobb
Vagy aZ iizletben, annál jobban szereted magadat. A két folyamat
cgymás hatását er síti.
Minél jobban szereted nmagadat, annál magasabb célokat
t3
 G

ttízol ki magad számára. Minél jobban szereted cinmagadat, annál

magabiztosabb leszel a sikerre valÓ képességet il|etóen. Es annál
kitartőbban keresed majd a megoldást, ha akadályba iitkcjzcjl. Minél
jobban szereted onmagadat, annál jobban szeretnek majd mások is
1
téged. Es annál inkább hajlandőak lesznek tóled vásárolni, és aztán
másoknak is ajánlani téged és a termékedet, i|letve szolgáltatáso.
dat.
Íme egy fontos párhuzam. A szellemi frissesség és fittség na.
gyon hasonlÓan m kodik a testi fittséghez. Ha mindennap edzed a Kotelezd eI magad
tested egy bizonyos ideig, végtil nagyon fitt leszel rtzikailas.
Ugyanígy' ha mindennap edzed magad szellemileg, egy idó után a kiválÓság mellett!
nagyon fitt leszel szellemileg. Megnő az onbecsii|ésed és az cinbi-
zalmad, és mindenhez pozitívan fogsz hozzáál|ni.
Ezért az értékesítésiszakmában a siker kiindulőpontja az,
hogy tigy kell gondolkodnod, ahogy a legsikeresebb Í'izletkritÓ,k.
Minden a|kalommal, amikor gl gondolkozol, mint Ók, egyre op-
timistább és kreatívabb leszel. Ugy érzed' hogy boldogabb és ered- Legyen életed egyik alapszabdlya, ho7y
ményesebb vagy. Úgy érzed, te1e vagy tetteróvel és energiával. btirmit teszel is, azt tedd a tÓ,led telhetó legkiv lőbban.
T bb hívást bonyo|ítasz |e, és jobbak lesznek a prezentáciÓid. Mindenre tedd r szeméIyed pecsétjét.
T bb i.izletet kcitsz, és tcibb pénzt keresel. Ha sikertil eltanu|nod a Munkdd védjegye legyen a kiv lős g!
sikeresektól, hogy miként gondolkoznak, egész életed megváltozik. Orison Swett Marden
Ujabb és jabb lehetőségek nyílnak meg elótted. olyan érzésed
|esz majd, mint amikor végignézetegynyári napfelkeltét.

\zok az emberek, akik mindig tigy gondolk,oznak, hogy végii|

rigyis sikeriilni fognak a dolgok, optimisták. ok azok, aktk legin.
k bb ambiciőzusak is. Miné| optimistább valaki' annál inkább am.
lliciőzusan és eltokélt szándékkal áll a dolgokhoz. A személyes
lrmbíciÓ ezérÍ'az optimizmus első és legfontosabb kifejezódése. Az
ttrtékesítésben,sót, szinte minden terii|eten az ambíciő a legfonto-
sabb tu|ajdonság, amire az embernek szi.iksége van a sikerhez. Az
;rmbíciő olyan nagyon fontos a célkittízéshez,a cselekvésbeli bá-
trlrsághoz és kitartáshoz' hogy ha az ember csupán ezze| az egy tu-
|ajdonsággal rende|kezik, már majdnem biztos lehet abban, hogy
szinte minden eléje gcirdt.iló akadályt sikenel le tud majd gy6znt.
Minden ambiciőzus tizletkcjtőnek van egy k zts tulajdonsá.

I4 l5
 w
,**
ga, ami igen fontos a sikeriikhciz: képesek arra, hogy nagyon na-
gyot álmodjanak. Mindig nagyra tcirnek. Ugy gondolják, hogy ké-
pesek szakmájuk Iegjobbjává válni. Tisztában vannak azzal, hogy
az tjzletkttÓk legsikeresebb h sz száza|éka hozza a forgalom
nyolcvan száza|ékát. Ezek az emberek készek bedo l gozni magu kat
ebbeah szszázalékba.
Az ambiciőzus r.iz|etk tti.k a lehetóségeikkel kapcsolatban is
optimisták. Meg vannak gy z5dve arrril, hogy céIjaikat el tudják
érni a megfe|elő mennyiségrítermék vagy szoIgáltatás értékesítésé.
vel. Es készek is mindent megtenni ennek érdekében. Az egyetlen
kérdés, amin gondolkozni szoktak: hogyan?
Ahhoz, hogy az értékesítésben sikeres |égy' az elsó és leg-
fontosabb lépésa kcivetkezcí: k telezd el magad a kiválőság mel-
|ett. Határozd el, hogy szakmád legiobbja Ieszel. El szcjr a legjobb
h sz száza|ékba, majd a legjobb tíz száza|ékba dolgozd be magad.
Ime egy bcilcsesség, ami annak idején megváltoztatta az é|e-
temet. Akkor voltam huszonnyolc éves. Miután évekig keményen
kiizdcjttem, hogy egyáltalán megéljek valaho.ey, egyszer csak rá-
dobbentem a kovetkezóre: Minrlenki, aki m,ost a szakncl legsikere-
sebb tíz sztizalék ba tc,rtozik, az alső tíz sztízalékbankezdte!
Mindenki' akinek ma j l megy, annakidején ugyanLigy ktiz-
d tt a megélhetésért. Mindenki, aki ma szakmád legjobbjai kcizé
tartozik, alulről kezdte, síít,lehet, hogy nem is ezen a pályán dol-
gozott. Mindazok, akik a svédasztalon kirakott libamájb<il falatoz-
nak, valamikor még a sor elején álltak, reménykedve, hogy egyszer
Ók is odaférnek a tálhoz.
Ezek után felteheted magadnak a kérdést: vajon hogy tudsz
te is a sor elejére ker|ilni? Hogyan kertilhetsz egyre k zelebb az
élet svédasztalán elhelyezett finomságokhoz? A válasz egyszerr-í.
Két lépésb<i,l áll. Állj be a sorbal Ésm"aradj is bent a sorban, amíg
odaérsz.
Hihetetlen, hogy hányan akarnak az é|et svédasztalához állcl
sorban rtgt n elóre kertilni anélktjl, hogy végigíllnák a sort. Ők
azok, akik Íéltékenyekés irigyek mindazokra, akiknek sikeriilt. Es
Ók azok' akik persze semmit nem tesznek, hogy eljussanak a svéd-
t6
.r.'ztalhoz. Be sem állnak a sorba. Mert nem jcinnek rá, hogy az é|et
,, k i s zo l gtilő rendszerben osztj a a f inomságokat.
t t
Hogyan állj be a sorba? Meg ke|l hoznod a dcintést' hogy ki-
r.rlri leszel a szaktertileteden. Miután pedig e|határoztad, állj neki
t'rIlttlni, és a gyakorlatba átiiltetni mindazt a tudást és jártasságot,
'r rr it idÓ.kcjzben megszerezté|.
r
Ha egyszer beá|lsz a sorba, rigy jutsz egyre elÓ.bbre, hogy
rr..ltl csinálsz mást, csak ott állsz tiirelmesen. Ha meghoztad a d<jn-
|('s(, hogy a legjobbak kcizé do|gozod be magad, rillj be a sorba, és
rrrltradj ott! Amint halad a sor, te is lépkedj' egyik lábaddal a másik
rrtlin. Tegyél szert ríjabb és jabb jártasságoka. Minden nap, min-
.|t'It héten, minden hőnapban-tanulj valami rijat. Fejleszd értékesi
tt.sben valő jártasságodat is. Es meglátod, az elótted állÓ sor egyre
r,rvidebb lesz. Az asztal pedig egyre kcizelebb kertil.
Szerencsére az életben sosem zárják le a svédaszta|t. A par-
trrrak sosincs vége. Napi huszonnégy rjrában nyitva áll, egész éle.
tt'tl során. Ha egyszer beállsz a sorba, és ott is maradsz, ha lépésrÓ,l
Ir.1lésre haladsz célod felé, és sosem állsz ki a sorbÓl, bármi tcjrtén-
1t.k is, etttíl kezdve már semmi, és senki sem állíthat meg téged.
Vcgiil e|jutsz majd a libamájhoz. Végii| te leszel majd a szakmád
|.'giobbja. Meglátod! Szinte e|keriilhetetlen, hogy te légy a legkép-
zettebb, és legjobban Íjzetett iizletkotíí.Mindehhez persze az ke||'
lrrrcy mindig mindenben tcirekedj a kiválőságra. Es ettól az e|hatá-
rrlzástÓl soha semmi sem tántorítson el.
Életedettehát rigy tudod megváltoztatni, ha még ma hozol
r'.t,yt 6ftir76tr. Nem tcibbet, csak egyet. Ezen m lik az,hogy kudarcot
r'ltllasz, vagy sikeres lesze|. ViIágos, egyértelmrídcintést kell hoz-
rrtld arrÓl' hogy re leszel a szakmcid legjobbja. Éshogy ezt a cé|t
rrrcg is va|ősítod, idót és energiát nem sajnálva.
A vi|ág tele van emberekkel, akik egyfolytában csak álmo-
r|tlznak do|gokrÓl, kívánnak dolgokat, és imádkoznak, hogy jobb
lcgyen az élettik. A sikerhez szi'ikséges ,lneqteszem, vagy itt haljak
rrleg'' elhatározást azonban sosem hozzák meg. Pedig anélkti| nem
nlegy.
Hasonlőan ahhoz, hogy azzá vá|sz, amire cl leggyakrabban
t7
 ...d.ŰE

gondolsz, ugyanez igaz arra is, amit leggyakrabban mondasz ma-

g1dnak. Ezért ha magadhoz szó|sz, mindig csak azt ismételgesd:
,,En vagyok a legjobb! En vagyok a legjobb!,, ElÓ.bb-utőbb ez igaz
is |esz. Mes]átod!

Wcnkt,lÉltgyaÁortaÍ Cselekedj ugy,

Készíts listát mindazokrÓl a cselekedetekról, ami
hozzájárul értékesítésimunkád sikeréhez. Azt is
részletesen írd le, hogyan értékesítesz.Az tigyfelek
felkutatásátÓl egészen az iz|et |ezárásáig, aZaZ a
szer z6dés m egkcitéséig.
Nézd át a listát' és osztályozd magad egytól
zig terjedően minden felsorolt teriileten. Felettesedet
is kérd meg, hogy osztályozzon téged.
Ezek után tedd fe| magadnak a kérdést:,,Mi az
a jártasság, amit ha egészen a kiválőságig fejleszte-
nék, a legnagyobb pozitív hatással lenne értékesítési
forgalmamra?"
Ez a sorban valÓ elórelépés ku|cskérdése. Fe-
lettesednek is tedd fe| ugyanezt a kérdést.Kérdezd
meg, ó mit gondol rÓlad ebben a tekintetben. Mun-
katársaidat is kérdezd meg. Sót, a vevőidet isl Kér-
dezz meg mindenkit, aki számít. A lényeg, hogy ta-
láld meg a választ a kérdésre.Ha megvan, trízd ki cé-
lul' hogy jártasságodat a kiválőságig fej|eszted. Cé-
lodat írd le, rendelj hozzáhatárldót, készítscselekvé-
si tervet, és ál|j neki a feladatnak. Mindennap tegyé|
valamit az ugy érdekében. Egészen addig, amíg va.
lőban kiválrj nem leszel.
useteKeoJ
mintha képtelenséglenne
kudarcot vallani!
tí
A bátors g nem mát mint ellentílLni a félelemnek.
Ez a féIelemérzésfegyelmezését jelenti,
nem pedig teLjes hiánydt.
Mark Twain
.,\ télelem, a bizonytalanság, a kétségek a siker és a boldogság
lL'gnagyobb ellenségei. Ezért a legsikeresebb - iizletk tÓk folyama-
l()san azon vannak, hogy legyózzék félelmiiket, ami munkájuk
r.gyik legnagyobb visszatartÓ ereje. A sikeresség Litjában állő aka-
.|lilyok k zÜl kettő a félelemmel kapcsolatos. Az egyik a bukdstől
r'lrlÓ félelem, a másik pedig a kritikitől, a visszautasítástől valÓ fé-
lt'lcm. Ahhoz, hogy sikeres légy, kénytelen leszel mindkettőtÓ1
rrrcgszabadulni.
Az embert tehát nem a kudarc és nem a visszautasítás fogja
r,issza' hanem az attő| va|ő félelem. Ez.az, amikor az ember szinte
i'lirja, hogY ne sikeriiljcin neki valami. AllandÓan arra számít, hogy

l8 l9
 =ffi_

-..r*

visszautasítják. Ez szinte bénítÓan hat az emberre. Ennek hatására
pontosan azokat a dolgokat nem teszed meg' amire egyébként alap-
vetóen sztikség volna ahhoz, hogy sikeres lé.qy.
Nincs ember a Fci|dcin, aki semmitól sem fél. Mindenki fél
valamitól. Ésmajdnem mindenki féI a kudarctől és a visszautasí.
tástÓl. A hós és a gyáva ember k z tt csupán az a ktilcjnbség' hogy
a híísnéhány perccel hosszabb ideig bátor' mint a gyáva. De nem
azt' hogy ó egyáltalán nem fél. Az átlagemberre jellemzó, hogy ke-
rtili a félelmet okozc1 helyzeteket. A bátor ember viszont belekény-
szeríti magát ezekbe a helyzetekbe. Nem futamodik meg, inkább
Bármilyen jelleg Íé|elemrÓ1 van tehát szÓ, ahelyett, hogy l-
|,t' ÍeÍtkézzel várnád, hogy a bátorság beléd szálljon, cselekedj.
li.tlcl meg, amitÓ,l fé|sz' és a bátorság kÓvetni fogja tettedet| Ahogy
\risztotelész mondta: ,,Cselekedj g;l, mintha már rende|kezné| az'
'rItlrIad kívánatos tulajdonsággal. Es akkor majd rendelkezni is
l,,gsz vele."

[gÚ
megteszi azokat a |épéseket,amelyektól fél.
Glenn Ford' a híres színészegyszer azt mondta: ,t-Ia nem te-
szecl meg azt, amitcíl Íélsz,a félelmed fogjcl irdnyítani az életedet.,,
tktoétt gyaÍo,LtaÍ
Ralph Waldo Emerson, a nagy gondolkodő' élete teljesen
megváltozott, amikor elolvasta, hogy ,,Ha igaztin sikeres akarsz Mi az a félelem, ami visszatart attÓl, hogy szívvel-|é-
lenni, tedd szokásoddá, hogy egész életetl sordn mindig me7te.szel lekkel do|gozZ azon, hogy szakmád legsikeresebbjei
m i ndnt, amit Ó.l fé l s z.',
e k zé kerLilj? Találd meg, mi ez a fé|elem. Mindenki-
A
kudarctÓl valő félelmet a gyomorszájunkban érezzi'ik, mi- nek mindig van egy félelme, ami állandÓan ott mo-
kcjzben egyfolytában azon jár az esziink' hogy ,,ezt nem bírom toszkál benne' A tied micsoda?
megtenni". Most pedig képzeld el, hogy már nincs benned
Ezt az érzéstrigy Iehet kcjzcjmb síteni, hogy azt kezdjtik ez a félelem. Egyáltalán nincs. Eltrínt. Képzeld e|,
mondogatni magunkban: vagyclk rá!'' Mondogasd rijra és hogy már egyá|talán nem félsz iizletkcjtói tevékeny-
',képes
jra, amíg át nem érzed, és el nem hiszed. Ha igazán hatékonyan séged kcizben. Képzeld el, hogy bármit teszel, sike-
akarod ktzcjmb síteni a félelmet, mondd azt, hogy ,,Képes vagyok red garantált. Hogyan cselekedné|? Hogyan visel-
megtenni!'' Mondogasd magadban rijra és jra, amíg meg nem sz - kednél, ha egyáltalán nem lenne benned fé|elem?
nik a félelemérzeted. Bármi is a válaszod, mostantÓ| kezdve csele-
Akárhányszor megismétled, hogy ,,képes vagyok rá!'', félel- kedj gy' mintha képtelen lenné| kudarcot vallani.
med cscikkenni, nbecsiilésed pedig ncíni fog. Ha pedig azt ismé- Mintha ez az opci nem is létezne számodra. Szín-
telgeted, hogy ,,szeretem magamat! En vagyok a legiobb! Képes leld, amíg o|yan nem lesze|. ValÓban képtelen a ku-
vagyok rá!'' nbecsÍilésedet és nbizalmadat olyan szintre Íbgod darcra.
feltornázni, hogy egyszene csak gy érzed majd: megtillíthatatlan
vagy. Beállítottságod olyan lesz, mint egy kiemelkedóen Sikeres
tizletkcitóé.
Ésakkor, ahogy Emerson mondta, ,'Tedd meg' és az eró ve-
led lesz."

20 21
 -.d*..

|'.rrr szereted a munkádat, annál jobban fogsz ttródni a kcirii|cjtted

|'.rrikkel és persze tigyfeleiddel és lehetséges tigyfeleiddel is'
tltrrrcl elk- telezettebb vagy céged, illetÓ1eg az á|talad értékesített
tr r rlrÓkek és szolgáltatások iránt, annál jobban Íbgsz t ródni vevó.
r.t.|t.l. Mindezt persze természetes és ószinte mődon teszed. Minél
' ' 'zirrtébben t ródsz a cégeddel
és céged iigyfeleivel' annál tcjbbre
t. ''zcl képes, csak hogy segítsd vevóidet a lehetó legjobb vásárlási
I.'rttcs meghozata|ában.

zívvel-lélekkelértékesíts
'
Mivé| azzá válsz' amire a |egt bbszcir gondolsz, állandőan is.
S !
rrr..Icl-gesd magadban: ,,Imádom a munkámat!'' Allandőan isméte|-
,,...'.l inagadban, amíg gy nem érzed, hogy ez tényleg így is van.
I l.r cleget ismételgeted, egyre jobban fogod szeretni magad iiz|et-

t.'ttíként'és egyre jobban fogod élvezni az értékesítésimunkát.

rtrrrcl jobban aue'éa a munkát, annál jobb leszel benne, és annál
Kívánsőgok soha nem adatnak senkinek anélkíil, ' Il'rllclezettebbé válsz majd i.izletfeleid és vevőid iránt.
Étrazt szoktam legszívesebben mondogatni magamnak, hogy
hogy a megvalÓsít sukhoz sziikséges hatalom is .' ('retem ma7amat, és imtídom a munkámat!'' Ezt gyakran mon-
ne aclatn'a hozzá. , |( l1,lttom magamnak mind a mai napig. Ezze| |elkesítem magam
Richard Bach -
r. l,t1Cl, és ha fáradt vagyok, ebból nyerek rij energiát. Minél t bbet
r 'LrrÚtlem, annál jobban n6 az onbiza|mam cinmagamma|, képessé-
,'l'rlllIT}Cl és a munkámmal kapcsolatban. PrÓbáld ki te isI
A legsikeresebb tizletkcjtÓ,k hisznek a cégtikben. Hisznek a termé. A legjobb iizletkcjtók mind-mind szeretik magukat, és imád_
keikben, a szolgáltatásaikban, és a vevóikben is. Mindezeken tril 1'.[ munkájukat. Az iizletfeleik is érzik rajtuk ezt a |elkesedést.
a
hisznek nmagukban és abban, hogy képesek a sikerre. l rrrrck eredményeként iizletfeleik tóliik akarnak vásárolni, nem
Minél jobban hiszel az általad eladni kívánt termékben és 'rl.rst l. TÓ,liik,
méghozzáríjra és jra. Sót, ajánlják is Ó,ket barátaik-
szolgáltatásban, illetve abban, hogy az értéketjelent a vevód szá- ismeróseiknek.
',.'Ii.
mára, annál jobban képes leszel meggyőzni másokat is errÓ]. Az
értékesítést gyakran gy nevezik, a lelkesedés átvitele. Minél lel-
kesebb vagy, minél inkább meg vagy gy6z6dve az adott termék jő
tulajdonságairől, lelkesedésed annál,fert6z6bb,, lesz mindazokra
nézve, akikkel kapcsolatba kerÜlsz.
Az ember a|apvetóen érz6 |ény. Mindenben, amit mond és
tesz. Ezért van az, hogy a t ródés a sikeres iizletkcjtói munka egyik
alapvetó fontosságri sszetevője. Biztosan te is hallottad a mondást,
miszerint az embereket nem érdekli, mennyit tudsz, amíg nem tud-
jtík, mennyire t ródsz velijk. Azt is biztosan tudod, hogy minél job-
23
22
W CoeLt.cl élt g y axo,L[aÍ
Ha lelkes akarsz lenni, cselekedj lelkesen! Képzeld
el' hogy az á|ta|ad értékesítetttermékek és szolgálta-
Pozicionáld magad
tások a |egjobbak a piacon mind minóség, mind ár
szempontjáből. Sót, nem csupán a piacon, hanem az
valÓdi profiként!
egész világon. Vajon hogy viselkednél a vevóiddel,
ha ez va|óban így volna?
Szívvel-|élekkelvégezd az értékesítésimun-
kát. Képze|d e|, hogy felvesznek videÓra, és ország-
szerte ezt a felvételt mutatják majd azza| a címszÓ-
val' hogy |egkiválÓbb i.izletkcitó munka kcizben''. Az emberi személyiség és viselkedés kulcsa
''a
Vajon hogyan kezelnéd a lehetséges, és a már meg. az nmagunkről alkotott kép. Ha megv ltozÍatod
lévő'tigyfeleidet? Akármi is a válaszod, mátÓl kezd- az emberben nmagáről alkotott képet, az illetí
ve viselkedj így mindenkivel' akivel csak kapcso|at- egész személyisége és viselkedése is vdltozni fog.
ba kertilsz. A nap minden őr.ájában! Maxwell Maltz

l\ s ikeres tizletkcitÓ,k konzulenskén t, t anác s adő kérrt tekintenek cin.

rlrltgukra, nem pedig i.igyncikként. Úgy érzik, hogy ók nem e|adnak,
Irlrrrem tanácsot adnak, segítenek az gyfeleknek. TanácsadÓként,
lr;rrátként tekintenek magukra. Ha tetszik, problémamegoldőként,
;rkik az tigyfél problémáját igyekeznek megtalálni, és arra igyekez-
megoldást kínálni neki.
'rck
Valőszínríleg az egy1k legfontosabb ok, ami miatt valaki
Vcsz, vagy nem vesz tűed, az az, hogy mit gondol rőlad, és mit
..r cz veled kapcsolatban. A marketingben ezt gy hívják' hogy
''po-
zicionálás.'' Azt, hogy milyen pozíciőt foglalsz el az igyfé| szívé-

