PREFATA Pentru a transforma o idee de afaceri in succes este nevole de abilitate, de creativitate gi de un management s&ndtos In urmétrrea obiectivelor de afaceri. Antreprenoriatul este conceptul economic care reuneste toate aceste ‘componente. In plus, a fi antreprenor presupune s& ai motivatia si capacitatea de a inova, de a produce valori noi gi de a aplica strategii de afaceri propri Perspectiva demararii une’ afaceri proprii este tentanta pentru multi intreprinzéitori. Daca initiativa de business se dovedeste un succes, intreprinzatorul va obtine avantaje financiare, prestigiu social, tsi va putea permite un program fiexibil gi va deveni propriul sau gef. Antreprenoriatul este 0 misiune dificil chiar si pentru un manager experimentat, Initiatorul unei afaceri este pus in situatia de @ gandi o strategie, de a pune in functiune mecanismele afaceri, der, in acelagi timp, el trebuie sé aiba in vedere si recrutarea de profesionisti pentru constituirea echipei. "Antreprenoriatul este un mod de gandire, un mod de Viata. A-1 t8i - fie din postura de angajat, fie din postura de investitor - inseamn s& inovezi in permanent’, s& caufi, sa muncesti, s8 te bucuri de ceea ce faci. S& ne bucurém deci de asta impreuna’, Radu Georgescu, President and Chairman of the Board la GECAD. CAPITOLUL 1 DEFINIREA CONCEPTELOR DE AFACERE, ANTREPRENOR 1.1. Conceptul de afacere, caracteristicile si etapele unei afaceri Aclivitatea de intreprinzétor, afacerea (businessul) reprezinté un ansamblu de operatiuni initiate, organizate si conduse de unul sau mai muifi intreprinzétori, care vizeaz& producerea si vanzarea de bunuri si /sau servicii pentru satisfacerea nevoilor clientilor gi _obfinerea_ de profit Antreprenoriatul se refera la abilitat juale de a transforma o idee in actiune. Acesta include creativitatea, si conduce atingerea elor. proiecte, pentru evidentia urmatoarele trasatu > reprezint& un tip de activitati economice proprii sistemului de piaté: » const in inchelerea de tranzactii cu scopul obtineri, de cétre participa it conceptia generala si componentele afacerii sunt adoptate in virtutea autonomiei_manageriale a aporturilor tranzactionale, concurentiale sau de cooperare stabil. v Caracteristicile unei afaceri pot fi enuntate asttel! 1. afacerea este, de cele mai multe ori, un produs nou care, neexistand In momentul contractarii gi al cumpararii sale de catre consumator, presupune o serie de riscuri pentru ambele péirti implicate (vanzsitor si client) ; 62. afacerea are ca punct de plecare si se bazeazd pe le clientului si se raporteaza la fice exprimate de acesta, ceea ce o face foarte greu reproductbila; 3. vanzarea unei afaceri se realizeaza, de regula, de céitre 0 persoana juridic’; 4. afacerea antreneazd in actul decizional_mai multi obligatii specifice; lor, pe termen mediu lor de mediu perturbatori; ‘asumarea anumitor riscuri de catre toli cei antrenat) in desfasurarea sa; 7. Intreprinzéitori tsi exercita interesele si functile ce le revin in sistemul economic, cu luarea in considerare a raporturilor contractuale, concurentiale, de colaborare si de incredere stabilite cu parteneri Derularea unel afaceri este 0 cursa fara linie de sosiro, Aceasta presupune siréduinta continua pentru imbunatatire in vederea satistacerii nevoilor, cerintelor clientilor. Dezvoltarea atacerilor este legata de intreprinz&tor. 1.2. Conceptul de intreprinzator In sensul_modem al economiei de iat’, un Intreprinzator este un agent economic care adopt un comportament activ si novator, care accept riscuri financiar Pentru a dezvolta proiecte noi. Recunoasterea _valori antreprenorilor dateaza din secolul al XVill -lea in Franta, llona asocia asumarea de in economie cu antreprenoriatul. De asemenea, in Anglia, in aceeasi perioada antreprenorii beneficiazé de rimele oportunitéti de a juca un rol din ce in ce mai transformarea si valorificarea resurselor, ceea ce a dus la Inregistrarea_primelor influente asupra _indicatorilor macroeconomic, Joseph Schumpeter afirma : “in antreprenoriat exist © intelegere pe care o facem in legaturd cu un anumit tip de 7 Comportament care include: initiativé, organizarea si feorganizarea mecanismelor socio-economice si acceptarea riscului si a egeculu'’ In numeroasele studii intreprinse in definirea conceptului de antreprenoriat, concluzia comuna a fost c& controlul antreprenorii de succes prezint urmatoarele cal interior, capacitatea de planificare, asumarea inovatia, folosirea _feedba luarea independenta, —inovatori, Economistul Joseph Schumpeter nu considera antreprenorul ca find neaparat directorul sau proprietarul independent al unei afaceri. Intr Persoand care aplica le economica si care testeaza noi posibilitéti pentru a realiza inovare. Pentru a putea sia fi dispus si actionezi intr-o maniera antreprenorialé” este nevoie deo calitate raré si de un comportament anume. Conducétorul sau liderul necesita o smentalitate care ignord riscul”. Procesul novator reclama anumite motivatii psihologice. Printre factor motivatori identificati de Schumpeter su > Vointa de a intemeia o impairatie pentru a atinge un anumit statut social > vointa de a reusi, de a lupta, de a ret > bucuria de a crea, de a depune efort in vederea schimbéri, Kent sugereazé ca termenul de intreprinzator poate fi erschimbabil cu expresia .Intreprinzator de mare Acesta prefigureazé profilul psihologic al antreprenorului, care include, printre urmatoarele de performanta, un nivel inalt de ambitie, predilectia pentru asumarea riscului, experienta in muncé, Pottivit Comisiei Europene, antreprenoriatul reprezinta setul de mentalitati si procesul necesar in vederea crea dezvoltérii activitétii _economice. Antreprenoriatul se caracterizeazd atat in organizatile existente, numit si intrepreneurship, dar si in cazul celor nou infintate ”, entrepreneurship. 8Intreprinzéitorii pot fi gasiti in orice domeniu: educatie, medicina, cercetare, inginerie, drept, etc. Putem spune ca inlreprinzatorul este persoana care Initiazd si deruleaz’ o actiune, asumandu-si riscurile asociate inovari, in schimbul Uunor satisfactii materiale. Ce inseamna a avea propria afacere? In timp ce salariatul lucreazd pentru angajator, intreprinzétorul igi vinde munca pe iat’. ,Piata’ Inseamnd orice loc unde se desfagoari o afacere, unde se comercializeaza produse si servicii. Salariatul are mai putin’ libertate dar mai muita siguranta pe post, ins& nu acelasi lucru se intamplé cu intreprinzétorul In functie de anvergura cheltu afacere, se disting cateva domenii de activitate: 1. Activitati care nu presupun decat cunostinte speci consultant’ care nu necesita un sediu, agent de burséi, etc. 2. Activitafi care presupun o anumita cantitate de materiale si maierii prime, echipamente putin costisitoare, munca desfasurandu-se in spatiul clientului, spre exemplu: instalator, zidar, decorator, croitor, contabil 3. Aclivitati care presupun inchirierea unui spatiu dotat corespunzator: brutar, mecanic autor, tamplar, avocat. 4, Activitifi care presupun spatii mai mari: productia industrials, magazin, hotel 5. Activitéti care presupun existenfa capitalului_ pentru ‘cumpararea de bunuri, care apoi sunt vandute (coment). Peter Drucker apreciaz cA intreprinzatorul modern este persoana care urmareste schimbarea si o exploateaza ca pe 0 oportunitate, creand 0 noue piata gi un nou client. In prezent, cea mai mare parte a definifilor privind conceptul de intreprinzétor sunt grupate in doua concepti a. Prima conceptie pune accent pe procesul de initiere a nei firme si afirma ca .ntreprinzétorul este persoana care Indeplineste _sarcina identifica resurselor necesare i unei afaceri si care isi asuma riscul b. A doua conceptie se bazeazé pe spiritul inovator al ‘ntreprinzatorului- ,Intreprinzatorul este initiatorul unei afaceri care se concentreaza pe inovatie, elaborand noi produse gi servicii, creand o noua piafa gi un nou client’. Tinand seama de realititile actuale putem defini intreprinzatorul astfel: intreprinzatorul este persoana sau grupul care initiaz& o activitate lucrativa, _promovand Schimbarea, inovand noi produse pe plata si isi asuma riscurile inerente afacerii in schimbul unor satisfac si interese personale, 1.3. Trasaturile caracteristice ale intreprinzitorului Majoritatea intreprinzatorilor se lanseaz’ in afaceri dupa ce au acumulat experienta in munca lucrand in alte organizatii. Definirea _intreprinzaito iazé patru aspecte esentiale ale intreprinzaitorului In primul rand, intreprinzdtorul este persoana care initiaza si deruleaza o actiune. Cel mai larg domeniu de manifestare al intreprinzatorului este cel economic. In al doilea rand, intreprinzatorul isi asuma riscurile ce deriva din actiunea sa. Aceste riscuri pot fi financiare, psihice lea rand, Intreprinzéitorul este un inovator. In ultimul rand, intreprinzatorul poate avea satisfactii in munca sa, Acestea pot fi de psihologic, moral sau social, Trasaturile personale ale oamenilor care devin Intreprinzatori au fost grupate in trei categorii, in functie de importanta lor pentru succesul afacerilor intreprinse: A. Trasaturipersonale comune intreprinzatorilor de succes. B, Trasaturl improprii intreprinzatorilor de succes. C. Trasaturi irelevante pentru succesul in afaceri. 10¥ . Trasaturi personale comune intrepr wzatorilor de succes, Determinare $i perseverenta. Mai mult decat oricare alt factor, dedicarea totala pentru succes il determina pe antreprenor s&_depageascA toate __obstacolele. Determinarea puternica si perseverenta il ajuté sd facd fata oricdiror greutati, pe care alte persoane le-ar considera insurmoniabile si pot compensa, uneori, lipsa de experienta gi de indemanare a personalului angaial. Dorinta de a castiga. Antreprenorli examineaza o situatie, determina cum tsi pot mari sansele de cstig si actioneaza in consecinta. Ca rezultat, riscurile considerate mari de persoanele obignuite sunt ugor asumate de antreprenori. Cutarea feedback-ului. Antreprenoriieficienti sunt adesea desorisi ca avand capacitatea de a invata repede $i dorinta puternica de a sti ct de bine se descurca si cum isi pot imbunatat| rezultatele. Feedback-ul_ este import deoarece antreprenorul este dispus sa invefe din greseli gi din experientele anterioare, Rezolvarea problemelor persistente. Antreprenorii nu sunt intimidafi de situati Increderea in sine si ‘optimismul general lca pe ceva ce necesita mai mul Problemele simple isesc, iar simtul Ti ajuta sé aprecieze corect ceea ce pot si ceea ce nu pot s& facd si unde au nevoie de ajutor pentru rezolvarea unor problem dificile, dar de_neevitat. Initiativ $i responsabiltate. Antreprenorii au fost intotdeauna considerati personae independente: ei cauta iniiativa, nu evita situatille in care sunt personal réspunzatori pentru succesul sau egecul intregii operatiuni. Le place s& se implice in probleme in care impactul lor personal poate fi masurat, Orientare spre oportunitét, Ceea ce-l caracterizeazé pe antreprenori este concentrarea pe oportunitate mai mult decatt pe resurse, structura sau strategie. Odata ce decizia 1" a fost luaté, ei actioneaza in mod calculat, incearca s& obtin& cat mai multe ganse de castig, dar evita s&si asume riscur inutile. Toleran{a pentru esec. Antreprenorii considera egecul ca fiind 0 experienté din care pot invata. Cei_ mai eficienti antreprenori sunt cei care se asteapta la dificultat| si nu sunt dezamagif, descurajati sau deprimati de un egec. Incredere in sine $i optimism, Desi antreprenot adesea obstacole majore, increderea in abilitile personale fi determin s& le depageasca gi fi face pe ceilalti s8-si mentina optimismul, Clarviziune. Antreprenonii stiu unde vor s8 ajunga. Ei au 0 viziune clara despre ceea ce vor sa fie firma lor. Nu toti antreprenorii au concepte predeterminate pentru firmele lor, unit si le dezvolta in timp, constientizand ce este firma ice poate ajunge. Nivel mare de energie. Munca enorm depusi de antreprenori presupune o energie enormé, Mulli antreprenori isi dozeaza cantitatea de energie monitorizand cu grijé cemananod, ce beau, fac exerciti fizice gi stiu cand s4 se retraga pentru relaxare. Creativitate si spirit de inovatie. Creativitatea a fost privité timp indelungat ca ceva genetic, cu care te nasti si pe care nu 0 poti dobandi Independenta. Frustrarea in fafa sistemelor birooratice, impreuna cu dorinja de a schimba ceva, face din antreprenori niste persoane independente, care aclioneazS dupa conceptille propril. Totusi trebuie s& existe limite si decizii impuse de autoritétile statale, pentru a crea cadrul propice activitatii de antreprenoriat Lucru in echipa. Dorinta de independent si autonomie nu il impiedicd pe antreprenor sd lucreze in echipa. De fapt, in timp ce antreprenorul se ocupa de viltorul_firmei, personalul realizeazd activitatle curente, la fel de necesare. Abiltati manageriale, Acestea nu sunt indispens: tn antreprenor de succes are nevoie si de acest tip de. ‘ounostinte. 12B, Trdsaturi improprii intreprinzatorilor de succes. Lacomia, Poate imbraica mai multe forme : refuzul de a plat salarille, sacrificarea calité{ii produselor/servicilor, implicarea in prea multe afaceri Necinstea. Multe afaceri falimenteazé datorit4_necinstei intreprinzatorului. Se — pierd: —increderea — comunit finantatori, partenerii de afaceri, oredi Actiunile pripite. Nerabdarea in a accepta o comanda din partea unui client, inchirierea in prip8 a unui local, graba in angajarea unui salariat pot avea efecte dezastruoase asupra afacerilor. Neincrederea in oameni. Intreprinzatorul este inconjurat de parteneri, asociat, salariati, client, Multe nereusite in afaceri sunt rezuk in oameni. Concentrarea pe aparente si nu pe realitati, ignorarea faptelor si a real duce la consecinte grave. Necunoasterea domeniului $i mediului de afaceri poate duce la faliment. C. Trasturl irelevante pentru succesul in afaceri. nivelul de educatie; religia vvyvy 1.4, Managementul antreprenorial. Particularitatile ‘managementului antreprenorial In definirea managementului antreprenorial este necesar 88 pomim de la douai premise: a) Managementul antreprenorial este 0 disciplind si un domeniu al managementului si, ca urmare, elementele de 43 baz ale managementului (cele 5 funotii si cele 4 subsisteme) se regasesc in cadrul sau ; b) Managementul antreprenorial prezinta aspecte specifice, ce decurg din natura sa antreprenoriala. Asupra continutului managementului_antreprenori pune amprenta —pozitia a intreprinzatorului (motivatile sale speci sale) si concomitent dimesiunea si dinamica firmei in care se exercit& procesele antreprenoriale. Th baza acestor doud premise, putem defini managementul antropronorial oa fiind o discipling de baz a managementului care se ocupé de studiul proceselor antreprenoriale manageriale (derulate mai ales in firmele de mici dimensiuni, puternic personalizate de rolul pe care tl exercité intreprinzatorul), de descoperirea legitatiior care le genereaza gi de conceperea de noi metode si proceduri de natura sA creasca eficienta deciziilor gi actiunilor prin care se identificé si valorfica oportunitatile de afaceri ‘Managementul antreprenorial are ca object de studiu elementele de baza ale managementului firmel, Fiind influentat de rolul determinant al intreprinzatorului el prezinta cateva particularitéti, prin care se diferentiazé de