Bpeace is a nonprofit network of business professionals. We volunteer skills to entrepreneurs in conflict-affected countries. We believe creating jobs creates peace.
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B2B Como Manejar e Incrementar Sus Ventas de Negocio a Negocio
Bpeace is a nonprofit network of business professionals. We volunteer skills to entrepreneurs in conflict-affected countries. We believe creating jobs creates peace.
Bpeace is a nonprofit network of business professionals. We volunteer skills to entrepreneurs in conflict-affected countries. We believe creating jobs creates peace.
de negocio a negocio (B2B) A selection from the Bpeace Business Growth Guides series How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Una seleccin de la serie de Guas de Bpeace para el Crecimiento de Empresas Bpeace Business Growth Guides This workbook is part of the Bpeace Business Growth Guides series, produced specifically for owners of existing small and medium-sized businesses in developing markets.
The content of these workbooks has been culled from various sources and enhanced by the personal experiences and expertise of business experts among the Bpeace membership. In addition, each workbook is edited for specific countries. This workbook is edited for El Salvador and Guatemala.
Bpeace is a nonprofit network of business professionals. We volunteer skills to entrepreneurs in conflict-affected countries to help them create significant employment for all, and expand the economic power of women. We believe creating jobs creates peace.
Contributors to How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales : Donna Fleetwood, real estate sales and coaching; Rose Pagonis, real estate sales; Donna Stott, coach, Your Coaching Matters; Ana Rosa Selva, Bpeace Central America Regional Director; Marcela Figueroa, Bpeace El Salvador Country Manager; Marla Gitterman, Bpeace Chief Program Officer.
This Bpeace Business Growth Guide for El Salvador was edited by Sally Fay, designed by Christina Rodriguez and translated into Spanish by Lori Schoening.
Funding for this Bpeace Growth Guide was provided as a social responsibility initiative of United Nations Federal Credit Union, a not for profit, financial cooperative which serves the needs of the UN community globally.
For more information on the Bpeace Business Growth Guides and workbook titles in the series, please email: training@bpeace.org.
Copyright 2014 by Business Council for Peace (Bpeace), New York, NY USA No part of this document may be reproduced, transmitted or distributed in any form, by any means, without the written permission of Bpeace.
Bpeace, 2576 Broadway, #317, New York, NY, 10025, USA 212.696.9696 www.bpeace.org How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Guas de Bpeace para el Crecimiento de Empresas
Este manual de trabajo es parte de la serie de Guas de Bpeace para el Crecimiento de Empresas, que se ha realizado especficamente para propietarios de empresas pequeas y medianas ya existentes en paises en desarrollo.
El contenido de estos manuales de trabajo se ha recopilado de diferentes fuentes y ste se ha mejorado como resultado de las experiencias personales y conocimientos expertos de los miembros de Bpeace que son expertos empresarios. Adicionalmente, cada uno de los manuales de trabajo se editan para pases especficos. Este manual de trabajo ha sido editado para El Salvador y Guatemala.
Bpeace es una red de profesionales de negocios sin fines de lucro. Ofrecemos nuestras habilidades de manera voluntaria para empresarios que viven en pases afectados por conflictos para ayudarles a crear empleos significativos para todos y expandir el poder econmico de las mujeres. Creemos que al crearse empleos, se crea la paz.
Contribuyentes del Cmo manejar e incrementar sus ventas entre empresas (B2B) : Donna Fleetwood, ventas de bienes y races y capacitacin profesional; Rose Pagonis, ventas de bienes y races; Donna Stott, entrenadora de Your Coaching Matters (Su Entrenamiento Importa); Ana Rosa Selva, Directora Regional para Bpeace en Centro Amrica; Marcela Figueroa, Gerente de Pas para Bpeace El Salvador; Marla Gitterman, Oficial Jefe de Programa de Bpeace.
Esta Gua de Bpeace para el Crecimiento de Empresas para El Salvador fue editada por Sally Fay, diseada por Christina Rodriguez y traducida al espaol por Lori Schoening.
Los fondos para esta Gua de Crecimiento de Bpeace fueron brindados bajo una iniciativa de responsabilidad social del United Nations Federal Credit Union, una cooperativa financiera sin fines de lucro que atiende las necesidades de la comunidad global de las Naciones Unidas.
Para mayor informacin acerca de las Guas Bpeace de Crecimiento de Empresas y de los ttulos de los libros de trabajo de la serie, favor escribir a la siguiente direccin: training@bpeace.org.
Copyright 2014 by Business Council for Peace (Bpeace), New York, NY USA De ninguna manera se podr reproducir, transmitir o distribuir ninguna parte de este documento sin el permiso por escrito de Bpeace. Bpeace, 2576 Broadway, #317, New York, NY, 10025, USA 212.696.9696 www.bpeace.org Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Introduction Sales: The key to thriving or failing
Part 1 Sales fundamentals Chapter 1: What is sales? Chapter 2: The difference between sales and marketing Chapter 3: Who is your salesperson? Chapter 4: Qualities of a successful salesperson Chapter 5: Key sales terms
Part 2 Understanding your marketplace Chapter 6: Defining your target customer Chapter 7: You try it! Define your target customer Chapter 8: Knowing your product Chapter 9: You try it! Know your product Chapter 10: Knowing your competitive advantage
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Part 3 Setting and tracking goals Chapter 11: Your sales plan: Why you need one Chapter 12: Your sales plan: SMART goals Chapter 13: Your sales plan: Strategies and action steps Chapter 14: You try it! Create a sales plan Chapter 15: Your workflow: Its about sales ratios Chapter 16: You try it! Find your sales ratios Chapter 17: Creating schedules to manage your time Chapter 18: Keeping track of sales activities Chapter 19: Avoiding burnout
Introduccin Ventas: La clave para prosperar o fracasar
Parte 1 Lo bsico acerca de las ventas Captulo 1: Qu son las ventas? Captulo 2: La diferencia entre las ventas y mercadeo Captulo 3: Quin es su vendedor? Captulo 4: Cualidades de un vendedor exitoso Captulo 5: Principales trminos de venta
Parte 2 Entienda su mercado Captulo 6: Defina su cliente objetivo Captulo 7: Prubelo! Defina su cliente objetivo Captulo 8: Conozca su producto Captulo 9: Prubelo usted mismo! Conozca su producto Captulo 10: Conozca cul es su ventaja competitiva
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Parte 3 Establecer y darle seguimiento a las metas Captulo 11: Su plan de ventas: Porqu necesita tenerlo Captulo 12: Su plan de ventas: metas SMART Captulo 13: Su plan de ventas: Estrategias y medidas Captulo 14: Prubelo! Desarrolle un plan de ventas Captulo 15: Su flujo de trabajo: Es acerca de la proporcin de ventas Captulo 16: Prubelo! Busque su proporcin de ventas Captulo 17: Crea su agenda para manejar su tiempo Captulo 18: Mantenga un registro de las actividades de ventas Captulo 19: Cmo evitar el agotamiento
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Part 4 Sales process: From open to close Chapter 20: What is a sales funnel? Chapter 21: Step 1: Prospecting and finding leads Chapter 22: Step 1: Networking and referrals Chapter 23: Step 1: Your elevator pitch Chapter 24: Step 1: You try it! Create your elevator pitch Chapter 25: Step 1: Cold, warm and hot call scripts Chapter 26: Step 1: Effective cold calling Chapter 27: Step 1: Dealing with negative thoughts Chapter 28: Step 2: Building rapport Chapter 29: Step 2: Understanding your prospects needs Chapter 30: Step 2: Active listening Chapter 31: Step 3: Qualifying a prospect Chapter 32: Step 3: Following up
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Chapter 33: Step 4: Develop and present the solution Chapter 34: Step 5: Handling objections Chapter 35: Step 5: Cataloging typical objections Chapter 36: Step 5: Negotiating price Chapter 37: Step 6: Skills for closing the sale Chapter 38: Step 6: Knowing when your prospect is ready to close Chapter 39: Step 6: Closing techniques Chapter 40: Step 7: Post-sale follow-up and referrals Chapter 41: Step 7: Continuing your customer service
Part 5 Useful information Chapter 42: The art and science of sales Chapter 43: Additional resources
Parte 4 Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Captulo 20: Qu es un embudo de ventas? Captulo 21: Paso 1: Prospeccin y busqueda de oportunidades Captulo 22: Paso 1: Trabajo en red y referencias Captulo 23: Paso 1: Discurso para levantar el nimo Captulo 24: Paso 1:Prubelo! Crear su propio discurso para elevar el nimo Captulo 25: Paso 1: Guiones de llamadas en fro, llamada con contacto previo y llamadas a un cliente conocido Captulo 26: Paso 1: Llamadas efectivas en fro Captulo 27: Paso 1: Manejo de pensamientos negativos Captulo 28: Paso 2: Establezca buenas relaciones Captulo 29: Paso 2: Entienda las necesidades de sus prospectos Captulo 30: Paso 2: Escuchar con atencin Captulo 31: Paso 3: Califique a un prospecto Captulo 32: Paso 3: Darle seguimiento
Contenido Captulo 33: Paso 4: Desarrollar y presentar la solucin Captulo 34: Paso 5: Manejando las objeciones Captulo Captulo 35: Paso 5: Catalogando las objeciones tcnicas Captulo 36: Paso 5: Negocie el precio Captulo 37: Paso 6: Destrezas para cerrar la venta Captulo 38: Paso 6: Entienda cuando su prospecto est listo para cerrar la venta Captulo 39: Paso 6: Tcnicas de cierre Captulo 40: Paso 7: Seguimiento 33: Captulo 41: Paso 7: Continue con su servicio al cliente
Parte 5 Informacin til Captulo 42: El arte y ciencia de las ventas Captulo 43: Recursos adicionales
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Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Introduction TIP Lowering price is not a sales strategy, because your competitor can just lower theirs. What will sustain your business is selling well. This guide will show you how. Sales: The key to thriving or failing
Sales is the most crucial component of growing a profitable and sustainable business.
As a business owner, you need to support the sales function whether you are doing it yourself, or you have a salesperson or sales team. Part of that support is giving yourself, or your sales staff, the time it takes to perform the sales activities that lead to success.
This Growth Guide outlines the sales principles and practices essential to building a thriving business, such as:
What makes a good salesperson Understanding the market for your product/service Knowing your product/service, and your competitors products/services Developing your sales plan, including strategies and activities Using the sales funnel to manage each step of the sales process
This Growth Guide focuses on business-to-business (B2B) selling. However, many of the principles and practices also apply to selling that targets consumers directly (B2C). How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Introduccin CONSEJO El bajar el precio no es una estrategia de ventas porque su competidor as no ms puede bajar los suyos. Lo que sostendr su negocio es vender bien. Esta gua le ensear como hacerlo. Ventas: La clave para prosperar o fracasar
Las ventas son uno de los componentes ms cruciales para hacer crecer una empresa de forma rentable y sostenible.
Como propietario de un negocio, usted necesita darle apoyo a la funcin de ventas, sin importar si lo har usted mismo o si tiene a un vendedor o un equipo de ventas. Una parte del apoyo es darse a usted mismo, o a su personal de ventas el tiempo que sea necesario para realizar actividades de ventas que conduzcan al xito.
Esta Gua de Crecimiento detalla los principios y prcticas para las ventas que son esenciales para construir un negocio prspero, como por ejemplo:
Qu condiciones debe reunir un buen vendedor Entendimiento del mercado para su producto/servicio Conocimiento de su producto/servicio y los productos/servicios de sus competidores Desarrollo de su propio plan de ventas que incluya estrategias y actividades El uso del embudo de ventas para manejar cada paso del proceso de ventas Esta Gua de Crecimiento se enfoca en las ventas de negocio a negocio (B2B). Sin embargo, muchos de los principios y prcticas tambin aplican a las ventas dirigidas directamente a consumidores (B2C). Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) In this part, you will learn:
1. The definition of sales 2. The difference between sales and marketing 3. What makes a good salesperson 4. Key sales terms Part 1 Sales fundamentals How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales En esta parte aprender:
1. La definicin de ventas 2. La diferencia entre ventas y mercadeo 3. Qu condiciones debe reunir un buen vendedor 4. Principales trminos de venta Parte 1 Lo bsico acerca de las ventas Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) What is sales? Sales is the activity of selling products or services, providing something to a customer in exchange for revenue.
Q: Why do people buy a certain product or service?
A: Because it solves a need, desire or problem they have not because the seller wants them to.
Sales is not simply about persuading and convincing.
For a person to buy, you need to communicate that you have the solution to their need, desire or problem.
What are the keys to success?
Understanding your potential customers needs, desires and problems Providing new ideas on how your product or service can resolve the customers issue(s) more efficiently Establishing a good relationship with the person who makes the buying decision
Ch.1 Sales fundamentals How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 1 SALESPERSON CUSTOMER Qu son ventas? Ventas son la actividad de vender productos o servicios, Ofrecindole algo a un cliente a cambio de ingresos.
Q: Por qu compran las personas un cierto producto o servicio?
A: Porque soluciona una necesidad, deseo o problema que puedan tener - no porque el vendedor as lo quiera.
Las ventas no son solamente acerca de persuadir y de convencer.
Para que una persona compre, usted necesitar comunicarle que usted tiene la solucin a su necesidad, deseo o problema.
Cules son las claves del xito? Entender las necesidades, deseos y problemas de su cliente potencial Aportar nuevas ideas sobre cmo su producto o servicio le puede resolver el asunto(s) al cliente de manera ms eficiente. Establecer una buena relacin con la persona que toma la decisin de compra. C.1 Lo bsico acerca de las ventas Parte 1 VENDEDOR CLIENTE Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) The difference between sales and marketing YOUR MARKETING MESSAGE: Sturdy leather shoes for men, women and children for all occasions! The one brand for your entire family.
WHAT A PROSPECT MAY THINK: I want to consolidate the brands I am selling and deal with fewer vendors.
WHAT A PROSPECT MAY DO: Contact you and ask for more information on your products, which would then lead to the sales process.
Ch.2 MARKETING is a one-way message that prepares for the sale through short and attractive promotional materials such as advertising, email campaigns or signageto create interest from potential customers (prospects) in getting more information about your product or service. SALES is a two-way direct communication, a one-to-one building of relationships through outreach such as cold calls, networking and following up on leads. The sales process always invites a dialogue and response, and is never complete, since the salesperson becomes the customers link to the company.
Marketing also sells your businessbut it differs from sales.
