Zabok

A GRUPA
Obiljezja potrosaca
dob, spol, zanimanje, stil ivota, osobne vrijednosti
Koliko ima faza proces donosenja odluke
5 (spoznaja problema traenje informacija procjena alternativa odluka o
kupnji poslijekupovno ponaanje)
Prijatelji i prethodno iskustvo su
osobni izvori
Nakon mogucih rjesenja, potrosac pristupa
procjeni alternativa
Neprofitni subjekti na trzistu poslovne potrosnje
ustanove i udruge
Nabrojati snage iz okruzenja
tehnoloke, gospodarske, politiko-pravne, drutveno-kulturne
utjecaj dolazi i iz fizikog okruenja
geografski utjecaji, klimatski uvjeti, utjecaji na zatitu potroaa
Neke je bilo uz snage kupovnog centra (kupovna skupina ili ad hoc skupina za nabavu)
Djelatnici poslovnog kupca koji su zadueni za kupnju sirovina, repromaterijala,
opreme, rezervnih dijelova, materijalaa za odravanje itd.
Odnosi meu lanovima kupovnog centra su neformalni i temeljeni na intenzivnoj
komunikaciji.
Kljune strukturne dimenzije kupovnog centra:

Vertikalnost djelatnici iz vie razina

Lateralna ukljuenost suradnja vie odjela
Ekstenzivnost veliki broj ukljuenih osoba
Povezanost komunikativna interaktivnost
Usredotoenost obim komunikacije

Nova kupnja
se veze uz novi proizvod i nove dobavljace
Crm
upravljanje poslovnim kupcima

B grupa
1. Osobnost pojedinca: skupa karakteristika lana poslovnog centra
2. Modificirane kupnje: promjene u nabavci. Promjene su rezultat novih spoznaja
poslovnih kupaca ili nezadovoljstva s dosadanjom suradnjom.
Jednostavni pristup kupnja proizvoda koji je ve poznat i potreba za info o tom
proizvodu je manja.
Sloen pristup kada postoje male nepoznanice u svezi proizvoda.
3. Upravljanje odnosima s kupcima kljuna odrednica uspjenosti poslovnih subjekata u
novim uvjetima poslovanja.
-teite je na zadravanju postojeih kupaca
-CRM Customer relationship management
Upravljanje odnosima s kupcima je poslovna politika usmjerena na privlaenje, prihvaanje,
zadovoljavanje i zadravanje poslovnih kupaca tijekom itavog njihovog ivotnog vijeka.
Takoer se poima kao upravljaki pristup kojim poslovni subjekti stvaraju, usmjeravaju i
zadravaju odnose s poslovnim kupcima, im se ostvaruje kontrola nad ukupnim
marketinkim aktivnostima.
4. Materijali i dijelovi : proizvodi koji u potpunosti ulaze u proces proizvodnje, a razlikuju
se sirovi (penica) i preraeni materijali i dijelovi (eljezo)
5. Reakcije potroaa: Aktivnosti nakon kupnje
-nezadovoljstvo potroaa rezultira odreenim reakcijama potroaa.
-reakcije potroaa na nezadovoljena oekivanja mogu biti aktivnosti koje se vezuju uz
otvoreno izraavanje nezadovoljstva ili poduzimanje neformalnih aktivnosti:
Privatna aktivnost prestati kupovati proizvod/marku i upozoriti prijatelje da ine isto
Izravna aktivnost aliti se prodavau i traiti objanjenje
Javna aktivnost poduzeti pravnu aktivnost i aliti se privatnim ili vladinim agencijama

6. Spoznaja problema : prva faza procesa donoenja odluke o kupnji: ova faza potie
potroaa na aktivnosti kojima tei zadovoljiti potrebu i koja predstavlja ishodite cijeloga
procesa donoenja odluke o kupnji.
- probem koji ouoava potroa odnosi se na oseaj deprivacije, odnosno nezadvoljenja
potrebe.
- moe biti fizike i psihike naravi
- podrazumijeva otkrivanje razlike izmeu stvarnog i eljenog stanja. Radi se o percepciji
razlike izmeu onog to potroa eli, dnosno idealnog stanja i stvarnoga stanja u kojem se
nalazi. Ta ga razlika potie na aktivnost to je ona vea i motivacija e biti vea.

