BAB 1

ASAS PERUNDINGAN

OBJEKTIF BAB
Selepas mengikuti bab ini, anda seharusnya boleh:
1. Menghuraikan konsep perundingan.
2. Menjelaskan konsep perundingan dan tawar-menawar.
3. Membincangkan ciri-ciri situasi perundingan dan tawarmenawar.
4. Membincangkan aspek peralihan masalah kepada peluang
perundingan.
5. Menjelaskan peranan perundingan.
1.1

PENGENALAN

Di dalam kehidupan, kita sering berunding atau menjalankan

perundingan. Sama ada kita sedari ataupun tidak, kehidupan seharian
menuntut kita untuk sentiasa berunding. Ini bermakna perundingan
adalah satu elemen penting di dalam segala aspek dan aktiviti kehidupan
kita. Pada asasnya manusia akan terlibat dengan perundingan pada setiap
masa dan di mana sahaja. Ia merupakan perkara asas dalam interaksi
manusia. Contohnya perundingan dengan rakan sebaya, keluarga,
organisasi dan negara. Di dalam dunia yang semakin mencabar,
kepentingan perundingan menjadi semakin besar. Namun begitu berapa
ramaikah di kalangan kita yang menyedari bahawa mereka memerlukan
pengetahuan di dalam bidang ini? Apa yang jelas, kita selalu membuat
andaian yang salah di mana kita mengandaikan bahawa kemahiran
tersebut boleh muncul sendiri dalam diri kita.
Sebelum kita membincangkan dengan lebih lanjut mengenai isu
perundingan ini, kita perlu maklum bahawa perundingan adalah satu
istilah yang mencakupi suatu bentuk aktiviti yang sangat luas. Terdapat
pelbagai perspektif yang boleh digunakan untuk memahami aspek yang
berbeza di dalam perundingan. Antaranya teori dan kajian daripada
bidang sains politik, hubungan buruh, komunikasi, sosiologi, antropologi,
ekonomi dan psikologi. Disebabkan kita menjalankan perundingan dalam
banyak perkara, adalah penting untuk kita memahami asas kepada
perundingan.
1

Terdapat beberapa persoalan yang boleh kita gunakan dalam mengenal

pasti apakah itu perundingan dan apakah proses perundingan. Antaranya
adalah bila kita dikatakan berunding?; dengan siapa kita sepatutnya
berunding? dan untuk apa kita berunding?
Secara asasnya, perundingan akan berlaku apabila:
(i)

(ii)

dua atau lebih pihak yang berkonflik atau menghadapi sesuatu

masalah bersetuju untuk berunding dan merasakan ia merupakan
kaedah terbaik bagi menyelesaikan sebarang permasalahan yang
berlaku; dan
dua atau lebih pihak yang perlu membuat keputusan mengenai
matlamat dan objektif secara bersama bagi tujuan:

1.2

untuk menyelesaikan masalah atau pertikaian serta konflik

antara dua pihak. Jika wujudnya sesuatu konflik, maka
penyelesaian kepada konflik tersebut perlu dijalankan. Di
dalam situasi ini, perundingan merupakan kaedah yang
paling sesuai untuk mencari penyelesaian yang adil dan
berkesan.
untuk mewujudkan sesuatu perkara baru seperti perjanjian
ataupun persetujuan. Keadaan ini berlaku kebiasannya
disebabkan tidak terdapat kaedah atau prosedur yang jelas
untuk membuat keputusan. Oleh itu perundingan perlu
dijalankan agar ia dapat memenuhi keperluan pihak-pihak
yang terlibat dan mengenal pasti semua aspek yang perlu
diberi perhatian oleh pihak tersebut.