YOUR SALES CALL: I am a shoe vendor who can help you consolidate your shoe orders while addressing your customers needs for quality and variety. Who could I speak to or contact in your organization whose job it is to work with shoe suppliers?
To generate the most revenue, make sure your marketing and sales efforts work hand in hand and support each other.
Sales fundamentals How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 1 Examples La diferencia entre las ventas y mercadeo SU MENSAJE DE MERCADEO: Zapatos resistentes de cuero para hombres, mujeres y nios para cada ocasin! La marca nmero uno para toda su familia.
LO QUE PODRA PENSAR UN PROSPECTO: Quiero consolidar las marcas que estoy vendiendo y lidiar con pocos vendedores.
LO QUE PODRA HACER UN PROSPECTO: Ponerse en contacto con usted y pedirle ms informacin acerca de sus productos, lo cual conducira al proceso de ventas.
C.2 LA MERCADOTECNIA es un mensaje de una sola va que se prepara para la venta a travs de materiales promocionales cortos y atractivos, tal como la publicidad, campaas por correo electrnico o rtulos - es despertar el inters de los posibles clientes (prospectos) para que tengan ms informacin sobre sus productos o servicios. VENTA es una comunicacin directa de ambas vas, es la construccin de relaciones estrechas mediante acercamientos a clientes, como llamadas en fro, contacto y seguimiento a clientes potenciales. El proceso de ventas siempre invita al dilogo y respuesta y nunca se completa, ya que el vendedor se convierte en el enlace del cliente con la compaa.
La mercadotecnia tambin vende a su negocio pero difiere de las ventas.
SU LLAMADA DE VENTAS: Soy vendedor de zapatos y le puedo ayudar a consolidar sus pedidos de zapatos y a la vez abordar necesidades de sus clientes en cuanto a calidad y variedad. Con quin podra hablar o contactar dentro de su organizacin cuya labor sea trabajar con los proveedores de zapatos?
Para generar la mayor cantidad de ingresos asegrese que sus gestiones de mercadeo y ventas vayan de la mano y se apoyen entre s.
Parte 1 Ejemplos Lo bsico acerca de las ventas Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Who is your salesperson? TIP
TIP Depending on the size of the business, the primary responsibility of sales may fall to the owner, a delegated salesperson or a sales team.
If you are an owner doing the sales work yourself, make sure you can dedicate the required time to it, consistently.
If you hire sales staff or delegate sales to a staff member or team, make sure they can dedicate the necessary time to sales activities.
Here are some typical sales responsibilities to include in the job description:
Service existing accounts, obtain orders and establish new accounts by planning and organizing daily work schedule to call on existing or potential customers. Monitor competition by gathering current market information on pricing, products, delivery schedules, merchandising techniques, etc. Resolve customer complaints by investigating problems, developing solutions, preparing reports and making recommendations to management. Maintain professional knowledge by attending educational workshops, reviewing professional publications, establishing personal networks and participating in professional societies.
See Chapter 43 for links to sample job descriptions.
Sales fundamentals Ch.3 TIP Take the time to train and mentor your sales staff so they can best represent your business. See the next page for some ideas. How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 1 Quin es su vendedor? TIP
TIP Dependiendo del tamao de su empresa, la principal responsabilidad de ventas podra recaer en el propietario, un vendedor delegado o en un equipo de ventas.
Si usted es el propietario a cargo de la labor de ventas, asegrese que pueda dedicarle suficiente tiempo y que sea consistente.
Si contrata personal de ventas o delega las ventas a un miembro o al equipo de ventas asegrese que ellos puedan dedicarle el tiempo necesario a las actividades de ventas.
A continuacin se encuentran algunas de las tpicas responsabilidades de ventas que debern ser incluidas dentro de la descripcin del puesto:
Atender cuentas existentes, obtener pedidos y establecer cuentas nuevas mediante la planificacin y organizacin de un programa diario de trabajo para llamar o visitar a clientes existentes o potenciales. Monitorear a la competencia mediante la recoleccin de informacin de mercado sobre los precios, productos, tiempos de entrega, tcnicas de comercializacin, etc. Resolver las quejas de los clientes haciendo una investigacin de los problemas, desarrollando soluciones, preparando informes y haciendo recomendaciones a la administracin. Mantener los conocimientos profesionales participando en talleres de desarrollo educativo, revisando las publicaciones profesionales, estableciendo redes personales y participando en gremios profesionales. C.3 CONSEJO Tmese el tiempo para capacitar y mentorear a su personal de ventas para que ellos sean buenos representantes de su empresa. Vea la siguiente pgina para obtener ideas. Parte 1
Ver el Captulo 43 para los enlaces a las muestras de descripcin de puesto.
Lo bsico acerca de las ventas Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B)
People-centered. Creates and maintains productive relationships with existing and potential customers. Is friendly and confident, and comfortable speaking in public.
Active listener. Listens carefully and thoughtfully to determine an existing or potential customers needs, desires or problems.
Well-versed in the product and its market. Understands the features/benefits/results of the product or service, and of the competitors. Truly believes that their product or service is the best solution.
Ch.4
Attentive and prompt. Conducts frequent and regular check-ins with existing and past customers to make sure they are happy with the product or service.
Ready to learn. Understands and addresses criticism and negative feedback, and handles rejection if a sale is not successful.
Driven to succeed. Appreciates goals as part of work, and the sense of achievement and winning that comes from meeting them. Attends to details, is organized and is willing to go the extra mile.
Optimistic. Maintains a positive outlook that allows them to grow personally and professionally.
Becoming a successful salesperson means learning to incorporate certain skills and qualities. When hiring and training salespeople, focus on the following traits and behaviors: Sales fundamentals Qualities of a successful salesperson How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 1
Centrado en las personas. Crea y mantiene relaciones productivas con los clientes actuales y potenciales. Es amigable, seguro y se siente bien al hablar en pblico
Escucha atentamente. Escucha cuidadosamente y atentamente para determinar las necesidades existentes y potenciales de los clientes, as como sus deseos y problemas.
Conoce bien su producto y el mercado. Entiende las caractersticas/beneficios/resultados del producto o servicio, as como el de los competidores. Sinceramente cree que su producto o servicio es la mejor solucin.
C.4
Atento y puntual. Realiza verificaciones frecuentes y de manera regular con clientes actuales y anteriores para asegurar que estn contentos con el producto o servicio.
Listo para aprender. Entiende y resuelve las crticas y retroalimentacin negativa y maneja el rechazo si la venta no fue exitosa.
Motivado para el xito. Valora las metas como parte de su trabajo as como el sentido de haber logrado y ganado que resulta de cumplir con las metas. Est atento a los detalles, es organizado y est dispuesto a hacer esfuerzos adicionales.
Optimista. Mantiene una actitud positiva que le permite crecer tanto en lo personal como en lo profesional.
Para convertirse en un vendedor exitoso, significa que tiene que incorporar ciertas habilidades y cualidades. Cuando contrate y capacite a vendedores, usted deber enfocarse en las siguientes caractersticas y comportamientos: Cualidades de un vendedor exitoso Parte 1 Lo bsico acerca de las ventas Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Ch.5 Active listening The act of mindfully hearing and understanding what is said by another in a conversation. Involves the listener making sounds that indicate attentiveness, as well as giving feedback in the form of paraphrasing what has been said. Closing the deal Getting your prospect to say yes and sign a contract. Cold call Phone call or visit to a prospect who doesn't know you. Complementary solution provider (CSP) Person or business that sells to, or has influence with, the target companies you want for new business. A CSP does not compete with you but may offer a complementary solution to your product or service. Contact Method of attracting prospects by any means of communication outreach. Customer relationship management (CRM) System for managing interactions with current and future customers. Elevator pitch Short speech that can be delivered in the amount of time it takes to ride an elevator (one minute), explaining your business, product/service and creating enough interest to start a conversation. Hot call Phone call or visit to a prospect you know and who is close to making a decision. Lead Prospect who has interest and may consider a purchase. Prospect Potential new customer who has not yet been determined to have interest. Qualify Determining if a prospect has a need for your product/service, the means to purchase it and the authority to make the decision to buy. Rapport Close and harmonious relationship in which people understand each other's feelings or ideas and communicate well. Sales funnel Visual concept that places prospects at different stages of the sales process and measures their progress from unqualified lead to satisfied repeat customer. Leads and prospects can also fall out along the way. Value proposition Statement that summarizes why a prospect should buy your product or use your service. It should convince a potential customer that your product/ service will add more value or better solve their problem than other similar offerings. Warm call Phone call or visit to a prospect who knows your name, knows your product/service or has been referred to you.
As you read through this guide, you may see familiar terms as well as terms that are new to you. Refer back to this list of common sales terms as often as you need to. Sales fundamentals Key sales terms How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 1 C.5 Escucha atentamente. El acto de escuchar y entender conscientemente lo que otra persona est diciendo durante una conversacin. Implica que el oyente hace sonidos que indican su atencin y tambin da retroalimentacin parafraseando lo que se ha dicho. Cerrando el trato. Lograr que su prospecto diga s y firme un contrato. Llamada en fro Llamar por telfono o visitar a un prospecto que no conoce. Proveedores de soluciones complementarias (PSC) Es una persona o empresa que le vende a o que influye sobre las compaas objetivas con las cuales se quiere entablar nuevos negocios. Un PSC no compite con usted pero puede ofrecer una solucin complementaria para su producto o servicio. Contacto Mtodo para atraer prospectos mediante cualquier medio de divulgacin de la comunicacin Gestin de Relacin con los Clientes (GRC) Es un sistema para manejar la interaccin con los clientes actuales y futuros. Argumento de venta Un discurso corto que explica acerca de su empresa, producto/servicio y que crea el suficiente inters para iniciar una conversacin y que se puede decir durante la cantidad de tiempo que dura un viaje en ascensor (un minuto). Llamada interesada. Llamada telefnica o visita a un prospecto conocido y que est pronto a tomar una decisin. Lead. Prospecto que tiene inters y podra considerar una compra. Prospecto Nuevo cliente potencial que an no se ha determinado que pueda tener inters. Calificar Determinar si un prospecto tiene necesidad de sus productos/servicios, si tiene los medios para comprarlos y si tiene la autoridad para tomar la decisin de comprarlos. Empata Relacin cercana y armoniosa adonde las personas entienden los sentimientos o ideas de cada uno y se comunican bien. Embudo de ventas Es un concepto visual que coloca a los prospectos en diferentes etapas del proceso de ventas y mide su progreso desde un lead no-calificado hasta un cliente habitual y satisfecho. Tanto los indicios y prospectos pueden caerse en cualquier momento. Propuesta de valor Declaracin que resume el por qu un prospecto debera comprar su producto o usar su servicio. Dicha declaracin debera de convencer al cliente potencial que su producto/servicio agregar ms valor o solucionar su problema de mejora manera que otras ofertas similares. Llamada de cortesa Llamada telefnica o visita a un prospecto quien sabe como se llama usted, conoce sus productos/servicios o ha sido referido a usted.
Al leer esta gua, usted ver trminos conocidos para usted as como trminos que son nuevos. Refirase a esta lista de trminos comunes en ventas las veces que se requiera. Principales trminos de ventas Parte 1 Lo bsico acerca de las ventas Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) In this part, you will learn:
1. How to define your target customer 2. How to identify your competitive advantage 3. The importance of knowing your product 4. How to describe the features, benefits and results of your product Part 2 Understanding your marketplace How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales En esta parte aprender a:
1. Cmo definir su cliente objetivo 2. Cmo identificar su ventaja competitiva 3. La importancia de conocer su producto 4. Cmo describir las caractersticas, beneficios y resultados de su producto. Parte 2 Entendiendo su mercado Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) 3. Discover everything you can about your ideal target customer from your demographics, social media and one-on-one discussions, including those with non-customers who fit your target profile.
My target customer purchases wholesale twice a year with orders ranging from 10,000 to 25,000 pairs of shoes. They offer a wide selection of shoes to their customer but want to consolidate their current vendor list in order to decrease their transaction costs.
4. Put your findings to work as you plan your offerings, pricing, distribution and how to reach this ideal customer. How can you help this customer more?
Consider timing our new designs with customer buying patterns; expand our geographic reach to similar shoe companies; offer discount pricing for larger orders.
1. What are the demographics of the customers that require my product or service as part of their business, and are manageable geographically and size-wise? What is their sector, size and location? Where do they look for suppliers?
Retail chain shoe companies in small to midsized towns within a 100-mile radius that offer casual shoes to middle-income men, women and children. They go to trade shows and look online to find suppliers.
2. Why do my customers buy from us? What problems of theirs do we solve? What opportunities or competitive advantage do we create for them? Create a why us? value proposition from your findings.
They like the quality, as do their customers, and are willing to pay for it since it creates a competitive advantage for them; they want to buy from fewer vendors; they like our designs and how we update them frequently, giving them repeat business and their customers choices; they receive good customer service.
Who should you be selling to? Define your ideal target customer, so that you can design your sales strategy around their identity and needs. Be sure to also consider your customers customer, the end user. Here are four steps for creating a target customer profile: Part 2 Ch.6 Understanding your marketplace Defining your target customer How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales E X A M P L E
E X A M P L E
E X A M P L E
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3. Descubra todo lo que pueda acerca de su cliente objetivo ideal tomando en cuenta datos demogrficos, medios sociales y reuniones con otras personas que caben dentro de su perfil objetivo.
Mi cliente objetivo compra al por mayor dos veces al ao con pedidos que oscilan entre 10,000 a 25,000 pares de zapatos. Ofrece una amplia seleccin de zapatos pero quiere consolidar su lista actual de proveedores para poder disminuir sus costos de transaccin.
4. Ponga sus hallazgos a trabajar cuando planifique sus ofertas, precios, distribucin y como llegarle a este cliente ideal. Cmo le puede ayudar ms a este cliente?
Coordinar el lanzamiento de nuestros nuevos diseos segn los patrones de compra del cliente; expandir nuestro alcance geogrfico a compaas de zapatos similares; y ofrecer descuentos por pedidos grandes.
1. Cul es la demografa de los clientes que requieren de mis productos o servicios como parte de su negocio y que se pueden manejar por geografa y tamao? Cul es su tamao, sector, y ubicacin? Adonde buscan a sus proveedores?
Cadenas de tiendas de zapatos minoristas ubicadas en ciudades pequeas a medianas que se encuentran dentro de un radio de 100-kilometros y que ofrecen zapatos casuales para hombres, mujeres y nios de ingresos medios. Van a las ferias comerciales y buscan a proveedores en internet. .
