Zentai István - A Meggyőzés Útjai

Zentai Istvn: A meggyzs tjai [Magyar Elektronikus Knyvtr - MEK-05034]
ZENTAI ISTVN
A MEGGYZS TJAI
A mindennapi let meggyzspszicholgija
Budapest : Neumann Kht., 2004
TARTALOM
Elsz
Bevezets helyett
A meggyzs alapvonalai
Mirl szl ez a knyv?
A befolysols clja
Az attitdk szerepe

A befolysols klns tpusai s az attitdk
A ft s a mellkt
A meggyzs folyamata

Az sszersg svnyein
A meggyzs mint kommunikci

A kommunikci szksglete s szksgszersge
A kommunikcis helyzet
Az zenet jelentse
Csatornk s funkcik
Utsz
Irodalom
Orsinak
file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (1 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

Komoran megcsvlta a fejt, ismt flshajtott, aztn

megtekerte a kormnykereket, s egyenesen belehajtott egy
jkora pocsolyba.
Na ltod, errl van sz, tette hozz az imntiekhez gondolatban,
s beletaposott a gzba. Nagy szemtldk jrnak manapsg az
utakon.
Msodpercekkel ksbb megltta a visszapillant tkrben a
stoppos alakjt, amint vztl cspgve, bnultan ll az t szln.
Egy pillanatra j rzs tlttte el. Nem sokkal ksbb rossz rzs
tlttte el amiatt, hogy korbban j rzs tlttte el. Vgl mgis
j rzs tlttte el, amirt rossz rzs tlttte el legels j rzse
miatt, gy elgedetten hajtott tovbb az jszakban.
Most vgre kiegyenltett azrt, hogy az a nyomorult Porsche, amit
vagy hsz mrfldn t akadlyozott, vgl csak megelzte.
Douglas Adams: Viszlt, s ksz a halakat
(fordtotta Nmeth Attila)
Elsz
Ez a knyv azokhoz a kedves olvaskhoz szl, akik klnsebb pszicholgiai elismeretek vagy
kpzettsg nlkl szeretnnek bepillantst nyerni a meggyzs pszicholgijba. Akik esetleg
mr belelapoztak nhny szakknyvbe, de az ott olvasottakat tl elvontnak, rthetetlennek
talltk. s akik ugyanakkor bizalmatlansgot reznek az utcai knyvrusok standjain sorakoz,
a siker, a boldoguls, a tkletes rvnyesls tekintetben mindent meggr knyvecskk
irnt, de elgondolkodtak mr nhny mdiasztr szereplst, a mindent elraszt reklmlavint,
vagy a politikai propaganda akciit ltvn.
Ebben a knyvben arra tesznk ksrletet, hogy megismertessk az olvast a pszicholgia azon
alapvet kpeivel, modelljeivel, amelyek a meggyzs jelensgkrt kzelrl rintik. Ezek az
elmletek igen szakszeren s kimert mdon vannak lerva a klnbz, magyar nyelven is
hozzfrhet szakknyvekben. Ezekhez kpest, ebben a knyvben semmi jat nem fog tallni
az olvas. Clunk csupn az, hogy ezeket az ismert megkzeltseket laboratriumi ksrletek
helyett mindennapi szitucikra alkalmazva tegyk hozzfrhetbb, felismerhetbb,
rthetbb. Ezzel pedig, remnyeink szerint, azok a mindennapi helyzetek, amelyeket
legtbbszr a becsapottsg, rszedettsg, a frusztrci jellemez a szenved fl rszrl, maguk

is rthetbb, felismerhetbb, taln elkerlhetbb vlhatnak.

Indttatst tekintve, tekinthet ez a knyv gy is, mint egy oktatsfejleszt kutats termke. A
Budapesti Mszaki Egyetem Filozfia s Tudomnytrtnet Tanszkn oktatk egy kis csoportja
dolgozik egy argumentcis kurzuscsomag kidolgozsn a mrnkhallgatk szmra. A
program ma mr ngy, egymssal sszefgg kurzus folyamatos fejlesztsnl s oktatsnl
jr. Sokszz elads s hallgatk ezreinek rszvtele s segtsge alaktotta, csiszolta az anyagot.
Ez a knyv nagymrtkben tmaszkodik a formlis s informlis logika alkalmazsait feldolgoz
rvelstechnika, majd az ezeket kvet Trgyalstechnika trgyakat bevezet A meggyzs
pszicholgija cm trgy anyagra.
A kommunikcis s vitakszsg fejlesztst ma mr sok oktatsi intzmny tekinti alapvet
cljnak. gy egyre tbb egyetemen s fiskoln, de sok kzpiskolban is rsze ez az ltalnos
kpzsnek. Ez a kis knyv taln segtsget nyjthat a terleten dolgoz kollgk szmra sajt
programjuk kidolgozsban s oktatsban.
Fontos szempont volt a knyv megrsnl, hogy bevezet jellegnek megfelelen,
olvasmnyos, kvethet legyen. Ezrt a szveget nem trdelik szt hivatkozsok, lbjegyzetek,
megjegyzsek. Ezek kvetkezetes s korrekt hasznlata a knyvet lnyegben olvashatatlann
tenn. Ugyanakkor, az irodalomjegyzkben is csupn a magyarnyelv httrirodalom
ismertetsre szortkoztunk. Azokra a mvekre, amelyek alapjn azok az olvask, akiknek az
rdekldst felkeltette a knyv a tma irnt, nllan folytathatjk tanulmnyaikat.
Ezen knyv elksztsre kzvetlenl vagy kzvetve olyan sokan hatottak, hogy felsorolsuk
remnytelen lenne. Ksznet illeti a kollgkat tancsaikrt, kritikjukrt. Mindazon
intzmnyek vezetit, akik az eladsok befogadsval segtettk a munkt. A hallgatkat, akik
mindig a kritika l, eleven tkrt tartjk. A Kiadt segtksz trelmrt.
Szleimet, s bartaimat, megrtskrt, szeretetkrt.
Bevezets helyett
Ebbl a knyvbl nem fogja az olvas megtudni azt, hogyan lehet szebb, gazdagabb,
boldogabb, sikeresebb. Azt sem, hogyan adhatja el magt vagy brmit, brkinek. A
meggyzsnek nincs kottja. s kziknyve sem, amibl megtanulhatnnk a tkletesen
hatkony, kiszmthat s megbzhat technikkat, praktikkat.
A meggyzs alapvonalai

Mirl szl ez a knyv?
Mindenekeltt, llapodjunk meg a befolysols s a meggyzs kifejezsek

megklnbztetsben! Minden meggyzs befolysols is egyben, de a befolysolst tgabb
fogalomnak tekintjk, mint a meggyzst. A meggyzs kifejezst azoknak a befolysolsi
formknak kvnjuk fenntartani, ahol a befolysols a cljt rvek illetve rvels segtsgvel ri
el s a clszemly rszvtele a befolysolsi folyamatban nagymrtkben tudatos. Ksbb majd
tovbb rnyaljuk ezt a megklnbztetst, pillanatnyi cljainknak azonban ez is megfelel.
Ahhoz, hogy a meggyzs alapvonalait felvzolhassuk, ltalban vve a befolysols lnyeges
motvumait kell megvilgtanunk. Ehhez, alapesetknt, kpzeljk el a kvetkez jelenetet!
A befolysol fl, X r partnervel betr a vros egyik legnpszerbb knyvruhzba, hogy ott
a pszicholgia knyvei kztt mazsolzgasson. Kzvetlenl a pszicholgia polcaival szemben a
menedzser kisknyvtr npszer knyvei sorakoznak, amelyeket X r ignytelen tucatrunak
tart. X r arra lesz figyelmes, hogy egy fiatal hlgy egyms utn pakolja a krdses knyveket
kosarba. A hlgy gondosan megnzi a fedlapjukat, majd elgedett magabiztossggal helyezi
ket a kosrban lv halomra. X r partnervel clbavesz egy tvolabbi polcot, ami fel
vletlenl a menedzser kisknyvtr polcai mellett vezet az t. Mikzben thaladnak, X r
nyugodt rtekez stlusban teszi kzlseit partnernek. Taln kicsit hangosabban a kelletnl,
mindenesetre gy, hogy mikzben a fiatal hlgy mellett elhaladnak, az jl hallhassa: Ezeket
mind tzre kellene vetni! Nhny msodperccel ksbb, a dszcserjk nevelsvel foglalkoz
kiadvny lapozgatsbl felpillantva ltja, hogy clpontja kosarban a knyvek immr nem
szaporodnak. St, a hlgy a mr berakodott knyvek kztt babrl, mintha fellvizsgln
korbbi vlasztst. X r kisvrtatva fogja partnert s visszalibben a pszicholgia polchoz az
elbbi ton. tkzben X r megll a fiatal hlgy mellett, tallomra kivlaszt egy knyvet,
partnernek mutatja s gy szl:
Ltod, ezek gy szletnek, hogy a fick elolvasott egy knyvet, aztn megrta ezt itt, csak
tudnm, minek. Belelapoz a knyvbe, mintha tanulmnyozn, s hozzteszi: Tvedtem. Ez
egyet sem olvasott. Enyhe undorral helyezi vissza a knyvet a polcra.
X r mg megtekinti a halpols idszer tennivalirl szl kiadvnyt, valamint egy
gygyszervegyszeti kziknyvet. Mindkett pontosan annyira rdekli, mint a dszcserjk. A
kijrat fel haladva elhaladnak az ifj hlgy mellett, aki szintn tvozban van. Kosara res.
Teljesen res. X r elgondolkodva blint. Ltod? krdi partnert. rtetlenl nz r.
Fogalma sincs, mit kellene ltnia. Az egszbl nem vett szre semmit.
Ez a kis trtnet sok rdekes krdst vet fel, amelyek tbb-kevsb megvlaszolhatatlanok.
Biztos lehetett-e X r a sikerben? Valsznleg nem. A clszemlyrl gyakorlatilag semmit nem
tudott. Nem tudhatta, milyen clbl kvn vsrolni s mekkora a motivcija a krdses
knyvek megvsrlsra. Nem tudhatta, milyen elzetes ismeretekkel rendelkezik a tmban,
milyen eltletekkel, mennyire elfogultan viszonyul hozzjuk. Nem tudhatta azt sem, hogy a
fiatal hlgy mennyire ksz s kpes az alkalmazott mellkes zenetek fogadsra s
rtelmezsre, egyltaln felfigyel-e rjuk, s ha igen, mikppen kezeli azokat. s azt sem, hogy

szemlye, megjelense, ruhzata illetve fellpse, az elhangzott mondatok, a stlus valamint a

hanghordozs s az zenetet ksr nem szbeli kzlsek milyen mrtkben teszik t magt
hiteless.
Tudatban volt-e a hlgy a befolysol szndknak? Valsznleg nem, de ez nem biztos.
lnyegben csak kihallgatott egy prbeszdet, pontosabban belehallgatst nyert egy olyan
szbeli kzlsbe, amely olyan trsas szituciban hangzott el, amelynek maga nem rsze,
legalbbis nem lehet alapja arra, hogy rsznek tekintse magt. Az, hogy valjban ez a kzls
pontosan neki szlt s nem annak a szemlynek, akinek a szitucibl addan kellett volna
szlnia, pusztn X r szndkn mlt. De ezt a hlgy nem ismerhette. Ha X r gyesen hajtotta
vgre akcijt, akkor nem csak a hlgy, de X r partnere sem vehette szre, hogy ez az zenet
nem neki szl. A befolysol szndknak teht a hlgy nem nagyon lehetett tudatban. Az
elflelt kzlst inkbb informciknt kellett kezelnie, mint clzott, meggyz zenetknt.
Viszont tny, hogy a befolysols cljnak megfelel mdon viselkedett. Ha eltekintnk attl az
egybknt fennll lehetsgtl, hogy kiderlhetett esetleg, hogy a hlgy elfelejtett pnzt
hozni magval s ez histotta meg a vsrlst, a jelek arra mutatnak, hogy X r akcija vltotta
ki a hlgy viselkedst. Rviden, X r manipullt.
ltalban manipulcinak azokat a befolysolsi folyamatokat nevezzk, ahol a clszemly
nincs tudatban a befolysol szndknak, de vgl mgis annak megfelel reakcit ad. A
manipulci kifejezs a kznapi hasznlatban meglehetsen ers negatv felhangot kap,
ltalban pejoratv rtk kifejezs. szre kell vennnk azonban, hogy manipulatv mozzanatok
gyakran lpnek fel a trsas kommunikciban. Minden olyan szituciban megjelenik a
manipulci, ahol az zenetek feldolgozsa tudatosan kis mrtkben, vagy egyltaln nem
kontrolllt. Ltni fogjuk, hogy gyszlvn minden kommunikciban megtallhatk az ilyen
tpus zenetek, st, a kommunikci szerves, elvlaszthatatlan rszt alkotjk. St, az ilyen
tpus zeneteknek ltalban nemcsak a vtele, hanem az adsa is gyakran nagymrtkben
tudattalan, kontrolllatlan. Azzal a helyzettel talljuk teht szemben magunkat, hogy
lnyegben minden trsas kommunikatv szitucit jellemez bizonyos fok manipulci. gy
mindenfajta befolysolsnl, teht a meggyzsnl is jelen van valamilyen mrtkben.
Visszatrve az elemzett esethez, felmerl egy rendkvl izgalmas krds. Vajon hogyan hatott X
r akcija a hlgy ksbbi viselkedsre? Magyarn, valszn-e, hogy a szban forg hlgy a
jvben sem fog ilyen tpus knyveket vsrolni? Egyszeri hatsrl beszlhetnk, vagy a hlgy
viszonyulsa az ilyen knyvek vsrlshoz tartsan megvltozott? Az nagyon valszn, hogy
azrt a hlgyet a knyvesboltok ltogatsrl X rnak nem sikerlt leszoktatnia. Mrpedig, ha a
hlgy jra elltogat a knyvesboltba, elkerlhetetlenl ismt a szeme el kerlnek a krdses
knyvek. Vajon vsrol-e bellk?
Ennek a krdsnek a megvlaszolsrl szl ez a knyv. Pontosabban arrl, mi mindent kellene
figyelembe vennnk ahhoz, hogy megvlaszolhassuk. Teht arrl, hogy nem tudjuk
megvlaszolni. A meggyzs rendkvl sok vltozs, sszetett folyamat. Jelents szerepet
kapnak benne olyan tnyezk, amelyek rszletei feltrkpezhetetlenek, megismerhetetlenek. s
olykor ppen ezek a tnyezk nnek fel olymrtkben, hogy eldntik a befolysols tnyleges
kimenett. A meggyzs pszicholgiai htterrl szl knyv arra szortkozhat, hogy az

alapvonalakat felrajzolja. Hogy rvilgtson bizonyos karakterre, hogy megklnbztessen

kifejezseket s ezzel sok szitucit rthetbb tegyen. Ezzel segtsen a htkznapi letben val
hatkonyabb eligazodsban.
A befolysols clja
A befolysols clja ltalban vve a clszemly egy bizonyos reakcijnak, vlasznak kivltsa.
Imnt elemzett pldnkban a befolysolt hlgy vlasza az, hogy visszateszi a knyveket a
polcra. Ez a vlasz azonnali, kzvetlenl a befolysols akcija vltja ki, tekinthet teht gy is,
mint magra a befolysolsra adott vlasz.
A htkznapi letben nagyon gyakoriak az ilyen tpus, azonnali cl befolysolsok. Azonnali
hatsa sokfle befolysolsi formnak lehet. Hogy megvizsglhassuk illetve elklnthessk a
befolysolsra adott vlasztpusokat, tekintsnk egy jabb pldt.
A sznhely most egy kiss zsfolt autbusz, ahol mr minden lhely foglalt. A kvetkez
megllban ids nni szll fel, akinek hatrozottan az a szndka, hogy lelhessen. Felszlls
utn knytelen tudomsul venni, hogy minden hely foglalt. Krlnz s feltrkpezi, kik
lehetnek a lehetsges, helyket tad alanyok. Persze, a hely tadsa nem jn ltre csak gy. Ha
a nni nem kr meg valakit direkt mdon, hogy adja t a helyt, akkor jelenlte s viselkedse
sajtos ingerknt, nma (de adott esetben azrt nagyon is ltvnyos) zenetknt hat
krnyezetre. Vajon mi jtszdhat le a nni ltal kivlasztott clszemlyben addig, mg ez az
inger adott esetben kivltja a nni szmra kvnatos vlaszt, vagyis a hely tadst?
A mi kultrnkban jelen van egy kvlrl (a konkrt szitucitl fggetlenl) adott norma, egy
trsas viselkedsi szably, nevezetesen az, hogy a nlunk elesettebbeket segtennk kell. Ez a
krlmny tbbflekppen is mkdsbe lphet. Fellphet egyszeren mint ismeret. A
clszemly megtanulta ezt a szablyt, s amikor az ids nni a ltmezejbe kerl, ez az ismeret
aktivldik mint vlasz. s mindenfle egyb motvum nlkl eldntheti, hogy az ismert
szablynak megfelelen, vagy nem megfelelen viselkedik.
Persze az is megtrtnhet, hogy a szably a clszemly fejben sszekapcsoldott valamifle
rzelmi vlasszal is. A nla elesettebb ltvnya pldul a sznalom, az egyttrzs reakcijt
vltja ki. Esetleg maga a szably fel sem bukkan, csak az rzelmi reakci. Ebben az esetben
szintn krdses lehet, hogy megtrtnik-e a nni ltal kvnt viselkeds. Hiszen a clszemly
egy msik ids nnit mg elesettebbnek lthat. Vagy egyszeren csak sajnlkozik kiss s nem
adja t a helyt. St, az is elfordulhat, hogy ppensggel sajt magt ltja mindenki msnl
nyomorultabbnak, s gy aztn plne nem jhet szba a hely tadsa. Esetleg csak azrt sem
alapon nem adja t a helyt.
Az olvas ezen a ponton jogosan vetheti fel, hogy ezeket a vlaszkomponenseket nem lehet
ilyen egyszeren sztvlasztani. Nagyon ritka dolog, hogy egy trsas szituciban egy kzssgi
norma, egy trsas viselkedsi szably a pldban emltett mdon sterilen, minden rzelmi
reakci nlkl jelenjen meg. Ez termszetesen gy is van s oka abban a mdban tallhat meg,

ahogyan ezeket a szablyokat megtanuljuk. A trsas normk ismerete abban igazt el

bennnket, hogy a klnbz szitucikban milyen cselekedeteket kell, lehet vagy ppen tilos
megtennnk. Jllehet ezen szablyok nmelyikt kimondott (explicit) formban is a
tudomsunkra hozzk, tbbsgket mgsem gy tanuljuk meg. Valjban ezek a szablyok oly
sokan vannak s nmelyikk annyira bonyolult s finom, hogy erre nincs is lehetsg. Sokkal
inkbb krnyezetnk reakciit figyeljk meg a mindennapi let sorn s ezek a viselkedsnket
pozitvan vagy negatvan rtkel visszajelzsek alaktjk ki s erstik meg a szablyokat, illetve
azok helyes alkalmazst. A trsas viselkedsi normk s azok rzelmi minstseinek
megtanulsa teht sszefondik. Termszetes teht, hogy a jl bevsett viselkedsi mintk s a
hozzjuk kapcsold rzelmi reakcik a valsgos szitucikban egytt jelennek meg.
De nem mindig. Klnsen olyan szitucikban, amelyek kevss ismertek, vagy ppen teljesen
ismeretlenek szmunkra, elfordulhat, hogy kizrlag ismereteinkre vagy kizrlag
krnyezetnk rtkel visszajelzseire tmaszkodhatunk. Ha tudjuk, hogy vrhatan ilyen
szituciba kerlnk, igyeksznk ismereteket gyjteni arra nzve, mit szabad s mit nem szabad
megtennnk annak rdekben, hogy ne sljnk fel. Ha pedig vratlanul, felkszletlenl
kerlnk ismeretlen helyzetbe, bizonytalann vlunk, viselkedsnk visszafogott lesz, vatosan
adagoljuk vlaszainkat s fokozottan figyeljk partnereink reakciit. Ha nem gy jrunk el, nagy
a veszlye annak, hogy a szitucinak nem megfelel reakcikat adunk, gy rszvtelnk
konfliktusoss vlik, elfordulhat, hogy jelenltnk a partner vagy partnerek szmra nem
kvnatos lesz.
Visszatrve pldnkra, az is megtrtnhet, hogy a clszemly vlasza a nni megjelensre
azonnali viselkeds. Brmifle ismert szably vagy rzelem felsznre bukkansa, tudatoss vlsa
nlkl, automatikusan felll. Pldul azrt, mert az ilyenfajta inger-viselkeds minta a
clszemlyben mr rutinn vlt. Akr olyan mrtkben, hogy alkalmazsra mr nem is fordt
klnsebb figyelmet.
Erre a pldra mg tbbszr visszatrnk, most csupn kt dolgot szeretnnk a segtsgvel
kiemelni. Elszr azt hogy a befolysolsi folyamatok cljaknt emltett vlaszokat clszer
hrom f csoportba sorolni:
ismeretek (megismersbeli vlaszok),
rzelmi reakcik,
viselkeds (cselekvses vlaszok).
Ezek a vlaszok egy adott befolysolsi folyamatban egyszerre is megjelenhetnek, egymst
ersthetik vagy gyengthetik (interferlhatnak), ahogy az tadjam-e neki a helyem?
dilemmban is megjelennek. Azt alkalmasint nagyon sok egyb, kls vagy bels krlmny (a
szituci jellege, lehetsgeink, a krnyezet nyomsa, vagy ppen pillanatnyi hangulatunk)
dntheti el, hogy melyik tpus lesz a dominns, ami vgs soron a vlaszt meghatrozza.
Msodszor, fontos kiemelnnk, hogy ezeket a vlaszlehetsgeket magukat, tovbb helyes
alkalmazsuk mdjt meg kell tanulnunk. A trsas helyzetekben val tjkozds, hatkony
kzremkds azon mlik, hogy mennyire rnyaltak s bonyolultak azok a vlaszmintk,
amelyek mint lehetsgek mr a fejnkben vannak.

Termszetesen, nem lehet eredmnyes a befolysols, ha a clszemly a vlasz lehetsgvel

nem rendelkezik. Fogalma sincs pldul a szablyrl, nem kapcsoldik az semmifle rzelmi
reakcihoz s fel sem merl benne a hely tadsa mint viselkeds. Azrt nem, mert ahonnan
jtt, ott ez nem ltezik, nem lthat, nem megtanulhat. Mert ahol szocializldott, ott ezt nem
lehetett elsajttani. Alapvet dolog teht, hogy a clszemlynek rendelkeznie kell a kvnt
vlaszokkal mint a fejben lv rzelmi, megismersbeli vagy viselkedses tendencikkal.
A befolysols akkor sem lehet eredmnyes, ha az inger nem jelenik meg. Ha a clszemly nem
szleli az ids nnit, bizonyosan nem adja t a helyt. Alapvet teht, hogy a nni biztostani
tudja azt, hogy megjelenjen a clszemly ltmezejben. s nem is akrhogyan, hanem mint
pontosan olyan inger, ami alkalmas arra, hogy kivltsa a kvnt vlaszt. Az ids nni ugyanis
nagyon knnyen kerlhet olyan helyzetbe, hogy szndkaival ellenttes hatst vlt ki. A
segtsd a nlad elesettebbet szably helyett elhvhatja ugyanis a vesd meg az agresszi s a
tolakods minden formjt szablyt is. Ha pldul a buszon vgigfurakodva tnteten megll a
clszemly mellett, egyszeriben nem mint elesett, jindulatot rdeml szemly, hanem mint
tolakod agresszv valaki jelenik meg a kznsg s a clszemly ltmezejben. Ekkor pedig
kiltsai nem lesznek tl rzssak.
Ebbl az egyelre nagyon durva nzpontbl nzve gy tnik, hogy a befolysolsi folyamatok
alapvet karaktert clszeren megvlasztott ingerek s azokra adott vlaszok adjk. Szksg
van mindenekeltt arra, hogy egy alkalmas inger megjelenjen az szlelsi mezben, alkalmas
abban a tekintetben, hogy kivlthassa a kvnt vlaszt. A vlasznak pedig legalbbis mint
lehetsgnek jelen kell lennie a clszemlyben.
Klnsen elfogadhatnak tetszik ez a kp, ha a befolysols azon eseteire tekintnk, amelyek
nem azonnali vagy rvidtv vlaszt, hanem hossz tv, tarts, vagy idben jval ksbb
bekvetkez reakcit, viselkedst cloznak meg.
Egyebek mellett tipikusan ebbe a krbe tartoznak a reklm s a politikai propaganda
befolysol akcii. Mindkt esetben azonos az zenet: Vegyl (vlassz) meg engem, a
termkemet, a szolgltatsomat, az ideolgimat! Kt dolog nehezti az effle befolysolk
dolgt. Az egyik, hogy olyan piacon kell rvnyeslnik, ahol lnyegben teljesen azonos,
gyakorlatilag csupn a csomagolsban eltr ruk szerepelnek. Nagyon nehz teht
racionlisan megokolni, mirt is lenne clszer a kvnt vlaszts. A msik gond, hogy maguk a
befolysolk nincsenek jelen, amikor a vlaszts megtrtnik. Azt kell teht elrnik, hogy a
clszemlyek a megfelel vlaszt produkljk, amikor az inger (a mospor az ruhzi polcon,
vagy a vlasztk a vlasztsi szavazlapon) a clszemly szmra megjelenik. Feladatuk teht
nem kevesebb, mint hogy valamilyen mdon beprogramozzk, belltsk a clszemlyt arra,
hogy a nekik megfelel vlaszt produkljk. Az ruhzban vagy a szavazflkben a vlaszts
lehetsgei a clszemly szmra vilgosak. Mr legalbbis abban a tekintetben, hogy
megtantottk mr arra, mik a vlaszts alternatvi, ha mr egyltaln bement a boltba, vagy
elment szavazni. Arrl termszetesen nincs sz, hogy ez valdi vlaszts lenne, abban az
rtelemben, hogy a vlaszts szempontjbl dnt krlmnyek racionlis motvumok, a
trgyhoz szorosan hozztartoz, relevns informcik lennnek. A reklm vagy a politikai
propaganda clja nem az, hogy a clszemly racionlisan mrlegeljen, csupn annyi, hogy az a

hajlama alakuljon ki, hogy az elje tertett lehetsgek kzl ppen a befolysol szmra
kedvezt vlassza ki.
Egy inger megjelenst tbbfle vlasz kvetheti, s az, hogy ppen milyen tpus vlasz
kvetkezik be, a clszemlynek a szban forg dolog irnti belltdsaitl fgg. Ezeket a
belltdsokat mostantl attitdknek fogjuk nevezni. Az attitd fogalmt sokflekppen
lehet rtelmezni, ahogyan maguk a klnbz pszicholgiai irnyzatok is klnfle
konstrukcikat rtenek alatta. Ha az olvas szmra az attitd egyfajta pozitv, negatv, vagy
ppen semleges rzelmi belltdst jelent valamely trgy irnyban, mr akkor is j ton jr.
Hiszen ez alapjn is rthetv vlik, hogy egy attitdtrgy vonatkozsban felmerl lehetsges
vlaszaink kzl az attitdnknek megfelelen mikppen vlasztunk, egyltaln az a tny, hogy
az attitd befolysolja a vlasztst.
A mi szemlletmdunknak azonban jobban megfelel az a kp, ahol az attitd bels szerkezetet,
komplex struktrt mutat. A befolysols folyamatainak megrtse szempontjbl clszer, ha
az attitdket sszetett mentlis konstrukciknak gondoljuk el, amelyek kapcsolatban llnak a
fejnkben lv ismeretekkel, vlemnyekkel, hiedelmekkel (gynevezett kognicikkal), rzelmi
viszonyulsokkal (affekcikkal) s viselkedsi (konatv) mintkkal, szndkokkal, tendencikkal.
Azt, hogy mikppen reaglunk egyes ingerekre, attitdjeink nagymrtkben befolysolhatjk,
gy az attitd errl az oldalrl gy is felfoghat, mint olyan belltds, ami az ingerek s a
klnbz tpus (kognitv, affektv, konatv) vlaszok kztt kzvett.
Ebbl a nzpontbl a befolysols (s gy a meggyzs) nem ms, mint a befolysol fl
trekvse arra, hogy kialaktson, belltson vagy megvltoztasson valamely attitdt. Ha ez a
trekvse sikeres, akkor a clszemly mintegy belltdik a megfelel vlaszra. Ahhoz teht,
hogy ezen az ton tovbbrajzolhassuk a meggyzs alapvonalait, elszr az attitdk alapvet
vonsait kell feltrkpezni.
Az attitdk szerepe
Ha elfogadjuk, hogy az attitdk szerepe a befolysolsban centrlis, nyilvnvalnak tetszik,

hogy a befolysol fl komoly elnyre tehet szert, ha ismeri, hogy a befolysolni kvnt
clszemlyt milyen attitdk jellemzik. Emellett azt is tudnia kell, hogy a klnbz
szitucikban milyen mdon hozhatk mkdsbe, milyen szerepet jtszanak. Clszer teht
rviden feltrkpezni az attitdk funkciit is.
rtkkifejez funkci
Attitdjeink fontos szerepet jtszanak annak kifejezsben, hogy mikppen rtkeljk a vilg
dolgait. rtkel dimenzit sokfle kls dolog kaphat: egyszer anyagi vagy trsas trgyak
(dolgok, szemlyek, csoportok, stb.), az anyagi vagy trsas vilg jelensgei, trtnsei, pldul a

klnfle trsas viselkedsi helyzetek, egyni vagy csoportos cselekvsi mintk. Meghatrozott
mdon rtkeljk pldul a labdargst mint sportot, annak rsztvevit (jtkosok, vezetk,
brk, stb.) vagy a labdarg mrkzsre jr kznsg klnbz rtegeinek viselkedst a
nztren s azon kvl. Elfordulhat, hogy ezen trgyak kztt nem tudunk klnbsget tenni
s a felsorolt dolgok rtkelse egysges mintban jelenik meg a szmunkra. Mindenki vagy
minden, ami megjelenik a labdargs jelensgkrben azonos tletet kap. Ugyangy, tehetnk
vagy nem tehetnk klnbsgeket brmely trsas jelensg dolgban, legyen az pldul az
abortusz, a valls, a kbtszer vagy a sorban lls jelensgkre.
Valjban persze az a md, ahogyan a kls vilgot rtkeljk, mlyen sszefgg a magunk
rtkelsvel is, hiszen a magunk rtkeinek rszben ppen azokat a pozitv vagy negatv
viszonyulsokat tekintjk, amelyekkel a kls vilg irnt tansttatunk. Ezek a viszonyulsaink
alapveten befolysoljk azt a mdot, ahogyan mindennapjaink sorn a klnbz trsas
helyzetekben rszt vesznk. Egyrszt, a viselkedsi mintk kivlasztsnl gy jrunk el, hogy
azok megfeleljenek a mr meglv rtkelseinknek, azokkal sszhangban legyenek. Msrszt,
krnyezetnktl minden szituciban el is vrjuk, hogy gy viszonyuljon hozznk, gy
reagljon rnk, mint ahogyan meghatrozott rtkekkel rendelkez szemlyre kell reaglni.
Rviden, mind sajt magunkrl, mind a kls vilgrl rnk jellemz rtkrenddel rendelkeznk,
amelyet kifejeznk s amelyet krnyezetnknek tmogatnia kell.
Az emberek az rtkel attitdk tekintetben jelentsen klnbzhetnek. Eleve
klnbzhetnek abban, hogy mifle rtkel sklkat s azok milyen tartomnyait hasznljk.
Egyesek hajlamosak arra, hogy a vilgot (s nmagukat) rendszeresen erteljes minst
dimenzik mentn szlssges tletekkel rtkeljk, msokat pedig az ers visszafogottsg
jellemezhet az rtkel tletek dolgban. Klnbz emberek adott szemly ugyanazon
megnyilvnulst klnbzkppen lthatjk s rtkelhetik. Tekinthetik pldul ugyanazt a
visszafogott megnyilvnulst szernysgnek vagy nagykpsgnek.
A msik oldalrl, ami az emberek sajt szemlyisgnek rtkelst illeti, nmelyek rendkvl
magas, msok nagyon alacsony nrtkelsek lehetnek. Az nrtkelst kifejez attitdk
pedig szintn megnyilvnulnak a krnyezet fel tett jelzsekben, viselkedsben.
A kls s bels vilg irnti viszonyulst kifejez s irnyt rtkel attitdk egysges
rtkrendbe llnak ssze. Ez az rtkrend letnk sorn folyamatosan vltozik, talakul. Nmely
attitd gyorsan s ltvnyosan megvltozik, ms attitdk nagyon tartsak lehetnek. A tarts,
alapvet, mlyen bevsdtt attitdk megnyilvnulhatnak pldul az egynre jellemz
sarkalatos morlis elv vagy nzet, tipikus rzelmi reakci formjban. Az ilyen attitdk
megkeresse s felismerse klnsen fontos a hatkony befolysol szmra. Ahogy a
ksbbiekben mg ltni fogjuk, ezek egyfajta horgonyknt szolglhatnak, amik nagymrtkben
megktik bizonyos helyzetekben a clszemlyt, ezltal ilyenkor ppensggel a leggyengbb,
nagyon knnyen sebezhet pontjaira mutathatnak r. A befolysol ezeket a horgonykteleket
mzesmadzagknt hasznlva nha kis tlzssal oda vontathatja ldozatt, ahov csak akarja.
tleteink sokat elrulnak bels vilgunkrl, nha inkbb jellemzik azt, mint azt a dolgot vagy
szemlyt, amirl vagy akirl tltnk. Ilyen rtelemben teht ki is adhatnak minket, a bennnket
befolysolni kvn szemlyt pedig elnys helyzetbe hozhatjk.

nvd funkci
Bizonyos attitdjeink azt a szerepet tltik be, hogy megvdjenek bennnket attl, hogy
magunkrl vagy azokrl a csoportokrl, amelyekhez tartozunk, negatv vlemnyt kelljen
alkotnunk, negatv rzsekkel kelljen viseltetnnk. Ha nbecslsnket veszly fenyegeti, ez
szorongst vlt ki s elhrt mechanizmusokat hozunk mkdsbe a szorongs
megszntetsre illetve az nbecsls fenntartsra. Az irodalom az elhrt mechanizmusok
szles krt ismerteti, mi itt a racionalizci jelensgvel foglalkozunk. Rviden szlva, a
racionalizcit egyszeren nltatsnak is nevezhetjk. Ha olyan helyzetbe keverednk, amely
arra knyszert, hogy a racionalits mrcje szerint negatv kvetkeztetseket kelljen levonnunk
magunkra nzve, hajlamosak vagyunk arra, hogy a valsgot eltorztsuk. Nem arra treksznk
teht, hogy hiedelmeinket, vlekedseinket sszhangba hozzuk a valsggal, hanem ppen
fordtva, megfelel szemveget (vagy szemellenzt) keresnk ahhoz, hogy a valsg tnhessen
fel oly mdon, mint ami hiedelmeinkkel, vlekedseinkkel, mindenekeltt nkpnkkel
sszhangban van.
A racionalizcirl szl spldnak tekinthet a rka esete a savany szlvel. A szlt, amit a
kismadr jzen csipeget, a rka sehogyan sem kpes elrni. A valsg teht az, hogy a szl a
rka szmra fizikailag elrhetetlen. A rka nbecslsnek azonban az nem tesz jt, hogy ami
egy ers, gyes s ravasz lny szmra nem elrhet, azt knnyedn megszerzi egy
jelentktelen kis teremtmny. A problma azonban megsznik, ha a szlt eleve nem is
rdemes elrni. Pldul azrt, mert savany.
Ha valaki slyos kritikt, elmarasztal vlemnyt fogalmaz meg rlunk, hajlamosak vagyunk
arra, hogy ahelyett, hogy a kritikban vagy vlemnyben foglaltakat tgondoljuk, azok
helytllsgt racionlisan mrlegeljk, inkbb lertkeljk azt. A kritikus nyilvn rosszindulat
vagy szavahihetetlen szemly, aki radsul nem is rendelkezhetett kell informcival ahhoz,
hogy objektv vlemnyt fogalmazhasson meg. Mg hatsosabb az nvd eljrs, ha nem csak
magunkat gyzzk meg errl, hanem krnyezetnket, olykor teljesen kvlll szemlyeket is,
akik adott esetben nem is tudnak az elmarasztal kritikrl. Ha pedig vletlenl olyan szemly
fogalmaz meg negatv vlemnyt, akit nem lehet lertkelni, mert pldul a bartunk vagy
kzeli, szeretett hozztartoznk, a kzls cljt minsthetjk t. Nyilvn nem negatv
rtelmnek sznta, valami mst akart kzlni.
A racionalizls egy specilis formja az gynevezett intellektualizci, amikor az
nbecslsnket a szakmnk, foglalkozsunk krben vghezvitt cselekedeteink fenyegetik.
Ilyenkor kszek vagyunk arra, hogy szakmai kpeknek megfelelen torztsuk el a valsgot.
Olykor az ilyen fajta torztsok nlkl feladatunkat nem is tudnnk megoldani. Tipikus esete
ennek, amikor valamilyen szakember slyos morlis konfliktusba keveredne nmagval, ha
szakmja krben vghezvitt cselekedeteit teljes kvetkezetessggel vgiggondoln. Az orvos,
az gyvd pcienst vagy gyfelt bizonyos mrtkben absztrakt objektumknt kell kezelje,
sokkal inkbb, mint rz szenved lnyt. Ha azonosulna szenvedseivel, vagy morlis
konfliktusaival, adott esetben cselekvskptelenn vlhatna. A hivatsos katona, akinek pedig

az a feladata, hogy harceszkzvel lettelen vagy l clokat semmistsen meg, nem lheti meg
cselekedeteit gy, mint rombols vagy adott esetben tmeggyilkossg. Mikor a bombzpilta
kiszll replgpbl, miutn egy jl irnyzott tallattal romba dnttt egy fl vrost s
elpuszttott tbbszz embert, jelentse gy szl: A feladatot vgrehajtottam.
Racionalizcis technikink szles fegyvertra ll kszenltben, hogy megvdje nkpnket, ha
veszly fenyegeti. Sikereink oka ltalban sajt nagyszersgnk, mg akkor is, ha trtnetesen
msok segtettek hozz. Kudarcainkrt viszont ltalban a kls krlmnyek lehetnek csak a
felelsek. Nha azonban elfordulhat, hogy olyan, elkerlhetetlennek ltsz kudarc fenyeget
bennnket, amit semmilyen mdon, vagy csak nagyon nehezen tudnnk a krlmnyek
rovsra rni. Teht, a racionalizci mechanizmusa nehezen aktivizlhat. Ilyenkor hajlamosak
lehetnk gynevezett nkrost stratgik alkalmazsra. Pldul, vizsgra kszlnk egy
nagyon nehz trgybl, amit nem nagyon rtnk s megtanulsa is igen komoly erfesztst
ignyel. Az egyetemistk jl ismerik ezeket a trgyakat. Ha ilyen vizsga kvetkezik, akkor az arra
val felkszlsre lehetleg sok idt hagynak. Bennk motoszklhat azonban az rzs, hogy
minden erfeszts s id kevsnek bizonyulhat s kiderlhet, hogy ehhez bizony butk. A
sikertelen vizsga azonban nemcsak butasg kvetkezmnye lehet, hanem msfle
krlmnyek is, persze csak akkor, ha ezekrl a krlmnyekrl j elre gondoskodunk. A
felkszlsre sznt kt htbl teht lehetleg csak t napot tltsnk tanulssal s a vizsga eltti
jszakt mulassuk t. Kudarcunk ekkor lazasgunkra vagy lustasgunkra vezethet vissza, ami
mindenesetre kevsb fenyeget, mint, ha butasgunkat kellene okolnunk.
Az attitdk nvd szerepre a befolysolsban sokfle mdon alapozhat a befolysol.
Rmutathat arra, hogy a clszemly nbecslst slyos veszly fenyegeti, ha nem rt egyet a
befolysol szndkaival. Vagyis, ha nem teszi magv a befolysol ltal sugallt nzetet vagy
vlekedst, ha nem viseltet a megfelel rzelmi reakcival a szban forg trgy irnt, vagy nem
cselekszik a befolysol szndknak megfelelen, akkor ennek kvetkezmnyeknt knytelen
slyos negatv tletet megfogalmazni sajt magrl. A politikai retorikban gyakoriak az ilyen
tpus fenyegetsek. Politikusok gyakran tmadjk politikai ellenfeleik nzeteit azzal, hogy azok
megegyeznek a mocskos kommunistk, nemzetrul gazemberek, vagy egyenesen a ncik
nzeteivel. A reklmok egy bizonyos csoportja azzal prblja motivlni a fogyasztkat bizonyos
termk megvsrlsra, hogy a konkurens vagy hagyomnyos, ms termkek hasznlit
igen kedveztlen sznben jelenti meg. Szerencstlen, ostoba, vagy egyenesen debil figuraknt.
Az ilyenfajta, slyos retorzival fenyeget rveket nevezzk az rvelstechnikban bunk
rvnek.
Trsadalmi alkalmazkods jelleg vagy haszonelv funkci
Bizonyos attitdk fontos szerepet tltenek be abban, hogy segtenek bennnket a trsadalmi
alkalmazkodsban, abban, hogy bizonyos csoportokhoz tartozhassunk. Ezek az attitdjeink
szoros kapcsolatban llnak az arra val alapvet belltdsunkkal, hogy valamilyen haszon,
elny birtokba jussunk s elkerljk a kedveztlen helyzeteket vagy a bntetst. A

