Powered by Amar Belija

------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
Ovdje se nalaze pitanja i odgovori za predmet Marketing i internet marketing,
kao priprema za ispit u I semestru - januarski rok
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
1. Kako biste definirali marketing?
- Marketing je sastavljen od dvije rijei: market + ing, gdje "market" znai
trite, a "ing" je engleski nastavak za glagole, u vremenima koja znae
proces. Onda moemo rei da je marketing jedan kontinualan proces
ponaanja kompanije na tritu kroz zadovoljenje potreba i elja kupaca, a uz
ostvarenje odreenog profita.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
2. Koji su glavni uesnici i snage u savremenom marketing sistemu?
- Glavni uesnici u savremenom marketing sistemu su:
a) dobavljai
b) organizacije
c) konkurencija
d) marketing posrednici
e) trite krajnjih potroaa
f) okruenje u kojem svi prethodno nabrojani egzistiraju
- Glavne snage dolaze iz okruenja i one su:
a) demografske
b) ekonomske
c) tehnoloke
d) politiko-pravne
e) drutveno-kulturne
- Sutina marketinga:
Potrebe, elje - tranja ->
Trita ->
Ponuda, proizvodi i usluge ->
Vrijednost, zadovoljstvo i kvalitet ->
Razmjena, transakcije i odnosi ->
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
3. Koji su osnovni koncepti u marketingu (objasniti ih)?
- Osnovni koncepti u marketingu su:
a) Potrebe, elje i potranja kupaca
Powered by Amar Belija

- Ovo predstavlja neka tri nivoa, jer su potrebe stanja

koja se javljaju uskraivanjem nekih osnovnih zadovoljenja
(fizikih, drutvenih, linih), dok su elje stanja u kojima elimo
zadovoljiti same potrebe, ali su one oblikovane pod uticajem
kulture i linosti pojedinca. Na osnovu potreba i elja nastaje
potranja, koja predstavlja elju za odreenim proizvodom u ijoj
je pozadini mogunost i spremnost za kupovinom.
b) Trita
- Trita ine svi potencijalni kupci proizvoda, koji
imaju odreenu potrebu i elju i voljni su da se ukljue u
razmjenu sa kompanijama u cilju zadovoljenja te potrebe i elje.
Trite moe podrazumijevati nekadanje fiziko mjesto
okupljanja prodavaca i kupaca za razmjenju njihovih proizvoda
(trnica, trg), ali i digitalni prostor gdje pojedinac kupuje putem
interneta. Ono je uvijek odnos ponude (kompanija) i odnos
potranje (kupaca).
c) Ponuda - proizvodi i usluge
- Ljudi zadovoljavaju svoje potrebe i elje odreenom
ponudom proizvoda i usluga. Marketing ponuda organizacije se
uglavnom sastoji odrazliitog miksa proizvoda i usluga. U uem
smislu termin prozivod se obino odnosi na fiziki, materijalni,
opipljivi proizvod, dok se u irem smislu pod ponudom proizvoda
podrazumijevaju:
- Proizvodi u uem smislu
- Usluge
- Doivljaji
- Dogaaji
- Osobe
- Mjesta
- Svojina
- Organizacije
- Informacije
- Ideje
d) Vrijednost, zadovoljstvo, kvalitet
- Vrijednost predstavlja kupevu procjenu ukupne
mogunosti proizvoda da zadovolji njegove potrebe, odnosno da
mu prui vrijednost i zadovoljstvo. Vrijednost je uvijek odnos
onoga to kupac dobija (koristi) i onoga to zauzvrat daje
(trokovi). Zadovoljstvo kupca je stepen u kojem su
karakteristike kupljenog proizvoda usklaene sa oekivanjima
kupaca. Visoko zadovoljstvo kreira lojalnost kod kupca. Kvalitet je
Powered by Amar Belija

sveukupnost karakteristika proizvoda ili usluge koje se izraavaju

njegovom mogunou da zadovolji iskazane/naznaene potrebe
e) Razmjena, transakcije i odnosi
- Razmjena predstavlja dobijanje eljenog proizvoda od
nekoga, u davanje neega u zamjenu. Ona se gleda kao proces, a
ne kao dogaaj, jer postoji pregovaranje koje dovodi do
transakcije, koja predstavlja razmjenu vrijednosti izmeu dvaju ili
vie strana. Marketing transakcije su dio marketing odnosa, koji
imaju za cilj izgradnju dugoronih odnosa od zajedniko interesa
sa kljunim snagama marketing sistema: kupcima, dobavljaima,
distributerima, a sve to da bi izgradili i odrali dugorone
preferencije i poslovanje.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
4. Koja je razlika izmeu ljudskih potreba i elja i kakve su
marketinke implikacije toga?
- Ljudska potreba je stanje koje se javlja uskraivanjem nekih
osnovnih zadovoljenja (fizikih, drutvenih, linih), i na nju se ne moe
uticati marketingom, ni na koji nain. S druge strane, ljudske elje ssu
udnje za zadovoljenjem samih ljudskih potreba, ali one bivaju
oblikovane putem kulture i linosti pojedinca. Kompanije putem svojih
marketinki aktivnosti mogu i pokuavaju da utiu na ljudske elje i
preferencije. Primjer elje: Kad Bosanac osjeti glad (ljudska potreba) u
njemu se javi elja za evapima ili pitom.
- PS: Ovdje se malo i igra i na stereotipe
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
5. ta je potranja?
- Potranja se javlja kada kupac koji ima odreenju elju ima i
odreenu kupovnu mo. To znai da kupac pored svoje elje za
odreenim proizvodima ima i mogunosti, ali i spremnost da
kupovinom tog proizvoda tu svoju elju zadovolji.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
6. ta je proizvod i kakva je razlika izmeu proizvoda u uem i irem
smislu?
- Ljudi zadovoljavaju svoje potrebe i elje odreenom ponudom
proizvoda i usluga, to znai da je proizvod svaka ponuda koja moe
zadovoljiti odreene potrebe i elje kupaca. Marketing ponuda
Powered by Amar Belija

organizacije se uglavnom sastoji odrazliitog miksa proizvoda i usluga.

