Inleiding

NLP of voluit neurolingustisch programmeren, is een verzameling denkmodellen en technieken met

als doel beter te worden in zelfsturing en communicatie. Daarom gaan we uit van twee manieren
waarop NLP bruikbaar is voor verkopers: om je eigen zelfsturing te ontwikkelen n om in
communicatie met klanten effectiever te werken.

H1: DE HISTORIEK
VAN NLP
Om helemaal te begrijpen wat NLP precies is, kunnen we best teruggaan naar het verleden, naar de
plaats, de mensen en het moment waarop NLP ontstaan is. Terugkijken op het proces dat sinds de
beginjaren werd doorlopen, helpt ons bij het zien van patronen en bij het beter begrijpen van de
basisbeginselen van NLP. (Derks & Hollander, 2007)
NLP kunnen we vanuit historisch perspectief ook hypnose zonder officile trance-inductie noemen.
Het verhaal start op het domein van de gestalttherapie en de hypnotherapie.
Het begon met een onderzoek naar de bijzondere mentale mogelijkheden die men verkrijgt wanneer je
je in een hypnotische trance bevindt Hieruit rees de vraag waarom je in trance zou moeten zijn om
over deze bijzondere mentale mogelijkheden te beschikken.
Eigenlijk begon men pas vanaf dat moment van NLP te spreken. (Derks & Hollander, 2007)
NLP of Neuro Lingustisch Programmeren ontstond eind de jaren zestig in de Amerikaanse staat
Californi, meer bepaald in de University of Californi in Santa Cruz.
En van de studenten, Richard Bandler, was niet tevreden over het praktisch nut van wat men
onderwees en startte een eigen gestalttherapiegroep. Vanuit zijn ervaringen met deze
gestalttherapiegroepen bracht hij drie belangrijke ideen naar voren die mee aan de basis liggen van
NLP: het idee dat alles mogelijk is, een minimaal respect voor sociale regels en beperkingen en een
technische interesse in hoe ons denken en voelen qua structuur in elkaar zit. (Derks & Hollander,
2007)
John Grinder was in die periode collega professor in de lingustiek aan dezelfde universiteit. Hij stelde
Bandler voor om te gaan samenwerken. Grinder bracht niet alleen taalkundige inzichten, maar droeg
ook bij aan de ontwikkeling van de techniek die later modelleren zou worden genoemd. Dit bestaat
vooral uit het zich met overtuiging en gevoel voor detail verplaatsen in een andere persoon om zo de
vaardigheden met achterliggende beweegredenen en waarden aan te leren. Dit kwam voort uit zijn
ervaring als geheim agent en uit zijn verblijf bij een Masai-stam in Afrika.
Later zullen we zien dat NLP is opgebouwd rond 10 vooronderstellingen.
En hiervan was het resultaat van een taalkundig georinteerde filosofie van Grinder, namelijk de
kaart is niet het gebied. Maar dit zal ik later in dit hoofdstuk meer in detail bespreken. (Derks &
Hollander, 2007)
Toen Bandler en Grinder samen therapiegroepen en workshops begonnen te leiden, kwamen ze in
contact met een maatschappelijk werkster met de naam Virginia Satir. Zij wakkerde hun interesse aan
voor rapport: een techniek om verandering teweeg te brengen op basis van de emotionele
betrokkenheid tussen, in het geval van Satir, de therapeut en de clint.
Door Satir te observeren brachten Bandler en Grinder in kaart welke verbale en non-verbale taal nuttig
is voor het ontwikkelen van rapport. (Derks & Hollander, 2007)
Een vierde persoon die een zeer grote invloed heeft gehad op de ontwikkeling van NLP was Grindlers
buurman en collega-professor Gregory Bateson. Bateson was bioloog maar heeft ook baanbrekend
werk verricht op gebied van de psychologie en de antropologie.
De visie die hij meegaf aan NLP is dat de wereld een stelsel is van interactieve systemen, namelijk
denksystemen, gezinssystemen, ecologische systemen, communicatiesystemen, culturele systemen,

sociale systemen en logische systemen. Ook de double bind-theorie en het begrip ecologie 1 van een
verandering zijn te danken aan Bateson. Bandler en Grinder ontwikkelden later samen het TOTEmodel, genspireerd op het domein van de cybernetica. Dit vakgebied leerden ze kennen dankzij
Bateson. (Derks & Hollander, 2007)
Een laatste sleutelfiguur was een goede vriend van Bateson, een psychiater en tevens de grondlegger
van de moderne hypnotherapie Milton H. Erickson. Zijn gave was om zijn stem bewuster te gaan
gebruiken in communicatie en de bewegingen van anderen te registreren om hun betekenis te
achterhalen. Volgens zijn visie fungeert het onderbewustzijn als een bron van creativiteit en innerlijke
mogelijkheden. Freud en Jung gingen ook reeds uit van dit idee, maar bij hen was het vooral op
stoornissen en ziektes gericht. Erickson was dus zeker niet de eerste die dit idee naar voor bracht, al
was hij de eerste die dit toepaste op dit vakgebied, namelijk naar de mogelijkheden van innerlijke
hulpbronnen. (Derks & Hollander, 2007)
Milton H. Erickson was een zeer rijke bron van kennis voor de NLP, dat werd nogmaals bevestigd
wanneer hij met het Milton-model een aantal patronen voor indirecte suggestie toevoegde aan de basis
van NLP. Dit kwam voort uit Erickson zijn gewoonte om veel metaforen te gebruiken en zijn
boodschap steeds in te pakken in een verhaal of een anekdote. Hierdoor stelt men zich automatisch
minder kritisch op tegenover wat er verteld wordt. (Derks & Hollander, 2007)
Bateson hoopte met dit contact de kennis van Erickson vast te leggen zodat deze overdraagbaar werd.
Zoals eerder vermeld bouwden Bandler en Grinder de technieken van het modelleren uit na
samenwerking met Satir. Deze techniek pasten ze nu toe op Erickson om nog meer van zijn kennis te
kunnen vatten en te vertalen naar de basis van NLP.
En opnieuw kwamen hier de taalkundige en cybernetische achtergronden van de twee onderzoekers
naar boven. (Derks & Hollander, 2007)
In zekere zin probeerden zowel Bateson als Erickson om de grenzen van het menselijk bewustzijn te
verleggen. Erickson kon gedachten afleiden uit observatie van non-verbale subtiele reacties vanuit het
besef dat de mens niet alleen met zijn hersenen denkt maar ook met zijn lichaam. Bateson werkte net
andersom, aangezien hij de mensen net ervan probeerde te overtuigen dat innerlijke ervaringen niet
alleen bepaald worden door wat je waarneemt. Het systeem waar we deel van uitmaken omvat meer
dan onszelf. We zijn een onderdeel van een groter geheel, dat ook andere individuelen en groeperingen
omvat. (Derks & Hollander, 2007)
Tien jaar na Bandlers eerste gestalttherapiegroepen was er een grote voorraad aan kennis verzameld,
opgebouwd vanuit de gestalttherapie, gezinstherapie, cybernetica en hypnose. Als grap bedachten
Bandler en Grinder er het woord Neuro-Lingustisch Programmeren voor. (Derks & Hollander, 2007)
NEURO: neurologie, de hersenwetenschap was toen nog jong, in vergelijking met de doorbraken die
we op dit moment kennen in de moderne psychologie. Toch zijn veel methodieken in NLP gebaseerd
op neurologisch onderzoek in verband met hoe informatie wordt opgeslagen in ons brein, hoe we
beelden ophalen, linken aan emoties en verwerken. (Vandenberghe, 2016, 13 februari persoonlijke
communicatie)
LINGUISTISCH: het taal (linguistisch) element is belangrijk binnen NLP. De taalpatronen die je
gebruikt geven inzage in je denkconstructies en je opgebouwde wereldbeeld.
Via het herkennen van taalpatronen krijg je zicht op aannames, logica en overtuigingen en kun je
daarop aansluiten of (indien gewenst) op inwerken. (Vandenberghe, 2016, 13 februari persoonlijke
communicatie)
PROGRAMMEREN: met NLP technieken kun je, indien het wenselijk is, belemmerende
overtuigingen, opgeslagen herinneringen en traumas veranderen. (Vandenberghe, 2016, 13 februari
persoonlijke communicatie)

1 Nagaan of de verandering in het grotere systeem of op langere termijn geen negatieve

bijverschijnselen zal hebben.

Bandler en Grinder begonnen NLP-workshops te organiseren voor psychologen, psychiaters en

psychotherapeuten. Als snel bleek dat ook veel andere beroepsmensen interesse toonden in deze
nieuwe bron van kennis, waardoor de groepen steeds meer werden uitgebreid met managers, trainers,
onderwijzers, organisatie-adviseurs, artsen, advocaten, douanebeambten en spionnen. Voor ieder
beroep waarin communicatie een belangrijke rol speelt bleek NLP interessant te zijn. Als reactie op de
vele interesse vanuit het bedrijfsleven ontwikkelde Grinder workshops speciaal gericht op dit publiek.
(Derks & Hollander, 2007)
Dankzij de plots grote verspreiding van kennis en de vele diverse toepassingen ontwikkelde NLP
steeds verder. Zo voegde de vrouw van Bandler, Leslie Cameron-Bandler,
de metaprogrammas toe aan NLP. Deze laten je toe de inhoud van iemands denken en zijn
fundamentele levenshouding te achterhalen. Deze metaprogrammas kwamen voort uit de vaststelling
dat Bandler bij het inschatten en benaderen van mensen gebruik maakte van een aantal impliciete
onderscheidingen tussen mensen. Zo deelde hij iemand in volgens de onderscheiden abstract/concreet,
actief/passief, Leslie Cameron ging nog verder door op basis van deze metaprogrammas
verschillende methoden te ontwikkelen om emoties te veranderen en uiteindelijk tot gewenste emoties,
keuzevrijheid en zelfkennis te komen als systeem voor persoonlijke ontwikkeling. (Derks &
Hollander, 2007)
Een tweede belangrijke ontwikkeling die NLP onderging na de jaren zeventig kwam er door het werk
van Robert Dilts. Omdat het hem duidelijk werd hoe vaak men nog worstelt met bepaalde
overtuigingen die ons denken beperken, ontwikkelde hij hiervoor een
diep-gravende NLP-techniek. Verder was Dilts vooral de man die veel van de NLP-ideen omzette in
concrete NLP-modellen en methoden. (Derks & Hollander, 2007)
Beide personen, zowel Leslie Cameron als Robert Dilts, spitsten zich met hun kennis van NLP toe op
twee aspecten van de menselijke ervaring, emoties en overtuigingen, die over het algemeen worden
bestempeld als moeilijk te veranderen. Mensen wijken nu eenmaal niet zo snel af van wat ze geloven
of voelen. Cameron en Dilts zorgden met NLP net in deze moeilijke gebieden voor een nieuw inzicht
om verandering tot stand te brengen. (Derks & Hollander, 2007)
Eind de jaren zeventig liep, na een lange periode van samenwerking, de relatie tussen Bandler en
Grinder op de klippen. Bandler werkte verder volgens zijn eigen overtuigingen aan methoden om
nieuwe ervaringen te creren door het overbrengen van submodaliteiten (subtiele verschillen in
kwaliteit van onze innerlijke beelden, geluiden en gevoelens) van de ene ervaring naar de andere.
(Derks & Hollander, 2007)
En van de redenen voor de stopzetting van de samenwerking tussen Bandler en Grindler was dat
Grinder vond dat NLP onnodig ingewikkeld was geworden. Volgens hem werd het hierdoor een stuk
moeilijker de essenties uit NLP te halen. Als reactie op deze evolutie ontwikkelde hij een
vereenvoudigde versie van NLP, de zogenaamde New Code. Deze legt de nadruk op meervoudige
beschrijving van de werkelijkheid en de invloed van oude ervaringen en lichaamshouding op nieuwe
ervaringen (ook wel editing genoemd).
Deze technieken zijn vooral van toepassing wanneer je op een kantelmoment (choice-point) staat en
een bestaande problematische ervaring zou laten beslissen. Op zon moment is het nuttig deze ervaring
te kunnen veranderen door een nieuwe.
Daarnaast begon Grinder zicht te concentreren op manieren om genialiteit te stimuleren. Hierbij was
voor hem vooral het stopzetten van onze innerlijke dialoog en zintuigelijke waarneming van groot
belang. (Derks & Hollander, 2007)
In de jaren tachtig kon je steeds grotere verschillen waarnemen tussen Bandler en Grinders
basisprincipes. Bandler was ervan overtuigd dat al onze mogelijkheden in het leven worden bepaald
door de submodaliteiten van onze innerlijke ervaring (Derks & Hollander, 2007) en we, dankzij
volledige controle over deze submodaliteiten, alles kunnen bereiken wat we willen.
Bij Grinder speelt vooral het onbewust een grote rol. Net zoals Dilts gaat hij verder op de systeemaspecten van de menselijke ervaring. Een mens is een onderdeel van grotere gehelen, die mede
bepalen hoe hij denkt, voelt en handelt. (Derks & Hollander, 2007)

Dit idee was al in zeker mate aanwezig in NLP, maar telkens ging het in de praktijk toch nog vooral
over het individu. (Derks & Hollander, 2007)
Toch werd hun werk nooit meer zo innoverend en had het nooit meer zon grote impact als wat NLP
heeft bewerkstelligd. NLP waaide over naar Europa waar begin de jaren 80 de eerste workshops en
opleidingen werden georganiseerd. NLP is sinds die tijd in Europa en in de VS gelijklopend
gevolueerd, mede te danken aan Robert Dilts die veel heen en weer reisde. (Derks & Hollander,
2007)
Bovenstaande evolutie van NLP geeft ons een beter beeld van wat NLP is en waar het vandaan komt.
Vanuit deze inzichten zullen we de essenties van NLP beter kunnen plaatsen.