KONSEP PERUNDINGAN DAN TAWAR-MENAWAR

Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih jelas tentang konsep

perundingan, kita perlu membezakannya dengan konsep tawar-menawar.
Ini kerana pada kebiasaannya kedua-dua perkataan ini sering digunakan
untuk maksud yang sama. Menurut Volkema (1999), perundingan
sebenarnya dilihat sebagai satu konsep yang luas manakala tawarmenawar menggambarkan proses menentukan harga akhir barangan
pembelian atau jualan. Contohnya tawar-menawar lebih kepada proses
mendapatkan harga yang sesuai manakala perundingan lebih kepada
proses formal yang berlaku apabila beberapa pihak cuba mencari
persetujuan tertentu.
Perundingan atau di dalam bahasa Inggerisnya negotiation berasal
daripada perkataan Latin iaitu negotium, yang merupakan cantuman dua
perkataan iaitu neg (tidak) dan otium (kesenangan atau kelapangan). Ini
menunjukkan perkataan perundingan pada asalnya membawa maksud
2

sesuatu yang bukan merupakan kesenangan (not leisure). Perkara ini dilihat
menepati konsep perundingan kini di mana ia memerlukan satu proses,
satu turutan dan satu prosedur yang sesuai bagi membuahkan hasil
seperti yang diingini. Sebaliknya jika perundingan dilakukan secara sambil
lewa, hasil yang diingini sukar untuk dicapai. Ini menunjukkan bahawa
perundingan bukanlah satu proses yang mudah tetapi memerlukan
persediaan yang rapi dan tepat. Selain itu, ia juga bukan merupakan
sesuatu aktiviti yang pasif. Ia merupakan satu bentuk komitmen dan
prosedur yang memerlukan kita berhadapan dengan pihak lain secara
aktif. Ini kerana ia merupakan satu usaha untuk mencapai penyelesaian.
Pihak-pihak yang terlibat di dalam perundingan perlulah berusaha ke
arah mendapatkan penyelesaian terbaik.
Pada asasnya perundingan merupakan satu aspek atau aktiviti yang sangat
meluas. Bagi Johnson (1993), perundingan adalah proses di mana
individu atau kumpulan cuba mencapai matlamat melalui perjanjian
dengan pihak lain. Proses ini biasanya mencakupi penawaran dan
tuntutan konsesi. Namun begitu ia dapat berfungsi dengan lebih baik
sekiranya ia menjadi kaedah untuk mendapatkan kepentingan bersama.
Kehendak untuk berunding timbul apabila seseorang individu mendapati
bahawa apa yang diingini atau diperlukan boleh didapati hanya dengan
kos atau dalam situasi di mana ia perlu melalui pihak lain.
Perundingan juga merupakan satu proses untuk menyelesaikan konflik
yang biasanya berlaku secara bertukar-tukar konsesi. Thorn (1991)
menyatakan bahawa perundingan adalah berkenaan dengan penyelesaian
konflik antara dua pihak atau lebih yang biasanya melalui pertikaran
konsesi. Dalam hal ini ia boleh berlaku secara kompetitif ataupun
kooperatif (Konsep kompetitif dan kooperatif akan dibincangkan secara
mendalam dalam Bab 2).
Bagi Oliver (1996), perundingan adalah satu proses yang mana setiap
pihak yang berunding mempunyai kuasa ke atas penyelesaian atau
kesudahannya. Menurutnya perundingan adalah transaksi di mana keduadua pihak mempunyai kuasa veto terhadap keputusan akhir. Ia
memerlukan persetujuan sukarela daripada kedua-dua pihak dan ia juga
merupakan proses memberi dan menerima di mana keadaan sebenar
transaksi dipersetujui.
Umumnya, kita dapat melihat bahawa terdapat sedikit perbezaan konsep
perundingan bagi aspek perbincangan yang berbeza. Kennedy (1987)
menyatakan bahawa perundingan adalah proses penyelesaian konflik
antara dua pihak atau lebih di mana kesemua pihak yang berunding
menyesuaikan permintaan mereka untuk mencapai persetujuan yang
dapat diterima oleh semua. Ini bermakna pihak-pihak yang terlibat akan
3

mengubahsuai tuntutan dan cuba bertolak ansur untuk mencapai

matlamat bersama. Namun, Kennedy menyatakan bahawa di dalam
dunia kesatuan sekerja perundingan dapat difahami sebagai proses
menyesuaikan pandangan pihak-pihak yang terlibat tentang hasil ideal
mereka kepada suatu hasil yang dapat diperolehi attainable outcome. Ini
menunjukkan perundingan merupakan satu proses mengubah pandangan
kedua-dua pihak terhadap tentang apa yang mereka inginkan (hasil ideal)
kepada satu bentuk hasil yang boleh dicapai.
Kesimpulannya dapat dikatakan bahawa perundingan merupakan satu
proses yang melibatkan komunikasi (sama ada secara langsung atau tidak
langsung) antara dua atau lebih pihak yang mempunyai konflik
kepentingan untuk mencapai persetujuan. Dalam hal ini, cara terbaik bagi
mendapatkan penyelesaian adalah dengan cara setiap pihak perlu cuba
menyesuaikan tuntutan ataupun permintaan mereka dengan pihak yang
lain yang terlibat dalam perundingan itu.
1.3