25
ben és koponyájában, alapvetóen befolyásolja az, hogy az 1llet6
milyen szavakat használ, amikor rőlad beszél, vagy rád gondol.
Egy kutatás során tcjbb ezer vevót kértek meg, hogy írják le'
mit gondolnak, és mit éreznek a veli'ik kapcsolatba keriilt legsike-
resebb tizletkcitÓ,krő]. A legá|talánosabb vá|asz az volt, hogy ,,ra.
ndcsadd,. Személyes és iizleti életijkben értékes informáciő forrá-
saként tekintettek rájuk.
Bíztak benntik. Bíztak abban, hogy ezek az iizletkcitÓk j ta-
nácsot adtak szakteriilettiket illetően. Amint a vevó rigy tekint rád
is, mint tanácsadő vagy mint barát, sosem fog senki mástÓl vásá-
rolni még akkor sem' ha a másik terméke vagy szo|gáltatása egy
picivel- jobb vagy olcsőbb a tiednél.
Karrierem során idejekorán megtanultam egy pszicholtígiai
tcirvényszer séget. Úgy találtam, hogy az emberek tcjbbé-kevésbé
űgy fognak értékelni téged' lega|ábbis az els(í néhány találkozás
alkalmával, ahogyan te vélekedsz iinmagadrő|. Azaz amit mon-
dasz magadről, ahogyan leírod magadat, az emberek általában min-
den ellenvetés nélkÍilelfogadják ezt, mint rőlad alkotott véleményt.
Utána persze elkezdik majd figyelni a vise|kedésedet, hogy meg-
győzódjenek rő|a, igaz-e, amit mondtál magadrÓl. Azaz a magadről
elmondottak megfelelnek-e annak, ahogyan viselkedsz.
Ha pé|dául azt mondod magadről valakinek, hogy te mindig
pontos vagy, az il|etó el fog|a hinni neked, hogy ez valtiban így
van. Miért ne hinné? EttÓ,l kezdve viszont minden alkalommal,
amikor találkoztok, ,,ellenórizni fogja'', hogy valÓban pontos vol-
tál-e. Ha viselkedésed megfelel majd az nmagadrÓl elmondottak-
nak, aZ illető egy idő után igazként fogadja majd el, arnit mondtál
magadről.
Amikor ezt a torvényszer ségrÓ1 elősz r hallottam az uz|eÍ"-
kÓt6 tan csadőként val pozicionálásával kapcsolatban, azonnal
elhatároztam, hogy kiprÓbálom. Addig ugyanis mindig rígy mutat-
koztam be, hogy értékesítésiképviseló, vagy tizletk tő. A fogadta.
tásom ezek után persze nem mindig volt tr.il jÓ. A k vetkez6 |áto-
gatás alkalmával ezért azt mondtam a lehetséges tigyfélnek: ,,Kci-
szcjn m, hogy idót szakított rám. Lazítson nyugodtan! En nem is
26
. rl Vlt[}ok itt, hogy eladjak cinnek. Éngy tekintek ma7amra,
,,tlttt t,|if tanácsadőra, nem pedig mint egy iizletkcitóre. Ezért in-
I l,|t :ttztt| kezdeném, hogy felteszek néhány kérdést'hogy meg-
I||.||'l|||' tud-e cinnek a cégtink valamilyen k
ltségkímélő' de mégis
;' ' rrr..rlrllcláSt nyiíjtani az esetleges problémákra. De ismétlem, nerr
|, l, It t i
t, t gyok itt, hanem t anács adő ként.',
t
|;:t(fl az alkalomtÓl kezdve egészen másként kezdtek kezelni
. .r.'vle lcim. Meghívtak egy kávéra, meghívtak ebédre, sokkal fi-
. . lrrrt'scbben hallgattak, mint azelótt, és sokkal nyitottabbak vol-
l || \('l(:lll, amikor kérdéseket tettem fel nekik cégtik sziikségletei-
, 'l
l.S l)crsze sokkal inkább hajlottak arra, hogy tÓ1em vásárolja-
lt tli.s szívesebben ajánlottak engem ismeróseiknek és barátaiknak
. .'.'t..f(jbben még az otthonukban is vendégiil láttak. Meghívtak
|, '()|iil.il, bemutattak a családjuknak, így a koponyájukban egé.
, lttlÍS pozíciÓba keriiltem, mint azel tt. Ekkor még csak hu-
'r
,
'rrrtt.!l} éves voltam!
Iltt 1 kezdve te is tekintsd magad tanácsad nak. Mozog|, be-
viselkedj iigy' mint egy tanácsadő. oltiizkiidj tigy' és ké-
, |1 t:s
'..l1 l.cl minden értékesítésiprezentáciőra űgy, mintha taná-
. .'t ;rrIIti menné|. Mintha egy jől fizetett,hozzáértí tanácsadÓ Ien-
,,. I ll]ert aZ is vagy. Szaktertjleted kiemelkedóen jÓ tanácsadőja.
l ll'l emberek megkérdezik, hogy mivel foglalkozol, válaszold
:lZ
l 1 ll()qy ',tanácsadci
vagyok''.
llzt a t rvényt nemrégiben tanítottam meg egy tet.ícserepet
' , 'irrtlclyt forgalmaző cég értékesítésiigazgatőjának. Az illetcí-
'.. l 'rrrrryira megtetszett az cjtlet, hogy amikor visszament a céghez,
1|ll |('Il i.izletk tójének Lij névjegykártyát csináltatott ,,védÓ.burkolat
lLl ir:,;trlí)'' felirattal. Elmondta, hogy harminc napon beliil cégiik
,, Ic'gk re megváltozott. Az tizletkcitÓ,k másként viselkedtek
rrt;tssal. Vevóikkel valő viszonyuk is megváltozott. Mindez
' rl . liir'tént, mert tanácsadőként tekintettek magukra. A reform
.]|l| (.]''y htinapon beliil 32 százalékkal nóítt a cég Íbrgalma.
Srllra ne Í.eledd, aZ nmagunkÍől alkotott kép pszicholÓgiájá.
'
r| ..lstí szabálya: az az ember leszel, aminek ltitod magad. Az n-
,''.'.r.lltil alkotott kép, az az ember, akinek látod magad, azazami
z7
 -
benned van, az fogia meghatározni azt, ahogyan viselkedsz, vagyis
aminek kív iil rÓ,I látszol.
Lehetséges iigyfeleid és már meg|évő. vevóid koponyájában
és szívébenlegjobb, ha megbízhatő és hozzáértő,szakemberként
élsz. Teri.ileted elismert szakértőjeként. A vevő.id szaktanácsadÓ-
ként tekintened rád' aki értékestanácsot ad nekik munkájuk és éle-
tiik jobbá téte|éhez,méghozzá k ltségkímé|ő.mődon.Ha gy jársz,
beszélsz, viselkedsz, mint egy tanácsadÓ, ezzel megktiltnbcizteted
magad mindazoktől, akik tigyncikként vagy tizletk tÓ.ként tekinte-
nek magukra. Ezze| pedig már el is indultál azon az riton, hogy
szakmád fe|s6 tíz szá'za|ékába tartozz.
W
C oeLt,q Éltg y aÍo,L[aÍ
|lttÓ.l a pillanattől kezdve rigy tekints magadra, mint
cgy tanácsadőra. Egy tanácsadÓra, akit a cége foglal-
ktlztat, hogy i'igyfeleinek és lehetséges i.igyfeleinek a
lchetó legjobb tanácsot adja. Ahelyett, hogy megprÓ-
lriilnád eladni céged termékeit és szolgáltatásait, te-
gyél fel kérdéseket. Kérdezd meg, hogy aznap mit
csinált, és tudd meg, miként lehetsz segítségérecél.
jirinak elérésében.
Pozicionáld magad tanácsadÓként, aki a lehet-
scges iigyfélnek dolgozik, vele egyÍittmríkcidésben
lrzon, hogy az i||et6 a megfeleló dcjntéseket hozza, és
lr megfeleló lépésekettegye meg. Használj olyan
szavakat, mint ,,mi", ,,minket", ,,mienk". Ha java-
srllsz, azt a kcivetkezőképpen add e|ó: javas-
'Énazt
ltlm, hogy a ktivetkezót tegyiik . . . '' Légy segítő,
lcgy tanácsadÓ, ne pedig iizletk tó vagy i.igynok.
Mindezek mellett pozicioná|d magad problé.
rnamegoldőként. tsszpontosíts problémás tertiletek-
re. olyanokra, amelyekre ideális megoldást ny jthat
lrz általad eladni kívánt termék vagy szolgáltatás. Ha
tllegvan a probléma, mutasd meg a vevője|oltnek,
hogy mennyivel k nnyebb |enne az élete, ha a te ter-
rnékedet vagy szolgáltatásodat használná.
29
 -:'4iffiiF-
*-*+FdlÉ.
Minden telefonálás e|6tt
alaposan késziilj fel!
Ha minden nap kíil n időblokkot kiilt)nítesz el
tanuldsra, gondolkod sra és tervezésre,
olyan erót fejleszthetsz magadban, amellyel
akrir a szcímodra megírt sorsot is megvtíltoztathatod.
W. Clement Stone
A felkésztjlés a professzionalizmus jele élettink minden tertjle-
- alkalommal, amikor le.
tén. A legjobban fizetett Íjzletkotők minden
hetséges iigyfeleket hívnak fel telefonon, a lehetó legalaposabban
felkésztilnek az adott Ügyfélre vonatkozÓ cisszes fellelhetó informá-
ciÓbÓl. Ha már korábban beszéltek az illetóvel' átnézik az arra vo-
natkozÓ jegyzeteiket. Elolvassák mindazt a szakirodalmat és egyéb
informáciőt, amlt az tigyfélrÓ1 és annak szakteriiletérÓ,l annak ide.
jén sszegyríjt ttek. Ezt persze azonnal megérzi a hívott fél.
A sikertelen tizletkcjtÓ,k viszont éppen a fe|késziilési időn prÓ-
bálnak spÓro|ni. Úgy mennek el a legt bb |izleti tárgyalásra, hogy
,,majd csak |esz valami.'' Meg vannak gy6z6dve rÓla, hogy az tigy.
fél rigysem fogja észrevenni késztiletlerrségl-iket.Pedig a lehetséges
30
' l | rrcglévó iigyfelek azonnal észreveszik, hogy az illető
l. nem
l"rrlt Nc hagyd, hogy te valaha is ilyen helyzetbe kertilj!
| | | r
.tiIrld
ugye még mindig az,hogy a legjobb tíz százalékbabe-
t
l' t||||' Akkor viszont azt kell tenned' amit az iizletk<jtÓ,k legjobb
r' .',..rz;r|cka. Azt kell tenned jra és jra, amíg a véreddénem vá-
!r| \ |t.r'.jtlbbak pedig mindig készi.ilnek. Méghozzá nem is keveset.
l\z a felkészi.i|és, ami a sikeres iizletkijtéshez kel|, három
|. 1,.'..Ilril írl|. A telefonhívás elő,tti kutatásbÓl, a telefonhívás e|ót-
r, . r'|kilrízésekbő1' és a hívás utáni e|emzésból. Most nézztik meg
, . | 'I lIi||()ln lépéstrészletesen.
lIrr:ts c|ótti elemzés
|.,Illlcn a stádiumban minden felle|hetó informáciÓt cissze kell
, '
rt1|i ltt.(l a lehetséges tigyfélről, illetÓ-leg a cégér6'Keress rá az
k nyvtárba, nézd át az ríjságokat, vagy
Il Í' r 111.|1'1.1, menj el a helyi
i'r r'rtt lttíts tleted, nézzutána annak is. Ha a cégrÓ1 akarsz infor-
rrl t. trrl SZCÍeZni, látogass el a cég telephelyére, és kérj meg valakit,
|.''.'r kri|iljÖn neked a legfrissebb termék- és cégismertetÓkbÓ] és
'. l |'Illl:lllyagokbÓl. olvass el mindent, és jegyzeteld ki a fontosabb
'i'.|...'l';rl. Minél alaposabban kutatsz telefonhívás elÓ.tt, annál intel-
i' ', rr''t'lrllnek és tájékozottabbnak fogsz trínni az il|etrí szemében,
Irr tr 1'llI gy dcint' hogy talá|kozik veled.
lIlr lizleti vállalkozásről van szÓ, minden fellelhet informá-
' 'r ..vríjts cjssze az általa gyártott vagy forgalmazott termékekről,
. ' . .' ltjt-ténetéról, versenytársairÓl' jelen tevékenységeiró|. Az
'. rrrt 'zltbálY a krjvetkező: soha ne kérd,ezz olyan információt az
.'1.t Ir.|lli1, amit bármilyen más mődon meg tudtá| volna szerez-
..' ,,.,ltil trcm ássa alá jobban az ember hitelességét, mint ha olyas-
.' { |'t.t t|cze| az iigyféltÓ1' hogy ,,mivel is foglalkozik pontosan a
rllrl,rllr. uram?"
l.,l('g egyetlen ilyen kérdés, és olyan hírneve |esz az Lizletko-
|' 'irr.|. lrrlgy arra sem veszi a fáradságot, hogy utánanézzen egy
','.|..lrrt.l<, mielőtt felhívja. Ez pedig nem egészen az az uzeneÍ,
''''Lt |';tt|(i is sugallni akar magárÓl. Ktilcjncjsen nem rcigt n az elsó
r ,l r ll. ( )/liskOf.
-ll
Telefonálás elótti célkitíízések
A felkésztilés második része a telefonáIás elótti célokkit zé-
sét jelenti.
Ez az a szakasz, amikor részletesen végiggondolod é
megtervezed az e16tted állő telefonbeszélgetést. Képzeld el' hogy
I tlr lls utáni elemzés
,'\lclkésztilés harmadik fázisa a hívds utdni elemzés. R gtc'n
i t. |.'lirtt|tíváS befejezése után írj |e minden informáciőt, amire
r lrr|r.|l ZC|. Ne bízz az em|ékezítehetségedben!Ne várj a nap vé.

felettesed, az értékesítésiigazgatő, veled egytitt utazik a tárgyalás- . I l!. .|/ crnlékeztető megírásával. Minden egyes aprő informáciőt

ra. Te vezetsz. Egyszer csak odafordulhozzád, és megkérdezi: ,'Ki- ir 1 |. ' .1111iIygn gyorsan csak lehet. Meg fogsz lepődni, milyen hasz-

vel fogsz találkozni? Mit fogsz kérdezni az il|et6tő1? Milyen ered-
ményt kívánsz e|érni ezze| a beszé1getésse1?''
Mie|ótt felveszed a kagylőt és tárcsázo|, gondold végig, mi
válaszolnál ezekre a kérdésekre.Fogj egy darab papírt, és írd le
vá|aszaidat. A legjobb felkésztilési gyakor|at így néz ki, hogy min-
den kérdéstsszeírsz egy listában, amit majd meg akarsz kérdezni
az tigyféljeltilttÓ,l. Minden vevő szereti a felkésztilt iizletkcitÓ,ket.
Azokat viszont, akik írásos vázlattal készÍjlnekminden egyes te|e-
fonhívásra, egyenesen imádják.
Ime egy mÓdszer, amit a legsikeresebbek alkalmaznak eló.
szeretettel. Készíts,,napirendet'' minden alkalommal, amikor lehet.
séges tigyfélhez mész. Írd tissze az e|képzelhető, kérdéseidet,
méghozzá sorrendben. Elószcir az általános kérdéseket sorold fel'
.,'. 'rl. It.ltctnek majd számodra ezek a jegyzetek.
M iclótt rijra találkoznál az ugyfé|je|o|tte|, néZZ át minden rÓ-
|'..' tt:girÓ.l késziilt jegyzetet. Tekintsd ezt gy, mint értelmi pár-
lr.|í.tljását. Ez a felkésziilésa vevójeloltbÓl és cégébÓ1.
'. ''I
Az iigyfelekre mindig nagy hatással van, ha egy valőban pro-
r. ',,rl,rtítlis tizletk tó hívja Í.el Óket, aki ráadásul jÓl emlékszik
rrrtttrIt.l|l.C, amirő1 az elm lt találkozásuk alkalmával szőt ejtettek.
A hosszri távri sikerhez mind szakmai, mind anyagi siker.
l. - hogy hajlandő |egyél idót szánni
lcltétlen sztikség Van arTa'
. l. ||'t:szlilésre. Aranyszabály: ha kétségeid vannak, ink bb késziilj
, t,l,,.t, tnint kevesebbet! Sohasem fogod megbánni, ha tril sokat ké.
.rrl',z cgy telefonhívásra. A késztilésrefordított energia sokszor az
'' |..l rrrcgkcitéséveltér[il meg számodra.

és így ha|adj az egyÍe specifikusabb kérdések felé. Úgy szerkeszd

meg a lapot, hogy a kérdésekkciztitt helyet hagyj a válaszoknak.
Amikor ta|álkozol az tigyféllel, kcisz nd meg neki' hogy el-
fogla|tsága ellenére szakított rád idót' és javasold. Aztán vedd eló
a napirendet, és a két példány k ztjl az egyiket add oda neki.
Uzletfeleim mindig szerették ezt a f ajta megk zelítést. Ez azt
mutatja számukra, hogy tiszteled az idejtiket, és elóre fe|késztiltél
a találkozőra. Ha beszélgetésetek a napirendi pontoknak megfele-
lóen halad' elÓ.bb.utÓbb minden kérdésedremegkapod a vá|aszt.
Ha beszélgetésk zben további kérdések jutnak eszedbe, tedd fel
azokat is. Ha megfelelóen alkalmazod ezt a mÓdszert, valÓdi pro-
fiként és tanácsadÓként hínsz majd a vevójelolt szemében. Nem le.
szel tcibbé iizletkotő.

33
W c :,zkto é,tt g y aÍeo,L[at Kotelezd eI magad a
Készítslistát azokrÓ| a kérdésekrÓ,l, melyek segítsé- Íolyamatos tanulás mellett!
gével el tudod donteni' hogy |ehet-e valakibÓ1 tigy.
fé|' vagy sem. Nézd át a listát minden alkalommal,
amikor elószcir keresel fel egy potenciális ijzletfelet.
A lista segítségéveltartsd mederben a beszélgetést.
Minden iigyféllátogatásra írj cissze napirendi
pontokat, és fejléces papírra nyomtasd ki. A |apra írd Bdrmit meg tudsz tanulni, ami ahhoz kell, hogy
fel az tigyféljelci|t nevét, cégének nevét, és találkoző- bdrmilyen célt elérj, amit csak kit z l'
tok idópontját. EbbÓl nyomtass kettÓ't, éS az egyik Hat racsillagoség.
példányt add oda az iigyfélnek a talá|kozÓ elején. A Brian Tracy
megbeszélésentartsd magad a napirendi pontokhoz.
Meg fogsz lepődni az eredményen.
\lrlr.z. hogy tcibbet keress, tctbbet kell tanulnod. Jelen pillanatban
. r|.'l'zítr .leg minden tudásodat és jártasságodat bevetve do|gozol.
t '' 'r,, t .jclenti, hogy hiába dolgozol keményebben, ha csupán a már
t'ItlV(í jártasságokra és képességekre támaszkodsz, sosem fogsz
''r.
r.r.Irrr stlkkal tobbet elérni. Ha tiibbet akarsz keresni a jiivőfoen,
.,1 rtlri<|szereket és technikákat ke|| e|sajátítanod és alkalmaz.
.r.'l|- Mindig em|ékezz a régi mondásra: ,'Minél tcibbet teszel ab-
|, rrr lttttit csinálsz, annál tcibbet kapsz abből, amit kapsz.''
( )lyan mértékríés i.jtemrí technolÓgiai fejlődésnek és tudásbő.
rtIr..'tlCk vagyunk tanrii, mint még soha az emberiség tÖrténelme
.'r'rrr' I]nnek k vetkeztében egyre t bb j versenytárs lép be a pi-
,. r'r lttt.ti viszont arra kényszeríti a már versenyben lévÓket, hogy

35
 -'.'.''!.ÍÚ.Íffi'
jobb, gyorsabb és koltségkímélÓ.bb mődon jussanak tizlethez. A fo-
lyamatos tanulás ezért annyira fontos a mai ijzleti világban.
A jov a tanulőké, nem pedig azoké, akik csupírn másoknál
keményebben dolgoznak. Az anyagilag legsikeresebb tizletkÖtÓk
sokkal t<jbb pénzt és időt fektetnek jártasságaik Íejlesztésére,mint
az átlagos eredményeket hozÓ tizletk tÓk. Ennek eredményeként a
tanulő tobbet is keres a piacon. Sokszor cltszcjr-tízszer annyit, mint
az át|ag.
Nemrégiben San Diegőban tartottam egy szemináriumot.
Elóadásom sziinetében odajott hozzám egy tizletkotcí, és egy érde-
kes torténetet mondott el nekem. Azt mondta, hogy a szigorr'ian
vett szaktertiletének, de lehet, hogy az egész iparág legsikeresebb
iizletkotóje. Rendszeresen tobb mint százezer do1lárt vitt haza
évente, munkatársai és felettesei korében pedig igen nagy megbe.
csiilésnek cjrvendett.
Egy évvel ezeÍ1tt fóncjke azt javasolta neki, hogy hallgassa
meg,,Az értékesítés pszicholÓgiája'' címríaudio.programornat.
Előszcjr tiltakozott, mondván, neki nincs is rá sz|iksége. Hiszen már
eleve sikeresebb volt, mint az cisszes szakmabeli.
Aztán mégis beadta a derekát, és megrendelte a kazettát'
mondván, hogy majcl egyszer meghallgatja, aztán szépen vissza.
kiildi azzal, hogy elégedetlen. Amikor mcgkapta, végtil nem csu-
pán e.tyszer hallgatta meg. Ujra meg jra végighallgatta, hcinapo-
kon kereszti.il. Abban az évben csupán a kazettán elmondott trl.Ík.
koket és technikákat alkalrnazva hetvenezer dollárral ntjvelte éves
jovedelmét. Mivel a kazetta hetven dollárba keri"ilt, mondhatjuk
rigy is, hogy beÍéktetéseezerszeresen térÜlt meg.
A folyamatos tanulás olyan az i-izletkcltés bajnokai szőLmíra,
mint az élsportoltik velseny előtti felkésziilése. Nem elég verseny
elótt elkezdeni, állandőan |oglalkozni kell vele. A legsikeresebb
|izletemberek is így állnak a munkájukhoz.
Szerencsére az iizletk tést illetóen sokkal k nnyebb magadat
,,edzésben tartani'', mint ha profi atléta lennél. Az ,,Lizletk tési fit.
nessz program'' három lépésbÓ1 áll. Ha Íblyamatosan és kitart an
foglalkozol ezekkel a teriiletekkel, előbb.utőbb elker|ilhetetlen'
|. '''\ lt' is terÍ'ileted egyik legjobban fizetett szakemberévéfejleszd
lrl t ''ttl. lsmétlem, ez elkerÍilhetetlen. Az energia-megmaradás tor.
. rr1..l|cz hasonlcian a befektetett munka is mindi.e megtertjl. Üz-
' r | . ' lr i|i százainak, sőt, ezreinek tanácsoltam már ezt, és még egyi-
Irr| 'L'rrr jott vissza hozzám azza|, hogy nála nem mri,kcjdcjtt ez a
l|'lll'l'ilt. Leginkább az tortént, hogy amikor elkezdték alkalmazni
l l.'lt.;ttttatos tanulás három lépését,harminc napon beltil megkét-
. r..zlck, s t megháromszorozták jovedelmtiket.
\r rlIvasők vezetnek
Az elsó lépésnem tobb, mint ,,olvasni, olvasni, és olvasni.''
, rl,,r,,s cl mindent, ami a szaktertileteddel kapcsolatban kezedbe
t. r rrl licggel kelj korábban, és legalább egy őrán kereszt|il olvasd
' . rtt'|<csítési szakmárÓl szÓlÓ irodalmat. Ne kapcsold be a televí-
'.'t irrl<Íbb olvass. H zd alá a fontos részeket, majd készítsbelő.
i.'l 1L.llyzeteket. Keresd azokat a kcinnyen alkalmazhatÓ praktikus
.r|, |l.lrCt, amiket r gtÖn ki is tudsz prÓbálni a gyakorlatban. Gon.
l.,l'||l)llll játszd Ie magadban' mi is tcjrténne, ha egy.egy helyzetben
l 'r..rlItéd Óket. Napk zben pedig tényleg prÓbáld is ki Ó,ket, és Íj-
. |.l lr Iratást.
NÓha meg szokták kérdezni tólem, hogy milyen konkrét
t 'rrr r'cket javaslok elolvasni. A válasz nagyon egyszerÚí. Kérdezz
'...' rrtinden utadba kertilcí sikeres tizletkotót, hogy tí mit olvas.
lr1'Ittctll minden sikeres Üzletember saját kis ,,k nyvtánal'' ren-
l Il ..ril< Lizletk tésrÓ,l szőlÓ szakirodalomből. Jelenleg az EgyesLilt
']|'rIrrrr|<ban kcjriilbeliil 4000 k nyv kaphatÓ a térnában. Mirrder-r
l', rr .50-100 tij konyv jelenik meg. Azt javaslom, te is kezdd el
1'll.'r.lIli a saját kis kcinyvtáradat.
l llL mindennap csak egy Órácskát olvasol az értékesítésrÓl,
lrt:l alatt ki fogsz tudni olvasni egy k nyvet. Ez kcirLilbeliil tjt-
. |.rr11yy egy évben. Figyelembe véve, hogy az átlagos rizletkot
'l
rrti' litlagban egyetlen kcinyvet o1vas tizletk tésr<j,l, hihetetlen
,..Irvclónyre tehetsz szert csupán olvasással.
'
l Ia cloktori címet akarnál szerezni egyetemen, ktjrtilbelLil 30-
31
 -
--"j.*{ffa
5() ktinyvet kellerre eloIvasnod Ós szintetizálnod ahhoz, hogy
cl isszertácitiban Íb glald cjsszc azok kulcsfbntosságrlr gondolatait. Ha
nrinden évben ugyanezt tennéd azza| az cjtven tÍzletkŐtésr(íl szőlő
k nyvvel, amit elolVastál, cgy év alatt megszereznéd az tizletkcjtés
.,cloktorij ának'' rnegf.el eló tr-rdásanyagot. Te l ehe,tnél generác irid
legtájékoz<lttabb és leghozzáérttibb iizletk t<íje. Es ehhez csr"rpán
napi egy rírát kellcne o|vasnod.
Ha az elkÓvetkezenclrí tíz évben évente tven kcinyvet kiol.
vasol. ez mintegy iitszáz k nyvet jclentene ez idííalatt. Lehet, hogy
ekkor már azon is gondolkodhatsz, hogy ktil n sztlbát rcnclczel be
a konyveid számára. Ezt pcrsze addigra már bóverr megengcdheted
majd magadnak.
Figye|j és tanu|j!
A Íblyamabs tanulás mtjdszerének második lépéseaz audio-
programok hallgatása. A mődszerrtíl sokan Ligy véIekednek, ho.ry
,,eZ aZ oktatásbarr bek<jvetkezett le.qnagyobb haladás a nyomtatás
i.elta]álíSa Óta''.
Mint értékesítésiszakember, te is valtiszínrlílcgdurván 500 és
l000cira k zcjtti icl t t ltesz a volán mcigcltt. Ez tizcnkét-huszoncit
negyvenÓrás munkahéttel egyenértékríid évente. A tizenkét_hu-
szonot ne.eyvenÓrás munkahét pedig egy vagy két nappali tagoza-
ton triltcjtt Szemeszteren eltíírtraszámnak f.elel meg. Azaz ha elég
sokat vezetsz, aZ ott tÖlt tt idó alatt akár egy egyetemet is elvégez.
hetnél. Le.calábbis ha a Dél-KaliÍbr.niai E-uyetem eltíírásait veszem
al apul.
Vá|toztasd autődat kerekekcn giirdíi|ó egyetemmé! Felvé-
tclizz (nrcrt .uyis Í.elveszne k), és mostant l kezdve karriered vé.gé-
ig minden Szemesztert becstiletesen végezz el. Meg fbg változni az
életed. Ahogy az enyém is megváltozott annak idején.
Pittsburg-i szemináriumomon odajt)tt hozzím e.ey fiatal-
ember, és a k vetkezrítcjrténetet mesélte el nekem. Elrnondta, hogy
r()gt n fííiskola után kapta meg az elscí állísát értékesítési képvise.
l(ftént, négy évvel beszéI.qetésr'ink e Iótt. FtÍlcjke r gton azza| kezd-
38
|.,.'y lldott neki egy kazettát, és azt nronclta, hogy az autőjában
,ll . jl.'t.1-t a kazettát hallgassa. A kazetta címe..Az elaclás pszicho.
'
r r1,r \'olt'
( ) lleÍn szerette az ilyerr audio-pr<lgramokat. Vezctés kcjzben
, , t.Illlcn hall.qatott zenét. Ez e-eyébként a sikertelcr-r tizletcrn-
] | ../()kásir' akikrrek karrierje mir-rclcn, csak nem emeIkedtí'
,,\ l.iatalcmber tehát megfbgta a kazctt1rkat, és bedobta a cso.
' L 't rrlriba. Akárhárryszor megkérdezte a tcín()ke, ho.uy meghall.
Il| | ('1llár a kazcttát, mindig azt felelte: ,,minclig ott Van nálam az
,"t,,1';utl"
'\z clstí év végéna fón k ma-gához hívatta a |iatalembert' és
.'111.vele, hogy ki van rÍrgva. o volt ugyanis a legkevesebb Íbr-
'l'rr'rl lttlzti tizletk t(í az egész cégberr. Pedig az iparág éppcrr a
,r r.u'ti sZck szát élte' és a tÓbbiek szinte ftrtcjszalagon hozták a
'r..lltlcléscket. A f(íncjk végiil harmincnapos felmondási id(ít
'l .r l.iatalcmbernek. Kértc, hogy ez alatt z'{trjtt|e a még fti.qgíí
'rr
át a tobbi ijzletkÖttínek.
' 1..1.í iigyeket, és iigyÍ.eleit adja
,'\ Inegbeszélés végén a Í.(íncik kíváncsian megkérclezte: ,,Va-
.t r' ltteghallgattad a Brian Tracy kazettát' amit neked acltam?
'
|] l1L|l()m elképzelni, hogy ennyire nc menne nekecl az tizlet' ha
,r lr.r' nreshilllgattacl volna."
,t Í.iatalember, nevezztik most Billnek, elmonclta nekem,
., 1.'ttent(ícn kellemetlentil érezte magát. Képtelerr volt a f n ke
' rrr..llc [éZni. Kirtigiják a cőgtÓ.l, mert gyengén teljesít, pedig
, |,L. is csapja aÍcínclkéte.ryegész Óven át! Az elmLilt cgy évben
Ir r.,sle 22 ezer dollár jclvedelme volt. Pedig t<íiskcllát Végzcttl
|(iInent hát az autítba, kivette a csoma'qtart.)b l a kazettát, és
,'....r Ic magíinak, h<lgy hazaÍ.elévégre n-re.ehallgatja, mi is varl
L . Ill1. legaliibb a Íiínoke szcmébe tucl majcl riézni, ha az b csLi-
'l |..|tcszi neki a kérclést,htl-qy,'és ho-qy
tetszett?'' I]erakta hát a
l'rl . bekapcsolta a magn(lt, és elinclult hazafelé.
1lcszélgetéstinkkor elmondta, hogy egészen hihetetlerr él-
. . ir1 Lt)lt szítmára a hazar'it. Még soha életébcrrnem hallgatott ok-
rr .lirr-kazettát' és teljeser-r nre-ecl bbent, ho-uy merrnyi jő gon-
 .
dolat fér rá egyetlen kazettára. A fontos részeknél nem egyszer visz-
szatekerte, hogy még egyszer meghallgassa az adott részt.
Ekkor kezdte meeérteni. miért is volt olvan sikertelen az el
évben. Jől ismerte a terméket, de Íbgalma sem volt arről, hogy mi-
ként kell iigyfelet felkutatni, értékelni, felismerni a sz|ikségleteiket,
profi értékesítési prezentáciÓt tartani, és rendelést felvenni. Abban
a hitben élt, hogy az |izletkcjtés valami olyasmi, mint az cjsszes tcib-
bi természetes adottság. A kazetta végéreérve ráj tt, mennyire
nincs ez így. Az tizletk tés ugyanis egyszerre mrívészet és tudo-
mány, amelynek a tobbi m vészethez és tudományhoz hasonlÓan
mődszertana és folyamatai vannak.
EttÓ,l kezdve, amikor csak aut<jban tilt, mindig az énkazettá-
mat hallgatta' A hÓnap végéreugrásszerÚíen megnőtt a forgalma. A
fónoke még e.ey hÓnap haladékot adott neki. A k vetkezó harmirrc
nap alatt sikeriilt forgalmát annyira feltornáznia, hogy még a prő.
baidejét is felf|iggesztették. A kcjvetkez h napban ismét n tt a
forgalma. Elindult a jő irányba'
Most már szinte állandÓan hallgatta az audio-programot.
Minden telefonálás elótt és után hallgatta. Megtanulta, hogyan kell
telefonon id pontot egyeztetni, így tcibben voltak hajlandőak sze-
mélyesen is találkozni vele. Azt is megtanulta, hogyan ke|l jci pre-
zentáciőt tartani, kifogásokat kezelrri, és javaslatokat kapni tigyfe.
|eitÓ.l arra vonatkozÓan, hogy még kiket keressen meg. Az árra vo-
natkoztj kifogásokat is egészen jől megtanulta kezelni, az uzlet zá-
rásának pedig mintegy harminckét kÜlcjnféle mődját sajátította el.
Minél tobb mÓdszert tanult meg és gyakorolt be, annál inkább nótt
az értékesítési forgalma és ezze| egytitt az cinbizalma.
A második évben -már 46 ezer dollárt keresett. A harmadik
évben pedig 94 ezret. Negyedik évben 175 ezer dollárt vitt haza,
beszélgetésrink évébenpedig már tban volt afelé, hogy 250 ezer
dollárral zárja majd az évet.
,,Tegnap este kiválasztottam, hogy milyen |esz az rij autÓm.
Azonnal meg is vettem, és azza| jottem a szemináriumra. A folya-
matos tanulás megváltoztaÍta az életemet. Persze azota is audio-
programokat hallgatok, amikor csak vezetek."
\tttt|'tll' tizcnévesek voltunk,- az volt a divat, ho.ey vezetés
, Ll ,.l.ll(:l ha||gatott az ember. Ugy Íurikáztr'rnk keresztLil-kasul
ll' , 'l''tII lr llar.íttainkkal, hogy kozben b mbolt a zene aZ aut ban.
.'.l'rttl.l:t ltz autővezetés egyet jelerrtett a szrjrakozással. Sokan
]jI l Í., (.szcrint a felfogás szerint élnek, mert olyan mélyen be-
l.']' ..'r liltilt cz a reflex. Pedig a mai világban olyan verseny ural-
Irl ',,rrrIc It-tinden tertileten, és olyan rnennyiségrí informáciőt
,' r. |..tl ;tz cntber nap, mint nap Í.eldolgozni, hogy őhatatlanul is
'||i |lI .l/. nem használ ki minden percet az informálÓdásra és
lr|<i
,l. l|' ./|(.Sl.c. Azok' akik zenével i"itik el a vezetés unalmas perce.
'I lIl ll()ll1()san ezeket a drága perceket vesztegetik el, ami elÍbg-
ii ,' ,l'l.rililllttt amtígy sem fordíthatő a hagyományos értelembe
|| ||ll1|ll\iillt. A technolítgia pedig már nregoldotta a problémát:
,l i,. l'r.ll tcnni egy oktatőkazettát vagy CD-t, és zenc hclyett ez-
t t . II ..|riltti a r,íéridót. Ezze| a mődszerrel hihetetlen vá|toz,á-
'r.'l.Ir.,,ltctt.it.tk elómind fizetéslinket, mind pedig karieriinket il-
'l
| .lrrl|j :l szakértő,któl!
\ l()|ylll'natos tanulás harmadik osszetevőjc a szemináriu-
,,,.,i'rlrt' ll.cningeken, elő'adásokon va|ő részvétel.Menj el min-
, ] |)/('sl-c' amit csak tizletkc'tésból meghirdetnek. Kérdezz meg
. ].rl ts. Irogy vélernér'ryr.ik szcrint mely kurzusok voltak a leg-
. ' .' ' .rll|lltk. Legyél kezdeményez a képzésilehet ségek felku.
,' ,
'].rtl Akár r-rtazz is, ha sziikséges. Az Íizletkcjtííiszakma krém-
| .,'.)l iI|(.lr még ttlbb száz rnérfÓldet is utazik' hogy részt ve-
' '\ ('gy konÍ.ererrcián vagy képzésen.Persze errnek meg is
. ltlténye.
.r
.'r
i,, cletemet. és sok általam ismert sikeres Lizletkot életét
L:rr
' . 'rIlirzlatta. amikor elkezdett ilyen képzésekre járni' Nem rit.
, i ,|.rrrIttl. hogy egy trénirrgen hallott jil tlet vagy mÓdszer al-
,t ';l\'ilI tijbbszÖr sére nó egy |izletk t jÖVedelme. Ezek nem
' Ir,tttcln valíls tcjrtérretek.
41,
A|kalmazd a három száza|ék szabálvát!
Ime egy sikerszabály. Ha alkalmazod, minden valőszínríség-
gel számíthatsz arÍa, hogy jcivedelmec1 nóni fog. J vedelnted hdrom
százalékát mindig nmagad fejlesztésébefektesd! Bármennyit i
keresel, mindig e szerint cselekedj!
Ha rendszeresen nfejlesztésbe fekteted jovedelrned három
száza|ékát, nmagadhoz, jovrídhc;z és pénztigyeidhez valÓ hozzáá|-
lásod is megváltozik. Jobb lesz. Jobban képzett és nagyobb tudástí
szakember leszel. Komolyabban fogod venni a mesterségedet, és a
vevóidet is. Jobban becsiilcid majd magad, és mísok is tobbre be.
cstilnek majd.
Minden cinmagad ÍQlesztésébefektetett dollár novelni fogia
keresÓtépességedet. Befektetésed nem ritkán tízszeresen, h szszo.
rosan, tvenszeresen, százszorosan' sót, ezerszeresen is meg fog té-
rtilni. Néha egy kcinyv egyetlen bekezdése, egy audio-program
egyetlen oldala vagy egy tréning egyetlen gyakorlata elég ahhoz,
hogy az ott tanultak felhasználásával tobbszcjrcisét keresd korábbi
jcivedelmednek. Ezze| tobb évi kemény munkát is megtakarítasz
magadnak.
Ha minden évben évi három százalékot ilyen mÓdon ,,visz-
szaforgatsz'', végiil te leszel szakmád legképzettebb és leg|obban
fizetett képviseltíje. A rendszeres bei.ektetés és az ezá|ta| elért jár-
tasságok gyakorlatilag száz száza|ékig garantálják a sikeredet.
Számtalan barátom van a világ sok.sok országában, akik a
ranglétra legalján kezdtek, most pedig tobb százezer dollárt keres-
nek évente. ok is azért vannak ott, ahol vannak, mert folyamatosan
tanulnak. Ha Ók képesek voltak elérni ezt, te is képes vagy rá|
^1
WcrcLtvé.rt gyatorytat
Készítscselekvési tervet személyes és szakmai fej-
lcsztésedre. Ez a terv legyen hasonlatos ahhoz, aho-
gyan maratoni futásra késztilnek az at|éták.
Tekintsd ezt a Í'eladatot saját kis projektednek.
Válogasd ki az általad elolvasásra érdemes kcinyve.
ket, mindennap ktil níts el olvasásra szánt időt, és
ttízd ki, hogy ez alatt elolvasol egy bizonyos meny.
nyiséget. Ha t<jrik, ha szakad. Válaszd ki, hogy mely
audio-programok segíthetr-rek neked leginkább a fel-
késztilésben. Szerezd be, és még ma kezdd el ha|l-
gatni Óket. Határozd el, hogy háromhavonta |egalább
egy tréningen részt fogsz venni. Tervedhez pedig ra-
gaszkodj.
Kcjtelezd el magad az élethosszig tartő tanulás
mellett. A szakember sosem teheti meg, hogy ,,befe-
jezi az iskolát.'' A verseny egyre erósebb. Neked is
haladnod kell, ho.ey ne maradj le benne. Tégy meg
mindent, ami ahhoz sztikséges, hogy nyeró legyél.
Soha ne hagyd abba a tanulást! Legyél te a legjobb
a szaktertileteden.
+-)