- da bi faza spoznaje problema nastupila, potroa treba smatrati razliku stvarnog i eljenog
stanja znaajnom.
- na percepciju svarnog i eljenog stanja utjeu brojni imbenici
- imbenici utjecaja na stvarno stanje - fiziki (istroenost zaliha, kvar, zastarjevanje
proizvoda, iznenadna potreba za uslugom), potrebe potroaa (fizika li psihika nelagoda),
utjecaj vanskih podraaja (informacije dobivene s trita)
- imbenici utjecaja na eljeno stanje oekivanja potroaa, aspiracije potroaa, promjene
ivotnih situacija (roenje djeteta).
...kultura, referentne grupe, stil ivota i sl.
7. 5 faza procesa donoenja odluke ( ne znam je li pet faza ili peta faza) 1. Spoznaja
problema, 2. Traenje informacija, 3. Procjena alternativa, 4. Odluka o kupnji, 5.
Poslijekupovno ponaanje (obuhvaa: ocjenu zadovoljstva, aktivnosti nakon kupnje,
raspolaganje proizvodom)
8. Drutveno kulturno okruenje neizravna uloga. U dru-kult snagama objedinjen je set
vjerovanja, stavova, drutvenih normi, obrazaca reaigaranja i ponaanja homogene
skupine ljudi. Promjene nabrojanih karakteristika izazivaju modifikacije u potranji i
ponaanju posl. kupaca. Utjeu na ponaanje kroz lanove kupovnog centra. Utjecaj
determiniran stavovima, vrijednosnim sustavom i stilom ivota osoba u procesu kupnje.
Na ponaanje posebni utjecaj ima potkultura (religija, nacionalnost itd. koje imaju iste
norme ponaanja). Pod utjecajem promjena vrijednosnog sustava, danas je preferencija:
kvalitetni proizvodi, koji se jednostavno koriste i odravaju, multifunkcionalni, proizvodi
s markom koja nije skupa.
9. Osobne vrijednosti: Rokeach definira kao trajno vjerovanje o poeljnom krajnjem stanju
postojanja i govorio je o vrijednostima kao standardima koji upravljaju postupcima,
stavovima, procjenama, usporedbama sebe s drugima i pokuajima da se utjee na druge.
Defniraju kakvo je ponaanje normalno za pojedinca.
10. Planirani problem: potroa ih je predvidio i spreman je potroti vie vremena da ga
rijei
11. Tekue ili kontinuirano prikupljanje informacija: podrazumijeva aktivnosti traenja
informacija koje su neovisne o specifinim potrebama ili odlukama. To su kontinuirane
aktivnosti traganja za infomacijama koje se pohranjuju za buduu uporabu ili ih potroa
prikuplja zato to mu takvo traganje za informacijama ini zadovoljstvo, to je najee
vezano uz hobi.
12. Razvoj partnerskih odnosa: odnos izmeu prodavaa i kupaca obiljeen je suradnjom.
Odnos karakterizira standardizirani pristup u procesu kupnje, a meusobne su relacije
prodava-kupac individualizirane. Na poslovnom treitu relacije su plod improvizacije i
masovnog pristupa prema potroau., one trebaju biti stabilne i dugorone tako da se
javljaju elementi partnerstva i vjernosti.
-reciprotet esto se kupuuje od vlastitog kupca. Najei oblik reciproteta je neformalni
oblik, kada nema posebnog dogovora ili ugovora.