H2: DE AANNAMES
EN HET MENSBEELD
VAN NLP
Telkens als iemand mij vraagt naar het onderwerp van mijn bachelorproef, volgt er na mijn uitleg een
afkeurende reactie. Mensen krijgen de indruk dat, wanneer NLP wordt ingezet in verkoop, dit je in
staat stelt mensen nog meer te gaan manipuleren, misleiden en dingen aan te smeren die ze niet nodig
hebben. NLP als een onethisch hulpmiddel zien is een foute veralgemening. Mensen hebben het beeld
dat verkopers manipuleren en dat NLP dit nog versterkt.
Het tegendeel is waar, NLP is, zoals ik verder in dit hoofdstuk zal uiteenzetten, gebaseerd op ethische
waarden. Wie NLP gebruikt om iemand anders schade te berokkenen gaat in tegen de
grondbeginselen.

De aannames van NLP

NLP gaat uit van ethische grondregels en is dus absoluut niet ontstaan uit het idee om mensen te
manipuleren. Dit was ook niet de reden waarom de grondleggers van NLP dit instrument
ontwikkelden. In het vorige hoofdstuk besprak ik het ontstaan van NLP.
Hieruit kwam naar voor dat het huidige NLP vooral ontstaan is uit observatie van en onderzoek door
verschillende specialisten van diverse domeinen. Zij benaderden de wereld vanuit een paar voor waar
aangenomen stellingen, die ook terug te vinden zijn in het humanisme. Al deze vooronderstellingen
vormen samen de basis van NLP.
1. De kaart is niet het gebied
Deze stelling ontstond reeds 1933 vanuit het idee dat je de wereld ervaart via je
zintuigen. Alfred Korzybski, een Poolse graaf en wiskundige poneerde deze stelling
met het idee dat iedereen zich een eigen beeld vormt van de werkelijkheid.
Het gebied komt overeen met alles wat zintuigelijk valt waar te nemen, met andere
woorden: de werkelijkheid rondom ons. Met de kaart is niet het gebied bedoelt hij
dat er een verschil is tussen de wereld en hoe we deze beleven. Dit hangt dus sterk af
van individu tot individu. Mensen reageren in een situatie altijd op basis van hun
plattegrond van de wereld. Aangezien iedereen uniek is, is ook ieders wereldbeeld
uniek. (Derks & Hollander, 2007)

Hieruit kunnen we dus ook besluiten dat communicatie niet te maken heeft met gelijk
halen, maar met respect voor elkaars kaart. Sommige mensen zijn nu eenmaal beter
in communicatie waardoor ze zich kunnen inleven in een ander zijn denkwijze.
Hierdoor zijn ze succesvoller in het kenbaar maken van een stukje van hun kaart aan
een ander.

Per seconde worden onze zintuigen overspoeld door twee miljoen stukjes informatie.
Omdat onze hersenen maar 5 stukjes informatie tegelijk aankunnen, gaan onze
zintuigen en hersenen, zonder dat we er ons van bewust zijn, informatie filteren en
bewerken. De interne representatie van externe zintuigelijke prikkels wordt
teweeggebracht door de thalamus, een stukje van onze tussenhersenen. Eenvoudig
gezegd werkt dit hersendeel als een filter voor interne en externe prikkels. Belangrijke
dingen of waar de aandacht op gericht is, gaan door de filter en naar
de cortex gestuurd. Van hieruit worden ze in het geheugen opgeslagen of
doorgestuurd naar relevante gebieden. (Derks & Hollander, 2007)
Maar het filteren van onze zintuigelijke indrukken stopt niet bij het passeren van de
thalamus. Wanneer we onze ervaringen willen uitdrukken in taal kunnen we verdere
filtering zien van deze gegevens.
Zo zijn er in het Nederlands bijvoorbeeld zeer weinig woorden die ons toelaten om
geur te beschrijven. Behalve muf laat onze taal ons niet toe om met specifieke
woorden te omschrijven wat we geroken hebben. Op die manier is het zeer moeilijk
om met elkaar goed te communiceren. Wanneer twee mensen aan elkaar een geur
willen beschrijven, zullen de prikkels die binnekomen en gefilterd worden door de
thalamus wel redelijk overeenstemmen. Maar in de fase van het in woorden
uitdrukken aan de ander wat hij heeft ervaren, daar zullen de grootste verschillen
tussen de twee individuen ontstaan. () onderzoek op radio 1 interview
We kunnen dus besluiten dat het gehele filterproces de grootste factor is wanneer we
kijken naar het verschil tussen individuen. Maar hoe komt het dat uw filters zon
andere informatie binnenlaten dan bijvoorbeeld die van uw collega? Veelal heeft dit
te maken met waarden, overtuigingen, beslissingen, herinneringen, ervaringen,
culturele en sociale achtergronden, (Derks & Hollander, 2007)
Zicht krijgen op de kaart van de ander is een belangrijke manier om mee te kijken
waar de ander naartoe wil, wat zijn doelen en ervaringen zijn. Soms is dit zeer
moeilijk op te maken uit iemands handelen, maar kan een beetje begrip en tolerantie
al een groot verschil maken in de communicatie met anderen.
Een voorbeeld hoe dit in verkoop kan spelen: de ene klant komt binnen in de winkel
en heeft alleen oog voor de techniek van een wagen, de ander voor kleur en design,
nog een ander voor verbruik en ecologische voetafdruk. De kunst is dan om als
verkoper de kaart van de koper te kunnen lezen en hierop aan te sluiten.
2. We organiseren onze zintuigelijke weergaven volgens ons wereldbeeld.
We filteren informatie om de wereld bevattelijk te houden. Dat doen we niet alleen
door prikkels weg te laten (deletie), ook door te veralgemenen (generalisaties).
Deze generalisaties benvloeden onze verwachtingen en door vervormingen maken
we een eigen waarheid, werkelijkheidsbeeld. We zijn geneigd om zintuigelijke
waarnemingen te negeren als ze niet passen in ons wereldbeeld of ze zo te vervormen
dat ze er wel in passen. Dit brengt een wisselwerking tot stand tussen ons
wereldbeeld en de zintuigelijke waarneming van de realiteit.

Met NLP leer je door te vragen op de vervormingen, weglatingen en veralgemeningen

die belangrijk zijn. Zo krijgt de persoon meer inzage in zijn onbewuste weergave van
de werkelijkheid, en ook jij krijgt meer zicht op zijn/haar wereldbeeld of
referentiekader.
3. De mens heeft vrijheid van conclusie
Deze vooronderstelling wijst zeer duidelijk op het ethisch aspect van NLP.
Ieder individu ervaart de wereld op een andere manier. Toch zijn er bepaalde zaken
die op dezelfde manier zintuigelijk waargenomen worden.
Met deze vooronderstelling wordt bedoeld dat, zelfs wanneer je een fenomeen op
dezelfde manier zintuigelijk waarneemt, je er nog een ander label kan opplakken als
je collega. Niemand wordt verplicht om aan een waarneming een bepaalde betekenis
te hechten. Uit wat je ziet mag je eender welke conclusie trekken, zelfs dat je de
Nieuwe Zoon van God bent. Niemand kan weerleggen met onomstotelijk bewijs dat
dit fenomeen niet betekend dat je de Nieuwe Zoon van God bent. Dus iedereen is vrij
een conclusie te trekken uit iets wat hij waarneemt en moet gerespecteerd worden in
het feit dat hij een conclusie trekt. NLP helpt ons om te begrijpen waarom hij precies
deze conclusie trekt uit het waargenomen fenomeen, maar iedereen is vrij daar over
in discussie te gaan. Iemand begrijpen betekent niet dat je het ook goedkeurt of niet
mag benvloedden.
4. We geven de wereld zintuigelijk weer
Je gebruikt alle zintuigen om de werkelijkheid op te slaan in je geheugen.
Sommigen zijn visueler ingesteld en nemen dus meer informatie op via de ogen.
Anderen gaan daarentegen net meer informatie opnemen door te luisteren.
Hoe iemand informatie verwerkt is belangrijk wanneer we NLP gaan toepassen.
Door te ontdekken welk zintuigelijk systeem primeert bij je gesprekspartner, kun je
jouw informatieoverdracht aanpassen zodat de andere het gemakkelijker kan
aannemen. Er zijn ook andere manieren om in te spelen op het feit dat we de wereld
op een zintuigelijke manier bevatten. Door kleine details te veranderen in de
zintuigelijke weergaven kan je de resulterende emoties en gedragen veranderen.
5. Succesvol gedrag modelleren leidt tot excellentie
Wanneer je ziet dat iemand ergens veel beter in is, ontstaat meestal een gevoel van
bewondering. Vaak gaat dit gepaard met jaloezie, een gemoedstoestand of emotie
waarbij men datgene wenst te krijgen wat een ander reeds heeft gekregen().
Een goede manier om deze gevoelens te onderdrukken en om te zetten in iets
positiefs is door te gaan modelleren. Deze NLP-techniek houdt in dat je het positieve
gedrag gaat observeren en overnemen. Dit hoeft niet over iets groots te gaan, een fijne
gewoonte of handig trucje van een collega kan al interessant genoeg zijn om te
modelleren.
6. Lichaam en geest zijn aan elkaar gekoppeld en benvloeden elkaar
Sinds het bestaan van neurotransmitters werd aantoond, kunnen neurologen
bewijzen dat een bevel van twee richtingen kan komen. Je hersenen kunnen naar de
rest van je lichaam een signaal versturen zoals ook je lichaam een signaal kan sturen

naar je hersenen. Positieve gedachten zullen dus automatisch een positieve invloed
hebben op je lichamelijke toestand. Aan de andere kant zorgt een grote dosis stress
meestal voor een slechtere lichamelijke gezondheid.
7. De betekenis van je communicatie is het effect dat je bereikt, onafhankelijk van je
intentie
In eerste instantie doet deze vooronderstelling denken aan het gezegde van
Machiavelli: Het doel heiligt de middelen. Maar als je de stelling herleest wordt
duidelijk dat men het volgende bedoelt: wanneer je wil weten of je gesprekspartner
de boodschap heeft begrepen, moet je niet kijken naar wat jij probeerde over te
brengen maar wel naar hoe de ander op de boodschap reageert. Je mag dus een zo
goed bedoelde boodschap hebben als je wilt, zolang de ontvanger van de boodschap
deze anders opvat is de communicatieactie niet geslaagd. Het is dus de
verantwoordelijkheid van de zender om zijn boodschap zo te formuleren dat de
ontvanger deze op de correcte manier zal interpreteren.
8. Een individu is een samenwerkingsverband van gedeelten
Wanneer iemand een innerlijk conflict doormaakt kunnen we dit oplossen door NLP
te gaan toepassen. Om dit fenomeen beter te kunnen begrijpen en verklaren gaat men
in de NLP ervan uit dat een individu bestaat uit allemaal subpersoonlijkheden.
Meestal worden deze gezien als een samenwerkende eenheid die iemands
persoonlijkheid vormt. In het geval van het innerlijk conflict verklaart men dit als een
conflict tussen verschillende subpersoonlijkheden.
9. Meer keuze geeft een effectiever model
Met behulp van NLP gaan mensen hun horizon verbreden. Als hier alles slecht gaat
en mensen denken aan zelfmoord, kan NLP hun horizon verbreden en hen laten
inzien dat men in behandeling kan gaan, kan verhuizen naar een ander land waar
men nieuwe mogelijkheden krijgt,
Zoals je in het hoofdstuk over de historiek ook kan lezen, zit in NLP een stukje uit de
wereld van de cybernetica. Zo ook in het geval van het aantal keuzemogelijkheden.
De Britse professor William Ross Ashby zei met zijn wet van de benodigde variteit
dat de verscheidenheid binnen een systeem op zijn minst even groot moet zijn als de
verscheidenheid in de omgeving waartegen het systeem zichzelf wil reguleren.
(Sleegers, 2010) Door deze wet toe te passen komen we tot de conclusie dat de
persoon met de meeste keuzemogelijkheden het meeste invloed heeft op de toestand
van het systeem. Als je dus mensen beter wil leren kennen en hun overtuigen van
jouw mening kan je beter het moment vanuit verschillende perspectieven benaderen.
Ieder ander perspectief biedt je een andere keuzemogelijkheid.
10. Mensen hebben de hulpbronnen om hun doelen te bereiken
Iedereen beschikt zowel bewust als onbewust over een groot aantal interne bronnen
van kracht en kennis. Mensen kunnen vaak meer dan ze denken dat ze kunnen.
Ook op vlak van kennis weten we vaak meer dan we denken dat we weten. Daarnaast
beschikken we niet alleen over een (on)gekende kennis en kracht maar hebben we ook
het vermogen om bij te leren, te groeien, en vaardigheden te ontwikkelen. Als we iets
willen bereiken gaan we voor onszelf doelen vaststellen. Deze zijn niet noodzakelijk

te bereiken met onze huidige kennis en kracht.

