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Teora de las perspectivas

Amos y yo dimos con el error capital de la teora de Bernoulli gracias a una
combinacin de competencia e ignorancia. Por sugerencia de Amos, le un captulo
de su libro que describa experimentos en los que destacados profesores haban
medido la utilidad del dinero pidiendo a personas que eligieran entre juegos en los
que el participante poda ganar o perder unos pocos centavos. Los experimentadores
medan la utilidad del dinero modificndolo dentro de un rango de menos de un dlar.
Ello les planteaba algunas cuestiones. Es plausible suponer que los individuos
evalan los juegos en pequeas diferencias en la cantidad de dinero? Qu cabe
esperar que se aprenda sobre la psicofsica de la riqueza estudiando reacciones a las
ganancias y a las prdidas de unos centavos? Recientes desarrollos de la teora
psicofsica han sugerido que si queremos estudiar el valor subjetivo de la riqueza,
hemos de hacer preguntas directas sobre esta, no sobre cambios en ella.[259] Yo no
conoca la teora de la utilidad lo bastante como para que el respeto hacia ella me
cegara, y esta teora me tena intrigado.
Cuando Amos y yo nos reunimos al da siguiente, le expuse mis dificultades, que
eran vagas ideas, y no algo que hubiera descubierto. Esperaba que me las aclarase y
me explicase por qu el experimento que me haba intrigado tena sentido, pero no
hizo nada de esto; la relevancia de la moderna psicofsica era para l algo sin ms
obvio. Record que el economista Harry Markowitz, que ms tarde ganara el premio
Nobel por sus trabajos sobre las finanzas, haba propuesto una teora en la cual las
utilidades iban asociadas a cambios en los capitales ms que al estado de los mismos.
La idea de Markowitz haba circulado durante un cuarto de siglo sin haber recibido
mucha atencin, pero nosotros enseguida concluimos que esta teora nos marcaba el
camino, y que la que nosotros planebamos desarrollar presentara los resultados
como ganancias o prdidas, no como estados de patrimonios. Desvelar la percepcin
y la ignorancia en la teora de la decisin fue un gran paso en nuestra investigacin.
Pronto nos dimos cuenta de que habamos superado un caso serio de ceguera
inducida por una teora, pues la idea que habamos rechazado la considerbamos no
solo falsa, sino tambin absurda. Nos divirti comprobar que no podamos estimar
nuestro patrimonio en decenas de miles de dlares. La idea de derivar actitudes ante
pequeos cambios a partir de la utilidad de los patrimonios nos pareca ya
indefendible. Uno sabe que ha avanzado realmente en una teora cuando ya no puede
explicar por qu durante tanto tiempo no fue capaz de ver lo obvio. Y todava se
necesitan aos para examinar las implicaciones de concebir los resultados como
ganancias y prdidas.
En la teora de la utilidad se estima la utilidad de una ganancia comparando las

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utilidades de dos estados de una suma. La utilidad de, por ejemplo, un extra de 500
dlares cuando el patrimonio es de 1 milln de dlares sera la diferencia entre la
utilidad de 1.000.500 y la utilidad de 1 milln. Y si se posee la primera suma, la
desutilidad de perder 500 dlares sera de nuevo la diferencia entre las utilidades de
los dos estados patrimoniales. En esta teora, las utilidades de ganancias y prdidas
solo pueden diferir en su signo (+ o ). No hay modo de representar el hecho de que
la desutilidad de perder 500 dlares podra ser mayor que la utilidad de ganar la
misma suma, y sin duda lo es. Como caba esperar en una situacin de ceguera
inducida por una teora, las posibles diferencias entre ganancias y prdidas ni se
esperaban, ni se estudiaban. Se supona que la diferencia entre ganancias y prdidas
no tena ningn significado, y por eso no se examinaba.
Amos y yo no vimos inmediatamente que fijarnos en los cambios en las sumas
nos permita explorar un nuevo dominio. Nos interesaban sobre todo las diferencias
entre juegos con alta o baja probabilidad de ganar. Un da, Amos hizo un comentario
casual: Y qu hay de las prdidas?. Pronto descubrimos que, cambiando el punto
de vista, nuestra tan familiar aversin al riesgo era sustituida por la bsqueda del
riesgo. Consideremos estos dos problemas:

Problema 1: Qu elige usted?

Recibir 900 dlares O el 90 por ciento de posibilidades de ganar 1.000
dlares.
Problema 2: Qu elige usted?
Perder 900 dlares O el 90 por ciento de posibilidades de perder 1.000
dlares.

