SVEUILITE U RIJECI

FAKULTET ZA MENADMENT U TURIZMU I UGOSTITELJSTVU

MATIJA BEENSKI

TEMELJNA OBILJEJA PRODAJE USLUGA HRANE, PIA I

NAPITAKA U UGOSTITELJSTVU
SEMINARSKI RAD

Studij: Sveuilini (Preddiplomski) izvanredni

ZABOK, 2014.

SVEUILITE U RIJECI
FAKULTET ZA MENADMENT U TURIZMU I UGOSTITELJSTVU

TEMELJNA OBILJEJA PRODAJE USLUGA HRANE, PIA I

NAPITAKA U UGOSTITELJSTVU
SEMINARSKI RAD

Naziv kolegija: Menadment gastronomije i restoraterstva

Student:
Matija Beenski
Mentor: prof.dr.sc. Slobodan Ivanovi
Matini broj:
21709/11
Smjer: Poduzetnitvo
u turizmu i
ugostiteljstvu

Zabok, svibanj 2014. godina

SADRAJ
UVOD.........................................................................................................................................2
1.

UGOSTITELJSTVO...........................................................................................................3
1.1.

Zakonske regulative.....................................................................................................4

1.2.

Prodaja..........................................................................................................................5

1.2.1.
2.

Poslovi i zadaci prodaje........................................................................................6

CIJENE U UGOSTITELJSTVU......................................................................................10
2.1.

Kalkulacije cijena.......................................................................................................12

2.2.

Mara i PDV...............................................................................................................14

2.3.

Utjecaj trinih uvjeta na visinu prodajnih cijena......................................................16

ZAKLJUAK...........................................................................................................................18
POPIS LITERATURE..............................................................................................................19

UVOD
Ugostiteljstvo, kao privredna i usluna djelatnost, vrlo je usko povezano
sa turizmom te je u mnogim zemljama, pa tako i u Hrvatskoj, jedan od vrlo
vanih izvora prihoda. Ugostiteljstvo, kao i mnoge druge djelatnosti, samo
po sebi je vrlo zahtjevno i zahtijeva stalno praenje i prilagoavanje
trinim trendovima kako bi moglo poslovati s prihodom. Takoer stalno se
mora teiti poboljanju kvalitete usluga i smanjenju trokova, a da bi se to
postiglo, vrlo vanu ulogu u razvoju ugostiteljstva imali su i jo uvijek
imaju menadment i poduzetnitvo.
Ovaj seminarski rad usmjeren je na definiranje uloga menadmenta i
poduzetnitva u razvoju ugostiteljstva. U radu u objasniti to je to
menadment, odnosno poduzetnitvo i na koji nain su oni prisutni u
ugostiteljstvu.
Metoda koju sam najvie koristio u izradi ovog seminarskog rada je
deskriptivno
istraivanje,
odnosno
opisivanje
bitnih
sastavnica
menadmenta i poduzetnitva te zato su one vane za ugostiteljstvo.

1. UGOSTITELJSTVO
Pod pojmom ugostiteljska djelatnost podrazumijeva se djelatnost
pripremanja hrane i pruanja usluga prehrane, pripremanja i usluivanja
pia i napitaka i pruanje smjetajnih usluga.1 Zbog karaktera poslova,
ugostiteljska se djelatnost openito, svrstava u tercijarne djelatnosti.
Meutim, dio je poslovnih aktivnosti ugostiteljstva proizvodnoga karaktera.
Pripremanje hrane i pia pripada podruju proizvodnih djelatnosti, a
pruanje usluga smjetaja pripada podruju uslunih djelatnosti. Stoga je
ugostiteljstvo mjeovita, proizvodno usluna djelatnost.
Ugostiteljski proizvodni procesi pokreu se potroaevom narudbom.
Proizvodi se za neposrednu potronju i po pravilu je oteana mogunost
skladitenja gotovih proizvoda. Iako ugostiteljski proizvodni procesi dijelom
rezultiraju materijalnim dobrima, ona se dugorono ne mogu ni uskladititi
ni transportirati, jer se jela,slastice, napici i pia moraju to prije potroiti
kako bi zadrali zahtijevani stupanj kakvoe, odnosno kako ne bi postali
neupotrebljivi.
Pruanje usluga poinje tek u momentu dolaska gosta. Iako se
ugostiteljstvo neprestano treba prilagoavati zahtjevima potranje, postoje
i situacije kada se ne moe udovoljiti zahtjevima potroaa. Na primjer,
potranja se moe poveati iznad mogunosti kapaciteta za pruanje
usluga. Naime, ako su sve hotelske smjetajne jedinice popunjene, to znai
da se zahtjevi pristiglih gostiju za pruanjem hotelskih usluga smjetaja
moraju odbiti.
Osim uslugama smjetaja, pripreme hrane i toenja pia ugostiteljstvo
se bavi i poslovnim aktivnostima u svezi s rekreacijom, portom, zabavom,
kulturom i drugim. U sklopu ugostiteljskih objekata mogu biti razliiti
sadraji namijenjeni rekreaciji i bavljenju portom, kao to su bazeni,
teniska i druga igralita, staze za tranje i slino, a mogu se organizirati i
razliita dogaanja zabavnoga karaktera, prigodni programi, koncerti
ozbiljne glazbe, izlobe slika i slino.
Ugostitelji svoju ponudu, da bi potroaima bila atraktivnija,
dopunjavaju i razliitim obrtnikim, trgovakim, zdravstvenim, osobnim i
drugim uslugama. Tako u sklopu ugostiteljskih objekata moemo obaviti
kupovinu suvenira, raznih novina i asopisa te raznih ostalih potreptina.
Osnovni je cilj ugostiteljskog poslovanja zadovoljavanje zahtjeva, elja i
potreba potroaa. Ugostiteljstvo je gospodarska djelatnost koja usluge
smjetaja, prehrane i toenja pia te ostale usluge prua domicilnom
stanovnitvu, turistima, izletnicima, poslovnim ljudima, sudionicima
razliitih znanstvenih, politikih i strunih skupova i drugima.