csoportokhoz val tartozs alapvet jelentsg az ember szmra, tbb szempontbl is.
Egyrszt, olyan kzeget biztost, ahol elfogadnak, ahol a mi nyelvnket beszlik, ahol a mi
rtkeink fontosak, ahol rtkelnek bennnket, ahol kibontakozhatunk. Msrszt, a klnbz
csoportokra jellemz s mindig megjelen sajtos szemlletmdot magunkv tesszk, gy a
csoporthoz val tartozs befolysolja azt a mdot is, ahogyan a vilg dolgait ltjuk. A csoport
tagjainak vlemnye, reakcii segtenek bennnket abban, hogy kialaktsunk s megerstsnk
magunkban nzeteket, rzelmi reakcikat s viselkedsi mintkat, vagyis a vilgbl rkez
ingerekre adhat vlaszsmkat. A csoporthoz val tartozs ilyen rtelemben segt besorolni s
rtkelni a dolgokat, segt a vilgban val tjkozdsban, formlja attitdjeinket, egyszval a
vilg megismersnek jelents forrsa.
A csoporthoz val tartozs ennlfogva jutalmaz jelleg dolog. Ha mr tartozunk bizonyos
csoporthoz, hajlamosak vagyunk a csoporton belli klnbsgek kicsinytsre, elsimtsra.
Ugyanakkor a csoporton kvli klnbsgek felnhetnek, durvn felnagytdhatnak. A
nztren nem szmt, ki vagy, ha zld, vagy lila a kedvenc szned. Az a tny, hogy atomfizikus
vagy kmves a foglalkozsod, hogy milyen fbb szemlyisgvonsokkal rendelkezel, nem
lnyeges, s a csoporton belli tjkozdsban vagy kommunikciban nem is nagyon szmt.
A msik tborban ltl azonban roppant lnyeges tulajdonsgban klnbzl. Trtnetesen
abban, hogy az szve ms szn, hogy a msik tborban l. Ez a krlmny azonban mr elg
lehet ahhoz, hogy hatalmas verekeds tmadjon. De nem kell a sportplykra menni ahhoz,
hogy ilyen helyzeteket talljunk. Egyetemek bizonyos karain tanul hallgatk kztt a
felsbbrendsg vagy a lenzettsg rzst keltheti az a tny, hogy valaki trtnetesen melyik
hallgati tborba tartozik.
Csoportok rendkvl gyorsan kialakulhatnak, akr valamilyen esetleges, pillanatnyi rendez
krlmny mentn. Pldul valamilyen felbukkant nzetklnbsg okn egy asztaltrsasgban.
Az asztaltrsasg tagjai knnyen azon kaphatjk magukat, hogy a vletlenl kialakult megoszts
alapozza meg vlemnyket akkor is, amikor mr teljesen ms tmrl van sz.
A csoporthoz val ktds knyszere, a csoporthoz tartozs hatsa olyan ers, hogy akr
teljesen vletlen s a tagok ltal nem befolysolhat szempontok alapjn ltrehozott,
mestersgesen krelt csoportokban is ltrejhet. Ezen a tnyen alapul az gynevezett
vakcsoport-technika. A vakcsoport olyan csoport, aminek a tagjait vletlenszeren soroljk be
mestersges szempontoknak megfelel csoportba. Az gy ltrehozott csoportok tagjai rendkvl
gyorsan tanuljk meg a csoport normit, szablyait, a viselkeds megfelel smit. A
tmakrben a leghresebb ksrletet P. Zimbardo vgezte, aki a Stanford Egyetem mentlisan
teljesen egszsges dikjai kzl vlasztott ki tallomra brtnrket s fegyenceket. Az
egyetem pincjben brtnt rendezett be a ksrlet sznhelyl. A nagyon krltekinten
megtervezett s gondosan felgyelt ksrletet nhny nap utn le kellett lltani, mert a
brtnrk olyan mrtkben vltak agresszvv s hatalmaskodv, a fegyencek pedig
olyan kisebbrendsgi, megalzkod, depresszis tneteket mutattak, hogy fl volt, az
ellenrzs kicsszik a ksrlet vezetinek a kezbl.
A befolysolnak gyakran nincs szksge arra, hogy mestersgesen kreljon csoportokat cljai
elrsnek rdekben, hiszen nagyon sok olyan csoport van kszen, amelyhez szvesen

tartoznnk. Annak rdekben pedig, hogy valamely szimpatikus, vgyott csoporthoz tartoznak
tudhassuk magunkat, kszek vagyunk arra, hogy elsajttsuk az ilyen csoportokra jellemz
nzeteket, magunkv tegyk s gyakoroljuk ezen csoportok szoksait. Bizonyos csoportokat
ppen valamilyen nzetrendszer vagy szoks tart ssze, mint pldul a politikai szervezdseket
vagy a dohnyosok tbort. Ezekben az esetekben teht a magunkv tett nzet vagy szoks
valban kifejezi az adott csoporthoz val tartozst. Nagyon gyakori azonban, hogy a befolysol
azzal operl, hogy a cljainak megfelel szokst vagy nzetet egyszeren csak mint cmkt
ragasztja az htott csoportra, amelyre az valjban egyltaln nem vagy csak nagyon tvolrl
jellemz. Bizonyos reklmtpus kedvelt dramaturgija ez. Jl szitult, rendezett letvitelt
folytat, kiegyenslyozott s boldog csaldi letet szeretnl, ahol az arcok mindig dersek?
Egyl mlevest! A fiatalok azon csoportjhoz szeretnl tartozni, akiket a vagnysg, a szexulis
szabadsg, a dinamizmus s a vidmsg jellemez? Igyl ilyen vagy olyan szn buborkokkal
dstott mestersges italkeverket! A termkek csomagolshoz ma mr nemcsak a kulturltan
s nagy krltekintssel megtervezett (olykor magnl a termknl is tbbe kerl) zacsk vagy
doboz tartozik hozz, hanem egy csoport sajtos kpe is. A termkeket meghatrozott (s elrni
kvnt) csoportoknak is cmkzik. A csomagols magasiskoljt pedig azok a termkek fmjelzik,
ahol a vsrl mr nem is cigarettt vagy dtitalt, hanem egyenesen letrzst vsrol.
Tudsszervez funkci
Anyagi s trsas krnyezetnkbl szntelenl s igen nagy mennyisgben rkeznek az ingerek

rzkszerveinkhez. Valjban olyan nagy mennyisgben, hogy fogadsukra s feldolgozsukra
az rzkels s az szlels csatorni nem elgsgesek. rzkszerveink a vilgbl rkez hatsok
jelents rszre egyltaln nem is rzkenyek, azonban mg azok az ingermintzatok,
amelyeket rzkelnk, maguk is olyan bonyolultak, hogy lehetetlensg a maguk
komplexitsban val szlelsk, felismersk. Az pedig szintn kptelensg, hogy
memrinkban olyan bonyolult ismeretmintzatokat troljunk, amelyek a vilg minden
jelensgnek a maga egyedisgben megfeleljenek. Rviden szlva, az ember megismer
kpessgeihez s kapacitsaihoz kpest a vilg tlsgosan bonyolult s sszetett.
Ahhoz teht, hogy hatkonyan tudjuk mkdtetni a rendelkezsnkre ll informciszerz s
feldolgoz rendszert, annak rendkvl gazdasgosan kell mkdnie. Megismersnknek
alkalmasnak kell lennie arra, hogy a vilg sszetettsgt nagymrtkben lecskkentse,
ugyanakkor mgis lehetv kell tennie a vilgban val hatkony tjkozdst, orientcit.
Egy-egy dolgot vagy jelensget nagyon sokfle tulajdonsg jellemezhet. Ezen tulajdonsgok
egy rsze szorosan hozztartozik az adott dologhoz, annak centrlis tulajdonsgait kpezi, ms
tulajdonsgok nem annyira fontosak, csak tvolrl, perifrikusan jelzik az adott dolgot. Amikor a
dolgok vagy jelensgek mentlis lekpezseit, fogalmainkat kialaktjuk, tulajdonkppen
pontosan azt rgztjk, hogy milyen az adott dolgot vagy jelensget jellemz
tulajdonsghalmaz szerkezete. Annak mrcje pedig, hogy ezt jl tesszk-e, az adott fogalom
hasznlatnak hatkonysga. Krnyezetnk visszajelzi szmunkra, hogy helyes mdon
hasznljuk-e fogalmainkat. Egy fogalom megtanulsa azt jelenti, hogy kpesek vagyunk a

megfelel dolog vagy jelensg felismersre, mentlis megjelentsre olyan mdon, hogy az
elsegti a vilgban val boldogulsunkat.
A dolgok vagy jelensgek lakhatnak az anyagi vagy a trsas vilgban, a megismersk mdja
azonban nem tr el e megklnbztets tekintetben. Fogalmaink jellhetnek a kzvetlen
tapasztalat szmra hozzfrhet egyszer dolgokat (alma, szk) s nagyon bonyolult, elvont
konstrukcikat (szpsg, grblt tr, terror). Fogalmaink sokfle mdon kapcsoldhatnak
egymshoz. Egyrszt olyan mdon, hogy a fogalmak ltal behatrolt tulajdonsghalmazok
rszben tfedhetik egymst (madr-verb), msrszt bizonyos elvont fogalmak ms fogalmak
egytteseknt llnak el (inflci-pnz, lertkelds). Fogalmaink teht bonyolult
szerkezeteket alkotnak, amely szerkezetek sokfle mdon kapcsoldhatnak sok ms, hasonlan
bonyolult szerkezethez. gy egy adott fogalom sokfle, adott esetben teljesen eltr
tudattartalmat aktivlhat. A madr fogalom pldul jelezhet mezei pacsirtt s balekot. Azt,
hogy adott esetben mit jelez, azt az elfoglalt nzpont hatrozza meg, amelyben a fogalom
felmerlt.
Gondolataink megjelenhetnek szmunkra mint nyelvi kifejezsek (magunkban hallott
mondatok), bels kpek vagy akr mint mozgsmintzatok. Ilyen rtelemben agyunk ezen a
hrom nyelven beszl. Adott esetben egy problma megoldsa szempontjbl dnt lehet,
hogy az adott problmt helyesen, vagyis a problma termszetnek megfelel nyelven
ragadjuk-e meg. Nem elg vgiggondolnunk vagy ltnunk, hogyan msszunk fel egy
sziklafalon, ha nem rendelkeznk az ehhez szksges mozgs rutinnal. A problma megoldatlan
marad. Nha egy verblisan megjelen problma egy egyszer kp segtsgvel vlik
egyltaln felismerhetv, ms esetben elg kimondanunk, amit ltunk s rgtn vilgoss
vlik.
A gondolkods valamennyi aspektusra jellemz, hogy bonyolult fogalmakat vagy fogalmi
szerkezeteket egyetlen egysges mintban, gynevezett tpusban vagy bonyolultabb
fogalomszerkezetek esetn kategriban jelent meg. A tipizls s kategorizls nyilvnvalan
jelents szerepet jtszik a vilg komplexitsnak lecskkentsben, klnsen, ha a trsas vilg
vonatkozsait nzzk. Alkalmazkodsunkat jelentsen megknnyti, ha a trsas szitucit,
amelybe belpnk, azonnal valamilyen tpusknt tudjuk felismerni (veszekeds, csevegs,
racionlis vita), hiszen ilyenkor knnyedn elhvhatjuk a megfelel forgatknyvtpusnak
megfelel szerepmintinkat. Partnereinkhez val viszonyulsunk s viselkedsnk kialaktsnl
pedig nagy segtsg, ha jl mrjk fel szemlyisgt, ha gyorsan s jl ismerjk fel azt a
szemlytpust, amit az illet megjelent.
Taln az eddigiekbl mr ltszik, hogy a vilgban val hatkony tjkozdsunk dnt
mrtkben azon mlik, mennyire kiterjedt s milyen komplexits az az ismeretszerkezet,
amellyel rendelkeznk. Az, hogy milyen ismeretek birtokban vagyunk, nemcsak a
vlaszlehetsgeinket szabja meg, hanem azt is, ahogyan s amiknt a vilg dolgait felismerjk.
gy tnik, hogy csak azokat a dolgokat vagy jelensgeket vagyunk kpesek felismerni,
amelyeket mr korbban is ismertnk, mgpedig gy s olyannak, ahogyan s amilyennek mr
ismerjk. A dolgok vagy jelensgek akkor vlnak jelentsteliv, a gondolkods szmra
elrhetv, ha felismertk ket. Az rzkels nem vlogats, rvid idre nagyon bonyolult s

sszetett ingermintzatot kpes rgzteni. Az szlels azonban mr szelektl. Mghozz nem

negatve, teht nem gy, hogy kidobja a szksgtelen informcit, hanem pozitv mdon, a mr
meglv ismeretmintkkal val sszevets s hasonlsg alapjn emeli ki az rzkelt
ingermintzatbl azokat a fontos jegyeket, amelyek a leginkbb hasonlv teszik azt valamely
mr ismert mintzattal. Az szlels teht idben lejtszd, aktv konstruktv folyamat, az
rzkelt ingerek kztti pozitv szelekci, amely valamilyen elzetes ismeretmintbl,
valamilyen elkpbl indul s vgeredmnye a felismert, jelentssel br, feldolgozhat s
elraktrozhat tudattartalom.
letnk sorn a vilgrl alkotott kpnk bvl, bonyolult szerkezetet kap s szntelenl
vltozik, talakul, hogy az a md, ahogyan lekpeztk magunkban a vilgot, egyre
hatkonyabban segtse megrtst s befolysolst, ltezsnket, boldogulsunkat benne.
Nincs kt ember, akinek pontosan ugyanaz lenne a fejben, hiszen az kt minden tekintetben
azonos letutat, biolgiai adottsgokat felttelezne. Klnbzek vagyunk, de nagyon
hasonlak, hiszen jszerivel mindent egymstl tanultunk. Ilymdon egyszerre kiszmthatak
s kiszmthatatlanok. A meggyzs pszicholgija kiszmthatsgunkat prblja
feltrkpezni. De kzben llandan figyelmeztetnie kell arra, hogy kotta szksgszeren nincs.
A megismersrl felvzolt, enyhn szlva is elnagyolt kp taln segt lttatni az attitdk
alapvet szerept a trsas vilgrl alkotott tudsunk megszerzsben s megszervezsben. Ha
a szocilis attitdket magukat is ismeretszerkezeteknek tekintjk, egyenesen nyilvnvalv
vlik ez a szerep. Az attitdk mint ismeretszerkezetek rszt vehetnek az szlelsben, teht az
informci keressben s szelekcijban valamint az informcikhoz val jelentstrstsban
(felismers, tletek). Ha pedig felttelezzk, hogy az attitdk sok szlon ktdhetnek
klnbz ismeretszerkezetekhez, akkor rthetv vlnak azok a jelensgek, amikor egy adott
hats kivltotta attitd valamely a kivlt oktl teljesen fggetlen reakcit hoz ltre.
Hajlamosak vagyunk arra, hogy olyan informcikkal tallkozzunk, amelyek megfelelnek
meglv attitdjeinknek. gy egy dntsnl elfordulhat, hogy a dnts mellett s ellene szl
krlmnyeket nem egyforma sllyal vesszk figyelembe, a rendelkezsre ll informcikat
attitdjeinknek megfelelen tekintjk fontosnak, vagy lnyegtelennek. Egyltaln, szvesebben
vesszk tudomsul azokat az informcikat, amelyek megerstik korbbi attitdnket. A
klnbz lvezeti cikkek fogyaszti pldul szvesebben fogadjk s hangslyozzk azokat az
informcikat, amelyek szenvedlyk elnys oldalra utalnak, pldul a dohnyzs fogyaszt,
a kv lnkt, a vrsbor csontvelre gyakorolt jtkony hatsra. Ezzel szemben az
attitdjkkel ellenttes informcikrl nem szvesen, vagy egyltaln nem vesznek tudomst.
Azokat az embereket, akiket szeretnk, vagy akire hasonltani kvnunk, jobbnak, hitelesebbnek,
kompetensebbnek tartjuk szinte minden terleten, mint azokat, akiket nem szeretnk, vagy akik
nem szeretnek bennnket.
A szakrtk irnti tiszteletnk megalapozhatja azt, hogy az adott szemly brmilyen krdsben
alkotott tlett elfogadjuk, nzett magunkv tegyk.
Ismeretlen emberekrl szerzett felletes elzetes informcik alapjn gyorsan alaktunk ki
nha teljesen megalapozatlan benyomst, eltletet, majd az illet megjelensekor hajlunk
arra, hogy viselkedst a mr meglv attitdnket megerst informciknt kezeljk.

A szemlyes tulajdonsgok, a tipikus viselkedsmintk szervezdsrl bonyolult bels

modelleket alaktunk ki letnk sorn. Kialaktjuk magunknak a szemlyisg klnbz tpusait
(strber, zseni, buzgmcsing, menedzser tpus, stb.) s elltjuk kls s bels
ismertetjegyekkel. Bonyolult szellemi, viselkedses s megjelensbeli tulajdonsgmintkkal
ruhzzuk fel tpuselkpzelseinket s termszetesen kialaktunk valamifle centrlis attitdt is
rluk. Ezek a tpusok s attitdk aztn ugrsra kszen vrjk, hogy aktivldhassanak.
ltalban jl is mkdnek, hiszen ppen a hatkonysg a mrcje kialakulsuknak. Sokszor
azonban teljesen tves tleteket s reakcikat alapoznak meg. A msik emberrl alkotott
benyomsunk alapozza meg vele kapcsolatos attitdjeinket, gy annak lehetsgeit is, ahogyan
aztn kapcsolatba lpnk vele. A benyoms mindig egysges, teljes kp s nagyon gyorsan
kialakul. Akr egyetlen kls vagy bels tulajdonsg felmutatsa vagy egy elzetes attitd,
eltlet alapjn is. Elg lehet egy hossz haj szke szpsg fnykpt ltnunk, hogy szellemi
kpessgeirl tletet alkossunk. Ugyangy, egy zsebbl kikandikl borotvlkoz telefon, egy
rkafarkas kulcstart megalapozhat nagyon is erteljes benyomst s attitdt. A nagyvrosi
ember hajlamos lehet arra, hogy a fldn fekv embert rszeg disznnak vagy naplop
hajlktalannak lssa. A kzlekedsi ellenrt rosszindulat, aljas banditnak, a rendrt pedig
gyva nylnak, aki csak a tisztessges emberekkel mer packzni. Nmelyek szemben a
taxisofr kesely, bizonyos kisebbsgek tagjai pedig kullancsszer kisstl bnzk.
Az attitdk megismersbeli funkcijval fgg ssze az a jelensg is, ahogyan az attitdk az
egyik attitdtrgyrl tragadhatnak egy msikra. Egy-egy attitdtrgy megjelense aktivlhatja
a neki megfelel attitdt, vele pedig a neki megfelel ismeretmintkat s sajtos
vonatkozsoknak megfelelen rendezheti el a ltmezben lv tovbbi dolgokat.
Klnsen rdekes a meggyzs szempontjbl, amikor egy pillanatnyi, tmeneti attitd li tl
azt a hatst, amely kivltotta. Egy vratlan, esetleges esemny, vletlenl tallt pnz vagy egy j
hr megvltoztathatja hangulatunkat, ltsmdunkat s viselkedsnket, s ez a hats a kivlt
krlmny elmltval is megmaradhat. Adott esetben az, hogy adunk-e pnzt egy rossz
megjelens koldusnak, azon mlhat, hogy t perccel azeltt milyen krlmnyek kztt
tallkoztunk egy nagyon kedves kiskutyval. Bartkoz simogats vagy a vgtermkbe val
belelps tjn.
A reklmozk s hirdetk sokat adnak az attitdk ismeretszervez erejre. Fleg olyan
esetben, amikor nincs md arra, hogy termkk vagy szolgltatsuk mellett racionlis
eszkzkkel rveljenek. Pldul azrt, mert ilyen lehetsg nincs is (a termk egyetlenegy
vonatkozsban sem mlja fell a piacon lv tbbi hasonl termket), esetleg azrt, mert nem
szmthatnak arra, hogy az szhez szl rveikre a kznsg figyelmet fordtson (a reklm
unalomig ismtelt folyamban jelenik meg), vagy egyszeren azrt, mert a termk mellett szl
rveket a kznsg nem rten meg. Ilyenkor valamely megbzhat, pozitv tarts attitdt
keresnek s megprbljk elrni, hogy ez az attitd sszekapcsoldjon a szban forg
termkkel magval. A csecsemk, kisgyermekek, kedvenc llataink, kedves rajzos figurk
szerepeltetse, hangulatos httr vagy a szexepil megjelentse, varzslatos szavak, (olykor
teljesen rtelmetlen) kifejezsek hasznlata, lassan cspg vagy dsan rad dallamok mind
alkalmasak lehetnek erre. A csecsemvel a napsttte homokos strandon kjelg
szexszimblum kozmetikumot, a (mshonnan) jpofnak ismert npszer sznsz humora

pnzgyi szolgltatst, a szkrl lefoly poln vagy vdn manyag pelenkt, a kedves
llatfigura mosport, a negdes dal kvt igyekszik megfelel ruhba ltztetni (hogy
konzekvensek maradjunk a kpzavarokban). A kk, zld vagy hupilila er termszetesen az j,
ms mosport mutatja be.
A klnbz reklm- s propagandastratgikrl magyar nyelven is igen sznvonalas knyvek
jelentek meg, amelyekbl az olvas rszletekig menen tjkozdhat. gy itt nem folytatjuk
ezek taglalst. Ehelyett a befolysols specilis tpusainak vizsglatra trnk, amelyek
segtenek az attitdk mkdsnek s vltozsnak mechanizmusait feltrni.
A befolysols klns tpusai s az attitdk
A befolysolsi helyzeteket klnbz szempontok alapjn lehet osztlyozni. gy sokfle

befolysolstpust klnbztethetnk meg. Ebben a fejezetben elszr azon az alapon
llaptunk meg klnbsgeket, hogy a clszemly reakcijt milyen ksztets irnytja. Nhny
pldt hozunk a tpusok megvilgtsra s megvizsgljuk, hogy a klnbz tpusok mennyire
alapozhatjk meg az attitd tarts megvltozst. A fejezet msodik felben a befolysol fl
lehetsges tipikus stratgiit illesztjk be ebbe a kpbe s elemezzk ezen stratgik
hatkonysgt az attitd megvltoztatsa szempontjbl. Vgl bemutatunk egy modellt,
amely egysges keretek kztt engedi rtelmezni a vizsglt befolystpusokat s azok attitdre
gyakorolt hatst.
Reagls a befolysolsra
Nagyon gyakran azrt engedelmeskednk a befolysol szndknak, mert ily mdon kvnunk
elrni valamilyen elnys pozcit vagy jutalmat, vagy ppensggel azrt, mert gy
elkerlhetnk valamely kiltsba helyezett bntetst, retorzit. A befolysolsra val reagls
ezen mdjt a szakirodalom behdolsnak nevezi.
Jutalmaz vagy bntet ereje nagyon sokfle dolognak lehet. Anyagi vagy erklcsi elnynek
vagy htrnynak, fizikai fenyegetsnek. Fontos azonban, hogy a befolysol fl el tudja rni,
hogy valban hatalmban is ll bevltani a kiltsba helyezett jutalmazst vagy bntetst.
Bizonyos esetekben azonban ehhez nem kell tlsgosan megerltetnie magt. Klnsen akkor
nem, amikor az nbecslsnket fenyegeti, vagy ha nbecslsnk megerstst helyezi
kiltsba.
A befolysolsra val reagls msik tipikus formja, amikor a clszemly azrt reagl a kvnt
mdon, mert egyszeren olyan szeretne lenni, mint a befolysol. A clszemly viselkedst
vagy nzeteit az hatrozza meg, hogy azonosulni kvn a vonz befolysol szemllyel vagy
csoporttal. Ugyanakkor, az is megtrtnhet, hogy pusztn azrt utastunk el egy nzetet vagy
viselkedsmintt, mert a befolysol fl ellenszenves. Nem meglep teht a rokonszenves

szemlyek vagy csoportok megjelentse a reklmokban s az sem, hogy sokak szemben egy
politikai prtot egyltaln nem annak nzetrendszere, hanem sokkal inkbb egyetlen ember
szemlyisgrl alkotott kpe jelenthet meg.
A behdols s az azonosuls sok esetben egyltaln nem vagy csak nehezen vlaszthat szt a
mindennapi befolysolsban. ltalban egymssal klcsnhatsban, egymst erstve
jelentkeznek. A gazdasgi vagy politikai piacon pedig szleskrben alkalmazott trkkk,
praktikk vltjk hatsait (nem is) aprpnzre.
Az gynevezett multilevel marketing cgek gynkei gyakran kezdik ldozatuk behlzst
azzal, hogy olyan krdseket tesznek fel, amelyek szembestik a pcienst sajt nyomorsgval.
Elgedett-e anyagi helyzetvel? Vannak-e meglhetsi gondjai? Vannak-e csaldi problmi?
rezte-e gy, hogy kihasznljk? A kpessgeinek s ignyeinek megfelel munkt vgez-e?
Ezek a krdsek s a rjuk adott vlaszok jl megalapozhatjk a termszetesen kvetkez
krdst: Szeretne-e vltoztatni ezen, minsgi munkt vgezni, ahol emberekkel foglalkozhat,
trsadalmi megbecslst szerezhet s szorgos munkjval komoly anyagi elnykre tehet
szert? Termszetesen nagyon kevs ember elgedett krlmnyeivel. s ki ne szeretne
vltoztatni a vzolt perspektvknak megfelelen? De vajon tnyleg lehetsges ez? Az gynk
meg sem vrja ezt a krdst. Bartairl(!) beszl, akik mind a semmibl indultak s ma
megbecslt, jmd emberek. s hogy mg elrhetbbnek tnjn a kiltsba helyezett elny,
pciensnk (ingyen vagy kevs trts ellenben) htvgi tallkozn vehet rszt, ahol nagyon
elegns krlmnyek kztt nla lthatan sokkal magasabb sttusz emberek bartsgosan,
kedvesen, a sttuszklnbsget nem jelezve gy foglalkoznak vele, mint aki igazbl mr
kzjk is tartozik. Ha a clszemly a megkeress els szintjn elutast magatartst tanst, a
hlzatban magasabb szintrl rkezik segtsg: Taln n nem tudtam vilgosan bemutatni a
helyzetet s a lehetsget, engedje meg, hogy sszehozzam egy bartommal, aki nlam sokkal
kompetensebb s mr rgta csinlja, stb. Nagyon sokan engednek a rbeszlsnek, adjk fel
munkahelyket, fektetnek be lehetsgeiket meghalad sszegeket a kezdshez. s sokan
kerlnek olyan ndefincis helyzetbe, amit a ltszaton kvl semmi nem tmogat. Ahonnan
aztn a buks utn mg lejjebb jutnak, mint ahonnan elindultak.
Az informlis logikban bunk rv, sznalomra apellls, sznobizmusra apellls illetve
tekintlyre val hivatkozs nven ismertek azok az rvelstechnikai fogsok, amelyek szintn
rszben vagy egszben az azonosulsra s a behdolsra ptenek. Pldaknt csak kt rvelst
mutatnnk. Mr a nagy Einstein is megmondta, hogy lteznie kell valami transzcendens
dolognak. Egyszer csak vget r a fizika s a dolgok onnantl mr nem magyarzhatk. Ne
haragudj, egyszeren ostoba vagy, ha ezt nem fogadod el. Tudsok lltjk Isten
ltezst. Felhbort, hogy egyes parlamenti kpviselk havonta szzezreket visznek haza
mindenfle rggyel. Drasztikusan cskkenteni kellene fizetsket, amit egybknt az
adfizetk zsebbl hznak ki. Klnsen gy gondolom, ha azt is tekintetbe veszem, hogy
vannak vagy hrommillian kzlnk ugyancsak a ltminimum alatt, s az egszsggyben
tizenhat ves kislnyok napi tizenkt rban hordjk az gytlat ids, haldokl betegeknek
brutt hszezerrt. Ha az olvas ismersnek tallja ezeket az rvelsi stratgikat, az nem a
vletlen mve.

Az azonosuls s a behdols sorn ltrejtt attitd szempontjbl nagyon fontos, hogy a

befolysol a ltmezben maradjon, mgpedig kt szempontbl is. Egyrszt azrt, mert ha
eltnik, akkor esetleg mr nem lesz fontos a clszemly szmra, vagy eltnsvel megsznik a
hatalom is, amely a bntetst vagy jutalmat osztogathatja. Ilyenkor egy vonzbb vagy
hatalmasabb befolysol lphet a helybe. A befolysols ezen tpusaira alapozk teht
szntelenl jelen kell legyenek. Ahogy az MLM gynkk is llandan konzultlnak egymssal
(itt ltalban a cgek szerkezeti felptse garantlja ezt). A prtot megjelent szemly pedig
igyekszik gyakran megmutatni magt a mdikban. Msrszt, nyilvnvalan csak addig
rvnyeslhet a befolysol er, amg a befolysol fl maga is fenntartja s kifejezsre juttatja
nzeteit. Ha ez a nzet megvltozik, bizony csapdban van a clszemly. Vagy elfogadja az j
nzetet s akkor szembekerl korbbi nmagval, vagy elbizonytalanodik a krdsben s ms
tmpont utn kell nznie. Ezzel a veszllyel termszetesen a befolysol is tisztban van. A
politikusok gyakran tntetik fel bizonyos elhibzott kijelentseiket, cselekedeteiket, egymsnak
homlokegyenest ellentmond vlemnyeiket mint magnemberi mivoltuk vagy
flrevezetettsgk, esetleg knyszerhelyzet kvetkezmnyeit. gy magnemberknt vesznek
rszt bizonyos esemnyeken, nmely kzlemnyk pedig irodalmi munkssguk rszt alkotja.
A befolysolsra val reagls legtartsabb mdja, ami egyttal a legstabilabb attitdt is
eredmnyezeti, az gynevezett internalizci. Az internalizci sorn az adott nzetet bels
szksgszersgbl, az igazsgra, a vilg megismersre val trekvsnkbl tesszk
magunkv. Az gy befogadott nzet vagy vlekeds beilleszkedik vlekeds vagy
rtkrendszernkbe s a tovbbiakban tllve a befolysol aktust mint ismeretsma
mkdik, a korbban mr vzoltaknak megfelelen. Ahhoz, hogy egy nzetet ismeretrtknek
fogadjunk el, a befolysolnak mindenekeltt hozzrt, megbzhat, hiteles forrsnak kell
lennie.
A hitelessg problmja
A hitelessg krdse a meggyzs pszicholgijnak egyik sarkpontja. Mitl vlik egy

befolysol hiteless, egyltaln mit jelent ez, hogyan kpes ezt a kpet magrl kialaktani s
fenntartani?
A mindennapi nyelvhasznlat gyakran sszemossa a hitelessg kt fogalmt. Hitelesnek
nevezhetnk egy megbzhat informcit, ami olyan forrsbl szrmazik, amire adni lehet. A
megbzhat, kompetens informciforrs prototpusa a szakrt. A krlttnk lv vilg
bonyolult, sszefggsei remnytelenl sszetettek mind az anyagi mindpedig a trsadalmi
vonatkozsban. Remnytelen teht, hogy minden aspektusban tjkozottsgra tegynk szert,
akrmennyi vet is tltsnk el az iskolapadban. Szksgnk van teht az let minden terletn a
szakrtkre, akik eligaztanak bennnket a szmunkra egybknt elrhetetlen terleteken. A
szakrt attl vlik szakrtv, hogy tagja egy olyan csoportnak, amit a trsadalom az adott
terlet vizsglatra, kutatsra, megismersre hivatottknt ismer el. Tagjv pedig gy vlhat
valaki, ha a megfelel intzmnyekben elsajttja mindazokat a fogalmi, elmleti, mdszertani
s instrumentlis elemeket, amelyek hasznlatban a csoport megegyezett. Ezzel kpess vlik

a csoport tbbi tagjval val kommunikcira s egyttmkdsre a tudsterlet

megismersben. Tovbb jogot szerez arra, hogy a csoport nzeteit kls frumokon (pldul
szakrtknt a nyilvnossg eltt) megjelentse. Ezt a jogt megfelel cmki jelzik, amelyek
szakterletre s ottani elmenetelre utalnak (Dr. Kovcs fizikus, egyetemi tanr).
A szakrt ltal hangoztatott nzet termszetesen csak akkor szmthat szakvlemnynek, ha
egyrszt az a valdi szakterletre vonatkozik, msrszt abban a trgy tbbi szakrtinek
tbbsge megegyezik. Ezen felttelek brmelyiknek hinya a vlemny megbzhatsgt
alaposan megkrdjelezheti. Csakhogy, nagyon gyakran a laikus szmra ezen tnyezk
meglte ellenrizhetetlen. Mg a nagyon ismert szakmk (fizika, genetika) esetben is krdses,
mennyire ismerik a laikusok, hogy ezek a szakemberek valjban mivel is foglalkoznak, melyek
azok a ttelek, amelyekben ezek a tudsok megegyeznek, melyek a vitatott trgykrk,
amelyekben viszont nem. s akkor mg nem beszltnk a kevss szem eltt lv foglalkozsok
kpviselirl (dermatolgia).
A szakrti cmke megjelense nagyon megersthet egy zenetet. Elg felvillantani s a
clszemly hajlamos lehet arra, hogy a szban forg nzetet kritika nlkl magv tegye. A
reklmokban felbukkan rthetetlen szakkifejezsek, lorvosok s mindenfle tudsok nagyon
gyakran ezt a clt szolgljk. A szakrt megjelense akkor is nagy befolysol ervel brhat,
amikor a szakrt nyilvnvalan nem a szakterletben nyilatkozik. A szakrtk irnti pozitv
attitdnk ttevdhet arra a trgyra is, amelyhez az illet szakrtelmnek a vilgon semmi kze.
A valahonnan szakrtknt ismert szemly minden trgyban hitelesnek tn forrsnak
szmthat.
A hiteles kifejezst a kznapok sorn egy msik jelentsben is hasznljuk, mgpedig abban
az rtelmben, amikor olyan kommuniktort jell, aki kommunikcijval azt fejezi ki, amit
valjban gondol. Ilyen rtelemben, lnyegben az szintesg, a becsletessg, az egyenes
beszd szinonimjaknt is felmerlhet a hitelessg fogalma. gy pldul hitelesnek nevezzk
annak a sznsznek a jtkt, akinek sikerlt szerept gy megjelenteni, hogy hihetv vlik,
hogy nem a sznszt, hanem a szerepnek megfelel figurt ltjuk a sznpadon. Mindennapi
beszlgetseink sorn pedig a nem ellenrizhet informcikat annak megfelelen hihetjk
vagy nem hihetjk el, hogy mennyire tnt a beszl hitelesnek abban az rtelemben, hogy
maga is elhiszi-e a szban forg nzetet, vlekedst.
Nyilvnvalan gyenge lesz a meggyzsben az a beszl, aki ellentmondsokba keveredik,
bizonytalan, sszefggstelen vagy az attitdjei tekintetben is zavartnak mutatkozik. Ezzel
szemben, a hatrozott, sszefggen beszl, erteljes attitdket kommunikl szemly
meggyzbb lehet, ha trtnetesen sznlel, hazudik is. Egy politikai vitban a lendletes, sznes
s l kpeket felvonultat, rzelemds, de teljesen irracionlis zenetet kzl politikus
knnyedn elsprheti szavakat keres, morfondroz, csendes ellenfelt ha az mgoly
racionlisan is rvel. Termszetesen csak akkor, ha erre a kznsg is vev.
A hitelessg mint szintesg krdskrben kzpponti helyet foglal el a sznlels, a hazugsg,
annak leplezsnek illetve leleplezsnek problmja. Knyvek tucatjai ruljk a sznlels s a
leleplezs csodlatos stratgiit, forgatknyveit. A krdsre ebben a knyvben a harmadik
rszben mg visszatrnk. De elre jelezzk, hogy tvolrl sem tudunk annyit grni, mint a

jelzett forrsok.
A befolysols alaptpusai
E kis kitr utn visszatrnk a befolysolsi folyamatok osztlyozshoz. Az elzekben a

befolysolsra val reagls mdja szempontjbl tettnk klnbsgeket. Most ms
szempontokra helyezzk a hangslyt. Az estek jobb megvilgtsa rdekben mindig sikeres
befolysolsokat tekintnk, amikor a befolysol fl elrte cljt s a clszemly a kvnt
viselkedst tanstja vagy a megfelel nzetet hangoztatja.
Elsknt aszerint tegynk klnbsget, hogy a clszemly mennyire van tudatban a
befolysol szndknak, egyltaln a befolysol folyamatnak. Ha ennek nincs tudatban, akkor
a befolysol akcit manipulcinak nevezzk. Korbban foglalkoztunk mr a manipulcival,
gy lttuk, hogy megjelense tbb-kevsb elkerlhetetlen minden trsas interakciban. A
manipulci ltal kialaktott vagy megvltoztatott attitd tartssga sok tnyeztl fgg. Ha a
clszemly a ksbbiekben tudatra bred annak, hogy nzete vagy viselkedse manipulci
eredmnye, akkor mr pusztn ettl is veszlybe kerlhet kedvez attitdje. Ha rbred, hogy
manipulltk, ez ellenllst vlthat ki s akr teljesen az ellenkezjre fordthatja attitdjt. De
nem felttlenl. Elfordulhat ugyanis, hogy a manipullt attitd jl illeszkedik a clszemly
megismersi rendszerbe, hasznosnak, hatkonynak bizonyul. Ilyenkor a manipulci tnye
esetleg nem kap olyan negatv rtkelst, amely a ltrejtt attitd megvltozshoz vezetne.
A befolysols tovbbi eseteinl a clszemly tbb-kevsb tudatban van a befolysol
szndknak s clnak. Ez pedig azt jelentheti, hogy mdjban ll ellenllst tanstani,
elssorban annak fggvnyben, hogy a befolysol szemlyt vagy a befolysols szitucijt,
de mindenekeltt cljt tekintve milyen mr meglv attitdjei vannak.
Tekintsk most azokat az eseteket, amikor a clszemly a befolysols cljval nem rt egyet,
erteljes negatv attitdket tpll irnta, mgis annak megfelelen viselkedik. Mgpedig azrt,
mert knyszer alatt ll vagy ksztets ri. Milyen hatsa lesz vajon a ksztets illetve a knyszer
jelenltnek a clszemly ksbbi attitdjre nzve?
Mindenki ismeri azokat az eseteket, amikor emberek fizikai knyszer hatsra kvetnek el bns
dolgokat, vlnak gyilkoss vagy rulv. Nem kell azonban ilyen szlssges esetekhez
nylnunk, htkznapi letnkben is ppen elg gyakran kerlnk olyan helyzetbe, amikor
nzeteinkkel, attitdjeinkkel ellenttesen cseleksznk valamilyen knyszert krlmny
hatsra. Ez a knyszer lehet pldul valamilyen igen erteljes rdeknk.
Tegyk fel, hogy lehetsgnk van elnyerni egy igen kvnatos munkt. Nagyon nagy a
lehetsg, s nagyon nagy szksgnk is van a munkra. Bemutatkoz interjra megynk teht.
A szemlygyis azonban, aki alkalmazsunkrl dnt, igen korltolt s primitv llek. Radsul
magnak igen magas sttuszt tulajdont s ezt viselkedsvel kifejezsre is juttatja. Szemmel
lthatan, kpessgeihez mrten tl nagy hatalom van a kezben. Mindenkppen magunknl
butbbnak, kultrlatlanabbnak ltjuk, csak az a tny vgasztal, hogy ha mr felvett, tbbet nem