Door gebruik te maken van onze leervaardigheden kunnen we ons gamma aan
hulpbronnen uitbreiden en ons doel bereiken. Maar het feit dat we deze doelen
stellen voor onszelf betekent dat we bewust of onbewust overtuigd zijn dat we de
hulpbronnen hebben of kunnen ontwikkelen om ons doel te bereiken.
11. Het onbewuste is belangrijk
Uit iedere vooronderstelling van NLP kan je afleiden hoe belangrijk het onbewuste
aspect van een individu is. Alles wat iemand doet, denkt, verwacht of waarneemt
wordt benvloed door zijn onderbewuste, aangezien er veel te veel informatie per
seconde wordt losgelaten op ons om alles bewust te gaan beleven. Het onderbewuste
geeft dan ook een eindeloze bron van mogelijkheden om iemand te gaan helpen of
overtuigen.
12. Ieder gedrag heeft een positieve bedoeling, intentie.
Dat betekent niet dat je elk gedrag kunt goedkeuren of moet aanvaarden.
Iedereen maakt op elk moment de keuzes met de informatie die hij opdoet,
vanuit zijn vroeger opgedane ervaring zoals hij/zij die heeft opgebouwd tot zijn
wereldmodel. Achter elk gedrag zit niet alleen een eigen denkkader (overtuigingen)
maar op een dieper niveau is dat gelinkt aan waarden en een zelfbeeld of identiteit.
Als je dit als aanname neemt kun je iemand zonder oordeel vragen naar de
beweegreden en waarden achter zijn gedrag. Het maakt dat je de mens met zijn
identiteit en waarden onbevooroordeeld kunt benaderen, ook al keur je het gedrag en
de overtuigingen af.
Achteraf hebben we toch vaak spijt van een keuze. Ook kunnen we vaak maar
moeilijk begrijpen dat iemand koos voor een bepaalde optie. Hierbij moeten we in het
achterhoofd houden dat mensen altijd de beste keuze maken die ze op dat ogenblik
hebben. Wanneer we achteraf de bedenking maken of dit nu wel de beste keuze was,
vergeten we vaak dat we dan meer informatie hebben dan op het moment van de
keuze. Nu evalueren we de keuze met kennis van de gevolgen, iets waar we op het
keuzemoment enkel naar konden raden. Neem jezelf of anderen dus niet al te kwalijk
dat je achteraf gezien niet de beste keuze hebt gemaakt.
Uit deze overtuiging volgt ook dat je mild kunt kijken naar vroegere beslissingen en
gedragingen: achteraf heb je informatie die je niet had op het moment van kiezen en
handelen. Je maakt op elk moment de best mogelijke keuze, en die kan niet perfect
zijn. Daaruit volgt ook het volgende: falen is feedback.

13. Falen is ook feedback

Iedereen maakt wel eens een tegenslag mee. Niemand blijft gespaard van
mislukkingen, daar hoef je je geen illusies over te maken. Waarin je wel kan
onderscheiden van anderen is wat je met die ervaring doet. Je kan blijven treuren over
dat je opzet niet gelukt is, dat je gefaald hebt in wat je doet. NLP kan je helpen om
deze angst te overwinnen, het positieve te zien in een tegenslag, lessen te trekken,
jezelf te herpakken en een tweede poging te wagen.

Feedback krijgen is extra informatie krijgen om het bij de volgende poging beter te
doen, niet dezelfde fouten te maken als bij de vorige poging. NLP neemt het gevoel
van mislukking misschien niet helemaal weg, maar als we er het gevoel van een
nieuwe kans op ontwikkeling aan geven, is falen een motivatie om te groeien.
Een logisch gevolg van deze redenering is dat een problemen niet meer als probleem
wordt gezien, maar als een kans. Een kans om bij te leren, beter te worden in wat je
doet. Op die manier hoef je problemen ook niet meer uit de weg te gaan.
14. Als wat je doet niet werkt, doe dan iets anders
Mensen zijn gewoontedieren. Verandering is altijd lastig, hoe onbenullig sommige
zaken ook zijn. Het is gemakkelijker om te verwachten van anderen dat ze hun
gedrag afstemmen op dat van jou, dan dat jij zelf iets moet wijzigen in je gewoontes
en gedragingen. Onbewuste programmas in ons hoofd zorgen voor een herhaling
van patronen, waardoor een bewustwording van dit systeem de eerste stap is in het
veranderen van gewoontes. Eens je bewust bent van het feit dat je dingen automatisch
zou doen zoals de vorige keer, kan je je gewoontes veranderen.
De oplossing op een probleem is dus doen wat werkt en niet wat je gewoon bent te
doen. Zo is ook NLP opgebouwd: niet vanuit theoretische modellen maar vanuit
methodieken die nuttig zijn.

15. Niet communiceren is onmogelijk

Zelfs als je niets zegt, zeg je nog altijd heel veel. Volgens onderzoek ligt slechts 7% van
je communicatie in het verbale en 55% in het non-verbale. De andere 38% zit hem in
de manier waarop je de woorden zegt, met andere woorden ligt 38% van je
communicatie dus in intonatie, spreeksnelheid, stemhoogte, Woorden hebben dus
slechts een kleine impact op je boodschap. Als je daarom als verkoper NLP hebt
geleerd, kan je dubbel zoveel informatie halen uit de communicatie van de inkoper
dan voorheen. Het is dus een uiterst interessante zaak voor zowel de inkoper als voor
jezelf als verkoper wanneer jij NLP beheerst. Zo zal jij veel sneller kunnen afleiden
wanneer de inkoper genteresseerd is, maar omgekeerd zal je ook veel sneller zien dat
de inkoper je vriendelijk probeert af te wimpelen of je aan het lijntje houdt.
Zo verliezen beide partijen minder geld en tijd aan verkoopgesprekken die geen
contract opleveren.

Het mensbeeld van

NLP
NLP biedt mogelijkheden, instrumenten om beter te communiceren. Instrumenten worden ontwikkeld
om te gebruiken, maar met welk doel je deze toepast ligt in de handen van de gebruiker.
Baseballknuppels werden ontworpen als instrumenten om ergens op te slaan, maar het is aan de
gebruiker om uit te maken of hij hiermee op een baseball of op een medemens zal slaan. Het
instrument mag dus niet worden veroordeeld, aangezien de keuze voor de toepassing volledig bij de
gebruiker ligt. We kunnen dus stellen dat het aan de verkoper is om bezig te zijn met ethiek en hoe hij
deze toepast op zijn verkoopactiviteiten.

Ethiek (Grieks: thos, gewoonte of zedelijke handeling) of moraalwetenschap is een tak van
de filosofie die zich bezighoudt met de kritische bezinning over het juiste handelen.
In algemene zin probeert ethiek de criteria vast te stellen om te kunnen beoordelen of een handeling
als goed of fout kan worden gekwalificeerd, en om de motieven en consequenties van deze handeling
te kunnen evalueren. [] In de ethiek vraagt de filosoof zich af wat de uiteindelijke norm is voor het
menselijk handelen. Hoewel in de omgangstaal ethisch in de betekenis van moreel wordt gebruikt,
gaat het om twee verschillende gebieden: moraal is het zedelijk handelen zelf, terwijl ethiek de studie
ervan is. ()
Als we alle vooronderstellingen (aannames) van NLP op een rijtje zet dan ontdekken we daaronder
volgend mensbeeld:

EEN GROOT GELOOF IN DE AUTONOMIE EN EIGEN MOGELIJKHEDEN

VAN MENSEN
NLP is in VS ontstaan, en dat merk je aan het grote geloof in de mogelijkheden van mensen om zelf
het stuur in handen te nemen, doelen uit te zetten en daar ook hulpbronnen voor aan te boren.
Terzelfdertijd is het ook mild naar 'fouten'.

De mens heeft vrijheid van conclusie

Succesvol gedrag modelleren leidt tot excellentie

Meer keuze geeft een effectiever model

Mensen hebben de hulpbronnen om hun doelen te bereiken

Kunnen is een kwestie van structuur

Ieder gedrag heeft een positieve bedoeling, intentie

Als wat je doet niet werkt, doe dan iets anders

Er zijn geen problemen, alleen kansen

falen is feedback, je maakt op elk moment de best mogelijke keuze.

RESPECT VOOR HET VERSCHIL TUSSEN MENSEN EN HUN

WERELDBEELD

De kaart is niet het gebied

We organiseren onze zintuigelijke weergaven volgens ons wereldbeeld

De mens heeft vrijheid van conclusie

ONBEWUSTE PATRONEN KUN JE BEWUST MAKEN,

ALS HULPBRON GEBRUIKEN OF VERANDEREN.

Mensen hebben de hulpbronnen om hun doelen te bereiken

Het onbewuste is belangrijk

Een individu is een samenwerkingsverband van gedeelten

VERANTWOORDELIJKHEID
Je bent verantwoordelijk voor je eigen communicatie en het effect dat je hebt op anderen.

De betekenis van je communicatie is het effect dat je bereikt, onafhankelijk van je intentie

Je kunt niet niet-communiceren.

BESLUIT:
Van zodra men praat over het benvloeden van de onderbewuste gedachten en communicatie, gaan bij
veel mensen de haren rechtop staan. Het idee dat NLP onbewuste benvloedding is voelt voor velen
niet ok. Het wordt soms gezien als iemand ongewild en zonder dat deze het weet benvloeden. Men
heeft uiteraard het recht deze veronderstelling te maken, aangezien onze geschiedenis genoeg
voorbeelden bevat waarbij propaganda die op het onderbewuste speelt werd misbruikt om te
manipuleren. Net daarom is dit hoofdstuk zon belangrijk onderdeel van mijn bachelorproef. Om aan
te tonen dat NLP ervan uit gaat dat mensen keuzemogelijkheden hebben en kunnen verruimen. NLP
kan een hulpmiddel zijn om je eigen onbewuste denkpatronen te herkennen en te veranderen, of als
hulpbron te gebruiken. Niet om anderen te gaan manipuleren zonder dat ze zich hiervan bewust zijn,
om zo jouw eigen doelen te bereiken. Het belang van ethiek wordt ook door officile NLP-instanties
hoog in het vaandel gedragen. Veel organisaties hanteren een ethische code waarin wordt vastgelegd
vanuit welke motivatie NLP mag worden toegepast. Zo ook bijvoorbeeld de Nederlandse Vereniging
voor NLP. In hun ethische code is volgende alinea verwerkt: Uitgangspunt waarop de vereniging zich
wenst te plaatsen, is dat van eerbied voor de mens en zijn omgeving. Dit houdt in dat de NLPbeoefenaar degene met wie hij/zij in professioneel contact reedt, principieel erkent als een zelfstandig
en verantwoordelijk persoon, die recht heeft op een verwerkelijking van zijn of haar mogelijkheden.
Wanneer de NLP-beoefenaar een professionele relatie aanneemt met anderen, vertoont die relatie een
mogelijke ongelijkheid. De NLP-beoefenaar zal de relatie dan zodanig vormgeven dat, met
inachtneming van de principile menselijke gelijkwaardigheid van alle betrokkenen, zijn
deskundigheid in dienst wordt gesteld van doelstellingen, die door alle betrokkenen kunnen worden
onderschreven. (Nederlandse Vereniging voor NLP, 2016)
Hieruit komt duidelijk naar voor dat zij de ongelijke relatie tussen NLP-beoefenaar en gesprekspartner
erkennen en hier op een ethische manier willen mee omgaan. In de wereld van NLP probeert men dus
wel bewust bezig te zijn met de ethische kant van NLP.

H3: NLP BEVORDERT

EEN GOEDE
KLANTRELATIE
Om iets te verkopen staat of valt alles met een goede klantrelatie. Wanneer iemand je product echt
hard nodig heeft en er veel voor over heeft om je product te kunnen aankopen, dan is een
klantenrelatie opbouwen van minder groot belang. Maar aangezien dit zeer weinig het geval is, kan
NLP jou als verkoper helpen om op zon manier om te gaan met je klanten dat ze zich genoeg op hun
gemak voelen bij jou om de aankoop van je producten te overwegen. In verkoop gaat
klanttevredenheid zowel als effectieve verkoopcijfers over de vertrouwensrelatie klant-verkoperproduct.