Vállalj teljes felelósséget
az eredménveidért!
onmagacl szám ra oLyan magasra tedd a lécet,
ahová senki sem tenné szdmodra.
Ha pedig egltszer fehetted, soha ne tedd lejjebb!
Henry Ward Beecher
A szemináriumaimat néha gy kezdem, hogy felteszem a kérdést:
,,A jelenlévÓk koztil hányan állnak saját maguk alkalmazásában?''
Altal irban az emberek kt.iriilbeliil tizencjt-hris z százaléka teszi
Íbl a kezét' Erre felteszem a kérdésta leemaeabiztosabbnak trínó
résztvev nek: ,,tn szerint, Uram / Hcilg-yem] a jelenlévcik hány
száza|éka áll nmaga alkalmazásában?''
Erre az illetó azonnal rávágia: ,,Mindenki!''
Errc azt válaszolom: .,Igen' igaza van! A legna.eyobb hiba azt
gondolnr"rnk, hogy nem magr-rnk számára dolgozunk. Még akkor is,
ha egy céggel van munkaszerződéstink. Val<ijábarr ugyanis mind.
nyájan nmagunk alkalmazásában ál1unk.''
Minden szakm a legjobbj aira az je11emz6, ho gy százszáza|é-
kos felelíísségetvállalnak életLikért, és általában mindenért, ami
r'
'r IL.ttiI( veliik. Ugy tekintenek magukra, rnint saját értékesítési
cé.
'r|' cln kére. I|yen értelemben cjnalkalmazottnak tekintik magu.
Azt mondják, ,,ha így kell legyen, hát rajtam áll''. Nem haj-
t
'rr.Ir1l<
kifogásokat keresni, nem hajlandők rnásokat hibáztatni'
t'.rrrri t rténjékis veliik az életben. Ha nem tetszik nekik valami,
r'i,|1lil<, hog} a változás rajtuk áll. Nekik kell tenniiik valamit az
.','r llcl1. Te|jes fe|elő.sséget vállalnak életiikért,és nem haj|andő.
'l' 1l:rnaszkodni, sem másokat kritizálni.
Nagyon meglepódtem, amikor megértettem, ho.ey minél tobb
t' lr lrísséget vá|lal az ember, annál jobban szereti és tiszteli onma-
'lt Ils minél jobban szereted és tiszteled nmagadat, annál opti-
'irr.,(libb és pozitívabb leszel, annál kreatívabbnak és konstruktí
rlr|rrtak érzed majd magad. Ha ttjbb felelósséget vállalsz, er sebb
. .'v.irliségnek érzed magad, szinte ellenállhatatlan mágnesként
,'rrzocl majd magadhoz az embereket. Fantasztikusan fogod n.ra-
r.l Úrezni. Es minél jobban érzed magad, annál jobban Íbg majd
'Il1.Í)|lineked az értékesítésis. VégLil eljutsz arra a pontra, hogy rígy
',,..il' megállíthatatlan vagy. Mint a természet ereje.
Az cgÓszséges szernélyiség alappillére annak elfogadása,
',,.'v életiinkértmi vagyunk teljes mértékberr a Í.elelósek. Bármi
' Itrirljék is veliink, senkit sem hibáztathatunk érte. Mostantől
| . ,,iIvc tekints magadra gy, mint egy egyszemélyes cég elnokére.
| ' l;rtlatod az, hogy minél eredményesebben értékesítsd a terméke-
|. |
- saját szaktudásodat
-
a Versenypiacon. MunkáltatÓdra te.
Irrrls ti$}, mint legjobb tigyÍ.eledre. Magadra pedig rigy, hogy te
,.'v életed f n ke.
Saját értékcsítésicéged elncjkeként nem tevékenységekért,
,,u.,tn eredményekért kaprld a fizetésed. Ha tobb pénzt akarsz, nci.
1.I lr Íbrgalmadat. Hossz távon te határozod meg a j vedelmedet,
',,,'.'hozzá azzal' hogy mit teszel, és mit ncm teszcl napjaid során.
Szeretnéd, ha níínea |izetésed? Akkor keress egy tt.ikrc;t, és
'zclcl nreg a dolgot a ',Í-ón koddel.'' A tiikorben veled szemben
. |.r 111$g1 hozza ugyanis a dijntést, anri az egész életedre hatással
 Ime egy gyakorlat: állíts ki magadnak egy csekket akkora sz.
szegrő1, amennyit abban a hÓnapban keresni akarsz. A hÓnap hát
ralevő részében pedig azzal foglalkozz,hogy miként fogod kifizet
ni magadnak a pénzt. Te vagy a saját fóncik d. Ez a te céged. Ez

W
te életed'
A legjobban fizetett tizletk tÓk pontosan így gondolko
magukkal és munkájukkal kapcsolatban. Ha te is így gondolkod csekt,v ésí9 y aÍo,t[at
ezt gyakor|od egész nap, majd te is gy cselekszel, ahogy Ó,k, te i
ugvanazokat az eredménveket foeod felmutatni. mint a lessikere.
Képzeld el, hogy céged alapítasz. A neve: ,,Te Kft.''
sebbek. Atveszed az életed irányítását mind a szakmai, mind a ma
Készítsstratégiai tervet aZ j cég számára. Kezdd az
gánéletedben' EttÓ,lkezdve pedig nem kell aggődnod. JÓ riton já
tervekkel előszcir havi, majd negyedéves
értékesítési
hogy Íizletkotó szupersztár 1egyél.
és éves bontásban.
LépésrÓ1 lépésrehatározz meg célokat és tevé-
kenységeket, melyeket mindennap teljesítened kell
ahhoz, hogy elérd a célod. Ugy szervezd az é|eted'
hogy mindig a célok eléréséhezsziikséges tevékeny-
ségek kapjanak prioritást' minden mást ezek k ré
szeryezz. Ne alkudj magaddal, ne fogadj el kifogáso-
kat a célok esetleges nemteljesítésére.
Készítsmagadnak marketing-, értékesítési,ter-
melési, minőségellen6rzési, képzési' fejlesztési és
pénzLigyi tervet. Válla|j teljes felelósséget életedért'
éS általában mindenért, ami veled tcjrténik!
 rrr.li. képezve. Azoknak, akik életiikben vettek részt tréningen,
'rz cgész élettik megváltozhat egy-egy képzésiprogram után.

,\z értékesítésAIDA modellje

Az AIDA modell az értékesítésifo|yamat egyik marketing-
l'i.lr.i l ismert pszicholÓgiai modellje. A betríszÓ négy tagja a kci.
rr'IliczÓ.ket jelenti: A Attention (Figyelem)' I Interest (Er-
Brillíro ZZ aZ alapoknáIl r|r.li|íídés)'D
-
Desire- (Vágy)' A
-
-
Action (Cselekvés). Ez az a
rrr.riylépéses folyamat, amivel lényegében minden vásárlási dcjntés
|.'rIlratÓ. Ha egy tiz|etkcitónek problémái vannak, a probléma min-
.Irr1 c négy tertilet egyikéve| szokott kapcsolatban lenni.

Egy ember életénekminóségét az iLLetó kivdlőság irdnti
e Lktjt e l e zet t s ég e s o kkal ink b b me g hat tiro aa, m i n t
bármilyen más tényezó. Teljesen mindegy,
milyenek a kiilsó k riilmények.
Vince Lombardi
Számos a|kalommal, amikor cégeknek prÓbáltam értékesítenitiz-
letkcjtói tréningtinket, azza| a válasszal kLildtek el benniinket, hogy
,,Nekiink nincs sziikségiink ilyen tréningre. A mi embereink sok-
sok éves tizletkttói gyakorlattal rendelkeznek.''
Erre a kifogásra a k vetkez t szoktuk mondani: ,,Rendben.
Akkor hadd prőbáljam ki az egyik emberét. Szeretném' ha kitolte.
né ezt a kis tesztet. Bárki, aki >átmegy ezen a vizsgán<, valÓban
nem igényel semmilyen további képzést.''
A vizsgán persze a legtÖbben megbuknak. Nagyon kevesen
vannak annyira otthon a szakmában, hogy a szakma alapjaiből osz-
szeállított tcjbbválasztős tesztet legalább elfogadhatÓ szinten toltsék
ki. Ez persze azt is jelenti, hogy mindazok, akik már most iS jő
eredményeket hoznak cégiiknek, sokkal jobb eredményekre volná-
nak képesek csupán azá|ta|, hogy az alapokbtil is jobban ki lenné.
l, t tl el, hogy a vevójel tt figyeljen rád!
Az első sző a ',figyelem,,. Ez azt jelenti, hogy ha valakinek
r.| lrkarsz adni valamit, előszcjr el kell vonnod az 1||et6 figye|mét
.rttril, amivel éppen foglalkozik. Magadra ke|l vonnod a figyelmét.
| | kcll érned, hogy ne csak meghalljon, de meg is hallgasson téged.
\|;rnapság az emberek egyre elfoglaltabbak. Ezértha bárkire ráte-
l..Itrnálsz, majdnem biztos lehetsz abban, hogy félbeszakítodab-
|'llIt, amit éppen csinál.
Ahhoz, hogy felkeltsd a figye|mét, kérdéseket kell feltenned,
r;rlly o|yan tletet vagy megoldást kell elóadnod számára, ami a
\ (.V(í egy bizonyos sziikségletének kielégítését szolgálja' vagy egy
..zlíInára fontos kérdésbenvagy ter|ileten elónyt biztosít neki. Be-
rrrrrlatkozásod elsó részének tehát mindenképpen válaszul kell szo|-
'';r|rlia a vevónek arra a kérdésére,hogy,,miért is kellene odafi-
',vclrrem rád?''
Tegytik fel, hogy egy cégnek akarsz eladni valamit. Ilyenkor
It'Ilcheted például a k vetkezó kérdést: ,,Szeretne megismerni egy
rrrrjtlszert, amel|yel idót vagy pénzt takaríthat meg cége számára?,,
Ez a kérdéséppen azza| foglalkozik, ami minden iizletem-
Ilr.r legfőtb cé|ja: pénzt vagy idő,t megtakarítani. Az is kiderLil
l't.lríle, hogy miért figyeljen oda a vev6 az iizletkcjtó mondanivalő-

48 49
jára. Ha a vevójelolt valőban szeretne pénzt vagy idót megtakarí-
taní, ezze| a kérdésselbiztos, hogy sikertil majd Í.elkeltened a fi-
gyelmét.
Bárrnit is adsz el, biztos, hogy lehet olyan kérdést vagy álli
tást kitalálni' amivel eredményesen tudod felkelteni a vev jel lt fi-
gyelmét. A kérdésnekvalami olyasmire kell irányulnia, amit az il.
lető el akar érni, el akar kerijlni, vagy meg akar órizni. A vilíg
egyik legsikeresebb reklárnszlogenje például a kcivetkezó volt:
,,Aranyér?'' A Preparation H nev szer reklámozői ezze], mir-rden
lehetséges vevcí figyelmét Í.elkeltették, aki csak érintve lehetett az
adott problémábarr.
KeltsdfeL a lehetséges vevó érdeklódését!
Az AIDA modell második sszetevóie az I, azaz Interest, ér-
deklődés. Érdeklódést Ligy kelthet az embei' ha bemutatja az íita|a
eladni kívánt termék vagy szolgáltatás tulajdonságait, illető1eg azt,
hogy ebbÓ1 milyen elónye származhat az illetónek.
A termékbemutatők általában érdekelni szokták az embere.
ket. Ha jci| bemutatod' hogy terrnéked vagy szolgáltatásod miként
javíthatja munkájuk eredményességét,kényelmét, számíthatsz az
érdeklódéstikre.
Az ember alapvetően kíváncsi természetÚí. Érdeklik az jfajta
termékek és szolgáltatások. Az érdeklíídésazonban nem elég. A
prezentácirinak kapcsolődnia kell az illetóben éló szLikséglettel
vagy vággyal, hogy végiil vásárlási dcjntés legyen a dologből.
Kelts vcigyrlt a termék vagy Szolgáltcttás
Az AIDA modell harmadik lépésea ,,Desire'', azaz vágy. Az
értékesítésiprezentáciőnak az a része Íbglalkoztk ezzel, amelyik
elmagyarázza a termék vagy szolgáltatás használatának várhattj
elónyeit. A terméktulajdonságok csak érdek|ódést keltenek. A
vásárlási diintéshez viszont a vágyon keresztiil yezet az írt. Ha
a vevííjellt olyasmit mond neked, hogy ,,szeretném még e.qy kicsit
'r''.,rrtltllni, amit hallottam, majd késÓ.bb visszahívom',' ez azt je-
]' lIll llogy nem sikerr"ilt vágyat keltened benne terméked vagy szol-
'It;rtlisod iránt.
llzért nagyon fontos, hogy jől gondold át, milyen valcjdi el -
'' ''t sl'ármazhatnak vevcíjel ltednek abből, amit el akarsz neki ad-
,'' ,\ termékelóny k fogiák ugyanis Í-elkelteni az illet ben a vír-
' 'Il' llogy megvegye a terméket. Ez pedig az értékesítésifolyamat
t. 'Illrltosabb része. A te fe|adatod tehát végsósoron aZ' hogy olyan
irrlicreket kutass fcl, akik ellenállhatatlan vágyat éreznek arra,
|'.
'''v élvezzék az általad eladni kívíntszolgá|tatás vagy termék ál-
' 'l rrr rijtott elony ket.
Irne néhány elóny, amely legnagyobb eséllyel váltja ki az
. t.'llllickben leírt vágyat:
l pénzmegtakarítás, k ltségek cscikkentése;
' iclómegtakarítás, idónyerés, kényelem n velése;
l egészség, biztonság, népszer ség, elismertség vagy j linfor-
rnáltság' illetve t'elkésziiltség(',haladni a korral'');
l az illetó iiz|eti helyzetének javítása valamilyen mődon.
t .'ltíbb Í'eladatod tehát a vásárláshoz vezetí vágy felkeltése. E'h-
. ,, llZonban eltíszcjr az kell, hogy kitaláld, termékecl vagy szolgál-
lLl tst)cl milyen mÓdon képes vágyat kelteni az illetóben. Ha ez
rr.'VliÍll akkor már csak az van hátra, hogy Í.elkeltsd benne a vá-
,rl' majd elóadd' hogy a te terméked va.qy szolgáltatásod képes
' r||r.Itl váeyát kielégíteni.
\ iizl,et zdrása
Az AIDA modell Lrtolsri lépéseaz ,,Actiorr'', azaz cselekvés.
. iil.tékesítésifolyamatnak ebben a szakaszában arra kéred a ve-
. t ltogy hozza me-{ vásárlási dcjntését.Ekkor iratod vele alá a
. r,,tídést, és zárod az uz|etet.
A k nyvbcn késÓ,bb még szci lesz a zárásről. Bemutatok majd
5l
néhány jÓl bevá|t mÓdszert, amivel eredményesen katalizálhato<
ezt a folyamatot. Most azonban csak annyit szeretnék, hogy meg
értsd az AIDA modell lényegét,mert Segítségévelbiztos, hogy
megfeleló lépéseketfogod megtenni a megfe|eltí idÓ.ben
hogy sikeresen zárj minél tobb tizletet'
Hihetetlen, hogy hány Íiz|etkcitó feledkezik meg a fentie
ismertetett sorrendról' és cselekszik ettő1 néha teljesen elté
oda.vissza ugrálnak a folyamatban, sőt, néha ki is hagynak egy
egy lépést.Pedig a lépésekbetartása olyan fontos' mint a páncél
szekrény kinyitásához megadott számkÓdok megfelelő sorrend
valÓ fe]használása. Hiába van meg minden kÓd, ha nem a
leló sorrendben használod Ólket, nem fog kinyílni a széf .
Ahhoz, hogy sikeres legyél tizletkotÓ,ként, mind a négy
leten szakértővékell válnod. Minden lépéssajátosságait el kell sa
játítanod' és a mődszereket addig kell gyakorolnod, amíg
nem is tudsz cselekedni, csak gY.
Wcrckt,ést gyatorytat
Ird fel az AIDA modell minden szavát ktilcin lapra,
majd minden lépéshezírj tíz darab állítást, amelyek
segítségévelegy bizonyos tigyfélnéljő eredményt
tudsz elérni az adott lépéscélját illetően.
EgytÓ1 tíZig terjedő skálán osztályozd magad a
jelen pil1anatban nyiíj tott telj esítményed szerint. Kér-
dezd meg munkatársaidat, és főncikcidet is, hogy osz-
tá|yozzanak téged. Ha valamiben nem kaptál tLil jő
osztá|yzatot, kezdd magad fejleszteni azot a terr'ile.
ten.
Fogalmazz meg egy nyitő kérdéStvagy egy
pozicionálÓ kijelentést' ami kellően felhívja rád a Íl-
gyelmet. Keltsd fel a vevójelcilt figyelmét, hogy az_
tán ó akarjon téged meghallgatni. Ha ke|l, fogalmazd
át a kérdéstvagy kijelentést, hogy még inkább figye-
lemfeIkeItó legyen.
Gondold végig, hogy mik azok a kulcsfontos-
ságri terméke|óny k, amelyeket a vevójel lt élvez-
hetne, ha már megvette volna tóled az adott terméket
vagy szolgáltatást. Melyik ezek kcjztil a legfonto-
sabb? Fogalmazd meg egyetlen mondatban ezt az
eiónyt, és addig ismételgesd a mondatot, amíg meg
-^* i.^.'.-f^Á
rrLrrr JLSJLZTLU: |