managementul firme 1, Este axat pe identificarea gi valorificarea oportunitilor de afaceri, apelénd adesea la resursele altora; 2. Se caracterizeaza prin decizii si actiuni rapide si de regula printr-o viziune pe termen scurt, 3. Foloseste sisteme manageriale simple si suple cu putine niveluriierarhice; 4, Se bazeaz’i pe inovare si o motivare putemicé a personalului (pe baz de contacte frecvente si directe); 5. Se confrunta cu o mare varietate de situatii organizatorice, determinate de eterogenitatea foarte mare a firmelor noi create: Imprima firmei un dinamism aocentuat; Este un management puternic personalizat, fiecare Intreprinztor imprimand_ - prin viziunea si personalitatea “sa ~ 0 pronunfaté amprenté personal asurpa conducerii firme Personalizarea_managemeritului antreprenorial se datoreaza prin faptul o& acesta este influentat de: pregatiri intreprinzatorului_ gi i ntreprinse; experienta si talentul antreprenorial si managerial al intreprinzatorului; iunea sa v Me personale ale _intreprinzéitorulul putere de munca, s inteligent4, abilitati profesionale, disponibilitate pentru tise). Toti acesti factori variazé sensibil de la un intreprinz&tor la altul. Impactul caracteristicilor personale ale Intreprinzatorului asupra managementului practicat in cadrul firmei este amplificat si de faptul cA el define si o putere substantial in cadrul firmei, mult mai mare decat 2 unui manager salariat, Tn consecinta, putem spune cd intreprinzatorul igi poate asuma rolul de ,factotum” si prin aceasta se reflect’ din plin specificitatea’ managementul practicat de el Influenta culturii antreprenoriale asupra performantelor firmei. Cultura _antreprenoriala influenteazéi semnificativ performantele si activitatea antreprenorial Cultura antreprenorialé prezinta 5 caracteristic > cord’ atentie maxima si_proritate activi antreprenoriale; > pune accent pe initativa individuala gi colectiva, > valorificd perseverenta si hotararea intreprinzatorul > promoveaza realizarea unui echilibru intre securitatea si riscul personal al intreprinztorul > urmareste realizarea unui echilibru Intre stabilitate si schimbare in cadrul firmei 15° 1.5. Dimensiunile antreprenorului contemporan Dupa unii autori conceptul de antreprenoriat poate fi struturat dupa dimensiunea static’, care are in vedere aspectul de Proprietate asupra.~—afacerilor. = la_—Csnvel national(macroeconomic); > dimensiunea dinamic’, care are tn vedere comportamentul antreprenorial In general. Aceste doud dimensiuni prezinta variatii si diferentieri semnificative din punct de vedere istorci si geogratic, elementul hotarator care genereazé diferentierea _fiind ,alegerea individualé a ocupetiei ca optiune”, De fapt aceasta optiune Ti determina pe indivizii in cauzé sa-si evalueze alegerile(optiunile)bazate pe perceptii, preferinte, oportunitati si capacitati Alaturi de cele doud dimensiuni ale antreprenoriatului pot fi mentionate $i cererea si oferta ca laturi ale dezvoltari economice si acestea avand 0 influent& hotaratoare supra astfel latura cererii_rivalizeazd ansamblul de ‘are dispun indivizii__ in alegerea at nivelul de dezvoltare Tesurse) ale forel de munca sans legate de aspectul demografic. In concluzie, antreprenoriatul difera e plan international in functie de nivelurile de dezvoltare le culturale institutionale. i pun In mod hotarator amprenta asupra evolutiei antreprenoriatului. In ultimele decenii noile tendinfe economice, dezvoltarle culturale precum si reformele institutionale au jucat un rol important in dezvol cresterea numérului de proprietari de afacer 164.8. Tiputi contemporane de antreprenori Karl Vesper mentioneazd si grupeaza tipurile de antreprenori dupa strategiile de intrare pe piatéi a acestora la inceputul activitati lor.Gruparea antreprenorilor dupa Vesper araté astfel indivizi singuratici care lucreaza pentru ei i \ivizi care formeaza ech indivizi care copiazé modele; indivizi care copiaz& economi inovatori independenti persoane care acumuleaza capital; indivizi specializati in achizit artisti(artizani) ai vanz&rivcumparari; specialisti in conglomeréiri; speculatori; ‘manipulatori de valoare, la scara, vv vyY Totodata L. Schuman propune o antreprenori(intreprinzatorl) care arata astte!: Independentul care pomeste afacerea de la zero; achizitorul; succesorul unei afaceri de familie: succesorul intr-o afacere exterioara fami francizorul; ologie diferité de antreprenorul conducéitor al unei corporati(|.M.M.); antreprenorul non — profit; individul care lucreaza pentru sine. Tipologiile menfionate de Vesper si Schuman au in comun anumite categorii de antreprenori care nu se exclud reciproc, VyvvvvYvY lam Gartner(1989) pune in evident 8 tipuri de antreprenori(intreprinzatori) pe baza unei analize factoriale prin care erau uate in considerare urmatoarele variabile: > caracteristicle individuale ale celor analizati, > strategille urmate de acestia, 7 > structurile si procesele folosite; > natura mediului in care functionau organizatille acestora, Cele 8 tipuri rezultate sunt: > cei care folosesc activitatea antreprenoriala pentru a cauta ceva nou; > antreprenori care incheie vanzari(dealer); > cei care isi pun in practicé abil anterior, care cumpara firme existente deja; care Igi pun experienta in valoare concurand alte dobandite > cei_care pun accentul_ pe servicille _imbunatafite dezvoltand in acest sens o strategie concurentialé; > cei care au 0 idee nou’, unices > cei care adapteaza o strategie existenta aplicand-o ins& mai bine sau intr-un mod diferit Sebastian Vaduva contureazé_ urmatoarele tipuri distincte de antreprenori > creatori care pornesc noi afaceri cu visul de a crea un produs sau serviciu nou; > mostenitorii care mostenesc o afacere de familie sau intra into afacere printr-o legatura de familie; > administratorii care cumpara o afacere sau o franciza si care sunt motivali de anumite obiective financiare, de lipsa altor optiuni, de dorinte de a cumpéira o afacere existent ine in practica prin francizé o formuli deja testatd ca mijloc de minimizare a riscului. Tinand seama de cele precizate de Sebastian Vaduva, care pentru tipurile distincte de antreprenori utilizeazi 0 Clasificare mai detaliaté pe baza unor criterii specitice. Asttel: 18S.Vacuva mertioneazs upd Critoriul strategic, omesc dela zero ‘antreprenonu are conde 9 corporate -anireprenovu ‘oreprof sau cel aro reas pentru sine upa Crit ‘operational, a! i ‘Schuman ac dovedese abit gi au rela, ampa ofa + dezvoté sau practica un servic ages = dezvoté 0 organzare rmetodologia ‘Bupa Critoria eat personate allui Garner Tabelul 1.1. Clasificarea detaliata a tipurilor distincte de anrteprenori conform lui Sebastian Vaduva. 1.7. Trasaturile de caracter ale antreprenorilor Pentru a putea contura cat mai bine trasaturile de caracter ale antreprenorilor ar trebui 88 avem in vedere o serie de factori conjuncturali, precum si anumite trasaituri caracteristice ale acestora Motivatia realizarilor constituie © nevoie fundamentala care infiuenteaz4 comportamentul antreprenorial. Aceasta 19 nevoie va determina, in special pentru tineri, s8 obtind o ozitie antreprenorialé care s8-i asigure un anumit satisfactie a realizarilor mai important decat in alte situat Cu alte cuvinte, infintarea unei afaceri sau obfinere proprietatii asupra acesteia poate conduce la o motivare mal ridicat& pentru anumiti manager! sau antreprenori care isi asumi riscul de a Incepe o noua afacere. Sunt situatii in care antrepren energie si timp cu planificarea activit nel afaceri, existand din partea acestora o anumita predilectie spre asumarea riscului in situatii in care se pune problema luatii unei deci Ne de putine ori antreprenor confrunté cu un set de situ consuma mai mult sunt cei care se itéti mai putin certe, tea cercetatori sustin c& asumarea _riscului, reativitatea constituie cei mai buni tori initieri’ unei mai bune afaceri decat motivarea de componente care apartin acestea vizand anumite laturi din domeniul inanciar, etica, legislatie etc. ‘Sunt antreprenori care preferé sd mearga la noroc si sa riste sau se expun in mod voit unor situafil cu final incert, Nefiind preocupati de pericole sau de anumite ameninféri si primejdii, savurad aventura’. Preferinta pentru innoire — inovare constituie singura functie antreprenorialé motivatoare care il separé pe antreprenor de ceilalti agenti economici (manager, proprietari, investitori. 1.8. Analiza trasaturilor din punct de vedere macroeconomic Compararea si masurarea nivel pentru anumite perioade de timp, in unele {ari dez, 20nt necesitatea aplicari_unor inamici) care s& asigure masurarea acti din cadrul corporatilor. La nivelul macroeconomic actioneaza o serie de forle macroeconomice cum ar fi: ‘Comportamentul antrepren: rea si oferta antreprenoriala; tehnologiei, dezvoltarii economice: factorilor demografici; institutilor de sprijin. Comportamentul antreprenorial se manifest& prin > Antreprenoriatul incipient; > Alegerea profesional vrvvyvy Antreprenoriatul ta © Corporatie de catre un antrepren: influentata de o serie de factori sau condi ‘are mention tehnologia; nivelul de dezvoltare economics; demogratia; cultura; institutile de sprjin Este important de vazut cum acesti factori (forte macroeconomice) isi exercité—_influenta—_asupra antreprenoriatulat incipient prin intermedia lege individual, ipient — presupune incercarea de a actiune care este le agregate dintre vyvyy Un instument desu izat il constituie rata antreprenoriatului, care cuprinde activitéti incipiente si de formare 2 noilor afaceri, precu si numarul_ total de Intreprinzétori (adica rata muncii pe cont propriu). Cu cat este mai mare cererea de antreprenoriat (pentru demararea unei noi afaceri) cu atat va fi mai mare procentul din populatie care va alege ca ocupatie conducerea unei afaceri independente, Latura ofertei se referd la numarul de indivizi care au atat abiltatile necesare cat si preferinta de a pornio afacere. 24 si compara beneficillor (financiare si nefinanciare) specifice anumitor tip de munca prestata, avand ca elemente de comparalie calitatea de proprietar si cea de salariat. Observatie, Uneori somalul si munca casnica pot fi ‘considerate ca alegeri profesionale. Studiile tn domeniu au identificat un profil risc — beneficiu al indivizilor, finand seama de alternativele de munca independenta (platits sau neplatita) Acest profil risc - beneficiu, propriu fiecdrui individ, determina alegerile profesionale personale. Deci, aceste alegeri profesionale personale cuprind atat intentia potenti intreprinzatori de a-si deschide noi fime cat si intentia proprietarilor de firme deja existente de a ramane in afaceri ne arati 08 la formarea_comportamentului antreprenorial participa trei elemente: 1- 0 parte care cuprinde diversele conditii prin care fortele macroeconomice (tehnologia, cultura, demografia etc.) i exercita influenta asupra antreprenoriatului incipient. 2 cea de-a doua parte pune in evidenté modul in care antreprenoriatul incipient influenteaza rata reala a proprietaii de afaceri atunci cand sunt luate an considerare diverse le (intermediare si conditional). 3- cea de-a treia parte pune in evident legaturile dintre diversele aspecte ale comportamentului antreprenorial privind firmele nou Infiintate, proprietatea de afaceri, performanta economica la nivel de individ, organizatie ‘sau la nivel macroeconomic. Cererea gi oferta antreprenoriala Analizand aceste doug elemente constatém ca din punctul de vedere al unui produs acestea nu coincid Intotdeauna cu cele ale antreprenoriatului, deoarece cererea antreprenoriala poate fi influentat si de factori caracteristici ofertel unui produs (exemplu: progresele _tehnologice) Totodata, cererea antreprenoriald reflect oportunitatle de a 2porni o afacere viabilé, baz&ndu-se pe anumite oportunitati create de influenta unor factori macroeconomic! aparuti pe piata (exemplu: tehnologii inovatoare, un grad ridicat de diversificare a cererli consumatorilor). In cadrul ofertei antreprenoriale trebuie avute in vedere aptitudii si aptitu acestora fata de antreprenoriat, acestea fiind considerate ca elemente cheie. Astfel, alegerea unei persoane de a profita de o anumité oportunitate sau nu depinde de posibilitatile persoanei respective privind: > nivelul resurselor de care dispune sau le poate obtine; > ansamblul de abiltéti si de tréséturi ale caracterului dobandite; > anumite preferinte. ‘Aproape toate forfele macroeconomic influenteazé in mod special aptitudinile si preferintele personale,aceste forte avand un putemic impact atat asupra ofertei cat si asupra cereri Rolul tehnol Noile tehnologii specitice secolulul XXI din domeniul comunicarii gi informatie au un potential mai ridicat in a creand oportunitati_ pentru lansarea noilor firme In afaceri, au permis totodata reducerea costurilor tranzactilor, coborand pragurile minime de eficienta ‘in multe domenii de activitate Acest lucru a determinat amplificarea oportunitatlor antreprenoriale, determinand un ansamblu de schimba\ domeniul tehnologilor. Rolul dezvoltarii economice Cele trei categorii de factori care pun in evidenté dezvoltarea economica a unei societati influenteazé oferta antreprenoriala prin intermediul gradului de cisponibiltate a resurselor pentru noile firme. Astfel: 1. Dezvoltarea economica, nivelul dezvoltarii acesteia constituie factorul cel mai important care influenteaza oportunitatile din mediul de afaceri. Totodaté, trecerea unor 23 ‘oreeaza noi oportunitat lor barierele existente pe piata sunt ‘mai mici (cu un impact mai mic) decat in sfera productiel. 2. Venitul pe cap de locuitor reprezinta un factor important care-si pune amprenta $i influenteaz modificarile din structura jor, amplificand intr-un anumit mod oportunitat antreprenoriale. Astfel, oresterea veniturilor determina cresterea cererii de servicii, determinand in acest sens diversificarea cererii consumatorilor. 3. Diversificarea puternicd a cererii. O astfel de diversificare va permite firmelor noi s& {ina piept companiilor puternice, traditionale care domin& piata. noile firme urméresc s& cucereasc8 nige noi pe o piafS concurentialé in anumite domenii de activitate, astfel c& furnizorii de produse noi si specializate sunt favorizati prin aceasta diversificare. Rolul factorilor demograficl (maturitate, durata de viat’) Ne araté ca la nivel macroeconomic exist 0 serie de legaturi intre factorii demografici si nivelul antreprenoriatului Sunt luati in considerare si varsta, originea etnic’, nivelul de educate, sexul gi experienta anterioara in cea ce priveste munca pe cont propriu (initierea de noi afaceri). Totodata, imbatranirea populatici reprezinté 0 amenintare pentru dezvoltarea vitoare a clasei antreprenorilor (proprietarilor de afaceri). Cele mai multe afaceri sunt initiate de persoane cuprinse ca varsta intre 25 si 30 ani. La nivel macroeconomic studiile ne arata c& nimarul noilor afaceri_ este influentat de cresterea _populati (natalitate), dar gi de gradul de aglomerare si urbanizare a precum si de existenfa numérului de organizational Totodata, educatia, nivelul acesteia si gradul de un factor pozitiv pentru acei Intreprinzatori care se lanseazd in noi afaceri, avand o pregairire mai bund in domeniu. 