IKEA nh bn l ton cu (p.

36)
IKEA c l l nh bn l ton cu thnh cng nht th gii. c thnh lp bi Ingvar
Kamprad ti Thy in vo nm 1943 khi ng ch mi 17 tui, ngy nay siu th bn
gia dng ny pht trin thnh mt thng hiu ni ting ton cu vi 230 ca hng ti
33 quc gia, n tip 410 triu khch hng mua sm mi nm v thu v 14,8 t EURO
(tng ng 17,7 t USD). Bn thn Kamprad, ng ch tp on t nhn ny, c n
i l ngi giu nht th gii.
Th trng mc tiu ca IKEA l tng lp trung lu ton cu, nhng ngi ang tm kim
cc mt hng gia dng v g gi thp nhng thit k bt mt. Cng ty p dng mt
cng thc cn bn nh nhau trn ton cu: m nhng ca hng rng ln c by tr
trong sc xanh-vng ca l c Thy in, cho bn 8.000 n 10.000 mt hng t nhng
t bp n cc chn nn. S dng hnh thc qung b vui nhn thu ht dng ngi
vo mua sm. Cch sp xp cc gian hng ni tht buc khch tham quan phi gh thm
ht thy cc quy hng nu mun ti quy tnh tin. M thm nhng nh hng, nhng
khu vui chi dnh ring cho tr em to iu kin cho khch hng li mua sm cng lu
cng tt. Gi c cc mt hng cng thp cng tt. Bo m sn phm thit k th hin
c s n gin, gn nh mang phong cch Thy in tr thnh thng hiu ca
IKEA. V hy xem kt qu t c nhng khch hng vo ca hng vi nh ch
mua bn n gi 40 USD nhng cui cng h chi tiu n 500 USD mua sm t nhng t
ng cho n vt dng bp.
IKEA nhm n mc tiu gim gi bn sn phm t 2-3% mi nm, iu ny i hi s
quan tm khng ngng ngh n vic ct gim chi ph. Vi mng li 1.300 nh cung cp
ti 53 quc gia, IKEA c bit ch n vic tm kim nh sn xut ph hp cho mi loi
sn phm. Chng hn dng sn phm gh sofa i Klippan ang bn chy ca cng ty.
c thit k nm 1980, Klippan l dng sn phm gn nh, mu sng, kiu chn n
gin, bn c 1,5 triu sn phm t khi ra mt. u tin IKEA sn xut sn phm
ny ti Thy in, nhng sau sm chuyn giao vic sn xut cho nhng nh cung
cp c chi ph thp hn ti Ba Lan. Khi nhu cu ca sn phm Klippan tng cao, IKEA
quyt nh lm vic vi cc nh cung cp trong mi khu vc th trng ln ca cng ty
trnh cc chi ph lin quan n vic vn chuyn hng ha trn ton th gii. Ngy nay,
cng ty c nm nh cung cp khung gh ti chu u, ba nh cung cp M v hai nh
cung cp Trung Quc. gim chi ph cho vi cotton bc gh, IKEA tp trung sn xut
ti bn nh cung cp chnh Trung Quc v chu u. Kt qu t nhng quyt nh sn

xut ton cu gip IKEA ct gim gi bn sn phm Klippan xung khong 40% trong
thi gian t 1999 n 2005.
Mc d kinh doanh theo mt cng thc ring ca cng ty, nhng t thnh cng trn
ton cu, IKEA phi iu chnh gii thiu nhng sn phm ph hp vi s thch v th
hiu ca ngi tiu dng ti cc quc gia khc nhau. IKEA pht hin ra iu ny ln u
tin vo u thp nin 1990 khi cng ty thm nhp vo th trng M. Cng ty sm nhn
thy vic cho bn cc sn phm theo phong cch chu u khng my gy n tng vi
ngi tiu dng M. Kch c ca ging o theo n v centimet xa l vi n v vua,
n hong v i ti M. Gh nm sofa khng ln, ngn ko t ng qun o khng
su, gng qu nh, mn ca qu ngn, nhng gia dng ca M khng va vi
bp. T , IKEA bt u ti thit k sn phm ph hp vi ngi tiu dng M, v kt
qu l doanh s tng mnh hn. Cng tng t Trung Quc, ni cng ty ln k hoch
m 10 ca hng tnh n nm 2010. Cch b tr ca hng ti Trung Quc mang dng
dp ca a s cc cn h ti Trung Quc, v bi v nhiu cn h ti Trung Quc c ban
cng, nn cc ca hng IKEA ti Trung Quc cng c thit k c thm khu vc ban
cng. IKEA cng phi iu chnh nhng a im ca mnh ti Trung Quc, ni m vic s
hu xe hi vn cha ph bit. Ti phng Ty, cc ca hng IKEA thng nm khu
vc ngoi , v c nhiu bi xe. Cn ti Trung Quc, cc ca hng c t gn khu
vc giao thng cng cng, v IKEA cung cp cc dch v giao hng tn nh cho cc
khch hng Trung Quc n mua hng.
Cu hi tho lun:
1/ Ton cu ha th trng mang li ch li nh th no cho IKEA?
2/ Ton cu ha sn xut mang li ch li nh th no cho IKEA?
3/ Qua cu chuyn ca IKEA, bn rt ra c bi hc g v nhng hn ch khi xem c th
gii nh l mt th trng ton cu ng nht?

Nike - tranh ci v nh my gia cng bc lt (p.154)

DN NHP
Xt v nhiu mt, Nike l mt tp on c ting tm trn ton cu. c thnh lp vo
nm 1972 bi Phil Knight, mt cu ngi sao in kinh ca trng i hc Oregon, ngy
nay Nike l mt trong nhng nh tip th hng u th gii v cc sn phm giy v trang
phc th thao. Nm 2006, doanh thu ca cng ty t 15 t USD, v sn phm ca Nike c
mt trn khong 140 quc gia. Nike khng m trch vic sn xut. H ch ph trch thit
k v tip th sn phm, ri t hng sn xut t mng li 600 nh my trn phm vi
ton cu vi s lng nhn cng khong 650.000 ngi. Chnh nh s hng mnh ca
tp on a ngi sng lp Phil Knight ln v tr mt trong nhng ngi giu nht
nc M. Khu hiu tip th ca Nike Hy c hnh ng (Just Do It), v logo swoosh
(m phng chic cnh ca bc tng n thn chin thng ca Hy Lp), hay nhng
gng mt ca cc nhn vt ni ting i din cho cng ty nh Michael Jordan v Tiger
Woods, tr nn rt ph bin.
V tt c s thnh cng ca mnh, trong hn mt thp k qua, cng ty kin tr u tranh
trc nhng co buc lin tc v mnh m rng sn phm Nike c lm t nhng nh
my gia cng bc lt ni m nhng cng nhn, phn ln l tr em, b buc lm vic trong
nhng iu kin c hi vi mc lng khng sng. Nhng ngi ch trch cho rng
s giu c ca Nike c c l nh bc lt ngi ngho trn th gii. Trong nhiu nm,
Nike tr thnh mt biu tng c qu ca ton cu ha, mt tp on phng Ty
giu c ang khai thc ngi ngho trn th gii nhm em li s hi lng v tin nghi ti
a cho gii tiu dng ti cc quc gia pht trin bng nhng i giy v trang phc th
thao t tin. Nhng ca hng ca Nike tr thnh tm im cng kch ch yu ca nhng
ngi chng li ton cu ha. Mt s t chc phi chnh ph nh Global Exchange ti San
Francisco, mt t chc nhn quyn n lc v s cng bng x hi, chnh tr v mi trng
trn ton cu, khng ngng ch trch v phn i nhm vo hot ng kinh doanh ca
Nike. Cc t chc bo ch nh 48 Gi ca CBS, do Dan Rather lm tng bin tp,
phi by iu kin lm vic ti cc nh my nc ngoi cung cp hng cho Nike. Cc
sinh vin ti mt s trng i hc ln ca M m Nike ang ti tr cc khon hc bng
ln cng phn i vic Nike bc lt lao ng.
V phn mnh, Nike thc hin nhiu bin php nhm ng u vi nhng ngi
phn i. Cng ty tha nhn rng v ang tn ng mt s vn ti cc nh my
nc ngoi. Cng ty tin hnh xoa du d lun bng cc cam kt s ci thin iu kin
3

lm vic. Cng ty yu cu nhng nh sn xut nc ngoi phi p ng cc tiu ch ti

thiu v tr lng v iu kin lm vic. Cng ty cn b tr i ng thanh tra c lp chu
trch nhim kim tra cc nh my. Nu nh my no khng p ng c cc tiu chun
ra th cng ty buc chm dt hp ng. Mc cho mi n lc thc hin, cng ty vn
tip tc l mc tiu ca s phn i v l mt biu tng ca s bt ng.
NHNG TRNG HP CHNG I NIKE
in hnh cho trng hp chng i Nike l bi bo ng trn t CBS 48 Gi ngy
17/10/1996. Phng vin Roberta Basin tham quan nh my ca Nike ti Vit Nam, vi
hnh nh chp ti nh my cng vi li bnh nh sau:
Hnh nh v vic ngi M ang sn tm lao ng r mt c khp ni. C hng
triu lao ng ph thng, c k lut, v ang mong mi vic lm. Th trn Nike, khu
vc gip ranh vi Si Gn, l mt trong s bn nh my gia cng cho Nike khong
mt triu i giy mi thng. Ti y c 25.000 cng nhn, hu ht l ph n tr,
c lm i (Just Do It).
Nhng cng nhn y khng c chia s t li nhun khng l ca Nike. H
phi lm vic su ngy mt tun ch nhn 40 USD/ thng, tnh ra ch 20
cents/gi.
Baskin phng vn Lp, mt ph n tr trong s nhng cng nhn ti nh my. Baskin k
li:
Mc d l t trng t may, lng cn bn ca ch vn di mc lng ti thiu.
Cng nh hu ht cc cng nhn n tr lm giy khc, ch khng c nhiu la
chn, phi chp nhn mc lng thp v lm vic nhiu gi. Nike yu cu nhng
nh my cn tun th php lut a phng, nhng Lp vn phi lm vic tng ca
vt qu mc php lut cho php hng nm: 200 ting.
Baskin hi Lp nu ch mun xin ngh th chuyn g s xy ra. Nu ch bnh hoc c
ngi thn b bnh cn c chm sc th ch c c php ngh khng? Thng qua
ngi phin dch, Lp cho bit:
Bn phi hon thnh s lng quy nh trc khi v nh, nu khng lm xong
s giy th khng th v c.
Minh chng r rng ca cu chuyn cho thy Nike c li trong vic dung tng cho iu
kin lm vic nh vy tn ti nh my ti Vit Nam, s hu bi mt cng ty Hn Quc.

Mt trng hp khc chng i thc t cc nh my gia cng ca Nike xut hin vo

thng 6/1996 t Made in the USA, mt t chc c ti tr bi lin on lao ng v cc
nh sn xut may mc ni a. H ln ting phn i vic t do thng mi vi cc quc
gia c mc lng thp. Theo Joel Joseph, ch tch Made in the USA, dng sn phm giy
th thao cao cp ang bn chy ca Nike, Air Jordans, c lm bi nhng tr em 11
tui Indonesia kim 14 cents/gi. Ngi pht ngn ca Nike, Donna Gibbs, cho rng
iu ny khng ng s tht. Theo Gibbs, mi cng nhn trung bnh kim c 240.000
ng rupi (khong 103 USD) mi thng, lm vic ti a 54 ting/tun, tnh ra khong 45
cents/gi. Hn na, Gibbs cho bit Nike cn c nhn vin ca mnh n cc nh my
m bo vic tun th php lut a phng v lao ng tr em v mc lng ti thiu.
Mt trng hp khc ch trch Nike c ly t bi vit ca Global Exchange nh sau:
Sut thp nin 1970, hu ht giy Nike c sn xut ti Nam Triu Tin v i
Loan. Khi cng nhn ginh c quyn t do t chc, lng ca h bt u
c ci thin, Nike tm kim nhng cnh ng xanh ngt hn. H tm ra
Indonesia v Trung Quc v bt u sn xut ti vo thp nin 1980, v gn
y l ti Vit Nam. a s giy Nike c sn xut ti Indonesia v Trung Quc,
nhng quc gia cn ngn cm hot ng ca cc hip hi c lp v n nh mc
lng ti thiu tng i thp. Chnh ph Indonesia tha nhn lng ti thiu cha
p ng nhu cu cn cn ca mt ngi dn, ni chi n c gia nh h.
Vo u nm 1997, mc lng khi im rt t i ch 2,46 USD/ngy. Cc nhm
lao ng c tnh mc lng trang tri cuc sng phi vo khong 4
USD/ngy.
Ti Vit Nam, mc lng tr thm ch cn thp hn ch 20 cents/gi, khong 1,6
USD/ngy. Nhng ti khu vc thnh th Vit Nam, chi ph cho ba ba n n gin
khong 2,1 USD/ngy, ngoi ra cn cc chi ph thu nh, i li, qun o, chm sc
sc khe. Theo T chc Quan st Lao ng Vit Nam cho bit, thu nhp
sng ti Vit Nam t nht l 3 USD/ngy.
Mt tnh hung khc phn i Nike l vo thng 9/1997, Global Exchange cng b mt
bn bo co v iu kin lm vic ca bn nh my gia cng sn xut ca Nike v
Reebok min Nam Trung Quc. Global Exchange, phi hp vi hai t chc nhn quyn
ca Hng Kng, thc hin phng vn cng nhn ti cc nh my vo nm 1995 v
mt ln na vo nm 1997. Theo Global Exchange, ti mt nh my m ch s hu l
ngi Hn Quc nhn gia cng sn phm Nike, nhng cng nhn tr ch mi 13 tui, thu

nhp 10 cents/gi, lm vic vt v 17 ting/ngy, v lun phi phi gi yn lng. Theo

bn bo co, nh my khng cho php cng nhn ni chuyn trong lc lm vic, ngi
no vi phm b pht t 1,2 n 3,6 USD. Nh my vi phm lut lao ng Trung Quc,
quy nh cm tr em di 16 tui lm vic v mc lng ti thiu l 1,9 USD cho mt
ngy lm vic tm ting. Nike ln n bn bo co sai s tht v a thng tin khng
chnh xc v mc lng cng nhn v nhng li co buc v trch nhim.
Tuy nhin, Global Exchange vn tip tc nhng n cng kch mnh v pha Nike. Vo
thng 11/1997, t chc ny cng b mt bn bo co mt do cng ty kim ton Ernst
& Young thc hin theo y nhim ca Nike v nh my gia cng ca Nike ti Vit Nam.
Nh my c 9.200 cng nhn v sn xut 400.000 i giy mi thng. Bn bo co ca
Ernst & Young m t mt bc tranh lao ng m m ca hng ngn lao ng n tr, hu
ht di 25 tui, lm vic 10,5 gi/ngy, su ngy mi tun, trong nhit nng bc, y
ting n v mi trng khng kh nhim ch kim c 10 USD/tun. Bn bo co
cn cho bit nhng cng nhn gp phi vn v da v h hp khng c chuyn
sang nhng b phn min tip xc vi ha cht khc lm vic, v hn mt na s
cng nhn phi tip xc vi cc ha cht nguy him m khng c trang b mt n v
bao tay bo v. Bi vit phn nh cng nhn mt s ni ti nh my lm vic trong mi
trng tip xc vi cc ha cht c nguy c gy ung th vt qu mc cho php 177 ln
v 77% s cng nhn gp phi nhng vn v h hp.
Mt ln na t v, Nike triu tp mt cuc hp bo v hnh ng trn c s nhng
vn bn bo co a ra. Cng ty cho bit h trin khai mt k hoch hnh ng
nhm gii quyt nhng vn bn bo co cp, v ct gim vic tng ca, ci thin
iu kin lm vic an ton, gim thiu mc s dng ha cht c hi. Cng ty cng
nhn mnh rng bn bo co cho thy h thng kim sot ni b hot ng tt.
Theo mt i din pht ngn cho bit, iu ny cho thy h thng gim st ca chng ti
hiu qu. Chng ti sm pht hin ra nhng bt cp ny, v chng ti nhanh
chng iu chnh.
NHNG PHN NG CA NIKE
Qua nhiu nm, Nike trin khai mt s chin lc v chin thut nhm gii quyt nhng
vn lin quan n iu kin lm vic v tr lng ti nhng nh my gia cng. Nm
1996, Nike thu mt i s ngi M n Lin Hp Quc v cu thnh vin Hi ng Th
trng Atlanta, Andrew Young nh gi iu kin lm vic ti cc nh my gia cng
trn ton cu. Sau khi hon tt chuyn cng tc hai tun iu tra 15 nh my ba quc

gia, Young cng b mt bn bo co v Nike vo gia nm 1997. ng cho bit Nike ang
thc hin rt tt vic i ng cng nhn mc d h cn c th lm tt hn na. Theo
Young, ng khng thy
nhng nh my gia cng bc lt hay iu kin lm vic khc nghit Ti thy
nhng nh tr ng c cng nhn nhng cc cng nhn c t nht hai ba
n cho mt ngy lm vic v ti cng nghe ni rng h kim c mc lng
sng.
Young b ch trch mnh m bi nhng nhm lao ng v nhn quyn v khng mang
theo ngi phin dch ring ca mnh v thc hin nhng cuc iu tra r tin, iu m
ng lun ph nhn.
Nm 1996, Nike tham gia vo mt lc lng do chnh ph thit k nhm tm ra gii php
dp b tnh trng nhng nh my gia cng bc lt trong ngnh cng nghip giy v may
mc. Lc lng bao gm nhng cng ty u ngnh in hnh nh Nike, i din t cc t
chc nhn quyn, v nhng ngi ng u cc t chc lao ng. Vo thng 4/1997, lc
lng cng b mt tha thun v quyn ca ngi lao ng m cc cng ty M c th
chp nhn khi sn xut nc ngoi. Gii hn s gi lm vic trong tun ti a 60 gi v
buc phi thc hin vic tr lng t nht bng mc lng ti thiu theo quy nh ca
nc s ti cc nh my nc ngoi. Lc lng cng ng thnh lp mt hip hi
qun l c lp - v sau ly tn l Hip hi Lao ng Cng bng (FLA) - nh gi liu
cc cng ty c tun th nhng quy nh hay khng.
FLA hin bao gm nhng thnh vin gm y ban Lut s v Nhn quyn, Hi ng Nh
th Quc gia, Qu Quyn Lao ng Quc t, v khong 135 trng i hc (nhng
trng c cam kt s dng rng ri nhng ng phc th thao ca nhng cng ty nh
Nike), v nhng cng ty nh Nike, Reebok, v Levi Strauss.
Vo u nm 1997, Nike cng bt u y quyn cho cc t chc c lp nh Ernst &
Young thanh tra nhng nh my gia cng ca mnh. Thng 9/1997, Nike c gng
chng t s nghim khc ca mnh hn l mt hot ng quan h cng chng khi chm
dt cng tc vi bn nh my gia cng Indonexia. Nike tuyn b rng nhng phn
xng ny t chi p ng nhng tiu chun m cng ty ra v vn tr lng v
iu kin lm vic. Nike xc nh mt trong nhng nh my gia cng, Seyon, ang sn
xut loi gng tay th thao c bit cho Nike, t chi tng 10,7% mc lng hng
thng ln 70,3 USD theo tuyn b ca chnh ph Indonexia vo thng 4/1997.

Ngy 12/5/1998, trong mt bi pht biu ti Cu lc b Bo ch Quc gia, Phil Knight

ch r chi tit nhng hot ng c khi xng nhm ci thin iu kin lm vic cho
500.000 lao ng gia cng cc sn phm cho Nike. Trong s nhng hot ng khi
xng ny, Nike nhn mnh nhng im sau:
- Chng ti iu chnh tui lao ng ti thiu ph hp theo quy nh ca ILO (T
chc Lao ng Quc t) t 15 tui (ti hu ht cc nc) v 14 tui (ti cc nc ang
pht trin) ln 18 tui cho cng vic sn xut giy v 16 tui cho cc cng vic sn xut
khc (may mc, ph kin v trang thit b).
- Sut 13 thng qua chng ti thanh tra 100% nh my ni Nike k hp ng.
Vic kim tra c thc hin mi nm bi cc nhm thuc PricewaterhouseCoppers,
nhng ngi c hun luyn c bit v Bn quy c o c kinh doanh v quy trnh
gim st/thanh tra ca chng ti. Tnh n nay h thc hin khong 300 cuc thanh
tra. Trong mt s trng hp ti cc nh my may mc, h pht hin ra nhng cng nhn
di tui lao ng quy nh. Cc nh my c yu cu phi nng tui lao ng
ln 17 v phi xut trnh ba giy xc minh tui, v tng gp i n lc m bo cc
cng nhn p ng c nhng tiu chun thng qua cc cuc phng vn v kim tra
ghi chp.
- Mc tiu ca chng ti l bo m cho ngi lao ng ton cu c bo v
thng qua vic yu cu cc nh my khng c php cng nhn lm vic trong iu
kin ha cht vt qu hn mc cho php theo tiu chun cht lng khng kh trong
nh ca OSHA.
Cc t bo thng mi tn dng nhng bc i ny, nhng cc i th di hn ca
Nike trong cc cuc tranh ci v vic s dng lao ng nc ngoi th phn ng li mt
cch y nghi ng. Trong khi tha nhn nhng chnh sch ca Nike c ci thin, th
mt bi vit ng trn New York Times ch trch Nike nh sau
Nhng hot ng khi xng ca Knight v vn lao ng tr em ch l bc bnh
phong gi to. Lao ng tr em khng phi l vn ln nht ca Nike v Philip
Knight l ngi hiu r hn ai ht. Nhng quan h cng chng ch thu ht mi
quan tm ca cng chng. V th ng ta tuyn b rng s khng cc nh my
che giu vic c tr con lm vic, v bng nhin pht biu tr thnh tiu ca
cc bi bo.
Knight ging nh mt ngi nh bc vy. Bn phi mt ti ng ta mi lc.

Vn ln nht ca Nike l tnh trng cng nhn nc ngoi ngho kh, thu nhp
khng sng. im ct li khng phi vic tui lao ng cn c nng ln,
m l mc lng ti thiu. Hu ht cng nhn ti cc nh my Trung Quc v
Vit Nam kim c cha n 2 USD/ngy, rt thp so vi mc sng ti y.
Indonesia, mc lng cn di 1 USD/ngy.
Chin lc hin ti ca cng ty l mt mt ci thin hnh nh cng ty trong mt
cng chng, mt khc hn ch cng nhiu quyn li ca cng nhn cng tt. C ai
ngh rng vic Nike thit lp cc nh my ti nhng ni nhn quyn b xem nh,
vic t chc lao ng b xem nh mt hot ng ti c v vic bc lt nng n
cng nhn lun sn sng, thm ch c khuyn khch l mt s ngu nhin?
Nhng ch trch khc nghi ng tin cy ca cc nhm thanh tra ca Nike,
PricewaterhouseCoppes (PwC). Dara ORourke, mt ph gio s ti MIT, cng i vi cc
nhm thanh tra PwC n thm mt s nh my ti Trung Quc, Hn Quc v Vit Nam.
ng kt lun rng mc d cc nhm thanh tra pht hin ra nhng vi phm nh v lut lao
ng v bn quy c o c kinh doanh, nhng h li b qua cc vn lao ng
nghim trng nh mi trng lm vic c hi, vi phm quy nh v tng ca v tin
lng. Theo ORourke, tnh trng ny l do cc nhm thanh tra c o to hn ch, v
ph thuc vo d liu ca nhng nh qun l ti cc nh my, v cc cuc phng vn vi
cng nhn u c sp t sn. Mt khc, cc nhm thanh tra ch thy c mt bc
tranh khng hon chnh v thiu trung thc v iu kin lm vic ti cc nh my.
NHNG TRANH CI VN TIP DIN.
Nhng phong tro ch trch Nike vn tip tc sau bi pht biu thng 5/1998 ca Phil
Knight, mt ln sng phn i chng li Nike din ti nhiu trng i hc bt u t
nm 1998 v tip din n nm 2001. Lc lng ng sau nhm phn i l Hip hi
Sinh vin Chng li nhng Nh my gia cng bc lt (USAS). USAS ch r Hip hi Lao
ng Cng bng (FLA), hot ng bo v cc nh my nc ngoi, thc cht ch l mt
cng c ca ngnh cng nghip, v khng phi l mt t chc thanh tra c lp tht s
i vi cc nh my ny. USAS thnh lp mt t chc thanh tra c lp khc thay th,
c tn l T Chc Quyn Cng Nhn (WRC), chu trch nhim thanh tra cc nh my gia
cng sn phm Nike cung cp cho cc chng trnh thuc cc trng i hc (Nike l
mt nh cung cp s lng ln cho cc chng trnh ny). WRC c ti tr bi cc lin
on lao ng v t chi hp tc vi nhng cng ty chng t s c lp trong hot
ng ca mnh.