En el problema 1 probablemente mostremos aversin al riesgo, como lo

mostraran la gran mayora de los humanos. El valor subjetivo de una ganancia de
900 dlares es ciertamente mayor que el del 90 por ciento del valor de una ganancia
de 1.000 dlares. En este problema, la eleccin producto de la aversin al riesgo no
habra sorprendido a Bernoulli.
Examinemos ahora la preferencia en el problema 2. Quien sea como la mayora
de los humanos, elegir el juego. La explicacin de esta bsqueda del riesgo es la
imagen especular de la explicacin que seala la aversin al riesgo en el problema 1:
el valor (negativo) de la prdida de 900 dlares es mucho mayor que el 90 por ciento
del valor (negativo) de la prdida de 1.000 dlares. La prdida segura suscita mucha
aversin, y ello hace que se asuma el riesgo. Ms adelante veremos que las
evaluaciones de las probabilidades (90 por ciento versus 100 por ciento) tambin
contribuyen a la aversin al riesgo en el problema 1 y a la preferencia por el juego en
el problema 2.
No ramos los primeros en notar que los humanos buscan el riesgo cuando todas

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sus opciones son malas, pero la ceguera inducida por la teora prevaleca. Como la
teora dominante no facilitaba una manera plausible de acomodar actitudes diferentes
frente al riesgo para ganancias y prdidas, el hecho de que las actitudes difirieran
deba ignorarse. En contraste con esto, nuestra decisin de considerar los resultados
como ganancias y prdidas nos llev a centrarnos precisamente en esta discrepancia.
Proceder a contrastar las actitudes frente al riesgo con las perspectivas favorables y
desfavorables pronto se revel como un importante avance: encontramos una manera
de demostrar el error central en el modelo de eleccin de Bernoulli. Veamos ahora lo
siguiente:

Problema 3: a lo que usted ya posee se le han aadido 1.000 dlares.

Ahora le pedimos elegir una de estas opciones:
50 por ciento de posibilidades de ganar 1.000 dlares O recibir 500 dlares.
Problema 4: a lo que usted ya posee se le han aadido 2.000 dlares.
Ahora le pedimos elegir una de estas opciones:
50 por ciento de posibilidades de perder 1.000 dlares O perder 500 dlares.

Podemos confirmar fcilmente que, en trminos de estados finales de las sumas

lo nico que importa en la teora de Bernoulli, los problemas 3 y 4 son idnticos.
En ambos casos hay que elegir entre las mismas dos opciones: tener la certeza de
aumentar la fortuna que se posee en 1.500 dlares o aceptar un juego en el que se
tienen las mismas posibilidades de aumentarla en 1.000 o en 2.000 dlares. En la
teora de Bernoulli, por lo tanto, los dos problemas supondran similares preferencias.
Si atendemos a nuestras intuiciones, probablemente advirtamos lo que otras personas
hicieron.

En la primera eleccin, una gran mayora prefiri el dinero seguro.

En la segunda eleccin, una gran mayora prefiri el juego.

El hallazgo de las diferentes preferencias en los problemas 3 y 4 fue un

contraejemplo decisivo de la idea principal de la teora de Bernoulli. Si la utilidad de
una suma de dinero es lo nico que importa, entonces de formulaciones claramente
equivalentes del mismo problema deberan resultar idnticas elecciones. La
comparacin de los problemas pone de relieve el importantsimo papel del punto de
referencia desde el cual se evalan las opciones. En el problema 3, el punto de
referencia es superior en 1.000 dlares a la suma actual y en 2.000 dlares en el
problema 4. En el problema 3, la suma de 1.500 dlares supone, por tanto, una
ganancia de 500 dlares, mientras que en el problema 4 supone una prdida.
Obviamente, es fcil imaginar otros ejemplos del mismo tipo. La historia de Anthony
tena una estructura similar.