2. Porqu los clientes compran nuestros productos? Cules son los problemas de ellos que nosotros solucionamos? Qu oportunidades o ventajas competitivas creamos para ellos? Desarrolle una propuesta de valor de porqu nosotros? a partir de sus hallazgos.
Les gusta la calidad y estn dispuestos a pagar por ello ya que crea una ventaja competitiva para ellos ; quieren comprarle a menos proveedores; les gusta nuestro diseo y la manera y frecuencia como los actualizamos, dndoles negocios recurrentes y opciones para el cliente; ellos reciben buen servicio al cliente.
A quin le debera de estar vendiendo? Defina cual es su cliente objetivo ideal, para que pueda disear su estrategia de ventas entorno a la identidad y necesidades del cliente objetivo. Asegrese tambin de tomar en cuenta al cliente de su cliente, el usuario final. A continuacin encontrar cuatro pasos para crear un perfil de cliente objetivo: Parte 2 C.6 Entendiendo su mercado Definiendo su cliente objetivo E J E M P L O
E J E M P L O
E J E M P L O
E J E M P L O
Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Part 2 Ch.7 Question Answer What are the demographics of the customers that require my product or service as part of their business, and are manageable geographically and size- wise? What is their sector, size and location? Where do they look for suppliers?
Why do my customers buy from us? What problems of theirs do we solve? What opportunities or competitive advantage do we create for them? What is our why us? value proposition?
What have I learned from my demographics, social media and one- on-one discussions, including those with non-customers who fit my target customer profile?
How can I put my findings to work as I plan my offerings, pricing, distribution and how to reach this ideal customer? How can I help this customer more?
You try it!
Define your ideal target customer by answering the questions in the table.
Understanding your marketplace You try it! Define your target customer How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Parte 2 C.7 Pregunta Respuesta Cul es la demografa de los clientes que requieren mi producto o servicio como parte de su negocio, que se puedan manejar por geografa y por tamao? Cul es su sector, tamao y ubicacin? Adonde buscan a sus proveedores?
Por qu nos compran nuestros clientes? Cules son los problemas que les solucionamos? Qu oportunidades o ventajas competitivas creamos para ellos? Cul es nuestra propuesta de valor, porqu nosotros?
Qu he aprendido de mi demografa, de medios sociales y reuniones con otras personas, que caben dentro de mi perfil de cliente objetivo?
Cmo puedo poner en marcha mis hallazgos a medida que planifique mis ofertas, precios, distribucin y cmo llegar a ese cliente ideal? Cmo puedo ayudarle ms a este cliente?
Prubelo!
Defina cul es su cliente objetivo ideal contestando las preguntas de la tabla.
Prubelo! Defina su cliente objetivo Entendiendo su mercado Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Part 2 An effective salesperson knows the features, benefits and results of their productand their competitors productsinside and out.
Features are factual statements about a product or service. Benefits are value statements about the product or service. Results are statements about how the product or service will be a solution to the prospects need, desire or problem. Ch.8 Example: Business printing services
Features: We are a full-service printing business with: do-it-yourself templates or design service options; online proofing; digital printing; and competitive pricing.
Benefits: We offer the convenience of one source for all your business printing needs; flexibility to design the material yourself or with expert help; ability to check and make changes instantly from your office; excellent quality and fast turnaround for large and small print runs; and staying within budget.
Results: You will present a professional image to your customers; minimize your/your employees time and energy; and invest cost savings into other ways to grow your business.
Understanding your marketplace Knowing your product TIP Sell your results, not your features or benefits. Prospects want to know how your product or service will address their need, desire or problem.
How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Parte 2 Un vendedor efectivo conoce las caractersticas, beneficios y resultados de su producto y de los productos de sus competidores, por dentro y por fuera.
Caractersticas son afirmaciones verdaderas acerca de un producto o servicio. Beneficios son declaraciones de valor acerca del producto o servicio. Resultados son declaraciones acerca de cmo el producto o servicio ser una solucin a las necesidades, deseos o problemas del prospecto. C.8 Ejemplo: Servicios de impresin para empresas
Caractersticas: Somos una imprenta de servicio completo con: plantillas para hacerlo usted mismo u opciones de servicio de diseo; pruebas de impresin en lnea; impresin digital y precios competitivos.
Beneficios: Ofrecemos la conveniencia de ser un recurso para todas sus necesidades de impresin; flexibilidad para disear materiales usted mismo y hacer cambios instantneamente desde su oficina; excelente calidad y tiempos cortos para impresiones grandes y pequeas y nos mantenemos dentro del presupuesto.
Resultados: Usted presentar una imagen profesional a sus clientes, minimizar su tiempo y energa y el de sus empleados e invertir ahorros en costos en otras formas para hacer crecer su negocio.
Conociendo su producto CONSEJ O Venda sus resultados, no sus caractersticas o beneficios. Los prospectos quieren saber cmo es que sus productos o servicios abordarn sus necesidades, deseos o problemas.
Entendiendo su mercado Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) You try it!
What are the features, benefits and results of your product or service?
Pick one of your products or services and describe: - Its features - Its benefits - The results the customer receives (problems it solves, etc.) Ch.9 Part 2 Understanding your marketplace You try it! Know your product How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Prubelo!
Cules son las caractersticas, beneficios y resultados de su producto o servicio?
Escoja uno de sus productos o servicios y describa: - Sus caractersticas - Sus beneficios - Los resultados que obtiene el cliente (los problemas que soluciona, etc.) C.9 Parte 2 Entendiendo su mercado Prubelo! Conozca su producto Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Part 2 Knowing your competitive advantage Buyers have a choice between you or your competitors. Your job is to show them why you are the best choice.
Conduct a competitive analysis. Create a checklist of your product/service features and other factors you want to compare to your competition. See the table below for examples of general sales factors.
Once you have filled in this information, analyze the ways in which you compare to your competitorsthis is your competitive advantage. Communicate it to existing and potential customers. Tell them how and why you can best serve them, and why they should do business with you rather than your competitors.
Ch.10 Factor My business Competitor A Competitor B Competitor C Where sold: locations (how many and where) Distribution channels (store, wholesalers, online) Price/discounts/value-added giveaways or products Customer service (warrantee, consultations, free helpline, customer loyalty program, free maintenance) Have a website? Use social media? Do promotional events? Raw materials: Local? Imported? Business continuity risk (could you run out of materials to make your product, or not get your product to market?) Sales/advertising channels Payment conditions (percentage up front, installments) Understanding your marketplace How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 2 Conociendo su ventaja competitiva Los compradores pueden escoger entre usted y sus competidores. Su trabajo es mostrarles porqu usted es la mejor eleccin.
Realizar un anlisis competitivo. Crear un checklist de las caractersticas de su producto/servicio y cualquier otro factor que usted quiera comparar con su competencia. La siguiente tabla muestra ejemplos de factores generales de venta.
Cuando haya llenado la informacin, analice de qu manera se compara con sus competidores esta es su ventaja competitiva. Comunquelo a los clientes actuales y potenciales y dgales de qu manera les puede servir mejor y porqu deberan de hacer negocios con usted y no con la competencia.
Ch.10 Factor Mi empresa Competidor A Competidor B Competidor C Adonde vende: ubicacin (cuantos y donde) Canales de distribucin (tienda, mayoristas, internet) Precio/descuentos/regalos o productos promocionales con valor agregado Servicio al cliente (garanta, consultas, ayuda en lnea gratis, programa de lealtad, mantenimiento gratis) Tiene sitio web? Usa los medios sociales? Hace eventos promocionales? Materias primas: Locales? Importadas? Riesgo de continuidad comercial (podran agotarse los materiales para que su producto llegue o no llegue al mercado?) Canales de ventas/publicidad Condiciones de pago (porcentaje inicial y pagos posteriores) Entendiendo su mercado Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) In this part, you will learn:
1. How to develop your sales plan with SMART goals and corresponding strategies and action steps 2. The math of reaching your sales goals 3. Tools for managing your sales workflow 4. How to create schedules and track sales activities 5. How to avoid burnout
Part 3 Setting and tracking goals How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales En esta parte usted aprender:
1. Cmo desarrollar su plan de ventas con metas SMART y estrategias correspondientes y acciones a tomar 2. Las matemticas para alcanzar sus metas de ventas 3. Herramientas para manejar el flujo de trabajo de sus ventas 4. Cmo programar y darle seguimiento a las actividades de ventas 5. Cmo evitar el desgaste
Parte 3 Estableciendo y dndole seguimiento a las metas Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B)
The importance of having a sales plan
Sales requires a process you can measure and monitor, a plan you can commit to on an ongoing basis with discipline, energy and focus no matter how busy you are with daily operational issues.
Putting a sales plan in place is like bike riding. When you first start to pedal, it takes extra energy to get moving. But once youre riding, you gain momentum, and when you hit a hill, its easier to climb.
Once you have that energy going, a sales plan becomes easier to maintain. You still have to pay attention, but sticking with it and realizing results become easier the more you do it.
Each sales plan starts with a goal, then strategies for reaching the goal, and action steps to carry out for each of the strategies.
Your sales plan: Why you need one Part 3 Setting and tracking goals Ch.11 Goals Strategies Action Steps TIP Review your sales plan quarterly and decide if you need to make any changes. Stay on course with your sales plan; dont let daily issues distract you. How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales
La importancia de tener un plan de ventas
Las ventas requieren de un proceso que se puede medir y monitorear, de un plan con el cual uno se pueda comprometer de manera continua y con disciplina, y de energa y enfoque sin importar qu tan ocupado est usted con los asuntos operativos diarios.
Establecer un plan de ventas es como manejar una bicicleta. Cuando uno comienza primero pedalea, requiere de mucha energa para entrar en movimiento, pero ya cuando uno est en movimiento, cobra impulso y cuando llega a una colina es ms fcil subir.
Una vez ya tiene esta energa, el plan de ventas es ms fcil de mantener. Siempre necesita poner atencin, pero apegndose a l y logrando los resultados se hacen ms fciles a medida que siga su plan.
Cada plan de ventas inicia con una meta, luego con estrategias para alcanzar la meta y acciones que debern realizarse para cada una de las estrategias.
Su plan de ventas: Porqu necesita tenerlo Part 3 Estableciendo y dndole seguimiento a sus metas C.11 Metas Estrategias Acciones CONSEJ O Revise su plan de ventas trimestralmente y decida si quiere hacerle cambios. Mantngase en curso con su plan de ventas y no permita que los asuntos del da a da le distraigan. Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) A sales plan starts with sales goals. For example:
Make your sales goals SMART:
Specific. Clearly define what you are going to do; tell employees exactly what is expected and when; make it easier to measure employees' progress toward completion.
Measurable. Establish concrete criteria for measuring progress toward completion; enable employees to stay motivated through milestones that indicate progress. Ask: How much? How many? How will I know when the goal is accomplished?
Attainable. Keep goals aspirational but realistic and achievable by average employees; stretch employees but not to the extreme. Check with your industry association to monitor realistic growth rates.
Ch.12 Relevant. Take into account current conditions of the business climate. For example, a recession is looming or three new competitors just opened in your market.
Time-bound. Give starting points, ending points and fixed durations; help employees focus their efforts through commitments to deadlines. Without deadlines or completion schedules, goals can be overtaken by the daily crises that invariably arise.
By 12/31/14, increase sales by 15% over what they are today. Double sales in the second quarter over the first quarter.
Make $30,000/month in sales. Your sales plan: SMART goals Part 3 Setting and tracking goals How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Un plan de ventas inicia con metas de ventas. Por ejemplo:
Desarrolle sus metas de ventas SMART:
eSpecficas. Defina claramente lo que har; dgale exactamente a los empleados lo que se espera de ellos y para cuando; facilita medir el avance de los empleados hasta su fin.
Medible. Establezca criterios concretos para medir el progreso hasta su fin; permita que los empleados se mantengan motivados mediante hitos que indiquen progreso. Pregunte Qu tanto?; Cuntos? Cundo sabr cuando que se ha alcanzado la meta?
Alcanzable. Mantenga las metas como una aspiracin pero que sean realistas y que los empleados promedio las puedan alcanzar. Presione a los empleados pero no al extremo. Verifique con gremios industriales para monitorear tasas de crecimiento.
C.12 Relevante. Tomar en cuenta las condiciones del clima de negocios. Por ejemplo, es inminente una recesin o tres nuevos competidores abrieron en su mercado.
Time-bound (Plazos especficos). Establecer puntos de inicio y fin y de duraciones fijas; aydele a los empleados a enfocar sus esfuerzos mediante compromisos hasta los plazos establecidos. Sin plazos establecidos o calendarios de programacin las metas podran ser absorbidas por las crisis diarias que surgen invariablemente.
Incrementar las ventas en 15% sobre las actuales para el 12/31/14. Duplicar las ventas en el segundo trimestre sobre las del primer trimestre.
Hacer $30,000/mes en ventas Su plan de ventas: Metas SMART Parte 3 Estableciendo y dndole seguimiento a sus metas Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) For each sales goal, develop strategies such as attracting new customers, encouraging repeat purchases and growing market share in your industry or region, or a particular market segment. Be sure to share your sales goals with your marketing team and get their commitment to support them.
For each strategy, develop action steps by asking: How will I achieve this? What resources do I have or need? What is my target deadline?
Use the following example as a guide:
GOAL: Sell 5,000 pairs of shoes by J une 1 Strategy (how I will reach the goal) Action steps
Support resources
Target date
Date completed Offer 15% discount for shoe orders of 300+. Create a database of prospects. Create an email to send to prospects. Do follow-up visits to interested prospects. Offer bonuses to salespeople who achieve the sales goal. Sales assistant Sales team Sales team Finance/HR/general manager Solicit referrals, intros or leads from complementary solution providers (CSPs). Brainstorm with staff the types of companies that may sell our customers complementary products or services. Draft a script for reaching out to them. Email addresses of complementary solution providers
Add an Internet shoe retailer as a distribution channel.
Approach Internet shoe retailers. Conduct presentations for interested online retailers. Owner/management Sales team Your sales plan: Strategies and action steps Part 3 Setting and tracking goals Ch.13 How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Por cada meta de ventas, desarrolle estrategias tales como atraer clientes nuevos, fomentar compras recurrentes y aumentar la cuota de mercado en su industria y regin, o en un segmento de mercado especfico. Asegrese de compartir sus metas de ventas con su equipo de mercadeo y asegrese que se comprometan en apoyar la estrategias.