Gia nm 2000, WRC thuyt phc c khong 48 trng i hc tham gia vo

WRC, bao gm chn trng i hc thuc h thng trng i hc ca California, i hc
Michigan v i hc Oregon, ni m Phil Knight trc y tng theo hc. Khi Knight bit
tin trng i hc Oregon cng tham gia WRC, cng nh chng i FLA, ng lin rt li
k hoch ti tr 30 triu USD cho trng. Mc cho s phn i ca Knight, thng 11/2000
mt trng i hc ln pha Ty Bc, i hc Washington, cng tuyn b gia nhp
WRC mc d n vn l thnh vin ca FLA.
Nike tip tc y mnh cc hot ng khi xng ca mnh, cp nht s tin trin trn
trang web ca cng ty. Vo thng 4/2000, p li li co buc v vic ang che du cc
iu kin lm vic, Nike tuyn b s a ra cc bn bo co y ca tt c cc nhm
thanh tra c lp v cc nh my gia cng ca mnh. Global Exchange tip tc ch trch
Nike vo gia nm 2001 v cng ty khng lm theo nhng cam kt nm 1998 ca Phil
Knight, v cho rng chnh s da dm khin cc cng nhn rt r khng dm ni ra s
tht v vic bc lt.
Cu hi tho lun:
1/ Nike c nn chu trch nhim v iu kin lm vic ti nhng nh my nc ngoi
nhn gia cng lm hng cho Nike trong khi Nike khng phi ch s hu cc nh my
ny?
2/ Nike nn gi nhng tiu chun lao ng v an ton, iu kin lm vic, tng ca... theo
iu kin thnh hnh nhng quc gia hay M?
3/ Indonexia, thu nhp 2,23 USD/ngy, mc cn bn m cc cng nhn nh my Nike
c tr, gp i thu nhp hng ngy ca khong mt na dn s lao ng. Mt na s
ngi trng thnh Indonesia l nng dn, thu nhp t hn 1 USD/ngy. Vi tiu chun
quc gia nh vy th liu c thch ng khi ch trch Nike v mc lng thp ti cc nh
my Indonesia khng?
4/ Nike c th x l tt hn nhng d lun tiu cc v cc nh my gia cng bc lt ca
mnh khng? C th lm khc i nh th no, khng ch gc quan h cng chng
m cn kha cnh chnh sch cng ty?
5/ Bn c cho rng Nike cn thay i nhng chnh sch hin ti ca mnh khng? Nu c
th l g? Nike c nn thay i thm ch nu vic ny c th gy ra nhng tr ngi cho
kh nng cnh tranh ca cng ty trn th trng?
6/ WRC c ng khi cho rng FLA l mt cng c ca ngnh cng nghip khng?

10

7/ Nu cc nh my gia cng bc lt l mt vn ton cu th mt gii php ton cu

cho vn ny l g?

11

Nhng cng ty dc phng Ty v i dch AIDS ti Nam Phi (p.159)

Vo thng 12/1997, chnh ph Nam Phi thng qua mt iu lut cho php thc thi hai
chnh sch gy nhiu tranh ci. Mt l, vic nhp khu song song, cho php nhng nh
nhp khu Nam Phi c mua cc loi thuc t ngun r nht sn c, bt k nhng
ngi gi bn quyn c cho php hay khng. Nam Phi khng nh quyn nhp khu
nhng phin bn gi r ca cc loi thuc c bn quyn. Chnh ph lm iu ny bi h
khng kh nng chi tr cho cc loi thuc c bn quyn gi cao. Hai l, vic cp
php bt buc, cho php chnh ph Nam Phi cp php cho cc cng ty ni a sn xut
nhng phin bn gi r ca cc loi thuc m cc cng ty nc ngoi ang gi bn
quyn, bt k h c ng hay khng.
iu lut ny dng nh vi phm nhng tha thun quc t v bo v quyn s hu,
bao gm mt tha thun ca T chc Thng mi Th gii v bn quyn m Nam Phi
tham gia k kt. Tuy nhin, Nam Phi khng nh s cn thit phi ban hnh iu lut ny
v tnh trng khng hong y t ti nc ny v chi ph cho cc loi thuc c bn quyn
qu cao. Tnh n nm 1997, Nam Phi ang lm vo mt cuc khng hong AIDS trn
quy m ln. c tnh c 45 triu ngi Nam Phi th c 3 triu ngi b nhim AIDS, nhiu
hn bt k quc gia no khc. Tuy nhin, mc d i dch AIDS c xem l nguyn nhn
chnh ca vic ban hnh iu lut mi ny ti Nam Phi, nhng bn thn iu lut ny li
c p dng cho tt c cc bnh truyn nhim (AIDS ch l mt trong s , nhng c
sc hy hoi kinh khng).
Cc nh sn xut thuc nc ngoi nhn thy iu lut ny vi phm quyn s hu tr
tu ca h, v 39 cng ty nc ngoi nhanh chng m n kin nhm ngn chn vic
thc thi iu lut ny. Cc nh sn xut thuc c bit lu n vic p dng ca iu
lut cho tt c cc bnh truyn nhim. H e rng Nam Phi s khi u cho nhng tn
tht nghim trng hn sau , v nu iu lut ny c php tn ti th cc quc gia
khc cng s lm theo. Nhiu cng ty phng Ty cng lo ngi nu nhng nc ngho
nh Nam Phi c php mua nhng phin bn gi r ca cc loi thuc c bn quyn
nh vy th ngi tiu dng ti M v chu u cng s sm i hi vic tng t.
bo v bn quyn ca mnh, cc cng ty dc ch r vic pht trin thuc l rt tn
km, mt nhiu thi gian v gp nhiu ri ro trong qu trnh nghin cu, v th h cn s
bo v ca lut s hu tr tu duy tr vic tng thng qua thc y s i mi.
Phi mt n 800 triu USD v 12 nm pht trin mt loi thuc v bn ra th trng.
Ch 1/5 trong s cc loi thuc a vo th nghim thnh cng, s cn li tht bi v hiu
12

qu km hay nhng phn ng ph, v ch 1/3 trong s mang li li nhun. Nu cc

cng ty dc khng th bn gi cao cho mt vi sn phm thnh cng ny th qu trnh
pht trin thuc s chm dt.
Cc cng ty dc t lu nhn ra cc quc gia nh Nam Phi phi i din vi nhng
thch thc y t c bit v khng th tr tin thuc theo gi thuc nh ti cc nc
pht trin. Do vy, h tng nh gi thuc thp hoc pht min ph cho nhng nc
ang pht trin. V d, nhiu loi thuc tr bnh AIDS c bn vi mc chit khu ln
cho cc nc ang pht trin so vi ti M. Chnh ph Nam Phi cho rng vic lm ny
cha hiu qu. Chnh ph nhanh chng c cc t chc nhn quyn v cc t chc
v AIDS ng h trong v kin ca nhng cng ty dc a quc gia phng Ty giu s
mun duy tr quyn s hu tr tu, trong khi ang n lc v vng tm cch ngn chn cn
bnh cht ngi ny. V phn mnh, cc cng ty dc khng nh v kin ny khng
hng nhiu n bnh AIDS m ch thc s phn i vic Nam Phi ph v lut php
quc t.
Trong khi php lut quc t ng v pha cc cng ty dc th h vp phi s phn ng
gay gt t pha cng chng. Sau ln sng d lun tiu cc cng nh khng nhn c
nhiu s ng h t cc chnh ph phng Ty, vn khng mn m vi nhng va chm
chnh tr nhy cm, mt s nh sn xut thuc tr bnh AIDS hng u, trong khi vn
phn i iu lut ca Nam Phi, bt u thay i chnh sch ca h. Vo thng
5/2000, nm nh sn xut thuc tr bnh AIDS ln - Merck, Bristol-Myers Squibb, Roche,
Glaxo, v Boehringer Ingelhiem - tuyn b rng h s thng lng bn thuc tr bnh
AIDS vi gi thp hn ti nhng nc ang pht trin, u tin ti vng Saharan chu
Phi (c khong 25 triu trong s 36 triu ngi b nhim virt HIV ti khu vc ny vo
nm 2000). Tuy nhin ln sng phn i vn tip din.
Vo thng 2/2001, mt cng ty dc n , Cipla, cho bn mt hn hp 3 loi thuc tr
bnh AIDS cho cc nc ngho chu Phi vi mc gi 600 USD/ nm cho mt bnh
nhn, v 350 USD cho T chc cc Bc s khng Bin gii (thng thng bnh AIDS
c iu tr vi mt hn hp kt hp 10 loi thuc khng virt khc nhau). Bn quyn
ca cc loi thuc ny c s hu bi nhng cng ty phng Ty, nhng lut n
cho php cc cng ty ni a sn xut nhng phin bn gi r ca cc loi thuc c bn
quyn.
Tuyn b ca Cipla dng nh tc ng mnh n nhng cng ty dc phng Ty.
Vo thng 3/2001, Merck thng bo h s gim gi hai loi thuc tr bnh AIDS, Crixivan

13

v Stocrin. Crixivan, c bn vi gi 6.016 USD/nm ti M, s c bn ch 600

USD/nm cho cc nc ang pht trin. Stocrin, c bn vi gi 4.730 USD/nm ti
M, s c bn ch 500 USD/nm. C hai loi thuc ny c s dng chung trong mt
hn hp thuc tr bnh AIDS. T chc cc Bc s khng Bin gii, ot gii Nobel Ha
bnh, hoan nghnh tuyn b ny nhng vn ch ra rng trong mt khu vc ni m nhiu
ngi dn chi tiu cha n 1 USD/ngy th gi thuc nh vy vn cn vt ngoi tm
tay ca hu ht cc bnh nhn AIDS.
Vi ngy sau , Bristol-Myers Squibb a ra gi thp hn, tuyn b s bn thuc tr
bnh AIDS Zerit n cc nc ngho kh ti chu Phi vi gi ch 0,15 USD/ngy hoc 54
USD/nm cho mt bnh nhn, thp hn chi ph sn xut Zerit. Ti M v chu u, Zerit
ang c bn cho bnh nhn vi gi 3.589 USD/nm. Bc i ny tip theo sau mt
tuyn b t phng th nghim Abbott s bn hai trong s cc loi thuc tr bnh AIDS vi
mc gi khng li nhun ti vng Saharan chu Phi.
Tuy nhin, khng c bc i trn no sc xoa du ln sng ch trch. Vo thng
4/2001, cc cng ty dc dng nh u hng trong cuc chin vi cng chng v h
ng ngng v kin chng li chnh ph Nam Phi. iu ny m ra hng i cho Nam
Phi trong vic bt u nhp khu nhng phin bn gi r ca cc loi thuc c bn quyn
t cc nh sn xut nh Cipla ca n . Quyt nh ngng v kin c gii truyn
thng lan tin rng ri nh mt tht bi ca cc cng ty dc v mt s khng nh kh
nng ca Nam Phi trong vic bt buc cp php. Cng lc , cc cng ty dc cng c
c s m bo ca Nam Phi rng nhng phin bn gi r ca cc loi thuc c bn
quyn s ch c bn ti vng Saharan chu Phi v khng c xut khu sang cc
khu vc khc trn th gii.
Vo nm 2003, Aspen Pharmaceuticals, mt cng ty dc Nam Phi, tn dng iu lut
nm 1997 gii thiu mt phin bn gi r ca Stavudine, v cng ty yu cu chnh
quyn Nam Phi cho php sn xut thm su loi thuc tr bnh AIDS khc na. Aspen
c cp php sn xut loi thuc ny v mt s loi thuc khc t Bristol-Myers
Squibb v Glaxo, mt cng ty dc ln ca Anh. Bristol v Glaxo thu tin tnh trn phn
trm doanh s bn thuc ti khu vc Saharan chu Phi, v cho bit Aspen ch c th bn
thuc trong khu vc Saharan chu Phi.
Mc cho nhng bc i ny, nhng cuc ch trch vn buc cc cng ty dc phng
Ty phi hnh ng nhiu hn chng li i dch AIDS ton cu, tnh n nm 2006

14

c 40 triu ngi nhim bnh. Trong mt bi bo ng trn New York Times, Larry
Kramer, mt bin tp vin v l mt nh hot ng AIDS, cho bit
y l lc mi nh sn xut thuc tr HIV ng gp bn quyn hoc pht thuc
min ph cu t nhng ngi khn kh. Ti tin rng s l c c nu nhng
cng ty dc s hu nhng phng tin cu sng mng ngi li ch k khng
cung cp chng n tay nhng ngi tuyt vng ang cn n. Chng ta s tr
thnh loi ngi tn c th no? n lc gt b i nhng suy ngh ch k v
vic cc cng ty dc c quyn khng chia s bn quyn.
Trong lc ny ti Nam Phi, i dch AIDS vn khng ngng honh hnh. n nm 2006,
c mt trong s chn ngi ti Nam Phi, hoc 5,5 triu ngi, b nhim HIV, v 800
ngi cht mi ngy v nhng bnh do AIDS gy ra. Nm 2003, chnh ph Nam Phi cam
kt cung cp thuc gi r hoc min ph cho nhng bnh nhn AIDS. Bng vic hp tc
vi cc cng ty dc nh Aspen v ba nh sn xut thuc gi r ca n , chnh ph c
th mua hn hp thuc tr HIV vi gi 65 USD/thng cho mt bnh nhn. Tuy nhin, tnh
n nm 2006 ch c 250.000 ngi nhn c thuc, trong khi c t nht 700.000 ngi
ang rt cn thuc. Vn dng nh nm khu phn phi v c bit l s thiu thn
nhng phng tin chm sc y t, bc s v y t. Cc nh d bo cho bit s cn rt lu
mi c nhng thuc tr bnh AIDS gi r sn sng phc v cho tt c nhng bnh nhn
ang cn chng ti Nam Phi.
Cu hi tho lun:
1/ Ti sao cc cng ty dc rt xem trng vn bo v bn quyn?
2/ Chnh sch gi ca cc cng ty dc i vi nhng loi thuc tr AIDS c bn quyn ti
cc nc ang pht trin ngho kh nh Nam Phi l g?
3/ Nhng chnh sch no nn thc hin ti cc nc pht trin? C v o c khng
khi quy nh gi thuc cao cha cc bnh him ngho nh AIDS?
4/ Cc cng ty dc ln phng Ty c th phn ng theo mt cch khc i vi iu
lut ca Nam Phi nm 1997 khng? H nn hnh ng th no c kt qu tt hn?
5/ C phi AIDS l mt trng hp c bit, hoc nhng cng ty dc ln nn a ra
mc gi thp hoc pht min ph nhng loi thuc c bn quyn cho nhng ngi khng
kh nng chi tr ti cc quc gia ngho?

15

Trung Quc - ri ro ch i
u tun ny, gii u t quc t chm ch theo di hai s kin din ra ti Trung Quc
c coi l ni ln nhiu iu v mi trng kinh doanh ca nn kinh t ang tng trng
nhanh nht th gii ny.
Cui ngy th Hai 22/3/2010, tp on Internet Google (M) cng b quyt nh ng
trang web Google.cn v chuyn mi yu cu tm kim ti a ch ny sang trang web
Google.com.hk t ti Hng Kng, chnh thc rt ra khi Trung Quc i lc. Cng trong
ngy ny, phin ta xt x 4 nhn vin ca tp on khong sn Rio Tinto (Anh-c) khai
mc ti Thng Hi.
Google bt u thm nhp th trng Internet Trung Quc nm 2006 bng vic m trang
web Google.cn v cc dch v i km. c lm n ti Trung Quc, Google phi kim
duyt kt qu tm kim trc tuyn ca ngi s dng, khng cho hin th nhng thng tin
m chnh ph nc ny coi l nhy cm. Hnh vi t kim duyt ca Google b ln n
nng n ti cc nc phng Ty v nht l ti M, ni tp on t i bn doanh.
Cui nm 2009 va qua, mt s tin tc c coi l xut pht t Trung Quc, tn cng
h thng ca Google, nh cp m ngun v d liu nhn thn ca mt s nh bt ng
chnh kin vi Chnh ph Trung Quc. p li v ny, ngy 12/01/2010, Google tuyn b
s thng lng vi chnh quyn theo hng hoc Google khng tip tc kim duyt kt
qu tm kim na, hoc s ng ca trang web Google.cn.
Cuc thng lng ko di hai thng gia Google vi nh cm quyn Trung Quc
hon ton b tc v s ra i ca tp on Internet hng u th gii ny l iu hin
nhin.
Tuyn b ngy 12/01/2010 v vic ra i ca Google lc u gy sc cho cng ng
Internet ton cu, nhng dn dn c nhng d kin cho thy Google ri vo mt ci
by m chnh quyn Trung Quc ging sn ht cng nhng tp on cng ngh nc
ngoi v ginh th trng cho cc doanh nghip trong nc khi iu kin chn mui.
Sau nhiu nm kin tr thc hin chin lc pht trin doanh nghip Internet ni a, theo
cng ty nc ngoi khng c cp giy php ICP (cung cp ni dung trn Internet)
m phi lin doanh vi doanh nghip a phng, s kim duyt ngy cng cht ch, k
c vic pht ng cc chin dch bi xch trn bo ch Trung Quc c mt s doanh
nghip cng ngh mnh, chim th phn vt tri so vi doanh nghip nc ngoi.

16

V d, Trung Quc c Baidu Inc. cnh tranh vi Google, Taobao cnh tranh vi EBay,
Renren thay cho Facebook, QQ cnh tranh vi MSN ca Microsoft... Cc doanh nghip
Trung Quc cn rt nhanh nhy trong vic tip thu cng ngh nc ngoi v ci bin
chng cho ph hp vi c im vn ha v th hiu ca ngi tiu dng Trung Quc.
Gi c phiu ca cc cng ty ny thm ch cn tng nhanh hn cc tp on quc t.
Quyt nh rt ra khi Trung Quc ca Google v hnh trung to iu kin thun li cho
cc doanh nghip ni a Trung Quc, chng hn nh Baidu, c chim th trng. T
nay cc doanh nghip, nh qung co v ngi s dng Trung Quc khng cn c la
chn no khc. Vic cc doanh nghip Internet ni a c chim th trng va c th
gip Trung Quc xy dng ci m gii cng ngh gi l Internet vi c im Trung
Quc - ChInternet (China + Internet), va to iu kin thun li nh cm quyn nh
hng lung thng tin trc tuyn, quyt nh nhng g m ngi dn c bit hay
khng c bit.
***
V xt x cc nhn vin ca tp on Rio Tinto li h l mt kha cnh khc: chnh quyn
Trung Quc sn sng dng mi bin php, k c ta n, bo v quyn li ca cc
doanh nghip trong nc, m trong trng hp ny l tp on khong sn quc doanh
Chinalco.
Bn nhn vin Stern Hu, Wang Yong, Ge Minqiang v Liu Caikui thuc vn phng Rio
Tinto ti Thng Hi - trong Stern Hu mang quc tch c v l gim c vn phng - b
bt giam t thng 7/2009 vi co buc lm gin ip v nh cp b mt quc gia.
V bt b ny xy ra cng thi gian v c coi l hnh ng tr a vic Rio Tinto - tp
on chnh cung cp nguyn liu cho cc nh my luyn nhm ca Chinalco - bc b mt
tha thun k cho php Chinalco u t 19,5 t USD tng gp i s c phn ca
Chinalco trong Rio Tinto t 9% ln 18%. D Rio Tinto phi bi thng 195 triu USD
cho vic n phng hy b hp ng, pha Trung Quc vn coi y l mt s bi tn
khng chp nhn c, nht l trong lc nc ny ang tm mi cch th c cc ngun
ti nguyn chin lc trn khp th gii.
Thi im , cuc thng tho gia Hip hi St thp Trung Quc (CISA) vi ba nh
cung cp hng u th gii l Rio Tinto, BHP Billiton (c) v Vale SA (Brazil) v gi qung
st nm 2009 ri vo b tc. Cc nh cung cp ny tha thun vi cc i tc Nht
Bn v Hn Quc khung gi qung st nm 2009 s gim 33% so vi gi nm 2008 song

17

cc nh thng lng ca Trung Quc yu cu phi gim gi nhiu hn. Hai bn khng
t c tha thun v thng lng b v.
Trung Quc cho rng, vn phng Rio Tinto ti Thng Hi thu thp v cung cp cho
tp on nhng thng tin b mt v cc m qung Trung Quc, nhu cu v sn lng
ca cc nh my thp, to iu kin cho Rio Tinto p gi. V bt b lm rng ng
cng ng doanh nghip nc ngoi ti Trung Quc v gy cng thng gia Bc Kinh v
Canberra trong mt thi gian di.
Nhng v bt gi nhn vin ca Rio Tinto khng lm thay i c thit hi, cc nh my
Trung Quc phi mua qung theo gi giao ngay, cao hn nhiu ln so vi gi hp ng.
Tnh hnh gi c nm nay cng cng thng hn. Cn c vo nhu cu qung st tng cao nht l ti Trung Quc, nm nay tp on Vale SA ngh tng gi 90% so vi gi
nm 2009 v chc chn rng BHP Billiton v Rio Tinto s tng theo. CISA v 11 nh my
thp ln nht Trung Quc thm ch cn gi th cho Th tng n Gia Bo, yu cu
Chnh ph Trung Quc can thip vo tin trnh thng lng gi qung st.
Ti phin x u tun ny, ti danh ca cc b co c gim t ti nh cp b mt
quc gia xung ti hi l v gin ip thng mi. Phin x ko di ba ngy khng cho
bo ch nc ngoi tham d v ngay c Tng lnh s c ti Thng Hi cng ch c
d mt phn.
Theo Reuters, v x ny cho thy nhng ri ro m nh u t d dng gp phi khi lm
n mt nc c th trng khng l nhng cng c s cu kt cht ch gia doanh
nghip quc doanh, chnh quyn, cnh st v ta n. Cn theo ng Joerg Wuttke, Ch
tch Phng Thng mi chu u ti Trung Quc, v n ny l php th trng thi ca h
thng t php non tr ca Trung Quc. Tnh minh bch l vn .
***
V v Rio Tinto, chnh quyn Trung Quc nhn mnh rng v x s din ra theo ng
php lut v quyn li ca cc b co c m bo y . V s ra i ca Google,
ngi pht ngn B Ngoi giao Trung Quc, Tn Cng, ni rng: Hnh ng khng
xi mn c mi trng u t ca Trung Quc, cng khng xi mn c hot ng
kinh doanh ca phn ln cc doanh nghip nc ngoi, k c doanh nghip M, ti Trung
Quc.
Tuy nhin, nhng nhn nh nh vy c th l qu sm. Mt cuc kho st do Phng
Thng mi M ti Trung Quc thc hin u nm 2010 vi 203 doanh nghip nc

18

ngoi cho thy s doanh nghip nc ngoi cm thy b ht hi Trung Quc tng
t 26% ln 38% ch trong vi thng qua. C nhiu nguyn nhn gy nn tnh trng ,
theo cc doanh nghip ny, ni bt l cc chnh sch u i cho cc tp on quc doanh
Trung Quc, thc y cng ngh ni a, lut php khng minh bch v thnh kin ca
bo ch. Trong lnh vc cng ngh thng tin v cng ngh cao, c n 57% s doanh
nghip c hi cho rng h b tc ng tiu cc bi chnh sch ca nh nc, 37% b
gim doanh s do cc chnh sch y.
Thng k cho thy trong thng 2/2010 va qua, Trung Quc ch thu ht c 6 t USD
vn u t nc ngoi ng k, mc thp nht trong by thng qua v ch tng 1,1% so
vi cng k nm 2009 - thi im cuc suy thoi kinh t ton cu din ra nghim trng
nht.
Thi bo Kinh t Si Gn (thng 3 nm 2010)

19

V sao Venezuela c th quc hu ho cc cng ty nc ngoi?