kerlnk vele semmilyen munkakapcsolatba. rdekeinknek s a szemlygyis ignyeinek

megfelelen teht (fogunkat sszeszortva) alrendelden, tlzott udvariassggal,
nbecslst gyakran simogatva rtekeznk vele. Embernknek tetszik ez, s a szakmai jelleg
krdsek megbeszlse utn csevegsbe kezd. Bsges szfelhasznlssal fejtegeti roppant
unalmas s primitv gondolatait, gusztustalan vlemnyecskit a vilg dolgairl, mikzben
magt az intelligencia s a morlis tkletessg pzaiban tndklteti. Mi lelki szemeinket
behunyva eggy olvadunk (egybknt is knyelmetlen) szknkkel s reakciinkat zrra
reduklva vrjuk, mikor enged ki vgre karmaibl. De nem kegyelmez. Egyszer csak, minden
tmenet nlkl szrja oda: Magnak mi a vlemnye errl?
Ezen a ponton az emberek kt dolgot tesznek ltalban. Elmondjk vlemnyket: Tisztelt
uram, amit n mond az primitv, gusztustalan zagyvasg, nem is rtem mirt trtem idig, meg
sem ksrlem azonban, hogy felvilgostsam a krdskrben, mert megrtsre gysem lenne
kpes. Ezzel persze el is fldelik remnyeiket a munkra. A msik reakci, hogy ertlenl,
megadan rblintanak, jvhagyjk. Azutn mg hossz ideig hirtelen emsztsi zavaraik
tmadnak, ahnyszor tkrbe nznek. Csak nagyon kevesen kpesek arra, hogy valamilyen
elkerl stratgit dobjanak be: Ami igaz, az igaz. (Azt mr nem teszik hozz, hogy ez
trtnetesen sletlen ostobasg.) Ez a kijelents tkletes mellbeszls, nmagban igaz,
semmibl sem kvetkez llts, gynevezett tautolgia. Lehetsget ad delikvensnknek arra,
hogy ne mondjon vlemnyt, a szemlygyisnek pedig, hogy a neki tetsz mdon rtelmezze.
A mi szempontunkbl azonban az a fontos, hogy brmelyik eset is lljon fenn, igen valszn,
hogy a clszemly attitdjei nemigen fognak elmozdulni a szban forg nzetek tekintetben.
Mg akkor sem, ha a msodik eset kvetkezett be, ahol a clszemly a knyszer hatsra
attitdjeivel ellenttes reakcit nyilvntott. A knyszerts nem nagyon vezet attitdvltshoz.
St alkalmasint mg jobban megerstheti a krdses eredeti attitdt, klnsen, ha az els
tpus vlaszreakcit rte el.
Els rnzsre azt gondolhatjuk, hogy az attitdellenes viselkedst clz ksztets is hasonlan
mkdik, hiszen az anyagi vagy morlis ksztets knyszert krlmnyknt is felfoghat. Itt
azonban a helyzet kiss bonyolultabb. Az elrt attitdvltozs mrtkt nagyon sok tnyez
befolysolhatja, jellegzetesen az anyagi ksztets mrtke, az erklcsi ksztets termszete
(milyen jelleg s mrtk az az nbecslst clz jutalom, amelyet kiltsba helyez).
A ksztetses befolysols attitdvltoztat hatst sok ksrletben vizsgltk. Az eredmnyek
nagyjbl azt mutatjk, hogy a ksztets mrtke ltalban fordtottan arnyos az elrt
attitdvltozssal. Ez azt jelenti, hogy attitdellenes viselkeds kivltsakor a kisebb mrtk
ksztets vlt ki nagyobb attitdvltozst, mg nagyobb mrtk ksztets csak kiss vagy
egyltaln nem mozdtja el az attitdt. De ez a hats csak akkor figyelhet meg, ha a
clszemlynek valban mdjban ll vlasztani az attitdjnek megfelel s az azzal ellenttes
viselkeds kztt, azaz nagy a vlasztsi szabadsga. Ha a szituci olyan jelleg, hogy a
clszemlynek lnyegben nincs vagy csak nagyon csekly vlasztsi szabadsga van, teht az
attitdellenes viselkeds tulajdonkppen elkerlhetetlen, akkor ppen fordtott hats
jelentkezik. A nagyobb sztnz alkalmazsa rhet el nagyobb attitdvltst. Az irodalom sok
ilyen tpus ksrletet ismertet, gy ezekre most nem trnk ki.

A ksztets s a knyszer alkalmazsa olyankor is felmerlhet, amikor a clszemly egybknt

kedvez attitdkkel viseltet a befolysols clja irnt. Ez alkalmasint mg rdekesebb
kvetkezmnyekkel jrhat, mint az attitdellenes viselkeds knyszertse vagy ksztetse.
Most ezzel kapcsolatban azokra az esetekre trnk ki, amikor a clszemly knyszer vagy
ksztets hatsra gy viselkedik, ahogyan egybknt az attitdjeinek is megfelel, azonban a
befolysols hatsra attitdje megvltozik.
Ezeknl az eseteknl tulajdonkppen nem e knyszerts vagy a ksztets tnye a lnyeges,
hanem annak a clszemly ltal trtnt rtelmezse. A knyszerts pszicholgiai ellenllst
vlthat ki s megszntetheti bels pozitv azonosulsunkat valamely nzettel vagy
viselkedssel. Amit idig nknt tettnk, vagy magunknak reztnk, azt most ktelez
megtenni vagy gondolni. Knnyen megtrtnhet, hogy az ilyen nzet vagy viselkeds
ellenszenvess, idegenn vlik.
Ugyancsak megtrtnhet, hogy valamit, amit bels motivcibl, kedvtelsbl, szvesen
csinltunk, miutn mdszeresen elkezdenek jutalmazni (ezzel sztklve bennnket), tbb
mr nem bels szksgbl, hanem a jutalom elrsrt tesszk. A ksztets felvltja a bels
motivcit. Ha aztn elmarad a ksztets (jutalom), nem marad semmi, ami motivln a
cselekvst, gy az is elmarad. Szlk gyakran esnek abba a hibba, hogy gyermekk bels
motivciit pontosan gy szntetik meg. A gyerek pldul rmmel, szrakozsbl vgez el
bizonyos feladatokat, amelyekrt az iskolban megdicsrik. Az ilyen dicsretek gyakran sokkal
inkbb ddelgetik a szl nbecslst s polgatjk hitt gyermeke (s persze az sajt)
tkletessgben. Elkezdik teht jutalmazni a gyereket, lehetleg persze nem dicsrettel, szp
szval, hanem a sajt rtktletknek sokkal inkbb megfelel pnzzel, vagy anyagi rtket
megtestest jutalommal, jtkkal, dessggel. Megn a valsznsge, hogy a bels motivcit
a jutalom elnyersnek vgya vltja fel. A gyerek kls ksztetsbl, rmtelenl hajtja vgre a
feladatot. Mikor ez a szl szmra termszetess vlik, mr nem tartja indokoltnak a
jutalmazst. Ez azt vonhatja maga utn, hogy a gyerek sem teljesti a feladatt. Az iskolban
elmarasztaljk emiatt. A szl pedig bntet. Innentl a viselkeds mr knyszerknt jelenhet
meg a gyerek szmra. A bels motivci, az rm pedig gy vlhat mlysges gyllett. J
teht, ha a szlk elgondolkodnak azon, hogy a jutalmazs milyen formjt vlasztjk
gyermekk sztklsre. Mindenkppen clszer az anyagi javak helyett olyan formt
vlasztani, amely megersti a motivcit, mint amilyen a dicsret, kzs jtk vagy kirnduls.
A manipulci, a knyszerts s a ksztets sokfle formban jelenhetnek meg a mindennapi
befolysolsban s nagyon ritkn jelennek meg tisztn nmagukban, steril mdon. Sokkal
inkbb az a jellemz, hogy kisebb-nagyobb mrtkben s ervel mindegyikk megjelenik s
tetten rhet gyszlvn minden befolysolsban. Knyszert ereje lehet egy sziklaszilrd (s
mgoly ellenszenves) rvnek s ksztet ereje egy rokonszenves szemlynek, manipulatv
hatsok rhetk tetten abban a mdban, ahogyan a nyelvet hasznljuk. Hogy egyikk vagy
msikuk milyen mrtkben vlik meghatrozv, dominnss az adott befolysolsban, az fgg
a szitucitl, a rsztvev szemlyek kpessgeitl s ignyeitl, s nagymrtkben
szndkaitl.

Meggyzs versus rbeszls
A befolysolsi szitucik jellegzetes csoportjt alkotjk az rvel befolysols esetei, rviden az

rvelsek. Az rvek ltalban vve olyan megllaptsok, amelyek megalapoznak, bizonyos
sszefggs alapjn megvilgtanak valamifle centrlis megllaptst, kvetkezmnyt
(konklzit). Az rvels clja, hogy a clszemly a konklziban foglaltakat magv tegye,
annak kvetkezmnyeit magra nzve kvetendnek (adott esetben kteleznek) ismerje el.
Az rvelseket nagyon sokfle szempont alapjn lehet rtkelni. Elssorban is a konklzi
formai s tartalmi megalapozottsga alapjn. A klnbz tpus rvelsek vizsglata a formlis
s informlis logika (vagy ltalban az rvelstechnika) feladata. Mi most csupn egyetlen
szempontra hvnnk fel a figyelmet s ez az sszersg, a racionalits megtlse. ltalban
vve nagyon bonyolult dolog annak kifejtse, hogy milyen szempontok alapjn bizonyulhat egy
rv vagy rvelsi stratgia racionlisnak. Nagyon sok esetben a mindennapi letben pedig nem
is tudjuk megtlni, hogy egy elnk kerlt (velnk szemben alkalmazott) rvels milyen
mrtkben tekinthet racionlisnak.
Pldaknt tekintsnk hrom rvelst ugyanabban a tmakrben:
A Fld minden kontinensn l sokszzmilli ember hisz Isten ltezsben. Az lehetetlen,

hogy ez vletlen legyen (utcai prfta)
Ha hiszel Istenben s keresztnyi letet lsz, akkor, ha ltezik Isten, dvzlni fogsz, gy
sokat nyerhetsz, ha nem ltezik, akkor viszont csak keveset vesztesz. Ha nem hiszel
Istenben s nem lsz keresztnyi letet, akkor, ha mgis ltezik Isten, elkrhozol s nagyon
sokat vesztesz, ha mgsem ltezik, csak keveset nyersz. Mindenkppen sszer teht
keresztnyi letet lned. (Pascal nyomn)
A Bbel-hal kicsi srga picaszer llny. Ha a fledbe dugod, brkit brmilyen nyelven
megrthetsz. A Bbel-hal ugyanis a kvlrl rkez agyhullm-energik tudatalatti mentlis
frekvenciit abszorbelja s a testbe pti. Majd exkrementumknt a hordozja agyba
rti azt a telepatikus mtrixot, amely a tudatos mentlis frekvencik s a hordoz elme
beszdkzpontja idegi jelzseinek kombinlsbl addik. Rendkvl valszertlen persze,
hogy a Bbel-hal pusztn az evolci vletlenjnek eredmnyeknt jtt ltre. Ltezse, az
albbi rvels alapjn, egyenes bizonytk Isten nem ltezsre:
Nem vagyok hajland r mondja az r , hogy ltezsemrl bizonytkot szolgltassak.
Mert a bizonytk kizrja a hitet, s hit nlkl n semmiv vlok.
A Bbel-hal viszont gy az Ember ksz lebuks, nem? Sose fejldtt volna ki vletlenl.
Teht ltezsedet bizonytja, ez esetben pedig sajt rvelsed alapjn nem ltezel. Quod
Erat Demonstrandum. (Douglas Adams, Molnr Istvn fordtsa alapjn)
Megjegyeznnk, hogy ezeknek az rvelseknek az rtkelse egyltaln nem olyan knny

feladat, mint ahogy az esetleg els rnzsre tnhet. Nhny llts igazsgt vagy
valsznsgt esetleg nem ll mdunkban megtlni, nem is beszlve az alkalmazott logikai
stratgik megbzhatsgrl. De az is lehetsges, hogy idig el sem jutunk. A konklzi
kimondsnak mdja vagy ppen elrejtettsge, egy-egy fordulat vagy kifejezs, bizonyos
stlusjegyek mr megalapozhatnak olyan attitdt az olvasban, amely eldnti az rvels
kimenetelt mindenfajta racionlis kontroll nlkl. Az rvels racionlis kritikja helyett rzelmi
motvumok alapjn vagy morlis alapon dntnk arrl, mit fogadunk el az rvelsbl magunkra
nzve irnyadnak. Pldul, nmagban a hit vagy az Isten szavak hasznlata sokak szmra
eleve bellthatja az rvelsek s azok (esetleg fel sem ismert) konklzii irnti attitdjt. Pedig
ahhoz, hogy ezek az rvelsek szerkezetk, formjuk alapjn mennyire knyszertek, ersek,
ezeknek a szavaknak nem sok kze van.
Azokat az rvel befolysolsokat, amelyek nagymrtkben alapoznak a clszemly rzelmi
vagy morlis jelleg rtkel attitdjeire, rbeszlsnek nevezzk, szemben a racionlis
meggyzssel, amely olyan szimbolikus stratgikat alkalmaz, amelyek az szhez szlnak, a
racionalitsra alapoznak. Mind a rbeszls, mind a racionlis meggyzs ltalban
nagymrtkben tudatos folyamat mind a meggyz, mindpedig a clszemly tekintetben. Az
azonban mr krdses lehet, hogy a clszemly mennyire kpes vagy hajland a racionlis
zenet befogadsra s feldolgozsra az adott helyzetben. Knnyen lehetsges, hogy
egyszer figyelmetlensg, felletessg vagy valamely ers (pillanatnyi vagy tarts), a helyzet, a
trgy, vagy a meggyz szemlye irnti attitdje akadlyozza meg az rvek racionlis
mrlegelst. A knyv msodik rszben rszletesebben fogjuk tanulmnyozni azokat a
motvumokat, amelyek az zenetek befogadst s feldolgozst meghatrozzk. Annyit
azonban mris lthatunk, hogy a befolysol fl rszrl meglehets krltekintst ignyel a
meggyz stratgia kivlasztsa. Knnyen lehetsges, hogy egy szimpla rbeszls teljesen
racionlisnak tnik a clszemly szmra, mg egy szikr, alapos s pontos racionlis rvrendszer
csupn okoskod rbeszlsnek.
Kognitv egyensly s disszonancia
Az eddigiekben ksrletet tettnk arra, hogy tbbfle nzpontot elfoglalva krbejrjuk a

befolysols jelensgkrt, megvilgtsuk jelentsebb aspektusait s rmutassunk soktnyezs,
komplex mivoltra. Figyelmnk fkuszba az attitd fogalmt helyeztk. Lttuk, hogy az attitd
klnbz megkzeltsei a meggyzsnek mint attitdvltsnak sokfle vonatkozst engedik
lttatni.
Most egy olyan modellt vzolnnk fel, amely az eddig trgyalt befolysol hatsok igen jelents
rsznek magyarzatt teszi lehetv. Ezen tlmenen pedig a trsas rintkezs sok ms
jelensgt is megvilgtja. A modell kognitv disszonancia elmlet nven ismeretes.
A kognitv disszonancia elmlete abbl indul ki, hogy az ember alapvet belltottsga az, hogy
attitdjeit stabilizlja, megismersei s attitdjei kztt egyenslyt tartson fnn olymdon,
hogy elkerli a meglv attitdjeivel ellenttes (disszonns) informcikat s az attitdjeinek

megfelel informcikkal val tallkozsra trekszik. A disszonancia elkerlse rdekben

szelektv mdon keresi az attitdknek megfelel informcikat. Ennek megfelelen, a trsas
vilgbl rkez informcikat aszerint szelektljuk, hogy szlelseink sszhangban legyenek a
trgyrl vagy jelensgrl korbbrl mr meglv attitdnkkel. gy pldul eltleteink egy
szemlyrl befolysoljk a tle kapott jelek, zenetek rtelmezst oly mdon, hogy hajlunk
arra, hogy viselkedsnek vagy kzlemnyeinek a mr meglv attitdjeinknek megfelel
jelentst tulajdontunk.
Elfordulhat termszetesen az is, hogy egy adott trgyrl mr sok olyan informci rkezett,
amely ellenttes korbbi attitdnkkel. Valaki pldul rosszindulatan keltett bennnk erteljes
negatv elzetes benyomst valakirl. Aztn az illet tnyleges megjelenstl fogva
rendszeresen ezzel ellenttes, pozitv tulajdonsgokat mutat. Ilyenkor megtrtnhet, hogy
clszerbbnek mutatkozik inkbb az attitdt megvltoztatni, mint szembeslni az annak
megfelel rtelmezs nehzsgeivel.
Az ember nha olyan mdon viselkedik rez vagy vlekedik, amely ellenttes mr meglv
attitdjeivel. Gyakran megtrtnik, hogy valamilyen impulzusra olyan mdon reaglunk, hogy
azt mr a kvetkez pillanatban megbnjuk. Durvn megbntunk valakit, akit nagyon szeretnk
s radsul okot sem adott r. Hazugsgon kapjuk magunkat, holott nem szoksunk hazudni s
most sem ll rdeknkben. Nevetsgesen s ostobn viselkednk egy olyan helyzetben, amit
magabiztosan s hatrozottan uralhatnnk, megalzkodunk olyan szemly eltt, akit mlyen
magunk alatt rtkelnk. Ilyen esetekben disszonancia lp fel a reakcinkkal kapcsolatos
rtkel attitdjeink s annak tudata kztt, hogy az adott reakci bekvetkezett. A
disszonancit szorongsknt, bels feszltsgknt ljk meg s a megszntetsre, feloldsra
treksznk.
A disszonancia feloldsra sokfle lehetsg van, a helyzettl s attl fggen, mennyire
hatrozott s erteljes az az attitdnk, amely a feszltsget okozza. Ha ez az attitd nagyon
ers, akkor ltalban a viselkedsnket igyeksznk valamilyen mdon sszhangba hozni
attitdnkkel. Ez attl fggen lehetsges, hogy a viselkeds kontextusban milyen egyb
informci rhet el. Ha a viselkeds visszavezethet valamilyen erteljes knyszerre vagy
ksztetsre, akkor ez mr nmagban elgsges lehet a viselkeds magyarzatra s a
feszltsg feloldsra. Knnyedn megmagyarzhatjuk magunknak, hogy nem bels
szksgszersgbl (azaz jellemhibnkbl) fakadt a problms viselkeds (vagy gondolat),
hanem kls krlmny hatsra. Az ok teht nem bell, hanem kvl van.
Nagyobb a problma, ha a ksztets mrtke vagy ltalban a kls krlmnyek nem
indokoljk megfelelen a viselkedst. Ilyenkor gy tarthat fenn az eredeti attitd, ha a
viselkeds jelentsgt lertkeljk. Ha viselkedsnk csak kisszm s jelentktelen hatst
vont maga utn (pldul ms nem szerzett rla tudomst), akkor az olyan lehet, mintha meg
sem trtnt volna. Pillanatnyi kisikls, jelentktelen kzjtk, ami szra sem rdemes.
Megtrtnhet azonban, hogy az attitdellenes reakcink semmilyen kls krlmnnyel nem
magyarzhat, mg a klnbz racionalizl eljrsok is csdt mondanak. Pldul azrt, mert
krnyezetnk nem hajland tmogatni azt, egyrtelmen jelzi szmunkra, hogy reakcink
bizony csakis gy rtkelhet, mint ami disszonns az attitdjeinkkel, vagy valamilyen ms

okbl lehetetlen meg nem trtntnek tekinteni viselkedsnket. Ezekben a szitucikban a

disszonancia alkalmasint csak gy oldhat fel, ha az attitd vltozik meg.
Egy nevezetes ksrlet sorn a ksrletvezet az alanyok tbb mint felvel sikeresen megetetett
egy szcskt. Elzleg azonban a rsztvevk egyik csoportjban szimptit, a msikban
ellenszenvet bresztettek a ksrletvezet irnt. A ksrlet utn felmrtk a szcskt tnylegesen
megev pciensek szcskeevs irnti attitdjnek elmozdulst s azt tapasztaltk, hogy az
ellenszenves befolysol nagyobb pozitv attitdvltozst rt el, mint a rokonszenves. A
disszonancia elmlet alapjn a jelensg rthetv vlik. Az a tagadhatatlan
megvltoztathatatlan tny, hogy rbeszls hatsra megettnk egy undort frget,
disszonancit vlt ki. Viszonylag knnyen oldhat azonban azzal, hogy tudatostjuk magunkban,
hogy ez egy kedves, szimpatikus befolysol pillanatnyi hatsnak volt ksznhet. De mivel
magyarzzuk akkor, ha ezt a bizonyos visszataszt teremtmnyt egy msik visszataszt
teremtmny etette meg velnk? Esetleg azzal, hogy nem is olyan kedveztlen az attitdnk az
zeltlbak fogyasztsa irnt, mint korbban gondoltuk.
A disszonanciaelmlet a meggyz kommuniktor szmra nagy vonalakban a kvetkez
tippet adja: kelts disszonancit s cljaidnak megfelelen, sugalldd a feloldshoz szksges
lpst. Erre az egyszer utastsra alapozva befolysol stratgik egsz garmadjt dolgoztk
ki. A sort a bunk rv s a sznobizmusra apellls kezdi, s a rafinlt hamis elktelezettsget
kelt beetetsi stratgik zrjk.
Beetets olyankor vlhat szksgess, amikor olyan mrtk disszonancia fenyegeti a
clszemlyt a befolysols cljnak megfelel viselkeds esetn, hogy azonnal visszautastja azt.
Ilyenkor kis lpsekben lehet elmozdtani a kvnt irnyba viselkedst s ltalban attitdjeit is.
Tegyk fel pldul, hogy r akarunk venni valakit, hogy tltsn el az erdben egy vaddisznk
ltal srn ltogatott, lakott teleplsektl tvol lv eldugott helyen, bizonytalan idjrsi
krlmnyek kztt egy jszakt egy gyalogos trarendezvny ellenrzpontjaknt. Ha tudjuk,
hogy az illet kifejezetten szeretne rsztvevknt megjelenni a trn, nem szeret hossz idn t
egy helyben ldglni s radsul retteg a vaddisznktl, majdnem biztosak lehetnk abban,
hogy visszautastja krsnket, nem is clszer elllni vele. Elszr teht lelnk vele a
trkphez s beavatjuk az tvonal megtervezsnek s a terepviszonyokkal kapcsolatos
klnleges informcik rejtelmeibe. A trkp mellett beszlgetni ugyebr nem tl nehz dolog.
Szintn nem lesz nehz elmenni az tvonalat bejr hangulatos elkszt trkra. Azutn
segteni a turistajelzsek feljtsban, majd a mr igen kemny s fradsgos
svnytiszttsban az augusztusi forrsgban. Mire a rendezvny ideje elrkezik, a delikvens
mlyen beavatdik, rszesv, mi tbb, szinte rszv vlik a rendezvnynek. Olyan mrtkben
ktelezdik el irnta, tekinti sajtjnak, hogy adott esetben komolyan megsrtdne, ha
elmaradna a felkrs.
A htkznapi letben nagyon gyakran rnek bennnket az ilyenfajta beetet hatsok. Ingyenes
termkmintk, tltse ki s kldje vissza akcik, ismtld nyeremnyjtkok mozgstjk
figyelmnket s reakciinkat klnbz termkek irnyba. A szmtgpes vilgban az
egymsnak soha nem megfelel software s hardware eszkzk megjelentetsnek gyes
temezse csbt jabb s jabb vsrlsra. Upgrade, superlight, mgolyanabb s mg

egy sereg cmke jelzi mestersgesen gerjesztett knyszerszksgleteinket.

A kognitv disszonancia elmletekhez nmileg hasonl kpet lltanak elnk az gynevezett
egyensly- vagy konzisztencia elmletek. A konzisztencia elmletek ltalban azt teszik fel,
hogy ltalban megismerseink (nzeteink, viselkedsi mintink, attitdjeink) egymsnak nem
ellentmond szervezdsre vagyunk motivlva. Ha ebben hibt szlelnk, vagyis azt
tapasztaljuk, hogy ismereteink vagy attitdjeink kztt ellentmonds tmadt, arra hajlunk, hogy
attitdjeink vagy ismereteink mdostsval lltsuk helyre az egyenslyt.
Az egyenslyelmletek jl megvilgtjk eltleteink mkdsnek mechanizmust, azt a
jelensget, amikor valamely elzetes eltlet meghatrozza lehetsges tovbbi
viszonyulsainkat is. A pozitvan rtkelt trgy, szemly vagy trsas jelensg vonatkozsban
ennek megfelel tovbbi pozitv motvumokat vrunk s jslunk, mg a negatv attitddel
jelzett esetben ppen fordtva. A j megjelens, vagy akr egy tmeneti impulzus, mint amilyen
egy kedves gesztus, vagy egy mosoly kedvezbb teheti valakinek, aki valamilyen negatvan
rtkelt cselekedetet hajtott vgre, a megtlst pldul a felelssg, a szndkossg, a
bntets mrtke tekintetben. Egy elzetes informci megalapozhat nagyon hatrozott
benyomst, mg akkor is, ha ez az informci semmi ms, mint az illet neve. Bizonyos nevek
egyszeren jobban csengenek mint msok. Adott esetben gy pusztn valakinek a neve
meghatrozhatja vele kapcsolatos tovbbi rtkelseinket. Egy ksrletben ugyanarra a
dolgozatra klnbz keresztnev fiktv szerzk tendencizusan eltr osztlyzatokat kaptak.
Az egyenslyelmletek a befolysolsi szitucik nagyon rdekes rtelmezst teszik lehetv.
A befolysol szemly, a clszemly s a szban forg attitdtrgy viszonyt sajtos hrmas
viszonyknt foghatjuk fel, ahol a szemlyek egymshoz s az attitdtrgyhoz fzd viszonyait
pozitv vagy negatv attitdjeik jelzik. Mindketten tpllhatnak valamilyen attitdt az adott
trgy irnt. Ezek az attitdk egyirnyak, ha az attitdtrgy nem egy harmadik szemly.
Egyms irnti attitdjk azonban ktirny s nem biztos, hogy azonos vagy hasonl. A
befolysol szempontjbl azonban a modell alkalmazsa tekintetben ltalban az nem
lnyeges, hogy milyen attitdkkel rendelkezik a clszemly fel, csak a clszemly attitdje
fontos az irnyban. A viszonyokat az albbi brn szemlltetjk:
1. bra
Az egyenslyelmlet azt jsolja, hogy a clszemly attitdjei akkor lesznek egyenslyban, ha a

fenti hrmas viszonyrendszerben az attitdk eljeleinek szorzata pozitv lesz. Teht akkor, ha
nem lp fel egy vagy hrom negatv attitd. Az ilyen eset egyenslyhinyos szitucit
eredmnyezne, amelynek a clszemly a megszntetsre trekszik. Erre kt lehetsge van,
vagy a befolysol, vagy a trgy irnti attitdjt vltoztatja meg. Ha pldul egy kedvelt szemly
valamely trgyra nzve az vvel ellenttes attitdjeit hangoztatja, ez megalapozhatja azt, hogy
megvltozzon a clszemly attitdje vagy a clszemly, vagy a trgy irnyban. Egyszerre
azonban nem, mert az, hogy egy ellenszenves szemllyel azonos attitdt tplljon, megint

csak egyenslyhinyos helyzetet eredmnyezne.

A modell egsz sor jelensget enged megmagyarzni, st bizonyos esetekben az elreltst is
segtheti. Jl szemllteti pldul a modellkvets, az azonosuls mechanizmust. Ilyenkor a
befolysol szemly vagy csoport irnti pozitv attitdnk a folyamat kiindulpontja.
Nzeteinket s attitdjeinket (kvetve a modellt) gy alaktjuk, hogy konzisztens
viszonyrendszer jjjn ltre. Hasonlan, a knyszert alkalmaz, tolakod vagy agresszv
befolysol irnti negatv attitdnk ltal keltett ellenlls abban nyilvnulhat meg, hogy az
egyensly rdekben ppen az ellenkez viszonyulst alaktjuk ki a trgyhoz, mint amit a
befolysol jelez szmunkra, fggetlenl annak pozitv vagy negatv volttl.
A befolysols hatkonysga szempontjbl dnt lehet, hogy a befolysol fl erteljes
benyomst alaktson ki magrl a clszemlyben. Adott esetben ppensggel az lehet a cl,
hogy ez a benyoms negatv legyen, hiszen bizonyos szitucikban az ellenszenves befolysol
hatkonyabb lehet. Ilyenkor clszer finoman kitapogatni a clszemly valamely ers attitdjt
brmely attitdtrgy vonatkozsban, s a clnak megfelelen jelezni az ezzel kapcsolatos
negatv vagy pozitv nzeteket. A mindennapi letben nem kell sokat keresglni az ilyen
motvumokat, nagyon is sok olyan trgy van, amelyekkel kapcsolatban szinte mindenkinek
megvannak a jl kiszmthat, megbzhat attitdjei. A klnbz szoksok, normk,
jellegzetes s ismert figurk vagy nzetek mind alkalmasak lehetnek. Elveink,
megrgzttsgeink gy vlhatnak mzesmadzagg a hatkony kommuniktor kezben.
A ft s a mellkt
Az elz rszben megksreltk krlhatrolni az attitd kialakulsnak s megvltozsnak

jelentsebb motvumait. Lttuk, hogy ezek a motvumok a befolysolsi helyzet sokfle
mozzanatbl szrmazhatnak s ltalban bonyolult sszjtkuk hatrozza meg a vgs
kimenetelt. Most kiss elmozdtjuk nzpontunkat s a befolysolsnak mint attitdvltoztat
folyamatnak tovbbi komponenseit vesszk szemgyre. Mg mindig a befolysols kereteit
vzoljuk, azonban az eddigieknl jelentsebb figyelmet fordtunk a befolysols
kommunikcis aspektusaira.
A meggyzs folyamata
Az attitdtl a viselkedsig
A meggyz kommunikci elsdleges cljt akkor rte el, ha sikeresen megvltoztatta,

kialaktotta vagy belltotta a clszemly valamely attitdjt az adott trgy vonatkozsban. Ez
az adott meggyzsi szituci kzvetlen eredmnye. Ennek megfelelen, a clszemly

produklhat valamilyen azonnali vlaszt, pldul viselkedst. Sok esetben ppen az ilyen
azonnali reakci kivltsa a cl s a befolysol ennl tbbre nem is trekszik.
Egy asztaltrsasgban valaki ismtlden, teljesen rdektelen s buta, a tmhoz nem
kapcsold megjegyzseivel szaktja flbe, zavarja mag a trsasg nagyon rdekes vitjt. A
trsasg valamelyik tagja felhvja az illet figyelmt a helyzetre s megkri, prbljon inkbb a
trgynak megfelelen kzremkdni. Delikvensnk erre elhallgat s a tbbiek nagy rmre a
ksbbiekben mr nemigen szl kzbe.
Egy munkahelyi megbeszlsen valaki a tbbiek megkrdezse nlkl rgyjt egy cigarettra s
elgedetten fjja ki a fstt a tr minden irnyba. Valaki felhvja a figyelmt arra, hogy ez a
magatartsa slyos udvariatlansg, mi tbb a tbbiek durva megsrtse. A dohnyfst nem
csupn zavarhatja a tbbieket, de egszsgket is veszlyezteti. Erre embernk zavartan
bocsnatot kr s eloltja cigarettjt.
A TV Shop msorban hasznos kis konyhai segdeszkzt mutatnak be. Lthatjuk mkds
kzben, szakrt szakcsok ecsetelik kezelsnek knnysgt, hasznlatnak elnyeit. Errl a
helysznen lv kznsg is meggyzdhet, nknt vllalkozk prblhatjk ki a termket,
minden jel szerint el vannak bvlve tle. Az ra sem tl borsos. Radsul elg a telefont
felemelni, hogy megszerezhessk. Szerencsre a telefonszmot sokszor megmutatjk, a
hszperces msor vgre mr meg is tanultuk. s lehetsges, hogy valban felemeljk s
rendelnk a termkbl.
Vagy nem. A reklm ugyan elrte, hogy kedvez attitd alakult ki, s elhatrozzuk, fontolra
vesszk ksbbi megvsrlst. Mitl fgg vajon, hogy tnyleg megvsroljuk-e? Mitl fgg
ltalban, hogy a meggyz szituci ltal kialaktott attitd a ksbbiekben is mkdkpes
lesz s adott esetben a megfelel viselkedst aktivlja? Vajon dohnyosunk mskor, hasonl
szituciban krltekintbben jr el, llandan kzbekarattyol bartunk leszokik errl a
szoksrl?
A krdsnek azt az oldalt, ami az attitd tartssgt illeti, rszben mr rintettk. Most arra a
krdsre szeretnnk felhvni a figyelmet, hogy vajon egy viselkeds tekintetben mennyire
megbzhatak a vele kapcsolatban mr meglv attitdjeink. Vagyis, az attitd mennyire j
nyomjelzje a viselkedsnek?
Egy konkrt viselkeds tekintetben kialakult attitdjeink egyrszt tkrzik azokat a
hiedelmeinket, hogy az adott viselkeds vgrehajtsa tnyszeren milyen eredmnyekhez fog
vezetni. Ezen kvl azt a mdot is tkrzik, ahogyan ezekhez az eredmnyekhez viszonyulunk,
ahogyan ezeket rtkeljk.
szre kell vennnk azonban, hogy a viselkedseknek ltalban valamilyen trsas hatsa is van.
Vagy kzvetlenl, valamilyen trsas helyzetben jnnek ltre s ilyenkor elkerlhetetlen, hogy az
adott trsas szituci rszv vljanak, reakcit, rtkelst kapjanak, vagy ez a hats ksleltetve
jelentkezik valamilyen trsas szituciban. Kpzeljk el, hogy a konyhai segdeszkzt ajndkul
sznjuk felesgnknek. Vletlenl azonban ppen nyit ajtt a csomagkzbestnek, aki
tjkoztatja, hogy egy citromfacsart hozott s lesz szves fizetni 6725 Ft-ot kszpnzben.
Nyilvnval, hogy felesgnk reakcija az elolvad rmtl az agresszv kirohansig nagyon

sokfle lehet. s ltalban elre lthat.

Egy cselekvs vgrehajtsra val irnyultsgunkat teht ms tnyezk is befolysoljk. Ezek
kztt alapveten fontosak azok a vlekedseink, amelyek arra vonatkoznak, hogy a viselkeds
hatkrben lv emberek vrhatan milyen mdon reaglnak erre a viselkedsre. Elutastjk
vagy tmogatjk azt, esetleg viselkedsnk teljesen kzmbs szmukra. Emellett nyilvn
megvannak a sajt, klns szndkaink illetve motivciink is arra nzve, hogy milyen
mrtkben akarunk megfelelni ezeknek a kvnalmaknak.
Amellett, hogy tetszik a citromfacsar, lnyeges lehet felesgnk termszete s pillanatnyi
viszonyunk hozz, egyszval egy sereg krlmny, ami abbl a trsas helyzetbl szrmazik,
amiben a viselkeds ltrejn. Ily mdon, egy kocsmai vidm traccspartin egyenesen kvnatos
lehet a mindent betakar fst s valaki butcska kotyogsa.
Meggyzdsnk, stabil attitdjeink s a kedvez krnyezet is kevs lehet ahhoz, hogy egy
cselekedet megttelre val irnyultsgunk tnyleges viselkedshez vezessen. Felesgnket
pldul valban boldogg tenn a citromfacsar, mi valban szeretnnk ezt s mg tetszik is a
dolog. Mgsem lesz rm s citromfacsar, ha nem vesszk a fradsgot s nem emeljk fel a
telefont, teht, ha nem tesznk erfesztst az rdekben. Mindenki ismeri azt a helyzetet,
amikor egyszer lustasgbl vagy tunyasgbl marad el valamilyen cselekedet. rkig
ldglnk a fojtogat hsgben nyakig felltzve s hetekig bajldunk betegsgnkkel,
ahelyett, hogy orvoshoz fordulnnk. s brmely politikai meggyzds kevs lehet, ha
egyszeren nem megynk el szavazni, mert ez valamilyen knyelmetlensggel jr.
Egy viselkedst az erfeszts hinya mellett a ms krlmny is meghisthat. Nevezetesen, ha
egyszeren nem vagyunk kpesek az adott cselekvs vgrehajtsra. Kpessgeink hinya
szrmazhat kls krlmnyekbl: nem ll rendelkezsnkre elegend pnz a citromfacsar
megvsrlshoz, vagy nincs telefonunk. De visszavezethet bels okokra is, pldul elfelejtjk
a telefonszmot, vagy eleve rosszat tanulunk meg.
A tnyleges viselkeds szempontjbl a meggyz kommunikci eredmnyessge, az attitd
kialaktsa csak az els lps. Az attitdt meg is kell tartani s mg ezutn is szmos krlmny
hatrozza meg, sokszor teljesen esetleges mdon azt, hogy a kvnt viselkeds hogyan jn ltre,
egyltaln ltrejn-e.
A meggyz kommunikci folyamata
Az elz fejezetben levlasztottuk a meggyz kommunikcival ltrejtt befolysols els

lpcsjeknt az attitd kialakulsval vagy mdosulsval kzvetlen rtelemben befejezd
folyamatot. A knyv htralv rszben vizsgldsaink erre a folyamatra irnyulnak.
Tekintsk kiindulpontknt azt a kpet, amelyben a befolysol szemly cljainak megfelelen
valamilyen zenetet kld a clszemlynek.