Rapport: het gevoel

op dezelfde
golflengte te zitten

In NLP
spreken
we van
rapport als
we het
hebben
over het
opbouwen
van een

vertrouwen en respect in contact met iemand anders. Wanneer we met iemand een klik voelen, dan is
er rapport. Vaak ontstaat dat spontaan. In een professionele verkooprelatie heb je niet met iedereen die
spontane klik, en toch wil je met de klant een respectvolle relatie waar voldoende vertrouwen
ontstaat om een verkoop mogelijk te maken.
Rapport komt van het Franse werkwoord rapporter wat zoveel betekent als terugbrengen. Dit heeft
deels betrekking op het feit dat rapport inhoudt dat, wanneer je respect hebt voor je gesprekspartner,
hij/zij ook respect zal tonen tegenover jou. Door rapport toe te passen in een zakelijke omgeving
bevorder je de klantenservice en bespaar je tijd, energie en geld.
Rapport kun je opbouwen door non-verbaal en/of verbaal af te stemmen op de ander. Afstemmen
wordt in NLP ook matchen genoemd: in wat je zegt of hoe je het zegt kies je ervoor een gelijke stijl,
vorm en inhoud aan te nemen. Mismatchen betekent dan dat je bewust of onbewust iets verschillends
gaat doen dan de klant. Rapport opbouwen doe je door te matchen op inhoud, taal en non-verbale
communicatie. Dan volg je de ander, tot je er bewust voor kiest om te gaan leiden. Je kunt niet blijven
volgen en afstemmen op je klant, want zowel de klant als jij zelf komen samen met een doel.
Een goeie NLP-er maakt heel subtiel en onopvallend rapport, de ander merkt het niet bewust.
Rapport maken doe je vaak van nature. Let maar eens op mensen die samen met de armen om elkaars
schouder heen wandelen. Als verkoper hou je vaak rekening met de gelegenheid waar je naar toe gaat,
de mensen die je gaat ontmoeten, door de kleren die je s morgens aantrekt. Draagt je klant een pak,
dan trek je ook een keurig pak aan.
Rapport is geen techniek op zich, maar een houding, een ingesteldheid. Er zijn wel technieken die
rapport gemakkelijker maken. Een eerste stap in rapport die vaak vergeten wordt moet in jouw hoofd
gebeuren. Vooraleer je begint met het opbouwen van rapport moet je ervoor zorgen dat je echt wil

contact maken met de andere persoon in kwestie.

Het is voor niemand simpel om open te staan voor contact met iemand die een andere stijl,
persoonlijkheid of denkwijze heeft dan jijzelf. Pas als je zelf bereid bent om de andere persoon te
respecteren in zijn denkwijze en je in te leven in hoe hij/zij staat tegenover bepaalde zaken kan je
beginnen met rapport opbouwen. De aandacht die je iemand geeft als je observeert, is al de helft van
het opbouwen van rapport.
Je herkent het als er rapport, of de klik is als:
1. Een gevoel van binnen: warmte, rust, vertrouwen, herkenning.
2. Het gelaat verandert van kleur en mimiek.
3. Uitingen in de aard van: Ken ik jou ergens van?, Jij begrijpt mij.

NON-VERBALE RAPPORT
Non-verbaal betekent alle vormen van communicatie die niet met de inhoud van taal,
de betekenis van de woorden te maken heeft. Non-verbaal afstemmen, spiegelen is een vaardigheid die
babys al hebben om contact te krijgen met de verzorgende volwassene.
Ze imiteren de glimlach, de geluidjes, zoeken oogcontact in die mate dat de volwassene het ook
beantwoordt. Ondertussen weten we vanuit de neurologie dat dit met spiegelneuronen te maken heeft.
(Vandenberghe, 2016, 19 maart persoonlijke communicatie)
Bij het non-verbaal opbouwen van rapport passen we bewust toe wat onbewust neurologisch werkt in
relaties die goed lopen en vertrouwensvol zijn. Het bewust toepassen van rapport kan kunstmatig
aanvoelen voor jou als verkoper als je dit voor het eerst oefent. Het spiegelen (niet na-apen) van het
non-verbale gedrag van de koper voelt voor die andere persoon als heel natuurlijk. Voor hem/haar toon
je normaal gedrag want het is voor hem gekend. (Vandenberghe, 2016, 19 maart persoonlijke
communicatie)
Het gaat dus niet om het perfect imiteren van het gedrag van de ander, maar voldoende afstemmen
zodat er een gevoel van vertrouwdheid ontstaat.
Het is niet dat veel oogcontact of veel oogbewegingen goed zijn, dat een open of gesloten houding
goed of fout is. Bij spiegelen gaat het erover in dezelfde mate als de andere persoon op de volgende
zaken te letten:

Spiegelen van handbeweging

Spiegelen van tempo, ademhaling, stemhoogte en volume

Spiegelen van lichaamshouding

Spiegelen van de mate van oogcontact. (Vandenberghe, 2016, 19 maart persoonlijke

communicatie)

Non-verbaal afstemmen heeft het voordeel dat het ongemerkt loopt en meteen effect heeft. Inhoudelijk
afstemmen op de denkwijze, het wereldmodel van de ander is veel moeilijker.
Non-verbaal afstemmen is een dans van volgen en leiden. Als verkoper kun je best eerst volgen tot er
voldoende vertrouwen is opgebouwd. Dat merk je door zelf iets in je lichaamshouding te veranderen
en te zien of de klant al volgt. Als dat zo is kun je inhoudelijk iets nieuws, of lastigs aanbrengen. Je
weet dat de klant onbewust voldoende vertrouwen heeft in jou. Je kunt niet eeuwig met elkaar in
rapport blijven (dan open je beter een caf). Om contact op een subtiele manier te verbreken doe je dit
ook door non-verbaal op sommige elementen niet meer af te stemmen, dat heten we mismatchen.
(Vandenberghe, 2016, 19 maart persoonlijke communicatie)
Toepassing:

Om snel rapport op te bouwen, een gevoel van vertrouwen te creren met de klant.

Om na te gaan of de klant je voldoende vertrouwt om een volgende stap in het gesprek te

zetten (vb. de verkoop af te sluiten).

Om na een lastige inhoudelijke boodschap (de prijs, nadelen, niet kunnen tegemoetkomen aan
verwachtingen,) snel terug af te stemmen

Om een gesprek gemakkelijker af te sluiten.

VERBALE RAPPORT
Naast het non-verbale kun je ook op taal en taalpatronen van de ander afstemmen.

Backtracken
Backtracken is daarvoor de belangrijkste vaardigheid om aan te leren
en te oefenen als verkoper. Backtracken is een term uit de
informatica bij het zoeken naar oplossingen op problemen. Als
achteraf blijkt dat een genomen keuze niet leidt tot een oplossing, of
niet tot een optimale oplossing, dan moet men terugkeren naar het
keuzemoment. Dit terugkeren noemt men backtracking. (Wikipedia,
2016 ???)
In NLP toegepast gaat het erom de spreker te confronteren met de
kernwoorden van zijn boodschap, zodat hij daarnaar terug kan om
zijn verhaal te corrigeren, verdiepen, concretiseren, Door de
sleutelwoorden van iemand zijn betoog te herhalen zorg je dat het
gesprek niet van de hak op de tak springt, of de mist ingaat, je
Figuur 1 Depthfirst (Baruneju, 2005)
houdt de ander op zijn spoor, zijn track. Backtracken zorgt er ook
voor dat jij er zeker van bent dat je de ander goed begrepen hebt. Je checkt op deze manier of jullie
ook nog samen op hetzelfde pad zijn. (Vandenberghe, 2016, 19 maart persoonlijke communicatie)
Backtracken heeft daarnaast een belangrijk effect op de rapport, en daar is het ons hier om te doen.
Door de kernwoorden te herhalen geef je de ander de boodschap dat je hem ook echt gehoord hebt. In
vergelijking met ja-knikken of hm hm te zeggen is dit een veel sterkere vorm van tonen van contact
en welwillendheid. Backtracken vraagt ook om goed te luisteren om die kern- of sleutelwoorden op te
pikken. (Vandenberghe, 2016, 19 maart persoonlijke communicatie)
Je herkent de sleutelwoorden omdat ze met klemtoon worden uitgesproken, ervoor of erna een kleine
pauze komt, de tonaliteit of mimiek verandert. Je herhaalt de sleutelwoorden in een korte samenvatting
en met gelijkaardige tonaliteit.

Taalpatronen volgen
Zoals je op non-verbale patronen kunt afstemmen, kun je ook verbale taalpatronen herkennen en
volgen. Daarvoor moet je eerst de verbale patronen van de ander leren herkennen, zodat je dan keuze
hebt om al dan niet aan te sluiten (matchen) of te leiden naar een ander patroon (mismatchen).
(Vandenberghe, 2016, 23 april persoonlijke communicatie)
NLP heeft diverse taalpatronen opgelijst die iets vertellen over hoe elk van ons de werkelijkheid
ervaart. Vooral dat laatste is belangrijk om als verkoper te ontdekken.
1. Index computations: Denken voelen doen (Vandenberghe, 2016, 23 april persoonlijke
communicatie)
De ene persoon praat meer vanuit gevoel, een ander meer vanuit ratio (gedachten) of actiegericht
(gedrag). Als gesprekspartner kun je hierop matchen of mismatchen.

Voorbeelden:
Gevoel: Het doet me wel iets. Dit huis charmeert me. Het voelt goed.
De kleuren zijn rustgevend, stijlvol. Ik hou wel van veel licht en
ruimte.
Gedrag: In dit huis zal ik me kunnen uitleven: een handige keuken.
De ruimte biedt veel mogelijkheden. We zouden kunnen
Gedachten: Ik weet het niet zo goed. Ik denk dat we eerst eens
moeten rekenen en tellen. Als we alles op een rijtje zetten is het een
goede keuze: de voordelen zijn
Index computations
Gedrag
Gevoel
Denken

Taal
Doen, actie, werken, uitvoeren, handelen
Voelen, gewaarworden, ervaren, veel bijvoeglijke
naamwoorden (mooi, akelig,)
Denken, overwegen, redeneren, op een rijtje zetten, afwegen,
beslissen, analyse

2. Predikaten: Visueel auditief kinesthetisch taalgebruik

Als je goed observeert merk je dat sommige mensen veel meer visuele woorden gebruiken dan
anderen, die dan meer auditieve woorden gebruiken om hun ervaring te beschrijven, of
kinesthetische (tastzin) taal.
Vb.
Visueel: Dat is een schitterend voorstel. Ik zie het helemaal zitten.
Auditief: Dat klinkt goed. Er zit muziek in dit voorstel.
Kinesthetisch: Dat voorstel voelt stevig. Ik ga ervoor.
Als je gesprekspartner voornamelijk visuele) woorden gebruikt, let er dan op dat je ook
voornamelijk zie woorden gebruikt. Denk hierbij aan woorden en zinnen als ik zie wat je
bedoelt of met het blote oog etc. Hetzelfde geldt uiteraard voor hoor woorden (hoor je
wat ik zeg?) en gevoels / aanraking woorden (ik voel dat intutief aan) (Vandenberghe,
2016, 23 april persoonlijke communicatie)
Predikaten
Visueel
Auditief
Kinesthetisch

Taal voorbeelden
Zien, zichtbaar, kijken, tonen, lijkt, beeldtaal, kleuren,
uitstraling, je oog op laten vallen,
Horen, luisteren, gehoord worden, toon, tempo, luid, volume,
een belletje doen rinkelen, resoneren, muziektaal
(aan)voelen, textuur, gewicht, temperatuur, beweging,
vastpakken,

3. Abstractie niveau (chunken) (Vandenberghe, 2016, 23 april persoonlijke communicatie)

Chunken gaat over het abstractieniveau waarop een onderwerp wordt besproken. Verderop zien
we hoe je je gesprekspartner kunt leiden naar een concreter of abstracter niveau. In het kader van
rapport opbouwen is het belangrijk te kunnen aansluiten op het abstractieniveau van je
gesprekspartner. Eerst aansluiten om daarna te kunnen leiden, in functie van jouw doel.
4. Metaprogrammas (Vandenberghe, 2016, 23 april persoonlijke communicatie)
We krijgen elk moment veel meer prikkels, stukjes informatie dan we kunnen verwerken.
Dus leren we al van kinds af om sommige informatie wel op te nemen en andere niet.

Daar ontwikkelen we eigen patronen, programmas voor. Het ene programma is niet
beter dan het andere, het zegt veel over het onderliggende wereldmodel van de persoon,
het zijn deze filters die maken dat het wereldmodel nog versterkt wordt.
Metaprogrammas zijn een typische manier waarop iemand informatie filtert. Ze worden
opgesplitst in eerder zus of eerder zo. De ene persoon is bijvoorbeeld eerder proactief
ingesteld, de andere eerder reactief. Het is geen of-of verhaal, eerder een schuifbalkje
waar je meer het n dan het ander kan zijn, maar zelden of nooit uitsluitend n iets. Je
herkent het in het taalgebruik. Wanneer je bij een klant die eerder reactief is ingesteld
zelf hard van stapel wil lopen, tot beslissing wil stimuleren, dan zal je weerstand
oproepen.
In het kader van rapport gaat het ons over het herkennen van de metaprogrammas van
de klant zodat je hem kunt volgen, en hij ook voelt dat je hem/haar begrijpt.
PRO ACTIEFREACTIEF
Actie gericht, vooruit denkend,
het nieuwe bedenken

SORTING BIJ SELF

Gericht op eigen verhaal,
behoeftes en gedachten.
Trekken het verhaal naar zich toe.

