Ngrdi Bence

Rinor^rosz
zletkts

A szerzt tizenkt ves kora ta ismerem, amikor egytt szerepeltnk a Gyerekrabls a Palnk utcban cm filmben. Bence a szerepben (is) egy pimasz, tenyrbemsz klyk volt. rlk, hogy nem
vltozott semmit: volt br a kpn megrni ezt a szemtelenl
egyszer zleti knyvet. Telitallat!"
Koltai Rbert sznsz-rendez
A vezetim vek ta prblnak motivlni, de most elszr
magyarzta el valaki azt is, hogy zletktknt mit kell pontosan
csinlnom. Vgre!"
Farkas Katalin terleti kpvisel
Negyed vszzada lek abbl, hogy a sajt rsaimat rulom. Ha
ezt a knyvet huszont vvel ezeltt elolvashattam volna, az maga
lett volna a csoda. Mr csak azrt is, mert a knyv rja akkor mg
a trdemen cscslt.
Ngrdi Gbor r-forgatknyvr
,Vgre egy, a magyar valsgnak megfelel knyv, nem pedig
agymos, agresszv eladstechnika! A knyv hatsa: gy rzem
magam, mint egy kis rinocrosz, aki igaz, hogy mg csak ugrl, de
nemsokra dbrgni fog!!!
Pl Tams zletkt
Ha csak a telefonlsrl szl rszt hrom vvel ezeltt
elolvashattam volna, ma a spanyol tengerparton lenne sajt
nyaralm!
Pincz Nikoletta rtkestsi vezet
Mr hrom(!) trningen vettem rszt, amelyeken Ngrdi Bence
volt az elad. Mirt? Mert a nagy misztikus sder helyett
kzzelfoghat s pofonegyszer megoldsokat nyjt. s ez bizony
ritka jelensg a mai magyar felnttoktatsban.
Mszros Zsolt pnzgyi tancsad?
Ngrdi Bence
Rinocrosz zletkts
Ez a l^v
uaio?
Ngrdi Bence
Rnocrosz
zletkts
RHINO
Budapest, 2 0 0 3
Ngrdi Bence: Rinocrosz zletkts
Ha a knyvet nem tallja a knyvesboltokban,
illetve nagyobb ttelben szeretn megrendelni,
keresse a kiadt!
Rhino Training
Budapest 1593 Pf.670
Terjesztsi vezet: Osvt Judit
Tel.: (06-1) 220-6933 vagy (06-20) 341-9545
info@rhinotraining.org
www.rhinotraining.org?
Elsz
Ez a kziknyv az elads alapvet szablyait tartalmazza.
Nem kbe vsett szablyokrl van sz, csupn azokrl, amelyeket

magamnak s az ltalam tartott rtkestsi tanfolyamok rsztvevinek

lltottam ssze - tizenkt v rtkestsi tapasztalat alapjn.
Lehet, hogy mdszereim nem az zletkts legtkletesebb vagy
legtudomnyosabb rendszert alkotjk, m errl a rendszerrl tudom,
hogy mkdik a gyakorlatban, ha a lertak szerint alkalmazzk.
t ve kpzek zletktket az eladsra itthon s msodik vlasztott
hazmban, a Dl-afrikai Kztrsasgban.
A knyvvel megegyez cm tanfolyamunkon rendszeresen
tapasztaljuk - akr Miskolcon, akr Johannesburgban van a trning -,
hogy az rtkestk tlnyom tbbsgnl a teljestmny elmaradsa
nem a cltalansgra vagy az nbizalomhinyra, hanem elssorban a
kpzetlensgre vezethet vissza.
Mindennapos eset, hogy az alapkpzsnek vagy alapoktatsnak
nevezett, nhnynapos gyorstalpal utn (amelyen, jobb esetben, a
termkismertets mellett csak egy-kt ra jut az rtkestsi technikk
oktatsra) a kezd gynk rgtn a sokat emlegetett mlyvzben
tallja magt. Az idpontok egyeztetse s az gyfelekkel val
tallkozk kzben, megfelel felkszls nlkl, gyakran teljesen
egyedl kell rjnnie a szakma ratlan trvnyeire. Ha pedig ez rvid
idn bell nem sikerl neki, mr nhny ht utn megkaphatja a
vezettl az A" minstst: zletktsre alkalmatlan".
Valjban az rtkests terletn a kudarcok legegyszerbb s
leggyakoribb oka: az eladstechnikai alapok hinya.
A Rinocrosz zletkts hinyptl m a Magyarorszgon kaphat zleti
knyvek piacn.
Gondold csak vgig: ha egy kollgd vagy egy ismersd azzal a
krdssel fordulna hozzd, hogy milyen knyvet olvasson el, amelybl
gyorsan s hatkonyan meg lehet tanulni az eladst, mit ajnlanl neki?
Nem blcsessggyjtemnyrl, amerikai sikertrtnetekrl vagy a
pozitv hozzlls"- hirdet motivcis knyvekrl beszlek! Inkbb
egy olyan tmutatrl, amely lpsrl lpsre, rtheten elmagyarzza
az rtkests egyes rszeit s amely a XXI. szzad elejn
Magyarorszgon hasznlhat, a hazai viszonyokat figyelembevev, a
magyar gyfelekkel is mkd technikkat tant.
Tged, aki most ezeket a sorokat olvasod, valsznleg egyetlen dolog
rdekel, az, hogy ennek a knyvnek a segtsgvel nvelni tudod-e az
eladsaidat?
Fggetlenl attl, hogy kezd vagy jrakezd" zletkt vagy,
Budapesten, Gyrben vagy Szegeden lsz, befektetsi szerzdseket
ktsz, porszvval hzalsz, autt, hitelkrtyt vagy hirdetst rulsz,
esetleg a termkforgalmazi hlzatod ptsbe szeretnd bevonni az
ismerseidet, a krdsedre a vlasz - meglep mdon - IGEN!
Mirt?
Mert ez a knyv pontosan azokra a problmkra mutat megoldsokat,
amelyekkel minden, a jutalkait nvelni akar ember naponta
szembesl: Hogyan szerezzek j gyfeleket? Hogyan krjek
ajnlsokat? Hogyan vegyem r a rgi gyfeleket, hogy jra
vsroljanak? Hogyan dntsem el, hogy rdemes-e valakivel
tallkozni? Hogyan egyeztessek sikeresen idpontokat? Hogyan rjem
el, hogy a titkrn bekapcsoljon a fnkhez?
Milyen krdseket tegyek fel a trgyalson? Hogyan tartsak hatkony
bemutatt? Hogyan kezeljem a kifogsokat? Hogyan zrjam le az
eladst? Mit tegyek, ha az gyfl azt mondja: mg gondolkodom
rajta"? Stb.
A Rinocrosz zletkts nem tudja visszahozni a korbban elvesztett
eladsokat. Nem fog az ellensges gyfelekbl egy csapsra Holle

anyt varzsolni s nem tartalmaz olyan zrkrdseket sem, amelyek

segtsgvel elrheted, hogy az gyfeleid hipnotikus lomba merlve,
gyermeki mosollyal az arcukon alrjk az zlet megktst jelent
szerzdst.
De ha a knyvem segtsgvel csak egyetlen extra eladst sszehozol,
mr megrte a befektetett pnzt s idt - mindkettnk rszrl.
Ismered a rgi mondst: aki egy zletktt megment, az az egsz
rtkestsi szakmt megmenti. Persze nem sz szerint idztem.
Egybknt jobb, ha tudod: nem azrt rtam ezt a knyvet, hogy a
kvetkez hetekben sszehozz mg egy vacak zletecskt. A cl az,
hogy - a lert mdszerek hasznlatval - mostantl kezdve minden
hnapban legalbb kt extra eladsod legyen! A hrom mg jobb.
Meg tudod csinlni!
gyhogy, ha eddig aggdtl volna a jutalkaid miatt, akkor most dlj
htra s nyugi! J kezekben vagy!
Cgem neve: Rhino Training. Nomen est omen. A nv ktelez.
Megmutatom, hogyan lehetsz magabiztos orrszarv, akit semmi nem
llthat meg.
Budapest, 2002. december 1.
Ngrdi Bence
Tartalomjegyzk
BEVEZETS
Biztos, hogy erre a knyvre van szksged?
1
A versenyt csak a rink lik tl
3
A szakma hrneve rajtunk mlik!
5
Szabadulj meg az eladsi mtoszoktl! 9
Mirl kellene tbbet tudnod, hogy sikeresebb legyl? 15
Mit tegyek, hogy tbbet adjak el?
17
GYFLSZERZS
Az els s legfontosabb szably
21
Az embereket nem az rdekli, hogy ki vagy
22
gyflszerzs - mit jelent?
27
A legrosszabb tancs, amit a kezd zletktnek adhatunk 29
Hideghvs
33
Hzals
34
Direkt-mail
35
Hirdets
36
Internet
38
Bolti elads - helyhez kttt gyflszerzs
39
Termkkillts
40
Kzhrr ttetik"
41
rvers
42
Felmrs - krdves rtkests
43
Szezonkvet elads
44
Hlzatpts 45
Clpiac
46
Bemutat elads
49
gyflrkls 51
Nomintori hlzat
52
Ajnlskrs 5 6
Mirt flnek az emberek ajnlst adni? 59
Hrom ajnlskrsi mdszer
61
A klasszikus ajnlskrs
62

A klasszikus ajnlskrs ht lpse A

listz ajnlskrs A clirnyos ajnlskrs

Hrom lehetsges ok, ha krnk, de nem

kapunk ajnlst Rgi gyfl - j zlet
Kapcsolatrendszer-pts Szjhagyomny Az
gyflszerzsi skla
Mutasd a nvjegykrtyd, megmondom, ki vagy! A
nvjegykrtya hasznlata
Az interj alapvet szablyai 142
Amit felttlenl meg kell tudnunk az gyflrl 144
Ha krdezni tudsz, mindent tudsz!
146
Hogyan tanuljunk meg krdezni? 149
Hogyan kezeljk az gyfl krdseit? 149
Milyen krdseket tegyek fel az interj sorn? 152
Hogyan NE tartsunk bemutatt? 154
A sikeres bemutat szablyai 156
Trgyalsi sorrend
158
A referencialevl hasznlata 163
Ha tbbet akarsz eladni - vlogasd meg az gyfeleidet! 165
Telefon - van remny!
A sikeres idpont-egyeztets ngy alapszablya
Hogyan tanuljunk meg telefonlni?
A tizent leggyakoribb hiba,
amit az idpont-egyeztetskor elkvethetnk
A titkrn nem akadly, ha emberszmba veszed
A titkrnk hrom tpusa
Akadlyok kezelse
Kldje el rsban!"
sszefoglals
Hogyan NE egyeztessnk idpontot?
Az idpont-egyeztets sorrendje
Hogyan rjunk telefonlsi forgatknyvet?
Kifogskezels telefonlskor
Hogyan dertsem ki, hogy ki a dntshoz?
Nhny tancs a sikeres idpont-egyeztetshez
Jobb ma egy nem!", mint kt htig egy taln" 169
Egy NAGY zrs helyett csinlj tz kicsit!
171
A kifogsok a zrskor jnnek 171
A kifogskezels alapvet szablyai
173
Hogyan kezeljk a kifogsokat? 175
Ne trdj a kifogsokkal!
176
Boncold fel a kifogst!
179
Dobd vissza a problmt!
183
Hogyan ismerjk fel a hamis kifogst? 186
Hogyan kezeljk a hamis kifogsokat? 188
A kifogskezels sorrendje
192
Kifogs 1. Tl drga!"
193
Kifogs 2. Mg gondolkodnom kell rajta!"
194
Kifogs 3. Hvjon vissza a jv hten!"
195
Kifogs 4. Beszlnem kell
a
dntshozval!" 195
Kifogs 5. Jelenleg nem aktulis!"
195

KRDSEK S VLASZOK
A trgyals hat pntja A leggyakoribb 25 eladsi hiba 197

Felkszls a trgyalsra
Teszteld a tudsodat! 199
Mikor nem szabad elkezdeni
a trgyalst? Tudod a vlaszokat?
202
Els' benyoms, bemutatkozs- rviden Krdsed van? A szerz' vlaszol!
Jgtr" krdsek
A trgyals legfontosabb pontja
IRODALOMJEGYZK 209
Ignyfelmrs
Mirt tesznk fel krdseket az gyflnek??
Bevezets
Biztos, hogy erre a knyvre van szksged?
vekkel ezeltt, amikor elszr kezdtem zleti trningeket tartani, a
cgnk tancsadkat" keresett. A hirdetsre jelentkezett egy csinos,
fiatal n, eredetileg angoltanr. Amikor a felvteli beszlgets sorn
kiderlt, hogy gyfelekkel kellene foglalkoznia, a hlgy bosszsan
kifakadt:
inkbb erszakoljanak
meg, minthogy az eladsban dolgozzak!"
Miutn rzkeny bcst vettnk egymstl (nem tartottam volna
helyesnek azon nyomban elfogadni az ajnlatt - no meg voltak a
szomszd szobban is), eltndtem, vajon hny zletktt ismerek,
akik hasonlan viszonyulnak az rtkestshez?
Emberek, akik - knyszerbl - erre a plyra kerltek, de a pokolba
kvnjk az egsz gynksdit. Nk s frfiak, akik gy rzik,
valamifle alantas" munkt vgeznek, mert megprblnak msokra
rtukmlni" egy termket vagy szolgltatst s a trgyalsok minden
perct ktttfogs birkzsnak tekintik.
Lehetsges, hogy nha te is gy vagy az eladssal. Persze, biztos
vagyok abban, hogy ha egy stt siktorban hrom borosts fick
krlvenne azzal, hogy most azonnal eladsz neknk egy
letbiztostst, vagy...", akkor problma nlkl belevgnl: Drga
uraim, n azrt vagyok itt, hogy egytt megtalljuk a kockzati s
takarkossgi szempontbl is az nk szmra legmegfelelbb
befektetsi formt... "
Nem ktsges, hogy ha valamit meg kell csinlnod, azt megcsinlod.
De valban azrt dolgozol az rtkestsben, mert kell?
Nem tudod egyszeren azt mondani, hogy fenbe az egsszel, n ezt
nem csinlom?".
Felelj szintn a kvetkez hrom krdsre: Van valami, amit jobban
szeretsz csinlni, mint eladni? Ezt tudod jelenleg is vgezni? Ebbl
meg tudsz lni?
Ha mindhrom krdsre igen" a vlaszod, akkor itt hagyd abba az
olvasst, s gyorsan felejtsd el, hogy ez a szakma egyltaln ltezik.
Trtnt mr ilyen!
A pnz miatt meg ne aggdj. Nyugtasson meg a tudat, hogy a knyv
megvsrlsval tmogattad egy ritka llatfaj megmentst. A knyv
eladsbl szrmaz bevtel egy szzalkt ugyanis tutaljuk a
Nemzetkzi Rinocrosz Alaptvny szmljra.
Ha mg mindig itt vagy, akkor ez azt jelenti, hogy brmi is az oka,
neked egyszeren el kell adnod. Punktum.
Mostantl kezdve csak arra koncentrlunk, hogyan fogjuk lekzdeni
az akadlyokat, hogyan lehet megoldani a problmkat, s hogyan
leszel TE profi zletkt.
Ha ppen tudni akarod, az a tny, hogy most ezt a knyvet olvasod,
mris Magyarorszg (ha nem a vilg) zletktinek a legfels tz
szzalkba emel tged! Van fogalmad arrl, hny olyan rtkest
ltezik a vilgon, aki soha, semmilyen zleti knyvet nem olvas el,
abban a hitben lve, hogy mr mindent tud"?
Te ennek a knyvnek a megvsrlsval elismered, hogy mg nem
tudsz mindent s mg van mit tanulnod. Ez a felismers pedig minden
kpessg megszerzsnek (s a cscs fel vezet tnak!) az els

205

lpse.
Nekem elhiheted. Egy idben n is azt hittem, hogy mindenkinl
mindent jobban tudok (rthetetlen, de tbb munkatrsam szerint mg
ma is...).

A versenyt csak a rink lik tl!

Hogyan fgg ssze az afrikai llatvilg egyik legismertebb tagja s az
rtkests?
Gondolod, hogy a knyvem cme azt akarja sugallni, hogy legynk mi
is agresszv rtkestk? Vagy hogy az zletktnek mindent el kell
tipornia, ami az tjba kerl?
Egyltaln nem!
Azt hiszem, jobb, ha mindjrt tisztzzuk, mit keres egy vgtat
rinocrosz1 egy eladstechnikt tant zleti knyv bortjn.
1998 ta dolgozom Dl-Afrikban mint zleti elad s rtkestsi
tancsad. Az afrikai llatvilg ltalam legjobban csodlt tagja, az
orrszarv lett cgem, egy zleti eladkat kzvett gynksg
cmerllata.
Mirt?
Mert a rinocrosz rendelkezik a sikeres zletkt hrom legfontosabb
tulajdonsgval:
ers s hatrozott,
vastag bre van, hogy elviselje a vrszvkat (az
elads
ban: a kudarcokat s a nehzfej gyfeleket),
ha egyszer beindul, nem ismer lehetetlent: keresztlmegy
minden akadlyon.
Az orrszarv s a profi rtkest kztti legfontosabb hasonlsg
azonban az, hogy mindkettbl olyan kevs van, hogy ha valahol
feltnik, rgtn szre lehet venni!
Rinocrosz: ismertebb nevn orrszarv. Neve a grg rhinokers-bl szrmazik, amely a grg
(orr) s a
keras (szarv) szavakbl ered. Nagy test, Afrikban s zsiban l. Nvnyev, orrn szarvsze
pratlan ujj pats llat. Flelmetes klseje ellenre bkeszeret, rdekld llat.

s ez szmodra nagyon j hr! A

szakma hrneve rajtunk mlik!
Ktfle rtkestsi mdszer ltezik. Az egyiknl a termkre koncentrlunk, a msiknl az gy
Afrikbl hazatrve azt tapasztaltam, hogy tizenkt vvel a Nagy Vltozs" utn az rtkest
dig a nyomuls" vagy agresszv"
jelzkkel jellemezhet eladstechnikval prblja rvenni az gyfeleket a vsrlsra. Ennl a
k a termk bemutatsa s a felmerl
kifogsok kezelse szmt.
Ez az zletktsi stlus a kilencvenes vekben lte az aranykort. Az emberek akkor vsrolni
tak. rdekldve fogadtak minket, gynkket
(abban az idben mg mertk ezt a kifejezst hasznlni!), akik luxusednyeket, letbiztosts
y mobiltelefont akartunk eladni nekik.
Ez volt az az idszak, amikor dbrgtt a hlzatptsi lz s az orszg lakossgnak egyik
t eladni az orszg msik felnek.
A meggazdagods s a kereskeds bvletben ltnk - hirtelen mindenki mindenkivel zletelni
tt. Emlkszel mg a bcsi kirndulsokra a
Maria Hilfer Strassra? Nem volt olyan rucikk, amit a hatron thozva ne tudtunk volna
negyvennyolc rn bell eladni. Kv, cigi, vide,
jgszekrny, hifi, szmtgpes kty, elektronikus mtyr - minden mennyisgben elfogyott!
Az elads akkoriban mindssze ngy lpsbl llt: 1. Lpj kapcsolatba valakivel! 2. Mutasd be
ki a termket! 3. Kezeld a kifogsait! 4. Adj el neki,
kerl, amibe kerl!
Nem volt szksg krdsekre. Nem szmtott, hogy kicsoda az gyfl. Kizrlag az zletkt be
az elads.

vekkel ezeltt egy bartom meghvsra rszt vettem egy pnzgyi

cg birodalmi nagygylsn". Nagyon sr volt a program, elads
eladst kvetett, reggel nyolctl este nyolcig, amelyek az j
termkekrl, a jutalkrendszerrl, a kltsgtakarkossgrl s a
szmtgprendszer fejlesztsrl szltak. A hromnapos
rendezvnyen csak egyetlen sz nem hangzott el egyszer sem. Az, hogy
gyfl".
Prblj meg ma idpontot egyeztetni vagy valakit megkeresni azzal,
hogy autt, biztostst vagy pnzgyi szolgltatst akarsz eladni, ne adj
isten!, egy bemutatra" akarod elhvni anlkl, hogy megmondand,
mirl van sz!
gy tnik, az gyfelek most bosszuljk meg azokat az erszakos,
lerohans rtkestsi mdszereket, amelyekben az elmlt tz-tizenkt
vben rszk volt.
Tz vvel ezeltt a biztostsi zletktk nemritkn heti kt letbiztostsi szerzdst ktttek meg gyfelekkel. Ma egyes biztostk
annak is rlnnek, ha a tancsadik tlagosan havi kt szerzdst
rtkestennek. A kilencvenes vek elejn ismertem egy
autszalonban dolgoz kereskedt, aki vi ktszz kocsi eladsval
lemaradt a cg ltal meghirdetett jutalomtrl. Ma vi szz
auteladssal mr te lehetsz a kirly!
A leggyakoribb indok az eladsok visszaessre az, hogy a piacok
teltdtek. Lehetsges, br jmagam olyan terleten dolgozom, ahol
igazn nagy a tlknlat - vezetkpzs, felnttoktats - s mgis egy
kis odafigyelssel, gond nlkl tudunk gyfeleket szerezni. Az is tny,
hogy az gyfelek ma sokkal vatosabbak, tbb informcijuk van a
termkekrl, s sokkal jobban meggondoljk, hogy mire kltik el a
pnzket. Ezenkvl, jval tbben bombzzk ket ajnlatokkal. Egy
fkra harminc fkavadsz jut. Minimum.
Az elmlt tizenkt vben teht vltoztak az gyfelek, vltozott a piac,
kemnyebb lett a verseny. Csupn egyetlen dolog nem vltozott
szemernyit sem: az zletktk nem lettek szakkpzettebbek!
Hihetetlen, de igaz: mikzben ezeket a sorokat rom, meg- csrren a
lakstelefonom. Este ht ra van. A kzpkor n Grdonyin" nven
mutatkozik be s az orszg vezet pnzgyi vllalatnak
megbzsbl" telefonl, majd a kvetkez - tisztn hallhatan
felolvasott - szveget hadarja a telefonba:
Ngrdi r, azrt hvtam nt fel, hogy tjkoztassam arrl, hogy
kidolgoztunk egy j egszsgbiztostsi termket. Ez mtti trtst,
rokkantsgi biztostst s kritikus betegsgek biztostst is magban
foglalja. Ha mr van biztostsa, kiegszt biztostsknt is lehet
ktni. Egy idpontot szeretnk egyeztetni egy munkatrsunknak...
Mikor tudn fogadni t?" Hallgatok, majd csndesen megkrdezem,
hogy honnan tudta meg a telefonszmomat. A hlgy zavartan annyit
mond: Egy listn volt rajta, amit idetoltak elm... "
Magyarorszg egyik legnagyobb biztostjnak munkatrsa gy prbl
idpontot egyeztetni, 2002 szn!
s ez mg semmi. Ismerek olyan letbiztostsi tancsadt, aki idegen
emberek temetseire jr s a gyszolk kztt keres gyfeleket. Egy
ismersmet nemrg azzal hvta fel egy dlsi jogot rul cg, hogy
flmilli forintot nyert, amit azonban csak szemlyesen" vehet t.
Amikor bement az irodba, kiderlt, hogy valjban gy egyeztettek
vele idpontot. Hasonl mdszerrel kereste meg apmat egy borokat
rul zletkt, aki a cg ajndkt egy bemutatn szerette volna
tadni. Kiderlt, hogy az ajndk csak hsz veg bor megvsrlsa
esetn jr.

Tallkoztam olyan zletktvel, aki teljesen ismeretlen gyvezetket

hv fel, majd a telefonban azt mondja nekik, hogy ht a Kiss Pista
(vagy hasonlan ritka nev szemly) ajnlotta nt a figyelmembe..." s
rgtn rtr a tallkozra. lltlag, ha elg hatrozottan beszl, tz
emberbl csak kett szokta megkrdezni, hogy ki is az a Kiss Pista.
Nemrg felkeresett egy gynk, aki a telefonknyvbl rja ki a sajt
vezetknevvel megegyez nev embereket, akiktl ezutn levlben
vagy telefonon a nvrokonsgra" hivatkozva kr idpontot.
Ezek a gyomorforgat pldk, amelyeket n csak a barbr
mdszerek" jelzvel illetek, sajnos, nem kivteles esetek, hanem a
jelen llapotokra jellemz gyflszerzsi technikk, amelyeken
keresztl szmtalan cg zletktje prbl ma gyfelekre vadszni.
Csodlkozunk, ha ezek utn az emberek az elads sz hallatn azonnal
felveszik a sndisznllst?
Ha zletktknt azt tapasztalod, hogy manapsg nem tl nagy tisztelet
vezi az rtkestsi szakmt s az gynki munkt - nos, emiatt nem
az gyfeleket, hanem csak sajt magunkat okolhatjuk. s csak rajtunk,
rtkestkn ll vagy bukik, hogy az eladst krlvev ltalnos
viszolygs mikor s milyen irnyba vltozik meg.
Ehhez pedig olyan zletktkre lesz szksg, akik egy egszen
msfajta zletkts elktelezettjei.
Szabadulj meg az eladsi mtoszoktl!
A felnttoktats taln legnagyobb krdse, hogy hogyan cserljk ki"
a mr rgzdtt, igaznak hitt, de gyakran tves ismereteket,
eltleteket s dajkamesket a tnyekre s a valsgra.
Ne bzz meg senkiben!"
A
gazdagsghoz sokat
kell dolgozni."
Minl regebb valaki, annl blcsebb lesz."
Csak akkor lehet belled valaki, ha diplomd van!"
A
llek a szenvedstl
ersdik meg."
Minden kezdet nehz!"
Pontosan az ilyen mtoszok az okai annak, hogy a kezd zletktkkel
gyakran sokkal ltvnyosabb eredmnyeket rnk el az eladsi
trningeken, mint az rtkests reg rkival". Minl hosszabb ideje
dolgozol az eladsban, sajnos annl nagyobb az esly arra, hogy
telepakoltk a fejed mindenfle badarsggal s sletlensggel.
Mieltt elkezdjk a tanulst, vizsgljuk meg az rtkestsben
leggyakrabban felbukkan mendemondkat, hogy egyszer s
mindenkorra sprjk ki ezeket az letnkbl.
Msodik tvhit: Az eladsra szletni kell."
Ezt a tvhitet gyakran halljuk a mvszeti iskolkban is: Sajnos, a
gyerek nem szletett sznsznek (vagy zongoristnak, szobrsznak
stb.)" s hinyzik belle a tehetsg". A kzpkorban ugyanez gy
hangzott: hinyzik belle az isteni adottsg".
A valsg, hogy minden profi zletkt, akit ismerek, kezdetben
csapnival rtkest volt.
Mutass nekem egy embert, aki azt lltja, hogy az eladsra szletni
kell", s n mutatok neked egy embert, aki nem tudja, hogyan lehet
megtantani valakit az eladsra.
Harmadik tvhit: vekig kell az rtkestsben dolgoznod ahhoz,
hogy valban sikeres zletkt legyl."
Mindig arrl lmodtam, hogy egyszer megtanulok zongorzni, de a
tanrok azt mondtk, hogy hossz veket kellene errel rsznnom az
letembl. Dl-Afrikban megismertem egy mdszert, amellyel nhny

ra(!) alatt meg lehet tantani valakit felismerni a zongora sszes

hangjt, kottt rni s olvasni, valamint kt kzzel Mozartot, bluest
vagy dzsesszt jtszani, attl fggen, hogy mit szeret. Ha nem a sajt
szememmel lttam volna, taln n sem hinnm el. De lehetsges!
Az eladsban a siker kizrlag a szndkon s a tanulsi mdszerek
hatkonysgn mlik.
Negyedik tvhit: Az elads megtanulsnak bevlt m dj a az,
hogy az elmletet megtanulod az alapkpzsen, a gyakorlatot pedig
majd megszerzed a trgyalsok kzben."
Pontosan ennek a mtosznak az elterjedse vezetett oda, hogy
Magyarorszgon az zletkti szakma ma ott tart, ahol tart. Azok a
cgek ugyanis, amelyek a fenti elkpzels alapjn lltjk
ssze az oktatsi rendszerket, olyan zletktket engednek ki az
gyfeleikhez, akik NINCSENEK KIKPEZVE AZ ELADSRA.
A .gyakorlat megszerzse" kzben az zletktk ugyanis hibkat
kvetnek el, amibl nemcsak az kvetkezik, hogy rengeteg kudarcot
lnek t S elvesztik az zletet, de rontjk a cgk s egyben magnak
a szakmnak a hrnevt is. Ez olyan, mint lszerhinyra hivatkozva
ltri gyakorlat nlkl elkldeni a kiskatont a csatba, abban
remnykedve, hogy a harctren mg idben" megtanul majd lni.
Kpzeld el, hogy egy versenyzongorista az els koncertjein
folyamatosan melltne, s ezt azzal magyarzn, hogy mg csak most
gyakorolok". Nem maradna sokig versenyzongorista.
Az zletktnek az elmleti S a gyakorlati oktatst is meg kell
kapnia, mieltt elkezd lesben gyfeleket ltogatni. Az gyfl nem
tengerimalac, hogy az zletktnk rajta ksrletezzen.
tdik tvhit: Csak azt
a termket tudod eladni,
amiben szenvedlyesen hiszel."
Ez fleg a multi-level-marketing, avagy termkforgalmazi
hlzatokban elterjedt mtosz, ahol - szerintem helytelenl - gyakran a
termket tartjk az egsz zlet kulcsnak. Az elads (gy a
hlzatpts is) emberekrl, ignyekrl s szksgletekrl szl, s
csak ezutn a termkekrl.
Adtam mr el olyan autt, amibe akkor sem ltem volna be, ha sofrt
is adnak hozz. A vev ignyeinek s pnztrcjnak azonban
pontosan megfelelt.
Egy felkszlt zletkt el tudja adni azt a termket vagy szolgltatst, amelyrl van valami minimlis szakmai tudsa s amelyet
olyan embernek ad el, akinek szksge vagy ignye van a termkre s
pnze, hogy azt megfizesse. Az zletkt dolga az, hogy ilyen
embereket talljon.?
Hatodik tvhit:
Az zletktnek mindig lelkesnek s
energikusnak kell mutatkoznia a trgyals kzben, hogy ezzel is
erstse az gyfl vsrlsi szndkt."
A valsg az, hogy az zletkt tlzottan szenvedlyes vagy lelkes
hozzllsa gyakran ppen bizalmatlansgot s elutastst vlt ki az
gyflbl. Az zletktnek a viselkedst s beszdmdjt az gyfl
hangulathoz kell igaztania.
Hetedik tvhit: A kudarcok fontosak, mert azokbl tanul az
ember.
Ha ez igaz lenne, az ember tanulna a hibibl. Mrpedig nem tanul gyakran jra s jra elkveti azokat. Az igazsg az, hogy magukbl a
kudarcokbl az gvilgon semmit nem tanulsz, ha nem tudod, hogy a
kudarcaid mirt kvetkeznek be!
Hnyszor rezted azt egy trgyals vgn, hogy mindent gy csinltl,
ahogy az oktatson mondtk, az gyfl mgsem vsrolt. Ha nem
tudtad pontosan, hogy hol s mikor szrtad el a trgyalst (vagy
egyltaln te szrtad-e el?), akkor a tapasztalaton kvl semmit nem

nyertl.
A kudarcokbl csak akkor tanulsz, ha tudod mirt s mikor kvetted
el a hibt.
Nyolcadik tvhit:
Teljesen
normlis,
ha
egy zletkt
a trgyalsai eltt ideges. A stressz egytt jr az gynkskdssel. Az a fontos, hogy az gyfl ne vegye szre, hogy az
zletkt feszlt.
Az zletktnek egyetlen esetben van oka idegeskedni - ha nem
kszlt fel a trgyalsra megfelelen. Ebben az esetben viszont nem is
kellene tallkoznia az gyfllel.
felkszlt, akkor tudja, hogy a termk megri az rt. Ismegyfelet mert ajnlsra keresi fel s nem ismeretlenl.
Tudja milyen krdseket kell feltennie. rkon keresztl gyakorolta
a kifogskezelst. Nla van minden szksges dokumentum. Tud
szmolni. Tudja, hova kell mennie, mert megnzte a trkpen.
Akkor meg mirt kellene idegesnek lennie?
s mg valami! El tudod kpzelni, hogy ha egy zletkt feszlt, az
gyfl nem veszi szre?
Kilencedik tvhit: A sikeres elads kulcsa a lehengerl, tkletes
prezentci - amivel az gyfelet meggyzzk, hogy a mi termknk a
legjobb a piacon.
Azok az idk mr elmltak!
A sikeres elads titka valjban a megfelel krdsek feltevse,
megfelel sorrendben - avagy az interj vagy ignyfelmrs.
Egyszer egy biztosttrsasg pcsi zletktje rszt vett egy
hromnapos eladsi tanfolyamunkon. Kati alig hrom hete dolgozott
zletktknt. Szinte mg a termkeket sem ismerte, ez volt lete els
eladstechnikai kpzse!
Kt nappal a trning utn kttt egy akkora letbiztostsi szerzdst,
amelynek a jutalka az addigi havi fizetsnek a ngyszerese volt. Az
gyfelet korbban nem ismerte. s a trgyals mindssze 40 percig
tartott.
Az gyfelet ajnlsra szerezte s a trgyals sorn a trningen
tanultakbl mindssze egyetlen technikt hasznlt fel: sokat
krdezett.
Tizedik tvhit: Egy kezd zletkt s egy rutinos zlet kt
kztt az a klnbsg, hogy az reg zletkt nem kvet el
hibkat, a kezd pedig igen."
Minden zletkt kvet el hibkat, akr vek ta dolgozik az
eladsban, akr tegnap kezdte el.
Az igazsg az, hogy a gyakorlott s a kezd zletktt nem a hibk
szma klnbzteti meg, hanem az eladsra fordtott id mennyisge.
A profi zletkt attl profi, hogy feleannyi idre van szksge, hogy
eljusson a zrsig, mint egy tlagos vagy zldfl rtkestnek.
A tanfolyamon gyakran felhozom a kvetkez pldt: egy igazgatnak
van kt titkrnje. Az egyik tz ve titkrnskdik, a msik most jtt
ki a gpriskolbl. Kettejk kztt egyetlen elfogadhat klnbsg
lehet: a sebessg.
A profi titkrnnek tz percre van szksge annak a levlnek a
megrsra, ami a kezdnek fl rig tart.
Az elvrt eredmny azonban mindkt ember esetben ugyanaz: a
hibtlanul legpelt levl.
Mirl kellene tbbet tudnod,
hogy sikeresebb legyl?

Az ember azrt olvas zleti knyveket, mert olyan krdsekre keresi a

vlaszokat, amelyek ltalban a hogyan?" vagy "mirt?"
krdszavakkal kezddnek.
Hogyan legyek gazdag?
Mirt nem vagyok hatrozottabb?
Hogyan legyek sikeresebb ?
1997 ta tartok szeminriumokat az zletktsrl. Kpeztem Amway
termkforgalmazkat Los Angelesben, afrikai vllalkozkat a dlafrikai Sowetban s biztostsi zletktket Szolnokon (ez utbbi volt
eddig a legnehezebb...).
A tanfolyamok elejn rendszeresen kiosztunk a rsztvevknek egy
lapot s megkrjk ket, hogy rjk ssze azokat a krdseket,
amelyekre a kpzsen felttlenl vlaszt szeretnnek kapni.
Meglep tny: az elmlt t v sorn kapott krdsek jelents szzalka
nemcsak hasonl, de pontosan ugyanaz! A Debrecenben, Budapesten
vagy Johannesburgban dolgoz zletktk, akr autt, biztostst vagy
ipari kenolajakat adnak el, szinte teljesen megegyez krdsekre
keresik a vlaszokat!
Ezt a knyvet a leggyakoribb krdsek alapjn lltottam ssze.
Mieltt megkezded a vlaszvadszatot, j lenne, ha elszr te is
lernd azokat a krdseket, amelyekre az eladssal kapcsolatban
keresed a vlaszokat.

Egy j krds megfogalmazsa gyakran kulcs a megoldshoz!

Mit tegyek, hogy tbbet adjak el?
Egyetlen rtelmes oka lehet annak, hogy klcsnkrted, lenyltad
vagy megvsroltad (remlhetleg ez utbbi) ezt a knyvet, ami az
zletktsrl szl: mert tbbet akarsz eladni.
Nos, a tbb eladsrl mr sok sok knyvet rtak, pedig a megolds
mindssze egyeden mondatban sszefoglalhat:
HA TBBET AKARSZ ELADNI, AKKOR VAGY AZ GYFLTALLKOZID SZMT VAGY AZ ELADSTECHNIKD
HATKONYSGT KELL NVELNED.
Hny j gyfllel tallkoztl az elmlt hat htben?
Na j, krdezek mst.
Kiszmoltad-e valaha, hogy milyen a hatkonysgi szinted? Avagy
hny j gyfllel kell tallkoznod ahhoz, hogy egy eladst sszehozz?
Tegyk fel, hogy az elmlt ngy hten tlagosan napi egy j gyfllel
tallkoztl (a jindulat megvan, ltod?). Ez sszesen hsz
gyfltrgyalst jelent. Ebbl ngy vgzdtt megkttt zlettel. A
hatkonysgi szinted ebben az esetben t az egyhez - teht t
trgyalsbl egy eladst csinlsz.
A kvetkez hnapokban szeretnd ltvnyosan megnvelni a
teljestmnyedet. Mit kell tenned?
A lehetsgek adottak.
Az egyik, hogy (tlag) napi kettre emeled a tallkozk szmt.
Egy gyfllel tallkozol dleltt, egy gyfllel dlutn. gy mg akkor
is, ha pontosan ugyangy adsz el, mint eddig, automatikusan
nvekedni fog az eladsaid mennyisge.
A msik, hogy nem az gyflbeszlgetsek szmt nveled, hanem az
eladstechnikd hatkonysgt. Pldul ennek a knyvnek a
segtsgvel tbbet krdezel, jobban irnytod az gyfelet, gyesebben

kezeled a kifogsokat. Ezltal azt red el, hogy t zletbl mr

nemcsak egy eladst hozol ssze, hanem kettt vagy akr hrmat is.
Arrl nem is beszlve, hogy az eladstechnikd minsgi javulsa
egyenes t a nagyobb rtk zletek megktshez.
Ahhoz, hogy megllaptsd, melyik mdszer lenne nlad a hatsosabb,
meg kell hatroznod, hogy mennyi az egyes gyfltallkozid rtke.
Ezt gy teheted meg, hogy sszehasonltod a trgyalsaid szmt a
megkttt zletek brutt rtkvel.
Ha egyetlen pontot kellene kiemelnem, amit elsknt tantok meg az
zletktimnek, ht az bizonyosan a statisztikk vezetse. Amg
ugyanis egy zletktnek nem ltjuk a statisztikjt, semmit sem
tudunk rla.
Egy rtkest munkjnak eredmnyt s teljestmnynek
vltozsait t grafikon jelzi:
1.
gyfltrgyalsok szma/ht.
2.
A kvetkez htre egyeztetett idpontok szma.
3.
Az eladsok sszrtke/ht vagy hnap - attl fggen, hogy
mit adsz el.
4.
Nett jutalkod mennyisge/hnap.
5.
Megkttt zletek szma/ht vagy hnap.
Ha semmi mst nem hasznlsz fel ebbl a knyvbl, csak azt, hogy
ezeket az adatokat minden hten becsletesen vezeted - mris bszke
leszek rd!
s mi trtnne, ha varzslatos mdon egyszerre tudnd megnvelni
az gyfltallkozid szmt S az eladstechnikd hatkonysgt?
Na ez mr tlsgosan szp. Ezt szinte el sem tudjuk kpzelni. Vagy
mgis?
Prbljuk meg!
A knyv kt rszbl ll. Az els rsz arrl szl, hogyan tallkozz
tbb gyfllel.
A msodik arrl, hogyan adj el jobban.
Hogy ez nem igazn komoly, tudomnyos megkzelts"?
Kit rdekel?
Neknk szmlkat kell fizetnnk - nincs idnk tudomnyos
rtekezsekre.
Egy oktatsi igazgat egyszer
azt mondta, hogy tlsgosan
egyszerstem az eladst.
A valsg az, hogy nem n
tantom egyszeren:
az elads maga egyszer.

gyflszerzs
Az els s legfontosabb szably
1996-ban Los Angelesben ltem, ahol rszt vettem egy zleti elad
gyflszerzsi szeminriumn. Az elad minden bevezet helyett a
kvetkez mondatot rta fel a tblra:
Az emberek azzal ktnek zletet s annak ajnlanak msokat, akit
ismernek, kedvelnek s akiben megbznak."
Az gyflszerzs lnyege benne van ebben az egyetlen mondatban.
Megtrtnt mr veled, hogy ajnlst krtl valakitl s nem kaptl?
Vagy hogy idegenekkel prbltl idpontot egyeztetni - sikertelenl?
Ha tbb mint hrom napja dolgozol az eladsban, akkor nagy az
esly, hogy mr mindkettben volt rszed. Ne kezdj el rgtn azon
gondolkodni, hogy mit rontottl el. Lehetsges, hogy egyszeren arrl
van sz: megprbltl ajnlsokat szerezni valakitl, aki mg nem

volt erre felkszlve.

