Visoka medicinska i poslovno-tehnoloka

kola strukovnih studija

abac

SEMINARSKI RAD
Predmet: Poslovna etika i komunikacija
Tema: Kultura

Profesor:
Ljubica Miji

Student:
Stefan Petrovi
br.indeksa: 8-9/2015

abac, 2016.
SADRAJ:

Seminarski rad: Kultura

1.

UVOD......................................................................................................................................3

2.

POJAM KOMUNIKACIJE......................................................................................................4
2.1.

3.

Etika pravila u poslovnoj komunikaciji..........................................................................5

KULTURA...............................................................................................................................6
3.1.

Korporativna kultura.........................................................................................................6

3.2.

Nacionalna kultura............................................................................................................8

4.

KULTURA I KOMUNIKACIJA.............................................................................................9

5.

UTICAJ KULTURE NA SKLAPANJE POSLOVA..............................................................10

6.

ZAKLJUAK:.......................................................................................................................13

LITERATURA...............................................................................................................................14

1. UVOD

Student: Stefan Petrovi

Seminarski rad: Kultura

Svaki proces i svaki odnos u organizacijama sveta ivota i sveta rada pretpostavlja i
ukljuuje komunikaciju, bilo u eksplicitivnom bilo u implicitnom smislu. Komunikacija, kao
pojava, komunikacioni procesi i komunikacioni odnosi su determinisani kulturnim obrascima i
paradigmama u ijim osnovama se nalaze etike norme i principi, u kojima se iskazuju moralna
htenja i delanja. Preko i pomou komunikacija i poslovne etike, odnosno organizacione kulture
organizacioni ivot u svim konkretno-istorijskim manifestacionim iskazima zadobija i ima
ljudsku dimenziju i punou, vanost, svrhu i smisao.
Ljudska komunikacija je stvaralaka aktivnost. Komunikacijom ovek pokree, podstie i
utie na svet oko sebe, na stvaranje i dogradnju tog istog sveta, svoje okoline, koju tumai i na
koju stalno daje odgovore. To znai da je komunikacija vezana za prostor i vreme
U cilju izraavanja i zadovoljenja potreba, kao i linog usavravanja na putevima
spoznajnog o sebi i drugima, ovek je jedino ivo bie koji ima u svom sreditu govor i re.
Sledstveno ovome, ljudska komunikacija predstavlja ne samo izraz ljudske svesti i njenog
odnosa prema svetu, ve takoe i interesno angaovanu akciju subjekta, koja, u interakciji sa
drugim subjektima, uestvuje u kreiranju i oblikovanju drutvenih odnosa.
Kultura je prvi vidljivi i kljuni pojam komunikacije, ali i celokupnog menadmentskog
procesa u jednoj organizaciji. Jedino ovek ima kulturu kao glavni bioetiki okvir unutar kojeg je
omoguena komunikacija, interpretiranje komunikacije i njena prohodnost. Pored toga , kultura
je pojam ili fenomen koji se menja im preemo nacionalne, regionalne, religiozne,
organizacijske i druge granice. Komunikacija u razliitim drutvenim interakcijama i odreenim
poslovnim situacijama utoliko je uspenija ukoliko bolje razumemo kako na nju utie kultura.
Nauena i zajednika znaenja i ponaanja osnovni su elementi svake kulture, to se moe
proiriti i na organizacije. Organizacijska kultura javlja se tamo gde pojedinane organizacije ili
grupe organizacija stvaraju jedinstvena zajednika znaenja i ponaanja. Upravo razumevanje
organizacijske kulture je osnovna nit u savladavanju poslovnih komunikacijskih vetina.

