Pitanja Nekretnine 1.

OPIITE KOJA SU DVA IZVORA PRIKUPLJANJA PONUDA NEKRETNINA NA TRITU

Dva su glavna izvora prikupljanja nekretnina na terenu: putem preporuka i putem direktnog kontakta sa prodavca/kupcem. Najbolja je ona preporuka koja dolazi od strane zadovoljnog klijenta sa kojim je ve napravljen posao. Klijenti mogu biti i samo malo potaknuti na propagiranje kue tako to su na to otvoreno zamoljeni, a isto je tako bitno i kasnije odravanje kontakta sa njima putem pisama, propagandnih materijala, estitki te telefonskih i drugih kontakata. Posebna je vrijednost ovog naina prikupljanja nekretnina u tome to se u pravilu dobiju ozbiljne ponude od ljudi koji u preporuenog agenta imaju unaprijed povjerenje pa je daleko lake ovakvu situa iju privesti realiza iji nego mnoge druge. !sim preporuke zadovoljnih klijenata puno mogu pomoi i preporuke utjecajnih osoba u zajedni i. "ato se esto kae da uspjenost agenta ne ovisi o tome ko je on, ve koga poznaje. #eliku panju treba posvetiti uspostavi kontakata sa svim pojedincima ija je priroda posla takva da svakodnevno dolaze u kontakt sa velikim brojem ljudi. Pod poten ijalno zanimljive grupe ljudi svrstavamo doktore, farma eute, poslovne ljude, sve vrste agenata $npr. maloprodaje i sl...%, bankare, osiguravatelje, ugostitelje, mehaniare, gra&evinare, advokate,' iako doslovno svako moe nekad donijeti neku korisnu informa iju ili kvalitetan kontakt. Motive tih ljudi potrebno je traiti kroz mogunosti da im se pomogne, njihovoj elji da pomognu nekom poznaniku preporuujui agenta, te finansijskim motivima, jer je uobiajeno preporuke nagraivati odreenim postotkom od naplaene provizije ukoliko posao bude reliziran. Klju uspjeha posrednika u prodaji nekretnina je u poznavanju to veeg broja ljudi i ouvanju kontakata sa njima to znai vo&enje aktivnog socijalnog ivota sa mnogo izlazaka i raznih susreta kako bi se stvorio to iri krug ljudi od kojih e svaki jednom donijeti barem jednog klijenta. Direktni kontakt sa prodavcem/kupcem druga je metoda prikupljanja ponuda, a moe se tako&er izvesti na nekoliko naina. Najuestaliji nain jest jednostavno obila enje podruja i upoznavanje sa njegovim stanovnicima !eng. "#arming$%. Prvi je korak donoenje odluke o geogra#skom podruju na koje e se kon entrirati. (ljedei uslov je da ostvareni faktor prodaje nekretnina bude najmanje osam, to znai da se tu prodaje godinje barem jedna kua na osam postojeih. Kada se odredilo podruje djelovanja, slijedi nabavka kvalitetne karte tog teritorija te rad na prikupljanju podataka o njegovim stanovni ima. )dealno bi bilo saznati ne samo ime vlasnika nekretnine ve i telefon, vrijeme kupovine nekretnine, starost, ostale lanove porodi e, zanimanje, itd. Kada je konano dogovoren sastanak& treba biti dobro spreman za isti. *o znai prirediti sav potreban materijal i pripremiti se za razgovor. +e&u pribor potreban za prezentaciju spadaju informa ije o agentu i kompaniji koju zastupa, primjer i oglasa kakve ta agen ija koristi, po mogunosti materijal o razra&enim metodama finansiranja, informa ije o drugim uslugama koje kompanija prua $pro jena vjetaka, advokatska ili notarska usluga, '%, primjer i ugovora o posredovanju, lista zadovoljnih klijenata i plan marketinga. 'lan marketinga obino najbolje djeluje na klijente jer pokazuje itav niz aktivnosti koje agent treba obaviti da bi prodao nekretninu pa to esto impresionira ljude koji misle da im agenti samo uzimaju novac.