Ha sok zletet akarsz ktni, emlkezz az gyflszerzs bronz-, ezsts aranyszablyra:
Az emberek azzal ktnek zletet s annak ajnlanak msokat, akit
ismernek, kedvelnek s akiben megbznak."
Az embereket nem az rdekli,
hogy ki vagy
Az gyflszerzsben akkor leszel igazn sikeres, ha kapsbl meg
tudod magyarzni egy ismersdnek, hogy milyen szemlyeket keresel.
Ennek a felttele pedig az, hogy kpes legyl rviden s rtheten
elmagyarzni valakinek, hogy pontosan mivel foglalkozol.
Egyszer a Budapest-Frankfurt replton a gpen mellettem lt egy
angol pasas, aki szmtgpes programok tervezsvel foglalkozott.
Szmtgpes programok. Nem tudom, ez a kifejezs mit jelent a
szmodra, de nekem akkor nem sokat mondott. Tovbbi
krdezskdsemre elrulta, hogy programokat r szmtgpeken.
Nos, gy sem jutottunk elbbre. Vgl egy hirtelen tlettel azt
krdeztem tle:
Meslje el, hogy kik az n gyfelei?
Ht... - vlaszolta -, szintn szlva mindenki lehet az gyfelem,
akinek szmtgpes programra van szksge.
Szerinted hny ismersm jutott rgtn az eszembe? Tallt, sllyedt.
Egy sem.
Csak akkor vrhatod el, hogy valaki az ismerseit ajnlja neked, ha az
illet pontosan tudja, hogy mivel foglalkozol.
Ha viszont csak annyit tud, hogy zletkt vagy, esetleg knyvel,
gyvezet vagy zleti tancsad", akkor nagy esly van r: valjban
fogalma sincs arrl, hogy mit csinlsz.
me egy tipikus bemutatkozs, amelynek Kecskemten voltam tanja,
egy zleti konferencin.
-n mivel foglalkozik?
Menedzser vagyok.
Az azt jelenti, hogy n egy cg vezetje?
Nem, az az gyvezet igazgat.
Akkor n irnytja az rtkestket?
Nem, az az rtkestsi vezet dolga.
Ezek szerint az a dolga, hogy rendezvnyeket szervezzen?
Nem, arra kln embernk van.
Akkor tulajdonkppen mit csinl egy menedzser?
Ht, tulajdonkppen mindent.
Aha, rtem.
Van egy rgi ismersm, nevezzk Csabnak. Egy importexport cgnl
dolgozik (mr ez is olyan, mint a londoni kd: homlyos s
titokzatos), s ha valaki a munkja irnt rdekldik, azt mondja:
klkeresked vagyok. Ez elmond valamit arrl, hogy pontosan mit
csinl? Az gvilgon semmit. Mr tbbszr akartam neki ajnlst adni,
de valahnyszor megkrem arra, hogy magyarzza el pontosan, mit
csinl
egy szt sem rtek abbl, amit mond. Hatvi ismeretsg utn mg
mindig nem tudom, hogy mivel foglalkozik.
Ha gyfeleket akarsz szerezni, emlkezz erre:
Az embereket nem az rdekli,
hogy ki vagy.
Azt akarjk tudni, hogy milyen
elnyk szrmazhat belled!?
Az gyflszerzshez elengedhetetlen, hogy egy rvid, azonnal rthet

mondattal kpes legyl megmagyarzni: mivel foglalkozol, valamint

kinek s mirt j, ha veled kt zletet.
Pldk a tanfolyamainkon hallott helytelen bemutatkozsokra s a
javtott vltozatokra:
Informatikus vagyok" - hogy mit tetszik? Helyette:
Ha
szmtgpre van szksged, 48 rn bell sszerakok neked egyet!"
Na, ezt mr rtem.
Csontkovcs vagyok" - ez valami knai hkuszpkusz? Brki,
akinek fj a hta vagy a nyaka, az az n pciensem!" Ja, akkor mris
jelentkezem!
Knyvel vagyok" - rdektelen. "Vllalkozknak takartok meg
vente tbb milli forintot azzal, hogy a munkm hatsra kevesebb
adt kell fizetnik!" - Mikor tud fogadni?
Ingatlankzvett vagyok" - nudli! Ha lakst akarsz venni vagy
eladni, a hirdets feladstl a szerzds megktsig mindent
elintzek helyetted!" Ez igen!
gynk vagyok!" - Bond? James Bond? Ha valamit el akarsz adni
s vevt keresel r, bzd rm!" Ok!
Szemlyzeti tancsad vagy fejvadsz vagyok" - ez gy
hangzik, mintha a maffinak dolgoznl. "Vezetknek segtek, hogy
dolgozni tud s akar munkatrsakat talljanak." Vilgos!
Reklmgrafikus vagyok" - az mit csinl? Kezd vllalkozknak
dolgozom, akiknek megtervezem a logjukat, nvjegykrtyjukat,
prospektusukat!" Aha! Teht minden ismersm, aki most alapt cget,
a te potencilis gyfeled.
Hlzatptssel foglalkozom" - Jaj, mr te is? "Vllalkoz kedv
embereknek segtek, hogy egy egyedlll zleti lehetsg rvn
elrjk a cljaikat!" Hatreset, elfogadjuk!
A lnyeg: ha ajnlsokat akarsz kapni, gondoskodj arrl, hogy az
emberek valban megrtsk, hogy mi a munkd. Knnytsd meg a
dolgukat! Mondd el nekik egy mondatban, hogy milyen elnye
szrmazik az ismerseiknek, bartaiknak vagy gyfeleiknek abbl, ha
veled kerlnek kapcsolatba.
Ok, akkor most nzzk a te szemlyes bemutatkozsodat. Kpzeld el,
hogy egy trlkzbe csavarva ldglsz egy szaunban, amikor valaki
beszlgetst kezdemnyez s megkrdezi tled:
- s n, mivel foglalkozik?
Mit vlaszolsz?
A bemutatkozsodat MOST fogalmazd meg, majd rd le ide.
Lehet, hogy fl napot kell majd gondolkodnod ezen - nem baj! Figyelj
arra, hogy a bemutatkozsod ne legyen hosszabb ht-nyolc
msodpercnl s azonnal, egyrtelmen derljn ki, hogy milyen
szolgltatst nyjtasz.
A gyakorlat clja, hogy mieltt az gyflszerzssel kezdesz
foglalkozni, legyen egy klassz bemutatkozsi szlogened.
A sajt bemutatkozsom gy hangzik:
Ha kszen vagy, a lert mondatot gyakorold el az ismerseiden!
Mutatkozz be nekik s mondd el, hogy mivel foglalkozol.
Figyeld meg, hogy rthet-e a bemutatkozs. Ha nem, rd t. H tl
hossz, rvidtsd le. Ha tl ltalnos, tallj ki valami mst.
Rick Hill, amerikai elad a bemutatkozssal kapcsolatban azt
mondja, hogy amikor egy sszejvetelen elmondjuk valakinek, hogy
mivel foglalkozunk s azt ltjuk, hogy az illet lopva krbepillant,
van-e valaki ms a kzelben, akivel beszlgetni tudna, akkor tudjuk,
hogy a bemutatkozsunkon van mg mit vltoztatni. Ha azonban
felszalad az illet szemldke s rdekldve azt mondja: Mesljen

rla!", akkor valsznleg j ton haladunk.

FONTOS! NE OLVASS TOVBB, AMG NINCS MEG A SAJT
BEMUTATKOZSOD. AZ GYFLSZERZS (S FLEG AZ
AJNLSKRS) UGYANIS ARRA PL, HOGYAN TUDOD
MEGRTETNI MSOKKAL, HOGY MIVEL FOGLALKOZOL.
gyflszerzs - mit jelent?
Azokat a mdszereket, amelyekkel gyfeleket tallunk, gyflszerzsnek nevezzk.
Ugyanezt a tevkenysget, az adott rtkestsi terlettl fggen,
hvjk mg cmanyagszerzsnek, hlzatptsnek, partnerkrptsnek
s praxisbvtsnek is.
Nhny nappal ezeltt rszt vettem egy biztosttrsasg htf reggeli
fikrtekezletn. Temeti hangulat" volt, a fikvezet dhsen
krdre vonta az ppencsak bredez tancsadkat, hogy mirt nem
ktnek tbb biztostst. Az egyik zletkt nya- fogs hangon
megszlalt:
- De ht elfogytak a cmeim! Honnan szerezzek j gyfeleket???
A fnk erre magbl kikelve kiablni kezdett, hogy mit
szerencstlenkednek itt, ht ott van a telefonknyv, kaptak mindenfle
nvlistt a kzpontbl, krdezzk meg a szomszdot, hogy kit ismer,
akinek befektetni val pnze van, vagy nyomjk minden ember kezbe
a nvjegykrtyjukat, aki hrom mterre megkzelti ket!
Tapasztalataim szerint a vezet ltal emltett gyflszerzsi
technikkon kvl az tlagos zletkt kt, maximum hrom forrst
hasznl:
hideghvs
(ismeretlen gyfelek felhvsa),
elads a csaldtagok s bartok krben, valamint az ajnlskrs amikor nem felejti el.
Az gyflszerzs megtveszt kifejezs: nem arrl van sz, hogy
gyfeleket szerznk".
Az gyflszerzs clja NEM az elads. Az a ZRS clja.
Az gyflszerzsnek tovbb nem clja, hogy tallkozz valakivel,
akinek majd eladhatsz. Arra van az idpont-egyeztets.
Az gyflszerzs clja az, hogy tallj egy olyan szemlyt, aki
valsznleg rdekldik az ltalad rtkestett termk vagy szolgltats
irnt.1 Idelis esetben ez az informci az gyfl neve, telefonszma,
egyb szemlyes adatok, valamint lnyeges informci az gyfl
helyzetrl vagy ignyeirl. (Taln az gyfljelltszerzs lenne az
igazn tall kifejezs arra a tevkenysgre, amikor j gyfelek utn
kutatunk.)
A knyvben felsorolt gyflszerzsi mdszerek a fejezet vgn
tallhat gyflszerzsi skla
sorrendjt kvetik. Ez a skla az
ltalam hasznlt gyflszerzsi technikkat osztlyozza aszerint, hogy
mennyi informcit tudunk az adott mdszerrel szerezni az idpontegyeztetshez s az gyfl minstshez .
A skla aljra kerltek a sajt tapasztalataim szerint kevsb hatkony
mdszerek (ezekkel kezdem a bemutatst), fellre pedig azok,
amelyeket a legjobbnak tartok, tantok s a mai napig hasznlok. A
termkedtl vagy a sajt mdszereidtl, egynisgedtl s az
gyfeleidtl fggen a sklban szerepl gyflszerzsi forrsok
sorrendje vltozhat.
A hatkonysg krdse msodlagos, a cl valjban az, hogy a
klnbz technikk rendszerezsvel jobban ttekinthetv tegyem az
rtkestk ltal alkalmazhat gyflszerzsi forrsokat.
Mindegyiket tudod majd hasznlni a sajt zletedben? Termszetesen
nem. Lehet, hogy idnknt azt mondod: na, ez nlunk, Szolnokon
biztosan nem mkdik" vagy legyintesz, hogy a szmtgpes

programok eladsnl ez kizrt".

No problemo. Egyelre annyit krek csak tled, ne arra figyelj, hogy
valami mirt nem mkdik, hanem arra, hogy mit tudsz alkalmazni a
munkd sorn.
A legrosszabb tancs, amit a kezd
zletktnek adhatunk
A kezd zletkt egyik legels, a vezetk ltal kiadott feladata az,
hogy egy res paprra rja le azoknak a nevt, akiket ismer. Kivel
szoktl teniszezni? Kinl javttatod az autdat? Ki volt az eskvi
tand? stb.
A vezetk ltalban addig noszogatjk a kezd rtkestt, amg
legalbb szz szemly neve nem szerepel a papron - rokonok, bartok,
a gyerek edzje, a rgi iskolatrsak, katonatrsak, cellatrsak egyszval mindenki, aki az ismeretsgi krdbe tartozik.
Ezt gy is nevezik: a szzas lista".
Ezutn az zletkt lelkesen (vagy kevsb lelkesen), kapcsolatba lp
a listn szerepl ismerskkel vagy rokonokkal, s ha sikerl
idpontot egyeztetni velk, megprblja eladni nekik a termket vagy
szolgltatst, amelynek az rtkestsvel elkezdett foglalkozni.
A rokonokon, bartokon alapul gyflszerzsi csatorna arra az
elmletre pl, hogy a csaldtagjainknak a legknnyebb eladni, hiszen
k mr ismernek minket.
Szp elmlet. Ritkn mkdik.
A valsgban a rokonainknak s bartainknak gyakran jval nehezebb
eladni, mint egy idegennek.
Ennek igen egyszer oka van.
Csaldtagjaink szmra mi nem zletktk vagyunk, hanem mg
mindig a kis Pistike, aki nemrg mg a trdkn lovagolt.
Magyarul, nem vesznek minket komolyan.
Ha pedig egyenesen hlyesgnek tartjk, hogy elkezdtnk gynkskdssel foglalkozni (szinte mindig), akkor aztn kapkodhatjuk a
fejnket a j tancsok" kereszttzben:
azt
mondjk, hogy ez Magyarorszgon nem mkdik, tl nagy 1
konkurencia s egybknt is, mirt nem keresnk mr vgr| magunknak
egy rendes" llst?!
Vajon mennyi eslye van ilyenkor a szegny, zldfl zletktnek az
eladsra, akinek mg semmifle tapasztalata nincs a ki fogsok
kezelsben vagy a zrsban?
Ne vlaszolj erre a krdsre. Majd n megmondom: nulla
s arra, hogy ajnlsokat krjen a nagypaptl, aki (gald mdon) nem
vev az tezer forintos fogkrmre? Nem sok.
Az eredmny?
Gyakran jszakba nyl vitk, szlssges esetekben akr
kapcsolat megromlsa.
Miutn pedig hsnk zletktknt felkereste Berta nnit Jancsi bcsit
s mg egy tucat rokont s bartot s mindenki visszautastotta, mit fog
gondolni?
Termszetesen azt, hogy ha a csaldtagok nem vsroltak, akkor
hogyan tudna eladni idegeneknek?
s hsnknek tzbl nyolc esetben egy letre elmegy a kedve] az
gynkskdstl.
Ha pedig egy olyan (magamfajta) szemlyrl van sz, aki a kudarcok
hatsra mg kemnyebben kzd, akkor hamarosan nekirohan a
kvetkez falnak: mire beletanulna a trgyalsokba s kezden
megismerni a kifogsokat, ppen elfogy a cmlistja!!!
Ekkor kezdheti a telefonknyvet bngszni - ami egy msik biztos;

mdja, hogy rvid id alatt vgleg megutlja az eladst.

legrosszabb tancs, amit egy kezd zletktnek adhatunk, az az,
hogy keresse fel a rokonait s a kzeli bartait s nekik prbljon
meg elszr eladni.
me az n tancsom: ha rtkestssel kezdesz foglalkozni, nyugodtan
hvd fel az ismerseidet s mondd el nekik, hogy mivel foglalkozol. De
NE prbld meg rvenni ket a vsrlsra! Ehelyett egyetlen clra
koncentrlj: szerezz tlk ajnlsokat az ismerseikhez!
Ha pedig van olyan bartod, akinek esetleg valban szksge van az
ltalad rtkestett termkre vagy szolgltatsra, akkor ne egyedl menj
el hozz trgyalni, hanem egy kollgddal.
A legjobb az, ha a vezetddel keresed fel t - s hagyod, hogy a fnk
beszljen! Ez az egyetlen eslyed, hogy komolyan vegyk azt, amit
csinlsz.
Tizenht vesen egy amerikai termkforgalmaz cg, az Alfa
Metalcraft Corporation (AMC) termkeit kezdtem rulni. A termk egy
luxusednycsald volt, amelyben vz s olaj hozzadsa nlkl lehetett
stni-fzni. Az edny olyan anyagbl kszlt, amelyre a cg letre
szl garancit vllalt s gy nztek ki, mintha egy 2456-ban jtszd
tudomnyosfantasztikus film dszletei kz tartoztak volna.
Hogy valamilyen kpet kapj az rtkests sorn lekzdend
akadlyokrl, a termket csak valutban lehetett fizetni s az ra kzel
tzszer (!) annyi volt, mint az akkori magyar tlagfizets. Ezenkvl el
tudod kpzelni, hogy tizenht vesen menynyire voltam hiteles a
fzcskzsben a negyvenes hziasszonyok eltt...
A lelkesedsem azonban helyettestette a tapasztalatlansgomat, s az
els hrom hnapban szznyolcvan csaldtag s csaldi bart eltt
tartottam termkbemutatt. A csald egy dologban tkletesen
egyetrtett: hogy Magyarorszgon mirt nem fog senki vsrolni
egyetlen ednyt sem.
Egyik este apm rgi bartja (ma az Akadmia elnke) hvta ssze
nhny orvos ismerst, hogy egytt megtekintsk a csodaednyeket.
A bemutat utn vendgltnk flrehvott, s olyan dolgot tett; ami
tbbet lendtett a ksbbi eladsaimon, mint korbban brmi:
elmondta, hogy mi a vlemnye a bemutatrl!
Addig a rokonok s ismersk csak az ednyeket vagy azok rt
kritizltk, de soha nem mondtk el, hogy milyennek tartjk magt az
eladst. A hz ura azonban a prezentcimmal s az
eladsmdommal kapcsolatos szrevteleit osztotta me velem amelyek ksbb nagyon hasznosnak bizonyultak.
A tancsom: a csaldi eladshoz csak akkor kezdj hozz, ha mr rutint
szereztl a kifogsok kezelsben s a krdezstechnikban.
De nyugodtan hasznld fel a rokoni kapcsolataidat arra, hogy
megtartsd a fprbt, mieltt az igazi" trgyalsokra sor kerl.
Hatrozottan krd meg ket, hogy ne a termket vagy az zletet
kritizljk, hanem hallgassk vgig a mondkdat, s abban segtsenek
neked: hogyan tudnd mg
rthetbben
s
meg
gyzbben bemutatni a termkedet.
Hideghvs
Hideghvsnak (vagy hidegcmnek) nevezzk azt, amikor olyan
szemlyekkel lpnk kapcsolatba, akikrl gyakorlatilag semmit nem
tudunk.1
Mr az elnevezsbl is kvetkezik, hogy a felhvott szemlyek
fagyosan fogadjk az zletkt jelentkezst. Jmagam is hres vagyok

arrl, hogy igencsak megkesertem az olyan gynkk lett, akik ltalban a lehet legrosszabb pillanatokban - ismeretlenl
megprblnak idpontot egyeztetni velem. Ezek az emberek semmit
nem tudnak rlam, nem ismerik az ignyeimet, nem ismerik a pnzgyi
helyzetemet, a szmomat valsznleg a telefonknyvbl vagy
valamilyen mdon megszerzett vagy megvsrolt listbl tudjk.
Radsul mg annyi fradsgot sem vesznek, hogy nhny krdst
tegyenek fel - azonnal a lnyegre trnek: azrt hvtak fel, mert
tallkozni akarnak velem, mert biztosak abban, hogy pont az
termkkre van szksgem (nekik meg a jutalkra).
Magyarok! Frfiak s asszonyok! Most rm hallgassatok: NE
PRBLJATOK IDPONTOKAT MEGBESZLNI IDEGENEKKEL,
AKIKRL SEMMIT SEM TUDTOK!
A hideghvs a legbiztosabb mdja annak, hogy leromboljuk az
rtkestsi szakma maradk hrnevt is!
Ennl sokkal jobb s hatsosabb gyflszerzsi technikk vannak - s
sokkal egyszerbb a hasznlatuk!
Utirat: vannak helyzetek, amikor ismeretlen embereket kell
felhvnunk. De mg ezeket a hvsokat is tudjuk melegteni". A
technikkat lsd a telefonlsrl szl fejezetben!
A legsibb gyflszerzsi mdok egyike. Mvelit kopogtats!
gynk" nven is emlegetjk, br ma mr inkbb csngetsrl
beszlhetnk. Az ember azt hinn, hogy a hzals mr kiment a
divatbl, de csak az elmlt nhny htben nem kevesebb mint hat
klnbz gynk csngetett be budapesti, XIV. kerleti hzunkba:
irodaszert
rul frfi, kzvlemnykutatst
vgz lny, rovarirtst vllal cg munkatrsa, beteg gyermekek
megsegtsre adomnyokat gyjt hlgy, kskszletet elszni prbl
fick s riasztkat beszerel cg kpviselje. 1
Az elmlt tz vben rultam ezzel a mdszerrel afrikai sgreket s a
Velencei-tban gyjttt tubifexet llatkereskedknek, knyveket
antikvriumoknak, olasz samponcsaldot fodrszoknak s frissen
szedett krtt meg barackot ttermeknek Spanyolorszgban. Mindig
csodlom azokat, akik kpesek naponta tven-hatvan laksba is
becsngetni s a legdurvbb visszautastst is gy kezelik, mint egy
sznyogcspst: fj,
de majd elmlik!
Dl-Afrikban ismerek egy pasast, aki az orszgot jrva Biblit ad el
ezzel a mdszerrel. Egy tanfolyami hallgatnk, a fokvrosi Dick
Shapiro, lovakat tart farmereket keres fel s ragacsos anyaggal
megtlttt lgyfog kszlkeket rul. Egy pesti ismersm frje, Misi,
biztostsi zletkt, klnbz hitelkonstrukcikkal hzal.
Panelhzakra szakosodott. Mivel a hitelhez llami tmogats is jr, a
csngetsre ajtt nyitnak ltalban annyit mond: Azrt vagyok itt,
hogy tjkoztassam: llampolgri joga, hogy az llamtl vissza nem
trtend tmogatst kapjon!" Elmondsa szerint tz laksbl
rendszerint tall egy olyan gyfelet, akit rdekel a dolog.
Misi nem gondolkozik azon, hogy melyik ajtn rdemes becsngetni.
A hzalsnl a gondolkozs a jutalk halla" - lltja. A nagy szmok
trvnye alapjn dolgozik. s megl belle.
A direkt marketing taln leggyakrabban hasznlt gyflszerzsi
mdszere: levelek, prospektusok, szrlapok, termkmintk s
brosrk nagy mennyisgben trtn kikldse egy meghatrozott
cmlistra postn vagy faxon. A cmzettek a sajt adatbzisukbl vagy
vsrolt, megszerzett cmlistkrl kerlnek a levelezsi listra.
Elnyei: knnyen mrhet hatkonysg (ezer kikldtt levlre hny

megrendels rkezik) s a szemlyes hang kommunikci lehetsge.

Htrnya: a mai vilgra jellemz reklmdmping miatt nagy az esly,
hogy a gondosan megfogalmazott levelnk vagy prospektusunk a
kukban kt ki.
Vannak cgek, amelyek kizrlag erre az gyflszerzsre ptik egsz
vllalkozsukat. A hatkonysgot tekintve a nhny szzalkos
visszajelzs mr eredmnynek szmthat, ht-nyolc szzalk felett
pedig fantasztikus sikerrl beszlhetnk.
A hatkonysgot ltvnyosan meg lehet nvelni, ha a direkt-mail
akcit telefonon trtn megkeress kveti, illetve ha minden levl
pontosan, nv szerint rkezik, s nem Az gyvezet rszre!"?
Hirdets
Ennek az gyflszerzsi csatornnak van egy ismert s egy kevsb
ismert vltozata.
Az ismert az, hogy te hirdeted a cgedet vagy a termkedet a
mdiban. Ezt hvjuk reklmnak.
Ez a sor itt a reklm helye.
A msik, ltalam hasznlt s tantott mdszer maguknak a hirdet
cgeknek a megkeresse. Az gyflszerzs lnyege, hogy az
jsgokban, hirdetsi kiadvnyokban megjelen hirdetsek alapjn
kivlasztjuk azokat, akik valamilyen okbl a mi gyfeleink lehetnek.
Pldul egy weboldalakat kszt cg rtkestje kinyitja a hirdetsi
jsgot s megnzi, hogy egy cgnek a hirdetsben a weboldal fel vane tntetve. Ha nincs weboldaluk, azrt rdemes velk tallkozni. Ha
pedig van, akkor meg azrt, mert nem hasznljk azt.
Amikor ingatlant rultam, naponta bombztak ajnlatokkal az egyik
hirdetsi jsgtl, akik a versenytrsnl megjelent hirdetsem rvn
jutottak el hozzm. Kt ven keresztl dolgoztam
szponzormenedzserknt - filmekhez, koncertekhez, kultu- ralis
rendezvnyekhez szereztem tmogatkat. Ebben az idben azt kellett
figyelnem, hogy melyik cg melyik filmet vagy hangversenyt
szponzorlja.
A hirdetk, reklmozk megkeressnek hrom jelents elnye van:
1.
Olyan informcikat szerezhetek az gyflrl, amelyek felrnek
egy ajnlssal! Tudom, milyen gyakran hirdet. Tudom, mennyibe
kerlt a hirdetse. Tudom, mennyire ad a megjelensre. Tudom,
milyen termket rul. Tudom, hol van az irodja, vagy mi a
telefonszma. Tudom, milyen munkatrsakat keres.
2 Amikor felhvom a cget, van mire hivatkoznom, hogy honnan
tudtam meg a szmukat s mirt telefonlok. (gy lesz a hideghvsbl
langyos"!)
3. Csodlatos hallani, hogy az gyfl mennyire rl annak, hogy
valaki (vgre) ltta a hirdetst s kiss meg is nyugszik, hogy mgsem
volt kidobott pnz az ablakon. Ez j induls.
Az llshirdetsek bngszsvel szmtalan gyfelet talltunk mr:
minden, munkatrsak felvtelvel vagy betantsval foglalkoz
szemlyt rdekli ugyanis egy olyan, toborzsrl szl szeminrium,
amely azt tantja meg, hogyan ismerhetjk fel t perc alatt, hogy mit
vrhatunk el az elttnk l embertl.
Ezt a szeminriumot specilisan olyan embereknek tartjuk, akik
munkatrsak felvtelvel vagy kikpzsvel foglalkoznak.
Az gyfljellt nevt a hirdetsbl tudjuk meg. A telefonszmot ezutn
mr nem nehz kiderteni.
ltalban az els lps, hogy elkldjk nekik rsban a kpzs
tjkoztat anyagt - gy amikor ksbb felhvjuk ket, mr tudjk,
hogy kik vagyunk.
ltalban azt tancsolom, hogy ne olvass jsgokat. Amikor kevesebb
jsgot olvasok, mindig tbbet adok el.

Annl inkbb olvasd a hirdetseket! Neked aranyat rhetnek!

Internet
gyflszerzs

Bolti

elads -

helyhez kttt

Elszr is kezeljk a kt leggyakoribb problmt: nincs otthon

internet-hozzfrsed s nem tudod, hogyan kell hasznlni az
internetet. Megolds: internet caf, knyvtr, mveldsi kzpont.
I
Az zletktsben hrom dologra tudod hasznlni a vilghlt:
1.
Direkt gyflszerzs. Tegyk fel, hogy autbrlssel foglalkozol.
Megkereshetsz a neten nhny rendezvnyszervez cget, akiknek
felajnlod, hogy a klfldi konferencikra rkez vendgeiket
kedvezmnyes ron, limuzinnal vrod a repltren. Vagy biztostsi
brker vagy s az interneten felkutathatsz ptszeti cgeket, akiknek
baleset-biztostst kell ktnik az ltaluk foglalkoztatott emberekre.
Figyelem! A net-etikett tiltja a kretlen zleti levelek tovbbtst az
interneten (klfldn sok orszgban mr a trvny isi tiltja), ezrt a
vilghln tallt cgekkel szemlyesen, telefonon lpj kapcsolatba!
2.
Informcigyjts. Az internet jelenleg a vilg legnagyobb,
knnyen s olcsn elrhet adatbzisa. A legnagyobb problma ppen
ezrt az, hogy ebbl a hatalmas mennyisg informcii halmazbl
hogyan talljuk meg azokat a kulcsadatokat, amelyekre az
rtkestshez szksgnk van.
Legfontosabb alkalmazsa, hogy a trgyalsra val felkszlsnl
megnzd, van-e a cgnek weboldala. Sokat elrul pldul egy cgrl,
ha a '99-es nyri akcijukat mg 2002 szeptemberben is hirdetik.
3.
Reklm. Ez egyszer: egy gyfl azrt hv fel, mert ltja a c-| ged
weboldalt a neten.
Errl az gyflszerzsi mdszerrl sokat tudnnak meslni hatalmas
zlethzakban boltot brl tulajdonosok s zletvezetk, akiknek
forgalma nagyban fgg attl, hogy melyik plaz- ban s azon bell is:
az
ruhz melyik rszen vagy ppen
melyik emeleten tallhat az zletk.
Bolti eladk, piaci rusok, krti bdsok, zldsgesek, cukrszdk,
jsgrusok, zemanyagtlt llomsok, valamint az ttermek s
szllodk kzl sokan csak ezt a fajta gyflszerzst hasznljk.
Utazsi irodk, amelyek megprblnak a belvrosban vagy ahhoz kzel
irodt nyitni.
Sajnlatos, mert a helyhez kttt rusthelyeknl ugyangy lehet
alkalmazni a tbbi gyflszerzsi mdszert, amelyet ebben a knyvben
trgyalunk.
Ismerek biztostsi zletktket, akik kifejezetten abbl lnek, hogy
j idben vannak j helyen: bankokban, postn, a rendrsgen,
okmnyirodban lltanak fel asztalokat, hogy kznl legyenek",
amikor szksg van rjuk.
Egy ismersm Budapesten a Hsk tern s a Szabadsgszobornl
dolgozik - turistkat fotz, akiknek azutn eladja a fnykpeket.
Amikor kzpiskols koromban az utcn rultam jsgot, az
eladsaimat szinte csak egy dolog hatrozta meg: hogy tallok-e olyan
forgalmas keresztezdst, ahol sokig pirosak a lmpk.
Termszetesen ezt hasznljk a taxisok is, akik gy helyezkednek,
hogy kzlekedsi csompontok kzelben legyenek, ha a kzpontbl
hvst kapnak.

A killtsok egyre resebbek". Hogy ennek oka a kznsg vagy a

killtk tvolmaradsa - mi volt elbb, a tyk vagy a tojs? Nemrg
voltam egy budapesti killtson, ahol a killtk a flig resen maradt
csarnok terletn fociztak - ltogatknak pedig hre-hamva sem volt.
Tny, hogy tbb cgrl is tudok, amelyik a tbb szzezer forintos
kltsggel jr killtsokon a befektets felt sem szerzi vissza.
Sajnos ezeknek a cgvezetknek valsznleg senki nem mondta el,
hogy a killts magban nem elegend gyflszerzsi mdszer. Ne
higgyk, hogy az gyfelek csak azrt fognak zn- leni a standunkra,
mert mregdrga dszletet ptnk fel v; mert miniszoknys hlgyeket
lltunk a pulthoz. Egy killts csak akkor lehet igazn sikeres, ha
mellette a tbbi gyflszerzsi mdszert kampnyszeren alkalmazzuk
- a direkt-mailt, a reklmot, a bemutat eladst, a felmrst vagy akr
az rverst.
A killtknak hrom tpusa van. Az els csak azrt pt standot, mert
gy rzi, jelen kell lennie. Az elsdleges cl itt nem az elads, hanem a
PR". A msodik kategriba azok a cgek tartoznak, amelyek
kifejezetten a vsrokban, killtsokon rtkestik a legtbb termket.
A harmadik csoportba azok a cgek tartoznak, amelyek az gyfeleket
ugyan a killtson szerzik, del az rtkests egy ksbbi
kapcsolatfelvtel sorn trtnik.
A Rhino Training a Dl-afrikai Nagykvetsg partner killtjaknt
rszt vett a legutbbi Utazs Killtson, ahol egy csapatpt
trningnk videjt mutattuk be. Partnereket kerestnk, akikkel az
gyfeleinket tudjuk utaztatni az afrikai szeminriumok helysznre.
Nyolcvan utazsi iroda kpviseljvel trgyaltunk s cserltnk
nvjegykrtyt a killts ideje alatt. Ezek kzl egyetlen iroda hvott
fel minket - amely ennek a knyvnek a kiadst is tmogatta. A tbbi
hetvenkilenc irodnak gy ltszik, olyan jl megy, hogy nincs
szksge j gyfelekre.
A "nyilvnos kihirdets rvn trtn gyflszerzs" vszzadokon t a kereskeds leghatkonyabb mdszere volt.
Mai elfordulsi helyei: bolhapiacok, zldsges piacok, autpiacok,
valamint a killtsokon konyhai gpeiket bemutat, villmkez fik
s lnyok attrakcii".
Ez a sajtos gyflszerzsi mdszer jellemz a panelhzak krl
kering teherautkra s furgonokra, amelyek vezeti Krumplit
vegyenek!" vagy Ollk, ksek kszrlse helyben!" esetleg Dinnye
elad!" kiltsokkal hvjk magukra a jnp figyelmt.
Magyarorszgon a mdszer taln legismertebb pldja:
Itt
van, megjtt Bagamri, ki fagylaltjt maga mri!"
Bevlt gyflszerzsi technikja ez tovbb a vros szln strat vert
cirkuszosoknak (autra szerelt hangosbemondval felerstve).
Ennek a mdszernek egy flresikerlt vltozatt kpviselik azok a
srga jgkrmautk, amelyek hangja a vasrnapi szieszta kells
kzepn a krnyk lakinak figyelmt inkbb a kszbnll
sznyegbombzsra, mint a kaphat jgkrmre hvja fel.
Felmrs - krdves rtkests

Elssorban mtrgyak, knyvek, festmnyek, kszerek rtke-

stsekor hasznljk, de valjban sokkal tbb termk esetben

alkalmazhat gyflszerzsi mdszer. A lnyege az, hogy az gyfelek
egy idben, nyilvnosan tesznek ajnlatot, s a killtott termk a
legmagasabb rat felajnl gyfl lesz.
Dl-Afrikban pldul az egyik autmat gy vsroltam: a rendrsg
ltal szervezett rversen, ahol a hasznlt rendrsgi autkat knltk
eladsra.
Valsznleg nem is gondolunk arra, hogy milyen sok termkre
tallhatunk gy gyfeleket, hogy aukcit hirdetnk: autkat, ingatlant,
szmtgpet, btorokat, magnkat, televzikat rtkesthetnk gy.
Johannesburgban van olyan piac, ahol vasrnaponknt az emberek
rversen knljk megvtelre megunt rtkeiket, trgyaikat: porszvt,
turmixgpet, ruhkat, kerti szerszmokat.
Los Angelesben divat a vasrnapi door-sales", amikor az emberek
kirakjk a hzuk el a felesleges btorukat, knyveket jtkokat,
amelyeket azutn kirustanak.
Afrikban egyszer mg egy olyan aukcin is rszt vettem, ahol kt
zsirfra, antilopokra s egy csapat zebrra, valamint egy vzilcsaldra
lehetett licitlni.
A felmrses gyflszerzs legegyszerbb alkalmazsi mdja, amikor
egy forgalmas helyen (tr, park, aluljr) az ember egy csptettblra
szortott paprral s egy tollal a kezben odalp valakihez,
bemutatkozik s felteszi a krdseit. Ha az illet rdekld s
szvesen vlaszolgat, a krdez felrja az adatait s ksbb - most mr
rtkestsi szndkkal - kapcsolatba lp vele. Termszetesen a feltett
krdsek a termkeddel s az gyfl szoksaival, ignyeivel
kapcsolatosak. gy egyben piackutatst is vgzel - ami amgy is az
rtkestsi munka fontos rsze. Kt legyet tsz egy csapsra!
Ezt az gyflszerzsi mdszert elssorban a szolgltatsokat rul
rtkestk hasznlhatjk eredmnyesen (pnzgyi tancsads, zleti
iskola, nyelviskola, utazsi iroda), de a megfelel felmrvel
brmilyen fogyasztsi termkhez lehet vele gyfeleket szerezni.
Azt tapasztaltuk, hogy az emberek rlnek, ha valaki kikri a
vlemnyket valamirl. Ez ugyanis ritkn trtnik meg velnk. Hogy
elkerld a visszautastsokat, fogadj meg hrom tancsot: 1. Ne llts
meg olyan embereket, akik sietnek. 2. Ne legyl tolakod, de legyl
udvarias. 3. A felmrsed legyen rvid, maximum egy-kt perc!
Nemrg becsngetett hozzm egy fiatal lny, aki egy orszgos
kzvlemny-kutat intzet megbzsbl a televzinzk szoksait
mrte fel. Egy msfl rs (!) krdvet akart kitltetni velem - s mg
az sem zavarta, hogy tz ve nincs tvm.
A felmrses gyflszerzst telefonon is lehet vgezni. Ha Pldul egy
j termk bevezetsvel kapcsolatban teszel fel krdseket, nem
kizrt, hogy maga a felmrs felkelti az gyfl rdekldst - s mris
egyenes utad van egy megbeszlt idponthoz.
Szezonkvet elads

Bizonyos vllalkozsokrl s ipargakrl kztudott, hogy ves

bevtelk nagy rszt egy adott idszakban, akr kt- hrom hnap
alatt keresik meg.
A Balaton-parti ttermeknl ez a nyr, a knyveknl ez lehet a karcsonyi idszak, ms vllalkozsok a szeptemberi iskolakezdskor

tarolnak.
Minden ipargban vannak szezonok, legyen az az ptipar, a
szmtstechnika vagy akr az zleti kpzsek terlete.
Mirt fontos ezt egy rtkestnek tudnia?
Azrt, mert ha fogyasztsi cikkeket rulsz, teht az gyfl pnzt
akarod elhozni, akkor a szezon utn kell megkeresned gyfeleidet amikor pnzk van. Ha viszont olyan szolgltatst rulsz, ami segti az
bevtelnvekedst, akkor a szezon eltt kell rtkestened.
Vegynk pldul egy frdruha-kereskedt. Az szezonja a
mjustl jliusig tart idszak, teht mindssze hrom hnap,
Mikor keresed fel?
Ha hirdetst rulsz, akkor prilisban. Ha letbiztostst, akkor
augusztusban. (A szeptember mr ks, addigra elklti a pnzt!
Egyetlen szakma van, aminek nincs szezonja - ez az zletkts
Ugyanis az v minden hnapjban lehet olyan gyfeleket tallni,
akiknek ppen akkor van a szezonjuk s akik gy szmunkra
potencilis gyfelek.
A rmhrekkel ellenttben a hlzatpts - amely a Multi-Le velMarketing cgek gyflszerzsi rendszere - egy rendkvl j zlet Ez
valban egy olyan lehetsg, amellyel az ember megsokszorozhatja
sajt magt s risi jvedelemre tehet szert - anlkl, hogy sok pnzt
kellene befektetnie a vllalkozsba (igaz, idt s energit viszont
annyival tbbet).
Nagyon sokat ksznhetek a hlzatptsnek - tapasztalatokat, s
nem utolssorban: rutint az emberek eltti fellpsben.
A hlzatptssel taln a legnagyobb gond az, hogy sokan esnek a
tlzott elfogultsg, a fanatizmus hibjba. Az emberek pedig (akik
mellesleg a sajt gyeikben, eszmikben gyakran ugyanolyan
fanatikusak) nem szeretik msok fanatizmust.
Azrt, mert egy hlzatpt a sajt zlett a vilg legfantasztikusabb
lehetsgnek ltja, mg nem jelenti rgtn azt, hogy msoknak is
ugyanezt jelenti.
A hlzatptk azonban - egy zletkt gyflszerzsi cljait illeten
- figyelmet rdemelnek: ugyanis az zletk ptse kzben nagyon sok
emberrel kerlnek kapcsolatba. ppen ezrt, ne hajtsd el ket ellenkezleg, ha az zlet nem is rdekel, vegyl tlk termkeket!
Ha valaki, k igazn megrtik a kapcsolatokban rejl lehetsgeket az egsz zletk erre pl. A mdszer lnyege egyszer: vsrolj
termkforgalmazktl - k is vsrolni fognak tled, s nem kizrt,
hogy a csoportjukba tartoz termkforgalmazk, valamint az
csoportjukba tartozk is.
hlzatpt hlzata a te hlzatod is lehet!
Clpiac
Ha megkrdeznk egy tlagos zletktt: Te kinek adsz el? a vlasz
ltalban ez: Hogyhogy kinek? MINDENKINEK!"
Ez els hallsra termszetesnek tnik. m tl sokan vannak akik
mindenkinek" adnak el - gy a mindenki" nehezen tud vlasztani,
hogy ki legyen az a valaki", akitl vsrolnia kellene.
ppen ezrt, ha sikeresek akarunk lenni, meg kell kny- nytennk a
vsrlk helyzett. Hogyan?
gy, hogy egy adott terlet szakrtjeknt" jelennk meg a piacon!
Mondhatjuk gy is: kiemelkednk az tlag, mindenkinek elad"
rtkestk kzl, mint olyan szemly, aki jobban rt egy bizonyos
terlethez.
A clpiac vagy ms nven clcsoport - ahogy mr magban az
elnevezsben is benne van - egy olyan vsrli rteget, specilis

vevkrt jell, amelyet megclzunk a termknk; eladsval, s akik

kztt valamilyen hasonlsg van, amely miatt kzs csoportba
sorolhatjuk ket.
Pldul egy adott vrosban lnek, vagy hasonl korosztlyhoz
tartoznak, ugyanabban a szakmban dolgoznak, vagy mindegyikknek
van kutyja. Esetleg mind vegetrinusok.
Az USA-ban vannak lgitrsasgok, amelyeknek mr a nevkben is
benne van, hogy elssorban milyen terletekre szlltanak utasokat:
dl, nyugat vagy kelet.
A nyugati hatraink mentn sok fogorvost ismerek, akik praxisukat a
klfldi pcienseikre ptik: osztrkokra, nmetekre, olaszokra (vagy
brkire, aki eurval fizet).
A clpiacunkat (vagy clpiacainkat) felteheten azoknak az embereknek a csoportja alkotja, akik valamirt jobban vevk a
termkeinkre, mint a tbbi ember. Egy biztostsi tancsad
vlaszthatja clpiacnak a szlltmnyoz cgeket, mivel a fuvarosoknak szksgk van aut-, egszsg- s letbiztostsra is.
Afrikban rszt vett egy trningemen egy temetkezsi vllalat
zletktje, aki hatvan v feletti embereknek rul specilis
szolgltatst: az gyfelek megvsrolhatjk a srhelyket, illetve elre
kifizethetik a temetsk kltsgeit (a cg szlogenje: ;,Egy gonddal
kevesebb!").
Persze tbb clpiacunk is lehet. A cgek ma mr - a csecsem
letkortl fggen - hatfle pelenkt knlnak. Egy autszalon pedig
ugyangy knl autkat a gazdag vllalkozk, a tbbgyermekes
csaldok s az egyedlll nk rszre is. Tz vvel ezeltt, ha
bekapcsoltad a rdit, minden rdillomson mindenfle zent
hallhattl. Ma mr kln rdija van a tiniknek, a hreknek, a komoly
zennek, valamint a nyolcvanas vek s a kilencvenes vek legjobb
slgereinek".
Vannak, akik attl tartanak, hogy a vsrli krk leszktse" azrt
rtelmetlen, mert gy cskkentjk az eladsaikat. A ltszat nha csal.
Az az utazsi iroda, amelyik kifejezetten Grgorszgra specializldik, lehet, hogy sok utast nem nyer meg", akik nem akarnak oda
utazni, viszont a grg utakat kedvelk kztt a grg utak
szakrtje" lehet - s a vlaszthat utazsi irodk listjnak lre
ugrik.
Amikor 1996-ban hazatrtem az USA-bl, alaptottam egy gynksget, amely zleti eladkat kzvettett ki cgekhez. Abban az
idben tbb mint tszz, kisebb-nagyobb zleti tancsad vagy
trningcg knlt kpzseket a magyar piacon. Eladsi trningek,
kommunikcis trningek, vllalatfejlesztsi oktatsok, zleti
tancsads - knlat volt bven. Ha ki akartunk emelkedni, tallnunk
kellett valamit, ami megklnbztet minket a tbbi cgtl.
Ez volt az letbiztosts. Felmrtk, hogy kifejezetten letbiztosts
rtkestsnek oktatsval csupn fltucat cg foglalkozott akkoriban.
A biztostsi tancsadk szma pedig tbb mint tzezer volt.
A clpiacunk meghatrozsval elrtk azt, hogy t httel a cgnk
indulsa utn mr egy hromszz fre szl megrendelsen dolgoztunk
s a kvetkez kt vben ezerhatszztz biztostsi zletkt vett rszt
a kpzseinken.
Vajon elrtnk volna ekkora sikert, ha mi is minden cgnek
mindenfle trninget kezdnk rulni? Biztosan nem. Csak egy lettnk
volna a sok kis oktatsi cg kzl. gy viszont hirtelen tele lettnk
megrendelsekkel.
A lnyeg: van-e az gyfeleink kztt olyan csoport, amelynek

knnyebben vagy tbbet tudunk eladni, mint a piac tbbi rsznek?