U uem smislu termin prozivod se obino odnosi na fiziki, materijalni,
opipljivi proizvod, dok se u irem smislu pod ponudom proizvoda
podrazumijevaju:
- Proizvodi u uem smislu
- Usluge
- Doivljaji
- Dogaaji
- Osobe
- Mjesta
- Svojina
- Organizacije
- Informacije
- Ideje
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
7. Kako biste objasnili koncept vrijednosti za kupca?
- Vrijednost predstavlja kupevu procjenu ukupne mogunosti
proizvoda da zadovolji njegove potrebe, odnosno da mu prui
vrijednost i zadovoljstvo. Vrijednost je uvijek odnos onoga to kupac
dobija (koristi) i onoga to zauzvrat daje (trokovi). Zadovoljstvo
kupca je stepen u kojem su karakteristike kupljenog proizvoda
usklaene sa oekivanjima kupaca. Visoko zadovoljstvo kreira lojalnost
kod kupca. Kvalitet je sveukupnost karakteristika proizvoda ili usluge
koje se izraavaju njegovom mogunou da zadovolji
iskazane/naznaene potrebe
- Vrijednost se uvijek moe poveavati bilo poveavanjem koristi
koje kupac dobija ili smanjenjem trokova (to je danas ee sluaj, a
zbog digitalizacije)
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
8. Objasnite zadovoljstvo kupca kao koncept u marketingu i koncept
doivotne vrijednost kupca (LCV)?
- Zadovoljstvo kupca moemo definirati kao odnos izmeu
karakteristika kupljenog proizvoda i njegovih oekivanja od tog istog
proizvoda. Ako je odnos dobar, kupac je zadovoljan proizvodom, a ako
karakteristike premauju oekivanja, kupac je vjerovatno oduevljen,
ime se kreira njegova lojalnost kompaniji.
- Koncept doivotne vrijednosti kupca opisuje oekivanu dobit
kupca tijekom njegovog ivota (ili odreenog vremena). Ovaj koncept
Powered by Amar Belija

pomae da vidimo kolika je dobit od kupca, te da razmotrimo kolika su

naa ulaganja u zadravanje takvih kupaca ili u pridobijanje novih.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
9. Koji su osnovni faktori koji utiu na zadovoljstvo kupca?
- Evans i Berman navode ak jedanaest osnovnih faktor koji utiu
na ukupno zadovoljstvo kupca:
a) Vrijednost proizvoda
b) Kvalitet usluge
c) Konkurentska cijena
d) Brza usluga
e) Pravovremeni rauni
f) Tanost rauna
g) Jasnost rauna
h) Obrazovanost
i) Uljudnost
j) Drutvenost
k) Uslunost zaposlenog osoblja
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
10. ta je trite, nabrojite neke vrste trita?
- Trita ine svi potencijalni kupci proizvoda, koji imaju odreenu
potrebu i elju i voljni su da se ukljue u razmjenu sa kompanijama u
cilju zadovoljenja te potrebe i elje. Trite moe podrazumijevati
nekadanje fiziko mjesto okupljanja prodavaca i kupaca za razmjenju
njihovih proizvoda (trnica, trg), ali i digitalni prostor gdje pojedinac
kupuje putem interneta. Ono je uvijek odnos ponude (kompanija) i
odnos potranje (kupaca).
- Neke vrste trita:
a) Trite potreba - trite hrane za dijabetiare
b) Trite proizvoda - trite raunara
c) Demografsko trite - trite penzionera
d) Geografsko trite - trite Bosne i Hercegovine
e) Trite radne snage
- Osnovna podjela trita:
a) Trite krajnjih kupaca
b) Industrijsko trite
c) Trite preprodavaca
d) Dravno trite
e) Institucionalno trite
- Sekundarna podjela trita:
a) Generiko trite
b) Trite proizvoda
Powered by Amar Belija

c) Trite marke
- Tercijarna podjela trita:
a) Potencijalno trite
b) Raspoloivo trite
c) Penetrisano trite
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
11. ta je razmjena, i koji su uslovni trine razmjene?
- Razmjena predstavlja dobijanje eljenog proizvoda od nekoga, u
davanje neega u zamjenu. Ona se gleda kao proces, a ne kao
dogaaj, jer postoji pregovaranje koje dovodi do transakcije, koja
predstavlja razmjenu vrijednosti izmeu dvaju ili vie strana. Marketing
transakcije su dio marketing odnosa, koji imaju za cilj izgradnju
dugoronih odnosa od zajedniko interesa sa kljunim snagama
marketing sistema: kupcima, dobavljaima, distributerima, a sve to da
bi izgradili i odrali dugorone preferencije i poslovanje.
- Uslovi razmjene:
a) Da postoje najmanje dvije zainteresirane strane
b) Da svaka strana ima neto od vrijednosti za drugu
stranu
c) Da je svaka strana sposobna za komunikaciju i
isporuku
d) Da je svaka strana slobodna da prihvati ili odbaci
ponudu
e) Da svaka strana smatra prigodnim/poeljnim
trgovanje sa drugom stranom
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
12. ta znai pojam upravljanje marketingom i ta obuhvata?
- Upravljanje marketingom znai upravljanjem ponaanja
kompanije na tritu, a naroito upravljanje promjenama na tritu, te
uvaavanje zahtijeva kupaca, a sve to radi postizanja transakcije i
zadovoljenja korisnikovih potreba ili elja.
- Do upravljanja marketingom dolazi kad najmanje jedna strana
razmatra potencijalnu razmjenu kao nain postizanja eljenih reakcija s
druge strane.
- Ono obuhvata analizu, planiranje, primjenu i kontrolu programa
namijenjenih da kreiraju, izgrade i odre korisnu razmjenu sa ciljnim
kupcima, a radi ostvarivanja ciljev kompanije.
Powered by Amar Belija

- Prvenstveno se tu misli na upravljanje potranjom (nivo, vrijeme,

sadraj potranje) te upravljanje odnosima sa kupcima (Customer
Relationship Managment - CRM)

------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
13. Na ta nastoje da utiu marketing menaderi u okviru
upravljanja potranjom?
- Oni tee da utiu na nivo, vrijeme i sadraj potranje, a da bi se
ostvarili ciljevi kompanije. To ine provodei marketinka istraivanja,
planiranja, primjenu i kontrolu marketing planova, odnosno aktivnosti.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
14. Kako biste definirali marketing miks i od ega se sastoji?
- Marketing miks predstavlja niz marketing sredstava koje
kompanije koriste da bi ostvarile svoje marketinke ciljeve na ciljnim
tritima. Postoji takozvani 4P i 7P marketinga:
1. Product - Proizvod
2. Price - Cijena
3. Place - Distribucija
4. Promotion - Promocija +
5. People - Ljudi
6. Processes - Procesi
7. Physical Evidence - Fiziki dokaz
- Svako od nabrojani marketinki sredstava bi usnovi trebalo da
prui korist kupcu
- Postoji drugi koncept 4C, formiran sa aspekta kupca:
1. Customer Solution - Rjeenje problema kupca
2. Cost - Trokovi za kupca
3. Convinience - Udobnost
4. Communication - Komunikacija
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------15. Nabrojite osnovne poslovne koncepcije marketinga i
ukratko objasnite svaku od njih?
- U osnovne koncepcije marketinga spadaju:
a) Koncepcija proizvodnje
- Pretpostavlja da e kupci kupovati one
proizvode koji su ire dostupni po nioj cijeni
Powered by Amar Belija