2. OPIITE PROCES VO ENJA PRODAJE NEKRETNINA

Prije nego se pozabavimo samim pro esom prodaje potrebno je obratiti panju na neka pravila komunika ije, jer u poslu sa nekretninama bez dobre komunika ije nema niti dobre prodaje. Komunika iju u najgrubljoj podjeli svrstavamo na verbalnu i neverbalnu. $,% #erbalna komunika ija ipak je glavni oblik komunika ije kod prodaje nekretnina i vrlo esto igra jako znaajnu ulogu u pro esu prodaje. Prvenstveno je za agenta potrebno da naui prepoznati glavnu misao sagovornika koju mu prodava eli saoptiti. Nasuprot sluanju, agent se mora potruditi da se dri osnovnih pravila verbalnog komuni iranja i toa% 'ravilo kvantitete . nalae iznoenje ogranienog broja podataka, ali bez pretjerivanja kako se klijent ne bi zbunio. b% 'ravilo kvalitete . odnosi se na potrebu iznoenja samo istinitih i vanih podataka o ponu&enoj nekretnini. c% 'ravilo primjerenosti . govori o potrebi analize samo onih tema koje su bitne za taj konkretan pro es kupoprodaje i suzdranje od velikih analiza i rasprava sa klijentom. d% 'ravilo jasnoe . kae da agentovo izlaganje mora biti kratko, jasno i sistematizirano. Najvanije je da agent strpljivo saslua klijenta i prihvati njegove elje, te iskreno i prijateljski sara&uje s njim kod modifi iranja zahtjeva i nalaenja najboljih rjeenja kako se klijent ne bi osjetio apadnutim ili izmanipuliranim. $/% !sim verbalnog nastupa uspjean komunikator mora vrlo dobro ovladati i tehnikama neverbalne komunika ije. $prostorija, izgled samog agenta, govor tijela%.

$0% ( obzirom na to koliku primjenu i vanost ima komunika ija telefonom u pro esu prodaje nekretnina. *elefonski razgovor treba poeti predstavljanjem kompanije. 1las agenta treba biti samopouzdan, rjenik odabran, a brzina i glasnoa ujednaeni. Nakon ovih osnova slijedi kvalifi iranje kup a znai prepoznavanje elja i mogunosti poten ijalnih kupa a, kako bi agent za njih mogao pronai najadekvatniju nekretninu. (vrha kvalifi iranja kupa a je spreavanje da kup i od agenta trae jednu nekretninu da bi kasnije od konkurenta kupili neto sasvim razliito. (vrha kvalifi iranja je spreavanje takvih situa ija, uteda vremena na pokazivanju krivih nekretnina i unapre&enje odnosa sa klijentom uopte. Kvalifi iranje klijenata obino poinje prvim kontaktom sa agentom i traje itavo vrijeme dok traje i saradnja. 2vijek je prvi korak prikupljanje optih informa ija o klijentu kao to je njegovo ime, mjesto ivljenja, zanimanje i veliina porodi e kako bi se stekao neki osnovni utisak o potrebama i mogunostima klijenta. )z prikupljenih informa ija moi e se zakljuiti ta klijent eli i koliko e okvirno trebati za to platiti, ali e se isto tako vidjeti i koliko je on u mogunosti platiti. Najei problem je neuskla&enost elja i mogunosti, pa e kvalitetan agent posvetiti veliku panju tome i upozoriti klijenta na nerealnost njegovih oekivanja.

#o&enje prodaje sljedea je faza koja dolazi nakon to je nekretnina zaprimljena i kvalifi iran kupa , a poinje pokazivanjem nekretnine interesentu. Prije pokazivanja nekretnine kup ima, apsolutno je nuno da ju je agent vidio, kako bi mogao kompetentno i objektivno raspraviti sve njene dobre i loe strane. Nekretninu za koju je odlueno pokazati je, najbolje je ukratko predstaviti prije, u agen iji ili tokom vonje, kako bi kupa bio dijelom spreman na ono to e vidjeti. Pritom je potrebno opisati samu nekretninu, ali isto tako i udaljenost od kola, obdanita, bolni a, trgovina, pozorita, kina, sportskih terena i ostalih sadraja za koje klijent pokae interes. Ne treba kod poetnog predstavljanja nekretnine zaboraviti u tu priu uklopiti i neke od motiva koje smo ve nabrojali kao vrlo bitne kod kupovine nekretnine $investi ija, ponos vlasnika, drutveni status, ugodan okoli, '%. Paralelno sa dogovaranjem kupa a osigurava se i saradnja sa strane prodav a nekretnine. !snovna stvar koja se od njega oekuje jest kooperativnost i postupanje prema agentovim sugestijama da prodaja bude to uspjenija. !d prodav a nekretnine se obino oekuje da prije prodaje popravi neke vidljive nedostatke na nekretnini- 3pospremi4 sve stvari, oisti sve dijelove nekretnine, pokrei zidove ukoliko je to potrebno, opere prozore i rastvori zastore kako bi prostor izgledao svjetliji, za nono razgledanje da upali sva svjetla, ugasi radio i televiziju ili neki drugi izvor buke, eventualne ivotinje izvede vani jer neki su kup i alergini na njih, stavi svjee vijee u vazu,' Kada je agent konano sve organizovao sa kup ima, prije dolaska agenti obino provedu neko vrijeme sa kup ima ispred nekretnine objanjavajui im njene vrline, posebno one za koje nije siguran da e ih klijent sam primijetiti. +ane obino agent saopti prije razgledavanja jer tako ostave slabiji dojam na kup a, a neprofesionalno bi bilo preutiti ih. 5uto agent parkira sa druge strane uli e da kupa moe bolje vidjeti itavu nekretninu i ulazi unutra u obilazak prostora prema unaprijed pripremljenom planu. Pripremljenim planom agent uvijek vodi klijenta najprije u najbolju sobu i nastoji se tamo to due zadrati u razgovoru o itavoj nekretnini. Potom se polako obilazi itava nekretnina s tim da se kup u prepusti samostalno otvaranje svih vrata, garderobe, prozora, paljenje svjetala i koritenje drugih ure&aja jer e tako sve bolje memorisati. Prilikom obilaska agent kup a ne 3zasipa4 informa ijama i ne hvali nekretninu pretjerano, jer to uglavnom djeluje iritirajue. Potrebno je klijentu prepustiti da samostalno osjeti nekretninu i jedino ga agent moe povremeno prekidati kako bi mu ukazao na odre&ene prednosti koje nije uspio sam uoiti. Na kraju se agent opet vraa u najbolju sobu od koje je i poeo etnju, pa tamo jo jednom zajedno rezimira sve kako bi se sa sigurnou utvrdilo da se nita bitno nije zaboravilo. Pritom agent obino koristi prilika da sazna to se klijetnu dopalo, a to nije. 5gent trai od klijenta da uporedi pregledanu nekretninu sa drugim nekretninama koje su ve vi&ene. Paljivim posmatranjem itave reak ije, agent forsira razgovor o stvarima koje su se klijentu dopale. 2koliko je prisutno vie ljudi koji zajedno odluuju o kupovini, potrebno je da ih agent ostavi same na nekoliko minuta kako bi mogli uskladiti dojmove. 2 ovoj fazi agent mora oekivati prve zamjerke na raun pogledane nekretnine i spremno ih doekati. "amjerke su 3nona mora4 agenta nekretnina, premda esto znae potvrdu interesa i poetak pregovaranja ili barem traenje pomoi od agenta pri rjeavanju dilema.

