Tu Duy Nhanh Va Cham - Daniel Kehlmann

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.
com
Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.com
DANIEL KAHNEMAN
T DUY NHANH V[ CHM
Bn quyn ting Vit 2013 Cng ty Sch Alpha
Chia s ebook: http://www.downloadsach.com

Nhng li tn dng cun sch

Vi nhng ai quan t}m n u t hoc h{nh vi con ngi, cun sch ca Kahneman l
mt cun |ng c. Trong cun sch ny, ng ch ra rng trong khi chng ta lun cho rng
nhng quyt nh m{ mnh a ra l{ hp l, s thc th chng ta li mc phi nhng thnh
kin. t nht cun s|ch cng em n cho ngi c c hi tt hn trnh nhng sai lm
hay gim thiu chng.
_ Larry Swedroe, CBS News.
Daniel Kahneman ~ th hin mt cch mnh m trong cun sch mi ca mnh v vic
lm th n{o con ngi d dng tch khi s hp l.
_ Christopher Shea, The Washington Post.
Li lc T ny khng th ni ht c tm quan trng ca nhng ng gp ca Daniel

Kahnememan trong vic hiu cch thc chng ta t duy v{ la chn. ng ng gia nhng
ngi khng l, mt tay th dt vi nhng si ch ca Charles Darwin, Adam Smith v
Sigmund Freud. Ging nh c|c nh{ t}m l hc quan trng bc nht trong lch s nhn loi,
Kahneman ~ nh hnh li tm l hc nhn thc, phn tch tnh hp l v l tr, hiu bit v
nguy c, nghin cu v hnh phc v an sinh... Mt tc phm kit xut, gy n tng mnh
m trong chnh tham vng ca n, truyn ti rt nhiu kin thc, s khn ngoan vi tm
thi ht sc khim tn v{ nh}n vn s}u sc. Nu trong nm nay bn ch c c mt cun
sch, ti khuyn bn nn chn cun n{y.
_ Janice Gross Stein, The Globe and Mail.
Mt cu chuyn ht sc su sc v hp dn, l s ha quyn gia nhng nghin cu ca

mnh v ca cc nh tm l hc, kinh t v chuyn gia trong nhiu lnh vc khc...
Kahneman ~ mt hng thp k nghin cu v cht lc nhng gi tr em li bit
bao iu th v, hp dn cho c gi. }y thc s l mt cun sch rt |ng c. Bi l n
khng phi l mt cun sch khoa hc bnh thng, ch c mt v{i chng u tin hu ch,
th v, cn c|c chng sau li rt t nht. Cun sch ny l mt trng hp ngoi l him
hoi. Ton b cun sch l s hp dn kh t v chng ta hon ton c th p dng nhng
iu v{o cuc sng hng ngy. Tt c mi ngi u nn c n.
_ Jesse Signal, Boston Globe.
Qu thc, chng t cn phi bit n s}u sc tc gi Kahneman v ~ em n cho chng ta

mt cun sch ht sc th v. N gip ta hiu c cc kha cnh thc t trong tnh cch,
bn cht ca chnh mnh.
_ Freeman Dyson, The New York Review of Books.

C nhiu cun sch hay v nhn thc l tnh v cm tnh ca con ngi, nhng ch c mt
kit tc. Kit t|c chnh l{ cun s|ch T duy nhanh v{ chm ca Daniel Kahneman. }y
l mt trong nhng cng trnh nghin cu s nht, hp dn v nhn thc ca con ngi
m ti tng c.
_ William Easterly, Financial Times.
Ti c mt n tng c bit vi T duy Do Th|i. Ai cng cho rng ngi Do Thi thng
minh c bit. Nhng nm ti hc tp ti trng i hc v lm nghin cu sinh, sinh vin
Do Th|i dng nh lc n{o cng l{ nhng ngi ng u lp. C|ch t duy ca ngi Do
Thi lun khin chng ta bt ng v lun t hi v ng sau h thng t duy l{ g? Chng
ti c may mn c lm vic vi nhiu ngi Do Thi li lc. Khi c hi, ti sao ngi
Do Thi li thng minh nh vy. Ti nhn c tr li rng chnh l{ do nn vn ha v{
cch gio dc ~ em li h thng t duy tt ch khng phi gen di truyn. Tht vy, nu
bn n t nc Israel, bn s thy ngi Do Th|i cng c mu da, chng tc khc
nhau. Chnh cc yu t h thng trong t duy c truyn li qua vn ha v{ gi|o dc ~
khin cho nhng ngi Do Thi tr nn khc bit.
Daniel Kahneman, mt ngi Do Th|i in hnh v l nh tm l hc xut chng ~ tng

c trao gii Nobel kinh t hc nm 2002. Qua t|c phm ny, Daniel Kahneman dn dt
chng ta v vi qu trnh khm ph, nghin cu hn 30 nm ca ng v{ ng nghip, vi
rt nhiu th nghim c thit k thng minh v chnh xc. Thnh qu ca nhng nm
thng lao ng mit m{i chnh li gii v cch thc chng ta cm nhn th gii v{ tng
tc vi chng nh th n{o. l{ c|ch thc m no chng ta vn hnh, vi 2 h thng m
Daniel Kahneman gi l H thng 1 v H Thng 2. Nu nh H thng 1 vi c ch ngh
nhanh, t ng, cm tnh, rp khun v tim thc th H thng 2 li c c ch ngh chm,
i hi n lc, dng logic, c tnh ton v thc. H thng 2 chnh l cch m c nhn chng
ta ngh v ci ti, bn ng~. V{ c ch 1 c no vn h{nh thng xuyn, trong khi c
ch 2 li t khi c s dng n.
C ch hot ng ca 2 h thng trong 1 con ngi, khi c nhn nhn trn quy m ln
hn, c ngha rt ln i vi hot ng kinh t x hi. Hai h thng n{y chnh l{ con ngi
Kinh t h cu sng trn mnh t l thuyt v{ con ngi H{nh ng trong th gii thc ti.
Cc t chc, bng c|ch n{o cng ang |p dng cc hnh thc tng t nh c|c h thng
ny cp c nhn. H tr|nh a ra c|c quyt nh sai lm bng c|c quy trnh ~ c
khoa hc ha & h thng ha, ng thi cho php phn bin mang tnh xy dng.
Ti tin rng cun sch ny s em li nhiu kin thc b ch gip chng ta hiu c nng
lc t duy ca chnh mnh v pht huy n.
Ch tch Tp o{n FPT
Trng Gia Bnh

Li gii thiu
Nguyn Vn Tun
- Gi|o s y khoa, Vin nghin cu y khoa
v{ i hc New South Wales, Sydney, Australia.
Bn c ang cm trn tay mt cun sch hay. Hay t ni dung, h{m lng thng tin hc
thut, n vn phong. Nu c mt tc phm no gip cho chng ta bn v ti hiu hn v
chnh mnh, th }y l{ mt tc phm nh th. Bng mt vn phong n gin, trong sng v
c khi d dm, Gi|o s Daniel Kahneman dn dt bn qua hng lot th nghim tm l x hi
m{ ng v{ ng nghip ~ thc hin trong sut bn thp nin qua. Kt qu ca nhng th
nghim c c kt trong quyn sch ny. Nhng kt qu th nghim s thch thc suy
ngh ca bn, ng thi cung cp nhng kin thc uyn b|c bn c th hiu v hnh vi
ca mnh v ca nhng ngi xung quanh. Ci hay ca quyn sch khng ch l{ h{m lng
tri thc hc thut m cn mang tnh gii tr. c n chng cui cng v gp quyn sch
li, bn c s cm thy tic nui rng ti sao mnh khng bit nhng thng tin ny sm
hn!
Ni n s|ch m{ khng cp n tc gi l mt thiu st ln. Tc gi Daniel Kahneman l

gi|o s t}m l hc thuc i hc Princeton. ng c xem l mt nh tm l hc v i nht
trn th gii cn sng. ng l{ ngi gc Do Thi, tt nghip tm l hc t i hc Jerusalem
(1954), v phc v trong qu}n i Do Th|i nh mt chuyn gia t}m l. Nm 1958 ng sang
M hc v tt nghip tin s t}m l hc i hc California, Berkeley (1958). Cng vi
ngi ng nghip thn thit l{ Gi|o s Amos Tversky (i hc Stanford), ng ~ thc hin
hng lot th nghim tm l v c nhiu pht hin rt quan trng v h{nh vi con ngi. Nh
nhng cng trnh t ph| , nm 2002, ng c trao gii thng Nobel v kinh t v
nhng pht kin v l thuyt vin cnh (Prospect Theory). Gi|o s Tversky khng may mn
qua i v{o nm 1996, nn khng c duyn vi gii Nobel m{ |ng l ra ng ~ cng
Kahneman chia s. C th ni khng ngoa rng cun sch bn ang cm trn tay l mt c
kt nhng nghin cu ng cp Nobel.
Ngi vit b{i n{y l{m quen vi nhng cng trnh nghin cu ca Kahneman v Tversky
t u thp nin 2000. Lc , ti mi bt u mt d n nghin cu v nguy c g~y xng
theo nguyn l c| nh}n ho| iu tr (personalized medicine). Vn c t ra l truyn
t thng tin v nguy c n bnh nh}n nh th n{o c hiu qu nht, v ti sao d c
nhiu thuc iu tr lo~ng xng rt c hiu qu v{ an to{n, nhng bnh nhn khng chu
dng thuc. Nhng th nghim cc k sng to v l th ca Kahneman v{ Tversky ~ soi
sng v cung cp cho ti rt nhiu cu tr li. c nhng g Kahneman vit, ti thy hnh
nh ng bit rt nhiu v ti! Do , khi cun s|ch c n h{nh, ti ~ vit b{i im sch
trn Thi bo Kinh t S{i Gn v{o th|ng 11 nm 2012, v{ nay ti rt hn hnh gii thiu
cun sch ny n bn c.
Cun sch c ta l{ T duy nhanh v{ chm (Thinking, fast and slow). Tuy l sch dnh
cho i chng, nhng trong t|c gi thut li nhng nghin cu tm l v x hi hc c
thit k mt cch thng minh v kt qu lm cho bn phi suy ngh li chnh mnh. Chng
hn nh chung ta van tng rang con ngi von ay ly tr , quyet inh co suy t nh can than,
nhng Daniel Kahneman va Amos Tversky a chng minh trong cuoc song hang ngay va c
i sng kinh t, chng ta thng quyt nh mt cch thiu nht qun, cm tnh, v ch
quan. Kahneman chng minh rng chng ta t hn nhng g chng ta tng: l{ chng ta
khng bit nhng g chng ta khng bit!
Trong tc phm T duy nhanh v{ chm, Kahneman m t hai cch thc (hay ni ng hn
l hai h thng) m no chng ta vn hnh. ng gi l{ H thng 1 v H thng 2. H
thng 1, cn gi l{ c ch ngh nhanh, t ng, thng xuyn c s dng, cm tnh, rp
khun, v tim thc. H thng 2, cn gi l{ c ch ngh chm, i hi n lc, t c s
dng, dng logic, c tnh ton, v thc. Trong mt lot th nghim tm l, Kahneman v
Tversky chng minh rng con ngi chng ta thng i n quyt nh theo c ch ngh
nhanh hn l{ ngh chm. Phn ln ni dung ca cun s|ch l{ ch ra nhng sai lm trong
h thng 1.
Suy ngh nhanh, theo c|ch ni v von ca ngi Vit chng ta, l trng mt m bt hnh
dong. Tc l mt c ch suy ngh da vo nhng tn hiu s khi, thay v tnh ton cn thn
v{ suy o|n da vo logic. C th lin tng v c ch ngh nhanh qua v{i v d c th. Khi
li xe gn m|y n mt ng~ t, chng ta c khi ch cn nhn vo nh mt ngi l|i xe i
din quyt nh c bng qua ng hay khng. Hoc trc thng tin rng t l mc bnh
ung th vng nng thn cao hn vng th{nh th, chng ta c th ngh ngay rng v dch v
y t vng nng thn km hn vng th{nh th. Nhng nu c thng tin cho rng t l mc
bnh ung th vng nng thn thp hn vng th{nh th, c l chng ta ngh rng c d}n
nng thn khng sng trong mi trng nhim nh c d}n th{nh th, nn c d}n nng
thn c nguy c ung th thp hn th{nh th. Vic ngi dn di tn khi khu vc Sng Tranh
II c l l mt quyt nh theo c ch ngh nhanh. Chnh c ch suy ngh nhanh n{y gip cho
con ngi tn ti qua hng triu nm, d trong thc t cng sai lm rt nhiu.
Nhng sai lm trong c ch 1 c chng minh qua h{ng lot th nghim rt ni ting. C
l th nghim ni ting nht l Vn Linda. Trong th nghim n{y, c|c i tng tham gia
nghin cu c cung cp thng tin v mt ph n (h cu) tn l Linda, 31 tui, c thn,
tnh tnh thng thn, rt thng minh, v thi cn l sinh vin trit i hc c thng hay
quan t}m n nhng vn k th chng tc v bt bnh ng x hi. Nhng ngi tham gia
nghin cu c hi rng Linda l:
(a) mt nhn vin phc v khch hng ngn hng (bank teller);
hay
(b) l mt bank teller v{ u tranh cho n quyn (feminist).

Phn ln (85) ngi tham gia nghin cu chn cu tr li (b) l kh nng cao nht.
Nhng c}u tr li vi phm quy lut xc sut! Kahneman v Tversky gi sai lm ny l
nghch l lin hp (Conjunction fallacy).
Trong mt th nghim khc, Kahneman v Tversky tin hnh vi mt nhm b|c s c kinh
nghim trn 15 nm v mt vn rt n gin nh sau. Trong mt cng ng c 1% n b
bnh ung th. C|c nh{ khoa hc c mt phng ph|p xt nghim rt chnh x|c pht hin
ung th. Vi phng ph|p n{y i vi nhng ngi mc bnh, xt nghim s cho ra kt qu
dng tnh 95; i vi nhng ngi khng mc bnh, xt nghim s cho ra kt qu m
tnh 80%. Nu mt ph n trong cng ng i xt nghim v c kt qu dng tnh, kh
nng m{ ngi ph n mc bnh ung th l{ bao nhiu? i a s c|c b|c s cho rng kh
nng mc bnh l{ 90. Nhng cu tr li sai. Sai l{ v b|c s (hay chng ta ni chung) ln
ln gia xc sut mc bnh nu kt qu dng tnh vi xc sut c kt qu dng tnh nu
c nhn mc bnh. Kahneman gi }y l{ nghch l t sut nn, v h qu l nhiu bnh nhn
b chn o|n sai, v b|c s dng c ch suy ngh nhanh.
Trong mt th nghim ni ting, Kahneman v{ Tversky cho c|c i tng chn mt trong
hai bao th. Bao th th nht c chc chn 200 -la; v{ bao th th hai i hi i tng
phi tung mt ng xu, nu mt sp xut hin th c 400 -la, mt nga th khng c
ng no. Kt qu cho thy phn ln i tng tham gia nghin cu la chn bao th th
nht (d hai la chn ny tht ra c gi tr k vng y chang nhau)! Kt qu ny cho thy
chng ta thch s chc chn. Xu hng ny dn Kahneman v Tversky pht trin l thuyt
vin cnh, v l mt cng trnh c trao gii Nobel Kinh t nm 2002.
Mt th nghim cc ky c |o cho thy chng ta rt d b chi phi bi con s ln. i

tng nghin cu c a cho 2 la chn: (a) vi phu thut A, 90% sng st; (b) vi
phu thut B, 10% t vong. Phn ln i tng chn phu thut A. Mt th nghim tng
t, m{ theo mt nhm i tng c cho bit rng xc sut m h mc bnh l 1 trn
10, mt nhm kh|c c cho bit xc sut mc bnh l 100 trn 1000. Kt qu cho thy
nhm th hai c xu hng chp nhn iu tr hn nhm th nht, d nguy c mc bnh ca
hai nhm y chang nhau! Kahneman v Tversky gi l{ hiu ng khung (framing effect).
Chng ta thng |nh gi| vn qua vic tham kho kinh nghim ni bt vo thi im
gn nht, ch khng phi xem xt n ton b qu trnh theo thi gian. Vit n }y ti
cht nh n mt nhn xt ca Nhc s c Huy rng ngi ca s c th bt u bi ht
khng t, nhng khi on cui b{i h|t c din t thnh cng th khn gi s xem l{
mt trnh din th{nh cng. Kahneman xem }y l{ im m chng ta rt ging chut.
Nu mt nh khoa hc rt gii v mt lnh vc n{o (nh c trao gii Nobel y hc),

ngi ta thng gi nh rng nh khoa hc cng am hiu tt c nhng vn khc, d
bn thn nh khoa hc khng ngh vy. iu ny gii thch ti sao khi cn tranh th vn
ng mt vn x hi n{o , ngi ta thng tm n nhng ngi sao in nh, khoa
hc, th thao,... Kahneman gi l{ hiu ng h{o quang (halo effect) cng l{ mt c ch suy
ngh theo h thng 1.
Cun sch hay cng trnh nghin cu ca Kahneman c nhiu ngha cho c|c nh{ hoch
nh chnh sch. Bi hc l khi ra chnh sch hay nhng quy nh c nh hng n nhiu
ngi trong cng ng, cn phi vn dng chng c mt cch cn thn, ch khng nn cm
tnh v bng bt (theo h thng suy ngh nhanh) v d dn n sai lm. Chng ta cn nh v
cm bun bn mm tm ch v nim tin rng nhiu bnh nhn t tng n mm tm trc
, v{ kt lun rng mm tm l nguyn nhn gy dch t. C th xem l{ mt suy ngh
theo h thng 1.
Khng ch c ngha cho c|c nh{ hoch nh chnh sch, cun sch cn c ch cho nhng
ngi h{nh ph|p. ngha t nhng hiu ng Linda, hiu ng khung, nghch l t sut nn,...
l khng th v khng nn trng mt m bt hnh dong, hay ch da vo tn hiu b ngoi
m{ i n kt n hay k th mt c| nh}n. C trng hp ngi ta l gii rng 60% nhng ca
ti phm thiu nin xut pht t nhng gia nh ly d hay v, v{ i n kt lun rng ly
d l mt nguyn nhn hay ngun gc ca ti phm thiu nin. Nhng kt lun khng
logic v rt c th sai. cng l{ mt ngu bin rt ph bin (prosecutor fallacy). Ngy bin
xy ra l{ v ngi ta li suy ngh, v{ v li bing suy ngh nn ngi ta ch s dng h
thng 1 (m khng s dng h thng 2).
Ngy nay, ra nh sch, chng ta d dng thy kh nhiu sch v h{nh vi con ngi. Nhiu
sch hay vi nhng v d rt sng ng km theo nhng th nghim c xem l tin
phong, ri l gii i thay i chnh sch, lut ph|p, v{ c|ch kinh doanh. Nhng cun T
duy nhanh v chm th kh|c, v }y l{ cun sch ch tp trung vo khoa hc, vi nhng tri
nghim c nhn ca tc gi. Mc tiu ca cun sch, nh Kahneman vit, l{ l{m gi{u ng
vng cho mi ngi khi i n mt quyt nh trong cuc sng. Tc gi cn vit rng ng
k vng cun sch s gip ch cho c gi trong nhng cu chuyn phim v{ trao i hay
ni theo Nguyn Du l{ mua vui cng c mt vi trng canh. Ti ngh t|c gi ~ vt ra
mc tiu khim tn . }y l{ cun sch m bt k ai c cng s thy ho hng ngay t
chng u, v kt thc vi s sng khoi, lm cho chng ta hiu v chnh mnh nhiu hn.
Mt cun s|ch nh th nn c c mt trn gi sch ca nhng ai quan t}m n hnh vi v
kinh t.
Xin trn trng gii thiu!

M u
Ti cho rng bt k tc gi no, khi vit mt cun s|ch u hnh dung sn trong u nhng
li ch m{ c gi s lnh hi c sau khi c n. Vi ti, li ch ca vic c s|ch c n
d di hnh nh chic bn ung nc c t trong c|c vn phng - ni mi ngi
thng ngi trao i kin, hay truyn tai nhau nhng cu chuyn phim. Ti hy vng,
cun sch ny s lm giu vn ng vng cho c gi mi khi i n mt vi quyt nh
nhanh trong cuc sng nh: Khi chung ta ban v nhng phan oan va la chn ca ngi
khc, hoc nhng chnh sch mi ca cng ty, hay nhng quyt nh u t ca mt ng
nghip. Ti sao chng ta li quan t}m n nhng cu chuyn phim? Bi k ti hay ni
xu ngi khc bao gi cng d d{ng v{ thch th hn l{ t nhn ra li lm ca chnh
mnh. Ngay c trong nhng iu kin thun li nht, t cu hi i vi nhng g ta hng tin
tng v ham mun l{ v cng kh khn nhng may mn l chng ta c th tip thu c
nhng kin t ngi khc. Rt nhiu ngi trong s chng ta, t nhin o|n trc c
phn ng v d o|n ca bn b, ng nghip v cc la chn ca mnh; v vy gi tr v ni
dung ca nhng cu chuyn phim li tr thnh nhng ch nong xoay quanh chic bn
ung nc. Nhng cu chuyn phim hu ch l{ ng c thc y con ngi ta t ph bnh
v nhn nhn bn thn mt c|ch nghim tc hn, i khi li ch m nhng cu chuyn
phim ny mang li cn c tc dng hn c bn k hoch |nh gi| h{ng nm ca mi chng
ta.
Mun tr thnh mt b|c s gii th ngi thy thuc phi hiu r rt nhiu loi bnh vi
nhng triu chng km theo trc v sau khi pht bnh, cng nh phi ph|n o|n c
nguyn nhn v hu qu ca bnh, thm ch c th a ra c ph|c iu tr cho bnh .
Hc ngh thuc i hi ngi thy thuc phi hc c thut ng cua y khoa. Cang hiu su v
c|c ph|n o|n v{ la chn s c{ng i hi chng ta phi s dng vn t vng phong ph
hn so vi ngn ng thng ngy. Mt tch cc ca nhng cu chuyn phim l n gip
chng ta nhn bit c nhng sai lm m{ con ngi thng mc phi. Chng chnh l
nhng li sai h thng v{ c lp i lp li mt cch c ch ch trong mt s hon cnh
nht nh. V d, khi mt din gi in trai v t tin bc ln sn khu, bn c th d o|n
c rng khn gi s dnh cho bi din thuyt ca anh ta nhiu cm tnh hn so vi ti
nng din thuyt ca anh ta. Kh nng chn o|n nhng sai lch ny cn gi l Hiu ng
ho quang v nh c Hiu ng ho quang, nhng bn lun v nhng trao i xung quanh
cu chuyn phim ca chung ta se tr nn d o|n, d nhn ra v d hiu hn.
Nu c ai hi bn ang ngh g, bn s tr li c cu hi mt cch d dng. Bn tin

rng bn bit c tr no ca mnh c vn hnh bng mt ngh ch o, tun t dn
dt bn i t suy ngh n{y sang suy ngh kh|c. Tuy nhin, khng phi l cch hot ng
duy nht, cng khng phi l cch hot ng in hnh ca tr no. Hu ht mi n tng v
suy ngh ca bn thng din ra trong tr no theo cch m bn khng sao bit c. Bn
khng th l gii c v sao bn li tin l trn mt bn c mt chic n, hoc lm sao bn
li cm thy ging ni ca ngi bn i trn in thoi c thong cht hn ghen, hoc
xoay x th no bn c th trnh mt tai nn trn ng i khi n cha thc s xy ra m

ch bng linh cm ca bn. Rt nhiu nhng quyt nh c hnh thnh mt cch lng l
bn trong u c ca bn v khi tr c ca bn hot ng s sinh ra nhng cm xc v
nhng trc gic.
Cun sch ny bn rt nhiu v s sai lch ca trc gic trong tr c ca con ngi. Tuy vy,
tp trung vo s sai lch khng nhm mc ch bi nh nhn thc ca lo{i ngi, ging nh
cc nghin cu y hc, s quan tm nghin cu c|c cn bnh khng nm ngoi mc ch
mang li sc khe tt hn cho lo{i ngi. Thng thng hu ht chng ta u khe mnh
v hu ht nhng ph|n o|n v{ h{nh ng ca chng ta u ng n. Chng ta lm ch
cuc sng ca mnh, nn t thn chng ta tun theo nhng n tng v cm xc ca c
nhn v t tin rng nim tin bn nng, cng nh s thch ca bn th}n thng l{ ng n.
Nhng khng hn th, chng ta vn t tin ngay c khi mc sai lm v{ thng nhng ngi
khc d pht hin ra sai lm hn l{ bn thn chng ta.
Nhng pht hin ny chnh l mc ch ca ti khi cp ti cu chuyn phim trn,

nhm nng cao kh nng nhn thc ca bn th}n khi a ra c|c d o|n v{ la chn ca
ngi khc bng vic cung cp mt th ngn ng phong ph hn, chnh x|c hn khi tho
lun. Bi v t nht trong mt v{i trng hp, mt chn o|n chnh x|c c th a ra mt
gii ph|p gim thiu thit hi do nhng ph|n o|n v{ la chn sai lm ca chng ta gy
ra.
NGUN GC
Cun sch ny trnh by nhng hiu bit ca ti v s ph|n o|n v{ ra quyt nh, vn l
nhng lnh vc ~ c cc nh tm l hc nghin cu su trong vi thp k tr li }y. Tuy
nhin, ti bt u theo ui tng nghin cu ny vo mt ngy may mn ca nm 1969,
khi ti mi Amos - mt ng nghip ca ti n ni chuyn bui tho lun, ti khoa Tm
l hc ca trng i hc Hebrew Jerusalem - ni ti dy hc khi . Amos Tversky khi
y c |nh gi| l{ ngi sao mi ni chuyn nghin cu v vic ra quyt nh, m thc ra
ti ngh ng y l ngi sao trong mi lnh vc nghin cu m{ ng tham gia th ng hn, v
th ti hnh dung chng ti s c mt bui ni chuyn rt th v. Nhiu ngi bit Amos u
ngh ng l{ ngi thng minh nht m h tng gp. ng xut sc, linh hot v cun ht. ng
c ban tng mt tr nh tuyt vi, cng vi cch ni chuyn h{i hc v kh nng s
dng chng mt cch nhun nhuyn; s khng bao gi cm thy bun chn khi c Amos
bn cnh. Vo thi im ny Amos mi 32 tui, cn ti 35 tui.
Bi ging ca Amos hm trnh b{y v mt chng trnh nghin cu ang c tin hnh
i hc Michigan, nhm tr li cho cu hi: Con ngi c phi l nhng nh thng k trc
quan t{i ba? Nh c|c bn bit y, chng ta vn eu la nhng nh ngn ng hc t nhin:
Mt a tr bon tui khng cn c gng cng c th t thit lp c nhng cu trc ng
php khi ni, mc d chng chng c nim g v s tn ti ca nhng cu trc ng php y
c. Liu con ngi c bn nng trc gi|c tng t i vi nhng nguyn tc c bn ca cc
php tnh thng k? Amos ~ tr li rng, chc chn con ngi c kh nng . Sau bui hi
tho nay, chung toi kt lun li khng c cu tr li no hp l hn c}u tr li tren, rang con
ngi c kh nng l{m php tnh thng k.
Amos v{ ti u hng th vi bui tho lun v kt lun rang thng k trc quan l mt ch
hp dn v rt tuyt nu c hai cng tip tc nghin cu. Th Su ca tun y, chng ti
n tra ti qun Cafe Rimon - ni gp g yu thch ca gii ngh s v{ c|c gi|o s
Jerusalem. Ti }y chng ti ~ ln k hoch nghin cu v kh nng thng k trc quan
ca mt s nh nghin cu thc nghim in hnh. Kt lun trong ln tho lun trc o
(tai buoi thao luan ai hoc Hebrew) ch bng trc gic ca chng ti thi l{ cha . Cho
d ~ c nhiu nm kinh nghim nghin cu v lm vic vi cc s liu, chng ti vn cha
c c nhy cm bn nang e a ra phan oan chun xc cho nhng kt qu thng k
c quan st da trn nhm mu qu nh. Vn cn rt nhiu nhng sai lch trong nhng
nhn nh ch quan ca chng ti. Khi m chng ti qu ho hng tin tng vo cc kt qu
nghin cu da trn nhng chng c khng y v{ qu| cao hot ng thu thp d
lieu da trn nhng quan st ca nhng nhm mu qu nh. Mc tiu ca nghin cu ny
l{ kim chng xem liu nhng nh nghin cu khc c chung nhng suy ngh nh chng
ti khng?
Chng ti ~ chun b mt cuc iu tra trong o a phac tho b khung cho nhng vn
thng xut hin trong cc nghin cu. Amos i thu thp cc cu tr li ca mt nhm
chuyn gia trong mt cuc hp ca Hip hi Tm l Ton hc, trong c c hai nh vit
sch gio khoa thng k. ng nh mong i, chng ti pht hin ra rng nhng chuyn gia
n{y cng nh chng ti, ~ phng i qu mc xc sut ng c|c kt qu gc ca mt th
nghim ch da trn lng mu qu nh, m ngay c khi nhn ln nhiu ln kt qu y cng
khng thay i. Cc nh khoa hc n{y cng khuyn c|o n sinh vin cn phi ph}n tch
mc ti thiu lng mu c quan st trong th nghim, bi v ngay c nhng chuyn gia
ca ngnh Thng k hc cng khng phi l nhng nh thng k trc quan ti ba.
Trong khi vit bo co v pht hin ny, c Amos v{ ti u cm nhn la tht th v khi
c lm vic cng nhau. Amos lun h{i hc v nh s c mt ca ng, ti cng tr nn
vui tnh hn, v th chng ti ~ c nhiu thi gian lm vic nghim tc trong bu khng kh
vui nhn. Chnh nim vui m chng ti tm thy trong vic hp tac khin c hai tr nn kin
nhn hn; bn cng vay - s d d{ng t ton tm vo cng vic hn khi khng bao gi cm
thy bun ch|n. Cng c th, iu quan trng nht l{ chng ti ~ kh|m ph| ra v kh b
mt, chnh l tnh cch ca c hai ~ h tr rt tt cho nhau trong cng vic. C Amos v ti
cng l nhng ngi v cng hiu thng v hay l l, thm ch ng y cn cc oan hn c
ti nhng trong sut nhng nm cng t|c, cha bao gi ngi ny bc b bt c kin no
ca ngi kia. Thc vy, mt trong nhng nim hnh phc nht m{ ti c c khi lm vic
cung Amos, o la nhng g chung toi thu c ~ tr thnh ti sn qu gi nht m c hai
cng tch lu c.
Nghin cu ca chng ti di dng nhng cuc i thoi, trong chng ti to ra nhng

cu hi v cng nhau kim chng chng bng nhng cu tr li da trn trc gic. Mi cu
hi l mt th nghim nh v mi ngy chng ti thc hin rt nhiu th nghim nh th.
Chng ti khng thc s i tm |p |n ng cho nhng cu hi thng k m{ mnh t ra .
Mc tiu ca chng ti l nhn dng v phn tch cc cu tr li bng trc gic - p n tc
th trong u, nhng |p |n ny sinh ngay lp tc, ngay c khi chng ti bit l{ mt |p
|n sai. Chng ti tin tng tuyt i rng mt khi c bt c |p |n trc gic no bt ra
trong tr no ca c hai chng ti, th hn l{ cng s c rt nhiu ngi khc c chung
nhng suy ngh v{ t kt lun ny, s d dng ch ra nhng nh hng ca trc gic ln
c|c ph|n o|n ca chng ta nh th no.
Mt ln, chng ti ~ v cng hnh phuc khi nhan ra rang, c hai cng c nhng suy ngh
ngc nghch lin quan n ngh nghip tng lai ca nhng em b m c hai cng bit, nh
l c hai cng nhn ra mt lut s ba tui hay l lun, hoc mt gi|o s mt s|ch, hay
mt nh{ t}m l hc cm thng v du d{ng. Tt nhin, nhng tin o|n n{y rt ng ngn
nhng chng ti vn thy chng tht hp dn. R rng trc gic ca chng ta ~ b dn dt
bi tp hp nhng khun mu v mt ngh nghip nht nh n{o . B{i tp th v n{y ~
gip chng ti pht trin mt gi thuyt v vai tr ca s tng ng trong cc d oan
mi thc nghim m chng ti tin hnh. Chng ti quyt nh kim tra v th nghim gi
thuyt y bng cch chia nh gi thuyt y thnh hng t nhng th nghim nh, sau }y l{
mt v d:
Gi thuyt l cu b Steve c la chn ngu nhin trong s nhng mu th nghim:
Cu b c mt ngi hng xm m t nh sau: Steve rt bn ln v khp kn, sn lng

gip ngi kh|c nhng khng my quan tm ti mi ngi hay th gii xung quanh.
Vy sau ny Steve s tr thnh mt anh th th hay mt anh nng dn?
Nhng c im tng ng trong tnh cch ca Steve khin mi ngi lp tc ngh rng
cu s lm ngh th th, d o|n n{y khng h da trn s liu thng k thc t. ~ bao
gi bn quan tm kt qu thng k thc t trn to{n nc M l t l nhng ngi nng
dn l nam gii nhiu gap 20 ln so vi t l nhng ngi nam gii lm ngh th th? V{
bi v s ngi lm nng dn nhiu hn rt nhiu s ngi lm th th, nn chc chn
nhng ngi nhu m v gn gh ngi trong xe ko c m phng v d trn s nhiu
hn s ngi ngi sau bn th th. Tuy vy, chng ti nhn thy nhng ngi tham gia th
nghim u pht l cc con s thng k thc t v l thuc hon ton vo cc yu t tng
ng trong cc d o|n. Chng ti a ra gi thuyt l h ~ bin s tng ng thnh mt
suy nghim n gin ha (ni ngn gn l{ suy o|n da theo kinh nghim) khi a ra mt
ph|n o|n kh khn nhm ch ra cc d o|n ca h. Vic ph thuc vo kinh nghim c
nhn chnh l nguyn nhn to ra nhng sai lch c th o|n trc (nhng li sai h thng)
trong cc phng o|n ca h.
Trong mt ln kh|c, Amos v{ ti t vn v t l ly hn gia cc ging vin trong trng

i hc ca chng ti. Khi t ra cu hi ny chng ti bt u r sot trong tr nh v
nhng ging vin ~ ly hn m{ mnh bit hoc nghe ni ti, t d o|n xem s lng
ny c ln khng. Chng ti gi s ph thuc vo kh nng r{ so|t ca tr nh l mt suy
nghim thc t. mt s nghin cu khc, chng ti ngi tham gia tr li mt cu hi
n gin v t vng trong mt on ng vn Anh in hnh nh sau:
H~y ngh v ch ci K.
Ch c|i K thng xut hin v tr u tin HAY v tr th ba trong mt t?
Bt c ngi n{o hay chi tr sp ch Scrabble u bit, tm mt t bt u bng mt

ch ci bao gi cng d hn tm mt t c mt ch ci nm v tr th ba. iu n{y ng
vi mi ch trong bng ch ci. T chng ta cho rng cc cu tr li s phng i mc
thng xuyn xut hin ca cc ch ci v tr u tin, thm ch c vi nhng ch ci
(nh K, L, N, R, V) trong khi trn thc t, th nhng ch ci y li xut hin vi tn sut cao
hn v tr th ba. Mt ln na, ph thuc vo suy nghim li sinh ra nhng sai lch c th
o|n c trong cc d bo. V d, gn }y ti bng nghi ng iu m lu nay vn inh
ninh, y l hin tng ngoi tnh cc chnh tr gia ph bin hn so vi hin tng ngoi
tnh ca b|c s hay lut s. Thm ch ti cn a ra nhng l gii cho thc t n{y, trong
phn tch c cc yu t nh am m quyn lc v cm by ca cuc sng xa gia nh l{
nguyn nhn dn n hin tng ngoi tnh ny. Cui cng ti li nhn ra rng chng qua v
gii truyn thng thch soi mi vo cc cuc tnh vng trm ca nhng chnh tr gia nhiu
hn so vi nhng cuc tnh vng trm ca nhng ngi lm ngh lut s hay b|c s. Rt c
th n tng trc gic ca ti hon ton ph thuc v{o ti m cc nh bo la chn khai
th|c v{ i n nhng suy nghim c nhn v hin tng ly hn ny.
Amos v{ ti ~ d{nh nhiu nm nghin cu v thu thp ti liu v nhng sai lch trong
t duy trc gic, vi cng vic c th nh l{ d tr kh nng cho c|c s kin, tin o|n
tng lai v{ t ra cc gi thuyt v{ c lng tn sut. n nm th nm hp tc, chng
ti trnh by nhng pht hin chnh ca mnh trn tp ch Khoa hc, mt n phm dnh cho
cc hc gi rt nhiu ngnh khoa hc. B{i b|o c tn l{ Ph|n o|n di s thiu chc
chn: Suy nghim v Sai lch. No mo t nhng ng tt rt gn ca t duy trc gic v
gii thch khong chng 20 s sai lch l nhng cch th hin ca suy nghim, ng thi l
nhng minh chng cho thy vai tr ca nhng suy nghim trong cc d o|n.
Cc s gia cng thng xuyn ghi nhn rng bt c thi im no, trong bt c ngnh
no, cc hc gi cng c xu hng a ra nhng phng o|n v i tng trong cc nghin
cu ca mnh. Cc nh khoa hc x hi cng khng phi l ngoi l, h da vo bn tnh t
nhin ca lo{i ngi l{m c s cho hu ht nhng cuc tranh lun v cc hnh vi ng x
c bit ca con ngi nhng rt him khi t cu hi tr li cho c|c ph|n o|n n{y. C|c
nh khoa hc x hi trong nhng nm 1970 hu nh cng nhn hai tng v bn tnh con
ngi. Th nht, l{ con ngi l tr v t duy ca h l nhng n tng v tinh thn rt
thng thng. Th hai, cc xc cm nh s hi, nhn i v th hn xut hin hu ht khi con

ngi khng kim so|t c l tr (hay cn gi l{ con ngi duy l tr). Bi bo ca chng
ti ngm thch thc c hai gi thuyt y m khng tranh lun trc tip vo chng. Chng ti
thu thp nhng li sai h thng trong t duy ca con ngi v da trn du vt ca nhng
li sai h thng y phc tho ra cch vn hnh ca nhn thc m{ khng n thun ch
li cho cm xuc.
Bi bo ca chng ti thu ht c s ch hn so vi k vng ban u v{ n gi n vn

l mt trong nhng t kha c nhc n nhiu nht trong ngnh khoa hc x hi (hn
200 bi bo hc thut ~ dng b{i b|o tham chiu trong nm 2010). Cc nh nghin
cu trong nhng lnh vc kh|c cng nhn thy b{i b|o hu ch, ng thi c|c tng v
suy nghim v sai lch ~ c p dng trong rt nhiu lnh vc nghin cu khc nhau,
trong c chn o|n y hc, trit hc, ti chnh, thng k v chin lc chin tranh.
V d, c|c sinh vin chuyn ng{nh Chnh s|ch ~ nhn ra rng chnh nh da trn s suy
nghim ~ gii thch v sao mt s vn thu ht c s ch ca cng chng nhiu hn
so vi mt s vn kh|c. Con ngi c xu hng ch tm vo nhng vn quan trng
m h d dng truy cp trong tr nh ca mnh hn l{ nhng vn kh khn phc tp.
iu n{y c{ng c kim nh l{ ng n thng qua vic quan st nhng trang nht cc
b|o thng c cng chng ghi nh nhanh hn. Nhng ch c c|c phng tin
truyn thng c bit quan tm phn |nh, ~ n s}u v{o u c chng ta, khin nhng ch
khc d b chng ta l~ng qun. Ngc li, nhng g gii truyn thng la chn a tin li
phn |nh quan im ca h sao cho ph hp vi nhng g hin hu trong u c ca cng
chng. Khng phi ngu nhin m cc th ch c t{i |p t i vi t do truyn thng
(thng tin khng c phn nh trung thc m b bp mo, nh hng theo ch trng
chnh sch ca ch c t{i ). V cng chng rt d b thu ht bi nhng tin tc git gn,
nhng s kin gii tr v{ thng tin lin quan n ngi ni ting, truyn thng n theo
nhng s kin nh vy cng l{ chuyn d hiu. V d, vi tun sau khi Michael Jackson qua
i, nhng knh truyn hnh a tin v cc ch khc ngoi thng tin v Michael Jackson
qu l rt t. Truyn thng cp rt t nhng vn thit yu trong cuc sng nhng
nhng tin tc n{y cng c truyn ti km hp dn, nh l{ cung cp nhng chi tit t kch
tnh, t chi nhng chun mc gio dc hay chi qu nhiu tin cho thuc men vo nhng
nm cui i. (Khi vit nh vy, ti phi ghi ch thm l nhng v d v nhng t{i t
c a tin cng vn c dn dt bi nhng thng tin c sn. Nhng ch khng
c ti chn lm v d cng vn c gii truyen thong cp thng xuyn, ngha l{ s
cn c nhng vn quan trng khc na nhng khng h xut hin trong u oc cua toi.)
Chng ti khng hon ton nhn thc c iu n{y nhng c mt ly do o la mt chi tit
ph trong cng vic ca chng ti ~ khin ch suy nghim v sai lch hp dn hn
bn cnh cc yu t t}m l: Chng ti thng nh to{n b bi bo vi nhng bng cu hi
m chng ti t t ra cho bn th}n, cng nh nhng ngi tham gia th nghim cng
tr li. Nhng cu hi ny nhm mc ch chng minh cho c gi thy nhng suy ngh ca
h ~ b nh hng bi nhng sai lch ca nhn thc nh th no. Ti hy vng bn cng c
c tri nghim tng t khi c cc cu hi v th th Steve, mc ch la giup bn |nh

gi| y sc mnh ca s tng ng, nh l{ mt u mi m bn thy chng ta ~ d
dng b qua nhng d liu thng k thc t y v chng c mi lin quan vi nhau nh th
no.
Vic s dng cc lun chng cung cp cho cc hc gi nhiu chuyn ng{nh, c bit l cc
nh trit hc v kinh t hc, l mt c hi him c tp trung ch n cc li sai c th
xy ra trong dng chy t duy ca chnh mnh. Khi chng kin s tht bi ca bn thn, cc
nh khoa hc cng tr nn tha thit vi cu hi ca nhng gi thuyt v o|n v nhn thc
ca con ngi, c bit l trong thi k m{ t}m l con ngi c cho l l tr v logic. La
chn phng ph|p ~ quyt nh vic: Nu chng ti a ra nhng kt qu ch da trn cc
th nghim thng thng, bi bo s km tin cy v{ t c nh ti. Hn th na, nhng
c gi kh tnh c th nhn ra kt qu thu thp trong th nghim thng thng ny khng
phn |nh ng con ngi h, bi h cho rng nhng li sai trong d o|n y thuc v
nhng ngi c hc vn trung bnh vn l nhng i tng ph bin c ngnh Tm l
hc quan tm nghin cu. Tt nhin, chng ti khng chn cc lun chng nm ngoi tiu
chun chung ca th nghim m chn cc lun chng c u tin hn trong c|c th nghim
ca mnh, bi v chng ti k vng nghin cu ny s nh hng n c cc trit gia hay cc
nh kinh t hc. V{ chng ti ~ may mn la chn phng ph|p n{y, cng nh may mn
nhiu vn khc na trong suot qua tr nh thc hin nghin cu ny. Mt ch thng
xuyn xut hin trong cun s|ch n{y l{ s may mn ng vai tr rt ln trong mi cu
chuyn thnh cng ca mi chng ta; ngi ta c th thng xuyn v d dng nhn din
mt s thay i nh trong ton b cu chuyn, c th tr thnh mt trong nhng ng lc
cho mt thay i ln hn. C}u chuyn ca chng ti cng khng nm ngoi ngoi l thng
thng .
Phn hi i vi nghin cu ca chng ti khng ch ton l nhng |nh gi| tch cc, c
bit phn tp trung vo s sai lch b ch trch l{ a ra c|c quan im rt tiu cc v khng
cng bng. ng nh mong i ca chng ti, trong cc ngnh khoa hc thng thng, mt
vi nh nghin cu ~ |nh gi| cao tng ca chng ti nhng cng c ngi li a ra
nhng gii php nhm thay th tng . Tuy vy, iu thnh cng nht l nhn chung
mi ngi ~ chp nhn tng cho rng tr no ca con ngi c th mc phi nhng li
sai h thng. Nghin cu ca chng ti v s d o|n ~ c t|c ng n gii khoa hc hn
nhiu so vi mong i ban u.
Ngay sau khi hon thnh nghin cu tng quan v s sai lch, chng ti lp tc chuyn s
quan tm ca mnh n nghin cu v vic ra quyt nh trong nhng iu kin khng chc
chn. Mc tiu ca chng ti l pht trin mt hc thuyt Tm l hc, trong nghin cu
xem con ngi a ra nhng quyt nh nh th no. Bn c th hnh dung v l thuyt y
thng qua mt tr chi n gin sau: V d, bn c ng |nh cc tung ng xu, nu
tung c mt s, bn thng v{ gi{nh c 130 -la, cn nu ra mt ngi, bn thua v
mt 100 -la? Nhng la chn c bn nh th t l}u ~ c s dng kim chng cho
nhng cu hi bao qu|t hn v vic ra quyt nh, v d mi lin h tng i khi con ngi
quyt nh tham gia vo nhng vic m h chc chn mang li kt qu tt nhng cui cng
kt qu li khng tt nh mong i ca h. Phng ph|p ca chng ti khng thay i:
chng ti dnh nhiu ng{y xem xt tnh hung e la chn v kim nghim xem trc
gic ca chng ta c nh hng nh th n{o i vi s la chn logic. Mt ln na, nh
trong mt d o|n, chng ti n nhng sai lch h thng trong cc quyt nh ca c
nhn, cc tham chiu trc gic hnh thnh nn nhng nguyn tc thit yu trong cc la
chn l tr. 5 nm sau khi b{i b|o c ng ti trn tp ch Khoa hc, chng ti xut bn
cun L thuyt vin cnh. }y l{ cun sch phn tch v quyt nh trong nguy c, mt
hc thuyt v chn la trong tnh n cc yu t nh hng hn n nghin cu ca
chng ti v d bo v n l mt trong nhng nghin cu ~ lm nn mng cho s hnh
thnh v pht trin ca kinh t hc hnh vi sau ny.
Ngay c khi chng ti gp cn tr v khong c|ch a l, Amos v ti vn cng nhau tn

hng nim hnh phc tuyt vi c chia s nhng suy ngh cng nhau v{ nim hnh
phc cng s may mn khi c c t mi quan h bng hu, gip chng ti lm vic vui v
v hiu qu hn. S hp tc ca chng ti trong qu trnh nghin cu v d bo v ra quyt
nh ~ mang li cho ti gii Nobel v{o nm 2002, |ng l Amos cng s cng ti chia s
nim hnh phc c bc ln bc nhn gii Nobel ny nu ng khng qua i tui 59,
v{o nm 1996.
CHNG TA ANG ]U?
Cun sch ny khng nhm mc ch trnh b{y nhng nghin cu ca ti v Amos, vn

n{y ~ c rt nhiu tc gi cp n trong rt nhiu nm qua. Mc tiu chnh ca ti
khi vit cun sch ny nhm gii thiu n c gi mt gc nhn v cch thc hot ng ca
tr n~o, m{ c|ch nhn n{y ~ |nh du nhng pht trin gn }y ca nghin cu v nhn
thc v tm l x hi. Chng l mt trong s nhng pht trin quan trng, hn na l gi
}y chng ta hiu c s k diu cng nh nhng sai lm trong cch vn hnh ca t duy
trc gic ca chng ta.
Amos v{ ti khng c nh nhm thng ti nhng trc gi|c thng c hiu nh l{

nhng phng o|n suy nghim kh hu ch nhng i khi cng dn n nhng li sai
nghim trng v li sai h thng. Chng ti tp trung vo nghin cu nhng sai lch, u
tin l v c hai cng nhn thy t thn nhng sai lch ny l mt ti nghin cu rt hp
dn v bi v hin nhin chng cung cp bng chng cho nhng phng o|n suy nghim.
Chng ti t hi rng, liu mi phng o|n trc gic trong nhng t nh huong khong ro rang
u c sinh ra nh nhng suy nghim m chng ti nghin cu hay khng; gi th ti c
th kt lun l{ khng. c bit, chng ta c th gii thch vic c|c chuyn gia c trc gic
chnh x|c mt cch hp l hn, l{ kt qu ca vic chng c thc hnh nhiu ln, ch
khng phi l nh vo kh nng suy nghim ca cc chuyn gia ny. Gi }y chng ta c th
phc tho ln mt bc tranh v cc tnh hung phong ph hn, c}n bng hn, trong , mt
s k nng v{ suy nghim l ngun lc thay th cho c|c ph|n o|n v{ la chn da trn
trc gic.
Nh tm l hc Gary Klein k cu chuyn v mt i cu ha trong ln gii cu mt ngi

nh b chy gian bp. Ngay khi bt u lp vi nc, bng nhin ngi ch huy dng nh
nghe thy mt ting ni vang ln t bn trong: Rt khi }y, mau! To{n b s{n nh{ di
chn gn nh sp xung ngay khi i cu ha va rt khi cn nh{. Tt c ch da trn thc
t l khi va c mt ti hin trng, ngi i trng bng cm nhn c s im ng l
thng ca ngn la v cm thy tai ca mnh phi chu sc nng bt thng. Cng lc, tt
c nhng cm nhn y to thnh mt n tng m ng gi l{ gi|c quan th s|u i vi s
nguy him. ng khng bit c th chng l g, m ch bit chc chn rng c iu g bt
n sp xy ra. Sau n{y ngi ta mi bit c tm ca ngn la khng nm gian bp m
nm ngay tng hm bn di ch i cu ho ~ ng.
Hn chng ta cng ~ tng nghe nhng chuyn tng t nh vy v trc gic ca cc

chuyn gia, nh l{: Mt cao th ca mn c vua c th ch cn i ngang qua, lic mt vo
mt bn c trn ng ph l c th tuyn b qu}n trng, 3 nc, chiu tng m{ khng
cn ng li, hoc mt b|c s ch cn lic mt nhn bnh nhn l c th a ra nhng chn
o|n phc tp ca mt cn bnh. i vi chng ta, trc gic chun xc ca cc chuyn gia l
mt kh nng k diu, nhng thc t khng phi nh vy. Mi chng ta cng c th c c
trc gi|c chnh x|c nh th nh luyn tp mi ngy. Trong mt s t nh huong, hu ht
chng ta u d dng nhn thy s nguy him ngay t ln u tin nghe ting ca k c
trong in thoi, hay d dng nhn ra ta chnh l nhn vt chnh ca cu chuyn phim ngay
khi bc chn vo mt cn phng, v{ c kh nng phn ng tc thi vi nhng du hiu
nguy him tim n rt tinh t khi nhn thy g ti x ln xe bn cnh. Kh nng trc gic
ca chng ta cng khng h km tinh anh so vi trc gic ca mt anh lnh cu ha k
cu hay ca mt b|c s nhiu nm kinh nghim, m do h c luyn tp thng xuyn
hn chng ta m{ thi.
Yu t tm l ca trc gic chun x|c cng khng phi l mt php mu b n. C l cch l

gii ngn gn nht ~ c Herbert Simon v i, mt ky th cao cng ~ gii th ch rang
sau hng ngn gi luyn tp khin cho cac ky th c c kh nng nhn tng vung trn
bn c khc hn so vi kh nng ca mi chng ta. Bn c th cm thy Simone nn nng
khi phn tch yu t thn thoi ca trc gic chuyn gia khi ng vit: Chnh ho{n cnh l
im mu cht, n gip cc cao th xm nhp c v{o kho lu tr thng tin trong b nh
v nhng thng tin ny cung cp cu tr li. Trc gic chnh l s nhn thc, khng hn,
khng km.
Chng ta cng khng ngc nhin khi mt a tr hai tui nhn mt con ch v{ ni: Ch i!
bi v chng ta ~ qu| quen vi kh nng hc hi k diu ca tr em khi nhn din v{ t
tn cho cc s vt. Quan im ca Simon v nhng iu k diu trong trc gic chuyn gia
cng tng t nh vy. Nhng trc gic chun xc pht trin khi cc chuyn gia hc c
cch nhn din nhng yu t quen thuc trong mt hon cnh mi v x l theo nhng
cch ph hp vi n. Nhng ph|n o|n trc gic chun x|c cng lp tc xut hin trong
u c con ngi nh hin tng ni Ch i! ca em b hai tui vy.
|ng tic l khng phi moi trc gic ngh nghip u c cc chuyn gia tht s. Cach ay
nhiu nm, ti gp mt gi|m c u t ca mt cng ty ti chnh ln, ng ni vi ti rng
ng mi u t v{i chc triu -la vo c phiu ca hng t Ford. Khi ti hi v sao ng
li a ra quyt nh u t n{y, ng tr li l gn }y ng c tham d mt bui trnh din
t ca hang xe nay, ong rt thch v rt n tng vi bui trnh din . Cu , h qu l
nhng tay bit l{m xe hi y! l{ li gii thch ca ng. ng tin vo cm gic ca mnh v
ng hon ton hi lng vi cm gi|c cng nh vic quyt nh mua c phiu ca bn
thn. Ti nhn ra mt iu l ng ta hu nh khng h quan tm ti mt cu hi m{ |ng l
mt gi|m c t{i chnh nh ng phi hi: Liu c phiu ca hang xe Ford hin thi c b
nh gi thp hn so vi gi tr thc t ca n khng? Ngc li, ng ch nghe theo trc
gic ca mnh, ng thch xe hi, ng thch cng ty n{y v{ ng thch tng s hu c phiu
ca n. Vi nhng hiu bit ca chng ta v th trng c phiu, th c th tin rng nh{ u
t n{y khng bit mnh ang l{m g.
Nhng suy nghim c bit m{ Amos v{ ti ~ nghin cu c th l gii c t nhiu l do

v sao nh{ u t kia li quyt nh u t v{o c phiu ca hang xe Ford, nhng vi hiu
bit v nhn thc rng hn v suy nghim th gi ay chung ta co th gii thch hp l cho
v d . Mt bc tin quan trng l gi }y ta ~ hiu ra rng: Cm xc c nh hng r
nt trong mi ph|n o|n v{ la chn ca trc giac cua mi chung ta, gi ay chung ta co
hiu bit v trc gi|c hn trc kia rt nhiu. Quyt nh ca cc chuyn gia ngy nay c
th m t nh mt v d in hnh v hiu ng suy nghim, nhng phng o|n v{
quyt nh c dn dt trc tip bi cm gic thch hay khng thch, vi rt t cn nhc v
l l.
Khi i mt vi mt vn , d ch l{ i mt nc c hay quyt nh u t v{o c phiu, th

b m|y t duy trc gic vn chy ht tc lc ca n. Nu mt ngi c nhng kinh nghim
ph hp, s nhn nh c tnh hnh v c kh nng a ra c|c gii php trc gic chun
xc rt cao. chnh x|c l{ nhng g din ra, khi mt ky th nhn vo mt bn c ri rm:
Nhng nc c lp tc xm chim ly anh ta. Khi cu hi t ra kh hn v{ mt gii php
kh thi khng xut hin, trc gic lc ny vn cn l mt tng m h. Cu tr li c th
xut hin nhanh chng trong u nhng khng phi l cu tr li cho cu hi gc - cu
hi m v chuyn gia phi i mt (liu ti c nn u t v{o c phiu ca Ford?) qu kh
nhng c}u tr li cho mt cu hi d hn v{ c lin quan (liu ti c thch xe Ford khng?)
xut hin r rt trong u v dn n quyt nh la chn ca ng. }y chnh l{ im ct
yu ca suy nghim trc gi|c: Khi i mt vi mt cu hi kh, thay v tr li trc tip vo
cu hi , chng ta li thng tr li vo cu hi d hn v{ thng l chng ta khng nhn
ra s ho|n i ny.
i khi bn khng th lp tc tm ra mt gii php trc gic no, ngay c gii php ca
chuyn gia ln |p |n suy nghim u khng xut hin. Trong nhng trng hp ny,
chng ta s nhn thy bn than t duy cua chung ta se chuyn qua mt dng thc t duy
chm r~i hn, chnh x|c hn v{ i hi nhiu n lc hn. chnh l{ c|ch t duy chm m
ti cp n tiu ca cun s|ch n{y. T duy nhanh li bao gm hai dng thc l{ t
duy trc gic ca cc chuyn gia v suy nghim trc gi|c n thun, cng nh to{n b hot
ng tr no t ng a nhn thc vo b nh, nhng hot ng cho php bn nhn
thc rng c mt chic n trn mt bn hay nh ra tn th ca nc Nga.
S khc bit gia t duy nhanh v{ t duy chm ~ c cc nh tm l hc khm ph t

hn 25 nm qua. Ti s gii thch y hn trong chng sau, ti ~ m t hot ng tr
no bng hnh nh n d ca hai nhn t, c gi l H thng 1 v H thng 2, trong
mi h thng i din cho mt qu trnh l t duy nhanh v{ t duy chm. Ti nhc n cc
yu t n{y nh l{ nt c trng ca nhn thc cm tnh v nhn thc l tnh, cng nh l{
nhng c im v{ thin hng t duy ca hai tnh cch trong b no ca chng ta. Nhn
tng th bc tranh nghin cu trong thi gian gn }y, H thng 1 nh hng ti chng ta
nhiu hn so vi tri nghim ca chng ta v{ l{ t|c nh}n b n ca rt nhiu la chn v
phng o|n m{ bn ~ a ra. Cun sch ny dnh phn ln nghin cu v cch thc
hot ng ca H thng 1 v s nh hng qua li gia no vi H thng 2.
Chuyn g tip theo
Cun s|ch c chia th{nh nm phn. Phn 1 gii thiu nhng yu t c bn ca cch tip
cn hai h thng, khi a ra c|c phng o|n v{ c|c la chn. No mo ta chi tit s khc bit
gia vic t chc t ng ca H thng 1 v vic t chc c kim sot ca H thng 2, ng
thi cho thy b nh lin kt, H thng 1 lin tc din dch xem chuyn g ang din ra
trong th gii ca chng ta, ti bt c thi im no. Ti s n lc chng minh cho thy s
phc tp v phong ph ca qu trnh hot ng t ng v{ thng l v thc nm n su
trong t duy trc gic ca mi chng ta. V qu trnh t ng ny gii thch cho nhng phn
o|n suy nghim c din ra nh th no. Mc ch ca ti l gii thiu mt th ngn ng
ca t duy v{ ting ni ca tr c n bn c.
Phn 2 cp nht nhng nghin cu v nhng ph|n o|n suy nghim v khm ph mt vn
c bn l: Ti sao con ngi li kh khn t duy da trn nhng hin thc thng k?
Chng ta d dng t duy lin tng, t duy n d, hay t duy nguyn nh}n h qu
nhng chng ta li thay kho khan t duy da trn hin thc thng k, bi s t duy n{y
i hi b no ca chng ta phi t duy v rt nhiu th xy ra cng mt lc, chnh l{
iu m H thng 1 khng c thit k m nhim.
Nhng im kh ca t duy da trn hin thc thng k l ch chnh ca Phn 3, trong

m t nhng gii hn cua u c chng ta nh: Nim tin thi qu vo nhng g chng ta
tin l mnh hiu bit v hin nhin chnh l{ s bt lc ca chng ta trong vic nhn ra s
v tri ca chnh mnh cp cao nht ca qu trnh nhn thc, v s thiu chc chn
ca th gii m{ chng ta ang sng. Chng ta d d~i |nh gi| qu| cao s hiu bit ca mnh
v th gii, bn cnh li |nh gi| qu| thp vai tr ca c|c c hi trong mi s kin din
ra h{ng ng{y. }y chnh l{ s t tin th|i qu| c chnh o tng gi tr v s nhn thc
mun nui nng. Quan im ca ti v ch ny b nh hng bi Nassim Taleb, tc gi
ca hc thuyt The Black Swan (Thin nga en). Ti hy vng nhng cu chuyn phim bn
bn ung nc vn phng m ra cho chng ta nhng bi hc hu ch m mi ngi c th

hc tp t qu kh trong khi cng li vi sc quyn r ca nhn thc mun v{ o
tng v gi tr.
Phn 4 tp trung v{o trao i gia cc nguyn tc ca ngnh Kinh t hc v bn cht ca

vic ra quyt nh vi gi nh cc nhn t kinh t hc l l tr. Phn ny ca cun sch ti
trnh by mt gc nhn hin nay v nhng khi nim chnh trong hc thuyt vin cnh
c hnh thnh bi mt m hnh hai h thng, mt m hnh ca s la chn m Amos v
ti ~ xut bn nm 1979. C|c chng tip theo ch ra mt vi la chn sai lch ca con
ngi so vi cc nguyn tc chung ca t duy phi duy l. Ti ~ rt kh khn c th
tch bit cc vn ca nguyn tc t duy phi duy l , i km vi cc h qu, ni c|c
quyt nh c a ra da trn nhng yu t bt hp l. Nhng quan s|t nh vy, hon
ton c th c gii thch bng H thng 1, tr thnh mt thch thc ln i vi gi nh
cc yu t chun trong Kinh t hc u l tr vn rt c a chung.
Phn 5 m t cc nghin cu gn ay ma trong nghien cu o chung toi gii thiu n bn

c s khc bit gia hai ci ti, mt ci ti kinh nghim v mt ci ti ghi nh, c hai c
nhng mi quan tm ring. V d, chng ta c th thy con ngi c hai kiu tri nghim
khng my d chu. Mt s tri nghim ca chng ta din ra trong mot thi gian d{i, do
chc chn n l tri nghim t hi hn nhng tri nghim cn li. Nhng chc nng t ng
ca b nh - mt tnh nng ca H thng 1 - c nhng nguyn tc, m chng ta c th li
dng sao cho nhng k c t hn c ghi nh tt hn. Sau n{y, khi con ngi la chn
nhng hi c nh li, mt cch t nhin, h s c dn dt bi s ghi nh bn thn v
nh v{o (c|i ti kinh nghim) ~ gi n nhng k c khng cn thit. S phn bit gia
hai c|i ti c ng dng kim nghim hnh vi, chng ta li mt ln na nhn thy
ci g khin cho ci ti kinh nghim hnh phc ho ra khng hon ton l ci lm tho mn
cho ci ti ghi nh. Lm th n{o hai ci ti ny trong cng mt c th, c th theo ui
hnh phc l mt cu hi kh tr li i vi c c nhn v c x hi, trong h{nh x ng
n ca i a s mi ngi ~ tr thnh mt chun mc chung c quy c v cng
nhn l cch x s khach quan, a so hanh x ng n s l tham chiu chung |nh gi|
h{nh ng ca tng c nhn ring l.
Chng kt lun pht hin ra cc ng dng ca ba n lc khc nhau trong cun s|ch l
gii: Gia ci ti kinh nghim v ci ti ghi nh, gia khi nim v cc nhn t trong nganh
Kinh t hc c in v Kinh t hc hnh vi (c s vay mn t ngnh Tm l hc) v gia
H thng t ng 1 v H thng n lc 2. Ti tr li vn v cu chuyn phim xoay quay
bn ung nc trong mt t chc, c nh hng v m ra bi hc to chc ny c th
ci thin c kh nng ph|n o|n cng nh a ra quyt nh cho t chc mnh.
PHN I. HAI H THNG

Chng 1. Nhng nt tnh cch
c th khm ph tr c ca bn khi n vn hnh ch t ng ra sao, xin mi lic mt
nhn xung bc hnh di }y.
Kinh nghim ca bn khi nhn vo khun mt ca ngi ph n ny da trn s kt hp

nhun nhuyn gia quan s|t v{ t duy trc gic. Rt nhanh v rt r rng, va thot nhn
bn ~ nhn ra ngi ph n ny c mi tc ti m{u v{ c ta ang rt gin d. Hn th na,
nhng g quan s|t cn c bn lin tng n tng lai. Bn cm nhn rng ngi ph n
ny sp sa phun ra nhng li c a vi rt nhiu kh nng l{ bng mt cht ging lnh
lt n xuyn thu m{ng nh ngi nghe. Linh cm v h{nh ng tip theo ca ngi ph
n ny xut hin trong tr c ca bn mt cch t ng m chng cn tiu tn mt cht n
lc n{o cm nhn c n. Bn tuyt nhin khng c ch thu hiu tm trng ca c
ta, cng nh khng h c gng d o|n nhng g m c ta s lm; phn ng ca bn i vi
hnh nh ny hon ton khng mang li cm gi|c nh bn va thc hin mt h{nh ng no
. Ch n gin l{ n ~ din ra mt cch v thc nh th trong tr c ca bn. chnh l{
mt v d in hnh c th hiu c v c ch t duy nhanh.
Gi th bn hy xem xt vn tip theo:
17 x 24
Ngay lp tc, bn bit }y l{ mt php tnh nhn ca ton hc, c th bn c bt ch v giy,

hoc khng c g i chng na th bn cng tha kh nng gii c php tnh ny.
Trong tr c ca bn cng xut hin mt vai phan oan l m ca trc gic v mt di
nhng |p |n gn ng cho php tnh nhn ny. C th rt nhanh bn nhn thy c hai |p
|n 12.609 hay 123 u khng ng. Tuy vy, nu khng dnh thi gian ngi tnh ton, c
th bn cng khng d|m chc 568 cng khng phi l mt |p |n ng. Mt |p |n ng ~
khng xut hin trong u c bn v bn cm thy tt hn ht l mnh nn la chn chic
m|y tnh lm php tnh nhn ny. Nu bn vn khong muon nh n chic my tnh y,
th gi bn th c ngi tnh php tnh nhn ny xem no.
Bn ~ tri nghim tin trnh t duy chm khi c|c cng on nh trn tun t din ra trong
u. u tin, bn c gng khi phc tr nh ca mnh v lp trnh li chng trnh nhn
thc lin quan n php nhn m bn ~ c hc khi ngi trn gh nh{ trng, sau
bn th p dng n vo php nhn n{y. H{nh ng li my tnh ra l mt khuynh hng
ca qu trnh khi phc tr nh. Bn cm thy kh khn khi phi huy ng qu nhiu d
liu trong b nh, trong khi bn vn cn gi cn bng nhn thc xem mnh ang
}u v{ s i }u, trong khi vn phi ch tm ti vic tm ngay ra |p |n. }y chnh l{ tin
trnh hot ng ca tr n~o, l{: C}n nhc, n lc, tun t v l mt bn mu ca t duy
chm. Ci my tnh khng phi l s kin duy nht nhy ra trong u c ca bn, thm ch
ngay c c th bn cng tham gia v{o tin trnh t duy n{y. C|c c ca bn gng ln; huyt
|p tng cao v{ nhp tim p nhanh hn. Nu c ai nhn s}u v{o mt bn trong khi bn
ang x l vn ny, h s thy ng t ca bn gi~n ra. i ng t s tr li trng
thi bnh thng ngay sau khi bn tm ra |p |n (nh}n tin, cho bn bit |p |n ng l{
408) hoc ngay khi bn t b php ton ny.
Hai h thng
Vi thp k tr li }y, c|c nh{ t}m l hc ~ d{nh rt nhiu cng sc nghin cu v hai
hnh thc thc t duy ca con ngi, thng qua v d v bc hnh mt ngi ph n gin
d v v d v mt php tnh nhn m h ~ g|n cho chng rt nhiu du hiu. Ti tip thu
nhng thut ng vn c hai nh tm l hc Keith Stanovich v{ Richard West xut v
s a chng vo hai h thng t duy l{ H thng 1 v H thng 2.
H thng 1 hot ng theo c ch t ng v mau l, vi rt t hoc hu nh

khng cn c gng v khng t ng kim sot.
H thng 2 huy ng s ch n nhng hot ng t duy i hi s n lc,

bao gm nhng php tnh phc tp. C ch hot ng ca H thng 2 thng
gn vi nhng kinh nghim ch quan, s la chn v tp trung ca ch th.
Thut ng H thng 1 v H thng 2 ~ c s dng rng ri trong ngnh Tm l hc

nhng trong cun sch ny, ti s tip tc {o s}u vn ny, bn c c th c s|ch nh
xem mt v kch tm l vi hai nhn vt chnh l hai h thng ny.
Khi ngh v bn th}n, chng ta thng nhn ra mnh gn vi H thng 2, l mt con ngi
thc v{ duy l, c c tin, lun suy ngh chn chn trong tng h{nh ng khi phi a ra
nhng quyt nh v la chn. H thng 2 lun ngh rng n chnh l ngun gc ca hnh
ng, tuy nhin, H thng t ng 1 mi l{ ngi hng ca v kch tm l ny. Ti m t
H thng 1 nh l{ nhng n tng v cm xc th ng ban u l ngun gc chnh hnh
thnh nhng nim tin v la chn cn trng ca H thng 2. C ch t ng ca H thng 1
hnh thnh ln nhng tng vi nhng kha cnh phc tp |ng kinh ngc nhng H
thng 2 chm chp mi c kh nng cu trc li nhng suy ngh tun t theo tng bc.
Ti cng m t nhng tnh hung m H thng 2 ginh quyn kim sot, thng th v t do
thc y, lin kt vi H thng 1. Bn c cng s th suy ngh v hai h thng nh nhng
nhn vt vi nhng kh nng, hn ch v nhng chc nng ring bit.
Chnh bi s phc tp , xin gii thiu mt s v d v nhng hot ng t ng lm nn

H thng 1:
Pht hin ra mt vt nm xa hn so vi c|c vt khc.
nh hng ni ph|t ra mt m thanh l.

Hon thnh c}u b|nh m v{
Nhn mt khi xem mt bc nh gm ghic.
Nhn ra s th nghch trong mt ging ni.
Tr li cu hi 2 + 2 = ?
c ch trn nhng tm bin hiu ln.
Li xe trn mt con ng vng.
i mt nc c nh cao (nu bn l mt ky th lo luyn).
Hiu ngha nhng c}u n gin.
Nhn ra cum t mt ngi nhu m v gn gh," m ch ngi thuc loi ngh

nghip no.
Tt c nhng hin tng tr n~o n{y i km vi hnh nh ngi ph n gin d, u din ra

mt cch t ng v{ khng i hi phi n lc. Kh nng H thng 1 cn bao gm c nhng
k nng bm sinh ca lo{i ngi cng nh ca c|c lo{i ng vt kh|c. Chng ta sinh ra u
c chun b nhn thc v th gii xung quanh, nhn bit c|c vt, nh hng s
ch , lng trnh s mt mt v khip s nhng con nhn ch}n y lng. Nhng hot ng
tr no khc tr nn nhanh v t ng nh vic chng thng xuyn c luyn tp. H
thng 1 cn hc cch lin kt cac y tng (v d: "Th ca nc Ph|p l{ g?"), n cng
hc c nhng k nng nh c v hiu nhng sc thi khc nhau trong nhng tnh
hung x hi khc nhau. Mt vi k nng nh tm ra nhng nc c c ch c th c
nhng ky th cao cng. Nhng k nng chi c c bn cn li th ai cng c th c c. Kh
nng ph|t hin mt s tng ng vi mt khun mu ngh nghip i hi s hiu bit
rng ri v ngn ng, vn ha v{ may mn la hu ht chung ta cung eu co nhng kh nng
ny. Tri thc c lu tr trong b nh v chng ta truy cp vo n m khng cn huy
ng s c gng cng nh phi c s tp trung cao .
Mt vi hot ng tr no trong danh sch trn din ra mt cch hon ton t ng khng
cn bt c s tp trung no. Bn khng th ngn vic mnh c th hiu nhng c}u ni n
gin bng ngn ng m ca mnh hay nhn ra m thanh l bt cht xut hin pht ra t
ni n{o, cng nh bn khng th ngn cn bn thn bit c php cng 2 + 2 = 4 hay ngh
n Paris khi c ai nhc n th ca nc Php. Nhng hot ng khc, v d nh
nhai ko cao su d b quy l hnh ng c ch ca chng ta nhng thng thng }y li l
h{nh ng theo hng t ng. Vic kim sot s tp trung, ch ng b chi phi bi hai h
thng. nh hng ni ph|t ra }m thanh thng thng l thao tc khng ch ca H
thng 1, nhng ngay sau lp tc dch chuyn thnh s tp trung c ch ch ca H
thng 2. C th bn s ch ngn cn mnh hng s tp trung v pha m thanh m ph|t
ra hoc mt li nhn xt c trong mt ba tic ng ngi, nhng d cho bn khng quay

u li, th s ch ca bn ngay t u ~ b hng v pha , t nht l trong chc lt.
Tuy nhin, bn c th chuyn hng s ch khi mt mc tiu khng mong mun, trc
ht l bng vic bn s hng s tp trung ca mnh sang mt mc tiu khc.
Cc hot ng ca H thng 2 rt a dng nhng chng c mt im chung: Chng u i

hi s ch v s kt thc khi bn khng cn tp trung na. Di }y l{ v{i hot ng
thuc c ch hot ng ca H thng 2:
Dong tai len i tieng sung ra hieu bat au mot cuoc ua.
Tap trung chu y vao nhng chu he tren san khau xiec.
Tap trung e lang nghe tieng noi cua mot ngi nhat inh trong mot can phong
ong uc va on ao.
T m kiem mot phu n toc bac.
Luc trong tr nh ten cua mot ca khu c c truyen tai bi mot ging ht hay rt
cun ht.
Duy tr toc o i bo nhanh hn toc o i b b nh thng cua ban.
ieu ch nh hanh vi ng x sao cho phu hp vi t nh huong xa hoi c th.
em so lan xuat hien cua ch cai a trong mot trang day c ch.
Cho ai o biet so ien thoai cua ban.
au xe trong mot o hep (danh cho hau het moi ngi tr nhan vien gara).
So sanh hai chiec may giat da tren gia tri s dng ca chng.
ien bang ke khai thue.
Kiem tra t nh hp ly cua mot lap luan logic phc tap.
Trong tat ca nhng t nh huong tren, ban buoc phai tap trung chu y va hieu qua thng kem,
tham ch la te hai neu ban khong san sang hoac s chu y cua ban bi chuyn hng sang cac
ch khong th ch hp. He thong 2 co kha nang thay oi cach thc hoat ong cua He thong
1, bang cach lap tr nh t ong nhng chc nang chu y va ghi nh thong thng. V du, trong
khi ang ch i mot ngi ho hang mot nha ga ong uc, ban co xu hng ch nh n vao
nhng ngi phu n toc bac hoac nhng ngi an ong ram rau, o la cach nang cao kha
nang phat hien c ngi ban ang ch on t khoang cach xa. Ban cung co the hng bo
nh cua m nh t m kiem ten cua nhng thu o bat au bang ch cai N hoac ten cua nhng
cuon tieu thuyet hien thc ca Phap. Va khi ban thue mot chiec xe hi cua san bay
Heathrow London, ngi lai xe co the nhac ban nh rang: ay chung toi lai xe ben ph a
trai ng. Trong tat ca nhng t nh huong ay, ban c yeu cau lam mot ieu g o khac
so vi cach thong thng ma ban van hay lam va ban se nhan thay rang s c gng duy tr
hang loat nhng yeu cau nh vay oi hoi ban phi no lc hn b nh thng.
Cum t hay c s dung tap trung chu y la ch mot nang lng: Ban phi s dng s
chu y tm thi ca bn than, oi lai ban co the phan oan c cac hoat ong va neu ban co
gang s dung vt qua kh nang chu y cua m nh, ban se that bai. o ch nh la dau hieu cua
nhng hoat ong oi hoi s chu y ma chung co s tng tac qua lai lan nhau, o la ly do v
sao bn rat kho hoac khong the x ly vai van e phc tap din ra cung mot luc. Ban khong
the va t nh nham phep nhan 17 x 24 trong luc co re trai khi ang lai xe tren mot con
ng ong ngi qua lai, thc t la ban cung khong nen th. Ban co the lam vai viec cung
mot luc nhng ch la nhng viec n gian va khong bi thuc ep. Co the se vn an toan khi ban
gop chuyen vai cau vi hanh khach khi ang lai xe tren mot oan cao toc vang va rat nhieu
bac phu huynh thu nhn vi oi chut hoi loi rang ho co the va oc truyen cho con nghe
va ngh en mot van e khac.
Tat ca moi ngi eu c canh bao ve kh nng tp trung s chu y tm thi, xt v hanh vi
xa hoi, kh nng ca chung ta tng th ch vi nhng gii hn nay. V du, khi mot ngi tai
xe ang lai xe vt mot chiec xe tai tren mot oan ng hep, nhng hanh khach nhay cam
nhn ra va lap tc ngng tro chuyen. Ho hieu rang lam phan tan s chu y cua tai xe vao luc
nay khong phai la vic l{m ng n va ong thi mong rng bac tai xe tm thi khong
nghe thay nhng g h ni.
Tap trung cao o vao mot nhiem vu co the khien ngi ta tm thi thc s ui mu, ngay ca
vi nhng tac nhan ma b nh thng van thu hut c s chu y ca h. Bang chng gay kinh
ngac nhat a c Christopher va Daniel Simons ch ra trong cuon sach The Invisible
Gorilla (Tm dch: Chu kh ot vo h nh) cua m nh. Ho tien hanh san xuat mot oan phim
ngan ve trn u ca hai oi bong chay, mot oi mac ao trang va mot oi mac ao en. Sau
o, yeu cau ngi xem em so van ong vien mc ao trang ma khong can e y en nhng
van ong vien mc ao en ang i li trn s}n thi u. Nhiem vu nay rat kho khan va cc k
cuon hut. en gia oan phim, mot ngi phu n mang tren m nh bo o cua mot con kh
ot xuat hien, chay ngang qua san van ong, va i va am thum thup vao ngc. Ngi
ph n mc b kh ot xuat hien trong vong 9 giay. Hang ngan ngi xem oan phim va
khoang mot na trong so o khong he phat hien ra ieu g bat thng. Nhiem vu em va
ac biet la yeu cau em cac cu th ca mt i va pht l cac cu th oi con li a tao ra
s mu quang tm thi. Khong mot ai khong b gn vo nhim v kia khi xem oan phim ma
khong phat hien ra ngi ph n mc b con kh ot. Nh n va inh hng la nhng chc
nang t ong cua He thong 1 nhng chung bi phu thuoc vao s inh vi ca mot so s chu y
oi vi cac k ch th ch co lien quan. Cac tac gia nhn mnh rang quan sat co gia tri nhat trong
nghien cu cua m nh o la ai cung nhan thay ket qua nay thc s ang kinh ngac. Thc t
th tat ca nhng ngi khong nh n thay ngi ph n mc b kh ot luc au eu chac
chan la khong he co ngi ph n mc b kh ot nao het, ho khong the tng tng ni

rng, m nh a bo qua mot s kien oc ao en vay. Nghien cu Chu kh ot vo h nh a
minh hoa cho hai thc te quan trong ve au oc ca chung ta: Chung ta co the mu trc s
tht hien nhien va chung ta cung mu trc s mu quang cua ch nh ban than m nh.
Tm tt dn :
S tng tac cua hai he thong la chu e lp i lp lai trong cuon sach nay va thc hin mot
ban tom tat v no la mot yeu cau can thiet. Trong cau chuyen ma toi se ke ti ay, He thong
1 va H thng 2 eu c k ch hoat moi khi chung ta thc dy. He thong 1 hoat ong t
ong va He thong 2 th thng hoat ong che o thoai mai khong oi hoi nhiu no lc. He
thong 1 lien tuc phat i nhng t n hiu gi y cho He thong 2 nh la: An tng, trc giac, s
chu y va cam xuc. Neu chung c He thong 2 xac nhn, an tng va trc giac se chuyen
thanh niem tin va thuc ay chung tr thanh nh ng hanh ong t ng. Khi moi th hoat
ong nhuan nhuyen, von thng an y trong hau het thi gian, He thong 2 se tiep nhan s
gi y cua He thong 1 ma rat t thay i hoac khong thay oi g . Thong thng ban tin tng
vao nhng an tng cua m nh va hanh ong theo y th ch, ieu o thng la tot. Khi He
thong 1 gap mt t nh huong kho khan, no se goi He thong 2 ra h tr thc hin nhng tien
tr nh chi tiet va ac thu hn e co the x ly cac van e tai thi iem o. He thong 2 s c
huy ong khi ny sinh mot vn ma He thong 1 khong the a ra c li giai ap, o co
th l tnh hung kh khn khi bn phi tr li 17 x 24 bng bao nhiu ngay lp tc. Hoc
khi ngc nhin trc iu g o, ban cung se nhn ra s xut hin mot cam giac ca chu y
tiem thc. He thong 2 c k ch hoat khi mot s kin b pht hin v{ e da n hnh mu
th gii m H thng 1 a duy tr . Trong the gii ma H thng 1 ~ quy c o, en ban
khong nhay nhot va cho khong sua, cung nh kh ot khong chay qua chay lai san bong
chay. Th nghiem Chu kh ot vo h nh chng minh rng mt vi s ch l{ iu cn thit
pht hin ra nhng tng t|c g}y kinh ngc. Sau , s kinh ngc k ch hoat va inh
hng n s chu y cua ban; ban se tp trung, roi ban se luc t m trong ky c mot cau
chuyen sao cho th ch hp l gii cho s kien gay kinh ngac ay. He thong 2 cung ong thi
ghi nhan s inh hng tiep dien trong hanh vi cua ch nh ban, nh la s kiem soat giup ban
gi lich s khi ang gian d va canh bao khi ban ang lai xe trong em toi.
He thong 2 c huy ong tang cng s co gang khi no phat hien ra mot loi sai co the
xay ra. Hay nh luc ban bat ng buot mieng thot ra mot li nhan xet ac y va nh xem ban a
phai co gang nhng nao e khoi phuc lai s kiem soat ca bn than. Tom lai la, hau het
nhng g ban (tc He thong 2 cua ban), ngh va lam eu co nguon goc t He thong 1 nhng
He thong 2 nhn trch nhim x ly khi moi viec tr nen kho khan va no thng chu trch
nhim ra quyet inh cuoi cung.
S phan cong lao ong gia He thong 1 va He thong 2 cc k hieu qua: No giam thieu toi a
s n lc ca chung ta va ieu ch nh ket qua theo cach ma chung ta mun. S sap xep hoat
ong hieu qua trong hau het thi gian bi v He thong 1 thc hin tt vai tro cua m nh: Cac
mo h nh ve cac t nh huong quen thuc cua no rat ch nh xac, nhng d bao ngan han va
nhng phn ng ban u rt mau l cua no trc cc thch thc cung thng chuan xac va
thng th ch ang. Tuy vay, He thong 1 co s sai lch vi nhng loi sai he thong co thien
hng nay sinh trong nhng t nh huong ac thu. Chung ta co th thy, i khi c nhng cu
tr li li d hiu hn l{ c}u hi v bi v cu hi th hin s khng logic v thng k. Mt
hn ch na ca H thng 1 l n khng th b gi|n on. Nu trc mt bn xut hin mt
bng hiu c vit th ting m bn bit, bn s d d{ng c n, tr khi s ch ca bn
khi y hon ton tp trung vo ch khc.
MAU THUAN
Mo ta mot h nh bien the cua mot th nghiem co ien tr nh bay s mau thuan gia hai he
thong. Ban nen lam bai tap nay trc khi oc tiep.
Trong ca hai nhiem vu, hau het moi ngi eu oc ung cac t, va han la cac ban cung nhan
thay trong moi nhiem vu th co mt s ch de c hn rat nhieu so vi ch khac. Xac inh
cac ch viet in hoa va in thng cot ben trai de hn, con cot ben phai khien ban phi c
cham lai va co khi bn con noi lap hoac noi vap. Khi ban xac inh vi tr cua cac t, cot ben
trai lai kho hn va cot ben phai li de hn nhieu.
trn xu

Nhng nhiem vu nay thuoc ve He

thong 2, bi hanh ng noi to len
t vit hoa thng
hoac t nm phai trai
khong phai la hot ong thong
thng khi nh n mot cot t tren
xuong di. Mot trong so nhng
ieu ma phai c gng lam khi
thc hien nhiem vu nay, o la lap
tr nh tr nh cua m nh sao cho vic phat ra nhng t co lien quan (in hoa va in thng oi
vi nhiem vu 1) tr thnh phn x ca ming. Khi c ct u tin, vic u tin i vi mt
s t c chn kh hiu qu v vic cng li khng c nhng t cn li l mt nhim v
tng i d d{ng nhng n ct th hai bao gm nhng t m bn la chn c theo
quy lut v bn c th l i ngha ca chng. Hu ht mi ngi u c th thc hin
chnh xc nhim v nay nhng e lap i lap lai cac cau tra li ung la rt kh v lm bn
cang thang, no khien toc o tra li cua ban cham lai. Vay la ban a phi i mt vi mau
thuan gia vic ban phi co gang thc hien mt yu cu, trong khi co mot cau tra li khac
c t ong xen vao.
S mau thuan gia mot phan ng t ong va mt n lc kiem soat din ra rat pho bien
trong cuoc song cua chung ta. Chung ta eu biet cam giac co gang khong nh n cham chm
vao mot cap oi an van k cuc ban ke ben trong mot nha hang. Chung ta cung biet cam
giac co gang tp trung c mot cuon sach te nht, i khi bn phai oc lai c mot oan
van v bn chang hieu no vit ve cai g . nhng vung co mua ong khac nghiet, rat nhieu tai
xe nh cam giac khi xe cua ho mat phanh tren ng bang tuyet va phai c gng gi lai e
lam theo ch dan von i ngc lai vi nhng g ma thong thng ho van lam: anh lai theo
hng ngc lai, du co lam g i na, ch co ong vao ma phanh! Hay tat ca moi ngi
song tren i nay nhn thc rang ng nen nguyn rua ai o cut xuong ia nguc. Mot trong
nhng nhiem vu ca He thong 2 la vt qua nhng thoi thuc cua He thong 1. Noi cach khac,
He thong 2 am nhim phan t chu trong moi chung ta.
AO GIAC
e hieu ro gia tri oc lap cua He thong 1, cung nh phan biet s khac nhau gia an t ng va
niem tin, mi ban hay nh n k h nh so 3.
H nh anh nay khong co g ac biet: Hai oan thang vi o dai khac nhau, co gan them vay,
ch ve hai ph a khac nhau. oan thang ben di ro rang la dai hn oan thang ben tren. o
la nhng g tat ca chung ta eu nh n ra rt t nhien, chung ta tin tng nhng g m nh va
trong thay. Tuy nhien, neu ban a tng bit h nh anh nay trc o, ban se de dang nhan ra
ay ch nh la minh hoa noi tieng v o giac cua Muller-Lyer. Va bang cach dung thc o,
ban co the de dang o va bit c o dai ca chung la bang nhau.
Gi th ban a o ac han hoi, ban - tc He thong 2 cua ban, cai con ngi ly tr ma ban goi
la toi ay - gi a co mot niem tin mi: Ban hay H thng 2 biet rang hai oan thang tren co
chiu dai bang nhau. Neu co hoi ban ve o dai cua chung, ban se noi ieu ma ban va mi
biet. Nhng nu ch nh n th ban van thay oan thang ph a di dai hn oan thang ph a
tren. Ban buoc phai tin vao s o ac, nhng ban khong the ngan can He thong 1 lam nhiem
vu cua no, ban khong the bat mat m nh H thng 1 nh n thy hai ng thang o dai bang
nhau, mac du ban H thng 2 biet chac chn ieu o. e chong lai ao giac, ch co mot cach
duy nhat: Ban phai hoc cach hoai nghi ch nh cam giac cua m nh ve chieu dai cua cac oan
thang khi chung c gan them vay. e ap dung c nguyen tac o, ban co the nhan ra
nhng ao giac va nh lai nhng g ban a c biet la ch nh xac. Neu ban co the lam c
ieu nay, ban se khong bao gi bi la bi nhng minh hoa cua Muller-Lyer. Nhng du the
nao i na, ban H thng 1 se van thay mot oan thang dai hn oan thang con lai.
Khong phai moi ao giac eu co the nh n thay bang mat thng. Co ca nhng ao giac trong
suy ngh , ma ngi ta goi no la ao giac nhan thc. Khi va tot nghiep ai hoc, toi a tham
gia vai khoa hoc ve nghe thuat va tam ly. Trong mot bai giang, thay giao cua chung toi a
ging cho chung toi mot mau truyen ngu ngon. ay la nhng g thay a ke: Roi se co luc cac
ban gap phai mot benh nhan, anh ta chia se vi ban vo so nhng sai lam ma anh ta phai chiu
ng trong nhng lan ieu tri trc. Benh nhan nay mieu ta mot cach ranh rot chuyen cac
nha tri lieu a hieu sai ve anh ta nh the nao, anh ta nhan ra rang ban khac nhng bac s
trc. Ban ong cam vi anh ta, ban bi thuyet phuc rang ban hieu anh ta va ban ch nh la
ngi co kha nang giup anh ta. en oan nay, thay giao cat cao giong: ng bao gi
ngh en chuyen cha tri cho benh nhan nay! Hay tong anh ta ra khoi phong kham! ay la
loai benh nhan tam than nhat va khong bao gi cac ban co the giup c anh ta.
Rat nhieu nam sau nay toi mi hoc c rang nhng g thay giao a canh bao chung toi
ch nh la s chong lai sc hap dan ca tam ly va khi a tr thanh chuyen gia au nganh
nghien cu v Tam ly tr liu ti mi thy nhng li khuyen cua ong thy kia la ung an.
Hien tng nay tng th ch vi ao giac ma Muller Lyer a tr nh bay la nhng g chung toi
c day khong phai la cam thay the nao ve benh nhan o. Hien nhien la thay giao cho rang
cam giac cam thong cua chung toi se bi mat kiem soat; no troi day t He thong 1. Hn na,
thong thng khong ai dy chung toi phai nghi ng cam xuc cua m nh oi vi benh nhan.
Vic bi hap dan bi mot benh nhan - ngi c lap i lap lai tien s ieu tri b that bai ca
m nh la mot dau hieu nguy hiem - giong nh nhng chiec vay gan vao hai oan thang song
song, chng |nh lc hng s ch ca chung ta. o ch nh la mot ao giac c gi ten la
mot ao giac nhan thc - va toi (hay He thong 2 cua toi) c day cach lam the nao e nhan
ra no va c khuyen la ng co tin tng vao no cung nh hanh ong da tren no.
Cu hi t ra la: Co khi nao chung ta co th chng li c sc hp dn ca no khong.

Thong iep trong nhng v du nay khong phai ien h nh. Trong khi He thong 1 hoat ong
mot cach t ong va khong the ch ng ngt mch th thng rt kh pht hin ngn
chn cac loi sai cua suy ngh tiem thc. Khong phai luc nao cung co the tranh c cc sai
lch trong hot ng t duy nay, bi v He thong 2 khong co bat c mot au moi nao lien he
vi cac loi sai. Ngay ca khi cac au moi lien ket vi loi sai dng nh rt ro rang, cac loi sai
ch co the c ngan nga khi co s ho tr giam sat va nhng hoat ong rat no lc cua He
thong 2. Tuy nhien, khong ai co the nam tay suot t toi en sang, tuy nhien, vic lien tuc
e cao canh giac khong han a tot va thc te la cach o chac chan khong kha thi. Bi v lien
tuc at cau hoi vi ch nh nhng suy ngh cua m nh se khien ban tr nn rt met moi va c
ch vn hnh ca He thong 2 th qua cham, khong hieu qua khi no phai am nhan vai tro
cua He thong 1 trong viec phi ra quyet inh lien tuc. ieu tot nhat ban co the lam la thoa
hiep: Hay hoc cach nhan biet cac t nh huong de nay sinh sai lam va co gang tranh cac sai lam
hien nhien het mc co the trong cac t nh huong a c b|o ng khn cp. Cuon sach nay
c viet vi tien e la bao gi ngi ta cung de nhan ra loi lam cua ngi khac hn la
nhn ra li lm cua ban than m nh.
H CAU HU ICH
Vay la ban a c gii thieu ve hai he thong nh hai nhan to trong mot tr nao vi nhng
pham chat, kha nang va gii han rat rieng. Toi thng s dung cac cau van, trong o cac he
thong c coi nh nhng chu ng, nh He thong 2 suy t nh he qua.
Vic s dng ngn ng nay b coi l mt li sai v{ thng khng c gii khoa hc chp
nhn, bi v no dng nh ly giai rang cac suy ngh va hanh ong cua mot con ngi lai bi
chi phoi bi suy ngh va hanh ong cua nhng nhan vat t hon song ben trong au oc cua
anh ta. Ve mat ng phap, th cau nay co cau truc giong nh Ngi quan gia hay an cap vat.
Cac ong nghiep cua toi se ch ra rang hanh ong cua ngi quan gia, tren thc te, a giai
th ch cho s bien mat cua mon tien va ho co quyen at cau hoi ve viec lieu He thong 2 giai
th ch the nao ve he qua t nh toan. Cau tra li cua toi la y ngh a cua cau chu ong ngan gon
o la thuoc t nh t nh toan cua He thong 2 co gia tr nh mot s mo ta, ch khong phai mot
li giai th ch. No la cau noi gian lc cua cau nay: T nh nham la mot hanh ong t nhien
oi hoi s no lc, ma ta khong nen thc hien khi ang c re trai va co lien he vi s gian n
ong t va tang nhip tim.
Tng t nh vay, cau tuyen bo kieu lai xe bon bon tren ng vang thuoc ve He thong 1
ngh a la ieu khien mot chiec xe vao nga re la mot hanh ong mang t nh t ong va hau nh
khong can en s no lc nao. No cung ngu y rang mot tai xe kinh nghiem co the lai xe tren
mot oan ng cao toc vang ve ma van co the tham gia ng thi vao mot cuoc tro
chuyen. Cuoi cung, He thong 2 canh bao James khoi phan ng ngu ngoc e tranh bi an
chi ngh a la James co the hanh x ien dai hn neu nh no lc kiem soat cua anh ta bi
tht bi (nh khi anh ta a say b t ).
He thong 1 va He thong 2 la nhan vt chnh trong cu chuyen ma toi se ke trong cuon sach
nay, toi chac han phai lam ro mot ieu, rang chung la nhng nhan vat h cau trong mt cu
chuyn tng tng ma toi mun l gii v cch vn hnh tr no ca con ngi. He thong 1
va He thong 2 khong phai la nhng thc the ien h nh co cac bo phan ca mt c th vi lc

ph ng tng. Va cung khong co phan nao trong nao bo hay bat c he thong nao c goi la
u no ch huy. Rat co the ban se hoi: Vay th gii thieu cac nhan vat h cau vi nhng cai
ten xau x lam g trong cuon sach nghien cu nay? Cau tra li la cun sch ny cn co cac
nhan vat nay, bi v no i din cho mt so thoi quen trong au oc cua chung ta, ca cua ban
va cua toi. Ngi ta co the de dang hieu ve mot cau van neu no c mieu ta di dang mot
nhan to (He thong 2) hn la mot cai g o, mot pham chat nao o. Noi cach khac He thong
2 se la chu ng cho mot cau tot hn la mt phep t nh nham. Tr oc - ac biet la He thong 1
- dng nh co mot khuynh hng ac biet e xay dng va dien giai nhng cau chuyen ve
cac nhan to t ch cc, vi ca t nh, thoi quen va kha nang han hoi. Ban se nhanh chong nh
h nh nhng quan iem xau ve mot lao quan gia an cap vat, ban se ngh lao co nhieu hanh vi
xau va ban se nh ve lao, du ch l trong mt khoanh khac. o cung la hy vong cua toi khi s
dung ngon ng ca h thng bng li hanh van nay gip cc bn s hiu hn v hai h
thng.
Tai sao lai goi chung la He thong 1 va He thong 2 ch khong phai la mieu ta k nh He
thong t ong va He thong no lc? Ly do rat n gian: Noi He thong t o ng dai hn so
vi He thong 1 va chiem nhieu dien t ch trong bo nh cua ban hn. ieu nay co anh
hng ay, bi v bat c th g chiem nhiu din t ch bo nh cua ban eu lam giam thieu
kha nang suy ngh cua ban. Ban nen coi He thong 1 va He thong 2 nh nhng cai ten
than mat, kieu nh Bob va Joe, vic t ten cho cac nhan vat s gip bn hiu r hn v
chung khi oc cuon sach nay. Khi phai a ra cac phan oan va la chon, cac he thong h
cau nay giup toi de dang suy ngh hn va giup cac bn de hieu hn oi vi nhng g ti vit.
PHT NGN CA HAI NHN VT: HE THONG 1 VA HE THONG 2
t d
ab ab
Chng 2. Ch v n lc
Neu bong nhien co c hoi bin cuon sach nay thanh mot bo phim th han He thong 2 se vao
vai mot dien vien phu, song lai c inh ninh rng m nh la vai nam ch nh. Trong bo phim
nay, iem han che cua din vin ph - He thong 2 nay la no c vn hnh bng c ch n
lc va mot trong nhng t nh cach in hnh ca nhan vat nay la li bieng, no mien cng
au t them no lc khi ri vao nhng t nh huong bat buoc. He qua la, nhng t duy va hanh
ong ma He thong 2 tin chon lai thng bi nhan vt nam chnh thc s (H thng 1) cua bo
phim ch ao. Tuy vay, co nhng nhiem vu quan trong ma ch m nh He thong 2 co the thc
hien c, bi v chung oi hoi no lc va hanh ong t kiem soat ma ban nang va s boc
ong cua He thong 1 khong the nao lam c.
NO LC TINH THAN
Neu ban muon th nghiem xem He thong 2 cua ban khi hoat ong het cong suat s nh the
nao, th bn th lam bai tap sau ay, bai tap nay huy ong no lc nhan thc toi a cua ban
trong vong nam giay. Nao, bn hay bat au viet mot loat nhng day so gom bo con so khac
nhau va viet moi day so vao mot tam the. Up mat vit cc dy s o xuong mat ban. Nhiem
vu danh cho ban c goi la Cong 1. Quy luat nay nh sau:
Bat au anh nhip mot cach eu an (ly tng nhat la theo nhip 1 phach 1 giay). Lat mat co
so va oc to 4 con so len. i hai nhip, sau o oc len mot day so gom 4 con so mi theo th
t la tong cua 4 con so gc cong them 1. Neu day so tren tam the la 5294, th ap an ung se
phai la 6305. Quan trong la bn phi duy tr nhp phch.
Mot so t ngi co the gii quyt c bai tap nay vi nhieu hn 4 con so trong nhiem vu
Cong 1, nhng neu ban muon oi au vi mot nhiem vu thach thc hn, hay th vi nhiem
vu Cong 3.
Neu ban muon biet c the m nh lam g trong khi au oc ang hoat ong cang thang, hay xep
hai chong sach len mot chiec ban vng, at mot may quay len mot chong sach va ke cam cua
ban len chong con lai, e cho may quay tiep tuc ghi h nh va bat au nh n thang vao ong k nh
may quay trong khi ban thc hanh bai tap Cong 1 hoac Cong 3. Sau o, ban se phat hien ra
rng ong t cua m nh co s thay i khi xem lai toan bo oan ghi h nh qua tr nh lam viec
cang thang ca bn.
Toi co mot tri nghim rieng vi bai tap Cong 1. Khi con la mt sinh vien kien tap chuyen
nganh Tam ly hc ti i hc Michigan, trong luc t m kiem mot e tai nghien cu phu hp,
toi oc c mot bai bao tren t Khoa hoc Hoa Ky (Scientific American) trong o nha tam ly
hoc Eckhard Hess mo ta ong t cua mat giong nh canh ca so ca tam hon. Gan ay, khi
oc lai bai bao nay, toi van thay no vo cung thu vi. Bai bao bat au bang viec nha tam ly hoc
Hess ke chuyen v cua ong nhan ra ong t cua ong m to hn khi ong nh n ngam nhng
bc tranh thien nhien tuyet ep va dng lai trc hai tam anh oi lap ve hai ngi phu n
a nh n nhng trong o mot ngi trong hap dan hn ngi con lai. Ch co mt s khac
biet: Cap ong t cua mat a m rong hn khi nh n thay tam anh hp dan va thu hep lai khi
nh n thay bc anh con lai. Trong bai bao o, Hess con viet ve loai cay ca oc dc, mot vat
lieu lam gian n ong t trc ay thng c dung la m my pham va ve nhng t n o
mua sam phai eo cap k nh en khi i mua sm nham che i ve them muon oi vi nhng
mon hang.
Mot trong nhng phat hien cua Hess ac biet thu hut s chu y cua toi, khi ong nhan manh
rang ong t mat ca ngi la nhng nha tien tri cc k nhay cam vi cac no lc tinh than -
chung m rong hn khi con ngi phai lam phep t nh nhan cp so co hai ch so va chung
m rong hn khi ho phai oi mat vi nhng van e kho hn so vi khi gap mot bai toan
n gin. Cac quan sat nay cua ong ch ra rang phan ng cua no lc tinh than khac biet so
vi nhng xuc cam thng trc trong mi chng ta. Nghin cu cua Hess khong lien quan
nhieu en nganh Tam ly hoc nhng toi rut ra c mot ket luan rang, o la du hiu thc t
cua no lc tr nao, cung co th la mot chu e nghien cu tiem nang. Jackson Beatty, mt sinh
vien tot nghiep lam cung phong th nghiem vi toi cung co chung niem say me vi ch ay
va chung toi quyet inh thc hien th nghiem nay cung nhau.
Beatty va toi a thit k mot phong th nghiem tng t nh phong kham mat, trong o
nhng ngi tham gia th nghiem se ke au len mot cai may co gia cam va tran ri
nh n thang vao may quay trong khi lang nghe mot oan thong tin c ghi am san va tra li
cac cau hoi theo nhip phach cua mot chiec may ghi am at san. C moi nhip phach ng vi
mot giay la mot tia chp hong ngoai loe sang va chup ra mot tam h nh. Ket thuc moi lt th
nghiem, chung toi hao hng theo doi nhng tam h nh c chup, sau o, chung toi chieu
nhng bc anh cua ong t len tren man h nh va dung th c e o ac. Phng phap nay
hoan toan th ch hp vi cac nha nghien cu tre va thieu kien nhan: Chung toi gan nh biet
ket qua ngay lap tc va chung luon cho nhng ket qua het sc ro rang.
Beatty va toi tap trung vao nhng bi tp nhanh, v du nh bai tap Cong 1, ma m nh biet
chac la cai g ang dien ra trong au oc chu the vao bat c thi iem nao. Chung toi ghi lai
cac day so theo tieng nhip phach va a cho oi tng nhac lai hoac bien oi chung theo
quy tac, trong khi van gi nguyen nhip phach. Rat nhanh chong chung toi nhan thay k ch c
ong t thay oi t giay nay qua giay khac, phan anh nhng yeu cau thay oi cua nhiem vu.
Cau tra li cho bieu o h nh ch V ngc. Neu ban a tng th bai tap Cong 1 hoac Cong 3,
no lc xuat hien khi ban co gang bat kip vi tng con so, roi no gan at en nh iem khi
ban c gang t m ra ap an cho day so mi ngay lap tc sau hai nhip ngh , va lai dan tha long
khi ban trut bo nhng day so a hoan thanh khoi bo nh ngan han. D lieu ong t tng
ng vi trai nghiem cua chu the: Day so cang dai th ng nhien la khien ong t m ro ng
hn, s bien oi nhiem vu tao thanh no lc va k ch c ong t gian het mc tng ng vi
nhng no lc cao nhat. Cong 1 vi 4 con so khien ong t gian ra hn so vi nhiem vu nhac
lai 7 con so thong thng. Cong 3, von kho hn, oi hoi s no lc cao nhat ma toi tng quan
sat thay. Trong 5 giay au tien, ong t gian n khoang 50 so vi thong thng va nhip
tim tang len 7 nhip mot phut. o la nhiem vu kho khan ma con ngi co the thc hien - ho
se chiu chet neu bi yeu cau cao hn na. Khi chung ta a ra cho cac oi tng so lng
con so nhieu hn mc ma ho co the nh, ong t cua ho ngng gian n hoac tham ch la co
lai.
Chung toi thc hien th nghiem nay trong vai thang mot tang ham rong, o chung toi lap
at mot he thong khep k n, cho phep tr nh chieu h nh anh ong t cua chu the len mot man
h nh doc hanh lang, chung toi cung co the nghe thay tieng no i ph a trong phong th
nghiem. May o ong t c tr nh chieu cao khoang 0,3 met; quan sat ong t m rong
hoac thu hep khi cac oi tng ang lam th nghiem qua la rat thu va thu hut s chu y oi
vi khach tham quan phong th nghiem. Chung toi t cam thay vui sng va gay an tng
c vi khach kha bi kha nang co the oan xem khi nao th oi tng nghien cu ca
th nghim se t bo mot nhiem vu. Trong mot phep t nh nham, thng th ong t se m
rong trong vai giay va c gi nguyen nh vay trong luc oi tng nghien cu ca th
nghim thc hien phep t nh, no lap tc thu hep lai khi oi tng nay t m ra mot ap an hoac
t bo nhiem vu c yu cu lm. Khi nh n t hanh lang, oi khi ca chu nhan cua ong t
cung nh khach tham quan khong khoi ngac nhien khi nghe chung toi hoi: Tai sao ban lai
khong suy ngh tiep? Cau tra li t ben trong phong th nghiem luon la: Lam the nao ban
biet c? va cau tra li cua chung toi se la: Bi chung toi ang nh n vao ca so tam hon
ban.
oi khi nhng quan sat ngau hng t hanh lang lai co gia tri thong tin khong kem g nhng
kt qu thu c t th nghiem nghiem ch nh. Toi kham pha c mt chuyn rt hay khi
vo t nh quan sat ong t cua mot phu n trong khoang thi gian ngh ngi gia hai nhiem
vu cua th nghiem. Co ay van gi nguyen vi tr ke cam, v vay toi co the nh n tha y h nh anh
con mat cua co ay khi co ta tiep tuc tro chuyen vi nhng ngi cung ang thc hien th
nghiem. Toi ngac nhien khi thay ong t cua co van nho va khong he cam nhan c s
gian n ong t khi co tro chuyen va lang nghe mi ngi. Khong giong nh nhng th
nghiem ma chung toi a thc hien, nhng cau chuyen phiem ro rang oi hoi rat t hoac
khong oi hoi s no lc nao - cung lam ch bang viec nhac lai hai hay ba con so. o ch nh la
khoanh khac toi cht nhan ra rang nhng nhiem vu ma chung toi a chon cho th nghiem
nay thc s oi hoi mot no lc ac biet. Mot h nh anh vut qua trong oc: i song tr oc - y
toi la i song cua He thong 2 - b nh thng c v nh mot cuoc tan bo nhe nhang, oi
khi bi ngat quang bi nhng oan chay bo va thi thoang bi nhng vong ua nc rut. Va
cac bai tap Cong 1 hay Cong 3 ch nh la nhng quang ua xe nc rut, con nhng cuoc tro
chuyen phiem thong thng c coi la mot cuoc dao bo.
Chung ta nhan thay con ngi khi tham gia vao nhng cuoc ua xe nc rut trong tr oc, co
the tr nen mu loa mot vai iem. Cac tac gia cua Chu Kh ot vo h nh (The Invisible
Gorilla) a khien chu kh ot tr nen vo h nh bang cach khien nhng ngi quan sat ban
toi tam au oc em cac cau thu ang chay qua chay lai tren san u. Chung toi phat hien ra
mot v du t kich t nh hn ve s mu loa trong nhiem vu Cong 1. Cac oi tng c tr nh
chieu mot loat nhng ch cai xuat hien chong vanh khi ho ang lam viec. Ho c yeu cau
at nhiem vu len hang au, nhng ong thi ho cung c yeu ca u phai bao cao lai xem co
ch cai K nao hien ra trong suot thi gian ho lam nhiem vu hay khong. Phat hien ch nh la
kha nang nhn ra va bao cao ve muc tieu ch cai thay oi trong vong 10 giay cua bai tap.
Ngi quan sat hau nh khong bao gi bo qua ch K nao c tr nh chieu au hoac khi
gan ket thuc nhiem vu Cong 1, nhng hau het bon ho bo qua muc tieu vao khoang gia ca
nhim v khi tr oc ho ang no lc mc cao nhat, mac du con ma t cua ho m to het mc,
nh n cham cham vao nhng bc h nh. That bai trong viec phat hien oi tng ch cai cung
ve ra s o h nh ch V ngc giong vi o m cua ong t. S tng ong van lap lai: o
m cua ong t phu hp vi mc o no lc cua chu the va chung ta co the tiep tuc i theo
cach nay e hieu cach hoat ong cua tr nao.
Giong nh nhng chic ong ho ien at ngoai ngoi nha hay can ho cua ban, cac ong t
cung cho phep o cac ch so nang lng tinh than bn ang s dung thi im hin ti.
Hai v d ny rt tng thch vi nhau. ien nang ban tieu ton tuy thuoc vao viec ban s
dung thiet bi ien nao, en thp sang hay may nng banh m . Khi ban bat mot bong en
hay lo nng banh, no se ch mc ien nang no can dung, khong hn khong kem. Tng t,
khi chung ta quyet inh lam g , chung ta cung t ra gii han no lc kiem soat hanh ong
o. V du, ngi ta a cho ban day so gom 4 con so, chang han 9462, va noi cuoc song cua
ban phu thuoc vao viec ban co the nh c no trong vong 10 giay hay khong. Du ban co
yeu cuoc song ca m nh en mc nao i na, th ban cung khong the san sinh ra no lc oi
vi nhiem vu nay nhieu hn no lc can thiet ma ban phai s dung e a ra ap an cho
nhiem vu Cong 3, cung vi 4 con so nay c.
Ca He thong 2 va he thong ien nang trong nha ban eu co gii han cua no, tuy nhien chung
phan ng khac nhau oi vi nguy c bi hot ng qua tai. Khi nhu cau ien nang vt mc
tai cho phep, tat ca cac thiet bi se ong loat tat cung mot luc. Ngc lai, phan ng cua tr nao
trong trng hp qua tai lai co t nh chon loc va ch nh xac hn: He thong 2 bao ve nhng
hoat ong quan trong nhat, cho nen no van nhan c ien nang ma no can; kha nang
chiu tai se c phan phoi, giay nay qua giay khac cho cac nhiem vu khac nhau. Trong
phien ban th nghiem kh ot, chung ta a khien cho nhng ngi tham gia tap trung u
tien vao nhiem vu cac con so. Chung ta biet ho se lam theo hng dan bi v thi gian quan
sat oi tng khong anh hng en nhiem vu ch nh. Neu ch cai ac biet xuat hien vao
ung luc oi hoi s tap trung cao, chu the n gian la khong nh n thay no. Khi nhiem vu
thay oi, t oi hoi s tap trung hn, th kha nang phat hien ch cai se tr nen de dang hn.
Kha nang inh vi s chu y a c toi luyen qua ca mot tien tr nh lich s phat trien ca
nhn loi. Xac inh phng hng va phan ng nhanh vi nhng moi nguy hai nghiem
trong nhat hay nhng c hoi tiem nang nhat a cai thien c hoi song sot cua loai ngi
chung ta va kha nang nay chac chan khong ch thuoc ve loai ngi ma co muon loai. Ngay
ca oi vi loai ngi hien ai, He thong 1 van chiu tra ch nhiem trong nhng trng hp
khan cap, an inh mc o u tien cho nhng hanh vi bao ve s an toan cua ban than. Th
tng tng ban ang ieu khien mot chiec xe hi, ot nhien ban phat hien ma phanh bi
hong ma xe th va i vao oan ng trn tran dau. Ban se thay ban than phan ng vi
nguy c nguy him trc mt hn ca vic ban thc s y thc ay u c t nh h nh.
Beatty va toi ch lam viec chung co mot nam thoi nhng s hp tac ma chng ti c c a
t|c ng rt ln ti s nghiep v sau cua ca oi ben. Sau nay Beatty tr thanh chuyen gia
au nganh cua phep o ong t nhan thc con toi th viet c mot cuon sach co ta e la
Chu y va No lc, phan ln ni dung cun sach nay da tren nhng g chung toi a thu c
trong qua tr nh lam viec cung nhau va c kin thc khi toi theo uoi nhng nghien cu a
lam tai ai hoc Harvard vai nam tiep sau o. Chung toi hoc c mot ieu k dieu ve hoat
ong cua tr nao - ma gi toi goi no la He thong 2 - t viec s dung phep o ong t khi thc
hien cac nhiem vu khac nhau.
Khi ban a thanh thuc vi mot nhiem vu nao o, no se oi hoi ban t nang lng hn
hon thnh nhim v o. Nghien cu nao bo cho thay nhng thanh phan trong nao bo tham
gia vao cac hoat ong lien quan ti mot hanh ong thay oi khi k nang cua ban tang len,
vi t khu vc nao bo tham d vao viec x ly hanh ong o hn. Hin tng tng t nh
vy cng xut hin nhng thien tai. Nhng ca nhan cang xuat chung th khong cn no lc
nhiu khi x ly cung mot so van e, ieu nay a c chng minh qua o gian n ong t
cung nh hoat ong khac cua nao b. Quy lut ph bin v vic huy ng t s n lc |p
dng c trong c lnh vc nhn thc ln hot ng th cht. Quy lut ny chng minh
nu c nhiu c|ch kh|c nhau cng t mt mc tiu, con ngi thng c xu hng s
dng cch thc t phi huy ng n lc nht. Trong nganh Kinh t hc, n lc ng vi gi
thnh, cn k nng c to ra t s cn bng gia li nhun v chi ph. Cn s li bing
~ hnh th{nh t bn nng s}u thm ca lo{i ngi.
Chng ti ~ lm th nghim v nhng hiu ng tng i khc nhau ca n lc nh thc

o co gi~n ng t. Ngay t u, c|c i tng tham gia th nghim n{y u bit, nhn thc
y va chuan bi tam th e tham gia th nghim ca chng ti - thm ch con lien tuc y
thc va san sang hn mc m nghin cu ny yu cu. Luc au, khi phi nh mt hoc hai
con s hay hc c|ch lin tng mt t vi cc con s (v d s 3 ng vi t c|nh ca) th
nao bo san sinh ra mot so hieu ng va u trong bo nh gay cang thang mc tren trung
b nh, nhng cung ch mc toi thiu, ong t gian n khoang 5 so vi khi thc hien
nhiem vu Cong 3. Nhiem vu khac oi hoi ban phai c lng khoang hai tan nong san ln
chng nao ro rang se khien ong t cua ban phai m rong hn. Nghien cu gan ay a cho
thay viec kiem che xu hng oc hai t ri rac (nh trong H nh 2 cua chng trc) ch oi
hoi rt t n lc. Cac th nghiem ghi nh nhanh 6 hoac 7 ch so o i hoi nhieu no lc hn.
Han cac ban a tng trai nghiem viec - khi c yeu cau oc to so ien thoai cua ban hay
ngay sinh nhat cua ngi ban i, ban se ch phai ngng lai oi chut nhng cung phai bo ra
kha kha no lc lam no, bi v no oi hoi ban phai luc trong tr nh mot chuoi nhng con
so va tra li theo ung th t. Yeu cau nhan nham trong u gia hai so co 2 ch so hay
nhiem vu Cong 3 la nhng nhiem vu gan at mc gii han ma hau het moi ngi co the lam
c.
Vay ieu g khien mot so hoat ong nhan thc lai oi hoi nhieu no lc hn nhng hoat ong
khac? ieu g sinh ra khi chung ta phai s dung s chu y tm thi? He thong 2 co the lam
c nhng g ma He thong 1 khong the lam c? Gi chung ta se cung th i t m cau tra

li cho nhng cau hoi nay.
No lc c sinh ra khi ban phai duy tr lien tuc trong tr nh vai y tng, moi y tng lai
oi hoi nhng hanh ong khac nhau, hoac can phai ket hp chung lai theo mot nguyen tac
nao o - v du nh nh lai nhng vat dung ban can mua sam khi en ca sieu thi, chon an
mon ca hay thit be khi trong nha hang, hoac phan t ch nhng ket qua thu vi t mot cuoc
khao sat vi lng thong tin t cac mau th rat nho. Ch co He thong 2 mi co the hot
ng tuan theo cac nguyen tac, so sanh cac oi tng tren vai tieu ch khac nhau va a ra
nhng la chon hp ly nhat gia cac phng an. He thong t ong 1 khong he co cac kha
nang nay. He thng 1 ch n gian la phat hien ra moi lien he (tat ca bon chung eu giong
nhau, cau con trai cao hn ong bo rat nhieu) va noi troi hn khoan phan t ch thong tin
ve mot vn , nhng no bo tay khi phai x ly nhieu chu e khac nhau vao cung mot luc,
cung nh khong phai la chuyen gia phan t ch d lieu thng k thng tin n thun. He
thong 1 se phat hien ra mot ngi nao o c mo ta kieu nh lanh t nh va rt gon ghe,
yeu th ch s ngan nap, gon gang va co niem am me vi cac chi tiet th gan giong vi mot
thu th th thiet, nhng neu phai ket hp ban nang phan oan nay vi s hieu biet ve mot
lng nho nhng ngi thu th th ch co He thong 2 la x ly c - neu He thong 2 biet cai
g la phu hp vi mot so ngi.
Kha nang song con cua He thong 2 o la s tie p nhan mot lo nhng nhiem vu: No co the
lap tr nh bo nh e tuan thu mot ch dan nao o, cho phep tr oc vt ln nhng phan ng
theo thoi quen. Hay th lam th nghiem sau ay: em tat ca so ch cai p xuat hien trong
trang nay. ay co the la mot nhiem vu ma ban cha tng c biet va hiem khi ban c
yeu cau lam, nhng He thong 2 van co the am nhiem nhiem vu nay. Se can s no lc e ep
ban than thc hien n lc lam bai tap nay, mac du ban chac chan rng bn than se dan
tien bo trong nhim v ny nu nh c luyn tp thng xuyen. Cac nha tam ly hoc goi
no la kiem soat ieu hanh e mo ta s tiep nhan va ket thuc mot loat cac nhiem vu, con
cac chuyen gia Thn kinh hc th xac inh c tng khu vc trong nao b s am trach
nhng hoat ong nao. Mot trong so nhng khu vc nay se tham gia vao hoat ong bat c
khi nao mot mau thuan can c giai quyet. Mot khu v c khac nam phan trc cua bo
nao phat trien ngi manh me hn so vi cac loai ong vat khac va cung tham gia vao qua
tr nh x ly thong tin, ma chung ta lien he chung vi tr thong minh.
Gi th gia s nh cuoi trang nay, ban se nhan c mot hng dan khac: Hay em tat ca
dau phay trong trang tiep theo. Nhiem vu nay kho hn, bi v ban va mi lam quen c
kh nang tap trung s chu y vao tat ca cac ch p trong nhiem vu trc. Mt trong nhng
khm ph c gi tr ca cc nh tm l hc nhn thc trong my thp k tr li }y l{
vic chuyn i t mt nhim v ny sang mt nhim v kh|c i hi rt nhiu c gng, c
bit l khi b hn ch v mt thi gian. Yu cu chuyn i nhanh l mt trong nhng l do
khin nhim v Cng 3 va nhiem vu nhan nhm tr thanh nhng nhim v rt kh. hon
th{nh c nhim v Cng 3, bn phi nh vi con s cng mt lc, lin kt mi con s vi
mt php tnh ring: Vi con s ang xp hng ch c bin i, mt con s th ang
trong qu trnh y v nhng con s kh|c ~ thay i sau php tnh Cng 3, tt c u phi
c lu gi cho ra kt qu cui cng. Cc bi kim tra hin i v sc lm vic ca b
nh yu cu c|c i tng lin tc bin i gia hai nhim v kh|c nhau, lu gi cc kt
qu ca mt nhim v trong khi tip tc x l nhim v cn li. Nhng ngi lm tt my
loi th nghim n{y thng c xu hng lm tt bi kim tra tr tu thng thng. Tuy
nhin, kh nng kim sot s tp trung khng n thun l mt phng ph|p kim tra
tr tu; c|c phng ph|p kim tra kh nng kim sot s ch hiu qu d b|o ai c kh
nng tr thnh nh kim so|t iu hanh khong lu va ai co u ieu kien tr thnh phi cng
cho Khng qu}n Israel cn i hi rt nhiu yu t hn l{ ch da vao tr thong minh thong
thng.
p lc thi gian cng l{ mt nhn t na i hi s n lc. Nu bn ~ tng thc hnh