Venezuela tch thu ti sn, quc hu ho (nationalization) 39 cng ty du m t nhn
v c vn u t nc ngoi, sau khi thng qua o lut cho php chnh ph kim sot
ton b ngnh cng nghip vng en. Tng thng Hugo Chavez tuyn b ti sn ca 39
cng ty t nhn v nc ngoi b tch thu t nay s thuc s hu ca Venezuela.
Nm 1998, ng Hugo Chavez c bu lm tng thng Venezuela, khi xng mt cuc
cch mng cho Venezuela theo nh li ng ni. ng sa i hin php tng nhim
k tng thng t nm nm ln su nm. ng vt qua nhiu th thch chnh tr trong
nc nhm lt ng nh cuc nh cng ca Cng ty Du kh quc gia (PDVSA) thng
12/2002 v mt cuc trng cu dn vo nm 2004. ng ti c c chc tng thng
nm 2006.
Nm 2007, ng xng tu chnh hin php cho php tng thng c ti ng c nhiu
ln, thu hp quyn t ch ca Ngn hng Trung ng v tng thm quyn sung cng
quc gia, nhng qua trng cu dn thng 12/2007 xng tu chnh hin php ca
ng b bc.
L mt ngi khuynh t, ng chng i cc nc phng Ty ra mt, nht l vi M, khi
ng tha nhn ch quyn ca nc Nga Abkhazia v Nam Ossetia. Khng ngc nhin
khi Venezuela quc hu ho kh nhiu cng ty c vn u t t M v chu u.
ng Chavez quc hu ho nh th no?
Quc hu ho l vic mt quc gia tc quyn s hu ti sn ca mt c nhn hoc mt
t chc chuyn ti sn thuc quyn s hu quc gia. Trong mt s trng hp, ti
sn b quc hu ho l cc c s c vn u t nc ngoi, v hu qu l s c nhng
vn php l pht sinh vt qu thm quyn ca to n a phng.
C nhiu l do bin minh cho hnh ng quc hu ho nhng d th no i chng
na, trong mt th gii ton cu ho hp tc thng mi, hnh vi quc hu ho vn u
t nc ngoi c th mang li nhng hiu qu khng mong i v mt chnh tr, nht l
trong trng hp nh u t c vn b quc hu ho l cng dn ca mt quc gia khng
c mi quan h hu ho vi quc gia c hnh vi quc hu ho.
Quc hu ho phi c hiu di hai gc : c bi thng v khng c bi thng.
Quc hu ho m khng bi thng gi l tch thu hay sung cng (expropriation). Trong

20

trng hp cc cng ty du m va b quc hu ho, l trng hp tch thu v ch s

hu khng c bi thng.
Kha cnh lut php quc t lin quan
Hnh vi quc hu ho thng c bin minh bng hc thuyt c lut php quc t
gi l hc thuyt hnh vi quc gia (the acts of state doctrine), theo cho php mt
quc gia c ch quyn c ton quyn hnh ng trn phm vi lnh th ca mnh m
khng b xt x bi mt to n ca quc gia khc. y l mt hnh thc c quyn dnh
cho quc gia (immunity of state). Ni cch khc, hc thuyt hnh vi quc gia cho rng
to n ca mt quc gia khng c thm quyn xt x mt quc gia khc khi: (1) quc gia
thc hin mt hnh vi th hin uy quyn quc gia v (2) hnh vi c thc hin
trn chnh lnh th ca quc gia . Hc thuyt ny lm pht sinh nguyn tc m ngi ta
gi l nguyn tc gii hn thm quyn ca mt to n a phng i vi mt quc gia
khc.
Hc thuyt hnh vi quc gia khng phi l mt nguyn tc c ch nh bi lut php
quc t (tc l khng c to ra t hip c quc t hoc tp qun quc t), nhng vn
c p dng nh mt nguyn tc tng qut ca lut quc t nh vo s tha nhn p
dng t cc to n Lin bang Hoa K. Ni r ra l s tha nhn nguyn tc ny ca cc
to n Hoa K khng nhm bo v ch quyn ca cc quc gia khc m ch nhm vo
cng vic ni b chnh quyn Hoa K, tc l nhm bo v quyn lc ca ngnh hnh
php Hoa K trong hot ng bang giao vi cc nc khc, m khng b rng buc bi
thm quyn xt x t to n ca cc nc m thi.
Hc thuyt hnh vi quc gia thng c t ra trc to n t s kin mt quc gia
nhn u t quc hu ho ti sn ca cc cng ty nc ngoi nm trn lnh th ca
mnh. Mt n l in hnh thng c nghin cu cho trng hp tha nhn hc thuyt
hnh vi quc gia l v kin kh ni ting: v Banco Nacional de Banco kin Sabbatino
(1964).
y l v kin pht sinh khi Chnh ph Cuba quc hu ho m khng bi thng cho mt
cng ty ng do nhiu cng dn Hoa K u t. Mc d nhiu nh u t Hoa K
chu tn tht ln v mt vn u t vo nh my ng b Chnh ph Cuba quc hu ho,
nhng Ti cao Php vin Hoa K chp nhn p dng hc thuyt hnh vi quc gia
bc n kin Chnh ph Cuba ca cc nh u t Hoa K.
Vn bo h nh u t nc ngoi theo lut quc t

21

Quc hu ho i khi l trng hp ca s tr a v chnh tr khi bang giao gia cc

quc gia lin quan - y l quc gia nhn vn u t vi quc gia ca nh u t khng c tt p. V trong nhng trng hp ny, thng ti sn b quc hu ho l
t cc nh u t thuc quc gia khng c thn thin v mt bang giao.
Vi ti sn ca nhng quc gia c quan h hu ho c th khng b nh hng nhiu v
c nhng hip c song phng cam kt bo h nhng khon u t gia hai chnh
ph. Chng hn, nu Chnh ph Vit Nam v Chnh ph Venezuela c nhng cam kt
bo h u t song phng, th chc chn vn u t ca Vit Nam ti Venezuela khng
b nh hng g.
V phng din php l, lut php quc t cng c nhng nguyn tc bo v ti sn ca
cc nh u t nc ngoi. Mt cng c quc t c tn Cng c v gii quyt cc
tranh chp u t gia mt quc gia vi cng dn ca quc gia khc do Ngn hng Th
gii bo tr ra i vo nm 1965 (cn gi l Cng c Washington 1965). Mc tiu ca
Cng c Washington 1965 l thc y hot ng u t vo cc quc gia kh thu ht
cc nh u t nc ngoi v nhng bt n chnh tr x hi khin vn u t ca h c
nguy c b quc hu ho.
thc hin mc tiu ny, qua Cng c Washington 1965, Ngn hng Th gii thit lp
mt to n gii quyt cc tranh chp u t pht sinh gia mt bn l chnh ph nhn
u t vi mt bn l nh u t nc ngoi. To n ny c tn l Trung tm Gii quyt
cc tranh chp u t quc t (ICSID) v th tc p dng ca trung tm l th tc t tng
trng ti. Hu ht cc quc gia trn th gii l thnh vin ca Cng c Washington.
Ring Vit Nam cha hon thnh th tc tham gia cng c ny.
Bo Tui Tr

22

Indonesia ngi khng l hn n (p.81)

Indonesia, mt quc gia rng ln, vi dn s 220 triu ngi tri di trn hn 17.000 hn
o ni di 3.200 dm t Sumatra pha Ty n Irian Jaya pha ng. y l quc
gia c lng ngi Hi gio ng nht th gii, c n 85% dn s theo o Hi, v cng
a dng chng tc nht. C hn 500 ngn ng c s dng ti y v cc phn t ly
khai hot ng khp cc a phng. Quc gia hn n ny c sp xp li bi s
cm quyn cng rn ca Tng thng Suharto trong khong 30 nm. Suharto l mt nh
c ti, tr li chnh trng bng vic thnh lp qun i. Di s cai tr ca ng, nn
kinh t Indonesia tng trng n nh, nhng ng sau thnh qu l nhng iu phi
nh i. Suharto dp tt tranh chp ni b bng cc th on n p tn bo. ng cng
ni ting l bn ng hnh ca ch ngha t bn, li dng uy quyn ca h thng chnh
tr lm li cho cc doanh nghip ca cc phe cnh v gia nh ng.
Cui cng, Suharto b ging mt n bt ng v mnh m t mn n khng l m
Indonesia tch ly trong sut thp nin 1990. n nm 1997, nn kinh t Indonesia hon
ton lm vo tnh trng hn lon v mt kim sot. Qu Tin t Quc t nhy vo can
thip vi gi cu tr 43 t USD. Khi ngi dn pht hin ra rng rt nhiu tin trong gi
cu tr chy vo kt ring ca Suharto v cc phe cnh ca ng, h xung ng
biu tnh v ng buc phi t chc.
Sau thi ca Suharto, Indonesia tin nhanh ln nn dn ch, nh cao vo thng 10/2004
l l nhm chc ca Susilo Bambang Yudhoyono, v Tng thng c bu trc tip u
tin ca Indonesia. Bnh din ca nn kinh t khi sc. N quc gia tnh theo phn
trm GDP gim ng k t gn 100% nm 2000 xung cn 60% nm 2004. Lm pht
gim t 12% nm 2001 xung cn 6% nm 2004, nn kinh t tng trng khong 4% mi
nm sut t 2001 n 2005.
Nhng Indonesia vn tt li sau cc nc lng ging trong khu vc ng Nam . S
pht trin kinh t ca Indonesia ri vo li mn ca Trung Quc, Malaysia v Thi Lan. T
l tht nghip vn cao, chim khong 10% lc lng lao ng. T l lm pht bt u tng
tr li trong nm 2005, t con s 14% vo cui nm. S tng trng nng sut lao ng
khng t c trong sut c thp k. Vn u t nc ngoi c khuynh hng dn tho
chy ra khi quc gia. Sony a tin ng ca nh my thit b truyn thanh nm
2003, v mt s doanh nghip may mc rt khi Indonesia sang hot ng ti
Trung Quc v Vit Nam. Tng vn u t trc tip nc ngoi vo Indonesia gim t
24,8 t USD nm 2001 xung cn 11,4 t USD nm 2004.
23

Mt s nh quan st nhn nh Indonesia lm vo tnh trng kh khn ny l do c s h

tng yu km. u t cho c s h tng cng cng b thu hp hng nm, t 16 t USD
nm 1996 xung cn khong 3 t USD nm 2003. H thng ng s ln xn, mt na
dn s khng c s dng in, t l ct in tng cao v s xung cp ca h thng
ng dy in v gn 99% dn s thiu c hi s dng cc tin nghi cng thi hin i.
Sng thn tn ph vng b bin Sumatra cui nm 2004 lm tnh hnh cng thm ti t.
S st gim trong u t cng cng ko theo s sa st ca u t t nhn. u t trong
ngnh cng nghip trng im du la gim t 3,8 t USD nm 1996 xung cn 187 triu
USD nm 2002. Sn xut du st gim mc d gi du chm mc cao k lc. u t
trong ngnh cng nghip khai khong cng gim t 2,6 t USD nm 1997 xung cn 177
triu USD nm 2003.
Theo nghin cu ca Ngn hng Th gii, hot ng kinh doanh Indonesia b tn hi v
tnh trng quan liu qu mc. Trung bnh mt 151 ngy hon tt b h s thnh lp
doanh nghip, trong khi Malaysia ch mt 30 ngy, Singapore mt 8 ngy. Vn khc
na l nn tham nhng cao cc a phng. T chc Minh bch Quc t, chuyn
nghin cu vn nn tham nhng trn ton cu, xp hng Indonesia thuc nhm cc
nc tham nhng cao nht, xp th 137 trong s 158 nc c theo di nm 2005. Cc
vin chc nh nc, vi mc lng rt thp, lun nhng nhiu nhng cng ty giao dch
vi h. Abdul Rahman Saleh, ngi ng u c quan t php ti Indonesia, tuyn b
rng ton b h thng lut php, bao gm c cnh st v cng t vin, b vy bn trong t
tham nhng. Cnh st thng xuyn tng cc nh qun l doanh nghip nc ngoi vo
t v nhng l do v c v phng thch sau khi nhn tin bo lnh. Mc d gn y
Indonesia c ban hnh nhng chnh sch chng t nn tham nhng nhng tt c ch l
hnh thc, hnh pht qu nh khng sc rn e. Nhng tng lp tinh hoa chnh tr
khng dm mnh tay chnh n h thng v bn thn h cng khng hon ton trong
sch.
Cu hi tho lun:
1/ Yu t chnh tr no gii thch thnh tch kinh t ngho nn ca Indonesia? Yu t kinh
t no? Hai yu t ny c lin quan n nhau khng?
2/ Theo bn, ti sao nhng cng ty nc ngoi ang dn ri khi Indonesia trong nhng
nm gn y? iu g c th lm thay i xu hng ny?
3/ Ti sao tham nhng li ph bin Indonesia? Hu qu ca n l g?

24

4/ Nhng ri ro m cc cng ty nc ngoi ang kinh doanh Indonesia phi i mt l

g? Lm th no gim thiu nhng ri ro ny?

25

S thay i vn ha ca Nht Bn v Matsushita (p.161)

Thnh lp vo nm 1920, cng ty sn xut hng in t tiu dng Matsushita pht
trin vt bc v tr thnh cng ty in t hng mnh trong khi Nht Bn tr thnh mt
siu cng quc v kinh t trong nhng thp nin 1970 v 1980. Cng ging nh nhng
doanh nghip c t lu i ca Nht Bn, Matsushita c xem nh l mt thnh ly ca
gi tr truyn thng ca Nht Bn da trn s gn b tp th mt cch cht ch, li ch c
qua c li v s trung thnh i vi cng ty. Mt s ngi cho rng s thnh cng ca
Matsushita ni ring v ca Nht Bn ni chung l do s tn ti nhng gi tr ca o
Khng ni lm vic. Matsushita, nhn vin c chm sc t lc cho i cho n
khi nhm mt xui tay. Matsushita cung cp cho h rt nhiu li ch khc nhau bao gm
chi ph nh r, ch lm vic sut i, h thng tr lng da trn thm nin v nhng
khon tin thng hu rt hp dn. B li Matsushita k vng vo s trung thnh v lm
vic chm ch t cc nhn vin ca n. i vi th h ngi dn Nht Bn sng sau
chin tranh, phi trn tr vt qua ni nhc thua trn, th dng nh l mt s tho
thun hp l. Cc nhn vin lm vic rt chm ch v s pht trin ca Matsushita, v
Matsushita b p li bng nhng li ch rt tha ng nh trn.
Tuy nhin, vn ho khng ng yn vnh vin. Theo nhng nh quan st, th h sinh sau
1964 thiu i s cam kt vi truyn thng vn ha Nht Bn nh cha m ca h. H ln
ln trong mt th gii giu hn, ni m h b tc ng bi vn ha phng Ty nhiu
hn, ni m s th hin c nhn dng nh c ng h hn. H khng mun b but
cht vo cng ty c i. Xu hng ny ngy cng r hn trong nm 1990 khi m s nh
tr kinh t ca Nht Bn ko di. Cc cng ty ca Nht Bn b thc p phi thay i cch
thc kinh doanh truyn thng. Dn dn cc cng ty gp kh khn phi sa thi cc nhn
vin ln tui, mong mun xa b trit ch lm vic sut i. Khi nhng ngui tr
tui nhn thy iu , h kt lun rng s trung thnh vi cng ty c th khng c
n p xng ng; v iu cho thy s duy tr truyn thng l rt kh khn.
Matsushita l cng ty cui cng quay lng li vi cc truyn thng ca Nht Bn. Trong
nm 1998 sau nhiu nm kh khn, Matsushita buc phi iu chnh nhng thng l
truyn thng ca n. Vic iu chnh c khi xng t mt nhm nhng nh qun l
rt c kinh nghim trong cc hot ng ca Matsushita nc ngoi, m dn u l
Kunio Nakamura, ngi sau ny tr thnh Tng gim c ca Matsushita vo nm 2000.
u tin, Matsushita thay i c ch thng i vi 11.000 nh qun l ca cng ty.
Trong qu kh, h thng tr thng hai ln trong nm da hon ton trn thm nin,
26

nhng by gi Matsushita vic tr thng phi da trn kt qu cng vic. Trong nm

1999, Matsushita tuyn b qu trnh tr thng s c thc hin mt cch minh bch;
cc nh qun l phi chng minh kt qu cng vic ca mnh v mc thng m mnh
xng ng c hng. Bng cch , Matsushita thc hin mt cuc cch mng
trong vic qun tr ngun nhn lc.
Cng lc Matsushita cng nhm vo h thng lm vic sut i v nhng quyn li c
lin quan. Trong h thng mi, nhng ngi mi c tuyn dng c ba la chn. La
chn th nht, h c th k hp ng vi cc iu khon truyn thng nh l tr cp nh,
min ph cc s kin do cng ty t chc, s dng cc dch v gi r do cng ty tr cp.
H cng c th nhn nhng khon lng hu bng hai thng lng. La chn th hai,
h khng c hng lng hu c cam kt, nhng b li h c hng lng
khi im cao hn v gi li nhng quyn li khc nh chi ph nh thp. La chn th
ba, h s t b tin thng hu v cc dch v c tr cp, b li h s nhn c tin
lng cao hn tin lng trong la chn th hai. Trong hai nm u tin, s nhn vin
mi chn cch th ba ch chim khong 3%, iu cho thy rng s ao c v mi
quan h gia trng truyn thng vn c cn nh hng rt ln Nht. Tuy nhin s
ngi chn hnh thc thu nhp th hai l 41%.
Cuc cch mng v qun tr nhn s ca Matsushita din ra su rng hn. C th, khi
cng ty chuyn sang nhng ngnh cng nghip mi nh l phn mm, k thut v cng
ngh vin thng mng, cng ty bt u thy c hiu qu ca vic dn ch ho trong
cc nhn vin, n khuyn khch tnh c nhn, sng kin, s mo him, dm chu ri ro
trong gii nhn vin tr. Tuy nhin, nhng s thay i nh vy rt d ni, nhng vic
thc hin rt kh khn. Matsushita gp nhiu kh khn trong vic hy b cc cam kt v
ch lm vic sut i i vi cc nhn vin lu nm c thu mn theo cch thc
truyn thng. iu ny mt ln na c nhn mnh vo u nm 2001 khi m cng ty
cn gp nhiu kh khn trong kinh doanh. Matsushita tuyn b s ng ca 30 nh
my Nht Bn, ct gim 13.000 lao ng trong c 1.000 lao ng qun l, v bn i
mt lng ln ti sn trong ba nm ti. Trong khi l c hi kt liu h thng thu
mn nhn cng sut i (y l ln u tin trong lch s cng ty sa thi nhn cng) tuy
nhin cng ty vn thng bo rng cc b phn qun l khng nht thit phi sa thi m
thay vo h s c chuyn sang nhng b phn c mc tng trng cao hn nh
dch v chm sc sc khe.

27

Vi i ng nhn vin qun l ng o (hu qu ca h thng tuyn dng truyn thng),

mt s ngi hoi nghi kh nng ca cng ty trong vic thc hin cuc cch mng trong
qun l nhn s. Khi m tng trng ca cng ty vn thp, Matsushita phi ct gim vic
thu mn thm lao ng, nhng vn duy tr cam kt ca h vi nhng lao ng lu
nm, th tui trung bnh ca lc lng lao ng dn dn tng ln. Trong nm 1960 n
vo khong 25; u nhng nm 2000 tui trung bnh l 35, xu hng ny i ngc
li vi n lc cch mng ha i ng lao ng c Matsushita bi v chc chn rng
nhng ngi c nhiu li ch t h thng c khng d dng g b ci c v i theo ci
mi. Vo nm 2004, cng vic kinh doanh ca Matsushita bt u c s tin b. Sau
nhng khon l nghim trng trong nm 2002, cng ty bt u ho vn vo 2003, v bt
u c li li vo nm 2004. Nhng yu t nh vic tiu th mnh cc thit b DVD chc
chn thc y s tng trng, nhng nhng thay i v vn ho v t chc cng gp
phn rt ln vo s thnh cng . N gip cho cng ty c th khai thc c nhng c
hi tng trng mi trong tng lai.
Cu hi tho lun:
1/ Vn ha truyn thng ca Nht em li li ch g cho Matsushita trong giai on 19501980? Nhng gi tr truyn thng gy tr ngi g cho cng ty vo thp nin 1990 v
u nm 2000?
2/ Matsushita mong mun t n iu g trong s thay i cch thc qun l ngun nhn
lc? Nhng tr ngi no ngn cn s thnh cng ca nhng s thay i ny? Nhng tc
ng i vi Matsushita nu nh:
(a) nhng thay i ny c thc hin mt cch nhanh chng?
(b) n din ra trong nhiu nm v thm ch l nhiu thp nin thc hin thnh cng
nhng thay i ny?
3/ Matsushita dy bn iu g v mi quan h gia vn ha x hi v s thnh cng trong
kinh doanh?

28

McDonalds v vn ha n gio (p.103)

McDonalds l mt tp on ni ting v vic m rng kinh doanh ton cu. Mi ngy,
trung bnh c khong 4,2 nh hng McDonalds mi c m trn th gii. Cng ty hin
c khong 30.000 nh hng ti hn 120 quc gia, phc v cho gn 50 triu khch hng
mi ngy.
Mt trong s nhng quc gia gia nhp vo danh sch ca McDonalds gn y nht l n
, ni McDonalds bt u thnh lp chui nh hng vo cui thp nin 1990. Mc d
n l mt quc gia ngho nn, nhng tng lp trung lu ng c, c khong 200
triu ngi, thu ht s quan tm ca McDonalds. Tuy nhin, n mang n mt
thch thc khng nh cho McDonalds. Tri qua hng ngn nm, vn ha n gio
sng knh hnh nh loi b ci. Kinh n gio dy rng loi b ci l tng vt ca
Thng dnh cho loi ngi. Loi b ci biu trng cho c m thn thnh cu sng
loi ngi. Loi b ci sinh ra b c gip vic ko cy, sa b ci c gi tr dinh
dng cao v c dng lm sa chua v b, nc thi b ci c cha tinh cht dng
lm thuc c truyn ca n , cht thi b ci c dng lm nhin liu. Khong 300
triu con b c th rong ti n , c tn sng nh tng vt thing ling. B c mt
khp mi ni: th rong trn ng, gm nhm bi rc, tr chn nhng n miu, hay
bt c ni u ngoi tr trn a thc n ca bn, do ngi n gio khng n tht b
v b l biu tng linh thing.
McDonalds l ni tiu th tht b nhiu nht th gii. K t khi thnh lp vo nm 1955,
v s ng vt b git tht lm nn loi bnh Big Macs. Vy lm th no mt cng ty
m s giu c ca n c to dng nh vic tiu th tht b li c th xm nhp vo
mt quc gia xem vic tiu th tht b l mt ti c nghim trng? S dng tht heo
thay th? Tuy nhin, n c khong 140 triu ngi theo o Hi, v ngi o Hi
khng n tht heo. Vy ch cn tht g v tht cu. McDonalds gii quyt tnh hung tin
thoi lng nan trong vn ha m thc ca n bng cch cho ra i Maharaja Mac,
Big Mac phin bn n c lm t tht cu. V nhng mn n khc c thm vo
thc n cho ph hp vi khu v a phng, chng hn nh McAloo Tikki Burger
c lm t tht g. Tt c mn n u c phn loi k cng cho ngi n chay v n
mn ph hp vi quc gia ni m a s ngi n gio l nhng ngi n chay.
Trng i din ca McDonalds ti n cho bit, Chng ti phi thay i rt nhiu
cho ph hp vi khu v ca ngi n . Tht vy, 75% cc mn n trong thc n ca
McDonalds ti n c n ha.