Por cada estrategia, desarrolle acciones preguntandose: De qu manera lo voy a lograr? Qu recursos tengo o necesito tener? Cul es el plazo de mi objetivo?
Use el siguiente ejemplo como gua:
META: Vender 5,000 pares de zapatos para el 1 de junio Estrategia (cmo alcanzar la meta) Acciones
Recursos de apoyo
Fecha determinada
Fecha Finalizacin Ofrecer un 15% de descuento por pedidos de zapatos arriba de 300+ Crear una base de datos de prospectos. Crear un correo para enviarles a los prospectos Hacer visitas de seguimiento a los prospectos interesados. Ofrecer una bonificacin a los vendedores que alcancen las metas de ventas Asistente de ventas Equipo de ventas Equipo de ventas Gerentes de Finanzas/RH/gerente general Solicitar referencias, introducciones o contactos de parte de los proveedores de soluciones complementarias (PSCs). Intercambiar ideas con el personal acerca del tipo de compaas que podran vender los productos o servicios complementarios de nuestros clientes. Redactar un guin para contactar a PSCs. Correos electrnicos de los proveedores de soluciones complementarias Agregar a un minorista de zapatos como canal de distribucin.
Identificar a minoristas que venden zapatos por internet. Realizar presentaciones para los minoristas interesados que venden por internet. Dueo/administracin Equipo de ventas Su plan de ventas: Estrategias y medidas Parte 3 Estableciendo y dndole seguimiento a las metas C.13 Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Ch.14 Strategy Action steps/target dates You try it! Create a simple sales plan with a goal, strategies and action steps/target dates.
You try it! Create a sales plan Part 3 Setting and tracking goals GOAL: Strategy (how I will reach the goal) Action steps
Support resources
Target date
Date completed
How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales C.14 Strategy Action steps/target dates Prubelo! Crear un plan de ventas sencillo con una meta, estrategias, y acciones/fechas lmite.
Prubelo! Crear plan de ventas Parte 3 Estableciendo y dndole seguimiento a las metas META: Estrategia (la forma como alcanzar la meta) Acciones
Recursos de apoyo
Fecha / Plazo establecido
Fecha de finalizacin
Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Your workflow: Its about sales ratios You have your sales plan. Now what does your workflow look like? Your workflow is determined by sales activity conversion ratios, such as the following examples:
How many calls do you need to make to speak with a prospect?
It takes 4 calls to get 1 conversation. My call-to-conversation ratio = 4:1
How many conversations do you need to have to get a meeting?
It takes conversations with 3 prospects to get 1 meeting. My conversation-to-meeting ratio = 3:1
How many meetings do you need to move a prospect to the presentation stage?
For every 2 meetings, I get 1 chance to give a presentation. My meeting-to-presentation ratio = 2:1
How many presentations do you need to give to close a sale?
For every 2 presentations, I close 1 sale. My presentation-to-close ratio = 2:1
Use the ratios above to calculate the activities needed to reach the following sales goal:
.
Ch.15 4. I need to make 240 calls to get 60 conversations (ratio =4:1) Part 3 Setting and tracking goals How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales 1. I need to give 10 presentations to close 5 sales (ratio =2:1) 2. I need 20 meetings to get 10 prospects to the presentation stage (ratio =2:1) 3. I need 60 conversations to get 20 meetings (ratio =3:1) GOAL: 5 sales this quarter
See the next page to calculate your own ratios and corresponding sales activities.
Su flujo de trabajo: Es acerca de la proporcin de ventas Usted tiene su plan de ventas. Ahora, como se ve su flujo de trabajo? Su flujo de trabajo se determina mediante la proporcin de conversin de las ventas, tal como los siguientes ejemplos:
Cuntas llamadas necesita hacer para hablar con un prospecto?
Se tienen que hacer 4 llamadas para tener 1 conversacin. Proporcin de mi llamada-conversacin = 4:1
Cuntas conversaciones necesito tener para poder obtener una reunin?
Se tienen que hacer conversaciones con 3 prospectos para conseguir 1 reunin. Proporcin de mi conversacin-a-reunin = 3:1
Cuntas reuniones necesito para elevar a un prospecto a la etapa de presentacin?
Por cada 2 reuniones, tengo 1 oportunidad de dar una presentacin. Proporcin de mi reunin - presentacin = 2:1
Cuntas presentaciones necesita dar para cerrar una venta?
Por cada 2 presentaciones, cierro 1 venta. Proporcin de mi presentacin cierre = 2:1
Use las proporciones anteriores para calcular las actividades necesarias para alcanzar la siguiente meta de ventas:
.
C.15 4. Necesito hacer 240 llamadas para obtener 60 conversaciones (ratio =4:1) Parte 3 Estableciendo y dndole seguimiento a las metas 1. Necesito dar 10 presentaciones para cerrar 5 ventas (ratio =2:1) 2. Necesito tener 20 reuniones para conseguir a 10 prospectos para la etapa presentacin (ratio =2:1) 3. Necesito 60 conversaciones para obtener 20 reuniones (ratio =3:1) META: 5 ventas este trimestre
Ver la siguiente pgina para calcular sus propias proporciones y ventas correspondientes
Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) You try it! Find your sales ratios
.
Ch.16 Goal: 5 sales this quarter
Part 3 Setting and tracking goals You try it!
1. Using Table 1, calculate your sales conversion ratios based on your current sales targets and activity levels.
2. Fill in your sales goals in Table 2.
3. In Table 3, choose a sales goal (for example, 5 sales per month) and calculate how many presentations you need to make to close those sales, according to your presentation-to-close ratio. Then continue with how many meetings you need to get that number of presentations (based on your meeting-to-presentation ratio). Continue with number of conversations and number of calls, using your ratios.
This will generate real numbers that will help you plan your activities for the week, month, quarter or year.
Table 1: Sales conversion ratios X Y
Ratio X calls to get Y conversations X conversations to get Y meetings X meetings to get Y presentations X presentations to close Y sales Table 2: Your sales goals (# of sales you want to make) Annual sales goal Quarterly sales goal Monthly sales goal Weekly sales goal
Table 3: Your sales activities How many presentations How many meetings How many conversations How many calls How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Prubelo! Busque su proporcin de ventas
.
C.16 Goal: 5 sales this quarter
Parte 3 Prubelo!
1. Usando la Tabla 1, calcule su proporcin de conversin de ventas basado en sus metas de ventas actuales y niveles de actividad.
2. Escriba sus metas de ventas en la Tabla 2.
3. En la Tabla 3, escoja una meta de ventas (por ejemplo 5 ventas por mes) y calcule cuntas presentaciones necesita hacer para cerrar esas ventas, de acuerdo con su proporcin de presentaciones- cierre. Luego, contine con cuntas reuniones necesita tener para el nmero de presentaciones (basado en su proporcin de reuniones-por- presentaciones). Contine con el nmero de llamadas usando sus proporciones.
Esto generar nmeros reales que le ayudarn a planificar sus actividades por semana, mes, trimestre o ao.
Tabla 1: Proporcin conversin ventas X Y
Ratio X llamadas para conseguir Y conversaciones X conversaciones para obtener Y reuniones X reuniones para obtener Y presentaciones X presentaciones para cerrar Y ventas Tabla 2: Sus metas de ventas (# de ventas que quiere realizar) Meta de ventas anuales Meta de ventas trimestrales Meta de ventas mensuales Meta de ventas semanales
Tabla 3: Sus actividades de ventas Cuntas presentaciones Cuntas reuniones Cuntas conversaciones Cuntas llamadas Estableciendo y dndole seguimiento a las metas Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Creating schedules to manage your time
Create daily, weekly, monthly and quarterly sales activity schedules to organize and manage your time. Keep the most productive sales activities as priorities:
Lead generation. Create customer interest through cold calling, ads and social media. Lead follow-up. Call or send a note to a prospect to keep them engaged in the conversation. Customer service. Call existing customers to make sure they are happy with the product/service, and assist them with any additional needs. Appointments. Meet prospects to introduce your product/service, or connect with an existing or past customer to maintain your relationship. Planning. Prepare for upcoming presentations.
In the sample daily schedule below, $$ denotes the most productive sales activities. Ch.17 Arrive and check messages and emails Generate new business and do lead follow-up with calls and emails to potential clients $$
Go on appointments $$ Lunch/break Go on appointments $$ Do administrative tasks, payroll, problem solving Planning and customer service activities $$ 8-9am 9-10am 10am-12:30pm 12:30-1:30pm 1:30-3:30pm 3:30-4:30pm 4:30pm+ Setting and tracking goals Part 3 How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales In the sample daily schedule below, $$ denotes the most productive sales activities. Creando su agenda para manejar su tiempo
Programar actividades de ventas semanales, mensuales y trimestrales para organizar y manejar su tiempo. Mantenga las actividades de ventas ms productivas como prioridades:
Generacin de leads. Crear el inters del cliente a travs de llamadas en fro, anuncios y medios sociales. Seguimiento del leads. Llamar o enviar una nota a un prospecto para mantenerlos interesados en la conversacin. Servicio al cliente. Llamar a los clientes existentes y asegurarse que estn contentos con el producto/servicio y ofrecer asistencia con cualquier necesidad adicional. Citas. Reunirse con los prospectos y presnteles su producto/servicio, o conectarse con un cliente actual o anterior para mantener la relacin. Planificacin. Preparar las prximas presentaciones. En la muestra de la programacin diaria, los $$ muestran las actividades de ventas ms productivas. C.17 Llegue y verifique los mensajes y correos Genere nuevos negocios y haga seguimiento de leads con llamadas y correos a clientes potenciales $$
Vaya a las citas $$ Almuerzo/receso Vaya a las citas $$ Haga trabajos administrativos, nmina de sueldos, solucin de problemas Planificacin y actividades de servicio al cliente $$ 8-9am 9-10am 10am-12:30pm 12:30-1:30pm 1:30-3:30pm 3:30-4:30pm 4:30pm+ Estableciendo y dndole seguimiento a sus metas Parte 3 En la muestra de la programacin diaria, los $$ muestran las actividades de ventas ms productivas. Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Track your sales activities with a tool such as a Kanban boarda scheduling system used by large and small companies to promote efficient workflow.
The board helps staff stay focused without becoming overwhelmed, and allows business owners to oversee workflow.
A simple Kanban board is a chart with three columns:
Start with your to-do list; add two to five items from it in the first column. Select two to five actions linked to items in the first column, and move them to the second column. As you complete these actions, move them to the third column.
Control your workflow by never allowing more than two to five actions in your to-do column at any one time.
Ch.18 TO DO IN PROGRESS DONE Review and update website Attend course on marketing for 3 weeks General ledger established
TO DO IN PROGRESS DONE Setting and tracking goals Part 3 How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Keeping track of sales activities Ads placed in singles publications Registre sus actividades de ventas usando una herramienta como la tabla Kanban un sistema de programacin usado por compaas grandes y pequeas para promover un flujo de trabajo ms eficiente.
La tabla ayuda a que el personal est ms enfocado sin abrumarse y permite que los empresarios puedan supervisar el flujo de trabajo.
Una tabla Kanban es un grfico con tres columnas:
Comience por su lista de por hacer, agregue de dos a cinco cosas de la lista en la primera columna. Seleccione dos a cinco acciones vinculadas con los asuntos de la primera columna y muvalas a la segunda columna. Al completar estas acciones muvalas a la tercera columna.
Controle su flujo de trabajo no permitiendo ms de dos a cinco acciones en su lista por hacer en ningn momento.
C.18 POR HACER
EN MARCHA TERMINADO Revisar y actualizar sitio web Asistir a curso de mercadeo durante 3 semanas Libro mayor establecido
POR HACER EN MARCHA TERMINADO Estableciendo y dndole seguimiento a las metas Parte 3 Manteniendo un registro de las actividades de ventas Anuncios colocados en publicaciones para solteros Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Keeping the enthusiasm going
The years first quarter has come and gone. Is your sales team still excited about the future, or are they getting worn out from the effort?
Here are three suggestions for avoiding burnout:
Build a culture of learning and teaching. In addition to focusing on prospecting and reaching your goals, take time to read about new sales techniques.
Put customer needs front and center. Encourage your salespeople to explore customers needs, desires and problems. Salespeople should spend time in the customers worldreading blogs that matter to their buyers and visiting forums their customers post to. This will provide critical context and make the process of selling simpler and more genuine.
Ch.19 Setting and tracking goals Part 3 Set aside time for feedback and sharing. When things are not going well for a salesperson, it can feel like they are the only one struggling. Provide forums for team feedback, commiseration and idea sharing where salespeople can blow off steam, gather fresh ideas from their peers and create plans for addressing problems. Examples: a brown bag lunch or a brainstorming session over morning coffee.
Give salespeople time off. Granting your sales team members reasonable time off when they request it gives them a chance to recharge and stay fresh.
How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Avoiding burnout Mantenga el entusiasmo
El primer trimestre de este ao vino y se fue. Todava est entusiasmado su equipo de ventas acerca del futuro o ya estn agotados por el esfuerzo anterior?
A continuacin tres sugerencias para evitar el agotamiento:
Construya una cultura de aprendizaje y enseanza. Adems de enfocarse en la obtencin de prospectos y lograr sus metas, tmese el tiempo de leer acerca de nuevas tcnicas de ventas.
Ponga las necesidades del cliente como prioridad. Anime a su equipo de ventas a que explore cules son las necesidades, deseos y problemas de sus clientes. Los vendedores deberan de entrar en el mundo de sus clientes leyendo blogs que les interesen a sus compradores y visitando foros que visitan sus clientes. Esto les dar un contexto crtico y har que el proceso de venta sea ms fcil y ms genuino.
C.19 Estableciendo y dndole seguimiento a las metas Parte 3 Aparte tiempo para la retroalimentacin y para compartir. Cuando las cosas no van bien para el vendedor, ste puede pensar que es el nico que est luchando. Proporcione foros para recibir retroalimentacin del equipo, conmiseracin e intercambio de ideas adonde los vendedores puedan opinar libremente, tener ideas frescas de sus homlogos y crear planes para abordar los problemas. Ejemplos: sesin de almuerzo o sesin de lluvia de ideas durante un receso matutino.
Dele tiempo libre a los vendedores. El otorgar tiempo libre a los miembros del equipo de ventas cuando lo solicitan les da la oportunidad de recargar bateras y mantenerse con ideas frescas.