nhim v Cng 3, th s thy s gp gp to ra p lc, mt phn ln nhp v mt phn ln
kh nng ti d liu. Ging nh ngh s tung hng vi vi tri bng trn khng, bn khng
c php lm chm li, tc x l d liu trong b nh quyt nh nhp , khin bn
phi lin tc tip nhn x l thng tin mi v{ lu gi cc thng tin c trc khi bin mt.
Bt c nhim v n{o i hi bn phi x l cng lc v{i tng u c chung nhn t gp
gp ny. Tr khi bn c mt b nh khng khip, th may ra bn khng phi chu p lc
phi lm vic qu| cng thng. Nhng dng thc t duy chm i hi nhiu n lc nht li
i hi bn phi suy ngh nhanh nht.
Chc chn l khi tham gia nhim v Cng 3, bn ~ t thy u c mnh phi hot ng cng
thng bt bnh thng n mc no. Ngay c khi bn suy ngh kim sng, mt vi nhim
v ghi nh trong thi gian bn lm vic cng i hi n lc nh nhim v Cng 3, thm ch
k c yu cu nh 6 con s cho mt cuc gi khn cp. Chng ta thng tr|nh khng tr
c qu ti bng cch chia cc nhim v ca mnh thnh nhiu bc d d{ng hn, a c|c
kt qu tc thi vo b nh di hn hoc vit ln giy hn l{ chu cnh qu ti b nh.
Chng ta dnh nhiu thi gian cho mt nhim v hn v{ huy ng quy lut n lc ti thiu
iu khin i sng tinh thn ca mnh.
CH V N LC LEN TIENG
Ti s khng th x l vn n{y trong lc ang l|i xe. l{ mt nhim v lin quan

n gin n ng t. N i hi nhng n lc tr c
Quy lut n lc ti thiu ang hin hu. Anh ta c{ng ngh t c{ng tt.
C ta khng qun cuc hp. Ch l c y hon ton tp trung vo mt vn khc khi

ngi ta cht thi im hop va chng nghe thy cu ni g ht.
C|i g t nhin xut hin trong c ti th l{ bn nng ca H thng 1. Ti s phi bt

u li t u v tm kim n trong b nh ca mnh.
Chng 3. G kim sot li bing

Mi nm, ti sng vi thng Berkely v mt trong s nhng nim vui khi sng }y l{
qu~ng ng i b bon dm mi ngy theo l trnh nh sn qua cc ngn i, vi quang
cnh tuyt vi ca vnh San Francisco. Ti thng xuyn theo di xem mnh i mt bao
nhiu thi gian v cn tn bao nhiu sc lc cho hot ng ny. Ti cn bit c vn tc
ca mnh l khong 17 pht i b c mt dm, vi tc ny th vic i b kh ging mt
cuc do chi nh nhng. Ti chc chn rng n lc th cht m mnh phi b ra cng nh
lng calo b t ch|y khi i tc y phi cao hn nu ti ngi th gi~n trn gh bnh
nhng ti thc s khng cm thy cng thng, khng hn lon v{ cng khng cn phi rng
sc. Ti cn c kh nng suy ngh v{ lm vi vic trong khi i b vn tc y na. Thc t
ti cn hy vng vic chu kh i b mi ng{y nh vy c th gip mnh th th|i u c hn.
H thng 2 cng c mt vn tc t nhin nh th. Bn tiu tn nng lng thn kinh cho
mt s hot ng t duy v nhn thc chuyn g ang din ra xung quanh, ngay c khi tr c
ca bn khng c hot ng g c th nhng n vn s hi cng thng mt cht. Tr khi bn
ang trong mt tnh th cm thy cn phi cn trng hoc kim sot bn thn mt cch
bt thng, cn th vic nhn thc chuyn g ang din ra xung quanh hoc trong u c
bn s khong lam ban tn nhiu sc lc. Bn c th ra rt nhiu quyt nh nh khi vn
ang l|i xe, hay tip thu mt s thng tin khi bn ang c b|o v{ trao i mt vi cu
chuyn vu v vi bn i hoc ng nghip, tt c u tn rt t sc lc va ban khong h
cam thay cang thng. Nhng hot ng ny nh nhng ging ht mt cuc tn b.
Thng thng th va i b va suy ngh vu v l{ chuyn bnh thng v thc t l cn kh

d chu na, nhng nu nhng hot ng ny b y ln mt mc cng thng n{o th s
l thch thc i vi ngun lc c hn ca H thng 2. Bn c th kim chng kt lun ny
bng mt th nghim n gin. Trong lc ang do chi thoi mi vi mt ngi bn, hy
bo anh ta ngay lp tc tnh nhm php nhn 23 x 78, gn nh chc chn ngi bn ny s
dng li tc th. Kinh nghim ca ti cho thy ta c th suy ngh trong lc i do, nhng
khng th tham gia vo mt cng vic tr n~o i hi phi ti mt lng d liu ln trong
b nh ngn hn. Nu ti phi suy ngh mt lp lun phc tp trong thi gian ngn, chc
chn ti s mun ng li, hoc tt hn l{ ngi xung thay v ng im. Tt nhin, khng
phi mi hnh thc t duy chm u i hi s tp trung cng thng v vi th nghim n
lc tnh nhm khi i do b, ti ~ ngh ra c nhng th tuyt vi nht trong cuc i
chnh nh nhng cuc i do vi Amos.
Tng tc ln so vi tc i bo thng nht ca mnh ~ l{m thay i hon ton kinh

nghim i b ca ti, bi v s thay i tc ~ ph| hy kh nng suy ngh mch lc ca
ti. Khi tng tc, s tp trung b gim st nhng ch cho vic lm quen dn vi tc
mi v{ chm ch duy tr tc mi nay. Kha nang suy ngh va a ra mot ket luan gp rut
cho mot van e cung v the tr nen kho thc hin. Khi toi leo oi toc o trung b nh khong
14 dam gi, th toi khong the ngh c en bat c ieu g . Ben canh no lc the chat e di
chuyen vi toc o nhanh tren suot chang ng, toi con phi co no lc tinh than co gang
kiem soat ban than ngan chan ham muon i vi toc o cham lai. Ro rang la ca s t chu va
t duy eu la nhng hoat ong oi hoi cung mot s no lc nh nhau.
oi vi hau het chung ta, theo uoi mot mach suy ngh oi luc lam chung ta cau may nhan
tran, hay tran tr v mot van e g o eu oi hoi s t kiem soat. Mac du toi cha tng
thc hien mot khao sat co he thong nao, nhng toi cho rang thng xuyen hoan oi cac
nhiem vu va tang toc trong cong viec tr oc ve ban chat khong he de chiu chut nao va moi
ngi thng co gang tranh oi mat vi ieu nay khi co the. o ch nh la ly do v sao s n
lc toi thieu lai tr thanh mot quy luat. Ngay ca khi khong bi thuc ep ve mat thi gian, duy
tr mot dong suy ngh mach lac a oi hoi mt k luat khat khe. Ch khi quan sat so lan toi
kiem tra email hay luc xem trong tu lanh con nhng o g trong khoang mot gi ong ho
viet lach a cho thay hanh ong o ham cha nhu cau bc thiet c thoat ra khoi tc o
lam viec va i en ket luan rang e duy tr mot hoat ong lien tuc oi hoi s no lc t chu
hn nhieu so vi kha nang toi co the tap trung lam viec.
May sao, hoat ong tr nao khong phai luc nao cung ang ghet va oi khi con ngi ta con
tan hng s no lc trong mot khoang thi gian dai ma khong can s dung n nhng
chieu bai ngh ngi. Nha tam ly hoc Mihaly Csikszentmihalyi a lam viec cham ch hn bat
c ai e nghien cu hien tng lam g o lien tuc khong biet met moi va at ten cho hien
tng o la flow (dong chay }y l{ mt thut ng ca tm l hc) ma sau nay a tr thanh
mot phan cua ngon ng hoc. Nhng ngi tng trai nghiem dong chay c mo ta nh the
trong trang thai tap trung cao o khong biet met moi khien ho anh mat cam giac ve thi
gian, ve ban than, ve ca cac van e ca nhan, va nhng ngi nay mo ta niem vui sng cua
m nh khi trong t nh trang ay la rat hap dan, khien Csikszentmihalyi goi o la mot trai
nghiem sung sng nhat. Rat nhieu hoat ong co the tao ra cam giac dong chay nay, t ve
tranh cho en ua xe mo to - va oi vi mot so tac gia ma toi biet, viet mot cuon sach cung
c coi la mot trai nghiem sung sng. Dong chay khac biet han so vi hai dang no lc:
Tap trung vao mot nhiem vu hay duy tr hoat ong chu y. ua xe mo to vi toc o 150
dam gi va chi mot van c cang thang ro rang oi hoi rat nhieu no lc. Tuy vay, trong t nh
trang dong chay, duy tr s tap trung vao nhng hoat ong ly thu o khong oi hoi ngi ta
phai t kiem soat, ma ngc lai, nang lng c giai phong trc tiep t ch nh nhiem vu
o, thong qua oi tay.
He thng 2 Bn rn v suy yu
Gi th menh e a c xac lap ro rang v cc dng thc ca hot ng tr c bao gm c

s t kiem soat va s no lc nhan thc. Vai nghien cu Tam ly hoc a chng minh con
ngi ong thi cam thay bi th thach tr c mot yeu cau phi nhn thc trong khi phi c
gng chong lai s cam do. Hay tng tng ban c yeu cau ghi nh mot day so gom 7
con so trong vong mot hoac hai phut va ban phai danh u tien cao nhat cho nhiem vu ghi
nh cac con so ay. Trong khi ban ang tap trung s chu y vao cac con so, ban c mi la
chon mot trong hai mon trang mieng: Mot chiec banh so co la ngon chet ngi va mot
mon sa-lat rau qua bo dng. Hien nhien kha nang cao la ban se la chon s cam do chet
ngi cua mon banh so co la trong khi au oc van ban ron vi vic phi ghi nh cac con so.
Khi He thong 2 ang ban rn, He thong 1 s t|c ng en hanh vi ca chung ta nhieu hn,
nhat la khi ban la ngi hao ngot.
Nhng ngi ang ban ron ve nhan thc se co xu hng a ra nhng la chon ch k, s
dung ngon ng nhay cam nhat va a ra nhng nhan inh hi ht trong mt vai t nh huong
thc te. H thng 2 bn rn vi nhiem vu ghi nh va lap lai cac con so, khien no l la ve
nhan thc nhng tat nhien ganh nang nhan thc khong phai la nguyen nhan duy nhat lam
suy yeu kha nang t chu cua con ngi. Mot vai thc uong co con hay mt ng vao ban em
cung tao ra hieu ng tng t. Kha nang t chu cua nhng ngi song ban ngay bi suy yeu
i vao ban em va kh nng n{y s theo chieu ngc oi vi ngi song ve em th kh
nng t ch y li suy yu vao ban ngay. Lo lang thai qua ve viec phi hoan thanh tot mot
nhiem vu nao o oi khi cung can tr ket qua, bi v bo nh ngan han phi lien tuc tai
nhng luong suy ngh cang thang vo ch. Ket luan rat ro rang: T kiem soat oi hoi s tp
trung va no lc. Noi cach khac, kiem soat suy ngh va hanh vi la mot trong nhng nhiem vu
do He thong 2 am nhiem.
Nha tam ly hoc Roy Baumeister va cac ong nghiep a thc hien mot loat nhng th nghiem
gay kinh ngac khi chng minh mot cach thuyet phuc rang tat ca cac dang thc cua no lc t
ch nh nhan thc, cam xuc, hay the chat eu chiem t nhat mot phan trong be nang lng
tinh than ca con ngi. Cac th nghiem cua ho nghien cu cac nhiem vu lien tiep ch
khong nghieng ve cac loi nhiem vu khac nhau.
Nhom cua Baumeister lap i lap lai phat hien rang s co gang no lc hoac t chu rat met
moi, neu ban ep ban than phai lam mot viec g ay, ban se bt hao hc hoac kho co kha
nang t chu hn khi oi mat vi nhng th thach ke tiep. Hien tng nay c at ten la
ego depletion (Tm dch: S suy yu ca ci ti). Trong mot minh chng ien h nh, nhng
ngi tham gia th nghiem c hng dan hay kiem che cam xuc trc mot bo phim vo
cung xuc ong, nhng sau o ho lai dien xuat rat chan, trong mot th nghiem o sc chiu
ng ve the chat, th nghim nay e xem nhng ngi tham gia th nghiem gi c mot
chiec lc ke nang trong khong thi gian bao lau. Nhng no lc cam xuc giai oan au cua
th nghiem lam giam i kha nang chiu ng au n do bi cang c, v the cai toi b suy yeu
trong mi chung ta chang may choc ma phi au hang nhiem vu. Trong mot th nghiem
khac, au tien moi ngi bi vat kiet sc trong mt nhiem vu, yeu cu phi an cho bang het
nhng o an co li cho sc khoe nh toi hoac can tay, trong khi o, h lai phai cng lai
ham muon trc nhng chiec banh so co la hoac banh quy giau dng chat. Chang may
choc, nhng ngi nay se au hang nhanh hn thong thng khi phai oi mat vi mot
nhiem vu t duy kho khan nao o.
Cho en nay, ~ c mt danh s|ch d{i v{ a dng nhng t nh huong va nhiem vu c cho
la co kha nang rut kiet s t chu cua con ngi. Tat ca eu lien quan en mau thuan va nhu
cau i ngc lai xu hng t nhien. Bao gom:
Tranh xa nhng con gau trang.
Kiem che cam xuc khi xem mot bo phim kich t nh.
a ra mot loat nhng la chon gay tranh cai.
Co gang gay an tng vi ngi khac.
Phan ng t te trc mot hanh ong xau cua ban i.
Giao tiep vi mot ngi khac chung toc (oi vi nhng ngi thanh kien).
Danh sach nhng ch dan suy yu cung cc k a dang:
Len thc n an kieng.
Vung tay qua tran trong cn cuong mua sam.
Phan ng thai qua khi bi khieu kh ch.
Co am an xoi them mot chut trong nhiem vu nam chat tay.
The hien kem trong cac nhiem vu t duy va khi phai a ra nhng quyet inh
logic.
Bang chng rat thuyet phuc: Cac hot ng phc tp i hi s t kim sot thuc v H
thng 2 v qu trnh t kim sot y khin ta cm thy kit sc v khng my d chu.
Khng ging qu| trnh t duy, c|i ti suy yu b mt t nht mt phn ng lc sau mi
nhim v t kim soat. Sau khi hoan thanh cac nhiem vu nh th, ban co cam giac khong
mun co gang trong cac nhiem vu tip theo, mc du nu nh bt buc th bn cng c th
thc hin c. Trong vai th nghiem, con ngi co the chong c vi cac hieu ng cua cai
toi suy yeu khi c kh ch le u manh e thc hien hanh ong o. Ngc lai, khi ban phai
nh 6 con so trong bo nh ngan han, cung luc o lai phai thc hien mot nhiem vu nao o th
du co muon no lc hn ban cung khong lam c. Cai toi suy yeu khong giong nh t nh
trang ban ron ca tam ly nhan thc.
Kham pha ang kinh ngac nhat ma nhom cua nha tam ly hoc Baumeister cong bo, o la ong
cho rang quan nim ca sc manh tinh than ch la phep an du khong hn khong kem. He
thong than kinh tieu thu nhieu glucose hn hau het cac bo phan khac trong c the va cac no
lc cua hoat ong tinh than dng nh la ke ngon lng glucose khung khiep. Khi ban tap
trung a ra mot quyet inh tr oc kho khan hay tham gia vao mot nhiem vu o i hoi phai
kiem soat ban than cao o, lng glucose trong mau cua ban cung s tut xuong. Hien tng
tng t cung xay ra oi vi mot van ong vien ien kinh khi chay giai oan nc rut,
lng glucose trong c bap cua van ong vien nay cung tut xuong. H qu r nt ca quan
nim n{y l{ c|c phn ng ca ci ti suy yu c th b gian oan do hp th lng

glucose v Baumeister cng vi c|c ng nghip ~ khng nh gi thuyt ny thng qua
vi th nghim.
Cc tnh nguyn vin trong mt nghin cu c xem mt on phim cm ngn, trong

c mt ph n ang tr li phng vn bng ngn ng c the. Trong khi h ang xem, mt
lot cc t lin tip c trnh chiu vi tc chm. Nhng ngi tham gia th nghim
c yu cu pht l cc t y i v{ phi tp trung vo nhim v chnh l quan st hnh vi
ca ngi ph n. H{nh ng t kim sot bn th}n n{y m{ chng ta ~ c bit trc ,
chnh l nguyn nhn gy ra ci ti suy yu. Tt c nhng tnh nguyn vin u c ung
nc chanh trc khi tham gia vo nhim v s 2. Mt na s nc chanh c pha ngt
vi ng glucose v mt na c pha vi Splenda. Sau tt c cc tnh nguyn vin
c tham gia vo mt nhim v, trong h cn phi vt qua c sai lm ca trc gic
tm ra |p |n ng. Nhng sai lm do trc gic xut hin thng xuyn hn nhng c
nh}n c c|i ti suy yu v{ nhng ngi ung nc Splenda cho thy ho d b nh hng
bi c|i ti suy yu ng nh c|c nh{ khoa hc ~ d o|n. Ngc li, nhng ngi ung
nc ng cho kt qu ngc li. D tr mt lng ng ph hp trong no b ~ ngn
s suy yu. Hn l s phi u t thm thi gian v tin hnh nhiu nghin cu kh|c
khng nh c lng ng glucose c t|c ng th n{o i vi s suy yu cng nh i
vi nhng phn ng nht thi, m biu hin ca n c th hin qua vic gin n ng t
v{ thay i nhp tim.
Gn }y, mt lun chng v t|c ng ca suy yu trong x |n ~ c ng ti trn Tp ch

Proceeding of the National Academy of Sciences (Hc vin Khoa hc To tung Quc gia ).
Trong mt nghin cu, tam v thm phn xt duyt n x Israel ~ v tnh tr thnh
nhng ngi tham gia vo th nghim ny. Cng vic hng ngy ca h l xem xt nhng h
s xin }n x|. C|c h s c gi ln theo th t ngu nhin v cc thm phn s xem xt
tng h s mt, trung bnh mt h s c xem trong mt thi gian ngn khong sau phut.
(Trong so ho s xin an xa, ch c khong 35% h s c chp nhn n x. Thi gian chnh
xc cho mi quyt nh c ghi li v thi gian lm vic mt ngy ca cc thm ph|n c
chia ra lm 3 ln ngh - ba sng, ba tra v{ ba gia chiu). Cc tc gi ca nghin cu ~
theo di t l nhng h s c chp thun n x da vo thi gian sau cc ln ngh. T l
n{y tng t ngt sau mi ba n, vi khong 65% h s c chp thun. Trong vng hai
gi hoc hn cho n ln ngh tip theo, t l chp thun an xa gim u, cho ti 0 trc
ba n tip theo. Nh bn c th hnh dung, }y l{ mt kt qu khng mong mun v cc
tc gi ~ cn thn a ra rt nhiu gi thuyt loi tr. Lng d liu nhiu nht c th ch
mang n tin xu: Khi i v{ kh|t, nhng v thm ph|n c xu hng ra nhng quyt nh d
d~i hn, l{ mc nh t chi cc h s xin }n x|. Kh nng l{ c i kh|t v{ mt mi u
ong vai tro vao quyet inh ay cua cac tham phan.
H THNG 2 LI BING
Mt trong nhng chc nng chnh ca H thng 2 l{ iu khin v kim so|t c|c suy ngh v{
h{nh ng c gi bi H thng 1, cho php mt s suy ngh v{ h{nh ng c th
hin trc tip thng qua h{nh vi, ngn chn hoc iu chnh mt s hnh vi khc.
V d, h~y xem c}u n gin n{y. ng c gng gii , m hy nghe theo trc gic ca
bn nh:
Tng gi ca mt chic gy bng chy v qu bng l{ 1.10 -la
Chic gy c gi| cao hn qu bng 1 -la.
bn bit qu bng c gi bao nhiu?
Mt con s xut hin trong u bn. Con s, tt nhin l{ 10: 10 xu. im th v ca c}u
n gin l{ n gi ra mt |p |n hin nhin y tnh trc gic hp dn v{ sai. Ch cn
lm mt php tnh, bn s thy. Nu qu bng tr gi 10 xu, th tng tin phi tr cho c gy
v bng phi l{ 1.20 -la (10 xu cho qu bng v{ 1.10 -la cho chic gy), ch khng phi
l{ 1.10 -la. |p |n ng phi l 5 xu. chc chn th c th ni th n{y, |p |n bn nng
cng c xut hin trong u c ca nhng ngi a ra |p |n ng ch c iu, bng mt
c|ch n{o , nhng ngi n{y ~ iu khin chng li ting gi ca trc gic.
Shane Frederick v ti cng nhau nghin cu gi thuyt v s phng o|n da trn hai h
thng v{ ng thng dng c}u gy v{ bng nghin cu mt cu hi ch o: H
thng 2 iu khin nhng gi t H thng 1 nh th nao? Ong a ra ly le la chung ta bit
mt s tht hin nhin v nhng ngi a ra |p |n qu bng tr gi| 10 xu l{: Ngi ~
khng c gng kim chng xem |p |n ca mnh ~ ng cha, H thng 2 ~ chp thun
mt |p |n trc gi|c m{ |ng ra n phi b loi b, nu ch cn b ra mt cht n lc l c
th bit c |p |n ng. Hn th na, chng ta cng bit rng nhng ngi a ra c}u
tr li trc gi|c ~ b qua mt u mi quan trng rt ph bin, |ng l h phi t cu hi
ti sao ngi ta li c th a ra mt c}u n gin vi mt |p |n hin nhin n vy.
Tht bi trong vic kim chng ny rt |ng bi v ch cn b ra mt cht xu cng sc
kim tra thi, ch mt mt hai gi}y t duy (vn n{y tng i n gin), ch cn mt
cht cng c v{ hi gi~n n ng t l{ ~ c th tr|nh c mt sai lm |ng xu h.
Nhng ngi a ra |p |n 10 xu dng nh l{ nhng tn cung nhit ca quy lut n
lc ti thiu. Nhng ngi tr|nh c |p |n sai dng nh c u c nhy bn hn.
H{ng ng{n sinh vin i hc ~ tham gia tr li c}u v gy v bng, kt qu tht |ng
kinh ngc, hn 50 sinh vin i hc Harvard, MIT v{ Princeton ~ a ra |p |n trc
gic, tt nhin |p |n n{y sai. T l sinh vin c|c trng i hc nm top di cc
trng trn, ~ a ra |p |n sai l{ 80. Vn v gy va bong la cuc chm tr|n u
tin ca chng ti vi nhn nh m sau ny s tr thnh ch c nhc n nhiu ln
trong cun sch ny: C nhiu ngi t tin thi qu, tn vinh trc gic ca mnh qu mc
cn thit. R rng l h cho rng n lc t duy, d mc ti thiu khng phi l{ iu th
v v c tr|nh ng vi n cng t cng tt.
Gi th ti s ch cho bn thy mt lp lun logic - hai mnh v mt kt lun. Hy c gng

x|c nh, cng nhanh cng tt, nu bn thy lp lun ny l hp logic. T hai mnh ny
th kt lun th ny c hp l khng?
Hoa hng l mt loi hoa.
Vi loi hoa chng tn.
Cho nn c vi loi hoa hng chng tn.
a s cac sinh vien ai hoc c hoi eu chap thuan tam oan luan nay la hp logic m
khng chut nghi ng. Thc te, lap luan nay khong chat, bi v co the xay ra kha nang hoa
hong khong nam trong so nhng loai hoa chong tan. Cung giong nh cai bay cua "gay va
bong", mot ap an co ve hp ly lap tc xuat hie n trong au ban. Tranh c cai bay nay
oi hoi au oc phai lam viec cang thang e chong lai tieng noi khe khe cat len trong au:
ung roi, ung roi! khien ban kho co the kiem tra t nh chuan xac cua van e va hau het
moi ngi ngai suy ngh thau ao cho mot van e nao o.
Th nghiem nay cho thy trong cuc sng hng ngy, vic truy n cng mt suy lun lun
b cn tr. N a ra gi thuyt l{ khi con ngi ta t lng tin rng mt kt lun l{ ng,
h cng s c xu hng tin tng vo nhng kin b tr cho kt lun , ngay c khi
nhng lp lun n{y khng c cn c. Khi H thng 1 tham gia vo qu trnh suy lun, kt
lun xut hin trc tin, ri mi n cc lp lun.
Tip theo, bn hy tr li cu hi ny v tr li nhanh trc khi c tip:
Mt nm bang Michigan c bao nhiu k st nhn?
Cu hi n{y, c thit k bi Shen Frederick, mt ln na li th|ch H thng 2. C|i

by }y nm ch liu bn c nh ra c Detroit l thnh ph c t l ti phm cao
thuc bang Michigan hay khng. Cc sinh vin M bit iu n{y v{ cng s x|c nh c
chnh xc l Detroit l thnh ph ln nht bang Michigan. Nhng nhn thc c thc th
ny chng ni ln iu g ht. Khng phi tt c nhng g chng ta bit u xut hin trong
tr c ca chung ta vao ung thi iem khi chung ta cn n chng. S ngi nh c rng
Detroit nm Michigan v l thnh ph c t l ti phm cao nht nhiu hn s ngi
khng bit iu n{y, nhng phn ln nhng ngi tr li cu hi n{y u khng ngh n
thnh ph n{y khi c t cu hi v bang ny. Thc vy, t l trung bnh nhng ngi
o|n v tnh trng ti phm Michigan thp hn so vi nhng ngi c hi v thnh
ph Detroit.
C th li cho c H thng 1 v H thng 2 trong vic khng ngh n thnh ph Detroit.

Khi nhc n mt bang n{o , th vic bn ngh n thnh ph no nm trong bang ph
thuc mt phn vo chc nng t ng ca b nh. V phng din ny th khng ai ging
ai. Nhc n bang Michigan, thng mi ngi s c nhng n tng v hnh dung khc
nhau v a danh n{y: Thng nhng ngi sng ti bang ny s c cm gic gn gi, th}n
thin, nhiu k nim, n tng hn l{ nhng ngi song ni khac ch bit s v n;
nhng ngi bn a sinh sng ti a phng, ng nhin s bit nhiu v ni m nh sinh
sng hn l{ nhng ngi khc k c nhng ngi nhanh nhn, thng minh, c thi quen
tm hiu k lng v mt s a danh n{o m{ h thch. Tr thng minh khng ch lin
quan n kh nng suy lun, n cn l kh nng tm ra nhng nguyn liu thch hp trong
b nh v sn sinh s ch khi cn thit. Chc nng ghi nh l thuc tnh ca H thng 1.
Tuy nhin, tt c mi ngi u c quyn lam chm li mi khi lc tm trong b nh tt c
nhng hin thc lin quan n vn , cng nh h c th chm li khi kim tra mt cu tr
li trc gic trong v d bng v gy. M rng, thn trng khi kim tra v tm kim l mt
c tnh ca H thng 2, bn cnh thuc tnh ny th hin mi c nhn li khc nhau.
C 3 vn gy va bong, tam on lun hoa tan va v du ve toi pham Michigan Detroit

u c mt im chung: C v nh, t nht th tht bi trong nhng bi kim tra nh n{y ~
ch ra ngi tham gia tr li bi kim tra ny thiu ng lc v{ khng suy ngh k lng.
Bat c ngi nao o vao cac trng ai hoc danh tieng eu co the tra li hai cau hoi au
tien va suy ngh cn thn v Michigan la co the nh ra thanh pho ln nhat cua bang va ca c
van e lien quan en toi pham cua thanh pho nay. Nhng sinh vien nay co the giai quyet
nhng bai toan kho hn the nay rat nhieu, nhat la khi ho khong de dang a ra mt ap an
m h bat cht xuat hien trong au oc. Viec de dang thoa man la nguyen nhan ngan can ho,
t duy mi ch nh la van e rac roi. Li bieng co the la li phan xet nang ne oi vi kha
nang t kiem soat ban than cua nhng thanh nien nay cung nh vi He thong 2 cu a ho,
nhng dng nh li phan xet nay hi thieu cong bang cho h. Nhng ngi tranh c
loi li suy ngh co the goi la nhng ngi ban ron. Ho canh giac hn hay ong nao hn,
khong de hai long vi nhng cau tra li nong noi voi va, ong thi hoai nghi trc giac cua
ch nh m nh. Nha tam ly hoc Keith Stanovich th goi ho la nhng con ngi ly tr hn.
TRI TUE, KIEM SOAT, LY TRI
Cac nha nghien cu a ap dung rat nhieu phng phap e kiem tra moi lien he gia t duy
va s t kiem soat. Mot so ngi a at ra cau hoi so sanh nh sau: Neu mot ngi c
xep hang bi kha nang t kiem soat va trc giac cua m nh, th lieu ngi o co the at en
cung mot vi tr c hai bang xep hang hay khong?
Mot trong nhng th nghiem noi tieng nhat ca lich s nganh Tam ly hoc la cua Walter
Mischel va cac sinh vien ca m nh. Ho nghien cu da tren mot t nh huong ien h nh oi
vi nhng a tre bon tui. Chung c la chon, hoac la nhan mot phan thng nho (mot
chiec banh Oreo) luon, hoac mot phan thng ln hn (hai chiec banh) neu chung chiu kho
i 15 phut. Cu the la lu tr s mot m nh trong mot can phong, trc mt la mot chiec ban
vi hai vat
Mot chiec banh va mot cai chuong dung goi cac nhan vien lam th nghiem. Th nghiem
c mo ta nh sau: Trong phong khong co o chi, khong co sach, tranh hay bat c th g
co kha nang lam phan tan bon nhoc. Nhng ngi thc hin th nghiem bo ra ngoai va ch
quay tr lai sau 15 phut, hoac khi a tre rung chuong, an banh, ng day, hoac khi tre co
bieu hien met moi.
Nhng a tre tham gia th nghiem c quan sat qua chiec gng mot chiu, oan phim
quay lai nhng hanh vi cua chung trong suot thi gian ch i y luon khien ngi xem
phi bat ci. Khoang mot na so tre em tham gia th nghiem co kha nang anh bai s non
nong, ch u 15 phut, chu yeu la v cac em bit hng s chu y cua m nh khoi ham muon co
c phan thng. 10 n 15 nm sau, khong cach gia nhng a tr cng lai c s
ham muon va nhng a tr khng c kh nng y l rt ln. Nhng em cng lai c s
ham muon co kha nang kiem soat nhn thc tot hn, ac biet la co kha nang inh hng s
chu y cua ban than mot cach hieu qua. Khi trng thanh, t l cac em nay dung ma tuy cung
thap hn. Mot s khac biet ang ke trong khuynh hng tr tue cung xuat hien: Nhng a
tre the hien kha nang kiem che ban than tot hn khi mi ch bon tuoi ve c ban se at c
nhng thanh t ch cao hn trong cac bai kiem tra tr tue.
Mot nhom nghien cu cua ai hoc Oregon a kham pha ra moi lien he gia kiem soat nhan
thc va tr tue theo nhieu cach khac nhau, trong o bao gom ca no lc nuoi dng tr tue
bang cach nang cao kha nang kiem soat s t ch. Trong nam phien hoc, moi phien keo dai
40 phut, ho tr nh chieu cho tre em t bon en sau tuoi vai chng tr nh tro chi ien t
c thiet ke ac biet, oi hoi s tp trung va kiem soat. Mot trong so nhng bai tap, o la
cac em s dung mot chiec can lai e ieu khien mot chu meo hoat h nh, di chuyen chu meo
nay en khu vc bai co va tranh nhng bai s nh lay. Nhng ngi hng dan nhan thay ren
luyen s tp trung khong ch nang cao kha nang kiem soat; cac iem so ghi c trong
nhng bai thi tr tue cung c nang cao va s tien bo nay c duy tr trong vai thang.
Mot nghien cu khac cung do nhom nay thc hien a xac inh c nhng gen ac biet
tham gia vao qua tr nh kiem soat nay, cho thay cac k nang nuoi day con cai cung b anh
hng rat ln en kha nang nay, nghien cu cung cho thay co moi lien he mt thit gia
kha nang kiem soat s chu y cua tre va kha nang kiem soat tam trang cua chung.
Shane Frederick tin hnh mt th nghim Phn chiu nhn thc, trong cng t ra vn
gy va bong va hai cau hi kh|c c la chn bi chng cng l{ nhng th d lm ny
sinh nhng cu tr li trc gic c v rt ng nhng thc t li sai (cu hi s xut hin
chng 5). ng nghin cu tnh cch ca cac sinh vien t im rt thp trong th nghim
ny, nhng ngi ny, chc nng gi|m s|t ca H thng 2 rt yu v nhn thy h c
thin hng tr li cc cu hi bng c|c |p |n u tin xut hin trong u c, h cng
khng sn lng u t thm cng sc kim tra xem trc gic ca mnh c ng hay
khng. Nhng ngi i theo ting ni ca trc gic khng suy tnh trong cc cu hi
cng thng c xu hng chp nhn nhng gi khc t H thng 1. c bit, h thng
bc ng, thiu kin nhn v thch nhn c thnh qu ngay tc khc. V d, 64% nhng
ngi tr li phng |n trc gic ni h thch nhn lun 34.000 -la ngay trong th|ng hn
l ch n th|ng sau nhn c 38.000 -la. Ch 37% nhng ngi tr li ng c ba

cu chn phng |n nhn c khon tin nh hn ngay lp tc, thay v ch i nhn
c khon tin ln hn. Khi c hi h sn lng chi bao nhiu tin c mt cun sch
ngay trong ngy m h va t hng, nhng ngi im thp trong th nghim Phn chiu
nhn thc (Cognitive reflection test) sn lng tr gp i so vi nhng ngi im cao.
Pht hin ca Frederick cho thy trong v kch tm l ny, cc nhn vt c nhng c| tnh
khc nhau. H thng 1 th bc ng v trc gic; H thng 2 th c kh nng l tr v{ rt thn
trng, nhng mt s ngi th h thng ny rt li bing. Chng ta nhn thy s khc
bit lin quan gia cc c nhn: Mt s ngi thch H thng 2 ca mnh hn, mt s ngi
khc li gn gi vi H thng 1 ca mnh hn. B{i th nghim n gin ny ni ln nh mt
nh d bo chun xc nht v thi quen li t duy lo{i ngi.
Keith Stanovich v{ ngi cng s l}u nm ca mnh, Richard West ban u cng ~ nhc
n khi nim H thng 1 v H thng 2 (sau h thch gi l cc qu trnh Kiu 1 v Kiu
2 hn). Stanovich v{ ng s ~ nghin cu trong nhiu thp k v s khc bit gia cc c
th khi phi i din vi mt s vn m cun s|ch n{y cp ti. H hi mt cu hi c
bn theo nhiu c|ch kh|c nhau: iu g khin mt s ngi d d{ng tin tng vo cc d
o|n sai lch hn nhng ngi kh|c? Stanovick ~ rt ra kt lun trong mt cun s|ch ~
c xut bn c ta L tr v{ u c phn chiu (Rationality and Reflective Mind),
trong xut mt cch tip cn to bo v khc bit i vi ch ca chng n{y. ng
v ra mt hnh minh ho th hin s khc bit gia hai phn ca H thng 2 - thc t, s
khc bit sc bn n mc ng gi chng l nhng tr c kh|c bit. Mt trong nhng tr
c (m{ ng gi n l thut ton) s {m ph|n vi s t duy chm v yu cu s tnh
ton. Mt s ngi gii hn nhng ngi khc trong nhng nhim v tr c nh th ny, h
thng l nhng c nhn xut sc trong nhng bi kim tra tr tu v c kh nng chuyn
nhanh t mt nhim v ny sang mt nhim v khc mt cch hiu qu. Tuy nhin,
Stanovich lp lun rng tr tu thng minh khng l{m ngi ta min nhim vi nhng sai
lch. Cn c mt kh nng kh|c cng tham gia v{o qu| trnh n{y, m{ ng d|n nh~n cho n l{
l tr. Khi nim ca Stanovich v mt ngi l tr tng t nh ngi m{ lc trc ti ~
d|n nh~n l{ bn rn. im mu cht trong lp lun ca ng l{ s l tr phi c
phn bit vi tr tu. Theo cch nhn ca ng, t duy nng ni hay li bing l{ mt dng
chy ca tr c phn chiu, mt s tht bi ca l tr. }y qu thc l mt tng hp dn
v to bo. h tr cho n, Stanovich v{ c|c ng s ~ tm ra c}u hi by gy v bng
v nhng ngi khc thch hiu n l mt dng ch dn cho nhng nhm ln ng ngn trong
t duy hn l{ mt thc o thng thng cho tr tu, v d cc bi kim tra IQ. Thi gian
cho chng ta bit s khc bit gia tr tu v l tr s dn dt ta n nhng khm ph mi.
KIM SOT LN TING
C b khng t{i n{o ngi im m thc hin mt nhim v ko di hng gi c. C b lc

n{o cng ng y.
C|i ti ca anh ta ~ b lm cho suy kit sau mt ngy di hp hnh. Th l anh ta quay tr
li nhng tin trnh x l trc gi|c thay v suy ngh thu |o vn .
Anh ta chng bun kim tra xem nhng g mnh ni c gi tr g khng na. Ch l anh ta
lc n{o cng c mt H thng 2 li bing, hay l anh ta b mt mi bt thng?
|ng tic l{ c ta c xu hng but ming ni ra nhng suy ngh bt ph|t trong u. Hn l
c ta cng s gp kh khn khi tr ho~n mt lin tng v s hi lng. H thng 2 yu km.
Chng 4. m li n tng
bat au hanh tr nh kham pha hoat ong k dieu cua He thong 1, mi ban nh n vao cac t
sau }y:
Chuoi non ma.
Ch cn mot n hai giay, co biet bao th loe len trong au ban khi nh n vao t chui nn
ma. Mot so h nh anh va k niem khong may de chiu hien ra trong u bn. Khuon mat ban
c l s nhan lai oi chut, the hien s ghe ghe va rt c th, mt cch v thc ban s ay
cuon sach nay ra xa m nh hn mot chut. Nhip tim tang len, long t tren canh tay dng len
oi chut va tuyen mo hoi cua ban c k ch hoat. Tom lai, ban a phan ng vi mot t
mang ngh a kinh tm ma khong h kim so|t c hnh nh ca mnh khi phn ng trc
hin thc y. Tt c qu trnh phn ng n{y u din ra hon ton rt t nhin, nm ngoi
tm kim sot ca bn.
Khng c l do c bit n{o bn phi phn ng nh vy nhng u c bn t ng hnh

thnh mt lin tng tm thi v mt lin h mang tnh h qu, Chui l nguyn nhn gy
bun nn (nhng ch lo, mi vic s mau chng qua thi.) Trng thi b nh ca bn ~
thay i theo nhiu cch khc: Gi th bn sn sng nhn ra v phn ng vi nhng th v
khi nim c mi lin h vi nn ma, v d bun nn, kh chu, hoc lm lm v cc t
ng c lin h vi chui nh m{u v{ng, hoa qu, thm ch l to v du.
Thng thng, s nn ma xut hin trong mt s hon cnh c th, v d nh ba tic

th}u m v{ qu| chn. Bn cng thng khng d nhn ra nhng t ng c lin h vi
nhng nguyn nhn khc na, chng cho cng mt kt qu m bn khng mong i. Hn
na, H thng 1 ca bn ghi nhn thc t rng vic t hai t cnh nhau nh th l tri vi
l thng: C th trc cha bao gi bn c lin tng hai s vic ny vi nhau. Bn ~
tri qua mt kinh nghim tng i khc bit so vi tri nghim trc }y ca mnh.
Mt lot phn ng phc tp xut hin mt cch mau l, t nhin v{ khng i hi bt c s

c gng no t pha bn. Bn khng c tnh nhng bn cng chng th ngn c chng
xut hin. chnh l{ c|ch vn hnh ca H thng 1. Nhng hin tng xut hin k trn l
kt qu ca vic nhn thy cc t ng din ra nh mt qu trnh gi l kch hot lin tng:
C|c tng n{y c khi pht t rt nhiu tng khc, chng xut hin o t nh th|c
trong tr no ca bn. im ct li trong h thng phc hp cc hin tng tr no chnh
l s gn kt gia chng. Mi mt nhn t u c kt ni vi mt nhn t khc, h tr v
c h tr, cng c cho nhn t khc. Mt t khi gi nhng k c, t to ra cm xc
v cm xc n lt n li tr thnh tc nhn to ra nhng biu hin khun mt v nhng
phn ng khc, v d nh trng th|i cng thng hoc th|i gh tm. Biu hin khun mt
vi biu cm gh tm cng c nhng cm gic m chng c lin kt trong tr c bn. Tt c
din ra nhanh v{ ng thi, ty bin theo nhn thc, cm xc v phn ng c hc ca tng

ngi v tt c u t|c ng qua li ln nhau, n c gi l tnh lin kt.
Ch trong mt vi giy, bn ~ ho{n th{nh mt phn ng k diu, mt cch t ng v v

thc. Bt u t mt s kin bt ng, H thng 1 lp tc t ra v s gi thuyt u c v c
l, v d nh t hai t khng c v g lin quan cnh nhau, bng cch to ra cc lin h
nhn qu t cc t ng ; d o|n nhng e do tim n v to ra khung cnh cho nhng
tin trin sp ti bng vic chun b cho bn nhng s kin c kh nng xy ra; n cng to
ra khung cnh cho s kin c nhc n bng c|ch |nh gi| xem s kin c bit
mc no. Bn kt thc qu trnh ny bng vic cung cp thng tin ca qu kh v chun b
cho tng lai c th din ra.
Qu trnh va din ra l thng mt im, l{ H thng 1 ch lm mt vic duy nht l

lin kt hai t vi hai ngha n thun li vi nhau. C th bn hi |p li bng mt lot
nhng phn ng i vi mt th c thc, phn ng cm xc v{ c th phn nh mt phn
s din gii ca cc hin tng. Nhng nm gn }y, c|c nh{ khoa hc nhn thc lun ~ c
v cho tng nhn thc l s th hin; bn t duy bng c c th, ch khng ch vi b
no.
T rt l}u, ngi ta ~ bit n c ch to ra mt lot nhng hin tng tr n~o nh trn:

N chnh l s kt hp ca c|c tng. Tt c chng ta u bit rng, chnh nh kinh
nghim trong qu kh ca bn m{ c|c tng ni ui nhau tun t xut hin trong tr no
ca m nh. Cac trit gia Anh th k XVII v{ XVIII ~ nghin cu cc quy lut gii thch cho
s tip ni ny. Trong cun sch Nhu cu hiu bit v lo{i ngi xut bn nm 1748, nh{
trit hc ngi Scotland David Hume ~ c rt ra ba nguyn tc ca s lin tng: S
tng ng, s lin tng v mt thi gian, a im v tnh h qu. Khi nim v s lin
tng ~ thay i trit t thi Hume, nhng ba nguyn tc trn vn ng vai tr l{ nn
tng cho nhng xut ph|t im.
Ti s pht trin ci nhn khi qut v th no l mt tng. C th c th hoc tru tng

v n c th c biu hin theo nhiu c|ch kh|c nhau, di dng: Mt ng t, mt danh
t, mt tnh t hay mt biu tng. Cc nh tm l hc cho rng tng l mt im mu
cht trong mt mng li, c gi l lin kt k c, trong mi tng li c lin kt
vi rt nhiu tng khc nhau. C rt nhiu loi lin kt: Nguyn nhn lin kt vi h qu
(virus => cm lnh); s vt vi thuc tnh (chanh => mu xanh); s vt vi phm tr khi
qut (chui => hoa qu). Chng ta ~ tin thm mt bc so vi thi ca Hume, l{ ta
khng cn ngh rng b c phi tri qua mt lot nhng tng lin tip v ln lt. Nu
nhn theo cch hot ng ca h thng b nh lin kt, th tt c c din ra cng mt lc.
N kch hot rt nhiu tng, cng nh bn th}n tng li c kch hot l khi
ngun cho nhng tng kh|c. Hn th na, ch c v{i tng kch hot c suy ngh
mt cch c nhn thc, cn li hu ht c|c suy ngh lin kt u din ra trong im lng, n
mnh trong tim thc ca mi ngi.
Rt kh chp nhn khi nim cho rng chng ta phi gii hn truy cp vo cc hot ng tr
c ca con ngi, bi v, t nhin m ni, n xa l so vi s hiu bit trc }y ca chng ta
nhng li l s tht: Bn hiu v bn thn mnh hn rt nhiu so vi nhng g bn ngh.
S k diu ca hiu ng mi
Ai cng bit rng bc t ph ln u tin trong gii hn hiu bit ca chng ta v c ch

hot ng ca lin tng chnh l s tin b trong phng ph|p o lng. Vi thp k tr
li }y, cch duy nht nghin cu c|c lin tng l{ i hi rt nhiu ngi mt s cu
hi nh: Khi ai ni t BAN NGY th nhng t u tin bn ngh n s l t g?. C|c
nh khoa hc ~ ghi li tn sut ca nhng cu tr li thng xuyn nht, v d nh ban
m, nng, hoc d{i l th. V{o nhng nm 1980, c|c nh{ khoa hc pht hin ra rng,
a sn mt t n{o ra c th lp tc to ra nhng s thay i c th o lng c
trong trng hp c rt nhiu t lin quan nm trong trng lin tng. Nu bn va nhn
thy hoc nghe thy t N (EAT), th trong khonh khc, bn c xu hng in ch cn
thiu vo ch trng ca SO_P to thnh t SOUP (ch|o sp) hn l{ SOAP (x{ phng).
Chiu ngc li cng ng, tt nhin, nu bn va nhn thy t TM (SOAP). Chng ta gi
l{ hiu ng mi, ngha l{ t N ~ mi cho tng SP v t TM ~ mi tng cho
t X PHNG.
Hiu ng mi c th hin di rt nhiu dng thc. Nu t N ang chim lnh u c

bn (d bn c nhn thc c iu hay khng), th thng bn s nhn bit c t
SOUP nhanh hn bnh thng, d n ch c ni bng mt ci mp m|y mi hay c vit
bng mt b phng ch m o. V tt nhin bn s khng ch c mi bt ra tng
lin quan n sp, m cn l hng lot c|c tng lin quan n chuyn n ung, bao gm
da, i, bo, n king, b|nh. V{ nu bn va ngi n mt ci bn b cp knh trong mt
nh hng, th bn cng s c dn dt ngh n s bp bnh. Hn th na, nhng
tng c mi cng c kh nng khi gi ra nhng tng khc, du c yu t hn. Nh
nhng con sng ln tn trn mt h, mt tng b nh nh mt hn si c th to sng
lan ta cho nhng tng tip ni nhau. Gi }y, bn ha nhng ln sng y tr thnh
mt trong nhng ch hp dn, |ng c theo ui nht trong ngnh khoa hc nghin
cu v tm l hc.
Mt bc tin b ln na trong nhn thc ca chng ta v b nh l{ hiu ng mi khng

ch gii hn trong cc khi nim hay t ng. Bn khng th bit n tn ti nh mt tri
nghim m bn thc c nhng bn buc phi chp nhn tng k quc rng cc hnh
ng ca bn, nhng tm trng ca bn, c th b dn dt bi nhng s kin m bn thm
ch cn khng ngh ti. Trong mt th nghim m{ ngay sau khi c thc hin ~ tr thnh
mt th nghim kinh in, nh tm l hc John Bargh v{ c|c ng s ~ yu cu cc sinh
vin i hc New York, hu ht trong tui t 18 ti 22 thu thp bon t c ngha t
mt tp hp nm t (v d: thy ng tc bc ph). Hn mt na s ngi c hi trong
mt nhm sinh vin ~ nht ra nhng t c ngha lin quan n ngi cao tui, v d nh
Florida, ~ng tr, hi, hoa r}m hoc nhn nheo. Khi ho{n th{nh nhim v, cac sinh vien tham
gia th nghim tip tc thc hin mt th nghim khc trong mt vn phng tng di.
Qu~ng ng i b ngn t hai im th nghim chnh l{ iu m th nghim nhm ti. Cc
nh nghin cu kn |o o thi gian di chuyn gia hai a im ca cac sinh vien nay. Nh
Bargh ~ d o|n trc, nhng ngi tr tui va tm ra nhng t c ngha lin quan n
ngi gi{ i chm hn r rt so vi nhng ngi bnh thng.
Hin tng Florida }y lin quan n hai trng thi ca hiu ng mi. u tin, mt tp
hp cc t ng dn dt t tng lin h vi ngi cao tui, mc d t gi nua khng h
c nhc ti; th hai, nhng suy ngh n{y n lt n, li dn dt mt h{nh vi, i chm
vn l t c s lin h vi ngi cao tui. Tt c nhng iu ny din ra mt cch hon ton
khng c kim so|t. Khi c hi h c lng trc iu ny khng, khng sinh vin no
trong s nhng ghi nhn rng cc t ng m h thu thp li c chung mt ch v tt c
bn h u khng nh mi th h lm sau th nghim u tin khng h b nh hng bi
nhng t ng m h ~ gp trc . H khng h thc c nhng g lin quan n
ngi cao tui, y vy m hnh vi ca h ~ b thay i. Hin tng dn dt mi |ng kinh
ngc ny - mt tng chi phi th n{o n mt hnh vi - c bit n vi tn gi hiu
ng vn. Mc d chc chc l bn khng thc c iu n{y, nhng vic c nhng
dng n{y cng ang dn dt bn. Nu by gi c ai yu cu bn ng ln i ly mt cc
nc, chc chn bn s thc hin h{nh ng chm r~i hn bnh thng, tr khi bn rt
ght nhng ngi gi{, trong trng hp ny, cc nh nghin cu cho rng c th bn s
thc hin h{nh ng nhanh hn mt cht so vi bnh thng.
Lin tng vn cng ng trong chiu ngc li. Mt nghin cu din ra mt i hc ti

c l hnh nh phn chiu so vi th nghim ngi cao tui m Bargh v cc sinh vin thc
hin i hc New York. Ngi ta yu cu c|c sinh vin i li trong mt cn phng trong 5
pht, vi tc 30 bc pht, ngha l{ chm hn khong 1/3 so vi tc thng thng.
Sau th nghim ngn , nhng ngi tham gia th nghim nhn ra cc t ng lin quan n
ngi cao tui nh ~ng tr, gi{, c n nhanh hn hn so vi bnh thng. Cc hin tng
mi nghch v{ o (reciprocal priming effects) c xu hng sinh ra mt phn ng rt logic
v mch lc: Nu bn c mi ngh n ngi gi, bn s c xu hng h{nh ng nh
ngi gi{ v{ h{nh ng nh ngi gi s cng c thm suy ngh ca bn v ngi gi.
Nhng mi lin kt o chiu nh vy rt ph bin trong mng li lin tng. V d, vui v

c xu hng khin bn mm ci, v mm ci li c xu hng khin bn cm thy vui v.
Gi hy th ng ln v ly mt chic bt ch, t n ngang vi ming, dng hai h{m rng
kp chic bt ch li, u c ming ty nm pha tay phi, u ch nm pha tay tri. Gi th
gi cht chic bt sao cho u ch nhm thng v pha i din, mi bn s chu li quanh
chic ty pha cui. C th bn s khng nhn thc c rng mt trong nhng hnh
ng trn khin khun mt bn bin i t nhn nh sang trng th|i ngc li l mm ci.
Cc sinh vin i hc c yu cu |nh gi| xp hng cho lot tranh bim ha The Far Side
ca Gary Larson trong khi gi chic bt ch trn ming. Nhng ngi ang mm ci
(m khng bit l{ mnh ang trng thi y) cho rng lot tranh bim ha h{i hc hn
so vi nhng ngi ang trng th|i nhn nh. Trong mt th nghim khc, nhng ngi
c khun mt nhn nh (cng thm c vic nhu my) cho thy mt phn ng c tnh lin h
cm xc i vi nhng bc tranh gy cm gic kh chu, nh l{ nhng a tr i kh|t, hay
nhng ngi ci nhau, hoc nhng nn nhn trong cc v tai nn giao thng.
Tht n gin, nhng iu b thng thng c th nh hng mt cch v thc n suy

ngh v{ cm xc ca chng ta. Trong mt th nghim, ngi ta yu cu nhng ngi tham
gia nghe thng ip bng mt i tai nghe mi. Ngi ta cho bit mc ch ca th nghim
ny l th cht lng ca thit b m thanh v nhng ngi tham gia c yu cu ra hiu
bng cch s dng u mi khi nghe thy bt c m thanh mo no. Mt na s ngi tham
gia c yu cu gt u ln xung, s cn li c yu cu lc qua lc li. Thng ip m
h nghe thy l mt bn tin trn {i ph|t thanh. Nhng ngi gt u (mt c ch ng
ngha vi s ng tnh) c xu hng chp nhn thng ip m h nghe thy, nhng nhng
ngi lc u c xu hng bc b thng tin. Mt ln na, d khng ch nh, c mi lin h
thng xuyn gia mt iu b t chi hoc chp nhn v hnh thc th hin thng thng
ca n. Bn c th thy ti sao nhng li nhc nh thng thng nh c gng c x bnh
tnh v{ ha nh~ bt k bn cm thy th n{o l{ mt li khuyn rt tt: Dng nh bn
c n |p bi cm gi|c bnh tnh v{ ha nh~ vy.
Hiu ng mi dn dt
Nhng nghin cu v hiu ng mi ~ ph|t hin rng, quan nim cho rng con ngi lun
thc v{ c lp khi a ra nhng nhn nh v la chn ~ khng cn ph hp. V d, hu
ht chng ta u ngh bu c l mt h{nh ng c cn nhc k lng m khng b bt c
iu g t|c ng n v phiu bu ca chng ta khng th no b nh hng bi a im
din ra cuc bu c, nhng thc t li b nh hng. Mt nghin cu v cc yu t lin quan
n bu c Arizona nm 2000 ~ chng minh: T l ng h gy qu cho c|c trng hc
~ tng mt c|ch |ng k khi a im b phiu c din ra trng hc so vi khi t
chc bu c mt a im gn . Mt th nghim kh|c cng cho thy trng b{y nhng
hnh nh v cc lp hc v{ trng hc cng gip tng xu hng ng h cc sng kin ca
nh{ trng ca nhng ngi tham gia hn. Hiu ng hnh nh i vi ph huynh v nhng
thnh phn c tri kh|c cng khng ging nhau. T nhng bng chng u tin ca nghin
cu v hiu ng mi, ngi ta ~ tha nhn h i chm hn khi c gi nhc v nhng
ngi gi. Gi th chng ta ~ bit hiu ng mi c th chm n mi ngc ng|ch trong i
sng ca chng ta.
Gi nhc v tin bc cng sinh ra v{i hiu ng phc tp. Nhng ngi tham gia th nghim
ca chng ti c xem mt danh sch gm nm t, sau h s t ra mt c}u c ngha
gm bon t theo ch tin bc (cao mt lng b{n chi tr s th{nh mt (mc) lng
(c) chi tr cao). Nhng hiu ng mi kh|c th tinh vi hn nhiu, bao gm s hin din
ca nhng vt lin quan n tin bc c sp t mt c|ch v l trong khung cnh, v
d nh mt bn c t ph c t trn bn hoc mt chic my tnh vi mn hnh ch l
nhng ng -la tri bng bnh trn mt nc.
Nhng ngi b mi tin bc tr nn c lp hn so vi khi khng c dn dt bi

nhng th lin quan. H kin nhn hn gn gp i c gng x l mt vn rt hc ba
trc khi nh nhng ngi t chc th nghim gip , h quyt lit chng minh s c lp
t ch ca mnh. Nhng ngi b mi lin quan n tin bc cng tr nen ch ky hn: H
khng sn lng b thi gian gip nhng sinh vin khc. Khi mt th nghim vin vng v
|nh ri mt ng bt ch xung sn, nhng ngi tham gia th nghim b mi tin bc
(mt cch v thc) s nht h s bt ch t hn so vi nhng ngi khng b hiu ng mi
tin bc nh hng. Trong mt th nghim khc, nhng ngi tham gia th nghim c
yu cu tham gia mt cuc tr chuyn ngn lm quen vi mt ngi kh|c v{ sau ,
ngi ta yu cu h sp xp hai chic gh trong khi ngi t chc th nghim b i ly
thng tin t ngi kia. Nhng ngi tham gia th nghim c mi tin bc thch ngi xa
hn so vi nhng ngi khng b mi tin bc (118 cm so vi 80 cm). Nhng ngi tham
gia th nghim c mi tin bc cng cho thy h c kh nng chu ng vic phi ngi
mt mnh tt hn nhiu so vi nhng ngi khc.
Ch chung ca nhng pht hin n{y chnh l{ tng v ch ngha c| nh}n trong hin
tng c mi tin bc: S min cng khi phi dnh d|ng n ngi khc, ph thuc vo
ngi khc hoc phi chp nhn yu cu t nhng ngi khc. Nh tm l hc ~ thc hin
nghin cu xut sc n{y l{ Kathleen Vohs ~ kim ch s t ch ca mnh khi b{n n
nhng ng dng ca nhng pht hin ny, m dnh li nhim v ny cho nhng bn c
ca mnh. Cc th nghim ca b rt su sc, cc pht hin ca b gi ra mt tng rng,
con ngi sng trong mt mi trng sng c bao bc bi mt nn vn ho| gi nhc n
tin bc v{ n c t|c ng ti qu trnh hnh thnh nhn cch ca chnh chng ta, m c th
nh hng ti th|i v hnh vi ca chng ta m{ chnh chng ta cng khng nhn ra. Mt
vi nn vn ho| thng xuyn nhc nh con ngi ta v s tn trng, mt s li gi nhc
n Cha v mt vi x hi dn dt s thun phc bng hnh nh chong ngp ca v lnh
t knh yu. Chng phi vic trng b{y nhan nhn khp ni c|c hnh nh chn dung ca v
l~nh o quc gia cc x hi c ti khng ch h{m L~nh t ang nhn bn m{ cn l{m
suy gim nhng ngh t ph|t cng nh nhng h{nh ng t do sao?
R rng l cc th nghim hiu ng mi nhc cho con ngi ta nh rng chnh ci cht l
nguyn nhn khin c|c tng c ti tr nn hp dn hn v{ c th tr th{nh phng
cch hu hiu lm yn lng nhng k s cht. Nhng th nghim kh|c ~ khng nh bn
cht ca hc thuyt Freud v vai tr ca cc biu tng v n d trong cc mi quan h v
thc. V d, hy xem t sau W_ _ H v S_ _ P. Nu trc khi in nhng ch ci cn thiu vo
cc t trn, nhng ngi tham gia th nghim c yu cu h~y ngh n mt h{nh ng
m h cm thy h thn, th nhng ngi n{y c xu hng in vo ch trng to thnh
cc t nh WASH (gt ra) hoc SOAP (x bng) v t c kh nng to ra cc t nh WISH
(c mun) hoc SOUP (mn sp). Hn th na, ch ngh n vic }m ln sau lng ng
nghip c th khin nhng ngi tham gia th nghim c khuynh hng i mua x{ bng,
nc ty ra hoc thuc ty thay v i mua pin, nc qu, hoc ko. Cm gic tm hn ca
ai b nhum bn ~ c th khi ng ham mun tm ra c th sch s, mt s thi
thc ~ c gn cho tn gi hiu ng Phu nh}n Macbeth.
c bit hn na, s tm ra cn c th c th n tng b phn trn c th khi mt ai

c lin quan n mt ti li n{o . Nhng ngi tham gia trong mt th nghim c t
vo tnh hung phi ni di mt ngi bng tng tng, hoc qua in thoi hoc qua
th in t. Kt qu l sau bi th nghim, ngi ta o c s ham mun ca nhng
ngi tham gia th nghim vi mt vi loi sn phm, nhng ngi ~ ni di trn in
thoi c v thch kem |nh rng hn l{ x{ phng, cn nhng ngi ~ di tr| trn th in
t th ngc li, thch x{ phng hn kem |nh rng.
Khi ti miu t hiu ng mi cho khn gi, phn ng ca h thng l{ ho{i nghi. iu
khng c g l l: H thng 2 tin rng n mi l{ ngi chu trch nhim }y v{ n bit l
do v sao li a ra c|c chn la y. C th trong u bn cng ang t ra cc cu hi
tng t: Lm sao m nhng th tm thng trong mt khung cnh bnh thng li c th
gy ra nhng hiu ng ln n vy? Liu cc th nghim c chng minh rng chng ta hon
ton vui v vi bt c th g l{m mi trong mt khng gian cho trc, vo bt c thi
im no? Tt nhin l khng ri. Hiu ng mi rt tinh vi nhng khng nht thit c tm
nh hng ln. Trong hng trm c tri, ch c v{i ngi khng chc chn khi b phiu lin
quan n cc vn trng hc, h c th thay i quyt nh nu a im b phiu din
ra gn trng hc ch khng phi trong nh th - nhng ch vi phn trm nh th thi
cng c th thay i c kt qu ca mt cuc chy ua bu c.
Tuy vy, tng m bn nn tp trung v{o, l{ s hoi nghi kia khng phi l mt la
chn. Cc kt qu khng h c dng ln, cng nh c|c thng k khng h n may. Bn
khng c la chn no khc ngoi vic chp nhn rng hu ht cc kt lun trong cc
nghin cu l chun xc. Quan trng hn, bn phi chp nhn rng chng cng ng vi c
bn na. Nu bn ~ tng ci mn hnh ch l nhng ng -la tri ni trn mt nc, bn
s t c xu hng nht but ch gip mt k vng v xa l s bt ch hn. Bn khng tin rng
nhng kt qu n{y cng ng vo bn bi v chng khng lin quan g n nhng kinh
nghim trong qu kh ca bn. Nhng nhng kinh nghim ch quan trong qu kh ca bn
li hm cha phn ln nhng cu chuyn m H thng 2 s t ng ly d liu phn tch
xem chuyn g ang din ra. Hin tng mi ni ln H thng 1 v bn khng c cch t
xm nhp vo chng.
Ti a ra kt lun ca phn ny vi mt th nghim hon ho v hiu ng mi, th

nghim c din ra trong khu bp n ca trng i hc Anh quc. Trc , trong nhiu
nm, nhng ngi lm vic trong vn phng n{y t phc v tr hoc c ph, h cng tr
mt khon tin t nguyn v{o hp t nguyn. Gn d|n mt danh sch gi cc mc
gi khc nhau. Mt ngy n, mt tm |p phch c dn ngay trn bng gi, m khng h c
bt c mt li gii thch hay cnh bo no. Trong vng 10 tun lin tip, c mt tun li c
mt hnh nh mi c thay th, mt bc tranh hnh hoa hoc mt bc tranh hnh i mt
nhn trc din ngi nhn. Khng ai bnh lun g v s trang tr mi n{y nhng s tin thu
c trong hp t nguyn th thay i mt c|ch |ng k. H nh 4 di ay la bieu o minh
ha cho s tun treo poster v s tin thu c t nhng ngi s dng dch v tr v c
ph }y (lin quan n c s lng tiu th ca h na). Nhn tht k, bn s thy rt th

v.
Vo tun u tin ca th nghim (m bn c th nhn thy dng cui cng ca biu ),

mt i mt m trng trng nhn v{o ngi ung c ph hay tr, khin mc ng gp v{o
khong 70 xu mi lt. tun 2, tm p phch hin hnh hoa v mc ng gp gim i 15 xu.
Xu hng tip tc lp li. Trung bnh, ngi s dng nh bp tp th ng gp nhiu gp
3 vo nhng tun c tm p phch mt nhn so vi nhng tun c tm |p phch hoa. R
rng mt biu tng c th nhc nh v s theo di, kch thch ngi dng ci thin hnh
vi. ng nh nhng g chng ti k vng im ny, cc hiu ng din ra m khng h c
bt c s cnh bo no. Gi th bn tin rng mnh cng c th ri v{o nhng tnh hung
tng t v{ h{nh ng tng t ri ch?
V{i nm trc, nh tm l hc c tn l{ Timothy Wilson ~ vit mt cun sch c mt tiu

gi m Strangers to Ourselves (Tm dch: Ngi l trong ta). Gi th bn ~ c gii
thiu vi ngi l trong bn thn ri y, l{ ngi c th kim sot kh nhiu h{nh ng
ca bn, mc d him khi bn ti iu . H thng 1 cung cp nhng n tng lm
cht liu cho nim tin ca bn, n cng chnh l ngun cn thc y s la chn cng nh
h{nh ng ca bn. N ngm phin gii nhng g din ra vi bn, xung quanh bn, lin h
hin ti vi qu kh v vi k vng trong tng lai gn. N bao gm nhng th gii kiu
mu c th bin thnh nhng s kin bnh thng hoc |ng kinh ngc. N l ngun cn
ca nhng nhn nh nhanh v trc gic ca bn. V hu ht chng din ra nm ngoi
thc ca bn v s tn ti ca chng. Nh chng ta s thy trong c|c chng tip theo, H

thng 1 l ngun gc ca rt nhiu li sai mang tnh h thng trong trc gic ca bn.
HIU NG MI LN TING
Tt c nhng ngi mc ng phc khng th to ra s sng to.
Th gii n{y t ngha hn so vi bn ngh. S kt ni hu ht xut pht t cch vn hnh

u c ca bn.
H c dn dt tm ra dng chy v{ chnh x|c l{ nhng g h tm thy.
H thng 1 ca anh ta dng ln mt cu chuyn v H thng 2 tin tng v{o iu . l{

iu din ra vi tt c chng ta.
Ti t nh hy mm ci ln v thc t l ti cm thy d chu hn rt nhiu.

Chng 5. Nhn thc cm tnh

Bt c khi no bn ang thc v thm ch l khi bn ang tnh to, c rt nhiu php tnh
phc tp vn ang din ra trong b no, chng duy tr v cp nht tnh trng hin thi cho
cc cu hi nh l{: C g mi va xy ra? C mi e do no khng? Mi th vn n c ch?
Liu ti c phi hng s ch ca mnh sang mt mc tiu khc? Ti c cn n lc hn
na cho nhim v ny khng? Bn c th hnh dung ra mt chic cabin, bn trong cha rt
nhiu ng h o c, biu th nhng gi tr hin ti ca mt s n lc ch yu v lin tc
bin thin. Nhng ch s ny do H thng 1 t ng o v{ mt trong nhng tnh nng xc
nh xem c cn b sung thm s n lc hay khng thuc v H thng 2.
Mt trong nhng mt s ng h kia s o mc nhn thc cm tnh (cognitive ease) v

kim ng h chy gia hai u cc cm tnh v{ l tnh. Cm tnh l du hiu cho thy
mi th ang din ra bnh thng, khng him ha, khng c vn g cng thng khin H
thng 2 phi h{nh ng c. Ngc li l cc nhn thc l tnh. Nhn thc l tnh b nh
hng bi hai yu t, bao gm tnh trng hin thi ca s n lc v s tn ti ca nhng
yu cu khng c tha m~n. iu ngc nhin l ch mt mt s ca nhn thc cm tnh
thi cng c ni vi mt mng li rng ln ca cc ch s u v{o v{ u ra. Hnh 5 s
chng minh iu .
Hnh minh ha nay ch ra rng mt c}u vn nu c vit hoc in bng mt phng ch r

r{ng, hay ~ c s dng nhiu ln, hoc l mt phng ch c bn, th s d d{ng c
xp vo trng thi nhn thc cm tnh. Khi bn nghe mt din gi trnh by trong tm trng
vui v, hoc thm ch l khi bn ang ngm mt chic bt ch ngang ming khin bn trng
nh ang mm ci, cng c th c xp vo trng thi nhn thc cm tnh. Ngc li,
bn s cm thy nhn thc l tnh khi bn c mt on hng dn trn mt phng ch
kh nhn, mu nht nht hoc cc t c vit bng th ngn ng phc tp, khi y bn s
cm thy kh chu, thm ch bn s hi cau my.
Cc nguyn nhn khc nhau gia cm tnh v{ l tnh c th c nhng hiu ng ho|n i.
Khi bn ang trng thi nhn thc cm tnh, bn c th ang trong t}m trng tt v{ nh
bn ~ bit, bn s tin vo nhng g mnh nghe thy, giao ph chng cho cc trc gic, bn
s cm thy tnh hung hin ti tht l thn thuc, thoi mi. Bn cng c th rt d dng
ty tin v nng ni trong suy ngh. Khi bn cm thy nhn thc l tnh, bn c xu hng
thn trng v d xt, bn s c gng nhiu hn cho nhng g mnh ang l{m v{ cm thy
khng thoi mi, mc t li sai hn nhng kh nng trc gic ca bn cng km i v{ gim
thiu kh nng s|ng to hn mc bnh thng.
O GIC V TR NH
T o gic khin bn ch ngh n nhng o nh nhn thy bng mt thng, bi tt c

chng ta ~ qu| quen thuc vi nhng bc tranh nhe nhot. Nhng o gic khng ch l
phm tr duy nht ca o tng; cng nh t duy, tr nh cng rt d b ri v{o tnh trng
o gic.
David Stenbill, Monica Bigoutski, Shana Tirana l nhng ci tn m ti va mi ba ra. Nu

v tnh bn nghe thy mt trong nhng ci tn ny trong vi pht na, kh nng cao l{ bn
s rt nh ni ~ gp g h. Trong mt lc bn bit rng khng phi tn ca nhng
ngi ni ting. Nhng gi s nh v{i ng{y sau, bn phi xem mt danh sch di nhng ci
tn, bao gm mt vi ngi sao v mt v{i c|i tn mi m{ bn cha tng nghe thy, nhim
v ca bn l phi kim tra xem tn no trong danh sch l tn ca mt ngi ni ting. Kh
nng gn nh chc chn bn s nhn nh David Stenbill l mt ngi ni ting, mc d bn
s khng bit (tt nhin ri) mnh ~ gp ci tn ny }u, trong phim nh, th thao hay
chnh tr. Nh tm l hc Larry Jacoby l{ ngi u tin chng minh o gic tr nh ny
trong phng th nghim, tiu ca b{i b|o l{ Tr th{nh ngi ni ting ch sau mt m.
Lm sao li th c? u tin, bn hy t hi bn thn lm sao m bn c th quen ai
ni ting c. Trong nhiu trng hp, vi mt s ngi ni ting thc s (hoc nhng
ngi c danh ting trong lnh vc m bn theo di), bn nm c c mt tp t liu vi
rt nhiu thng tin v ngi , v d nh Albert Einstein, Bono, Hillary Clinton. Nhng bn
chng c cht thng tin no v David Stenbill nu bn mi ch nghe nhc n tn anh ta vi
ng{y trc y. Tt c nhng g bn c ch l mt cm gic thn quen, bn ~ nhn thy ci
tn y }u ri.
Nh tm l hc Jacoby ~ m{o u vn mt cch nh nh{ng nh: Cm gic thn quen

n gin nhng li rt quyn nng, dng nh n dn dt suy ngh tr li vi nhng kinh
nghim ca con ngi trong qu kh. Tnh qu| kh chnh l{ mt o gi|c. Nh Jacoby v{
rt nhiu ngi sau n{y ~ chng minh, s tht l ci tn David Stenbill trng c v thn
thuc hn l{ v khi bn nhn thy ci tn y, th bn ~ nhn n mt c|ch r r{ng hn. T
nao ma bn ~ tng nhn thy trong qu kh s tr nn d nhn bit hn khi bn gp li
chng, bn c th x|c nh chng nhanh hn so vi cc t khc, nht l khi chng ch xut
hin tho|ng qua di dng hnh nh hay m thanh, bn s nhn ra chng nhanh hn so vi
nhng t khc. Ni ngn gn l kinh nghim ca bn gip bn nhn thc d dng v nhanh
hn khi bt gp mt t m bn ~ nhn thy trc v{ chnh l{ yu t khin bn c

cm gic thn quen.
Hnh 5 a ra kim nghim nhn nh ny. Bn hy chn mt t mi, vit sao cho n
tht d nhn v bn s thy n n cha trong mnh mt qu kh. Thc vy, mt cch v
thc, bn cng s d dng nhn ra t mi , nhanh hn v{i mili gi}y so vi cc t khc d
bn ch mi nhn thy t ngay trc khi din ra th nghim, tc s c{ng nhanh hn
nu t c hin th tng phn, ni bt so vi cc t khc trong danh sch. Mt vi t
c tnh b lm m, mt vi t khc th b m t hn v{ nhim v ca bn l{ x|c nh xem bn
thy t n{o r r{ng hn. Mt t bn va nhn thy chc chn s xut hin r r{ng hn so
vi nhng t khng quen thuc kh|c. Nh ch dn trong hnh minh ha 5, c rt nhiu cch
kh|c nhau to ra mt nhn thc cm tnh v nhn l tnh v cc cch ny c th i vai
cho nhau; c th bn khng bit chnh xc ci g khin bn c nhn thc cm tnh hay nhn
thc l tnh. }y chnh l{ lc o tng v s thn thuc xut hin.
O TNG V S THT
Mnh New York l{ mt thnh ph ln ca Hoa K hay Mt trng quay xung quanh Tr|i
t hoc Mt con g c bn ch}n. Rt nhanh chng, bn thu thp c kha kh thng tin
lin quan n tt c cc mnh trn, t nht l{ theo ngha n{y hoc ngha kh|c. Bn nhanh
chng nhn ra hai mnh u l{ ng, cn mnh cui l sai. Tuy vy, phi lu rng
bn s nhn ra nhn nh Mt con g{ c ba ch}n l{ sai nhanh hn so vi c}u Mt con g
c bn ch}n. |nh gi| nhn nh th hai ng hay sai b chm so vi nhn nh mt l do
b m|y lin tng ca bn ~ kt ni vi hin thc, l c rt nhiu loi vt c bn chn,
hoc bi v nhiu siu th, ngi ta thng bn mt gi chn g gm bn chic. H thng
2 ~ tham gia v{o qu| trnh s{ng lc thng tin, c th t li vn xem thng tin v thnh
ph New York c qu d kim chng khng, hay phi kim tra li ngha ca t quay quanh.
Hy nh li ln gn nht khi bn thi ly bng li xe. C phi bn cn mt loi giy php li xe

c bit dnh ring cho loi xe trn ba tn? C th bn ~ hc hnh rt nghim tc v c kh
nng nh chi tit |p |n nm mt tri hay mt phi, cng nh logic pha sau |p |n .
Chc chn khng phi l{ c|ch ti thi k thi ly bng li xe, khi ti chuyn n mt
bang mi. Cch thc hnh ca ti l{ c cun cm nang v cc quy tc li xe mt ln v k
vng nhng iu ti bit s xut hin b{i thi. Ti ~ bit mt vi cu tr li nh kinh
nghim l|i xe l}u nm. Nhng s c nhng cu hi lm kh ti, khin ti chng ngh ra ni
mt |p |n kh d n{o, th l{ ti {nh ph mc cho nhn thc cm tnh ca mnh a ra
|p |n. Nu |p |n c v quen quen, ti s mc nh l{ n ng. Nu trng n c v l lm
(hoc qu cc oan), kh nng cao l{ ti s loi n. n tng v s thn thuc do H thng
1 sn sinh, cn H thng 2 ph thuc vo cm gi|c ng hay sai trong nhn nh.
T hnh 5, c th rt ra mt bi hc, l{ chc chn xut hin nhng o nh c th d o|n

c nu mt nhn nh c a ra da trn n tng ca nhn thc cm tnh hoc nhn
thc l tnh. Nu c mt yu t n{o khin cho b m|y lin tng ny hot ng trn tru
hn th chnh l{ do nhng sai lch quyt nh. Cch chc chn nht khin ngi ta tin
vo mt suy ngh sai lm chnh l s lp li mt c|ch thng xuyn, bi v ranh gii gia s
gn gi v{ s tht rt mong manh. Cc t chc cm quyn v cc nh tip th lun hiu c
nguyn tc n{y p dng vo cng vic ca mnh. Nhng chnh c|c nh{ t}m l hc mi l
ngi pht hin ra rng bn khng cn phi nhc li ton b tuyn b v mt vn hay
mt tng mi khin chng c v tr nn ng n. Nhng ngi nhc i nhc li cu
Th}n nhit ca mt con g{ c kh nng ng vi nhn nh Th}n nhit ca mt con g
l{ 144 (hoc bt c con s tru tng no). S gn gi ca mt cm t trong mt nhn
nh cng khin ton b nhn nh c cm gic thn quen v v th, n tr nn ng
n. Nu bn khng th nh c ngun gc ca mt nhn nh v{ cng khng thy mi
lin h gia nhn nh vi bt c th g m bn bit, th bn chng c phng |n no
khc ngoi vic tun theo cm gic ca nhn thc cm tnh.
THNG IP THUYT PHC
Gi s bn phi vit mt thng ip vi mong mun l{m ngi nhn c thng ip tin
tng mnh. Tt nhin, thng ip ca bn phi ng, nhng nh th vn cha sc
thuyt phc khin ngi kh|c tin n l{ ng. S l{ ho{n to{n hp ph|p nu bn quyt
nh dng nhn thc cm tnh tranh th lng tin ca ngi khc v cc nghin cu lin
quan n o tng v s tht cung cp cho bn nhng gi c th gip bn c th hon
thnh mc tiu ny.
Nguyn tc chung n gin l hy lm bt c iu g nhm hn ch trng thi nhn thc b

cng thng, v vy trc tin, bn c{ng l{m cho thng ip r rng bao nhiu cng tt by
nhiu.
H~y so s|nh hai c}u vn di }y:
Aldolf Hitler sinh nm 1892.
Aldolf Hitler sinh nm 1887.
C hai c}u u sai (Hitler sinh nm 1889) nhng c|c th nghim cho thy c}u u tin c xu
hng c mi ngi tin l{ ng hn. Thm mt li khuyn na l: Nu thng ip ca
bn c in trn giy, hy s dng loi giy cao cp l{m tng tnh tng phn gia ni
dung v nn giy. Nu in mu, hy s dng mu mc xanh da tri sng hoc m{u th
hiu qu hn so vi khi bn in thng ip bng mt th mu m nht gia xanh, vang hay
mau xanh nhat.
Nu mun ngi nhn cm thy thng ip ca bn |ng tin cy v{ thng minh, ng dng
th ngn ng phc tp, thay v{o h~y din t bng ngn ng n gin m vn biu t
c cn ni. Mt ng nghip ca ti i hc Princeton tn l{ Danny Oppenheimer ~
thng thng bc b tin n hoang ng trong gii sinh vin v mt kho t vng gy n
tng nht i vi c|c gi|o s. Trong mt b{i b|o c tn Hu qu ca vic s dng th ng
cu k khng cn thit: Cc vn t vic s dng cc t d{i v ch, ng ~ chng minh

rng vic din t c|c tng thn thuc bng th ngn ng cu k l biu hin s km
thng minh v{ thng tin khng |ng tin cy.
Thm na, thng ip ca bn n gin, hy c gng lm cho n tr nn d nh. Nu c

th, h~y a c|c tng ca bn di dng cc vn th nu c th; chng s d dng chim
c lng tin ca ngi c hn. Nhng ngi tham gia th nghim di }y c c
khong mt t nhng cau thanh ng khong ly g lm quen thuc, v d nh:
S au kh lin kt k th.
Chn ng nh ko cy si ln.
Tha nhn sai lm ~ coi nh sa sai c mt na.
Mt s sinh vin kh|c c c mt s cau thanh ng co ni dung tng t nhng khng

c vit di dng vn iu:
K th ca k th l bn.
Nc chy | mn.
Th nhn khuyt im l bit sa mnh.
Cc cu thnh ng c vn iu c nhn xt l{ ng n hn so vi nhng cu thnh ng

cn li.
Cui cng, nu bn a mt cu trch dn, hy chn trch dn ca ngi c ci tn d pht

m. Nhng ngi tham gia mt th nghim c yu cu |nh gi| trin vng pht trin ca
mt cng ty ca Th Nh K da trn cc bn b|o c|o c bn t hai cng ty mi gii c
phiu khc nhau. Vi mi loi c phiu, mt cng ty mi gii li a ra mt bn |nh gi|
khc nhau, bn |nh gi| ca mt cng ty c tn rt d pht m (v d Artan), bn bo co
cn li l ca cng ty c tn rt kh pht m (v d Taahhut). Nhng kt lun trong bn bo
c|o n{y i khi m}u thun vi nhau. Nhng ngi quan st s phi |nh gi| xem bn bo
co no tt hn, da trn thng tin chung ca hai bn bo co, tuy nhin mi chuyn khng
din ra nh th. Cac nha phan t ch cho rng bn b|o c|o n t cng ty Artan c sc nng
hn so vi bn bo co ca cng ty Taahhut. Phi lun nh rng H thng 2 rt li bing
v khng h t nguyn i vi cc n lc phi tnh ton. Nu c, lc n{o ngi c cng
c trnh xa khi tt c nhng g khin h phi c gng, k c l c gng c mt ci tn phc
tp.
Tt c u l nhng li khuyn hu ch nhng chng ta cng khng cn phi qu ri tr vi

n. Cht lng giy cao cp, mu sc ti s|ng, c}u vn c vn iu hay khng cng chng
gip c g nhiu nu thng ip ca bn khng mang ngha, hoc n i lp hon ton
vi nhng g m khn gi ca bn bit chc l{ ng n. Cc nh tm l hc khi thc hin

nhng th nghim ny tin rng con ngi khng phi l ging ngu ngc hoc kh kho nht.
Nhng g h tin, l{ tt c chng ta, sng trn i n{y, u c dn dt bi nhng n
tng m H thng 1 cung cp v{ chng ta thng khng hiu v }u ta li c nhng n
tng y. Lm sao bn bit c mt cu tuyn b l{ ng n? Nu n c lin kt cht
ch bng logic hoc kt hp bn cht vi nhng nim tin v nhng tri nghim m bn ~
kim chng, hoc n xut pht t nhng ngun tin m bn tin tng hoc yu thch, bn s
lp tc c thc v nhn thc cm tnh. Rc ri }y l{ c nhng yu t khc na cng to
ra thc nhn thc cm tnh, bao gm cht lng ca phng ch, nhp iu ca c}u vn v{
tht kh khn khin bn c th nhn ra ngun gc cm xc ca mnh. }y chnh l{ thng
ip ma h nh 5: Y thc v nhn thc cm tnh hay nhn thc l tnh xut pht t rt nhiu
nguyn nhn v rt kh tch bch chng ra. Rt kh, nhng khng c ngha l{ khng th.
Con ngi c th vt qua mt s yu t b mt sn sinh ra nhng o gic v s tht khi h
c ng lc mnh m l{m iu . Trong hu ht c|c trng hp, h thng li bing s
2 s chp thun nhng gi ca H thng 1 v vn hnh trn h thng y.
L TR V N LC
S tng xng ca rt nhiu lin kt lin tng l mt ch c quan t}m c bit trong
cc cuc tranh lun v s lin kt cht ch. Nh chng ta ~ bit phn trc, nhng ai b
l{m cho mm ci hoc nhn nh bng cch ngm mt chic bt ch trn ming hoc
dng nhng np nhn gia hai lng m{y gi mt si ch s c xu hng tri nghim
chnh nhng cm xc n{y nh th h ang mm ci hoc ang nhn nh vy. Mt khc, hai
mt ca s t cng c cng c tm thy trong cc nghin cu v nhn thc cm tnh. Mt
mt, khi b my n lc ca H thng 2 tham gia vo qu trnh nhn thc, th ngi ta nhn
thy s xut hin ca nhn thc l tnh. Mt khc, khi qu trnh nhn thc ca con ngi
ch cng thng, bt chp ngun gc ca s cng thng y t }u, th n c xu hng khi
ng H thng 2, bin i cch tip cn ca c th vi cc vn t ch bn nng thng
thng sang ch ch tm v phn tch cn thn hn.
Cu chuyn gy v{ bng c nhc n phn trc chnh l s kim chng cho thy con
ngi c xu hng tr li cc cu hi vi |p |n l{ nhng tng u tin xut hin trong
u m khng cn kim chng. Th nghim Phn chiu nhn thc ca Shane Frederick ~
a ra c}u chuyn v bng v{ gy v{ hai vn khc, tt c u cho thy chng to ra
nhng cu tr li bn nng tc th nhng li u khng phi l cu tr li chun xc. Hai
cu hi cn li trong th nghim Phn chiu nhn thc ca Shane nh sau:
Nu 5 chic my, trong 5 pht, sn xut c 5 vt, vy th phi mt bao l}u 100 chic
my to ra 100 vt?
100 pht hay 5 pht?

C mt ci h ph y hoa hu ty. Mi ngy, thm hoa hu ty y ph c din tch gp

i. Nu mt 48 ng{y thm hoa hu ty y ph kn c mt h, th phi mt bao nhiu thi
gian th thm hu ty ph c mt na mt h?
24 ngy hay 47 ngy?
|p |n cho hai b{i to|n n{y nm phn ghi ch cui trang ny1. Th nghim vin tuyn 40
sinh vin i hc Princeton tham gia th nghim ny. Mt na trong s h c nhn thy
b{i to|n c vit bng c ch nh, trn giy in m nht. B{i to|n khng kh nhng c ch
nh ~ kch hot nhn thc l tnh ca nhng sinh vin ny. Kt qu rt r rng: 90% sinh
vin lm th nghim vi c ch bnh thng tr li sai t nht mt bi ton, nhng t l y
gim xung cn 35 i vi nhng sinh vin lm th nghim vi c ch nh, kh c. Bn
khng nhm }u: Kt qu tt hn khi c ch b hn. Nhn thc l tnh, bt k ngun gc t
}u, u kch hot H thng 2, h thng c xu hng khng b mc la c|c |p |n mang
tnh bn nng c H thng 1 gi .
S THCH TH CA NHN THC CM TNH
Mt bi bo c ta u c th gi~n, n ci trn mi m t mt th nghim trong

nhng ngi tham gia c xem nhanh mt bc tranh v c|c vt. Mt vi bc tranh rt
d nhn bit c trnh chiu bng c|ch cho ngi xem thy c hnh dng ca vt
trc khi hnh nh hon chnh hin ra, nhanh n ni ngi xem khng h nhn thc c
ng nt ca vt. Phn ng cm xc ca ngi xem c o bng xung lc in trn b
mt c bp, ghi nhn nhng thay i biu cm cc t v cc nhanh, hu nh nhng ngi
quan st khng th no nhn ra c. ng nh d o|n, mi ngi th hin mt n ci
nh v{ i lng m{y th gi~n khi nhn v{o bc tranh d nhn. Dng nh H thng 1 m
nhn nhng nhn thc cm tnh c lin kt cht ch vi nhng xc cm tch cc.
ng nh d o|n, nhng t d ph|t }m cng to ra th|i tch cc hn. C|c cng ty c tn

gi d c l{m n tt hn c|c cng ty kh|c trong tun u tin sau khi c phiu ln sn, mc
d hiu ng ny s bin mt theo thi gian. C phiu vi nhng m giao dch d pht m
(nh KAR hoc LUNMOO) hot ng tt hn nhng c phiu c m giao dch khin ngi ta
phi xon vn li khi ph|t }m nh PXG hoc RDO v chng dng nh chim c mt
cht u th khi mi xut hin. Mt nghin cu c thc hin Thy S cho thy cc nh
u t tin tng nhng m c phiu c tn gi d c nh Emmi, Swissfirst v{ Comet s thu
li nhun cao hn so vi nhng thng hiu c tn kh nh nh Geberit hay Ypsomed.
Nh chng ta ~ thy trong Hnh 5, s lp li cng to ra nhn thc cm tnh v cm gic d

chu cng nh s thn thuc. Nh Tm l hc ni ting Robert Zajonc c bit dnh rt
nhiu thi gian trong s nghip ca mnh nghin cu mi lin h gia s lp li ca cc
khch l tim n vi tnh cm nh nh{ng m{ con ngi thng dnh cho n. Zajonc gi l{
hiu ng tip xc n thun. Th nghim c thc hin ti cc t bo sinh vin ca i
hc Michigan chng minh cho iu ny l mt trong nhng th nghim a thch ca ti.
Trong khong thi gian vi tun, mt hp thoi trng nh qung co xut hin trn trang
nht ca b|o, trong cha mt trong nhng t Th Nh K (hoc mang m sc Th Nh
K) nh kadirga, saricik, biwonjni, nansoma v iktitaf. Tn sut xut hin ca nhng t ny
c lp i lp li: Ch c mi mt t c xut hin mt ln, nhng t cn li c xut
hin 2, 5, 10 hoc 25 ln khc nhau. (Cc t xut hin thng xuyn nht trong mt trong
s nhng t bo ny s t xut hin trn nhng t bo khc). Khng h c bt c li gii
thch no v nhng thc mc ca bn c ch c gii thch chung chung l{ c mt nhn
vt giu tn tr tin qung co cho vic n{y.
Khi hng lot qung co k l ny kt thc, nhng iu tra vin ~ gi bng cu hi n cho
cng ng sinh vin, hi cc sinh vin ny xem n tng ca h v cc t ~ tng xut hin
mang h{m tt hay h{m xu. Kt qu tht |ng kinh ngc: Cc t xut hin thng
xuyn nht c xp hng cao hn so vi nhng t ch xut hin mt ln hoc hai ln. Kt
qu n{y c khng nh qua rt nhiu th nghim, trong c|c k t c thay i bng
t tng hnh Trung Quc, cc khun mt v c nhng a gi|c c hnh th bt k.
Hiu ng tip xc n thun khng ph thuc vo kinh nghim thc hay tnh thn quen.
Trn thc t, hiu ng ny khng h ph thuc vo thc: N ch xut hin khi cc k t
c lp i lp li hoc khi cc bc tranh c trnh chiu qu nhanh, khin cho nhng
ngi tham gia th nghim khng h thc c l{ ~ nhn thy chng. Ch bit rng cui
cng th h chn nhng k t hoc cc bc tranh xut hin thng xuyn hn. Gi th mi
chuyn ~ r, H thng 1 phn ng vi nhng n tng v cc s kin m H thng 2 khng
h thc. Thc vy, hiu ng tip xc n thun trn thc t c t|c ng mnh hn rt
nhiu, cn cc c nhn th khng bao gi thc l{ mnh ~ nhn thy.
Zajonc lp lun rng hiu ng thch c|i g hn c|i g c sn sinh bi s lp i lp li thc

ra chnh l mt hin thc sinh hc rt quan trng v n cn m rng ra vi tt c cc loi
ng vt ni chung. tn ti trong mt th gii y nguy him, mt sinh vt sng cn
phn ng thn trng vi nhng t|c ng mi l, bng cch ln trn v s hi. Kh nng
sng st s rt nh i vi nhng lo{i ng vt no khng nhn thc c cc tc nhn l.
Tuy nhin, sau mt thi gian thch ng, phn ng vi nhng tc nhn l cng s gim dn
nu l{ nhng tc nhn an ton. Zajnonc khng nh: Hiu ng tip xc n thun ch
xut hin nh s lp i lp li ca mt t|c nh}n, m{ sau t|c ng ny khng c nh
hng xu. Nhng t|c nh}n nh th dn dn s bin thnh mt tn hiu an ton v an ton
l tt. R r{ng }y khng phi l mt lp lun cht ch i vi con ngi. chng minh
lun im ny, mt ph t ca Zajonc ~ cho hai nhm trng g{ ang c p nghe nhng
tn s }m thanh kh|c nhau. Sau khi c p, cc ch g con t ra t b hong lon hn khi
c cho nghe li nhng m thanh m chng tng c nghe khi cn ang p.
Zajonc a ra mt kt lun hng hn cho chng trnh nghin cu ca mnh nh sau:
Tm quan trng ca s lp i lp li chnh l ch li i vi cc c th trong mi quan h ca

n vi nhng t|c nh}n t ngt n {o hay tnh lng ca mi trng xung quanh. Chng cho
php cc c th c th phn bin c nhng i tng v{ mi trng no l an ton so vi

nhng tc nhn khng an ton. Chng hnh thnh nhng ng x c bn trong h thng x
hi v s gn b l ngun gc c bn ca s n nh tm l v x hi.
Mi lin h gia nhng xc cm tch cc v nhn thc cm tnh trong H thng 1 ~ c mt

lch s pht trin ludi.
CM TNH, TM TRNG V BN NNG
Vo khong nm 1960, mt nh Tm l hc tr tui c tn Sarnoff Mednick cho rng mnh

~ nhn din c bn cht ca s sng to. tng ca ng rt n gin v khng km
phn hng hn: S sng to c kt ni vi b nh v hot ng hiu qu mt c|ch c
bit. ng ~ dng ln mt th nghim, c gi l Th nghim Lin kt T xa (Remote
Association Test RAT), m{ n nay vn thng xuyn c s dng trong cc nghin cu
v tnh sng to.
Ly mt v d n gin, hy xem xt ba t sau:
Nh g Thy S b|nh
Bn ngh xem t no c th c mi lin h vi c ba t trn? T pho mt c th l mt t m

bn ngh n. Gi th tip vi ba t sau:
Ln nho nh nng tn la
Vn tr nn kh khn hn rt nhiu nhng n ch c mt |p |n duy nht, m bt c

ngi no ni ting Anh u c th nhn ra, mc d ch c t hn 20 s sinh vin c hi
tm c t chnh xc trong vng 15 giy. Cu tr li ng l{ bu tri. Tt nhin, khng
phi b ba t n{o cng c |p |n. V d cc t m, bng, s|ch chng c bt c mi lin h
n{o n mot ap an chung khin ngi ta thy l thuyt phc c mt |p |n chung ht.
Vi nh tm l hc ngi c cng ~ nghin cu RAT trong nhng nm gn }y v{ ~ a

ra nhng kh|m ph| |ng k v nhn thc cm tnh. Mt trong s c|c nhm n{y ~ t ra
hai cu hi: Liu ngi ta c th cm nhn c |p |n lin kt gia ba t ng trc khi h
bit |p |n y hay khng? tm hiu, u tin h l{m sao cho c|c i tng nghin cu
ri v{o trng thi vui v hoc bun ru, sau yu cu h ngh trong v{i pht v nhng
khong thi gian hnh phc v bun au trong cuc sng ca h. Ri h trnh chiu cho
nhng i tng ny mt lot nhng b ba t vng, mt na trong s c mi lin h vi
nhau (v nh ln nho, nh nng v tn la) v mt na khng c lin kt g (v nh m,
bng, s|ch) v{ hng dn h nhn vo mt trong s hai nt rt nhanh ra hiu cho th
nghim bit |p |n m{ h o|n, xem b ba t c s lin h vi nhau hay khng. Thi
gian c|c i tng n{y a ra ph|n o|n l{ hai gi}y, qu| ngn, khng mi ngi
thc s cn nhc chn ra mt |p |n n{o .
iu u tin gy kinh ngc chnh l{ ph|n o|n ca mi ngi ha ra rt chnh xc, khng
h do o|n m. Ti cho rng iu ny cc k l lng. Cm nhn ca nhn thc cm tnh
dng nh c x|c nh bi nhng tn hiu rt yu t trong b my lin kt nhng chng
bit rng ba t y c lin kt hay khng (c mi dy lin h) rt l}u trc khi mi lin kt
y thc s c lt m. Vai tr ca nhn thc cm tnh trong ph|n o|n c khng nh
mt cch khoa hc thng qua th nghim bi mt nhm nhng nh khoa hc ngi c
khc: Nhng yu t t|c ng l{m gia tng nhn thc cm tnh (hiu ng mi, phng ch r
rng, trnh chiu trc cc t ng) ~ l{m gia tng kh nng nhn nhn cc t ng c mi
lin h vi nhau.
Mt kh|m ph| |ng ch kh|c na l{ hiu ng ca tm trng din ra rt mnh m trong

nhng m{n trnh din bn nng. C|c nh}n vin th nghim lp ra mt danh mc trc
gi|c o c mc chun xc. H nhn thy rng nu c|c i tng tham gia th
nghim c tm trng tt trc khi tham gia kim tra s c mc chnh xc cao gp hai ln.
Kt qu cn l lng hn na, l{ nhng i tng khng vui v cn khng c kh nng
hon thnh nhng th nghim trc gic mt cch trn vn v chnh xc, s ph|n o|n ca
h ch da trn s may ri. Tm trng r rng c nh hng n hot ng ca H thng 1:
Khi chng ta cm thy khng thoi m|i v{ khng vui, chng ta |nh mt s nhy cm ca
trc gic.
Nhng pht hin n{y ~ cung cp thm bng chng r rng cho thy tm trng, trc gic,
s sng to, s kh kho v s tin cy trong H thng 1 i th{nh mt nhm vi nhau.
pha khc, s bun b, thn trng, hoi nghi, cch tip cn phn tch v n lc, c gng cng
i th{nh mt nhm vi nhau. Tm trng vui v khin H thng 2 gim bt s co cng, to ra
hiu qu cao hn: Khi vo tm trng tt, con ngi tr nn trc gi|c hn v{ s|ng to hn,
ng thi cng bt thn trng hn v{ c xu hng mc nhng li logic nhiu hn. Mt ln
na, nh hiu ng tip xc n thun s kt ni to ra cm gic sinh hc. Tm trng tt l
du hiu cho thy mi th nhn chung ang i theo chiu hng tt, mi trng xung
quanh an ton v khng c l do g phi cnh gic ht. Tm trng xu cho thy mi th ang
khng n, c th c s e da v cn trng l{ iu cn thit. Nhn thc cm tnh va l
nguyn nhn va l h qu ca mt cm gi|c th th|i.
Th nghim Lin kt t xa cn cho chng ta bit nhiu hn v mi lin h gia nhn thc
cm tnh v hiu ng ca mt tch cc. Hy xem hai b ba t sau:
Ng th cng tc
Mui su bt bin
Tt nhin, bn c th khng nhn ra m|y o xung in hot ng trn c mt ca bn c th

cho bit bn ~ tho|ng mm ci khi c b ba t th hai, trong chng c lin quan n
nhau (bin c th l mt |p |n). Phn ng mm ci i vi s lin tng xut hin trong
ch th m{ ngi c th khng h ni g v nhng mi lin kt gia ba t, chng ch xut
hin tho|ng qua trc mt b tam t c xp hng ngang v truyn i xung lc nhn
vo phm du cch sau khi h c xong. Nhn thc cm tnh xut hin mt cch nh nhng
th th|i d d{ng a ra mt lin kt b tam.
S tht hin nhin l khi chng ta cm thy thoi m|i v{ th gi~n, th trc gic v s gn kt
theo cch ni ca cc nh khoa hc l c s lin h nhng khng nht thit l mi lin h
nhn qu. Nhn thc cm tnh v mm ci din ra cng vi nhau nhng c phi cm gic
thoi mi dn n trc gi|c lin tng? ng, chnh vy. Cc bng chng xut pht t cch
tip cn thc nghim sng to ~ ng{y c{ng tr nn ph bin. Mt v{i ngi tham gia c
a vo khung cnh gi nhc cho h cm gic tt p: H c nghe nhng bn nhc qua
cc cp tai nghe m{ c|c nghin cu trc cho thy dng nhc nh hng n phn
ng xc cm ca c|c c| nh}n. C}u chuyn ny hon ton loi b s gn kt ca trc gic.
Khm ph cho thy phn ng cm xc ngn, sau l{ s trnh chiu ca b tam t ng
(cm xc d chu nu b tam t c s gn kt, hoc ngc li, kh chu nu b ba t khng
c tnh kt dnh), thc t l nn tng cho c|c ph|n o|n v tnh gn kt. }y H thng 1
khng c t|c ng g c. Nhng s thay i cm xc gi }y ~ c tn trng, bi khng c
g ngc nhin khi chng khng c lin kt mang tnh h qu.
iu ny qu thc l tin tt l{nh i vi cc nh nghin cu Tm l hc, trong c s kt

hp gia k thut thc nghim v trong n bao hm c kt qu, c hai u rt thit thc v
cc k |ng kinh ngc. T vi thp k tr li }y, chng ta ~ bit v h thng hot ng t
ng ca H thng 1. Nhng g m gi }y chng ta mi bit nghe ging nh khoa hc vin
tng vo thi k c|ch }y 30 nm hay 40 nm. Tt c u vt qu| tr tng tng ca
chng ta, nh vic phng ch km cng nh hng ti nhn nh v s tht, hay lm cho
hot ng nhn thc hiu qu hn, hay chuyn mt phn ng xc cm xut hin khi h
thng nhn thc ca chng ta th gi~n trc mt b ba t ng cng c th to ra cm gic
v s c kt. Ngnh Tm l hc li ng trc mt thch thc ln.
NHN THC CM TNH LN TING
ng c bc b k hoch kinh doanh ca bn h ch v phng ch ca n trng hi kh

c.
Chng ta c xu hng tin tng mt c|i g y, ch v n c lp i lp li thng xuyn,

gi hy th ngh thm v iu n{y xem sao.
S thn thit to ra nim thch th. }y chnh l{ hiu ng tip xc n thun.
Hm nay ti ang vui v{ H thng 2 ca ti yu hn ng{y thng. Ti phi cn thn hn

mi c.
Chng 6. Quy chun, kinh ngc v ng

c
NNhng c tnh ch yu v chc nng ca H thng 1 cng H thng 2 ~ c gii thiu
ti bn c trong cc phn trc, trong a ra nhiu chi tit c th hn v H thng 1.
u c ca chng ta c th tng tng rt phong ph v c kh nng s|ng to ra nhng
lin kt rt k diu. N qu thc ging nh mt chic my tnh vn nng gip chng ta x l
nhanh mi d liu, khng phi v n c phn cng theo tiu chun thng thng, m n c
kh nng t|i cu trc th gii nh ta ~ thy bng rt nhiu loi lin tng cht ch v
phong ph, trong mt b my lin kt t ng nhng chng ta (H thng 2) li s hu vi
kh nng kim sot b my tm kim ca b nh, n cng c kh nng lp trnh li n sao
cho s xut hin mt s kin trong mt mi trng c th thu ht s ch . Gi chng ta s
i s}u hn na vo nhng iu diu k cng nh gii hn m H thng 1 c th thc hin.
NH GI TIU CHUN
Chc nng chnh ca H thng 1 l{ duy tr v{ cp nht mt hnh mu v th gii ring

ca bn, l hnh mu i din cho nhng ieu b nh thng trong th gii y. Hnh mu y
c cu trc bi cc mi lin h, n kt ni c|c tng v hon cnh, s kin, h{nh ng
v kt qu l tt c nhng g thng xuyn xy ra ng thi, hoc din ra trong mt khong
thi gian ngn. Khi tt c nhng lin kt c hnh thnh v cng c vng chc, nhng
hnh mu ca c|c tng lin kt tr th{nh i din cho cu trc cc s kin trong cuc
sng ca bn, ng thi no xac nh xem bn s biu hin ti thi im n{y cng nh
nhng k vng cho tng lai ca bn nh th no.
Kh nng bit kinh ngc chnh l mt kha cnh ch yu trong i sng tm l ca chng ta
v bn th}n n cng l{ ch bo nhy cm nht v c|ch chng ta tng t|c vi th gii cung
nh ieu chung ta k vng th gii xung quanh. C hai kiu kinh ngc chnh: Mt vi s k
vng l ch ng v ch y, chang han bn bit mnh ang ch i mt s kin c bit no
din ra. V d gn n gi tan trng, c th bn s trng i ting ca m ca l tr khi i
hc v; lc cnh ca m ra, bn c th s mong i ting ni quen thuc ca con mnh. Cng
c th bn s ngc nhin nu mt s kin m bn ch ng ngng ch khng din ra.
Nhng phm tr cc s kin m bn ch i mt cch th ng rng ln hn; bn khng
ch i chng nhng bn khng ngc nhin khi chng din ra. C nhng s kin tr nn
bnh thng trong mt s hon cnh c th, c th l{ v chng khng v{ khng |ng
tr thnh mt s kin c mong ch xy ra.
C mt s c khin vic lp li tr nn bt ngc nhin hn. V{i nm trc, v chng ti i

ngh mt khu ngh dng trn mt hn o nh Rng san h ln (Great Barrier Reef).
C hn o ch c 40 phng ngh. Trong ba ti, chng ti v cng kinh ngc khi gp mt
ngi quen, l{ nh{ T}m l hc c tn l Jon. Chng ti cho nhau rt h hi v by t s
ngc nhin v cuc gp tnh c ny. Ngy hm sau Jon ri khi khu ngh dng. Khong hai
tun sau, chng ti i xem kch London. Khi n kh|n phng va mi tt, mt khn gi
n mun ngi ngay cnh ti. n gi ngh gii lao, khi n bt sng, ti nhn ra ngi ngi
ngay cnh ti khng ai khc, chnh l Jon. V chng ti sau cng bnh lun v vic hai ln
v tnh gp ng ny, chng ti cng c chung nhn nh v hai thc t: Th nht, ln gp v
tnh th hai n{y c bit hn c ln gp u tin; th hai, gp Jon ln ny khin chng ti t
ngc nhin so vi ln gp u tin. R rng l sau ln v tnh gp u tin, t nhiu chng ti
~ thay i cch nhn nhn v Jon. Anh ta gi }y l{ mt nh tm l hc c th xut hin
khi chng ti i du lch nc ngo{i. Chng ti (H thng 2) bit rng l{ mt tng
bun ci nhng H thng 1 ~ khin chng ti gn nh thy rng gp Jon mt ni xa l
l mt chuyn bnh thng. Chng ti s li c tri nghim cm xc kinh ngc hn nhiu
nu gp mot ngi quen no khc, m khng phi l{ Jon, khi i xem kch London.
Trong mt v{i trng hp, nhng mong i th ng c th chuyn rt nhanh thnh nhng
mong i ch ng. Vao mt bui ti Ch nht v{i nm trc, chng ti li xe t New York
n Princeton, sau mt thi gian di phi lm vic vt v vo tt c cc ngy cui tun.
Chng ti pht hin ra mt chic xe hi ch|y bn l ng. Ch nht tip theo, khi n ng
on ng ny, chng ti li thy mt chic xe hi kh|c ang bc chy. Mt ln na, chng
ti li nhn ra mnh bt ngc nhin hn so vi ln u tin khi trng thy mt chic xe hi
b bc ch|y. a im gi }y ~ c gi l{ ni nhng chic xe hi bc ch|y. V ho{n
cnh xy ra cc v chy xe b lp li nn |m ch|y th hai khng cn thu ht s ch ch
ng nh ln u tin na: Trong nhiu thng, thm ch nhiu nm sau, sau s kin ny,
chng ti vn nh v nhng chic xe bc chy a im ny mi khi i qua v{ c th ni,
chng ti ~ c s chun b tinh thn nhn thy mt |m ch|y kh|c (tt nhin, thc t th
iu khng h xy ra).
Nh tm l hc Dale Miller v{ ti ~ vit chung mt tiu lun nhm l gii cho hin tng
khi no th cc s kin c nhn nhn l{ bnh thng hoc bt thng. Ti s s dng mt
v d trong phn m t v l thuyt chun tc, mc d cho n nay th cch hiu ca ti v
n ~ c i cht thay i.
Mt ngi tnh c nhn thy mt thc khch bn bn cnh trong mt nh hng sang trng
~ nhn mt nh th b au n khi nm th mt mn sp. Hot ng bnh thng ca mt
lot cc s vic din ra s b thay i bi mt s c. Gi th s chng c g ngc nhin khi
ngi quan st thy chnh ngi khch nm mn sp kia phn ng d di v b mt ngi
phc v chm v{o, cng chng c g ngc nhin khi mt thc khch khc nghn ng{o nh
mun chc khc khi nm mn sp t mt chic a tng t. Nhng s kin y v rt nhiu
s kin khc s c v bnh thng hn thng thng, bi v chng ~ c lng trc.
Hn th na, chng xut hin vi v bnh thng bi v chng ch l s bin i ca khc
bt bnh thng u tin - ngi ta hi tng li s c ban u v kt ni cc d kin li
vi nhau phin gii chng.
H~y tng tng bn chnh l{ ngi quan s|t trong nh{ h{ng . u tin bn s ngc
nhin khi nhn thy phn ng bt thng ca thc kh|ch u tin vi mn sp v bn li
tip tc ngc nhin khi thc khch th hai git mnh bi s va chm ca ngi phc v. Tuy
nhin, s kin bt bnh thng th hai gi nhc n s kin u tin trong b nh, c hai
s kin tr nn hp l khi chng c sp xp ng cnh nhau. Hai s kin hp thnh
mt m hnh, trong ngi kh|ch u tin nm sp hn l mt ngi ang b cng thng
mt c|ch kh|c thng. Mt khc, nu sau khi thc kh|ch u tin nhn mt th ngi khch
tip theo t chi mn sp y, khien cho hai s ngc nhin lin tip s c s kt ni, chng l
gii cho vic mn sp b kh|ch h{ng ph{n n{n l{ iu bnh thng.
Moses ~ mang ln thuyn ln mi loi ng vt bao nhiu con?, ngi nhn ra cu hi

ny c vn rat t v h b sa vo ci gi l{ o tng Moses. Moses khng h mang con
vt nao len con thuyen ln, m{ l{ Noah ~ mang ln. Cng ging s kin thc kh|ch nhn
mt khi nm sp trn, o tng Moses cng d d{ng c gii thch bi l thuyt
chun tc. C}u chuyn cc loi vt c mang ln con thuyn ln c vit trong Kinh
thnh v Moses khng phi l mt nhn vt bt thng trong hon cnh y. Bn c th
khng c mong i tch cc no v nhn vt n{y nhng tn ng ta c nhc n khng
khin bn ngc nhin. Hn na, hai ci tn Moses v Noah c s m tit bng nhau nn c
len nghe co v ging nhau. Cng ging nh b tam t sn sinh ra nhn thc cm tnh, bn s
pht hin mt cch v thc mi lin h tim n gia Moses vi con t{u ln v{ nh ,
rt nhanh chng bn s chp nhn tnh logic ca cu hi trn. Nu ch cn thay Moses bng
George W. Bush trong vn cnh ny th bn s nhn ra ngay }y l{ mt c}u a chnh tr v
duyn m bn s khng b mc phi bt c o tng no.
V du khac trong mot oan van t xi mng xut hin nhng khng ph hp vi vn cnh, h
thng s pht hin ngay ra s bt bnh thng o, iu ny bn ~ c kim chng phn
trc. Bn khng bit ch nh xac t nao nhng bn chc chn t xi mng xut hin l khng
bnh thng. Cc nghin cu v phn ng ca no b cho thy nhng g phm vo phm tr
tiu chun thng thng s b pht hin nhanh mt c|ch |ng kinh ngc v v cng ti tnh.
Trong mt th nghim gn }y, ngi tham gia vo th nghim c nghe c}u Tr|i t
quay xung quanh nhng rc ri mi nm mt ln. Mt hnh nh khc bit ho{n to{n c
v ln trong hot ng ca b no, ch trong vng 2 10 gi}y u tin, khi tng t quen
thuc c vang ln. |ng kinh ngc hn, b no y cung co cung tc x l thng tin, khi
nghe mt ngi {n ng ni: Ti ngh mnh ~ c bu v s|ng n{o ti cng thy nn nao,
hoc khi nghe mt ngi c v m cao |o d{i ph|t biu: Ti c mt hnh xm to ng sau
lng. Tp hp nhng hiu bit ca chng ta v th gii lp tc c huy ng phn
ng li nhng iu phi l: Ging ni hn l ca mt nhn vt cao cp ngi Anh v theo
thi thng, nhng hnh xm ln khng ph hp vi nhng i tng ny.
Chng ta giao tip c vi nhau l nh vo s hiu bit chung ca chng ta v th gii,

ngn ng m chng ta s dng cng chnh l{ ngn ng ca phn ln mi ngi s dng.
Khi ti nhc n ci bn m khng m t thm bt c mt chi tit no, bn s hiu ti
mun ni n mt c|i b{n bnh thng. Chc chn bn bit c|i b{n c mt mt phng, v
khng th c n 25 ci chn. Chng ta c nhng quy chun trong hu ht c|c lnh vc v

cc quy chun thng thng cung cp cho ta nn tng lp tc d ra c nhng s
bt bnh thng nh th ngi {n ng mang bu hay mt nh hin trit c hnh xm ln.
|nh gi| c vai tr ca cac quy tc trong giao tip, h~y xem c}u vn sau: Con chut
nht khng l tro ln thn ca tng con voi b xu. Ti tin l{ nhng tiu chun thng
thng v kch c ca mt con chut nht va mt con voi ca bn s khng khc ti l my.
Chnh nhng quy chun y nh ra kch c thng thng cho cc loi vt n{y v{ chng cng
n cha nhng thng tin v th t hoc s bin thin ca chng trong tng phm tr. Do
s kh khn cho chng ta khi c hnh dung trong u v hnh nh mt con chut ln hn
mt con voi, ang si tng bc chn qua thn ca mt con voi b t, con voi n{y cn b hn
c con chut nht. Ngc li, mi chng ta d rt khc bit nhng u co the tng tng
ra nhng con chut nh hn mt chic giy leo qua nhng con voi to hn mt chic gh s
pha. H thng 1, c kh nng hiu ngn ng, ~ truy cp vo h thng quy chun ca tng
phm tr, nh ra nhng chui gi tr hp l, cng nh nhng tnh hung in hnh nht
trong phm tr .
NHN RA NGUYN NHN V MC CH
Cha m ca Fred n mun. Nhng ngi qun l khch sn ngh rng h s n sm hn.
Fred rt bc tc. Bn bit ti sao Fred li cu gin v khng phi l v nhng ngi qun l
khch sn k vng h n sm hn. Trong mng li lin h ca bn, s gin d v s tr
hn c lin kt vi nhau nh mt cp hiu ng v nguyn nhn c th xy ra, bi v gia
s gin d v chuyn nhng ngi qun l khch sn k vng chng c lin h g vi nhau
ht. Cu chuyn cc ngn nhng y tnh lin kt trn minh ha trc tip cho tng. Tm
ra c nhng mi lin h nhn qu chnh l mt phn bn hiu c ni dung mt cu
chuyn v{ l{ hot ng t ng ca H thng 1. H thng 2, s t thc ca bn thn, li
c chc nng din gii mt nguyn nhn v chp nhn iu .
Cu chuyn ca Nassim Taleb trong Thin nga en minh ha cho qu trnh t ng tm

kim nguyn nhn. ng cho bit gi tri phiu kho bc vo ngy Saddam Hussein b bt ti
ni tr n Iraq tng ln. i vi c|c nh{ u t, th dng nh h lun tm kim nhng
ngun ti sn an to{n hn, vy l hng tin Bloomberg git tt: TRI PHIU KHO BC M
TNG GI\; BT C HUSSEIN C TH KHNG HN CH C KHNG B. Na gi sau,
gi tri phiu quc gia li tr v mc gi| c, tin ni bt trn b|o c sa li thnh: GI
TRI PHIU KHO BC QUC GIA GIM; HUSSEIN B BT KHIN NHNG TI SN RI RO
TR NN HP DN. R rng s kin bt c Hussein l{ tin chnh trong ng{y v{ theo c
ch t ng tm kim nguyn nh}n bao trm trong suy ngh ca con ngi, n c nh
trc l mt cch gii thch cho nhng g ~ din ra i vi th trng ti chnh ca ngy
hm y. Nhn qua th c hai tin bi ni bt u c v ging nh li gii thch cho s thay i
ca th trng chng kho|n nhng vn l hai cch gii thch y hon ton tr|i ngc
nhau v{ iu ny khng th l gii ni. Trn thc t, tt c cc tt bi xut hin u phi tha
mn nhu cu gn kt ca chng ta: Mt s kin ln din ra bao gi cng phi c h qu i
km v cc h qu cn nguyn nh}n gii thch cho chng. Lng thng tin m ta bit
trong ng{y hm l{ gii hn v H thng 1 li rt gii trong vic tm kim nhng lin kt
mang tnh nhn qu trong mi cu chuyn lin kt nhng mnh ghp thng tin trong
phm vi cho php.
H~y c c}u vn sau:
Sau khi dnh c mt ngy khm ph nhng cnh p dc cc con ph ng c ca thnh

ph New York, Jane pht hin ra v tin ca n{ng ~ bin mt.
Khi c cu chuyn nh ny, chng ta (v rt nhiu ngi khc) tham gia vo mt bi kim
tra tr nh bt ng, t mc ti c gn kt vi cu chuyn cht ch hn rt nhiu so vi t
cnh p, mc d t cnh p mi l t xut hin trong c}u vn, cn t mc ti th khng
h xut hin. S kin b mt v c th khin ngi ta ngh n rt nhiu nguyn nhn: Chic
v b ri ra khi ti qun, b b qun trong mt nh{ h{ng n{o ... Tuy nhin, khi ai b
mt v New York, yu t ng c c nhc n, chng khin cho nguyn nhn b mc
ti gii thch hp l cho cu chuyn b mt v trn hn.
Nh tm l hc qu tc ngi B Albert Michotte ~ xut bn mt cun s|ch v{o nm 1945

(c dch sang ting Anh v{o nm 1963) ~ l{m thay i ho{n to{n t duy ca con ngi
v mi quan h nhn qu ~ tn ti nhiu th k trc. Thng thng, con ngi chp
thun vic kt lun v cc nguyn nhn theo quy lut t nhin bng cch quan st mi lin
h gia cc s kin. Chng ta ~ chng kin hng ngn ln hnh nh mt vt khi b mt
vt khc va chm th lp tc vt s di chuyn, thng (nhng khng phi lun lun) theo
cng mt hng. Hin tng din ra khi mt qu bng bi-a va vo mt qu bng bi-a
khc, hay chic bnh hoa b ri khi tay bn khong may ay phai no. Michotte li a ra mt
tng khc: ng cho rng chng ta nhn thy nguyn nh}n, r r{ng nh khi ta nhn thy
mu sc vy. bo v lun im ca mnh, ng ~ to ra mt on phim trong c mt
hnh vung m{u en v trn giy, c to hiu ng chuyn ng; n va vo mt hnh
vung khc, khin cho hnh vung n{y cng chuyn ng theo. Nhng ngi quan st bit
rng khng h c s tng t|c trc tip }y, tuy nhin h ~ c sn o tng v nguyn
nh}n trong u c mnh. Nu i tng th hai bt u chuyn ng, h s m t chng di
chuyn c l{ do t|c ng ca i tng th nht. Cc th nghim n{y ~ chng minh
rng, c nhng em b mi 6 thng tui cng nhn thy hin tng nguyn nhn v kt qu,
ng thi chng biu th s ngc nhin khi cnh tng b thay i. Hin nhin l t khi sinh
ra chng ta ~ c n tng v quan h nhn qu, iu ny khng h ph thuc vo vic
chng ta c thc g v cc kha cnh ca quan h nhn qu hay khng. Chng l sn phm
ca H thng 1.
Nm 1994, cng v{o thi im Michotte cng b lun chng ca mnh v quan h nhn qu
t nhin, cc nh tm l hc Fritz Heider v Mary-Ann Simmel ~ s dng mt phng
ph|p tng t nh ca Michotte chng minh nng lc nhn thc mi lin h nhn qu
c ch . H lm mt b phim, ch ven ven mt pht bn mi gi}y, trong bn nhn thy
mt hnh tam gic ln, mt hnh tam gic nh v mt hnh trn di chuyn to thnh mt
hnh ngi nh c ca m. Ngi xem nhn thy hnh tam gic ln rt hung d bt nt hnh
tam gic nh, mt hnh trn s h~i, mt hnh trn khc v mt hnh ch nht nh ha vo
chng li k bt nt; h cng quan s|t xung quanh cnh ca din ra rt nhiu va chm v ri
cui cung mot vu no din ra. Nhn thc ch ng v cm xc khi xem on phim l khng
th trnh khi, ch c nhng ngi thn kinh c vn mi khng nhn ra iu ny. Tt
nhin, tt c hon ton din ra trong u c ca bn. B no ca bn ~ sn sng, thm ch
l ho hc ch ch danh nhng tc nhn, gn cho chng nhng tnh cch ca con ngi
vi nhng ngha c th, v nhn nhn h{nh ng ca h nh biu hin ca nhng c nhn
c ch ch hn hoi. Mt ln na, s hin nhin }y l{ chng ta khi sinh ra u ~ c sn
nhng quy c c ch nh: Ngay c tr nh di mt tui cng bit }u l{ nhng k bt
nt v ai l nhng nn nhn v k vng ai s tm ra con ng ngn nht t c ci
m h ang theo ui.
Kinh nghim ca h{nh ng t ch tn ti kh| c lp so vi thc v mi quan h nhn

qu. Mc d chnh bn vi tay ly l mui nhng bn khng h ngh n mt lot nhng h
qu s din ra sau h{nh ng vi tay ly l mui . Bn bit rng s c h qu sau quyt
nh m chnh tm tr bn ~ iu khin thc hin, ch bi v bn mun thm mui vo thc
n ca mnh. Rt nhiu ngi nhn thy nhiu h{nh ng ca mnh c ngun gc v nguyn
nhn t chnh tm tr v h cho l{ iu rt t nhin. Nh tm l hc Paul Bloom vit cho
Tp ch The Atlantic nm 2005 ~ a ra mt tuyn b gy sc, rng chnh s phn chia t
nhin gia thc v mi quan h nhn qu mang tnh vt cht v tm l gii thch c gn
nh y v cc nim tin tn gio. ng quan st rng chng ta nhn thc th gii ca cc
s vt ch yu tch bit so vi th gii t}m linh, iu khin ta c kh nng hnh dung
c s tn ti ca nhng ci xc khng hn v nhng phn hn khng x|c. Bn thn
chng ta ~ c nho nn tha nhn c hai kiu quan h nhn qu, khin ta chp nhn
hai nim tin ch yu trong rt nhiu tn gio mt cch rt t nhin: C mt ng thn linh
v hnh sng to ra c th gii hu hnh v c nhng tm hn bt t vn ang tip tc iu
khin c th chng ta, bt k khi chng ta cn sng hay ~ cht. Theo quan im ca Bloom,
c hai khi nim v mi quan h nhn qu u b t|c ng ring bit bi ngun nng lng
tin ha khc khau, to thnh ngun gc ca tn gio trong cu trc ca H thng 1.
im ni bt ca nhng trc gic nhn qu chnh l ch chnh trong cun sch ny, bi
con ngi hu ht b |p t suy ngh h qu mt cch khng ch nh, trong nhng tnh
hung i hi t duy ph}n tch l tr. Suy ngh l tr bt ngun t nhng kt lun v nhng
trng hp c th trong mt lot nhng c tnh cng loi hoc ng nht. Khng may, H
thng 1 khng c kh nng l tr, H thng 2 c th hc c|ch t duy h thng, nhng rt t
ngi c rn luyn thc hin iu ny.
Lun chng v tm l hc nhn qu chnh l nn tng khin ti quyt nh m t qu trnh

nhn thc tm l bng cch s dng nhng n d v nhng nhn t trung gian, m t quan
tm ti tnh n nh ca chng. i khi ti thch v H thng 1 l mt nhn t vi rt nhiu
nt tnh cch v{ c quyn, i khi ti li cho rng n l mt b my lin kt i din cho
hin thc vi rt nhiu mi lin h phc tp. H thng v b m|y u l nhng hnh nh
tng tng; l do ti s dng chng l bi chng ph hp vi c|ch chng ta suy ngh v
cc nguyn nhn. Hnh tam gic hay hnh trn ca Heider khng hn l nhng nhn t m
n ch l cch d nht v t nhin nht khi chng ta ngh v chng. Ti gi nh rng bn
(cng nh ti) s thy l{ c|ch d nht khi ngh v tr c nu chng ta m t nhng g
ang din ra da trn nhng nt tiu biu v ch nh (hai h thng) v{ i khi trn
phng din nhng chun mc my mc (b my lin kt). Ti khng c nh thuyt
phc bn rng cc h thng ny c tht v{ ti cng khng h c nh |p t bn phi tin
rng hnh tam gic ln ca Heider thc s l{ mt k hch dch.
S CHUN MC V NGUYN NHN LN TING
Khi ph|t hin ng vin th hai ho ra l mt ngi bn c, ti khng cn ngc nhin nhiu
na. Mt kinh nghim du mi m n }u m{ b lp li, d ch mt t to cng khin n tr
nn bnh thng!
Khi kho st phn hi ca khch hng vi sn phm, h~y m bo l chng ta khng tp

trung qu vo con s trung bnh. Chng ta cn cn nhc n mt di nhng phn ng thng
thng.
C ta khng th chp nhn c s tht n gin l c y qu thiu may mn; c y cn

mt nguyn nhn c th l gii cho s tht . C th cui cng c ta s ngh rng l{ v c
ai ch nh ph hoi ngm thnh qu ca mnh.
Chng 7. B m i tt n u
Nh hi kch v i Danny Kaye ~ ph|t biu mt cu m ti vn nh nh in t khi ti cn l
mt thanh nin. Khi nhc n mt ngi ph n m{ ng khng a, ng ni: Ni chn yu
thch ca c ta l{ c mt mnh, cn mn th thao a thch ca c ta l nhy cc ti kt
qu. Khi c c dng ny, ti nh lai cuc tr chuyn trc vi Amos Tversky v
thc ca trc quan thng k v gi ti tin rng n gi cho ta cch m t hp l v chc
nng ca H thng 1. Cc kt lun h c th hu ch. Nu nh c|c kt lun y c v chnh
xc th ci gi phi tr cho nhng sai lm cng chp nhn c v nu s i tt n u
gip bn tit kim thi gian v cng sc. Nhng kt lun h n cha nhiu ri ro
trong nhng tnh hung khng quen thuc, thit hi ln v khng c thi gian thu thp
thm thng tin. C nhng tnh hung trong nhng li sai trc gic c th xy ra nhng
n cng c th c cnh b|o trc nu c s can thip kp thi ca H thng 2.
PHT L S M H VA LOI TR S HOI NGHI
Ba tm bng trong H nh 6 di ay co im chung l g? Cu tr li l tt c u khng r

ngha. Gn nh chc chn l bn s c 3 k t trong tm bng bn tay tri l A B C, cn 3 k
t trong tm bng bn tay phi l 12 13 14, mc du hai ky t gia cua hai bang ging ht
nhau. Bn hon ton c th din gii chng thnh A 13 C hoc 12 B 14 nhng bn ~ khng
l{m nh vy. Ti sao li khng? Cng mt hnh nh nhng trong nhng ng cnh khc nhau
li c hiu theo nhng c|ch kh|c nhau, lc th c hiu l mt ch ci, lc li c hiu
l mt con s. Ton b ng cnh ~ gip bn xc nhn cch din gii mi thnh t. Cc k t
rat m ho, nhng bn ~ a ra c ngay kt lun trong tng trng hp v khng nhn
ra rng s m h ~ c gii quyt.
Trong trng hp tm bng gia, bn c th hnh dung ra mt ngi ph n ang ngh

n tin bc, i b tin v pha mt ta nh c nhng nhn vin thu ngn cng cc loi kt
st. Nhng c|ch din gii hp l khng phi l cch din gii duy nht; v th c}u vn
rt m h. Nu trc c}u l{ c}u H nh nhng cho thuyn xui theo dng sng, bn s
hnh dung ra mt cnh tng hon ton khc. Khi bn va ngh n mt con sng, t "ngan
hang" s khng cn lin h vi tin bc na. Khi thiu ng cnh, H thng 1 thng din
gii theo cch gn gi vi n nht. Tt c chng ta u bit rng l{ H thng 1 bi v bn
khng h nhn ra mnh ~ a ra la chn hoc cn c mt cch din gii hp l khc. Tr
khi bn va mi cho thuyn cach ay khong lau va danh thi gian i b dc b song, th co
the bn s din gii c}u vn trn theo c|ch th hai. Nhng khi cha chc chn, H thng 1
s o|n i ra mt cu tr li v cu tr li h ha ho{n to{n da trn kinh nghim c

nhn. Quy lut may ri rt nhanh nhy: Nhng s kin gn nht v nhng ng cnh gn
nht s c sc nng nht trong vic a ra c|ch din gii. Khi khng c bt c s kin no
le ln trong u, th lc nhng k c gn nht s c tr c huy ng. Nu nhng kinh
nghim gn nht v{ |ng nh nht reo ln rng l{ c|c ch ci ABC th bn khng th
no din gii th{nh A13C c.
Kha cnh quan trng nht trong c hai v d trn l: Mt quyt nh r r{ng ~ c a ra
nhng bn khng h bit. Ch c mt cch din gii xut hin trong u bn v bn khng
bao gi n s m h ca n. H thng 1 khng c sn nhng phng |n thay th,
hoc thm ch n cn khng h nhn thc c thc t l cn c nhng phng |n kh|c
thay th. thc v s hoi nghi vn khng c trong danh mc ca H thng 1; n i hi
duy tr cng mt lc nhng s din gii khng tng thch trong u c v{ iu i hi
n lc ca tr c. S thiu chc chn v nghi ng nm trong lnh vc ca H thng 2.
SAI LCH V NIM TIN V KHNG NH
Nh Tm l hc Daniel Gilbert, c nhiu ngi bit n vi t c|ch l{ t|c gi cun sch

Stumbling to Happiness (Tm dch: Va phi hnh phc), c ln ~ tng vit mt tiu lun c
ta H thng tr n~o tin tng, trong ng ph|t trin mt gi thuyt v nim tin v
hoi nghi m ng theo ui ca nh Trit hc Baruch Spinoza th k 17. Gilbert cho rng
hiu mt thng ip, trc tin phi c n lc tin tng thng ip : Nu nh n ng
th thng ip ca n l g. Ch khi bn mi c th quyt nh xem c nn tin hay khng
tin vo n. S c gng tin tng l hot ng t ng thuc v H thng 1, trong o co viec
xy dng nhng din gii hp l nht ca tnh hung . Ngay c i vi mt tuyn b v
vn, Gilbert lp lun rng, cng c th to ra mt nim tin ban u n{o . Hy xem v d
ca ng: C| hi n ko. C th ngay lp tc bn s thy c mt lot nhng n tng v
c v ko xut hin trong u nh mt tin trnh t ng ca b m|y lin tng, tm kim
nhng lin kt gia hai phm tr, khin cho mt c}u ni v ngha cng tr nn c ngha.
Gilbert cho rng s hoi nghi thuc qu| trnh t duy ca H thng 2 v{ ng a ra mt th
nghim ht sc tinh t chng minh cho lun im ca mnh. Nhng ngi tham gia th
nghim nhn thy nhng c}u v ngha kiu nh Linh tinh l mt ngn la mt vi giy sau
khi xut hin nhng t n nh ng hoc Sai. Mt lc sau, h c kim tra xem trong
tr nh c}u n{o c d|n nh~n l{ ng. iu kin ca th nghim l nhng ngi tham gia
s phi nh mt dy s trong sut tin trnh thc hin th nghim. S xen ngang H thng
2 nh th ~ to ra hiu ng c la chn: N khin cho ngi ta kh m{ ho{i nghi nhng
cu sai. Trong th nghim tr nh sau , cui cng th nhng ngi tham gia th nghim
vn ~ rt mt mi cng tch i kt qu rt nhiu c}u sai th{nh ng. Kt qu ~ qu| r
rng: Khi H thng 2 ang bn rn, chng ta s tin hu ht mi th. H thng 1 c xu hng
c tin v nhng sai lch dn n nim tin, H thng 2 th m nhn phn hoi nghi v ng
vc, nhng i khi bn rn s khin chng tr nn li bing. Thc vy, c mt s tht hin
nhin l{ con ngi ta c xu hng b nh hng bi nhng thng ip thuyt phc v
ngha, nh c|c qung c|o thng mi chng hn, nht l{ khi ngi ta ang cm thy mt
mi v kit sc.
Cc t chc ca h thng b nh lin kt ng gp |ng k vo nhng sai lch kim nh.