6azlog im moe biti i potreba da malo uspore ijelu situa iju, pokuaju kupa a da preuzmu kontrolu nad njom, puki nesporazum ili pak nain da odbiju agenta .

7obar agent mora ijelo vrijeme zadrati kontrolu nad tokom samog razgovora kako ne bi dozvolio da 3odluta4 8 potrebno je da postepeno bude usmjeravan ka uspjenom zakljuenju. !bino se agenti boje agresivnih i bunih kupa a, ali praksa kazuje da su najgori kup i oni koji itavo vrijeme ute i gotovo uope ne reaguju. Kod pojave takvih klijenata agentovo ponaanje mora da rezultira odre&enim pritiskom na njih da izraze svoje stavove. *okom faze razgledavanja nekretnine, zavisi da li e biti nastavljeni ozbiljni pregovori oko kupovine ili e jednostavno kup i otii dalje. 2koliko su sve prethodne faze prodaje prole manje.vie sretno i kupa je definitivno potvrdio svoj interes za pokazanu nekretninu, agentu preostaje jo jedan teak korak 8 konani pregovori izme&u prodav a i kup a koji se u praksi najee odvijaju 3preko le&a4 agenta. 6ezultati pregovora ovise o sljedeih pet glavnih momenata. pregovarake pozi ije prodav a i kup a, . prethodne pripreme agenta, . stepena zainteresovanosti prodav a i kup a, . koliko su za obe strane vani pojedini elementi prodaje 8 ijena, rok realiza ije, ukupni trokovi, samo vlasnitvo, . motivi prodav a i kup a. Nakon svih momenata pristupa se odmah potpisivanjuj predugovora o kupovini nekretnine prilikom ega kupa isplauje prodav u kaparu. #rlo je bitno potpisati taj dokument odmah nakon postizanja sporazuma, kako bi se izbjegla mogunost da neki drugi uti aji izmijene miljenje klijenata. "atim se priprema konani ugovor i vodi realiza ija potpune isplate prodav a, bez obzira radi li se o gotovini ili kreditu. 9itavo vrijeme agent je u kontaktu sa ugovornim stranama kako bi im pomogao u tim situa ijama koje su za veinu ljudi sasvim novo iskustvo. *o ukljuuje pomo oko organizovanja selidbe, slanje obavijesti svim komunalnim slubama o promjeni vlasnika, pomo oko raskidanja starih i sklapanja novih polisa osiguranja, promjene brave na ulaznim vratima, organizovanja majstora koji e obaviti sitnije popravke u nekretnini prije useljenja novih vlasnika, itd. Kada je itav pro es kupovine okonan agentu preostaje jo samo pobrinuti se za prijenos vlasnitva sa prodav a na kup a i time je gotova i uloga agenta u pro esu prodaje nekretnine.

!. OPIITE SA KOJI" SE SVE ASPEKATA POS#ATRA POLOAJ NEKRETNINE PRILIKO# PREUZI#ANJA NEKRETNINE U PRODAJI

Poloaj nekretnine se posmatra sa nekoliko aspekata. :edan od njih je !(.%geogra#ski poloaj tj. nadmorska visina, temperatura, vlaga. 7rugi je smjer tj. !)%strana na koju nekretnina gleda, to je vano zbog izloenosti sun u. *rei se aspekt odnosi na !*%okolinu

u kojem se nalazi i pogled koji se iz nje prua. *u spada i analiza tog dijela grada s obzirom na ijenu nekretnina te susjedstvo.