2. POJAM KOMUNIKACIJE

Student: Stefan Petrovi

Seminarski rad: Kultura

U literaturi postoje mnogobrojne definicije komunikacije zavisno od pristupa, da li je
prevashodno socioloki, psiholoki, kulturoloki, strateki ili, danas najmoderniji, poslovni.
U najirem smislu znaenja pojam komuniciranje1 pretstavlja naine sporazumevanja
meu ljudima. Takoe komuniciranje pretstavlja osnovu ovekovog drutvenog ivota, zato to
je proces komunikacije u osnovi svih socijalnih i ekonomskih procesa i odnosa, koji se odvija na
mnogim nivoima i na razne naine.
Komunikacija je proces prenoenja informacija i znaenja, od jedne do druge osobe,
putem razumljivih simbola ili signala, odnosno jedan vid simbolike interakcije koja moe biti
verbalna ili neverbalna. To je nain meusobne razmene misli, ideja, elja, htenja poruka,
pomou koga ljudski odnosi (intimni, lini, poslovni, drutveni i drugi) postoje i stalno se
razvijaju. Zato je vano naglasiti da proces komunikacije komuniciranja pretstavlja pretstavlja
personalni i drutveni odnos, odnosno sadri personalnu i drutvenu dimenziju. U isto vreme,
komuniciranje podrazumeva i socijalno-psiholoko odnos, koji se u aktuelnom misaonom
procesu uspostavlja izmeu dva ili vie lica.2
Dakle, komunikacija jeste jedan dvosmeran proces izmeu poiljaoca poruke i primaoca,
gde primalac informacije mora ne samo da primi ve i da razume poruku. Uspena komunikacija
podrazumeva da je informacija tano primljena u pogledu sadraja i znaenja koje je odredio
poiljalac.

1 Termin ,,komuniciranje potie od latinske rei communicatio, a znai optenje,

saoptavanje, veza, ophoenje, pozajedniavanje itd.
2 Damnjanovic P., Poslovna etika, VP, aak, 2011. god., str. 89.
4

Student: Stefan Petrovi

Seminarski rad: Kultura

2.1.

Etika pravila u poslovnoj komunikaciji

U komunikaciji postoje odreena pravila koja bi uvek trebalo primenjivati, bez obzira
gde i kome se obraamo. Lepo ponaanje i maniri moraju biti nerazdvojni i najbitniji deo svake
komunikacije. Takoe smirenost je veoma vana osobina. Ona se mora odrati bez obzira u na
sadraj i tok komunikacije. U afektu, ljudi esto donose odluke koje nisu primenjene datoj
situaciji, a ponekad ak i nisu racionalne. Sopstveni indetitet i stil u voenju razgovora
predstavlja takoe vrlo vane osobine, koje podstiu sagovornika da obrati panju na sadraj
razgovora, ime se ostvaruje vea efikasnost komunikacije. Sam postupak voenja poslovnog
razgovora morao bi imati sledee odlike:
-

sagovornika treba gledati u oi i uvati vedar izraz lica,

povremeno ga treba oslovljavati prezimenom, odnosno imenom,

zadrati pristojan ton tokom celog razgovora,

na na koji nain ne potcenjivati, odnosno omalovaavati sagovornika,

ne treba biti ironian, ni sarkastian,

sauvati smirenost, bez obzira na ponaanje sagovornika,

ne treba unapred odbacivati sagovornikove argumente,

treba poputati na sitnicama, imati strpljenja i posvetiti panju bitnim pitanjima,

izlaganje treba da bude saeto, precizno i jasno, izbegavati nepotrebnu opirnost,

autoritete potovati, ali im ne treba podilaziti,

nikada ne dopustiti da neslaganje preraste u raspravu, a rasprava u sukob. U

poslovnom svetu nema mesta ljutnji,

po zavretku razgovora treba se kulturno oprostiti,

izvinjenja tipa,, izvinite to sam vam smetao i sl., nisu primerena poslovnom oveku,

