Professional Documents
Culture Documents
Eletpalya
Eletpalya
BEVEZETS.............................................................................................................................................. 5
1. HOGYAN INDULJ EL A SIKERED FEL? ..................................................................................... 6
1.1. ISMERD MEG NMAGADAT! ............................................................................................................... 6
1.2. VLASZD MEG, MIT AKARSZ .............................................................................................................. 7
1.3. HOGYAN RD EL?............................................................................................................................... 8
1.4. A BELS HAJTER, KOMMUNIKCI, SZAKMAI TUDS S MUNKA SZEREPE ................................... 10
1.5. A SIKER S A FLELEM KREI .......................................................................................................... 12
1.6. AZ OSZTLYZATOK S AZ LETPLYA ............................................................................................. 14
1.6.1. A j tanulsban rejl nellentmonds...................................................................................... 14
1.6.2. A mesterjellt mester hatr tlpsnek minsgi vltozsa[14-16] .................................. 15
1.6.3. Mit tegyen az az egyetemista, aki a diplomig a mester szintre akar eljutni? ......................... 16
1.7. AZ NISMERET NHNY GYAKORLATI VONATKOZSA .................................................................... 17
1.7.1. Hogyan dolgozom? .................................................................................................................. 17
1.7.2. Dntshoz vagyok, vagy tancsad?...................................................................................... 17
1.7.3. Mik az erssgeim, s miben vagyok gyenge? ......................................................................... 19
AJNLOTT IRODALOM ............................................................................................................................ 20
2. AZ IDGAZDLKODS .................................................................................................................. 22
2.1. AZ IDGAZDLKODS ALAPJAI........................................................................................................ 22
2.2 AZ IDGAZDLKODS MDSZEREI ................................................................................................... 22
2.3. AZ IDGAZDLKODS NGY-NEGYEDES MDSZERE S TANULSGAI .............................................. 23
2.4 AZ RSOS MUNKA EREDMNYESSGNEK JAVTSA ....................................................................... 26
2.5. AZ ID-TOLVAJOK ........................................................................................................................... 28
2.6. MIKOR KELL PAZAROLNI AZ IDT? .................................................................................................. 29
2.7. MGIS LEHET AZ IDT RAKTROZNI?[19] ........................................................................................ 30
2.7.1. Hogyan vehetnk magunknak idt? ......................................................................................... 31
2.7.2. Hogyan raktrozhatjuk az idt?............................................................................................... 31
AJNLOTT IRODALOM ............................................................................................................................ 32
3. A KOMMUNIKCI ......................................................................................................................... 34
3.1. A KOMMUNIKCI LNYEGE, FELADATA ......................................................................................... 34
BEVEZETS
Msok hibibl kell tanulnod. Nem lhetsz olyan
sokig, hogy mindet magad kvesd el.
(M. Dale Baughman)
Lehetnk tudsok ms ember tudsval, de nem
lehetnk blcsek ms ember blcsessgvel.
(Michael de Montaigne)
A fenti kt mott vezetett knyvem rshoz, s rsa sorn is. A blcsessghez
vezet utat, s a tapasztalatszerzshez szksges hibk elkvetst nem lehet, s nem is
szabad megtakartani (nemcsak a matematikban nincs kirlyi t), viszont a tanuls
tjn elkerlhet hibkat el kell kerlni. Senkinek sem ajnlom, hogy a prbk s hibk
mdszervel tanulja meg egy lfegyver kezelst; msrszt viszont a mesterlvssz
vlsig sok pontatlan lvst kell elviselni, s kifizetni.
Knyvtrakban s knyvesboltokban tjkozdva (Magyarorszgon, Angliban s
Kanadban) azt tapasztaltam s tapasztalom, hogy nincs olyan m, amely az embereket
az letplya-tervezs s az zleti llektan tudnivalirl tfogn s lnyegre trn
tjkoztatn.
Nem arrl van sz, hogy nincsenek az letplyval s az zlettel foglalkoz
knyvek, ppen ellenkezleg: a tmakrrel tbb szz, tbb ezer m foglalkozik, viszont
ltalban egy rszterletet trgyalnak nagy mlysgben, igen alaposan. Ilyen terletek
az idgazdlkods, a trgyals mdszerei, a piackutats, piacbefolysols, a vsrls
llektana, az elads mdszerei, llsvadszat, egyni vllalkozs, tbbszint hlzati
piacszervezs (multi level marketing, rvidtve MLM), kommunikci,
kockzatkezels, nismeret, nfejleszts, befektetsek, biztostsok. Mindegyik terlet
rdemes a tanulmnyozsra, s aki valamelyikben profiv akar vlni, annak a lehet
legrszletesebb mvekre van szksge. a sajt meglhetst jelent munkrl nem
olvashat eleget, s nem csinlhatja eleget.
Amit viszont a szakosodott knyvek nem adhatnak meg, az ltalnos eligazts,
amelyre nem helyettk, hanem mellettk szintn szksg van: egy hatalmas, stt
csarnokban, ha csak a kzvetlen munkahelyek helyi megvilgtsrl gondoskodunk,
attl a csarnok mg nem lesz ttekinthet. St mi tbb, az elszrt fny-szigetek
kprztat hatsa ronthatja a csarnok egsznek lthatsgt, ha ltalnos httrvilgts
nincs.
Clom az tfog tjkoztats, a szksgesnek tartott rszletessggel. Bzom abban,
hogy ezzel a szintzissel sikerlt valami jat ltrehoznom, amely tbb, mint az
sszegyjttt ismeretek puszta sszege. A tovbbi elmlylshez a fejezetek vgn
bsgesen felsorolt irodalom tanulmnyozst ajnlom. Az idzett irodalom valamivel
szkebb listjt viszont a knyv vgn foglaltam ssze, s az idzett forrsokra
hivatkoz szmok is erre a listra vonatkoznak.
rlunk. Az utols krds ppen erre keresi a vlaszt. Ha senki msnak nem is, de sajt
magnak tudnia kell! Egszen ms a clszer felhasznlsa egy hajnak, mint egy
replgpnek. s haj is, repl is milyen sokfle van
A krdseket akkor vlaszolta meg valban, ha a negyedik krdsre adott vlaszt
mr nem tudja, s nem is lehet lnyegre trbben tfogalmazni. Ekkor a ngy krds
vlaszait sszetmrtheti nhny mondatba, s gy hasznlhatja, mint egy tkrrel
felszerelt irnytt. H kpet, s hiteles irnyt mutat. rdemes hasznlni, mert a hegy
oldala mentn is lehet svel haladni, de igazn szguldani a lejt irnyban lehet.
1.2. Vlaszd meg, mit akarsz
Mit is? Valsznleg sikeresnek lenni.
De mi a siker? Szerintem az, hogy felismerjk a kldetsnk, s folyamatosan
teljestjk. Valamivel konkrtabban: nmagunk ismerete alapjn megvlasztjuk a
neknk megfelel clokat, kitzzk ket, s nap mint nap haladunk feljk. Ekzben
lehetleg javtsunk valamit ezen a vilgon.
s milyen sikert akarunk elrni? Mibl lehet vlasztani? Elszr nzzk meg bels
hajterinket, mert a siker fel vezet bels hajterk, s a siker fajti gy illenek
egymshoz, mint kz s a keszty:
A bels hajter forrsai:
II. Eredmny
I. Knyelem
Kevs helyen emltik meg[6], hogy a pnz, hatalom, stb. csak azt sztnzi, aki
eredmnyt, mghozz kiemelked eredmnyt akar. Viszont az emberek legalbb fele
elssorban knyelmet, nyugalmat kvn, ezzel nem szmolni, vagy erre nem is gondolni
hiba. Slyos hibt kvet el az, aki nagy teljestmnyt megkvetel feladatra
knyelemszeret embert jell ki. Bizonyos lesz a kudarc, s nagyobb rszt a kijell
tehet rla, br a port elssorban a munkra kijellt emberen verik el. Fejtl bzlik a
hal, de mgis mindig a farknl kezdik tiszttani.
A bels hajterknek megfelel fajta siker:
I. Tisztessgben felnevelni gyermekeket, elltetni nhny ft, megbecslsben
lni.
II. A kiemelked eredmny lehet:
1. Gazdagsg
2. Hatalom
3. Teljestmny
4. (Tant)mesterr vlni
Egyik fajta bels hajter vagy siker sem j vagy rossz nmagban, mindent lehet
jra is, rosszra is hasznlni. (Ha tud valamit valaki, mesteri blcset, jszert, van, ki a
jra, van, ki gonoszra tr vele. [7]) A helyes krds: megfelel-e f bels hajternknek
s legfontosabb rtkeinknek a kivlasztott fajtj siker, mint cl?
A bels hajter ugyanannl az embernl is vltozhat lete folyamn (st, egyetlen
nap alatt is, reggeltl estig). Erre a vltozsra, s a kivlasztsi hibra jellemz plda,
ami Napoleon Waterloo-i veresghez ktsgtelenl hozzjrult, hogy tbornokai (pl.
Ney marsall) mr nem voltak olyan kezdemnyezk s merszek, mint 5-10 vvel
azeltt. Mr szerettk volna lvezni is, amit elrtek. Napoleon bizonyosan tbbre ment
volna azzal, ha nhny becsvgy ezredesbl nevez ki j tbornokokat 1815
tavaszn[8]. Ms krds, hogy csak a csatavesztst kerlhette volna el, a hbort az
ellene egyeslt Eurpa ellen j tbornokokkal sem nyerhette meg.
1.3. Hogyan rd el?
Erre a krdsre van egy hossz s egy rvid vlasz. A hossz vlasz az letplyatervezs s zleti pszicholgia ismereteinek teljes kifejtse, az egsz knyvem errl
szl. A rvid vlasz: legyenek lert letcljaink. Mivel mr ismerjk bels hajternket
s az ltalunk leginkbb hajtott siker fajtjt, letcljaink krvonalai mr megvannak.
Amivel kiegszl a kp: milyen mdokon s tettekkel rhet el letclunk, ezekbl a
lehetsgekbl mit vlasztunk, s milyen hatridkkel. Amit hatridk nlkl, rtunk le,
az nem letcl, csak lmodozs! A rvid vlaszhoz mg egy gondolat: rott tervnk
mellett llhatatosan tartsunk ki, ahogy Winston Churchill egy beszdben
tisztjellteknek hromszor jelentette ki egyms utn: Soha ne add fel!
Tapasztalatom szerint nem cljaink megfogalmazsa nehz, hanem legyzni a lelki
akadlyt, s konkrtan lerni ket, konkrt tervekkel s hatridkkel, ezrt a
tovbbiakban az akadlyok lekzdsvel kvnok foglalkozni.
Arrl, hogy mirt rdemes letcljainkat rsban megfogalmazni, sokan idznek fel
egy vizsglatot[6,9,10], br olykor nhny jellemz rszlet nlkl. A Yale egyetemen,
amely az Egyeslt llamok egyik legjobb egyeteme, krdeztk meg egy vfolyam
tagjaitl 1953-ban, hogy kinek vannak lert letcljai. A megkrdezett hallgatknak
mindssze 3 szzalka llthatta, hogy vgiggondolta s lerta letcljait. Teht, ha az
vfolyam pl. 800 fs volt, akkor mintegy 24 hallgat. Hsz vvel ksbb, 1973-ban
megkerestk az vfolyam letben lev s elrhet tagjait (42-43 vesek lvn 94-96
szzalkuk letben volt mg), hogyan boldogultak hsz v alatt. A megdbbent adat az
volt, hogy annak a hrom szzalknyi hallgatnak, akik 20 vvel azeltt lertk
cljaikat, tbb volt a jvedelme, mint a tbbi 97 szzalknak, pedig nyilvn az
utbbiaknak sem als kzposztlybeli volt a fizetsk. Az tlagok legalbb 35-szrs
jvedelemklnbsgre mutatnak, ezrt ha ez az informci igaz, akkor, ha a 97 szzalk
tlaga vi 100 ezer dollr fejenknt, a hrom szzalk tlaga fejenknt legalbb vi 3,5
milli dollr. Azt nem grhetem, hogy attl dollrmillikat fog keresni brki is, hogy
lerja a cljait, de ha ez rszv vlik a sikere fel vezet tnak, akkor bizonyosan
messzebbre jut, mint e nlkl
Ha ez ilyen fontos, mirt rjk mgis kevesen le az letcljaikat?
1. Mert nem tudjk. Legalbb is a legtbben nem tudjk, hogy fontos, s nem is tudnak
arrl, hogy nem tudjk. Ez a boldog tudatlansg llapota.
2. Ha van sejtelmk rla, sokszor akkor sem tudjk, hogyan tegyk.
3. Flnek attl, hogy msok mit szlnak cljaikrl.
8
hogy visszavonulsuk kzben azt a vonalat sem tudjk megtartani, ahonnan tmadsra
indultak. Erre az egyik legjellemzbb trtnelmi plda a kurszki csata 1943 jliusban.
1.4. A bels hajter, kommunikci, szakmai tuds s munka szerepe
Az elz kt fejezetben lertam, hogyan tudjuk meg, merre induljunk, s hogyan
induljunk el. De mi kell ahhoz, hogy menni tudjunk vlasztott utunkon s lehetleg
haladjunk is?
A sikernek azok az alkotrszei, amelyeknek bennnk kell meglennik, teht bels
felttelek, a kvetkezk: bels hajter, kommunikcis tuds, szakmai tuds,
munka. A ngybl egy sem hinyozhat, teht fontossgi sorrendrl nincs rtelme
beszlni. A bels hajtert azrt tartom mgis fontosabbnak a tbbinl, mert ha ez
megvan, sztnzni fog minden msnak a ptlsra, ami mg hinyzik letclunk
elrshez. Ha akarunk valamit (akarni azt jelenti, hogy felmrjk, mibe kerl, s
hajlandk vagyunk megfizetni az rt), termszetes, hogy dolgozunk rte. Ez azt is
jelenti, hogy amit tudnunk kell, de nem tudjuk, azt megtanuljuk, vagy szakembert
fogadunk az elvgzsre.
Termszetesen a sikerhez sok ms is szksges: gyfelek, fogyasztk, zlettrsak,
pnz, eszkzk, munkatrsak, zleti terv, stb. Ezek azonban nem bels, hanem kls
felttelek, gy most velk nem foglalkozom. Egybknt minden eszkz s ember
hibaval szmunkra addig, amg a bels feltteleink hinya miatt nem tudunk mit
kezdeni velk.
A bels hajter (idegen szval motivci) legalapvetbb vgyainknak, nmagunk
ismeretnek s felismert letclunknak az eredmnye. Ezrt is olyan fontos ismerni
nmagunkat, letcljainkat, mert legalapvetbb vgyaink akkor is tplljk bels
hajternket, ha nem vagyunk tudatban, mik azok. De ha nem tudjuk, ennek az a
kockzata, hogy olyan clokat vlasztunk (vagy vlasztanak neknk msok), amelyek
nincsenek sszhangban tudatunk mlyn mkd bels hajternkkel. Az ilyen
emberek rzik gy, hogy br nem tudjk mirt, de nem azt csinljk, amit kellene. Ha
mr ltezik a bels hajter, akkor mr jobb ismerni, hogy rtnk, s ne ellennk
dolgozzon!
Ha cljaink, letclunk s bels hajternk egy irnyba mutatnak, az legalbb
olyan, mint autt nagyobb sebessgfokozatba kapcsolni. Nem kell sztklni magunkat,
hogy tegynk minden nap valamit cljaink elrse rdekben, mert nem is tudunk
ellenllni annak a szenvedlynek[1], hogy foglalkozzunk velk.
Akiben bels hajterejnek s cljainak sszhangja megvan, az mindenre, a sz
szoros rtelmben mindenre hajland lehet: megtanulni brmit, trgyalkpessgt
fejleszteni, bartokat szerezni, hideget, hsget, fradtsgot eltrni, lett kockztatni,
sznlelni, rulnak ltszani, rulv vlni, lni, gyilkolni. A skla szles, s a vgt
semmi esetre sem ajnlskppen soroltam fel, hanem azt szemlltetni, mit jelent a
mindenre hajland. Szerencsre tbbsgnk nem hajland valban mindenre, mg ha
nha gy gondolja is. gy gondolom, itt a vlasztvonal az elszntsg s a vakbuzgsg
(fanatizmus) kztt.
A kommunikcis tudsnak 80-85 % szerepe van egy letplya sikerben, a
szakmai tuds arnya 15-20 % [11]. Mirt? Aki egyedl dolgozhat, annak ltszlag
nincs szksge kommunikcis kpessgre. Ilyen helyzetben van pldul a
programtervez matematikus, de neki is t kell adni a vgeredmnyt a fnknek, majd
a felhasznlknak. Kellemesen felhasznlhat szmtgpi programot kszteni pedig
10
igazi kommunikcis prbattel. Aki pedig nem egyedl dolgozik, hanem msokkal
egytt, az naponta trgyal, eladja s veszi a gondolatokat, tleteket, eredmnyeket, sajt
rtknek kpt. Amit vesznk s eladunk, az a szakmai tuds termke, teht szakmai
tuds nlkl nincs mit eladni, viszont kommunikcis tuds nlkl nem tudjuk eladni
(vagy nem tudjuk relis ron eladni).
A kommunikci alapvetn egy krfolyamat, amelyben a kt partner jra s jra
szban s szavakon kvli eszkzkkel kifejezi, milyennek ltjk szerepket,
viszonyukat, hitelessgket. Termszetesen informcikat is kzlnek egymssal, de az
informci-ramls csak akkor megy simn, ha a partnerek kommunikcis
viszonyban egyetrt a kt partner, s az egyetrts a kommunikci sorn
folyamatosan megerstst kap.
Rszletesen fogjuk mg trgyalni a kommunikcit is (kommunikci,
trgyalsmdszertan), a karriertervezs szkebben vett szakmai ismereteit is
(idgazdlkods, kockzatvllals, vlsgkezels, llsvadszat, vllalkozs). A tgabb
szakmai ismereteket (biolgia, fizika, kmia, kmiai technolgik, kzgazdasgtan,
logisztika, marketing, matematika, mvelettan, pnzgytan, szmvitel, szervezs,
vllalati pnzgyek, stb.) termszetesen a szaktrgyak adjk meg.
A munkrl a rossz s fontos hrem az, hogy nlkle nem megy: br nem
elgsges, de szksges felttele az eredmnyes plyafutsnak. Ingyen nem lehet a
sikert elrni, llhatatosan s sszpontostva kell foglalkoznunk azzal, amiben sikeresek
akarunk lenni. Csupn arrl van sz, hogy nem elg kemnyen, hanem okosan is kell
dolgozni: keresve a megfelel munkt, amelynek a legnagyobb az adott idben
szmunkra a hatrhaszna. Aki csak kemnyen dolgozik, de sz nlkl, az valsznleg
csak egyetlen eredmnyt r el: nagyon elfrad[12]. Ha nagyon sokig dolgozik
kemnyen, de sz nlkl, elrhet mg egy eredmnyt: elfrad s megregszik.
11
Clok
Tettek
nbizalom
Eredmnyek
A krbe hrom helyen is be lehet lpni, csak egy helyen nem, az eredmnyeknl,
brmennyire kellemes volna. Nemcsak a matematikban nincs kirlyi t. Ezen kvl az
is gondot okoz, hogy a siker krn bell van egy msik kr is, a flelem kre[13]:
Flelem
Ttlensg
Tapasztalatlansg
csak egy kit van, a cselekvs. Meg kell tenni azt, amitl flnk, hogy gyzhessnk
nmagunkon, nmagunkrt:
Clok
Tettek
Flelem
Ttlensg
Hozz nem
rts
Tapasztalatlansg
nbizalom
Eredmnyek
Tapasztalat
13
Jtker
Mester
M. jellt
Kezd
Nagymester
Ismert sakk-smk szma
2. bra A sakkoz fejldse kezdtl a nagymesteri szintig.
1.6.3. Mit tegyen az az egyetemista, aki a diplomig a mester szintre akar eljutni?
Csinlnia is kell valamit, nem csupn az eladsokra, gyakorlatokra jrni, a
tanknyvek adatait bemagolni. Hiszen gondoljuk meg, az elz alfejezet pldjbl
kiindulva: elkpzelhet sakkozk oktatsa gy, hogy t ven keresztl tanuljk a sakk
trtnett, a lpseket, a megnyitsok szzait a 15-20-ik lpsig, a kzpjtk
kombinciit, a vgjtkokat s ekzben egyetlen sakkpartit nem jtszanak le?! A
krdsem szndkosan rtelmetlen, hiszen nyilvnval, hogy a sakk-tanulk nem is
tudnk megllni, hogy egymssal jtsszanak, de ezen kvl a kpzs termszetes rsze a
jtk, s a versenyjtszmk. Azrt tettem fel mgis ezt a krdst, mert az egyetemi
oktatsban nagyon sokan nem tekintik rtelmetlennek, hogy a hallgat ngy vig
(fiskolai kpzsben kett s fl vig) csak tanuljon, s maga ne prbljon valamit
megcsinlni, pldul egy tma elmleti s gyakorlati kutatst, az eredmnyek
sszefoglalst, kzlst rsban. A sakkozni tanul gyerekek attl kezdve jtszanak,
hogy megismertk a lpseket, nem pedig 2-4 vvel ksbb!
Csak azt tudjuk, amit csinlunk is, a tanuls mg nem elg. Az a hallgat, aki tudni
is akar, amikor a diplomjt megkapja, keressen fel nhny olyan oktatt, aki
rendszeresen r cikkeket, jegyzeteket, knyvet. J, ha az oktat kutatsi tmja rdekli,
16
de elfordulhat, hogy addigi ismeretei alapjn nem tudja megmondani, a tma mirl
szl. Ebben az esetben nzze meg az embert: milyennek ltja, szvesen dolgozna-e az
irnytsval, tovbb az oktatt rdekli-e a sajt tmja. Akit rdekel a tmja, az
msok szmra is rdekess tudja tenni, szvesen dolgozik benne, s rdekelni fogjk a
hallgat eredmnyei is. Milyen vezetnek ltszik az oktat: vezetket vagy inkbb
kvetket akar nevelni?
Azt, hogy mely oktatk rnak s kzlnek rendszeresen, az Egyetem ves
tjkoztatjbl, sszefoglal- s szakfolyiratokbl lehet megtudni, de leggyorsabban
az egyetemi szjhagyomny tjn derthet ki.
Amelyik oktatval klcsnsen megfelelnek egymsnak, azzal dolgozzon egytt,
az eredmnyeket mutassa be elszr egyetemi, majd orszgos tudomnyos dikkri
konferencin, s trekedjen megjelenni eredmnyeikkel klfldi konferencin s idegen
nyelv folyiratokban.
Msik lehetsg szakmai gyakorlatot szerezni egy vllalatnl, cgnl, banknl nyri
munkn, esetleg a diplomt, szakdolgozatot is ott kszteni, teljesen vagy rszben.
Ez az t lehetv teszi, hogy legalbb nhny tmt tudjon is, s j alap akr PhD
tanulmnyok folytatshoz, akr llsplyzathoz.
1.7. Az nismeret nhny gyakorlati vonatkozsa
Az 1.1. fejezetben lert 3+1 krds azt trja fel, mik a f rtkeink, bels
hajterink s (rejtett) vgyaink. Amit viszont nem kpesek megmutatni, az, hogyan
dolgozunk, milyen mdon vagyunk leginkbb hasznlhatk. Ezeket a gyakorlatias
ismereteket tekintem t rviden.
1.7.1. Hogyan dolgozom?
Meglepn kevs ember tudja, hogyan hajtja vgre feladatait. A legtbben azt sem
tudjuk, hogy vannak eltr mdszerek, stlusok, pedig az, ki hogyan dolgozik, ppen
olyan adottsg, mint az, ki mit csinl eredmnyesen, vagy gyengn. Az emberek
munkastlust ugyan lehet kiss formlni, de szinte lehetetlen alapvetn megvltoztatni,
emiatt tl sokan dolgozunk mskppen, mint ami a sajt stlusunknak megfelel, s ez
szinte mindig gyenge teljestmnnyel jr. mbr reszelvel is be lehet verni egy szget,
de hatkonyabb a reszelt is, a kalapcsot is arra hasznlni, amire val.
A munkavgzs stlust nhny szemlyisgjegy hatrozza meg, ezekre hrom
krdssel irnytom r a figyelmet:
Olvas vagyok, vagy hallgat?
Hogyan tanulok: olvasva s hallva (ez a leggyakoribb), rva, beszlve vagy
csinlva valamit?
Csoportjtkos vagyok, vagy magnyos tpus?
1.7.2. Dntshoz vagyok, vagy tancsad?
Ez kritikus fontossg krds, ugyanis egyni boldogulsunkon s boldogsgunkon
kvl a rnk bzott szervezet eredmnyessge vagy buksa mlhat azon, hogy eltalljuk
az igaz vlaszt, vagy tvednk. Rengeteg ember valsznleg a tbbsg sokkal
jobban boldogul tancsadknt, s nem tudja elviselni a dntshozssal jr
feszltsget, ami nyomasztja. Viszont akadnak j nhnyan, akiknek a rszletek
elemzshez, s a lehetsges dntsi vltozatok feltrshoz tancsadra van szksgk,
17
IGEN
20
28. Maxwell, John: Kovcsoljunk a kudarcbl sikert! (30066 szm knyv, Network 21,
Budapest).
29. Mr Lszl: Mindenki mskpp egyforma (Tericum, Budapest, 1996).
30. Mr Lszl: szjrsok (Tericum, Budapest, 1997).
31. Mr Lszl: j szjrsok (Tericum, Budapest, 2001).
32. Mohs Lvia: Ki tudja, mi a siker? (Mra, Budapest, 1986).
33. Nusshold, Hans: A prioritsok meghatrozsa (15033 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
34. Oakwood, Alexander: 1011 aforizma (Bagolyvr, Budapest, 1999).
35. Oakwood, Alexander: Aforizmk knyve I-II. (Bagolyvr, Budapest, 1999).
36. Oakwood, Alexander: Gondolatbank (Bagolyvr, Budapest, 2000).
37.Oakwood, Alexander: Mit kezdjnk a szoksainkkal? (Bagolyvr, Budapest, 1998).
38. Ries, Al Trout, Jack: Karrierlift kapcsolathasznostsi kalauz (Bagolyvr,
Budapest, 1998).
39. Ringer, Robert: Nyers megflemltssel (Bagolyvr, Budapest, 1998).
40. Robbins, Anthony: Unlimited Power (Simon & Schuster, New York, 1986).
41. Seabury, David: Az nrvnyests mvszete (Bagolyvr, Budapest, 1996).
42. Sweetland, Ben: Alapknyv a sikerrl (Bagolyvr, Budapest, 1999).
43. Szophoklsz: Antigon (Budapest, 1997).
44. Tracy, Brian: A maximlis teljestmny (Bagolyvr, Budapest, 2000).
45. Waitley, Denis: A kivlsg tz titka (Bagolyvr, Budapest, 1995).
46. Ziglar, Zig: Viszlt a cscson! (Network 21, Budapest, 1999).
21
2. Az idgazdlkods
Azt mondjk, az id pnz. Ez a monds lebecsli az
idt. Az id sokkal, de sokkal rtkesebb, mint a pnz.
(Arnold Bennett)
2.1. Az idgazdlkods alapjai
Az idgazdlkods nagyon tall sz: kifejezi, hogy az idnk rtk, s nincs belle
korltlanul, teht be kell osztani, mire fordtjuk. Amiben viszont az idnk klnbzik a
pnztl s minden ms erforrstl , az, hogy nem raktrozhat , s jval
korltozottabban helyettesthet ms erforrssal. A pnz, tuds, munkaer, anyagi
eszkzk sszer hatrok kztt jl kiegsztik egymst (3. bra: pl. pnzzel brbe lehet
venni hinyz tudst), az idnl ezek a hatrok merevebbek. Pldul Veszprmbl
Debrecenbe 5-6 ra helyett (autn vagy vonaton) helikopterrel 2 ra alatt is el lehet
jutni, jval drgbban, de ezt a feladatot 40 percen bell hacsak valakinek indulsra
ksz replgpe s ejternyje nincs csak pnzzel megoldani lehetetlen.
Az eredmnyes idgazdlkods alapja az, hogy
sajt elhatrozsunkbl csak a neknk fontos
dolgokkal foglalkozzunk, s azokat hatridre el is
Id
vgezzk. Aki a hatridre nem figyel, annak
legfeljebb hatkony, aki csak a hatridvel
foglalkozik, annak csak j hatsfok az
idgazdlkodsa.
Emberek
Relisan tudomsul kell vennnk, hogy kls
ignyeknek is ki vagyunk tve, amelyekre
befolysunk
korltozott,
s
msok
megkvetelhetnek olyan munkkat, amelyek
Pnz
Tuds
neknk nem fontosak. Ha ezek elutastsa tbbe
kerlne, mint megtenni, akkor amg ezen a
felttelen nem vltoztatunk az sszer, ha
elvgezzk ket. Ami viszont fontos, az, hogy
Anyag
amikor szabadon dnthetnk, akkor nem
foglalkozunk olyasmivel, ami kellemes vagy
rdekesnek ltszik, de neknk nem fontos.
3. bra
Az erforrsok helyettestse egymssal
Fontossg
B: fontos
A: fontos
s srgs
C: srgs
Srgssg
A mdszer hangslyozza a B feladataink fontossgt, s mostohagyerek
helyzett: a nyelvtanuls, szakdolgozat, diplomamunka elksztse, munknk tfog
23
elemzse, stb. vrhat, mert nem a mai nap a hatrideje. A knyvek is vrnak, mert nem
csengetnek, mint a telefon: vegyl fel! A B feladataink htrnyos helyzete klnsen
szembetl, ha a negyedek terlete arnyos a rjuk fordtott idvel, s ha a vltozsokat
okoz erket is szemlltetjk (4.-6. bra):
B
FONTOS
A
fontos s
srgs
rutin
srgs
A
TZOLTS
D
RUTIN
C
srgs
24
B
FONTOS
A
f. s s.
C
D
srgs
rutin
C
srgs
rutin
25
(vis maior), ezrt nem kerlhet el, de konkrtan fel lehet r kszlni, n. katasztrfaforgatknyvvel. Egy tlervel szemben elfogadott csatban nem lehet megfutamtani
az ellensget, de j szervezssel sok minden elrhet. Maximlis vesztesget (40-50 %ot) tudunk okozni az ellensgnek, a lehet legtbb idt vesszk el tle, a sajt
vesztesgnk nem lpi tl a 20-30 %-ot (olcs harc nincs), s ha az ellensg
elbizakodottan, nem elgg szervezetten esik neknk, olyan tbblet-vesztesgeket
szenvedhet, hogy br vgl elfoglalja a csatateret lesz az tkzet vesztese.
Egszen pontosan, gyztes lesz, de nem nyertes 2, mert a gyzelmrt sokkal tbbet
fizetett, mint amennyit az megrt. J haditerv, s j csapattisztek azaz nll vezetk
birtokban a vdelmet veznyl tbornok a csata folyamn nem fog rohanglni a
harcmezn, mert nem lesz r szksge.
Vegyk szre: a csata eltt a j haditerv elksztse napok, hetek munkjba kerl.