CIRI-CIRI SITUASI PERUNDINGAN DAN TAWARMENAWAR

Ciri-ciri perundingan boleh dibahagikan kepada beberapa aspek utama.

Antaranya ialah dari segi ciri-ciri situasi, bentuk, konteks dan aspek
kritikal perundingan.
1.3.1

Ciri-Ciri Situasi Perundingan atau Tawar-Menawar

Lewicki, saunders dan Minton (1999) menyatakan bahawa terdapat

beberapa ciri utama perundingan dan tawar-menawar iaitu
(i)
(ii)
(iii)

(iv)
(v)

Melibatkan dua pihak atau lebih (individu, kumpulan atau

organisasi).
Berlaku percanggahan matlamat antara dua pihak atau lebih
dan mereka perlu mencari penyelesaian.
Pihak yang terlibat berunding kerana mereka merasakan
mereka boleh menggunakan suatu bentuk pengaruh bagi
mendapatkan perjanjian yang baik berbanding jika mereka
menerima apa sahaja yang ditawarkan tanpa berunding.
Pihak-pihak yang terlibat memilih untuk membuat
perjanjian bagi mencapai penyelesaian mencapai perjanjian.
Jangkaan proses memberi dan menerima. Kita
menjangkakan setiap pihak yang terlibat memberi atau
mengubah sesuatu yang ditetapkan pada awalnya dan
meminta sesuatu untuk faedah pihaknya atau pihak yang
diwakili.
4

(vi)

1.3.2

Melibatkan pengurusan sesuatu yang tidak nyata atau

intangible dan yang nyata atau tangible. Faktor intangible ialah
faktor yang mendasari motivasi secara psikologi dan ia
mempengaruhi pihak-pihak dalam perundingan. Faktor
yang nyata atau tangible pula ialah seperti terma perjanjian.

Bentuk Perundingan

Perundingan juga boleh berlaku dalam pelbagai bentuk. Antaranya ialah

seperti berikut:
1.

Ia boleh melibatkan ramai orang atau hanya dua orang

Perundingan tidak boleh dianggap sebagai satu proses penyelesaian yang

berlaku antara dua orang atau dua pihak sahaja. Ia mungkin melibat
banyak pihak. Keadaan ini bergantung kepada konteks rundingan yang
berlaku.
2.

Ia mungkin menfokuskan satu masalah ringkas atau

banyak isu yang kompleks

Perundingan biasanya menfokuskan pelbagai isu penting yang berlaku

yang memerlukan penyelesaian secara bersama.
3.

Ia mungkin ditamatkan dalam satu sesi atau berterusan

sehingga beberapa sesi

Perundingan ialah satu proses untuk menyelesaikan atau mendapatkan

persetujuan tentang sesuatu isu. Oleh yang demikian, jika sekiranya
perkara tersebut tidak dapat dicapai dalam satu sesi, ia akan melibatkan
beberapa sesi dan mengambil masa yang lama.
4.

Ia mungkin berlaku secara formal atau tidak formal

Perundingan boleh berlaku secara formal dan juga tidak formal

bergantung kepada jenis perundingan yang berlaku.
5.

Ia mungkin satu usaha untuk mempertahankan hubungan

sedia ada atau membuat perubahan

Perundingan boleh melibatkan keadaan di mana kita cuba

mempertahankan hubungan sedia ada. Namun begitu, ada juga ketikanya
perundingan yang dijalankan cuba membuat perubahan terhadap
hubungan tersebut.
5

1.3.3

Konteks Perundingan

Dari segi konteks perundingan, ia biasanya berlaku dalam dua konteks

utama iaitu
1.

