MARKETING U BANKAMA

Banke su finansijske organizacije koje imaju znaajnu

ulogu kao institucije marketing sistema.

U tom smislu je znaajno da bankarske organizacije

prihvataju marketing kao poslovnu koncepciju i poslovnu
funkciju.

MARKETING U BANKAMA
Marketing kao poslovna koncepcija treba da pomogne u
aktivnostima banke na:
1. pribavljanju finansijskih sredstava i
2. u njihovom plasiranju.
Dvema osnovnim i drugim aktivnostima koje obavlja
bankarska organizacija reava znaajne finansijske
probleme korisnika svojih usluga koji ine polaznu
osnovu za marketing programi kombinaciju instrumenata
marketinga.

MARKETING U BANKAMA
Doprinos efikasnom reavanju finansijskih problema
svojih klijenata uz pozitivne rezultate poslovanja je
kriterij marketing orijentacije bankarske organizacije.
Program marketing aktivnosti je fokusiran na ulogu
pojedinih instrumenata marketinga-bankarskih usluga:
1. cene usluge,
2. kanala prodaje usluge
3. promociju aktivnosti banke i
4. njene slike kod korisnika bankarskih usluga ( postojeih i
potencijalnih).

 Aktivnost banaka se obavlja na finansijskom tritu. Na

tritu novca se obavljaju aktivnosti davanja i uzimanja
kratkoronih kredita, hartija od vrednosti i sl. Na
deviznom tritu se obavlja kupovina i prodaja deviza.
Na tritu kapitala obavlja se kupovina i prodaja
dugoronih novanih sredstava-kapitala i hartija od
vrednosti (obveznice, hartije od vrednosti i sl.)

 Osnovni poslovi banke su:

1) pribavljanje sredstava privrede (depozitna funkcija);
2) plasiranje sredstava privrede (kreditna funkcija);
3) poslovanje sa inostranstvom (devizna funkcija) i
4) poslovanje sa stanovnitvom (depozitna i kreditna
funkcija). U fokusu svog poslovanja marketing
orijentisana banka ima sadanje i budue potrebe,
zahteve i elje svojih komitenata i klijenata, te prema
njima treba da usmerava svoju poslovnu politiku i svoju
poslovnu aktivnost.

 Aktivnost bankarske organizacije na prikupljanju

finansijskih sredstava (tzv.depozitna funkcija) sa ciljem
da se pojaa njen kreditni potencijal, mora da se zasniva
na poznavanju trita i orijentaciji na odreene trine
segmente.

MARKETING U BANKAMA

Dva osnovna segmenta za bankarske organizacije su

privredno-usluno trite i trite line potronje,
odnosno poslovi sa privredom i poslovi sa
stanovnitvom.

MARKETING U BANKAMA

Program marketing aktivnosti treba da se prilagodi

problemima sa kojima se suoavaju ove dve kategorije
klijenata-trinih segmenata. Za itav niz aktivnosti
potrebna je dalja segmentacija trita kako
stanovnitva, tako i organizacija i institucijana tritu
depozita.

MARKETING U BANKAMA

Uloga marketinga u kreditnoj funkciji banke je da

doprinese da kredit dobiju oni klijenti koji e
najracionalnije da ga koriste za reavanje svojih
problema, to treba da se pozitivno odrazi na stabilnost
stope rasta privrede.

MARKETING U BANKAMA

Bankarska organizacija je u poziciji da prilikom ocene

zahteva za kreditom proveri, izmeu ostalog, i u kojoj je
meri zahtev opravdan sa stanovita primene marketing
koncepcije.
Kvalitet zahteva za kredit je pretpostavka donoenja
racionalne oduke kako od strane bankarske organizacije,
tako i od potencijalnog korisnika kredita (koji se radi na
osnovu kompleksnog elaborata).

 Istraivanje finansijskog trita, kako trita tednje,

tako i trita kredita (svih vrsta) je pretpostavka za
formulisanje programa marketing aktivnosti bankarske
organizacije.
Polazna osnova za istraivanje su motivi tednje, s
jedne, i motivi potronje (investiranja) sa druge strane,
koji su razliiti na pojedinim trinim segmentima.

MARKETING U BANKAMA

Sklonost ka tednji i sklonost ka potronji i investiranju

posebno se menja pod uticajem velikog broja faktora
(demografskih, ekonomskih, tehnolokih, sociolokih,
psiholokih, politikih i dr.).
Bankarska organizacija se ne samo prilagoava
postojeoj situaciji na tritu tednje i kredita, ve i utie
na njih svojim programom marketing aktivnosti.

 Razumevanje faktora koji deluju u sredini je

pretpostavka za racionalno iznalaenje marketing
programa.
Dravna regulativa prouzrokuje pravne probleme i
ograniava inovativnost ljudi iz marketinga.

MARKETING U BANKAMA

Obino se u regulativi trae podruja gde se moe biti

inovativan da bi se stvorila konkurentska prednost.
Deregulacija u naoj privredi pozitivno e delovati na
stvaranje marketing programa koji su usmereni ka
ciljnim trinim segmentima.