Cmo evitar el agotamiento Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) In this part, you will learn:
1. How to use a sales funnel 2. Each of the seven steps of the sales process and how it contributes to meeting sales goals Part 4 How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Sales process: From open to close En esta parte aprender:
1. Cmo usar el embudo de ventas 2. Cada uno de los siete pasos del proceso de ventas y cmo contribuye a lograr las metas de ventas. Parte 4 Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) The sales funnel is a visual depiction of the sales processfrom initial contact to closing the sale. The sales funnel enables you to analyze and manage your entire portfolio of sales opportunities.
As an opportunity moves down the funnel, time to closing decreases and the probability of the sale occurring increases.
Some opportunities are dropped from the funnel for example, a prospect is not interested or does not fit your target customer profile.
As you gain experience in working with customers and the sales process, you can create a version of the sales funnel specific to your business, complete with steps and actions to move your prospects down the funnel to the close.
Ch.20 TIP Your list of activities will also help you in training other sales staff. You will be able to show them what has worked in the past, and what has not.
What is a sales funnel? How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 Sales process: From open to close El embudo de ventas es una representacin visual del proceso de ventas desde el contacto inicial hasta el cierre de la venta. El embudo de ventas le permite analizar y manejar toda su cartera de oportunidades de ventas.
En la medida en que la oportunidad baja por el embudo, disminuye el tiempo de cierre y aumenta la probabilidad de que ocurra la venta.
Algunas oportunidades se salen del embudo por ejemplo, un prospecto que no tenga inters o no cabe dentro del perfil de cliente objetivo.
En la medida en que gana experiencia trabajando con clientes y con el proceso de ventas, usted podr crear una versin del embudo de ventas que sea especfico para su negocio, completo con todos los pasos y acciones para que sus prospectos puedan moverse dentro del embudo hasta el cierre de la venta.
C. 20 TIP Your list of activities will also help you in training other sales staff. You will be able to show them what has worked in the past, and what has not.
Qu es un embudo de ventas? Parte 4 Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Step 1: Prospecting and finding leads Prospectingmaking initial contact with prospects or possible leads is a daily activity, a fundamental part of staying in business.
Remember that according to your sales conversion ratios in Chapter 16, you need to call or talk to a certain number of prospects to achieve your sales goals!
Where to find prospects: Networking via industry associations and online databases, at events and through social media Referrals from satisfied customers and/or complementary solution providers Introducing yourself and your company to other businesses Fielding responses to your marketing materials
How to contact prospects: Deliver your elevator pitch to any and all who will listen. Make cold calls to new prospects. Make warm calls to prospects familiar with who you are. Make hot calls to prospects who know you and are close to buying. Establish good relationships with administrative personnel (assistant, secretary, receptionist, etc.) inside each company you are selling to.
See the following pages for more details on where to find prospects and how to contact them.
Ch.21 How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 PROSPECT FOR NEW BUSINESSFIND LEADS Sales process: From open to close Paso1: Prospeccin y buscando oportunidades Prospeccin hacer contacto inicial con prospectos o posibles leads es una actividad diaria, parte fundamental de mantenerse activo en el negocio.
Recuerde que de acuerdo con sus proporciones de conversin de ventas en el Captulo 16, usted necesita llamar o hablar con cierto nmero de prospectos para alcanzar sus metas de ventas!
Adonde puede encontrar prospectos: Networking a travs de gremios industriales y bases de datos en lnea, en eventos y a travs de los medios sociales. Referencias de clientes satisfechos y/o de proveedores de soluciones complementarias Presentndose usted mismo y a su empresa con otras empresas Contestando solicitudes generadas por sus materiales de mercadeo
Cmo ponerse en contacto con sus prospectos: Presente su discurso de elevador a todos y cualquiera que le escuche. Haga llamadas en fro a nuevos prospectos. Haga llamadas a prospectos que lo conocen. Haga llamadas a prospectos que saben quien es usted y que estn por comprar. Establezca buenas relaciones con el personal administrativo (asistente, secretaria, recepcionista, etc.) dentro de las compaas a las que les vende.
Vea las siguientes pginas para obtener ms detalles sobre donde encontrar prospectos y como ponerse en contacto con ellos.
C.21 Parte 4 PROSPECTO PARA NUEVOS NEGOCIOSBUSCAR LEADS Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Ch.22 Networking: Its not who you know, its who knows and trusts you that counts.
Everyone has a circle of influencefamily, friends, people youve worked or went to school with, fellow members of clubs or associations.
Meeting new people to sell your product/service to is determined by the leads, referrals and introductions you get from your circle of influence. Thats why networking is so important.
You may have lots of networking opportunities to choose from, so narrow your focus with the following questions:
What are you trying to accomplish by investing your time in networking and making connections?
Who do you want to network with? (industry; size of company; geography; title/level)
Where are these people likely to network? (type of events; their regularity and location; how you can attend)
It can be awkward to attend an event where you dont know anyone. Here are some tactics for getting into that opening conversation:
If possible, get a list of attendees in advance so you can target those you want to talk to. Think first impressionbody language, smile, eye contact, firm handshake. Stay in high-traffic areasmain door, coffee or food station, near the event organizers. Ask nonthreatening questions such as: What brings you here today? How did you get your start in the business? What can I do to help you today? Where else do you network? Follow up within 24 hours by emailing everyone you took a business card from, and take other actions to move names on business cards into potential business associates.
How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Step 1: Networking and referrals Part 4 PROSPECT FOR NEW BUSINESSFIND LEADS Sales process: From open to close Networking: No se trata de a quien conoce, sino quien le conoce y confa en usted eso es lo importante.
Todas las personas tienen un crculo de influencia familia, amigos, gente con la que han trabajado o han ido a la escuela, miembros de clubes o asociaciones.
El conocer a nuevas personas para venderles su producto/servicio se determina por las oportunidades, referencias y presentaciones que recibe de su crculo de influencia. Por eso es tan importante el networking.
Usted puede tener muchas oportunidades de networking de donde escoger, as que reduzca su enfoque hacindose las siguientes preguntas:
Qu est tratando de lograr al invertir su tiempo en networking y hacer conexiones?
Con quin quiere network? (industria; tamao de la compaa; geografa; ttulo/nivel)
Adonde es que estas personas se encuentran? (tipo de evento, regularidad y ubicacin; como asiste usted)
C.22 Paso 1: Networking y referencias Parte 4 PROSPECTO PARA NUEVOS NEGOCIOSBUSCAR LEADS
Puede ser incmodo asistir a un evento donde no conoce a nadie. A continuacin algunas tcticas para lograr esa conversacin de apertura:
Si es posible, obtenga una lista con anticipacin de los asistentes para enfocarse con quien quiere hablar. Piense en la primera impresin lenguaje corporal, sonrisa, contacto visual, apretn de mano firme. Mantngase en las reas de alto trficopuerta principal, estacin de caf o de comida, cerca de los organizadores del evento. Haga preguntas no-amenazantes como: Y qu le trae por aqu? Cmo se inici en el negocio? En qu le puedo ayudar este da? Adonde ms hace networking? De seguimiento dentro de las siguientes 24 horas enviando un correo a todas las personas que le dieron su tarjeta de negocios y tome otras acciones para convertir los nombres de las tarjetas a posibles contactos de negocios.
Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Complementary solution providers (CSPs)
Another way to network is to work with a CSP, a person or business that sells to or influences the companies you want to approach for new business. A CSP is not typically a competitor but offers something complementary to your product or service.
Why work with a CSP? They know your target customer already. They can provide introductions because the target customer already trusts them. They can provide valuable information about the marketplace, which could turn up an opportunity for you.
What type of professional might be an appropriate CSP for you? Already sells to your customers Targets the same title/level in companies as you do Networks extensively Is prepared to swap leads and/or provide introductions
Ch.22 Referrals
A referral is when someone provides you with an introduction to a prospecttelling that person who you are, where you work and why youll be contacting them. Typically, they will also endorse your product or service.
Here are some ideas for getting more referrals:
Ask for them! If you dont ask, you wont get any. Ask at the right time: when they trust you, when they rate you highly, when theyre obligated to you (youve done them a favor). Describe to your customers what a good referral looks like for youtype of business, etc.and give them time to think about it (but let them know when youll get back to them). Dont just get names and phone numbers; get introduced through a letter, email or phone call.
How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Step 1: Networking and referrals Part 4 PROSPECT FOR NEW BUSINESSFIND LEADS Sales process: From open to close C.22 Proveedores de soluciones complementarias (PSCs)
Otra manera de networking es trabajar con un PSC, una persona o empresa que vende a, o que influye a las empresas que usted quiere contactar para hacer nuevo negocios. Un PSC generalmente no es un competidor pero ofrece algo que complementa el producto o servicio que usted ofrece.
Por qu trabajar con un PSC? Ya conocen su cliente objetivo. Pueden brindar contactos comerciales porque el cliente objetivo ya les tiene confianza. Ellos pueden proveer informacin valiosa acerca del mercado que podra resultar en una oportunidad para usted. Qu tipo de profesional podra ser un PSC adecuado para usted? Alguien que ya le vende a sus clientes Se dirige al mismo ejecutivo/nivel en las compaas como usted Hace extenso trabajo de networking. Est preparado para intercambiar leads y/o hacer presentaciones.
Referencias
Una referencia es cuando alguien le introduce a un prospecto le dice a esa persona quien es usted, adonde trabaja y porqu le estar llamando. Por lo general tambin endosan su producto o servicio.
A continuacin presentamos algunas ideas para conseguir ms referencias:
Pdalas! Si no pide no se las darn. Pregunte en el momento correcto: cuando le tienen confianza, cuando tienen alto concepto de usted, cuando estn obligados con usted (usted les hizo un favor). Descrbale a sus clientes lo que es para usted una buena referencia tipo de negocio, etc. y deles tiempo para pensar sobre eso (pero dejarles saber que usted les llamar a darle seguimiento). No obtenga solamente nombres y nmeros de telfono; haga que le presenten a travs de una carta, correo electrnico o llamada telefnica.
Paso 1: Networking y referencias Parte 4 PROSPECTO PARA NUEVOS NEGOCIOSBUSCAR LEADS Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) The elevator pitch is a short summary that quickly and simply defines a product or service and its value proposition, creating enough interest to start a conversation.
In your pitch, address these key elements of your product/service:
What is the problem your product/service addresses? Did you know that most small restaurants are not aware that they are losing money every day by not purchasing in bulk? How does your product/service solve this problem? Most owners deal with multiple vendors, which costs them time and money. What is the main benefit to the customer? If I could show you a way to buy all of your canned fruits and vegetables in one place at a discount, eliminating the need to shop prices through different vendors, would that be of interest to you?
The ask*: Great, whats the best time to meetMonday or Tuesday?
*Always end your elevator pitch with an askan appointment, a card, a referralto continue the conversation.
Memorize your elevator pitch and practice it often. Ch.23 TIP Avoid buzzwords or jargon specific to your business that people outside your business wont know. Test your elevator pitch with people who dont know your business. How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Step 1: Your elevator pitch Part 4 PROSPECT FOR NEW BUSINESSFIND LEADS Sales process: From open to close El discurso de elevador es un resumen corto que define un producto o servicio de forma rpida y sencilla, adems de su propuesta de valor, creando suficiente inters para iniciar una conversacin.
Durante su discurso, aborde esos elementos clave acerca de su producto o servicio:
Cul es el problema que producto/servicio aborda? Saba usted que la mayora de los restaurantes pequeos no estn conscientes de que estn perdiendo dinero a diario al no comprar en volumen? De qu manera su producto/servicio soluciona el problema? La mayora de los dueos hablan con muchos vendedores, lo cual les cuesta tiempo y dinero. Cul es el principal beneficio para el cliente? Si le pudiera mostrar una forma de comprar todas sus frutas y verduras enlatadas en un solo lugar y con descuento, eliminando la necesidad de buscar precios con diferentes vendedores, le interesara?
La pregunta*: Excelente. Cul es el mejor da y hora para reunirnos lunes o martes?
*Siempre termine su discurso de elevador con una preguntauna reunin, una tarjeta, referencia para continuar la conversacin.
Memorice su discurso de elevador y practquelo a menudo. Ch.23 CONSEJ O Evite palabras de moda o jerga especfica de su negocio que la gente que est fuera de su negocio no conocer. Pruebe su discurso de elevador con personas desconocidas. Paso 1: Su discurso de elevador Parte 4 PROSPECTO PARA NUEVOS NEGOCIOSBUSCAR LEADS Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) You try it!
Create your one-minute elevator pitch by answering these questions. Refer back to the You try it! Know your product exercise in Chapter 9.
What is the problem your product/service addresses? How does your product/service solve this problem? What is the main benefit to the customer? Ch.24 How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 Step 1: You try it! Create your elevator pitch PROSPECT FOR NEW BUSINESSFIND LEADS Sales process: From open to close Prubelo!
Crear un discurso de elevador de un minuto contestando las siguientes preguntas:
Refirase al Captulo 9 al ejercicio Prubelo! Conozca su producto.
Cul es el problema que aborda su producto/servicio? De qu manera su producto/servicio soluciona el problema? Cul es el beneficio principal para el cliente? C.24 Parte 4 Paso 1: Prubelo! Crear su propio discurso de elevador PROSPECTO PARA NUEVOS NEGOCIOS BUSCAR LEADS Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Step 1: Cold, warm and hot call scripts Example of a cold call script:
Good morning! This is Maria, with Zapatos Cmodos. We sell shoes. I was wondering, can you say you are totally happy with the shoe product you are getting, or do you wish you were getting more for your money? Thats why we need to meet. Who could I talk to in order to discuss this further and schedule a meeting?
Example of a warm call script:
Good morning! This is Maria, with Zapatos Cmodos. I was referred to you by J os and wanted to be sure we connected right away! Is now a good time or may I schedule an appointment with you? I know your time is valuable, and I respect that. This will only take 15 minutes and could save you $2,000 on your next order of shoes.
Example of a hot call script:
Good morning! This is Maria, with Zapatos Cmodos, and I understand that you will be hiring a new vendor. Can we set a time to meet so I can show you how our shoes are more exceptional, comfortable and made with higher-quality products than the ones you are currently purchasing?