Konteks konflik kepentingan

Konflik kepentingan melibatkan dua bentuk iaitu rundingan buruh dan

rundingan komersial. Rundingan buruh merangkumi perundingan
mengenai gaji, angka, masa dan keadaan kerja. Manakala rundingan
komersial pula berkaitan dengan harga, kuantiti dan kualiti.
2.

Konteks konflik hak

Konflik hak dikatakan berlaku apabila wujudnya perbezaan dalam

menginterpretasi sesuatu yang berkaitan dengan hak sesuatu pihak.
1.3.4

Aspek Kritikal Perundingan

Terdapat beberapa ciri yang perlu wujud dalam sesebuah perundingan.

Ciri-ciri tersebut adalah seperti yang dinyatakan seperti berikut:
1.

Maklumat

Perunding perlu mempunyai maklumat yang selengkapnya. Perunding

juga perlu bersedia dengan semua fakta yang perlu. Kebanyakan
rundingan gagal disebabkan perunding tidak begitu mengetahui
mengenai masalah yang membawa kepada konflik atau yang memerlukan
persetujuan. Mereka juga tidak begitu mengetahui latarbelakang pihak
yang terlibat dalam rundingan yang akan dijalankan.
2.

Masa

Perunding perlu memastikan masa yang sesuai dan mencukupi bagi

sesuatu rundingan. Perundingan tidak boleh dijalankan di dalam keadaan
tergesa-gesa atau di dalam keadaan tertekan. Walaupun perunding
mungkin dalam keadaan tergesa-gesa dan perlu menyelesaikan
perundingan dengan segera, beliau perlu bijak menyembunyikannya
daripada pengetahuan pihak lain. Jika mereka dapat mengesannya, ia
akan menyebabkan perunding tersebut berada dalam keadaan yang tidak
begitu kukuh. Pihak lain akan cuba mengambil kesempatan di atas
keadaan terdesak tersebut.
3.

Kepentingan

Kita perlu tahu apa yang kita mahukan dan apa yang pihak lain mahukan.
Setiap pihak mempunyai kepentingan dan tujuan tertentu dalam sesuatu
perundingan.
6

4.

Hak

Setiap pihak yang berunding mempunyai hak untuk berbuat demikian.

Setiap pihak perlu memahami peranan dan keperluan pihak lain dan
mempunyai kemahuan untuk bertukar dan meneliti cadangan yang
diberikan.
5.

Kuasa

Setiap pihak mampu untuk mendapatkan apa yang dirundingi. Setiap

pihak perlu diyakinkan bahawa perundingan akan menawarkan peluang
dan keuntungan kepada mereka.
Secara asasnya, dapat dikatakan bahawa perundingan atau tawarmenawar adalah satu proses yang melibatkan dua pihak atau lebih yang
ingin menyelesaikan konflik atau mencari persetujuan tentang matlamat
dan kehendak masing-masing dengan membuat perjanjian. Dalam hal ini
apa yang paling penting adalah kerjasama dan komitmen semua pihak
yang terlibat
Selain itu, perunding perlulah peka terhadap ciri yang berbeza-beza ini
agar mereka dapat menjalan perundingan dengan tepat dan berkesan.
Perunding yang mengambil mudah mengenai aspek ini mungkin akan
menghadapi masalah apabila telah memasuki proses perundingan.
SOALAN DALAM TEKS

1. Apakah yang dimaksudkan dengan perundingan?

2. Apakah yang membezakan konsep perundingan
dengan tawar-menawar?
Semak jawapan anda di akhir bab ini.
1.4

PERALIHAN
MASALAH
PERUNDINGAN

KEPADA

PELUANG

Tugas seseorang perunding di dalam sesebuah perundingan sangat

kritikal. Perunding perlu memastikan bahawa mereka mampu untuk
menyelesaikan setiap isu atau permasalahan yang menjadi pertikaian
dengan baik. Dalam hal ini, kebolehan untuk mengenal pasti peluang
perundingan adalah satu kemahiran yang amat berguna. Begitu juga
7

halnya dengan kebolehan untuk menilai apa dan siapa yang perlu
dielakkan semasa menjalankan perundingan. Perunding juga perlulah
mengetahui dengan siapa beliau akan berunding agar perundingan dapat
berlaku dengan berkesan. Ini juga dapat memastikan bahawa pihak yang
dirundingi memang benar-benar ingin mencari penyelesaian.
Menurut Johnson (1993), terdapat beberapa halangan yang perlu
diselesaikan oleh perunding dalam menjalankan perundingan. Halanganhalangan ini perlu diselesaikan agar rundingan yang berkesan dan
seimbang dapat berjalan.
1.