- Mogua u dva sluaja: kada je potranja

nadmauje ponudu, i kada je cijena proizvoda velika pa je
treba smanjiti kako bi se proirilo trite
b) Koncepcija proizvoda
- Pretpostavlja da e kupi kupovati one
proizvode koji donose najvii kvalitet, dostignue ili
inovativne karakteritike
- Proizvodi se esto dizajniraju sa malo ili
nimalo sagledavanja zahtjeva kupaca
c) Koncepcija prodaje
- Kupci preputeni sami sebi obino nee
kupovati dovoljno proizvoda kompanije, pa se preduzimaju
agresivne prodajne i promotivne mjere
- Tada se deava da se marketing
poistovjeuje sa agresivnom prodajom i oglaavanjem
d) Koncepcija marketinga
- Klju za postizanje ciljeva kompanije se
sastoji u kreiranju i isporuci vrijednosti za ciljne kupce, a
efektivnije od konkurencije
- Tek ovdje su ljudi na prvom mjestu, i
ovdje se ne forsira proizvod ve vrijednost proizvoda za
kupca
e) Koncepcija drutvenog marketinga
- Podrazumijeva odreivanje potreba, elja
i interesa ciljnih trita te njihovo zadovoljenje efikasnije od
konkurencije, i to na nain kojim se titi i poboljava ukupni
kvalitet ivota kupca i cjelokupnog drutva
- Radi se usklaivanju meusobno
isljuujuih interesa kao to su profit kompanije,
zadovoljenje elja kupaca i interesi drutva kao cjeline
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
16. ta je konzumerizam, a ta envioronmentalizam, kad su se
pojavili i kako utiu na poslovanje kompanija i marketing?
- Konzumerizam je organizovani pokret graana i vladinih agencija
iji je cilj ostvarivanje prava i moi kupaca u odnosu na kompanije.
- Nastao u SAD-u, poetkom XX vijeka
- To znai zatitu kupaca putem etiri osnovna prava:
1. Pravo na informiranost
2. Pravo na sigurnost (bezbjednost)
3. Pravo na izbor
4. Pravo na iznoenje miljenja i interesa
Powered by Amar Belija

- Environmentalizam podrazumijeva razmatranje uticaja

marketinga na okruenje i trokova zadovoljena potreba i elja kupaca
- Nastao je u toku XX vijeka
- Podrazumijeva organizovane pokrete graana i vladinih agencija
radi zatite i poboljanja ivotne sredine ljudi
- Iz njega se javlja zeleni marketing koji se odnosi na razvoj,
cijenu, promociju i distribuciju proizvoda koji ne zagauju okruenje
(pametno troenje resursa)
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
17. Objasnite pojam marketinke etike
- Etika obuhvata pravila i principe koji definiraju ispravno
(moralno, propisno) i pogreno (nepravilno, nepropisno) ponaanje.
- Ona se uvijek odnosi na individualne odluke, dok se npr.
Drutvena odgovornost uvijek odnosi na uticaje odluka kompanije na
drutvo
- Marketing etika obuhvata moralne principe koji definiraju
ispravno ili pogreno ponaanje u marketingu
- Tri grupe faktora utiu na etiko odluivanje u marketingu:
a) Lina moralna filozofija pojedinca
b) Odnosi u organizaciji
c) Eksterno okruenje
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
18. Pojam marketinke strategije
- Marketing strategija ukazuje na osnovni pravac kretanja
kompanije nakon prethodno precizno definiranih marketing ciljeva. Ona
detaljno ispituje trite, odreujui tako svoj pravac kretanja, a esto
putem pitanja:
- Ko je na konani kupac?
- Uestalost zadovoljenje kupevih potreba?
- Koje karakteristike proizvoda treba transformirati?
- Konkurentna i profitabilna cjenovna politika?
- Oblici distribucije?
- Formiranje promocionog miksa?
- Ona prilagoavana poslovne aktivnosti kompanije trinim
kretanjima i moe ii:
- Odozdo-navie (na osnovu rezultata istraivanja)
- Odozgo-nanie (prvo se definira strategija, pa se
onda ralanjuje na pojedinane programe)
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
Powered by Amar Belija

19.Proces stratekog poslovnog planiranja na nivou organizacije

- Danas je glavni cilj stratekog planiranja da pomogne u izboru i
organiziranju poslovanja tako da kompanija spremno odgovori na
neoekivane dogaaje koji bi mogli imati tetne uticaje na njene
specifine poslove ili linije proizvoda
- Na nivou kompanija definira se strateki plan koji obuhvata:
- Definiranje misije organizacije
- Odreivanje stratekih poslovnih jedinica
- Dodjeljivanje resursa svakoj stratekoj poslovnoj
jedini
- Planiranje novih poslova, odnosno eliminiranje
postojeih, zastarjelih poslova
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
20. Objasnite pojam misije kompanije i navedite koje su
karakteristike dobre misije
- Misija kompanije treba da djeluje kao nevidljiva ruka koja vodi
zaposlene da rade samostalno, a ipak kolektivno s ciljem realizacije
ciljeva kompanije
- Ona odgovara na pitanja:
- ta je na posao?
- Ko je na kupac?
- ta je kupcu vano?
- ta e biti na posao?
- Kako bi naa kompanija trebala izgledati?
- ta elimo postii naim postojanjem i radom?
- Dobro definirane misije imaju tri karakteristike:
1. Fokusiraju se na ogranieni broj ciljeva, dobro
definiranih
2. Istie glavne politike i vrijednosti kompanije
3. Definira glavne konkurentske oblasti u kojima e
kompanija poslovati
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
21. Vrste i izbor konkurentskih strategija?
- Postoje sljedee strategije:
a) Strategije obzirom na obuhvat trita
(nediferencirani, diferencirani, koncentrisani marketing)
b) Strategije diferencijacije (proizvoda, usluga, osoblja,
kanala, imida)
c) Strategije niskih trokova i niskih cijena
d) Strategija vodstva u kvaliteti proizvoda
Powered by Amar Belija

