Srednja kola Ivan Goran Kovai

Kiseljak
Komercijalna

k.god.2014/15.

Zavrni rad
PREDMET: TRGOVINSKO POSLOVANJE
TEMA: PRODAJA I NAPLAIVANJE ROBE

Uenik:
Matteo Bileti

Mentor:
Mirjana Kraljevi

1. Uvod

2. Karakteristike samousluzne prodaje...................................................................................4

3. Faze pripreme samoizborne prodaje...................................................................................5
3.1. Priprema robe za prodaju.............................................................................................5
3.2. Rasporeivanje i oznaavanje robe..............................................................................5
3.3. Izlaganje robe...............................................................................................................6
4. Faze nepsredne prodaje u samoizboru................................................................................7
4.1. Ulazak potrosaca u vanprodajni prostor.......................................................................8
4.2. Kretanje potroaa i razgledanje robe..........................................................................8
4.3. Informisanje potroaa o robi.......................................................................................9
4.4. Izbor robe.....................................................................................................................9
4.5. Obraun i naplata novanog iznosa za prodatu robu..................................................10
4.6. Pakovanje i predaja prodate robe potroau...............................................................11
5. Zakljuak..........................................................................................................................12
6. Literatura..........................................................................................................................13

UVOD

Od 1912. godine u SAD prvi put se pojavljuju samousluge odnosno samoposluzivanje

kao nacin prodaje robe. Cilj je da se snize troskovi I poveca obim prometa. Naravno sve to
dovodi do toga,da samousluge imaju odredjene prednosti I nedostatke. Neke od prednosti su:
veliki broj artikala sirokog asortimana, kupac kupuje robu brzea nedostaci pojava redova
potrosaca pred kasom,mogucnost da gradjani podkradaju robu itd.Sam nacin prodaje u
samouslugama se razlikuje od nacina prodaje u klasicnim prodavnicama.U prodavnicama je
pretezno aktivan faktor prodavac dok aktivnu ulogu u samouslugama u procesu kupoprodaje
imaju potrosac,roba,namjestej I tehnicki uredjaji,nacin rasporedjivanja I izlaganja robe. U
samouslugama odnosno u specijalno namenjenim prostorijama se obavlja priprema robe za
prodaju njeno secenje,merenje,pakovanje I etiketiranje zavisno od vrste robe.Vazan faktor u
samouslugama je I sam cin rasporedjivanja I izlaganja robe,ulazak potrosaca u vanprodajni
prostor I kretanje potrosaca u prodajnom prostoru samousluge.Potrosac ako zeli da sazna vise
o robi ili ima neke poteskoce pri izboru robe moze da zatrazi ipomoc od prodavca.Obaveza
prodavca je da obracuna I naplati novcani iznos potrosacu za prodatu robu. A u zadnju fazu
neposredne prodaje spada pakovanje I urucivanje prodate robe potrosacu, pri njegovom
izlasku iz samousluge ne sme izostati nekoliko prijatnih reci.

2. KARAKTERISTIKE SAMOUSLUNE PRODAJE

Prva samousluga odnosno samoposluzivanje u maloprodaji prehrambene robe pocinje

da se primenjuje u SAD 1912.godine. Uz smanjenje osnovnih usluga koje su vrsili prodavci
cilj je bio da se snize troskovi I naravno poveca obim prometa. U Evropi sistem
samoposluzivanja pocinje da se primenjuje od 1941.godine

dok brzi tempo razvoja

samousluga u istocnoevropskim zemljama pocinje od 1960.godine.U nasoj zemlji prva

samousluga otvorena je 1958.godine u Beogradu.Samousluge imaju izvesne prednosti I
nedostatke. Prednosti samousluga su: smanjen broj prodavaca; koncentrisan veliki broj
artikala sirokog asortimana; kupac kupuje robu brze;samousluge su locirane u najprometnijim
delovima gradova;ulaz-izlaz I izlozi su vecih dimenzija,pristup prodavnici je podesniji;prodaja
u samousluznim prodavnicama omogucava ustedu vremena,sirok izbor robe,privlacan
ambijent,higijenu na viskom nivou itd.Samousluge imaju nedostatke od koji su
najvazniji:pojavauskog grlaodnosno stvaranje redova potrosaca pred kasnom;mogucnost da
potrosaci potkradaju robu itd.U samouslugama u procesu neposredne prodaje ucestvuju
potrosaci,prodavci,kasiri I pakeri.