29

Sut mt khong thi gian, vic lm n din ra tri chy. Sau vo nm 2001,
McDonalds iu ng bi mt v kin M do ba doanh nhn ngi n sng
Seatle khi xng. Nhng doanh nhn ny l ngi n chay, hai trong s l ngi n
gio, m n kin McDonalds v che giu vic c s dng b trong khoai ty
chin! McDonalds tuyn b h s dng 100% du thc vt chin khoai ty, nhng
cng ty cui cng tha nhn c dng mt lng rt nh tinh cht b trong du n.
McDonalds chu pht 10 triu USD v chnh thc xin li, McDonalds chn thnh xin li
cng ng n gio, cng nh cng ng ngi n chay v ton th qu khch hng v
khng cung cp y thng tin cn thit cho vic la chn mn n thch hp ti cc
nh hng ca chng ti ti M. Hn th na, cng ty cn cam kt chn chnh vic ghi
thng tin thnh phn mn n trn bao b sn phm v tm gii php thay th tinh cht b
dng trong du n.
Tuy nhin, thi i m tin tc lan truyn ton cu vi tc chng mt, vic pht hin
McDonalds dng tinh cht b trong du n khin cng ng n gio phn n. H
xung ng v p ph mt nh hng McDonalds Delhi, gy tn tht 45.000 USD,
ging khu hiu phn i bn ngoi cc nh hng khc, biu tnh ti tr s chnh ca
cng ty, v ku gi Th tng n lnh ng ca cc nh hng McDonalds ti y.
Nhng ngi mua nhng quyn McDonalds ti n nhanh chng ph nhn vic h
s dng tinh cht b trong du n, v nhng ngi n gio cc oan phn ng
bng vic tuyn b s mang du n ca McDonalds n phng th nghim kim tra
xem liu c tinh cht b trong hay khng.
Tuy nhin phn ng tiu cc ca cng chng dng nh t tc ng n k hoch di
hn ca McDonalds ti n . Cng ty vn tip tc m thm cc nh hng, tnh n nm
2006 c hn 60 nh hng c m trn c nc v k hoch s m thm 30 nh
hng na sp ti. Khi c hi v sao vn thng xuyn lui ti cc nh hng ca
McDonalds, nhng khch hng n cho bit con ci ca h thch n theo tiu chun
M, cht lng thc n n nh v nh v sinh lun sch s!
Cu hi tho lun:
1/ Ti sao McDonalds vn thnh cng ti n bt chp s khc bit ln trong vn ha
m thc quc gia?
2/ Bn c cho rng McDonalds c th v nn thy trc vn m cng ty phi i
mt ti n khi s dng tinh cht b trong du n khng? Khi c g khc?

30

DMG Thng Hi (p.117)

Nm 1993, Dan Mintz, mt ngi M gc New York, di c n Trung Quc. ng l mt
o din phim t do, khng c mi quan h no Trung Quc, khng c kinh nghim lm
qung co, khng bit ting Ph thng. n nm 2006, DMG, cng ty m ng thnh
lp Trung Quc, ni ln nh l mt trong nhng cng ty qung co tng trng nhanh
nht ti Trung Quc vi danh sch khch hng bao gm Budweiser, Unilever, Sony,
Nabisco, Audi, Volkswagen, China Mobile, v rt nhiu cc thng hiu Trung Quc khc.
Mints tin rng nhn t gp phn to nn thnh cng ca ng l nh guanxi - theo cch gi
ca ngi Trung Quc.
Guanxi, c ngha l mi quan h, trong kinh doanh gi nm na l to dng mi quan h.
Guanxi c ngun gc t trit l ca Khng T v h thng cp bc x hi v ngha v
gip qua li. H t tng Nho gio c lch s hn 2.000 nm tui Trung Quc. o
Khng nhn mnh tm quan trng ca mi quan h, khng ch quan h trong gia nh m
cn c quan h gia ch v by ti. H t tng Nho gio dy rng con ngi c sinh
ra vn d khng cng bng. Theo quan im ca o Khng, b ti (con ci) phi c
ngha v trung thnh vi ngi b trn (hoc vi gia nh), l mt ngha v thing
ling. i li, nhng ngi c a v cao trong x hi c trch nhim tn dng cho s
trung thnh ca b ti bng vic ban thng nhng iu tt lnh cho h; do vy m mi
ngha v c tnh cht tng h.
Ngy nay, ngi Trung Quc thng xuyn nui dng guanxiwang hay cn gi l mng
li mi quan h gip ln nhau. Gip qua li l cht kt dnh ni kt cc mi
quan h. Nu mt bn tun th ngha v m khng nhn c li ch tr li, lm iu tt
m khng c p n, mi quan h hai bn s b ph v, khng cn gip nhau
trong tng lai na. Do mi bn cn tun th mi ngha v, nh vy m quyn li
c m bo, v mi quan h c coi trng. Trong mt x hi m h thng php lut
cn nhiu k h, cc bin php ch ti cha sc rn e th guanxi l cch thc quan
trng to dng mi quan h kinh doanh lu di v lm cho mi vic trt lt Trung
Quc. Ngi ta ngm tha nhn rng nu bn thc hin guanxi ng cch, lut l c th
b ph v hay t nht b b cong i. Mintz, ngi by gi thng tho ting Ph thng,
nui dng guanxiwang ca mnh bng vic hp tc vi hai ngi Trung Quc l Bing
Wu v Peter Xiao. Bing Wu, chu trch nhim mt sn xut, l cu v ch th thao quc
gia ni ting, c nhiu mi quan h vi cc quan chc chnh ph. Peter Xiao xut thn
trong mt gia nh qun i c quan h chnh tr rng. C ba cng vi nhau m toang cc

31

cnh ca m nhng cng ty qung co phng Ty thnh lp lu i khng m c.

H lm c iu phn ln nh tn dng trit nhng mi quan h ca Wu v Xiao.
C th l trng hp chin dch qung co ca DMG cho Volkswagen, gip cng ty
ca c ny tr nn ni ting Trung Quc. Chng trnh qung co s dng nhng
hnh mu truyn thng ca Trung Quc vn b cm trong sut thi k cch mng vn ha
ca Ch tch Mao. c php s dng nhng hnh mu trong phim v qung co
in n - ln u tin Trung Quc thi - nhm ca Mintz tn dng mi quan h vi
cc quan chc chnh ph cp cao Bc Kinh. H c c s ng h ca cc quan
chc bng vic thuyt phc rng nhng hnh mu c nn c xem l ngh thut ch
khng ch n thun l hnh mu. Sau , h cn tip tc thc hin nhng on phim
qung co trn i l Bund ni ting Thng Hi, mt i l ng c chy dc theo
cng ca thnh ph c knh. Mt ln na da vo cc mi quan h vi chnh ph, h
c th chn i l Bund chp qung co. Trong khi Steven Spielberg trc ch c
th chn mt phn nh con ng khi ng lm b phim Empire of the Sun ti y vo
nm 1986. DMG cng tng quay phim trong T Cm Thnh Bc Kinh, d vic ny l
phm lut. Cng bng mi quan h, Mintz thuyt phc c chnh ph d b lnh cm
trong vng 24 ting. Nh Mints tng tuyn b, ng dng li mi khi b vng lut. Bt
c ni no bn n u c nhng k h. Bn phi bit lm th no lun lch v lm
cho mi vic trt lt.
Cu hi tho lun:
1/ Ti sao bn cho rng vic nui dng guanxi v guanxiwang Trung Quc l rt quan
trng?
2/ Kinh nghim ca DMG cho chng ta thy iu g v cch mi vic c tin hnh ti
Trung Quc? iu g s xy n cho vic kinh doanh nu tun th mi quy nh v lut l
thay v th tm cch lun lch nh Dan Mintz lm?
3/ Vn o c no ny sinh khi tn dng guanxiwang hon thnh cng vic
Trung Quc? iu ny gi g v gii hn ca vic s dng guanxiwang cho mt doanh
nghip phng Ty c cam kt chun mc o c cao?

32

iPhone lm gia tng thm ht thng mi ca M vi Trung Quc nh

th no? DN NHP
Tm im ca vic mt cn bng ton cu l s mt cn bng thng mi song phng
gia Trung Quc v M. Hu ht mi s ch n nay vn tp trung vo cc yu t v
m, nh l mc tit kim thp ti M, mc tiu dng ni a khng mnh ti Trung
Quc, v ch t gi hi oi ca Trung Quc. Mt s kin cho rng vic tng gi ng
nhn dn t l cch thc hiu qu lm du bt s mt cn bng thng mi song phng
gia hai quc gia. Cn cc yu t cu trc ca nn kinh t v nhng mng li sn xut
ton cu lm thay i m hnh thng mi truyn thng v cch chng ta nhn nhn
cc thng k thng mi, c bit l cch tnh linh kin gi tr gia tng ca cc loi hng
ha giao thng, li t c ch .
Trong bi nghin cu ny, chng ti th khm ph nhng nh hng ca mt vi trong
s cc yu t ny v c gng cho thy cc mng li sn xut, qu trnh ton cu ha
cha tng c tin l, v hnh vi ti a ha li nhun ca cc cng ty a quc gia ng
mt vai tr quyt nh trong vic lm gia tng s mt cn bng thng mi gia Trung
Quc v M. iPhone, mt trong nhng sng to cng ngh nh cao ca M trong nhng
nm gn y v s hu bi mt tp ton a quc gia ca M, c chng ti s dng
lm v d trong khm ph ny.
IPHONE C SN XUT NH TH NO
iPhone c thit k v tip th bi Apple, mt trong nhng cng ty M sng to nht.
Ngoi tr vic thit k sn phm v phn mm, vic sn xut iPhone phn ln c thc
hin bn ngoi nc M. C chn cng ty ti Trung Quc, Hn Quc, Nht Bn, i Bc,
c, v M tham gia vo vic sn xut iPhone. Cc nh sn xut v cung ng chnh
nhng b phn v linh kin ca iPhone gm Toshiba, Samsung, Infineon, Broadcom,
Numunyx, Murata, Dialog Semiconductor, Cirrius Logic Tt c cc linh kin ca iPhone
c sn xut bi nhng cng ty ny c vn chuyn ti Foxconn, mt cng ty ca i
Bc t tr s ti Thm Quyn, Trung Quc lp rp thnh sn phm hon chnh v sau
xut sang M v cc nc khc trn th gii. Bng 1 lit k cc nh cung cp chnh v
chi ph cc b phn v linh kin ca iPhone.
Theo nh ngha, iPhone thuc danh mc cc sn phm cng ngh cao m M l nc c
li th tng i khng c g phi bn ci. Trung Quc khng th sn xut bt k sn
phm ni a no c th cnh tranh vi iPhone. M cng c li th tuyt i trong lnh vc

33

in thoi thng minh. Theo hc thuyt ca Ricardo v hc thuyt ca Heckscher-Ohlin,

M nn xut khu iPhone sang Trung Quc, nhng thc t l Trung Quc li xut khu
iPhone sang M. Tt c iPhone hon chnh c vn chuyn t Trung Quc sang M.
u t trc tip nc ngoi, phn cng sn xut, v cc mng li sn xut cng
nhau lm o ngc m hnh thng mi ca cc hc thuyt thng mi truyn thng.
Qu trnh sn xut iPhone cho thy mng li sn xut ton cu vn hnh nh th no,
ti sao mt nc ang pht trin nh Trung Quc li c th xut khu hng cng ngh
cao - t nht theo phng php hin ang c p dng tnh ton cc thng k
thng mi - v ti sao M, mt nc pht minh ra iPhone, li tr thnh mt nc nhp
khu.
Bng 1 : Cc linh kin chnh ca iPhone 3G v chi ph
Nh sn xut

Linh kin

Chi ph

Flash Memory

24 USD

Display Module

19,25 USD

Touch Screen

16 USD

Application Processor

14,46 USD

SDRAM-Mobile DDR

8,5 USD

Baseband

13 USD

Camera Module

9,55 USD

RF Transceiver

2,8 USD

GPS Receiver

2,25 USD

Power IC RF Function

1,25 USD

Broadcom (M)

Bluetooth/FM/WLAN

5,95 USD

Numonyx (M)

Memory MCP

3,65 USD

Murata (Nht Bn)

FEM

1,35 USD

Toshiba (Nht Bn)

Samsung (Hn Quc)

Infineon (c)

Dialog Semiconductor (c)

Cirrus Logic(M)

Power IC Application
Processor Function
Audio Codec

Cc nguyn liu khc

1,3 USD
1,15 USD
48 USD
34

Tng nguyn liu

172,46 USD

Chi ph sn xut

6,5 USD

Tng cng

178,96 USD

Ngun: Rassweiler (2009)

IPHONE V THM HT THNG MI CA M VI TRUNG QUC
iPhone ra mt ng o ngi hm m ti M nm 2007, c tnh c 3 triu sn phm
c bn ti M nm 2007, 5,3 triu nm 2008, v 11,3 triu nm 2009 (Hughes 2010).
Trn ton cu, tng s iPhone bn ra ln lt l 3,7 triu nm 2007, 13,7 triu nm 2008,
v 25,7 triu nm 2010, trong ch yu l ti cc nc pht trin chu u, Nht Bn,
Singapore, v Hn Quc (Hughes 2010).
iPhone ra mt ti Trung Quc vo cui nm 2009, v chnh nhng chuyn hng iPhone
xut t Trung Quc sang M gp phn to ra s thm ht thng mi ca M. Bng 2
th hin s lng v gi tr iPhone xut t Trung Quc sang M (tt c iPhone c bn
ti M u c lp rp ti Trung Quc), cng nh cn cn thng mi c tnh ca
iPhone gia hai quc gia.
Bng 2 tm tt doanh thu xut khu iPhone ca Trung Quc sang M v tng ng l
mc thm ht thng mi song phng lin quan ti vic mua bn iPhone. S dng tng
chi ph sn xut nh l gi xut bn ca iPhone sang M, chng ti c tnh trong nm
2007, gi tr xut khu iPhone ca Trung Quc sang M l 687 triu USD. Nm 2009, con
s ny vt qu 2 t USD. Bi v iPhone ch c bn ti Trung Quc t cui nm 2009
v s lng bn ra rt hn ch, iPhone t Trung Quc xut sang M tr thnh mt
phn thm ht thng mi ca M vi Trung Quc. Gi nh tt c cc b phn ca
iPhone c cung ng bi Broadcom, Numonyx, Cirrus Logic c nhp khu t M c
gi tr l 121,5 triu USD, th trong nm 2009 iPhone ng gp 1,9 t USD vo thm
ht thng mi, tng ng khong 0.8% tng thm ht thng mi ca M vi Trung
Quc. c tnh n nm 2011, s lng iPhone bn ra ti M s tng ln 21,3 triu
(Hughes 2010), gn gp i hin ti. Vi m hnh sn xut hin ti, tt c iPhone c
c quyn lp rp ti Trung Quc, sn phm cng ngh cao ny s tip tc gp phn lm
gia tng thm ht thng mi ca M vi Trung Quc khi ngy cng c nhiu ngi M
mua iPhone hn.

35

Tuy nhin, hu ht thm ht thng mi gia hai nc trong vic mua bn iPhone khng
bt ngun t Trung Quc v cng nhn Trung Quc ch gp mt phn rt nh vo gi tr
gia tng ca iPhone bn ra th trng. Nh chi ph sn xut ca iPhone c phn tch
chi tit trong bng 1 cho thy, ch tn c 6,5 USD lp rp tt c cc b phn v linh
kin thnh sn phm hon chnh. Nh vy, chi ph lp rp ch chim 3,6% tng chi ph sn
xut (gi xut bn)
Bng 2: Mua bn iPhone v s thm ht thng mi ca M vi Trung Quc
Nm
S lng iPhone bn ra ti M
(triu chic) *
n gi xut khu (USD) **
Doanh thu xut khu t Trung
Quc sang M (triu USD)

2007

2008

2009

5,3

11,3

229

174

179

687

922,2

2.022,7

N/A

N/A

1.901,2

19,5

34,35

73,45

2,8%

3,7%

3,6%

N/A

N/A

-48,1

Thng d thng mi ca Trung

Quc vi M trong vic mua bn
iPhone
Doanh thu xut khu iPhone t
Trung Quc sang M theo gi tr
gia tng (triu USD)
Gi tr gia tng/Tng doanh thu
xut khu
Thng d thng mi ca Trung
Quc vi M trong vic mua bn
iPhone theo gi tr gia tng
Ngun:* Hughes (2010); ** Rassweiler (2009)
L trung tm lp rp c quyn iPhone, u tin Trung Quc nhp khu tt c cc linh
kin, sau lp rp thnh sn phm hon chnh v xut sang M. Cc linh kin nhp
khu t nhng nc khc chim t trng ln trong gi tr xut khu. Nu doanh thu xut
khu t Trung Quc sang M ch c tnh da trn gi tr gia tng do cng nhn Trung
Quc to ra, chi ph lp rp, th doanh thu xut khu iPhone t Trung Quc sang M s

36

nh hn nhiu, ch cn 73,5 triu USD. Theo , mc thm ht thng mi ca M vi

Trung Quc cng s gim i ng k. Nh cp phn trn, Trung Quc nhp khu
121,5 triu USD linh kin t cc cng ty M nh Broadcom, Numonyx lp rp iPhone.
Nu tip cn theo hng gi tr gia tng th M s khng thm ht m s thng d
thng mi vi Trung Quc 48 triu USD. S khc bit ln trong hai php tnh thm ht
thng mi chng t cc thng k thng mi truyn thng khng ph hp vi giao dch
thng mi ni m cc mng li sn xut ton cu v vic phn cng sn xut quyt
nh dng chy xuyn quc gia ca cc b phn, linh kin, v sn phm hon chnh. Cc
thng k ny cho thy mt hnh nh b bp mo v s mt cn bng thng mi song
phng.
VIC SN XUT IPHONE V S TNG GI CA NG NHN DN T V CC
NG TIN CHU KHC.
Theo nhiu nh quan st, vic tng gi ng nhn dn t l cch thc gii quyt s mt
cn bng thng mi ton cu, c bit l s mt cn bng thng mi gia M v
Trung Quc. Trong phn ny chng ti s dng vic mua bn iPhone nghin cu nh
hng ca vic tng gi ng nhn dn t ln s ng gp ca sn phm cng ngh cao
i vi thm ht thng mi. Chng ti s gi nh rng ng nhn dn t tng gi 20%
so vi USD t t gi nhn dn t/USD l 6,82. Chng ti cng gi nh rng khng c s
tng nng sut ti cc nh my lp rp ca Trung Quc.
Vic tng gi 20% s y chi ph lp rp iPhone ln 7,8 USD trn mt n v sn phm,
trc y l 6,5 USD, nh vy tng thm 1,3 USD vo tng chi ph sn xut. iu ny
tng ng vi vic tng 0.73% trong tng chi ph sn xut. Chc chn rng Apple s
khng chuyn 1,3 USD ny sang ngi tiu dng M khi mc tng l khng ng k v
Apple khng li bao nhiu khi chuyn s tng gi nh ny cho nhng ngi s dng
iPhone. Thm ch nu ng nhn dn t tng 50% so vi USD cng khng mang li thay
i ng k trong tng chi ph sn xut bi v chi ph lp rp ch chim t l rt nh trong
tng gi tr ca iPhone, ch 3.6%. Do , vic tng gi ng nhn dn t s khng lm
gim thm ht thng mi, trong trng hp nghin cu da trn vic mua bn iPhone.
Nhn ra vic tng gi ng nhn dn t t nh hng n thng d thng mi ca Trung
Quc, Thorbecke (2010) cho rng vic tng gi ng tin ca cc nc ng so vi
USD s lm gim s mt cn bng gia Trung Quc v M. Sau y, chng ta s phn
tch vic tng gi ng tin ca cc nn kinh t c tham gia vo vic sn xut iPhone nh
hng nh th no n vic mua bn iPhone. Tng t, chng ti gi nh rng tt c

37

cc ng tin ny ng nhn dn t, ng won Hn Quc, ng yn Nht v ng la

i Loan - tng gi 20% so vi USD. Khng k nhng b phn c cung cp bi
Broadcom, Numonyx, v Cirrus Logic vi tng chi ph l 10,75 USD mt n v sn phm,
chng ti gi nh tt c nhng b phn cn li c sn xut ti cc nc chu ny v
khng c s tin b cng ngh hay tng nng sut ti bt k nh my no ch to nhng
linh kin ny. Da trn nhng gi nh ny, vic tng gi s lm tng chi ph sn xut trn
mi n v sn phm thm 33,64 USD, ln 212,6 USD. Vic tng gi cc ng tin 20%
khin chi ph sn xut tng 19%, mc tng cao hn nhiu so vi trng hp ch tng gi
ng nhn dn t.
Apple c th s ng u vi vic tng chi ph do s tng gi ca cc ng tin bng
vic thc hin mt trong ba chin lc sau: (1) chuyn phn chi ph tng ny cho ngi
tiu dng tc l tng gi bn iPhone ln 534 USD/sn phm, tng 6,8% trong gi bn l;
(2) k vng s tng nng sut trong mng li sn xut iPhone hn ch s nh hng
ca vic tng gi cc ng tin; v (3) b p chi ph tng thng qua vic iu chnh li
nhun bin.
chin lc (1), vic tng gi cc ng tin 20% s lm gim 6,8% s lng nhp khu
iPhone v s co gin ca cu vi gi nhn chung nh hn 1. Ni cch khc, s nh hng
ca vic tng gi cc ng tin 20% n doanh thu xut khu iPhone ca Trung Quc s
tng i nh.
Mc khc, chin lc (2) hay (3), vic tng gi cc ng tin khng nh hng n
lng cu ca iPhone do s mt cn bng thng mi song phng s khng i.
Rt c kh nng vic tng nng sut s dn n s lng bn ra trn ton cu tng v
lm gim tc ng xu ca vic tng gi. Trong ngn hn, hiu qu kinh t theo quy m
ng mt vai tr quan trng trong vic dn n s tng nng sut sn xut iPhone. Vic
tng s lng nhp khu iPhone tip tc lm gim chi ph trn mt n v sn phm. Khi
ra mt vo nm 2007, gi thnh sn xut iPhone l 265 USD. Ch trong vng mt nm,
gi thnh sn xut iPhone gim xung cn 178 USD mc d cc tnh nng v b nh ca
cc mu mi mnh hn so vi cc mu c (Hesseldahl 2008).
Nh cp trn, s lng bn ra trn ton cu ca iPhone t 25,7 triu vo nm
2009, cao gp su ln nm 2007. Theo d tnh s lng bn ra ca iPhone s tip tc
tng trn ton cu, c t 45 triu vo nm 2011 (Hughes 2010). Hiu qu kinh t theo
quy m c c nh s lng bn ra tng s lm gim chi ph sn xut. Do s tng

38

nng sut ca cc chui sn xut iPhone s b p t nht l phn tng chi ph do vic
tng gi cc ng tin.
Bng 3: Li nhun bin ca iPhone
Nm
n gi bn *
Chi ph sn xut trn
mi n v sn phm *
Li nhun bin **
Li nhun bin (%) **