ne treba priati o onom to ne razumemo,

nije dobro nametati svoje ,,ja, a naroito ne snagom svog autoriteta,

nije pristojno iznositi intimnosti o drugima,

ulinom argonu i psovkama nema mesta u poslovnom razgovoru,

ne treba naglaavati svoje poreklo i kolsku spremu s ciljem isticanja u drutvu,

ne sme se upadati drugima u re,

prilikom dolaska u drutvo treba pozdraviti prvi, bez obzira na rang ili godine slube,

osobe bitno starije po godinama ili po poloaju ne treba oslovljavati imenom.3

3 Damnjanovi P., Poslovna etika, VP, aak, 2011. god., str. 99.
5

Student: Stefan Petrovi

Seminarski rad: Kultura

3. KULTURA
Kultura bilo kog drutva sadri zajednike vrednosti, razumevanje, pretpostavke i ciljeve
nauene od starijih generacija, koje nameu sadanji lanovi drutva i koji e se preneti na
budue generacije. U sluaju organizacione kulture drutvo se odnosi na zaposlene u
preduzeu, koji umnogome dele ista oekivanja, nain ponaanja i stavove. Novi zaposleni
moraju da se prilagode organizacionoj kulturi kroz proces socijalizacije ako ele da budu
uspeni.
Nacionalne kulture se prvenstveno razlikuju po svojim osnovnim, nevidljivim vrednostima koje
su zajednike za veinu njihovih pripadnika i koje se prihvataju u ranom detinjstvu;
organizaciona kultura je vie povrinska pojava koja se manifestuje uglavnom vidljivim nainom
ponaanja unutar organizacije i koja se prihvata socijalizacijom novih lanova koji se pridruuju
organizaciji dok su mladi ali odrasli.
Nacionalne kulture se menjaju veoma sporo; organizaciona kultura preduzea moe svesno da se
promeni, iako bi to bilo teko u nekim sluajevima. Prema jednom autoru 4 upravo razlika izmeu
nacionalne i organizacione kulture je tajna uspeha multinacionalnih korporacija, koje
zapoljavaju ljude sa veoma razliitim nacionalnim kulturama. Ono to ih dri zajedno je
korporativna kultura koja se zasniva na zajednikom nainu ponaanja unutar organizacije.

3.1.

Korporativna kultura

Organizacije su vrlo sloeni sistemi. Linosti, male grupe, meugrupe, norme, vrednosti i stavovi
postoje u vrlo sloenom viedimenzionom obliku unutar organizacija i utiu na performanse i
nain ponaanja u organizaciji. Iako ljudi moda nisu svesni kulture, ona ipak ima znaajan
uticaj na njihovo ponaanje i aktivnosti.
Postoji vie definicija organizacione/korporativne kulture. Korporativna kultura moe da se
posmatra kao subkultura koja ima sopstveno znaenje, norme ponaanja i simbole, kao dodatak
ili suprotnost nacionalnoj kulturi.5 Detaljnija definicija organizacione kulture kae da je ona
skup tradicija, vrednosti, politika, verovanja i stavova koji ine sveobuhvatan kontekst za sve
to radimo i mislimo u organizaciji. 6 Neke od pojava organizacione kulture su obredi, rituali,
4 Hofstede, G. (1993) Cultural Constraints in Management Th eories, Academy of
Management Executive, Vol. 7, Issue 1, p. 91
5 Sheer, V., Chen, L. (2003), Successful Sino-Western Business Negotiation:
Participants Accounts of National and Professional Cultures, Th e Journal of
Business Communication, Vol. 40, No. 1, p. 55
6 McLean, A., Marshall, J. (1993), Intervening in Cultures, Working Paper,
University of Bath, Bath, preuzeto iz: Mullins, L. J. (2005), Management and
Organisational Behaviour, seventh ed., Prentice Hall, Harlow, England, pp. 891
6