Milyen clcsoportja van a sajt cgednek? Milyen clcsoportod van
neked? Ha korbban mg nem gondolkoztl el ezen, itt az ideje. Nzd
meg a termkedet. Gyakran ez dnti el, hogy milyen clpiacnak adsz
el. Vizsgld meg az gyfeleidet! A legjobb vagy a leggyakrabban
vsrlk kztt tallsz majd valamit, ami hasonl bennk.
Vizsgld meg a kpessgeidet! Biztos van valami, amiben a legjobbak
kztt vagy.
A clpiac-meghatrozs egy messze nem tudomnyos, de zletktknl bevlt mdja: kik azok, akiknek a legnagyobb szksge van a
termkedre? Kik azok, akik meg is tudjk fizetni? Kik azok, akiket
valamirt jobban ismersz, mint msokat.
Ha tbbet akarsz eladni, fogadd meg ezt a tancsot: legyen clpiacod!
Bemutat elads
Ez az gyflszerzsi mdszer a nyilvnos beszdre pl.
Elnye, hogy egyszerre tbb gyflhez beszlnk, amivel idt
takartunk meg. Htrnya, hogy nyilvnosan, egyszerre tbb embernek
az ignyeire kell figyelnnk, krdseire vlaszolnunk s esetleges
kifogsaikat kezelnnk.
Dl-Afrikban a Rhino Trainingnl gyakran alkalmazzuk a bemutat
eladst szeminriumok, tanfolyamok rtkestsre. A hotelekben
tartott, krlbell egyrs eladsokon tlagosan negyven-hatvan
vllalkoz s cgtulajdonos jelenik meg. A bemutat mindig egy adott
tmrl vagy trningrl szl - pldul: hogyan rjk el cljainkat?, hogyan rtsk meg az emberi viselkedst?, hogyan szerezznk
gyfeleket? stb.
Nagyon fontos, hogy az elads utn az zletktink nem engedik a
kznsget sztszledni, hanem ott helyben egyeztetnek idpontokat
msnapra. A kvetkez napon bevgjuk magunkat a kisbuszba s irny
a kvetkez vros: este mr hromszz kilomterrel arrbb lpek a
kznsg el.
Egy rdekes megfigyels: minl nagyobb a kznsg, annl jobb a
bemutat hatkonysga!
Vigyzat! Ha a bemutat eladst mint gyflszerzsi mdszert akarod
hasznlni a sajt zletedben, emlkezz a sznokls trvnyre: nem az
a lnyeg, hogy mit mondasz, hanem hogy hogyan mondod!
Hny vezetvel vagy zletktvel tallkoztl, akik kpesek voltak tzhsz, vagy akr negyven ember figyelmt egy elads sorn lektni?
A nyilvnos beszd vagy eladsmd ugyanolyan szakma, mint a
sznszet vagy az elad-mvszet.
Egy termkbemutatnl, ha a kznsg unja az eladt, biztos, hogy
nem fog vsrolni. Arrl mr nem is beszlve, hogy amennyiben a
kznsgben van egy bajkever (hangad, macho, a falu bikja stb.},
akit az elad nem tud megfelelen kezelni, akkor az eladsnak annyi.
Mint egy eladkat kzvett gynksg vezetje idnknt csak
mosolygok azon, hogy vllalatok kpesek millikat elklteni egy cges
rendezvny vendgltsi oldalra (kaja + pia + exkluzv helyszn) - de
nem ldoznak arra, hogy olyan eladkat szerzdtessenek, akik bren
tartjk a kznsget.
Te ne kvesd el ezt a hibt!
Ha nyilvnos eladsrl, cges rendezvnyrl van sz, szerzdtess
egy profi eladt - vagy vedd r a cg vezetjt, hogy ezt tegye!
gyflrkls
Kztudott tny, hogy az rtkestk olykor gyakrabban cserldnek

egy cgnl, mint a mosdban a trlkzk. Amikor egy zletkt

elmegy a vllalattl, valakinek t kell vennie az gyfeleit.
Ezt nevezzk gyflrklsnek.
Ez az gyflszerzsi mdszer valjban kombinlja a hideghvst
(hiszen szmunkra ismeretlen emberekrl van sz) az ajnlssal (mivel
tudunk hivatkozni valakire) s a Rgi gyfl-j zlet gyflszerzsi
technikval (egy korbbi termk mell j termket adunk el).
Egyszernek tnik, mivel kszen kapjuk" az gyfeleket, ugyanakkor
nagy odafigyelst ignyel, mert nem tudjuk milyen kapcsolatban volt
az gyfl a korbbi rtkestvel.
A legbiztosabb, ha az rklt" gyfeleket gy kezeled, mintha
ajnlsra szerezted volna ket s teljesen j gyfelek lennnek.
Ne prblj meg azonnal eladni nekik! Elszr dertsd ki, hogy mikor
vsroltak s mirt!

Nomintori hlzat
Ez az gyflszerzsi mdszer az ajnlsnak egy specilis formja:
amikor azrt kapunk ajnlst, mert fizetnk rte.
A nomintor elnevezs azokat a szemlyeket jelenti, akik rendszeresen
kldenek neknk gyfeleket - jutalkrt vagy valamilyen juttatsrt
cserbe. Nevezik a szakmban hatskzpontnak" is, br mg soha
nem sikerlt kidertenem, hogy mirt. (A hats kzpontja? A kzpont
hatsa?)
Mi a Rhino-tanfolyamokon a nomintor szt hasznljuk, ami a latin
nome - nv szbl ered. A nomintor jelentse teht: aki megnevez
valakit".
A nomintor valjban az zleti partnernk, aki azrt kld neknk
gyfeleket, mert ez neki is rdeke. Egy plda erre az autkeresked,
aki leadja a drtot" a biztostsokat rtkest haverjnak, amikor
elad egy autt.
Egy msik plda az ingatlanforgalmaz, aki gyvd ismerst ajnlja,
ha ltrejn az adsvtel, s szksg van a szerzds megktsre.
Egy harmadik eset, amikor a szlloda rtkestsi menedzsere ajnlja a
nluk konferencit szervez vllalatnak a eladnkat - s ezrt
gynki jutalkot kap.
Ha mr korbban kaptl ajnlsokat nomintoroktl - mg ha nem is
hvtad ket gy -, tudod, hogy milyen egyszer az gyflkrd
nvelse a rendszeres ajnlsok alapjn. Ezek az emberek a te cged
nagykvetei.
Becsld meg ket!
A Rhino Traininghez rkez megrendelsek tbb mint fele ma mr
nomintoroktl vagy bartoktl rkezik. me nhny nomintor, akik
rendszeresen kldenek hozznk szeminriumok s zleti tancsads
irnt rdekld gyfeleket, s az eladsok utn jutalkot kapnak:
Szllodaigazgat gyvd Knyvel
Biztostsi tancsad jsgr
Befektetsi tancsad
Hirdetsszervez zletkt
Tolmcs
Hlzatpt
Rendezvnyszervez
Knyvvizsgl
Utazsi iroda vezetje
Konferencia-kzpont rtkestsi munkatrsa
I.
Kit keresel?
A leend nomintoraid kivlasztsakor hrom dologra figyelj:

1.
A sajt munkjnak vagy zletnek legyen valamifle kapcsolata a
te zleteddel. Mg jobb, ha az gyfeleinek szksge lehet a te
termkedre is.
Ezt nevezzk rukapcsolsnak.
Az imnti pldban a szllodnak rdeke" ajnlani a nluk termet
brl cgnek egy profi eladt, mivel az gyfl csak akkor tr vissza
hozzjuk, ha a konferencia jl sikerlt.
Ugyangy, egy knyvel nomintora knnyen lehet egy pnzgyi
tancsadsbl l szakember, mert a kt szakma valahol sszer.
A szakmk kztti kapcsolat nagyban megknnyti az ajnlsok
ramlst.
2.
A leend nomintorodnak olyan embernek kell lennie, aki sok
embert ismer, sok gyfllel tallkozik. Nem sok zletre szmthatsz
ugyanis attl az embertl, aki naponta tlagosan egyvalakivel beszl s
az is csak a pizzafutr. Prblj meg olyan emberekkel kapcsolatba
kerlni, akik maguk is sikeresek abban, amit csinlnak. Egy sikeres
ember ajnlsra szvesebben hallgatnak az emberek.
3.
Olyan szemlyt keress, akinek szksge van az extra jutalkra,
amit a neked kldtt gyfelek utn kaphat.
II.
Tartsd be a nomintori rendszer fenntartsnak legfontosabb
szablyt:
Egy nomintor elvesztsnek a leggyorsabb mdja, ha nem kapja meg
tled idben a begrt jutalkot, vagy nem annyit kap, mint
amennyiben megllapodtatok.
Tapasztalatbl mondom, az okos vllalkoz a bevtelbl legelszr
hrom embert fizet ki a szolglatairt: a knyveljt, az zletktit s
a nomintorait.
Tovbbi tancsok, amelyek nekem segtettek egy mkd nomintori
rendszer kiptsben:
1.
Ha valamelyik szakma bevlik", akkor keress tbb szakembert
arrl a terletrl. Legyen hrom knyveld vagy hrom gyvded, ne
elgedj meg eggyel. A nomintori rendszer akkor mkdik jl, ha tztizent ember van, akik a te zleti partnereid s akik rendszeresen
kldenek hozzd gyfeleket.
2.
A nomintorokkal rendszeresen pold a kapcsolatot. Ha j
termketek van, kldj neki errl tjkoztatt, hvd meg a cges
rendezvnyekre stb.
3.
Amikor valakit kiszemelsz, akibl j nomintor lehet, ne
kerlgesd a tmt, hanem trj a lnyegre: zletet ajnlasz neki, amely
sorn az ltala kldtt gyfelek utn jutalkot kap.- Rgtn a kapcsolat
elejn tisztzztok, hogy mirt mennyi pnz jr:
ennyi szzalk az
egyszer ajnlsrt,
annyi az eladsrt stb. A legjobb, ha ezt rsba is foglaljtok.
4.
Gyzdj meg arrl, hogy a nomintorod pontosan tudja, hogy te
mivel foglalkozol s hogy honnan tudja, ha olyan emberrel tallkozik,
aki neked potencilis gyfeled. Ehhez az gyflszerzsnl mr
felvzolt bemutatkozst hasznld fel.
5.
A nomintor nem az alkalmazottad! Ezrt ne is hvd ktnaponta,
hogy mirt nem kld mr neked gyfeleket. Ha kell, tallkozz vele
gyakrabban, kldj neki dvzllapot a szletsnapjra - de soha ne
krd szmon tle, hogy hny embernek ajnlott tged a hten.
Ha gy rzed, hogy nem rdemes valakivel foglalkozni - keress msik
nomintort. Ha valaki havonta csak hrom gyfelet kld neked, az mr
j nomintornak szmt. Heti kt ajnls - fenomenlis! Oklevelet
rdemel!
Vgezetl, mg egy tancs: a nomintor nem a bartod, az zleti

partnered. Egy szolgltatst nyjt neked - zletet hoz -, s te ezrt

fizetsz neki.
Egy bart ezzel szemben nem a pnzrt ajnl tged az ismerseinek s
knnyen megsrtheted, ha pnzt prblsz adni neki azrt, mert segt
neked, hogy sikeresebb legyl.
Ez azt jelenti, hogy bartoktl nem fogadunk el ajnlsokat?
N em.
Ez azt jelenti, hogy amennyiben egy bartodtl ajnlst tudsz szerezni,
ez mr a kvetkez gyflszerzsi mdszerhez tartozik.?
Ajnlskrs
Rengeteget beszlnk rla, mindig tbb kellene belle - mgis gyakran
elfelejtnk" krni. A bvs sz, amelynek hallatn egyes
zletktkn kellemes bizsergs, msokon viszont a hidegrzs fut
keresztl - attl fggen, hogy mennyire sikeresek az ajnlskrsben.
A kzelmltban fejeztem be egy eladsi trninget Szkesfehrvrott,
ahol a harminckt megjelent zletkttl megkrdeztem: Mit
jelent egszen pontosan az zletktsben
az a kifejezs, hogy ajnls?
A krdst fl perc nma csend kvette, majd unszolsomra elhangzott
nhny btortalan prblkozs:
ajnlott
gyfelek
szerzse"
felhvni a figyelmet valakire, aki vsrolni
akar" . . . ismersk ismerseinek a megkapsa".
Hogyan vrhatjuk el, hogy valaki sikeres legyen az ajnlsok
szerzsben, amikor mg azzal sincs tisztban, hogy mit jelent maga a
sz?
Az ajnls valjban nem ms, mint egy nv, egy telefonszm s
lnyeges informci egy olyan szemlyrl, akinek szksge lehet az
ltalunk rtkestett termkre vagy szolgltatsra.
A kulcssz itt a lnyeges informci".
Mit tekintnk lnyeges informcinak? Azokat az adatokat, amelyek
alapjn:
illet nevn s telefonszmn kvl a termkedtl s a
krlmnyektl fgg, hogy milyen adatokat kell megtudnod rla.
Hol dolgozik? Mi a beosztsa? Mi a hobbija? Van-e csaldja? Milyen
anyagi krlmnyek kztt l? Vannak-e cljai? Vsrolt-e mr
korbban a minkhez hasonl termket? Mikor rdemes felhvni? Stb.
Vgl, a termktl fggetlenl, egy fontos krds:
Milyen
a kapcsolat az ajnl s az ajnlott szemly kztt?
Az ajnls ppen attl lesz ajnls, hogy valaki a figyelmnkbe ajnl
valakit, akit ismer. Ezrt elengedhetetlen, hogy az ajnlott szemly
megkeressekor lehessen hivatkozni az ajnlra.
Teht mg egyszer, mibl is ll egy hasznlhat ajnls?
1.
Az gyfl neve.
2.
Jelenleg is mkd telefonszm.
3.
Cg (ha van) neve, tevkenysge, cme.
4.
Adatok az gyfljelltrl, amelyek alapjn el lehet dnteni,
rdemes-e vele tallkozni, illetve amelyeket fel lehet hasznlni
az idpont-egyeztets sorn.
5.
Informci arrl, hogy milyen kapcsolat van az ajnl s az
ajnlott szemly kztt.
Mi kvetkezik ebb'l?
Az, hogyha van egy telefonszmunk, de nincs hozz nevnk, az nem
ajnls. Ha kapunk egy nevet s egy telefonszmot, de semmilyen
hasznlhat informcit nem tudunk az illetrl - az nem ajnls.
Ajnlstpusok
1.
Neknk ajnlanak valakit krsre.

Szevasz regem! Kpzeld, egy orosz cgnl kezdtem dolgozni

zletktknt! Nem ismersz vletlenl valakit, akinek szksge lehet
nhny, alig hasznlt Kalasnyikovra?
Dehogynem. Hvd fel ezt a szmot s krd a Bunys Ferit.
Nyugodtan hivatkozz rm.
2.
Neknk ajnlanak valakit krs nlkl.
Hall, szevasz Gza, itt Kristf. Amikor a tegnapi osztlytallkozn
bemutattad azt a ngyszzezer forintos porszvt, eszembe jutott az
anysom, aki tisztasgmnis s naponta takart. Van nyolc macskja
is. Szerintem rdemes lenne felhvnod, megadom a szmt...!
3.
Minket ajnlanak msnak - a mi krsnkre.
Hallottam, hogy a cgeteknl ppen weboldalt akartok kszteni! A
rgi bartsgunkra val tekintettel szeretnk tled egy szvessget
krni: beajnlanl az gyvezethz minket, mint web-design cget?
MIELTT TOVBB OLVASOL, MONDJ PLDKAT MIND
A HROM AJNLSTPUSRA S GONDOLD VGIG,
TE HOGYAN TUDOD HASZNLNI A GYAKORLATBAN!
NE OLVASS TOVBB, AMG MIND A HROM AJNLSKRS-TPUST NEM RTED VAGY NEM TUDOD
PONTOSAN HASZNLNI!
Mirt flnek az emberek ajnlst adni?
Vegynk egy egyszer pldt: ppen most fektetted be
a pnzedet egy bankban, s a bank zletktje (akivel egybknt
teljesen elgedett vagy) megkrdezi, hogy kit ismersz, akinek esetleg
van befektetni val pnze?
Neked erre eszedbe jut egy rgi haverod, akivel ppen nhny napja
tallkoztl az rettsgi tallkozn, s aki elmeslte, hogy nemrg egy
nagyobb sszeget rklt. Ennek az ismersdnek a nevt s
telefonszmt, csupa jindulatbl, megadod az zletktnek.
Mr el is felejtetted az egszet, amikor egy ht mlva meg- csrren a
telefonod. A vonal msik vgn a haverod beszl, aki dhsen krdre
von, hogy milyen alapon ajnlod t mindenfle gynkknek???
Ez az a pillanat, amikor nneplyesen megfogadod, hogy soha a bds
letben nem adod meg tbbet senkinek, semmilyen ismersd nevt
vagy telefonszmt. Ismers?
Nos, nem kizrt, hogy az gyfelednek is volt hasonl lmnye, akitl
ppen ajnlst prblsz krni.
Az emberek nem szeretnek felelssget vllalni msokrt. Mrpedig
ha tged valaki beajnl" egy ismersnek, az azt jelenti, hogy egyttal
felelssget vllal azrt, hogy te egy megbzhat" egyn vagy.
Magyarul, felelssget vllal rted.
Ez persze csacsisg. Azrt, mert n ajnlok neked egy autszerelt,
aki az n kocsimat jl megjavtotta, nem jelenti felttlenl azt, hogy a
te kocsidat is ugyanolyan jl meg fogja javtani. Neked kell
megtlned, amikor tallkozol az autszerelvel, hogy otthagyod-e nla
az autdat vagy sem.
Ha ajnlst krsz, figyelj arra, hogy ne vrd el az ismersd- ti vagy
az gyfeledtl, hogy eldntse: melyik bartjnak
vagy ismersnek lehet szksge arra, amit rulsz.
Teht a kit ismersz, akinek szksge lehet biztostsra? tpus
krdseket felejtsd el. s azt sem az ajnl dnti e hogy az ismerse
akar-e majd tallkozni velnk vagy sem.
Egy msik j tancs: ha valaki ajnlst kr tled, elszr hv fel az
ismersdet, s krdezd meg, hogy megadhatod- a szmt.
Hogyan krjnk akkor gy ajnlst, hogy kapjunk is?
Hnapokig kerestem a magyar knyvesboltokban s a knyvtrakban

olyan knyvet, amely az ajnlskrsrl szl. Nem talltam egyet sem.

Hrom ajnlskrsi mdszert mutatok be, amelyek segtsgvel
rengeteg ajnlst tudsz majd szerezni.
Hogy mirt ppen ezeket?
Mert n is ezeket hasznlom a gyakorlatban.
s az zletktseim hatvannyolc szzalka ajnls alapjn jn ltre.
Hrom ajnlskrsi mdszer
AZ vek sorn megtanultam, hogy ha kevesebb eszkzt adunk egy
zletktnek, de azokat alaposan tvesszk, lnyegesen jobb
eredmnyt rnk el, mintha 101 trvnyt" mutatnnk meg felletesen.
A hrom ajnlskrsi mdszer, amelyet kzelebbrl megvizsglunk:
1.
A klasszikus ajnlskrs.
2.
A listz ajnlskrs.
3.
A clirnyos ajnlskrs.
A klasszikus ajnlskrs
A klasszikus ajnlskrs az, amikor egy ismersnket vagy
gyfelnket megkrjk, hogy ajnljon valakit a figyelmnkbe, akinek
szksge lehet az ltalunk rtkestett termkre.
De hogyan krjnk ajnlst, hogy kapjunk is?
Elszr is gy, hogy nem felejtjk el krni.
Egy idben tollal felrtam a kzfejemre: AJNLS! gy a trgyals
sorn, a kezemre pillantva tbbszr emlkeztettem magam arra, hogy
krjek ajnlst.
Ez azonban mg nem elg.
Tudnunk kell azt is, hogyan krjk az ajnlst.
Megtrtnt mr veled valaha, hogy egy trgyals vgn egy gyfltl
vagy egy ismersdtl, akivel sszefutottl az utcn, azt krdezted:
Nem
ismersz vletlenl
valakit,
akinek szksge lenne az ltalam rtkestett termkre vagy
szolgltatsra?
Lefogadom, hogy az ismersd ekkor elkezdte bmulni a plafont vagy
a padlt s ersen koncentrlt, htha beugrik valaki. Azutn ezt
vlaszolta:
- Ebben a pillanatban, nem jut eszembe senki. De ha valaki eszembe
jutna, felhvlak!
Azta nem is hallottl rla.
Pedig n is tudom, te is tudod, hogy biztosan volt olyan ismerse, aki
neked lehetsges vsrld lehetett volna. Hogyan lehetsges ez?
Egyszer Durbanben, egy nemzetkzi kozmetikai cg rszre
tartottam egy maratoni rtkestsi szeminriumot, amelynek a cme ez
volt: Nem rzst adunk el, hanem remnyt!"
A ngynapos eladsi konferencia zrestjre klnleges partit
szerveztnk az gyfelnknek. Kzvetlenl az Indiaicen partjn
fellltottunk egy hatalmas, fehr strat, amelynek kzepre egy
krlbell tven mter hossz, alacsony asztal kerlt. Az asztal kr
pedig malomkerknyi, knyelmes prnkat tettnk. Ez ugyanis egy
arab est volt
arab telekkel, italokkal, sznyegekkel, arab zenvel s
hastncosnkkel. Mg egy kzeli cirkusztrsulat tevjt is kibreltk.
A tengerparton tbortzek gtek, a stor bejratnl mteres keleti
gyertyk s tizenkt, ragyog fehr egyenruhba ltztt, fekete
felszolgl vrta a vendgeket, akik fehr lepedbe ltzve,
trlkzbl sodort turbnnal a fejkn rkeztek. Igazn pomps volt
a hangulat.

Az gyfelem, Jack Shapiro, a cg igazgatja, nyjas, termetes brit

riember feladata volt, hogy megnyissa a partit. A kezds eltt nhny
perccel odajtt hozzm, amolyan sszeeskvsen" tkarolta a vllam
s azt suttogta:
Ben, te profi elad vagy, biztos rengeteg viccet ismersz. Mondj
gyorsan egyet, amit el tudnk stni a beszdemben!
Nem viccelek: hirtelen teljesen vicctelen lettem! Nem jutott egy vicc
sem az eszembe!
Ksbb rjttem: a hiba abban volt, hogy hirtelen az sszes viccet
megprbltam felidzni, amit valaha hallottam.
Ha viszont Jack azt krdezte volna tlem: mondj egy arab viccet mris egy tucat pont szlltottam volna neki, homokrl, tevkrl s a
sivatagrl.
Pontosan ez a baj a klasszikus ajnlskrssel is.
Amikor megkrdeznk egy gyfelet, hogy kit ismer, akinek szksge
lenne valamire", hirtelen vgigfut a fejben az sszes ember kpe vagy
arca, akivel valaha tallkozott. Ezek kzl azonban egyet sem fog
tudni kivlasztani.
ppen ezrt neknk kell segtennk a keresst gy, hogy konkrt
szemlyekre irnytjuk a figyelmt.
Ha valakitl megkrdezzk, hogy mi volt az utols sznhzi lmnye,
akkor ersen gondolkodnia kell, hogy el tudja halszni az emlkei
kzl a szban forg darabot. m ha azt krdezzk: milyen musicalt
ltott utoljra, akkor sokkal nagyobb az esly, hogy vlaszt kapunk a
krdsnkre.
Ha knyvelk vagyunk, ne azt krdezzk az ismerseinktl: Tudsz
olyan cget, amelyiknek knyvelre van szksge?" Ehelyett ezeket a
krdseket tegyk fel: ,Van-e olyan bar
tod, aki most kezdi a vllalkozst?" Vagy van-e olyan bartod, aki
gyakran panaszkodik arra, hogy tl sok adt kell fizetnie?" Esetleg:
Ismersz-e olyan knyvelt, akinek
olyan sok gyfele van, hogy mr nem tud tbbet elvllalni?"
Tovbbi pldk:
Van olyan bartod, aki a cgnl az rtkestsrt felel vagy
rtkestket toboroz s irnyt? (rtkestsi trning vagy toborzsivezeti trning)
Vagy: Van olyan ismersd, aki a sajt vllalkozst vezeti s
gyakran panaszkodik amiatt, hogy rosszul megy a cgnek? (zleti
tancsads)
s ez is: Van olyan gyfeled, akinek gyakran kell emberek eltt
beszdet tartania? (nyilvnos beszd, szeminrium) 1
Az ajnlskrs valjban rendkvl egyszer mvelet. Ha azzal nincs
gondod, hogy megkrdezd az ismerseidet, hogy ismernek-e egy j
fogorvost, knyvelt vagy szabt, akkor az ajnlskrssel sem lehet
gondod.
Ugyanis ugyangy kred az ajnlst, amikor egy i lehetsges gyfl
utn kutatsz, mintha csak egy megbzhat autszerelt keresnl.
Ehhez mindssze annyit kell tudnod, hogy pontosan kit is keresel.
Ha a fejezet elejn sikerlt sszerakni egy j bemutatkoz mondatot, a
krds feltevse mr nem jelenthet gondot.
Egyszeren krdezd meg azt, akitl ajnlst szeretnl kapni, hogy
melyik ismersnek, bartjnak vagy gyfelnek lenne szksge arra a
szolgltatsra, amelyet emltettl..
A korbban mr lert krdsek s a bemutatkozsod segtsgvel, most
rj ssze hrom krdst, amelyek segtsgvel ajnlst tudsz krni!
AJNLSKR KRDSEIM:

1. Ki az a bartod, aki
2.
Kit ismersz, aki
3.
Van olyan ismersd, aki
A klasszikus ajnlskrs ht lpse

listz ajnlskrs

A klasszikus ajnlskrs mindssze ht lpsbl ll. Egyik sem

bonyolult, de figyelj a sorrendre s ne hagyj ki egyet sem,
1.
Tallj valakit, akirl tudod, hogy szvesen segt neked az
zletedben, ha tud.
2.
Mondd el neki, hogy mivel foglalkozol (bemutatkoz szlogen). Ezt
akkor is tedd meg, ha mr rgta ismered. Lehet, hogy fogalma sincs,
hogy pontosan mit is csinlsz, csak ezt soha nem mondta meg neked.
3.
Tedd fel az ajnlskr krdst. Emlkezz, ez csak akkor mkdik,
ha elg szk a keresett szemlyek csoportja, ha a figyelmt jl tudod
irnytani egy bizonyos terletre.
4.
Ha kapsz neveket, azokat rd fel. Segthet, ha a paprra feltnen,
egyms al felrod a szmokat 1-4-ig, ezzel jelezve az ajnlnak, hogy
ngy ajnlst krsz.
5.
Ha megvannak a nevek, szerezz lnyeges informcit
a megadott szemlyekrl. Emlkezz:
ezek
a
minstshez,
illetve az idpont-egyeztetshez szksgesek. A kapott adatokat rd a
nevek mell a paprra. (Megjegyzs: ekkor kred el a telefonszmot is.)
6.
Most egy fontos lps jn: az ajnlott szemlyeket MG AZNAP
felhvod, s megprblsz idpontot egyeztetni.
7.
Vgl akr sszejn a trgyals, akr nem, akr lesz az ajnlsbl
elads, akr nem - hvd vissza az ajnlt s ksznd meg neki az
ajnlst. Ezt pusztn udvariassgbl is meg kell tenned - arrl nem is
beszlve, hogy esetleg tovbbi ajnlsokat kaphatsz.
A listz ajnlskrs lnyege: ne
azt
prbld megtudni,
hogy az ismersd ismer-e olyan szemlyt, akinek szksge van rd,
hanem csak egyszeren dertsd ki, hogy kit ismer. Azrt hvjuk listz
ajnlskrsnek, mert az ismersnket, bartunkat arra krjk, hogy
listzza" az ismerseit vagy gyfeleit, attl fggen, hogy ppen mit
krnk tle.
Huszonegy ves koromban, amikor az USA-ban dolgoztam,
elhatroztam, hogy Amerikban fogok tovbbtanulni. sszesen tizenhat
amerikai egyetemre adtam be a jelentkezsemet. Ezek kztt olyan
nagynev iskolk voltak, mint a Harvard, a Yale, a Princeton, a
Cornell, a Dartmouth, a Columbia s a Stanford. Mindig abban hittem,
hogyha mr csinl valamit az ember, azt csinlja nagyban. Szerencsre
volt egy tancsadm, Imre bartom szemlyben, aki akkoriban maga is
New Yorkban tanult.
mondta:
Nem
az
a
fontos, hogy
te
melyik egyetemr
e
akarsz jrni. Mg az sem fontos, hogy k milyen dikokat keresnek.
Csak az szmt: melyik egyetemen vannak szemlyes kapcsolataid."
Megfogadtam a tancst. Egy dermeszten hideg, januri napon New
Yorkban kocsit breltem, s risi hviharban elindultam arra az t
hnapos krtra, amely sorn az sszes kivlasztott egyetemet
megltogattam, Bostontl San Francis- coig. sszesen huszonegy
amerikai egyetemen jrtam, tizenegy klnbz llamban. Dikokkal
laktam a kollgiumban, beltem az eladsokra s felvteli

beszlgetseken vettem rszt. Kzben egyetlen dologra

sszpontostottam:
kapcso
latokat ptettem. Imrnek igaza lett: vgl pontosan arra a ngy
egyetemre nyertem felvtelt, ahol sikerlt szemlyes kapcsolatot
kialaktanom valamelyik professzorral.?
Emlkezz erre, amikor ajnlsokat akarsz kapni: nem az a lnyeg, hogy
mit akarsz eladni vagy hogy kinek van szksge a termkedre! Csak az
szmt, hogy melyik cg melyik vezetjhez tudsz kapcsolatot szerezni!
ppen ezrt, a listz ajnlskrsnl a lnyeg csak az, hogy az ajnl s
az ajnlott kztti kapcsolatra helyezzk a hangslyt. Ez azt jelenti, hogy az
ismersd (vagy gy. feled) olyan ismerseit vagy bartait keresed,
akikkel NAGYON szoros barti vagy rokoni kapcsolatban van.
Gondold vgig: ha holnap felhvna egy zletkt, aki a LEGJOBB
bartodra hivatkozna, hogy tle kapta meg a szmodat - nem csapnd le
azonnal a telefont?!
Mirt?
Mert arra gondolnl, hogy ha a legjobb bartod kldtt hozzd valakit,
akkor legalbb meghallgatod, hogy mirl van sz. Igaz?!
Pontosan ezt hasznljuk ki mi is.
Az els s legegyszerbb krds teht, amit feltehetsz: Kik a legjobb
bartaid?
Tovbbi listz krdsek:
Kik
a legjobb gyfeleid? Kivel
szoktl krtyzni (sakkozni, szni jrni, focizni, nyaralni, horgszni,
vadszni, iszogatni stb.)? Kik tartoznak a barti krdbe? Stb.
A kvetkez pldban egy csaldi barttal beszlgetsz, aki mg
gyerekkorodbl ismer tged. A neve Lszl s egy nyomda vezetje.
Miutn elmagyarztad neki, hogy mivel foglalkozol, a kvetkez
prbeszd hangzik el kztetek:
Te:
Laci
bcsi, jl
tudom, hogy gyakran jrsz teniszezni?
:
Igen, hetente hromszor jtszom.
Te:
s
vannak lland partnereid?
: Igen, van egy sszeszokott csapatunk. Ngyen szoktunk prost
jtszani,
Te:
s kik a
partnereid?
:
Ht
van
a
Nmeth Gyuri, a Varga Feri s a Csibi Csaba.
Te:
s
velk j
bartsgban
vagy?
:
Ht
hogy
a
fenbe ne?
Mr
vagy
tizenkt
jtszunk.
Te:
s
ki
az, akivel
a legrgebben jtszol?
:
Ht
a
Konrd Gyuri. Mr
negyven ve egytt tenisze
znk, de mg mindig megfuttat az reg.
Nagyszer! Van ngy neved!
Most mr csak olyan adatokat kell megtudnod rluk (kik k, hol
dolgoznak, hny vesek stb.), amelyek alapjn minstheted ket.
Egyltaln nem biztos, hogy brmelyik a ngybl ksbb az gyfeled
lesz - de legalbb most mr konkrt szemlyekrl beszltek, s nem
csak gy ltalnossgban psztzztok az arcokat s neveket.
A listz ajnlskrs lnyege, hogy az ajnl sorolja fel a
legkzelebbi bartait, a frjeit, a volt szeretit, az sszes ismerst,
akikkel egytt jr horgszni stb.
Mindegy, kirl beszltek, a lnyeg, hogy egyben hasonltsanak a
felsorolt szemlyek:
mind
az
ajnl j bartai
vagy rgi gyfelei legyenek.
Egy biztostsi zletkt ismersmet egyszer a kozmetikusa
hozzsegtette ngy letbiztostsi szerzds megktshez, amikor
ajnlst adott neki mind a ngy volt frjhez!
Radsul mind a ngy frfinl pontosan meg tudta mondani, hogy mirt
lenne szksgk letbiztostsra!

ve egytt

A clirnyos ajnlskrs
Ez az ajnlskrs azt a clt szolglja, hogy egy ltalad nem ismert
vagy hideghvsra szerzett gyfljellttel gy lpj kapcsolatba, mintha
ajnlsra keresnd fel.
Nzznk egy pldt. Az egyik hetilapban megltok egy llshirdetst,
amelyben egy orszgos internetszolgltat cg rtkest munkatrsakat
keres. A hirdetsben olvashat a HR igazgat neve s telefonszma is.
Ha rgtn felhvnm a cg igazgatjt, ez egy egyszer hideghvs
lenne. Helyette elkezdek krdezskdni az ismerseim kztt, htha
tallok valakit, aki szemlyesen ismeri a szban forg igazgatt, vagy
legalbb valakit, aki a cgnl dolgozik. Nhny telefon utn kiderl,
hogy egy gimnziumi vfolyamtrsam dolgozik a cgnl, aki vgl
nemcsak a szemlyzeti igazgathoz, de az rtkestk vezetjhez is ad
ajnlst.
Vagy kapok egy flest, hogy az ABC Banknl ki akarjk kpezni az
gyintzket arra, hogy mosolyogjanak. Mivel szeretem a kihvsokat,
gyorsan felhvok nhny ismerst, hogy ismernek-e valakit, aki az
adott banknl dolgozik. Kidertem, hogy az egyik bartom btyjnak a
bartnjnek a hgnak a frje a marketingosztlyon dolgozik, s
sikeresen beajnl a dntshoz vezethz.
A clirnyos ajnlskrs Kosztolnyi Dezs s Karinthy Frigyes
jtkra pl, amely szerint maximum t emberen keresztl brkihez el
lehet jutni a Fldn. Mg az Egyeslt llamok elnkhez is.
s tnyleg!
Amerikai bartom, Richard, aki korbban Magyarorszgon volt
diplomata, jelenleg az egyik arab orszgban nagykvet.
ismer valakit Washingtonban, aki ismer valakit a Fehr Hzban, aki
ismeri az elnk szvivjt, aki ismeri az elnkt Vagy tegyk fel, egy
dl-afrikai forgatknyvr bartom John Travoltval akar tallkozni
egy kszl forgatknyv gyben. gy nz ki a lnc: a bartom ismer
engem, n ismerem a Koltai Robit, ismeri az Andy Wajnt, ismer
egy producert, a producer pedig ismeri a Travoltt.
Brmilyen cg brmelyik emberhez tudsz ajnlst krni, ha elg sok
embert ismersz - vagy krdezel. Van egy cg, ahova be szeretnl jutni?
Krdezd meg az ismerseidet:
- Ismersz valakit az X cgnl?
s ha ppen nem tallsz senkit? Mg mindig van egy megolds!
Ajnlskrs telefonon - avagy hogyan szerezznk egy hidegcmhez
ajnlst?
Tegyk fel, hogy a telefonknyvben vagy az interneten tallsz egy
cget, amelyiknek el szeretnd adni a termkedet, m fogalmad sincs,
hogy kit is kellene a cgen bell megkeresned.
Mivel a hideghvsokat mr elfelejtetted (ugye?), a clirnyos
ajnlskrs egy tovbbfejlesztett vltozatt hasznlhatod fel arra, hogy
valdi ajnlst szerezz valakihez az adott cgnl - lehetleg egy magas
beoszts vezethz.
A mdszer lnyege, hogy az ajnlst a cg egyik alkalmazottjtl
kapjuk gy, hogy az ajnl taln nem is tudja, hogy ajnlst ad.
Egyik ismersm, aki nvjegykrtya mret, rhat CD-ROM-okat rul
cgeknek nagy ttelben, pontosan ezzel a mdszerrel jut el az
gyfeleihez. Br tudja, hogy a marketing- vagy a kommunikcis
igazgatt kellene keresnie, azt is hogy ismeretlenl nem sok eslye van
egy tallkozra.
Ezrt felhvja az adott vllalat egyik kzponti szmt, ahova

krdezskds nlkl bekapcsoljk (pl. gyflszolglat informatika).

Itt ltalban kiderl, hogy rossz helyre kap. csoltk. Megkrdezi azt,
aki ppen felvette a telefont, hogy a sajt termke gyben kit
rdemes keresnie, amit tzbl nyolc esetben meg is kap - a
marketing- vagy kommunikcis igazgat nevt.
Most teht van egy neve. Mr csak azt kell elrnie, hogy lnyeges
informcit is szerezzen a szban forg igazgatrl, valamint
megtudja annak a szemlynek a nevt, akivel ppen beszl. Ha mg
az igazgat kzvetlen szmt vagy ha igazn szerencss, a
mobilszmt is megszerzi - valban minden adattal rendelkezik, ami
egy j ajnlshoz kell.
Ezutn felhvja a marketingigazgatt, akinek megmondja: egy
munkatrsa ajnlotta, hogy t keresse meg. s igazat mond! A
munkatrsa tnyleg azt mondta, hogy t kell keresnie.
me egy plda, hogyan mkdik ez a gyakorlatban:
J napot, Kiss Pista vagyok. A levehet ajtaj NDK turmixgpek miatt telefonlok...
Akkor rossz helyre kapcsoltk, ez ugyanis az gyflszolglat.
Elnzst
krek...
n az gyfelekkelfoglalkozik?
Az gyflszolglati osztly vezetje vagyok.
rtem, elnzst a
zavarsrt... Meg tudn
mondani,
hogy
ki foglalkozik az. nk cgnl
a
turmixgpek
vsrlsval?
A Knmn Sanyit kellene keresnie a beszerzsrl.
Knmn ?
Igen. Mint nmn", csak kval.
s nem tudja vletlenl, hogy Knmn r az.
I
osztly
vezetje
is egyben?
Nem, az osztly vezetje a Sclicherberger Dnes.
Sclicherberger...
rtem. Nem
tudja egszen
vletlenl, melyik mellken rhetem el a Knmn urat?
Pillanat, megnzem... az 526-oson.
Nagyon ksznm...
egybknt
szoktak turmix
gpeket hasznlni a cgnl?
Igen, minden osztlyunkon van kett.
Nem tudja
vletlenl,
hogy
milyen gyrtmny
gpeket
hasznlnak?
Azt hiszem, orosz.
rtem. s mi a vlemnye
rluk?
Ht nem lenne velk baj, csak az ember llandan beljk tkzik a
recepcinl.
Igen, ismerem a helyzetet. Nagyon sokat segtett,
ksznm
szpen megtudhatom
a kedves nevt?
Ksn Hideg Tnde vagyok.
Nagyon ksznm a kedvessgt!
Nincs mit.
Most Pistnknak van egy kitn ajnlsa: tudja a beszerzsi osztly
vezetjnek a nevt, a termkeivel foglalkoz szemly nevt s mg azt
is, hogy a cg dolgozi elgedetlenek a jelenlegi turmixgpek
minsgvel.
Radsul van egy ajnlja is: Ksn Hideg Tnde, az gyflszolglati
osztly vezetje, aki Knmn rhoz irnytotta t.
Ez a technika mindig mkdik? Nem mindig. NDK turmixgpek
eladsakor pldul biztosan nem.
De ha csak egyszer a hasznt tudod venni, mr megrte, hogy belertam
a knyvbe.

Rgi gyfl - j zlet

rtkests egyik legrgibb igazsga, hogy mindig egyszerbb egy
rgi gyflnek ismt eladni, mint felhajtani egy j gyfelet.
Termszetesen ez csak abban az esetben igaz, ha az gyfeleid meg
vannak elgedve a termkeddel vagy a szolgltatssal, amit nyjtasz.
Mirt?
Mert ha valaki vsrol tled s elgedett a dntsvel, akkor mr
ismer tged, kedvel s bzik benned.
Itt van ismt a mesterhrmasunk, amely minden elads alapja.
Ha nvelni akarod az eladsaidat, vedd el az gyfllistt s gondold
vgig: kire igaz a fenti llts?
Ha viszont a rgi gyfeleid nem vsrolnak tled jra, akkor valamin
vltoztatnod kell.
Idelis esetben - termszetesen a termkedtl fggen - a bevteleid
legalbb fele a rgi gyfelek ismtelt vsrlsaibl szrmazik.
Egy dologra azonban figyelj: ne vrj csak a rgi gyfelekre!
Tudok olyan autszalonban dolgoz rtkestrl, aki abbl l hogy
a szztven-ktszz, mr meglv gyflnek ad el gpkocsikat.
A rgi gyfelek j gyfelek. De az zletnk nvekedshez szksg
van j gyfelekre is.
gyflszerzs.