------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
22. Koje strategije diferencijacije poznajete?
- Postoje pet strategija diferencijacije:
1. Diferencijacija proizvoda
- Diferenciramo osobine, djelotvornost,
prilagodljivost, trajnost, popravljivost, stil i dizajn
2. Diferencijacija usluga
- Diferenciramo lahkou naruivanja,
isporuke, instalacije, obuavanja kupaca, savjetovanja
kupaca, odravanje i popravak
3. Diferencijacija osoblja
- Diferenciramo strunost, pristojnost,
kredibilitet, pouzdanost, brzo reaogvanje, komunikaciju
4. Diferencijacija kanala
- Diferenciramo pokrivenost, strunost i
djelotvornost
5. Diferencijacija imida
- Diferenciramo jedinstvenu poruku koju
proizvod prenosi, drugaiji nain prenoenja poruke, i
emocionalnu snagu
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
23. Analiza konkurencije pri oblikovanju marketinke strategije - ta
je sve bitno znati o konkurenciji?
- Analiza postojee i potencijalne konkurencije nam pomoe u:
a) Donoenju odluke da li investirati u odreeno trite
b) Mogunost definiranja marketing strategije
- Prvo moramo saznati ko nam je konkurencija, a to radimo shodno
djelatnosti, tj. Provjeravamo ko su kompanije koje nude proizvod(e) koji
sa naim predstavljaju bliske supstitute (u naoj djelatnosti)
- Karakteristike koje moramo saznati:
- Koja je njena strategija djelovanja?
- Koji su njeni ciljevi?
- Koje su njene snage i slabosti
- Koje su njene uobiajene reakcije na konkurente?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
24. Kako biste definirali istraivanje trita i zato je ono vano?
Powered by Amar Belija

- Istraivanje trita predstavlja prikupljanje, skladitenje i

analiziranje podataka koji se odnose na marketing proizvoda i usluga,
to znai da je istraivanje marketing funkcija
- Ono je koncentrirano na poveanje kvaliteta marketing odluka, i
predstavlja stvarnu komunikaciju sa kupcima
- Svrha istraivanja trita jeste:
- Smanjenje neizvjesnosti i rizika pri donoenju vanih
odluka
- Poveanje interne i eksterne komunikacije
- Bolje shvatanje What the fuck Iam doing here?
- Pretvaranje podataka u informacije, informacije u
znanje, znanja u poslovnu strategiju
- Ono je prvi korak marketink procesa
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
25. ta je proces istraivanja trita i od kojih se koraka sastoji?
- Proces istraivanja trite jeste redoslijed koraka (faza) koje treba
sprovesti da bi se dolo do pouzdanih i relevantnih informacija za nae
poslovanje
- On se sastoji od :
a) Definiranja problema i ciljeva zbog kojih se vri istraivanje
b) Utvrivanje izvora podataka i vrste istraivanja koju sprovodimo
c) Izbor metoda i tehnika prikupljanja podataka
d) Odreivanje uzorka i samo prikupljanje podataka
e) Analiza podataka i interpretacija rezultata
f) Sastavljanje izvjetaja i zavretak procesa
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
26. Vrsta izvora podataka i prednosti i nedostaci svakog pristupa!
- U marketing istraivanju postoje dvije vrste izvora podataka:
a) Primarni
- Odnose se na direktno prikupljanje (tzv.
Field podaci)
- Vano je dobro odrediti osnovni uzorak za
ispitivanja
- Moemo koristiti metode:
1. Posmatranja
2. Ispitivanja
3. Fokusne grupe
4. Eksperimente
5. Analize bihejvioralnih
podataka
Powered by Amar Belija

- Relativno skupo istraivanje (ako nije

online), ne moe svako ovo raditi
- Tani i vjerodostojni podaci, ciljano
prikupljeni
b) Sekundarni
- To su podaci koji su zabiljeeni ranije (tzv.
Desk podaci)
- Kao izvori mogu posluiti:
1. Interni izvori (podaci o
poslovanju kompanije, revizije i slino)
2. Eksterni izvori (publikacije,
statistiki podaci, baze agencija, i sl.)
- Bri, jednostavniji i jeftini naini
prikupljanja podataka
- Sumnja u njihovu relevantnost i koliinu
koja je nama potrebna
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
27. Metode prikupljanja primarnih podataka!
- Moemo koristiti metode:
1. Posmatranja
- Posmatramo, uoavamo i biljeimo
injenice i dogaaje bez postavljanje pitanja, te najee
istrauje uestalost
2. Ispitivanja
- Kvalitativna metoda koja nam daje
odgovor na pitanja koja poinju sa: ko, gdje, kada, kako i
zato
3. Fokusne grupe
- Diskusija sa fokus grupom (8-12 lanova)
koju vodi moderator
4. Eksperimente
- elimo saznati kauzalne veze, kroz
eksperimentiranje u kontroliranom okruenju
5. Analize bihejvioralnih podataka
- Nakon obavljanje odreene radnje se radi
analiza ponaanja kupaca/testiranih osoba
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
28. Marketinka baza podataka
- Ona predstavlja skup relevantnih podataka o pojedinanim
kupcima, postojeim ili potencijalnim
Powered by Amar Belija

- Takvi podaci su pouzdani, dostupni i primjenljivi za marketing

ciljeve kompanije, poput upravljanja poslovanjem, prodajom,
odravanjem odnosa
- Ona ima tri procesa:
- Prikupljanje (unos) podataka
- Upravljanje podacima
- Pristupanje podacima radi njihove analize i
pretvaranje u znanja za kompaniju
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
29. MIS - definicija i znaaj
- MIS ili marketing informacioni sistemi predstavljaju organizovani
niz postupaka i metoda pomou kojih se kontinuirano i planirano
prikupljaju, analiziraju i interpretiraju podaci, te ocjenjuju, uvaju i
distribuiraju informacije koje slue poslovnom odluivanju
- On predstavlja podrku svim marketing aktivnostima, i on jr tzv.
Prozor kompanije ka svijetu
- On je danas najee kompjuterski podran, pa ga ine:
- Ljudi
- Oprema
- Programi
- Postupci
- Podaci
- Informacije - Saznanja
- Njegove uloge:
- Procijeniti potrebe menadera za informacijama
- Kreirati potrebne informacije
- Pravovremeno ih distribuirati
- Primarne koristi:
- Praenje trita
- Razvijanje strategije
- Implementacija strategije
- Funkcionalna integracija
- Marketing istraivanje je koncentrirano na generiranje
informacija, a MIS na upravljanje tokovima informacija do donosilaca
marketing odluka
- MIS ne rjeava probleme, on kreira situaciju u kojem djeluje
preventivno da do problema ne bi dolo
- Njegov znaaj: upravljati poslovanjem znai upravljati
promjenama. Upravljati promjenama znai upravljati informacijama
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
Powered by Amar Belija