J, vezetnek alkalmas csapattisztjei pedig csak olyan tbornoknak lesznek, aki tbb
ves kivlaszt s nevel tevkenysgre hajland. Ez a magyarzata annak, hogy egy
katonai egysgnek (ezred, hadosztly, stb.) a legrtkesebb s legnehezebben ptolhat
rsze a j tisztikara. A harcban megsemmislt eszkzket azonnal lehet ptolni, a
megsebeslt vagy meghalt katonk ptlshoz az llomny feltltse, s nhny ht
gyakorlatozs elegend. Egy tiszt azonos rtk helyettestshez viszont
elengedhetetlen bkben nhny v, harcban nhny hnap egyttes munka prbattele.
Vannak olyan vlsghelyzetek, amelyekre csak jellegt tekintve lehet kszlni (pl.
tzvdelmi terv, tzriad), de a megfelel szemlyek kivlasztsa, felkszlse lehetv
teszi, hogy ha helyzet van, akkor a vezet feladata nagyrszt a kijellt szemlyek
munkjnak nyomon kvetse lesz, s dntenie csak olyan vratlan bajban kell, amely
meghaladja a felelsk hatskrt vagy tudst.
Meggyzdsem, hogy a vlsghelyzetek legfeljebb 10-20 szzalka olyan, amely
mg jellegben sem volt elre lthat, elhrthatatlan vratlansggal csap le, s nem is
knnyelmen alulbecslt kockzat vllalsnak kvetkezmnye (mint pl. a Titanic
tkzse a jgheggyel). Ez s csak ez, amirt a vezet nem hibztathat.
2.4 Az rsos munka eredmnyessgnek javtsa
Olvasni, az olvasott szvegre szljegyzeteket tenni, kzzel rni a munkahelynkn
legtbben rasztalnl szoktunk. Ez a tny az alapja a legels szrevtelnek: az
rasztalunk lapjt hasznljuk arra, hogy runk vagy szmolunk a rtett paprlapokon.
Az rasztal rsra val. Nem irattartk trolsra, megvlaszolatlan levelek
elfektetsre, tbb hnapi, vi iratcsom felhalmozsra, telefon, lmpa, tegnapi tzrai,
stb. elhelyezsre. Ez a tancs annyira magtl rtetd, hogy flsleges lenne, ha ezt
az elvet nem szegn meg szinte mindenki. Azt ajnlom, a legutbbi mondat igazsgrl
mindenki gyzdjn meg sajt maga.
Az rasztal lapjnak elfoglalsa mindenfle olyan holmival, irattal, amelyekkel
nem dolgozunk, tbb szempontbl htrnyos.
Elszr is, mindaz, ami a pillanatnyi munkhoz nem szksges, csak helyrabl lom.
Az rasztalunk valjban akkora, amekkora helyet tallunk rajta. Ha annyi helyet sem
hagytunk, hogy egy A4-es lapot rtegynk, valjban nincs rasztalunk, csak egy
rakodfelletnk. Hol fogunk dolgozni? El kell dntennk, ltogatinkat akarjuk
A kzdelmeknek vannak gyztesei s nyertesei, elbbiek, akik a dicssg, utbbiak, akik profitlnak
bellk. Bvebben lsd a trgyalsmdszertannl a 6. fejezetben.
26
2.5. Az id-tolvajok
ltalban, amikor j llsba lpnk be, bven van idnk a munknkra; bizonytani
akarunk, ezt vrjk el tlnk, s mg sem az idrabl helyi szoksokat nem ismerjk,
sem az id-tolvaj szemlyek nem szoktak mg rnk, sem kzleti feladatokkal nem
talltak meg. Idvel ez az elnys helyzet htrnyunkra vltozik, nem rt, ha
rmutatunk nhny id-tolvajra; lepthetjk ket, ha mr rnk szoktak, illetve j
helynkn kevsb engedjk ket rnk telepedni.
Idrabl helyi szoks az gyfl nlkli id unalmt munka helyett a
munkatrsakkal folytatott beszlgetssel, hossz kzs ebddel elzni. Szintn sok
idbe kerlnek az elksztetlen, nem eredmnyes rtekezletek, megbeszlsek.
Bizonyosan rszt kell rajtuk venni? Segthet, ha rszt vesznk az rtekezlet
elksztsben? Ez utbbi mindenkppen htrnyos szmunkra, mert azrt, hogy az
rtekezlet kevesebb idt emsszen fel, s a felhasznlt idt jobban hasznostsa, mi
magunk a sajt idnkkel fizetnk, amelyet az elksztsre fordtunk. Azrt lehet
rdemes mgis az idnkbl rfordtani, mert egy hibaval rtekezlet idegest, s
arnytalanul sok energit fogyaszt el, amit jobban lehetne felhasznlni.
Fontos id-tolvajok a halogats, az nfegyelem hinya, az idzavar, a paprhegy az
rasztalon, a clok kitzsnek hinya vagy a fontossgi sorrend hinya. Sokba
kerlhet az is, ha neheznkre esik nemet mondani. ltalban rtalmatlan aprsgnak
ltsz krsekrl van sz, kt bkkenvel: 1. Semmi kzk a sajt munknkhoz; 2.
Tbb idt, gyakran sokszor annyi idt vesznek el tlnk, mint amennyirl a kr beszl
(Volna erre 10 perced?, krdi, s rlhetnk, ha fl nappal megsszuk.). Ha ezt
ksbb szv tesszk, lehetsges, hogy hozz nem rtsnkre fog utalni, hiszen
rtermett szemlyeknek nem kerlhetett volna tbbe nhny percnl.
A bejelentkezs nlkl bees vagy beugr emberektl az dvzls utn azonnal
megkrdezzk, miben lehetnk segtsgkre. gy megtakartunk t-tz perces csevegst,
mieltt a trgyra trne; azonnal sznt kell vallania, csak az idejt akarja eltni, vagy el is
szeretne intzni valamit. Az is kiderl, mi vagyunk-e az illetkesek, vagy valaki mshoz
irnythatjuk ltogatnkat.
Sok, a munknkat flbeszakt beugrst elzhetnk meg azzal, ha rendszeresen
megbeszljk az gyeket azokkal a munkatrsainkkal, akik gyakran keresnek meg
problmkkal vagy krdsekkel. Egybknt nem minden flbeszakts rossz: nha
valban fontosabb dologgal keresnek meg, mint amivel foglalkozunk, s nha egy
kedvez alkalom teljesen alkalmatlan idpontban merl fel. A szerencse pedig nem
vesztegeti az idejt figyelmetlenekre s felkszletlenekre.
sszefoglalskppen nhny zr megjegyzs: bizonyra felhborodnnk, ha brki
a beleegyezsnk nlkl kivenne nhny ezer forintot a zsebnkbl vagy
pnztrcnkbl. Mirt vennnk, vesszk sz nlkl tudomsul, amikor 10-30 percnyi
vagy tbb idt lopnak tlnk? Pedig tlagos szellemi tevkenysgben 10-30 perc id
nhny ezer forintnak felel meg, egy hatalmas klnbsggel: a zsebnkbl hinyz
nhny ezer forintot azonnal tudjuk ptolni a bankszmlnkrl, de az ellopott percek
ptolhatatlanok. Kt knyelmetlen krds kvetkezik: azrt nem rebben a szemnk sem,
amikor idt lopnak tlnk, mert mg nem ismerjk a sajt idnk vals rtkt? Vagy
netaln azrt, mert mi magunk is idtolvajok vagyunk?
28
30
Budapest).
10. Dornan, Jim: lestsd a baltd (11042 szm kazetta, Network 21, Budapest).
11. Eisenberg, Ronni: Organise yourself (Piatkus Ltd., London, 1993).
12. Fletcher, Winston: Meetings, meetings (Coronet Edition, 1985).
13. Frank, Milo O: rtekezlet, megbeszls (Bagolyvr, Budapest, 1998).
14. Girard, Joe: Hogyan adjunk el brmit brkinek (Bagolyvr, Budapest, 1993).
15. Girard, Joe: Hogyan adjuk el nmagunkat? (Bagolyvr, Budapest, 1998).
16. Heyne, Paul: A gazdasgi gondolkods alapjai (Tanknyvkiad, Budapest, 1991).
17. Joseps, Ray: Idgazdlkods vezetknek (Bagolyvr, Budapest, 1994).
18. Krsz Ceclia: Mennyit r nnek az ideje? (11002 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
19. Lakein, Alan: How to get control of your time and your life (New American
Library, Bergenfield, 1974).
20. Lakein, Alan: Hogyan gazdlkodjunk idnkkel s letnkkel (Bagolyvr, Budapest,
1997).
21. Lawhead, Stephen: Az denkert hborja (Eurpa, Budapest, 1998).
22. Le Boeuf, Michael: Az nszervezs iskolja (Bagolyvr, Budapest, 1994).
23. Levinson, Jay Conrad: The ninety-minute hour (Penguine Books, New York, 1991).
24. Lewis, Carroll: Alice Csodaorszgban ().
25. Lloyd Sam R.: How to develop assertiveness (Kogan Page Ltd., London, 1988).
26. Mt Gbor: Mindennek ra van (11306 szm kazetta, Network 21, Budapest).
27. Moss, Geoffrey: A vezeti eredmnyessg ABC-je (Bagolyvr, Budapest, 1999).
28. Norfolk, Donald: Stresszkalauz (Bagolyvr, Budapest, 1997).
29. Nusshold, Hans: A prioritsok meghatrozsa (15033 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
30. Oakwood, Alexander: Mikor mondjunk NEM-et (Bagolyvr, Budapest, 1992).
31. Oakwood, Alexander: Legdrgbb kincsnk az id (Bagolyvr, Budapest, 1998).
32. Oncken III. William: Monkey business - vezeti idgazdlkods (Bagolyvr,
Budapest, 2000).
33. Richardson, Cheryl: LEGYEN idd az LETEDre! (Bioenergetic, Budapest,
2002).
34. Samuelson, P.A. - Nordhaus, W.D.: Kzgazdasgtan (Kzgazdasgi s Jogi,
Budapest, 1992).
35. Seiwert, L.J.: Az idgazdlkods ABC-je (Kzgazdasgi s Jogi, Budapest, 1992).
36. Shook, Robert: The art of the hard sell (Kogan Page Ltd., London, 1986).
37. Smith, Hyrum: A sikeres idgazdlkods 10 termszettrvnye (Bagolyvr,
Budapest, 1993).
38. Stubbs, David R.: Assertiveness at work (Pan Books, London, 1985).
39. Szuchar Alois: Pnz- s idbeoszts (15028 szm kazetta, Network 21, Budapest).
40. Townend. Anni: Developing assertiveness (Routledge, London, 1991).
41. Updegraff, Robert R.: Id, amire szksgnk van (Bagolyvr, Budapest, 2002).
42. White Derrick: Close more sales (Mercury Books, London, 1992).
33
3. A kommunikci
Eltletek ellen ne prblkozz rvekkel! Embered nem
rvekkel itta ket magba, ezrt nem is rvelhetk ki belle.
(Sidney Smith)
3.1. A kommunikci lnyege, feladata
A kommunikci lnyege az, hogy a benne rszt vev, egymssal klcsnhatsban
lev felek gondolataikat, rzseiket valamilyen jelrendszerrel kzlik egymssal, s gy
szablyozzk egyms viselkedst. A kommunikci teht kt llny (nem csak
emberek kommuniklhatnak egymssal, hanem pldul kutyk is, vagy egy kutya s
egy ember, stb.) kztt mkd krfolyamat: brhol vltoztatunk a folyamaton bell
valamit, a kommunikci egsze vltozni fog.
Ennek megfelelen a kommunikci tbb s bonyolultabb annl, hogy A beszl Bhez s fordtva:
A
1. zenet
gondolat megfogalmazs
2. zenet
vlasz fordts
B
fordts gondolat
megfogal- vlasz
mazs
35
nem is tudja, hogy kzli (ha tudn, valsznleg nem tenn.) Ezrt mondjuk, hogy a
nem szbeli kommunikciban nem, vagy nagyon nehezen lehet hazudni.
Az eredmnyes kommunikci felttelei, hogy vljunk rszv a kommunikcis
krfolyamatnak, s a nem szbeli 93 szzalknyi informci erstse szbeli
kzlemnynket. Ehhez szksges, hogy ismerjk s hasznostsuk a kommunikcis
ismereteket. Tudnunk kell
- A kommunikci tartalmi szintjrl s viszonyszintjrl
- A metakommunikcirl, testbeszdrl
- A viszonyszint metakommunikcis eszkzeirl, hasznlni ket
- A szbeli kommunikci formirl, mire alkalmasak
- A kommunikci Yo-Hari ablak szerinti terleteirl
- A kommunikcis sorompkrl
- Az zenet megfogalmazsnak s rtelmezsnek lehetsges problmirl, s
hasznostani ezt a tudst
- szrevenni az zenetbl hinyz informcit
A tovbbiakban ezekkel foglalkozunk.
3.3. A kommunikl felek viszonya egymshoz
A kommunikci, amint mr lttuk, krfolyamatban valsul meg, s az
informciram nagyobb rsze nem a szndkolt kzlemnyrl, hanem a
partnerek viszonynak meghatrozsrl, s folyamatos kzlsrl, megerstsrl
szl. Mskppen ezt a kommunikci tartalmi szintjnek, s viszonyszintjnek
nevezzk. A partnerek ennek megfelelen, mg ha netn nem is tudnak rla, szellemi
energijuk nagyobb rszvel nem a nylt informcik kzlsvel s feldolgozsval
foglalkoznak, hanem viszonyuk meghatrozsval, az erre vonatkoz kommunikcis
jelek rtelmezsvel. Azt vizsgljk, hogy a tapasztalt kommunikci s
metakommunikci a partnerrel felttelezett viszonyukkal sszhangban van-e, a msik
mirt mondja, amit mond, hogyan mondja s mirt, amit nem mondott (pedig szokta),
azt mirt nem, stb.
Ami lnyeges: a kommunikci csak akkor megy grdlkenyen, ha folyamata
mindkt fl elkpzelseivel sszhangban van. Az sszhang megbomlsa esetn
Tovbbi informcicsere helyett a viszony tisztzsa s esetleg jra
meghatrozsa kerl napirendre;
Vagy ha ez a hatalmi viszonyok miatt nem lehetsges, az, aki szmra a viszony
a vrtnl kedveztlenebbl alakul, a szbeli informcik felfogsa helyett
sokkal inkbb a kommunikcis viszonyra vonatkoz informcik elemzsvel
lesz elfoglalva. Az fogja rdekelni, esetleg aggasztani, milyen bajjal kell
szmolnia, s mit tehet a krenyhts rdekben; esetleg azt, hogy amint lehet,
leszmol a msikkal. Erre az emberisg politikai trtnelme szmtalan pldt
tartalmaz.
A partnerek viszonynak sszetevi:
1. Rang (idegen szval sttus)
2. Ki milyen llatfajta?
3. Szerepek
1. Rang: a partnerek lehetnek egyenrangak, vagy al-flrendeltsg rvnyesl
kzttk. Nyilvnval, hogy rdemi kommunikcirl sz sem lehet, amg ebben a
36
vaddiszn
nyuszi
vagy
hzrz
farkas
A vaddisznval ms a helyzet: nem rdekli msok vlemnye, mg a ltszat kedvrt sem fog
prbeszdbe. Sz nlkl nyomul, vagy kzli :maga hallgasson, vagy t
38
3. Szerepek[28] (10. bra): Mindannyiunkban mkdik egy szli, egy felntt s egy
gyermeki szemlyisg. A partnerek kommunikcija akkor zkkenmentes, ha azonos
szerepet vlasztanak, vagy ha a vlasztott szerepek eltrk, a vlasztsban klcsnsen
egyetrtenek, pl. az egyik fl a szl, a msik a gyerek szerepben kommunikl. Azonos
szerepek esetn felntt a felnttel, vagy szl a szlvel trgyal, egy szint az eltrs, ha
szl a felnttel vagy felntt a gyerekkel kommunikl, kt szint a klnbsg, ha szlgyerek prbeszdrl van sz. Slyos kommunikcis zavar, gynevezett keresztezett
kommunikci keletkezik, ha felntt szl a felntthz, de szlgyerek, vagy
gyerekszl vlasz rkezik. Az elbbi a partner lekezelst, az utbbi lzongst,
indulatos vlaszt jelent. Legtbbszr ez a keresztezett kommunikci a magyarzata az
gynevezett kommunikcis sorompnak, amikor az egyik partner sokszor nem is tudja,
mirt nem tudta elmondani, amit akart; br a msik partner szavakban erre biztatja,
kommunikcis sorompval belefojtja a szt.
Szl
Szl
Felntt
Felntt
Gyermek
Gyermek
egybeolvad, s a kt atom egytt marad. A kovalens sugr a Van der Waals sugrnak
csak fele-harmada, gy a mretviszonyok is jl megfelelnek a kovalens sugrintim
zna, Van der Waals sugrszemlyes zna prhuzamnak.
3.4.2. A znatvolsgot befolysol kulturlis tnyezk[70,72]
A legfontosabb kt tnyez a kulturlis httr, s ezen bell a npsrsg, ahol az
illet szemly l.
Az araboknak a bizalomhoz ignyk van arra, hogy rezzk a msik szagt, ami
fontos informcit hordoz: az illet egszsges-e, mennyire feszlt, esetleg fl, stb.
Ezrt az arabok szemlyes znja 15-20 centimternl kezddik, eurpai szmra mr
nem csupn az intim znjba hatol be, hanem aggasztn kzel van a szoros intim
znja kls hatrhoz. Eurpai szmra ez fenyeget helyzet. Ha viszont elhzdik
hromszoros tvolsgra ami mg mindig meglehetsen kzeli szemlyes tvolsg -,
akkor az arab olyannak rzkeli, aki hidegen tvolsgot tart, s hinyzik a helyzetbl a
bizalomnak az a minimuma, amely szksges a trgyalshoz. Ha az arab s az eurpai
kzl legalbb az egyik nem tanulja meg a msik testbeszdt, nehz trgyals el
nznek, ha sikerl trgyalniuk egyltaln.
A japnok szemlyes tvolsga 25 centimternl kezddik, valsznleg Japn rgi
idk ta nagy npsrsge miatt. A japn zletemberekkel trgyal amerikai s eurpai
zletfeleknek szintn tvolsgi s kzeledsi problmi tmadtak.
Azonos kultrj emberek znahatrai is vltoznak aszerint, milyen npsrsg
terleten lnek (nagyvros, kisvros, mezgazdasgi vidk). A nagyvrosi emberek
szemlyes znja az tlagos 40-50 centimternl kezddik, a kisvrosi emberek
szemlyes znja viszont 1-2 mter kztt van (teht intim znjuk 1 mterig kiterjed),
a farmerek, erdszek intim buborka viszont 2-3 mterre is kiterjedhet. k egy
kinyjtott karral kezdemnyezett kzfogst is behatolsnak rzkelnek, ami ingerltt
teheti ket; nem szerencss indts egy trgyalshoz. Tapasztalt kereskedelmi
kpviselk szerint kedvez trgyalsi lgkr akkor vrhat a kezdetektl, ha kisvros
lakjval kinyjtott karral kezdemnyeznek kzfogst, a farmert a mezn viszont
nhny mterrl kzlendtssel dvzlik. A hzban termszetesen a farmer is
alkalmazkodik a szkebb trhez (de az udvarn bell mg nem!), s kinyjtott karral
knl kzfogst ltogatinak.
3.4.3. A tekintet zenetei[68-70]
Sok esetben a md, ahogyan a msik ember nz bennnket, a kulcsa annak, hogy
egyes emberekkel kellemes beszlgetni, msokkal knyelmetlen, s akadnak olyanok is,
akiben nem tudunk megbzni. Mindez elssorban attl fgg, az egytt tlttt id hnyad
rszben nznek rnk. Ha valaki hazudik, vagy elhallgat fontos informcikat, akkor az
egytt tlttt id legfeljebb harmad rszben fog a szemnkbe nzni. Ha beszlget az
igazat mondja, s rdekesnek, rokonszenvesnek tall bennnket, akkor az id tbb, mint
ktharmadban a szemnkbe nz. Ez gy fest a gyakorlatban, hogy 15-20
msodpercenknt 5-10 msodpercre arcunkra vagy a krnyezetben valahova fordtja
tekintett. Azon kvl, hogy gy szoksos s illend, clszer is, mert ha ennl hosszabb
ideig mered a szemnkbe, az mr knyelmetlenn vlik. Harminc msodpercnl
hosszabb farkasszemet nzs kezd tmenni tekintettel elkvetett agressziba, hacsak
nem arrl van sz, hogy hallgatnk szeme csng rajtunk, annyira lenygz, amit
mondunk.
42
43
44
12. bra. Tark mgtt sszekulcsolt kezek, htradlt felstest: Magasan fltted
llok mindenben.
45
46
14. bra. A kezek leeresztett toronytett formznak: Jobb, ha figyelsz, mert most
megnyitom neked blcsessgem ktfejt.
47
48
49
17. bra. Gyantom, hogy hazudsz. Ha nem hallgat, hanem beszl, akkor hazudik.
50
18. bra. Keresztbe tett kar s lb, kritikus rtkels gesztusval egytt: nem tetszel
sem te, sem amit mondasz, kritikval fogadom, valsznleg nem fogadom majd el.
51
ket. Meglopja ket azzal a tudssal, amelyet nem fognak fel, mert nem figyelnek
elgg, mert nem fognak benne bzni elgg. Ezrt mondjk joggal, hogy amit
mondunk, annak a meggyz erejt nem szavaink informcis tartalma adja, hanem az,
ahogyan mondjuk ket, amennyire hitelesek vagyunk, s amennyire rezhet
metakommunikcinkbl a meggyzds. Egy Zen-trtnettel szeretnm legutbbi
lltsom szemlltetni[79]:
CU-MING KINYILATKOZTATSA
Cuj-jen mg ifj szerzetesknt eltvozott Cu-ming kolostorbl, hogy bejrja Knt.
Abban a hitben tette ezt, hogy mr eredmnyt rt el a Zenben. Sok esztend mltn,
amikor visszatrt, hogy megltogassa rgi kolostort, reg mestere ekknt fogadta:
- Kzld ht vlem Buddha tantsnak lnyegt!
Cuj-jen gy vlaszolt:
- Ha felhtlen az gbolt a hegy felett, a hold fnye thatol a tenger hullmain.
Cu-ming dhsen pillantott egykori tantvnyra.
- Megvnltl, hajad megszlt, alig maradt mr fogad, s mg mindig gy
vlekedsz a Zenrl? Ugyan mikpp szabadulhatnl meg a szletstl s a
halltl?
Cuj-jen lehorgasztotta fejt, s eleredtek knnyei. Nem sokkal ksbb pedig e
krdssel fordult mesterhez:
- Krlek, nyilatkozz ht te a Buddha-tan lnyegrl!
- Ha felhtlen az gbolt a hegy felett, a hold fnye thatol a tenger hullmain.
Cuj-jen ebben a pillanatban megrtette az igazsgot.
Senkit sem tanthatunk meg az igazsgra, amg mi magunk nem hisznk benne!
3.5.2. A viszonyszint metakommunikcis kifejezse
Az alrendelt helyzetre s a nyuszi rzsre jellemz a grnyedt testtarts
(kisebbnek, gyengbbnek mutatja magt), az ide-oda rebben tekintet, amely kptelen
megmaradni partnere szemben s arcn (nem llja a msik tekintett), vkony hang,
mivel nem tud elg levegt venni az tlagos mlysg hangkpzshez[39]. Vagy meg
sem mer szlalni, vagy vg nlkl beszl, beszl, sehol nem tve le a hangslyt s a
pontot a mondatok vgn, mert attl fl, ha pontot tesz, nem jut szhoz tbb. Az ideoda rebben tekintethez ltalban oldalirny fejmozgs kapcsoldik, testbeszddel is
azt jelezve, hogy nem, nem, n nem tehetek semmirl, s sajnos n nem tudom
megtenni, hiszen ezt nem is lehet megcsinlni. Idnknt vllt felhzva trja szt karjt,
felfel fordtott tenyrrel: mit is tehetnk? Az alrendelt szerepet betlt nyuszi azt
rzkelteti: n nem vagyok ok, te ok vagy. Ez gyermekkorunk rksge. Trgyalsi
mdszere az n vesztek, te nyersz.
Mint betltend szerepre, j kommuniktornak erre is szksgnk van, hiszen
eredmnyesen bocsnatot krni csak alrendelt szerepbl lehet. Ezen tl az is
lehetsges, hogy egy trgyals nyerteseiv a nyuszi szerepben vlhatunk eredmnyesen,
biztostva a msikat, hogy az abszolt gyztes, a legnagyobb s legokosabb; mi
megelgsznk a haszonnal.
Ahogy n az ember nbizalma, kezd kiegyenesedni, st kihzza magt, s a fejt is
felemeli. A tekintete nem csak llja a msikt, de nem is hajland levenni rla, szinte
53
54
55
kzlssoromp
vita
rt figyelem
trgyals (zleti)
Az rem msik oldala (sok oldala van neki!), hogy ha az adott szakembernek
emberfeletti kpessgeket tulajdontunk, mi magunk taszigljuk fel arra a szobortalapzatra, amirt ksbb panaszkodunk, hogy fensbbsgesen viselkedik. Az orvosok
elsegthetik az emberi szervezet ngygyulst, mtti ton elhrthatjk a gygyuls
tjban kpzdtt akadlyt, de nem adhatnak halhatatlansgot. Sokan mgis ezt vrjk
tlk, s az orvosok szmra knyelmesebb meghagyni a csodavrkat ebben a
hitkben, hiszen ha tudjuk is, nem hisszk el, hogy halandk vagyunk. Elhinni nem
kell, de szmolni a lehetsggel igen.
3.7. A kommunikci terletei aszerint, hogy az ad s vev mirl tud
A kommunikci jeleit annak megfelelen osztjuk fel terletekre (19. bra), hogy
az ad a jeleit mennyire tartja uralma alatt, s a vev mennyire veheti ezeket a jeleket
szre. A kommunikci nylt terlete az, amelyrl az ad tud, s meg is akarja mutatni:
ide tartozik a szbeli kzls, valamint a nem szbeli informci kisebb rsze, a tovbbi
60-80 szzalk a kommunikci zrt, vak, s stt terlete, amelyekrl keveset tudunk sok esetben a ltezsket sem ismerjk -, pedig nem rtana. Zrt terlet, amirl az ad
tud, de msoknak nem mutatja meg, el tudja zrni ellk; vak terlet, amit a vev lt, de
az ad nem tud rla; stt terlet, ami egyikk tudatig sem jut el (de a tudat alatt ennek
is lehet hatsa).
Ltja
VAK
NYLT
STT
ZRT
Vev
Nem ltja
Ad
Nem tud rla
Tud rla
kell mondani, mit tegyen; az ers rzelmeket tomptjuk, elhrtjuk, tagadjuk. De ppen
ezek a kzlssorompk alapanyagai is.
Nem clszertlen lpsek ezek, hiszen idt s energit takartanak meg, s
munknk, idnk jelents rszben hatkonysgra van szksg, valban nem lehet
mindig mindenkit meghallgatni. Msrszt viszont nem lehet egyszerre idt
megtakartani s rt figyelemmel feltrni a msik ember gondjait. Tulajdonkppen ez
is egyfajta trgyalsi helyzet, s a trgyals sikerhez olykor az id tudatos pazarlsn
keresztl vezet az t (lsd a 2. s a 6. fejezetet).
B akkor ismerheti meg A mondanivaljt, ha felismeri, hogy a helyzet az rt
figyelmet kvnja meg tle, aminek a lnyege: figyeljen A-ra, minl kevesebbet
beszljen, s ne mondjon tletet arrl, amit hall, sem szavakkal, sem testbeszddel 2. Ez
kzvetti A-nak, hogy B elfogadja t, szavait s rzelmeit. B nem okvetlenl rt
mindennel egyet, pl. ha A-nak elege van, s j messzire el akar utazni innen, B tudhatja,
hogy ez nem oldan meg A gondjait, de elfogadja, hogy A ezt szeretn, s joga van ezt
hajtani (Remlhetleg rvidesen arra is rtr, mirt, s akkor van eslye annak, hogy a
megoldsi lehetsgekrl is gondolkodni kezd.).
A kommunikcis soromp ppen az ellenkezjt sugallja az rt figyelemnek: te
nem gondolhatod, rezheted, mondhatod azt, amit kzlsz velem. A kommunikcis
helyzetnek ez a gykeresen eltr rtkelse azonnal lelltja a kommunikcit A s B
kztt, pontosan gy, mint egy soromp a forgalmat, innen ered a jelensg neve.
A leggyakoribb kommunikcis sorompk[47] (zrjelben nhny plda, s a
msik fl ki nem mondott gondolatai):
1. Utasts, parancs (De ezt kell tenned! Ha ezt ilyen jl eldnttted, nincs mirl
tovbb beszlnnk.)
2. Figyelmeztets
3. Kretlen tancsads (Mi lenne, ha elszr meghallgatnl, s hagynl engem is
gondolkodni a sajt gondomrl?)
4. Krds, vizsglds (Mirt kerltl ilyen helyzetbe? Mirt nem krtl segtsget?
Barthoz jttem, nem vizsglbrhoz.)
5. tlkezs, brlat (Ezt rosszul tetted, nem kellett volna. Ezt nlkled is tudom.)
6. Dicsret (Okos vagy, te mindig meg tudod oldani a problmkat. De ezt ppen
nem, de ha folytatom, azzal azt lltom, hogy buta vagyok.)
7. Biztats, vigasztals (Nem is olyan vszes a dolog. Te tudod jobban, vagy n, mit
jelent ez nekem?)
8. rtelmezs, elemzs (Csak azrt mondod ezt, mert dhs vagy. Nem csak azrt,
hanem ppen azrt, de ettl mg igazam lehet)
9. Kioktats (De ht tudod, hogy megy ez Jaj, de okos vagy. n azt szeretnm
veled kitallni, lehetne-e ezttal mskppen.)
10. Trflkozs, lekicsinyls (Te csak azt hiszed, hogy gondjaid vannak! A fenbe is,
ne ms mondja meg, mit higgyek.)
11. Hzelgs (Ez mr mlt hozzd. Teht ne panaszkodjak, mert mg rlnm is
kell neki.)
12. Moralizls
Egy vllrndts, vagy a msik aggodalmainak kinevetse puszttbb lehet brmilyen szbeli
kzlemnynl.
61
13. Cmkzs, gnyolds (gy beszlsz, mint egy mrnk. Attl mg rthetek ms
tmhoz is, mi lenne, ha azzal foglalkoznl, amit mondok, s nem azzal, ahogy
mondom?)
Az els kilenc egyben a vezetk szoksos s szksges munkaeszkze, ezrt is
hasznljk nkntelenl, de nem ebben a kommunikcis helyzetben van szksg rjuk.
3.9. Hogyan kdoljunk, hogy a kommunikci vevje az igazat hallja?
Az itt kvetkezk nem jelentenek felmentst a hazugsgra, hazudozsra, szndkos
mellbeszlsre, kdstsre. Egszen pontosan fogalmazva: nem jelentenek felmentst
az olyan hazugsgra, amely a kommunikci vevje rdekeinek srelmre trtnik.