2. bra
Az zenet rkezhet a befolysoltl kzvetlen szemlykzi kommunikci tjn vagy

valamilyen kzvett mdiumon keresztl. ltalban csak az utbbi esetben valsulhat meg az,
hogy a clszemly nem kld viszontzeneteket, ilyen rtelemben a kzvetlen kommunikci
mindig szimmetrikus jelleg, teht klcsnhats a befolysol s a clszemly kztt (adott
esetben ppen az zenet hinya brhat komoly informcirtkkel). Maga az zenet nem
valamifle egynem, zrt informcikzls, hanem nagyon sokfle jelleg s tpus informci
bonyolult szervezdse. Az zenetkomponensek tvitelvel s szervezdsvel kapcsolatos
fontos aspektusokat az utols rszben vizsgljuk.
Vajon milyen krlmnyek mellett lesz az zenet meggyz, milyen felttelek teljeslse
szksges ahhoz, hogy az elrje szndkolt hatst? A krdst mskpp megfogalmazva, milyen
lpseket kell megtennie a clszemlynek, hogy meggyzdse kialakulhasson?
Els lpsknt, nyilvnvalan az szksges, hogy a clszemly figyeljen fel az zenetre. Ha az
zenet nem szrevehet, ha elkerli a clszemly figyelmt, nem gyzhet meg semmirl.
Msodszor, a clszemlynek meg kell rtenie az zenetet, mghozz ppen a clszemly
szndkainak megfelelen kell megrtenie. Vagyis olyan jelentst kell tulajdontani az
zenetnek, ami megfelel a befolysol szndkainak. Ha ugyanis nem ismeri fel kommunikcis
szndkot, aligha tud annak megfelel nzetet kialaktani, vagy annak megfelelen viselkedni.
Ez nha nem is olyan knny feladat. Egy zenetnek ltalban nagyon sokfle jelentst lehet
tulajdontani. Azt pedig szmos krlmny egyttes hatsa dnti el, hogy vgl is mi lesz a
kialakult jelents, hogy az zenetet a befogad hogyan rti meg.
A figyelem s a megrts egyttese az zenet befogadsa. Az zenet befogadsnak alapvet
tnyezi pedig a clszemly motivcii s kpessgei. Az zenetet nyilvnvalan nem fogja
befogadni a clszemly, ha elzetes attitdjei vagy kpessgei ezt nem teszik lehetv. Ha
valaki olyan mrtk ellenszenvet rez a reklmok irnt, hogy rgtn kikapcsolja a kszlket,
amikor a reklmblokk elkezddik, aligha fogja elbvlni a szexis sportoln. Ha egy adott
politikust ellenszenves, hatalomvgy frternek tart valaki, nem nagyon lesz motivlva, hogy
klnsebb figyelmet szenteljen mondanivaljnak, ha feltnik a kpernyn. A ks esti
vitamsorban rvel szakemberek vlemnyeit pedig nem tudjuk megfelelen rtkelni, ha
kptelenek vagyunk rveiket megtlni, ha nem rtjk a szavakat, amiket hasznlnak, ha
ttekinthetetlen szmunkra rvelsk logikja.
Megknnyti az zenet befogadst, ha a kommuniktor szimpatikus, kedvez eltleteink
vannak irnta, vagy ha az zenet egybehangzik valamely vlemnynkkel, megersti korbbi
attitdjeinket. A vitamsor rsztvevi kzl pedig adott esetben azt a vlemnyt vagy rvelst
rtkelhetjk kedvezen, amelyet egyltaln megrtnk. Az intelligencia nyilvnvalan jt tesz
a befogadsnak, hisz az intelligensebb clszemlyek elnysebb helyzetbl indulnak az
zenetek megrtsben. Negatvan hathat viszont sokfle klnbz kommunikcis zavar,
vagy nagy mrtk figyelemelterels. A reklmok nha olyan erteljes s ltvnyos

attitdtrgyat helyeznek a ltmezbe, hogy az teljessggel lehetetlenn teszi, hogy

figyelmnket a termkre irnytsuk, gyakran azt sem rtjk, mit akarnak reklmozni.
Ha a clszemly az zenetet befogadta, kvetkezhet az zenetben foglalt informcik
feldolgozsa. Ha az zenet feldolgozsnak eredmnye megfelel a befolysol szndknak,
akkor elfogadsrl beszlnk. A meggyzst kzvett kt alapvet folyamat teht a befogads
(figyelem s megrts) s az elfogads. Ha ezen folyamatok valamelyike nem megy vgbe, a
meggyzs nem rheti el hatst.
A ft s a mellkt
Az informci feldolgozsa (elfogads) a clszemly mentlis tevkenysge, s mint ilyent

nyilvn a clszemly belltdsai, motivcii s kpessgei hatrozzk meg, hasonlan, mint a
befogadst. Aszerint, hogy a clszemly milyen aktivitst fejt ki egy adott zenet tekintetben, a
feldolgozs klnbz tpusairl beszlhetnk.
Relevns feldolgozsrl beszlnk, ha a clszemly az zenetben foglalt informcik kzl
felismeri azokat, amelyek a befolysols clja szempontjbl lnyegesek, meghatrozak.
Ezeket az informcikat tartalmi megalapozottsguk szempontjbl kritikusan rtkeli s
korbbi ismeretei alapjn vizsglja egymshoz illetve a trgyhoz val viszonyukat. Irrelevns az
informci feldolgozsa, ha a clszemly a befolysols clja szempontjbl lnyegtelen, a
trgyhoz nem tartoz vagy azzal csak tvolrl sszefgg informcikat ismer fel illetve
mrlegel. Ilyen esetben az elfogadst tartalmi szempontbl rdektelen, megalapozatlan
informcik irnytjk. Ha az zenetet a clszemly az abban foglalt informcik relevns
feldolgozsval fogadja el, akkor azt mondjuk, hogy a meggyzs a centrlis- vagy fton halad.
Ha a feldolgozs irrelevns, a meggyzs perifris vagy mellktjrl beszlnk.
A befolysolnak clszer tudnia, hogy a clszemly mennyire motivlt vagy kpes arra, hogy a
szban forg trgyrl gondolkodjon, hogy a szba jhet rveket kritikusan mrlegelje. Ha egy
zenet tartalmilag jl megalapozott, ers rvekre pl, ha az rvels formja ttekinthet,
szerkezete kristlytiszta, akkor az zenet annl meggyzbb lesz, minl inkbb valszn annak
relevns feldolgozsa. Ezzel szemben, a tisztzatlan, megalapozatlan rvekkel sszefggs
nlkl operl meggyz nyilvn hatsosabb lesz, ha az irrelevns feldolgozs trt kapuira lel.
A helyes stratgia megtallsa alapveten fontos a hatkony kommuniktor szmra. A
klnbz prtok igen jelents erfesztseket tesznek arra, hogy cljaik rdekben a
vlasztkkal a kommunikci helyes formjt talljk meg. Alighanem j irnyban
tapogatznak, amikor nagymrtkben a meggyzs mellktjait clozzk meg. A felmrsek
szerint a vlasztsi preferencik kialaktsnl sokkal inkbb dominlnak irrelevns szempontok,
mint a lnyegiek. A vlasztk alig egy szzalka olvassa el a prtok programjt s mg kisebb
hnyaduk rti. Egy jl megvlasztott jelsz, egy teljesen megalapozatlan gret, egy jl idztett
rzelmi bomba vagy nhny jl kialaktott imzs szemlyisg tbb szavazatot hozhat, mint
brmely racionlis rv.

A televzis reklmok kszti sajtos vonzalmat reznek arra, hogy a reklm meggyz hatst
a mellkutakon rje el. Felttelezik, hogy a nzk jelents hnyada eleve ellenszenvet rez a
reklmok irnt s nem hajland azok zeneteit a centrlis ton feldolgozni. Csak nagyon kevs
az olyan tpus reklm, ahol a rendelkezsre ll idt relevns informcik, racionlis rvek
kzlse tlti ki. Pedig erre bizonyos termkek esetben lehetsg lenne (valban lteznek a
termkre nzve fontos megklnbztet tulajdonsgok) s radsul ezek ismerete szksges is
lenne a termk megvsrlsra vonatkoz dnts meghozatalban. Ehelyett a termk
vonatkozsban perifrikus vagy teljesen irrelevns vonatkozsokat jelentenek meg. A termk
megismertetse ltalban a termk nevnek megismertetsben merl ki, a meggyzs pedig
nagyon gyakran klasszikus kondicionlsban. Amit pedig a nz kialakt magban az nem
relevns ismeretszerkezet, hanem csupn egy teljesen irrelevns motvumrl tragadt attitd.
Nhny termk termszetesen valban nem rendelkezik semmifle olyan tulajdonsggal, ami a
piacon megjelen tbbi hasonl termktl megklnbztetn, teht valban nincs mit
elmondani. Ilyenkor ms nem marad, mint az, hogy egy flbemsz dallamocska flnkbe
ddolja a nem ltez mondanivalt.
Annak, hogy a reklmozk milyen mrtkben alapoznak a mellkutakra, j nyomjelzje az, hogy
milyen tpus verblis zeneteket alkalmaznak. A ltmezn tsztatott szakkifejezsek, mint
lyposystem, dermatolgiailag tesztelt, stb. jszerivel teljesen rthetetlenek a nzk nagy
tbbsge szmra, mindenesetre azt sugalmazzk, hogy itt valami nagyon szakszer rvrl van
sz. A nzk primitv sznobizmusra, irrelis azonosulsi vgyaira apelll kifejezsek rvelnek
mindenfle termk mellett. Nagyon gyakran pedig buta vagy egyenesen rtelmetlen
kifejezseket jelentenek meg. A termk elnys tulajdonsgait sorol szakember pldul
mintegy zrmegjegyzsknt ezt mondja: Ez a minsg nem drga. Nyilvnvalan azt akarja
zenni, hogy egy ilyen kivl termkrt nem pnz az, amit ki kell rte fizetnnk, mi ms is
lehetne a szndka? Ezt az zenetet azonban a fton ppensggel csakis ezzel ellenttesen
lehet rtelmezni. Ez nem az a minsg, ami drga lenne. Teljesen racionlisan figyelembe vve,
hogy a j minsg dolgok termszetknl fogva ltalban drgbbak is, csakis arra juthatunk,
hogy ez a termk bizony nem testesthet meg komoly rtkeket.
A reklmok kszti s a politikai propaganda tervezi nagymrtkben felelsek azrt, hogy
mifle reklm- vagy propagandakultrt alaktanak ki. A kznsget nyilvnvalan jellemzik
valamely motivcik s kszsgek az ilyen jelleg zenetek fogyasztsnak tekintetben. Ezek
egy jelents rszt azonban tanulta, mgpedig ppen abbl, amit ez gyben ltott, tapasztalt.
Szisztematikus versus heurisztikus feldolgozs
Az zenetek feldolgozsa tekintetben mg egy megklnbzetst szeretnnk tenni. Ha a

clszemly az zenetet befogadta, lehetsge van arra, hogy nzete, dntse vagy attitdje
kialaktshoz klnbz stratgikat kvessen. Ha a clszemly a problma termszethez
legjobban illeszked eljrst keresi s alkalmazza, akkor szisztematikus feldolgozsrl
beszlnk. Nagyon gyakori azonban, hogy a clszemly nem ismeri fel vagy egyltaln nem is
ismeri az adott problmhoz legjobban illeszked eljrsokat, vagy egsz egyszeren nincs r

ideje, lehetsge vagy motivcija, hogy ezeket alkalmazza. Ilyenkor hajlamos lehet arra, hogy a
problma megoldst rvidre zrja s valamilyen gyors, knnyen alkalmazkod eljrst,
szablyt vagy elvet kvessen. Az ilyen tpus, ltalban hasznos s jl mkd kognitv
eljrsokat nevezik heurisztikknak, a feldolgozs nem szisztematikus mdjt pedig ennek
megfelelen heurisztikus feldolgozsnak.
A heurisztikk a gondolkods minden terletn s szintjn jelen vannak, a nagyon egyszer
dntsektl kezdve az igen magas szint mentlis algoritmusokig. Olyan mrtkben szvik t
szellemi tevkenysgnket, hogy kivlasztsuk s alkalmazsuk a legtbb esetben automatikus,
a tudatos kontroll szmra elrhetetlen. Ez azt jelenti, hogy a megtanult s rendelkezsre ll
kszletbl olyan mechanizmusok vlasztjk ki s aktivljk ket, amely mechanizmusok nem
jelennek meg a tudatos gondolkods szintjn. A legtbb esetben ezrt szre sem vesszk egy-
egy kognitv heurisztika mkdst: nem gondolkodunk azon, nem elemezzk, mirt az adott
mdon dntttnk vagy kvetkeztettnk, egyszeren csak dntnk s kvetkeztetnk. Nagyon
gyakran fordul el, hogy rendelkezsre ll a problmt megold eljrs, mi tbb, ismerjk s
alkalmazzuk nagyon sok helyzetben, bizonyos krlmnyek kztt mgis ms eljrsokhoz
folyamodunk.
Ennek s ltalban a heurisztikk mkdsnek megvilgtsra Mr Lszl szjrsok cm
knyvben remek pldasorozatot kzl. Olyan feladatok ezek, amelyek logikai ton
megoldhatk, mghozz ugyangy oldhatk meg, logikai szerkezetk ugyanis teljesen azonos.
Csak a megfogalmazsuk mdja tr el. Ezeket a pldkat jelen knyv szerzjnek alkalma volt
mind mrnk- s termszettudomnyi-, mind pedig blcsszkaros egyetemistk krben
bemutatni. sszessgben ezernl is tbb hallgatnak. A hallgatk igen eltr tudsterleteket
kpviseltek a mvszettrtnettl az elmleti fizikig. Egyesek szakterletben abszolt
centrlis szerep jutott a logiknak, mg msokban csak kevs. Vrhat volt, hogy egy
alapveten logikai jelleg feladatot az elbbiek lnyegesen jobban, sokkal hatkonyabban
oldanak meg. Nos, nem gy trtnt. me a feladatok s a tapasztalatok.
1. Feladat. Ngy krtyalapot ltunk a kvetkez jelekkel: E, K, 4, 7. Tudjuk, hogy minden

krtya egyik oldaln egy bet, a msikon pedig egy szm tallhat. Adott egy llts: Ha
egy krtya egyik oldaln magnhangz van, akkor msik oldaln pros szm ll. A feladat
az, hogy a lehet legkevesebb krtya megfordtsval dntsk el, hogy ez az llts a fenti
krtykra igaz-e.
2. Feladat. Most ngy csekket ltunk. A csekkek egyik oldaln az rtkk szerepel, a msik
oldaln pedig a csekket rvnyest alrs helye van. A csekkek lthat oldalai rendre: 500
Ft, 50 Ft, alrt htoldal, alratlan htoldal. Azt is tudjuk, hogy 100 Ft rtkhatr alatt
minden csekk rvnyes, 100 Ft felett viszont csak az, amelyik al van rva. Melyik csekket
kell megfordtani ahhoz, hogy meggyzdhessnk rvnyessgrl?
Ami az els feladatot illeti, gyszlvn minden csoportban az E s a 4 jel krtyt fordtottk
meg a legtbben, a hallgatk 40 60%-a. Az ennek megfelel megoldsprt (500 Ft, alrt

htoldal csekk) a msodik feladatban viszont csak elenyszen kevesen (05%) vlasztottk.
Sokak szmra tnt teht gy, hogy a 4-es jel krtyt meg kell fordtani. Pedig, vegyk szre, a
Ha egy krtya egyik oldaln magnhangz van, akkor msik oldaln pros szm ll. szably
arrl, hogy mi van azokkal a krtykkal, amelyeknek az egyik oldaln pros szm ll, a vilgon
semmit nem mond. Lehetsges, hogy minden krtyn pros szmok vannak, nmely krtya
msik oldaln mssalhangzval. A szably rvnyessgt ez nem befolysolja. A 4-est teht
szksgtelen megfordtani. Ugyangy, ahogy az alrt htoldal csekket.
Nagyon sokan gondoltk gy (a hallgatk 2040%-a), hogy az els feladatban elg megfordtani
az E jel krtyt. A msodik feladatban az ennek megfelel megoldst (csak az 500 Ft-os csekk)
viszont csak nagyon kevesen (05%) vlasztottk. A msodik feladatban termszetesnek tnt,
hogy ez nem elg, hiszen nem tudhatjuk, milyen rtk az alratlan csekk.
Helyes megoldst az els feladatra (E, 7) szinte minden csoportban csak a hallgatk kisebb rsze
adott (1030 %). Meglep mdon teht, az els feladat megoldsban mg azok a hallgatk is
nagyszmban hibztak, akik magas szinten tanultak matematikt, st logikt. Az E jel krtyt
szinte mindenki megfordtotta, a problmt a 7 jel krtya okozta. Ugyanakkor msodik
feladatnl elenysz volt a hibk szma, valamennyi csoportban a hallgatk igen nagy
tbbsge (90100 %) j megoldst adott, jllehet, az alratlan csekket ugyanazon logikai
szablyszersg alapjn kell megfordtani, mint a 7-est.
Az E jel krtya s az 500 Ft-os csekk a logika modus ponendo ponens szablya alapjn fordul
meg. Ez a szably krlbell gy szl: ha tudjuk, hogy ha egy dolog A tulajdonsg, akkor B
tulajdonsg is egyben, s azt is tudjuk, hogy ez az adott dolog A tulajdonsg, akkor arra
kvetkeztethetnk, hogy ez a dolog a B tulajdonsggal is rendelkezik. Ezt a szablyt az emberek
nagy rsze a problma termszettl fggetlenl, heurisztikusan is jl alkalmazza.
Nem ilyen termszetes azonban az n. modus tollendo tollens nev, szintn mindig helyes
szably alkalmazsa: ha tudjuk, hogy ha egy dolog A tulajdonsg, akkor B tulajdonsg is
egyben, de ez a dolog nem rendelkezik a B tulajdonsggal, akkor arra kvetkeztethetnk, hogy
az A tulajdonsggal sem rendelkezik. A 7-es szm nem pros. Ha a krtya msik oldaln
magnhangz ll, bukik a szably. Ugyanakkor, deskeveset szmt a 4-es jel. Attl a msik
oldalon brmilyen bet szerepelhet, arrl ugyanis nem szl a szably, hogy mi van a
mssalhangzs krtykkal. Ennek megfelelen, szinte senkinek nem jut eszbe megfordtani az
alrt krtyt, az alratlant viszont majd mindenki megfordtja. A kvetkez plda taln mg
jobban megvilgtja a szably helyessgt: Ha esik az es, sros az utcnk. Most nem sros az
utcnk. Teht, nem esik az es.
Aki gy gondolta, hogy az els feladatban meg kell fordtani a 4-es krtyt a szably
ellenrzshez, az a Ha egy dolog A tulajdonsg, akkor B tulajdonsg is egyben. Ez a dolog B
tulajdonsg. Teht ez a dolog A tulajdonsg is. szablyt tekintette helyesnek. Ezzel viszont
elismerte minden olyan kvetkeztets helyessgt is, amely erre a smra pl. gy a Ha esik az
es, sros az utcnk. Most sros az utcnk. Teht, esik az es. helyessgt is. Pedig, az utcnk
egy sereg ok miatt lehet sros, pldul, mert fellocsoltk. Abbl a tnybl teht, hogy az utca
sros, mg nem kvetkeztethetnk arra, hogy esik, mg a Ha esik az es, sros az utcnk.
szably igazsga mellett sem.

Heurisztikinkat a mindennapi letben tanuljuk meg, alkalmazsuk htkznapi szitucikhoz

ktdik. Emiatt alkalmazsuk egy problma tekintetben ltalban annl hatkonyabb, minl
inkbb a htkznapi szemlletnek megfelel mdon van a problma megfogalmazva. Ugyanazt
a problmt gyorsabban, knnyebben s jobban oldjuk meg, ha megfogalmazsa ilyen
rtelemben kpszerbb, mint ha elvont, absztrakt mdon jelenik meg. Ezzel magyarzhatjuk,
hogy a msodik feladatot, ami ugyebr lnyegesen kzenfekvbb, hatkonyabban,
eredmnyesebben oldjuk meg, mg az els, elvont, absztrakt pldt.
A heurisztikk aktivlsban jelents szerep jut annak az informcinak, ami a ltmezben
kzvetlenl megjelenik s azoknak, amelyek elmnkben knnyen elrhetk. Nagyon gyakran a
problmk megoldsnl kzvetlenl ezeket az informcikat rgztjk, s mindenfle klns
szisztematikus elemzs nlkl egyszeren hozzjuk rgztjk a megoldst. gy mkdnek a
klnbz n. elrhetsgi, illetve rgzts s igazts tpus heurisztikk. Lssunk most egy
olyan pldt, ahol ezek a heurisztikk egyszerre jelennek meg.
Tegyk fel, hogy egy npesebb trsasgban valaki azzal a javaslattal ll el, hogy szvesen
fogadna arra, hogy a trsasgban van legalbb kt olyan ember, akinek azonos napon van a
szletsnapja. Azt is feltesszk, hogy a csals ki van zrva, teht az illet nem ismeri a trsasg
tagjainak szletsi adatait s nem is beszlt ssze senkivel. Fogadna-e vele a kedves olvas?
Fogadna-e, ha a trsasgban, mondjuk, 32-en vannak? (Krjk most vlaszolni!)
Ha gy gondolja, hogy ez nyilvn attl fgg, hnyan is vannak ebben a trsasgban, akkor
teljesen igaza van. Ha a szknaptl eltekintnk, akkor 365-fle szletsnap lehetsges. Ha a
trsasgban 366-an vannak, bizonyosan lesz kt azonos szletsnap. Ha viszont csak kevesen
vagyunk, csak csekly lesz ennek a valsznsge. Nyilvn van a ltszmnak egy olyan rtke,
ahol a pr lehetsgnek valsznsge 50% al esik, ez alatt rdemes fogadni. Ha az olvas
mg mindig egyetrt, teljesen igaza van.
De vajon hol van ez a hatr? Nos erre a krdsre a legtbb ember 180 krli rtket tippel.
Okoskodsuk rthet. A problma tekintetben legknnyebben elrhet (s valban relevns)
adat a 365 s az 50%. Ezeket automatikusan illesztve juthatunk a 180 krli eredmnyhez. Ha
pedig csupn harmincketten vannak, egyenesen ostobasg nem fogadni. Ha az olvas is ehhez
hasonlan gondolkodott, akkor sajt magn tapasztalhatta a hozzfrhetsg s a rgzts s
igazts heurisztikk mkdst. Amelyek ezttal, mondanunk sem kell, cserbenhagytk.
Jelen pldnkban a pr elfordulsnak valsznsge a csoport ltszmnak nvekedsvel
drmaian n. Ht f esetn majdnem 6%, 15 fre tbb, mint 25% s 23 fnl meghaladja az
50%-ot. Ha az olvas 32 fre fogadott volna, 75% valsznsggel veszt, 40 f esetn pedig mr
90% ez az rtk. Ezekre a ltszmokra mr annak is elg nagy az eslye, hogy kett, hrom, vagy
akr ngy pr is legyen.
A lottzk igen nagy rsze teljesen nevetsgesnek tartja, hogy valaki, mondjuk, az 1, 2, 3, 4, 5
szmokat tegye meg, vagy netn rendszeresen az elz hten kihzott szmokkal jtsszon.
Egyszeren nem hiszi el, hogy ezekkel nyerni lehet. Pedig a telitallat eslye valjban brmely
t szmmal pontosan ugyanakkora, flelmetesen kicsi rtk. Ahogyan a komoly nyeremnyek
szma s a megvsrolt lottszelvnyek szmnak arnya is. Mgis, az a tny, hogy idnknt

egyvalaki mgiscsak elviszi a nagy pnzt, millikat sztnz a remny, a hiszkenysg s az

emberi butasg adjnak rendszeres s nkntes befizetsre.
A valsznsg egyike azoknak a fogalmaknak, amelyekkel a legtbb ember nincs tisztban,
noha a mindennapi letben igen gyakran kell olyan dntseket hoznunk, amelyek valamilyen
valsznsg megtlsre plnek. A valsznsg jelentst s kiszmtsnak szablyait
viszont jszerivel egyltaln nem ismerjk. Ezeket a szablyokat gy klnbz heurisztikk
helyettestik a mindennapi gondolkodsban.
Tekintsk pldul a kvetkez lerst. Kpzelje el a kedves olvas a lersban szerepl figurt!
Gza 25 ves, ntlen fiatalember. Az ltalnos iskola elvgzse utn nem tanult tovbb, hanem
dolgozni kezdett. Munka utn mindig megiszik egy kors srt s figyelmesen elolvassa a
Nemzeti Sportot. Ha rgztette magban a figurt, prblja meg a kedves olvas megbecslni a
kvetkez lltsok valsznsgt!
1. Gza egy szmtstechnikai Kft. diszpcsere.

2. Gza egy szmtstechnikai Kft. diszpcsere s minden Fradi meccsre elltogat.
Nagyon sokan a msodik lltst tartjk valsznbbnek. Ez termszetes, hiszen a Gzrl festett
kp sokkal jobban hasonlt focirajong diszpcser prototpushoz, mint a diszpcser
prototpushoz. Csakhogy itt nem a hasonlsgot, hanem a valsznsget kellett megtlni. Az
pedig nyilvnvalan valsznbb, hogy Gza diszpcser, mint az, hogy Gza diszpcser s
radsul mg Fradi drukker is. ltalban, egy llts nem lehet valszntlenebb, mint
ugyanezen llts s egy msik llts egyttesen. Ez a valsznsg egyik alapszablya, az
gynevezett konjunkcis szably. Aki a msodik lltst tartotta valsznbbnek, a konjunkcis
szablyt srtette meg valamilyen hasonlsg alap heurisztika alkalmazsval.
Ugyancsak srlhet a konjunkcis szably, ha valami ok jelenik meg a ltmezben. Az ok-
okozati kapcsolatok megjelense annyira vonzza a figyelmet, hogy kivtelesen alkalmas
momentuma a heurisztikus feldolgozsnak. Tekintsnk ismt kt lltst.
1. Lengyelorszgban a fiatalkor nk hallozsa nni fog.

2. Lengyelorszgban az orszggyls betiltotta a mvi abortusz minden formjnak
alkalmazst. Ez a tiltott s kontr abortuszok elszaporodshoz, gy a fiatal, gyermekk
megtartst nem kvn nk gyakoribb hallozshoz fog vezetni.
Az olvasra bzzuk annak elemzst, mikppen vltja fel itt egy oksg jelleg heurisztika a
helyes konjunkcis szably alkalmazst.
A kognitv heurisztikk kialakulsnak termszetessge, alkalmazsuk szksgessge
nyilvnval. A mindennapok sorn igen sok dntst kell hoznunk, a klvilg risi mennyisg

ingerre kell megfelelen reaglnunk, s ehhez ltalban csak kevs id ll rendelkezsre. A

heurisztikk olyan eljrsok, amelyek jelentsen meggyorstjk dntseinket, reakciinkat. Ilyen
rtelemben teht megknnytik, leegyszerstik a vilgban val tjkozdst, orientcit, a
szellemi energiinkkal val takarkoskodst segtik. Az mr ms krds, hogy ezrt adott
esetben a megbzhatatlansg rt kell megfizetnnk. Sok esetben addna helyes szisztematikus
eljrs a problmk megoldsra, mgis, automatikusan, valamilyen heurisztiknk aktivizldik,
amely cserbenhagyhat bennnket. Bizonyos rosszul mkd heuriszikk felcserlhetk azonnal
aktivizld, megbzhat logikai stratgikkal. Ez azonban komoly erfesztst, nmagunk
kritikus megfigyelst, gondolkodst, tanulst ignyel. A kvetkezkben nhny ilyen
lehetsget villantunk fel.
Az sszersg svnyein
A meggyzs ftjn a clszemly a kommunikcis szndk tekintetben relevns

zenetkomponensek alapjn mrlegel. Megbzhat, megalapozott eredmnyre pedig akkor jut
nagy esllyel, ha szisztematikusan keresi a problma termszetnek megfelel stratgit. Ha
most valamilyen meggyz rvelsrl van sz, a kommunikcis cl ltalban valamilyen
kzpponti ttel (konklzi) elfogadtatsa a clszemllyel. Ennek altmasztsra a meggyz
fl rveket (elfeltevseket vagy premisszkat) sorol fel. A clszemly mrlegelheti ezen rvek
elfogadhatsgt s azt, hogy az rvek milyen mdon alapozzk meg a kzpponti ttelt.
A j rvels premisszi megfelelek s elegendek is egyben a konklzi altmasztsra. Ha
mg radsul igazak vagy legalbbis nagyon valsznek, akkor a konklzi nagy mrtkben
megalapozott: A magyarok nagy rsze katolikus. A katolikusok kisebb hnyada jr csak
rendszeresen templomba. Teht, a magyaroknak csak kis rsze jr rendszeresen templomba.
Bizonyos esetekben pedig a premisszk s a konklzi formai kapcsolata olyan ers, hogy a
premisszk igazsga logikai szksgszersggel vezet a konklzi igazsghoz: Minden szm,
amely oszthat hattal, hrommal is oszthat. A 361 nem oszthat hrommal, teht hattal sem
oszthat.
Az rvel zenetek tekintetben a clszemly szintn megteszi a befogads s az elfogads
lpseit. Vagy nem teszi meg s ekkor nem ri el cljt az rvel meggyzst. A befogads
szempontjbl dnt fontossg, hogy milyen mrtkben figyel az rvel zenet klnbz
komponenseire. Emellett ezeket meg is kell rtenie. Elssorban is a konklzit, hiszen ebben
testesl meg a kommunikci cljnak megfelel centrlis ttel. A konklzi megrtse alapjn
veheti szmba az rveket. Amelyek megrtse nlkl szintn nem nagyon valszn, hogy a
clnak megfelel mdon reagl. A feldolgozs tekintetben alapozhat relevns vagy irrelevns
motvumokra, rvekre. s elemezheti a premisszk s a konklzi sszefggseit
szisztematikusan, a problma s az adott rvels tekintetben legmegfelelbb stratgit
kvetve, vagy heurisztikusan, valamilyen esetleges eljrst alkalmazva.
Bizonyos rvelsek eleve nem alkalmasak arra, hogy a meggyzs ftjn rjk el cljukat.

Azrt, mert a konklzit egyltaln nem tmasztjk al relevns rvek, vagy az rvek s a
konklzi kztti kapcsolat nagyon gyenge vagy teljessggel hinyzik. Ilyenkor csak a
mellkutakon lehet esly. Olyan pszicholgiai motvumokra alapozva, amelyekrl rszben
beszltnk mr, a clszemly irrelevns mdon vagy valamely az adott esetben rosszul mkd
heurisztikt alkalmazva reagl.
Az rvelsek dnt tbbsgnl lehetsg van arra, hogy a clszemly racionlisan reagljon,
legalbbis abban a tekintetben, hogy a fton haladva, szisztematikusan vegye kritika al az
elhangzottakat. Legalbbis elvileg. Szmtalan tnyez hat ugyanis az ellenkez irnyban.
Lehetsges, hogy pusztn amiatt tr a mellktra, mert nem rt egyet a konklzival, vagy mert
ellenszenves a befolysol. Hinyozhat a motivci s az erfeszts is, sok esetben egyszeren
rdektelennek talljuk a tmt vagy lustk vagyunk gondolkodni. Nagyon gyakran azonban
lehetsgeink vagy kpessgeink hinyoznak. Addhat olyan helyzet, hogy nincs idnk
megfelelen vgiggondolni az elhangzottakat, olyan gyorsan kell reaglnunk. Radsul,
heurisztikink is ugrsra kszen vrnak s alkalmasint teljesen csdt mondhatnak.
Alkalmazsuk viszont olyan mrtkben kontrolllatlan s automatikus lehet, hogy szre sem
vesszk mkdsket. Olyankor is felvlthatjk a logikus eljrst, ha azt egybknt ismerjk s
ms helyzetben alkalmazzuk.
A helyzet, a krlmnyek s a szellemi kapacitsainkkal val takarkoskodsunk igen knnyen
zrja be az ajtt a racionlis reagls eltt. Azoknak a motvumoknak az ismerete, amelyek ilyen
hatsokat produklnak, komoly elnyhz juttatja a befolysolt. Most az rvel meggyzsek
krben vizsglunk meg nhny, elssorban a logika mindennapi hasznlatval sszefgg
motvumot
Az rvek igazsga
Ha az sszersg szinonimjt keressk, az emberek tbbsge a logikt emlti. A logika a helyes

kvetkeztetsek szablyszersgeinek feltrsval foglalkozik. A logikban a kvetkeztetseket
hordoz nyelvi kifejezseket elemeikre bontjk s meghatrozzk azok nyelvtani (grammatikai)
s jelentstani (szemantikai) egysgeit. Sztvlasztjk s pontosan meghatrozzk a
kifejezeszkzk nyelvi s logikai alapkategriit. Miutn ezt megtettk, lehetsg nylik a
kifejezsek s kvetkeztetsek logikai szerkezetnek feltrsra. Aszerint, hogy ez a
kategorizci milyen mdon megy vgbe, beszlhetnk a logika klnbz rendszereirl. Ezek
a rendszerek termszetesen hatkrkben eltrhetnek.
A legegyszerbb logikk hatkre az igaz s hamis lltsokra terjed ki. Ezekben egy
kvetkeztets premisszja vagy konklzija csak olyan nyelvi kifejezs lehet, amely rendelkezik
gynevezett igazsgrtkkel, azaz lehet igaz vagy hamis, de nem lehet egyszerre mindkett.
Harmadik eset pedig nincs. Az azonban termszetesen kln krds, hogy milyen felttelek
mellett tekintnk igaznak vagy hamisnak egy kifejezst.
Bizonyos tpus mondatok egyszeren a bennk szerepl szavak jelentse alapjn igazak vagy
hamisak: Ktszer nyolc egyenl tizenhattal. Htszer nyolc egyenl tizenhattal.

Ms kijelentsek igazsgrtkt nehz, vagy lehetetlen megllaptani: Az Univerzumot trben

s idben a minkhez hasonl civilizcik npestik be. A gravitci vgleges elmlete az
ltalnos relativitselmlet. Attl, hogy jelenleg ezen kijelentsek igazsgrtkt nem ismerjk,
mg rendelkeznek vele, ugyanis teljeslnek rjuk a fent megadott kritriumok. Minden
bizonnyal vagy igazak vagy hamisak s nem lehetnek egyszerre igazak is s hamisak is.
Mindennapi beszlgetseinkben jelents szerep jut az olyan tpus kijelentseknek, amelyek
valamilyen tletet fogalmaznak meg: Nem helyes a majmokat csokoldval etetni. Nem
helyes Kovcs dnkt csokoldval etetni. Ezen kifejezsek igazsgrtke legalbbis
ktsges, attl fgghet, hogy Kovcs dnke apukja vagy maga Kovcs dnke tli meg, az
llatkerti gondozk vagy a majmok nzeteit fogalmazzk-e meg. Bizonyos kifejezsek igazsga
teht relatv lehet arra nzve, hogy ki tli meg. Egy rvelsben csak akkor szerepelhetnek, ha
azok a kritriumok vilgosan rgztettek, amelyek alapjn az ilyen tpus tletek megtltetnek.
Vitban pedig akkor jogosult hasznlatuk, ha a vita rsztvevi megegyeznek ezekben a
kritriumokban. Amg ezek a kritriumok nem vilgosak, addig nincs mirl vitatkozni.
A kvetkez kijelentsekkel hasonl, ha nem mg nagyobb gondban vagyunk: A majmokat
csokoldval etetni tilos! Kovcs dnkt csokoldval etetni tilos! Ezek a kifejezsek elrst,
szablyt fogalmaznak meg. Egy elrsnak azonban nmagban nincs igazsgrtke. gy
vitatkozni sem lehet rla.
Az a tny, hogy az elrsok nem rendelkeznek igazsgrtkkel, felvet egy komoly problmt.
Mindennapi letnkben ugyanis pontosan ilyen szablyok szabjk meg azt, hogy milyen
szituciban mit s hogyan tehetnk illetve nem tehetnk meg. letnk szinte minden pillanata
szablyok s rtkek kztt (gynevezett normatv trben) zajlik. Ha a normknak nincs
igazsgrtkk, hogyan bzhatjuk rjuk magunkat? Azrt azt elvrnnk, hogy ugyanaz a
cselekedetnk ne legyen egyszerre ktelez s tilos. s milyen alapon tlhetnek meg (vagy el)
emberek ms embereket azok bizonyos cselekedetei alapjn? A trsas krnyezetnkben val
orientci alapfelttele, hogy a szablyok kztt kpesek legynk eligazodni. Hogyan lehet
sszefggst tallni a szablyok kztt, ha nincs igazsgrtkk sem?
A megolds rendkvl egyszer. Rgzteni kell egy normarendszert, ami a hatkrbe tartoz
valamennyi cselekedethez hozzrendel egy rtket, ilyesmit, hogy ktelez, megengedett, tilos,
stb. Ha mr megllapodtunk egy ilyen normarendszerben (kdexben), akkor mr mondhatjuk,
hogy ez vagy az a cselekedet ebben a kdexben ktelez, tilos, megengedett, stb. s ezek a
kijelentsek mr rendelkeznek igazsgrtkkel.
Egy norma teht nmagban nem, csak egy rgztett kdexhez kpest rendelkezik
igazsgrtkkel, teht igazsgrtke relatv a kdexre. Az A majmokat csokoldval etetni
tilos! s a Kovcs dnkt csokoldval etetni tilos! kifejezseknek nmagukban nincs
igazsgrtkk, azonban az Az llatkert mkdsi szablyzata szerint a majmokat csokoldval
etetni tilos. s a A Kovcs csald hzi rendszablyai szerint Kovcs dnkt csokoldval
etetni tilos. kijelentseknek mr van. Pldul igazak lehetnek.
A normk teht a kdex rgztsvel alkalmass tehetk logikai vizsgldsokra. Figyelnnk kell
azonban arra, hogy amikor normkrl vitatkozunk, ne vltogassuk a kdexeket, ne lpjnk t

egyik kdexbl a msikba. Az Az llatkert mkdsi szablyzata szerint Kovcs dnkt

csokoldval etetni tilos. kijelents legalbbis nevetsges. Ugyanilyen kptelensgekre
juthatunk azonban, ha bizonyos kzssgek normatv kijelentseit ms kzssg nzpontjbl
vizsgljuk.
Egy kvetkeztets vagy rvels ellltsa szempontjbl teht alapvet fontossg, hogy a
premisszk s a konklzi igazsgfelttelei vilgosak s rgztettek legyenek. Premisszaknt s
konklziknt pedig csak olyan nyelvi kifejezst llthatunk, amely a rgztett igazsgfelttelek
mellett rendelkezik igazsgrtkkel. Nagyon klnbz krdsek s tmk sszer kezelst
teszi lehetv a logika. gy racionlis alapon vitatkozhatunk pldul morlis problmk (mint az
abortusz, a hallbntets vagy az euthanzia) krben. Klnbz igazsgfelttelek azonban
nem keveredhetnek egyazon rvelsben, mert az zavart, konfzit okozhat, az egsz rvelst
rtelmetlenn teheti. Ha az rvels vitban trtnik a vitatkoz feleknek meg kell llapodni
abban, hogy milyen felttelek mellett tekintenek egy kifejezst igaznak vagy hamisnak. Ilyen
egyttmkds nlkl a vita rtelmetlen.
A clszemly szempontjbl teht lnyeges, hogy ismerje azokat a kritriumokat, amelyek
alapjn eldntheti, hogy igaznak vagy hamisnak fogadja el a meggyz rveit. Nagyon gyakran
azonban ezek a kritriumok a clszemly szmra ellenrizhetetlenek, elrhetetlenek. Tekintsk
a kvetkez rvelseket:
Az Egyeslt llamokban az elmlt 22 v leforgsa alatt tbb, mint ktmilli ismeretlen eredet
repl objektumot (UFO) figyeltek meg. Ekzben minden vben tzezer magyar polgr tnik el
nyomtalanul. nk szerint nem klns ez az egybeess?
Ha nem ltezik els ok, akkor vagy okok s okozatok vgtelen lncolatval kell szmolnunk,
vagy olyan ltezvel, amelyik nmagt okozza. Nyilvnval azonban, hogy nincsenek vgtelen
ok-okozati lncolatok s termszetesen semmi sem okozza nmagt. Kell teht, hogy ltezzen
els ok.
Az ilyen tpus rvek igazsgt alkalmasint egyszeren nem vagyunk kpesek megtlni.
Lehetsgnk van elhinni vagy nem elhinni ket. Nha (mint a msodik llts esetben)
tallhat olyan hiteles forrs, amely alapjn ellenrizhet az llts igazsga. De mg ha van is
ilyen forrs, ez ltalban ugye nincs a zsebnkben. Arra azonban lehetsgnk van az esetek
tbbsgben, hogy felszltsuk az rvelt arra, hogy jellje meg forrsait, hogy azutn esetleg
ktsgbe vonjuk ezek megbzhatsgt, szavahihetsgt. ltalban azonban ez nem merl fel.
Egyszeren az rvels kontextusa alapjn tlnk. Pontosabban, a szban forg trgy
kontextusrl meglv ltalnos illetve tbb-kevsb specifikus ismereteink alapjn
mrlegeljk, hogy az elhangzott informci mennyire felel meg ezen ismereteinknek, mennyire
hihet ezek tkrben.
Klnleges helyzet addik ebben a tekintetben az egyirny kzlsek esetben, amikor nincs
lehetsgnk a visszakrdezsre. Tipikusan ilyen helyzet a mdik (elektronikus vagy
nyomtatott sajt) zeneteinek rtkelse. Nem vagyunk abban a helyzetben, hogy valamennyi
hr, riport vagy rtkel kzlemny pontos httert ismerjk. Nincs is erre szksg, hiszen ppen
ezrt tartjuk az jsgrkat. Ahhoz azonban, hogy az zenetet megrthessk, valamennyi

rltst mgiscsak kell szereznnk a szitucirl. Ezt pedig maga az jsgr biztostja azzal,
hogy szmunkra nagy vonalakban ismerteti a kontextust, lehetleg a kzlemny elejn. Persze a
nagy vonalakon nem nagyvonalsgot rtnk. Elvrjuk, hogy a konkrt zenetre nzve relevns
informcikat a valsgnak pontosan megfelelen ismertesse. Kis tveds vagy csals a httr
ismertetsben alapveten megvltoztathatja a konklzi megtlst. Persze, az jsgrn is
nagy lehet a nyoms. Valamit mondani akar, befolysolni kvnja az olvask vlemnyt. Nehz
lehet megllnia, hogy akr nkntelenl is ne a mondanivaljnak megfelel sznben tntesse
fel a dolgokat. Ez mg akkor is gy lehet, ha nem rtkel kzlemnyrl, csak egy szimpla hrrl
van sz. A hr megfogalmazsnak mdja, a stlus, de mg a bemond magnvlemnye (amit a
rossz bemondk nagyon gyatrn lepleznek) is befolysolhatja a hr tlalst s azt, hogy azt a
hrt aztn hogyan lehet rtkelni.
rtelmezsi problmk
Ezzel meg is rkeztnk az rvelsek vizsglatnak egyik legkritikusabb problmjhoz.