Khi c hi l{ Sam c th}n thin khng? s to ra n tng tc th v cch hnh x ca
Sam hn l{ khi c hi C phi Sam km thn thin khng? Tr c s tm kim nhng
bng chng xc nhn, c bit ti vi tn gi chin lc th nghim kh nng cng chnh
l cch m H thng 2 kim tra mt gi thuyt. i lp vi nhng nguyn tc trit hc, trong
ngi ta kim tra cc gi thuyt bng cch ph nh li cc gi thuyt , th con ngi
(v c nhng nh khoa hc, thng xuyn) tm kim nhng d liu c xu hng tng
thch v b tr cho nhng iu m{ ngi ta ang tin tng. Cc sai lch c kim chng
thuc H thng 1 u tin nhng gi v{ phng i vic chp nhn tnh thiu suy xt trong
nhng s kin c v ng hoc cc oan. Nu bn c hi v kh nng mt cn b~o tn
cng California trong vng 30 nm ti, hnh nh xut hin trong u bn ng thc l mt
trn b~o to, ng nh c|ch m{ Gilbert a ra nhng cu nhn nh v ngha nh C| hi n
ko vy. Bn s thin v hng a ra mt nhn nh thi qu v kh nng xy ra mt
thm ha.
S GN KT TNH CM THI QU (HIU NG HO QUANG)
Nu bn yu thch ch trng chnh tr ca Tng thng ng nhim, nhieu kh nng bn

s thch ging ni v s hin din ca ng ta. Xu hng yu thch (hoc ght b) mi th
ca mt ngi, bao gm c nhng th bn khng quan st thy c bit ti vi tn gi
Hiu ng h{o quang. Thut ng n{y c s dng trong ngnh Tm l hc hng th k
nay nhng n khng c s dng ph bin trong ngn ng i thng. Tht l mt s
|ng tic, bi Hiu ng h{o quang l{ mt ci tn hay cho mt thin lch ph bin, ng
vai tr ln trong viec chung ta nhn nh v con ngi v hon cnh. l{ mt trong nhng
cch ti hin mt th gii m H thng 1 vn hnh mt c|ch n gin hn v{ nhiu lin kt
hn so vi i thc.
Bn gp mt ph n c tn l Joan trong mt ba tic, bn thy c ta rt duyn dng v d

bt chuyn. Gi th tn ca c y li xut hin vi t c|ch mt ngi c ku gi ng gp
cho mt qu t thin. Bn bit g v s ho phng ca Joan? Cu tr li chnh xc l bn hu
nh khng bit g c, bi v c rt t l do tin rng mt ngi d chu trong i sng x
hi cng l{ mt nh t thin ho phng. Tuy nhin, bn thch Joan v bn s nh li cm
gic yu mn c y khi ngh v c ta. Bn cng thch s ho phng v nhng ngi ho hip.
Bng s lin tng, dn n vic gi bn tin rng Joan cng rt ho phng. V gi khi bn
~ tin rng c ta ho phng, c th bn cn thy thch c ta hn c trc kia, bi v bn ~
t ng gn thm tnh cch ho phng bn cnh nhng n tng tt p m{ c ta ~ to ra
cho bn.
S thc r rng rng: S ho phng khng h xut hin trong cu chuyn ca Joan v
khong trng y c lp y bi mt s v o|n, ph hp vi tm trng m bn ~ c vi
c y. Trong nhng tnh hung khc, hin thc dn dn c phin gii v s din gii s b
tm trng i km vi nhng n tng ban u ph bng. Trong ngnh Tm l hc c in,
Solomon Asch ~ a ra nhng tnh t m t v hai ngi khc nhau v hi xem mi ngi
nhn xt nh th no v tnh cch ring ca mi ngi. Bn ngh th no v Alan v Ben?
Alan: thng minh chm ch - bc ng kh tnh cng u k
Ben: k - cng u kh tnh bc ng chm ch - thng minh.
Nu bn cng ging hu ht mi ngi, bn s thy Alan |ng mn hn Ben rt nhiu.

Nhng nt tnh c|ch u tin trong danh s|ch ~ thay i hu ht ngha ca nhng tnh
cch xut hin pha sau. S cng u ca mt ngi thng minh thng d c chp nhn
v thm ch cn khin ngi ta phi tn trng hn nhng s thng minh trong mt k
k v cng u khin anh ta tr nn nguy him hn rt nhiu. Hiu ng ho quang l{ mt
v d in hnh ca s ti ngha: Cng ging nh t "ngn hng" trong phn trc, tnh t
cng u l mt t ti ngha v{ c th c din gii bng nhiu cch khc nhau sao cho
ph hp vi ng cnh.
C rt nhiu phin bn khc ca ch nghin cu ny. Nhng ngi tham gia th nghim
trong mt nghin cu c xem trc ba tnh t miu t Alan; sau h c cho xem tip
ba tnh t tip theo, c m t l tnh cch ca mt ngi khc. Khi h ~ hnh dung ra hai
con ngi khc nhau, nhng ngi tham gia th nghim c hi liu c kh nng n{o c
sau t nh t n{y u m t cng mt ngi khng v hu ht nhng ngi c hi u tr
li iu l{ khng th!
Trong on sau, chng ta s quan st nhng nt c tnh ca mt con ngi thng c xc

nh da trn may mn. Tuy vy, th t xut hin l c vn , bi v Hiu ng h{o quang
s l{m tng sc nng ca nhng n tng u tin, i khi khin nhng thng tin pha sau
hu nh v ngha. Hi u khi mi lm ging vin, ti ~ |nh gi| c|c bi tiu lun ca
sinh vin theo li truyn thng. l{ ti s ly mt bng im v{ c tt c cc bi tiu lun
ca mt sinh vin n }u th chm im n . Sau ti s cng tng s im ca sinh
vin li v tip tc chm im tiu lun ca sinh vin tip theo. Dn dn ti nhn thy
c|ch |nh gi| ca mnh v cc bi tiu lun ca mi sinh vin ha ra rt ng nht. Ti bt
u hoi nghi liu c|ch |nh gi| ca ti c phi cng l{ mt dng Hiu ng h{o quang
khng, rng cu hi u tin m ti chm im ~ to ra hiu ng bt cn xng i vi ton
th cc cu hi pha sau. C ch y rt n gin: Nu bi tiu lun u tin ca mt sinh
vin n{o c chm im cao, th sinh vin s c hng li t vic ti s loi b
nhng hoi nghi khi vp phi bt c c}u vn hoc dng no ti ngha trong b{i k tip. iu
ny nghe v c l. Chc chn mt sinh vin ~ l{m tt trong bi tiu lun u tin s khng
mc phi nhng li ng ngn trong bi tiu lun th hai! V{ chnh l{ vn nghim
trng m ti ~ gp phi trong cch lm vic ca mnh. Nu mt sinh vin vit hai bi tiu
lun, mt bi tt, mt bi d, th cui cng ti li |nh gi| c hai bi ph thuc vo kt qu
|nh gi| b{i u tin m{ ti c c. Ti ~ ni vi cc sinh vin rng hai bi tiu lun
c gi tr ngang nhau nhng iu khng ng: B{i tiu lun u tin ~ c nh hng
ln hn nhiu trong vic |nh gi| chung kh nng ca sinh vin so vi bi tiu lun th
hai. iu ny khng th chp nhn c.
Ti ~ tin hnh mt tin trnh chm im kh|c. Thay v c cc tp tiu lun ca sinh vin
theo th t, ti ~ c v chm im tt c cc bi tiu lun s mt ca tt c cc sinh vin
trc, sau mi tin hnh chm im bi tiu lun s hai. Ti chc chn l{ mnh ~ ghi li
tt c im vo mt bng im ring m bo mnh khng b thin v (d ch l v thc)
khi chm n bi tiu lun th hai. Sau khi thay i phng ph|p, ti rt ra mt kt lun
khin ti lm vo tnh th lng tng: S t tin trong vic chm im ca ti tt xung mc
th thm. L do l{ ti thng xuyn phi tri nghim mt cm gic kh chu v ln n{o cng
nh l{ mi vi ti. Khi ti tht vng vi bi tiu lun th hai ca mt sinh vin n{o , ti
chm cho cu ta im km v thi thong ti pht hin ra mnh ~ tng cho ch nh sinh vien
nay iem so thuc hng cao nht cho bi tiu lun s mt. Ti cng nhn thy mnh ~ c
gng gim thiu s khng nht qun bng c|ch thay i s im m{ ti cha kp ghi vo
bng im v nhn thy tht kh m lm theo nguyn tc n gin, l khng bao gi c
nh}n nhng nh th. im s ca ti dnh cho mi sinh vin ~ thay i mt c|ch |ng
k. S thiu ht lin kt khin ti cm thy mnh bt n v chn nn vi vic chm im
ny.
Gi ti cm thy khng vui v tin cy hn v{o im s mnh ~ chm cho sinh vin trc
nhng ti nhn thy l{ mt tn hiu tt, mt ch bo cho thy cch chm im mi ca
ti ti u hn. S chc chn m ti tn hng trong ln chm im trc khng m
bo, n sn sinh ra cm gic ca t duy cm tnh v{ H thng 2 ca ti vui v v d di
chp nhn kt qu |nh gi| cui cng. Bng vic mnh b bi tiu lun u tin t|c ng
mnh ti kt qu |nh gi| ca bi tiu lun th hai, ti ~ bn thn nhn thy s thiu
hp l khi thy mt sinh vin c th lm rt tt bi tiu lun ny, li c th lm rt t bi
tiu lun khc. Tnh khng nht qun xut hin mt cch r rng khi ti chuyn qua cch
|nh gi| mi: N cho thy khng th dng mt b{i n l |nh gi| v hiu bit ca
mt sinh vin cng nh n phn nh s bt hp l trong c|ch |nh gi| ca ring ti.
Phng ph|p m{ ti s dng gim thiu Hiu ng h{o quang ph hp vi nguyn tc

ph bin l: Li sai bt tng ng! hiu c hot ng ca nguyn tc ny, hy hnh
dung c rt nhiu ngi cng trng thy nhng chic bnh thy tinh ng ng xu v h
phi o|n xem trong mi bnh thy tinh c bao nhiu ng xu. Jame Surowiecki gii thch
trong cun s|ch Tr tu |m ng ni ting ca m nh, rang ay la mt loi nhim v m
i vi mi ngi n l th hiu qu t c s rt thp nhng nu c c mt |m ng
cng thc hin nhim v ny th kt qu cui cng li chnh x|c n kinh ngc. S c mt s
ngi a ra con s qu ln, mt s khc li a ra con s qu nh so vi thc t nhng khi
c rt nhiu ngi d o|n, th con s trung bnh cui cng thng c xu hng chun xc.
C ch rt r rng: Mi ngi u c nhn thy cng mt chic bnh v tt c nhng |nh
gi ca h u c mt im chung c bn. Mt khc, cc li sai m cc c th a ra li c
lp so vi nhng li sai ca ngi kh|c v{ (trong trng hp khng c li sai h thng), h
c xu hng a con s trung bnh v mc 0. Tuy vy, nguyn tc li sai ph bin ch c

tc dng trong trng hp tt c mi ngi u c lp khi quan st v cc li sai ca h
khng c im tng ng. Nu nhng ngi quan st c cng mt sai lch, th tp hp kt
qu c|c |nh gi| s khng th hn ch c sai lch y. Nu nhng ngi quan s|t c
quyn gy nh hng ln nhau th s gim thiu tnh hiu qu ca mu th nghim, cng
nh tnh chnh x|c trong kt qu ca nhm th nghim.
c th rt ra thng tin hu ch nht trong v s nhng ngun tin, bn phi lun c gng
tm cch lm sao cho nhng ngun tin c lp vi nhau. Nguyn tc ny chnh l mt
phn trong nghip v iu tra ca cnh s|t. Trong trng hp c nhiu nhn chng trong
cng mt s vic, cc nhn chng khng c quyn tho lun vi nhau trc khi c ly
li khai. Vic n{y ngn chn cc nhn chng i lp cu kt vi nhau, n cn ngn chn cc
nhn chng khng b nh hng bi nhng nhn chng khc. Cc nhn chng trao i vi
nhau s c xu hng mc nhng li sai tng t trong li khai, khin tng s thng tin c
gi tr thu c b gim xung. Loi tr nhng yu t tha trong cc ngun thng tin lun
l mt vic cn thit phi thc hin.
Nguyn tc ca c|c phn bin c lp (v{ c|c li sai bt tng ng) c nhng ng dng
ngay tc th khi bn t chc cc cuc hp, mt hot ng thng xuyn ca c|c l~nh o
trong cc t chc, hay cng ty. Mt nguyn tc n gin nn c p dng: Trc khi a
ra mt vn n{o tho lun, tt c mi thnh vin trong hi ng c yu cu phi
vit ra mt on rt ngn nhng gii php ca mnh. Tin trnh ny gip ch cho vic thu
thp nhng kin thc v{ thu c nhiu kin phong ph ca c nhm. Nhng cuc tho
lun m kiu truyn thng khin kin ca nhng ngi pht biu u tin bng nhin c
qu nhiu trng lng v chc chn l c nh hng n kin ca nhng ngi pht biu
sau .
CI G TA THY L CI TA BIT
Mt trong nhng k c |ng nh nht ca ti vi Amos thi mi bt u cng tc vi nhau,

l{ ng lun xut hin vi v h{i hc thng trc. Vi vai tr l mt trong nhng v gio
s uy tn dy mn Trit hc trng i hc, Amos c th gn g ting Do Thi bng cht
ging c m c: C|c cu khng bao gi c qun rng Primat of the Is (Tm dch:
Tnh ti thng ca Hin ti). Ti khng r ng thy gio (Amos v tc gi bt chc ging
ca thy gi|o ngi c) mun ni g qua c}u ni (m{ ti ngh c Amos cng khng
hiu nt) nhng nhng c}u a ca Amos lun ghi im vi sinh vin. ng lun trch dn
c nhng thnh ng c (v thc ra ti cng l{m c th) mi khi chng ti ng phi
nhng vn khc bit |ng k trong cch x l nhng thng tin m chng ti khng nm
c.
Mt tnh nng ch yu trong thit k ca b m|y lin tng l{ n ch i din cho

nhng tng c kch hot. C|c thng tin khng c gi ra (k c v thc) trong b
nh c th khng tn ti. H thng 1 ni tri hn khi x}y dng nhng cu chuyn gi nh,
kt hp nhiu kin ~ c khi ng nhng n khng (v{ khng th) dng nn nhng
thng tin m n khng c.
Gii hn thnh cng ca H thng 1 chnh l s kt ni cu chuyn m n phi to ra. S

lng v cht lng ca cc d liu cu thnh nn cu chuyn phn ln l khng thch hp.
Khi d liu hn ch, thng c coi l mt s c, H thng 1 hot ng nh mt b my
i tt n u. Hy xem v d sau: Liu Mindik c phi l mt l~nh o tt? C ta thng
minh v mnh m... C}u tr li l c, xut hin rt nhanh trong u ca bn. Bn ~ chn ra
c |p |n tt nht da trn nhng d liu t i c c nhng bn ~ cp c. C}u tr
li s thay i th no nu hai tnh t tip theo l{ tham nhng v{ c c?
Hy ghi li nhng g bn khng lm nu bn tho|ng ngh v Mindik trong vai tr l mt nh

l~nh o. Bn khng bt u bng cu hi, Ti cn bit g trc khi ti a ra mt kin v
cht lng qun l ca mt nh{ l~nh o? H thng 1 phi lm vic c lp da trn nhng
tnh t u tin n tip nhn: Thng minh l tt, thng minh v mnh m l rt tt. }y l{
cu chuyn tt nht c th xy dng c da trn hai tnh t v H thng 1 ~ truyn ti
n vi mt nhn thc cm tnh tuyt diu. Cu chuyn s b |nh gi| li khi c nhng d
liu mi xut hin (v d nh Mindik tham nhng) nhng n tng u tin xut hin ngay
lp tc v khng gy cn tr i vi ch th. ng thi, d th n{o i na th n tng tt
p u tin vn tn ti nh mt sai lch.
S kt hp gia H thng 1 tm kim s lin kt vi H thng 2 li bing khin cho H

thng 2 s xc lp rt nhiu nim tin bn nng, phn nh kh st vi nhng n tng thng
thng do H thng 1 xc lp. Tt nhin, H thng 2 c kh nng h thng ha v cn trng
hn khi tip cn vi cc chng c v s c mt lot nhng tch c |nh du trc khi
a ra quyt nh, v d nh mua mt cn nh{, bn s phi tm kim cho c nhng thng
tin m bn khng c. Tuy nhin, H thng 1 c cho l c nh hng nhiu hn n cc
quyt nh cn s suy tnh cn trng v{ u vo ca n khng bao gi ngng thu nhn
thng tin.
Hiu c c ch i tt n u (hay vi v{ng a ra kt lun) da trn d liu gii hn

c bn rt quan trng l gii t duy trc gic v trong cun sch ny, ti s thng
xuyn s dng mt cm t vit tt cho khi nim n{y l{: WYSIATI, c ngha l{ bn ch thy
ci m bn bit. H thng 1 v c bn l khng nhy cm vi c cht lng ln s lng
thng tin to ra cc n tng v trc gic.
Amos cng vi hai sinh vin ~ tt nghip ca mnh i hc Stanford ~ b|o c|o mt
nghin cu lin quan trc tip n WYSIATI, thng qua quan st phn ng ca mi ngi
c thng b|o trc khi xem nhng d liu mt chiu. Nhng ngi tham gia th nghim
c c mt bin bn ph|p l nh sau:
Vao ngay 3 thang Ch n, nguyen n David Thorton, mt i din cng o{n khu vc 43 tui
~ c mt hng thuc l Thrifty s 168, i thm hi ngi lao ng theo l thng. 10
pht sau, ngi qun l ngn ng li v{ ni ng khng c php ni chuyn vi cng nhn
ang l{m vic trong h~ng. Thay v{o , ng c th gp h phng trong vo gi ngh. Yu
cu n{y ~ c quy nh trong hp ng cng o{n ca hng thuc l| Thrifty nhng cha
bao gi c cng b. Khi ng Thornton t chi, ngi ta bo rng ng c quyn la chn
hoc lm theo yu cu hoc ri khi }y hoc s b bo cnh st. Lc ny, ng Thorton l
lun vi v qun l rng t trc n nay ng lun c ni chuyn vi cc nhn vin khi
h ang l{m vic trong khong 10 pht, min l khng lm nh hng ti cng vic kinh
doanh v{ ng ~ chp nhn th b bt cn hn l{ phi thay i nguyn tc lm vic ca
mnh. V qun l sau ~ gi in bo cho cnh st v ng Thornton b cng tay a ra
khi ca hng v vi phm quy nh ca cng ty. Sau ng b tm giam v b tm nh ch
mi chc v hin ti. ng Thornton ~ kin hng thuc l Thrifty v bt gi ngi tri php.
thm d liu cho cu chuyn, bn cnh nhng g m tt c nhng ngi tham gia th
nghim ~ c c, c|c nhm kh|c nhau cng c xem nhng bi trnh by ca cc lut
s b{o cha cho hai bn. Mt cch t nhin, lut s ca ngi i din Cng o{n m t
cuc bt gi nh mt n lc ca s e da, trong khi lut s ca bn hng thuc l lp lun
rng tr chuyn vi nhn vin trong khi h ang l{m vic l gy ri va ngi qun l ~
h{nh ng hon ton hp l trong tnh hung ny khi thng bo cho cnh st. Mt vi
ngi tham gia th nghim, v d Bi thm vin, th c nghe c hai pha. Cc lut s thm
vo nhng thng tin bt li m bn khng th phng o|n t ng cnh ca cu chuyn.
Tt c nhng ngi tham d u ~ lng trc c s sp t trc v nhng ngi ch

nghe t mt pha d d{ng a ra nhng lp lun chng li pha cn li. Tuy nhin, bi trnh
by ca cc lut s t nhng bng chng mt chiu c nh hng r rng ln nhng phn
o|n. Hn th na, nhng ngi tham gia th nghim ch c bit thng tin mt chiu t
ra t tin vi lp lun ca mnh hn nhng ngi c bit thng tin t c hai pha. }y ch
l nhng g bn c th o|n ra nu bn tin rng kinh nghim ca con ngi c x|c nh
bi s lin kt trong cu chuyn m h xy dng nn t nhng thng tin c sn. S nht
qun ca d liu mang n mt cu chuyn hay, ch n khng xy dng thnh mt cu
chuyn hon chnh. Thc s th bn s lun tm thy nhng nt tht d nh nht din
gii ph hp vi tt c nhng g bn bit v{ t chng vo nhng hon cnh thch hp.
WYSIATI to iu kin lu tr nhng s lin kt v nhn thc cm tnh cho php chng ta
chp nhn mt nhn nh l{ ng. N gii thch ti sao chng ta c th suy ngh rt nhanh
v lm sao ch t mt t thng tin trong th gii phc tp n{y, chng ta cng x}y dng thnh
mt cu chuyn c ngha. Hu ht thi gian, nhng cu chuyn gn kt vi nhau, c
chng ta t cnh nhau c s tng thch nhm c v cho nhng h{nh ng c v c l.
Tuy nhin, ti cng dng WYSIATI gii thch cho rt nhiu nhng loi sai lch khi phi
a ra nhn nh v la chn, sau }y l{ mt s cch l gii:
Qu t tin: Khi |p t nguyn tc WYSIATI th c cht lng v s lng bng

chng xut hin khng c my gi tr i vi ch th t tin. S t tin m cc c
nh}n c c trong nim tin ca mnh ph thuc hu ht vo cht lng cu
chuyn m h c th k lin quan n nhng g h nhn thy, d cho h khng

thy nhiu th ca cu chuyn hon chnh thc s. Chng ta thng xuyn tht
bi v khng a ra cc bng chng rt cn thit trong lp lun ca chng ta. Bi
v chng ta ch bit c th m{ thi. Hn th na, h thng lin kt ca chng ta
c xu hng dng li mt kha cnh lin kt, khi thy c s xut hin v{ ngn
chn nghi ng v s ti ngha.
Hiu ng khung: Nhiu cch hiu khc nhau t cng mt d liu thng to ra
nhiu tm trng khc nhau. Cu khng nh t l sng st sau phu thut mt
th|ng l{ 90 nghe ng (hp l) hn c}u khng nh c gi tr tng ng
t l t vong sau phu thut mt th|ng l{ 10. Tng t, tht ngui c
miu t l{ gim 90% cht bo s hp dn hn khi c miu t l{ ch 10%
cht bo. R r{ng l{ c c|c cng thc tng ng nhau v ngha nhng thng
thng mt c nhn ch nhn thy mt cng thc v tt c nhng g anh ta thy
l nhng g anh ta bit (hay hiu).
B qua |nh gi| c bn: Hy nh li Steve, anh chng chn chu v cn thn, c
mi ngi cho l s tr thnh mt ngi th th mn c|n. D ngi ta ch m t
anh ta bng hai nt tnh cch ni bt v sng ng nht, mc d bn bit chc
rng s ngi c tnh c|ch nh th lm nng dn c th nhiu hn nhng ngi
lm th th, nhng con s thng k thc t chc chn khng xut hin trong
hiu bit ca bn, khi bn phi a ra c}u tr li cho cu hi anh ta lm ngh g.
Tt c nhng g bn tng bit n ch c vy m thi.
B M\Y I TT N U LN TING
C ta chng bit t g v k nng qun l ca ngi ny. Tt c nhng g c ta ngh ch l

Hiu ng h{o quang t mt bi thuyt trnh tt m{ thi.
H~y tch bch cc li sai bng cch thu thp ring r cc nhn nh v cng mt vn
trc khi a n ra tho lun. Chng ta s thu nhn c nhiu thng tin hn t nhng
ngun tin c lp.
H a ra quyt nh ln da vo mt bn bo co ca mt nh{ t vn. WYSIATI tc tt c

nhng g bn thy l nhng g bn bit. Dng nh h khng nhn thy lng thng tin thu
v l rt t i.
H khng mun bit thm thng tin c th lm l cu chuyn ca mnh. WYSIATI.

Chng 8. D on din ra th no?

Khng c gii hn i vi s lng nhng cu hi bn c th tr li, bt k chng l cu hi
ca ngi khc hay l cu hi do chnh bn t ra. Cng nh khng c gii hn cho nhng
ng gp m{ bn c th c lng. Bn c kh nng m s nhng ch ci in hoa trong
trang ny, so snh chiu cao ca cc khung ca s ngi nh ca mnh vi mt ngi nh bt
k trn ph v{ |nh gi| trin vng chnh tr ca v thng ngh s ang trn nh cao danh
vng hay vc su thm ha. Cc cu hi c chuyn ti H thng 2 x|c nh phng
hng v d tm b nh tm ra cc cu tr li. H thng 2 tip nhn cc cu hi hoc sinh
ra cc cu hi: Trong trng hp n{o n cng iu khin s ch v tm kim trong b nh
tm ra cu tr li, khc hn vi hoat ong cua He thong 1. N tip tc gim st nhng g
ang din ra bn ngo{i cng nh bn trong u c, tip tc sn sinh ra nhng |nh gi| vi
v s nhng kha cnh khc nhau ca tnh hung m khng h c s ch c bit n{o cng
nh vi rt t hoc khng c n lc. Nhng |nh gi| c bn chim mt v tr quan trng
trong cc suy nghim trc gic, v chng rt d b thay th bi nhng cu hi kh hn
chnh l{ tng c bn ca phng ph|p suy nghim nh kin. Hai tnh nng kh|c ca H
thng 1 cng h tr cho s thay th mt nhn nh ny bng mt nhn nh khc. Mt l
kh nng din gii nhng gi tr theo kch c, trong bn s tr li mt cu hi m hu ht
mi ngi u cho l{ n gin: Nu Sam cng c chiu cao nh tr thng minh ca mnh,
th anh y c th cao bao nhiu? Cui cng, chnh l{ mt shotgun tinh thn. Mt chc
nng ca H thng 2 l tr li mt cu hi c bit hoc |nh gi| mt ng gp c th trong
mt tnh hung t ng kch hot cc php tnh, bao gm c nhng |nh gi| c bn.
NHNG \NH GI\ C BN
H thng 1 c hnh thnh da trn tin trnh lin tc cung cp nhng |nh gi| c bn v
nhng vn chnh m{ c th cn gii quyt tn ti: Mi vic ang din ra th no? C
xut hin mi e da hay c hi no khng? Mi vic vn bnh thng c ch? Liu ti nn
tip cn hay trnh xa? Nhng cu hi ny c th t cp b|ch hn, nhng b my thn kinh
m{ con ngi c k tha vn tham gia cung cp nhng |nh gi| c bn v cc mc e
da v b my ny khng bao gi b tt ngun. Cc tnh hung lin tc c |nh gi| tt
hay xu, c cn phi b trn hay c php tip cn. Tm trng tt v nhn thc cm tnh
chnh l{ i trng ca lo{i ngi v pha an ton v thn thuc.
hiu hn v mt v d ca |nh gi| c bn, hy xem kh nng ph}n bit bn v th trong

mt tch tc. iu n{y cho php con ngi c c hi sng st trong mt th gii y him
nguy v mt kh nng c bit nh th ung la co tn ti. Alex Todorov, ng nghip ca ti
i hc Princeton, ~ kh|m ph| ra ngun gc sinh hc ca nhng |nh gi| nhanh v kh
nang an toan trong t nh huong tip xc vi mt ngi l mt. ng chng minh cho ta thy
chng ta c ban tng mt kh nng |nh gi|, ch trong mt tch tc, khi nhn vo khun
mt ca mt ngi l, c hai s tht c bn tim tng v ngi n{y nh sau: Anh ta c v p
ch khng (n cha kh nng e da) v anh ta c v |ng tin khng, bt k ngi l mt
t ra thn thin v hiu kh|ch nh th nao. ac iem ca khun mt cng cung cp nhng
u mi |nh gi| v con ngi nh mt ci cm vung kho khon l{ mt u mi ve
kha nang e doa. Biu hin khun mt (ti ci hay dt) cho ta tn hiu v nh c bn
ca ngi l mt. S kt hp ca mt chic cm vung vi khun mt bun ru c th mang
n rc ri. Nhng tnh chnh xc ca kh nng nhn mt (m) bt hnh dong khng phi
lc n{o cng ho{n ho: Cm trn khng phi l ch bo cho mt k nhu m v n ci (i
khi) c th gi tr. Tuy nhin, kh nng |nh gi| mt ngi l mt d khng chnh xc
100 cng c th mang li nhng li th sng cn trong cuc sng.
C ch c xa n{y c t vo s dng mt tnh nng l thng trong th gii hin i: N

c th nh hng ti kt qu bu c. Todorov cho cc sinh vin ca mnh xem nh ca
nhng ngi {n ng, c khi ch trong vng 1/10 giy, v yu cu h |nh gi| c|c khun
mt theo mc khc nhau, t thn thin n cnh tranh. Kt qu xp hng ca nhng
ngi quan st kh thng nht. Todorov cho h xem nhng khun mt khng theo th t
nht nh: H l nhng chnh kh|ch ang vn ng tranh c cho mt v tr trong nh{ nc.
Sau Todorov so s|nh c|c kt qu ca cc vng bu c vi kt qu |nh gi| m{ c|c sinh
vin Princeton thc hin thng qua vic cho xem nh ca cc ng c vin trong chc lt v
khng h c cung cp thm bt c thng tin v bi cnh chnh tr no. Khong 70% s
vng bu c thng ngh s, ngh s v{ chnh kh|ch, nhng ngi thng cuc chnh l nhng
ng c vin nhn c xp hng |nh gi| cao. Kt qu bt ng n{y c{ng c khng nh,
cng c thm sau trong nhng cuc bu c cp quc gia Phn Lan, bu c hi ng
khu vc nc Anh v trong rt nhiu cuc tuyn chn Australia, c v{ Mexico. |ng
ngc nhin hn (t nht l{ i vi ti) l trong nghin cu ca Todorov, ngi ta d o|n
c xp hng ca cc ng vin tim nng hn l{ nhng ng vin thn thin.
Todorov nhn thy rng con ngi |nh gi| nng lc cnh tranh da trn s kt hp hai
yu t mnh m v{ |ng tin cy. Khun mt th hin cnh tranh l s kt hp ca mt ci
cm mnh m, vi mt n ci thong v t tin trn khun mt. Khng c bng chng no
cho thy nhng biu hin trn khun mt d o|n kh nng hot ng ca cc chnh tr gia
trn cng v cng tc ca mnh. Nhng c|c nghin cu v phn ng no b i vi nhng
ng c vin thng v thua trong bu c cho thy xu hng t nhin ca con ngi l loi b
nhng ng vin thiu nhng yu t m h |nh gi| cao trong nghin cu ny, nhng ng
vin tht bi c nhng biu hin cm xc tiu cc mnh m. chnh l{ mt v d ca ci
m ti s gi l ph|n o|n suy nghim trong nhng chng tip theo. C tri thng c gng
hnh thnh mt n tng v mt ng vin tt s th nao khi am ng mt v tr cng vic
v h da vo nhng |nh gi| n gin hn, c thc hin nhanh chng v t ng v c
hiu lc khi H thng 2 cn thng tin ra quyt nh.
Cc nh khoa hc chnh tr ~ theo di nhng nghin cu u tin ca Todorov bng cch

x|c nh mt loi c tri u tin H thng 1, ngha l{ H thng 1 chim gi vai tr rt quan
trng. H ~ nhn ra iu m h tm kim trong s nhng c tri chnh tr t c trang b
thng tin v xem truyn hnh qu nhiu. ng nh d o|n, nhng nh hng ca cc yu
t khun mt cnh tranh trong bu c nh hng nhiu gp 3 ln i vi nhng c tri t
thng tin v nghin TV so vi nhng ngi c trang b nhiu thng tin hn v{ t xem
truyn hnh hn. Thc t l mi lin h quan trng ca H thng 1 l{ n x|c nh la chn
bu c khng ging tt c mi ngi. Chng ta s gp nhng v d khc v nhng c nhn
khc bit ny.
H thng 1 hiu ngn ng, v tt nhin, s hiu bit ph thuc vo nhng |nh gi| c bn,
thng c tnh n nh mt phn cm nhn v cc s kin v s lnh hi thng ip.
Nhng |nh gi| n{y bao gm tnh ton v nhng c im tng t, tnh i din, ng gp
ca c|c nguyn nh}n v{ |nh gi| v tnh kh dng ca cc lin kt v bn mu. Chng c
hnh thnh ngay c khi thiu i nhng nhim v c th, mc d cc kt qu c s dng
hon thnh nhim v i hi chng phi xut hin.
Danh sch nhng |nh gi| c bn rt d{i, nhng khng phi tt c mi yu t u c

xem xt. V d, hy nhn nhanh vo Hnh 7 trang 135.
Ch lic mt mt c|i cng c th cho bn mt n tng tc thi xem c bao nhiu yu t

xut hin trong minh ha. Bn bit ngay l hai ta thp trong hnh cao bng nhau v c v
chng ging nhau hn so vi ta thp c cc l nm ngang gia. Tuy nhin, bn khng th
lp tc nhn thy s l to thp bn tri bng y ht s l to thp nm ngang, v bn
cng khng h c n tng v chiu cao ca ta thp nu bn phi sp xp li cc l trong
ta th|p n{y. chc chn l s l ca chng bng nhau, bn cn m s l trong c hai ta
nh v so snh kt qu, hot ng ny ch c th thc hin nh H thng 2.
SP T V NGUYN MU
Thm mt v d na, hy xem cu hi sau: Chiu di trung bnh ca c|c on thng trong
hnh 8 l bao nhiu?
Cu hi n{y n gin v H thng 1 c th tr li khng cht do d. Cc th nghim cho thy

ch cn mt phn my gi}y l{ ngi ta c th a ra c chiu di trung bnh ca
c|c on thng trong hnh, mt cch kh chc chn. Hn th na, tnh chnh xc ca nhng
quyt nh ny khng h suy gim khi t duy ca ngi quan s|t ang bn rn vi mt
nhim v ghi nh. C th h khng c lng c chiu di trung bnh l bao nhiu inch
hay centimet nhng h kh chun x|c khi c lng chiu di ca nhng on thng khc
so vi on thng c chiu di trung bnh. Khng cn n s can d ca H thng 2 hnh
thnh n tng v chiu di trung bnh ca mt on thng. H thng 1 ~ l{m iu , t
ng v d d{ng, nh th mi on thng c mt mu sc v s tht l chng khng h
c t song song.
Gi th n mt cu hi khc: Vy th tng chiu di ca c|c on thng trong hnh 8 l bao

nhiu? }y li l mt vn khc bi v H thng 1 chng a ra c gi no. Cch duy
nht bn c th tr li c cu hi ny l kch hot H thng 2, c lng chiu di
ca on thng trung bnh, o|n hoc m s ng thng, nhn chiu di trung bnh vi
s on thng ln.
S tht bi ca H thng 1 khi tnh tng chiu di ca mt b on thng trong mt thi

gian ngn c th kh| ng vi bn, khng bao gi bn ngh bn s lm php tnh ny. Trn
thc t, n chnh l mt trng hp c bit trong gii hn quan trng ca h thng. Bi v
H thng 1 s dng nhng nguyn mu hoc mt b v d in hnh l{m i din cho mt
phm tr, n x l tt nhng con s trung bnh, nhng yu vi con s tng. Kch c ca
phm tr, s lng nhng trng hp c bit, c xu hng b b qua trong c|c |nh gi| m{
ti s gi l mt tng bin thin.
Nhng ngi tham gia vo mt trong s rt nhiu th nghim c thc y bi v kin sau
thm ha trn du Exxon Valdez c hi xem h sn sng tr bao nhiu mua li bao
quanh cc ao du ngn c|c ch chim di c b cht ui. Nhiu nhm tham gia th nghim
~ khng nh h sn sng cu 2.000 hay 20.000 hoc 200.000 con chim. Nu cu chim l
mt vic tt cho nn kinh t, th n chnh l mt kiu tng bin thin: Cu c 200.000
con chim s c li hn nhiu so vi vic ch cu c 2.000 con chim. Trn thc t, ng gp
trung bnh ca 3 nhm ch vo khong 78 -la, 80 -la v{ 88 -la. S tin ng gp
chnh nhau rt t d s chim c cu khc nhau. Phn ng ca nhng ngi tham gia th
nghim, trong c 3 nhm, chnh l mt mu th - hnh nh ca mt ch chim tuyt vng b
cht ui, lng c|nh dnh y du l mt hnh nh xu. S lng hu nh b b qua trong
hon cnh v cng xc ng n{y ~ c khng nh rt nhiu ln.
CNG PH HP
Nhng cu hi v hnh phc, v s ni ting ca tng thng, v nhng bin php trng pht
t{i chnh i vi nhng k v li, v trin vng tng lai ca mt chnh tr gia u c chung
mt c im: Tt c chng u c gn vo mt din mo mang tnh cng hoc tng
s, cho php ngi ta s dng t thm: Thm hnh phc, thm ni ting, thm nghim khc
hoc thm quyn lc (i vi chnh tr gia). V d, mt ng vin chnh tr tng lai c th
xp hng t thp C ta tht bi vng b phiu ph thng n cao nh Mt ng{y n{o
c ta s tr thnh tng thng Hoa K.
n }y, chng ta s bt gp mt kh nng mi ca H thng 1. Mt quy m c bn v

cng ph hp vi nhng chiu kch a dng. V d nu ti c c mu sc, th tn st
nhn s phi c m{u m hn so vi tn n trm. Nu ti |c c o bng m nhc, th
k git ngi hng lot s l{ on chi cc mnh, cn k trn v xe s ch l{ on nhc
rt nh. V tt nhin, bn cng s c cm gi|c tng t v cng i vi s trng pht.
Trong th nghim c in, ngi ta iu chnh m thanh da trn mc tn c ca ti
phm; ngi khc li iu chnh m thanh theo mc nghim khc ca hnh pht. Nu
bn nghe thy hai on ghi ch, mt i vi ti c, mt i vi hnh pht, bn s cm nhn
c s bt cng nu mt tng nhc manh hn tong nhc cn li.
Hy xem v d sau, th d ny s tr li trong on sau:
Julie c tri chy khi ln 4 tui.
Gi th hy ghp kh nng c thng vit tho ca Julie khi cn l mt a tr sao cho ph

hp vi h quy chiu cng sau:
Mt ngi {n ng s cao bao nhiu nu chiu cao ca ng ta cao tng ng vi kh

nng thin bm ca Julie?
Bn c ngh l{ 1,83 m khng? R r{ng l{ qu| thp. Th cn 2,13 m? C th l qu cao. Bn

ang tm kim mt chiu cao n tng ph hp vi kh nng c tri chy ca mt a tr
ln bn. Phi va n tng, nhng khng qu| cng iu. Bit c tui 15 thng l k
diu, c th snh vi ngi {n ng cao 2,13 m hay 2,41 m.
Mc thu nhp ca bn l bao nhiu th ph hp vi trnh c hiu ca Julie?
Ti |c n{o gay gt nu snh vi t{i nng ca Julie?
im tt nghip trung bnh (GPA) ca mt sinh vin thuc trng i hc h{ng u l bao
nhiu th ph hp vi trnh c hiu ca Julie?
Khng kh lm, phi khng? Hn th na, bn c th chc rng |p |n ca bn kh gn vi

nhng ngi khc cng thuc mi trng vn ha nh bn. Chng ta s xem khi mi ngi
c hi hy d o|n im trung bnh GPA ca Julie l bao nhiu t nhng thng tin v
tui c b bit c, h s tr li bng cch dch chuyn t mt h quy chiu ny sang h quy
chiu khc v tm ra mt im GPA ph hp. V{ chng ta cng s thy ti sao phng thc
o|n bit bng cch ghp cp da trn thng k l sai - mc d n hon ton t nhin i
vi H thng 1, v hu ht mi ngi, tr nhng nh Thng k hc, iu cng chp nhn
c vi H thng 2.
Sng sn tr n~o
H thng 1 thc hin rt nhiu tnh ton cng mt lc. Mt s trong s cc php tnh l lin
tc a ra nhng nhn nh. K c khi mt bn ang m to, b no ca bn ang tnh to|n
mt bn trnh by trong khng gian 3 chiu v nhng g mt bn nhn thy, hon thin vi
hnh dng ca cc vt th, v tr ca chng trong khng gian v{ c tnh ca chng. Khng
cn c nh kch hot hot ng ny hoc gim st lin tc i vi nhng trin vng vi
phm. i lp vi nhng |nh gi| thng nht, nhng tnh ton khc ch c thc hin
khi c nhu cu: Bn khng cn duy tr tnh trng |nh gi| lin tc xem mnh ang hnh
phc hay khe mnh nh th no, v ngay c khi bn l mt ngi nghin chnh tr, bn
cng khng t ng |nh gi| tng lai ca ngi tng thng. C|c ph|n xt khng thng
xuyn u l t nguyn. Chng ch c thc hin khi bn c nh |nh gi| thc s m
thi.
Bn khng t ng m s m tit trong tt c nhng t bn c ln, nhng bn c th lm

c iu nu bn mun. Tuy nhin, vic kim sot ch ng nhng tnh to|n thng
cch xa so vi nhu cu chnh x|c: Chng ta thng tnh ton nhiu hn rt nhiu so vi nhu
cu hoc mong mun. Ti gi s tnh to|n vt mc n{y l{ sng sn tr n~o. Ngha l{
khng th thc hin mt c nhm trng duy nht mt ch vi mt khu sng sn bi v
c tnh ca loi sng ny l bn lin tc ra c|c vin n nh. C v }y l{ mt nhim v kh
i vi H thng 1, do H thng 2 m nhim chc nng n{y. Hai th nghim m{ ti ~
c c t rt l}u di }y c th minh ha cho iu ny.
Nhng ngi tham gia mt th nghim c cho nghe mt cp t, v{ c hng dn l n

vo mt nt cng nhanh cng tt ngay khi h x|c nh c vn iu ca cc t. Cc cp t
u c vn nh sau:
Vote note (bu c - ghi ch)
Vote goat (bu c - con d)
S khc bit l rt r rng vi bn, bi v bn c nhn thy c hai cp t. VOTE v GOAT

cng vn nhng chng ph|t }m kh|c hn nhau. Nhng ngi tham gia ch nghe thy cc t,
nhng h cng c th b nh hng bi c|ch ph|t }m . R r{ng l{ h s nhn bit cc t
chm hn nu pht m ca h khng nht qun. Mc d hng dn ch yu cu so snh cc
}m, nhng nhng ngi tham gia cng s so snh c cch pht m v chnh s so snh ny
khin tc nhn nt ca h b chm li. nh tr li mt cu hi li dn dt sang mt cu
hi khc, thnh ra qu trnh din bin khng ch v ngha m thc t cn gy nh hng ti
nhim v chnh.
Trong mt nghin cu khc, mi ngi c nghe mt lot nhng c}u vn c hng dn

nhn mt nt cng nhanh cng tt nu thy c}u vn l{ ng v{ nhn mot nut khac nu
thy c}u vn sai. }u l{ c}u tr li ng cho nhng c}u vn di }y?
Mt v{i con ng ngon ngoeo.
Mt vi cng vic ngon ngoo.
Mt vi cng vic nh nh{ t.
C ba c}u vn trn u sai. Tuy nhin, bn c th thy cu th hai r r{ng l{ sai hn hai c}u
cn li thi gian phn ng thu nhn c trong th nghim ~ khng nh s khc bit
thc t. L do ca s khc bit l{ v mt n d, hai cau van nghe co kho hiu hn th lai
c th ng. Mt ln na, ch nh ch a ra mt php tnh li dn n mt php tnh khc.
V thm mt ln na, cu tr li ng li thng th trong mu thun, nhng s mu thun
vi cu tr li khng lin quan li lm nh hng phong . Trong chng tip theo, ta s
xem xt s kt hp gia khu sng sn tr n~o vi s ph hp cht ch gii thch v sao
chng ta li a ra nhng nhn nh trc gic v rt nhiu th m ta ch bit c cht t.
D O\N LN TING
|nh gi| con ngi c hp dn hay khng l s |nh gi| c bn. N din ra mt cch t
ng d bn c mun hay khng, v{ n t|c ng n bn.
C nhng vng trn trong no b chu trch nhim |nh gi| nhng c im c bn trn
khun mt. Anh ta trng ra dng mt nh{ l~nh o.
S trng pht s khin ngi ta cm thy thiu cng bng tr khi n ph hp, lin h cht
ch vi ti c. Ging nh khi bn ghp s m ca m thanh vi s ti s|ng ca mu sc.
Khonh khc r r{ng l{ mt khu sng sn tr n~o. Ngi ta ch hi anh ngh th no v

kh nng t{i chnh ca mt cng ty, nhng anh ta khng th dng c ngh anh cng
thch sn phm ca cng ty .
Chng 9. Tr li m t cu hi d
Mt kha cnh |ng ch ca i sng tr n~o l{ bn rt him khi t ra bi ri. S tht l
th, rt him khi bn phi i mt vi nhng cu hi kiu nh 17 x 24 = ? m{ c}u tr li r
rng l khng th lp tc xut hin trong u, nhng nhng khonh khc tr c bn cht
cng (khng tm ra c lun |p |n) nh th cc him. Cn trng th|i thng thng ca
u c l bn lun c cm gic trc gi|c v{ c quan im v hu nh tt c mi th xy n
vi mnh. Bn thch hoc khng thch mt ngi rt l}u trc khi bn bit nhiu hn v h,
bn tin hoc khng tin mt s ngi l m khng bit ti sao; bn cm thy mt doanh
nghip ang trn { ph|t trin m khng h da trn phn tch g v doanh nghip . D
bn c ni ra thnh li hay khng, bn vn lun c cu tr li cho nhng cu hi m bn
khng hon ton thu hiu, da trn bng chng m bn khng th gii thch v sao cng
nh phn i n nh th no.
CC CU HI THAY TH
Ti a ra mt l gii n gin hn v c|ch chng ta a ra quan im v mt vn phc

tp. Nu khng th c ngay mt cu tr li tha m~n trc mt cu hi phc tp, H
thng 1 s tm kim mt cu hi lin quan nhng d hn tr li. Ti gi l{ h thng
tr li mt cu hi thay th kh|c khi khng tm ra c cu tr li cho cu hi gc. Ti cng
tha nhn cc thut ng sau:
Cu hi mc tiu l s |nh gi| m{ bn c nh thc hin.
Cu hi cm tnh l cu hi d hn m{ thay v tr li cu hi mc tiu, bn s tr li cu hi

ny.
Theo nh ngha chuyn mn, cm tnh l mt tin trnh n gin hn cho php bn tm cu
tr li hp l, d khng c hon ho, cho nhng vn phc tp. T ny xut pht cng
mt ngun gc vi t eureka.
tng ca cu hi thay th xut hin t rt sm trong nghin cu ca ti v Amoss v n

tr thnh ct li cho lp lun sau ny tr th{nh phng ph|p tip cn cm tnh v sai lch.
Chng ti t hi bn th}n xem con ngi xoay x th n{o a ra nhng nhn nh v cc
kh nng khi khng h bit chnh x|c l{ nhng kh nng n{o. Chng ti i n kt lun l
con ngi c th bng c|ch n{o n gin ha nhng nhim v bt kh thi v lm th
no h thc hin c iu . C}u tr li thu c khi nhc n mt nhn nh v iu c
th xy ra, con ngi thng |nh gi| mt th khc v h tin rng mnh ~ |nh gi| ng
i tng cn |nh gi|. H thng 1 thng thc hin h{nh ng ny khi phi i mt vi
nhng vn mc tiu phc tp, trong trng hp cu tr li cho cu hi c lin quan v
cu hi cm tnh d hn ~ sn c trong u.
Thay th mt cu hi bng mt cu hi khc c th l mt chin lc hp l gii quyt

nhng vn phc tp ~ c Goerge Plya a v{o cun s|ch kinh in ca mnh Lm
sao x l vn n{y: Nu bn khng th x l mt vn , vy th s c mt vn d
hn m{ bn c th x l: H~y tm n. L thuyt suy nghim ca Plya chnh l tin trnh
mang tnh chin lc ~ c tch hp trong H thng 2. Nhng nhng suy nghim m ti
b{n n trong chng n{y khng phi c la chn, chng l h qu ca khu sng sn
tr c, s kim sot m chng ta thc hin bao trm ln nhng cu tr li i vi mt cu
hi mc tiu.
Hay xem Bang 1 nhng cu hi m ti lit k trong ct bn tri bng 1. l{ nhng cu

hi kh. Trc khi ngh c}u tr li hp ly cho tng cau hi trong ct tri, bn u phi th
sc vi nhng cu hi kh kh|c: }u l{ ngha ca hnh phc? H thng chnh tr trong su
thng ti s pht trin theo hng n{o? }u l{ nhng tiu chun c bn cho nhng ti c
t{i chnh? i th cnh tranh cua cac ng vin c nhng im mnh no? Nhng vn
mi trng hoc cc nguyn nhn no khc cn phi tnh ti? Nhng cau tra li toan dien
hon ton khng kh thi. Nhng bn c th bt cu ton m tr li cc cu hi d hn i
vi tng trng hp. l{ nhng phng |n thay th cm tnh mt c|ch c l, i khi
mang li nhng cu tr li hp l, nhng i khi dn n nhng li sai nghim trng.
Cu hi mc tiu Cu hi cm tnh
Bn sn s{ng ng gp bao nhiu tin cu nhng Ti cm thy th n{o khi ngh n

lo{i ng vt ang gp nguy him? nhng ch c heo b git hi?
Nhng ngy gn }y bn cm thy hnh phc th

Tm trng hin thi ca ti th no?
no?
Tng thng s c ngng m hn ra sao sau s|u Ngi Tng thng c hm m ra

thng na? sao?
Ti tc gin th n{o khi ngh n

Nhng nh{ t vn ti chnh bc lt nhng ngi gi
nhng k li dng ti chnh ca
cn phi b trng pht nh th no?
ngi khc?
Ngi ph n n{y ang tranh c trong vng b phiu

Ngi ph n ny c kh nng thng
ph thng. Liu b ta c th tin ti }u trn v {i
c chnh tr khng?
chnh tr?
Bng 1
Sng sn tr c to nn nhng cu tr li nhanh i vi nhng vn kh m khng bt

H thng 2 li bing ca bn phi lm vic qu| cng thng. Nhng cu hi bn phi l bn
sao gi ra t cc cu hi bn tr|i nhng d tr li hn. Cm xc ca bn v c heo hay
nhng k la gt ti chnh, tm trng hin thi ca bn, n tng ca bn v k nng chnh
tr ca mt ng c vin, hoc v th hin ti ca Tng thng s sn s{ng trong u c ca
bn hn. Mi khi vp phi nhng cu hi phc tp, nhng cu hi suy nghim cung cp
nhng cu tr li n sn cho bn.
Vn thiu mt c|i g trong c}u chuyn ny: Cc cu tr li cn phi n khp vi cu hi

gc. V d, cm xc ca ti v nhng ch c| heo ang cht dn cn phi c th hin bng
tin bc. Mt kh nng kh|c ca H thng 1, s ph hp cht ch, cng sn s{ng gii
quyt vn ny. Hy nh li tt c cm xc v mc sn s{ng ng gp tin trong thang
bc cng . Ti c th c t hay nhiu cm xc v c heo v s phi c mt s ng gp
n{o y ph hp vi mc cm xc ca ti. S tin c th xut hin trong u ti chnh l
s tin ph hp. C th ch ra nhng s ph hp v cng tng t trong tt c cc cu
hi. V d, k nng chnh tr ca mt ng c vin c th c xp hng t thm hi n n
tng, v thang bc dnh cho s thnh cng chnh tr c th xp hng t thp nh: B{ ta s
tht bi vng b phiu ph thng n cao nh: Mt ngy kia, b ta s tr thnh tng
thng Hoa K.
Tin trnh t ng ca sng sn tr c v{ s ph hp cng thng khin cho mt

hoc nhiu cu tr li ca nhng cu hi d c th phn |nh c cho cu hi mc tiu.
Trong mt v{i trng hp, cu hi thay th le ln v mt cu tr li suy nghim c th
c H thng 2 xc nhn. Tt nhin, H thng 2 cng c c hi t chi cu tr li trc
gic ny, hoc iu chnh n bng c|ch a thm nhng thng tin lin quan vo. Tuy nhin,
h thng 2 li bing thng chn con ng t tn nng lng nht v chp nhn mt cu
tr li suy nghim m khng cn cn nhc qu k lng xem thng tin y c |ng tin cy
hay l khng. Bn s khng phi cng nhc, cng khng phi lm vic vt v v thm ch
bn cn khng nhn ra l mnh khng tr li cho cu hi mnh c hi. Hn th na, bn
c th khng nhn ra cu hi mc tiu l kh, bi mt cu tr li trc gi|c ~ trc ch trong
tr c ca bn ri.
M HNH suy NGHIM 3D
Hy xem bc tranh v ba ngi {n ng v{ tr li cu hi di }y:

Bc tranh c in trn giy, liu hnh nh pha bn phi c ln hn hnh nh pha bn tri
khng?
Cu tr li hin nhin xut hin ngay trong u bn: Hnh nh bn phi ln hn. Tuy nhin,
nu bn ly mt c|i thc o, bn s pht hin ra thc t l cc hnh nh c kch c y ht
nhau. n tng ca bn v hnh nh ny so vi hnh nh kh|c ~ b chi phi mnh m bi
mt o nh, gn nh minh ha cho tin trnh thay th ny.
ng ray xe la trong hnh c v theo lut xa gn v chng c chiu su. H thng gic
quan ca bn t ng gii m bc tranh thnh mt hnh nh ba chiu, khng phi l hnh
nh in bt trn b mt ca mt t giy phng. Trong hnh nh ba chiu , ngi {n ng
bn phi r rng l xa hn v{ ln hn ngi {n ng bn pha tr|i. i vi hu ht chng
ta, n tng v hnh nh 3D l qu r rng. Ch tr nhng ngh s hnh nh v nhng nhip
nh gia kinh nghim mi c th pht trin k nng nhn nhng vt th trn giy chnh xc
nh n vn vy. Hu ht nhng ngi cn li, th s thay th ~ xut hin: An tng v hnh
nh 3D ~ ln |t v{ l{m nho i s |nh gi| v hnh nh hai chiu. o nh to ra bi hnh
nh suy nghim 3D.
}y tn ti mt o nh thc s, khng phi l s hiu lm cu hi. Bn hiu cu hi l

mun hi v kch c ca hnh nh trong bc tranh khi c in trn giy. Nu bn c hi
h~y c lng kch c ca hnh nh trong tranh thng qua th nghim, cu tr li ca bn s
c quy ra inch, khng quy ra feet. Bn khng bn khon v cu hi nhng bn b nh
hng bi cu tr li cho cu hi m bn khng c hi: Ba ngi n{y cao bao nhiu?
Bc c bn trong suy nghim l s thay th ca hnh nh ba chiu thay v hnh nh hai

chiu ~ xut hin mt cch t ng. Bc tranh cha nhng du hiu to nn mt khng
gian ba chiu. Nhng du hiu n{y khng lin quan n nhim v chnh, c lng kch c
cho ba hnh nh trn giy v bn nn pht l chng nhng bn ~ khng l{m c. Sai lch
lin quan n suy nghim trng hp ny l trong tranh cc vt th xut hin xa hn
trng c v ln hn. Nh th nghim n{y ~ minh ha, mt s ph|n o|n da trn s thay
th c th b hiu sai da trn nhng sai lch, theo nhng cch c th o|n c. Trong
trng hp ny, n din ra di tng su ca h thng tri gi|c m{ n gin l bn khng
th l{m g kh|c c.
TM TRNG SUY NGHIM VI HNH PHC
Mt bn kho st ca nhng sinh vin ngi c l mt trong nhng v d tuyt vi nht

v s thay th ny. Bn kho st cho php nhng ngi tham gia tr tui tr li hai cu hi
sau:
Gn }y bn cm thy hnh phc khng?
Th|ng trc bn hn h bao nhiu ln?
Nghin cu ny quan tm ti s tng quan gia hai cu tr li. Liu nhng sinh vin hn
h nhiu c hnh phc hn nhng sinh vin hn h t? Tht ngc nhin khi cu tr li v s
tng quan gia cc cu tr li ny l khng. R rng l vic hn h khng phi l yu t
u tin xut hin trong u c ca cc sinh vin, khi h c hi v hnh phc. Mt nhm
sinh vin kh|c cng c hi hai cu hi y nh vy nhng theo th t ngc li:
Th|ng trc bn hn h bao nhiu ln?
Gn }y bn cm thy hnh phc khng?
Ln ny kt qu thu c li hon ton khc. Kt qu l mi tng quan gia s ln hn h

v cm gic hnh phc cao hn so vi mi tng quan gia nhng thc o t}m l. Chuyn
g ~ xy ra }y vy?
Cu tr li rt d hiu v n l mt v d in hnh cho s thay th. Hn h r rng khng

phi l{ t}m im trong cuc sng ca nhng sinh vin ny (trong kho s|t u tin, hnh
phc v hn h khng c lin quan n nhau) nhng khi h c yu cu ngh v i sng
tnh cm, h chc chn ~ c phn ng tm l. Nhng sinh vin hn h nhiu hn c
nhc nh v kha cnh hnh phc trong cuc sng ca mnh, trong khi nhng sinh vin hn
h t b nhc nh v cm gi|c c n v{ b chi b ca mnh. Cm xc y vn tn ti trong
u c ca h cho n khi cu hi tip theo v hnh phc trong cuc sng chung chung xut
hin.
Kha cnh t}m l c cp trong nhng kho s|t trn cng tng t nh trong o gic
v kch c m ta va gp trong Hnh 9. Hnh phc nhng ngy gn }y khng phi iu t
nhin v khng d d{ng |nh gi|. Cn phi c thi gian suy ngh mi c th tr li tt
cu hi ny. Tuy nhin, nhng sinh vin va c hi v i sng tnh cm khng cn phi
ngh nhiu bi v h ~ c sn trong u cu tr li lin quan n cu hi: H cm thy hnh
phc th no vi i sng tnh cm ca mnh. H ~ thay th cu hi bng cu hi m h ~
c sn cu tr li trc .
Mt ln na, chng ta li lam theo ao giac, chung ta co th hi: Liu nhng sinh vin ny c
b bi ri khng? Liu h c tht s ngh rng hai cu hi, bao gm cu hi m h c hi
v cu hi m h ~ tr li c cng ngha? Tt nhin l khng. Nhng sinh vin ny khng
h b mt kh nng ph}n bit d tm thi hai khi nim v cuc sng tnh cm v cuc sng
ni chung. Nu c hi ring r v hai khi nim, h chc chn tr li chng l khc nhau.
Nhng c}u hi m h nhn c khng phi hi hai khi nim c kh|c nhau hay
khng. H ch c hi xem gn }y c cm thy hnh phc hay khng m thi v H thng
1 ~ c sn cu tr li.
Hn h khng phi l vn duy nht. Hin tng tng t cng xy ra nu mt cu hi v

mi quan h ca sinh vin vi cha m ca h hoc v tnh hnh ti chnh ca h, chng u
lin quan trc tip n cu hi v hnh phc ni chung. Trong c hai trng hp, s hi
lng trong mt lnh vc ring bit chi phi n cm gic hnh phc chung. Bt c cu hi
lin quan n cm xc n{o cng g}y ra hiu ng tm trng tng t i vi mt ngi.
WYSIATI. Tm tr mi ngi u b che ph bi tm trng ca h khi c yu cu |nh gi|
v mc hnh phc ca bn thn.
HIU NG SUY NGHIM
S thng tr ca cc kt lun bao trm ln cc lp lun l{ iu d thy nht khi c cc yu t

cm xc chen vo. Nh tm l hc Paul Slovic ~ xut mt tn gi l hiu ng suy
nghim, trong mi ngi c s dng nhng th h thch v nhng th h khng thch
x|c nh nim tin ca h v th gii xung quanh. S thch chnh tr ca bn x|c nh
nhng lp lun m bn cm thy hp dn. Nu bn cm thy thch chnh s|ch chm sc cho
sc khe hin thi, bn s tin rng phc li m{ n mang n l hp l v bn u t chi ph
chm sc sc kho hp l hn l{ u t cho c|c chi ph cho cc th khc. Nu bn c th|i
hiu chin i vi nhng quc gia khc, bn c th ngh h tht yu ui v{ c xu hng
cao nhng mong mun ca t nc mnh. Nu bn l{ ngi chung ha bnh, bn c th
ngh c|c nc kh|c cng mnh v s khng d d{ng g p ch c|c nc n{y. Th|i v
xc cm ca bn vi nhng th nh vy ging nh thc n c chiu x, thc n sng,
nng lng ht nh}n, hnh xm, xe gn m|y u nh hng ti nim tin ca bn, v tnh kh
thi cng nh nguy c tim tng n giu trong n. Nu bn khng thch bt c th g trong s
nhng th ny, kh nng l{ bn tin rng him ha chng mang li l cao so vi li ch m
chng mang li l{ khng |ng k.
D cc kt lun ny xut hin tc thi trong u c bn, th iu khng c ngha l{ u

c bn ~ ho{n to{n ng li, khng tip nhn thm thng tin na v khng c l do no
na a v{o kin ca m nh. Nim tin ca bn, thm ch c th|i cm xc ca bn u
c th thay i (d t d nhiu) khi bn nhn ra nguy c trong mt h{nh ng m bn
khng thch ha ra nh hn so vi suy ngh ca bn. Tuy nhin, thng tin v nguy c thp
c th cng s l{m thay i gc nhn ca bn v li ch (tt p hn) ngay c khi khng c g
nhc n li ch ca nhng thng tin m bn thu nhn c.
Chng ta thy }y mt kha cnh mi trong nh}n vt H thng 2. Cho n gi gn nh

ti ~ m t H thng 2 ho{n to{n nh mt b my t hay nhiu phc tng, cho php tri
dt v pha H thng 1. Ti cng ~ miu t H thng 2 nh mt b my tm kim trong b
nh, cha nhng tnh ton phc tp, s so snh, s hoch nh v la chn. Trong vn
gy v{ bng v{ trong rt nhiu v d khc v mi quan h tng t|c qua li gia hai h
thng, c v hu nh H thng 2 chu trch nhim, vi kh nng phn khng li nhng
xut t H thng 1, chm ri x l mi th v{ |p t nhng phn tch logic. Suy nghim l
mt trong nhng chc nng ca H thng 2. Trong nhng hon cnh nht nh, H thng 2
ging nh bin h cho xc cm ca H thng 1 hn l{ mt nh ch trch nhng cm xc y
v n ging mt nh bo l~nh hn l{ mt ngi thc p. H thng tm kim thng tin v lp
lun ca n gn nh cht ch vi thng tin m{ n kin nh vi nhng nim tin hin ti, ch
khng phi vi nh kim tra chng. H thng 1 nng ng v lun tm kim s tng
ng gi nhng gii php cho H thng 2 t i hi.
S THAY TH V SUY NGHIM LN TING
Chng ta cn nh cu hi m{ chng ta ang c gng tm cu tr li khng? Hay chng ta ~

thay th cu hi y bng mt cu hi d hn ri?
C}u hi m ta phi tr li l{ liu ng c vin ny c ginh thng li hay khng. Cu hi

m{ chng ta nh tr li l{ b{ ta tr li phng vn c tt khng. ng c m thay th
na.
Anh ta thch d n ny, v th anh ta ngh chi ph nh vy l thp v li ch t d n ny

mang li l rt cao. Tht l mt v d in hnh ca hiu ng suy nghim .
Chng ta ~ ly nng sut lao ng ca nm ngo|i l{m c s d o|n gi| tr ca doanh

nghip trong v{i nm ti. c phi l mt suy nghim tt? Th chng ta cn nhng thng
tin no na?
Tnh cch ca H thng 1

To ra n tng, cm gi|c v{ thin hng; khi c chng thc bi H thng 2,

chng s bin thnh nim tin, th|i v mc ch.
Hot ng t ng v nhanh, vi rt t hoc khng cn n lc, v khng cm gic

v s kim sot t nguyn.
C th c lp trnh bi H thng 2 iu chnh s ch khi mt yu t c

bit c pht hin (tm kim).
Thc hnh cc phn ng kho lo v to thnh nhng trc gic tinh t, sau khi
c {o to y .
Phn ng mnh m vi s mt m|t hn l{ s c (o chiu mt mt).
iu chnh quyt nh cc vn mt cch t m, tng vn ring l mt.
Nhng vn ny s c trnh by k hn trong phn IV.
To ra nhng hot ng tng thch vi c|c tng c kch hot trong b

nh.
Lin kt cm gic nhn thc cm tnh vi o nh v gi tr, cm gic d chu v

gim thiu s thn trng.
Phn bit s kinh ngc so vi s bnh thng.
Phng o|n v{ s|ng to ra nguyn nhn v mc ch.
Pht l s kh hiu v nn cht s nghi ng.
B thnh kin trong nim tin v khng nh.
Phng i cm xc kin nh (hiu ng ho quang).
Tp trung vo hin thc tn ti v pht l nhng hin thc vng mt

(WYSIATI).
To ra mt b phn nhng nhn nh c bn c gii hn.
i din mt b quy chun v nguyn mu, khng hp nht.
Ghp cp cng trn cc chiu kch (v d kch c vi m thanh).
Tnh ton nhiu hn ch nh (sng sn tr n~o).

i khi thay th mt cu hi d thay v cu hi kh (suy nghim).
Nhy cm hn vi s thay i so vi s lo lng (l thuyt trin vng).
|nh gi| qu| thp cc kh nng.

PHN II. SUY NGHIM V SAI LCH

Chng 10. Quy lut s nh
Mt nghin cu v phm vi nh hng ca bnh ung th thn trong 3.141 qun nc M
~ ph|t hin ra mt mu bnh |ng ch . Ti cac qun nay mc nh hng ca cn bnh
ung th thn mc thp nht phn ln thuc v vng nng thn, ni c mt d}n c
tha v{ nm nhng vng lnh th c truyn thng theo ng Cng ha thuc min Trung
Ty, min Nam v min Ty ca nc M. Bn rt ra c g t kt lun ny?
Tr no bn ~ rt nhy bn trong vi giy va qua va o ch nh la cach vn hnh ca H

thng 2. Bn ~ ch ng lc tm tr nh v sp xp chng c trt t thnh nhng gi
thuyt. Mt vi n lc ~ c dn c vo qu trnh vn hnh h thng; ng t ca bn
gin ra v nhp tim ca bn p qu| nhanh. Nhng H thng 1 cng ~ chng n khng
ngi ri: S vn hnh ca H thng 2 ph thuc vo nhng thc trng v nhng gi c
gi ra t tr nh lin tng ca bn. Bn c th t b ngh rng nhng cng vic chnh tr
ca ng Cng ha to ra khng chng li cn bnh ung th thn. Rt c kh nng, bn
kt lun bng vic tp trung vo thc t rng nhng qun ht c phm vi nh hng t
bnh ung th thn thp hu nh u tp trung cc vng nng thn. T v d th v trn
nh thng k hm hnh Howard Wainer v{ Harris Zwerling, ~ rt ra c kt lun: Tht
hp dn v d d{ng suy lun rng t l bnh ung th thn thp thc t l do cuc sng
trong lnh ca vng nng thn khng b nhim khng kh, khng b nhim ngun nc
v{ c s dng thc phm sch m khng c thm cht ph gia. iu ny hon ton hp
l.
Gi hy xem xt cc qun ht m ti tm nh hng ca cn bnh ung th thn mc

cao nht. Nhng qun ht m yu n{y phn ln l tp trung vng nng thn, ni c mt
d}n c tha tht v nm ti cc vng lnh th c truyn thng theo ng Cng ha ti
min Trung Ty, min Nam, v min Ty ca nc M. ng l{ c|i li khng xng,
Wainer v Zwerling bnh lun: Tht d suy ra rng t l ung th cao ca h l do tnh
trng ngho i vung nong thon, ngi dan khong c tip cn dch v y t tt, ch
n gi{u cht bo v qu nhiu cht cn, qu nhiu thuc l|. C mt s sai lm }y, d
nhin vy. Li sng vng nng thn khng th l gii cho c phm vi nh hng rt cao ln
rt thp ca cn bnh ung th thn.
Yu t chnh }y khng phi l cc qun ht ny l vng nng thn hay phn ln dn s l

ngi ngi theo ng Cng ha, m l cc qun ht ny c mt d}n c tha tht. V bi
hc quan trng c lnh hi khng phi l v dch t hc, m l v mi quan h phc
tp gia tr no ca chng ta vi con s thng k. H thng 1 v cng quen thuc vi mt
dng thc t duy c nhn din mt cch t ng v d dng lin kt nhn qu gia cc
bin c, i lc ngay c khi mi lin kt ny khng xc thc. Khi ni v cc qun ht c
phm vi nh hng cao, bn ngay lp tc tha nhn rng nhng qun ht ny khc vi cc
qun ht khc bi mt nguyn do, m{ hn phi l mt nguyn nh}n l gii cho s

khc bit n{y. Tuy nhin, nh chng ta s thy, H thng 1 tr nn lc lng khi i mt vi
nhng thc ti thng k n thun, n thay i xc sut ca cc kt qu nhng khng l
nguyn nhn khin chng xy ra.
Mt bin c ngu nhin theo nh ngha khng th dng lm s l gii nhng nhng thu
thp v c|c bin c ngu nhin li vn hnh theo mt cch thc ht sc hp l. Hnh dung
ra rng mt Bnh ln cha y nhng vin bi. Mt na s vin bi l{ m{u , na cn li
mu trng. Tip , hnh dung mt ngi rt kin nhn (hoc mt con r-bt) nhm mt
nht ra khi bnh 4 vin bi, ghi li s nhng vin bi m{u trong mu ny, vt nhng vin
bi ny tr li trong chic bnh v{ sau lp li h{nh ng trn nhiu ln. Nu bn tnh tng
cc kt qu, bn s thy rng kt qu 2 , 2 trng s xy ra (gn nh l{ chnh x|c) 6 ln
mi ln c kt qu 4 hoc 4 trng. Mi lin h ny trn thc t l mt phep t nh ca
ton hc. Bn c th d o|n kt qu ca vic ly mu c lp li t mt chic bnh vi
nim t tin nh vic bn c th d o|n iu g s xy ra nu bn va qu trng vo mt
chic ba. Bn khng th d o|n tng tn vic ci v trng s v tan nh th no nhng
bn c th hiu s s. }y c mt s khc bit: Cm gic tha mn ca quan h nhn qu
m bn tri nghim khi ngh v mt chic ba p vo mt qu trng li hon ton khng
tn ti khi bn ngh v vic ly mu trong nghin cu.
Mt thc t thng k c lin quan ti v d v bnh ung th trn. T cng mt chic bnh,
hai ngi m bi rt kin nhn thay phin nhau m. Jack ly ra 4 vin bi trong mi ln th
nghim, Jill ly ra 7 vin. C hai ngi bn h u ghi li mi ln h thu c mt mu ng
nht l tt c c|c vin bi u l mu trng hoc . Nu h tip tc cng vic lu, Jack s
thu c nhng kt qu cc oan lun nhiu hn Jill bi mt tha s l 8 (t l phn trm
k vng l 12.5% v 1.56%). Thm mt ln na, khng ba my, khng quan h nhn qu,
nhng l{ mt thc t mang tnh ton hc: Cc mu gm 4 vin bi gi ra cc kt qu cc
oan lun nhiu hn c|c mu gm 7 vin thu c.
Gi }y h~y hnh dung rng dn s nc M ging nh l{ nhng vin bi trong mt chic

bnh khng l. Mt s vin bi c |nh du UT- ngha l{ bnh ung th thn. Bn nht cc
mu gm nhiu vin bi v{ a ti tng qun ht mt theo tun t. Cc mu vng nng
thn nh hn so vi cc mu kh|c. Cng ging nh tr chi ca Jack v Jill, cc kt qu cc
oan (nhng t l ung th thn rt cao v/hoc rt thp) gn nh l{ c th c tm thy
trong cc qun ht c mt d}n c tha tht. l{ tt c nhng g din ra trong cu
chuyn ny.
Chng ti ~ bt u t mt thc t i hi mt li gii thch: Phm vi nh hng ca cn

bnh ung th thn ti cc qun ht bin i mt cch rng ri v khc bit c h thng. Li
gii thch m{ ti ~ a ra c trnh by bng cch thng k: Cc kt qu cc oan (c t
l cao ln thp) c kh nng c tm thy trong cc mu nh nhiu hn so vi trong cc
mu ln. Li gii thch ny khng mang tnh nhn qu. Dn s nh ca mt qun ht khng
g}y ra m{ cng khng ngn nga bnh ung th thn; n ch n thun cho php phm vi
nh hng ca bnh ung th thn tr nn ln hn nhiu (hoc thp hn nhiu) so vi ni

c dn s ln hn. Thc ti s}u xa chng c g gii thch }y c. Phm vi nh hng
ca bnh ung th khng thc s thp hn hoc cao hn so vi thng thng ti mt qun
ht vi dn s nh, n ch c v tr nn nh vy trong mt nm c th n{o , bi mt s
c trong vic chn mu gy ra. Nu chng ta lp li php ph}n tch n{y v{o nm k tip,
chng ta s thu c cng mt hnh mu chung i vi cc kt qu cc oan trong c|c mu
nh nhng c|c qun ht ni bnh ung th Thn ~ rt ph bin v{o nm ngo|i s khng
nht nhit c mt sc nh hng cao v{o nm nay. Nu }y chnh l{ trng hp , c|c
khc bit gia cc qun ht ng c vi cc qun ht nng thn s khng thc s c gi tr
nh l{ thc ti: Chng l nhng th c cc nh khoa hc gi l nhng tiu bn, cc quan
trc c sn sinh ra hon ton bi mt s kha cnh ca phng ph|p nghin cu, cn
trong trng hp ny l bi nhng khc bit trong kch c mu.
Cu chuyn m{ ti ~ k ra }y c th khin bn ngc nhin, nhng khng phi l mt

vic c pht hin. T lu bn ~ bit c rng cc kt qu t cc mu ln |ng tin
tng hn nhiu so vi nhng mu nh hn v{ ngay c nhng ngi vn m tt vi kin
thc thng k cng tng nghe c v quy lut ca nhng con s ln. Nhng vic bit li
khng phi l chuyn c hay khng v bn c th thy rng nhng tnh hung sau }y c
th ng vi mnh:
c trng mt dn s tha ~ khng ngay lp tc a ra l gii cho nguyn

nhn gy ra vn dch t hc ny.
Ch t bn cng ~ hi ngc nhin bi s khac bit gia cc mu gm 4 v cc

mu gm 7 vin bi.
Thm ch l by gi, bn cn phi vn dng mt s n lc tinh thn thy rng

hai tnh hung sau cp ti cng mt vic:
- Cc mu ln chnh x|c hn nhiu so vi cc mu nh.
- Cc mu nh a ra c|c kt qu cc oan lun nhiu hn so vi cc mu ln.
Tnh hung th nht c mt ting chung b|o ng r{nh rt nhng c|ch din t ca tnh
hung th hai to ra ngha v trc gic, bn vn cha h thc s hiu c ci th nht.
Dng cui cng: Vng, bn ~ bit c rng cc kt qu t cc mu ln l{ chnh x|c hn,

nhng gi }y bn c th nhn ra rng bn ~ chng h hiu mt c|ch tng tn v n.
Khng phi ch c mnh bn c suy ngh nh vy. Nghin cu u tin m Amos v ti tin
h{nh cng nhau ~ ch ra rng ngay c cc nh nghin cu lo luyn cng c nhng trc
gic ti t v mt hiu bit l m v cc hiu ng chn mu.
QUY LUT S NH
Vic hp tc ca ti vi Amos v{o u nhng nm 1970 khi u bng mt cuc tho lun
vi li khng nh: Nhng ngi vn d khng c trnh thng k li l{ nhng nh thng
k trc quan gii. ng y ni vi ti v nhm tham d hi tho gm cc nh nghin cu ti
trng i hc Michigan nh vay, nh n chung nhng ngi ny lc quan v nhng thng k
trc quan. Ti ~ rt n tng v tuyn b , n ~ khin ti nhn li bn thn mnh: Ti
khng phi l mt nh{ thng k trc quan" gii v{ ti ~ khng tin rng mnh t hn
nhng ngi khc.
i vi mt nh nghin cu Tm l hc, s bin i trong hot ng chn mu khng phi

l{ iu g l lm, l{ mt s phin toi v l mt tr ngi tn km, n khin mc ch ca
mi d n nghin cu thnh mt tr may ri. Gi s bn mun xc thc gi thit cho rng
vn t vng trung bnh ca mt be gai sau tui ln hn vn t vng trung bnh ca mt b
trai cng tui. Gi thuyt n{y ng trong tng th, ung la vn t vng trung bnh ca
cc b gi ln hn c|c b trai cng tui. Tuy nhin, cc b gi v b trai khc bit nhau
rt nhiu, v vi s may mn ca lt rt thm, bn c th la chn mt mu m{ trong
s khc bit ny vn cn b lng, hoc thm ch c mt s b trai thc s ghi im cao hn.
Nu bn l nh nghin cu, kt qu ny tht tai hi phai hao tn thi gian v n lc. Bn ~
tht bi trong vic kim nh mt gi thuyt m trong thc t gi thuyt n{y ng. Vic s
dng mt lng mu ln l cch duy nht nhm gim thiu ri ro ny. Cc nh nghin
cu chn mt lng mu qu nh ngh a la ho pho mc nghin ca mnh cho s may ri.
Ri ro ca mt li c th c tnh ton vi bt k kch c mu n{o c a ra bi mt

quy trnh kh| n gin. Tuy nhin, theo truyn thng, cc nh tm l hc khng dng ti
nhng php tnh quyt nh mt kch c mu, m h s dng s o|n nh ca mnh
l gii cho th thng vn cha ho{n thin. Mt b{i b|o ti ~ tng c ngay trc khi
tranh lun vi Amos ~ chng minh sai lm m cc nh nghin cu phm phi (h s vn
phm phi) bi mt nhn nh gy tranh ci. Tc gi ~ ch ra rng cc nh tm l hc
thng chn cc mu qu nh, n ni h ~ t y bn thn vo mt nguy c 50 tht bi
trong vic xc thc nhng gi thit ng ca mnh! Khng mt nh nghin cu no trong
bn cu no phi li c th chp nhn mt nguy c tht bi nh th. Mt li gii thch hp l
l{ quyt nh ca cc nh tm l hc v kch c mu ~ phn nh nhng quan nim trc
gic ph bin sai lm v phm vi ca s bin i trong hot ng ly mu.
B{i b|o n{y ~ g}y ngc nhin cho ti, bi n ~ l gii mt s vn m{ ti ~ tng mc
phi trong chnh nghin cu ca mnh. Ging nh hu ht cc nh nghin cu Tm l hc,
ti ~ chn cc mu theo thi quen thng thng, l{ s mu qu nh v th thng thu
c nhng kt qu chng c ngha g. Gi ti ~ hiu ti sao: Cc kt qu k l ny chnh
l nhng gi nh t phng ph|p nghin cu ca ti. S sut ca ti c bit |ng h thn
bi ti ~ ging dy v thng k trong nhiu nm v{ bit cch tnh ton kch c mu c
th gim thiu nguy c sai s chn mu mt mc c th chp nhn c. Nhng ti ~
chng bao gi la chn mt kch c mu da trn tnh ton c. Ging nh nhng ng
nghip ca mnh, ti ~ tin v{o phng ph|p truyn thng v trc gic ca ti trong vic
ln k hoch cho nhng th nghim ca mnh v{ cha tng suy ngh mt cch nghim tc
v vn ny. Khi Amos ti d bui hi tho, ti ~ thc s i n mt kt lun rng nhng

trc gic ca mnh l{ khng y v trong qu trnh din ra bui hi tho, chng ti ~
nhanh chng ng thun rng nhng g lc quan ngi Michigan ~ sai.
Amos v{ ti ~ bt tay vo vic kim nh gi thuyt: Liu ti l g ng ngh duy nht hay l
mt thnh vin trong mt |m ng ng nghch, bng vic kim tra xem liu rng cc nh
nghin cu Ton hc c th s phm phi nhng sai lm tng t hay khng. Chng ti ~
pht trin mt bng cu hi miu t nhng tnh hung nghin cu thc t, bao gm cc lp
li ca nhng th nghim th{nh cng. N i hi cc nh nghin cu phi la chn cc kch
c mu v l gii cho vic ra quyt nh c kh nng dn n nguy c tht bi v khuyn co
nhng nghin cu sinh cho vic ln k hoch nghin cu ca h. Amos ~ thu thp phn hi
ca mt nhm nhng ngi tham gia co kinh nghiem (bao gm cc tc gi ca hai cun
sch gio khoa v thng k) ti mt bui hp ca Hip hi Tm l Ton hc. Cc kt qu ~
tht r r{ng: Ti ~ khng phi l g ng nghch duy nht. Mi nhm ln m{ ti ~ mc
phi cng gp phn ln nhng ngi tham gia tr li cu hi ca chng ti. iu l{ r
rng ngay c vi c|c chuyn gia ~ khng my ch tm vo kch c mu.
Amos v{ ti ~ gi bi bo vit chung u tin ca chng ti l{ Nim tin vo quy lut s

nh. Chng ti gii thch mt cch bin chng rng nhng kh nng trc gic v vic ly
mu ngu nhin c v tha mn quy lut s nh, cng nh n khng nh rng quy lut s
ln ng dng vo nghin cu quy lut s nh cng y nh vy. Chng ti cng ~ gp c
mt li nhn nh c by t mnh m rng cc nh nghin cu |nh gi| nhng kh nng
trc gic thng k ca mnh vi s ho{i nghi ng n v thay th s hnh thnh n tng
y bi s tnh ton bt k khi no c th.
MT SAI LCH V S t TIN CHC VT QUA S H NGHI
Mt cuc thm d qua in thoi gm 300 ngi cao tui m 60% trong s bu cho tng
thng.
Nu bn phi tng kt thng ip ca tuyn b ny trong vn vn ba t, liu chng c th l

g? Gn nh chc chn bn s chn Ngi gi ng h Tng thng (Elderly support
President). Nhng t n{y a ra l do chnh cho cu chuyn. Chi tit b b qua trong cuc
bu c, vn c tin h{nh qua in thoi vi mt mu l{ 300 ngi, l{ khng quan t}m
ti bn thn nhng ngi gi; h cung cp th thng tin nn tng khng my cun ht.
Tng kt ca bn c th s tng t vy nu kch c mu tr nn khc bit. D nhin, mt
con s v l n{o ho{n to{n c th thu ht c s quan tm ca bn (mt cuc bu c
qua in thoi i vi 6 [hoc 60 ngn] c tri gi yu). Tuy nhin, tr khi bn l mt
chuyn gia, bn khng th t|c ng tr li mt cch khc bit vi mt mu gm 150 ngi
v vi mt mu gm 3.000 ngi. }y chnh l{ ngha ca li tuyn b rng con ngi
khng nhy bn vi kch c mu.
Thng ip v cuc bu c ny bao gm thng tin thuc hai dng: Cu chuyn v ngun gc
ca cu chuyn. Hin nhin l, bn tp trung vo cu chuyn hn l{ v{o tnh |ng tin cy
ca cc kt qu. Tuy nhin, khi tnh |ng tin cy ny thp mt c|ch r r{ng, thng ip s b
nghi ng. Nu bn c bo rng mt nhm ngi ng h ~ tin hnh mt cuc thm d
khng y v thin lch nhm ch ra rng ngi gi ng h tng thng, d nhin bn
s bc b nhng pht hin v cuc thm d v{ chng s khng tr thnh mt phn ca iu
m bn tin tng. Thay v{o , nhm ngi ng h thm d v{ c|c kt qu sai lch ca n
s tr thnh mt cu chuyn mi v nhng di tr chnh tr. Bn c th la chn khng tin
vo mt thng ip trong nhng trng hp r r{ng nh th n{y. Nhng bn c phn bit
c chnh xc gia ti c trn t Thi b|o New York vi Ti nghe n rng hay
khng? H thng 1 ca bn c th phn bit c cc cp nim tin? Nguyn tc WYSIATI
ch ra rng iu l{ khng th.
Nh ti ~ miu t trc , H thng 1 khng a nghi. N loi b s m h v t ng to

ra cc cu chuyn mch lc nht c th. Tr khi thng ip ngay lp tc b ph nhn, cc
lin tng m n gi ra s lan truyn nh th thng ip l{ s that. H thng 2 li c
chiu hng hoi nghi, bi n c th duy tr nhng kh nng xung t nhau trong cng mt
thi im. Tuy nhin, hot ng duy tr s ho{i nghi n{y kh khn hn vic chuyn vo
trng thi chc chn. Quy lut ca nhng con s nh l mt biu hin v mt sai lch chung,
thin v s chc chn hn l{ s hoi nghi, chng s l din di nhiu hnh thc khc trong
c|c chng k tip.
Sai lch r rt hng n s tin tng cc mu nh ging ht vi v d v mt dn s

t chng c phc ha cng l{ mt phn ca mt cu chuyn ln hn: Chng d
dng thi phng tnh nht qun v s c kt ca nhng g chng ta thy. Nim tin b thi
phng ca cc nh nghin cu vo th c th c rt ra t mt vi li nhn xt c quan h
mt thit vi hiu ng ho quang, kh nng ph|n o|n m{ chng ta thng c khi chng ta
ngh v mt ngi m thc s chng ta hiu rt t v h. H thng 1 chy trc thc t
trong hot ng to lp mt hnh nh sng ng da trn s phin gii ca nhng du hiu
ri rc. Mt cch v thc i vi vic i ti cc kt lun s din ra nh th n ~ tin v{o quy
lut s nh. Tng qu|t hn, n s sn sinh ra mt hnh dung v thc ti iu n{y c ngha
rt ln trong tnh hung ny.
NGUYN NHN V THI C
C ch lin kt tm kim nhng nguyn nhn. Tr ngi m chng ta c vi nhng nguyn

tc ca thng k l chng cn n mt phng ph|p kh|c bit. Thay v tp trung vo cc
bin c chc chn, th nguyn tc ca thng k li lin kt bin c ny vi iu c th va
mi xy ra. Ni c th th khng iu g c th khin n tr thnh th m n vn nhng
phng |n thay th cho n.
D o|n ca chng ti v hot ng t duy nh}n qu y chng ti n nhng sai lm

nghim trng trong vic |nh gi| tnh ngu nhin ca cc bin c din ra ngu nhin thc
s. V d, thu thp gii tnh ca s|u a tr c sinh ra theo tun t cng mt bnh vin.
Chui cc b trai v cc b gi r rng l ngu nhin, cc bin c n{y c lp vi nhau, v s
c|c b trai v{ b g|i c sinh ra trong bnh vin ti thi im vi gi trc khng h
t|c ng g ti gii tnh ca nhng a tr sinh ra sau . Gi hy xem xt ba chui c th
xy ra:
TTTGGG
GGGGGG
TGTTGT
Cc chui ny c th xy ra khng? Cu tr li trc gi|c d nhin l{ khng! l{ ho{n to{n

sai. Bi cc bin c din ra c lp, bi cc kt qu T v G c th xy ra trng hp bng
(xp x) nhau, bi th m bt c chui gm 6 ca sinh c th xy ra n{o cng c kh nng xy
ra tng ng vi nhng chui khc. Thm ch ngay c by gi khi bn bit c rng kt
lun n{y l{ ng, n vn mu thun vi trc gic, bi ch c chui th ba l c v ngu
nhin. Nh ~ c d tnh, chui TGTTGT c cho l c kh nng xy ra nhiu hn so vi
hai chui cn li. Chng ta l nhng ngi tm kim mu mc, nhng tn ca mt th
gii gn kt, ti c|c quy tc (v d nh mt chui gm su b gi) xut hin khng bi s
tnh c m ging nh l{ mt kt qu ca php nhn qu my mc hoc t nh ca mt ai
. Chng ta khng hy vng quy tc c sinh ra bi mt quy trnh ngu nhin v khi chng
ta nhn ra th c v nh l{ mt quy lut, chng ta nhanh chng loi b nim rng quy
trnh y thc s l ngu nhin. Cc quy trnh ngu nhin sinh ra rt nhiu cc chui thuyt
phc ngi ta rng quy trnh ny xt cho cng th khng h ngu nhin. Bn c th thy ti
sao vic tha nhn php nhn qu ~ c th t ti nhng li ch mang tnh tin ha. l{
mt phn ca s thn trng ni chung m{ chng ta ~ c k tha t t tin. Mt cch bn
nng chng ta v{o vai ngi bo v trc nguy c mi trng b bin i. Lo{i s t c th
xut hin vng ng bng vo nhng thi im ngu nhin nhng c th s l an ton
hn khi cnh bo v phn |nh trc mt s gia tng r rt v t l xut hin ng o nht
ca s t, ngay c khi thc s l do nhng dao ng ca mt quy trnh ngu nhin gy ra.
i lc s hiu lm mt cch ph qut v tnh ngu nhin mang li nhng h qu to ln.

Trong mt bi bo ca chng ti v tnh i din, Amos v{ ti ~ trch dn William Feller,
nh thng k hc, ngi ~ minh chng rng ngi ta tm thy nhng khun mu ni
khng h c con ngi tn ti. Trong v nm bom tp trung London trong Th chin th
II, hu ht ngi ta ~ tin rng vic nm bom khng th l ngu nhin bi bn c|c im
trng bom ~ l ra nhng khong trng |ng ch . Mt s ngi ~ ng rng c|c ip vin
ca c ~ n mnh ti cc vng khng b tn cng. Mt php phn tch thng k cn trng
~ kh|m ph| ra rng vic ri bom trng c|c im l mt chu trnh ngu nhin in hnh v
cng in hnh nh trong vic gi ln mt n tng su sc rng khng phi l ngu
nhin. i vi con mt trn tc, Feller nhn nh tnh ngu nhin c v nh l{ mt quy
tc hoc xu hng by {n |m ng.
Ti ~ nhanh chng c c c hi ng dng iu m{ ti ~ lnh hi c t Feller. Cuc

chin Yom Kippur n ra v{o nm 1973 v{ ng gp |ng k duy nht ca ti vo kt qu
ca cuc chin l{ ~ c vn cho cc quan chc cp cao trong Khng lc Israel nh ch
mt cuc iu tra. Cuc khng chin ban u din bin kh ti t i vi Israel, kh nng
chin u tt n khng ng ca tn la t i khng ca Ai Cp. Tn tht l v cng ln
v tn la c v nh c ri khng ng u. Ti ~ c thng bo v hai phi i ct
cnh t cng mt cn c, mt phi i a hy sinh bon chin c trong khi phi i cn li
khng tn tht g. Mt cuc iu tra ~ c m ra vi hy vng rt ra c chnh xc phi
i khng may kia ~ phm phi sai lm g. Khng h c l do n{o trc tin rng mt
trong s nhng phi i ny hot ng hiu qu hn so vi s phi i cn li v khng c bt
c khc bit mang tnh vn h{nh n{o c tm thy nhng d nhin cuc sng ca cc phi
cng li khc bit theo nhiu cch ngu nhin, bao gm nh ti nh li, h thng bao lu
mi tr v nh gia cc nhim v v mt v{i iu g v hot ng thm vn. Li khuyn
ca ti l{ ngi ch huy nn chp nhn rng cc kt qu khc bit l bi s n may, rng
hot ng thm tra cc vin phi cng nn dng li. Ti ~ nu ra l do rng may mn l cu
tr li c kh nng nht trong tnh hung n{y, kim tm mt nguyn nh}n kh x|c nh l
vic lm v ch, rng trong khong thi gian khn kh y c|c vin phi cng trong phi i ~
phi chu ng nhng tn tht m h khng cn thit phi mang thm bi gnh nng mnh
mc li.
Mt v{i nm sau, Amos v{ c|c sinh vin ca mnh l{ Tom Gilovich v{ Robert Vallone ~ g}y
ra mt s chan ng bng nghin cu ca h v nhng nhn thc sai lm v tnh ngu
nhin trong mn bng r. S thc l{ c|c cu th t ngng c phch vn thng c
tha nhn bi cc cu th, hun luyn vin v{ ngi hm m. Kt lun ny khng th chi
c~i c: Mt cu th nm bng trng ba hoc bn ln vo r trong mt lt nm bng v
bn khng th dng vic hnh thnh mt nhn nh nhn qu rng cu th ny hin ti
ang phong thi au tt ghi bn. Cc cu th c hai i cng tha nhn vi nhn
nh ny l cc cu th cng i cng c nhiu kh nng vt qua cu th ang phong
thi u tt v cu th phng ng th cng c nhiu kh nng phng th hai km mt.
Bng phn tch h{ng ng{n lt nm bng ~ dn ti mt kt lun gy tht vng: Khng h
c th kiu nh l{ mt tay c phch trong bng r nh ngh, hoc nm bng t ngoi vch
nm pht hoc ghi im t vch phm li. D nhin, mt s cu th nm chnh x|c hn c|c
cu th kh|c, nhng lt nm bng thnh cng v nm bng li u tha mn cc bi kim
tra v tnh ngu nhin. Tay nm c phch hon ton ch c trong mt ca cc khn gi,
nhng ngi trc sau u qu nng vi nhn bit trt t v nguyn nhn ca tnh ngu
nhin. Tay nm c phch l mt o tng v nhn thc hng lot v ph qut.
Phn ng ca cng chng trc nghin cu ny l mt phn ca cu chuyn. Pht hin ny

~ c khi dy bi cnh bo ch t kt lun gy ngc nhin ca n v phn ng ca h
thng l khng tin vo kt lun ny. Khi v hun luyn vin ting tm ca i Boston
Celtics, Red Auerbach, nghe v Gilovich v nghin cu ca ng, ng ~ phn ph|o, Qu ng{i
l{ ai? Vy m ng ta v ra mt cuc nghin cu c y. Ti khng th bn t}m hn
c. Xu hng pht hin ra nhng hnh mu trong tnh ngu nhin l th khng th
cng li c, chc chn n gy n tng nhiu hn l{ mt qu ng{i n{o v ra mt

nghin cu.
S o tng v hnh mu chun t|c ng ti i sng bn ngoi sn bng r ca chng ta

theo nhiu cch khc. Bn nn ch i t nht bao nhiu nm trc khi i n kt lun rng
mt vin c vn u t cc k khn ngoan? Cn phi c bao nhiu v sp nhp thnh cng
cho ban gi|m c tin rng CEO c s tinh nhy kh|c thng i vi nhng hp ng
nh vy? Cu tr li n gin cho nhng cu hi n{y l{ nu bn tun theo trc gic ca
mnh, bn s lun lun phm sai lm bi vic nhn dng sai mt bin c ngu nhin nh l{
mt bin c c h thng. Chng ta rt sn s{ng loi b nim tin rng rt nhiu iu m
chng ta thy c trong cuc sng l ngu nhin.
Ti ~ bt u chng n{y vi v d v phm vi nh hng ca cn bnh ung th thn dc

nc M. V d ny c mt cun sch dnh cho cc gio vin ngnh thng k, nhng ti ~
lnh hi c iu ny t mt bi bo th v c vit bi hai nh thng k hc m{ ti ~
trch dn tren, Howard Wainer va Harris Zwerling. Bai lun ca h ~ tp trung vo mt
khon u t ln, khong 1.7 t -la, }y l{ khon tin m Qu Gates ~ b ra nhm theo
ui nhng pht hin gy ch v c trng ca c|c trng hc thnh cng nht. Nhiu
nh nghin cu ~ c tm kim b mt ca nn gio dc thnh cng bng vic nh danh cc
trng hc thnh cng nht vi hy vng kh|m ph| ra iu khc bit gia h vi c|c trng
khc. Mt trong s cc kt lun t nghin cu n{y l{ c|c trng hc thnh cng nht,
tnh trung bnh, u l nhng trng nh. Trong mt cuc kho s|t 1.662 trng hc ti
Pennsylvania, v d, 6 trng trong top 50 u l nhng trng nh. Nhng s liu n{y ~
khuyn khch Qu Gates b ra mt khon u t |ng k cho vic thnh lp c|c trng hc
nh, i lc qua hot ng chia t|ch c|c trng hc ln th{nh c|c trng nh hn. t nht
c ti na t| c|c c quan uy tn kh|c, v d nh Qu Annenberg v{ Pew Charitable Trust, ~
tham gia vo n lc n{y, nh ~ l{m chng trnh Gi|o dc Cng ng nh hn ca B
Gio dc M.
Kh nng n{y to ra thc v trc gic cho bn. Tht d to nn mt cu chuyn nhn
qu l gii vic c|c trng hc nh c kh nng mang n nn gio dc tt hn nh th
no v do vy n {o to ra nhng hc sinh c thnh tch cao bng vic quan tm v khch
l hn nhng g cc em hc sinh ny c th nhn c ti c|c trng hc ln hn. Tht
khng may, php phn tch nhn qu ny l khng hiu qu bi nhng lp lun ny hon
ton sai. Nu cc nh thng k vn chu trch nhim trc qu Gates tng c hi v
nhng c trng ca c|c trng hc ti nht, h s pht hin ra rng c|c trng yu km
cng thng l cc trng nh hn. S thc l{ c|c trng hc nh chng kh| g hn c|c
trng mc trung bnh; chng n gin ch l bin thin hn. Nu bt c th g ln, ni
theo c|ch Wainer v{ Zwerling, c xu hng sn sinh ra cc kt qu tt hn, c bit l cc
cp hc cao hn th ti c mt lot c|c phng ph|p ging dy c gi tr.
Nh c nhng tin b gn }y trong ng{nh T}m l nhn thc, chng ta gi c th thy r

r{ng iu m{ Amos v{ ti ~ ch c th thong nhn ra: Quy lut s nh l{ mt phn ca
hai cu chuyn ln hn v cc vn hnh ca tr no.
Nim tin c phng i vo nhng mu nh ch l mt v d v mt o tng

ph qu|t hn. Chng ta ch t}m nhiu ti ni dung ca thng ip hn l{ ti
thng tin v tnh tin cy ca chng, v khi mt kt qu kt thc bng mt quan
nim v th gii xung quanh ta, n n gin hn v{ gn kt hn so vi d liu
phn tch. Vic vi vng chp nhn cc kt lun l mt bin d trong th gii
tng tng ca chng ta, n an to{n hn so vi trong thc ti.
Cc php thng k sn sinh ra nhiu li nhn xt m chng c v nh trng ch

nhng s l gii nhn qu nhng bn thn chng li khng thch hp vi
nhng l gii kiu nh vy. Nhiu s kin ca th gii din ra l bi s ngu
nhin, bao gm c nhng s tnh c trong vic ly mu. Cc l gii nhn qu v
cc bin c ngu nhin l hon ton sai.
BN V QUY LUT S NH
V}ng, xng ~ c c 3 b phim thnh cng k t khi tn CEO ti v. Nhng vn cn qu

sm phn rng ng ta l mt tay c ph|ch.
Ti s khng tin rng thng nhn mi ni ny l mt thin t{i trc khi mt nh thng k
c mi ti hi kin, ngi m c th c lng kh nng c th xy ra i vi vn
mnh ca v thng nh}n kia l{ mt bin c ngu nhin.
Mu ca cc kt lun kia qu nh a ra bt c kt lun n{o. ng c tun theo quy lut

s nh.
Ti d nh gi b mt cc kt qu th nghim cho ti khi chng ta c c mt mu

ln. Hoc khng th chng ta s i mt vi sc p t ti mt kt lun vi v{ng.
Chng 11. Cc neo u

Amos v ti ~ tng mt ln gian ln vi tr chi v bnh xe may mn. B|nh xe n{y c
|nh du t 0 ti 100 nhng chng ti ~ thit k n s ch dng li 10 hoc 65. Chng
ti ~ thu c|c sinh vin ca trng i hc Oregon ng vai nhng ngi chi trong th
nghim ca chng ti. Mt trong hai ngi chng ti s ng trc mt nhm nh, quay
b|nh xe v{ ngh cc sinh vin ny vit ra con s m h thy khi bnh xe dng 10 hoc
65. Sau khi kt thc th nghim, chng ti ~ hi h hai cu hi:
T l phn trm s cc quc gia chu Phi trong s cc quc gia l thnh vin Lin hp quc
ln hn hay nh hn so vi con s m bn va mi vit ra?
D o|n s|t nht ca bn v t l phn trm c|c quc gia chu Phi trong Lin hp quc l
bao nhiu?
Vic quay mt bnh xe may mn, ngay c khi khng c s gian ln cng khng th c kh
nng a ra thng tin hu ch v bt k iu g v nhng ngi chi trong th nghim ca
chng ti khng cn quan t}m n kt qu quay b|nh xe nhng h ~ khng l{m vy. Cc
c tnh trung bnh ca nhng ngi ~ thy s 10 v s 65 tun t l 25% v 45%.
Hin tng m{ chng ti ang nghin cu l rt ph bin v v cng quan trng trong i
sng hng ngy m c th bn ~ bit c tn ca n: l{ mt hiu ng neo u. N xy
ra khi chng ta cn nhc mt gi tr c bit n{o cho mt i lng khng x|c nh trc
khi c tnh c con s . iu xy ra l mt trong nhng kt qu xc thc v{ c ng
nht v Tm l hc thc nghim: Cc kt qu d o|n s|t vi con s m{ chng ta ~ c}n
nhc, chnh t m{ c hnh nh ca mt chic m neo. Nu bn c hi liu rng c phi
khi Gandhi qua i ng ~ hn 114 tui hay khng v bn s d o|n tui ca Gandhi cao
hn nhiu so vi khi bn c hi: C phi Gandhi qua i tui 35. Nu bn tnh ton
xem nn chi bao nhiu cho mt cn h, bn s b chi phi khi bn hi v gi bn. D bn c
c chng li s chi phi ca cc con s th cng mt cn h s c v nh c gi| tr hn nu
gi nim yt ca n cao hn so vi mc gi thp v{ nh vy bng danh sch cc hiu ng
neo u se rt di. Bt c con s no m bn xem xt trong mi trng hp la chn s
gy ra mt hiu ng neo u.
Chng ti khng phi l{ ngi u tin thy c nhng t|c ng ca s neo u nhng th
nghim ca chng ti li l dn chng th hin u tin v s v l ca n: Nhng d o|n
ca con ngi ~ b chi phi bi mt con s m con s khng em li thng tin g. }y
chng c c|ch n{o m t hiu ng neo u ca mt vng quay may mn thch |ng.
Amos v{ ti ~ cho ng bo co v th nghim ny trn t Science (Khoa hc) ca mnh v
n ~ tr thnh mt trong nhng pht hin c bit ti nhiu nht ti t bo ny. C mt
rc ri duy nht l{: Amos v{ ti ~ khng ho{n to{n thng nht v mt tm l ca hiu ng
neo u. ng y ~ ng h cch l gii ny, ti li thch c|ch kh|c hn v{ chng ti cng
khng bao gi tm c mt gii ph|p chung gii quyt s bt ng y. Vn ny, cui

cng ~ c gii quyt sau v{i thp k bi nhng n lc nghin cu ca rt nhiu nh
khoa hc. Gi }y r r{ng l{ c Amos v{ ti u ~ ng. Hai c ch vn hnh khc nhau
dn n nhng hiu ng neo u tng ng vi tng c ch. C mt dng neo u xy ra
trong mt chu trnh thn trng ca vic ph|n o|n, }y chnh l{ s vn hnh ca H thng
2. V c mt s neo u xy ra bi mt t|c ng mi, n chnh l biu hin s vn hnh t
ng ca H thng 1.
NEO U GING NH S IU CHNH
Amos thch tng v mt suy nghim c iu chnh v{ neo u ging nh l{ mt chin

lc |nh gi| c|c i lng khng chc chn: Xut pht t mt con s neo u, n nh xem
liu n qu cao hay qu thp v{ iu chnh dn dn c lng ca bn bng c|ch chuyn
dch trong u t im neo u. Vic iu chnh thng thng kt thc mt cch vi v,
bi chng ta s dng li khi chng ta khng cn chc chn rng chng ta nn dch chuyn
xa hn na hay khng. Vi thp k sau s bt ng ca chng ti v{ v{i nm sau c|i cht
ca Amos, dn chng thuyt phc v mt quy trnh nh vy ~ c a ra mt c|ch c
lp bi hai nh tm l hc Eldar Shafir v Tom Gilovich cng vi hai sinh vin ca h cng
l{ mn i con chu ca Amos.
hiu c nim nay, ban th ly mt t giy v k mt ng thng d{i 6 cm hng

ln trn, bt u ti mp di ca t giy m khng dng thc k. Gi hy ly mt t giy
khc v bt u t mp trn v k mt ng thng hng xung cho ti khi n cch mp
di cng 6 cm. So s|nh hai ng thng. }y l{ mt c hi tt c lng ca bn v 6
cm ny ngn hn c lng th hai. Nguyn nh}n l{ bi bn khng bit chnh xc mt
ng thng nh vy trng nh th n{o, chnh l{ mt gii hn ca tnh khng chc chn.
Bn dng ti im gn mp di ca khong khng nh khi bn bt u t mp di ca
t giy v gn vi nh ca gii hn khi bn bt u t nh. Robyn Le Boeuf v{ Shafir ~
tm c nhiu v d v s vn hnh y trong s tri nghim hng ngy. Vic iu chnh
khng y ny l gii cht ch ti sao c v nh bn li xe qu nhanh khi bn i qua
ng cao tc vo thnh ph, c bit nu bn ang t|n gu vi mt ai khi bn li xe.
S |nh gi| khng y nay la nguyen nhan khien cac bc cha m gin d vi nhng a
tr tui trng thnh v chng m nhc m trong phng ring. Le Boeuf v{ Shafir ch ra
rng: Mt a tr c thc tt bt thnh lnh vn nh nhc xung mt mc }m lng hp
l nhu cu ca cha m, nhng a tr ny c th khng c kh nng thch ng mt cch
tha |ng t mt im neo u cao v c th cm thy rng nhng n lc tha hip thc t
~ b l i. Va ngi l|i xe v{ a tr, u thn trng iu chnh xung mt mc hp l v
c hai u khng iu chnh chnh xc mc .
Gi hy xem xt nhng cu hi sau:
George Washington ~ tr thnh tng thng khi no?