1 Zakon o ugostiteljskoj djelatnosti, Narodne novine, broj 138/06

3

Postoji vie oblika i naina pruanja usluga, odnosno obavljanja

ugostiteljske djelatnosti. Heterogenost ugostiteljstva uvjetuje i razliite
naine poslovanja, pri emu raznovrsnost usluga osigurava potpunije
zadovoljavanje potreba gostiju.
Ugostiteljsku djelatnost najee dijelimo na restoraterstvo, pod kojim
podrazumijevamo pruanje usluga prehrane i toenja pia, te na
hotelijerstvo, odnosno dio ugostiteljstva koji se bavi pruanjem usluge
smjetaja.
1.1.

Zakonske regulative

Zakon o ugostiteljskoj djelatnosti definira naine i uvjete obavljanja

ugostiteljske djelatnosti. Njime se odreuje da ugostitelji mogu biti
trgovaka drutva, zadruge, trgovci pojedinci i obrtnici. Ugostiteljsku
djelatnost takoer mogu obavljati javne ustanove koje upravljaju
nacionalnim parkovima i parkovima prirode, ugostiteljske obrazovne
ustanove, aki i studentski domovi. Odreene ugostiteljske usluge smiju
pruati i graani. Prema Zakonu o ugostiteljskoj djelatnosti.
Ugostiteljskom djelatnou smatra se pripremanje hrane i pruanje
usluga prehrane, pripremanje i posluivanje pia i napitaka te pruanje
usluga smjetaja. Isto se tako ugostiteljskom djelatnou smatra
pripremanje hrane za potronju na drugome mjestu (u prijevoznim
sredstvima, na priredbama i sl.) i opskrba tom hranom (catering).
Ugostiteljskom djelatnou ne smatra se pruanje usluga prehrane i
smjetaja u objektima ustanova socijalne skrbi, zdravstva i slinih
ustanova, zatim Hrvatske vojske i MUP-a. Isto tako, ugostiteljska djelatnost
nije pripremanje i posluivanje hrane, pia i napitaka koje tvrtke
organiziraju za potrebe svojih zaposlenika u svojim poslovnim
prostorijama.
Potroai danas postavljaju raznovrsne zahtjeve, koji uvjetuju potrebu
specijalizacije u ugostiteljstvu, odnosno prilagoavanja heterogenosti
potranje. U svim ugostiteljskim objektima moraju se potovati odreene
norme ponaanja prema gostima, propisane zakonom, i one uobiajene u
nekoj djelatnosti, te nuditi odreene vrste usluga. Zakon propisuje da za
obavljanje ugostiteljske djelatnosti trebaju biti ispunjeni minimalni uvjeti u
pogledu usluga, ureenja i opreme ugostiteljskih objekata te zdravstveni
uvjeti za rad u ugostiteljstvu.
Prema Zakonu o ugostiteljskoj djelatnosti, ugostitelj je duan:2

2 Zakon o ugostiteljskoj djelatnosti, Narodne novine, broj 80/13

4

1. vidno istaknuti vrstu i kategoriju objekta na ulazu u

ugostiteljski objekt
2. vidno istaknuti obavijest o radnom vremenu na ulazu u
ugostiteljski objekt
3. utvrditi kuni red u ugostiteljskom objektu za smjetaj
(istaknuti ga na recepciji, a izvatke u svim smjetajnim
jedinicama)
4. utvrditi normative o utroku za pojedino jelo, pie i napitak,
pruiti usluge u pogledu koliine i kakvoe sukladno
normativima, te na zahtjev normativ predoiti gostu
5. vidno istaknuti cijene usluga koje se nude, i to na nain
dostupan gostu, i pridravati se objavljenih cijena, a pri
pruanju usluga smjetaja istaknuti i iznos boravine pristojbe
6. izdati gostu raun, s naznakom vrste, koliine i cijene pruenih
usluga, a za usluge smjetaja navesti u raunu i iznos
boravine pristojbe
7. pridravati se propisanoga radnog vremena
8. onemoguiti iznoenje pia i napitaka radi konzumiranja izvan
zatvorenih prostora ugostiteljskog objekta
9. na propisani nain voditi knjigu gostiju u ugostiteljskim
objektima za smjetaj
10.
omoguiti korisniku usluge podnoenje pisanih prigovora
sukladno posebnom propisu kojim je ureena zatita potroaa
11.
u ugostiteljskom objektu za smjetaj osigurati goste od
posljedica nesretnog sluaja
12.
pisanim putem obavijestiti nadleni ured odnosno
Ministarstvo
o
prestanku
obavljanja
djelatnosti
u
ugostiteljskom objektu, u roku od osam dana od nastale
promjene
1.2.

Prodaja

Za svako ugostiteljsko poduzee jedan od najznaajnijih pokazatelja

uspjenosti poslovanja je ostvareni promet proizvoda i usluga, odnosno
ostvareni obujam prodaje ugostiteljskih proizvoda koji se iskazuje u
fizikim i vrijednosnim pokazateljima. Prodaja je glavno sredstvo u
ostvarivanju ciljeva poslovanja ugostiteljskog poduzea. Prodajom
ugostiteljskih usluga i proizvoda ostvaruje se prihod, te se utjee na visinu
trokova i profita.
Prodaja je jedna od osnovnih marketinkih funkcija, a zadatak joj je
plasirati, odnosno prodati robu na trite. Ugostiteljski proizvod poprima
stvarne karakteristike proizvoda tek kad se na tritu potvrdi njegova

