-----------------------------------------------

Kis- és középvállalati

MARKETING MAGAZIN

„egyszerű, bevált, költségtakarékos

marketing stratégiák kis- és középvállalatoknak”

www.MarketingCommando.hu
2. évfolyam 10. szám, 2003. július 17.

-----------------------------------------------

[ „HOGYAN LEGYÉL ELISMERT GURU?”

[
[ Ahhoz, hogy ne Neked kelljen ügyfelek után loholnod, hanem ők
[ álljanak sorban céged termékeiért, szolgáltatásaiért, nem elég
[ szakértőnek lenni: ezt híresztelni is kell. Milyen marketingeszközök
[ állnak ehhez rendelkezésre?
[
[ Wolf Gábor

-----------------------------------------------

Kedves Olvasó,

Az ügyfélszerzést tárgyaló sorozatunk legújabb részeként egy

nagyon izgalmas témába merülünk bele: hogyan népszerűsítheted
magad és cégedet iparágad szakértőjeként? Mit kell tenned ahhoz,
hogy potenciális és meglévő ügyfeleid azonnal Rád gondoljanak, ha
a témád eszükbe jut?

Szakértő mindenki lehet: a legkisebb papírbolttól kezdve, a

rendezvényszervező ügynökségen át, a legnagyobb IT cégcsoportig
minden szervezetben rejlik olyan tudás, amire az ügyfelek ki vannak
éhezve. A kérdés csak az, hogy Tőled, vagy a konkurenciádtól
kapják-e majd meg?

Mint mindig, most is jó olvasást és sikeres megvalósítást kívánok!

--------------------------------------------------------------------
TE MELYIK MARKETING STÍLUST HASZNÁLOD?
--------------------------------------------------------------------

Marketing stratégiád megválasztásánál két típusból választhatsz:

1. Értékesítés alapú marketing

Ebben a marketing üzenet egy ügynök szerepét tölti be: igyekszik
minél több emberhez eljuttatni a portékád tulajdonságairól, előnyeiről
szóló információkat. A marketing elsősorban elad. Eszközei a
telemarketingtől a DM-en és még rengeteg más taktikán át a TV
reklámokig terjed.

2. Információ marketing
Ennek lényege, hogy ügynök helyett konzultánssá válsz, és segítesz
ügyfeleidnek többet megtudni a szakterületedről. Az információ
marketing elsősorban az oktatást támogató eszközökön keresztül
terjeszthető: ilyen a PR, az internet, konferenciák, kazetták, CD, és
még rengeteg más eszköz, ami alkalmas információ terjesztésére.

Az információ marketing valahogy így működik: céged elkészít egy

oktatási anyagot: tanulmányt, CD-t, előadást, stb. (a legfontosabb
szabály: ez nem reklámanyag, hanem olyan, ami az ügyfeleidnek
fontos, élvezetes információt tartalmaz, amit ők szívesen el is
olvasnak.) Ezután felajánlod potenciális és meglévő ügyfeleidnek az
anyagot, amit ők letölthetnek a honlapodról, vagy felhívják az
irodádat és kérésükre elküldöd postán.

Mi a gond az értékesítés alapú marketinggel?

- Az emberek mindent megtesznek, hogy elkerüljék, mert elegük van

az ügynökökből, és a reklámozókból

- Nem teremt bizalmat, hiszen a reklámban mindenki azt állít, amit

csak akar - már mindannyian csalódtunk, mert hittünk egy
reklámnak

- Az emberekből azonnal védekező reflexet vált ki, mert azt hiszik,

hogy rájuk akarsz erőltetni valamit

Mi a jó az információ marketingben?

- Ügyfeleid, közönséged pontosan azt kapja, amit akar: hasznos

információt. Amitől viszont megszabadul, az az ügynök „duma”

- Nem erőlteted az értékesítést, így nem veszítesz a bizalomból.

- Nem Te járod a piacot, hogy eladj, helyette az ügyfelek keresnek

fel Téged problémájukkal.

- Szakértőként ismerteted el magad, hiszen ügyfeleid hozzá

szoknak, hogy Te egy megbízható információforrás vagy

- Költséget takarítasz meg, hiszen nem költesz drága reklámokra

- Pontos képet kapsz marketinged eredményességéről, hiszen tudni

fogod, hogy hányan kapták meg az anyagodat és ebből hányan
válnak ügyféllé.

--------------------------------------------------------
EGY SOKKOLÓ ADAT
--------------------------------------------------------

Az információ marketing alkalmazása olyan természetes az amerikai

cégeknek, mint nekünk egy prosi. Az EU vállalatai közül is egyre
többen alkalmazzák. Magyarországon közel zéró.

Miről szólhat az információ marketing?

Egy könyvelő cég írhat arról, hogy milyen kevéssé ismert

praktikákkal minimalizálhatók legálisan a közterhek. Egy ilyen
tanulmányt biztos sok cégvezető, sok pénzügyes is letöltene.

Egy rendezvényszervező egy komplett tanulmány sorozatot

publikálhat a weboldalán arról, hogy milyen típusú rendezvények
vannak (állófogadás, sajtótájékoztató, családi nap, stb.), és hogy mi
az a 10 dolog, amire oda kell figyelni ezek szervezésénél.

Egy webdesigner írhat arról, hogy iparáganként mik a

legeredményesebb weboldal struktúrák, vagy hogy milyen új
megoldások teszik színesebbé, interaktívabbá, látogatottabbá a
honlapokat.

Egy IT cég komplett tanulmányokat adhat ki, amelyek pénzügyi

vezetők számára magyarázzák el az outsourcing előnyeit
esettanulmányokon keresztül, vagy IT vezetők számára adnak olyan
információkat, amik megkönnyítik azok munkáját, döntését.