Nevezetesen ahhoz, hogy az rvels sorn elhangzott informcikat rtelmeznnk kell. Vagyis,
meg kell llaptanunk, hogy az elhangzott zenet pontosan mit is jelent. Klnsen fontos ez a
konklzit kifejez llts vonatkozsban. A nyelv azonban nmagban meglehetsen
homlyos lehet. Egy nyelvi kifejezsnek ltalban igen sokfle jelentst lehet tulajdontani. Az
hogy aktulisan miknt rtelmezzk az zenetet, sokfle krlmnyen mlik, jelents
mrtkben annak a kommunikcis szitucinak a konkrt sajtossgain, amelyben az
megjelenik. Ezekrl s a kvetkeztets mechanizmusrl rszletesen beszlnk a ksbbiekben.
Most csupn arra szeretnnk felhvni a figyelmet, hogy fennll a veszlye annak, hogy az rveket
s a konklzit tvesen, nem a kommunikcis szndknak megfelelen rtelmezzk. Vagyis
nem azt a jelentst tulajdontjuk neki, amit a kommuniktor szeretne. Emiatt nem is annak
megfelelen reaglunk. Ugyanakkor az is elfordulhat, hogy a befolysol szndkosan kld
flrerthet zenetet, azrt, hogy annak tbbfle jelentst, gy tbbfle szndkot is lehessen
tulajdontani. Ha az egyik cljt veszly fenyegeti, gy visszatncolhat s fenntarthat
knnyebben megvalsthat clt.
Ebben a fejezetben nhny olyan kifejezst szeretnnk bemutatni, amelyek a logika
alkalmazst rintik, ugyanakkor kznapi hasznlatuk ltalban hibs, knnyen flrerthet.
A htkznapi letben gyakran elfordul, hogy egy lltst tagadnunk kell: Gza nem kszlt az
rra. Nem igaz, hogy a miniszter mellbeszlt. s mindennap tallkozunk ilyesfle
kijelentsekkel: A miniszter cfolta az ellenzk vdjait. Tagadni egy lltst s cfolni egy
lltst kt klnbz dolog. Tagadni valamit egyszeren annyit jelent, hogy lltjuk az
ellenkezjt. Cfolni valamit gy lehet, ha bebizonytjuk rla, hogy nem igaz. Ha a miniszter a
Parlamentben tagadta az t rt vdakat s ez az esti hrekben gy jelenik meg, hogy a miniszter
a Parlamentben cfolta az t rt vdakat, akkor az esti hrekben egyszeren csak hazudtak.
A konjunkci a logikban kt llts egyttes lltsa. A kznyelvi s ktsz jelentsnek felel
meg gyakorlatilag. A termszetes nyelvben nagyon sokfle szt hasznlhatunk kifejezsek

konjunktv sszekapcsolsra: Esik az es, de elmegynk kirndulni. Sokig kitartottunk, br

nagyon fztunk. Elkelt az ru, noha egy petkot sem r. Ezek az lltsok csak akkor igazak, ha
mindkt tagjuk igaz. Megesik azonban, hogy a termszetes nyelvi s segtsgvel ltrehozott
kifejezsnek nemhogy konjunkci nem feleltethet meg, de semmifle rtelme sincs. A
meteorolgiai jelentsekben gyakran halljuk a kvetkezt: Az orszg terletn holnap a
hmrsklet 5 s 8 fok lesz. Termszetesen lehetsges, hogy bizonyos helyeken 5 fokot, mshol
8 fokot lehet majd mrni. s sok helyen egyiket sem, hanem valami kztes rtket. A
meteorolgus valsznleg ezt is akarta mondani. Ez a mondat azonban rtelmetlen.
Valaki ezt mondja: Esik az es, vagy esernyt viszek magammal. Ha ezen a kedves olvas netn
mosolyogna, akkor gy ltszik, gy rtelmezte a mondatot, mint ami azt lltja, hogy abban az
esetben, ha esik az es, nem viszek esernyt. Vagy esik, vagy viszek, de ez egyszerre nem fordul
el. Valban, a kznyelvi vagyot hasznljuk olyan rtelemben, amikor egymst klcsnsen
kizr esemnyeket kvnunk sszekapcsolni: Most eszel, vagy beszlgetsz? n dnt: iszik
vagy vezet?
De nagyon gyakran az is megtrtnik, hogy vagy szt ennl gyengbb illetve ms rtelemben
hasznljuk. Bartunk ezt mondja, A htvgn megltogatom Zsuzsit vagy Jolnt. Ha azutn
kiderl, hogy mindkt lnyt megltogatta, elfordulhat, hogy cseppet sem csodlkozunk, mert
tudjuk, hogy lehetsge volt mindkettre. Nem hazudott a bartunk, hiszen nem egymst
kizr lehetsgeket jellt meg, hanem olyan alternatvkat, amelyek egytt is teljeslhetnek.
Azt persze esetleg szmon krhetjk, ha trtnetesen egyik lnyt sem ltogatta volna meg.
Hiszen azt grte, hogy legalbb valamelyikket megltogatta. A vagy sz ktfle jelentst
meg kell teht klnbztetnnk.
Az illetve kifejezs varzslatos. Szitucitl fggen, lehet rteni alatta nagyon sok mindent.
Azt, hogy az adott szituciban hogyan kell rtelmezni, az tbbnyire a kontextusbl ki is derl.
Ha azonban nem, akkor flrertsekre adhat alapot. Ha pldul a trvnyknyv egy jogeset
megtlsnek feltteleit illetve szval kapcsolja ssze, ember legyen a talpn, aki
megmondja, hogy a felttelek kzl egy teljeslse mr megalapozza a jogesetet vagy esetleg
minden felttel teljeslsre szksg van. Az ilyen, egyszer figyelmetlensgbl elkvetett
hibk a jog alkalmazsa sorn flrertsekhez vezethetnek s igen slyosan megrvidthetik a
polgrokat.
A htkznapi letben gyakran fogalmazunk meg gynevezett feltteles lltsokat. Tegyk fel,
hogy Kovcs anyuka ezt mondja dnknek: hes maradsz, ha nem eszel semmit. Ezzel
nyilvn azt kvnta kifejezni a flt szl, hogy lehetetlen, hogy gyermeke ne maradjon hes,
mikzben nem eszik semmit. Arra kvnt rmutatni, hogy az a tny hogy nem eszik, maga utn
von bizonyos kvetkezmnyeket az hsgre nzve. Az persze megtrtnhet, hogy eszik
valamicskt s mgis hes marad, de ennek ellenkezjt nem is lltotta. St, ezzel a mondattal
az gvilgon semmit nem lltott sem az evs, sem pedig az hsg tnyrl. Pusztn a kzttk
fennll kapcsolatrl mondott valamit. Mgpedig valami olyasmit, hogy a nem evs maga utn
vonja az hsget. Azt viszont mr nem, hogy az hsg is maga utn vonn a nem evst.
Most ismt Kovcs anyuka szl: Elmehetsz a buliba, ha megcsinlod a leckdet. Ha ezt a
mondatot ugyangy rtelmezi dnke, mint az elzt, akkor arra kvetkeztet, hogy a lecke

elksztse maga utn vonja a szli engedlyt a bulira val eltvozs trgyban, nem
lehetsges, hogy elkszl a lecke, meg nem mehet buliba. Arrl azonban nem rendelkezik,
hogy mi van akkor, ha nem csinlja meg a leckt. Teht nem is olyan fontos azt a leckt
elkszteni. De dnke nagyon jl tudja, hogy anyukja nem koptatja hiba a szavakat, az a
clja, hogy az a lecke kszljn el. Ebben az esetben viszont gy kell rtelmezni a mondottakat,
hogy a leckers s az engedly kztti viszony ktoldal. Ha a lecke ksz lesz, lesz buli is. De ha
nem lesz ksz, buli sem lesz. s bartai biztosan kvetkeztethetnek a lecke elksztsre, ha
dnke megjelenik a bulin. s megalapozottan gyanakodhatnak arra, hogy dnke
megmakacsolta magt, ha nem megy el.
A htkznapi letben sok flrerts addhat a feltteles lltsok hasznlatval kapcsolatban.
Tegyk fel pldul, hogy felll egy kpvisel a Parlamentben s azt mondja: Ha nk mind
liberlbolsevik gazemberek, akkor ktszer kett ngy. Ha ezen a kpviselk megsrtdnek,
minden bizonnyal a msodjra emltett mdon rtelmeztk sznokunk mondatt. Egyesek
mindjrt brsghoz is fordulnak, azzal, hogy liberlbolsevik gazembernek neveztk. Erre
azonban les esz sznokunk azonnal viszontkeresetet nyjt be rgalmazsrt, mondvn, hogy
csak az els rtelmezs szerint lltotta, amit lltott. Radsul mg igazat is mondott. Hiszen
egy ha , akkor tpus kifejezs logikai rtelemben mr pusztn attl igaz, hogy az
uttagja igaz. Mrpedig senkit sem lehet beperelni azrt, mert igazat mondott, hacsak nem
llamtitkokat rult el.
Az univerzlis lltsok dolgok egy teljes osztlyrl lltanak valamit: Minden kacsa szereti a
nokedlit. Minden folyadkba mrtott test annyit veszt a slybl, amennyi az ltala kiszortott
folyadk slya. Az univerzlis lltsok hasznlati rtke abban ll, hogyha egyszer sikerlt egy
dolgot valamilyen osztlyba besorolni, akkor arrl a dologrl az univerzlis llts alapjn j,
esetleg a tapasztalat szmra nem elrhet informcihoz jutunk, annak nem lthat
tulajdonsgaira kijelentseket tehetnk. Ha megllaptjuk pldul, hogy Donald egy kacsa,
akkor jslst tehetnk arra nzve, hogy milyen viszonyban ll Donald a nokedlival.
Mindennapi letnkben ilyen, univerzlis lltsokkal jellemezhet osztlyok egsz seregt
gyjtgetjk ssze, mert ezek hasznlata segt besorolni a vilg dolgait, megknnyti
tjkozdsunkat kzttnk. Az univerzlis lltsok hatkonysga abban ll, hogy az adott
osztly minden egyes tagjra vonatkoz tulajdonsgot rgztenek. Csak akkor igazak, ha az
adott tulajdonsg valban minden egyes elemre teljesl. Ha azonban a jelzett elemek kzl akr
csak egyre is sikerl kimutatni, hogy nem rendelkezik az adott tulajdonsggal, akkor univerzlis
lltsunk hamis. A minden madr tud replni llts pldul knnyedn cfolhat azzal, ha
rmutatunk pldul a struccra.
Nha azonban, a flrerthetsg miatt, nem ilyen egyszer a helyzet. Az a politikusok
kzpszer elmk lltst ktflekppen is lehet rteni. rthetjk univerzlis lltsknt, vagyis
gy mint ami minden egyes politikusrl lltja, hogy kzpszer elme. Ebben az esetben
elegend egyetlen zsenilis szellemet tallni a politikusok kztt ahhoz, hogy megcfolhassuk
ezt az lltst. rthet azonban ltalnostsknt is, mint ami nem minden politikusrl, csak azok
jelents rszrl llt valamit. Egy ltalnostst mr nem lehet egyetlen ellenpldval cfolni. A
politikusok dnt hnyadt kellene felmutatni mint zsenilis gondolkodt. Ami ugyebr mr

nehezebb feladat.
Ha egy ltalnos lltst univerzlis lltsknt rtelmeznek, az ersti az rvelst, hiszen egy
univerzlis llts sokkal szigorbb kijelents, mint egy ltalnosts. Viszont nagy felletet nyjt
a tmadsra. Megfordtva, ha egy ltalnos kijelentst ltalnostsknt rtelmeznek, akkor
ugyan gyengl az rvels, viszont stabilabb lehet a kritikval szemben. Ha tvesen, egy igaz
ltalnostst univerzlis lltsnak rtenek s egyetlen ellenpldval akarjk megcfolni, az
rvel knnyedn eltncolhat az ellenrv ell, akr nevetsgess is teheti a tmadjt.
Ez a nhny plda taln meggyzen mutatja, mekkora jelentsge van az rveket kifejez
kijelentsek rtelmezsnek, milyen veszlyeket rejthetnek magukban a flrertsek,
flrertelmezsek. Ez gyben kt tanccsal szolglhatunk. Ha a krlmnyek lehetv teszik,
krdezznk vissza: n azt akarja mondani ezzel, hogy ? n azt lltja, hogy ? Nha
azonban erre nincs lehetsg. A nyomtatott vagy elektronikus sajtban megjelen rvelket
pldul nem tudjuk megkrdezni. Ilyenkor csak ismereteinkre, a kontextusra s magra az
zenetre hagyatkozhatunk. Akkor jrunk el a kommunikcis cl megrtsre vonatkoz
egyttmkds tekintetben tlnk elvrhatan, ha a szbajv lehetsges rtelmezsek kzl
azt az llspontot tulajdontjuk a meggyznek, amit ismereteink, a helyzet s az elmondott
informcik alapjn mindenkppen tartania kell. Teht a leggyengbb lltst, a
legmrskeltebb llsfoglalst. Az rtelmezs jhiszemsge sok problmt segthet elkerlni.
sszefggsek a ltmezben
Anyagi s trsas krnyezetnkben val mindennapi tjkozdsunk elvlaszthatatlan rsze,

hogy annak viselkedst megmagyarzzuk, elre jsoljuk. Ehhez azonban a vilg tnyezi
kztti sszefggsek ismeretre van szksg. Ha nincs lnc a kerkpron, hiba tekernk, nem
fogunk feljutni az emelkedn. Nha az sszefggsek a dolgok termszetben vannak,
vilgosan tlthatk. De nem mindig. Ha az aut menet kzben meggondolja magt, esetleg
hosszas s szisztematikus vizsgldst s prblkozst ignyelhet, hogy megtalljuk a hiba
okt. Az esetek igen nagy rszben azonban mg erre sincs lehetsg, az sszefggs kzvetlen
mdon nem vizsglhat, el van rejtve. Klnsen trsas krnyezetnkben hivatkozunk nagyon
gyakran ilyen kzvetlenl nem elrhet sszefggsekre. Egy ember fekszik az aluljrban.
Mirt teszi ezt? Az ltalnos vlasz erre: mert rszeg. Vajon mirt mosolyog rnk Gza ilyen
szlesen? Biztosan megint klcsn akar krni valamit. Vajon kire szavazzunk inkbb a
kpviselvlasztson, a hres sznszre, vagy a hs magyar anyra? Melyikkbl vlik jobb
kpvisel? Az ilyen krdsek vlaszlehetsgei kztti helyes vlasztsaink alapveten
meghatrozzk boldogulsunkat.
De vajon hol a keresett kapcsolat? Van-e egyltaln? Tegyk fel, hogy a csaldi tancs arrl kvn
dnteni, rdemes-e dnkt a kzpiskola elvgzse utn egyetemre kldeni. Hogyan fog
dnke boldogulni? Azt tudjuk, hogyan jr ell dnke a kzpiskolban. De alapozhatnak-e
erre, ha ksbbi egyetemi elmenetelt akarjk megjsolni? A legtbb ember azt mondan,
hogy igen. A kzpiskolai elmenetel minden bizonnyal sszefggsben van az egyetemivel.

Kovcs apuka azonban nem elgszik meg ezzel. A Kovcs csald krnyezetben egy sereg
egyetemista van, akiket meg lehet krdezni egykori kzpiskolai s jelenlegi egyetemi
eredmnyeikrl. Ezt Kovcs apuka meg is tette s az gy begyjttt az adatprokat egy
grafikonon brzolta, olyan mdon, hogy a vzszintes tengelyen a kzpiskolai tlageredmnyt,
a fgglegesen pedig az egyetemi tlageredmnyt rgztette. Ezen a grafikonon minden
pciensnek egy-egy pont felel meg, valahogy gy:
3. bra
Amint ltjuk, Kovcs apuka a grafikonra a felvett adatok mell mr egy egyenest is berajzolt.
gy vlekedik ugyanis, hogy a grafikon alapjn az ltszik, hogy az egyetemi elmenetel s a
kzpiskolai eredmnyek kapcsolatot mutatnak: minl jobb valaki a kzpiskolban, annl
jobban teljest az egyetemen. Ennek a felttelezett (lineris) szablyszersgnek felel meg a
berajzolt egyenes. Kovcs apukt ebben az sem zavarta, hogy tulajdonkppen egyetlen pont
sem illeszkedik r pontosan.
ltalban vve, valamely tnyezk kapcsolatt szoks korrelcinak nevezzk. A korrelci
lnyegben a fent bemutatott mdszernek megfelel vizsglata alkalmas lehet valamely
sszefggs valsznstsre. Termszetesen meglehet, hogy az sszefggs igazi termszete
rejtve marad, nem jutunk hozz szoros kzelsgbe. De az megmutathat, st szmszersthet,
hogy a vizsglt jellemzk mennyire trnek el a felttelezett sszefggstl. Ennek az eltrsnek
a mrtkt jelzi az n. korrelcis egytthat. A korrelcis egytthat egy 0 s 1 kztti szm. 1
az rtke, ha az adatok tkletesen lefedik a vlt sszefggst, 0, ha egyltaln nem. 0,30 rtk
alatt nagyon gyenge, 0,75 felett ers korrelcirl beszlnk. Kovcs apuka pldjban a
korrelci mrtke 0,40, teht kiss jobb, mint gyenge sszefggs van a kzpiskolai s
egyetemi eredmnyessg kztt. Megjegyezzk, hogy viszont az els s msodik egyetemi v
jegyei kztt a korrelci mr 0,75, ami ers sszefggsnek szmt.
A htkznapi letnk sorn megismert sszefggsekbe vetett bizalmunk meglehetsen ers
lehet. Annyira, hogy ha egy sszefggs jelenik meg a ltmezben, ez nmagban is
megalapozhatja bizalmunkat valami irnt. Ha pedig ppen a hinyz sszefggsre hvjk fel
figyelmnket, ez bizalmatlansgot okozhat. Nem vletlen teht, hogy adott esetben
meggyzek lehetnek a kvetkez, egybknt teljesen hibs rvek is: Hromezer v alatt senki
sem bizonytotta, hogy ltezik Isten. Mirt ltezne ht? n azt lltja, hogy nem lteznek UFO-
k. Mutasson, krem, valakit, aki cfolni tudja ltezsket. Addig pedig engedje mr meg, hogy
ltezzenek! Ezekben a pldkban arra apelllnak, hogy egy llts igazsga s bizonytottsga
sszefgg dolgok. Egy llts bizonytottsga altmaszthatja hitnket abban az lltsban.
Csakhogy a bizonytottsg hinya az g vilgon semmilyen kapcsolatot nem jelent az llts
hamissga fel. Ugyangy, ha megcfolnak egy lltst ez valsznstheti annak hamissgt. A
cfolat hinya azonban nem fgg ssze az igazsgval.
A korrelci vizsglata megalapozhat bizonyos kvetkeztetseket a tnyezk kztti kapcsolat

tnyre. De nem a kapcsolat jellegre. Annak megllaptshoz tovbbi vizsglatokra van

szksg. Tekintsk a kvetkez rvelst. Hrom nappal ezeltt megittam hat veg srt meg
egy pohr klt s melyegtem tle. Tegnapeltt t liter bort ittam fl liter klval s nagyon
rosszul lettem. Tegnap kt liter vodkt ittam s egy liter klt, aztn eljultam. Soha tbb nem
iszom klt, nem brja a szervezetem. Aligha ktsges, hogy itt az rvel kiss elvti a
kapcsolatot a tnyezk kztt.
A legkzenfekvbb magyarzatot az jelentheti a klnbz tnyezk kztt feltrt kapcsolatra,
ha valamilyen ok-okozati sszefggst tteleznk fel. A legnyilvnvalbb forrsa mi is lehetne
ms a feltrt sszefggsnek, mint az, hogy az egyik tnyez egyszeren oki elzmnye a
msiknak? De vajon hol az ok? Ennek megllaptsa nem mindig egyszer.
Bizonyosan nem lepdik meg a kedves olvas, ha azt lltjuk, hogy a postn tallhat sorok
hosszsga magas korrelcit mutat a posta pnzforgalmval. Ez nyilvnval, hiszen a
pnzforgalom okozi a sorban ll emberek. De mit szl az olvas ahhoz a felvetshez, hogy a
postai sorok hosszsga a kijzant intzetek teltettsgvel is magas korrelcit mutat? Azt
nyilvn nem ttelezzk fel, hogy a postn rgnak be tmegesen az emberek? Nem is. De akkor
mitl lehet az, hogy ugyanakkor jrnak az emberek szvesen a postra, mint a kocsmba? A
vlasz egyszer s a tisztelt olvas mr nyilvn ki is tallta. Mindkt helyre akkor jrnak az
emberek, mikor pnz van a zsebkben. Vagyis, fizetskor. A fizets az ok. Ez pt hidat a kt
tnyez kztt. Persze nem gy, hogy egymst okoznk, hanem olyan mdon, hogy mindkt
tnyez visszavezethet ugyanarra a kzs okra.
Htkznapi tleteink igen gyakran szlnak valamilyen ok megllaptshoz. Az okok keresse
s tulajdontsa alapvet hajlamunk s trekvsnk. De hiszen ez termszetes is. Mi ms
szolglhatna nagyobb magyarz illetve jsol ervel, mint egy ok-okozati kapcsolat a
tnyezk kztt? A felfedezett oki kapcsolatok segtenek a vilg jelensgeit berendezni,
leegyszerstik magt a vilgot is.
Az oksg megllaptsa annyira vonz lehetsg, hogy nagyon gyakran teljesen
megalapozatlanul tljk meg. Ha dnke idejnek jrszt bartaival tlti, mikzben vizsgjra
kellene kszlnie, Kovcs anyuka egyltaln nem csodlkozik, ha dnke vgl is megbukik a
vizsgn. Nyilvnvalnak tnik az ok. s Kovcs anyuka dnke szemre is veti: Ha nem a
bartaiddal szrakoztl volna, nem buktl volna meg.
Ugye, mennyire nyilvnval? Pedig teljesen hibs kvetkeztetsrl van sz. Amikor a bukst
magyarzza a tanuls hinyval, mg hagyjn. Valban, aki nem tanul, nehezen rhet el
eredmnyt, hacsak nem zsenilis, vagy furfangos az illet. Amit dnkrl Kovcs anyuka
esetleg joggal nem felttelez. De a msodik megllapts olyan esemnyek kztt llt ok-
okozati kapcsolatot, amik meg sem trtntek! Egyrszt, semmi sem garantlja, hogy ha dnke
nem a bartaival bulizik, akkor tanulni fog szorgalmasan. Msrszt, ha dnke gzervel tanul,
akkor sem biztos, hogy tmegy a vizsgn. Lehetsges ugyanis, hogy dnke kiss buta az anyag
megrtshez. De az is elfordulhat, hogy nincs az a tuds, amivel dnke tmegy a vizsgn,
hiszen Dr. Pikkel, aki a vizsgztat, azta szenvedlyesen ellenszenvvel viseltet dnnk irnt,
mita a komisz az els eladson eltallta egy paprgalacsinnal.

Az okokra val kvetkeztetsekkel, csakgy, mint az ok-okozati viszonyokra val hivatkozssal

teht vatosan kell bnnunk. Egy ok feltnse a ltmezben j alapja lehet a meggyzsnek
akkor is, ha teljesen irrelevns a trgy szempontjbl. A kommuniktor ezt kihasznlhatja s az
ebbl gyengesgnket a maga javra fordthatja.
Ebben a fejezetben csak nhny olyan motvumot villantottunk fel, amelyek alkalmasak
lehetnek arra, hogy a meggyzs mellktjaira csbtsk a clszemlyt. Rosszul mkd
heurisztikink aktivlsa ugyancsak alkalmas kiindulpontjai lehetnek a visszalseknek. Mint
ahogy a racionlis gondolkods elemeinek nem ismerse is. A racionlis rvelsek vizsglatval
s a klnbz visszalsi technikk vizsglatval itt nem foglalkozunk rszletesen, ez az
rvelstechnika feladata. Mi csupn a trgykr pszicholgiai alapmotvumaira kvntunk
rmutatni. Most bcst mondunk a Kovcs csaldnak s az sszersg csapdinak, s
figyelmnket a meggyz kommunikci folyamatra sszpontostjuk.
A meggyzs mint kommunikci
Semmi sem termszetesebb, mint az, hogy a meggyzs mindig valamilyen kommunikcis
folyamatban ri el cljt. A meggyzs clja valamilyen vlaszreakci kivltsa, ennek
rdekben pedig a befolysol fl jeleket kld, amelyeket a clszemly befogad s feldolgoz. Ha
ltalban kommunikcinak tekintnk minden olyan akcit, amely vlasz kivltsra alkalmas,
akkor a befolysolsrl alkotott alapvet kpnkbl is kvetkezik, hogy a befolysolst
mindenek eltt kommunikcinak kell tekintennk. Ahhoz teht, hogy a meggyzs lnyeges
sszetevit megrthessk, meg kell vizsglnunk ltalban vve az emberi kommunikci fbb
aspektusait.
Az emberi kommunikci annyira bonyolult s sszetett jelensg, hogy tfog, rszletes
vizsglatra nem vllalkozhatunk, nemcsak a terjedelem korltai miatt, hanem azrt sem, mert
ilyen globlis elemzs esetleg nem is lehetsges. A kommunikci vizsglathoz nem ll
rendelkezsre egyetlen kommunikci elmlet sem, sokkal inkbb klnbz
szemlletmdok, iskolk egyttltezst, rivalizlst tapasztalhatjuk e terleten. Sok esetben
trtnik ksrlet ezen nzetrendszerek sszehangolsban s igen komoly erfesztseket
tesznek a kutatk a kommunikci zrt koncepcijnak kialaktsra. E tren lteznek mr
javaslatok, igen komoly elemzsek, de ltalnosan elfogadott modell azonban nem.
Csakgy, mint eddig is, klnbz elmletek kpeit fogjuk elhvni ahhoz, hogy a meggyzs
szempontjbl lnyeges krlmnyeket megvilgthassuk. Ltni fogjuk, hogy az gy elnk
kerl motvumok is a kzponti gondolatunkat, a belthat kiszmthatatlansg avagy a nincs
kotta ttelt tmasztjk al.
A kommunikci szksglete s szksgszersge

Az ember alapveten trsas lny. Mindennapi vilgnak f meghatrozja az a trsas

krnyezet, amelyben l. Vilgkpnek, azaz a vilgrl alkotott mentlis hiedelem- s
attitdstruktrjnak legnagyobb rszt a trsas vilgrl alkotott kpe teszi ki. Boldogulsa
pedig lnyegben egyet jelent a trsas krnyezetben val hatkony orientcival: annak
megrtsvel s befolysolsval.
A trsas lt alapfelttele a kzssget alkot szemlyisgek viselkedsnek szablyozsa. Egy
adott kzssgben az emberek cselekedetei szolglhatjk a kzssg jobb boldogulst, vagy
hathatnak ellene. Bizonyos cselekedetek pedig nem vonnak maguk utn klnsebb
kvetkezmnyt. A klnbz kzssgekben ennek megfelelen az emberi aktusok
minstseket kapnak. A minsts sklja a megparancsolt rtkelstl a szabad s
kzmbs minstseken keresztl a tilos rtkelsig terjed. A minstseknek megfelelen,
minden, a trsas krnyezetre hat cselekvsre szablyokra, elrsokra vonatkoznak. Ezeket
nevezzk ltalban normknak. Amikor azt mondjuk, hogy az ember trsas lny, azt rtjk
alatta, hogy minden trsas akcija s interakcija normk ltal szablyozott, normatv trben
zajlik.
A legtgabban rtelmezett trsas krnyezet az ember szmra az a kzssg, amelynek normi
befolysoljk viselkedst. Ebben a tekintetben mindenflekppen alapegysg az azonos
nyelvet beszlk vagy azonos kultrkrhz tartozk kzssge, az ilyen kzssgeket jelz
llam vagy nemzet, esetleg nemzetisg. Ezen bell kzssgek tmege jn ltre s alkot
bonyolult struktrt. A normaalkots szempontjbl klnsen fontosak mg a klnbz
szubkultrkhoz tartoz csoportok, a klnbz trsadalmi rtegek csoportjai, az intzmnyek,
szervezetek hierarchijban elfoglalt helybl add csoportok, a klnbz lakhelyi
kzssgek, a csald s a kzs kedvtelsek csoportjai. Ezek a csoportok mind sajt s sajtos
normarendszereket jelentenek meg. Ezek bizonyos viselkedsek tekintetben akr ellent is
mondhatnak egymsnak. Egyes viselkedsek az egyik csoportban erteljes minstst
nyerhetnek, msokban pedig csak kzmbset.
A normk bizonyos krt rgztik, esetleg rsba is foglaljk. Tipikusan ilyen normk a trvnyek.
A trvnyek betartst intzmnyek ellenrzik, be nem tartsukat pedig mg
erszakszervezetek is szankcionljk. A trvnyek mellett lteznek kisebb kzssgek rott,
rgztett normi is, ezek bizonyos krt a trvnyek jogi ervel ruhzzk fel. Ide tartoznak a
legklnbzbb szerzdsek, jognyilatkozatok.
A mindennapi let esemnyeit irnyt normk legnagyobb rsze azonban nincs ilyen mdon
kodifiklva, be nem tartsukat pedig a trsas krnyezet enyhbb, olykor nagyon finom, adott
esetben azonban igen kemny reakcii szankcionljk. Ilyen szankcik lehetnek a klnbz
rzelmi megnyilvnulsok vagy a trsas helyzetbl val kirekeszts.
Az ember egyidejleg nagyon nagy szm csoportnak lehet tagja. A klnbz csoportok
norminak megsrtse a csoport rszrl szankcikat von maga utn. Ha valaki nem a
normknak megfelelen viselkedik, akkor ezt a csoport valamilyen retorzival, bntetssel jelzi
vissza. Ugyanakkor, a normknak megfelel viselkedst, a normk helyes hasznlatt pozitv,
megerst visszajelzsek ksrik. A csoport ilyen reakcii a normk megtanulsnak alapvet

segdeszkzei. Az ember trsadalmi alkalmazkodsa a normknak megfelel viselkeds helyes

megtanulsa. Ennek folyamata a szocializci. Az elrt szocializcis szintet lnyegben az jelzi,
hogy az ember mennyire sszetett normatv trben tud tjkozdni, vagyis mennyire kpes
arra, hogy a klnbz trsas helyzetekben a normkat ismerje s felismerje, milyen mrtkben
rendelkezik a normknak megfelel viselkedsmintkkal, mennyire kpes s ksz azokat
hatkonyan alkalmazni.
Az ember a szocializci sorn a maga szmra kialakt egy bonyolult kognitv kpet a trsas
vilg klnbz szituciirl, az azokat jellemz normkrl s a klnbz lehetsges
viselkedsmintk forgatknyveirl. Emellett azonban kialaktja szocilis attitdjei rendszert is,
ami alapvet segtje s irnyjelzje lesz a klnbz trsas helyzetekhez val viszonyulsnak
s valsgos viselkedsi tendenciinak.
Ha az ember brmely krnyezetbe kerl, alapvet trekvse, hogy felismerje azokat a
krlmnyeket, amelyek kztt ppen van. Ez a tjkozds els lpse. Ehhez a krnyezetbl
elssorban is informcikra van szksge. Ha a krnyezetben msik ember is van, a
legfontosabb informcik ppen tle rkeznek. A passzv anyagi krnyezetben megjelen
msik ember ugyanis akcikpes, legfontosabb teht az irntunk val viszonyulsnak
meghatrozsa, felismerse. Informcikat keresnk teht s ezeket az informcikat
viselkedse hordozza. A viselkedse (mozgsos akcii) jelekk vlnak, amit a megfigyel
rtelmez s ennek alapjn alaktja ki viszonyulst hozz. Ennek a viszonyulsnak ismt csak
viselkedses vlasz felel meg.
Ha teht az ember trsas szituciban jelenik meg, pusztn megjelensvel figyelmet kap.
Bonyolult normatv trbe kerl, ahol szemlye jelentse maghatrozshoz normk tmege ll
ugrsra kszen. Brhogy is viselkedik, ezt valahogyan rtelmezni fogjk, valamilyen vlaszt fog
kapni. Ez a vlasz aztn mint jel a msik oldalon kap jelentst s viszontvlaszt vlt ki. Ebbl
tbb megllapts kvetkezik. Az els, hogy a kommunikci alapveten klcsnhats,
szimmetrikus viszony a felek kztt. (Az gynevezett medilt kommunikcikban, pl. a
televzis, rdis vagy rott sajt tjn ltrejv kommunikcis helyzetekben a
vlaszlehetsgek tekintetben aszimmetria ismerhet fel, ppen ez vezet ott bizonyos
problmkhoz, anomlikhoz.) A msik lnyeges momentum, hogy a kommunikci
elvlaszthatatlan a befolysolstl amiatt, hogy a kommunikciban vlaszknyszer uralkodik.
Mg abban az esetben is, amikor a kommunikci clja egyszer informcikzls, a
kommunikcis helyzet kialaktsa egytt jr a felek kztti jllehet a tudat szmra jrszt
ellenrizhetetlen befolysolssal.
Vgl, nyilvnval, hogy trsas helyzetben nem kommuniklni nem lehet. A trsas
krnyezetben az ember tetszleges viselkedse kommunikci. A kommunikci a trsas
ltezs elvlaszthatatlan, alapvet szegmentuma. Olyan, mint a levegvtel. Ahogy biolgiai
rtelemben vett ltezs nem lehetsges llegzs nlkl, gy a trsas lny ltezse sem
lehetsges kommunikci nlkl.

