新人行銷話術、反對問題處理

（1） 沒錢…吃都不夠了，哪有能力存錢？

妳太客氣了！就是沒錢，所以才要存錢啊！妳想我們現在會沒錢，就是

我們以前沒存錢嘛！相對的，我們不想以後再沒錢用，現在就要開始存

了，不是嗎？每天只要 100 元就可擁有一個優質的退休生活了！聽聽看，

不買沒關係，聽懂了、喜歡、想存、再買…

（2） 已經買了……

耶！妳好棒喔！怎麼觀念這麼好？基金投資這個商品才出來不久也！怎

麼妳就買了，這個東西越早投資對妳越有利喔！ㄟ！妳買哪一家啊……

有機會讓我看一看，因為我常常在上課，或許可以給妳一些建議……

（3） 時間太長了……

哇！時間太長了！正常！它是每個客戶最大、最在意的問題；問題就是出

在傳統型壽險、儲蓄險、醫療險…它一繳就是要 20 年，很多人都是半途而

廢，經濟出狀況… 繳不起啦！結果前功盡棄，當初繳一堆保費…結果到

最後什麼保險都沒有了！可惜喔…我現在要跟妳分享的是「定期定額投資

型的基金」它有錢就存、沒錢還可以提領，每年可以免費提領四次喔！不

過每次最少要提領 5000 喔！它也沒有規定客戶一定要存 20 年，當然有能

力存 20 年誰不存… 其實好好存個 5 年績效就很不錯了！真的沒能力存 5

年，今年想辦法，辛苦一點把它存下來，明年之後可以存少一點 …或者

存個兩、三年又暫停一、兩年不存，待有錢再存皆方便喔！妳聽看看嘛！

讓我練習說說看，不買沒關係，聽懂了、真的喜歡、有能力再買…它會讓
妳存的沒壓力…

（4） 基金投資？賠錢怎麼辦？

投資ㄧ定有風險，但是我們是要『管理風險而非逃避風險』喔！基金它發

行於西元 1956 年、民國 45 年，也就是已經有 50 年了，未來我們無法預測

但是根據之前 50 年的投資經驗顯示「客戶只要掌握住投資的三項大原則；

一、資產配置，二、風險分散，三、長期投資」它的投資報酬率是可預期的，

根據經驗若客戶順利投資 10 年的話→不管經過石油危機、亞洲金融風暴、

波斯灣戰爭、股市崩盤…等等，它『每年的平均報酬率約為 11.3％』，若順

利投資 20 年『每年平均報酬率約為 16％』；你放心好了！我們這麼好，這

個商品若是不好我絕不會跟你推薦介紹的，我自己跟先生孩子也都投資

了…

（5） 基金投資就是「基金」怎麼又扯到保險呢？

喔！你這就問到重點了！這就是它跟銀行代售的基金最大不同的地方；

銀行它代售的基金不是漲就是跌，它沒有做到風險規劃與風險管理，剛

才我們已經談過『投資ㄧ定有風險，基金內含保險，一來它在卡位風險、

它在堵住風險缺口』怎麼說呢？就以我自己來說每月投資 12 萬/馬上擁有

349 萬的壽險，也就是說→當投資生效開始，若是我的投資績效不到 349

萬之前… 結果我發生了不幸事故 …走了，不管怎麼走… 三商就是要賠給

我的家人 349 萬，這也可以說是『把錢放對地方的附加價值』，也就說我

雖然只是投資了一年 12 萬、兩年 24 萬…但是在投資績效未達 349 萬前，

我有 349 萬的身價喔，再舉個例子『甲、乙、丙三人是非常要好的朋友，他
們約好三人一起到泰國旅遊，機票很便宜、費用也不貴，他們預計每個人

準備兩萬元費用；甲再郵局存了 12 萬→所以他從郵局提了 2 萬元旅費，

剩 10 萬；乙他買了 12 萬的股票 → 所以他賣了 2 萬元股票，他剩下 10 萬

的股票；丙也就我，我在三商存了 12 萬，我借了 2 萬出來當旅費』結果不

幸的事發生了，我們碰到了大海嘯，我們三個人都走了！請問甲留給家

人多少生活費？『郵局的 10 萬』，乙又留給家人多少？『10 萬的股票』，我

留下多少給我愛的家人呢？『349 萬－2 萬＝347 萬』；相同的 12 萬，就因

為存放的地方不同，他所產生的效果是截然不同的喔… 所以基金投資要

附加壽險保障的用意是在『堵住風險缺口、防範意外風險的發生、小錢換大

錢』；再有雖然保險他有首年度『目標保險費』的費用，但是只要客戶依約

定期定額投資，三商每三年退給客戶一筆特別紅利，20 年一共有 7 次特

別紅利，7 次特別紅利總額約為第一次扣除的『目標保險費』，請問一下

『我可不可說它是買基金送保險呢？』，還有特別紅利是依照『首年度保險

費』來計算的，那麼妳還在意附加多少保險嘛？…再有我一年投資 12 萬

×20 年＝投資 240 萬，總有一天我會走吧？請問我走了，三商該賠我多少

呢？『答案是 349 萬』所以再請問『我投資了 240 萬、賠了 349 萬，怎麼賠

呢？』…

（6） 我有在銀行、郵局…存錢了！我有上『民間會仔』了！

很好！ㄟ！真棒耶！就是嘛！看妳就是很能存錢的樣子；可是妳要思考

一個問題喔！因為我現在一直在上投資理財的課程，我給妳一些觀念與

意見妳聽看看做個參考…妳幾歲開始賺錢？19 歲吧？妳現在幾歲呢？喔！
37 歲！如果妳從 19 歲存到 37 歲 → 每個月存 3,000 元，18 年應該存下 65

萬了，請問妳存下來 65 萬了嗎？不是只有妳沒存下來，是每個人若不是

透過特別的規劃、計劃性的儲蓄是沒有辦法存下錢的；因為存銀行、存郵

局只要缺錢就去提、就去領，它提領相當便捷嘛！再有上『民間會仔』利息

高的怕倒，賺的戰戰兢兢的，利息低的標下來，又花掉了，錢還是存不

下來啊！還有利息越來越低、東西越長越貴，現在再把錢乖乖的存在銀行

郵局的話，利息都抵不過通貨膨脹了！妳的錢是越存越少了 …我做一份

妳的資料給妳參考看看，妳聽看看、不買沒關係、聽懂了、喜歡再買…

（7） 哇！裡面好多費用喔！

喔！對它是需要一些費用，不過現在都是使用者付費的時代了！請問一

下妳現在存郵局存摺、圖章掉了要不要付手續費，支票代收代付也要錢，

有的銀行還規定一年存不到 25 萬，不但沒利息，還要收取手續費呢！其

實第一年的費用『我們逐年在特別紅利終退還給客戶』，之後每年只有 5﹪

的費用在業界是相當低的喔！再有給妳的建議書上，都已經是扣除了所

有的費用後的數字，其實『結果若是妳能接受』的話，妳又何必在乎過程

呢？…

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