30. Objasnite pojam ciljnog marketinga i ciljnog trita!

- Znamo da se trite sastoji od kupaca koji se razlikuju po
mnogobrojnim osobinama, pa je stoga potrebno na neki nain pronai
skupinu onih kupaca koji su naa ciljna grupa
- To je zadatak ciljnog marketinga, koji ima osnovne korake:
a) Segmentacija trita - podjela na homogne segmente
b) Izbor ciljnog trita - izbor ciljnog segmenta
c) Pozicioniranje na tritu - utvrivanje kljunih
vrijednosti i koristi proizvoda za izabrani segment
- Cilj segmentacije je pronai onaj dio trita ije potrebe i elje
kompanija moe da zadovolji na najbolji mogui nain kako bi se
maksimizirao profit, a to predstavlja ciljno trite
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
31. ta je trina segmentacija, koji joj je cilj i koje su potencijalne
koristi od segmentacije?
- Trina segmentacija predstavlja proces podjele trita na
odreni broj relativno homogenih cjelina, iji kupci imaju sline interese
prema proizvodu/usluzi unutar homogene cjeline
- Cilj segmentacije je pronai onaj dio trita ije potrebe i elje
kompanije moe (i eli) da zadovolji na najbolji mogui nain kako bi se
maksimizirao njen profit
- Potencijalne koristi:
a) Jaanje konkurentne pozicije - radi usklaivanja
proizvoda/usluge sa tritem
b) Identifikovanje malo ili nimalo usluenih dijelova
trita
c) Omoguava kreiranje defanzivnih nia malim
organizacijama
d) Mogue identificiranje odreenih segmenata koji jo
biljee rast
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
32. Kriteriji za segmentaciju trita
- Odreeno trite moemo segmentirati prema sljedeim
kriterijima:
- Geografski - Where?
- Demografski - What?
- Psihografski - Who?
- Bihejvioralni - How?
Powered by Amar Belija

------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
33. Obzirom na ciljni marketing i segmentaciju trita, za koje se
strategije kompanija moe odluiti?
- Kompanije se moe odluiti za sljedee strategije:
- Nediferencirani marketing
- Predstavlja jednu trinu ponudu na
itavom tritu uz zanemarovanje razlika u trinim
segmentima
- Istie zajedniko kod kupaca, a ne on
oto je razliito
- Mali trokovi, ali ogroman rizik
- Henry Ford i njegov T-automobil
- Diferencirani marketing
- Marketing se usmjerava prema nekoliko
trinih segmenata
- Za svaki se definira poseban marketing
miks, a moda i proizvod/usluga
- Vea ukupna prodaja, ali i vei trokovi
- Npr. Milka sa razliitim okusima
- Koncentrirani marketing
- Korisno je onima koji imaju ograniena
sredstva za marketing
- Profitabilnost se zasniva na potpunom
prilagoavanju i specijalizaciji
- To su uglavnom marketinke nie, ili
individualni marketing
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
34. Kako biste definirali trinu diferencijaciju?
- Poto postoji mnogo proizvoda koji su slini, oni se moraju po
neemu razlikovati, a tu nastupa trina diferencijacija koja predstavlja
in oblikovanja grupe znaajnih razlika kako bi se ponuda jedne
kompanije odvojila od ponude konkurencije
- Mora se diferencirati po atributu koji je stvarno relevantan,
znaajan i koristan
- To je npr. Ponuda koja je jeftinija, bolja, novija, bra ili slino.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
35. Koje alate za konkurentsku diferencijaciju poznajete? Objasnite
ukratko.
Powered by Amar Belija

- Postoje pet strategija diferencijacije:

1. Diferencijacija proizvoda
- Diferenciramo osobine, djelotvornost,
prilagodljivost, trajnost, popravljivost, stil i dizajn
2. Diferencijacija usluga
- Diferenciramo lahkou naruivanja,
isporuke, instalacije, obuavanja kupaca, savjetovanja
kupaca, odravanje i popravak
3. Diferencijacija osoblja
- Diferenciramo strunost, pristojnost,
kredibilitet, pouzdanost, brzo reaogvanje, komunikaciju
4. Diferencijacija kanala
- Diferenciramo pokrivenost, strunost i
djelotvornost
5. Diferencijacija imida
- Diferenciramo jedinstvenu poruku koju
proizvod prenosi, drugaiji nain prenoenja poruke, i
emocionalnu snagu
- Razliku valja uspostaviti samo ako ispunjava sljedee uslove:
- Vanost
- Isticanje
- Superiornost
- Mogunost komuniciranja razlike
- Nije lagano kopirati razliku
- Priutivost
- Profitabilnost
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
36. ta predstavlja pozicioniranje i koje osnove pozicioniranja
poznajete?
- Pozicioniranje predstavlja odgovor na pitanje zato kupci kupuju
na proizvod?, odnosno koja je vrijednost naeg proizvoda za njih, pa
ga oni kupuju
- Pozicioniranje u sutini predstavlja nain kako nas kupac
doivljava u odnosu na konkurenciju
- Percepcija proizvoda/usluge je kombinacija percepcija, osjeaja i
utisaka koje kupac ima za neki prozivd u poreenju sa konkurentskim
- Moemo se pozicionirati kao:
1. Lider u tom segmentu
2. Prvi pratilac, odnosno izaziva lidera i njegova
najvea konkurencija
Powered by Amar Belija

3. Pratilac
4. Nier
- Osnove pozicioniranja:
- Atributi proizvoda
- Odnos vrijednosti i cijene ponude
- Prilike u kojima se proizvod koristi
- Prema grupi korisnika
- Slavne osobe
- Porijeklo
- Konkurencija
- Ovo pozicioniranje omoguava kompaniji da rijei problem
marketing miksa, koji u sutini predstavlja provoenje taktikih detalja
strategije pozicioniranja
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
37. ta podrazumijeva koncept ivotnog ciklusa proizvoda?
- On podrazumijeva da proizvod ima ogranieni vijek trajanja,
odnosno da prolazi kroz ivotni ciklus, gdje se kompanija suoava sa
razliitim izazovima, prilikama i problemima
- Njegov ivotni ciklus moemo podijeliti u etiri faze:
1. Faza uvoenja - prodaja sporo raste, visoki trokovi
uvoenja, nema dobiti
2. Faza rasta - proizvod osvaja trite, dobit raste
3. Faza zrelosti - Kupci prihvatili proizvod, dobit se
stabilizuje ili pomalo opada
4. Faza opadanja - pad prodaje i dobiti
- On pomae razumijevanju dinamike proizvoda i trite, te je
sredstvo planiranja i kontrole
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
38. ta su linije proizvoda i koje odluke u vezi sa njima moraju da
donose marketing menaderi
- Linije proizvoda predstavljaju odreenu grupu proizvoda koji su
vrlo srodni jer imaju sline funkcije, kupce, kanale distribucije i cijene, a
razlikuju se uglavnom u nekoj specifinoj karakteristici
- Kao primjer moemo uzeti okoladu Milku, koja ima veliku liniju
proizvoda, koji se ne razlikuju skoro nikako, osim po dodacima samoj
okoladi: ljenjici, keksovi, voe i slino
- Odluke koje moraju da se donose u vezi sa linijama proizvoda:
a) Duina linije proizvoda
- Broj artikala u linij proizvoda
- One se mogu protezati u dva smijera:
Powered by Amar Belija