Student: Stefan Petrovi

Seminarski rad: Kultura

mitovi i jezik, tj. terminologija koju koriste njeni lanovi. Poto lanovi organizacije dele
iskustvo, odreeni simboli e za sve lanove imati isto znaenje. Kultura i komunikacija su
meuzavisne. Drugim reima, komunikacija je toliko bitna za sve oblike ljudskih odnosa da bi
oni bili nemogui bez meusobnog komuniciranja. Bez komunikacije bilo bi nemogue deliti taj
zajedniki skup vrednosti, normi i ponaanja sa drugim lanovima grupe.
Pregovaranje kao vaan element poslovnog komuniciranja je takoe pod velikim uticajem
korporativne kulture, interno prihvaenih etikih normi, sistema vrednosti i naina ponaanja u
organizaciji. Dananje evropske i amerike kompanije su uopte gledajui veoma sline po
svojoj organizacionoj strukturi jer su 60-ih godina prolog veka Evropljani masovno
reorganizovali kompanije prihvatajui ameriki model divizione strukture. Dolazi do promena u
strukturi i ponaanju unutar transnacionalne kompanije i stvara se model meunarodnog
poslovanja tipian za visoko internacionalizovane britanske i amerike kompanije. Ovaj model
se dosta razlikuje od japanskih i drugih azijskih kompanija. 7
Japanske kompanije se oslanjaju na ljude opteg obrazovanja za razliku od funkcionalnih
specijalista i vie koriste projektne timove za dizajn i proizvodnju proizvoda. Takoe, u Japanu
ostvaruju mnogo blie odnose sa dobavljaima, imaju drugaije izvore kapitala i imaju potpuno
drugaiji sistem upravljanja od amerikih kompanija. One su mnogo vie centralizovane pri
upravljanju filijalama koje se nalaze u inostranstvu. Uobiajeno je da Japanac rukovodi
inostranom filijalom japanske kompanije, dok se zapadne kompanije sve vie oslanjaju na
lokalni menaderski kadar.
Organizaciona kultura utie na vrednosti zaposlenih, na nain reavanja novih zadataka, pitanja
ili problema. Ako se novonastala reenja pokau dobrima, vrednosti se mogu transformisati u
verovanja. Vrednosti i verovanja onda postaju deo pojmovnog procesa kojim lanovi grupe
objanjavaju svoje postupke i ponaanja.
Zajednike vrednosti, verovanja i stavovi imaju znaajan uticaj na organizacione procese kao to
su odluivanje, grupno ponaanje, organizaciona struktura, motivacija i kontrola, koji sa svoje
strane imaju velikog uticaja na pregovaranje kao deo poslovne komunikacije.Sistem
nagraivanja u kompaniji moe takoe uticati na performanse pregovarakog tima.
U skladu sa verovanjima i vrednostima organizacije, oformie se pregovaraki timovi, koji e sa
svoje strane ustanoviti streategiju i taktike pregovaranja. U zavisnosti od toga da li je sama
kompanija vie okrenuta ka optim principima ili ka reavanju specifi nih problema, da li je
agresivna u odnosu na kompanije sa kojima je u kontaktu ili se trudi da uspostavi to bolje
odnose sa svojim poslovnim partnerima, odredie se i sastav timova, potreban nivo
pripremljenosti i zadaci lanova tima. Ako su moralne norme u kompaniji labavo postavljene,
onda e se sigurno i u pregovorima sa drugom kompanijom koristiti razne prljave pregovarake
taktike kao to je laganje.

7 Pavi ., Etika i poslovne komunikacije, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2011. god.

Student: Stefan Petrovi

Seminarski rad: Kultura

Razliite kulture nekad donose razliite, neizgovorene pretpostavke za pregovaraki sto, a one
mogu stvoriti zapreke pregovaranju. To se naroito odnosi na pretpostavke o tome ko treba da
donosi odluke, ta ima vrednost i ta e se desiti ako se postigne sporazum.

3.2.

