Naziv knjige: Utjecaj, znanost i praksa Autor: Robert B.

Cialdini O knjizi:

Smatra se da je knjiga Utjecaj, znanost i praksa najbolja knjiga s najboljim istraivanjima na podruju socijalnog utjecaja ikad. Knjiga govori o tome koji faktori uzrokuju da neka osoba kae da drugoj osobi i koje tehnike najefikasnije koriste ove faktore da bi dolo do takvog poputanja. Faktore ili naela poputanja autor naziva oruja utjecaja i razvrstava ih u 6 kategorija: uzajamnost, dosljednost, malobrojnost, socijalno potvrivanje, svianje i autoritet. Naelo uzajamnosti kae da moramo pokuati vratiti ono to nam je neko dao. Ovo naelo djeluje po principu zaaranog kruga, i ne moemo ga izbjei. Dosljednost je, najjednostavnije objanjeno, elja ovjeka da djeluje u skladu sa onim to je ve ranije uinio, povezana sa jakom sigurnou u ispravnost njegovog izbora odnosno odluke. Dosljednost u ovjekovoj svakodnevnici moe biti jako korisna. Ona predstavlja mentalni preac u svakodnevnim situacijama. Svi su na neki nain podloni naelu malobrojnosti. Ljudi su motiviraniji milju da e neto izgubiti, nego milju da e neto dobiti iste vrijednosti. Smatra se da se najjednostavnija upotreba naela malobrojnosti pojavljuje u taktici ''ogranien broj'' u kojoj se kupca obavjetava da odreenog proizvoda ima u manjim zalihama, te se ne moe garantirati njihovo due trajanje. Naelo socijalnog potvrivanja kae da mi odreujemo ta je ispravno na temelju onog ta drugi ljudi smatraju ispravnim. Dakle mi smatramo odreeno ponaanje u u nekoj situaciji ispravnim s obzirom na to kako se drugi ljudi ponaaju. U petom poglavlju knjige "Utjecaj i mo" autor Robert.B Cialdini navodi razloge zato nam se neko svia. Kao jedan od glavnih razloga autor navodi fiziku privlanost, toleranciju, iskrenost, komplimente, suradnju te slinost.. Na osnovu navedenih karakteristika vea je mogunost svianja. Autor navodi da postoje tri simbola autoriteta koji si najzastupniji i najizraeniji. To su: titula, odjea i ukrasi. Autor je za svako navedeno naelo naveo metode obrane: Bitno je samo da mentalno odvojimo proizvod od kupca te da odluke donosimo na temelju promiljanja ponude. Tada neemo pasti pod tui utjecaj, nego emo upotrijebiti svoje znanje i primijeniti ga u praksi.