Kapcsolatrendszer-pts
Ez az gyflszerzsi mdszer az, amikor ajnlsokat kapunk - a
krsnk nlkl.
Minl nagyobb a hld, annl valsznbb, hogy egy gyfl
valahol fennakad" rajta. Ezt pedig a pk, vagyis te, a hl
rezgsbl rzkeli - a pldban ez a kapcsolataink ltal tovbbtott
informci.
Ekkor a pk gyorsan odamszhat s... eladhat valamit

Hallottad mr Joe Girard nevt? A Guiness knyv szerint

az
gyflnek.
a vilg legsikeresebb autkereskedje - a karrierje cscsn, a hetvenes vek kzepn tlag
pi hat
gpko- Hogy
nz
ki ez a gyakor 1atban?
csit adott el. Hogyan adjunk el brmit brkinek? cm knyvben r a Girard-fle 2 5 0 - e s
yrl, amely szerint
minden ember ismeretsgi krben van krlbell ktszztven
ember, akiknek mind van tovbbi ktszztven ismerse, akiknek...
stb. gy elmletileg az ismerseinken, bartainkon keresztl tbb ezer
olyan emberrel kerlhetnk kapcsolatba, akik a mi gyfeleink
lehetnnek - ha tudnnk rluk vagy k tudnnak rlunk.
Egy olyan kapcsolatrendszer ptsrl s fenntartsrl van sz,
amelynek a szerepli klcsnsen segtik egyms zlett gy, hogy
egymsnak adnak ajnlsokat.

Angolul ezt networking"-nek hvjk. Az angol net" vagy hl sz

ragyogan illik az gyflszerzs taln legfontosabb mdszerre!
Gondolj egy nagy pkhlra. Te vagy a pk, aki ott cscslsz a hl
kzepn. A hl a fk kz van kifesztve - amelyek a pldban az
egyes ipargakat, terleteket jelentik, ahol az ismerseid dolgoznak. A
pkhld tartpontjai az emberek, akikkel kapcsolatban vagy
(zletfelek, ismersk, rokonok, bartok stb). A kzttk lev
vkony fonalak pedig az informcis vonalakat alkotjk, amelyeken az
informci halad. Valaki ismer valakit, aki ismer valakit, aki ismer
tged.
Mint ltod, krltted vannak emberek, akiket ismersz. Kzttk
vannak azok, akik kifejezetten azt kvnjk, hogy sikeres legyl - ket
az brban felkiltjelek jellik.
Legynk szernyek s tegyk fel, hogy mindssze tizenkt ilyen
ismersd, bartod vagy gyfeled van.
A sok elmlet utn jjjn egy kis gyakorlat: rj ssze tizenkt embert,
akirl tudod, hogy azt szeretn, hogy te NAGYON sikeres legyl
abban, amit csinlsz.

Kik azok az ismerseid, akik ismernek tged, kedvel tged s megbznak

benned?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Az zletek szma, amelyeket nem te ktsz meg, mikzben
karnyjtsnyira vannak tled - megdbbent!
Azt kell elrned, hogy amikor az ismerseid azonnal rd gondoljanak,
amikor tallkoznak valakivel, akinek pont a te termkedre vagy
szolgltatsodra van szksge.
Valsznleg vannak olyan ismerseid, akik rgtn az eszedbe
jutnak, ha azt hallod: autszerels, szmtgp
vagy knyvels.
A mdszer lnyege, hogy kivlasztasz egy tucat embert, klnbz
szakmkbl, akikkel elindtasz egy zleti hlzatot, amelynek az
alapja az ajnls.
10.
11.
12.
Lehet, hogy nem is tudtl tizenkt embert hirtelenjben sszerni?
Nem baj. Majd ksbb eszedbe jutnak.
Tegyk fel, hogy ez a tizenkt ember havonta tlagosan s fejenknt
mindssze egy j gyfelet ajnl a figyelmedbe. Ez vente tizenktszer
tizenkett, azaz szznegyvenngy j gyfljelltet jelent.
Lefogadom, hogy az ismerseid vagy az ismerseid ismersei kztt
a kvetkez hnapban lesz nhny olyan ember, akinek ppen a te
termkedre lesz szksge, legyen az biztosts, aut vagy akr
aclvzas garzs.
Niki
reklm s promci
Emese

weboldalkszts s -fenn
Krisztin
kerti ntzrendszerek
Attila
hasznltmotor-kereskeds
Gyngyi
biztostsi tancsad
T mea
knyvel
va
adtancsad
Viktor
hlzatpt
Marcsi
kozmetikus
Gyngyi
ingatlankzvett
Laci
bankr
Zoltn
gyvd
Szabolcs
masszr
Dvid
szakcs
Andrea
utazsszervez
Kata
szllodaigazgat
?
A hatkony kapcsolatrendszer-ptshez mindssze hrom krdsre
kell vlaszolnunk:
1.
Kik kerljenek be a hlzatba?
Brki, aki megfelel az albbi kt szempontnak:
a)
Olyan szemlyek, akik ismernek, kedvelnek s bzna benned.
b)
Olyan szemlyek, akiket te ismersz, te kedvelsz akikben te is
megbzol.
A kapcsolatrendszerre pl gyflszerzs abban klnbzik
a nomintori rendszertl, hogy amg a nomintornak fizetsz
az ajnlsrt, a bartaidnak az ajnlsokrt cserbe te is
ajnlst adsz. Ezt azonban csak azokkal az ismerskkel vagy
gyfelekkel tudod megtenni, akik kivl minsg munkt
vgeznek a sajt zletkben.
Valljuk be:
akrmilyen
bart a bart, csak akkor
fogod ket ajnlani, ha tudod, hogy ltaluk az gyfeleid vagy
ismerseid korrekt szolgltatsban fognak rszeslni.
2.
Hogyan kpezzk a kapcsolatrendszeredbe tartoz
ismerseinket?
Elszr is, gyzdj meg arrl, hogy valban tudjk, pontosan mivel
foglalkozol.
Msodszor, mondd el nekik, hogy milyen gyfeleket keresel vagy
hogyan lehet felismerni azokat az embereket, akik a te gyfeleid
lehetnek.
Egy ismersm mr legalbb ht gyfelet ajnlott nekem - ebbl
mindssze egy volt dntshoz.
Az hibja?
Nem. az enym. Ugyanis nem magyarztam el neki, hogy mi hogyan

minstjk az gyfeleinket.
Harmadszor, hvd fel az ismersd figyelmt arra, hogyha valakit
ajnlani akarnak, ne az gyflnek adjk meg a te szmodat, hanem
fordtva: neked adjk meg az gyfl telefonszmt.
3.
Hogyan rjk el, hogy az ismerseinknek eszkbe jussunk,
amikor tallkoznak valakivel, aki a mi gyfelnk lehetne?
Nemrg sszefutottam egy ismersmmel, akinek lelkesen mutattam
az j nvjegykrtynkat. Az ismersm szinte srtetten vont krdre:
- Mirt nem hozzm jssz, ha nvjegykrtyra van szksged?
Abban a pillanatban dbbentem r, hogy neki is sajt nyomdja van.
Egyszeren elfelejtettem, hogy is foglalkozik nvjegykrtykkal !
El akarod ezt kerlni a sajt ismerseiddel kapcsolatban?
Ezt egyflekppen rheted el: ha rendszeresen tartod velk a
kapcsolatot. Kldj nekik hrlevelet, kpeslapot, zenkrtyt, hvd fel
ket rendszeresen, s ha tudsz, tallkozz is velk.
Nagyon fontos: ilyenkor soha ne a te zletedrl vagy a te
gyfeleidrl beszlj - mindig csakis rluk s az zletkrl!
Rlam pldul minden bartom, gyfelem s rokonom tudja, hogy
vek ta Dl-Afrikban lek. Ha brkinek brmilyen informcira van
szksge, ami Dl-Afrikval
kapcsolatos, legyen az utazs, zlet vagy politika, engem hvnak.
Ugyanez igaz a nyilvnos beszdre. Mivel az ismerseim tudjk, hogy
elad vagyok, ha valakinek beszdet kell rni, vagy valakinek
eladra van szksge - nekem szlnak. I
Nhny tovbbi j tancs:
1.
Ne vrd el, hogy az ismerseid automatikusan kldjenek neked
zletet. A kapcsolatrendszert pteni kell.
2.
Ha ajnlst adsz egy bartodnak, soha ne krj ezrt pnzt vagy ne
emlkeztesd, hogy ezrt brmivel is tartozik neked.
3.
A kapcsolatrendszered tagjainak ne prblj eladni! Ha vsrolnak
tled - ok. De valjban nem azt vrod tlk, hogy kzvetlenl
nveljk a bevteledet, hanem hogy ajnlsokat adjanak az
ismerseikhez.
4.
Az elads a nagy szmok trvnyre pl. Minl tbb ajnls annl tbb idpont-egyeztets -, annl tbb trgyals - annl tbb
elads. Ezrt folyamatosan nveld a kapcsolatrendszeredhez
tartoz szemlyek szmt. A csoport nagysga egyenesen arnyos
a vrhat ajnlsok mennyisgvel.
5.
Ne vrd azt, hogy ha valaki a csoport rsze lesz, azonnal
ajnlsokat fog adni. Lehet, hogy hetekig, taln hnapokig
ptened kell egy kapcsolatot, amg megindulnak az ajnlsok.
Szjhagyomny
Az sszes gyflszerzsi mdszer csszra: amikor msok ajnlanak
minket az ismerseinknek gy, hogy mi errl nem is tudunk.
Nem kell ajnlsokat krned. Nem kell kapcsolatokat ptened. Nem
kell reklmoznod magad. Mindssze az a dolgod, hogy annyira profi
szolgltatst nyjts, hogy az gyfeleid szinte ktelessgknek
rezzk", hogy ajnljanak tged az ismerseiknek.
Egy cg letben ltalban attl szmtjk a fellendlst, amikor
elszr jelentkezik egy gyfl, aki valakitl hallott" a cg
termkeirl.
A szjhagyomnyra pl gyflszerzs egyik kitn - sz szerinti! pldja nagybtym, aki orszgunk nyugati hatra mellett fogorvos.
Zsolt soha nem reklmozta magt, a rendelje mgis folyamatosan
tmve van pciensekkel. Mg Olaszorszgbl, st Anglibl,
Nmetorszgbl is jnnek hozz gyfelek - akik az ismerseik

szjban lttk a munkja eredmnyeit.

Egy zletkt esetben pedig maga a profizmus cscsa, ha az
ismerseik ajnlsra hivatkozva j gyfelek keresnek meg tged.
Ennek oka ugyanis gyakran nem a termk, hanem az ltalad nyjtott
szolgltats.
Ha ez gyakran elfordul veled - akkor nagyon j ton haladsz a cscs
fel - s egyltaln nem meglep, ha mr ott is vagy.
Az gyflszerzsi skla
SZJHAGYOMNY
Mutasd a nvjegykrtyd, megmondom, ki vagy!
KAPCSOLATRENDSZER-PTS
Leteszi a nvjegyt!" szl a monds.
RGI GYFL - J ZLET
Ma pedig letesszk a nvjegykrtynkat. De mirt is?
AJNLSKRS
me ngy dolog, amire a nvjegykrtyt hasznlhatjuk:
NOMINTORI HLZAT GYFLRKLS
1. A legegyszerbb s legalapvetbb hasznlat: elrni, hogy valaki tudja,
hol tall meg minket, ha szksge van rnk.
BEMUTAT ELADS CLPIAC HLZATPTS SZEZONKVET
ELADS
2. tadni valakinek, hogy cserbe megkapjuk annak a szemlynek a
krtyjt. A lnyeg, hogy n odaadom az enymet, te add oda a tidet".
Egyszer mg kedvenc nekesnmmel, a szaxofonos Candy Dulferrel is
kiprbltam egy budapesti koncertje utn. Mkdtt.
FELMRS - KRDVES RTKESTS RVERS
KZHRRTTETIK" TERMKKILLTS BOLTI ELADS HELYHEZ KTTT GYFLSZERZS
3. Hogy bizonytsd", hogy honnan jssz. Ez egy kicsit olyan, mint az
amerikai filmekben, amikor a rendr igazolvnyt mutat. Sok zletkt gy
nyjtja t a nvjegykrtyt, mintha bizonytani akarn, hogy valban attl
a cgtl jtt, amit mondott. Hozz kell tenni - sok zletktsi helyzetben a
nvjegykrtya megnyugtatja" az gyfelet. Ha majd egyszer ilyen helyzetbe
kerlsz (pldul: ha kopogtats gynkknt jrsz hzrl hzra), tudni
fogod, mirl beszlek.
INTERNET
HIRDETS
DIREKT-MAIL
HZALS
4. Hogy valamirl el tudjunk kezdeni beszlni. Teht amikor tallkozol
egy gyfllel, leltk egy teljesen semleges trgyalba s nem tallsz ms
tmt, cserljetek nvjegykrtyt s kezdj el az krtyjrl beszlni:
milyen anyagbl van, mirt ez a cg neve, honnan ez a logo stb. amg fel
nem "melegedik" egy kicsit a lgkr s beindulhat a trgyals.
HIDEGHVS
GYFLSZERZS A CSALDBAN

A nvjegykrtya hasznlata
Nhny j tancs a nvjegykrtyval kapcsolatban.
Nzznk szembe a tnyekkel: annak ellenre, hogy a nvjegykrtyinknak nha tlsgosan is nagy jelentsget tulajdontunk, az
igazsg az, hogy a gazdt cserlt nvjegykrtyk tbbsge 24 rn
bell a szemeteskosrba vagy egy fik mlyre kerl. Vagy az ing
zsebbe dugva a mosgpben vgzi.

me nhny mdszer, amelyek segtsgvel javtani tudod a

nvjegykrtyid tllsi" eslyeit:
1.
A nvjegykrtykkal kapcsolatos egyik legfontosabb szably: az
embereket nem az rdekli, hogy mi a neved s mi a telefonszmod.
Mg az sem, hogy milyen cgnek dolgozol. Ha valami, csak az rdekli
ket, hogy mivel foglalkozol s ebben van-e valami j a szmukra?!
s ppen ez az, ami a nvjegykrtykrl hinyozni szokott.
2.
Azok a nvjegykrtyk, amelyeken az olvashat, hogy Nonstop
autments" vagy Hzhoz visszk az ebdjt!" vagy Szmtgpek elrhet ron!", sokkal nagyobb esllyel kerlik el a kukt.
3.
Az egyik zletktnk nvjegykrtyjnak htoldalra egyetlen
mondat van nyomtatva:
Akar egy perc alatt hszezer forintot keresni? Hvjon fel!" Ennyit
fizetnk ugyanis egy j ajnlsrt.
4.
Vigyzz azonban arra, hogy a krtyd ne legyen tlzsfolt.
Felesleges megadnod a kedvenc srzdben lev nyilvnos
telefonkszlk szmt is, csak azrt, mert nha oda is betrsz munka
utn (lttam mr ilyet!).
5.
Amikor valakinek nvjegykrtyt adsz, ne egyet adj, hanem kettt.
gy nagyobb az esly arra, hogy legalbb az
egyiket nem veszti el - illetve megteremtjk a lehetsget, hogy az
egyik krtyt az illet magnl tartsa, a msikat pedig odaadja
valakinek (ajnls!).
6.
Vgl, ha mr van nvjegykrtyd, hagyd ott, ahol jrsz!
Az tteremben az asztalon, amikor tvozol. Az uszodban az ltz
szekrnyben. A vonat tkezkocsijban. A bankban, ahol a
nyomtatvnyokat kell kitlteni. A knyvtrban az olvaslmpa alatt. A
sznhzban a bfnl - egyszval mindenhol, ahol csak esly van r,
hogy olyan szemly tallja meg, akinek szksge lehet rd.
Ez azonban egyetlen esetben r valamit:
ha
a
krtydon
pontosan feltnteted, hogy mivel foglalkozol vagy mit csinl a cged.
Budapesten a XIII. kerletben van a Norbi tkezde (ez itt az ingyen
reklm helye!).
A vezetje egy jpofa fick, aki radsul mg jl is fz. Az
tkezdjben a falon van egy parafatbla, amire nvjegykrtykat s
zeneteket lehet kitzni. Egy idben mindennap ott ebdeltem, s n is
kitztem a nvjegykrtymat, aminek a htoldaln ez a mondat volt
olvashat:
25%-kal megnveljk az eladsi teljestmnyt, vagy n visszakapja
a pnzt!"
Kt hnap mlva(!) felhvott egy menedzser, aki szintn a Norbinl
ebdelt, s megakadt a szeme a krtymon. Hsz zletktje volt,
akiket mind elkldtt egy kpzsre.
Az ebbl sszejtt zlet elg hasznot hozott ahhoz, hogy a
nvjegykrtyim nyomtatsi kltsgeire az letem vgig ne legyen
gondom.
s sokig akarok lni!
Idpont-egyeztets
Telefon - van remny!
Idzet egy zlekt levelbl: Gyllk telefonlni. Ha mr
eljutok az gyflhez, akkor minden simn megy. Csak ppen nem jutok el odig. Ez a
helyzet mr odig fajult, hogy azon gondolkodom:
msik lls utn
kellene nznem!"
Egyetlen rsze van az eladsnak, ami mg a kifogsoknl is
gyakrabban megkeserti az zletktk lett: a telefon.
Ismerek zletktket, akik a tzet okd htfej srknyhoz, de akr

mg egy llami cg osztlyvezetjhez is kimennek trgyalni, ha nem

nekik kell eltte idpontot egyeztetni.
rdekes, hogy a telefonnal egszen addig nincs semmi bajunk, amg
nem kell rvennnk egy embert, hogy tallkozzon velnk.
Ennek az oka pedig az, hogy mg el sem kezdtk az eladst, mris
risi esly van arra, hogy visszautastanak minket. Radsul itt az
gyflnek meg sem kell magyarznia, hogy mi a problmja, elg
annyit mondania, hogy most nem rek r", vagy kldje el rsban"
s majd jelentkeznk, ha rdekel". s mr le is tette a telefont.
Hiba rjk a pozitv gondolkodsrl szl knyvek, hogy "ne trdj
vele, mert nem tged utastanak vissza szemly szerint" - ez minket
egyltaln nem vigasztal. A tny akkor is tny marad: egy ember
nyltan jelezte, hogy cseppet sem kvncsi rnk.
Idpont-egyeztets

Tudod mit mondok erre?

Ez van, ezt kell szeretni. A fogorvos sem ujjong, hogy egsz nap ott
kell llnia a szk mellett s msok szjban kell turklnia. s a
kamionsofrnek sem ppen egy egsz ests zens-tncos vgjtk,
amikor rkat kell a hatron vesztegelnie.
Az elads s a telefonls olyan, mint a hegymszs s a hideg: ha
meg akarom mszni a Matterhornt, akkor el kell viselnem a hideget.
Ha a telefonnal gondjaid vannak, azt ajnlom, nzd a dolog naposabb
oldalt: ha egyszer lenne idpontokat egyeztetni telefonon
keresztl, akkor brki meg tudn csinlni - s ebben az esetben
neked valsznleg nem lenne munkd vagy jval kevesebb lenne az
eladsok utn jr jutalkod!
Az idpont-egyeztetst azrt tartjuk nehznek, mert tl sok
bizonytalansgi tnyez van krltte. Nem tudjuk, milyen
hangulatban talljuk az gyfelet. Egyltaln elrjk-e telefonon?
Hogyan viszonyul az zletktkhz? Lehet, hogy ppen megzavarjuk
valamiben! (Szinte biztos.)
Az n jl bevlt megoldsom a telefonlsra az, hog gyorsan
csinlom.
Ahogy hozzm kerl egy nv meg egy telefonszm - mr hvom is az
gyfelet! Minl elbb tl vagyok rajta, annl jobb. Ha a jellt
hajland tallkozni velem, akkor azrt, h meg nem, akkor azrt.
Gyakran nem az ad el, aki jobban tud eladni,
hanem az, aki elbb tallkozik az gyfllel.
Ebben a knyvben csak az idpont-egyeztetst trgyaljuk, de bizonyos
szolgltatsok esetben (pl.: hirdetsi jsgok, utazsi irodk,
befektetsi cgek, cginformcis kiadvnyok, tanfolyamokat rul
zleti iskolk) maga az ignyfelmrs, az ajnlatttel, de mg a
kifogskezels is telefonon keresztl trtnik.
s a tetejbe mindez egy olyan emberrel, akirl gyakran semmit nem
tudsz.
Krlek szpen, egy idpont megbeszlse ehhez kpest nudli.
A sikeres idpont-egyeztets
ngy alapszablya
I.
A telefont idpontok megbeszlsre hasznljuk, nem eladsra.
ppen ezrt az idpont-egyeztets legyen rvid. Ne prbld meg eladni
a cgedet. Ne prbld meg eladni a termkedet. Ne prbld meg eladni

mg magadat sem. Egyetlen dolgot rj el: hogy az gyfl tallkozzon

veled.
Mirt?
Mert a telefonon keresztl az eladsra nincs idd. Mert telefonon
keresztl nem tudod kezelni az gyfl kifogsait. Mert a telefon drga.
Egy gyfelnk havi telefonszmlja msflmilli forintrl
hatszzezerre cskkent, miutn ezt az egy szablyt sikerlt
megrtetnnk a cge kilenc zletktjvel.
II.
A sikeres idpont-egyeztets kulcsa: mit tudsz az gyflrl?
Tegyk fel, hogy befektetseket rulsz s kapsz tlem egy ajnlst,
hogy hvd fel egy gyfelemet, dr. Kiss-Nagy Vajkot,
aki mr tbb rtkestsi trninget rendelt tlnk. Az gyfelem, egy
cipgyr tulajdonosa, nhny napja emltette nekem, hogy be akar
fektetni nhny millit, amit nernrg rklt. Felttelezem, hogy ennek
az gyflnek a felhvsa egyltaln nem jelentene szmodra gondot!
Egszen ms a helyzet, ha olyan szemllyel kell tallkoznod akirl
semmit sem tudsz.
Az idpont megbeszlsnek az eslyei egyenes arnyban vannak az
gyflrl megszerzett informci hasznlhatsgval.
III. A telefonban nem az a lnyeg, mit mondasz, az szmt, hogy mit
krdezel.
Amikor idpontot akarsz egyeztetni, ne arra koncentrlj, hogy mit
mondj. Arra figyelj, hogy elg krdst tegyl fel. Mirt?
1.
Mert ha te nem krdezel, az gyfl fog. Mrpedig aki krdez, az
irnyt. s aki irnyt, az dnti el, hogy lesz-e vgl tallkoz
vagy sem.
2.
Mert ha krdezel, fontos adatokat szerezhetsz, amelyek alapjn
kiderl, hogy
a)
rdemes-e egyltaln tallkozni az gyfllel? (minsts),
b)
mirt fontos neki, hogy tallkozzon veled,
c)
a telefonon szerzett informcit ksbb fel tudod hasznlni a
trgyals sorn.
3.
Mert csak krdsekkel tudod elrni azt, hogy az gyfl msfl
percre abbahagyja azt, amit ppen csinl. Amikor ugyanis
felhvunk valakit, az illet valsznleg ppen mssal foglalkozik
s nem a mi hvsunkra vr. Azt akarod, hogy csak rd figyeljen?
Akkor krdezz!
A krdsekkel idt nyersz. s, ahogy mr az korban is mondtk:
qui habet tempus, habet zlet. Seneca trva.1
Kpzeld magad az gyfl helybe!
Most kpzeld el, hogy ahogy ezeket a sorokat olvasod, csrg a
telefonod s amikor felveszed, a vonal msik vgn egy zletkt van,
aki idpontot akar egyeztetni veled, hogy bemutasson neked egy
termket.
Gondold csak vgig: mit kellene mondania ennek az zletktnek,
hogy hajland legyl tallkozni vele?
Jl fel kellene ktnie a gatyjt, nem igaz?!
Egyetrtek! Mi is az zletktsbl lnk - az idnk drga. Az utbbi
harminchat zletkt kzl, akik idpontot prbltak velem egyeztetni,
mindssze egynek sikerlt felkeltenie az rdekldsemet - egy
plyzatfigyel cg munkatrsnak.
Mieltt felhvsz valakit, gondold vgig: milyen elnye szrmazik a
hvottnak abbl, ha tallkozik veled? Mirt akarna szvesen tallkozni
veled? Mirt szaktson rd idt a mr eleve tlzsfolt napi programjai
kztt?
A legegyszerbb (s taln leggyakoribb) hiba, amit a telefonlskor

elkvethetnk az az, ha megprbljuk rvenni az gyfelet, hogy azrt

tallkozzon velnk, mert a mi ajnlatunk tk szuper. Az gyfljelltet
nem rdekli a tk szuper. Ezt mr hallotta. Nemegyszer.
Csak az rdekli: milyen elnye szrmazhat neki a tallkozbl?
Ha ezt rviden el tudod neki magyarzni - van eslyed. Ha nem, ne is
hvd fel! Egybknt sem tudnl eladni neki.
Hogyan tanuljunk meg telefonlni?
Vannak emberek, akiknek szinte egyltaln nem kell tanulniuk az
idpont-egyeztetst - sztnsen jl csinljk. Msok hetekig,
hnapokig kszkdnek, amg kezdik kapis- glni, hogy mit kell
mondani a telefonba. Ha nem hagyjk ott az eladst mr korbban.
A kezd zletktknl tapasztaljuk, hogy a legels napon nem igazn
rtik, milyen gond lehet azzal, hogy embereket kell telefonon felhvni.
Akrhogy is prbljuk felkszteni" ket a vrhat helyzetekre,
egyszeren nincs elkpzelsk arrl, hogy milyen problmkkal
tallkozhatnak a gyakorlatban.
Vgl is, vek ta hasznljk a telefont. Nem rtik, mit is kell ezen
gyakorolni.
A legjobb teht, ha az els napon, engedjk ket telefonlni. Azt
hvnak fel, akit akarnak. {Ez az egyetlen alkalom, amikor engedjk,
hogy az zletktink hideggyfeleket hvjanak!)
ltalban lelkesen belevetik magukat az idpont-megbeszlsekbe.
rm hallani, ahogy sisteregnek a telefonvonalak. Ezeknek a
telefonhvsoknak nincs igazi ttjk, ugyanis a cl elssorban nem az,
hogy idpontokat egyeztessenek, hanem hogy megrtsk, mit is kell
csinlni.
Majd eltelik egy-kt ra s lassan rjnnek, hogy valami nagyon nem
kser". Ugyanis annak ellenre, hogy mr tbb mint negyvent cget
felhvtak, csupn hrom idpontot sikerlt egyeztetnik.
Egyszeren nem rtik, hogy mirt mondja azt egy gyvezet, hogy
nincs szksge valamire, amirl nem is tudja, hogy mi az? s mirt
nem kapcsol be egy hvst a titkrn az igazgathoz, ha az ppen bent
van?
s hogyan lehetsges, hogy bizonyos embereket semmikor sem lehet
elrni?
Ekkor, s csak ekkor kezdenek el figyelni arra, amit a telefonlsrl
tantunk nekik.
Sajnlatos s gyakori hiba itt is, amirl mr az gyflszerzsnl is
volt sz: a kezd, tapasztalatlan gynkk elszr a rokonokat,
bartokat vagy ms forr" gyfeleket hvnak fel, akiket persze gyakorlat hjn - sorra elszrnak". Mire belejnnek a telefonlsba elfogy az sszes cmanyaguk, gy aztn bslakodva ldglnek rkon
t, a telefonregiszterket lapozgatva, s azon elmlkednek, hogy vajon
mg kit is hvhatnnak fel.
A vezeti trningen egy t lpsbl ll programot tantok, amely
ismerteti, hogyan lehet egy zletktt gyorsan s hatkonyan
megtantani telefonlni.
Prbld ki - htha neked is bevlik!
1.
Rvid eligazts arrl, hogy mi az idpont-egyeztets clja s az
alapvet ngy szablya.
2.
Az zletktk lelnek telefonlni s hideggyfeleket hvnak fel.
3.
Amikor mr ismerik a kifogsokat" s az akadlyokat, az
zletktk rszt vesznek egy egsz napos kpzsen, ahol
megismerik az idpont-egyeztets elmleti rszt, megtanuljk a
szablyokat, sszerjk a krdseket, megrjk a
forgatknyvket stb.

4.
Az zletktk prban gyakoroljk a telefonlst, amg megszerzik
azt a kpessget, hogy hatrozottan (s dadogs nlkl) meg
tudnak beszlni egy idpontot egy gyfljellttel.
5.
Az zletktk folytatjk a telefonlst, s a mg mindig fennll
hibkat tovbbi, mdszeres gyakorlssal kezelik, amg el nem
rik az elvrhat 4:1 hatkonysgot (ngy elrt gyflbl egy
megbeszlt tallkoz).
Ha vgkpp nem akarsz telefonlni, mg mindig van egy megolds!
Ha azok kz az zletktk kz tartozol, akik brkivel tallkoznak,
csak ne kelljen ket felhvni, szmodra egyetlen megolds ltezik:
tallni valakit, aki brkit felhv, csak ne kelljen vele tallkozni.
Jl kiegsztitek egymst!
Igen, vegyl fel valakit, akinek csak az a dolga, hogy idpontokat
egyeztessen neked!
lesz a te telefonos asszisztensed. Erre brki megfelel, aki jl tud
telefonlni s van naponta egy-kt szabad rja - s szksge van egy
kis extra bevtelre.
Ha erre azt mondod, hogy nem ismersz ilyen embert, akkor n azt
mondom, krj ajnlsokat!
Ha erre azt mondod, hogy a cgtl nem lehet telefonlni, akkor n azt
mondom, hogy tallj egy olyan embert, akinek van otthon telefonja!
Ha erre azt mondod, hogy erre nincs pnzed, akkor n azt mondom,
hogy... te j g, ht mindent nekem kell megoldanom?
Attl flek, igen.
Na, figyelj!
Mennyi extra eladst kell csinlnod ahhoz, hogy ki tudd fizetni annak
a szemlynek a brt, aki idpontokat egyeztet neked?
Tegyk fel, hogy tallsz valakit (egy egyetemistt, egy kismamt
stb.), akire r tudod bzni a telefonlst.
Ttelezzk fel tovbb, hogy hetente mindssze ktszer kt s fl
rt, sszesen t rt tud csak dolgozni. Ha rnknt fizetsz neki,
mondjuk, nett ezer forintot (teht tbb mint a hromszorost annak,
amit hamburgerek stsrt kapna), akkor ez azt jelenti, hogy havonta
ki kell fizetned neki nett hszezer forintot.
Mennyi extra eladst kell sszehoznod ahhoz, hogy ennyi jutalkot
kapj? (Ha kettnl tbbet, akkor a cgednl rossz a jutalkrendszer
vagy nem kell idpontokat egyeztetned ahhoz, hogy gyfelekkel
tallkozz, vagy nagyobb rtk eladsokat kell sszehoznod.)
Tegyk fel, hogy a telefonosod nagyon kezd s ezrt elszr
rnknt mindssze kt j idpontot tud egyeztetni neked, amibl
azutn tallkoz is lesz. Ez nem sok, de ne legynk telhetetlenek.
Majd belejn. Mivel embernk hetente csak t rt dolgozik neked,
gy eleinte csak" heti tz j Idpontot fog neked egyeztetni.
Ha jl ltom a szmolgp kijelzjt, ez havonta NEGYVEN j
gyfltrgyalst jelent.
Emellett tbb idd marad a csaldodra s magadra. Ja, s nem kell
tbbet telefonlnod.
Figyelem! A telefonosokat azrt vesszk fel, hogy idpontokat
egyeztessenek. Nem azrt, hogy cmanyagot gyjtsenek!
Az tovbbra is a te dolgod!?
Nhny vvel ezeltt jrt hozznk takartani egy src a Viktor. volt
Viktor, a takart.
A Viktor ktdiploms mrnk-pedaggus volt, aki nem tudta a
fizetsbl eltartani magt, ezrt takartott. Fantasztikus precizitssal
takartott. Egyetlen porcica nem tudott elbjni elle! Egyik nap
megkrdeztem tle, hogy nincs-e kedve a porszvzs helyett egy

kicsit telefonlni. Volt.

Fl ra alatt megbeszlt nekem nyolc idpontot!!!
A Viktor tbbet nem takartott. Attl kezdve telefonlt. Nagyon
kellemes, nyugodt hangja volt, s nagyon udvariasan tudott
telefonlni. Egy ra alatt annyit keresett, mint mskor t ra alatt.
Mindketten jl jrtunk.
Sajnos, csak rvid ideig dolgozott nlunk: elvett egy amerikai nt, aki
magval vitte New Yorkba. Azta sem talltam olyan embert, aki gy
tudna takartani, mint . Az idpontegyeztetsrl nem is beszlve.
A tizent leggyakoribb hiba,
amit az idpont-egyeztetskor elkvethetnk
1.
Tl sok informcit mondunk el a titkrnnek.
2.
Nem a dntshozval prblunk idpontot megbeszlni.
3.
Nem krdeznk eleget, vagy egyltaln nem tesznk fel
krdseket az idpont-egyeztets sorn.
4.
Beleegyeznk abba, hogy rsban kldjk el az ajnlatot.
5.
Mr a telefonon elkezdjk a prezentcit.
6.
Nem hasznlunk elre megrt vzlatot a telefonlshoz, hanem
improvizlni" prblunk.
7 Grcssen ragaszkodunk az elre megrt forgatknyvhz, ahelyett
hogy arra figyelnnk, amit az gyfl mond s ahhoz igazodva
krdeznnk.
g Az els elutast kifogst hallva feladjuk, ahelyett hogy
megprblnnk kiderteni a kifogs valdi okt.
9 Olyan emberekkel prblunk idpontot egyeztetni, akiknek valban
nincs szksgk a termknkre vagy akik - minden ok nlkl ellensgesen beszlnek velnk.
10.
Beszdhibk, amelyek miatt nem lehet rteni, amit a telefonba
mondunk (tl halk beszd, tl gyors beszd, tl hangos beszd,
folyamatos "-zs, dadogs, sszefggstelen mondatok stb.).
11.
Ahelyett hogy irnytannk a beszlgetst, tadjuk az irnytst az
gyflnek s szolglatkszen vlaszolga- tunk a krdseire.
12.
Olyan gyfeleket hvunk fel, akikrl nem tudunk semmit.
13.
Az idpont-egyeztets sorn arra koncentrlunk, hogy neknk
mirt kell beszlnnk az gyfllel s nem arra, hogy neki milyen
elnye szrmazik a tallkozbl.
14.
Elfelejtjk felrni a fontos adatokat (gyfl neve, cme,
telefonszma, adatok a cgrl, a tallkoz helyszne stb.),
amelyeket a beszlgets sorn megtudunk.
15.
a) Akkor prblunk idpontokat egyeztetni, amikor
rosszkedvek vagyunk.
b) Akkor prblunk idpontokat egyeztetni, amikor az gyfl
rosszkedv.
A titkrn nem akadly, ha
emberszmba veszed
Telefonhvsunk gyakran a titkrsgon vagy recepcis munkatrson
keresztl jut el az gyflhez.
Egy millis pldnyszmban megjelent amerikai knyv szerzje azt
tancsolja hogy ne gy gondoljunk ezekre az emberekre, mint
szrkre" vagy kapurkre". A titkrnvel kapcsolatban minden
lehetsges eszkzzel trekedjnk arra, hogy fontosnak rezze magt.
Idzem: Legyen kedves s megrt velk. Ha a bemutatkozskor mr
elmondja, hogy kicsoda s honnan beszl, sokkal nagyobb az eslye,
hogy kslekeds nlkl kapcsoljk. Ha kapcsoltk a dntshozt..."
Persze, meg ahogy azt a Mricka elkpzeli!!!
Mert az csak gy megy, hogy simn bekapcsolnak a fnkhz, ugye?

Lehet, hogy '72-ben, Chicagban ez gy mkdtt - de kvncsi

vagyok arra, hogy egy mai, pesti zletkt mit szl ehhez.
Amikor egy titkrnvel beszlek, gyakran a rgi mese jut eszembe a
hrom kismalacrl, akiket a mama otthon hagy egyedl azzal, hogy a
farkasnak ki ne nyissk az ajtt.
A Milyen gyben?" krds valjban felszlts:
Dugd be
a fehr lbodat!" - hogy a titkrn eldntse: farkas vagy
brny vagy-e, vagyis be lehet-e engedni a fnkhz vagy semAz USA-ban tallkoztam olyan recepcissal, akit azrt rgtak ki, mert
beengedettt egy zletktt a fnkhez.
A titkrn azrt van ott, hogy tvol tartsa azokat, akikkel fnk nem
akar beszlni. Ez rendben is van. Azrt tartunk asszisztenst, hogy
segtse a munknkat azzal, hogy megszri a berkez kommunikcit
s csak azt engedi t, amire felttlenl szksgnk van.
Az engem telefonon keresk is az irodavezetnkkel beszlnek
elszr, aki eldnti, hogy hozzm tartozik-e az gyk vagy sem.
Ugyanakkor sok titkrn flrerti (vagy tljtssza) a szerept, s azt
hiszi, hogy cerberusknt kell vdelmeznie a fnkt, gy semmilyen
kommunikcit nem engednek t hozz
mg azt sem, ami pedig valban fontos lenne. Ez gyakran egybknt
nem a titkrn, hanem a fnk hibja: nem magyarzza el a sajt
asszisztensnek, hogy pontosan milyen informcikra van szksge
ahhoz, hogy a munkjt tudja vgezni, vagy tl sokszor mordul r a
titkrnre: SENKINEK SEM VAGYOK ITT!!!
Egyszer Johannesburgban msfl rt autztam, hogy Roodeportban
tallkozzam egy btorgyrt cg vezetjvel. Az irodban nagy
nyzsgs fogadott, a telefonok folyamatosan csengtek, s a titkrn
egyik hvt a msik utn rzta le. Egyszer csak szrevette, hogy
figyelem.
Nem knny magn keresztljutni - mondtam neki kedvesen, azzal a
szndkkal, hogy ismt tanuljak valamit a titkrnkrl.
A vlaszra mg sokig emlkezni fogok:
,Van
magnak
fogalma arrl, hogy mit kapok n a fnkmtl, ha valami iditt
engedek be hozz!"
Ezt akr vehetem bknak is? - krdeztem. - Hiszen n most itt
vagyok!
Az igaz, de a fnk Kenyban van. Mr akartam hvni, csak nem
talltam a telefonszmt.

Mindhrom esetben a helyzet az, hogy ha a titkrn tudni akarja, hogy

milyen gyben telefonlsz (mindig), fel kell kszlnd egy rvid
bemutatkoz mondattal, amely csak ppen annyit rul el, amivel
felkeltheted az rdekldst Ezzel elred, hogy bekapcsoljon. Vagy
hogy valban tadja az zenetedet, ha a vezet nincs bent.
Persze ilyenkor is SOKKAL egyszerbb dolgod van, ha ajnlsra
keresed fel az gyfelet - mert mr korbban begyjttted az idpontegyeztetshez szksges informcikat.
Semmikppen ne mondd ilyenkor, hogy a nevem Gza s pnzgyi
tancsad vagyok" vagy egy j biztostsi termk miatt keresem" vagy
egy akcis ajnlatunk miatt hvom, ami december 20-ig tart...".
Ehelyett talld ki, hogy MILYEN ELNYE SZRMAZHAT az
gyfljelltnek abbl, ha tallkozik veled.
s ha erre a krdsre mg mindig nem tudsz kapsbl vlaszolni,
akkor lapozz vissza ahhoz a rszhez az gyflszerzsnl, ahol a
bemutatkozsrl volt sz.
Akadlyok kezelse
1.
Ha ismers vagy, akkor nem lehetsz idegen.
Amikor elszr felhvod az gyfljelltet s a titkrn veszi fel a
telefont, mondd meg, ki vagy, melyik cgtl s milyen gyben, de NE
AKARJ a fnkkel beszlni.
gy telefonlj, mintha ppen t (a titkrnt) keresnd - s pontosan
ezt tedd! Krdezd meg tle, hogy az gyfljellt-e a dntshoz egy
bizonyos gyben vagy hogy mi a faxszma, esetleg azt, hogy milyen
cmre tudsz neki kldeni valamit stb.
Brmit krdezhetsz, ami nem arra vonatkozik, hogy tallkozni akarsz
az gyfllel.
Lehet, hogy ezeket az adatokat mshol is meg tudnd szerezni, de a
telefonlsod valdi clja:
a)
Hogy beszlj a titkrnvel.
b)
Hogy a beszlgets vgn megkrdezhesd a nevt!
gy legkzelebb, amikor (kt-hrom nap mlva) jra telefonlsz, mr a
nevn szlthatod s mr ismersknt" dvzlheted.
Ez a technika kt dolog miatt mkdik:
a)
Mert abbl, hogy magabiztosan beszlsz s hogy a keresztnevn
szltod, a titkrn sejti, hogy mr beszltetek korbban is - azt
viszont soha nem vallan be, hogy fogalma sincs, ki vagy. gy mr
mint ismers" beszlhetsz vele, nem pedig mint egy idegen.
b)
Nagyon sok esetben megtrtnik, hogy br egyltaln nem prblok
a fnkkel beszlni, csak a cmre vagyok kvncsi vagy valamilyen
semleges informcit krek a titkrnjtl, vratlanul azt mondja:
Szab r ppen itt van, nem akar vele szemlyesen beszlni?"
Minden esetben mkdik ez? Nem. Nha mkdik, nha nem.
2.
Kldd el rsban, hogy ne rzzanak le azzal, hogy "kldje el
rsban!"
Pontosabb gyfeleknl (pldul nagy cg vezetje) a kvetkez
mdszert alkalmazhatod:

rj egy nagyon rvid, maximum t-hat soros levelet az gyfljelltnek. Ebben bemutatkozol, egy mondatban elmondod, hogy
mirt akarsz vele tallkozni s azt, hogy nhny nap mlva telefonon
fogod keresni egy szemlyes tallkoz idpontjnak megbeszlse
miatt.
A levelet tedd egy sznes bortkba vagy egy nagyalak, A4. es
bortkba. Kiemelten fontos gyfljellt esetben akr expressz
kldemnyknt is feladhatod, vagy olyan leveg, buborkos
bortkban, amelyben knyveket vagy kazettkat szoktak kldeni.
A lnyeg, hogy a bortk eltrjen az tlagos kldemnyektl. (Ha
olyan vagy mint n, akkor te is a piros vagy kk bortkokat vagy a
nagyalak bortkokat bontod fel elszr.)
Egy nappal ksbb hvd fel az gyfelet. Ha a titkrnvel beszlsz,
hivatkozz a levlre. Ha megkaptk - nagyszer, mr nem kell
magyarzkodnod, hogy mit akarsz. Ha mg nem kaptk meg - akkor a
hvsod utn vrni fogjk.
3.
Tallkozz a titkrnvel!
Vgiggondoltad mr valaha, hogy milyen kibrndt dolog lehet egsz
nap felkapkodni a telefonokat gy, hogy llandan a fnkdet
keresik? Legyl te a kivtel! Hvd fel az gyfljelltet s ha a titkrn
veszi fel, mondd meg, hogy te vele szeretnl tallkozni. Nem a
fnkvel, hanem VELE!
Ezutn kt dolog lehetsges:
a)
A titkrn beleegyezik a tallkozba (valszntlen, de volt mr
r plda).
b)
A titkrn azt mondja, hogy ez nem hozz tartozik, mert ebben az
gyben a fnke a dntshoz. Igen? Akkor kapcsoljon be
hozz!!!
4.
Krd a titkrn segtsgt!
A titkrnk tbbsge segtksz, ha a hvban nem a betolakod
idegent, az t gyorsan lerzni akar" zletktt ltja. A legjobb, ha
sikerl egyttrzst kelteni magad irnt - gyakran a szegny elveszett
brnyka" tpus zletktk jutnak el a leggyorsabban a fnkhz.
Gyakran azonnal a titkrn segtsgt krem abban, hogy segtsen
sszehozni egy tallkozt a fnkvel vagy adjon tancsot, mikor
tallom bent az irodban, amikor kicsit "nyugodtabb a lgkr".
Olyan ez, mint amikor eltvednk egy vrosban, s tbaigaztst
krnk valakitl. Az emberek alapveten jk s szvesen segtenek
msokon.
Krd a titkrn segtsgt! rezze, hogy fontos szemly. Ahogyan az
is. Neked legalbbis biztosan az: rzi a jutalkodat rejt
kincseskamra ajtajt.
5.
Hagyj zenetet!
Ezt a mdszert egy nagyon sikeres, trkpeket rtkest zletkttl
tanultam, aki annyira flt az gyfelekkel val idpont-egyeztetstl,
hogy mindig ks este, hajnalban vagy hasonlan lehetetlen
idpontokban hvta az gyfeleket, nehogy vletlenl beszlni kelljen
velk. Egy idben a legtbb zletet kttte a cgnl: ugyanis az
gyfelek - ha nem is rgtn, de - visszahvtk!
Amikor felhvod az gyfljelltet s a titkrn veszi fel a telefont, ne
prblj meg az gyfljellttel beszlni vagy vele idpontot egyeztetni!
Egyszeren hagyj zenetet!
Az zenet tartalmazza a neved, a cged nevt s hogy zleti gyben
visszahvst krsz. Hagyd meg a telefonszmodat is! Csak gy szlok,
mert nha elfelejtjk, hogy mg nem mindenki ismeri a szmunkat.
Miutn megbizonyosodtl arrl, hogy a titkrn valban lerta az

zeneted, udvariasan, de gyorsan zrd le a beszlgetst.