Ch.25 How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 PROSPECT FOR NEW BUSINESSFIND LEADS Sales process: From open to close Paso 1: Guiones de llamadas en fro, llamada con contacto previo y llamadas a cliente conocido Ejemplo de un guion de llamada en fro:
Buenos das! Mi nombre es Maria, de Zapatos Cmodos. Vendemos zapatos. Estaba pensando, est usted completamente feliz con el zapato que est recibiendo o quisiera obtener mucho ms por su dinero? Por eso tenemos que reunirnos. Con quien puedo hablar para contarle ms y programar una reunin?
Ejemplo de un guion de una llamada con contacto previo:
Buenos das! Le habla Maria, de Zapatos Cmodos. J os me dio su nombre y quera estar segura que nos pusiramos en contacto inmediatamente! Es este un buen momento para usted o puedo programar una reunin para hablar con usted? Yo s que su tiempo vale oro y lo respeto. Solamente le voy a quitar 15 minutos de su tiempo y le podra ahorrar $2,000 en su prximo pedido de zapatos.
Ejemplo de un guin para llamada a cliente conocido:
Buenos das! Le habla Maria, de Zapatos Cmodos, y tengo entendido que usted estar contratando a un nuevo proveedor. Podramos hacer una cita para mostrarle cmo es que nuestros zapatos son excepcionales, ms cmodos y hechos de productos de mayor calidad que los que usted est comprando en la actualidad?
C.25 Parte 4 PROSPECTO PARA NUEVOS NEGOCIOSBUSCAR LEADS Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Step 1: Effective cold calling Here are tips for making effective cold calls and overcoming the challenges of talking to a stranger:
Plunge right in. Dont procrastinate. Putting yourself on the line and inviting rejection can overwhelm and keep you from starting. J ust dive in. Be forthright. Whether you encounter a secretary, an assistant or the prospect, be upfront about why you are calling. Introduce yourself and state the purpose of your call. Find out if it is a good time to talk. Dont expect people to get back to you. They may not, even if they are interested and say they will. Put your ego aside and call them anyway. Be a human being. People buy from people they like, who they feel understand them and their business. Engage your prospects by being genuinely interested in them and asking a lot of questions. Talk a little, not too much. Provide enough information about the benefits of your product/service to make the person want to speak to you. But don't talk too much. Ask questions about the prospects needs, desires and problems. Then target your benefit information to meeting those needs and desires, and solving those problems.
Ch.26 TIP If possible, arrange in-person meetings. Meeting someone face to face humanizes the relationship and makes it easier for prospects to remember who you are and why they may need your product or service.
How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 PROSPECT FOR NEW BUSINESSFIND LEADS Sales process: From open to close Paso 1: Llamadas efectivas en fro A continuacin unos consejos para hacer llamadas efectivas en fro y vencer el desafo de hablar con un extrao:
Lncese de una sola vez. No lo postergue. Tomar riesgos e invitar el rechazo puede abrumarlo y evitar que inicie. Solamente djese ir. Sea franco. Ya sea que est hablando con una secretaria, un asistente o con el prospecto, sea franco acerca del porqu est llamando para presentarse y diga cul es el propsito de su llamada. Averiguar si es un buen momento para hablar. No espere que las personas le respondan. Puede que no lo hagan, an cuando estn interesados y digan que le van a llamar. Deje su ego de lado y llmelas de todas formas. Sea un ser humano. Las personas compran de las personas que les caen bien, que sienten que les entienden a ellos y a su empresa. Involucre a sus prospectos, est realmente interesado en ellos y haga muchas preguntas. Hable poco, no demasiado. Brinde suficiente informacin acerca de los beneficios de sus productos/servicios para que la persona quiera hablar con usted. Pero no hable demasiado. Haga preguntas acerca de las necesidades, deseos y problemas del prospecto. Luego enfoque los beneficios de su producto para que cumplan con esas necesidades y deseos y solucionen esos problemas.
C.26 CONSEJ O De ser posible, concierte una reunin en persona. Reunirse con una persona hace que se humanicen las relaciones y que sea ms fcil que los prospectos se acuerden de quin es usted y porqu pueden necesitar su producto o servicio. Parte 4 PROSPECTO PARA NUEVOS NEGOCIOSBUSCAR LEADS Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) We all have negative thoughts, beliefs or habits that have the potential to hurt us in our sales work.
Negativity can prevent you from connecting with existing or potential customers and ruin your chance at a sale. But it doesnt have to win. Answer negativity with a positive response. You can train yourself and your team to have a positive attitude.
Negative thought Belief or habit holding you back Positive response Ms. Fuentes is probably busy, so I will call another time. Everyone is busier than I am; no one wants to hear what I have to say. I will ask Ms. Fuentesor her assistantwhen she will have 10 minutes to talk. Part 4 Step 1: Dealing with negative thoughts Ch.27 You try it!
Think about picking up the phone to call a stranger to sell them your product or service. Write down the negative thoughts that come to mind. Ask yourself why? What is the belief or habit holding you back? Counter that negativity with positive responses. If you get stuck, ask a colleague for advice. Do this exercise during the day while you are working.
Sales process: From open to close These sales goals are too ambitious. No one has enough money to buy our product. Asking customers questions is rude. How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales PROSPECT FOR NEW BUSINESSFIND LEADS Todos tenemos pensamientos negativos, creencias o hbitos que tienen la posibilidad de hacernos dao en nuestra labor de ventas.
La negatividad puede impedir que se conecte con clientes existentes o futuros y arruinarle su posibilidad de cerrar una venta. Conteste a la negatividad con una respuesta positiva. Usted se puede entrenar a usted mismo y a su equipo de personas para tener una actitud positiva. Pensamiento Negativo Creencia o hbito que lo detiene Respuesta Positiva La Srta. Fuentes tal vez est muy ocupada, le voy a llamar otro da. Todos estn ms ocupados que yo; nadie quiere escuchar lo que tengo que decir. Le voy a preguntar a la Srta. Fuentes o a su asistente cuando es que tendr 10 minutos para recibirme. Parte 4 Paso 1: Manejando pensamientos negativos C.27 Prubelo!
Piense en tomar el telfono hablarle a una persona extraa para venderle su producto o servicio. Escriba todos los pensamientos negativos que le vienen a la mente. Pregntese porqu? Cul es la creencia o hbito que lo detiene? Contrarreste la negatividad con respuestas positivas. Si se queda sin saber que hacer, pida consejo de algn colega. Haga este ejercicio durante el da mientras trabaja.
Estas metas de ventas son demasiado ambiciosas. Nadie tiene suficiente dinero para comprar nuestro producto. Hacer preguntas a los clientes es de mal gusto
PROSPECTO PARA NUEVOS NEGOCIOSBUSCAR LEADS Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Rapport is a feeling of understanding, trust or agreement between people. You can build rapport in person or over the phone.
Tips for face-to-face conversations: Start with confident, friendly eye contact, which indicates interest. Match your prospects body language. When they stand, you stand; when they sit, you sit. If they talk fast, speed up your own speaking; do the same if they slow down. Be alert to any changes in their body language that could signal resistance, like crossed arms.
Tips for phone conversations: Open the call with a smilepeople can detect smiles in a voice. Start the conversation with a friendly question like How is your day going so far? Let the caller know you are listening by responding with sounds of agreement. Have a prepared script to guide you, but incorporate your personality into it. Be friendly. Add more lighthearted moments if it would help the call be more relaxed.
Ch.28 How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 Step 2: Building rapport BUILD RAPPORT LISTEN & ASK QUESTIONS SALESPERSON CUSTOMER Sales process: From open to close Las buenas relaciones son resultados de impresiones de entendimiento, confianza y concordancia entre las personas. Usted puede establecer una buena relacin en persona o por telfono.
Consejos para conversaciones en persona: Inicie con contacto visual con confianza que indique inters. Emule el lenguaje corporal de su prospecto. Cuando se ponga de pie, usted tambin, cuando se siente, usted tambin. Si habla rpido, aligere su hablado, haga lo mismo si hablan despacio. Est atento a cualquier cambio en su lenguaje corporal que podra sealar resistencia, como brazos cruzados.
Consejos para conversaciones telefnicas: Inicie la llamada con una sonrisa la gente puede detectar la sonrisa en la voz. Inicie la conversacin con una pregunta amigable Qu tal su da hasta ahora? Permita que la persona a la cual llam sepa que usted le est escuchando respondiendo con sonidos que est de acuerdo Tenga un guin preparado para guiarle pero incluya su personalidad . Sea amigable. Agregue momentos joviales si cree que ayudara que la llamada fuera ms relajada.
C.28 Parte 4 Paso 2: Estableciendo buenas relaciones CONSTRUYA UNA RELACIN ESCUCHE Y HAGA PREGUNTAS Vendedor Cliente Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Step 2: Understanding your prospects needs Before selling anything to anyone, first understand their needs:
Do your homework. Before your meeting, find out as much as you can about the prospect. But remember, you will get the most valuable insights by talking directly with them.
Open your mind, not your sample case. Don't walk into a meeting with a preconceived idea of what you're going to sell and how youre going to sell it. You'll sell more in the long run by finding out what matters most to the prospect.
Listen closely. The more you can get your prospect to talk, the better you will understand what matters to them. Then you can make sure your presentation addresses their concerns, and eventually make the sale. (See the next page for more about active listening.)
Ch.29 Ask questions that provoke dialogue. Avoid asking questions with yes or no answers, such as "Do you have problems with vendors? Ask open questions, such as What would you like your vendors to do better?"
Beware of questions that will slam the door shut. If you ask a prospect "Can I give you a proposal on that project?" you'll get a yes or no answer and that's that. But if you start by saying, "Tell me the criteria you look for in a proposal, you will learn critical information instead of ending the discussion.
Survey your customers and prospects. Use questionnaires or telephone surveys to learn more about your customers and prospects. If they make the effort to participate, it tells you something about their level of interest in your product/service. You now have a qualified lead to follow up. How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 BUILD RAPPORT LISTEN & ASK QUESTIONS Sales process: From open to close Paso 2: Entendiendo las necesidades de sus prospectos Antes de venderle algo a alguien, primero entienda sus necesidades:
Haga su tarea. Antes de iniciar su reunin, averige lo ms que pueda acerca del prospecto. Sin embargo, recuerde que si habla directamente con ellos, obtendr informacin ms valiosa.
Abra su mente, no su maleta de muestras. No entre a una reunin con una idea preconcebida sobre lo que va a vender y cmo lo va a vender. A la larga, vender ms si averigua antes qu es lo que ms le importa a su prospecto.
Escuche atentamente. Mientras ms consiga que hable su prospecto, mejor entender qu es lo ms importante para l. Entonces podr hacer su presentacin abordando sus inquietudes y eventualmente hacer la venta. (Ver la siguiente pgina para ms sobre el escuchar activamente).
C.29 Haga preguntas que inicien el dilogo. Evite hacer preguntas con respuestas de s y no, tal como Tiene problemas con vendedores?. Haga preguntas abiertas como Qu quisiera que sus vendedores hicieran mejor?
Cuidado con hacer preguntas que le puedan cerrar la puerta. Si le pregunta a un prospecto Le puedo dar una propuesta para ese proyecto? le va a contestar s o no y all termina todo. Pero si comienza preguntando Dgame que criterios busca en una propuesta, obtendr informacin crtica en lugar de finalizar la conversacin.
Investigue a sus clientes y prospectos. Use cuestionarios o encuestas telefnicas para aprender ms acerca de sus clientes y prospectos. Si ellos hacen el esfuerzo de participar, esto le indica algo acerca de su nivel de inters en su producto/servicio. Ahora ya tiene un lead calificado para seguir. Parte 4 CONSTRUYA UNA RELACIN ESCUCHE Y HAGA PREGUNTAS Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Active listening is more than just listening. Here are some dos and donts for building rapport through a productive conversation:
Dos: Wait to speak until the other person finishes what they are saying. Repeat back or paraphrase what the other person said to make sure there is mutual understanding. Focus on the other person and acknowledge them with eye contact and/or verbal ascent. Notice body language and tone of voice, which give clues to how the person is feeling.
Donts: Dont start the conversation with assumptions about the persons needs, desires or problems. Dont be preoccupied with your own thoughts. Dont interrupt to finish the persons sentences. Dont hear only what you want to hear, instead of the entire message being delivered. Dont rush or hurry through the conversation. Dont answer your cell phone or text while in conversation. Ch.30 How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 Step 2: Active listening BUILD RAPPORT LISTEN & ASK QUESTIONS SALESPERSON CUSTOMER Sales process: From open to close Escuchar activamente es ms que solo escuchar. A continuacin presentamos una lista de cosas que se deben hacer y que no se deben de hacer para construir una relacin a travs de una conversacin productiva:
Hacer: Espere para hablar hasta que la otra persona haya terminado lo que estaba diciendo. Repita o parafrasee lo que la otra persona dijo para asegurar que hay mutuo entendimiento. Enfoque su atencin en la otra persona y reconozca con contacto visual y/o verbal. Fjese en el lenguaje corporal y tono de voz que le dar pistas sobre como se siente la persona.
No hacer: No inicie la conversacin con suposiciones acerca de las necesidades, deseos o problemas de la persona. No est preocupado con sus propios pensamientos. No interrumpa para terminar la oracin de la otra persona. No escuche nicamente lo que usted quiere escuchar; en lugar de eso, escuche el mensaje completo. No tenga prisa durante la conversacin. No conteste su telfono ni enve mensaje de texto durante la conversacin. C.30 Parte 4 Paso 2: Escucha activamente CONSTRUYA UNA RELACIN ESCUCHE Y HAGA PREGUNTAS VENDEDOR CLIENTE Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Step 3: Qualifying a prospect Not all prospects are the samequalifying them identifies the ones with real potential.
Qualifying a prospect is the most critical and demanding stage of the sales funnel. It entails finding out if this person is worth more of your time and energy.
When youre enthused about a sales opportunity, you can lose sight of how a sale could play out down the road. Qualifying helps you focus only on the opportunities with real potential for revenue. You can qualify a prospect over the phone or in person.
The BANT approach probing for Budget, Authority, Need and Timelinewill help you remember the qualifications youre looking for in your prospect:
They must have the means to purchase your product/service. They must have the authority to make the decision to buy. They must be in need of your product/service. They must want delivery in a time frame that works for both of you.
Dont overwhelm your prospect with questions, which could turn them off. Have a conversation, but make sure its focused on surfacing what you need to know to determine whether this prospect belongs in your sales funnel.
