2009  

“Building FTTH Revenues –New Business Models” 

 
“Building FTTH Revenues –New 
Business Models” 
 
Document describing about the creative ways to generate FTTH 
revenue & innovative business models to address the market 
demand 
 
This paper exemplify the thought of building the top line for FTTH solution provider, it 
emphasize on the Services and Marketing strategy for the Solution provider along with the 
market acquisition strategy, practical scenario of FTTH Solution and marketing of the Solu‐
tion. An innovative idea for the Revenue Generation and unique Business model.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  Ashutosh Singh 
Sterlite Technologies Limited 
1    ashutosh.singh@sterlite.com 
+91‐9958305500, +91‐120‐4529449 
www.sterlitetechnologies.com 
 
 
 
 “Building FTTH Revenues –New Business Models” 

“Building FTTH Revenues –New Business Models” 
 
“If you have to sell more toothpaste, increase the diameter of the tube, it will increase its use per time” 
Building FTTH Revenue – we have to utilize the capacity of the fat pipe.  The complete world has em‐
braced IP platform and the today’s network really don’t discriminate the type of traffic it is carrying, 
with this advantage in place we have to look beyond the established norms of offering the vanilla triple 
play services to our customers.  
 
Building FTTH Revenue – “Creative Ideas” 
 
Increasing the Revenue per user and Margin per user 
To take an analogy from the past and predicting the future, earlier Communication requirement and 
television (cable TV) was offered by different operators in the same area, it has created problem for the 
Customers as well as the operators, as a development the two services got converged and the Telecom 
operators have gazed into the opportunity of addressing the TV requirement of the customer and thus 
earning more revenue and average margin per user.  

 
Fig 1 – Paradigm shift: Many Service provider to “One Stop Solution” 

2   

 
 “Building FTTH Revenues –New Business Models” 

This was due to the more efficient utilization of the network infrastructure. Presently voice video and 
data are offered in a package. Keeping the same in mind, it can be envisaged to have a bundled solution 
of Triple play and VAS to the end customer, which presently he is taking from different service provider. 
In my view, the success and wide adaptability of any access technology is governed majorly by following 
factors: 
 
1. Market reach of Technology 
2. Technical capability of Technology  
3. Value added Services supported on the network 
4. Business case of “Services offering” to the Customer 
 
With the enormous traffic carrying capability and the open network architecture of FTTH, it can support 
the convergence of the Triple play services with the value added services like intelligent home solution, 
automation and the fixed mobile convergence and it’s definitely going to fetch more to the Telcos and 
FTTH service operator. It’s like a merger of two different worlds and convergence over a single platform, 
the new system would be coming something like this: 
 

 
Fig 2 – FTTH with Value added Services (One Stop Solution) 

3   

 
 “Building FTTH Revenues –New Business Models” 

Amongst all, FTTH technology can provide the best and seamless solution to the customer and Telcos 
will also realize the ability of the same to get integrated with the legacy network and the existing Opera‐
tion support system and the business support system can be utilized for the carrier class (5 9’s availabili‐
ty) services to the Home users. 
 
Building FTTH Revenue – “Service Package to Customer” 
 
In the present scenario “Customer is the King” and with the cut throat competition this is going to be 
the one of the differential edge creator for any one, in this we can offer: 
 
1. Triple play services of Voice, video and Data and associated VAS: catering to the requirement 
of Voice, Video and Data and application like Audio/Video conferencing, Online gaming, faster 
file sharing, access content from a locally hosted server and many more next generation applica‐
tions. 
 
2. Security : An offering where we are serving a sense of ” security” to our customers by offering 
the visitor management, surveillance, remote monitoring etc. 
 
3. Comfort: second level of requirement by customer, the list of the offering is limitless and it al‐
ways an intangible feeling to the customer which actually discriminates your services from oth‐
er. 
 
4. Lifestyle: FTTH is not a solution offering, it’s a “Services” offering to the customer and the status 
of the people availing these services is definitely different from who don’t. It’s a “vow” effect 
addition to the complete solution offering. 
 