3.

FAZE PRIPREME SAMOIZBORNE PRODAJE

3.1.Priprema robe za prodaju
4

U samouslugama priprema robe za prodaju se obavlja u specijalno namenjenim

prostorijama za te svrhe.Neke od poslova se obavljaju u prostorijam za pripremu robe u
samousluznoj prodavnici,a neke u centralnom skladistu.Poslovi na pripremi robe za prodaju
obimniji

su,raznovrsniji

znacajniji

nego

samousluznim

nego

klasicnim

prodavnicama.Razlog tome treba traziti u samom sistemu samousluzne prodaje.Vazniji

poslovi na pripremi robe su:

U posebnim odeljenima priprema se roba sece,sortira,meri,pakuje I etiketiraju mesne

preradjevine,
U pripremnim prostorijama pere se,cisti,doteruje,obradjuje,klasira,sortira,pakujei

etiketira sveze voce i povrce,

U odeljenju za pripremu robe u zrnu i prahu(secer,kafa,brasno i dr) automacki se
meri,pakuje i oznacava vrsta robe,njena kolicina,kvalitet I cena.
Veliki broj vrsta robe vec u proizvodnji pripremljen za prodaju i dopremljen u

samousluge.
3.2.

Rasporedjivanje robe i oznacavanje robe

U samousluzi svaka roba mora da bude na pravom mestu i u pravo vreme, pa se

zato ona rasporedjuje tj. planira njeno izlaganje.Roba se rasporedjuje na osnovu nacrta
prodavnice na kome je ucrtana oprema.Uocava se u toku rada da se neki artikli vrlo brzo
prodaju,za te article bi trebalo da se obezbede vece izlozbene povrsine a za artikle koji se
sporije prodaju manje. Dve osnovne vrste rasporedjivanja su:

normalno i
specijalno izlaganje.

Normalno ili standardno izlaganje se obavlja u standarnoj opremi (gondolama,zidnim

stalazama-regalima). Roba moze da se izlaze:vertikalno,horizontalno i kombinovano.Potrosac
je naviknut na odredjen raspored robe I zbog toga ne treba menjati utvrdjena mesta za
izlaganje pojedinih vrsta robe.Ako iz nekih razloga,treba izmenuti mesto izlaganja onda to
treba uciniti postepeno.Pri rasporedjivanju robe odredjuju se I mesta na kojima ce se stalno
organizovati specijalna izlaganja.Pri specijalnom izlaganju treba stalno menjati vrstu robe koja
se izlaze,tako da ona iz nekih razloga bude interesantna za potrosaca-roba sa snizenom I
reklamnom cenom,nova roba,sezonska roba,roba koja se svakodnevno kupuje. Mesta
specijalnog izlaganja su cela gondola,mesta na ulazu I u blizini kasa.
Roba u samousluzi se prodajenemom ponudom,a da bi to bilo moguce,roba mora da
se vidi odnosno da na njoj budu jasno obelezeni svi podaci koji interesuju potrosaca.Jedan od
vaznih podataka je cena robe.Ispisivanje cene se cesto naziva obelezavanje robe.Prodavci
obelezavaju robu rukom ili pomocu specijalnih numeratora.Cena se moze ispisati na samoj
etiketi koja se nalepljuje na robu.Etikete se mogu stavljati ispod providnog omata ili privezati
za robu.Artikli se obelezavaju u skladistu samousluzne prodavnice ili u prodajnom prostoru.