E'píts hosszri táví kapcsolatokat!
Boldogsdgod és sikered 85 szdzalékban attÓl Íii88'
milyen a kapcsolatod mdsokkal.
Brian Tracv
Ertékesítésimunkád sikeressége már ma is attÓl ftigg, hogy milye
a kapcsolatod a vevóiddel. Ez így van ma, de így lesz egészen
dig' amíg nem váltasz karriert. Ugyanis terméked vagy szolgáltat
sod Sszetettsége miatt a vevóid sosem lesznek képesek arra, hog
mindent pontosan fe|mérjenek, és minden egyes részletkérdés
megfeleló d ntést hozzanak. Ehelyett inkább arra hagyatk
hogy mit éreznek irántad, és az iránt, amit mondasz. A legtiibb
vó esetében ma már az iz|etkotível va|ő emberi kapcso|
nyom a legtiibbet a latban, amikor dijntésre keriil a sor. Ez sok
szor még a terméknélvagy szolgáltatásnál is Íbntosabb.
Neil Rackhman és a Huthaite Associates tobb mint hrisz évi
dolgozott azon a t bb milliő dolláros kutatáson, melynek keretébe
tcibb mint otvenÖtezer vevóvel készítettek interiiít vásárlás
nem vásárlás elótt, és után. A kutatás egYik fontos felfedezése
volt, hogy minél nagyobb értékrívásárlásről és hosszabb életr.íter-
54
rlrt'kről vagy szolgáltatásről van sző, annál fontosabb a vevő szá-
ttllira az tÍzletkcitővel kialakult emberi kapcsolat minősége.
A jÓ tizleti kapcsolatok kiépítésének és ápolásának folyamata
rrrigy alapvetó lépésbő1 á|l. A szakma ezt úgy nevezi, hogy Kap-
csrllatértékesítő,Modell.Az elsó lépés,ami a modell idóigényének
kt'rtilbeltil 40vo-át viszi el, a bizalom kiépítése.Ennek legeredmé-
rrycsebb mÓdja, ha jÓ kérdéseket teszel fel' és nagyon jÓl figyelsz
;r vítlaszokra. Nemrégiben kutatást végeztek az Amerikai Beszerzé-
:.i Menedzserek Szcivetségének tagjai kozott azzal kapcsolatban'
Irrrgy ezek a szakemberek vajon milyen iizletk tót tartanak a ,'leg-
1rr[lbnak''. A válaszből az dertilt ki' hogy jellemzóen azokat tartot-
tlik a legiobbnak, akik a lehető legtobb kérdésttették fel' mielótt
rrckiálltak volna eladni a terméktiket vagy szolgáltatásukat.
Akapcsolatépítésmásodik lépésénekidőigénye kcirtilbeltil
\(\%. Eszakasz során arra kell cisszpontosítanod, hogy kiderítsd,
Irrit akar a vevő,je|ii|t, és mire van valÓban szÍ.iksége. Ahelyett,
Irtlgy arrÓl beszélnél' amit el akarsz adni neki, kérdéseket teszel fel
;rrra vonatkozÓan, hogy milyen a jelenlegi helyzete. A válaszok
1rrlrrtosságát prÓbakérdésekkel lehet ellenórizni. Ahogy Stephen
t.tlveY fogalmazott, ,,elószcjr értsd meg a másikat, mielótt meg
l<arnád értetni onmagadat'''
lr
Miután bizalmat ébresztettél magad iránt, és megtudtad, mi-
|'Úrit lehet terméked vagy szolgáltatásod tigyféljel lted segítségére,
t.lcrkezett a kapcsolatépítésharmadik szakasza, a megoldások is-
lrrcrtetése. Ebben a k riilbe|iil 20vo idíigényríszakaszban azt mu.
l;ll()d meg a vevójeloltnek, hogy miért lenne jobb az ó helyzete, ha
rrtcgvenné tiired az adott terméket vagy szolgáltatást. Ennél a pont.
rrlÍl nagyonfontos, hogy az előnyok ismertetése minél pontosabban
rrlazodjék az tigyfél által elóadott problémákhoz.
Az utolsÓ szakasz időigénye már csak 107o. Ennek során
visszaigazolást vársz a vevő.jeliilttól, hogy amit ajánlasz neki, az
1rtrntosan megfelel annak, amire sziiksége van. Ekkor kéred meg
iS, hogy tegye meg aZ ajánlatod elfogadásával járÓ lépéseket.
'rt.ra
VÓgii| megkiittid az tizletet.
A KapcsolatértékesítésiModell a vevő és az eladÓ fél k zti
55
-...--
bizalomra építedfel ezt abizalmat, hogy a vevójel lted
ép,Ü'\. Azza|
szlikségleteirő1 kérdezed' majd figyelmesen végighallgatod a vála-
szát. Minél jobb kérdéseket teszel fel, minél jobban odafigyelsz ar.
ra, amit mond, annál tcibben fognak megbízni benned, és nyílnak
majd meg elótted. Ha a vevójelcilt már tényleg nagyon bízik ben.
ned, mindent megtudsz majd tő1e, ami ahhoz sztikséges, hogy el-
dontsd, érdemes-e tovább foglalkozni vele, vagy biztos, hogy tÓ1e
nem remélhetsz iizletet.
A legiobb iizletk tÓk ,,kapcsolatépítési szakemberek''. Fi-
gyelmtiket mindig a kapcsolatokra osszpontosítják, mielótt akár
még szÓt is ejtenének terméktikrÓl vagy szolgáltatásukről. Ennek
eredményekéntsokkal tcibbet értékesítenek,mint az át|agos iizlet-
kőtÓ1(. ók azok, akiket vevóik a leggyakrabban ajánlanak mások-
nak, és hozzájuk térnek vissza leginkább korábbi iigyfeleik.
56
W
c ttzt.tl ílt g y axo r[at
Elsó és legfontosabb a vevó és a vele kialakított em.
beri kapcsolat. Ez mindennél fontosabb. tsszponto-
síts a bizalomépítésre!Csak akkor kezdj a terméked-
rÓ,l vagy szolgáltatásodrÓl beszélni, ha már t kélete-
sen tisztában vagy vevójelcj|ted valődi sztikségletei-
vel. Ha az emberi kapcsolat er6s, az rizlet szinte cin-
magátÓl is megkcitódik.
Do|gozz ki egy kérdéssort, amely a vevó minél
teljesebb megértéséthivatott szolgálni. Kérdéseidet
logikus sorrendbe rendezd. Elósztr az általánossá.
gokra kérdezz tá' és tigy haladj az egyre specifiku.
sabb kérdésekfelé. A személyes látogatás alkalmá.
val a kérdésekbő,l késziilt liStát fejléces papírra
nyomtatva akár át is adhatod az Ligyfélnek. (Lásd 5.
fejezet.) A listát egyutt nézzétekát, hogy ezzel is
biztosítsd a kettőt k k z tti minél jobb megértést.
Ha ez megvan' akkor hozzákezdhetsz terméked vagy
szol gáltatásod bemutatásához.
57
 it|átja a helyzetemet''. Ha sikeres akarsz lenni, íme a cél: rÓlad is
czt kell, hogy mondják a veled kapcsolatba kertilő vevójelciltek és
10 vevók!
Ha el akarsz adni, elósz r mindig azi11'et6 cégérő1tegyélfel
kérdéseket.Hogyan folyik az értékesítés?Miból származik a bevé-
tel? Miból származnak a k ltségek és a ráfordítások? Hogyan kal-
kulálják a profitot? Prőbálj belehelyezkedni az uz|et tulajdonosá-
nak helyzetébe, és prőbáld elképzelni' hogy te is benne vagy az iiz-
Légy a pénztigyi fejlesztések letében. Azaz te is azon dolgozol, hogy a cég minél t bb profitot
termeljen.
specialistája! Ha már átlátod vevfiel lted cégénekvagy osztályának mrí-
k dését'prÓbáld meg pénziigyi szempontbő| e|magynázni termé-
ked vagy szolgáltatásod hozamát. Elsódleges célod annak bemuta.
tása, hogy az i|1et6 ttibbet nyer az á|ta|ad kínált termék vagy szol-
gáltatás használatábÓl, mint amennyit veszít annak kÖltségei miatt.
Sok cégnél használatosak az rigynevezett,,belsó megtértilésÍ
Egyetlen tjtlet egy hirtelen elÓbukkanő ijtlet ráták,,.Ez abban nyrijt segítséget a vezető,k számára, hogy eld nt-
-néha milliőkat ér.
- se: megéri-e valamit megvenni, vagy sem. Ha a ktisztibértéknél
Robert Collier magasabb a ráta, megveszik az adott terméket vagy szolgáltatást"
Ha a megtértilése alacsonyabb ennél a belsó rátáná|, akkor nem
|.ektetnek bele. Tegyiik fel' hogy egy cég |57o-os belső'megtériilési
rátáva| dolgozik. Ez aztjelenti, hogy ha el akarsz adni valamit a
Amikor rigy pozicionálod magad, mint tanácsadő, szakértó'
cégnek, akkor be kell mutatnod' hogy terméked vagy szolgáltatá-
vagy tanár, az értékesítést,Janácsadői értékesítésnek''nevezik.
sod minden évben árának |57o-át, vagy annál t bbet takarít meg a
Még jobb azonban, ha problémamegoldőként pozicionálod ma-
gad. Ehhez is fontos, hogyjÓ kérdéseket tegyél fel, és nagyon oda- cég számára, míg végtil a megtakarítások sszege kiadja a beszer-
l'é,si árat.
figyelj a válaszokra.
Amikor eladsz kiilonosen, ha céges vevórÓ1 van sző Minél magasabb belső megtériilési rátára számíthat a cég az
-
fejlesztések specialistájaként''
-
célszerrípozicionálnod iiltalad bemutatott konstrukciő által, annál vonzőbb lesz számára az
,,pénztigyi
magad. Ennek elófeltétele, hogy figyelmed kcizéppontjában mindig ltjánlatod. Hiszen így rcivid idón beli'il megtértil a befektetés, ily-
az álljon, hogy miként tudod pénziigyileg kedvezóbb rrlrjdon a termék általi megtakarítás attÓl kezdve már tiszta profitot
hozni az illetó vevfieliilt cégétterméked vagy szo|gáltatásod se- jclent a cégnek.
gítségével. Ha egy beszerzésról kell d ntenitik, az tizletemberek által
A legsikeresebb i.izletk tóket vevőik gy szokták jellemezni használt legfontosabb d ntési kritérium a ,,megtértilési idő.'' Ez a
hrlgy ók azok, akik ,,saját csapatom tagjai, mégsem kell fizetnem tcrmék vásárlása, illető1eg azon idópont k zti idószak hosszátjelzi,
rre|iik''. Azt is gyakran mondják rájuk, hogy ,,O aztán tény|eg jÓl lrrnikor amegtakarítások cisszege végtil eléri a beszerzési árat.Ezt
 w

f**

gy határozzuk meg, hogy a belsó megtértilési rátát hetvenkettrível

osztjuk el. (Nézzrink egy példát. Ha terméked vagy szolgáltatásod
évenkénth sz száza|ékos kciltségmegtakarítást hoz cégednek, a
megtértilési id6 3,6 év lesz') A cég azon az alapon hozza meg a
d ntést, hogy ezt a,,befektetést'' cisszehasonlítja ugyanezen osszeg
más beÍ.ektetési mődozataival, és azt vá|asztja, amelyik számára a
legt bb megtértilést hozza.
A megtériilési idóvel kapcsolatban a vevő.jeliiltek á|ta|ában
[gZ rcktqélígyaÍory[at
négy kérdésre keresik a vá|aszt' amiket vagy Í.eltesznek nyíltan,
Határozd meg terméked vagy szolgáItatásod pontos
vagy nem. Az els<í: mennyibe kerii|' amit el akarunk adni nekik?
megtértilésirátá1át a megtérti|ési idő' illetÓ1eg a kolt
A második' amit prezentáciődnak mindenképpen meg ke|l ségmegtakarítás vagy nyereségnrjvekedés ismereté-
válaszolnia: mekkora megtértilésre számíthatok?
ben. Jellemezd termékedet vagy szolgáltatásodat ab-
A harmadik: milyen gyorsan tértil meg ez a befektetés? bÓl a szempontbÓl, hogy az milyen hatással lehet ve-
A negyedik pedig arra vonatkozik, ho.ey jőslataim vajon vójelcilted, ilIetve cégénekpénzLigyi helyzetére. En.
mennyire megbízhatőak.
nek során a kcjzvetlen éS k zvetett pénztigyi elóny -
Miné| világosabban tudsz válaszolni ezekre a kérdésekre, an-
ket is vedd számításba.
nál nagyobb a valciszínrísége,hogy a vev jelcllt végi.il vásárolni Íbg
Mely cégek pénzLigyi helyzetét javíthatná leg-
t<i,led. Amennyiben nem adsz világos válaszokat ezekre a kérdések-
inkább terméked vagy szolgáltatásod? Határozd meg
re' annál inkább megnehezíted a vev jel lt dolgát. Hiszen így se
ezt a piacot! Ertékesítésitevékenységedetsszponto-
te, se <í nem Íbg|átok tudni kikalkulálni a megtértilésiidót.
sítsd azokra a cégekre, ame|yek a leggyorsabban
Mint pénztigyi fejIesztések specialistája, elóadásod során fo-
profitálhatnak terméked vagy szolgáltatásod alkal-
lyamatosan azt emeld ki, hogy vevójel lted miként érheti el pénz-
mazásábÓl. PrÓbá|j meg miné| ttjbbet felkutatni lz
iigyi céljait, ha megfogadja tanácsaidat és javaslataidat. Pozicio.
ilyen cégekbÓ]. Szemed elótt mindig a ,,megtéri.ilési
náld magad a vevójel lt fizetséget nem kér<í munkatársának, aki.
idd'lebegjen!
nek feladata a cég értékesítési forgalmának novelése, koltségeinek
cscikkentése és profitjának n velése. A megfelelií számításokkal
mutasd meg a vevőjel ltnek, hogy terméked vagy szolgáltatásod
tulajdonképpen ,,ingyenes'', ha bizonyos idó eltelte után tcjbbszcjros
hozamot biztosít a befektetés nagyságához képest.

60 61

11
oktatv a értékesíts !
A természet nem ismer tréfát. A természetnek
mindig igaza van, 6 mindig igaz, mindig komoly:
mindig igaza van,, és hibáinak, gyengeségeinek oka
mindig az ember.
Johann Wolfgang von Goethe
A vevójelo|tek leggyakrabban azért nem vásárolnak, mert nem
egészen értik, vajon miként lehet a hasznukra, amit el akarsz nekik
adni. Sok iizletkotó abbÓl a feltételezésbÓ1 indu| ki' hogy a vevó-
jelolt már egyetlen prezentáciÓ után is ugyanrigy tisztában van a
iermék vagy szolgáltatás részletkérdéseivel,mint ő. Ez pedig nagy
hiba.
Amikor ingat|anbefektetési lehetóségeket értékesítettemvál.
lalatvezetóknek' én is azt hittem, hogy ezek az emberek' akik ipar-
águk legiobbjai voltak, és tobb száz embert irányítottak nap, mint
náp, ugyánotyan jől értettek az ingatlanbefektetésekhez, mint saját
S'átt"itil.ttit.t' oz. Ezért prezentáciÓim alkalmával gyakran átSiklot-
tam a részletkérdésekfelett, mert azt hittem, rigyis tisztában van.
nak ajánlatom osszes előnyével.
Néhány elvesztett i.izlet után kezdtem rájonni, hogy valami
nem stimmel. Ekkor d bbentem rá, hogy termékemet ugyanolyan
részletességgel kell ezeknek az embereknek is e|magyaráznom,
mintha vadonat j tárgyat oktatnék aZ egyetemen és aii akarnám,
hogy minél tcibben vegyék fel a tárgyat a rákcjvetkező'
évben. Mert
az is ,,eladás'' a maga mÓdján. Ez volt az, amikor előszcir meqér-
tettem nmagurk tandrkénr valÓ pozicionálásának fontosságáI az
értékesítésifolyamatban.
Az oktatő értékesítés egy a|acsony nyomást jelentó meg-
- vevójelcilti'inkre semmilyen mődon
kcjzelítés. Ez aztjelenti, hogy
rrem prÓbálunk nyomást gyakorolni. Nem teszÍ'ink mást' csak
iőkat
kérdeztink, és figyeliink avá|aszra. Amikor azi||et6 beszé|' miér-
tleklódve kissé elő,rehajo|unk, és jegyzeteli'ink. Inkább tanárként és
segítÓként, mint tizletkcjtÓként pozicionáljuk magunkat.Ez a
lasd, Mondd, majd Kérd,ezz,, mődszer, ami a termékek és',Mu- szol-
gíltatások bemutatásának egyik |egeredményesebb technikája.
Mutasd!
i'izleti prezentáciÓ (vagy termékbemutatÓ) Iegmozga|-
F, ?,
lrrasabb része. Magyarázd e|, vagy mutasd be, hogyan mríkodik a
tcrméked vagy szolgáltatásod, és mit lehet vele elérni. A bemuta-
ttiba vond be a vevójelciltet is. Kérd meg, hogy ó is tegyen valamit.
t ltt helyben végezz számításokat,hogy ezze|
is a|átámaszd monda-
rrivalődat.
Mondd!
Az oktatÓ értékesítés,,mondd'' részében a termék vagv szol.
r'liltatás tulajdonságainak és elónyeinek magyarázata a cé].Érreki-
r'lilÓan alkalmasak statiszt'ikák, kutatási eredmények, de akár eIége.
.|ctt vevÓ.k anekdotái is. Érvelj gy, mint egy birőságijogász. Át-
|'rlss mert az fogja eladni a termékedet vagy szolgáltatá-
',sztorit'',
'llclat. Szemléltesd, amit mondasz, adj írásos anyagokat, ,,bizo-
rrvítsd'' terméked minóségét és hasznosságát'
OJ
 -:'q*..-t!
Kérdezz!
A,,tegyél fel kérdéseket''szakaszban rendszeresen tarts SZ|i-
netet, amikoi feltettél egy.egy kérdést.Várd meg, amíg az illetcí vá.
laszol, és ha kérdezni vagy mondani akar valamit' arra is figyelj oda.
A legjobb t-izletkotÓ,k mindig bevonják a vev jeioltet a cselekvésbe,
nem Éagyják, hogy passzívan, ,,figyeldíá|lásbÓl'' nézze végig aZ ese.
ményekit. Folyamatosan véleményt és visszajelzést várnak tiíijk.
A nem tril sikeies tizletkotÓk ezzel szemben annyira idegesek, hogy
szinte ledarálják prezentáciÓjukat, még esélyt sem adva szerencsét-
len vevójelolinek a kérdezésrevagy kiÍbgásainak elmondására.
Íme egy moclell, amelyet szÍikségszerint átalakíthatsz, hogy
jobban illeszkedjék terméked vagy szolgáltatásod jeilegéhez:
..A kosz nhetóen (terméktulajdonság),
a termék -re alkalmas (terméke|ő.ny),
ami azt is jelenti, hogY
n (haszná|ati elő.ny).''
Tegyiik
--nek irodai számítÓgépeket értékesítesz.Ez esetben
fel, hogy
model1Íjnk a példa kedvéért leegyszerrísítvea kovetkezÓképpen
lézki,'A számítőgépbe építettPentium IV processzornak kcjszcin-
hetóen (terméktulájdonság) a rendszer lassulása nélkiil futtathat
egyszerre tcibb programot is (termékel ny)' ami azt jelenti, hogy on
.oulo.ut idő alatt tcjbb munkát tud elvégezni (használati elóny.)
Ha a ''mutasc1*mondd_kérdezz,, technlkáva| adsz eló, oktatÓ.
ként pozicionálod magad ijzletkotó helyett. Kérdéseid segítségével
pedig megtudod, miként profitálhat termékedbÓ1 vagy szolgáltatá-;
ioouot a vevójel lt. ,,oktatási terved'' gyakorlatilag abbÓl áll' hogy j
a vevójelciltedet megtanítod termékedet vagy szolgáltatásodat -Ligy
hasznájni, hogy abből neki mind munkájában, mind saját életébeni
a lehetó legtobb haszna származzék. Sok esetben, kiilon sen, ha
igen tsszeiett mríszaki termékrÓ1 van szÓ, kiemelkedoel T"c1'l
hisználati értéketfog a vev jelolt tulajdonítani a terméknek, ha si. i
keriil azt megfelelóen bemutatni neki. Azaz ha sikerÍil mindazt a i
kiilonféle használati mődszert bemutatnunk neki' amivel jobb ered.
ményeket érhet el vele élete bármely tertiletén.
64
Minél kompetensebb |eszel a vevő tény|eges igényeinek ki-
derítésében,és minél eredményesebben tudod oktatni vevő,idet az
általad eladni kívánt termék vagy szolgáltatás funkciÓinak minél
teljesebb k rrí kihaszná|ására, annál jobban fognak téged szeretni a
vevők, annál jobban bíznak majd benned, és ezért annál inkább
akarnak majd ve|ed tiz|etet kotni. Újra meg ríjra.
[s/
tkt,cl élt g y aÍortaÍ
Vegyél eló egy Lires lapot, és harmadold el három
ftiggóleges vonalla|. Az oszlopok tetejére írd fe|:
Terméktulajdonságok, Termékelőnytjk, Használati
elóny k.
Az e|ső oszlopban sorold fel terméked vagy
szolgáltatásod minden elóny s piaci tulajdonságát. A
második osz|opban minden tulajdonsághoz rendelj
hozzá egy elő.nyt. A harmadik oszlopba pedig fogal-
mazd meg az egyes termékelóny<jkbő| származő
használati előnyciket. Az oszlopban felsorolt előny k
arra a kérdésre igyekeznek választ adni, hogy ,,miért
lesz jobb nekem, ha használom?''
Gyakorold nmagad oktatőként valő pozicio-
nálását! PrezentáciÓk alkalmával mindig prőbálj se-
gíteni vevtíjel ltjeidnek, hogy megértsék,milyen
{
nagy segítséget ny jthat nekik a terméked vagy a
szolgáltatásod. Mélyen higgy abban, hogy ha sikeriil
1
vele teljes mértőkben megértetni, micsoda elóny ket
ny jthat számára az adott dolog, biztos, hogy szinte
azonnal megkciti veled az iizletet.
Ij
l; 65
 nagyobb és drágább ajánlatrÓl van sző, az i|!et6 annál gyanakvÓbb
lesz. Annál inkább kételkedik majd az tizletktjtó szavában.
12 Az i|yen gyanakv viselkedés kialakulása négy tényezíje.
lenlététől fiigg. Az e|só a vásár|ás értékéneknagysága. Minél
tcjbbe keri.il, annál nagyobb kockázatot jelent a megvásárlása.
A második a termék élettartama. Ha három évnélhosszabb I

ideig használhatÓ, va|Ószín leg trí| sokba keri'ilne az adott terméket

he|yettesíteni, ha mégsem válik be. Az ember ezért fontolja meg
Minden vevójelolted szemében o l yan kcirti ltek intően az 1|y en faj ta vás ár| ást.

A harmadik tényezía vásárlásba bevontak kiire. Minden-

Iégy szuperhiteles ! kive| elő'fordult már legalább egyszer az é|etében, hogy jÓl megkri-
tizá|tálk vásárlási dcintése miatt. Az ember néha csak panaszkodik
a drjntése miatt. Máskor viszont az t||et6 kész cisszehasonlításokkal
bizonyítani, hogy mennyive| tud kevesebbet az áita|urk vett ter- il
mék a ttibbiné|.Igazán komoly probléma esetén akár még a beszer-
t'6 pozíciója is veszé|ybe kertilhet a munkahelyén. Ezért az IBM
Az ószinteség a b lcsességek k nyvének elsófejezete. cgyik |eghíresebb reklámszlogenje: ,,Soha senkit sem rrígtak ki rll
Thomas Jefferson ltzért, mert az IBM-et választotta.''
Az uto|ső tényezía vevó személyével kapcsolatos. A helyzet
ugyanis attÓl is fi.igg, hogy az i||et6 használta-e ruÍr kor bban ter.
rnéktinket vagy szolgá|tatásunkat. Vagy egyálta|án, volt már dolga
reményteljes vevő,jel ltek visszalépése az esetek nyolcvan szá-
ir
A valami hasonlőva|, még ha nem is tő,ltink vette? Vásárolt már t6-
za|ék6baíuiu u, okra vezethetó vissza, hogy az illetó félt, hogy |iink vagy a cégiinktől korábban is? Ha a vevóje|citt nemmel vá-
l,
hibát k vet el. A félelem hátterében fóként korábbi rossz tapasz- Ilrszol bármely itt felsorolt kérdésre, biztosak lehetiink abban, hogy
talatok hríződnak. Sokaknál még gyerekkori tapasztalatok is. Mind-
lr
;rz i|letó gyanakvÓ és kétkedó |esz ve|tink szemben.
nyájunkkal elÓ,fordult már, hogy vettiink d-o|gokat, és aztán meg-
Ezt a természetes és te|jesen érthet emberi érzéstegyetlen
uániuk. Az is elófordul, hogy az ember késÓ'n jon rá, hogy tríl sokat
r|<lloggal semlegesíthetjtik az értékesítési folyamat során: a hiteles- l'l
fizetettvalamiért,vagynemazigényeinekmegfelelóterméketvet-
'r giinkkel, Ezért e| kell hitetned a vevójelcilttel, hogy benned száz
t" *"g. Néha a termék meghibásodásakor derÍ.il ki, hogy nem lehet
sl'áza|ékig megbízhat, hiszen te az á|ta|ad bemutatott termékrÓ,l
javítaii, pedig az tizletkitó, akitő,l vettÍik, váltig állította, hogy a l,
r,lrgy szolgáltatásrÓl csak az igazat mondod. A vásárlási d ntés
termék javíthatő.
t.gyik kulcskérdése az, hogy a vevőjelti|t hisz-e az iizletkcitónek,
Ezek a rossz vásárlási tapasztalatok elraktározÓdnak az em-
l

Virgy Sem. A hihetóség persze cinmagában ma már nem elég.