5. Fixed Mobile convergence: This is real benefit to the telecom operator, with the growing mobile 
subscriber base and reducing number of fixed line, fixed mobile substitution will be a great boon 
to the entire telecom operator. This open architecture of FTTH will help them to utilize the fixed 
line network. 
 
6. Web2.0  : Previously Customer used to be a consumer of the entertainment or the content 
available but with dawn of Web2.0, emerged a new kind of consumer who not only consumes 
the Content but also contributes in the creation of the same. The latest example of the same is 
where YouTube where more than million videos are uploaded per second. 
 
 
 

4   

 
 “Building FTTH Revenues –New Business Models” 

Key drivers for the “Building FTTH Revenue”  
 
Building FTTH Revenue – “Key Stakeholders for Growth” 
 
As said earlier, this is the convergence of two platforms therefore it is required to have the complete 
value chain developed over the same line and all the internal and external stakeholders have to work on 
the same to deliver it to the end customer. Key stakeholders who will drive the FTTH Revenue would be: 
 
1. Third Party Application Service provider (ASP): Application service developers are going 

 
Fig –3 Telecom Value chain for the FTTH Solution offering 
 
to create the middleware system which will converge the Triple play and the VAS platform .They 
would be the one, who understands the FTTH network and the Telcos existing core and Trans‐
mission as well as individual platforms of the Value added services provider such as fire alarm, IP 
surveillance, remote monitoring etc. The OSS/BSS system of the same has to be developed to 
the extent of standardized protocols and integration easiness. The network operator and Service 
provider will be the driver for this and the driving force will be the enhanced revenue and better 
margin. 
 
2. Regulatory bodies:  In some of the developing countries norms has not been defined for some 
of the basic services like VoIP, termination of it over the PSTN line, Conditional access system 
(CAS) of Television access and the fixed mobile convergence. So these regulatory bodies also 
have to take the initiative for the same. There is also requirement of neutral operator who own 

5   

 
 “Building FTTH Revenues –New Business Models” 

the OSP (Out Side Plant) network connecting to the each of the home and the entire Service 
provider can offer the services over the same network. 
  
 
3. Content Providers:  Japan’s 3G success story was because of the “Killer applications” like Online 
gaming, and Korea’s FTTH is because of bandwidth intensive applications, therefore to have fat 
average revenue per user (ARPU) it is required to develop content and the content delivery plat‐
forms to offer the content to the end customer, growing demand of next generation contents 
are required to be aggregated and offered to the end customer.  
 
Building FTTH Revenue ‐Packaging and Marketing of Services  
 
Marketing of a product and service comes with USP (Unique Selling proposition) and the one stop ser‐
vice with such an enormous VAS offering is definitely going to create a niche for the solution provider.  
“Packaging of Product is crucial for success in the market” and this provides a differential advantage to 
the solution provider. 
 
” Bundled product “Happy Meal” of Mac Donald has a better sale rate compared to the plain vanilla 
products” 
 
As per our experience of offering the solution to the end customer, Packaging of the product is the big‐
gest factor to illustrate the tangible and intangible benefit to the customer, as an example to quote we 
have define “Normal Telephone Facility of Communication” to following service offerings: 
™ Communication 
o Hello 
o Auto‐answer 
o Just talk 
o Group Talk 
o Insta‐share 
o Video con 
o Mobile‐net 

A little customization effort as per the requirement of the customer will definitely make Customer to 
“feel special” and “Unique”. 

6   

 
 “Building FTTH Revenues –New Business Models” 

Business Models for the FTTH – Innovative Models 

With the recent development in the FTTH domain, it can definitely be said that the market is “attractive” 
as well as “growing”, all the major countries are adopting the solution and the take rate has also gone 
up substantially. This is quite encouraging picture but at the same time all the stakeholders are expect‐
ing something beyond as technology options are also quite matured and major Telcos and municipal 
service providers have tested various aspect of business. The next revolution in the FTTH domain will be 
through the innovative “Business model” and through the government initiatives. To create a unique 
business model, all the aspect of the. In order to offer a unique proposition of Business model following 
components are required to be considered: 

1. Value proposition: “One stop Solution” offering considering the triple play and best of breed 
value added services to offer unique combination of Product, Price, Packaging and promotion.  
2. Market Segment: This technology has already attained the growth path of product life cycle 
(PLC) and the market segment to address will always be the premium segment in the first phase 
and then it has to be taken to address the masses. With the bundled offering of FTTH solution, 
we can tap more market through the VAS segment. Segmentation of the market will differ from 
Telcos to Municipal service provider and also on the business model of the operation. 
 