Arrl van viszont sz, hogy nehz s bizonytalan dntsi helyzetben az, amitl flnk,
annyira torzthatja az zenet megrtst s felfogst, hogy ha bet szerint az igazat
mondjk, annl sokkal rosszabbat hallunk. Hasonl a helyzet ajnlsok, munkahelyi
minstsek ksztsnl a jelzk ltalnos inflcija miatt: ha valaki jl rt valamihez,
s ezt rjk rla kivl helyett, akkor az ajnls olvasja a jelltet legfeljebb
tlagosnak fogja tartani. Ezrt vannak helyzetek, amikor az adnak az igazsg enyhtett
vagy javtott vltozatt, olykor pedig sz szerint vve hazugsgot kell mondania ahhoz,
hogy a vev az igazat hallja. Ilyen esetben ppen a teljes igazsg kimondsa srten a
vev rdekeit, s azrt trnk el ettl, hogy ne rtsunk. Erre egybknt, hogy ne rtson a
betegnek (sem kezelssel, sem szval), az orvosokat a hippokrtszi esk is ktelezi.
zlet Kell-e eladnom? Nem, nem kell eladnod.
Ez a vlasz nem igaz, hiszen az zletkts lnyege az elads, de amit a krdez az
igen-re hallana, az a kvetkez: Eladnom kell, teht ajtrl ajtra jrva fogok
becsengetni, hzalni, meg kell prblnom vacak rukat rszni az emberekre.
Amit hall: Nem eladni fogok, hanem az zletemet fogom szervezni, s msoknak is
bemutatom ezt az zleti lehetsget. Az elad szemlyesen meg fogja mutatni, hogyan
rdemes csinlni.
Harc Jn-e felment sereg? Igen, jn a kirly hada! (Grdonyi Gza: Egri
csillagok)
A nem jelentse: Nem trdik veletek senki, bizonyos s flsleges hallra vagytok
tlve, legjobb, ha azonnal leteszitek a fegyvert.
Amit gy hallanak: Az egri vr vdelme fontos a kirlynak is, az orszgnak is. A harc
veszlyes, de van eslynk az letben maradsra, hiszen csak addig kell kitartanunk,
amg a felment sereg megrkezik. Egy-kt htig bizonyosan tudjuk tartani a vrat.
Gygyts nnek daganatos betegsge van. Jaj, de j, doktor r, mr azt hittem,
rk.
A beteg gondolata: beteg vagyok, lehet, hogy komoly a baj, de bzhatok benne, hogy
meggygyulok. rdemes bznom az orvosban, s kvetnem az utastsait.
Amit a beteg vlaszbl tlve a rk szbl hallana: semmi eslyem a gygyulsra,
bizonyos s fjdalmas hall vr rm. Nem rdemes semmivel trdnm, mirt szedjem
a gygyszereket, ha gyis mindegy?
62
63
hallani vlnk, akkor elszr hallgassuk meg figyelmesen partnernket. Amit nem
rtnk pontosan, vagy ktrtelmnek, homlyosnak tallunk, azt krdezzk meg.
Idnknt foglaljuk ssze, szerintnk mit jelentett, amit eddig hallottunk, hogy
partnernk tudja, hol tart.
Ezek utn, amikor elhallgatssal, legutbbi mondata hangslynak leeresztsvel,
esetleg kzmozdulattal tadja neknk a szt, vlaszoljunk. Jl s eredmnyesen akkor
tudunk kommuniklni, ha szbeli s nem szbeli zeneteink metakommunikcija
erstik egymst.
Ennek egyszer titka az, hogy legknnyebb eredmnyesen az igazat kommuniklni!
Megbzhatn s egyenesen, fecsegs nlkl kzljk, mi az igazsg, ennek megfelelen
mit kell tenni, mi mit fogunk tenni, s cselekedjnk aszerint. Ne rontsuk le nem szbeli
hibkkal kzlendnk erejt: szokjunk le a fejvakarsrl, arcunk piszklsrl, zavart
toporgsrl, stb.
Ha a teljes igazat nem rdeknk kimondani (esetleg a partnernek sem rdeke
megtudni), akkor csak annyit kzljnk, amennyit clszernek tartunk, de amg lehet,
kerljk el, hogy az igazsgnak ellentmond tnyeket lltsunk! A tnybeli
hazugsgokat nagyon nehz jl kommuniklni, s a tnyeket ltalban knny
ellenrizni (Joe Girard: Semmire nem j azt mondani az gyflnek, hogy az ltala
vsrolt kocsi nyolchengeres, amikor csak hathengeres. Attl kezdve, hogy kinyitotta a
motorhztett, meghaltl, mert 250-nl is tbb embernl kelti rossz hredet.). Az
igazsgot mg ha csak rszigazsg is sokkal knnyebb hitelesen elmeslni, mint ami
csak a kpzeletnkben trtnt meg, ezen kvl az igazsgot mindig ugyangy fogjuk
elmondani. Jobb hallgatni bizonyos rszletekrl, vagy nem emlkezni mindenre, mint
belebonyoldni a kitallsokba, ahol az els hazugsgot hamarosan msik kettvel kell
megtmasztani, s gy tovbb. A rgi rmaiak szerint a hazug embernek nagyon j
emlkezete legyen. Egy sz mint szz, a kivlasztott rsz-igazsgot kzljk,
egyenesen, felesleges szavak nlkl.
Ha remlhetleg trgyalpartnernk rdekben mgis valtlansg lltsra
knyszerlnk (ennek krlmnyeit a 3.9. alfejezetben trgyaltuk), akkor kzljk
rviden, trgyszeren, a lehet legkevesebb szval, s testbeszdnket cskkentsk a
lehetsges minimumra. A lbunk tartsuk mozdulatlanul, a keznk mrskelten
gesztikullhat, de a fejnket s nyakunkat keznkkel megkzelteni tilos! Ha a partner
nem rdekldik bvebben, mi tesznk fel olyan krdst, amellyel t lehet trni ms
tmra. Ha a partner tovbbi keresztkrdseket tesz fel, akkor megprblhatjuk a most
nem tudok tbbet, majd utnanzek fordulatot, de ha intenzv rdekldsre
szmthatunk, akkor mr bajban vagyunk, ebbe az utcba jobb lett volna nem behajtani.
Ajnlott irodalom
1. Allen, Robert: Hogyan gyzznk a vitkban? (Bioenergetic, Budapest, 2001).
2. Antal Lszl: A tartalomelemzs alapjai (Magvet, Budapest, 1976).
3. Arroba, Tanya - James, Kim: Pressure at work. A survival guide for managers
(McGraw - Hill, London, 1992).
4. Asimov, Isaac: Az Alaptvny eltt (Mra, Budapest, 1991).
5. Averick, Leah S.: Aps, anys, v, meny (Gondolat, Budapest, 1991).
6. Back, Ken - Back, Kate: Assertiveness at work (McGraw - Hill, London, 1992).
7. Bell, Gordon: The secrets of successful speaking and business presentations.
(Heinemann Professional, London, 1987).
8. Berne, Eric: Emberi jtszmk (Gondolat, Budapest, 1987).
65
66
49. Parkinson, C.Northcote - Rowe, N.: Communicate, Parkinson's formula for business
survival (Prentice Hall Inc., London, 1977).
50. Pease, A.: Krdezni tudni kell! (Bagolyvr, Budapest, 2000).
51. Pease, Allan: A nk tbbfel figyelnek (CEO 2000(3), 4, Budapest, 2000).
52. Pease, A. - Gardner, A.: Sz beszd (Park, Budapest, 1993).
53. Pease, A. - Gardner, A.: Testbeszd (Park, Budapest, 1993).
54. Quilliam, Susan: Optimlis szerepls (Alexandra, Pcs).
55. Quilliam, Susan: Viselkeds idegenekkel (Alexandra, Pcs).
56. Ringer, Robert J.: Nyers megflemltssel (Bagolyvr, Budapest, 1998).
57. Smedes, Lewis B.: Bocsss meg s felejts! (Park, Budapest, 1994).
58. Stubbs, David R.: Assertiveness at work (Pan Books, London, 1985).
59. Szende Tams: A sz vlsga (Gondolat, Budapest, 1979).
60. Szepes Mria: A mindennapi let mgija (Holnap Kiad, Budapest, 1989).
61. Tokaji Zsolt szerkesztsben: Zen blcsessgek, trtnetek (Szukits Kiad, 2001).
62. Townend. Anni: Developing assertiveness (Routledge, London, 1991).
63. Wacha Imre: Beszlgessnk a beszdrl! (Kossuth, Budapest, 1981).
64. Watzlawick, Paul: A helyzet remnytelen, de nem slyos (Helikon, Budapest,
1989).
65. Weiner-Davis, Michele: Ne vlj el, vltoztass! (Park, Budapest, 1997).
66. Zentai Istvn: A meggyzs tjai (Typotex, Budapest, 1998).
67. Zentai Istvn: A meggyzs csapdi (Typotex, Budapest, 1999).
67
4. Kockzatvllals
Ahogy korosodom, egyre vilgosabban ltom, hogy a
biztonsgnak csupn egyetlen formja ltezik: hogy
kpes vagy kiemelkeden vgezni a feladatodat.
(Abraham Lincoln)
A kockzatvllals a vllalkozk, katonk, vezetk, uralkodk mestersgnek
alapvet eleme, de minden ember letnek rsze, akr tud rla, akr nem.
Ahhoz, hogy a kockzatvllalsrl rdemben beszlhessnk, a kvetkez
krdseket clszer tisztzni:
Mi a bizonytalansg?
Mi a kockzat?
Hogyan fgg a kockzat a bizonytalansgtl, mi a klnbsg kzttk?
Miben klnbzik a kockzatvllals a vakmersgtl, hazardrozstl?
Mi jellemzi a kockzatot elkerl, a kockzatkerl s a kockzatkeres
embereket?
4.1. A bizonytalansg s a kockzat kapcsolata
4.1.1. A bizonytalansg
A bizonytalansg abbl ered, hogy a dntseink, munknk, vllalkozsunk a
tovbbiakban sszefoglaln: tevkenysgnk ltal elidzett esemnyeknek,
folyamatoknak tbbnyire nem egyetlen kimenetele lehetsges. Ha csak egyetlen dolog
trtnhet, akkor nincs bizonytalansg, a kimenetel vgeredmnye bizonyosan, 100%
valsznsggel bekvetkezik. Ha viszont tevkenysgnknek tbbfle kimenetele
lehetsges, s az azokat elidz sszes tnyezt nem lehet, nem tudjuk, vagy nem
kvnjuk figyelembe venni, akkor bizonytalan, hogy a lehetsges kimenetelek kzl
melyik vlik valsgg. A lehetsges kimenetelek valsznsge lehet azonos (pl. egy
szablyos hatlap dobkocka brmelyik lapja 1/6 esllyel kerl fellre.), vagy lehet
eltr (pl. annak a valsznsge jval nagyobb, hogy egy auts psgben a cljhoz r,
mint annak, hogy balesetet szenved.). Egy adott anyagi rendszerben vgzett
tevkenysg kimeneteleinek valsznsgei tudatunktl fggetlen, objektv rtkek,
mivel objektv trvnyszersgek hatrozzk meg ket. Ezek az objektv eslyek akr
ksrletekkel megllapthatk, akr szmtsokkal meghatrozhatk, utbbi feladatokkal
a valsznsg-szmts s statisztika foglalkozik.
A bizonytalansg azrt ll fenn a pontosan meghatrozhat valsznsgek dacra,
mert a valsznsgek csak a kimenetelek vrhat megvalsulsi eslyeit adjk meg,
egyetlen konkrt prblkozsnl szakszval: ksrletnl sem lehet megmondani azt,
annl a ksrletnl melyik kimenetel vlik valsgg. Mindenesetre a valsznsgekkel
jellemezhet bizonytalansg szintn tudatunktl fggetlen jellemzje egy anyagi
rendszernek. 3
Akkor is gy van, ha az anyagi rendszernek emberek is rszei. Ebben az esetben a valsznsgek
fgghetnek a rendszerben lev emberek tudattl, de ezek a feltteles valsznsgek objektv rtkek
lesznek. Mg lbjegyzetben sem clom ezt trgyalni, ezrt csak egy szemlltet pldt emltek meg: az
ittas autvezet balesetnek valsznsge tudatunktl fggetlen, s tudatunktl fggetlenl sokkal
nagyobb, mint a jzan vezetk. Ezt a tnyt vente sok ksrlet bizonytja az utakon.
68
4.1.2. A kockzat
Amikor tevkenysgnk lehetsges kimeneteleinek pnzbeli vagy ms anyagi
kvetkezmnye van (pl. emberek srlse vagy halla), akkor a megvalsul kimenetel
eredmnye a viszonytsi alapnak, mrcnek tekintett eredmnyhez kpest vesztesggel
vagy nyeresggel jr. Ez a mrce lehet a vrhat, a legvalsznbb, vagy a remlt
eredmny. Pontosan ez, a mrchez viszonytott vesztesg vagy nyeresg a kockzat,
ezrt akr meghatrozskppen is mondhatjuk, hogy a kockzat a bizonytalansghoz
rendelt rcdula.
Lnyeges tisztn ltnunk, hogy nem a viszonytsi alap a kockzat, akkor sem, ha a
viszonytsi alap maga is vesztesget jelent. Ha a szmthat eredmny vesztesges,
akkor az pl. zleti vesztesg (vagyis rossz zlet), vagy egy hadmvelet, hadgyakorlat(!)
elre kiszmthat embervesztesge. A kockzat a viszonytsi alaptl lehetsges
eltrs 4.
Ejtsnk nhny szt arrl, mit rtnk vrhat, legvalsznbb s remlt
eredmnyen! A vrhat eredmnyt gy szmtjuk ki, hogy az egyes kimenetelek
valsznsgvel (wi) szorozzuk a kimenetel szmszeren kifejezett eredmnyt (si), s
a szorzatokat sszegezzk:
n
S = wi si
i =1
Tekintsnk pldul egy olyan kockajtkot, ahol a bankkal szemben a jtkos ttje
100 Ft, a hatosra a bank 600 Ft-ot fizet (visszaadja a ttet, plusz 500 Ft nett
nyeremnyt), a tbbi szmnl a tt a bank marad. Itt a vrhat eredmny 0 Ft, teht
hossz tvon mind a jtkos, mind a bank pnznl marad. Ez annak dacra gy igaz,
hogy a vrhat tlagos eredmny egyetlen jtkban sem valsulhat meg, mert nem
szerepel a lehetsges kimenetel-eredmnyek kztt. A kimenetelek vesztesgeinek s
nyeresgeinek eredje az, amely hatrrtke a vrhat eredmnyhez tart.
Ha a lehetsges kimenetelek kzl az egyik valsznsge kiemelkedn nagyobb a
tbbinl (ltalban majdnem 100%), s ez a kimenetel egyben az elvrt, normlis
kimenetel is, akkor van rtelme a legvalsznbb kimenetel eredmnyrl, rviden a
legvalsznbb eredmnyrl beszlni. Ilyen, legvalsznbb eredmny pl. az, hogy egy
fix kamatozs llampapr az esedkessg napjn 8 % kamatot fizet, az autnkkal
psgben hazarnk, a hzunk nem g le, hnap elejn a fizetsnket megkapjuk, stb.
A remlt eredmny inkbb llektani, mint zleti vagy valsznsg-szmtsi
fogalom. Azrt rdemes beszlni rla, mert gyakran elfordul, hogy az eslyek s
kockzatok tnyszer rtkelse helyett ebbl indulunk ki.
Akkor mg nincs gond, ha a remlt eredmny a legvalsznbb eredmny is, s
valsznsge meghaladja a 99, esetleg a 99,9 szzalkot; teljes joggal remlhetjk, ha
autba lnk, s sszeren vezetnk, psgben meg fogunk rkezni. Nem lenne sszer
minden utazs eltt j vgrendeletet rni. A gond azzal a gondatlansggal kezddik, ha
4
a remlt s igen valszn eredmnyt bizonyosnak is tekintjk, ezrt nem ktnk Casco
biztostst, s kszletlenl r az autt megrongl baleset. A gond forrsa az, hogy
megsrtettk azt a clszer elvet, hogy remld a legjobbat, de kszlj fel a
legrosszabbra is. Hasonl gondatlansgnak nevezhetjk azt is, amikor valaki sem
letbiztostst nem kt, sem ms tartalkrl nem gondoskodik csaldja rszre, mert
remli, hogy legalbb 70 ves korig l. Pedig erre nem 99,98 szzalk az eslye, mint
az autbaleset elkerlsre 5, hanem 30 vesen nknek 70, frfiaknak 48, 40 vesen 71
illetve 50, 50 vesen 74 illetve 55, 60 vesen 82 illetve 67 szzalk[86-88]. Igaz, az
letbiztosts ltalban drgbb, mint a Casco, de ha mint vagyontrgyat tekintjk
magunkat 3, ltalban jval tbbet rnk, mint az autnk, s hosszabb a tervezett
zemidnk is. Ezt rszletesebben a 10. fejezetben (biztostsi ismeretek) trgyalom.
Az igazn nagy bajt az okozza, ha valaki a remlt eredmnyrl, csak azrt, mert
kvnatos, azt hiszi, hogy egyben a legvalsznbb eredmny is, pedig messze nem az.
Esetenknt a remlt kimenetel eslye csak 10-20 szzalk, vagy annyi sincs. Elkpeszt,
hnyan hiszik, hogy az j vllalkozsuk, befektetsi tletk, stb. tuti tipp, azaz 100%,
hogy bevlik, pedig a siker valsznsge inkbb 2-5% krl lehet. Az a helyzet, hogy a
vllalkozi kockzati tkealapok (venture funds) nagyon nagy nyeresget tudnak
realizlni ilyen befektetsekbl, mert az a nhny, amelyik bejn, nagyon bejn. De a
tkealapok szakemberei nagyon megvizsgljk az tletben rejl lehetsget nulla
esly tletre egy vasat sem adnak , s 30-40 tletbe fektetik be az alap pnzt, az
egsz alapnak legfeljebb 10-20 szzalkt. Az alap tbbi tkjt mr fut, rettebb
vllalkozsok finanszrozsra fordtjk. Aki ezzel szemben egyetlen ilyen tletre teszi
fel a teljes vagyont, az 95-98% esllyel egyenes ton halad egy vlsghelyzet, s az
anyagi csd fel.
Az i-ik kimenetelhez tartoz kockzat szmszer rtke a vrhat eredmny alapjn
si-S, megvalsulsnak eslye wi. Az egyes kimenetelekhez tartoz kockzat szintn
objektv mennyisg, a kockzatnak azrt van a bizonytalansgtl eltrn szubjektv
oldala is, mert mind az emberek, mind a vllalkozsok szmra vlemny krdse, hogy
egy kockzati szintet nagynak vagy kicsinek tartanak. Ez fgg az egyn vagy
vllalkozs tkeerejtl, likviditstl, s nem utolssorban viszonyuktl a
kockzathoz: kockzat-elkerlk, kockzatkerlk, vagy kockzatkeresk.
A kockzat-elkerl szemly a teljes biztonsgra trekszik, s minden kockzatot
elutast, ha teheti. A kockzatkerl szemly nem kerli el, hanem hajland vllalni a
kockzatot, ha rdemesnek ltszik. rdemesnek akkor ltszik, ha nagyobb kockzat
arnyosan nagyobb vrhat hasznot gr. A kzgazdasg nyelvn ez akkor teljesl, ha a
vrhat hozam rajta fekszik az rtkpapr-piaci egyenesen, vagy fltte van:
r j r f + (rm r f ) j
A kockzatkeres emberek akkor is vllaljk a nagyobb kockzatot, ha nem vrhat
rte arnyos haszon, hanem a jtk vrhat rtke nulla (gynevezett igazsgos vagy
fair jtk), vagy a vrhat rtk kisebb nullnl (veszt jtk), de szerencss esetben
nagy nyeremnnyel kecsegtet. Bels hajterejk ilyen vllalkozsokra az lmny
rdekessge, az izgalom, stb. gy fogalmazhatjuk meg, hogy a kockzatkerl szemly
a haszonrt, a kockzatkeres szemly a kockzatrt (is) vllalja a kockzatot. Ez gy
5
Pontosabban egyetlen 100 kilomteres tra igaz, hogy a trskrral jr baleset elkerlsnek
valsznsge 99,98 %, viszont egy ven t, 15-20 ezer kilomter vezets sorn ez a valsznsg mr
csak 95 %. A szemlyi srls elkerlsnek eslye ennl jobb: egy v alatt nem 95 %, hanem 99,3 % (17
ezer srlt/2500 ezer szemlygpkocsi).
3
Sajnos nem vagyoni rtknk nem biztosthat.
70
teljesen nem igaz, helyesebb azt mondani, hogy a kockzatkeres emberek a vrhat
eredmnyhez hozzszmtjk az izgalom lmnynek, msok elkpesztsnek, s az
nfejldsnek pnzben nem kifejezhet, szubjektv hasznt is.
A kockzat-elkerl szemly azrt jr tvton, mert a teljes biztonsgot nem rheti
el, viszont htrnyos szmra, hogy nem tanulhatja meg a kockzat kezelst. gy
lemond a tapasztalatok fejleszt hatsrl, s nem kevs haszonrl. A kockzatkeres
emberek llspontjban is van logika (rlet, de van benne rendszer, Hamlet), de a
gazdasgi szmtsokba a pnzben nem kifejezhet haszon nehezen pthet bele.
Izgalmakkal s szemlyisg-fejleszt tapasztalatokkal a vrhatn profitot hoz
kockzatok is jrnak. Hossz tvon tbb pnzre s kevesebb csdeljrsra szmthat az,
aki gazdasgi dntseiben kockzatkerl stratgit hasznl; szabad idejben ettl mg
lehet kockzatkeres, s hdolhat pl. a sziklamszsnak.
Minden esetre a rszvnytrsasgok dntshozinak, amikor a cg rtkt
befolysol dntst hoznak, arra kell szmtaniuk, hogy a befektetk sszessge
kockzatkerl stratgival dnt a rszvnyek vsrlsrl s eladsrl. Rossz
kockzatot vllalva nem szmthatnak arra, hogy a befektetk sznes szavakkal
tmegesen elkprztathatk, ha a vrhat hozam elmarad attl, ami az rtkpapr-piaci
egyenes alapjn elvrhat.
4.1.3. Szimmetrikus s aszimmetrikus kockzat
Szimmetrikus kockzatrl akkor beszlnk, ha az eredmny a viszonytsi alapnl
jobb is, rosszabb is lehet. Ilyen kockzat jellemzi a beruhzsok vrhat jelenrtkt,
rtkpaprok vrhat hozamt, stb. A tnylegesen megvalsul eredmny a vrhat
eredmny krl, ltalban haranggrbe alak, Gauss-eloszls szrst mutat. Gausseloszls esetben a vrhat s legvalsznbb rtk egyenl. Az eredmnyeknek lehet
Maxwell-eloszlsa is, ebben az esetben az eloszls aszimmetrikus, de a kockzat mg
szimmetrikus marad (20. bra).
71
1.
2
0,1
0,5
-0,017
0,076
-16,7
100%
2.
20
1
6
0
0,92
0
2,6% (1:38)
3.
200
10
80
3,33
12,2
33,3
2,6% (1:38)
4.
1000
100
1000
66,7
140
66,7
16,2% (1:6)
72
73
Tke/tt arny
J1
25
J2
20
J3
J4
15
10
5
Dobsok szma
0
0
10
15
20
25
30
35
40
21. bra. Klnbz esly jtszmk. Az igazsgos jtkban (legnagyobb krk) a jtkos tkje megmaradst vrhatja.
74
45
1. tblzat.
Ssz.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
Kockadobs
(0: nem
hatos)
0
0
0
0
0
0
0
0
6
0
0
6
0
0
0
0
6
0
6
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
6
6
6
1. jtkos
tkje (eFt)
2. jtkos
tkje (eFt)
3. jtkos
tkje (eFt)
4. jtkos
tkje (eFt)
1,9
1,8
1,7
1,6
1,5
1,4
1,3
1,2
1,6
1,5
1,4
1,8
1,7
1,6
1,5
1,4
1,8
1,7
2,1
2,0
1,9
1,8
1,7
1,6
1,5
1,4
1,3
1,2
1,1
1,0
0,9
0,8
0,7
0,6
0,5
0,4
0,3
0,2
0,6
1,0
1,4
19
18
17
16
15
14
13
12
17
16
15
20
19
18
17
16
21
20
25
24
23
22
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
6
11
16
21
190
180
170
160
150
140
130
120
190
180
170
240
230
220
210
200
270
260
330
320
310
300
290
280
270
260
250
240
230
220
210
200
190
180
170
160
150
140
210
280
350
900
800
700
600
500
400
300
200
1100
1000
900
1800
1700
1600
1500
1400
2300
2200
3100
3000
2900
2800
2700
2600
2500
2400
2300
2200
2100
2000
1900
1800
1700
1600
1500
1400
1300
1200
2100
3000
3900
76
77
Lpsszm
0
1a
1b
2a
2b
3a
3b
Vesztes g
Tke(Ft)
Esly(%)
2000
100
Tt(Ft)
Nyertes g
Tke(Ft)
Esly(%)
500
1500
83,33
800
69,44
0
Veszts eslye
57,87
57,87%
4000
16,67
4300
13,89
4000
Nyers
eslye
11,57
42,13%
700
800
5a
5b
6a
6b
7a
7b
8a
8b
9a
9b
10a
10b
11a
11b
Vesztes g
Tke(Ft)
Esly(%)
2000
100
Tt(Ft)
Nyertes g
Tke(Ft)
Esly(%)
400
1600
83,33
1100
69,44
500
57,87
4000
16,67
4100
13,89
4100
11,57
3000
9,65
4000
1,61
4300
1,34
4000
1,12
4200
0,93
4300
0,77
4300
0,65
4200
Nyers
eslye
0,54
49,10%
500
600
500
0
3000
48,22
9,65
200
2800
8,04
2500
6,70
2200
5,58
1800
4,65
300
300
400
500
1300
3,88
600
700
3,23
700
0
Veszts eslye
2,69
50,91%
79
Lpsszm
0
1a
1b
2a
2b
3a
3b
4a
4b
5a
5b
6a
6b
7a
7b
8a
8b
9b
10b
11b
12b
13b
Vesztes g
Tke(Ft)
Esly(%)
2000
100
Tt(Ft)
Nyertes g
Tke(Ft)
Esly(%)
300
1700
83,33
1370
69,44
4100
16,67
4010
13,89
4030
11,57
4000
9,65
3990
8,04
560
6,70
3990
1,12
330
380
990
57,87
430
560
48,22
490
70
40,19
70
560
33,49
6,70
490
70
5,58
70
0
4,65
560
Veszts eslye
Nyers
eslye
38,88%
0,93
0,16
0,13
0,02
0,02
0
61,12%
Lpsszm
0
1a
1b
2a
2b
3a
3b
4a
4b
5a
5b
Vesztes g
Tke(Ft)
Esly(%)
2000
100
Tt(Ft)
Nyertes g
Tke(Ft)
Esly(%)
220
1780
83,33
1530
69,44
1260
57,87
3980
16,67
4030
13,89
3960
11,57
3960
9,65
4020
8,04
250
270
300
960
48,22
340
620
40,19
80
6a
6b
7a
7b
380
240
33,49
4040
6,70
240
0
2400
27,91
Az eddigi eredmnyek alapjn azt becslhetjk, hogy
a sorozatot 2400 Ft-tal jra kezdve ennek az 5,58%-nak
hatrrtkben mintegy 70%-a realizldik a nyer gon,
s 30%-a a veszt gon. gy rhatjuk a kvetkez sorban:
1,67
Veszts eslye
Nyers
29,6%
eslye
Az eredmny a 70:30% becslst altmasztja.
5,58
3,91
70,4%
vatos jtk
Veszt:teljes veresg
110-120 lpsben
Egyenl: stagnls,
llharc
Nyer jtkok: teljes
gyzelem 30-60
lpsen tl, 97-98 %
esllyel.
Mersz tmads
Korltozott gyze
-lem 3-4 lpsben
40-50 % esllyel
Veszt:teljes veresg 3
lpsben
Egyenl: veresg 8-10
lpsben
Nyer: gyzelem 60-120
lpsben 97-98 % esllyel.
A tapasztalat s megszoks tbbet r. A tapasztalt ember az ismert veszlytl sokkal kevsb fl, mint
aki csak btor. A btorsg megszoks nlkl nagyon sok energit fogyaszt.
82
84
85
5. Vlsgkezels
Egy arnyosan mrlegelni tud rtelem nagyon ritka
kincs. A blcsessg valdi megnyilatkozsa az, hogy
a megfelel dolgoknak adunk nyomatkot.
(Herbert N. Casson)
Meg kell tanulnunk minden problmra s dntsre
annyi idt fordtani, amennyi arnyban ll a vrhat
kvetkezmnyekkel.
(Elbert Hubbard)
Vlsghelyzetrl beszlnk, amikor egy szemly, csald, vagy brmely szervezet,
vllalkozs vagy testlet mkdse eltr a megszokottl, s ez anyagi, erklcsi vagy
szemlyi vesztesget okozott, okoz, vagy vrhatan fog. A meghatrozs kt lnyeges
s szorosan sszetartoz eleme az eltrs a szoksos mkdstl s a vesztesg. A
harcba vetett katonk tervezett vesztesge nem vlsg, mert a szemlyi tragdik
dacra a harctevkenysg szoksos rsze. Hasonl okbl nem szoks vlsgnak
nevezni az rmteli meglepetseket, br nagy eltrst jelentenek a mindennapoktl,
viszont ppen ellenkezleg, ltalban nagy nyeresggel jrnak.
A szerencss meglepetseknl az rem msik oldala, hogy prbattelt viszont
jelenthetnek. Nagy feszltsget okozhatnak, nha rosszulltet is. Ha pedig a szerencss
szemly letkrlmnyeiben nagy vltozshoz vezetnek (pnznyeremny, ellptets, a
trsadalmi presztzs megnvekedse, keresetnvekeds sikeres vllalkozsban vagy j
llsban, stb.), s a szerencsjt nem tudja megfelelen feldolgozni, akkor a vltozsok
fokozatosan kifejld, alapvet vlsghelyzetbe torkollanak.
Minden vlsggal kapcsolatban hrom klnll feladatot klnbztethetnk meg: a
megelzst vagy/s a felkszlst; a vlsgkezelst; s harmadszor a tapasztalatok
rtkelst. A legnagyobb figyelmet a megelzsre s a felkszlsre kell fordtanunk,
mert sokkal gazdasgosabb, mint a vlsg kezelse. A vlsgok jelents rsze (taln a
tbbsge) megfelel megelz intzkedsek esetn be sem kvetkezik, vagy ha mgis,
megfelel felkszls utn knnyebb lesz megbirkzni velk. Ehhez kapcsold
gondolatom, hogy rdemes dokumentlni a megelzs eredmnyekppen elkerlt
vlsgokat, mind azrt, mert rtkes tapasztalatokat nyjtanak, mind azrt, mert
igazoljk a megelzsre fordtott erfesztseket s pnzt. A megelzssel sok esetben
az a gond, hogy nagyon nehz bizonytani egy be nem kvetkezett katasztrfrl, hogy
a megelz intzkedsek, utastsok nlkl valsznleg bekvetkezett volna. A
majdnem vlsgok dokumentcija ha egyltaln szre tudjuk venni, hogy
majdnem vlsg trtnt ehhez a bizonytshoz ad segtsget.