(Ismtlem:
ne
felejtsd
el
megtudni
, hogy egy
ksbbi telefonnl mr a nevn szlthasd.)

titkrn nevt

Mi trtnhet? Ha az gyfl visszahv, nyert gyed van.

Ha nem hv vissza, akkor jra telefonlhatsz s jabb zenetet
hagyhatsz neki - vagy most mr krheted t magt a telefonhoz, hiszen
korbban mr kerested.
Ahogy mr emltettem, nagy eslyed van arra is, hogy mikzben az
zenetet diktlod, a titkrn egyszer csak azt mondja: - Kovcs r
ppen itt van az irodban, akar vele beszlni?
Akarok!
Egy dologra kell csak figyelned: szben kell tartanod vagy fel kell
rnod, hogy kinek, melyik cgnl hagytl zenetet. Ugyanis
elfordulhat, hogy egyszer csak csrg a telefonod s ezt hallod: dr.
Fnyes Jakab vagyok, n hagyott nhny napja egy zenetet a
titkrnmnl, mirl is van sz...?!
Te pedig hirtelenjben azt sem tudod, hogy fi vagy-e vagy lny,
nemhogy azt, hogy ki az a Fnyes Jakab.
6.
A szndk, ha elg ers, kpes minden akadlyt legyzni!
Nha megtrtnik, hogy amikor felhvom egy nagy cg titkrsgt,
egyszeren annyit mondok a telefonba: Kapcsolja krem, az
gyvezet igazgatt!"
Ezt udvariasan, de hatrozottan mondom. Ha pont elkapom" a
megfelel tnust, sz nlkl bekapcsolnak az gyfljellthz.
Fontos, hogy a mondatot ne gy mondjuk ki, mint egy vaddisznkategris trzsrmester, aki ppen a kzlegnyt utastja a
harckocsigarzs felseprsre.
Ebben az esetben ugyanis ppen az ellenkezjt rjk el.
Kldje el rsban!
A legegyszerbb kezelse ennek a kifogsnak termszetesen az, hogy
nincsen ltalnos" ajnlat, minden gyfl rszre szemlyre szl
ajnlat kszl.
Sajnos, mivel mindannyian ezt mondjuk, erre az gyfl gyakran mr
csak legyint.
Ha minden ktl szakad, mondd azt, hogy az rsos ajnlatot tiltja a
szablyzat, a cgpolitika, a vallsod.
Vagy mondd azt, hogy egy brndnyi anyagot kellene tfaxol- nod.
Panaszkodj, hogy nem teheted, mert a fnkd azt mondta, hogyha
mg egyszer rsban kldesz t valamit, akkor kirg.
Esetleg ajnld fel, hogy elviszed szemlyesen s felolvasod, mert
nagyon csnya a kzrsod...
A lnyeg: ha elkldd rsban, felejtsd el az zletet! Ha az gyfelek
valban gy vsrolnnak, hogy elolvassk az tkldtt ajnlatainkat,
nem lenne szksg zletktkre.
A fenti szably all hrom kivtel van:
1.
Amikor olyan nagy a tvolsg az gyfl s a szolgltat kztt,
hogy nincs md vagy id szemlyes tallkozra.
2.
Amikor kizrlag az r dnti el, hogy az gyfl kitl vsrol.
3.
Amikor egy bizottsg dnt a berkez ajnlatokrl anlkl, hogy a
plyz cgek kpviselit szemlyesen meghallgatnk.?
sszefoglals
sszefoglalva, me a tancsaim a titkrnkkel kap. csolatban:
1.
Legyl velk bartsgos! Vedd ket emberszmba s soha de soha
ne siettesd ket. Ne legyl udvariatlan velk! El akarsz adni a
fnkknek? Elszr ket kell megnyerned. Kicsit olyan ez, mint a

lnykrs: nyerd meg a mamt s megkapod a lnyt (fordtva is igaz).

2.
Ne ess t a l msik oldalra: ne legyl tl kedvesked vagy
mesterklten nyjas. A titkrn tudja, hogy nem az kt szp szeme
miatt vagy hozz kedves. A titkrnk rosszul viselik, ha hlynek
nzik ket - s erre nagyon kifinomult rzkelik vannak.
3.
Soha, ismtlem, soha ne ellenkezz egy titkrnvel. A vesztes csak
te lehetsz - t ugyanis nem rdekli, hogy sikerl-e vgl tallkoznod a
fnkvel vagy sem. Te viszont sok pnzt veszthetsz, csak azrt, mert
vitba szllsz vele.
Egyszer fltanja voltam kvetkez telefonbeszlgetsnek:
Titkrn:
Sajnos, Tth
r ma egsz nap hzon kvl van.
zletkt:
Akkor a hten valamikor... mondjuk, szerdn
hromkor...?
Titkrn:
Tth
r
ezen
a hten nagyon elfoglalt, prblja
meg visszahvni a jv hten.
zletkt:
(cinikus)
Azt azrt nem hinnm, hogy Tth rnak nincs egy flrja az egsz
hten, amikor n be tudnk menni
hozz...
Titkrn:
(ellensges)
J, ht hogy maga mit hisz, az a maga dolga, de az
igazgat r akkor sem fog rrni.
Ennyit errl az idpontrl.
zletkt elkvetett egy slyos hibt: ellenkezett a titkrnvel. Ez
tilos! Tetszik rteni?
T-I-L-0-S!!!
Ha a titkrn azt mondja, hogy azrt nem tudunk tallkozni az
gyfllel, mert ppen tizennyolc zldfej, aktatsks marslak ll
sorban az irodban s mind kihallgatsra vr, hogy vele beszljen,
Sr napja
akkor mi azt vlaszoljuk:
lehet a fnknek... s meg tudja mondani esetleg, hogy krlbell
mikor fog vgezni a tizennyolcadikkal?"
4.
Krd a segtsgket. A titkrnk sokkal szvesebben segtenek,
minthogy utastsokat hajtsanak vgre.
5.
Kszlj fel egybemutatkoz mondattal, ami elg jl hangzik ahhoz,
hogy felkeltse az rdekldsket s fontosnak ltsszk ahhoz, hogy
bekapcsoljanak tged a fnkhz.
6.
Ha egy titkrnnek sikerl lerznia tged, ne add fel. Krd el a
nevt s telefonlj egy msik alkalommal.
A nem" nem jelenti azt, hogy soha nem. A nem" azt jelenti, hogy
most nem".
Kpzeld el, mi lett volna, ha a jelenlegi hzastrsadnl vagy prodnl
az els nemet komolyan vetted volna...
Hogyan NE egyeztessnk idpontot?

Az

idpont-egyeztets

sorrendje

Egy, a valsgban elhangzott, s a tanfolyamon sokszor idzett

telefonhvs:
J napot, Webkszt Kft.?
Igen.
Akrki Antal vagyok s azrt telefonlok, mert az interneten lttam
a weboldalukat s lenne egy ajnlatom az nk szmra. Ksztettnk
egy felmrst az ezer legnagyobb cgrl, feltrkpeztk a
szmtgpes szoksaikat s kzben rjttnk, hogy a cgek hetven

szzalka nem rendelkezik weboldallal. Van egy adatbzisunk errl az

ezer cgrl, s mivel nk weboldalakat ksztenek, egy ilyen
adatbzisra
gondolom - szksgk lehet. Bven megri, mert csak ktszzezer
forintba kerl, gy akr egyetlen weboldal eladsval mr vissza is
jhet a befektetsk. Egybknt megnztem a maguk weboldalt, nem
rossz a design, de amgy semmifle marketingszempontnak nem felel
meg, ezt onnan tudom, hogy tz ve ezzel foglalkozom, ja, s formai,
illetve fogalmazsbeli hibk is vannak benne, ezt pedig onnan tudom,
hogy vekig jsgrknt dolgoztam... ezt most nem kritikaknt
mondom, de szvesen segtek ebben is... Mikor tudnnk tallkozni,
hogy ezt megbeszljk?
Semmikor, mert nem rdekel az ajnlata.
Kivel beszlek krem?
-Az
gyvezetvel.
Nzze, tudom n, hogy tbb informcira van szksge az
adatbzisunkrl, s ppen ezrt szeretnk tallkozni nnel, hogy el
tudjam magyarzni...
Nem rdekel! Mr csak azrt sem, mert nem dolgozunk nagy cgekkel!
Mirt nem? Ht a nagy cgeknek kellenek a nagy weboldalak!
tkldm e-mailben az ajnlatot, aztn ha mgis rdekeln, megadom
a telefonszmomat...
Kell comment? NO!
Ok, tegyk fel, hogy sikerlt tljutnunk a kapurzkn s
eljutottunk az gyfljelltig. Brav!
Felttelezzk, hogy az gyfl a dntshoz, aki el fogja dnteni, hogy
szksg van-e termknkre vagy sem. A clod az, hogy szemlyesen
is tallkozz vele.
A kvetkez pldban egy weboldalakat kszt s fenntart
reklmcg zletktjnek a forgatknyvt hasznljuk fel. Az albbi
forgatknyvet rtelemszeren rd t vagy fogalmazd t a sajt
termkednek s a sajt egynisgednek megfelelen, valamint a cged
piacra jellemz sajtossgok alapjn.
1.
Amivel mindig kezdesz: megmondod ki vagy s kit keresel.
Kiss Pista:
Tessk!
zletkt:
J napot kvnok, Gipsz Jakab vagyok,
a McElek Kft-tl. Kiss Pistt keresem.
Kiss Pista:
Tessk, n vagyok.
Ha nem tudod az gyfl nevt, akkor az
gyvezet
igazgatt,
kereskedelmi igazgatt stb. keresd. Teht a neve helyett a pozcit
mondd.
2.
Most hivatkozol az ajnlra (ha van) vagy rviden megmondod,
hogy hol szerezted meg a nevt s a telefonszmt .
zletkt:
dvzlm! A
telefonszmt az
n
egyik
bartjtl, a Tth Jancsitl kaptam meg. (vagy: n
az
gyfele egy
bartomnak,
akit
Hercegfalvi Zoltnnak hvnak; a cgkkel az
interneten tallkoztam; lttam egy hirdetsket az
jsgban; a nevt a jsnm krtyja dobta ki stb.)
Teht hivatkozol a forrsra. Ez nagyon fontos. Ezzel megnyugtatod,
hogy nem az adhatsgtl hvod.
3.
Most tegyl fel egy krdst, hogy megbizonyosodj: j helyen
jrsz-e.
n foglalkozik a cgnl a sportesemnyek szponzorlsval? Vagy:
n
a
cg
tulajdonosa,
ugye?
Vagy: Haji tudom, nhz tartozik
az
zletktk kpzse

gy van?
Vagy: n
hozza a
dntseket
az
irodjukat vd biztonsg
berendezsek beszerelsvel kapcsolatban?
Vagy: n
az
a
Resetk Bla, aki alacsony, kopasz s zld
nyakkendket hord? Stb.
Jobb esetben igenl vlaszt kapsz. Ha pedig nem a vlasz, akkor
legalbb tudod, hogy rossz ajtn kopogtatsz. Az is kiderlhet, hogy
van mg valaki ms is, aki dntshoz lehet.
Ha gyes vagy, ezt a krdst sszektheted azzal, hogy ismtelten
hivatkozol az ajnlra.
Pldul:
Tth
Jancsi azt mondta, hogy n foglalkozik
a cgk internetes reklmozsval. gy van? Vagy gy:
Egy
kzs bartunk,
a
Holler Misi emltette, hogy
nnek van tven zletktje, akik mostanban egy
kicsit ellazultak... stb.
5.

Krdezz!
az idpont-egyeztets sorn a legfontosabb rsz. Tegyl fel
krdseket! Ha ezt jl csinlod, nyert gyed van.
Ha nem teszel fel krdseket az gyflnek, fog feltenni neked.
Mgpedig valsznleg azt, hogy milyen gyben?" Ekkor mr
krdez, te vlaszolsz - s mris tadtad az irnytst.
A krdseket teht gyorsan s clirnyosan tedd fel. Most nincs
helye semmifle hatrozatlansgnak. Informcikat keresel, amelyeket
felhasznlhatsz, hogy felkeltsd az gyfl rdekldst a veled val
tallkoz irnt.
zletkt:
Szoktak hirdetseket feladni a weben?
gyfl:
Nem jellemz.
zletkt:
rtem. s mirt nem?
gyfl:
Nem
is
tudom...
eddig ez
esznkbe
zletkt:
rtem. Van
mr
a
cgknek
weboldala?
gyfl:
Mr gondoltunk r, de ez rengeteg
kltsggel
jr... stb.
Hogy mit krdezel? Ez fgg a helyzettl s a termkedtl. A lnyeg
az, hogy brmilyen krdst is teszel fel, kt dologra kell vlaszt
kapnod:
a)
Szksgk van-e a termkedre vagy szolgltatsodra?
b)
A dntshozval beszlsz-e s ha nem, ki az?

4.
Mutatkozz be!
A lnyeg az, hogy fl mondatban elmondd, mivel foglalkozol Fontos,
hogy a bemutatkozsod rvid legyen. Azrt vagy ott, hogy az gyflrl
beszlgessetek, nem rlad. Sok zletkt azt hiszi, hogy az gyfl
rdekldst knnyen felkeltheti azzal, ha elmesli, mivel foglalkozik.
Tveds. Lehet, hogy az gyfl udvariassgbl vgighallgat, de
valjban csak a sajt vgyai vagy problmi rdeklik.
6.
Ajnld fel neki a tallkozt!
Sok zletktnl ltom, hogy megkrdezik az gyfelet: mikor rne r?
Ki irnyt? TE! Te mondod meg, hogy mikor tallkozzatok, nem az
gyfl!
Hatrozottan ajnld fel neki az idpontot!
Nincs kecmec.

sem

jutot

7.
Pontostsd a helysznt!
Ne tedd le gy a telefont, hogy nem beszlted meg a tallkoz
helysznt! Hidd el, nem hangslyoznm ezt a pontot, ha nem lttam
volna a sajt szememmel, hogy zletktk milyen gyakran feledkeznek
meg errl.
7/a Ha szksges, ismteld meg a 6. pontot.
Amennyiben az gyfl elutastja a felajnlott tallkozt vagy
kifogsokat hoz fel, menj vissza az 5. pontra, s dertsd ki hogy mi a
gond. Csak akkor menj tovbb a 6. pontra, ha az gyfl rdekldst
sikerlt felkeltened a tallkoz irnt. Ha ez nem lehetsges, zrd le a
beszlgetst.
8. Most
mondd el
neki mg egyszer,
hogy pontosan
miben llapodtatok
meg.
zletkt:
Rendben
van, Kiss r, akkor
teht tallkozunk
szeptember
16-n, pnteken,
hromnegyed
tzkor az
n irodjban, ami
a Bartk Bla t
gyfl:
1. szm gy
van.
alatt van, a Gellrt
Szllnl.
9.
rd fel a tallkozt magadnak!
Miutn elbcsztl, rd be a hatridnapldba az gyfl nevt, a
tallkoz idejt, pontos helyt, a megismert informcikat s az gyfl
telefonszmt. Ez utbbit azrt, hogy ha valami miatt kssben leszel,
fel tudd hvni.
10. A tallkoz megerstse!
A tallkoz eltti napon telefonlj r mg egyszer az gyflre {vagy a
titkrnre) s emlkeztesd a tallkozra.
Ne felejtsd el:
amg az gyfl nem tnik fel a tallkoz
helyn teljes letnagysgban, az idpont csak tervezett gyJltrgyalsnak szmt!
Hogyan rjunk telefonlsi forgatknyvet?
AZ egyik legels termk, amit rtkestettem, az a BFP II-es (Benfle Puskagp) volt.
A szerkezet" egy gyufsskatulybl,
fogpiszklbl s
pnztrgpbe val paprtekercsbl llt. Br az egsz elfrt a
tenyrben, egy 0.5-s rotringceruzval rfrt a II. vilghbor
trtnete. Mondanom sem kell, a kereslet risi volt: az ltalnos
iskola tdik osztlyban mr tbb gyrt" dolgozott nekem, hogy ki
tudjam szolglni a ignyeket!

Az idpont-egyeztetsi tapasztalattal nem rendelkez rtkestknek

szoktuk javasolni, rjk le elre, mit akarnak mondani. A telefonos
forgatknyvrssal a legnagyobb problma az, hogy minden
gyfljellt egy kicsit ms lesz - gy mindig vltoztatni kell a
szvegen, mg akkor is, ha bizonyos mondatok hasonlak.
A telefonlsi forgatknyv clja nem az, hogy bemagolj egy
szveget, hanem az, hogy a megfogalmazs kzben vgiggondold, mit
kell mondanod.
A trtnelemtanrunk mindig biztatta az osztlyt: tessk puskt rni!
Legalbb egyszer biztosan elolvasstok az anyagot."
Ugyangy kell a forgatknyvbl puskt" kszteni:
csak
nhny kulcsszt rj le magadnak, amirl eszedbe jut a lnyeg. Ha
elkezdesz telefonlni, hamar rjssz, hogy az a fontos, amit krdezel,
nem pedig az, amit mondasz. ppen ezrt, azt tancsolom, hogy
srgsen rj ssze tven krdst, amit feltehetsz az idpont-egyeztets
sorn.
Egy msik tancs: Soha ne olvasd fel a forgatknyvet a telefonba! A
felolvasst az gyfl azonnal meghallja. Ehelyett rj fel egy paprra
nhny kulcsszt, amiket a hvsok alatt mankknt tudsz hasznlni.
Ha a helyzet komoly, s mg remnytelennek is tnik, mg mindig
marad egy letment eszkznk: a forgatknyvfa!
vekkel ezeltt F. Andrisnl, gyerekkori bartomnl laktam Los
Angelesben. Andy rockgitrosknt kerlt ki Holly, woodba, ahol egy
ideig klnbz alkalmi munkkbl lt.
Egyszer telefonos rtkest lett egy cgnl, amelyik horror s
szexvidek forgalmazsval foglalkozott. Az rtkestk naponta tbb
szz(!) videofilm-klcsnzt hvtak fel egsz Amerika-szerte, s
telefonon prbltk ket rvenni az akcis videofilmek
megvsrlsra.
Az egyik ilyen akciban kt videofilmet ajnlottak fel megvtelre. Az
egyik film A hall ezer arca II. cm horrorfilm, a msik A frge ujjak
jszakja vagy valami hasonlan romantikus cmet visel szexfilm volt.
A kvetkez forgatknyvvzlat jl mutatja a telefonls sorn
kvetett sorrendet.
Lthatod, hogy az sszelltott forgatknyvfa azrt hatkony, mert
brmit vlaszol az gyfl, a beszlgetst tovbbra is az zletkt
irnytja.
Egy tancs: ne a pldban
szerepl termkre figyelj, hanem
azt gondold vgig, hogyan tudnl
kszteni magadnak egy hasonl
forgatknyvvzlatot!
Kifogskezels telefonlskor

Mit csinljak, ha az gyfl azt mondja, nem rdekli az ajnlatom?

Nem baj, ha az gyfl nem akar veled tallkozni. Termszetesen joga
van eldnteni, hogy mit vsrol s mit nem. De, ha nem vev az
ajnlatodra, akkor legalbb tudd meg, hogy mirt nem?!
Amikor kapsz egy kifogst, amelyre fel lehet tenni azt a krdst,
hogy mirt?", akkor tedd fel!
gyfl

Nem
rdekel az ajnlatuk!
Te
Mirt?
gyfl
Nem
tallkozom gynkkkel!
Te
Mirt?
gyfl
Nem
vsrolok az nk cgtl!
Te
Mirt?
Ezzel kt dolgot rhetsz el:
1.
Kidertheted, hogy valdi vagy hamis kifogsrl van-e sz. Ha ott
azonnal nem is sikerl kezelni az adott kifogst, legalbb megtudod,
mi az oka annak, hogy az gyfelet nem rdekli az ajnlatod. Esetleg
felkszlhetsz arra, hogy legkzelebb mr tudd is kezelni a hasonl
kifogsokat.
2.
Nagyon gyakran, ismtlem:
nagyon gyakran elfordul,
hogy ez az egyszer krds magtl kezeli a kifogst. Az gyfl
szpen rbeszli sajt magt, hogy mgis adjon neked tz percet.
Prbld ki!
1.
Biztostsi zletkt. (Megtrtnt eset!)
Kovcs r,
az X biztosttrsasg munkatrsa
vagyok s az n sgora, Petkes Pter tancsra egy
ingatlanvsrlssal
kapcsolatos
befektetsi lehetsg miatt keresem.
Nem rdekel az ajnlatuk! (kifogs)
Mirt nem?
Mert nem ktk tbb zletet semmilyen biztostval sem! (kifogs)
rtem. s mirt nem?
Mert mr van biztostsom s azt is bnom, hogy megktttem,
(kifogs)
Mirt?
Azrt krem, mert a biztost jl tvgott. A felt se kapom annak,
amit a takarkbettre grtek. rtem. Melyik biztostrl van sz?
A Biztos Jv Biztostrl.
Kovcs r! Megkrdezhetem,
hogy
mikor
kttte azt a biztostst?
1978-ban.
Most mr van elg informcid az gyflrl ahhoz, hogy megprblkozz a kifogs kezelsvel - ha gy ltod, van rtelme
tallkozni az gyfllel.
2. Weboldalt rtkest zletkt. (Megtrtnt eset!)
Vissza tudna hvni engem mondjuk... kt hnap mlva? (kifogs)
Mirt?
Mert most nincs szksgnk weboldalra. (kifogs) rtem. Ezek szerint az
n cgnek jelenleg nincs
weboldala.
Nincs.
Megtudhatom, hogy mirt??
Gondoltunk mr r, de mg nem tartunk ott anyagilag, (kifogs)
rtem. Mirt?
Mert maga is tudja, hogy egy j weboldal elksztse hromngyszzezer forintba is belekerl. Ez gy van.

Ht ez az. Ennyit most nem akarunk erre klteni rtem. s ha n tudok

egy megoldst, hogy a
cge az.
n
ltal emltett sszeg tredkrt
felkerljn az. internetre,
adna nekem erre tz
percet? (Termszetesen ezt csak akkor ajnlod fel, ha valban meg
tudod tenni.)
Mennyi az a tredk"? (Bingo!)
Pontosan ezt szeretnm nnek megmutatni szemlyesen...
stb.
Hogyan dertsem ki, hogy ki a dntshoz?
Ismerek zletktket, akik igazi titkosszolglati mdszerekkel dertik
ki, hogy egy cgnl ki a dntshoz az ltaluk rtkestett termkkel
kapcsolatban.
Elfordulhat, hogy nha erre van szksg, de azrt ltezik egy jval
egyszerbb mdszer:
Krdezd meg!
Egyszeren hvd fel a cg titkrsgt vagy a kzponti szmot, s
krdezd meg, hogy kivel kell beszlned? Persze nem gy, hogy
tessk mondani, ki a dntshoz...?". Inkbb gy: Ki az a cgnl, aki
a ketyerentyk beszerzsvel foglalkozik? - ha ppen ketyerentyket
adsz el. Kihez tartozik a...? Kit kell keresnem a ... gyben? Ki
hatrozza meg, melyik cgnl vsrolnak...-t?
Nagyobb cgeknl, multiknl lehet, hogy vgig kell jrnod hrom
lpcsfokot is, amg a valdi" dntshozhoz eljutsz _ ha egyltaln.
Ugyanakkor egyltaln nem biztos, hogy mindig a legfels vezet
hozza a dntseket.
St.
Egyszer heteken keresztl prbltam bejutni egy bank
vezrigazgatjhoz. Amikor vgl sikerlt, a beszlgets tizedik
percben nyilvnvalv vlt, hogy minden hozz tartozik, kivve a
dntsek meghozatala.
Tny, hogy egy fels vezet, mg ha nem is rl a hvsodnak,
sokkal gyorsabban a megfelel szemlyhez tud irnytani.
ltalban jobb, ha fellrl jssz lefel", mintha alulrl prblod
feltornszni magad.
Persze a dntshoz-vadszat nem megy mindig simn. Van gy,
hogy a recepcica nem tudja, hogy ki az a szemly, akit keresel.
s mg az is elfordulhat, hogy a titkrsgon tudjk, kihez kellene
fordulnod, de nem mondjk meg!
Lehet, hogy ilyenkor egy kicsit barkochbznod is kell.
a kereskedelmi igazgat? Frfi? Kitallt szemly? ...stb.
Nhny hnapja egy olyan lista sszelltsban mkdtem kzre,
amely tartalmazta a szz legnagyobb magyar cgnl azoknak a
vezetknek a nevt s cmt, akik a szponzor- cival foglalkoznak.
n:
J napot kvnok. A nevem Ngrdi Bence
Megmondan nekem, hogy ki foglalkozik nknl a
szponzorcival?
Recepcis:
A
marketingigazgat.
n:
Legyen olyan kedves megmondani a neveti!
Recepcis:
Sajnos, nem adhatom ki a munkatrsak nevt
n:
rtem. s megkrdezhetem, hogy mirt nem?
Recepcis:
Ht mert... ez a szably. De oda tudom
kapcsolni az. igazgathoz.
n:
Nagyszer. Megtenn?
(Tz msodpercen keresztl hallatszik a telefonvonalban az egyik
kereskedelmi rdi reklmblokkja - hogy mirt gondoljk azt egy
cgnl, hogy az gyfl mg a telefonban is a reklmokra kvncsi, ez

szmomra rejtly.)
Kt bgs utn megszlal egy zenetrgzt: Kovcs Istvn
mellknek zenetrgztjt hallja, a spsz utn hagyjon zenetet."
Ennyit az informcivdelemrl.
Amikor nem tudsz gy idpontot egyeztetni, hogy kzben
ne zavarjanak meg.
Amikor tl nagy a hangzavar krltted, pl.:
hangos
zene, zsivaj stb. (Egyszer Johannesburgban egy gyfl azt mondja
nekem a telefonba: Tudna egy kicsit hangosabban beszlni? A
szomszdban ppen lvldznek!")
Amikor autt vezetsz, mert kzben nem tudod berni a megbeszlt
idpontot a naptradba.
Amikor nincs elg cmed - mert ha lelsz telefonlni t cmmel,
akkor mire belelendlsz, elfogynak a hvand gyfljelltek. Ne
kezdj el telefonlni, amg nem gyjtttl ssze legalbb tizent
gyfljelltet (a hsz mg jobb).
Amikor sietsz.

Nhny tancs
a sikeres idpont-egyeztetshez
1.
Az id po n t - egy ez t e t st NE az gyfllel gyakorold!
A telefonlst nem az les" hvsok kzben gyakoroljuk, hanem
mieltt elkezdennk gyfeleket hvni. Emlkezz a zongoristra, aki a
koncerten mellt. A telefonlsnl ezek a flrettt billentyk a
jutalkodba kerlhetnek. A gyakorlst egy tanulprral vagy
kollgval vgezzk, aki mr tl van nhny telefonhvson, gy tudja,
hogy milyen kifogsok jhetnek a vonal msik vgrl. Figyelj arra,
hogy ne szemtl szembe vgezztek a gyakorlatot - a telefonon sem
ltod majd az gyfelet!
2.
Ne prblj meg idpontokat egyeztetni...
Amikor ideges, szomor, fradt vagy, mert a msik oldalon ez mind
rezhet lesz.
3.
Hozd magad hangulatba" az idpo nt - egy ezt e t sre!
Mieltt az gyfljelltek hvsba kezdesz, hvj fel nhny olyan
embert, akivel szvesen beszlsz - s akik rlnek, ha felhvod ket.
Csrgj r nhny rgi gyflre vagy bartodra, akikkel mr rgen
beszltl s krdezd meg, hogy ityeg a fityeg?".
Az gyfeleiddel egybknt is illik tartanod a kapcsolatot.
(Figyelj! Nekik ezttal NE prblj meg eladni semmit! Fontos, hogy
rezzk, valban csak azrt hvod fel ket, mert eszedbe jutottak s
nem azrt, mert - megint - akarsz tlk valamit.)
4.
Jegyzetelj!
Telefonls kzben legyen a kezed gyben toll s papr. Dbbenetes,
hogy hny zletktt ltok telefonlni, akik Megbeszlik az idpontot,
de nem rjk fel az gyfl nevt,
szmt s pontos cmt. Ebben az esetben, ha dntened kell fej vagy
rs kztt - vlaszd az rst! Ne hidd, hogy a telefonls utn
emlkezni fogsz a beszlgets sorn elmondott adatokra. Nem fogsz.
rd fel mikzben telefonlsz.
5.
Igazodj az gyfl hangulathoz!

Jl nyisd ki a fled, s figyelj a hvott szemly pillanatnyi

hangulatra. Ha lelkes, te ne legyl apatikus. Ha rosszkedv, ne
beszlj a napstsrl. Semmikpp ne legyl ideges, tl lelkes vagy
monoton. Tapasztalatom szerint a kiss unott zemmd jl mkdik megnyugtatja az gyfelet.
Sajt magadrl nem is beszlve.
6.
Ne azt krdezd meg, akar-e tallkozni, hanem azt, hogy melyik
idpont felel meg!
Ne krdezd meg, hogy tudnnk-e tallkozni?" meg milyen idpont
felelne meg nnek?" Egybknt pedig a feltteles mdot teljesen
hagyd ki a telefonlsbl! Nincs az, ami lenne". Az van, ami LESZ!
Teht te ajnlod fel az idpontot is s a helysznt is!
Idtlen idk ta kering az rtkestsben az a szably, hogy egy
idpont helyett kt idpontot kell felajnlani. Tapasztalatom szerint
ennek gyakran tlzott jelentsget tulajdontunk. Radsul sokszor
ltom, hogy az zletkt tl gpiesen hadarja el a betanult szveget:
keddentzkorvagyszer- dndlutnhromkorlennennekmegfelel?"
n legfeljebb kt klnbz napot szoktam felajnlani:
gynk: Melyik idpontjobb: a holnap reggel vagy a pntek? gyfl:
A pnteki napom mr foglalt, egy csom embert
kell kirgnom. Jjjn inkbb holnap.
(Megtrtnt eset!)
7.
Jobb egyszer napi ngy gyfl, mint ngyszer napi egy gyfl!
Mirt?
Egyrszt mert egyszerbb beosztani az rarendet, ha egy napon
vannak a trgyalsok - mondjuk kedden s pnteken. Minden ms
elintznivaldat a ht tbbi napjra teheted. Msrszt knnyebb
felkszlni a trgyalsokra - elz este korbban lefekszel, reggel
felveszed az egyetlen vasalt ingedet... s llekben" is felkszlsz,
hogy ma nagyot kell alaktanod. Nlam bejn. Csak arra kell figyelned,
hogy a trgyalsok kztt elg idt hagyj az utazsra. Mg egyszerbb,
ha egymshoz kzeli helysznekre beszlsz meg idpontokat - pldul
szerda: Gyr, pntek: CsepelCity stb.
8.
Emlkeztesd magad a visszatr hibkra!
Vannak zletktk, akik, gy tnik, tpushibval" szletnek. rtsd:
egy adott hibt jra s jra elkvetnek. Pldul llandan elfelejtik
felrni az gyfl cmt. Vagy tl halkan beszlnek. Vagy vitatkoznak
az gyfllel.
A megolds:
egy nagy fehr paprt ragasztunk ki a falra
magunk el, amelyre egy olyan jelet vagy szt runk fel, amely
emlkeztet minket az adott dologra. Ha llandan elfelejtnk
hivatkozni az ajnlra, piros betkkel felrjuk: AJNL!!! Esetleg
mosolyg figurt rajzolunk hogy mosolyogjunk; krdjelet, ha
rendszeresen elfelejtnk krdezni; egy homokrt, ha tl sokat
dumlunk stb.
9.
Ne tallkozz azzal, aki nem akar veled tallkozni!
Mutass egy embert, aki minden gyfljellttel, a kifogsok ellenre,
grcssen megprbl idpontot egyeztetni, s mutatok valakit, akinek
nincs elg gyflcme. Vannak gyfelek, akikrl az els hsz
msodpercben kiderl, hogy nem rdemes velk tallkozni. A
megolds: p-p!?
dvzlm,
Gipsz Jakab vagyok, az, X biztos
ttrsasg munkatrsa, s azrt keresem, hogy megkrdezzem, ismeri-e az, j,
laksvsrlssal
kapcsolatos
befektetsnket?
Nem, s nem is rdekel.
s megtudhatom, hogy mirt nem?
Mert nem s ksz. Minden biztostsi gynk csal.
rtem. Elnzst
a
zavarsrt.

J napot kvnok, Gipsz Jakab vagyok, egy weboldalakat kszt cgnl

dolgozom.
Van mr nknek weboldala?
Nincs, s nem is lesz.
Megkrdezhetem, hogy
mirt?
Nem.
rtem. Viszonthallsra.
Ne csinld! Minden gyfl ms s ms. Csak akkor tudsz vele
tallkozt megbeszlni, ha valban figyelsz arra, amit mond.
12. Kszlj fel a vrhat kifogsokra!
Nincs m olyan sok bellk!
Nincs pnzem.
Vettnk mr ilyet.
Nem rdekel.
Nem rek r.
Nincs r szksgem.
Hvjon fel kt hnap mlva.
rd ssze a lehetsges vlaszokat. Gyakorold be ezeket gy, hogy
amikor hallod ket, cspbl tudj reaglni rjuk.

10. Tbbet sszel, mint sz nlkl: figyelj a helysznek kztti

tvolsgokra!

Egyik zletktnk, Era hres volt arrl, hogy nagyon gyorsan tele
tudott szrni egy napot idpontokkal. Csak ppen helikopterre lett
volna szksge, hogy oda is rjen a megbeszlt trgyalsokra. Reggel
kilenckor volt az els tallkoz a Rzsadombon, tzkor mr a Blahn
kellett lennie, negyed tizenkettkor budn vrta egy gyfl, fl
egyre pedig a Vrosligeti Srstorba beszlt meg idpontot...
Amikor idpontokat egyeztetsz, figyelj a tvolsgokra, s tervezd
meg, mennyi idt vesz ignybe az utazs!
11.
Figyelj arra, amit az gyfl mond!
Sokszor megprblunk ragaszkodni egy betanult szveghez vagy
forgatknyvhz, s akrmit mond az gyfl, ahhoz prbljuk tartani
magunkat.
Nos, kedves bartom, most mr mindent tudsz, amit az idpontegyeztets alapjairl tudni rdemes.
Egyetlen aprsg maradt mg htra: nekilni telefonlni.
Elkklni!
Vigyzz!
Ksz?
RAJT!
Trgyals
A trgyals hat pontja
Tegyk fel, hogy kaptunk egy j ajnlst, felhvtuk az gyfelet,
akivel sikerlt egyeztetnnk egy idpontot. Hurr!

Most kvetkezik az rtkests lnyege: maga a trgyals, amit

neveznk gyfltallkoznak, gyflbeszlgetsnek vagy zleti
beszlgetsnek is.
Hogyan tovbb?
Elszr az zletktnek fel kell kszlnie a trgyalsra. Ezutn
tallkozik az gyfllel, s kialakul az els benyoms: vagyis az
zletkt s az gyfl klcsnesen vgigmri egymst.
Ezutn bemutatkoznak (bizonyos helyzetekben csak kszntik
egymst) s kvetkezik a trgyalsnak az a rsze, amikor az
zletktnek fel kell oldania a kezdetben nha igencsak hvs
hangulatot.
Ms szval meg kell trnie a jeget".
Ha ez sikerlt, s az gyfl egy kicsit felengedett, az zletkt
elkezdheti az interjt, amikor krdsek segtsgvel megtudja, hogy
mire van az gyflnek szksge.
Ezutn jn a bemutat vagy prezentci, amikor az zletkt
bemutatja a termkt vagy a szolgltatst.
Vgl az zletkt lezrja a trgyalst - amely sorn az gyfl
eldnti, hogy vsrol-e vagy sem.
A Trgyals pontjai teht:
1.
Felkszls
2.
Els benyoms, bemutatkozs
3.
Jgtrs
4.
Interj
5.
Prezentci vagy bemutat
6.
Zrs
Brmit rulsz, jgszekrnyt vagy befektetseket vagy szmtgpet, a
sorrend ugyanez. A klnbsg egyetlen tnyezben jelentkezik: az
egyes pontok elvgzshez szksges idben.
Egy karra eladsa lehet, hogy csak tz percet vesz ignybe, de az
letbiztostsi szerz'dsek esetben nemritka az egyrs tallkoz. Az
orvosi altatgpek rtkestsekor a trgyals" akr egy vig is
eltarthat. A sorrend azonban marad.
Felkszls a trgyalsra
A tallkozra val felkszlst annyira fontosnak tartom, hogy a
cgemnl az egyik zletkti fbnnek szmt ennek az elmulasztsa.
Ez a hinyossg ugyanis nemcsak rossz reklm a cgnknek, hanem
kifejezetten cskkenti a sikeres elads eslyt - ami veszlyt jelent a
szervezet, s gy minden munkatrs bevtelre. A felkszls eszkze
a checklista (ellenrz lista).
A kvetkez pontokat, ha szksges, vltoztathatod magadnak
TRGYALST MEGELZ ELLENRZ LISTA
Nvjegykrtya van nlad?
Tudod pontosan hol van a tallkoz?
3.
Toll van nlad? Lehet vele rni?
4.
Szmolgp van nlad ? Elem is van benne?
5.
A mobiltelefonodat ugye nem felejted el kikapcsolni?
6.
gyfl neve + telefonszma + pontos cme fel van rva?
7.
Eltetted a szksges dokumentumokat?
8.
Az ltzetedet ellenrizted? Leszakadt gomb, pecstes nyakkend,
vasalatlan ing, cip, fehr zokni...
- minden tuti?
9.
Mieltt bemsz az gyflhez, llj meg egy percre s verd
ssze htul a kt sarkadat. (Ettl ugyan nem replsz
Kansasbe, de legalbb lejn a sr
a cipdrl.)