Nacionalna kultura

Istraivanja pokazuju da nacionalna kultura ima vei uticaj na zaposlene od organizacione

kulture. Meunarodno poslovno pregovaranje se bitno razlikuje od pregovaranja u domaem
okruenju i zahteva razliito i proireno znanje o raznim pitanjima.
Nacionalna kultura, svojim pretpostavkama i vrednostima, determinie nain na koji lanovi
organizacije interpretiraju realnost oko sebe, kao i nain na koji se u toj realnosti ponaaju. Iz tog
razloga moemo pretpostaviti da nacionalna kultura ima uticaj na nain na koji se organizacije
menjaju, kao i da e slaganje nacionalne kulture i strategije organizacionih promena voditi ka
veoj efikasnosti procesa promena.
Koju e strategiju organizacionih promena izabrati lider i lanovi organizacije, zavisi od naina
na koji oni razumeju svet oko sebe, organizaciju, odnose u njoj, kao i pogodne naine da se oni
promene.
Na primer, u kulturama sa visokom distancom moi, ljudi pretpostavljaju da je mo distribuirana
nejednako i da lider i njegovi saradnici na vrhu organizacije imaju primarnu odgovornost za
funkcionisanje, kao i za promene organizacije. U takvoj kulturi, mi sigurno moemo oekivati
direktivne promene ili promene planirane na vrhu organizacije i sprovoene odozgo na dole.
U kulturama sa niskom distancom moi, oekuje se da lanovi organizacije imaju uticaj na sve
to se deava u organizaciji, pa i na nain kako se ona menja. Zato, u kulturama sa niskom
disatncom moi, moemo oekivati da se organizacione promene sprovode odozdo na gore
umesto odozgo na dole. Dakle, prirodno je pretpostaviti da pretpostavke i vrednosti nacionalne
kulture imaju znaajan uticaj na strategije organizacionih promena. Ve postoje studije koje
pokazuju da su reakcije ljudi na promene, kao i pogodne strategije prevazilaenja otpora
promenama, zavisni od nacionalne kulture. 8

8 Alas, Sun & Gao, 2012

8

Student: Stefan Petrovi

Seminarski rad: Kultura

4. KULTURA I KOMUNIKACIJA
Kultura i komunikacija su meuzavisne. Za neke autore je kultura komunikacija, a
komunikacija kultura.9 Drugim reima, komunikacija je toliko bitna za sve oblike ljudskih
odnosa da bi oni bili nemogui bez meusobnog komuniciranja. Na primer, jedna od definicija
kulture je da su to ideje, verovanja i obiaji koji su zajedniki i prihvaeni od strane ljudi u
jednom drutvu10. Bez komunikacije, bilo bi nemogue deliti taj zajedniki skup vrednosti,
normi i ponaanja sa drugim lanovima grupe. Upravo je komunikacija ta preko koje se kultura
prenosi iz jedne generacije u drugu. Drugim reima, komuniciramo ba na ovaj odreeni nain
zato to smo odrasli u odreenoj kulturi i nauili njen jezik, pravila i norme.
Iako ljudi irom sveta ive u drutvenim grupama i nastanjuju istu planetu, njihove kulture i
jezici se razlikuju izmeu ostalog i zbog toga to na kulturu dosta utiu faktori prirodnog
okruenja. Bilo bi pogreno pretpostaviti da rei iz razliitih jezika oznaavaju potpuno iste
predmete, procese i kvalitete, i da sve to je potrebno je zameniti jednu re drugom, tj.
prevodom. To je zato to ne postoji nikakva prirodna veza izmeu simbola i onoga to on
oznaava. Ti odnosi su arbitrarni i variraju od jedne do druge kulture.
Sopstvena kultura esto predstavlja prepreku uspenoj komunikaciji sa pripadnicima drugih
kultura. Pri tome su dva glavna problema posmatranje drugih kroz prizmu vlastite kulture i s
njim povezani etnocentrizam. ovek se pri donoenju odluka nesvesno oslanja na sopstvene
kulturne vrednosti, iskustva i znanja. Etnocentrizam je stanovite pojedinaca da njihova nacija,
odnosno kultura ima najbolja reenja za sve probleme. To je naroito problem amerikih
menadera poetkom XXI veka zbog amerike dominacije u svetskoj ekonomiji tokom 1990-ih
godina. Kad marketing menaderi uspeju da prevaziu uporeivanje drugih sa sopstvenom
kulturom, mnogo su uspeniji pri nastupu na stranom tritu.
Najbolji nain da kontroliemo uticaj etnocentrizma je da prepoznamo njegov uticaj u
sopstvenom ponaanju. Iako je nemogue nauiti sve o drugim kulturama i znati sve vane
razlike meu kulturama, svesnost o tome da je potrebno imati oseaj za kulturne razlike moe
nam pomoi da reimo mnoge potencijalne probleme.