2007

2008

2009

600 USD

500 USD

500 USD

265,83 USD

174,33 USD

178,96 USD

334,17 USD

325,67 USD

321,04 USD

55

65

64

Ngun: * Rassweiler (2009); ** c tnh ton bi tc gi

Apple gim gi bn ca iPhone t 600 USD xung cn 500 USD vo nm 2009. Mc
d gim 100 USD, nhng li nhun bin gp ca iPhone li tng t 55% ln 64% nh
vo vic gim ng k chi ph sn xut (bng 3). Li nhun bin hn 50% gip Apple linh
hot hn trong vic b p s tng chi ph sn xut lin quan n vic tng gi cc ng
tin. Vi nhu cu iPhone ngy cng tng trng, c ti M v trn ton cu, tim nng chi
ph sn xut tip tc tng s c b p bng vic tng nng sut hoc gim nh li
nhun bin ca Apple. Khng phi vic tng gi mt ng tin duy nht cng khng phi
vic tng gi cc ng tin s gy nh hng ng k hay lm gim thm ht thng mi
gia M v Trung Quc lin quan n vic mua bn iPhone, m ngc li cng nhiu
iPhone c xut t Trung Quc sang M th thm ht thng mi ca M vi Trung
Quc s cng tng.
nh hng khc ca vic tng gi ng nhn dn t so vi USD l lm tng quyn lc
mua ca ngi tiu dng Trung Quc i vi cc sn phm ca M nh iPhone. Khi
ngi tiu dng Trung Quc mua iPhone, xut khu t M sang Trung Quc tng, do
thu hp thm ht thng mi ca M. T khi chnh thc c ra mt ti th trng Trung
Quc t thng 10/2009 n thng 1/2010, c tnh ch c 200.000 iPhone c bn.
L mt phn ca th trng in thoi di ng v in thoi thng minh, iPhone khng
chim th phn thng lnh nh ti M v chu u bi v gi cao. Gi iPhone vo cui nm
2009 ti Trung Quc l 1.000 USD, gp i so vi gi ti M. So vi GDP bnh qun u
ngi 10.000 USD ti Bc Kinh v Thng Hi, nhng thnh ph pht trin nht ti Trung
Quc, iPhone vn cn kh t. Th trng iPhone ti Trung Quc s b hn ch v c quy
39

m nh hn nhiu so vi th trng M v chu u. Theo Chao, Luk v Back (2009) c

tnh s lng iPhone bn ra ti Trung Quc s tng ti 2,9 triu vo cui nm 2011. So
vi con s hn 20 triu ngi s dng iPhone ti M th dng nh Trung Quc cn lu
mi bt kp. Do , vic mua bn iPhone s tip tc lm gia tng thm ht thng mi
ca M vi Trung Quc khi iPhone tr thnh mt in thoi di ng ph bin ti M.
IPHONE C TH C LP RP TI M KHNG?
Bn cnh t gi hi oi, mt gii php thay th khc c gi nh c th lm gim thm
ht thng mi ca M vi Trung Quc do vic mua bn iPhone, l tt c cc iPhone s
c lp rp ti M.
Vai tr ca Trung Quc trong chui sn xut iPhone ch yu l lp rp tt c cc b phn
v linh kin thnh sn phm hon chnh v sau xut khu ra nc ngoi. Nhng k
nng v thit b cn thit cho vic lp rp rt n gin v cc cng nhn ti M hon ton
kh nng lp rp iPhone. Nu tt c iPhone c lp rp ti M, thm ht thng mi
1,9 t USD ca M vi Trung Quc s khng tn ti. Hn na, 11,4 triu iPhone c
bn ti nhng th trng bn ngoi nc M trong nm 2009 s cng thm vo doanh thu
xut khu ca M 5,7 t USD.
C hai l do v sao Apple chn Trung Quc l trung tm lp rp iPhone. L do th nht l
do s cnh tranh khc lit trong lnh vc kinh doanh in thoi thng minh buc Apple
phi tm mt ni c chi ph lp rp thp. Trong tnh hung ny, Apple phi i mt vi vic
hoc la chn li nhun bin qu thp th kh tn ti c, hoc thit lp mc gi cao th
khng tm c ngi mua. L do khc n gin l hnh vi ti a ha li nhun ca
Apple v yu cu t cc c ng ca Apple.
Nh bng 3 cho thy, li nhun bin gp ca iPhone l 55% khi sn phm c tung ra
vo nm 2007, trc khi tng ln 64% vo nm 2009 nh ct gim cc chi ph sn xut.
Nu th trng cnh tranh gay gt, mc li nhun bin k vng s thp hn nhiu v gn
tin ti 0 trong trng hp th trng cnh tranh hon ho. S lng bn ra nhiu v li
nhun bin cao cho thy mc cnh tranh kh thp trong th trng in thoi thng
minh, v Apple ang duy tr mt v tr c quyn tng i. Do gi thuyt cho rng s
cnh tranh dn n vic iPhone c lp rp ti Trung Quc khng thuyt phc. N xut
pht t hnh vi ti a ha li nhun ca Apple hn l t s cnh tranh buc Apple phi
lp rp iPhone ti Trung Quc. Qu trnh ton cu ha cha tng c tin l v nhng
mng li sn xut pht trin gip Apple tn dng nhng a im r hn bn ngoi
nc M ti a ha li nhun ca iPhone.
40

Mt kch bn gi nh th v l Apple lp rp tt c cc iPhone ti M. Gi s mc lng

ca cng nhn M cao gp 10 ln so vi ti Trung Quc v nng sut ca hai bn l nh
nhau trong nm 2009, nu iPhone c lp rp ti M th chi ph lp rp s tng ln 68
USD v tng chi ph sn xut s c y ln xp x 240 USD. Bn iPhone c lp rp
ti M vi gi 500 USD s mang li li nhun bin 50% cho Apple. Khi s lng bn ra
ca iPhone tng trn ton cu th li nhun bin cng s tng. Trong kch bn gi nh
ny, iPhone, mt sn phm cng ngh cao c pht minh bi cng ty M, s ng gp
vo doanh thu xut khu ca M v lm gim thm ht thng mi khng ch ca M vi
Trung Quc m cn vi cc nc khc. Quan trng hn, Apple to ra vic lm cho nhng
cng nhn tay ngh thp ti M, nhng ngi khng th l cc k s phn mm m Apple
cn. Vic Apple t b mt phn nh li nhun v chia s chng cho nhng cng nhn tay
ngh thp ti M s l mt cch thc hu hiu hn lm gim thm ht thng mi ca
M v to cng n vic lm ti M.
Trong nn kinh t th trng, vic mt cng ty theo ui hnh vi ti a ha li nhun
khng c g l sai. D g i na chnh ph khng nn hn ch hnh vi ny. Tuy nhin,
nhiu cng ty a quc gia xem trch nhim x hi nh mt phn gi tr ca cng ty trong
c Apple. Thu cng nhn M lp rp iPhone c l l mt la chn chnh sch hiu
qu thc hnh trch nhim x hi ca cng ty.
KT LUN
Trong bi nghin cu ny, chng ti s dng iPhone nh mt trng hp cho thy d
nhng sn phm cng ngh cao c pht minh bi cc cng ty M s khng lm tng
doanh thu xut khu ca M m ngc li cn lm trm trng hn thm ht thng mi
ca M. Qu trnh ton cu ha cha tng c tin l, nhng mng li sn xut ton cu
c t chc tt, v chi ph vn chuyn thp tt c gip cho cc cng ty duy l nh
Apple a ra nhng quyt nh kinh doanh gp phn trc tip vo thm ht thng mi
ca M.
Nhng mng li sn xut ton cu v qu trnh sn xut c chuyn mn ha cao r
rng lm thay i m hnh thng mi: cc nc ang pht trin nh Trung Quc li
xut khu hng cng ngh cao nh iPhone trong khi cc nc cng nghip nh M li
nhp khu hng cng ngh cao m chnh h l ngi pht minh ra. Nhng sn phm
cng ngh cao nh iPhone trong bi nghin cu ny khng lm tng doanh thu xut khu
ca M m ch gp phn lm thm ht thng mi ca M. Hn na, cc thng k
thng mi truyn thng li cng lm tng thm mc thm ht thng mi song phng

41

gia mt quc gia c dng lm nn xut khu ca cc cng ty a quc gia v cc quc
gia l im n ca sn phm. Trong trng hp mua bn iPhone, Trung Quc thc s
ch ng gp 3,8% vo thm ht thng mi 1,9 t USD ca M, phn cn li n t Nht
Bn, Hn Quc, v i Bc.
Nu cc cng ty cng ngh cao ca M nh Apple chia s mt phn li nhun ca h cho
nhng cng nhn tay ngh thp ca M bng cch gi cc cng vic lp rp li M, n
s l mt cch thc hu hiu hn lm gim thm ht thng mi ca M nh nhng
tnh ton hin ti hn l ch tp trung vo chnh sch t gi hi oi ca Trung Quc.

42

Cng thc n thu ca Google

Bng nhng bin php lt lo, nhng khng phm lut, i gia trong lnh vc tm kim
trc tuyn Google chuyn phn ln li nhun th trng ngoi M sang thin ng
thu, gi thu sut thu doanh nghip thc t phi chu mc siu thp: 2,4%.
i bn doanh ca Google ti cc th trng ngoi M c t ti mt ta nh p knh
sng long gia trung tm th Dublin ca Ireland. Nm 2009, ta nh vn phng l ni
lm vic ca 2.000 nhn vin Google ny, c cho l ni ng gp 88% vo doanh thu
12,5 t USD ti th trng nc ngoi ca hng ny. Tuy nhin, phn ln s li nhun t
doanh

thu

ny

gi

gm

sang

thin

ng

thu

Bermuda.

gim s thu phi ng th trng ngoi M, Google vn dng mt c ch php l

phc tp. Cch lm ny gip cng ty tit kim c 3,1 t USD tin thu l ra phi
ng t nm 2007 ti nay, ng thi lm gia tng li nhun gp ca nm 2009 thm 26%.
Mc d nhiu cng ty a quc gia khc cng c cch n thu tng t, Google thnh
cng hn khi y c mc thu sut thu thu nhp doanh nghip thc t xung thp
hn so vi nhiu cng ty ngang tm khc trong lnh vc cng ngh.
T nm 2007 ti nay, thu sut thc t m Google phi chu th trng nc ngoi ch
l 2,4%. Trong khi , theo bo co ca cc cng ty Apple, Oracle, Microsoft v IBM nhng doanh nghip cng Google hp thnh nhm 5 cng ty c gi tr vn ha ln nht
trn th trng chng khon M - chu mc thu sut dao ng trong khong 4,5%-25,8%
trong thi k 2007-2009 ti cc th trng ngoi M.
iu ng ni l mc thu sut thc t ca Google rt thp. Trong khi , Google hot
ng khp th gii, m ch yu l nhng quc gia thu cao, ni thu sut doanh nghip
bnh qun trn 20%, ng Martin Sullivan, mt chuyn gia v thu tng lm cho B Ti
chnh M, nhn xt.
Thu sut doanh nghip Anh - th trng ln th hai ca Google sau M, l 28%; ti M
l 35%. Nhng ti Bermuda, thu thu nhp l th khng tn ti. Li nhun ca Google
c gi ti qun o vi nhng bi ct di mu trng pha Ty ca i Ty Dng
ny bng hai th thut m gii lut s v thu gi l Double Irish v Dutch Sandwich.
Trong trng hp Google, hai th thut trn c vn dng nh sau: Khi mt cng ty
chu u, Trung ng hoc chu Phi mua mt qung co trn Google, s tin phi tr
c gi ti chi nhnh ca Google Dublin. Mc thu sut doanh nghip m Chnh ph
Ireland t ra l 12,5% - vo hng thp so vi nhiu quc gia chu u khc - nhng
43

Google vn gn nh khng phi chu thu sut ny, v li nhun ca hng m thm ri
khi vn phng Dublin - ni bo co mc li nhun trc thu cha y 1% trn doanh
thu ca nm 2008.
Lut ca Ireland khin Google khng d chuyn thng li nhun ti Bermuda m khng b
nh thu cao. Do vy, Google phi i ng vng sang H Lan, v Ireland khng nh
thu cc khon tin c chuyn sang cho cc cng ty thuc cc quc gia khc trong
Lin minh chu u (EU).
Mt khi tin ti H Lan, Google c th tn dng lut thu ho phng ca quc gia ny.
Chi nhnh Google ti H Lan l Google Netherlands Holdings, vn ch l mt v s rng
v khng c mt nhn vin no, s thc hin chuyn 99,8% s tin nhn c sang
Bermuda vi t cch l tin m chi nhnh Google Dublin tr mua bn quyn s hu
tr tu t Google Ireland Holdings - mt thc th o do Google Bermuda qun l.
Chi nhnh Google Bermuda v phng din k thut l mt cng ty Ireland na c
gn cho chc nng l qun l hot ng ca Google Ireland Holdings. Cch trn thu
ny da trn hai cng ty Ireland - mt cng ty (chi nhnh Google Dublin) tr tin bn
quyn s dng quyn s hu tr tu, lm pht sinh cc chi ph nhm gim thu nhp
chu thu Ireland; cng ty kia (Google Ireland Holdings do Google Bermuda qun l)
thu s tin bn quyn mt thin ng thu nh Bermuda, nhm trnh thu
Ireland. Bi vy, cch lm ny c gi l Double Irish.
Do H Lan tr thnh a im trung chuyn gia hai cng ty Ireland trong chin thut trn
thu ni trn, nn cch lm nh vy c gi l Dutch Sandwich.
Trn thc t, Google Ireland Holdings l mt thc th thuc s hu ca hai chi nhnh
Google c ban lnh o l hai lut s v mt gim c thuc cng ty lut Conyers Dill &
Pearman c vn phng kh n s Bermuda.
Tt c nhng bc i trn ca Google u hp php. Google lm iu tng t nh v
s cc cng ty a quc gia hng lot lnh vc , ang v s cn lm, b Jane Penner,
mt pht ngn vin ca Google, tuyn b.
Nh chin thut n thu, Google phi ng t thu hn nc ngoi, nhng cch lm
ny cng nh hng ti ngun thu t thu ca Chnh ph M, vn ang cht vt vi mc
thm ht ngn sch c d bo ln ti 1.400 t USD trong nm nay. Mc thm ht ca
cc quc gia trong EU ni chung cng c d bo ln ti 868 t Euro, tng ng
1.200 t USD, trong nm 2010.

44

Google ti Ireland c cp php s dng cng ngh tm kim v qung co trc tuyn
c to ra t tr s ca Google Mountain View, California, M. Tha thun cp php
ny cho php Google bo co li nhun ti cc th trng nc ngoi l li nhun t hot
ng ca Google ti Ireland, thay v Google M - ni phn ln cc cng ngh ca
Google c pht trin.
Theo lut M, Google ti Ireland phi tr mt mc gi ngang vi mt cng ty khng dy
m r m g vi Google phi tr c c quyn s dng cng ngh ca g khng l
tm kim ny. Tuy nhin, do ph cp php thu t chi nhnh Ireland to ra cho Google
khon li nhun c th b nh thu mc 35% M - vo hng cao nht trong cc mc
thu sut doanh nghip trn th gii - nn Google c l do a ra mc gi cp php
thp nht c th.
Kt qu l mt phn trong li nhun ca Google M c dch chuyn ra nc ngoi,
v cch lm ny c cc chuyn gia gi l hin tng chuyn gi (price transfering).
Mc d vy, y cng l cch lm hp php. Vo nm 2006, C quan thu v M (IRS)
ph chun cc bin php chuyn gi ca Google sau 3 nm cng ty ny n lc m
phn. Ti liu ca y ban Chng khon v giao dch M (SEC) cho thy, Google bt u
chuyn gi t nm 2003 ti nay.
Chuyn gi l cch lm kh ph bin cc cng ty cng ngh v dc phm v hot
ng ca cc cng ty ny da nhiu vo quyn s hu tr tu - loi ti sn di chuyn d
dng qua cc bin gii. Theo ti liu cng ty v mt s ngun thn cn, mng x hi o
Facebook cng ang chun b mt c ch tng t nh Google chuyn li nhun t
Ireland sang Cayman Islands. Microsoft th vn dng phng thc chuyn gi tng
t gia Ireland v Bermuda.
Nm 2009, Google np hn 1,5 t USD thu thu nhp ti M. Theo cc chuyn gia, bng
cch chuyn gi, Google gim c mc thu sut thc t phi chu ti M v 22,2%
trong nm ngoi.
Trong khi , nghin cu ca i hc Michigan v i hc North Carolina cho thy, 2.000
cng ty M phi tr mc thu thu nhp doanh nghip thc t l 28,3% cp lin bang,
tiu bang v nc ngoi trong nm 2005. Mc thu sut doanh nghip chung cp
quc gia v a phng l 34,4% Php, 30,2% c v 39,5% Nht - theo s liu
ca T chc Hp tc v Pht trin kinh t (OECD).
Mc d c ch trn thu ca Google v nhiu doanh nghip M khc l hp l, nhiu
ngi li nhn nhn vn phng din o c. Vy ai l ngi tr cho nhng
45

tng nn tng m t Google to ra hng t USD doanh thu? chnh l cc cng

dn ca nc M., ng Abraham J. Briloff, mt gio s thuc i hc Baruch, M. ng
Briloff mun ch ra rng, cng ngh ban u ca Google xut pht t nhng nghin cu
c thc hin ti i hc Stanford v c ti tr bi Qu Khoa hc quc gia.
Theo tnh ton ca cc chuyn gia, cch dch chuyn li nhun trnh thu ca cc
doanh nghip nh Google khin Chnh ph M thit hi khong 60 t USD tin thu mi
nm. Chnh ph M v th thc y nhng bc tin thay i cc quy nh cho
php cc cng ty a quc gia dch chuyn li nhun ra th trng nc ngoi.
Vo nm 2009, B Ti chnh M xut nh thu vo mt s khon tin di chuyn
gia chi nhnh nc ngoi ca cc cng ty M, chng hn khon tin m Google gi t
Ireland sang Bermuda. Tuy nhin, tng ny b t b sau nhng n lc vn ng
hnh lang ca cc doanh nghip ln nh GE, HP v Starbucks. Vo thng 2 va qua,
chnh quyn Tng thng Barack Obama xut cc bin php hn ch vic cc cng
ty chuyn li nhun ra nc ngoi, nhng cng cha t c kt qu g.

46

47

S pht trin chin lc Procter & Gamble (p.439)

Thnh lp vo nm 1837 Cincinnati, Procter & Gamble l mt trong nhng cng ty c
mc quc t ho mnh nht trn th gii. Ngy nay P&G l mt cng ty ton cu
khng l trong lnh vc kinh doanh hng tiu dng vi doanh thu hng nm vt trn 50
t USD, trong c khong 54% doanh thu c to ra t nc ngoi. P&G c hn 300
nhn hiu hng ho, bao gm x bng tm Ivory, x bng git Tide, t giy Pampers, thc
n cho vt nui king IAM, Crisco, Folgers c bn 160 nc trn th gii. N c hot
ng sn xut 80 nc trn th gii, thu mn khong 100.000 nhn cng ton cu.
P&G xy dng xng sn xut nc ngoi u tin vo nm 1915 Canada sn
xut x bng tm Ivory v Crisco. Sau vo nm 1930, P&G thit lp chi nhnh nc
ngoi u tin Anh. Tc m rng hot ng ra ton cu din ra nhanh chng Ty
u vo nhng thp nin 1950 v 1960, v Nht Bn v cc nc chu vo nhng
thp nin 1970. Thnh thong P&G thm nhp vo mt quc gia bng cch mua li c s
sn xut kinh doanh c sn ca mt i th cnh tranh vi cc nhn hiu ca n (nh
Anh v Nht Bn), tuy nhin thng thng hn vn l P&G xy dng nhng c s sn
xut nc ngoi t nhng vin gch u tin.
Vo cui thp nin 1970, cc chin lc ca P&G c thc hin kh tt. Cng ty pht
trin cc sn phm mi Cincinnati v giao cho cc chi nhnh bn t tr nc ngoi
thc hin vic sn xut, tip th v phn phi cc sn phm ny qua cc quc gia khc
nhau. Trong nhiu trng hp, cc chi nhnh nc ngoi s hu ring cc phng tin
sn xut, ng gi, nhn hiu v thng ip tip th p ng nhu cu v s thch ca
ngi tiu dng a phng. Trong nhiu nm chin lc ny to ra u n nhng
sn phm mi v s tng trng doanh thu v li nhun rt n nh. Tuy nhin, vo thp
nin 1990 tng trng li nhun ca cng ty c phn chm li.
Bn cht ca vn n gin l do chi ph ca P&G qu cao bi v s nhn rng mt
cch trng lp cc phng tin sn xut, tip th v qun l cc chi nhnh khc nhau
trn th gii. S b tr trng lp cc ti sn nhng th trng khc nhau l ng n
trong thp nin 1960 khi th trng ca cc quc gia b tch bit bi cc ro cn thng
mi gia bin gii cc quc gia. Chng hn nhng sn phm sn xut Anh th khng
c tiu th nhiu c v thu nhp khu ca c qu cao. Tuy nhin, vo khong
thp nin 1980 cc ro cn thng mi b tho d ng k v cc th trng b tch
bit gi y c hp nht thnh nhng th trng khu vc hay ton cu rng ln.
Cc nh bn l cc sn phm ca P&G cng dn dn pht trin ln mnh hn, ton cu

48

hn, v d nh Wal-mart M, Tesco Anh v Carrefour Php. Nhng nh bn l ny

vi kh nng thng lng ngy cng cao yu cu chit khu gi t P&G.
Trong nm 1993, P&G bt tay vo vic ti cu trc cng ty mt cch ton din nhm kim
sot c cu chi ph v nhn thc s bin ng ca cc th trng ton cu mi ni ln.
Cng ty ng ca 30 nh my trn ton th gii, sa thi 13.000 nhn cng tp
trung sn xut mt vi ni nhm mc ch tn dng hiu qu kinh t theo quy m v
phc v tt hn th trng khu vc. Nhng hnh ng ny ct gim c chi ph hng
nm l 600 triu USD. Tuy nhin, iu cha , tng trng li nhun vn rt chm
chp.
Vo 1998, P&G thc hin vic ti cu trc cng ty ln th hai vi tn gi l T chc
2005. Mc tiu ca chng trnh l chuyn P&G thnh mt cng ty ton cu thc th.
Cng ty t b cch t chc c ch yu da trn th trng ca cc quc gia v khu
vc v thay th n bng 7 n v kinh doanh ton cu c lp (c y cc b phn),
chu trch nhim kinh doanh t cc sn phm chm sc tr em cho n thc phm. Mi
n v kinh doanh phi chu trch nhim hon ton v li nhun ca nhng sn phm m
n kinh doanh, v vic sn xut, tip th v pht trin sn phm n v. Mi n v kinh
doanh phi t hp l ho vic sn xut, tp trung vic sn xut vo mt vo c s sn
xut ln, v c gng xy dng nhng thng hiu ton cu bt c ni no c th,
c th xo b s khc bit v tip th gia cc quc gia; v cui cng l thc y vic
pht trin v a ra th trng nhng sn phm mi. Nm 1999, P&G thng bo rng kt
qu u tin ca qu trnh ny l cng ty phi ng ca thm 10 nh my v sa thi
thm 15.000 nhn cng chu u ni m vn c qu nhiu nhng c s sn xut ging
nhau cc quc gia. Vi chng trnh ny, cng ty tit gim thm hng nm l 800
triu USD. P&G d nh dng s tin ny ct gim thm gi bn v tng thm chi
ph tip th trong mt n lc ginh li th phn, v thng qua tip tc tit gim thm chi
ph do tn dng c hiu qu kinh t theo quy m nhng th trng rng ln hn.
Ln ny dng nh chin lc em li hiu qu thit thc. Trong nm 2003 v 2004,
P&G thng bo s tng trng mnh m ca doanh thu v li nhun. Gia nm 2002
v 2004 doanh thu tng 28%, t 40,2 t USD ln 51,4 t USD, trong khi li nhun tng ln
46%, t 4,35 t USD ln 6,34 t USD. y l mt thnh cng rt c ngha bi v cc i
th cnh tranh ca P&G nh Unilever, Kimberly-Clark, v Colgate-Palmolive gp rt
nhiu kh khn trong nhng nm 2003 v 2004.
Cu hi tho lun:

49

1/ P&G theo ui chin lc no khi bc vo th trng th gii trong giai on trc

thp nin 1980?
2/ Bn hy cho bit ti sao chin lc ny tr nn km hiu qu vo thp nin 1980?
3/ Chin lc no P&G s dng tin ln? Nhng li ch ca chin lc ny l g?
Nhng ri ro tim nng ca chin lc ny?