EXTERN REFERENTIE KADER

Kijken naar de buitenwereld
om te oordelen om iets wel of niet te doen.
Wat zullen de anderen denken
Feedback van anderen is belangrijk.

GLOBAAL
Kijken naar het grotere geheel.
Groots

GELIJKENIS
Letten meer op gelijkenissen,
en vinden daardoor afstemming
op anderen.

Afwachtend, afwegen
je verhouden tot wat er is

SORTING BY OTHER
Gericht op het verhaal van de ander.
Kunnen lang luisteren naar anderen
zonder eigen boodschap in te brengen.

INTERN REFERENTIE KADER

Kijken naar binnen om te oordelen
om iets wel of niet te doen.
Wat vind ik ervan?
Eigen mening is belangrijk.

SPECIFIEK
Kijken naar de details,
letten op de kleine dingen. Zorgvuldig.

VERSCHIL
Letten meer op het verschil,
en komen daardoor meer op conflict.

STREVEN
Zijn te motiveren om iets te bereiken
in de toekomst. Werken ergens naar toe.
Bonus, resultaat zet aan tot actie.

PROCEDUREEL
houden van een plan, procedures,
structuur en richting.
Hekel aan chaos.

VERMIJDEN
Zijn te motiveren om erg(er)
te voorkomen. Ellende voorkomen
zet aan tot actie.

OPTIONEEL
mogelijkheden zien, associatief,
nieuwe dingen proberen, variatie
Vinden het lastig procedures te volgen.

Door voorkeuren voor metaprogrammas te herkennen bij de persoon waarmee je communiceert,

kun je jouw woordenkeuze aanpassen zodat het meer in dezelfde metaprogrammas past. Als
iemand bijvoorbeeld voorkeur heeft voor globaal, dan kun je het beste niet te veel details in je
verhaal opnemen. De kans dat de andere de aandacht verliest is vrij groot.
Mensen die voorkeur hebben voor overeenkomsten gebruiken vaak woorden als gelijk,
hetzelfde, zo goed als. Mensen met de voorkeur voor overeenkomst met verschil gebruiken
vaak hetzelfde, behalve, toename, meer en minder. Woorden als verschillend,
revolutionair en alternatief worden vaak gebruikt door mensen met een voorkeur voor verschil.

Feedback:
terugkop
pelen van
informati
e en
ontvange
n van
feedback

Wanneer je een klant wil overtuigen dat jouw product

voor hem een voordeel kan opleveren, moet je ook
durven feedback geven op de huidige situatie. Door de
klant te wijzen op de tekortkomingen van de huidige
situatie, kan hij inzien dat jouw product voor hem een
voordeel kan betekenen. Uiteraard zitten klanten niet te
wachten op een verkoper die hen de les komt spellen en
hun ideen komt afbreken. Daarom is het als verkoper
zeer belangrijk om de klant op de juiste manier
feedback te geven, zodat hij deze kan appreciren en
kan en wil inzien dat er een vorm van waarheid zit in
het idee dat je wil aanbrengen.

Een groot verschil tussen commentaar leveren en

iemand van feedback voorzien is dat feedback zich
richt op het gedrag, los van de persoon zijn identiteit.
Als je dit eventjes overdenkt en toepast op jezelf, kom
je ook tot de conclusie dat jouw werk zou nog mooier
zou kunnen zijn wanneer je dit of dat zou doen te
accepteren is. Alvast gemakkelijker dan wanneer
iemand tegen je zegt: jij bent niet goed hierin, je had
het zo of zo moeten doen. Wanneer je dus wil
doordringen tot de klant en een goede klantrelatie

opbouwen, moet je vermijden dat de klant zich aangevallen voelt in zijn persoon, kunnen of
gedachtegoed.

Een tweede belangrijk punt om te onthouden is dat feedback niet gaat over wat jij allemaal
waarneemt/afleidt, maar over die zaken die belangrijk zijn voor de ander om te weten.
Het heeft geen nut om te zeggen dat de receptioniste van het bedrijf niet echt een mooi figuur heeft,
want hier kan de klant weinig aan veranderen. En zelfs als hij het kon, heeft deze informatie geen
enkele invloed op het doel van jullie gesprek. Enkel de zaken die effectief van belang zijn hoeven
vermeld te worden, om er zo voor te zorgen dat de klant jouw feedback nog steeds kan appreciren.
Laat dus je eigen interpretatie los en benoem zo objectief mogelijk de zaken die een verschil kunnen
maken voor de klant, liefst waar jouw product van nut kan zijn. (Depuydt, 20??)

Feedback gaat niet alleen over het verwoorden van de mindere dingen. Ook complimenten geven is
een vorm van feedback. Vaak is het zelfs zo dat men meer leert uit positieve feedback dan uit
negatieve feedback. (Feedback, z.j.) Benadruk dus genoeg wat uw klant allemaal bereikt heeft, welke
zaken je waarneemt die respect afdwingen. Als je dit op een spontane, subtiele manier doet zal je klant
je automatisch meer gaan waarderen wat resulteert in gemakkelijkere conversaties en een vlottere en
meer ongedwongen discussie.
Zoals daarnet gezegd is het zeer belangrijk om feedback enkel te richten op het gedrag van een
persoon en niet op die persoon zelf. Als we even terugvallen op de vooronderstellingen van NLP zien
we dat dit enkele belangrijke gevolgen heeft:
Ieder gedrag heeft een positieve bedoeling, intentie. Er is geen enkele mens die een bepaalde actie
zal ondernemen of gedrag vertonen als er uiteindelijk geen positief gevolg zal zijn. Zelfs als dat
gedrag veel kwaad aanricht, zal er altijd een positieve bedoeling achter zitten. Daarom is het
belangrijk om in te zien dat gedrag dus ook vaak afhankelijk is van de context. (Feedback, z.j.)
We mogen er dan ook vanuit gaan dat iemand altijd handelt volgens de beste keuze op dat moment.
Moesten we reeds de gevolgen kennen dan zouden we misschien een andere keuze maken, maar ons
gedrag is steeds een gevolg van wat op dat moment het beste lijkt.
Daarom is het (nogmaals) zo belangrijk om niemand te becommentariren alsof het zijn identiteit is
die fout is, terwijl hij misschien wegens te weinig kennis een verkeerde keuze heeft gemaakt.
(Feedback, z.j.)
Een andere vooronderstelling die we niet onbesproken kunnen laten bij deze techniek is falen is ook
feedback. Nu je weet dat feedback een manier van leren is en niet een persoonlijke aanval, kan je ook
het nuttige uit mislukkingen halen. Falen is geen schande, integendeel, zolang je er maar iets uit leert
en die kennis meeneemt voor een volgende keer.
Leer feedback dus zien als een kans om bij te leren en te groeien. (Feedback, z.j.)
Praktijktips:
-

Vermijd het woordje niet. Zelfs al staan we heel erg open voor feedback, dan nog kan ons
onderbewuste niet overweg met het woordje niet. Formuleer dus je feedback positief als je
wil dat een klant er ontvankelijk voor is. (Feedback, z.j.)

Verwerk je feedback tot verbetering tussen twee positieve statements.

Dit noemt men ook wel eens het Sandwich feedback model, waarbij je positieve
complimentjes het broodje zijn waartussen je de negatieve(re) feedback verpakt. Begin dus
met iets positiefs, ga verder met een verbetering en sluit af met een positieve samenvatting van
de huidige situatie en hoe die zou kunnen verbeterd worden. (Sandwich feedback model, z.j.)

Hou het kort en bondig. Ook al is de inhoud eerder negatief, probeer niet rond de pot te
draaien of jezelf direct te verdedigen. Ofwel zeg je wat je te zeggen hebt, rechtuit, of je beslist

dat de feedback niet gepast is en zwijgt. Een klant heeft geen boodschap aan alle bijkomende
uitleg, het maakt het hem enkel moeilijker om de feedback te begrijpen en te aanvaarden.
(Sandwich feedback model, z.j.)
-

Spits je feedback toe op concreet gedrag. Zo help je de klant om onmiddellijk in te zien op

welke manier hij met deze feedback aan de slag kan gaan en een verbetering kan doorvoeren.
(Sandwich feedback model, z.j.)

Geef geen feedback wanneer je merkt dat je klant deze niet zal aanvaarden.
Wanneer een klant zich niet openstelt voor feedback heeft het geen nut deze toch te geven,
aangezien je er enkel een tegenovergesteld effect zal mee bereiken.
De kans bestaat namelijk dat een klant jou een betweter en bemoeial vindt zonder kennis van
zaken. En dat is uiteraard niet de klantrelatie die we nodig hebben om goede zaken te doen
(Sandwich feedback model, z.j.)

Chunken
Een derde NLP-techniek die toepasbaar is op uw relatie als verkoper
met een klant is chunken. Letterlijk betekend chunken in hapklare
brokken verdelen.
Kort gezegd gaat dit over een verandering van abstractieniveau. We
gaan dus meer in details gaan denken of net omgekeerd een beter
beeld krijgen op het groter geheel. Ook is het mogelijk om verder te
denken op hetzelfde abstractieniveau. Dit wordt duidelijk uitgelegd in
onderstaand model.
Chunken is een techniek om je visie te verschuiven naar een ander
abstractieniveau. Dit kan in 2 richtingen: naar een hoger niveau en
naar een lager niveau. Een derde optie is lateraal chunken, waarbij we
op hetzelfde abstractieniveau blijven.
Up chunken gaat over de overeenstemming zoeken in op het eerste
zicht zeer verschillende zaken. We gaan op zoek naar het grotere
geheel, het einddoel. Vaak is up chunking een meer intutieve vorm
van denken.
Als je dit toepast op een verkoopgesprek kan deze techniek je helpen
wanneer een klant niet inziet hoe jou product hem kan helpen. Voor
hem liggen op dat moment jouw product en zijn bedrijf te ver uit
elkaar. Als je samen met hem gaat up chunken, kunnen jullie tot
gelijkstemming komen. Stel, jij verkoopt magazines en je klant heeft
een broodjeszaak.
De klant ziet in eerste instantie niet hoe jouw product hem van nut kan zijn, tot je gaat up chunken.
Jullie zoeken samen naar het doel van de zaak van je klant, namelijk de klanten op een snelle manier
een ontspannen maaltijd aanbieden. We willen dus dat mensen zich in een aangename omgeving
kunnen ontspannen bij de lunch. Het zou dus effectief een grote meerwaarde zijn voor de broodjeszaak
om ook magazines aan te bieden, opdat de klanten een ontspannen bezigheid zouden hebben tijdens
het eten.
Down chunken is net het tegenovergestelde. In plaats van naar de gelijkenissen ga je op zoek naar de
verschillen tussen bepaalde zaken. Je maakt ideen concreet en werkt dingen uit tot in detail. Als je
meer informatie wil bekomen van je klant kan je met hem gaan inzoomen op de kleine zaken, vragen
naar meer details, het verschil tussen hem en zijn concurrenten,
Deze denkwijze is vaak veel visueler dan bij het up chunking.
Lateraal chunken is vaak de eenvoudigste vorm van chunken, aangezien je gewoon verder gaat op

hetzelfde niveau van abstractie. Je gaat meer voorbeelden zoeken, verder denken in dezelfde lijn als
daarvoor.
Praktijktips:
- Maak gebruik van onderstaande vragen om op een subtiele maar effectieve manier te chunken.

Up chunken
Waar is dit een voorbeeld
van?
Met welke bedoeling?
Voor welk doel?
Waar maakt dit onderdeel
van uit?
Hoe komt het dat dit voor
jou belangrijk is?

Lateraal chunken
Kun je nog een voorbeeld
geven?
Wat is hieraan gelijk?
Waar lijkt dit op?
Waar doet je dit aan
denken?

Down chunken
Wat zijn voorbeelden
hiervan?
Waar is dit onderdeel van?
Hoe doe je dat precies?
Welke stappen zijn
hiervoor nodig?

Eigen bewerking van Dammeijer, z.j. en ???

-

Houd rekening met het karakter van je klant; er zijn mensen die van nature zeer gedetailleerd
zullen beschrijven, net zoals er mensen zijn die ook eerder zonder veel structuur de grote
lijnen zullen aanhalen. Uiteraard is dit geen reden om niet te chunken, maar hou dit feit in je
achterhoofd zodat je je klant niet frustreert met communicatie die niet strookt met zijn/haar
karakter. (Dammeijer, z.j.)
De meest effectieve manier om iets te verkopen aan de hand van chunking is door eerst
overeenstemming te zoeken door up chunking, waarna je gaat down chunken om de details en
effectieve verkoop te gaan vastleggen. Ga hierbij niet te snel down chunken zodat je de
overeenstemming niet verliest. ()
Ben je op zoek met je klant naar gepast alternatieven? Ook hiervoor is chunking een nuttige
techniek. Ofwel door lateraal te chunken, of door eerst even te gaan up chunken waarna je
terug down chunkt om een oplossing te krijgen op het juiste niveau.
Als je bijvoorbeeld een alternatief zoekt voor vliegtuigen ga je eerst up chunken naar
transport en dan down chunken naar voorbeelden hiervan zoals vliegtuig of fiets.
Zorg er door te down chunken voor dat je klant zich niet al te overweldigd voelt en de ideen
nog voldoende toepasbaar ziet op de realiteit. Zo zal je klant meer focus krijgen en jouw
voorstel als realistischer aanzien. Hoe eet je een olifant? Hapje voor hapje. ()

Oogbewegingen
analyseren en
gebruiken om
communicatie
af te stemmen.