5.1. A vlsgok csoportostsa[96]
A vlsghelyzeteket tbb szempontbl csoportosthatjuk:
5.1.1. A vesztesg keletkezsnek ideje szerint
88
Rendszeresen jra
rendben
nem
Ha gy folytatom, mint
eddig, vrhat baj?
igen
A teljes biztonsg
tartomnya
Megelzst vezetek be
s alkalmazok
igen
Ez
van
nem
nem
Felkszlssel lehet
enyhteni
a kvetkezmigen
nyeken?
igen
VLSGHELYZET
Szksgtelenl nagy ldozatok
vrhatk a felkszls hinya
miatt. A lelki kvetkezmnyek a
sokk s a felelssg miatt:
Pnik
Hisztria vagy
Letargia
89
Pnzkeres meghal, vagy slyosan megbetegszik, tbb hnapig nem keres (NE,
NSzE);
Pnzkeres llst elveszt (munkanlkliv vlik) (NE, NSzE, SzE);
Nem keres szemly meghal (NE, NSzE);
Vls (NSzE, SzE);
Laks megsemmisl (tz, rvz, fldrengs) vagy megrongldik (cstrs) (NE);
Laksbetrs (SzE);
Autt ellopjk (SzE) vagy trskr ri (NSzE);
Gyerek egyetemre megy, vagy feln (eskv, laks) (NE: biolgiai tnyez);
rksgi illetket kell fizetni (NE).
Kor vagy id
30-50 v kztt
62 vesen
30 v sorn
50-65 v kztt
Amikor feln
Amikor feln
30 v sorn
30 v sorn
30 v sorn
30 v sorn
30-65 v kztt
30 v sorn
30 v sorn
0-25 v kztt
Nem vesztesg, hanem hinyz tke az addigi letsznvonalat megkzelt letmd folytatshoz.
N a gyerekek szma a csaldban.
#
*
90
Kor vagy id
Amikor feln
62 vesen
Amikor feln
30-50 v kztt
30 v sorn
30 v sorn
50-65 v kztt
30 v sorn
30 v sorn
30 v sorn
30-65 v kztt
30 v sorn
30 v sorn
1-25 v kztt
Nem vesztesg, hanem hinyz tke az addigi letsznvonalat megkzelt letmd folytatshoz.
Kapcsolt valsznsgek (Fkeres 20-40 M, hall valsznsge 14 %, msodkeres 10-20 M, hall
valsznsge 9 %.)
**
Kapcsolt valsznsgek (Fkeres 0-20 M, hall valsznsge 33 %, msodkeres 0-10 M, hall
valsznsge 25 %.)
***
N a gyerekek szma a csaldban.
#
91
92
93
94
fnknek. Alapszably: amit nem tud valaki, azt vletlenl sem tudja
elfecsegni.
o Szksg esetn aktv elhrtsi, vagy/s aktv hrszerzsi mveletekre is
szksgnk lehet.
o A cg szakmai, szolglati titkai vdelmre ki kell dolgozni, s napra kszen kell
tartani a szablyzatokat, hatskrket, amely szksg esetn olyan dolgokra is
kiterjedhetnek, hogy bizonyos ajtkat llandan zrva kell tartani, bizonyos
iratokat mikor hol kell trolni, mindenki kitzt visel, s a kitz szne mutatja,
ki hova jogosult belpni. Itt risi jelentsg a vezetk fegyelme. A cg els
embernek kell fleg pldt mutatnia: legyen az els, aki felszlts nlkl
felmutatja belpsi engedlyt a biztonsgi szemlyzetnek, s ha elfelejtette
magnl tartani, vegyen ert magn, s dicsrje meg az rt, aki nem engedi be.
Mindent elronthat, ha tgzol az rn, mert akkor hol a hatr? Az gyvezet
belphet, akkor az gyvezet helyettesei mirt nem? Az gyvezetnek
tudomsul kell vennie, hogy a biztonsgi rendszer a cget vdi, amelyet
irnyt, de nem azonos vele. Klnben is az gyvezetk cserldnek, a cg
marad.
o Mg egy szempont, amelyre viszonylag ritkn gondolnak: ha a cg titkai elg
rtkesek, s megrik a tbblet-fradsgot, a vdelmi rendszerbe rdemes
belekombinlni a vletlen elemeit is. A legjobb pnclszekrny is kinyithat, s
ha pontosan meg van hatrozva, hogy 21 rtl 7 rig a cg legfontosabb
dokumentumait egy bizonyos pnclszekrnyben kell tartani, s az jjeli
rszemlyzet mindig ugyanolyan menetrend szerint jrja be az pletet, akkor,
ha megri, ki lehet dolgozni egy tervet a dokumentumok megszerzsre. Sokkal
nehezebb a feladat, ha az rjratok beosztst valamilyen elrt mdon
vletlenszeren alaktjk ki, s a dokumentumok tbb helyen is lehetnek. Volt r
plda, hogy ipari kmek azrt maradtak hoppon, mert a fejlesztmrnk
fegyelmezetlenl hazavitte a dokumentumait, ahelyett, hogy a pnclszekrnybe
tette volna. Ami az embereket illeti, az vdelmkben a vletlen szerept mr
rgebben ismerik, s hasznljk; politikusnak, vezet zletembernek ltalban
nem lehet azonos mdon ismtld napirendje, sem lland kzlekedsi
tvonala.
A felkszls fontos rsze a kpzs. Az egyes vlsgokat idnknt el kell
prblni (pl. tzriad). Lehet olyan prbt is tartani, ahol a rsztvevk nem tudjk,
igazi-e a vlsg.
A vlsgmenedzselsre kijellt vezetket idnknt vlsg-szimulcis tanfolyamon
vegyenek rszt, hogy a gyakorlatit megkzelt krlmnyek kztt szokjk a
feszltsget. Elmletben ugyanis ltalban mindenki tudja, mi a teendje, de az
informci-radat, a dntsknyszer s az ldozatok ltvnynak hatsa alatt knnyen
kialakulhat a pnikhangulat, a hisztrikus meneklsi vgy, vagy a letargia.
Vgl, de nem utolssorban a felkszls rsze az is, hogy minden vlsg kezelse
s megoldsa utn elemezni kell a tapasztalatokat, jra kell rtkelni a teendket, s
ezek alapjn a szksges javtsokat be kell vezetni a vlsgtervbe. Lehetsg szerint
rdemes rtkelni a sikeresen elkerlt, de szrevett vlsghelyzetek tapasztalatait is.
96
viszont nem tartok sszernek: belevgni a kockzatos tervbe azzal, hogy mivelnk a
legrosszabb gysem trtnhet meg.
5.3.2. Vllalkozs, szervezet feladatai
Megfelel felkszls esetn elvileg elg a vlsgterv megfelel rsznek
aktivizlsa, termszetesen vals helyzetben ltalban szksg van kiegsztsekre,
mdostsokra (valamelyik felels nem rhet el, vagy a vlsg hatsa miatt nem
bevethet, stb.)
A vlsg velejrja az esemnyek kommunikcija. Manapsg brmi trtnjk is, a
mdia figyelme ksri. ppen ezrt kiemelten fontos, hogy a vlsgot profi szakember
megfelel idben, korrekt mdon kommuniklja az rdekldk szmra. Amit nem
szabad tenni a mdival kapcsolatosan:
Alkalmatlan, felkszletlen szvivt killtani;
A sajt rdekldst nygnek tekinteni;
Megksrelni brkit is hibztatni,
Tallgatni, nem igazolt informcit kiadni;
Becslt, elzetes kr- s vesztesg-adatokat megadni;
Szemlyekre vonatkoz informcit kiadni;
Tnyeket takargatni, hazudni.
5.4. A vlsg peremvidkn
Azrt fogalmazok gy, mert amikrl ezutn lesz sz, azokbl a vlsgokbl
hinyzik a vlsgkezels legnehezebb rsze, a gyors dnts knyszere annak rdekben,
hogy elkerlhet legyen a dominhats, vagy a jvbeli, hamarosan bekvetkez nagy
vesztesg. Viszont elgg gytrelmesek st, hosszabb tvon veszlyesek tudnak
lenni ahhoz, hogy foglalkozni okvetlenl szksges velk.
5.4.1. Befejezett tnyek (fait accompli)[98]
Fogadjuk el, ami mr bekvetkezett, amin mr nem lehet vltoztatni, ami
megmsthatatlan. Ez nagyon nehz, de nincs jobb; pontosabban, ez a legjobb, amit
tehetnk. Ugyanis a befejezett tnyeken nem tudunk javtani, de a kvetkezmnyein,
rnk gyakorolt hatsn sokat lehet rontani! Amg krbe-krbe jrunk, s fvnk a sajt
levnkben, ilyeneket hajtogatva: brcsak mskpp csinltam volna, mirt pont velem
trtnik ez meg, ezt nem hiszem el, ez nem igaz, addig csak falba verjk a fejnk,
akr kpletesen, akr tnylegesen. A fal valsznleg nem fog engedni, de a fejnk,
amelyre nagyobb szksgnk van, mint valaha, hasznlhatatlann vlhat. Vagy ha
nagyon kemny a fejnk, enged a fal, s rnk omlik a hz, az jobb?
ltem t hasonlt, nem kvlllknt blcselkedem, s nem ltem meg nyugodtan,
emelkedett llekkel. 1993 szn Lkt s Hrskt kztt vezettem a 620 kils MarutiSuzukimat kt mzsa krumplival a csomagtartban. Ahol a felzott fldt meredeken
emelkedni kezdett, ott oda is szltam felesgemnek: Ezen nem bizonyos, hogy fel
tudunk menni. De ahelyett, hogy meglltam volna, hogy megnzzem, milyen a talaj,
gzt adtam, s nekifuttattam az autt az emelkednek. A laza talajba sllyed kerekek
miatt flton lelltunk, a hts kerekek negyedkig bestk magukat, s mivel csak 4-5
liter benzin volt a tankban, ebben a ferde helyzetben nem jutott el a motorig, az is lellt.
Ott lltam egy mozgskptelen, elindthatatlan motor autval, s mindenrl n
98
tehettem! Nevetsges voltam, ahogy dhngve rugdostam az autm kerekeit, pedig nem
ment bele a ktyba, s ettl nem is jtt ki belle.
Amikor agyamrl felszllt a kd, akkor kezdtem gondolkodni. Belttam, hogy az
rzelmeimtl nem fog megmozdulni a kocsi, ha viszont kirakom a csomagtartbl a
krumplit, elkaparom a fldet a hts kerekek mgtt, s megtolom az autt lefel
(felesgem fogta a kormnyt), akkor a megknnytett jrm valsznleg legurul az
emelked aljig. Vzszintes helyzetben beindul a motor, s minden gondom
megolddik. gy is lett, s a Lkt-Zirc kerl tvonalon trtem haza Veszprmbe.
Nhny tanulsgot persze levontam, amelyeket flsleges lenne rszletezni.
A lnyeg: el kellett fogadnom, hogy az aut egyelre mozgskptelenn vlt, ez
van, ez mr gy trtnt, nem msthat meg, s amg ezt nem vettem tudomsul, egy
lpsnyit sem juthattam tovbb.
A problma kezelse egyszer, br nehz: fogadjuk el az elkerlhetetlent, s ne
sirnkozzunk a kimltt tej miatt. Azrt nehz gy gondolkodni, mert a vesztesg
rzelmi vihart kavar: csalds, dh, emberi vesztesg esetn gysz, szemlyes
felelssg, elmulasztott tettek, szavak miatt lelkifurdals kapcsoldik hozz. De ha nem
fogadjuk el, rosszkedvnk tele felviszi vrnyomsunkat, lmatlansgot, kimerltsget
okoz, tnkreteszi mind a sajt letnket, mind hozztartozinkt. Azon kvl, hogy nem
ri meg, nincs rtelme, mert semmilyen pozitv eredmny nem remlhet tle.
Halottainkat illend mdon meggyszoljuk, de szeretni tettekkel szeretni az lket
kell.
Mg egy gondolat ebben a tmban, ami mindannyiunkkal elbb-utbb
megtrtnhet, ha nem vratlan hirtelensggel halunk meg: ha a befejezett tnyek slyos
betegsgre utal tnetek (rosszindulat daganat, keringsi betegsg, cukorbetegsg,
stb.), akkor, ha baj van, az sajt magtl el nem mlik. Ha azonnal felkeressk az
orvost, annak legalbb kt elnye lehet: ha a tneteket nem komoly baj okozza
(nyirokmirigy-duzzanatot okozhat fehrvrsg is, de gyakoribb, hogy kisebb gyullads
idzi el), akkor tbb napi aggodalomtl kmljk meg magunkat; ha slyos
betegsgnk van, minl elbb veszik szre, annl jobbak az eslyeink. Szmoljunk
jzanul: vgl is nem az rk letet kockztatjuk, de nem mindegy, meddig tartunk mg
ki; fl vig, tig, vagy nhny vtizedig.
5.4.2. Idegeskeds, aggds
Az aggds, idegeskeds nem olyan hirtelen pusztt, mint a pnikba esett emberek
egy kigyulladt moziban, de az lland feszlt idegllapot magas vrnyomst,
cukorbetegsget, agyvrzst, szvinfarktust, gyomorfeklyt, rkot stb. idz el, ezrt az
idegeskeds hosszabb tvon legalbb olyan letveszlyes, mint a slyos
vlsghelyzetek. Magba a pnikba ha egyni s nem tmeges kevesen halnak bele,
az elbb emltett betegsgekbe annl tbben. A kvetkez bekezdsekben nhny, a
gyakorlatban bevlt javaslatot sorolok fel.
Az els gondolat Mt evangliumbl val: aki csak a tvoli hegyre figyel, s attl
aggdik, hogyan fogja tudni megmszni, az annyiszor esik t a lba eltti kveken,
hogy sohasem jut el a hegyig. letnk akadlyaibl a legkzelebbiekkel foglakozzunk,
egyenknt kzdjk le ket, mindig a legfontosabbat kivlasztva.
Azt jelenten ez a javaslat, hogy ne kszljnk fel a holnapokra, s ne tervezznk?
Errl sz sincs, a kzp-, st a hosszabb tv tervezsre is szksgnk van, s az 5.2.
fejezet ppen a tervezs fontossgt hangslyozza a vlsgok kezelsben. Az
idegeskeds az, ami szksgtelen a holnapok s a tvolabbi jv miatt. Ha van j
99
100
6. Trgyals-mdszertan
Az letben nem azt kapjuk, amit megrdemlnk,
hanem amit trgyalssal el tudunk rni.
(Chester Karras)
Egsz letnkn t kell magunkat trgyalni, s a bevezet mott nmagban elg
nyoms ok a trgyals-mdszertan elsajttsra. A trgyals ttje, gy a hozz nem
rts ra nagyon klnbz lehet: egy tucat tojsnl darabonknt nhny forint, hasznlt
aut vsrlsnl tven-szzezer forint (150-300 EUR), laks rtrgyalsa az irnyr 510 szzalka krl mozog, ami elrhet millikat is (3-10 ezer EUR), zletnl tzszzmillikrl lehet sz (35-350 ezer EUR), vagy ha balszerencssen vlasztottunk
zleti partnert az letnkrl. Az els esetben valsznleg nem is rdemes trgyalni,
autvsrlsnl szksges, de mg megfizethet a tapasztalatlansg ra, laksvtelnl s
zletnl viszont ktelessgnk rteni hozz.
6.1. A trgyals fogalma
Meglep, hogy a trgyals meghatrozst szinte sehol nem adjk meg, pedig a
fogalom ismerete nagyban nveli tisztn ltsunkat. A sajt megfogalmazsom szerint:
A trgyals olyan kommunikcis folyamat, amelyben informcit, idt s emberi
energit hasznlunk fel annak rdekben, hogy msokkal egyttmkdve, rdekeket
egyeztetve (vagy msokat elnyomva, rdekeinket egyoldalan rvnyestve) megkapjuk,
amit akarunk (amire ignynk van).
Nzzk a meghatrozs rtelmezst! A trgyals sorn az informcit
felhasznljuk, az idnket s emberi energinkat viszont nemcsak fel-, hanem
elhasznljuk. Ezrt tves az a vlemny, hogy aki gyes trgyal s zletember, az gy
kereshet sokat egyetlen trgyalson, hogy az neki semmibe sem kerl. Rfordtja az
idejt (ezt a legknnyebb pnzben kifejezni, a trgyalsra s felkszlsre szksges
idt szorozzuk a rezsi-rabrvel), az energijt, s a tudst, presztzst, amelyet
valsznleg vek alatt szerzett. Igaz, hogy egy ajnlatra adott ktked hmmgs s
fejcsvls azonnal eredmnyezheti az ajnlati r 5 szzalkos nvelst de nem
mindegy, ki ktelkedik, s hogyan. Az eredmny ugyanis lehet gnyos, megalz
nevets is. Ha ketten teszik ugyanazt, nem mindig ugyanaz.
Chester Karrass[53,54] ezt gy fogalmazza meg: A vsrls, elads s trgyals
dglesztn fraszt munka (Buying, selling and negotiation are grueling work.).
A msik kulcsfogalom az rdekegyeztet egyttmkds: ha erre nincs szksgnk,
vagy azt hisszk, hogy nincs szksgnk, akkor nem kell trgyalnunk. Errl van sz, ha
az ajnlat tkletesen megfelel neknk (pldul egy kil kenyr a feltntetett vtelrrt),
vagy a vrhat eredmny nem ri meg, hogy trgyaljunk rte, vagy ha sokkal ersebb
hatalmi helyzetben vagyunk, s knnyen ki tudjuk knyszerteni, amit akarunk.
Mindamellett rdemes megemlteni, hogy utbbi helyzetben a trtnelem s a
vilgirodalom tansga szerint az intelligens ersebb fl sokszor mgis hajland volt
trgyalni, a gyengbb fl legzolsa vagy fizikai megsemmistse helyett. Az okok
vltozatosak, de a vgs ok mindig ugyanaz: gy clszerbb, mert a gyzelem
kevesebbe kerl, s a gyztesnek nagyobb lesz az eslye, hogy nyertese is lesz a
kzdelemnek. Katonknl a jzansg intett s int erre; a hadiszerencse forgand, ma
nekem teszik le a fegyvert, holnap n knyszerlhetek r. Igaz, hogy a mltnyos
101
meghatrozzuk, hogy mondjuk 20 szzalknl tbb felrat nem adunk meg a piaci
rhoz kpest, s ehhez szilrdan tartjuk magunkat. Az elhatrozs rezhet lesz
metakommunikcinkban, s vgl is nemcsak az elad lesz monopolhelyzetben, de a
felr miatt mi is: senki ms nem fizet tbbet a piaci rnl. Ellentmonds, de akkor
kaphatunk meg elfogadhat ron valamit, ami nagyon fontos neknk, ha kpesek
vagyunk lemondani rla.
Gondolatmenetem egy esetben hasznlhatatlan: ha kt vagy tbb embernek fontos
az elads trgya, s licitlnak egymsra; ekkor irigylem az eladt.
6.3. A trgyals taktikja, stratgija, mdszere, stlusa
Mi a taktika s a stratgia? A legrvidebb vlasz: a taktika azt krdi: mi van?, a
stratgia azt: mi legyen? Valamivel bvebben: a taktika az, hogyan hozzuk ki egy
helyzetbl a legjobbat, a stratgia az, hogyan kerljnk j helyzetekbe, s kerljk el a
rosszakat. A rszletes, tudomnyos igny megfogalmazs: a taktika a meglev erk
legjobb felhasznlsnak tudomnya, a stratgia azzal is foglalkozik, mit kell tennnk
azrt, hogy szksg esetn a legjobb emberek, tuds, s erforrsok lljanak
rendelkezsnkre.
Taktika
Stratgia
Mdszer
(trgyalsi)
cl
Stlus
24. bra. A stratgia, taktika, mdszer s stlus sszefggsei
Amint a 24. bra szemllteti, a stratgia az alap, amibl a msik hrom alkotrsz
logikusan kifejldik, s a j trgyalra az jellemz, hogy nla a taktika, mdszer, stlus
egymssal sszhangban, egy clra sszpontosulnak, ennl fogva erstik egyms
hatst. Br a stratgia az tfogbb fogalom, viszont annyira a felhasznlt taktikai
elemekkel jellemezhet, hogy elbb a trgyals taktikjt clszer trgyalni.
104
106
Akinek a vilgszemllete az, hogy senki sem rheti el teljesen, amit akar, de ha
mindenki enged valamennyit, akkor nagyjbl mindenki megtallja a szmtst, akkor
az v jellemzn kompromisszum-keres stratgia (To live and let live). Taktikjban
az alkura szmt irnyras javaslatttel, az engedmnyek kiegyenslyozott cserje,
krdsek s kifogskezels lesznek jellemzk. Szksg szerint hasznlja az ultimtumot
(legfeljebb egyszer, ltalban a trgyals lezrsa rdekben), a hallgatst s a trgyalst
lezr javaslatot. Mdszere kompromisszum-keres, stlusa konfliktus-kerln
nrvnyest. Ez a stlus egy kiss fbl vaskarika, ahogy az egsz letstratgia is az.
rdekes ez a konfliktus-kerl, kompromisszumra trekv letstratgia. Szndkt
tekintve hogy mindenki kapja meg, amit akar, amennyire lehet tulajdonkppen
nyerek-nyersz stratgia lenne. Azrt nem lehet mg az, mert vilgszemlletben egy
lpsre van mg szksge: szellemileg lefegyverz abbl kiindulni, hogy gysem
kaphatunk meg mindent, amit akarunk. Sok esetben igenis van lehetsg arra, hogy
minden rdekelt elrjen minden fontosat abbl, amit akar. Ha ezt a lpst vagy inkbb
ugrst megteszi, az j szemlletbl addik a megfelel mdszer: ne kezdjk el tl
korn az engedmnyek cserjnek szalmi-taktikjt, amikor mechanikusan faragjuk
egyms kvetelmnyeit, n is levgok egy kicsit, ha te is levgsz belle egy kicsit
alapon. Elbb klcsnsen sokat kell tanulni egymsrl s egymstl, kinek mik az
ignyei, valjban mirt azok, s mi az ignyek valdi rangsora. Ennek sorn sajt
magunkrl is tanulunk, ebben rejlik a nyerek-nyersz let-stratgia nehzsge: nem
minden kellemes, amit msoktl megtanulunk magunkrl, nyitottsg, s nbizalom
nlkl nha alig lehet elviselni. Nagyon sokan ezrt nem akarjk megismerni sajt
ignyeiket s mozgat rugikat.
A fejlds gytrelmei viszont lehetv teszik, hogy felsbb osztlyba lpjnk, s
megismerhessk a kompromisszumok nlkli megoldsokat. Ha ezt nem vllaljuk,
akkor a szksgtelen kompromisszumok knyszerzubbonyt kapjuk. Ebben a krdsben
nem lehet nem dnteni, mert a dnts elkerlse is dnts.
6.3.3. A trgyals mdszerei
Induljunk ki abbl, hogy van kt trgyal, A s B, kzlk A-val azonosulunk.
Mindkett nyerhet is, veszthet is, ennek megfelelen a Boston Consulting Group
mtrix-elrendezsben a kvetkez mdszereket kapjuk:
B nyer
Nyerek-Nyersz
Vesztek-Nyersz
B veszt
Nyerek-Vesztesz
Vesztek-Vesztesz
A nyer
A veszt
107
Gondjaim a kvetkezk voltak: Hova helyezzk el a kiegyenlt kompromisszumkeresst? Hogyan oldhat fel az ellentmonds, hogy Roger Dawson nyer trgyalsi
mdszere s az agresszv nyerek-vesztesz mdszer ugyanabba a nyerek-vesztesz
mezbe kerlnek (formai hasonlsguk miatt), pedig tartalmilag ellenttei egymsnak?
Vgl: ebbl a rendszerbl teljesen hinyzik, hogy a trgyalsnak nem csak nyertese s
vesztese, hanem gyztese, s legyzttje is lehet, s a gyztes lehet akr a vesztes (ha a
msik az anyagi nyeresg, gyzelme medd, csak az nrzett dagasztja, a
bankszmljt nem), akr a nyertes (ha mindent ki akar s tud facsarni a vesztesbl).
A kompromisszumkeres mdszert a mtrix kzppontjba helyeztem, ami jl
megfelel annak, hogy itt senki nem nyer sokat, s mindenki veszt egy kicsit. A gyzteslegyztt viszony brzolshoz viszont a skbl ki kell lpni a trbe, bevezetve a nyerveszt mtrix skjra merleges gyztes-legyztt tengelyt. A gondolat j, de az gy
kapott trbeli mtrix egyszersts nlkl ttekinthetetlen. gy egyszerstettem a
kpet, hogy a nyer-veszt mtrixban csak az A nyer oszloppal foglalkozom, a gyzteslegyztt tengelyen pedig egyik irnyban A gyz, a msik irnyban B. Ilyen mdon
jutottam a 25. brhoz [100,101].
B nyer
B veszt
A gyz
Nyer-veszt: A teljes,
elspr gyzelme
B gyz
Nyer trgyalsi mdszer:
A nyer, de B a gyztes, s nyerhet is.
hatrozott a partnerrel
kemny a feladattal
sajt rdekeit rvnyesti (nyertes akar lenni)
hagyja gyzni a partnert: t a Ny/Ny fel
Elvkvet
(Nyerek/Nyersz)
kmletes a partnerrel
kemny a feladattal
elveket egyeztet, legitimitsra ptve
ezrt nincs gyztes vagy vesztes, csak nyertesek
(Nem a trgyal partnert, hanem a problmt akarja
sarokba szortani: Gondolkodni knyszertsd a partnered,
ne trdre.)
Nyerek/Vesztesz
kemny a partnerrel
kemny a feladattal
sajt rdekeit rvnyesti
nemcsak nyertes akar lenni, hanem gyztes is
kvetelsei elfogadsa a j kapcsolat felttele
Kompromisszum-keres
kmletes a partnerrel
gyenge a feladattal
pozcikat egyeztet, klcsns engedmnyekkel
egy kicsit mindenki veszt is, nyer is
Vesztek/Nyersz
gyenge a partnerrel
gyenge a feladattal
clja a j kapcsolat, brmi ron
109
111
4. lps:
4a) Lehet, hogy negyedik lpsknt azonnal engedni fog a nyit pozcijbl.
4b) Ha nem, akkor is rzkeli, hogy nyit pozcija elfogadsrl sz sem lehet,
nem is beszlve annak bvtsrl a szalmi-taktikval: Ez az alapmodellnk ra.
Termszetesen az n knyelmt szolglja, ha lgkondicionlssal rendeli meg, s
hosszabb utakon a beptett CD-lejtsz is gyszlvn nlklzhetetlen. Erre a szalmi
taktikra szinte bizonyosan szmthatunk, ha a nyit pozcira meglepds helyett gy
reaglunk: Hm, egszen sszer r, ha kicsit tbb is, mint gondoltam. De nzze meg,
uram, milyen minsg! s mg magasabb lehet, ha (itt jn a szalmi)
Megrknyds esetn lehetsges, hogy a CD-lejtszt nem hozzszmtjk az aut
rhoz, hanem felajnljk, hogy az rban egy CD-lejtsz is benne van. Erre azrt egy
autmrka legkisebb modelljnl aligha szmthatunk, mert azoknl kicsi a profit
arnya is, sszege is. Az Opel mrkakeresked nem Corsa, hanem Astra, vagy mg
inkbb Vectra esetben lehet hajland ilyen ajnlattal kvnatosabb tenni a vsrlst;
nem az a szndkom, hogy brkit a mrkakereskedje sanyargatsra sztnzzek,
hanem az, hogy jzanul mrlegelje az eslyeit.
4c) Ha partnernk j trgyal, s sszernek tartja az ajnlatt, akkor lehet, hogy a
megrknydsnkre semmit nem vlaszol, csak nyugodtan nz, s vr. Ebben az
esetben meglepdsnk lggmbje kipukkan vagy leereszt; nehz sokig hborogni egy
nyugodt, magabiztos emberrel szemben. Mskppen fogalmazva: ez a
metakommunikci arra sztnz, hogy szlljunk le a Szli szerepbl a Felnttbe,
mert a Szli kommunikcinkra partnernk szavakkal nem vlaszol, szavakkal csak
egy Felnttnek fog.
5. A megnyits tdik lpse a mink. Ekkor dnts eltt llunk: kzljk a mi
nyit pozcinkat, vagy elbb satu-taktikval megprbljuk engedmnyre knyszerteni
partnernket, mieltt egyltaln nyilatkozunk nyit pozcinkrl. Ha szabad a sakkhasonlatot allegriv fejleszteni, a satu-taktika ahhoz hasonlthat, amikor stt a
kirlygyalog megnyitsra a szicliai ellentmadst vlasztja, a nyit pozcink kzlse
inkbb a francia vdelem szintn kemny, de kevsb les kzdelmvel van
rokonsgban.
6. A satu megnyitsa azt jelenti, hogy nyugodt hangon kzljk: (Sajnlom,)
Ennl azrt jobb ajnlatot vrok ntl. Ennyit s csak ennyit mondunk, utna pedig egy
szt sem, amg a msik meg nem szlal! Ezt nevezik csendes zrsnak.
7a) Profi ellenfl ettl nem megy tnkre, mert indt ajnlata gyengtse helyett
visszakrdez: Megmondan konkrtabban is, mit vr tlem? Erre a hrtsra a
termszetes nyolcadik lps az indt pozcink kzlse, ami a kitrnek bizonyult satutaktika nlkl a hatodik lps lett volna: n inkbb X-re gondoltam.
7b) A satu-taktika rtelme az, hogy aki nem abszolt profi, vagy nem sztnsen
kivl trgyal, az nem visszakrdez, hanem engedmnyt fog tenni a nyit helyzetbl,
anlkl, hogy a mienkrl brmit tudna. gy engedmnyknt j rszt megkaphatjuk
annak, ami partnernk nyit ajnlata, s a mi clunk kztt van, esetleg tbbet is. A satu
mkdsrl idzem Roger Dawsont [103]:
A koktlpartin ppen a cg elnkvel beszlgettem, amikor odajtt hozznk a
fpincr, kt palack jfle borral a kezben, s megkrdezte az elnkt, hogy
szeretn-e, ha bort is felszolglnnak a vacsorhoz. Azt mondta, a bor palackonknt
22 s fl dollrba kerl. Az elnk ppen kszlt volna igent mondani, amikor gy
szltam a fpincrhez: Ennl azrt jobb ajnlatot vrunk ntl! A frfi lthatan
zavarba jtt, a takarkszvetkezet elnke pedig teljesen megdbbent. Tudja mit,
uram? mondta a fpincr az elnk mg nagyobb meglepetsre Ha minden
rsztvevnek rendelnek a borbl, csak 15 dollrt fogok felszmtani palackjrt. Az
112
s ignyeknek feleljen meg ez a kt irodabtor. Az igazi krds szerintem az, hogy ezek
az rdekek mennyirt elgthetk ki. Ha 70 ezerrt megfelel btor kaphat, akkor 80
ezret is flsleges rklteni, ha 110 ezer a megfelel btor ra, akkor 80 ezerben, vagy
akr az indt 100 ezerben megegyezni rosszul rtelmezett, szkltkr takarkossg.