 Bankarsku organizaciju interesuju problemi koje ona

moe da rei postojeim i potencijalnim klijentima.
Osnovno pitanje je koje su to vrste bankarskih usluga
koje mogu da pomognu reavanju finansijskih problema
savremenog oveka i savremene privrede i drutva
danas i u neposrdnoj budunosti.

MARKETING U BANKAMA

Istraivanje trita bankarskih usluga je osnov kako za

odluke o tekuem poslovanju, tako i za strategiju rasta i
razvoja bankarske organizacije.
Trini potencijal bankarskih usluga se menja kao i
zahtevi za raznovrsnim uslugama bankarskih
organizacija.

MARKETING U BANKAMA

Inovaciju na ovom podruju ne treba potcenjivati kao

faktor rasta i razvoja odreene bankarske organizacije
koja ima marketing program koji joj omoguava da se
razvija po broj stopi od ostalih banaka

MARKETING U BANKAMA

.Stalno se javljaju novi trini segmenti iji finansijski

problemi nisu adekvatno reeni postojeim sistemom
bankarskih usluga.
Istraivanje trita bankarskih usluga je osnov i za
definisanje mesta i uloge marketing sektora u
organizacionoj strukturi banke.

MARKETING U BANKAMA

U savremenoj privredi javlja se potreba da marketing

sektor banke ne samo radi za potrebe banke, ve i za
potrebe njenih klijenata, odnosno da bude servis za
intelektualne usluge postojeim i potencijalnim
klijentima banke.

 Razvoj informacione tehnologije omoguio je nastanak

elektronskog bankarstva.
Ono se vezuje za pojavu tzv. pametne kartice (kreditne
kartice sa ugraenim kompjuterskim ipom).

MARKETING U BANKAMA

Tu se ukljuuje i tzv. kuno bankarstvo koje koristi

mreu videotexta. Ono omoguava sve vee korienje
bankarskih usluga po sistemu samousluge. Izraena je
tendencija da se sve vie poslova prenese na korisnike
bankarskih usluga.
Sve je vea uloga kreditnih kartica i bankomata, a
mnogo se oekuje i od mogucnosti Interneta.

 Kvalitet bankarskih usluga je bitan instrument marketing

aktivnosti bankarske organizacije. Kvalitet usluga zavisi
od nivoa strunosti zaposlenih u banci, nivoa
organizacije i nivoa tehnologije posla ( tehnika
opremljenost i stepen njenog korienja).

MARKETING U BANKAMA

Tanost i brzina su zahtevi koje veliki broj klijenata

koristi kao kriterij pri oceni kvaliteta bankarskih usluga.
Asortiman bankarskih usluga zavisi od veliine i vrste
banke.
Za bankarske usluge koje se pruaju klijentima,
bankarske organizacije naplauju kamatu i bankarsku
proviziju.

MARKETING U BANKAMA

Iako su cene bankarskih usluga (kamata pre svega i

provizija uglavnom) pod dravnom kontrolom postoji
izvestan stepen slobode u prilagoavanju cene usluge
prema vrsti usluge i kategoriji klijenata.

 S obzirom na karakter delatnosti, kanali prodaje kao

nain pruanja usluge klijentima, moraju biti prilagoeni
zahtevima i potrebama usluga. T
To su organizovana mesta razliitog statusa u
organizacionoj strukturi bankarske organizacije na
kojima se pruaju bankarske usluge.

MARKETING U BANKAMA

Kanali prodaje se postavljaju sa ciljem da se prevazie

problem prostora i obezbedi ekonomija vremena.
Sve vie bankarske usluge postaju svakodnevna potreba
u savremenoj privredi i drutvu i lakoa neposrdnog
komuniciranja je veoma znaajna za izbor banke izmeu
ostalih faktora.

MARKETING U BANKAMA

Oigledno da se mora, kao kod prodavnica u trgovini,da

odrede kriteriji kako makro tako i mikro lokacije koji su,
kako su brojna istraivanja pokazala, od znaaja za
poslovni uspeh banke.

 Promociona aktivnost bankarskih organizacija ne moe

da menja motive tednje odnosno potronje, ali moe da
utie na predispoziciju prema tednji odnosno potronji.

MARKETING U BANKAMA

U naoj privredi jo uvek dobar broj ljudi reava svoje

finansijske probleme mimo bankarskih organizacija dok
dobar broj preduzea ne sagledava gde banka moe da
mu pomogne u reavanju svojih poslovnih problema.

MARKETING U BANKAMA

Promociona aktivnost treba da prati kako aktivnost na

prikupljanju sredstava tako i aktivnost na plasmanu
sredstava.
To nije uvek sluaj.

Dobar broj banaka znatno vie ulae promovisanje

prikupljanja finansijskih sredstava

MARKETING U BANKAMA

Kvalitet bankarske usluge uslovljen je strunou i

zainteresovanou strunjaka banke da pomognu
klijentima.
Zbog toga lina prodaja u banci ima poseban znaaj.

MARKETING U BANKAMA

Klijenti preko kontakta sa zaposlenim u banci stiu prve

neposredne utiske na osnovu kojih proveravaju istinitost
propagandnih poruka banke.
Njihov stav prema potencijalnim klijentima je esto
odluujui da oni postanu stalni klijenti i da se obezbedi
lojalnost postojeih klijenata.