ber ny ltagyában. Amitó| aztán az illetó majdnem mindenkivel
.'".rj"n g|yanakvÓ, szkeptikus és bizalmat|an lesz, aki bármit is Ez csak ahhoz kell, hogy a vevójelcilt hajlandÓ legyen szemé-
Iycsen találkozni veled. Az idópont-egyeztetéshez tehát elég' másra
akar nekilladni. Még aÉkor is így fog viselkedni, ha egyébként I

sz.tiksége vo|na neki ai ajánlott termékre vagy szo|gáltatásra. Minél

rrcm. Ahhoz' hogy eladd a termékedet, szuperhitelesnek ke|| |en-

66 67
It,
 T
ned. Mit jelent ez? olyan mértékigkellhitelesnek lenned' ami már
jÓval trilmutat ajánlatod vonzÓságának hihetóségén. Hitelesebbnek
kell lenned, mint bármelyik versenytársad a piacon.
A szuperhitelesség lényege egy komplex érzésa vevójel lt
szívébenés koponyájában. Egy érzés,ami minden sikeres Íizletkci-
tés hátterében megta|álhatő. A szuperhitelesség a legsikeresebb t.iz-
letk tÓ,k sajátja. Szerencsére te is felépíthetedlépésrÓ1 lépésre,ve.
vójel Itjeiddel valÓ találkozásaid során.
A szuperhitelessé váláshoz iit tépésbenvezet el az rit. Mind-
egyik lépésmár cinmagában is alapvetóen befolyásolhatja az érté.
kesítési folyamat kimenetelét. Attől fiigg, hogy jÓl használod-e a
saját érdekedben, vagy sem. Nem mentség, ha nem ismered óket.
Az értékesítéssikerének kulcsa a te kezedben van
A szuperhitelesség elsó sszetevője az iizletkiitő, hitelessége,
azaz neked magadnak kell hitelesnek |enned a vevóje|ci|t szemé-
ben. Ha ebben nem vagy jő, akár brícsrit is inthetsz jÓ néhány tiz-
letnek, mert sokszor ezen á|| vagy bukik a vevő dcjntése.
Személyes hitelességed négy pillére: a ruházat, az ápoltság,
a kiegészítók és a viselkedés. Ha ezek bármelyike nem megfelelő,
elveszted hitelességedet, és gyakran az i.izletet is.
tltazz a sikerhez méItőan!
A vevójel ltek általában jő vizuá|is érzékkel rendelkeznek.
Beszé|getés kcizben szemiik egyfolytában arra keresi a yáiaszt,
hogy vajon kinézetedból miként állapíthatő meg' hogy hihetnek-e
neked, valőban o|yan jÓ-e a terméked, szolgáltatásod és a céged'
mint ahogy mondod. Ez érthető, hiszen ruha fedi tested fe|tiletének
957o-át. Ezért a legsikeresebb i.izletkcitók mindig a sikerhez méltÓ.
an oltozk dnek. Minden alkalommal, minden vevó kedvéért. Soha
nem bíznak semmit a vé|etlenre.
A vezetóket k vesd, ne a kcivetÓket! Figyeld meg, hogyan cil-
t zkcidnek szakmád legkiválőbb i'izletktjtói, és tilt zk<idj te is hoz-
zájuk hasonlÓan. Általános szabály, hogy inkább kétszer annyit
kcjlts cjltcizékedre, mint most, viszont fele annyi ruhát vegyél. Eie-
ket a jő minóségrí ruhákat kedvelni fogod, és szívesen viseled majd
óket. Egy jő szabásrí' jő anyagből készÍiltelegáns lt<izéket mindig
btiszkén vise| az ember. Ettól pedig az Tnbiza|ma is nóni fog.
Legalább egy kcinyvet olvass el az uz|eti vi|ág |tdz[ dési
szabályairÓl! Ne higgy el semmilyen kősza hírt, ami a lezser cilt z.
k dés elfogadottságáről beszé| az,,ríj trendnek'' megfelelóen. Hi.
szen ki akar olyan vevő.jelciltnek eladni, aki sokkal elegánsabban
van cilt zve, mint ó? Ezért azt javaslom, bárkihez is mész, mindig
ci|t zkr;dj elegánsan. Arra viszont tigyelj, hogy elótte ismerd meg
egy kicsit az i||et6t, hogy tudd, milyen típusrí embertól fogadna e1
szívesen tanácsot.
Leg|obb ítélÓtépességedet vesd be a megfelelő tjltcjzet kivá-
|asztásához. A legmegfele|Ó,bb ciltÖzet általában vidékenkéntés
iparáganként vá|toző. Ha egy bank felsővezetójével mész tárgya|ni,
akkor nyilván másként kell Öltcizn d, mint ha építésivállalkozÓhoz
vagy farmerhez mennél.
Kutasd a részletet!
Ápoltságod |egalább olyan fontos abből a szempontbÓ|, hogy
milyen benyomás a|akul ki rőlad a vevő,jel ltben. A |egjobban ii-
Zetett iizletemberek konzervatív és szerény stílusban ápolják magu.
kat vágatják hajukat, szakállukat. Nézz csak meg néhány képet
- tizleti folyÓiratban arről, hogy miként néz ki egy sikeres iiz-
valami
letember! Megjelenése professzionális, tiz|eti, hozzáértéstsugall,
és bizalmat ébreszt. Te is prÓbáIj meg így kinézni minden taláiko.
zÓd alkalmával.
A megfeleló oltozkcidés és ápoltság legfÓ,bb szabálya az,
hogy semmi ne vonja el feleslegesen vevő.je|tilted figyelmét az
arcodtől, a szemé|yedtil, és az általatok folytatott beszélgetés.
tőil. Az a legiobb, ha a vevőjelÖltben olyan benyomás keletkezik
rÓlad, hogy profi vagy, érted a dolgod. Ehhez azonban az kell'
Áo
 --.+d.*r*
hogy ne vonja el figyelmét semmi aprÓság a ruházatodon vagy
hajadon.
Ki e g és k S Zol 8 álhatj ők a j av adat,
zít Ók, amely e
de kdrodra is viilhatnak
A megfeleló kiegészítÓk',kiegészítÓként'' viselkednek. Bele.
olvadnak a ruházatod által alkotott háttérbe' nem hivalkodnak. Ja-
vítják a ,'kinézetedet'' anélkril, hogy magukra vonnák a szemléló
fi-eyelmét. Színtik, dizájnjuk' anyaguk megfeleló, és profi megjele.
nést k lcs n znek neked. Nézz a ttik rbe' mielőtt találkozÓra
mész! Esetleg kérd ki mások véleményétis indulás elótt.
Pozitív hozz állds
Az elsó benyomás negyedik cisszetevóje nem más, mint a
hozzáá|lásod. A szabály itt az' hogy mindig legyél pozitív, barátsá-
gos, optimista és vidám, amikor eladni mész. A vevÓk szeretnek
,,kedves'' emberekkel talá|kozni. olyanokkal, akik kedvesek, segí_
tőkészek, és nyíltak irányukban. Magánéleted prob|émái soha ne
|épjékát veled egyiitt a vevójelcilt ktisz bét. Hagyd Ó,]<et otthon! A
másik ne is érezze, hogy gondjaid vannak. Légy kellemes társalgÓ,
akivel kcinnyÍí kijonni' és k nnyrí iizletet k tni.
A legértékesebb eszkiiz
A szuperhitelesség második cisszetevóje céged hírneve'
Theodor Leavitt, a Harvad Business School professzora szerint egy
cég legértékesebbeszk ze az, hogy ,,miként ismerik a vevói''. A
hírnév számos aprÓságből tevódik ssze, ami akkor jut a vevő tu-
domására, amikor kapcsolatba kerÍ.il a céggel.
Ma az t.-izleteknek durván 85%o-a szájreklám alapján kottetik.
Vagyis azért, mert valaki valamit mondott valaki másnak termé-
kedrő1, szolgáltatásodrÓl, cégedrÓ1 . Ez az, amit a cégedrő1 mond
vagy gondol a piac. Azok, akik vásárolnak tÓ]ed, éS azok is, akik
70
a nem. Minél jobb ez a hírnév, annál alacsonyabb lesz a vevőjelcilt
á|ta| érzéke|t kockázat. Es anná| nyitottabb lesz javaslataidra, és
végiil a vásárlásra.
Irasd le!
A szuperhitelesség harmadik cjsszetevóje a tanriságtéte|i
nyilatkozatok. Ez lehet egy elégedett vevótÓ1 érkezett levéI, lista'
fotÓk, vagy bármi más, ami elégedettséget sugall. Az ilyen nyilat-
kozatok bizalmat ébresztenek a vevőjel ltben, és cs kkentik az ál.
ta|a érzékeltkockázatot. Nem fog attől félni, hogy rossz tizletet
Kot.
Egyetlen jÓ levél egy elégedett iigyféltÓ1 képes lehet meg-
gy1zni egy másik Íigyfelet arről, hogy nyugodtan vásárolhat tÓ.led.
Ezért annyira fontos, hogy minden elégedett vevődet kérd meg, ír-
jon neked tapasztalatairő|. Ha tehát legkcizetebb megdicsérik a ter-
nrékedet vagy szolgáltatásodat, kérd meg az1||et6t, hogy írja le ne-
ked, amit gondol. Ezeket a leveleket vidd magaddal minden iizleti
tárgyalásodra. Erre jo mődszer a gyrír sk nyv, melybe mríanyag
irattart kat helyezel el, mindegyikben egy-egy levéllel. Az ilyen
.,kiegészítd' hihetetlentil hasznos tud lenni a vevójelcilt biza|mának
rnegszerzésében.
Ha tudsz, készítslistát mindazokről, akik valaha is vásároltak
tciled. A cégLiket is tiintesd fel. Minél hosszabb ez a lista, minél is.
rrrertebbek a nevek, annál nagyobb hatást tudsz tenni vele a bizony-
tllankodo vevojel ltre.
Boldog vevÓkrÓl készijlt fotők és videofelvételek is
j<il szol-
munka során. Egy kép száz szÓval
gálatot tehetnek az értékesítési
f.elér tartja a mondás. Fő]<ént, ha szkepticizmust akarsz letcjrni
vele, -hogy aztán szuperhitelessé válj a vevójel lt szemében. Az
cmberek gyakran nem vásárolnak meg egy terméket egészen addig,
lrmíg nem tudják' hogy valaki más már megvette azt, és elégedett
vele. onkéntesen szolgá|tass hát informáciőt ezzel kapcsolatban,
hogy megkcinnyítsd az illetó dontését.
71
 *:'.;*-* #-

A jobbik látladat tedd elóre vényszerríséggel.ok semmit sem bíznak a véletlenre. Te így tégy
gy' ahogy Ók!
A szuperhitelesség negyedik cisszetevóje a jő prezentáciő. A
jől átgondolt, teljes mértékben profi, vevóorientált értékesítési
pre-
zentáciő (más néven termékbemutatő) nagymértékben ncive|heti
terméked vagy szolgáltatásod értékéta vevójel lt szemében. Ha jől

[gc
sikertil' akár ncivelheti is az árat, amit a termékért elkérhetsz. A ter-
l

vezett és jÓl elÓkészített termékbemutatÓ nagyban megn ve|i a hi-

telességet. Gyakran az utolső |tkés a vevónek, hogy végre megsza-
baduljon félelmeitÓl, és kétkedéseitól.
A kiemelkedóen jő prezentáciő a terméket vagy szo|gáltatást
gy mutatja be, hogy aZ pontosan i|leszkedjen a vevójelcilt sztik-
ségleteihez. Azokhoz a szÍikségletekhez, amirÓ] az e|6z6 a]kalmak-
kor beszé|t. A bemutatőnak az a lényege, hogy bemutatod vevóje-
l ltednek, hogy az általa fontosnak tartott termékelóny mind-mind
megtalálhatő az á|talad ajánlott termékben vagy szolgáltatásban.
AnÓl viszont nem beszélsz, ami a vevőjelcilt által nem említett igé-
t[et',lélt g y aÍo,L[at li
KészítsIistát a szuperhitelesség sszetevőibÓ.l. Min-
den tertileten határozz meg egy tennivalőt, ami nci-
ve|heti hite|ességedet' illetve csokkenti a vevőieltlt
kockázat-érzetét'
Kezdd a ruházatoddal' majd az általános meg-
je|enéseddel. Képzeld el, hogy versenyt rendeznek, l

nyekre kínálna megoldást. aminek |ényege, hogy ki tesz legjobb benyomást egy
vevőjelciltre. Vajon te lennél a nyertes? Ha nem, még ;

ma határozd e|, hogy változtatni fogsz ezen, hogy

Hangsrilyo zd' az értéket!
A szuperhitelesség otcidik cisszetevóje maga a termék, ille-
tóleg a szolgáltatás. Prezentáciőd világosan mutasson rá arra,
legkcizelebb már meggyízőbben nézel majd ki, ami.
kor tárgyalni mész.
Nézd át értékesítési anyagaidat és prezentáciÓ-
dat. Határozd meg, hogy még ma mit tudsz tenni,
tl

hogy a te ajánlatod felel meg legnagyobb mértékbena vevőjel lt hogy n veld terméked, szolgáltatásod, illetve céged
r

igényeinek, és a te ajánlatod messze tcjbbet ér számára, mint ameny-

hite|ességét. Használd ki jobban a tanríságtételek és
nyit kérsz érte.
tl

a szem|éltetó eszkciz k adta lehetóségeket is. Bármi-

A vevót anÓl kell meggyózn d, hogy ha tÓ1ed vásárol, az osz- |yen mődszerrel' de vidd át azt aZ Uzenetet, hogy az I

szes tényezót figyelembe véve sokkal jobb minóséget kap a pénzé- általad árult termék vagy szolgá|tatás értékesebb és
I

ért, mintha a versenytárstÓl vásárolna. vonzőbb, mint az ár, amit kérsz érte. A te terméked i

Ime az erre vonatkozÓ szabály: ,,Minden számít.'' ugyanis jobb' mint bármely más konkurens termék.
Minden számít! Minden, amit egy értékesítési helyzetben
I

tesze|, vagy segít, vagy hátrányodra van. Vagy az i.izletk tés irá-
I

nyába mozdít el, vagy épp az ellenkező irányba. Vagy n ve|ed a ill

hitelességed, Vagy cscjkkented. Változatlan, semleges t nincs. i

Minden számít. Minden sikeres iizletk tó tisztában van ezzel a tcir-

lilr

t)
ilil

13
A kifogásokat kezeld
eredményesen!
Csak tíllandő és elk telezett erófeszítés,
amely minden ellendlldst let r, képes
minclen akaddLYt els P rni.
Claude Bristol
Minden vevójeloltnek van egy kérdésevagy aggálya ajánlatoddal
kapcsolatban, amit eredményesen kell kezelned ahhoz, hogy végiil
megszerezd az t||et6 bizalmát. Ez nem egyedi eset, mindig számí.
tanod kell rá. Ha képes vagy eredményesen kezelni a kifogásokat,
sokkal sikeresebb leszel, mint mások. Ha viszont nem, ne számíts
t 1 sok jőra. A kifogások kezelésébenvalő jártasság ugyanis a|ap-
vetóen meghatározza forgalmadat, és ezáltal jcivedelmedet is. Fel.
adatod tehát a tokéletességigfejleszteni magad ebben a jártasság-
ban.
Amikor előszcir dolgoztam tizletk tókénÍ-, és azza| szembe.
si.iltem, hogy a vevójelriltjeim mindenféle kifogással jottek nekem'
mindig teljesen cjsszetcjrtem. Ha a vevőjel lt azt mondta, hogy 'je-
74
len pillanatban nem tudom megengedni magamnak ezt a kiadást'''
,'nem vagyunk ott ezen a piacon'', ,,nincs sztikségtink arra, amit
árul'''
pom''
''ttjl
-
sokat kér érte'', ,,máshol ugyanezt olcsÓbban is megka-
vita nélkti| elfogadtam a kifogást, és odébbálltam.
Amikor megtanultam' hogy a kifogások ugyanrígy része az
értékesítési folyamatnak, mint bármi más' megváltozott a helyzet.
Megértettem, hogy képte|enségva|akinek rigy eladni valamit, hogy
ne lenne |egalább egy kifogása. A kifogások elkeri'ilhetetlenek. Az
én fe|adatom tehát csak az vo|t, hogy meghatározzam a legfonto-
sabb kifogásokat, és válaszokat találjak ki rájuk. 'llt
Ha belegondo|sz, a kifogás nem csak hogy nem rossz, de se-
gít is nektink. A kifogások ugyanis azt je|zlk, hogy az il|etót érdek-
li az ajánlatunk. UzletkcjtéSi telefonhívások ezreit rcigzítette video-
sza|agra egy kutatás. Kideriilt, hogy a sikeres iizleteket k riilbeliil I
kétszer annyi kifogás e16zte meg, mint a meg nem k t tt i'izleteket.
Ha a vevő.jelcilt elkezd kifogásokat mondani, ez azt je|enti, hogy
kezdi komolyan venni az aján|atodaÍ'. Azaz van esélyed az uz|etre.
A Hat T rvénye minden kifogásra érvényes'Kimondja, hogy
egy tiz|eti aján|atra soha nem Szokott hatnál tcjbb kifogással vála- il
tl
szolni a vevójelcilt. A te feladatot az, hogy minden lehetséges kifo-
gást cisszesen hat kategÓriába sorolj, majd mindegyikre ,,bombabiz.
tos'' vá|aszt do|gozz ki.
A kifogások á|ta|ában azárra|, a vevójelenlegi száltítőjá-
val valő e|égedettségr6vel, jelen he|yzetével valő iisszevetéssel,
terméked rijdonságával vagy számára valő ismeretlengéséve|,
i|letó|eg egy iizletkiitőil<kel szemb en érzett általános ellenérzés-
sel kapcsolatosak.
A félresiiprésmődszere
Ha bármilyen ajánlatodra a vevő,jelcilt rcigtcin ,,nem érdekel''-
|el vagy ,,nem engedhetem meg magamnak''-kal reagál, ezen kifo.
gásokat eredményesen kezelheted a k vetkezó mÓdszerrel. A fé|-
resciprés mődszere szerint a kcivetkezó szavakkal ke|l pozitívan és
Lrclvariasan vá|aszo l nod a vevój elci|t kifo gására:,Értem, Uram/Hcjl-
75
 T
gyem. Az Önh z hasonlő helyzetben levók legt bbje ugyanígy ér-
iétt, amikor előszcir beszéltem veli.ik. Ma már ók a legjobb vevőim,
Sót, még a barátaiknak is ajánlottak engem.''
A reményte|jes i.igyféljelcilt általában felfigyel erre a vá|asz.
ra. .Mirő1 is van sző?,'- teszik fel a kérdést.Erre te azt mondod:
errÓ1 szeretnék cjnnel egy pár szőt váltani, ha van rám né-
'Épp"n
hány perce.''
A kifogások eredményes kezelésének elsó szabálya, hogy vé.
gig kell óket hallgatnunk anélktil, hogy kcizbevágnránk. Mert a ki-
iogas meghallgatása is a vevó meghallgatását jelenti' Az odafigye-
Iés pedig bizalmat ébreszt a ruisikban. A negatív hozzáá||ás(t ve-
vőjel ltet így elósz r k z mb ssé, majd pozitív hozzáállás(lvá va-
rázsolja az odafigyeló hallgatás ,,fehér mágiája.''
Minden kifogást rigy keze|j, mintha kérdéslenne. Ha a ve.
vő'jelolt azt mondja, ,pem engedhetem meg magamnak'', mondd:
,'Ez nagyon jő kérdés!Honnan tudhatja, hogy mennyibe is kerti|
valÓiában onnek ez a termék? Nézziik csak meg!''
Íme néhány vá|asz, amit bármi|yen kifogás kezelésére bevet.
hetsz:
Elószor végigha||gatod a kifogást, SzÍinetet tartasz, veszel
egy levegÓ,t, elmosolyodsz, majd így sző|sz: ,,Pontosan mit is ért
ezen?'' EZt a kérdést lehetetlenség nem megválaszolni. Az értéke-
sítésitárgyalás során rijra és ríjra felteheted ,,Hogy mondta?'', ,,Mit
is ért ezen pontosan?''
Második mÓdszer. Mondhatod azt is, hogy ,onnek nyi|ván
jő oka van aITa' hogy így vélekedjék.Nem haragszik, ha meg.
kérdezem, mi is ez az ok?,, A vevójelciltnek gyakran persze nincs
,jÓ oka'' a kifogásra, és ez elő,bb-utÓbb ki is fog dertilni a vá|aszá.
ből.
Harmadik lehetóség a, ,Frez, érzett, rájtitt'' mődszer. Ha
egy vevó olyasmit mond, hogy ,Ez nekem tril drága''' te va|ami
ilyesmit válaszolsz: ,,Pontosan értem, hogyan érez. Mások is
ugyanígy éreztek, amikor elószcjr hallották, mennyibe keri.il ez a
t.,*et / szolgáltatás. De miután elkezdték használni, nij ttek,
Irouv..."
Ezután elmondod, miként ta|álták vevő,id magasabbnak az
6rához képest a termék által nyríjtott elónyciket és a termék értékét.
Mutasd be, hogy amit a vevó kap a termékért, magasan megha|adja
a megvásárlásával járő kiadásokat. Mutasd be, milyen bo|dogok
voltak más vevóid, miután megvették a termékedet vagy szolgálta.
tásodat, pedig eredeti|eg nem akartak ennyit rászánni.
Amikor eladástechnika tréninget tartok cégekné|, mindig el-
mondom, hogy egy ÍjzletkcitÓ, kétfélemődon ncjvelheti forgalmát.
Az első.: tcjbb termékelónyt mutat be' és ttjbb okot ad a vevóje| lt-
nek a vásárlásra. A második' t bb kifogást kezel eredményesen'
tcibb vásárlás ellen szÓlÓ okot sztintet meg'
En án kis versenyt szoktam rendezni a résztvevÓ.k kcizttt.
Megkérem óket, hogy minél tobb, vevók által említett kifogást ír-
janak Össze. Ezt arra használom, hogy Í.eltérképezzem, melyek a
vevójelcilt koponyájában levó legfÓ,bb akadályok' melyek akadá-
|yozzák az uz|et létrej<ittét. A gyakorlat során hal|gatÓságomnak a
kcivetkezó mondatot kell kiegészítenie: ,,El tudnám adni a termé-
kemet minden reményteljes vevő,jelii|tnek, ha az i|letó nem
mondaná, hogy l
Ez után mindenki e|mondja a saját verziőit, én pedig felírom
cíket egy táb|ára. Így cisszeszedji'ik a ha|tgatÓság álta| valaha is ha|-
lott cisszes kifogást. Ezeket utána logikus kategőriákba soroljuk,
me|yek száma sosem lehet tcjbb hatnál. Végiil még egyszer végig.
kérdezem a hallgatőságot ez ttal az á|ta\a legjobbnak tartott vá-
--.'' kategőriára
laszokről. Igy minden - osszeírunk néhány ,,bombabiz-
'
l
tos'' választ.
Ha ilyen ,,bombabiztos'' válaszokkal mész legkcizelebb pre-
zentáciőt tartani' sokkal nagyobb nbizalommal fogsz kiállni a ve- tl
vójel lt elé. Eredményességed is nóni fog, bármilyen piacon dol.
gozol is. A kifogások pedig soha t bbé nem fognak téged letcirni
Ligy, mint azelítl
li
7'7
li;

W c leLt,rl É,ttg y axo,Ltat
Készítslistát mindazokbÓl a kifogásokbol, amikkel
munkád során. Ren-
valaha is találkoztál értékesítési
dezd a listát fontosság és gyakoriság szempontjáből.
Határozd meg, melyek azok a fontosabb kifogások'
amik leginkább akadályoztak abban, hogy sikeres
|égy.
Ezeket a kifogásokat írd a lap bal oldalára.
Melletttik h zz figgő1eges vonalat, és a jobb oldali
oszlopban írj mindegyikre egy logikus és meggy6z6
választ.
Más tizletkotóket is kérdezz meg, hogyan vála-
szolnának Ó,k ezekre a kifogásokra. Az általad cissze-
szedett válaszokat gyakorold be, hogy automatikusan
eszedbe jussanak, ha az adott kifogás hangzik el a
vev ój eltlt szájáb61' Szer ezz írásos tan s ágtételeket
vagy más bizonyítékokat, melyek megmutatják,
hogy az adott kifogás még nem ok arra, hogy az 1|-
lető ne vásároljon tő1ed. Mostantől kezdve a NEMet
ne fogadd el válaszként, hacsak nincs az illető.nek
valÓban nyomÓs oka arra, hogy ezt mondja.
78
14
Az át kérdésétprofi mődon
kezeld!
Azok az emberek képesek nagy dolgokra az iizleti
vildgban, akik hisznek tleteik pénzteremtí erejében.
Charles Fillmore
Az ár cinmagában ritkán oka a vásárlásnak vagy a nem vásárlásnak.
Amikor tizletkcitóknek adok eló, néha felteszem a kérdést: szeret-
nék.e' hogy bebizonyítsam nekik ezt az á||ításomat. Azután mes.
kérdezem óket ,,Van itt valaki, aki kiairőlag azért vett
-.g "gy
terméket vagy szolgáltatást, mert az volt a legolcsőbb a piacon?;'
Erre még soha senki sem emelte fel akezét' Az iizenet lénye-
ge világos. A vásárlási dcintést sok tényező befolyásol' melyek ko-
zíII az ár csak az egyik. De sosem a legfóbb. A legfÓ.bb tényezí
mindig valami más szokott lenni. A te feladatod az' hogy megta-
|áld' és tegyél valamit annak érdekében, hogy az adott tényezó ne
akadályozza meg az tizletet.
Egy Harvardon végzett kutatás szerint az Egyesiilt Államok-
ban megkcitcitt értékesítésii.iz|etek 947o.át nem ár alapon k t tték.
A kutatások során azokat a vevóket is megkérdezték, akik a legtcib-
ffi//
 --
bet vitáztak és tárgyaltak az árrő|. Az eredmény meglep volt.
Ezek az embcrek végtil leggyakrabban nenr ár-alapon dijnt ttek az
ÍjzletrÓ.l. Inkább olyan tényezÓk, mint kényelem, a cég vagy termék
hírneve, szerviz szolgáltatások' megjelenés, a vevtí elvárásainak
valő megt.elelés.
Az árraI kapcsolatos kifogások kezelésének e|ső,szabá|ya,
hogy soha ne yitatkozz a vevő.je|iiltte|. Soha ne prÓbáld megvé.
deni az általad kínált ár jogosságát. E'helyett inkább vatosan prÓ.
báld meg kitapogatni a bizonytalankodás mrjgcitt rejló val<idi okot.
Tedd fel a kérdést: ,,Pontosan hogy érti ezt?'', és alkalmazd az
.f,'rez, érzett, rítjcit|' mődszert, amelyr<Í a l3. fejezetben Volt réSz-
letesen sz . Pozicionáld magadat tanácsadőként' és tegyél Í-el jÓ
kérdéseket a vevcíjel lt valÓdi szÜkségleteinek kiderítésehez.tssz-
pontosíts az általad eladni kívánt termék vagy szolgáltatás értékére,
és keriild az ír.vítát|
Ernellett számos egyéb m<idszer létezik az ár kérdésénekha.
tékony kezelésére. Amikor például így szől a vev(í: ,,Nekem ez t l
drága'', udvariasan kérdezd meg, ,,Miért mondja ezt?''
Ne feledd, cl beszélgetést nintlig u kérde:ó.féL ir try,ítja! Ha
kérdéseketteszel fel, mindig tarts sztinetet, és maradj csendben,
mialatt az i||et válaszol. Ezután ahclgy lehet, tegyél fel ismét egy
kérdést,majd hallgass. Ez a mÓdszer sokkal hatékonyabb, mint az,
ha egy tcimény termékbemutatő fbrmájában ráz dítjuk a vevcíre a
sok sajátosságot, elónyt, tényt és adatot termékiinkkel kapcsolat-
ban.
Ha a vev jelcjlt azt mondja, hogy ,,Nem engeclhetem meg
ma.eamnak'', a kcjvetkeziít monclhatod: ,,Megtudhatnám, hogy mi
az oka annak, hogy így érez?,, Ez után maradj csendben, kissé ha-
jolj előre, hogy mutasd, figyelsz a másikra, és hallgasd végig az
illetó válaszát.
A vev(ljel ltek gyakran kibLijnak az ilyen kérdésekmegvála-
szolása alÓl. De ha mégis megkérdezed óket, nem csupán azza| Íe'
szel szert el<ínyre, hogy te irányítod a beszélgetést, hanem azza| is,
hogy a végénsikertil megtudnod a vevő vonakodásának valÓdi
okát.
80
Ime egy másik jti mÓdszer az ár kérdésénekkezelésére.Á
ltelyhez nem illó tír meg li az iizletet, Ha már akkor árvitába bo.
csátkozol a vevójel lttel, amikor az még nem is érti pontosan, mit
akarsz neki eladni' és abbő| milyen előnye származhat, nagy valo.
szín séggel el fogod veszteni az iz|eÍet. Ezért az ár kérdésétegé-
szcn addig cé|szerríkerii|ni a beszé|getés során, amíg a vevóje-
lii|t magatartása egyértelmííennem jelzi, hogy tetszik neki a
tcrméked vagy szolgá|tatásod, és esetleg hajlandÓ lenne azt meg
is venni.
Ha Í.elhívsz valakit, a vevójelcilt gyakran rcigtcin a beszélgetés
clején kijelenti: ,,JÓl van' jől van. Csak mondja meg, mennyibe ke-
r|il, és én majd megmondom' hogy érdekel-e vagy Sem . . . .''
Ha ilyenkor nem tudsz e||enállni annak a kísértésnek,hogy
konkrét árat adj neki, á|ta|ában néhány percen beltjl már csak a tár.
csahang z gását fogod hallani a kagylriban. Te pedig azon fogsz
tÚín dni, hogy vajon mit rontottál el. A konkrét ár helyett tehát cél-
szerríbb valami ilyesmit válaszolnod: ,'Tudom, Uram / H lgyem,
hogy az ár nagyon fontos tényez6 az Ón számára. Visszatérhetnék
crre a kérdésre egy kicsit késÓ.bb' amikor már alkalmam volt meg-
ismerni az Ön és cége igényeit és helyzetét?''
Néha a vevójel ltek nagyon makacsak tudnak |enni. Szinte
k vetelik, hogy már r gt n a beszé|getéselején áruld e| terméked
vagy szolgáltatásod árát. Ha i|yen vevóvel van dolgom, én csak azt
szoktam mondani, hogy ,,Nem tudom."
Erre persze rcigt n felcsattan az illet '. ,,Hogyhogy nem tud-
ja?!'' Erre azt válaszolom: ,,Azért, mert még azt Sem tudom, hogy
val ban ez lenne-e nnek a megfeleló tennék / szolgáltatás. De ha
rnegengedné, hogy Í.eltegyek néhány kérdést,akkor már tudnék cjn-
nek hozzávetóleges cisszeget mondani, néhány dollár pontossággal.
'l.udnom ke|lene például' hogy pontosan mivel is Íbglalkozik ezen
a tertileten."
Ha ilyen mÓdon sikertil elhalasztanod az ár megvitatását egy
késő.bbi időpontra, elkezdheted kikérdezni a vevót a korábbiakban
ismertetett mődszer szerint. Ennek során pozicionáld magad ta.
cisszpontosíts az 1||et6 problémái nak és sziikségletei-
nírcs adÓként'
8l
 =*4*