Nhit si ca nc trn nh Everest l bao nhiu?
iu th nht xy ra khi bn cn nhc tng cu hi n{y l{ mt im neo u xut hin

trong u bn v bn bit rng c hai iu l{ sai v{ i tm c}u tr li ng. Bn bit ngay
tc khc rng George Washington ~ tr thnh tng thng sau nm 1776 v{ bn cng bit
rng nhit si ca nc trn nh Everest thp hn 100OC. Bn phi iu chnh s ch
dn ny bng cch tm ra nhng l l dch chuyn khi s neo u n{y. Nh trong
trng hp nhng ng thng, bn c kh nng dng li khi bn khng cn chc chn l
bn nn tin xa hn ti gn bin ca vng khng chc chn.
Nick Epley v Tom Gilovich pht hin ra bng chng cho rng s iu chnh l mt n lc
c ch ch nhm tm kim c|c l do dch chuyn khi im neo u: Nhng ngi c
ch o lc u khi h nghe c v neo u n{y, nh th h ~ loi b n, dch chuyn xa
khi im neo u v nhng ngi gt u cho thy s neo u tng ln. Epley v{ Gilovich
cng ~ x|c nhn rng s iu chnh l mt s vn h{nh y n lc. Ngi ta iu chnh t
( im gn vi im neo u hn) khi nhng nim an i tinh thn b vt kit, hoc bi tr
nh ca h b nhi nht bi nhng con s hoc bi h hi qu| chn. S iu chnh khng
l s tht bi ca mt H thng 2 mt mi hoc li bing.
V th gi }y chng ta bit c rng Amos ~ ng t nht l trong mt v{i trng hp v

s neo u, n bao hm s iu chnh H thng 2 c ch ch trong s nh hng trn l
thuyt t mt im neo u.
S NEO U L HIU NG MI
Khi Amos v ti bn ci v s neo u, ti ~ ng rng s iu chnh i lc xy ra nhng

ti vn cm thy khng hi lng lm. S iu chnh l mt h{nh ng c ch ch v{ nhn
thc nhng trong hu ht c|c trng hp din ra s neo u li khng h c s tri nghim
ch quan tng ng no. Xem xt hai cu hi sau:
Gandhi ~ nhiu hn hay t hn 144 tui khi ng{i qua i?
Gandhi qua i nm bao nhiu tui?
Bn c a ra s c tnh ca mnh bng c|ch iu chnh gim t con s 144 khng? Chc
hn l{ khng nhng con s cao mt cch v l vn t|c ng ti c tnh ca bn. Toi co linh
cam rang s neo u ny l mt trng hp ca s gi . }y chnh l{ t m chng ti s
dng khi ai khin chng ti phi nhn, nghe, hoc cm nhn th g bng vic ch n
thun t n vo trong tr no. V d, cu hi b}y gi bn c cm thy hi t chn tri
khng? lun lun gi cho mt v{i ngi thng bo li rng chn tri ca h qu thc c
cm thy cht t khc l.
Amos ~ thn trng hn so vi ti v nhng linh cm v ng ~ ch ra mt cch chnh xc

rng vic vin vo s gi nhc ~ khng gip chng ti hiu c s neo u, bi chng ti
~ khng bit gii thch s gi nhc y nh th n{o. Ti ~ phi ng rng ng y ng

nhng ti ~ chng bao gi tn thnh vi kin cho rng s iu chnh khng l nguyn
do duy nht ca nhng hiu ng neo u. Chng ti ~ tin hnh nhiu th nghim khng
c thuyt phc vi n lc nhm hiu v s neo u, nhng chng ti ~ tht bi v thm
ch cui cng chng ti ~ t b ngh vit nhiu hn v iu ny.
Cu hi b n m{ chng ti khng tm c cu tr li, gi }y ~ c gii quyt bng khi

nim c a ra mt cch r rng: S gi nhc l mt hiu ng mi, n a ra du hiu
tng hp mt cch c chn lc. Bn khng tin rng Gandhi ~ th 144 tui nhng c ch
lin tng ca bn chc chn a to ra n tng v mt ngi rt gi nua. H thng 1 hiu
c nhng ngha bng vic c bin chng th{nh ng v{ s kch hot chn lc cc suy
ngh tng hp sn sinh ra mt tp hp cc li c h thng khin chng ta d b mc la v
c chiu hng tin tng qu mnh lit vo bt k iu g chng ta ngh l{ ng. Gi chng
ti ~ nhn ra ti sao c Amos v{ ti ~ khng nhn ra l{ hai dng ca s neo u: Cc k
thut nghin cu v{ c|c tng cha xut hin trn l thuyt m{ chng ti nh nghin
cu. Rt l}u sau , nhng l thuyt n{y ~ c pht trin bi nhng ngi khc. Mt chu
trnh tng t s gi nhc qu thc ang vn hnh trong nhiu tnh hung: H thng 1
gng ht sc c th to nn mt th gii quan, trong s neo u l mt con s thc.
}y chnh l{ mt trong nhng biu hin ca s gn kt lin tng m{ ti ~ miu t trong
phn u ca cun sch ny.
Cc nh tm l hc ngi c l Thomas Mussweiler v Fritz Strack ~ a ra nhng minh

chng thuyt phc nht v vai tr ca s gn kt lin tng trong s neo u. Trong mt
th nghim, h ~ t ra mt cu hi neo u v nhit : Nhit trung bnh h{ng nm ti
c cao hn hay thp hn 36C? hoc C phi nhit trung bnh h{ng nm c cao
hn hoc thp hn 8C khng?
Tt c nhng ngi tham gia tr li sau u biu th bng mt vi t ngn gn nhn

din. Cc nh nghin cu pht hin c rng 36C khin h d dng nhn din nhng t
ma h hn (v d nh mt tri v bi bin), v 8C thun tin nhn ra cc t ma ng
(nh sng m v trt tuyt). S kch hot c chn lc nhng k c tng hp l gii cho
s neo u: Cc con s cao v thp kch hot cc chui nim khc nhau trong tr nh.
Nhng c lng v nhit h{ng nm dn ti nhng mu nim sai lch ny v bi vy
cng b sai lch theo. Trong mt nghin cu tinh vi khc vi cng nt c trng nh vy,
nhng ngi tham gia ~ c hi v mc gi trung bnh ca xe hi c. Mt im neo u
cao c chn la ~ gi tn ca cc nhn hiu xa x (Mercedes, Audi), trong khi im
neo u thp ~ gi cc nhn hiu c lin tng ti th trng xe hi bnh d}n
(Volkswagen). Chng ti ~ thy c trc rng bt c gi n{o cng s c xu hng
gi ra thng tin tng ng vi n. S gi v{ neo u cng c l gii bi cng mt s
vn hnh t ng ca H thng1. Mc d ti ~ khng bit chng minh n nh th no vo
thi im , linh cm ca ti v mi lin kt gia s neo u vi nhng gi ~ bin
thnh s thc.
CH S NEO U
Nhiu hin tng tm l hc c th c gii thch qua cc th nghim nhng mt s c th

o lng c trn thc t. T|c ng ca c|c im neo u l mt ngoi l. S neo u c
th c o lng v{ l{ mt t|c ng v cng ln. Mt s khch du lch ti bo tng
Exploratorium, San Francisco ~ c hi hai cu hi di }y:
Chiu di ca cy g cao nht nh hn hay ln hn 1.200 feet khng?
Bn o|n chnh x|c xem chiu di ca cy g cao nht l bao nhiu?
im neo u cao trong cuc th nghim n{y l{ 365 m. i vi nhng ngi tham gia
tr li khc, cu hi th nht c tham chiu ti mt im neo u thp l{ 55 m. S khc
bit gia hai im neo u ny l 310 m.
Nh ~ d tnh, hai nhm n{y ~ a ra rt nhiu c tnh trung bnh khc nhau: 257 m v
55 m. S khc bit gia chng l 202 m. Ch s neo u n gin l t l ca hai s khc bit
(202 310) c biu din nh l{ mt t l phn trm: 55. Thc o s neo u c th l
100 i vi nhng ngi m qung tha nhn s neo u nh l{ mt c tnh v l 0%
i vi nhng ngi c kh nng b qua tt thy im neo u. Con s 55 thu c trong
trng hp ny l con s in hnh. Cc con s tng t cng c ghi nhn i vi hng
lot cc lun khc.
Hiu ng neo u khng phi l mt s hiu k trong phng th nghim, n ch c th pht

huy mnh m trong th gii thc. Trong mt th nghim c tin hnh mt v{i nm trc
}y, c|c vn phng bt ng sn c yu cu thm nh gi tr thc t ca mt ngi nh
c cho bn trn th trng. H ti xem nh v tng hp thng tin trong ~ bao gm
c gi| b|n ban u. Sau khi thm nh gi nh, mt na s vn phng bt ng sn ~ thy
gi| b|n ban u nh vy cao hn so vi gi| ~ c nim yt ca cn nh{; na s vn
phng bt ng sn cn li ~ thy mt mc gi| b|n ban u nh vy l rt thp. Mi mt
vn phng a ra kin ca mnh v mt mc gi mua hp l dnh cho ngi nh v mc gia
thp nht m h c th b|n cn nh{ . C|c vn phng bt ng sn n{y sau ~ c hi
v cc yu t nh hng ln c|c |nh gi| ca h. C|c vn phng bt ng sn n{y ~ qu| t
mn v nng lc ca mnh nn ~ l i mc gi| b|n ban u ca cn nh{. H khng nh
rng vic nim yt gi| nh{ b|n ban u ny khng c t|c ng g ln cu tr li ca h
nhng h ~ lm: Hiu ng im neo u }y l{ 41. Thc vy, hu nh c|c chuyn gia
d b nh hng bi cc hiu ng neo u ging nh c|c sinh vin trng kinh doanh
khng h c s tri nghim v bt ng sn, ch s neo u ca nhng ngi ny l 48%. S
khc bit duy nht gia hai nhm n{y l{ c|c sinh vin tha nhn rng h ~ b t|c ng
bi s neo u, trong khi c|c chuyn gia ~ b|c b sc nh hng y.
C|c t|c ng ca hiu ng neo u n{y c tm thy cc quyt nh m{ con ngi a ra

c lin quan ti tin bc, v d nh khi h la chn b ra bao nhiu tin cho mt v kin
tng. minh chng cho hiu ng neo u n{y, chng ti ~ ngh nhng ngi tham gia
vo th nghim Exploratorium v mi trng b hy hoi bi nhng tu ch du Thi

Bnh Dng v{ ~ hi h h tr mt khon chi ph bao nhiu h{ng nm cu 50.000 con
chim bin ngo{i khi b Th|i Bnh Dng khi nhng v trn du ngo{i i dng, cho ti
khi tm ra cc bin ph|p ngn chn cc v trn du hoc yu cu ch ca cc con tu ch
du ny chi tr cho hot ng bo v cc loi chim ngo{i i dng. Vi cau hi ny:
Thc ra m ni, nhng ngi tham gia c ngh x|c nh lng tin cho mt khon
quyn gp m s n khp vi cng cm xc ca h v tnh trng ca nhng ch chim
bin. Mt s v kh|ch thm quan ban u ~ c hi mt cu hi neo u, v nh l{, Bn
s sn lng tr 5 -la, trc cu hi thng v vic h s quyn bao nhiu -la cu l
chim.
Khi khng c s neo u n{o c nhc n, cc v khch ti Exploratorium - thng l

nhng ngi nhy cm v mi trng, ~ ni rng h sn lng chi khon l{ 64 -la. Khi
khon tin neo u ch l{ 5 -la, cc khon quyn gp mc trung bnh l{ 20 -la. Khi s
neo u vt qu mc 400 -la, s sn lng chi tin n{y tng ln mc trung bnh l 143
-la.
S khc bit gia c|c nhm neo u cao v{ neo u thp l{ 123 -la. Hiu ng neo u
mc trn 30%, cho thy rng vic nng mc yu cu ban u ln 100 -la mang li mt
khon thu v 30 -la trong mc sn sng chi trung bnh.
Cc Hiu ng neo u tng t hoc thm ch ln hn ~ c thu thp trong nhiu nghin
cu v nhng c tnh hoc sn lng quyn gp. V d, nhng ngi d}n Ph|p c ng
vng b nhim nng Marseilles ~ c hi v khon chi ph m h c th chp nhn
c sng ti mt vng t nhim hn. Hiu ng neo u ~ mc trn 50% trong nghin
cu ny. Cc hiu ng neo u d d{ng c thy trong hot ng thng mi trc tuyn,
ni m{ cng mt sn phm li thng c cho bn cc mc gi| mua ngay kh|c nhau.
S c lng n{y trong c|c cuc b|n u gi tc phm ngh thut cng l{ mt s neo u
t|c ng ln gi b thu u tin.
C rt nhiu trng hp im tha neo u l hp l... Sau cng, chng co g ngc nhin khi
nhng ngi ~ c hi nhng cu hi hc ba bu vu vo nhng cng rm v{ s neo
u ny l mt cng rm |ng tin cy. Nu bn gn nh khng bit cht g v cc loi cy
California v{ c hi liu rng mt loi cy g c th cao hn 365 m hay khng, bn c
th suy ra rng con s ny khng qu xa con s thc l bao. Mt ngi n{o bit c
chiu cao thc s ~ ngh ra c}u hi ny, bi vy s neo u c th l mt gi gi tr. Tuy
nhin, mt pht hin mu cht ca nghin cu v s neo u l{ c|c im neo u ny r
rng xy ra ngu nhin c th ch c t|c ng ngang vi c|c im ta cung cp thng tin
tim tng. Khi chng ta s dng mt bnh xe may mn cho nhng c tnh neo u v t l
cc quc gia Chu Phi ti Lin Hp Quc, ch s neo u l 44%, hp vi khong gii hn
ca cc hiu ng ~ c thy cng vi nhng neo u m c th ~ c a ra nh l{ c|c
gi . Cc hiu ng neo u c kch c ging nhau ~ tng c thy trong cc th nghim
m mt vi s cui cng ca ch s an sinh x hi ca nhng ngi tham gia ~ c
s dng nh l{ s neo u (v d, c lng s cc nh tm l hc trong thnh ph h

sinh sng). Kt lun }y thc r r{ng: C|c neo u khng h c cc tc dng bi ngi ta
tin rng chng cung cp thng tin.
Sc nh hng ca c|c neo u ngu nhin ~ c chng minh theo mt s c|ch |ng lo
ngi. Cc thm ph|n ngi c vi trung bnh hn 15 nm kinh nghim l{m quan ta, u
tin c mt bn miu t v mt ngi ph n ~ tng b bt v ti trm cp vt, sau
gieo mt cp xc xc ~ c lm cho nng thm mi ln gieo u cho kt qu l 3 hoc
9. Ngay khi con xc xc dng li, cc v thm ph|n ~ c hi liu rng h c th tuyen an
ngi ph n kia vi thi hn t c tnh bng thng, ln hn hay nh hn con s hin th
trn con xc xc. Sau cng, cc v thm ph|n ~ c hng dn nh r n t m h c
th s ban cho k cp vt. Trung bnh, nhng ngi m{ ~ gieo c s 9 ni rng h s kt
n c ta 8 thng; nhng ngi m{ ~ gieo s 3 ni rng h s kt n c ta 5 thng; hiu ng
neo u }y l{ 50.
S DNG V LM DNG C\C NEO U
Cho ti thi im ny, bn c th c cam oan rng cc hiu ng neo u i lc do hot

ng mi (gi ), i lc do s iu chnh khng c khp ni sinh ra. C|c vn hnh v
mt tm l ny sn sinh ra s neo u, khin chng ta d b nh hng nhiu hn nhng g
phn ln chng ta mong mun. V{ d nhin ch co so t ngi c kh nng v{ thch th khai
thc s c tin ca chng ta.
Cc hiu ng neo u l gii nguyen nhan, chang han: vic a ra c|c ch phn phi ty
tin l mt mnh khe marketing hiu qu. Mt v{i nm trc, nhng ngi mua hng siu
th ti thnh ph Sioux, Iowa, c mua hng khuyn mi dnh cho loi sp Campbell
mc gim khong 10% so vi mc gi| thng thng. Vo mt s ngy, mt tm bin t
trn k thng bo rng GII HN MI NGI C MUA 12 HP. Vo nhng ngy khc,
tm bin li thng bo KHNG GII HN S HP MI NGI C MUA. Nhng ngi
mua h{ng mua trung bnh 7 hp sp khi s gii hn ny c hiu lc khi gii hn c g
b, h li mua gp i. S neo u }y khng phi l s l gii duy nht. S phn phi
cng ng rng h{ng ha ang ri khi cc k hng v nhng ngi mua hng c th b
mt cht thi thc tch tr h{ng. Nhng chng ti cng hiu rng viec cp ti 12 hp
ging nh l{ mt lng mua trin vng c th sn sinh ra s neo u d cho con s ny
c sinh ra bi mt bnh quay rulet.
Chng ti ~ thy cng chin lc y vn hnh trong vic {m ph|n gi| ca mt cn nh{,
khi ngi b|n a ra ng th|i u tin bng c|ch t ra mc gi nim yt. Cng ging nh
trong nhiu tr chi kh|c, ng th|i ban u l mt li th trong cc cuc {m ph|n mt
vn - v d, khi gi c l vn duy nht c thit lp gia mt ngi mua v{ ngi
b|n. Nh bn c th c tri nghim khi vic {m ph|n ln u din ra trn mt sn giao
dch, s neo u ban u c c mt nh hng mnh m. Li khuyn ca ti dnh cho
cc sinh vin khi ti ging v cc cuc {m ph|n l{ nu bn ngh rng i phng ~ a
ra mt ngh qu| |ng, bn khng nn lp li vi mt n ch{o h{ng vi mc gi cnh

tranh trn mc ngang bng, vic to ra mt khong trng m sau ny s tr th{nh th|ch
cho ngi trung gian trong cc cuc {m ph|n. Thay v{o , bn nn cao ging, cht vn
dn dp hoc hm da lm vy v lm cho mi vic tr nn r rng vi bn thn bn v
i phng rng bn s khng tip tc cuc {m ph|n vi con s h t ra.
Cc nh tm l hc Adam Galinsky v{ Thomas Mussweiler ~ a ra c|c c|ch khn kho

hn trnh hiu ng neo u trong cc cuc {m ph|n. H ~ hng dn c|c nh{ thng
thuyt tp trung vo mi quan tm ca h v lc trong tr nh ca h nhng lp lun chng
li s neo u. S ch dn nhm kch hot H thng 2 n{y ~ th{nh cng. V d, hiu ng
neo u c gim thiu hoc loi b khi ngi xut kin th hai tp trung s quan
tm ca mnh v{o xut cc tiu m{ pha i phng c th chp thun, hoc vo cc chi
ph i phng khng th i n mt lp lun no. Nhn chung, mt chin lc c ch
ch suy ngh ngc li c th l mt s phng v khn kho chng li cc hiu ng neo
u, bi n ph nh s kha lp b sai lch ca c|c ngh sn sinh ra cc hiu ng ny.
Sau cng, hy th ln u tin t mnh tnh to|n t|c ng ca vic neo u ln mt lun
v chnh s|ch cng: ln ca nhng tn tht trong c|c trng hp thit hi c nhn.
Nhng hnh pht n{y i lc l{ rt ln. C|c n v l mc tiu thng xuyn ca nhng v
kin nh vy, v nh c|c bnh vin v cng ty ha cht, ~ vn ng h{nh lang n lc
chin thng trong cc phn quyt ca ta. Trc khi bn c chng n{y, hn ban a tng
ngh rng vic hn ch cc hnh pht chc chn l tt cho cc b co tim nng, nhng gi
}y bn khng nn qu chc chn nh vy. Xem xt t|c ng ca vic hn ch cc hnh pht
mc 1 triu -la. Quy nh ny c th loi tr tt c cc mc pht ln hn nhng s neo
u cng c th gi ra mc ca nhiu khon pht m c th theo mt c|ch n{o nh
hn nhiu. iu gn nh chc chn mang li li ch cho nhng b n h trng v cc
hng ln nhiu hn so vi cc t chc nh.
HOT NG NEO U V[ HAI C CH
C rt nhiu c|c t|c ng ca nhng s neo u ngu nhin cho chng ta bit c v mi
quan h gia H thng 1 v H thng 2. Cc hiu ng neo u vn lun c nghin cu vi
cc nhim v |nh gi| v{ la chn hon tt sau cng bi H thng 2. Tuy nhin, H thng 2
hot ng da trn d liu c gi ra t tr nh, trong mt c ch vn hnh t ng v v
thc ca H thng 1. H thng 2 do vy m d chu nh hng sai lch t c|c neo u th
to ra mt s thng tin d d{ng hn l{ gi ra. Hn th na, H thng 2 khng h c sc nh
hng ln hiu ng ny v khng h c cht nhn bit no v n. Nhng ngi tham gia th
nghim ~ tng tip xc vi nhng hiu ng ngu nhin hoc v l (nh l{ c|i cht ca
Gandhi tui 144) ~ t tin ph nhn thng tin r r{ng nh hng n d o|n ca h
v h ~ sai.
Chng ti ~ thy trong tho lun v quy lut s nh rng mt thng ip, tr khi n b
loi b ngay lp tc nh th mt li ni di, s c cng mt t|c ng ln h thng lin
tng bt chp tin cy ca chng. Thc cht ca thng ip n{y c da trn bt c

thng tin sn c, ngay c khi lng tin l kh t v cht lng km: WYSIATI. Khi bn c
mt cu chuyn k v cuc gii cu anh dng ca mt ngi leo ni b thng, t|c ng ca
n ln tr nh lin tng ca bn s ging tht hn nhiu nu l{ mt tin bo hoc bn
tm tt ca mt b phim. chnh l{ nhng kt qu neo u t s kch hot lin tng.
Liu rng cu chuyn y c ng hay khng, hoc c th tin c hay khng, khng phi l
vn g qu ln. nh hng mnh m ca c|c neo u ngu nhin l mt trng hp c
bit ca hin tng ny, bi mt neo u ngu nhin r rng l chng cung cp thng tin
no c.
Trc , ti ~ tho lun v cc dng thc gy bi ri ca cc hiu ng mi, trong

nhng suy ngh v{ h{nh vi ca bn c th b t|c ng bi tc nhn kch thch, theo bn
chng c cht ch tm no c, v ngay c tc nhn kch thch m bn hon ton khng nhn
thc c. Tinh thn ch o ca nghin cu v cc gi l nhng suy ngh ca chng ta v
hnh vi ca chng ta b nh hng nhiu hn nhng g chng ta ngh hoc mong mun..
Nhiu ngi thy cc kt qu mi l khng th tin ni, bi chng khng tng ng vi s
tri nghim ch quan. Nhiu ngi khc thy cc kt qu ln xn, bi chng e da thc
ch quan ca tc nhn v s t do ch. Nu ni dung hin th trn mt mn hnh my tnh
c th nh hng n nh gip ngi l nhng bn khng thy n th liu bn c sn
s{ng gip h khng? Cc hiu ng neo u cng ang e do theo mt c|ch tng t
nh vy. Bn lun nhn thc c s neo u v thm ch ch tm ti n nhng bn khng
bit c rng n ang dn dt v ch ng suy ngh ca bn, bi bn khng th hnh dung
c bn c th tng suy ngh nh th no nu s neo u y kh|c i (hoc thiu vng).
Tuy nhin, bn nn tha nhn rng bt c con s no xut hin trn b{n {m ph|n u c
mt hiu ng neo u ln bn v nu nhng t l y qu cao bn nn vn ng bn thn (H
thng 2 ca bn) chin u vi hiu ng y.
BN V C\C NEO U
i cho chng ta k ho ch kinh doanh c a h , cng v i s

l i t c m h k v con s s
chng sang m
ho ch l nh ng k ch b n tnh th t t nht. Hy trnh ho u ln cc k

ho ch khi chng ta d t qu thc t nh ng cch m k ho ch c th
sai l m thc hi
M c tiu c a chng ta trong cu nh ng vo con s
cho m i vi c tr nn r rng r ng n xut c a h , cu t

thc. Chng ta khng mu n b ut
s a bn b t ra m t tham chi u v b c p t i m t kho n

tin thp t i l b ch cho nh ng thi t h i, v h n thm phn b !
Chng 12. Khoa hc ca tnh sn c

Amos v{ ti ~ c thi gian lm vic hiu qu nht trong khong 1971 1972 ti Eugene
Oregon. Vin nghin cu Oregon ~ mi chng ti v mt v{i ngi sao tng lai v{i lnh
vc nghin cu nh l{ to lp |nh gi|, ra quyt nh v d o|n trc gic. V ch nh ca
chng ti l{ Paul Slovic cng l{ bn thn thit vi Amos, t thi hc cng lp ti Ann Arbor.
Paul c trin vng tr thnh mt nh tm l hc h{ng u trong s cc nh nghin cu v
s ri ro, ng ~ thu thp c nhiu thnh tch trn sut chng ng nghin cu ca
mnh. Paul v v ca mnh l{ Roz, ~ gip chng ti ha nhp vi cuc sng Eugene.
Chng ti ~ nhanh chng thch nghi vi cuc sng }y v{ quen vi nhng vic m{ ngi
dn Eugene vn thng l{m nh chy b, hay t chc tic nng ngoi tri v dn l tr
ti cc trn u bng r. Chng ti ~ l{m vic ht sc nghim tc, thc hin hng t cc th
nghim v vit bi bo v s |nh gi| c|c suy nghim. Vo bui ti ti vit cun Ch v{
n lc. qu l mt nm bn rn ca ti.
Mt trong nhng d n ca chng ti l nghin cu v php suy nghim da trn gi tr sn

c. Chng ti ~ ngh v phng ph|p suy nghim ny khi chng ti t hi bn thn mnh
rng ngi ta thc s a lam g khi ho c mun c lng tn s xut hin ca mt phm
tr, v d nh nhng ngi ly hn sau tui 60 hoc c|c lo{i thc vt gy hi. C}u tr li
hon ton r rng: Nhng tnh hung thuc nhm ny s c gi v t tr nh v nu s
phc hi tr nh y din ra d dng v thun li, phm tr s c |nh gi| l{ tn s
xut hin ln. Chng ti ~ x|c nh suy nghim da trn gi tr sn c ny ging nh quy
trnh xt o|n tn s bi s ni lng ko theo nhng tnh hung hin ln trong u.
Tuyn b n{y dng nh l{ r r{ng khi chng ti sp xp chng theo trt t, nhng nim
v tnh sn c k t ti nay ~ c cht lc hn. Phng ph|p hai h thng vn cha
tng c pht trin khi chng ti bt tay nghin cu v tnh sn c v{ chng ti ~ khng
thc s n lc x|c nh r liu phng ph|p n{y c phi l mt chin lc gii quyt vn
c cn nhc hay khng. Chng ti gi }y bit c rng c hai h thng y u c lin
quan.
Mt cu hi m{ chng ti ~ c}n nhc ngay t bui u l{ c bao nhiu tnh hung cn

phi c truy vn c c mt n tng xut hin trong u mt cch d dng. Chng
ti gi ~ r c}u tr li: Chng c g c. V d, ngh ti s t c th c to nn t hai chui
k t di }y:
XUZONLCJM
TAPCERHOB
Ngay lp tc, bn bit c m khng cn phi to ra bt c tnh hung no, c mt

chui d kin gi ra nhiu phng |n c th xy ra hn chui cn li, chc chn vi mt h
s 10 hoc hn. Tng t vy, bn khng cn phi truy tm nhng mu thng tin c th
trong u c c mt nim chun xc v tn s tng i m cng vi nhng quc

gia khc nhau (B, Trung Quc, Ph|p, Congo, Nicaragua, Rumani) ~ tng xut hin trong
mu tin trong sut nhng nm qua.
Phng ph|p suy nghim da trn gi tr sn c, ging nh nhng phng ph|p suy
nghim |nh gi| kh|c, l{ cng thay th cu hi ny bng mt cu hi khc: Bn mun c
tnh ln ca mt phm tr hoc tn sut ca mt bin c nhng bn li thay th bng
vic bo co mt n tng v nhng tnh hung xut hin trong u. S thay th cc cu hi
chc hn sinh ra nhng li mang tnh h thng. Bn c th pht hin ra phng ph|p suy
nghim ny dn ti nhng sai lch nh th no qua cch lm theo mt quy trnh n gin:
Lit k cc yu t hn l{ tn sut khin n d dng hin ra trong u thng qua cc tnh
hung. Mi yu t trong danh sch ca bn s l mt ngun sai lch tim n. Di }y l{
mt s v d:
Mt bin c ni bt thu ht c s ch ca bn s d d{ng c tm ra t tr

nh. Nhng v ly hn ca nhng ngi ni ting Hollywood vi cc tai ting
tnh i trong gii chnh kh|ch thu ht c nhiu s ch hn v{ nhng tnh
hung ny s d dng xut hin trong u ca chng ta hn. Bi vy m bn c
th s d thi phng tn sut ca c nhng v ly hn ln tai ting tnh i chnh
tr n{y trong suy ngh ca mnh.
Mt bin c g}y xc ng nht thi gia tng tnh sn c thuc phm tr ca n.

Mt v tai nn my bay thu ht gii truyn thng s nht thi thay i nhng
cm xc ca bn v s an ton ca chuyn bay. Nhng v tai nn xut hin trong
u bn, trong chc lt, sau khi bn trng thy mt v chy xe t cui ph v
trong chc l|t suy ngh ca bn v th gii ~ tr thnh mt ni nguy him hn
rt nhiu.
Cc tri nghim, hnh nh c nhn v nhng v d sinh ng lun sn c trong

u c bn hn l{ nhng tnh tit xy ra vi nhng ngi khc, hoc nhng t
ng v vn, hoc nhng s liu thng k. Mt phn quyt sai nh hng ti bn
s lm gim mn lng tin ca bn vo h thng lut ph|p hn l{ mt phn quyt
sai tng t m bn c c trn bo.
Vic khng vng phi tp hp cc sai lch tiem an sn c c quy m ny l c th xay ra,
nhng s kh| kh khn. Bn phi c c n lc t vn nhng n tng v trc gic ca
mnh bng c|ch t ra nhng cu hi nh: C phi viec chung ta tin rng cc v trm c
thc hin bi tr v thnh nin l mt vn nn ln c c l do mt v{i trng hp gn
}y trong khu ph ca chng ta? hoc Liu c th khng cn phi tim phng cm bi
khng ai trong s nhng ngi thn ca ti b cm v{o nm ngo|i? Vic duy tr cnh gic
ca chng ta trc nhng sai lch l mt vic nh, nhng kh nng c th tr|nh c
nhng sai lm t gi| i lc cng b cng cnh gic ca chng ta.
Mt trong nhng nghin cu ni ting nht v tnh sn c a ra gi thuyt rng: S sai

lch trong nhn thc ca chnh bn thn bn c th gp phn duy tr hnh phc hn nhn
v c th ci thin cng vic trong cc d n chung khc. Trong mt nghin cu ni ting,
cc cp v chng ~ c hi ng gp ca c nhn bn vo vic gi cho nh ca gn gng
nhiu nh th no, theo t l phn trm? H cng ~ tr li nhng cu hi tng t v
vic r|c hay vic thc thi cc cam kt x hi C|c ng gp t c lng ny c th
cng tng ln ti 100%, hoc hn hoc km khng? Nh ~ d o|n, c|c ng gp t c
lng n{y ~ c cng gp ln ti hn 100. Li gii thch }y l{ mt thin lch
mang tnh sn c: C v ln chng u c nhng c gng ca c nhn h v nhng ng gp
ca ngi ny r r{ng hn nhng ng gp ca ngi khc v s khc bit trong tnh sn
c ny dn ti mt s khc bit trong tn sut c x|c nh. Sai lch ny khng nht thit
phi l li ch c nhn: Cc cp v chng cng ~ c tnh qu mc cng sc ca h s gy
ra cc v ci c, mc d vi mt mc nh hn so vi cng sc ca h vo cc kt qu
|ng trng i hn. Cng chnh sai lch ny gp phn vo nhn xt chung m nhiu thnh
vin trong mt nhm cng tc vic trn cm thy h ~ ng gp nhiu hn v{ cng cm
thy rng nhng ngi khc khng d chu lam vi nhng ng gp c| nh}n ca h.
Ti thng khng lc quan v kh nng kim sot bn th}n trc cc sai lch nhng }y l{
mt ngoi l. C hi lm suy yu sai lch thnh cng l c tht, bi cc tnh hung m ti
cc vn v phn b tn nhim c t ra c th de xac nh. Hn th na, do nhng
cng thng thng ny sinh khi mt v{i ngi cm thy rng nhng n lc ca h khng
c nhn nhn xng |ng. S quan st ti thiu m thng c ti hn 100% nim tin
quanh qut i lc xoa du tnh hnh. Trong bt c tnh hung n{o, }y qu l mt
vic tt e moi ngi nh li. Thi thong, bn s lm nhiu hn nhng g bn phi lm,
nhng cng tht hu ch khi bit c rng bn vn c c cm gic y ngay c khi tng
thnh vin ca nhom cung cm nhn rng h lm nhiu hn nhiem v ca h nh bn.
TM L HC CA TNH SN C
Mt li th ln trong vic hiu v phng ph|p suy nghim da trn gi tr sn c ~ din

ra v{o u nhng nm 1990, khi mt nhm cc nh tm l hc ngi c, dn u l
Norbert Schwarz ~ xng ln mt cu hi kch thch s t m: Nhng cm tng ca con
ngi v tn sut ca mt phm tr s b t|c ng nh th no bi mt nhu cu cn lit k
mt con s c bit v cc tnh hung? Hy t mnh tng tng ra mt ch th trong th
nghim sau:
Trc nht, lit ke sau t nh hung m{ trong bn ~ c x tht quyt o|n.
K tip, |nh gi| xem bn qu quyt ti nhng no.
H~y tng tng rng bn ~ tng c hi v 12 tnh hung m bn hnh x quyt o|n
(}y l{ con s m hu ht mi ngi khng t c). Bn thn bn c quyt o|n nh th
khc khng?
Schwarz v{ ng s ca mnh ~ nhn ra rng nhim v lit k cc tnh hung c th lm

gia tng c|c c im ca phn quyt bi hai l trnh khc nhau:
S lng cc tnh hung ~ c tm ra.
Cch m chng hin ra trong u mt cch d dng.
Yu cu lit ke mi hai t nh hung y hai nh thc ny vo cuc sc vi nhau. Mt

khc, bn va mi nh v mt con s n tng ca c|c trng hp m bn ~ rt quyt
o|n. Mt khc na, trong khi ba hay bon t nh hung u tin th hin tnh quyt o|n bn
d t c, bn gn nh chc chn ~ gng sc tin gn ti cc tnh hung cui cng
nhm hon thin mt chui 12 tnh hung; s lin mch ny l thp. Th g s |ng quan
t}m hn gi| tr thc c a ra hay tnh d dng v lin mch ca th c a ra?
Cuc ua tranh y r r{ng ~ tm ra mt k chin thng: Nhng ngi va mi lit k 12

tnh hung ~ t |nh gi| mnh t quyt o|n hn nhng ngi m{ ~ lit k ch sau t nh
hung. Hn th na, nhng ngi tham gia vn ~ c ngh lit k 12 tnh hung ti
h ~ khng hanh ong quyt oan nhng lai cho rang bn than m nh hanh ong cc k
quyt o|n! Nu bn khng th d d{ng b|m ui c|c trng hp c x nhn ni, bn c
th kt lun rng m nh khong h nhn ni cht n{o. H{nh ng t xp hng ~ b chi phi
bi s ni lng m cng vi n cc v d hin ln trong u. S tri nghim triu hi chnh
xc cc tnh hung ln t con s c gi ra.
Mt ng gp v vai tr ca s lin mch ~ c a ra bi cc nh tm l hc khc trong

nhm. Tt c nhng ngi tham gia th nghim ~ lit ke ra sau trng hp hnh x quyt
o|n (hoc khng quyt o|n), trong khi vn duy tr mt biu hin nh sn trn khun
mt. Nhng ngi ci ~ c hng dn iu chnh c g m|, vic lm ny to ra
mt n ci nh; nhng ngi nghim ngh ~ c yu cu nhn tr|n. Nh bn ~ bit,
vic nhn nh thng thng hu thun cho s cng thng c lin quan ti nhn thc v tc
ng }y l{ tnh c}n xng: Khi ngi ta c hng dn nhn tr|n trong khi ang l{m
mt nhim v, h thm ch cn c gng chm ch hn v{ tri nghim s cng thng c lin
quan ti nhn thc ln hn. C|c nh{ nghin cu ~ lng trc c rng nhng ngi
nhn tr|n c th gp nhiu kh khn trong vic nh ra c c|c trng hp hnh x quyt
o|n hn v{ c th v m{ t |nh gi| bn th}n nh th tng i thiu quyt o|n. V{
l{ nhng g ~ din ra.
Cc nh tm l hc thch th vi nhng tri nghim vn ~ a ra c|c kt qu ngc i v

h ~ vn dng khm ph ca Schwarz vi s hng khi. V d, nhng ngi:
Tin rng h s dng xe p sau khi nh li t thng xuyn s dng xe p tng

ln nhiu thay v mt v{i trng hp.
t t tin trong mt chn la khi h c yu cu ng gp c|c l l nhiu hn

nhm ng h la chn .
Km tin tng rng mt bin c ~ c th tr|nh c sau khi lit k nhiu hn

c|c c|ch m{ n ~ c th c trnh.
t b lm cho n tng v mt chic t sau khi lit k rt nhiu li ch ca n.
Mt v gi|o s ging dy ti trng ai hoc California a rt ti tnh khi pht hin v sai
lch mang tnh sn c n{y. ng ~ yu cu cc nhm sinh vin khc nhau lit k cc cch c
th gip nng cao cht lng lp hc v{ ng ~ bin i s cc ci thin c yu cu y.
Nh ~ k vng, c|c sinh vin n{o ~ lit k nhiu cch ci tin lp hc hn ~ |nh gi| lp
hc cao hn!
C l pht hin th v nht trong nghin cu ngc i n{y l{ s nghch bin khng phi
lc n{o cng c tm thy: Con ngi i lc hng theo c|i c bao hm ch khng
phi theo nhng th d dng xut hin. S kim chng gip bn thc s hiu c mt
kha cnh ca h{nh vi l{ vic bn bit r l{m c|ch n{o o chiu chng. Schwarz v
c|c ng s ca mnh ~ vt qua th thch trong vic pht hin ra c|c iu kin m ti
s hon v c th din ra.
S d dng m cng vi c|c trng hp mang tnh quyt o|n xut hin trong u ch
th thay i trong sut bi thc h{nh. u tin s de dang a ra mt v{i trng hp
nhng sau s kh khn a ra vi mt v{i trng hp. D nhin, ch th cng hy vng
s lin mch s gim dn nhng s gim dn gia sau t nh hung v 12 tnh hung nhanh
hn nhng g ngi tham gia th nghim n{y mong i. Cc kt qu a ra gi thuyt rng
nhng ngi tham gia ~ rt ra mt kt lun: Nu ti ang c qu| nhiu rc ri hn d tnh
t m ra nhng tnh hung quyt o|n ca ti, th ti khng th l mt ngi rt quyt
o|n. Lu rng kt lun ny da trn mt iu bt ng l tnh lin mch ny t hi hn d
tnh. Phng ph|p suy nghim da trn gi tr sn c m cc ch th p dng c miu t
chun x|c hn nh l{ mt suy nghim khng l gii c tnh khng sn c.
Schwarz v{ c|c ng s ca mnh ~ cho rng h c th ph v suy nghim y bng vic

cung cp s l gii v tnh lin mch cho cc ch th. H ~ ni vi nhng ngi tham gia
rng h c th nghe nhc trong khi a ra c|c tnh hung m m nhc ~ t|c ng ti hiu
qu ca vic ghi nh. Mt s ch th ~ c thng bo rng m nhc c th gip ch, s
khc li c thng bo hy vng tnh lin mch s gim bt. Nh ~ tin liu, nhng ngi
tham gia c s tri nghim v tnh lin mch ~ gii thch rng s suy nghim ny khng
gip ch g cho h trong vn ny, cc ch th ~ c thng bo rng m nhc c th
khin s truy vn tr nn kh khn hn ~ t |nh gi| bn thn khi h truy vn 12 tnh
hung qu quyt y nh khi truy vn sau t nh hung. Cc cu chuyn bao h{m kh|c ~ tng
c s dng vi cng mt kt qu: Cc phn quyt khng cn b t|c ng bi s d dng
trong truy vn khi s tri nghim v tnh lin mch c trao cho mt s l gii sai qua s
hin din ca cc ch cong hoc thng, qua mu nn ca mn hnh, hay qua cc yu t
khng lin quan khc m nhng ngi th nghim ~ tng tng ra.
Nh ti ~ tng miu t, qu trnh dn ti phn quyt thng qua tnh sn c dng nh c

lin quan ti mt chui lp lun phc hp. Cc ch th c c mt s tri nghim v tnh
lin mch gim dn khi h sn sinh ra cc tnh hung. H hin nhin c nhng k vng v
thang im m ti tnh lin mch b suy gim, v nhng k vng ny l sai: Ni kh khn
ca vic bt kp vi nhng tnh hung mi gia tng nhanh chng hn h d tnh. l{ tnh
lin mch thp bt ng khin cho nhng ngi ~ c yu cu lit k mi hai tnh hung
m t bn th}n mnh nh l{ km quyt o|n. Khi iu bt ng c loi b, tnh lin
mch thp khng cn nh hng ti s xt nh. Quy trnh ny c v nh bao h{m mt
chui cc kt lun phc tp. Liu H thng 1 t ng c kh nng?
Cu tr li l{ trong thc t khng c bt c lp lun phc hp n{o c dng n. c

trng c bn ca H thng 1 la co kh nng thit lp ra cc k vng v b lm cho ngc
nhin khi nhng k vng ny b xm phm. C ch n{y cng tm ra c|c l do c th i vi
mt iu ngc nhin. Hn th na, H thng 2 c th iu chnh nhanh chng nhng k
vng ca H thng 1, bi vy mt bin c m{ thng thng ~ c th gy ngc nhin th gi
}y gn nh l{ rt i bnh thng. Gi s bn c thng bo rng cu be hang xom ba
tui thng i mt chic m h{ng hiu trong khi c i do chi. Bn s t b ngc nhin
hn nhiu khi bn thc hin m khng h c s b|o trc. Trong th nghim ca Schwarz,
nhc nn ~ c nhc n nh l{ mt l do chnh |ng cho nhng lun truy vn. S kh
khn ca vic truy vn 12 tnh hung khng cn l mt ngc nhin na v do vy n t c
kh nng c gi ra bi cng vic xt nh tnh quyt o|n.
Schwarz v{ ng s ca ng ~ kh|m ph| ra rng nhng ngi c rc ri c nhn trong vic

xt nh c nhiu kh nng c}n nhc s cc tnh hung m h truy vn t tr nh v t c
kh nng thc hin vi s lin mch. H ~ t chc hai nhm sinh vin cho mt nghin cu
v cc ri ro i vi sc khe tim mch. Mt na s sinh vin sinh ra trong gia nh c tin
s bnh tim v{ ~ c trng i thc thi nhim v nghim tc hn nhng ngi khc,
nhng ngi khng h c tin s tim mch. Tt c u c yu cu nh li hoc ba hoc
t|m thi quen h{nh ng thng ngy ca h m c th nh hng ti sc khe tim mch
(mt s ~ c hi v nhng hnh vi mo him, s khc th v nhng hnh vi bo v).
Nhng sinh vin m{ gia nh khng c tin s tim mch h hng vi cng vic v{ ~ i theo
php suy nghim sn c. Nhng sinh vin cm thy kh tm ra cho tm tnh hung hnh
x mo him ~ cm thy bn thn mnh kh an ton, v nhng ai n lc a ra nhng
v d v cc hnh vi an ton cm thy bn th}n ang trong nguy him. Nhng sinh vin
trong gia nh c tin s bnh tim ~ cho thy kha cnh i lp - h cm thy an to{n hn
khi h truy vn c nhiu cc tnh hung hnh x an ton v cm thy nguy him nhiu
hn khi h nh v nhiu tnh hung ma h ~ h{nh ng mo him. H cng c kh nng
cm thy rng s hnh x trong tng lai ca m nh co th b nh hng bi s tri nghim
v vic |nh gi| ri ro ca h.
Kt lun }y l{ s ni lng m{ theo c|c tnh hung xut hin trong u l mt suy
nghim H thng 1, th c thay th bi mt s tp trung vo ni dung khi H thng 2
bn rn nhiu hn. Nhiu phng ph|p chng minh hng en kt lun rng nhng ngi
~ cho bn thn b dn dt bi H thng 1 r rng d phm phi sai lch v tnh sn c

hn so vi nhng ngi ~ trong mt trng thi cnh gi|c cao hn. Nhng g c k
di }y l{ mt s iu kin m ti ngi ta nhm mt a ch}n v{ b t|c ng bi s
ni lng ca vic tm ra hn l{ ni dung m h ~ tm ra:
Khi h bn rn vi mt nhim v cn ti s n lc tc cung mt thi im.
Khi h ang c t}m trng tt bi h va mi ngh v mt chng hnh phuc

trong cuon sach ve cuc i mnh.
Nu h t im thp trn mt h im gim dn.
Khi h ghi im cao da trn t l nim tin vo trc gic.
Nu h (hoc b khin cho cm thy) c t|c ng ln.
Ti ~ nhn ra pht hin cui cng rt c bit. Cc tc gi gii thiu v bi bo ca mnh

vi mt cu trch dn ni ting: Ti khng tn qu nhiu thi gian vo vic tin hnh cc
cuc thm d kin trn ton th gii mch bo ti rng iu ti d tnh l{ h{nh ng
ng n. Ti ch va mi bit c rng ti cm thy th nao (George W. Bush, thang
Mi hai nam 2002). H vn c tip tc ch ra rng ph thuc vo trc gic ch l mt phn
tnh cch. Vic nhc nh n thun nhng ngi vo mt thi im n{o khi h c
nng lc gip l{m tng nim tin hin nhin ca h vo trc gic bn thn.
BN V TNH SN C
Do s trng hp ngu nhin ca vic hai chic my bay }m v{o nhau th|ng trc, c y
gi }y a i t{u hn. Tht ng ngn. Ri ro thc s chng h thay i, l{ mt sai lch
mang tnh sn c.
Anh ta ~ |nh gi| thp nhng nguy c nhim trong nh bi ~ c mt vi cu chuyn

trn bo ch ni v iu . l{ mt hiu ng sn c. Anh ta nn nhn vo nhng con s
thng k.
Gn }y c n{ng ~ xem qu| nhiu b phim phn gin, bi vy m c y ang nhn }u

cng thy nhng }m mu.
V CEO y ~ c c mt vi thnh cng theo chui, bi vy vic tht bi khng h d

dng xut hin trong u c ta c. Sai lch tnh sn c ang to ra s t tin thi qu c
ta.
Chng 13. Tnh sn c, cm xc v ri ro

Cc nh nghin cu v ri ro ~ nhanh chng nhn ra rng nim v s sn c lin h ti
nhng mi quan tm ca h. Ngay c trc khi nghin cu ca chng ti c cng b, nh
Kinh t hc Howard Kunreuther khi s nghiep mi bt u, ~ c nhng ng gp cho hot
ng nghin cu v ri ro v bin php bo him. ng lu rng c|c hiu ng mang tnh
sn c gip l gii loi hnh mua bo him v{ h{nh ng bo v sau cc thin tai. Cc nn
nh}n v{ ngi c mi quan h thn thit vi nn nhn rt c quan tm sau mt thin tai.
Sau mi trn ng t ln, nhng c d}n California trong chc lt bng st sng vi vic
mua bo him v vic nhn c|c thc o ca s bo v v gim nh. H sit cht ni hi ca
mnh gim thiu thit hi do ng t gy ra, bt kn cc ca tng hm ca mnh nhm
chng li l lt v duy tr nhng ngun cung cp khn theo trt t n nh. Tuy nhin,
nhng k c v thm ha nay se m dn theo thi gian.
Kunreuther cng ~ thy c rng nhng hot ng bo v, d l t pha c nhn hay

chnh ph, thng c thit k ph hp vi thm ha ti t nht ~ xy ra trong thc
t. Ngay t thi Pharaon Ai Cp, cc t chc x hi ~ tng di theo mc nc ln cao ca
cc con sng gy lt theo chu k v{ ~ lun lun chun b sao cho ph hp, biu hin qua
vic gi nh rng c|c con l s khng d}ng cao hn so vi mc nc hin ti. Nhng hnh
nh v mt thm ha ti t khng h d dng hin ra trong u.
TNH SN C V[ T\C NG
Cc nghin cu thuyt phc nht v tnh sn c ~ c tin hnh bi nhng ngi bn

ca chng ti ti Eugene, ni Paul Slovic v{ cng tc vin k cu ca ng l Sarah
Lichtenstein ~ c mi ti tham d. H ~ tin hnh mt nghin cu t ph trn nhng
nhn thc cng khai v cc ri ro, bao gm mt cuc iu tra ~ tr thnh v d in hnh
cho mt nh kin. H ~ yu cu nhng ngi tham gia trong cuc iu tra ny xem xt cc
cp nguyn nhn dn ti ci cht: Bnh tiu ng v hen suyn, hoc t qu v tai nn.
i vi tng cp, cc ch th ~ ch ra nguyn nh}n thng xuyn hn v{ c lng t l
ca hai nguyn nh}n thng xuyn nht. C|c |nh gi| ~ c so snh vi s liu thng k
v sc khe ti thi im . Di }y l{ mt mu trong nhng pht hin ca h:
C|c cn t qu gy ra s t vong nhiu gp i so vi tt c cc v tai nn c

gp li, nhng 80 s ngi tham gia ~ |nh gi| cht do tai nn c kh nng
xy ra nhiu hn.
Cac trn lc xo|y c xem l nhng k git ngi thng xuyn hn so vi

bnh hen suyn, mc d hen suyn gy ra ci cht gp 20 ln.
Cht do st |nh ~ c |nh gi| l{ t c kh nng xy ra hn so vi ci cht do

ng c, mc d nguyn nhn ny xy ra nhiu hn gp 52 ln.
Cht do dch bnh c kh nng xy ra nhiu gp 18 ln so vi cht do tai nn,

nhng c hai nguyn nh}n n{y u c |nh gi| c kh nng xy ra ngang
bng.
Cht do cc v tai nn ~ c |nh gi| l{ c kh nng xy ra nhiu hn gp 300

ln so vi cht do bnh tiu ng, nhng t l thc s l 1:4.
Li khuyn }y ht sc r r{ng: C|c c tnh v nhng nguyn nhn dn n ci cht b

bp mo bi tin tc ca gii truyn thng. Tin tc truyen i t n ~ b sai lch theo hng
mi l v{ thng t}m. C|c phng tin truyn thng khng ch nh hng cong chung ma
no con b nh hnh bi chnh cng chng. Cc bin tp vin khng th pht l nhu cu ca
cng chng nu l{ c|c ch ang nong va nhng quan im nhn c mc bao
ph rng khp. Cc bin c kh|c thng (v d nh ng c tht) thu ht s ch thiu cn
xng v bi vy c nhn bit nh l{ km c sc hn so vi thc cht ca chng. Th
gii trong u ca chng ta khng phi l mt bn sao chnh xc ca th gii thc ti,
nhng k vng ca chng ta v cc bin c lp li b bp mo bi s ph qu|t v{ cng
cm xc v thng ip m chng ta b t vo.
Uc tnh v nguyn nhn gy ra ci cht gn nh l{ mt s din t trc tip v s kch

hot cc nim trong b nh lin hp v l mt v d tuyt vi v php th. Nhng Slovic
v{ c|c ng s ca mnh ~ c dn dt ti mt hiu bit s}u hn: H thy rng s ni
lng m{ theo c|c nim v v vn nhng ri ro xut hin trong u v nhng phn ng
t}m l trc nhng ri ro n{y c lin kt vi nhau cht ch. Nhng ngh v{ hnh nh
khng khip din ra vi chng ta vi s ni lng in hnh, v nhng suy ngh v s mo
him l ni kinh hi trm trng y sinh ng v r nt.
Nh ~ c cp ti trc , rt cuc Slovic ~ ph|t trin khi nim v mt kiu suy

nghim g}y t|c ng, ti ngi ta a ra c|c nhn xt v quyt nh bng vic phn tch
cm xc ca h: Mnh c thch n khng? Mnh c ght n khng? Mnh cm thy n mnh
m nhng no? Trong nhiu lnh vc ca cuc sng, Slovic ni, con ngi nh hnh cc
quan im v{ a ra la chn m din t trc tip nhng cm nhn ca h v{ xu hng
tip cn hay n tr|nh c bn ca h, m{ thng khng nhn thc c rng h ang l{m
vy. Kiu suy nghim gy nh hng ny l mt th d v php th, ti c}u tr li cho
mt cu hi d (Mnh cm thy th n{o?) ng vai tr nh mt cu tr li cho cu hi kh
hn rt nhiu (Mnh ngh g v n?). Slovic v{ ng s ca ng ~ lin kt nhng quan im
ca h vi nghin cu ca nh khoa hc thn kinh Antonio Damasio, ngi ~ ra rng
nhng |nh gi| mang tnh cm xc ca con ngi v cc kt qu v cc tnh trng c th v
c|c xu hng tip cn v{ n tr|nh ~ lin kt li, tt c u gi vai tr trung tm trong vic
dn dt hot ng ra quyt nh. Damasio v{ c|c ng s ca mnh ~ nhn thy rng
nhng ngi m khng biu l nhng cm xc thch hp trc khi h quyt nh, i lc l{
do s thng tn ca no b, cng c mt nng lc b suy gim a ra c|c quyt nh
ng n. Mt s mt nng lc b dn dt bi mt ni s lnh mnh v nhng h qu xu
l mt sai lm tai hi.
tm kim mt minh chng thuyt phc v cc tc dng ca kiu suy nghim gy tc

ng, nhm nghin cu ca Slovic ~ kho st kin v cc loi cng ngh, bao gm kh
trng nc bng flour, cc nh my ha cht, bo qun thc phm v xe c. Nhng ngi
tham gia th nghim c yeu cau lit k c nhng ch li ln nhng ri ro ca tng cng
ngh. H nhn thy mt s tng quan tiu cc cao ti bt ng gia hai c tnh m nhng
ngi tham gia ca h ~ a ra: Mc li ch v mc ri ro ca tng cng ngh. Khi
ngi ta c v c thin cm i vi mt cng ngh, h xp hng n nh th cung cp nhng
li ch ln v t ri ro, khi ngi ta ~ khng thch mt cng ngh n{o , h c th ch ngh
ti nhng bt li ca no va ch mt v{i iu c li hin ra trong u. Bi v cac cong ngh
ny sp xep theo th t t tt ti xu, nn chng c s cn bng g}y kh khn n{o cn phi
gii quyt. Nhng c tnh ri ro v li ch ~ tng ng thm ch cn gn s|t hn khi
ngi ta xp hng cc ri ro v li ch di p lc v thi gian. |ng ch l{, c|c th{nh vin
ca Hip hi c cht Vng quc Anh (the British Toxicology Society) ~ tr li tng t:
H thy c t li ch trong cc thc th hoc cc cng ngh m h ngh l{ ri ro v{ ngc li.
T|c ng nht qun l mt yu t trng t}m m{ ti ~ tng gi l s lin kt chc chn.
Phn hay nht ca th nghim n phn k tip. Sau khi hon thnh bn kho st ban
u, nhng ngi tham gia n{y c c|c on tm lc vi nhng lp lun thin v cc cng
ngh a dng. Mt s c trao cho nhng lp lun tp trung vo nhiu li ch ca mt loi
cng ngh; s khc, cc lp lun nhn mnh vo nhng ri ro c nguy c thp. Pht hin
|ng ch : Nhng ngi ~ nhn c mt thng ip t|n dng nhng li ch ca mt
cng ngh cng thay i nim tin ca h v nhng ri ro ca n. Mc d h khng h c
c du hiu lin quan no, gi y th cng ngh m h thch hn trc rt nhiu cng
~ c nhn bit nh th t ri ro. Tng t vy, nhng ngi tham gia m ch c cho
bit nhng ri ro ca mt cng ngh ~ c manh nha gy dng mt quan im c thin
ch hn v nhng li ch ca n. Hm ny hon ton r rng: Khi nh tm l hc Jonathan
Haidt pht biu theo mt ng cnh kh|c, cm xc qua mt l tr.4 Hiu ng g}y t|c ng
l{m n gin cuc sng ca chng ta bng vic to ra mt th gii c trt t hn so vi i
thc. Cc cng ngh hu ch c cht gi tr trong th gii tng tng m{ chng ta c ng,
cng ngh t hi khng c cht ch li g, v tt thy cc quyt nh u d dng c. D
nhin, trong i thc chng ta thng i mt vi nhng cn bng kh nhc gia cc li
ch v ci gi phi tr.
CNG CHNG V GII CHUYN GIA
Paul Slovic hn phi bit v nhng kh|c thng trong s ph|n o|n ca con ngi v ri ro
nhiu hn so vi bt c c nhn no khc. Cng trnh ca ng a ra mt bc tranh v Mr
v Ms. Cng dn m khng h qu li: c dn d bi cm xc thay v l tr, d dng b chi
phi bi nhng tiu tit v nhy cm mc khng cn thit trc nhng khc bit gia cc
xc sut thp v xc sut thp khng |ng k. Slovic cng ~ tng nghin cu v gii
chuyn gia, nhng ngi ny r rng gii xoay x vi nhng con s v s lng hn. C|c
chuyn gia ch ra rt nhiu sai lch y ht vn cn tn ti trong chng ta di dng thc ~ b
lm cho suy yu, nhng thng l nhng xt nh v{ u tin ca h v nhng ri ro khc

vi s ngi cn li.
Nhng khc bit gia gii chuyn mn v{ cng chng c l gii phn no bi nhng sai
lch trong c|c ph|n o|n thng thng, nhng Slovic thu ht c s ch vo cc tnh
hung m nhng khc bit ny phn nh mt mi xung t ch thc v cc gi tr.
ng ch ra rng c|c chuyn gia thng o lng nhng ri ro bng cc sinh mnh (hoc
tui th) ~ mt i, trong khi cng chng li a ra nhng khc bit kh quan hn, v d
nh gia cht gi{ v{ cht tr, hoc gia nhng ca t vong bt ng ngu nhin vi nhng
ci cht xy ra trong cc hot ng c ch , v nh l{ hot ng trt tuyt. Nhng khc
bit hp l n{y thng b b qua trong cc s liu thng k m ch n thun l{ m cc
trng hp xy ra. Slovic bin lun t nhng quan s|t nh th rng cng chng c mt
nim v nhng ri ro phong ph hn gii chuyn mn. Do vy, ng phn i mt cch
mnh m quan im rng gii chuyn mn nn iu khin v rng cc kin ca h nn
c chp nhn m khng cn ti cu hi khi n{o chng xung t vi nhng kin v
mong mun ca nhng cng dn khc. Khi gii chuyn mn v cng chng bt ng v
nhng u th ca h, ng ni, Mi bn cn phi tn trng nhng nhn thc v kh nng
hiu bit ca i phng.
Vi tham vng ca mnh nhm ginh quyn kim sot duy nht oi vi chnh sch mo
him t gii chuyn mn, Slovic ~ th|ch thc nn tng chuyn mn ca chnh h: Y nim
cho rng ri ro chnh l khch quan.
Ri ro khng h tn ti ngo{i kia, khng l thuc v{o tr c v{ vn ha, n ang i

c o m. Lo{i ngi ~ ph|t minh ra nim ri ro nhm gip h hiu v kim sot
c nhng mi nguy him v bt n ca cuc sng. Mc d nhng nguy him ny l c
tht, nhng chng h c th g nh kiu ri ro thc hay ri ro kh|ch quan.
lm sng t tuyn b ca mnh, Slovic lit k chn c|ch x|c nh ri ro t vong c lin
quan ti vic pht thi nguyn liu mang c t vo khng kh, vic xp hng t s ngi
cht trn mt ngn ngi n s ngi cht trn mt t -la sn phm c sn xut.
Quan im ca ng l{ s |nh gi| v ri ro ph thuc vo s chn la mt thc o vi
kh nng hin nhin l chn la o co th c dn d bi mt u |i n{o i vi kt qu
ny hay kt qu khc. ng tip tc i ti kt lun rng vic x|c nh ri ro theo c|ch l{
mt s vn dng c hiu qu. Bn khng th ng c rng mt ai c th gii quyt
c vn mang tnh chnh s|ch gai gc nh vy t nhng nghin cu thc nghim ca
cc nh tm l hc v s xt nh! Tuy nhin, chnh sch xt ti cng cng l{ con ngi,
th m h mun v{ }u l{ iu tt nht cho h. Mi cu hi v chnh sch lin quan ti
nhng gi nh v con ngi bn nguyn, c bit l v nhng la chn m con ngi c
th a ra v{ nhng h qu t cc la chn dnh cho chnh h v x hi.
Mt hc gi toi rat ngng mo la Cass Sunstein cung vi ban cua m nh a cung nhau trao
i vi gii chuyn mn v cng chng, bo v vai tr ca gii chuyn mn nh l{ mt
thnh tr chng li nhng d tha d}n ty. Sunstein l{ mt trong nhng hc gi v lut
h{ng u ti M v cng vi c|c nh{ tin phong kh|c trong lnh vc ca mnh, h u mang
thuc tnh dn d tri thc. ng bit l mnh c th lm ch bt c khi kin thc no mt
cch nhanh chng v trit . ng ~ l{m ch rt nhiu, bao gm c suy nghim tm l v
la chn cc vn v iu tit v chnh sch ri ro. Quan im ca ng l{ c ch hin hu
ca s iu tit ti M l ra mt s sp t cc quyn u tin ngho n{n, n mang li s
phn ng trc nhng p lc ca cng ng hn l{ nhng phn tch khch quan cn thn.
ng xut pht t th quan im cho rng s iu tit ri ro v s can thip ca chnh ph
nhm gim thiu cc ri ro nn c dn dt bi hot ng t trng s tha |ng cho c|c
khon chi v li ch mang li, v rng c|c n v t nhin dnh cho php phn tch ny l s
cc sinh mng c cu (hoc c th l s tui th c nu gi, th mang v nhiu trng
lng cu vn tui xu}n hn) v ph tn tnh bng tin i vi nn kinh t. S iu tit
non km chnh l nhng sinh mng v tin ti lng ph, c hai th n{y u c th c o
lng mt c|ch kh|ch quan. Sunstein ~ khng b thuyt phc bi lun c ca Slovic rng
him ha v php o ca n l ch quan. Rt nhiu kha cnh ca h{nh ng |nh gi| ri ro
ang g}y ra tranh c~i, nhng ng c nim tin vo tnh khch quan c th t ti nh khoa
hc, gii chuyn gia v s cn nhc thn trng.
Sunstein i n qu quyt rng nhng phn ng b lm cho sai lch trc cc ri ro l mt

ngun quan trng cho nhng u tin tht thng v{ khng ng ch trong ch nh sach cong.
Cac nha lp php c th d phn ng th|i qu| trc nhng mi bn tm khng hp l ca
dn chng, c bi s nhy cm chnh tr ln bi h u thin v nhng sai lch lin quan ti
nhn thc ging nh nhng cng dn khc.
Sunstein v mt cng tc vin, nh lut hc Timur Kuran, ~ s|ng to ra mt tn gi dnh

cho c ch n{y qua c|c sai lch kha y chnh sch: Tng (thc) gi tr sn c. H nhn
xt rng trong bi cnh x hi, tt c c|c phng ph|p suy nghim u ng u, nhng
tnh sn c ng u hn nhng th kh|c. H c sn trong u mt khi nim c m
rng v phng ph|p suy nghim, ti tnh sn c cung cp mt kiu suy nghim cho
nhng xt nh thay v mt tn sut. c bit l tm quan trng ca mt nim li thng
c xt nh bi s mch lc (v hiu lnh mang tnh cm xc) cng vi iu ny nim
kia s hin ra trong u.
Mt tng (thc) gi tr sn c l mt chui cc bin c t duy tr, n c th bt u t nhng

tin tc truyn thng v mt bin c tng i nh v{ hng ti s hoang mang ca |m
ng v{ h{nh ng quy m ln ca chnh ph. Vo mt s dp, mt cu chuyn truyn thng
v mt him ha ht c s ch ca mt phn khc cng chng, n c th gy khuy
ng v lo lng. Phn ng cm xc ny t n tr thnh mt cu chuyn, h{nh ng gi nhc
t tin tc cng thm trn c|c phng tin truyn thng, n ln lt sn sinh ra s ch tm
v sc ht ln hn. Chu trnh n{y i lc c y nhanh mt cch c ch ch bi k c
nc bo c5, cc c nhn hoc t chc vn hnh nhm bo m cho mt chui cc tin tc
gy lo lng. S nguy him ngy mt b phng i khi gii truyn thng ua nhau g}y ch
ca d lun bang cach git tt. Cc nh khoa hc v nhng ngi c gng lm gim s tng
tin ca ni s hi v s khip m gianh c t s ch , phn ln l chng i: Bt k

ngi no phn i rng s nguy him ~ b cng iu ha u b lin tng ti mt s
giu gim |ng gh tm. Vn ny tr nn quan trng v mt chnh tr bi n m nh
u c tt c mi ngi v s phn ng li h thng chnh tr c dn d bi cng
tnh cm cng chng. Tng (thc) gi tr sn c ny gi }y ~ c iu chnh li cc mc
u tin. C|c ri ro khc v cc cch thc khc m cc ngun t{i nguyn ~ c th ng
dng v li ch chung, tt c u ~ ln khut vo bi cnh chung.
Kuran v Sunstein tp trung vo hai v d vn cn gy tranh ci: S v Knh {o Love v{ c|i

c gi l ni s Alar. Ti Knh {o Love, r|c thi c hi c chn ct ~ b pht l
trong sut ma ma nm 1979, g}y ra s nhim c ngun nc va mui hoi thoi tren mc
gii hn cho php. Cc c d}n ca cng ng n{y ~ ni gin v khip m, mt trong s h,
Lois Gibbs, ~ h{nh ng vi mt n lc c bit nhm duy tr mi quan tm ti vn ny.
Tng (thc) gi tr sn c khng c m ra theo ng c|ch din gii chun. Ti nh thc l
nhng cu chuyn hng ngy v Knh {o Love, c|c nh{ khoa hc ang n lc nhm gii
quyt nhng nguy him ~ b thi phng ln ~ b l i hoc ~ b |t i. H~ng Tin ABC ~
pht sng mt chng trnh vi ta The Killing Ground (Mt t giy cht), v nhng chic
quan tai trong khong co k ch thc bng a tr ~ c diu h{nh trc mt c quan lp
ph|p. i a s c|c c d}n c t|i nh c nh vo ngn sch chnh ph v qun l rc thi
c hi ~ tr thnh vn mi trng chnh ca nhng nm 1980. Th lut ph|p m{ ~
bt buc phi dn dp nhng khu vc nhim c, c gi vi c|i tn CERCLA, ~ thit lp
mt Superfund (siu qu) v{ c cho l mt thnh tu |ng k ca lut mi trng. iu
lut n{y cng ~ tht tn km, v mt s ngi tng tuyn b rng cng vi khon tin nh
vy ~ c th cu gip nhiu mng sng hn nu tin y c chuyn trc tip ti nhng
ngi ngho khc.
Cc kin v iu thc s ~ xy ra Knh {o Love vn cn ang m}u thun su sc v

nhng tuyn b v s tn hi thc cho sc khe c v nh vn cha c chng minh.
Kuran v{ Sunstein ~ vit tng tn v cu chuyn Knh {o Love gn nh l{ mt bin c
gi mo, trong khi pha bn kia chin tuyn, cc nh hot ng v mi trng vn lun ni
v thm ha Kenh ao Love.
Cc kin mu thun trong v d th hai m{ Kuran v{ Sunstein dng minh ha cho

nim ca h v mt tng (thc) gi tr sn co la s c Alar, s co c c|c nh{ ph bnh lu
t}m n nh l{ ni s Alar ca nm 1989. Alar l{ mt loi ha cht c phun ln nhng
c}y t|o iu tit sc tng trng ca chng v{ gia tng v p bn ngoi cho chng. Ni
hong s bt u t nhng cu chuyn trn bo ch rng loi ha cht n{y, khi c tiu
th vi khi lng ln, ~ g}y nn c|c khi u ung th loi gm nhm v chut. Nhng cu
chuyn n{y l{m d}n chng kinh h~i l{ iu c th hiu c v nhng ni s y ~ c sy
nhiu hn cho c|c mu tin tc ca gii truyn thng, c ch gc ca mt tng (thc) gi tr
sn c. Ch n{y ~ thng tr cc bn tin v{ ~ sn sinh ra nhng bin c truyn thng y
kch tnh v nh li khai ca c Meryl Streep trc Quc hi. Ngnh cng nghip trng to
~ phi gnh chu nhng tn tht ln khi to v cc sn phm t to tr thnh nguyn nhn
ca ni s. Kuran v Sunstein trch dn li mt cng d}n: Liu c an to{n hn khng khi

nc to p xung cng hoc ch chng ti mt bi cha cht thi c hi. Nh{ sn xut ~
cho thu hi sn phm nay va FDA a ban lnh cm. Nghin cu sau ~ x|c thc rng cht
ny c th t ra mt ri ro rt nh nh l{ mt cht c th g}y ung th, nhng s c Alar ~
chc chn l mt phn ng qu mc trc mt vn th yu. Kt qu cui cng, t s c
ny, nhng qu to cht lng c tiu th t hn han.
Cu chuyn Alar minh ha cho mt hn ch c bn trong nng lc tr no ca chng ta

ng u vi nhng ri ro nh: Chng ta hoc l i tt c hoc t cho chng qu nhiu
trng s m chng c g gia c. Hu ht cc bc cha m vn ~ phi thc gic ch a
con gi tui v thnh nin ca mnh tr v nh mun t ba tic s nhn ra cm gic ny.
Bn c th bit rng thc s chng (gn nh) c g phi lo lng c, nhng bn khng th
ngn chn nhng hnh nh ca mt thm ha xut hin trong u mnh. Nh Slovic ~ tng
tranh lun, s lng s quan tm khng chnh xc mt c|ch tng ng vi kh nng xy ra
tn hi. Bn ang mng tng ra mt t s - cu chuyn bi thm bn ~ trng thy trn
mt bo v khng h suy ngh v mu s. Sunstein ~ tng t ra mt thnh ng mi sao
lng xc sut m t mu hnh ny. S pha trn gia sao lng xc sut vi c|c c cu x
hi v tng (thc) gi tr sn c chc hn dn ti s thi phng hin nhin v nhng mi e
da th yu, i lc cng vi c nhng h qu nghim trng.
Trong th gii ca ngy hm nay, ch ngha khng b l nhng k vn dng nhiu nht
ngh thut to ra tng (thc) gi tr sn c. Vi mt vi bit l kinh ho{ng nh 11 th|ng 9,
s con thng vong t cc v tn cng kinh hong c lin h rt nh vi nhng nguyn
nhn gy ra ci cht khc. Ngay c cc quc gia ~ tng tr thnh mc tiu ca cc chin
dch khng b tp trung, nh Israel, con s thng vong gn nh khng bao gi gn vi s
cc v cht do tai nn giao thng. S khc bit nm gi tr sn c ca hai ri ro, s d dng
v tn sut m chng hin hin trong u. Nhng hnh nh khng khip, c lp li khng
ngt trn phng tin truyn thng, y mi ngi n bc ng cung. T tri nghim
cua toi, toi thay tht kh thuyt phc bn thn mt ai vo trng th|i ho{n to{n im
tnh. Ch ngha khng b trc tip khng nh H thng 1.
Ti c th ci xung }u trong trn chin gia nhng ngi bn ca ti? Tng (thc) gi
tr sn c l c thc v{ chng r r{ng ~ bp mo c|c quyn u tin trong s cp pht cc
ngun d lun. Cass Sunstein ~ c th san lung cac c ch ngn c|ch c|c nh{ lp nh khi
nhng p lc cng lun, cho s cp pht cc ngun t{i nguyn c x|c nh bi cc
chuyn gia cng bng - ngi c ci nhn tng th v tt c cc ri ro v v cc ngun ti
nguyn c gi tr nhm gim thiu chng. Paul Slovic t tn nhim gii chuyn mn v tin
cng lun nhiu hn mt cht so vi Sunstein, v ng ch ra rng vic tch gii chuyn mn
khi nhng cm xc ca cng lun sn sinh nhng chnh sch m cng chng s bc b -
mt tnh th khng th xy ra trong nn dn ch. R rng l c hai u x|c |ng v{ ti t|n
ng vi c hai.
Ti cng chia s mi lo lng ca Sunstein v nh hng ca nhng ni s phi l v ca tng

(thc) gi tr sn c ln chnh sch cng trn kha cnh ri ro. Tuy nhin, ti cng cng chia
s nim tin ca Slovic rng nhng ni s lan rng, d l{ chng khng chnh |ng i na,
cng khng nn b cac nha lap phap tng l. Duy l hay khng duy l, ni s gy ra bi ri
v suy yu v cc nh lp php cn phi n lc bo v cng chng khi s s hi ch khng
ch khi nhng him nguy c thc.
Slovic nhn mnh mt cch chun xc s phn khng ca d lun trc ngh v cc quyt
nh c a ra bi c|c chuyn gia khng c ng h v v trch nhim. Hn th na,
tng (thc) gi tr sn c c th c li ch lu di qua vic ku gi s ch v nhng nhm
ri ro v s gia tng ln ni chung ca ngun ngn sch gim thiu ri ro. S c Knh
{o Love c th ~ tng gy ra s d tha t{i nguyn c phn b nhm qun l cht thi
c hi, nhng n cng c c mt hiu qu ph qu|t hn trong vic nng cao mc u
tin dnh cho cc mi quan tm v mi trng. Nn dn ch khng th trnh khi s hn
tp, mt phn l bi nhng phng php suy nghim da trn gi tr sn c v{ t|c ng n
dn d nim tin ca cng chng v nhng quan im y chc hn b sai lch, ngay c khi h
thng c ch ng ng. Tm l hc nn cnh bo v nh ca cc chnh sch ri ro
vn c kt hp t s am tng ca cc chuyn gia vi cc cm xc v kh nng trc gic
ca cng chng.
BN V TNG (THC) GI TR SN C
C y ang m ui vi mt s i mi rng n c nhng li ch to ln m khng h c

ph tn. Ti rng l{ phng ph|p suy nghim tc ng.
}y l{ mt tng (thc) gi tr sn c: mt iu tri vi d o|n, n b thi phng bi gii

truyn thng v cng lun cho ti khi n trn ngp trn mn hnh TV ca chng ta v tr
thnh vn bn lun ca tt thy mi ngi.
Chng 14. Lun v Tom W

Hy nhn vo mt b{i to|n n gin sau:
Tom W l nghin cu sinh ti mt trng i hc ln ca bang. Hy xp hng chn lnh vc

chuyn mn sau i hc di }y theo th t kh nng m{ Tom W s hu. S dng s 1
ch lnh vc c th nht, 9 cho lnh vc t c kh nng nht.
Qun tr kinh doanh.
Khoa hc my tnh.
Cng trnh.
Gio dc v{ nh}n vn.
Lut.
Y hc.
Th tch hc.
Khoa hc vt l v{ i sng.
Khoa hc x hi v hot ng x hi.
Cu hi ny d, v bn ~ bit ngay rng con s lin quan ca vic ghi v{o c|c lnh vc khc
nhau chnh l mu cht cho mt gii php. Trong chng mc m bn c th bit, Tom W ~
c nht ngu nhin t s cc nghin cu sinh ti trng i hc, ging nh mt vin bi
n l c nht khi mt chic bnh. xem xt liu vin bi y c nhiu kh nng l{ m{u
hay mu xanh, bn cn phi bit c bao nhiu vin bi mi mu hin c trong bnh. T l
cc vin bi ca mi loi c th c gi l h s gc. Tng t vy, h s gc ca ngnh Gio
dc v{ nh}n vn trong lun ny l t l cc sinh vin ca chnh lnh vc trong s tt c
cc thc tp sinh. Trong s thiu thng tin c th v Tom W, bn s thc hin vi nhng h
s gc ny v gi nh rng anh ta c nhiu kh nng c gn vo ngnh Gio dc v nhn
vn hn so vi ngnh Khoa hc m|y tnh hay Th tch hc, bi v tng th c nhiu nghin
cu sinh ca ngnh Gio dc v{ nh}n vn hn so vi hai lnh vc kia. S dng thng tin h
s gc l{ ng thi r rt khi khng h c thng tin kh|c c cung cp.
Sau }y l{ mt phc ha tnh cch ca Tom W thi hoc ti trng trung hc, bi mt nha
tam ly hc, da trn nn tng nhng bi kim tra t}m l, nhng khng chc chn Tom W l
con ngi nh vy.
Tom W c ch s thng minh cao, mc d trong thc t thiu s sng to. Cu cn lam viec
co ke hoach, h thng, gn g{ng v{ ngn np mi phat huy kha nang cua m nh. Li vit ca
cu kh nhm chn v my mc, thi thong sinh ng hn nh li chi ch c v nhng
hnh nh theo kiu khoa hc vin tng. Cu c mt ng lc ganh ua mnh m. Cu t c
cm xc v s ng cm vi nhng ngi xung quanh, v khng thch giao tip vi ngi
khc. T coi mnh l trung tm, tuy nhin cu c mt thc su sc v o c.
Gi hy ly mt mu giy v xp hng chn lnh vc chuyn mn ~ c lit k bn di,

sau khi oc ban mieu t v Tom W. Dng s 1 i vi kh nng c th xy ra nht v 9 cho
kh nng t xy ra nht.
Bn s kt thc chng n{y nhanh hn nu bn thc hin bi tp ny vi mt s c gng

nhanh chng. Vic c bn bo co v Tom W l cn thit cho vic a ra nhng nhn xt
ca bn v c|c chuyn ng{nh i hc khc nhau.
Cu hi ny rt d hiu. N i hi bn phi gi ra, hoc c th l cu trc nn, mt khun

mu nghin cu sinh trong c|c lnh vc khc nhau. Khi cuc th nghim c tin hnh ln
u tin, v{o u nhng nm 1970, vic sp xp trung bnh l{ nh sau. S sp xp ca bn
c th cng khng kh|c nhiu lm:
Khoa hc my tnh.
Cng trnh.
Qun tri kinh doanh.
Khoa hc vt ly va i sng
Th tch hc.
Lut.
Y hoc.
Gio dc v{ nh}n vn.
Khoa hc x hi v hot ng x hi.
Bn c th ~ xp hng ngnh Khoa hc my tnh trong s thch hp nht bi cc gi v

s khng ph bin (li chi ch c). Thc t, miu t v Tom W ~ c vit va kht
vi mu hnh . Mt chuyn ngnh khc m hu ht mi ngi ~ xp hng cao l{
ng{nh cng trnh (h thng, gn g{ng v{ ngn np). Bn hn ~ ngh rng Tom W khng
hon ton hp vi ngnh Khoa hc x hi v hot ng x hi (t c cm xc v t cm
thng vi nhng ngi kh|c). Nhng khun mu ngh nghip c v nh ~ thay i cht t
trong gn bn mi nm k t khi ti lp ra bng m t v Tom W.
Nhim v xp hng chn dng ngh ny rt phc tp v{ i hi tnh k lut v s vn hnh

tun t - iu m ch c H thng 2 mi co th |p ng c. Tuy nhin, gi ~ t ra
trong phn m t (nhng li chi ch c v nhng th kh|c) ~ c ch nh kch hot s
lin h vi mt khun mu, mt ng thi din ra t ng ca H thng 1.
Nhng ch dn dnh cho dng nhim v tng t nh th n{y i hi mt php so snh

gia m t v Tom W vi nhng khun mu ca nhiu ngnh ngh chuyn mn khc nhau.
Nhm mc ch gii quyt nhim v ny l liu chnh xc ca miu t c phc ha ln
c mt bc chn dung miu t chn thc v Tom W hay khng. V{ l{ nhng h s gc
v tri thc ca bn thuc nhiu lnh vc khc nhau. S tng ng ca mt c nhn vi
khun mu ca mt nhm khng b t|c ng bi kch c ca nhm . Qu vy, bn c th
so snh miu t v Tom vi hnh nh ca nhng nghin cu sinh trong ng{nh Th tch hc,
d cho chng h tn ti khoa trng i hc.
Nu bn nghin cu trng hp Tom W li mt ln na, bn s thy rng cu ta hon ton

khp vi nhng khun mu ca mt s nhm nh cc nghin cu sinh (Khoa hc my tnh,
Th th, Kin trc cng trnh) v{ t n khp hn vi cc nhm ln nht (Gio dc v nhn
vn, Khoa hc x hi v hot ng x hi). Qu nhin l vy. Nhng ngi tham gia th
nghim thng gn nh ~ xp hng hai nhm ngnh ny rt thp. Tom W ~ c dng
ln mt cch ch ch nh l{ mt nhn vt phn h s gc, mt s n khp hon ton vi
nhng chuyn ngnh hp v mt s t n khp i vi cc chuyn ngnh ph bin nht.
HOT NG D O\N THNG QUA M THC
Nhim v th ba trong chui n{y ~ c p dng cho cc nghin cu sinh Tm l hc v

chnh l nhim v then cht: Xp hng cc ngnh chuyn mn theo trt t c kh nng xy
ra vic Tom W gi }y l{ mt nghin cu sinh trong mi mt lnh vc . S cc thnh vin
tham gia nhm d o|n n{y ~ bit c thc trng thng k c lin quan: Chng tng
ng vi h s gc ca c|c lnh vc khc nhau v h hiu c rng d liu miu t v Tom
W khng thc s c gi tr cao. Tuy nhin, chng ti ~ k vng h vic tp trung hon
ton vo s tng ng ca vic miu t i vi cc khun mu chng ti ~ gi l{ m
thc vic l i c nhng h s gc ln nhng ng vc v tnh chnh xc ca miu t. H
sau ~ c th xp hng chuyn ngnh hp khoa hc my tnh c xc sut cao, bi kt
qu nhn c im s mang m thc cao nht.
Amos v{ ti ~ l{m vic chm ch trong sut nm m{ chng ti Eugene v thi thong ti
~ li lm vic vn phng th}u m. Mt trong nhng cng vic m{ ti ~ l{m th}u m
l hnh thnh nn mt m t m c th dng m thc v cc h s gc li vi nhng th
khc. Tom W l thnh qu t nhng n lc ca ti v{ ti ~ ho{n tt m t y vo rng sng.
Ngi u tin c cho bit thnh qu vo bui sng hm y l{ ng s v{ cng l{ bn ca
chng ti Robyn Dawes, ng va l mt nh thng k hc dy dn kinh nghim va l mt

ngi theo ch ngha ho{i nghi c hien th trong vic phn tch theo trc gic. Nu nh ai
m{ c th xem nhng th c lin quan ti h s gc, ngi hn phi l Robyn. Ti ~
gi Robyn li, a cho ng y cu hi m ti va mi vit ra v{ ngh ng y o|n chuyn
ngnh ca Tom W. Ti vn nh nh in n ci ranh mnh ca ng y khi ng ct li y v
thm d, nh{ Khoa hc m|y tnh ? qu thc l mt khonh khc hnh phc ngay c
khi g khng l (Robyn) cung a that bai trong phan oan nay. D nhien, Robyn ngay lp tc
~ nhn ra sai lm ca mnh khi ti cp ti h s gc, nhng ng y ~ khng t nhin
m{ ngh n n. Mc d ng y bit hn ai ht vai tr ca h s gc trong d o|n, ng y
~ xao nh~ng chng khi m t v tnh cch ca mt c| nh}n. Nh ~ d tnh, ng y ~ thay
th mt ph}n nh theo m thc bng xc sut m{ ng ~ c yu cu c nh.
Amos v{ ti sau ~ thu thp nhng cu tr li cho cng cu hi y t 114 nghin cu

sinh nganh Tam ly hc ti ba trng i hc ln, tt thy trong s h u ~ c hm th
mt vi kha hc v thng k. H ~ khng l{m chng ti tht vng. Cc th hng ca h
a ra d{nh cho chn lnh vc theo xc sut ~ khng kh|c l{ my so vi nhng th hng
tng t c sp theo dng khun mu. S thay th y l hon ho trong trng hp:
Khng h c du hiu no cho thy rng nhng ngi tham gia th nghim ~ l{m bt c
iu g khc ngoi tr vic xt o|n m thc. Cu hi v xc sut (kh nng c th xy ra)
tht kh, nhng c}u hi v s tng ng li d d{ng hn v{ n ~ c tr li thay th.
}y qu l mt sai lm nghim trng, bi cc phn tch v tnh tng ng v xc sut
khng b gng p bi cng cc quy tc logic. iu ny l hon ton c th chp nhn c
i vi nhng xt nh v tnh tng ng khng b t|c ng bi cc h s gc v{ cng bi
xc sut m s miu t sai, nhng bt c ai m{ ~ pht l h s gc v{ c trng ca cn c
thuc cc h{nh ng |nh gi| x|c sut s chn chn mc sai lm.
Khi nim x|c sut Tom W hc ngnh Khoa hc m|y tnh khng phi l mt khi nim
n gin. Cc nh logic hc v thng k hc bt ng khi inh ngh a ve no, va mt s a cho
rang no chng c ngha g c. i vi nhiu chuyn gia l{ mt gii hn v mc ch
quan ca nim tin. C mt s bin c bn c th chc chn v n, v d, mt tri mc vo
ban sng, v nhng th khc bn cn cn nhc kh nng c th xy ra, v d nh h{ng xm
ca bn l mt nh Khoa hc m|y tnh, theo bn c nh mt mc nim tin ngay lp
tc chnh l{ x|c sut ca bn dnh cho bin c .
Cc nh logic hc v thng k hc ~ tng phn tch khi nim xung t v xc sut, tt c

u rt r r{ng. Tuy nhin, i vi cc gio dn, xc sut (mt cch dng khc ca c kh
nng xy ra trong ngn ng hng ngy) l mt khi nim m h, c lin quan ti s khng
chc chn, xu hng, s hp l v kinh ngc. Tnh m h khng phi l{ iu g c bit vi
khi nim n{y, cng khng qu| c bit rc ri. t nhiu chng ti cng bit c rng
chng ti cp ti ci g khi dng t kiu nh nn dn ch hay v p v{ i vi nhng
ngi m{ chng ti ang ging gii, t nhiu cng hiu chng ti c g. Trong ton b
nhng nm m{ ti ~ d{nh ra hi nhng cu hi v xc sut ca cc bin c, chng c ai
thm ch l{ gi tay hi ti rng: Tha ng{i, ng{i c h{m g vi t xc sut? nh c|ch
h c th lm nu ti ~ tng yu cu h c nh mt nim xa l nh l{: Tnh to{n cu.

Mi ngi ~ h{nh x th th h ~ bit r cu tr li cho cu hi ca ti l g ri, mc d
chng ti u hiu rng tht khng cng bng cht no khi yu cu h mt s gii thch
cho ngha ca mt t.
Nhng ngi c yu cu c lng xc sut khng h b thch thc, bi h khng h th

|nh gi| x|c sut nh khi c|c nh{ thng k hc v cc nh trit hc dng t . Mt cu hi
t ra v xc sut hoc kh nng c th xy ra s bp c khu sng tinh thn, a ra c}u
tr li cho nhng cu hi d hn. Mt trong nhng cu tr li d l{ mt s c lng t
ng ca m thc thi quen trong vic lnh hi ngn ng. Tuyn b (sai lm) rng cha
m ca Elvis Presley mun anh ny tr thnh mt nha s l{ kh| nc ci bi s khp
khing gia nhng hnh nh ca Presley vi mt nha s ~ c vch ra mt cch t ng.
H thng 1 to ra mt n tng v s tng ng m khng h c nh l{m iu . Kiu
suy nghim theo m thc tr nn phc tp khi ai ni rng C ta s ginh chin thng
cuc bu c; bn c th thy c y l{ ngi chin thng hoc S nghip tr thnh mt hc
gi ca hn s chng n }u c; qu nhiu hnh xm. Chng ta ph thuc vo nhng hnh
mu sn c khi chng ta |nh gi| kh nng l~nh o tim nng ca mt ng vin thng qua
hnh dng ci cm ca anh ta hay sc thuyt phc trong nhng li ni ca anh ta.
Mc d iu n{y l{ bnh thng th d o|n qua m thc khng phi l ti u v mt thng

k. Cun sch bn chy ca Michael Lewis c tn Moneyball ( tam dich: Tien Bi) l mt cu
chuyn bn ti s thiu hiu qu ca hnh thc d o|n n{y. C|c nh{ tm kim t{i nng
bng r chuyn nghip theo truyn thng d o|n th{nh cng ca cc cu th tim nng
mt phn bi hnh th v din mo ca h. V anh hng trong cun sch ca Lewis l Billy
Beane, qun l ca i bng Oakland A, anh n{y ~ a ra quyt nh khng bnh thng
qun l cc nh tm kim t{i nng ca mnh v{ la chn cc cu th theo nhng s liu
thng k v thnh tch trong qu kh. Cc cu th m{ i Oakland A ~ la chn vi gia
khng cao, bi c|c i kh|c u ~ khc t h bi khng xem xt thnh tch trong qu
kh. i bng ~ nhanh chng t c cc kt qu xut sc mc chi ph thp.
NHNG SAI PHM CA M THC
Vic |nh gi| x|c sut theo m thc c nhng tc dng quan trng: Cc n tng thuc v
trc gic m n sn sinh ra thng chnh x|c hn nhng d o|n kh nng c th.
Trong hu ht cac cuoc gap g, nhng ai t ra thn thin th trong thc t thn
thin.
Mt vn ng vin chuyn nghip vn rt cao v gy c nhiu kh nng chi

bng r hn l{ bng |.
Nhng ngi vi hc v tin s c kh nng t t Thi b|o New York u n

hn nhng ngi ch mi hc xong ph thng.
Trai tr c kh nng l|i xe xng x|o hn ph n c tui.
Trong tt c c|c trng hp ny v trong nhiu trng hp khc na, c mt vi s thc v

nhng khun mu rng c|c xt nh ca chnh ph v m thc v nhng d o|n vn ~
tu}n theo phng ph|p suy nghim ny c th la ch nh xac. Trong nhng trng hp khc,
cc khun mu u sai v{ phng ph|p suy nghim m thc s b hiu sai, c bit nu n
khin ngi ta sao lng thng tin h s gc. Ngay c khi phng ph|p suy nghim ny c
mt vi tnh hiu lc, nhng s tin tng d{nh ring c lin kt vi nhng sai phm
trm trng se chng li phep thng k logic.
Mt sai phm ca tnh m thc l{ s st sng qu mc nhm d o|n kh nng xy ra

ca nhng bin c khng c kh nng (h s gc thp). Di }y l{ mt v d: Bn trng
thy mt ngi ang c t Thi bo New York trn tuyn t{u in ngm New York. iu
n{o di }y s l mt d oan ch nh xac hn v ngi khch l ang c bo?
C y l mt tin s.
C y khng h c hc hm no c.
M thc c th mch bo bn t cc vo hc v Tin s, nhng khng phi l mt s

khn ngoan cn thit. Bn nn cn nhc nghim tc s la chn th hai, bi c nhiu ngi
khng c hc h{m hn l{ c|c Tin s i trn c|c tuyn t{u in ngm New York. V nu bn
bt buc phi o|n liu rng ngi ph n c miu t nh l{ mt ngi yu th bn
ln chuyn nghin cu vn hc Trung Hoa hay l nh qun l doanh nghip, bn nn chn
phng |n ng sau. D cho tt thy sinh vin n ng{nh vn hc Trung Hoa u nht nht
v{ yu th, th gn nh chc chn rng c nhiu ngi yu th bn ln ngoai i, tham ch
bao gm ca cac sinh vien nganh kinh doanh.
Nhng ngi khng c {o to qua ngnh thng k hon ton c kh nng s dng cc
h s gc trong cc d o|n mt s iu kin. Trong bn m t u tin v lun Tom
W, n khng cung cp cc chi tit v anh ch{ng , r r{ng i vi tt c mi ngi th xc
sut ca vic Tom W thuc v mt lnh vc c th n{o n thun l tn sut h s gc
ca s lng ngi thuc lnh vc . Tuy nhin, mi bn tm ti cc h s gc r rng l
~ bin mt ngay khi tnh cch ca Tom W c miu t.
Amos v ti ngay t u ~ tin rng, da trn nn tng cn c ngay t lc u ca chng ti,

thng tin h s gc s lun lun b xao nhng khi thng tin v mt v d c th c sn,
nhng kt lun ~ qu chc chn. Cc nh Tm l hc ~ tin hnh nhiu thc nghim,
trong thng tin h s gc r r{ng c cung cp nh l{ mt phn ca lun v nhiu
ngi tham gia thc nghim ~ b t|c ng bi nhng h s gc ny, mc d thng tin v
mt trng hp n l gn nh lun c t trng s nhiu hn so vi cc s liu thng
k khng |ng k. Norbert Schwarz v{ c|c ng s ca mnh ~ ch ra rng vic ch dn cho
mi ngi suy ngh nh mt nh thng k hc ~ l{m tng gi| tr ca thng tin h s gc,
trong khi s ch dn suy ngh nh mt bac s lam sang a thu c kt qu ngc li.
Mt th nghim c tin h{nh v{i nm trc }y vi c|c sinh vin cha tt nghip ~ a
ra mt pht hin gy ngc nhin cho ti: S kch hot c gia tng ca H thng 2 ~ dn
ti mt s ci thin |ng k v chnh xc ca d o|n trc trong lun Tom W. Th
nghim n{y ~ kt hp lun c vi mt bin th dng mi ca nhn thc lin tc. Mt
na s sinh vin ~ c ngh phng m ln trong sut bi tp, trong khi s kh|c c
yu cu cau my. Vic cau m{y, nh chng ta ~ thy, thng thng l{m tng s phng
ca H thng 2 v gim thiu c s t tin thi qu ln s tin tng vo kh nng trc gic.
Cc sinh vin phng m ca mnh (mt s din t tnh trung lp ca cm xc) ~ t|i hin
c cc kt qu nguyn mu: H ~ da hon ton vo m thc v{ ~ l i c|c h s gc.
Tuy nhin, nh c|c t|c gi ~ d o|n, nhng ngi cau m{y ~ bc l nhy vi cc h
s gc. }y qu l mt pht hin mang tnh nh hng.
Khi mt phn tch khng chnh xc thuc v trc gi|c c to ra, H thng 1 v H thng 2
u nn b quy kt. H thng 1 ~ gi ra trc gic khng chnh xc v H thng 2 ~ t|n
th{nh theo n v{ ~ th hin n trn mt phn tch. Tuy nhin, }y c hai ly do giai th ch
hp l cho s tht bi ca H thng 2, o la do van e nay nam ngoai kha nang cua no hoac
do no li bing khong chiu van ong. Mt v{i ngi l i c|c h s gc bi h tin rng
chng khng thch hp trc thng tin ring l. S khc mc phi cng sai lm nh vy bi
h khng tp trung vo bi tp. Nu vic cau my to ra mt s khc bit, s li bing c
v nh l{ li gii thch hp l hn v s xao nhng h s gc, ch t l trong s nhng sinh
vin cha tt nghip Harvard. H thng 2 bit c rng cc h s gc c lin quan ngay
c khi chng khng ho{n to{n c nhc n, nhng ng dng tri thc v{o cng vic
th sinh vin Harvard ny cn phi n lc rt nhiu.
Sai phm th hai ca m thc la khong nhay ben vi cht lng ca du hiu. H{nh ng
gi li quy tc ca H thng 1: WYSIATI. Trong v d Tom W, th kch hot c ch lin hp
l{ mt s miu t v Tom, n c kh nng hoc khng c kh nng tr thnh mt bc
chn dung chn thc. S liu thng k m{ Tom W cm xc v t s cm thng vi mi
ngi chc hn ~ thuyt phc bn (v hu ht c gi khc) rng cu ta rt khng
c kh nng l{ mt sinh vin ngnh Khoa hc my tnh hoc lm Cng tc x hi. Nhng bn
r r{ng ~ c thng bo rng s m t y khng nn tin.
V nguyn tc, bn chc hn hiu c rng thng tin v gi tr khng nn b i ~i kh|c

hn so vi mt thng tin khng hon chnh, nhng WYSIATI khin cho n rt kh p
dng nguyn tc y. Tr khi bn quyt nh ngay lp tc nhm loi b vt tch y (v d,
bng vic x|c nh rng bn ~ nhn c thng tin t mt k la o), H thng 1 ca
bn s x l t ng thng tin sn c y nh th n ng. }y c mt vic bn c th lm
khi bn c i cht nghi ngi v cht lng ca du hiu : H~y cho nhng phn tch
ca bn v xc sut gn vi h s gc. ng k vng bi tp rn luyn ny s d dng n
i hi mt s n lc c bit trong vic t iu chnh v t kim ch bn thn.
Cu tr li ng cho b{i to|n Tom W l: Bn nn ch trng vo nhng nim tin trc

ca mnh. Vic gim mt khong khng |ng k cc xc sut cao ca c|c lnh vc kh ph
bin lc u (gio dc v{ nh}n vn; khoa hc x hi v cng tc x hi) v vic tng mt

cht xc sut thp ca cc chuyn ngnh hp (th tch hc, khoa hc my tnh). Bn s
khng chnh x|c ni m{ bn c th nu bn chng bit cht g v Tom W, nhng cht
du hiu m bn c }y khng thc s c gi tr, bi vy cc h s gc c th chi phi
nhng d o|n ca bn.
RN LUYN KH NNG TRC GI\C NH TH NO
Xc sut m bn d o|n cho vic tri s ma v{o ng{y mai l{ cp nim tin ch quan ca
bn, nhng bn khng nn bn thn mnh tin vo bt c th g hin ra trong u. tr
nn hu dng, nhng nim tin ca bn cn phi b cng p bi tnh logic ca xc sut. Bi
vy nu bn tin rng c mt kh nang 40 la co the tri s ma v{o ng{y mai, bn cng cn
phi tin rng c mt kh nng 60 tri s khng ma v{o ng{y mai, v{ bn khng cn phi
tin rng c mt kh nng 50 rng tri s ma v{o bui sng mai. V nu bn tin rng c
mt kh nng 30 ng vin X s thng c tng thng, v mt kh nng 80 rng ng ta s
c t|i c c nu ng ta ginh chin thng trong ln u tin, khi bn cn phi tin
rng cc kh nng ng ta s c c c hai ln lin tip l 24%.
C|c quy tc c lin quan d{nh cho c|c trng hp ging nh lun Tom W c a ra
bi php thng k theo ph|i Bayes. Phng ph|p hin i c sc thuyt phc i vi ngnh
thng k n{y c t tn theo mt v th tng Anh th k 18, Reverend Thomas Bayes,
ngi ~ c nhng ng gp to ln u tin cho mt lun ln: Tnh logic ca vic con
ngi nn thay i quan im ca mnh vi du hiu ro rang. Quy tc ca Bayes nh r cc
nim tin trc (trong v d ca chng n{y l{ c|c h s gc) nn c kt hp vi s
chn o|n ca du hiu nh th no, cp m{ theo n thin v cc gi thuyt thay v
la chn thay th. V d, nu bn tin rng 3% trong s cc sinh vin tt nghip c tuyn
vo ngnh Khoa hc my tnh (h s gc), v bn cng tin rng m t v Tom W c kh nng
l mt sinh vin cha tt nghip thuc lnh vc ln hn gp 4 ln so vi c|c lnh vc
khc, t quy tc ca Bayes cho rng bn cn phi tin rng xc sut m Tom W l mt nh
Khoa hc my tnh gi }y l{ 11. Nu h s gc ~ l{ 80, cp nim tin mi c th l
94.1%. V s cn hn na.
Cc chi tit ton hc khng c lin quan g trong cun sch ny. }y c hai nim chnh
xc v lp lun theo phi Bayes v chng ta co co the lam ri tung chng ln. u tin l vn
cc h s gc, ngay c khi ~ c chng c cho s vic va mi xy ra. iu n{y thng
khng r rng qua trc gic. Th hai l{ c|c n tng ca trc gic v cch thc chn
o|n chng c thng b cng iu ha. S kt hp ca WYSIATI v tnh cht ch c xu
hng khin cho chng ta tin vo nhng cu chuyn m chng ta thu dt nn cho chnh
mnh. Cc mu cht cn thit lp lun theo phi Bayes tun theo trt t c th c tm
lc n gin:
Neo u xt nh ca bn v xc sut ca mt kt qu da trn mt h s gc

hp l.
t cu hi v s chn o|n i vi chng c ca bn.
C hai nim n{y u khng h phc tp. N ch tr thnh mt c sc i vi ti khi ti

cht nhn ra rng m nh cha tng c dy lm th n{o thc thi chng, v th m cho
ti tn by gi ti thy tht gng p khi phi lm vy.
BN V M THC
B~i c c ta tht p, ngi l tan trong kha ch nh te, va ni tht tht bt mt,
nhng iu khng c ngha }y l mt cng ty c qun l tt. Ti hy vng ban iu
hanh khong c vn hnh bi m thc.
Khi s viec nay co v nh s khng th tht bi, nhng h s gc thnh cng trong
ngnh ny li cc thp. L{m sao chng ta bit trng hp ny l mt s khc bit?
H vn tip tc mc phi cng mt li: d o|n c|c bin c him xy ra t cn c khng

c c s. Khi mt cn c khng c c s, ngi ta nn bm ly cc h s gc.
Ti bit bn b|o c|o n{y ho{n to{n |ng ch tr|ch v{ n c th c da trn mt c s

duy nht, nhng chng ta chc chn n bao nhiu? Chng ta cn phi cho iu khng
chc chn xut hin trong suy ngh ca mnh.
Chng 15. Lun Linda: Ci t hn l

ci gi tr hn
Cc th nghim c bit ti nhiu nht v gy tranh ci nhiu nht ca chng ti u lin
quan ti mt qu c gi tng c gi vi c|i tn Linda. Amos v{ ti ~ v ra lun
Linda cung cp chng c thuyt phc v vai tr ca c|c phng ph|p suy nghim trong
phn tch v s tng khc gia chng vi tnh logic. Di }y l{ nhng g chng ti ~
miu t v Linda:
Linda 31 tui, c thn, thng tnh, v rt thong minh. Co hoc chuyen nganh Trit hc. Vi
t c|ch mt sinh vin, c quan tm su sc ti cc vn phn bit i x v cng bng x
hi v{ cng ~ tham gia vo cc cuc biu tnh phi ht nhn.
Cc c ta m{ nghe c s miu t ny vo nhng nam 1980 a co the ngay lp tc bit

c rng Linda hin ang theo hc trng i hc California ti Berkeley, ngi trng ni
ting thi im o vi t tng cp tin ca n v cc sinh vin c dnh lu ti chnh tr.
Ti mt trong cc th nghim ca mnh, chng ti ~ gii thiu nhng ngi tham gia vi
mt danh sch gm tm kch bn kh thi d{nh cho Linda. Cng ging nh trong lun
Tom W, mt s ~ xp hng cc kch bn qua m thc, s khc qua xc sut. Lun Linda
tng t vy nhng ph|t trin thm:
Linda l mt gio vin ti mt trng tiu hc.
Linda lm vic mt hiu sch v tham gia cc kha hc Yoga.
Linda l mt nh hot ng trong phong tro n quyn.
Linda l mt nhn vin x hi trn lnh vc tm thn.
Linda l mt thnh vin ca Lin o{n Ph n bu c.
Linda l mt k ton ngn hng.
Linda l mt nhn vin bn bo him.
Linda l mt k ton ngn hng v nh hot ng trong phong tro n quyn.
Lun ch ra thi i ca n theo mt v{i c|ch. Lin o{n Ph n bu c ~ khng cn

nh |m nh n vn c, v nim v mt hot ng n quyn nghe c v k quc, o la
mt bng chng cho vic thay i v th ca ngi ph n trong sut hn 30 nm qua. Tuy
nhin, ngay c trong k nguyn ca Facebook, vn tht d o|n c s thng nht gn
nh ho{n ho ca cc phn tch: Linda thc s rt ph hp vi mt nh hot ng n
quyn, kh ph hp vi vai tr mt ngi lm trong mt hiu sch v tham gia cc lp hc

yoga v hon ton khng ph hp vi mt nhn vin k ton ngn hng hay mt nhn vin
bn bo him.
Gi hy tp trung vo cc thng tin then cht trong danh sch: Linda trng ging mt nhn
vin k to|n ng}n h{ng hn, hay ging mt nhn vin ng}n h{ng ang hot ng trong
phong tro n quyn hn? Hu ht u ng rng Linda hp vi ngh v mt k ton
ng}n h{ng u tranh ginh bnh quyn cho n gii hn vic c hp vi mu hnh mt k
ton ngn hng. K ton ngn hng theo khun mu khng phi l mt nh hot ng n
quyn v vic thm vo chi tit n{y m t to ra mt cu chuyn cht ch hn.
S pht trin xut hin trong cc phn tch v kh nng c th xy ra, bi }y c mt mi

quan h theo logic gia hai kch bn. H~y t duy trong mi quan h vi biu Venn. Chui
cc nhn vin k ton ngn hng hot ng v phong tro n quyn c bao hm ton b
trong chui cc nhn vin k to|n ng}n h{ng, nh kiu mi nhn vin k ton ngn hng
hot ng v n quyn u l k ton ngn hng. Bi vy m xc sut Linda l mt nhn
vin k ton ngn hng hot ng v n quyn phi thp hn x|c sut ca vic Linda l mt
nhn vin k ton ngn hng. Khi bn nh r mt bin c kh thi ti tng chi tit, bn ch
c th t xc sut ca n thp hn. Lun ny v th gy nn mt s xung t gia kh
nng trc gic ca m thc v tnh logic ca xc sut.
Thc nghim ban u ca chng ti thc hin vi cac i tng ma o tng ngi tham
gia ~ c thy mt chui gm by kt qu c bao hm ch mt trong s cc thng tin
then cht (nh}n vin k to|n ng}n h{ng hoc k ton ngn hng hot ng v n quyn).
Mt s ~ xp hng cc kt qu qua s tng ng, s khc xp hng qua kh nng c th
xy ra. Nh trong trng hp ca Tom W, cc th hng trung bnh qua s tng ng v
qua kh nng c th xy ra ging ht nhau; k ton ngn hng hot ng v n quyn
c xp hng cao hn so vi k to|n ng}n h{ng trong c hai cch.
Sau chng ti ~ tin hnh cuc th nghim s}u hn, s dng mt bn phc tho trong
ni ti ch th. Chng ti xy dng mt bn cu hi nh bn ~ thy, vi vic nh}n vin k
to|n ng}n h{ng v tr th sau trong bng danh s|ch v{ k ton ngn hng hot ng v
n quyn l{ thng tin nm cui cng. Chng ti ~ o|n chc rng cc ch y s c th
ph hp vi tnh logic. Qu c vy, chng ti ~ v cng ngc nhin v iu m{ chng ti ~
ngh n khng |ng lm mt thc nghim ring bit. Tr l ca ti ~ ang tin hnh
mt thc nghim khc trong phng th nghim v c y ~ ngh cc ch th hon thin
bng cu hi Linda mi trong khi ang k nhn th lao.
Mi bng cu hi ~ c gom li trong mt ci khay ti liu trn bn tr l ca ti trc

khi ti tnh c lic qua chng v{ ~ ph|t hin ra rng tt c cc ch th ~ xp hng k ton
ngn hng hot ng v n quyn nh th c nhiu kh nng hn k to|n ng}n h{ng. Ti
ngc nhin n ni ti vn cn nh c mt k c le ln v mu xm ca chic bn kim
loi v ca ni m{ mi ngi ~ khi ti i ti tm hiu. Ti nhanh chng gi cho Amos
trong s phn khch cc bo cho ng y biet th m{ ti ~ ph|t hin ra: Chng ti ~

y tnh logic ra ng u vi m thc v m thc ~ gi{nh chin thng!
Theo ngn ng ca cun sch ny, chng ti ~ thu v c mt tht bi ca H thng 2:

Nhng ngi tham gia thc nghim ca chng ti ~ c mt c hi kh thun li pht
hin mi tng quan ca quy tc mang tnh logic, t c hai dng kt qu u c bao
gm cng mt th hng. H ~ khng tn dng li th ca thi c y. Khi chng ti m
rng cuc th nghim, chng ti pht hin ra rng 89% s sinh vin cha tt nghip trong
mu ca chng ti ~ phm phi tnh logic ca xc sut. Chng ti b thuyt phc rng
nhng i tng iu tra phc tp c trnh by bng thng k c th thc hin tt hn,
bi vy chng ti ~ ph|t cng mt bng cu hi cho cc nghin cu sinh Tin s trong kha
hc Khoa hc ra quyt nh ca Stanford Graduate School of Business (Trng kinh doanh
sau i hc Stanford), tt c trong s h ~ tham gia mt vi kha hc nng cao v xc sut,
thng k v l thuyt ra quyt nh. Mot lan na, chung toi b ngc nhin: 85% s nhng
ngi tham gia thc nghim cng ~ xp hng k ton ngn hng hot ng v n quyn
nh th c kh nng xy ra hn so vi k to|n ng}n h{ng.
Trong nhng g m{ chng ti ~ miu t sau nh l{ nhng n lc ng{y c{ng tuyt vng
nhm loi tr li, chng ti ~ gii thiu Linda vi mt nhm ln gm nhiu ngi v{ ~
hi h cu hi n gin sau:
Phng |n n{o kh thi hn?
Linda l mt k ton ngn hng.
Linda l mt k ton ngn hng v hot ng trong phong tro n quyn.
Li din t thng thn vn ny khin cho Linda tr nn ni ting trong mt s nhm v

n tiu tn ca chng ti nhiu nm tranh lun. C khong 85% ti 90 c|c sinh vin cha
tt nghip ti mt s trng i hc ln ~ chn phng |n th hai, i nghch vi tnh
logic. |ng ch l{, nhng k mc li dng nh khng h hi tic. Khi ti hi mt lp sinh
vin cha tt nghip ca mnh vi cht t gin d: C|c bn c bit rng mnh va mi
phm phi mt li quy tc logic c bn khng?, mt s h{ng sau ~ h ln: Sao c? v{
mt nghin cu sinh - ngi ~ phm phi cng mt li, ~ t mnh gii thch bng cch
ni: Em ~ ngh l{ thy va mi hi xin kin ca em.
Nhn chung, t ngy bin ~ c dng khi ngi ta khng p dng mt quy tc logic m r
r{ng l{ c lin quan. Amos v{ ti ~ a ra nim v mt lin tng ngy bin, th ngi
ta phm phi khi h nh gi mt trng lin tng thuc hai bin c ( }y l{ k ton
ngn hng v nh hot ng v n quyn) c kh nng xy ra hn so vi mt trong cc bin
c (k ton ngn hng) trong mt s so snh trc tip.
Ging nh l{ trong o gic Muller-Lyer, s ngy bin duy tr sc li cun ngay c khi bn
nhn ra bn cht ca n. Nh t nhin hc Stephen Jay Gould ~ m t c gng ca c nhn
ng vi lun Linda. ng y ~ bit cu tr li chnh x|c, d nhin, th nhng, ng ~ vit:

Mt con ngi nh b trong u ti c lin tip vt ln v ht vo tai ti nhng c y
khng th ch l mt k to|n ng}n h{ng; h~y c m t i. Con ngi nh b }y d nhin
chnh l H thng 1 ca Gould ang ni vi ng vi nhng ting van ln (thut ng hai h
thng vn cha c a ra v{o thi im ng vit ra nhng dng ny).
Cu tr li ng cho c|ch din gii ngn gn v lun Linda l cu tr li chnh yu ch

mt trong cc nghin cu ca chng ti: 64% s sinh vin tt nghip ca mt nhm trong
ngnh Khoa hc x hi ti Stanford v{ Berkeley ~ |nh gi| mt cch chun x|c k ton
ngn hng hot ng v nhn quyn t kh thi hn k to|n ng}n h{ng. Trong c|ch din
gii u tin c tm kt qu (~ c lit k trn), ch c 15% s sinh vin tt nghip
thuc mt nhm tng t ~ a ra s la chn nh vy. Khc bit }y chnh l{ s ch
dn. Din gii d{i hn ~ t|ch bit hai kt qu mu cht ny bi mt thng tin can thip
(nhn vin bn bo him) v{ c|c c gi ~ |nh gi| tng kt qu mt c|ch c lp vi
nhau, m khng h so snh. Din gii ngn hn, ngc li, ~ i hi mt s so snh r rng
rng H thng 2 c huy ng v{ ~ cho php hu ht cc sinh vin thng k phc tp
tr|nh c s ngy bin. Tht khng may, chng ti ~ khng kho st t m bin dn ca
s nh |ng k (36%) thuc nhm thnh tho m{ ~ la chn sai.
Cc phn tch v xc sut m nhng ngi tham gia vo nghin cu ca chng ti ~ a ra,
trong c lun Tom W ln lun Linda, ho{n to{n tng t vi nhng phn tch ca m
thc (tng t vi nhng khun mu). Tnh m thc thuc v mt cm c|c h{nh ng
|nh gi| c bn c lin quan mt thit m c kh nng c khi to cng mt lc. Cc kt
qu tiu biu nht kt hp vi miu t c nhn nhm to ra nhng cu chuyn mch lc
nht. Nhng cu chuyn mch lc nht khng nht thit phi kh thi nht, nhng chng
hp v{ c|c quan im v s mch lc, hp l v xc sut rt d b nhm ln bi s khinh
sut.
S thay th khng |ng k v tnh hp l i vi xc sut gy ra nhng hiu ng nguy hi

n nhng phn tch khi cc kch bn c s dng nh l{ nhng cng c d bo. Hy xem
xt hai kch bn sau, chng ~ c gii thiu vi cc nhm khc nhau, vi mt yu cu
|nh gi| x|c sut ca chng:
Mt trn l ln }u ti Bc M v{o nm ti, ti c hn 1.000 ngi b cht ui.
Mt trn ng t California xy ra v{o lc n{o trong nm ti, dn n mt trn lt ti

c hn 1.000 ngi b cht ui.
Kch bn ng t California nghe hp l hn so vi kch bn Bc M, mc d xc sut ca

n chc chn nh hn. Nh ~ d tnh, cc phn tch v xc sut ~ cao hn i vi kch bn
phong ph hn v{ chi tit hn, ngc li vi logic. }y l{ mt ci by dnh cho cc nh d
bo v cc thn ch ca h: Vic thm chi tit vo cc kch bn khin chng c sc thuyt
phc hn, nhng t c kh nng tr thnh hin thc.
hiu r gi tr vai tr ca tnh hp l, xem xt cc cu hi sau }y:
iu no c th d xy ra hn?
Mark c tc.
Mark tc vng hoe.
v:
iu no c th d xy ra hn?
Jane l mt gio vin.
Jane l mt gi|o vin v{ i b ti trng.
Hai cu hi u c cng chung mt cu trc logic nh lun Linda, nhng chng khng
gy ra s ngy bin no c, bi kt qu chi tit hn ch l{m r hn ch n khng hp l
hn, mch lc hn, hay mt cu chuyn hay hn. S |nh gi| v tnh hp l v mch lc
khng gi ra v khng tr li cho cu hi v xc sut. Vi du thiu vng ca mt kh nng
trc gic c th ua tranh, logic s thng th.
C\I T H N L[ C\I GI\ TR H N, I LC NGAY C TRONG S \NH GI CHUNG
Christopher Hsee n t i hc Chicago, ~ hi mi ngi lng gi cc b dng c ng

n c cho bn trong mt bui bn thanh l ti mt ca h{ng a phng, ti }y b
n thng thng giao ng gia 30 -la v{ 60 -la. }y c ba nhm trong thc
nghim ca ng. Bng di }y th hin thnh mt nhm, Hsee gn cho l |nh gi| chung,
bi n cho php c c mt s so snh gia hai b sn phm vi nhau. Hai nhm khc
c trnh by ch mt trong hai b, }y l{ |nh gi| n. |nh gi| chung l mt th nghim
trong ni ti ch th, v{ |nh gi| n l{ gia cc ch the.
B A: 40 chic B B: 24 chic
a ng thc n tt c u cn tt tt c u cn tt
B|t ng sp/salad tt c u cn tt tt c u cn tt
a ng trng ming tt c u cn tt tt c u cn tt
Tch 2 chic ~ st
a nh 7 chic ~ st
Tht ngc nhin l nhng chic a trong c hai b u cng loi, vy c|i g |ng gi| hn?
Cu hi ny qu d. Bn c th thy rng B A gm tt c nhng chic a ca b B v 7
chic khng b st thm vo, v n hn phi |ng gi| hn. Qu nhin vy, nhng ngi
tham gia trong thc nghim |nh gi| chung ca Hsee ~ sn lng chi nhiu hn mt cht
ly B A thay v B B: 32 -la so vi 30 -la.
Cc kt qu ~ o ngc trong s |nh gi| n l, ti B B ~ c nh gi| cao hn B

A: 33 -la so vi 23 -la. Chng ti bit c ti sao iu y ~ xy ra. Cc b (bao gm
cc b n!) c miu t bi cc tiu chun v cc nguyn mu. Bn c th cm thy
ngay lp tc rng gi tr trung bnh ca cc chic a thp hn nhiu i vi B A thay v B
B, bi chng ai mun tr tin cho nhng chic a ~ st. Nu gi tr trung bnh chi phi s
|nh gi|, th khng c g l{ ngc nhin khi B B c nh gi| cao hn. Hsee ~ gi m hnh
kt qu y l{ c|i t hn l{ c|i gi| tr hn. Bng vic b i 16 mn trong B A (7 trong s
khng b st), gi tr ca b n ~ c nng ln.
Pht hin ca Hsee ~ c ti hin li bi nh kinh t hc thc nghim John List trn mt
th trng th bng ch{y. ng ~ u gi b gm mi tm th c gi tr cao v b ging ht
vi ba tm th c gi tr va phi c thm vo. Ging nh trong th nghim v b dng
c ng n, b ln hn ~ c nh gi nhiu hn b nh trong s |nh gi| chung,
nhng li t hn trong s |nh gi| n l. T nn tng ca l thuyt kinh t, kt qu ny
ang g}y ra bn khon: Gi| tr kinh t ca mt b n hoc ca mt b su tp th bng
chy l mt bin s tng hp. Vic thm vo mt vt c gi tr r rng vo mt chui n{o
ch c th l{m tng gi| tr ca n.
Lun Linda v bi ton b dng c ng n cng c chnh x|c cu trc nh vy. Xc

sut, ging nh gi| tr kinh t, l mt bin s tng hp, nh ~ c minh chng bi v d
sau:
Xc sut (Linda l mt k ton) = xc sut (Linda l mt k ton hot ng v n quyn) +

xc sut (Linda khng phi l mt k ton hot ng v n quyn).
}y cng l{ iu m{ v sao, nh trong nghin cu b n ca Hsee, c|c |nh gi| n l

thuc lun Linda sn sinh ra mt m hnh c|i t hn l{ c|i gi| tr hn. H thng 1 tnh
trung bnh thay v cng thm s lng gia tng ca xc sut ch quan, khi nhng k ton
ngn hng khng phi l nh hot ng n quyn b b khi nhm. Tuy nhin, s tng hp
t nhin ca bin s i vi xc sut l{ t r r{ng hn so vi tin t. Nh mt h qu, |nh
gi chung l i li ch trong thc nghim ca Hsee, ch khng trong thc nghim Linda.
Linda khng phi l li lin kt duy nht cn st li trong |nh gi| chung. Chng ti ~ tm
thy nhng sai phm tng t v tnh logic trong nhiu phn tch khc. Nhng ngi tham
gia vo mt trong cc th nghim ~ c ngh xp hng bn kt qu kh thi ca gii
u Wimbledon t c kh nng nht xung t kh nng nht. Bjrn Borg ~ l{ tay vt chim
u th ca ng{y hm khi th nghim c thc hin. Di }y l{ c|c kt qu:
A. Borg s thng chung cuc.
B. Borg s thua trong sc u.
C. Borg s thua sc u nhng thng chung cuc.
D. Borg s thng sc u nhng thua chung cuc.
Cc thng tin then cht l{ B v{ C. B l{ bin c bao h{m hn v{ x|c sut ca n hn phi
cao hn bin c m{ n bao h{m. Ngc li vi tnh logic, nhng khng ngc vi m thc
hay s hp l, 72 ~ n nh cho B mt xc sut thp hn so vi C mt trng hp khc
v biu thc c|i t hn l{ c|i gi| tr hn trong s so snh trc tip. }y thm mt ln na,
kch bn c |nh gi| l{ kh thi hn, ho{n to{n hp ly hn. No la s n khp cht ch vi
tt c nhng g ~ c bit v tay vt h{ng u th gii.
ngn chn phn i tim tng m s lin tng ngy bin cng c th l do mt s hiu
sai v xc sut, chng ti ~ dng nn mt lun i hi c nhng phn tch v xc sut,
nhng ti c|c bin c ~ khng c miu t bng li v thut ng xc sut ~ khng h
xut hin. Chng ti thng bo vi nhng ngi tham gia v mt con xc xc c su mt
u nhau vi bn mt mu xanh v hai mt m{u , con xc ny s c ln 20 ln. H ~
c cho xem ba chui gm nhng m{u xanh (X) v{ () v{ c yu cu la chn mt.
(Theo gi thuyet) Ho co th thng 25 -la nu chui la chn ca h xut hin. Di }y l{
cc chui:
1. X
2. XX
3. X
Bi con xc xc c s mt xanh nhiu gp i s mt , chui u tin hon ton khng

tiu biu ging nh vic Linda l mt k ton ngn hng. Chui th hai, gm c su ln gieo
xuc xc, l mt t tt hn so vi iu chng ta c th trng i t con xc xc ny, bi n
bao gm hai mt xanh. Tuy nhin, chui n{y ~ c to ra bi vic thm vo mt mt xanh
u chui, bi vy n t kh nng xy ra hn chui u tin. }y l{ mt dng khng din
t bng li tng ng vi vic Linda l mt k ton ngn hng hot ng v n quyn.
Nh trong th nghim Linda, m thc ~ tri hn. Hu ht hai phn ba s ngi tham gia ~
u tin t cc vo chui th hai thay v chuoi th nhat. Tuy nhien, khi c gii thiu vi
nhng lp lun i vi hai la chn, i a s ~ tm ra lp lun chnh xc (thin v chuoi

th nhat) co sc thuyt phc hn.
Lun tip theo l mt bc t ph, bi sau cng chng ti ~ tm ra mt trng thi m

phm vi t|c ng ca ngy bin lin tng ~ gim thiu rt nhiu. Hai nhm i tng
sau ~ thy c nhng bin th hi kh|c nhau ca cng mt lun :
Mt cuc kho st sc khe ~ c tin

Mt cuc kho st sc khe ~ c tin
hnh trong mt mu gm nhng ngi {n
hnh trong mt mu gm 100 ngi {n ng
ng trng thnh ti British Columbia, mi
trng thnh ti British Columbia, mi la
la tui v ngnh ngh. H~y a ra d o|n
tui v ngnh ngh. H~y a ra d o|n
chnh xc nht ca bn v cc gi tr sau:
chnh xc nht ca bn v cc gi tr sau:
Bao nhiu phn trm nhng ngi {n ng
C bao nhiu ngi trong s 100 ngi tham
c kho s|t ~ c mt hoc nhiu hn mt
gia ~ c mt hoc hn mt ln au tim?
ln au tim?
C bao nhiu ngi trong s 100 ngi tham
Bao nhiu phn trm nhng ngi {n ng
gia trn 55 tui v{ ~ c mt hoc hn mt
c kho st trn 55 tui v{ ~ c mt hoc
ln au tim?
hn mt ln au tim?
T l sai l 65% trong nhm trng thy lun bn tri, v ch 25% trong nhm trng thy
lun bn phi.
Ti sao cu hi Bao nhieu ngi trong s 100 ngi tham gia d hn rt nhiu so vi
Bao nhiu phn trm ? Mt l gii c v ph hp l{ vic nhc ti 100 ngi tham gia
thc nghim mang mt s m t v khng gian ti tr no. Hy hnh dung rng mt s
lng ln nhng ngi c ch dn xp hng bn thn h vo cc nhm trong mt
phng: Nhng ngi c tn bt u bang cac ch t A ti L c hng dn tp trung
pha trc bn gc tr|i. Sau h c ch dn tip tc phn loi bn thn. Mi lin h ca
s bao hm ny gi ~ tr nn r rng v bn c th thy c rng cc c nhn c tn bt
u bang ch C s l mt tp hp con ca |m ng ng pha trc gc bn tri. Trong
cu hi kho st v y t, cc nn nhn ca chng nhi m|u c tim i n mt gc phng, v
mt v{i ngi trong s h t hn 55 tui. Khng phi ai cng s cng chung mt hnh nh
sng ng c bit nh vy, nhng nhiu cuc th nghim sau ~ ch ra rng tn s
tng trng, nh ~ c bit n, khin cho vic |nh gi| rng mt nhm ho{n to{n c
bao hm trong mt nhm khc tr nn d dng. Gii php cho thch thc ny ch ra rng
mt cu hi c din t theo kiu c bao nhiu... khin cho bn ngh ti cc c nhn,
nhng cng c}u hi c din t theo kiu Bao nhiu phn trm... th khng.
Chng ti ~ hc c g t nhng th nghim v cc vn hnh ca H thng 2? Mt kt

lun, vn chng mi m g, l H thng 2 khng phi l mt s cnh bao g ln lao.
Nhng sinh vin tt nghip i hc v{ sau i hc ~ tham gia v{o c|c nghin cu ca
chng ti v s lin tng ngy bin chc chn ~ bit en t nh logic ca cc biu
Venn, nhng h khng tin tng no e ng dung vao ngay c khi tt c nhng thng tin c
lin quan n{y ~ c b{y trc mt h. S v l ca hnh mu c|i t hn l{ c|i c gi| tr
hn th hin r rng trong th nghim b dng c ng n ca Hsee v{ ~ b nhn din
mt cch d dng trong li din t Bao nhiu, nhng n khng hin th ra bn ngoi mt
c|ch r r{ng cho h{ng ng{n ngi m{ ~ tng sa vo s lin tng ngy bin trong lun
Linda nguyn bn v trong nhiu th khc ging nh vy. Trong tt thy nhng trng hp
ny, s lin tng xem chng l{ |ng tin cy v{ |p ng cho mt li t|n ng t H
thng 2.
S li bing ca H thng 2 l mt phn ca cu chuyn. Nu ln b cuc tip theo ca h

~ tng l thuc v{o c ch ny v nu h ~ tng c cho khong thi gian khng c th
v{ c ngh tun theo tnh logic v khng tr li cho ti khi h chc chn v cu tr li
ca mnh, ti tin rng hu ht cc ch th ca chng ta c th tr|nh c s lin tng
ngy bin y. Tuy nhin, s b cuc ca h ~ khng l thuc vo mt cu tr li ng; h
dnh rt t thi gian vo vic v{ ~ chp nhn cu tr li nh th h ch tng c dm
. S li bing ca H thng 2 l mt hin thc quan trng ca cuc sng va viec ma mo
thc c th ngn chn vic ng dng mt quy tc mang tnh logic c th cung la co chut thu
v.
Kha cnh |ng lu ca cu chuyn Linda l mi tng phn vi th nghim v nhng

chic a n b v. Hai lun ny c chung mt cu trc, nhng a ra nhng kt qu khc
nhau. Nhng ngi thy b dng c ng n gm nhng chic a b st t gi rt thp;
hnh vi ca h phn anh mt quy tc thuc v trc gic. S kh|c ~ thy c c hai b
n cng mt lc ~ ng dng quy tc logic l: Nhiu a n hn c th ch cng thm gi tr.
Kh nng trc gic chi phi c|c ph}n tch trong iu kin gia cc ch th; cc quy tc logic
trong s |nh gi| chung. Ngc li, trong lun Linda, kh nng trc gi|c thng |nh
bi tnh logic ngay c trong s |nh gi| chung, mc d chng ta ~ nhn bit mt s trng
thi m ti tnh logic ln t.
Amos v ti tin rng nhng sai phm hin nhin tnh logic ca xc sut m{ chng ti ~
tng thu nhn c trong cc lun r rng l th v v{ |ng gi| bo co vi c|c ng
s ca mnh. Chng ti cng tin rng cc kt qu ~ nhn mnh thm lun ca chng ti
v sc mnh ca c|c phng ph|p ph}n tch suy nghim, v rng chng ~ c th thuyt
phc c c nhng ngi hoi nghi nht. V trong vn n{y chng ti ~ ho{n to{n sai.
Thay v{o , lun Linda ~ tr thnh mt tnh hung nghin cu trong phm vi tranh
lun.
Lun Linda ~ thu ht c mt lng ln s ch , nhng n cng tr thnh mt thanh

nam ch}m cho c|c nh{ ph bnh phng ph|p tip cn ca chng ti. Nh chng ti ~
thc s thc hin, cc nh nghin cu ~ tm ra nhng t hp gm cc ch dn v cc li gi
~ bin i phm vi nh hng ca ngy bin; mt s ~ tranh c~i rng, trong tnh hung
thuc lun Linda, tht c l khi cc ch th hiu cm t x|c sut nh th n c ngha l{

hp l. Nhng lp lun n{y i lc ~ c m rng nhm m ch rng ton b s nghip
ca chng ti ~ b lm ng lc li: Nu mt o tng mang tnh nhn thc ni bt ~ c
th b lm suy yu hoc c gii thch tng tn, nhng ngi khc c th cng nh vy.
Cch lp lun ny khng ch ti c trng kh|c thng ca lin tng ngy bin nh l{
mt trng hp mu thun gia kh nng trc gi|c v{ logic. Cn c m{ chng ti ~ tng
dng ln cho c|c phng ph|p suy nghim t th nghim gia cc ch th (bao gm c cc
nghin cu v Linda) ~ khng b thch thc - n gin no la a khong c ch ra v{ im
ni bt ca n ~ c gim bt bi s tp trung chuyn bit v{o lin tng ngy bin. Tc
ng sau cng ca lun Linda l{ mt s gia tng c th trng thy c v cng vic
ca chng ti trc cng chng v mt vt lm nh trong s tn nhim d{nh cho phng
php tip cn ca chng ti trong s cc hc gi thuc lnh vc n{y. }y ho{n to{n khng
phi l nhng g chng ti trng i.
Nu gh thm mt phng x n, bn s nhn thy rang cac lut s |p dng hai dng tranh
tng: lm sp mt tnh th, h nu ln nhng nghi vn v nhng l l sc bn nht
nghing v tnh th y; lm mt uy tn ca mt nhn chng, h tp trung vo tnh tit s
h nht ca li khai. S tp trung vo s s h n{y cng thng thy trn chnh trng.
Ti khng tin iu y l thch hp cho nhng tranh lun khoa hc, nhng ti ~ phi i ti
vic chp nhn n nh l{ mt phn ca cuc sng m cc quy phm ca cuc tranh lun ny
trong cc ngnh khoa hc x hi khng h cm o|n s lp lun mang phong cch chnh tr,
c bit khi cc vn ln ang b e da v s ph bin ca sai lch trong xt nh ca con
ngi li l mt vn ln.
V{i nm trc ti ~ c mt cuc tr chuyn thn mt vi Ralph Hertwig, mt ngi ch

trch dai dng lun Linda, ti ~ tng cng tc cng ng trong n lc v vng nhm dn
xp nhng khc bit gia chng ti. Ti ~ hi ng rng ti sao ng cng vi nhng ngi
kh|c ~ la chn vic tp trung chuyn bit v{o lin tng ngy bin, thay v vo nhng
pht kin khc mang li s h tr mnh m hn cho quan im ca chng ti. ng ~ ci
khi tr li: N th v hn nhiu, b sung rng lun Linda ~ thu ht qu| nhiu s ch
n ni chng ti chng cn l do g phn nn c.
BN V C\I T H N L[ C\I GI TR H N
H ~ dng ln mt kch bn rt phc tp v{ khng khng gi l{ kh nng xy ra cao.