Wanneer we een
klantrelatie opbouwen is,
zeker in de beginfase, het
non-verbale aspect zeer
belangrijk. Door gerichte
vragen te stellen en bij het
antwoord goed te letten op
je klant zijn non-verbale
communicatie kan je zeer
veel te weten komen. En
van de meest bekende
vormen van non-verbale
communicatie in een NLPcontext is de beweging van
de ogen. Hierbij ga je,
wanneer de ander antwoord
geeft op je vraag, zeer
bewust gaan letten op die persoon zijn oogbewegingen. Op basis hiervan is het mogelijk om een beter
zicht te krijgen op de manier waarop iemand een interne representatie beleeft. Dit kan visueel, auditief

of kinesthetisch. Belangrijk bij deze vorm van non-verbale communicatie is om ook het proces te
kennen die achter deze spontane reactie schuil gaat.
Wat gebeurt er wanneer je iemand een vraag stelt? De andere persoon gaat deze vraag verwerken. Nog
voor er informatie wordt opgehaald kunnen hier al oogbewegingen aan te pas komen. Dit is vooral het
geval wanneer je gesprekspartner intern de vraag voor zichzelf herhaalt. In dit geval zal hij
hoogstwaarschijnlijk naar rechtsonder kijken. Deze oogbeweging leer je dus best te onderscheiden van
de andere, aangezien deze weinig te maken heeft met de manier van interne representatie. (Innegraeve,
2015)
Eens de vraag verwerkt is komt het belangrijkste: men haalt de informatie op.
Afhankelijk van een heleboel factoren zullen bij deze stap waarschijnlijk oogbewegingen worden
gemaakt. Zaken die te veel voorkomen in het dagelijks leven of vragen die minder dan een kwartier
geleden ook al eens gesteld werden zullen geen of foutief interpreteerbare oogbewegingen opleveren.
Maar dingen waar mensen toch al even moeten over nadenken, al is het maar een honderdste van een

Figuur 2 What are good general tips to tell if a person is lying or engaged in deception? (Roemmele, 2012)

seconde, gaan meestal gepaard met een oogbeweging die kan wijzen op en manier van innerlijke
representatie. (Innegraeve, 2015)
We kunnen afleiden dat, wanneer iemand tijdens het genereren van een antwoord naar links kijkt, een
beeld, gevoel of geluid zich vormt in zijn hoofd. De rechterkant betekend dan weer dat er een
herinnering wordt opgehaald of er zich een innerlijke dialoog afspeelt.
Alles wat zich bovenaan in het gezichtsveld afspeelt gaat over visuele informatie, horizontaal links of
rechts betreft het geluiden. Onderaan links bevinden we ons in de kinesthetische zone waar gevoelens
zitten. Wanneer men naar rechts onderaan kijkt kunnen we hieruit afleiden dat er zich een innerlijke
dialoog aan het afspelen is in het hoofd van de respondent.
Een vierde en laatste stap (voor het uiteindelijke antwoord wordt gegeven) in het proces van vraagantwoord is het beantwoorden van de vraag zelf. Ook bij het vormen van een uiteindelijk antwoord
komen oogbewegingen te pas. Wanneer men het gewone denkproces aflegt zullen de ogen zich
gedragen zoals bij de derde stap, het ophalen van de informatie. Indien er een beeld uit het geheugen
aan te pas komt om de vraag te kunnen beantwoorden, komen er andere oogbewegingen aan te pas.
Om dit beeld op te roepen uit het geheugen kunnen we dezelfde oogpatronen herkennen als bij de
derde stap. Men gaat dus hoogstwaarschijnlijk naar boven kijken om zich het beeld voor de geest te

kunnen halen. Maar wanneer men maar een klein informatiedeeltje uit dit beeld nodig heeft om de
vraag te beantwoorden, zullen de ogen zich bewegen alsof je echt naar het onderwerp kijkt.
Bij een beeld van de Eiffeltoren zal je dus waarschijnlijk omhoog kijken, terwijl je op de vraag welke
kleur hebben je schoenveters eerder naar beneden zal kijken. In NLP is dit fenomeen ook gekend
onder de naam submodaliteiten welke we verder in dit hoofdstuk zullen bespreken. Dit gegeven
maakt het eens zo eenvoudige model van oogbewegingen in n klap een stuk minder uniform.
(Innegraeve, 2015)
Praktijktips:
-

Zorg ervoor dat je tijdens het stellen van de vraag naar je gesprekspartner kijkt.
Het is niet vreemd om tijdens een verkoopgesprek naar je papieren te kijken, iets op te
schrijven of een brochure uit je tas te nemen. Om te letten op iemand zijn oogbewegingen
moet je je gesprekspartner goed waarnemen, aangezien deze oogbewegingen zeer subtiel en
snel kunnen gaan.

Ga niet uit van de veronderstelling dat iemand die naar links kijkt aan het liegen is. Het is niet
omdat je informatie construeert in je hoofd dat je ook effectief aan het liegen bent.

Gebruik de verzamelde informatie. Het stopt niet bij het weten dat iemand zijn informatie
visueel, kinesthetisch of auditief heeft opgeslagen. Stem je communicatie hierop af om op die
manier beter contact te krijgen met je klant. Als je bijvoorbeeld merkt dat je klant over een
concurrerend product auditief denkt, kan je taalgebruik toepassen zoals dat klinkt goed of
hoe vindt u mijn voorstel klinken?.
Indien je product een geluid maakt kan je dit ook in jouw voordeel gebruiken.
Vang de aandacht van de klant door bijvoorbeeld de portier van de auto die je verkoopt dicht
te slaan. Zo zal je klant veel beter onthouden dat dit enkel klik zegt, veel beter dan wanneer
je dit hem verteld. Deze theorie is toepasbaar op alle klanten met een voorkeur voor een
bepaalde manier van informatieverwerking.

Metaforen gebruiken
Wanneer je als vertegenwoordiger een klant bezoekt, heb jij je hier (hopelijk) goed op voorbereid,
weet je wat je gaat zeggen en met welk doel je deze klant bezoekt. Jij zal al jouw voelsprieten
gebruiken om de subtielste details waar te nemen. Maar je klant is helemaal niet zo voorbereidt als jij
en zijn gedachten zullen dan ook zeer snel afdwalen. Je moet dus een manier vinden om de aandacht
van de klant toch vast te houden en ervoor te zorgen dat hij/zij zich achteraf jouw boodschap nog zal
herinneren. De ideale manier om dit te doen is door jouw boodschap in te pakken in een verhaaltje,
een metafoor.
Metafoor is een term die afkomstig is uit het Grieks en betekend zoveel als overdragen.
Aan de hand van een metafoor kunnen we twee termen, die op het eerste zich weinig met elkaar te
maken hebben, gaan vergelijken. (Ready & Burton, 2005) Een metafoor stimuleert je verkoop door het
opbouwen van drie verbindingen. Het legt een link tussen de huidige situatie en de gewenste situatie,
tussen jou en je klant en tussen de situatie van de klant en die uit de metafoor. Dankzij het gebruik van
metaforen gaat de klant veel gemakkelijker en zonder veel weerstand de boodschap zal aanvaarden,
aangezien jij gewoon een verhaaltje verteld en het zijn/haar onderbewuste is die daar een boodschap
uithaalt. Je zal dus veel minder de indruk wekken dat je de klant iets probeert op te dringen. (z.n., z.j.)
Dankzij de neurologie weten we ondertussen dat onze linkerhersenhelft instaat voor de verwerking
van de woorden, terwijl je rechterhersenhelft verantwoordelijk is voor het voorstellingsvermogen,
visualisatie en creativiteit. Beide hersenhelften zijn dus druk bezig met de verwerking en visualisatie
van wat je vertelt. En daar is waar het voordeel van een metafoor naar voren komt. Omdat je
boodschap verpakt is houdt dit het bewuste bezig met de verwerking ervan, maar dringt de boodschap

door in het onderbewuste, waardoor deze veel langer blijft hangen. (Ready & Burton, 2005)
Het gebruik van metaforen heeft een heleboel verschillende functies.

Als voortzetting van je verhaal wanneer je in gewone taal bent vastgelopen.

Als middel om je klant uit zijn vastgeroeste denkpatroon en ideen te halen.

Om gevoelige onderwerpen aan te halen.

Om het overzicht te bewaren in ingewikkelde of abstracte structuren.

Als geheugensteun bij leerprocessen.

Om de toehoorders hun aandacht te trekken.

Als modelvoorbeeld om de luisteraar tot creatief en spontaan associren te brengen. (z.n., z.j.)

Praktijktip:
-

Wil je nog meer de aandacht van je klant vestigen op jouw boodschap?

Gebruik dan geneste metaforen. Dit zijn metaforen die uit verschillende verhaallijnen bestaan,
een beetje zoals de sprookjes van Duizend en n nacht. Een klant zal het, net zoals koning
Shahriyar, niet willen toegeven dat hij nieuwsgierig is naar het einde van de verhalen, maar zal
wel geboeid blijven door wat je verteld. Geneste metaforen werken als volgt: Begin met je
eerste verhaal maar maak het niet af.
Doe hetzelfde met de volgende verhaallijnen. Eens je alle gewenste verhaallijnen hebt verteld
ga je verder naar het slot van je laatst vertelde verhaal. Sluit zo ieder verhaal af, tot je eindigt
met het slot van het eerste verhaal dat je vertelde. (z.n., z.j.)

Zorg ervoor dat je metafoor goed is opgebouwd. Verwerkt er een paar hoofdpersonages is: een
held en een paar goede en slechte karakters. Zorg voor een plot met de belevenissen van de
held. Zorg dat de verhaallijn een conflict bevat (een uitdaging of moeilijkheid die de held
moet overwinnen), gevolgd door een ontknoping. De aanwezigheid van deze elementen zullen
ervoor zorgen dat je klant veel meer geboeid zal zijn door je metafoor. (Ready & Burton,
2005)

Probeer voor je aan je verhaal begint voldoende rapport op te bouwen. Op die manier ben je
zekerder dat de klant zal openstaan voor wat je te vertellen hebt. (z.n., z.j.)

Leef je in in de rol van verhalenverteller. Zorg dat je timbre, toonhoogte, tempo en volume
genoeg variren naargelang je verhaal vordert. Maak ook gebruik van lichaamstaal, door
bijvoorbeeld recht te gaan staan en genoeg hand- en armgebaren te maken. (z.n., z.j.) Wanneer
je een komisch verhaal brengt werkt het ook beter om dit met een serieus gezicht te doen. Het
verrassingselement en dus ook het effect zal hierdoor des te groter zijn. (Ready & Burton,
2005)

De hirarchie van de
logische niveaus
Als verkoper is het niet altijd evident om te begrijpen waarom een klant bepaald gedrag vertoont,
waarom hij die bepaalde overtuiging heeft of waarom hij zo verknocht blijft aan dat ene merk. Om
meer inzicht te krijgen in iemand anders model van de wereld ontwikkelden Gregory Bateson en
Robert Dilts een model, namelijk de hirarchie van de logische niveaus. Dit model stelt dat ons model
van de wereld is opgebouwd uit 6 verschillende niveaus, geordend volgens een bepaalde hirarchie.
Enkel als al je niveaus op elkaar zijn afgestemd zal je echt goed in je vel zitten. (On)bewust ga je dus
steeds deze niveaus op elkaar gaan afstemmen, iets wat je als verkoper eerst en vooral voor jezelf moet
doen. Eens je zelf goed in je vel zit en dus al je niveaus op elkaar hebt afgestemd kan je je inleven in
iemand anders zijn niveaus. De belangrijkste meerwaarde van het model is dat het een
gestructureerde aanpak biedt om te helpen begrijpen wat er gebeurt. (Ready & Burton, 2005) Het is
belangrijk rekening te houden met het wereldmodel van je klant zodat je hierop kan inspelen.
In dit model zie je de niveaus onder elkaar staan,
maar eigenlijk kan je dit ook zien als een geheel
waarbij alle niveaus aan elkaar verbonden zijn.
Wanneer je iets wijzigt in een hoger niveau heeft
dit hoe dan ook als gevolg dat de lagere niveaus
ook veranderen. Een omgekeerde beweging kan
ook, maar een verandering in een lager niveau
betekend niet dat er hoe dan ook iets wijzigt in
de bovenliggende niveaus. (Hutchinson, 2010)
Om alle niveaus toe te lichten zal ik gebruik
maken van een praktijkvoorbeeld.
Je bezoekt een potentile klant, een KMO die
verdeler en plaatser is van bouwmaterialen. Jij,
als vertegenwoordiger van ecologisch
isolatiemateriaal, wil dat dit bedrijf overschakelt
naar jouw product.
De missie van dit bedrijf is om zo veel mogelijk
te verkopen tegen een lage prijs zodat men veel
winst maakt aan de hand van
hoeveelheidskortingen van leveranciers. (Waarvoor of voor wie?)
Hun identiteit is te omschrijven als de rol van concurrent in de wedstrijd. (Wie?)
De overtuigingen en waarden van deze KMO beperken zicht tot winst maken. (Waarom?)
Vermogens en vaardigheden van deze onderneming bevinden zich vooral in de commercile sector.
Ze hebben zeer goede vertegenwoordigers in dienst, verkrijgen kwalitatieve technische service van
hun leveranciers en slagen er steeds in grote bouwonderneming te overtuigen om hun bedrijf als
onderaannemer aan te stellen. (Hoe?)
Het gedrag van de medewerkers van het bedrijf richt zich vooral op het prijsbeleid. Kleine werken die
weinig opbrengen zullen snel worden afgewezen, ook al levert dit veel voldoening of bouwt dit mee
aan de naamsbekendheid. (Wat?)
De omgeving die eerder met dit bedrijf samenwerkte is zich reeds bewust van de werkwijze van dit
bedrijf en zal dus enkel beroep doen op dit bedrijf wanneer men producten tegen een lage prijs nodig
heeft. Voor after-sale, ecologische producten en een persoonlijk aanspreekpunt gaat men naar
concurrenten. (Waar? Wanneer? Met wie?) (Ready & Burton, 2005)