uporabna vrijednost, odnosno tek kad se njime zadovolje potrebe krajnjeg

korisnika.
Metode prodaje ugostiteljskih usluga jesu osobna prodaja, telefonska
prodaja i prodaja putem automata. Osobna prodaja je najstariji,
najkvalitetniji, ali i najskuplji oblik i nikad ne e biti u potpunosti iskljuen i
zamijenjen, jer je to kreativni i stvaralaki posao koji zahtijeva od
poslunog osoblja stalno usavravanje da bi se to lake prilagodilo
svakom gostu i u svakoj situaciji. Samo se neposrednim kontaktiranjem
gost moe oraspoloiti, zadovoljiti te stvoriti ugodna atmosfera. 3
Zadaci prodaje su mnogostruki,a meusobno moraju biti usuglaeni sa
temeljnim zadacima marketinga ugostiteljskog poduzea. Neki od
najvanijih zadataka prodaje su sljedei:
- provedba aktivnog i kontinuiranog istraivanja trita prodaje
- sudjelovanje u programiranju poslovne i razvojne strategije
poduzea za marketing i prodaju
- organizacija prodaje
- razvoj poslovnih odnosa na tritu, poglavito u odnosima sa
potroaima
- praenje i izuavanje trokova sustava za podruje prodaje
- sustavno unapreenje prodaje, podizanje strunosti i djelotvornosti
- poticanje kreativnosti ljudskih potencijala prodaje
Prodaja se usmjerava prema tritu ali je istovremeno prisutna na
tritu pa promatra vlastito poduzee s trita.
- usporeuje rezultate i uinke poslovanja s onim to se dogaa na
tritu
- usporeuje rezultate poslovanja s oekivanjima potroaa i
korisnika njenih proizvoda i usluga na tritu.
Navedenim potvrujemo postavku da funkcija prodaje i distribucije dobiva
u sustavu marketinga nova obiljeja nove zadatke i posve novu ulogu jer
vlastite aktivnosti planira u tekuoj i razvojno
politici koristei se
rezultatima znanstvenih istraivanja trita.
Kada govorimo o cilju prodaje, on moe biti samo jedan, a to je prodati
to vie proizvoda, odnosno usluga te pri tome ostvariti to je mogue
povoljniji financijski rezultat. Tako moemo zakljuiti da se koliina prodaje
i krajnji poslovni uinak meusobno povezani i ovisni, imajui na umu da
tu trebamo ukalkulirati i trokove proizvodnje takve koliine proizvoda,
odnosno usluga te trokove same prodaje. Formuliranje cilja prodaje
takoer mora biti i u korelaciji sa situacijom na tritu, kako na strani
prodaje, tako i na strani potranje. Formiranje ciljeva prodaje temelji se na
relevantnim informacijama koje se dobivaju istraivanjem trita.
3 Ratkajec, Ugostiteljstvo, str. 146.
6

Prodaja ugostiteljskih usluga je kompleksan pojam jer se manifestira na

irokom turistikom tritu. Poseban problem predstavlja injenica da to
se ugostiteljski proizvod ne moe pokazati tritu prije samog ina
kupoprodaje, odnosno konzumacije tog proizvoda. Prodaja se u veini
sluajeva odvija u mjestu stalnog boravka turista dok turist proizvod
konzumira na drugom mjestu i u drugo vrijeme. Takoer, kada govorimo o
prodaji ugostiteljskih usluga na meunarodnom tritu, pogotovo
smjetajne kapacitete, prodaja se provodi mnogo mjeseci unaprijed, to
predstavlja problem za nositelje ponude koji moraju formirati cijene za
godinu dana unaprijed i ponuditi ih na tritu bez mogunosti naknadnih
promjena.
1.2.1. Poslovi i zadaci prodaje
Funkcije prodaje moemo podijeliti na:
- pripremu prodaje
- pregovaranja
- zakljuivanje prodaje
- izvravanje prodaje
Priprema prodaje odvija se prema planu prodaje kao godinjem planu za
cijelo poduzee. Plan prodaje po robnim grupama sastavni je dio
marketinke aktivnosti kod pojedinih robnih grupa koje slue uvrivanju i
izgradnji pojedinih trinih pozicija. U tu svrhu veoma je vano istraivanje
trita. Planiranje prodaje odvija se u hijerarhiji poduzea od dolje prema
gore, od voditelja robnih grupa do rukovodstva koje usklauje i koordinira
ovim poslovnim procesima.
Pregovaranje zahtjeva posebne aktivnosti i znatno ulaganje sredstava
da bi se obavili kontakti s trinim partnerima ili konanim potroaima. To
komuniciranje ostvaruje se instrumentima marketinga:
- ekonomskom propagandom
- politikom cijena
- politikom asortimana
- politikom usluge
Zakljuivanje prodaje odnosi se na zakljuak kupovnih ugovora. U
izvrnom smislu to znai da se svi nalozi moraju prihvatiti i potvrditi a
rauni odobriti i uruiti kupcu.
Izvrenje prodaje obuhvaa naplatu, organizaciju i izdavanje robe, davanje kredita i
odvijanje kreditiranja, organizaciju opomena, isporuku roba, obradu reklamacija. U ovom
dijelu prodajnog procesa analizira se svaki pojedini instrument marketinga.
Ovdje emo se posebno osvrnuti na prodajnu spremnost kao dio strategije
i taktike poslovanja svakog trgovinskog poduzea. Prodaja se odvija
diskontinuirano u trgovini. Kolebanja mogu biti:
- viegodinja
7

- godinja
- sezonska
- mjesena
- tjedna
- dnevna
Uzroci ovim kretanjima su i na strani ponude i na strani potranje.
Naime mnoge se robe mogu nabaviti samo u odreenom vremenu.
Dnevna i tjedna kolebanja uvjetovana su pak radnim vremenom i
kupovnim navikama. Openito, kolebanja prodaje uvjetuju smetnje u
kontinuiranom odvijanju poslovnog toka maloprodajnog poduzea.
imbenici kao to su poslovni prostor i osoblje najtee se prilagoavaju
kolebanjima prodaje te nastaju veliki trokovi nedovoljnog iskoritenja tih
istih imbenika. Kako tome doskoiti? Da li odrati kontinuitet prodaje ili se
prilagoditi kolebanjima. To se postie:
- prilagoavanjem asortimana (postavlja se onaj asortiman koji
dobro ide u tom trenutku)
- suavanjem asortimana proizvoda za kojima je manja potranja
- prilagoavanjem broja radnika
- uvoenjem modernih oblika prodaje
Prodajnu spremnost moemo definirati kao sposobnost prodavaonice da
tijekom cijele godine izborom, koliinom i kvalitetom proizvoda zadovolji
potranju.
Zadaci prodaje sredinje su strategijsko sredstvo marketinga. U trino
orijentiranom gospodarstvu zadaci prodaje vrlo su sloeni i odgovorni.
Grupiramo ih po skupinama poslova. Strategijski zadaci djeluju kao:
- provedba
aktivnog,
kontinuiranog
istraivanja
trita
(prognoziranje razvoja trita, apsorpcijske snage i promjene
trinih potreba)
- aktivno sudjelovanje u programiranju poslovne i razvojne
strategije poduzea za podruje prodajnog djelovanja
- razrada elemenata taktike nastupa na domaem i stranom tritu
u odnosu na profiliranje marketing MIX-a (mix proizvoda i usluga,
prodajnih cijena uvjeta plasmana, odravanje i razvoj kanala
distribucije, planiranje promotivnih aktivnosti prodaja)
- organizacija procesa plasmana (planiranje prodaje po asortimanu,
obujmu i rokovima isporuke)
- njegovanje i razvijanje poslovnih odnosa na tritu
- praenje trokova prodajnog poslovanja
- razvoj trinog informacijskog sustava