Khng phi vy, n ch l mt cu chuyn c l m{ thi.
H ~ thm mt mn qu r tin vo sn phm t tin, v khin cho ton b mn hng

t hp dn hn. C|i t hn l{ c|i gi| tr hn chnh l{ }y.
Trong hu ht cc tnh hung, mt s so snh trc tip khin ngi ta cn trng hn v{

logic hn. Nhng khng phi lun lun vy. i lc kh nng trc gi|c |nh bi tnh logic
ngay c khi cu tr li ung a hien ro trc mt bn.
Chng 16. Nhng mi quan h nhn qu

ln t cc php thng k
Xem xt kch bn sau }y v{ ghi chp li cu tr li trc gic ca bn.
Mt xe taxi gy ra mt v tai nn v{o ban m ri b chy.
Hai hang taxi la hang taxi Green va hang taxi Blue, u lu thng trong th{nh ph.
Bn c cung cp d liu sau:
85% s xe taxi trong thnh ph cua hang Green (mau xanh la cay) va 15 s xe
cua hang Blue (mau xanh nc bien).
Mt nhn chng ~ nhn din chic taxi gy tai nn la xe co mau xanh nc

bin. Quan ta ~ kim chng thng tin ca nhn chng v{ ~ kt lun rng
nhn chng n{y ~ nhn din chnh xc tng mu mt trong 80% khong thi
gian v nhn din sai trong 20% thi gian.
Xc sut chic taxi gy ra v tai nn la mau xanh nc bin thay v mu xanh l cy l

bao nhiu phn trm?
}y l{ mt lun c bn ca kt lun Bayes. }y c hai nhm thng tin: Mt h s gc

v li khai co o tin cay khong hoan toan chac chan cua nhan chng. Neu khong co nhan
chng nh n thay chiec xe gay tai nan, xac sut ca chic xe taxi gy tai nn cua hang Blue la
15, chnh l{ h s gc ca t|c ng. Neu hai hang taxi co quy mo ln ngang nhau, h s
gc khong cung cap thng tin v bn s ch xem xt tin cy ca nhn chng, kt cc
xc sut }y l{ 80. Hai ngun thng tin ny c th kt hp vi nhau qua quy tc Bayes.
Cu tr li ng l{ 41. Tuy nhin, chc chn bn c th o|n ngi ta l{m g khi i mt
vi vn ny: H pht l h s gc v ha theo nhn chng. Cu tr li thng thng l
80%.
CC KHUN MU NHN QU
Gi hy xem xt mt bin th ca cng mt cu chuyn, ti ch s hin din ca h s gc

b thay i.
Bn c cung cp d liu sau }y:
Hai hng vn hnh cng mt s xe taxi nh nhau nhng nhng chic xe taxi
hang Green a d nh l u ti 85% s trng hp gy tai nn.
Thng tin v nhn chng ging bai toan trc.
Hai bai toan ca lun ny khng th phn bit c bng tnh to|n nhng chng kh|
khc bit v tm l. Nhng ai tng c bai toan u khng bit c cch s dng h s gc
v{ thng l n i. Ngc li, nhng ngi tng gap bai toan th hai t ra trng s |ng
k cho h s gc v phn tch trung bnh ca chung khong qua xa so vi gii php Bayes. Ti
sao li vy?
Trong bai toan u tin, h s gc ca nhng chic taxi Green l mt thc ti thng k v s
xe taxi trong thnh ph. Mt t}m tr i kh|t nhng cu chuyn nhn qu chng tm c
g giai th ch: S lng xe taxi Green v Blue trong thnh ph gay ra tai nan va b chy
n{y nh th no?
Trong bai toan th hai, ngc li, nhng ti x ca hang taxi Green gay ra cac v tai nn
nhiu gp 5 ln hng taxi Blue. Kt lun rng: Nhng ti x cua hang taxi Green hn phi l
mt tp hp nhng g~ in khng thiu thn trng! Gi }y bn ~ tng nh hnh mt
khun mu v s thiu thn trng ca taxi Green, ieu ma bn p vo nhng ti x ring
bit khng x|c nh trong hng. Khun mu ny rt khp vi mt cu chuyn nhn qu, bi
s thiu thn trng l mt thc ti co lien quan va co quan h nhn qu oi vi nhng li xe
taxi ring bit. Trong bai toan nay, co hai cau chuyn nhn qu cn c kt hp vi nhau
hoc tng thch vi nhau. Th nht o la gay ra tai nan va b chy, th gi ra mt cch bn
nng ngh rng: Mt tay li taxi Green thiu thn trng phi chu trch nhim. Th hai
l li khai ca nhn chng, chic xe o co mau xanh nc bin. Cc suy lun t hai cu
chuyn v mu sc ca chic xe mu thun nhau v trong mt chng mc n{o trit tiu
ln nhau. S may ri i vi c hai m{u l{ ngang nhau (c tnh Bayes l 41%, phn nh
thc t rng h s gc ca nhng chic taxi Green nhieu hn mt cht so vi tin cy ca
nhn chng ngi ~ trnh b|o v mt chic taxi Blue).
V d v xe taxi minh ha cho hai dng h s gc. Cc h s gc thuc thng k l nhng

thc ti v mt s ph bin m{ theo mt tnh hung thuc v, nhng chng khng c
lin quan ti tnh hung ring bit. Cc h s gc nhn qu thay i quan im ca bn v
vic mt tnh hung ring bit tin trin nh th no. Hai dng thng tin h s gc c
lun gii khc nhau:
Cc h s gc thuc thng k thng thng b |nh trng s qu thp v{ i lc

b xao nhng hon ton, khi thng tin c th v tnh hung luc o a co sn.
Cc h s gc nhn qu c lun gii nh l{ thng tin v tnh hung ring bit

v{ c kt hp d dng vi thng tin v tnh hung c th khc.
Cch din gii nhn qu ca lun xe taxi trn ~ mang hnh d|ng ca mt khun mu:
Nhng ti x taxi Green lai xe rat nguy him. Cc khun mu l nhng tuyn b v nhm m
~ c tha nhn (ch t theo mot cach tham do) nh la nhng thc ti v mi thnh vin.
}y c hai v d:
Hu ht cc hc sinh tt nghip trng hc trong khu ph c u hc ln i hc.
Th ch p xe pho bien Php.
Nhng pht ngn ny d d{ng c din dch nh l{ vic thit lp mt thin hng ca cc
thnh vin ring l ca nhm v h va khp vi mt cu chuyn nhn qu nh vy. Nhiu
hc sinh thuc nhm trng trong khu ph c c th ny thit tha v c kh nng hc tip
i hc, o|n chng l bi mt s nhng c trng mang tnh li ch v cuc sng ti ngi
trng . }y c nhng nh hng trong vn ha Ph|p v{ i sng x hi dn n vic
nhiu ngi Php quan tm ti mn ua xe p. Bn s c nhc nh v thc t ny khi
bn ngh v kh nng c th xy ra m mt hc sinh tt nghip cp ba in hnh n{o s
n trng i hc, hoc khi bn bn khon liu c nn li gii Tour de France vo cuc tr
chuyn vi mt ngi Php m bn va mi gp hay khng.
S rp khun l mt t tiu cc trong vn ha ca chng ta, nhng trong c|ch s dng ca

ti n mang ngha trung tnh. Mt trong nhng c trng c bn ca H thng 1 l{ n
miu t cc phm tr nh l{ c|c quy chun v cc nguyn mu. }y chnh l{ c|ch m{ chng
ta ngh n loi nga, my lnh v vin chc cnh st New York; chng ta ~ lu gi
trong tr nh mt s miu t (hnh dung) v mt hoc nhiu thnh phn thng thng
ca tng loi phm tr trn. Mt s khun mu l nhng sai lm trm trng v s rp
khun my mc c th mang en nhng h qu kinh khng nhng nhng thc t tam ly
eu khong th tr|nh c: Cc khun mu, c nhng c|i ng ln sai, l cch m chng ta
t duy v cc phm tr.
C th bn s lu ti s tr tru ny. Trong tnh hung ca lun v xe taxi, s xao

nhng thng tin h s gc l mt thiu st v nhn thc, mt tht bi ca lp lun theo
trng phai Bayes v s tin tng cc h s gc nhn qu tht |ng ao c. S rp khun
nhng ngi ti x taxi Green cng c chnh xc ca ph|n o|n. Tuy nhin, trong nhng
ng cnh khc, v d nh s vay mn hoc sao chp hnh dng, c mt tiu chun x hi
mnh m i khng li s rp khun, iu m{ cng c ghi vo lut. l{ nhng g nn
lm. Trong nhng bi cnh x hi nhy cm, chng ti khng mun rt ra nhng kt lun c
l l{ khng ng v mt c th t nhng s liu thng k ca nhm . Chng ti cho rng
iu o la nhng mong muon tren phng din o c i vi nhng h s gc n
c lun gii nh nhng thc ti thng k v nhm thay v nh nhng thc ti c v
hp l v nhng c th. Ni cch khc, chng ti bc b nhng h s gc nhn qu.
Quy tc x hi chng li s rp khun, bao gm c s i lp vi nhng hot ng sao chp

hnh dng, ~ tng mang li li ch |ng k trong vic to ra mt x hi vn minh hn v{
cng bng hn. Tuy nhien, no cung co tac dung trong vic nh ra rng vic xao nhng
nhng khun mu c gi tr chc hn dn n nhng ph|n o|n khng phi l ti u. Kh|ng
li s rp khun l mt th|i t}m l |ng khen ngi, nhng ngh n gin thi qu rng
vic khng li y khng phi tr gi l hon ton sai lm. l nhng chi ph ch |ng
mu cu mt x hi tt p hn, nhng vic ph nh s tn ti ca cc khon chi ph y,
trong khi n em li s tha mn c v tinh thn ln mt chnh tr, l khng th bin h mt

cch khoa hc c. S ph thuc v{o phng php suy nghim t|c ng ny ph bin
trong cc lp lun cha ng tnh chnh tr. Cac vi tr chung toi ung ho khong dan en chi
ph nao, cac vi tr chung toi phn i cng khng h mang li li ch. Chng ti nn lm tt
hn th.
CAC TINH HUONG MANG MI QUAN H NHN QU
Amos v{ ti ~ dng ln nhng bin th ca lun xe taxi, nhng chung toi khong phat
hien ra quan im y sc nh hng v cc h s gc nhn qu, chng ti ~ mn khi
nim ny t nh Tm l hc Icek Ajzen. Trong thc nghim ca mnh, Ajzen ~ cho nhng
ngi tham gia th nghim ca mnh thy nhng on miu t vn tt miu t mt vi sinh
vin ~ thc hin mt bi kim tra ti trng i hc Yale v{ ngh nhng ngi tham gia
n{y |nh gi| x|c sut m mi sinh vin vt qua c bi kim tra. S li ko ca cc h s
gc nhn qu hon ton d hiu: Ajzen ni vi mt nhm rng nhng sinh vin m h a
gap c chn t mt lp m{ trong 75 ~ qua c bi kim tra v ni vi nhm khc
rng c|c sinh vin ~ tham d mt lp hc trong ch c 25 qua c bi kim tra. }y
qu l mt s li ko y nh hng, bi h s gc ca vic thi m ch kt qu trc tip
rng bi kim tra m ch c 25 qua c hn phi v cng kh. D nhin, kh ca mt
bi kim tra l mt trong nhng yu t mang quan h nhn qu n nh ot mi kt qu
kim tra ca sinh vin. Nh ~ d tnh, cc ch th ca Ajzen rt d b nh hng bi cc h
s gc nhn qu va tat ca cac sinh vien a c |nh gi| trong iu kin t l thnh cng
cao c kh nng nhiu hn so vi t l tht bi cao.
Ajzen ~ s dng mt phng thc t{i tnh gi ra mt h s gc khng mang tnh nhn
qu. ng ni vi cc ch th ca mnh rng cc sinh vin m h thy c chn ra t mt
mu, bn th}n n ~ c lp nn qua vic la chn c|c sinh vin ~ hoc trt bi kim
tra. V d, thng tin dnh cho nhm tht bi cao ~ c nh sau:
Nghin cu vin ch yu ch quan tm ti nguyn nhn tht bi ~ lp ra mt mu m trong

75 ~ trt k kim tra.
H s gc ny l mt thc ti thng k n thun v mt n tng chung m t c|c tnh

hung c rt ra. Khng h c bt c phng hng no trong cu hi c t ra, l{
liu rng mt sinh vin ring l ~ hay trt bi kim tra. Nh ~ d t nh, nhng h s
gc ~ c thng b|o r r{ng ~ c t|c ng ln c|c ph|n o|n nhng chng c t|c ng t
hn nhiu so vi nhng h s gc thuc thng k tng ng tnh nh}n qu. H thng 1
c th dn xp vi nhng cu chuyn ma ti c|c yu t c lin kt vi nhau theo quan
h nhn qu, nhng n li t ra yu th trong lp lun thuc ve thng k. D nhin, i vi
mt nh{ t tng theo h Bayes, nhng cach din gii }y l{ tng ng. Tht hap dan
khi noi rng chng ta ~ t ti mt kt lun tha |ng: Cc h s gc nhn qu c s
dng; cc thc ti thng k n thun (t nhiu) ~ b sao nhng. Trong nghin cu tip
theo, mt trong nhng s th ch chiem het thi gian ca ti, ch ra rng t nh huong con phc
tp hn nhiu.
TM L C TH UN NN C?
Nhng ti x thiu thn trng v bi kim tra kh khng th lm minh ha cho hai suy lun
m{ ngi ta c th rt ra t cc h s gc nhn qu: Mt c im mang tnh khun mu ~
c quy cho mt c nhn v mt c trng |ng k ca tnh hung nh hng n kt qu
ca mt c nhn. Nhng ngi tham gia vo cc thc nghim rt ra kt lun chnh xc v
nhng ph|n o|n ca h ~ c ci thin. Tht khng may, mi vic khng phi lc no
cng vn h{nh trn tru. Thc nghim kinh in ti miu t tip }y ch ra rng ngi ta s
khng rt ra mt kt lun mu thun vi nhng nim tin khc t thng tin h s gc. iu
cng c v cho kt lun kh chu rng: Vic dy mn Tm l hc thng l lng ph thi
gian.
Thc nghim n{y ~ c tin hnh t rt lu bi nh tm l hc x hi Richard Nisbett v

sinh vin ca mnh l Eugene Borgida, ti trng i hc Michigan. H ~ ni vi cc sinh
vin v thc nghim tr gip ni ting m{ ~ tng c thc hin v{i nm trc ti
i hc New York. Nhng ngi tham gia vo thc nghim ~ c dn ti nhng bt
in thoi cng cng ring bit v{ c gi ni qua h thng lin lc ni b v cuc sng
ca nhan cua h v nhng vn h vp phi. H ~ ln lt ni trong khong hai pht. Ch
c duy nht mt chic micro c bt ti mt thi im. Co sau ngi tham gia thc
nghim trong mi nhm, mt ngi trong s h l mt th nghiem vien. Ngi th nghiem
vin n{y ni trc, tun theo mt kch bn ~ c chun b trc. Anh ta ~ m t nhng
vn mnh gp phi trong vic thch nghi vi cuc sng New York v{ ~ rt lng tng
tha nhn rng anh ta rt d ln cn co git, c bit l khi anh ta b cng thng. Tt c
nhng ngi tham gia sau u ~ ti lt thc hnh. Khi chic micro mt ln na c
chuyn li cho ngi th nghiem vien, anh ta tr nn bi ri v lp bp, anh ta ni rng anh
ta ~ cm nhn c mt cn co git ang ti gn v{ ngh mt v{i ngi gip mnh.
Nhng ch cui cng nghe c t pha anh ta l{, C-c ai p-p-gip-p-h-h-h
[nhng m thanh tc nght]. Ti Ti ang sp cht-t-t-t Ti sp cht-t-t-Ti b co
git Ti-h [nght li ri im bt]. Ti thi im ny chic micro ca ngi tip theo t
ng c bt ln v{ khng nghe c tieng keu g cua anh ta na, co l lc anh ta ang
dn lm i trong bt in thoi kia.
Bn ngh nhng ngi tham gia thc nghim ~ l{m g? Trong gii hn m nhng ngi
tham gia thc hin nghin cu n{y c bit, mt ngi trong s h ang ln cn co git v
~ gi tr gip. Tuy nhin, c mt v{i ngi c th |p li li ku cu , bi vy c l mt
ngi n{o vn c th yn trong bt in thoi ca mnh. }y l{ kt qu: Ch co bon
ngi trong s 15 ngi tham gia ~ |p li ngay lp tc yu cu gip . S|u ngi khng
h ri khi bt in thoi v{ nm ngi cn li ch ri khi khi va nghe nn nh}n ln cn
co git c v nh ~ tt th. Th nghim cho thy rng c|c c| nh}n ~ cm thy yn tm
khi h bit chc rng nhng ngi kh|c ~ nghe c cng mt li ku cu.
Kt qu ny c lm bn ngc nhin khng? Rt c th. Hu ht chng ta ngh bn thn mnh

l nhng ngi tt bng c th b nho vo cu gip trong nhng tnh hung nh th v
chng ta trng i nhng ngi ho hip kh|c cng l{m nh vy. D nhin, mc ch ca
thc nghim l{ ch ra rng s k vng ny l sai. Ngay c khi bnh thng, nhng
ngi ho hip cng khng b nh{o v{o gip , khi h hy vng ngi khc thay mnh dnh
vo vic xoay x gip mt ngi ang b cn co git hnh h. V{ cng |m ch bn na.
Bn c sn lng xc nhn trng th|i sau khng? Khi ti c trnh t ca thc nghim tr
gip, ti ~ ngh ti c th |p ng li cu cu ca ngi l mt y ngay lp tc, nu ti
cht pht hin bn th}n mnh n c vi mt bnh nh}n ln cn co git. Nu ti pht hin
ra bn th}n mnh ang trong hon cnh m{ trong nhng ngi khc cng c kh nng
gip nh ti, hn ti ~ khng gip anh kia. S hin din ca nhng ngi khc c
th lm gim thc trch nhim bn th}n hn nhng g ti ~ hnh dung ban u. }y
chnh l nhng g m mt gio vin mn Tm l hc k vng bn c th lnh hi c. Bn
c th t mnh rt ra c nhng kt lun tng t hay khng?
V gi|o s t}m l hc ~ m t thc nghim tr gip, mun cc sinh vin nhn nhn h s
gc thp nh l{ quan h nhn qu, cng ging nh trng hp bi kim tra h cu ca
trng i hc Yale. ng mun h suy ra, trong c hai trng hp, rng mt t l cao |ng
ngc nhin ca s thin lch hm mt bi kim tra v cng kh. Bi hc m cc sinh vin
mun mang theo l{ mt s c trng c sc thuyt phc mnh m ca mt tnh hung,
v d nh s ly truyn trch nhim, xui khin nhng ngi bnh thng hnh x khng t
t mt c|ch |ng ngc nhin.
Vic thay i tam tr cua mt ai v bn cht con ngi l mt vic kh khn v{ vic thay
i suy ngh ca mt ai v bn th}n mnh theo hng xu i thm ch cn kh hn.
Nisbett v{ Borgida ~ quan ngi rng nhng sinh vin ny c th |p ng c cng vic
nhng t ra kh chu. D nhin, nhng sinh vin y ~ c kh nng v{ sn lng thut li cc
chi tit ca thc nghim tr gip trong mt bi kim tra v thm ch cn c th lp li gii
thch chnh thc theo quan im ly truyn trch nhim. Nhng nhng nim tin ca h v
bn cht con ngi c thc s ~ thay i? lun gii iu n{y, Nisbett v{ Borgida ~ cho
h xem nhng on bng ghi li nhng cuc phng vn ngn c cho l{ ~ tin hnh vi
hai ngi tham gia vo nghin cu ti New York. Cuc phng vn ngn v din ra n tn.
Nhng ngi c phng vn t ra l nhng ngi thn thin, bnh thn, tt bng. H k v
nhng s thch ca h din ra }u v{ v{o thi gian no, nhng k hoch tng lai ca h,
tt c eu c k ra rt t nhin. Sau khi xem on bng ca mt bui phng vn, cc sinh
vin ~ phng o|n c| nh}n c th y ~ xut hin tr gip cho ngi l mt lm nn y
nhanh c no.
p dng lp lun theo trng phi Bayes vo cng vic m{ nhm sinh vin ~ c ch
nh, trc nht bn nn t hi bn thn rng bn c th d o|n g v hai c nhn kia nu
bn cha tng c xem on phng vn ca h. Cu hi n{y c tr li thng qua s c
vn ca h s gc. Chng ti ~ c cho bit rng ch 4 trong 15 ngi tham gia thc
nghim ~ nhanh chng gip sau li khn cu u tin ca anh kia. Xc sut mt
ngi tham gia thc hin thc nghim ho hip gip nn nhn th nghim trn chim
27%. Bi vy nim tin trc ca bn v nhng ngi tham gia thc nghim khong co
nhiem vu c th no nn anh ta ~ khng lao v{o gip. Tip , logic ca Bayes i hi bn
iu chnh ph|n o|n ca mnh theo bt c thng tin c lin quan no v c| nh}n . Tuy
nhin, my on bng ~ c xy dng cc k kho lo khng mang thng tin g; h
khong a ra ly do nao cc c nhn c th th hin hoc ho hip hn hoc hao hiep t
hn so vi mt sinh vin c chn ngu nhin. Trong trng hp khng c thng tin hu
ch no mi, gii phap Bayes ton tai cung vi cc h s gc.
Nisbett v{ Borgida ~ ngh hai nhm sinh vin xem nhng on ghi hnh v d o|n
hnh vi ca hai c nhn n. Nhng sinh vin trong nhm u tin ch c bit v din tin
ca thc nghim tr gip, khng bit g v kt qu. Cc d o|n ca h ~ phn nh quan
im ca h v bn cht con ngi v s hiu bit ca h v tnh hung . Nh bn c th
trng i, h ~ d o|n rng c hai c nhn n u ~ c th ngay lp tc |p ng khn
cu gip ca nn nhn. Nhm sinh vin th hai ~ bit c din tin cuc th nghim ln
cc kt qu. S so snh nhng d o|n ca hai nhm sinh vin cung cp mt cu tr li cho
cu hi quan trng: Nhng sinh vin n{y c lnh hi c cht g t cc kt qu ca th
nghim tr gip nhm thay i |ng k c|ch ngh ca h khng? Cu tr li }y tht r
rng: H ~ chng lnh hi c g c. Nhng d o|n ca h v hai c nhn kia khng th
phn bit c vi nhng d o|n c a ra bi nhng sinh vin m{ ~ khng c
tip cn vi cc kt qu thng k ca cuc th nghim. H ~ bit h s gc trong nhm m
t c|c c| nh}n c chn ra, nhng h vn tin chc rng nhng ngi m h thy trong
on bng ~ nhanh chng gip ngi l mt b lm nn kia.
i vi cac ging vin Tm l hc, nhng hm ca nghin cu ny tht nn lng. Khi

chng ti ging cho cc sinh vin ca mnh v hnh vi ca con ngi trong thc nghim tr
gip, chng ti k vng h s lnh hi c mt v{i iu m h ~ khng c bit trc
, chng ti mu cu thay i cho c cch h ngh v hnh vi ca con ngi trong mt
vi tnh hung in hnh. Mc tiu n{y ~ khng c hon thnh trong nghin cu ca
Nisbett-Borgida v{ khng c l do n{o tin rng cc kt qu y c th ~ kh|c i nu h
la chn mt thc nghim tm l gy ngc nhin no khc. Thc vy, Nisbett v{ Borgida ~
bo co cc pht hin tng t trong bi ging ca mt nghin cu khc, ti |p lc x hi
va phi ~ l{ nguyn nh}n khin ngi ta chu ng nhng cn sc in au n nhiu
hn so vi hu ht chng ta (v h) c th ng c. Nhng sinh vin no khng pht trin
c mt s nhn thc mi v sc mnh ca th ch x hi th chng lnh hi c cht gi
tr g t cuc th nghim. Nhng d o|n h a ra v nhng ngi l mt ngu nhin,
hoc v hnh vi ca bn thn h, ch ra rng h cha h thay i quan im ca mnh v
cch h ~ tng c x. Ni theo cch ca Nisbett v Borgida th nhng sinh vin min
nhim bn thn h mt cch thanh thn (bn b v nhng ngi xung quanh h) khi
nhng kt lun ca cc thc nghim gy ngc nhin cho h. Tuy nhin, cc ging vien nganh
Tm l hc khng nn tuyt vng bi Nisbett va Borgida a tng thut theo mt cch
khin cc sinh vin ca h hiu r mu cht ca th nghim tr gip. H ~ t chc mt
nhm sinh vin mi v ging gii cho h v din tin ca thc nghim nhng ~ khng tit
l cho h bit cc kt qu ca nhm. H ~ chiu hai on bng v{ ch ni vi sinh vin ca
mnh rng hai c nhn m h va mi quan s|t kia ~ khng gip ngi l mt, sau
ngh nhm sinh vin o|n c|c kt qu tng th. Kt qu tht n tng: Nhng o|n nh
ca nhm sinh vin chnh x|c n tuyt i.
Tp cho nhng sinh vin ny bt c khi nim tm l no m h cha h bit trc , bn

phi lm cho h ngc nhin. Nhng iu ngc nhin n{o l{m c vic ? Nisbett v{
Borgida ~ ph|t hin ra rng khi h gii thiu vi cc sinh vin ca mnh mt thc t gy
ngc nhin, nhng sinh vien nay a xoay x lnh hi nhng khng thu c g c. Nhng
khi nhng sinh vin ny ngc nhin bi nhng tnh th ring bit - hai con ngi t t a
khong ra tay giup h ~ ngay lp tc a ra s tng hp v{ ~ kt lun rng vic gip
ny phc tp hn nhng g h ngh. Nisbett v{ Borgida tng hp cc kt qu trong mt
c}u |ng nh:
Cac chu the khong sn sng rt ra cc chi tit t van e tng th ma lai sn long suy ra van
e tng th t cc chi tit.
}y qu l mt kt lun ht sc quan trng. Nhng ngi c ch cho thy nhng thc t

thng k gy ngc nhin v hnh vi ca con ngi c th b n tng ti mc k cho bn b
ca mnh nghe v iu m h c nghe, nhng iu y khng c ngha l{ h ~ thc s
hiu la th gii ca h ~ thc s thay i. Bi kim tra tm l ny liu c phi l s am hiu
ca bn v nhng tnh hung m bn gp phi ~ thay i, hay liu c phi bn ~ lnh hi
c mt thc ti mi. }y c mt khong cch kh su sc gia t duy ca chng ta v
cc s liu thng k v{ t duy ca chng ta v cc tnh hung ring bit. Cc kt qu thng
k vi cch l gii theo kiu nhn qu ~ t|c ng ln t duy ca chng ta mnh m hn so
vi thng tin khng mang yu t nhn qu t|c ng ln chng ta. Nhng ngay c nhng con
s thng k y thuyt phc cng s khng thay i c nim tin lu bn hay nhng nim
tin ~ b|m r n s}u trong tim thc gn vi mi ngi tri nghim trong tng ca nhan
chng ta. Mt khc, cc tnh hung ring bit gy ngc nhin c mt t|c ng mnh m v l
mt cng c hu hiu hn cho cng t|c ging dy b mn Tm l hc bi v iu phi l cn
phi c gii quyt v gn vo mt cu chuyn nhn qu. }y cng l{ l do ti sao cun
sch ny li bao gm nhng cu hi c nhm thng ti c gi. Bn c kh nng s lnh
hi c iu g qua vic pht hin ra nhng ngc nhin trong hnh vi ca bn th}n hn
l qua vic nghe k v nhng thc ti gy ngc nhien va ve con ngi ni chung.
BN V CC PHP NHN QU V THNG K
Chng ta khng th cho rng h s thc s lnh hi c iu g t nhng con s

thng k khng |ng k ny. Hy ch cho h mt hoc hai tnh hung ring bit in hnh
chi phi H thng1 ca h.
Khng cn phi lo lng khi thng tin thng k ang b l i. Ngc li, n s ngay lp tc
c s dng bi p thnh mt khuon mau.
Chng 17. S hi quy v mc trung bnh

Tong sut s nghip nghin cu ca mnh, ti cm thy hi lng nht vi mt trong nhng
thc nghim m{ ti ~ tin hnh trong qung thi gian ti dy b mn Tm l hc cho
khng lc ca Israel. Mc ch ca mn hc nhm {o to cho cc ch huy phi i ci thin
kh nng g}y nh hng ca mnh n c|c s quan trong phi i ca khng lc Israel. Ti ~
ging v nguyn tc quan trng ca k nng {o to trong vic p dng phn thng dnh
cho hiu qu cng vic, tt hn l{ vic p dng hnh pht dnh cho cng vic km hiu qu.
Nguyn tc n{y c kim chng bi rt nhiu bng chng thuyt phc t cc nghin cu
v chim b cu, chut, mt s lo{i ng vt kh|c v{ con ngi.
Khi ti kt thc bi ging tm huyt ca mnh, mt trong nhng vin ch huy dy dn kinh
nghim nht ca khng lc Israel ~ gi tay v trnh by mt bi din thuyt ngn ca
mnh. Anh ta tha nhn rng vic p dng phn thng dnh cho thnh tch tin b c th
l tt vi l chim nhng anh ta cng ph nhn rng phng ph|p n{y khng ph hp p
dng i vi c|c s quan khng qu}n d b. }y l{ nhng g anh ta ~ ph|t biu: Trong rt
nhiu dp, ti ~ tng t|n dng c|c s quan khng qu}n d b bi ho a hoan thanh mt s
ng tc nho ln trn khng. V nhng ln tip sau mc d h cng thc hin cng
ng tc nho ln trn khng y nhng h lai lam t hn ln trc. Mt kh|c, ti thng
go vo tai nghe ca hc vin khi h thc hin ng tc nho ln trn khng khng tt
v ti nhn thy nhn chung h ~ l{m tt hn trong ln th k tip. Bi vy, l{m n ng
ni vi chng ti rng vic s dng phn thng th tt cn vic s dng hnh pht th
khng tt, bi s mu thun ny thc s ~ xy ra trong chnh tnh hung m{ ti ang v
d.
qu l mt khonh khc vui sng tuyt vi. Khi nghe nhng g anh ta ni, ti thc s
cm thy mnh ~ hiu thng sut mt nguyn tc thng k m{ ti ~ tng ging dy trong
nhiu nm nay. V ch huy n ni ng nhng anh ta khng thc s hiu bn cht ca vn
. S quan st ca anh ta rt tinh t v{ chnh x|c. ng l{ nhng dp m anh ta khch l
thnh tch tt ca cac s quan o, co th la dien ra sau mt thanh t ch khong tot ca c|c s
quan n{y trc v{ nhng ln anh ta qu trch thnh tch khng tt ca c|c s quan n{y
c tip ni bi mt s tin b kh|c thng ca chnh c|c s quan n{y. Nhng kt lun m
anh ta ~ rt ra v tnh kh thi ca vic p dng thng pht hon ton khng ph hp
trong tnh hung ny. Th m{ anh ~ tng quan s|t c, chung c gi l s hi quy v
mc trung bnh, th xy ra trong tnh hung ny l do nhng dao ng ngu nhin trong
th hng thnh tch quyt nh. C nhin, anh ta ~ t|n dng khi mt s quan d b c
th{nh tch vt tri hn so vi mc trung bnh ca thnh tch m anh ta c th t c.
Nhng s quan d b n chc hn ch l{ n may vi s n lc trong mt tnh hung c th v
bi vy rt c th l{ nguyn nh}n (s may mn ny khng xut hin na) lm gim
thnh tch nhng ln khc bt chp vic anh s quan n{y c c t|n dng hay khng.
Tng t nh vy, v ch huy ~ c th ht tong vo tai nghe ca s quan d b khi thnh
tch ca ngi ny t bt thng v bi vy rt c kh nng anh s quan n{y s tin b trong
nhng ln thc hin tip theo bt chp vic ngi ch huy c l{m g anh s quan n{y hay
khng. V ch huy ~ g|n mt s din gii kiu nhn qu vi nhng dao ng thng thy
mt tin trnh ngu nhin trong mt tnh hung c th chng minh cho vic anh ta thy
vic p dng hnh thc thng pht khng ph hp trong vic hun luyn s quan d b.
S thch thc ~ ku gi mt phn ng, nhng mt bi hc i s v d o|n s khng c

|p |n theo c|ch n gin th (theo quy lut nhn qu) m anh ch huy ny gn cho. Thay
v{o , gip cc hc vin ny hiu nguyn tc m{ ti ang ging dy bng vic a ra
mt v d, trong v d n{y, ti ~ s dng mt mu phn |nh du mt vch ch trn
nn nh{. Ti ~ yu cu mi vin chc trong phng xoay lng li vch ch v{ tung hai ng
xu v hng vch ch lien tiep ma khong nh n. Toi a o lng cc khong cch t vch
ch v vit hai kt qu ca tng ngi tham gia ln mt tm bng. Sau ti vit li cc kt
qu theo trnh t, t thnh tch tt nht cho ti thnh tch t nht trong ln th th nht. C
v nh l{ hu ht (nhng khng phi l tt c) nhng ai ~ thc hin tt nht ln th nht
u c th{nh tch km i trong ln th th hai ca mnh v nhng ai c thnh tch ti t
trong ln thc hin th nht thng li tin b vo ln th k tip. Ti ~ ch ra cho cc ch
huy thy rng th h nhn c trn bng ~ trng vi th m ti thy v thnh tch ca
cc cuc din tp nho ln trn khng trong v d ca v ch huy trn. l{ vi nhng c
gng lin tip, th thnh tch km v c bn c ni tip bi thnh tch tin b v thnh
tch tt c ni tip bi thnh tch sa st, m khng h c bt c s tr gip no hoc bt
ky li t|n dng hay li qu trch no.
Pht hin m{ ti c c v{o ng{y hm chnh l{ nhng g v s quan ch huy khng qun
~ hiu nhm trong mt s ngu nhin |ng tic v d trn. Bi h ~ qu trch nhng s
quan d b khi thnh tch ca cac s quan nay kem, phn ln h ~ c thng bi mt
thnh tch tin b sau , d cho s qu trch thc s khng hn l nguyn nhn dn n
s tin b ca h. Hn th na, cc v ch huy cng khng phi l{ ngi duy nht hiu nhm
nh vy. Ti ~ tng i mt vi mt s hiu nhm |ng tic nh th, khi ti nghin cu v
trng thi ca con ngi, v s phn hi m{ qua cuc sng phi b{y cho chng ta mt s
tht, tht tr tru. Bi v chng ta thng c xu hng t t vi ngi khc khi h lm va
lng chng ta v cu bn khi h l{m iu ngc li, nhng s tht li rt ph ph{ng. Qua s
liu thng k m{ ti ~ l{m trong thc nghim li cho thy chng ta b trng pht bi hnh
ng t t v li c n n bi h{nh ng cu bn.
T[I NNG V[ MAY MN
Mt v{i nm trc, John Brockman la bien tp vin ca trang bo mng Edge, ~ ngh
mt s nh khoa hc a ra phng trnh a thch ca h. Di }y l{ nhng gi ca
ti:
Th{nh cng = t{i nng + may mn.

Thnh cng rc r = mt cht t t{i nng + phn nhiu

may mn.
Gi ny khng h gy bt ng rng may mn thng gp phn mang li nhng kt qu

|ng kinh ngc, khi chng ti ng dng phng trnh n{y v{o hai ng{y u ca vng thi u
gn trnh cao. gip cho d hiu, ti gi nh rng trong c hai ng{y n{y im s
trung bnh ca c|c u th dng 72 gy chun. Chng ti tp trung vo mt tay gn ~ thi
u rt tt trong ng{y u tin, kt thc vi mt im s l 66. Chng ta c th rt ra c
g t im s xut sc ny? Mt kt lun tc th, l{ tay gn n{y t{i nng hn hn t{i nng
trung bnh ca c|c i th trong vng thi u. Cng thc cho s th{nh cng a ra mt kt
lun kh|c c gii thch tng t l{ tay gn chi tt ngy th nht chc hn ~ may mn
nhiu hn i a s c|c tay gn kh|c v{o ng{y thi u . Nu bn tha nhn rng t{i nng
v may mn cng d phn vo thnh cng, th vic kt lun tay gn thi u tt nht kia la
may mn th cng ging nh vic kt lun anh ta l mt t{i nng.
V l y, nu bn tp trung vo mt tay gn ghi im trn nm gy chun v{o ng{y hm ,

bn c l do kt lun rng tay gn y va chi km va c mt ngy xui xo. D nhin,
bn bit c rng c hai kt lun n{y u khng chc chn (khng th khng nh kt lun
no sai, kt lun n{o ng). v d ny, rt c th l{ tay gn ~ ghi 77 gy chun thc s
rt t{i nng nhng cng c mt ngy xui xo kh|c thng. D rng, nhng kt lun ny
khng chc chn. C l, nhng kt lun sau }y t im s ca ngay th nhat la hp l v
thng s ng nhiu hn l{ sai.
im s trn trung bnh vo ngy th nht = t{i nng trn trung bnh + may mn vao ngay
th nhat.
V:
im s di trung b nh vao ngay th nhat = tai nang di trung bnh + khng may vao
ngay th nhat.
Gi th gi s bn bit c im s ca mt tay gon vao ngay th nhat va c yu cu d

o|n im s ca anh ta vao ngay th hai. Bn k vng tay gn ny vn tip tc gi c
phong nh vy trong ngy th hai, do vy ph|n o|n tt nht ca bn s l{ trn mc
trung bnh i vi tay gn th nht v{ di mc trung bnh i vi tay gn th hai. D
nhin, may mn li l mt vn khc m ta phi bn ti. Khi bn khng th d o|n c
s may mn ca cc tay gn vo ngy th hai (hay bt c ngy no), d o|n tt nht ca
bn hn phi l{ mc trung bnh, ch khng phi l{ tt hay xu. iu n{y c ngha l{
trong tnh trng khng c bt c thng tin no khc th d o|n tt nht ca bn v im s
ca cc tay gn vo ngy th hai khng nn lp li d o|n th{nh thch ca h vao ngay th
nhat. Di }y l{ iu tt nht bn c th ni:
Tay gn ~ th hin tt vao ngay th nhat co kh nng s th{nh cng tng t

vao ngay th hai nhng kem hn ngay th nht, bi s may mn m anh ta a
co trong ngay th nhat khong chc duy tr c n ngy th hai.
Tay gn m{ ~ th hin kem vao ngay th nhat s chn chn mc di trung

bnh v{o ng{y hai nhng s c ci thin hn ng{y th nhat, bi vn en ca anh
ta chn hn khng tip din n ngy th hai.
Chng ta cng trng i khong cch gia hai tay gn c rt ngn vo ngy th hai, mc
d d o|n tt nht ca chng ta l{ tay gn th nht s vn th hin tt hn tay gn th
hai.
Cc sinh vin ca ti lun ngc nhin khi nghe rng th{nh tch c d o|n tt nht vo
ngy th hai c th ph hp hn, gn vi mc trung bnh hn th chng c thu thp
c da v{o im s ca ngay th nhat. ay ch nh la ly do ti sao m hnh mu n{y c
gi l{ s hi quy v mc trung bnh. im s ban u cng cao, s hi quy m chng ta
mong i cng ln, bi mt im s tt m ch mt ngy cc k may mn. S d o|n hi
quy l hp l nhng chnh xc ca chng cng khng c m bo. Mt v{i tay gn ~
ghi c 66 im vao ngay th nhat thm ch cn c th chi tt hn vao ngay th hai nu
nh anh ta tn dng c vn may. Nhng hu ht s chi t hn, bi vn may ca h
chng my m cn trn mc trung bnh (v theo php tnh v hi quy th n s c xu hng
a v mc trung bnh).
Gi chng ta h~y cng i ngc li chiu thi gian. Sp xp th t cc gn th qua thnh

tch ca h trong ngay th hai va nh n vao thanh t ch ca h ngay th nhat. Bn s pht
hin ra ng hnh mu tng t ca s hi quy v mc trung bnh. Cc gn th chi tt hn
vao ngay th hai hn ~ gp may mn trong ng{y hm v{ d o|n chun xc nht l{
h ~ t may mn hn v{ ~ chi t hiu qu hn vao ngay th nhat. S thc l bn quan st
thy s hi quy khi bn d o|n mt bin c trc v{ t mt bin c sau s c th
gip thuyt phc bn rng s hi quy khng th a ra c mt s l gii nhn qu.
Hiu ng hi quy c mt khp ni v{ v vy chng ta d b nhm ln vi nhng cu

chuyn nhn qu nhm l gii cho hiu ng hi quy ny. Mt v d c bit n nhiu
l{ vn ri Sports Illustrated, vi tuyn b rng mt vn ng vin c nh xut hin trn
trang ba ca mt t tp ch b cho l s c thnh tch ti t trong ma gii k tip. S t tin
thi qu cng vi s thc p ca vic chm ti nhng d o|n cao dng nh thng c
gii thch cho h qu. Nhng }y tn ti mt bn miu t n gin hn v vn ri: Mt
vn ng vin c nh c chn ng trn trang ba tp ch Sports Illustrated hn ~ th
hin cc k tt trong ma gii trc , hn nhin cng vi s gip sc ca cu h ch n t
vn may m vn may li vn khng tn ti mi mi (nn yu t vn may ny c th gii
thch cho vic anh ta b tht bi ma k tip v vn may khng cn bn anh ta na).
Toi a t nh c theo doi mn trt tuyt nam ti Th vn hi Ma ng trong khi ti cng

Amos vit mt bi bo v s d o|n trc gic. Mi mt vn ng vin c hai lt trt
trong ng{y thi u v{ c|c kt qu ~ c cng li ly im s cui cng. Ti ~ git
mnh khi nghe nhng li bnh phm t tay bnh lun vin trong khi cc vn ng vin ang
chun b cho lt trt th hai ca h: i Na Uy ~ c mt mn trnh din n tng, Vn
ng vin ny hn ang cng thng, hy vng anh ta c th bo v c v tr dn u ca
mnh v chc hn anh ta s th hin km hn lt trt th nht hoc i Thy in ~
c mt mn biu din ti t u tin v gi }y vn ng vin ny bit c rng mnh
chng cn g mt v c l anh ta cm thy thoi mi. Cm gic thoi mi ny c th s
gip anh ta biu din tt hn lt trt th hai ti. Bnh lun vin n{y r r{ng ~ nhn
ra s hi quy v mc trung bnh v{ ~ hnh dung ra mt cu chuyn nhn qu m chng h
c cn c no c. Cu chuyn y t thn n thm ch ~ c th ng. C l nu chng ta o
c mch p ca tng vn ng vin trc mi lt trt th chng ta ~ c th bit
c liu rng h tht s c thoi m|i hn sau mt lt trt ti t khng. V c khi kt
qu o mch li khng ging nh d o|n ca tay bnh lun vin. im |ng ghi nh l{
s thay i t lt trt th nht sang lt th hai m khng cn ti mt s gii thch
nhn qu. l{ mt kt qu chnh xc khng th trnh khi ca thc t rng may mn ~
chim mt phn trong kt qu ca lt trt u tin. Chng ta c th u thin v mt
cch din gii nhn qu, }y khng phi mt cu chuyn v cng tha |ng nhng li l
cch l gii cho tt c cc cu chuyn m{ chng ta thng lm.
HIU V S HI QUY
Cho d khng c pht hin hay c hiu khng ng th hin tng hi quy vn xa l
vi tr n~o con ngi. Qu thc l qu xa l ti ni ln u tin n c nhn nhn v hiu
ng sau khi hc thuyt trng lc ra i c 200 nm v{ php tnh vi ph}n ra i. Hn
th na, rt kh khn nhng b n~o v i nht Vng quc Anh th k XIX c th tm ra
ngha ca n v thc cht n thc s l mt php tnh kh.
S hi quy v mc trung bnh ~ c pht hin v{ t tn vo cui the k XIX bi Sir

Francis Galton, mt ngi gn nh l{ anh em h vi Charles Darwin v l mt nh bc hc
ni ting. Bn c th cm nhn c pht hin quan trng ny trong mt b{i b|o ng ~ cho
ng v{o nm 1886 vi nhan S hi quy v gi tr trung bnh trong vc ngi di truyn
trong gii trnh bng cc s o ca cc th h con chu k tip nhau v bng nhng so
snh v chiu cao ca tr em vi chiu cao ca cha m chng. ng vit v nhng nghin cu
ca mnh i vi cc th h con ch|u nh sau:
H ~ tm ra c|c kt qu tht |ng ch v{ ti ~ s dng chng lm nn tng cho mt bi

ging trc Hc vien Hoang gia va ngay 9 thang Hai, nam 1877. iu n{y ~ c hin hin
t nhng thc nghim m th h con c|i ~ khng c xu hng ging vi nhng di truyn
v tm thc ca cha m, m li lun c xu hng thp hn so vi cha m ca chng v c
xu hng nh nhn hn th h cha m, trong trng hp cha m chng to ln. Nhng con
ci li c xu hng to ln hn th h cha m chng, trong trng hp th h cha m chng
v cng nh nhn. Cc thc nghim s}u hn ~ ph|t hin thm rng s hi quy v mc
trung bnh t l thun vi lch ca mu con ci so vi cha m chng.
Galton r r{ng l{ ~ k vng c ta uyn thm ca mnh ti Hc vien Hoang gia Hip hi
nghin cu c lp l}u i nht trn th gii kinh ngc bi nhn xt ng ghi nh ging
nh ng ~ tng nhn xt. iu thc s |ng ghi nh }y l{ ng ~ kinh ngc bi mt quy
lut thng k vn d rt bnh thng v d hiu, n gin nh vic con ngi chng ta ht
th khng kh vy. Cc hiu ng hi quy c th c pht hin ra bt c th g chng ta
thy nhng chng ta khng h hiu chng thc s l g. Chng ln khut trong ci nhn gin
n ca chng ta. iu ~ ngn ca Galton v{i nm nghin cu tm ra m hnh hi
quy v tm thc ca th h con ci cho ti khi nim rng hn cho rng s hi quy chc
chn xy ra khi mi tng giao gia hai thc o di chun v{ ng ~ |p dng hc thuyt
ca cc nh thng k hc h{ng u ca thi i ng sng kim chng kt lun .
Mt trong s h{ng trm tr ngi m Galton cn phi vt qua l{ b{i to|n o lng s hi
quy gia cc bin s c o lng bi cc t l khac nhau, v du trng lng tng thch
vi vic chi piano. B{i to|n c gii quyt nh vic s dng chun chung nh l{ mc
tham chiu tiu chun. Hy th hnh dung rng trng lng thch hp cho vic chi {n
piano ~ tng c o lng 100 tr nh la tui n t mt trng tiu hc v{ l
tr n{y ~ c phn hng t cao ti thp vi tng thc o chun. Nu Jane xp hng 3
trong k thut chi piano v th 27 v trng lng, c th kt lun rng c b l mt ngh
s piano c hn so vi chiu cao ca mnh. Chng ta hy cng lm vi php gi nh s
gip chng ta d hiu hn:
bt c la tui no:
Vic chi {n piano tt ph thuc duy nht vo s gi tp luyn trong tun.
Trng lng c th ph thuc duy nht vo s lng kem tr n.
Lng kem tiu th v s gi tp hng tun khng c lin quan g.
Gi hy s dng cc th hng (hoc c|c im chun m cc nh thng k hc a dng),

chng ta c th vit ra mt v{i phng trnh nh sau:
Trng lng = tui + lng kem tiu th
Chi piano = tui + s gi tp luyn hng tun
Bn c th thy rng }y s c s hi quy v mc trung bnh khi chng ta d o|n kh

nng chi piano t trng lng c th, hoc ngc li. Nu tt c nhng g bn c bit v
Tom l{ cu b xp th 12 v trng lng (kh cao so vi mi trung bnh tui ca cu),
bn c th suy ra (qua thng k) rng cu hn phi ln hn so vi tui trung bnh v hn
cng n nhiu kem hn nhng a tr khc. Nu tt c nhng g chng ta bit v Barbara
l{ c b xp hng 85 trong hng mc piano (di mc trung bnh ca nhm rt nhiu),

bn c th suy ra rng c ta t{i nng v{ c th luyn tp t hn phn ng nhng a tr
khc.
H s tng quan gia hai thc o, th bin thin gia 0 v 1, l mt thc o thuc trng
s tng i v cc yu t m chng cng chung thuc tnh. V d, tt c chng ta u c
chung mt na s gen di truyn vi b hoc m ca mnh, v{ i vi nhng c trng m
trong c|c yu t mi trng c nh hng tng i, v d nh chiu cao, mi tng
quan gia cha m v{ con c|i khng vt qu| .50. hiu ng ngha ca thc o tng
quan, hy tm hiu mt s v d v cc h s di }y:
Mi tng quan gia kch thc ca cc vt th c o lng vi chun xc

trong ting Anh hoc c|c n v (h met) chun o l{ 1. Bt c yu t no tc
ng ti mt thc o th cng nh hng ti ci cn li; 100% cc yu t quyt
nh (nh thc) c d phn.
Mi tng quan gia chiu cao v trng lng trong s {n ng trng thnh
ngi M l .41. Nu bn bao hm c ph n v tr em, mi tng quan c th
s cao hn rt nhiu, bi gii tnh ca c th v{ tui nh hng ti c chiu
cao ln cn nng ca h, nng trng s tng quan ca cc yu t chung ln.
Mi tng quan gia im s SAT v h s GPA l xp x .60. Tuy nhin, mi

tng quan gia cc bi kim tra nng khiu vi vic tt nghip thp hn
nhiu. Nu mi ngi cng c nng khiu nh nhau, nhng khc bit trong
thc o n{y khng chc ~ chim mt vai tr quan trng i vi c|c thc o
thnh cng.
Mi tng quan gia mc thu nhp vi trnh hc vn ti M xp x .40.
Mi tng quan gia thu nhp gia nh vi bn s cui s in thoi ca h l 0.
iu n{y ~ ngn ca Francis Galton mt vai nam nghien cu ng ra rng mi tng

quan v s hi quy khng phi l hai khi nim ma la nhng phi cnh khc nhau trn cng
mt khi nim. Quy tc chung hon ton khng kh hiu nhng mang li nhng h qu
|ng ngc nhin l: Phi chng s tng quan gia hai im s l khng hon chnh, hay
s l s hi quy v mc trung bnh. minh chng cho s hiu bit su sc ca Galton, hy
la mt tnh hung m hu ht mi ngi cm thy kh th v:
Nhng ph n v cng thng minh c chiu hng kt hn vi nhng ngi {n ng km

thng minh hn mnh.
Bn c th bt u mt cuc chuyn tr l th mt ba tic bng cch c gng tm kim

cu tr li cho tnh hung trn, v bn b ca bn s chng kh d g m{ khng |p li cu
hi ca bn. Ngay c nhng ngi ~ tng c mt vai lan tip xc vi cc con s thng k
cng s din gii mt cch v thc theo chiu hng nhn qu. Mt s ngi c th ngh ti
vic nhng ngi ph n v cng thng minh mun trnh s ganh ua t nhng ngi {n
ng cng trnh vi h, hoc ti vic b p buc phi tha hip trong s chn la ca h
v ngi chng bi nhng ngi {n ng thng minh khng mun cnh tranh vi nhng
ngi ph n thng minh. Nhng l gii gng go hn s c t ra ti mt ba tic th
v. Gi hy xem xt tuyn b sau:
Mi tng quan gia cc ch s thng minh ca nhng ngi chng/v thp hn mc

chun.
Tuyn b n{y r r{ng l{ ng v{ chng cht th v g . Ai co th l{ ngi trng i s tng

quan t chun? Chng c g l gii }y c. Nhng li pht biu m bn ~ thy th v
v li pht biu bn thy tm pho li ngang bng nhau trn phng din i s. Nu mi
tng quan gia s thng minh ca ngi chng/v thp hn chun (v nu nhng ngi
{n ng v ph n mc trung bnh khng khc nhau v thng minh), khi mt khng
nh chc chn rng a s nhng ngi ph n rt thng minh s kt hn vi nhng ngi
chng km thng minh hn h (v{ d nhin l{ ngc li). S quan s|t c hi quy v mc
trung bnh khng th th v hn hay hp l hn trong mi tng quan khng ho{n chnh
ny.
Hn bn s ng cm vi kh khn ca Galton khi tm hiu khi nim v s hi quy. Qu

nhin vy, nh thng k hc David Freedman ~ ni rng nu ti hi quy c cp
n trong mt phin ta hnh s hoc dn s, bn no phi l gii s hi quy vi thm phn
s l bn thua kin. Ti sao cng vic ny li kh khn ti vy? L do chnh cho s kh khn
y l ch tr i tr li trong cun sch ny: Tr no ca chng ta c khuynh hng ng
v nhng l gii mang tnh nhn qu mt cch mnh m va chung khong xoay x tt vi
nhng s liu thng k khng |ng k. Khi s ch tm ca chng ta c hng n mt
bin c, tr nh lin kt s tm kim cho bin c y mt nguyn do, chnh x|c hn l{ s kch
hot s tri rng mt cch t ng ti bt c nguyn do n{o ~ c lu tr sn trong b
nh ca chng ta. Cc l gii mang tnh nhn qu s c a ra khi s hi quy c nhn
din, nhng chng s sai bi s thc l s hi quy v mc trung bnh cn ti mt s l gii
nhng khng cn mt nguyn nh}n chng minh. Bin c thu ht c s ch ca
chng ta trong vng u gn chnh l s sa st th{nh tch thng xuyn ca cc gn th a
thanh cong trong ngay th nhat. Li gii thch tt nht cho tnh hung ny l nhng tay gn
n ~ gp may bt thng v{o ng{y hm , nhng gii thch ny thiu i sc thuyt phc
ca tnh nhn qu - th m{ tr n~o chng ta thch dng hn. Thay v{o , chng ta phi tn
rt nhiu cng sc c c nhng l gii th v v cc hiu ng hi quy. Mt nha chuyen
gia trong l nh vc kinh doanh - ngi ~ tuyn b mt cch chnh xc rng doanh nghip
~ kinh doanh hiu qu trong nm nay bi v ~ tng kinh doanh km hiu qu trong nm
ngo|i, chc hn ph|t ngn ngu ngc ch c pht trn sng pht thanh ln duy nht
. Nhng kh khn ca chng ti vi khi nim v s hi quy khi ngun t c H thng 1
ln H thng 2. Khong co ch dn c bit no v kh t cc tnh hung ngay c sau khi c
mt vi ch dn di dng thng k, mi quan h gia s tng quan v{ s hi quy vn cn
m h, kh l gii. H thng 2 thy tht kh khn hiu c v{ lnh hi c mi tng

quan gia chng. Mt phn l bi do nhng nh hng trc tip ca H thng 1 v nhng
l gii mang tnh nhn qu vn l mt c trng ca H thng 1, khng phi l th mnh ca
H thng 2.
Tr b suy nhc ~ c iu tr bng mt thc ung gi{u nng lng gip ci thin mt
c|ch |ng k qua mt liu trnh cha tr ko di ba thng.
Ti ~ dng ln tt bo y, nhng thc t nhng g no cp l{ ng: Nu bn iu tr cho

mt nhm gm nhng a tr b suy nhc trong mt thi gian vi mt thc ung tng lc,
chng s c ci thin sc khe |ng k. }y cng chnh l{ tnh hung m nhng a tr
b suy nhc ~ d{nh ra mt qung thi gian luyn tp tr trng cy chui hoc m mt
ch mo trong vng 20 pht mi ng{y cng s c ci thin v sc khe tng t nh
c iu tr bng thc ung tng lc. Hu ht c|c t|c ng gi ca nhng ta kiu
nh vy s khin ta suy lun mt cch t ng rng thc ung tng lc hoc vic m mo
~ dn ti s ci thin |ng k v sc khe, nhng thc t kt lun ny li hon ton phi l.
Nhng a tr b suy nhc l mt nhm ti thiu, chng b suy nhc hn so vi hu ht
nhng a tr khc v sc khe ca cc nhm ti thiu ny s hi quy v mc trung bnh
qua thi gian. Mi tng quan gia c|c im s gim st trong cc dp kim tra sc khe
lin tip thp hn mc chun, bi th s c s hi quy v mc trung bnh: Nhng a tr b
suy nhc n mt mc n{o s tr nn khe mnh hn theo thi gian d cho chng
chng m p con mo no c v chng ung mt lon Red Bull no c. c th i n kt
lun rng mt thc ung tng lc hoc bt c liu ph|p iu tr no khc c hiu qu, bn
cn phi so snh mt nhm cc bnh nh}n c hng liu ph|p vi mt nhm kim
so|t vn khng hng bt c liu php no (hoc tt hn l{ ch nhn mt liu thuc an
thn). Nhm kim so|t c k vng l{ c ci thin ch bi s hi quy v mc tiu ca
thc nghim l nhm x|c nh xem liu cc bnh nh}n ~ c iu tr co cai thin sc
khe hn hay do s hi quy c th l gii cho kt qu hay khng.
Cc din gii mang tnh nhn qu sai lm v hiu ng hi quy khng b gii hn vi nhng
c gi cac t bo ph thng. Nh thng k hc Howard Wainer ~ tng kt mt bn danh
sch di cc nh nghin cu xut chng ~ mc phi cng mt li l phn vn gia mi
tng quan vi quan h nhn qu. Cc hiu ng hi quy l mt nguyn nhn ph bin gy
cn tr trong qu trnh nghin cu. V cc nh khoa hc giu kinh nghim ~ c ni m nh
tch cc v ci by suy lun nhn qu khng c c s pht hin ra cc hiu ng hi quy
trong nhng t nh hung tng t.
Mt trong nhng v d yu thch ca ti v cc li d o|n trc gi|c c phng theo bi

bo co Phng o|n trong vic ra quyt nh ca ngi qun l mu mc ca Max
Bazerman:
Bn l{ ngi d o|n kinh doanh cho mt chui ca hng. Tt c cc ca h{ng u ging

nhau v kch c v khu vc b{y b|n h{ng ha, nhng c|c mt hng by bn v tr khc
nhau, vi i th cnh tranh v cc yu t ngu nhin. Bn c cung cp cc kt qu kinh

doanh ca nm 2011 v{ c ngh d o|n vic kinh doanh ca nm 2012. Bn ~ c
cung cp ti liu chp nhn d o|n tng th ca cc nh kinh t hc rng vic kinh
doanh s tng vt v tng th l 10%. Bn s hon thin bng di }y ra sao?
Ca hng Nm 2011 Nm 2012
1 11.000.000 -la _________
2 23.000.000 -la _________
3 18.000.000 -la _________
4 29.000.000 -la _________
Tng 61.000.000 -la 67.100.000 -la
Bng vic ~ tng c chng n{y, bn bit rng vic cng vo 10% doanh s ca mi ca
hng l sai. Bn mun cc d o|n ca mnh cho kt qu ngc li, vic y i hi phi cng
v{o hn 10 cho c|c ca hng c thnh tch thp v cng vo (hoc thm ch l tr i) i
vi cc ca h{ng kh|c. Nhng nu bn hi nhng ngi kh|c iu ny, rt c kh nng bn
s ri v{o tnh hung kh x: Ti sao bn li i phin nhiu h vi mt cu hi hin nhin
nh th? Nh Galton ~ tng rt vt v khm ph ra khi nim v s hi quy, v th khi
nim v s hi quy ny cn lu mi tr nn d hiu vi tt chng ta.
BN V S HI QUY V MC TRUNG BNH
C y ni s tri nghim ~ dy c ta bit rng ch trch c hiu qu hn ca ngi. C ta

khng hiu c rng tt c u do s hi quy v mc trung bnh quyt nh.
C l bi phng vn ln hai ca anh y km n tng hn ln u bi anh y lo lng se

lm chng ti tht vng, nhng trn thc t rt c kh nng trong ln phng vn u tin,
anh y ~ th hin xut sc mt c|ch kh|c thng.
Tin trnh thm tra ca chng ti rt tt nhng khng ho{n ho, v th chng ti nn
lng trc n s hi quy trong tin trnh thm tra ny. Chng ti khng nn ngc nhin
rng nhng ng vin v cng xut sc thng khng |p ng c nhng k vng ca

chng ti.
Chng 18. Thun phc cc d on trc

gic
Cuc sng i hi chng ta cn ti s d oan trong nhieu thi iem. Cac nha kinh t hc
d o|n lm pht v tht nghip, cc nh phn tch ti chnh d o|n c|c khon li nhun,
cc chuyn gia qun s d bo s thng vong, c|c nh{ u t mo him c o|n kh
nng sinh li, cc nh xut bn v cc nh sn xut phim d o|n lng khn/thnh gi, cc
nh thu c tnh thi gian yu cu hon cng cc d n, cc bp trng lng trc
nhu cu d{nh cho c|c mn n c trn thc n ca h, cc kin trc s c tnh lng b
tng cn ti cho mt ta nh{, c|c i trng i cu ha c lng s xe bn s cn ti
dp tt mt |m ch|y. Trong i sng ca mnh, chng ta phi d o|n phn ng ca v
(chng) mnh trc mt d nh chuyn nh hoc ph|n o|n ca c| nh}n chng ta trc
mt cng vic mi.
Mt s ph|n o|n c tin liu trc, v d nhng ph|n o|n c a ra bi cc kin

trc s, phn ln da vo cc bng tham chiu, cc php tnh chnh xc v cc phn tch r
rng v kt qu thu c t cc thi im tng t. S khc dnh dng ti kh nng trc
gic ca H thng 1 theo hai nhm phn loi ch yu. Mt s kh nng thun thc ca trc
gi|c c gi ra ch yu nh vo tri nghim c lp i lp li. C|c ph|n o|n mau chng
v t ng cng vi la chn ca cc cao th c vua, cc v ch huy i cu ha, cng nh
c|c b|c s m{ Gary Klein ~ tng m t trong Ngun gc sc mnh v mt ni n{o minh
chng cho nhng kh nng trc gi|c ~ c ti luyn, ti nhanh chng c mt gii php
cho mt bi ton xut hin trong u ~ c ghi nhn.
Nhng kh nng trc gic kh|c, i lc khng th phn bit ch ng ngay t u, pht sinh
t qu trnh hot ng ca c|c phng ph|p suy nghim thng dng mt cu hi d
thay th cho mt cu hi kh hn ~ c t ra trc . C|c ph|n o|n thuc v trc gic
c a ra vi s t tin thi qu ngay c khi chng da tren nhng phan t ch ca cc bng
chng khng chc chn khng mang tnh hi quy. D nhin, rt nhiu ph|n o|n, c bit l
trong lnh vc chuyn mn, b chi phi bi s kt hp gia cc php phn tch thng k v
kh nng t duy ca trc gic.
TRC GIC KHNG MANG TNH HI QUY
Hy cng chng ti tr li vi mt nhn vt m{ chng ta ~ gp:
Julie hin l{ sinh vin nm cui ti mt trng i hc mot bang cua My. Co bit c
thnh tho khi c mi bon tui. im GPA ca c l bao nhiu?
Nhng ngi c th hng nn gio dc tng ng vi nn gio dc ca My co th

nhanh chng a ra mt con s, vn thng ri v{o khong 3.7 hoc 3.8. iu y din ra
nh th no? }y mt vi vn hnh c dnh lu ti H thng 1.
Mi lin kt nhn qu gia kh nng c ca Julie v mc tiu ca s d o|n

(im GPA ca c) c yu cu. Lin kt y c th l gin tip. Trong th d ny,
vic bit c sm v{ im GPA cao cng l biu hin ca mt t{i nng hc vn.
Mt s mi quan h nhn qu l cn thit }y. Bn (H thng 2 ca bn) hn
nhin s bc b mt mu tin chng lin quan v vic ginh gii trong mt cuc
thi cu c hoc s vt tri trong mn c t ti trng trung hc. Quy trnh ny
ph}n i mt cch c hiu qu. Chng ta c kh nng b|c b thng tin kiu
nh khng lin quan hoc sai nhng vic iu chnh cc yu im nh hn
tr nn ph hp vi du hiu a ra khng phi l{ iu m H thng 1 c th
l{m. Nh mt h qu, cc d o|n da trn trc gic gn nh hon ton v cm
trc c tnh c th thy trc ca du hiu ny. Khi mt mi lin kt c tm
ra, nh trong trng hp bit c sm ca Julie, WYSIATI c p dng: Tr
nh lin tng ca bn nhanh chng v t ng a ra mt cu chuyn kh thi
nht t thng tin c sn.
K , du hiu n{y c |nh gi| trong mi quan h vi mt tiu chun c lin

quan. Mt a tr 4 tui c th c tri chy ~ sm pht trin ra sao? Th hng
hay im s n{o c tng quan vi thnh tch ny? Tp hp m{ theo a tr
n{y c so snh (chng ta gi l mt nhm tham chiu) khng ho{n to{n c
nh r nhng }y cng l{ quy tc trong c|ch ni thng thng: Nu ai tt
nghip t mt trng i hc c m t nh l{ kh| thng minh bn him khi
cn phi hi, Khi bn ni kh| thng minh, nhm tham chiu no bn s ngh
ti trong u?
Bc tip theo lin quan ti s thay th v{ cng ph hp. S |nh gi|

chng c mong manh v kh nng nhn thc trong thi th u c thay th
bi mt cu tr li cho cu hi v im GPA ca c b. Julie s c gn phn
trm s im GPA v nhng thnh tch ca c b vi vai tr l mt a tre bit
c sm.
Cu hi ~ nh r rng cu tr li buc phi nm trong h im GPA, n i hi

mt s vn h{nh cng ph hp khc, t mt n tng chung v thnh tch
hc tp ca Julie ti im GPA c g|n cho t{i nng ca c b. Bc cui cng
l s truyn t, t mt n tng v hc vn c lin quan ca Julie gn vi im
GPA tng ng vi n.
Cng ph hp a ra nhng d o|n vn d cc oan l{ du hiu m chng da trn

, dn dt ngi ta a ra cng c}u tr li cho hai cu hi kh khc bit:
im s phn trm v kh nng bit c sm ca Julie l

bao nhiu?
im GPA theo phn trm ca Julie l bao nhiu?

Ti gi th bn c th d dang nhan thc rng tt c nhng vn h{nh n{y u l{ c|c c tnh

ca H thng 1. Ti ~ lit k ra }y nh l{ mt chui theo trt t gm c|c bc nhng d
nhin ph ca s vn ng ny trong tr nh lin tng khng vn hnh theo cch ny.
Bn nn mng tng ra mt chu trnh ca hot ng tri rng m ngay t u c thc
y vic a ra c|c du hieu va cau hi, n cung cp ngc tr li nh vo chnh n v cui
cng n xut hin gii php kh thi nht.
Mt bn, Amos v{ ti ~ ngh nhng ngi tham gia vo mt th nghim |nh gi| c|c
miu t v tam sinh vien nam th nht i hc, c cho l{ c son ra bi mt c vn
vin da trn nn tng cc cuc phng vn lp u vo. Mi miu t bao gm nm tnh t,
nh trong v d sau:
Thng minh, t tin, hiu bit, chm ch, tm ti.
Chng ti ~ ngh mt s ngi tham gia tr li hai cu hi:
Miu t n{y ~ g}y n tng cho bn nhiu nh th no vi s ch ti nng lc hc vn?
T l phn trm n{o trong s cc miu t v nhng tn sinh vin ny bn cho rng c th
gy n tng vi bn nhiu hn?
Hai cu hi n{y i hi bn phi |nh gi| c|c du hiu thng qua vic so snh s miu t y
vi tiu chun ca bn i vi nhng miu t v cc sinh vin ca cc nh c vn. S tn ti
phong ph ca mt tiu chun nh vy tht r rt. Mc d bn chc chn khng h bit
c rng lm th n{o c c n, bn vn c c mt cm nhn kh r rng v vic
miu t y truyn ti nim hng say nhng no: Vin c vn tin rng sinh vin ny gii
nhng khng qu| xut sc. C c mt kho cc tnh t mnh hn t thng minh (li lc, sng
to), hiu bit (uyn thm, uyn bc, thng tu), v t chm ch (am m, cu ton). Nhn
nh: Rt c kh nng mc trn 15 nhng khng chc mc trn 3. chnh l{ n
tng nht qun trong cc suy nghim kiu nh vy, ch t l trong phm vi vn ha.
Cn nhng ngi khac a c hi cc cu hi khc:
}u l{ c tnh ca bn v im trung bnh chung m{ sinh vin s t c?
T l phn trm ca nhng tn sinh vin m s t c im GPA cao hn l{?
Bn cn ti ci nhn mi pht hin ra s khc bit gia hai nhm cu hi ny. Khc bit
ny l ra nn r r{ng nhng thc t li khng phi vy. Khng ging nh nhng cu hi ban
u, n i hi bn ch vic |nh gi| du hiu a ra, nhm th hai lin quan ti mt trng
thi rt khng r rng. Cu hi nhc n thnh tch c th ca cc tn sinh vin vo cui
nm hc. iu g ~ xy ra trong sut nm hc k t khi cuc phng vn y c tin hnh?
Bn c th d o|n nh th no cho nhng thnh tu thc t ca sinh vin trong nm
hc u tin trng i hc t nm tnh t y? Liu ngi c vn y c th d o|n im

GPA hoan toan ch nh xac t mt cuc phng vn?
Mc ch ca nghin cu ny nhm so snh cc d o|n bng phn trm m{ nhng ngi

tham d ~ a ra trong qu| trnh ph}n tch c|c du hiu trong mt tnh hung v d o|n
kt qu trong mt tnh hung khc. Cc kt qu c tng kt li mt cch d dng: Cc
ph|n o|n ho{n to{n ging nhau. Mc d hai nhm cu hi ny khc nhau (mt l v s m
t, cn li l v thnh tch hc tp ca sinh vin trong tng lai), nhng ngi tham gia ~
x l chng nh th chng cng mt dng cu hi. Nh trong trng hp ca Julie, d bo
trc v tng lai khng c phn bit t mt s |nh gi| chung v du hiu hin ti m
l d o|n ~ khp vi |nh gi|. C l }y l{ du hiu tt nht m{ chng ta c i vi vai
tr ca h{nh ng thay th. Nhng ngi c hi xin mt li d o|n nhng h li thay
th bng mt li anh gia, ma khong nhn thc c rng cu hi m h tr li kia khng
phi l cu hi m h ~ c hi. Qu trnh y c m bo sn sinh ra nhng d
o|n sai lch theo h thng; chng hon ton b qua s hi quy v mc trung bnh.
Trong sut thi k qun dch ca ti trong lc lng phng b Israel, ti ~ tham gia v{o
qu trnh tuyn chn cc ng vin cho hot ng hun luyn vin chc da trn mt chui
cc bi phng vn v bi kim tra thc a. Tiu chun xt cc ng vin c c tuyn
chn hay khng c |nh gi da trn im s cui k ca hc vin trong trng v b.
|nh gi| da trn th hng c cho khng phn nh ht c kh nng ca cc ng vin
ny (ti s ni thm v iu ny trong mt chng v sau). n v ny vn cn tn ti ti
tn khi ti ~ l mt gi|o s v{ ang cng tc vi Amos nghin cu v ph|n o|n ca
trc gic. Ti vn duy tr mi quan h tt vi nhiu ngi ti n v v{ ~ hi xin h mt
s u tin. Ti ~ hi cc d o|n ca h v mc im trung bnh ca tng hc vin trong
tng lai c th t c trong trng v b. H ~ thu thp v{i trm d bo kiu nh vy.
Cc vin chc a ra c|c d o|n y u qu quen thuc vi h thng thang im bng ch
vn c c|c trng hc s dng cho cc hc vin ca mnh v cc t l xp x ca A, ca B,
... Kt qu tht n tng: Tn s tng i ca A v ca B trong cc d o|n n{y gn nh l{
tng ng vi tn s trong c|c im s cui k ca trng hc.
Nhng pht hin ny cung cp mt v d th v v c h{nh ng thay th ln cng ph

hp. Cc vin chc c cung cp cc d o|n ~ ho{n to{n tht bi trong vic phn bit
hai nhim v:
Nhim v thng l ca h, l{ |nh gi| th{nh tch ca cc ng vin trong thi

gian h ng ti n v.
Nhim v ti ~ ngh h thc hin, l{ d o|n thc t v mt im s

trong tng lai.
H ch n thun p dng vic s dng cng ph hp truyn ti c|c im s ca

chnh h sang h s c s dng trong trng v b. Mt ln na, h ~ tht bi trong vic
d o|n khng chc chn (|ng k) ~ dn dt h ti cc d o|n vn d ho{n to{n khng

mang tnh hi quy.
MT S HIU CHNH DNH CHO NHNG D O\N TRC GIC
Tr li vi trng hp Julie, ngi bit c t rt sm. Phng ph|p d o|n im GPA

ca c b ~ c gii thiu trong chng trc . Nh ti ~ v d cun sch ny v
mn |nh gn v{ i vi trng lng tng thch vi k nng chi piano, ti vit ra mt
cng thc gin lc dnh cho cc yu t vn x|c nh tui bit c v{ c|c im s i
hc:
tui bit c = cc yu t cng chung + cc yu t ring bit i vi tui bit c =

100%.
GPA = cc yu t cng chung + cc yu t ring bit i vi im GPA = 100%.
Cc yu t cng chung gm nng khiu di truyn, quan tm ca gia nh cho s thch hc

tp v bt k th g khin nhng kiu ngi nh nhng a tr con tr thnh nhng ngi
bit c sm v nhng lp thanh nin tr nn th{nh t v mt l thuyt. D nhin }y c
rt nhiu yu t c th t|c ng ti mt s kt qu ny li khng t|c ng ti cac kt qu
khc. Julie hn c th ~ c thc y bit c sm bi nhng ngi b ngi m y
tham vng, c b c th co khong c song trong t nh thng yeu va quan tam ca b m
nn b sa st im s trng i hc, c cng c th tng b tai nn trt tuyt tui dy
th khin kh nng ca c b suy gim...
Hy nh li rng s tng quan gia hai thc o n{y l{ tui bit c v{ im GPA hin ti
ngang bng vi t l ca cc yu t cng quyt nh n kh nng ca h. D o|n chun
nht ca bn v t l l{ bao nhiu? D o|n lc quan nht ca ti l khong 30%. Bng
vic tha nhn c tnh y, chng ta c c tt c nhng g chng ta cn sn sinh ra
mt d o|n khng b sai lch. Di }y l{ nhng ch dn l{m c|ch n{o t c mc ch
ch vi bon bc n gin:
1. Bt u vi mt c tnh v im GPA trung bnh.
2. X|c nh im GPA khp vi n tng ca bn v du hiu a ra.
3. c tnh mi tng quan gia cn c ca bn vi im GPA.
4. Nu mi tng quan l{ .30, dch chuyn 30% khong cch y t im trung bnh ti im
GPA ph hp.
Bc 1 t ra vch ranh gii, im GPA m bn c th tng d o|n v Julie nu bn khng

c thng tin g v c y ngo{i thng tin c b l{ sinh vin nm cui sp tt nghip mot
trng i hc. Mc d thiu thng tin nh vy, bn vn c th d o|n im trung bnh.
(iu n{y tng t nh vic gn xc sut h s gc dnh cho sinh vin tt nghip ngnh
qun tr kinh doanh khi bn chng c k g v Tom W.) Bc 2 l d o|n trc gic ca
bn, n khp vi ph|n o|n ca bn da vo du hiu a ra. Bc 3, bn t vch ranh gii
tin gn ti trc gic ca bn nhng khong cch m bn c php dch chuyn ny ph
thuc v{o c tnh tng quan ca bn. Bn kt thc bc 4, vi mt d o|n vn b tc
ng bi trc gic ca bn nhng c chng mc hn nhiu.
}y l{ phng ph|p thng thng dng d o|n. Bn c th ng dng bt c khi no

bn cn d o|n mt i lng bin thin, v d nh im GPA, li nhun t mt khon u
t hay s tng trng ca mt doanh nghip. Phng ph|p n{y x}y dng da trn trc gic
ca bn nhng n tit ch, chuyn dch chnh n v mc trung bnh. Khi bn c nhng cn
c vng chc tin v{o chnh xc ca d o|n trc gic trong mt s tng quan gia
chng c v d o|n th s iu chnh }y s mc nh.
Nhng d o|n trc gic cn c sa ng v chng khng c tnh da trn hi quy v

bi vy ~ b sai lch. Gi s ti d o|n v mi gn th trong mt vng u rng im s
ca anh ta vao ngay th hai s tng t vi im s ca anh ta vao ngay th nhat. D o|n
ny khng chp nhn s hi quy v mc trung bnh: C|c tay gn ~ c sc khe tt vao
ngay th nhat thng s chi kem hn vao ngay th hai va nhng ai ~ thi u t th hu
nh s ci thin c thnh tch. Rt cuc khi chng c so snh vi cc kt qu thc t,
cc d o|n khng da trn hi quy s b pht hin ra l sai lch. Tnh trung bnh cc d
o|n l{ qu| lc quan i vi nhng ai ~ chi tt hn vao ngay th nhat va qua cc oan
i vi nhng ai ~ c s khi u km. Nhng d o|n n{y cc oan ging nh du hiu
a ra. Tng t, nu bn s dng cc thnh tch thi th u d o|n im tng kt
trng i hc m khng tnh cc d o|n ca mnh a v{o php tnh hi quy v mc
trung bnh, bn s b tht vng bi kt qu hc tp ca nhng ngi bit c sm v kinh
ngc trc im s ca nhng ngi bit hc bit c mun. Cc d o|n trc giac a ti
nhng sai lch ny, bi vy nhng d o|n (c cao ln thp) u c kh nng mc ngang
bng vi gi tr c |nh gi| qu| cao v{ khng ng mc. Bn s mi mc phi nhng li
y khi cc d o|n ca bn b sai lch nhng c|c li n{y t hn v{ khng nghing hn v cc
kt qu c |nh gi| xy ra cao hay thp.
S PHNG V CA CC D O\N CC OAN?
Ti ~ gii thiu v lun Tom W trc minh ha cho cc kt qu ring bit nh

trong c|c lnh vc chuyn mn hay kt qu ca mt bi kim tra, n c din t qua vic
gn mt xc sut cho mt tnh hung trn l thuyt (hoc trong trng hp qua vic xp
hng cc kt qu t kh thi nht ti t kh thi nht). Ti cng ~ m t mt quy chun vn
ngn chn nhng sai lch chung trong s d o|n ring bit: Khng ch ti cc h s gc
khng nhy vi cht lng ngun tin.
Cc sai lch m chng ti thy c trong cc d o|n c biu th trn mt h o lng,

v d nh im GPA hoc thu nhp ca mt doanh nghip, tng ng vi cc sai lch ~
thu c trong vic |nh gi| c|c x|c sut ca kt qu.
Trnh t hiu chnh cng tng t:
C hai gm c mt d o|n c s m bn c th t ra nu bn khng bit cht

g v tnh hung trc mt. Trong tnh hung c th, chnh l{ h s gc.
Trong tnh hung th hin bng s, chnh l{ kt qu bnh qun trong phm
tr lin quan.
C hai u c mt d o|n trc gic biu din con s xut hin trong u bn,
d l{ mt xc sut hay mt im GPA i na.
Trong c hai trng hp, bn mu cu mt d o|n nm gia |p |n c s v

|p |n trc gic ca bn.
Trong tnh hung mc nh l khng c du hiu hu ch no, bn bm vo mc

c s.
Trong hon cnh khc, bn cng c th bm vo d o|n ban u ca mnh. D

nhin iu ny s xy n ch khi bn duy tr s tin tng tuyt i trong d
o|n ban u ca mnh sau khi c mt nhn nh bnh phm v cn c m vn
ng h cho d o|n y.
Trong hu ht c|c trng hp bn s tm ra c v{i l do nghi ngi rng mi

tng quan gia xt nh ca trc gic v thc t l chnh xc v bn s dng li
}u gia hai thi cc.
Quy trnh ny l mt php tnh xp x i vi cc kt qu c kh nng xy ra v mt phn

tch thng k thch hp. Nu thnh cng, n s a bn tin v hng cc d o|n khng b
sai lch, c|c c tnh hp l dnh cho xc sut v cc d o|n c chng mc v cc kt qu
bng s. Hai quy trnh n{y c d nh ch ra cng mt sai lch: Cc d o|n trc gic c
chiu hng tr nn t tin thi qu v cc oan qu| mc.
Hiu chnh li cc d o|n trc gic ca bn l nhim v ca H thng 2. N lc ln c

tm n nhm a ra phm tr tham chiu lin quan, c tnh d o|n c s v kim chng
cc chng c. N lc n{y c chng minh l{ ng ch khi cc s t l ny cao v khi bn
ch tm khng mc sai lm nghim trng. Hn th na, bn nn bit rng vic hiu chnh
cc kh nng trc gic ca mnh c th lm phc tp i sng ca bn. Mt c trng ca
cc d o|n khng b sai lch l{ chng tha nhn d o|n v cc bin c him hoc cc
oan ch khi thong tin a ra la hoan toan y . Nu bn k vng nhng d o|n ca
mnh c gi tr khim tn, bn s khng bao gi o|n nh mt kt qu hoc l him hoc l
cch xa mc trung bnh. Nu d o|n ca bn khng b sai lch, bn s chng bao gi c
c s tri nghim em li s tha mn v vic a ra chnh x|c mt kt qu cc oan.

Bn s chng bao gi c th ni: Ti ~ ngh vy! khi sinh vin gii nht ca bn ti
trng lut tr thnh mt thm phn ta n ti cao, hay khi mt s viec bt u m bn
ngh rng y ha hn cui cung cung thanh cong va mang li rt nhiu li nhun. a ra
nhng gii hn cho mt cn c, bn s chng bao gi d o|n rng mt hc sinh trung hc
ni bt s l mt sinh vin hng A ca trng Princeton. V mt vi l do, mt nh{ u t
mo him s chng bao gi c bit xc sut cho s thnh cng trong nhng thi k u
l{ rt cao.
Nhng mc tiu ra cho nguyn l ny nhm tit ch cc d o|n trc gic cn phi c
thc thi mt cch thn trng, bi s sai lch khng phi lc n{o cng l{ iu quan trng
nht. Mt s u |i d{nh cho c|c d o|n khng b sai lch c iu chnh nu tt thy cc
li d o|n c x l ging nhau, bt chp s ch dn ca chng. Nhng c nhng tnh
hung m ti mt s li s ti t hn so vi nhng li khc. Khi mt nh{ u t mo
him tm kim th v i ni tip, ri ro ca vic mt i mt Google hay Facebook k tip
quan trng hn nhiu so vi ri ro ca vic a ra mt khon tien khiem tn vo mt
khon u t rt cuc s tht bi. Mc tiu ca c|c nh{ u t mo him l{ gi tn
chnh xc cc tnh hung cc oan, ngay c se phi tr gia cho vic |nh gi| qu| cao c|c
trin vng thuc rt nhiu d n mo him kh|c. i vi mt ch ngn hng thn trng cho
vay cc khon ln, ri ro t mt khch hng vay ring l sp v n c th s ln hn nguy
c ca vic t chi mt s khch hng tim nng c th s thc hin y c|c ngha v ca
h. Trong nhng trng hp nh th, vic s dng ngn ng cc oan (trin vng rt tt,
ri ro gh gm theo mc nh) c th tha |ng cho s thoi m|i m{ n t ra, d cho
ph|n o|n n{y c da trn ngun thng tin t gi tr.
i vi mt ngi l tr s khng d c mt vn no b a ra da trn cc d o|n

chng mc v vn khng b sai lch. Sau cng, nh{ u t mo him c l tr bit rng: Ngay
c nhng khi u ha hn nht cng ch c mt c hi thnh cng khim tn. Anh ta nhn
nhn cng vic ha hn nht trong s cc li d o|n sn c v thy khng cn phi t di
mnh v nhng trin vng ca mt khi s m anh ta d nh u t v{o n. Tng t vy,
cc c nhn l tr s d o|n li nhun ca mt doanh nghip khng da trn gii hn
mt con s n l no, h nn cn nhc ti kh nng khng chc chn c th xy ra nht vi
kt qu. Mt ngi l tr s khng t di mnh v nhng c hi th{nh cng v{ u t lng
tin ln vo mt doanh nghip c kh nng tht bi nht, nu nh phn thng ca vic
thnh cng dnh cho s mo him n{y ln... Tuy nhin, khng phi ai trong chng ta
cng c l tr v{ mt s ngi trong chng ta c l cn ti vt th chp cho nhng c tnh
b bp mo nhm trnh tnh trng mt kh nng kim sot. Tuy nhin, nu bn t di bn
thn bng cch chp thun cc d o|n cc oan, bn s lm tt vic nhm gi vng
nhn thc v nim am m ca bn.
C l ng gp c gi| tr nht ca quy trnh hiu chnh m{ ti t ra l{ quy trnh ny s

bt bn phi t duy v vic bn bit ti }u. Ti s dng mt v d quen thuc trong th gii
hc thut nhng tng ng vi phm vi x hi. Mt n v c nh tuyn dng mt v gio
s tr c nhng trin vng v kh nng lao ng khoa hc tt nht. Hi ng tm kim ~

thu hp la chn v hai ng vin:
Kim hin ~ ho{n tt chng trnh hc ca mnh. Th gii thiu v c rt n tng v{ c ~

c mt cuc ni chuyn rt thng minh v gy n tng cho tt c mi ngi trong cuc
phng vn. C khng c ghi nhn |ng k no v kh nang nghien cu khoa hc.
Jane a co bang tin s suot ba nam qua. Co co kh nng l{m vic rt tt v h s nghin cu
ca c rt xut sc, nhng giao tip ca c v cc cuc phng vn km sinh ng hn so vi
Kim.
La chn trc gic nghing v pha Kim, bi c ~ li mt n tng mnh m hn, v{

WYSIATI. Nhng }y cng l{ tnh hung m thng tin v Kim t hn nhiu so vi thng tin
v Jane. Chng ta li tr v vi quy lut s nh. Trong thc t, bn co thong tin ve Kim t
hn thong tin ve Jane va cac kt qu cc oan c kh nng thu c t cc mu nh nhiu
hn. }y c s may mn trong cc kt qu thu v t cc mu nh v v th bn nn gim
lui d o|n ca m nh oi vi thanh tu trong tng lai ca Kim nhiu hn v pha trung
bnh. Khi bn ch n thc t rng Kim c kh nng st gim hn l{ Jane, bn hn nn
dng vic la chn Jane mc d bn ~ t b gy n tng trc co y hn. Trong bi cnh
v cc la chn hc thut, ti s b phiu cho Jane nhng c th s l mt cuc vt ln
vt qua n tng trc gic rng Kim c ha hn nhiu hn. H{nh ng tun theo nhng
trc gic ca chng ta l{ iu tt nhin v theo mt cach nao o, ta se thay thoi m|i hn so
vi vic u tranh chng li chng.
Bn d dng hnh dung ra cc lun tng t trong cc bi cnh khc nhau, v d mt nh

u t mo him ang la chn gia cc khon u t v{o hai doanh nghip hot ng
nhng th trng khc nhau. Mt doanh nghip c sn phm |p ng cho nhu cu c
|nh gi kh chnh xc. Doanh nghip cn li th v hn v{ ha hn qua trc gic nhiu hn
nhng c|c trin vng ca n t chc chn hn. Cho d d o|n tt nht v trin vng ca
doanh nghip th hai vn cn mc cao th khi s bt nh c xem nh mt yu t, n
li l mt cu hi |ng c cn nhc cn thn.
C\I NHN HAI C CH V S HI QUY
Cc d o|n cc oan v{ mt s sn sng d o|n c|c bin c him t du hiu m nht

u l nhng biu hin ca H thng 1. iu y l t nhin i vi c ch lin tng nhm
khp ni tnh cc oan ca cc d o|n vi tnh cc oan nhn bit c ca du hiu m
n da vo }y chnh l{ c|ch s thay th din ra. V{ cng l{ iu t nhin i vi H
thng 1 sn sinh ra cc d o|n t tin th|i qu| nh chng ta tng thy, c ph|n o|n
bi s gn kt ca mu chuyn tt nht m bn c th k da theo dau hiu c trong tay.
Hy cnh gic: Trc gic ca bn s sinh ra cc d o|n vn d qu| cc oan v{ bn s b xui
khin t qu nhiu nim tin vo chng.
S hi quy cng l mt vn i vi H thng 2. ngh thun ty v s hi quy v mc

trung bnh xa l v gy kh cho vic truyn t v{ lnh hi. Galton ~ tng tri qua giai on
kh khn trc khi hiu c iu y. Nhiu gio vin thng k hc kinh hi nhng lp hc
m ti sinh vin ca h thng nhn thc m h v ch ct yu n{y. l{ tnh hung
ni H thng 2 cn c s ti luyn c bit. Vic gn kt cc d o|n vi du hiu a ra
khng ch l{ iu can lam bng trc gic, m cn l mt vic lm hp l. Chng ta s khng
tm ti hiu c s hi quy t s tri nghim. Ngay c khi mt s hi quy c nhn
din, nh chng ta ~ thy trong cu chuyn v cc v ch huy i bay, th n vn s c
t ra theo din gii nhn qu m hu nh lun lun sai.
BN V CC D O\N TRC GIC
S khi u n{y ~ t c mt minh chng ni bt cho tng, nhng chng ta

khng nn k vng chng l{m c nh vy trong tng lai. T }y ti th trng vn cn
l mt chng ng di v vn cn rt nhiu l do cho s hi quy.
D o|n trc gic ca chng ta rt c trin vng, nhng hn l{ n qu| kh. H~y t vo
php tnh ny bng chng r rng v d o|n hi quy y v mc trung bnh.
Khon u t c l l mt tng hay, d cho d o|n chun nht rng n s tht bi.
ng ni rng chng ta thc s tin n s l mt hin tng tip sau Google.
Ti ~ c mt bn bo co v thng hiu v{ n qu thc rt xut sc. Tuy nhin,

c th l mt s may mn. Hy ch xem xt nhng thng hiu ~ c mt lng ln cc
nhn xt v chn ly mt ci c v l tt nht.
PHN III. NIM TIN THI QU

Chng 19. o vng v tri thc
Nassim Taleb c bit n khng ch vi vai tro ca mt thng nh}n, mt trit gia, mt
nh thng k hc ma conla mt nh tm l hc c ting. Trong tc phm Thin nga en,
Taleb ~ a ra nim v mt lin tng ngy bin nhm ghi li nhng hnh nh v mt
th gii cha ho{n thin trong suy ngh ca chng ta, ng thi th hin nhng k vng ca
chng ta v mt th gii tt p hn trong tng lai. Thc cht c|c lin tng ngy bin
c sinh ra t nhng n lc ca chng ta trong vic khng ngng ph|n o|n v{ lin tng
v th gii y. Cc cu chuyn gii thch rng con ngi cm thy nhng iu n gin, c
th hp dn hn rt nhiu so vi nhng iu phc tp v tru tng, cho rng t{i nng hay
s ngu dt v mc ch sng gi vai tr quan trng hn l{ may mn v{ chng ta thng hay
tp trung vo mt s bin c ni bt ~ xy ra hn la cac rui ro co th xy ra. a phn bin
c ni bt no xy ra trong thi gian gn }y u c xem l mt v d in hnh v tr
thnh ct li ca mt cu chuyn nhn qu. Taleb cho rng chnh con ngi chng ta ~ t
la bn thn mnh qua vic t a nhng nim rt m h v qu kh v tin rng iu
l{ ng.
Cc cu chuyn c a ra u cung cp cho chng ta mt thng tin ht sc r rng mch

lc v nhng h{nh ng v k hoch ca con ngi. Thng thng vic din gii bt c
hnh vi no ca con ngi s ph thuc vo yu t ch quan v{ t|c ng khch quan ca
ngi . Chnh v th m s thch nghi vi nhng thay i va tac ng ca mi ngi l
kh|c nhau. Hiu ng h{o quang ~ tng c tho lun rt nhiu trc . N c vai tr
gn kt chng ta trong cch nhn nhn ve con ngi v nhng tch c|ch c xem l c
bit quan trng. V d, nu chng ta ngh rng mt cu th nm bng chy l phi t c
mt s tiu ch nh in trai, mnh khe th ng nhin khi nhn thy ai lc lng,
khe mnh, chng ta s ngh rng anh ta c th nm bng tt. i khi h{o quang cng
mang ngha tiu cc: Nu chng ta c quan nim mt cu th nm bng chy l phi t
mt s tiu ch nh lc lng khe mnh th r rng khi chng ta thy mt anh chng nhn
c v yu t, ngay lp tc chng ta xem nh nng lc th thao ca anh ta. Hiu ng ho
quang gip c|c c}u chuyn co t nh minh ha tr nn n gin, d hiu v mch lc thng
qua nhng h gi tr: Ngi tt ch lm vic tt v{ ngi xu ch lm vic xu. Chng ta ~
tng rt ngc nhin khi nghe li tuyn b Hitler cng ch v yu tr nh bi l trong suy
ngh ca chng ta th Hitler l mt k tn nhn v{ c c. Li tuyn b trn r rng l qu
mu thun vi bn cht m chng ta tng bit v con ngi ny. Chnh v th hiu ng ho
quang ~ t|c ng n chng ta, chi phi suy ngh v{ h{nh ng ca chng ta, khin chng
ta khng tun theo cm xc vn c ca mnh.
Bt c mt cu chuyn hp dn n{o cng s c ph mt tm o chong o vng xem

nh l{ mt giai thoi, c yu t ly k, hp dn. Cu chuyn v hanh tr nh e Google tr
thnh g khng l trn lnh vc cng ngh l mt v d. Thanh lp ra Google l hai sinh vin
va tt nghip ngnh Khoa hc my tnh ti i hc Stanford. Ho a t m ra phng thc
hu hiu bc nht trong vic tm kim thng tin trn mng Internet. Bng mi cch h ~
huy ng c ngun vn khi nghip v{ sau t c hng lot thnh cng to ln.
Ch trong vng v{i nm, c phiu Google tr nn c gi tr nht nc M v hai tn sinh vin
sng lp ra Google nam nao tr thanh mt trong s nhng ngi giu c nht hnh tinh.
iu lm cu chuyn tr nn hp dn hn c l chnh l nhng may mn m h c c. C
hi nghn nm c mt ~ n vi h ch sau mt nm s|ng lp ra Google, h ~ sn sng bn
cng ty ca mnh vi gi| di mt triu -la nhng bn mua ~ cho rng gi| qu| cao.
i khi s may mn, tnh c, ngu nhin, hy hu ~ t|c ng n kt qu khien cho chung
ta cm thy con ng n vi thnh cng tr nn d d{ng v{ n gin hn.
Tng chng mt chi tit nh th c th ch r s thnh cng ca nhng nh sng lp ra

Google. Nhng thc t nhng g m h t c phi da trn t{i nng, n lc ca rt nhiu
con ngi. Bn cnh hai nh sng lp l c mt tp th quyt t}m ng hnh cng Google
trong vic bin nhng mc tiu h{nh ng thnh kt qu. Cu chuyn thnh cng ca h s
tr nn y hn, s}u sc hn nu chng ta cp n vic h ~ vt ln, cnh tranh trn
thng trng nh th n{o v{ |nh bi c|c i th ra sao c th khng nh vi th s
mt ca m nh.
Ti c k cu chuyn trn vi sc thi ht sc nh nh{ng nhng trong th}m t}m mnh

chc chn c cm gic cu chuyn th{nh cng rt tuyt vi. Nu c thm vi chi tit
th v na, chc hn bn s c ci nhn tng quan v hiu c iu g khin cho Google tr
nn th{nh cng nh vy. ng thi bn cng s rt ra c mt s bi hc kinh nghim v
b quyt v{ con ng i n thnh cng ca mt doanh nghip. Tuy nhin nhng iu m
bn ngh l{ c th hc hi t cu chuyn ca Google phn ln ch l o tng. V d sau cng
cho mt s l gii l{ liu rng n c khin cho tnh hung ny c th d b|o trc c
khng. Khng c cu chuyn no v th{nh cng khng c trng i ca Google |p ng
c v d trn, bi khng h c cu chuyn no c th bao gm v s cc bin c m t
s dn ti mt kt qu khc nhau. Tr tu ca con ngi khng th x l tt tt c nhng
iu din ra ngoi k hoch, tri vi d o|n. C rt nhiu vn pht sinh ngoi k hoch
~ din ra v{ iu quan trng l{ con ngi ~ x l, i ph vi chng nh th n{o. i khi
vic x l n tt khien cai gi l ri ro li mang n thnh cng, s l{m cho con ngi ta
cng iu ha vai tr ca k nng v{ xem nh yu t may mn. Thng thng, khi ~
chm tay n thnh cng th bt ky ai cung khng nh th{nh cng xut pht t nhng
quyt nh ng n, nm trong tin lng v k hoch ra. Nhng thc t yu t may
mn cng rt quan trng, bi l s khng may mn c th cn tr con ng i n thnh
cng ca chng ta bt c lc n{o. Hiu ng h{o quang cng vi nhng th th|ch ~ c
vt qua v quyt tm chin thng ~ to nn cc v anh hng cho mi cu chuyn.
Ging nh mt ngi th b ~ tr|nh c mt s him ha tim t{ng trc ri, anh ta

s c k nng trnh n mt s him ha tim tng khc c th gp phai khi anh ta bang
ghnh. Din bin ca cu chuyn thnh cng ca Google cng vy, n ly k, cun ht ngi
nghe ch h ~ gp phi hng lot cc cc ri ro v cch h i ph vi cc ri ro nh

th no... Tuy nhin, gia hai trng hp k trn c s khc bit r r{ng. Ngi th b ~
bng ghnh h{ng trm ln, ng nhin anh ta ~ rt ra kinh nghim qua mi ln v trau
di c k nng iu luyn trong vic ny. Anh ta hc c cach nhn bit c|c xo|y nc
trc mt v{ lng trc c nhng chng ngi vt. ng thi anh ta hc c cch
iu chnh t th v gi thng bng cho mnh khi gp nguy him. Cn i vi ngi sng
lp ra Google, anh hu nh cha c kinh nghim g trong vic to dng mt cng ty khng
l v cng khng c c may tr|nh c nhng ri ro tim t{ng v d nh nhng i
th cnh tranh. D nhin, c}u chuyn thnh cng ca Google c c mt phn l nh
nhng k nng x l tnh hung tuyt vi, nhng cng khng th khng k n yu t may
mn. Va neu nh may mn cng nhiu th bi hc kinh nghim c c rt ra c{ng t.
Chng ta c th nhn thy s hin hu ca quy tc WYSIATI trong cu chuyn ny. Bn
khng x l thng tin hin c, m bn ~ lin tng n nhng thng tin cn c gii
thch c vn mt c|ch ng n. Bn dng ln mt cu chuyn kh thi nht c th t
nhng thng tin trn nn tng mt s thng tin hin c vi iu kin bn cho rng l{ mt
cu chuyn c sc nh hng tch cc v{ |ng tin cy. Ti tng nghe nhiu ngi cho rng
trc nm 2008, bn thn h ~ bit r cuc khng hong ti chnh s xy ra vo nm
2008. Khi tho lun v cc bin c ln th t bit r trong c}u n{y cc ky kho nghe va no
nn b loi b khi vn t vng ca chng ta trong cc cuc tho lun nghim tc v vn
ny. Phi cng nhn rng, tn ti mt v{i ngi c kh nng suy o|n kh| tt v vic s c
mt cuc khng hong trong tng lai nhng ch l s tin o|n chung chung. V{ khi
cuc khng hong ~ xy ra trong thc t th h tuyn b rng trc }y h ~ bit chc
chn cuc khung hong ny s din ra. l{ mt s lm dng nghim trng v kha cnh
ca ngn t. Bi vi bt c th ngn ng n{o th ngi ta ch s dng t bit khi nhng
g c bit ti l{ ng hoc c cho l{ ng. V chng ta ch c th bit i cht ch khi
iu ng v{ c th nhn thc c. Nhng nhng ngi ~ suy o|n hn s c mt
cuc khng hong (v ch rt t trong s h gi }y c th nh c l{ mnh ~ tng ngh
nh vy) ~ khng th ch ra mt cch chc chn thi im chnh xc din ra cuc khng
hong. Trong khi rt nhiu chuyn gia nm trong tay y thng tin v c mi quan
tm su sc ti tng lai ca nn kinh t li khng tin rng thm ha sp xy ra. Thc t
cho thy chng ta khng th nhn din trc c v cuc khng hong . Mt vi c
nh}n ~ s dng t bit n{y tin o|n v mt iu ~ xy ra v bng dng h c tn
nhim v tr nn ni ting hn v s tin lng iu m vn d h khng xng ang
c nhn. iu cho thy vic s dng ngn ng ng c|ch l{ cc k quan trng. i khi
vic s dng khng ng c|ch s to ra nhng suy ngh huyn hoc, m ch o tng v
nguy hi.
Bn cht ca o tng chnh l vic chng ta tin tng rng mnh c s hiu biu rt r qu
kh v th chng ta ho{n to{n c c s vng chc tin o|n v tng lai. Nhng trong
thc t khng phi nh vy, hu nh chng ta hiu v qu kh t hn chng ta tng rt
nhiu. Bit khng phi l t duy nht din t nhng iu c coi l o tng nay.
Ngoai bit ra th c|c t trc gi|c v{ linh cm cng c dung e din t c|c suy o|n
trong qu kh ~ bin thnh s thc. Trong c}u Ti c mt linh cm rng cuc hn nhn s
khng ko d{i nhng ti ~ nhm nghe c v tht ky l v ging nh bt c cu no ni v

mt trc gi|c ~ th{nh ra sai lm. suy ngh mt cch r rng v tng lai, chng ta cn
phi xa sch th ngn ng m chng ta s dng trong vic g|n nh nhng nim tin m
chng ta c trong qu kh.
NHNG CHI PH X HI CA NHN THC MUN
Cng l mt vn nhng mi ngi li c cch nhn khc nhau, v kh nng nhn thc ca
mi chng ta khc nhau. Khi mt vn xy ra ngoi d kin ban u, mi ngi u c
khuynh hng nhn nhn v{ iu chnh cch nhn ca mnh v th gii quan sao cho thch
nghi vi iu bt ng. Hy t tng tng rng c mt trn u bng | gia hai i ngang
ti ngang sc. Khi trn u kt thc, mt i thng v mt i thua. Trong suy ngh ca bn,
i ginh chin thng s l{ i mnh hn i thua, tuy nhin c th trong qu kh bn ~
khng ngh vy. iu c ngha l{ kt qu ca trn u bng n{y ~ l{m bin i cch
nhn ca bn c trong qua kh ln tng lai, v kt qu trn u n{y ~ mang n cho bn
mt cch nhn mi. Vic rt ra kinh nghim v nhn thc t nhng bin ng l mt vic
lm hp l nhng i khi n vn c th cha ng mt vi h ly khng tch cc.
Nhn thc ca mi ngi b chi phi bi nhng quan im, nhn nhn ca ngi trong
qu kh, hoc i khi nim tin ca ngi cng thay i khin cho nhn thc ca h cng
thay i theo... Nu chng ta ng t nh vi cch nhn mi v th gii quan th tt nhin s
khng d d{ng chng ta hi tng li nhng g m{ chng ta ~ tng tin tng trong qu
kh. V i khi s thay i trong cch nhn nhn vn s l{m cho quan im ca chng ta
v nhng iu trong k c cng thay i theo.
Rt nhiu nh tm l hc ~ tp trung nghin cu xem iu g ~ xy ra khi ngi ta thay

i k c ca mnh. Ch c la chn l{ |n t hnh - c|c k c cha ho{n to{n
b dn xp. Cc nh thc nghim tin h{nh o lng rt cn thn th|i ca tng ngi
tham gia. Tip , nhng ngi tham gia s quan st hoc nghe mt chuyn gia thuyt phc
hoc mt thng ip tiu cc. Sau c|c nh{ thc nghim li tin h{nh o lng th|i
ca nhng ngi ny mt ln na. Cui cng yu cu nhng ngi tham gia tng trnh li
kin ca h. Ha ra nhim v ny li khng my d dng vi h. V khi c yu cu ti
lp li nhng nim tin trc , h u a ra nhng nim tin hin ti thay cho nhng
nim tin trong qu kh iu ny cho thy ~ c s thay i trong tim thc ca h. V
chnh h cng khng th tin rng h ~ tng c mt suy ngh ho{n to{n kh|c nh th.
Vic ti lp li nhng nim tin trong qu kh i khi s lm bn ngc nhin v chnh mnh.
V s c nhng iu m bn khng ng rng trc }y bn ~ tng ngh nh th. Khi cn l
mt sinh vin ti Jerusalem, Baruch Fischhoff ~ chng minh hiu ng Ti-~ bit-trc-
t lu-ri, hoc thin lch ca nhn thc mun. Cng vi Ruth Beyth (mt hc gi khc ca
chng ta), Fischhoff ~ thc hin mt cuc kho s|t trc khi Tng thng Richard Nixon
ving thm Trung Quc v{ Lin X v{o nm 1972. Nhng ngi tr li ~ t ra cc xc
sut dnh cho 15 kt qu kh thi v ng thi ngoi giao ca Nixon: Liu Mao Trch ng s
chp thun v{ |p ng Nixon? C th Hoa K s ban b s tha nhn ngoi giao i vi