- Prema dole (trite sa niim

cijenama) - Maririott - TowneSuites
- Prema gore (trite sa viim
cijenama) - Toyota - Lexus
- Dvosmjerno (uvoenjem i
jefitnijih i skupljih proizvoda
- Da li popunjavati liniju ili je saimati?
b) Modernizacija linije proizvoda
- Dio po dio, ili odjednom
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
39. ta podrazumijevamo pod miksom (asortimanom) proizvoda i
koje karakteristike miksa proizvoda poznajete?
- Miks ili asortiman podrazumijeva skup svih proizvoda koji ine
ponudu odreenog kompanije
- Proizvodni miks ima etiri karakteristike:
- irinu - broj razliitih linija proizvoda
- Duinu - ukupan broj arikala u miksu
- Dubinu - broj varijanti koji nudi svaki proizvod u liniji
proizvoda
- Konzistentnost - povezanost pojedinih linija
- Ove etiri dimenzije miksa proizvoda omoguu kompaniji da
proiti poslovanje na etiri naina

------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
40. ta je generiki proizvod i kako se on razlikuje od proizvoda s
markom?
- Marka (ime, termin, znak, simbol, oblik ili njihova kombinacija)
ima za cilj identifikovanje proizvoda jednog ili grupe kompanija i
njihovo diferenciranje od proizvoda konkurenata
- Generiki proizvodi su neoznaeni markom, pakovni u obinu
ambalau i predstavljaju jeftinije verzije svakodnevnih proizvoda
- Trina vrijednost marke je pozitivni efekat koji dodaje vrijednost
samom proizvodu, za razliku od generikog proizvoda koji se ni po
emu ne razlikuje od drugih generikih proizvoda
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
41. Koje su funkcije i znaaj pakiranja proizvoda?
Powered by Amar Belija

- Znaaj pakiranja se ak ogleda u tome da je on prvi susret kupca

sa proizvodom, to znai da je ono prva barijera sa kojom se kupac
susree pri odabiru proizvoda: ili ga privue ili ga odbije, a nama je u
cilju naravno da ga privue i na kraju kupi.
- Svakako, pakiranje slui i da sadri i uva proizvod, ali je vanije
da privlai panju i utie na (pozitivnu) odluku o kupovini
- Razlikujemo primarno, sekundarno i transportno pakiranje
- Pakovanje danas mora biti u skladu sa zelenim marketingom, a
oduvijek mora biti tehniki i vizuelno korektno i konkretno.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
42. Karakteristike usluga i njihove marketinke implikacije?
- Usluge su proizvodi, i one predstavljaju svaku aktivnost ili korist
koju kompanija moe ponuditi, a ona je uglavnom nematerijalna i ne
rezultira posjedovanjem proizvoda u uem smislu
- Zbog toga imamo 7P u marketinkom miksu usluga
- 60% privrede razvijenih zemalja ine uslune djelatnosti
- Dobra usluga znatno moe dati podrku proizvodu, i ak pomoi
kompaniji u diferencijaciji
- NJihove karakteristike i marketinke implikacije:
- Neopipljivost
- Usluge moramo u najveoj mogunoj
mjeri transformirati u opipljivo
- Moramo davati fizike dokaze kvaliteta
usluge (broure, video materijali, i slino)
- Zakljuuje se na osnovu mjesta, ljudi,
simbola, opreme, cijene, atmosgere, materijala za
komunikaciju
- Nerazdvojivost
- Usluge se istovremeno proizvode i
konzumiraju
- Zbog toga klijent esto mora biti prisutan
- Promjenljivost
- Poto usluga zavisi od toga ko, kada i
gdje ih prua mora se investirati u obuku osoblja,
standardizirati proces pruanje usluga i snimati i ispravljati
greke
- Prolaznost
- Poto se usluge ne mogu uskladititi,
onda moramo raditi na promotivnim aktivnostima kada
najmanje imamo posla
Powered by Amar Belija

------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
43. Koji su nivoi konkurencije sa aspekta supstituta (u okviru analize
industrija kao sastavnog dijela analize konkurencije)?
- Supstitut predstavlja proizvode koji imaju visoku unakrsnu
elastinost potranje, odnos predstavljaju proizvode razliitih
kompanija koji lahko mogu nadomjestiti jedan drugi, jer su u mnogome
jednak i slini
- Nivo konkurencije sa aspekta supstituta:
- Konkurencija marki (npr. Toyota, Honda i Renault, a
Mercedes je neto drugo)
- Konkurencija unutar industrije (npr. Ford nasuprot
svih ostalih proizvoaa)
- Konkurencija oblika pruanja (npr. Ford nasuprot
proizvoaa motora, bicikala)
- Generika konkurencija (npr. Ford nasuprot druge
kompanije koje prodaju neka druga skupa trajna dobra, odmori,
kue i slino)
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
44. Vrste i izbor konkurentskih strategija s obzirom na postotak
trinog uea?
- Razlikujemo etiri konkurentske strategije:
1. Strategija vodstva u ukupnim trokovima
a. elja je da se postignu najnii trokovi
proizvodnje i distribucije
b. Kompanija nije dobra marketingu, ali
jeste u svim drugim oblastima
c. Klju je postii najnie trokove meu
konkurencijom koja primjenjuje slinu strategiju
diferencijacije ili fokusiranja
2. Strategija diferencijacije
a. Cilj je kreirati visokodiferencirane
proizvodne linije
b. Organizacija njeguje onu snagu koja joj
daje prednost pred konkurencijom u jednom ili vie
podruja koristi
c. Marketinki program se usmjerava na
kreiranje slike o sebi kao voe u toj oblasti
3. Strategija fokusiranja
Powered by Amar Belija

a. Napori se usmjeravaju na usluivanje

iskljuivo nekoliko trinih segmenata
b. Tei se da se postigne neka vrsta vodstva
u tim segmentima
4. Gubitnika strategija
a. Ove kompanije nastoje biti dobre u svim
podrujima djelovanja
b. Obino im se dogodi suprotno pa ni u
jednom podruju ne budu prepoznati od strane kupaca
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
45. ta podrazumijeva strategija vodstva u ukupnim trokovima?
- Strategija vodstva u ukupnim trokovima
- elja je da se postignu najnii trokovi proizvodnje i
distribucije
- Kompanija nije dobra marketingu, ali jeste u svim
drugim oblastima
- Klju je postii najnie trokove meu konkurencijom
koja primjenjuje slinu strategiju diferencijacije ili fokusiranja
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
46. ta podrazumijeva strategija fokusiranja na tritu?
- Strategija fokusiranja
- Napori se usmjeravaju na usluivanje iskljuivo
nekoliko trinih segmenata
- Tei se da se postigne neka vrsta vodstva u tim
segmentima
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
47. ta podrazumijeva strategija trine diferencijacije?
- Strategija diferencijacije
- Cilj je kreirati visokodiferencirane proizvodne linije
- Organizacija njeguje onu snagu koja joj daje prednost
pred konkurencijom u jednom ili vie podruja koristi
- Marketinki program se usmjerava na kreiranje slike
o sebi kao voe u toj oblasti
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
48. Kako biste definirali cijenu i njenu ulogu kao elementa
marketing miksa?
Powered by Amar Belija