Za podruje prodaje podizanje strunosti i djelotvornosti prodajnog

osoblja, jaanje konkurentske snage, vlastite ponude razvoja i unapreenja
imida poduzea, na provoenje prethodnih zadaa djeluju, ali mogu biti i
razlogom smanjenja uspjenosti prodaje.
Vanjski (trini) imbenici:
- zasienje trita
- slabljenje kupovne snage trita
- poveanje konkurencije (izravni konkurenti s istovrsnim
asortimanom i neizravni konkurenti s razliitim asortimanom,
prodor uvozne robe)
- gubitak kupaca (demografske promjene-gustoa naseljenosti,
socijalni uvjeti i sl.)
- smanjenje intenziteta potranje zbog promjenljivih potreba
kupaca
- promjene gospodarskih uvjeta (nezaposlenost, vei porezi,
doprinosi,nepovoljni krediti)
Unutarnji imbenici (proizlaze iz same tvrtke):
- opskrbljenost funkcije prodaje odgovarajuim asortimanom (loa
organizirana nabava utjecat e na smanjenje uspjeha u prodaji)
- opskrbljenost
koliinom,
kvalitetom,
cijenom,
dizajnom,
pakiranjem robe
- povrno istraeno trite
- tehnike prodaje (ako su neprikladne smanjit e prodaju)
- pruanje usluga (na prodaju e imati negativan utjecaj ako su
zapostavljene prodajne i post prodajne usluge kupcima)
- ekonomsko propagandne aktivnosti (na prodaju e se loe odraziti
ako je zapostavljen publicitet, odnosi s javnou i ostali nain
unapreenja prodaje)
Zadaci prodaje takoer mogu biti promatrani s gledita:
- potroaa; potpuna opskrba potroaa potrebnom robom uz to
povoljnije cijene i u to kraem vremenu
- trgovakog poduzea; prodaja je uspjela ako se ostvari to vei
profit,odnosno to vea rentabilnost poduzea. Suprotnost u
gleditima nastaje kada trgovako poduzee nastoji ostvariti to
vei profit, prodajui robu sa to veom marom, odnosno manjim
prometom postii veliku razliku u cijeni. Osnovno bi naelo
trgovakih poduzea trebalo biti velikim prometom postii veliku
ukupnu svotu razlike u cijeni, koja po jedinici proizvoda treba biti
to nia, a cijena proizvoda potroau to pristupanija.

10

2. CIJENE U UGOSTITELJSTVU
Opa je ekonomska definicija cijene da je to vrijednost robe izraena u
novcu. Budui da su cijene bitan element trita, njihove funkcije
proistjeu iz funkcija trita. Cijene nam pruaju i odreene podatke, na
primjer o standardu hotelskih usluga. Gospodarske subjekte (hotele) cijene
potiu na uvoenje manje skupih metoda proizvodnje, odnosno na
koritenje resursa u najvrjednije svrhe. Cijene su funkcija raspodjele
prihoda jer proizvoaima osiguravaju financijsku podlogu poslovanja, a
potroai, ovisno o mogunostima, rasporeuju raspoloive kupovne
fondove na odreene proizvode. Dakle, cijene, imaju razliita znaenja za
potroaa i proizvoaa. Cijena je za potroaa iznos novca koji on eli ili
moe potroiti za odreeni proizvod. Potroa meu razliitim proizvodima
na tritu bira one proizvode koji za njega imaju odreenu vrijednost. Za
proizvoaa je pak cijena izvor prihoda, odnosno dobiti. Cijena treba
pokriti sve trokove proizvodnje i jo osigurati odreenu dobit, jer je to cilj
proizvoaa, pri emu treba voditi rauna i o tritu, odnosno pratiti cijene
konkurencije, kupovnu mo potroaa, te odnose ponude i potranje. 4 U
hotelskom poslovanju razlikujemo ove vrste cijena:
fakturnu cijenu - koju dobavlja ispostavlja u fakturi (raunu) radi
naplate robe prodane kupcu (npr. radi naplate namirnica, pia, potronog
materijala i sl.)
nabavnu cijenu - koja se dobije kada se fakturnoj cijeni dodaju svi
zavisni trokovi nabave (trokovi utovara, prijevoza, istovara, osiguranja i
sl.)
prodajnu cijenu - po kojoj se proizvodi prodaju potroaima, a dobije
se kada se nabavnoj cijeni doda razlika u cijeni - mara i PDV.
Cijene su izuzetno vane za konkurentnost svakog hotela i u
konanici odreuju uspjenost poslovanja. Naime, ako cijene jednog hotela
znatno premauju cijene konkurentskih hotela, tada e potencijalni
potroai hotelske usluge potraiti kod konkurencije, dakle, ondje gdje su
cijene povoljnije.
Cijene hotelskih usluga mogu se formirati na razliite naine. Bitno je
da cijene odreenom hotelu omogue to vie prihode i dobit. Nain
formiranja cijena ovisi o brojnim imbenicima. Na visinu cijena, s jedne
strane, utjeu trokovi proizvodnje, a s druge strane intenzitet potranje
(elastinost potranje), konkurencija, trina pozicioniranost ponude (ciljna
trina skupina kojoj je usmjerena ponuda) i dravna regulativa. Intenzitet
potranje na tritu za odreenom hotelskom uslugom odreuje gornju
granicu cijene, a visina varijabilnih trokova odreuje donju granicu cijene.
Stupanj konkurencije i poloaj na tritu rezultiraju formiranjem razliitih
4 Metrov, Bunja i Kralj, Organizacija poslovanja putnikih agencija, str. 226
11