nek felderítésére,hogy lásd, miként jelenthet megoldást számára az

általad kínált termék vagy szolgáltatás.
Az árra| kapcsolatos kifogások kezelésének harmadik mőd-
szere a kcivetkezó. Ha a vevő,je|ijlt azt mondja: ,,Ez tiibb, mint
amire számítottam'', megkérdezed:,,Mennyivel tiibb?''
A vevóje|ciltnek gyakran egészen konkrét elképzelésevan ar.
ra vonatkozőan, hogy mennyibe kellene hogy kerliljon a terméked
vagy szo|gáltatásod. Az is elóÍbrdu|, hogy a vevójelolt már elkijlci-
nített egy bizonyos sszeget erre a beszerzésre' Ha sikeri'i| megtud-
nod, mekkora ez az cisszeg' és ez ttrténetesen nem is esik tril mesz-
sze az á|Í"a|ad ajánlott ártÓ|, már csak annyi a dolgod, hogy meg-
magyarázd a vevójelciltnek az árktilcinbség okát. Azaz hogy a ter-
mék vagy szo|gáltatás ny jtotta előny k és annak értékenagyobb,
mint a sz ban forgÓ árktil nbség.
Soha ne vonakodj megnyugtatni a vevőjel lteÍ: ,Fz tényleg
egy jÓ ár'' vagy ,pz egy jő tizlet. Minden fillérje megéri.'' Azt is
mondhatod' hogy ,'Ez egy kiemelkedóen jő termék vagy szolgálta-
tás. Higgye el, nagyon bo|dog lesz, ha megveszi!''
Ma a vev k általában nem a legalacsonyabb ár terméket
vagy szolgáltatást keresik. Elegtik yaÍ az olcső és rossz minóségrí
termékekbÓ,l, amelyek gyakran tcibb fejfájást okoznak az ember-
nek, mint amekkora segítséget ny jtanak. A vev k ehelyett ,jÓ
árat''' ,jutányos árat'', ,jő tizletet'', ,,remek iizletet'' akarnak. De
nem akarnak semmi Sem megvenni csak azért, mert olcső.
Az ár kérdésénekkezelésére van még egy mődszer. Néha
elófordul, hogy a vevó kerek perec megkérdezi tÓ,led: ,,Mennyibe
kerÍjl?'', mielótt akár még esélyed lett volna bemutatni a terméket,
vagy megtudni, mire van sztiksége az illetónek. Ilyen helyzetben
nagy a veszélye annak, hogy elveszítsd nem csupán ezt az uz|etet,
hanem még a vevót is. Ha r gtÖn konkrét árral válaszolsz a kérdé-
sére, biztos, hogy rá fogja vágni: ,,Ezt nem engedhetem meg ma.
gamnak!'' A beszélgetés pedig ezzel véget is ért.
Inkább azt javaslom, hogy a ktvetkezó, kissé meglepő mon-
dattal válaszo|j: ,,Ez a legjobb az egészben! Mert ez a termék nem
is kertil cinnek semmibe!"
' Ez a válasz majdnem minden vevőjel
,,Micsoda? Ingyen? Hogy érti ezÍ?,,
ltet meg szokott lepni.
kérdezik meglepetten.
- ajánlott termék / szolgálta-
Erre azt mondod: ,,Ha az általam
tás nem fele| meg pontosan az n igényeinek, akkor rígysem}ogja
megvenni. Igazam van?"
,"Persze, h98y nem'' mondja a vevőjelcilt.
Erre te: ,Es ha nem - veszi meg, akkor az ingyen van, nem?"
Erre ő: ,,|gaza van. De mondja, mirÓ1 is van szÓ?''
Erre te: ,Bontosan ez az, amir6, beszélni Szerettem volna Ön-
nel. Nincs sziikségem tcjbbre, csak néhány percre. Van itt valami'
amit mindenképp szeretném, hogy lásson.'' Ezután pedig megbe-
szélsz vele egy személyes találkozÓt. onnan pedig már tiéd a pá-
lya.
Az árra| kapcsolatos kifogások kezelésénekaz a kulcsa, hogy
légy btiszke az áraidra. Ne feledd, ezek az árak nem nkényes el-
határozás szÍileményei,hanem sok-sok tényez gondos mérlegelé-
sével kiaIakított árak. Ezért áraid korrektek és iutánvosak. A vevó-
jel lt pedig sokkal nagyobb értékhezjuthozzáterméked vagy szo|-
gáltatásod megvásárlásával, mint amennyit kifizet érte. Ha segítesz
neki' hogy ezen aZ áron tÓ,led vásároljon, tulajdonképpen szívessé-
get teszel neki. Segítesz neki, hogy jobban éljen, és jobban végez.
hesse a munkáját.

82 83
 .;
WCoeLt,ést gyaÁor[aÍ
Sorold fe| azokat az e|ónyciket, amiket vevőjelcilted
élvezhetne, ha megvásárolná és használná terméke-
det vagy szo|gáltatásodat. Ha lehetséges, mennyisé-
get is je| lj meg az elóny mellett,. pénzben vagy
egyéb mértékegységbenkifejezve. Ertékesítésipre-
zentáciÓdat ezen értékekk ré építsd.Mindig azt
hangsrílyozd, hogy mennyi elónye származik ebból
az illetőnek ahhoz képest, amennyibe kertil az adott
dolog.
Készíts listát minden ánal kapcsolatos kifogás-
bÓ|' amit valaha is hallottál vevóidtő,l. Mindeeyikre
írj egy pozitív hangvételrívá|aszt. KérdezJ meg
munkatársaidat is, hogy Ó.k miként kezelnék ezeket a
kifogásokat' Amikor csak lehet, a gyakorlatban is
prőbáld ki ezeket a válaszokat.
Végii|' ha egyszer gy érzed, tényleg |ebénított
egy-egy árral kapcsolatos kifogás' a kcjvetkezó kér-
dést tedd fel az iigyfé|nek: ,,Akkor most tegyiik félre
az drat egy pillanatra. Van b rmi egyéb, ami miatt
tigy érzi, nem akarja megvenni az adott terméket
vagy szolgtÍltatást?,,Ez a kérdésgyakran éppen azt
az okot fogja megmutatni' ami az ána vonatkoző ki-
fogás m gttt hrizÓdik, és ami a vevójel lt valÓdi
prob|émája.
84
15
Tudd, hogyan kosd meg az
tizletet!
Az igaz n nagyfeladat nem aL hogy ldssuk,
mi van a hom lyos távolban, hanem az, hogy azÍ te7ytik,
ami éppen a keziink tjtíba akad.
Thomas Carlvle
Ahhoz, hogy sikeres ijzletkcjtó légy' abban is jÓnak kell lenned,
hogy a végénmegkcisd az tiz|etet. Azaz megkérd a vev{elciltet, l
hogy adja fe| megrendelését. Szerencsére tcjbb tízezer sikeres Í.iz-
letkcitő értékesítésiprezentáciőinak videofelvételét tartaImazÓ adat-
bázis á1l' rendelkezésiinkre, amibÓ,l megtudhatjuk, hogy miként k -
tik meg az uzletet a legsikeresebbek.
Az értékesítés folyamata logikus lépések sorozatáből á||.
Előszcir személyes kapcsolatot építeszki, és biza|mat keltesz az
Ílgyfé|jelriltben. Célod, hogy az illető kedveljen téged, és nyitott le-
gyen aITa, hogy megfogadja a tanácsodat.
Ez után kérdéseketteszel fel, amelyekbÓ1 kideríted, mit is
akar pontosan a vevő,jelcilt' és mire van ténylegesen szi.iksége.
j
85 I
 Ez után bemutatod neki a termékedet vagy szolgáltatásodat,
és bebizonyítod neki, hogy minden kÖrÍilményt figyelembe véve az
adott pillanatban ez a legjobb megoldás számára.
Ezt kcjvetóen eredményesen kezeled az 1||et6 kifogásait, és
megválaszolod minden kérdését.
Végtil megkéred a vevójelÖltet, hogy cselekedjék, azaz ad1a
fel megrendelését vagy írja a|á a szerzódést. Ez az utolső határozza
meg a j vedelmedet.
Mielótt rátérné|az ijz|et zárására, van még két kérdés,amit
mindenképp cé|szerrí feltenned a vevőjel |tnek: ,,Van esetleg bár-
minem kérdése vaqy kétsége,amirő1 eddig nem beszéItiink?,,
Ha a válasz NEM, akkor mosolyogva felkérheted 6t az iz|et
megkotéséhez sztikséges lépésekmegtételére.
Másik kérdésed:
'Eddig minden világos, ugye?''
Ha a válasz IGEN' megkclthetitek az iz|etet.
A vevőjel ltet három fantasztikusan eredményes mődszenel
kérheted meg az tizlet megk tésére.Az e|s6 az,Jnvitál zárás,,.
A három koziil ez a legegyszer bb. Ha a vevónek nincs tcjbb kér-
dése, felteszed a kérdést: ,,Nos, akkor miért nem prÓbálja meg?''
Ez a technika rendkívÍil hatékony. Nem gyakorlunk feles.
leges nyomást a vevójelciltre, ehelyett barátságos, professzionális
mÓdon zárjuk le az tizletet.
Ha szolgá|tatást értékesíttink,vagy lagy cég képviseletében
tárgyalunk, azt mondjuk ,'Miért nem prÓbáljuk meg?''
Ha megfoghatÓ termékrő,l van szÓ, mondhatod, hogy
''Miért
nem viszi el?"
További megerósítésként azt is hozzáteheted: ,'En pedig
majd elintézem a részleteket''' A vevőjelcilt gyakran addig nem tud.
ja' hogy mennyire meg akarja venni aZ általad e|adni kívánt dolgot,
amíg fel nem ajánlod, hogy te majd elintézed a részleteket.
A második zárási technika a ,Jrányelv zírás,,. A legjobban
fizetett tizletk tók leginkább ezt a technikát szoktiák alkalmazni
minden iparágban.
Ez egy kérdéssel kezdódik: 'Eddig tehát minden világos,
ugye?"
86
Ha a vevő'jel lt IGENnel vá|aszol, így sző|sz ,,Nos, akkor a
,,
kcivetkező lépés' . . EzlÍán e|magyarázod' hogy mi sziikséges az
iiz|et megktitéséhez. Elmondod, mi mindent kell tudnia, mennyi
elóleget kérsz stb. Ez után elóveszed a megrendelési ívet vagy a
szerzódést, és egyiitt elkezditek kittjlteni.
Ilyenkor gy teszel, mintha a vevÓ,jel lt azt mondta volna,
hogy ,'Elviszem!'', te pedig felajánlanád' hogy ,!n pedig majd el-
intézem a részleteket.''
Ez a FeltételezésesZárás, vagy Ilyen-
''A zárás utáni eladás''.
kor előre azt feltéte|ezed, hogy a vevójelcilt már meghozta a dcin-
téSt' hogy megveszi az adott terméket vagy szolgáltatást. Ez a tech-
nika azért nagyon hatásos, mert itt is tiéd az irányítő szerep, és te
kezdeményezel.
A harmadik zárási technika a Felhata|mazásos Zárás. Atá.r-
gyalás végénmég egyszer meggy6z6dsz anÓl, hogy nincs-e továb-
bi kérdése a vevő,jel ltnek. Ha nincs, vedd elő,a megrendelési tír-
lapot, tegyél egy pipát oda, ahol az tigyfélnek alá kell írnia, majd
told át az aszta|on a vevő,jelcilt e|é az őr|apot: ,,Nos, ha aláírásával
fe|hata|mazna rá, akkor már most el is kezdhetjiik intézni a dol-
got..."
Néha a vevójel |t addig nem jcin rá' hogy milyen nagyon
meg akarja venni termékedet vagy szolgáltatásodat, amíg fel nem
ajánlod neki, hogy ,,most rcigt n'' kezdjétek intézni dolgot.
Az ljz|et zárásának tcibb tucat bizonyított technikája létezik.
Mindegyiket bizonyos szituáciÓkban célszer alka|mazni. Ha jő
kapcsolatot építeszki vevóddel, ha a tanácsadőjaként és oktatÓja-
ként pozicionálod magad, ha termékedet vagy szolgá|tatásodat rígy
mutattad be neki, hogy az valőban létezó sziikségletekre és problé-
mákra jelent megoldást, a zárás m6r aránylag kcinnyen fog menni.
Arra azonban fel ke|l késztilnrjd, hogy a zárást általában
neked kell kezdeményezned' Az értékesítési megbeszélésekt bb
mint citven száza|éka fejeződik be anélkiil, hogy az tizletkcitő meg-
kérte volna a vevójel |tet az uz|et megkcitésére, vagy ha nem, de
|egalább ríj idópontot kért volna tÓ1e. A legt bb íiz|et át|agban az
(it<idik látogatás után k ttetik meg, és akkor is csak az után, hogy
87
 f-=--

az iiz|etkcitő,dcintésre kérte fel a vevője|ciltet. Az, hogy erre te meny.

nyire vagy hajlandÓ és képes, alapvetóen meghatározza szakmai si-
kereidet.
A jr]vó azoké' akik mernek kérni. Azok a nÓk és férfiak ér.
nek el jelentós pénziigyi és személyes sikereket, akik magabiztosan
és bátran kiállnak mindazért, amit el akarnak érni. Megkérik ma-
guknak, amit akarnak, és ha nem kapják meg, jra és rijra kérnek.
Kérni természetesen udvariasan ke|l. Légy tapintatos, de ha.
W ctz,Lt.q élt g y aÍo,ttaÍ
tározott! Barátságos, de kitartő. Ha nem vásáro| az illetó' kérj
rijabb idópontot. Kérdezd meg, akkor épp mit csiná|, mennyire e|é-
Elóre tervezd meg az iz|et megkcitését' a zárást.
gedett a munkájával és cége teljesítményével.Erdeklódj j vő.beli
Gondold végig az értékesítésifolyamatot, a prezen-
táciődat, és amint gy érzed' hogy a vevójelri|t ké.
terveiról, és kérdezd meg, mire lehet esetleg szi.iksége a jtivóben.
szen ál| a dcintésre, rcigt n tedd fe| a záráshoz sztik-
Szerezz tóle minél tobb informáciÓt. Kérj neveket, ajánlásokat. De
séges kérdéseket.
mindenek előtt kérj tizleti dcintést. Megrendelést. Soha ne fé|j kér-
Gyakoro|d és memorizá|d az á|ta|am ismerte-
ni, ha akarsz valamit! Ez a siker titka mind az iizletben, mind
pedig az életben. - tett technikákat. oIvass, tanulj, hallgass audio-prog-
ramokat, és építsdfel saját adatbázisodat ki.i|cjnfé|e
zárási technikákbÓl. Minél magabiztosabbá válsz a
zárásban valÓ jártasságodat illetóen, annál magabiz-
tosabb |eszel az iigyfelek felkutatásában és a prezen.
táciő folyamán is.
Ne feledd, szakmai sikered ftigg attÓl, hogy
milyen jÓ vagy aZ iizletek megk tésében,a zárásban.
Minden munka, amit ez elótt végzel' csak felkészti-
lés' A megrendelés pillanatában dól el minden. Ha-
tározd el, hogy kiemelkedó szintre fej|eszted magad
ezen a terti|eten. Ne habozz, vágj bele most rtigtcin!

88 89
 -
* &,.
"
16
Minden perc számít
Céfaidat rendeal fonrosstígi sorrenclbe!
Ahhoz, hogy sikeres életet étjiink,
elengedhetetlen, hogy a ledontosabb dologgal
Jbglalkozzunk el6sz r' A legtrbbfontos célt
éppen azért nem érik el az emberek, mert el6szi)r
a mcÍsodik szdm célokkal foglalkoznak'
Robert J. McKain
Pénzáram szempontjáből Iegfontosabb eszkcizÍjnk a pénzkereseti
képességiink.Ez annak a képessége, hogy mindennop kép., uugy
kieme l kedtíen jől keresni jártass ágod al kil m azásával.^ A legs
ikei,-
sebb.r'izletkcittik nap, mint nap azon fárac],oznak, hogy nrikÉnt
ma-
ximal izáIják pénzkereseti képességiiket.
Te is rendelkezel bizonyos pénzkereseti képességgel. Ahhoz,
hogy eljuss idáig' rengeteget kellett tanulnod és tapasztalnod. Ez
a
képesség senkinek sem adatik meg munka nélktiI' ézértsosem
sza-
bad .earantáltnak vennr.ink
Pénzkereseti képességed segítségévelolyan éIetmin sé.eet te-
'
remthetsz magad és családod számára, amit csak kevesen élveznek.
Teheted mindezt csupán azza|, hogy idóc]et és adottsáuaiclat arra
90
használod, hogy egyre tcjbbet és tcjbbet értékesítstermékeidbÓ1 és
szolgáltatásodből.
Legértékesebb erő.forrásod az idő.. Minden perc, minden
ii
tjra, minden nap számít. Tulajdonképpen eZ az, amit eladsz. Az,
hogy ma mi mindennel rendelkezel milyen autÓd van, milyen
-
lakásban laksz, mennyi van a bankszám|ádon mind-mind att |
i
|iigg' hogy eddig miként kereskedtél az idóddel.- Ha bármi okbÓl
nem vagy teljes mértékben elégedett az eredménnyel, a problémát
magadban keresd. Pontosabban saját id<íddel va|ő kereskedésecl-
ben. Ha tehát elégedetlen vagy, ezen kell változtatnod.
li
Idódet legjobban rigy használhatod ki, hogy ncjveled pénzke-
reseti képességedet. A leg|obb idómegtakarítás az, ha azokon a te-
r|ileteken fejleszted magad, ami ebben számodra a legfontosabb.
Semmi más nem fog számodra gyorsabb és megjősolhat bb
mennyiségrí jcjvedelmet hozni. SemmitÓ,l nem javul majd gyorsab-
ban az életszínvonalad. Minél t bb id t éS pénzt fektetsz bele saiát
magad fejtesztésedbe, hogy hozzáértín és magabiztosan tudd vé-
gezni azt a munkát, amit jől megfizetnek' annál tcibbet fogsz keres-
ni' és annál boldogabb leszel.
Határozd el még ma, hogy szakértő,vé váIsz az idógazdálko-
dásban! Ez az egyet|en jártasság tcibb dologra tesz képessé téged,
mint bármely más jártasság. Nélktile viszont semrnilyen jártasság
nem lesz igazán hasznodra.
Az idígazdálkodás a|aptcirvénye a kcjvetkezó: e|ső,ként a
legfontosabb do|oggal fog|a|kozz! Ehhez azonban fontossági sor-
rendbe kell helyezni a feladataidat, ami nem mindig egyszerrí, kti-
lcjntjsen, ha sositlcs elég idód arra, hogy mindent elvégezz. EmeI-
lett azonban gondolkodnod, tervezned, és d ntened is kell. maid
végiil meg kell tenned a sztikséges lépéseket.
A prioritások kitríZéSébena legfontosabb sz a,'konzekven-
cia,,, azaz a ,,krjvetkezmény.'' Egy tevékenység értékeegyenes
arányban á|| az e|végzésénekvagy el nem végzéséneklehetséges
ktjvetkezményeivel. Az a feladat kerLil mindig az első helyre,
amely a legkomolyabb kcjvetkezményekkel jár ha elvégzed, il.
lető1eg ha nem végzed el. -
9l
 -
"."*
Ahhoz, hogy mindig a legfontosabb dolgokra sszpontosíts,
és figyelmed ne kalandozzon el a lényegtelen dolgok felé, a kovet-
kezó kérdéseket tedd fel magadnak rendszeresen:. ,,Melyek a legér.
tékesebb tevékenységeim? Melty tevékenységemnek vannak a leg-
komolyabb k vetkezményei?,'
Egy tizletk tcí munkája során hét ilyen teri.-ilet van. (|) iigy-
fe|ek felkutatása, (2) az emberi kapcsolat kiépítése,(3) a sziik-
ség|etek fe|térképezése,(4) az értékesítési prezentáciő, (5) a ki-
fogások keze|ése, (6) az uz|et megkiitése, azaz a zárás, (1) vev t
ajánlások szerzése. J vedelmed és szakmai pályafutásod attÓl
fÍ.igg' hogy milyen j vagy ezeken a tertjleteken, illetve minden te-
rtileten egytittvéve. Jelen pillanatban mi a legfontosabb tevékeny-
ség, amivel foglalkoznod kell?
A második kérdés, ami fÓkuszban tart, a kcjvetkezó. ''Miért
kapok fizetést a cégemtó|?'' Képzeld el, hogy a nap minden per.
cében veled van a fóncjkcjd. Figyeli' hogy mit csinálsz' és k zben
az éves értékelésedhezgy jti az adatokat. ÁllandÓan tedd fel ma-
gadnak a kérdést: amit most csinálok' hozhat Íizletet a cég.
',Vajon
nek?'' Fizetést ugyanis azért kapsz, hogy tizletet hozz a cégednek.
Ha tevékenységed nem vezet i.izletkcjtéshez, hagyd abba, amive|
foglalkozol! olyan dolgokkal tciltsd az id6t, amelyek eredménye-
ként nyereséget hozhatsz a cégnek.
A fÓkuszban tartÓ kérdésekkcjziil a harmadik a kovetkezó:
,,Mit tehetnék, amire csak én vagyok képes, rás ami, ha nagyon
j6| végezném,je|entő.s hozamot biztosítana mind saját magam'
mind a cégem számára?,'
Ez lehet tigyfelek felkutatása' de lehet zárás. Valami, amire
csak te vagy képes. Ha te nem fogla|kozol ezekkel a dolgokkal,
senki sem foglalkozik majd veliik. Bármi is legyen ez a feladat,
kapjon a listádon kiemelt prioritást.
A negyedik kérdésígy hangzik: ',Most éppen miként tu.
dom a |ehető, leghasznosabb dologra fordítani az id,6met?,
Erre a kérdésreminden idópillanatban csupán egyetlen vá-
lasz létezik. Ha megvan, kezdj el dolgozni aZ adott témán, és addig
ne hagyd abba. amíg be nem fejezted.
92
Ezt a négy kérdéstá|landÓan tedd fel magadnak. Fegyelmezd
rnagad. Mindig tisszpontosíts a legÍbntosabb tevékenységekre, me-
lyek leginkább hozzájárulnak majd a sikeredhez.
A kiemelkedóen hatékony emberek nrindig két dimenziÓban
gondolkoznak az id vel kapcsolatban: rcivid távon, és hossztí tá.
von. J vÓ.beli céljaikkal és ambíci<jikkal kapcsolatban nagyon vilá-
gos elképzelésekkelrendelkeznek. Az adott pillanatban azonban
rnindig arra cisszpontosítanak, amivel épp tbglalkoznak. Ez pedig
ncm más, mint az a feladat, ami leginkírbb kcjzel viszi őket céljaik
cléréséhez.Ha te is képes vagy ilyen ,,kétdimenzi(lsan'' gondolkod-
rri, te is kiemelkedóen hatékony lehetsz.
W clzLt,, í:,t g y alory[at
Mát l kezdve minden napodat tervezd meg clííre.
Készítsheti és havi tervet is. Használj valamiféle
időtervezőt Vagy hagyományosat, vagy elektroni-
- használsz, segítségedrelesz életed
kusat. Bármit
megszervezésében és saját magad fegyelmezésében.
Az it|6gazdá|kodási eszkcjzcjk kciziil a leghasz-
nosabb a lista. Minderr este készítslistát a másnap el-
végzendcí Í-eladatokbtjl. Ha készen vagy, menj végig
a listán, és rendezd Íbntossági sorrendbe a feladato-
kat. Gondclld végig, mely tevékenység járulna legin-
kább hozzá céljaid eléréséhez,i|letőleg mi az, ami
legkevésbéteszi jobbá az életedet.
Reggelente mindig az aznapra kitrízcjtt legfon.
tosabb feladattal kezdj. Addig ne hagyd abba a mun-
kát, amíg készen nem vagy vele!
93