- Cijenu definiramo kao novani iznos koji moramo izdvojiti da

bismo mogli doi u posjed odreenog proizvoda ili uivati u odreenoj
usluzi, tj. Ona predstavlja vrijednost koju proizvod/usluge pria
krajnjem korisniku
- Ona je najfleksibilniji dio marketing miksa, i jedini element koji
ostvaruje prihod
- Diferencira proizvod u istoj grupi proizvoda, esto istie njegov
status te predstavlja vaan faktor u borbi sa konkurencijom
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
49. Faktori koji utiu na formiranje cijena?
- Ti faktori mogu biti:
a) Unutranji
- Marketing ciljevi preduzea
- Gornja i donja granica trokova
- Strategija marketing miksa
b) Vanjski
- Ekonomski uslovi
- Zakonodavstvo
- Tehnologija
- Vlada
- Drutvena pitanja
- Itd.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
50. Mogue greke pri odreivanju cijena! Politika cijena - ta
odreuje donju, a ta gornju granicu cijene?
- Pravilno odreenje cijene podrazumijeva:
- Segmentirati trite
- Odabrati ciljno trite
- Pozicionirati se
- Mogue greke pri odreivanju cijena:
- Previe trokovno orjentiran pristup
- Nedovoljno esto mijenjanje obzirom na promjene na
tritu
- Ne odreuje se kao sastavni element trinog
pozicioniranja
- Gornju granicu cijene odreuje percepcija vrijednosti proizvoda u
svijesti kupca, dok donju granicu cijene odreuje visina trokova, a sve
izmeu je hvala Bogu :D
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
Powered by Amar Belija

51. Koje metode odreivanja cijene poznajete, objasnite ukratko

svaku od njih
- Metode odreivanja cijene:
- Obzirom na trokove
- Uzima u obzir trokove proizvodnje,
distribucije i prodaje
- Najpopularnija metoda je trokovi plus
gdje se dodaje standardna mara na trokove
- Obzirom na vrijednost
- Zasniva se na percipiranoj vrijednost u
kupevoj svijesti
- Vrijednost proizvoda je odreena
ukupnim zadovoljstvom kupca
- Percipirana vrijednost je razlika
percipiranih koristi i percipiranih trokova
- Neophodno je istraivanje trita
- Obzirom na konkurente
- Zasniva se na cijenama konkurencije
- Ignoriu se trokovi proizvodnje, ali i
percipirana vrijednost proizvoda
- Moe biti u nivou, ispod nivoa i iznad
nivoa konkurencije
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
52. ta je cjenovna elastinost potranje i koji su to faktori koji utiu
na nju?
- Cjenovna elastinost potranje predstavlja sluaj kada se
potranja mijenja znaajno sa promjenom cijene, bilo u pozitivnom ili
negativnom smislu (npr. Via cijena - manja potranja)
- Faktori koji mogu uticati na to su:
- Da li ima ili nema supstituta/konkurencije?
- Da li kupci uoavaju lahko poveanje cijena ili ne?
- Da li kupci brzo ili sporo mijenjaju svoje kupovne
navike?
- Da li kupci smatraju da je poveanje cijena
opravdano ili ne?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
53. Strategije za odreivanje cijena novih proizvoda
- Postoje dvije strategije:
- Strategija visokih cijena
- Tzv. strategija skidanja trinog kajmaka
Powered by Amar Belija

- eli se pokupiti dodatni profit nautrb

prodajnog volumena
- Cilj je svakako to bre pokriti trokove
razvoja proizvoda
- Ciljni segment su pioniri
- Strategija penetracije
- Odreuju se relativno niske cijene kako bi
se privukli i zadrali kupci na samom poetku
- Cilj je da kupci ponu prihvatati novi
proizvod kao njihov prvi izbot
- Cijena je ugavnom niska u odnosu na
percipirani kvalitet
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
54. Strategije prilagoavanja cijena
- Postoje:
- Psiholoke cijene
- Prestino odreivanje cijena, odreivanje
cijena niim od okruglog broja, odreivanje cijena grupi
proizvoda
- Cjenovni popusti
- Radi se o nekom sniavanju osnovne
cijene kako bi se potroai nagradili za odreene postupke
ili za poticanje ponaanja koja nisu uobiajena (kupovina
velikih koliina, ili kupovina izvan sezone)
- Diskriminacijske cijene
- Podrazumijeva formiranje cijena
prilagodbom na razlike meu kupcima, proizvodima,
lokacijama i slino
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
55. ta podrazumijeva distribucija kao element marketing miksa?
- Ona predstavlja dostavu proizvoda ili usluga samom kupcu, gdje
proizvodi moraju biti dostupni i raspoloivi
- Izabrani marketing distributivni kanali direktno utiu na sve
ostale marketinke odluke
- Kompanija moe ostvariti konkurentsku prednost putem
odgovarajue pokrivenosti, sigurnosti i diferenciranja kanala
distribucije
Powered by Amar Belija

- Distributivni kanal ini niz meusobno povezanih organizacija

koje su ukljuene u proces izrade proizvoda/usluge dostupnih za dalju
upotrebi ili potrnju
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
56. ta su marketing kanali i ta sve utie na njihov izbor?
- Marketing kanal predstavlja distributivni kanal jer veina
kompanija svoje proizvode ne prodaje direktno krajnjim kupcima
- On sprovodi prenoenje proizvoda od proizvoaa do kupca, i pri
tome savladava razlike u vremenu, prostoru i posjedovanju
- Izbor kanala podrazumijeva:
- Analizu potreba kupaca
- Utvrivanje ciljeva kanala
- Identifikovanje i procjenu glavnih alternativa kanala
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
57. ta odreuje nivo distributivnog kanala? Objasnite uesnike
kanala razliitih duina
- Nivo distributivno kanala odreuje duina kanala, odnosno broj
posrednikih nivoa izmeu kompanija i kupca
- Taj nivo moe biti:
- Nulti (direktni) marketing kanal
- Kanal jednog, dva ili tri nivoa
- Dui marketing kanal
- U normalnom kanalu duine od jednog do tri nivoa obino
moemo nai:
- Veleprodaje
- Maloprodaje
- Oni se dalje dijele na razliite funkcije sa irinom kanala, odnosno
brojem posrednika u jednom nivou sa razliitim karakteristikama
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
58. Obzirom na broj posrednika u prodaji, koje strategije distribucije
poznajete?
- Postoji:
- Ekskluzivna distribucija
- Daje se ekskluzivno pravo ogranienom
broju zastupnika u distribuciji proizvoda, uglavnom na
odreenoj teritoriji
- To najee moemo vidjeti u industriji
automobila
Powered by Amar Belija