13. Struktura poslovnog trita: vie vrsta poslovnih kupaca koji kupuju proizvode koji e
biti upotrebljeni za proizvodnju drugih proizvoda, za preprodaju ili izravanje svakodnevnih
poslova.
-ine ju profitni i neprofitni poslovni kupci.
14. Tehnoloke snage: omoguuju s jedne strane unaprjeenje postojeih i stvaranje
novih proizvoda, ali i modifikaciju procesa koji se odnose na proizvodnju i distribuciju
proizvoda. Prvi utjecaj vezuju se za radikalne inovacije koje su orijentirane na
maksimalizaciju tehnikih karakteristika proizvoda, dok se drugi vezuju za postupne
inovacije koje se odnose na proces stvaranja proizvoda, i koje su usmjerene na
minimiziranje trokova i poveanje proizvodnosti.
15. Value added izmeu dvije ekstremne situacije (transakcijski i karakter suradnje) se
odvija proces razmjene u kojoj svaka strana dobiva vrijednosti u proizvodu odnosno
novcu.
C GRUPA
1. Obrazac ivljenja koji se iskazuje u njegovim aktivnostima, interesima i stavovima je? - stil
ivota
2. Spoznaja problema je? - otkrivanje razlike izmeu eljenog i stvarnog stanja
3. Traenje informacija moe biti? - unutranje i vanjsko traenje
4. Rutinsko odluivanje je? - nema potrage za novim informacijama
5. Impulzivna kupovina je kada? - potroa ponekad djeluje impulzivno, pod utjecajem
emocija i ne misli o posljedicama
6. Ponovljena kupnja definicija? - kupovna situacija koja se na rutinskoj osnovi kupuju
standardizirani proizvodi od poznatih dobavljaa
7. to znai kada pri pojavi nezadovoljstva poduzimamo izravnu aktivnost? - aliti se
prodavau ili trgovcu te traiti obeteenje
8. Definicija trgovakih poslovnih subjekata? - KUPAC koji kupuje proizvode zbog
preprodaje ili prodaje krajnim korisnicima
9. Materijali i dijelovi su zapravo? - proizvodi koji u potpunosti ulaze u proces proizvodnje,
a razlikuju se sirovi (penica) i preraeni materijali i dijelovi (eljezo).
10. Gospodarske snage determinirane su sa? raspoloivou resursa, inflacijom, razinom
nezaposlenosti i konjukturnim kretanjima
11. to spada u organizacijske snage? - svrha i ciljevi poslovanja, organizacijska struktura,
politika djelovanja, raspoloivi resursi
12. Demografske karakteristike; dob, spol, itd., spadaju u? - individualna obiljeja
13. Set meusobno povezanih odnosa koja ukljuuje ljude i poslovne subjekte kao sudionike
koji formiraju strukturirane podsustave unutar ireg sustava sudionika? - mrea
14. Poslovna politika usmjerena na privlaenje, prihvaanje, zadovoljavanje i zadravanje
poslovnih kupaca tijekom itavog njihovog ivotnog vijeka? - upravljanje poslovnim
kupcima
15. Potranja trita poslovne potronje se gleda sa? - POTRANJE trita IROKE
potronje
1. Rutinski problem potroa oekuje da e se desiti i zahtijeva brzo rijeavanje.

2. Zato je vana prva skupina izvora informacija: Marketinki aktivnosti

komuniciranja s tritem oglaavanje. Ovi su izvori vani za stvaranje upoznatnosti i
poticanje interesa za proizvod kod potroaa. ( izvori informacija: marketinki, osobni,
nezavisni
3. Izvorite potranje: potranja na tr.poslovne potronje izvedena je iz potranje na
tritu iroke potronje.
-u definiranju potranje oprez je vezan uz uinak akceleracije prema kojem i male promjene
na tritu krajnje potronje izazivaju znaajne promjene u potranji na poslovnom tritu.
Promjene mogu biti u smjeru poveanja ili smanjenja potranje na tritu.
-potranja je za mnoge proizvode na poslovnom tritu neelastina, to znai da poveanje ili
smanjenje cijene proizvoda nee bitno utjecati potranju proizvoda na poslovnom tritu.
4. Raspoloivi resursi: sredstva koja stoje na raspolaganju poslovnom kupcu u realizaciji
kupnje. Resursi su u neposrednoj vezi s veliinom trita koji se opskrbljuje. Resursi su
odreeni i tehnologijom kojom raspolae. Posebna vrijednost koja jaa resurse poslovnog
kupca su tehnika i upravljaka znanja, te sposobnosti djelatnika.
5. Percipirani rizik -stupanj ukljuenosti potroaa jedan od imbenika je percipirani
rizik nesigurnost s kojim se suseu potroai onda kada ne mogu predvidjeti posljedice
svojih odluka o kupovini. On se smanjuje pretraivanjem veih broja informacija.
kako se zove osoba koja kupuje radi drustvenog zadovoljenja

spektar relacijskih odnosa