A megtakartott 30 ezer forintnl nagyobb vesztesget okoznak a nem megfelel
munkakrlmnyek, s a ptllagos beszerzs ignye.
Ha viszont ezeket az adatokat az irodabtorokrl nem tudjuk, s nem is akarjuk
megtudni, akkor marad a harapfog mdszer. Ismt az informci fontossghoz
rkeztnk el!
8b) Indt ajnlatunk az is lehet klnsen, ha partnernk akr a meglepds,
akr a satutaktika miatt engedett indt ajnlatbl , hogy elfogadjuk a legutols
javaslatt. Ez indokolt, ha a clunkig, vagy mg tovbb engedett, s tudjuk, hogy az r
mltnyos, vagy annl is jobb. Mivel mr mdostott az ron, mr nem hibzunk, ha
tovbbi alku nlkl elfogadjuk, mert nem az els ajnlatot fogadtuk el. A plda sajt
tapasztalatom a bolhapiacon:
Hrom j, nmet nyelv knyvet (pl. egy Steinbeck fordtst) vlasztottam ki.
- Mennyi egy knyv?
- 300 forint.
Amit gondoltam: n ezt a 3 knyvet 900 helyett 700-rt szeretnm elvinni, ezrt
600-as ajnlatot teszek, amikor rajtam a sor, s igyekszem 700-nl feljebb nem
menni.
- Ezt a hrom knyvet mennyirt vihetem el?
Tulajdonkppen ez metakommunikcis satutaktika, mert a bolhapiac ratlan
szablyai szerint tbbet ugyanabbl a fajta rubl olcsbban szoks eladni, mint
egyetlen egyet. Erre csak a hatsa alapjn jttem r!
- 500 forint.
100 forinttal jobb a tervezett indt ajnlatomnl, azonnal elfogadom.
- Rendben, parancsoljon nyjtottam t a pnzt, s eltettem a knyveket.
Az ajnlat ellen nem tiltakoztam, de ennl kevesebbet adni mltnytalannak tartottam
volna a knyvekkel szemben: egy kpes hetilap rrt kaptam meg darabjt, s
annl sokkal tbbet rnek!
A 8b pont mellett szl az etika szempontja is, mert nemcsak az szmt, milyen j
rat tudunk elrni. A trgyalsunkat, s vgeredmnyt szvesen elmeslnnk
bartainknak? Hogyan fogadnk: elismerssel vagy megtkzssel? Ha gyannk van az
utbbira, gondoljuk t, hogyan, s merre megynk tovbb az alkuban, hogy ne
szgyelljk az eredmnyt. Ha az igazsg az utadban ll, ez azt jelenti, rossz ton jrsz
(Josh Billings).
114
3. MEGLEPDNK
4. Reagl valahogyan
a) Enged nyit pozcijbl
b) Kzli, hogy ez van
c) Hallgat s vr
5. Vlasztunk
8. Nyit ajnlatunk
a) Harapfog
b) Elfogadjuk 7a-t.
7a Engedmnyt ad
7b Pontosan mit vr
tlem?
115
118
121
122
kpvel, s lesz oka arra, hogy igyekezzen ennek megfelelni. Lesz veszteni valja
ahhoz kpest, mintha csak a hibalistjt sorolnnk fel. Tovbb, akit jnak tekintenek,
attl el van vlasztva a problma, mivel nem az hibjrl van sz, hanem egy
feladatrl, amihez az segtsgt krjk, s elismerjk, hogy szmthatunk r.
Krem, javtson ki, ha tvedek, de ha jl tudom, a 4 ves WWW kocsik eladsi ra a
Kovcs s trsa autkereskedsben 2,2 s 2,3 MFt kztt van.
Az elvkvet trgyal nyitott a tnyekre, rvekre, s nem zrkzik el az ltala
kzlt informci ellenrzstl, hanem fel is kri erre partnert. gy, amit mond, nem
ellentmondsra vagy vdekezsre, hanem egyttmkdsre sztnzi partnert. Tovbb
partnere ersti meg az elmondottak hitelt, mert amit nem javt ki, azt hallgatsval
elfogadja igaznak.
n sohasem engedek a nyomsnak, csak az elveknek: tanr r megbuktathat a
vizsgn, ha a tudsom elgtelen, de most nem errl van sz. Azt szeretnnk megtudni,
mikor lesz tanr r fogad rja ebben a flvben, hogy tarthassuk a kapcsolatot. A
Tanulmnyi s Vizsgaszablyzat, amg az Egyetemi Tancs nem vltoztatja meg, ezt
javasolja, s a fogad ra kirsa eddig elkerlte tanr r figyelmt.
Vagy: Nzze, itt nem a jszomszdi viszonyrl van sz. A trvny szerint az utca
fell nzve a telkek bal oldali kertseinek jobb szle kell, hogy rajta legyen a
telekhatron. Ha beleegyeznk az eltrsbe, brmelyiknk adja el a hzt elszr, a
szomszdjnak gondja lesz az j tulajdonossal. Az j tulajdonos a trvny szerint
megkvetelheti a szomszdjtl, hogy az a sajt kltsgn helyezze t a kertst az elrt
vonalra, hogy ksbb ne tle, az j tulajdonostl kveteljk ugyanezt.
Itt nem a bizalomrl van sz. Hanem az elvekrl. Ha elfogadjk a felek, hogy az
ingatlankzvettnek 2 szzalk jutalk jr, amelyet az elad fizet rsos szerzds
alapjn, akkor flsleges azzal foglalkozni, ki mennyire bzhat meg a msikban.
Hasonlan a laksbrl fizetkpessge nem bizalom krdse, hanem a bekltzskor
esedkes az els havi br, esetleg valamilyen biztostk is, az elveket rgzt rsos
megllapods alapjn.
Milyen elv vezette nt az eljrsban, amikor plgiummal gyanstotta beosztottjt?
Nem azt krdezzk, volt-e oka, alapja a gyanstsnak, ami a pozci s az nrzet
brmi ron lehetsges vdelmre sarkalln a trgyal partnert. Jhiszemen
felttelezzk, hogy volt alapja, s kzs clunk megtallni s megvizsglni azokat a
dokumentumokat, amelybl a gyan szerint tvehetett rszleteket, s megtrgyalni az
elveket, amelyek alapjn eldnthet, az sszer ktsgen tlmenen bizonythat az
tvtel, s ha igen, az plgiumnak tekinthet vagy sem.
Milyen elv vezette nt az eljrsban, amikor 5 MFt-ban llaptotta meg ennek a 75
m2-es veszprmi laksnak az ajnlati vtelrt? Nem azt krdezzk, volt-e oka, vagy
brmilyen alapja ennek a nevetsges rnak; felttelezzk, hogy van elvi alapja, s ennek
kifejtse rsze a korrekt r elvei meghatrozsnak. Ez a hzelg felttelezs arra
sztnzi a msikat, hogy elfogadhat okok utn kutasson, ha ilyenek nincsenek is. Ezzel
elfogadja, hogy a trgyals elvkvet mdon folytatdjon.
A vlasz lehet: Hasonl mret, s berendezs hzak Vmosnmetin, ahonnan
ide kvnok kltzni, 65-70 eFt/m2 rba kerlnek, s 65-70-ezerszer 75 az 4,9-5,2 MFt.
Feltehetek nhny krdst, hogy eldnthessem, helytll-e, ami a tudomsomra
jutott?
Vmosnmeti Magyarorszg szak-keleti rszn tallhat, ahol a laksrak tlaga
130-140 eFt/m2?
Vmosnmeti a Fels-Tisza mellett van, s sjtotta a 2001. vi rvz?
125
126
Nem lehet elg alaposan mrlegre tenni a kzvetlen bizonytk megbzhatsgt: a tan ltta jszaka a
puskval tzel embert, ami kzvetlen bizonytka az emberlsnek. A szemly azonostsa viszont
ennek alapjn nem volt lehetsges, mert a tovbbi vizsglat megmutatta, hogy egyb fnyforrs nlkl a
puska torkolattze fnynl lehetetlen felismerni, ki tartotta a fegyvert.
127
128
mondja magrl. De igen, pontosan olyan, s senki nem panaszkodhat, hogy nem
figyelmeztette ket.
2) A farkas. Biztost bennnket arrl, hogy tisztessgesebb mindenki msnl, s nem
rdekli a mi pnznk. azt akarja, hogy mi is megkapjuk, ami jr neknk. Azutn,
amikor elringattuk magunkat, nekilt, hogy teljesen kifosszon minket. vakodjunk
attl, aki a tisztessgt hangoztatja! Az zletben gyakorolni kell a tisztessget, nem
beszlni rla. Aki alrja, s megtartja a szerzdst, annak flsleges a becsletet
hangoztatnia, aki nem hajland alrni, mg kevsb megtartani, az meg hiba
dicsri sajt magt.
Szemlyes tapasztalatom, hogy a farkas elvkvet kezelse igen hasznos, ugyanis
sznt kell vallania: vagy knytelen egyttmkdni az elfogadott, s vgrehajtsra
knyszerthet elvek alapjn, vagy talakul vaddisznv. Az elvkvet trgyalsi
jtszmban nem lehet sokig fenntartani az egyttmkds ltszatt, s ugyanakkor
a msik kifosztsra trekedni, mert kzs elvek alapjn informcikat kell
ellenrizni, s ktelezettsgeket kell vllalni. Kt plda: a karambolos autrl addig
lehet hazudni az ellenkezjt, amg dnts el nem kerl farkas koma, hogy
beleegyezst adja az informci ellenrzshez a biztostjnl, vagy sem. Ha
beleegyezik, meghalt, ha nem, akkor is, mert nyilvnvalv vlik, hogy nem
jhiszem. A msik plda: az a hzasfl, aki hamisan fogadkozik, hogy
termszetesen ksedelem nlkl fizetni fogja a tartsdjat, nem tagadhatja meg, hogy
3 hnapi tartsdj elmaradsa esetn jelzlogot jegyezzenek be a laksra, hiszen
ennek a pontnak, ha igazat mond, nem lesz jelentsge.
Ha viszont a farkas megmutatta vaddiszn agyarait, nem zavar tovbb bennnket a
j modor s udvariassg kteleznek rzett ltszata. A meztelen rdekek vdelmrl
lesz sz, s hidegen meg lehet krdezni, mi bizonyt egy lltst, s milyen
biztostkot tud nyjtani vllalt ktelezettsge teljestsre. Ahogy az amerikai
kvkerek mondtk: Istenben bzunk, mindenki ms kretik kszpnzben, s elre
fizetni.
3) A j szndk farkas. Szintn biztost bennnket arrl, hogy nem rdekli a mi
pnznk, s hogy azt akarja, hogy mi is megkapjuk, ami jr neknk. A farkastl
abban klnbzik, hogy szintn hiszi, amit mond, teht tele van j szndkkal.
Sajnos a klnbsg csakis a szndkig terjed. A tettek mezejn a krlmnyek
nyomsra, fj szvvel, de knytelen rtenni a kezt mindenre, ami a mienk, s
ugyangy kifoszt, mint az els kett. Mivel szintn sajnlja, hogy rtania kell
neknk, nehz tisztn ltni, s veszlyes ellensgknt kezelni, ppen ez teszi
hallosan veszlyess. Szeretetre mlt, kedves, szintn jt akar, de az rdekei
miatt nem bartod, nem is trgyal partnered, hanem ellenfeled, s akarata ellenre,
de ellensgedd is vlhat.
Az elvkvet mdszer a j szndk farkas kezelsre is hasznos. valsznleg
nem fog minden ervel kibjni a klcsnsen elfogadott elvek, s a szerzdsek
alrsa all, de neknk kell javasolni, vilgosan megfogalmazni, mert nem fogja.
A j szndk farkas mestere a kds, semmitmond greteknek, mellbeszlsnek, stb. Az elvkvet trgyals, a j szerzds, az er nagyon nehzz, s
drgv teszi szmra, hogy ne fizessen, amikor rajta a sor.
130
6.5. Esettanulmnyok
A kvetkez alfejezetekben t esettanulmnyt, elkpzelt trgyalsokat mutatok be,
hogy mkdsben lssuk a kompromisszumkeres s az elvi egyeztet mdszert, s
nhny taktikai elem szerept a trgyalsban. Az els kt esettanulmnyt egyetemi
hallgatk tbbszr eladtk, gy csiszoldtak ki lert formjukban.
6.5.1. Hagyomnyos alku, nyer trgyalsi mdszer
A trgyalsi helyzet: hz adsvtelrl trgyalnak. Ilyen hz piaci ra ebben a
vrosban 18,5-19,5 MFt kztt vrhat. Mrcius 3-ika van.
Az elad hrom hnap mlva, jnius elsejtl klfldn dolgozik hosszabb ideig,
legksbb addig el akarja adni a hzt. Legjobb, amit vrhat, esetleg 20 milli, de ehhez
valsznleg 6 hnapig, vagy tovbb kellene a piacon tartani a hzat. 3 hnap alatt,
mjus 30-ig inkbb 19,5 MFt-ot vrhat legjobb esetben. Legrosszabb esetben 18
millirt lenne hajland eladni, de csak akkor, ha prilis 15-ikig lebonyoltjk az
gylet adminisztrcijt, s mjus 31-ikig bent lakhat. Ha prilis 15-ikig ki kell
kltznie, akkor 18,5 M a legkevesebb, amit trgyalsi alapnak tekint. Lehetleg
azonban 19 millit vagy tbbet kvn kapni.
Az elad a klfldi munkja, tartzkodsa szervezse miatt tvol lesz prilis 15-30
kztt, ezrt vagy prilis 15-ikig, vagy utna mr csak mjusban tudja lezrni az
adsvtel trgyalsait. Az id szortja, a hz ra rdekli, egyb rszletkrdsekre nem
gondolt.
A vev tjkozdott, s tudja, hogy az ilyen hzak tlagban 18,5-19,5 milli kztt
kelnek el. Helyzete viszonylag knyelmes, 12 MFt kszpnze van, s kaphat
laksvsrlsi hitelt a bankjtl. Brelt laksban l, amelyben addig lakhat, ameddig
akarja, s egy hnapos felmondsi idvel brmikor tvozhat belle.
Szmra a legjobb vtel lenne 18,5 MFt-rt megkapni egy j llapotban lev hzat.
Legfeljebb 19 M-ig hajland elmenni, de inkbb 18,75 M-t szeretne fizetni. Neki van
ideje, hogy kivrja az alkalmat. A vevt a btorok, berendezs is rdekli. Tudja, hogy j
btorral berendezni a hzat 5-6 MFt-ba, j minsg hasznlt btorral is 3-4 MFt-ba
kerlhet. Ha btorozva vehetn meg a hzat, a hz s btor egyttes ra az, ami fontos a
szmra. Ha 21,5 MFt-rt megkapja, az j zlet neki, ha ennl olcsbban, akkor
kimondottan jl jrt.
A trgyals menete:
E: Mint ltja, ez zldvezeti, csendes krnyken plt hz. 20M-ra gondoltam, mint
irnyrra.
V: 20 milli?? Ez nem egy j hz, ennyi nagyon sok lenne rte. Bell jra kell
festeni, javtsok is szksgesek. 18 M-t ajnlok.
E: 18-at??! Hol van ez a piaci rtl? Ha komolyan gondolja, akkor ennl mondjon
egy jobb ajnlatot.
(Lthat, hogy mindketten elrt mdon csodlkoznak a msik ajnlatn.)
V: 19 millinl tbbrt nem tudja eladni.
E: Ha prilis 15-ikig le tudjuk bonyoltani, akkor 19,5 M-rt megkaphatja. Mit szl
hozz?
V: nnek srgs az adsvtel?
E: Azt nem mondhatnm, de minek hzni-halasztani, nem igaz? Amint bekltzik,
nem fizet tovbb laksbrletet.
131
132
V.: Lehet, hogy magnak annyit rnek, de eladni legfeljebb 1,5-1,7 M-rt tudn, ha
beszlne nhny kereskedvel, elszllttatn, visszahozn, amit nem vesznek t, stb.
Ha viszont n veszem meg, a kisujjt sem kell mozdtania tbb.
E.: Nzze, hasznltan megvenni ezeket, s berendezni ezt a hzat 3-3,5 milli lehet.
Valamivel kevesebb, mint az n 4 M-s ajnlatom, de akkor trdnie kell azzal,
hogyan rendezze be a hzat, egymshoz illk legyenek a btorok, szval magnak is
elnys, ha ezeket veszi meg itt helyben.
V.: Ez azt jelenti, hogy enged 3 milliig?
E.: Na nem, de 3,5 M-rl lehet sz.
V.: Ha 3 M-t fontolra vesz, n 2 M-ra emelem az ajnlatom, s mr csak az
egymillis klnbsget kell megtrgyalnunk. Egyben mr gy is 21 M-t kapna, nem
kell tovbb bajldnia az egsszel, gondolja meg. (A kszpnz kpvel puhtja az
eladt.)
E.: Lassabban a testtel! Maga flmillit hajland engedni, ha n egymillit engedek
azonnal, s mg hajland leszek engedni valamennyit. Ez gy nagyon egyenltlen, az
egszet t kell gondolnom, s meg kell beszlnem a hzastrsammal. Vissza tud
jnni nhny nap mlva? (Azzal, hogy nem a msnapot javasolja, mutatja, hogy nem
akar brmi ron megegyezni.)
V.: Holnaputn, este hatkor megfelel? (A holnap az rszrl is gyengten a
pozcijt.)
E.: Rendben, viszontltsra.
V.: Viszontltsra.
Nehzre fordul, vratlan trgyalsi helyzetben clszer nem a helysznen dnteni,
hanem bizonyos tvlatbl megszemllni a dolgokat. Kt nap mlva a felek
valsznleg megegyeznek 2,4-3 M kztt a btorok rban. Az elad rdekelt a
kapcsolt megegyezsben, de mg nem szortja nagyon az id, ltja, hogy a hz
eladhat 19 M-rt, s legyzttnek rezn magt, ha 2,5 M alatt adn el a btorait. A
vev ezt tudja, s ha okos, tengedi a gyzelmet a btorok gyben. Ha a 21,5 M
sszestett rat esetleg nem is ri el, 21,8-22 M majdnem ott van, s neki sem
mindegy, hogy befejezheti a hz-vadszatot.
6.5.2. Az elvi egyeztetsen alapul nyerek/nyersz mdszer
Vev: A hz megvtelrl trgyalnk.
Elad: 21 M-t akarok kapni.
Vev: Mirt tartja 21 M-ra?
Elad: Hogy-hogy mirt? Mert ennyit akarok kapni.
Vev: Ezt rtem, de mirt gondolja, hogy ppen 21 M a megfelel ra ennek a hznak?
Elad: Mit rdekli ez magt?
(Az elad kiss nehz felfogs, s arrogns. Elszr az elvkvet mdszert kell eladni
neki, hogy utna elvkvet mdon hzat lehessen venni tle.)
Vev: Mert a relis rat akarom kifizetni, s azt hajland is vagyok megfizetni. A
foglalt mr ma t tudom adni, ha megegyeznk, de ehhez meg kell llapodnunk
tbbek kztt a korrekt rban.
(A vev rtsre adja, hogy rdemes komolyan venni: van pnze, s hajland ezrt a
hzrt kifizetni.)
Elad (gondolkods utn): rtem Ht, mert a krnyknkn ilyen hzat hrmat adtak
el az elmlt egy vben, s azokat is ennyirt hirdettk meg.
Vev: Pontosabban 19,5, 21 s 22 M-rt. Mirt nem 22 vagy 19 M-ra tartja?
133
134
Elad: (gondolkods utn): 19,3 M. Mind a ngy szban forg hz kb. ugyanannyira
van a bolttl, iskoltl. A 18 M-rt elkelt hz, amelyik 18,5-19 M-t r, csak 100
mterre van az egyetemi diszktl, a tbbi 400-500 mterre. A 19 M-s hz szabadon
ki van tve az szaki szlnek, a fts-kltsge legalbb 30 eFt-al tbb egy tlre, mint
az enymnek. Ez a hz dlre nz, hszigetel vakolsa, bazaltgyapot tethszigetelse van. Csak a rednyk vi 5-7 eFt megtakartst jelentenek a
ftsszmlban. A 300 eFt a 19 M-en fell 7-9 v alatt megtrl.
Vev: Igen ezekkel egyetrtek. Viszont 3 hzzal feljebb aut-javt vllalkoz lakik,
mhellyel a hzban, ami nveli a zajt s forgalmat ez eltt a hz eltt is, ami miatt
szerintem mltnyos 100 eFt rtkcskkenst figyelembe venni. Ezrt, minden
ismert tnyezt beszmtva, 19,2 M ltszik szmomra korrekt rnak.
Elad: Elfogadom.
Vev: Teht a 19,2 M-ban mint korrekt rban egyetrtnk.
Elad: Igen.
Vev: Van mg az idtnyez. Ha n tovbbra is 21 M-ra tartja a hzat, s csak
gyzkdik a vevkkel, akik kzl ki komoly, ki nem, akkor 4 hnapig is elhzdhat
a hz eladsa. Ha ezt az gyet ma lnyegben le tudjuk zrni, mltnyosnak
tartanm, hogy a 4 hnap felt, 2 hnap id-megtakartst a javamra beszmtsunk.
Elad: De ht mirt?
Vev: Hny vevje volt 2 ht alatt, amita meghirdette?
Elad: 3, s egy komoly ajnlatot tett.
Vev: Azzal, hogy ksbb visszajn, ugye? Klnben nem beszlgetnnk itt
Elad: Ht igen
Vev: Nzze, lehet, hogy szerencsje lesz, s akr 19,5 M-rt is el tudja adni. De ha ez
6 hten bell sikerl, megeszem a kalapomat! Sokkal valsznbb, hogy ehhez 5-6
hnapig kell prblkoznia. 19 M-rt egy hnapon bell el tudta volna adni, de most
mr nem viheti le 21-rl 19,5-re (valami alkura szmtva) az rat, mert azt hinnk,
hogy valami baj van a hzzal, vagy knyszerhelyzetbe kerlt. Ezrt mondhatom: a
tnyek azt mutatjk, hogy mg hnapokig kellene piacon tartani ezt a hzat. Havi 1
% kamattal 19,2 M kt hnap mlva az ugyanannyi, mint 18,8 M ma. Az idt is
beszmtva szerintem ez a most kifizetend relis vtelr.
Elad: Vegynk egy hnap idmegtakartst, az 1 %, teht az azonnali relis vtelr
pontosan 19 M.
Vev: Mirt gondolja, hogy egy-kt hnapon bell el tudn adni a hzt 19,2 M-rt?
Melyik felttelezsemrl tudja megmutatni, hogy hibs?
Elad: Egyik sem hibs, csak nem beszlt egy plusz tnyezrl: Mialatt bebizonytotta,
mi a hzam relis ra, sokat megtantott nekem. Azzal a tudssal, amit tadott, mr
bizonyosan el tudom adni 1-2 hnapon bell ezt a hzat.
Vev: Igaza van, ezt volt az n kockzatom. Akkor 19,0 M, szerzds, foglal ma, hz
tads-tvtel kt hten bell. Megegyeztnk?
Elad: Megegyeztnk!
6.5.3. A krdsek haszna s az igazmonds clszersge
Kifizetdik-e az igazmonds trgyals kzben? Mirt rdemes krdezni?
Egy kalandregnyt olvasva[107] az egyik epizdja annyira megragadta a
figyelmem, hogy knytelen voltam jra elolvasni, br mg nem tudtam, mirt.
Meglepdtem, amikor rjttem az okra: ez a trtnet hallatlanul szemlletesen mutat
135
Ide kapcsold, ismert prbeszd: Grn r az tteremben a szomszd asztalra mutat. Pincr, hozzon
nekem abbl a haltelbl. Az sertsszelet Dubarry mdra. Krdeztem n, mi a neve annak a
haltelnek?
137
138
Elad: hen halok n is, a csaldom is! Mit kpzel maga? Ha hrmat elvisz, 400-rt
megkapja.
(133/db, sszhaszon 130 Ft. Belp egy jabb alkutnyez: a mennyisg
nvelsvel az sszhaszon nhet az r cskkentsvel is.))
Vev: Minek nekem 3 darab? De kettt elvinnk 240-rt.
(120/db, sszhaszon 60 Ft. A vev is rjtt. Hajland emelni
rajnlatt, de a mennyisg cskkentse fejben.)
Elad: Azt mondta, szereti, mirt ne vinne el 3-at? 3-at 380-rt.
(127/db, sszhaszon 110 Ft. Fenntartja a 3 darabot, de engedett az
rbl.)
Vev: Tudja mit, elviszem mind az tt 630-rt.
(126/db, sszhaszon 180 Ft. A vev eddigi kemnysghez viszonytva
nagylelk gesztust tesz, mivel cljt lnyegben elrte, az alku 170
helyett 120-130 Ft krl folyik. Zr lpsben gyakorlatilag elfogadja
az elad legutbbi ajnlatt, s azzal, hogy mindent elvisz, gyztess
teszi az eladt is, megknnytve a megegyezst.)
Elad: Rendben, vigye. Nem voltak magnak vletlenl rmny sei?
Vev: Nem, de a Veszprmi Egyetemen tanultam alkudni.
Elad: Na, a maga tanrval sem szeretnk tallkozni.
Vev: Ne aggdjon, alkudni mi tudunk. tantani tudja.
6.5.5. Trgyals beosztottal, nyerek-vesztesz mdszer
Szardnia vsrls Zemplnben: trgyals egy eladval
Vev: Ez a szardnia Srospatakon csak 100 forint. Mirt 170 itt?
Elad: Mert ennyi az ra.
Vev: Mirt ppen ennyi?
Elad: Csak. Ennyi az ra.
Vev: Ki llaptotta meg, hogy ennyi legyen?
Elad: A fnk.
Vev: Beszlhetnk vele?
Elad: Vele ugyan nem, majd holnaputn jr erre.
Vev: Nzze, taln mgis megegyezhetnnk. Arrl van sz, hogy 170 forintrt nem
viszek el 100 forintos szardnit. Mennyirt tudn ideadni?
Elad: Mondtam mr, hogy 170 az ra.
Vev: De ennyirt nem tudja eladni.
Elad: Dehogyisnem. Klnben is mi kze hozz? Ha maga nem is, majd megveszi
ms.
Vev: Ezeket? Nzze (mutatujjt vgighzza az egyik doboz tetejn), legalbb fl ve
gyjtik a port. Ki viszi el, ha itt hagyom? Egyrt ajnlok 110-et, kettrt 210et. Na, mit szl hozz?
(Mivel az elad nem akar eladni, ers helyzetben van, knytelen a vev
elszr engedni, hogy egyltaln folytatdhasson a trgyals.)
Elad: Maga viccel velem!
Vev: Eszem gban sincs. Nzze, a maguk ra majdnem ktszer annyi, amennyirt
Srospatakon vagy Miskolcon megvehetnm ket, s tbb, mint ktszerese a
70 forintnak, amennyirt a nagykereskedelemtl kapjk.
Elad: Akkor vegye meg Miskolcon. Mi szlltottuk ide, tudja, mibe kerl az?
139
Vev: Tudom, de nemcsak szardnit szlltanak ide, ugye? Plne, ha nem is fogy. De
most mr mondjon maga egy rat, ha el akarja adni!
(Vilgosan kzli: most mr az eladn a dnts sora. Vagy tovbbra is
makacs, akkor nincs zlet, vagy enged valamennyit. )
Elad: n nem akarom klnsebben eladni, mirt gondolja? De j, legyen 160.
Vev: Az nkltsgk 90 Ft lehet, gy 120-nl is 33 szzalk a hasznuk rajta, ha
megveszik. De nem nagyon veszik.
Elad: 160 az utols szavam. Viszi, vagy nem viszi?
Vev: Itt van 150 forint, ennyirt ideadja?
Elad: Vigye, s hagyjon mr bkn!
(Inkbb a kifraszts, mint az rvek jrtak nmi eredmnnyel. A vev
jzanul elfogadta, hogy itt ennl tbbet nem rhet el. Az elad lett az alku
gyztese, sokkal kevesebbet engedett, mint a vev, viszont nyertesnek
mgsem nevezhetjk: a bolt haszna 60 Ft, szemben az elz alku 180 Ftjval, s mg mindig ll a pnz 4 darab nehezen eladhat szardniban.)
6.6. A hatalom, hozzrts s ambci klcsnhatsai
Mskppen: akinek hivatalt ad, szt is ad hozz?
Az els pillantsra nyilvnval, hogy j, ha a trgyal tapasztalt ember, s rt a
trgyalshoz. De vajon elg-e a tapasztalat a sikerhez? Hogyan hat a trgyals
vgeredmnyre a trgyalk tapasztalatnak s hatalmnak kombincija? s vgl: mi
igaz a cmben felidzett kzmondsbl?
A trgyals folyamatt befolysol tnyezk klcsnhatst elszr Chester
Karrass vizsglta meg [53,54], s eredmnyei n elemeztem tovbb[108]. A ksrletek
sorn a hatalom, tapasztalat s a trgyals szmszeren kifejezhet vgeredmnye
kztti kapcsolatot tanulmnyozta.
A 120 trgyal nkntes rszvtelvel kszlt modell-trgyalsok sorn a
kvetkez krdsekre kereste a vlaszt:
1. A trgyal tapasztalatai, hozzrtse meghatrozzk a trgyals eredmnyt?
2. Van-e eltrs abban, ahogy a tapasztalt s a tapasztalatlan trgyal kihasznlja a
hatalmt?
3. Van kapcsolat az ambci s az eredmnyessg kztt?
4. A nyertesek msknt tesznek engedmnyeket, mint a vesztesek?
A trgyalsi folyamatot egy peren kvli alku modellezte, ahol az egyik fl a
felperes, a msik fl az alperes gyvdje szerept jtszotta. A felperes egy
gygyszergyrt vllalatot perelt, mivel gygyszere hasznlata utn szemkrosodst
szenvedett. Az egymssal szemben ll trgyal felek egy irodban tallkoztak elszr,
ahol megkaptk az aktkat, amelyek ltalnos s szemlyes informcikat is
tartalmaztak. Az aktkat 30 percig tanulmnyozhattk, s ezutn egy cseng
megszlalsa jelezte a trgyals kezdett.
Az eredmnyt a gygyszergyr ltal fizetend krtrts sszege jelentette, ennek
megfelelen a sikert vagy sikertelensget a felperes gyvdjnek szempontjbl
llaptottk meg. Nyertesnek tekintettk a trgyalt, ha az alku sszege elrte a 400 ezer
dollrt. Ha a kt fl 60 percen bell nem tudott megegyezni, azt gy rtkeltk, hogy a
peren kvli alku trgyalsa holtpontra jutott.
140
A hatalom szerepe
A tapasztalatlan trgyalk eredmnyei jelentsen javultak, amikor tbb hatalomhoz
jutottak. Az tlagosan 200 ezres krtrtstl eljutottak az tlagosan 430 ezres
megegyezsig, ami 2,15-szrs, ms szval 115 szzalkos nvekeds. Ezzel szemben a
tapasztaltak eredmnyei alig vltoztak, mindenkppen 500 ezer krl tudtak
megegyezni. Pontosabban nagyobb hatalomhoz jutva 4 szzalkkal cskkentek az
ltaluk kialkudott krtrtsek, 518 ezerrl 498 ezerre. A kiss meglep eredmny
rtelmezsre nhny sorral ksbb trek ki.