3.3.

Izlaganje robe

Posle rasporedjivanja,obelezavanja I etiketiranja pristupa se izlaganju robe.Nacin

izlaganja robe mora biti sproveden na istom principu znaci da etiketa na robi treba da bude
izlozena pogledu potrosaca.Prodavac-izlagac iznosi robu iz skladista I unosi u prodajni
proctor.On je I izlaze u odredjenim intervalima koji su razliciti za pojedine vrste robe.Prodavci
u jednoj smeni mojaju ostaviti popunjenu opremu robom sledecoj smeni.U casovima najaceg
prometa oprema mora biti popunjena robom,a kada najveca frekvencija potrosaca prodje
oprema se ponovo popunjava.Prvo treba zatecenu robu ostraniti,staviti u opremu donetu
robu,a preko nje onu koja je vec bila izlozena,kako bi se ona prva prodala. Pri izlaganju robe u
samouslugama treba primenjivati tri osnovna principa:

princip svrsishodnosti (logicnosti)-npr. Prehrambena roba treba da je izlozena u

jednom delu samousluge dok kozmetika treba da je u posebnim odeljcima,

princip estetskog (lepog)-npr nastoji se da roba bude lepo izlozena jer to najvise

privlaci potrosace,
princip preglednosti i vidljivog izlaganja robe-npr roba mora biti izlozena po svom
sastavu I nameni.

Robu koja se ne prodaje brzo, treba stalno odrzavati.

4.

FAZE NEPOSREDNE PRODAJE U SAMOIZBORU

Proces samousluzne prodaje ima sledece faze:

Proprema robe za prodaju,

rasporedjivanje,
obelezavanje i etiketiranje robe,
izlaganje robe,
ulazak potrosaca u rodajni prostor samousluge,
kretanje potrosaca u prodajnom prostoru samousluge,
informisanje potrosaca o robi,
izbor robe,
obracun novcanog iznosa za prodatu robu i naplacivanje novcanog iznosa za prodatu
robu I
pakovanje I urucivanje prodate robe potrosacu.
4.1.

Ulazak potrosaca u vanprodajni prostor samousluge

Potrosac ulazi u onaj deo vanprodajnog prostora u kome su smestene korpe I kolica.
Ulaz I prostor oko njega oko njega treba das u cisti,uredjeni I nezakrceni robom I
ambalazom.Potrosac nebi smeo da ulazi u prodajni proctor bez korpe I naravno obaveza je
potrosaca je da pri ulasku uzme korpu.Korpa sluzi za prihvatanje I nosenje robe do kase,a
7

pored korpe koriste se I kolica.Ukoliko potrosac vec nosi neku robu koja se prodaje u toj
samousluzi,duzna je da to prijavi najblizem kasiru ili prodavcu da bi se na taj nacin izbegli
nesporazumi.
4.2.

Kretanje potrosaca i razgledanje robe

Oko 60-80% ukupnog prodajnog prostora samousluge zauzimaju gondola,police I

rashladni uredjaji.A oko 20-40% zauzima prostor za kretanje prodavaca I potrosaca .Potrosaci
za kretanje u prodajnom prostoru koriste prolaze izmedju gondola polica I rashladni
uredjaja.Vidljivije izlozena roba,siri prolazi,bolje osvetljeni delovi prodajnog prostora I
podesniji pristup robi jako privlace potrosace da razgledaju robu.Mada u pojedinim
samouslugama nije slucaj ali se pribegava prilagodjavanju visina polica I gondola prosecnoj
visini potrosaca.Potrosac razgleda robu koju zeli da kupi zbog toga je potrebno da sva roba
bude rasporedjena I izlozena logicno(celishodno),estetski(lepo) I pregledno.Samousluzna
prodaja se fakticki zasniva na vidljivom I preglednom rasporedjivanju I izlaganju robe,Pa se
sa razlogom moze nazvativizuelna prodaja robe.Ako potrosac ne uspe da pronadje trazenu
robu,za sve informacije ce se obratiti prodavcu.Naravno prodavac treba da ljubazno pomogne
potrosacu I pokaze mu robna mesta gde je izlozena roba koju trazi. U samousluzi prodavac
daje obavestenja potrosacima samo na njihov zahtev.U samousluznoj prodaji prodavac nema
aktivnu ulogu u procesu neposredne prodaje robe kao sto je ima prodavac u klasicnom nacinu
prodaje.On ima obaveze kao sto su donosenje robe iz skladista u prodajni proctor
samousluge,rasporedjivanje I izlaganje robe,kontrola snabdevenosti robnih mesta robom I dr.