Trung Quc? Sau nhiu thp k th ch, c th Hoa K v Lin bang X Vit s ng thun
vi nhau v tt c cc vn quan trng?
Sau chuyn cng du ca Nixon kt thc, Fischhof v{ Beyth ~ ngh vn nhng ngi
nh li nhng xc sut m h ~ g|n cho mi kt qu trong s 15 phng |n kh thi c kh
nng xy ra trong t kho s|t trc }y. V{ hai t kho s|t ~ cho ra c|c kt qu tht
r rng. Cn nu phng |n ~ khng xy ra th h cng nhn nh rng h a tng phn
o|n l{ n gn nh khng th xy ra. Nhng cuc th nghim kh|c cng ch ra rng quan
im, nhn nhn ca con ngi thng b chi phi bi nhng d o|n ban u v cch nhn
nhn vn ca nhng ngi xung quanh. Mt nghin cu khac ve vic xt x ten sat nhan
O. J. Simpson va phien toa lun ti Tng thng Bill Clinton cng cho ta thy nhng kt qu
tng t. Nh vy, s vic ~ xy ra c t|c ng rt nhiu n cch nhn nhn li nhng
iu quan trng trong qu kh ca mi ngi. iu khin con ngi c cch nhn nhn
khng ng n v thiu tnh thc t v vn .
S bin i v nhn thc s nh hng khng tt n qu trnh ra quyt nh ca mi

ngi. i khi n khin nhng ngi |nh gi| cht lng b ln ln gia hai vn l quy
trnh cng vic ~ tt hay cha, hay kt qu cng vic ~ tt hay cha. V i khi quy trnh
tt nhng ket qu li khng tt, hoc kt qu tt khng hn l do quy trnh tt. Mc d ch
b tai nn qua loa nhng nn nhn ca v tai nn n{y ~ cht v ca phu thut khng thnh
cng. Tuy nhin ban bi thm oan li c ngh rng thc t v tai nn ~ khin cho nn
nh}n ri v{o tnh trng ht sc nguy him v{ chnh c|c b|c s phu thut cng thc c
iu . Chnh vic nhn nhn sai lch nay cua ban bi thm oan a i n mt quyt nh
khng chnh xc. V h c nim tin l v tai nn nghim trng v cc v b|c s phu thut
nhn thc r nn nhn trong tnh trng cc k nguy him, nhng thc t li khng phi nh
vy. Nhn thc mun ~ khng h thch hp vi nhng ngi ra quyt nh, nhng ngi
vn c vai tr l{m i din cho mt nhm ngi, mt t chc, n v kh|c nh c|c b|c s,
nh{ t vn ti chnh, hun luyn vin gn th ba, CEO, nh hot ng x hi, nh ngoi giao,
c cc chnh tr gia. Thng nhng ngi c kh nng ra quyt nh ng nhng vic thc
thi cc quyt nh khng thc s tt s b ln n. V h ch thc s nhn c s tn
nhim khi m cc quyt nh ng n ca h c thc hin th{nh cng. r r{ng l{ mt
dng cu cnh bin minh cho phng tin. Khi khng t c kt qu tt, thng th
khch hng s ch trch c|c i din ca mnh ~ khng tin o|n c nhng bin c, ri
ro c th xy ra m khng bit rng nhng iu ch thc s r rng khi mi chuyn c
gii quyt xong xui. Sau khi bin c din ra, thng chng ta s nhn thy c nhng hnh
ng thot nhn tng nh l{ thn trng nhng thc t li rt l l{ tc trch. Thc t ~
din ra mt tnh hung l nhng sinh vin ti California c hi liu rng cc thnh ph
Duluth v Minnesota c nn b ra mt khon ph khng l thu mt b cm bin gip
cho dng chy t do ca nc khng b ngn chn bi cc mnh vn khng. S ngi c
hi chia lam hai nhom, trong o nhom th nhat khong bit nguyn nhn dn n nhng
thit hi v l lt do cc mnh vn ngn cn dng chy ca nc. Nhom th hai c cung
cp thng tin g}y ra l lt l v l do trn, 24% s ngi ca nhom th nhat ng tnh vi
vic thnh ph nn u t khon chi ph ny, trong khi s ngi ng tnh vi vic thnh
ph nn chi tin thu my cnh bo l 56%.
Nu nhn thc mun v mt bin c cng ln th hu qu ca n cng tr nn ti t. V d

nh thm ha ngay 11 thang 09, chung ta de dang tin tng rng quan chc chnh ph ~
khng lng trc c iu hoc ~ qu| coi nh v{ l l{ n. V{o ng{y 10 th|ng 07 nm
2011, Trung tm Tnh bo quc gia ~ a ra thng tin cho rng t chc al-Qaeda c th
ang ln k hoch cho mt v tn cng ln v{o nc M. George Tenet, gi|m c CIA, ~
khng cung cp thng tin k trn cho Tng thng W. Bush nhng li cung cp cho C vn An
ninh Quc gia Condoleeza Rice. Khi cc s vic sau ~ xy ra, Ben Bradlee, bin tp vin
k cu ca t Bu in Washington (The Washington Post), ~ tuyn b: Dng nh, iu
c bn i vi ti l{ nu cc ngi bit c cu chuyn sp c nh hng ln ti lch s,
cc ngi cn phi ngay lp tc thng tin cho Tng thng. Nhng v{o ng{y 10 th|ng 07, ~
khng ai c bit hoc c th bit rng chnh mu tin tnh bo ny s gy ra nh hng
ln ti lch s.
Khi ~ l{m ng quy trnh t c mt kt qu n{o th c|c nh{ hoch nh lun k

vng cc quyt nh ca mnh s c xem xt mt cch k lng. Ging nh trng hp
ca Khng Minh, sau trn |nh ng ~ b quy kt l s dng nhng bin php my mc v
kt qu l{ trong trng hp ny ri ro c chp nhn mt cch ht sc min cng. Khi
s nhng v kin tng v s s sut trong ngnh Y ngy mt nhiu ln th c|c b|c s ~ thay
i ph|p ca mnh theo nhiu cch: Yu cu xt nghim nhiu hn, hc hi kinh nghim
t c|c trng hp trc vi nhiu chuyn gia hn, ng dng cac phng phap ieu tr
tin l ngay c khi chng khng chc ~ c hiu qu tt Nhng h{nh ng k trn thc
cht l bo v b|c s nhiu hn la giup ch cho cac bnh nhn. V th vo t nh no to nn mt
s xung t tim n v li ch.
Gia kt qu thc t v nhng tin nh lun c s sai lch nht nh, v{ thng thng
chng ta s rt ra c nhng bi hc kinh nghim qu bu t nhng sai lch . Tuy nhin
i khi chnh nhng sai lch li mang n s thnh cng v phn thng cho nhng
ngi a mo him v{ h{nh ng thiu trch nhim. Nhng doanh nhn, hoc mt s k
ginh phn thng qua nhng canh bc in r l mt v d in hnh cho iu . Mt s
nh{ l~nh o c ng li ht sc mo him, tuy nhin h may mn t c thnh cng
khi i theo ng li . Chng c l do g trch pht s mo him ca h c. Thay vo
, h c xem l nhng ngi ht sc tinh t, c tm nhn xa nhn nh c con
ng dn n thnh cng. Cn nhng ngi t ra nghi ngi, ng vc trc s mo him
ca h s b quy kt l nhng k tm thng, hn nh|t v{ nhu nhc. Mt nh{ l~nh o liu
lnh li c tn vinh di vng ho quang ca s thng th|i v{ dng cm mc d nhng
th h t c khng khc g h va ginh chin thng trong mt canh bc nh vo s
may mn, hn xui.
CNG THC CHO S THNH CNG

Nu nhn nhn vn mt cch c h thng th th gii tng chng nh c trt t, n

gin v d d{ng tin o|n hn n vn c rt nhiu. C cho l{ chng ta ang hiu rt r v
qu kh v cn c th d o|n, nhn nhn tng i chnh xc v tng lai. V{ chng ta
hon ton c th c}n i c nhng nhn nhn . Chng ta ho{n to{n c th trt b mi
lo lng nu bn thn chng ta cm thy tnh hnh ht sc tt p. Mi ngi trong chng ta
u c mong mun s n lc, h{nh ng ca mnh mang li nhng kt qu tng xng.
Liu rng phong cch v thi quen qun l ca c|c nh{ l~nh o c nh hng n kt qu
ca cc cng ty trn th trng?
Mt trong nhng nghin cu cho thy, sau khi c b nhim a phn c|c CEO u a ra
chin lc cho cng ty m h dn dt. V phn ng trong s h u bt tay vo vic to
nn nhng nh hng, t|c ng mt mc nh hn so vi tin o|n ca gii bo ch
a ra.
Cc nh nghin cu tin h{nh o lng mc nh hng ca cc mi quan h thng qua

mt h s tng quan, h s ny bin thin gia 0 v 1. H s c x|c nh trc
(trong mi quan h gim thoi v gi tr trung bnh) bi hn mc m{ theo hai c s
c x|c nh bi cc tha s chung. Mt |nh gi| ht sc phong ph v mi tng quan
gia s thnh cng ca doanh nghip vi nng lc ca CEO c l cao ngang nhau mc 0.3,
biu th mc 30 an xen nhau. Nhm hiu r gi tr ca con s quan trng ny, hy xem
xt cc cu hi di }y:
Gi s bn ang xem xt nhiu cp doanh nghip vi nhau. Hai doanh nghip trong mi cp
v c bn l{ tng ng, nhng v CEO ca mt trong hai doanh nghip gii hn ngi cn
li. Bn thng l{m c|ch n{o tm ra doanh nghip th{nh cng hn trong s hai doanh
nghip cng vi v gi|m c c kh nng hn?
Trong mt th gii quan c trt t v{ o|n nh c, mi tng quan s l hon ho (1),

v v CEO c nng lc hn s c tm thy l~nh o doanh nghip th{nh cng hn vi
t l 100% trong s cc cp. Nu th{nh cng tng i ca cc doanh nghip tng ng
c x|c nh hon ton trn cc yu t m v CEO khng kim so|t c (hy c cho l
may mn, nu bn mun), bn s tm thy doanh nghip th{nh cng hn c dn dt bi
v CEO km ci hn vi t l 50%. Mt s tng quan 0.3 ng rng bn c th s tm thy
v CEO c nng lc hn dn dt doanh nghip th{nh cng hn vi t l khong 60% cc cp
mt s ci thin ch c 10 im phn trm so vi vic c o|n ngu nhin, gn nh
khng c li g i vi s sng bi anh hng m chng ta vn thng thy i vi cc v
CEO.
Nu bn ky vng tr gi ny mc cao hn v hu ht chng ta mun iu sau bn

phi chp nhn n nh mt s biu th rng bn c thin hng |nh gi| qu| cao kh nng
d o|n th gii quan m bn ang sng, h~y m bo bn khng phm phi li nao: nang
cao ty l thnh cng t 1:1 ln 3:2 l mt li th rt quan trng, c trng ua ln trong
kinh doanh. Tuy nhin, t quan im ca hu ht cc tc gi chuyn vit v kinh t, mt

CEO c qu t s kim so|t i vi thnh tch th s khng c g c bit n tng c ngay c
khi doanh nghip l{m n tt. Tht kh c th mng tng cnh mi ngi xp hng di
cc hiu sch ca phi cng mua mt cun sch miu t cn k thi quen ca cc nh lnh
o kinh t, nhng ngi ny, theo bnh qun mt gc n{o qu thc l{ ~ gp may.
Ngi tiu dng kht khao mt thng ip r rng v nhng yu t quyt nh ca thnh
cng v tht bi trong kinh doanh v h mun nhng cu chuyn mang li cm gic v s
hiu bit, d c l vin vng.
Trong cun sch cc ky sc so ca mnh Hiu ng ho quang, Philip Rosenzweig, mt gio

s ca Hc vin Kinh t c tr s ti Thy S, cho thy cc nhu cu o tng chc chn c
|p ng nh th no theo hai li vit v kinh t ph bin: Nhng cn nguyn ca s tng
trng (thng thng) v sp (hiem khi) ca cc c nhn v cng ty c bit v nhng
phn tch v s khc bit gia cng ty th{nh cng v{ t th{nh cng hn. ng kt lun rng
cc cu chuyn v thnh cng v tht bi lun phng i tm nh hng ca ng li lnh
o v cc tin l qun l trong qu| trnh i n thnh cng. Chnh v th m{ c|c thng ip
ca h thng khng thc s hu dng.
|nh gi| ng iu g ang din ra, hy hnh dung rng cc chuyn gia kinh t, ging nh
cc CEO kh|c, c ngh bnh phm v danh ting ca Gi|m c iu hnh ca cng ty
n{o . H nhn thc mt cch rt r vic liu cng ty hin ti c ang ph|t trin mnh m
hay li bi. Nh chng ta ~ thy trc , trong trng hp ca Google, chnh s am hiu
ny to nn mt vng ho quang. CEO ca mt cng ty thnh cng gn nh c gi l mt
ngi linh hot, cn trng v{ kin nh. Mng tng ra rng mt nm tri qua v{ mi th
u ~ tr nn xu i. V gi|m c y gi }y b m t nh l{ mt ngi b tc, cng nhc
v{ c o|n. C hai s m t nghe nh u ng ti thi im chng c a ra: C v gn
nh la vo ly khi gi mt v l~nh o thnh cng l cng nhc v b tc, hoc mt v l~nh o
ang cht vt l linh hot v{ kin nh.
Thc vy, hiu ng ho quang qu mnh m ti ni bn c th thy chnh mnh ang km

nn ngh rng cng mt ngi v cng nhng h{nh vi tng t xut hin theo trnh t khi
mi vic ang tin trin tt p v l cng nhc khi mi vic din ra mt cch ti t. Do hiu
ng ho quang, chng ta thu v mi quan h nhn qu sau n{y: Chng ta c thin hng tin
tng rng doanh nghip li bi l bi v CEO ca n cng nhc, khi thc t l v CEO y
h{nh ng cng nhc bi doanh nghip ang sp . chnh l{ c|ch m{ nhng o vng v
nhn thc c sinh ra.
Hiu ng ho quang v sai lch kt hp vi nhau nhm ly gii s hp dn c bit ca cc

cun s|ch eo ui vic rt ra nhng bi hc c sn t s thm nh c h thng cc doanh
nghip th{nh t. Mt trong nhng v d in hnh cho th loi ny l cun Xy dng
trng tn ca Jim Collins v Jerry I. Porras. Cun sch bao gm mt bng phn tch t m
v 18 cp doanh nghip i th, c mi cp se co mt doanh nghip th{nh cng hn doanh
nghip cn li. D kin cho nhng so snh ny l nhng xp hng da trn nhng kha cnh
khc nhau v vn ha doanh nghip, chin lc, cc thi quen qun l. Chng ti tin rng
mi CEO, nh qun l v doanh nhn trn th gii s c cun s|ch n{y, c|c t|c gi cho
bit. Bn c th xy dng mt cng ty c tm nhn xa.
Thng ip c bn ca "Xy dng trng tn" v cc cun s|ch tng t kh|c l{ c|c
thi quen trong qun ly co th c nhn bit v chnh nhng thi quen tt y s c
thng cng bi nhng kt qu tt p. Tt c cc thng ip u ~ b thi phng ln. S
so snh cc doanh nghip c nhiu hay t th{nh cng hn l{ nhm ti mt phm vi so snh
|ng k gia cc doanh nghip c nhiu hay t may mn hn. bit c tm quan trng
ca may mn, bn cn phi c bit h nghi khi c|c m hnh c ph hp cao ni ln t s
so snh v cc doanh nghip th{nh cng v{ km th{nh cng. ng trc s ngu nhin, cc
m hnh chun c th ch l nhng o vng.
Chnh bi may mn ng mt vai tr to ln, cht lng ca nhng thi quen qun l v lnh
o khng th c suy lun mt cch xc thc t nhng quan st v s thnh cng. V
ngay c khi bn c c s lng trc hon ho rng mt v CEO c tm nhn tuyt vi v
kh nng phi thng, bn vn s khng th d o|n c vic cng ty s vn h{nh nh th
no vi chnh x|c cao hn nhiu so vi vic tung mt ng xu. Trung bnh, khong cch
trong kh nng sinh li ca doanh nghip v nhng c tc gia cc doanh nghip ni bt v
cc doanh nghip km th{nh cng ~ c nghin cu trong Xy dng trng tn ~
thu hp v gn nh khng cn g trong giai on sau nghin cu. Li nhun trung bnh ca
c|c cng ty c x|c nh trong cun sch ni ting Kim tm s hon ho cng ~ gim
mnh trong mt thi gian ngn. Mt nghin cu ca Fortune v C|c cng ty |ng ngng
m nht ph|t hin ra rng trong khong thi gian 20 nm, c|c doanh nghip vi nhng
th hng ti t nht ~ vn ln kim c c tc cao hn nhiu so vi cc doanh nghip
|ng ngng m nht.
Bn c th b kch thch suy ngh v cc cch l gii nhn qu cho nhng nhn xt ny: C
th cc doanh nghip th{nh cng ~ tr nn t mn, cc doanh nghip t th{nh cng hn ~
n lc nhiu hn. Nhng l{ c|ch suy ngh sai lm v iu ~ xy ra. Khong cch trung
bnh cn phi c thu hp, bi v khong c|ch ban u c c phn ln l do may mn,
iu ~ gp phn thnh cng cho c cc doanh nghip h{ng u ln s li bi ca phn cn
li. Chng ta ~ va mi ng u vi thc t thng k ca i sng: S gim thoi v
mc trung bnh.
Nhng cu chuyn v vic cc doanh nghip lm th n{o gia tng v{ st gim s quan
tm ca c gi bng vic |p ng nhng g t}m tr con ngi mu cu: Mt thng ip
n gin v thnh cng v tht bi, n x|c nh nguyn nhn mt cch r rng v b qua
quyn nng quyt nh ca s may mn v tnh tt yu ca s gim thoi. Nhng cu
chuyn ny sn sinh ra v duy tr mt o vng v s hiu bit, vic ph bin cc bi hc c
gi tr bn b vi c|c c gi nhng ngi ~ lun h|o hc c tin iu .
BN V NHN THC MUN

Sai lm y c v nh l{ hin nhin, nhng ch l nhn thc mun. Bn khng th bit

trc c.
ng y ang hc c qu nhiu t cu chuyn th{nh cng n{y, iu qu| r r{ng. ng

y ~ ri v{o mt lin tng ngy bin.
B{ y khng c cht chng c n{o ni rng cng ty c qun l mt cch ti t. Tt c

nhng g b y bit l{ c phiu ca cng ty ~ rt gi|. }y chnh l{ mt sai lch v kt
qu, mt phn l nhn thc mun v phn khc l hiu ng h{o quang.
ng b ri v{o sai lch v kt qu. l{ mt quyt nh ng ngn ngay c khi n vn

hnh hiu qu.
Chng 20. o tng v s vng chc

H thng 1 c thit k tng i vi v~, s s{i, v th viec no a ra nhng kt lun
khng chnh x|c l{ iu co the hieu c. S d c|c kt lun ma chung ta rut ra khong c
chnh xc hoc thm ch l sai lm l do n da trn nhng c s khng |ng tin cy hoc
qu vi vng, do quy tc WYSIATI ch a ra nhng bng chng kim chng, thm nh
c. Cng nh th, cu chuyn m H thng 1 v H thng 2 ~ x}y dng rt cht ch,
logic v n da trn nim tin v{ c|c quan im nht qun. S lng du hiu khng nh
hng nhiu n cht lng ca cu chuyn, s loi cun v hp dn co c la nh vo du
hiu c bit n{o , thm ch c th l du hiu khng tt. V th, quan im, cch nhn
nhn vn ca chng ta, ph thuc vo chnh bn thn chng ta, hoc co chang la no bi chi
phi bi nhng ngi chng ta thc s yu thng v{ ng t nh vi iu . i khi quan
im v cch nhn nhn vn ca chng ta b coi l l bch, kh|c thng trong mt ngi
kh|c nhng iu khng quan trng nu chng ta thc s kin nh, qu quyt v tin vo
cm nhn ca chnh mnh.
O TNG V S VNG CHC
Nhiu thp nin trc }y, khi ti cn ang thc hin ngha v qun s i vi quc gia
trong qu}n i Israel, ti ~ quan s|t c|c nhm binh s nh nhi m hi khi h ang gii
quyt mt b{i to|n di ci nng nh thiu nh t. Thi im , ti va mi hon thnh
chng trnh c nhn Tm l hc ca qu}n i, nn sau mt nm vi vai tr l mt s quan
b binh, ti ~ c phn v S Tm l hc ca qu}n i. Mt trong nhng nhim v ca ti
l h tr trong vic la chon ra cac ng vin cho kha v b. Chng ti ~ hc hi v tn
dng c|c phng ph|p qu}n i Ho{ng gia Anh ~ s dng trong Th chin th II.
Mt bi st hch c gi l{ th th|ch nhm khng c ngi l~nh o, ~ c tin hnh

trn mt sn tp tng hp. Tam ng vin tho ton b qun hm, ch c |nh s nhn
din v tt nhin l h hon ton xa l vi nhau. H c giao viec nang mt khc g di t
mt t v{ y n vo mt bc tng cao khong 1.8 mt. Ton b nhm cn phi sang
c pha bn kia ca bc tng m{ khng cho khc g tip xc vi c mt t ln bc
tng, thm ch khng mt ai trong s h c chm vo bc tng. Nu vi phm cc ni
quy a ra, h phi ngng cuc chi ngay lp tc v phi bt u li t u.
C nhiu li gii cho b{i to|n hc ba n{y. C|ch thng thng nht m c i p dng l{
mt s thnh vin gi khc g t th nm nghing ging nh mt chic cn cu c khng
l cho nhng thnh vin cn li c th trn trn khc g bng sang bn kia tng.
Mt phng ph|p c th gii quyt c tnh hung n{y l{ mt vi thnh vin c th
tro ln vai ca ngi cn li v nhy qua tng. Sau nhng ngi ~ nhy c qua
tng s gi khc g t th nm nghing ngi cui cng c th nhy ln khc g v
trn qua bc tng. Thng th }y s l{ bc kh khn nht i vi to{n i v h hay
vi phm ni quy v phi tin hnh li t u khi thc hin bc cui cng ny. Ti v mt
ng s ~ gi|m s|t cht ch tm thnh vin tham gia. Chng ti ghi ch rt r rng cng
vic tng th{nh vin m nhim v thc hin ra sao, th{nh vin n{o ~ n lc th hin kh
nng l~nh o nhng b t chi, tng th{nh vin ~ n lc, ng gp cng sc vo s mnh
ca c nhm nh th n{o. ng thi chng ti cng quan s|t nhn nh nt tnh cch
ring bit ca tng th{nh vin nh ngoan c, d phc tng, ngo mn, kin nhn, nng tnh,
kin tr, hoc thm ch l{ {o ng. Trong qu| trnh thc hin nhim v i khi c th{nh vin
phn ng rt mnh m v thm ch l nhic mc ng i ca mnh bi l ch v li ca anh
ta m c nhm ~ phi nhn ly tht bi. V khi c nhm ~ mt l nhng vn phi bt u
li nhim v th c mt thnh vin s ng ra l~nh o, ly li tinh thn cho c nhm.
Thng qua vic quan st k lng ny, chng ti nhn ra rng: Mi thnh vin c nhng nt
tnh cch rt khc nhau, mi ngi l mt mu sc ring bit gp phn v nn bc tranh a
sc mu ca to{n i. Sau khi quan st cc thnh vin n lc, c gng thc hin mt nhim
v c giao ph, chng ti phi a ra nhng nhn nh, tng kt v kh nng l~nh o v
ch quyt tm ca tng ngi bng cch cho mt im s nht nh. Nhng ngi |p
ng c yu cu coi nh iu kin tham gia vo kha v b. Chng ti dnh thi gian
tho lun tng trng hp v cn nhc li nhng n tng ca mnh. Nhim v khng
my phc tp, bi chng ti nhn thy mnh ~ ho{n to{n thy c nhng kh nng l~nh
o ca tng qun nhn. Mt v{i ngi nhn c v nh l{ nhng nh{ l~nh o quyt o|n,
s kh|c dng nh l{ nhng k yu ui hoc ngo mn ti ngu xun, s khc na th bnh
thng nhng khng n ni v vng. Ch rt t ngi trng c v yu ui ti ni chng ti
~ loi b h ra khi v tr ng vin cho h{m s quan. Khi c|c t hp quan st ca chng ti
v tng ng vin cng hng v mt cu chuyn mch lc, chng ti ~ ho{n to{n tin tng
nhng |nh gi| ca mnh v cm thy rng nhng g chng ti c quan s|t ~ vch r
v tng lai mt cch trc tip. Ngi qu}n nh}n ~ gi{nh ly quyn kim sot khi nhm
gp rc ri v dn dt c i vt qua bc tng l mt v ch huy thi im . Phng
o|n c th nht v vic anh ta s th hin nh th no trong kha hun luyn, hoc trn
mt trn, l{ anh ta s to nh hng nh anh ta ~ th hin ti bc tng. Bt c s d
o|n n{o kh|c u c v nh i ngc li vi cn c c trc mt chng ti.
Bi n tng ca chng ti v vic mi qu}n nh}n ~ th hin tt nhng no nhn chung l

mch lc v r rng, cc d o|n chnh thc ca chng ti cng nh r nh vy. Mt du
hiu duy nht thng ny ra trong u v chng ti him khi no tri qua nhng nghi ng
hay nh hnh nhng n tng i lp. Chng ti ~ rt mong mun c by t: Ngi
ny s khng bao gi l{m c iu , Anh ch{ng cng xo{ng thi, nhng anh ta s
lm tt y, hoc Cu y s l mt ngi sao. Chng ti cm thy khng cn phi nghi ng
nhng d o|n ca mnh, tit ch chng hoc ni lp l. Tuy nhin, nu c b nghi ng th
chng ti cng ~ c chun b sn m tha nhn, nhng mi th u c th xy ra.
Chng ti sn sng a ra li tha nhn , mc cho nhng n tng r rng v tng ng
vin ring l, chung toi chac chan bit rng nhng d o|n ca chng ti phn ln l v ch.
Du hiu m chng ti khng th d bo chnh xc s thnh cng l s vt tri. C mt vi

thng, chng ti c mt cuc hp phn hi kin, ti chng ti c bit cc hc vin d
b s quan ~ th hin nh th no ti trng v b v c th so s|nh |nh gi| ca chng ti
vi kin ca c|c s quan ch huy, nhng ngi ang theo di h trong mt khong thi
gian. Cu chuyn lun lun tng t nhau: Nng lc d o|n ca chng ti v biu hin
trng chng n nhp g c. Nhng d bo ca chng ti tt hn nhng phng o|n m
qu|ng, nhng cng khng kh| hn l{ bao.
Chng ti ~ tht vng i cht sau khi nhn c thng tin nn lng y. Nhng }y l{
qu}n ng. Hu dng hay khng, l{ mt vng tun hon cn tun th v ra lnh c
tun lnh. Mt t cc ng vin kh|c ~ ti vo ngy k tip. Chng ti a h ti sn tp
lin hp, h i mt vi bc tng, h nng khc g ln v ch trong vi pht chng ti
~ thy bn cht thc s ca h bc l ro rang nh nhng ln trc. S thc bun thm v
cht lng cc d o|n ca chng ti khng h c ly mt cht hiu lc trong vic chng ti
~ |nh gi cc ng vin v rt t tc dng trong s qu quyt m{ chng ti ~ nhn thy
trong cc phn quyt ca mnh v cc nhn nh v cc c nhn.
iu ~ xy ra l{ iu |ng nh. Ton b cn c cho thy tht bi trc ca chng ti hn

~ l{m lung lay s qu quyt ca chng ti trong cc phn quyt v nhng ng vin, nhng
iu ~ khng xy ra. iu n{y cng c th khin chng ti tit ch nhng d o|n ca
mnh, nhng n cng khng xy ra. Chng ti ~ bit c nh mt thc t chung rng cc
d o|n ca chng ti ch kh| hn nhng phng o|n ngu nhin mt cht nhng chng
ti ~ vn tip tc c cm tng v{ h{nh ng nh th tng d o|n c th ca chng ti l
ng n. Ti c gi nh ti o nh Mller-Lyer, chng ta bit c|c ng thng c
cng d{i nhng vn thy chng nh th c nhng di khc nhau. Ti b n tng
nhiu vi s tng ng m{ ti ~ t ra mt thut ng cho tri nghim ca chung toi: Ao
tng v s vng chc.
Ti ~ kh|m ph| ra o tng nhn thc u tin ca mnh.
Nhiu thp nin sau, ti c th thy c nhiu ch trng t}m trong t tng ca mnh
v trong cun sch ny t chnh cu chuyn c y. Nhng s ky vng ca chng ti i vi
th{nh tch tng lai ca cac quan nhan la mt minh chng r rng v s thay th v v miu
t nghin cu thc nghim c th. Tin hnh quan st trong mt gi v hnh vi ca mt
qun nhn trong mt tnh th gi tng, chng ti nhn thy chng ti bit c anh y s
i mt vi nhng th th|ch nh th n{o trong trng v b v kh nng l~nh o trn
chin trng. Nhng d o|n ca chng ti ho{n to{n khng c ng lui chng ti
khng h c cht d dt no v vic d o|n tht bi hay thnh cng t cc du hiu khng
thuyt phc. }y l{ mt minh chng c th v WYSIATI. Chng ti c nhng n tng
thuyt phc v h{nh vi m{ chng ti ~ quan s|t c v{ khng c|ch n{o kh|c by t
th|i h hng ca chng ti i vi nhng tc nhn m xt cho cng s x|c nh cc ng
vin th hin tt nh th no vi vai tr mt s quan.
Nhn li, phn gy ch nht ca cu chuyn chnh l s hiu bit ca chng ti v quy tc
chung nht: Chng ti khng th d o|n khng h c tnh vng chc trong s qu quyt
ca chng ti tng trng hp n l. Gi }y ti c th thy c rng phn ng ca
chng ti tng t nh c|c sinh vin ca Nisbett v Borgida khi h c cho bit rng hu
ht mi ngi u khng gip mt ngi l ang ln cn nhi m|u c tim. H ~ tin
chc vo nhng con s thng k m h c cho thy, nhng nhng h s gc ~ khng chi
phi s phn quyt ca h v vic liu rng mt c nhn m h quan s|t trn bng video s
c th hoc s khng gip mt ngi l mt. Cng ging nh Nisbett v{ Borgida ~ ch
ra, ngi ta thng min cng suy ra ci ring t ci chung.
S tin tng mt cch ch quan vo mt phn quyt khng phi l mt s |nh gi| hp ly
v kh nng c th xy ra m chnh bn thn s xt nh l chnh xc. S tin tng l mt
cm gic, th phn nh tnh mch lc ca thng tin v s nhn thc r rng v qu trnh to
ra n. Tht sng sut khi tha nhn v tnh trng bt nh mt c|ch nghim tc, nhng
nhng tuyn b v nim tin tuyt i phn ln cho bn bit rng mt c| nh}n khi ~ x}y
dng nn mt cu chuyn mch lc trong tm tr mnh, th khng nht thit cu chuyn
phi chnh xc.
O TNG V K NNG U T CHNG KHON
V{o nm 1984, ti, Amos v{ ngi bn ca chng ti Richard Thaler i thm mt cng ty
Ph Wall. V ch nh ca chng ti, mt nh qun l u t cao cp, ~ mi chng ti ti
tho lun v vai tr ca cc sai lch xt nh trong hot ng u t. Ti bit kh t v ti
chnh ti ni ti thm ch khng bit phi hi ng y iu g, nhng ti nh ~ c mt cuc
tranh lun. Khi ng b|n mt c phn, ti hi, ai s l{ ngi mua chng? ng y ~ tr li
vi mt ci phy tay m h v hng ca s, ng rng ng k vng ngi mua l mt ai
ging nh mnh. iu tht k cc. iu g khin mt ngi mua v{ ngi kia bn?
iu g ~ khin nhng ngi b|n ngh rng h bit chc nhng ngi mua ~ khng l{m
nh vy?
T ti nay, nhng cu hi ca ti v th trng chng kho|n ~ c c kt trong mt

vn phc tp chnh yu: Mt lnh vc ch cht c xy dng vi quy m ln xem ra li
da trn mt o tng v ky nang. Hang t c phiu c giao dch mi ngy, vi rt nhiu
ngi mua vo v nhng ngi khc bn chng cho h. iu khng c g l i vi hn
100 triu c phiu ca mt c phn n l c chuyn nhng trong mt ngy. Phn ln
nhng ngi mua v{ ngi bn bit rng h c cng mt ngun tin, h mua bn cc c
phn trc ht l bi h c nhng quan im khc nhau. Nhng ngi mua ngh rng mc
gi| ang qu| thp v c v nh s tng, trong khi nhng ngi b|n ngh rng mc gi hin
ang cao v{ c v s rt gi. Vn nan gii }y l{ ti sao nhng ngi mua v nhng
ngi bn ging nhau li ngh rng mc gi hin ti ang khng mc n phi t. iu g
khin h tin rng h bit nhiu v vic mc gi l ra phi cao hn mc th trng ti }u?
i vi hu ht bn h, nim tin l mt s o tng.
Trn nhng nt chnh, gi nh thng thy ca cc nghip v trn th trng chng khon
c m tr|ch nh th no bi nhng ngi tham gia v{o lnh vc ny. Tt c mi ngi
hot ng trong lnh vc u t kinh doanh u ~ c cun sch tuyt vi ca Burton
Malkiel c tn Bc i ngu nhin trn ph Wall. T tng trng tm ca Malkiel l{ tr

gi ca mt c phn l s kt hp cht ch ca tt c nhng hiu bit hin c v gi tr ca
cng ty vi nhng d bo tt nht v tng lai ca c phn. Nu ai tin rng tr gi ca c
phiu s cao hn v{o ng{y mai, h s mua c phiu y nhiu hn v{o ng{y hm nay. Chnh
iu ny, trong s t|c ng tr li, s dn ti vic gi ca co phiu tng ln. Nu tt c tr
gi trn th trng c nh gi| ng, khng ai c th ngh rng mnh thu li hay thua l
thng qua hot ng mua bn c. Gi c l tng khng cha li c hi cho s l|u c|, nhng
chng cng bo v nhng k kh kho bi chnh s di dt ca mnh. Tuy nhin, chng ta
gi }y bit rng ly thuyt trn khng cn ng ho{n to{n na. Rt nhiu nh{ u t c|
nhn thua l lin min bi vic mua bn, mt thnh tch ngay c quyt nh nm n nm
thua cng khng th t c. Chng minh u tin cho kt lun |ng ngc nhin n{y ~
c suy ra bi Terry Odean, mt ging vin ti chnh ti i hc California - Berkeley -
ngi ~ tng l sinh vin ca ti.
Odean ~ khi u bng vic nghin cu nhng ghi chp v giao dch ca 10.000 ti khon
mi gii cho c|c nh{ u t c| nh}n trong mt khong thi gian ko di by nm. Cu ta ~
c th phn tch mi giao dch m{ c|c nh{ u t ~ thc hin thng qua cng ty , gn
163.000 thng v. Chnh ngun c s d liu phong ph n{y ~ cho php Odean nhn
din tt c c|c trng hp trong mt nh{ u t ~ b|n mt vi c quyn trong mt c
phn ca mnh v{ ngay sau li mua mt c phn khc. Qua nhng hot ng n{y nh{ u
t ~ nhn ra rng ng ta (phn ln c|c nh{ u t l{ {n ng) c mt nim r rng v
tng lai ca hai c phn: ng ta k vng c phn m mnh la chn mua vo s tt hn
c phn m{ ng ta ~ chn b|n i.
x|c nh liu rng nhng nh ny c chc chc khng, Odean ~ so s|nh phn c tc
ca c phn m{ nh{ u t ~ b|n i v{ c phn m{ ng ta ~ mua thay cho c|i ~ b|n, qua
qu trnh mt nm sau cuc giao dch, cc kt qu r rng l rt ti t. Ni chung, nhng c
phiu m cc nh giao dch c| nh}n b|n i thng tt hn nhng th h mua vo, bi mt
t l chnh lch kh ln: 3.2 im phn trm mi nm, trn v{ ngo{i c|c chi ph |ng k ca
vic thc hin hai giao dch.
iu quan trng cn phi nh rng }y l{ mt bo co v cc mc trung bnh: Mt vi c

nh}n ~ u t hiu qu hn, s kh|c ~ l{m t hn. Tuy nhin, r r{ng i vi s lng ln
c|c nh{ u t c| nhn, vic c mt ngi ch dn v chng lm g c c th s l mt hnh
ng khn ngoan hn l{ vic thc thi c|c tng ny ra trong u ca h. Nghin cu v
sau c tin hnh bi Odean v{ ng s ca mnh l{ Brad Barber ~ cng c thm cho kt
lun ny. Trn mt b{i b|o c tiu Vic bun bn c hi cho sc khe ca bn, h ~ ch
ra rng, nhn chung, hu ht cc hot ng mua b|n thng thu v nhng kt qu ngho
nn nht. Trn mt b{i b|o kh|c c nhan Mo li hon mo,17 h ~ cho thy rng {n
ng thng h{nh ng da trn phn nhiu nhng tng khng em li kt qu tt p
hn l{ ph n, v rng nh mt h qu ph n t c nhiu thnh tu u t hn {n
ng.
D nhin, vn lun c nhng ngi b bn kia ca mi giao dch; ni chung, l{ nhng

t chc t{i chnh v{ c|c nh{ u t chuyn nghip, nhng ngi lun sn sng tn dng li
th t nhng sai phm m cc nh giao dch c nhn phm phi trong vic la chn mt c
phn bn ra v mt c phn kh|c mua vo. Nghin cu b sung c tin hnh bi
Barber v{ Odean ~ l{m s|ng t nhng sai phm n{y. C|c nh{ u t c| nh}n thch c
gn cht trong nhm li ch ca mnh bng vic nhng li nhng th{nh cng, c|c c
phn ~ c |nh gi| cao k t khi chng c mua, v{ chng ~ b|m rit ly nhng k
tht bi ca chng. Tht khng may cho h, nhng ngi thnh cng gn }y c xu hng
lm tt hn nhng ngi tht bi trong ngn hn, do c|c c| nh}n ~ b|n ra nhng c
phn khng ph hp. H cng mua c nhng c phn khng xc thc. C|c nh{ u t c|
nhn c th d o|n c l s ko ti c|c cng ty ~ thu ht c s ch ca h bi h
nam tin tc trong tay. Cac nha u t chuyn nghip c xu hng chn lc k c{ng hn
trong vic hng ng thng tin. Nhng pht hin ny cung cp mt vi minh chng cho ci
nh~n ng tin khn kho m{ c|c chuyn gia t{i chnh |p dng cho chnh bn thn h.
Mc d cc chuyn gia c th bn rt c mt s lng ca ci |ng k t cc tay nghip

d, mt vi tay u c chng kho|n, nhng vn khng c c k nng cn thit vt xa
th trng n nh, nm n{y qua nm kh|c. C|c nh{ u t chuyn nghip, bao gm c cc
nh qun l qu, ~ tht bi ngay bi kim tra k nng c bn: Thnh cng lin tc. Phng
o|n v s tn ti ca bt c k nng n{o chnh l{ s ng nht ca cc sai bit c nhn
trong thnh tu t c. Tnh logic }y rt n gin: Nu nhng sai bit c nhn trong
bt c mt nm n{o l{ ho{n to{n do may mn, th hng ca c|c nh{ u t v{ c|c qu s
bin i tht thng v mi tng quan gia nm n{y vi nm kh|c s tr v s khng.
Tuy nhin, trong trng hp c k nng, c|c th hng s n nh hn. Tnh n nh ca cc
sai bit c| nh}n l{ thc o qua chng ta x|c thc s tn ti ca k nng trong s cc tay
gn, nh}n vin kinh doanh xe hi, nha s hay vin chc thu ph cu ng trn xa l.
Phn ln cc qu c vn hnh bi nhng chuyen gia day dan kinh nghim v lm vic
chm ch, nhng ngi mua v bn cc c phn nhm t c nhng kt qu kh thi nht
cho cc khch hng ca h. Tuy nhin, cn c t hn nm mi nm nghin cu i n kt
lun rng: i vi mt lng ln cc nh qun l qu, vic chn la c phn ging nh ln
con xc xc hn l{ chi poker. Thng thng c t nht hai trong s ba qu vin tr cng c
cho ton th th trng trong bt c nm n{o.
Quan trng hn, mi tng quan nm n{y sang nm kh|c gia nhng t|c ng ca cc qu
vin tr l{ khng |ng k, t khi vt qu con s khng. Cc qu thnh cng trong bt c
nm no phn ln l nh may mn; h ~ c mt lt gieo xc xc khng ti. C mt s
thng nht gia nhng nh nghin cu l{ gn nh tt c nhng tay u c chng khon
d o|n liu rng h c bit c iu hay khng v mt s t bn h - ang chi mt
canh bi may ri. Kinh nghim ch quan ca c|c thng nh}n to ra nhng phng o|n
hp l c ti luyn trong mt tnh trng v cng bt nh. Tuy nhin, trn nhng th
trng c hiu sut cao, cc phng o|n c ti luyn ny khng cn chnh xc nhiu so
vi d o|n m.
Mt v{i nm trc, ti ~ c mt c hi c bit nghin cu o tng v k nng t{i

chnh thin cn. Ti c mi ti ni chuyn vi mt nhm c|c nh{ t vn u t ti mt
cng ty chuyn cung cp dch v t vn ti chnh v mt s dch v khc cho nhng khch
hng rt gi{u c. Ti ~ yu cu mt s d liu chun b cho bi thuyt trnh ca mnh v
~ c |p ng vi mt kho bu nho nh: Mt bn tng kt cc kt qu u t ca hn 25
c vn ti sn n danh, cho tng nm mt trong sut t|m nm lin tc. Thnh tch ca tng
v c vn h{ng nm chnh l{ yu t quyt nh chnh ti s li tc cng thm vo cui nm
ca anh ta (hu ht bn h l{ {n ng). Vic xp hng cc v c vn l mt vic n gin da
trn thnh tch ca h trong tng nm v{ x|c nh xem liu c nhng s khc bit lin
tip v ky nang trong s bn h v liu rng cng nhng v c vn y h c t c khon
li nhiu hn cho kh|ch h{ng ca mnh lin tc ht nm n{y ti nm kh|c hay khng.
tr li cho cu hi n{y, ti ~ tnh c|c h s tng quan gia nhng thang bc trong
tng cp hai nm mt: Nm th nht vi nm th hai, nm th nht vi nm th ba, v c
nh vy cho ti nm th by v{ nm th t|m. iu ny mang li 28 cp h s tng quan,
cho mi cp nm. Ti bit c nguyn l v{ ~ c chun b pht hin ra du hiu yu
km trong tnh n nh ca ky nang. Tuy nhien, toi a ngc nhin khi thy rng h s trung
bnh ca 28 cp tng quan u l 0.01. Ni mt cch khc th l s 0. Cc mi tng quan
nht qun ny c th biu th nhng s khc bit v k nng ~ khng c tm thy. Cc
kt qu ging nh nhng g bn mong ch t mt cuc thi gieo sc sc, khng phi mt tr
thi th ky nang.
Khng ai trong cng ty c biu hin nh th ~ nhn thc c bn cht ca tr chi m{

nhng tay u c chng kho|n ang tham d. Ban than cac nha c vn cng cm thy mnh
l nhng chuyn gia thnh thc thc thi mt cng vic mo him v nhng thng cp ca
h cng ~ t|n ng iu . V{o bui ti trc khi bui hi tho din ra, Richard Thaler v
ti ~ dng ba ti vi mt v{i Gi|m c iu h{nh h{ng u ca hng, nhng ngi quyt
nh s lng li tc chia thm. Chng ti ~ ngh h c o|n s tng quan gia nm
ny vi nm kh|c trong th hng ca cac nh{ t vn c nhn. H ~ ngh rng h bit c
iu g ang xy ra v{ ~ mm ci nh th h ni khng cao lm hoc hiu sut d nhin
s dao ng. Tuy nhin, mi vic ~ nhanh chng tr nn r rng rng khng mt ngi
no d o|n h s tng quan bnh qun l khng.
Thng ip ca chng ti a ra cho c|c nh{ iu h{nh l{, t nht khi n ~ chuyn sang
lp thnh cc danh mc u t, cng ty ang c hng s may mn nh th l{ k
nng. iu ny c th l mt tin sc i vi h, nhng iu khng xy ra. Khng c
cht biu hin no cho thy h khng tin chng ti. Lm th no h c th nh vy? Sau
cng, chng ti ~ ph}n tch c|c kt qu ca chnh bn h, h tinh t nhn thy c
nhng ng , iu m{ chng ti ~ tr|nh khng gii thch c th mt cch lch s. Tt c
chng ti cng ri v{o trng thi yn lng vi ba ti ca mnh v ti thy khng cht nghi
ng g na rng tt c nhng pht hin ca chng ti ln s tinh t ca h ~ nhanh chng
b phi sch di tm thm v hot ng ti cng ty li tip din nh trc . S o tng
v ky nang khong ch l mt s nhm ln c| nh}n, m{ n ~ n s}u v{o vn ha ca ngnh.
Cc s thc thch thc nhng gi nh cn bn v do vy n e da ngh nghip ca con

ngi v lng t trng ch n gin l{ khng c tip thu. Tr n~o ~ khng chp nhn
chng. iu n{y c bit ng i vi cc nghin cu thng k v hnh vi, n cung cp
thng tin c bn m{ ngi ta thng l i khi chng xung t vi nhng n tng ca c
nhn h t s tri nghim.
Sng hm sau, chng ti thng bo v nhng pht hin vi cc v c vn v phn ng ca h

u l~nh m nh nhau. Tri nghim ca bn thn h i vi vic thc hin quyt nh mt
cch cn trng i vi nhng vn phc tp hp dn h hn nhiu so vi mt thc t
thng k kh hiu. Khi chng ti hon thnh cng vic, mt trong s cc v Gi|m c iu
h{nh m{ ti ~ dng ba cng trong bui ti ng{y hm trc ~ l|i xe a ti ti sn bay.
Anh ta ni vi ti, vi mt cht d dt: Ti ~ tn ty vi cng ty v khng ai c th cp
n khi ti. Ti ~ ci v chng ni g c. Nhng ti ngh: , ti ~ cp n khi anh sng
nay ri. Nu thnh cng ca anh phn nhiu l bi may ri, vy c bao nhiu s tn nhim
anh ~ c nhn cho iu ?
IU G C V CHO NHNG O TNG V K NNG V S CHC CHN?
Nhng o tng lin quan ti nhn thc c th kh cha hn nhng o tng th gi|c. iu
m bn c bit v o gic Mller-Lyer ~ khng thay i cch thc bn nhn nhng
ng thng, nhng n ~ thay i hnh vi ca bn. Gi }y bn bit c rng bn khng
th tin vo cm gic ca mnh v di ca c|c ng thng c c|c ra c gn thm vo
v bn cng bit rng trn hin th Mller-Lyer tiu chun bn khng th tin v{o iu m
bn trng thy. Khi c hi v di ca nhng ng thng, bn s ni v nim tin ~
c cng c ca mnh, khng phi o tng m bn vn thy. Ngc li, khi ti v cc
ng nghip ca mnh trong qu}n ng c thng bo rng cc bi kim tra |nh gi| kh
nng l~nh o ca chng ti khng c gi tr g, chng ti ~ chp nhn thc t v mt tr
n~o , nhng n ~ khng c cht t|c ng nao en cm xc hoc nhng hot ng k tip
ca chng ti. Phn hi m{ chng ti ~ gp phi ti cng ty ti chnh thm ch cn tiu cc
hn. Ti tin chc rng thng ip m{ Thaler v{ ti ~ truyn ti ti c cac giam c iu
hnh ln cc nh qun l danh mc vn u t ngay lp tc b tng kh vo mt gc ti ca
b nh ni chng c th s chng gy ra thit hi g c.
Ti sao c|c nh{ u t, c nghip d ln chuyn nghip, li tin tng mt cch m qung
rng h c th lm tt hn hot ng ca th trng, tr|i ngc vi mt hc thuyt kinh t
m hu ht bn h u tha nhn, v{ i nghch vi nhng g h c th rt ra t mt s
|nh gi cng tm bi kinh nghim bn thn ca h? Rt nhiu ch ca c|c chng
trc c nu ln mt ln na trong cch l gii v s ph bin v bn vng ca mt o
tng v k nng trong th gii ti chnh.
Cn nguyn y sc thuyt phc nht mang tnh tm l v o tng chc hn l nhng

ngi ang s dng cac ky nang trnh cao. H tham kho d liu kinh t v cc d bo,
h tham kho cc bn sao k li tc v cc bng c}n i ti chnh, h c nh nng lc
qun l h{ng u, v h |nh gi| i th cnh tranh. Tt c u l nhng cng vic nghim
tc i hi mt qu| trnh {o to su rng v nhng ngi thc hin iu c s tri
nghim s|t sn (v{ c c s) v vic s dng nhng k nng n{y. Tht khng may, k
nng trong vic |nh gi| c|c vin cnh kinh doanh ca mt cng ty li khng cho hot
ng chuyn nhng c phn th{nh cng, ni c}u hi ct t l liu rng thng tin v cng
ty ~ n khp vi tr gi c phn ca n hay cha. C|c nh{ giao dch c v nh thiu mt ky
nng t cu hi quyt nh n{y, nhng h c v m tt v s m m ca mnh. Cng nh
ti ~ kh|m ph| ra t vic quan st cc hc vin d b s quan trn s}n tp tng hp, s tin
tng ch quan ca cc nh giao dch l mt th cm gic, khng phi mt xt nh. S
nhn thc ca chng ti v s t do trong nhn thc v s lin h kt hp nm s tin
tng ch quan vng chc thuc H thng 1.
Sau cng, cc o tng v s vng chc v k nng c c sy bi mt vn ha ngh

nghip c t|c ng mnh. Chng ti bit c rng ngi ta c th nui dng mt nim
tin khng th lay chuyn bt c vn no, d c ng ngn th n{o i na, khi chng
c duy tr lin tc bi mt cng ng nhng tn c cng mt khuynh hng. Da vo
vn ha ngh nghip ca cng ng ti chnh, chng co g ngc nhin khi s lng ln cc c
nhn trong th gii quan tin rng bn thn h nm trong mt s ngi c chn -
nhng ngi c th lm nhng iu h tin rng ngi khc khng th.
O TNG CA CC HC GI
nim cho rng tng lai khng th o|n nh ~ b n mn tng ngy bi s d di cng
vi vic qu kh c ly gii cn k. Nh Nassim Taleb ~ ch ra trong cun sch Thin nga
en, xu hng ca chng ta nhm thit lp v{ tin tng vo nhng cu chuyn mch lc v
qu kh khin cho chng ta kh c th chp nhn nhng gii hn trong kh nng d bo
ca m nh. Mi th u d hiu trong s nhn thc mun, mt thc t rng cc hc gi ti
chnh tn dng mi bui ti vi vic h a ra nhng bn k y thuyt phc v cc bin c
trong ngy. V chng ta khng th ngn ni ngh m~nh lit rng nhng iu d hiu/hp
l trong nhn thc mun ca ng{y hm nay ~ c th d o|n c vo ngy hm qua. S
o tng rng chng ta hiu r qu kh c sy cho s t tin qu mc vo kh nng d o|n
tng lai ca chng ta.
Hnh nh thng c s dng v tin trnh lch s h{m trnh t v{ ng hng.

Nhng bc tin, khng ging nh nhng bc do hay nhng bc chn, chng khng
phi l ngu nhin. Chng ta ngh rng mnh s c kh nng l gii qu kh bng vic tp
trung vo hoc c|c xu hng vn ha, x~ hi ln v s pht trin cng ngh hoc c|c nh
v{ nng lc ca mt vi nhn vt xut chng. nim cho rng cc bin c lch s ln c
nh ot bi s may ri ~ g}y sc ht mc, d cho iu l{ s thc r rng. Tht kh
ngh v lch s ca th ky XX, bao gm nhng xu hng x hi ln, m{ khng cp ti vai
tr ca Hitler, Stalin v Mao Trch ng. Nhng ~ c mt khonh khc, ch trc khi non
c th tinh, khi c mt c hi 50-50 rng phi thai m sau ny s tr th{nh Hitler ~
c th l mt tnh n. Cng vi ba bin c ny, c mt xc sut 1/8 kh nng v mt th ky
XX khng c bt c mt ai trong s ba nhn vt 3k trn v khng th tranh ci rng lch s

cng s hn lon nh vy trong s vng bng ca h. S hoi thai ca c ba nang no~n ~
gy ra nhng hu qu to ln, v n to ra mt tr ci i vi nim v nhng s pht
trin di hn c th d o|n c.
Tuy nhin, o tng v s d o|n vng chc vn khng h b suy chuyn, mt thc t ang
c khai thc bi nhng ngi c cng vic l d o|n trc c cc s vic khng ch
nhng chuyn gia ti chnh m cn c cc hc gi trong lnh vc kinh doanh v chnh tr. Cc
knh truyn hnh, {i ph|t thanh v{ b|o ch c c|c nhm chuyn gia ca h - nhng ngi
lam cong vic bnh lun v bin c va xy ra v{ o|n trc tng lai. Kh|n gi v{ c gi
c cm tng rng h ang c thu thp thng tin m theo mt c|ch n{o l{ mt c
quyn, hoc t ra l cc ky sau sc. V khng cht hoi nghi g na, cc hc gi v nhng
ngi ng h h thnh thc tin rng h ang cung cp nhng thng tin nh vy. Philip
Tetlock, mt nha tam ly hc ti trng i hc Pennsyllvania, ~ l gii th c gi l cc
d o|n chuyn gia trong mt nghin cu bc ngot trong vng 20 nm, nghin cu ny
~ c cng b trong cun sch xut bn nm 2005 ca ng c tn Expert Political
Judgment: How Good Is It? How Can We Know? (tam dich: Cac nh n nhan cach mang mang
t nh ch nh tri cua chuyen gia: Chung co tac dung ra sao? Lam the nao chung ta co the hieu
c?) Tetlock ~ t ra cc gii hn cho bt k s tranh c~i tng lai n{o v ch ny.
Tetlock ~ phng vn 284 ngi kim sng bng vic bnh lun hoc a ra li khuyn v
cc xu hng kinh t - chnh tr. ng ~ ngh h c nh cc xc sut m cc bin c
chc chn s xy ra trong khong thi gian khng qu xa, c nhng khu vc trn th gii
m ti chng ~ c bit n ln nhng min t c bit ti nht. Liu Gorbachev s
b trc xut trong mt h{nh ng to bo? Liu nc My co tham chin ti vng Vnh Ba
T? Quc gia no s tr thnh th trng ni tri tip theo? Vi tt c cc vn , Tetlock ~
thu thp hn 80.000 phng o|n. ng cng ~ hi cc chuyn gia v vic h ~ i ti nhng
kt lun ca mnh bng cch no, h ~ phn ng li nh th n{o khi c chng minh l
h sai v h ~ |nh gi| c|c cn c vn ~ khng nghing v cc lun im ca h nh th
n{o. C|c i tng iu tra c ngh xp hng nhng kh nng c th xy ra ca ba s
la chn cc kt qu trong mi trng hp: S dai dng ca tnh trng hin ti, nhiu hn
mt vi th nh t do chnh tr hoc tng trng kinh t, hoc t hn.
Kt qu thu c tht ti t. C|c chuyn gia ~ thc hin ti hn nhng g h ~ c th lm

nu h n gin ch cn nh ra cc xc sut bng nhau i vi tng ci mt trong s ba kt
qu tim nng. Ni c|ch kh|c, nhng ngi nghin cu dnh thi gian ca mnh cho mt
ti c th v kim sng nh v{o ch c th a ra nhng d o|n ngho n{n hn c vic
nhng con kh nm lao, nhng con vt ~ c th phn b s la chn ca chng mt cch
ng u i vi c|c phng |n. Ngay c lnh vc h am hiu nht, c|c chuyn gia cng
khng biu hin tt hn nhng k khng chuyn l bao.
Nhng chuyn gia d o|n kh| hn cht t so vi nhng ngi t hiu bit hn. Nhng
nhng ngi tng tn nht li thng thiu chc chn. Nguyn do l nhng ai t c
nhiu kin thc hn s pht trin mt o tng nng cao v k nng ca mnh v tr nn t
tin thi qu ti mc v l. Chng ta t ti ngng d o|n cn bin gim dn ri tr v
nhanh chong vi s hiu bit |ng xu h, Tetlock vit. Trong thi i hc thut c
chuyn mn ha vt bc, khng c l do no cho gi thit rng cc cng tac vien cho cac t
nht t bo c dng v ca cc nh khoa hc chnh tr, cc chuyn vin nghin cu khu
vc, cc nh kinh t hc v nhiu hn na c bt c im n{o vt tri hn c|c phng
vin hoc nhng c gi thng xuyn ca Thi bo New York trong vic c c|c tnh
hung mi ny sinh. C{ng ni ting th ngi d b|o c{ng khoa trng nhng d bo ca
mnh, Tetlock ~ kh|m ph| ra iu . C|c chuyn gia c hi kin nhiu, ng vit,
c{ng t tin th|i qu| hn c|c ng s ca h - nhng ngi ~ ha v{o cuc sng xa ri nh
n s}n khu.
Tetlock cng ph|t hin ra rng c|c chuyn gia ~ cng li c vic tha nhn sai lm ca
mnh v khi h b p buc tha nhn sai lm, h ~ c sn mt b su tp khng l nhng
li hi tic: Chng ~ sai ch vo thi im , mt bin c khng nhn thy trc ~ c
can thip, hoc chng ~ sai nhng vi nhng l do x|c |ng. Ni cho cng c|c chuyn gia
cng ch l{ con ngi. C|c chuyn gia i chch hng khng phi bi iu m h tin tng,
nhng bi cch h ngh ra sao, Tetlock ni. ng s dng thut ng t bi tiu lun ca
Isaiah Berlin v Tolstoy, Nhm v{ C|o. Lo{i nhm bit mt iu quan trng nht v{ c
mt hc thuyt v th gii quan; h ghi chp cn k cc bin c c th trong mt kt cu r
rng, x lng vi s thiu kin nhn nhm thng vo nhng ai khng nhn nhn s vt theo
cch ca h, v t tin vi nhng d bo ca mnh. H cng c bit min cng khi phi
tha nhn sai lm. i vi loi nhm, mt d bo sai lun lun gn nh ch l vn thi
gian hoc ng s|t nt. H ngoan c v rnh mch, iu n{y ch x|c l{ th m cc nh
sn xut chng trnh truyn hnh yu thch ~ nhn thy c trong c|c chng trnh. Hai
con nhm hai mt i lp v mt vn , chng tn cng nhng ngh ng ngn ca i
th, to nn mt mn trnh din th v.
Lo{i c|o, ngc li, l nhng k suy ngh phc tp. H khng tin rng ch c mt iu quan
trng iu khin tin trnh lch s (v d, h khng chp nhn quan im rng Ronald
Reagan ~ mt tay kt thc cuc chin tranh lnh bng cch qu cm v t tn chng li
Lin bang X Vit). Thay v{o lo{i c|o nhn ra rng thc t ny sinh t nhng s tng
tc ca nhiu tc nhn v ngun lc khc nhau, bao gm c s may ri khng lng, thng
sn sinh ra cc kt qu ln v khng d o|n trc c. chnh l{ nhng con c|o ~ ghi
c im s tt nht trong nghin cu ca Tetlock, mc d s th hin ca h vn cn rt
ngho nn. H t ging nhng con nhm c mi tham gia vo cc cuc tranh lun trn
truyn hnh hn.
KHNG PHI L LI CA CC CHUYN GIA TH GII QU RC RI
im chnh yu ca chng n{y khng phi l v nhng ngi c d o|n tng lai mc
phi qu nhiu sai lm; iu ~ qu| r r{ng. B{i hc u tin l{ c|c sai lm v s d
bo l khng th trnh khi bi th gii quan khng th ni trc c iu g. Th hai
l nim tin ch quan cao khng c tin cn nh mt dng c o c chnh xc (nim tin
cp thp c th cung cp nhiu thng tin hn).
Cc xu hng ngn hn c th d bo, hnh vi v cc thnh tch c th c d o|n vi

chnh xc va phi t nhng h{nh vi v{ th{nh tch trc . Nhng chng ta khng nn
trng i s biu hin trong kha hun luyn s quan v{ trn mt trn l c th d o|n
c t hnh vi trn sn tp a nng hnh vi trong c bi kim tra vn thc ti c xc
nh bi nhiu yu t c trng vi tng trng hp c th. iu ng mt thnh vin c
tnh quyt o|n cao ra khi nhm tm ng vin v cc c tnh khc s bc l s thay i.
H~y cho vin n ca tay sng bn ta dch chuyn vi centimt v s th hin ca mt s
quan s c bin i hon ton. Ti khng th ph nhn c s vng chc ca tt c cc bi
kim tra nu mt bi kim tra d bo mt kt qu quan trng vi chc chn mc 0.2
hoc 0.3, th bi kim tra y nn c p dng. Nhng bn khng nn mong i qu nhiu.
Bn nn trng i t hn hoc khng g c t nhng tay u c chng khon Ph Wall
nhng k ky vng tnh chnh xc nhiu hn th trng trong vic d o|n c|c gi| tr
tng lai. V{ bn khng nn trng i qu nhiu nhng hc gi lp ra cc d o|n d{i hn
mc d h c th c nhng hiu bit c gi tr trong tng lai gn. Ranh gii phn chia
tng lai c th d o|n vi tng lai xa khng th o|n trc ~ c vch r.
BN V K NNG M H
ng y bit c rng h s ~ ch ra rng s pht trin ca chng bnh ny gn nh

khng th d b|o trc c. Lm th no ng ta c th t tin trong trng hp ny ti
vy? Nghe nh th mt o tng v s chc chn vy.
B{ ta c mt cu chuyn mch lc l gii tt c nhng iu b ta bit v s gn kt khin

b ta cm thy thoi m|i.
iu g khin ng y tin rng m nh thong minh hn moi ngi c ch? y c phi l

mt o tng khng?
C y l mt con nhm. C y c mt gi nh ly gii mi iu v n mang ti cho c y

o tng rng mnh am hiu th gii lm.
C}u hi khng phi liu rng nhng chuyen gia nay co c {o to bi bn hay khong,
ma la vic liu th gii ca h c th d o|n c hay khng.
Chng 21. Trc gic sc vi cng

thc
Paul Meehl l mt nhn vt k l v th v, l mt trong nhng nh tm l hc a t{i nht
ca th k XX. Cc b mn m ng ging dy ti i hc Minnesota l{ T}m l hc, Lut
hc, Tm thn hc, Thn kinh hc v Trit hc. ng cng vit sch v tn gio, khoa hc
chnh tr v nghin cu th nghiem tren chut. ng cng l{ mt nh nghin cu thng k
nghim tc v l mt nh ph bnh nghim khc v cc tuyn b so rng trong lnh vc
Tm l hc lm sng, Tm phn hc thc h{nh. ng ~ vit nhng bi lun rt su sc v
cc nghin cu Tm l hc da trn c|c c s trit hc m ti gn nh thuc lu khi cn l
mt sinh vin mi tt nghip. Ti cha tng c din kin Meehl, nhng ng l{ mt trong
nhng v anh hng ca ti t thi ti c tc phm Clinical vs. Statistical Prediction: A
Theoretical Analysis and a Review of the Evidence ( Tam dich: Chan oan lam sang au lai
vi d bao thong ke: Cac phep phan t ch ly thuyet va mot nhan inh ve dau hieu) cua ong.
Trong tp sch mng m sau ny ng gi l{ cun sch nh gy xo trn ca toi, Meehl a

ra soat va phan t ch cac kt qu ca 20 cuc nghin cu xem liu rng cc chn o|n l}m
sng da trn nhng cm tng ch quan ca cc chuyn gia lnh ngh c chnh x|c hn
cc d o|n thng k c a ra bng vic tng hp mt vi kt qu hoc th hng tun
theo mt quy tc nht nh hay khng. Trong mt nghin cu in hnh, c|c t vn vin
lnh ngh ~ d o|n im s ca sinh vin nm nht v{o nm cui ca nin kha. C|c t
vn vin ~ phng vn tng sinh vin mt trong khong thi gian 45 pht. H cng truy cp
vo cc bng im thi trung hc, mt vi bi kim tra nng khiu, v bn ke khai ca nhan
dai bon trang ca tng sinh vin. Thut ton thng k ~ s dng mt phn s duy nht ca
thng tin di }y: Bng im trung hc v mt bi kim tra nng khiu. Tuy nhin, php
tnh ~ chnh x|c hn 11 nh{ t vn trong s 14 nh{ t vn. Nhn chung Meehl ~ b|o c|o
cc kt qu thu c tng t nh mt lot cc kt qu d bo khc, bao gm c nhng
h{nh ng vi phm cam kt, thnh qu trong vic hun luyn hoa tiu v s ti phm ti
phm hnh s.
Khng c g lm l, cun sch ca Meehl ~ g}y ra c sc v s ho{i nghi i vi mt s nh

Tm l hc lm sng v cuc tranh ci chm ngi cho s ny sinh ra mt chui cc nghin
cu m cho ti ngy nay vn cn tip ni, hn 50 nm sau khi cun s|ch c xut bn. S
lng cc nghin cu v nhng so snh gia cc chn o|n l}m s{ng v d o|n thng k
tng nhanh ti con s 200 nhng im s trong cuc tranh lun gia cc thut ton v con
ngi vn cha h thay i. Khong 60% cc cuc nghin cu ~ cho thy chnh xc
nhiu hn trong c|c thut ton. Cc cuc so s|nh kh|c ~ ghi nhn mt t l chnh xc bng
nhau, nhng mt t l bng nhau cng tng ng vi mt chin thng i vi cc quy
lut thng k, v t tn km hn so vi vic s dng li khuyn ca cc chuyn gia. Khng c
bt c trng hp ngoi l n{o ~ c chng minh l c sc thuyt phc.
Phm vi ca cc kt qu c th d o|n ~ c m rng nhm bao trm c vn y hc

hay thay i nh tui th ca cc bnh nh}n ung th, thi gian nm vin, chn o|n bnh
tim, tnh mn cm ca nhng a b trc hi chng t t tr s sinh; c|c bin php
kinh t nh nhng trin vng thnh cng cho cc doanh nghip tr, |nh gi| mc ri ro tn
dng ca cc ngn hng, s tha mn ngh nghip cho ngi lao ng; nhng vn |ng
quan tm vi c|c c quan chnh ph, bao gm vic |nh gi s ph hp ca cc cp cha m
nui, t l ti phm ti trong s tr v thnh nin phm ph|p, c|c nguy c dng kh|c i vi
cc hnh vi bo lc; cc kt qu vi c tnh kh|c nhau nh s thm nh cc bi thuyt
trnh khoa hc, nhng ngi chin thng trong cc trn u bng |, v{ gi| c trong tng
lai ca ru vang Bordeaux. Mi mt lnh vc, i hi mt mc |ng k v tnh trng
khng chc chn v khng th tin o|n. Chng ti m t chng nh th l nhng mi
trng c chc chn thp. Trong mi trng hp, chnh xc ca c|c chuyn gia n
khp hoc vt mc bi mt thut to|n n gin.
Nh ieu Meehl a ch ra, ieu a em lai nim hnh din cho ng sau 30 nm sau khi cun
sch ca ng c xut bn, o la Khong h c cuc tranh ci n{o trn lnh vc khoa hc x
hi trong cho thy khi lng ln cc nghin cu a dng c cht lng din ra u n
di cng mt nh hng nh nghin cu n{y.
Nh Kinh t hc Princeton v{ cng l{ ngi su tm ru vang Orley Ashenfelter ~ a ra

mt minh chng thuyt phc v sc mnh ca cc con s thng k n gin ~ vt mt
cc chuyn gia ni ting th gii. Ashenfelter mun d o|n gi| tr tng lai ca loi vang
Bordeaux thng hng t cc thng tin sn c trong nm m{ h ~ to ra. Cu hi ny v
cng quan trng bi v cc loi ru vang thng hng phi mt nhiu nm mi t c
cht lng tt nh ca chng, mc gi ca cc loi ru vang nu t cng mt vn nho
thay i mt cch chng mt qua nhng thi im thu hoch khc nhau; nhng chai ru
ch c trong khong thi gian 12 thng c th khc nhau v gi tr bi mt h s gp 10
ln hoc hn th. Mt kh nng d o|n gi| c trong tng lai c ngha quan trng, bi
c|c nh{ u t mua ru vang, nh mt ngh thut, trong s d ton rng gi tr ca n s
tng cao.
Ngi ta thng tha nhn rng iu nh hng ti ru vang chnh v c th l bi

nhng bin i ca thi tit trong c v nho. Nhng loi vang ngon nht c ct khi vo
h vi tit tri kh nng, iu bin ngnh cng nghip ru vang Bordeaux thnh mt
k c hng li thch |ng t s nong len toan cu. Ngnh cng nghip n{y cng c
ma xun m t tip tay tng vt sn lng m chng my nh hng ti cht lng
ru. Ashenfelter ~ chuyn i s hiu bit thng thng y sang mt cng thc thng k
d o|n mc gi ca mt loi ru vang i vi mt thuc tnh c bit v mt thi
gian c bit bi ba c tnh ca thi tit: Nhit trung bnh trong c v h, lng ma
ti thi im thu hoch v tng lng ma trong c ma ng trc . Cng thc ca ng
a ra c|c d bo gi chnh xc trong nhiu nm v{ thm ch hng thp k trong tng lai.
Qu thc nh vy, cng thc ca ng d tr cc mc gi| tng lai chnh x|c hn nhiu d
o|n gi| ca cc loi vang mi ct. Dn chng mi m ny v mt m hnh Meehl th|ch
thc kh nng ca cc chuyn gia m nhng quan im ca h gp phn nh hng mc

gi| s{n. N cng th|ch thc c cc hc thuyt kinh t, theo c|c mc gi s phn nh tt c
nhng thng tin hin hu, bao gm c thi tit. Cng thc ca Ashenfelter cc k chnh xc
s tng quan gia nhng d o|n ca ng vi cc mc gi thc t t mc trn 0.9.
Ti sao cc chuyn gia li thua km nhng php ton? Mt l do m{ Meehl ~ ho{i nghi,
l cc chuyn gia c gng thng minh hn, suy ngh xa hn v{ xem xt c|c tnh nng pha
trn phc tp trong vic a ra c|c d o|n ca mnh. S phc tp c l hiu qu trong
trng hp ring l, nhng thng lm gim i s chc chn. S kt hp n gin cc tnh
nng thng tt hn. Mt vi nghin cu ~ ch ra rng cc quyt nh do con ngi a ra
thua xa mt d o|n bng cng thc ngay c khi chng c c im s c gi ra bi
cng thc! H cm thy h c th gt b cng thc bi h c thng tin b sung v tng
trng hp, nhng h li thng xuyn nhm ln nhiu hn so vi vic h khng c nhng
thng tin . Theo nh Meehl, c mt vi tnh hung m{ theo l{ mt tng tt thay
th s |nh gi| i vi mt cng thc. Trong mt th nghim ni ting c nhc n, ng
~ miu t mt cng thc d o|n liu rng mt ngi c th n{o s i xem phim v{o ti
ng{y hm nay hay khng v{ ~ ghi ch rng vic b qua cng thc l{ thch |ng nu thng
tin nhn c cho thy c| nh}n b gay chan ngay hom nay. Tn gi quy tc gay chan a
c nu ra. D nhin, mu cht }y l{ nhng cai chan gay la rt him cng nh l{ tnh
quyt nh.
Mt l do khc cho bi ton v kin chuyn gia l{ con ngi ta khng d ri v{o tnh
trng mu thun trong vic to ra cc kin tc th v nhng thng tin phc tp. Khi c
ngh |nh gi| cng mt thng tin hai ln, h thng a ra nhng cu tr li khc nhau.
Mc mu thun thng l mt vn v mi quan t}m x|c |ng. C|c chuyn gia l~o
luyn v X-quang - nhng ngi nhn nhn cc phng chiu tia X nh th bnh thng
hoc bt thng c ti 20% khong thi gian mu thun vi chnh bn thn h khi h
nhn cng mt bc nh vo nhng dp ring bit. Mt nghin cu vi 101 kim ton vin
c lp c ngh c tnh tn nhim ca cc hot ng kim ton ni b t chc ~
pht hin ra cng mt mc mu thun nh vy. Mt cuc r{ so|t i vi 41 nghin cu
ring bit v tin cy ca nhng kin c a ra bi cc kim ton vin, nh nghin
cu bnh hc, nh tm l hc, nh qun l o{n th v cc chuyn gia khc ch ra rng mc
mu thun n{y l{ in hnh, ngay c khi mt trng hp c |nh gi| li trong vng
vi pht. Nhng kin khng chc chn c a ra bi cac chuyen gia cung khong th l
nhng d o|n c th tin cy c.
S mu thun lan rng chc hn l do s l thuc qu mc vo bi cnh trong H thng 1.

T cc nghin cu v vic trang b thong tin, chung ta biet rng tc nhn kch thch b b
qua trong mi trng ca chng ta c nh hng quan trng ti nhng suy ngh v{ h{nh
ng ca chng ta. Nhng t|c ng n{y dao ng t thi im ny ti thi im khc. Nim
khoan khoi ngn ngi ca mt ln kh lnh vo mt ngy nng bc c l khin bn qu
quyt v lc quan hn cht t v bt c iu g bn ang c nh ti thi im . Nhng
vin cnh ca mt ngi b kt n sp c hng n treo c th thay i |ng k trong
sut khong thi gian ngh ung tr gia phin xt x ca cc thm phn. Do bn c t s
hiu bit trc tip v iu g ang din ra trong tm tr mnh, bn s khng bao gi bit
c rng mnh c th to ra mt phn quyt khc hoc chm ti mt quyt nh khc theo
nhng tnh hung rt t s khc bit. Cc cng thc khng h chu nh hng t nhng vn
nu trn. Vi cng mt t liu u vo, chng lun tr li cng mt kt qu. Khi kh nng
c th d o|n khng cao iu ~ c cp trong phn ln cc nghin cu c gim
st bi Meehl v nhng ngi ng h ca ng l s mu thun ph hy i vi bt c d
bo c gi tr no.
Nghin cu a ra mt kt qu |ng kinh ngc: l{m tng mc d o|n chnh x|c, c|c
quyt nh sau cng nn t vo cc cng thc, c bit l trong nhng mi trng c c s
vng chc thp. V d, trong cc quyt nh cho gia nhp ti cc trng y khoa, quyt nh
cui cng thng c a ra bi cc thnh vin trong khoa - nhng ngi ~ phng vn
cc ng vin. Vi cn c l cc mng ri rc nhng vn c nhng nn tng c nh i vi
mt gi nh: Vic dn dt mt cuc phng vn c v nh l{m gim chnh xc ca mt s
chn la mang tnh th tc, nu nhng ngi phng vn cng to ra cc quyt nh chp
thun cui cng. Do nhng ngi phng vn ~ qu| t tin trc gic ca mnh, h s |p t
qu nhiu sc nng ln nhng cm tng c nhn v qu t sc nng ln nhng ngun
thong tin khac. ieu nay s lm gim gi tr. Tng t nh vy, cc chuyn gia thm nh
cht lng ca loi ru vang cha nu nhm d o|n tng lai ca n c mt ngun
thng tin m c v nh l{m cho mi th tr nn xu i hn l{ tt ln: H c th th nm
ru. Tt nhin, ngoi ra, ngay c nu h c c kin thc hu ch v c|c t|c ng ca thi
tit ln cht lng ca ru vang, h s khng th duy tr kt qu chc chn ca mt cng
thc.
S pht trin quan trng nht trong lnh vc ny k t khi cng trnh ban u ca Meehl tr
thnh bi bo ni ting ca Robyn Dawes The Robust Beauty of Improper Linear Models in
Decision Making (Tam dich: Sc cuon hut manh me cua nhng mo h nh tuyen t nh trong
vie6c5ra quyet inh.) Thi quen thng k c nh hng ln trong cc ngnh Khoa hc x
hi, n |p t trng s ln cc yu t d o|n kh|c nhau bng vic p dng mt thut ton,
c gi l{ a hi quy, m gi }y ~ c xy dng thnh phn mm thng thng. Tnh
logic ca php a hi quy l khng th nghi ng: N tm ra cng thc ti u cho mt s kt
hp c trng s ca cc yu t d o|n. Tuy nhin, Dawes ~ quan s|t thy rng php ton
thng k tng hp thm vo mt cht hoc khng cht gi tr no. Mt ngi c th cng
thc hin c bng vic x|c nh mt tp hp c|c cn c c cht c s i vi vic d
o|n kt qu v{ iu chnh cc gi tr khin cho chng c th so s|nh c (vi vic s
dng c|c cn c hoc hng mc tiu chun). Mt cng thc kt hp nhng yu t d o|n
vi cc trng s cn bng ch c cho l chnh xc trong vic d o|n nhng trng hp
mi ging nh cng thc a hi quy, iu ny l ti u trong v d tiu biu ban u. Nhiu
nghin cu gn }y ~ tin xa hn: C|c cng thc n nh cc trng s cn bng ti tt c
cc yu t d o|n thng chnh x|c hn, do chng khng b t|c ng bi hot ng chn
mu cc ri ro.
Th{nh cng |ng ngc nhin ca s phi hp trng s cn bng c mt php tt suy thc
tin quan trng: N rt kh thi pht trin cc thut ton hu ch m khng cn ti bt c
nghin cu thng k n{o trc }y. C|c cng thc trng s cn bng n gin c da
tren nhng con s thng k ~ c sn hoc da vao cm gi|c thng thng u l nhng
yu t d o|n tt cho ra cc kt qu |ng k. Trong mt v d |ng nh, Dawes ~ ch ra
rng hn nhn bn vng c d o|n tt bi mt cng thc:
Tn sut ca chuyn n i tr i tn sut cc cuc ci v.
Bn khng mun kt qu ca mnh l mt con s tiu cc.
Kt lun quan trng t nghin cu ny l mt thut ton vn c xc lp trn vic nhm

tnh thng l{ tin cy ganh ua vi mt cng thc trng s ti u, v{ chc hn tin
cy vt mt kin chuyn gia. Tnh logic ny c th c p dng trong nhiu lnh vc
khc nhau, trong phm vi t vic la chn cc c phiu ca cc nh qun l danh mc u
t ti viec chn la c|c ph|p iu tr ca b|c s hay bnh nhn.
Mt ng dng in hnh v phng ph|p n{y l{ mt thut to|n n gin ~ cu c mng

ca h{ng trm ngn tr s sinh. C|c b|c s sn khoa lun bit rng thng thng mt a
tr s sinh neu khong th trong vng vi pht khi mi sinh thng l}m v{o nguy c tn
thng n~o hoc t vong cao. Cho ti khi c s can thip ca chuyn gia gy m Virginia
Apgar vo nm 1953, c|c b|c s v{ b{ ~ s dng suy o|n y khoa ca mnh quyt
nh xem liu mt a tr c lm vo cnh nguy kch hay khng. C|c b|c s iu tr khc
nhau ~ tp trung vo cc cch x tr khc nhau. Mt s ngi quan st cc vn v
ng h hp trong khi s kh|c ~ gi|m s|t vic a tr khc sm nh th no. Khng c
mt quy trnh n{o c chun ha, cc tn hiu nguy him vn thng b b qua v nhiu
tr s sinh ~ cht.
Mt ngy n, trong ba sng, mt b|c s ni tr ~ hi tin s Apga c th to ra mt |nh

gi c trnh t v mt tr s sinh nh th n{o. Tht n gin, b{ |p. Bn s thc hin
iu ging nh th n{y. Apgar vit ra 5 bin s (nhp tim, h hp, phn x, c bp v
mu sc) v{ ba thang im (0, 1 hoc 2, ph thuc vo tnh trng lm sng ca tng triu
chng). Bng vic thc hin iu , b{ c l ~ to ra mt bc t ph m bt c phng
h sinh n{o cng c th thc hin. Apgar ~ bt u vic |nh gi| c|c tr s sinh bng quy
tc n{y sau khi chng c sinh ra mot phut. Mt a tr vi tng im ln hn hoc bng
8 th gn nh mc tt nht, quy p, khc, c ng c mt, vi nhp tim mc 100 hoc
hn trong mt trng thi n nh. Mt a tr c tng im thp hn hoc bng 4 th chn
hn l{ hi xanh, yu t, th ng, vi mt nhp tim chm hoc yu trong tnh trng cn
can thip y t ngay lp tc. Ap dng thang im s ca Apgar, hi ng trong cc phng h
sinh cui cng ~ thng nht cc tiu chun cho vic quyt nh xem nhng a tr no
ang gp vn v cng thc n{y c ghi nhn v no co ong gop quan trng cho vic
gim thiu s lng tr s sinh t vong. Bi kim tra Apgar hin nay vn c s dng
hng ngy tt c cc phng h sinh. Bn ghi nh gn }y ca Atul Gawande, A Checklist
Manifesto (Tam dich: Bng lit k cc danh mc cn kim tra Manifesto), cung cp nhiu v
d khc v nhng u im ca cc bn lit k danh mc kim tra v cc quy tc n gin.
S TH CH VI CC THUT TON
Ngay t u, cc nh tm l hc l}m s{ng ~ |p li nhng tng ca Meehl vi s chng

i v ng vc. Mt cch hin nhin, h b km kp trc o tng v k nng trong mi
rng buc vi kh nng ca h nhm a ra nhng d o|n d{i hn. Suy ngh mt cch
thu |o, tht d thy c o tng ny xoay chuyn s vic nh th no v d cm
thng vi s khc t ca c|c b|c s l}m s{ng trc nghin cu ca Meehl.
Cn c bng s liu thng k v chn o|n l}m s{ng m}u thun vi kinh nghim hng ngy
ca c|c b|c s l}m s{ng v cht lng cc d o|n ca h. Cc nh tm l hc lm vic vi
bnh nhn c rt nhiu linh cm trong qu| trnh iu tr bng liu php tm l, thy trc
c bnh nhn s phn ng i vi mt s can thip nh th no, phng o|n xem iu g
s xy ra tip theo. Rt nhiu linh cm ~ c kim nh, lm sng t cho tnh xc thc ca
k nng chn o|n l}m s{ng.
Vn l nhng phn quyt ng n thuc v nhng d o|n ngn hn trong bi cnh ca

phng ph|p tr liu thng qua phng vn, mt k nng m{ b|c s tr liu c kinh
nghim thc t nhiu nm. Nhim v m h ~ tht bi thng l nhng d o|n d{i hn v
tng lai ca cc bnh nhn. Nhng nhim v y kh hn rt nhiu, ngay c nhng cng
thc ti u cng ch ng mt chng mc khim tn, v chng l nhng mc tiu m cc
b|c s l}m s{ng cha bao gi c bit ti mt c|ch ch x|c h s phi ch i nhiu
nm mi co c s phn hi, thay v nhn c s phn hi ngay lp tc t bui iu tr
lm sng. Tuy nhin, ranh gii gia nhng g c|c b|c s l}m s{ng c th lm tt v nhng g
h khng th lm tt l khng h r r{ng i vi h. H bit rng h c k nng, nhng h
khng nht thit phi bit ti gii hn v k nng h c. Sau , chng ly g lm ngc nhin,
tng v s kt hp c hc ca mt vi bin s c th lm tt hn s phc tp kh hiu
t ph|n o|n ca con ngi y c|c b|c s l}m s{ng nhiu kinh nghim vo sai lm hin
nhin.
Cuc tranh lun v nhng u im ca phng ph|p d o|n l}m s{ng v{ thng k lun
mang mt kha cnh o c. Meehl ~ vit, Phng ph|p thng ke cac bac s lam sang giau
kinh nghiem a ch tr ch nh la may moc, vn vt, cc tnh, sp t, gi to, khng xc thc,
ty tin, khng y , khng hiu lc, m phm, tch ri, v gi tr, gng p, n iu,
thin cn, cng nhc, kho khan, ly thuyt, ngy khoa hc va mu quang. Trong khi o,
nhng ngi ung ho phng phap nay a ca tung no nh la nang ng, ph qu|t, ngha,
ton din, t{i tnh, nh}n |i, in hnh, khun mu, c t chc, phong ph, su sc, chnh
thng, nhy bn, cng phu, chn tht, sng ng, c th, t nhin, gn gi v{ am hiu.
Tat ca chung ta u c th nhn ra quan iem o. Khi con ngi sc vi my mc, d cho
c l{ John Henry mt tay quai ba trn ni | hay thin t{i c vua Garry Kasparov i
mt vi my tnh Deep Blue, s ng h ca chng ta u dnh c cho ng loi ca mnh. c

cm i vi cc thut ton to ra cc quyt nh t|c ng ln con ngi bt ngun t s
thin v m nhiu ngi c c qua qu| trnh tch ly hoc c tnh to ra. Khi c hi liu
rng h s thch n mt tr|i t|o vn hay mt tr|i t|o c trng theo kiu cng nghip,
hu ht mi ngi u thch tr|i t|o thun t nhin hn. Ngay c sau khi c thng bo
rng c hai tr|i t|o u c v nh nhau, co gi tr dinh dng v{ u tt cho sc khe ngang
bng nhau, th mt lng ln mi ngi vn thch tri cy trng vn hn. Thm ch cc
nh sn xut bia ~ ph|t hin ra rng h c th tng lng bn bng c|ch a dng ch
Thun t nhin hoc Khng cht bo qun ln nh~n.
S phn khng gay gt trc vic lm sng t kin ca c|c chuyn gia c minh ha bi
s phn ng ca cng ng ru vang ch}u ]u i vi cng thc ca Ashenfelter trong vic
d o|n trc gi ca cc loi vang Bordeaux. Cng thc ca Ashenfelter ~ |p li mt li
thnh cu cua nhng ngi yu thch ru vang khp ni ve viec cai thin mt cch r
rng kh nng nhn bit cc loi ru vang m sau ny s l loi thng hng. Khng hn
vy. S phn ng trong gii ru vang Php, ~ c vit trn t Thi bo New York, v
xp hng la hanh van mt ni n{o gia qu khch v cung lon. Ashenfelter b|o c|o
rng mt ngi s{nh ru vang ~ gi nhng pht kin ca ng l{ l bch v{ v l. Nhng
ngi kh|c ~ ch giu rng vic ny ging nh thm nh mt b phim m thc t khng
h c xem b phim .
Sai lch chng li cc thut ton b thi phng ln khi cc quyt nh thu c kt qu |ng
k. Meehl ~ nhn xt: Ti ho{n to{n khng bit l{m c|ch n{o xoa du s cm gin m
mt s b|c s l}m s{ng c v ~ tri qua khi h ng u vi mt ca c th cha khi m
li ang t chi phng ph|p iu tr bi mt s |nh ng m qu|ng, m|y mc hiu sai
mnh. Tri li, Meehl v nhng ngi ng h cho cc thut to|n ~ lp lun mt cch hng
hn rng tht khng c nguyn tc khi da vo nhng |nh gi| trc gi|c i vi cc quyt
nh quan trng nu tn ti mt thut ton th n s gp t sai st hn. Lun c c l l ca
h t ra thuyt phc, nhng n li c chiu hng i chi vi mt thc t tm l khng th
thuyt phc: Nguyn nhn ca mt s vic sai lm, i vi hu ht mi ngi. Cu chuyn
v mt a tr ang hp hi bi mt thut ton mc li lm mi lng nhiu hn l{ c}u
chuyn v cng mt bi kch ang xy ra bi mt h qu t sai phm ca con ngi v s
khc bit v cng cm xc c chuyn i nhanh chng thnh s thin v mang tnh
o c.
May thay, s chng i li cc thut ton hu nh chc chn s c xoa du bi vai tr ca

chng trong cuc sng hng ngy vn tip tc lan rng. Chng ta la chn bi ~ c cho
bit rng nhng quyt nh v cc hn mc tn nhim c to ra m khng c s can thip
trc tip no t bt c nhn nh no ca con ngi. Chng ta ang ng{y c{ng c t vo
nhng chun tc mang hnh dng ca cc thut to|n n gin, v d nh t l h{m lng
cholesterol c li v bt li m chng ta nn gng t ti. Cng chng gi }y thc r rng
cc cng thc c th co quyet inh then cht trong gii th thao nh: Mt i bng chuyn
nghip thng thng nn chi bao nhiu cho cc cu th tn binh, hoc khi n{o th | bng
qu bng vo thi im xung bn. Danh s|ch m rng cc cng vic vn ~ c n nh

cho cc thut ton cui cng s lm gim s kh chu m hu ht mi ngi cm thy khi h
ln u sc vi m hnh cc kt qu m{ Meehl ~ m t trong cun sch nh gy xo
trn ca mnh.
HC HI T MEEHL
Nm 1955, vi vai tr l mt trung y 21 tui trong Lc lng Qu}n i Israel, ti ~ c

ch th thnh lp mt h thng gim st trong ton b qu}n i. Nu bn c thc mc l ti
sao mt trng tr|ch nh vy li c t ln mt v{i ngi tr tui nh toi. Va toi t khc
su trong tm tr rng chnh nh{ nc Israel cng ch va mi c thnh lp by nm ti
thi im ; tt c cc t chc nh{ nc u ~ c thit lp v{ ai ~ x|c lp nn
chng. Ng{y nay iu nghe c v k quc, nhng hoi o vi trnh c nhn Tm l hc,
a c boi ap va toi tr th{nh nh{ t}m l c trnh nht trong qu}n ng. Ngi gim
st trc tip ca ti, mt nh nghin cu ti ba, c mt hc v trong lnh vc ha hc.
Khi ti c giao nhim v, ngi ta tien hanh mot cuoc phong van thng le vi toi. Mi
qu}n nh}n c iu ph|i trong qu}n i eu hoan thanh mt h thng cc bi kim tra
tam ly va moi ngi eu c phong van e i en s anh gia ve t nh cach trc khi c
cat nhac cho tng nhiem vu tren chien trng. Mc ch l{ gn cho tn binh mt cn c
chung ph hp trn chin trn v nhm tm ra s tng thch nht vi c tnh ca h gia
cc ngch kh|c nhau nh: B binh, pho binh, thit gip v nhiu ngch khac. Ban than
nhng ngi phng vn u l{ lnh ngha v tr tui, c chn ra phc v cho nhim v
ny nh v{o tr thng minh vt tri ca mnh v hng th vi vic giao tip vi mi ngi.
Hu ht ph n c min ngha v quan s ti thi im o. Cac tan binh c {o to vi
tun biet cach kim sot mt cuc phng vn ko di 15 ti 20 pht: H c khch l
c th kim sot mt lot cc ch v{ hnh thnh mt n tng chung v vic tn binh
s thc thi tt ngha v nh th n{o trong qu}n i.
Tht khng may, nhng |nh gi| sau ~ thc s ch ra rng trnh t phng vn ny gn
nh l{ v dng trong vic d o|n nhng thnh tu tng lai ca c|c t}n binh. Ti ~ c
b nhim thit lp mt cuc phng vn hu dng hn nhng khng tiu tn nhiu thi
gi hn. Ti cng ~ c ch th th nghim cuc phng vn mi v{ |nh gi| chnh xc
ca n.
May thay, ti ~ c cun sch nh ca Paul Meehl. Ti ~ b thuyt phc bi l l ca ng,

nhng quy tc n gin, c trnh by bng nhng con s thng k s tt hn so vi
nhng ph|n o|n trc gi|c l}m s{ng. Ti kt lun rng phng ph|p phng vn c s
dng hin ti va sau nay phan nao o tht bi bi n ~ cho php ngi phng vn lm
nhng g m h cho l th v nht, nhng h{nh ng c cho l{ tm hiu v nhng ng
lc trong cuc sng tinh thn ca nhng ngi tham gia phng vn. Thay v{o , chng ta
nn s dng quyn hn va khong thi gian gii hn ca m nh e cu the hoa nhat nhiu
thng tin v cuc sng ca nhng ngi tham gia phng vn trong mi trng bnh thng
ca h. Mt bi hc khc m ti hc c t Meehl l{ chng ta nn t b cc th tc m

theo to{n b nhng |nh gi| ca ngi phng vn v c|c t}n binh ~ l{m r quyt nh
cui cng. Cun sch ca Meehl ch ra rng nhng |nh gi| nh vy la khong ang tin cy
v cc bn tm tt thng k v nhng thuc tnh c |nh gi| ring bit s c th t ti
mt tin cy cao hn.
Ti ~ quyt nh da trn mt trnh t m nhng ngi phng vn s |nh gi| mt

vi c nhn tiu biu c lin quan v{ cho im tng ngi mt cch ring bit. im s cui
cng ca s ph hp vi ngha v trn chin trng s c tnh ton da theo mt cng
thc chun, khng c thng tin u v{o n{o kh|c c cung cp bi nhng ngi phng
vn. Ti ~ ln mt bn danh sch gm cac c trng c lin quan ti s biu hin trong
mt n v chin u, bao gm tr|ch nhim, ha ng v{ lng t tn ca ng nam
nhi. Sau , vi tng nt c trng, ti ~ to nn mt chui cc cu hi thc s v cuc
sng ca tng c| nh}n trc khi nhp ng, bao gm s lng cc cng vic khc nhau m
anh ta ~ tng lm, s u n v quy c m{ anh ta ~ thc hin trong cng vic hoc hc
tp, mc thng xuyn trong vic giao du vi bn b ca anh, s ham thch v tham gia
vo cc mn th thao, so vi nhng ngi kh|c. tng n{y c a ra nhm |nh gi|
mt cch khch quan nht vic c|c t}n binh ~ biu hin nh th no trn tng kha cnh.
Bng vic tp trung vo tiu chun ha, cc cu hi thc t, ti ~ hy vng c th chng li

hiu ng h{o quang, ni nhng n tng tt ban u s nh hng n nhng ph|n o|n
sau ny. Nh mt s phng xa chng li nhng vng h{o quang, ti ~ hng dn nhng
ngi phng vn tri qua s|u nt c trng trong mt trnh t c nh, xp hng tng c
im theo thang im nm trc khi chuyn sang bc k tip. V{ iu g n ~ n. Ti
thng bo cho nhng ngi phng vn bit rng h khng nht thit phi t bn thn
mnh lin quan ti s iu chnh trong tng lai ca c|c t}n binh trong qu}n ng. Nhim v
duy nht ca h l{ suy ra nhng thc t c lin quan v qu kh ca tng qun nhn v
s dng thng tin n{y cho im tng kha cnh ca nhan. Nhiem vu ca cc bn l cung
cp nhng thc o chun x|c, h~y gi tr d o|n cho ti ti ~ ni vi h nh vy.
Bng c|ch ti ~ |m ch ti cng thc m ti chun b a ra nhm kt hp vi nhng
im s c th ca h.
Nhng ngi tin hnh phng vn ~ gn nh chng i li. Nhng con ngi tr trung
sng ln y cm thy kh chu khi bi mot vai yeu cu, mt v{i ngi cn tr hn c bn than
ngi nay, rng chuyn i kh nng trc gic ca h v tp trung ton lc vo nhng cu
hi thc t nhm chn. Mt ngi trong s h ~ than phin rng: Anh ang bin chng ti
thnh nhng con robot! Bi th m{ ti ~ phi tha hip. H~y tin hnh cuc phng vn
mt cch chnh xc nh ~ c hng dn, v{ khi c|c anh ~ ho{n th{nh, h~y l{m nh c|c
anh mun: Nhm mt li, c mng tng mt t}n binh nh mt ngi lnh thc s v gn
cho cu ta mt im s trong thang im t 1 ti 5 ti ~ ni vi h nh vy.
H{ng trm cuc phong vn ~ c tin hnh theo cch thc mi y, v mt vi thng sau
chng ti thu thp c nhng |nh gi| v biu hin ca cc qun nhn t pha c|c s quan
ch huy ti c|c n v chin u m h ~ c iu v. Kt qu khin chng ti hi lng.

Nhng theo nhng g m cun sch ca Meehl ~ ch ra, qu trnh phng vn mi l mt s
ci tin |ng k so vi qu| trnh trc . Tng im da trn su thang bc ca chng ti
~ d o|n biu hin ca c|c qu}n nh}n chnh x|c hn nhiu so vi nhng |nh gi| da
theo phng ph|p phng vn trc , mc d cn cch s hon thin kh| xa. Chng ti ~
tin t ho{n to{n v dng ti hu dng mt mc va phi.
Ngc nhin ln i vi ti l{ s xt nh da trn trc gic m nhng ngi tin hnh

phng vn dn c v{o thao t|c nhm mt li cng c hiu qu tt, thc s cng nh tng
im da trn su thang bc c th vy. Ti ~ hc c t chnh vic tm ra mt bi hc
m ti khng bao gi qun: Kh nng trc gi|c l{m tng thm gi| tr ngay c trong cuc
phng vn chn lc b ch nho mt c|ch x|c |ng, nhng ch ng sau khi ~ c mt s
chn la quy c c|c thng tin kh|ch quan v{ cho im ng quy nh c|c c im ring
bit. Ti ~ t ra mt cng thc mang ti cho s |nh gi| nhm mt cng mt sc nng
ging nh tng im da trn su thang bc. Mt bi hc ph bin hn m{ ti hc c t
chnh tnh th n{y l{ khng ch tin tng mt c|ch n gin v{o o|n nh trc gic
ca chnh bn hay ngi khc m cn khng b qua n na.
Khong 45 nm sau, sau khi ginh gii Nobel Kinh t, ti ~ d{nh cht t thi gian cho mt
l n mng nho nh Israel. Trong mt chuyn ving thm ca ti, ai ~ c tng v
vic h tng ti ti cn c qun s c ca ti, ni n v lm cng tc phng vn cc tn
binh vn ng qun . Ti c gii thiu vi s quan ch huy ca n v tm l hc, v
b y ~ miu t cc bi thc hnh phng vn hin ti ca h, chng khng my thay i so
vi h thng m{ ti ~ thit lp ra; ti n vn din ra, mt s lng |ng k cc nghin
cu ~ ch ra rng cc cuc phng vn vn vn hnh hiu qu. Khi b y kt thc bi m t
ca mnh v vic cc cuc phng vn c tin h{nh nh th no, v quan chc nhn mnh:
V{ sau chng ti ch dn h rng: Hy nhm mt li.
P DNG CNG THC NY CHO CHNH BN
Thng ip ca chng n{y c th d dng p dng vo cc nhim v kh|c hn vic to ra

cc quyt nh v nhn lc trong qu}n i. Vic thc thi cc quy trnh phng vn theo tinh
thn ca Meehl v{ Dawes i hi s n lc tng i t nhng k lut kht khe. Gi s bn
cn tuyn mt i din bn hng cho cng ty ca bn. Nu bn ch tm ti vic tuyn dng
c ngi thch hp nht cho cng vic n{y, th }y chnh l{ nhng g bn cn l{m. Trc
tin, la chn mt v{i nt c trng l{m iu kin tin quyt cho s thnh cng v tr
(trnh ky thut, c im c| nh}n, tin cy v nhng th kh|c). ng qu lm dng
su kha cnh l mt con s hp ly. Cac c trng m{ bn la chn nn c{ng c lp vi
nhau cng tt v bn s co th gi|m nh chc chn ca chng bng c|ch a ra mt vi
cu hi thc t. Tip theo, lp mt danh sch cc cu hi cho tng c trng v{ c}n nhc v
vic bn s cho im chng nh th no, t nht th theo thang im t 1 ti 5. Bn nn c
mt nim v th m bn s |nh gi| l{ qu| yu km hoc qu| u t.
Nhng chun b ny s mt chng na gi hoc hn th, mt s u t nh c th to ra s

khc bit |ng k trong cht lng nhn s m bn tuyn dng. trnh cc hiu ng ho
quang, bn cn thu thp thng tin v tng c trng ti mt thi im, cho im tng c
trng trc khi bn chuyn sang c trng kh|c. ng dng li gia chng. |nh gi|
tng ng vin mt, hy cng tng im ca s|u c trng li. Khng nh mt cch chc
chn rng bn s tuyn ng vin c im s cui cng cao nht, ngay c nu c mt ai khc
m bn c cm tnh hn c gng cng li mun ca bn nhm to ra bin c thay
i th hng. Mt lng ln cc nghin cu by ra mt s ha hn: Bn c nhiu kh nng
tm ra ng vin xut sc nht nu s dng quy trnh n{y hn vic bn h{nh ng theo
nhng g ngi ta thng lm trong nhng trng hp nh th n{y, iu dn ti cuc
phng vn khng c chun b v{ a ra nhng s la chn bi mt ph|n o|n da trn
trc gic tng th nh l{ Ti ~ nhn v{o mt anh ta va a hai long vi nhng g ti trng
thy.
BN V NHNG PH\N O\N V[ CNG THC
Khi n{o chng ta c th thay th s o|n nh ca con ngi bi mt cng thc, chng ta t
ra cng nn c}n nhc v iu .
ng ta ngh rng nhng ph|n o|n ca mnh l cht ch v{ khn ngoan, nhng mt s kt
hp n gin ca c|c im s cng ~ c th c hiu qu hn.
H~y nh trc p lc t ln d kin m{ chng ta ~ c v s th hin trc ca ng

vin l g. Nu khng, chng ta s t qu nhiu p lc ln cm nhn ca mnh t cc cuc
phng vn.
Chng 22. Trc gic ca chuyn gia: Khi

no chng ta c th tin?
Nhng tranh ci ca chuyn gia g}y ra iu ti t nht trong gii hc thut. Cc tp ch khoa
hc ha hon lm mi cho ng nhng trao i m{ thng c bt u vi mt bi ph
bnh ca mt ai ly ra t mt nghin cu n{o , c ni tip bi mt phn hi v mt
li phc |p. Ti ngh rng nhng trao i ny ch lm lng ph thi gian. c bit l khi bi
ph bnh ban u c din t bi nhng li l sc bn, phn hi v li phc |p thng
l nhng l thuyt sung m chng ti gi l nhng li l ma mai i vi nhng k mi
chp chng vo ngh v l s chm bim cao cp. Nhng phn hi tht him khi tha nhn
bt c iu g t mt bi ph bnh gay gt v gn nh cng khng c ly mt li phc |p
no tha nhn b{i ph bnh ban u ~ sai hoc khng chnh xc trong bt k trng hp
no. Rt him khi ti tr li mt s bi ph bnh m ti cho l ht sc sai lm, bi mt tht
bi c phn hi li c th hiu theo mt c|ch n{o l{ tha nhn sai st, nhng ti cha
bao gi thy c nhng trao i tri chiu vi mc ch cung cp kin thc. Trong vic
tm kim mt cch thc nhm i ph vi nhng bt ng, ti ~ tha hip vi mt s hp
tc trong mu thun, theo nhng hc gi khng ng tnh trn phng din khoa hc
chp thun cng nhau ng tn vit mt bi bo da trn mt s khc bit ca h v thnh
thong tin hnh nghin cu cng nhau. Trong nhng tnh hung c bit nhy cm, nghin
cu s c iu phi bi mt trng ti.
Hp tc trong mu thun hu ch v va nht ca ti l vi Gary Klein, mt lnh t tr

thc ca mt hip hi cc hc gi v cc nh thc h{nh, }y l{ nhng ngi khng a cng
vic m{ ti ang l{m. H t gi mnh l nhng nh nghin cu Ch ngha ra quyt nh t
nhin, hoc NDM (Naturalistic Decision Making) v phn ln bn h lm vic trong cc t
chc nghin cu |nh gi| c|c chuyn gia l{m vic nh th no. Nhng ngi theo ch ngha
NDM bc b mt c|ch ph ph{ng vic tp trung v{o c|c khuynh hng thin v nhng tm
ti v nhng khuynh hng tip cn. H ch trch m hnh nh th cp ti nhng tht
bi qu mc v{ c ch o bi cc tri nghim gi to hn l{ bng nghin cu v nhng
con ngi thc ang tin hnh nhng vic c ngha. H ht sc hoi nghi v gi tr ca
vic s dng cc thut ton cng nhc nhm thay th s ph|n o|n ca con ngi v h
khng cng nhn Paul Meehl l mt trong nhng v anh hng ca h. Gary Klein ~ ph|t
biu hng hn lp trng ny trong nhiu nm qua.
Tht kh t nn tng cho mt tnh hu i da trn nhng iu trn nhng li l qu

nhiu cho mt cu chuyn. Ti cha tng ngh rng kh nng ph|n o|n ca trc gic lun
sai. Ti cng tng l{ ngi hm m Klein v nghin cu cc kh nng th{nh thc ca lnh
cu ha trn mt bn nh|p m{ ng ~ tho ra vo nhng nm 1970, v{ ~ b n tng bi
cun sach Sources of Power ( Tam dich: Nguon goc sc manh.) Phn ln cun s|ch i
phn tch vic cc nh chuyn mn giu kinh nghim pht trin cc k nng trc gi|c nh
th n{o. Ti ~ mi ng tham gia vo nghin cu nhm n lc vch ra ranh gii phn tch
nhng sai st ca nhng k tch trc gi|c. ng ~ b tng hp dn v{ ng cng

chng ti tin hnh d |n m{ khng d|m chc liu n c thnh cng hay khng. Chng
ti bt u t ra cc cu hi ring bit khi no bn c th tin tng mt chuyn gia giu
kinh nghim t cho rng mnh c mt kh nng trc gic? Hin nhin l Klein mun c
tin tng nhiu hn v{ ti s b nghi ng nhiu hn. Nhng liu chng ti c th ng
thun v nguyn tc i vi vic tr li nhng cu hi chung chung?
Chng ti ~ c rt nhiu cuc tho lun trong gan tam nam qua, a gii quyt nhiu bt
ng, c v xung t bung n nhiu hn mt ln, chng ti ~ tho ra nhiu bn nhp, tr
thnh nhng ngi bn v{ cn l{ ng tc gi ca mt b{i b|o c tiu ni ln cu chuyn
n{y: Mt s trng thi dnh cho chuyn gia trc gic: T tht bi ti bt ng. Thc vy,
chng ti ~ khng i u nhau trong nhng vn thc ti m chng ti khng cng
quan im nhng chng ti cng ~ khng thc s t|n ng.
NHNG IU KH\C THNG V NHNG SAI PHM
Cun s|ch n kh|ch ca Malcolm Gladwell, Trong chp mt, ~ c xut bn trong khi ti
v{ Klein cn ang tham gia v{o d n v n l s m bo cho vic t thn chng ti tm
c s ng thun v n. Cun sch ca Gladwell m u bng mt cu chuyn |ng nh
v cc chuyn gia ngh thut ~ phi i mt vi mt tr ngi c miu t nh l{ mt mu
vt tuyt vi ca bc tng Kouros, mt tc phm iu khc tc hnh mt chng trai tr
ang si bc. Mt vi chuyn gia c nhng phn ng theo bn nng m~nh lit: H chc
mm trong bng rng bc tng l mt th gi dng nhng li khng th ni r v iu
khin h cm thy bn khon. Bt k ai ~ tng c cun sch y u nh rng cu chuyn
k trn nh mt hnh mu in hnh v trc gi|c. C|c chuyn gia ~ thng nht rng h bit
tc phm iu khc l{ gi mo m khng cn tm hiu xem bng cch no m h bit
c iu , }y qu l mt s l thuc qu ln vo trc gic. Cu chuyn c a ra
nhm m ch rng mt nghin cu c h thng i vi nhng iu m h ~ nh hng
cho cc chuyn gia s gp phi tht bi nhng c Klein v{ ti u loi tr kt lun . T
quan im ca chng ti, mt cuc iu tra nh vy l cn thit v nu n c tin hnh
(Klein bit l{ c tin h{nh nh th no), th chc chn no se thanh cong.
Mc d nhiu ngi c ti trng hp bc tng Kouros chuyn gia, t bn thn Gladwell

khng b ri v{o tnh th . Trong mt chng sau ng m t mt chui tht bi v trc
gi|c: Ngi M ~ bu cho Tng thng Harding, ngi duy nht c kh nng cho v tr
v rng ng nhn c v nh ho{n to{n ph hp vi vai tr . ng c cm vung v cao, ng
l hnh nh l tng cho mt nh{ l~nh o mnh m v quyt o|n. Ngi d}n ~ c th
bu cho mt ngi n{o trng c v mnh m v quyt o|n m{ khng cn ti bt ky ly
do n{o kh|c chng minh rng ng l{ ngi ph hp. Mt d bo cm tnh v vic ngi
Harding s th hin ra sao vi cng v Tng thng ~ c dy ln t vic t ra mt cu
hi thay th cho nhng th kh|c. c gi ca cun sch ny s cho rng mt trc gi|c nh
vy chc hn ~ c a ra.
TRC GIC GING NH S THA NHN
Nhng tri nghim ban u ~ nh hnh c|c quan im ca Klein v trc gic li hon ton
khc bit vi ti. Suy ngh ca ti c hnh thnh t vic theo di o tng v s chc
chn trong chnh bn than m nh va qua vic c nhng lun im ca Paul Meehl v s yu
km ca d o|n l}m s{ng. Tr|i li, c|c quan im ca Klein c hnh thnh t nhng
nghin cu t rt sm ca ng v nhng s quan ch huy ha chin (i trng i cu
ha). ng ~ i theo h khi h lao vo dp la v{ sau phng vn ngi i trng v
cm giac cua ong khi a ra cac quyt nh. Nh Klein ~ miu t v iu trong b{i lun
chung ca chng ti, l{ ng cng vi cc cng tc vin ca mnh kh|m ph| ra c|c s quan
ch huy c th a ra nhng quyt nh ng n nh th no m khng cn ti vic so o
cc s la chn. Gi thuyt ban u l{ c|c s quan ch huy s gii hn cc phn tch ca
mnh ch trong hai s la chn nhng gi thuyt ~ c chng minh l sai hon ton.
Thc t, c|c s quan ch huy thng ch a ra duy nht mt la chn v{ l{ tt c nhng
g h cn a ra. La chon cua ho da trn danh s|ch c|c trng hp m h ~ l{m theo
trong sut hn mt thp k, trong c nhng tri nghim thc tin ln m phng nhm nhn
nh mt s la chn hp l, m h ~ c}n nhc trc . H ~ |nh gi| s chn la ny
bng vic dng ln mt trng hp gi nh trong u xem liu n c hiu qu trong
thc t hay khng Nu din tin h{nh ng h ang c}n nhc c v thch |ng, h s thc
thi chng. Nu chng c nhng thiu st, h s iu chnh chng sao cho ph hp vi thc
t. Nu h khng th d d{ng iu chnh, h s chuyn n phng |n hp l nht k v{
vn h{nh ng chu trnh y cho ti khi mt din tin h{nh ng c th chp nhn c tm
ra.
Klein ~ l{m r m t ny trong mt hc thuyt v vic ra quyt nh, ng ~ gi l{ m

hnh Quyt nh nhn bit s khai (RPD - Recognition - primed decision) m hnh c p
dng i vi lc lng cu ha nhng trong ca mt s lnh vc kh|c, trong bao gm c
mn c vua. Quy trnh ny c lin quan ti c H thng 1 v H thng 2. Trong giai on
u, mt d nh cha dt khot cht n trong u bi mt chc nng t ng ca b nh
kt hp H thng 1. Giai on k tip l mt tin trnh c tnh ton c th m d nh
c gi nh trong u nhm kim tra xem liu n c vn hnh tt khng mt qu trnh
vn ng ca H thng 2. M hnh ra quyt nh theo trc gi|c nh l{ mt hnh mu cho s
tha nhn khai th|c c|c tng ~ c gii thiu trc t l}u bi Herbert Simon, c l
}y l{ v hc gi duy nht c tha nhn v ca tng nh th mt v anh hng v l nhn
vt sng lp tt c cc t chc v{ nhm i lp trong nghin cu v vic ra quyt nh. Ti
~ trch dn nh ngha ca Herbert
Simon v trc gic trong phn m u, nhng s cn ngha hn nhiu khi ti nhc li iu
}y: Tnh hung ~ a ra mt s gi ; chnh s gi n{y ~ to iu kin cho
chuyn gia tip cn vi ngun thng tin c lu tr trong b nh v thng tin mang li
cu tr li. Trc gi|c khng g kh|c hn l{ s nhn bit.
Li tuyn b dt khot ny lm gim sc li cun b ngoi ca trc gi|c i vi tri nghim

hng ngy trong b nh ca chng ta. Chng ta kinh ngc trc cu chuyn v ngi lnh
cu ha ~ c s thi thc bt cht thot khi mt ngi nh{ ang bc ch|y ngay trc
lc n p xung, bi v ngi lnh cu ha thy c s nguy him qua trc gi|c, m{
khng cn bit ti vic nh }u m{ anh ta bit c iu . Tuy nhin, chng ta cng
khng r bng cach nao ma ngay lap tc chung ta bit c, ngi m chng ta trng thy
khi va bc v{o cn phng l{ bn ca chng ta. Bi hc rt ra t nhn xt ca Simon ch nh
la: ieu k l ca vic bit m khng bit khng phi l du hiu c trng ca trc gic; n
l phm tr ca i sng tinh thn.
THU THP K NNG
Thng tin b tr cho trc gic nhn c ~ lu tr trong b nh nh th no? Cc dng

c th ca cc kiu trc gi|c n{o t c rt nhanh chng. Chng ta ~ c tha
hng t t tin ca mnh mt kh nng lnh hi tuyt vi khi chng ta s hi. Thc vy,
mt tri nghim thng c kh nng to lp mt mi c cm v s hi lu di. Nhiu ngi
trong s chng ta c n tng m h v mt mn n l m n{o vn khin chng ta hi
gng p khi quay tr li nh hng. Tt c chng ta u tr nn cng thng khi tip cn ti
mt im m mt bin c khng mong i ~ xy ra, ngay c khi chng c l do g
ngh rng n s xy ra ln na. Trn ng ra san bay San Francisco nhiu nm v trc, co
mt ti x phai vt ln vi on ng g gh, bm theo ti t ng cao tc, ri ko ca
knh xe t ca anh ta xung v nm nhng li l tc tu v{o ti. Ti khng t{i n{o bit
c iu g ~ dn ti s gian d ca anh ta nhng ti vn cn nh ti ging ca anh ta
mi khi ti i ti v tr .
Tr nh ca ti v s vic sn bay hon ton c thc v l gii mt c|ch y th cm

xc i km vi n. Tuy nhin, trong nhiu trng hp bn c th thy kh chu mt ni
c bit hoc khi ai s dng mt cch din t chung chung m khng h c ly mt k
c c thc v h{nh ng chm ngi cho mt bin c. Trong nhn thc mun, bn s gn
cho s bt rt y mt trc gic nu n c ni tip bi mt tri nghim khng hay. Hnh
thi nghin cu mang tnh cm xc ny c mi lin h cht ch vi iu ~ xy ra trong
nhng th nghim bin i ni ting ca Pavlov, theo nhng con ch c hc cch nhn
din ting chung nh l{ tn hiu cho bit sp c n. Nhng iu m nhng ch ch ca
Pavlov ~ hc c th c m t nh l{ mt hy vng c m{i gia. Nhng ni s c mi
gia thm ch cn d d{ng t ti hn na.
S h~i cng c th c ti luyn thc t l kh d d{ng ti luyn s s hi bi nhng

ngn t hn l{ qua tri nghim. Ngi lnh cu ha c gi|c quan th s|u v mi e da
chc chn ~ c nhiu dp chia se cac dng chy m anh ta khng tham gia cu ha,
nhm tnh trong u mnh cch x ly nao la th ch hp v anh ta nn phn ng nh th no.
Nh nhng g ti cn nh t mt tri nghim, mt v ch huy trung i tr khng h c cht
kinh nghim no v chin trn s tr nn cng thng trong khi ch o qu}n s bng qua
mt hm ni hp, bi anh ta c hun luyn nhn din nhng loi a hnh c th t

chc mt trn phc kch. Tng cuc tp dt nh u cn thit cho vic hc tp.
Vic hc hi t cm xc c th din ra nhanh chng nhng nhng iu chng ta ngh n

nh l{ s thnh tho thng ngn nhiu thi gian hnh thnh. Thnh qu t c ca
gii chuyn mn trong nhng nhim v tng hp ging nh vic chi mt vn c ng
cp cao, mt trn bng r chuyn nghip, hay vic dp mt |m ch|y nghim trng v chm
chp bi s thnh tho trong mt lnh vc khng ch l mt k nng n l m{ hn th n
l mt t hp ln ca cc k nng nh l. C vua l mt v d in hnh. Mt ky th chuyn
nghip c th hiu mt th c phc tp ch trong chp mt, nhng c th s phi cn ti
h{ng nm tri pht trin ln ng cp . Cc nghin cu ca nhng cao th lo luyn ~
ch ra rng phi mt t nht 10.000 gi kh luyn (c mi ng{y chi c 5 ting v lp li
trong sut trong 6 nm) mi t c thnh tch cao nht. Trong sut nhng gi tp trung
cc y, mt ky th luyn tp nghim tc tr nn quen thuc vi hng ngn cch bi tr,
tng dng mt bao gm cch sp xp nhng qun c c lin quan c th tn cng hoc
bc lt cho nhau.
Vic tp luyn chi c ng cp cao c th c so snh vi vic hc c ca chng ta.