24Rolul institutiilor de sprijin In categoria acestor institutii sunt inoluse: fami sistemul educational, sistemul economic, sistemul poll juridio. Analizand latura cererii se constata o serie de financiare sau de alta natura, precum si anumite guvernamentale care vizeazé abolirea reglementérilor privitoare la intrarea pe piata a noilor firme si la privatizarea ‘companillor prestatoare de servicii. Astfel, la nivelul Uniunii Europene se urmareste facilitarea_elementelor care favorizeaza lérgirea sectorului privat, eleborandu-se in acest sens reglementair fiscale si de protectie sociala mai favorabile noilor intreprinzéitor 25 CAPITOLUL 2 ACTIVITATEA ANTREPRENORIALA Activitatea antreprenoriala consta in identificarea si valorificarea unor oportunitati economice. _ Activitatea antreprenoriala este un proces care se deruleazé in diferite medi gi unitati de afaceri ce cauzeaza schimbairi in sistemul economic prin inovarl realizate de persoanele care valorificd oportunitatle economice creénd valori atat pentru indivizi ct si pentru societate. Structura activitatii antreprenoriale. Activitatea antreprenoriala reprezinté un proces care include In structura lui 10 actiuni distinete: 1, Identificarea oportunitatilor de afaceri 2. Conceperea viziunil asupra demersulul antreprenorial pornind de la reevaluarea necesitatilor de schimbare; 3. Evaluarea proprillor performan{e _antrepreno adoptarea decizillor referitoare la derularea initiative antreprenoriale; Implementarea’ viziunii antreprenoriale prin organizarea atacerii; Procurarea echipamentelor, Asigurarea forte de munc& competente; Aprovizionarea cu materi prime; Realizarea marketingului aferent afacerii; Vanzarea produselor si/sau servicillor, (0. Subcontractarea si atragerea de colaboratori externi pentru activate pentru care nu se dispune de competentele $i mijjoacele necesare. = 26antreprenoriale 2.1.1, Satisfactile antreprenoriatului Impiicarea in afacerii aduce satisfac ‘cum urmeaza : > Controlul _propri destin, Acest lucru confera intreprinz&torului independent. Libertatea de decizie si actiune conferite de definerea unei afaceri este 0 necesitate. > Posibilitatea unui castig nelimitat. Un intreprinzator de ‘succes poate obtine un profit care sa fi acopere dobanda capitalului investi si s& obtind un venit care s& recompenseze riscul asumat. > Siguranta muncii. Acest avantaj constituie un motiv relevant de implicare in afaceri. > Atingerea potentialului maxim. in afacerea proprie nu exist piedici tn exprimarea potentialului intreprinzatorului Piedicile ce pot aparea in calea —succesului intreprinzétorului sunt cele determinate de propria creativitate. > Folosirea capitalului acumulat. Intreprinzatorul foloseste proprii bani in afacerea sa, ceea ce ji conferd si o anumita autonomie financiara. > Anagajarea_membrilor familiel. intreprinzatorul poate oferi membrilor familie’ sale un loc de munca. Aceasta poate conferi continuitate afacer > Putere si influenta. Detinerea unei afaceri conferd o anumité putere si influent. Prin puterea_ sa, intreprinzatorul poate influenta cursul unor acti Ti creazéio satisfactie prihologica deosebita. legirea din rutina. Implicarea in afaceri duce la eliminarea tutinei, plictiselei si frustrarii datorate muncii_ monotone. Initiereaunei afaceri proprii este 0 gansé de a realiza lucruri noi. Prilejul de a contribui ta binele comunitatil. Oferd ‘comunitatii produse sau servicii de care este nevoie. Mulfi antreprenori incep afaceri pentru c& ei vad © oportunitate 7 intreprinzitorului dupa v os In a face ceva diferit pentru 0 cauza importanta. Acestia cauté solutii inovatoare la probleme acute cu care se confrunté societatea, in domenii precum educatie, snatate, protectia medi 2.1.2, Insatisfactile antreprenoriatulul Activitatea antreprenoriala are pentru antreprenor, printre care amit > Incertitudinea venitulul, Dezvoltarea unei afaceri nu ofera garantia obtinerii unor surse financiare suficiente. La ‘inceputul funetionarii firmei antreprenorul nu objine suficiente venituri pentru a-si asigura un salariu atractiv gi pentru a-si acoperi obligatile financiare. Riscul de cariera. Una din grijle pe care o au persoanele care doresc s& devina intreprinzatori este daca ele vor mal fi capabile s8 mai gaseasca un loc de munc& sau s& revind la vechiul loc de muned, in caz de egec. Abateri de la eticd. Succesul in afaceri pare sa ceardi etica personala. In unele ramuri, practicile de afaceri pot fi in conflict cu princi etice ale intreprinzatorului > Ore de munca si efort prelungit. Detinerea unet firme si asigurarea_functionarii acesteia necesit’ din partea proprietarului un efort considerabil si timp. > Riscul pierderii investitiei Facute. Rata de egec tn cazul firmelor mici si mijloci s-a constatat cd este mare. Aproximativ 35% din noile afaceri egueaza tn primi doi ani 154% se Inchid tn patru ani > Un nivel de viata sociala mai redus pané ta stabilizarea afacer > Nivelul crescut de stres. Munca si stresul_ prelungit, consumul de energie fzicd si psihicé, aduc organismul int © stare de epuizare. Esecul poate insemna ruinarea completa si acest lucru poate genera niveluri ridicate de stres si anxietate. » Descurajare. In derularea propriei afaceri, intreprinz&torul Intampind numeroase obstacole pe parcursul activitatil 1 numite dezavantaje 7 ¥ 28din acest motiv se pot simfi desourgj obstacolele este nevoie de perseverenta, Responsabilitate completa. Responsabilitatea oreste odaté cu marimea firmei. Constientizarea fapt decizille pe care le iau genereaz& suocesul sau fal firmelor respective are un efect negativ asupra multor persoane. pentru a depasi 2.2. Princ i care influenteaza antreprenoriatul Succesul sau egecul tn afaceri se datoreazé unui numa mare de factori, Factorli care influenteazd dezvoltarea antreprenoriatului sunt >» Educatia antreprenoriala. Interesul pentru a avea cunostinte teoretice privind antreprenoriatul a crescut In randul populatiei. De asemenea a cresout numarul Centrelor de antreprenoriat si a incubatoarelor de afaceri > Factorii economici. Dezvoltarea economic’ a determinat tn multe fri cresterea nivelului veniturilor si crearea de noi oportunitai de ataceri. > Factorli demografici. Aproximativ 2/3 dintre antreprenori isi lanseaza propria afacere intre 28 si 45 de ani, demografia fiind favorabila acestei grupe de varsta. > Dezvoltarea sectorului de servicil. Sectorul servicilor ofera_numeroase oportunitati de afaceri. Prestarea lor a devenit o afacere profitabila fra a fi nevoie de mari > Avantaje tehnologice. Costul aparatelor performante si a echipamentelor le face extrem de avantajoase chiar gi pentru cele mai mici afaceri. realizeze si numarul de ore In care s& lucreze. Se pune accent pe timpul petrecut cu fami propria persoana, > Comerful on-line. Acest tip de oportunitate de ataceri are o crestere rapida pentru antreprenori. , mai mult timp pentru 29 > Oportunitatile internationale. Trecerea la economia globalé a creat numeroase oportunitafi pentru tof antreprenorii din lume. Antreprenorii ca model. Antreprenorii pot fi ridicati la statutul de eroi, iar realizarile acestora sunt considerate modele de urmat. " Factorii interni depind de: mérimea intreprit pul si specificul activitati, personalitatea pregatrea intreprinzétorului, nivelul de pregatire al persoanelor implicate externi depind de: caracteristicile si functionalitatea sistemului economic, conjunctura economiei nationale si piata pe care firma actioneaza. Acesti factor, datoriti continutului favorizant sau defavorizant, pot avea un impact major asupra initiativelor antreprenoriale, Unul dintre factorii importanti care incorporeaza atat factori_intemi cat gi factori extemi este stakeholderul. Stakeholderii cuprind atat elemente interne (proprietar manager, salariali, sindioate) cat gi elemente externe (banci, publica). Stakeholderi au impact cea mai mare influenté il constituie intreprinzatorul prin spiritul sau antreprenorial. Intreprinzatorul_ este fermentul care declangeazéi activitatea antreprenorialé, fara acesta tot} ceilalti ‘actorifiind inerti din punct de vedere antreprenorial 2.3. Cauzele egecurilor antreprenoriale Decizia de a Incepe 0 afacere trebuie facuta prin infelegerea deplina a risourilor pe care le implica. Cu toate acestea unele firme dau faliment. Ritmul falimentului firmelor ‘mici gi mijlocii variaza de la o industrie la alta gi depinde de o serie de cauze microeconomice $i mactoeconomice. 30Aceste cauze sunt de naturé subiectivl depinz&nd in cea mai mare masura de Intreprinzator. Incompetenta antreprenoriala. in cele mai multe afaceri, mai ales in afacerile noi, principala cauza a esecului o cconstituie incompetenta antreprenoriala. Multi intreprinzzitori nu au calitatile necesare initieri si derularii unei afaceri. El fac gress competent le sesizeazd si le evit’ ugor. Intreprinzatorul potenfialtrebuie & alba cateva deprinder: in domeniul productiei: s& cunoasc’ specificul productiei, materille prime, componentele procesului de produetie, tehnologia folosi ‘in domeniul financiar: s& poata face un calcul economic, s& stle s& Intocmeascd un buget, $8 stie s8-gi calculeze profitul (brut si net), sa stie s&-si determine rentabiltatea; in aprovizionare:. s& negocieze un contract de aprovizionare, s& impund fermitate si profesionalism in ari In caz de nerespectare a 7 a v vanzarilor: 88 anticipeze _cerintele F, Sa respecte calitatea produselor, sa fixeze un pret acceptabil Multe aspecte legate de incompetenta antreprenorialé pot fi atribuite faptului o& implicarea in afaceri pentru unele persoane este o situatie neprevézuta. Unele persoane au intrat in afaceri fie pentru c& nu au avut alté alternativa, au fost indrumati de persoane apropiate neavand calititile gi tragerea de inimé necesare, fie c& au avut vreo gansa care F au luat pe nepregatite (au mostenit o afacere). Controlul financiar precar. Pentru ca intreprinzatorul s& aib& succes trebuie sa instituie un control fin adeovat ‘intrucat marja erorilor poate fi mare tn special in faza de ‘inceput a afacerilor. Sanatatea financiara a firmel este pandita de trei pericole: > insuficienfa capitalului (fapt ce poate forla sa imprumuturi cu dobanzi mar); 31 > © politicd de credit neglijoasa (contractarea prea multor imprumuturi); i exagerate in fonduri fixe, controlului —stocurilor. Dintre toate le antreprenoriale, controlul_stocurilor este partea cea mai neglijata, intreprinzatorii adesea, fie c& au stocuri prea mici atragand nemultumirea clientilor, fie c& au stocuri prea mari dar in structura necorespunzétoare. Multe din articolele din stoc pot fi demodate sau depreciate, Ignorarea planificarii. Schimbarile rapide de pe piala impun managementului firmei elaborarea unor planuri bine fundamentate, Acestea permit intreprinzétorului s& obtina avantaje superioare din oportunitatile ce se ivesc. Planificarea nu inseamna doar @ gandi la vitor. Ea presupune in primul scufund in visare si ignoré realitatea. Ignorarea planului poate duce gi la o cregtere necontrolata a afaceri, Pe masura ce firma se dezvolté creste si dificultatea problemelor. Uneori incurajeazé cresterea rapida fara a fi capal tea _scade. Negliand _planificarea poate pune sperante nejustificat de optimiste in dezvoltarea afacerii care se pot transforma tn Amplasarea necorespunzétoare. Pentru _unele amplasarea constituie un factor critic. Adesea amplasarea este aleasé intrucat pur si simplu s-a gasit un amplasament fra un studiu prealabil. Acest lucru poate duce la plerderi considerabile in special in comertul cu amanuntul. In amplasarea unei afaceri trebuie luati in considerare doi factori: > costul amplaséii > volumul de vanzéiii previzibil Neglijarea activitatii_ de marketing. Vanzarile reprezinté succesul oricérei afaceri. Din péicate uni intreprinz&tori au faisa impresie c& produsele $i servicille se vand de la sine. Pentru a le vinde este nevoie de un plan de 32marketing bine gAndit. Unii tntreprinziitori vid soSderea vanzéirii produselor ca un fenomen izolat si nu ca un marketing defictar. In aceste cazuri intreprinzatorul incearcé sa stimuleze vanzarile prin scéderea preturilor, prin tehnici de vanzare agresiva sau 0 reclama mai intens. Aceste masuri nu pot avea eficienta daca nu se gasesc solulii corecte fleceirei probleme de marketing (de exemplu: poate vandai un produs invechit). Ignorarea importantei _factorului intreprinz&tori au probleme serioase cu personal de calitatea muncii prestate, de absenteism, chiul, pauze dese, refuzuri de a respecta instructiuni. Acestea se datoreaz& nemul{umirii si lipsei de motivare a sala nemultumiti nu numai c& pierd timpul si risipesc resursele firmei, dar indeparteaza si clienfl. Cercetarile efectuate arata c& 70% din clienti sunt pierduti din doua cauze: > produse si servicil de siaba calitate; > indiferenta salaria Cauza principal a acestor neajunsuri 0 constituie ignorarea importantel factorului uman si tratamentul ecorespunzator la care acesta este supus. Majoritatea ‘ntreprinzatorilor tsi consumai timpul cu probleme de productie, vanzéri, probleme financiare si rezolv__problemele personalului superficial sau deloc. Intreprinzatorii nu vor avea salariati loiali si de bund calitate si competenti dac’ nu vor aborda o atentie speciala selectiei, instruiri, indrumérii gi integrarii personalului. Dup& angajare este nevoie s4 se asigure 0 plata corespunzatoare pe un sistem de motivare corect orientat spre realizarea obiectivelor si un tratament corespunzator al salariatilor. Neglijarea evidenfei financiar-contabile, Desi tinerea defectuoasa a evidentei financiar-contabile creeaz dificult serioase intreprinz&torilor, imbunatdtirea sistemului de contabiltate este adesea trecuté cu vederea. Chiar gi in in care firma gaseste un contabil bun care ie un sistem financiar contabil eficient, intreprinzatorul trebuie s& 33, 8 Infeleaga informati luarea deciziilor Atitudine improprie. intreprinzétorul nu va avea succes in afaceri fara 0 atitudine corespunzatoare. Succesul jn afaceri presupune un volum de muncé enorm, consum ‘cerebral uriag si mari sacrifci. Implicarea in prea mult activitati care nu au legaturd cu afacerea poate fi daunatoare. De aceea sunt necesare o atitudine si un comportament etic in afacere. Cei care Ingeal vor putea castiga doar pe termen scurt gi nu de multe ori Cheltuirea unor sume nejustificat de mari pe lucruri care satisfac orgoliul sau confortul intreprinzatorului (de natura personala sau familiala) poate uneori ruina afacerea, financiare respective si sd Frauda $i dezastrul. Frauda se poate datora: furturilor clientilor (cea mai obignuité forma de fraudé); . Salariatii pot fura din diferite motive: deprinderi costisitoare (jocuri de noroc); écomie; tentatie (cleptomanie); ciuda pe intreprinzéitor; impresia céi nu sunt suficient pl Dezastrul poate surveni din diverse cauze: incendii, grindina. Este nevoie ca firma sé-si asigure bunurile din patrimoniu, Kp 2 Aceste cauze sunt obiective gi se pot datora mai multor factor Evolutia general a economiei. Fiecare economie are faze de crestere gi de declin. In faza de crestere afacerea se poate dezvolta, iar in faza de recesiune firmele pot intra (in frmele noi silsau mici) in declin putnd fi puternic afectate de recesiunea economica. Inflatia. Infiafia poate produce probleme serioase firmelot de afaceri deoarece cresc costurile (materiale, salariale) si oreste capitalul circulant. Dacé _perioada inflationisté persisté, unele firme nu mai pot face fata 34concurentei intrucat ele nu mai pot avea controlul preturilor produselor pe piata pe care actioneaza. Rata dobanzil, Daca rata dobanzli este foarte ridicata firmele care apeleazé la imprumuturi financiare devin foarte Dobanda ridicati descurajeazé inves impiedica modernizarea firmei Accesul Intreprinzatorii pot avea dificult jn procurarea capitalului, in special in fazele de iceput ale afaceri. De cele mai multe ori banoile prefera s& acorde imprumuturi firmelor mari, stabile, iar intreprinzatorii mici gi mijjocii trebuie sd se bazeze pe resursele proprii, Firmele si/sau noi au acces la resursele externe de capital prin emisiuni de actiuni gi obligatiui Reglementarile guvernamentale. Acestea pot diminu sansele de supravieluite ale afacerii dar sunt defavorizante. 