A kommunikcis helyzet
A kommunikcit gy rtelmeztk, mint a kommunikl szemlyisg meghatrozott mozgsos

megnyilvnulsait. Mozgsos megnyilvnuls a beszd, hiszen meghatrozott izomcsoportok
mozgsa rvn jn ltre. s kommunikci a test brmely mozgsa a szem s az arcizmok finom
jtktl kezdve a vgtagok vagy a test mozgsai. Reakcit kpes kivltani, gy zenetet hordoz
a vdlott mereven elreszegezett tekintete a brsgi trgyalteremben, s egy jl irnyzott
balegyenes a kocsmai verekedsben. Jformn mindenfajta mozgs vagy mozgsminta
rtelmezhet mint zenet. s megfordtva, mindenfajta kommunikcit viselkedsnek,
cselekvsnek tekintnk.
Egy adott zenet nagyon sok jelentst kaphat, nagyon sokflekppen rtelmezhet. Az zenet
rtelmezsben igen sok szempont jtszik szerepet, most elsknt magt a kommunikcis
helyzetet vizsgljuk meg, amelyben a kzls ltrejn.
Normatv meghatrozottsg
Kpzeljnk el, hogy szemtani vagyunk a kvetkez szituciknak. A szereplk ugyanazok, egy
fiatal frfi s n. A kommunikcis akci is ugyanaz a nem verblis megnyilvnuls, a frfi
finoman megrinti a nt, pontosabban szembl a vllra helyezi kezt. Villantsuk fel
magunknak ezt a kpet klnbz htterekkel, klnbz helyzetekben. Az els kpben legyen
a helyszn eskv, ahol k vagy nem k az ppen hzasodk. A msodik kpben a helyszn
legyen temets. A harmadikban piaci forgatag. A negyedikben pedig gyertyafnyes,
lefggnyztt szoba. Lthat, hogy ugyanaz a viselkeds nagyon sokfle kommunikcis
clnak megfelelhet, nagyon sok jelentst kaphat, sokfle reakci kivltsra lehet alkalmas, attl
fggen, hogy milyen helyzetben jelenik meg.
Ezen tlmenen, egy tipikus helyzeten bell is addhatnak olyan klnbsgek, amelyek az
zenetek sokfle rtelmezshez vezethetnek. Pldul, ha a trgyalteremben a biztonsgi
ember a vdlott vllra helyezi a kezt, ez a krlmnyektl fggen jelentheti azt, hogy ljn
le, lljon fel, hallgasson, beszljen, nyugodjon meg, stb., de ad abszurdum akr mg szexulis
kzeledst is kifejezhet. Az ilyenfajta klnbsgek a kls szemll szmra rejtve maradhatnak.
Nyugodtan elkpzelhet azonban, hogy a biztonsgi ember a trgyalteremben a vdlottal a
trgyals teljes ideje alatt sokrt s nagyon bonyolult kommunikcit folytathat le a vdlottal
pusztn a vll megrintsei rvn.
Az eddig elmondottak alapjn ezek a jelensgek knnyen rtelmezhetk. Minden trsas
szituciban normk tmege jelenik meg, amely szablyozza, hogy a szituci rsztvevi kzl
ki mit s hogyan cselekedhet. gy azt is, hogy ki, kinek, mit s hogyan kommuniklhat.
Ezeknek a normknak egy rsze lehet kttt, trsadalmilag meghatrozott. A trgyalteremben
valamennyi jelenlv viselkedst irnytjk ilyen kttt szablyok. Ezek meghatrozzk,
hogyan viselkedhet (mit s hogyan kommuniklhat) a br, a vdlott, a biztonsgi ember, az

adminisztrci s a kznsg. A felek e szablyok betartsval egyttmkdnek a kzs

cselekvssorozat (trsas interakci) eredmnyes s hatkony lebonyoltsa rdekben. Ilyen
egyttmkds nlkl ez ugyanis lehetetlen. Ha valaki finoman vagy durvn megsrti az
egyttmkdsi ktelezettsgt, azaz bizonyos szablyokat megszeg, ezzel mdosthatja a
helyzetet, akr olymrtkben, hogy lehetetlenn teheti a szitucit. Tegyk fel pldul, hogy a
br ismtlden elmlylten a krmt piszklja vagy a ceruzjval jtszik, valahnyszor a
vdelem szl, ugyanakkor komoly tekintettel nagy blogatssal ksri a vd megnyilvnulsait.
Mr ez komoly zavart okozhat a trgyals menetben. Ha pedig viselkedst azzal tetzi, hogy
mindig kp egyet, ha a vdlott megszlal, a vdelem egszen biztosan kezdemnyezni fogja az
egsz szituci azonnali megszntetst, elfogultsgot jelent be s j brt kr.
A kttt, trsadalmilag meghatrozott normk klnbz mrtkben jelenthetnek szigor
kereteket a klnbz szitucikban. A vdl, a vdelem s a br szerepeit betlt szemlyek
viselkedst nagymrtkben ktik a szablyok a trgyalteremben, de sokkal kevsb, ha
pldul egy irodban gylnek ssze munkamegbeszlsre pldul vdalku trgyban s mg
kevsb, ha vletlenl tallkoznak a brsg bfjben. Hasonlan, klnbz ktttsgek
rvnyesek a tanr s dikja kztt az rn, a vizsgn s az iskola folyosjn.
Ha ezt a kpet kvetkezetesen vgiggondoljuk, akr arra is juthatunk, hogy tulajdonkppen
minden trsas szituci, a nyilvnossg vagy az intimits tetszleges fokn normatve
szablyozott, a feleknek csak abba van beleszlsa, hogy egyttmkdnek-e a normk
betartsban, gy viselkedsk klcsnsen kiszmthat, a trsas interakci (kommunikci)
pedig eredmnyes lesz, vagy nem mkdnek egytt, valamelyik fl megszegi a kttt
szablyokat s ezzel megsznteti magt a szitucit is.
Ez azonban rszben nem igaz. Elssorban is az a gondolat tves, hogy egy szituciban kszen
s kttten vrjk a feleket a normk. Ilyen szituci lnyegben nincs. Brmilyen szigor
szablyok kztt van, a felek jtktere a szablyok kztt azonban nem is csekly. Mindig
lehetsg van arra, hogy a kommunikl felek a kttt normkat egyrszt kisebb-nagyobb
mrtkben mdostsk s arra is, hogy sajtos, csak az adott helyzetnek s csak az specilis
viszonyuknak megfelel szablyokat vonjanak be s alkalmazzanak.
Ennek megfelelen, minden emberpr viszonya minden szituciban specilis, a helyzeten
bell rjuk jellemz, s mind az adott szituci, mind pedig az egymst kvet szitucik
viszonylatban dinamikusan fejld, vltoz valami. Akr egyetlen trgyals sorn is a br s a
vdlott viszonya bonyolult mdon vltozhat, alakulhat s ennek megfelelen vltozik, mdosul
annak a normatv trnek a finomszerkezete is, amely viselkedsket irnytja, kommunikciikat
meghatrozza s zeneteiket rtelmezi. A hossz tv kapcsolatok, mint amilyen tipikusan a
tanr s a dik vagy a csald klnbz tagjainak kapcsolata, trsas szitucik sorozata, amelyet
a szitucikon bell s szitucirl szitucira a klcsnsen kialaktott s mdostott finom
normatv struktrk szablyoznak s rtelmeznek.
A kommunikci, gy mindenfajta befolysols megrtsben teht a normkat nem
tekinthetjk pusztn gy, mint a szituci statikus, rtelmez s szablyoz kereteit. A
kommunikci aktv, konstruktv valami, folyamat, dinamikja van, amit a normatv tr
folyamatos mdosulsa, vltozsa ksr. Ez azonban nem vletlen vagy esetleges vltozs,

hanem nagymrtkben a felek (nha tudattalan) kzremkdsnek eredmnye. Ugyanakkor, a

felek kztti egyttmkds a normatv tr belltsban nlklzhetetlen. Csakis ez teheti
ugyanis felismerhetv s rtelmezhetv az zeneteket, belthatv a viselkedst. Rviden, ez
teremti meg a szituci kifejez rendjt.
Szerepek s sznpadok
Az eredmnyes kommunikci alapfelttele, hogy a felek kpesek legyenek arra, hogy a

kzsen kialaktott normknak megfelelen viselkedjenek, a normknak megfelel
zenettpusokat bocsssk ki. Ennek kpessge csak nagyon kevs tekintetben velnkszletett,
biolgiailag adott. Legnagyobb rszt tanulni kell. A tanuls folyamata, ahogy azt mr emltettk,
a szocializci.
A szocializci folytn vgs soron azt tanuljuk meg, hogy a klnbz trsas szitucik kereteit
alkot sajtos normastruktrknak milyen viselkedsi mintzatok felelnek meg. Az gy
megtanult mintzatok azutn segtsgnkre lesznek egyrszt maguknak a szituciknak a
felismersben, s a felismert szitucikban a megfelel viselkeds kialaktsban.
letnk sorn ilyen rtelemben teht szerepeket tanulunk meg. A szerepek lnyegben
szablyozott viselkedsmintzatok. A tanuls folyamata pedig a szerepekrl alkotott bonyolult
mentlis kp (kognitv struktra) kialaktsa. A mindennapi gyakorlat sorn elsajttjuk a
szerepek megfelel megvalstsnak mdjait gy sokfle szerep eljtszsra kpesek lesznk,
rnk (s az ltalunk vgigjrt szocializcis tra) jellemz repertorunk alakul ki. E repertor
rszletessge, rnyaltsga s kiterjedse hatrozza aztn meg, hogyan lesznk kpesek
kzremkdni a trsas vilg sznpadn.
Szereprepertorunk mint mentlis struktra sszekapcsoldik attitdjeinkkel, pontosabban
attitdrendszereink szerves rszt alkotja, vele egytt alakul ki s fejldik. Klnbz
szerepkpeinkkel teht sajtos s specilis bels viszonyt is kialaktunk, az alkalmazs sorn
ennek megfelelen preferencik, bizonyos elnyben rszestsek alakulnak ki. Ezek kihatnak a
megismers klnbz szintjeire. Megjelenhetnek az szlels szintjn, teht amikor a
ltmezben megjelen szerepmintk alapjn a helyzetet, a benne szerepl szemlyeket
tipikus mdon azonostjuk s minstjk. s megjelennek mint a valsgosan alkalmazott
szerep kivlaszti is. Viselkedse alapjn felismerjk a BKV ellenrt mr a megllban, amikor
pedig mg azonost cmkje a zsebben van, s repertorunkbl attitdjeinknek megfelel
szerepet hzunk el s tartunk kszenltben, ha netn hborgatni merszel bennnket.
Voltakppen igen rnyalt s rszletes kppel rendelkeznk magunkrl abban a tekintetben,
hogy melyek azok a szerepek, amelyek leginkbb sajtjaink, amelyek bennnket a klnbz
szitucikban jellemeznek. Amelyek a leginkbb kifejezik azt, amilyenek bell vagyunk, amelyek
legfbb jelzi nnknek. Ezt a bels kpet nevezhetjk nazonossgnak (identitsnak). Amint
azt mr korbban emltettk, az ember alapvet motivcija, hogy mindig, minden helyzetben
identitst kifejezze. Most lthat, hogy ez a szksglet egybevg a kommunikci
szksgletvel. zeneteink akkor nyernek hiteles rtelmezsi keretet, ha ez keret megfelel

annak a viszonyulsnak, ami a kommuniktort az adott helyzetben jellemzi a szituci

klnbz komponenseihez. Ettl vlik az zenet kibocstjv ppen az adott szemlyisg. Ez
pedig ppen az a md, ahogyan a szemlyisg identitsa a szituciban megjelenik. A trsas
szituci kifejez rendjnek teht alapvet meghatrozja a benne rsztvev szemlyek
jelentse.
Az identits ilyen kifejezst (a szemlyisg sajt magrl alkotott kpnek megfelel szerep
eljtszst) a felek minden kommunikciban egymstl klcsnsen elvrjk. A
kommunikcis cl megvalstsa rdekben ugyanis alapveten fontos, hogy az zenet arra a
szemlyre hasson, akinek cmezve van. Ha a cmzett nem a sajt identitst jelenti meg, hanem
larc mg bjik, az zenet knnyen clt tveszthet. A reakci pedig kiszmthatatlann vlik.
Ez pedig nyilvnvalan htrnyos helyzetbe hozza az egyik felet.
A szerepekkel teht vissza is lehet lni. s kisebb-nagyobb mrtkben meg is prblkozunk vele
rendszeresen. Bizonyos szitucikra s foglalkozsokra ltalnosan jellemz a szerepekkel val
lland visszals. Kilezett zleti trgyals szerves rsze a tettets vagy ppen a pkerarc.
Tipikusan ilyen terlet a jog mindennapi gyakorlata. A szerzdsszer viszonyokat (az
albrlettl a munkaviszonyig), a htrnyos jogkvetkezmnyek elkerlst clz akcikat, s a
jogintzmnyek aktusait tszvik az ilyen tpus, a kzvlemnyt sok esetben mlyen
felhbort visszalsek. Bizonyos politikusok pedig klnbz szn s borts szkeik mellett
olyan gyakran vltogatjk llspontjaikat, arcaikat, szerepeiket, hogy a kzvlemny
megalapozottan vlheti gy, hogy egyszeren lehetetlen, hogy ilyen gyorsan vltozzon az az
identits, amit ezek a szerepek kifejeznek. Pontosabban, a kzvlemny szmra nagyon is
kifejeznek valamilyen kpet, csak az valsznleg nem azonos a szban forg egyn sajt
identitskpvel.
Arcok a kommunikciban
A kommunikcis szituci kereteit teht a kommunikci klnbz aspektusait szablyoz

normk alkotjk, amelyek rszben ktttek, kvlrl meghatrozottak, rszben a felek aktv s
klcsns egyttmkdse rvn jnnek ltre. Azutn a kialakult s klcsnsen elfogadott
normk szolgltatjk az alapot az zenetek rtelmezshez. Ilyen rtelemben a felek teht
magt a szitucit alkotjk meg, rtelmezik, definiljk azt. A kommunikcis szituci teht
helyzetdefincival jn ltre. A felek az interakci sorn a helyzetdefincinak megfelel mdon
kommuniklnak, adott esetben a cloknak megfelelen mdostjk azt.
Ebben a fejezetben E. Goffmann modelljre alapozva megksreljk ezt a kpet kicsit rnyalni,
bizonyos rtelemben aprpnzre vltani. Lnyegben ugyanazt mondjuk, mint eddig, nhny
fogalom, megklnbztets bevezetse azonban sok jelensget szemlletesebb, rthetbb
tesz.
A Goffman-kpben a trsas szitucik rsztvevit elvrsok jellemzik abban a tekintetben, hogy
velk szemben milyen fajta viselkeds a kvnatos, helynval, milyen rtkeket,
tulajdonsgokat kell nekik tulajdontani. Ezeket az rtkmintzatokat nevezzk szemlyes

homlokzatnak (eredetileg face), a rjuk vonatkoz ignyeket pedig homlokzati ignyeknek. A

homlokzati ignyek teht a feleknek azt a kpt testestik meg, amit az adott szituciban
magukrl szeretnnek kialaktani. Az rettsgi vizsgn az elnk az intelligens, kompetens s
jindulat ember kpt kvnja magnak, akitl nem kell flni, de akivel szemben a megfelel
tiszteletet kell tanstani. A jellt ezzel szemben rtelmes s ha nem is zsenilis, de legalbb
nagyon trekv, odafigyel dik kpt szeretn magnak, aki szeretetre, de legalbbis a j
osztlyzatra felttlenl mlt.
A felek a krnyezet szmra bonyolult viselkedsmintzattal jelzik homlokzati ignyeiket,
viszonyulsukat a szitucihoz, a rsztvevkhz, a szituci cljhoz s trgyhoz. Ezt a
viselkedsmintzatot vonalnak (line) nevezik. A szituci rsztvevi kifejez
hozzjrulsukknt valamilyen vonalat visznek. Az elnk az rettsgin teht nyugodtan,
megfontoltan viselkedik, nem hasznl trgr kifejezseket, bizonyos tvolsg tartssal viseltetik
a dikkal szemben, azonban megfelel kzvetlensgi jelzseket is kld. Nem nz kihvan vagy
szrsan a jellt szembe, nem rugdossa az asztal alatt, viszont bartsgosan mosolyog a
bemutatkozsnl s gy tesz, mintha nem venn szre a jellt tvedseit vagy butasgait.
Ilyenkor nem khcsel s nem tr ki harsny nevetsben, legfeljebb nem blint. A jellt
ugyanakkor tisztelettudan viselkedik, nem teszi a lbt az asztalra s nem gyjt r. Igyekszik
vilgosan fogalmazni s a krdseknl legalbbis gy tesz, mintha gondolkodna. Amikor beszl,
nem sti le a szemt s mondanivaljt nem ksri grimaszokkal.
Minden szituciban alapveten ktfle tpus homlokzati ignnyel lphetnk fel. Egyrszt,
mint a fenti pldban, kikvetelnk magunknak bizonyos tulajdonsgokat. Elvrjuk, hogy
meghatrozott, pozitv rtkeket tulajdontsanak neknk s ennek megfelel, ezt tmogat
viselkedst tanstsanak. A homlokzatnak ezt az oldalt nevezzk pozitv homlokzatnak.
Ugyanakkor egy szituciban nemcsak azok az rtkek jellemeznek bennnket, amelyeket
kikvetelnk, hanem azok az rtkek vagy tulajdonsgok is, amelyeket kikrnk magunknak. A
pozitv homlokzat mellett teht megklnbztetnk negatv homlokzatot. A negatv homlokzat
azon tulajdonsgok s rtkek sszessge, amit a szemlyisg a trsas szituciban elutast.
A trsas szituciban teht minden felet jellemez valamely homlokzat. Minden rsztvev kifejezi
negatv s pozitv homlokzati ignyeit s elvrja a tbbi rsztvevtl, hogy ezeket tmogassa.
Cserbe is tmogatja a tbbiek homlokzatt. A homlokzatok fenntartsa teht
egyttmkds eredmnye. Mivel a homlokzatok egyenslya alapmotvuma a trsas szituci
kifejez rendjnek, a rsztvevk mindent megtesznek az egyensly fenntartsa rdekben. Ha a
szituciban valakinek sszeomlik a homlokzata (pldul a tekintlyes bizottsgi elnknek
vratlanul kipottyan a protzise s az asztalra koppan), megbomlik az egyensly. Ilyenkor a
szereplk tbbflekppen is reaglhatnak. Elfordulhat, hogy gy tesznek, mintha a
homlokzatrombol jelensg egyszeren meg sem trtnt volna. A bizottsgi elnk pldul
magabiztosan s rendkvl gyorsan visszateszi a szjba a protzist (fontos, hogy ne a zsebbe
tegye, mert a fogatlan elnk nyilvnvalan nem ugyanaz, mint a harapni kpes) vagy elnzst
kr s kimegy. A tbbiek pedig egyttmkdnek abban, hogy visszatrsekor minden
folytatdjon a rgi mederben. Hasonl mdon nem vesszk szre, ha valaki knyes
helyzetben nagyot csuklik, bffent, vagy vletlenl a heves kommunikciban lekpi
partnert.

Elfordulhat azonban, hogy a felek egyttmkdse a homlokzat fenntartsban egyszeren

lehetetlenn vlik. Pldul az rettsgi vizsgn a jellt feszltsge a koppan protzis lttn
sikoltoz nevetsben olddik fel. Ez lehetetlenn teszi az incidenst kivlt ok lthatatlann
vlst. A homlokzat menthetetlenl sszeomlik. s vele egytt omlik ssze mindenki ms
homlokzata is. Mindenekeltt, nyilvnvalan a jellt homlokzata. De a tbbi rsztvev is, akik
aktvan asszisztltak az eredeti egyensly ltrehozsban s fenntartsban. Az eredeti
egyenslyt tbb nem lehet helyrelltani, a szituci maga megsznik ltezni.
Ilyenkor mr csak kt lehetsg lehetsges. Az egyik az, hogy a rsztvevk megsznnek
interakcis partnerek lenni, nem ksrelnek meg j helyzetet teremteni, kivonulnak az
interakcis trbl. Ez nagyon gyakori megolds a veszekedsbe vagy elvi, erklcsi konfliktusba
keveredett emberek kztt.
A msik lehetsgk az, hogy j szitucit ptenek fel, j homlokzatokkal. Ez a vlts nagyon
gyakori a htkznapi kapcsolatokban. Elfordulhat ugyanis, hogy valamilyen kls knyszer
lehetetlenn teszi az interakcis tr elhagyst, pldul szervezeti fggelmi viszony, vagy a
hzastrsak gazdasgi rdekkzssge. Lehetsges az is, hogy a feleknek erteljes bels rdeke
fzdik az interakci fenntartshoz. Tipikusan ilyen ok lehet megromlott kapcsolatok
fenntartsra, jra rtkelsre egy kiskor gyermek vlelmezett rdekrendszere. Sok szlpr
csak azrt nem vlik el, mert gy gondoljk, hogy csak gy tudjk gyermekk rdekeit segteni.
Nha az ilyen ksrletek eredmnyesek lesznek, az j viszony, s az azt meghatroz
homlokzatok tartsnak bizonyulnak. Mg gyakoribb azonban, hogy sokkal slyosabb problma
ll gy el, mint a konfliktushelyzet idejn. Gyerekek tmegei nnek fel ellensges, gyllkd
csaldi lgkrben s tanuljk meg az ennek megfelel viselkedsformkat. Aztn felntt ltk
ezzel a szocializcival indul. A problma nyilvnvalan olyan horderej, hogy vizsglatval
kln diszciplnk foglalkoznak. Itt mindssze felvillantsra szortkozhattunk, mlyebb
elemzsre ksrletet sem kvnunk tenni.
Klns arcok s stratgik
Az ember alapvet homlokzati ignyei nyilvn arra vonatkoznak, hogy az a kp, amit a msok
szmra jelent, megfeleljen identitsnak. Errl korbban mr volt sz. Van azonban ezen bell
a homlokzati ignyek megjelensnek nhny konkrt kplete, amelyet szeretnnk kiemelni.
A kommunikci folyamata aktv szablyozst s kzremkdst ignyel a rsztvev felek
rszrl. Ez mindenkppen klcsns, azonban nem mindig szimmetrikus. Ez azt jelenti, hogy
sok esetben az egyik flnek tbb lehetsge addik ezekben a tekintetekben, vagyis az
befolysa a kommunikcira nagyobb, mint a msiknak. Ezen szempont alapjn a
kommunikciban klnbz lehet a rsztvevk helyzete, sttusza. A helyzetdefinci sorn a
sttuszokat a feleknek el kell osztani, krl kell hatrolni. Ez nagyon gyakran vezet
versengshez. A felek ajnlatokat tesznek a tbbiek sttuszaira s ignyeket nyilvntanak a
sajt sttuszukra nzve. A tbbi rsztvev ezeket az ajnlatokat s ignyeket vagy elfogadja,

vagy nem. Ha a helyzetdefinci eredmnyes s a szituci ltrejn, akkor a sttuszok

mindenkppen el vannak osztva. A felek elismertk a helyzetet s ezzel a befolys
lehetsgeinek arnyait is.
Bizonyos szitucikat a kommunikcis sttuszok tpusos arnya jellemez. Szrmazhatnak ezek
az arnyok egyszeren a kommunikl felek szemlyisgbl. Ismernk ltalban vve
dominns vagy visszahzd embereket, akiknek ez a tulajdonsguk megjelenik mindennapi
kommunikcijukban is (st, ppen ez alapjn kapjk meg ilyen jelziket, alaktjk ki ilyen
mdon identitsukat). De adott esetben szrmazhatnak a kommunikcis befolys
egyenltlensgei trsadalmi vagy kulturlis normkbl, azaz a kommunikciban val befolys
mrtke kvetheti azt a mintt, ami a szereplk trsadalmi sttuszai illetve sttuszklnbsgei
adnak. Egyenltlen lehet pldul a szl-gyermek, a frfi-n, fnk-beosztott, tanr-dik
kommunikci a befolys tekintetben.
Az emberek klnbz csoporttagsguk s az ezeknek megfelel tipikus kommunikcis
helyzetek gyakorlata rvn egyidejleg sokfle trsadalmi sttusszal s a nekik gyakran
megfelel kommunikcis befolyssal rendelkeznek. Ezek vltogatsa termszetes velejrja
mindennapjainknak. Nha azonban nem sikerl a vlts s ilyenkor kommunikcis zavar
keletkezik. Jellemzen akkor, amikor valamelyik fl az egyik tipikus helyzetben rvnyes magas
sttuszt s az ezzel jr kommunikcis mdot viszi t egy olyan msik helyzetbe, ahol nem
szoks, vagy nem kvnatos ilyen magas kommunikcis sttusz kiosztsa. Az indokolatlan
sttuszignyeket a trsas krnyezet knyrtelenl visszautasthatja, a tlzott sttuszklnbsg
jelzst mindkt tekintetben agresszvan szankcionlhatja. gy trtnhet meg, hogy a politikus,
vagy kzismert szemlyisg lehetetlenn vagy nevetsgess vlik bizonyos nyilvnos frumon,
trsasgban vagy az iskolai katedrn.
Ebben a krben emltennk meg azt a jelensget, amikor a kommunikcis zavar a klnfle
sttuszok keveredsbl szrmazik. Gyakran lthatunk ilyet a televziban, amikor a riporter
igen dominns kzleti szemlyisggel kszt riportot. Az kzleti szemlyisg sttusza
trsadalmi pozcijbl szrmazik, pldul onnan, hogy egy prthierarchiban igen magas
helyet foglal el s megtanulta mr az ennek megfelel kommunikcis mdot. A riport
sajtossga azonban az, hogy azt nagymrtkben ppensggel nem a riportalany, hanem a
riporter kontrolllja s irnytja. Amit adott esetben szintn megszokott. A csapda itt mris
lthat. Ha nem sikerl arnyosan elosztani a kontrollt, s ennek megfelelen a kommunikcis
sttuszokat, akkor ebbl elbvl hbor bontakozhat ki. Mint ahogy bizonyos szemlyisgek
s bizonyos riporterek esetben rendszeresen ki is bontakozik. Mskor ppen fordtva trtnik.
Az elismert szemly szmra tlzott sttuszt kommunikl a riporter, amit az, rezve a mfajjal
val ellentmondst gy utast vissza, hogy erltetett kzvetlensgi jelzseket kommunikl. Erre
a riporter tovbb ereszkedik, s megkezddik a harc. Ez a kzdelem, melynek vgn
mindketten lefolynak a kpernyrl ppolyan nevetsges, mint az elz. A nz pedig
alkalmasint gnyos mosollyal figyeli az esemnyeket. Egy a baj csupn, hogy a msor alapvet
s meghatrozott cljbl semmi sem valsul meg. Informcikat kaptunk ugyan, csak teljesen
mst, mint amit kellett volna.
rdekes jelensg, amikor az egyik fl szndkosan kommunikl sokkal nagyobb

sttuszklnbsget, mint ami az adott szituciban a szoksoknak vagy konvencinak megfelel.

Ennek clja ltalban mindig valamilyen elny megszerzse. Ha a kommuniktor magnak
kvetel arnytalanul magas sttuszt ennek clja rthet, nyilvnval: az irnyts, a
kezdemnyezsi lehetsgek, az egsz kommunikci kontrolljnak megszerzse. Nha
azonban ppensggel a msik fl szmra kommuniklunk tlzottan magas sttuszt s
magunknak igen keveset. Ennek sokfle oka is lehet, s ezzel sokfle szndkot is takarhat.
Jelezhet pldul feltartott kezet. A magas sttusz szemlynek ugyanis a kommunikcira
val nagy befolyssal egytt hatalmat is adunk. A hatalommal visszalni azonban nem szabad
(erteljes, kttt norma), st az alrendeld szemlyt gymoltani, tmogatni kell. A vizsgn
mlyen alrendeld hallgat adott esetben ezzel a stratgival remli a kegyelmet, a buks
elkerlst. Az oktat ilyenkor tbbfle mdon reaglhat. Gyakran egyszeren elmondja a ttelt
a vizsgz helyett, aki a monolgot szerny (vagy ppensggel lnk) n is pontosan ezt
akarom mondani tpus blogatssal ksri. De az is megeshet, hogy a szituci termszetnek
megfelelen, az oktat magas kommunikcis befolyst helyesen gy rtelmezi, hogy neki
clirnyos, rvid s vilgos, legfkppen pedig a hallgat tudsra nzve bevilgt
krdseket kell feltennie. Beszlni azonban az id nagy rszben alacsony kommunikcis
befolysa mellett is a hallgatnak kell. Ha pedig nem beszl, az a nem tuds jele. Eredmnye
pedig az ilyen viselkedsnek csakis egy lehet, a buks.
Mskor ppen azrt szllunk al, hogy kiugrasszuk a nyulat a bokorbl. A nagyon,
indokolatlanul alacsony sttusz kommuniklsa ugyanis larcknt is mkdhet. A mgje bj
szemly eltakarhatja tnyleges kompetencijt vagy kpessgeit, gy kivl rejtekhelyrl
vizsglhatja meg a magnak dominns szerepet tulajdont partnere krtyit. Amelyeket az az
esetek nagy rszben ki is tert. Az ilyenfajta kommunikcis csapdk igen gyakoriak, a
tehetsges kommuniktorok gyakran alkalmazott fegyvere. Szernyen, behdolst sznlelve
hallgatja vgig a nagymrtk befolysa hitben l szemly egyre magabiztosabb
sznoklatait, aztn egyszer csak sznt vall, eldobja az larct s egyetlen mondattal porr zzza a
sznoklattal egytt ellenfele homlokzatt is. Ezek a jelensgek sokkal gyakoribbak mint
gondolnnk. s akkor a legrdekesebbek, amikor az ilyenfajta homlokzatomlst maga a
levetkztetett szemly szre sem veszi. Csak mindenki ms a szituciban. Politikai msorok
rsztvevi gyakori szenved alanyai ilyenfajta rszedseknek. Csakgy, mint sajt
nagyszersge tudattl nmely kiss elhomlyosult lts riporter vagy msorvezet, aki
maga szre sem veszi felslseit, elkpeszt szakmai hibit.
Vgl azt az esetet emltennk meg, amikor a tlzott sttusz adomnyozsa egyszeren primitv
sznobizmusbl ered. Ilyenkor a kommuniktor nem relatve, a kommunikcis helyzethez
mrten ad tl magas sttuszt, hanem abszolt rtelemben. Pldul cmkk (forvos r,
professzor r, nagysgos asszony, stb.) adomnyozsval. Egybknt viszont a
kommunikciban a konvencinak megfelelen jr el. gy azzal, hogy a cmzettet a relisnl
magasabb abszolt sttusszal ruhzza fel, mintegy sajt magt is felemeli. Tipikus
viselkedsformja ez nagyon sok embernek, a trekv egyetemistktl a menedzserek
bizonyos rtegiig. Az ilyen felemelkeds nyilvnvalan ltens, ltszlagos, azonban a
kommuniktor nbecslsnek jt tehet. Kevsb persze az t figyel kls krnyezetben rla
kialakul kpnek.

A negatv homlokzat szerves rsze az, hogy mindannyian elutastjuk, hogy klnbz szemlyes
szabadsgignyeinket korltozzk. Ennek az ignynek a tmogatsa mindig alapkvetelmny. A
problma ott van, hogy abszolt rtelemben lehetetlen megvalstani. Hiszen ahhoz, hogy a
pozitv homlokzati ignyeket tmogathassuk, mindenkppen zaklatnunk kell partnernket. Ez
minden kommunikcis helyzet alapvet ellentmondsa. Pusztn az a tny, hogy valaki trsas
helyzetbe kerl, mindenkppen megszortsokat r szemlyes szabadsgra, hiszen a
viselkeds normk s rtkek kztt trtnik. A helyzetdefinci ezt az ellentmondst
kompromisszumban oldja fel.
A negatv homlokzat ellen sokfle tmadst lehet intzni. Amikor egyedl haladunk a forgalmas
utcn vagy bezsfoldunk valamely tmegkzlekedsi eszkzbe, akkor is magunkkal cipelnk
egy aktulis homlokzatot. Alkalmasint ennek mr az durva megsrtse lehet, ha valaki vletlenl
hozznk r, plne ha valaki ismeretlenl megszlt. Valsznleg minden nagyvrosi ember
tanja volt mr ebbl add agresszv kirohansnak, hisztrikus reakcinak. s sokuk zsebben
kinylt mr gy a bicska. Ismernk olyan veszlyes helyeket, szitucikat, ahol akr egy vletlen
tekintetvlts is slyos kvetkezmnyeket vonhat maga utn.
Hasonl lincshangulat alakulhat ki olyan helyzetben, amikor valaki vratlanul esetleg
tolakodan lp be egy mr felptett s mkd kommunikcis helyzetbe. Egy j szemly
bevondsa brmely trsas szituciba nyilvnvalan a helyzetdefinc mdostst felttelezi,
ami idbe telik, s a rsztvevk egyttmkdsn alapul. Berobbanni egy szituciba
mindenkppen agresszv tmadsnak minsl s szankcikat von maga utn. Klnsen, ha a
szituci intim jelleg, azaz a helyzetdefinci szerves rszt alkotja zrtsga. Ilyenkor a
megjelen szemly megsznteti magt a szitucit s lehetetlenn teszi a cl megvalstst.
Ennek kvetkezmnye rendszerint igen komoly retorzi vagy slyos zavar, ami igen
megneheztheti a rsztvevk szmra brmilyen j szituci felptst.
A negatv homlokzat elleni komoly tmads mindenfle krs. A krs teljestse, brmi is
legyen az, komolyan veszlyezteti a clszemly cselekvsi szabadsgt. Ezrt, mg ha indokolt
s rvnyes krsrl is van sz (teht a clszemlynek lehetsge van s hatalmban ll a
krsnek eleget tenni s radsul kpes is r), akkor is ellenllst vlthat ki, ami adott esetben
ahhoz vezethet, hogy az illet a krst mrlegels nlkl visszautastja.
A negatv homlokzat megsrtse ltalban vve teht veszlyes dolog, mert a clszemlybl
ellenllst vlt ki. Ha lehetsg van r, akkor teht nem rdemes a cl elrse rdekben a
negatv homlokzatot megsrteni. Helyesebb, ha inkbb a pozitv homlokzatot tmogatjuk. Erre
korbban utaltunk mr, amikor a befolysols behdolsra pt formirl beszltnk.
Gyakran azonban nincs lehetsg arra, hogy a negatv homlokzatot ne srtsk meg. Ilyenkor
azonban tbbnyire arra nylik lehetsg, hogy ezt valamilyen mdon kompenzljuk. A
kompenzci alkalmazsa (vagy ppen elhagysa) klnbz stratgikhoz vezet. Tipikusan ide
tartozik az udvariassg valamennyi stratgija, a krsek vagy a msok zavarsnak enyhtst
clz stratgik, de az utalsok s clzsok is, mint a felelssg tomptsnak, a nem egyrtelm
kommunikcis szndk jelzsnek stratgii is. Ezekre a stratgikra, amelyek bizonyos
esetekben konkrt argumentcis, informlis rvelstechnikai fogsokhoz, technikkhoz
vezetnek, itt rszletesen nem trnk ki. Az irodalomban (lsd pldul Sklaki, 1994 vagy

Margitay, 1998) ezek bsges ismertetst talljuk.
A helyzet elismerse s a kvetkezmnyek
A trsas helyzetben val rszvtel minden rsztvev szmra azzal jr, hogy a tbbiekkel tbb-
kevesebb aktivitssal egyttmkdik a helyzet kialaktsban s fenntartsban. Az a md,
ahogy ebben eljr, befolysolja a trsas interakci egsz menett, az interakcis cl
megjellstl kezdve annak megvalstsig.
A kzremkds teht bizonyos felelssget r az interakcis partnerekre. Ez a abban ll, hogy
pusztn a rszvtelknl fogva a feleket egyttmkdsi ktelezettsg terheli a szitucit
jellemz elvrsrendszer rvnyestsben, az elvrsoknak megfelel kzremkdsben, a cl
megvalstsban.
A rszvtel ugyanakkor elismerst is jelent. A partnerek legitimljk a szitucit, a clt s a
clnak megfelel egyttmkds mozzanatait is. De, ami klnsen fontos, a szitucival
egytt, annak kvetkezmnyeit is. A trsas szitucik ugyanis nem elszigeteltek. Az let
szitucirl szitucira folyik ugyan, de ezek a szitucik nem vonatkoztathatk el egymstl,
bonyolult folyamatot (folyamatossgot) alkotnak.
Nagyon elvontan fogalmazva, elvileg minden szituciban a szemlyisget befolysolsok rik,
informcikat, tapasztalatokat szerez, amelyeket megismersi rendszerbe bept. A szitucit
elhagyva ezeket magval viszi. Az itt szerzett mintk pedig egy jabb szituciban
aktivldhatnak, s befolysolhatjk a szemlyisg hozzjrulst az jabb szitucihoz.
Gyakran a szitucik ilyen utlete nagyon is ltvnyos s valamilyen azonnali vagy idben
jobban eltolt akci vgrehajtsban ll. A szituci kzponti problmja, clja ugyanis ppen
ennek az utlagos akcinak a vgrehajtsra vonatkoz dnts meghozatala volt. Ha a felek
egyttmkdtek a dnts meghozatalban, akkor valamennyi felet ktelezettsgek terhelik a
dnts utlagos kvetkezmnyeit (teht pldul egy akci vgrehajtst) illeten. Ezek a
ktelezettsgek azonban nagyon klnbz rvnyek, slyak lehetnek, s hogy milyenek is
valjban, az is lnyegben magban a helyzetben volt meghatrozva. Ez pedig most mr azt
jelenti, hogy az utlagos kvetkezmnyek megvalsulst alapveten rint az, hogy milyen
jelleg szituciban szletett az azokra vonatkoz dnts. A szituci jellege megszabja a
dnts rvnyessgt.
Klns jelentsge van ennek a meggyz kommunikcik esetn. Korbban mr lttuk, hogy
a meggyzs clozta attitdvlts lehetsge s tartssga a meggyz szituci jellegtl
fgg, attl, hogy milyen reaglsi lehetsgeket ad a szituci a clszemly szmra a
reaglsra. A skla egyik vgn a knyszerts s a ksztets klnbz formi ltal kivltott
behdols vagy azonosuls, a msik vgn pedig a meggyz (racionlis) rvels s az
internalizci ennek megfelel formi llnak. A szitucit kvet viselkeds, a kvetkezmnyek
tekintetben pedig, a jellegnek megfelelen, szmolhatunk kls illetve bels motivcis
tnyezkkel, amelyeket jelents rszben a szituci kdol.

A meggyz kommunikcik szitucis kereteinek ltrehozsa s mkdtetse szintn a felek

egyttmkdsnek eredmnye. gy a szituci elismersvel egytt vllalniuk kell annak
kvetkezmnyeit is. Ez a felelssg a clszemlyt is terheli, hiszen minden esetben jelents
befolysa van a szituci kialaktsra.
Ezek a lehetsgek jl krvonalazhatk a kzvetlen, szemlykzi meggyzsek esetben. Ezeket
ltalban nevezhetjk meggyz dialgusnak, egyszerbben vitnak. A vitaszitucik szmos
tpusba sorolhatk, attl fggen, hogy jellemzen mi a cljuk s milyen kommunikcis s
rvelsi eszkzk rvnyesek bennk. A tpusok felsorolsa a veszekedssel kezddik s a
racionlis vitval vgzdik.
A veszekedsben a felek clja ltalban a gyzelem. Ennek rdekben brmilyen eszkz
felhasznlhat, dominlnak azonban a knyszert motvumok, rzelmi jelleg rvek. Ha a felek
ezeket a szitucival egytt jvhagyjk (belemennek a veszekedsbe), akkor kvetkezmnyeit
is elismerik. Mrpedig a trgy tekintetben ilyenek nem nagyon vannak. A veszekedsben
elszenvedett veresg ugyanis a clszemlyt lnyegben semmire sem ktelezi. St, az t rt
frusztrci megfelel ellenllst vlthat ki, hogy csak azrt se viselkedjen a trgy
vonatkozsban megfelelen, a nyilvnval knyszer jelenlte pedig knnyedn
megalapozhatja kognitv disszonancija oldst. A veszekeds teht gyszlvn alkalmatlan
arra, hogy dnts szlethessen valamilyen krdsben, olyan dnts, amelynek megfelel
viselkeds garantlt.
gy, pldul sok szempontbl fontos dolog lehet, hogy a csald valamelyik tagja rtse ki a
szemetes ednyt. Azon kvl, hogy kellemetlen szagot raszt, egszsggyi szempontbl
veszlyes a csaldtagokra, megakadlyozza jabb szemt biztonsgos elhelyezst fzs
kzben. A szemetet teht el kell tntetni. De ki tntesse el, ha trtnetesen a felesg fz, a frj
elmlylten dolgozik a szobjban egy fontos s jl fizet munkn, a gyerek pedig bartaival
jtszik a kisszobban? Mindenkinek vannak ebben a helyzetben jogos rdekei, amit a szemt
fradsgos eltntetse megsrt. Odag a rnts, a frj kiesik egy gondolatmenetbl, a gyerekek
kedvenc jtka omolhat ssze. Ahhoz kpest, hogy ebben a krdsben a csaldtagok milyen
gyorsan tudnnak jzanul, bksen s sszeren dnteni, meglepen gyakran alakul ki komoly
veszekeds. Amelynek kimenetele is igen gyakran srtds, frusztrci, harag. A legjelentsebb
problma azonban az, hogy a vesztes megmakacsolhatja magt (akr slyos retorzik vllalsa
rn), a szemt meg marad, ahol volt.
Nagyon sok krds tisztzhat, problmk szles kre megoldhat racionlis vita keretben.
Nha mg a szemtproblma is. A racionlis vita motvuma az igazsg keresse. Azt kell a
feleknek eldntenik, hogy az egymssal szemben ll llspontok, rvek s rvelsek kzl
melyik a jobb a racionalits mrcje szerint. A racionlis vita kialakulshoz azonban igen
nagyfok egyttmkds szksges. A feleknek fel kell s el kell ismernik a konfliktust,
nyitottnak kell lennik a msik fl mondanivaljra s azt az rzelmi motvumok mellzsvel,
racionlis alapon kell rtelmeznik s rtkelnik, valamint kell nkritikval kell viszonyulniuk
sajt rveikhez s llspontjukhoz. A racionlis vitban kialaktott llspont kzs, minden
rsztvev szmra ismeret rtk. Kvetkezmnyei pedig ennek megfelelek.
A veszekeds s a racionlis vita kztt az rvel dialgusok klnbz tpusainak sora

klnbztethet meg a vitk skljn. Brmilyen nagy azonban a szakadk kzttk, a

mindennapi letben rendkvl gyorsan s knnyedn hidaljk t az emberek ezt a szakadkot,
ltalban gy, hogy a racionlis vitbl ugranak t veszekedsbe. Gyzni vagy veszteni
attitdjeik segtik ezt nagy hatkonysggal. A racionlis vita felttelei kzl ugyanis magnak a
szitucinak az elismerse a legnehezebb. Annak felismerse, hogy abban bennnket nem
rhet veresg. llspontunk kzs elutastsa a racionalits kritriumai alapjn egyszeren nem
minsthet a gyzelem-veresg rtkel skla mentn. A racionlis vita clja az ismeretszerzs.
Ez vagy sikeres s akkor az minden rsztvev szmra pozitv, mindenki nyert, vagy nem sikeres
s akkor mindenki vesztes. Attitdjeink rzelmi jelleg komponensei lesben llnak, hogy
letrtsenek bennnket a racionalits tjrl s a feldolgozst stt mellkutakra vezessk. A
kvetkezmnyek pedig nem maradnak el.
Klnsen rdekes helyzet ll el a mdik zenetei tekintetben, teht akkor, amikor a
clszemly jellegzetesen egyoldal kommunikciban vesz rszt. Az rott sajt kommentrjai,
publicisztiki, a televzis hradsok vagy vitamsorok nagy mennyisgben szlltjk a
meggyz zeneteket. Els rnzsre nyilvnvalnak tnik az ilyen tpus (gynevezett
medilt) kommunikcik esetben a kzl fl arnytalan befolysa a kommunikcis helyzetre
nzve. Hiszen tlalja a kontextust, javasolja a szitucit s ismerteti az rveket. A
clszemlynek nem ll mdjban fellvizsglni a kontextust, mdostani a szitucit,
visszakrdezni vagy brmilyen mdon befolysolni a kzl viselkedst.
Ez az arnytalansg azonban csak viszonylagos. A clszemly ugyanis ezekben az esetekben is
aktv rszvevje a kommunikcinak, a meggyzsnek. Mdja, st a visszajelzs knyszernek
hinyban igen nagy szabadsga van a szituci minstsre. Lehetsge van arra, hogy a
kommuniktor ltal sugallt vagy javasolt szitucit rtkelje, elfogadja, vagy ne fogadja el.
Vlaszthat az elhangzott rvek rtkelse tekintetben is, abban, hogy mennyire kvnja azokat
a racionalits mrcje alapjn mrlegelni.
A TV Shop dinamikus, elspr lendlet adsait, a politikai propaganda kzlemnyeit nzheti
rzelmi rtkel attitdjeinek megfelel csillog szemmel vagy bors tekintettel, de gy is, mint
(adott esetben sznalmas s tltsz) ksrletet arra, hogy meg(v)etessenek vele valamit.
Lthatja a politikusok vitjt racionlis vitnak, ahol les esz emberek keresik az igazsgot, s
ahol ennek megcsillansa szmra is kvetkezmnyekkel jr. De lthatja gy is, mint olyan
helyzetet, ahol a vitatkoz felek egyltaln nem akarjk egymst meggyzni semmirl. A vita
rszvevinek privt jtkai, a msorvezet, az operatrk s a rendez tnykedseinek
egyetlen, adott esetben egymssal verseng clja van: az meggyzse. Felismerheti a
szemlyesked megjegyzsek racionlis jelentktelensgt, a logikusnak ltsz rvels
ellentmondsait, gyengesgt, a msorvezet befolysol dominancijt vagy esetlensgeit,
szakmai hibit, a kpek s vgkpek minst, rtkel hatst. A klnbz zenetek
rtkelsben meglv szabadsga teht a viszontkommunikci lehetsgeinek hinyban is
aktv kzremkdsre knyszerti a befogadt a szituci rtelmezsben, a
helyzetdefinciban. Ez pedig megalapozza felelssgt a kvetkezmnyek, utlagos reakcii
tekintetben is.