 
Fig 4 – Segmentation of market for FTTH solution offering 
 
 
 

7   

 
 “Building FTTH Revenues –New Business Models” 

Market Segment initially can be divided into three segments  
1. Basic Services: Triple play services 
2. Basic Triple play services + Safety +VAS 
3. Basic Triple play services + Safety +VAS with the customized solution for individual cus‐
tomer 
 
3. Value Chain Structure: The external and internal stakeholder of the telecom value chain (Fig 3) 
will play a major role in the complete “Package” offering to the end customer, the left hand side 
of the value chain is quite matured and the right hand side requires development for the more 
content offering and the platform to offer new applications and the services to the customers. 
FTTH community should focus on the integration of the Content aggregator, content provider, 
third party application development, and middleware development for the third party Value 
added services integration. Apart from this regulatory bodies will also play major role in defining 
the standards the creating the level playing platform  
 
4. Competitive advantage: Services are discriminated by intangible factor of “Experience”, with 
the bundled solution offering (Fig 2), qualitative and quantitative competitive advantages can be 
created by Service providers, and this effort of putting single solution on one platform will defi‐
nitely create added advantage to the service provider. This also will help to gain and retain the 
leadership position in the market as this activity is driven by “Creativity” 
 
5. Avenues of Revenue generation and Profit margin: In the present scenario, each of the opera‐
tor and service provider is facing the difficulty of reducing ARPU and AMPU (Revenue and Mar‐
gin), this requirement of future (fig 1) is definitely going to fetch more revenue to operators as 
the Services are increased over the marginal change of the Capex (Capital Expenditure) and the 
Margin is also going up because of the more services offering and the less Opex (Operating Ex‐
penditure) cost. 
 
6. Business ecosystem:  There can be broadly two way of Operation for this network type, the 
business model can be : 
a. Ownership Model: In this model Telecom Operator/Service provider invests in the com‐
plete infrastructure for the services delivery and owns the network (active and passive) 
till the customer premises. 
b. Revenue Sharing Model: In this model, there are two distinguished parties involved for 
the offering of the Services and the Revenue gets shared between them, this may also 
be in the form of PPP (Public Private Partnership) where government takes the initiative 
of the investment. 

8   

 
 “Building FTTH Revenues –New Business Models” 

 
Fig 5 – Business Matrix for the Solution offering to the Customer 
 
Each of these business models has their own merits and demerits and they are applicable in different 
scenarios, based on the market there can be following scenarios of operation: 

Most of the Telecom operators worldwide are having the above model of operation, this model offers 
them liberty for the expansion of the network and also the Value added services can be extended to va‐
ried numbers.  All the key stakeholders deal directly with the telecom operator and operator enjoys 

9   

 
 “Building FTTH Revenues –New Business Models” 

economy of scale with high scale of customer base 

 
Fig 6 – “Complete ownership model” for Telecom Operator 

In the revenue sharing arrangement, basic outline defined by the Core and Access network provider 
with the Content/VAS provider. Success of this model depends on the expertise of content and VAS pro‐
vider in the Services domain. For Asia market, this is more prevalent for the residential societies and 
multi‐dwelling area where the ownership lies with the welfare association or a common governing au‐
thority. Telecom operator shares a portion of the revenue with the O&M provider for the continuous 

10   

 
 “Building FTTH Revenues –New Business Models” 

maintenance and upgradation, the benefit of this model is enlisted 

 
Fig 7 – “Revenue sharing model” for Telecom Operator 

 
 
If we take the example of the western countries and developed nation, concept of Municipality deploy‐
ing FTTH solution is more prevalent, and initiative of government to develop such communities is also 
quite strong.  