50

S m rng ton cu ca Wal-Mart (p.443)

c thnh lp ti Arkansas vo nm 1962 bi Sam Walton, tri qua hn bn thp k,
Wal-Mart tng trng nhanh chng tr thnh nh bn l ln nht trn th gii vi
doanh s 330 t USD, 1,8 triu associates (thut ng ca Wal-Mart dng gi cc
nhn vin ca mnh), v gn 7.000 ca hng. Cho n nm 1991, hot ng ca WalMart ch tp trung ti M. Li th cnh tranh ti y c thit lp nh s kt hp gia
vic mua hng hiu qu, quyn lc mua v nhng chnh sch lin quan n con ngi.
Ngoi ra, Wal-Mart cn ng u trong vic ng dng h thng thng tin theo di vic
kinh doanh hng ha v lng hng tn kho, pht trin thnh mt trong nhng h thng
phn phi hiu qu nht trn th gii, v l mt trong nhng cng ty u tin trin khai
vic bn c phn rng ri cho nhn vin. Nhng vic lm ny dn n nng sut lao ng
tng cao, gip Wal-Mart tit kim chi ph hot ng, to iu kin thc thi chnh sch gi
r mi ngy, a cng ty ginh c th phn u tin trong vic kinh doanh hng ha
tng hp m hin ti ang v tr thng tr, v sau l th phn bn l thc phm bng
vic thnh lp cc siu th.
Tuy nhin, n nm 1990, Wal-Mart nhn ra c hi tng trng ti M ang dn tr nn
hn ch. Tnh n u nm 2000, theo nhng nh qun l tnh ton th c hi tng trng
ni a s b gii hn bi s bo ha ca th trng. V th cng ty quyt nh m rng ra
phm vi ton cu. u tin c nhiu kin ch trch iu ny tht bun ci v h cho
rng Wal-Mart l mt cng ty mang m nt c trng ca M. Vic kinh doanh bn l ch
ph hp nht ti M, n s khng hiu qu ti nhng quc gia khc ni m c s h tng
khc bit, th hiu v s thch ca ngi tiu dng thay i, v nhng nh bn l c
thnh lp trc ang v tr thng tr.
Khng h nao nng, vo nm 1991, Wal-mart bt u m rng ra th trng quc t bng
vic khai trng ca hng u tin ti Mexico. Ca hng u tin ti Mexico c thnh
lp bng vic lin doanh vi Cifera, nh bn l a phng ln nht. u tin, Wal-Mart
mc phi mt s sai lm ng nh nhng kin phn i ban u. Wal-Mart gp kh
khn trong vic lp li m hnh phn phi hiu qu ca M ti Mexico. C s h tng
ngho nn, ng s ng c, thiu s h tr ti chnh vi cc nh cung cp a
phng. Nhiu nh cung cp khng th hoc s khng giao hng trc tip vo cc ca
hng ca Wal-Mart hoc trung tm phn phi, dn n kh khn trong vic d tr
hng ha, v th lm tng chi ph v gi c. u tin, gi ti Wal-Mart Mexico cao hn
20% so vi ti M, iu ny dn n hn ch kh nng ginh th phn ca Wal-Mart.

51

Cng c vi kh khn trong vic la chn mua hng. Nhiu ca hng ti Mexico t hng
nhng sn phm thng dng ti M nh gy trt tuyt, my ct c, my thi l v cn
cu, v khng c g ngc nhin khi cc sn phm ny khng bn chy ti Mexico. Nhng
nh qun l buc phi gim gi y hng tn i, v h thng thng tin ca cng ty li
t ng t hng b sung cho lng hng tn b ht.
Tuy nhin, n gia thp nin 1990, Wal-Mart rt kinh nghim t nhng tht bi ban
u v thch nghi vi hot ng ti Mexico ph hp vi mi trng a phng. Mi
quan h mt thit ca cng ty vi mt cng ty vn ti Mexico nhanh chng ci thin h
thng phn phi, trong khi vic d tr hng cn thn hn chng t nhng ca hng ti
Mexico dn bn c nhng hng ha ph hp hn vi s thch v th hiu ca ngi
a phng. Khi s hin din ca Wal-Mart tng ln, nhiu nh phn phi ca Wal-Mart
xy dng cc nh my gn trung tm phn phi hng Mexico c th phc v tt
hn cho cng ty, qua gip gim c lng hng tn kho v chi ph hu cn. Ngy
nay Mexico l mt hnh mu cho cc hot ng quc t ca Wal-Mart. Vo nm 1998,
Wal-Mart gi c phn chi phi ti Cifera. Ti nm 2005, quy m ca Wal-Mart tng
trng hn gp i so vi i th cnh tranh gn nht ti Mexico vi khong 700 ca
hng v doanh thu 12,5 t USD.
Kinh nghim ti Mexico cho thy Wal-Mart c th cnh tranh khng ch nc M. Tip
theo sau l s m rng sang 13 nc khc. Wal-Mart thm nhp vo th trng Canada,
Anh, c, Nht Bn v Hn Quc, bng vic mua li nhng nh bn l hin hu v sau
chuyn giao li nhng kinh nghim v h thng thng tin, hu cn v qun l. Ti
nhng quc gia khc, Wal-Mart thnh lp cc ca hng ring. Kt qu ca nhng bc i
ny, n gia nm 2006, cng ty c hn 2.700 ca hng bn ngoi nc M, thu
500.000 nhn vin, v to ra doanh thu quc t hn 62 t USD.
Ngoi s tng trng mnh m, vic m rng quc t gip Wal-Mart t c hai li
ch ln khc na. Th nht, Wal-Mart c th tn dng c hiu qu kinh t theo quy m
nh vo quyn lc mua ton cu ca mnh. Nhiu nh cung cp chnh ca Wal-Mart l
nhng cng ty a quc gia nh GE (hng gia dng), Unilever (hng thc phm), v P&G
(sn phm chm sc c nhn). Tt c u l nhng nh cung cp ln c hot ng kinh
doanh ring trn ton cu. Bng cch tip cn th trng quc t, Wal-Mart tn dng quy
m khng l ca mnh yu cu chit khu nhiu hn t cc nh bn l ton cu ti a
phng. Nh vy lm tng kh nng a ra mc gi thp cho ngi tiu dng, ginh
c th phn, v thu c nhiu li nhun hn. Th hai l, Wal-Mart nhn thy li ch t

52

vic khai thc cc tng kinh doanh ti 14 nc m cng ty ang cnh tranh. V d,
ca hng hai tng ti New York xut hin nh vo s thnh cng ca chui ca hng
nhiu tng ti Hn Quc. Nhng tng khc, nh l quy hng ru ti ca hng
Argentina hin c mt ti nhiu m hnh bn l ca cng ty trn ton cu.
Wal-Mart nhn ra rng nu khng m rng ra quc t th nhng nh bn l ton cu khc
h gc n. Wal-Mart phi i din vi s cnh tranh ton cu khc lit t Carrefour
ca Php, Ahold ca H Lan, v Tesco ca Anh. Carrefour, tp on bn l ln th hai th
gii, c l l nh bn l c tnh cht ton cu nht trong s ny. L nh tin phong ca
khi nim i siu th, hin ang hot ng ti 26 nc v to ra hn 50% doanh thu bn
ngoi nc Php. So vi tp on ny, Wal-Mart xp sau vi ch hn 20% doanh thu t
hot ng quc t vo nm 2006. Tuy nhin, vn cn nhng c hi cho vic m rng
kinh doanh sang cc th trng tim nng. Nm 2006, 25 nh bn l hng u ang nm
gi t hn 20% doanh thu bn l ton cu, mc d theo d bo con s ny c th t n
gn 40% vo nm 2010 vi th trng chnh ti cc khu vc nh M Latinh, ng Nam
v ng u.
Cu hi tho lun:
1/ Wal-Mart c c li ch g t vic m rng ton cu?
2/ Nhng ri ro no m Wal-Mart gp phi khi thm nhp vo cc th trng bn l khc?
Lm th no hn ch nhng ri ro ?
3/ Theo bn, ti sao Wal-Mart thm nhp th trng Mexico u tin bng hnh thc lin
doanh? Ti sao cng ty mua li c phn ca i tc Mexico trong lin doanh vo nm
1998?
4/ Wal-Mart ang theo ui chin lc no ton cu, a phng ha, quc t, hay
xuyn quc gia? Vic la chn chin lc ny c hiu qu khng? Ti sao?

53

Diebold
Vi b dy lch s trn 144 nm, Diebold khng lo lng nhiu v vic kinh doanh quc t.
L mt cng ty hng u v kt st ca ngn hng, sau l cc my ATM, cng ty t
bn doanh ti Ohio v tp trung vo cc th ch ti chnh ti M. Cho n thp nin 1970
v 1980, s tng trng ca cng ty c thc y bi s chp nhn nhanh chng my
ATM ti M. Diebold bn my ATM u tin ra th trng nc ngoi vo thp nin 1980.
Thn trng trong bc i, Diebold k mt hp ng phn phi vi cng ty in t a
quc gia ca H Lan l Philips. Theo hp ng ny, Diebold sn xut cc my ATM ti M
v xut khu chng n nhng khch hng nc ngoi sau khi Philips thc hin vic
giao dch bn my.
Nm 1990, Diebold rt khi hp ng vi Philips v thnh lp mt lin doanh vi IBM, gi
l Interbold, thc hin cng vic R&D, v phn phi my ATM trn ton th gii.
Diebold s hu 70% c phn trong lin doanh, cung cp my ATM, trong khi IBM cung
cp cc chc nng tip th ton cu, bn my, v dch v. Vic Diebold lin doanh tt hn
l xy dng mt h thng phn phi quc t cho ring mnh bi v Diebold cm thy cha
ngun lc thit lp mt s hin din trn th trng quc t. V thc cht, Diebold
xut khu my ATM thng qua mng li phn phi ca IBM. Vic Diebold chuyn i tc
phn phi t Philips sang IBM bi Diebold tin rng IBM s theo ui vic bn my ATM
quyt lit hn.
n nm 1997, doanh thu nc ngoi ca Diebold tng ln n hn 20% tng doanh thu.
Trong khi doanh thu ti M ang gim st do th trng trong nc bo ho, Diebold tm
thy s tng trng nhanh chng v nhu cu my ATM mt phm vi rng ln ca cc
th trng ang v pht trin. c bit cc quc gia nh Trung Quc, n , v Brazil
vi tng lp trung lu ang bt u s dng h thng ngn hng vi s lng ln v nhu
cu my ATM tng cao t ngt. Vo giai on ny, Diebold quyt nh mo him v thit
lp h thng phn phi nc ngoi cho ring mnh.
bc i u tin, Diebold mua li 30% c phn ca IBM trong lin doanh Interbold. Mt
phn vic mua li ny l do Diebold khng hi lng vi nhng n lc bn my ca IBM, v
ngi bn my l nhn vin ca IBM, trong khi my ATM ca Diebold ch l mt sn phm
trong danh mc sn phm ca h v n khng nht thit phi c u tin hng u.
Diebold cm thy h c th chim c mt th phn ln hn nu nm quyn iu khin
trc tip ton b h thng phn phi. Diebold cng cm thy rng trong sut 15 nm qua,
cng ty tch ly kinh nghim kinh doanh quc t bo m cho vic kinh doanh mt
54

mnh. Cc nh qun tr ca Diebold quyt nh rng ngoi h thng phn phi ti a

phng, h cn hin din v mt sn xut ti nhiu vng v s khc bit ca cc my
ATM theo nhng yu cu s dng khc nhau. Chng hn, a phn chu , nhiu khch
hng tr tin cc ho n ca h bng tin mt qua cc my ATM. chim ly th phn
ny, Diebold phi thit k cc my ATM c th chp nhn v m nhng cc tin ln n
100 t, v loi ra nhng t tin gi. nhng quc gia khc, cc my ATM thc hin a
chc nng t vic sp xp bn khai bo li tc ng thu n vic phn phi cc v
xem ht. Diebold tin rng vic t cc c s sn xut gn vi cc th trng then cht s
d dng p ng nhng yu cu khc bit ca a phng v lm gia tng doanh s.
c nhng bc nhy vt trong kinh doanh quc t, Diebold tin hnh hng lot hot
ng mua li cc cng ty nc ngoi. Nm 1999, Diebold mua li cng ty Procomp
Amazonia Industria Electronica ca Brazil, mt cng ty in t chu M Latinh vi
doanh s 400 triu USD v tham gia su rng trong lnh vc my ATM. K tip, Diebold
mua li cng ty Groupe Bull ca Php v cng ty Getronics ca H Lan, y l hai cng ty
chnh trn th trng chu u vi doanh s 160 triu USD. Trung Quc, do cha c
mt i th cnh tranh ng k no mua li, Diebold tin hnh thit lp mt lin doanh
sn xut v phn phi m Diebold nm gi quyn s hu chnh. n nm 2002, Diebold
c nhng dy chuyn sn xut chu , chu u, v chu M Latinh cng nh M
v c mng li hot ng phn phi 80 quc gia, trong a s l do Diebold lm ch
hon ton. Doanh thu quc t ca Diebold chim n 41% trong tng doanh s 2,11 t
USD ca cng ty trong nm 2003, v c d on s tip tc tng mc hai con s.
Vic mua li cng ty Procomp Amazonia Industria Electronica ca Brazil cng gip cho
Diebold bc vo mt cng vic kinh doanh mi c li v nhiu tim nng. Ngoi vic
kinh doanh my ATM, Procomp kinh doanh my b phiu in t. Vo nm 1999,
Procomp ginh c mt hp ng 105 triu USD, ln nht trong lch s ca Diebold,
cung cp cho cc trm b phiu ca Brazil vi cc thit b b phiu in t. Cc nh qun
tr ca Diebold nhn ra rng y c th s tr thnh mt lnh vc kinh doanh ton cu
rng ln. Nm 2001, Diebold m rng hot ng kinh doanh ca mnh vo lnh vc ny
bng cch mua li cng ty Global Election Systems, mt cng ty ca M chuyn cung cp
cc cng ngh bu c in t cho cc tiu bang v cc quc gia mun nng cp k thut
bu c truyn thng. n nm 2003, Diebold l ngi i u trong th trng ton cu v
my bu c in t mi ny vi doanh thu trn 100 triu USD.
Cu hi tho lun:

55

1/ Trc nm 1997, Diebold sn xut my ATM ca h ti Hoa K v bn ra th trng

quc t qua cc hp ng phn phi, u tin vi Philips, sau vi IBM. Ti sao Diebold
chn cch thc ny m rng kinh doanh quc t? u v nhc im ca cch thc
ny l g?
2/ Ci g thi thc Diebold thay i chin lc m rng kinh doanh quc t ca h vo
nm 1997 v bt u xy dng cc c s sn xut ring bn ngoi quc gia hu ht
cc th trng? Ti sao Diebold thch s dng hnh thc mua li lm phng thc xm
nhp th trng?
3/ Diebold xm nhp vo th trng Trung Quc bng hnh thc lin doanh, ngc vi
hnh thc xy dng c s sn xut ring bn ngoi quc gia. Ti sao cng ty li lm nh
vy?
4/ Diebold theo ui chin lc kinh doanh quc t no? Vic chn la chin lc ny
nh hng n vic chn la hnh thc xm nhp th trng nh th no?

56

Mt thp k thay i t chc ti Unilever (p.482)

Unilever l mt trong nhng tp on a quc gia lu i nht trn th gii vi cc dng
sn phm phong ph thuc ngnh hng thc phm, git ty v chm sc c nhn. Doanh
thu hng nm ca cng ty vt trn 50 t USD, v cc nhn hng c mt hu ht cc
quc gia. Sn phm bt git, chim khong 25% tng doanh thu ca cng ty, bao gm
nhng thng hiu ni ting nh Omo, c bn ti hn 50 quc gia. Cc sn phm
chm sc c nhn, chim khong 15% tng doanh thu, gm c m phm Calvin Klein,
kem nh rng Pepsodent, sn phm chm sc tc Faberge, v kem dng da Vaseline.
Hng thc phm, chim 60% tng doanh thu, gm cc sn phm th mnh nh b n
(chim hn 70% th phn hu ht cc nc), tr, kem, thc phm ng lnh, v bnh.
Trc y, Unilever c t chc theo cu trc phn quyn. Mi cng ty con mi th
trng m nhim lun vic sn xut, tip th, kinh doanh, v phn phi sn phm ti th
trng . Chng hn, ti Ty u, vo u thp nin 1990, cng ty c 17 cng ty con, mi
cng ty con tp trung pht trin mt th trng quc gia khc nhau. Mi cng ty l mt
trung tm li nhun v t chu trch nhim v thnh tch hot ng kinh doanh ca mnh.
M hnh phn quyn c xem nh mt ngun sc mnh. Cu trc ny cho php cc
nh qun l tung ra nhng sn phm v chin lc tip th ph hp vi th hiu v s
thch a phng, iu chnh chin lc bn hng v phn phi ph hp vi h thng bn
l ti mi th trng. thc y qu trnh a phng ha, Unilever tuyn dng nhng
nh qun l bn a iu hnh cc chi nhnh a phng; cng ty con M (Lever
Brothers) c qun l bi ngi M, cng ty con n c qun l bi ngi n

n gia thp nin 1990, cu trc phn quyn ngy cng khng ph hp vi mi trng
cnh tranh ang thay i nhanh chng. Cc i th cnh tranh ton cu ca Unilever gm
Nestl ca Thy S v Proter & Gamble ca M, ang thnh cng hn Unilever mt s
im: xy dng nhng thng hiu ton cu, gim chi ph t chc nh tp trung cc hot
ng sn xut ti mt s a im, v tung ra sn phm cng lc ti mt s th trng
quc gia. Cu trc phn quyn ca Unilever gy kh khn cho vic xy dng nhng
thng hiu ton cu hay khu vc. N dn n nhiu s trng lp, c bit trong sn
xut, khng c c hiu qu kinh t theo quy m v mt cu trc chi ph cao. Unilever
cng nhn thy mnh ang tt li sau cc i th trong cuc chy ua tung nhng sn
phm mi ra th trng. Chng hn, chu u, trong khi Nestl v Procter & Gamble

57

tung sn phm ra ton th trng chu u, Unilever phi mt 4 n 5 nm thuyt phc

17 cng ty con ca mnh chu u chp nhn dng sn phm mi.
Unilever bt u thay i ton b vo gia thp nin 1990. Nm 1996, cng ty p dng
cu trc khu vc a l. Trong mi khu vc bao gm cc nhm sn phm ring bit.
Chng hn, khu vc chu u bao gm cc nhm sn phm bt git, nhm sn phm
kem, nhm thc phm ng lnh Mi khu vc v nhm sn phm phi hp hot ng
ca cc cng ty con cc quc gia trong vng gim chi ph kinh doanh v y nhanh
tc pht trin, tung ra sn phm mi.
Chng hn, Lever chu u c thnh lp hp nht hot ng ca nhm sn phm
bt git, 17 cng ty con chu u bo co trc tip cho Lever chu u. Lever chu u
tp trung sn xut bt git ti mt vi a im ch cht chu u ct gim chi ph v
y nhanh tc ra mt sn phm mi. lm c iu ny i hi s nh i, 17
cng ty con Chu u hi sinh s t do trong vic qun l th trng ca ring mnh
i ly vic pht trin mt chin lc hp nht ton chu u. S lng nh my sn xut
x bng Chu u c ct gim t 10 xung cn 2, v mt s sn phm mi ch c
sn xut ti mt a im. Kch thc sn phm v bao b ng gi c ng nht
ct gim chi ph thu mua v ph hp vi vic qung co ton chu u. Bng nhng bc
i ny, Unilever c tnh tit kim c 400 triu USD/nm trong hot ng kinh
doanh sn phm bt git ca mnh ti chu u.
n nm 2000, Unilever vn thy mnh tng trng chm hn cc i th cnh tranh, v
vy cng ty li thc hin ti cu trc. Ln ny, mc tiu l ct bt s lng nhn hng m
Unilever ang kinh doanh t 1.600 xung cn 400 trn qui m ton cu hoc khu vc.
h tr cho chin lc mi ny, cng ty ln k hoch gim s lng nh my t 380
xung cn 280 vo nm 2004. Cng ty cng thit lp mt c cu t chc mi ch da trn
hai nhm sn phm ton cu l nhm hng thc phm v nhm hng chm sc c nhn
v gia nh. Mi nhm sn phm c chia thnh cc khu vc a l tp trung pht trin,
sn xut v tip th cho nhm sn phm . Chng hn, Unilever chu u nhm hng
thc phm, c tr s chnh ti Rotterdam, tp trung kinh doanh cc nhn hng thc phm
th trng Ty v ng u, tng t nh vy cho Unilever chu u nhm hng chm
sc c nhn v gia nh. V gia cc khu vc trong cng nhm sn phm vn c s khc
bit, nhiu nhn hng thc phm ca Unilever khu vc Bc M khc bit so vi khu
vc chu u.
Cu hi tho lun:

58

1/ Ti sao cu trc phn quyn ca Unilever pht huy hiu qu trong giai on 19501970? Ti sao cu trc ny bt u khng ph hp vo thp nin 1980?
2/ Unilever c gng thc hin iu g khi p dng cu trc mi da trn khu vc a l
vo gia thp nin 1990? Theo bn, ti sao cu trc ny vn tht bi?
3/ Vo nm 2000, Unilever chuyn i sang cu trc nhm sn phm ton cu. Theo bn,
logic n sau vic chuyn i ny l g? C phi cu trc ny ph hp vi bn cht ca
vic cnh tranh trong ngnh kinh doanh bt git v thc phm?

59

Vn ha t chc v h thng tr lng thng ti Lincoln Electric

Lincoln Electric l mt trong nhng cng ty ng u th trng ton cu v thit b que
hn in. Thnh cng trong kinh doanh ca Lincoln da trn nng sut lao ng rt cao
ca nhn vin. Nng sut lao ng ca cng ty xut pht t mt vn ha t chc mnh v
h thng tr lng thng theo sn phm. Vn ha t chc ca Lincoln bt u t thi
ca James Lincoln, nm 1907 ng gia nhp cng ty do anh trai mnh thnh lp vi nm
trc . Lincoln nh gi cao nng lc c nhn v tin rng nhng ng vin ng cch
s gip mt ngi bnh thng c th lm c nhng vic phi thng. ng nhn mnh
Lincoln l ni mi ngi s c tng thng cho nhng n lc c nhn. Lincoln thc
hin mt chnh sch thng thong nhm ph b nhng cn tr trong giao tip gia cng
nhn v nh qun l. ng m bo tt c mi ngi lm vic trong cng ty u c
i x cng bng; v d, mi ngi cng n chung trong mt cn tin v khng c khu vc
dnh ring cho cc nh qun l Lincoln cng tin rng nng sut lao ng tng s mang
li mc gi thp cho ngi tiu dng, ngi lao ng s c tr lng cao hn, v
nhng c ng s nhn c nhiu c tc hn.
H thng tr lng thng ca cng ty cng khng nh sc mnh vn ha t chc theo
quan im ca James Lincoln. Cng nhn sn xut khng ch nhn c mc lng c
bn m cn c tr theo s lng sn phm lm ra. Cng nhn chu trch nhim v
cht lng sn phm u ra v phi chnh sa nhng li do b phn kim tra cht lng
pht hin trc khi c tnh thnh thnh phm. T nm 1934, cng nhn sn xut c
thng 6 thng/ln da trn h s thnh tch. H s ny da trn nhng tiu chun
khch quan (nh l cp bc ca nhn vin v cht lng sn phm u ra) v nhng tiu
chun ch quan (nh l thi ca nhn vin i vi vic hp tc v kh nng lm vic
c lp ca h). H thng ny gip nhn vin ca Lincoln hng say lm vic v to ra
nhng sng kin y mnh nng sut lao ng nhm mc ch ci thin mc lng.
Cng nhn nh my ca Lincoln c mc lng cn bn cao hn 50% mc lng trung
bnh trong khu vc, v h nhn c mc thng cao, c th gp i mc lng c bn,
trong nhng nm cng ty kinh doanh hiu qu. Thc t l ngi lao ng ti nhng nh
my ca Lincoln M lin tc c xp nm trong s nhng cng nhn c tr lng
cao nht th gii. Mc d phi tr lng cho ngi lao ng mc cao nh vy nhng
nh nng sut lao ng cao nn cng ty vn c mt cu trc chi ph thp hn so vi cc
i th cnh tranh.