Als je dit bedrijf wil overtuigen om jouw producten te verdelen, zal je moeten inzicht krijgen in de
logische niveaus van dit bedrijf. Het heeft geen nut om de medewerkers te overtuigen om meer
aandacht te besteden aan ecologie dan aan prijzen, omdat het obstakel zich niet in het gedragsniveau
bevindt. Als je goed snapt wat de missie van dit bedrijf is, kan je op dat niveau de aandacht van prijzen
en winst verschuiven naar duurzaamheid, kwaliteit, ecologie en klanttevredenheid. Wanneer je op dit
niveau geen verandering kan teweeg brengen zal je jouw product nooit aan de man kunnen brengen.
Vanuit deze verandering zullen ook de onderliggende niveaus mee verschuiven van concurrentieel
naar duurzaam en kwaliteitsvol.
Het is dus belangrijk om rekening te houden met deze logische niveaus om uw verkoop te stimuleren.
Zonder rekenschap van de missie, de identiteit, de waarden & overtuigingen, is het zeer moeilijk
om een gedragsverandering teweeg te brengen.
Praktijktips:
-

Stel de juiste vragen.

Missie: Waartoe?, Wat is mijn doel?, Wat is mijn misse?
Identiteit: Wie? Wie ben ik?
Waarden en overtuigingen: Waarom? Wat is voor mij belangrijk? Waar geloof ik in?
Vaardigheden: Hoe? Hoe doe ik het? Wat kan ik wel? Wat kan ik nog niet?
Gedrag: Wat? Wat doe ik?
Omgeving: Waar en wanneer? Waar reageer ik op? (Mind Academy, 2016)

Luister goed naar de intonatie van uw gesprekspartner. Op basis hiervan kan je achterhalen op
welk niveau met op dat moment opereert. Ga na op welk woord men de klemtoon legt.
Vb. Ik kan dat hier niet doen = bewering over identiteit
Ik kan dat hier niet doen = uitspraak over vermogen
Ik kan dat hier niet doen = uitspraak over gedrag
Ik kan dat hier niet doen = uitspraak over omgeving
Ik kan dat hier niet doen = uitspraak over overtuiging (Ready & Burton, 2005)

Gebruik de chunk-techniek om van niveau te veranderen. Eens je weet op welk niveau men
denkt, kan je door up of down te chunken (zie techniek chunken hoofdstuk 3) op het juiste
niveau een verandering doorvoeren. (Vandenberghe, 2016, 18 mei persoonlijke
communicatie)

Kaderen (framing)
Door middel van kaders kan je een verkoopgesprek zo sturen dat het een flexibel gesprek blijft maar
dat je wel naar jouw doel toewerkt.
Er bestaan een heleboel verschillende kaders. De bedoeling is dat je er een paar samenneemt om je
gesprek te sturen, afhankelijk van de aard van het gesprek.
-

Outcome kader
Gebruik dit kader wanneer je informatie wil te weten komen van je klant. Om te zorgen dat je
niet te ver afdwaalt maak je gebruik van een outcome kader. Deze omlijsting bestaat uit de
doelen die je hebt, de zaken die je wil te weten komen. Een outcome kader gebruiken
voorkomt dat je gesprek afdwaalt naar andere onderwerpen. (NLP Comprehensive, 2013)
Vb. Ik stel mijn outcome kader in op budget, deadline en klantbehoeftes. Op die manier ga je
in een gesprek niet afwijken over bijvoorbeeld de verwachte omzet of de verkoopcijfers van
vorig kwartaal, maar blijf je bij de kern van de zaak.

Backtrackkader
Wanneer je een klant reeds eerder hebt ontmoet is het steeds interessant om even te hernemen

wat er toen is besproken. Op die manier ga je niet alleen controleren of je alles correct hebt
genoteerd en genterpreteerd, maar ook of de klant in tussentijd nog wijzigingen zou willen
doorvoeren. Zo ben je zeker dat je op dezelfde lijn zit om het gesprek verder te zetten.
(Hutchinson, 2010)
-

Ecologiekader
Om je klant bewust te maken van welke gevolgen zijn beslissing kan hebben voor zijn
omgeving maak je gebruik van een ecologiekader. Met zijn omgeving bedoel ik zijn team,
klanten, gezin, milieu, andere bedrijfsafdelingen, andere producten, werkgelegenheid,
productiviteit, (Hutchinson, 2010)

Alsof-kader
Hier ga je samen met je klant vanuit een veronderstelling denken om obstakels weg te werken.
Wanneer een klant zegt dat hij geen budget heeft om jouw product aan te schaffen, ga je
samen de veronderstelling maken: Wat als je wel het budget zou hebben? Op die manier
gaat men een brug maken over het obstakel en stilstaan bij het product zelf en niet waarom het
al dan niet zou kunnen aangekocht worden. Een klant gaat zo openstaan voor de voordelen
van het product, waardoor hij vaak meer moeite zal doen om toch budget vrij te maken.
(Hutchinson, 2010)

Constrastkader
Wanneer en enkel wanneer je merkt dat je klant gaat vergelijken met de concurrentie is het
nuttig om een constrastkader toe te passen. Je gaat zelf de producten gaan vergelijken, zodat je
hem deze vergelijking in de goede richting kan sturen (positief voor jouw product) en hem dus
niet de kans laat het andere product beter te vinden. Doe dit niet wanneer je klant deze
vergelijking niet maakt. In dat geval zou je zelf zijn gedachten richting de concurrentie sturen,
iets wat meestal niet zo positief is. (Hutchinson, 2010)

Bewijskader
Merk je dat je klant meer bewijzen nodig heeft of verkeerde informatie heeft gekregen? Met
het bewijskader geef je hem meer of correctere informatie over je product zonder af te
wijdden naar andere onderwerpen zoals andere producten, andere leveranciers,

Ontdekkingskader
Vaak zal een klant de behoefte hebben om buiten jouw vaste kaders te treden. Om deze
omzwervingen toch een plaats te geven en zo goed als mogelijk af te bakenen in functie van
de tijd gebruik je het ontdekkingskader. Je geeft de ruimte om uit te wijdden naar andere
onderwerpen, maar bakent op voorhand de tijd af (laat ons min tijd nemen om hierop door
te gaan).

Relevantiekader
Wanneer je geen tijd hebt of geen meerwaarde vindt in het ontdekkingskader kan u ook het
relevantiekader toepassen. Deze zal u helpen om minder relevante vragen op een vriendelijke
maar kortdate manier af te wijzen. Zo kan u een nieuwe afspraak plannen om het onderwerp
eens rustig te bespreken of u kan voorstellen om op het einde van het gesprek dieper op dit
onderwerp in te gaan. (Hutchinson, 2010)

Oorzaak-gevolgkader
Dit kader kan een hulpmiddel zijn om het over de mogelijke oorzaken te hebben die zich
zouden voordoen wanneer de klant zou beslissen om het product aan te schaffen. Wanneer je
bijvoorbeeld een prijsargument krijgt kan je met dit kader de impact tonen die de aankoop op
langere termijn zal hebben. Op die manier kan een klant deze prijs meer in perspectief
plaatsen met wat een aankoopbeslissing zou teweegbrengen. (Hutchinson, 2010)

Mogelijkheids- en noodzakelijkheidskader
Een klant kan genteresseerd zijn in je product en een aankoop als een mogelijkheid zien of hij

kan je product echt nodig hebben en dus reeds beslist hebben het product aan te kopen. Met dit
kader kan je beter inspelen op de mate waarin je klant je product reeds wil. (Hutchinson,
2010)
-

Overeenstemmingskader
Eens je klant beslist heeft het product te kopen ga je nogmaals de hoofdlijnen van wat er is
besproken, overlopen. Op die manier ben je zeker dat je klant akkoord is met wat jij
veronderstelt en vat je voor hem nog eens alles samen. Dit kader is ook bruikbaar wanneer er
nog geen volledige overeenstemming is om duidelijk te stellen waar je het reeds over eens
bent en waar er nog verder over moet doorgepraat worden. (Hutchinson, 2010)

Herkaderen
(reframing)
Kaders kunnen ook nog op een andere manier worden gebruikt. Men zegt wel eens: ik zal het
eens anders kaderen Herkaderen is dan ook een manier van positief denken. Iets krijgt pas
een betekenis als je het in een context ziet. Verander je de context, dan verandert ook de
betekenis van de boodschap. Dit idee komt ook terug in deze twee aannames:
- De kaart is niet het gebied
- Ieder gedrag heeft een positieve bedoeling, intentie. (Mind Academy, 2016)
Je kan met behulp van kaders iemand overtuigen een aankoop te doen door argumenten weg
te werken. Een schilderij ziet er soms helemaal anders uit met een andere omlijsting. Zo ook
een product. Je kan vinden dat een product te duur is, maar als je als verkoper de klant kan het
product met een ander kader doen bekijken, kom je tot een ander resultaat. Zo kan de klant
plots inzien dat dit product aan zijn gamma toevoegen een grote stijging van verkoop zou
kunnen opleveren waardoor een groot aantal nieuwe klanten in contact komen met zijn winkel
en dus ook met zijn huidige gamma. (Mind academy, 2016)
Herkaderen zorgt niet voor oplossingen op een probleem. Het biedt wel een ander perspectief
aan wat zorgt voor een andere betekenis van een probleem. Herkaderen verandert in eerste
instantie niets aan het gedrag. De stemmingsverandering die vaak gepaard gaat met nieuwe
inzichten doet dit wel. (Mind academy, 2016)
Om dit principe nog beter te demonstreren
kan je je afvragen of de middelste grijze
vierkantjes dezelfde tint grijs zijn of niet. De
waarheid is dat ze net hetzelfde kleur zijn,
maar met een ander kader krijg je er een
totaal ander beeld van.