Apabila perjanjian
berunding

bukanlah

matlamat

pihak

yang

Di dalam sesebuah perundingan setiap pihak yang terlibat perlulah

mempunyai matlamat untuk mencari jalan penyelesaian. Namun begitu,
halangan akan berlaku sekiranya terdapat pihak yang menggunakan
proses perundingan untuk sekadar mengalahkan pihak lain dan bukannya
benar-benar mencari penyelesaian. Begitu juga halnya dengan pihak yang
menggunakan proses perundingan untuk mewujudkan satu sistem atau
keadaan di mana hanya pihaknya akan dapat membuat semua keputusan.
Pada asasnya, setiap pihak perlu menjaga perhubungan yang baik. Untuk
mewujudkan peluang rundingan atau untuk terus menjalankan
perundingan, perunding perlu meyakinkan pihak-pihak yang berunding
bahawa rundingan akan membawa kebaikan kepada semua pihak yang
berunding dan tidak terdapat alternatif lain yang lebih baik selain
berunding.
2.

Apabila satu pihak berniat untuk memusnahkan pihak lain

Di dalam sesebuah perundingan, perunding perlulah menghadapi atau

melawan sikap ingin merosakkan atau memusnahkan pihak lain. Jika
sikap tersebut wujud, penyelesaian tidak akan dapat dicapai. Contohnya
adalah seperti apabila pengurusan ingin memusnahkan kesatuan sekerja
atau pekerja ingin mensabotaj syarikat, perundingan yang baik tidak
boleh berlaku. Perunding perlulah memahami bahawa matlamat akhir
sesebuah perundingan adalah perjanjian dan persetujuan. Matlamat ini
hanya akan tercapai dalam keadaan seimbang di mana tidak ada pihak
yang mencari jalan untuk melemahkan pihak lain secara langsung atau
tidak langsung.
3.

Apabila perunding kekurangan kuasa untuk mewakili

pihaknya

Perunding perlulah menilai setiap situasi untuk menentukan sama ada

pihak yang dirundingi mempunyai kuasa untuk membuat keputusan
8

ataupun tidak. Ini kerana kita hanya dapat berunding secara berkesan
dengan pihak yang mempunyai kuasa untuk mencapai perjanjian. Kita
akan mendapati senario di mana wakil pihak pengurusan mungkin
menangguhkan keputusan atau konsesi semata-mata untuk mendapat
persetujuan pihak atasan. Keadaan ini akan berlaku jika sekiranya pihak
yang berunding tidak mempunyai kuasa untuk membuat keputusan.
Perlu diberi perhatian bahawa perundingan tidak akan dapat berlaku
selagi pihak yang berunding tidak mempunyai kuasa untuk membuat
keputusan. Perundingan juga tidak dapat berlaku apabila speaker bagi
satu pihak yang berunding tidak mempunyai kuasa untuk bercakap bagi
pihaknya.
4.

Apabila satu pihak tidak dapat atau tidak mahu

menyatakan sebab yang rasional untuk sesuatu perkara

Perundingan tidak akan berlaku apabila terdapat satu pihak yang tidak
menerima sebarang kenyataan yang objektif. Contohnya sesuatu pihak
tidak peduli apakah kenyataan sebenar bagi sesuatu permasalahan atau
menyatakan bahawa mereka tidak akan dipengaruhi oleh apa-apapun.
Jika mereka ingin bersetuju, mereka akan terus bersetuju dan jika
memilih untuk tidak mahu bersetuju, mereka menyatakan keputusan
tidak bersetuju tersebut tanpa menyatakan alasan atau menerima
pendapat atau kenyataan pihak lain. Adalah mustahil untuk mencapai
perjanjian apabila pihak lain tidak mahu membuat penelitian yang
rasional. Begitu juga halnya apabila sesuatu isu yang ingin dirundingi
melibatkan komitmen kepada ajaran suatu fahaman atau agama. Tiada
ruang untuk perbincangan, kompromi dan sebagainya bagi perkaraperkara yang melibatkan fahaman. Jika ini berlaku, perunding terpaksa
menfokuskan perbincangan terhadap persoalan-persoalan yang mungkin
akan membawa kepada penyelesaian tanpa menyentuh apa-apa yang
menjadi perkara yang sensitif. Apa yang penting, perunding perlu bijak
menentukan apa yang boleh dan apa yang tidak boleh dirundingi dalam
menyelesaikan sesuatu isu.
5.