cijena za iste hotelske usluge. Svi hoteli, iako u biti nude istovrsne usluge,
odreuju im razliite cijene. Ako neki hotel djeluje u uvjetima vrlo razvijene
konkurencije, bitno e biti ogranien njezinim djelovanjem u svojim
nastojanjima da odredi one cijene koje eli. Hotel svoju ponudu obino
namjenjuje odreenoj skupini potencijalnih potroaa, tzv. ciljnoj trinoj
skupini, te ovisno o njihovim sklonostima i o njihovoj kupovnoj moi
usklauje standarde usluga i cijene.
Cijene hotelske ponude ne mogu se temeljiti ponajprije na
trokovima proizvodnje ve se moraju temeljiti na njihovu vrednovanju od
strane potroaa. Potroae ponajprije zanima vrijednost koju dobiju za
svoj novac (value for money), to znai da se hoteli prilikom odreivanja
cijena trebaju voditi vrednovanjem atraktivnosti ponude.
Osnovni je cilj utvrivanja cijena ostvarivanje takvih prihoda koji e
omoguiti kontinuirani proces proizvodnje. Stoga poslovni ciljevi hotela i
cijene ne smiju biti u proturjeju.
Za utvrivanje cijena primjenjuju se:
trokovni pristup
trini pristup
Ako se cijene utvruju na temelju trokova, mogu se primijeniti ove
metode:
1. metoda odreivanja mare - cijena se odreuje na temelju
trokova, kojima se dodaje postotak zarade - mara
2. metoda temeljnih cijena - odreuje se ona razina cijena pri kojoj
su podmireni ukupni trokovi (dobit = 0), te se ona uzima kao
osnovica od koje se cijene povisuju, a koja istodobno pokazuje
koliko se cijene mogu povisiti kako bi se osigurala profitabilnost
poslovanja
3. metoda povrata uloenoga kapitala - cijena se odreuje polazei
od postavljene ciljne dobiti, a ne uzima se u obzir trite i
potranja
4. metoda obrnutog reda - temelji se na utvrivanju cijena polazei
od konkurentskih cijena s obzirom na trokove, pa se one temelje
na odreenoj trinoj cijeni i tako steenoj dobiti, prema emu se
smanjuju trokovi i prilagouju hotelske usluge
5. metoda marginalnih trokova - temelji se na injenici da se svaka
cijena sastoji od odreene kombinacije prihoda i trokova, pa
hotel ostvaruje maksimalne prihode uz uvjet da su marginalni
trokovi jednaki marginalnom prihodu.
Ako se cijene utvruju trinim pristupom, odreuju se one cijene
koje prihvaa trite. Pri tome se uzimaju u obzir cijene koje primjenjuje
konkurencija, struktura trokova, ciljevi politike prodaje i poslovna politika
12

hotela. U hotelijerstvu ti ciljevi uvjetuju utvrivanje razliitih cijena, koje se

primjenjuju za razliite ciljne skupine, te prema sezoni i obujmu potranje.
U hotelijerstvu, stoga, postoje ove vrste cijena:
1. cijene koje se primjenjuju u izravnoj prodaji objavljuju se u cjeniku
hotelskih usluga, i to su najvie cijene koje se primjenjuju u
razdobljima visoke potranje (u tzv. pici sezone), odnosno nie
razine cijena to se primjenjuju u razdobljima smanjenog intenziteta
potranje (izvan sezone)
2. cijene koje se primjenjuju u neizravnoj prodaji ugovorene su cijene i
uvijek su nie od cijena objavljenih u cjeniku. Te se cijene ugovaraju
s putnikim agencijama organizatorima putovanja, koje prodaju
turistike aranmane. Razlikujemo alotmanske cijene i cijene po
fiksnom zakupu.
2.1.

Kalkulacije cijena

Kalkulacija je raunski postupak pomou kojega se izraunavaju

proizvodne i prodajne cijene proizvoda. U hotelijerstvu se izraunavaju
cijene usluga smjetaja,usluga prehrane i toenja pia te drugih usluga.
Osim zakona ponude i potranje, prodajnu cijenu u hotelijerstvu
odreuje i niz drugih imbenika. Da bi se odredila ispravna politika cijena,
treba utvrditi koje su najnie mogue cijene hotelskih usluga po kojima se
odreenom hotelu jo isplati poslovati, najpovoljnije cijene koje se mogu
postii na tritu i koliku dobit treba ostvariti u odreenim trinim
uvjetima.
Pravilna izrada kalkulacija ukljuuje potovanje naela tonosti,
ekonominosti, prilagodljivosti i usporedivosti podataka.
Naelo prilagodljivosti razumijeva primjenu metode kalkulacije koja
najbolje odgovara odreenom tipu proizvodnje. Za usluge smjetaja
prikladna je metoda pomou ekvivalentnih brojeva, a za usluge prehrane i
toenja pia dodatna metoda kalkulacije.
Bez obzira na metodu kalkulacije, bitno je osigurati usporedivost
podataka, jer bi u protivnome bila onemoguena, na primjer, analiza
planske i obraunske kalkulacije.
Svrha je kalkulacije u hotelijerstvu svaku uslugu opteretiti odgovarajuim
dijelom trokova te u cijenu uraunati i odgovarajui dio dobiti.
Naelo tonosti razumijeva pravilno ukljuivanje svih trokova prema
odgovarajuim uincima - hotelskim uslugama, istinsko razgranienje
neizravnih trokova na pojedine hotelske usluge kao nositelje trokova i
slino.
Naelo ekonominosti razumijeva primjenu one metode kalkulacije koja
iziskuje najmanje trokove njezine izrade.
13

