DIRECT SF

Segmentos %market
Cold + Cough 93.70%
Ventas totales mercado $ 2,296.3
Ventas totales segmentos $ 2,151.63

Ventas
Ventas/Canal %Share %Ventas
Canal allround
Indep drug $ 488.5 22.3% $ 108.94 21.50%
Chain Drug $ 601.1 20.7% $ 124.43 24.6%
Grocery $ 806.0 23.0% $ 185.38 36.58%
Convenience $ 184.1 21.0% $ 38.66 7.63%
Mass Merch $ 216.6 22.8% $ 49.38 9.7%
Total $ 2,296.3 $ 506.79

%Ventas
Canal SF anterior %SF anterior ANTERIOR
Indep drug 9 6.2% 21.5%
Chain drug 44 30.1% 24.6% HIGH
Grocery 68 46.6% 36.6% HIGH
Convenience 3 2.1% 7.6%
Mass Merch 22 15.1% 9.7% HIGH
TOTAL DIRECT SF 146

Canal NUEVA SF %SF NV %VTAS PR

Indep drug 10 7.8% 21.2%
Chain drug 36 28.1% 24.3%
Grocery 56 43.8% 37.0%
Convenience 7 5.5% 7.5%
Mass Merch 19 14.8% 10.0%
TOTAL DIRECT SF 128 100.0%

INDIRECT SF
Grow % SF anterior Aumento SF
Wholesalers 2.80% 24 25
Merchandisers 5.30% 11 12
Detailers 2.80% 18 19
TOTAL INDIRECT SF 53

Vtas anteriores
Crec Vtas PR
Indirect/Wholesale 145.20 2.80% 149.27

DECISIN PARA EL PER 1

WholeSalers 25
Merchandisers 12
Detailers 19
total 56

TOTAL
NiasSALES FORCE lo que hice fue ajustar184
bsicamente la fuerza de ventas de acuerdo al % de ventas en cada c
en la decision 2 se puede comprobar que este metodo es el indicado, ya que solo nos sali un cana
una SF elevado (grocery), cual ya lo sabiamos pero nos daba miedo bajarle ms la SF.

Para la SF indirect lo que hice fue analizar el crecimiento en el retail y pronosticar ventas y ver si e
crecimiento justificaba un aumento en la fuerza de ventas o no, al final si justificaba un aumento en
wholesaler y en detailers de 1 persona en cada item. Debemos tener en cuenta que el 38% de nue
ventas se realizan por medio de los mayoristas, por lo cual es importante mantener el enfasis en es
mtodo de venta.
 Ventas
%Grow
pronosticadas %VTAS PR
1.2% $ 110.24 21.2%
2.0% $ 126.92 24.3%
4.1% $ 192.98 37.0%
1.1% $ 39.09 7.5%
5.3% $ 52.00 10.0%
$ 521.23 100.0%

Dec 0
 Aumentos
Merchandisers

% de ventas en cada canal,

solo nos sali un canal con
ms la SF.

sticar ventas y ver si ese

tificaba un aumento en
nta que el 38% de nuestras
ntener el enfasis en este
ADVERTISING

1. Target Decision
Ad budget 21.5
Ad agency BMW

Targets ALL
Symptom Targets Cold & Cough

1. Message Decision

Ad Mesage:
Ad Message %
Primary 18%
Benefits 40%
Comparison 8% with Besthelp Publicidad: seguir con la mejor agen
Reminder 34%
Total 100% Mantener un presupuesto alto para p
($8). Siendo nosotros los lideres en
Promote benefits
Relieves Aches
Clears nasal congestion
Dries up runny nose
Supresses coughing
Help you rest
idad: seguir con la mejor agencia, quitar chest congestion y colocar targets cold y cough

ner un presupuesto alto para publicidad. es bastante elevado frente a besthelp ($15) y Dryup
Siendo nosotros los lideres en publicidad
y cough

$15) y Dryup
PRICING %
Cost unit $ 1.38 26.09%
Inflation $ 0.16 3.10%
Precio Ant $ 5.29
Margen bruto Unit $ 3.75 70.8%
Beneficio est 40.0%

MSRP* $ 5.29

Volume discounts (%MSRP)

<250 18% $ 4.34
<2500 22% $ 4.13
2500+ 33% $ 3.54
WholeSale 40% $ 3.17

Sabemos que reducir el precio puede ser

contraproducente, entonces dejemoslo por ahora como
est.

Sin embargo, al dehar el precio estable los volumenes de

descuento deben disminuir, para que tengamos mejor
margen frente a la competencia.

considero esencial hacer los test markets con el

precio de 5.45 (dada la inflacin). 5,33 (aumento
para reflejar valor) y 5.29 (precio estable) con el fin
de observar cual es la mejor decision en precio.
PROMOTION

Trade Decision
Allowance
Indep drugs 16%
Chain drugs 16%
Grocery 17%
Convenience 17%
Mass Merch 16%
Wholesalers 17%

prom allowance 16.5%

Co-op P.O.P
Budget (M): $ 2.50 $ 2.50

Consumer Decision
Budget ($)
Trial Size 0
Coupons $ 2.50 (0.50)

Bajar los allowance dado el precio estable.

Aumento en Co-op y P.o.p para incentivar el mov del producto dentro de los canales.
Bajar los cupones de 4.1 que estan muy altos

Tenemos la promocion en co-op alta y en p.op pero lo mejor es invertir todo el presupuesto ya que
tenemos un remanente bastante alto de $2 millones, asi que invirtamos en ampliar la distribucion
del producto. (ya esta comprobado que dejar remanente de nada sirve, pues aun asi nos
quitan presupuesto para la decision 2)
 nales.

presupuesto ya que
mpliar la distribucion
pues aun asi nos
BUDGET (M) $ 37.00
GASTO
REMAINING $ 0.80 Advertising $ 20.00
Promotion $ 7.50
Queda el remanente para Sales Force $ 8.70 Valor estimado, el exacto el sim
hacer los test markets en
precio y sobran 0,5 (ahi uds subtotal $ 36.20
me diran en que podemos
invertir ese valor sobrante)
or estimado, el exacto el simulador lo calcula de forma directa el costo u.u