10.
Fogat mostl? (A rggumi nem elg! Sorry!)
11.
Van nlad firkapapr, amire tudsz rni vagy rajzolni?
12.
Van nlad rlista?
13.
Gondold vgig, mit tudsz az gyflrl!
14.
Hozz egy dntst, hogy gyes leszel!
15.
Biztos, hogy ma van a megbeszlt tallkoz?
?
Mikor nem szabad elkezdeni a trgyalst?
1.
Ha az gyfl ideges vagy egy elre nem lthat esemny trtnt.
2.
Ha tl sok ember jelenik meg a trgyalson. (rtsd: veled egytt
hromnl tbb ember a szobban = sok!)
3.
Ha az gyfl ksik, s ezrt nem marad elg idd a trgyalsra.
Brmelyik helyzetben tallod magad a fenti hrombl, hatrozottan
beszlj meg egy j idpontot s Hasta la vista, baby!
Els benyoms, bemutatkozs - rviden
1.
Az ltzkdst tekintve a jelsz: konzervatv! Ne legyen rajtad
semmi kirv, tarkabarka zak, lila ing vagy pecstes nyakkend!
Ha az gyfl a ruhdra figyel - az az elads szempontjbl nem
tl elnys! Inkbb sajt magra kellene figyelnie.
2.
Ugyanez igaz rd is:
olyan ruht vegyl fel,
amiben
knyelmesen rzed magad. Az eladsod eslyt igencsak
lecskkenti, ha az interj kzben arra figyelsz, hogy szort a cip
vagy szk a nadrg!
3.
kszerek, frizura, smink: ugyanez a helyzet! Az gyfl figyelme
arra irnyuljon, amit mondasz s ne arra, amit viselsz!
4.
Hlgyeim! Hagyjuk a mly dekoltzsokat s a miniszoknyt. Aki
elcsbtani szeretn az gyfelet, semmi gond, csak akkor ne
csodlkozzon, ha a termk helyett valami msra lesz vev a
kedves vev! El kell dnteni, mit szeretnnk inkbb kapni:
bkokat vagy jutalkot?
5.
Uraim! Ne hzzunk fehr vagy vilgos zoknit fekete nadrghoz!
Azok az idk mr elmltak!
6.
Tessk vigyzni a klnikkel! Ugyanez igaz a dohnyzsra is! Ha a
lehelleted kiszrtja a virgokat, ne lepjen meg, hogy az gyfl
gyorsan le akarja majd zrni a trgyalst.
7.
A testbeszdrl:
olvastam
egy knyvet, amelyben egy
pszicholgus azt tancsolja, hogy az zletkt utnozza le az
gyfl mozdulatait, mert ez tudat alatt jelzi a klcsns
egyetrtst". Errl csak annyit: ha a sajt mozdulataidra"
figyelsz, akkor nem hallod, amit az gyfl mond. Ha nem az
gyflre figyelsz, soha nem tudod meg, hogy mire van szksge.
Ha nem tudod meg, mire van szksge, nem tudsz neki eladni. Ez
a vge az utnzs" elmletnek.
Jgtr krdsek
Az zletkti trningeken a legnehezebb rsz mindig az. ahol a
rsztvevk azt a feladatot kapjk, hogy t percig egyfolytban
krdezzenek egy gyfelet anlkl, hogy megprblnk az elads
irnyba terelni a beszlgetst.
Az zletktk kilencven szzalka kt percen bell mr a bemutatnl
tart.
A jgtrsen" azt a kezdeti trsalgst rtjk, amikor a cl az, hogy
klcsns szimptia alakuljon ki az zletkt s az gyfl kztt, az
gyfl megnyugodjon, s elrjk azt, hogy hajland legyen szintn
vlaszolni a krdseinkre.
Vannak oktatk, akik azt tancsoljk az rtkestknek, hogy
beszljenek a kiltsrl, a kprl a falon vagy arrl, hogy szp az
iroda".

n azt mondom, a trgyals elejn brmilyen krdst feltehetsz az

gyflnek, ami megfelel a kvetkez hrom kvetelmnynek:
1.
Nem tereli az elads irnyba a beszlgetst.
2.
Nem lehet r igennel vagy nemmel vlaszolni.
3.
Valban rdekel tged a vlasz.
Ha valami egyltaln nem rdekel az gyfllel kapcsolatban, ne
krdezz r! Pldul ne kezdj el krdezskdni az akvriumrl, ha ki
nem llhatod a halakat. s ne krdezz r a festmnyre a falon, ha a
festmnyek teljesen hidegen hagynak.
me, ht krds, amelyek jgtrknt nlam jl bevltak:
1.
Mi
az,
amit
a
legjobban szeret a munkjval kapcso
latban?
Ez egy olyan pozitv krds, amely eltereli az gyfl figyelmt a
rossz" vagy kellemetlen dolgokrl s lehetsget ad neki, hogy
elmondja, mit lvez abban, amit csinl. Amellett hogy jobb kedvre
derti az gyfelet, fontos informcikat tudhatunk meg.
2.
Mi az, ami megklnbzteti a cgt a versenytrsaktl?
Mondja el, hogy mirt j a cge! Erre most gy kap lehetsget, hogy
senki nem fogja bekpzeltsggel vagy tlzott magabiztossggal vdolni.
Az is lehet, hogy kiderl: nem tudja a vlaszt - s taln ppen a
krdsed hatsra dbben r erre.
3.
Ha
brmivel foglalkozhatna, amivel csak
akar, mi
lenne az?
Most elmondhatja, hogy mi az lete lma, mik a vgyai, mit akar
megvalstani? Lehet, hogy egy takart vllalat vezetjvel trgyalsz,
aki valjban lepkket szeretne gyjteni Afrikban. Vagy gitrozni
akar. Esetleg kutykat tenyszteni. rkny ta tudjuk: az ember
legtitkosabb vgyai is valra vlhatnak.
4.
Melyik volt eddig a legjobb ve
az,
zletben
(vagy
a cgnl) s mirt?
Ez a krds vezet el az emlkezznk a rgi szp idkre" hangulathoz.
Radsul azt is megtudhatod, hogy milyen az uralkod hangulat a
cgnl.
5.
Van-e olyan pozci a cgnl, amire jelenleg is keresnek munkatrsakat?
Az gyfelek mindig keresnek j munkatrsakat, s szvesen beszlnek
errl, remlve, hogy taln ismernk valakit, akit keresnek (mg ez is
elfordulhat!).
Ezt a krdst egyetlen esetben NE tedd fel: ha fejvadsz vagy
munkaer-toborzsi cgnl dolgozol, akkor ugyanis ez a krds mr az
interj rsze lesz - s most mg nem tartunk ott.
6.
Miben klnbzik
a szakmja
vagy
a
munkaterlete
jelenlegi helyzete a tz vvel korbbitl?
A vlaszokbl megtudhatod, milyen vltozsok mentek vgbe a
szakmjban, borlt vagy optimista a jvvel kapcsolatban, s
milyen lehetsgeket lt a korbbi idszakhoz kpest.
7.
Mirl ismerem fel
azt
a szemlyt,
aki
az
n cgnek
potencilis gyfele lehet?
Ez a kedvenc krdsem, amit mr az gyflszerzsnl is trgyaltunk.
A beszlgets legjobb beindtja!
rdekes, hogy az gyfelek ezt a krdst gyakran egyszeren nem
rtik. Termszetesen itt arra krjk, hogy mondja el kik az gyfelei,
kiknek ad el.
Ne lepdj meg, ha megtrtnik, hogy az gyflnek nha egy teljes
percig is gondolkodnia kell a vlaszon.
Mgikus krds!

A trgyals legfontosabb pontja

Nhny napja bementem egy csillog-villog autszalonba. Meglltam
az egyik kocsi eltt, amit mr korbban kinztem egy katalgusban.
Kt perc telt el, mire odajtt az egyik keresked. Rmutatott az autra
s azt krdezte:
Csomagolhatom?
Mosolyogva rztam a fejem. Ezek utn, gy harminc msodpercig,
semmi sem trtnt Az zletkt nem szlt egy szt sem, nem krdezett
semmit. lltunk egyms mellett s nztk az autt. Vgl n trtem
meg a csendet.
Nem krdez semmit?
Arra vrok, hogy n krdezzen! - vlaszolta az elad.
rtem. s mit kellene krdeznem? - krdeztem tle.
Erre zavartan sszekulcsolta a kezt.
Ht, ezt nnek kell tudnia! n akar vsrolni!
Tovbbi fl percig lltunk egyms mellett, majd azt mondtam neki:
Tulajdonkppen nincs krdsem.
Ha mgis lenne, ott a sarokban megtall - mondta erre az elad, s
otthagyott.
n is az autszalont.
Ignyfelmrs
Az interjval vagy ignyfelmrssel ltalban hrom alapvet gond
van.
Az egyik, hogy az elad azt sem tudja, hogy ez egyltaln az elads
rsze, s azt vrja, hogy a vsrl majd felteszi a krdseit, amire
vlaszolgat.
A msik, hogy az interjt az zletkt kihagyja s rgtn a
bemutatval kezdi az eladst.
A harmadik, hogy ignyfelmrs cmn az zletkt tven Percig
cseverszik az gyfllel - anlkl, hogy egy lpssel is kzelebb kerlt
volna az eladshoz.
A kezd zletktk (s nem csak a kezdk) nha nem rtik hogy mit
is jelent az a sz, hogy ignyfelmrs.
me, az rtkests legfontosabb rsznek tudomnyos
magyarzata, egyetlen pldba srtve:
Bemegyek a sarki kis ABC-be, ahol tejet s kenyeret rulnak. Az
elad rm nz, s azt mondja:
- Hogy maga milyen spadt! Nem kellene tbb tejet innia?
A kvetkez t percben megprbl rvenni, hogy vegyek kt liter
tejet, mgpedig zsrosat, mert az ma akcis ron van. De ha nem
szeretem a zsros tejet, van flzsros is, van teljesen zsrmentes, st
van olyan tejk is, ami kakas s ami nagyon egszsges, mert sok
benne a vitamin meg a fehrje...
A tbbit mr nem hallom, mert idkzben sarkon fordulok s
fakpnl hagyom.
n ugyanis csak egy kil kenyeret akartam venni.
Ha viszont a bolti elad megkrdezn, hogy Na, mi kne, ha vna?"
s a vlaszra sz nlkl a kezembe nyomn a kenyeremet, akkor
valsznleg msnap is visszamennk hozz s megvennm a tejt mg taln a kakasat is -, st mg az is lehet, hogy ajnlanm a boltjt
a szomszdaimnak is.
Ez az interj lnyege, dihjban. Hogy az ember ne tudja jobban",
hogy mi kell az gyflnek, hanem tegye fel a hatvanngyezer dollros
krdst1: MI KNE, HA VNA?".
Mrt tesznk fel krdseket az gyflnek - az

interj clja
Az zletktk taln sztnsen" rzik, hogy krdezni kellene az
gyfelet, de sokszor nem tudjk, mirt. me, az interjkrdsek hrom
clja az interj sorn.
1.
Informci szerzse az gyflrl.
Csak akkor tudsz hatsos bemutatt tartani, ha elegend informcid
van az gyflrl arra vonatkozan, hogy mire van szksge. Ezt pedig
csak akkor tudod meg, ha krdezel!
2.
Az gyfl irnytsa.
Szably: aki krdez, az irnyt. Ha nem krdezel, az gyfl fog. Ha
pedig, krdez, irnyt, akkor fuccs az eladsnak. Teht krdezz ezzel irnytod a beszlgetst.
3.
Elrni, hogy az gyfl rnk figyeljen.
Akinek az a gondja, hogy hogyan fizeti ki a szmlit vagy az, hogy
odar-e a gyerekrt az iskolba - az kzben nem tud a beszlgetsre
figyelni, igaz? A krdsek segtsgvel elrheted: az gyfl vegye
szre, hogy ez most egy zleti trgyals, s te ott lsz vele szemben s
ti ppen beszlgettek!
Az elads egyik legfbb akadlya, ha olyan vevhz beszlsz, aki
nincs ott".
Az interj alapvet szablyai
1.
Az interj MINDIG elbb van a trgyalsban, mint a bemutat.
Els az interj. Msodik a bemutat. Figyelj a sorrendre, s ne kezdd
el a bemutatt, amg nem fejezted be az interjt! Ez nagyon fontos
szably.
2.
Soha ne gy lj le interjt kszteni az gyfllel, hogy mr a
fejedben van egy ksz terv, hogy mit fogsz neki eladni vagy hogy
felttelezed, mi tetszik majd neki. ppen azrt ksztesz vele interjt,
hogy megtudd: mire van szksge.
3.
Legyl kvncsi! Az gyfelek nagyon hlsak, ha valaki valban
szinte rdekldst mutat irntuk. Ugyanakkor egszen biztosan
megrzik, ha az zletkt csak a jutalkra gondol. Ha egy gyfl
szemlye vagy helyzete tged egyltaln nem rdekel, ne prblj neki
eladni!
4.
Amikor egy krdst felteszel, a vlasz kzben ne a kvetkez
krdsen jrjon az eszed. Ha ezt teszed, az elads szempontjbl
fontos informcirl maradhatsz le. Az interj krdseit elre kell
megfogalmaznod - ne a helysznen talld ki azokat!
5.
Az interj hosszt nem idben mrjk. Az interjnak akkor van
vge, amikor vlaszt kaptl a kvetkez hrom krdsre:
a)
Mit akar az gyfl?
b)
Mirt akarja azt, amit akar?
c)
Mennyi pnze van arra, amit akar?
Termszetesen ezeket a krdseket nem gy, direktben teszed fel,
hanem becsomagolod ms krdsekbe.
6.
Figyelj arra, hogy az interj ne vltozzon egy Gestapo stlus
vallatss!
Mita dolgozik
jjelirknt?
Kt ve.
Szereti a
munkjt?
Igen.
Gyereke
van?
Kett'.
Fi? Lny?
Kt fi.
Nevk?

Stb.
Ehelyett minden vlasz utn jelezd az gyflnek, hogy megrtetted,
amit mondott.
Milyen rgta vezeti ezt
az, autt?
Hrom ve.
rtem. s meg volt vele elgedve?
Igen, keveset fogyaszt s frge.
Vilgos. Megtudhatom, hogy mirt szeretn lecserlni egy jabb modellre ?
Mert gyermeknk szletett s kell egy csaldi kocsi.
Gratullok! Mennyi ids a kicsi?
Stb.
7.
A feldobott labdkat tessk letni! Ha az interj sorn kiderl,
hogy nincs mit krdezskdni, mert az gyflnek KELL a termked,
akkor ne krdezskdj tovbb, hanem ugorj a zrsra. Ha ilyenkor
tovbb folytatod a trgyalst, elveszted az eladst.
Amit felttlenl meg kell tudnunk az gyflrl
Ahogy mr emltettem, az gyfllel lehet rkig cseverszni, de az
interj valdi clja az, hogy vlaszt kapjunk a kvetkez hrom
krdsre:
1.
Mit akar az gyfl?
Legyen sz egy aut vagy hifitorony vsrlsrl vagy egy ingatlan
eladsrl, az eladnak elszr meg kell tudnia: pontosan mire vgyik
az gyfl, illetve mire van szksge?
Pldul egy aut vsrlsakor nem elg tudni, hogy az gyfl kk
autt akar. Szmt, hogy n fogja-e vezetni vagy frfi? Hny ember l
majd benne? Van-e gyerek vagy nincs?
Nem elg, hogy valaki weboldalt akar csinltatni. Tudnom kell, hogy
mire akarja felhasznlni, mennyi informcit akar benne kzlni,
milyen clcsoportja van a cgnek stb. Ne elgedjnk meg azzal, hogy
valaki be akarja fektetni a pnzt. Fontos, hogy mit akar elrni,
mennyire mer kockzatot vllalni, mibe akarja befektetni... stb.
2.
Mirt akarja azt, amit akar?
Ezt azrt fontos megtudni, mert ez az az adat, ami kr ksbb az
egsz prezentcit ptjk. A mirt" a megolds arra, hogy hogyan
adjuk el az gyflnek a termknket.
Pldul egy vasedny boltba bemegy hrom n, mindegyik kst akar
venni. Az egyik halat akar pucolni, a msik ksdobl egy cirkuszban,
a harmadiknak elege van a frjbl- Az gyes elad mind a hromnl
kiderti a vsrls okt. mieltt ajnlani kezdi a kseket.
Az gyflnek ltalban kt oka van arra, hogy vsrolni akar. Az
egyik amit mond, a msik a valsg.
Az rtkestnek ki kell dertenie, hogy amit hall, az igaz-e vagy sem.
Mert ha rossz mirt"-re alapozza a prezentcit, ksbb kifogsokat
fog kapni.
pldul egy biztostsi tancsad megprbl letbiztostst eladni egy
gyflnek, aki azt mondja, hogy tvenves korban szeretne X milli
forinthoz jutni, s ezrt hajland takarkoskodni. A tancsad, aki
elfelejti kiderteni, hogy mirt lesz szksge erre pnzre az gyflnek,
a bemutatt esetleg egy laksvsrls vagy a nyugodt nyugdjasvek
kr pti. A valsg azonban lehet az, hogy az gyfl tvenvesen el
akar vgre menni arra a motoros vilg krli tra, amirl vek ta
lmodozik. A laks nem fogja rdekelni. A vilg krli t igen.
Egy utazsi irodba bemegy egy frfi, aki a tengerhez akar utazni".
Az utazsszerveznek ki kell dertenie, mirt ragaszkodik az gyfl a
tengerhez? Bvrkodni akar? Tengeri horgsz? Vagy imdja a tengeri
herkentyket s csak a tengerparton ehet friss kagylt? Csak akkor tud

majd olyan ajnlatot tenni, ami valban felkelti az gyfl rdekldst,

ha erre a krdsre ismeri a vlaszt.
Egyszer, v vgn trgyaltam egy biztost rtkestsi vezetjvel,
aki egy eladsi trninget keresett az emberei rszre. A tallkoz
dlutn tkor kezddtt, s nekem fl htkor mr az Erkel Sznhzban
kellett lennem, a btym premierjn, aki operanekes. Ezrt azt
gondoltam, hogy lervidtem a trgyalst - s kihagytam az interjt!
Elkezdtem ecsetelni, hogy a trning utn a tapasztalataink szerint
mennyivel fog nni az elads. Az gyfl viszont egyre tbb kifogst
hozott fel - n pedig rjttem: bakot lttem! Gyorsan visszatrtem a
trgyals elejre - az interjhoz. t Perc alatt kiderlt, hogy az gyfl
NEM AKARJA, hogy nvekedjenek az eladsok, mert mr
tlteljestette az ves bevteli tervet s attl tartott, hogy a kvetkez
vben akkora tervet sznak r, amibe belerokkan.
Csak azrt akarta az embereit oktatsra kldeni, mert mg volt pnz a
kltsgvetsben, amit viszont el kellett kltenie! Nem akart tbb
eladst - csak egy j hangulat, vzr szeminriumot.
Van ilyen.
3.
Mennyi pnze van arra, amit akar?
Minden esetben, amikor ezt elmulasztod megtenni, szmthatsz a tl
drga!" kifogsra a bemutatd vgn - vagy arra, hogy esetleg
otthagysz az gyflnl tbb szzezer forintot, amit egybknt a
vsrlsra rsznt volna.
Mindig dertsd ki, hogy mennyi pnzt tud vagy hajland rsznni a
vsrlsra, mieltt elkezdesz a termkrl beszlni!
Ismtlem, ez az adat nemcsak azrt fontos, hogy ne prblj eladni
valamit, amire a vevnek nincs pnze, de azrt is, hogy ne hagyj ott nla
pnzt.
Nemrg elksrtem egy ismersmet hasznlt autt vsrolni. A
keresked rbeszlte a srcot egy 900 000 forintos autra, mikzben
az ismersm zsebben msfl milli lapult - autvsrlsra flretve.
Ha a fenti a hrom krdsre vlaszt kaptl, akkor vge az interjnak
s kezdheted a prezentcit.
Ha krdezni tudsz, mindent tudsz!
Az zletkt nagyon sok esetben azrt kezdi el id eltt a bemutatt,
mert nem tud krdezni.
Egyszeren nem jut eszbe semmilyen krds, ezrt belemenekl a
bemutatba - amiben esetleg mr nagy rutinja van.
Nem csoda, hogy nem tudunk krdezni, hiszen mr a gyerekkorunkban is ezerszer hallottuk:
Ne krdezz mr annyit, fiam! Ne akarj mindent tudni, lnyom!
Ehhez mg kicsi vagy!
Az iskolban ez csak folytatdik: megbntetnek, ha engedly nlkl
krdezel, ms esetben pedig zg az osztly, hogy milyen egy rtetlen,
buta gyerek vagy, aki mg ezt sem rti"
emlkszel?
Ennek az az eredmnye, hogy hsz vvel ksbb az zletkt nem
mer rdekldni egy trgyalsi helyzetben. Nem az rtelmi
kpessgeivel van problma, hogy nem tud krdezni, csak ppen
kemny munkval leszoktattk errl.
Az let nem nlklzi az irnit: ha az rtkests jutott
osztlyrszedl, most azon mlik a tllsed, hogy milyen s mennyi
krdst tudsz feltenni.
Nem lehet elgszer hangslyozni:
A TRGYALS
LEGFONTOSABB

RSZE AZ INTERJ VAGY

IGNYFELMRS! HA EZT
AZ EGYET JL CSINLOD,
AKKOR IS ESLYED VAN AZ
ELADSRA, HA MINDEN
MST
ELSZRSZ!
Ezrt az els dolgod nem az, hogy rj ssze szz ismerst hanem hogy
rj ssze szz krdst, amit brkinek fel tudsz tenni, brmilyen
trgyalsi helyzetben. A szztven mg jobb.
A krds lehet brmi, ami kzelebb visz az emltett hrom fbb
krds megvlaszolshoz. Nem szmt, ha a listdon ngyflekppen
krdezed meg, hogy mit szeretne elrni az letben?", ha ezzel elred,
hogy a trgyals kzben nem felejted el. Mrpedig szz krds
sszersa utn mr van r esly, hogy nem fogod.
Fontos, hogy a krdseidet ne a lista alapjn, egyms utn, robot
mdjra tedd fel, teljesen fggetlenl attl, hogy az gyfl mit
vlaszol!
Teht, ahelyett hogy az interjd ezt a formt kveti:
krds - Vlasz krds Vlasz krds - Vlasz
Inkbb a kvetkez mdon irnytsd a beszlgetst:
Krds Vlasz Krds Vlasz Krds
Hogyan tanuljunk meg krdezni?
A krdezstechnika begyakorlsnak bevlt mdja:

Pldul biztostst adsz el s egy trgyals eltt sszersz hrom

krdst, amire vlaszt szeretnl kapni. Ezek: Gyjt-e jelenleg pnzt
valamire? Van-e letbiztostsa? Hogyan jutott hozz a lakshoz,
amelyben l?
Nzzk meg, hogyan zajlik az interj egy olyan helyzetben, amikor az
zletkt automatikusan doblja a krdseket az gyflnek anlkl,
hogy figyelne a vlaszaira.
Gyjt jelenleg pnzt
valamire?
Igen, a fiam laksra.
Van mr letbiztostsa ?
A frjemnek van, de nekem nincs.
Hogyan jutott hozz a lakshoz,
amelyben
Kezded kapisglni? Ehelyett az zletktnek az gyfl vlaszt
figyelembe vve kellene folytatnia a krdezskdst. Valahogy gy:
zletkt:
Gyjt jelenleg pnzt valamire?
gyfl:
Igen, a fiam laksra.
zletkt:
Mennyi ids a fia? Stb.
1.
rj ssze szz krdst a termkeddel kapcsolatban, amely az interj
hrom f pontjra vonatkozik. (Mit? Mirt? Mennyi pnzrt?)
2.
Olvasd el a listt egyms utn tbbszr, s vlaszd ki azokat a
krdseket, amelyeket ksbb hasznlni fogsz.
3.
Keress egy ismerst, akivel gyakorolni tudod a krdezst. Addig
tegyl fel neki krdseket, ameddig legalbb tz percen keresztl

folyamatosan tudsz krdseket feltenni neki anlkl, hogy

kiszradnl" (vagyis hogy gondolkodnod kelljen a kvetkez
krdsen).
Hogyan kezeljk az gyfl krdseit?
Elfordulhat, hogy olyan gyfllel lsz le trgyalni, aki megprblja
tvenni az irnytst tled. Ha te gyakorlott krdez vagy s
megprblnl nekem eladni, rdekes trgyalsban lenne rsznk ugyanis n is inkbb krdezek, minthogy krdsekre vlaszoljak.
A problma az, hogy az eladshoz NEKED kell megtudnod az
gyflrl adatokat, nem fordtva!
Radsul az gyfelek olyan krdseket is feltesznek, amelyekre az
zletkt nem tud (vagy nem akar) vlaszolni.
Arrl nem is beszlve, hogy amennyiben szolglatkszen
vlaszolgatunk az gyfl krdseire, esetleg rtkes perceket vesztnk
a trgyalsbl egy olyan tmrl trsalogva, aminek az gvilgon
semmi kze a tallkoz valdi cljhoz: az zlet megktshez.
Egy bevlt technika a helyzet kezelsre az, hogy adsz egy semleges
vlaszt s szpen visszakrdezel.
Vsrl:
s mondja csak, mi a garancia arra, hogy ez
a hasznlt aut nem romlik el egy ht mlva ? (mit lehet erre
vlaszolni?)
Keresked:
Ez
persze attl is fgg, hogy ki vezeti a kocsit.
Milyen auti voltak eddig?
Vsrl:
Ht az els kocsimat az apmtl rkltem,
egy Wartburg volt,
majd
vettem egy kocka ladt, aztn thoztunk az
oroszoktl egy... stb.
Lehet, hogy eleinte szokatlannak tnik a technika - de egy kis
gyakorls, s brmilyen knyes helyzetet meg tudsz majd menteni.
Pldul azt, amikor az gyfl tl korn teszi fel a rettegett krdst:
Mennyibe kerl???
Mi a baj ezzel a krdssel?
Ha vlaszolunk r, mieltt az gyfl megrtette volna, hogy mit is
vsrol, az esetek kilencvenkilenc szzalkban a reakci ez lesz:
Sok!" Ha viszont zavartan azt mondjuk, hogy majd ksbb
megmondjuk", az gyfl bizalmatlann vlik.
A megolds: semleges vlasz s nyoms el a tmtl!
Mennyibe kerl ez a biztosts?
Nem tudom, mg, tbb informcira van szksgem ahhoz, hogy ezt ki tudjam nnek
szmolni. Mit is mondott, mikor akar nyugdjba vonulni?
Ht nzze, eslyem van r, hogy korengedmny- nyel nyugdjba
menjek, mert t vvel ezeltt...
Mennyibe kerl egy perc reklm nknl?
Ez
termszetesen attl fgg,
hogy
mikor s
milyen napszakban,
hnyszor
adjuk le?!
Mi
a clcsoportjuk?
Mi a tehetsebb vevkre koncentrlunk...
gyfl:
Mennyibe kerl nknl egy egsz napos
eladsi trning?
zletkt:
A helyzet az, hogy nem szvesen
tartunk egynapos
trninget, mert az
tl kevs
idnek
bizonyult
a mltban
az
rtkestk
kikpz
sre. Hny rtkestrl is lenne sz?
gyfl:
Nos, a pultnl vannak nyolcan, a telefonos mun
katrsak szma... nzzk csak... stb.
A lnyeg: ha az gyfl mg nem ltja pontosan, hogy mit vsrol,

ne mondd meg neki az rat!

Ez az egy technika egy autkat rtkest bartomnak a dupljra
emelte az eladsait.
A tanfolyam utn kt nappal bejtt a szalonba egy frfi a felesgvel.
Egyenesen odamentek az egyik csillog-villog gpkocsihoz. Szilrd
hozzjuk lpett, dvzlte ket s bemutatkozott.
A frfi azt krdezte:
- Mennyibe kerl ez az aut?
A bartom erre korbban kapsbl rvgta volna: Amennyi r van
rva: hrommilli-nyolcszzezer forint!"
Most azonban ezt mondta:
- Ez most egy akcis modell, az egyik utols darab a szalonban. Az rt nagyban az
hatrozza meg, hogy milyen
4extrkkal szereljk fel. Pontosan ezt a tpust keresik?
Frfi: Igen, vagy az eggyel kisebbet.
Laci: szrevettem, hogy nagyon hatrozottan jttek
ide hozz - esetleg mr korbban is jrtak nlunk?
Frfi: Csak
a
felesgem,
ugyanis neki
akarunk venni
egy autt.
Laci: rtem. Klmval szeretnk vagy....
s mr benne is voltak az ignyfelmrsben
milyen szn tetszik
anyunak, milyen gyereklst szeretnnek, akarnak-e CD-lejtszt...
stb. Szp munka!
7.
Milyen krdseket tegyek fel az interj sorn?
8.
Remlem, erre a krdsre most mr te is tudod a vlaszt.
Ha mg nem tetted volna meg, itt az id, hogy sszerd a TE interjkrdseidet!
9.
Krdseim, amelyeket az interj sorn feltehetek, hogy megtudjam:
10.
?
2.
11
.
?
Hogyan NE tartsunk bemutatt?
1997-ben a Budapesten, a Holln Ern utca-Radnti Mikls utca
sarkn volt az irodnk. Mig kidertetlen okok miatt a kerletben
kopogtats gynkknt, hideghvsokra dolgoz zlektk
rendszeresen megtalltak minket. Taln ppen azrt, mert nlunk mg
csngetnik sem kellett
az ajtt ugyanis ltalban trva-nyitva hagytuk, mivel az utca zajtl
nem hallottuk a csengt.
Augusztusban trtnt, egy htfi napon, valamivel t ra utn. A
munkatrsaim mr mind lelptek, n ppen a htvgi szeminriumra
kerestem valamit az interneten, amikor az ajtban megjelent egy frfi.
Kopott zak, makkos cip, gyrtt ing s nadrg volt rajta, egyik
kezben egy elnytt aktatskt, a msikban egy reklmszatyrot tartott.
Nyitva volt az ajt, gondoltam bejvk - mondta, s mr be is
lpett. - Zavarhatom egy percre?
Zavarjon - blintottam s becsuktam a laptopomat, mikzben
kihzott egy szket s lehuppant az asztalhoz.
Zajos kattintssal felnyitotta az aktatskjt, kivett egy ujjnyi vastag
katalgust, s a kvetkez kilenc percben kiseladst tartott a
cgkrl, amely irodaszerek s reszkzk gyrtsval s
forgalmazsval foglalkozott.
Az rszereket egy termkkatalgusbl lehetett megrendelni s

bizonyos megrendels felett ingyen hzhoz szlltottk az rut.

Mikzben a klnbz termkcsaldokat s rlistkat mutatta be, n
csendben figyeltem, anlkl hogy egyetlen szt is szltam volna.
A kilencedik perc kzepn becsukta a katalgust, visszatette az
aktatskjba, htradlt s krlnzett. szrevette az iroda sarkban
felhalmozott csomagokat, amelyek a trningeken kiosztsra kerl
knyveket tartalmaztk.
Ezek micsodk? - krdezte , az rdeklds legkisebb
jele nlkl.
Knyvek - mondtam n.
Knyveket adnak ki? - krdezte .
Azt is - mondtam n.
Tulajdonkppen mivel foglalkoznak? - krdezte .
zletktket kpeznk arra, hogyan kell eladni - mondtam n.
Felszaladt a szemldke.
Komolyan? Ht arra bizony nlunk is szksg lenne a cgnl!
Na ltja, ebben egyetrtnk.
Ez az gynk perceken keresztl beszlt arrl, hogy milyen olcsk a
termkeik s milyen nagyszer szolgltatst nyjt a cgk, anlkl
hogy brmit is tudott volna rlam.
Megkrdezhette volna, hogy mennyi msolpaprt hasznlunk el
(sokat!), mennyi bortkot hasznlunk fel (sokat!), vannak-e
gondjaink a beszerzssel (mindig!) s megknny- ten-e a munknkat,
ha egy helyrl rendelhetnnk meg a szksges paprrut (nagyon!).
A krdsek alapjn megtudhatta volna, hogy havonta krlbell
szzezer forintot kltnk papr-rszerre, st megtudhatta volna azt is,
hogy ppen egy j nyomtat vsrlst terveztk, s hogy havonta
ktszz munkafzetet kell legyrtanunk a tanfolyami hallgatk rszre.
Az gynk azonban annyira beleszeretett a sajt tudsba, hogy gy
gondolta, a termk magban eladja a szolgltatst.
Ez egybknt nem vletlen: amikor (mg ugyanazon a hten)
felkerestk a cg igazgatjt, azzal hrtotta el az zletkti kpzsre
vonatkoz ajnlatunkat, hogy az gyfeleik kizrlag a katalgusuk
miatt vsrolnak, ezrt nem szmt", hogy az zletkti hogyan
kommuniklnak. A cg azta csdbe ment. Taln nem vletlenl.
A sikeres bemutat szablyai
1.
A bemutat rvid. Az interj hossz. Ne keverd ssze. Ha a
bemutat hosszabbra nylik, mint az interj, valamin gyorsan
vltoztatnod kell.
2.
A bemutat clja az, hogy az gyflben felkeltsd a birtoklsi
vgyat a termked vagy szolgltatsod irnt. A hatsos bemutat vgn
az gyflnek ezt kell gondolnia (vagy mondania): Ez kell nekem!
3.
A bemutat nem azt jelenti, hogy ilyenkor te vlaszolgatsz az
gyfl krdseire. Ha az gyfl krdez, rviden vlaszolj, de mindig te
dntsd el, hogy mirl akarsz beszlni, mennyit s milyen sorrendben.
4.
A bemutat rvid. Tudom, hogy ezt mr rtam, csak annyira
fontos, hogy nem szeretnm, ha elfelejtend.
5.
A bemutat azrt van, hogy megoldsokat mutass! Most te vagy a
szakrt, akitl az gyfl vlaszokat vr. Az gyfl gy gondolja,
hogy azrt te tartod a bemutatt, mert az adott tmrl (vagy
termkrl) tbbet tudsz, mint . Ezrt soha ne mondd, hogy nem
tudom megoldani" vagy nem rajtam mlik". Ha nem tudod a vlaszt,
tallj valakit, aki tudja!
6.
Ha az gyflnek vteli jelzsei" vannak - hagyd abba az eladst s
ugorj a zrkrdsre. Ilyen jelzs lehet pldul az, ha az gyfl
izgatottan krdseket kezd feltenni a termkrl, vagy ha az gyfl

egyetrten blogat. Vagy ha egy hzasprnak rtkestesz s k

egymsra nzve elmosolyodnak. Ha az gyfl vsrolni akar, te pedig
folytatod a szvegelst - elveszted a mr megnyert zletet.
7.
Az egyszer megoldsokrt nem lehet sok pnzt elkrniValsznleg ismered az alapviccet, amikor az autszerel
egyetlen, a motorra mrt kalapcstsrt tzezer forintot akar elkrni:
ezret magrt az tsrt s kilencezret azrt, mert tudta, hova kell tni.
gy tnik, ltezik egy olyan jelensg, amely szerint minl
bonyolultabb egy problma, annl sszetettebbnek kell lennie a
megoldsnak is. Ha a megolds az gyfl szmra tl egyszernek
tnik, akkor sokallja az rat, de ha ugyanazt a megoldst
becsomagolva, egy komplex folyamat eredmnyeknt tlaljuk, akkor
az r mris elfogadhat.
Tegyk fel, hogy elromlik a mosgped. Kihvod a szerelt (nha mr
az is nagy teljestmny, ha tallsz egyet!), aki hsz perc alatt
megjavtja. Elkr tzezer forintot a javtsrt. Te erre dobsz egy
htast". Mi kerl tzezer forintba egy hszperces munkn??? Ht
krem, az tszz forint percenknt!
Most legynk szintk: ha
egy
msik szerel - kevesebb
szakrtelemmel, rosszabb szerszmokkal - egsz dlutn szereln a
mosgpedet, a tzezer forintos szmla mindjrt nem tnne olyan
soknak.
vekkel ezeltt apmmal egy rendezvnyszervez cget vezettem,
amely nagy megrendelk rszre szervezett cges partikat - nemritkn
ngy-tszz vendg rszvtelvel. Az egyik vllalat vezrigazgatja az
vzr cgbulira klnleges msort akart, amelyre felttlenl eljnnek
a meghvott gyfelek. Ajnlatunk egy egsz ests msort tartalmazott,
amelyben neves humoristk s sznszek (mint: Verebes
Istvn, Fbry Sndor, Koltai Rbert), akik az apm felkrsre
vllaltk a haknit", szrakoztattak a nagyrdemt.
A kltsgek kb. egymilli forintra rgtak, s mi krtnk tz szzalkot
a rendezvny megszervezsrt.
- Mi kerl a szervezsen szzezer forintba? - tudakolta tlnk a
pnzgyi vezet. - Az, hogy elintznek nhny telefont?
Erre az apm csndesen elvette a tollt a zsebbl, kihzta az ajnlat
vgrl a djunkat, s gy szlt az igazgathoz:
- Mris megsprolt szzezer forintot. s maga hvja fel a Koltait!
Az igazgat rgtn megrtette: az egyszer dolgok nha csak
egyszernek tnnek.
A j megolds mindig egyszer. Ezt azonban az gyflnek nem kell
tudnia. Ha megmondod neki, esetleg nem hiszi el vagy nem akar majd
rte annyit fizetni.
Trgyalsi sorrend
Minden zletktnek kellene ksztenie egy listt a sajt eladsra,
amely szpen, elklntett pontokban mutatja be, hogy milyen lpsek
milyen sorrendben kvetik egymst a trgyals sorn. A tennivalk
listja" (checklista) az egyik termknl lehet hosszabb, a msiknl
rvidebb, m fogadni mernk, hogy nagy vonalakban hasonltanak
ahhoz a listhoz, amelyet a Rhino Training zletkti hasznlnak a
trgyalsokon. Habr a kvetkez trgyalsi pontok clja az zleti
szeminriumok rtkestse, illetve eladk kzvettse, egy kis
lelemnyessggel brmilyen termk rtkestsnek megtervezshez
adhat tmpontokat.
1.
Emlkezz, a cgnknl hrom esetben nincs bocsnat: Ha elfelejted
a tallkozt. Ha felkszletlenl msz a trgyalsra. Ha ksel, s nem
szlsz oda.

2.
rkezz a tallkozra T perccel korbban a megbeszltnl. Ez elg
idt ad neked ahhoz, hogy megnzd a krnyket, a hzat, az irodt.
3.
dvzld a titkrnt (ha van). Beszlj vele, egy-kt mondatot.
Prbld megtudni, hogy a fnk milyen hangulatban van, trtnt-e
aznap valami, amirl tudnod kellene stb.
4.
Ha az gyflre vrnod kell, nzz krl az irodban figyelmesen.
Nzd meg a falijsgot: sokat megtudhatsz a cgrl.
5.
dvzld az gyfelet. rtheten mutatkozz be. Ha az gyfl nem
rti a neved, tzbl kilencszer nem fogja ezt neked megmondani. Ha
kt emberrel tallkozol, emlkezz mindkettejk nevre!
Ne csak a fnkhz beszlj s ne hagyd figyelmen kvl a hallgatag
pasast a sarokban.
6.
A beszlgets elejn keress kzs tmt: valamit, ami kzs
bennetek. Ilyen pldul az ajnl szemlye. Tedd fel a jgtr"
krdseket. Emlkezz, brmit krdezhetsz, ami nem kzvetlenl az
zletktssel kapcsolatos. (A vallst s a politikt hagyd bkn.
Veszlyes tmk.)
7.
Ha tl vagy az ismerkedsen, rviden mondd el, hogy mivel
foglalkozunk. Ezutn csapj bele az interjba.
8.
Nyitott krdseket tegyl fel, amire nem lehet igennel vagy nemmel
vlaszolni.
9.
Ha az gyfl krdseket tesz fel, vlaszolj rviden s vedd vissza
az irnytst. Aki krdez, az irnyt!
10.
Ha ktsgeid tmadnak, krdezz r, hogy az gyfl dntshoz-e a
munkatrsak kpzst vagy az zleti konzultcit illeten. Ha nem
az embernk, tudd meg, ki az, s udvariasan zrd le a tallkozt. Ha
tudsz, szerezz informcikat a dntshozrl.
11.
Igazodj az gyfl hangulathoz. Ha valamirt bosszs, ne legyl
lelkes. Ha rdekld, te ne legyl monoton.
12.
Ha az gyfl rkrdez az rakra, trj ki a vlasz ell s folytasd
az interjt. A pnzgyekrl csak akkor beszlnk, ha az gyfl mr
ltja, hogy pontosan mit vsrol.
13.
Tartsd szben: az interjt azrt csinlod, hogy kidertsd, mi az
gyfl kzponti problmja a munkatrsak kpzsvel vagy a cge
jvjvel kapcsolatban. Talld meg az alapproblmt, s arrl tudj
meg minden lehetsges adatot
14.
Figyelj az gyfl vlaszaira. A vlaszok kzben ne a kvetkez
krdsen jrjon az eszed.
15.
Ha szksges, jegyzetelj. Figyelj, hogy ez ne menjen t
diktlsba! Csak szmokat, neveket vagy emlkeztet szavakat rj le.
Ne takard el szndkosan a paprt. Ez az gyfelet bizalmatlann teheti.
16.
Ne szaktsd flbe az gyfelet. Vrd meg, mg befejezi a
mondandjt, de ne hagyd, hogy tl sokat beszljen. Figyelj arra, hogy
ne fejezd be az gyfl mondatait - mg akkor se, ha a szndkod
elfojtshoz r kell harapnod a nyelvedre.
17.
A bemutat akkor kezddik, amikor az gyfl felismerte, hogy a
p robl mj r a jelenleg nincs mkd megoldsa s rdekldik a
lehetsges megoldsok irnt. Ha a kett kzl brmelyik hinyzik,
folytasd az interjt.
18.
A bemutat sorn ne prblj mindent egyszerre megoldani. Csak
a kr a problma kr ptsd a prezentcit, amelyet az interj sorn
kivlasztottl. Ne ragaszkodj a kezdeti elkpzelsedhez, ha az
gyflnek ms kell. Nem az szmt, hogy a mi trningnk szuper,
hanem hogy mit akar az gyfl s azzal hogyan tudunk neki segteni az
zletben.
19.
Ne beszl] sokat s fleg ne beszlj tl gyorsan.

20.
Ha az gyfl problmjt nem oldja meg az ltala vlasztott
trning vagy zleti konzultci, ezt mondd meg neki. Szably: ha
tudn a megoldst a problmra, nem lenne problma.
21.
Kerld a szakzsargont s az olyan szavakat, amelyeket az gyfl
nem ismer.
22.
Ha az gyfl rkrdez, rtheten magyarzd el, miben
klnbznk a versenytrsaktl. Ne csepld a konkurencit. Ha valaki
tmadja a versenytrst, az csak azt mutatja, hogy fl tle.
23.
Ha az rrl beszlsz, ne idegeskedj. Ne vrd meg, hogy az gyfl
megkrdezze: Mennyibe kerl?" Az r a bemutat rsze legyen, s
soha ne magyarzkodj, hogy mirt annyi, amennyi. Ha tbb trningre
van igny, az rajnlatot szemlyre szlan ksztjk el.
24.
Soha ne mondd azt, hogy olcsbbak" vagyunk a konkurencinl,
mg akkor se, ha ez gy igaz. Ne az r miatt vegyenek meg minket,
hanem azrt, mert betartjuk mindazt, amit grnk.
25.
A bemutat sorn mondj pldkat, hogyan oldottunk meg hasonl
problmkat ms gyfeleknl.
26.
Ktflekppen tudod prezentlni a szolgltatsunk igazi rtkt.
Az egyik, ha elmondod, a msik, ha megmutatod. Mi a msodikat
hasznljuk. Mutass az gyflnek referencialeveleket s/vagy
statisztikkat.
27.
Ne kerld ki a vlaszadst, ha az gyfl tudni akarja, hogyan
lehet mrni a kpzs hatkonysgt. Sokves tapasztalatunk van
abban, hogy a kpzseink utni eredmnyeket kimutassuk.
28.
Ne grj semmit, amirl nem tudod biztosan, hogy be tudjuk majd
tartani. Soha ne kvesd el azt a hibt, hogy az elads remnyben a
szolgltatssal kapcsolatban valtlansgokat lltasz.
29.
Ne lpd tl a hatskrdet:
A szakmai krdseket
hagyd az eladra, a szmlzssal kapcsolatos krdseket a
pnzgyre, a szerzds megfogalmazst az gyvezetre. 1
30.
Ne prbld meg azt mutatni, hogy minden krdsre tudod a
vlaszt. Nem tudod. s ezt az gyfl is tudja.
3 1. Ha az gyfl klfldi eladt akar, tudd meg, ragaszkodik-e
szinkrontolmcshoz vagy megfelel-e neki a kvettolmcs is (az, aki
az elad mellett ll).
32.
Ha vteli jelzseket szlelsz, azonnal hagyd abba az eladst!
Tltsd ki a Szolgltatsi Ajnlatot s bye-bye!
33.
Soha ne gyere el gy az gyfltl, hogy taln lesz zlet, taln
nem". Tedd fel a zrkrdst! Jobb ma egy biztos nem", mint holnap
egy hvjon vissza kt ht mlva".
34.
Ha egy msodik tallkozra van szksg, llapodj meg az
gyfllel az idpontban ott helyben. Ne egyezz bele abba, hogy majd
hv tged"!
35.
Mindig hagyj ott valamit az gyflnl, amit ksbb el tud olvasni.
(s ez ne az esernyd legyen a Rhino felirattal...)
36.
Ne felejts el ajnlst krni. Ha az gyfelet nem rdekli az
ajnlatunk, az mg nem jelenti azt, hogy nincs egy olyan ismerse,
akit viszont igen. Krdezz r!
37.
A trgyalst kveten, de maximum 24 rn bell kldj egy rvid
levelet (faxot, e-mailt) az gyflnek, amelyben lerod a tallkozn
megbeszlteket. Emlkezz: az rtkestsben az egyetlen eslyed a
hossz tv sikerre, ha kpes vagy ltvnyosan megklnbztetni
magad a tbbi zletkttl!
Na, ez is megvan, mgsincs este.
A referencialevl hasznlata

Ha
elkezdek magamrl beszlni, hogy milyen
rgta
dolgozom
az zletben vagy milyen sikeres elad
vagyok,
az
gyakran
krkedsnek hangzik. Ha hagyom, hogy
az
gyfl
krdezzen, akkor tveszi az irnytst. Mit

csinljak?"