- Selektivna distribucija
- Koristi se vie od jednog, ali ne ama ba
svi posrednici koji su voljni drati proizvode
- Pravimo neku selekciju
- To vidimo kod kuanskih aparata
- Intenzivna distribucija
- Snadbijevamo to vei broj distributera
sa naim proizvodima
- Takvi proizvodi su uglavnom standardni i
veoma esto se kupuju
- To su npr. vake, slatkii, hljeb.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
59. ta je multikanalni marketing sistem i ta obino ima za cilj?
- Multikanalni marketing sistem podrazumijeva kompaniju koja
koristi dva ili vie marketing kanal da bila dola do jednog ili vie
segmenata kupaca
- To moemo dobro razumjeti na primjeru internet marketinga,
gdje koristimo socijalne mree, email, website, e-kataloge i slino
- Za cilj ima veu pokrivenost trita, manje trokove kanal i
pogodniju prodaju, opet, sa najboljim primjerom internet marketinga
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
60. Koja je razlika izmeu konvencionalnih i vertikalnih marketing
kanala?
- Konvencionalni marketing kanali su podrazumijevali da proizvod
ide od jednog do drugog nivoa, gdje nijedan nivo ne zavisi od drugog
direktno, niti eli da neto posebno sarauje
- Vertikalni marketing kanali funkcioniu kao jedinstven sistem, i
tako zajedniki djeluju prema kupcu
- Najvea razlika je nezavisnost, tj. Maksimizacija vlastitog profita
u odnosu na funkcioniranje vertikalnog marketing kanala kao
jedinstvenog sistema
- Sada su konkurencije jedinstvene marketing mree a ne samo
kompanije pojedinano
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
61. Koje vrste vertikalnih marketing kanala poznajete? Objasnite
ukratko svaki od njih?
- Postoje:
- Korporativni vertikalni marketing kanali
Powered by Amar Belija

- Kompanija posjeduje cijeli kanal, i

proizvodnju i distribuciju
- Npr. Lanac benzinskih pumpi
- Ugovorni vertikalni marketing kanali
- Nezavisne kompanije na razliitim
nivoima se udruuju na osnovu ugovora sa ciljem
postizanja utede ili vee prodaje, nego to bi to mogli
pojedinano
- Npr. franize
- Administrativni vertikalni marketing kanali
- Koordinira fate proizvodnje i distribucije
na osnovu veliine i moi jednog ili nekoliko dominantnih
lanova kanala
- Npr. poznate meunarodne kompanije
imaju zahtjeve za izgled izloga i prodavnice (sjetimo se
Apple-a)

------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
62. ta obuhvata poslovna logika i ta joj je cilj?
- Ona se sastoji od planiranja, provoenja i kontrole fizikog
protoka materijala, gotovih proizvoda i sa njima povezanih informacija,
od poetne do kranje take, kako bi se zadovoljili zahtjevi klijenata i
time ostvario profit
- Cilj je da dovede pravi proizvod do pravog klijenta, na pravo
mjesto i u pravo vrijeme
- To je takozvani lanac nabavke (ulazna, izlazna i povratna
distribucija)
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
63. Promocija kao element marketing miksa?
- Promocija je svaka komunikacija koja se koristi da informie,
ubijedi i/ili obnovi sjeanje ljudi u pogledu kompanije ili individualnih
proizvoda, usluga, imida, ideja ili uticaja na drutvo
- Postoji pet glavnih oblika komunikacijskog marketing miksa:
- Oglaavanje
- Unapreenje prodaje
- Odnosi s javnou i publicitet
- Lina prodaja
Powered by Amar Belija

- Direktni marketing
- Oglaavanje je plaeni oblik nelinog predstavljanja i promocije
ideja, roba i usluga od strane odreenog sponzora.
- Svi imaju etiri karakteristike:
- Usmenu i/ili vizuelnu poruku
- Sponzora koji se moe identifikovati
- Isporuku putem jednog ili vie medija
- Plaanje od strane sponzora mediju koji prenosi
poruku
- Oglaavati i promovirati svoj proizvod moemo u medijima
kreui od novina, preko radija i televizije, do telefona i interneta
- 5M odluke vezane za promociju:
- Misija - koji su ciljevi oglaavanja?
- Novac - koliko moe da bude uloeno?
- Poruka - koju poruku bi trebalo uputiti?
- Mediji - koje medije bi trebalo koristiti?
- Mjerenje - kako bi trebalo ocijeniti rezultate?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
64. Integrirane marketing komunikacije
- Danas se komunikacije posmatraju kao interaktivni dijalog
izmeu kompanije i njenih kupaca, a odvija se u fazama prije prodaje,
prodaje, potronje i poslije potronje.
- Postoji pet glavnih oblika komunikacijskog marketing miksa:
- Oglaavanje
- Unapreenje prodaje
- Odnosi s javnou i publicitet
- Lina prodaja
- Direktni marketing
- Postoji osam koraka u razvoju efikasne komunikacije i
promotivnog programa:
- Identifikacija ciljne publike
- Odreivanje komunikacijskih ciljeva
- Oblikovanje poruke
- Odabiranje komunikacijskih kanala
- Utvrivanje ukupnog budeta za promociju
- Donoenje odluka vezanih za promotivni miks
- Mjerenje rezultata promotivnih aktivnosti
- Upravljanje i koordiniranje procesom integriranih
marketing komunikacija
- Fokus je na AIDA procesu:
- Awareness
- Interest
Powered by Amar Belija

- Desire
- Action
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------
65. Internet marketing
- Internet marketing u sutini predstavlja najbolji kanal direktnog
marketinga, kojeg definiramo kao interaktivni sistem marketinga koji
koristi jedan ili vie medija za oglaavanje kako bi uticao na mjerljivi
odgovor i/ili transakaciju na bilo kojoj lokaciji
- On ima i ulogu izgradnje dugoronih odnosa sa kupcem
- Razvijanjem interneta i elektronske trgovine, internet marketing
je postao ozbiljan kanal bez kojeg nijedna ozbiljna kompanija ne moe
zamisliti svoje poslovanje danas
- Kupovina iz doma je jednostavna, zabavna i bez stresa, te tedi
vrijeme i daje nam mogunosti za vei izbor proizvoda
- Danas je konkurencija velika na polju elektronske trgovine, jer je
druga kompanija samo na klik daleko, pa se mora ozbiljno raditi na
internet marketingu
- U sutini, veina pravila, procesa i strategija klasinog
marketinga vai i na internet marketingu
- U internet marketingu moemo razlikovati neke tipove
marketinga poput e-mail marketinga, content marketinga, forum i
social network marketing i slino

------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------

18.01.2017.g. - Hadii, Sarajevo, BiH

Priredio: Amar Belija