60

H thng tr lng thng v vn ha c o ca Lincoln gip cng ty c mt c cu t

chc rt phng. T l gim st trn cng nhn ti nh my chnh ca Lincoln M l
1/100, trong khi ti cc cng ty khc ca M l 1/25, cn ti nhng nh my t ng l
1/10. H thng tr lng thng khuyn khch ngi lao ng ca Lincoln lm vic
nhiu gi hn. Tun lm vic trung bnh ti nh my ca Lincoln M vo khong 43-58
ting, ch cn mt thng bo ngn gn l cng ty c th yu cu mi ngi lm vic nhiu
gi hn.
Trong khi vn ha t chc v h thng tr lng thng ny hot ng hiu qu ti M
nh vn ha c nhn v truyn thng cng lm vic chm ch cng kim c nhiu tin
ti y, th iu ny li khng d p dng ti cc hot ng nc ngoi. Vo thp nin
1980 v u thp nin 1990, Lincoln m rng ra th trng quc t. Cng ty cn nhc vic
xut khu hng t M, nhng cc nh phn phi nc ngoi cho rng nhng thit b ca
M s khng bn chy ti chu u nn cng ty quyt nh thnh lp nhng chi nhnh
ring sn xut cc thit b ti a phng. Lincoln mua li by nh sn xut que hn ti
chu u v mt ti Mexico, v thit lp nhng nh my ti Nht Bn, Venezuela v Brazil.
Tng vn u t ln ti 325 triu USD, mt con s khng l i vi Lincoln.
Ti thi im , nhng hat ng nc ngoi ca cng ty cn rt mi. Nhng nh qun
l cp cao ca cng ty, hu ht cha tt nghip i hc v c thng tin t ni b,
cha tng c kinh nghim iu hnh kinh doanh nc ngoi. Tuy nhin, h rt t ho
v h thng tr lng thng c o v nng sut lao ng cao m h thng to ra, v
h tin rng vic p dng h thng ny vo cc nh my nc ngoi s l mt ngun li
th cnh tranh gip Lincoln tng trng c v doanh thu ln li nhun nc ngoi.
Ti nhng cng ty mua li, Lincoln gi li cc nh qun l a phng v h tin rng
ngi a phng s hiu r mi trng trong nc hn l ngi M cha c nhiu kinh
nghim quc t. Tuy nhin, cc nh qun l a phng li hiu rt t v vn ha t chc
mnh ca Lincoln v cha sn sng p dng vn ha mi vo n v ca h ni m vn
ha t chc c c hnh thnh rt lu.
Ti nhiu quc gia, tr lng thng theo sn phm c xem l mt h thng bc lt
nhm buc ngi lao ng lm vic nhiu hn. Ti c, ni m Lincoln mua li mt cng
ty, h thng ny b xem l bt hp php. Lincoln nhn thy nhiu cng nhn chu u thch
c nhiu thi gian nhn ri hn l thu nhp tng thm v khng sn sng lm nhiu gi
hn nh cc ng nghip ti M. V d, ti c tun lm vic trung bnh l 35 ting, khc
vi mc 43-58 ting ti M. Ngoi ra cc cng on a phng cng mt mc phn i

61

vic tr lng thng theo sn phm. Kt qu l, Lincoln khng th c c nng sut

lao ng cao nh h t c ti M, v s m rng ny lm tr tr thnh tch ca
ton cng ty. Cha k, sau khi cng ty thm nhp vo chu u th cuc suy thoi xut
hin tn cng vo ngnh cng nghip, v nhiu nh my ca Lincoln ti nc ngoi ch
c th hot ng na cng sut.
Lincoln phi thu gn hot ng kinh doanh ti chu u, ng ca nh my ti c,
Nht Bn, Brazil, Venezuela v thc hin ti cu trc vi chi ph 70 triu USD. Cng ty
cng thay i chin lc, quyt nh xut khu my mc lm ti M sang th trng nc
ngoi nh c hn l xy dng cc nh my ti a phng, ha ra chin lc ny li
thnh cng bt ng. Thc t l ti c cng ty thnh cng bng vic i ngc li mt
truyn thng a phng. Theo quan nim ti c, cc hi ch thng mi khng phi
l ni bn hng m l ni khch hng gii tr v thc hin cc hot ng PR.
Lincoln xut ba l hng thit b que hn bng my bay t M, v t ch tiu bn c
1.200 my hn trong tm ngy din ra hi ch thng mi cng nghip. Cui cng cng
ty bn c 1.762 sn phm v h nhn ra rng s tht khng ging nh nhng g h
c nghe, nhng thit b ca M bn rt chy ti c. T , Lincoln tp trung y
mnh vic xut khu.
Mt cng ty nc ngoi khc Mexico, c mua li vo nm 1990, cng hot ng rt
hiu qu. Vic tr lng thng theo sn phm khng ph hp vi vn ha Mexico. Tuy
nhin, nh qun l a phng th p dng m hnh tng bc. Ti mt nh my c
175 cng nhn, ng yu cu hai ngi th nghim vic lm vic c tr lng thng
theo sn phm. ng cng m bo mc thu nhp ti thiu cho h gim thiu nhng
ri ro nu khng t c hiu sut. Sau nhng cng nhn ny bt u c thu nhp
cao hn nhng ngi cn li, v nhng ngi khc bt u xin tham gia h thng. Mt
hai nm, cui cng th ton b lc lng lao ng chp nhn chuyn i theo h thng
tr lng thng theo sn phm.
phn nh nhng kh khn cng ty phi i mt khi m rng ra th trng quc t,
Tng gim c ca cng ty cho bit, Nhng nh qun l ca chng ti khng bit cch
iu hnh hot ng ti nc ngoi do h khng hiu vn ha nc ngoi. Kt qu l
chng ti phi ph thuc vo nhng ngi ti cc cng ty nc ngoi ca chng ti,
nhng ngi m chng ti khng bit h v h cng khng bit chng ti.

62

Nestl chin lc ton cu

DN NHP
Nestl l mt trong s nhng cng ty a quc gia lu i nht. Cng ty c thnh lp
vo nm 1866 ti Thy S bi Heinrich Nestl, chuyn phn phi thc phm sa, mt
loi thc phm dnh cho tr em lm t sa bt, thc phm nng v ng. T nhng
ngy u, cng ty tm kim c hi pht trin ti cc nc khc, thnh lp vn phng
nc ngoi u tin ti London vo nm 1868. Nm 1905, cng ty sp nhp vi Anglo
Swiss Condensed Milk, qua m rng dng sn phm bao gm c sa c v sa bt
cho tr em. Khng chu b buc trong quy m nh ca th trng Thy S, Nestl thnh
lp nh my ch bin sa c v sa bt cho tr em ti M v Anh vo cui th k 19 v
ti c, Nam M, chu Phi, v chu vo ba thp k u th k 20.
Nm 1929, Nestl bc vo lnh vc kinh doanh scla khi mua li mt cng ty sn xut
scla ca Thy S. iu ny dn n s pht trin ca sn phm mang tnh cch
mng nht ca Nestl vo nm 1938, Nescafe, thc ung c ph ha tan u tin trn
th gii. Sau Th chin th hai, Nestl tip tc m rng sang nhng lnh vc kinh doanh
thc phm khc, ch yu thng qua vic mua li cc cng ty khc bao gm Maggi (1947),
Cross & Blackwell (1960), Findus (1962), Libbys (1970), Stouffers (1973), Carnation
(1985), Rowntree (1988), v Perrier (1992).
Cui thp nin 1990, Nestl s hu 500 nh my ti 76 quc gia v sn phm c bn
ti 193 quc gia, hu nh c mt ti khp cc nc trn th gii. Nm 1998, doanh thu
cng ty t gn 72 t SWF (51 t USD), trong qu nh Thy S ch gp 1%. Tng t,
ch c 3% trong s 210.000 nhn vin lm vic ti Thy S. Nestl l nh sn xut ln
nht th gii v sn phm sa bt cho tr em, sa c, scla, c ph ha tan, sp, v
nc khong. Cng ty ng th hai v cc sn phm kem, ng cc im tm, v thc
phm cho th nui. Doanh s kinh doanh thc phm ti chu u chim 38%, ti M chim
32%, ti chu Phi v chu chim 20%.
CHIN LC TNG TRNG CHO TH K 21
Mc cho nhng thnh cng khng th chi ci, vo u thp nin 1990 Nestl i din
vi nhng thch thc nghim trng trong vic duy tr t l tng trng ca cng ty. Nhng
th trng to ln Ty u v Bc M bo ha. Ti mt s nc, tc tng dn s
chng li ko theo s st gim nh nhu cu tiu th thc phm. Mi trng bn l ti cc
nc phng Ty cng tr nn thch thc hn, v cn cn quyn lc dch chuyn t

63

cc nh sn xut thc phm v ung tn tui quy m ln sang nhng chui ca hng
gim gi v siu th trn ton quc. Ngy cng c nhiu hn cc nh bn l tn dng vic
cnh tranh gia nhng nh sn xut thc phm c thng hiu vi nhau thng
lng i gim gi. c bit chu u, khuynh hng ny gia tng bi vic gii thiu
thnh cng cc sn phm mang nhn hiu ring ca mt s chui siu th hng u chu
u. Kt qu dn n s gia tng cnh tranh v gi ti mt s phn khc chnh ca th
trng thc phm v ung nh ng cc, c ph, v nc ngt.
Nestl bt u chuyn s ch n cc th trng mi ni ti ng u, chu v M
Latinh v kh nng tng trng. Logic n gin v r rng: mt s kt hp gia tng
trng dn s v tng trng kinh t, i cng vi nhng chnh sch kinh t th trng m
rng ca chnh ph ti cc nc ang pht trin, to nn nhng c hi kinh doanh hp
dn. Nhiu quc gia trong s vn cn tng i ngho, nhng nn kinh t ang tng
trng nhanh chng. V d, nu nhng d bo tng trng kinh t hin ti xy ra th n
nm 2010 s c 700 triu ngi Trung Quc v n t mc thu nhp tng ng
vi mc thu nhp ti Ty Ban Nha vo gia thp nin 1990. Khi mc thu nhp tng ln th
ngi tiu dng ti cc nc ny s bt u chuyn sang s dng nhng thc phm c
thng hiu, to ra mt c hi th trng ln cho cc cng ty in hnh nh Nestl.
Nhn chung, chin lc ca cng ty l thm nhp nhng th trng mi ni t nhng
ngy u trc nhng i th cnh tranh, v xy dng mt v tr vng chc bng vic bn
nhng thc phm c bn nhm thu ht s ng dn chng a phng nh l sa bt
cho tr em, sa c, m v u h. Bc u bng cch thu hp th trng, ch tp trung
vo mt s nhn hiu chin lc, Nestl khng nh cng ty c th n gin ha cuc
sng, gim thiu ri ro v tp trung ngun lc tip th ca mnh v nhng n lc qun l
ti mt s th trng ngch trng yu. Mc tiu nhm xy dng v tr dn u ti mi th
trng ngch ny. Nh theo ui chin lc nh vy, Nestl chim c 80% th
phn c ph ha tan ti Mexico, 66% th phn sa c ti Philippin, v 70% th phn sp
ti Chile. Khi mc thu nhp tng cao, cng ty tch cc chuyn t th trng ngch sang
nhng th trng ln hn bng vic gii thiu nhng sn phm cao cp hn nh nc
khong, scla, bnh quy, v thc phm ch bin sn.
Mc d cng ty ni ting khp th gii vi mt s nhn hiu quen thuc nh l Nescafe,
cng ty vn s dng cc nhn hiu a phng ti nhiu th trng. Cng ty s hu 8.500
nhn hiu, nhng ch c 750 trong s c ng k kinh doanh trn hn mt quc gia
v ch c 80 nhn hiu c ng k kinh doanh trn hn 10 quc gia. Trong khi cng ty

64

s dng nhng nhn hiu ton cu ging nhau ti hu ht cc quc gia pht trin, ti
cc nc ang pht trin cng ty tp trung n lc ti u ha cc thnh phn v cng
ngh ch bin theo nhng iu kin a phng v sau s dng mt nhn hiu mang
m hng a phng. a phng ha hn l ton cu ha chnh l cha kha chin
lc ca cng ty ti cc th trng mi ni.
IU HNH CHIN LC
iu hnh thnh cng chin lc ti cc th trng ang pht trin i hi mt mc
linh hot nht nh, mt kh nng thch ng vi nhng iu kin a phng kh on, v
mt tm nhn di hn xy dng vic kinh doanh n nh trc li nhun ngn hn. V
d, ti Nigeria, h thng ng s xung cp, nhng chic xe ti c k, v tnh trng bo
lc nguy him buc cng ty phi thay i suy ngh v cc phng php phn phi truyn
thng. Thay v xy dng mt kho hng trung tm, rt ph bin hu ht cc nc, cng
ty xy dng mt mng li nhng nh kho nh khp nc. V l do an ton, nhng
xe ti ch hng Nestl ch c php chy vo ban ngy v thng xuyn c bo v
c trang b v kh h tng. Vic tip th ti Nigeria cng gp khng t thch thc. Vi rt
t c hi cho nhng qung co trn tivi hay bng hiu theo phong cch phng Ty
thng thy, cng ty thu nhng ca s trong nc n nhng th trn v lng qu
trnh din cc tit mc kt hp gia gii tr v trng by sn phm.
Trung Quc l mt v d th v khc v vic thch nghi a phng v tp trung pht trin
di hn. Sau 13 nm thng thuyt, Nestl c chnh thc mi vo Trung Quc vo
nm 1987 bi chnh quyn tnh Hc Long Giang. Nestl m mt nh my sn xut sa
c v sa bt cho tr em ti vo nm 1990, nhng cng ty nhanh chng nhn ra c
s h tng ng s v xe la a phng khng ph hp v lm hn ch vic thu gom
sa cng nh vn chuyn thnh phm. Thay v thay i c s h tng a phng,
Nestl bt tay vo mt k hoch y tham vng l thnh lp mng li phn phi ring,
vi tn gi nhng i l sa, gia 27 lng qu trong khu vc v cc im thu gom sa
ti nh my. Nhng nng dn thng ch sa bng xe p hoc xe th n trung tm
c cn o v kim tra. Khc vi chnh quyn, Nestl tr tin ti ch cho ngi nng
dn, v iu ny y mnh vic sn xut sa ca nng dn. Nhiu ngi tu thm
con b th hai, lm tng s lng b trong khu vc t 3.000 ln 9.000 trong vng 18
thng. Nhng nh qun l khu vc sau t chc mt h thng vn chuyn s dng
nhng xe ti gn nh vn chuyn sa n nh my ca Nestl.

65

Mc d trc mt y dng nh l mt gii php rt tn km, nhng Nestl d tnh n

s mang li nhiu li ch v lu di. Chin lc ca Nestl tng t vi chin lc ca
nhiu cng ty chu u v M thc hin trong sut nhng ln sng cng nghip ha
u tin ti cc quc gia ny. Cc cng ty thng phi u t vo c s h tng, qua
thc y qu trnh sn xut pht trin. Mt khi c s h tng sn sng ti Trung Quc,
Nestl bt u tin hnh vic sn xut. Nm 1990, 316 tn sa c v sa bt cho tr em
c sn xut. Tnh n nm 1994, sn lng u ra vt qu 10.000 tn, v cng ty
quyt nh tng nng lc sn xut ln gp ba ln. Da trn kinh nghim ny, Nestl quyt
nh xy dng thm hai nh my sa bt khc ti Trung Quc vi mc tiu to ra 700
triu USD doanh thu vo nm 2000.
Nestl ang mo him theo ui mt chin lc di hn tng t ti Trung ng, khu
vc hin c rt t cc cng ty a quc gia chuyn v thc phm. Th trng Trung ng
rt nh, ch chim 2% tng doanh thu ton cu ca Nestl. Tuy nhin, chin lc di hn
ca Nestl da trn gi nh rng s tranh chp gia cc nc trong khu vc s ngui
dn v giao thng trong khu vc s m rng khi cc ro cn thng mi gia cc nc
dn c g b. Mt khi iu ny xy ra, cc nh my ca Nestl s tn dng c hiu
qu kinh t theo quy m trong khu vc. Thy trc c s pht trin ny, Nestl cho
xy dng mt mng li cc nh my ti nm quc gia vi hi vng mt ngy khng xa,
mi nh my s cung cp nhng sn phm khc nhau cho ton khu vc. Cng ty hin
ang sn xut kem ti Dubai, sp v ng cc ti Rp X t, sa chua v nc hm ti
Ai Cp, scla ti Th Nh K, tng c v m n lin ti Syria. Cn hin ti, Nestl duy tr
hot ng ti cc th trng ny nh tn dng ngun nguyn liu a phng v tp trung
p ng nhu cu a phng. V d, nh my ti Syria ph thuc vo cc sn phm s
dng c chua, mt nng sn ch yu ca nc ny. Syria cng trng nhiu la mch,
nguyn liu chnh sn xut m n lin. D cho cc ro cn thng mi khng sm
c d b, Nestl vn s duy tr cam kt ca n vi khu vc. Mc d th trng nh,
nhng nh bit tn dng u vo sn c ti a phng v tp trung p ng nhu cu
ngi tiu dng a phng, cng ty gt hi khng t li nhun khu vc ny.
Mc d Nestl thnh cng ti Trung Quc v mt s nc Trung ng, nhng khng phi
bc tin no ca cng ty cng hiu qu. Ging nh mt s cng ty phng Ty khc,
Nestl cng gp phi nhng vn ti Nht Bn, in hnh l tht bi trong vic tung ra
th trng nhn hiu c ph, v vy lt c hi th trng bo b ny vo tay mt
cng ty phng Ty khc l Coca-Cola. Trong nhiu nm, thng hiu c ph ha tan
ca Nestl l sn phm dn u ti Nht Bn. Trong thp nin 1960, loi c ph lnh
66

ng lon (c th mua t nhng my bn nc t ng) bt u ph bin ti Nht Bn.

Nestl cho rng loi thc ung ny ch mang hng v c ph ch khng m nh c
ph tht nn b qua. Mt i tc a phng ca Nestl thi im , Kirin Beer,
rt ni gin v vic Nestl t chi tham gia th trng c ph lon, v vy chm dt vic
hp tc kinh doanh vi cng ty. Ngc li, Coca-Cola tham gia th trng vi Georgia,
mt sn phm c u t pht trin ring bit cho phn khc ny ti Nht Bn. Nh tn
dng cc knh phn phi sn c ca n, Coca-Cola chim c 40% th phn c ph
lon tr gi 4 t USD/nm ti Nht Bn. n thp nin 1980, Nestl mi chu tham gia th
trng, v ch chim c 4% th phn.
Trong khi Nestl xy dng vic kinh doanh t nhng vin gch u tin ti nhiu th
trng mi ni nh Nigeria v Trung Quc, th nhng ni khc cng ty s tin hnh
mua li nhng cng ty a phng ph hp. Cng ty theo ui chin lc ny khi thm
nhp vo Ba Lan nm 1994 bng vic mua li Goplana, nh sn xut scla ln th hai
ti nc ny. Vi s sp ca ch ngha cng sn v vic m ca th trng ca Ba
Lan, mc thu nhp bt u tng ln qua nhu cu tiu th scla cng pht trin.
tng l mt sn phm t thng dng, th trng t mc tng trng 8%/nm trong
sut thp nin 1990. Nestl nm bt c hi ny lm mt cuc bt ph. Cng ty b
nhim ngi a phng vo cc v tr qun l cao cp v cn thn iu chnh dng sn
phm Goplana ph hp hn vi nhu cu a phng. Cng lc ny, Nestl tung tin
cho vic tip th sn phm Goplana nhm tranh ginh th phn vi mt s nh sn xut
scla khc ti y. Cuc cnh tranh xy ra kh quyt lit. Tm cng ty, bao gm mt s
cng ty nc ngoi, in hnh l PepsiCo, ang dn u th trng vi sn phm Wedel,
tin hnh gim gi v h thp li nhun bin nhm tranh ginh th phn d cho sn
lng kinh doanh ca cng ty ang tng trng mnh.
CU TRC QUN L
Nestl c qun l theo kiu phn quyn, cc chi nhnh ti a phng t chu trch
nhim v hot ng ca mnh, t quyt nh v chin lc gi, phn phi, tip th, nhn
s Cng lc ny, cng ty thnh lp by n v kinh doanh chin lc ton cu (SBU)
chu trch nhim pht trin kinh doanh v a ra cc quyt nh chin lc cp cao. V
d, mt n v kinh doanh chin lc tp trung pht trin sn phm c ph v nc gii
kht. Mt n v khc tp trung pht trin sn phm bnh ko v kem. Nhng SBU ny
tun th s pht trin chin lc chung, bao gm chin lc thm nhp th trng v
mua li. Trong nhng nm gn y, 2/3 vic tng trng ca Nestl nh vo vic mua li

67

cc cng ty, v vy y l mt chc nng rt quan trng. Song song vi cu trc ny l

vic qun l theo khu vc, th trng th gii c chia lm nm khu vc a l chng
hn chu u, Bc M v chu . Cc khu vc h tr cho qu trnh pht trin chin lc
chung v chu trch nhim pht trin nhng chin lc ti khu vc (v d nh trng hp
chin lc ca Nestl ti Trung ng c nu phn trc). Tuy nhin, cc nh qun
l SBU v khu vc khng can thip vo cc quyt nh chin lc hay hot ng ti a
phng ngoi tr nhng trng hp c bit.
Mc d, phn ng cc nh qun l ca Nestl l ngi a phng, cng ty vn xy
dng i ng cc nhn vin cng tc nc ngoi nhm gn kt cc hot ng ton cu
a dng ca mnh. i ng ny bao gm khong 700 nh qun l tng nhiu ln cng
tc nc ngoi. H c la chn ch yu da trn nng lc, ng lc, sn sng sng
mt cuc sng phi di chuyn thng xuyn, nhng ngi tng lm vic ti na t
quc gia trong sut s nghip ca mnh. Nestl cn p dng nhng chng trnh pht
trin qun l nh mt cng c chin lc nhm hnh thnh mt tinh thn kht khao chin
thng gia cc nh qun l. Ti Rive-Reine, trung tm o to quc t ca cng ty ti
Thy S, cng ty tp hp cc nh qun l trn khp th gii, thuc cc cp khc nhau,
tham gia nhng chng trnh pht trin c bit ko di 2-3 tun. Mc tiu ca cc
chng trnh ny l nhm to iu kin cho cc nh qun l thu hiu su sc hn v
chin lc v vn ha ca Nestl, qua tip cn c hi pht trin thnh cc nh qun l
cp cao.
Hot ng nghin cu v pht trin lun c quan tm c bit ti Nestl, iu ny
khng c g l vi mt cng ty c thnh lp thng mi ha cc kt qu nghin cu
i mi thc phm. B phn R&D bao gm 18 nhm khc nhau hot ng ti 11 quc gia
trn ton th gii vi 3.100 nhn vin. Nestl u t xp x 1% doanh thu hng nm cho
hot ng R&D. Khong 70% ngn sch ca R&D c chi cho vic nghin cu c bn,
tp trung vo pht trin sn phm, p ng nhu cu th trng da trn nhng xut
ca cc SBU cng nh ca cc nh qun l khu vc v a phng. V d, sn phm m
n lin ca Nestl c b phn R&D pht trin theo xut ca cc cng ty thuc khu
vc chu . Cng ty cng c cc d n pht trin di hn tp trung vo vic pht trin
cc cng ngh nn mi nh ngun cht m phi ng vt hay nhng sn phm cng
ngh sinh hc nng nghip.
Cu hi tho lun:
1/ Vic Nestl tp trung u t vo cc th trng mi ni liu c kh thi khng? Ti sao?