$. UKRATKO O%JASNITE TRENUTNU &RA EVINSKU SITUACIJU U %I"

Prema poda ima ;ederalnog zavoda za statistiku, vrijednost izvrenih gra&evinskih radova u martu /<<=., u odnosu na prosjenu vrijednost prole godine, manja je za 0=,>, dok je u odnosu na isti mjese lani manja za /0,? posto. 2koliko vlasti u ;edera iji @iA ubrzo ne nastave investi ioni iklus, gra&evinari e dospjeti u teku situa iju i morae pribjegavati mjerama otputanja veeg broja radnika na ta su upozorili predstavni i ovog sektora atakujui na federalne vlasti da od poetka ove godine nisu realizirale nijednu od kratkoronih mjera za ublaavanje posljedi a ekonomske krize. BNa sljedeoj sjedni i Ckonomsko.so ijalnog vijea ;@iA zatraiemo da se izgradnja auto esta ubrza tamo gdje su steeni svi uslovi za izvo&enje radova. *o su oni projekti za koje su obezbije&ena sredstva i ura&ena projektna dokumenta ijaB, Naglaava da se federalne vlasti bave sobom umjesto da budu servis privrede i da je krajnje vrijeme da se poetkom gra&evinske sezone otvore infrastrukturni radovi. BKada rade gra&evinari, onda posla ima i za niz drugih povezanih djelatnosti. +i generiramo zapoljavanje i stoga je bitno da vlast uvai nae zahtjeveB, kae +arieva. )zme&u ostalog, 1rupa ija gra&evinarstva pri 5so ija iji poslodava a ;@iA, insistirae kod vlasti da ubrzaju aktiviranje ve ugovorenih kreditnih linija za izgradnju auto esta, kao to su one s Cvropskom bankom za obnovu i razvoj i Cvropskom investi ionom bankom, kao i da se ugovorena kreditna sredstava ne koriste za druge namjene. *ako&e, zatraie da se ubrza eksproprija ija tamo gdje nije obavljena i da to prije pone primjena odluke o taksi na gorivo koja predvi&a da se deset feninga po litru prodanog goriva izdvaja za gradnju puteva. Poseban zahtjev bie da se sadanja 7irek ija za auto este ;@iA pretvori u samostalno preduzee koje e biti odvojeno od dnevne politike i imati mogunost da se kreditno zaduuje. BNe traimo izdvajanje nov a iz budeta, nego samo neophodne korake kako bismo izbjegli posljednju mjeru, a to je otputanje radnikaB, naglaava +arieva. 1ra&evinari konstatuju da je, uprkos evidentnom padu aktivnosti zbog loih vremenskih uslova i globalne krize, stanje jo dobro u odnosu na situa iju koja nas eka za nekoliko mjese i ako nita ne bude uinjeno. B:o zavravamo radove koje smo ranije dogovorili. @ojimo se da e biti sve manje novih ugovora, a ako ih i bude pitanje je hoe li za njih biti zatvorena finansijska konstruk ijaB, kae Nedim 9ehaji, direktor preduzea )N (arajevo. 7odaje da je praksa ugovaranja poslova bez obezbije&enog finansiranja sve izraenija. Naglaava da naa zemlja nema toliko radne snage da bi izvodila gra&evinske poduhvate u inostranstvu, ve da je potrebno otvoriti investi ioni iklus u zemlji, a u svemu je bitna uloga drave koja bi trebalo da stvori uslove za dovo&enje investitora.