Mutasd meg, hogy akik korbban vsroltak tled, elgedettek voltak

a szolgltatsoddal.
A referencialevl egy olyan levl, amelyet egy korbban tled mr
vsrolt gyfeled rt, aki orszg-vilg eltt kijelenti, hogy meg van
elgedve veled vagy a termkkel/szolgltatssal, amit neki nyjtottl.
A referencialevlnek egy tovbbfejlesztett vltozata az ajnllevl,
amikor az gyfeled kifejezetten azrt r neked egy levelet, hogy
msoknak a figyelmbe ajnlja a szolgltatsaidat.
Hasznld ezt az eszkzt, amikor csak tudod! Egyrszt tkletes
ajnls egy olyan szemlytl, akivel mr korbban zletet ktttl.
Msrszt nem kerl semmibe. Harmadrszt hiteless teszi azt, amit
mondasz.
Mikor krted meg utoljra egy gyfeledet, aki elgedett volt a
vsrlssal, hogy rja le mirt vsrolt tled? Vagy hogy akr
ismeretlenl is, ajnljon tged rsban msoknak!
Tapasztalatbl mondom, hogy a referencialevl hrom esetben nem ri
el a kvnt hatst:
ha
tl hossz
ha
olvashatatlan
ha
nincs az gyfl ltal sajt kezleg alrva.
Ebbl kvetkezik, hogy amikor egy gyfeledtl referencia
levelet krsz, figyelj arra, hogy rvid legyen, olvashat
legyen, s az gyfeled ellssa a sajt kez alrsval.
Ha tbbet akarsz eladni,
vlogasd meg az gyfeleidet!

Kedves Judit s Benci!

A Nobile Officium Kft. ezton szeretn megksznni a szeminrium sorozatot s az azt kvet
ti konzultcit, amelyet az elmlt
hnapokban neknk tartottatok.
Cgnk trtnetben elszr, a munkatrsaink az els Rhino trninget kveten MAGUKTL jele
vbbi
szeminriumokra, amelyekre mr nknt s dalolva" jttek el.
Ez mr magban egy risi teljestmny - s mutatja a kpzs sikert.
Az ltalatok tartott eladsok legfontosabb eredmnye: egy olyan vllalat, ahol minden m
unkatrs pontosan tudja, hogy mi a dolga

s mit vrnak el tle, mi pedig tudjuk, hogy mi a klnbsg az gyvezet s a tulajdonos kz

szpen!
Programjaitokat felttlenl ajnlani fogjuk gyfeleink rszre.
Tovbbi sok sikert kvnva dvzljk a cg minden munkatrst!
Az ilyen gyfelek ugyanis zskutcba vezetik az zletktt,
aminek a vgn nem elads van, hanem egy fal.
Szerencsre vannak a zskutct jelz tblk is. Az zletktnek az a dolga, hogy ezekre figyeljen - az olyan jelekre,
amelyek egyrtelmen mutatjk: vesztegeted az iddet!
Sajnos, gyakran ltjuk ezeket a jeleket, de nem vesznk
rluk tudomst. Taln azrt, mert mohk vagyunk s nagyon
vgyunk egy-egy zsros szerzds megktsre.
me, t figyelmeztet jel, amelyek egyrtelmen mutatjk mikor kell
felhagynod az eladsi szndkkal.
1.
Az gyfl nem tartja be, amit gr.
Aki meggri, hogy tkor bent lesz az irodjban s amikor odamsz
(a legnagyobb forgalomban tbumlizva a vroson) kiderl, hogy aznap
egsz nap nem is volt bent. Aki vllalja, hogy tadja az anyagodat egy
dntshoznak, amikor pedig a dntshozt egy ht mlva felhvod,
kiderl, hogy semmit sem tud az egszrl. Aki meggri, hogy tz perc
mlva visszahv s aztn kt htig nem is hallasz rla... Stb.
2.
Nem vlaszol a krdseidre.
Az elads lnyege az, hogy megtudod, mire van a vsrlnak szksge
s utna pontosan azt nyjtod. Ebbl kvetkezik, hogy ezt csak akkor
tudod megtenni, ha az gyfl vlaszol a krdseidre. Mirt nem
vlaszol a krdsekre egy gyfl? Lehet, hogy azrt, mert fl, hogy
rjssz valamire, amit rejteget (pl.: adgyek). Mert nem bzik az
zletktkben. Mert nem bzik senkiben sem.
Ha azonban az gyfl szndkosan elkerli a vlaszokat vagy nyltan
a szemedbe mondja, hogy nem vlaszol a krdsedre, akkor nincs
mirl tovbb beszlni.
Nemrg elmentem egy rtkestsi vezethz trgyalni, akitl
megkrdeztem, hogy hny zletktjk van. Azt vlaszolta, hogy ez az
adat nem nyilvnos. A tallkoz nyolc percen bell vget rt.
3.
Vesztegeti az iddet.
Nincs annl elkesertbb rzs, mint amikor hetekig dolgozol egy
gyflen", amg kiderl, hogy mr az els pillanatban tudta, hogy nincs
pnze vagy nem akar vsrolni, de ezt nem mondta meg neked.
Vannak gyfelek, akik szinte lvezik, hogy ugrltatjk" az zletktt,
mikzben a legcseklyebb vsrlsi szndk sincs meg bennk.
Visszahv, amikor gri? Ott van a megbeszlt tallkozn? Elolvassa
az anyagot, amit kldesz neki? Vlaszol a leveleidre? Ajnlatokat kr
be tled, de soha nem vsrol? Alkudozik veled, mikzben egy msik
cggel mr megllapodott? Ha tl sok az int jel - lpj olajra!
4.
A vrhat jutalktl fggetlenl NEM szeretnd, hogy az
gyfeled legyen.
Az gyfl udvariatlan? Nagykp? Nem mond igazat? Rosszul rzed
magad a trsasgban? Esetleg ktrtelm clozgatsokat tesz?
Emlkezz: ha eladsz neki, utna mg kzelebbi kapcsolatba kerlsz
vele.
Valban ezt akarod?
Ha a vlasz NEM, zrd le a trgyalst. Neked NEM KTELEZ
mindenkinek eladnod.
5.
Az gyfl mr mindent tud" vagy mindent jobban tud.

Ezek azok az gyfelek, akiknek mondhatsz brmit, k gyis jobban

tudjk". Nekik mr nem lehet jat mondani, hiszen ezer ve"
dolgoznak a szakmban s mg azt is jobban tudjk, amirl valjban
nem tudnak semmit.
A tapasztalatom szerint minl okosabb egy gyfl, annl kevsb van
szksge arra, hogy bizonytani kelljen a tudst. Pontosan ket
keressk.
Az eladsnak nem az a lnyege, hogy hogyan adjunk el brmit
brkinek, hanem hogy felkutassuk azokat az gyfeleket, akik vsrolni
akarnak.
Zrs - kifogskezels
A zrs az elads rendkvl sszetett, s krlmnyes rsze, amit
vekig kell tanulnunk, hogy profi mdon tudjuk csinlni.
Az elz mondatbl pedig egy sz sem igaz.
A zrs ugyanis nem ms, minthogy az ember a trgyals vgn
odafordul az gyflhez s felteszi azt a krdst, hogy...
Kll vagy nem kll?
Ennyi a zrs.
Ha az gyfl azt mondja: kll", akkor intzd el a paprmunkt s itt a
vge, fuss el vle (mrmint a szerzdssel vagy a pnzzel).
Ha a vev ellenben azt mondja: nem kll", akkor tudd meg, hogy
mirt nem kll?! Ha megtudod, kezeld a kifogst. Ha nem tudod
kezelni, akkor vedd a ckmkodat s irny a kvetkez trgyals.
Mindezt lehet bonyoltani. Csak nem rdemes.
Jobb ma egy nem! , mint kt htig egy taln
Nem az a lnyeg, hogy milyen krdst teszel fel. A zrkrdsnl
sokkal fontosabb dolog, hogy mirt kell lezrnod mindenkppen a
trgyalst.
Tisztzzunk valamit: a trgyals lezrsa nem azt jelenti, hogy az
gyfl vsrol. A trgyals lezrsa azt jelenti, hogy az gyfl eldnti:
vsrol vagy nem vsrol.
Ez az adat olyan fontos, hogy megismtlem:
A TRGYALS LEZRSA NEM AZT JELENTI, HOGY
AZ GYFL VSROL. A TRGYALS LEZRSA AZT
JELENTI, HOGY AZ GYFL ELDNTI:
VSROL VAGY NEM VSROL.
A zrssal az alapvet problma az, hogy ez bizony felelssgvllalst jelent mindkt fl rszrl. Az gyfl mindent megtesz
azrt, hogy ne kelljen se igent, se nemet mondania. Ugyanis nagyon
fl attl, hogy rossz dntst hoz - akr vsrol, akr nem.
Az zletkt pedig szintn fl kiterteni a krtykat, mert attl tart,
hogy megint visszautastjk.
Az gyfelekbl azonban sokkal knnyebb kicsikarni az igent, mint azt
gondolnnk.
Ehhez egyszeren fel kell tennnk azt a krdst: Kri vagy nem kri?
rdekli vagy nem rdekli?
Aki pedig ezt nem meri megtenni, az kt hnap mlva majd ott ll
tven taln" gyfllel s azzal a szent meggyzdssel, hogy holnap
(vagy legksbb a jv hten) biztosan bejn" az egyik. Persze soha
nem jn be".
Msok eljnnek a trgyalsrl azzal a kifogssal, hogy hvjon vissza
a jv hten", s azutn hetekig nem hvjk fel az gyfelet, attl
tartva, hogy a vlasz nemleges lesz.
Az egsz rtkestsi munkban a legrosszabb dolog, amit tehetsz, ha
vrsz valamire. A vrakozs kiszvja az energidat, lustv s
kedvetlenn tesz.

A tanfolyamon azt tantom: brmi, ismtlem BRMI jobb annl,

mintha arra vrsz, hogy valami majd trtnni fog.
Soha nem fog trtnni semmi, amg te nem teszel rte valamit.
Ez nem jelenti azt, hogy soha nem lehet egy taln"-bl zlet. Van
olyan gyfelem, aki kt ven keresztl gondolkozott", amg vgl
eldnttte, hogy rendel tlem trningeket. Csak azt mondom, hogy ne
gyere el gy egy gyfltl, hogy hetekig kell a vlaszra vrnod. Ha
vsrol, j. Ha nem vsrol, gy is j. Csak mondja meg most. Ksz.
Vge. Ennyi.
Egy NAGY zrs helyett csinlj tz kicsit!
Ha a nagyobb zrs nem megy, akkor csinlj kicsi zrsokat. Pldul
egy zleti trning eladsnl elszr eladjuk a tnyt, hogy egyltaln
szksg van kpzsre. Utna eladjuk azt, hogy kiket kellene kikpezni.
Ha ebben megllapodtunk, akkor eladjuk az gyflnek a kpzs
idpontjt. Ezutn eladjuk az gyflnek az elad szemlyt. s ha
mindezt eladtuk, akkor kezdnk beszlni az rrl. Amikor mi mr
tudjuk, hogy az gyfl pontosan mit akar - pedig tudja, hogy valjban mit vsrol. s annak mi a valdi rtke.
A kifogsok a zrskor jnnek
Taln mr feltnt, hogy a kifogskezels nem szerepel a trgyals
felsorolt pontjai kztt. Ez azrt van gy, mert a kifogsok nem
szksgszeren" rkeznek, hanem vagy jnnek, vagy elmaradnak,
attl fggen, hogyan irnytod az eladst, s fleg, hogy milyen
hatkony volt az ignyfelmrs.
Ha jl csinlod a trgyalst, nem kapsz kezelhetetlen kifogsokat. Ha
mgis, akkor az egyetlen elfogadhat pont, ahol a kifogsokkal
foglalkozunk, az a trgyals vgn van.
Mirt?
Mert kifogsokat csak akkor kapunk, ha megprbljuk rvenni az
gyfelet, hogy hozzon egy dntst!
A trgyals elejn a trsalgs menett n irnytom. Az interjnl n
krdezek. A prezentcinl n dumlok.
Mikor van ideje az gyflnek kifogsokra?
Csak a zrsnl! Amg nem akarok zrni, sosem kell kifogsokat
kezelnem!
Tallkoztl mr valaha olyan vsrlval, aki kifogsolta volna, ha egy
elad megmutatja neki, hogyan mkdik egy mosogatgp?
n nem. A kifogs a vsrl rszrl akkor jn, amikor az elad a
szban forg mosogatgpre mutatva megkrdezi: Szmlt tetszik
krni rla?"
Egy Szolnokon tartott tanfolyamon jelentkezett egy biztostsi
zletkt ennl a rsznl s bosszsan azt mondta: Ht krem, n
bizony a trgyals elejn is kapok kifogsokat, mert amikor pldul
megmondom az gyflnek, hogy ez a biztosts vente szzezer
forintjba fog kerlni, akkor erre azt mondja, hogy az sok!"
Kaporszakll Szent Patrick!
A trgyals elejn kezdesz az rrl beszlni, amikor mg azt sem
tudod, hogy mire van az gyflnek szksge???
Ht leharapom a fejed, ha nekem gy prblsz eladni!
IRGUM-BURGUM.
A kifogskezels alapvet szablyai
1.
A legjobb kifogskezelsi mdszer az, ha a kifogsokat eleve
elkerld!
Amennyiben a knyvben lertak szerint vgzed az gyflszerzst,

megfelelen minsted az gyfeleidet mieltt tallkoznl velk s

elegend krdst teszel fel az ignyfelmrs sorn, a kifogskezelsi
technikkra nem lesz szksged - a kifogsok ugyanis elmaradnak.
2.
A kifogsok hrom f oka:
a)
Az gyfl nem rt egyet azzal, amit mondasz, vagy te magad nem
tetszel neki.
b)
Az gyfl nem rt valamit abbl, amit mondasz.
c)
Olyan gyfllel trgyalsz, akivel nem kellene.
Krdsek segtsgvel dertsd ki, hogy a hrom kzl melyik az igaz
s cselekedj ennek megfelelen.
3.
Klnbsget kell tennnk a kifogsok s a vals problmk kztt.
Kifogs = olyan ellenvets, amelyet az gyfl valamilyen ok vagy
problma eltitkolsra emlt. Vals problma = valami, ami valban
megakadlyozhatja az zlet megktst.
4.
Ha tl sok kifogst kapsz egy gyfltl, az azt jelenti, hogy
hinyos volt az ignyfelmrs vagy hamis kifogsokat prblsz
kezelni. Mindkt esetben krdezned kell.
5.
Soha ne prbld meg rvekkel sprni el az gyfl kifogsait.
Teht ne bizonytsd be neki, hogy a kifogsa rtelmetlen. Mg ha
sikerl is, valszn, hogy egy ellensges gyfllel fogod
szembetallni magad. A kifogskezels clja nem az, hogy az gyfl
belssa, hogy nincs igaza. A kifogskezels clja az, hogy ne legyen
akadlya a vsrlsnak.
6.
Minden kifogs annak a jele, hogy korbban valamit elszrtl!
Kemny llts, de sajnos igaz. Pldul a bemutatd vgn az gyfl
azt mondja, hogy az ajnlatodban foglalt r tl magas. A hibt ott
kvetted el, hogy az interj sorn nem dertetted ki, hogy milyen r
lenne az gyflnek elfogadhat
7.
Ha az gyfl kifogsa egy valtlan lltsra pl, ne mondd neki,
hogy ezt rosszul tudja.
Ha az gyfl azt lltja, hogy magasabb rakon dolgoztok, mint a
konkurencia, ne vitatkozz vele. Egyszeren vegyl el egy listt, ami
mutatja tz versenytrs rait, amelybl egyrtelmen kiderl, hogy
nemcsak nem magasabbak, de egyenesen alacsonyabbak az raid a
konkurencinl.
Vagy autkat rulsz s bejn egy vev, aki kisteherautt akar venni a
cgnek, de az a kifogsa, hogy az ltalad rult mrknak a legnagyobb
a fogyasztsa a hasonl kategrij haszongpjrmvek kztt.
Egyszeren tegyl el egy kimu- tst egy szakmai lapbl, amelyik
egyrtelmen igazolja, hogy fogyasztsban a szban forg aut az els
helyen van.
Termszetesen ezt csak akkor tudod alkalmazni, ha ott helyben tudsz
bizonytkot mutatni. Klnben gy jrhatsz, mint az egyszeri
porszvgynk, aki becsnget egy klvrosi hzba, ahol egy fiatal n
nyit ajtt. A porszvgynk bevi- harzik a szobba s egy zacsk
nylkakit szr szt a sznyegen. Majd kiveszi a dobozbl a porszvt
s diadalittasan gy kilt:
Hlgyem! Mrje az idt: ha nem kszlk el a takartssal t percen
bell, egyenknt eszem meg ezeket a bogykat! Mire a n unottan gy
szl:
Ketchupot vagy mustrt kr hozz?
???
- Ugyanis tegnap kltztnk be s mg nem vezettk be a villanyt.
Hogyan kezeljk a kifogsokat?
Hossz, tudomnyos vizsgldsok kidertettk, hogy ktfle Kifogs
ltezik.

Amelyiket lehet kezelni s amelyiket nem.

Az eladsaid azon a kpessgeden mlnak, hogy sikerl-e idben
felismerned a kett kztti klnbsget!
Lehetsges, hogy a vsrlnak valban NINCS SZKSGE a
bemutatott szolgltatsra.
Vagy szksge mg lenne, de NINCS PNZE az ltalad rtkestett
termkre.
Vagy az gyfl NEM DNTSHOZ.
Esetleg az gyfl nem a legjobb ajnlatot fogadja el, hanem azt, amit a
sgora nyjt be vagy egyb, vagy szemlyes elnye szrmazik abbl,
ha egy bizonyos cgtl vsrol.
Ezekben az esetekben vedd a kalapod, s szp csendben tvozz.
Mg vekkel ezeltt, New Yorkban olvastam egy knyvet, amelyben
szzhatvan(!) kifogskezelsi mdszer volt lerva.
n mr annak is rlni fogok, ha a trgyals kzben a kvetkez
hrom mdszer egyikre emlkezni fogsz.
Ne trdj a kifogsokkal!
1999-ben egy pnzgyi cg hromszz embert kpeztem ki az
eladsra. A rsztvevk folyamatosan kifogskezelsi technikkat
akartak tanulni. Kiderlt, hogy a cgnl az zletktket arra tantottk,
hogy amennyiben kapnak egy kifogst az gyfltl, ne folytassk a
trgyalst, amg nem kezelik a felmerlt problmt tkletesen".
n azt tancsolom, hogy ennek pontosan az ellenkezjt csinld!
A kifogst az ignyfelmrs sorn kezeld gy, mint a mhecskt
szoks: ha bkn hagyod, majd elmegy!
Lehet, hogy hihetetlenl hangzik, ezrt a fenti kijelentst
megerstem:
A kifogst elszr hagyd teljesen figyelmen kvl!
Az gyfl gyakran kifejezetten azrt dob be egy kifogst, mert vrja,
hogy megkzdhessen az zletktvel. gy egy ktttfogs birkzs
kerekedik a trgyalsbl, ahol mind az gyfl, mind az zletkt
megprblja bebizonytani a msiknak, hogy nincs igaza.
Nzd meg mi trtnik, amikor az elad kap egy kifogst s rgtn
elkezdi kezelni" azt:
Ki nem llhatom az gynkket! Mindegyik csak a pnzemet akarja!
Ht
azrt taln mindegyik
nem...
DE! Mindegyik!
Volt
mr
esetleg valamilyen
rossz tapasztalata?
De mg mennyire! A mltkor is itt volt egy gynk, aki megprblt
rvenni engem, hogy vegyek meg valami vztisztt berendezst... gy
dobtam ki, hogy a lba sem rte a fldet! Egybknt pont gy nzett
ki, mint maga...
Igen? Pedig nincs is
ikertestvrem...he-he.

Csinld pontosan azt, amit gyerekkorodban mindig, amikor anyd

megkrt, hogy vidd ki a szemetet: ereszd el a fled mellett! Jelezd az
gyflnek, hogy hallod, amit mond, aztn vlts tmt. Legknnyebben
ezt egy gyors krdsfeltevssel red el, ami az gyfl figyelmt
teljesen msra irnytja.
Ki nem llhatom az gynkket! Mindegyik csak a pnzemet akarja!
Ismerem az rzst. Naht,
ez
a sok diploma a

falon...
gy ltom, n tanult ember.
Soha nem szabad abbahagyni a tanulst, fiatalember. Soha!
Az apm
is mindig
ezt mondta! n milyen
egyetemet
vgzett?
Ht, elszr elkezdtem a Kandt, de kt v mlva rjttem, hogy...
Akrmi is a vita vge, az zletkt mindenkppen veszt. Ha be tudja
bizonytani, hogy az gyflnek nincs igaza, akkor azrt. Ha nem tudja
bebizonytani, akkor meg azrt.
A kvetkez pldban egy utazsi iroda vezetjvel trgyalok, aki a
beszlgets legelejn felhoz egy komolynak tn kifogst.
n:
Azrt kerestem nt fel, mert van egy specilis
trningnk, amit kifejezetten utazsi irodk rszre
lltottunk ssze, s a szervezet hatkonysgnak a
nvelse a clja.
gyfl:
Megmondom
nnek szintn,
nem
szoktuk
a munkatrsainkat kpzsekre beratni.
n:
rtem. n vett mr rszt korbban valamilyen
zleti trningen??
gyfl:
Igen... de mr nem emlkszem a cg nevre.
n:
Rgta dolgozik az idegenforgalomban?
gyfl: Tizenht
ve. Voltam az IBUSZ-nl,
a Malvnl,
azutn teleptett idegenvezet voltam
Olimpic Beachen,
Grgorszgban.
n:
Gondolom, akkor sokat utazott a vilgban.
gyfl:
Nem
annyit, mint szerettem volna.
n:
Jrt mr Dl-Afrikban?
gyfl:
Igen, tavasszal rszt vettnk egy
killtson,
Durbanben. Csodlatos orszg, nagyon-nagyon tetszett.
n:
Esetleg sikerlt eljutnia a Kruger Parkba is?
gyfl:
Igen, rszt vettnk egy terepjrs trn,
s lltlag nagyon szerencssek voltunk, mert ktszer is lttunk
leoprdot! s azt kpzelje el, hogy amikor az egyik
este...
Stb.
Gondold vgig, mi lett volna, ha szpen belestlok a beszlgets
elejn feldobott kifogsba? Mg ma is ott gyzkdnnk egymst, hogy
kell-e a munkatrsakat kpezni vagy sem.
A tmavltsos kifogskezels" sikernek a titka az, hogy a legtbb
kifogs egyszeren tl korn bukkan fel a trgyals sorn ahhoz, hogy
a kezelst megkezdjk. Nagyon gyakran az gyfl rszrl mg
hinyzik az ismer-kedvel- bzik bennem hrmas. Az zletktnek tbb idre
van szksge, hogy ezt kiptse. Ha egy idre parkolplyra helyezed
a kifogst, idt nyersz.
Nem hiszem, hogy az letbiztosts nekem val. Tudja, n nem
szoktam ilyen hossz tvra tervezni.
rtem. Jl tudom, hogy n
valamikor focizott?
Igen, amg meg nem srlt a trdem.
s ekkor kezdett a vendgltiparban dolgozni? Ht ez egy hossz trtnet...
tudja, rgen az apmnak nagy fldjei voltak Abda krnykn.-s ez mg semmi, most jn a java: egyltaln nem kizrt, hogy a
bedobott" kifogs hamis s ha nem veszel rla tudomst, egyszeren
eltnik. Akkor meg minek pazarolnd az idt a kezelsre?
A mdszernl arra kell figyelned, hogy a tmavlts legyen knnyed,
szinte szrevehetetlen. Valahogy gy:
gyfl:
Nem
akarok bontott csirkt venni!
Elad: rtem. s mondja csak, otthon a csaldban ki
a fnk:
maga
vagy
a
felesge?

Boncold fel a kifogst!

Rendben, mi a teend akkor, amikor az gyfl ragaszkodik" a
kifogshoz - vagyis jra s jra felveti azt? Ekkor mr nem
csinlhatunk gy, mintha nem is ltezne!
Ebben egyetrtnk. Ilyenkor a kezels az elz mdszernek ppen az
ellenkezje: boncold fel a kifogst! Ezt a mdszert legelszr nyolc
vvel ezeltt kezdtem az zletktsben hasznlni, miutn elolvastam
Frank Bettger knyvt.
A mdszer taln mg egyszerbb, mint az elz: addig tedd fel a
Mirt?" krdst, amg meg nem tallod a kifogsban rejl
alapproblmt.
Nem rdekel." Mirt?
Tl drga!" Mirt?
Mg gondolkodnom kell rajta." Mirt?
Nem dnthetek egyedl."
Mirt?
Nagyon sokszor ez a krdsz csodkat tud mvelni: elri, hogy az
gyfl meggyzze sajt magt, hogy az ltala felhozott problma
valjban mirt nem problma. Magyarul, az gyfl eladja" a
termket vagy az tletet sajt magnak.
Nemrg egy mamutcg marketingigazgatjnl voltam trgyalni, az
Indul a bakterhz cm tvfilm folytatsnak szponzorcis
lehetsgeirl. Az igazgat vlemnye az volt hogy szerinte a film
tmogatsa nem hozn be a rfordtott befektetst.
Megkrdeztem tle, hogy mirt? : Mert nem ltunk garancit arra,
hogy a film szponzorlsa kzvetlenl nvelni fogja a bevteleinket.
n: Mirt?
s minden alkalommal feltettem neki ezt az egyszer krdst, amg
maga kezelte a kifogst:
hogy
a kulturlis
projektek tmogatsnak (a sportesemnyek szponzorlstl
eltren) nem kzvetlenl a clja, hogy nvelje a szponzor eladsait.
Arra azrt vigyzz, hogy ne legyen a beszlgetsbl rendrsgi
kihallgats. Ha szksges, tegyl fel ms krdseket is. A lnyeg az,
hogy a mirt?" krdsre addig trj vissza, amg meg nem kapod r az
igazi vlaszt.
Egyszer elmesltem ezt a kifogskezelsi mdszert egy bartomnak,
aki egy bank pnzgyi szolgltatsait rtkesti. Hrom nap mlva
felhvott s eljsgolta, hogy a technika segtsgvel ppen most
kttt meg egy zletet. Az gyfl kijelentette, hogy nem akar
hitelkrtyt. A bartom megkrdezte tle, hogy mirt, s minden
alkalommal, amikor jabb kifogsokat hozott fel, ugyanezt a krdst
tette fel. Vgl kiderlt, hogy az gyflnek valjban nem a hitelkrtyval volt gondja, hanem egyszeren rossz pnzgyi beosztssal lt.
Amikor a bartom segtett neki egy szoros pnzgyi tervezs
elksztsben, mr nem volt akadlya a szerzds alrsnak.
a kifogs a nincs r idm".
A hlzatpts sikere nagyban az zletre fordtott idn mlik.
Amikor ezzel a kifogssal tallkozunk, a helyzet az, hogy br tudjuk,
hogy az embernek arra van ideje, amire szakt, az illet mgis
pontosan be tudja bizonytani, hogy mr a napi harminc ra sem lenne
neki elg.
Ha ilyen kifogssal tallkozunk, hasznljuk a varzskrdst!
Nincs r idm, hogy hlzatot ptsek!
rtem. Mirt nincs r idd?
Mert egyik llsombl rohanok a msikba s kzben kt gyereket
nevelek.
Ez gy valban nem
knny. Mirt, hny

llsod van?
Hrom.
Az j sok.
Mirt?
Ht azrt kedvesem, mert ma Magyarorszgon egy tanr nem tud
meglni a fizetsbl. s te mirt fogadod ezt el?
Hogy hogy mirt? Ez van, ez nem rajtam mlik...
Mirt?
Hogy neked milyen krdseid vannak... ht azrt, mert... mert...
mit tudok csinlni? rdekelne egy olyan lehetsg, amivel esetleg vltoztatni
tudnl...
s nem kerl
pnzbe... ? Stb.
Ez a mdszer egybknt arra is tkletesen hasznlhat, hogy
kidertsd: valdi vagy hamis kifogssal van-e dolgod.

Ugyanezt a mdszert hasznlja a tanfolyamunk ta egy knai

gygynvnyekbl kszlt tet rtkest termkforgalmaz hlgy, aki
a hlzatptknek leggyakrabban felhozott kifogst veken keresztl
prblta kezelni.
Egyszer egy tpllkkiegszt termkeket forgalmaz hlzatpt
cg egyik vezetjvel trgyaltam. A beszlgets kzben tbbszr is
gy reztem, hogy beszlgetpartnerem nem azt mondja, amit
valjban gondol.

A Rhino Training egy nemzetkzi gynksg amelyik zleti eladkat

kzvett ki cgekhez Dl-Afrikbl,
Ausztrlibl, Amerikbl.
Nem hiszem, hogy ignybe fogjuk venni az nk
szolgltatst.
rtem. s
mirt nem?
Elssorban azrt, mert mi nem dolgozunk kls
oktatsi cgekkel.
rtem. s
mirt nem?
Tudja, ez az irnyelv a cgnl.
rtem. Mirt van ez az irnyelv?
Gondolom, azrt, mert ez vdi a cg rdekeit. rtem. Ezt
az.
irnyelvet a nemzetkzi menedzsment
hozta?
Nem, ez egy olyan irnyelv, amit a magyarorszgi
fels vezets kzsen hozott.
rtem. s mirt hoztk ezt az. irnyelvet? (Mindaddig tedd Jel a
krdsedet, amg nem kapod meg r a vlaszt!)
Mert gy gondoljuk, hogy a munkatrsaink oktatst mi
is meg tudjuk oldani.
Ez logikusan hangzik. Egybknt
a fels veze
ti kr szokott kls cgek ltal szervezett tanfolyamokon
rszt
venni?
Elfordul, de, szintn szlva, nem nagyon ismerek
olyan trningcget ma Magyarorszgon, amelyiknek az
oktatsra szvesen elkldenm a vezetimet.
rtem. s mirt nem ?
Mert a mi szintnkn mr specilis kpzsekre van
szksg, amit csak a klfldi szponzorainktl kaphatunk
meg.
s a csoportjban dolgoz termkforgalmazk elmehetnek kls

trningekre?
Ha akarnak, elmehetnek. Szabad orszgban lnk. De
nem jellemz.
Mirt?
Mert hallgatnak rnk. Mi pedig, hogy gy mondjam,
nem szoktuk nekik javasolni".
Mirt?
Tudja, mieltt brmilyen trningen val rszvtelre
sztnzzk az embereinket, elszr magunk akarjuk
lemrni, hogy az adott trning megfelel-e az
elvrsainknak.
rtem. A fels vezetk szerint viszont, az
oktatsi
cgek mr nem sok
jat tudnnak
nekik tantani.
Fogalmazhatunk gy is, hogy amit a hlzatptsrl
tudni kell, azt mi mr tudjuk.
Dobd vissza a problmt!

Mondtam egy harmadikat - az sem volt elg j. Vagy fltucat

lehetsget sorakoztattam fel neki, de mindegyiket, egytl egyig
lehzta".
Vgl kifakadtam:
Htha nem
tetszik egyik tletem sem,
akkor most mondjon egyet maga!"
Erre htradlt, s kapsbl mondott kt olyan megoldst, amelyek
nekem sosem jutottak volna az eszembe.
n meg halkan drmgtem magam el:
Ja,
ha csak gy
nem..."
El is vittem mindkt tletet a tvnek, ahol azt mondtk: megoldhat.
Ezt a marketingigazgatt soha nem tudtam volna meggyzni, hogy
szponzorlja a produkcinkat, ha megprblom magam kezelni a
kifogsait. Amikor azonban visszadobtam neki a labdt, hirtelen
minden egyszer lett.
Azta is gyakran alkalmazom ezt a mdszert, amelynek az a lnyege,
hogy ha kapsz egy kifogst, ne prbld meg kezelni, hanem add vissza
az gyflnek.
Mirt oldand meg te? Ez az kifogsa! Oldja meg !
A kvetkez pldban az gyfelem egy biztostsi cg terleti
igazgatja, aki nagyon szeretn, ha kommunikcira s
krdezstechnikra kpeznm mind a szz zletktjt. A problma az,
hogy a cg kzpontilag egyltaln nem klt az rtkestk oktatsra.
gyfl:
A kzp ont biztosan nem fog kifizetni ennyi pnzt
egy trningre.
n: rtem. Engedje meg, hogy krdezzek valamit:
Szeretn, ha az embereinek megtartannk ezt a kpzst?
Termszetesen. De rtse meg, hogy nincs annyi pnzem, hogy
megrendeljem.
rtem. Mennyit tudna kifizetni a sajt kltsg
vetsbl?
Legfeljebb
hromszzezer forintot.
Az is valami. Milyen ms lehetsg van arra,
hogy ezt
a
trninget
mgis megtartsuk az
embereinek?
(gondolkozik). Ht, nem is tudom...
(hallgatok,
mint
a sr)

(kb. egy perc csend utn) Nos, erre csak kt megolds van. Az egyik,
hogy olcsbban adja a trninget...
s a msik?
Nos, igen, az pedig az, hogy az zletktk is beszllnak a rszvteli
djba!
Ez
kitn tlet! Volt mr korbban plda
arra, hogy
az
emberek fizettek
a sajt
kpzskrt?
Mg nem. De majd most fognak.
Gondolja,
hogy el tudja majd
nekik adni ezt
az
tletet?
Az legyen az n dolgom.
s
mit szl
majd
ehhez a kzpont?
Az az dolguk.
s mi lesz, ha
mind
a szz embere megjelenik
a
trningen?
Na, ez meg a maga dolga.
Az zletkts elviselhet knnysge: mindenki
trdjn
a maga dolgval!
Megegyeztnk.
Hogyan ismerjk fel a hamis kifogst?
Sajnos, az rtkestsben van egy dolog, amire igen nehz felkszteni
a kezd zletktt:
az gyfelek nha nem
mondanak igazat.
Elssorban akkor nem, amikor meg kell neveznik az ellenkezsk
vagy a kifogsaik okt. Megprbljk elrejteni az igazsgot.
Aminek oka lehet az, hogy a rossz pnzgyi gazdlkodsuk miatt mr
jval tllptk a kltsgvetsket. Az is lehet, hogy nem akarjk
megmondani neked:
mgsem k
a
dn
tshozk a cgnl, ahogy azt korbban lltottk. Vagy k a
dntshozk, csak ppen nem mernek dntst hozni.
Nos, az ehhez hasonl tnyeket biztosan nem fogjk megmondani
neked. Ehelyett kitallnak valamit, amirl azt gondoljk, hogy
elfogadhat.
Pldul azt, hogy nincs pnz. Vagy az raid tl magasak. Vagy gyere
vissza kt hnap mlva.
Vagy egyszeren csak nem rdekli ket az ajnlatod.
Ez krlbell olyan, mint amikor egy fi elhv egy lnyt a diszkba.
nem tudja azt, amit mi: hogy a lny szerint, ha a fi kopasz lenne,
maszk nlkl jtszhatn el a Hamlet- bl a koponyt. s a lny mit fog
neki mondani? Hogy ronda fikkal nem megy dizsibe?
Nem, a lny azt fogja mondani, hogy sajnos, ppen aznap este nem
lesz a vrosban, mert a nagyapja Rckevn lev telkn olajat talltak
s azt kell egsz jszaka szivattyzni.
Vagy hogy a vallsa tiltja a diszkzene hallgatst.
Ha pedig a src megprblja kezelni ezeket a kifogsokat, csak azt ri
el, hogy ms, egyre vadabb vlaszokat fog kapni, mirt nem megy el
vele a lny tncolni.
pontosan ez a baj a hamis kifogsokkal - tudnod kell, hogy hamisak!
Hogyan?
me, h r o m j elzrakta, ami a hamis kifogsok jelenltt mutatja.
1.
Ha a kifogs rtelmetlen.
Pldul azt mondja az gyfl, hogy azrt nem rendel tlnk zleti
trninget, mert hrom vvel ezeltt kpeztk a legnagyobb
versenytrsukat. Vagy azt lltja, hogy nincs szksge
riasztrendszerre, mikzben kt terepjr ll a garzsban s a falak

tele vannak Monet-festmnyekkel.

2.
Ha a kifogs sokszorozdik.
Hiba prblod kezelni az gyfl kifogst, rgtn kapsz egy msikat.
Majd mg egyet. Majd mg egyet.
Pldul lzernyomtatt akarsz eladni, s a vsrl azt mondja: tl
drga. Erre te leviszed az rat hsz szzalkkal. Most ahelyett, hogy
vsrolna, azt kezdi el kifogsolni, hogy nincs r elg garancia. Adsz
neki mg egy v garancit. Most meg az a baja, hogy nem elg gyorsan
nyomtat...
3.
Ha a kifogst figyelmen kvl hagyod, eltnik.
Amikor jn egy kifogs s te figyelmen kvl hagyod, majd az a
problma tbbet nem kerl szba - nos, akkor tudod, hogy hamis
kifogssal volt dolgod.
Ilyen egyszer.
Hogyan kezeljk a hamis kifogsokat?
Sehogy.
A hamis kifogsokat nem kezelni kell, hanem felismerni. Olyan, mint
a csrgkgy. Ha felismerted, hagyd bkn. Ne zargasd. Majd elmegy
magtl.
A hamis kifogs kezelsre tett erfesztseid eredmnye egyetlen
dolog lesz: egy msik hamis kifogs!
Ugyanis kt okra vezethet vissza, ha az ember NEM vsrol: az
egyik ok az, amit megnevez, a msik pedig a valdi.
A hamis kifogs egyetlen lehetsges kezelse: dertsd ki
az igazi kifogst!
A hamis kifogs kezelst elszr akkor alkalmaztam, amikor a
gimnziumi vek alatt egy lnynak udvaroltam, aki korbban
vfolyamtrsam volt az ltalnos iskolban. Br tudtam, hogy j
fejnek tart, valahnyszor felhvtam t telefonon, hogy randizni
hvjam, a kzeledsemet mindig azzal hrtotta el, hogy tanulnia kell.
Egyszer vletlenl" sszefutottunk a Kk ABC-ben, s n rgtn
felajnlottam neki, hogy jjjn el velem az Emberi Jogokrt koncertre
a Npstadionba, ahol Sting s Bruce Springsteen lpett fel. Azt
vlaszolta - szoks szerint -, hogy nem lehet, mert kszlnie kell egy
dolgozatra.
Erre n hirtelen azt krdeztem tle:
Ezenkvl, van mg valami ms oka is annak, hogy nem tudsz
eljnni velem a koncertre?"
Egy percig hallgattunk, azutn lesttte a szemt, s halkan elrulta,
hogy a szlei szerint n tl extravagns", st devins" vagyok.
Br akkor egyik szt sem rtettem igazn, nem hangzottak valami jl.
Viszont vgre megtudtam az igazi akadlyt: nem vagyok elg j az
sknek!
Innen mr a valdi problmra tudtam koncentrlni: megismerkedni a
szleivel, lehengerelni a mamt, megszerezni a hugi tmogatst s
elnyerni a papa bizalmt csupn technikai akadlyt jelentettek,
amelyek legyzse mindssze nhny hetet vett ignybe.
Ksbb, a gyzelemhez vezet varzskrdst az eladsok sorn is
elkezdtem hasznlni.
Amikor kapok egy kifogst s sejtem, hogy valami nem stimmel,
felteszem a krdst:
Ezenkvl, van-e valami ms oka is, ami miatt ezt az ajnlatot
nem tartja elfogadhatnak?"
Ez egy rdgien j krds, ugyanis brmilyen vlaszt kapunk r,
mindenkppen elbbre viszi az eladst. A krdsre adott kt
lehetsges vlasz:

1.
Nincs.
2.
Van.
Ha az gyfl azt vlaszolja: nincs, ez az egyetlen oka, akkor abban a
pillanatban megegyezhetnk, hogy amennyiben erre a problmra
sikerl megoldst tallni, nem lesz tbb akadlya a vsrlsnak.
Ha viszont az gyfl megmondja az igazi problmt, akkor legalbb
nem vesztegetjk az idnket (no meg az gyflt) arra, hogy nem
ltez akadlyokat robbantsunk el az tbl.
A fentiekkel kapcsolatban fontos megjegyezni, hogy az elhrt
krdst feltevse utn tegyl lakatot a szdra!
Ha folytatod a szvegelst, elveszted a krdsben rejl varzsert!
Egyszer Dl-Afrikban egy ismersm ajnlsra megkerestem egy
pretoriai brkercget, amelyik befektetsek kzvettsvel
foglalkozott. Egy j szeminriumot akartam nekik eladni, ami a
szervezeti hatkonysgrl s a bels kommunikcirl szlt. A
tallkoz a Pretoria Highwayen, Midrand- ben jtt ltre, az szaki l-es
autplya felett plt BJ's gyorstteremben.
Az gyfl, Mr. Tucker, a cg tulajdonosa, rdekldve hallgatta a
prezentcimat. Nagyon tetszett neki az tlet, hogy minden munkatrsa
egyszerre vegyen rszt egy ktnapos, gyakorlati trningen. Korrektnek
tartotta az rat is.
Mgis, a bemutat vgn egyszer csak szembetalltam magam ezzel a
Trjnk
vissza erre a trningre hrom
kifogssal:
hnap mlva."
Mr. Tucker:
n:
Felttlenl!
Nagyszeri Ezt
szemlyes
megtiszteltetsnek veszem! Ez,
teht azt
is jelenti, hogy
amennyiben a
trninget
meg tudnnk
tartani mieltt
n szabadsgra megy,
akkor nem lenne ms akadlya annak, hogy me ma
megllapodjunk egy idpontban. gy van ?
(Na erre varrjl gombot!)
Mr. Tucker:
(fl
perc
hallgats
utn,
nak tnt) Nzze, az igazsg az, hogy korbban mg
soha nem kldtem el az embereimet kpzsekre. Nem
tudom, hogy mit szlnnak ahhoz, ha egyszer csak
belltank azzal, hogy berattam ket egy ktnapos
tanfolyamra. Mg az is lehet, hogy amilyen
rzkenyek, megbntdnnak, azt gondolva, hogy gy
akarom kzlni velk, hogy valamit nem csinlnak
jl..."
A kifogskezels sorrendje

ami legalbb egy r

1.
Hallgasd VGIG az gyfelet, amikor a kifogst elmondja Ne vgj
kzbe!
2.
Jelezd az gyflnek, hogy megrtetted, amit mondott, ( rtem"
vagy vilgos" stb.).
3.
Ha szksges, ismteld meg a kifogst, hogy pontosan azt
rtetted-e, amit mondott. ( Ezek szerint a gond az, hogy nem
biztos benne, hogy az autra felvett hitelt fizetni tudja majd...")
4.
Ha gy tled meg, hogy mg nem jtt el a kifogs kezelsnek
ideje, vagy hamis kifogst rzkelsz, hagyd figyelmen kvl a
kifogst s tegyl fel egy krdst, ami egy msik tmra tereli a
szt.
5.
Mindenkppen dertsd ki, hogy vals vagy hamis kifogssal vane dolgod? ( Ezenkvl, van-e valami ms oka, hogy...?")
6.
Ha egy valdi kifogssal van dolgod, dertsd ki a kifogs mgtt
rejl problmt. (Mirt?)
7.
Ha megvan az alapproblma, dntsd el, hogy mi a teend:
a)
Megoldsokat mutatsz az gyflnek.
b)
Megkrdezed, hogy hogyan oldan ezt meg.
c)
Meg sem prblod kezelni, mert nem lehet vagy nem rdemes.
Tapasztalatom szerint a tl drga" kifogsnak a kvetkez forrsai
lehetnek.
1.
Tl korn mondtad ki az rat.
2.
Hamis kifogsrl van sz s ez jutott elszr eszbe.
3.
Az gyfl nem rti, hogy mirt kerl ennyibe az ru vagy nem
ismerte fel az ru rtkt.
4.
Az gyflnek nincs pnze. Minsts!!!
5.
A termked ra rosszul van meghatrozva.
6.
Az gyfl alkudni akar.
Megolds: A tl drga kifogst nem szabad kezelni.
El kell kerlni!
Az gyfeleimnek a trgyals sorn mindig kt lehetsget ajnlok fel:
1. Megmondja, mennyi pnze van,
s akkor n megmondom, hogy
ezrt mit tudok adni.
vagy
2. Megmondja, hogy mire van
pontosan szksge, s akkor
megmondom, hogy ez
mennyibe kerl.
Kifogs 2. Mg gondolkodnom kell rajta!"
jv
hten!