Mt hc sinh lp mt mit mi vi vic nhn din tng ch c|i n l v ghp chng li to
thnh nhng m tit v t ng, nhng vi mt ngi c thng vit tho trng thnh c
th d d{ng lnh hi c ton b cm t . Mt ngi c thng tho cng ~ t ti kh
nng r|p ni nhng thnh t ng nht trong mt kt cu cu mi v c th nhanh chng
nhn din v{ ph|t }m mt cch chun xc mt t m{ trc c ta cha tng trng thy.
Trong mn c vua, c|c nc c c nh hng ln nhau lp i lp li gi vai tr nh nhng
ch ci v mt th c trong mt vn c ging nh mt cm t di hoc mt cu trong mt
on vn.
Mt ngi c iu luyn ch mi thot nhn s c th c on th m u trong bi

Jabberwocky ca Lewis Carroll vi nhp iu v ng iu hon ho, nh mt nim vui
th:
Twas brillig, and the slithy toves
Did gyre and gimble in the wabe:
All mimsy were the borogoves,
And the mome raths outgrabe.
Tm dch:
Bn gi chiu, ch thn ln uyn chuyn xoay trn
{o mt c|i hang xo|y s}u v{o lng t

Trn thm c ch chim gy x x|c
V ln con ku khc lc ng.
Vic t ti mc thnh tho trong mn c vua cn kh khn v{ tn nhiu thi gian hn

nhiu so vi vic hc c bi c qu nhiu ch c|i trong bng ch c|i ca mn c vua v
bi nhng t n{y cha ng qu nhiu ch ci. Tuy vy, sau hng ngn gi thc hanh, cac
ky th lo luyn c th hc mt th c ch trong mt ci chp mt. Mt v{i nc c xut
hin trong u h lun gn nh l{ chc chn v{ i khi l{ s sng to. H c th x l tt
mt t m{ h cha tng chm trn v c th tm ra mt nc i mi nhm lm r mt
nc i quen thuc.
MI TRNG K NNG
Ti v Klein nhanh chng pht hin ra rang chung toi a thng nht c v mt k nng trc
gic bn nng v{ v vic chng c rn luyn nh th no. Chng ti vn cn phi thng
nht v cu hi ct yu ca mnh: Khi no bn c th tin c mt chuyn gia t tin khng
nh rng ng ta c mt nng lc trc gic?
Cui cng chng ti ~ kt lun rng mi bt ng ca chng ti mt phn l bi thc t c

qu nhiu chuyn gia khc nhau xut hin trong tm tr ca chng ti. Klein ~ tiu tn kh
nhiu thi gian vi nhng ngi ch huy i cu ha, y t lm sng v cc chuyn gia ca
c|c lnh vc khc, nhng ngi tinh thng thc s trong lnh vc ca h. Ti ~ tn thi
nhiu gian cho vic t duy v cac bac s lam sang, nha u c chng khon, v cc nh khoa
hc chnh tr ang c gng to ra nhng d bo di hn khng th l gii c. Khng c
g l ngc nhin, th|i mc nhin ca ng tht ng n v nghim tc; cn ca ti li qu
ho{i nghi. ng ~ mong i rt nhiu vic tin tng vao cac chuyen gia, nhng ngi t
ti mt kh nng trc gi|c, nh c|ch ng ni vi ti, nhng chuyn gia ch thc bit c
nhng gii hn kin thc ca h. Ti ~ bin lun rng nhiu chuyn gia gi hiu l nhng
ngi chng h c cht nim no v vic h ang l{m g (o tng v tnh chc chn) v
rng nh mt s nhn nh chung nim t tin ch quan thng qu ln v{ thng khng
c y thng tin.
Trc ti ~ ph|c ha s tn nhim ca ngi dn vo mt nim tin i vi hai n tng

c lin quan: T do nhn thc v tnh chc chn. Chng ta t tin khi cu chuyn chng ta k
i vao tam tr ch nh m nh mt cch d dng, khng h c s mu thun v khng c tnh
hung i chiu. Nhng s t do v tnh cht ch khng m bo rng mt nim tin l
chnh x|c. C cu lin hp c thit lp ph nh s h nghi v{ gi ln nhng
tng v thng tin c th n nhp vi cu chuyn ang xut hin hin ti. Mt ngh i
theo hng WYSIATI s d dng c s t tin cao bi vic pht l nhng iu khng bit
n. Bi vy m khng c g ngc nhin khi rt nhiu ngi trong s chng ta c thin
hng tin tng vo nhng trc gi|c v cn c. Sau cng, ti v{ Klein ~ i ti thng nht
trn mt nguyn tc quan trng: Nim tin m{ con ngi c c trong nhng trc gic ca
h khng phi l dn chng tin cy cho tnh chc chn ca h. Ni mt cch khc, khng
nn tin bt c ngi nao ke ca ch nh bn thn bn ni vi bn rng bn nn tin tng vo
o|n nh ca h nhiu nh th no.
Nu s t tin ch quan khng |ng tin, chng ta c th c nh gi tr c th ca mt o|n

nh trc gi|c nh th no? Khi no th nhng ph|n o|n phn nh kh nng chuyn mn
chnh xc? Khi no h bc l mt o tng mang tnh chc chn? Cu tr li n t hai iu
kin nn tng i vi s hnh thnh mt k nng:
Mt mi trng c quy lut thch |ng c th d bo.
Mt c hi c tm hiu nhng quy tc ny qua thc t m rng.
Khi c hai iu kin trn c tha mn, cc kh nng trc gic gn nh t ti ngng
thun thc. Mn c vua l mt v d in hnh v mt mi trng c tnh quy lut nhng
b{i brit v{ poker cng cung cp nhng quy lut thng k thit thc c th h tr cho k
nng. C|c b|c s, y t|, vn ng vin v lnh cu ha cng i mt vi nhng tnh hung
phc tp nhng v c bn l nhng tnh hung c trt t. Nhng trc gi|c chnh x|c ~
c Garry Klein miu t l do nhng gi c gi tr cao m H thng 1 ca cc chuyn gia
~ c lnh hi vn dng, ngay c nu H thng 2 ~ khng c bit n gi tn
chng. Ngc li, nhng tay u c chng khon v nhng nh khoa hc chnh tr ~ a ra
nhng d bo di hn li vn hnh trong mt mi trng c vng chc bng khng.
Nhng tht bi ca h phn nh nn tng khng n nh ca cc bin c m h ~ c gng
d bo.
Mt s mi trng cn t hn c s bt quy tc. Robin Hogarth ~ m t nhng mi trng

xu xa, ni ma cac nha chuyen mon co v nh ~ rt ra nhng bi hc t nhng tri
nghim sai lam. Ong da theo v d ca Lewis Thomas v mt b|c s u th k XX, v bc
s n{y thng xuyn c nhng trc gic v cc bnh nh}n ~ b phi nhim bnh thng
hn. Tht khng may, ng ~ th thch linh cm ca mnh bng vic bt mch li ca bnh
nhn, m khng h ra tay gia cc ln khm bnh. Sau khi bnh nh}n ~ th{nh ngi
nhim bnh, v b|c s ~ t ti mt kh nng ph|n o|n l}m s{ng khng th sai lch.
Nhng d o|n ca v b|c s n{y ~ chnh x|c nhng khng phi bi ng ~ rn luyn kh
nng trc gic chuyn nghip!
Cc chuyn gia lm sng ca Meehl khng phi l{ ngi duy nht tht bi nhng v thiu
nng lc. H ~ th hin mt cch km ci bi h b giao cho nhng nhim v m khng h
c mt gii ph|p n gin. Tnh th kh khn ca cc chuyn gia lm sng t khc nghit
hn so vi mi trng c chc chn bng khng ca vic d bo chnh tr trong di hn
nhng chng ~ vn hnh trong nhng tnh hung t chc chn m{ khng cho php c
chnh xc cao. Chng ta bit c nh vy l bi nhng thut ton thng k tt nht, mc
d chnh x|c hn so vi nhng o|n nh ca con ngi, khng khi no qu chnh xc. Thc
vy, nhng nghin cu c tin hnh bi Meehl v nhng ngi ng h ng khng bao
gi a ra c mt lun chng khng th chi c~i, mt trng hp m{ theo c|c

chuyn gia l}m s{ng ~ ho{n to{n b l mt manh mi c gi tr ln m thut to|n ~ kh|m
ph ra. Mt tht bi nghim trng thuc dng ny khng chc ~ xy ra bi vic lnh hi ca
con ngi thng thng u c hiu qu. Nu mt cn c d o|n chc chn tn ti, cc
nh{ gi|m s|t con ngi s tm ra n, a ra mt thi c tt lm vy. Cc thut ton thng
k vt tri hn hn con ngi trong nhng mi trng n a bi hai l do: Chng thch
hp hn nhng phn quyt ca con ngi tm ra nhng cn c t co gia tr v thch hp
hn nhiu duy tr mt mc chnh xc khim tn qua vic s dng c|c cn c mt cch
ph hp.
Tht sai lm khi li cho ai v ~ tht bi trong vic d o|n chnh x|c trong mt th
gii khng th o|n nh. Tuy nhin, c l l cng bng khi ch trch cc chuyn gia khi tin
tng rng h c th thnh cng trong mt nhim v bt kh thi. Vic i hi nhng kh
nng trc gic chnh xc trong mt tnh hung kh o|n nh l s lng gt bn thn tt
nht, i khi l{ t nht. Trong s thiu vng c|c cn c c gi tr, nhng th{nh cng v
trc gic l nh vo may mn hoc la gt. Nu bn cm thy kt lun n{y |ng ngc nhin,
bn vn cn mt cht nim tin ri rt rng kh nng trc gi|c l{ iu thn k. Hy ghi nh
quy tc: Khng th tin tng vo kh nng trc gic trong mt mi trng thiu vng
nhng quy lut bn vng.
S PHN HI V THC TIN
Mt s quy lut trong mi trng d dng nhn ra v ng dng hn nhng th khc. Hy

ngh v vic bn ~ ph|t trin cch s dng phanh xe ca mnh nh th no. Khi bn ang
dn lm ch k nng v{o ng cua, bn ~ t t lnh hi c rng khi no cn nhn chn
ga v khi no th s dng chn phanh v p phanh dt kho|t nh th no. Nhng khc cua
khc nhau v s thay i m bn ~ tri nghim trong qu trnh hc hi m bo rng gi
ay ban a sn s{ng h~m phanh v{o ng thi im v khong cch trong bt k khc cua
no bn gp phi. Nhng iu kin cho vic hc c k nng n{y l{ l tng, bi bn nhn
c phn hi r rng v tc th bt c khi no bn li xe vng quanh mt ci bng binh:
Tn hng s m i ca mt c b li d chu hoc cht t kh chu ca mt v{i kh khn
trong vic cm li nu bn hm phanh qu su hoc khng va tm. Trong cc tnh hung
th thch mt hoa tiu bn cng ang lai dt cc tu ln c nhiu quy lut nhng k nng
l th kh cai thien hn rt nhiu nu ch da tren s tri nghim. Liu rng cc chuyn
gia c ly mt c hi khai thc s thng tho v trc gic m v bn cht l ph thuc
vo cht lng v tc phn hi, cng nh v{o c may thch |ng thc hnh hay
khng.
S thuan thc khng ch l mt k nng n l, n l tng ha ca cc k nng. Mt chuyn

gia c th c chuyn mn cao trong mt s nhim v thuc lnh vc ca mnh nhng vn ch
la mot tay l nh mi trong cac nhiem vu con li. Nhng c vua l mt bit l trong vn
ny. Vo thi im cac ky th tr thnh cc tay c chuyn nghip h ~ thy c mi
th (hoc gn nh mi th). C|c b|c s phu thut c th thnh tho trong mt vi ca phu
thut hn nhiu ca phau thuat khac. Hn na, mt vi kha cnh ca mt s nhim v ca

cc nh chuyn mn d d{ng lnh hi hn nhiu th kh|c. C|c b|c s tr liu bng bin php
tm l c rt nhiu c may quan st phn ng tc th ca cc bnh nhn t nhng iu
h m t. S phn hi cho php h pht trin k nng v trc gic nhm tm kim nhng t
ng v ging iu m s xoa du cn gin, rn gia s t tin, hoc nh hng s ch ca
bnh nhn. Mt khc, cc nh tr liu khng h c ly mt c hi nhn din liu php ph
bin no l ph hp nht i vi nhng ngi bnh khc nhau. S phn hi dai han ca
bnh nhn rt tha tht, b tr hon, hoc (thng xuyen) khong co va trong mt v{i trng
hp, nhn thc t s tri nghim qua m ho.
Trong mt s chuyn khoa, c|c b|c s g}y m l{ ngi c hng li t s phn hi tch
cc, bi hiu qu t h{nh ng ca h rat ro rt va nhanh chng. Ngc li, c|c b|c s X-
quang ch thu c cht t thng tin v chnh xc ca cc chn o|n m{ h a ra v{ v
nhng bnh l m h ~ khng th thy c. Bi vy c|c b|c s g}y m trong tnh hung
tt hn c th pht trin cc k nng trc gic hu dng. Nu mt v b|c s g}y m ni:
Ti cm gi|c c g sai st, mi ngi trong phng phu thut nn sn sng cho mt
trng hp khn cp.
Nh trong trng hp v nim tin ch quan, }y thm mt ln na, cc chuyn gia khng
th bit c nhng gii hn v kh nng chuyn mn ca mnh. Mt b|c s tr liu bng
lieu phap tam ly co kinh nghim bit rang ban than m nh co nhanh nhy trong vic nghin
cu xem iu g ang din ra trong tm tr bnh nhn ca mnh v bi vy c c c
nhng kh nng trc gic c gi tr v iu m bnh nhn s ni sau . N c mt sc li
cun i vi c i kt lun rng c cng c th o|n trc c bnh nhn s th hin
tch cc nh th n{o trong nm k tip, nhng kt lun ny khng tha |ng. S d tnh
trong ngn hn v vic d o|n trong d{i hn l nhng nhim v khc bit v{ b|c s tr liu
~ c c hi thch |ng lnh hi mt trong hai th. Tng t nh vy, mt chuyn gia ti
chnh c th c nhng k nng v cng vic bun bn ca mnh nhng trong hot ng u
c c phiu th khng, v mt chuyn gia vng Trung ng bit rt nhiu th nhng
khng th bit trc tng lai. Nh{ t}m l hc lm sng, k u c chng khon v hc gi
s dng cc k nng v trc gic trong mt vi nhim v ca mnh, nhng h ~ khng
c hc cch nhn din cc tnh th v cc nhim v m kh nng trc gic s phn
kh|ng (t|c ng ngc) li h. Nhng gii hn khng c nhn bit v k nng ca cc
nh chuyn mn gip l gii ti sao c|c chuyn gia thng qu t tin bn thn.
KIM NH GI TR
im cui cuc hnh trnh ca chng ti, Gary Klein v{ ti ~ thng nht v mt cu tr
li chung cho thc mc ban u ca chng ti: Khi no chng ta c th tin tng mt
chuyn gia c kinh nghim t cho rng mnh c kh nng trc gic? Kt lun ca chng ti
l{ c th phn bit phn ln cc kh nng trc gic c v c gi tr t nhng g tng
nh khng c thc. V nh trong s phn quyt liu rng mt tc phm ngh thut l tht
hay gi, bng vic tp trung vo ngun gc ca tc phm, bn s ph|n o|n tt hn qua vic
sm soi tng chi tit tc phm. Nu mi trng mang tnh quy lut mt cch tuyt i v
nu ngi o|n nh c mt c hi nhn ra nhng quy lut ca n, c cu lin hp s
nhn din cc tnh hung v to ra nhng d bo v cc quyt nh mt cch nhanh chng
v chnh xc. Bn c th tin vo trc gic ca ai nu nhng iu kin trn c |p ng.
Tht khng may, b nh lin hp to ra nhng kh nng trc gic ch quan hp dn u sai
c. Bt c ai tng chng kin s tin b trong mn c vua ca mt t{i nng tr u bit rt
r rng k nng khng tr nn hon ho ngay lp tc c v{ trn con ng tin gn ti
s hon ho ~ c nhng sai st c lm ra bi s t tin th|i qu|. Khi |nh gi kh nng
trc giac cua chuyen gia, bn s lun cn nhc liu rng c phi l mt c hi thch hp
cho vic nhn bit cc du hiu, ngay c trong mt mi trng c quy lut.
Trong mt mi trng t quy lut hoc km vng chc, cc phng o|n v s phn o|n
c vin ra. H thng 1 thng c kh nng sn sinh ra nhng cu tr li nhanh trc
nhng cu hi kh bng s thay i, to dng s gn kt nhng ch khng gn kt. Cu hi
c tr li khng phi l{ iu ~ c mong i nhng c}u tr li c sn sinh ra mt
cch nhanh chng v c th tin cy vt qua s r sot lng lo v d di H thng
2. Bn c th mun d bo li nhun tng lai ca mt doanh nghiep va tin rng l{
nhng g bn ang ph|n o|n trong khi trong thc t |nh gi| ca bn b chi phi bi
nhng n tng v ng lc v{ nng lc ca cac thanh vien qun tr hin thi ca cng ty
. Do s thay i din ra mt cch t ng, bn thng khong bit c bn cht ca mt
xt nh m bn (H thng 2 ca bn) xc nhn v thng qua. Nu l{ iu duy nht xut
hin trong u, c th l s ch quan khng th phn bit c t nhng phn quyt c
gi tr m bn ~ to ra vi s t tin v mt chuyn mn. l{ l do ti sao nim tin ch
quan khng phi l mt chn o|n tch cc v chnh x|c: C|c ph|n o|n l{ c}u tr li sai
cho cu hi a ra cng c th c a ra vi s t tin qu mc.
Bn c th t cu hi, ti sao Gary Klein v{ ti ~ khng lp tc ny ra tng v vic

|nh gi| mt kh nng trc gic ca mt chuyn gia bng vic c nh tnh quy lut ca
mi trng v tiu s hc thut ca chuyn gia thng l gt sang mt bn s t tin
ca chuyn gia . V{ chng ta ~ ngh c}u tr li c th s nh th n{o? }y u l nhng
cu hi hay bi c|c bc gii ph|p ~ r rng ngay t ban u. Chng ta ~ bit ngay t u
rng c|c s quan ch huy ti hin trng v chy v cc y t nhi khoa s dng chn bn b
cc trc gic c gi tr v{ c|c chuyn ng{nh c Meehl nghin cu s nm b cn li,
cng vi nhng tay u c chng khon v cc hc gi.
Tht kh din t li nhng nm th|ng chng ti ~ dn sc vo nghin cu, nhng cuc

tranh ci hng gi, nhng trao i khng dt v nhng bn phc tho v{ h{ng trm e-mail
tranh ci tng t v{ hn mt ln gn nh l{ t b. Nhng l{ nhng g vn lun xy ra khi
mt d n kt thc mc thnh cng va phi: Mt khi bn hiu c kt lun ch cht,
dng nh s vic lun r rng.
Nh chnh ta ma bn bo co ca chng ti ch ra, ti v{ Klein ~ t bt ng hn chng

ti tng v{ ~ chp thun cc gii php cho gn nh tt c cc vn ln ~ c nu ra.
Tuy nhin, chng ti cng ~ ph|t hin ra rng nhng khc bit ban u ca chng ti cn
vt ra ngoi mt s bt ng v nhn thc. Chng ti c nhng quan im, cm xc,
nhng nm tri khc nhau v nhng thay i r rt qua c|c nm. l{ iu r rt nht
trong thc t m chng ti thy ngc nhin v th v. Klein vn cau my mi khi cm t sai
lch c nhc n v ng y vn thch th vi nhng cu chuyn m cc thut ton
hoc cc trnh t khun mu gy ra nhng quyt nh l bch rnh rnh. Ti thnh thong
c chiu hng nhn nhn nhng sai st ca cc thut to|n nh l{ c hi cng c chng.
Mt khc, ti tm thy nhiu s tha m~n hn Klein trong vic qu trach cac chuyen gia
ngo mn vin vo sc mnh ca trc gic trong cc tnh hung c chc chn bng
khng. Tuy nhin, v lu di vic tm c nhiu s ng thun v hc thut nh chng ti
~ tng lm chc chn quan trng hn nhng khc bit v cm xc dai dng vn cn st li.
BN V KH NNG TRC GIC CA CHUYN GIA
C ta c c bao nhiu s tinh tng trong nhim v c bit n{y? C ta ~ thc hnh
bao nhiu ln ri?
Anh ta c thc s tin rng mi trng ca s khi ng mang tnh quy lut y
bin minh cho mt kh nng trc gi|c i ngc li vi nhng |nh gi| nn tng?
C y rt t tin vi quyt nh ca mnh, nhng nim tin ch quan l mt ch s ti v

mc chnh xc ca mt phn quyt.
Anh ta thc s a co c hi nhn thc? Phn hi v nhng phn quyt m{ anh ta ~

nhn c nhanh v{ r r{ng nh th n{o?
Chng 23. Ci nhn khch quan

Mt v{i nm sau khi ti v{ Amos bt u hp t|c, ti ~ thuyt phc mt s quan chc
trong B Gio dc Israel v nhu cu cn c mt chng trnh ging dy nhm hng dn
vic ra quyt nh v nhn nh c|c trng trung hc. i ng m{ ti x}y dng c bao
gm c mt v{i nh{ gi|o u t, mt s sinh vin ngnh Tm l hc ca ti, Seymour Fox v
cui cng l ngi hiu trng Trng Giao duc thuc i hc Do Thi, mt chuyn gia trong
lnh vc pht trin chng trnh {o to, nhm thit k mt chng trnh ging dy v son
tho sch gio khoa ph hp cho chng trnh .
Sau mt nm l{m vic, vo mt bui hp mt nh k vo chiu th Su, chng ti ~ lp

c mt bn cng chi tit cho chng trnh hc, ~ son c i ba chng v{ ~
cho dy th mt vi bui hc mu ti cc lp hc. Tt c chng ti u cm thy mnh ~
thit k ra mt chng trnh tuyt vi. Mt ngy kia, khi chng ti ang tho lun v trnh
t cho vic |nh gi| c|c n s, tng v vic thc hin mt bi thc hnh ~ ny ra trong
au toi. Ti ngh mi ngi a ra mt con s ng chng ve khong thi gian chung toi
can e hoan thanh bn phc tho b sch gio khoa trnh cho B Gio dc xem xt.
Ti ang theo ui mt quy trnh lm vic chung cho c nhm tng hp thong tin va y
kien ca nhom va y kien cua moi ngi ma khong cn phi chm ngi cho cng lun. Quy
trnh xy dng ln nhm mc ch tn dng ngun tri thc sn c ca cc thnh vin trong
nhm tt hn l{ thi quen khi m{o tho lun thng thng vn hay l{m. Ti ~ tng hp
c cac d tr v{ ~ ghi li cc kt qu ny ln bng. Nhm lm vic ca chng ti ~ xoay
quanh tho lun ch ny khong hai nam, trong mot nam ri, mt vai thanh vien a
ra kt lun, con s ng a ra kt lun trong khong hai nm ri.
Sau ti c v{i tng khc. Ti quay sang Seynour, chuyn gia xy dng chng trnh
hc v{ t cu hi liu rng ng c bit mt s nhm kh|c tng t nh nhm chng ti m{
~ tng xy dng c mt chng trnh ging dy hay khng. l{ khong thi gian khi
m mt s ci cch gio dc kiu nh to|n hc kiu mi ~ c gii thiu v Seymour
tr li rng ng bit mt v{i nhm nh th. Sau ti li hi rng liu ng c bit g v tiu
s ca nhng nhm ny khng v cui cng ha ra ng cng c mi quan h thn thit vi
mt vi nhm trong s c|c nhm n{y. Ti ngh ng mng tng v nhng nhm ny,
khi h ~ to ra mt s tin trnh pht trin chng trnh gi|o dc nh chng ti tng t
c. Ti mun bit, h ~ mt bao l}u hon tt d n xy dng b sch gio khoa ca
mnh?
Seymour ~ ri v{o trng thi trm t khi nghe ti t ra cc cu hi . Cui cng khi ng
ln ting, ti c cm tng nh mt ng ang lng ln, lng tng a ra c}u tr li ca
mnh: Ng{i bit y, ti cha tng nhn thc c iu n{y trc nhng thc t th
khng phi tt c c|c nhm u ngng c th so s|nh c vi nhng g chng ta ~
tng tri qua hon thnh nhim v ca mnh. Rt nhiu nhm tht bi v khng c kh
nng ho{n tt cng vic ca mnh.
}y chnh l{ iu gy ra rc ri, chng ti cha tng cn nhc ti kh nng mnh c th tht

bi. Mi lo u ca ti tng ln, ti ~ hi rng ng ng chng xem s lng y ln chng
n{o. Khong 40, ng tr li. By gi, ci bng m m ca bc rm xm bt u bao ph
ton b cn phng. C}u hi k tip rt r r{ng: Nhng ai ~ ho{n th{nh, ti hi. Mt bao
l}u h t c kt qu ? Ti khng th ngh l{ c nhm n{o ho{n tt cng vic
trc 7 nm, ng tr li, v{ cng khng c nhm n{o mt qu| 10 nm.
Ti ~ hy vng vo li gi nh: Khi ng i so s|nh nhng k nng ca chng ta vi nhng

ngun lc ca cc nhm khc, ng thy h ra sao? ng c th xp hng chng ta trong s
tng quan vi nhng nhm y nh th n{o? Seymour khng lng l qu| l}u. Chng ta
di mc trung bnh, ng tr li, nhng khng thp hn qu| nhiu. Tt c chung toi
hoan toan kinh ngac trc ieu o ke c Seymour, ngi c s tin o|n chnh x|c trong
khong lin ng lc quan ca nhm. Cho ti khi ti ~ gi ra trong ong khien ong khong con
mi lin kt no gia s hiu bit ca ng v tiu s cc nhm khc vi d o|n ca ng v
tng lai ca chng ti.
Khi chung toi nghe Seymour noi th trng thi nhn thc ca chung toi luc ay khong th
miu t c h{nh ng nhng g ma chung toi a bit. R r{ng tt c chng ti ~ bit
rng ti thiu 7 nm v{ 40 nguy c tht bi l mt d o|n c v hp l v iu tt yu
xy i vi d n ca chng ti hn l{ nhng con s chng ti va vit ra trn giy cach o
vai phut. Nhng chung toi a khong t ra quan tm ti nhng iu chng ti ~ bit. D
o|n mi vn c v nh khng c thc, bi chng ti khng th n{o mng tng c
sao c th tn nhiu thi gian ti vy hon thnh mt d n trng c v nh chng ti
hon ton kim so|t c. Chng c qu cu tin tri no xut hin vo thi im tit
l cho chng ti v chui cc bin c l k khng chc s xy ra trong tng lai ca chng
ti. Tt thy chng ti u c th trng thy mt k hoch hp l s cho ra i mt cun
sch trong khong hai nm, i lp vi nhng s liu cho thy c|c nhm kh|c ~ tht bi
hoc ~ tn mt khong thi gian di ti v l hon thnh nhim v tng t. Nhng
iu chng ti c nghe l thng tin nn tng, t chng ti c th suy ra mt cu
chuyn nhn qu: Nu c qu nhiu nhm ~ tht bi v nu nhng nhm y tn qu nhiu
thi gian t ti thnh cng, vic son tho mt chng trnh ging dy r rng cn kh
khn hn vic chng ti tng ngh. Nhng mt php suy din nh vy c th s mu thun
vi tri nghim trc tip ca chng ti v quy trnh hon ho m chng ti to ra. Nhng
con s m{ ~ cung cp c Seyrour coi nh nhng h s gc thng thng c ghi li
ngay lp tc nhng b gt sang mt bn.
Chng ti nn t b v{o ng{y hm . Khng ai trong chng ti mong mun b ra nhiu

hn 6 nm lm mt d n c ti 40% nguy c tht bi. Mc d chng ti cn hiu c
rng kin tr l khng hp l trong tnh hung ny, s cnh b|o ~ khng a ra c mt
l do thuyt phc khin chng ti t b cng vic ca mnh. Sau vi pht tranh lun,
chng ti li tp trung nhm li v tin hnh cng vic nh th cha c g xy ra. Sau cng
th cun s|ch cng ~ c hon tt sau 8 nm. Trong khong thi gian , ti ~ khng
cn sinh sng Israel v t l}u ~ khng cn l{ th{nh vin ca nhm na, h ~ ho{n th{nh
nhim v sau rt nhiu thng trm bt ng. S nhit tnh ban u i vi tng ti B
Gio dc ~ gim dn vo thi im bn tho c hon tt v khng bao gi c s
dng.
S vic ri rm ny l mt trong nhng tri nghim t gi nht trong s nghip ca ti.

Sau cng ti ~ rt ra c ba bi hc t tri nghim . B{i hc u tin c th thy ngay
lp tc: Ti ~ lng l trc s khc bit gia hai phng thc ht sc khc bit d
o|n, sau n{y Amos v{ ti ~ quy v thnh ci nhn ch quan v ci nhn khch quan. Bi
hc th hai l nhng d b|o trc ca chng ti v khong thi gian hai nm cho vic
hon thnh d an la mt hoch nh m h. Nhng c o|n ca chng ti gn vi mt
vin tng c dn dng kho hn l{ mt |nh gi| thc tin. Ti ghi nhn bi hc th ba
l}u hn th, ti gi l{ lng kin tr phi l: iu in r m{ chng ti ~ thc hin vo
ng{y hm l{ khng t b d |n. Khi i mt vi mt s la chn, chng ti ~ chn t b
s tht hn l{ t b s nghip.
CHM M TRONG CI NHN CH QUAN
Vo mt ngy th Su rt lu v trc, cc chuyn gia xy dng gio n ca chng ti ~

a ra hai s ph|n o|n v cng mt vn v{ i n rt nhiu cu tr li khc bit. Ci
nhn ch quan l th m tt c chng ti, gm c Seymour u chp thun mt cch t
nhin nhm nh ot tng lai d an ma chung toi theo ui. Chng ti ~ tp trung vo
cc tnh hung ring l ca mnh v tm kim cn c trong chnh nhng tri nghim ca
chng ti. Chng ti ~ c c mt bn k hoch i cng: Chng ti bit c bao nhiu
chng s|ch m{ chng ti s son, va d t nh khong thi gian chng ti phi b ra son
xong hai chng trong s c|c chng cn li ca cun s|ch . Nhng ngi thn trng
hn hn ~ mt thm mt v{i th|ng c chng mt con s d phng cho sai st.
Vic s dng php loi suy l mt sai lm. Chng ti ~ c cnh bo da trn thng tin
ngay trc mt mnh WYSIATI nhng c|c chng m{ chng ti ~ ho{n th{nh trc co
le d hn nhng chng sau va s tn tm ca chng ti i vi d |n sau hn ~ t ti
nh im. Nhng vn ct yu ay la chung toi a l la vi iu m Donald Rumsfeld
cho l rt tuyt nhng n s khng x|c nh. V{o thi im , khng c c|ch n{o
chng ti c th o|n trc c nhng bin c s l nguyn nhn khin cho d n phi
ko di qu lu. Nhng v ly hn, m au, nhng cuc khng hong hp tc vi nhng th
tc h{nh chnh quan liu khng lng trc c ~ tr ho~n cng vic ca chng ti.
Nhng bin c khng lng trc ny, khng ch dn ti vic chm tr tin hon thnh
c|c chng trong cun sch m cn nh hng n tin hon thnh cng vic chung ca
c nhm. D nhin, iu tng t c th ~ tng tn ti i vi nhng nhm khc m
Seymour ~ bit ti. Cc thnh vin ca nhng nhm n{y cng khng h hnh dung c
trc nhng bin co s a y h ti vic phi mt ti 7 nm hon thnh, hoc cui
cng ~ khng th hon thnh d n m h ~ tng cho rng rt kh thi. Cng ging nh
chng ti, h ~ khng bit c nhng thch thc m h s i mt. C rt nhiu nguyen
nhan khien cac k hoch tht bi v mc d phn ln nguyn nh}n rt m h, th kh

nng c iu g sai st trong mt d n ln l rt cao.
Cu hi th hai ti t ra cho Seymour ~ hng s ch tm ca ng y khi chng ti v

i din vi mt nhm ri v{o trng hp tng t. Seymour ~ c tnh h s gc ca
thnh cng nhng nhm tham chiu y l: 40% tht bi v phi mt 7 nm ti 10 nm
hon thnh. Cuc kho st khng chnh thc ca ng chc chn khng a ra c|c cn c
tha mn tiu ch ca nghin cu khoa hc nhng n ~ cung cp mt nn tng hp l cho
mt d b|o c bn: S d o|n bn a ra v mt trng hp nu bn khng bit g ht
ngoi tr phm tr m n thuc v. Nh chng ta ~ thy trc , d o|n c bn s l
cn c cho nhng d o|n xa hn. Nu bn c yu cu o|n chiu cao ca mt ngi
ph n vi mot thong tin duy nhat la co sng thnh ph New York, th d o|n c s ca
bn s l{ c o|n chiu cao trung bnh ca ph n sng thnh ph nay. Gi }y nu bn
c cung cp thng tin cho tng trng hp ring l, v d nh ngi con trai ca ph n
y l mt trung phong trong i tuyn bng r ca trng trung hc, bn s iu chnh c
o|n ca mnh khi mc trung bnh theo hng ph hp. Php so snh ca Seymour v
nhm ca chng ti vi c|c nhm kh|c ~ ch ra rng d bo v kt qu ca chng ti ti
hn so vi s d b|o c bn, vn ~ ho{n to{n khng th thay i chut nao.
chnh xc bt thng ca s d bo nhn t cch nhn khch quan trong vn ca

chng ti r rng l mt s may mn v s khng c coi l{ cn c cho s vng chc ca
ci nhn khc quan. L l ng h cho c|i nhn kh|ch quan nn c thc hin trn nhng
nn tng chung: Nu nhm tham chiu c la chn mt c|ch thch |ng, c|i nhn kh|ch
quan s mang ti mt du hiu v vic }u l{ s}n chi bng ch{y v{ iu c th gi ra,
nh ~ tng xy ra trong trng hp ca chng ti, rng nhng d bo ch quan thm ch
cn khng gn vi n.
i vi mt nh tm l hc, s khc bit gia hai o|n nh ca Seymour tht |ng ch .

ng ~ c trong u tt thy tri thc cn c c o|n c|c s liu thng k v mt nhm
tham chiu thch hp nhng ng ~ tip cn vi s c o|n ban u ca mnh m khng
h s dng ti tri thc . S d bo ca Seymour n t ci nhn ch quan ch khong phi
l mt s suy nghim t s d o|n c bn, iu ~ khng xut hin trong u ng. N
da trn nhng tnh hung ring bit trong n lc ca chng ti. Ging nh nhng ngi
tham gia trong cuc th nghim v lun Tom W, Seymour bit r h s gc lin quan
nhng ng ~ khng |p dng chng v{o ph|n o|n ca mnh.
Khng ging nh Seymour, s cn li trong chng ti ~ khng tip cn vi ci nhn khch

quan v khng th a ra mt s d b|o c bn hp l. Tuy nhin, nn lu rng chng ti
khng ngh l{ mnh cn c thng tin v nhng nhm kh|c a ra d o|n ca mnh. Yu
cu v cai nh n khach quan cua toi khien cho tt c moi ngi ngac nhien trong o co ca toi!
y l mt hnh mu chung: Nhng ngi c thng tin v mt trng hp ring bit him
khi cm thy cn bit nhng con s thng k v mt nhm m{ trng hp y thuc v.
Sau cng, khi chng ti c hng v c|i nhn kh|ch quan, chng ti ~ ng lng l i.
Chng ti c th nhn ra iu g ~ xy n vi mnh; n tng t vi tri nghim ~ gi ra
s v ch ca vic ging dy Tm l hc. Khi h a ra d b|o i vi nhng trng hp
ring l v nhng iu h ch c cht t thng tin (mt cuc phng vn ngn gn v nht
nho), cc sinh vin ca Nisbett v{ Borgida ~ ho{n to{n khng tm ti nhng kt qu
chung m h va mi c hc. Thng tin thng k bun t thng b loi b khi n xung
khc vi nhng n tng c nhn ca mt ai v mt trng hp. Trong cuc ua tranh
vi ci nhn ch quan, ci nhn khch quan khng c ly mt c hi.
Vic chung ci nhn ch quan hn i lc mang li nhng n v mt tinh thn. Mt hm

ti ~ hi cu em h ti, mt v lut s xut sc, mt cu hi v mt nhm tham chiu: Kh
nng c th ginh chin thng ca b n trong nhng trng hp ging nh th n{y l{ g?
Cu tr li sc sao ca cu y la: Mi trng hp l duy nht c i km vi mt ci nhn
~ khin mi s tr nn r rng l cu y thy cu hi cua ti khng hp l v nng cn.
Mt s nhn mnh y t ho v tnh n nht ca c|c trng hp cng ph bin trong
ngnh Y, d cho nhng tin b gn }y trong lnh vc Y hc da trn du hiu ~ ch ra
cch thc khc. Nhng s liu thng k y khoa v nhng d b|o c bn c t ra cng
vi s gia tng tn sut cc cuc trao i gia cac bnh nhn vi nh tm l hc. Tuy nhin,
vic tn ti s mu thun trong t tng v ci nhn bn ngoi trong ngh y c biu l
trong nhng mi quan tm v s thiu ht yu t con ngi trong c|c quy trnh c dn
dt bi cc s liu thng k v cc danh mc tham chiu.
SAI LM D KIN
Trn phng din ca c d bo t ci nhn ln kt qu sau cng, nhng c o|n ban u

chng ti a ra v{o chiu th S|u hm xem chng gn nh l{ hoang tng. iu nay
chang co g ang ngc nhin: Nhng d bo lc quan thi qu v kt qu ca nhng d n
c tm thy khp mi ni. Amos v{ ti ~ t ra thut ng sai lm d kin m t
nhng d kin v d bo:
Phi thc t gn vi nhng kch bn tnh hung tt nht.
C th c ci tin bng vic tra cu nhng con s thng k trong nhng

trng hp tng t.
Nhng v d v sai lm d kin c rt nhiu trong cc tri nghim ca c nhn, chnh ph v

doanh nghip. Danh sch cc cu chuyn ly k l v tn.
V{o th|ng 7 nm 1977, trnh ngn sch cho vic xy dng ta nh Quc hi
Scotland ti Edinburg c c tnh l 40 triu bng. Ti th|ng 6 nm 1999,
ngn sch dnh cho vic xy dng ta nh l 109 triu bng. Th|ng 4 nm 2000,
cc ngh vin quc hi ~ t ra mt khon chi ph trn tri l{ 195 triu bng.
Ti th|ng 11 nm 2001, h a ra mt c tnh v chi ph cui, khi ~ t
mc 241 triu bng. Chi ph cui cng c c tnh cn tng hai ln na vo
nm 2002, cui nm t mc 294.6 triu bng. Chi ph cn tng ba ln na

v{o nm 2003, chm ngng 375.8 triu bng vo thng 6. Ta nh cui cng ~
c ho{n cng v{o nm 2004 vi chi ph sau cht xp x chng 431 triu bng.
Mt nghin cu v{o nm 2005 ~ thanh tra c|c d |n ng st c thc hin

trn ton th gii vao nam 1969 va 1998. Trong hn 90 cac trng hp c
thanh tra, s lng h{nh kh|ch c d kin s s dng dch v ~ c c
tnh qu cao. D cho nhng thiu ht h{nh kh|ch n{y ~ c cng b rng ri,
nhng d o|n vn khng c cai thin trong hn 30 nm; trung bnh, c|c nh{
lp nh ~ c tnh s lng ngi dn s s dng cc d |n ng st mi
qua cao len ti 106 v{ chi ph trung bnh vt qu 45%. Khi cng nhiu cn c
c tch ly li, cc chuyn gia cng khng my tin tng vo chng.
V{o nm 2002, mt cuc iu tra v nhng ch h ngi M cho tu sa li cc

gian bp ca mnh ~ ph|t hin ra rng, trung bnh, h mong mun chi ph tu
sa l{ 18.658 -la; trong thc t, h ~ kt thc vi vic chi tr mc ph trung
bnh l{ 38.769 -la.
S lc quan ca nhng ngi lp k hoch v{ ngi ra quyt nh khng hn l nguyn

nhn duy nht dn n nhng d o|n vt mc. Cc nh thu tu sa bp v nh cung cp
h thng nguyn vt liu sn sng tha nhn (d khng phi vi c|c i tc ca h) rng h
thng to ra khon li nhun ti a ca mnh trong nhng phn thm vo trong k hoch
ban u. Sai lm ca vic d o|n trong nhng trng hp ny phn nh s yu km ca
ngi tiu dng trong vic hnh dung xem nhng mong mun ca h s leo thang theo thi
gian ra sao. H kt thc vi vic tr nhiu hn mc h ~ mong i nu h ~ to ra mt k
hoch thc t v{ hng h|i bt tay vo lm.
Nhng sai st trong ng}n s|ch ban u khng phi lc n{o cng sai. Cc tc gi ca nhng
k hoch phi thc t thng c thc y bi khao kht d |n c chp thun liu
rng bi cp trn ca h hay bi mt i tc c hng ng bi s thng hiu rng cc
d n him khi b b d ch bi vt qu chi ph hoc thi gian thi cng. Trong nhng
trng hp nh vy, trch nhim ln nht tr|nh c sai lm d kin l quyn nhng
ngi ra quyt nh chp thun k hoch. Nu h khng tha nhn nhu cu v mt ci nhn
t bn ngoi, h d phm phi mt sai lm d kin.
GIM THIU SAI LM D KIN
Vic chn o|n v{ bin php khc phc trng thi sai lm d kin vn cha h thay i k
t bui chiu ngy th S|u hm , nhng hot ng thc hin nim k trn ~ i c
mt chng ng di. Chuyn gia lp k hoch ni ting ngi an Mch, Bent Flyvbjerg,
hin ang ging dy ti trng i hc Oxford, ~ a ra mt bng tm lc y sc thuyt
phc:
Xu hng thng thy nhm |nh gi| thp hoc l i thng tin ph cp c l chnh l{ cn
nguyn ch yu dn ti nhng sai lm trong hot ng d bo. Nhng ngi hoch nh do
nn n lc iu chnh cc vn d b|o to iu kin thun li cho vic tn dng
ton b nhng thng tin ph cp sn c.
iu ny c th c coi l phn quan trng nht ca li khuyn i vi vic lm th n{o

tng mc chnh xc trong hot ng d bo thng qua nhng phng ph|p ~ c ci
tin. Vic s dng thng tin ph cp t nhng ngu nhin khc cng loi vi th ang c
s dng d o|n m{ vn c xem l{ c c|i nhn kh|ch quan v{ l{ phng thuc cha
tr cho cn bnh sai lm d kin.
Ph|p iu tr cn bnh sai lm d kin gi }y ~ c c ci tn chuyn ngnh: Nhm

tham chiu d bo v{ Flyvbjerg ~ ng dng vo cc d n giao thng ti mt vi quc gia.
C|i nhn kh|ch quan c vn hnh bi vic s dng mt khi lng d liu ln, chng
cung cp thng tin cho c k hoch ln kt qu ca h{ng trm d n trn ton th gii, v c
th c s dng nhm cung cp thng tin thng k v nhng vt mc c th v thi gian,
chi ph v v kh nng thc hin di mc ca cc d n thuc cc dng khc nhau.
Phng thc d bo m Flyvbjerg p dng tng ng vi nhng thc tin ~ c khuyn

ngh khc phc s xao nhng h s gc:
1. Nhn din mt nhm tham chiu ph hp (tu sa gian bp, cc d n m rng ng st,
v.v)
2. Thu thp nhng s liu thng k v nhm tham chiu (trong mi quan h vi chi ph cn
thit trn mi dm ng ray, hoc v t l phn trm theo mc chi vt qu ngn
sch). S dng nhng s liu thng k n{y to ra mt d o|n c bn.
3. S dng thng tin c th v trng hp iu chnh d o|n c bn, nu l{ nhng l do

c bit cho rng lc quan th|i qu| c th hin r rt trong d n nhiu hoc t hn
trong nhng d n khc cng loi.
Bn phn tch ca Flyvbjerg c trng i s nh hng cho cc chuyn gia c thm

quyn trong cc d n cng, vi vic cung cp cc s liu thng k v nhng vt mc
trong cc d |n tng t. Nhng nh lp nh cn mt h{nh ng |nh gi| thc t v cc
chi ph v li ch ca mt bn xut trc khi a ra quyt nh cui cng ph duyt d
n. H c th cng mun c tnh ngn sch d phng m h cn ti e phong nga nhng
vt mc, mc d lo xa nh vy thng t n tr thnh yu t tac ong en ket qua cua d
o|n. Nh mt vin chc ~ tng ni vi Flyvbjerg: Mt khon ngn sch d phng i vi
nhng nh thu ging nh m trc ming mo, h s v ly chng.
Cc t chc i mt vi thch thc v vic kim so|t xu hng cc vin chc cao cp ua
tranh ginh c cc ngun lc nhm a ra nhng k hoch qu lc quan. Mt t chc
vn hanh tot s thng cng cho nhng ngi hoch nh bi biu hin r rng v cnh co
h bi ~ ri v{o nhng rc ri thy trc v bi vic sao nhng km vi nhng kh khn

m h ~ khng th thy trc c nhng n s khng x|c nh.
CC QUYT NH V NHNG SAI LM
Bui chiu ngy th S|u hm ~ din ra c|ch }y hn 30 nm. Ti vn thng ngh v

n v nhc ti trong cc bi ging dm ba ln mi nm. V{i ngi bn pht ngn vi cu
chuyn ca ti, nhng ti ~ rt ra c nhng bi hc mi t . Gn 15 nm sau ng{y
u tin bo co v hin tng sai lm d kin cng vi Amos, ti ~ tr li ch y cng
vi Dan Lovallo. Chng ti ~ cng nhau ph|c tho mt gi nh v hot ng ra quyt nh
trong sai lch lc quan l mt ngun gc quan trng v ri ro mang li. Trong nhng m
hnh kinh t chun mc hp l, ngi ta chp nhn cc ri ro bi nhng li th thun li
h chp thun mt s chng mc c th v mt tn hi chi ph bi kh nng c th thnh
cng l rt ln. Chng ti ~ a ra mt nim khc.
Khi d bo hu qu ca cc d n ri ro, cc vin chc cao cp d dng tr thnh nn nhn

ca sai lm d kin. H a ra c|c quyt nh da trn s lc quan o tng hn l da
trn mt t trng cn c trn l tr v cc li ch, tn tht v kh nng c th xy ra. H c
tnh qu cao cc li ch v tr tnh qu thp cc chi ph. H thu dt nhng vin cnh thnh
cng trong khi b st nhng sai st tim n v nhng tnh ton sai lm. Nh mt h qu, h
eo ui nhng sng kin khng chc s xy ra vi ngn sch hoc thi gian hoc cam kt
v nhng n |p c mong i hoc thm ch c hon thnh.
Vi quan im ny, mi ngi thng (khng phi lun lun) m nhn nhng d n ri ro
bi h qu lc quan v nhng li th m h gp. Ti s tr li vi nim ny mt vi ln
na trong cun sch c l n gp phn gii thch ti sao mi ngi tranh ginh nhau, ti
sao h khi m{o nhng cuc chin tranh, v ti sao h bt u nhng cng vic kinh doanh
nh.
MT TH NGHIM THT BI
Trong nhiu nm, ti ngh vn mu cht ca cu chuyn v chng trnh ging dy l

nhng g ti ~ lnh hi c t Seymour: Phng o|n tch cc nht ca ng v tng lai d
n ca chng ti ~ khng c a ra bi nhng g ng tng bit v nhng d |n tng
t. Toi a xoay x kha tt trong vic k li cu chuyn, trong ti gi vai tr t cu hi
hm hnh v sc so. Ch thi gian gn }y ti mi nhn ra rng mnh ~ thc s gi vai tr
ca mt trng nhm u tr v{ ngi l~nh o lc lng.
D |n l{ s|ng kin ca ti v do vy trch nhim ca ti l phi m bo rng n c

ngha v{ nhng vn ch yu chc chn phi c trao i cng vi to{n i nhng ti ~
tht bi trong th nghim y. Vn ca ti t l}u ~ khng cn l{ sai lm d kin na. Ti
~ c thc tnh khi trng thi sai lm d kin ngay khi ti c nghe nhng tng kt
thng k ca Seymour. Nu nhn mnh, th ti c th ni rng nhng c tnh ban u
ca chng ti ~ lc quan ti ng ngn. Nu cn nhn mnh hn, ti c th tha nhn rng
chng ti ~ khi ng d n mt cch sai lm ngay t u v v th chng ti t nht cng

nn cn nhc mt cch nghim tc v phng |n tuyn b gii tn v tr v nh{. Nhng ~
khng c ai nhc nh toi va cung chng c cuc tho lun no ht; chng ti ~ ng
ngm vi nhau tip tc cng vic m khng cn ti mt d bo r rng v vic n lc ca
chng ti s ko di trong bao lu. Tht qu d lm vy bi chng ti ~ khng a ra
mt d bo no ging nh vy bt tay vo lm. Nu chng ti c mt d o|n c bn
hp l khi khai cuc, chng ti s khng b cun v{o trong , nhng chng ti ~ thc s
u t qu| nhiu n lc mt dn chng v s u t chi ph sai lm, iu ny chng ta s
c tip cn nhiu hn trong phn tip theo ca cun sch. Tht |ng xu h vi chng
ti c bit la toi v khi o a t b v c v nh khng h co ly do trc tip n{o lm
vy. S l d d{ng chuyn hng trong mt cuc khng hong, nhng y khng phi l
mt cuc khng hong, ch l mt vi thc t mi m v nhng ngi m{ chng ti cha
thc s hiu cho ht. Ci nhn t khach quan bao gi cung khien chung ta d dng b qua
hn la nhng tin xu ma chung ta co t nh gan vao. Toi co th miu t r rng tm trng ca
chng ti nh mt kiu th mt s min cng phi suy ngh v iu g ~ xy ra. Bi
vy chng ti ~ tip tc. Khng h c thm cht c gng n{o trc vic ln k hoch mt
cch hp l i vi khong thi gian cn li ti ~ d{nh ra lm mt thnh vin ca nhm
mt s ra i c bit phin h cho mt nhm ~ cng hin cho cng vic ging dy mt
c|ch ch |ng. Ti hy vng gi }y ti s|ng sut hn v{ ti ~ c c thi quen tm kim
ci nhn t bn ngo{i. Nhng s chng bao gi l th sn c tm.
BN V CI NHN KHCH QUAN
ng y ang nhn nhn ch quan. ng y nn qun i nhng g din ra trong trng

hp ca rieng m nh va t m kim nhng iu ~ xy ra trong c|c trng hp kh|c.
C ta l nn nhn ca mt sai lm d kin. C ta ang kho|c ln mnh mt vin cnh ti

u, nhng c qu| nhiu c|ch kh|c nhau a d an en tht bi v c ta khng th nhn
thy trc c tt c.
Gi s bn khng h bit mt cht g v trng hp phap ly c th ny, ch bit rng n

c lin quan ti mt khiu kin phi l ca mt c| nh}n trc mt b|c s phu thut. D
o|n c bn ca bn l{ g? C bao nhiu trng hp nh th n{y ~ thng kin? Bao nhiu
trng hp c dn xp? S lng ra sao? Trng hp m{ chng ta ang tranh lun
nghim trng hn hay nh hn nhng vu kin tng t?
Chng ta ang tng cng u t bi chng ta khng mun tha nhn tht bi. }y l{
mt dn chng cho ph tn u t sai lm.
Chng 24. ng c ca ch ngha t bn

o tng lp k hoch ch l mt trong nhng biu hin ca xu hng lc quan qu mc.
Hu ht chng ta nhn nhn th gii tt p hn thc t, c|c c tnh ca ring ca chng ta
thun li hn chng vn c v nhng mc tieu ma chung ta hng n c nhiu kh nng
t c hn. Chng ta cng c xu hng phng i nng lc d o|n tng lai ca mnh,
iu n{y nui dng nim tin lc quan thi qu trong mi chng ta. Trong mi quan h v
nhng hu qu ca n i vi nhng quyt nh, xu hng lc quan thi qu c ngha
nht trong s c|c xu hng nhn thc. Do lc quan thi qu c th va l{ phc nhng
cng l{ ha, bn cng nn va vui mng va thn trng nu bn ang lc quan mt cch
tht thng.
NHNG K LC QUAN
S lc quan rt i bnh thng nhng mt s ngi may mn thng lc quan hn s

ngi cn li trong mi chng ta. Nu bn c s hu s lc quan thi qu, bn khng cn
ai ni vi bn rng bn l mt ngi may mn, m t bn thn bn lun thy mnh l{ ngi
may mn. Mt tm th lc quan c k tha mt c|ch phong ph, v{ l{ mt phn ca
thin hng chung v hnh phc, n cng c th bao gm s thch nhn vo mt tch cc
ca mi s vic. Nu bn c mt iu c cho con ca mnh, hy cn nhc k ti iu c
mong s lc quan cho cu nhc/c nhc ca bn. Nhng ngi lc quan thng thng lun
vui v v hnh phc, bi vy m nhn chung, h khng hay nn lng trc nhng tht bi
hay kh khn. C hi biu hin cho nhng chn nn sinh l cng gim xung, h thng min
dch ca h mnh m hn, h chm lo cho sc khe ca mnh tt hn, h cm thy khe
mnh hn nhng ngi khc v thc t l h c th sng l}u hn. Mt nghin cu v nhng
ngi cng iu cuc sng mong i ca h ko di trn c nhng d o|n ca chuyn
vin thng k bo him ~ ch ra rng h lm vic trong nhiu gi hn, h lc quan hn v
kt qu tng lai ca mnh, h c nhiu kh nng s t|i hn sau khi ly hn (chin thng ca
nim hy vng trc th th|ch theo kiu c in), v d c xu hng |nh cuc vo nhng
c phn c |o hn. D nhin, nhng may mn lc quan ch tm n nhng c| nh}n hi c
thin hng lc quan thi qu v nhng ai c kh nng nu bt c s tch cc v{ vn
da tren thc t.
Nhng c nhn lc quan gi mt vai tr trong vic nh hnh cuc sng ca chng ta. Nhng
quyt nh ca h to ra s khc bit; h l nhng nh sng ch, doanh nhn, chnh khch
v{ tng lnh qu}n i, h thng khng phi l nhng ngi bnh dn. H ~ la chn ti
nhng ni m{ h c khng nh bn than m nh, h tm kim thch thc v chp
nhn ri ro. H c t{i nng v{ h c c may mn, gn nh chc chn l h may mn hn
so vi nhng g h tha nhn. H c mt tnh cch lc quan. Mt cuc iu tra v cc nh
sng lp cc doanh nghip nh ~ c tin hnh m c|c doanh nhn lc quan v cuc
sng hn so vi nhng nh qun l cp trung. Nhng tri nghim v thnh cng ca h ~
cng c cho nim tin ca h trong s ph|n o|n v{ trong kh nng kim sot cc bin c
ca h. S t tin ca h c nhn ln nh s ngng m ca nhng ngi khc. Lp lun

ny dn ti mt gi thuyt: Nhng ai c nh hng ln nht ti cuc sng ca nhng ngi
khc c v nh l{ ngi lc quan v liu lnh v{ gp nhiu ri ro hn h nhn thy.
Du hiu ny gi ra gi thuyt rng s lc quan thi qu| i khi ng vai tr chi phi i vi
bt c ca nhan hoc t chc nao t nh nguyn |nh cc vi nhng ri ro ln. Lun lun l
nhng ngi chp nhn ri ro, coi nh nhng s nh nht m h gp phi, v{ u t n lc
ln nhm tm ra li th ca mnh l g. Do hiu sai nhng ri ro, cac doanh nhan lc quan
thng tin rng h cn trng, ngay c khi h thc s khng nh vy. S tin tng ca h
v{o tng lai th{nh cng duy tr mt trng thi tch cc gip h t c nhng nim an i
t nhng ngi khc, khch l tinh thn nhn vin ca h v nng cao nhng trin vng
hin c. Khi h{nh ng l cn thit, nim lc quan, ngay c trong trng thi c mt cht o
tng kh|c nhau, cng c th l mt iu tt.
NHNG O TNG CA DOANH NGHIP
C may mt doanh nghip nh tn ti trong 5 nm ti M vo khong 35. Nhng

nhng ngi sng lp doanh nghip khng tin rng cc con s thng k y lin ng vi h.
Mt cuc kho s|t ~ ph|t hin ra rng c|c doanh nh}n ngi M c xu hng tin rng h
ang trn { kinh doanh trin vng: c tnh trung bnh ca h v c may th{nh cng d{nh
cho bt k doanh nghip no ging ca bn l{ 60 - gn gp oi gia tri thc t. Xu hng
c{ng r r{ng hn khi ngi ta ~ n nh li th ca ring doanh nghip mnh. 81% cc
doanh nh}n t ra t l thnh cng ca c nhn h ngng gp 7 ti 10 lan hoc cao hn,
v 33% trong s h cho rng nguy c tht bi ca h bang khong.
Thin hng ny khng c g l ngc nhin. Nu bn phng vn mt ai gn }y ~ m

mt nh{ h{ng mn n , bn s khng trng ch g vo vic anh ta |nh gi| thp nhng
trin vng thnh cng hoc c ci nhn bi quan v kh nng tr thnh mt ch nh hng ca
m nh. Nhng bn cn phi thc mc: Anh ta s vn u t tin v thi gian nu anh ta ~
to ra c mt n lc cn thit nm c li th, hoc nu c y ~ bit c li th
(60% cc nh hng mi u ng ca sau ba nm) v{ ~ ti chng? nim v vic
chp nhn ci nhn khch quan t bn ngoi c l khng xy ra vi anh ta.
Mt trong nhng li ch ca mt s lc quan l{ n khch l chng ta kin tr thc hin

mc tiu bt chp mi tr ngi. Nhng s kin tr c th li l{ iu tai hi. Mt nhm cc th
nghim n tng c tin hnh bi Thomas stebro hy vng mang li cho nhng ngi
lc quan khi nhn c tin xu. ng ~ a ra d liu ca mnh t mt t chc Canada
Inventors Assistance Program (Chng trnh H tr ca Nh sng ch) c thu mt khon
l ph nho nh cung ng cho cc nh pht minh mt |nh gi| kh|ch quan v nhng trin
vng thng mi m{ tng ca h c th mang li. Nhng |nh gi| da vo nhng phn
loi k lng i vi tng pht minh theo 37 tiu chun, bao gm s cn thit i vi sn
phm, chi ph sn phm, v xu th c lng v nhu cu tiu dng. Cc chuyn gia phn tch
tng hp cc phn loi ca mnh bng mt cp ch c|i, trong D v{ E d bo s tht
bi mt d o|n ~ a ra t l trn 70% cc sng ch m h xem xt. Nhng d bo v

tht bi chnh xc mt c|ch c bit: Ch 5/411 d n b cho im thp nht ~ t ti s
thng mi ha v khng d n no thnh cng.
Cc tin xu ~ l{m cho khong mt na cc nh sng ch rt lui sau khi nhn thy mc
tht bi ~ c d o|n mt cch r rng v s tht bi. Tuy nhin, 47% trong s h van
n lc pht trin ngay sau khi c cho hay d n ca h khng kh thi, v nhng c nhn
bo th (hay c chp) trung bnh gp phi tht bai gp i mc tiu ban u trc khi b
cuc. iu |ng ch l{ s kin tr sau khi c li khuyn b{n li ~ tng i ph bin
trong s cc nh sng ch ~ t c im s cao da trn thc o c| nh}n ca s lc
quan theo nhng nh sng ch ni chung t im cao hn i chng. Nhn chung, thu
nhp t sng ch c nhn l rt thp, thp hn thu nhp t vn c phn c nhn v chng
kho|n c ri ro cao. Thng th, nhng li ch ti chnh ca vic t kinh doanh rt
xo{ng xnh: Vi cng trnh , nhng ngi gt h|i c nhng khon thu nhp trung bnh
qua vic bn cc k nng ca mnh cho gii ch cao hn vic by v thnh lp doanh nghip
cho mnh. Cc bng chng ~ ch ra rng: S lc quan mang tnh ly lan, ngoan c v tn
km.
Cc nh tm l hc ~ x|c nhn rng hu ht mi ngi u tin tng rng h thc s ti

gii hn hn s ng cn li. H sn lng |nh cc mt khon tin nho nh vo nhng
nim tin trong phng thc nghim. D nhin, trn th trng nhng nim tin vo s vt
tri ca mt ai c tm quan trng |ng k. Nhng ngi ng u ca cc doanh nghip
ln i lc t cc ln vo nhng v hp nht v sp nhp, h{nh ng theo nim tin sai
lm rng h c th qun l khi ti sn ca cc cng ty khc tt hn nhng ngi ch hin
ti ang l{m. Th trng chng kho|n thng thng phn ng li bng vic gim gi tr ca
cng ty mua li, bi kinh nghim ~ ch ra rng cc n lc nhm hp nht c|c h~ng ~ tht
bi nhiu hn l{ th{nh cng. Nhng v sp nhp sai lm ~ c gii thch bi mt gi
thuyt ngo mn: C|c nh{ l~nh o cp cao ca doanh nghip i s|p nhp doanh nghip c
t k nng hn so vi suy ngh ca h.
Cc nh kinh t hc Ulrike Malmendier v{ Geoffrey Tate ~ nhn din nhng CEO lc quan
qua s cng ty c phn m h s hu v quan st thy cc v l~nh o lc quan cao ~
gnh chu nhng ri ro vt mc. H ~ g|nh ly n nn hn l{ vn vn ch s hu v
h c kh nng hn nhng ngi kh|c thanh to|n vt mc cho cc cng ty mc tiu v
m nhn vic ph hy gi tr cc v hp nht. |ng ch l{, c phiu ca cng ty mua li
chu tn tht v c bn nhiu hn trong nhng v hp nht, nu v CEO qu lc quan bi
thc o ca ngi to ra. Th trng chng kho|n dng nh c kh nng nhn din ra
cc v CEO qu t tin. Li nhn xt n{y ~ min trch nhim cho cc v CEO khi li co
buc, ngay c khi n quy cho h nhng vic tng t nh: C|c nh{ l~nh o ca cc t chc
kinh doanh thc hin nhng v c| cc khng ai bit n, khng l{m nh vy bi h ang
c| cc bng tin ca ngi kh|c. Ngc li, h c nhng ri ro ln hn khi h ch th}n s
hu nhiu c phn hn. Tn tht gy ra bi nhng v CEO qu t tin tr nn phc tp khi
gii bo ch tn vinh h ln nh nhng ngi danh ting; cn c ch ra rng gii bo ch c
uy tn vinh danh cc v CEO l{ thng tin |ng gi| i vi cc c ng. C|c t|c gi vit:
Chng ti ph|t hin ra rng cc hng c nhng CEO ot gii, sau u hot ng km
hiu qu, lin quan ti c c phiu ln vic vn hnh cng vic. ng thi, vic |p li ca
CEO cng tng ln, c|c v CEO dnh nhiu thi gian hn v{o c|c hot ng bn ngoi cng ty
chng hn nh vit cc cun sch v ngi bn ngoi cc hi ng, v{ dng nh h quan
t}m hn n vic kim tin.
Nhiu nm trc, v chong toi i du lch ti o Vancouver, khi ang tm mt ni ngh

dng, chng ti ~ ph|t hin ra mt nh{ kh|ch ven ng hp dn nhng vng tanh trn
mt con ng nh nhiu ngi qua li khong gia ca mt khu rng. Ch nh khch l
mt cp v chng tr lch thip, chng ti ngh v h ~ k cho chng ti nghe cu
chuyn ca h. H tng l gio vin cp mt ti th trn Alberta, h quyt nh thay i
cuc i v{ ~ s dng ton b khon tin tit kim mua li nh{ kh|ch ven ng c
xy dng trc 12 nm. H k cho chng ti m khng cht ch bai hay e ngi rng h
~ mua c n vi gi r: Bi v trc o a co sau, bay ngi ch trc ~ kinh doanh
tht bi nh{ kh|ch n{y. H cng k cho chng ti v nhng k hoch tm kim mt khon
vay nhm to cho c ngi thm phn hp dn bng cch xy dng mt nh hng ngay cnh
. H cm thy khng cn thit phi gii thch ti sao h ~ k vng s thnh cng ni ~
c su hoc by ngi kh|c ~ tht bi. C mt im chung v tnh liu lnh v{ lc quan gia
nhng ngi lm kinh doanh, t nhng ngi ch nh ngh ven ng ti nhng v CEO
ni ting.
S mo him lc quan din ra bi cc doanh nhn chc chn gp phn vo nn kinh t nng
ng ca x hi t bn ch ngha, ngay c nu phn ln nhng ngi gnh nhn ri ro u
nhn ly ni tht vng. Tuy nhin, Marta Coelho, ging vin trng Kinh t London ~ ch
ra nhng vn chnh sch khc bit ny sinh khi nhng nh sng lp cc doanh nghip
nh i hi chnh ph h tr h trong cc quyt sch m phn ln dn n kt cc ti t.
Liu rng chnh ph c nn cp cc khon vay cho nhng ngi mi bt u kinh doanh m
c th h s ph sn trong v{i nm ti? Rt nhiu nh kinh t hc hnh vi hi lng vi
nhng trnh t theo kiu ch ngha t do c o|n ~ gip ngi d}n gia tng t l tit
kim ca h vt mc nhng g h c th lm bng sc lc ca mnh. Cu hi liu rng
chnh ph c nn h tr cho nhng doanh nghip nh v h tr nh th no vn khng c
cu tr li tha ang.
S CNH TRANH TH
Tht hp dn gii thch s lc quan trong kinh doanh bng nhng suy ngh mng tng,
nhng cm xc ch l mt phn ca cu chuyn. Cc sai lch lin quan ti nhn thc gi mt
vai tr quan trng, nht l{ c trng WYSIATI ca H thng 1.
Chng ta tp trung vo mc tiu ca mnh, bm st k hoch, v l i nhng h

s gc c lin quan, bc l bn th}n trc sai lm d kin.
Chng ta tp trung vo nhng g chng ta mun lm v c th lm, b qua nhng

k hoch v k nng ca ngi khc.
C trong vic gii thch qu kh ln trong vic d o|n tng lai, chng ta tp
trung vo vai tr ngun gc ca ky nang va b qua vai tr ca s may mn. Bi
vy, chng ta c thin v mt o tng kim sot.
Chng ta tp trung vo nhng g chng ta bit v b qua nhng g chng ta

khng bit, nhng iu khin chng ta qu tin vo nim tin ca mnh.
Cc quan st cho thy 90 l|i xe tin rng h trn mc trung bnh l{ mt pht hin tm
l tn ti trong mt thi gian d{i v{ ~ tr thnh mt phn ca vn ha, n thng c
dn ra nh l{ mt v d in hnh v mt t|c ng ph bin trn mc trung bnh. Tuy nhin,
s ct ngha ca pht hin n{y ~ thay i trong v{i nm gn }y, t s t cao ti mt
sai lch nhn thc. Hy ngm ngh hai c}u hi sau:
Bn l mt tay li c ch?
Bn c hn mc trung bnh vi vai tr l mt ngi li xe ch?
Cu hi th nht rt d v cu tr li ti rt nhanh: Hu ht cc tay l|i u tr li l c. Cu

hi th hai kh hn v{ hu ht nhng ngi c hi gn nh khng th tr li mt cch
nghim chnh v chnh xc, bi n i hi mt |nh gi| v trnh trung bnh ca cc li xe.
thi im ny vn m cun s|ch a ra khng h gay ngac nhien, v ngi ta |p li
mt cu hi kh qua vic tr li mt cu d hn. H so snh bn thn vi mc trung b nh
ma ho tng biet. Chng c cho cch gii thch lin quan ti nhn thc v t|c ng trn mc
trung bnh l nhng g ngi ta c ngh cho mt nhim v m h thy kh khn (i
vi nhiu ngi trong s chng ta iu c th l{ Bn c gii hn mc trung bnh trong
nhng cuc chuyn tr lm quen vi nhng ngi l?), h thc s t xp hng mnh trn
mc trung bnh. Kt qu cui cng l nhng ngi c xu hng qu lc quan v mi lin h
ca h, ho luon gi ung thai o o trong bt c h{nh ng nao mac du h thc hin khng
tt lm.
Ti tng c mt vi dp hi nhng nh sng lp v{ ngi tham gia khi nghip mang tnh
i mi mt cu hi: Trong chng mc no th kt qu t n lc ca bn s ph thuc vo
nhng g bn lm ti doanh nghip? R r{ng }y l{ mt cu hi d, cu tr li c a ra
nhanh chng v trong v d tiu biu nh ca ti cha bao gi chng mc y thp hn 80.
Ngay c khi h khng chc mnh s thnh cng, nhng con ngi liu lnh n{y ngh s mnh
ca h gn nh ho{n to{n nm trong tay h. H sai mt cch chc chn: Kt qu ca mt ln
khi nghip l thuc nhiu vo nhng thnh tu ca i th cnh tranh, vo s thay i
trn th trng, cng nh mc n lc ca ring n. Tuy nhin, WYSIATI gi phn trong
v{ c|c doanh nh}n tp trung mt cch bn nng v{o nhng g h bit nhiu nht nhng
k hoch ca h v nhng h{nh ng, cc mi e da trc tip nht v{ c|c c hi, v d nh
ngun vn sn c. H t bit v nhng i th cnh tranh v{ do nhn th tht n gin

hnh dung mt tng lai s cnh tranh gi vai tr th yu.
Colin Cammerer v Dan Lovallo, nhng ngi ~ a ra kh|i nim v s sao nhng cnh
tranh, c minh ha bi mt cu trch dn t v Ch tch sau ny ca Hng phim Disney.
Khi c hi ti sao c qu nhiu b phim tn nhiu ngn sch li c cng chiu vo
nhng ngy trng nhau (v d nh Ng{y l tng nim chin s t trn v ngy Quc
kh|nh), ng ~ tr li rng:
Ngo mn! Ngo mn! Nu cu ch ngh v cng vic kinh doanh ca ring mnh, cu s
ngh: Ti va c c mt phn ca cu chuyn hay, ti va mi c mt b phn
Marketing gii, chng ti s chinh phc th gii bn ngo{i. V{ cu khng chc rng tt c
mi ngi cn li u ngh theo c|ch . Trong mt k ngh cui cng bt k c trong
mt nm, cu s c nm b phim cng chiu, v r rng l s khng c ngi i vng
quanh mt lt.
Cu tr li v t nhc n thi ngo mn, nhng n khng ch ra thi kiu ngo, t ph v

s u vit hn c|c h~ng phim cnh tranh. S cnh tranh n gin khng phi l mt phn
ca quyt nh, trong mt cu hi kh li mt ln na c thay th bng mt cu d
hn. Cu hi cn ti mt cu tr li l{: C}n nhc xem nhng ai s l{m, bao nhiu ngi
s xem b phim ca chng ta? Cu hi m cc vin chc cp cao ca h~ng phim ~ ngh n
n gin hn v{ nhc n kin thc d dng nht sn c vi h: Chng ta c mt b phim
hay v mt k hoch tt tung ra th trng ch? Cc quy trnh quen thuc ca H thng
1 v WYSIATI, s thay i sn phm, s sao nhng cnh tranh ln hiu ng trn mc trung
b nh th hu qu ca vic sao nhng cnh tranh l{ s thm nhp vt mc: C|c i th
tin vo th trng vt qu kh nng duy tr sinh li ca th trng, do kt qu bnh
qun ca h l mt s thua l. Kt qu ny gy tht vng cho hng phim mi gia nhp th
trng in hnh, nhng s t|c ng n nn kinh t chung cng c th l mt iu tch
cc. Trong thc t, Giovanni Dosi v Dan Lovallo gi cc hng kinh doanh tht bi l nhng
bo hiu th trng mi cho c|c i th cnh tranh nhng k lc quan t v o c kh
nng hn tt cho nn kinh t nhng chu thua thit cho cac nha u t ca h.
QU LIU LNH
Trong mt v{i nm, c|c Gi|o s ti trng i hc Duke ~ tin hnh mt cuc kho st
theo c|c Gi|m c ti chnh (CFO) ca cc tp o{n ln ~ c tnh li nhun ca ch s
Standard & Poor trong ton b nm k tip. Cc hc gi trng Duke ~ thu thp 11.600 d
b|o nh vy v kim tra chnh xc ca chng. Kt lun hon ton thng thn rng: Cc
chuyn gia ti chnh ca cc tp o{n ln khng h c mch t tng no v tng lai ngn
hn ca th trng chng khon; mi tng quan gia nhng c tnh ca h v gi tr
thc cn thp hn con s khng! Khi h tuyn b th trng s c th i xung, c t kh
nng l{ n s khng i ln. Nhng pht hin ny khng gy ngc nhin. Mt s thc |ng
bun l cc CFO khng bit rng nhng d bo ca h tht s khng c gi tr g.
Cng vi phng o|n tt nht ca h v li nhun S&P, nhng ngi tham gia ~ cung cp
hai c tnh khc: Mt tr gi m h t mc 90% chc chn s qu cao v tr gi m h
t mc 90% chc chn s qu thp. Phm vi gia hai tr gi| n{y c gi l mt khong
tin cy 80 v{ c|c kt qu nm ngoi khong c lit v{o nhng bt ng. Mt c nhn
t cc khong tin cy vo nhiu thi im k vng khong 20% cc kt qu tr thnh
nhng bt ng. Nh vn thng xuyn xy ra trong nhng bi thc h{nh nh vy, c qu
nhiu nhng bt ng, phm vi t|c ng ca h mc 67, cao hn gp ba ln so vi k
vng. iu ny cho thy rng c|c CFO ~ qu| tin cy v kh nng ca h d bo th
trng. Qu liu lnh l{ mt s biu th khc ca WYSIATI: Khi chng ta c tnh mt i
lng, chng ta da vo thng tin xut hin trong u v thit lp mt cu chuyn mch lc
trong s c tnh to ra ngha. Tnh n vic thng tin khng xut hin trong u c
l v ~ khng bao gi bit ti, l khng th.
Cc tc gi ~ tnh to|n c|c khong tin cy c th ~ l{m gim phm vi nh hng ca

nhng ngc nhin ti 20%. Cc kt qu tht n tng. duy tr t l ca nhng ngc nhin
ngng k vng, cc CFO hn ~ phi tuyn b nm n{y qua nm kh|c, c mt kh nng
ln ti 80% li nhun S&P v{o nm ti s gia mc -10 v{ +30. Khong tin cy phn
nh mt c|ch thch |ng s hiu bit ca c|c CFO (chnh x|c hn l{ s m m ca h) rng
hn gp bon ln so vi cc khong m h ~ thc s tuyn b.
Tm l hc x hi xut hin trong bc tranh }y, bi cu tr li m mt CFO tht th c

th s a ra r r{ng tht bun ci. Mt CFO thng bo vi c|c ng s ca mnh rng
}y l{ mt c hi tt li nhun S&P s khong gia -10 v{ +30 c th s b ci
nho trong phng hp. Khong tin tng rng l mt li t th v s km hiu bit, th
khng c x hi chp nhn i vi nhng ngi c tr lng am hiu cc vn ti
chnh. Ngay c nu h ~ mnh hiu nh th no, cc chuyn gia ny s b trng pht v vic
tha nhn iu . V Tng thng ni ting Truman ~ yu cu c gp mt Nh{ kinh t
mt kh|c, ng ~ ph|t n v chn nn vi cc nh kinh t c nhc i nhc li c}u Mt khc
th
Cc t chc c li l kiu nhng d o|n qu| tin cy c th lnh ly nhng hu qu tai hi.
Nghin cu v c|c CFO ~ ch ra rng nhng ai tin tng v lc quan nht v ch s S&P
cng ~ qu| tin v{ lc quan v nhng trin vng ca doanh nghip ca h, doanh nghip
gp phi nhiu ri ro hn nhng doanh nghip kh|c. Nh Nassim Taleb ~ tng lp lun:
S nhn thc khng ng v tnh bt n ca mi trng dn n cc tc nhn kinh t, t
lnh ly nhng ri ro m h ~ c th trnh khi. Tuy nhin, s lc quan c nh gi cao,
v mt x hi v trn th trng: Ngi dn v cc doanh nghip thng tr n cho nhng
ngi cung cp thng tin mo him v sai lc hn l{ thng cng cho nhng ngi ni ra
s thc. Mt trong nhng bi hc v thm ha t{i chnh ~ dn ti cuc i suy tho|i, l{
c nhng thi k trong s cnh tranh gia cc chuyn gia v cc t chc ~ to ra nhng
lc lng mnh m ng h cho mt tp hp c|c h{nh ng m qu|ng trc nguy c v{ bt
n.
Nhng p lc x hi v nn kinh t c li cho nim tin thi qu khng h b hn ch nhm

d bo ti chnh. Cc chuyn gia khc cn phi i ph vi s thc rng: Mt chuyn gia
xng |ng vi danh xng c k vng s th hin s tin cy cao. Philip Tetlock ~ quan
st thy rng hu ht cc chuyn gia qu t tin l nhng ngi c kh nng c ngh
khoe khoang ngn ngh ca mnh trn chng trnh thi s nht. S qu t tin cng c v
l{ c th trong y hc. Mt cuc nghin cu v nhng bnh nh}n ~ qua i ICU ~ so
snh cc kt qu khm nghim t thi vi chn o|n m{ c|c b|c s ~ cung cp khi cc bnh
nhn vn cn sng. C|c b|c s cng ~ b|o c|o v s tin chc ca mnh. Kt qu: C|c b|c s
l}m s{ng ~ ho{n to{n chc chn v chn o|n bnh nh}n trc khi cht ~ sai 40. Tip
na, s tin chc ca chuyn gia c c sy bi cc bnh nhn ca h: Nhn chung,
c coi nh l{ mt s yu km v l mt tn hiu d tn thng i vi c|c b|c s l}m s{ng
c v nh khng chc chn. S t tin b |nh gi| l{ khng chc chn v{ l{ mt s ch
trch ph bin chng li vic phi b{y tnh trng khng r r{ng trc cc bnh nh}n. C|c
chuyn gia tha nhn rng, mc y ca s km hiu bit ca h c th hy vng c
thay th bi nhng i th cnh tranh t tin hn, nhng ngi ny c kh nng tt hn
t c s tin tng ca khch hng. Mt |nh gi| kh|ch quan v s bt nh l nn tng
cho s hp l nhng khng phi l nhng g m{ ngi dn v cc t chc mun. Tnh
trng bt nh cc oan b lm cho t lit trong nhng tnh hung nguy him v s tha
nhn m{ ai ch n thun ang phng o|n c bit khng th chp nhn c khi cc
nguy c mc cao. H{nh ng da theo tri thc gi v thng l gii ph|p a thch.
Khi cng mt lc cc yu t tnh cm, nhn thc v x hi xut hin h tr cho s lc quan
qu mc th l{ mt s pha trn mnh m, oi luc no dn ngi ta ti vic chp nhn
nhng ri ro m l ra h c th tr|nh c nu h bit r s chnh lch. Khng c cn c
n{o nhng ngi chp nhn ri ro trong lnh vc kinh t ny sinh mt ham mun bt
thng i vi nhng vn bi cng vi khon t cc ln, h ch t nhn thc c nhng
ri ro hn nhng ngi nht nh|t hn h. Ti v{ Dan Lovallo ~ a ra cm t nhng d
bo liu lnh v{ nhng quyt nh rt r miu t nn tng ca vic chp nhn ri ro.
Nhng t|c ng ca s lc quan cao trong vic ra quyt nh, tt nht, l mt s may
mn pha trn, nhng s ng gp ca tnh lc quan i vi mt s thc hin tt chc chn
l mt yu t tch cc. ch li chnh ca tnh lc quan l tnh kin cng khi i mt vi
nhng tht bi. Theo nh Martin Seligman, nh{ s|ng lp ca b mn Tm l hc tch cc:
Mt c|ch thc gii thch lc quan gp phn v{o tnh kin cng bng vic bo v s t
nhn thc v bn thn ca mt ai . V bn cht, phong cch lc quan lin quan ti vic c
c nim tin cho nhng th{nh cng, nhng c mt cht chp nhn nhng tht bi. Phong
cch ny c th c truyn dy, t nht l mt mc n{o v{ Seligman ~ ghi nhn
nhng t|c ng ca vic {o to trn nhiu lnh vc kh|c nhau c c im l mt t l tht
bi cao, v d nh nhng cuc tip xc bn hng khng hn trc trong ngnh Bo him
(mt ngh ph bin trong thi k trc khi co internet). Khi mot ba noi tr tc gian ong
sam canh ca trc mt ai , suy ngh b{ ta qu l mt ngi ph n gh gm r r{ng
tt hn mnh l{ mt nhn vin bn hng v vn. Ti vn lun tin rng nghin cu khoa
hc l mt lnh vc kh|c, ni mt hnh mu ca s lc quan l cn thit cho s thnh cng:
Ti va mi gp mt nh khoa hc th{nh t thiu kh nng cng iu tm quan trng

ca nhng g ng y ang l{m v{ ti cng tin rng mt v{i ngi thiu mt chiu hng o
tng c ngha s nn ch trong khi i mt vi nhng tri nghim lp i lp li nhiu ln
nhng tht bi nh va ch co nhng thnh cng him hoi, ay la s phn chung ca hu ht
cc nh nghin cu.
M PHNG BIN C: BIN PHP KHC PHC MT PHN
Liu s lc quan thi qu c th khc phc bng c|ch {o to? Ti khng lc quan cho lm.
~ c rt nhiu n lc {o to con ngi nhm lm r nhng khong tin cy phn nh
tnh m h trong nhng phn quyt ca h, ch vi mt vi bo co v s thnh cng khim
tn. Mt v d thng c trch dn, l{ vic c|c nh{ a cht ti Royal Dutch Shell
tr nn thiu t tin hn trong nhng |nh gi| ca h v cc khu vc khoan thm d tim
nng sau khi hot ng {o to vi t hp c|c trng hp trong qu kh m kt qu ~
c bit ti. Trong cc tnh hung khc, s qu t tin ~ c gim nh (nhng khng b
loi tr) khi nhng ngi a ra quyt nh c khuyn khch xem xt ti nhng gi
thuyt cnh tranh. Tuy nhin, t tin thi qu l mt h qu trc tip t nhng c trng ca
H thng 1 m c th c kim so|t nhng khng b mt i. Tr ngi chnh l{ s tin
tng ch quan c nh ot bi cu chuyn mch lc m{ ai ~ thit lp nn, ch
khng phi bi cht lng v s lng thng tin h tr cho chng.
Cc t chc c th c kh nng kim sot s lc quan c th tt hn mt c| nh}n. tng

tt nht cho vic thc hin nhng iu y ~ c a ra bi Gary Klein, ngi cng tc
i lp ca ti, ngi vn thng bo v vic ra quyt nh trc quan nhm chng li
nhng tuyn b v s sai lch v{ ng l{ ngi cm ght mt c|ch in hnh cc thut ton.
ng gn cho bn xut ca mnh ci tn premortem. Quy trnh rt n gin: Khi t chc
gn i ti mt quyt nh quan trng nhng vn cha chnh thc thng thn a ra kin
ca ring mnh, Klein xut triu tp mt cuc hp ngn gn vi mt nhm cc c nhn
am hiu v quyt nh. C s cho bui hp l mt on pht biu ngn: H~y hnh dung
rng chng ta ang tin them mot nam vao tng lai. Chung ta a thc hin k hoch nh
ang c b}y gi. Kt qu thu c qu l mt thm ha. Hy dnh ra 5 ti 10 pht vit
mt bn tm tt qu trnh dn ti thm ha .
tng ca Gary Klein v vic m phng bin c thng gi ln s hng h|i tc th. Sau khi
ti ~ m t qu trnh y mt cch tnh c ti mt phin hp Davos, mt v{i ngi ng
sau ti x x{o: Tht |ng gi| khi ti Davos ch v iu n{y! (Sau ti ~ nhn ra rng
ngi ni cu y l CEO ca mt Tp o{n a quc gia ln.) S m phng bin c c hai li
th ln: N vt qua c li suy ngh tp th t|c ng ln rt nhiu nhm mt khi quyt
nh c v nh ~ c thc thi, v n gii phng tr tng tng ca nhng c nhn am
hiu trong mt hng rt cn thit.
Khi mt nhm cng hng n mt quyt nh v{ c bit khi ngi trng nhm tit l
nhng g s lm nhng ng vc cng khai v s sng sut ca nhng bc i ~ c
tnh ton dn dn b chn li v{ sau cng i ti mc b coi nh chng c ca lng trung

thnh b rn nt i vi nhm v nhng ngi l~nh o nhm. Cuc ngn chn ca s nghi
ng gp phn vo nim tin thi qu trong mt nhm ni ch nhng ngi ng h cho quyt
nh mi c ting ni. u im chnh ca vic m phng bin c l{ n hp php ha
nhng nghi ngi. Hn na, n c v cho ngay c nhng ngi ng h cho quyt nh nhm
tm kim nhng mi e da tim nng m h ~ khng nhn ra trc . Vic m phng
bin c khng phi l mt phng thuc tr bch bnh v{ cng khng cung cp s bo v
ton din nhm chng li nhng ngc nhin kh chu, nhng bng mt c|ch n{o gp
phn gim thiu thit hi t nhng k hoch d b nh hng bi khuynh hng ca
WYSIATI v s lc quan khng nguyn tc.
BN V S LC QUAN
H c mt o tng v s kim sot. H thc s |nh gi| thp nhng tr ngi.
H dng nh b tn hi t mt trng hp in hnh v s sao nh~ng i th cnh

tranh.
l{ mt trng hp v nim tin thi qu. H c v nh tin rng h bit nhiu hn nhng
g h thc s bit.
Chng ta nn tin hnh mt cuc hp m phng bin c. Mt s ngi c th nhn thc

c mt him ha m{ chng ta ~ b qua.
PHN IV. NHNG LA CHN

Chng 25. Sai lm ca Bernoulli
Vo mt ng{y u nhng nm 1970, Amos ~ chuyn cho ti mt bi lun c in bng
my Rono ca Bruno Frey - nh Kinh t hc ngi Thy S, b{i lun cp ti nhng gi
nh tm l ca hc thuyt Kinh t hc. Ti nh rt r tm ba c m{u m. Bruno Frey
~ gn nh khng th nh li bi lun ca ng, nhng ti vn c th c thuc lng c}u u
tin ca bi vit y: T|c nh}n ca hc thuyt Kinh t l c l tr, ch k v th hiu khng h
thay i.
Ti ~ v cng kinh ngc trc bi lun ny. Nhng nh Kinh t hc l{ ng s ca ti lm

vic ngay ta nh bn cnh, nhng ti ~ |nh gi| khng ng s khc bit su sc v th
gii tri thc ca chng ti. Mt nh tm l hc se nhan ra mt iu hin nhin rng con
ngi khng th va hon ton c l tr ln hon ton ch k, h thch tri nghim mi iu
v khng thch s n nh. Hai chuyn ngnh ca chng ti dng nh c tip cn theo
nhng phng ph|p nghin cu kh|c nhau, iu m nh Kinh t hc hnh vi - Richard
Thaler sau n{y ~ t tn l tinh t hc (Econs) v{ Con ngi (Humans).
Khng ging nh kinh t hc, cc nh tm l hc c H thng 1. Tm nhn ca h i vi th

gii quan b gii hn bi thng tin sn c ti thi im c a ra, v do vy h khng th
nht qu|n v{ logic nh Kinh t hc. i lc h h{o phng v{ thng mong mun c ng
gp cho nhm m h tham gia. H cng thng c suy ngh rng trong tng lai hay thm
ch l ch trong ngy mai h s nh th n{o. }y l{ mt c hi cho mt cuc tho lun th v
vt qua nhng ranh gii ca cc quy tc. Ti ~ khng lng trc c rng s nghip
ca ti s c nh ot bi chnh cuc tho lun y.
Ngay sau khi ng y ch cho ti thy bi vit ca Frey, Amos ~ gi rng, chng ti s
nghin cu v vic ra quyt nh trong d n sp ti. Ti khng bit g v vn n{y nhng
Amos l mt chuyn gia v l mt ngi sao trn lnh vc ny, ng y ni ng y s hng
dn ti. T khi vn cn l mt sinh vin mi tt nghip ng ~ l{ ng tc gi ca mt cun
sch gio khoa v Ton hc Tm l, ng y ~ hng dn ti tm hiu mt v{i chng s|ch
m{ ng ngh s gip ti bc u c th tm hiu c vn ny.
Ti nhanh chng nhn ra vn chnh ca chng ti l{ quan im ca mi ngi trc

nhng la chn c tnh ri ro v chng ti s tm kim cu tr li cho mt cu hi c th:
Nhng quy tc no chi phi s chn la ca con ngi khi ng gia nhng tr may ri
kh|c nhau, v{ khi ng gia nhng tr may ri vi nhng iu chc chn?
Nhng tr may ri n thun (v d nh 40 c hi thng c 300 -la) c t ra

cho sinh vin ra quyt nh loi rui gim l g trong mt chui di truyn. Nhng chn la
gia nhng tr may ri nh vy cung cp mt m hnh n gin, chia s nhng c trng
quan trng vi nhng quyt nh phc tp hn m{ c|c nh{ nghin cu thc s nhm ti
lnh hi. Cc tr may ri tng trng cho thc t cc h qu ca cc la chn khng bao gi
l chc chn. Ngay c cc kt qu c v b ngoi l chc chn th cng khng hon ton chc
chn: Khi bn k hp ng mua mt cn h, bn khng bit c gi thi im sau
l bao nhiu, bn cng khng bit rng con trai ca ngi hng xm s chi kn tuba v{o
bui sng. Mi chn la quan trng m{ chng ta a ra trong i sng lun i cng vi
nhng bt trc, l{ l do ti sao sinh vin nghin cu v vic ra quyt nh hy vng rng
mt s bi hc h thu c t tnh hung mu s c p dng trong cc vn th v
h{ng ng{y. Nhng d nhin, l do chnh m{ c|c nh{ l lun quyt nh nghin cu cc tr
may ri n thun l v cc nh l lun quyt nh kh|c cng l{m nh th.
Hc thuyt tha dng k vng c trong lnh vc ny v l nn tng ca m hnh tc nhn l

tr, cho ti ngy nay l mt trong nhng hc thuyt quan trng nht trong lnh vc Khoa
hc x hi. Hc thuyt tha dng k vng khng c xu hng nh l{ mt m hnh tm l
hc, l{ mt chn la logic, da trn nhng quy tc cn bn (nhng tin ) ca s hp
l. Xem xt v d sau:
Nu bn thch t|o hn chui,
Th
Bn cng nghing v 10 c hi chn mt qu t|o hn 10 c hi la chn mt qu chui.
To v chui i din cho cc mc tiu chn la (bao gm c nhng tr may ri), v{ 10 c

hi i din cho xc sut xy ra. Nh ton hc John von Neumann, l mt nhn vt tr thc
v i ca th k XX v nh kinh t hc Oskar Morgenstern ~ a ra hc thuyt v s chn
la l tr gia nhng tr may ri t mt vi tin . Cc nh kinh t hc ~ tha nhn hc
thuyt tha dng k vng c vai tr kp: Nh mt php logic quy nh cch thc a ra
quyt nh v{ nh mt s m t v vic kinh t a ra c|c chn la nh th no. Tuy nhin,
ti v Amos l nhng nh tm l hc v{ chng ti t ra vn hiu c con ngi
thc s a ra nhng chn la mo him nh th no, m khng gi nh bt c iu g v
tnh hp l v quan im ca h.
Chng ti ~ duy tr thi quen d{nh nhiu gi mi ng{y, i lc vn phng, i lc li

nh{ h{ng, thng l{ trn ng i do vt qua nhng khu ph yn tnh ca Jerusalem xinh
p ngi tho lun nhng vn c hai ang quan t}m. Nh chng ti ~ tng lm khi
nghin cu cch nhn nhn, chng ti ~ tham gia v{o mt cuc kim tra cn thn v nhng
u tin trc quan ca ring chng ti. Chng ti ~ d{nh thi gian a ra c|c b{i ton v
quyt nh n gin v t hi bn thn rng chng ti chn la nh th no. V d:
Bn thch phng |n n{o hn?
A. Tung mt ng xu. Nu n nga bn thng 100 -la, nu n sp bn chng c g c.

B. Chc chn bn nhn c 46 -la.
Chng ti ~ khng c gng ch ra iu hp l nht hoc la chn c li nht, chng ti

mun tm ra chn la da trn trc gi|c l{ phng |n xut hin tm thi ngay lp tc c
trong u. Hu nh chng ti cng la chn mt phng |n. Trong v d ny, c hai chng
ti u la chn phng |n chc chn v c l bn cng s nh vy. Khi chng ti t tin
thng nht chung mt la chn, chng ti ~ tin gn nh l{ la chn n{y lun lun ng,
nh n ~ xy ra l hu ht mi ngi s cng chia s s u tin nh ca chng ti v
chng ti ~ c bc tin nh th chng ti ~ cn c vng chc. D nhin, chng ti bit
rng s cn phi thm tra li nhng linh cm ca mnh sau , nhng bng vic gi vai tr
ca nhng ngi th nghim ln nhng ngi gim st chng ti c th i tip mt cch
nhanh chng.
Nm nm sau khi chng ti bt u thc hin nghin cu may ri, cui cng chng ti cng
~ ho{n th{nh mt bi tiu lun m{ chng ti ~ t tn l{ L thuyt vin cnh: Mt php
phn tch v quyt nh di t|c ng ca ri ro. L thuyt ca chng ti m phng gn
vi l thuyt tha dng nhng kh|c i nhng cch thc c bn. Quan trng hn c, m
hnh ca chng ti l s miu t thun ty v mc tiu ca n l{ ghi li v gii thch
nhng sai phm c h thng ca c|c tin v s hp l trong chn la gia cc tr may
ri. Chng ti gi bi tiu lun cho t Econometrica, }y l{ tp san ng ti nhng bi bo
v l thuyt co y ngh a trong nganh Kinh t hc v v l thuyt ra quyt nh. Vic chn la
ni ng b{i lun ha ra li tr thnh vn quan trng, nu chng ti cho ng cng b{i
b|o y nh th trn mt tp ch Tm l hc, c th n ch t|c ng rt nh n lnh vc kinh
t. Tuy nhin, quyt nh ca chng khng c nh hng t|c ng n nn kinh t,
Econometrica l{ ni nhng bi bo hay nht vit v vic ra quyt nh c ng ti trc
}y v{ chng ti ~ mong mun c xut hin trn t bo ny. Tht may mn khi chng
ti chn la ng b{i b|o . L thuyt vin cnh ~ tr thnh cng vic c ngha nht
m chng ti ~ tng thc hin v bi bo ca chng ti l mt trong s nhng b{i c
trch dn nhiu nht trong ngnh khoa hc x hi. Hai nm sau, chng ti ~ ng ti trn
t Science mt bn bo co v c|c t|c ng ca h thng: Nhng thay i ln v nhng u
tin m{ i khi c to ra bi nhng bin i rt nh trong cch din t v mt vn
chn la.
Trong sut nm nm u chng ti dnh thi gian theo di cch thc mi ngi ra quyt
nh, chng ti ~ lp ra hng chc yu t v vic chn la cc phng |n c tnh ri ro.
Mt vi yu t ny mu thun hon ton vi hc thuyt tha dng k vng. Mt s ~ tng
c tin h{nh trc }y, mt s khc l mi. Sau chng ti thit lp mt l thuyt c
m phng theo hc thuyt tha dng k vng va l gii cho s thu thp nhng nhn
xt ca chng ti. l{ l thuyt vin cnh.
Phng ph|p tip cn ca chng ti i vi vn can tinh thn l mt lnh vc v Tm l

hc c gi l Vt l tm thn hc, c sng lp v{ t tn bi nh tm l hc v thn hc
ngi c Gustav Fechner (1801 1887). Fechner b m nh bi mi quan h gia tinh
thn v vt cht. Mt mt l mt i lng vt l c th bin i, v d nh nng lng nh

sng, tn s m thanh, hay mt n v tin t. Mt khc l mt tri nghim ch quan v
s|ng, cao thp, hay gi tr. Tnh thn b, cc bin th ca i lng vt l gy ra nhng
bin thin v cng hoc s lng ca tri nghim ch quan. D n ca Fechner l nhm
tm ra cc quy lut tm l c lin quan ti con s ch quan trong tm tr ca nhng ngi
quan st ti con s ch quan trong th gii vt cht. ng ~ xut cho nhiu kha cnh
khc nhau, hm s l mt hm logarit n gin c ngha l{ mt s gia tng v cng
nhn t kch thch bng mt yu t nh sn (khi ni, 1.5 ln hay 10 ln) lun lun mang li
s gia trn mt t l tm l. Nu vic nng mc nng lng ca m thanh t 10 ln 100 n
v nng lng vt l, gia tng cng t}m l 4 n v, sau tip tc gia tng cng
nhn t kch thch t 100 ti 1.000 th cng s tng cng t}m l thm 4 n v.
SAI LM CA BERNOULLI
Nh Fechner cng ~ bit, ng khng phi l{ ngi u tin tm kim mt hm s lin kt

cng tm l vi cng vt l v nhng nhn t kch thch. V{o nm 1738, nh{ b|c
hc ngi Thy S - Daniel Bernoulli ~ thy trc c lp lun ca Fechner v ng dng
n vo mi lin h gia gi tr tm l hay ham mun tin bc (ng{y nay c gi l tha
dng) vi i lng tin t thc t. ng ~ lp lun rng mt mn qu{ gi| 10 uca c cng
hiu dng vi mt ai ~ c 100 uca ging nh mt mn qu{ gi| 20 uca i vi mt ai
c t{i sn hin ti l{ 200 uca. D nhin, Bernoulli ~ ng: Chng ta thng ni v
nhng thay i v thu nhp trong mi tng quan vi cc t l phn trm, nh khi ta ni
c y c mt khon tng 30. ngh rng mt khon tng 30 c th gi ln mt phn
ng tm l kh ging nhau i vi ngi gi{u v{ i vi ngi ngho, m mt khon tng
100 -la s khng c ngha tng t. Nh trong quy lut ca Fechner, phn ng tm l
trc mt s thay i v s giu c t l nghch vi i lng v s gi{u c ban u dn ti
kt lun rng tha dng l mt hm lgarit ca s giu c. Nu hm s ny chnh xc, th
khong c|ch t}m l ph}n c|ch 100.000 -la vi 1 triu -la, v 10 triu -la vi 100
triu -la l ging nhau.
Bernoulli ~ a nhn thc tm l ca mnh vo ch li v ti sn a ra mt cch tip

cn hon ton mi cho s phn tch nhng tr may ri, mt ch quan trng i vi cc
nh ton hc thi ca ng. Trc Bernoulli, cc nh ton hc ~ gi nh rng cc tr may
ri c |nh gi| bi gi tr c tnh ca h: Mt s trung bnh c trng s ca cc kt qu
c th xy ra, ni tng kt qu c lm nng thm bi chnh xc sut ca chng. V d, gi
tr d tnh ca:
80 c hi thng 100 -la v{ 20 c hi thng 10 -la l{ 82 -la (0.8x100+0.2x10).
Gi hy t hi bn thn bn cu hi sau: Bn s thch c nhn mt mn qu, tr may ri

ny hay cm chc 80 -la? Gn nh tt c mi ngi thch iu chc chn hn. Nu nhng
ngi nh gi nhng trin vng khng chc chn bng gi tr d tnh ca mnh, h s thch
tr may ri hn, bi 82 -la nhiu hn 80 -la. Bernoulli ~ ch ra rng trong thc t

ngi ta khng |nh gi| nhng tr may ri theo cch ny.
Bernoulli ~ quan s|t thy rng: Hu ht mi ngi u khng thch mo him (kh nng
nhn c kt qu tim nng thp nht), v nu h c cho mt la chn gia mt tr
may ri v mt lng bng vi gi tr d tnh ca n th h s la chn iu chc chn.
Trong thc t mt ngi ra quyt nh khng thch mo him s la chn mt iu chc
chn c gi tr d tnh thp hn, suy ngh l{ ph h tr trnh gp nhng iu khng
chc chn. i trc Fechner 100 nm, Bernoulli ~ s|ng to ra b mn Vt l tm thn hc
gii thch s c cm i vi s mo him. tng ca ng rt r rng: Nhng chn la
ca mi ngi khng da trn tr gi| ng -la m trn nhng gi tr tm l v cc kt qu,
nhng tha dng ca h. Gi tr tm l ca mt tr may ri do vy khng phi l trng s
trung bnh ca nhng kt qu -la kh d ca n; m l s trung bnh ca nhng li ch t
nhng kt qu ny, mi kt qu c tng trng lng bi chnh xc sut ca n.
Ti sn (triu -la) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
n v tha dng 10 30 48 60 70 78 84 90 96 100
Bng s 3 ch ra mt kiu hm s tha dng m{ Bernoulli ~ tnh to|n; n a ra tha dng

ca nhng cp giu c khc nhau, t 1 triu ti 10 triu. Bn c th thy rng vic thm
vo 1 triu cho mt khi ti sn 1 triu mang li mt s l{ 20 im tha dng, nhng thm 1
triu vo mt khi ti sn 9 triu ch thm c 4 im. Bernoulli ~ a ra rng gi tr
bin gim dn ca khi ti sn (theo thut ng hin i) l nhng g l gii cho s c cm
i vi mo him s u tin ph bin m nhiu ngi thng ch ra i vi mt iu chc
chn hn l{ mt tr mo him c trin vng v gi tr d tnh bng hoc cao hn mt cht.
Xem xt la chn sau:
Nhng kh nng bng nhau c 1 triu hoc 7 triu Tha dng: (10 + 84)/2 = 47
Hoc:
C 4 triu vi s chc chn - Tha dng: 60
Gi tr d tnh ca tr may ri v{ iu chc chn bng nhau nhng ng uca (4 triu),

nhng nhng tha dng tm l ca c hai phng |n li khc nhau, bi tha dng thu nh
ca ti sn: S gia tng ca tha dng t 1 triu ti 4 triu l{ 50 n v, nhng mt s gia
tng c}n bng, t 4 triu ti 7 triu, s gia tng tha dng ti sn ch l{ 24 n v. Tha
dng ca tr may ri l 94/2 = 47 (tha dng ca c hai ht qu, tng kt qu c t
trng s bi xc sut l ) Tha dng ca 4 triu l 60. Do 60 nhiu hn 47, mt c nhn
vi hm s tha dng ny s thch iu chc chn hn. S sng sut ca Bernoulli l mt c

ch ra quyt nh vi tha dng bin gim dn i vi ti sn s l ni s ri ro.
Bi lun ca Bernoulli l bi lun xut sc v sc tch tuyt vi. ng ~ |p dng khi nim
mi ca mnh v tha dng k vng (th m{ ng ~ gi l{ k vng ton hc) nhm tnh
ton xem mt thng nh}n St.Petersburg s sn lng chi bao nhiu bo m cho mt
thuyn bun gia v t Amsterdam nu ng y thc r v s thc rng ti thi im trung
bnh tng mt nm c 100 thuyn ri bn t Amsterdam ti Petersburg s c 5 chic b
mt tch. H{m s tha dng ca ng ~ gii thch ti sao nhng ngi ngho mua bo him
v ti sao nhng ngi giu li b|n chng cho ngi ngho. Nh bn c th thy trn,
vic mt i 1 triu dn ti vic mt 4 im tha dng (t 100 xung cn 96) i vi nhng
ai c 10 triu v mt tn tht 18 im (t 48 xung 30) i vi nhng ai khi u vi 3
triu. Ngi ngho s sn lng tr mt khon bo him chuyn i ri ro cho ngi giu,
l{ nhng g bo him cp ti. Bernoulli cng a ra mt gii ph|p i vi nghch l
Petersburg ni ting, nhng ngi c ngh mt tr may ri c gi tr d tnh v
hn (theo ng ucan) s sn lng b ra ch mt v{i ucan cho n. n tng nht, php
phn tch ca ng v quan im ri ro trong mi lin h vi nhng u tin i vi ti sn ~
ng vng vi s kim chng ca thi gian: N vn cn tn ti trong php phn tch kinh t
gn 300 nm sau .
Tui th ca hc thuyt n{y |ng ch hn c, bi n thc s khng hon chnh. Nhng sai
lm ca mt hc thuyt him khi c tm thy nhng hc thuyt khng nh mt
cch dt khot. Chng n mnh trong nhng g chng b qua hoc mc nhin tha nhn. V
d, xem xt cc kch bn sau }y:
Ngy hm nay Jack v Jill mi ngi c mt ti sn 5 triu.
Ngy hm qua, Jack c 1 triu v Jill c 9 triu.
H c tha mn nh nhau khng? (H c cng tha dng khng?)
Hc thuyt ca Bernoulli gi thit rng tha dng ca khi ti sn l nhng g khin cho
ngi ta tha m~n hn hoc t hn. Jack v{ Jill c cng khi ti sn nh nhau, v{ do vy hc
thuyt khng nh rng h s tha m~n ngang nhau, nhng bn khng cn phi c mt bng
cp no v tm l hc bit rng ngy hm nay Jack hn hoan v Jill chn nn. Thm na,
chng ta bit rng Jack s nhiu tha m~n hn Jill ngay c nu c y ch con 2 triu ngy
hm nay trong khi c c ti 5 triu. Vy hc thuyt ca Bernoulli hn l sai.
S tha mn m Jack v Jill tri qua c x|c nh bi s thay i hin ti i vi khi ti

sn ca h, lin quan ti nhng trng thi ti sn kh|c nhau nh r nhng im s tham
chiu ca h (1 triu cho Jack, 9 triu cho Jill). S tham chiu ph thuc n{y thng thy
trong cm gic v nhn thc. m thanh ging nhau s c cm nhn theo kiu nh rt to
hoc hi yu, vic ph thuc vo liu rng n ~ c xp hng bi mt li th thm hoc
bi mt ting gm. d o|n s cm nhn ch quan v ting n, iu l{ khng
hiu c nng lng thun ty ca n; bn cng cn phi bit m thanh tham chiu m
theo n c em ra so s|nh mt cch t ng. Tng t nh vy, bn cn phi hiu v
mu nn trc khi bn c th d o|n liu rng mt vt xm trn trang giy s c v nh
m hay nht. V bn cn bit c s tham chiu trc khi bn c th d o|n tha dng
ca mt khi lng ti sn.
i vi mt s v d khc v nhng g hc thuyt ca Bernoulli b qua, xem xt trng hp

ca Anthony v Betty:
Ti sn hin ti ca Anthony l 1 triu.
Ti sn hin ti ca Betty l 4 triu.
H cng c em cho mt chn la gia mt tr may ri vi mt iu chc chn.
Tr may ri: Nhng c hi cn bng kt thc vi vic s hu 1 triu hay 4 triu.
Hoc
iu chc chn: C chc 2 triu trong tay.
Trong php tnh ca Bernoulli, Anthony v{ Betty i mt vi cng mt la chn: Ti sn d

tnh ca h s l 2.5 triu nu h chp nhn tr may ri v 2 triu nu h thch phng |n
chc chn hn. Do vy, Bernoulli s d tnh Anthony v{ Betty a ra cng mt s la chn,
nhng s d tnh n{y khng ng. Mt ln na trong trng hp ny, hc thuyt sai bi n
khng cho php c|c im tham chiu kh|c nhau t Anthony v Betty cn nhc nhng
phng |n ca h. Nu bn hnh dung ra bn thn bn a v ca Anthony v Betty, bn s
nhanh chng thy c khi ti sn hin ti gp vn rt ln. }y l{ nhng g h c th
ngh ti:
Anthony (ngi hin ti s hu 1 triu): Nu ti chn iu chc chn, ti sn ca ti chc

chn s nh}n i. iu tht hp dn. Nh mt s la chn, ti c th chp nhn mt tr
mo him vi nhng c hi ng u gp bn ln ti sn ca ti hoc chng t c g
c.
Betty (ngi hin ti s hu 4 triu): Nu ti chn iu chc chn, ti s chc chn mt i

mt na s ti sn ca mnh, iu tht t. Nh mt s la chn, ti c th chp nhn mt
tr may ri vi nhng c hi ngang bng c th mt i t{i sn ca mnh hoc chng
mt g c.
Bn c th nhn thy rng Anthony v Betty c kh nng a ra nhng la chn khc nhau
bi phng |n chc chn s hu 2 triu khin Anthony tha mn v khin Betty khn kh.
Cng nn ch l{ kt qu chc chn khc vi kt qu ti t ca tr may ri: i vi
Anthony, l{ s khc bit gia vic nh}n i s ti sn ca anh v{ khng t c g c;
i vi Betty, l{ s khc nhau gia vic mt i s ti sn ca c v mt i s ti sn

. Betty c nhiu kh nng chp nhn nhng c hi ca mnh, ging nh nhng ngi
khc lm vy khi i mt vi nhng phng |n cc xu. Nh ti ~ k v cu chuyn ca
h, hoc Anthony hoc Betty suy ngh trong mi lin h vi nhng trng thi ti sn:
Anthony ngh v nhng th t c cn Betty ngh v nhng th mt i. Nhng kt qu
tm l h tha nhn gn nh kh|c bit hon ton, mc d nhng trng thi c th ca khi
ti sn m h gp phi l{ nh nhau.
Do m hnh ca Bernoulli thiu mt tng v mt im tham chiu, thuyt tha dng k

vng khng cp c s thc hin nhin rng kt qu tt i vi Anthony nhng t vi
Betty. M hnh ca ng c th gii thch ni s ri ro ca Anthony, nhng n khng th l
gii c s u tin tm kim ri ro ca Betty i vi tr may ri, mt h{nh vi thng c
thy cc doanh nhn khi tt c nhng phng |n ca h cng xu.
Tt c nhng iu n{y u kh r rng, phi vy khng? Mt ai c th d dng hnh dung

ra vic Bernoulli t mnh thit lp ra nhng v d tng t v pht trin mt hc thuyt
phc tp hn iu chnh chng, v mt v{i l do, ng ~ khng l{m vy. Mt v{i ngi
cng c th hnh dung ra c|c ng s cng thi vi ng bt ng vi ng, hoc cc hc gi
sau ny phn i khi h c bi lun ca ng, v mt vi l do, h cng ~ khng l{m vy.
iu b n l lm th no m mt khi nim v tha dng ca nhng kt qu m rt d b

cng kch vi nhng v d i lp r rng li tn ti qu| l}u nh vy. Ti c th l gii iu
ch bi s yu km ca t tng hc gi m ti vn thng thy trong chnh bn thn
mnh. Ti gi l{ hc thuyt gy ra s m qung: Mt khi bn ~ chp nhn mt hc
thuyt v s dng n nh mt cng c trong t duy ca mnh, s cc k kh khn c th
nhn ra nhng sai st ca n. Nu bn cht thy mt nhn xt c v nh khng ph hp vi
hnh mu, bn gi nh rng hn phi c mt li gii thch hon ho n{o m{ bn ~ b l
mt. Bn a ra nghi ng v hc thuyt, t nim tin cng ng c|c chuyn gia ~ chp
nhn n. Rt nhiu hc gi chc chn ~ tng ngh ti mt thi im n{o hoc nhng
cu chuyn khc ging nh nhng g v Anthony v Betty, hoc Jack v Jill, v tnh c ~
thc c rng nhng cu chuyn y khng ha hp vi hc thuyt tha dng. Nhng h
~ khng eo ui ngh cho ti khi khng nh: Hc thuyt ny thc s sai bi n b
qua s thc rng tha dng ph thuc vo ngun gc (lch s) ti sn ca mt ai , khng
ch vo ti sn hin ti. Khi nh{ t}m l hc Daniel Gilbert tin hnh lm vic , vic hoi
nghi l cng vic tht kh khn, v{ H thng 2 l qu quen thuc.
PHT NGN V NHNG SAI LM CA BERNOULLI
Anh ta ~ rt hnh phc vi mt khon 20.000 -la tin thng ba nm trc }y, nhng
lng ca anh ta ~ c tng ln 20 k t , bi vy anh ta s cn mt khong tin
thng cao hn t c tha dng tng t.
C hai ng vin u ang mong mi c chp nhn mc lng m{ h va mi xut,

nhng h s khng c lm cho tha mn ngang bng bi c|c im tham chiu ca h l
khc nhau. Hin ti c y c mt mc lng cao hn.
C y ang i hi anh ta mt khon tin cp dng sau ly hn. C y thc s mun t gii
quyt nhng anh chng thch a ra ta. Khng ly g lm ngc nhin l c y phi thng
kin, bi vy c y lo s v s ri ro. Anh chng, mt kh|c, i mt vi nhng la chn u
ti t c, bi vy anh ta chp nhn ri ro.
Chng 26. L thuyt vin cnh