Werken met ankers

Een klant zal gemakkelijker overgaan tot een
aankoopbeslissing wanneer de omgeving
aangenaam is en zijn stemming positief.
Als verkoper kan je niemand dwingen tot kopen,
maar je kan met behulp van NLP wel proberen
deze positieve gemoedstoestand te stimuleren.
Dit kan met behulp van ankers. Eenvoudig

gezegd gaan we, wanneer iemand zich in een positieve gemoedstoestand bevindt, een anker uitwerpen.
Wanneer we dan later dat anker voor de voeten van de klant gaan uitwerpen, zal deze onbewust terug
in deze positieve stemming komen.
Op het eerste zicht lijkt dit principe goed op de conditionering van Pavlov.
En toch zijn er duidelijke verschillen. Bij conditionering ga je met een
externe stimulus een gedrag oproepen. Een anker kan ook een interne
stimulus zijn zoals bijvoorbeeld de gedachte aan een beeld. Het resultaat
van een anker is ook niet noodzakelijk een gedrag, maar is vaak een interne
staat of stemming. Meestal wordt bij conditionering de stimulus gegeven
door iemand anders, waarbij ankeren vaker bij jezelf wordt toegepast dan
dat iemand een anker maakt bij iemand anders. Uiteraard is dit in verkoop
niet meteen het geval. (de Wit, 2015)
Ankeren gebeurt in veel gevallen vanzelf: een geur, een geluid, een
Figuur 3 (de Beurs, 2015)
kinesthetische prikken, een beeld, roepen vaak een gevoel op zonder dat
je hier bewust gaat aan denken. Dit kan zowel een positief als een negatief gevoel zijn. Wanneer een
klant dus een negatief gevoel krijgt door een bepaald anker zoals een omgeving, is het verstandig hier
als verkoper op in te spelen. Wanneer je na een eerste verkoopgesprek vaststelt dat je klant helemaal
niet positief gestemd is, probeer dan je volgende afspraak in een andere omgeving te laten doorgaan.
Spreek af om ergens een koffie te gaan drinken of ga naar buiten. Op die manier ga je negatieve ankers
die de klant reeds onbewust opbouwde omzeilen. (Hutchinson, 2010)
Je kan als verkoper zelf ankers creren bij je klant.
Wanneer je merkt dat je klant in goeden doen is, positief
is ingesteld, of je zelf aanleiding hebt gegeven tot een
positieve stemming (door bijvoorbeeld een korting toe te
kennen) ga je deze stemming verankeren.
Van belang is dat je het anker op het juiste moment
uitwerpt, eigenlijk net voor het hoogtepunt van de
positieve stemming (zie figuur 3). Wanneer je dus merkt
dat je klant zich in een positieven gemoedstoestand
bevindt ga je met behulp van een gedragspatroon deze
stemming verankeren.
Dat kan door je toonhoogte of tempo van praten te
veranderen, een beweging te maken met je hand, zachtjes
Figuur 4 (de Beurs, 2015)
met je pen te tikken, Zorg dat je anker niet te veel
bewust de aandacht trekt en hij binnen de situatie past.
Wanneer je later in een moeilijke fase van je gesprek komt zoals de onderhandelingsfase over prijs,
kan je door opnieuw dit gedragspatroon te gaan toepassen de klant opnieuw in deze positieve
stemming brengen. (Hutchinson, 2010)
Nu lijkt het misschien alsof je door middel van ankers je klant kan manipuleren. Gelijk welke techniek
je zal toepassen, een klant zal nooit iets doen die hij niet wil, of het zal de laatste keer zijn dat hij
zaken met jou deed. Wat een anker doet is niet iemand dwingen tot kopen, maar is een productievere
verkoopomgeving creren waardoor je klant zich beter zal voelen bij de beslissing die hij neemt, of hij
nu zal kopen of niet. (Hutchinson, 2010)
Praktijktips:
-

Test je anker uit. Ga in de loop van het gesprek, liefst in een neutrale fase, je anker al eens
gebruiken. Zo weet je niet alleen dat je het gewenste effect zal bereiken wanneer je het
effectief nodig hebt, maar dit zal je anker ook verstevigen.

Noteer in je verkooprapport welk anker je hebt genstalleerd bij je klant. De kans is groot dat
je deze bij het volgende gesprek opnieuw zal moeten installeren, maar door hetzelfde
gedragspatroon te gaan gebruiken als anker zal je anker de volgende keer veel gemakkelijker
en steviger genstalleerd zijn in het onderbewuste van de klant.

H4: NLP HELPT JOU ALS

VERKOPER IN JE EIGEN
HOUDING EN KRACHT
NLP omvat niet alleen een heleboel technieken om een klantenrelatie te versterken, maar het kan ook
jezelf als verkoper helpen. Voor je iemand anders een goed gevoel kan geven en kan ontdekken welke
overtuigingen en waarden iemand heeft is het belangrijk dat je deze dingen bij jezelf ontdekt. Als je
goed genoeg weet hoe jouw denkpatronen in elkaar zitten en hier indien nodig een verandering kan
aanbrengen, geeft dit een extra gevoel van zelfvertrouwen om vanuit die kracht een goede klantrelatie
op te bouwen.

Zelfkennis: eigen
metaprogrammas
Zoals eerder beschreven in dit hoofdstuk kan het gedrag van mensen in een bepaalde situatie ingedeeld
worden in metaprogrammas (zie verbale rapport). Vooraleer je bij een klant metaprogrammas kan
herkennen en hierop inspelen, is het belangrijk dat je je bewust wordt van je eigen metaprogrammas.
Een metaprogramma is geen methode om mensen in hokjes in te delen, eerder een manier om meer
inzicht te krijgen in het gedrag van mensen. Ook moet je in rekening nemen dat mensen naargelang de
context vanuit een ander metaprogramma kunnen reageren.
Door zelf te gaan ontdekken welke metaprogrammas jij vooral gebruikt in bepaalde situaties, kan je
hiermee rekening houden wanneer nodig. Zo is het soms nuttig om overwegend n metaprogramma
toe te passen, in andere gevallen is het dan weer beter om eerder neutraal te blijven tussen beide
uitersten. Daarom is het belangrijk om je bewust te zijn van welk metaprogramma je van nature zou
gebruiken. Pas als je je hiervan bewust bent kan je er iets mee doen.
Een goede verkoper is dan ook beter pro-actief, gaat zelf gerichte vragen stellen, Dit hangt
uiteraard af van de situatie. Ook sorting by others is een metaprogramma die een verkoper meer zal
opleveren dan sorting by self. Klanten zijn niet genteresseerd in het leven van een vertegenwoordiger,
omgekeerd zou deze interesse er beter wel zijn. Een ander metaprogramma dat een goede verkoper
best toepast is gelijkenis, opnieuw afhankelijk van de situatie. Streven kan als verkoper nooit kwaad,
zolang je de klanten hierdoor geen opdringerig gevoel geeft. Ten slotte kan een verkoper beter
optioneel dan procedureel denken, al kan dit in sommige situaties uiteraard anders zijn.

Zelfkennis: eigen
logische niveaus
We kunnen stellen dat het principe van de logische niveaus (zie hoofdstuk 3) niet alleen op klanten,
maar ook op jezelf toepasbaar is. Gelijk wat je doet, alles doe je vanuit een missie. Die missie
verandert meestal in de loop der jaren, maar toch wordt de meerderheid van gedrag hierdoor gestuurd.
Ook de je waarden en overtuigingen spelen een rol.
Voor velen kan het een grote openbaring zijn om in te zien op welke niveaus problemen zich kunnen
bevinden, iets wat het oplossen van deze problemen een pak eenvoudiger maakt. En dat geldt niet
alleen voor problemen. Wanneer je graag iets wil bereiken is het veel efficinter door op het juiste
niveau een verandering door te voeren dan op een onderliggend niveau waar je wel verschil kan
maken maar nooit je uiteindelijke doel zal behalen.
Als verkoper is het dus interessant om bewust stil te staan bij jouw missie, identiteit, overtuigingen &
waarden, De lagere niveaus zoals vermogens & vaardigheden, gedrag en omgeving worden we veel
nadrukkelijker mee geconfronteerd in ons dagelijks leven. Dit zijn dus de niveaus waar we als eerste
aan zouden denken en ook als eerste een verandering in zouden aanbrengen. Wanneer iets dus effectief
in n van deze niveaus moet gewijzigd worden vormt dit meestal niet zon probleem. Dankzij door
NLP stil te staan bij de hogere niveaus, zou geen enkele verandering nog een groot probleem mogen
vormen. Je weet hoe jouw logische niveaus in elkaar zitten en op welk niveau die verandering best
doorgevoerd wordt. Op die manier voorkom je frustraties omdat je iets wel wil bereiken, maar er niet
in slaagt omdat je op een verkeerd niveau probeert dit doel te behalen. Dit geeft opnieuw meer
vertrouwen in jezelf, wat resulteert in een gemakkelijker en vlotter klantencontact waarin jij je zonder
veel moeite kan aanpassen, iets wat je van een klant niet mag verwachten.

Outcome model
(doelen kader)
NLP kan jezelf als verkoper helpen op een heleboel vlakken, maar een zeer belangrijk aspect is toch
wel dat NLP je kan helpen om zeer duidelijk en efficint doelen te stellen. Hiervoor ontwikkelde men
het outcome model.

In de zakenwereld kent bijna iedereen de SMART-doelstellingen. Op zich is hier niets mis mee,
aangezien je reeds stilstaat bij een heleboel aspecten van je doel. NLP past hier en daar wat aan,
aangevuld met nieuwe criteria waar een doel moet aan voldoen. Deze vormen samen de afkorting
PRIEST.

Positief verwoord
Zorg dat je doel positief geformuleerd is. Zoals eerder vermeld in hoofdstuk 3 bij de feedbacktechniek heeft ons onderbewuste het zeer moeilijk om om te gaan met het woordje niet. Het lijkt een
futiliteit, maar herformuleer je doel naar een positieve zin. Ons brein focust zich op waar we aan
denken, probeer dus te vermijden dat je brein zich focust op wat je niet wil. Als iemand je bijvoorbeeld
vraag stelt: denk aan eender wat, maar denk niet aan je linkeroor, dan kan je er zeker van zijn dat je
toch aan je linkeroor zal denken. Je brein is dus bezig met wat je niet wil. Dit kan je ook zien wanneer

je met de auto leert rijden. Door je te focussen op het gegeven dat je niet tegen de geparkeerde autos
mag rijden, ga je automatisch gevaarlijk dicht naar die kant uitwijken. Je brein is bezig met de
geparkeerde autos in plaats van met het midden van jouw rijvak. Door dus simpelweg je doelen
positief te formuleren ben je al een stap dichter bij wat je wil bereiken. (Hutchinson, 2010)

Resources: interne en externe hulpbronnen

Om je doel te kunnen bereiken moet je zowel over de nodige interne als externe hulpbronnen
beschikken. Externe hulpbronnen kunnen zowel fysiek zijn, bijvoorbeeld geld, uitrusting,
gereedschap, Ook vaardigheden vallen onder externe hulpbronnen. Een opleiding, productkennis of
luistervaardigheid zijn allemaal voorbeelden van vaardigheden die een externe hulpbron zijn.
Onder interne hulpbronnen vallen bijvoorbeeld je moed, geduld, doelgerichtheid, ideen, creativiteit,

Externe hulpbronnen kan je missen: je kan te weinig geld hebben, te weinig kennis hebben over een
onderwerp, Interne hulpbronnen daarentegen heb je altijd. En van de aannames van NLP is dan
ook Mensen hebben de hulpbronnen om hun doel te bereiken. Het enige wat je hiervoor moet doen is
in staat zijn om de gewenste interne hulpbron naar de juiste context te ankeren. We gaan dus vanuit
een situatie waar we wel over deze hulpbron beschikken via een anker deze gaan oproepen in de
nieuwe context. (Hutchinson, 2010)
Neem bijvoorbeeld dat je opslag wil vragen maar je durft niet. Je moed dus de interne hulpbron
moed ankeren vanuit een andere situatie. Ga terug naar een moment waarop je heel moedig was en
anker dit gevoel met een beweging, geur, beeld, Wanneer je dan binnenstapt bij je baas om opslag
te vragen kan je, door deze beweging te doen, dat beeld op te roepen, enz. dat gevoel van moed terug
oproepen en gebruiken in de gewenste situatie.

ge nitieerd: zelf vastgesteld en bewaakt

Zorg ervoor dat het doel dat je wil bereiken door jou zelf werd vastgelegd.
Het is zeer moeilijk om een doel te bereiken die jij niet bepaald hebt. Dit wil niet zeggen dat
je een doel waarbij je hulp van anderen nodig hebt niet kan bereiken.
Stel nu dat jij als verkoper plots verplicht wordt om de helft meer klanten te bezoeken
per dag en de verkoopcijfers met 20 % moeten stijgen. Je kan hier wel je best voor doen,
maar aangezien dit een doel is dat je zelf niet hebt vastgelegd zal het zeer moeilijk zijn
om deze te behalen. (Hutchinson, 2010)

Ecologisch
Bekijk bij het vastleggen van een doel naar de gevolgen voor de omgeving. Welke negatieve gevolgen
zal jou doel tot gevolg hebben en zijn deze aanvaardbaar? Sta ook stil hoe je zal omgaan met deze
negatieve gevolgen. Zo kan een hoger streefdoel voor verkoopcijfers leiden tot een hogere werkdruk
wat een negatief effect zal hebben op je gezin. Bij het vastleggen van een doel is het dus van belang
om te kijken naar deze effecten en hoe je hiermee zal omgaan. (Hutchinson, 2010)

Sensory-based: zintuigelijk specifiek

Eens je je doel hebt bereikt moet je bewust zintuigelijk ervaren hoe het voelt om je doel te behalen.
Niet alleen om te genieten van wat je hebt bereikt (dit geeft je energie om een nieuw doel vast te
leggen en na te streven), maar ook om te zien wat je vergeten bent of wat beter kon. Let hierbij op de
manier waarop je dit ervaart. Zie deze tekortkomingen niet als mislukkingen maar als een vorm van
feedback (zie hoofdstuk 2, aanname 13). (Hutchinson, 2010)

Tijd
Dit criteria voor je doel is dezelfde als in het SMART-model. Het is namelijk belangrijk bij het
vastleggen van een doel om er ook een tijdsaspect aan te verbinden. Dit tijdsaspect dient niet
noodzakelijk om je op te jagen, eerder om een goede planning op te stellen en een beter overzicht te
krijgen van de stappen die moeten ondernomen worden om je doel te bereiken. Hou dus altijd
rekening met de termijn waarop je je doel wil behalen.

Fair Witness als

houding