9 G.Dobrijevi., Poslovno komuniciranje i pregovaranje, univerzitet Singidunum, Beograd, 2011.

10 Metcalf, J., Th ompson, D. editors, (1998) DK Illustrated Oxford Dictionary,
Dorling Kindersley Limited & Oxford University Press
9

Student: Stefan Petrovi

Seminarski rad: Kultura

5. UTICAJ KULTURE NA SKLAPANJE POSLOVA

Razlike izmeu kultura pregovaraa mogu da ometaju pregovore na vie naina. Kao
prvo, dovode do nesporazuma u komunikaciji kao to postoje i velike razlike u shvatanju
prikladnosti situacije za voenje poslovnih razgovora.
Zatim, za neke kulture tiina na sastanku je neprihvatljiva i trae odmah odgovor na
postavljeno pitanje, dok je kod Japanaca tiina uobiajena i koriste je da bi na miru razmislili.
Kultura takoe utie na oblik i sadraj posla koji nastojite da sklopite.
Postoji deset kljunih oblasti u kojima kulturalne razlike mogu da iskrsnu u toku
pregovora:11
1. Pregovaraki cilj: ugovor ili odnos? Kao to smo ve rekli, za pregovarae iz nekih
kultura prvi i najvaniji cilj pregovora je potpisivanje ugovora, koji je skup prava i
obaveza koji obavezuje dve strane. Druge kulture smatraju da cilj pregovora nije potpisan
ugovor ve izgradnja odnosa izmeu dve strane. Zato neki azijski pregovarai nastoje da
daju vie vremena pripremi pregovora, tj. razgovorima o samom procesu pregovaranja i
izgradnji meusobnih odnosa, dok Amerikanci uglavnom ele da brzo prou kroz tu fazu.
Stoga je vano znati ta druga strana tano eli da postigne pregovorima.
2. Pregovaraki stav: pobeda-pobeda ili pobeda-poraz? Neke kulture se razlikuju po stavu
da li su pregovori reavanje zajednikog problema ili se svode na sukobljavanje i
nametanje svog miljenja drugoj strani. Ako sa druge strane stola sedi pregovara za koga
su pregovori nadmetanje, postoji opasnost da on zauzme odreenu poziciju koju ne eli
da promeni ni pod kakvim uslovima. U tom sluaju najbolje je da otkrijemo koji su
interesi osnova tih pozicija i osmislimo predloge koji e zadovoljiti te interese.
3. Lini stil: zvanian ili nezvanian? Lini stil se odnosi na nain na koji jedan pregovara
razgovara sa drugima, koristi znanja, govori i ponaa se prema drugim osobama.
Pregovara sa zvaninim stavom insistira na obraanju u skladu sa zvanjima i titulama,
izbegava da pria o linim anegdotama i izbegava da postavlja pitanja koja zadiru u
privatni ivot lanova drugog pregovarakog tima. Pregovara sa nezvaninim stilom
pokuava da koristi imena, a ne prezimena, nastoji da razvije lian i prijateljski odnos sa
drugim timom i esto skine sako i zasue rukave kad ozbiljno zapone sklapanje posla.
Za Amerikance ili pance oslovljavanje imenom je znak prijateljstva i samim tim je
pozitivno u pregovorima, dok je za Japance i Egipane to znak nepotovanja.