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 Cunta atencin prestamos en el regalo de 1.000 o 2.000 dlares que se nos hizo
antes de hacer la eleccin? Si somos como la mayora de las personas, apenas lo
habremos advertido. No haba ciertamente razn alguna para fijarse en l, pues el
regalo est incluido en el punto de referencia, y los puntos de referencia son
generalmente ignorados. Sabemos algo sobre nuestras preferencias que los tericos
de la utilidad no saben: que nuestras actitudes frente al riesgo no seran diferentes si
la suma que tenemos en nuestro bolsillo fuese ms alta o ms baja en unos cuantos
miles de dlares (a menos que estemos en la miseria). Y tambin sabemos que
nuestras actitudes ante las ganancias y las prdidas no se derivan de la evaluacin que
hagamos de nuestro patrimonio. La razn por la que nos gusta la idea de ganar 100
dlares y nos disgusta la idea de perder 100 dlares no es que estas sumas modifiquen
la que ya poseemos. Nos gusta ganar y nos disgusta perder, y es casi seguro que nos
disguste perder ms que nos guste ganar.
Los cuatro problemas ponen de relieve el fallo existente en el modelo de
Bernoulli. Su teora es demasiado simple y carece de la parte emotiva. La variable en
ella ausente es el punto de referencia, el estado anterior con relacin al cual se
evalan ganancias y prdidas. En la teora de Bernoulli necesitamos conocer
solamente el estado de nuestro patrimonio para determinar su utilidad, pero en la
teora de las perspectivas necesitamos conocer tambin el estado de referencia. La
teora de las perspectivas es, por ende, ms compleja que la teora de la utilidad. En la
ciencia se contempla la complejidad como un coste que ha de justificarlo un conjunto
suficientemente rico de predicciones nuevas y (preferiblemente) interesantes de
hechos que la teora existente no puede explicar. Y este era el desafo al que debamos
responder.
Aunque Amos y yo no trabajbamos con el modelo de los dos sistemas de la
mente, est claro que, como ahora sabemos, hay tres aspectos cognitivos en el
corazn de la teora de las perspectivas. Aspectos que desempean un papel esencial
en la evaluacin de resultados en las finanzas y son comunes a muchos procesos
automticos de la percepcin, el juicio y la emocin. Y aspectos que deben
considerarse como caractersticas operativas del Sistema 1.

La evaluacin es relativa a un punto de referencia neutral que en ocasiones viene

a su vez referido a un nivel de adaptacin. Es fcil componer una
demostracin convincente de este principio. Coloquemos tres cuencos alineados.
Llenemos de agua muy fra el cuenco de la izquierda y de agua caliente el de la
derecha. El agua del de en medio ha de estar a temperatura ambiente.
Sumerjamos una mano en el del agua fra y la otra en el del agua caliente
durante un minuto, y luego las dos manos en el cuenco que est en medio.
Sentiremos la misma temperatura caliente en una mano y fra en la otra. En los
resultados de las finanzas, el punto de referencia habitual es el statu quo, pero

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 tambin puede ser el resultado que esperamos, o quiz el resultado al que
creemos tener derecho, por ejemplo, el aumento o la bonificacin que nuestros
colegas reciben. Los resultados mejores que los puntos de referencia son
ganancias, y los que estn por debajo del punto de referencia, prdidas.
El principio de disminucin de la sensibilidad es aplicable tanto a dimensiones
sensoriales como a la evaluacin de los cambios en nuestro patrimonio.
Encender una luz muy tenue produce un gran efecto en una habitacin oscura.
Pero ese mismo incremento de la luz puede resultar indetectable en una
habitacin bien iluminada. Parejamente, la diferencia subjetiva entre 900 y 1.000
dlares es mucho menor que la diferencia entre 100 y 200 dlares.
El tercer principio es el de la aversin a la prdida. Directamente comparadas o
estimadas unas respecto de las otras, las prdidas pesan ms que las ganancias.
Esta asimetra en la fuerza de las expectativas o las experiencias positivas y las
negativas tiene una historia en el contexto de la evolucin. Los organismos que
responden a las amenazas con ms urgencia que a las oportunidades, tienen
mejores posibilidades de sobrevivir y reproducirse.

FIGURA 10

La figura 10 ilustra los tres principios que rigen la evaluacin de resultados.[260] Si la

teora de las perspectivas tuviese una bandera, podra llevar dibujada esta imagen. La
grfica muestra el valor psicolgico de las ganancias y las prdidas, que son las
portadoras del valor en la teora de las perspectivas (a diferencia de lo que sucede
en el modelo de Bernoulli, en el que los estados de las sumas de dinero son los
portadores del valor). La grfica tiene dos partes distintas, una a la derecha y otra a la
izquierda respecto a un punto de referencia neutral. Un aspecto ostensible de ella es
que tiene forma de S, la cual representa la disminucin de la sensibilidad a las

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ganancias y a las prdidas. Y tambin es evidente que las dos curvas de la S no son
simtricas. La pendiente de la funcin cambia de manera abrupta en el punto de
referencia: la respuesta a las prdidas es ms enrgica que la respuesta a las ganancias
correspondientes. Ello expresa la aversin a la prdida.

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