68

2/ Cng ty theo ui chin lc g trong vic pht trin kinh doanh ti cc th trng mi
ni? Chin lc ny c kh thi khng?
3/ T gc t chc, yu t no gip chin lc thc hin hiu qu?
4/ Nestl ang theo ui chin lc no: ton cu, quc t, xuyn quc gia, hay a
phng ha?
5/ Chin lc c kh thi khi a ra p dng ti cc th trng v quc gia m Nestl ang
hot ng khng? Ti sao?
6/ Cu trc qun l ca Nestl v phng chm hot ng ca n c ng b vi chin
lc tng th khng?

69

70

Procter & Gamble ti Nht Bn

Procter & Gamble (P&G), mt cng ty hng tiu dng ln ca M, ni ting l mt trong
nhng cng ty c hot ng tip th gii nht th gii. P&G sn xut v cho ra th trng
hn 200 dng sn phm, c mt ti hn 130 quc gia trn khp th gii. Cng vi
Unilever, P&G thng tr th gii v cc sn phm bt git, sn phm v sinh, sn phm
chm sc c nhn v thc phm cho th nui. Sau Th chin th hai, P&G m rng hot
ng ra th trng nc ngoi bng vic xut khu hng ha, cc nhn hng, v nhng
chnh sch tip th n th trng Ty u, khi u cho nhng thnh cng to ln sau ny.
Hn 30 nm sau , P&G vn duy tr chnh sch pht trin nhng sn phm mi v chin
lc tip th ti M v sau chuyn giao sang nhng nc khc. Vic iu chnh nhng
chnh sch tip th ca P&G ph hp vi nhng quc gia khc rt hn ch. Ni chung,
sn phm c pht trin ti M, sn xut a phng, v c bn vi thng ip tip
th t Cincinnati.
Du hiu u tin cho thy chnh sch ny khng cn hiu qu na xut hin vo thp
nin 1970, khi P&G chuc ly nhng tht bi ln ti Nht Bn. n nm 1985, sau 13
nm hot ng ti Nht Bn, P&G vn ang chu l 40 triu USD/nm. N gii thiu sn
phm t giy ti Nht Bn v c thi im chim ti 80% th phn, nhng n u thp
nin 1980 th ch cn li 8% th phn. Ba cng ty hng tiu dng ln ca Nht Bn ang
thng lnh th trng. T giy ca P&G, c pht trin ti M, c kch c qu ln so vi
th hiu ca ngi tiu dng Nht Bn. Kao, mt cng ty ca Nht Bn, pht trin mt
dng sn phm t giy vi kch c thon gn thu ht th hiu ca ngi tiu dng Nht Bn
nhiu hn. Kao bt ng tung ra chin lc tip th gii thiu sn phm v nhanh chng
t c 30% th phn. P&G nhn ra rng h cn phi iu chnh sn phm t giy ca
mnh nu mun cnh tranh ti th trng Nht Bn. H lm c iu , hin ti cng
ty chim 30% th phn ti Nht Bn. V dng sn phm t giy thon nh ca P&G tr nn
bn chy ti M.
P&G cng hc c bi hc tip th tng t cho th trng bt git Nht Bn. u
thp nin 1980, P&G gii thiu ra th trng Nht Bn sn phm bt git Cheer. c
pht trin ti M, Cheer c qung b ti Nht Bn bng thng ip tip th t M Cheer git ty hiu qu trong mi nhit v to ra nhiu bt. Nhng nhiu ngi tiu
dng Nht Bn git trong nc lnh, nn vic qung co git ty hiu qu trong mi
nhit tr nn khng cn thit. Tng t, a s ngi Nht cho cht lm mm vi vo
trong nc, iu ny lm gim hot ng to bt ca bt git, v th m Cheer khng to

71

ra c nhiu bt nh qung co. Sau khi vic qung b sn phm tht bi, P&G
nhn ra phi iu chnh thng ip tip th cho ph hp. Cheer by gi c qung co l
mt sn phm git ty hiu qu trong nc lnh, c b sung cht lm mm vi, v l
mt trong nhng sn phm bn chy ca P&G ti Nht Bn.
Nhng kinh nghim vi sn phm t giy v bt git ti Nht Bn buc P&G phi t
duy li v trit l tip th v pht trin sn phm ca mnh. Cng ty nhn ra phng thc
kinh doanh ly nc M lm trung tm khng hiu qu. Vo thp nin cui cng, P&G
phn quyn nhiu hn cho cc cng ty con ti Nht Bn v chu u pht trin sn
phm mi v tip th. Cng ty thch ng nhanh hn vi th hiu v s thch ca ngi tiu
dng nhng a phng khc nhau v tha nhn nhng sn phm tt c th c pht
trin bn ngoi nc M.
Bng chng l cch tip cn mi ny ang pht huy hiu qu cho nhng hot ng ca
cng ty ti Nht Bn. Trc nm 1995, P&G khng bn sn phm nc ra chn Nht
Bn. n nm 1998, cng ty c nhn hng bn chy ti Nht Bn l Joy, chim 20%
th phn nc ra chn tr gi 400 triu USD ti Nht Bn. Cng ty lm mt cuc thm
nhp ln tn cng vo hai cng ty ni a l Kao v Lion. Trc khi P&G xut hin, mi
thng hiu ni a ny ang kinh doanh nhiu nhn hng v nm gi 40% th phn. S
thnh cng ca P&G vi dng sn phm Joy l nh kh nng pht trin mt cng thc
sn phm nm bt c nhng nhu cu cha c p ng ca ngi tiu dng Nht
Bn, thit k kiu dng bao b thun tin cho cc nh bn l, v sng to mt chin lc
tip th y hp dn.
Trong khi nghin cu th trng vo u thp nin 1990, P&G khm ph ra mt thi quen
kh l lng ca nhng b ni tr Nht Bn: h dng bt git tha ra chn, mt du
hiu r rng v vic khng hi lng vi sn phm hin ti. iu tra su hn, P&G pht
hin ra rng vic lm ny l kt qu ca s thay i trong thi quen n ung ca ngi
tiu dng Nht Bn. Ngi Nht Bn ang s dng nhiu hn cc loi thc phm chin
xo v nc ra chn hin ti khng hiu qu trong vic loi b nhng vt du m bm.
Vi nhn nh ny, nhng nh nghin cu ca P&G ti Nht Bn bt tay vo vic to ra
mt cng thc nc ra chn m c, da trn k thut mi c pht trin bi nhm
nghin cu ca cng ty ti chu u, rt c hiu qu trong vic loi b vt du m bm.
Cng ty cng thit k mt bao b mi l cho sn phm. Bao b hin ti ca sn phm c
mt im yu r rng: c chai cao chim nhiu din tch quy trng by trong siu th.
Chai ng nc ra chn ca P&G c thit k vi dng chai hnh tr, tit kim din

72

tch trong ca hng, nh kho v xe giao hng. iu ny ci thin hiu sut phn phi v
cho php siu th s dng khng gian k trng by hiu qu hn, gip h d dng trong
vic d tr hng Joy. P&G cng ch pht trin mt chin dch qung co cho sn phm
Joy. i l qung co ca P&G, cng ty Dentsu, thc hin on phim qung co trong
mt din vin hi ni ting gh thm nh cc b ni tr m khng thng bo trc, i
cng vi mt ngi quay phim kim tra hiu qu ra chn da ca Joy. My quay phim
tp trung vo hnh nh vt du loang l trong mt ci cho y nc. Sau khi nh nc
ra chn Joy vo, vt du lp tc bin mt.
Vi chin lc qung co, thit k bao b v sn phm c thc hin cn thn, P&G
tung sn phm Joy trn khp Nht Bn vo thng 3/1996. Sn phm ngay lp tc t
10% th phn, tng ln 15% trong vng ba thng, v n cui nm t gn 18%. Do nhu
cu tng mnh, P&G tng gi, cc nh bn l d tr hng nhiu hn v thu c nhiu
li nhun hn. iu ny cng gip cng c v tr ca Joy.
P&G cng ln k hoch thm nhp tng t i vi th trng bt git. Thng qua nghin
cu th trng, P&G nhn ra rng ngi tiu dng Nht Bn cn mt loi bt git c sc
mnh git ty mnh, v vy cng ty pht trin v cho ra i dng sn phm Ariel tng
cng sc mnh git ty v khng khun ti Nht Bn. C hai sn phm u thnh cng,
mang li cho P&G 20% th phn sn phm git ty ti Nht Bn vo u thp nin 2000.
Cu hi tho lun:
1/ Nu nhng c im ca chin lc pht trin tip th v pht trin sn phm ti th
trng Nht Bn vo thp nin 1970-1980 ca P&G? Nhng thun li v kh khn ca
chin lc ny l g?
2/ Chin lc ca P&G u thp nin 1990 l g? Nhng thun li v kh khn ca chin
lc ny?
3/ Chin lc no thnh cng hn? Ti sao?
4/ Theo bn, P&G phi thc hin nhng thay i g v c cu t chc v vn ha cng ty
ph hp vi s thay i chin lc ny?
5/ Kinh nghim ca P&G dy chng ta iu g v vic cho rng s thch v th hiu ca
ngi tiu dng gia cc quc gia ang xch li gn nhau v lm cho th trng ton cu
tr nn ng nht?

73

Microsoft t gia cng sn xut Xbox

Khi quyt nh tham gia th trng tr chi in t bng dng sn phm my chi game
Xbox, Microsoft i mt vi mt quyt nh chin lc quan trng l nn t sn xut hay
t gia cng sn xut t bn th ba, v nu t gia cng bn ngoi th nn chn ai? Mc
d c bit n ch yu l mt cng ty phn mm, Microsoft cng c mt thi gian di
kinh doanh cc sn phm phn cng nh chut my tnh, bn phm, v cn iu khin
di thng hiu Microsoft. Tuy nhin, Xbox th khng nh vy. N khng phi l mt
thit b ngoi vi n gin, m l mt my tnh vi y chc nng chuyn bit, gm
nhiu linh kin nh b vi x l, vi mch nh, vi mch ha, v cng trong.
Microsoft nhanh chng nhn ra cng ty cha nng lc sn xut, hu cn cng nh
qun l chui cung ng ton cu t mnh lm ra Xbox. Sau khi xem xt cc nh cung
cp tim nng, Microsoft quyt nh giao cho Flextronics, mt nh thu sn xut ca
Singapore, m nhim vic lp rp v cc chc nng hu cn quan trng. Flextronics c
doanh thu ton cu trn 13 t USD v c hn 100.000 nhn vin. Ngoi Microsoft, khch
hng ca cng ty bao gm Dell, Ericsson Telecom, HP, Siemens, Sony-Ericsson, v tp
on Xerox. Flextronics sn xut sn phm cho nhng cng ty ny ti 28 quc gia, trong
tp trung sn xut ln nht l ti Trung Quc, ni c 35.000 nhn vin.
Microsoft tng t hng Flextronics sn xut chut my tnh, nn hiu r phng
thc hot ng ca cng ty v hi lng vi gi c cng nh cht lng sn phm ca
Flextronics. Trong vic tm kim nh cung cp, Microsoft cn mt i tc c th sn xut
Xbox vi chi ph thp, cht lng cao, p ng nhanh chng s thay i trong nhu cu,
chia s thng tin chi tit v lch trnh sn xut v lng hng tn kho cho Microsoft kp
thi. Flextronics hu nh p ng c tt c cc yu cu .
u tin, Flextronics theo ui chin lc khu cng nghip cho php cng ty qun l
cht ch chui cung ng ca mnh, gim thiu nhng sai st trong cung ng nh c
th sn xut Xbox vi gi thnh thp hn. Chin lc khu cng nghip ca Flextronics
yu cu nhng nh cung cp chnh t cc phn xng cnh nh my lp rp ca
Flextronic ti nhng a im chi ph thp v gn cc th trng tiu th. Flextronics c
nhng khu cng nghip ln ti Brazil, Trung Quc, Hungary, Mexico, v Ba Lan. Khng
ch c nh my ca Flextronics, trong mi khu cng nghip cn c nhng nh sn xut bo
mch in t, linh kin, dy cp, nha, cc b phn kim loi cn cho vic lp rp mt sn
phm nh Xbox. Vic tp trung cc nh my ca Flextronics v nhng nh cung cp ti
mt khu cng nghip gip ti thiu ha chi ph hu cn, ct gim lng hng tn kho v
74

chi ph vn chuyn. Vic ny cng gip hn ch nhng kh khn pht sinh do s gin
on ca chui cung ng ton cu nh tng xy ra sau s kin 11/9 nm 2001 hoc
i dch SARS nm 2003.
Th hai l, s c mt ton cu ca Flextronics cng thun tin cho cng ty trong vic iu
chuyn sn xut t ni ny sang ni khc, trong khi vn m bo cc iu kin nhu cu
v chi ph l iu m Microsoft mong i. Ban u, Xbox c sn xut ti Hungary (
bn cho th trng chu u) v Mexico ( bn cho th trng Bc M v chu ). Tuy
nhin, ch trong vng mt nm, Flextronics iu chuyn vic sn xut t Hungary sang
Trung Quc, ni m chi ph nhn cng thp hn nhiu so vi Hungary. Nm 2003, vic
sn xut Xbox cng chuyn t Mexico sang Trung Quc vi l do tng t. Hin nay, vic
sn xut Xbox tp trung ton b ti Trung Quc. Flextronics tin hnh vic iu chuyn rt
nhanh, ch trong vng ba tun, bi v ton b d liu sn xut c lin quan u c lu
tr trong cc h thng thng tin tp trung. D cho trong tng lai Trung Quc khng cn
l a im thun li cho vic sn xut Xbox na th Flextronics vn c th iu chuyn
vic sn xut ti bt k ni no khc.
Th ba l, h thng thng tin qua mng gip Flextronics v Microsoft c th chia s thng
tin kp thi cho nhau. Microsoft cung cp cc thng tin v nhu cu cho Flextronics, v trn
c s Flextronics iu chnh lch trnh sn xut gim thiu lng hng tn kho, v
cung ng st vi nhu cu. Bn cnh , Microsoft cng cp nht thng tin t Flextronics
v lch trnh sn xut, lng hng tn kho, v cht lng sn phm. iu ny cc k quan
trng v Microsoft phi lm vic vi khong 40 nh cung cp chin lc cho Xbox, bao
gm nhng nh sn xut b vi x l, vi mch x l ha, cng, v b nh (Flextronics
m trch phn cung cp bo mch in t v khung nha). Thng tin trao i gia
Microsoft v Flextronics m bo lch trnh sn xut ca tt c cc bn tham gia chui
cung ng c phi hp cht ch, nh vy m ti thiu ha lng hng tn kho, trnh
vic thiu ht, v cung cu c cn bng.
V cui cng l s tin tng m Microsoft dnh cho Flextronics. Microsoft hp tc vi
cng ty trong nhiu nm, mi quan h c nhn gia cc nhn vin ca hai cng ty rt
gn b. iu ny gip gia c thm mi quan h kinh doanh ca hai bn. vic thit k
c thc hin thun li, yu t quan trng gim chi ph sn xut, mt s nhn vin
ca Microsoft n lm vic ti trung tm iu hnh ca Flextronics M ti San Jose,
California, v mt s nhn vin ca Flextronics n lm vic ti tr s chnh ca Microsoft
Redmond, Washington. Hai cng ty lm vic thng nht v mt thit k trc, v

75

Microsoft bit rng cng c th lm vy vi Xbox. Microsoft cng tin tng rng
Flextronics c th giao Xbox ng hn, cho d vic lp rp mt sn phm nh vy th
phc tp hn nhiu so vi vic lp rp mt con chut my tnh.
Cu hi tho lun
1/ Microsoft c c li ch chin lc g khi giao cho Flextronics gia cng sn xut
Xbox?
2/ Nhng ri ro no i km khi giao cho Flextronics gia cng sn xut? Microsoft c hn
ch c nhng ri ro khng? Bn c ngh l Microsoft t sn xut Xbox s tt hn
khng?
3/ Chin lc khu cng nghip ca Flextronics gip cng ty thch ng vi nhng thay
i c lin quan n yu t chi ph ca quc gia nh th no?
4/ H thng thng tin qua mng quan trng nh th no i vi mi quan h gia
Flextronics v Microsoft?. Cho bit nhng li ch kinh t ca vic lu chuyn thng tin kp
thi gia Microsoft, Flextronics, v nhng nh cung cp khc?

76

Molex
Molex, mt nh sn xut linh kin in t vi tui i 70 nm Chicago, l nh sn xut
linh kin in t ln th hai th gii. Cng ty thnh lp mt b phn quc t t chc
xut khu vo nm 1967, m nh my nc ngoi u tin Nht vo nm 1970 v
nh my th hai Ireland vo nm 1971. T nn tng , Molex tham gia vo hot
ng kinh doanh ton cu v doanh thu bn ngoi nc M chim khong 61% trong
tng doanh thu 1,84 t USD ca cng ty. Cng ty iu hnh khong 50 nh my sn xut
21 quc gia v thu mn hn 16.000 nhn cng khp th gii, ch 1/3 trong s
M. Li th cnh tranh ca Molex da trn mt chin lc tp trung kt hp gia chi ph
thp, dch v khch hng tuyt ho v sn xut hng lot nhng sn phm tiu chun ha
c bn ra ton cu. Nhng a im sn xut c t nhng quc gia c iu kin
chi ph thun li v gn cc khch hng chnh. T thp nin 1970, mc tiu chnh ca
Molex l xy dng mt cng ty ton cu tht s nh trong nc bt k cng ty hot
ng u trn th gii v chia s mt cch ch ng nhng tri thc gi tr thng qua
hat ng cc quc gia khc nhau. Chc nng ngun nhn lc ca Molex lun lun
ng mt vai tr trung tm t c mc tiu ny.
Khi Molex tng trng nhanh chng nc ngoi, chc nng qun tr ngun nhn lc
m bo rng mi n v mi phi lm nhng iu c bn tng t nhau. Mi chi nhnh
mi phi c mt cm nang hng dn nhn vin vi cc chnh sch v vic thc hin
thnh vn, nhng chng trnh nh hng cho nhn vin mi, qun tr lng vi mt h
thng phn loi ph hp, bng m t cng vic thnh vn, nhng th tc khiu ni v
thng tin thnh vn, h thng nh gi thnh tch chun thnh vn Xa hn, Molex xem
qun tr ngun nhn lc nh l chc nng c tnh a phng ha nht. Nhng h thng
php lut khc nhau, c bit l lut lao ng, quy tc bi thng khc nhau, thi vn
ha lm vic khc nhau, quy nh khc nhau v k ngh - ng rng nhng chnh sch
v chng trnh phi c ty chnh theo nhng iu kin thnh hnh quc gia .
lm iu ny, chnh sch ca Molex l thu nhng chuyn gia qun tr ngun nhn lc c
kinh nghim t cc cng ty khc ti quc gia m cng ty ang hot ng. tng l thu
nhng ngi hiu r v ngn ng, ng tin cy, hiu bit v lut php v vic tuyn dng
ti quc gia .

77

Chin lc xy dng mt cng ty ton cu ca Molex bt u vi chnh sch tuyn dng

nhng nh qun l v k s. Cng ty thng xuyn thu nhng ngi quc tch nc
ngoi ang sng M, va mi hon thnh MBA v sn sng i cng tc nc ngoi khi
c yu cu. Nhng ngi ny s lm M mt thi gian lm quen vi vn ha ca
cng ty. Vi ngi trong s h s c a v qu nh lm vic. Molex cng sng lc
cn thn nhng ng c vin ngi M, c bit l nhng ngi c th thng tho mt
ngn ng khc. y l iu khc l vi mt cng ty M. Tuy nhin vi hn 15 ngn ng
c s dng ti tr s chnh bi ngi bn x, Molex lun cao nng lc a ngn
ng. iu ny cng quan trng khi thu cc nh qun l v k s cp a phng.
Mc d ngy nay ting Anh l ngn ng quc t nhng vic sn sng i cng tc nc
ngoi v bit ngoi ng khc cng rt quan trng. Trong mt du hiu cho thy vic qun
tr ca Molex tr nn a quc gia nh th no, khng c g ngc nhin khi thy ngi
quc tch nc ngoi gi nhng v tr cao cp ti tr s chnh ca cng ty. Bn cnh
ngi M, cn c ngi Hy Lp, ngi c, ngi o, ngi Nht v ngi Anh chnh
gc cng ngi trong hi ng qun tr, b phn ra quyt nh cao nht ca cng ty.
xy dng mt cng ty ton cu, Molex thuyn chuyn nhn vin khp th gii c
kinh nghim cc quc gia khc nhau v hc hi ln nhau. C 5 dng cng tc nc
ngoi: (1) nhng ngi i cng tc nc ngoi thng xuyn cho nhng nhim v 3-5
nm, (2) nhng ngi t cc quc gia khc n lm vic ti tr s chnh ca cng ty
M, (3) nhng ngi c quc tch mt quc gia th ba di chuyn t mt chi nhnh ca
Molex sang mt chi nhnh khc (v d t Singapore sang i Loan), (4) nhng ngi n
mt chi nhnh khc ca Molex 6-9 thng tham gia mt d n c bit thng qua
chng trnh trao i ngn hn, v (5) nhng ngi n mt chi nhnh khc ca Molex
12-24 thng tham gia mt d n c bit.
Cp cao ca vic thuyn chuyn trong ni b cng ty rt tn km. Vi mt nhn vin
lng c bn 75.000 USD, tng chi ph ca mt chuyn cng tc nc ngoi c th ln
ti 250.000 USD khi tnh thm cc khon tr cp nh tin hc ph v tin thu nh, chnh
lch mc sng, mc thu gia cc quc gia Molex cng yu cu i x vi mi nhn
vin c c i nc ngoi nh nhau, bt k ngun gc quc gia, chng hn mt nhn
vin Singapore i cng tc i Loan s c trong mt cn h tng t v con ci
c hc cng trng nh mt nhn vin ngi M i cng tc i Loan. iu ny y
tng chi ph ln cao, nhng Molex tin rng iu ny s c n p xng ng. N cho
php c nhn hiu c nhng thch thc ca vic kinh doanh cc quc gia khc

78

nhau, thun li cho vic chia s kin thc hu ch gia cc chi nhnh khc nhau v n
gip thit lp mt nn tng vn ha cng ty ton cu.
Molex cng m bo nhn vin c c i nc ngoi bit ti sao h c c i, va
pht trin ngh nghip ca chnh h va thc hin mc tiu ca Molex. trnh vic
nhn vin sng nc ngoi mt lin lc vi tr s chnh, b phn qun tr ngun nhn
lc c nhng tip xc thng qua in thoi, th in t v cc cuc ving thm trc tip.
Cng ty cng khuyn khch h c nhng cuc ving thm tr s chnh khng mt lin
lc v tr thnh ngi xa l khi tr v. Khi tr v, h c phng vn v kin thc h c
c nc ngoi c dng bng cch a h vo cc lc lng chuyn trch nhng
nhim v c bit.
Thnh t cui cng ca chin lc xy dng mt nhm nng ct cc nh qun l thm
nhun nh hng ton cu l chng trnh pht trin qun tr trong ni b cng ty.
Chng trnh ny c m rng cho ng o cc nh qun l lm vic cho Molex ba
nm tr ln. Molex s dng chng trnh ny khng ch o to cc nh qun l v ti
chnh, sn xut, chin lc m cn nhm mc ch xy dng mt mng li cc nh
qun l t cc quc gia khc nhau, c th lm vic cng nhau hp tc gii quyt
nhng vn kinh doanh xuyn bin gii.
Cu hi tho lun:
1/ Molex ang theo ui chin lc no ton cu, quc t, a ni a hay xuyn quc
gia?
2/ Bn nhn xt th no v cch thc tuyn dng ca Molex ? C ph hp vi chin lc
ca Molex khng?
3/ Molex rt thnh cng trong vic c cc nh qun l i lm vic nc ngoi. Ti sao
bn ngh y l mt tnh hung? Bn hc c g t cch tip cn ca Molex?
4/ Chc nng ngun nhn lc Molex ng gp nh th no vo vic h tr chin lc
ca cng ty?

79