11   

 
 “Building FTTH Revenues –New Business Models” 

 
Fig 8 – “Complete ownership model” for Real estate developer/ Municipality  

In the Revenue sharing arrangement, following matrix of the operation will exist: 

12   

 
 “Building FTTH Revenues –New Business Models” 

 
Fig 8 – “Revenue sharing model” for Real estate developer/ Municipality 

These are the business model variants to operate in market, the selection of the appropriate business 
model depends on the external and the internal parameters and implementation of the business model 
will be based on the analysis of the market. 

Market Strategy for FTTH 

The growth of the market will be majorly governed by the market related strategy, and it will have fol‐
lowing activities in it: 

™ One Stop Solution: FTTH Solution provider will offer complete bouquet service which includes 
Triple play and VAS. 
™ Operation & Maintenance:  It is to create the entry barrier for the competitor, each Solution 
provider should own and deliver the O&M requirement of the project, it should not be out‐
sourced 
™ Alliance with Telcos:   Quality of Experience of Services will create positive Word of mouth and 
Telco operator will be one of the major driving factors for the same. 
™ Vendor Alternatives:  For the entire VAS offering, there should be enough vendor alternatives 
for the customer to choose, this will help to cater to in‐depth requirement of end customers. 

13   

 
 “Building FTTH Revenues –New Business Models” 

Conclusion 

In our endeavor “To educate, promote and accelerate fiber‐to‐the‐home and the resulting quality of 
life enhancements” we have to work for building the business case for FTTH and also the future growth 
of this technology will be depending on the Revenue and its growth rate. In order to increase the reve‐
nue stream for the FTTH we can exercise following: 

1. Enhancement of Value added services of Triple play: Development of creative and innovative 
applications and services over the plain vanilla Triple play services of Voice, video and data. This 
will add to the experience of the Service and will add positively to the Revenue pocket. 

2. Integration of new Value added Services: Looking into the present requirement of customer, 
we can sense the requirement of Lifestyle Change by the customer; FTTH is like building six lane 
highways to home, in the present scenario customer is looking for next generation applications 
and Services in bundled form. Convergence is happening to every aspect of the solution, there‐
fore it is required to integrate Intelligent Home Solution and Automation to the offering of FTTH. 
This will act as Killer Application for FTTH and this will also add to the revenue growth and fu‐
ture scalability of the same. 

3. Development of Content and Middleware: Presently there are two different platforms for of‐
fering these services, with the requirement of the Integrated Platform there is need to media‐
tion device in place and so the middleware will be get developed. For the enhancement of the 
Triple play VAS and new VAS, content with the supported format is to be developed and there 
Content Aggregator and Content provider also add to the complete Value Chain and thus adding 
revenue to the FTTH 

We have discussed about the market related strategies and also the importance of the USP (Unique 
Selling Proposition) in the solution penetration to the market. Business Model of offering the solu‐
tion will be very crucial for every market individually. Each market has different Market dynamics 
and operational model, based on the PEST analysis (P‐Political, E‐Economic, S‐Social, T‐
Technological) of market we can define the business model, there can be two variants of operation 

1. Ownership Model: Network, Infrastructure, content with the equipments will be of the 
ownership model and the development of the new applications/services will be the respon‐
sibility of the Operator, this is most suitable model for the Telecom Operators where he can 
have complete control over the network and can scale up the network to greater extent. 
Adopting the above mentioned steps would definitely add more margins and revenue. 

2. Revenue Sharing model: When the ownership of the network is partly divided, generally 
this kind of business model emerges and the area of operation is limited to particular geo‐
graphy or area. In this more customized type of applications and services get deployed. 

14   

 
 “Building FTTH Revenues –New Business Models” 

And keeping in view the growth of the FTTH market worldwide, concept similar to MVNO (Mobile Virtual 
Network Operator) is definitely going to come to FTTH as well, and this event will act as turning point for 
the market. 

“FTTH is poised to grow, a right idea of building revenues and an innovative 

Business model will make it huge success and world’s most popular technology” 

15