Ch.31 TIP Keep a form handy with all your qualifying questions on it to make sure you ask them all. Being genuinely interested in your customer makes qualifying much easier. How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 QUALIFY PROSPECTS & FOLLOW UP Sales process: From open to close Paso 3: Calificando a un prospecto No todos los prospectos son iguales al calificarlos se puede identificar quienes tienen verdadero potencial.
La calificacin de un prospecto es la etapa ms crtica y demandante del embudo de ventas. Implica averiguar si esta persona vale la pena darle su tiempo y energa.
Cuando usted est entusiasmado con una oportunidad de ventas, puede perder de vista cmo se desarrollar una venta en el futuro. La calificacin le ayudar a enfocarse nicamente en las oportunidades con verdadero potencial de ingresos. Usted puede calificar a un prospecto a travs del telfono o en persona.
El enfoque BANT buscando el Budget (Presupuesto), Autoridad, Necesidad y Tiempo definido le ayudar a recordar las calificaciones que busca en sus prospectos.
Deben tener los medios para comprar su producto/servicio Deben tener la autoridad para tomar la decisin de comprar. Deben tener la necesidad de su producto/servicio Deben querer la entrega dentro de un marco de tiempo aceptable para ambos.
No abrume a sus prospectos con preguntas que les podra ahuyentar. Mantenga la conversacin pero asegrese de enfocarse en lo que el prospecto necesita saber para determinar si pertenece a su embudo de ventas.
C.31 CONSEJ O Tenga un formulario a la mano con todas sus preguntas calificadoras para asegurarse que las haya preguntado todas. Estar interesado genuinamente en su cliente har que la calificacin sea ms fcil. Parte 4 CONSTRUYA UNA RELACIN ESCUCHE Y HAGA PREGUNTAS Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Step 3: Following up Once you have met with a qualified prospect, following up on your meeting, by email (good), phone (better) or in person (best) is the most effective means of converting them to a lead.
Follow up as soon as possible. Always start with a thank-you, then a thoughtful recap of your meeting, plus something like:
An answer to a question they had An offer of help with the decision-making process Permission to add them to your mailing list so they can receive information of value to them while theyre considering a purchase
The outcome of follow-up is always an action that brings you one step closer to closing:
Would it be OK if I could help you take your vision even further? I've pulled together some ideas for you. Could we set up a lunch?
Ch.32 Track your interactions with prospects using a customer relationship management (CRM) system. You can create one using a simple spreadsheet or a Web-based system.
A CRM system tracks every phone call, email and meeting, and enables you to easily see the last time you spoke with the prospect and what was discussed.
After each interaction, schedule the date of the next one in your CRM system. Organize prospects and leads as hot, warm or cold for easier tracking. Determine if there is a minimum or maximum number of interactions you will devote to each prospect.
See Chapter 43 for links to examples of CRM systems.
How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 QUALIFY PROSPECTS & FOLLOW UP Sales process: From open to close Paso 3: Darle seguimiento Una vez se haya reunido con prospectos calificados, dele seguimiento a su reunin, ya sea por correo electrnico (bueno) o en persona (mejor) ya que es la mejor forma de que se conviertan en un lead .
Dele seguimiento lo ms pronto posible. Siempre inicie con un muchas gracias, luego un resumen bien articulado acerca de su reunin adicionando algo como:
Una respuesta a una pregunta que hicieron Un ofrecimiento de ayuda con el proceso de toma de decisin Permiso de agregarlos a su lista de correo para que puedan recibir informacin valiosa mientras estn considerando la compra.
El resultado siempre es una accin que le lleva un paso ms cerca al cierre de la venta.
Qu le parece si le ayudo a llevar su visin aun ms lejos? Tengo algunas ideas para usted.Podramos programar un almuerzo ?
C.32 Registre sus interacciones con los prospectos usando sistema de manejo de la relacin con el cliente (MRC). Usted puede crear uno usando una hoja de clculo sencilla o un sistema de la Web.
Un sistema MRC registra cada llamada telefnica, correo electrnico y reunin y le permite ver fcilmente cuando fue la ltima vez que habl con el prospecto y qu se discuti.
Despus de cada interaccin, programe la fecha de la siguiente en su sistema MRC. Organice a los prospectos y leads como conocidos, contactados y en fro para tener mejor control. Determine si hay un nmero mnimo o mximo de interacciones que le dedicar a cada prospecto.
Ver Captulo 43 para los enlaces a ejemplos sobre sistemas MRC.
Parte 4 CONSTRUYA UNA RELACIN ESCUCHE Y HAGA PREGUNTAS Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Ch.32 An answer to a question they had
Good morning, this is _____ and I'm calling you as a follow-up to your question from the other day. Thanks for your interest, and here is the information that will help you__________. If this answers your question, are you ready for the (next step, proposal, contract review)?
A request for permission to add them to your mailing list
Thanks so much for letting me tell you about how we help customers_____. Since you said you are not in the market right now for our product, would it be all right if I occasionally sent you some articles we write for our customers that will update you on our industry? Great! I'll send you the first one this week. May I get your email address?
An Internet lead
Hello, this is ______ and I saw that you requested some information from our website. I just want to say thanks for your interest! Did you have any questions I can answer? As a vendor, what is your biggest challenge right now? Would it be helpful to set up a meeting?
Step 3: Following up Using these samples as a guideline, create your own follow-up scripts for moving a qualified prospect to a lead in these three situations:
How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 QUALIFY PROSPECTS & FOLLOW UP Sales process: From open to close C.32 Respuesta una pregunta que tenan:
Buenos das, soy_____ y le estoy llamando para darle seguimiento a su pregunta del otro da. Muchas gracias por su inters y aqu le quiero proporcionar la informacin que le ayudar __________. Si esto le contesta su pregunta, est listo para el (siguiente paso, propuesta, revisin del contrato)?
Solicitud de permiso para agregarlos a su lista de correos
Muchas gracias por permitir que le diga cmo ayudamos a nuestros clientes _____. Debido a que me manifest que en este momento no est en el mercado para obtener nuestro producto, que le parece si de vez en cuando le mando algunos artculos que escribimos que le darn informacin actualizada sobre nuestra industria? Excelente!! Le enviar el primer artculo esta semana! Me puede dar su direccin de correo electrnico?
Un lead de internet
Hola, soy ______ , me di cuenta que usted ha solicitado informacin en nuestro sitio web. Quera simplemente darle las gracias por su inters! Tiene algunas preguntas se le pueda contestar? Cul es su reto ms grande como vendedor en este momento? Le ayudara si programamos una reunin?
Paso 3: Darle seguimiento Usando estas muestras como gua, cree sus propios guiones de seguimiento para mover a un prospecto calificado a una oportunidad en estas tres situaciones:
Parte 4 CALIFICACIN DE PROSPECTOS Y SEGUIMIENTO Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Step 4: Develop and present the solution Call to confirm your appointment, and ask the prospect if there is anything specific they are hoping to see or if they have any concerns, so you can be ready to address objections (see the next page for more about handling objections). Then tailor the presentation to their needs.
Start your presentation with an outcome in mind. Then tell your story with a range of tools: personal anecdotes, case studies, statistics, visuals, demonstrations and examples.
Shift your approach as your prospects mood shifts. Match where they are and lead them to excitement over your product/service.
Keep checking in. As you go through your presentation, constantly monitor the communication process: Is this clear so far? These are the items most important to you, is that right?
Ch.33 Demonstrate the competitive advantage you have over your competition.
Make sure your prospect knows how well you understand their needs, desires and problems.
Ask questions and take notes to show you are paying attention.
Honor the prospects time. Stick to your agreed-upon length.
Exit gracefully. Leave the door open for further communication. Conclude by thanking your prospect for their time.
Presentations are defining moments in the sales process. They may take place with one person, in front of a group, on the phone or online. Youll need more than one version of your presentation depending on the venue and audience. Here are best practices for making any presentation effective: How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 DEVELOP & PRESENT SOLUTION Sales process: From open to close Paso 4: Desarrollar y presentar la solucin Llame para confirmar su cita y pregntele a los prospectos si hay algo especfico que desean ver, o si tienen alguna pregunta o inquietud, para que pueda prepararse y poder abordar cualquier objecin (ver la siguiente pgina que indica cmo manejar las objeciones). Luego adece la presentacin a las necesidades de ellos. Inicie su presentacin con un resultado en mente. Luego, cuente su historia haciendo uso de una serie de herramientas, ancdotas personales, estudios de caso, estadsticas, audiovisuales, demostraciones y ejemplos. Cambie su enfoque en la medida en que cambia el estado de nimo de los prospectos. Vea en qu punto estn e impresinelos acerca de sus productos/servicios. Contine viendo su reaccin. En la medida en que se desarrolle su presentacin, monitoree el proceso de comunicacin. Haga preguntas: Est claro hasta aqu?. Estos puntos son muy importantes para usted, es correcto?
C.33 Muestre la ventaja competitiva que usted tiene sobre su competencia. Asegrese que su prospecto sepa qu tan bien usted entiende sus necesidades, deseos y problemas. Haga preguntas y tome notas mustrele que est poniendo atencin. Respete el tiempo del prospecto. Mantngase dentro del tiempo acordado. Salga airosamente. Deje la puerta abierta para nuevas reuniones. Concluya dando las gracias a su prospecto por el tiempo que le confiri.
Las presentaciones son momentos decisivos dentro del proceso de ventas. Puede ser que ocurra con una sola persona, frente a un grupo, por telfono o en lnea. Necesitar tener ms de una versin de su presentacin que depender del lugar y la audiencia a la que estar presentando. A continuacin presentamos algunas de las mejores prcticas para que cualquier presentacin sea efectiva: Parte 4 DESARROLLAR Y PRESENTAR LA SOLUCIN Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Step 5: Handling objections Ch.34 Handling objections
As you are talking to a prospect, they may respond with resistance, giving excuses or otherwise heading away from the sale. This is called an objection. See examples to the right.
Dont think of an objection as a roadblockconsider it a request from the prospect for more information. Here are some tips for handling an objection:
Listen. Dont be defensive about, or disparage, the objection. Use active listeningthe prospect is trying to tell you something that will help you sell to them.
Question. Ask questions, get more information so you fully understand the objection, but dont interrogate. Try to lead the prospect to answer their own objection by politely asking for elaboration. Never argue with a prospect you dont win sales by winning arguments.
Dont fake it. Dont try to fake an answer. Admit you dont know, but promise that youll get back promptly with the answer.
Check. Ask if youve answered the objection and if they have any additional concerns.
Its too expensive. I dont really need this now. This seems too different from what I had before. Sales process: From open to close How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 NEGOTIATE & HANDLE OBJECTIONS Paso 5: Manejando las objeciones C.34 Manejando objeciones
Cuando est hablando con prospectos, puede que contesten con resistencia, dando excusas o alejndose de la venta. Esto se llama objecin. Vea algunos ejemplos en el lado derecho.
No piense que una objecin es un obstculo considrelo como una solicitud de parte del prospecto para obtener ms informacin. A continuacin unos consejos para manejar una objecin:
Escuche. No se ponga a la defensiva o menosprecie la objecin. Escuche activamente el prospecto est tratando de decirle algo que a usted le ayudar a vender. Pregunte. Haga preguntas, obtenga ms informacin para que pueda entender la objecin de mejor manera pero no interrogue. Trate de llevar al prospecto a que conteste su propia objecin preguntndole educadamente que elabore ms sobre el tema. J ams discuta con un prospecto nunca se obtienen ventas cuando se ganan las discusiones. No finja. No trate de fingir una respuesta. Admita que no sabe, pero prometa que en cuanto tenga la respuesta, se la har llegar. Verifique. Pregunte si ha contestado a la objecin y si tiene alguna inquietud adicional.
Es demasiado caro Realmente no necesito esto en este momento. Esto parece ser muy diferente a lo que tena antes. Parte 4 NEGOCIAR Y MANEJAR OBJECIONES Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Step 5: Cataloging typical objections Ch.35 Be ready for the most common objections. In planning for buyer resistance or objections, keep a running log of the most typical objections, with their answers:
Develop a master list of prospect objections and classify them according to type, such as product, price, delivery, installation, service and company.
Include successful and internally approved ways of dealing with each objection.
Tap your sales colleagues knowledge about various types of prospect resistance and successful methods for dealing with each.
TIP According to one study, researchers found that salespeople had a 10% higher success rate when prospects raised objections than when they seemed to have none. How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 NEGOTIATE & HANDLE OBJECTIONS Sales process: From open to close Paso 5: Catalogando las objeciones tpicas C.35 Est listo para escuchar las objeciones ms comunes. Al planificar para la resistencia u objeciones del comprador, guarde un registro acerca de las objeciones ms comunes con las respuestas correspondientes:
Haga una lista maestra de las objeciones de los prospectos y clasifquelas de acuerdo a tipo, como por ejemplo, precio, entrega, instalacin, servicio y compaa.
Incluya formas exitosas y aprobadas por su empresa de cmo manejar cada una de las objeciones.
Aproveche los conocimientos de sus colegas vendedores en relacin a diferentes tipos de resistencia y de mtodos exitosos para manejar cada uno.
CONSEJ O De acuerdo con un estudio, los investigadores encontraron que los vendedores tenan una tasa de xito del 10% mayor cuando el prospecto presentaba objeciones que cuando pareca que no tena ninguna objecin. Parte 4 NEGOCIAR Y MANEJAR OBJECIONES Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Step 5: Negotiating price
Before you begin, know if you are willing to offer your product/service at a lower price.
Believe in the value of your product/service at the price you offer.
If your competitor has a lower price, stress the value of your product/service in terms of what the prospect has said they needwhether it is something available very soon, at a higher quality or in a particular design. Show the prospect that your product/service is priced fairly for how it meets their need or desire, or solves their problem. Ch.36
Price is the most common negotiation point. However, before you start negotiating on price, make sure you have determined that your prospects price resistance is not hiding their real reason for not buying. Most buyers are more concerned about relative value for their money than absolute price.
Once you are clear that price is the issue, use these best practices for negotiating price effectively:
Dont take negotiation as a sign the sale has failed.
Compliment the customer: Wow, you are a tough negotiator. I can see why youre so successful!
If you can offer the prospect any sort of discount, future offer or complimentary item, take a break and then return and make that offer: Im afraid I cant come down in price, but we value your business so I do have
Offer a payment plan if they can pay in installments.
How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 NEGOTIATE & HANDLE OBJECTIONS Sales process: From open to close Paso 5: Negociando el precio
Antes de iniciar, vea si est dispuesto a ofrecer su producto/servicio a un precio ms bajo.