Apabila satu pihak secara relatifnya kurang berkuasa

Kuasa amat penting untuk pihak yang berunding memberi dan menerima.
Jika tidak, perunding terpaksa menggunakan alternatif lain selain
perundingan. Jika satu pihak agak kuat dan satu pihak lagi agak lemah
maka pihak yang lemah tidak dapat menjalankan rundingan dan
melakukan tawar-menawar dengan baik. Contohnya perundingan di
antara kesatuan sekerja dengan syarikat multinasional. Syarikat
multinasional mempunyai kuasa yang amat besar berbanding kesatuan
sekerja kerana ia mempunyai aset dan kekayaan yang besar di samping
kemampuannya untuk memindahkan operasi ke tempat lain. Ini
9

menyebabkan perundingan yang seimbang dan berkesan tidak dapat

berlaku. Sehubungan itu, perunding yang agak lemah perlu membina
kuasa terlebih dahulu bagi menghadapi pihak lawan yang kuat.
1.4.1

Mengubah Halangan kepada Peluang Perundingan

Kita biasanya akan menjadi buntu apabila berhadapan dengan terlalu

banyak masalah dan halangan di dalam sesebuah perundingan. Namun
begitu, perlu diketahui bahawa walaupun kita berada di dalam suatu
situasi perundingan yang sukar, tidak mustahil ia boleh berubah kepada
satu bentuk peluang jika perunding tahu cara-caranya.
Bagi perunding yang kurang berkuasa, mereka perlulah mencari beberapa
sumber kuasa bagi membina kekuatan atau menjadi lebih berkuasa.
Selain itu, mereka juga perlu mencari kelemahan pihak yang ingin
dirundingi untuk mengimbangkannya dengan kekuatan mereka. Pada
masa yang sama, perunding juga perlu turut mencari sebab yang jelas
mengapa perlunya perundingan untuk dikemukakan kepada pihak lawan.
Ini akan menarik pihak lain berunding dengan mereka secara berkesan.
Ini juga akan membolehkan perundingan yang seimbang dapat berlaku.
Perunding juga boleh meningkatkan peluang denga mengubah
pendekatan terhadap orang lain. Apa yang penting perunding perlu
mempunyai kredibiliti peribadi untuk menjadi perunding yang berkesan.
Jika seseorang perunding terlalu ingin disukai, beliau akan sentiasa
diekploitasi oleh pihak lain. Manakala jika sekiranya seseorang perunding
terlalu ingin menggunakan kuasa, pihak lain akan cuba mengelakkan diri
daripadanya apabila tamatnya sesuatu perundingan. Selain itu sikap
mudah percaya perlu dikikis dalam diri seseorang perunding. Perunding
tidak boleh menerima seratus peratus motif perundingan seperti yang
dinyatakan oleh pihak lain. Apa yang penting perunding perlu perlulah
tegas dan mempunyai keyakinan diri yang tinggi selain sentiasa
menyelidik motif pihak penentang dengan teliti.
Bagi mendapatkan peluang perundingan, perunding perlu memahami
pengalaman, keperluan dan motivasi pihak lain. Perunding yang mahir
akan menggunakan proses secara tidak formal untuk mencapai
persetujuan atau menawarkan jaminan yang sesuai untuk membawanya
ke meja rundingan formal. Pihak perunding juga perlu bersedia untuk
menunjukkan bahawa perundingan menawarkan hubungan yang
menguntungkan kedua-dua pihak. Perundingan yang sebenar wujud
apabila kedua-dua pihak mempunyai kehendak, peluang dan kemampuan
untuk mencapai persetujuan.

