STRATEGIJA ULASKA

NA TRITE

Ulazak na trite

Ulazak na trite podrazumeva:

(1) plasman novog proizvoda na postojee ili novo trite,

(2) plasman postojeeg proizvoda na novo trite ili
(3) stvaranje nove organizacije

Preduzetnika strategija ulaska

Skup odluka, akcija i reakcija koje prvo stvaraju, a kasnije i koriste

ulazak na trite, na nain koji maksimizuje prednosti ulaska i
minimizuje njegovi trokove.
Preduzetnika strategija ulaska na trite obuhvata tri kljune faze:
(1) stvaranje ansi za ulazak na trite,
(2) korienje ulaska i

(3) povratnu spregu do ponovljene prve faze.

Preduzetnika strategija ulaska

Stvaranje ansi

1.
2.
3.

Resursi (maine i tehnika, finansijski kapital i struni kadrovi)

predstavljaju izvor konkurentske prednosti.
U tom smislu, resurs treba da bude:

Vredan - omoguava da se iskoriste anse, neutralizuju pretnje i nudi

proizvode ili usluge koje kupci cene.
Redak - ako ga poseduje samo mali broj konkurenata ili ako ga konkurenti
uopte ne poseduju.

Bez mogunosti kopiranja - ako je kopiranje skupa resursa teko, odnosno

skupo za potencijalnog konkurenta.
5

Znanje kao resurs

U osnovi preduzetikog resursa koji je vredan, redak i koji se ne moe

kopirati je znanje, koje je samo po sebi vredno.

Znanje se gradi iskustvom, koje se prikuplja s vremenom i uva se u

umu preduzetnika i u kolektivnoj svesti menadmenta i zaposlenih.

Znanje o tritu - informacije, tehnologija, umea i vetine

preduzetnika, koje mu omoguava da shvati trite i kupce na njemu.
Znanje o tehnologiji - informacije, tehnologija, umee i vetine
preduzetnika, koje omoguavaju uvid u naine stvaranja novog znanja.

Procena anse za ulazak

Znanje se moe poveati prikupljanjem informacija koje e rasvetliti

privlanost anse za ulazak.

Dilema za preduzetnika nastaje kada mora da odabere izmeu vie

informacija i verovatnoe isteka vremena za delovanje.

Greka preputanja - odluka da se preduzetnik upusti u ansu ulaska,

da bi kasnije shvatio da je precenio svoju sposobnost.
Greka proputanja - odluka da se preduzetnik ne upusti u ansu
ulaska, da bi kasnije shvatio da je potcenio svoju sposobnost.

Strategija prvog ulaska

Biti pokreta (prvi na tritu) donosi itav niz potencijalnih prednosti,

koje mogu poboljati uinak. Te prednosti su:
1.

Prednost u upravljanju trokovima

3.

Osiguranje bitnih kanala (snabdevanja)

2.
4.
5.

Manji stepen konkurencije

Bolja pozicija da se zadovolje kupci

Mogunost poveanja strunosti.

Strategija prvog ulaska

1.
2.
3.

Preduzetnici moraju doneti odluku da li su prednosti pozicije

pokretaa jae od nedostataka.
Ova procena zavisi od:

stabilnosti okruenja kljuni faktori uspeha, neizvesnost tranje,

neizvesnost tehnologije,

sposobnosti edukacije kupaca - nesigurnost kupaca da li e

funkcionisati u skladu sa njihovim oekivanjima
sposobnosti podizanja barijera za kopiranje - vremenska prednost,
lojalnost, pravna zatita, ugovori sa dobavljaima

Strategija smanjenja rizika

Ulazak na trite preduzetniku donosi i znaajan rizik, koji se odnosi na

mogunost i veliinu gubitka, koji moe dovesti do neuspeha.

Rizik gubitka delimino potie i iz nesigurnosti preduzetnika u tranju

na tritu, tehnoloki razvoj i nepredvidive poteze konkurencije.
Mogue je primeniti razliite strategije kojima se umanjuju neke od
ovih nesigurnosti, ime se smanjuju i rizici.
Ove strategije su strategija raspona trita i strategija oponaanja.

10

Strategija raspona trita

Raspon trita predstavlja izbor kupaca kojima e preduzetnik plasirati

proizvod ili uslugu, kao i naina na koji e to obavljati.
Strategija uskog raspona nudi manju paletu proizvoda malom broju
grupa kupaca, da bi se zadovoljila odreena potreba.

Strategija irokog raspona nudi iroku palete proizvoda na vie

razliitih trinih segmenata - tako to e videti koji su proizvodi
najisplativiji.
11

Strategije oponaanja

Oponaanje - preslikavanje prakse drugih preduzea, bez obzira da li su

u pitanju preduzea na tritu na koje se ulazi ili u srodnim granama.

Strategija oponaanja ne moe biti retka, niti bez mogunosti da je i

neko trei kopira. esto je u obliku franize.
Razvijanje vetina potrebnih za uspeh, bolje nego samostalnim
utvrivanjem potrebnih vetina i njihovim usvajanjem od nule.

Strategija i ja - obuhvata kopiranje postojeih proizvoda, uz pokuaj

da se ostvari prednost kroz manje modifikacije kreativna imitacija
12

Stvaranje nove organizacije

Kreiranje nove organizacije donosi odreene izazove sa kojima se

preduzetnici koji vode stabilna preduzea nisu ranije susretali.
Izazovi nove organizacije su posledica sledeih jedinstvenih uslova:
1.

Trokovi uenja novih zadataka

3.

Nedostatak neformalne komunikacije

2.

Preklapanja ili praznina odgovornosti

13

Stvaranje nove organizacije

Nova preduzea zbog izostanka razraene rutine, sistema i procesa

imaju ansu za novi poetak, to im daje prednost u uenju spram
starijih preduzea.

Oni ne moraju da se odue od starog znanja i odviknu od starih

navika da bi usvojila nova znanja i kreirala nove rutine, sisteme i
aktivnosti, koje su primerenije zahtevima okruenja.
Preduzetnici moraju iskoristiti prednosti noviteta, stvaranjem
organizacije koja stalno ui i koja je dovoljno fleksibilna i sposobna da
u svoje budue poslovanje ugradi nova znanja.

14

Primer iz prakse

Instant kafa, iak-traka i teflon su proizvodi otkriveni za potrebe

svemirskog programa, da bi se kasnije otkrilo da imaju mnogo iru
primenu.

Laser je otkriven pre 30 godina i otvorio je brojne anse za ulaske na

trite.

Eksperti za lasersku tehnologiju su sposobni da ovu tehnologiju

prilagode i poboljaju, tako da otvore potencijalno privlana trita.
15

Primer iz prakse

Laserska tehnologija je prilagoena navigaciji, preciznom merenju,

snimanju muzike i industriji optikih vlakana.

U hirurgiji se laserska tehnologija koristi za operacije oteenja

ronjae i vraanje vida.

Ovi novi ulasci na trite proizilaze iz znanja o laserskoj tehnologiji, pri

emu je primena na tritu esto bila od sporednog znaaja.
N. Rosenberg, Trying to Predict the Impact of Tomorrows Inventions, USA Today 123 (maj 1995), str. 88.

16