1ra&evinska preduzea u @iA, prvenstveno u visokogradnji, pogo&ena su globalnom ekonomskom krizom kroz smanjenu potranju za stanovima, to je dovelo do otputanja vie stotina gra&evinskih radnika, prije svega u ;@iA. 2 gra&evinskim kompanijama istiu da, uprkos stagna iji, situa ija ipak nije dramatina, jer pro esi ugovaranja poslova za ovu godinu tek slijede. +anju potranju za nekretninama o jenjuju posljedi om 3nerealnih oekivanja4 da e doi do znaajnijeg pada ijene kvadrata, te oteanog kreditiranja kako projekata tako i samih gra&ana. 2 kompaniji 7uljevi iz (arajeva, koja je izgradila stanove u naselju Pejton na )lidi, kau da je prodaja usporena, mada nije stala. 3! krizi se vie pria nego to je ima. !na je prisutna u medijima i psihi ljudi. 2 javnosti se stvara lana slika da e nekretnine pojeftiniti, ali do toga nee doi4, kae Aako 7uljevi, direktor tog preduzea. 6anko +ili, predsjednik )zvrnog odbora 2druenja gra&evinarstva i industrije gra&evinskog materijala 6(, tako&e, smatra da je slabija potranja za stanovima vie psiholokog karaktera. !n kae da 3nerealna oekivanja4 o padu ijena oteavaju poslovanje gra&evinskih firmi zbog ega /<<=. proglaava godinom stagna ije, prvom nakon viegodinjeg perioda ekspanzije. 1P #rani a iz (arajeva, kako tvrdi "oran Kladnik, izvrni direktor za marketing, prodala je sve stanove koje su izgradili udruivanjem sredstava. Kladnik kae da e tek na proljee biti jasnije hoe li osjetiti posljedi e krize, dok u sarajevskoj Aidrogradnji, koja realizuje stare poslovi, priznaju da je novih ugovora manje. Dahzudin :ahjaefendi, direktor E1P.a (arajevo, istie da u januaru tradi ionalno nemaju veih aktivnosti, ali da se nadaju novim tenderima na kojima bi mogli dobiti poslove. 3"a sada ne razmiljamo o otputanju radnika, jer odra&ujemo stare ugovore. 5ko u narednih dva.tri mjese a ne bude novih poslova, vjerovatno emo morati otputati radnike4, kazao je on. (ilvana +ari, predsjedni a (avjeta za gra&evinarstvo Privredne komore Kantona (arajevo, kae da se ne smije dozvoliti zaustavljanje investi ionog iklusa zbog ega trai od vlasti formiranje kreditno.garan ijskog fonda koji bi preduzeima koja teko dobijaju kratkorona sredstva banaka omoguilo da finansiraju projekte. 2 (indikatu gra&evinarstva ;@iA kau da je od poetka svjetske ekonomske krize otputeno oko ?<< gra&evinskih radnika, a da bi jo ?<< do ,.<<< uskoro moglo ostati bez posla. Navode da do otputanja radnika dolazi i zbog niskih temperatura koje onemoguavaju obavljanje gra&evinskih poslova, to dodatno utie na poslodav e. +ile 6ibi, predsjednik (indikata gra&evinarstva i stambeno.komunalne djelatnosti 6(, kazao je da za sada ne biljee vee otputanja radnika. 3@ilo je manjeg otputanja u industriji gra&evinskog materijala i iglanama, dok u visokogradnji nismo imali takvih sluajeva niti najava da e do toga doi4, kazao je 6ibi. (indikal i o jenjuju da e mogui talas otputanja radnika u visokogradnji, biti amortizovan kroz zaposlenje u izgradnji autoputeva i druge javne infrastrukture.

Pitanja 'a ( )*+*,a

1. O%JASNITE POJA# OTVORENE PRODAJE NEKRETNINE NA TRITU NEKRETNINA

+tvorena prodaja vrlo je efikasan nain prikupljanja novih ponuda, ali i prodaje postojeih nekretnina. !vaj prin ip provodi se obino kod prodaje skupljih nekretnina koje su ve due vrijeme na tritu, a radi se tako da se vei broj poten ijalnih interesenata putem oglasa u tampanim medijima ili pozivni a pozove na mali koktel u samu nekretninu gdje predstavni i agen ije na li u mjesta razgovaraju sa njima, pokazuju nekretninu i odgovaraju na sva pitanja. !sim stvarnih interesenata pozivaju se i saradni i agen ije kojima je zadatak podii zanimanje za nekretninu i poveati ansu za prodaju, te mnogi drugi ljudi iz susjedstva kako bi se upoznali i vjerojatno usput prikupili poneku novu ponudu.

2. O%JASNITE PRAVILO PRI#JERENOSTI KAO PRAVILO VER%ALNE KO#UNIKACIJE

'ravilo primjerenosti . govori o potrebi analize samo onih tema koje su bitne za taj konkretan pro es kupoprodaje i suzdranje od velikih analiza i rasprava sa klijentom.

!. O%JASNITE UKRATKO POJA# KVALI-ICIRANJA KUPACA NA TRITU NEKRETNINA

Kvalifi iranje kup a znai prepoznavanje elja i mogunosti poten ijalnih kupa a, kako bi agent za njih mogao pronai najadekvatniju nekretninu. (vrha kvalifi iranja kupa a je spreavanje da kup i od agenta trae jednu nekretninu da bi kasnije od konkurenta kupili neto sasvim razliito. (vrha kvalifi iranja je spreavanje takvih situa ija, uteda vremena na pokazivanju krivih nekretnina i unapre&enje odnosa sa klijentom uopte. Kvalifi iranje klijenata obino poinje prvim kontaktom sa agentom i traje itavo vrijeme dok traje i saradnja.

$. O%JASNITE POJA# INDIREKTNO& OD%ACIVANJA PRI#JED%I KAO TE"NIKU OD%ACIVANJA PRI#JED%I

)ndirektno odba ivanje je u upotrebi kada agent predvidi reak iju klijenta i pro ijeni da mu se ne treba direktno suprotstaviti. 5gent ga na dati nain preduhitri kazavi da se proli interesent alio na ijenu, ali da je ta primjedba ispala besmislena kada su je usporedili sa ostalim ijenama na tritu. !va metoda omoguuje agentu da sagovornika uvjeri unaprijed u ispravnost stava i omogui da se sloi bez da mora mijenjati izreeno miljenje to je velikom broju ljudi obino i najvei problem.