Cijena dobivena kalkulacijom ne treba predstavljati i onu cijenu po kojoj

e se neka hotelska usluga prodati. U hotelijerstvu je takvo odstupanje
uobiajeno, jer se prilikom utvrivanja cijena ne moe ignorirati utjecaj
trita. Razlog je to to cijena svoju funkciju moe ispunjavati samo ako je
gost prihvati, odnosno ako odreenu hotelsku uslugu plati po toj cijeni.
Kalkulacija s obzirom na vrijeme kada se izrauje moe biti:
1. planska - kojom se odreuje cijena kotanja i pretpostavljena
prodajna cijena usluge, sastavlja se prije poetka poslovne godine,
na temelju obraunske kalkulacije za proteklo razdoblje, planskih
pokazatelja i normativa (za usluge hrane i pia)
2. obraunska (naknadna) - sastavlja se na kraju poslovnog razdoblja,
na temelju raunovodstvenih podataka. Ta vrsta kalkulacije slui za
utvrivanje stvarnih trokova i kontrolu planske kalkulacije. Pri
sastavljanju obraunske kalkulacije obino se primjenjuje metoda
usporedbe planiranih i ostvarenih trokova. Svrha je usporedbe
utvrditi eventualna odstupanja od plana i prvi je korak u analizi tih
odstupanja. Kalkulacije u hotelijerstvu jo razlikujemo prema vrsti
usluge na koju se odnose, pa govorimo o kalkulaciji cijene smjetaja,
kalkulaciji cijene hrane, kalkulaciji cijene pia, itd. U hotelijerstvu je
kalkulacija
oteana
zbog
raznovrsnosti
usluga,
sezonskog
poslovanja, oscilacija intenziteta potranje i slinoga.
Metode sastavljanja kalkulacija ovise o brojnim imbenicima i mogu biti
vrlo razliite. Osnovni su imbenici koji uvjetuju primjenu konkretne
metode kalkulacije tehnoloki proces proizvodnje i organizacija rada. U
ugostiteljstvu se najee koriste ove tri metode kalkulacije:
diobena ili divizijska
diobena s ekvivalentnim brojevima
dodatna ili aditivna
Diobena ili divizijska kalkulacija primjenjuje se samo u sluajevima
velike proizvodnje, ali samo jednog proizvoda. Postupak se sastoji u
svoenju i u podijeli trokova odreenog vremenskog razdoblja s koliinom
ostvarenih ukupnih uinaka u tome razdoblju, pa se jedinina cijena
uinaka dobiva na temelju formule:
Jedinina cijena uinaka=

Ukupni trokovi+razlika
koliina uinaka( broj usluge)

Kalkulaciju pomou ove metode mogue je izraditi samo pod uvjetom

potpune homogenosti asortimana, a to je i vidljivo iz formule jer se u

14

nazivnik stavlja ukupna koliina uinaka, to ne bi bilo mogue u uvjetima

raznovrsnog asortimana.
Diobena metoda s ekvivalentnim brojevima primjenjuje se u uvjetima
brojnog i raznovrsnog asortimana, odnosno kada uinci nisu istovrsni. U
takvom sluaju postoji vie proizvoda ili usluga koji se razlikuju po kvaliteti,
brojnosti i opremljenosti pa i po trokovima to se veu za njih. Primjena
ove metode je neophodna i kada imamo isti proizvod ili uslugu ali razliite
kvalitete, pa isto kao i u sluaju raznovrsnog asortimana trokove nije
mogue pojedinano obraunavati ua razliite kvalitete istog proizvoda,
pogotovo ne za posve razliite proizvode. Kod ove metode ekvivalentni
brojevi su zapravo uvjetne jedinice na koje se svode trokovi veeg broja
razliitih uinaka.
Dodatna ili aditivna metoda primjenjuje se kada utvrivanje cijena nije
mogue izvesti metodom ekvivalentnih brojeva, a sama s metoda sastoji u
tome da se na direktne trokove dodaju u postotku indirektni trokovi.
Tome se jo pridodaje i planirana razlika u cijeni pa se jedinina cijena
dobiva po formuli:
Jedinina cijena = direktni trokovi + % indirektnih trokova,
S tim da se % indirektnih trokova izraunava po formuli:
indirektnih trokova=

ukupnitrokovidirektni trokovi
x 100
direktni trokovi

Ili:
indirektnihtrokova=

direktni trokovi po asortimanu

ukupni direktni trokovi

Ova se metoda primjenjuje kod veeg asortimana proizvoda, to je

karakteristino u proizvodnji jela i pia. U ovoj proizvodnji poznati su
direktni trokovi, a kljuni je problem kako podijeliti indirektne trokove na
nositelje trokova. Zbog toga i izraunavamo postotak indirektnih
trokova, prema prikazanim formulama, i time rjeavamo problem kljua
za podjelu indirektnih trokova.
U ugostiteljstvu se cijene jela i pia izraunavaju i s pomou
kalkulacije uz primjenu mare. Klasina shema kalkulacije u sustavu mare
sadri ukupan iznos nabavnih cijena s dodatkom zavisnih trokova
osnovnog materijala u izradi proizvoda ili usluga, pa kad se tomu doda i
planirana dobit, tada mara predstavlja razliku izmeu prodajne cijene i
15