2.4. Cai de evitare a egecurilor antreprenoriale Antreprenorit isi doresc ca afacerile lor s& aiba suoces. Se pot formula cateva sugestii privind actiunile necesare, acestea decurgand chiar din cauzele esecurilor. > Cunoasterea in amanunt a afacerii. Pentru a lansa o afacere este important ca antreprenorii s& obtind cat mai multe informatii privind domeniul de activitate doresc sa inceapa afacerea. Obtinerea informati varietate larga de surse si invatarea continua ti ajuté pe intreprinzéitori sé ramand cat mai mult in afaceri > Dezvoltarea unui plan de afaceri solid. Un plan de afaceri bine intocmit este crucial in asigurarea succesului nei afaceri. Planul de afaceri asiguré calea spre succes si permite evaluarea si masurarea performantelor obtinute. Multi antreprenori se lanseaza in afaceri fara a avea un plan de afacer solid. Managementul resurselor financiare. Nici un antreprenor nu poate mentine controlul afacerii dacd nu reuseste s& identifice corect starea financiara a acesteia, v 36, Primul pas in administrarea ficient’ a _resurselor ianciare este de a define un capital adecvat la lansare, > Infelegerea rapoartelor financiare. Fiecare antreprenor trebuie 84 urméreasca inregistrérile financiar-contabile si starea financiara a firmei pentru a identifica pozifia tn care se afld. Pentru a intelege evolutia unel afaceri, proprietarul trebuie s& detiné cel putin cunostinte de baza legate de contabilitate si finanfe, ele fiind extrem de utile in semnalizarea problemelor. Conducerea cu success a angajatilor. Rezultatele fiecarei afaceri depind de pregatiea gi motivarea F pentru oa nici un manager nu poate efectua le. Daca antreprenorul igi trateaz’ anagajatii cu respect si demnitate, atunci la randul lor acestia se vor comporta similar cu consumatori. Antreprenorii care au succes isi apreciazé angajatii si gasesc modalitaile prin care sé le arate aceasta, v c& este important ca antreprenorul s& géseasc& prin care sa-si convinga consumatori ca firma mai buna decat firmele conourente, dacé oferta lor este similara. Sursele diferentierii se regasesc In o8ea ce o firma poate face cel mai bine, adic’ servirea consumatorilor, calitatea, viteza de reactie la schimbari, pretul 2.5 Domenii de succes in activitatea antreprenoriala Activitatea_antreprenorialé consté in reformarea $i de productie, exploatand o inventie sau te tehnologica inedité, in scopul obtinerii unui nou contemporane dezvoltate recunosc | considerare att a factorilor clasici (munca, capital pamantul) cat si a neofactoriior (sliinta, progresul tehnic si antreprenoriatul), De aceea in prezent neofactorli de productie (stiin{a si antreprenoriatul) devin proprii sistemelor economice 36bazate pe concurenta si liberd initiativa, In acest sens firmele sunt permanent preocupate in gasirea celor mai adecvate modalitafi de combinare a factorilor de productie care s& le permita obtinerea maximei eficiente si profitabilitat. Existé exemple de practicarea activitatii antreprenoriale tn domenica a) alimentatia publica - Mc Donald's b) comerful - Mark&Spencer ©) productie - General Electric ial McDonald's este de tip a) Intreprinderea it antreprenorial. Produsul sau final a fost ceea ce orice restaurant american decent produsese cu ani in urma. Aplicénd concepte 3 tehnici de management, standardiznd produsul, pro‘ectand fehnologia si uneltele, stabilind standardele _necesare, McDonald's a reusit sa creasca randamentul resurselor gi $8 creeze 0 noua pial’ si un nou consumator, Aceasta este economia antreprenoriala b) General Electric Company (GE), una dintre cele mai mari firme din lume, veche de mai bine de 100 de ani, are o istorie lung’ in initierea de afaceri noi, antreprenoriale, pe care, pornind de la zero, le-a transformat in industrii de marimi considerabile. GE nu s-a rezumat la antreprenoriat numai in domeniul productiv. GE Credit Corporation a determinat, intr-o mare masuré, transformarea sistemului financiar american, schimbare ce s-a extins rapid in Marea Britanie gi in Europa Occidentale c) Mark& Spencer, o mare firma de negustori britanici, are mai multe elemente antreprenoriale gi inovatoare decat orice alta companie din Europa Occidentalai a ultimilor cincizeci de ani si 2 avut un impact mai mare asupra economiei britanice, chiar supra societatii britanice, decat orice alt agent de schimb din Marea Britanie. aCAPITOLUL 3 IDENTIFICAREA IDEILOR DE AFACERI SI EVALUAREA OPORTUNITATILOR, 3.1. Conceptul de oportunitate de afaceri Primul lucru pe care trebuie s8-I facd o persoand dupa ce a luat decizia de 2 se implica in afaceri, il con identificarea unei idei posibile de afacere din care sa rezulte ‘oportunitati viabile. © oportunitate atractiva si bine definité reprezinta fundamentul, piatra de temelie a unei afaceri de succes, Este important s& se facd distinctie intre ideea de afacere si oportunitate de afacere. Oportunitatea in sens antreprenorial este 0 idee care poate fi transformati intr-o afacere. Oportunitatea trebuie s& indeplineascé cateva caracte sa fie atractiva; s& fie durabila; Sa fie de actualitate; si alba in vedere un produs sau serviciu care creeaza sau adauga valoare cumpératorului sau utilizatorului final Ac{iunile de elaborare a unui st privind afacerea are scopul de a transforma ideea de afacer oportunitate. Procesul de identificare a idellor de afaceri si evaluare a oportunitaiflor este influentat de doi factori: Tipul afacerii in care se doreste sa se intre. Intreprinzatorul (instruirea, educatia, —_posi financiare, situaia familial a acest iunea intreprinzdtorul v vvy 38 3.2, Identificarea oportunitatilor de afaceri Exist o mare varieiate de surse de idei de afaceri, intreprinz&torul trebuie sA determine care dintre aceste idei are un potential comercial suficient pentru a deveni nucleul noii afacerl. Exist& dou’ mari categorii de surse de idei de afacer 1. Studierea tendintelor de evolutie macroeconomic’ 2. Conjunctura microeconomic& 3.2.1. Prospectarea tendintelor de evolutie macroeconomic& Numeroase idei de afaceri se pot inspira din studierea si evolutia tendinfelor macroeconomice. Cele mi tendinfe macroeconomice sunt’ demografice, tehnologice si tandintele in afaceri Demografia studiazd caracteris populatiei. Pentru oportunitatile de afaceri un interes deosebit il reprezinté studiul segmentelor de populatie gi al diferitelor ccategorii ale populatiei in funciie de varst’, sex, educate Doug categ: > modificarea preferinfelor > cresterea interesul > utilizarea fax > posta electronic’; 39> telefonia mobilé. Acestea pot genera oportunitai care rezulté in colaborarea tot mai clara marilor firme cu firmele mici si mijjocii in realizarea unor produse sau prestarea unor servicii 3.3. Studierea conjuncturii microeconomice Numeroase surse de idei de afaceri apar si la nivel microeconomic, Aspecte legate de micromediul economic sunt deseori surse viabile de idei de afaceri: a) Experienta precedent in munca a intreprinzatorului. Cele mai multe idei de afaceri provin din experienta dobaindita anterior de intreprinzator. Experienta anterioard este considerat un block starer * care reprezint& punctul de plecare in afaceri al intreprinz&torului. Experienta intr- un domeniu ba facut competent pentru a oferi produse concurentiale, iar concurenta a facut s4 cunoasea bine afacere este o altemativa relativ frecventa. Intreprinzatori pot avea succes in afaceri intrucat lucreaza cu pasiune in domeniul in care il stapaneste foarte au prieteni. Produsele sunt de bund calitate dar uneori nu se vand . de aceea ‘intreprinzatorul trebuie s& studieze piata gi spol 8 Inceree sé transforme hobby-ul intr-o afacere viabila. ¢) Contactele sociale. Relatile sociale pot juca un rol important in infiinfarea unei firme intrucat ele pot furniza idei de afacer > relatile cu clienfi care pot furniza idei valoroase privind introducerea unui nou produs sau servi > relatille cu distribuitorii pot oferi informatii utile privind calitatea si defectele produselor si pe aceasté baz se pot aduce imbunat3 40 v participarea la targuri si expoziti care furnizeaz’ Informati gi care ofera cadrul de discufi cu distribuitor gi unde se pot observa tendinfele pietei si se pot identifica unele idei potentiale pentru 0 nou’ afacere; special cu prieteni, cu rudel cunostinjele, pot oferi idei valoroase ce pot valorificate. 4) Constatari personale. Uneori observatia directa a unei nevoi zilnice poate deveni o sursa de inspiratie pentru un v ©& descoperirile apar dupa ce perscana respectiv a depus un efort stéruitor de a se documenta Intr-un domeniu de afaceri in care se ocupd. Cercetarea deliberata presupune: cercetarea ziarelor, a re\ értilor de specialitate. In cadrul unei firme brainstormingul poate furniza idei de afacer f) Apelarea la institute de cercetare de la care se poate cumpéra un patent al unei inventii dupa care acesta se poate valorifica intr-o afacere propria, 9) Apelarea la internet. Prin internet se pot obtine alte surse valoroase de idei de afaceri. Ofer& conexiuni utile privind ideile de afaceri. 3.4, Evaluarea oportunitatilor de afaceri 3.4.1, Necesitatea evaluéirii oportunitétilor Odata identificata oportunitatea de afaceri este necesar ca ea s& fie evaluat in mod corespunzator. Nevoia evaluari oportunitatilor se Impune din doua motive: a) Evaluarea corecta si obiectiva a oportunitaiilor reduce Probabllitatea ca decizia de a intra in afaceri sa se reducé doar la intuifje. Deseori, intreprinzAtorii de succes au 0 deosebiti in evaluarea ganselor de reusita in afaceri, insd intuifia nu este 0 caracteristicé universala proprie tuturor ‘ntreprinzatorilor. Unecri intreprinzatorii pot avea o viziune fixist asupra potentjalului produselor oferite, ei vazand doar aobiectivul urmérit, nu gi piedicile, dificultafile in realizarea acestuia, b) Oferirea eventual documentate a afaceri. Investitorii sunt foarte atenti gi riguros cénd investesc In afaceri si nu vor lua in considerare afacerile care nu au pregatité documentatia necesara care sa evalueze afacerea. Investitorii aleg doar cateva afaceri potentiale in care doresc si investeascé. Evaluand —oportuni intreprinzatorul treby asteptirile favorabile privire la reusita afacerii, 3.4.2. Criteri de evaluare @ oportunitatitor Evaluarea oportunitijlor se face luand in considerare teva oriteri > durata de viata marimea piefei, protectia fala de concurenta; investitia ceruts; gradul de rise; originalitatea; cAstigurile agteptate, vv vvvyy a) Durata de viata. Fiecare oportunitate are 0 durata de vial specific’ care depinde de natura afaceril. Orice afacere Parcurge 4 siadii; inceput, crestere, maturitate, deciin Intervalul de timp In care o investijie are un potenti maxim de succes este denumit .fereastra oportunitati Aceasti fereastré se inchide gi se deschide in functie de conditiile pietei gi de afacerea in sine, In faza de Inceput, fereastra oportunitéfi este larg deschis& pentru c& lipseste Concurenja sau este foarte redusd. Pe mésuri ce Produssle parcurg ciclul de vial, concurenta creste, cerinfele clienfilor se modifica, profitul scade incepe s& se inchid&. Trebuie precizat c& este dificil sa se stabileascd_momentul cand aceasta fereastra se va inchide. Analiza atent& a curatei de viata si a profitului 42 estimat in diferite faze poate oferi o imagine a potentjalulul ‘oportunitagilor. b) Marimea piefei. Este un criteriu esential in evaluarea oportunitaijior cel putin din dowd motive: ietei poate influenta nivel pentru exploatarea ei De regulé este de preferat o piata c&t mai mare. Uneori sunt de preferat si piefele mici, intrucat pietele mari atrag lar investijile pot fi destul de mar Prin ocazionate de distributia extensiva si jele de pial pot oferi avantaje firmelor imitate, c) Protectia fat de concurenti. Pentru ca o idee de afaceri s@ devind 0 oportunitate viabilé ea trebuie s& fie protejata fal de concurenta, Cel mai sigur mad de protectie se face prin patente, marci de fabrica, sau marci de comer}. Uneori este foarte dificil de a asigura protectie pe toat durata produsului (de exemplu produsele electronice au mari dificultfi in recuperarea cheltuielior de cercetare- dezvoltare datorité api aparitiei produselor concurente). cerutd. © oportunitate de afaceri este cu atat ld cu cat investifia cerut& nu este prea mare. in multe cazuri, © oportunitate poate fi costisitoare si nu aduce destul de repede elemente —substanfiale intreprinz&torului, Finantérile succesive reduc participarea acestuia la un nivel care nu-i r&splateste efortul depus si riscul asumat. © oportunitate costisitoare, desi dezirabilé poate deveni prohibitiva pentru intrey suficient capital. In acest fel, multe idei de afaceri valoroase nu se vor fructifica pentru ca intreprinztorul nu define nici parfial capitalul pentru investi (acesea, 43e) vvyvy investitorii doresc ca intreprinzatoril s& se implice i din Punct de vedere financiar suffcient de mult Gradul de rise. Orice afacere presupune asumarea unui anumit risc, Acesta nu trebuie s& fie prea mare si ni hazardat. Riscul asumat trebuie s& fie calculat. Gradul de rise depinde d nivelul capitalul perioada de timp; gradul de noutate al produsul gama de fabricate; gradul de imitare al produsulul Daca intreprinz&torul define 0 singuré afacere gradul investi; de risc este mai mare. Daca intreprinz&torul va finanfa mai multe afaceri igi va dispersa riscul. f) vvvy Originalitatea. O afacere va avea succes mai mare cu cat va fi mai original, Originalitatea poate varia de la o singuré adaptare la 0 idee cu totul noua. O idee originala Se deosebeste de o ideea mai putin originala prin stadiul din faza inifialé. Aceasti distincjie se bazeazi pe introducerea unui nou procedeu tehnologic pentru realizarea unui produs gi pe nevoia servirii a noi segmente de piaf. Originalitatea este determinata de perioada de timp. Ea se concretizeazi de cele mai multe oti prin diferentierea produsului. Preful nu va constitui o problema atunci cand produsul ofera avantaje superioare fafa de produsele concurentiir. . © oportunitate trebuie sa asigure Pentru a justifica asumarea riscului antreprenorial. Termenul ,acceptabi’ este 0 nofiune relativa care depinde de: volumu| capitalului investi termenul de recuperare al inves! Qradul de risc asumat; alternativele existente. Oportunitatile de afaceri care presupun un capital substantial, o duraté mare de recuperare si grad de rise ridicat nu pot fi luate in considerare desi pot aduce venituri considerabile in timp. Un castig este considerat acceptabil numai dac& se ia in considerare costul de oportunitate care variazé de la o perioada la alta, astfel, ceea ce poate fi atractiv Pentru 0 persoand poate fi neatractiv pentru alta datorilé unei disponibilitati mai atractive. 