Pitanja 'a $ )*+a

1. SPECI-I.NOSTI TRITA NEKRETNINA

Po mnogoemu je trite nekretnina bitno razliito od svih ostalih postojeih trita, a osnovni razlozi tome su sljedei, vrijednost nekretnina& , utjecaj dr ave na ovaj segment tr i-ta& , speci#ian odnos ljudi prema nekretninama. #rijednost nekretnina obino je vrlo velika to znai da se ova vrsta transak ija uglavnom zasniva na raznim vrstama zaduivanja i drugim vrlo sloenim obli ima zatvaranja finansijskih konstruk ija. )z tog je razloga i vanost finansijskih institu ija, zakonodavstva, trita kapitala te vladine fiskalne i monetarne politike znatno vea no na bilo kojem drugom tritu. Kada ve govorimo o vrijednosti nekretnina re imo i da se sveukupno svjetsko bogatstvo pro jenjuje na >0,F>? milijardi dolara, od ega se ak >F.FG ili /,,>,, milijarda dolara nalazi u nekretninama. 2ti aj drave na trite nekretnina izraava se kroz porezni sistem, gra&evinsku regula iju te brojne zakonske akte koji se odnose na nain upotrebe nekretnina i trgovanja njima. #eliki uti aj drave ini da svaki potez na tritu nekretnina zahtijeva brojne i sloene dodatne analize premda je osnovna metoda pro jene vrijednosti slina metodama koje se primjenjuju pri pro jeni drugih materijalnih dobara. !dnos ljudi prema nekretninama obino se promatra kroz tri odvojena aspekta i topredodbe, oekivanja i psiholoke dobiti.

1ovorei o predod bama koje ljudi gaje prema nekretninama uvijek je na prvom mjestu pojam vlasnitva koji ljudima daje osjeaj sigurnosti, statusa te dobrog ulaganja koje obino ne gubi vrijednost i neosjetljivo je ak i na visoku infla iju. +ekivanja ljudi kod kupovine nekretnina obino se svode na predvi&eni konstantan rast njihovih ijena, osjeaj koji je toliko snaan da ljudi esto odlue uloiti svoj nova u nekretnine, a ne npr. kupiti dravne obvezni e kod kojih se objektivno moe oekivati barem

jednaka stopa povrata sredstava uz znatno nii rizik. !ekivanja kontinuiranog rasta ijena nekretnina. 'siholo-ka dobit tako&er zvana i 4ponos vlasnikaH jo uvijek dominira kod velikog broja ljudi pri donoenju odluke o kupovini kue, ali prisutan je tako&er i kod velikih investitora koji su esto spremni u nebo dizati ijene pojednih nekretnina zbog ogromne potrebe da budu suvlasni i neke prestine nekretnine. (lian efekt vrlo snano poga&a i kompanije koje unajmljuju poslovni prostor kada se odluuju platiti dvostruku ijenu najamnine za ured iste kvalitete koji se nalazi u prestinijem objektu.

2. KO#PETITIVNA ANALIZA TRITA ZA NEKRETNINE KOJE SU SE PRODALE U PROTEKLI" 12 #JESECI UPORE UJE TA/
2poredbom tih podataka moi ese saznati dosta o prodajnosti pojedinih nekretnina na tom teritoriju. 6adi se tako da se u jednu tabli u upisuju nekretnine koje su prodane u posljednjih ,/ mjese i zajedno sa poda ima o adresi, ijeni, vrsti nekretnine, veliini, trajanju prodaje i nekim posebnim zabiljekama. "atim se u drugu tabli u upisuju isti ti poda i, ali za nekretnine kod kojih je istekao ugovor o posredovanju, a da ih se nije uspjelo prodati.

!. PREZENTACIJA TOKO# RAZ&OVORA POTENCIJALNO& KLIJENTA S PRODAVCE# UKLJU.UJE PREZENTACIJU .E&A/

+e&u pribor potreban za prezenta iju spadaju informa ije o agentu i kompaniji koju zastupa, primjer i oglasa kakve ta agen ija koristi, po mogunosti materijal o razra&enim metodama finansiranja, informa ije o drugim uslugama koje kompanija prua $pro jena vjetaka, advokatska ili notarska usluga, '%, primjer i ugovora o posredovanju, lista zadovoljnih klijenata i plan marketinga. Plan marketinga obino najbolje djeluje na klijente jer pokazuje itav niz aktivnosti koje agent treba obaviti da bi prodao nekretninu pa to esto impresionira ljude koji misle da im agenti samo uzimaju nova .