trokova direktnih materijala. Ako se mara iskae u postotku, time se

olakava svaka daljnja izrada prethodne kalkulacije jer se samo postotak
mare primjenjuje na iznos osnovnih materijala. Ova metoda izrauna
prodajne cijene naroito je pogodna za pia jer se pia nabavljaju i prodaju
po naturalnim jedinicama mjere, to nije sluaj kod hrane. No, treba
istaknuti da se sustav mare danas u potpunosti primjenjuje iskljuivo u
trgovini.
Zakljuno bi se trebalo istaknuti i to kako ugostiteljstvo ima svoje
specifinosti u izradi kalkulacije, ponajprije zbog brojnosti i heterogenosti
proizvoda i usluga to onemoguava primjenu nekih metoda formiranja
cijena pa se najee upotrebljava metoda ponude i potranje ili metoda
izravnavanja cijena s najveim ponuaem, a od metoda kalkulacija
najee se koristi diobena metoda s ekvivalentnim brojevima.
2.2. Mara i PDV
Mara je u hotelijerstvu razlika izmeu nabavne i prodajne cijene neke
usluge. Izraunava se u postotnom iznosu od vrijednosti utroenog
materijala po nabavnoj cijeni za odreenu uslugu.
Visina mare ovisi o nabavnoj cijeni namirnica i pia, dobiti koja se
nastoji ostvariti, o visini nerasporeenih trokova, o vrsti i kategoriji hotela,
o sezoni poslovanja, o konkurenciji i slinome. Mara treba pokrivati
trokove koji optereuju prodajnu cijenu odreene usluge i osigurati
ostvarivanje dobiti. Naravno, jednaka mara nee se odrediti za sve vrste
usluga. Postotak mare s kojim e se poslovati utvruje se poslovnim
planom hotela, a pri tome se koristi sljedea formula:
prodajna cijena nabavna vrijednost materijala x 100 / nabavna
vrijednost materijala
Na primjer, nabavna cijena materijala za pripremu jednoga pileeg odreska
iznosi 15 kn, a prodajna cijena 60 kn. Postotak mare izraunava se ovako:
% mare = (60 - 15) x 100 / 15 = 300 %
Mara se moe poveati ili smanjiti i bez promjene prodajne cijene. To
se obino dogaa kada se promijene nabavne cijene materijala ili kada se
smanje trokovi (kada se povea mara bez promjene prodajne cijene).
Maru, stoga, treba pratiti, to jest nadzirati ostvarenje mare tijekom
odreenog vremena, na primjer dnevno, sedmino ili mjeseno.
to je hotel vie kategorije, po pravilu ima i vie trokove, to znai da
e poslovati s veom marom, odnosno s viim cijenama. Hoteli nii
kategorija pak imaju nie trokove, to jest mogu poslovati s manjom
marom, odnosno s niim cijenama.
Zakonom o porezu na dodanu vrijednost propisano je da se PDV plaa
po stopi od 13% na usluge smjetaja ili smjetaja s dorukom,
polupansiona ili punog pansiona u svim vrstama komercijalnih

16

ugostiteljskih objekata i usluge agencijske provizije za naprijed navedene

usluge.
Komercijalnim ugostiteljskim objektima smatraju se: hoteli, aparthoteli,turistika naselja, turistiki apartmani, pansioni, guesthouse,
kampovi, kamp naselja, kampiralita, kue za odmor, sobe za
iznajmljivanje, apartmani i studio-apartmani, prenoita, odmaralita,
hosteli, planinarski domovi, lovaki domovi, objekti za robinzonski smjetaj
i plovni objekti - brodovi ili brodice koji su prilagoeni za prijevoz osoba na
krstarenjima i krunim putovanjima i opremljeni za viednevni boravak
posade i turista.
Sukladno navedenim zakonskim odredbama stopa PDV-a od 13%
primjenjuje se samo na izriito propisane usluge. Ako se u okviru
aranmana izdvojeno iskazuje usluge smjetaja (noenja) ili smjetaja s
dorukom, polupansiona ili punog pansiona uz priloeni raun poreznog
obveznika koji je tu uslugu pruio u svome komercijalnom ugostiteljskom
objektu, u tom sluaju se te usluge oporezuju po stopi od 13%. Ostali dio
usluge podlijee oporezivanju po stopi od 25%.
U smislu navedenih odredbi aranmani naelno podlijeu oporezivanju
porezom na dodanu vrijednost po stopi od 25%. Iznimno, aranmani all
inclusive u koje je ukljuena usluga smjetaja, hrane, pia, upotrebe
sportskih terena i slino oporezuju se stopom od 13%.
Usluge smjetaja turista na plovnim objektima brodovima ili brodicama
koji su prilagoeni za prijevoz osoba na krstarenjima i krunim
putovanjima i opremljeni za viednevni boravak posade i turista (u trajanju
duljem od 24 sata) naelno se oporezuje po stopi 10%. Meutim,
navedeno se odnosi na pruanje usluga smjetaja na plovnim objektima za
viednevna krstarenja. Odredbama Pravilnika o uvjetima koje mora
zadovoljavati plovni objekt te fizika ili pravna osoba koja obavlja
djelatnost iznajmljivanja plovila (Narodne novine, br. 41/05), propisano je
izmeu ostalog da charter tvrtka moe iznajmljivati vlastita plovila ili
plovila u vlasnitvu druge domae fizike ili pravne osobe pod uvjetom da
su plovila upisana u oevidnik brodica za gospodarske namjene u RH ili da
su upisana u upisnik jahti kao jahta za obavljanje gospodarske djelatnosti
u RH. Upisnici se vode odvojeno po posebnim propisima. Radi odreivanja
obavljanja gospodarske djelatnosti tvrtka koja obavlja charter u smislu
Pomorskog zakonika (Narodne novine, broj 181/04) i spomenutog
Pravilnika mora se upisati u propisani oevidnik, prema vrsti plovila i
namjeni obavljanja djelatnosti, to odreuje i porezni status u svrhu
oporezivanja poreza
na dodanu vrijednost. U skladu s navedenim
zakonskim odredbama razvidno je da primjena porezne stope 13% ili 25%
ovisi o vrsti ugovorenog i obavljenog posla. Stoga ako domaa pravna ili
fizika osoba koja je vlasnik plovila daje ta plovila u najam (sa posadom ili
bez posade), agenciji ili charter tvrtki na odreeno vrijeme, rije je o usluzi
17