3.5. Erori frecvente in evaluarea oportunitatilor Evaluarea unei idei de afaceri poate fi elementul decisiv in injelegerea dezvoltérii afaceri. De aceea intreprinzatorul trebuie s& stie $8 evite cateva erori care se pot face in procesul evaluarii oportunit a) Subiectivismul, Multor intreprinz&tori le _lipseste obiectivitatea atunci cand evalueazd potentialul unei afaceri. Tehnicienii sunt inciinati s& supraevalueze calitatea produsului respectiv. Ei pot scdpa din vedere multe alte elemente de cetaliu, acest lucru puténd fi evitat prin investigarea riguroasé a’ tuturor ideilor care vin in legatura cu afacerea, b) Cercetarea superficial a pietel. De multe ori uni intreprinzatori nu constientizeaz& importanta studiului pietei atunci cand pun bazele unei afaceri. El sufera de aga smiopie” manageriala. Alt nu infeleg c& trebuie $8 ib& in vedere si durata ciclului de viafi atunci cand se introduce un produs nou. Nici un produs nu devine profitabil instantaneu, nu se vinde de la sine sinu va avea Succes 0 vesnicie. Intreprinzatorii nu trebuie s& aiba in vedere doar ciclul de viata al produsului ci sa $i cunoasca faptul c& un produs la momentul potrivit este deosebit de important pentru succesul afaceni. Aceasta sincronizare este capital, Ei trebuie s& intervind atunci cand fereastra oportunitati este larg deschisé. ©) Nentelegerea corespunzatoare a cerinfelor tehnice. Introducerea unui produs sau serviciu presupune de multe 45ori folosirea unor tehnici noi. Neanticiparea diferentelor tehnice care pot aparea in proisctarea gi realizarea noului produs poate duce la esec. Intreprinzatorii nu pot prevedea fotul atunci cand studiaz proiectul inainte de al initia Aparijia unor modificéri tehnice neprevazute duce in mod frecvent la irosirea timpul d) Estimari financiare optimiste. O gregeala obignuita care se la face la introducerea unui produs nou este e: foarte optimist’ a fondurilor necesare pentru realizarea Produsului, Uneori intreprinz&torii sunt ignorang in domeniul financiar sau pot fi victimele unor estimari necorespunzatoare. Destul de des costurile necesare introducerii unui produs nou sunt estimate la doar 50% din e) Ignorarea prevederilor legale. Orice afacere trebuie sa se supund unor restrict legale. Normele de protectie a asigurarii muncii, normele privind protectia consumatorului normele de igiena, normele de protectia medivlui, de comercializare, protectia partenerilor si marcilor sunt toate elemente care trebuie 84 fie scapate din vedere, pentru c& eluate in seama pot duce la prabusirea afacerii. 3.6. Procesul de evaluare a oportunitatilor Procesul de evaluare a oportunitatilor de afaceri cuprinde doua faze: Faza 1: Evaluarea informala; Faza 2: Evaluarea formalé. 3.6.1. Evaluarea informal Este un mijloc rapid si simplu de selecje a oportunitaijilor de afaceri si determina gradul in care acestea merité s& li se acorde in continuare atentie. Metodele de evaluare informala a oportunitatilor ce pot fi folosite sunt a) Acceptul spontan. Dacd oportunitate de afaceri este prezentaté la 10 prieteni gi ei sunt inc&ntati de ea, atunci merita 88 i se acorde atentie in continuare. Apoi se cere p&rerea la alte 20 de persoane necunoscute. Daca si ele sunt ine&ntate de idee vor fi intrebate daca vor cumpara produsul, dacd eventual ar cumpéra produsul sau nu ar ‘cumpaira, Daca rspund ca ar cumpara trebule intrebafi cat ar fi dispusi s pléteasca. Dacd prietenii nu sunt incantati de produs, probabilitatea ca strainli s& accepte produsul este mica. b) Testul wie realizat in cadrul produselor care se adreseaz’ unui segment de pial’ mai mic, Cnd piafa este mai micd ea nu poate asimila doud produse asemanatoare, Dac& piafa este mai mare s-ar putea ca i acest produs similar cu altele s& fie acceptat, Pe de alt& parte, chiar daca produsul are pretenfia de a fi nou gi diferit de celelalte produse de pe piata, trebuie cercetatd cu atentie marimea pietei c) Testul bancherulul, Acest test consti in prezentarea ideii de afaceri unui bancher. Dac bancherul nu agreeaza ideea, aceasta trebuie reevaluat deoarece bancherul are experient& si un simt deosebit a ceea ce se intampla pe pita. d) Testarea prototipului. Elaborarea unui prototip poate fi costisitoare, ins nu va fi atat de costisitoare in cazul egecului cand produsul nu se vinde. In cazul ir produsul va fi realizat in cantitati mari, prototipul va trebui si fie comercializat print-un magazin cu aménuntul la un pref la care se sperd c& va fi vandut cdnd va incepe productia de masa. 3.6.2. Evaluarea formalé Evaluarea formals se mai numeste si studiul de fezabilitate. Acest studiu cuprinde urmatoarele elemente: A. Descrierea generala a afacerii care include: > Prezentarea afacerii in care se doreste sa se intre; > Prezentarea produsului sau servicivlui care urmeazé s& se vanda; ar> Precizarea clienjlor principali si a motivelor pentru care lieni vor cumpéra produsul, B. Desorierea produsului sau serviciutui. Pentru ca produsul sa aib& succes el trebuie s& fie fezabil din punct de vedere tehnic, sd aib& unele avantaje competitive (concurenfiale) iar costul s& fie acceptabil. Evaluarea acestor aspecte se face din doua puncte de vedere: a) Stadiul de elaborare al produsului. Trebuie sé se precizeze dacd produsul se aflé in stadiul de idee, in stadiul de prototip, stadiu de licenti sau stadiu de ‘comercializare. Se realizeaza fotografii ale produsului si se cere parerea spe b) Punctele tari si punctele slabe. Se precizeazé cu obiectivitate atuurile produsului (punctele tari) oat si dezavantajele (punctele slabe), cuprinde evaluarea preliminard a piefei pentru a se obtine informatii despre piefei produsului avut in vedere; > evaluarea concurentei > evaluarea elementelor care pot face produsul vandabil Fezabilitatea de marketing trebuie s& anelizeze urmatoarele aspecte: a) Marimea $i tendintele piefel. Se procura datele cu privire la volumul de vanzari trecute si prezente si se face estimarea vanzairilor vitoare in unit fizice gi valorice. b) Evaluarea concurentei, Se identifica tosi competitor care ofera produse identice sau similare gi se prezinta modalititi prin care s-ar putea depagi avantajele competitive ale concurentlor. ¢) Cota de piafé. Se calouleazi ca procent din totalul vanzarilor de pe piala. Estimarile trebuie sa fie realiste, a 4) Tehnicile de marketing folosite. Se prezinta metodele tehnicile de marketing pentru a vinde $i distribui produsul sau_serviciul respectiv Se apreciaza cantitéifle de materiale, timpul necesar pentru productie, structura _calificdrii. ~— personalului, echipamentele si spafile de productie necesare. E, Fezabilitatea factorului uman. Se intocmeste © situatie privind principalele calificari gi competente manageriale de asigurare si dezvoltare a resurselor umane (principalele calificari ale personalului, directile de pregattie si performantele acestuia). F. Fezabilitatea financiara. Se pune problema stabiliii sumei de bani necesare inifierii afacerii. Se fac estimari ale fondurilor necesare. Aceste estimri vor permite bancilor sau investitorilor s8-gi formeze o idee asupra necesarului de finanjat i s& decida dacd vor fi dispusi sd finanteze afacerea. G. Evaluarea riscutilor. Chiar dacé din procesul de evaluare sa ajuns la concluzia c& se poate iniia afacerea este necesara incd 0 revizuire final si 0 evaluare a riscurilor. Dacd in aceasta etapa se constaté ca riscurile sunt prea mari, intreprinzatorul poate lua decizia s& nu se implice in afacere, Cele mai importante riscuri si probleme majore pot fi > 0 piaf’ foarte micd pe care nu se poate supravietui desi produsul este unic; incapacitatea de a produce la un pret competitiv intrucat ‘concurentii sunt puternicl gi pot reduce preturile pentru a ina noul venit (intrusul); tea de a introduce si un alt produs; lipsa controlului produsului daca produsul este doar o ‘component a unui produs complex realizat de alta firma; ¥ vv 49> imposibilitatea realizarii unei cresteri rapide in primi doi ani, fapt ce poate reduce eficienja produsuluiCAPITOLUL 4 ALEGEREA AMPLASARI| FIRMEI 4.4 Amplasarea- sursa a avantajului competitiv Decizia de amplasare se situeazi printre putinele pe care antreprenorii le iau si care au un efect de lunga itorului firmelor mici $i deci durata si de intensitate mare asupra mijloci Alegerea amplasarii potrivite mareste sansele unei firme de a avea succes, iar alegerea unei amplasari necorespunzatoare poate sd genereze un dezavantaj major pentru firma inca de la inceputul functionari ei Cu cat antreprenorii investesc mai mult in studierea locatilor potentiale, cu atat creste probabiliatea ca acestia sa gaseasca amplasarile cele mai potrivite pentru afacerile lor. | de amplasate se aseamand cu 0 piramida: la primul nivel al deciziei antreprenorul selecteaza 0 regiune specifica a {Sri la nivelul doi antreprenorul trebuie sa decid’ orasul cel mai potrivit; la al treilea nivel al deci antreprenorul trebuie s8 selecteze locul pottivit din orasul ales. “Secretul" gsi amplasarii ideale, consté in a cunoaste care sunt factorii cei mai importanfi pentru succesul firmei si gasirea unei amplaséri care sa satisfac un numar cat mai mare dintre acestia. Alegerea regiunii este influentata de urmatori factor: a. Apropierea de piefe ‘Amplasarea in apropierea pietelor pe care urmeazé s& vanda este foarte important pentru firmele productive, mai ales atunci cand costul de productie @ produselor finite este mare comparativ cu valoarea lor. Pentru firmele prestatoare de este important ca acestea sA fie amplasate in b. Apropierea de materiile prime necesare Dacd afacerea necesita materii prime greu de transportat sau care implicé cheltuieli de transport mari afacerea trebuie amplasata in imediata apropiere a sursel pentru materille prime respective. De exemplu, transportul tunor materiale grele si cu valoare mica pe distanfe lungi, ar fi ipsité de sens gi neprofitabi Dac marimea sau greutatea materilor prime nu reprezinté o problema, amplasarea productiel in apropierea furnizorilor faciliteazd livrarea rapida a materilor prime si reduce costurile de depozitare. Valoarea produselor si a materilor prime folosite, costul transportarli lor, alituri de functia unica de care dispun, interacfioneaza impreuna pentru a determina cat de aproape trebuie st fie amplasatd afacerea de furizorii sai jul salariilor le pot varia de Ia o regiune la alta, afectind in mod semnificativ costurile firmei. Statisticile guvernamentale si ziarele locale pot s8 il ajute pe antreprenor sé cunoascd nivelul salarillor in zona respectiva. Antreprenorii trebuie de asemenea, sA studieze evolutia salarizarii in regiunea respectiva comparativ cu cea din alte regiuni, d. Forfa de muned existenta sub aspect cantitativ $i al nivelului de calificare, In analiza resurselor umane dintr-o anumit’ regiune, antreprenorii trebuie s& ia in considerare urmatorii factori: forfa de munca numeric disponibila in zona respectiv’, —respectiv lul de educafie, calificare, adaptabilitate si experienté al acesteia fe. Mediul de afaceri. Statul poate oferi sprijin antreprenorilor prin programe speciale adresate firmelor mici si asistentd financiara. f. Accesul la internet este esential pentru firmele bazate pe tehnologie sau a celor implicate in comertul electronic.Alegerea oragulul este influentata de urmatorii factori Tendintele populatiei - numarul mare de consumat potentiali maresc sansele de succes ale firmei. Informati privesc : mérimea §i densitatea populatiel, tendinfele de Crestere, marimea familiei, grupele de varsti, nivelul veniturilor, nationalitatea, Concurenfa ~ amplasarea poate fi avantajoasa daca este in vecinatatea concurentei, deoarece amplasarea a doua afaceri asemanatoare in aceeasi zona duce la cresterea fluxului de consumatori. De exemplu, amplasarea in apropierea concurenjei este 0 strategie folosita de restaurante, Asocierea in clustere - anumite orase atrag industrile intr-un domeniu gi astfel firmele se grupeaza intr-un cluster, Clusterele sunt concentrari in aceeasi zona a unor firme care interactioneaza, a furnizorilor de materi prime si de servici, Acestea sunt importante deoarece permit firmelor s&si sporeascd productivitatea si sa objind avantaj competitv. Costurile de amplasare sunt un factor critic pentru succesul unei firmei, Costurile de intrare sunt mai mi orasele in curs de dezvoltare economica Reteaua de transport (feroviar, autostrizi, aeroport) Calitatea vie . Reglementari locale Alegerea focului de amplasare. Fiecare afacere are oriteri proprii pentru o amplasare optima. De exemplu, o firma de productie va fi interesaté de accesul la materii prime, furnizori, forta de munca, consumator. 1. Criteri de amplasare firmele prestatoare de servicil - Mérimea zonei comerciale este influenfata de: compatibilitate comercial8, nivelul concuren(ei, indicele de saturafie comercial, infrastructura de transport, reputatia zonei = Mérimea traficului consumatorilor = Existenfa zonelor cu parcare = Potentialul de extindere - Vieibiltatea 2. Opfiuni de amplasare pentru firmele de comert si firmele prestatoare de servicii = Zona central de afaceri = Amplaséir in catierele rezidenfiale = Centre comerciale $i mall-uri Amplasarea in apropierea concurentilor Zone depértate de orag ‘Afaceri la domiciliu Figura 7.1. Criteriide amplasare. Exernplu,CAPITOLUL 5 MODALITATI DE INTRARE IN AFACERI 5.1 Factori de selectare a ideilor de afaceri A intra in afaceri este deosebit de simpl la fol de simplu a te mentine in afaceri, Succesul sunt intamplatoare, a fi in locul potri depinde de sansa, dar cel mai mult de o planificare judicioasa Afacerile ce succes sunt rezultatul cercetarii gi planificéri atente, inirucat entuziasmul, incredersa in sine, hotdrarea, desi sunt esenfiale nu sunt sufi Afirmatia c& 0 afacere poate avea succes dacd se bazeazi pe o idee noua, original este o mare eroare, dimpotriva, cu cat ideea a fost mai putin incercatd si verificata de alfi intreprinz&tori, cu atat riscul este mai mare, ‘Alegerea unei afaceri trebule realizata in corelatie cu: intreprinzatorul vyVVY 3 2 S resursele intreprinzatorului in acest scop se pot folosi urmatoarele alternative: > copierea sau imbunatitirea unei afaceri de succes; > combinarea intr-un mod nou a doud idei de afaceri anterioare; il care influenjeaza alegerea afacerii de catre intreprinzator, dintr-o listé de idei de afaceri potentiale, pot fi ‘impéiiitl in doua categor > considerente personal personale ale intreprinzétorului, coroborate cu le de a dobandi noi cunostiinte, deprinderi cum ar ‘© centrele locale de perfecjionare; © angajarea temporara intr-o firma din sfera de interes; 2. interesele intreprinzatorului, find foarte important a desfasura 0 munca care este agreata de intreprinz&tor sau iveaza; intreprinzatorului, cu prioritale acordarea ‘sprijinului familiei, al prietenilor intreprinzAtorulul, respectiv dac acestia sunt dispusi s8 accepte gracul de ocupare in afacere a intreprinzatorului; > considerente de afaceri existenta unei piete pentru produsul, serviciul oferit necesarul de capital pentru afacere si indeosebi existenta unui capital personal al intreprinz&torului care poate fi alocat afacerii 5.2 Alternative pentru inceperea unei afacer Piata micilor afaceri cunoaste derularea numeroaselor tranzactii in multe domenii de activitate unde intreprinzatorul s~ a decis pentru una din urmatoarele alternative de afacer a) inifierea unel afac b) cumpérarea unel afaceri existente; ©) francizare. Decizia de inifiere, de cumpérare a unei afaceri existente sau de francizare depinde de: > circumstante particulare; > modul cum intreprinz&torul gi-a evaluat optiunile 8.2.1. Intierea unei afaceri Acfiunea de inifiere a unei afaceri necesita o analiza riguroasa pentru a fi incununata de succes si ca orice actiune economia are avantaje si dezavantaje.Avantaje Avantajele sunt determinate de me ulti factori printre care: 1. Alegerea localizéril, aceasta determin’ gansele un vitoare proftabilitafi a afacerii, constituind sursa egecului sau succesului, De cele mai multe ori calea de a objine cea mai bund localizare este inifierea unei afaceri nol. 2. Cladiri gi constructii speciale noi aferente unei noi afaceri, intrucat cele aparjinand unei afaceri existente pot fi dificil de amenajat, implicd 0 organizare mai putin eficiont a activité; Risipa de spatiu este costisitoare, grevand situatia financiara, indeosebi in cazul activelor fixe care necesiti. mari ‘cheltuieli de reamenajare, modernizare; 3. Limitele fizice ale une/ afaceri, find mai usor si convenabil pentru un intreprinzdtor s& inceapa procesul de inovare al unei afaceri noi, decat s4 continue 0 afacere aflata intr-un anumit stadiu de maturitate, care determing costuri enorme si mult timp pentru extindere; 4. Gestionarea mai eficient ca durati de execuje si finan{are a unui proiect de investiti pentru 0 noua afacere, deca pentru extinderea afacerii existente; 5. Posibilitatea ca afacerile existente sa fie definite de: > unele relatii destul de precare cu anumifi clienfi, furnizori, angajal > olmagine de pia{a care poate s& afecteze de la inceput noul proprietar. Noua afacere poate s8-i confere intreprinzdtorulul imaginea dorita pe piatd. 