Az zenet jelentse
A htkznapi letben a meggyzs kereteit leggyakrabban valamilyen prbeszd (dialgus)

adja. A prbeszd rendkvl bonyolult kommunikcis forma. Abban a rsztvev szemlyisg az
zenetek mozgsos kifejezsnek valamennyi lehetsgt (kommunikcis csatornk)
hasznlja a beszdtl az arckifejezsen keresztl a vgtagok s az egsz test mozgsig, st
kommunikcijban megjelense, ruhzata, sminkje is szerepet jtszhat. A klnbz
csatornkon kldtt sokfle zenet egymssal klcsnhatsban fejezi ki a rsztvevk pillanatnyi
hozzjrulst a dialgushoz. Az aktulis befogad szemlyisg ezeket az zenetmintkat
rtelmezi, dekdolja s valamilyen kommunikcis jelentst tulajdont nekik. Ez lesz az alapja
reakcijnak, vlasznak amit ugyanilyen bonyolult mdon kommunikl, amikor a dialgus
adott szakaszban befogadbl kzlv vltozik.
Az zenetek trgya sok minden lehet. Az zenetek szlhatnak a rsztvev szemlyisgekrl,
nevezetesen a kzlrl vagy a befogadrl, de a kzttk lev viszonyrl is. Szlhatnak a
szitucirl, a kommunikcis folyamat aktulis vagy globlis elemeirl. s vgl szlhatnak
olyan elemekrl, amelyek adott esetben teljesen fggetlenek az adott helyzettl s a
rsztvevktl. Az is megtrtnhet, hogy klnbz trgy zenetkomponensek a
kommuniktor aktulis cljnak megfelelen egyszerre jelennek meg. Pldul, mikzben a
kzl fl szbeli kzlemnyben bizonyos informcikat kzl valamely trgyrl (egy politikus
ltal hangoztatott clokrl), arckifejezsvel jelzi viszonyt ehhez a trgyhoz (egyetrt nem rt
egyet), mg egyetlen kzmozdulatval utal a kzlsfolyamatra magra (ne szaktsk most flbe,
vagy erre a momentumra mindenkppen vlaszt vr, stb.). St, adott esetben a kommuniktor
szimultn mdon, egyidejleg folytathat egymstl teljesen klnbz trgy s cl
kommunikcikat klnbz szemlyekkel. gy pldul, mikzben a trsasg egyik tagjval
politikai termszet vitjuknak megfelel aktulis zenett komponlja, ezen szemly ltal
szre nem vehet mdon fejezi ki rendkvl finom s bonyolult kzlst, amely a trsasg egyik
hlgytagja fel tanstott vonzalmt s kzeledsi ignyt kommuniklja. Klnsen szp
pldja az ilyen szimultn kommunikciknak a kznsg eltti dialgus, pldul a televzis
vita, vagy nyilvnos vitafrum. Itt a kommuniktor a szituci termszetnl fogva, sszetett
helyzetben tallja magt, egyrszt, mint a szerepl felek kztti vita rsztvevje, msrszt, mint
a kznsg eltt szerepl szemlyisg. Az ilyen, minstett interakcik kezelse komoly
kommunikcis kszsget, felkszltsget ignyelhet. A htkznapi let szoksos helyzeteiben
azonban ltalban mindannyian knnyedn kpesek vagyunk erre.
Amellett, hogy az zenetek bonyolult jelzsmintzatok, azzal a lnyeges motvummal is
szmolnunk kell, hogy ltalban nem egyrtelmek. Kommunikcis szndkt a kzl sokfle
mdon kifejezheti, lehetsgek szles vlasztka ll ehhez rendelkezsre minden pillanatban.
A beszd csatornjn pldul a Menjen ki!, Hagyja el a helyisget!, Magamra hagyna?,
Egyedl szeretnk maradni. hasonl szndkot fejezhet ki. Mg az is elkpzelhet, hogy a nem
verblis ksr jelek alkalmas megvlasztsval elrhet, hogy ezek az zenetek lnyegben
pontosan azonos jelentst kapnak, a stilris eltrs kzttk csak igen csekly lesz. Ugyanakkor
az is lthat, hogy megfelel nem verblis zenetkrnyezetben brmelyikk szlssgesen

eltr jelentst kaphat. A Magamra hagyna? gy kifejezhet finom krst s agresszv,

fenyeget elutastst is, st, adott esetben kifejezett krst arra nzve, hogy a cmzett ne
menjen sehov, szksg van a jelenltre.
Ugyanaz az zenetkompozci aztn nagyon klnbz jelentst is kaphat, attl fggen, hogy
milyen szituciban jelenik meg. Vegyk pldnak a Magamra hagyna? kifejezs legutbbi
hasznlatt, teht amikor megfelel nem verblis jelzsekkel ksrve arra szlt fel, hogy a
cmzett maradjon. Kpzelje el a kedves olvas ezt a viselkedsmintt pldul fiatal hlgy
rszrl fiatal frfi fel lefggnyztt, gyertyafnyes szobban. A jelents meglehetsen jl
behatrolhat. Most kpzeletben helyezze be ugyanezt a prt s a hlgy ugyanezen
kommunikcijt egy ravatalozba mint httrbe. Vilgos, hogy itt ez a minta teljesen mst
jelent. A szituci az zenet jelentsnek kialakulsban alapvet szerepet jtszik. A szituci
kereteit alkot normk meghatrozzk, hogy a szituciban a felek mit s hogyan
kommuniklhatnak, ezen keresztl pedig a kzlsek lehetsges jelentst is.
A szituci termszetesen behelyezkedik egy tgabb sszefggsrendszerbe is. Ezt a tgabb
krnyezetet nevezzk kontextusnak. A kontextus jegyei befolyssal vannak a kommunikci
tartalmi s formai sszetevire. Itt ezen elemek kzl kt nagyon fontos dolgot emltennk
meg. Az egyik az, hogy trsadalmilag, kulturlisan vagy szubkulturlisan adottak a
nyelvhasznlat sajtossgai. Vagyis pldul az a md, ahogyan a Magamra hagyna? kifejezs,
ami nyelvtanilag krds formj, a trsadalmi konvencinak megfelelen krss vagy
felszltss avatdik a kommunikci sorn. Teljesen vilgos, hogy a kommunikcit szervesen
meghatrozza ez a sajtossg s az, hogy a felek milyen elzetes ismeretekkel rendelkeznek ez
gyben. A nyelvhasznlat, a beszd mellett ugyanilyen meghatrozottsgok lehetnek
rvnyesek az zenetek nemverblis komponenseire. Az, hogy a szereplk honnan jnnek,
milyen elismeretekkel rendelkeznek, egyltaln milyen lehetsgei vannak a szocializcinak,
az egsz kommunikci aktulis jellegt megszabjk.
A kontextus msik fontos elemt a felek kzs kommunikcis hagyomnyai alkotjk. Ha a
rsztvevk elszr tallkoznak, akkor csupn ltalnos kontextulis s szitucis
meghatrozottsgokra tmaszkodhatnak. A kommunikci sorn ezen bell alaktjk ki
szemlyes kapcsolatukat, ami szemlyisgknek, kognitv adottsgaiknak megfelelen egyfajta
sajt nyelv, sajt kommunikcis rendszer ptsvel is egytt jr. Az ismtld kommunikcik
sorn ez a kzs nyelv bvl, kiteljesedik. Az zenetek kdolsnak s dekdolsnak klns,
finom, csak az viszonyukra jellemz adottsgai alakulnak ki. Ez vezet el ahhoz, hogy klnbz
zenetek emblmkk vlva nyernek teljesen specilis, msok szmra rtelmezhetetlen
jelentst, a felek egyre tbb vonatkozsban flszavakbl is megrtik egymst.
A dialgus sorn az elhangzott szbeli zenetek jelentsre teht sok tnyez gyakorol
befolyst. Megfordtva, azt mondhatjuk, hogy a szbeli zenet nmagban nem alkalmas arra,
hogy tvigye a jelentst. Nem mindegy, ki, kinek, mit s hogyan mond, milyen szituciban,
kontextulis s elzmnyi adottsgok kzepette.
A befogad szmra az zenetek ltalban nem cmkk vagy emblmk, amelyek jelentse
meghatrozott vagy rgztett, hanem azok jelentsre kvetkeztetnik kell.

A dialgus jtkszablyai
Vegyk szemgyre a kvetkez szitucit. Pter gy szl Palihoz: El kellene olvasni az esti
jsgot. Pali erre sokfle mdon reaglhat, attl fggen, hogyan rtelmezi az zenetet. Milyen
fontosabb aspektusok hatrozzk meg, hogy Pali milyen jelentst fog ennek az zenetnek
tulajdontani? Ezt prbljuk meg kiss rszletezni ebben a fejezetben.
Alapkpnkben a kommunikcit normatv trbe gyazd trsas viselkedsnek, cselekvsnek
tekintjk. Ennek megfelelen, Pter viselkedse a kvetkez lnyeges komponensekre
bonthat:
a) Az El kellene olvasni az esti jsgot. kijelentsnek van egy az adott helyzettl fggetlen
jelentse, amelyet nyelvtani szerkezete, a szavak sztri jelentsei, stb. hordoznak, amit
mindenki megrt, pusztn a nyelv ismerete alapjn. A konkrt helyzetben azonban van a
kijelentsnek egy konkrt referencija is. Pali azonosthatja pldul, hogy pontosan melyik
jsgrl van sz s mirt kell azt elolvasni. Ehhez termszetesen szksge van a nyelv
ismeretn kvl a szituci s az elzmnyek ismeretre. Pter cselekvsnek egyik
komponense teht a konkrt referencia behatrolsra irnyul. Ezt az akcijt nevezzk
lokcis aktusnak.
b) Pternek van valamilyen szndka azzal, hogy egy lokcis aktust produkl. Ezzel az
zenettel pldul figyelmeztetheti Palit arra, hogy olvasson el egy meghatrozott cikket,
vagy egy msik szituciban krheti Palit arra hogy hozza oda neki a szemvegt, mert
anlkl nem tudja elolvasni a kezben lv jsgot. Ha pedig a kijelentst a nemverblis
modalitsban egy nagy sts ksri, egyszer informcikzlst hordozhat az zenet Pter
fradtsgrl s arrl, hogy egyltaln nincs kedve most olvasni semmit. Pternek ezt a
szndkkifejez viselkedst illokcis aktusnak. Pter arra trekszik, hogy Pali az illokcis
aktust felismerje, s csakis akkor lehet eredmnyes a kommunikci, ha a Pali ezt tnyleg
felismeri.
c) Vgl, Pternek szndkban ll Pali viselkedst az illokcis szndknak megfelelen
befolysolni. Azt szeretn, ha Pali elolvasn az jsgot vagy odahozn a szemvegt. A
kommuniktornak ezt a befogad szemly viselkedsnek befolysolsra irnyul
akcijt perlokcis aktusnak nevezzk.
A kommunikci akkor eredmnyes, ha a befogad a perlokcis aktusnak megfelelen

viselkedik. Persze ehhez az is szksges, hogy kpes s ksz legyen az ilyen viselkedsre. Vegyk
azonban szre, hogy igen kicsi a megfelel viselkeds eslye, ha nem ismeri fel az illokcis
szndkot. s bizonytalan lehet ennek felismerse, ha a lokcis cselekvs nem megfelel.
A kommuniktornak teht a dialgusban tbb aspektusban is megfelel mdon kell

hozzjrulst vghezvinnie a sikeres kzremkds rdekben. Ez az egyttmkdsnek

alapja. Nagyon egyszeren szlva, gy kell eljrnia, hogy hozzjrulsa rthet, egyrtelm,
vilgos legyen.
Ahhoz, hogy a kzlemny vilgos legyen, a kzlnek korltozni kell magt oly mdon, hogy
bizonyos szablyokat be kell tartania kzlemnyei megkomponlsakor. Ezek a szablyok rszt
alkotjk a dialgus normatv meghatrozottsgainak. A vilgos (egyenes) beszd normit P. H.
Grice gyjttte ssze s szedte rendszerbe (bvebben lsd Sklaki, 1994). Egy alapvet
fszablyt s emellett szablyok ngy csoportjt klnbztette meg.
Grice szerint a kzlnek mindenekeltt a kooperci elvnek kell megfelelnie, azaz arra kell
trekednie, hogy hozzjrulsa feleljen meg annak, amit a dialgus pillanatnyi menete, irnya,
clja megkvetel. A tbbi szably lnyegben ezt az alapvet egyttmkdsi ktelezettsget
rszletezi.
A kommuniktornak gyelnie kell arra, hogy hozzjrulsa mennyisgi szempontbl megfelel
legyen. Azaz pontosan olyan informatv legyen, amennyire a dialgus aktulis s kzsen
elfogadott clja vagy irnya ezt megkveteli. Ne mondjon se tbbet, se kevesebbet.
Fontos szempont a kzlemny tartalmi minsge. Ez azt jelenti, hogy arra kell trekednie a
kzlnek, hogy kzlemnye igaz legyen, ne mondjon olyasmit, ami nem igaz, vagy amire
legalbbis nincs megfelel bizonytka.
Alapvet kvetelmny a kzls tartalmnak a kommunikcis clhoz val viszonynak tisztn
tartsa. Ez azzal a kvnalommal jr, hogy a kzlemnynek kzlsre rdemesnek, a trgy
vonatkozsban megfelelnek, egyszval relevnsnak kell lennie.
Vgl gyelni kell a megfogalmazs mdjra, a kzlemnynek vilgosnak kell lennie.
Praktikusan, kerlni kell a homlyos, ktrtelm kifejezseket, rendezetten s mindenekeltt
rviden kell a mondandt megfogalmazni.
Ezek a szablyok azrt klns jelentsgek, mert nem passzv irnyti a kzlemnyek
megalkotsnak, hanem az egsz dialgus menetnek meghatrozsban aktv szerepk van.
Ezek ugyanis a kzl s a befogad kzs szablyai. Nemcsak arra vonatkoznak, azt
szablyozzk, ahogyan az zeneteket megfogalmazzk, hanem azt a mdot is alapveten
befolysoljk, ahogyan az zeneteket rtelmezik.
A befogad az zenet jelentst kvetkeztetssel lltja el, amelynek rendkvl sajtos
algoritmusa ppen a kommunikcit vezrl normkra, kzttk a fenti szablyokra pl.
Jelentsen leegyszerstve, a verblis kommunikci sorn az zenet rtelmezse a kvetkez
algoritmus szerint trtnik:
1. Elhangzik a szbeli zenet.

2. A hallgat felttelezi, hogy a beszl kzlse vilgos beszd (a beszl nem srti meg a
normkat), teht az adott szituciban a kommuniklni kvnt zenet hatkony s egyrtelm
tovbbtsa rdekben pontosan ezt s pontosan gy kellett mondani.

3. A konkrt szitucirl s ltalban a kommunikcirl val ismeretei alapjn felttelezseket

alkot arrl, hogy milyen krlmnyek kztt vlik a hallott zenet vilgoss. Pldul, Pter
pontosan ezt s pontosan gy mondan, ha el szeretn olvasni az jsgot s ha nem lenne nla a
szemvege s ha lusta lenne felkelni s ha ezrt engem szeretne megkrni, hogy vigyem oda
neki. Az zenet teht olyan felttelezseket von maga utn, amelyek igazsga esetn az zenet
jelentse (az illokcis szndk) vilgoss vlik. Itt egy kicsit furcsa helyzetben tallhatjuk
magunkat, hiszen egyrszt az zenet impliklja azokat a felttelezseket, amelyeket
elfelttelezni kell az zenet megrtshez. Erre a szitucira mondjuk, hogy az zenet
elfelttelezseket implikl. Azok a momentumok, amelyekre az zenet elhangzsa utn
kvetkeztetnk s amelyek mellet az zenet vilgoss vlik, az n. impliklt elfelttelezsek.
4. A hallott zenet s az azt rvnyess tev elfelttelezsek alapjn ellltja az zenet
jelentst, vagyis azonostja a kommunikcis (illokcis s perlokcis) szndkot.
rvnyess csakis akkor vlhat az zenet, ha a hallgat szmra vilgoss vlik a kommunikcis
szndk. Ahhoz hogy ez egyltaln lehetsges legyen szksg van a hallgat jindulat
egyttmkdsre. Ez alapveten annak elfelttelezst, hogy van kommunikcis szndk,
ezrt aztn valamilyet mindenkppen tulajdont a kzlnek. Neki legfeljebb abba lehet nmi
beleszlsa, hogy miflt.
Elfelttelezsek akciban
Az zenet jelentst helyrellt elfelttelezsek kt f csoportba sorolhatk. A kt csoport

kztt fontos klnbsgek vannak, amelyekre fel kell figyelnnk, mert hasznlatuk visszalsi,
manipulcis lehetsgeket rejthet.
Tekintsk elszr a kvetkez kijelentst: rvendetes, hogy megint j egszsgben lttam
Blt. Ez a megnyilatkozs akkor helynval, ha igaz legalbb az albbi hrom llts:
1. Ltezik olyasvalaki, akit Blnak hvnak.

2. Bla korbban nem volt egszsges
3. Bla most egszsgesnek ltszik.
Az zenet akkor vlik rvnyess, ha ezek az elfelttelezsek mind igazak. Vegyk azonban
szre, hogy ezek ellltshoz nem szksges semmifle a kontextusra vonatkoz tuds, sem a
pragmatikai szablyok betartsa, pusztn az rvendetes sz hasznlattal generlja ket. Ha
felttelezzk, hogy az zenet helynval, mindent igaznak kell feltteleznnk, ami az
rvendetes sz utn ll. Hasonlan mkdnek a felhbort, sajnlatos, elkpeszt, stb.
szavak. Az ilyen, pusztn a nyelvhasznlati szablyok ltal elll elfelttelezsek az n. nyelvi

elfelttelezsek.
Tovbbi sajtossga az ilyen tpus elfelttelezseknek, hogy tagadhatatlanok. Mi van akkor,
ha ezt mondom: Nem rvendetes, hogy megint j egszsgben lttam Blt. Ez az zenet a
kvetkez elfelttelezsek mellett lesz helynval:
1. Ltezik olyasvalaki, akit Blnak hvnak.

2. Bla korbban nem volt egszsges
3. Bla most egszsgesnek ltszik.
Ez a kijelents teht pontosan ugyanazon elfelttelezsek mellett lesz helynval, mint az

elz. A nem odaillesztse teht egyltaln nem vltozatta meg ezeket.
Tekintsk most a kvetkez kijelentst: Kpviseltrsam vzlpcs gyben tett rvei annl is
rtkesebbek, hogy sokszn Janus-arcnak jabb, immr jdsi vonsait engedik megcsillanni.
Lthat, hogy ennek az zenetnek a tartalma akkor rtelmezhet csak, ha pontosan ismerjk a
kontextust, amiben elhangzik, st azt a tgabb kulturlis htteret is, amelyre pl. Hogy
megrthessk a beszl kommunikcis szndkt, megnyilvnul attitdjt a kijelents trgya
irnt, pontosan ismernnk kell a szereplket, a kztk lv viszonyokat, st a kijelentsben rejl
irnia kulturlis httert is. Az zenet rekonstrulshoz felttelezni kell a kommunikcit
vezrl, az elz pontban rszletezett (gynevezett pragmatikai) szablyokat is. Ha pldul
tudjuk, hogy a fenti kijelentst egy politikus tette egy politikai ellenfelrl, akkor lthatan
slyos kritikt fejez ki egy olyan szemlyrl aki ktszn s elrulja politikai elvbartait. Ezek az
elfelttelezsek alapveten trnek el a nyelvi elfelttelezsektl. Felttelezik a kontextusra
vonatkoz tudst, a pragmatikai szablyokat, a hallgat s a beszl kzs ismeretit. Az ilyen
tpus elfelttelezseket pragmatikai elfelttelezseknek nevezzk.
Taln mr ltszik, hogyan kaphatnak az elfelttelezsek klns jelentsget a meggyzsben.
Alkalmas eszkzk arra, hogy olyan informcikat sugalljanak, amelyek jelentsen
meghatrozhatjk a clszemly attitdjeit a trgy vonatkozsban. Gondolja csak el a kedves
olvas, mit gondolna, ha miutn megkrdezn gyermekt, mi volt az iskolban, az gy
vlaszolna: Semmi klns, Kovcs tanr r ma megint nem volt rszeg. Bizony, Kovcs tanr
r megtlst ez a kijelents slyosan befolysolhatja, akkor is, ha trtnetesen igaz, mert
Kovcs tanr r nemhogy ma sem volt rszeg, de egyltaln nem fogyaszt alkoholt.
Az elfeltevsek jelents rsze a pragmatikai szablyok alkalmazsra pl. Ennlfogva ezekkel
szndkosan vissza lehet lni. A visszalsek mindig gy mkdnek, hogy a beszl
szndkosan megsrti a szablyokat, mikzben a hallgat jindulat egyttmkdse rvn ezt
nem veszi figyelembe, teht gy tekinti, hogy a kzls a srtetlen szablyoknak megfelelen
rtelmezhet. Ez a jindulat nem akaratlagos, szndkos, hanem teljesen automatikus, a
kommunikci szksgszer velejrja. gyszlvn valamennyi szabllyal vissza lehet lni, s
ezek a visszalsen sok esetben rvelstechnikai fogsokhoz, argumentcis stratgiai
elemekhez vezetnek.

Tipikusan a relevancia kvetelmnyt srtik meg a mellbeszls, a cssztats klnbz

tpusai, stratgii. Ezek mindig a dialgus aktulis cljnak, irnynak vagy trgynak a
szempontjbl teljesen vagy rszben lnyegtelen, irrelevns motvumok alkalmazsra
ptenek. A dialgusban elfordulhatnak a trgy szempontjbl mellkes megjegyzsek. Ezek
sznesthetik a dialgust, s helyk is van, ha mellettk azrt a trsalgs relevns mederben
folyik. Azonban problmt okoznak, ha az irrelevns tnyezk felvltjk a relevnsakat. Ekkor a
beszlgets kifolyik medrbl s jabb mederbe tereldhet, amelynek mr csak kevs, vagy
semmi kze sincsen az eredetihez. Ha a beszlgets clja a csevegs, vagy a jtk kedvrt
folytatott parttalan vitatkozs, akkor ez sem kifogsolhat. Ha azonban a cl valamilyen dnts
meghozatala, akkor az a veszly fenyeget, hogy ez a cl nem valsul meg. A mellbeszls
ilyenkor veszlyes, mindenflekppen elkerlend.
Az irrelevancia esetek trgyalsa s az ezekbl indul stratgik vizsglata az rvelstechnika
feladata, gy brmennyire is csbt ez a lehetsg, ezekre itt nem trnk ki. Kt szitucit
szeretnnk csupn kiss rszletesebben elemezni. Az elst azrt, mert igen jl vilgtja meg az
elmondottakat, a msodikat pedig azrt, mert egy jabb fontos tipikus motvumra hvja fel a
figyelmet.
Irrelevns ellenrvek
Az rvel dialgusokban nagyon gyakori az a cl, hogy egy rvelst megtmadjon, kikezdjen a
kommuniktor. A premisszk vonatkozsban j nhny problmt a msodik rszben mr
rintettnk.
Az rvelsek megtmadsnak igen ltvnyos lehetsge, ha a konklzit kezdjk ki. Erre csak
akkor nincs lehetsg, ha nyilvnvalan igaz premisszkbl logikailag helyes rvelsben
kvetkezik. Csupn a konklzi hamissgnak lltsa persze elgg gyenge dolog. Ha egy
rvelsben ellltott konklzit azzal utastunk el, hogy mrpedig ez akkor sem igaz, akkor ez
nem tbb, mint irracionlis reakci, brmilyen mly lelki meggyzdsbl is tpllkozik.
Az rvels konklzijnak ers megtmadsa egy ellenrvels megkonstrulst jelenti. Egy
olyan rvelst, amelynek a konklzija az eredeti konklzi tagadsa. Persze nem olyan
mdon, hogy az eredeti rvels premisszinak tagadst hoznnk fel premisszaknt. Ez elgg
nevetsges lenne s logikailag valsznleg ostobasg is. Megfelel, relevns premisszkat kell
tallnunk s elegend mennyisgt ahhoz, hogy ersebben tmasszk al a konklzi
tagadst, mint az eredeti rvels premisszi az eredeti konklzit. Egy ilyen rvels ellltsa
utn a konklzi megtlse azon mlik, hogy melyik rvels premisszi hitelesebbek, hogy
melyik rvels formja ersebb. Persze, csak akkor, ha a mrlegels racionlis alapokon zajlik.
Megtrtnhet persze, hogy az rvelsi szituci maga olyan, hogy abban az rvek vagy
rvelsek mrlegelsben brmilyen racionlis szempont eleve nem nagyon merlhet fel.
Pldaknt az elhreslt Knya-Pet vitt, s az abban kzremkdtt helyi kznsg
viselkedst hoznnk.

A kontra-rvelsek egybknt felhasznlhatk mindjrt az eredeti rvels elksztsekor.

Ilyenkor az rvel maga veszi el a lehetsges ellenrveket s sorban megcfolja ket. Teht
mintegy mrlegelve a lehetsges rvtpusok kztt csak azokat az rveket tartja meg, amelyek
elfogadhatnak (mg meg nem cfoltnak) tarthatk. Ez a stratgia az n. pro s kontra rvels.
Klnsen hatsos forma, mert az esetleg elbvl mennyisg rv elhozsa s megvizsglsa
felttlenl a tmban tjkozott emberknt lltja be az rvelt, komoly pszicholgiai nyomst
gyakorolva ezzel az esetleges ktelkedkre. Azt a ltszatot keltheti ugyanis, hogy itt a
lehetsges ellenrvek mind mrlegre kerltek s knnynek talltattak. rsbeli s ltalban
brmilyen egyirny argumentci elksztsnl felttlen javasolt mdszer, a befogadval val
j viszony ltrehozsban is szerepet kaphat, hogy mintegy a befogad helyett gondolkodva
mutatjuk be a legnyilvnvalbbnak tn ellenrveket s azok tarthatatlansgt. Egyoldal
kommunikciban a csak pro-rvek hasznlata knnyen keltheti az rvels kinyilatkoztats
jellegt.
Egy ellenrvels fellltsa az rvelt mindenkppen vdekezsi helyzetbe knyszerti. Innen
kezdve mr nem az a feladata, hogy altmassza, hanem az, hogy megvdje llspontjt. Ennek
pedig a legjobb eszkze az ellenrvels megtmadsa lehet. Ez az algoritmus nagyon knnyen
beindul, klnsen akkor, ha a vitnak kznsge is van. A kznsg jelenltbl add
nyoms nagyon rdekes lehetsgeket knl a rafinlt kommuniktor szmra, olyan csapda
fellltst, amibe ha beleesik, nem egyknnyen szabadul a gyantlan ldozat.
Tegyk fel ugyanis, hogy a
1. kplet
rvels ellen a kvetkez kontra-rvelst lltjuk:
2. kplet
Teht nem az eredeti K konklzit tmadjuk meg, hanem egy ettl klnbz, K' lltst.
Teljesen termszetes, hogy ez a fajta hozzjruls a vithoz alapjaiban srti a relevancia
szablyt. Ha a vdekezsbe knyszertett rvel esetleg nem veszi szre a csalst, s elkezdi
megtmadni ezt az rvelst, nagyon nagy bajba kerlhet. Sokkal nehezebb ugyanis
megvdenie egy olyan llspontot, ami nem is az v s amire nyilvn nem kszlt fel. s
persze, ami az llspontjt egyltaln nem is rinti. Ez a helyzet hasonl ahhoz, mint amikor az
klvv nem igazi bbt pfl, hanem csak gy a levegt csapkodja. Innen a szituci neve:
rnykbokszols. Meglepen les esz s okos emberek veszik fel knnyedn a kesztyt egy
les szituciban a nem ltez ellenfl ellen.

Krdsek a levegben
Amikor dialgusban krds hangzik el, a pillanatnyi szituci klnsen minstett vlik,
ugyanis a krds-vlasz viszonylatban specilis szablyok aktivldnak. Ez specilis
elfelttelezsek megjelenshez, gy az azokkal val visszalsek lehetsgeihez is vezet.
Mindjrt az els lnyeges krlmny, hogy egy krds csak akkor rvnyes, ha van r vlasz. Egy
krdsnek tulajdonkppen ppen az a feladata, hogy megjellje informcik egy bizonyos
krt, amely a vlaszban felmerlhet. A krds akkor j, ha megvlaszolhat, azaz a
krdezettnek mdjban ll a keresett informcit kzlni. Ebben kt dolog is
megakadlyozhatja. Egyrszt az, ha nem rendelkezik az adott informcival, nem tudja a vlaszt.
Msrszt elfordulhat, hogy a krds egyszeren rossz, nem pontosan hatrolja be a szban
forg informcit, gy nem is lehet r egyenes vlaszt adni.
Akr j, akr rossz a krds, a vlaszolnak mdjban ll klnbz mdon reaglni. J krds
esetn megteheti, hogy egyenes vlaszt adva rvnyesti a szitucit. De megteheti azt is, hogy
nem egyenes mdon reagl, hanem kisebb vagy nagyobb mrtkben eltr informcit
szolgltat, mint amit a krds kijellt. Ilyenkor tulajdonkppen mellbeszl, hiszen nem a feltett
krdsre vlaszol, hanem egy msikra. A Hny cigarettt szvtl el ma? krdsre adott Nagyon
rossz ma a kedvem. vlasz mellbeszlsnek tnik, hiszen ez a Milyen ma a hangulatod?
krds egyenes vlasza. Aki azonban ismeri a dohnyzs krli trsas konfliktusokat, az nagyon
is el tudja kpzelni azt a szitucit, amiben ez homlokzatkml, j s nagyon is vilgos
krdsnek s egyenes vlasznak minsl. A Hny cigarettt szvtl el ma? krds ugyanis
takarhatja azt a vilgos kommunikcis szndkot, ami a Mirt szvtl ma ilyen sok cigarettt?
egyenes krdsben fogalmazdna meg, amivel azonban nem akarja direkt mdon szembesteni
a befogadt a kommuniktor.
Ha a krds akr kzvetett mdon is jl vilgtja meg a keresett informcit, akkor is
mdjban van a krdezettnek mellbeszlni. Ennek bsges pldit ltjuk a politikai
riportmsorokban.
Kicsit rdekesebb helyzet addhat akkor, ha a krds rossz, azaz lnyegben nem lehet
egyenesen megvlaszolni. Ha valaki pldul tbb dolgot is krdez egyszerre, azzal felttlenl
problmt okoz. Tegyk fel, hogy a helyi npszavazson ezt a krdst teszik fel: Kvnja-e n,
hogy a helyi kereskedk szvetsge csatlakozzon a Magyar Szrke Egyeslshez, ezzel
biztostva a lakossg biztonsgos tejelltst? Ha erre igennel vlaszol a np, az mg rthet.
De vajon mit jelent itt egy nem vlasz? Tessk vgiggondolni, legalbb hrom lehetsget.
Pldul akr azt is, hogy az illet nem akar csatlakozst, de tejet igen. Csak gy gondolja, hogy
ahhoz feleslegesek a Magyar Szrkk. Ez a krds mindenkppen rossz teht, mert egyetlen
vlasz tbbfle informcit is takarhat.
A krdsek vonatkozsban erteljesen s hangslyosan jelenik meg az elfeltevsek
problematikja. Egy krds elfeltevsei azok az lltsok, amelyeknek igaznak kell lennik,

amennyiben egyenesen megvlaszolhat a krds.

gy pldul a Mirt beszl mell folyton az ismert politikus? elfelttelezsei:
1. Az ismert politikus mellbeszl,

2. mghozz rendszeresen mellbeszl,
3. st, az esetek tbbsgben mellbeszl.
A Mikor engedtk ki a kijzantbl Blt? krds elfeltevsei, hogy
1. ltezik olyasvalaki, akit Blnak hvnak,

2. Bla kijzantban volt,
3. de mr kiengedtk.
A krdsek teht implicit mdon lltsokat fejeznek ki. Olyan lltsokat, amelyek igazsga
elfelttele a krds rvnyessgnek. Aki pedig egyenes vlaszt ad, az pusztn a vlasz
tnyvel jvhagyja, elismeri ezeket az elfelttelezseket.
A krdsek elfelttelezsei csak nagyon ritkn vlnak nyltt, fogalmazdnak meg explicit
mdon. Az a md, ahogyan a krdez reagl a krdsre a leggyakrabban az elfelttelezsek
automatikus elfogadst jelenti. Klnsen akkor, ha ezek nem olyan nagyon fontosak a
krdezett szmra, nem rintenek rzelmileg erteljesen minstett trgyat, vagy a krdezett
szmra ellenrizhetetlen informcikat tartalmaznak. Ilyenkor a krdsek ltal elfelttelezett
lltsok f alatt fogadtatnak el s vlnak rszv a dialgust megalapoz hiedelemvilgnak.
s termszetesen az Akkor is hazudik, amikor krdez. npi blcsessg szintn ugyancsak
megalapozottnak bizonyulhat.
Ha a krds minden rejtett elfelttelezst a krdezett nem ismeri fel, elfordulhat, hogy
egyenes vlaszval jvhagy olyan elfelttelezseket is, amelyeket pedig nem ismer el. Nha
azonban a krdezett szorult helyzetn az sem segt, ha nyilvnvalak szmra a rossz krds
elfelttelezsei. Klnsen, ha a dialgus nyilvnos. Ilyenkor elfordulhat, hogy a kznsg
nyomsa, a vdekezs knyszere rossz lpsekre knyszerti s mg mlyebbre stl a ktyban.
Agresszv krdsre adott agresszv s mellbeszl vlasz tipikusan ehhez a helyzethez
vezethet. Bizonyos krdstpusok esetn pedig csak nagyon krltekint mdon, az rzelmeket
flretve, fegyelmezetten lehet ezeket a csapdkat elkerlni. Ehhez adott esetben a norml
szocializci mr kevs lehet. Bizonyos rvelstechnikai stratgikat meg kell tanulni s komoly
gyakorls sorn kell hasznlatukat elsajttani.
Vgl, a krdsekkel kapcsolatban meg kell emlkeznnk a jogos mellbeszls eseteirl.
Ilyen eset akkor valsulhat meg, ha a krdezettnek azrt van lehetsge mellbeszlni, mert

rossz volt a krds. Nagyon gyakori, hogy a riporter azzal akarja krdse erejt fokozni, a
krdezett llspontjt mint nyulat a bokorbl kiugrasztani, hogy krdst nagyon
bonyolultra, agresszvra formlja. A tl sok krds, a tl sok szimultn elfelttelezs, az rzelmi
minstsek lehetsge risi teret biztost a krdezett szmra, hogy llspontjt teljesen
elrejtve, a krds mell beszljen. Egsz sereg stratgia ll ehhez rendelkezsre, a krds
egyes rszeinek megismtlstl kezdve, csak bizonyos komponensek megvlaszolsn
(amelyek nem rintik a kritikus pontot) vagy az elfelttelezsek rszleges tagadsn keresztl a
krds elemzsvel s a riporter szakmai felkszltsgnek vizsglatval (jogos, szemlyesked
ellentmads) bezrlag.
A krdezs, csakgy, mint ltalban az rvels, mvszet. A professzionlis kommuniktor
szmra pedig munka. Amelyhez rszben tehetsg kell, rszben pedig megtanulhat,
megtanuland. Egy-egy kommuniktor npszersge azonban ritkn ksznhet szakmai
felkszltsgnek. Sokkal inkbb annak a szrakoztat hatsnak, amit tevkenysge a
mdiban megtestest. Amellett, hogy az amgy is igen kisszm felkszlt kommuniktor a
folyamatosan bvl mdiban fehr holl-szer jelensgnek szmt, a piacorientlt mdia
szrakoztat irnyultsga is valsznleg a kpzett s kimagaslan intelligens kommuniktorok,
az egyenes kommunikcis mdok trhdtsa ellen hat.
Csatornk s zenetek
Felfogsunkban a kommunikcit a test klnbz tpus mozgsaival hoztuk sszefggsbe.