najma koja se oporezuje po stopi 25%. Samo na usluge smjetaja turista

na plovilima obraunava se porez na dodanu vrijednost po stopi 10%.
Odredbama Zakona o porezu na dodanu vrijednost nije propisano to se
smatra kampom i koje uvjete on mora ispunjavati. Meutim, odredbama
Pravilnika o razvrstavanju, minimalnim uvjetima i kategorizaciji smjetajnih
objekata kampova i skupine kampovi i druge vrste objekata za smjetaj
(Narodne novine, br. 175/03,106/04 i 12/06) propisano je da je kamp
smjetajni objekt u kojem se gostima pruaju usluge: kampiranja
(smjetaja na ureenom prostoru na otvorenom na kamp mjestu ili kamp
parceli, smjetaj u graevinama (kuicama u kampu, bungalovima i sl.),
druge ugostiteljske i ostale usluge u funkciji turistike potronje, te
mogunost bavljenja portom i/ili drugim oblicima rekreacije na prostoru
na otvorenom u kampu. Kamp mjesto je ureena, oznaena smjetajna
jedinica, odreene minimalne povrine na otvorenom prostoru, dok je
kamp parcela oznaena smjetajna jedinica odreene minimalne povrine
na otvorenom prostoru koja je ureena i omeena, u pravilu ima prikljuke
za elektrinu energiju, vodu i odvod. Prema navedenom, pojam smjetaj
u kampu podrazumijeva sve usluge koje kamp mora pruati da bi
udovoljio opim minimalnim uvjetima propisanima Pravilnikom o
razvrstavanju, minimalnim uvjetima i kategorizaciji smjetajnih objekata
kampova iz skupine kampovi i druge vrste objekata za smjetaj, pa se
stopom PDV-a od 13 % oporezuje smjetaj u kampu koji meu ostalim
obuhvaa prikljuak struje i vode, odvod, parcelu za ator odnosno kamp
prikolicu i slino. Pod zakupom mjesta u kampovima podrazumijeva se
kada pravna ili fizika osoba (zakupodavac) daje u zakup mjesto u kampu
drugoj pravnoj ili fizikoj osobi (zakupoprimcu) koja e pruiti uslugu
smjetaja gostima. U sluaju kada zakupodavac zakupoprimcu ispostavlja
raun, na naknadu obraunava PDV po stopi 25 %. Kada zakupoprimac
prua uslugu smjetaja u kampu gostima, tada gostu ispostavlja raun u
kojem je PDV obraunan po stopi od 13 %.
2.3.
Utjecaj trinih uvjeta na visinu prodajnih cijena
Vanjski utjecaji koji bitno utjeu na formiranje prodajnih cijena jesu trite i ostali faktori
kao to su:
raznovrsnost ponude
konkurencija
elastinost ponude
ekonomske mjere dravne politike
Iako postoje velike razlike u visini cijena kod sezonskih ugostiteljskih objekata
elastinost cijena u hotelijerstvu ipak je mala i to s razlogom to je visina gornje cijene
odreena platenom moi i elji da gost, odnosno kupac plati tu cijenu, dok je donja granica u
svakom hotelu ili restoranu ve odreena, u pravilu, veoma visokim fiksnim trokovima.
18

To nas upuuje na zakljuak da je prostor za formiranje cijena usluga smjetaja veoma

suen. Gornja granica postie se u sezonskim hotelima u vrlo kratkom roku trajanja glavne
sezone. U predsezoni i posezoni cijene su nie pa ponekad imaju i negativne financijske
uinke.5
Visoke cijene smjetaja i prehrane i prehrane ugostiteljskih objekata esto utjeu na
smanjenje potranje. Meutim, efekte snienja cijena u sezonskom hotelijerstvu limitira
raspoloivo vrijeme, ogranieni obiteljski praznici, navike, klimatski uvjeti i vrijeme kupnje,
odnosno meusezona, predsezona i posezona.

5 Pirja, Standardi u turistikom ugostiteljstvu, str. 124

19

ZAKLJUAK
Zbog karaktera poslova, ugostiteljska se djelatnost openito,
svrstava u tercijarne djelatnosti. Pripremanje hrane i pia pripada podruju
proizvodnih djelatnosti, a pruanje usluga smjetaja pripada podruju
uslunih djelatnosti. Od velike je vanosti i sama cijena usluga. Ukoliko
neki hotel djeluje u uvjetima razvijene konkurencije, on e biti ogranien
njezinim djelovanjem u svojim nastojanjima da odredi one cijene koje eli.
Svoju ponudu hotel obino namjenjuje odreenoj skupini potencijalnih
potroaa, tzv. ciljnoj trinoj skupini, te ovisno o njihovim sklonostima i o
njihovoj kupovnoj moi usklauje standarde usluga i cijene.
Cijene hotelske ponude ne mogu se temeljiti ponajprije na
trokovima proizvodnje ve se moraju temeljiti na njihovu vrjednovanju od
strane potroaa. Prodajnu cijenu osim zakona ponude i potranje u
hotelijerstvu odreuje i niz drugih imbenika, kao to je primjerice
konkurencija na tritu. Potrebno je i voditi rauna o pravilnoj kalkulaciju
cijena, uzimajui u obzir stopu PDV-a i maru. Kako bi se turistiki proizvod
prodao osim kvalitete samog proizvoda, odnosno usluge, mora imati i
prihvatljivu i privlanu cijenu.
Zakljuno bi se trebalo istaknuti i to kako ugostiteljstvo ima svoje
specifinosti u izradi kalkulacije, ponajprije zbog brojnosti i heterogenosti
proizvoda i usluga to onemoguava primjenu nekih metoda formiranja
cijena pa se najee upotrebljava metoda ponude i potranje ili metoda
izravnavanja cijena s najveim ponuaem, a od metoda kalkulacija
najee se koristi diobena metoda s ekvivalentnim brojevima.

20

POPIS LITERATURE
1. Dobre, Ratko, Ekonomika i organizacija ugostiteljskih poduzea, ibenik,
Visoka kola za turizam ibenik, 2001
2. Zakon o ugostiteljskoj djelatnosti, NN 138/06, 152/08, 43/09, 88/10, 50/12,
80/13 Narodne novine .
3. Pirija, Drago, Standardi u turistikom ugostiteljstvu, ibenik, Visoka kola
za turizam ibenik, 2003

4. Ratkajec, Slavko, Ugostiteljstvo, Zagreb, kolska Knjiga, 2008

5. Metrov, Damir, Bunja ani i Branka Kralj, Organizacija poslovanja
putnikih agencija, Zagreb, kolska Knjiga, 2007.

21