11 G.Dobrijevi., Poslovno komuniciranje i pregovaranje, univerzitet Singidunum, Beograd, 2011.

10

Student: Stefan Petrovi

Seminarski rad: Kultura

4. Ophoenje: neposredno ili posredno? Neke kulture koriste okolianje u razgovoru,
preneseno izraavanje, izraze lica, gestikulaciju i druge neverbalne signale npr. arapske
zemlje i Japan. esto se u takvim kulturama reaguje nejasnim primedbama i pokretima
tela, umesto konanog obavezivanja ili odbijanja. Sa druge strane, u kulturama koje cene
neposrednost, kao to su amerika ili izraelska, moete da oekujete da dobijete jasan
odgovor na svoje pitanje. Sukobljavanje razliitih naina ophoenja u pregovorima moe
da dovede do zategnutih odnosa. Na primer, posrednost japanskih pregovaraa u
izraavanju neodobravanja je esto navodila strance da veruju da su njihovi predlozi i
dalje u igri, iako ih je japanska strana zapravo odbila.
5. Osetljivost na vreme: visoka ili niska? Kulture se razlikuju prema shvatanju vremena.
Nemci su uvek tani, Latinoamerikanci obino kasne, Japanci pregovaraju sporo, a
Amerikanci su brzi u sklapanju posla. Obino je pregovaraima iz kultura koje vie
vrednuju meusobni odnos umesto ugovora potrebno i vie vremena za pregovore, da bi
pregovarake strane mogle dobro da se upoznaju i da vide da li ele da se upuste u
dugoroan odnos.
6. Oseajnost: visoka ili niska? Neke kulture pokazuju svoja oseanja za pregovaraki
stolom, na primer Latinoamerikanci, dok Japanci i mnogi drugi Azijati skrivaju svoja
oseanja. Iako i sam tip linosti igra veliku ulogu u emotivnosti osobe, u razliitim
kulturama postoje i razliita pravila o prikladnosti i obliku iskazivanja oseanja, pa bi
dobar pregovara trebalo da ih zna.
7. Oblik sporazuma: opti ili odreen? Bez obzira da li je cilj pregovora uspostavljanje
meusobnog odnosa ili potpisivanje ugovora, postojae neki oblik pisanog sporazuma.
Kultura pregovaraa utie na oblik pisanog sporazuma koji e se zakljuiti. Amerikanci
obino vole vrlo detaljne ugovore koji nastoje da predvidi sve mogue okolnosti. Druge
kulture, kao to je kineska, radije sastavljaju ugovore u obliku optih naela umesto
detaljnih pravila. To je zato to se tvrdi da je sutina posla odnos izmeu strana, pa ako
se pojave neoekivane okolnosti, strane e zajedno reiti problem.
8. Izgradnja dogovora: odozdo prema gore ili odozgo prema dole? Ovo pitanje je vezano
sa oblikom sporazuma: da li se poinje od dogovora o optim naelima pa se nastavlja ka
posebnim odredbama, ili se poinje sa dogovorom o posebnim odredbama, kao to su
cena, datum isporuke, kvalitet proizvoda, koje onda prerastu u konani sporazum? Npr.
Francuzi vie vole da ponu dogovorom o optim naelima, dok Amerikanci najpre ele
da postignu dogovor o posebnim odredbama. Takoe, u pristupu graenju sporazuma
prema dole, pregovara poinje predstavljanjem najveeg obima posla ako druga strana
prihvati sve uslove (npr. Francuzi, Argentinci, Indijci). U pristupu graenja sporazuma
prema gore, jedna strana pone predlogom najmanjeg obima posla koji moe biti povean
i proiren kada druga strana prihvati dodatne uslove (npr. Japanci, Meksikanci, Brazilci).
9. Ureenje tima: jedan lider ili grupna saglasnost? Neke kulture (npr. Brazilci, Kinezi,
Meksikanci) daju prednost organizovanju pregovarakih timova sa liderom koji ima
ovlaenja da odluuje po svim pitanjima, dok druge, naroito Japanci i Kinezi, istiu
11