27. bra A tapasztalat s hatalom hatsa az alku sszegre
600
518
498
500
430
400
Kezd
300
Tapasztalt
200
200
100
0
Egyenl hatalom
Nagyobb hatalom
141
143
144
145
146
19. Fowler, Alan: Negotiation skills and strategies (Institute of Personal Management,
London, 1986).
20. Frank, Milo O: rtekezlet, megbeszls (Bagolyvr, Budapest, 1998).
21. Gardiner, Gareth: Vezets ers kzzel (Bagolyvr, Budapest, 1998).
22. Gratus, Jack: Give and take (BBC Books, London, 1990).
23. Hegeds Gza: A vgzet sgora (Szpirodalmi, Budapest, 1967).
24. Honey, Peter: Problms emberek - s hogyan bnjunk velk? (Bagolyvr,
Budapest, 2001).
25. Karrass, Chester: How to negotiate (Harper Business, New York, 1992).
26. Karrass, Chester: A trgyalsi jtszma (Bagolyvr, Budapest, 1999).
27. Kennedy, G. - Benson, J.: Managing negotiations (Business Books Ltd., London,
1981).
28. Kennedy, Garin: Negotiate anywhere! (Business Books Ltd., London, 1985).
29. Kieffer, George David: The strategie of meetings (Piatkus Ltd., London, 1990).
30. Kirschner, Joseph: A manipulci mvszete (Bagolyvr, Budapest, 1999).
31. Knight, Robert: Kriptaszkevny (Cherubion, Debrecen, 1994).
32. Korda, Michael: Hatalom! Hogyan szerezzk meg s hogyan ljnk vele
(Bagolyvr, Budapest, 1998).
33. Lloyd Sam R.: How to develop assertiveness (Kogan Page Ltd., London, 1988).
34. Majeski, William J.: Hazugsgvizsgl knyvecske (Bagolyvr, Budapest, 1996).
35. Majeski, William J.: Hazugsgvizsgl knyv (Bagolyvr, Budapest, 1998).
36. Mastenbroek, W.F.G.: Konfliktusmenedzsment s szervezetfejleszts
(Kzgazdasgi s Jogi, Budapest, 1991).
37. Mt Jnos: gy trgyalok zletrl (Gondver, Budapest, 1998).
38. Oakwood, Alexander: Mikor mondjunk NEM-et (Bagolyvr, Budapest, 1992).
39. Oakwood, Alexander: Az eredmnyes megbeszls ABC-je (Bagolyvr, Budapest,
2001).
40. Pease, A.: Krdezni tudni kell! (Bagolyvr, Budapest, 2000).
41. Pease, A. - Gardner, A.: Sz beszd (Park, Budapest, 1993).
42. Pease, A. - Gardner, A.: Testbeszd (Park, Budapest, 1993).
43. Ringer, Robert J.: Nyers megflemltssel (Bagolyvr, Budapest, 1998).
44. Scott, Bill: The skills of negotiating (Gower, Aldershot, 1981).
45. Stubbs, David R.: Assertiveness at work (Pan Books, London, 1985).
46. Townend. Anni: Developing assertiveness (Routledge, London, 1991).
47. Ury, William: Trgyals nehz emberekkel (Bagolyvr, Budapest, 1995).
48. Vincze Lszl: "A sz (f)elszll Magyarorszgi Cash Flow, 9(1), 66 (1998).
49. Vincze Lszl: A trgyalsi mdszerek bvtett szemlltetse Humnpolitikai
szemle, 2002, 10, 32 (2002).
50. Vincze Lszl: Az elvkvet s a nyer trgyalsi mdszerek sszehasonltsa ers
oldalaik alapjn CEO 4(2), 7 (2003).
147
7. llsvadszat
llst keresni nem elg, mert aki csak keresgl, az
csak tallgatni fog.
Mit tudunk az llsvadszatrl?
Elszr azt hangslyoznm, ha egy mondatban kellene sszefoglalnom, hogy ezt is
munknak kell tekinteni; llhatatosan, nem heti 1-2 rban rdemes csinlni, s clszer
megismerni specilis mdszereit. Illzi azt remlni, hogy brki elvgzi helyettnk az
llskeress sszetett feladatait, s neknk csak el kell foglalni a felajnlott llst. Ilyen
illzi az is, amikor valaki zskszmra postz szakmai nletrajzokat, s nem tesz
semmi egyebet, csak vrja, hogy llsajnlatot tegyenek neki.
7.1. Piacismeret: az llsok forrsai a cgek
A nagy s kis cgeknek is kzs vonsa, hogy problmik vannak. A problmk
megoldshoz a vllalkozsoknak emberekre van szksgk. Mindenkit azrt
alkalmaznak, hogy problmkat oldjon meg, nem azrt, hogy okozza ket. Jelenlegi
munkakrnkben milyen problmk merlnnek fel, ha nem volnnk ott? Ezek miatt
vettek fel minket, hogy trdjnk velk.
Problma-megoldnak lenni hasznos, de mg nem elg. A trsasgok a problmamegold jelltek kzl azt rszestik elnyben, aki ezen kvl azt is tudja, mi az zlet
lnyege. Az zlet lnyege hrom pontban foglalhat ssze, amelyeket dvs szben
tartani, ha nem akarunk prul jrni vagy csaldni:
1. A vllalkozsok clja a profit. Az alkalmazottak ltalban elktelezettek a cgk
irnt (el is vrjk tlk), a cgek viszont csak egy dologhoz ragaszkodnak, s az a
legalbb minimlis profit. A cg ugyanis addig l, amg nyeresges, a vesztesges cg
hiba akarna nagylelk lenni, nem sokig lesz r mdja. A japn cgek komolyan
gondoltk az alkalmazottaik nyugdjig tart alkalmazst egszen az 1990-es vek
kzepig, de csak addig tartottak ki elvk mellett, amg megtehettk.
2. A cgek s mi egy dologban hasonlk vagyunk: annyi pnzt akarunk keresni,
amennyit csak lehet, minl kisebb idrfordtssal. Ez lehetv teszi a mi szmunkra,
hogy azt tegyk a fennmarad idnkben, amit szeretnnk.
3. Amikor a gazdasg fellendlben van, nagyobb mrtkben diktlhatjuk
alkalmazsunk feltteleit, nagyobb az alkuernk. Ez az eladk piaca. Amikor visszaess
van, a munkltat diktlja a feltteleket, ekkor vevk piacrl beszlnk.
Az els pont kertels nlkl fejezi ki, mi rdekli a cgeket s mi nem. A msodik s
harmadik pont elismeri, hogy a cgeknek s alkalmazottaknak vannak kzs trekvsei,
s rirnytja a figyelmet, milyen fontos az eladk piacra kerlni.
Ha egyenknt foglalkozunk az llslehetsgekkel, sarokba szortjuk sajt
magunkat a vevk piacn. Felkszlssel, gyakorlattal, szervezssel esetleg elrhetjk,
hogy egyidej lls- interjkkal tbb ajnlatot is megszerezznk, s a magunk
szempontjbl az eladk piact hozzuk ltre.
7.2. ruismeret
Az ru mi vagyunk, csomagolsnak pedig a szakmai letrajzot, a CV-t
(Curriculum vitae, szak-Amerikban Resum) nevezem.
148
Igaz s rvnyes
A CV nmagban mg nem elg a kvnt lls elnyershez.
151
100-200 CV
90-190 CV
Selejtezs
formai hibk miatt
10-15 CV
Vlogats:
1. Interj
10-12 CV
5-6 CV
Selejtezs tartalmi hibk
miatt (adatok, referencik
ellenrzse)
1-2 CV
1 ember belp
28. bra. A szakmai letrajzok (CV-k) feldolgozsi folyamata. Az adatok ellenrzse
trtnhet az 1. interj eltt is.
152
153
Nv
Cm
Telefonszm(ok)
e-mail
sszefoglals vagy cl
Eddig betlttt llsok
- legell a legutbbi (Angliban fordtva)
- mettl meddig
- idbeli lyukakrl magyarzat szksges
- beosztsai konkrtan mit kveteltek?
- eredmnyek konkrtan (mi, mennyi, hny %)
Kpzettsg
- a legfontosabb diploma elszr
Kommentr, szemlyes informci, ha szksges
- kltzni hajland
- egyedlll vagy csaldos
- sport
154
letplyt homlyban hagy, nem derl ki, melyik llsban melyik tapasztalatot szerezte,
s lthatv vlik, hogy nem hajt idrendi szakmai letrajzot hasznlni.
Nv
Cm
Telefonszm(ok)
e-mail
sszefoglals vagy cl
Csoportostva tapasztalatai s eredmnyei
- fontossgi sorrendben csoportostva
- minden csoportban
mit tud
milyen eredmnyek bizonytjk
(emberei szma, profitnvekeds)
Eddig betlttt llsok
- legell a legutbbi (Angliban fordtva)
- elg a kezds vt feltntetni
Kpzettsg
- a legfontosabb diploma elszr
Kommentr, szemlyes informci
- kltzni hajland
- sport
30. bra Kpessgek szerint csoportostott szakmai letrajz
Az utbbi kt htrnyt igyekszik megszntetni a kombinlt szakmai letrajz[111]
(31. bra), amely idrendinek ltszik, de kpessgcsoport fajtj, s a szerzett
tapasztalatokat llsokhoz rendeli hozz. Akkor is clszer lehet, ha alapos gyannk van
arra, hogy a munkltat klnsen kedveli az idrendi szakmai letrajzot, de az neknk
nem felel meg. Elnyei a kpessg szerinti szakmai letrajznl felsoroltak, s hogy els
pillantsra nem szembe tl, hogy nem idrendi. Htrnya, hogy a msodik
rpillantsnl ez mgis kiderl, de remlhet, hogy a msodik pillantsra mr a tartalmi
rostlsnl kerl sor.
Aki jl ismeri a cget s a clba vett llst, s hajland nagyobb sikerrt tbbet
kockztatni, az rjon clzott szakmai letrajzot (32. bra). A clzott szakmai letrajz egy
plyzat s cselekvsi program az adott llsra, amely azt mutatja be, hogyan s
mennyivel javtan a cg mkdst felvtele utn a plyz. A plyzatot a cg
ismerete s a szakmai letrajzban bemutatott eddigi eredmnyek tmasztjk al.
Kockzattal jr az, hogy valban ismerni kell a cget, klnben nagyon mell lehet lni.
Ezen kvl a javtsra tett javaslat elkerlhetetlenl az eddigi munka brlata is, ami a
dntsre jogosult vezet hisga miatt nmagban ok az elutastsra. Ebben az a j hr,
hogy amelyik vezet a hisga miatt dobja ki a clzott szakmai letrajzot, az aligha a
plyznak val fnk, viszont aki pimasznak tartja ugyan a plyzt, de az grt
eredmny megri neki, hogy a plyzt hrom hnapi prbaidre alkalmazza, azzal a
fnkkel ha s amg az grt eredmnyek teljeslnek valsznleg jl ki lehet jnni.
155
Nv
Cm
Telefonszm(ok)
e-mail
sszefoglals vagy cl
Szakmai gyakorlat:
1. tapasztalat
2. tapasztalat
3. tapasztalat
Munkahely megnevezse
Munkakr, konkrt eredmnyek
Munkahely megnevezse
Munkakr, konkrt eredmnyek
Munkahely megnevezse
Munkakr, konkrt eredmnyek
Szakkpzettsg
Iskolk, idegennyelv-, szmtgp-ismeret, jogostvny
Munkahelyek (ltalban a 2. oldalra helyezzk)
Mint az idrendi CV-ben:
Idpont, munkahely
Idpont, munkahely
Idpont, munkahely
Szemlyes adatok, ha szksges
31. bra Kombinlt nletrajz (idrendinek ltszik, de kpessg szerint csoportostott)
156
Nv
Cm
Telefonszm(ok)
e-mail
sszefoglals vagy cl
Klnleges tapasztalatai
- azt konkrtan bemutatva, mivel s hogyan vlna
hasznra a cgnek
- Ide vonatkoz kpessgei, bizonyt tnyekkel
mit tud
milyen eredmnyek bizonytjk
(emberei szma, profitnvekeds)
Eddigi eredmnyei
Minl kzelebbi kapcsolatban a clba vett llssal
Eddig betlttt llsok
- legell a legutbbi (Angliban fordtva)
- elg a kezds vt feltntetni
Kpzettsg
Kommentr, szemlyes informci, ha szksges
159
160
161
162
Dertse ki, mirt resedett meg az lls, ki tlttte be legutbb, s mi trtnt vele.
Ellptettk, vagy kirgtk? Hnyan tltttk be az llst az elmlt nhny vben?
Mi trtnt velk azta?
Mirt lpett be az interj-vezet a cghez? Mennyi ideje van itt? Mi tartja itt?
Ki lesz a kzvetlen fnke? Lesz lehetsge tallkozni vele?
Hol lesz a tnyleges munkahely? Kell utazni a munka elltshoz, ha igen,
mennyit?
Szksges-e tanfolyamot elvgezni, milyen hossz lesz?
Mi lenne az els feladata?
Mik a relis eslyek szakmai fejldsre a munkakrben? Hol vannak legnagyobb
lehetsgek a fejldsre a cgen bell?
Mik azok a kszsgek s tulajdonsgok, amelyek a leginkbb szksgesek az elre
jutshoz a cgnl?
Kik lesznek a cg f versenytrsai a kvetkez vekben? Az interj-vezet
vlemnye szerint hogyan kszl megkzdeni velk?
Milyen volt a cg fejldsi irnyzata az elmlt t vben? Nyeresges? Mennyire
az? A trsasg magnkzben, vagy llami tulajdonban van?
Van-e munkakri lers, megtekintheti-e?
Milyen rendszeressggel rtkelik a munkatrsak teljestmnyt?
7.6.2. Nehz krdsek
Mondjon el egy esetet, amikor a munkjt vagy tlett kritizltk.
Ktszeresen is veszlyes krds. El kell mondania, hogyan viselte a kritikt, s
rszleteznie kell a hibit. Ha felteszik ezt a krdst, egy tletnek brlatt adja el, ne a
munkjnak hibirl beszljen. A munkban elkvetett hibt nehz jl eladni, s rossz
pont az interj-vezet szmra. Akinek az tlett brljk, annak mindenkppen
elnyre vlik, hogy
Vannak tletei;
El mer llni velk akkor is, ha nem tzbiztosak: mer szemlyes kockzatot
vllalni;
Be lehet mutatni, hogy jl tudta kezelni a brlatot.
Elmondhatja: Kezdetben j tletnek ltszott, legalbb is szmomra. Egszben
nem vetettk el, de amikor rmutattak a gyenge pontjaira, gondosan figyeltem, s
ellenlltam a ksrtsnek, hogy vdekezzek, vagy flbeszaktsam brlmat. Utna
elmondtam, mit hallottam, hogy megbizonyosodjak arrl, ugyanarra gondolunk-e, s a
tnyekben egyetrtsnk. Tancsot krtem, krljrtuk a krdst, utna nllan
dolgoztam a feladaton. Ksbb visszatrtem, s eladtam az tletet jval letkpesebb
formban. Fnkm hozzjrulsa felbecslhetetlen rtk volt szmomra.
Elrte mr a kpessgei szerinti legjobb eredmnyt?
Mondjon igent, s kereshet msik interjt. Termszetesen nem rte mg el, s j
kihvst, tovbbi fejldsi lehetsgeket keres.
Munkjnak melyik vonatkozst tekinti legkritikusabbnak?
A rossz vlasszal azonnal kiselejtezi sajt magt. Plda erre az zletkt, aki
munkja legkritikusabb pontjnak a jelents megrst tekinti. A krds clja
megllaptani, milyen az idgazdlkodsa, tud-e helyesen rangsorolni a feladatai kztt,
163
alapjra jellemz, hogy ezt a krdst ugyangy tettk fel Prizsban egy magyarorszgi
vezet llsra plyz jelltnek (a jellt s a feladat szintjre jellemz, hogy a cg
kltsgn utaztattk Prizsba az interjra). Az is jellemz, hogy szinte mindig srga
szn szvegkiemel tollat mutatnak fel.
A krdssel azt vizsgljk, ismeri-e az eladsnak azt az alapelvt, hogy a mszaki
jellemzket is a vsrli elnyk szempontjbl kell bemutatni, milyen gyorsan
kapcsol, s milyen a szbeli kommunikcis kszsge.
Tartson a kezben pldul egy szles, srga szvegkiemel tollat az interj-vezet.
n gy vlaszol: Elszr hadd szljak nhny szt ennek a termknek a mszaki
jellemzirl. Ami a legfontosabb, ez egy feltn szn jell toll, amellyel hangslyozni
lehet a lnyeges pontokat jelentsekben s cikkekben. A kijells idt takart meg mind
nnek, mind munkatrsainak az anyag ksbbi hasznlata sorn. A msolgpek a toll
festkt nem rzkelik, gy a jells nem zavarja az anyag msolhatsgt. A toll elg
nagy ahhoz, hogy ne kelljen gyakran cserlni, a tetejre jl felllthat, hogy kevs
helyet foglaljon el az rasztaln. Olcs, ezrt tbbet is lehet tartani belle egyet az
rasztaln, egyet a kocsijban, egyet otthon. Az lnk srga szne miatt gyakorlatilag
elveszthetetlen. Ha legalbb hszat rendel, 5 szzalk rengedmnyt tudok adni.
Mikorra kri a szlltst?
Mit vlaszolna, ha azt mondanm, hogy a mai szereplse gyatra volt?
A kulcssz a ha: ideges, vagy hisztrikus-e a plyz? A krds clja
megllaptani, milyen jl tud figyelni a hallottak minden rszletre, s hogyan reagl a
lehetsges brlatra.
Megfelel vlasz: Mindenek eltt megkrdeznm, melyik vonatkozsa volt
gyenge az interjmnak. Arra trekednk, hogy megtalljam ennek az okt. Ha
flrertsbl eredne, tisztznm. Ha ms lenne az ok, a vlemnyt, s tancst krnm,
s gondom lenne r, hogy a jvben a problma ne forduljon el.
Ilyen mdon bemutatja, hogy teljestmnye rtkelse sorn trgyilagosan kpes azt
megrteni.
Kt httel ezeltt idpontot egyeztetett a szakorvosval, ma 14 rra vrja. Az utols
pillanatban viszont egy srgs osztlyrtekezletet hv ssze a fnke. Mit tesz ekkor?
rlt krds, ugye? Sajnos nem az. Az letbl mertettk, ezen kvl a helyzetinterjk kedvelt krdse. A krds valjban: Mit ldoz fel: a ltogatst az orvosnl,
vagy az llst? A helyzete akkor vlik vilgoss, ha a fnk szempontjbl veszi
szemgyre. Ha n volna a fnk, s knytelen fontos okbl egy rendkvli rtekezletet
sszehvni, mit rezne, ha egy beosztottja brmi mst rszestene elnyben?
Nem valszn, hogy megrt lenne, hacsak nem egy szvmttrl, temetsrl,
vagy hasonlrl lenne sz.
Vlaszban rtkelje a problma fontossgt, s az alkalmazottak klcsns
felelssgt egyms irnt. A fnknek is van fnke, s ha az rtekezlet rendkvli, j
esllyel ott lehet, s a megjelensi fegyelem alapjn alkothat vlemnyt az n fnkrl
s osztlyrl. Az ltalnos kp vzolsa utn akr sz szerint gy fejezheti be:
Legelszr telefonon ttemeznm a ltogatsom az orvosomnl, utna azonnal
felkszlnk az rtekezlet tmjbl.
Mi a legnehezebb helyzet, amivel tallkozott eddig?
A krdsnek kt clja van: megtudni, mi nnek a nagyon nehz feladat, s hogyan
tudta megoldani. Legyen kznl egy igaz trtnete, amelyben a helyzet is nehz volt, s
165
167
168
7.8. sszefoglals
Utoljra, de nem utolssorban rdemes nhny pontban ttekinteni, mi klnbzteti
meg a sikeres llsvadszokat a sikertelenektl. Ez a klnbsg elssorban a pozitv,
aktv gondolkods s hozzlls. A sikeres llsvadszok hozzllsa feladatukhoz:
1. Vllaljk a felelssget a sajt sorsukrt, nem vrnak msokra, hogy helyettk
megtesznek brmit is (Ilyen vrakozsnak tekinthet az is, amikor valaki postz nhny
szz CV -t, s remli, hogy azok megszerzik neki az llsajnlatot.).
2. Az llsvadszatot teljes munkaidej feladatnak tekintik, heti 30-35 ra
rfordtssal, hetente 35-40 munkaadval lpnek kapcsolatba. (Az llskeresk
ktharmada t rt, vagy kevesebbet fordt r hetente, s j, ha hat munkahellyel veszi
fel a kapcsolatot) Ennek az a hatsa is megvan, hogy az aktv elfoglaltsg a ttlensgbl
fakad idegeskedst is cskkenti.
3. Elvgzik azt a hzifeladatot, hogy megllaptsk magukrl:
- mik legersebb, legjobb, legkedveltebb kpessgeik;
- mely terleten kvnjk felhasznlni azokat;
- mi az, amiben k a legjobbak (miben klnbznek, s jobbak, mint msok?);
4. Elvgzik a hzifeladatot a megltogatand munkahelytl, mieltt kopogtatnak.
Informciforrsok: ismersk, bartok, knyvtr. Klnsen hasznos lehet a
kzvetlenl megclzott munkahely s fnke problmjrl konkrtumot megtudni. Az
zletben, munkahelyeken stb. problmamegoldk kerestetnek. Az emberek nem szeretik,
ha eladnak nekik, k vlasztani s venni akarnak. Mutassa meg nekik, hogy oldja meg a
problmjukat, s vevi lesznek.
Klnsen kibrndt a munkaad szmra az olyan plyz, aki sem azt sem
tudja, a cg mivel foglalkozik, sem azt, hogy maga mit akar.
5. Ismersk rvn annyi szemet s flet szereznek a vilgban, amennyit csak lehet.
Pontosan tudjk, mit akarnak, s kszek finoman megdolgozni brkit, akivel
tallkoznak.
6. Mindig a lehet legjobb formjukban mutatkoznak (Egy munkakzvett
irodban egy tkr alatt a kvetkez feliratot helyeztk el: Alkalmazn ezt az
embert?"). Rendesen ltztten, poltan, emelt fvel jrnak.
7. Szem eltt tartjk, hogy a problmamegoldk azok, akik irnt van kereslet. A
munkaad az n felvtelvel nem nvelni, hanem cskkenteni kvnja problmi
szmt.
Ajnlott irodalom
1. Bolles, R.N.: What color is your parachute? (Ten Speed Press, Berkeley, 1994).
2. Brown, Michele - Brandreth, G.: How to interview and be interviewed (Sheldon
Press, London, 1990).
3. Buskirk, R.H. - Buskirk, B.D.: Selling. Principles and practice (Az elads elvei s
gyakorlata), McGraw Hill, New York, (1992).
4. Courtis, John,: Getting a better job (Institute of Personal Management, London,
1993).
5. Golzen, Godfrey: Working abroad (Kogan Page Ltd., London, 1993).
6. Hairiside, George: Succeed at your job interview (BBC Books, London, 1993).
7. Nemere Istvn: Hogyan (ne) legynk munkanlkliek? (Libroservo Kft., Budapest,
1993).
169
8. Nicholson, J. - Clemie, S.: The right job for you (Rosters Ltd., London, 1991).
9. Pintr Zsolt: Hogyan csinljunk karriert? (HVG, Budapest, 1996).
10. Stoyell, Susan: Write yourself a successful CV (Foulsham, London, 1989).
11. Vincze Lszl: A szakmai nletrajz rsnak jabb fortlyai (Humnpolitikai
Szemle 12(7-8), 5, Budapest, 2001).
12. Yates, Martin John: Great answers to tough interview questions (Kogan Page Ltd.,
London, 1986).
170
8. Ki vllalkozzon?
Meggyzdsem, hogy mindenkinek meg kellene
prblkoznia legalbb egyszer az letben a
magnvllalkozssal. Mg ha kudarccal is vgzi (s
ennek nagy a valsznsge), megtapasztalja, mit jelent
a sajt fnknek lenni, s ez blcsebb emberr,
felvilgosultabb polgrr teszi.
(Ted E. Frost)
Nem arrl szmolok be, mik a szksges tudnivalk a vllalkozshoz[12,13,114150], mivel csak errl a tmrl knyveket lehet rni, hanem a cmrl fogok szlni: ki
az, akiben megvannak azok a kpessgek, s belltottsg, amelyek alapjn j esllyel
remlheti, hogy sikeresen vllalkozhat. Termszetesen a kpessgek s a hozzlls
csak szksges, de nem elgsges felttelek, viszont akibl valamelyik hinyzik, az
jobb, ha ms terletet vlaszt, pldul llst vadszik magnak, s befektetsi
lehetsgeket keres.
Az embereknek ugyanis tlagosan csak 5 szzalka vlik be vllalkoznak (minden
hszbl egy). Ez nem azt jelenti, hogy csak minden huszadik lenne kpes r, de a
kpessg kevs. Lehetsges, hogy minden msodik ember rendelkezik vllalkozi
vnval, de csak egy rszk tudja megtanulni, amit szksges, s csak minden huszadik
hajland felhasznlni, amit megtanult, s hajland a szablyok szerint dolgozni.
Sehol msutt nem rvnyes ennyire, hogy a tuds csakis, s kizrlag a r alapozott
cselekvssel egytt r valamit. A szakismeretek csillog bemutatsa, s a trgyalsi
mdszerek elegns alkalmazsa mellett el kell vgezni az aprmunkt: fel kell hvni
telefonon a remlhet gyfeleket, el kell talpalni hozzjuk, s az zletkts utn meg
kell kapni tlk a pnzt[12]! A kellemetlen munkt is el kell vgezni, mert klnben
nincs rbevtel, s nyeresg.
Egy vllalkozs eredmnyessghez a kvetkez kpessgek meglte szksges
(indul vllalkozsnl ebben a fontossgi sorrendben):
Vllalkozi kpessgek
Szakmai kpessgek, ismeretek
Vezetsi kpessgek
Mind a hrom szksges a sikeres vllalkozshoz. Sokan abban tvednek, hogy
kivl szakemberek, s azt hiszik, ez alapjn sikeres vllalkozk lehetnek. Nos, ha
valaki egyni vllalkozknt kezdi, akkor a vezetsi kpessgek mg nem nagyon
fontosak inkbb szervez, nmenedzsel munkra van szksg , de vllalkozi
belltds nlkl nem sikerlhet! Klnsen azrt, mert a vllalkozi kpessg az, amit
aligha lehet brbe venni, hiszen a vrbeli vllalkoz egynisg nem szeret msoknak
dolgozni. Szakembert s vezett knnyen vehet brbe az, aki meg tudja fizetni.
Hogyan llapthatja meg, megvan-e nben a vllalkozi hozzlls (attitd)? Adja
meg, a kvetkez krdv[125] tizenht kijelents-prjbl melyikkel rt egyet, s
mennyire. Pldul az els mondat-prnl 5: teljesen egyetrtek a baloldali
kijelentssel; 0: egyikkel sem rtek egyet; 1: a jobb oldali megllaptssal rtek egyet
egy kicsit; 3: tbb-kevsb; 5: teljes mrtkben.
1. A csoportmunkt szeretem.
-5
-4
-3
-2
-1
0
171
-5
-4
-3
-2
-1
-4
-3
-2
-1
-4
-3
-2
-1
0
172
-4
-3
-2
-1
rtkels:
Az rtkel pontok szmtsa annyi mdostst tartalmaz, hogy a 4., 5., 7., 9., 12.,
14., 15., 17-ik szm krdsek esetn a szmsorozatot mnusz eggyel szorozzuk a
pontszm sszegezse eltt, teht ha pldul a negyedik krdsnl 3-at jellt meg, az
+3 pontnak felel meg.
0 pont alatt: bizonyos, hogy jl szmolt?
0-20 pont kztt: a biztonsg, kiszmthatsg fontosabb nnek, mint a nehzsgek,
lland kockzat rn elrhet nllsg. nnek egy stabil lls val.
20-50 pont: megvannak a j kiindulsi alapjai, amelyekre alapozhat vllalkozst, de
ahol kevs pontot szerzett, ott mrlegelnie kell, akar-e, tud-e vltozni.
50 pont felett: nben minden megvan, ami lelkiekben a vllalkozv vlshoz
szksges, lehet, hogy mr van is vllalkozsa.
82 pont felett: Tl j. Egy vllalkoznak nem az a f feladata, hogy azt tallja ki,
msok mit akarnak hallani tle.
Megjegyzsek az egyes pontokhoz:
1. Az egyni vllalkoznak nincs fnke, aki noszogassa, kpesnek kell lennie
egyedl dolgozni, nmagt motivlni, sztnzni. Mindamellett szksg esetn, ahogy
a vllalkozs nvekszik, a csoportmunka szerepe is n.
2. Egy vllalkozs felptshez sokig s intenzven kell dolgozni. Ugyanakkor
egyenletes munkavgzsre is szksg van. Mindkt vlasz j ezt a negatv rtkek
hinya mutatja , de az problmt jelenthet, ha valaki nem kpes sokig, szksg esetn
szokatlan idben, intenzven dolgozni.
3. Egy j vllalkozsba kezd embernek bznia kell sajt kpessgeiben, de
legfkppen abban, hogy sajt maga, nem pedig a krlmnyek irnytjk a dolgokat.
Mindig addnak persze problmk, de a vllalkoznak tudnia kell, hogyan oldhatja meg
ezeket. Az zleti kudarc egyik f oka az, ha tehetetlennek rezzk magunkat, s gy
gondoljuk, hogy a siker jrszt a kls tnyezkn mlik.
4. Az egyni vllalkozs nem egy gazdagodj meg azonnal (get rich quick)
rendszer. Nemcsak napokra s hetekre terjeden kell tervezni, de vekben is
gondolkodni kell.
173
176
arra sztnztt, hogy hasonl mdszereket hasznljanak. Ezek, tbbek kztt a Forever
Living Products, Kleeneze, Mary Kay Cosmetics, Tupperware, Sunrider.
Az Amway keretben addig sszegylt tapasztalatok alapjn hozta ltre 1985-ben
Jim Dornan a Network21 kpzsi rendszert, amely a kvetkez szksgszer lps volt
a tbbszint hlzati piac-szervezs fejldsben. A Network21 keretei kztt az
Amway minden termkforgalmazja magnetofon- s videokazettkbl, knyvekbl
egynileg megtanulhatja mindazt, ami a tbbszint hlzati piac-szervezsi zlete
fejlesztshez szksges: hogyan forgalmazzon, toborozzon, kpezzen ki msokat, s
ami mindennl fontosabb: hogyan tantson meg msokat is ezt tantani. Az oktatsi
rendszer folyamatosan kveti a megjul tapasztalatokat, ugyanakkor annyira egysges,
hogy szabvnyosnak nevezhet. Minden vltoztatst tgondolnak, s ha szksgesnek
ltszik, tvezetik az egsz rendszeren.