Pitanja 'a ! )*+a

1. VRSTE AUKCIJSKE PRODAJE

5uk ija kao metoda prodaje nekretnina, ali i prikupljanja novih ponuda, kod nas je jo uvijek uglavnom nepoznata. 2 5meri i se agenti sve ee odluuju na ovaj oblik prodaje onih nekretnina koje ni nakon >.I mjese i prodaje nisu uspjele pronai kup a. Najvei otpor ovoj prodaji, uglavnom pruaju upravo vlasni i nekretnine koji se esto boje da e na ovaj nain biti prisiljeni svoju nekretninu prodati po jeftinoj ijeni. .ato su i izmi-ljene dvije vrste aukcija- one na kojima vlasnik mora pristati na ostvarenu cijenu i one kod kojih ima pravo odbiti najbolju ponudu. Kada se auk ija provodi u svrhu naplate duga, uobiajena je prva vrsta, a kod normalne prodaje dominira drugi oblik auk ije. 2 posljednje se vrijeme ak sve ee deavaju i auk ije putem interneta.

2. O%JASNITE TA NA# POKAZUJE OSTVARENI -AKTOR PRODAJE NEKRETNINA UKOLIKO JE TO %ROJ 0

Nakon donoenje odluke o geogra#skom podruju na koje e se kon entrirati prodaja nekretnina radi se ostvareni faktor prodaje nekretnina koji nam pokazuje ukoliko je to najmanje osam, -to znai da se tu prodaje godi-nje barem jedna kua na osam postojeih. Na osnovi tog podatka mogu se ak i anti ipirati budui rezultati na nain da se uzme broj postojeih kuaJstanova i podijeli sa faktorom prodaje. *u ne treba zanemariti ni utje aj postojee konkuren ije, ni na lini stav prema tom dijelu grada, te njegovu blizinu poslovnom prostoru agen ije ili mjesta ivljenja.

!.NAVEDITE RAZLO&E IZ KOJI" SE RADI PROCJENA VRIJEDNOSTI NEKRETNINA OD STRANE SUDSKO& VJETAKA

Postupak koji provodi gra&evinski vjetak. !dre&uje vrijednost nekretnine u sadanjem vremenu. 2 obzir se uzimaju i faktori u budunosti. Pravni, . Ckonomski, . 2rbanistiki, . 1ra&evinski, . 7r. 9este su pro jene vrijednosti nekretnina kod . tra ioca kredita& kod trans#era vlasni-tva& oporezivanja& steaja i sl.

!. &RA EVINSKA VRIJEDNOST NEKRETNINE PRILIKO# PROCJENE TRINE VRIJEDNOSTI O%U"VATA TA/

1ra&evinska vrijednost odraava kvalitetu gradnje stana i zgrade- nosivih i drugih zidova, krovne konstruk ije, izola ije i unutranjih radova.

$. PRILIKO# ODRE IVANJA %UDETA ZA O&LAAVANJE NAVEDITE PREPORUKE ZA USPJENO O&LAAVANJE U S#ISLU KOLIKO PROCENATA %UDETA TRE%A %ITI US#JERENO NA O&LAAVANJE

POJEDINI" NEKRETNINA A KOLIKO NA O&LAAVANJE SA#E A&ENCIJE

Nakon to smo odredili iljeve propagande moramo jo odrediti i bud et koji smo u mogunosti potroiti da bismo ostvarili pojedini ilj marketinkih aktivnosti. "akonitosti odre&ivanja budeta za propagandu kod nekretninskih kua vrlo su haotine i jako variraju od jedne do druge kompanije pa je teko i preporuiti neki opte prihvaeni prin ip njegovog odre&ivanja. /pak mo emo rei da bi najbolji put do kalkulacije potrebnih sredstava i-ao tako da se (0 1 )0 2 ukupno ostvarenog prometa plasira u propagandu& od ega se opet u prosjeku oko 30 2 odnosi na ogla-avanje pojedinih nekretnina& a ostalih 40 2 na ogla-avanje same agencije.

1. U SAD23 (45 6j3+i i7a re6ati,n* 8*'iti,n* 7i96jenje * 8*:re+ni;i7a 3 8r*7et3 nekretnina< a *k* 1(5 :7atra a8:*63tn* ne*8*+ni7 a=ente 'a 8r*+aj3< +*k 8re*:ta6i +i* !(5 ,jer3je +a a=enti >e6e :a7* 'ara+iti n*,a;< a ne i 'a+*,*6jiti k6ijenta. 2(45 21(5 2!(5

(. TO SE TI.E -IZI.KO& IZ&LEDA NEKRETNINE POSE%NU PANJU DO%RO JE O%RATITI NA TA/

Dto se tie fizikog izgleda nekretnine posebnu panju dobro je obratiti na tlocrt, arhitekturu, polo aj i op-te stanje u kojem se nekretnina nalazi. 5locrt nekretnine najbitniji je faktor koji utjee na kvalitetu ivljenja u njoj. )z iskustva agenata mogue je nabrojati neke nedostatke tlo rta koji posebno iritiraju kup e- neadekvatan prostor za jelo u okviru kuhinjskog dijela, - nepostojanje zasebnog KL.a, - kupaoni a i spavaa soba vidljive iz dnevnog boravka ili sa ulaza u stan, - previe vrata i prozora koji ne ostavljaju dovoljno mjesta za namjetaj, - nepostojanje garae, itd. (pavaa soba mora na neki nain odvojena od ostalog dijela stana ili kue, dobro je da su okrenute na mirniju stranu, da imaju ugra&enu garderobu i da su dovoljno velike. Kupaoni a je poeljno da se nalazi pored spavaih soba i da ima prozor. "a dnevni boravak preporuljivo je da ima direktan pristup sa ulaza u stan, sugerira se povrina od barem /< m/, potrebno je da ima to vie svjetla, a oblik bi trebao biti takav da ima udubinu u zidu za