17
Mindenre alkalmazd
a 80/20-aS Szabálvt!
Semmi sem ad nagyobb erót az embernek,
mint az, ha megtanulja minden energitíjtít
néhdny cél elérésérefőkusztítni.
Nido euebein
l895.ben o|aszországban egy Vilfredo Pareto nevií közgazdász
fe|fedezett egy tcirvényszerr.íséget.Ez a felfedezés azőta-is nem
csupán akÓzgazdaságtaffa, de életiink szinte minden tertiletére ha-
tással van..Pareto megfigyelte, hogy a társadalom tagjai természe-
tes ton alkotnak két csoportosulást. A befo|yásos réteg, amely a
társadalomnak nem tcibb mint h sz száza|ékáí alkotja, rönaettezit
a társada|omban jelen |ev6 pénz és befolyás nagy réizével.Az
em.
berek nyolcvan száza|ékát ezze| szemben átla-gemberek alkotják,
akik sem pénz, sem befolyás tekintetében nem ji|entő.s tagai a"tár-
sadalomnak.
' . Ezt a t rvényszerríségetma Pareto elvnek nevezik, és bizo-
nyítást nyert, hogy gyakorlatilag minden gazdasággal kapcsolatos
94
tevékenységre igaz. Az értékesítésiszakma 80/20-as szabálvnak
nevezi a Pareto elvet, és az értékesítés majdnem minden terÍ.iíetén
a\kalmazza.
A 80/20-as szabá|y kimondja, hogy tevékenységeid hrisz
száza|éka hozza eredményeid nyolcvan száza|ékái. Hl mesné.
zed a tennivalőidből készLi|t tízes listát, kettó belőltik leealatu
annyit hoz számodra, ha nem tcjbbet, mint a tcibbi nyolc. Ezéit anv-
nyira fontos, hogy állandőan elemezd tennivalÓidát, hogy mindig
ezze| a bizonyos hrísz száza|ékka| fog|a|kozz.
AZ Íjzletk.ités tertiletén vevójel ltjeid hrisz százaléka a|kotia
maj d vevő,id nyo| cvan száza|ékát, vevőid h sz száza|éka
hozza f or -
galmad nyo|cvan száza|ékát, termékeid vagy szo|gáltatásaid hrisz
száza|éka hozza profitod nyo|cvan száza|ékát, és így tovább.
Az ijzl.eti életben tevékenységeid hrísz százaJéka hozza r:ro-
fitod nyolcvan száza|ékát. De ugyanez igaz fordítva is. Tevékeny-
séged hrisz százaléka fe|el- s kciltségeid nyolcvan százalékáért, m?g
ezen kci|tséget jelentő tevékenységek nyolcvan százaléka valÓszí]
nri1eg nem is kapcsolhatő kcjzvetlenLil semmi|yen profitot hozÓ
fel-
adathoz. Legrosszabb esetben vállaIkozások oIyan tertileteken kcil-
tekeznek leginkább, ami nem is hoz egyáltalán profitot.
Néhány évvel ezelótt egy nagy biztosítási cég elemezni kezd-
te tigyncikei értékesítésitevékenységét,forgalmát és jcivedelmét.
Kidertilt, hogy erre is igaz a 80/20.as szabáiy. Az iizlétkcjtÓk dur-
v án 20%o-a hozta az rizletek 8ovo-át, és vitte
haza a szétosztott ju-
talékok szintén 80vo-át.
A kutatás azt is megvizsgálta, miként viszonyul egymáshoz
a legfelsÓ.hríszszáza|ék jlvedelme és az alső nyolcvan s{aza|ék jo-
vedelme. Kidertilt, hogy a felsó hrísz száza\ékba tartozők átlasos
j vedelme tizenhatszor tcjbb volt, mint a nyolcvan százalékban el-
ért átlagos jcivedelem!
A kutatők erre a felsó h sz száza|ékot vették szemÍ.igyre, és
azt is feloszto tták 80/ 20 arányban. A f e|s6 2O?o, azaz az LizletkcitÓk
legkiemelkedÓ.bb négy száza]éka kereste az egész kategőria jcive-
delmének nyolcvan száza|ékát. Néhányan akái citvenszer tcjbbet is
kerestek, mint egyesek az alsÓ 8Ovo-banl.
95
 Amikor megláttam ezeket az eredményeket, elhatároztam,
hogy mindent meg fogok tenni a fe|s6 207o-ba valÓ bekertilés ér-
dekében' onnan pedig még tovább, ah sz száza\ék felsó hrisz szá-
za|ékába. Ekkor tettem két nagy felfedezést, ami megváltoztatta aZ
életemet. Elószcjr is ráj ttem, hogy semmivel sem keriil tcjbb időm-
be az, hogy a felsó h sz százalékba tartozzak. Ugyanannyi napot,
hetet, hőnapot dolgoztam aze1'6tt is, amikor még csak az a|ső 807o
tagia voltam.
Második nagy felfedezésem az volt, hogy a kiemelkedóen
teljesítÓk és a kcizepesen teljesítÓk k z tt Szinte semmi ktil nbség
nem volt adottságok és képességektekintetében. Egyetlen dolog-
ban ktilcinboztek: abban, hogy miként használták az idejtiket. Kide-
riilt' hogy a kiemelkedóen teljesítÓk kialakítottak magukban egy
szokást, miszerint csak tevékenységi'ik felsó htisz százalékáva| fog-
|alkoznak. A k zepesen teljesítÓ,k ezzel szemben nem hoztak ilyen
radikális dontést.
Ez persze azt is jelenti, hogy ha kiemelkedóen sikeres akarsz
lenni, minden idődet és energiádat csupán néhány feladatra kell
osszpontosítanod. Arra ah sz száza|ékra, ami valÓban hatással |e-
het az életedre. Ha képes vagy erre, számíthatsz rá, hogy elÓ.bb-
utőbb te is szakmád legsikeresebbjei k zé tartozol majd.
Ha képtelen vagy a felső hrisz száza|éka osszpontosítani,
számíts ana, hogy kudarcot kudarcra halmozol majd. Ideges leszel,
mert képtelen vagy eredményeket felmutatni. Még akkor is' ha
egyébként keményen dolgozol. Mert az alacsony hozam feladatok
elvégzése sosem fogja meghozni számodra a várt eredményt. Pedig
mi mindent megtehetnél ez id6 alatt' ami valÓban megváltoztatná
az é|etedet. . .
96
WcrcLtqést gyaxo,ttat
Mindennap készítslistát, mielőtt dolgozni kezdesz.
A 80/20-as szabá|yt alka|mazva rendezd a listát' és
válassz ki egy vagy két fontos feladatot. Ezek azok,
amik minden valÓszínríség szerint a legtcibb értéket
teremtik számodra. Kezdj el dolgozni rajtuk, és ne
hagyd abba a munkát, amíg be nem fejezted a felada-
tokat.
Vevőjelci|tjeidet az ABC mődszer segítségével
osztá|yozd. Készítslistát minden ríj vevójel |tról. Irj
,,A''-t azok neve me|lé, akiknél a legnagyobb eséllyel
számíÍasz tizletre. Ők a top 2ovo. Irj ,,B,,-t az o|ya-
nok mellé, akiknél k zepesen valőszínrí, hogy va|a-
mit is elérsz. Majd ,,C''-t azo(<hoz, akiknél elég kicsi
az esély, hogy e|adj.
Eszerint tervezd meg azt is, hogy milyen gyak-
ran keresed meg az egyes vevőjelcjlteket. Az ,,A,'
iigyféljelc;lteknél rendszeresen tegyél személyes láto-
gatást. A ,,B''-ket is látogasd meg néha, két látogatáS
kcizt pedig néha telefonálj rájuk. A ,,C'' iigyfelekkel
valő kapcsolattartásra pedig használj te|efont, és né-
ha írj nekik egy.egy levelet. Lássák, hogy rőluk sem
fe|edkeztél mee.
9-I

18
Mindig legyen tele a tolcséred!
A benne lakoző eró j a természetben, és senki sem
tudhatja, egyedtil csak ó, milyen tettekre képes,
és ó sem tudhatja addig, amíg
nem prÓbáLkozott veliik.
Ralph Waldo Emerson
A professzionális értékesítésnekhárom fő lépésevan. Ez
mindig is így volt, és így is |esz. Ezek pedig a ktivetkezók: a po-
tenciáIis Íigyfelek felkutatása, a prezentdcici és az ut nk vetés (fo|-
low up). Ez a három alkotja az értékesítési tcilcsért.
Ha bármikor elófordul, hogy nem vagy e|égedeÍtaz á|ta|ad
hozott eredménnyel, ezt a három tevékenységetSzem e|ótt tartva
érdemes megvizsgálnod, hogy vajon mit is csinálsz rosszul. Ha ke-
veset adsz el' és alacsony a jcivedelmed, annak oka va|őszínri1eg az,
hogy nem keresel elég tigyféljelciltet, nem tartasz e|egendő prezen.
táciÓt, éS nem vagy jÓ az utánkcivetésben, illetÓ1eg nem kcitsz meg
e|ég tizletet. Ezen általában rigy változtathatsz' ha mennyiségben
vagy minóségben javítod tevékenységedet egy vagy két elÓ.bb em-
|ített tertiIeten.
PrÓbáld magad elé képzelni ezt a tci|csért, mint az értékesítéSi
tevékenységalapmodel|jét. A tcjlcsér tetején beteszel egy vevóje-
lci|tet. Ehhez e|ószcir is fel kell hívnod egy bizonyos szám embert,
akik k<jzi.il nyilván nem mindenkiból lesz akár még vevíjel lt sem.
Ez az arány piaconként, termékenként vagy szolgáltatásonként vál-
toző. AttÓl is fi.igg' hogy mi|yen jártasságod van a vevójel<iltek fel-
kutatásában. a rek|ámozásban és a t bbi.
A t lcsér krjvetkezó szakasza a prezentáciÓ. Az, hogy hány
embert hívtál fel telefonon, bizonyos arányban van azza|, hogy há-
nyan lesznek hajlandÓak személyesen is találkozni ve|ed. Tegytik
fel, hogy htisz i.igyféljeltiltet kell felhívnod ahhoz, hogy tit szemé-
lyes talá|kozÓt tudj megbeszé|ni. Ez az arány tehát hrisz az ÓthÓz,
azaz 257o. Ebbő,l |átszik, hogy az értékesítésleginkább játék a szá-
mokkal.
Most tegytik fel, hogy megtartottad mind az cit prezentáciÓt.
Ötból ketten maradtak, akiket valÓban érdekel a terméked vagy
szolgáltatásod. Ők azok' akiket rijra meg kell majd keresned. Pre-
zentáciÓra vonatkoző arányszámod tehát t a kettÓ1rciz.
A harmadik rész az utánkÖvetés és az uz|et megk tése. Az
e|óző lépésné|ketten maradtak, akik érdeklódtek, így mindkette.
ji.iknél utánkcivetésre (follow-up) van sztikség.
Mit is je|ent ez? Hogy a tcilcsér tetején hrísz vevő.jelciltet kel|
berakni ahhoz, hogy az alján egyetlen i.izletet kcjsstjnk. Az arány.
szám tehát h(lsz az egyhez, azaz 5vo. Emiatt javaslom, hogy ,,min-
dig legyen tele a tcilcséred.''
Értékesítésitevékenységedsorán mindvégig alkalmazd a
8 0/20- as szabál yt. Idód nyo l cva n száza|ékát t
ltsd vevójelci l tek fe l -
kutatásáva| és prezentáciÓval, hrjsz száza|ékát pedig utánkcivetés-
sel. Fontos, hogy mindig ilyen arányban oszd fel az idódet. Ne az
olyan vevójelc!|teket hívogasd jra meg jra' akik nem hajlandők
sem pozitív, sem negatív vá|aszt adni megkeresésedre. Ehelyett in-
kább'ij vevój elciltek felkutatásával foglalkozz.
Az erre vonatkozÓ szabály: a jő iigyféljelijltekre tijbb idót
suinj!
99
 w-
iffiF-
A vevójeltiltek felkutatásának ereje
AjÓ vevójel lt olyasvalaki, aki ,,tud és hajlandÓ vásárolni tó-
led. és ésszerrí idón beltil fizetni is tud neked.''
Ne pazarolj idót kedves emberekre, akik nem rendelkeznek a
d ntéshez szr'ikséges jogkcinel, pénzze| vagy képességgel! Állan-
dÓan gondolj személyes jcivedelmedre, és csak olyanokkal prőbálj
beszélni, akik valamilyen mődon hozzájárulhatnak személyes jove-
delmed gyarapításához, méghozz ésszerrí idón beltil.
A vevójeloltek keresésétkezdd terméked vagy szolgáltatá-
sod, és piacának gondos elemzésével' Pontosan tudnod kell, mit
árulsz, és kik azok, akik a |egnagyobb valÓszínLíséggel meg fog|ák
venni.
Az e],s kérdéstehát: ,Mit is akarok eladni?'' Válaszod
mindenképpen tafia|mazzon arra vonatkoző informáciÓt, hogy mi-
lyen hatást /esz a termék vagy szolgáltatás a vevőre. Pontosan ha-
tározd meg a termék elónyeit a vevó számára. Miért lesz neki jobb,
ha megveszi, amit el akarsz neki adni? Pontosan miként tenné job-
bá a vevtíjel lt életéta terméked vagy szolgáltatásod? Hogyan se-
gítené ót a munkájában?
A kcivetkezó kérdés:,,Miért pont tő1ed, a te cégedtő1 vegye
meg az i||et6 az adott terméket vagy szolgáltatást?'' Miben vagy
te jobb, mint a tcjbbiek? Miben jobb a te terméked vagy szolgálta.
tásod, mint a versenytársaidé? Miben ki-il nb z l tÓ1iik? Mi az
egyedi értékesítési pozíciÓd?
Elég meglepó' de a legtcibb tizletkrjtíínek fogalma sincs rőIa,
hogyan válaszolna ezekre a kérdésekre. Ezért persze értékesítésite-
vékenységiik is inkább ,,ahogy esik, rigy puffan'' a|apon folyik'
nem pedig egy-egy célra sszpontosítva. Forgalmuk pedig ennek
megfelelóen alacsony. Sokkal alacsonyabb, mint amire képesek
lennének. Az a legszomorribb az egészben, hogy még a reménytel-
jes vevójel lt sem fog vásárolni tÓ1ed, amíg nem teljesen biztos
benne, hogy amit árulsz, az jobb, mint amit valaki más árul a pia-
con. Pontosan tudnia kell. miért tÓ.led vásárolion. AnélkÍil nem Íbg
dcinteni!
i00
l*.**:
Szegmentáld a piacodat!
Ha már pontosan tudod, mit árulsz, mé$tozzá a vev jelolt
szempontjáből nézve' és tudod, hogy miért és miben jobb a te ter-
méked vagy szolgáltatásod, mint bárki másé, meg kell ta|álnod
azokat a vevójelcilteket, akik a legtcibb előnyt élvezhetik terméked
vagy szolgáltatásod megvásárlásáből, méghozzá a lehetó legrcivi-
debb idón beliil.
Íme néhány tulajdonság, melyek azt" je|zik, az i|lető,jő vevő1-
jeliilt:
1. A vevójelciltben már eleve él egy sziikséglet, amit termé-
ked vagy szolgáltatásod kielégíthet;
2' A vevójelolt barátságosan vise|kedik veled, és jÓ véle-
ménnyel van rőlad és cégedrÓ1;
3. A vevójelcilt tobbre értékelia terméked vagy szolgáltatá-
sod által nyrijtott e|óny ket, mint a termék árát;
4. A vevőjelcilt kész, és képes is vásárlási diintést hozni a
kcizeljcivÓ.ben;
5. JÓ esélyed van arra, hogy a vevőjel lttel t bb tizletet is
k ss a jrjvÓ,ben, illetve hogy másoknak is beajánljon téged.
Hogyan tudod eld nteni, hogy valaki ilyen-e vagy sem? Kérdezz!
Tegyél Í'el minél t bb kérdést mégaz értékesítési
folyamat elején.
Idópazarlás
Vannak, akik csak az idónket rabolják. Még akkor is, ha si-
kertil velrik személyes találkozÓt megbeszélniink. ok azok, akik a
|egritkább esetben vásárolnak tÓ1ed, ha egyáltalán vásárolnak. Ime
néhány tulajdonság, ami alapján jő eséllyel kiszrírheted ezeket az
idórablőkat:
1. A vevójel ltnek sem szriksége, sem pénze, sem felhatalma.
zása nincs a vásárlásra. Még csak nem is srirgós neki, hogy
101
 ._*l

megvegye vagy hasznáUa az áIÍalad ajánlott terméket vagy madik lépésbensszpontosíts ezen vevójel ltek felkutatására. Mi-
szolgá1tatást; nél tcibbet sikerij| elérned, annál jobb'
Ne feledd, a vevójel lt elsó kérdésemindig az: ,,Miért figyel-
2. A vevójelolt ttilontril kritikusan szemlél téged, cégedet jek rád?'' Neked rcigtc'n választ kell adnod erre a kérdésreahhoz,
vagy termékedet; hogy egyáltalán meghallgasson. Mindegy, hogy telefonon, hang-
postán, faxon' levélben vagy e-mailben éred utol az 1||et6t. A nagy
3. Még alig váltottatok pár szÓt, rcigt n az árra kezd panasz-
kodni; valÓszínr-íségrí lehetséges vevójel Ithciz intézett első szavaid termé.
ked vagy szolgáltatásod legfÓ.bb előnyét foglalják cissze r viden.
4. Kedvezót|en színben ttintet fel téged versenytársaiddal sz- Nézztink egy példát! Annak idején, amikor tizletkcitési tré.
szehasonlítva; ning programokat értékesítettem cégek számára, a kcjvetkezőt tet-
tem. Az adott cégnél azt az értékesítésbendolgozÓ alka|mazottat
5. A vevóje|olt bizonytalan, hogy egyáltalán akar-e vásárolni;
hívtam fel, akinek jcivedelmét leginkább meghatározta az, hogy
6. ValÓszínrí, hogy az illetó senkinek sem fog beajánlani mekkora volt a forgalma. (Cj az, akinek olyan problémája lehet,
benniinket. amire én tudok neki megoldást nyríjtani.) Amikor megtaláltam az
1||et6t, így szÓltam: ,,Hello! Brian Tracy vagyok az Executive De-
Néha idónket legjobban rígy tudjuk hasznosítani' ha egész egysze- velopmenttÓ1 . Azért hívtam cint' mert tudni akartam, érdekli-e egy
rríen megszakítjuk az ilyen emberrel a tárgyalást. Udvariasan elkcj- olyan mődszer elsajátítása, ami 20-30 száza|ékka| ncjvelné forgal-
szciniink tÓ,le, mielőtt ttil sok időt fecsérelnénkaz ilyen vakvágány- mát az e|kcivetkezendó három, de legfeljebb hat hőnapon beltil.''
ra. Az udvariasság ugyan e|engedhetetlen, mégsem szabad idót és Egy ehhez hasonlÓ nyitás a profi hideghívássa| szemben tá-
energiát fektetniink olyan tigyféljel ltbe, aki nem is értékelimun. masztott minden elvárásnak megfelel. R gtcin elmondod, ki vagy'
kánkat. megadod saját és céged nevét. Aztán udvariasan felteszed a ,,minó-
sító kérdést''.Ha az illető érdeklódik az általad elmondottak iránt,
válasza valami i|yesmi |esz: ,,Természetesen. MirÓ.] van sző?''
Ti'bb vevójeltiltet szerezni, és
Ha a megfelelő emberhez beszélsz' és nyitásod pontosan rá-
ttibb találk ozót egy eztetni tapintott az i1|et6 már meglévó sztikségletére, a kérdés így hangzik
majd: ,'Mi az?,, Ha bármi mást mond az illető, nagy az esélye an-
Biztosan a te piacodon is léteznek rigynevezett ,,nagy valÓ.
színríségrívevójeloltek''. Ezek azok az emberek, akiknek már most
nak, hogy nem érdekli az ajánlatod. Az is |ehet persze, hogy nem
jÓ a nyitÓ mondatod.
igényiik van arra' amit árulsz. Neked csak meg kell találnod Óket'
vagy legalábbis kcjztilrik minél ttbbet, méghozzá a lehetó legr vi- Vagy itt egy másik példa. Pénziigyi szolgáltatások. Az egyik
debb idón beltil. Az ,,alacsony valÓszín ségíívevőjel lteket'' pedig leghatékonyabb minósítő kérdésígy hangzik: ,,Szeretné látni, mi_
hagyd meg másnak. ként cs kkenthetnénk a jelenlegi j vedelmét terhelő adÓt?''
A vevójel lt-keresés legiobb mődja terméktink vagy szolgál- Nincs az az ember, aki j vedelemmel rendelkezik, és ne
tatásunk legfontosabb és legértékesebb elónyének kiválő ismerete' akarná cscikkenteni az á|ta|a fizetett adÓt. A reményteljes rigyfél
Ez után azt kell tisztán látnod, terméked vagy szolgáltatásod miért így fog válaszolni: ,,MirÓ1 van sző?''
nyrijt ideális megoldást egy bizonyos fajta vevÓkor számára. Har. NyitÓ kérdésedet aztán csiszolgathatod kedved szerint' hogy

t0z 103
végtil szinte ellenállhatatlanul vonzÓ legyen' Ehhez sziikség van
egy kis képzel6er6re és kísérletezésre, de a befektetett energia min-
dig meghozza az eredményét.
Mindig a jő vevójel ltekkel t lts t bb id6t Ezért nagyon vi-
lágosan kell látnod, mit akarsz eladni, és kik lennének ezek a bizo.
nyos
'jő vevőjelciltek''. A mai piac annyira telített, hogy értékesí-
tési tevékenységed jobb' ha inkább egy pisztolybÓl kilőtt golyőra,
mint egy automata gépfegyver sorozatlcivésére hasonlít. Mindig le-
gyen főkusza a tevékenységednek| Tcjlcséred így lesz mindig kel-
lóen tele.
Mindig |egyen t bb vevójelcilt a t lcséredben, mint ahányat
meg tudsz látogatni. Még akkor is' ha egész nap dolgozol, reggeltÓ1
estig. Soha ne hagyd, hogy elfogyjanak a vevójeloltjeid! Mindig |e-
gyen tele a tcilcséred. Emlékezz az arányszámokra, amikrÓ.l koráb.
ban volt szti. Rengeteg vev<íjel |tet kell felhívnod ahhoz, hogy akár
még néhány tiz|etet is megkciss.
Azokat hívogasd leginkább, akiknek a várhatÓan a legkony-
nvebb lesz maid eladni.
r04
Wc*ktpélt gyaxo,ttaÍ
Dolgozz ki egy hatásos nyitÓ szoveget vagy kérdést,
ami r gt n felkelti az tigyféljelolt figye|mét. PrÓbáld
ki, és addig-addig teszteld és csiszolgasd' amíg végtil
száz százalékos biztonságga| m kcjdik.
MátÓl kezdve vezess pontos nyilvántartást ar-
ről, hogy hány embert hívsz fel naponta, hány sze-
mélyes ta|á|kozőt sikeriil egyeztetned, ezekbÓ-l hány
Í.izlet lesz, és mekkora cisszeg tizletek ezek. Táblá-
zatod legyen egyszerrí! Nem kell hozzá más' csak
négy fiiggóleges vonal. Minden t vevóje|cilt után
pedig h(tzz egy vízszintes vonalat.
Még ma készíts tervet arra, hogy miként javí-
tod majd teljesítményedetaz arányszámok tekinteté-
ben. (Pl. hány embert hívsz fel, és ebbÓ,l hány pre.
zentáciőt beszélsz meg.) Tcirekedj ana, hogy minden
egyes ilyen arányszámon javíts. Trízd ki célul, hogy
minden tizencit dik vevőmegkeresésből kcitsz egy
ijzletet. Ha elérted, trízd ki, hogy minden tizediknek
eladsz valamit. Ésígy tovább. Azt pedig ne feledd,
hogy t lcséred mindig legyen tele!
105
 '.e..-
19
Tízz ki világos jovedelmi és
célokat!
értékesítési
A nyeréshez csak egyetlen tulajdons gra van sztikséged:
arra, hogy vil gosan L sd a célodat. Tudd, hogy mit
akarsz, és érezz éget6 vágyat arra, hogy azt el is érd!
Napoleon Hill
A siker elófe|tétele, hogy képes légy vi|ágos célok kitr]ízésére,és
képes legyél ezek eléréséreírott tervet készíteni.Nincs az a terr.ilet,
ahol ez annyira elengedhetetlen lenne, mint az értékesítésben.
Ki tud o|yan célt eltalálni' amit nem is |át? A legiobban fize.
tett tizletk tÓ]<, bármely teriileten dolgoznának is, mindig nagyon
világos jtvedelmi és értékesítésicélokat tríznek ki maguknak' A
célokat aztán lebontják éves, havi, heti és napi céloka, Sót, néha
egy-egy Órára is célokat t(íznek ki. Es mindennap pontosan tudják,
mit fognak tenni, hogy teljesítséka kitt]ízcitt célokat. Mindennap a
felkelés pillanatátől kezdve azon vannak' hogy teljesítsékezeket a
célokat.
Íme egy mődszer, amivel te is a szakma legjobb h,ilsz száza-
r06
lékába kertilhetsz. Határozd el, mennyit akarsz keresni az elkii-
vetkezendő, tizenkét hrínapban. Trízd ki célul, hogy ez idó alatt
legalább 257o-ka| megnciveled az éves jcivedelmedet az eddigi leg-
jobb évedhez képest. Egy ilyen cél motiválja, és energiával tcjlti fel
az embert, ami egyre nagyobb te|jesítményhez vezet. A cél tehát
megvan. A kérdéscsupán az: hogyan éred el?
Tegytik fel' hogy j vó évre 50 ezer dolláros jcivedelmet irá-
nyoztál elő magadnak. Ez cjt százalékos jutalékkal számolva azt je-
lenti, hogy legalább l milliő dollár értékríterméket vagy szolgálta-
tást kell majd értékesítened'
Ezt a nagy számot utána célszerrífe|osztani havi, heti és
napi cé|okra. Havonta pé|dául átlagosan 83 333 dollárt kell e|ad.
nod ahhoz' hogy évi egymilliÓt hozz a cégnek. Ha sikeriil tartanod
ezt a forgalmat, akkor havonta krjrti|beltil 4200 dollárt keresel
majd, ami évi 50 ezer dollárt jelent.
Ha megvan a havi célod, heti célt, sót' napi célt is ki tudsz
trízni magadnak. Sót, azuz|et értékébólvisszaszámolva az e|adan-
dÓ mennyiségre is készíthetsztervet. Így pontosan látod, hogy mit
kell elérned nap, mint nap aZ elkcivetkezendÓ.tizenkét hÓnapban.
Ime egy még egyszerríbb mődszer. Tegyiik fel, hogy évente
tvenezer dol|árt akarsz keresni. Ha ezt elosztod 250-nel, akkor
megkapod' hogy egy munkanapon hány dollárt kell keresned ah-
hoz, hogy ez teljestiljcin. Ez k riilbelril kétszáz dollár naponta. Ha
ezt az Ósszeget elosztod nyolccal, megkapod, hogy őránként át|ag-
ban mennyit kell keresned. Ez esettinkben 25 dollár.
(Ezt a számot rigy iS megkapod, ha az éves jcivede|met elosz-
tod kétezerrel' ahány őrát egy átlagos |izletkotó dolgozik egy év-
ben.)
Most már tudod, hogy évi tvenezer dolláros j vedelemhez
Óránként huszontt dollárt kell keresned. Hétfótól péntekig minden
nap, napi nyolc őrában.
EttÓ,l kezdve rá kell szoktatnod magad arra, hogy amikor dol-
gozol, tényleg dolgou. Ne csinálj semmi olyat munkaidő alatt, ami
nem hoz őránként huszontt do|lárt! Ne készítsfénymásolatokat
magadnak, ne olvass ríjságot' ne cseveréssz a munkatársaiddal. Ne
107
ugorj ki a Patyolatba, ne mosasd le az autődat' ne beszélgess a ba-
rátaiddal telefonon, és ne menj bevásárlÓkcirritra munkaidó alatt.
Ezek a tevékenységek ugyanis nem hoznak neked Óránként hu.
szon t dollárt'
A Columbia Egyetemen végzett felmérésSzerint egy átlagos
Íizletkcitó egy-másfél Óránál t<jbbet nem dolgozik naponta. Az elsó
értékesítési célri telefonhívás általában gy délelőtt tizenegy őrára
esik. A legutolsÓ pedig ktriilbe|ti| délután fél négyre. Ezek kozcitt
persze az illető elbeszélget a munkatársaival, kávézgat, Lijságot ol-
vas, telefonon beszé| a barátaival, ebédel, és zenét hallgatva furi-
W cu,kt.tl élt g y aÍo,t[aÍ
kázik keresztiil-kasul a városban. Ez azt jelenti, hogy az átlagos i.iz.
letktjtő munkaidejének csupán h ,sz száza|ékát t lti valődi munká. Vegyé| eló egy darab papírt, és írj fel tíz célt, amit
val. az elkcjvetkezend<í egy évben szeretnél elérni. Nézd
Ha a felsó hű'sz száza|ékba szeretnél bekertilni, előszcir is át a listát, és válassz ki egyet' amelynek elérésea
tcibbet kell eladnod. Ehhez viszont tobb idót kell értékesítési legnagyobb pozitív hatással lenne életedre. Ird ezt a
mun-
káva| tcjltened. olyan tevékenységekkel, mint vevőjelciltek felkuta- célt egy j lap legtetejére. Ez lesz mostantÓl kezdve
tása, prezentáciÓ a legÍ.Ó.bb célod.
és utánkovetés, ami végi'il iizletkcitéshez vezet'
Minden percben tedd fel magadnak a kérdést:,,Vajon az' Most pedig rendelj határidőt ehhez a cé|hoz.
amit most csinálok, vezethet zletkcjtéshez?'' Ha nem, azonna| Az a|-feladatokhoz pedig al-határidÓket. KéSZítS liS-
hagyd abba' és térj vissza a munkához! tát mindarrő|, amit el kell végezned' hogy elérd a cé.
Mikor dolgozik egy tizletkcitó? Csak akkor, ha vev6jel lteket lod. Rendezd a listát prioritás szerint, majd készíts
bel<j,le cselekvési tervet. Ha készen van, azonnal állj
ktttat fel, ha prezentáI, és ha utrjnk vetéssel foglalkozik.
Van egy m dszer, amivel megduplázhatod a jcivedelmedet. neki a megvalÓsításának, és minden egyes nap tegyél
Mostantől kezdve t lts kétszer annyi időt tigyfeleiddel és vev je- valamit, ami kcizelebb visz hozzá.
l ltjeiddel' méghozzá' szemé|yesen. Minden napodat nagyon k rtil- tnmagad és j vód iránti elkcjtelezettséged írá-
tekintóen szervezd. Miné| tcjbb idót tolts olyanokkal, akikrÓ1 eIkép- SoS terv formájában még inkább fel fogja gyorsítani
a cé| elérésénekfolyamatát. Jobban, mint gorrdolnád.
ze|het6, hogy vásárolni fognak tÓ,led. Ha az átlagos Lizletkcitó napi
kilencven percet ttjlt vevőjel ltekke|, ha te átlagosan l80 percet
fordítasz u.qyanerre a tevékenységre, nagy valÓszínr.íséggel meg fo-
god duplázni a jovedelmedet.
A menedzsment.irodalom egyik népszerÍímondása: ,,Amit
mérni lehet, azt meg fogják tenni.'' Egyedi.il azzal, hogy minden-
nap méred a vevójel ltekkel és vevÓ,kkel t lt tt idót, sokkal tisz-
tábban fogod látni, mivel ttltcid az idódet. Enélktil pedig nem fej-
Iesztheted idógazdálkodásodat, ami végtil jcivedelmed ncjvekedésé.
hez vezet maid.