Szabvnyos
oktatsi
anyagok
Termkek
Forgalmaz
Toboroz s
Tant
Forgalmazni
Forgalmaz
Toborozni
Tantani
179
Termkek
Forgalmaz
Szabvnyos
Oktatsi anyagok
Forgalmaz
Toboroz s
Tant
Forgalmazni
Toborozni
Tantani
9.2. fejezetben lttuk, oktat alrendszert is. A piramisjtkok gyakorlatilag csak toborz
alrendszert tartalmaznak, hinyzik az rtkest s az oktat alrendszerk. A kzvetlen
rtkest vllalatok s a biztostk kzeltenek a tbbszint hlzati piacszervezsi
mdszer bevezetshez, rendszerk rtkestsi s toborz alrendszert is tartalmaz, de
mindaddig nem vlhat a rendszerk teljes kren nsokszorozv, amg az oktat
alrendszerk nem teljes kr, mind az zleti ismeretek tmit, mind az oktatsi mdszer
szabvnyostst (standardizltsgt) tekintve.
A tbbszint hlzati piacszervezs egyik legfontosabb jellemzje az nll
termkforgalmazkbl ll, rszhlzatokbl sszetevd hlzat (35. bra). Minden
egyes termkforgalmaz egy rszhlzat lehetsges kiindul pontja, mert minden
tovbbi termkforgalmaz, aki t nevezi meg szponzornak, vagyis nla lp be a
hlzatba, az rszhlzathoz tartozik. Ugyangy az is a rszhlzathoz tartozik, aki
nem kzvetlenl nla, de a rszhlzatban lp be valakihez. gy fejldik a rszhlzat
lefel, s alkotnak a hlzatvezetk ltal sszekapcsold rszhlzatok egyre nagyobb
hlzatokat felfel. Ezeknek a hlzatoknak a kpe ltalban valban piramis alak, ami
hozzjrul ahhoz, hogy sokan gondoljk tvesen gy, hogy a tbbszint hlzati
piacszervezs a trvny ltal tiltott piramisjtkok egyik fajtja.
To
To+T
To+T
To+T
To+T
To+T
To+T
To+T
To+T
To+T
181
msodik zleti bemutatt, a rsztvevk tbbsge vesz egy termket. A termkek nhny
ezer Ft-os egysgra alapjn vrhat, hogy 500 meghvs 200-300 eFt forgalmat s 60100 eFt brutt jvedelmet eredmnyez.
A meghvsoknak s zleti bemutatknak ksznhetn lesznek, akik megprblnak
foglalkozni az zlettel, k is hozzjrulnak a forgalomhoz. 500 meghvs utn lesz 1020 zlettrs, aki prblkozik[173], tlk havonta s fejenknt 2 eFt forgalom vrhat, s
akad 1-2 aktv zlettrs, k 15-25 eFt forgalmat jelentenek havonta s fejenknt. A
prblkozk annyit tesznek, hogy havonta vesznek egy termket sajt maguknak, vagy
ismersknek. Mivel sokan vannak, az forgalmuk egytt mgis elri az aktv
zlettrsak forgalmt.
9.5. A toborz alrendszer
Ez a leglthatbb, s ez vltja ki a legtbb rzelmet azokbl, akik tallkoznak a
tbbszint hlzati piacszervezssel. Pedig nem ms, mint szablyos eladsi folyamat,
amelynek az ruja a hlzatptsi zlet alapegysge, s clja azt tovbb sokszorozni.
Az eladsi folyamatot a termkforgalmazk a mestersg szablyai szerint vgzik: a
lehetsges vevk listjhoz adatokat szereznek, sszelltjk a listt, s a listrl
telefonon meghvjk a lehetsges vevket az zleti bemutatkra. Az zleti bemutatn
bemutatjk az rut, s a vevk 8-15 szzalka megveszi, azaz belp.
Taln rdemes nhny szt ejteni arrl, mik a f okai a negatv rzelmeknek,
amelyek nem tapasztalhatk hasonl mrtkben pl. a biztostsok vagy autk
rtkestse esetben.
1. Egyrszt az ru, a hlzatptsi zlet nagy vltozst kvn meg attl, aki
megveszi: termkforgalmaz vllalkozv kell vlnia, letmdjt is, szemllett is t
kell formlnia. Aki biztostst vagy autt vesz, annak csak a vtelrat kell fizetnie, ms
ktelezettsge nincs.
2. Msrszt ezt a vltoztatsi lehetsget ltalban szemlyes ismers knlja fel,
akivel nehezebb, olykor sokkal nehezebb zletszeren trgyalni. Az emberek nagyobb
rszben bartjval szemben hinyosak az zletszersg vdfalai: a ktelkeds, sszer
bizalmatlansg, a kemny, trgyszer krdsek, az rdektelensg az zletkt szemlyt
s boldogulst illeten, az udvarias, de egyenes elutasts joga. A termkforgalmaz
viszont zletszer, s a vdfalak hinyval l, nha visszal. Ilyen mdon a vev a
szoksosnl is htrnyosabb felttelekkel folytat zleti trgyalst. Gyakran rzi gy,
hogy flrevezettk, mert azt hitte, hogy a dolgok gy vannak, ahogy gondolta, s nem
krdezte meg, pedig egy idegentl sokkal tbbet krdezett volna. Pldul idegen
meghvsrl nem hiszi, hogy barti sszejvetelre szl, s azt sem hinn el krds
nlkl, hogy heti nhny ra munkval egy ven bell 1000 USD-t kereshet havonta.
Nha valban flre is vezetik az j jelltet, s ennek hre megy. Annak kevsb megy
hre, hogy ez az zletkt s nem az zlet hibja, s a cgek fellpnek ellene, mert
komoly zleti krt okoz.
3. Harmadrszt a toborzsi folyamat szerves rsze, amikor az zleti bemutat
rsztvevitl ajnlst krnek ismerseik megkeresshez, s ezt ltalban teljesteni is,
visszautastani is kellemetlen. Ez a fajta dnts mindenkppen frusztrcihoz vezet, s
aki erre knyszerl, vagy akit erre knyszertenek, abban hossz ideig megmaradnak a
negatv rzelmek.
183
184
1000 meghvs
1100 j nv
15
belp
5 aktv
j tag
Rgi aktv
tagok
500
nv
240
nv
de
180 nem lp be
180
nv
180
nv
185
heti 3-6 ra
heti 4-8 ra
heti 2-20 ra
heti 9-34 ra
Tanuls, nkpzs:
Heti 1 j kazetta, rgebbi kazettk tanulmnyozsa
heti 2 ra
Knyvolvass napi 15 perc
heti 2 ra
2 hetente tovbbkpzs 4 ra, azaz
heti 2 ra
Tanuls, nkpzs sszesen:
heti 6 ra
(A tanuls a kazettkkal sta, sport, stb. kzben kiegszt tevkenysgknt vgezhet)
187
Tants, kpzs:
zleti bemutat az j termkforgalmazkkal
Konzultcik
Tants, kpzs sszesen:
heti 4-8 ra
heti 2-4 ra
heti 6-12 ra
12 eFt
6 eFt
6 eFt
30 eFt
12 eFt
66 eFt
188
191
192
Ha ahhoz, hogy sszer idn bell nagy zletnk legyen, legalbb nhny szz
ismersnk meghvsval rdemes kezdeni (s tudjuk, hogy ez az llts igaz),
akkor ltszlag nem lehet igaz, hogy olyan emberek is megcsinltk a nagy zletet,
akiknek csak nhny ismersk volt egy idegen orszgban vagy vrosban. Ilyen
trtnetekre mgis hivatkoznak az oktat anyagokban. Ha a trtnetek igazak, mi a
kivteles esetek magyarzata? A magyarzat alapjn tudunk-e mondani valami jat
a bekezds els, premissza jelleg lltsra vonatkozlag?
A harmadik krds bevezet lltsrl annak elemzse alapjn megllapthatjuk,
hogy korrekt, s az ellentmonds valban csak ltszlagos. A premissza nem azt
mondja ki, hogy csak akkor lehet nagy zletnk, ha nhny szz ismersnket
meghvjuk, hanem akkor vrhat sszer idn bell. A kvetkeztetsben s a kvetkez
mondatban pedig nem az szerepel, hogy akiknek csak nhny ismersk volt, azok
sszer idn bell felptettk nagy zletket, csak annyit llt, hogy megcsinltk
(valamikor). A trtnetek nem mondjk ki, de hallgatlagosan tartalmazzk, hogy
hossz id alatt sikerlt nekik. Ennyi logikus gondolkodssal, a tbbszint hlzati
piac-szervezs ismeret nlkl is kiderthet. Annak a krdsnek a megvlaszolsa
viszont, hogyan lehetsges kevs ismerssel nagy hlzatot felpteni, s mi kvetkezik
ebbl az informcibl a szoksos hlzatptsre vonatkozlag, mr megkvnja a
tbbszint hlzati piac-szervezs rszletes elemzst.
Az elemzst a tbbszint hlzati piac-szervezs matematikai modelljnek
elksztsvel, s a modell vizsglatval vgeztem. A kapott vlaszokrl gy hiszem,
hogy nem csak a tbbszint hlzati piac-szervezs szmra rdekes.
9.10.1. A modell ismertetse
A modell az zlet szempontjbl a kvetkez csoportokba sorolja az embereket:
1) meghvottak,
2) a meghvottak kzl, akik eljnnek az els zleti bemutatra,
3) s akik rszt vesznek a msodik zleti bemutatn is.
4) A msodik zleti bemutat rszt vevi nagy rsze nem akar az zlettel foglalkozni,
5) egy rsze viszont belp a hlzatba.
6) A belpk egy rsze a belpsen tl semmi mst nem tesz,
7) msik rszk prblkozik az zlettel.
8) A prblkozk egy rsze aktv zlettrsnak bizonyul,
9) s az aktv zlettrsak egy rsze vlik kulcsemberr.
10) A kulcsemberek egy rsze lesz frontember (kzvetlen termkforgalmaz-jellt).
Az egyes lpsek elnevezse, hatsfoka, s a hatsfokok vlasztott kezdeti rtke a
modell szmra:
1) A meghvottaknak kb. 40 szzalka jn el az els zleti bemutatra[180], a
meghvs hatsfoka rmh=0,40.
2) A msodik zleti bemutatn az els zleti bemutatn megjelentek 50-60 szzalka
vesz rszt[172,173], az els zleti bemutat hatsfoka rb1=0,50.
3) A msodik zleti bemutatn rszt vetteknek tlagosan egy tizede lp be az zletbe, a
msodik zleti bemutat hatsfoka rb2=0,10-0,12.
4) A belpknek 30-33 szzalka[180] legalbb megprblkozik az zlettel, rprb=0,333.
193
5) A prblkozk 21-24 szzalka fog tnyleg dolgozni, s lesz legalbb aktv zlettrs,
raktv=0,21-0,24.
6) Az aktv zlettrsak kb. egyharmada elri legalbb a kulcsember szintet, rkulcs=0,333.
7) A kulcsemberek tde-harmada lesz frontember, rfront=0,20-0,33.
Az eddigi adatokbl kiszmthat, hogy 10.000 meghvottbl 4000 jn el az els
zleti bemutatra, 2000-2400 vesz rszt a msodikon, kb. 200-240 lp be, kzlk 6070 legalbb prblkozik, de a prblkozkbl csak 15 lesz aktv, az aktvak kzl 5
teljesti a kulcsemberrel szemben tmasztott kvetelmnyeket, s 1-2 lesz gynevezett
frontember, akibl nagy valsznsggel kzvetlen termkforgalmaz lesz.
A legfontosabb alap-paramter a meghvsok szma : az eredmnyes meghvsok
eredmnyeznek j neveket az j meghvsokhoz, j zlettrsakat, forgalmat s
jvedelmet. A meghvs egy krfolyamat, ugyanis egy idszak meghvsainak szma s
hatsfoka meghatrozza a kvetkez idszakban meghvhat szemlyek szmt (36.
bra). Az j meghvsok szma hrom csoportba sorolhatn fgg az emberektl az
adott, i-edik hnapban:
1)
Az elz hnapban (i-1) msodik zleti bemutatn rszt vett, be nem lpk,
belpk s csak prblkozk szma. k csak egy hnapig produklnak
meghvsokat: a be nem lpk tlagosan, fejenknt egyet (pb1=1), a csak belpk
fejenknt tt (pb2=5), a csak prblkozk fejenknt kb. hszat (pprb=20).
2)
Az i-2 s i-1 hnapban belpett aktv zlettrsak, kulcsemberek s frontemberek
kt hnap alatt meghvjk a nvsorukban szerepl szemlyek j rszt. Az aktv
zlettrsak havonta 100-140-et (paktv,start=120), a kulcsemberek s frontemberek
havonta 250-et (pkulcs,start=250, pfront,start=250).
3)
A hrom hnapja vagy rgebben dolgoz aktv zlettrsak, kulcsemberek,
frontemberek j ismerseiket hvjk meg, havonta 10-et (paktv=10), 20-at
(pkulcs=20) illetve 50-et (pfront=50).
A meghvsok eredmnynek rszletes, a forgalmazst is magban foglal ttekintse:
Mint mr lttuk, 10.000 meghvottbl 4000 jn el az els zleti bemutatra, 20002400 vesz rszt a msodikon, s kb. 200-240 lp be, annak megfelelen, hogy rmh=0,40,
rb1=0,50-0,60, s rb2=0,10. Akik rszt vettek a msodik zleti bemutatn, azok
tlagban fejenknt vesznek egy termket, akr belpnek, akr nem. Vegyk szre, hogy
mind a belpk, mind a forgalom szempontjbl rmh s rb1 szorzata az, ami szmt.
Felttelezhet egy fordtott arnyossg rb1 s rb2 kztt: ha az els zleti bemutat
eredmnyessge cskken, ez a msodik zleti bemutat hatsfoknak nvekedst
eredmnyezheti, mivel gyenge els zleti bemutat utn csak az ersen rdekldk
akarnak ltni msodik zleti bemutatt. Kzlk a belpk arnya nagyobb is lehet,
mint 10 %. Ennek dacra gyenge els zleti bemutatt tartani nem clszer, mert csak
egyetlen elnye van: cskkenti az egy belpre jut munkt. Cskken viszont a
lehetsges belpk szma, s sokat cskken a msodik zleti bemutatn elrhet
forgalom, ami a teljes zleti forgalom 40-60 szzalkt is el kellene, hogy rje. A
clunk viszont nem az egy belpre jut munka cskkentse, hanem a jvedelmnk
nvelse!
Indokoltan hangoztatjk ezzel kapcsolatban: ha nem hvsz meg embereket, ha nem mutatod meg
senkinek az zletet, akkor nincs is zleted.
194
A 200 belpbl 130-140 ezen kvl semmit nem tesz, egyetlen tovbbi termket
sem vesz, s legfeljebb 3 meghvsig jut el[173], de leginkbb egyig sem. tlagosan
megadnak fejenknt 5 j nevet az ismerseik kzl. Krlbell 50 ember a
prblkozsig jut el. Ezek a prblkozk tlagosan meghvnak fejenknt 20 embert, s
havonta forgalmaznak 2-3 termket. Sajnos a csak belpk s prblkozk 1 ven bell,
a tagsg jtskor kilpnek.
Kb. 10 f lesz aktv zlettrs, 4 kulcsember, 1 frontember. Havonta mindegyik
ugyanannyit forgalmaz, kb. 12-13 termket, eltrs a meghvsi aktivitsukban van. Az
aktv zlettrsak meghvnak az els kt hnapban 240 embert, utna havonta tlagosan
10 ft, a kulcsemberek s frontemberek meghvnak az els kt hnapban 500 embert,
utna havonta tlagosan 20 illetve 50 ft.
9.10.2. A modell futtatsi eredmnyei
A vltoztatott paramterek:
A ht hatsfok-paramter (rmh, rb1, rb2, rprb, raktv, rkulcs, rfront) s kilenc meghvsparamter (pb1, pb2, pprb, paktv,start,, paktv,,pkulcs,start, pkulcs, pfront,start, pfront,) kzl a hrom
els hatsfok-paramtert (rmh, rb1, rb2,) vltoztattam. A tapasztalatok szerint a tovbbi
ngy hatsfok az emberek bels hajteritl fgg, s a kpzs nincs r olyan kzvetlen
hatssal, mint az els hromra. A meghvs-paramterek tapasztalati rtkek, s
varilsukkal kezdetben nem akartam bonyoltani a modellvizsglat eredmnyeit.
Az eredmnyek a paramterek fggvnyben
Az alap-adatrendszer eredmnyei
Az rmhrb1 =0,40,5=0,20, s rb2=0,10 kiindul adatokkal, ha egy frontemberrel
indtjuk a hlzatptst, a kvetkezk llapthatk meg: A hlzat forgalma egy v utn
havonta 420 eFt (1270 P, 1460 USD), kt v utn 1,21 MFt (3660 P, 4210 USD), s
hrom v mlva elri a 3,3 M forintot (10.000 P, 11,500 USD), ami a kzvetlen
termkforgalmaz szintje, egy fontos lpcsfok. Aki kzvetlen termkforgalmaz, azt
jegyzik, mr meg tud lni az zletben szerzett jvedelmbl. A meghvsok szma az
els t hnap tmeneti ingadozsai utn egyenletesen nvekedv vlik, havonta 8-9
szzalkkal nvekszik, az els v vgn havi 500, a msodik v vgn havi 1400-1500,
hrom v mlva a kzvetlen termkforgalmaz hlzata havonta 3-4 ezer embert hv
meg. A meghvsok megoszlsa eredetk szerint is egyenletess vlik: a meghvsok
16-16 szzalka szrmazik azoktl, akik csak rszt vettek a msodik zleti bemutatn,
de nem lptek be, illetve belptek, de csak prblkoztak. A meghvsok 44 szzalka
szrmazik az jonnan belpett aktv zlettrsaktl, s 24 szzalka szrmazik a rgi
aktv zlettrsi grdtl.
Megadhatjuk a vlaszt az els krdsre: az els nhny szz meghvs jl irnytva
egy folyamatot indt el, amelyben egyre tbb j nvhez jut a hlzat az zlettel
megismerkedk, s azt elkezdk rvn. Senkit nem lehet elhanyagolni: a havi 8-9
szzalkos nvekeds cskkenss vltozik, ha brmelyik meghvs-forrst elapasztjk
a fent emltett ngy csoport kzl, hiszen mindnek nagyobb a hozzjrulsa, mint 10 %.
Mg azokat sem lehet mellzni, akik nem hajlandk belpni! Az 10-20 szzalknyi
nvlistjuk, ha minden ms vltozatlan, jelenti a klnbsget egy hlzat bizonyos s
195
0,40
0,50
0,20
0,10
421
786
1208
3314
0,45
0,51
0,23
0,10
796
1837
3579
15473
0,46
0,52
0,24
0,10
993
2492
5338
27700
0,48
0,57
0,27
0,10
2228
7890
24980
273200
0,48
0,57
0,27
0,12
4800
25800
127600
-
197
0,40
0,50
0,20
0,10
70
176
453
0,45
0,51
0,23
0,10
102
414
1740
0,46
0,52
0,24
0,10
117
576
2930
0,48
0,57
0,27
0,10
200
2130
23165
48. Dornan, Jim: lestsd a baltd (11042 szm kazetta, Network 21, Budapest).
49. Dornan, Jim: Network 21 alapelvek 1-2 (15008-9 szm kazettk, Network 21,
Budapest).
50. Dornan, Jim: Vezeti kazetta 1-2 (15004-5 szm kazettk, Network 21, Budapest).
[az tlag forgalmazs vilgszerte az AMWAY esetben 50 USD fejenknt s
havonta]
51. Dornan, Jim: letjelek 1-2 (15014-5 szm kazettk, Network 21, Budapest).
52. Krsz Ceclia: Mennyit r nnek az ideje? (11002 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
53. Krsz Ceclia: Siker = Clok (11008 szm kazetta, Network 21, Budapest).
54. Krsz Ceclia: Finanszrozom az zletem (11208 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
55. Krsz Ceclia: Marketing terv (10021 szm kazetta, Network 21, Budapest).
56. Krsz Ceclia: Meghvs (10028 szm kazetta, Network 21, Budapest).
57. Krsz Ceclia: Fogaskerekek (11315 szm kazetta, Network 21, Budapest).
58. Kerner Tibor: Kifogsok (Kazetta, Network 21, Budapest ) [Mo-n havi 5000 belp
volt az 1990-es vekben; az j belpk 40-60 %-a hagyja abba egy ven bell.]
59. Kiyosaki, R.T.: Pnzgyi intelligencia (10055 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
60. Kiyosaki, R.T.: Dolgozz magadnak! (10056 szm kazetta, Network 21, Budapest).
61. Krmendy Zoltn: A kldets (Network 21, Budapest).
62. Kurz Martha: Mi a statisztikd? (15089 szm kazetta, Network 21, Budapest).
63. Makai Kata: Sikertanfolyam (11265 szm kazetta, Network 21, Budapest).
64. Mt Gbor: Motivci (11001 szm kazetta, Network 21, Budapest).
65. Mt Gbor: Mindennek ra van (11306 szm kazetta, Network 21, Budapest).
66. Maxwell John: A motivci ereje (10065 szm kazetta, Network 21, Budapest).
67. Mik Attila: Lista, meghvs (10030 szm kazetta, Network 21, Budapest).
68. Nusshold Hans: Lendlet mlysgben (11345 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
69. Nusshold Hans: A prioritsok meghatrozsa (15033 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
70. Olh Pter: Kulcsember (11059 szm kazetta, Network 21, Budapest).
71. Sala, Mitch: Hrom dolog, amit megbntam (10060 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
72. Sala, Mitch: Ez az zlet kiszmthat (11037 szm kazetta, Network 21, Budapest).
73. Sala, Mitch s Deidre: Az els lps - kulcsember 1-2 (11140-1 szm kazettk,
Network21, Budapest).
74. Sala, Mitch s Deidre: Msolds (15055 szm kazetta, Network 21, Budapest).
75. Szuchar, Alois: Hogyan csinljunk pontrtket? (11030 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
76. Szuchar, Alois: Pnz- s idbeoszts (15028 szm kazetta, Network 21, Budapest).
77. Szuchar, Alois: Vissza az letjelekhez! (15090 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
78. Szuchar, Alois s Sissy: Mit csinlsz a NEM-mel? (11213 szm kazetta, Network
21, Budapest).
79. Thompson, Simon: t az anyagi fggetlensghez (11313 szm kazetta, Network
21, Budapest).
80. Vgyi Jen James: A kulcsemberi hozzlls (11103 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
200
81. Vgyi Jen James: Van eslye? (11133 szm kazetta, Network 21, Budapest).
82. Vgyi Jen James: Hasznld a rendszert! (15016 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
83. Vgyi Jen James: Network 21 tmogatsi rendszer (10031 szm kazetta, Network
21, Budapest).
84. Wead, Doug: Krdsek s vlaszok 1-2 (11063-4 szm kazettk, Network 21,
Budapest).
85. Wead, Doug: Mitl flsz? (11070 szm kazetta, Network 21, Budapest).
86. Wead, Doug: Trtnelmi pillanatok 1-2 (11267-8 szm kazettk, Network 21,
Budapest).
87. Wead, Doug: Kazettk, rendezvnyek s oktats (10061 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
88. Wead, Doug: Dnts! (11079 szm kazetta, Network 21, Budapest).
89. Zacharias, M.M.: Az vezred zlete: Network marketing Internettel (11321 szm
kazetta, Network 21, Budapest).
201
100
90
80
70
60
lk arnya (%)
50
Frfiak
Nk
40
30
20
10
letkor
0
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
20
100
0
40
98,2
1,8
50
93,6
6,4
55
89,3
10,7
60
85,3
14,7
62
82,1
17,9
Frfiak:
letkor (v)
l (%)
Meghalt (%)
20
100
0
40
95,5
4,5
50
86,4
13,6
55
78,9
21,1
60
70,8
29,2
62
66,2
33,8
204
Annak bemutatsra, hogy az eslyek valban ilyen kpet mutatnak, egy plda a
gimnziumi osztlyom: 40 fbl 43 ves korunkra (25 ves tallkoz) 2 halt meg, ez 5
%. Statisztikailag ppen ennyi vrhat, mindamellett termszetesen egyetlen osztly
nem statisztikai nagysg minta. Annak az eslye, hogy ilyen osztlyt tallunk, csak 28
%. Rszletesebben azt mondhatjuk, hogy 100 gimnziumi osztlyt leszmllva 25 vvel
az rettsgi utn vrhatan
13 osztly lesz, ahol mindenki l,
27 osztly lesz, ahol 1 f nem l,
28 osztly lesz, ahol 2 f nem l,
19 osztly lesz, ahol 3 f nem l,
9 osztly lesz, ahol 4 f nem l,
4 osztly lesz, ahol 4-nl tbb f nem l.
100 osztly sszesen
Az osztlyok 74 %-ban, teht tbbsgben 21 f fog hinyozni . Ezt a jelensget
nevezik a nagy szmok trvnynek: a vrhat rtktl lehetnek s lesznek eltrsek, de
nagy eltrs ritkn fordul el.
Amit hangslyozni akarok: a magyar nknek kb. 11, a magyar frfiaknak kb. 21
szzalk eslyk van r, hogy 55 ves korukig meghalnak. Msrszt viszont a
frfiaknak 66 %, a nknek 82 % eslyk van arra, hogy nyugdjasknt lhetnek vagy:
lnik kell? mg 14-25 vig (frfiak 14-20, nk 20-25 vig), s ha van mibl,
lvezhetik is. Az adatok kzelt tlagrtkek, korosztlyonknt eltrs lehetsges. A
mai 20 vesek kiltsai remlhetleg jobbak, m biolgiai okok miatt a nk s frfiak
eslyeinek arnya kevsb vltozkony.
Vlasztvonalnak tartom pnzgyileg az 55, illetve a 62 vet.
Az 55 vet azrt, mert vrhatan addigra llnak gyermekeink a maguk lbra. ppen
ezrt hallunk, ha 50-55 ves korunk eltt kvetkezik be, megfelel pnztartalk nlkl
igen nehz helyzetbe hozza hzastrsunkat s gyermekeinket. Ruht, cipt lehet nem
venni fl-egy vig, de lelmet rendszeresen vsrolunk, a laksrezsit (gz, villany, vz,
telefon, hiteltrleszts) s a gyerekek iskolztatst fizetni kell.
Termszetesen, ha egszsgesen lnk, s nem vllalunk tlzott kockzatokat, az
egyni eslyeink jobbak lesznek. Tovbb szabadon dnthetnk, hogyan kvnjuk
kezelni hallunk kockzatt. Az viszont minden kockzatkezels rsze klnben nem
kockzatkezels, csak knnyelm gondatlansg -, hogy kszen lljunk egy kielgt
vlasszal: ha a kr bekvetkezik, a krenyhtsre mi a teend (katasztrfaforgatknyv)?
A msik hatrvonal az aktv pnztermel korunk vge. Az llami nyugdj addigi
jvedelmnknek legfeljebb az 50-60 szzalkt teszi ki, s a mindenkori trvnyek az j
nyugdjak arnyain a fizetsekhez kpest brmikor vltoztathatnak. Aki csak az llami
nyugdjra hagyatkozik, kockzatnak teszi ki magt.
10.3. A nyugdj- s letbiztosts szerepnek szemlltetse
Ha volna egy 20 milli forint rtk teherautnk, amely a pnzkereseti eszkznk,
mit tennnk annak rdekben, hogy amikor elhasznldik, ptolni tudjuk, s hogy minl
kevsb legynk kiszolgltatva vletlen baleseti kroknak, lopsnak?
Ha
van tartalk pnznk vratlan javtsra,
j minsg az autnk,
nem a rendszeres szervizen fogunk takarkoskodni,
sajt hibs koccanstl nem kell tartanunk,
akkor sszer lehet csak totlkr s lops ellen biztostani a kocsit, de nem sszer
semmifle biztostst nem ktni.
Mi kvetkezik ezekbl az ismeretekbl? Pnztermel kpessgnk megsznse
esetre (regeds miatt, vagy ms okbl) gondoskodnunk kell valami olyasmirl, ami
teherautnl az rtkcskkensi tketartalkolsnak, illetve a Casco biztostsnak felel
meg. Az elsnek a nyugdj- s a jradkfizet letbiztostsok, az utbbinak ltalban az
letbiztostsok kockzati rsze felel meg. Vannak ms lehetsgek, de a legtbbnk
szmra ezek a leginkbb hozzfrhetk.
10.4. Nyugdjbiztostsok
Mindannyiunknak 50 szzalknl jval nagyobb eslynk van r, hogy
nyugdjasknt is fogunk lni. A jelenlegi felkszlsnktl is fgg, hogyan.
Tulajdonkppen nem kellene gondot okoznia, mert 2003-tl mindenki brutt
keresetnek vagy jvedelmnek 26,5 %-a nyugdjalapba kerl (vagy mind az llami
nyugdjalapba, vagy a tbbsgnek 19,5 %-a az llami nyugdjalapba, 7 %-a
valamelyik, ltala vlasztott magn-nyugdjpnztrba).
A brutt fizetsnk vagy jvedelmnk 26,5 %-a elg tekintlyes arny, s tegyk
hozz: sszer arny. 40 v alatt elg nagy sszeg lenne ahhoz, hogy lelltsunk utn
ptolja megszn munkajvedelmnket.
206
207
Munkaad teljes
kltsge 129 eFt
TTrsa
Nyugdjalapba, -pnztrba
18+8,5 eFt/h
Szemlyi jvedelemad +
jrulkok 18-23 eFt
Brutt kereset
100 eFt
Nett kereset 65-70 eFt
208
Trsadalombiztostsi
TB
Egszsgbizt.
EB
(TB) jrulkok (%)
sszesen
(EB)jrulkok
sszesn
(%)
(%)
Munkltat
Dolgoz
Mun. Dolg.
1996
27,5
6
33,5
15
4
19
1997
24
7
31
15
3
18
1998
24
1+6*
31
15
3
18
1999
22
2+6
31
11
3
14
2000
22
2+6
30
11
3
14
2001
20
2+6
28
11
3
14
2002
18
2+6
26
11
3
14
2003
18
1,5+7
26,5
11
3
14
2004
18
0,5+8
26,5
11
3
14
*
1 % az llami nyugdjalapba, 6 % a vlasztott magnnyugdj-pnztrba.
EHO
(Ft/h)
1800
2100
3600
3900
4200
4500
3450
?
Munkltat
sszes
jrulk (%)
42,5
39
39
33
33
31
29
29
29
90
80
70
60
%
50
40
30
20
10
Kereset (eFt/h)
0
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
209
500
120
100
(eFt/h)
80
60
40
20
Kereset (eFt/h)
0
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
500
212
13. (1) A 2013. janur 1-eje eltt megllaptott regsgi nyugdj sszegt a 22.
alapjn meghatrozott havi tlagkeresetbl kell kiszmtani azzal, hogy az 1987.
december 31-t kveten s 2013. janur 1-jt megelzen elrt kereseteket,
jvedelmeket idertve a minimlbr sszegt is naptri venknt a szemlyi
jvedelemadnak erre az sszegre kpzett sszegvel cskkenteni kell. (Nett
tlagkeresetrl van sz V.L.)
13. (2) A havi tlagkereset megllaptsa eltt a nyugdjazst megelz harmadik
v eltti naptri vekben elrt keresetet, jvedelmet a nyugdjazst megelz msodik
naptri v kereseti szintjhez igaztsnl az orszgos nett tlagkereset egyes vekben
trtn nvekedst kell alapul venni.