Student: Stefan Petrovi

Seminarski rad: Kultura

timske pregovore i donoenje odluka putem saglasnosti. Ovakvim timovima koje donose
grupne odluke obino treba vie vremena da pregovaraju o poslu.
10. Prihvatanje rizika: visoko ili nisko? Postoje znaajne razlike meu kulturama u vezi sa
prihvatanjem rizika. Dok su Francuzi i Britanci skloni prihvatanju rizika, Japanci, sa
potrebom za velikom koliinom informacija komplikovanim nainom grupnog
odluivanja, ne vole da rizikuju u pregovorima.

6. ZAKLJUAK:

12

Student: Stefan Petrovi

Seminarski rad: Kultura

ovek je komunikacijsko bie i osuen je na komuniciranje s drugim ljudima da bi opstao.
Celog ivota, dakle, komuniciramo - hteli mi to ili ne. Nae rei, glas i telo neprestalno alju
razne poruke. Kakve su to poruke i ta njima poruujemo - pitanje je koje sebi (pre)retko
postavljamo. Komuniciranje je sporazumevanje, prenos informacija, poruka i iskustava,
stvaranje novih znanja i ideja i zahtev bez kojeg se ne moe u poslovanju. No, pre svega
komuniciranje je vetina, a svaka se vetina moe nauiti i unaprediti. Poslovna etika i
komuniciranje su bitno i aktuelno pitanje vremena i prostora.
Komunikativno jednostavnije kulture ili kulture uskog konteksta praktikuju direktnu i
jednostavnu komunikaciju.
Kulture sa razliitom vanou konteksta ispoljavaju razliite stilove komunikacije. To moe da
bude izvor raznih nesporazuma i nepoverenja izmeu pripadnika ovih kultura. U zemljama
uskog konteksta menaderi veoma brzo krenu u konkretne razgovore u vezi sa poslom, dok u
zemljama irokog konteksta itav proces traje mnogo due zbog potrebe za upoznavanjem
poslovnog partnera. Bez dodatne obuke i razumevanja da postoje skrivene i dodatne informacije,
komunikacija moe biti nekompletna, neodreena i da dovede do nerazumevanja.

LITERATURA

Alas, Sun & Gao, 2012

G.Dobrijevi., Poslovno komuniciranje i pregovaranje, univerzitet Singidunum,
Beograd, 2011.
Damnjanovi P., Poslovna etika, VP, aak, 2011. god., str. 99.
13

Student: Stefan Petrovi

Seminarski rad: Kultura

McLean, A., Marshall, J. (1993), Intervening in Cultures, Working Paper, University of

Bath, Bath, preuzeto iz: Mullins, L. J. (2005), Management and Organisational
Behaviour, seventh ed., Prentice Hall, Harlow, England, pp. 891

Metcalf, J., Th ompson, D. editors, (1998) DK Illustrated Oxford Dictionary, Dorling

Kindersley Limited & Oxford University Press

Pavi ., Etika i poslovne komunikacije, Univerzitet Singidunum, Beograd, 2011. god.

Sheer, V., Chen, L. (2003), Successful Sino-Western Business Negotiation: Participants

Accounts of National and Professional Cultures, Th e Journal of Business
Communication, Vol. 40, No. 1, p. 55

Hofstede, G. (1993) Cultural Constraints in Management Th eories, Academy of

Management Executive, Vol. 7, Issue 1, p. 91

14

Student: Stefan Petrovi