4.3.

Informisanje potrosaca o robi

Po pravilu potrosac se sam informise o robi.Maksimalana preglednost I vidljivost

izlozene robe omogucuje potrosacu da lako nadje robu koju trazi.Potrosac bas zbog te
mogucnosti moze u samousluzi bez smetnje da pronadje robu koju trazi,I da lako dodje do
8

svih informacija o robi(kolicini,kvalitetu,sastavu,ceni,nacinu upotrebe,nacinu rukovanja,roku

trajanja itd).Stavljanje oznaka na robu ili oznacavanje robe jedan je od osnovnih uslova
postojanja samousluznog oblika prodaje robe.Pojedinacno oznacavanje svake robe u
samouslugama onemogucava nesporazume koji mogu nastati pri obracunu I naplati.Ukoliko
potrosac zeli da sazna nesto vise o robi potrazice informacije od prodavac.

4.4.

Izbor robe

Potrosac bira slobodno I samostalno robu koju zeli da kupi,ali ponekad I pod uticajem
mnogih faktora kao sto su: lepo izlozena I prikazana roba,prakticna ambalaza,bogat asortiman
robe po sirini I dubini,kvalitet robe itd.Potrosac odabranu robu izdvaja I stavlja u korpu,on na
taj nacin sam sebe usluzuje.U samouslugama da roba iste vrste bude istog kvaliteta,istog
stepena svezine Itd sto nije slucaj u klasicnim prodavnicama.Jer u klasicnoj prodavnici
prodavac cesto pri izboru robu postupa subjektivno odnosno jednim potrosacima odabira
kvalitetniju robu,a drugim robu slabijeg kvaliteta.Potrosac cesto u samouslugama izabere
robu,stavi je u korpu,a kasnije je vrati,To se desava zbog toga sto je daljim razgledanjem
primetio robu iste namene koja je kvalitetnija,jeftinija,funkcionalnija I prakticnija od one koju
je odabrao.Definitvnu ili konacnu odluku o kupovini potrosac donosi tek kada pristupi kasi.

4.5.

Obracun i naplata novcanog iznosa za prodatu robu

Obaveza potrosaca je da odabranu robu stavi u korpu i ako je to njegov konacan izbor
da dodje do kase i plati robu. Korpu sa robom stavlja na pult pored kase. Kasir vadi
pojedinacno vadi robu,cita cenu I otkucava na registar kasi. Kasir kada otkuca sve pojedinacne
cene pritiskom dugmeta na registar kasi izbacuje ukupan novcani iznos.Cesto prilikom
obracuna moze doci do greske,ukoliko kasir otkuca pogresno otkuca pojedinacne iznose cene
9

robe sto se smatra njegovom krivicom. Potrosacu se posle obracuna predaje kasa-blok koju
naravno daje kasir. To je posebna vrsta pisanog obracuna kojom potrosac placa kupljenu robu.
Posle obracunavanja robe istovremeno je obavljen sam akt kupoprodaje robe tj. doslo je do
sklapanja usmenog sporazuma o kupoprodaji robe.
Kasir naplacuje novcani iznos za prodatu robu cime potrosac stice pravo da placenu
robu preuzme u vlasnistvo. Lice koje naplacuje treba da bude ljubazno I odgovorno a
samouslugama robu iskljucivo naplacuje kasir.Prilikom duzeg obavljanjem ovog posla kasir
stice spretnost pa posao obavlja tacno,brzo i vesto. Kasir treba da ima pravilan odnos prema
potrosacu,da