Creer en el valor de su producto/servicio, al precio que usted lo ofrece.
En el caso de que su competidor tenga precios ms bajos, enfatice el valor de su producto/servicio en cuanto a lo su prospecto dijo que necesitaba ya sea algo que estar disponible en el corto plazo, con una mejor calidad o en un diseo particular. Mustrele al prospecto que su producto/servicio tiene un precio justo en la medida en que cumple con su necesidad, deseo, o que soluciona su problema. C.36
El Precio es el punto ms comn de negociacin. Sin embargo, antes de que comience a negociar asegrese de que ha determinado la resistencia a precio de su prospecto y que no est escondindose el motivo real para no comprar. A la mayora de compradores les preocupa ms obtener ms valor por su dinero que solo el tema del precio.
Al estar claro que el precio es el problema, use estas mejores prcticas para hacer una negociacin efectiva del precio.
No tome la negociacin como seal que la venta ha fracasado.
Dele un cumplido a su cliente.Increble, usted es un buen negociador. Ya veo por qu es tan exitoso.
Si le puede ofrecer algn tipo de descuento, una oferta en el futuro o un artculo complementario, tmese un receso y regrese para hacerle una oferta. Me parece que no puedo bajarle al precio, pero su negocio es muy valioso, as es que tengo
Ofrezca un plan de pagos si el prospecto puede pagar a plazos.
Parte 4 NEGOCIAR Y MANEJAR OBJECIONES Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Step 6: Skills for closing the sale Closing the sale is your goal. Its a process and mindset that involves the following skills:
Always be closing (ABC). Closing the sale begins the minute the prospect agrees to meet with you. Look for each agreement along the waythe first one is when the prospect agrees to meet with you.
Be prepared to close. Have contracts ready, all documentation needed and an outcome in mind: to get a signature.
Stay proactive. Solve problems. Know when to ask a closing question and when to pull back, re-educate the prospect or discuss an objection further.
Dont abandon your listening skills and rapport building. Listen and watch body language. This will let you know if you are pushing too hard or missing an important communication.
Ch.37 TIP Nod your head up and down with a nonverbal yes, and often the prospect will follow! How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 CLOSE Sales process: From open to close Paso 6: Destrezas para cerrar la venta Su meta es cerrar la venta. Es un proceso y una mentalidad que involucra las siguientes destrezas:
Siempre est cerrando (SEC). El cierre de la venta inicia en el momento en que el prospecto acepta reunirse con usted. En todo momento, busque llegar a un acuerdo el primero, es cuando el prospecto decide reunirse con usted.
Est preparado para cerrar la venta. Tenga listos los contratos, toda la documentacin necesaria y un resultado en mente: la firma.
Mantngase proactivo. Solucione problemas. Sepa cuando hacer la pregunta de cierre y cuando retractarse, re-educar al prospecto o discutir cualquier objecin en ms detalle.
No abandone sus destrezas de escuchar y construir una relacin. Escuche y vea el lenguaje corporal. Esto le har saber si est presionando demasiado o si est dejando de observar una comunicacin importante.
C.37 CONSEJ O Asienta con la cabeza de arriba hacia abajo con un s no-verbal y muchas veces el prospecto le imitar! Parte 4 CIERRE Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Step 6: Knowing when your prospect is ready to close Its up to you to guide the conversation to a close when you determine that the prospect is ready to purchase.
Here are some typical signs that your prospect may be ready for the close:
They have not been very responsive, and then start to ask questions and speak at great length.
They agree to a next step. Examples: Ill have our attorney look over your contract or Id like to meet with your delivery department to see how they work.
They want to speak in detail about budgets and costs.
They become friendlier in tone of voice and manner, start to lean in and show attention when you speak.
They tell you about your competition and how you differ from them (indicates trust and preference for you over them).
Their body language changes to include head nodding and eye contact. Ch.38 How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 CLOSE Sales process: From open to close Paso 6: Sabiendo cuando su prospecto est listo para cerrar la venta De usted depende guiar la conversacin hacia un cierre cuando determine que el prospecto est listo para comprar.
A continuacin algunas seales tpicas que indican que sus prospectos podran estar listo para cerrar:
Si no han estado ms receptivos y luego comienzan a hacer preguntas y hablan por largos ratos.
Acceden a un siguiente paso. Ejemplos: Har que nuestro abogado vea el contrato, o Me gustara conocer a su departamento de entregas para ver como trabajan.
Quieren hablar en detalle acerca de presupuestos y costos.
Se hacen ms amigables en su tono de voz y forma de ser, comienzan a inclinarse hacia adelante y mostrar atencin cuando usted habla.
Le cuentan acerca de su competencia y de cmo usted difiere de ellos (esto indica confianza y preferencia hacia usted sobre los dems).
Cambian su lenguaje corporal e incluye asentir con la cabeza y contacto visual. C.38 Parte 4 CIERRE Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) There are many ways to close a sale. To get you started, here are some common closing techniques:
The assumptive close. Talk and act as if you are getting the sale. Example: When we go over the contract and it's signed, I'd like to visit your shipping department and put a plan in action.
The minor points close. Keep closing on minor points to get to the big close for a signature.
The no-hassle close. Make completing the deal so easy for the prospect when it comes to forms, other paperwork, delivery, installation, setup, etc., that any anticipated difficulty that may be holding them back is removed.
The opportunity cost close. Raise the cost of not doing something in time, dissatisfaction and problems; these costs can make the actual price seem less expensive.
Ch.39 TIP With experience, you will find the closing techniques that work most effectively for you.
How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 Step 6: Closing techniques CLOSE Sales process: From open to close Existen muchas formas de cerrar una venta. Para que pueda comenzar, a continuacin le damos algunas tcnicas de cierre:
El supuesto cierre. Hable y acte como que ya tiene la venta. Ejemplo: Cuando revisemos el contrato y est firmado, me gustara visitar a su departamento de envos y establecer un plan.
El cierre de los puntos menores. Contine cerrando los puntos menores para llegar al cierre grande que es la firma.
El cierre sin complicaciones. Haga que la finalizacin del trato sea tan fcil para el prospecto en cuanto a formularios, otra documentacin, entrega, instalacin, montaje, etc., que cualquier dificultad que se haya anticipado que le pueda estar deteniendo, sea eliminada.
El cierre de costo de oportunidad. Mencionar el costo de no hacer algo a tiempo, la insatisfaccin y problemas; estos costos podran hacer que el precio actual sea menos caro.
C.39 CONSEJ O Con la debida experiencia, se dar cuenta de cules son las tcnicas de cierre que funcionan de manera ms efectiva para usted Parte 4 Paso 6: Tcnicas de cierre CIERRE Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Once a prospect has signed a contract, and paid for your product/service, the sale is closed and they are now a customer. Following up after the close leaves a lasting impression and can further your sales growth in the following ways:
Eliminates buyers remorse in case a customer is having doubts about what they purchased Demonstrates that you took their needs seriously, and that your relationship is not only about getting paid Gives you the opportunity to introduce additional products/services Creates a strong relationship that will help if there are customer complaints Leads to referrals to new customers Leads to repeat purchases
Create a follow-up schedule, including an initial thank-you letter (see next page for more details), a customer survey, continuing education about the product/service they purchased or an article of interest. A satisfied existing customer is always easier to sell to than one you havent met yet.
See Chapter 43 for links to sample customer survey. Ch.40 TIP Your list of activities will also help you in training other sales staff. You will be able to show them what has worked in the past, and what has not.
TIP Prospects turn into leads, leads turn into customers, and customers turn into referrals. The sales relationship is a long one, and staying friendly and professional at every step is the job of every salesperson.
How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 Step 7: Post-sale follow-up and referrals POST-SALE FOLLOW-UP & REFERRALS Sales process: From open to close Una vez que el prospecto ha firmado el contrato y le ha pagado por el producto/servicio, la venta est cerrada y se ha convertido en cliente. Dar seguimiento despus de la venta deja una impresin duradera y puede resultar en un crecimiento de ventas de las siguientes formas:
Elimina el remordimiento de conciencia del comprador en caso de que un cliente est teniendo dudas acerca de lo que compr. Demuestra que usted tom las necesidades del cliente muy seriamente y de que su relacin no es solamente acerca de recibir dinero a cambio. Le da a usted la oportunidad de introducir productos/servicios adicionales Crea una relacin fuerte que le ayudar en caso de que hayan quejas de parte del cliente. Conduce a que le refieran a otros clientes nuevos Conduce a una repeticin de compra.
Crear un programa de seguimiento, incluyendo una carta de agradecimiento inicial (ver la siguiente pgina para ms detalles), una encuesta de cliente, educacin continua acerca del producto/servicio que compraron o un artculo de inters. Es ms fcil venderle a un cliente existente y satisfecho que a una persona que an no conoce.
Vea el Captulo 43 para los enlaces de las muestras de la encuesta de cliente. C.40 TIP Your list of activities will also help you in training other sales staff. You will be able to show them what has worked in the past, and what has not.
CONSEJ O Los prospectos se convierten en leads, los leads en clientes y los clientes en referencias. La relacin de ventas es larga y siempre permanecer amigable y profesional en cada paso, es el trabajo de cada vendedor.
Parte 4 Paso 7: Seguimiento y referencias post- venta SEGUIIENTO POST-VENTA Y REFERENCIAS
Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Providing continuing customer service pays off. As you close one sale, the next sale begins. If you want repeat business, or to turn one customer into three through positive referrals, you must keep customers happy throughout their experience of your product/service.
Send thank-you notes after sales (see example at right). Check in with customers regularly. Ask if they are enjoying the product or if there are problems. If a customer calls to complain, hear them out. Then offer to help solve the problem. If a problem arises, see it as an opportunity to provide great service. Solving a customers problem quickly and politely will lead them to remember and trust your business. Make a personal connection, remembering names and other details. Be reliable. Dont make promises unless you can keep them.
Ch.41 We want to sincerely thank you for your business and future referrals to our company.
It's people like you that make our business work. To show our gratitude, wed like to offer you a 5% discount on your next order with us within the next three months. Thanks again! How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 4 Step 7: Continuing your customer service POST-SALE FOLLOW-UP & REFERRALS Sales process: From open to close Brindar servicio continuo al cliente, rinde buenos resultados. Al cerrar una venta, inicia la siguiente venta. Si usted quiere que se repitan las ventas o obtener de un cliente referencias para conseguir tres clientes ms, usted tiene que mantener contentos a sus clientes mediante la experiencia que tienen con sus productos/ servicios.
Enve notas de agradecimiento despus de la venta (ver el ejemplo que se encuentra a la derecha) Pngase en contacto con sus clientes con regularidad. Pregunte si estn disfrutando del producto o si tienen problemas. En caso de que un cliente le llame para quejarse, escuche lo que tiene que decir. Luego ofrezca ayudarle a solucionar el problema En caso de que surja un problema, valo como una oportunidad de proveer un excelente servicio. Cuando le soluciona un problema a clientes con rapidez y cortesa, ellos recordarn su deferencia y confiarn en su negocio. Haga una conexin personal recordando nombres y otros detalles. Sea confiable. No haga promesas a menos que las pueda cumplir.
C.41 Deseamos agradecerle muy sinceramente por su compra y cualquier referencia futura que haga de nuestra empresa.
Personas como usted hacen que nuestra empresa funcione. Para mostrarle nuestra gratitud, deseamos ofrecerle un 5% de descuento en su prximo pedido que haga a nuestra empresa, dentro de los prximos tres meses. De nuevo, muchas gracias! Parte 4 Paso 7: Continuando con su servicio al cliente SEGUIMIENTO POST-VENTA Y REFERENCIAS Proceso de ventas: Desde la apertura hasta el cierre Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) In this part, you will learn:
1. Who to contact for more information. 2. Links to additional resources not included in this Guide. Part 5 Useful Information How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales En esta parte aprender a:
1. Quien contactar para obtener mayor informacin 2. Enlaces a recursos adicionales que no estn incluidos dentro de esta Gua. Parte 5 Informacin til Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) This Growth Guide is designed to help you plan and grow your businesss future through sales.
Sales is an art and a science.
The art is in the approach to potential customersknowing how to read people, and helping them understand that you can provide a solution to their need, desire or problem.
The science is acquiring the skills and qualities found in successful salespeople, and mastering the principles and practices that turn prospects and leads into customers.
With both, you will have predictable and sustainable income for your business.
Good luck increasing your sales!
Ch.42 TIP Contact Bpeace for help managing and increasing sales for your business: training@bpeace.org. Useful information How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 5 The art and science of sales Esta Gua de Crecimiento ha sido diseada para ayudarle a planificar y hacer crecer el futuro de su empresa a travs de las ventas.
Las ventas son un arte y una ciencia.
El arte est en el enfoque al cliente potencial saber cmo entender a las personas y ayudndoles a comprender que usted les puede proporcionar una solucin a su necesidad, deseo o problema.
La ciencia trata de la adquisicin de destrezas y cualidades que se encuentran dentro de los vendedores de xito y en dominar los principios y prcticas que convierten a los prospectos y a los leads en clientes.
Teniendo ambos, usted tendr ingresos predecibles y sostenibles para su empresa.
Buena suerte en el incremento de sus ventas!
C.42 CONSEJ O Pngase en contacto con Bpeace para que le ayuden a manejar e incrementar las ventas para su empresa: training@bpeace.org. Parte 5 El arte y ciencia de las ventas Informacin til Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B) Customer Relationship Management (CRM) Software available in Spanish
Creating a Sales Manual
Sample Job Description
Sample Customer Surveys
Twelve Sales Promotion Ideas
Managing a Sales Team
Developing Rewards and Compensation for Your Sales Force
Ch.43 Useful information How to manage and increase your business-to-business (B2B) sales Part 5 Additional resources Software de Manejo de Relaciones con el Cliente (MRC) disponible en espaol
Creando un Manual de Ventas
Muestra de Descripcin de Puesto
Muestra de Encuestas a Clientes
Doce Ideas de Promocin de Ventas
Manejando un Equipo de Ventas
Estableciendo Premios y Compensaciones para su Fuerza de Ventas
C.43 Parte 5 Recursos adicionales Informacin til Cmo manejar e incrementar sus ventas de negocio a negocio (B2B)
United States of America, Appellant-Cross-Appellee v. Jerome Wallace, Defendant-Appellee-Cross-Appellant, Bruce Wallace and Dwayne Register, Also Known As Dwayne Lnu, 59 F.3d 333, 2d Cir. (1995)