--------------------------------------------------------
AHELYETT, HOGY REKLÁMOZNÁL…
--------------------------------------------------------

Milyen marketing eszközök támogatják az információ marketinget?

1. PR
A média folyton publikálható, érdekes, a nézőket és az olvasókat
érdeklő témákat keres. Válaszd ki azokat a médiákat, amik a
célközönségedhez szólnak, keress velük kapcsolatot személyesen,
vagy egy PR cégen keresztül, majd próbálj meg együttműködést
keresni velük, hogy tanulmányaid, cikkeid megjelenhessenek.

Ha megjelenik egy iparágadat érintő cikk, azonnal írd meg a

véleményedet, kommentárodat és küld el a szerkesztőségnek, hátha
megjelentetik. Légy kitartó – előbb utóbb Te lehetsz a szakértőjük,
akihez mindig fordulnak mikor a témádról keresnek információt vagy
véleményt.

Készíts iparági, piaci felméréseket és küld szét a médiának – a

konkrét adatoknak mindig nagyobb hírértéke van.

A PR hatékonyságára talán Stahl Judit az egyik legjobb példa. Ha

egyik nap még bemondónő, és a következő nap megjelenik egy
szakácskönyve, nem sokan vettük volna komolyan.

Ehelyett a tudása egy részét ingyenesen megosztotta

célközönségével az arra legalkalmasabb médián, a Nők Lapján
keresztül. A lap hónapokon át közölt részleteket a könyvéből. És
vajon emiatt kevesebben vették meg a könyvet? Nem, sőt épp
ellenkezőleg: a Libri Top 10 listáján sokáig szerepelt a könyv.

Valószínűleg több tucat, vagy akár több száz olyan szakács van
Magyarországon, aki sokkal többet tud a főzésről, mint Stahl Judit.
Mégis, ki ma az első számú szakértő a témában? Mindezt
elsősorban a jó PR-nak köszönhetően.

2. Internet
Semmi sem eredményez annyi átkattintást, mint egy „INGYENES
Tanulmány”. A céged honlapján elhelyezett jelentést mindenki
megkaphatja, csak írja be az email címét és a program
automatikusan elküldi neki. Kérhetsz további adatokat is, bár csak
alapadatokat kérj, különben sokan visszarettennek (pl. a Marketing
Commando honlapjának látogatói közül 40% hagyja ott az email
címét, és ezek 60%-a egyéb adatait – cégnév, telefonszám, stb. – is
megadja)
Nem csak interaktívabb lesz a honlapod, de egyben a látogatóidról is
többet fogsz tudni, és adatbázist építhetsz azokból, akik letöltik a
jelentést.

Még hatásosabb lehet egy ingyenes minitanfolyam. A honlap

látogatója feliratkozik, a rendszer pedig automatikusan, hetente
elküld egy email-t, amiben témáról témára körbejárod a
szakterületedet.

3. Konferenciák, nyilvános előadások

Ez ma talán a legfőbb eszköz, ami elsősorban a céges vevőket
kiszolgáló vállalatok közt népszerű. Pedig a privát piacra célzó cégek
is remekül használhatják. Hány kisbabás mama menne el pl.
örömmel egy olyan ingyenes előadásra a helyi művelődési házba,
ahol gyereknevelési tanácsokat adnak, és a végén megvehetik az
előadó könyvét, CD-jét, stb?

Az előadások megszervezéséhez egy jó címlista, egy terem, és

valami étel ital szükséges alapszinten, plusz természetesen egy
informatív, nem reklámszagú előadás anyaga.

Mi lesz az előadás eredménye?

- A résztvevők Téged fogadnak el, mint szakértőt az adott témában

- Begyűjtheted a kontakt adataikat, ami révén egy érdeklődő és

„előmelegített” csoportnak küldhetsz ki direkt reklámot vagy
hívhatod fel, hogy értékesítési ciklust kezdeményezz vele.

- A résztvevőknek sikerrel értékesíthetsz később kapcsolódó

termékeket. Ezt a lehetőséget a legtöbb cég kihagyja. Az
Agykontroll Kft. gyakran 4-500 fős előadásokat tart, ahol
mindenkinek elkérik a kontakt adatait, mégis, ezt utána nem
használják fel. Csak egyetlen levelet kellene kiküldeniük egy héttel
az előadás után, ahol könyveket, CD-ket, kazettákat kínálnak fel –
a friss élmény hatására ezt sokan igénybe vennék.

4. Hírlevél
Írd be a szakterületed angol nevét valamelyik internetes keresőbe,
és nézd meg az első 10 cég weboldalát. 9-nek a nyitóoldalán ott lesz
a hírlevél feliratkozási opció.

Magyarországon is már-már vannak ilyen kezdeményezések, de a

legtöbb hírlevél csalódás: a cég saját magát reklámozza, vagy jobb
esetben heti hírekkel látja el a regisztráltakat. Ez nem információ
marketing.

Ha egy hírlevéllel cégedet szakértőként akarod pozícionálni, ha új

ügyfelek keresésére szeretnéd alkalmazni, akkor meg kell osztanod
a tudásodat, tapasztalatodat az olvasóiddal. Az eredmény nem fog
elmaradni: ez ma az egyik legerősebb bizalom- és imázsépítő
eszköz. Ügyfélszerzéshez is remek, hiszen olvasóid megismernek,
hozzászoknak a kommunikációhoz, és sokkal könnyebben válnak
vásárlóvá.

-----------------------------------------------
Látogasd meg a www.MarketingCommando.hu honlapot, ahol
sok marketing tanulmányt, tippet és esettanulmányt találsz!

(C) 2003, Marketing Commando! - minden jog fenntartva.