6. Neconcordanta sub toate aspectele a afacerilor existente le si calificativele noului intreprinzator, previ 7. Cumpararea unei afaceri existente la 0 valoare mai mare decat valoarea actualizata a tuturor elementelor de activ, aceasta intrucat componentele "goodwil-ului (prestigiu, calitate, organizare) cresc foarte mult pretul de pia{a al firmei. Este vorba de capacitatea firmei de @ produce profit. Noua firm poate fi fondata fara a necesita investi speciale in “active psihologice’, putand s& produc& acelasi profit ca o afacere similara deja existenta. Dezavantaje Dezavantajele rezulté din factorii care determina oportunitaiea initierii unei afaceri comperativ cu achizifionarea nei afaceri existente, dintre care: 1. Riscuri mai mari datorité factorilor de piaja si factorilor interni (structura financiar’, creante): In caz de inifiere @ afacerii,riscul preponderent este cel economic, respectiv capacitatea intreprinzatorului de a se afirma pe o piafa concurentiala. Situajia este mai acuté pentru oragele mici unde cererea efectiva poate fi satisfacutd de afacerile deja existente. Concurentii existenfi pe piafé pot folosi diverse mijloace pentru intensificarea concurenjei si pentru a-si mentine clientji, creand noului venit un climat osti 2. Costul unui nou echipament; Prin decizia de iniljere a unei noi afaceri intreprinzatorul doreste sé castige un avantaj fat de firmele concurente si in ceea ce priveste tehnica si tehnologia. Cumpararea unui nou echipament cost mai mult decat cumpararea unei firme existente, iar intreprinzatorul trebuie s& stie de unde sa-si procure noul echipament. 3 ‘Cumpararea unei noi afaceri include in preful tranzacfiel gi preful réspunsurilor la anumite intrebéri pe care numai vechiul proprietar le stie, cum ar fi > care sunt cei mai de incredere clienti? > care este fiuctuatia cere Acestea obfinute pi duce la economisirea unor importante sume de bar jnceperea unei noi afaceri nu duce automat la accesul verificate de informati 4. Recunoasterea numelui; Barieré importanta pentru noile afaceri este inerfia consumatorilor care recunosc un num ‘© marc de comert in care au incredere. Aceasta de mul ori fi determin pe consumatori sa ezite sé cumpere de la in anumite perioade ale anului?noile firme cu care nu sunt familiarizate, indeosebi atunci cand preturile de vanzare ale noului produs sunt mai ridicate, chiar dac& calitatea produsului este mai buna > cresterea costurilor legate de gestiunea stocurilor aprovizionate gi a stocurilor de produse 5. Finantarea; Capitalul necesar finantarii unei noi afaceri este mult mai greu de obfinut decat capitalul necesar nei firme existente care sia dovedit deja potenfialul de rentabilitate, fapt ce determina fatea clienfilor, creditorilor. 6. Timpul alocat incepe afaceri necesitf un timp mai lung pentru dema activitatii (finalizarea construc montajul_ instal Punerea la punct a procedurilor de lucru), decat in achizitionari unei afaceri existente, 7. Programarea; Fondarea unei noi afaceri prezinta incoveniente si in cazul_ programarii marketinguh programarii financiare si de productie. Nodul gordian este programarea financiaré de care depinde lichiditatea si solvabilitatea vitoare a firmei. Noua afacere nu are date obiective privind vanzérile, costurile, profitul, fluxul de hiditaf, etc, date care existé la o afacere achizifionata. 5.3 Cumpararea unei afaceri existente Cumpararea unei afaceri existente reprezinté a doua modalitate de lansare in afaceri. Inainte de a lua decizia privind cumpararea unei afaceri este necesar’ o analizA detaliata a avantajelor gi dezavantajelor pe care le va obtine noul proprietar Fiecare cumparare este unicd si procesul de cumparare se desfagoara, de regula, pe perioade mai mari de un an. 8.3.1 Avantajole cumpéraril unei afaceri 1. O firma care are succes poate avea in continuare succese; Succesul din trecut a unei afaceri, determinat de management, a condus la: > ociientela de baz’; > oselectie a furnizorilor; > stabilirea unui Noul proprietar, cumpérétorul afacerii la un pref seceptabil poate avea ca obi > atragerea de noi clienti si mentinerea celor existenti; yy ‘menlinerea unei balanje corespunzatoare intre vechi si nou; = au determinat loialitatea clienflor, vederea mentinerii afacerii in \portanta faptului c& schimbarea esentiala a firmei care este deja pozifionati pe plata, in dorinta de a obfine mai mult succes decét in trecut, 2 condus de foarte multe ori la distrugerea afacerilor. De aceea, timpul cheltuit pentru analiza afacerii si a mediului sau concurenfial cregte probabiltatea reusitei _afacerilor cumpéirate, 2, O firma existentd poate s& aibe cea mai bund localizare; Localizarea afacerii este: » activul cel mai valoros al unei afaceri existente; > factor critic al profitabilitatii acesteia Daca piala potentialé oferS afaceri care nu sunt caracterizate prin buna localizare, iar intreprinzatorul nu are prea mult de ales, ar fi mai bine s& se indrepte spre initierea unei afaceri, spre construirea unui nou sediu si a unei noi capacitai productive. 3. Angajatii si furnizorii sunt stabi Prin aceasta se evité problemele:> inerente ale angajéri si formarii corespunzatoare a personalului. Angejagi cu experien{& consttuie un factor primordial al profitabiltagi afaceri > investigarii produselor $i servi 1 furnizorilor, investitorul rapide a unui furnizor, a furnizorilor cum de se intampla in cazul fondarii unei noi afaceri. Firma existenté avand fixati furnizori continud s&_ livreze produsele necesare, chiar dacd se afl in situatia schimbarii proprietarilor. 4. Echipamentul este instalat si capacitatea este cunoscuta; Astfel, cumpératorul poate: > determina starea constructilor, echipamentelor ; S cunoaste capacitatea lor productiva, procesul de produclie i modul de organizare a producfiei din perioada trecuta, puland aduce ameliorari; > estima costurile de inlocuire a construcfilor si echipamentelor existente care, de regula, sunt mai mari decat costul activelor existente. in general, achizitionarea si __instalarea__unor echipamente noi greveazii resursele financiare ale firmei, 5, Stocurile necesare exista si rel sunt bine definite, Succesul unei firme este asigurat gi de volumul corespunzaitor al stocurlor. Stocurile corespunzaitoare se afla la optimul dintre stocurile maxime (prea mari) $i cele minime, Stocurile maxime (prea mari) determiné: > imobilizéri de fonduri; comerciale de credit Stocurile prea mici duc la dereglari in cadrul procesul de productie si vanzare: {n al doilea rand, succesul firmei depinde de relafile de credit comercial stabilite cu furizorii, relat mostenite de la vechii proprietari gi care creaza avantaj pentru noul proprietar. Daca intreprinzdtorul s-ar lansa intr-o noua afacere, el ar avea nevoie: > de mai mult imp pentru cunoasterea reciprocé cu > de banii neceseri pentru achitarea in numerar sau cu cec 2 servioilor, produselor cumparate, Cumparand o afacere el beneficiazad de reputalia vechiului proprietar, putand negocia cu furizorii si creditor noi termene ale creditului comercial. 6, Noul proprietar poate utiliza experienta vechiului proprietar Prin cumpararea unei afaceriintreprinzatorul poate: } s& afle deciziile majore ale fostului proprietar asupra osturilor si veniturilor, invatand din gresellle si realizarile vechiului proprietar; > s& se acomodeze cu afacerea, cu drept ghid evidentele i registrele firme } sa cunoased strategie, procedurile adoptate de vechiul proprietar, precum si motivele care au determinat in alegerea acestora; > s& cunoascd prin vechiul proprietar unele real ale afacerilor din zona, respectiv: ‘© tipuri de comportament acceptabile; © persoanele de incredere, % s& economiseascé timp sib planificarea si lansarea unei noi afaceri ‘Spre deosebire de o afacere inifiata, veniturile ataceri ‘cumparate se realizeazd din ziua preluérii afaceri iata locala folosind necesari pentru 8.3.2 Dezavantajele cumpararil unei afaceri profitabi analiza riguroas’ a afacer precar& deoarece vechiul proprietar: > poate camufla imaginea firmei prin tnregistrari fictive in Conturi, dari de seama contabile “infrumusetate’, etc;> poate prezenta diferit de realitate relatia firmei cu client furnizorii, creditorii, angajafi, firma putand avea reputali iar pe piata pozitia financiara 2. Existenfa unui personal necalificat, pentru a cdrui instruire ‘sunt necesare cheltui tat financiare, cat si de timp In firma pot exista anumifi lucrétori care nu sunt sunt angajati “marginali” datorita relafilor de rudenie, de prietenie pe care le-au avut cu vechii proprietari; > nu mai satisfac exigentele impuse de abordarea unor noi angajaji nu privesc cu ochi buni schimbarea > unii angajati care au dorit s& cumpere ei insisi afacerea, dar nu au reusit, probabil vor vedea in noul proprietar un rival, 0 persoand care le-a luat oportunitaiile manifestand rezistenfa la orice intentie de schimbare. Amplasamentul nefavorabil Noii proprietari ar trebui sa evalueze: % zona inconjuratoare a afacerii pe care doresc s& o cumpere; > polentialul de expansiune. In acest sens, ei pot apela la evaluari facute de experti incercénd s& descopere: > dac& afacerea are o localizare ideala, dacd aceasta localizare nu va fi depagit§ in viitor sub influenta factorilor pieli sia factorilor demogratici ‘Exemplu: pentru — magazine, __supermarketuri reorientarea autostrézilor ar putea constitui un adevérat dezastru. daca echipamentul este insuficient si afacerea poate suferi pierderi 4, Modificarea si inovarea sunt dificil de implementat; In general, este mai ugor s& faci modificérri la o afacere existenta, decat sa initiezi o nou’ afacere. Trebuie avute in vedere metodele anterioare folosite in practica afacerii care creaz precedente greu de modificat, care afecteaza deciziile noului proprietar, necesitand costuri ridicate si o muncd laborioasa. Exemplu: bonificatile acordate clientului de vechi imposibil de eliminat de nou din acest punct de vedere ducand la pierderea unor clien|i. Prin urmare, politica proprietarului anterior, chiar dac& sia dovedit lipsa de Infelepciune va fi greu de contracarat 5. Stocurile pot fi depasite tehnic si calitativ. Costul istoric de evaluare a stocurilor din bilantul contabil nu asigura o imagine actuala. Pe de alt’ parte, stocurile achizifionate in perioada de infiatie pot fi supraestimate, dar de fapt ele s& fie depreciate tehnic si calitativ 8.3.3 Etapele procesului de cumparare a afacerii Daca intreprinzatorul va decide ca achizitionarea unei ataceri este varianta optima pentru el, acesia va stabil criterile dupa care va fi cautaté afacerea dorit& (domeniul de activitate, locul amplasarii, marimea, costul afaceri, termenul de rascumpérare). Ca surse de informatii pot servi ‘cunose afacerile puse in vanzart din presa de fe gi Internet, de a tel radio, precum si re care presteaza servicii de comercializare comercial intreprinzBtorul poate deveni o sursi de rin plasarea anuntului publicitar despre procurarea nei afaceri, Este important de retinut c& afacerile prospere rar au nevoie de publicitate, contrar celor cu probleme, care au 0 promovare larga. Daca oferta la interesat pe intreprinzator, acesta trebuie s8 afle motivul vanzarii intreprinderii $i s& efectueze diagnoze acesteia reprinzétorii careCunoasterea motivului real al vanzarii il va ajuta s& faci o alegere corect’, impiedicandu- s& investeasca bani si timp intr-o afacere nerentabila, cu 0 reputatie indoielnica sau cu multe probleme. Motivele vanzérii unei afaceri sunt diverse, atat de ordin personal, ca oboseala proprietarului, dorinta acestuia de schimba domeniul de activitate sau plecarea in alta localitate, cat si legate nemijlocit de afacere, ca obfinerea unor profituri ‘reduse, dificultati financiare, lipsa clienjlor etc. Exemple de motive favorabile si nefavorabile vanzdrii sunt prezentate in tabelul de mai jos: EE ‘Motive nefavorabie ‘cumparétorulut Motive favorabile cump&ratoruli Dorinta propristarului de a schimba domeniul de actvtate | > Concurenta Management ineficient Echipament uzat si tehnologi Oboseale accentuata | invechte vvyy Agravares stiri de sandtate | > Amplaeamentnefavorabil Contictele cu parteneride | > _Existenta unr afacen > Prelulidicat a citi > Piatdereaintereseluipentru | > Conjunctura economic afacere nefavorabilé > _Plecarea din ocalitate Tabelul 8.1, Motivele vanzarii unei afaceri Una dinire cele mai dificile etape ale procesului de cumpérare a intreprinderli este evaluarea complex a acesteia, Deoarece nu intotdeauna intreprinzatorul dispune de cunostinge suficiente pentru evaluarea afacerii, este recomandat ca acesta sa apeleze la servicile evaluatorilor, ale | ale contabililor-auditori gi ale juristilor. Cu toate c servicile acestora sunt costisitoare, constituind de la 2 pana la 15 la suté din costul tranzactiei, chel suplimentare sunt indreptatite deoarece, pot preveni eroril regretabile. Specialistii recomand’ ca evaluarea afacerii s& jinceapa cu diagnosticarea afacerli din punct de vedere comercial, tehnologic, financiar, juridic, al resurselor umane si al managementului, find urmata de determinarea valor acesteia. Diagnoza comercial include urmatoarele aspecte esentiale: > tendinfele de dezvoltare a