16. Ha az 1997. december 31-t kvet s 1999. janur 1-je eltti idponttl
megllaptsra kerl regsgi nyugdj alapjt kpez havi tlagkereset 35.000 forintnl
tbb,
a 35.001-40.000 forint kztti tlagkeresetrsz kilencven szzalkt,
a 40.001-45.000 forint kztti tlagkeresetrsz nyolcvan szzalkt,
a 45.001-50.000 forint kztti tlagkeresetrsz hetven szzalkt,
az 50.001-55.000 forint kztti tlagkeresetrsz hatvan szzalkt,
az 55.001-60.000 forint kztti tlagkeresetrsz tven szzalkt,
a 60.001-70.000 forint kztti tlagkeresetrsz negyven szzalkt,
a 70.001-80.000 forint kztti tlagkeresetrsz harminc szzalkt,
a 80.001-90.000 forint kztti tlagkeresetrsz hsz szzalkt,
a 90.000 forint feletti tlagkeresetrsz tz szzalkt kell az regsgi nyugdj
megllaptsnl figyelembe venni.
17. 1999. janur 1-jtl kezdden a 16. szerinti sszeghatrok [az ves]
orszgos nett tlagkereset nvekeds, tovbb az ehhez hozzszmtott venknti
nyolcszzalkos nvels egyttes mrtknek megfelel sszeggel emelkednek. A
jrulkfizetsi fels hatrt meghalad tlagkeresetrszre a jrulkfizetsi fels hatrnak
megfelel sszegre vonatkoz szzalkos mrtket kell alkalmazni.
Az regsgi nyugdj sszege
a 2012 december 31-t kveten megllaptsra kerl nyugdjak esetben
20. (1) Az regsgi nyugdj sszege az elismert szolglati idtl, s a figyelembe
vehet havi brutt (kiemels tlem, V.L.) tlagkereset sszegtl fgg. Ezek alapjn, ha
a biztostott kizrlag a trsadalombiztostsi nyugdjrendszer keretben fizetett
nyugdjjrulkot, az regsgi nyugdj sszege
Szolglati id (v)
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
49,50
51,15
52,80
54,45
56,10
57,75
59,40
61,05
62,70
64,35
66,00
s minden tovbbi vre 1,65 szzalkkal tbb.
214
10.5. letbiztostsok
10.5.1. Mirt szksges, s mi az, ami szksges?
Mint lttuk, a frfiak tllsi eslyei nem tlsgosan biztatk: Magyarorszgon
jelenleg minden hetedik meghal 50, s minden tdik 55 ves korig. A kockzatot
ami a bizonytalansghoz tartoz vrhat vesztesg tovbb nveli, hogy a hztartsok
tbbsgben a frfi keresete a nagyobb. A nk eslyei jobbak: 50 ves korukig minden
tizenhatodik, 55 vig minden kilencedik hal meg, s a kockzatot az tlagos kereseti
arnyok tovbb mrsklik.
gy rthet, hogy az letbiztosts hallesetre szl, kockzati rsze elssorban
frfiaknak szl ru. Nemcsak kockzati rsze van, de a halleset lehetsgvel lehet
nyomst gyakorolni, s kezelni az gyfl halogatsi szndkait
Az letbiztosts hallesetre szl, kockzati rsze szksges a temetsi
kltsgekre, az letben maradt csaldtagok kies jvedelmnek ptlsra, s az rksgi
illetk kifizetsre.
A biztostsok tbbsgnek nemcsak kockzati, hanem tkefelhalmozsi, befektetsi
szolgltatsa is van, ezrt is szksgnk lehet r. Azrt is ktnek emberek biztostst,
hogy 10-20 v mlva rendelkezsre lljon a pnzk egy elre lthat, nagy kiadsra.
Ilyen nagyobb kiadsok, amint a Vlsgkezels fejezetben lttuk: a gyerekek
felsoktatsa, elindtsa az letben eskvvel, lakssal, ez szinte bizonyos esemny, s
nagy kiadssal jr. Nagy tke felhalmozsa szksges nyugdjunk rdemi
kiegsztshez. A befektets akr jobb is lehet, mint a biztosts, de kt dolgot rdemes
mrlegelni, amikor vlasztunk befektets s biztosts kztt:
Vajon van s lesz elegend jvedelmnk, hogy knnyedn befektessk, kihagys
nlkl a tervezett sszegeket? Ha nem gy van (lesz), akkor a sajt befektets
nvelsrl knnyen lemondunk, mivel nem jr azonnali, lthat htrnnyal, szemben
egy biztost djfizetsnek elmaradsval. A msik tnyez, hogy a biztost ha ilyen
szerzdst ktnk akkor is kifizeti gyermeknknek tanulmnyaira vagy laksra a
biztostsi sszeget, ha az adott idtartamon bell meghalunk, s nem fizetjk tovbb a
biztostsi djat. Ezt a szolgltatst amelyet termszetesen a kockzati dj ellenben
nyjt a biztost egyetlen befektetsi vagy bankszmla sem tudja megadni.
Mindazonltal a frfiak 14-21 szzalkos, s a nk 6-11 szzalkos kockzatt nem
kell sem tl-, sem lebecslni:
Gyermektelen, jl keres hzaspr, klnsen, ha laks- s authitel trlesztse
nincs, anyagilag vlsghelyzet nlkl elviseli a trs elvesztst. Az rksgi illetk
fizetse viszont itt is felmerl, s minl jobb anyagi krlmnyek kztt ltek, az illetk
valsznleg annl nagyobb lesz.
A gyerekek ltezse viszont megnveli mind a mindennapi, mind a tvlati
pnzkiadsokat. Aki mindenfle biztosts mellzse mellett akar dnteni, annak j
vlasza legyen a Hogyan boldogulnnak csaldtagjaim nlklem? krdsre.
10.5.2. A gyakoribb biztostsfajtk s raik
Vegyes letbiztosts: mg mindig ez a leggyakoribb.
Tartalmaz egy halleseti s egy tkefelhalmozsi (gynevezett elrsi) biztostst. J
kzeltssel azt mondhatjuk, hogy a halleseti djbl fizetik ki a biztostottak kzl
elhunytak csaldjainak a biztostsi sszegeket, az elrsi biztosts djait pedig a
biztost kltsgei levonsa utn befektetik.
215
C) Aki 250 eFt-ot vagy tbbet tud rfordtani, annak a befektetsi letbiztosts mr
jobb lehet, mint a vegyes letbiztosts. Ha befektetsi letbiztostst vlaszt:
s nem akar kockztatni, akkor llampapr alapokat vlasszon: 2-4 % relkamat.
Ha mrskelt kockzatot vllal, vegyes alapokba fektethet: 2-6% relkamat.
Ha a befektets 10-15 ves nvekedse a fontos, s ezrt kockztatni hajland,
akkor vlaszthatja a rszvnyalapokat: 10 ves s hosszabb tvon 5-10 % relkamat
elrhet (lehet v, amikor a tke rtke 5-20 szzalkot cskkenni fog.).
10.5.4. A biztostskts szempontjai[192]
Bevezetsnek egy krds: vennnek valaha is gy autt, hogy telefonon felhvja
nket egy autmrka kpviselje, msnap megltogatja a laksukon, s megveszik a
kocsit, anlkl, hogy
vgiggondolnk, mire van szksgk,
megnznnek ms mrkkat is,
r/rtk sszehasonltst vgeznnek,
beszlgetnnek az adott tpust mr hasznlkkal,
mrlegelnk az pozitv s negatv tapasztalataikat,
belelnnek s kiprblnk?
Egyltaln, sszernek tartank azt, aki csak azrt vesz Opel/Suzuki/VW stb. autt,
mert ppen az Opel/Suzuki/VW stb. cg kpviselje csengetett be hozz? Az
letbiztosts hossz tv befektets, hossz tv fizetsi ktelezettsggel (az egyszeri
djas biztostsok kivtelvel). rtke is, idtartama is 2-5-szr nagyobb, mint egy
aut, rdemes legalbb annyi gondot fordtani r a beszerzse sorn, mint egy aut
vsrlsra.
Foglaljk ssze sajt maguknak, mire van ignyk s szksgk, s hvjk fel a
biztostkat! Ki fognak esni azok, amelyeket nem lehet elrni (nem veszik fel a telefont,
vagy csak zenetkzvett fogadja a hvst, s nem hvjk nket vissza), s
amelyeknek nincs olyan biztostsi termkk, amilyenre ignyk van. A megmarad
szkebb listtl (ez valsznleg 2-3 biztost lesz) krjenek tjkoztatst s ajnlatot! E
trgyals sorn ne csak az rat krdezzk meg, hanem figyeljenek arra is, hogy
hogyan, mennyirt lehet mdostani a szerzdst,
a djemelsnek van-e kltsge?
Mi van, ha a djfizetst abba kell hagynia, mennyi lesz a djmentestett ktvny
cskkentett rtke?
Mi van, ha szerzdst knytelen bontani nhny (min 3-5) v mlva, mennyi pnzt
kaphat vissza, ez hnyadrsze az addig befizetett sszegnek?
Mennyire hasznlhat s rthet az rsos tjkoztat anyag a biztostsrl, a
biztostott jogairl s ktelezettsgeirl?
Mennyire kszsgesen s vilgosan vlaszol a kpvisel a krdseire?
A kpvisel magabiztos, vagy lehengerl?
Mi az sszbenyomsa a kpviselrl, ki fog tudni jnni vele?
Mrlegeljenek, s a legmegfelelbbnek ltsz biztostst kssk meg.
Vgl, de nem utolssorban: az, hogy mit tudunk fizetni, minl rvidebb ideig
szabad, hogy korltozzon minket! A szmtsaink alapjn szksges biztosts sszegt
bele kell szmtanunk jvedelemterveinkbe. A szmtsba vtelnek tkrzdnie kell,
218
219
11. sszefoglals
Az eddig trgyalt tmkat egyetlen brn foglaltam ssze:
ISMERD MEG
NMAGADAT!
Tanulja
meg:
Idgazdlkods
Kommunikci
Kock. vllals
Vlsgkezels
Trgyalni
Hogy tudjon
Jvedelemtermel
kpessg
gy teremti meg
s fejleszti:
Ahogyan realizlja:
Alkalmazottknt dolgozik
Egyni vllalkoz, szakrt
Befektet
Cgtulajdonos lesz
A tevkenysgek
kombincii lehetsges letplykk:
220
Trgyalsmdszertan
Mg nhny gondolat:
A siker az t, amelyen haladva keressk, s teljestjk kldetsnket, a boldogsg
pedig az, ha rmet is szerez az utazs. Az utazs lvezete is szksges, csupn a
megrkezs rme csekly, hibaval gyzelem, ha az utat nem talltuk kellemesnek.
Radsul csak az bizonyos, hogy utazunk, az korntsem, hogy megrkeznk.
Elindulunk letplynkon (41. bra), a statisztikai adatok alapjn a vgzettek 90-95
szzalka alkalmazotti vagy kztisztviseli llst vllal (A), 5-10 szzalka lesz egyni
szakember, vagy vllalkoz (E), de csak 5 szzalk vlik be vllalkoznak. Hossz
tvon nem az szmt, hogyan indulunk el, hanem gondolunk-e arra, hogy elmozduljunk
az brn lthat ngyzet bal oldalrl a jobb oldal fel, hogy befektetsnk (B), vagy
cgben tulajdonunk (C) legyen. A klnbsg az, hogy a ngyzet bal oldaln
jvedelmnk csak akkor van, amikor dolgozunk, a ngyzet jobb oldaln viszont nincs
szksg llandan a cselekv kzremkdsnkre ahhoz, hogy jvedelmnk
termeldjn. Termszetesen a befektetseket is, a cgtulajdont is szemmel kell tartani,
de a megfelel szint elrse utn nem szksges naponta.
Ez azzal a tudatos trekvssel rhet el, ha a kezdetektl jvedelmnk egy rszbl
tartalkot kpznk, s keressk befektetsnek lehetsgeit. Befektets a vegyes
letbiztosts, a nyugdjbiztosts, az rtkpaprok, az ingatlan, stb. Cgtulajdonoss
vagy felhalmozott tartalkunk alapjn vlhatunk, amikor felvsrolunk egy cget
(rszben vagy egszben), vagy sajt magunk lltunk el egyet.
A sportrl nem lltottam ssze kln fejezetet, de nagyon fontosnak tartom;
nemcsak buzdtom r hallgatimat, hanem magam is rendszeresen kerkprozok,
trzok, olykor futok. Az egszsges emberi szervezetnek szksge, s ignye van a
mozgsra, mivel barlanglak seinknek sokat kellett futni a vadsz-zskmny, s jrni a
nvnyi tpllk utn. Az intenzv testmozgs rmet szerez, s ha nem jutunk hozz,
hinyzik. Az ignynek errl az rzsrl nem knny az embert leszoktatni, de sajnos le
lehet: l munkval, televzival s szmtgppel 5-10 v alatt sikerlni szokott. Ha
ezutn a mozgs-szegny letmd miatt tlslyt szednk fel, akkor visszaszokni a
testmozgsra egyre nehezebb. Tz kil tlsllyal (180 cm-es frfi 85 kg: mg
gyakorlatilag nem ltszik, csak az illet mr nem sportos klsej) mr nem olyan
kellemes a futs, hsz kil tlsllyal (180 cm-es frfi 95 kg) a gyalogls enyhe
emelkedn, vagy lpcsn nehzz vlik, harminc-negyven kil tlsly felett (180 cm-es
frfi 105-115 kg) a sta sem vonz. Hsz kil tlsllyal elg nehz jra futsba kezdeni,
s harminc kilval orvosi ellenrzs nlkl nem is ajnlatos kiprblni, olyan
megterhel a csp-, trd- s bokazletre. dvsebbnek ltszik szni, kerkprozni, s
a futssal vrni, amg a tlsly tz-hsz kilogrammra cskken.
A sport tartja meg testnket olyannak, hogy segtse, s ne akadlyozza cljaink
elrst, utazsunkat az leten keresztl. Nagyon sokfle testedzsbl lehet vlasztani,
olyanokat rdemes, amelyek rmet szereznek: csak ktelessgtudsbl kevsb
valszn, hogy egy leten t kitartunk mellettk, mintha kellemes idtltst is
jelentenek. J, ha kt-hromfle kedvenc sportunk van, gy nem vagyunk annyira
kiszolgltatva az idjrsnak, vagy testnk pillanatnyi llapotnak.
Befejez gondolatom: az letnk szerintem kldetsnk keressrl s
teljestsrl szl. Ahhoz kvntam s kvnok segtsget adni, hogy olvasim
elsajttsk azokat az eszkzket, amelyekkel meg tudjk fogalmazni a sajt, szemlyes
kldetsket, majd ezt a felismerst tettekre is tudjk vltani.
221
Idzett irodalom
1. Kvess Charles: A siker kulcsa a szenvedly (Bagolyvr,Budapest,2001).
2. Lakein, Alan: How to get control of your time and your life (New American Library,
Bergenfield, 1974).
3. Lakein, Alan: Hogyan gazdlkodjunk idnkkel s letnkkel (Bagolyvr, Budapest,
1997).
4. Kalench, John: Being the best you can be in MLM (MLM Publications, USA, 1993).
5. Kalench, John: MLM sikerkalauz (Bagolyvr, Budapest,1998).
6. Andrews, Bob: A siker 8 pontja 1-3 (11072-4 szm kazettk, Network 21,
Budapest).
7. Szophoklsz: Antigon (Budapest, 1997).
8. Feleki Lszl: Napoleon, a "csodlatos kaland" (Magvet, Budapest, 1976).
9. Demeter Jnos: Van egy lmod? 1-2 (11076 szm kazetta, Network 21, Budapest).
10. Krsz Ceclia: Siker = Clok (11008 szm kazetta, Network 21, Budapest).
11. Carnegie, Dale: Sikerkalauz 1. Hogyan szerezznk bartokat? (Minerva, Budapest,
1992).
12. Ringer, Robert: Nyers megflemltssel (Bagolyvr, Budapest, 1998).
13. Maxwell, John: Kovcsoljunk a kudarcbl sikert! (30066 szm knyv, Network 21,
Budapest, 66-70 o.).
14. Mr Lszl: Mindenki mskpp egyforma (Tericum, Budapest, 1996).
15. Mr Lszl: szjrsok (Tericum, Budapest, 1997).
16. Mr Lszl: j szjrsok (Tericum, Budapest, 2001).
17. Lewis, Carroll: Alice Csodaorszgban ().
18. Lawhead, Stephen: Az denkert hborja (Eurpa, Budapest, 1998).
19. Updegraff, Robert R.: Id, amire szksgnk van (Bagolyvr, Budapest, 2002).
20. Dornan, Jim: lestsd a baltd (11042 szm kazetta, Network 21, Budapest).
21. Allen, Robert: Hogyan gyzznk a vitkban? (Bioenergetic, Budapest, 2001).
22. Antal Lszl: A tartalomelemzs alapjai (Magvet, Budapest, 1976).
23. Arroba, Tanya - James, Kim: Pressure at work. A survival guide for managers
(McGraw - Hill, London, 1992).
24. Asimov, Isaac: Az Alaptvny eltt (Mra, Budapest, 1991).
25. Averick, Leah S.: Aps, anys, v, meny (Gondolat, Budapest, 1991).
26. Back, Ken - Back, Kate: Assertiveness at work (McGraw - Hill, London, 1992).
27. Bell, Gordon: The secrets of successful speaking and business presentations.
(Heinemann Professional, London, 1987).
28. Berne, Eric: Emberi jtszmk (Gondolat, Budapest, 1987).
29. Bettger, Frank: zletkts a gyakorlatban (Bagolyvr, Budapest, 1994).
30. Bok, Sissela: A hazugsg (Gondolat, Budapest, 1983).
31. Bowman, Lee: High impact business presentations (Business Books Ltd., London,
1991).
32. Carnegie, Dale: Effective speaking (Association Press, New York, 1965).
33. Chappele, R.T. - Read, W.L.: Business communications (MacDonald & Evans Ltd.,
London, 1974).
34. Clawell, J.: A sgun, (Eurpa, Budapest,1987).
35. Cohen, David: Szexbeszd (Park, Budapest, 2002).
36. Cohen Herb: Brmit meg tud trgyalni! (Bagolyvr, Budapest, 1992).
37. Csepeli Gyrgy: A htkznapi let anatmija (Kossuth, Budapest, 1986).
38. David Lewis: Hogyan rtessk meg magunkat? (Bagolyvr, Budapest, 2001).
222
39. Dezsnyi Pter: Krd klcsn a medve kalapcst! (Bagolyvr, Budapest, 2002).
40. Don Gabor: Ismerkeds trsalgs (Bagolyvr, Budapest, 1998).
41. Doubtfire, Dianne: Getting along with people (Sheldon Press, London, 1990).
42. Fisher, Roger - Ury, William: A sikeres trgyals alapjai (Bagolyvr, Budapest,
1997).
43. Frank, Milo O.: Hogyan rveljnk rviden s hatsosan (Bagolyvr, Budapest,
1998).
44. Gillen, Terry: A meggyzs mesterfogsai (Bagolyvr, Budapest, 1999).
45. Girard, Joe: Hogyan adjunk el brmit brkinek (Bagolyvr, Budapest, 1993).
46. Godefroy Houel: Hogyan bnjunk nehz emberekkel (Bagolyvr, Budapest,
1995).
47. Gordon, Thomas: Vezeti eredmnyessgi trning (Studium Effektive, Pcs, 1994).
48. Gordon, Thomas: A szli eredmnyessgi tanulsa (Studium Effektive, Pcs,
1994).
49. Hankiss Elemr: Trsadalmi csapdk (Magvet, Budapest, 1979).
50. Honey, Peter: Problms emberek - s hogyan bnjunk velk? (Bagolyvr,
Budapest, 2001).
51. Ian, V.G.: Dzsingiz kn (Mra, Budapest, 199x).
52. Kapitny gnes - Kapitny Gbor: Rejtjelek (Szorobn, Budapest, 1993).
53. Karrass, Chester: How to negotiate (Harper Business, New York, 1992).
54. Karrass, Chester: A trgyalsi jtszma (Bagolyvr, Budapest, 1999).
55. Kirschner, Joseph: A manipulci mvszete (Bagolyvr, Budapest, 1999).
56. Lewis, David: Hogyan rtessk meg magunkat? (Bagolyvr, Budapest, 2001).
57. Lewis David: Testbeszd avagy siker szavak nlkl (Network 21, Budapest).
58. Lloyd Sam R.: How to develop assertiveness (Kogan Page Ltd., London, 1988).
59. McGraw, Philip C.: Vls helyett (desvz, Budapest, 2002).
60. Morris, Desmond: Az emberllat (Magyar Knyvklub, Budapest, 1997).
61. Moss, Geoffrey: Az eredmnyes kommunikci (Bagolyvr, Budapest, 1998).
62. Nemere Istvn: Szlhmosok knyve (Kornts, Budapest, 1993).
63. Oakwood, Alexander: Mikor mondjunk NEM-et (Bagolyvr, Budapest, 1992).
64. Parkinson, C.Northcote - Rowe, N.: Communicate, Parkinson's formula for business
survival (Prentice Hall Inc., London, 1977).
65. Pease, A.: Krdezni tudni kell! (Bagolyvr, Budapest, 2000).
66. Pease, Allan: A nk tbbfel figyelnek (CEO 2000(3), 4, Budapest, 2000).
67. Pease, A. - Gardner, A.: Sz beszd (Park, Budapest, 1993).
68. Majeski, William J.: Hazugsgvizsgl knyvecske (Bagolyvr, Budapest, 1996).
69. Majeski, William J.: Hazugsgvizsgl knyv (Bagolyvr, Budapest, 1998).
70. Pease, A. - Gardner, A.: Testbeszd (Park, Budapest, 1993).
71. Kennedy, Denis: Ki vagy te? (Glria, Budapest, 1997).
72. Nierenberg Calero: Testbeszd-kalauz (Bagolyvr, Budapest, 1998).
73. Quilliam, Susan: Optimlis szerepls (Alexandra, Pcs).
74. Quilliam, Susan: Viselkeds idegenekkel (Alexandra, Pcs).
75. Smedes, Lewis B.: Bocsss meg s felejts! (Park, Budapest, 1994).
76. Stubbs, David R.: Assertiveness at work (Pan Books, London, 1985).
77. Szende Tams: A sz vlsga (Gondolat, Budapest, 1979).
78. Szepes Mria: A mindennapi let mgija (Holnap Kiad, Budapest, 1989).
79. Tokaji Zsolt szerkesztsben: Zen blcsessgek, trtnetek (Szukits Kiad, 2001).
80. Townend. Anni: Developing assertiveness (Routledge, London, 1991).
81. Wacha Imre: Beszlgessnk a beszdrl! (Kossuth, Budapest, 1981).
223
224
115. Attwood, Tony: Business rip-offs and how to avoid them (Kogan Page Ltd.,
London, 1987).
116. Blanchard, K- Johnson, S.: Az egyperces menedzser (Bagolyvr, Budapest, 1998).
117. Blanchard, K - Lorber, Robert: Az egyperces menedzser a gyakorlatban
(Bagolyvr, Budapest, 1998).
118. Cox Peter: Rgd ki a fnkd! (11058 szm kazetta, Network 21, Budapest).
119. Dornan, Jim: A gyztes csapat (30049 szm knyv, Network 21, Budapest).
120. Easto, Larry: Mikrovllalkozs (Bagolyvr, Budapest, 1998).
121. Gerber, Michael E.: A vllalkozs mtosza (Bagolyvr, Budapest, 1996).
122. Greensted, Richard: Hogyan indtsunk sajt vllalkozst - s maradjunk talpon az
els vben (Bagolyvr, Budapest, 1996).
123. Grove, Andrew S.: Csak a paranoidok maradnak fenn (Bagolyvr, Budapest,
1998).
124. Grove, Andrew S.: Cscsteljestmny vezets (Bagolyvr, Budapest, 1998).
125. Ivnyi Csaba: Bevezets a vllalkozs vilgba (Magyar Vllalkozsfejlesztsi
Alaptvny, Budapest, 1992).
126. Johnson Spencer: Ki vitte el a sajtomat? (30063 szm knyv, Network 21,
Budapest).
127. Kalench, John: Network marketing (30019 szm knyv, Network 21, Budapest).
128. Krsz Ceclia: Finanszrozom az zletem (11208 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
129. Kiyosaki, R.T.: Dolgozz magadnak! (10056 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
130. Ludbrook, Edward: Az tfog kp (Network 21, Budapest, 2002).
131. Mastenbroek, W.F.G.: Konfliktusmenedzsment s szervezetfejleszts
(Kzgazdasgi s Jogi, Budapest, 1991).
132. McCormack, Mark H.: A szrny igazsg az gyvdekrl (Bagolyvr, Budapest,
1995).
133. Nusshold Hans: Lendlet mlysgben (11345 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
134. Oakwood, Alexander: Te s msok (Bagolyvr, Budapest, 1999).
135. Pietrasinski, Zbigniew: Alkot vezets (Gondolat, Budapest, 1977).
136. Ringer, Robert J.: Millikat r szoksok (Bagolyvr, Budapest, 1998).
137. Ringer, Robert J.: Ne hagyd magad! (Bagolyvr, Budapest, 1998).
138. Sala, Mitch: Hrom dolog, amit megbntam (10060. kazetta, Network 21,
Budapest).
139. Sala, Mitch: Ez az zlet kiszmthat (11037 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
140. Sala, Mitch s Deidre: Az els lps - kulcsember 1-2 (11140/41. szm kazettk,
Network 21, Budapest).
141. Sala, Mitch s Deidre: Msolds (15055 szm kazetta, Network 21, Budapest).
142. Szuchar, Alois: Vissza az letjelekhez! (15090 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
143. Vgyi Jen James: Van eslye? (11133 szm kazetta, Network 21, Budapest).
144. Wead, Doug: Krdsek s vlaszok 1-2 (11063-4 szm kazettk, Network 21,
Budapest).
145. Wead, Doug: Mitl flsz? (11070 szm kazetta, Network 21, Budapest).
146. Wead, Doug: Kazettk, rendezvnyek s oktats (10061 szm kazetta, Network
21, Budapest).
225
147. Wead, Doug: Dnts! (11079 szm kazetta, Network 21, Budapest).
148. Wead, Doug: Sikerhlzat (30033 szm knyv, Network 21, Budapest).
149. Zacharias M.M.: Az vezred zlete: Network marketing Internettel (11321 szm
kazetta, Network 21, Budapest).
150. Zsolt Angla: A menedzser kziknyve (Park, Budapest, 1992).
151. Bach, Richard: Jonathan, a sirly (desvz, Budapest, 1994).
152. Bock, W. H. - Senn, J. N.: Internet kalauz zletembereknek (Bagolyvr,
Budapest, 2000).
153. Butwin, Robert: MLM profi mdon (Bagolyvr, Budapest, 1997).
154. Clothier, Peter: Kulcs a kezedben MLM (Integra-Projekt Kft., Budapest, 1993).
155. DeVos, Rich: Higgy! (Bagolyvr, Budapest, 1997).
156. Failla, Don: Hogyan ptsnk nagy s sikeres MLM zletet (Bagolyvr, Budapest,
1993).
157. Failla, Don: MLM Q&A (MLM International Inc., Gig Harbor, 1993).
158. Hawkins, Leonard S.: How to succeed in network marketing (Piatkus Ltd.,
London, 1992).
159. Hawkins, Leonard S.: Hogyan legynk sikeresek a network marketingben?
(Bagolyvr, Budapest, 1997).
160. Littauer, Florence: Szemlyisgnk rejtett tartalkai (Network 21, Budapest,
1995).
161. Perjs Lszl: Internet marketing magyar szemmel (Bagolyvr, Budapest, 2001).
162. Schreiter, Tom: Big Al tells all (KAAS Publishing, Houston, 1985).
163. Ziglar, Zig: Viszlt a cscson! (Network 21, Budapest, 1999).
164. Fazekas Erzsbet: AMWAY: itt van Amerika (Cgvezets 1994(4) 88, Budapest,
1994).
165. Gti Jlia: Elre az AMWAY-i ton! (HVG 16(18) 115, Budapest, 1994).
166. Vincze Lszl: MLM poharam (Magyarorszgi Cash Flow 9(3), 82, Budapest,
1998).
167. Vincze L. Bartucz G.: Legendk mrpedig vannak (A multi level marketing
rtkests Magyarorszgon) Veszprm Megyei Napl, 2002, janur 17.
168. Vincze L.: A tbbszint hlzati piac-szervezsi zlet lersa, Alkalmazkod
Marketing Tanulmnyktet, 262 (Miskolci Egyetem Marketing Intzet, 2002
jnius).
169. Schiffman, Stephan: Bizonytottan mkd hideghvsi technikk (Bagolyvr,
Budapest, 1998).
170. Dornan, Jim: Vezeti kazetta 1-2 (15004-5 szm kazettk, Network 21,
Budapest). [az tlag forgalmazs vilgszerte az AMWAY esetben 50 USD
fejenknt s havonta]
171. Dornan, Jim: Network 21 alapelvek 1-2 (15008-9 szm kazettk, Network 21,
Budapest).
172. Antalffy Thomas: Krdezs (11020 szm kazetta, Network 21, Budapest).
173. Antalffy Thomas: Ez egy j zlet! (11049 szm kazetta, Network 21, Budapest).
174. Antalffy Thomas: A rendszer lnyege (11053 szm kazetta, Network 21
,Budapest).
175. Girard, Joe: Hogyan adjunk el brmit brkinek (Bagolyvr, Budapest, 1993).
176. Demeter Jnos: Lista, meghvs (Network 21, Budapest).
177. Krsz Ceclia: Meghvs (10028 szm kazetta, Network 21, Budapest).
178. Mik Attila: Lista, meghvs (10030 szm kazetta, Network 21, Budapest).
179. Kerner Tibor: Kifogsok (Kazetta, Network 21, Budapest ).
226
180. Antalffy Thomas: A hzigazda 18 pontja (11009 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
181. Obdovics Jzsef Gyula: Matematika (Mszaki, Budapest, 1996).
182. Alexander Gabor: Tzsde (Novotrade, Budapest, 1990).
183. Bcskai Tams: Bankrl, pnzrl, tzsdrl (Bankrkpz, Budapest, 1998).
184. Fellegi Tams: Brki lehet tzsds (Alinea, Budapest, 2001).
185. Kiyosaki, R.T.: Pnzgyi intelligencia (10055 szm kazetta, Network 21,
Budapest).
186. Kiyosaki, R.T. - Lechter, S.L.: Gazdag papa, szegny papa (Bagolyvr, Budapest,
2000).
187. Kiyosaki, R.T. - Lechter, S.L.: A cashflow ngyszg (Bagolyvr, Budapest, 2000).
188. Schafer, Bodo: t az anyagi fggetlensghez (Bagolyvr, Budapest, 2001).
189. Spooner, John D.: Akarsz pnzt keresni? Vagy csak krkdsz? (Alexandra, Pcs,
2000).
190. Thompson, Simon: t az anyagi fggetlensghez (11313 szm kazetta, Network
21, Budapest).
191. Az 1997. vi LXXXI. trvny a trsadalombiztostsi nyugelltsrl.
192. Csek Lszl - Galambos A.: Pnzvadszat (letbiztosts vagy legalizlt csals?)
(Csek, Budapest, 1999).
227