smjetaj ormara. Kuhinja i prostor za jelo trebaju biti spojene i imati dobru komunika iju sa dnevnim boravkom. 6rhitektura je sljedei element na koji e svaki kupa obratiti panju. 5ko govorimo o kuama jedan od glavnih elemenata je spratnost. Poznato je da su kue sa to manje spratova ili ak prizemni e popularnije, ali se isto tako zna da je njihova proizvodna ijena i troak odravanja daleko vea nego kod spratni a. Kako bi se bolje razumjele i pro ijenile pojedine kue svaki bi agent trebao upoznati i osnovne stilove u arhitekturi. 'olo aj nekretnine se posmatra sa nekoliko aspekata. :edan od njih je geografski poloaj tj. nadmorska visina, temperatura, vlaga. 7rugi je smjer tj. strana na koju nekretnina gleda, to je vano zbog izloenosti sun u. *rei se aspekt odnosi na okolinu u kojem se nalazi i pogled koji se iz nje prua. *u spada i analiza tog dijela grada s obzirom na ijenu nekretnina te susjedstvo. (usjedstvo je vrlo bitan faktor za svakog kup a nekretnine koje promatramo kroz fiziki izgled tog dijela grada i standard ivota ljudi koji tamo stanuju. )dealno je susjedstvo u kojem su sve kueJzgradeJstanovi otprilike iste kategorijeM okolina je odravanaM dobar je pristup trgovinama, poslu, estamaM ijene nekretnina su stabilne ili u porastuM ljudi imaju barem srednjokolsko obrazovanjeM prosjena primanja su solidna i nema sukoba me&u susjedstvom. +p-te stanje nekretnine esto izaziva sukobe izme&u prodav a i poten ijalnih kupa a, jer su prodav i obino skloni zanemarivati vrijednost potrebnih popravaka, dok ih kup i preuveliavaju i zahtijevaju drastino sputanje ijene. Najjednostavniji nain odre&ivanja vrijednosti ovih nekretnina jeste da odredi ijena nekretnine koju bi ona imala kada bi bila u dobrom stanju, zatim se pozove gra&evinar da odredi vrijednost potrebnnih radova pa se taj broj odbije od osnovi e i dobije vrijednost nekretnine u takvom stanju.

Pitanja 'a 2 )*+a

A#ERI.KA PRAKSA POKAZUJE DA SE 0(5 2 ?45 NEKRETNINA KOJE SU KVALITETNO ZAPRE#LJENE NA KRAJU I PRODA

NALO&ODAVAC U U&OVORU O POSREDOVANJU #OE SE O%AVEZATI DA POSREDNIKU PLATI PUNI IZNOS NAKNADE U&OVORA ZAJEDNO SA OTETO# UKOLIKO NEOPRAVDANO ODUSTANE OD ZAKLJU.IVANJA U&OVORA O PRODAJI PRED#ETNE NEKRETNINE ILI OD PRE&OVORA O ZAKLJU.IVANJU. DA@NE

1. S O%ZIRO# NA O%I# POSLA KOJI O%AVI A&ENT ZA NEKRETNINE STRUKTURA %I #O&LA IZ&LEDATI OVAKOA

'utovanja , 472 'rodaja , *(2 6dministracija , (32 Cduka ija i ostalo . FG

2. ODA%IR #ETODE PROCJENE NEKRETNINA SASTOJI SE OD .E&A/

Pro jena vrijednosti nekretnine 8 metodi,. *rokovna metoda 8 pristup troka, /. 2poredna metoda, 0. Kapitaliza ija dobiti. 5ro-kovna metoda ili pristup troka temelji se na izraunavanju trokova gradnje 8 kupa nema namjeru platiti vie. Pogodna za nekretnine gdje nema podataka o postignutim ijenama. 8sporedna metoda 8 pitanje vrijednosti za sline nekretnine. Kapitalizacija dobiti 8 prihodi i rizi i iz budunosti dobivaju sadanju vrijednost. !dabir metode pro jene ovisi o vrsti nekretnine i razlogu postupka. Pro jena je samo P6!L:CN5 vrijednosti.

!. EKOLOKA PROCJENA LOKACIJE NEKRETNINA PODRAZU#IJEVA TA/ 4. 9kolo-ka procjena lokacije- udaljenost i izoliranost od poten ijalnih industrijskih postrojenja i zaga&ivaa.