A kommuniktor klnbz izomcsoportjait mozgsba hozva jeleket kelt, amelyeket a
befogad rzkel, megfejt. Aszerint, hogy milyen izomcsoportok jtszanak szerepet az zenet
tvitelben, beszlnk a kommunikci klnbz csatornirl.
Annak szksges felttele, hogy egy megnyilvnuls kommunikcis rtkkel rendelkezhessk,
az, hogy legyen olyan kd vagy kdrendszer, amelyben ez a megnyilvnuls jelnek tekinthet.
Az emberi mozgsok tekintetben ilyen kzs kd lehetsge biolgiailag adott. Egyszeren
arrl van sz, hogy az emberi faj klnbz meghatrozott izomcsoportjai azonos mdon
mkdnek. Ez kpess teszi az embereket arra, hogy azonos mdon alkossanak jeleket izmaik
mkdtetsvel. Ahhoz azonban, hogy a kd betltse funkcijt, az is szksges, hogy a
kommunikci rsztvevi ismerjk a kdot s kpesek legyenek azt hasznlni.
Bizonyos jelek, fleg a nem verblis csatornkon, gy tnik, biolgiailag kdoltak. Nem kell
tanulni ket, szlelsk, felismersk automatikus. St, alkalmasak lehetnek bizonyos
mrtkben az ember s klnbz ms fajok kztti kommunikcira is. Ilyen tpus zenetek
kommunikcijra kpes pldul a szem, a tekintet, a test bizonyos mozgsai vagy a trkz
szablyozsa.
A jelek igen nagy rsznek kdjait azonban a trsas vilg hatrozza meg. Az ilyen jelek
hasznlatt normk szablyozzk. Ezeket tanulni kell, mghozz a trsas vilgban kell
megtanulni. Hasznlatuk kommunikcis s orientcis rtke az egyn szocializcis

szintjnek fggvnye. Itt ennlfogva a jelek egy krre szmolni kell kulturlis, szubkulturlis
meghatrozottsgokkal, klnbzsgekkel. Lehetsges, hogy ugyanazon kommunikcis
szndk kzlsre klnbz csoportok tagjai klnbz jeleket hasznlnak.
Kommunikcis rtke ltalban akkor van egy zenetnek, ha a cmzettben valamilyen reakcit,
vlaszt vlt ki. Lehetsges azonban, hogy ez egyltaln nem takar semmifle kommunikcis
szndkot, legalbbis tudatosat nem. Ilyen rtelemben beszlhetnk nem tudatos
kommunikcirl is. A kommunikciban megjelen dekdolhat jelek (teht azok a jelek,
amelyek rendelkeznek bizonyos rtelmezhet jelentssel) egy rsze a kommunikciban lehet
az adott zenet szempontjbl mellkes, st akr jelents nlkli is (azaz, nem kap semmifle
jelentst).
Vannak olyan jelek is, amelyek nem kapcsoldnak semmifle izomcsoport mozgshoz, mgis
rszei a kommunikcinak, hiszen kifejezhetnek kommunikcis szndkot s megfelel
reakcit is kaphatnak. Ide tartoznak a klnbz, gynevezett kulturlis jelek. Az ember kls
megjelense, ruhzata, ltalban vve az ltzkdse, a hajviselete, az poltsga, bizonyos
jelvnyek vagy specilis trgyak viselse is hordoz jelentst, vlt ki (gyakran nagyon is
szndkolt) reakcit a befogadban.
A kommunikci teht sokszorosan sszetett, nagyon bonyolult folyamat. A sokfle zenet
adsnak s vtelnek a kpessge s mikntje centrlis motvuma a meggyzsnek. A
kvetkezkben elssorban ebbl a szempontbl prbljuk meg vzlatosan s rviden
feltrkpezni a klnbz zenetek szerept s szerkezett.
Csatornk s funkcik
A kommunikciban hasznlt legklnlegesebb kdrendszer a nyelv. Olyan bonyolult s

kiterjedt struktra, amelynek elemzsvel kln tudomny foglalkozik s amelynek
rszletezsbe semmi esetre sem vgnnk bele. A nyelv nmagban alkalmas arra, hogy
segtsgvel lnyegben brmilyen zenet kzvetthet, kdolhat a szemlykzti
kommunikciban. A nyelv hasznlatnak legkzvetlenebb mdja a beszd, amely nem ms,
mint a klnbz hangkpz szervek mkdse. Ezek a szervek kpezik a kommunikci
verblis csatornjt. Minden ms kommunikcis csatornt a nem verblis nvvel illetnk. Ez a
megklnbztets azt is kifejezi, hogy nincs mg egy olyan kommunikcis csatorna, amelynek
a beszdhez hasonl komplexits s hatkr kdja lenne. Ilyen rtelemben nem lehet
beszlni semmilyen ms csatorna nyelvrl sem.
A mindennapi kzvetlen kommunikcikban a verblis s nem verblis csatornk mindig egytt
vesznek rszt, az adott kommunikcis akci vonatkozsban teht ltalban
sztvlaszthatatlanok. A beszd bonyolult nem verblis kifejezsek gazdag mintzatba
gyazdik. Ez a nem verblis zenet zn tartalmaz olyan komponenseket, amelyek nll
letet lve, a beszddel prhuzamosan haladva, azzal csak kis mrtkben interferlva viszik t
jelentsket. A tbbi nem verblis zenet csak a verblis csatornval egytt, a beszddel val
klcsnhatsban nyer kommunikcis rtket, csak azzal egytt rtelmezhet.

A trsas interakciban a szituci kifejez rendjhez, ahogyan azt korbban lttuk, hozztartozik
a szituciban rsztvev szemlyek jelentse. Ennek a jelentsnek a komponensei olyan
tnyezk, amelyek lehetv teszik, hogy partnerei megismerhessk elvrsait s kiszmthassk
lehetsges reakciit a trsas helyzetben. Ide tartoznak az illet pillanatnyi rzelmi llapotrl,
klnfle lland szemlyisgjegyeirl, a trsadalmi sttuszrl s a helyzet szereplihez val
attitdjeirl szl informcik. Ezek olyan tulajdonsgok, amelyek igen fontos rszt alkotjk az
illet kpnek, enlkl hozzjrulsa a trsas helyzethez igen nehezen lenne rtelmezhet.
Ennlfogva azonban ezeket a tbbiek tudomsra kell hozni, kommuniklni kell. Az ilyenfajta
informcik verblis kzlst azonban a klnbz kultrk nagy mrtkben korltozzk, tiltjk.
A szemlyek kpnek megjelentse gy elssorban a nem verblis csatornkon trtnik.
Az rzelmek kommunikcijban a legnyomatkosabb szerepe az arckifejezsnek van. Az
ember rzelmi llapotainak igen finom klnbsgeit kpes megjelenteni, ezek szlelsben
azonban ltalban igen nagy szerepe van a kontextusnak, amiben a kifejezs megjelenik. gy
tnik, hogy kontextustl fggetlenl csupn nhny rzelemtpust (rm, szomorsg,
meglepets, flelem, harag, undor) vagyunk kpesek megbzhatan kommuniklni s
felismerni, ezeket is ltalban az arckifejezs egsze alapjn. Az rzelmek tekintetben az arc
mellett egsz sor nem verblis kifejezsnek juthat szerep. Lnyegesek lehetnek az rzelmi
llapotra val kvetkeztetsben pldul a klnbz voklis jelzsek (hangszn, hanger,
klnbz verblis tvesztsek vagy hibk), valamint a klnbz vgtagok ltal kifejezett
gesztusok ltalnos jellege. Bizonyos konkrt gesztusok, a testtarts vagy a trkzszablyozs
tipikus helyzetei vagy klnbz kls megjelensbeli jegyek emblmaknt is mkdhetnek
bizonyos aktulis rzelmek tekintetben.
A tarts szemlyisgjegyekre val kvetkeztets ltalban meglehetsen bonyolult algoritmust
kvet, s az ltalnos viselkeds csak meglehetsen kevs mintzata alapjn trtnik, ahhoz
kpest mindenesetre, hogy a kommunikl szemlyeknek ltalban centrlis trekvse ezek
megjelentse. A tarts szemlyisgjegyek szlelse (tl azon, hogy ha egyltaln ilyenek
lteznek) azrt is problematikus, mert bels, a kzvetlen rzkels szmra hozzfrhetetlen
tulajdonsgokat rintenek. ltalban megn a valsznsge annak, hogy egy viselkedst bels
tulajdonsg megnyilvnulsnak tulajdontunk, ha az illet viselkedsben hossztvon,
kvetkezetesen megjelenik, vagy ha csak kevs kls motvum van, amely knyszert vagy
ksztet hatsra az visszavezethet. Az adott szitucibl add normknak megfelel, a
trsadalmilag kvnatos vagy a csekly vlasztsi szabadsg mellett ltrejv viselkedseknek
csak kevss tulajdontunk bels okot.
A bels tulajdonsgok azonostsban egsz sor nem verblis jelzs szerepet jtszhat. A tarts
arckifejezsek s testtarts, a szemkontaktus keresse, a trkzszablyozs tendencii, voklis
jelzsek s klnbz kulturlis jelzsek jelenhetnek meg ebben a krben jelzsknt.
A szemlykzi attitdk kifejezsben a nem verblis jelzsek szintn jelentsebb szerepet
jtszanak, mint a verblis kommunikci. Egy-egy hosszabb ideig fenntartott arckifejezs az
attitd erteljes kifejezje lehet. A szemkontaktus gyakorisga s idtartama illetve ezek
vltozsa sszefgghet a partner pozitv vagy negatv rtkelsvel, a vonzalommal vagy az
rdekldssel. A felek testnek irnyban, a msikhoz kpest val elhelyezkeds s testtarts

megvlasztsban s a trkzszablyozsban elssorban a kommuniktor dominancia ignye

fejezdhet ki, de lehet a szemlykzi attitdk kvetkezmnye is. A kulturlisan s
csoportnormk ltal igen ersen szablyozott rints helye s mikntje igen erteljes jelzje az
intimitsnak, s fizikai ktdsnek, de bizonyos mdozatokban ltalnos pozitv viszonyulst is
kifejezhet.
Azt a jelensget, hogy a trsas interakci rsztvevi viselkedsk ltalnos s specilis
komponenseit thatjk kulturlis meghatrozottsgok, mr sok ponton rintettk. Mindenki a
szocializcijnak s trsadalmi hovatartozsainak megfelel nyelvet beszli a kommunikci
sszes csatornjn. Ennlfogva errl a htterrl mindig s minden szituciban a tbbi
rsztvev szmra rtelmezhet informcit hordoz s kzvett.
A trsas szituci minden esetben bonyolult folyamat, amelynek van eleje s vge, valamint
menet kzben is igen hatrozott s finom szablyozst ignyel. Az interakci szablyozsa,
hangolsa, a kzremkdk hozzjrulsainak szinkronizlsa a kommunikci rszt alkotja s
ltalban a nem verblis csatornkon trtnik. Ha ebben a verblis csatorna helyet kap, az
sokszor valamilyen klns minstssel fgg ssze. Ha valaki csak a most n beszlek vagy
hagyja vgigmondanom, amit szeretnk, ms is szeretne szbeli kzlssel tudja csak az
adott szituciban befolyst rvnyesteni, ez mindenkppen slyos negatv megtlst von
maga utn a partnerre nzve. Ms esetben a szituci lehet annyira formlis, vagy valamelyik
rsztvev szmra olyan mrtkben ismeretlen, hogy pusztn a nem verblis jelzsek
elgtelenek a delikvens tjkozdshoz, gy lebonyoltsa kifejezetten ignyli a verblis
beavatkozst. Tipikusan ilyenek a klnbz szertartsok, az eskv, az rettsgi vizsga vagy a
doktori vds.
Az interakci kezdett s lezrst ksr rtusokat, a kapcsolattarts, a beszdhez val jog
kiosztst, az interakci kisebb-nagyobb szakaszainak elvlasztst s a klnbz
kommunikcis tmk elklntst szolgl vagy abban szerepet jtsz kommunikci
sajtossgainak vizsglatval igen sok kutatcsoport foglalkozik. Az eredmnyek a nem verblis
kommunikci meghatroz szerept, jelentsgt tmasztjk al ebben a tekintetben. A nem
verblis kommunikci kszsge, az abban val jrtassg alapveten hat a szemlyisg
kzremkdsnek minsgre a klnbz trsas szitucik lebonyoltsban.
A nem verblis kzlsek egy jelents rsze a verblis kzlemnyre hat. A beszlt szveg
jelentst befolysolja: tagolja, nyomatkostja, kiegszti a beszdben foglalt informcit,
mdostja vagy ppen teljesen felvltja a jelentst. A beszl rszrl elssorban a hangnem
minsti a kzlemnyt, gy a beszlnek a kzlemnyhez val viszonynak jelzsvel
befolysolja a jelentst. Ennl rdekesebb azonban az a nem verblis kzls krnyezet, amely
mr nem a beszlt, hanem kzvetlenl az zenetet, a kzlemnyt minsti. A verblis kzlsek
rtelmezsnek vizsglatnl mr beszltnk rla, hogy az zenetek rtelmezse meglehetsen
bonyolult, kzvetett eljrs, amelyben a helyzet s a kontextus sok vonatkozsa, valamint a
kzlemny szmos specifikus nem verblis eleme jtszik kzre. A Gza csendben marad
mondat nagyon sokfle illokcis szndkot kifejezhet (kijelents, felszlts, krs, krds), s
azt, hogy az adott szituciban mit jelent, egyedl a hangnem dnti el.
Ezzel a kis vzlattal azt szerettk volna szemlltetni az olvas szmra, hogy a nem verblis

kzlseknek, ltalban vve a nem verblis viselkedsnek milyen lnyeges s hallatlanul

sszetett szerepe van a kommunikciban s gy termszetesen az ltalunk vizsglt meggyz
kommunikcikban is. Szmunkra ez a krlmny, azon tl, hogy ismt a nincs kotta ttel
altmasztsul szolglhat, abbl a szempontbl klnsen rdekes, hogy segthet kiss
megvilgtani egy nagyon fontos krdskrt, a kommunikciban rejl manipulatv
lehetsgek, valamint a meggyz kommuniktor hitelessgnek problematikjt.
Szndkossg, manipulci, hitelessg a meggyzsben
Korbban lttuk mr, hogy a meggyzsben milyen lnyeges szerepe van a meggyz fl
szemlyrl kialakult kpnek, annak a benyomsnak, ami rla a clszemlyben kialakul. A
klnbz tpus meggyzsekben beszlhetnk az adott meggyzs szmra kedvez s
kedveztlen benyomsrl. ltalban a kedvez benyoms egyszersmind pozitv benyomst,
szimptit is jelent, de nem mindig. Nha ppensggel az ellenszenves meggyz lehet
hatkonyabb.
A benyomsnak a kls megjelensen s a viselkeds ltalnos tendenciin alapul egyszer
szimptia-antiptia viszonyulson kvl tovbbi igen lnyeges komponensei vannak, amelyek
kifejezetten a szemlyisg kommunikcijval vannak sszefggsben. A kommuniktorrl
kialakult kpet, gy a kommuniktor meggyz hatst alapjaiban rinti, hogy mennyire tnik
kommunikcija szintnek s spontnnak, gy kzlemnye (s vele maga a szemlyisg)
hitelesnek, ltalban vve nyltnak, egyenesnek, becsletesnek.
Nagyon gyakran addik olyan helyzet, amikor cljai elrshez a kommuniktor olyan
benyomst prbl meg kelteni, amely nem felel meg valdi identitsnak, tle rszben idegen
szemlyisgkpet sznlel. Mint a kapcsolat kiptsnek kezdetn jr szerelmes, aki minden
erejvel j (vagy mg annl is jobb, nem ltez) tulajdonsgait igyekszik vgyai trgya fel
megjelenteni, mikzben (a sajt maga ltal felttelezett) negatv tulajdonsgokat igyekszik
elrejteni. Vagy a politikus, aki prtja emblematikus szemlyisgeknt a prtemblma jegyeit
igyekszik sajt identitsa komponenseiknt megjelenteni. De ide tartozik a reklmokban
megjelen szakrt orvos, vn, mosgpszerel vagy ppensggel tlagember. Az adott
cl elrshez alapveten fontos, mennyire tudjk ezek a szereplk megjelenteni a kvnt
kpet, eladni a figurt s vele adott esetben a termket. Vajon lehetsges-e hatkonyan
sznlelni? s hogyan magyarzhat, hogy a csals nagyon gyakran ordtan tt a kpen? s
mitl van az, hogy nagyon sokan lthatan fellnek a nyilvnval szerepjtszsnak?
Az zenetek vonatkozsban hasonl krdseket tehetnk fel. Lehetsges-e tettetni
szintesget, egyenes vagy spontn megnyilatkozst, mikzben az rdekei ltal vezrelt
kommuniktor knytelen olyan viszonyulsokat megjelenteni vagy kzlst megfogalmazni,
amely tbb-kevsb ellenttes valdi attitdjeivel, nzeteivel, vlekedseivel, alkalmasint jl
lthat tnyekkel? Hogyan magyarzhatjuk, hogy nagyon gyakran megrezzk az ilyen
tnykedst, megfogalmazhatatlan gyannk tmad, tltunk a szitn? Ugyanakkor nmelyek
hajlamosak ordt hazugsgokat elhinni bizonyos helyzetekben?

A verblis s nem verblis kommunikci jellegzetessgeinek, szerepnek s viszonynak

vizsglatra sokfle elmleti megkzeltst dolgoztak ki. Ezen kutatsokban sok szempontbl
ttrst jelentett a Palo Alto-i kutatk ltal kidolgozott metakommunikcis modell. Ez a
modell olyan mrtkben hatott, hogy sok vonatkozsban ma mr elemei a htkznapi
gondolkodsban, gy a nyelvhasznlatban is megjelennek. Maga a metakommunikci
kifejezs is beplt a htkznapi szkincsbe. Jllehet, ez a modell is sok szempontbl
problematikus, olyannyira szemlletes s jl illeszthet gondolatmenetnkbe, hogy most mi is
ezt vesszk el, s ebbl a koncepcibl vizsgljuk meg a felvetett krdseket.
A metakommunikci koncepcija abbl indul ki, hogy a kommunikci legalbb ktszint
folyamat. Az elssorban a verblis csatornn megjelen gynevezett direkt, vagy tartalmi
kommunikcit egy msik szinten ksr egy jabb kommunikci, amely minsti, ellenrzi a
direkt kommunikcit. Ennek a jelentse elvontabb szinten jelentkezik, magrl a direkt
kommunikcirl szl. Kommunikci a kommunikcirl. Ezrt neveztk el
metakommunikcinak.
Nem lehet azt lltani, hogy a verblis csatorna a direkt kommunikci csatornja s a nem
verblis csatornk kzvettik a metakommunikcit. Ezt azrt fontos kiemelni, mert a htkznapi
hasznlat, teljesen tvesen, a metakommunikcit a nem verblis kommunikcival egy az
egyben azonostja. Valjban a kommunikci mindkt szintjn megjelennek a klnbz
verblis s nem verblis csatornkon kzvettett zenetek, jllehet ezzel egytt az is igaz, hogy
a direkt kommunikci framt a verblis csatorna viszi t, mg a metakommunikciban a
nem verblis csatornk jtsszk a fszerepet. Metakommunikatv szerepe van a verblis
csatornn megjelen utalsoknak, clzsoknak. Ezek gy minstik illetve rtelmezik a tartalmi
kzlemnyt, hogy a kontextus vagy normatv tr valamelyik komponensre irnytjk a
figyelmet. gy az utalssal aktivlt norma biztostja az rtelmezs alapvonatkozsait, szablyozza
a tartalom minstst. Ugyanakkor sok nem verblis megnyilvnuls rendelkezik konkrt,
direkt jelentssel a kommunikciban, plda erre szmos, mindenki ltal ismert s hasznlt
gesztus.
A metakommunikcinak nincs nyelve, azaz a metakommunikatv zenetek nem bonthatk
fel s elemezhetk egyrtelm jelek segtsgvel. Ugyanakkor, a metakommunikci
jelentstartalmai sztvlaszthatk. A metakommunikci kzvetti a kommunikl szemlyisg
viszonyulst kifejez jelzseket a kommunikciban rszvev partnerek fel magukhoz a
partnerekhez, a szituci jelleghez, stlushoz s az elhangzott zenetek tartalmhoz illetve
szocilis minstshez. Ezekkel a krdsekkel a korbbiakban mr tbb helyen foglalkoztunk.
A metakommunikci bizonyos megkzeltseiben beszlnek gynevezett technikai
metakommunikcirl is. Ezen a kommunikcinak azokat a metakommunikatv jelleg
komponenseit rtik, amelyek a kommunikci szablyozsban vesznek rszt. Azok az zenetek
tartoznak ide, amelyek a kommunikcis folyamat menetnek befolysolsra irnyulnak.
Tbbek kztt, az elzekben emltett, a kommunikci ltrehozst tagolst, szakaszolst s
befejezst szervez jelzsek.
A direkt kommunikci s a metakommunikci mindig egytt, egymstl elvlaszthatatlanul
mkdik. A kzvetlen, tartalmi kommunikci elmaradsval vagy befagysval a

metakommunikci felersdik, akr olyan mrtkben, hogy jelentsebb kommunikcis

hatst rhet el brmilyen direkt kommunikcinl. Ennek pldi a beszdes hallgatsok,
knos csendek. A metakommunikci azonban nem tnhet el. nmagban direkt
kommunikci nem kpzelhet el a kzvetlen szemlykzti szitucikban. Ha kt ember
egyazon trsas trben helyezkedik el, mindenkppen ltrejn az interakcis szituci, a maga
sajtos normatv tervel. Ha lennnek is olyan szitucik, amelyekre a teljes normatv
meghatrozottsg rendszere kvlrl adott, rgztett, mr maguk ezek a normk is
metakommunikatv funkcit tltennek be. Azonban ilyen, a trsas szitucit teljessggel
meghatroz objektv norma adottsgok nem lteznek, a felek szksgszeren rszt vesznek a
helyzetdefinciban, gy aktvan metakommuniklnak. Ilyen rtelemben, Bateson szavaival lve,
semmilyen szinten nem lehet nem kommuniklni.
A metakommunikci koncepcijnak mg egy igen lnyeges eleme van. Nevezetesen az, hogy
mg a direkt kommunikci nagyrszt a kommuniktor akaratlagos befolysa alatt ll, vagyis
szndkolt, addig a metakommunikci lnyegben automatikus, szndkolatlan, st a tudatos
kontroll szmra csak elenysz mrtkben elrhet s befolysolhat kommunikci.
Ugyanez rvnyes az zenetek vtelre is. Mg a tartalmi kommunikci konvencionlis
kdokkal kdolt zeneteinek vtele magas szinten tudatos s kontrolllt, addig a
metakommunikci zeneteinek vtele s a rjuk adott (metakommunikatv) reakci a
htkznapi szitucikban (htkznapi rsztvevkkel) szinte teljesen automatikus s
kontrolllatlan. Ez valsznleg a metakommunikatv zenetek kdjainak biolgiai eredetvel
lehet sszefggsben.
A metakommunikcis folyamat teht a kommunikcis partnerek klcsns hozzjrulsnak
klns vonulatt alkotja a kommunikciban. Olyan vonulatt, amely a kommunikcis
folyamat valamennyi lnyeges aspektusnak szntelen ellenrzst s minstst jelenti. A
metakommunikci teht mintegy monitorozza a kommunikcit.
A metakommunikcit a tudatos kontroll rendkvl alacsony szintje miatt igen nehz, ha nem
lehetetlen manipullni. Ez azt jelenti, hogy a metakommunikciban nem vagyunk kpesek
sznlelni, leplezni vagy hazudni valamit. Jllehet egyes nem verblis csatornk mkdtetse
viszonylag magas szinten kontrolllhat (pldul az arckifejezs s a tekintet), azonban nem
szabad elfeledkezni arrl, hogy a metakommunikciban gyakorlatilag az sszes nem verblis
csatorna rszt vesz. Ezek kzl pedig nmelyik (pldul a vgtagok s klnsen a lbak, a
testtarts s testi orientci) kontrollja cseklyke. Az a feladat, hogy a metakommunikciban
megnyilvnul sszes csatornt valaki tudatosan manipullja a megtveszt kommunikci
rdekben, egy kzvetlen szemlykzti kommunikciban (ahol az sszes csatorna mkdik, s
az ltaluk kzvettett zenetek szlelhetk) tulajdonkppen lehetetlen.
A kommunikci a direkt kommunikci s a metakommunikci egyttfutsnak, bonyolult
interferencijnak eredmnye. Az egyenes vagy tisztessges kommunikciban, a direkt
kommunikci a kommuniktor sajt, valdi tartalmi mondanivaljt, a metakommunikci
pedig valdi attitdjeit, viszonyulsait, szndkait jelenti meg. Az zenet pedig egysges
egszknt, a direkt s metakommunikatv mintk sszhangjban jelenik meg. Ha brmelyik
komponens manipulcija rvn ez az sszhang megbomlik, a kommunikciban zavar tmad.

Ez a zavar lehet nagyon finom, a befogad azonban ltalban csak akkor nem szleli, hogy
valami nincs rendjn, ha valamilyen attitdje ezt kifejezetten megakadlyozza, ha szlelst
valamilyen bels motivci vagy ksztets torztja. Erre tipikus plda a gyermekt szeret
anyuka, aki nem hajland tudomsul venni, hogy szeme fnyvel esetleg valami nincs rendben,
elfogultsga okn akkor is hitelt ad gyermeke mesjnek, amikor az akr lthat tnyeknek
mond ellent.
A metakommunikci koncepcijnak alapjn knnyen vlaszolhatunk a bevezetben feltett
krdsekre. Az, hogy a kommuniktor milyen hatkonysggal kpes sznlelni vagy hazudni,
jrtassg krdse lehet. A kommuniktornak meg kell akadlyoznia, hogy a tartalmi
kommunikcit automatikusan ksr leleplez metakommunikatv megnyilvnulsok
megjelenjenek. Erre gy van lehetsge, hogy elfojtja ket. Ugyanakkor az elfojtott jelek helyn
olyan jeleket kell megjelentenie, szimullnia, amelyek altmasztjk a tartalmi kommunikcit.
Ez a lehetsg elssorban elmleti, br bizonyos mrtkben s bizonyos jelek tekintetben
gyakorolhat, fejleszthet. Mindenkppen igen magas fok jrtassgot ignyel.
A msik lehetsg a belels. Olyan szinten kell a kommuniktornak valsgosnak meglnie a
krelt identitst, a kommunikcis clnak megfelel l-vilgot, hogy ez a kommunikci minden
vonatkozsn keresztlmenjen. A belels mvszet, tt formja igen nehezen
megvalsthat, de azrt mindannyian ksrleteznk vele. A professzionlis belelk, sznszek,
gyerekek s nagystl bnzk nha egszen elbvl s hatkony produkcira kpesek.
Vgl, lehetsges hogy a leleplez metakommunikatv vonatkozsok egyszeren eltnjenek a
befogad szlelsi mezejbl. Ennek mindennapi s meglehetsen eredmnytelen
megnyilvnulsai a szem lestse, az elforduls, a vgtagok mozgsnak megmerevedse. Ilyen
mdon igyekszik a kommuniktor a lthatsgot cskkenteni, az rulkod jelzseket kivonni a
ltmezbl. ltalban ilyenkor ppen a viselkeds ilyen megvltozsa az int jel a befogad
szmra a csalafintasgra.
Komoly lehetsg az rulkod metakommunikatv jelzsek eltntetsre igazn a medilt
kommunikcikban van. Ilyennek tekinthet mr a mikrofonba beszl kommuniktor eladsa
is, de igazn jellemz pldi a telefonbeszlgets, a nyomtatott sajtkzlemny, vagy az
elektronikus mdik (rdi, televzi) kommunikcija. Itt a kzvett mdium komolyan
korltozhatja a klnbz nem verblis csatornk mkdst. Radsul, a metakommunikci
sajtos, a szemlykzti kommunikciban nem megjelen lehetsgeit is mkdsbe hozhatja.
Az rott kzlemnyek szmtalan komponense hordoz metakommunikatv jelzseket, az rskp
megjelensnek sszetevi, a megfogalmazs mdjnak alkoti, stb. Radsul, itt a
kommuniktornak megfelel ideje s lehetsge van a gondos elksztsre, a szemlykzti,
direkt helyzetektl eltren, nem terheli az azonnali vlasz knyszere, nem kell rgtnznie.
A televzi mint mdia hasonl lehetsgeket rejteget. Radsul, itt a kpernyn megjelen
audiovizulis zenet egy egsz csapat munkjnak eredmnye. A kp s a hang
megjelentsnek ezernyi lehetsge hozhat mkdsbe mind a direkt, mindpedig a
metakommunikcis skon. A klnbz msortpusokban az egyszer kzlemnybeolvasstl
kezdve az l helyszni msorvezetsig a mfajtl fggen vltozik a manipulatv eszkztr
bevetsnek lehetsge, ugyanakkor a kommuniktor szemlynek szerepe a hitelessg

kialaktsban.
A mdia szereplinek munkja igen sszetett, nagy felkszltsget, tehetsget ignyl feladat.
Egyetlen hiba alshatja a kommuniktorrl kialakult kpet, hiteltelenn teheti a szemlyisget
sokak szemben. Mg akkor is, ha errl nem tehet. Emlkezetes esete ennek a Parlament eltti
botrnyos ftylsrl tudst kommuniktor esete, akit a tudsts manipullsval vdoltak.
Szerencstlensgre, izzads tpus, amelynek az aktulis esethez semmi kze nincsen. Mgis,
vilgos, okos s racionlis rvei ellenre szmos televzinz szmra a hitelessg
megllaptshoz elegend volt gyngyz homloknak ltvnya az gyesen elksztett
riportban. Adott esetben nem ilyen horderej, a televzinzt mgis bosszant jelensg,
amikor a bemond privt vlemnye a hrnl is ersebben jelenik meg, az esti hrmsor
vezetje egy terrorcselekmny s egy tmegkatasztrfa kztt vicceldik, vagy ha a npszer
jtk vagy vitamsor vezetje egyszeren hlynek nzi a jtkost vagy a vita valamelyik
rsztvevjt, felsbbrendsget, agresszv dominancit kommunikl. Nmely kommuniktor
szereplse pedig egyenesen megdbbent. Dadog, sszefggstelenl beszl, magrl
megfeledkez, a helyzetet kezelni kptelen, ordtan inkompetens bemond, riporter s
msorvezet, res, oda nem ill, disszonns kpeket bevg rendez shatja al akr egy egsz
televzis csatorna pozitv megtlst, npszersgt.
Kommunikci s persze meggyzs termszetesen nincs befogad nlkl. Az zenetet veszi,
rtelmezi, vlaszol, gyzdik meg. s ebben igen sok vonatkozsban egyttmkdik.
Nagyrszt teht az felelssge, hogy milyen kommunikcis cl valsul meg. s ilyen
rtelemben az felelssge az is, hogy mire s hogyan lehet t rvenni, rszedni. A kpessgek
s kszsgek e tekintetben rszben adottak. Nagyon jelents mrtkben lehet azonban
fejleszteni ket. Az odafigyels, a kontroll, a kommunikcira val nyitottsg sok tekintetben
javthat, gy a kommunikciban val rszvtel tudatossga nvelhet. Lehetsg van a
meggyzs nagyon sok aspektusnak megismersre, sztvlasztsra, ezltal hatkonyabb
felismersre s kezelsre. Az nkritika kialaktsra s fejlesztsre. Meg lehet tanulni az
sszer meggyzs eszkzeit, stratgiit, meg lehet tanulni lni velk.
gy azt is felismerni, amikor msok lnek vele. s azt is, amikor visszalnek.
Utsz
Nem volt clja ennek a knyvnek, hogy a meggyzs pszicholgijnak ltalnos s rszletes
lerst adja. Plne nem, hogy mondanivaljt tudomnyos kntsbe ltztesse. s
legfkppen nem, hogy a siker, a jobb boldoguls, a msok meggyzsnek vagy rszedsnek
kottagyjtemnyt adja. Hitnk szerint ilyen gyjtemny amgy sem ltezik. Nhny dolgot,
jelensget szeretett volna csupn a nevn nevezni, olyan dolgokat s jelensgeket, amelyeket a
kedves olvas mr amgy is nagyon jl ismer. De eddig nem tulajdontott nekik tl nagy
figyelmet, elment mellettk. s nha taln bosszankodott egy kicsit akkor, amikor fellt
valaminek vagy valakinek, kudarcot vallott utlag knnyen kezelhetnek tn szituciban.

Ez a knyv messze teljestette a cljt, ha a kedves olvasban rdekldst bresztett, esetleg

ksztetst arra, hogy utnanzzen egyik-msik jelensgnek, hogy tovbbi olvasmnyokat
vegyen kezbe. J szvvel ajnlom figyelmbe a tovbbhaladshoz az irodalomjegyzkben
felsorolt nagyszer mveket.
De mr azzal is elrtk clunkat, ha az olvas ezutn kicsit mskpp nz a krltte lev trsas
vilgra. Ha kicsit nyitottabb, elnzbb, trelmesebb vlik krnyezetvel szemben. Ha jobban
megfigyeli embertrsai viselkedst, ha figyelmesebben koncentrl mondandjukra. Ha kicsit
rzkenyebb vlik arra, hogy kritikusabban szemllje az t befolysol tengernyi zenetet. Ha
nha felttelez msik lehetsget is.
Ha gyakrabban eszbe jut, hogy mindezeket sajt magra is alkalmazza.
Budapest, 1998. prilis 19.
Irodalom
Ebben az irodalomjegyzkben azokat a magyar nyelven is megjelent munkkat soroljuk fel,

amelyek segtsgvel a kedves olvas tjkozdhat a bemutatott httrelmletek rszleteirl,
illetve, amelyek e knyv megrsra jelents mrtkben hatottak. Ezen mvek
irodalomjegyzkeiben bsges s minden rszletre kiterjed tovbbi magyar- illetve idegen
nyelv forrsanyag tallhat, amelyet itt nem tartottam szksgesnek felsorolni.
Allport, G. W.: A szemlyisg alakulsa, Kairon, Szentendre, 1998.
Aronson, E.: A trsas lny. Kzgazdasgi s Jogi Knyvkiad, Budapest, 1997.
Aronson, E. s A.R. Pratkanis: A rbeszlgp. AB OVO, Budapest, 1996.
Atkinson, L., R.C. Atkinson, E.E. Smith s D.J. Bem: Pszicholgia. Osiris, Budapest, 1995.
Austin, J.L.: Tetten rt szavak. Akadmiai kiad, Budapest, 1990.
Bartlett, F.C.: Az emlkezs. Gondolat, Budapest, 1985.
Buda B.: Emptia. A belels llektana. Ego School, Budapest, 1997.
Buda B.: A kzvetlen emberi kommunikci szablyszersgei. Animula, Budapest, 1994.
Buda B. s Lszl J.: Beszd a szavak mgtt. Tmegkommunikcis Kutatkzpont, Budapest,
1981.
Eysenck, M.W. s M.T: Keane: Kognitv pszicholgia. Nemzeti Tanknyvkiad, Budapest, 1997.
Forgcs J.: A trsas rintkezs pszicholgija. Gondolat-Kairosz, Budapest 1996.
Goffman, E.: A htkznapi let szocilpszicholgija. (Tanulmnyok) Gondolat, Budapest, 1981.

Hall, E.T.: Rejtett dimenzik. Gondolat, Budapest, 1995.

Hebb, D.O.: A pszicholgia alapkrdsei. GondolatTrivium, Budapest, 1995.
Hewstone, M., W. Stroebe, J. Codol s G.M. Stephenson: Szocilpszicholgia eurpai
szemszgbl. Kzgazdasgi s Jogi Knyvkiad, Budapest, 1997.
Hornyi . (szerk): Kommunikci I. A kommunikatv jelensg. Kzgazdasgi s Jogi Knyvkiad,
Budapest, 1977.
Hornyi . (szerk.): Kommunikci II. A kommunikci vilga. Kzgazdasgi s Jogi Knyvkiad,
Budapest, 1978.
Margitay T.: Az rvels mvszete (elkszletben).
Mr L.: szjrsok. Typotex, Budapest, 1994.
Neisser, U.: Megismers s valsg. Gondolat, Budapest, 1984.
Plh Cs., Sklaki I. s Terestyni T. (szerk.): Nyelv kommunikci cselekvs, Osiris, Budapest,
1997.
Sklaki I.: A meggyzs pszicholgija. Scientia Humana, 1994.

Zentai István - A Meggyőzés Útjai

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

You might also like

Zentai István - A Meggyőzés Útjai

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Zentai István - A Meggyőzés Útjai

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Zentai Istvn: A meggyzs tjai [Magyar Elektronikus Knyvtr - MEK-05034]

A mindennapi let meggyzspszicholgija

Budapest : Neumann Kht., 2004

A befolysols klns tpusai s az attitdk

A meggyzs mint kommunikci

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (1 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

Komoran megcsvlta a fejt, ismt flshajtott, aztn

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (2 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

is rthetbb, felismerhetbb, taln elkerlhetbb vlhatnak.

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (3 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

Mirl szl ez a knyv?

Mindenekeltt, llapodjunk meg a befolysols s a meggyzs kifejezsek

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (4 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

szemlye, megjelense, ruhzata illetve fellpse, az elhangzott mondatok, a stlus valamint a

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (5 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

alapvonalakat felrajzolja. Hogy rvilgtson bizonyos karakterre, hogy megklnbztessen

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (6 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

ahogyan ezeket a szablyokat megtanuljuk. A trsas normk ismerete abban igazt el

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (7 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

Termszetesen, nem lehet eredmnyes a befolysols, ha a clszemly a vlasz lehetsgvel

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (8 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

Ha elfogadjuk, hogy az attitdk szerepe a befolysolsban centrlis, nyilvnvalnak tetszik,

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (9 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (10 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (11 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

Trsadalmi alkalmazkods jelleg vagy haszonelv funkci

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (12 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (13 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

Anyagi s trsas krnyezetnkbl szntelenl s igen nagy mennyisgben rkeznek az ingerek

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (14 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (15 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

sszetett ingermintzatot kpes rgzteni. Az szlels azonban mr szelektl. Mghozz nem

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (16 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

A szemlyes tulajdonsgok, a tipikus viselkedsmintk szervezdsrl bonyolult bels

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (17 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

A befolysols klns tpusai s az attitdk

A befolysolsi helyzeteket klnbz szempontok alapjn lehet osztlyozni. gy sokfle

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (18 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (19 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

Az azonosuls s a behdols sorn ltrejtt attitd szempontjbl nagyon fontos, hogy a

A hitelessg krdse a meggyzs pszicholgijnak egyik sarkpontja. Mitl vlik egy

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (20 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

a csoport tbbi tagjval val kommunikcira s egyttmkdsre a tudsterlet

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (21 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

E kis kitr utn visszatrnk a befolysolsi folyamatok osztlyozshoz. Az elzekben a

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (22 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

kerlnk vele semmilyen munkakapcsolatba. rdekeinknek s a szemlygyis ignyeinek

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (23 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

A ksztets s a knyszer alkalmazsa olyankor is felmerlhet, amikor a clszemly egybknt

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (24 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

Meggyzs versus rbeszls

A befolysolsi szitucik jellegzetes csoportjt alkotjk az rvel befolysols esetei, rviden az

A Fld minden kontinensn l sokszzmilli ember hisz Isten ltezsben. Az lehetetlen,

Megjegyeznnk, hogy ezeknek az rvelseknek az rtkelse egyltaln nem olyan knny

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (25 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

Kognitv egyensly s disszonancia

Az eddigiekben ksrletet tettnk arra, hogy tbbfle nzpontot elfoglalva krbejrjuk a

file:///F|/j mappa/A meggyzs tjai.htm (26 of 85) [2008.04.15. 11:50:06]

megfelel informcikkal val tallkozsra trekszik. A disszonancia elkerlse rdekben