Kifogs 3.

Hvjon vissza a

Lehetsges okok:
1.
Az gyfl valamit nem rtett meg, de ezt nem akarja bevallani
neked.
Dertsd ki, mit nem rt. ppen azrt vagy te az zletkt, hogy ha
kell, tovbbi informcikat adj neki. Ha nem rti most, hogy mirt

kellene vsrolnia, ksbb sem fogja.

2.
Hamis kifogsrl van sz.
Dertsd ki az igazi problmt. Mondd meg neki, hogy brmilyen
kifogssal lerzhat, csak ezzel nem! Ha kell, egyenesen krdezd meg
tle: Ugye, nem azrt mondja ezt, mert le akar rzni?"
3.
Egyedl nem mer dnteni - valakivel meg akarja beszlni a
dolgot.
Ebben az esetben adj neki gondolkodsi idt", de ott helyben
beszlj meg vele egy kvetkez tallkozt. Nem annak az idpontjt,
hogy mikor hvod vissza, hanem azt, hogy mikor tallkoztok. Ha erre
azt mondja, hogy majd visszahv" - akkor j, ha tudod, hamis
kifogsrl van sz. Lsd az elz pontot.
4.
Vesztegeti az iddet.
Felejtsd el. Zskutca-gyfllel van dolgod. Ennek valszn' leg mr
korbban is voltak lthat jelei! Tessk figyelni!
Idetartozik ez is:
Kldje el
az
ajnlatot faxon, azutn
majd tnzem!"
Mint az elz esetben: beszlj meg vele egy kvetkez idpontot. Ha
nem akar veled jra tallkozni, hamis kifogsrl van sz!
Kifogs 4. Beszlnem kell a dntshozval!"
Ha ez csak most derl ki, akkor gy jrtl"!
Minek trgyalsz valakivel, aki nem dntshoz?
Kt lehetsged van: ha lehet, hvjtok be a dntshozt, vagy krd
meg, hogy te is ott lehess a tallkozn. Ha egyik sem lehetsges, ott
helyben beszlj meg egy jabb idpontot.
Kivtelek a multik - ott bizony meg kell futni a krket. Hrom
lpcsfok - hrom trgyals. Ez van. Ha nem tetszik, hagyd bkn a
multikat.
Kifogs 5. Jelenleg nem aktulis!"
Majd az tszervezs (vlasztsok, nnepek, foci-vb, stb.) utn!
Semmi gond. Beszld meg vele, hogy pontosan MIKOR fogod hvni,
ht, nap, ra. Utna pedig pontosan ebben az idpontban keresd.
Krdsek s vlaszok
A leggyakoribb 25 eladsi hiba
A szeminriumokon gyakran tudni akarjk a rsztvevk: hogyan ne
kvessenek el hibkat?
Lgy ers: fogsz hibkat elkvetni! Nem is egyet. Nha sokat, mskor
kevesebbet. Ha ez megnyugtat: MINDEN zletkt kvet el hibkat a
trgyals alatt (valamint eltte s utna is).
Az ember nem azrt keseredik el, mert elszrja a trgyalst, hanem
mert nem tudja, hogy mikor s mirt kvette el a hibt. Ezrt a
trgyalsok sorn bizonyos bakik jra s jra felbukkannak.
Nhny hete egy eladsi tanfolyamot tartottam Budapesten, ahol arra
krtem a jelenlv zletktket, hogy rjk ssze, milyen hibkat
kvetnek el rendszeresen az elads kzben, amelyek miatt
meghisulhat az elads. A leghosszabb lista is mindssze ngy
pontbl llt, de volt, aki csak egyetlen hibt tudott megnevezni: azt,
hogy rendszeresen elksik.
sszegyjtttem azokat a hibkat, amelyekkel az zletktknl a
leggyakrabban tallkozom. Ez segthet neked abban, hogy felismerd:
milyen aprsgok
vezethetnek egy
zlet elvesztshez.
A javaslatom az, hogy karikzd be a listban azokat, amelyekrl
felismered, hogy nha, ltalban, tl gyakran feltnnek az
zletktseid sorn.
Egy hallfejecske jelzi azokat a pontokat, amelyek a legnagyobb

veszlyt jelentik az eladsokra.

1.
Nem ajnlsra keressk fel az gyfelet.
2.
Nem kszlnk fel a trgyalsra vagy gy tallkozunk az
gyfllel, hogy elzleg elegend informcit gyjtttnk volna rla.
3.
Nem mondjuk el a trgyals elejn rviden s rtheten, hogy
pontosan mivel foglalkozunk s mirt kerestk fel az gyfelet.
4.
Krdsek nlkl, rgtn belekezdnk a termknk bemutatsba,
illetve gy kezdjk el a bemutatt, hogy mg nem tudjuk, mit is akar
az gyfl s mennyi pnze van r
5.
Az gyfelekkel prblunk eladsi gyakorlatot szerezni.
13.
Ellenkeznk, vitatkozunk az gyfllel vagy lertkeljk az gyfl
nzpontjt. *
14.
Nem tznk ki elrend clokat, vagy a cljaink megfogalmazsa
tl kds" ahhoz, hogy tervet tudjunk kszteni az elrsre.
15.
Tl sokat beszlnk a trgyalson.
16.
Az elads utn elhanyagoljuk a kapcsolatot, vagy csak akkor
lpnk kapcsolatba az gyfllel, amikor jra el akarunk adni neki
valamit. &
17.
Elhanyagoljuk a klsnket. Esetleg rosszul gazdlkodunk, ezrt a
klsnkn kezdnk sprolni.

6.
Alacsonyabb vagy magasabb rat mondunk, mint ameny- nyit az
gyfl megengedhet magnak,
18.
Olyan dolgot grnk meg az elads rdekben, amit ksbb nem
tudunk betartani. *

7.
Nem minstjk elg korn az gyfelet - ezrt olyan gyfllel
trgyalunk, akivel nem kellene. ?
8.
Az r kimondsakor idegesek vagyunk.
19.
Szidjuk a konkurencit.
20.
Eljvnk azzal, hogy az gyfl mg
taln" vsrolni fog.

gondolkodik a dolgon" s

9.
Mikzben az gyfl beszl, mr a kvetkez krdsen
gondolkozunk (gyakran azrt, mert nem rtuk ssze a krdseinket a
trgyals eltt!). &
10.
Az elz pont gyakori kvetkezmnye: nem tudjuk meg, hogy mi
kell az gyflnek, s ezrt megprblunk neki eladni valamit, amire
valjban nincs szksge. S
11.
Megprblunk hamis kifogsokat kezelni, ahelyett, hogy

kidertennk, mi az igazi oka a visszautastsnak.

12.
Hagyjuk, hogy az gyfl hosszasan beszljen az elads
szempontjbl rdektelen dolgokrl (ignyfelmrs helyett csevegs).
2 1. Kiszradunk", vagyis elfelejtjk, mit kellene mondanunk, vagy
hirtelen egyetlen krds sem jut az esznkbe.
22.
Nem a dntshozval trgyalunk. &
23.
Gyenge szemkontaktust tartunk, figyelemelvon, bergztt
mozdulatokat vgznk trgyals kzben (pl.: haj- tincstekergets,
dobols a trdnkn stb.).
24.
Kezelni prbljuk a kifogsokat ahelyett, hogy megelznnk
azokat.
25.
Vitatkozunk az gyfllel s bebizonytjuk neki, hogy a dolgok nem
gy vannak, ahogy azt gondolja.- ?
Teszteld a tudsodat!
1.
Mirt nehz megbeszlni idpontot hideghvsra? (33. oldal)
a)
Mert az gyfelek mindig ellensgesek.
b)
Mert nem tudunk semmit az gyflrl.
c)
Nem nehezebb, mint brmilyen msik gyflszerzsi csatorna.
2.
Mi a legfontosabb rsze az idpont-egyeztetsnek? (91. oldal)
a)
A bemutatkozs.
b)
Krdsek feltevse.
c)
Az, hogy az ajnlra hivatkozunk.
3.
Hny klnll rszre lehet bontani a trgyalst? (131. oldal)
a)
Hromra.
b)
Tzre.
c)
Hatra.
4.
Melyik a trgyals legfontosabb pontja? (139. oldal)
a)
A felkszls.
b)
Az ignyfelmrs vagy interj.
c)
A bemutat.
5.
Mit tekintnk lnyeges informcinak az ajnlskrskor? (56.
oldal)
a)
Minden informcit, ami a pnzzel kapcsolatos.
b)
A nevet s a telefonszmot.
c)
Ami alapjn minsteni tudjuk az gyfelet s amelyet fel
tudunk hasznlni a kapcsolatfelvtelkor.
6.
Mikor kezdhetjk a bemutatt? (142. oldal)
a)
Amikor megtudtuk, hogy mit akar az gyfl.
b)
Amikor az gyfl rdekldni kezd a termknk irnt.
c)
Amikor megtudtuk, hogy mit akar az gyfl s mennyi pnze
van r.
7.
Hogyan kezeled a hamis kifogst? (188. oldal)
a)
Megkrdezem, hogy mi a valdi problma.
b)
Ugyangy, ahogy a valdi kifogsokat.
c)
Sehogy. Figyelmen kvl hagyom.
8.
Mit csinlsz, ha egy gyfl ragaszkodik" a kifogshoz? (179.
oldal)
a)
Felteszem a mirt?" krdst.
b)
Tmt vltok.
c)
Abbahagyom a trgyalst.
9.
Mit csinlsz, ha egy gyfl mr negyedszer rakja t a trgyalsodat
egy msik idpontra? (165. oldal)
a)
trom a naptramban az j idpontot.
b)
Szemlyesen keresem fel az irodjban.
c)
Az gyfelet a zskutca-gyfelek szablyai szerint minstem.
10.
Mirt nem akarnak ajnlst adni az emberek? (59. oldal)

a)
Mert az emberek valjban kevs embert ismernek.
b)
Mert flnek felelssget vllalni.
c)
Mert nem akarjk, hogy sikeres legyek.?
Tudod a vlaszokat?
1.
Mi az gyflszerzs legfontosabb szablya? (21. oldal)
2.
Mirt nehezebb eladni a rokonoknak, mint az ismeretlen
gyfeleknek? (29. oldal)
3.
Mirt nehz megbeszlni idpontokat hideghvsra? (33. oldal)
4.
Mirt fontos, hogy az gyfljelltrl informcit szerezznk a
kapcsolatfelvtel eltt? (92.oldal)
5.
Mi a klnbsg a nomintori hlzat kiptse s az ajnlskrs
kztt? (52.oldal)
6.
Mibl ll egy j ajnls? (57.oldal)
7.
Mit tekintnk lnyeges informcinak az ajnlskrssel
kapcsolatban? (56. oldal)
8.
Mi az oka annak, ha krnk ajnlst, de nem kapunk?
(74. oldal)
9.
Ha kapcsolatrendszert ptnk, ki kerljn be a hlzatunkba? (80.
oldal)
10.
Mi a sikeres idpont-egyeztets kulcsa? (91. oldal)
11.
Mi az, amit vgig kell gondolnod, mieltt felhvsz valakit? (93.
oldal)
12.
Mirt nem j tlet, ha egy kezd zletkt elszr a rokonaival,
bartaival prbl idpontokat egyeztetni? (95. oldal)
13.
Mi a hrom f akadly, amely felmerlhet a titkrnkkel
kapcsolatban? (102. oldal)
14.
Mi az idpont-egyeztets sorrendje? (113. oldal)
15.
Mire vigyzzunk a telefonlsi forgatknyv hasznlatnl?
(117. oldal)
16.
Mi a teend, ha az gyfl a telefonban azt mondja, hogy nem
rdekli az ajnlatunk? (120. oldal)
17.
Mit kell tennnk, mieltt elkezdjk hvni az les" gyfljellteket? (125. oldal)
18.
Mikor nem szabad elkezdeni a trgyalst? (134. oldal)
19.
Mirt tesznk fel krdseket az gyflnek? (141. oldal)
20.
Mikor van vge az interjnak, s mikor kezddik a bemutat?
(142. oldal)
21.
Mit csinljunk, ha az gyfl a tallkoz elejn megkrdezi:
Mennyibe kerl?" (150. oldal)
22.
Mi a baj a tl egyszer megoldsokkal? (156. oldal)
23.
Hogyan ismerjk fel a zskutca-gyfeleket? (166. oldal)
24.
Mit rtnk a trgyals lezrsa" alatt? (169. oldal)
25.
Mit jelez, ha tl sok kifogst kapsz egy gyfltl? (173. oldal)
26.
Mi az a hrom kifogskezelsi mdszer, amelyrl ebben a
knyvben olvashatunk? (176-185. oldal)
27.
Mi a hrom jelzraktja" a hamis kifogsoknak? (187. oldal)
28.
Mit csinlsz akkor, ha az gyfl azt mondja: Mg gondolkodom
rajta..."? (194. oldal)

Krdsed van? A szerz vlaszol

Krds: Hrom hnapja dolgozom egy zleten, mr az tdik
trgyalson tl vagyunk, de a kuncsaft mg mindig nem kpes dntst
hozni. Meddig rdemes hajtani egy gyfelet?"
Vlasz: Ha egy maratoni elads kzepn tallod magad, a krds nem
az, hogy mennyi ideje dolgozol az zleten, hanem hogy van-e pozitv
vltozs az els tallkoz ta? Kzelebb kerltetek-e a szerzds

alrshoz vagy sem? Egybknt biztos vagy abban, hogy a

dntshozval van dolgod...?
K: n azt a zrstechnikt keresem, amelyik minden gyflnl
bevlik!
V:
n is! Magas jutalom a megtallnak!
K: Mit csinljak, ha az gyfelek csak a nt ltjk bennem s nem az
zletktt?
V: Azt tapasztaljuk, hogy azok az zletkt hlgyek, akik arra
panaszkodnak, hogy a frfi gyfelektl ktrtelm ajnlatokat kapnak,
gyakran sajt maguk vltjk ki ezt a reakcit. Az elads sikere nem
azon mlik, hogy az elad hlgy tudja mikor kell a blzn a fels
gombot ki vagy begombolni. Azt javaslom, hogy a trgyalsokra ltzz
ultra-konzervatvan s egyrtelmen jelezd, hogy most zletet ktni
jttl s nem flrtlni.
K: Ha az elmlt hrom v alatt elfogyott a cmanyagom, honnan
szerezzek j gyfeleket?
V: Nos, egy kicsit korbban kellett volna felbredni... Az els tletem
ilyenkor mindig az, hogy menj el a legkzelebbi faluba s keresd meg a
falu szln, a lcn ldgl Mariska nnit. Beszlgess egy kicsit vele,
mondd el neki, hogy mivel foglalkozol. Ismeri az egsz falut - egy tucat
ajnlst kaphatsz tle. Szval a megolds: kezdj el ajnlsokat krni!
Aprop, mirt nem vsrolnak a rgi gyfeleid jra tled?
K: Notrius ks vagyok. Mit csinljak?
V: lltsd tizent perccel elbbre az rdat! Nlam bevlt.
K: Ha az gyflnek valban nincs pnze, akkor mit r, ha szuper
zletkt vagyok?
V:
Ha
valban szuper zletkt vagy, akkor gyorsan felismered,
hogy az gyflnek nincs pnze s rzkeny bcst veszel tle.
K: A vezetm llandan izlget, hogy adjak el tbbet s tbbet. A
helyzet feszlt. Mit csinljak?
V:
Ez
attl fgg, hogy mi volt az eredeti megllapods, amikor
a cgnl kezdtl dolgozni. Mert ha az elvrs a cgnl ngy elads, te
pedig csak kettt hozol ssze, akkor joggal izlget" a fnk. Ms a
helyzet, ha a vezet rajtad prblja behozni a tbbi rtkest
lustasgbl fakad lemaradst, vagy azrt piszkl, mert mr csak
nyolcszz pont" hinyzik neki ahhoz, hogy Tigrisszem Medlos
Direktor" legyen. Az els esetben hzz bele! A msodikban hzz be
(egyet)! Vagy hzz el.
K: Az alapkpzsen azt tantottk, hogy prbljuk meg az els
tallkozn megktni az zletet. Nekem ez nem megy - tz gyflbl
kilenc mg gondolkodni akar. Mit tegyek?
V: Az adj el, mg ma!" ideje elmlt. Ma mr inkbb a ktlpcssrtkests mkdik:
az
els
tallkozn
felmrjk az
gyfl ignyeit, a msodikra elvisszk az elksztett ajnlatot.
Vigyzat! A mg gondolkodom rajta" kifogs hamis kifogs is lehet!
Ha az gyfl ragaszkodik ehhez, ott helyben beszlj meg vele egy j
idpontot!
K: Az rtekezleteken rengeteget beszlnk az gyfelek minstsrl
az ajnlskrskor, de mg mindig nem vilgos, hogy mi alapjn
dntsem el, rdemes-e tallkozni valakivel vagy sem? ?
V: Amikor kapsz egy ajnlst, ngy dologra felttlenl krdezz r:
1.
Szksge (vagy ignye) lehet-e az gyflnek a termkedre?
2.
Van-e r pnze? 3. Dntshoz-e? 4. Milyen az ajnl s az ajnlott
kztti kapcsolat?
K: Azrt jttem el zletktnek, mert azt mondtk, hogy ktetlen
munkaidm" lesz. Nos ez itt azt jelenti, hogy soha nem elg az id
arra, hogy elvgezzem a munkmat. Van megolds?
V: Van! Minden este rd ssze, hogy msnap milyen akcikat akarsz

elvgezni, s kkemnyen tartsd magad a csatatervedhez"! Egybknt a

ktetlen munkaid" azt jelenti:
nincs
megktve, hogy este meddig dolgozol!" - nem tudtad?
K: n mr minden lehetsges kpzsen rszt vettem, de mg mindig
messze elmarad a teljestmnyem az elvrsoktl! Lehet, hogy
alkalmatlan vagyok az eladsra?
V: Tz klnbz oka lehet annak, ha egy zletkt teljestmnye nem
ri el a kitztt tervet. A tzbl mindssze egy esetben megolds az
zletkt eladstechnikai kikpzse. A tbbi kilenc helyzetben nem az
zletktket, hanem azok vezetit kell kpezni. gyhogy nyugi, lehet,
hogy nem is te vagy a huny.
De ez mr a kvetkez knyvem anyaga, amely az gynkket irnyt
vezetknek, a toborzsrl s a betantsrl szl. (Mr kszl!)
K: Gyri zletkt vagyok, fogadtam a fnkkel egy veg skt
whiskybe, hogy egy j kollgt, akinek n vagyok a mentora, ki
tudok-e kpezni az eladsra hrom ht alatt? Van tleted?
V: Van. Add neki oda ezt a knyvet. A whiskyt meg hagyd a Golden
Ball Hotel recepcijn.
K: Vrhat-e, hogy az zletktk dolga egyszer knnyebb lesz?
V:
Ha ezt a krdst gy teszed fel, akkor biztosan nem. A buszra
taln rdemes vrni, de arra nem, hogy a dolgok egyszer majd jobbra
fordulnak".
Ha azt krdezed, mit csinljak, hogy az zletkti szakmt jobban
megbecsljk az emberek?", akkor rgtn tudok hrom dolgot is
mondani, amit tehetsz:
Az els, hogy tmogasd a szakkpzett, elktelezett zletktk tbort,
akik az eladst magas szinten mvelik: naponta sznj legalbb hsz
percet a sajt kpzsedre! Ez lehet egy knyv nhny oldalnak az
elolvassa egy knyvesboltban, kazettahallgats vagy beszlgets egy
tapasztaltabb kollgval stb. A lnyeg, hogy ezt rendszeresen,
mindennap tedd meg!
A msodik, hogy te magad semmit se vsrolj olyan gynkktl, akik
mr a hozzllsukkal is rontjk az rtkestsi szakma hrnevt. Teht
ha bemsz egy boltba s az elad stlusa olyan, mint az sember
szerszma (bunk s faragatlan), akkor sz nlkl hagyd fakpnl azt
az zletet!
Vgl azt tancsolom, legyl becsletes: soha ne adj el olyan termket,
amit magad - hasonl helyzetben - sem vennl meg!
Amikor az gyfelek majd teljesen megbzhatnak bennnk, akkor jn el
az zletktk paradicsoma.
Irodalomjegyzk
Az albbi lista azokat a knyveket tartalmazza, amelyeket a szerz az
zletktssel, kommunikcival s az emberi viselkedssel
kapcsolatos kutatsai sorn felhasznlt. Az irodalomjegyzk a
klfldn kiadott, angol nyelven olvashat knyveket is tartalmazza.
Magyar nyelven
Alfrd Adler: Emberismeret. Gncl, Bp., 1990.
Al Ries - Jack Trout: Marketinghbor. Bagolyvr, Bp., 1999.
Al Ries - Jack Trout: A marketing huszonkt vastrvnye. Bagolyvr, Bp., 1994.
Al Ries - Jack Trout: Alulrl ptkez marketing. Bagolyvr, Bp., 1998.
Al Ries - Jack Trout: Pozicionls. Bagolyvr, Bp., 1997.
Alan Houel s Christian Godefroy: Hogyan bnjunk nehz emberekkel? Bagolyvr, Bp., 1995
.
Alexander Oakwood: Mikor mondjunk nemet s hogyan? Bagolyvr, Bp., 1993.
Allan Pease: Testbeszd. Park, Bp., 1989.
Bobbi Linkemer: A j fellps titka. Park, Bp., 1991.

Carl Jung: Bevezets a tudattalan pszicholgijba. Eurpa, Bp., 1990.

Charles Darwin: A fajok eredete. Helikon, Bp., 1973.
Dale Carnegie: Sikerkalauz. Minerva, Bp., 1990.
Daniel Goleman: rzelmi intelligencia. Httr Kiad, Bp., 1997.
David Ogilvy: Ogilvy a reklmrl. Park, Bp., 1990.
Dennis S. Goldner: Hogyan ptsnk nagy s sikeres Multi-Level-Marketing zletet. Bagolyvr
,
Bp., 1993
Donald O. Hebb: A pszicholgia alapkrdsei. Gondolat, Bp., 1983.
Dorothy Leeds: nbecsls, nmenedzsels. desvz, Bp., 1997.
Dr. David Lewis: Hogyan rtessk meg magunkat? Bagolyvr, Bp., 2001.
Milo O. Frank: Hogyan rveljnk rviden s hatsosan? Bagolyvr, Bp., 1997.
Elliot Aronson: A trsas lny. KJK, Bp., 1987.
Napoleon Hill - W. Clement Stone: A siker titka: pozitv lelki belltottsg. Bagolyvr, 1
993.
Eric Berne: Emberi jtszmk. Gondolat, Bp., 1987
Napoleon Hill: Gondolkozz s gazdagodj! Bagolyvr, Bp., 1993.
Frank Bettger: Bettger avagy a felemelkeds iskolja. Ikon, Bp., 1993.
Napoleon Hill: tvenkt lps a gazdagsghoz. Bagolyvr, Bp., 1994.
Frank Bettger: zletkts a gyakorlatban. Bagolyvr, Bp., 1997.
Orvel Ray Wilson-Bill Gallagher-Jay Conrad Levinson: Gerilla zletkts. Bagolyvr, Bp.,
1994.
Gerard Nierenberg - Henry H. Calero: Testbeszd-kalauz. Bagolyvr, Bp., 1998.
Peter Clothier: Kulcs a kezedben Multi-Level-Marketing. Integra-Projekt Kft, Bp.
, 1993.
Godfrey and Gregrey Harris: Az elgedett vev a legjobb reklm. Bagolyvr, Bp., 1999.
Philip Kotler: Kotler a marketingrl. Park, Bp., 2000.
Hartwig Martin Herbst: Pozitv menedzsment. Bole, Budapest. 1990.
Plh Csaba: Pszicholgiatrtnet. Gondolat, Budapest. 1992.
Harvey Mackay: Cpk kzt srtetlen avagy a Kapitalizmus iskolja. Park, Bp., 1991.
Richard Denny: Elads a gyzelemrt. MLM Magazin Kft., Bp., 1994.
Harvey Mackay: vakodj a pucrtl, aki az ingt knlja neked. Park, Bp., 1993.
Richard DeVos - Charles Paul Conn: Higgy! Bagolyvr, Bp., 1994.
Herb Cohen: Brmit meg tud trgyalni. Bagolyvr, Bp., 1993.
Robert Butwin: MLM hlzatszervezs profi mdon. Bagolyvr, Bp 1997.
Hersch s Larry Wilson: Vltoztasd meg a jtszmt! Bagolyvr, Bp., 1995.
Robert T. Kiyosaki - Sharon L. Lecther: A Cashflow ngyszg. Bagolyvr, Bp., 2000.
Ivan Soml: Elads felsfokon. OMIKK, Bp., 1995.
Robert T. Kiyosaki - Sharon L. Lecther: Gazdag papa befektetsi tancsai. Bagolyvr, 2
001
Jack Trout - Steve Rivkin: Az j pozicionls. Bagolyvr, Bp., 1998.
Robert T. Kiyosaki - Sharon L. Lecther: Gazdag papa, szegny papa. Bagolyvr, Bp., 2
001.
Joe Girard - Stanley H. Brown: Hogyan adjunk el brmit brkinek? Bagolyvr, 1993.
Roger Dawson: Nyer trgyalsi taktikk. Bagolyvr, Bp., .n.
Joe Girard: Hogyan adjuk el nmagunkat? Bagolyvr, Bp., 1995.
Roger Fisher - William Ury: A sikeres trgyals alapjai. Bagolyvr, Bp., 1998.
John Kalench: MLM Sikerkalauz. Bagolyvr, Bp., 1998.
Ron Holland: Beszlj s gazdagodj! Bagolyvr, Bp., 1993.
Jos Silva - Philip Miele: Agykontroll. Dr. Domjn Lszl, Bp., 1989.
Sigmund Freud: Bevezets a pszichoanalzisbe. Gondolat, Bp., 1986.
Jos Silva: A sikeres zletember. desvz, Bp., 1992.
Sigmund Freud: Pszichoanalzis. Kriterion, Bukarest. 1977.
Josef Kirschner: A manipulci mvszete. Bagolyvr, Bp., 1998.
Spencer Johnson - Larry Wilson: Egyperces zletkt iskola. Bagolyvr, Bp., 1993.
Joseph O'Connor - Robin Prior: NLP Sikeres Elads. Bioenergetic, Bp., 1997.
Stephan Schiffman: 25 szoks/25 hiba. Bagolyvr, Bp., 1998.

Kenneth Blanchard - Spencer Johnson: Az egyperces menedzser. Bagolyvr, Bp., 1993

Stephan Schiffman: Bizonytottan mkd hideghvsi technikk. Bagolyvr, Bp., 1996.
Kim Woo-Choong: Ezrt lettem milliomos! Daewoo Corporation, Bp., .n.
Steven Pinker: Hogyan mkdik az elme. Osiris, Bp., 2002.
L. Ron Hubbard: Dianetika. NEW ERA Publications, Copenhagen, 1994.
Sun Tzu: Ping-Fa - A hadvisels mvszete. KOBUDO-IAIDO, Bp., 1996.
Lee Iacocca: Egy menedzser lete. Gondolat, Bp., 1988.
Terry Gillen: A meggyzs mesterfogsai. Bagolyvr, Bp., 1999.
Leonard S. Hawkins: Hogyan legynk sikeresek a network marketingben? Bagolyvr, 199
6.
Tibor Andor - Pataky Klmn: Az elads mvszete. A szerzk kiadsa, Bp., 1932.
Mark H. McCormack: Amit a Harvardon sem tantanak. Pallas, Bp., 1988.
Tom Hopkins: gynknek ll a vilg. Park, Bp., 1993.
Mark H. McCormack: Ha vinni akarod valamire... Novotrade Rt, Bp., 1990.
Tom Schreiter: Big Al mindent elmond. Bagolyvr, Bp., 1997.
Maxwell Maltz: Pszichokibernetika. Bagolyvr, Bp., 1994.
Wilheim Wundt: Bevezets a pszicholgiba. Franklin, Bp., 1921.
Michael Klose - Edgar K. Geffroy: rtkestsi sikerek a biztostsi szakmban. Bole, 1999.
William Ury: Trgyals nehz emberekkel. Bagolyvr, Bp., 1993.
Michael LeBoeuf: Az nszervezs iskolja. Bagolyvr, Bp., 1994.
Zig Ziglar: Az elads mvszete. Network TwentyOne Kft., Bp., 1996.

Angol nyelven
Burg, Bob: The Only Prospecting Guide You ll Ever Need. N.Y. Executive Books. 200
0. Bettger,
Frank: How I multiplied my income and happiness in selling. N.Y. Prentice-Hall 1
954. Dane, Les:
Strike-it-rich sales prospecting. New York, Parker Publishing Company, 1972. Dan
e, Les: Big
League Sales Closing Techniques, N.Y, Parker Publishing Company, 1970. Denny, Ri
chard:
Motivate to Win, London, Kogan Page Limited, 1993.
Denny, Richard: Speak for Yourself, London, Kogan Page Limited, 1994.
Girard, Joe: How to close every sale. New York. Warner Books. 1989.
Hopkins, Tom: Guide to Greatness in Sales. New York, Warner Books, 1992.
Hopkins, Tom: How to Master the Art of Selling. New York, Warner Books, 1982. H
opkins, Tom:
Sales Closing for Dummies. N.Y. John Wiley&Sons. 1998.
Hubbard, Ron: How to Live Though An Executive. LA Bridge Publications, 1989. Hu
bbard, Ron:
The Management Series 1-3. Los Angeles, Bridge Publications, 1991. Hubbard, Ron:
The Problems
of Work. NEW ERA Publications International, 1993. Hubbard, Ron: The Science of
Survival.
Copenhagen, NEW ERA Publications Int. 1993. Kennedy, Danielle: Selling the Danie
lle Kennedy
Way. Englewood Cliffs, Prentice-Hall, 1991. Kotler, Philip - Armstrong, Gary - S
aunders, John Wong, Veronica: Principles of Marketing. Hertfordshire, Prentice Hall Europe. 19
96.
LeBouf, Michael: How to Win Customers and Keep Them for Life. N.Y. Berkeley Boo
ks, 1989.
Lesly, Philip: Handbook of Public Relations and Communication. Probus Publishing
. Ill. 1981.
Levinson, Jay Conrad: Guerilla Selling. N.Y. Mariner Books. 1992.
Lewis, Michael: Liar s Poker. New York, Penguin Books, 1989.
Lipnack, Jessica, and Jeffrey Stamps: The Networking Book. N.Y. Viking Penguin,
1988. Mackay,

Harvey B.: Sharkproof. New York, HarperCollings, 1993.

Mackay, Harvey B.: The Harvey Mackay Rolodex Network Builder. Taylor Publishing
, 1991.
Mandino, Og: The Greatest Salesman in the World. New York, Bantam, 1988.
Naisbitt, John: Megatrends. New York, Warner Books, 1988.
Parinello, Anthony: Selling to VITO. New York. Adams Media Corporation. 1999.
Peale, Norman Vincent: The Power of Positive Thinking. New York, Ballantine, 19
91.
Robbins, Anthony: Personal Power. New York, Fawcett 1987.
Schiffman, Stephan: Closing Techniques. N.Y. Adams Media Corporation. 1999. Sch
iffman,
Stephan: High-Efficiency Selling: How Superior Salespeople Get That Way. Simon a
nd Schuster.
1997
Schuller, Robert H.: Tough Times Never Last But Tough People Do! New York, Bant
am, 1983.
Scott M. Cutlip-A.H. Center-G.M. Broom: Effective Public Relations. N.J. Prentic
e Hall. 1994.
Shook, Robert L: Ten Greatest Salespersons. New York, Harper and Row, 1980.
Slutsky, Jeff and Marc Slutsky: How to Get Clients. New York, Warner Books, 199
2. Solomon,
Michael R: Consumer Behavior. Englewood Cliffs. N.J., Prentice Hall. 1992. Speak
ing from
Experience, Glendale, Concept Technologies, 1996.
Tannen, Deborah: You Just Don t Understand. New York. William Morrow, 1990.
Tracy, Brian: Advance Selling Strategies. N.Y. S&S Sound Ideas. 1995.
Tracy, Brian: The Psychology of Selling: The Art of Closing the Sale. New York.
NightingaleConant Corp. 2002
Yale, David R.: The publicity handbook. NTC Business Books. Chicago. III. 1991.
Ziglar, Zig: Secrets of Closing the Sale. New York, Berkeley Books, 1987.
Ziglar, Zig: See You at the Top. Gretna, LA, Pelican. 1984.
Ziglar, Zig: 5 Steps to Successful Selling. N.Y. Nightingale-Conant Corp. 1995.

Robbins, Anthony: Awaken the Giant Within. New York, Simon and Shuster, 1992.
Mindazok, akik tmogatjk egy zletktsrl szl gyakorlati kziknyv
megjelenst, hozzjrulnak az rtkestsi terleten tevkenyked'k
kpzettsgnek s a szakma elismertsgnek nvelshez.

Ez a knyv nem jhetett volna ltre... DE LTREJTT!

Ksznettel tartozom ezrt:
Anymnak, aki megtantott olvasni.
Apmnak, aki megtantott rni.
Btymnak, aki megtantott kzdeni.
Mesinek s Znek, akikrl a rinocrosz-zletktt mintztam.
Nikosznak s Gregornak, akiknek e knyv els pldnyt ajnlom. (Huszontezret mondtatok, ugy
Havasy Viktornak s Szcs Marcsinak a sok btortsrt.
Varga Ferenc grafikusnak, a Rhino arculat profi megteremtsrt.
Sensei Abassi Bittinek, Nanbudo mesteremnek.
Katnak s Imrnek, akiknek szdligeti kunyhjban, a vilg zajtl elvonulva, rekordid alat
ttam ezt a knyvet.
Dr. Vrhalmi Zsoltnak s Dr. Szalay Viktornak - k tudjk, hogy mirt.
A Harvard Egyetem felvteli bizottsgnak.
Sally-Anne Cooke rhlgynek, afrikai konzultnsi kpzsem szigor, de igazsgos felgyeljne
Ernest s Gaye Corbettnek s a Corbett csaldnak - dl-afrikai letem indulsnl nyjtott n
segtsgkrt.
Szimcsk Attilnak, Szili Krisztinnak, D. Zolinak, Eszternek, Ernak, Blnak, Ildinek, Dav
idnek s minden munkatrsamnak, akik az elmlt
1
t v sorn a szeminriumok megszervezsben fantasztikusat alkottak.
Minden gyfelemnek, akik eladi plym kezdetn megtiszteltek a bizalmukkal.
Osvt Juditnak, aki mellettem van, amikor szksgem van r (mindig!), s aki nlkl ez a kny
ma is csak egy lenne a megvalstsra vr tleteim kzl.
Neked!?
zleti tancsadknt s eladknt az a feladatom, hogy vlaszoljak
az emberek krdseire, illetve, hogy megmutassam nekik,
hol talljk meg a vlaszokat. ppen ezrt a nevemre
cmzett levelek mindig klnleges figyelmet kapnak. Ezton krem az
olvasimat, hogy rjk meg nekem vlemnyket a knyvrl s arrl,
hogy milyen eredmnnyel tudjk a lert adatokat s eladsi technikkat
a gyakorlatban alkalmazni. Ksznm szpen.
Amennyiben a knyv szerzjt, cgrendezvnyre, eladknt szeretn
meghvni, vagy a knyvre pl eladstechnikai trningre rsztvevknt
kvn jelentkezni, tovbbi informcirt,
forduljon hozznk bizalommal.
RHINO

Rhino Training
zleti Eladk Nemzetkzi gynksge
Budapest 1593 Pf. 670
Tel/fax: (06-1) 220-6933
Mobil: 06-20-3419545
info@rhinotraining.org
PO Box 31368 Kyalami 1684 Gauteng
South Africa
Tel.: ( + 27) 722-448831
www. rhinotraining. org

Ngrdi Bence Rinocrosz zletkts

Tbbet akarsz eladni,
de nem tudod, hogyan?
Ismerem ezt az rzst: tizenkt ve az zletktsbl lek. Ez id
alatt magam is sokszor fogtam padlt. m menet kzben megtanultam azokat a technikkat, amelyek segtsgvel kezelni tudtam a kudarcokat. Ezeket a mdszereket most tadom Neked.
me a kziknyv, amely vgre lpsrl lpsre megadja a
vlaszokat az eladstechnikval kapcsolatban felmerl
leggyakoribb krdsekre:
Hogyan szerezzek gyfeleket?
Hogyan egyeztessek idpontokat?
Hogyan kezeljem a kifogsokat?
Hogyan zrjam le az eladst?
s mindez a magyar gyfelekre s a magyar valsgra megrva
- egy magyar ficktl, aki gy kezdte, ahogyan Te is.
Cgem neve: Rhino Training. Nmn est men. A nv ktelez.
Megmutatom, hogyan lehetsz magabiztos orrszarv, akit az
zletktsben semmi sem llthat meg!
2950 Ft
www.nogradibence.hu
A knyvben az egyszersg kedvrt elssorban a termk szt fogom hasznlni akkor is,
szolgltats vagy zleti lehetsg eladsrl van sz. Az olvass sorn helyettestsd be azza

rtkestesz.
Skla - latin scalae ltra vagy lpcs - fokozatosan nvekv rtkek rendszere.
Minstsen az rtkestsben azt rtjk: eldnteni, hogy rdemes-e tallkozni az gy
. I
Minsthetjk az gyfelet (vagyis eldnthetjk, hogy rdemes-e
vele tallkoznunk vagy sem).
2.
Amelyek ksbb megknnytik az idpont-egyeztetst, amikor
majd az ajnlott szemlyt felhvjuk telefonon.
HR = Human Resource, angol, jelentse: emberi erforrs", mvelje elssorban a szemlyz
felvtelvel s
kikpzsvel foglalkozik.
A
n
e
t
w
o
r
k
s

m
a
g
y
a
r
j
e
l
e
n
t

s
e
:
1
.
e
g
y
m

s
t
k
e
r
e
s
z
t
e
z

v
o
n
a
l
a
k
r
e
n
d
s
z
e
r
e

2
.
e
m
b
e
r
e
k
c
s
o
p
o
r
t
j
a
,
a
k
i
k
v
a
l
a
m
i
l
y
e
n
k
a
p
c
s
o
l
a
t
b
a
n
v
a
n
n
a
k
e

g
y
m

s
s
a
l
,
e
g
y

t
t
d
o
l
g
o
z
n
a
k
,
s
t
b
(
T
h
o
r
n
d
i
k
e
B
a
r
r
n
h
a
r
t
:
D
i

k
s
z

r
.
H
a
r
p
e
r
C
o
l
l
i
n
s
,
1
9
9
2
)
.