108 r09

20
Menedzseld jől a tertiletedet!
CéIjainkat csak tervek segítségévelérhetjiik el,
melyekben t retleniil kell hinniink, és minden
c s el ekedet Íinkb en e ze ket ke ll, ho gy k v e s s Íik.
Nincs mtís t a sikerhez)
Stephen A. Brennen
A kiskereskedÓ,lrcjz hasonlatosan, akinek van egy tizlete, ahol áru-
sít, neked is van boltod. Ez pedig nem más, mint a tertileted, ahol
értékesítesz.Ezen a tert.ileten beltil találhatők a vevóid. és itt szok-
tál értékesíteni.Ahogy egy tizlethelyiséget, ezt a ,,boltot'' is idő,n-
ként takarítani kell. Néha pedig rendet ke|l benne teremteni.
Az értékesítésimunka alacsony hatékonyságának leggyako-
ribb oka az, hogy az i||et6 nem menedzseli megfelelóen a terliletét.
Az átlagos iizletkotő véletlenszerrí tvonalon járja be teri.iletét, attől
ftiggően, hogy éppen kivel beszélt telefonon, és ki hajlandÓ vele
találkozni.
Ez aztátt ahhoz vezet, hogy terliletének északi csticskéből
kénytelen átvergódni magát a város másik végébe természetesen
a legnagyobb forgalomban ami gyakran nem kis- időveszteség-
-,
110
ge| jár. Elófordul, hogy ezek után ismét az északi részben lesz dol.
ga, mert legkcizelebbi vevője|oltjének éppen ott van irodája.
J vede|med, mint tudod, nagyban ftigg attÓl, hogy mennyi
idót t ltesz vevójel ltjeidde| és vevóiddel személyesen. Ezért
- erre minél t bb idód
minden napodat rigy kell megtervezned' hogy
jusson. Ne hagyd, hogy más tevékenységekpont ettő,l a fontos fel.
adattől vegyék e| az id6t.
Ime a teri'ilet-menedzsment egyik fontos szabálya, amit akár
most r gtcin is alkalmazhatsz a munkád során. oszd fel négy részre
a tertiletedet, mintha egy nagy tortát vágnál négyfelé. MostantÓl
kezdve minden nap vagy minden fél nap csak a teriilet egyik ne.
gyedén do|gozz. Ha szemé|yes találkozÓkat beszélsz meg, rigy prÓ-
bá|d ő,ket idózíteni, hogy lehetÓ1eg az egymáshozk1zelfekvó hely.
színeket látogasd egymás után. Igy lercividítheted aZ autőban t ltcitt
időt, és tcibb értékesidót tcj|thetsz vevójelciltek keresésével, prezen-
táciÓval és utánkcivetéssel.
Ha valaki találkozőt kér egy bizonyos napra anÓl a tertiletrő.l,
ahová nem terveztél aznap menni, állj ellen a kísértésnek,és ne be-
szélj meg akkorra találkozÓt. Inkább udvariasan mondd meg neki,
hogy melyik nap tartőzkodsz majd azon a tertileten, és akkorra kérj
tÓ,le időpontot. A vevójelciltek egyébként sokkaljobban becstilik az
olyan iizletk tőt, aki ilyen mértékig szervezett a munkájában, és
ennyire elfoglalt.
Sok iizletk tő, aki ehhez hasonlőan átszervezte terijlet-me-
nedzsmentjét, htisz-harminc, sót' nem ritkán tven százalékkal n .
velte értékesítési forgalmát egyetlen hőnap alatt. Sokkal kevesebb
időt tciltenek utazással, és sokkal t bb idót tudnak személyes talál-
kozőkra fordítani. EttÓ1 jcivedelmÍik és cjnbizalmuk is megnótt.
Ne feledd, végsó soron csak az időddel tudsz kereskedni!
Senki sem fizet neked azért, ha két prezentáciÓ kcjzrjtt keresztbe.
kasul furikázol a városban. Nem az számít, hány őrát do|gozol
naponta, hanem az,hogy ebból hány őrát fordítasz kiizvetleniil
az értékesítésre.
Ahhoz, hogy n ve|d a j vedelmedet, n velned kell a vevÓ,k.
kel és vevójelcjltekkel t lt tt idó mennyiségét, és kevesebb idót kell
ll1
utazással tci|tened. Minél tcjbb emberrel találkozo|' minden egyéb
tényezí vá|tozat|ansága esetén is annál ttibbet fogsz tudni eladni.
--_
[gc ntzt,q élt g y aleo,t[at
Vállalj teljes felelósséget azért, hogy megtervezed és
megszervezed a teriileteden folyÓ munkát. Vedd el
a térképedet, és gondosan tanulmányozd az adott te-
rtiletet. oszd fel négy nagyjáből egyenlő részre, a
természetes elválasztÓ vonalakat (pl. utcák) kcivetve.
Amikor vevójelciltek felkutatására induIsz,
mindig egy egész, vagy legalább egy fél napot Szen-
telj egyetlen negyedre. Akkor csak oda beszélj meg
személyes találkozőt. Csak abba a negyedbe esó
i.igyféljelolteknek telefonálj. Ha már bete]t az sszes
szabad idópontod, vezesd át a találkozők időpontját
a naptáradba.
Ilz
21
Gyakorold a sikeres értékesítés
hét titkát!
Tégy egy kicsivel tabbet, mint az títlag,
és ettól kezdve fejlódésecl t bbsz rc)se lesz annak,
amennyivel t bbet tettél bele az elején.
paul J. Meyer
Az értékesítésimunka sikerének hét titka, il|etóleg tcirvényszerrísé-
ge Van. Ezekke| minden kiemelkedóen sikeres iizletkcjtó tisztában
van. Ha rendszeresen alka|mazod ezeket a technikákat, garantáltan
számíthatsz arra, hogy elÓbb-utőbb te is bekertilsz majd a legjob-
bak ktjzé.
Az elsó: Légy komo|y! Még ma határozd eI, hogy meg sem
állsz, amíg nem |eszel szaktertileted legjobbja. Határozd, e|, ho'ey a
felstí tíz száza|ékba fogsz tartozni. Ettól senki és semmi sem tartirat
vissza, legfeljebb te magad. Ne feledd, ugyanannyit kell dolgozni
ahhoz is, hogy k zépszerrílégy, és ahhoz is, hogy kiválÓ. 1lz id6
m lik. A te feladatod az, hogy a k telezd el magad a kiválőság
mellett. HaÍ"ározd el, hogy egyre jobb és jobb lesze|. Minden egyei
I l3
 ---
'É'ti*&
napl ÉSSoha Senki Sem fog'a megakadályozni, hogy végi-il a csri-
csot is elérd.
Második: Talá|d meg, hogy me|y jártasság a ,,szírt ke-
resztmetszeted''! Mi az a fontos jártasság, amiben aránylag a leg-
gyengébb vagy? Készítsnfejlesztési cselekvési tervet' és határozd
el, hogy kiváltjvá yá|sz az adott jártasságot illetóen. Tedd |el ma-
gadnak a kérdést:,,\4i az a jártasság, atnit mindig kivciLő szinten
alkalmazva a legnagyobb pozitív haÍóst tudnrim gyakorolni az ér-
tékesítésiforgalmamreil'' Fónok d véleményétis kérd ki veled
kapcsolatban. Bármi legyen is a válasz, írd|e,tŰzz ki egy határidót,
és készítscselekvési tervet. EttÓ.l kezdve mindennap fejleszd ma-
gad.
Harmadik: Vedd ktiriil magad a megfelelő, emberekkel!
Vedd k rtil magad pozitív hozzáállásii, sikeres emberekkel. olyan
emberekkel, akiknek céljaik vannak az életben. Ker|ild a negatív,
trilzottan kritikus, cinikus, és állandÓan csak panaszkodő emberek
társaságát. Ők olyanok, mint a hínár |eh(lzz6k az embert. Elvon-
ják a figye|medet, és megcsapolják az- energiatartalékaidat. Ez pe-
dig elÓ,bb.utőbb téged is kcizéjtik stillyeszt majd. Kudarcot fogsz
kudarcra halmozni, és te is ál|andÓan elégedetlen leszel. Ne fe|edd,
nem szárnyalhatsz a sasokkal, ha állandÓan csak a pulykákkal ka-
pirgálszI
Negyedik: Ügyetj arra, hogy mindig jő fizikai kondíciő-
ban légy! Ahhoz, hogy eredményes legyél az értékesítésben'Íbn-
tos, hogy tele legyél energiával. Hiszen naponta találkozol majd
visszautasítással, és sokszor prÓbálják majd megtcirni a benned le-
vó lendijletet. Táp|á|kozz egészségesen, és ne feledkezz meg a
sziikséges testedzésrti,l, sem pihenésrÓ,l. Még ma határozd el, hogy
legalább nyolcvan évig fogsz élni. Mindennel, amit mát<jl kezdve
teszel, ezt a célt szolgáld!
ottidik: Vizualizáld magadat, mint aki a szakmád leg.
jobbja! Képzeld et, hogy egész nap csricsÍbrmában vagy. Tudat-
alattidat pumpáld fel ezekkel az é|énk,izgalmas, érzelmes képek.
kel, melyeken pozitív, magabiztos, hozzáért1 emberként látod ma-
gad, aki teljes mértékben ura élete minden aprő mozzanatának. Az
n4
ilyen vizualizálással az ember elóre beprogtamozza magának az
aznapi hangulatot' és motiváciÓt ébreszt magában a cselekvésre.
Hatodik: Folyamatosan gyakorold a pozitív belsóbeszédet!
Légy ura annak, hogy mit mondasz magadnak. Inkább arről be.
szélj, ahová el akarsz jutni, ne pedig arrÓl, hogy hol vagy m-a.
Például: ismételgesd magadban: ,,Szeretem magam. En va-
gyok a legjobb' Képes vagyok rá. Imádom a munkámat.''
Vagy:',Boldog vagyok! Egészségesvagyok! Fantasztikusan
érzem magam!''
Ne feledd, érzelmeid 95o/o-át az haÍ.ározza meg, ahogyan leg-
tcibbsz r magadhoz szőlsz. Viselkedésed pedig attől ftigg, hogyan
érzed magad. Eladási forgalmad pedig attől fiigg, hogyan visel-
kedsz.
Bele kell kerijlncid egy felfele irányu|ő spirálba, amelyben
pozitívan gondolkodsz, és pozitívan beszélsz magadhoz egész nap.
Gondolkodj, járj' beszélj és cselekedj rigy, mint szakmád legjobb-
jai. Ha így teszel, a sikered j n magátÓl.
Hetedik: Mindennap tégy pozitív lépéseketcé|jaid e|érése
érdekében! Ne reaktív, hanem proaktív legyél. Kezdeményezz|
Minden alkalmat ragadj meg a cselekvésre. Ha nem vagy elégedett
a jcivedelmeddel, menj' és ta|álkozz minél tcibb vevójel lttel. Ha
nem vagy boldog az életed más tertiletével, vállalj teljes felelós-
séget a problémádért, és változtass rajta.
Minden sikeres tizletkottí cselekvés-orientált beál|ítottságr1.
Van benn|ik egy stirgósségi érzék.Jobban szeretnek cselekedni,
mint várni, hogy t rténjékvalami. ,,Tegyiik meg most!'' mond-
-
ják gyakran. Szinte kényszert éreznek a dolgok, így az íizletek le-
zár ására. Mindenben gyorSan cselekednek.
Szerencsére minél gyorsabban mozogsz, annál nagyobb az
energiád. Minél gyorsabban mozogsz, annál nagyobb tertiletet
tudsz bejárni. Es annál tobb emberrel tudsz találkozni. Tapasztala-
tod is tcjbb |esz ezá|ta|. Minél tr;bb látogatást teszel vevőjelciltck-
nél, annál t bbet fogsz tudni eladni is, és annál jobban megn majcl
az cjnbizalmad és az cjnbecs|ilésecl. EttÓ,l pedic valÓban Íantasztiku-
l15
san érzed majd magad. Tele leszel energiával' Boldogabb leszel,
és
pozitívabban nézel majd a ví|ágra'
Minél gyorsabban mozogsz, annál inkább te irányítod majd
az életed. Éslio.uu-utoub te leszel majd szakmád legjobban fizetett
tizletkotóie.

Végkovetkeztetések:
Es osszeáll a kép . .

Eletem kezdetén nem sok minden volt, ami segítségemre lett volna
a kanierépítésben.Sokáig fizikai munkával kerestem a kenyerem,
és állandőan a pénz miatt aggődtam. Aldom a napot, amikor eló-
szcir kezdtem dolgozni az értékesítésben.Ez a munka ugyanis te|e
van élvezettel, sok elónye van, és rengeteg lehetóséget nyit meg
elótted, amire máshol nem lenne mÓdod. Minél jobb |esze| az ér-
tékesítésben,annál jobban becsi.ilnek majd az emberek, és annál
fontosabb ember leszel a cégednél'sz kebb k zcisségedben, és vé-
gtil minden embertársad számára.
Amerikában az Íizletkcitő,k a legfontosabb emberek kozé tar-
toznak. A cégek fennmaradása ftigg attől, hogy milyen sikeresek
az iizletkcitói. E,gy cég sikerének elsó számri sszetevóje a magas
értékesítési forgalom. Az alacsony forgalom pedig a cégek kudar-
cának elsó számri Összetevóje. Ez pedig mind-mind rajtad m lik.
TÓ1ed ftigg' hogy mennyit adsz el.
Az elm lt harminc év során tcibb mint otszázezer tizletk tót
képeztem a világ huszonhárom országábő|. Képeztem olyanokat'
akik egy fillér nélktil jottek az Egyestilt Allamokba, és sem barát-
juk, sem ismerósiik nem volt. Sót, gyakran még angolul sem tudtak
rendesen. Ezek az emberek azonban komo]yan vették a k nyvem-

116 1t7
ben leírtakat, és elszántan gyakorolták a technikákat nap mint nap.
Végtil sokszor Ó,k lettek nagy cégek legjobb Íizletk tói.
Az ok és okozat t rvénye az emberi végzet vastorvénye. Ki-
mondja, hogy bármit, amit valaki valaha megtett, te is képes vagy
megtenni. Csak kell utánoznod azt' amit az |||et6 tett, és addig cse-
lekedned hozzá hasonl an, amíg te is hasonlő eredményeket érsz
el vele.
Ne Í.eledd, senki semjobb nálad' és senki sem okosabb nálad.
Egyeseknek csak azért megy jobban, mert korábban sajátították el'
és kezdték alkalmazni a siker torvényeit. Megtanu|ták az iizletk tő
szupersztárrá válís huszonegy technikáját, és azőta is alkalmazzák
nap, mint nap. Ha majd te is így teszel, majdnem azonnal látni fo-
god az eredményt. Tekintsi'ik át még egyszer ezeket a lépéseket.
l. Kiite|ezd el magad a kiválőság me||ett! Határozd el még
ma, hogy te leszel a legjobb tizletkcitrí a szakmádban. Ad-
dig ne állj meg, amíg el nem érted a célodat.
2. Cse|ekedj űgy, mintha képtelenség |enne kudarcot va|la.
ni! Tedd azt, amitrí félsz, és nem fogsz t bbé félni tÓ.le.
Még ma határozd el, hogy bármilyen félelem tart vissza at-
tÓl, hogy sikeres légy legyen az visszautasítástÓl, ku.
darct l, vagy bármi -
mástÓ| , megteszed, amitÓ.l félsz.
- hogy bemutasd vev jelciltednek' terméked vagy szolgáltatá.
3. Szívvel-lélekkel értékesíts!Száz százalékig kotelezd el
magad az értékesítésszakmájárrak, cégednek, és az általacl
képviselt terméknek vagy szolgáltatásnak és persze ve-
vóidnek. Szívvel-lélekkel dolgozz!
- na takarékoskodni.
4. Pozicionáld magad valődi profiként! Tekints magadra ta-
nácsadőkérrt, aki vevőieloltek számára értékes informácio
Íbrrása. Úgy viselkcdj' ahogy cgy tanácsadci viselkedne az
adott helyzetben. Minden vevóvel viselkedj így!
5. Minden te|efoná|ás e|ő.tt alaposan késziilj fe|! Minden te.
lefonhívás elótt végezd e| aházi feladatodat. Mindent tudj
meg a vevííd1Óír és az illetó tizletérÓ], hogy a lehet legjob-
ban tudd seeíteni ót munkáiában.
l18
6. Kiite|ezd el magad a folyamatos tanu|ás me||ett! Minden-
nap tanu|j valami rijat, aminek segítségéveleredményeseb-
ben tudsz eladni. olvass, hallgass audio-programot, és járj
el tréningekre' szemináriumokra.
1. Vá|Ia|j teljes fe|elő.sséget az eredményeidért! Tekints ma-
gadra gy, mint személyes értékesítésivállalkozásod elncj-
kére, aki te|jes mértékigura az életének, és egyedi'il ó irá-
nyítja értékesítési tevékenységét. tsszpontosíts az értékesí-
tési munkában valő cinfejlesztésre.
Bril|írozz az a|apokná|! Tanuld meg, és gyakorold szak-
mád alapjait. A megfelel sorrendben alkalmazd azokat.
Soha ne hagyd, hogy figyelmed elkalandozzon, vagy ki-
hagyj egy-egy lépést!
9. Építshosszri távri kapcso|atokat! Minél ttjbb vevő kedvel
téged mint embert, annál k nnyebb lesz nekik eladnod. Te-
gyél fel jÓ kérdéseket, figyelj oda a válaszokra, és figyel-
med teljes mértékbenirányuljon arra az ember.re, akinek el
akarsz adni.
l0 Légy a pénziigyi fej|esztések specia|istája! Légy a pénz-
tigyi fejlesztések specialistája: Keresd a mÓdját annak,
sod milyen megtértilést hozhat számára. Bizonyítsd be,
hogy pérrzÜgyileg jobban jírr, ha megveszi és hasznírlja a
termékedet vagy szolgáltatásodat, mint ha annak árán akar-
l1 oktatva értékesíts!Ne sajnáld az idót attÓ|, hogy megta-
nuld, hogyan mr]rkcjdik a termék vagy szolgáltatás, amit for.
galmazol. Hiszen neked kell majd megmutatnod a vev je-
lciltnek, hogy mit nyer vele, ha használja. Te leszel ebbtí a
szempontbÓl az oktatőja.
12. Minden vevő,jeliilted szemében |égy szuperhiteles! Min.
den számít. A vevó érezze' hogy hihet neked' mert az iga.
zat mondod. Egész meg|elenésednek és viselkedésednck
ll9
 --_-

ezt kell Sugároznia. Használj írásos tanriságtételeket a vevó.
jel ltek meggyőzésére. Mindennel' amit teszel vagy mon-
dasz, saját hitelességedet ncive|d a szemtikben.
lJ. A kifogásokat kezeld eredményesen! Kezeld eredménye-
sen a kifogásokat: tanuld meg a beszélgetés során eloszlat-
ni a vevójelci|t kétségeit. Minden kérdésre és kifogásra le.
gyen jől átgondolt válaszod!
t4 Az ár kérdésétprofi mődon kezeld! Az ár kérdésétke-
zeld profi mődon: Légy btiszke a termékedre, és a termék
árára is. Azt prőbáld elérni, hogy a vevtí lássa, minden fil-
|érjétjÓ dologra adta ki, hiszen amit vett, valőban értékes,
és va|<iban ér annyit, amennyibe kertil.
15. Tudd, hogyan ktisd megaz iiz|etet! Sajátítsd el, és gyako-
rold a kiprÓbá|t zárási technikákat. A j vó azoké, akik mer-
nek kérni. Azoké, akik bátran kiál|nak azért, amit akarnak.
Ktj| n sen pedig azoké, akik rá tudják venni a vevójelciltet
a vásárlás |ezárására.
|9. Tíízzki világos jiivede|mi és értékesítési
céIokat! Hatá-
rozd meg, hogy pontosan mennyit akarsz keresni Óránként,
és ezért mennyit kell pontosan eladnod. Munkaidő alatt so-
ha ne foglalkozz semmivel, ami nem hoz neked leealább
annyit, mint a munkád.
20. Menedzse|d jő| a tertiletedet! Hívásaidat csoportosítsd
tigy' hogy a lehetó legkevesebb idót t ltsd utazással. In-
kább a vevÓ,kke| és vevcíjeltiltekkel valÓ személyes találko.
zásokra fordítsd idód nagyobb részét'akik jő eséllyel vásá.
rolnak majd tÓ.led.
21. Gyakorold a sikeres értékesítéshét titkát! Maradj min-
dig pozitív és motivált! Ennek érdekében állandrjan arra
gondolj, hogy miként lehetsz egyre jobb azokon a kulcsfon-
tosságri tertileteken, arnelyek elengedhetetlenek a sikerhez.
Ne feledd, abban, hogy mit érsz el az életedben, határ a csillagos
ég. Te vagy az egyetlen, aki korlátokat szabsz magadnak. Hidd ell

16. Minden perc számít. Idód a legfontosabb erőforrásod. Tu-

Sok szerencsét!
lajdonképpen ez az, amivel kereskedsz. Munkaidód alatt
ezért munkáva| foglalkozz, ne pedig alacsony hozamrí' |é-
nyegtelen tevékenységekkel !

11. Mindenre alka|mazd a 80/20-as szabályt! Egyre tcibb

időt tolts a legértékesebb vevójelciltjeiddel és vevőiddel.
Idődet az adott tevékenységhozama szerint oszd be. Leg.
t bb időt a tevékenységekfelső hrisz százalékára fordíts'
ami az eredmények nyolcvan száza],ékáthozza.

18. Mindig legycn tele a tijlcséred! Értékesítésimunkád há-

rom Í<ítevékenységbÓ1 áll: vev jelcjltek felkutatásábtil, pre.
zentáci<ibÓl és utánkcjvetésb(í. Bevételed attől fi.igg' hogy
milyen sokat Íbglalkozol veliik, és milyen jől teljesítesz
ezen a három teriileten. Lehet leg egész nap ezekkel foglal'
kozzt

120
 1. K telezd eI magad a kiváIÓság mellett!
2. CseIekedj gy, mintha képtelenséglenne kudarcot vaIlani!
3. Szívvel-lélekke|éÉékesíts!
4. Pozicioná|d magad va|ődi proÍiként!
5. Minden te|eÍoná!ás elótt a|aposan készii|j fe|!
6. Ktitelezd el magad a Íolyamatos tanulás mellett!
7. VáIIa|j teljes felelósséget az eredményeidért!
8. Bril|írozz az alapokná|!
9. Építshosszri táv kapcso|atokat!
í0. Légy a pénziigyi fejlesztések speciaIistája!
11. okÍatva értékesíts!
12. Minden vevőjeliilted szemében légy szuperhiteles!
13. A kifogásokat kezeld eredményesen!
14. Az ár kérdésétproÍi mÓdon kezeld!
15. Tudd, hogyan kcisd meg az iizletet!
16. Minden perc számít
17. Mindenre a|kalmazd a 8o / 2o-as szabályt!
18. Mindig legyen te|e a ttilcséred!
19. Tíizzki világos jiivede|mi és értékesítésicélokat!
20. Menedzseld iÓl a tertiletedet!
21. Gyakoro|d a sikeres értékesítés
hét titkát!

A Brian Tracy Internationa| kizárilagos

magyarországi IicensauIajdonosa

Án: 1 450 rr www.oerfektpower.hu

TeleÍon: 476-] 080