10

Secara umumnya, dapat dikatakan bahawa perunding perlu bijak

bertindak dan membuat keputusan. Perunding yang kuat dan tegas akan
dapat membuat keputusan dengan mudah sama ada ingin menarik diri
daripada berunding dengan perunding yang tidak jujur ataupun
menghadapi penipuan tersebut dengan berhati-hati dan bijak. Jika
perundingan tidak dapat dijalankan, perunding perlu mencari
penyelesaian-penyelesaian lain yang sesuai. Penyelesaian-penyelesaian ini
akan dibincangkan dalam Bab 3.
1.5

RUMUSAN

Kita semua memerlukan kemahiran rundingan. Apabila kita berurusan

dengan pihak lain, sama ada dalam bentuk kumpulan, institusi, organisasi
perniagaan, dengan individu tertentu berkaitan hal peribadi dan
sebagainya kita memerlukan kemahiran perundingan yang mantap.
Kemahiran rundingan juga sangat perlu untuk mencapai matlamat,
menerangkan terma kita, menyatakan limitasi dan juga membantu pihak
lain dalam mencapai matlamat mereka. Dapat dikatakan bahawa
perundingan adalah bahagian penting dalam kehidupan yang kompetitif
pada masa sekarang.
SOALAN PENILAIAN KENDIRI
1.

Bincangkan tentang masalah atau halangan yang berlaku dalam

sesebuah rundingan.

2.

Huraikan dengan lengkap bagaimana kita dapat mengubah

halangan yang berlaku kepada suatu bentuk peluang.
Semak jawapan anda di akhir modul kursus ini.
JAWAPAN SOALAN DALAM TEKS

1.

Pada asasnya perundingan merupakan satu aspek atau aktiviti

yang sangat meluas. Bagi Johnson (1993), perundingan adalah
proses di mana individu atau kumpulan cuba mencapai matlamat
melalui perjanjian dengan pihak lain. Proses ini biasanya
mencakupi penawaran dan tuntutan konsesi. Namun begitu ia
dapat berfungsi dengan lebih baik sekiranya ia menjadi kaedah
untuk mendapatkan kepentingan bersama. Kehendak untuk
berunding timbul apabila seseorang individu mendapati bahawa
11

apa yang diingini atau diperlukan boleh didapati hanya dengan

kos atau dalam situasi di mana ia perlu melalui pihak lain.
Perundingan juga merupakan satu proses untuk menyelesaikan
konflik yang biasanya berlaku secara bertukar-tukar konsesi.
Thorn (1991) menyatakan bahawa negotiation is concerned with
resolving conflict between two or more parties, usually by the exchange of
concessions. Dalam hal ini ia boleh berlaku secara kompetitif
ataupun kooperatif. Manakala Oliver (1996) melihat perundingan
sebagai satu proses yang mana setiap pihak yang berunding
mempunyai kuasa ke atas penyelesaian atau kesudahannya.
Menurutnya negotiation is a transaction in which both parties have a veto
on the final outcome. It requires voluntary consent on both side. It is a give
and take process where the actual conditions of a transaction are agreed.
Kennedy (1987) menyatakan negotiation is a process for resolving
conflict between two or more parties whereby both or all modify their demands
to achieve a mutually acceptable compromise. Ini bermakna pihak-pihak
yang terlibat akan mengubahsuai tuntutan dan cuba bertolak
ansur untuk mencapai matlamat bersama. Namun, Kennedy
menyatakan bahawa di dalam dunia kesatuan sekerja perundingan
dapat difahami sebagai a process of adjusting both parties views of their
ideal outcome to an attainable outcome. Ini menunjukkan perundingan
merupakan satu proses mengubah pandangan kedua-dua pihak
terhadap tentang apa yang mereka inginkan (hasil ideal) kepada
satu bentuk hasil yang boleh dicapai.
Kesimpulannya dapat dikatakan bahawa perundingan merupakan
satu proses yang melibatkan komunikasi (sama ada secara
langsung atau tidak langsung) antara dua atau lebih pihak yang
mempunyai konflik kepentingan untuk mencapai persetujuan.
2.

Perundingan merupakan konsep yang luas manakala tawarmenawar menggambarkan proses menentukan harga akhir
barangan pembelian atau jualan. Contohnya tawar-menawar lebih
kepada proses mendapatkan harga yang sesuai manakala
perundingan lebih kepada proses formal yang berlaku apabila
beberapa pihak cuba mencari persetujuan tertentu.

12