pielei - piaja este in crestere, descrestere sau stajoneaza, marimea piefei si cota pe piata a afacerii ce se vinde; clienti si structura clientelet - cine sunt, care sunt veniturile si preferinjele lor, ce factori influenteaza decizia lor de cumparare; furrizorii —numarul si structura acestora, dependenta fat de anumigi furnizori; concurenfii ~ cine sunt, unde sunt amplasati, care sunt punctele forte si cele slabe ale concurentilor in comparatie cu intreprinderea evaluat’; amplasamentul — unde este amplasata intreprinderea, care sunt avantajele si dezavantajele amplaséirii date; produsul si pretul > acfiunile publicitare, bugetul promofional gi imaginea intreprinderi pe piafa ae v Mi Diagnoza tehnicé se refera la analiz echipamentului existent, pentru a evalua starea de functionare si gradul de uzurd, a determina peste cat timp va fi necesaré modemizarea sau inlocuirea acestuia si care vor fi cheltuielile suportate; > cladrilor (ofi i de productie, depozite) si terenurilor, luatiel reale cu documientatia tehnica; aplicate si @ modului de organizare a procesului de productie, ii productiei si a nivelulul inov: “ lor. Diagnoza resurselor umane $i a managementului: numérul, structura $i calificarea personal productivitatea munci vyrel ; competenta echipei manageriale; marimea salarilor: itatea angajafjlor fata de noii proprietari vey Diagnoza financiaré: cheltuielile suportate de intreprindere si veniturile obfinute de aceasta; situafia fluxurilor de numerar; rentabilitatea; lichiditatea financiaré; capacitatea de plata a vvyy Evaluarea corecti si realé se bazeazé pe studierea situafiel la intreprindere, precum $i pe analiza documentati existente, inclusiv a informaliei despre storia intreprinderi procesul de productie, echioamentul existent, bilantul contabi Faportul privind rezultatele financiare si raportul privind fluxul mijloacelor bnesti ete, Sunt investigate si sursele de date externe, De regula, se discuta cu acele persoane carecunosc bine afacerea: furnizor lientil. Di aceste discujii intreprinzatorul poate obtine _ informat suplimentare despre siluafia la intreprindere, care jl vor ajuta sd ia 0 decizie corecta 5.4 Cumpararea unei francize le oferite celor care nu au experient a inifia 0 afacere cu succes. Inifial francizarea reprezenta: > 0 forma de distribute utilizata de firmele industriale care se pretau la exclusivitate; > odistribufie cu grad ridicat de selectivitate, Exemplu: firmele de intermedieri in vanzarea autoturismelor, utilajelor agricole, localurile de tip fast-food, In prezent, aceasta forma de inifiere a afacerii o gasim in domenii precum: > magazine universale; > restaurante; > stafiide benzina. jin anul 1990, in SUA prin sistemul de francizare se realizau 34 % din totalul vanzérilor cu am&nuntul, fapt ce a facut ca acest sistem sa fie transformat dintr-o metoda alternativa de afaceri intr-o metodd de bazi a economiei ‘nationale $i internajionale. Rata de crestere a acestei forme de afacere este cu mult peste cea a economiel, in general. Francizele ocupa in SUA, mai mult de 50 % din volumul valoric al vanzarilor cu am&nuntul, Francizarea va deveni forma predominant in comertul cu aménuntul in majoritatea {rilor dezvoitate. Originea francizérii este climatul afacerior creat dup’ razooiul civil din SUA, cand compania "Singer Sewing Machine" a inceput timid cu sisteme de distributie prin puncte de desfacere cu améinuntul Prin francizare © companie acorda altor firme sau persoane indi dreptul (franciza) de a in produs sau serviciu si posibilitatea de a utiliza sistemul de afaceri dezvoltat de companie. Cu alte cuvinte, un lant de mici afaceri se leaga prin imagine gi politici de o companie parinte. ira “un pachet de succes” Ja.0 companie care-/ arat3 cum s8-| utilizeze, deci cumpara @ francizé, nu inseamnd cé a cumparat propria sa afacere. Francizarea este: > modalitatea de a face afaceri bazati pe relatia dintre francizor si francizat, implicand un sistem de cistributie care opereazé ca verigi ale unui lant ce leagéi o serie de persoane in afaceri:> un drept sau licen{é exclusiva pentru distribuirea produselor intr-o anumita regiune geografica, francizorul fiind cel care: © direcfioneazé metodele de distributie, standardele de caltate gi performanta; ‘0 coniroleazé afacerile. Francizorul (de exemplu firma de soft) nu are suficient capital pentru dezvoltarea afacerii (distribuirea de programe informajionale) cu forte proprii, motiv pentru care acorda licenta gi marca sa altor firme care dispun de capitalul necesar extinderii programului informatic. Pentru aceasta cere: > plata initjala a licentei, iar ulterior 5 plat sub forma unui procent din vanzéiri, precum si o > platé suplimentara pentru a-gi face reclama si publicitate. Francizatul define oportunitatea de a exploata afacerea printr-o investifie specifica, cu o mare probabiltate de succes. Francizatul primeste pe langa privilegiu de a face afaceri, asisten{é in ‘organizare; formare: comercializare; management; instruire. vv Termenul de acordare a francizei este, de regula, 20 de ani cu posibiltatea innoi istemul francizarii se aseamné cu un lant de magazine unde produsele francizate au o marc comerciala identificata, simboluri standard, servicil standerdizate, toate acordul de francizé. Francizarea este un mijloc economicos, cu risc si investifi, minime, ou ‘oportunit’ji maxime de succes prin utlizarea unui produs, serviciu dat, a unei metode de marketing, 8.4.1, Alternativele de francizare Alternativele de francizare sunt: > francizarea numelui marci francizarea distributiei produsul francizarea propriu-zisa. Francizarea numelui marci implicd 0 marca de comer} inregistrata (precum Pizza Hut, McDonalds, etc) Francizatul cumpara dreptul de a deveni identic cu numele marci’ francizorului férd a distribui alte produse particulare sub numele producatorului, Francizarea distributiei produsului consté in acordarea dreptului de a vinde produse specifice sub numele marcii producdtorului si a mércii de comert inregistrate printr-o rejea de distribu até. Se utlizeazd la vanzarea auloturismelor, produselor petroliere (Texaco), bauturilor rAcoritoare (Coca Cola), cosmeticelor, etc. Francizarea propriu-zis& (format de afaceri) consté in acordarea la francizat a unui set complet ce include, > licenfa pentru marca inregistraté de comert, produsele sau servicille care se vand; utiltatiizice (cladir, echipamente necesare); metode de operare; strategia de marketing proces de control al calitai vvvvvY Francizatul cumpéra dreptul de a utiliza toate aceste elemente. Forma de francizare este specifica localurilor de tip fast-food, agentillor de inchiriere a autoturismelor, magazinelor de cosmetice. Avantaje Francizarea oferd micilor afaceri capacitatea de a concura cu firmele gigant. Factorii care determina avantajele francizarii sunt:> lansarea multor indivizi in afacere, urmare a renasteri > schimbarile demografice si schimbarea stilului de viaf’; ‘Ambii sofi au o slujbai, fapt ce a determinat modificari in rapide, de calitate. > cresterea numérului de femei active, a celor concediati care gi-au manifestat dorin{a de independent in actiune; tea obfinerii de avantaje atat pentru francizor cat si pentru francizat, cei 2 aflandu-se intr-o relafie de dependenta reciproca. Dezavantaje Principala limit a unei astfel de afaceri o reprezint& ingradirea libert&ii de actiune gi de decizie a intreprinzétorului (francizatul) in favoarea francizorului. Din aceasta limitare rezulta o serie de dezavantaje pe care intreprinzatorii trebuie s@ le cunoasca inainte de a decide demararea unei astiel de afaceri, Este cazul: 1. Costului francizei si contributiei din profi Pentru utiizarea numelui marci, a produselor, servicilor gi sistemului de afaceri, francizorii pretind 0 cota parte din valoarea vanzéiilor care variaza in functie de: > marimea operafiunil francizei; > localizare. Cheltuielile initiale de francizare includ si plata pentru utiizarea_numelui francizorului care constituie o plata Costul francizei poate include: amenajarea, constructia; » echipament necesar; > asisten& manageriala gi formare profesionala. i este un element de cheltuiala generala trativi, cuprins intre 1-11 % din cifra de afaceri a francizatului, acesta find acordat francizorului. De obicei, procentele sunt variabile in functie de evolutia cifrei de afacerr, 2. Aderentei stricte la operatiunile standardizate; Desi este proprietarul afaceri, francizatul nu este independent inirucat, francizorul - pentru a-gi Public’ - cere francizatulul s& se incadreze in anumite standarde. Nerespectarea standardelor minime determina retragerea licentei. In acest scop francizorul, la anumite perioade de timp: > efectueazé verificSrii la francizat; > cere francizatului rapoarte scrise care necesita un consum excesiv de timp. 3. Restrictiilor asupra cumpararilor; Francizorul poate impune francizatilor: > sA efectueze cumparari de la un fumizor agreat, nepermitand francizatilor aprovizionarea de la compar care pot avea prefuri mai reduse in detrimentul calitaj scopul reduceri costuri > s& efectueze cumpérari de la compania sa, la nivelurile stabilite, sugerand francizatului pretul cu amanuntul pe ‘are 881 practice, Potrivit contractului de franciza se pot vinde de francizaii numai produsele aprobate de francizori. Se spune ca filozofia firmei McDonalds este ca fiecare client sa recunoasca si 84 ideniifice ceea ce obfine prin cumpérare ca produse specifice francizorului. Uneori pot aparea dificultati la vanzarea nor produse care nu sunt prea agreate, dar depasirea acestora se realizeaz prin sugesti pr de produse sau servicii pe care le pot face francizati 5. Programelor de formare necorespunzatoare. Francizorii promit programe de instruire pe parcursul afacerii, dar uneori aceste programe sunt generale, fara relevanta in practica domeniului afaceriifrancizate. Toate aceste dezavantaje, izvordte din limitarea libertati de acfiune a intreprinzatorului, din supravegherea‘indeaproape a afacerii francizatului de catre francizor, duclao uniformizare stricta, care devine o regula, nu 9 excepiie. Prin urmare, astfel de intreprinzéitori nu pot fi proprii lor gefi, putand fiddezamagiti de aceast’ forma 2 afaceri. 8.4.2. Francizarea pe piefe internationale In SUA, francizarea este cea mai puternica forma de afaceri,francizorii americani acfioneazé nu numai in economia americana, dar si pe piete straine. Este o principal industrie de export americana. Cele mai atractive piefe pentru francizori sunt: > piata nord americana; > piala europeand > piata japonezé. Exemplt anul 1967 in st de 1.800 unita. McDonalds gi-a deschis prima afacere in jatate (Canada), iar in anul 1987 dispunea La sfargitul secolului XX cei mai mari francizori internafionali au fost* 7 Eleven Stores | 8669_| Magazine obi a Kentucky Fried ’ 3000 | Restaurante, rotiserit Chicken McDonalds _ 2422 _| Restaurante fast-food Budget Renta Car /2331 | inchiriere camioane si autoturisme Pizza Hut 72250 _| Restaurante pizza 7 Tabelul 8.2, Cei mai mari francizori ai secoluluo XX. Interes in dezvoltarea afacerilor francizate prezinté si {arile ex-socialiste europene: Polonia, Ungaria, Cehia, Rusia. * Scarborough N. M., op. eit. pag. 158 La Moscova, McDonalds si-a deschis cel mai mare restaurant din reteaua sa, ‘in Romania au p&truns: MoDonalds, Pizza Hut, Donuts, Kentucky Fried Chicken, etc. Factorii care impiedic& 0 implicare masiva a marilor francizori in tarile foste socialiste sunt: lipsa de capital,lipsa de valuti infrastructura bariere lingvistice,decizii guvernamentale imprevizibileCAPITOL.UL 6 ETICA SI RESPONSABILITATEA SOCIALA IN ACTIVITATEA ANTREPRENORIALA 6.1 Etica in activitatea antreprenos socialé a intreprinzatorului Societatea, clientela si opinia publicé pun accent pe comportamentul etic gi pe responsabilitatea sociala a firmelor. Intreprinzatorii dacd vor sé aib& succes trebuie sa ia in consideratie doua aspecte, cu atat mai mult cu ¢At in ultimii ani opinia publica incepe sa aiba o parere din ce in ce mai proasta despre oamenii de afaceri (care nu {in cont de aceste aspecte) transformand conceptul de ,om de afaceri” in ,afacerist” (in sens peiorativ). 6.1.1. Etica in activitatea antreprenoriala Etica reprezinta un sistem de princi pentru aprecierea corectitudl in vedere anumite grupuri de persoane exteme sau interne firmelor. Deciziile luate pot afecta furnizori, clientii, concurenti, societatea, salariafii. De aceea, firma trebuie sa facd unele compromisuri peniru 2 satisface majoritatea acestor grupuri interesate in activitatea firmei. a) Etica gi grupurile externe. Grupurile externe sunt furni , concurentil. Fiecare dintre aceste grupuri sperd ca firma s& fie etic’ si nesta, Daca intreprinzatori se angajeaza in activitafii neetice vor pierde increderea si sprijinul din partea acestor grupuri. In cazul unui comportament netic clientii pleaca la firmele concurente, iar furnizorii vor intrerupe aprovizionarea. In raport cu intreprinzatori cred c& nu au obligatia de care reactioneaza inveprinstor va influenta at&t natura compatifiel cat mediul su concurential b) Etica gi salariatii. Salariafii au un rol cheie in afaceri, de aceea, trebuie tratafi in mod etic, mai ales, pentru c&, patronatl. consideratie si echitabil. 