tacno

brzo

racuna,vesto

brzo

radi,da

je

mentalno

fizicki

zdrav,usluzna,ljubazan,uljudan i tacan. Prilikom naplacivanja uvek treba pruziti mogucnost

potrosacu da prati i proverava tacnost obracuna na registar-kasi,a kasir treba da ima dovoljno
sitnog novca u kasi kako bi mogao da svakom potrosacu mogao da vrati odgovarajuci ostatak
novca.

4.6.

Pakovanje i urucivanje prodate robe

U Poslednju vazu neposredne prodaje robe u samousluznom obliku prodaje spade

pakovanje i urucivanje prodate robe potrosacu,koje obavljaju kasir ili paker.Gotovo sva
izlozena roba u samousluznoj prodaji je vec upakovan.Medjutim roba se posle naplate na kasi
ponovo pakuje tj. stavlja u papirne kese ili se omotava papirom.Pakovanje treba da
10

bude:brzo,dobro,pazljivo,ekonomicno i lepo. Potrosacima svakodnevno raste zahtev za

savremenim pakovanjem robe npr.pakuje se roba u kese na kojima mogu da budu ispisani
firma,adresa i broj telefona preduzeca i prodavnice. Nece izostati reklamni efekti takvog
pakovanja. Trgovima se isporucuje veliki broj artikala koji su vec upakovani(limene
konzerve,dzemovi,vocni sokovi,mleko I dr.). Ali se medjutim mnogi artikli prethodno pakuju
u

skladistima

samousluga(secer,kafa,brasno

drugo).

Posle

pakovanja

robe

na

kasi,kasir(paker)urucuje robu potrosacu. Naravno potrosacu se pomaze da tu robu smesti u

torbu,korpu i dr. Prilikom samog urucivanja robe kasir treba da bude predusretljiv,taktican i
ljubazan. Prilikom ispracaja potrosaca ne sme izostati nekoliko lepih i prijatnih reci.

5.

ZAKLJUCAK

* Samousluge od samog osnivanja bude veliko interesovanje kod potrosaca. Potrosacu

je roba dostupna na brzi i jednostavniji nacin jer fakticki potrosac sam sebe usluzuje. Za
razliku od klasicnih prodavnica u samouslugama se tezi da roba bude istog kvaliteta,istog
stepena svezine itd.
11

* Svoju odluku o kupovini robe potrosac moze da izmeni ukoliko daljim razgledanjem
uoci robu koja mu je trenutno potrebnija tj, da vrati robu koju je prethodno stavio u korpu I
odluci se za onu koja mu je jeftinija I funkcijonalnija,a definitivnu odluku donosi tek kad
pristupi kasi.A to mu upravo ovaj samousluzni oblik prodaje omogucuje .
* I pored svih prednosti sirokog asortimana robe, niskih cena, velikih prostorija
itd.ovakav oblik prodaje ima neke svoje nedostatke od kojih je najcesce potkradanje robe i
prilikom akciskih prodaja i za vreme praznika pojava velikih redova potrosaca.
* Veliki broj ljudi se odlucuje za ovaj nacin prodaje jer stedi svoje vreme I novac I pri
tome uziva u samoj kupovini.Vazno je napomenuti da velku ulogu imaju I prodavci koji
pomazu potrosacu da se informise o robi I prilikom samog izbora robe I to iskljucivo na
zahtev potrosaca.

L I T E R AT U R A

[1] Trgovinsko poslovanje, udzbenik za II godinu

[2] Komercijalno poznavanje robe, Mila J. Kancetovic, Beograd, 2003
[3] Racunovodstvo troskova, dr Slobodan Malinic, Beograd, 2003.
[4] Poslovna ekonomija, udzbenik za II godinu
12