1c) Codul de etic’. Este 0 declaratie formala privind intentile intreprinzatorului in materie de comportament etic. Este necesar ca firma s&-si elaboreze un astfel de cod, pentru c& poate i pierderea clientilor 5i plecarea salariatilor. Codul de otica trebule s& asigure salariatitor. > un tratament corect (relafii de munca corecte, conditii de mune bune, salarizare stimulativa); sd informeze salariatii asupra masurilor disciplinare; s informeze grupurile externe asupra intentilor firme, Pentru a elimina comportamentul neetic gi nelegal, un cod etic trebuie s8 cuprinda urmatoarele prevederi: > practicileilegale ale firme: stabilirea pretului de monopol, comisioanele, siguranta si calitatea produsului; legale impotriva fimmei: informali despre firma i s nu ofere informatii despre firma), conflicte de vy > > penalizéri gi sanctiuni pentru anumite abateri: mustrare, re, avertisment); > proceduri de urmarire a respectaril etic (consiliere juridica, comitet de etic) d) Justificarea comportamentului neetic Unii intreprinzatori nu fin cont de etica in afaceri gi practicd o serie de comportamente neetice: > intarzie mult plata furnizorilor, > folosese produsele spre incercare fara intentia de a le ‘cumparay > supraincarcarea facturilor;> nu-gi plaitesc impozitele, taxele gi contbufile cre stat > practicarea unei reclame mincinoase. Unii intreprinz&tori consider c& aceste practici nu sunt neetice pentru ca ele sunt in interesul firmei gi duc la avantaje pentru firma si salariaf.. Ei considera ca aceste acjiuni sunt greu de depistat si de pedepsit si ca toate firmele practic un ‘comportament neetic. Intreprinztorii trebuie sa fie convinsi de importanta comportamentului etic si de importanta multumiri clienfilor, pentru c de aceste doud aspecte depinde viitorul afacerii pe termen lung. Intreprinzatorii trebuie s& respecte litera si spiritul | special in trei domer > protectia consumatorul > concurenta; > mediul (protectia mediulul. Legea protectiei consumatorului — stabileste norme de sigurana si reglementari privind protectia consumatorului pentru produse cum ar fi; alimente, medicamente, incaltaminte. Concurenta — priveste competitia ca pe un domeniu in care firma se afla in competitie, pentru a oferi de calitate la preturi rezonabile 11.1.2. Responsabilitatea social& a intreprinzétorulul Responsabilitatea refers la Intreprinzatorului de a lua deoizil, de a stabili procedurile gi a intreprinde actiunile in conformitate cu valorile si normele societaji. Intreprinz&torul are 0 responsal numa fafa de comunitate ci gi fafa de salariati, client, furnizori, stat gi diferite grupe de interese. > Responsabilitatea fata de salariati presupune crearea unui me intem propice dezvoltarii _profesionale, lor s& ating& potentialul gi cregterea _responsabil incurajarea salar promovarea _creativia ividuale gi de grup; Responsabilitatea fat de clienti implica oferirea unor produs de calitate la prefuri adecvate la momentul si timpul potrivit; Responsabilitatea faté de furnizori presupune plata la timp a facturitor fatea faté de banci implica rambursarea la jor gi a dobanailor aferente; impozitelor, taxelor, contribufilor sociale si a altor dator Responsabilitatea fata de diferitele grupuri de interese: ecologist care urmaresc protectia mediului; organizafile filantropice care sunt considerate ca avand cel mai ridicat grad de responsabiltate socialé. (Aceasta presupune participarea la diferite programe care imbunatalesc calitatea vietii si vizeaza cresterea nivelului de tral). ntropia (sau actele filantropice) nu este vzuté ca 0 obligatie sociala ci mai degraba un act, un gest prin care se contribuie la bundstarea social8. Inireprinzatorit care nu practic& acte filantropice nu sunt considera{i ca avand un comportament neetic, insa trebuie s& fina seama c& cei care fac actjuni filantropice sunt vazui in mediul de afaceri {ntr-o lumina mult mai favorabilCAPITOLUL 7 IESIREA DIN AFACERI TA Motivel din afaceri existente. lata care sunt cele mai reprezentative: 4, Schimbéri in viata personala. Desi nu sunt statistici in acest sens, se consider c& acesta este motivul principal al iesirii din afaceri. In viata personal a unui intreprinzator pot interveni diferite imprejurari care il fac sa ias& din afaceri, Acestea pot fi 4. Stresul gi sindtatea, Vieja de inteprinzator este frumoasa, nu insa si usoara. Intreprinzdtorul poate dori din afaceri pentru c& este obosit sau pentru c& ‘nu mai suporta acest lucru. Dac& programul de lucru este foarte incircat, stresul se accentueazé. Strans legat de stres este deteriorarea sanatatii. In unele cazuri aceasta nu are legatura eu afacerea. in alte cazuri ins problemele de sanatate ale intreprinzatorului generate de stresul definerii_unei afaceri pot determina iegirea din afaceri. b. Pensionarea, Pe masura ce intreprinzatorul se apropie de varsta pensionarii, dorinta de a se bucura de viata de pensionar poate fi mai mare decat cea de a mai detine o afacere. ©. Schimbarea stiri civile. Unele afaceri sunt infiintate de persoane singure care dupa casatorie se decid sa iasa din afaceri pentru a avea grija de copii sau p&rint mai in varst&. Divor{ul celor csatorifi poate fi un alt motiv. Partajul poate cere mulfi bani pe care numai iesirea din afaceri il poate aduce. 3; 6. d, Mutarea_in alta localitate. Sunt situatii cand intreprinz&torul sau partenerul de vial’ se decid s& se mute in alta localitate. Vinderea afacerii in acest caz poate fi o necesitate. Sperante neimplinite. La infiintarea__afaceri, inireprinzatorii gta facut unele speranje. Derularea nefavorabila a evenimentelor ji poate impiecica realizarea acestor sperante. Poate 4 afacerea nu a atins nivelul de profitabilitate sperat si intreprinzdtorul este nerabdator s& mai astepte. Sau poate cd pur si simplu afacerea nu merge sleste in pragul falimentulu Alte oportunitati. Intreprinzdtorii sunt persoane orientate spre oportunitéi. Dacé apar noi posibilitayi de afaceri, ‘ntreprinzatorul poate vinde afacerea existent, pentru a profita de noua situatie. Cand afacerea ajunge in staciul de crestere s-ar putea ca intreprinzatorul sa nu doreasca sé se implice in birocrajia ceruta de conducere a unei afaceri de dimensiuni mai mari Oferta tentanté de vanzare. Chiar dac& intreprinzatorul nu intentioneaza sa iasd din afaceri, o oferta tentanta de vanaare il poate determina s& vanda afacerea, Transferul_afacer uunele situa, intreprinzatorul doreste sd transfere familiei afacerea gi sa iasa din afaceri ‘Spre deosebire de celelalte situali, in acest caz iesirea din afaceri este treptata Facilitarea cresterii. © afacere se poate afla in staciul de crestere accentuata cu mari perspective, ins situatia ei financiaré nu ji permite continuarea ritmului de crestere. Singura modalitate de a continua cresterea este fuzionarea cu alt’ firma mai mare, care are resursele necesare.7.2 Metode de iesire din afaceri Existé cateva metode de iesire din afaceri, unele plicute, altele mai pufin placute. Cele mai obisnuite sunt urmatoarele: vanzarea, fuziunea, achizitia, transformarea in societate pe acfiuni, transferarea care membrit fa lichidarea gi falimentul. [L-Vanzareal Cea mai obignuité metoda de iegire din afaceri este vanzarea acesteia. Ea se poate realiza sub urmatoarele forme: vanzarea directa, vanzarea catre salariafi, vanzarea catre manageri a. Vanzarea directa (unor terfe persoane) presupune vanzarea in intregime a firmei, vanzarea doar a activelor fixe, vanzarea stocurilor, vanzarea_numelui etc. Avantajul vanzarii directe este c& ea schimba in totalitate proprietarul si controlul activiiti. Vanzatorul p&rdseste firma dupa vanzare, dac& nu se stipuleazd altfel prin contract. Afacerea va continua, insé in maniera dorita de noul proprietar. Selariali ‘pot fi pastrafi, daca doreste cumpardtorul. Prin vanzarea directé a afacerii, vechiul intreprinzator este complet disociat de afacere si renunta la toate drepturile pe care le avea asupra acesteia, dacé nu se prevede altfel prin contract. Aceasta conferd cumpar&torului un control complet asupra activitafii afacerii si0 va conduce in maniera in care doreste b. Vanzarea catre salariati. Prin vanzarea catre salari firma este transferata prin acord scris acestora. Vanzarea poate dura cafiva ani, iar intreprinzatorul poate ramane, daca doreste, in cadrul firmei. Vanzarea catre salariafi are nu trebuie s4 mai caute cumparatori in afara firmei. De asemenea, firma este ‘ransferaté unor salaria{i loiali, care au contribuit ta /anzarea poate fi privité gi ca 0 rasplata vor deveni mai motivati cumparand aparjinand de acum incolo doar lor. Totusi, vanzarea catre salariati nu se face foarte usor. Ea dureaz8 mult. Valoatea ei trebuie atent determinata pentru a se gfi exact partea care va reveni fiecdrui salariat gi cand vor avea drept salariatii s8-si vanda partea, De asemenea, intreprinzatorul poate primi banii in intregime sau pe parcursul unei perioade mai mari de timp, potrivit acordului ¢. Vanzarea catre manageri. In loc de a vinde salaria intreprinz&torul vinde firma managerilor acesteia, Metoda se practic’ de regul’ atunci c&nd reiafile de munc& dintre intreprinz&tor si manageri sunt bune sau cand intreprinzatorul doreste sé se pensioneze. De regula, plata se face in intregime. Prin vanzarea c&tre manager, firma va fi condusa in aceeasi manier ca in trecut. In consecinf&, clienfi s-ar putea nici s& nu gtle cd s-a vandut afacerea. La aceasta se adauga gi faptul ca ‘treprinz&torul nu mai trebuie s& caute cumparatori. Chiar si negocierea afacerii este mai usoara. f2Fuziuneal Fuziunea afacerii poate avea loc mai degraba ca urmare a apariiei unei ganse decat a unei acfiuni planificate. Ea presupune fuziunea acfiunilor sau/si activelor firme sau chiar ambele isi pot pierde identitatea. Cei doi intreprinzatori pot c&idea de acord ca una din firme sé fie absorbita de cealalta, una din fime s& fie sucursala cel ori ca ambele firme sa formeze 0 noua firma, Spre deosebire de vanzere, intreprinzatorul mai define o parte din firma. El poate deveni director sau pregedinte cu participare egald, daca firmele sunt relativ de aceeasi_marime sau vicepresedinte, daca firma sa este absorbité de o firma mai mare. Motivele fuzionarii pot avea caracter defer ofensiv. Motivele defensive au ca scop supravietuire protectia. Dacd o firma are o structuré a capital ecorespunzatoare, tehnologii invechite, pierderi de mate prime, reducerea parti de piat&, fuzionarea poate fi singura solufie pentru a supravielui. De asemenea, fuziunea poate asigura proteciia impotriva incalcarii legilor piefei, inovarea productjei de catre concurent si achizitie nedorité. Motivele ofensive sunt diversificarea intarirea. Astfel, fuziunea poateduce, prin diversificare, la contracararea caracterului sezonier al productiei gi extinderea pe pietele internationale. Prin fuziune, firma isi intareste pozitia pe piata, nivelul tehnologic, puterea financiaré si abilitaile manageriale. Chiar daca intreprinzdtorul nu iese din afaceri, prin fuziune cariera antreprenoriala se schimba intr-o foarte mare masura. Ac Achizifia reprezinta cumpérarea unei firme sau a unei parli din aceasta de catre o alta firma, in aga fel ‘neat firma achizitionati este complet absorbité gi nu mai exist ca entitate. Achizitia poate avea diferite forme, in functie de scopul si pozitia parlor implicate in tranzactie, suma aflata in joc gi mei. Achizitia este uneor! apropiata de fu si deseori cele dou& nofiuni se folosesc reciproc. Achizitia oferd un prilej excelent de a extinde afacerile prin patrunderea pe noi piefe sau crearea de noi produse. @Transformarea_in societate pe actiu transformarea in societate pe actiuni, Intreprinzatorul parte a firmei publicului larg, prin emiterea de actiuni. Infuzia de capital realizata va permite accesul_mai rapid al firmei la pietele de capital, cresterea prestigiului, posit sporite de obtinere @ imprumutului, Desigur, 0 aciiune de asemenea anvergura este costisitoare, iar intreprinzatorul pierde controlul firmei, [Transferarea_catre _membr modalitate de a iesi din afaceri este transferarea acesteia membrilor familiei. Aceasta opfiune are numeroase avantaje: orientare pe termen lung; o mai mare independenta de acjiune, neexistand riscul preluairii de alta firma; cultura famil ca motiv de mandrie — stabilitate, motivare si angajare puternic, continuitate in conducere; elasticitate mai mere in ‘impuri grele; birocrafie mai redus& — lvarea mai rapida a te mai mare; avantaje financiare - itate mai mare de succes; cunoaslerea afacerii — instruirea incé de timpuriu a membrilor fa La prima vedere, succesiunea nu pare a crea probleme deosebite. Tolusi, ea are numeroase dezavantaje: acces mai redus la capital; organizare confuzé - diviziunea neclar& a sarcit nepotism ~ toleranta lor facute de membrii fami venituri distribuite inechitabil; conflicte intestine - dispute intre membrii_ fai conducerea paternalista/autocratica — rezistenta la schimbare, secretomanie, atragerea persoanelor favorite; probleme financiare — dezechilibru intre contributie si ‘compensare; drame succesorale. Pentru a se evita aspectele negative legate de succesiune trebuie elaborat un plan de transferare a afac mai multe etape: identificarea succesorului ~ persoana cea mai apropiaté de trasaturile antreprenoriale; prezentarea succesorului; infocmirea unui plan de succesiune - transferarea egalonata a tuturor responsabilitétii succesorului. Desigur, transferarea ca atare se poate face gratuit sau prin vanzare. B.Lichidareal area presupune vanzarea activelor firmei ca active individuale in vederea incetarii activitafi acestela, Desi lichidarea se face adesea ca urmare a rezultatelor nefavorabile, firma poate fi lichidata gi din lips& de vanzatori, intreprinzitorul nemaiputand continua activitatea. Daca firma este mic&, lichidarea se poate face prin gasirea directa de cumparatori pentru activele firmei. Cand firma este mai mare, ea trebuie s& urmeze un traseu mai complicat. Lichidarea poate avea sau nu drept cauza falimentul ul fate de iesire din afaceri este falimentul, El poate presupune lichidarea sau nu a firmel. Primele semnale ale falimentului sunt: persoanele che parsesc firma, lelor de aprovizionat, impozitele ru se mai platesc, furnizorii cer plata in numerar, reclamati clientilor privind calitatea produselor fciilor, reducerea preturlor pentru a mari volumul vanzarlor. Daca intreprinzatorul nu face schimbari imediate pentru a imbunatag profitablitatea gi fluxul de numerar va iesi cu siguranté din afaceri.7.3 Planificarea iesirii din afaceri Pentru a profita din iagirea din afacer trebuie s&-gi elaboreze un plan adecvat. afaceri presupune parcurgerea a zece et a. Determinarea modalitati de iegire din afaceri. Primul pas pe care trebuie s&-I facd intreprinzatorul cand ese din afaceri este 88 stabileascd motivul acestui fapt. In felul acesta se va reduce numarul de metode de iesire afaceri pe care trebuie sé le aiba in vedere, Pentru fiecare motiv existé, de regula, mai multe motive de iesire din afaceri, Intreprinzatorul poate stabil variante multiple de iegire din afaceri pe care sa le abordeze apoi fie secvential, fie simultan, b, Stabilirea datei aproximative a iegirii din afaceri Pentru ca intreprinzatorul sa fie forjat s& se concentreze asupra iesirii din afaceri el trebuie sa-si stabileasc o daté de iesire din afaceri. reprinzatorul apoi revizuit de cateva ori, Aceasté etapa are ca scop determinarea momentului cand vor avea loc diferite acfiuni. d. Determinarea participantilor la actiunea de iesire din ‘in functie de metoda de iesire din afacer determinarea participantior este mai dificil sau mai usoara. In cazul unei vanzari directe, de exemplu, participantii sunt pur si simplu cumpératori, Dacd firma va fi transformata in societate pe actiuni, participangi sunt béncile, membrii fondatori, avoca e. Angajarea expertilor necesari. legirea din afaceri presupune multe cunostinte. In procesul vanzarii directe, de exemplu, intreprinz&torul poate studia singur metodele de determinare a valorii afacerii gi s& negocieze apoi preful, Totusi, este recomandat s4 se apeleze la experti, ferent de metoda folosita. Stabilirea de relatii cu cei ce ajuta procesul de iesire din afaceri. In unele cazuri trebuie stabilite inc& de a timpuriu relatii cu bancile, membrii fondatori etc. pentru ca acestia s& poata sustine in mod adecvat procesul de iesire din afacer Determinarea valorii firmei. Pentru a obfine un pref cat mai bun pentru afacerea sa, intreprinzdtorul trebuie sa determine valoarea afacerii prin diferite metode, care fi vor servi apoi la procesul de negociere. Modificarea strategiilor operationale pentru a iegi cu succes din afaceri. Determinarea valorii afacerii oferé 0 imagine elocvent& asupra modificarilor care trebuie facute inainte de a iesi din afaceri. Una din schimbéri poate fi, de exemplu, reducerea stocurilor demodate. Anuntare: salariatilor cheie. Desi se sugereaza ca anunjarea iegirii din afaceri trebuie facut mai de timpuriu, fotusi in multe din cazuri nu este recomandat, lor poate scédea, persoanele cheie potpless,staceres rzand din pret Inceperea demersului final. Actiunile finale care trebuie intreprinse sunt influentate de metoda de iesire din afaceri. |, de exemplu inseamna pregatirea pentru transferul legal Important este ca in tot acest timp activitatea ‘A continue in mod normal.