Amos v{ ti ~ ri v{o thiu st chnh yu trong hc thuyt ca Bernoulli bi mt s kt
hp may mn ca k nng v{ s m m. Theo ngh ca Amos, ti ~ c mt chng
trong cun sch ca ng miu t nhng th nghim nhn mnh ti cc hc gi ~ o lng
tha dng v tin bc bng vic ngh mi ngi a ra nhng s chn la cc tr may
ri m{ ngi tham gia c th thng hoc thua mt v{i ng penny. Nhng ngi th
nghim o lng gi tr tha dng ca ti sn, bng vic lm gim bt ti sn trong khong
mt hn mc t hn mt -la. iu n{y ~ a ra nhng cu hi. C hp l khng khi tha
nhn rng mi ngi |nh gi| nhng tr may ri bi nhng khc bit rt nh v ti sn?
Lm th n{o mt ngi c th hy vng lnh hi c Vt l tm thn hc v ti sn bng
vic nghin cu nhng phn ng khi c v mt nhng ng penny? Nhng bc tin gn
}y trong hc thuyt Vt l - Tm l hc ~ gi ra rng nu bn mun nghin cu gi tr ch
quan ca ti sn, bn nn t nhng cu hi trc tip v ti sn, ch khng phi v nhng
thay i ca ti sn. Ti ~ khng hiu mt c|ch y v hc thuyt tha dng ri
thnh ra m m bi trin vng dnh cho n, v{ ti ~ lng tng.
Khi Amos v ti gp nhau v{o ng{y hm sau, ti ~ thng b|o v nhng kh khn m{ ri
gp phi l nhng suy ngh m h, ch khng phi v vic nghin cu. Ti ~ ho{n to{n
trng i ng y hiu ti mt cch chnh xc v gii thch ti sao th nghim ~ l{m ti
lng tng trong vic a ra ph|n o|n sau cng, nhng ng y ~ khng l{m theo c|ch y
mi lin quan v Vt l tm thn hc hin i ~ ngay lp tc tr nn r r{ng i vi ng y.
ng y nh ra nh kinh t hc Harry Markowitz, sau ny s ot gii Nobel trn lnh vc ti
chnh, ngi a ra mt hc thuyt theo c|c tha dng c gn lin vi nhng thay i
v ti sn hn l{ trng thi ti sn. tng ca Markowitz ~ c a ra trong khong
th k v{ ~ khng thu ht c nhiu s ch , nhng chng ti kt lun nhanh chng
rng chnh l{ con ng i tip, v{ l{ hc thuyt m{ chng ti ang d kin pht
trin. N s a ra c|c kt qu l nhng li ch v tn tht, ch khng ging nh c|c trng
thi ti sn. Hiu bit v s nhn thc v{ im m v l thuyt quyt nh, c hai ~ gp
phn cho mt bc tin ln trong vic nghin cu ca chng ti.
Chng ti nhanh chng bit c rng chng ti ~ vt qua mt trng hp phc tp v

hc thuyt gy ra s m m, bi tng chng ti ~ loi tr gi }y c v khng ch sai
m{ cn v l. Chng ti ~ vui mng nhn ra rng chng ti khng c kh nng nh gi ti
sn hin ti ca mnh trong khong 10 ng{n -la. tng v vic nhn c nhng quan
im i vi nhng thay i nh t tha dng ti sn gi }y dng nh khng th bin
minh c na. Bn bit mnh va to ra mt bc tin v mt l thuyt khi bn khng cn
c th ti dng li vic ti sao bn ~ mc sai lm trong thi gian qu| l}u thy c mt
cch r rng. Tuy nhin, chng ti phi mt h{ng nm tri pht trin nhng h qu ca
vic suy ngh v nhng kt qu nh l{ li ch v tn tht.
Trong hc thuyt tha dng, li ch ca s tng thm c nh gi bng vic so snh

nhng tha dng ca hai trng thi ti sn. V d, tha dng ca vic c thm mt khon
500 -la khi ti sn ca bn l 1 triu -la l s khc bit gia tha dng ca 1.500.000
-la v tha dng ca 1 triu -la. V nu bn s hu mt lng ln hn, th vic mt i
500 -la mt ln na l s khc bit gia nhng tha dng ca hai trng thi ti sn.
Trong hc thuyt ny, nhng li ch ca nhng c|i c v mt ch c php phn bit vi
nhau theo k hiu ca chng (+ hoc -). Khng c c|ch n{o trnh by s thc rng phn
hiu dng ca vic mt i 500 -la c th ln hn tnh tha dng ca vic gi{nh c cng
mt lng nh vy mc d hin nhin l{ nh vy. Nh c th c d tnh trong trng
hp hc thuyt gy ra s m h, nhng sai bit c th gia nhng c|i c v mt khng
th d tnh c cng khng th nghin cu c. S khc bit gia nhng li ch v tn
tht c gi nh l khng quan trng, bi vy khng h c n v o lng trong vic
kim tra chng.
Amos v{ ti ~ khng thy c ngay rng s tp trung ca chng ti vo nhng thay i

v ti sn ~ m ra con ng dn ti mt cuc kho st v mt ti mi. Chng ti ch
yu quan tm ti nhng khc bit gia nhng tr may ri vi kh nng chin thng cao hay
thp. Mt ngy n, t nh c Amos a a ra gi : Nhng tn tht th nh th n{o? v{
chng ti nhanh chng pht hin ra rng ni s ri ro quen thuc ca chng ta ~ c
thay th bng vic tm ra nhng ri ro khi chng ta chuyn hng tp trung. Hy xem xt
hai vn sau:
Bi ton 1: Bn chn phng |n no?
Cm chc 900 -la HOC 90 c may c c 1.000 -la.
Bai toan 2: Ban chn phng |n n{o?
Mt chc 900 -la HOC 90% kh nng mt 1.000 -la.
Co the bn khng mun mo him trong bai toan 1, cung nh ngi khac. Gia tr ch quan
ca mt mn li 900 -la chc chn l nhiu hn 90 gi| tr ca mt mn li 1.000 -la.
La chn trnh ri ro trong vn ny s khng lm cho Bernoulli ngc nhin.
Gi hy nghin cu s u tin ca bn trong bi ton 2. Nu bn ging nh phn ln nhng

ngi khc, bn chn tr may ri trong cu hi ny. Cch l gii cho la chn tm kim ri
ro ny l hnh nh phn chiu ca li gii thch v ni s ri ro trong bi ton 1: Gi tr (tiu
cc) ca vic mt 900 -la nhiu hn nhiu 90% gi tr (tiu cc) ca vic mt 1.000 -la.
Vic chc chn b mt tht chng mong mun g, v{ l{ chiu hng bn chp nhn ri
ro. Sau , bn s thy rng nhng |nh gi| v cc xc sut (90% so vi 100) cng gp
phn vo c hai ni lo ngi ri ro vn 1 v s u tin cho tr may ri trong vn 2.
Chng ta khng phi l nhng ngi u tin nhn thc c rng con ngi chuyn sang
tm kim ri ro khi tt c c|c phng |n chn la ca h u xu, nhng hc thuyt gy ra
s m m ~ thng th. Do hc thuyt tri hn ~ khng cung cp mt phng hng hp

l thch ng vi nhng quan im trc ri ro c hoc mt khc nhau, thc t l
nhng quan im kh|c nhau ~ b b qua. Ngc li, quyt nh ca chng ta nhm nhn
thy cc kt qu c v mt dn n viec chung ta tp trung mt cch chnh xc vo chnh
s tr|i ngc n{y. iu nhn thy v nhng th|i tng phn trc ri ro vi nhng
trin vng c li v khng c li ~ nhanh chng mang li mt bc tin c ngha: Chng
ti ~ ph|t hin ra mt c|ch chng minh sai st ch o trong m hnh chn la ca
Bernoulli. Hy nhn vo v d sau:
Bi ton 3: Thm vo bt k th g bn s hu, bn ~ c trao cho 1.000 -la. Gi ay

ban c ngh chn mt trong nhng phng |n sau:
50 c may gi{nh c 1.000 -la HOAC cm chc 500 -la.
Bi ton 4: Thm vo bt k th g bn s hu, bn ~ c trao cho 2.000 -la. By gi,

ban c ngh chn mt trong nhng phng |n sau:
50 c may gi{nh c 1.000 -la HOC mt chc 500 -la.
Bn c th d dng tha nhn rng trong mi tng quan vi cc trng thi cui cng ca
ti sn tt c u l nhng vn trong hc thuyt ca Bernoulli vn 3 v 4 ging ht
nhau. Trong c hai trng hp bn c mt chn la gia hai phng |n ging nhau: Bn c
th c c s chc chn tr nn gi{u hn bn hin ti vi 1.500 -la, hoc chp nhn
mt tr may ri theo bn c nhng c may ng u gi{u hn vi 1.000 -la hoc
vi 2.000 -la. Do vy, trong hc thuyt ca Bernoulli, hai vn k trn s gi ra nhng
u tin ging nhau. Hy kim tra trc gic ca bn, v bn c th o|n c nhng g ngi
khc s lm.
Trong chn la u tin, i a s nhng ngi c hi thch iu chc chn

hn.
Trong chn la th hai, i a s thch tr may ri hn.
Vic pht hin ra nhng u tin kh|c nhau trong b{i to|n 3 v{ b{i to|n 4 l{ mt v d i
nghch mang tnh quyt nh cho tng ch o trong hc thuyt ca Bernoulli. Nu tha
dng v ti sn l tt c vn , th nhng trng th|i tng ng r r{ng ca cng vn
s mang li nhng chn la ging nhau. S so snh cc vn lm ni bt vai tr quan
trng ca im tham chiu t c|c phng |n c |nh gi|. im tham chiu cao hn
ti sn hin ti l{ 1.000 -la trong vn s 3, v{ 2.000 -la trong vn s 4. Vic co
thm vi 1.500 -la bi vy l mt khon li 500 o-la trong toan 3 va khon mt trong
vn s 4. R rng l rt d to ra nhng v d cng dng khc. Cu chuyn ca
Anthony v Betty l mt cu trc tng t.
Bn dnh s quan tm cho mn qu{ 1.000 -la hoc 2.000 -la m bn c trao trc
khi a ra chn la ca bn nh th no? Nu bn ging hu ht mi ngi, bn gn nh
khng nhn thc c iu ny. Tht vy, khng c l do n{o bn ti, bi mn qu
c bao gm trong im tham chiu, v{ c|c im tham chiu thng thng u b b qua.
Bn bit i cht v nhng s u tin ca mnh m cc hc thuyt tha dng khng bit
nhng th|i ca bn trc ri ro s khng khc bit nu phm vi gi tr ca bn cao hn
hoc thp hn mt v{i ng{n -la (tr khi bn l mt ngi ngho kh). V bn cng bit
rng th|i ca bn i vi nhng li ch v thua thit khng bt ngun t s |nh gi| ca
bn i vi ti sn ca bn. L do bn thch ngh v vic t c 100 -la v khng
thch ngh ca vic mt i 100 -la khng phi la viec thay i lng tai sn ca bn. Bn
ch thch chin thng v khng thch tht bi v bn gn nh chc chn khng thch vic
thua l hn l{ bn thch chin thng.
Bn vn nu bt im yu trong m hnh ca Bernoulli. Hc thuyt ca ng qu| n gin

v thiu phn ng. Bin s cn thiu l im tham chiu, trng th|i ban u lin quan ti
nhng g t c v mt i s c |nh gi|. Trong hc thuyt ca Bernoulli, bn ch cn
bit ti trng thi ca ti sn x|c nh s tha dng ca n, nhng trong l thuyt trin
vng bn cng cn phi bit ti trng thi tham chiu. Do vy, l thuyt trin vng phc tp
hn hc thuyt tha dng. Trong khoa hc, s phc tp c xem xt l mt chi ph, iu
ny phi c chng minh bi mt tp hp phong ph y v nhng d o|n mi v
(tt nht l) th v v nhng thc t m hc thuyt hin ti khng th l gii. chnh l{
thch thc m{ chng ti ~ gp phi.
Mc d Amos v{ ti ~ khng l{m vic vi m hnh hai phng thc ca tr no, gi }y r

rng l c ti ba c trng lin quan ti nhn thc ti im mu cht ca l thuyt vin
cnh. Chng gi mt vai tr thit thc khi |nh gi| v nhng kt qu ti chnh v tr nn
ph bin i vi rt nhiu quy trnh t ng v nhn thc, phn quyt v cm xc. Chng
nn c xem nh nhng c im vn hnh ca H thng 1.
S |nh gi| lin quan n mt im tham chiu ng dng, i khi c bit ti

nh l{ mt mc thch nghi. Bn c th d d{ng a ra mt lun chng thuyt
phc cho nguyn l n{y. t ba ci bt trc mt bn. Ch nc lnh vo bt
bn tr|i v{ nc m vo bt bn phi. Nc bt gia nhit ca phng.
Nhng hai tay ca bn v{o b|t nc lnh v m trong vng v{i pht, sau
ngm c hai tay vo bt gia. Bn s tri nghim mc nhit ging nhau nh
nng mt tay v lnh tay cn li. i vi cc kt qu t{i chnh, im tham
chiu thng thng l trng th|i, nhng n cng c th l kt qu m bn d
tnh, hoc c l l kt qu m theo bn thy c y quyn, v d, mc tng
lng hoc tin thng m{ ng nghip ca bn nhn c. Cc kt qu tt hn
c|c im tham chiu l nhng li ch. mc di im tham chiu l nhng
thua l.
Mt nguyn l v vic gim dn nhy ng dng trong c nhng kha cnh

cm gic ln s |nh gi| nhng c may v ti sn. Vic bt ln mt ngn n yu
s c hiu ng ln trong mt cn phng ti. S gia tng tng t nh anh sang.
No co th khng c pht hin ra trong mt cn phng c chiu sng rc r.
Tng t nh vy, s khc bit ch quan gia 900 -la v{ 1.000 -la nh hn
rt nhiu so vi s khc bit gia 100 -la v{ 200 -la.
Nguyn l th ba l s c cm mt m|t. Khi c so snh trc tip hoc c

em ra c}n nhc tng th vi nhau, nhng ci mt i hin hnh r hn nhng
c|i t c. chnh l{ s mt cn xng gia sc mnh ca nhng d tnh tch
cc v tiu cc hoc nhng tri nghim c mt tin trnh tin ha. Cc t chc
x tr nhng mi e da khn cp hn c i vi nhng c hi u c c may tt
hn tn ti v{ sinh trng.
Ba nguyn l chi phi gi tr ca nhng kt qu c minh ha bi biu s 10. Nu l

thuyt vin cnh c mt l c, hnh nh ny s c v trn . th minh ha ch ra gi
tr tm l ca nhng li ch v tn tht, l{ nhng vt mang gi| tr trong l thuyt vin
cnh (khng ging nh m hnh ca Bernoulli, trong c|c trng thi ti sn l nhng vt
mang gi tr).
th minh ha c hai phn r rt, nm bn phi v bn tri ca mt im tham chiu

ng dng. c tnh quan trng nht l{ n c hnh ch S, n i din cho nhy gim
dn i vi c nhng li ch v tn tht. Cui cng, hai ng cong ca ch S khng i

xng. dc ca hm s thay i mt cch bt ng ti im tham chiu: Phn ng trc
nhng tht bi mnh m hn phn ng trc nhng li ch tng ng. chnh l{ s c
cm mt mt.
C CM VI MT MT
Rt nhiu phng |n chng ti gp phi trong cuc sng u b pha trn: C mt nguy c
tn tht v mt c hi cho s thu li, v chng ti phi quyt nh liu c nn chp nhn tr
may ri hay t b n. C|c nh{ u t |nh gi| s khi u, cc v lut s bn khon liu
rng c n kin, cc v tng lnh trong chin tranh cn nhc mt cuc tn cng, v cc
chnh tr gia phi quyt nh liu rng c ng c vo b hay khng, tt c u i mt vi
nhng kh nng thng li hoc b h gc. Theo mt v d c bn v mt trin vng pha trn,
hy kim tra phn ng ca bn i vi cu hi tip theo.
Bi ton s 5: Bn c mi tham gia mt tr may ri tung ng xu.
Nu ng xu lt mt sp, bn thua 100 -la.
Nu ng xu lt mt nga, bn thng 150 -la.
Tr may ri ny c hp dn khng? Bn s chp nhn ch?
a ra la chn, bn phi cn bng li ch tm l ca vic c 150 -la so vi chi ph tm

l ca vic thua 100 -la. Bn cm thy nh th no? Mc d gi tr d tnh ca tr may ri
tch cc mt cch r rt, bi bn kin nh vi vic thu li hn l{ bn c th tn tht, bn c
th khng thch iu v{ hu ht mi ngi cng nh vy. S t chi tr may ri ny l
mt h{nh ng ca H thng 2, nhng c|c yu t u vo c tnh quyt nh l nhng phn
ng cm xc c to ra bi H thng 1. i vi hu ht mi ngi, ni s ca vic mt 100
-la mnh lit hn hy vng t c 150 -la. Chng ti ~ kt lun t rt nhiu nhn xt
rng nhng tn tht hin hnh r hn nhng ch li thu v v{ v l do mi ngi c cm
vi mt mt.
Bn c th o lng mc khng thch ca bn trc nhng tn tht qua vic t hi bn

thn mt cu hi: Li ch nh nht m ti cn phi cn bng mt kh nng ng u mt
100 -la l{ g? i vi nhiu ngi cu tr li l khong 200 -la, nhiu gp i so vi tn
hi. T l c cm vi mt m|t ~ tng c c tnh trong mt s th nghim v thng
thng trong khong 1.5 ti 2.5. D nhin, }y l{ mt mc trung bnh, c mt s ngi
khng thch tn tht hn nhng ngi khc. Nhng ngi chp nhn ri ro chuyn nghip
trn cc th trng ti chnh kin nhn vi nhng tn tht nhiu hn, c th bi h khng
phn ng mt cch cm tnh trc mi bin ng. Khi nhng ngi tham gia trong mt th
nghim c ch dn suy ngh nh mt thng nh}n h tr nn t c cm vi s tn
tht hn v{ phn ng cm tnh ca h trc nhng tn tht (c o lng bi mt ch s
tm l v s thc tnh cm xc) b gim thiu mt cch nhanh chng.
kim tra xem t l c cm vi mt m|t i vi nhng nguy c kh|c nhau, bn hy xem

xt nhng cu hi sau }y. B qua bt c l do x hi no, khng nn c gng t v liu lnh
hay thn trng, v ch tp trung v{o t|c ng ch quan ca tn tht c th v li ch b p.
Xem xt mt tr may ri 50 50 trong bn c th thua 10 -la. Li ch nh

nht khin cho tr may ri hp dn l g? Nu bn ni l{ 10 -la, sau bn
dng dng trc ri ro. Nu bn nhn c mt con s nh hn 10 -la, bn
tm kim ri ro. Nu cu tr li ca bn l{ trn 10 -la, bn c cm vi mt mt.
Mt tn tht 500 -la c th trong mt tr tung ng xu th sao? Li ch c th

m bn i hi b p l g?
Mt tn tht 2.000 -la th sao?
Khi bn ~ tin hnh bi kim tra ny, bn c th pht hin ra rng h s c cm mt mt

ca bn c chiu hng tng khi c|c khon tin cc tng, nhng khng t ngt. D nhin,
tt c cc khon cc s mt i nu tn tht c th c kh nng g}y hi, hoc nu cuc sng
ca bn b e da. H s c cm mt mt l rt ln trong nhng trng hp nh vy v
thm ch c th la vo cung c nhng ri ro m bn s khng chp nhn, bt chp vic c
bao nhiu triu -la bn c th gi{nh c nu bn may mn.
Mt ci nhn khc v biu s 10 c th gip ngn nga mt s nhm ln ph bin. Trong

chng n{y ti ~ tng a ra hai khng nh, m mt s c gi c th nhn nhn nh l{
s mu thun:
Trong nhng tr may ri c pha trn, ni n{o c li ch ln tn tht u c

th xy ra, s c cm mt mt dn ti nhng chn la cc k ln trnh ri ro.
Trong nhng chn la ti, ni mt tn tht chc chn c so snh vi mt tn

tht ln hn n thun c th xy ra, nhy gim dn dn ti s tm kim ri
ro.
}y khng h c s mu thun no c. Trong trng hp hn tp, tn tht c th hin

hnh r gp hai ln vi li ch c th, nh bn c th thy qua vic so s|nh dc ca hm
s gi tr i vi nhng tn tht v li ch. Trong trng hp xu, im giao nhau ca
ng cong gi tr ( nhy gim dn) dn ti s tm kim ri ro. Ni au mt i 900 -la
ln hn 90 ni au mt i 1.000 -la. Hai nhn thc ny l cn thit i vi l thuyt
vin cnh.
H nh s 10 ch ra mt s thay i bt ng trong ng cong hm s gi tr, ni nhng li

ch tr thnh nhng tn tht, do l{ s c cm mt mt ln ngay c khi thc cht ti im
ri ro l rt nh anh hng ti ti sn ca bn. Liu c hp l khi c|c quan im v trng
thi ti sn c th l gii ni s tt cng trc nhng ri ro nh? l{ mt v d n tng
v hc thuyt gy ra s m h m chnh sai st r rng trong hc thuyt ca Bernoulli ~
qun nhm thu ht s cnh bo mang tnh hc gi trong hn 250 nm. V{o nm 2000, nh{
kinh t hc hnh vi Matthew Rabin cui cng ~ chng minh bng ton hc rng nhng c
gng nhm l gii s c cm mt mt qua li ch v ti sn tht v l v tt phi tht bi, v
s chng minh ca ng ~ thu ht c s ch . nh l ca Rabin ch ra rng bt c ai bc
b mt tr may ri c li vi nhng khon cc nh u phm phi sai lm ton hc mt
mc ng ngn v s khng thch ri ro i vi mt s tr may ri ln hn. V d, ng
ch gii rng hu ht con ngi u bc b tr may ri di }y:
50% kh nng tn tht 100 -la v{ 50 c may thng 200 -la.
Sau ng ch ra rng theo nh hc thuyt tha dng, mt ngi t b tr may ri cng

s gt b tr may ri sau:
50% kh nng tn tht 200 -la v{ 50 c may thng 20.000 -la.
Nhng d nhin khng c iu g trong tam tr ngi y se loi b tr may ri ny! Trong
mt bi vit v minh chng n{y, Matthew Rabin v{ Richard Thaler ~ nhn xt rng tr
may ri ln hn la: Co l b cun theo nhit huyt, h ~ kt lun bi vit ca mnh bng
cch nhc li phc tho Monty Python ni ting theo mt khch hng tht vng c gng
tr li mt con vt cht cho ca hng vt nui. Khch hng s dng mt chui cc cm t
m t trng thi ca con vt, cc im trong l{ 'mt con vt c', Rabin v{ Thaler ~ tip
tc pht biu rng }y l{ thi im cho cc nh kinh t hc nhn ra tha dng d tnh l
mt gi thuyt c. Nhiu nh kinh t hc nhan thy tuyn b ny thiu nghim tc pha mt
cht bng b. Tuy nhin, hc thuyt gy ra s m h v vic chp nhn li ch v ti sn
nh mt li gii thch v nhng quan im trc cho nhng tn tht nho.
NHNG IM M CA L THUYT VIN CNH
n phn ny ca cun s|ch ti ~ t|n dng nhng u im ca l thuyt vin cnh v ch

trch m hnh l tr v hc thuyt tha dng k vng. ~ n lc cn bng mt s iu.
Hu ht sinh vin tt nghip ngnh kinh t u ~ nghe ti l thuyt vin cnh v s c cm

mt m|t, nhng bn khng chc c th tm c nhng thut ng ny trong ch mc ca
mt cun sch nhp mn kinh t. i lc ti ~ tng cam thay au n bi s thiu st y,
nhng trn thc t iu li rt c l, bi l{ s hp l ca vai tr ch o trong l
thuyt kinh t c bn. Nhng khi nim nn tng v nhng h qu m c|c sinh vin cha tt
nghip i hc c dy hu ht c l gii mt c|ch n gin khi tha nhn rng kinh t
khng h phm phi nhng sai lm ng ngn. Gi nh ny l thc s cn thit, v n s b
mi mn qua vic lm quen vi Con ngi trong l thuyt vin cnh, vi nhng |nh gi|
ca h v kt qu thin cn mt cch v l.
}y u l nhng l do tt cho vic l thuyt vin cnh khng xut hin nhng cun sch
nhp mn. Nhng khi nim c bn v kinh t l nhng cng c tri thc cn thit, chng
khng d nm bt c thm ch vi nhng gi nh n gin v phi thc t v bn cht
ca cc tc nhn kinh t tng t|c ln c|c th trng. Vic t ra cc cu hi v nhng gi

nh ny, ngay c khi chng c phc |p cng s kh hiu v d lm nn lng. Tht hp
l khi t quyn u tin cho vic gip c|c sinh vin c c nhng cng c c bn ca
ngnh hc. Hn na, tht bi ca tnh hp l c xy dng thnh l thuyt trin vng
thng khng lin quan ti nhng d o|n v l thuyt kinh t, n tin trin vi chnh
xc cao trong mt s trng hp v cung cp nhng con s xp x ti u trong nhiu trng
hp khc. Tuy nhin, trong mt s bi cnh, s khc bit tr nn c ngha: Con ngi
c miu t qua l thuyt vin cnh b dn dt bi t|c ng cm xc tc th v nhng li
ch v tn tht, khng phi bi nhng trin vng di hn v ti sn v li ch bao trm.
Ti ~ nhn mnh ti hc thuyt gy ra s m h trong bi tho lun ca mnh v nhng

sai st khng b cht vn trong sut hn hai th k ca m hnh ca Bernoulli. Nhng d
nhin hc thuyt gy ra s m ho khong b hn ch i vi l thuyt tha dng k vng. L
thuyt vin cnh t bn thn n c mt s sai st, v hc thuyt gy ra s m h i vi
nhng hn ch n{y ~ gp phn vo s tha nhn n nh l{ hai chn la ch yu i vi l
thuyt tha dng.
Xem xt gi thit v l thuyt vin cnh, m im tham chiu, thng thng l hin
trng, c gi tr bng khng. Gi nh ny c v hp l, nhng n dn ti mt s h qu ng
ngn. Hy nhn mt cch r rng vo nhng trin vng sau. Trin vng no s d xy ra
nht?
A. Mt c may mt phn triu gi{nh c 1 triu -la.
B. 90 c may gi{nh c 12 -la v 10% kh nng chng gi{nh c g c.
C. 90 c may gi{nh c 1 triu -la v 10% kh nng chng gi{nh c g c.
Chng gi{nh c g c l mt kt qu c th trong c ba tr may ri, v l thuyt trin vng

nh ra gi tr nh nhau cho kt qu n{y trong ba trng hp. Vic chng gi{nh c g c
l{ im tham chiu v gi tr ca n bng khng. Liu nhng trng th|i n{y c tng ng
vi nhng tri nghim ca bn khng? D nhin l{ khng ri. Vic chng gi{nh c g c l
mt iu gy tht vng trong hai trng hp u, v vic gn cho n mt gi tr bng khng
to ra mt ngha tt p. Ngc li, vic khng gi{nh c g trong kch bn th ba li
chn ngn v cng, ging nh mt khon tng lng m{ ~ c ha hn mt cch thn
tnh, xc sut ln ca vic gi{nh c s tin ln to ra mt im tham chiu thm d mi.
C lin quan ti nhng d tnh ca bn, vic chng gi{nh c g c s c tri nghim
nh l{ mt tn tht ln. L thuyt vin cnh khng th i ph c vi thc t ny, bi n
khng cho php gi tr ca mt kt qu (trong trng hp ny l chng gi{nh c g) thay
i khi n c kh nng ln khng xy ra, hoc khi mt trong hai chn la rt |ng gi|. Ni
mt c|ch n gin, l thuyt vin cnh khng th tha m~n c ni tht vng. Tuy nhin,
ni tht vng v trng th|i phng ni tht vng l c tht, v tht bi i vi vic chp
nhn chng l mt sai st hin nhin ging nh l{ nhng phn v d m{ ti ~ vin dn

ch trch l thuyt ca Bernoulli.
L thuyt vin cnh v l thuyt tha dng cng khng tnh n s hi tic. Hai l thuyt c
chung gi nh rng nhng phng |n hin c trong mt chn la c |nh gi| mt cch
ring bit v{ c lp, v{ phng |n c gi| tr cao nht l{ phng |n c chn. S gi nh
ny chc chn l{ sai, nh trong v d di }y ch ra.
Vn s 6: La chn gia 90 c may gi{nh c 1 triu o-la HOAC cm chc 50 -la.
Vn s 7: La chn gia 90 c may gi{nh c 1 triu o-la HOAC cm chc 150.000

-la.
So snh hnh pht thy trc c ca vic la chn tr may ri v khng ginh ly trong
hai trng hp. mt ci gi{nh c l mt ni tht vng trong c hai trng hp, nhng
hnh pht tim tng cng ti t hn trong vn s 7, bng vic bit rng nu bn chn tr
may ri v tht bi, bn s hi tic quyt nh tham lam m{ bn ~ a ra qua vic t b
mt mn qu cm chc 150.000 -la. Trong s hi tic, tri nghim v mt kt qu ph
thuc vo mt phng |n m{ bn ~ c th chp nhn nhng bn ~ khng l{m vy.
Mt vi nh kinh t hc v tm l hc ~ a ra nhng m hnh ra quyt nh c da

trn nhng cm xc ca s hi tic v tht vng. Tht cng bng khi ni rng: Nhng m
hnh ny c t nh hng hn l thuyt trin vng, v l tr mang tnh khi th. Nhng cm
xc hi tic v tht vng l c thc, v nhng ngi ra quyt nh ~ lng trc mt cch
chc chn nhng cm xc n{y khi a ra nhng chn la ca mnh. Vn l nhng l
thuyt sai lm ny to ra mt vi d o|n ni bt m s phn bit chng vi l thuyt trin
vng, n c li th ca vic tr nn n gin hn. S phc tp ca l thuyt trin vng tr
nn d chp nhn hn trong s so snh vi l thuyt tha dng d tnh bi n ~ d bo
trc nhng quan st m l thuyt tha dng d tnh ~ khng th l gii c.
Ngi giu v nhng gi nh thc t hn khng to ra mt l thuyt thnh cng. Cc

nh khoa hc s dng cc hc thuyt nh mt ti dng c lao ng, v h s khng nhn
tha li mt chic ti nng hn tr khi cc cng c mi v cng hu dng. L thuyt vin
cnh ~ c tha nhn bi nhiu hc gi khng phi bi n ng, m{ bi nhng khi
nim m{ n ~ b sung cho l thuyt tha dng, c bit l{ im tham chiu v s c cm
mt mt, t ra hu ch trc rc ri; chng ~ mang li nhng d o|n mi c v nh l{
ng. Chng ta ~ tht may mn.
PHT NGN V L THUYT VIN CNH
Anh y b tn tht t s c cm mt mt cng cc, th khin cho anh ta b qua nhiu c

hi sinh li.
Xem xt khi ti sn ln ca c ta, vi c ta nhng li ch v tn tht nh s chng c

ngha g c.
Anh ta coi nng nhng tn tht gap oi nhng li ch, iu l{ bnh thng.
Chng 27. Hiu ng s hu

Chc hn bn ~ tng nhn thy biu s 11 hoc mt ngi anh em thn thuc vi n
d cho cho bn cha tng hc mt kha hc no v kinh doanh c. Biu biu din mt
bn ng ng dng ring bit i vi hai loi hng ha.
Nhng sinh vin hc c t nhng lp hc nhp mn kinh t rng mi im trn th

ch ra thu nhp v nhng ngy ngh l. Mi ng b{ng quan lin h vi tng lng ca
hai loi h{ng ha ~ b~o ha ham mun chng c cng s tha dng. Nhng ng cong
s chuyn sang thnh nhng ng thng song song nu ngi ta sn lng b|n nhng
ngy ngh i ly mt khon thu nhp thm cng mt mc gi bt chp vic h c bao
nhiu thu nhp v bao nhiu thi gian rnh ri. Hnh li biu th tha dng cn bin gim
dn: Bn c cng nhiu ngy rnh ri, bn cng t quan tm ti ngy ngh thm vo, v mi
ng{y c thm vo li c gi tr nh hn ng{y trc . Tng t nh vy, bn cang co
nhiu thu nhp, bn cng t quan tm ti nhng ng -la kim thm v{ lng tin bn
sn sng t b i ly thm mt ngy rnh ri tng ln.
Tt c nhng v tr trn mt ng b{ng quan c sc cun ht cn bng. }y chnh l{

nhng g s b{ng quan cp ti: Bn khng quan tm mnh ang }u trn mt ng
b{ng quan. Do vy nu A v B trn cng mt ng b{ng quan cng vi bn, bn dng
dng gia hai im v s khng cn c ng c dch chuyn t mt im n{y sang im
khc, hoc ngc li. Mt vi phin bn ca biu ny ~ tng xut hin hu ht cc
gio trnh kinh t trong h{ng trm nm qua, v{ h{ng triu sinh vin ~ tng nhn n chm
chm. Mt s ~ nhn ra iu cn ang thiu. Mt ln na, }y sc mnh v s m hoc
ca mt m hnh l thuyt ~ bt mt cc sinh vin v cc hc gi trc mt khim khuyt

nghim trng.
Th cn thiu t biu l mt s biu th mc thu nhp v ngy rnh ri hin ti ca c

nhn. Nu bn l mt ngi l{m cng n lng, iu khon cng vic ca bn ch r mt
mc lng v{ mt s ngy ngh, l{ mt im trn th. y chnh l{ im tham chiu
ca bn, nguyn trng ca bn, nhng biu khng ch ra c iu . Bng vic qun
biu din im , c|c nh{ l lun ~ v ra biu ny khuyn khch bn tin rng im
tham chiu khng phi l vn , nhng cho ti gi bn bit c rng tt nhin l c. Mt
ln na }y li l sai st ca Bernoulli. S the hien ca ng b{ng quan tha nhn r
rng rng s tha dng ca bn bt c thi im a ra n{o c x|c nh hon ton bi
tnh th hin ti ca bn, rng nhng bin c ~ xy ra khng c lin quan, v rng s |nh
gi ca bn v mt cng vic hp l khng ph thuc v{o iu khon cng vic hin ti ca
bn. Nhng gi nh ny hon ton khng thc t trong trng hp ny v trong nhiu
trng hp khc.
Vic b st im tham chiu trn bn ng ng dng l mt trng hp gy ngc

nhin v vic m m trong l thuyt, bi chng ta thng xuyn gp phi nhng trng
hp m im tham chiu r rng l rt quan trng. Trong cc cuc {m ph|n lao ng,
c hai bn u hiu rng im tham chiu l bn hp ng hin ang tn ti v cc cuc
{m ph|n n{y s tp trung vo nhng nhu cu chung i vi nhng nhng b c lin quan
ti im tham chiu. Vai tr ca s c cm mt mt trong cuc mc c cng l{ d hiu:
Nhng b gy ra nhng tai hi. Bn ~ c rt nhiu kinh nghim bn thn v vai tr ca
im tham chiu. Nu bn thay i cng vic hay a im, hoc thm ch ~ xem xt ti
mt s thay i kiu nh vy, bn chc hn nh rng nhng c trng ca v tr mi ~
c m~ ha nh nhng im cng hoc tr so vi ni bn ang l{m. Bn cng c th ~
tng nhn ra rng nhng im bt li hin ra r hn nhng im li th trong s |nh gi|
y s c cm vi mt m|t ~ ph|t huy t|c dng. Tht kh chp nhn nhng thay i
theo chiu hng xu hn. V d, mc lng ti thiu m nhng ngi lao ng tht nghip
s chp nhn cho cng vic mi trung bnh bng 90% mc lng trc ca h v tt
xung di 10% trong khong thi gian mt nm.
hiu r sc mnh m{ im tham chiu t|c ng ln nhng chn la, xem xt trng hp
Albert v{ Ben, cp song sinh hng th c nhng th hiu ging ht nhau v hin ti c
nhng cng vic khi u ging ht nhau, vi khon thu nhp nh v t thi gian rnh ri.
Hon cnh hin ti ca h tng ng vi im c |nh s 1 trn biu s 11. Cng ty
tin c h hai v tr tt hn, A v{ B, v{ cho h quyt nh xem ai s nhn mt khon tng
10.000 -la (v tr A) v ai s nhn thm mt ngy ngh c tr lng mi thng (v tr B).
Khi c hai ngi bn h cng khng quan trng, h tung mt ng xu. Albert lnh phn
tng lng, Ben nhn thm mt ngy ngh. Mt thi gian qua i, cp song sinh lm quen vi
nhng v tr ca h, cng ty t h c th ho|n i cng vic nu mun.
L thuyt chun tac a mo t trong biu cho rng nhng u tin l{ bt bin qua thi
gian. Cc v tr A v B hp dn ngang nhau i vi c hai ngi song sinh v h s t cn
hoc khng c ng c ho|n i. Ngc li, l thuyt vin cnh xc nhn rng c hai anh
em sinh i s nht nh thch gi nguyn nh hin ti. S u tien nguyen trang nay la mt
h qu ca s c cm mt mt.
Chng ta hy tp trung v{o Albert. Ban u anh y v tr s 1 trn th v t im tham

chiu anh nhn thy hai la chn sau hp dn ngang nhau:
Tin ti im A: Lng tng mt khon 10.000 -la.
Hoc:
Tin ti im B: c thm 12 ngy ngh.
Vic chp nhn v tr A thay i im tham chiu ca Albert, v khi anh ta xem xt ti vic
ho|n i sang im B, chn la ca anh c mt kt cu mi:
nguyn ti im A: khng thm v khng mt g.
Hoc:
Chuyn ti im B: C thm 12 ngy ngh v khon lng 10.000 -la b ct mt.
Nu bn ch c s tri nghim ch quan v s c cm mt mt, bn c th cm thy: Mt

khon ct gim lng 10.000 -la l mt tin rt xu. D cho mt s tha dng 12 ngy
ngh cng hp dn nh mt khon tha dng 10.000 -la, s gia tng thi gian rnh ri
nh vy khng b p cho mt mt m|t 10.000 -la. Albert s v tr A bi bt li
ca vic di chuyn nng hn c|i c li. Cng cch l gii nh vy p dng vi Ben, ngi
cng s mun gi nguyn cng vic hin ti bi vic mt i thi gian rnh ri qu bu hin
ti nng hn tha dng ca vic tng thu nhp.
V d ny nhn mnh ti hai kha cnh ca chn la m m hnh tiu chun ca c|c ng
bng quan khng d o|n c. Trc tin, th hiu khng phi l c nh; chng bin i
cng vi im tham chiu. Th hai, nhng bt li ca mt thay i hin ra r hn li th
ca n, bao gm c mt khuynh hng thin v nguyn trng. D nhin, s c cm mt mt
khng ng rng bn khng bao gi thch thay i v tr hin ti ca bn; nhng ch li ca
mt c may c th vt qu nhng tn tht. S c cm mt mt ng rng nhng chn la
c khuynh hng thin v trng thi tham chiu mt cch mnh m (v{ thng thng c
khuynh hng thin v nhng thay i nh hn l{ thay i ln).
Nhng bn ng ng dng v s biu din ca Bernoulli v cc kt qu nh l{ nhng

trng thi v ti sn c chung mt gi nh sai lm: l{ s tha dng ca bn i vi mt
tnh trng ca cc s vic ch ph thuc vo trng th|i v{ khng b nh hng bi nhng
vic ~ xy ra trong qu kh ca bn. Vic sa sai ~ tr thnh mt trong nhng thnh tu

ca Kinh t hc hnh vi.
HIU NG S HU
Cu hi v vic mt phng ph|p tip cn hoc mt s bin ng khi u t khi no

thng kh tr li, nhng ngun gc l Kinh t hc hnh vi c th c x|c nh mt cch
chnh x|c. V{o u nhng nm 1970, Richard Thaler, sau ny l mt sinh vin tt nghip
ngnh Kinh t v cng bo th ti trng i hc Rochester, ~ bt u c nhng suy ngh
d gio. Thaler lun lun c mt tr thng minh sc bn cng vi kh nng ch}m bim. Khi l
mt sinh vin ng ~ t tiu khin bng vic tng hp nhng iu quan s|t c v hnh vi
m m hnh Kinh t hc hnh vi l tr khng th no gii thch. ng ~ rt thch th khi c
cn c v nhng iu khng hp l trong Kinh t hc gia cc v gi|o s ca mnh v{ ng ~
pht hin ra mt s vic c bit ni tri trong .
Gi|o s R (m{ nay c tit l l{ Richard Rosett, ngi ~ tr thnh ch nhim khoa Sau
i hc ca Trng Kinh doanh, i hc Chicago) l mt tn trung thnh vo l thuyt
kinh t c bn cng nh l{ mt ngi yu thch v snh si v ru vang. Thaler ~ quan
st thy Gi|o s R ~ rt min cng khi bn mt chai ru trong b su tp ca mnh
ngay c gi cao ngt 100 -la (-la v{o nm 1975!). Gi|o s R mua ru vang ti cc
cuc u gi|, nhng ng khng bao gi tr nhiu hn 35 -la cho mt chai thuc hng .
mc gi gia 35 v{ 100 -la, ng s khng b|n m{ cng khng mua. Khong cch ln
ny l s mu thun vi l thuyt kinh t, v gi|o s c k vng l{ a ra mt gi tr
duy nht cho chai ru. Nu mt chai ru ring l c gi tr l{ 50 -la i vi ng, sau
ng nn sn s{ng b|n chai ru o vi khon tin vt qu| 50 -la. Nu ng khng c chai
ru no, ng nn sn sng chi ra bt c s tin no ln ti 50 -la mua chai ru .
Gi bn ch c th chp nhn v gi mua ch c th chp nhn l ra nn ging ht nhau,
nhng trong thc t mc gi thp nht b|n (100 -la) qu cao so vi gi mua cao nht
l{ 35 -la. Vic s hu hng ha c v nh ~ tng gi| tr ca n.
Richard Thaler ~ tm ra nhiu v d v nhng g m ng gi l hiu ng s hu, c bit l

i vi cc loi h{ng ha khng c giao thng mt c|ch thng thng. Bn c th d
dng t mnh hnh dung ra trong mt trng hp tng t. Gi s bn s hu mt tm v
xem ha nhc ca mt ban nhc ni ting ~ b chy v, bn ~ mua mc gi thng
thng l{ 200 -la. Bn l mt ngi hm m cung nhit v sn lng chi ti 500 -la
cho tm v. Gi }y bn ~ c v v{ bn tm hiu c trn Internet rng nhng ngi hm
m giu c hoc nhng ngi hm m cung nhit hn ang xut mc gi| 3.000 -la.
Bn s bn ch? Nu bn ging vi hu ht khn gi ti cc bin c chy v, bn khng bn
n. Mc gi bn thp nht ca bn l{ trn 3.000 -la v mc gi mua cao nht ca bn l
500 -la. }y l{ mt v d v hiu ng s hu v mt tn ca l thuyt kinh t tiu
chun s b n lm cho kh x. Thaler ~ tm kim mt bn bo co c th l gii nhng
iu kh x kiu nh vy.
S tnh c a en khi Thaler gp mt trong nhng sinh vin c ca chng ti mt hi tho

v{ ~ t c mt bn phc tho ban u v l thuyt vin cnh. ng tuyn b rng ng ~
c bn tho mt cch thch th, bi ng nhanh chng nhn ra rng hm s gi tr c cm
mt mt ca l thuyt vin cnh c th l gii hiu ng s hu v mt v{i iu kh x khc
trong thu thp ca ng. Gii ph|p l{ b mc nim c bn m{ Gi|o s R ~ c mt s
tha dng duy nht i vi trng thi ca vic c mt chai ru c bit. L thuyt trin
vng ~ ch ra rng s sn lng mua hoc b|n chai ru ph thuc v{o im tham chiu
liu rng c hay khng v gi|o s s hu chai ru hin ti. Nu ng s hu n, ng xem xt
ni au ca vic t b chai ru. Nhng gi tr ny khng cn bng nhau bi s c cm mt
mt: Vic t b mt chai ru ngon s au n hn vic nhn v mt chai ru ngon tng
ng. H~y nh li th v nhng tn tht v li ch chng trc. ng cong ca
hm s dc ng phm vi tiu cc; phn nh mt tn tht s nng n hn s phn nh
trc mt mc tng tng ng. }y chnh l{ l gii v hiu ng s hu m{ Thaler ang tm
kim. V ng dng u tin ca l thuyt trin vng i vi mt cu hi kh tr li ca
nganh Kinh t hc gi }y c v nh ~ tr thnh mt du mc quan trng trong s pht
trin ca Kinh t hc hnh vi.
Thaler ~ thu xp lai Standford mot nam, khi ong bit c Amos v ti s . Trong
sut khong thi gian hu ch , chng ti ~ hc hi ln nhau rt nhiu v tr thnh bn
be. Bay nam sau, ong y v{ ti ~ c mt c may kh|c dnh ra mt nm cng tip tc
cuc {m lun gia nganh Tam ly hc v Kinh t hc. Qu Russell Sage, nh ti tr chnh
trong mt khong thi gian di cho Kinh t hc h{nh vi, ~ b ra mt trong nhng khon h
tr u tin ca mnh cho Thaler chi tiu trong vng mt nm cng vi ti Vancouver.
Trong sut nm , chng ti ~ l{m vic mt cch t mn vi mt nh kinh t hc a
phng - Jack Knetsch, cng vi nh kinh t hc n{y chng ti ~ c cng chung s quan
tm cho hiu ng s hu, nhng quy tc v tnh r rng trong kinh t v gia v thc phm
Trung Hoa.
im khi u i vi nghin cu ca chng ti l{ hiu ng s hu khng mang tnh

ph qut. Nu ai ngh bn i mt t bc 5 -la th{nh nm t bc l, bn cm ly 5
nm t bc l m khng h c bt c cm gic mt m|t n{o. V{ cng khng c qu| nhiu s
c cm mt mt khi bn i mua mt i gi{y. Ngi ban hang khong oi oi giay e ly tin
se khong cm thy tn tht. Thc vy, theo quan im ca anh ta, i gi{y m anh ta trao
tay lun lun l mt vt i din cng knh cho s tin m{ anh ta ang hy vng thu v t
mt s khch hng. Thm na, bn c l khng cm thy vic tr tin cho ngi bn hng
nh l{ mt tn tht, bi thc ra bn ang gi tin nh th mt vt i din cho i gi{y bn
c nh mua. Nhng trng hp bun b|n thng ngy ny v bn cht khng khc g vi
vic i mt ng bc 5 -la sang nm t bc l. Khng h c s c cm mt mt c hai
mt ca nhng trao i thng mi thng thng.
iu g phn bit nhng giao dch th trng ny vi s min cng ca Gi|o s R khi b|n
i nhng chai ru vang ca ng, hay s min cng ca nhng ngi s hu v gii Super
Bowl phi bn li v ngay c mt mc gi rt cao? Nt c trng phn bit l c i
gi{y m{ ngi bn hng bn cho bn ln s tin bn trch ra t ngn qu ca mnh mua

i gi{y u c gi tr trao i. Chng c dng i ly nhng hng ha khc.
Nhng hng ha khc, v d nh ru vang v nhng tm v gii u Super Bowl, c gi tr
s dng, c dng hoc c th hng theo mt cch khc. Thi gian rnh ri ca
bn v mc sng tiu chun m mc thu nhp ca bn cung cp cng khng c dng
bn hoc trao i.
Knetsh, Thaler v{ ti ~ sp t phc ha mt th nghim nhn mnh ti s tng phn

gia c|c h{ng ha c coi nh l{ s dng v{ trao i. Chng ti ~ mn khi nim t
Vernon Smith cho bn phc ha v th nghim ca chng ti, ng l nh sng lp b mn
Kinh t thc nghim, ngi cng ti nhn gii Nobel nhiu nm sau . Trong phng ph|p
ny, mt s lng cc th i hng gii hn c pht cho nhng ngi tham gia trn mt
th trng. Bt c ngi tham gia no vo thi im cui cng ca th nghim s hu mt
th i hng c th mua li n bng tin mt. Cc gi tr mua li l khng ging nhau gia
nhng c| nh}n kh|c nhau, biu th thc t rng nhng h{ng ha c trao i trn th
trng i vi mt s ngi ny c gi tr nhiu hn i vi mt s ngi khc. Cng mt
th i hng c th tr gi| 10 -la i vi bn v{ 20 -la i vi ti, v mt s trao i
bt c mc gi no gia nhng gi tr ny s l c li cho c hai chng ta.
Smith ~ to ra nhng minh chng sng ng v vic c|c c ch cn bn ca cung v cu

hot ng hiu qu nh th no. Tng ngi nh the s khin cho |m ng tip tc ng
mua hoc bn mt th i hng, v nhng ngi khc s |p li mt c|ch cng khai cung
ng. Tt c mi ngi quan st nhng trao i ny v thy c mc gi m c|c th
i hng c trao tay. Cc kt qu din ra u n nh nhng biu hin vt l. Chc chn
nh th nc chy ch trng, nhng ngi s hu mt th i hang ma t co gia tr i
vi h (bi gi tr mua li ca h thp) i ti vic bn th i hng ca mnh mt mc li
nhun n{o cho nhng ai nh gi| n cao hn. Thm na, l thuyt kinh t d o|n mt
cch chnh xc c mc gi cui cng m ti th trng s chp thun v s lng th i
hng s c trao tay. Nu mt na s ngi tham gia vo th trng c phn pht th
mt cch ngu nhin, l thuyt d o|n rng mt na s th i hng s c trao tay.
Chng ti ~ s dng mt s bin thin trong phng ph|p ca Smith cho th nghim ca
mnh. Mi phin bt u vi mt vi chu k ca nhng trao i cc th i hng, mt bn
sao hon ho pht hin ca Smith. Con s c tnh v cc giao dch thng rt gn hoc
ging ht vi s lng c d o|n bi l thuyt chun. D nhin, c|c th i hng c gi
tr ch bi chng c th c chuyn i sang tin mt ca ngi th nghim; chng khng
c gi tr s dng. Sau chng ti ~ iu khin mt th trng tng t cho mt i
tng m chng ti k vng mi ngi nh ot gi tr s dng: Mt cc ung caf bt mt,
c t im bng ph hiu c|c trng i hc bt c ni n{o chng ti ~ tin hnh cc
th nghim. Chic cc sau c gi| tr khong 6 -la (v ngy nay s c gi tr gp i s
tin ). Nhng chic cc c phn pht mt cch ngu nhin cho mt na s ngi tham
gia. Nhng ngi bn by chic cc ca mnh ra trc mt v nhng ngi mua c mi
xem qua chic cc ca hng xm ca mnh; tt c u ch ra mc gi m h s i chc.
Nhng ngi mua ~ phi dng tin ca chnh mnh gi{nh c chic cc. Cc kt qu
tht n tng: Mc gi bn trung bnh khong gp i mc gi mua trung bnh, v con s
c tnh v cc giao dch t hn mt na con s ~ d o|n bng l thuyt chun. Sc li
cun ca th trng ~ khng hiu qu i vi mt hng ha m nhng ngi ch s hu
~ d tnh s s dng.
Chng ti ~ tin hnh mt lot cc th nghim s dng cc bin th ca cng mt quy trnh,
chng lun lun cho cc kt qu nh nhau. Th nghim a thch nht ca ti l{ mt th
nghim m chng ti thm v{o ngo{i nhm nhng ngi b|n v{ ngi mua mt nhm
th ba nhng ngi la chn. Khng ging vi nhng ngi mua, nhng ngi phi b
tin ca mnh ra gi{nh c mn hng, nhng ngi la chn c th nhn c hoc
mt chic cc hoc mt s tin, v h ~ ch ra s tin xng vi vic nhn c mn hng.
}y l{ c|c kt qu:
Ngi b|n: 7.12 -la.
Ngi la chn: 3.12 -la.
Ngi mua: 2.87 -la.
Khong cch gia ngi b|n v{ ngi la chn l{ |ng ch , bi v h thc s phi i mt
vi cng mt la chn! Nu bn l mt ngi bn, bn c th tr v nh vi hoc l mt
chic cc hoc l tin, v nu bn l mt ngi la chn bn c chnh x|c hai phng |n
tng t vy. Nhng t|c ng di hn ca quyt nh ging ht vi hai nhm ny. S khc
bit duy nht l{ cm xc ti thi im . Mc gi cao m nhng ngi b|n t ra phn
nh s min cng phi t b mt vt m h thc s s hu, mt s min cng c th
nhn thy nhng a tr gi cht mt mn chi v{ b{y t s kch ng mnh lit khi
mn b ly i. S c cm mt m|t c xy dng trn nhng |nh gi| t ng ca
Phng thc s 1.
Nhng ngi mua v nhng ngi chn la t ra cc gi tr tin mt nh nhau, mc d

nhng ngi mua phi tr tin cho chic cc, trong khi li min ph cho nhng ngi la
chn. }y l{ th m chng ti c th d tnh nu nhng ngi mua khng tri nghim vic
chi tin cho chic cc nh l{ mt tn tht. Cn c t hnh chp b no khng nh s khc
bit rang: Vic b|n c|c h{ng ha m{ ai thng dng s kch hot nhng vng no b
c lin kt vi s c cm v ni au. Vic mua cng kch thch nhng khu vc n{y, nhng
ch khi no cc mc gi| c nhn thc l qu cao khi bn cm thy rng mt ngi bn
ang nhn c khon tin vt qu gi tr trao i. Cc ghi nhn no b cng ch ra rng
vic mua cc mc gi| c bit thp l mt bin c mang li nim phn khch.
Gi tr tin mt m nhng ngi b|n t ra cho chic cc cao gp so vi vi gi tr c t

ra bi nhng ngi la chn v nhng ngi mua. T l ny rt gn vi h s s c cm
mt mt trong chn la ri ro, nh chng ta c th d tnh nu cng mt h s gi tr i
vi nhng li ch v tn tht tin bc c p dng cho c nhng quyt nh ri ro ln phi
ri ro. Mt t l khong 2:1 ~ tng xut hin trong cc nghin cu ca c|c lnh vc kinh t
khc nhau, bao gm c s phn ng ca cc h gia nh trc nhng thay i gi c. Nh
cc nh kinh t hc c th d o|n, nhng ngi tiu dng c xu hng tng cng mua
trng, nc cam, hay c khi mc gi h v gim thiu vic mua bn ca mnh khi mc gi
tng; tuy nhin, ngc li vi nhng d o|n ca l thuyt kinh t, t|c ng ca vic tng
gi (nhng tn tht c lin quan ti mc gi tham chiu) ln hn khong hai ln so vi hiu
qu ca nhng li ch.
Th nghim v nhng chic cc vn gi nguyn lun chng thng thng ca hiu ng s

hu, cng vi mt th nghim n gin hn na m{ Jack Knetsch ~ b|o c|o cng thi
im . Knetsch ~ ngh hai lp hc in vo mt bng cu hi va ha thng cng cho
h mt mon qua khi hoan thien.Trong mt bui hc, phn thng l mt chic bt t tin;
trong mt bui khc, l mt thanh ko s-c-la Thy S. V{o cui bui hc, nh th nghim
~ ch ra mt trong hai mn qu v cho php tt c mi ngi trao i phn qu ca anh ta
hoc c ta cho nhau. Ch khong 10% nhng ngi tham gia ~ chn la trao i phn
qu ca mnh. Hu ht nhng ngi n{y ~ tng nhn c chic bt vn gi nguyn chic
bt, v nhng ai ~ tng nhn c s-c-la cng ~ khng h nhc nhch.
SUY NGH NH MT TH NG NH]N
Nhng nim cn bn v l thuyt vin cnh l nhng im tham chiu hin c v nhng
tn tht hin ra r hn nhng li ch tng ng. Nhng quan st trn cc th trng thc
th thu thp c qua c|c nm l{ v d cho sc mnh ca nhng khi nim ny. Mt cuc
nghin cu v th trng c|c cn h cao cp ti Boston trong sut thi k suy tho|i ~ mang
li cc kt qu r rng mt cch chi tit. Cc tc gi ca nghin cu n{y ~ so s|nh h{nh vi
ca cc ch s hu a mua nha cc mc gi| kh|c nhau. i vi mt tc nhn c l tr, gi
mua khng lin quan ti hot ng ~ din ra trc gi tr th trng hin ti l tt c
vn . iu khng din ra i vi con ngi trn th trng nha gia r. Cc ch s hu
c mt im tham chiu cao v{ theo c|ch i mt vi nhng tn tht cao hn t ra mt
mc gi| cao hn da trn cn h ca h, b ra mt khong thi gian l}u hn n lc bn
cn h ca mnh v sau cng l thu v nhiu tin hn.
Lun chng ban u v vnh gia cc mc gi bn v cc mc gi mua (hoc thuyt

phc hn, gia hot ng bn v la chn) l rt quan trng trong tip nhn ban u v
nhng nim im tham chiu v s c cm mt mt. Tuy nhin, c th hiu mt cch su
sc rng: C|c im tham chiu l khng n nh, c bit trong cc tnh hung th nghim
khng bnh thng v hiu ng s hu ny c th b loi tr bi vic thay i im tham
chiu.
Khng hiu ng s hu n{o c d tnh khi nhng ngi ch s hu nhn nhn nhng
hng ha ca mnh l vt mang gi tr i vi nhng trao i trong tng lai, }y l{ mt
quan im ph bin trong giao dch thng thng v trn cc th trng ti chnh. Nh Kinh
t hc thc nghim John List, ngi ~ nghin cu hot ng chuyn nhng trn nhng
quy nh th thng tin cu th, ~ ph|t hin ra rng nhng thng nh}n mi vo ngh ~
min cng tch cc tm th m h ~ s hu ra, nhng s min cng nay dan bin mt
cng vi kinh nghim giao thng. Ngc nhin hn, List ~ ph|t hin ra mt t|c ng to ln
ca kinh nghim giao thng ln hiu ng s hu i vi nhng mt hng mi.
Theo mt tha c, List ~ a ra nhn xt rng: Nhng ngi c mi tham gia vo mt

cuc kho st ngn, theo h c th c tr cng bng mt phn qu nh: Mt chic cc
caf hoc mt thanh s-c-la c gi tr ngang bng. Cc phn qu{ c phn chia mt cch
ngu nhin. Khi cc tnh nguyn vin chun b ri i, List ~ ni vi tng ngi trong s h
rng Chng ti tng cho bn mt chic cc [hoc thanh s-c-la], nhng bn c th trao i
ly mt thanh s-c-la [hoc cc] thay v{o , nu bn mun. Trong mt s m phng
chnh xc th nghim ban u ca Jack Knetsch, List ~ ph|t hin ra rng ch c 18% nhng
ngi trao i thiu kinh nghim mi sn lng i nhng mn qu ca mnh vi ngi
khc. Trong s tng phn mt cch sc nt, nhng ngi trao i c kinh nghim ~ t r
khng h c du hiu ca mt hiu ng s hu no: 48% trong s h ~ i li! t nht
trong mt mi trng th trng m vic i chc l mt quy chun, h ~ t ra khng
cht min cng khi giao dch.
Jack Knetsh cng ~ tin hnh cc th nghim m nhng thao tng khn kho ~ khin
cho hiu ng s hu bin mt. Nhng ngi tham gia ~ b{y t mt hiu ng s hu ch khi
h c trng thi s hu vt l i vi hng ha trong mt chc l|t trc khi trin vng ca
hot ng giao thng h{ng ha c cp ti. Cc nh kinh t hc theo thuyt chnh
thng c th ~ b xi gic khi ni rng Knetsch ~ tn qu nhiu thi gian vi cc nh tm
l hc, bi s vn dng thc nghim ca ng ~ cho thy s quan tm ti nhng bin thin
m cc nh Tm l hc x hi cho l quan trng. Thc vy, h phng ph|p kh|c nhau c
lin quan ti cc nh Kinh t hc thc nghim, v cc nh tm l hc ~ thu c nhiu cn
c trong cuc tranh lun ang tip din v hiu ng s hu.
Nhng thng nh}n k cu dng nh ~ hc c c|ch t cu hi chun, l{ Ti

mun c chic cc nhiu ti }u, so vi nhng th khc m ti c th c thay v{o ?
}y chnh l{ c}u hi ma cac nha Kinh t hc t ra. Cu hi ny khng h gy ra hiu ng s
hu, bi vnh gia s tha mn ca vic ot c v ni au ca vic t b khng c
lin quan g ti nhau.
Nhng nghin cu gn }y v tm l ca vic ra quyt nh di tnh trng thiu thn ch

ra rng ngi ngho nm trong mt nhm khc m chng ti khng d tnh tm thy
hiu ng s hu. Ngi ngho, theo l thuyt trin vng, hin ang sng di im tham
chiu ca mt ai . C nhng h{ng ha m{ ngi ngho cn v khng th chi tr ni, do
vy h lun lun trong tnh trng mt m|t. Bi vy m mt s lng nh tin bc m h
thu v c nhn nhn nh l{ mt s gim thiu mt mt, ch khng phi mt li ch. Tin
bc gip mt ai leo ln gn hn mt cht vi im tham chiu, nhng ngi ngho vn
lun lun chn dc ca hm gi tr.
Nhng ngi ngho suy ngh nh nhng thng nh}n, nhng nhng ng lc tht qu
khc bit. Khng ging nh nhng thng nh}n, ngi ngho khng b{ng quan trc
nhng khc bit gia vic t c s tha dng v vic t b. Vn ca h l{ tt c
nhng chn la ca h u nm gia nhng s tn tht. S tin tiu tn cho mt hng ha
l s mt mt mt hng ha khc, m c th ~ c mua thay v{o . i vi ngi ngho,
cc chi ph l nhng tn tht.
Tt c chng ta u bit rng i vi con ngi, vic chi tiu l khng ly g lm vui v, cho
d v khch quan c th h kh sung tc. }y cng c th l bi nhng khc bit v vn
ha trong th|i i vi tin bc, v{ c bit l{ i vi vic chi tiu tin bc vo nhng vt
phm t tin nh nht v ny ra bt cht, ging nh vic mua c mt chic cc thit k.
Mt s khc bit nh vy c th l gii s sai bit gia cc kt qu ca nghin cu nhng
chic cc M v Anh. Cc mc gi mua v bn khc nhau v cn bn trong cc th
nghim ~ c tin h{nh i vi tp cc mu sinh vin M, nhng nhng khc bit ny
nh hn rt nhiu gia nhng sinh vin Anh. Vn cn nhiu iu cn phi hc v hiu ng
s hu.
PHT NGN V HIU NG S HU
C y khng quan tm ti vn phng n{o trong s hai ci m c y s c, nhng sau mt

ng{y thng b|o ~ c a ra, c y khng cn sn lng trao i na. Hiu ng s hu!
C|c cuc {m ph|n n{y s chng i ti }u c bi c hai bn u thy kh c th nhng

b. Thm ch ngay c khi h c th t c iu g . Tn tht d khng r nhng c th
s ln hn li ch t c.
Khi h tng gi| ca h ln, nhu cu ~ ht.
Anh y ch ght ngh v vic b|n cn h ca mnh c t tin hn so vi gi anh y mua.

S c cm mt m|t ang din ra.
Hn ta l mt k keo kit, hn coi tng ng mnh tiu nh th mt s mt m|t.

Chng 28. Nhng bin c tiu cc

Khi nim v s c cm mt m|t chc hn c ng gp ngha nht ca ngnh Tm l hc
cho s hnh thnh v pht trin ca ngnh Kinh t hc h{nh vi. iu ny nghe c v k l,
bi chng ta thng |nh gi| kt qu da trn nhng ch li v tn tht, trong khi chng ta
d dng nhn ra tn tht hn l{ nhng ch li, do ph|t hin ny khng c g mi l khin
chng ta phi ngc nhin c. Amos v ti vn thng a ct vi nhau rng: Chng ta ang
tin hnh nghin cu mt t{i m{ n nhng ngi b ca chng ta cng c th hiu rt
r ri. Tuy nhin, trong thc t, chng ta bit nhiu hn nhng ngi b ca mnh v c th
gi }y chng ta ~ gn s c cm mt mt vo hai h thng ang vn hnh bn trong tr
no ca chng ta. iu c bit l tr no ca chng ta ph nhn v n trnh thc t m
quan im Tm - Sinh l ~ thng tr s vn hnh ca n. Chng ti cng c th ch ra
nhng h qu ca s c cm mt mt trong nhng quan st gy ngc nhin khc nhau: Ch
nhng hng ha b tht lc trong qu trnh vn chuyn mi c n b bng tin mt;
nhng n lc ci t quy m ln thng hay tht bi; nhng tay gn chuyn nghip c t l
s ln |nh nh bng vo l chnh x|c hn rt nhiu mt tay gn nghip d. Cng theo mt
c|ch t{i tnh nh vy, b ti s phi ngc nhin bi nhng d o|n t mt nim m h m
b{ tng chng no rt chnh xc.
TIU CC VT TRI
Nhp tim ca bn dn dp hn khi bn nhn vo bn tri ca biu . N p dn dp ngay

c trc khi bn c th gi tn th g k qui trong bc hnh. Sau mt thi gian bn mi
c th nhn ra th k qui y l{ i mt ca mt ngi ang rt s h~i. i mt bn phi
thu li nh hn i mt bn phi bi mt n ci hp m, nhm din t s sung sng
nhng khng hn n th hin s phn khch. Hai bc hnh c a ra cho nhng ngi
ang nm di my chp ct lp xem. Mi bc hnh c chiu trong khong nh hn
2/100 giy v ngay lp tc b che khut bi s nhiu hnh mt hin th ngu hin cc
khong sng ti ln bc hnh. Khng ai trong s nhng ngi quan st nhn thc c rng
mnh va c nhn nhng bc nh chp i mt nhng mt phn no b ca h ~ bit
c l hch hnh nh}n c vai tr l{ trung khu cnh b|o ca no b, mc d n cng c
vai tr kch hot cc trng thi cm xc khc nhau din ra trong tr no. Nhng hnh nh ~
ch ra mt phn ng mnh ca hch hnh nh}n ca no b ngi quan st m khng th
nhn ra hnh nh gh rn ca bc hnh m{ mnh ang quan s|t . Thng tin v mi e da

c th c nhn ra khi nhn vo bc hnh c th di chuyn qua mt rnh thn kinh cc
nhy bng vic qut trng th|i nhn trc tip vo phn khu x l cc cm xc ca no b.
Chu trnh tng t nh vy cng dn ti vic phc ha v gin d (mt mi e da tim n)
ca nhng khun mt c x l nhanh hn v{ hiu qu hn so vi nhng phc ha ca
khun mt vui ve. Mt s th nghim ~ ch ra rng, mt khun mt gin d n l c th
ni bt hn gia cac khuon mt vui v nhng mt khun mt vui v n l khng ni bt
gia cac khuon mt gin d. C ch ca no b con ngi v mt s lo{i ng vt khc
c thit k u tin cha cc tin tc xu. Ch lt qua trong mt vi phn trm ca giy
c th pht hin ra mt lo{i ng vt n tht, chu trnh n{y gip c|c ng vt sng st
duy tr ni ging. Nhng vn hnh t ng ca H thng 1 phn anh qua tr nh tin ha lch
s ca lo{i ngi. Khng h tn ti mt quy trnh nhanh nhy nh th nhn din nhng
tin tt tng c pht hin nao b ca ngi hay c|c lo{i ng vt kh|c. D nhin, chng
ta v{ ngi anh em ng vt ca mnh nhanh chng c cnh b|o trc cc du hiu
cho bit thi c thch hp giao phi hoc n tht, v cc chuyn gia qung c|o ~ |p
dng c ch n{y thit k nhng tm bin qung co sao cho ph hp vi quy trnh vn
hnh no b ca con ngi. Tuy nhin, cc qung c|o n{y u tin th hin nhng mi him
ha hn la nhng c may, nh c|ch chng vn c thit k v vn hnh trong no b ca
chng ta.
No b phn ng nhanh chng ngay c trc nhng him ha hon ton ch c phc ha
bng biu tng ch khng phi ch l cc him ha thc s ~ xy ra. Nhng t ng giu
cm xc c np vo b n~o thu ht c s ch ca chng ta. Nhng t ng ch s tiu
cc nh chin tranh, ti c li cun s ch nhanh hn nhng t ng ch s tch cc nh
ha bnh, tnh yu. Khng h c mt him ha thc s no }y nhng ch cn c mt s
gi nhc v mt bin c tiu cc trong H thng 1 c xem nh l{ mi e da. Nh chng
ta ~ thy ngay t chng u vi t nn ma, s hnh dung lin tng mang tnh biu
tng gi ln nhng phn ng thc t cam xuc b suy yu, thm ch lm chng ta c phn
ng li li hoc ng ngi v pha trc khi c lin tng n t nn ma. nhy vi
nhng him ha ko di ti c hot ng x l nhng trng thi cm xc cng rt bt ng
trong tr no ca chng ta. V d, quan im ca bn i vi ci cht nh}n o, no b ca
bn s mt ti a gi}y ghi nhn s ch dn a ra kin c bt u vi Ti
ngh c|i cht nh}n o l mt chp nhn c/khng chp nhn c.
Nh tm l hc Paul Rozin, mt chuyn gia nghin cu v cm xc tiu cc (trong tnh

hung ny nghin cu v s gh tm), ~ quan s|t thy rng ch cn mt con gin s lm
hng hon ton sc hp dn ca mt bt cha y qu anh {o, nhng mt qu anh {o s
chng c g hp dn khi nm trong mt bt cha y nhng con gi|n. Nh ng ~ ch ra,
c{ng ri v{o th b th cng c nhiu cch thot ra v s |c cm mt m|t l{ mt trong rt
nhiu biu hin ca mt trng thi tiu cc in hnh. Trong mt b{i b|o c tiu C|i xu
ln t ci tt, s hc gi tng hp nh sau: Nhng cm xc ti t, nhng cn nguyn t hi,
phn hi khng tt c t|c ng ln hn nhng th tt p v tin d c x l trit hn
tin lnh. Mt ngi c xu hng trnh nhng nhn thc xu hn l{ theo ui cc nhn thc
tt. Nhng n tng xu v{ nh kin khng tt c to th{nh nhanh hn v{ c sc khng

c i vi s tt hn ca nhng iu tch cc. H dn chng c|c quan im cua John
Gottman, mt chuyn gia ni ting nghin cu v mi quan h v chng: Mt cuc hn nhn
bn vng ph thuc rt nhiu vo vic tr|nh l{m c|c h{nh ng tiu cc, hn l{ v{o vic c
gng c nhiu h{nh ng tch cc. John Gottman ~ c tnh c rng hn nhn bn vng
i hi nhng tng t|c tch cc phi ln t nhng tng t|c tiu cc mc nh nht l
5/1. Nhng iu bt cn xng trong lnh vc x hi thm ch cn ni bt hn, nh tt c
chng ta u bit rng mt tnh bn phi mt nhiu nm mi c th gy dng c cng c
kh nng b hy hoi ch bng mt h{nh ng.
Mt vi s khc bit gia tt v xu ~ c lp trnh sn trong mi chng ta. Nhng a

tr s sinh, sinh ra ~ phn ng vi au n nh l{ iu xu v phn ng vi yu thng
(n mt im n{o ) nh l{ iu tt. Tuy nhin, trong nhiu tnh hung th ranh gii gia
tt v xu l mt im tham chiu thay i theo thi gian v ph thuc vo tng hon cnh.
Hy hnh dung rng bn ang ri khi t nc vo mt m lnh lo, n mc phong phanh
di cn ma xi x, qun o ca bn sng nc. Mt cn gi lnh but gp phn l{m tng
thm ni au trong lng bn. Bn ~ lang thang khp ni v{ cui cng bn cng tm thy
mt khi | ln tr n. Nh Sinh vt hc Michel Cabanac gi s tri nghim trong
khonh khc tm thy tng | tr n y l cm gi|c vui thch theo c trng ring ca n,
nh l{ nim khoi lc thng thng em li, ch ra s ci bin v mt sinh hc quan trng
i vi tnh hung y. D nhin, s b p vui th y ch trong chc lt v bn s nhanh
chng c li cm gic run ry khi ng pha sau khi | v{ b thi thc bi ni au n tr
li nhm tm ra ni tr n tt hn tng | y.
CC MC TIU L NHNG IM THAM CHIU
S c cm mt m|t cp n sc mnh tng quan ca hai ng c: Chng ta b thi

thc mt cch mnh m nhm trnh nhng tn tht hn l{ t c nhng li ch. Mt
im tham chiu, i khi thi im hin trng, nhng cng c khi l{ mt mc tiu trong
tng lai: Vic khng t c mt mc tiu l mt mt mt, vic ho{n th{nh vt mc
mc tiu l mt li ch. Nh chng ta c th d tnh t s thng tr ca cac cam giac tieu
cc, hai ng c n{y khng c t|c ng ng u. c cm trc tht bi ca vic khng t
c mc tiu mnh m hn tham vng vt qua mc tiu .
Mi ngi thng chp nhn nhng mc tiu ngn hn m h phn u t c nhng

khng nht thit phi vt mc mong i. H c th gim bt n lc ca mnh khi h ~
t ti mc tiu trc mt, vi kt qu ma oi khi la khong ung neu da vao t nh logic ca
kinh t. V d, nhng ti x taxi New York c th c mt mc tiu thu nhp lp theo tng
thng hoc nm, nhng mc tiu chnh chi phi n lc ca h l cc mc thu nhp hng
ng{y. D nhin, mc tiu theo ngy d d{ng t c (v{ vt mc) vo mt s nht nh.
Vo nhng ng{y ma, ngi ti x nhanh chng t c mc tiu ca mnh v ng{y ma
thng ng kh|ch hn nhng ng{y kh|c; iu tng t khng xy ra vo nhng ngy thi
tit d chu, khi nhng chic xe taxi thng tn thi gi ln l trn cc con ph tm khch.
Lp lun kinh t ng rng nhng ti x taxi nn lm vic nhiu gi vo nhng ngy ma

v t thng cho bn thn mt vi ngy ngh vo nhng ng{y n ha, khi h c th
mua s thnh thi mt mc gi thp hn. Tnh logic ca s c cm mt m|t cho thy
iu ngc li: Nhng ngi ti x c mt mc tiu hng ti c nh hng ngy s lm
vic nhiu gi hn khi c c|c khon tha dng t i v tr v nh sm khi cc v kh|ch t
sng nc ma ang cu xin c a ti ni n{o .
Cc nh kinh t hc Devin Pope v Maurice Schweitzer ti trng i hc Pennsylvania, ~

ly mt v d l tng v mt im tham chiu da trn mn chi gn: Gy chun 1. Tt c
cc l trn s}n gn u c mt s gy tng ng vi con s ; s gy chun cung cp
ng c bn t c thnh tch tt nhng khng vt qu con s quy nh. i vi
mt tay gn chuyn nghip, mt birdie (mt gy di gy chun) l mt li th v mt
bogey (mt gy trn chun) l mt tn tht. Cc nh kinh t hc ~ so s|nh hai trng hp
m{ ngi chi c th i mt khi gn l:
|nh nh vo l nhm trnh mt im bogey.
|nh nh vo l nhm t mt im birdie.
Mi gy c tnh im trong sn gn v trong sn gn, chuyn nghip c gi tr rt ln.

Tuy nhin, theo nh l thuyt vin cnh mt s c |nh ghi c nhiu im hn nhng c
|nh kh|c. Khng ghi c gy chun l mt tn tht nhng vic |nh trt mt gy ghi
im birdie (mt gy di gy chun) l mt li ch thy trc, khng phi l mt tn tht.
Pope v{ Schweitzer ~ lp lun rng t s c cm mt m|t, nhng ngi chi gn khi
|nh gy chun (nhm trnh mt im bogey - mt gy trn chun) s c gng nhiu hn
mt cht khi |nh bng ghi mt im birdie - mt gy di chun.) H ~ ph}n tch mt
cch cn thn hn 2.5 triu c |nh v{o l kim chng d o|n n{y.
V h ~ ng. Cho d c |nh v{o l mi khong cch ti l gn c d hay kh, nhng

gn th th{nh cng khi ghi im gy chun hn l{ khi ghi im birdie. S khc bit trong t
l thnh cng ca h khi thc hin gy chun (nhm tr|nh im bogey) hoc ghi im
birdie l 3.6%. S khc bit ny khng h tm thng cht no. Tiger Woods l mt trong
s nhng ngi tham gia v{o nghin cu ca h. Nu trong nm thi u tt nht ca
mnh, Tiger Woods ~ th{nh cng trong vic a bng v{o l ghi im gy di chun
cng nh anh ~ l{m i vi gy chun, im s gii u trung bnh ca anh s c ci
thin bi mt c |nh v{ thu nhp ca anh t gn 1 triu -la mi ma gii. Nhng i
th cnh tranh c lit ny chc chn khng a ra mt quyt nh l tr no nhm gim bt
c|c c |nh ghi im gy di chun, nhng s c cm mnh m ca h vi mt im
bogey - mt gy trn chun dng nh gp phn vo s tp trung vt mc i vi nhim
v trong tm tay.
Nghin cu v c|c c |nh v{o l gn minh chng cho l thuyt nh th n h tr cho hot
ng t duy. Ai c th ngh rng b ra hng thng tri phn tch nhng c |nh ghi im
gy chun v{ im gy di chun l vic |ng l{m? tng v s c cm mt m|t, chng

th gy kinh ngc cho ai ngoi tr mt vi nh Kinh t hc, ~ to ra mt gi thuyt chnh
xc khng g snh kp v{ ~ dn dt cc nh nghin cu ti mt pht hin ~ l{m chn ng
tt thy mi ngi bao gm c nhng tay gn chuyn nghip.
HOT NG BO V NGUYN TRNG
Nu bn bt u lao vo tm kim iu g , cng khng cn xng ca c|c ng c

nhm trnh nhng tn tht v{ t c nhng li ch gn nh xut hin khp mi ni.
l bn cht ca nhng cuc {m ph|n, c bit l ca cc cuc {m ph|n da trn mt hp
ng c k kt trc, tnh hung thng xut hin cho cc cuc thng lng lao ng
v trong cc cuc tho lun thng mi hoc nhng hn ngch v kh quc t. Nhng iu
khon hin h{nh x|c nh c|c im tham chiu v bt k mt thay i n{o a ra t iu
khon trc, c coi nh l{ mt s nhng b ca mt bn dnh cho i phng. S c
cm mt m|t to ra mt s mt cn xng khin cho cc tha thun kh c th t c.
Nhng nhng b bn to cho ti l nhng li ch ca ti nhng chng li l nhng tn tht
ca bn, chng gy ra cho bn ni au nhiu hn l{ chng mang li cho ti s tha mn.
Chc hn, bn s t ra mt c|i gi| cho chng cao hn ti t. D nhin, iu tng t cng
ng i vi mi nhng b kh nhc m bn i hi t pha ti, nhng th m bn khng
chng ~ |nh gi| ng n! Nhng cuc {m ph|n tin hnh trn mt c|i b|nh ang b
nh li dn l{ c bit kh khn, bi chng i hi cn phi c mt s phn chia nhng tn
tht cho i bn. Con ngi c xu hng d tnh hn nhiu khi h thng lng trn mt
chic b|nh ang phnh ra.
Rt nhiu thng ip m{ c|c nh{ thng thuyt trao i trn b{n {m ph|n l{ nhng n lc
nhm truyn ti mt im tham chiu v{ a ra mt ngun |ng tin cy cho i phng.
Thng ip ny khng phi lc n{o cng thng thn. C|c nh{ thng thuyt thng lm ra
v quyn luyn gh gm vi mt vi loi hng ha (c th l nhng loi tn la in hnh
trong cc cuc thng tho gii tr v kh), mc d h thc s xem mn h{ng nh l{
mt chiu b{i mc c v{ cui cng th c nh th con tt trong mt v trao i. Do cc
nh{ thng thuyt b t|c ng bi mt quy tc c i c li, mt s nh}n nhng c a
ra ging nh th nhng thin ch xt xa dnh cho mt s nhng b y au n tng t
(v c l u gi di nh nhau) t pha i phng.
C|c lo{i ng vt, bao gm c con ngi, cnh tranh khc nghit nhm ngn chn nhng
mt m|t hn l{ nhm t ti nhng li ch. Trong phm vi lnh th ca cac loai ng vt,
nguyn tc ny gii thch s thnh cng ca nhng k bo v c lnh th. Mt nh Sinh
vt hc ~ quan s|t c rng khi mt loi vt chim gi lnh th b thch thc bi mt
i th, th n hu nh lun gi{nh chin thng (ch trong vi giy) cc cuc xung t.
Trong cc vn v con ngi, quy tc n gin tng t l gii phn ln v nhng iu
xy ra khi cc th ch c gng sa i chnh mnh, trong cc cuc ci t v{ t|i cu trc
cc doanh nghip, v trong nhng n lc nhm hp l ha mt h thng hnh chnh quan
liu, n gin ha m s thu hoc gim thiu cc chi ph y t. Nh ~ hnh dung t u, cc
k hoch ci cch gn nh lun lun sn sinh ra nhng ngi chin thng v{ mt s k

tht bi trong khi t c mt s ci bin tng th. Tuy nhin, nu cc bn b nh hng
c bt c s chi phi v chnh tr no th nhng k thua cuc tim tng s tr nn ch ng
hn v{ qu quyt hn nhng k chin thng, kt qu s b sai lch theo hng c li cho h
v chc hn s tn km v t hiu qu hn so vi d kin ban u. Cc cuc ci t thng
thng bao gm c|c iu khon nhm bo v cc bn lin quan, v d, khi lc lng lao
ng hin ti b ct gim bi s suy gim hn l{ gii th, hoc khi s ct gim lng v{ ct
gim quyn li ch p dng i vi nhng cng nhn tng lai. S c cm mt m|t l{
mt lc lng k cu hng mnh bo v cho nhng thay i rt nh t nguyn trng cuc
sng ca c cc t chc ln cc c nhn. Ch ngha bo th ny gp phn gip chng ta
yn trong khi ph, trong cuc hn nhn v ngh nghip ca chng ta; l{ lc hp dn ht
cht cuc sng ca chng ta li vi nhau gn vi im tham chiu.
S C CM MT MT TRONG LUT PHP
Trong sut mt nm l{m vic vi nhau ti Vancouver - Richard Thaler, Jack Knetsch v ti
~ ph|c tho ra mt nghin cu v tnh cng bng trong cc giao dch kinh t, mt phn l
bi chng ti ~ say m ch nhng cng bi chng ti ~ c mt c may cng nh l{
mt bn phn hon chnh mt bng cu hi mi hng tun. B Thy sn v{ i dng ca
Chnh ph Canada c mt chng trnh d{nh cho c|c chuyn gia b tht nghip ti Toronto,
nhng ngi n{y c tr lng qun l cc cuc iu tra thm d qua in thoi. Mt
nhm gm phn ln nhng ngi phng vn ~ l{m vic h{ng m v{ c|c c}u hi mi lin
tc c cp nht nhm gi cho qu trnh ny lun tip din. Thng qua Jack Knetsch,
chng ti ~ chp thun thit k mt bng cu hi hng tun, vi cc phin bn c dan
nhan bon mau. Chung toi co th hi v bt k iu g, s g b duy nht l{ bng cu hi
phi bao gm t nht mt c}u cp ti thy sn, nhm to cho n thch hp vi s mnh
ca B Thy Sn v{ i dng, ni ~ thu chng ti. Cng vic ny ko di trong nhiu
th|ng v{ chng ti ~ t mnh x l c mt m cc d liu thu thp.
Chng ti ~ nghin cu nhn thc ca cng chng v nhng g t|c ng n hnh hnh vi
khng tt ca mt b phn c|c thng nh}n, ch lao ng v ch t. Cu hi bao qut ca
chng ti l{ liu s s nhc i km vi bt cong co ap at nhng hn ch trong vic tm
kim li ch hay khng. Chng ti ~ ph|t hin ra rng iu c tn ti. Chng ti cng
pht hin ra rng nhng quy tc o c m{ theo d}n chng |nh gi| nhng g cc
doanh nghip c th hoc khng th rt ra s khc bit ch yu gia nhng mt mt v li
ch. Nguyn tc c bn l{ mc lng, mc gi, hoc tin thu hin ti t ra mt im
tham chiu, l bn cht ca mt c quyn bt kh xm phm. i vi doanh nghip, |p t
nhng thua thit cho cc khch hng hoc cng nhn ca mnh b xem l{ khng ng so vi
giao dch tham chiu, tr khi buc phi lm vy nhm bo v c quyn s hu ca doanh
nghip . Xem xt v d sau:
Mt ca h{ng b|n kim kh vn thng bn nhng chic xng xc tuyt vi gi| 15 -la.
Vo mt bui sng sau khi c mt trn bo tuyt ln trn qua, ca hng nng gi bn ln l
20 -la.
Hy xp loi h{nh ng ny theo cp :
Ho{n to{n ng Chp nhn c
Khng ng Rt khng ng
Ca h{ng b|n kim kh c x mt c|ch thch |ng theo nh m hnh kinh t chun: |p
ng nhu cu ang tng ca mt loi hng ha bng vic tng gi| b|n ca loi hng ha .
Nhng ngi tham gia vo cuc kho s|t ~ khng t|n ng: 82% xp hng h{nh ng l{
Khng ng hoc Rt khng ng. H r r{ng ~ xem mc gi| trc trn b~o gi| nh
l mt im tham chiu v mc gi| tng ln nh mt mt mt m ca hng p t ln khch
hng ca mnh. Mt quy tc c bn v s cng bng m{ chng ti ~ ph|t hin ra l{ s
khai thc sc mnh th trng nhm |p t nhng mt mt ln nhng k khc l khng th
chp nhn c. V d tip theo }y minh ha cho quy tc ny trong mt bi cnh khc
(nhng gi tr ca ng -la nn c iu chnh ln khong 100% k t khi nhng d
liu n{y c thu thp v{o nm 1984):
Mt ca hng ph-t nh thu mt nh}n cng. Ngi n{y ~ l{m vic }y c 6 thng v
c tr 9 -la mi gi. Cng vic l{m n tip tc ph|t t, nhng mt s cng ty khc
gn ca hng ph-t ny mi ng ca khien s ngi tht nghip tng ln. Mt s ca hiu
khc thu nhng nhan cong nay mc gi| 7 -la mt gi lm nhng cng vic tng t
nh nhng g ngi nhan cong lam ti ca hng ph-t. Ngi ch ca hng ph-t ny
gim mc lng ca ngi nhn cng ny xung cn 7 -la.
C|c i tng iu tra ~ khng t|n ng: 83 ~ coi h{nh vi l{ Khng ng hoc Rt
khng ng. Tuy nhin, mt s thay i nh trong cu hi l{m r c c trng ngha v
ca ngi s dng lao ng. Bi cnh ca mt ca hiu ph|t t trong vng c s ngi
tht nghip cao l{ nh nhau, nhng b}y gi ngi lm cng hin ti b i v{ ngi ch
quyt nh tr cho ngi thay th mt khon l{ 7 -la mt gi.
i a s (73) ~ coi h{nh ng n{y l{ chp nhn c. C v nh l{ ngi ch lao ng

khng c bn phn o c phi tr 9 -la mt gi. Quyn }y mang tnh c| nh}n: Ngi
nhn cng hin ti c quyn duy tr mc lng ca anh ta d cho c|c iu kin th trng
s cho php ngi ch lao ng |p t mt mc ct gim lng. Ngi lao ng thay th
khng c c quyn no so vi mc lng tham chiu ca ngi nh}n cng trc v{ bi
vy ngi ch c php ct gim mc chi tr m{ khng c nguy c b mang ting l bt
cng.
Doanh nghip c quyn ring ca mnh, l{ duy tr khon li nhun hin ti ca mnh.
Nu doanh nghip i mt vi mt nguy c tn tht, n c php chuyn i tn tht y
sang ngi khc. Mt s lng ln nhng i tng c hi ~ tin rng i vi mt doanh

nghip vic ct gim cc mc lng nh}n cng khi li nhun ca doanh nghip st gim
khng phi l{ khng thch |ng. Chng ti ~ m t cc quy tc nh l{ vic x|c nh cc
quyn li kp cho doanh nghip v cc c nhn m n nh hng ln nhau. Khi b e da,
khng phi l{ khng thch |ng khi doanh nghip tr nn ch k. Doanh nghip cng khng
c k vng l s gnh vc mt phn nhng tn tht, h c th vt qua chng.
Nhng quy tc khc nhau chi phi iu m doanh nghip c th lm nhm ci thin li
nhun ca mnh hoc trnh cho li nhun b gim st. Khi mt doanh nghip ng trc
cc chi ph sn xut thp hn, nhng quy tc v s cng bng khng i hi doanh nghip
phi chia s khon li nhun tng thm cho hoc cc khch hng hoc cho nhn vin ca
doanh nghip. D nhin, nhng ngi tr li cu hi ca chng ti a thch mt doanh
nghip t t hn v{ ~ m t n nh th s cng bng hn nu doanh nghip rng ri
khi li nhun tng ln, nhng h cng khng quy chp mt doanh nghip l khng cng
bng khi khng chia s li nhun. H ~ th hin s phn n ch khi mt doanh nghip ~
li dng quyn nang cua m nh ma pha v nhng bn hp ng ming vi nhn vin hoc
kh|ch h{ng v{ |p t mt tn tht ln ngi kh|c gia tng li nhun ca doanh nghip.
Nhim v quan trng i vi cc nh nghin cu s cng bng trong kinh t khng phi l
x|c nh li ng x nh}n vn m{ l{ nhm tm ra gii hn phn cch hnh x c th chp
nhn c vi nhng h{nh ng em li s bt cng v hnh pht.
Chng ti ~ khng lc quan khi gi bn bo co nghin cu nay cho Tap ch Kinh te Hoa Ky
(American Economic Review). Bi bo ca chng ti ~ th|ch thc nhng tri thc c
tha nhn sau gia cc nh kinh t hc m hnh vi kinh t c quy nh bi li ch c
nhn v rng nhng mi lo v s cng bng ni chung l{ khng thch |ng. Chng ti cng
~ da trn cc cu tr li r r{ng m{ ~ kho st ca cc nh kinh t nhn chung t c s
lu t}m. Tuy nhin, bin tp vin ca tp ch ~ gi bi vit ca chng ti cho hai nh Kinh
t hc |nh gi|, hai v ny b gii hn bi chnh nhng quy c y (chng ti sau n{y ~
c gp mt h, h l{ ngi thn thin nht m v bin tp vin c th tm c). V
bin tp vin ~ tm c ng ngi. Mt nghin cu gn }y hn ~ x|c thc nhng iu
nhn thy v s cng bng ph thuc tham chiu v{ cng ~ ch ra rng nhng lo u v s
cng bng rt c ngha v phng din kinh t, mt thc t m chng ti ~ ho{i nghi
nhng khng i chng minh. Nhng ngi ch lao ng vi phm nhng quy tc v s cng
bng b trng pht bi nng sut b st gim v nhng thng nh}n |p dng cc chnh sch
gi khng cng bng c th d o|n trc c vic bun bn thua l. Nhng ngi thng
qua mt cun catalog mi ~ bit c rng ngi thng nh}n gi }y ang tnh gi| mt
sn phm thp hn so vi sn phm m h va mi mua gn }y mc gi| cao hn ~
gim 15 lng mua trong tng lai ca h t nh cung cp , mt tn tht trung bnh
mc 90 -la mi khch hng. Cc khch hng ny hin nhin ~ nhn thy mc gi thp
hn l{ mt im tham chiu v{ suy ngh ca chnh h l s duy tr mt tn tht qua vic chi
tr nhiu hn mc hp l. Hn th na, nhng khach hang phn ng mnh m nht li l
nhng ngi mua hng nhiu nht vi mc gi| cao hn. Nhng tn tht vt xa nhng li
ch t vic tng gi| h{ng ha sn xut bng cc mc gi thp hn trong cun catalog mi.
Vic |p t khng cng bng nhng tn tht len ngi khac la him ha nu cc nn nhn
ang trong t th tr th. Hn th na, cc th nghim ~ ch ra rng nhng ngi ngoi
quan st li hnh x khng cng bng n{y thng tham gia vo s trng pht. Cc nh kinh
t hc thn kinh (cc nh khoa hc kt hp kinh t hc vi vic nghin cu no b) ~ s
dng c|c m|y MRI kim tra no b ca nhng ngi ang thc hin vic trng pht mt
ngi l bi li hnh x khng cng bng vi mt v{i ngi l kh|c. |ng ch l{ hnh
pht nh}n o c i km bi hot ng gia tng trong trung khu kho|i lc ca no b.
C v vic duy tr trt t x hi v cc quy tc v s cng bng theo kiu nh vy l phn
thng ca ring n. Hnh pht nh}n o c th l cht keo dnh c nh cc x hi li vi
nhau. Tuy nhin, no b ca chng ta khng c to ra tng thng s khoan hng
mt cch chc chn, ging nh chng trng pht s hn mt. }y thm mt ln na,
chng ti pht hin ra mt s bt cn xng r rt gia nhng tn tht v li ch.
S nh hng ca s c cm mt m|t v{ c|c quyn m rng vt khi c|c lnh vc giao

dch ti chnh. Cc nh lut hc ~ nhanh chng nhn ra t|c ng ca h ln lut php v
trong lnh vc h{nh chnh t ph|p. Trong mt nghin cu, David Cohen v{ Jack Knetsch ~
pht hin ra nhiu v d v mt s khc bit su sc gia nhng tn tht trong thc t vi
nhng li ch thy trc trong cc quyt nh da trn lut php. V d, mt thng nh}n
c hng ha b tht lc trong qu trnh vn chuyn c th c bi thng cc chi ph m
anh ta l ra phi chu nhng khng c bi thng cho nhng li nhun b mt. Thi quen
thng thy m quyn s hu l 9/10 ca lut xc nhn trng thi tinh thn ca im tham
chiu. Trong mt cuc tho lun gn }y, Eyal Zamir to ra im kch thch m s khc
bit c rt ra trong lut php, gia vic phc hi thit hi vi vic b p cho nhng li
ch thy trc c th c iu chnh bi nhng t|c ng khng cn bng ca h ln hnh
phc c nhn. Nu nhng ngi tn tht b nh hng nhiu hn nhng ngi khng t
c li ch, h |ng c bo v nhiu hn bi lut php.
PHT NGN V NHNG TN THT
S i mi ny s khng vt qua c. Nhng ngi gi vng quan im mt s

chin u mnh m hn so vi nhng ngi gi vng quan im c li ch.
Mi ngi trong s h ngh rng nhng nhng b ca ngi kh|c t au n hn. Tt

c bn h u sai lm, d nhin ri. ch l s bt cn xng ca cc tn tht.
H s thy {m ph|n li tha c tr nn d d{ng hn nu h ~ nhn thc c vic

chic b|nh ang thc s m rng. H khng phn b nhng tn tht, h ang ph}n b
nhng li ch.
C|c mc gi| cho thu nh{ quanh }y ~ tng ln gn }y, nhng nhng ngi thu nh
ca chng ta khng ngh l{ iu cng bng khi chng ta cng nn tng tin thu nh ca
h.
C|c kh|ch h{ng ca ti khng h tc gin trc vic tng gi| bi h hiu c rng cc
chi ph ca toi cung a tang len. H chp nhn thc trng ny ca ti gi nguyn li ch.
Chng 29. M hnh bn phn

Bt c khi bn c nh |nh gi| tng th ve mt oi tng phc tp, nh l{ xem xt mt
chic t mua, con r ca bn l{ ngi nh th no, hoc mt tnh hung bt ky ma
khong chac chan, bn thng g|n c|c trng s cho c|c c tnh ca chng. iu n{y n
gin nh la mt s c t nh a tac ong en hanh ng |nh gi| ca bn hn nhng th
khac. Viec trong so hoa nay van dien ra mac du bn c thc c v no hay la khong, o la
do c che tac ng ca H thng 1 quyt nh. anh gia tong the ca bn v mt chic xe
hi c th t thm hoc bt trng s v{o tnh nng tit kim nhin liu, tin nghi, hoc
kiu dang. anh gia ca bn v chng r c th ph thuc nhieu hay t hn vao cac tieu ch
nh l{ anh ta gi{u c, p trai hoc |ng tin ra sao. Tng t nh vay, viec anh gia ca bn
v mt trin vng khong chac chan, nh ra cc trng s ln nhng kt qu c th xy ra.
Cc trng s chc chn c mi tng quan vi nhng kh nng c th xy ra ca nhng kt
qu sau: C may chim ti 50 gi{nh c mot triu -la hp dn hn rt nhiu so vi
c may ch c 1 gi{nh c cng s tin nh vy. Viec gan cac trng s i lc c tnh
ton v ch . Tuy nhin, thng thng bn ch l{ ngi quan st mt s |nh gi| tng qut
m H thng 1 ca bn cung cp.
THAY I NHNG C MAY
Mt ly do cho t nh ph bin ca cc d o|n mo him trong nghin cu v hot ng ra

quyt nh o la no cung cap mt quy tc t nhien cho viec gan cac trng so ti cac kt qu
cua mot trien vong: Mt kt qu cng c kh nng xy ra bao nhiu cng c trng lng by
nhieu. Gia tri ky vong cua mt tr may ri la gia tri trung b nh cua cac ket qua cua no, moi
kt qu c gan trong so bang kh nng xy ra cua cac ket qua o. V d, gi tr ky vong
ca 20 c may gi{nh c 1.000 -la v{ 75 c may gi{nh c 100 -la l{
275 -la. V{o trc thi k ca Bernoulli, cc tr may ri ~ c quy nh bi gi tr ky
vong ca chng. Bernoulli ~ gi li phng phap nay phuc vu cho vic gan cac trng s cho
ket qua, ieu nay c biet ti nh la yeu to ky vong c ban nhng c ap dung vao tac
dung tam ca cac kt qu. Li ch ca mt tr may ri, trong l thuyt ca ng l gi tr
trung b nh cua cac li ch t cac kt qu cua no, mi kt qu c gan trng lng bang kha
nang co the xy ra cua no.
Nguyen tac ky vong c bn khng m t chnh xc vic bn t duy v cc kt qu c kh

nng xy ra c mi lin quan ti nhng trien vong ri ro nh th no. Trong bn v d di
}y, c|c c may ca bn i vi vic nhn c 1 triu -la c nng ln 5%. Liu tin ny
c gi tr ngang bng trong tng trng hp hay khng?
A. T 0 ti 5%.
B. T 5% ti 10%.
C. T 60% ti 65%.
D. T 95% ti 100%.
Nguyen tac ky vong c bn khng nh rng: Li ch ca bn tng ln trong mi trng hp

chnh xc 5% li ch cua vic nhn c 1 triu -la. S d oan nay the hien kinh nghiem
ca bn? D nhin l{ khng.
Tt c u ng rng t 0 ti 5 va t 95 ti 100 hp dn hn t 5% ti 10% hoc

60% ti 65%. Vic gia tng c|c c may t 0 ti 5% bin i hon ton tnh th, to ra mt
xc sut ~ khng h tn ti trc , mt hy vng v vic gi{nh c phn thng. l{
mt thay i v cht, 5% ti 10% ch l mt s ci thin v lng. S thay i t 5% ti
10 tng gp i x|c sut ginh chin thng, nhng c mt tha c chung rng tc dng
tm l ca trin vng khng c nh}n i. T|c ng ln ca vic tng t 0 ti 5% minh
ha cho hiu ng xc sut, }y l{ nguyn nh}n khin cc kt qu rt kh xy ra b t nng
mt c|ch khng tng xng hn l{ chng |ng c. Nhng ngi mua s lng ln v
s cho thy bn thn h mong i vo gi tr d tnh cho tng c may nh mong ginh
c mt gii thng ln.
S ci thin t 95% ln 100% l mt s thay i v cht khc c mt t|c ng ln, }y

c gi l hiu ng chc chn. Cc kt qu gn nh chc chn c t trng lng hn so vi
nhng bin minh v kh nng ca h. hiu ng s nh hng chn chn, h~y tng
tng rng bn c tha k 1 triu -la, nhng ngi ch k tham lam ca bn ~ a
n kin ra ta. Phn quyt d tnh s c a ra v{o ng{y mai. Lut s ca bn cam oan
vi bn rng: Bn co c may 95 gianh phan thang, nhng ong nay cng au xt nhc nh
bn rng: Cc quyt nh ca ta khng bao gi c th d oan ung mot cach tuyet oi
c. By gi bn c mt cng ty dn xp ri ro tip cn, h ngh mua li vu kin ca
bn vi gi| 910.000 -la, v bn phi quyt nh nhn s tin nay hay khong ngay lap tc.
ngh ny thp hn (40.000 -la) so vi gi tr d tnh ca vic ch i s iu nh
(950.000 -la) nhng bn c chc rng bn mun t chi? Nu qu thc c mt bin c
nh vy xy n trong cuc i bn, bn nn bit rng ng{nh quy hoch th cho cac khu
tai inh c a a ra mt mc gi qu cao, bng vic tn dng li th t hiu ng chc
chn.
Trin vng v s chc chn co cung chung nhng hiu ng t|c ng trong pham vi anh
hng cua nhng ton that. Khi mt ngi thn ca bn c a ti phng m co nguy c
xau len ti 10% kh nng s phi ct b mt phn chn tay v ch c 5 c may l{ khng b
ct b mt phn chn tay. Do hiu ng xc sut tac ong, chung ta co xu hng trm trng
ha nhng ri ro nh v lun sn s{ng chi tr nhiu hn rt nhiu gi tr d tnh nhm
loi tr cac ri ro ny. S khc bit v tm l gia nguy c 95 xy ra thin tai v s chc
chn v vic xut hin thin tai thm ch cn ln hn, hy vng mong manh rng mi th c
th vn n hin ra rt r. Vic |nh gi| qu| cao nhng kh nang nho co the xay ra lam gia
tng sc cun ht ca c nhng tr may ri ln nhng chnh sch ca bo him.
Kt lun }y rt d hiu: Nhng trong so e ra quyt nh m nhiu ngi gan cho cac kt
qu la khong ong nhat vi kh nng xy ra ca cc kt qu n{y, n tr|i ngc vi nguyn
l k vng. Cac ket qua khong chac chan c anh gia cao, ay ch nh la hieu ng xac suat.
Cc kt qu gan nh chc chan lai bi anh gia khong ung mc co lien quan en s chac
chan thc s. Nguyen ly k vng, theo c|c gi| tr c gan trong so da vao xac sut ca
n, t mang tnh tm l.
Tuy nhin, tnh tit tr nn phc tp bi t|c ng cua lun c rng mt nh chin lc c l
tr cn phi tun theo nguyn l k vng. ay ch nh la cach gii thch v l thuyt vin cnh
m{ Von Neumann v{ Morgenstern ~ gii thiu v{o nm 1944. Ngun gc nguyn l k
vng ca h khi ngun t c|c tin v s chn la da trn l tr c nhn nhn l mt
thnh tu v i, n ~ t l thuyt li ch d tnh lm ct li ca m hnh tc nhn da
trn l tr v kinh t v cc ngnh khoa hc x hi kh|c. 30 nm sau, khi Amos khai t}m cho
ti cng trnh ca h, ng y ~ trnh b{y n nh th mt khch th |ng kinh ngc. ng y
cng ~ gip ti bc u lm quen vi mt thch thc ni ting v l thuyt ny.
NGHCH LY CA ALLAIS
V{o nm 1952, v{i nm sau khi cng b v l thuyt ca Von Neumann v Morgenstern,
mt hi ngh c t chc ti Paris nhm tho lun v tnh ri ro ca kinh t, ~ thu ht
nh kinh t hc ni danh tham d. Cc v kh|ch ngi M bao gm c cc nhn vt ot gii
Nobel sau n{y nh Paul Samuelson, Kenneth Arrow, Milton Friedman v{ c Jimmie Savage -
mt nh Thng k hc h{ng u lc by gi.
Trong s cc nh t chc bui gp mt ti Paris c Maurice Allais, ngi m{ sau n{y cng
gi{nh c gii thng Nobel. Allais c iu g b mt, mt cp cu hi v s chn la
m{ ng ~ thuyt trnh trc khn gi c bit ca mnh l cc nh khoa hc khc. Trong
khun kh hi ngh , Allais ~ ch ra rng cc v khch mi ca ng nhy cm vi mt
hiu ng chc chn v{ do ~ vi phm l thuyt li ch d tnh v l thuyt nay h nh thanh
tren cac tien oan da tren l tr. Tp hp cc chn la sau }y l{ mt phin bn gin lc
ca vn nan gii m{ Allais ~ dng ln. Trong cc vn A v B, bn s chn ci no?
A. 61 c may gi{nh c 520.000 o-la HOAC 63 c may gianh c 500.000 -la.
B. 98 c may gi{nh c 520.000 o-la HOAC 100 c may gianh c 500.000 -la.
Nu bn ging nh hu ht mi ngi, bn u tin phng |n bn tay tr|i trong vn A

v bn u tin phng |n bn tay phi trong vn B. Nu }y qu l nhng s u |i ca
bn, bn va mi phm phi mt li logic v{ ~ vi phm phi quy tc v s chn la da
trn l tr. Cc nh Kinh t hc c ting tm ~ t hp ti Paris cng ~ phm phi nhng li
tng t nh vy trong mt phin bn phc tp hn nhiu ca Nghch bin Allais.
thy c ti sao nhng chn la cn phi bn lun, hy hnh dung rng cc kt qu s

c x|c nh bi mt lt bc thm t mt chic bnh c cha 100 vin bi bn ginh phn
thng nu bn bc c mt vin bi , bn thua nu bn bc phi vin bi trng. Trong vn

A, gn nh tt c mi ngi u tin chic bnh bn tay tr|i hn, mc d n cha cc vin
bi chin thng t hn, do s khc bit v s lng ca phn thng hp dn hn so vi
s khc bit v c|c c may chin thng. Trong vn B, phn ln chn chic bnh c m
bo vi mt mn li 500.000 -la. Hn th na, nhng ngi tha mn vi c hai s chn
la cho ti khi h hng n tnh logic ca vn .
So snh hai vn , bn s thy c rng hai chic bnh trong vn B l nhng phin bn
c li hn so vi nhng chic bnh trong vn A, vi 37 vin bi trng b thay th bng
nhng vin bi chin thng trong tng chic bnh. S ci thin bn tay tri r rng l tt
hn s ci thin bn tay phi, k t khi mi mt vin bi m{u mang li cho bn mt c
may gi{nh c 520.000 -la bn tay tri v ch 500.000 -la bn tay phi. Do bn ~
khi u vn u tin vi mt s u |i d{nh cho chic bnh bn tay tr|i, sau n{y n ~
c ci thin nhiu hn chic bnh bn tay phi nhng gi }y bn li thch chic bnh bn
tay phi! Hnh mu v s chn la khng mang li ngha logic nhng hiu ng chc chn
l gii cho hin tng ny. 2% khc bit gia 100 v{ 98 c may gi{nh chin thng trong
vn B hp dn hn s khc bit tng t gia 63% v 61% trong vn A.
Nh Allais ~ d o|n trc, nhng ngi tham d bui gp mt khng rng nhng
u |i ca h ~ vi phm l thuyt li ch n khi ng thu ht s ch ca h v thc trng
ny th bui gp mt gn nh ~ kt thc. Allais ~ mong ch tuyn b n{y l{m xn xao d
lun: Cc nh l lun v ra quyt nh h{ng u trn th gii ~ c nhng u |i khng ph
hp vi quan im c nhn h v tnh hp l! ng dng nh ~ tin rng khn gi ca mnh
s b thuyt phc t b phng ph|p tip cn m ng phn no khinh khnh ~ g|n cho
l{ trng hc M v{ tha nhn mt trong hai logic v s chn la m{ ng ~ ph|t trin.
ng ~ b tht vng v nhng g din ra sau y khng nh d tnh ca ng.
Cc nh kinh t hc ~ khng mn m vi l thuyt quyt nh v phn ln ~ l i vn

ca Allais. Nh vn thng xy ra khi mt l thuyt hu ch c trnh by rng ri m
khng c tha nhn, h xem vn nh mt s d thng v tip tc vn dng l thuyt
tha dng d tnh nh th khng c g xy ra. Ngc li, cc l lun ra quyt nh bao gm
mt tp hp pha trn gia cc nh thng k hc, kinh t hc, trit hc v tm l hc ~ thc
hin th thch ca Allais rt nghim tc. Khi Amos v ti bt u cng vic ca mnh, mt
trong nhng mc tiu ban u ca chng ti l{ ph|t trin mt bn miu t tm l tha
|ng v nghch bin ca Allais.
Hu ht cc nh l lun ra quyt nh bao gm c Allais, ~ gi vng nim tin v{ ~ c gng

hng cc quy tc v s chn la da trn l tr khin cho hnh mu ca Allais c th s
dng c. Trong nhiu nm qua ~ c nhiu n lc nhm tm kim mt s bin minh hp
l cho hiu ng chc chn, tuy nhin khng c l thuyt no thuyt phc tuyt i. Amos ch
c cht t kin nhn vi nhng n lc y; ng y ~ gi cc nh l lun nhng ngi m{ ~
gng cng hp l ha nhng vi phm v l thuyt tha dng l{ c|c v trng s ca sai lm.
Chng ti i theo mt hng kh|c. Chng ti ~ duy tr l thuyt tha dng nh mt logic
v s chn la da trn l tr nhng ~ b qua nim cho rng con ngi l nhng ngi
chn la l tng. Chng ti ~ thc thi nhim v pht trin mt l thuyt tm l m s m
t cc chn la do con ngi a ra, bt chp vic liu rng chng c hp l hay khng.
Trong l thuyt vin cnh, cc trng s quyt nh s khng b ng nht vi cc xc sut.
CC TRNG S QUYT NH
Rt nhiu nm sau khi cng b l thuyt vin cnh, Amos v{ ti ~ tin hnh mt nghin
cu, trong chng ti ~ o lng cc trng s quyt nh ~ l gii cho vic con ngi
thng dnh khon tin cc khim tn cho cc tr may ri. C|c c tnh cho nhng li ch
c ch ra trong bng 4.
Xc sut (%) 01 2 5 10 20 50 80 90 95 98 99 100
Trng s quyt nh 0 5.5 8.1 13.2 18.6 26.1 42.1 60.1 71.2 79.3 87.1 91.2 100
Bng 4
Bn c th thy rng cc trng s quyt nh ng nht vi cc xc sut tng ng cc

mc : C hai u bng 0 khi kt qu l bt kh thi v c hai u bng 100 khi kt qu nm
chc trong tay. Tuy nhin, cc trng s quyt nh gn nhng im n{y ~ t ngt chch
khi xc sut. mc thp cui, chng ti tm ra hiu ng xc sut: Cc bin c khng chc
xy ra c t trng s qu mc. V d, trng s quyt nh tng ng vi 2 c may l{
8.1. Nu ngi ta tu}n theo c|c tin v s chn la l tr, trng s quyt nh s l 2, do
bin c him hoi n{y c t trng s cao hn vi tha s 4. Hiu ng chc chn
im cui khc ca t l xc sut thm ch cn |ng ch hn. Mt nguy c 2 khng
gi{nh c phn thng gim li ch ca tr may ri ti 13%, t 100 xung 87.1.
|nh gi| ng s bt cn xng gia hiu ng xc sut v hiu ng chc chn, hy hnh
dung trc ht bn c 1 c hi chin thng 1 triu -la. Bn s bit c kt qu vo
ngy mai. Gi h~y tng tng rng bn gn nh chc chn gi{nh c 1 triu -la nhng
c 1 nguy c bn khng gi{nh c g. Li mt ln na, bn s c bit kt qu vo ngy
hm sau. Ni bn khon v tnh hung th hai t ra ni bt hn nim hy vng trong tnh
hung u tin. Hiu ng chc chn cng g}y ch nhiu hn hiu ng xc sut nu kt qu
l mt tai nn phu thut hn l{ mt li ch t{i chnh. So s|nh cng ny vi iu m
bn dn c vo hy vng mong manh trong mt ca phu thut gn nh chc chn lm nguy
him ti tnh mng, so vi ni s v 1% ri ro.
S kt hp gia hiu ng chc chn v nhng hiu ng xc sut hai im cui ca t l

xc sut chc chn i km vi nhy khng tng xng vi nhng xc sut gia. Bn c
th thy c rng khong xc sut gia 5 v{ 95 c lin ng vi mt khong cc
trng s quyt nh nh hn nhiu (t 13.2 n 79.3), nhiu bng khong 2/3 d tnh hp
l. Cc nh thn kinh hc ~ x|c nhn nhng li nhn xt ny, vic pht hin ra cc vng
thuc no b phn ng li nhng thay i trong kh nng gi{nh chin thng mt phn
thng. S phn anh ca no b i vi nhng bin i ca cc xc sut tng ng mt
cch n tng vi cc trng s quyt nh ~ d tnh t cc s chn la.
Cc xc sut cc thp hoc cc cao (di 1% hoc trn 99%) l mt trng hp c bit.
Rt kh |p t mt trng s quyt nh n nht cho cc bin c v cng him, bi i
lc chng hon ton b l i, thc cht l b |p t mt trng s quyt nh bng 0. Mt
khac, neu bn khng l i c|c bin c v cng him, chc chn bn s t trng s cao vt
mc. Hu ht chng ta ~ b ra rt t thi gian lo lng v cc v r r ht nhn hoc m
mng vin vng v nhng khon tha k khng l t cc mi quan h h hng khng xc
nh. Tuy nhin, khi mt bin c khng chc xy ra tr thnh tiu im ca s ch , chng
ta s |p t ln n trng s ln hn rt nhiu so vi xc sut xng |ng ca n. Hn th
na, ngi ta gn nh ho{n to{n khng cm nhn c nhng mc bin i ca ri ro
trong s cc xc sut nh. 0.001 nguy c mc bnh ung th khng d c phn bit vi
0.00001 nguy c mc d c|i trc s bin i th{nh 3.000 ca ung th trong d}n s M v
ci sau l 30 ca.
Khi bn ch tm ti mt him ha, bn lo lng v cc trng s quyt nh phn nh vic bn

lo lng ti chng nh th no. Do hiu ng xc sut, s lo lng khng cn xng vi xc sut
v him ha . Vic bin i hay lm gim nh ri ro l khng tha |ng; loi tr s lo
lng xc sut cn phi c h xung bng 0.
Cu hi di }y c thng nht t mt nghin cu v tnh hp l ca c|c |nh gi| kh|ch

hng v nhng ri ro sc khe, n ~ c cng b bi mt nhm cc nh kinh t hc vo
nhng nm 1980. Bng cu hi ~ c gi n cho cc bc cha m c con nh.
Gi nh rng hin ti ban s dng mt bnh xt cn trng c gi| 10 -la v c mi 10.000

bnh xt dit cn trng c s dng s c 15 a tr nhim c.
Bn c bit ti mt loi thuc dit cn trng t hn nhng l{m gim ri ro xung cn 5

ca cho mi 10.000 bnh xt c s dng. Bn s sn sng chi tr bao nhiu cho n?
Cc bc cha m ~ sn sng chi tr mt khon b thm trung bnh l{ 2.38 -la gim ri
ro xung cn 2/3 t 15 ca mi 10.000 bnh xung cn 5. H ~ sn sng chi tr 8.09 -la,
nhiu hn gp ba ln, loi tr n hon ton. Cc cu hi kh|c ~ ch ra rng cc bc cha
m ~ x l hai ri ro (ht phi kh v tr em nhim c) nh l{ nhng ni lo ring bit v
~ sn lng chi tr khon tin ph tri chc chn cho s loi tr hon ton mt trong hai ri
ro. Khon tin tr thm n{y tng hp vi tm l lo lng nhng khng tng thch vi hnh
mu l tr.
M HNH BN PHN
Amos v ti tin hnh cng vic ca mnh vi l thuyt vin cnh va nhanh chong t c
hai kt lun: Con ngi gn lin cc gi tr vi nhng li ch v tn tht hn l{ danh li, cc
trng s quyt nh m h |p t cho cc kt qu khc bit vi cc xc sut. nim cng
chng mi m g nhng trong s kt hp vi nhau chng ~ l gii mt mu hnh c bit
v nhng u |i m{ chng ti ~ gi l m hnh bn phn. Ci tn han a gay ra s lng tng.
Cc kch bn c minh ha di }y:
CC LI CH CC TN THT
95 c may thng 10.000 -la. 95 nguy c mt 10.000 -la.
XC SUT CAO Lo s s tht vng Hy vng trnh tn tht
Hiu ng chc chn C CM RI RO TM KIM RI RO
Chp nhn s dn xp khng c li. Loi b s dn xp c li.
5 c may thng 10.000 -la. 5 nguy c mt 10.000 -la
XC SUT THP Hy vng v li ch ln Lo s tn tht ln
Hiu ng xc sut TM KIM RI RO C CM RI RO
Loi b s dn xp c li. Chp nhn s dn xp khng c li.
H nh 13
Hng trn cng trong mi biu din mt trin vng minh ha.
Hng th hai m t cm xc trng tm m trin vng gi ln.
Hng th ba cho bit hu ht mi ngi hnh x nh th n{o khi c ngh

mt chn la gia mt tr may ri vi mt li ch m bo (hoc tn tht)
tng ng vi gi tr d tnh ca chng (v d, gia 95 c may thng 10.000
-la v{ chc chn c 9.500 -la). C|c chn la b gi l c cm ri ro nu
iu m bo c u tin, gi l tm kim ri ro nu tr may ri c u tin.
Hng th t m t c|c th|i d tnh v bn b v bn nguyn khi h tranh lun

v s dn xp mt v kin dn s.
M hnh bn phn v nhng u tin c xem nh l{ mt trong nhng thnh tu ct li

ca l thuyt trin vng. Ba trong s bn l{ tng t nh nhau; th t (gc trn bn
phi) rt mi m v khng d tnh c.
Gc trn bn tri l mt trong nhng iu m{ Bernoulli ~ tranh lun: con ngi

c cm vi ri ro khi h nhn nhn cc vin cnh vi mt c may ln t ti mt
li ch ln. H sn lng chp nhn s t hn gi| tr d tnh ca mt tr may ri
nhm kha cht mt li ch m bo.
Hiu ng xc sut trong di cng bn tri gii thch ti sao tr x s ph bin.

Khi gii nht cc ln, nhng ngi mua v s t v th vi s thc rng c
may thng gii ca h l rt nh. Mt tm v s l v d sau cng v hiu ng xc
sut. Nu khng c mt tm v s bn khng th thng gii, vi mt tm v s
bn c mt c may v{ cho d c may rt nh hay n thun l nhng c hi
nh khng |ng k. D nhin, nhng g ngi ta thu c t mt tm v c
ngha nhiu hn l{ mt c may gi{nh gii, l{ quyn c m c ginh chin
thng mt cch th v.
di cng bn phi l{ ni hp ng bo him c mua. Ngi ta sn lng chi

tr cho hp ng bo him nhiu hn gi| tr d tnh, n gii thch cho vic cc
cng ty bo him kim sot cc chi ph v to li nhun cho mnh nh th no.
}y mt ln na, ngi ta mua s phng v trc mt thm ha khng chc xy
ra nhiu hn, h loi tr mt ni lo v mua v s yn n trong tm hn.
Cc kt qu dnh cho trn cng bn phi ban u ~ l{m chng ti kinh ngc. Chng ti ~
c tp cho quen vi li t duy theo li c cm ri ro khng tnh ti di cng bn tri,
ni c|c tm v s c u |i. Khi chng ti nhn v{o c|c chn la ca mnh trc cc
phng |n xu, chng ti ~ nhanh chng nhn ra rng chng ti ch mi tm kim ri ro
trong phm vi nhng tn tht ging nh chng ti ~ |c cm vi ri ro trong phm vi
nhng li ch. Chng ti khng phi l nhng ngi u tin quan st s tm kim ri ro vi
nhng ci nhn tiu cc, t nht hai tc gi ~ b|o c|o s thc nhng h ~ khng l{m g
nhiu vi n. Tuy nhin, chng ti ~ may mn c c mt ci khung khin cho vic khm
ph ra s tm kim ri ro c lm sng t mt cch d d{ng v{ l{ mt mc quan trng
trong t duy ca chng ti. Thc vy, chng ti ~ nhn bit hai l do cho hiu ng ny.
Trc tin, l{ nhy gim dn. Tn tht chc chn rt b c cm bi phn ng trc
mt tn tht 900 -la s mnh m hn nhiu so vi phn ng trc mt nguy c 90 tn
tht 1.000 -la. Yu t th hai thm ch c th cn mnh lit hn: Trng s quyt nh
tng ng vi mt xc sut 90% ch khong 71, thp hn rt nhiu so vi xc sut. Kt
qu l khi bn xem xt mt la chn gia mt tn tht nm chc v mt tr may ri vi mt
xc sut cao v mt tn tht ln, nhy gim dn khin cho tn tht r rng ny b c cm
nhiu hn, v{ hiu ng chc chn gim bt nhng c cm v tr may ri. Hai yu t tng
t l{m gia tng sc li cun ca iu chc chn v lm gim bi sc cun ht ca tr may

ri khi cc kt qu kh quan.
Trng thi ca hm gi tr v cc trng s quyt nh u gp phn vo m hnh nhn thy

c dng u tin ca biu h nh 13. Tuy nhien, ti dng cui cng, hai yu t c hiu lc
theo c|c hng i lp. nhy gim dn tip tc thin v s c cm ri ro dnh cho nhng
li ch. V s tm kim ri ro dnh cho nhng tn tht nhng vic t trng s qu cao vo
cc xc sut thp ~ loi b hiu ng nay. No a sinh ra mo h nh c quan st v hnh
ng liu lnh trc nhng li ch v cn trng trc nhng tn tht.
Nhiu tnh hung bt hnh ca con ngi ~ ny sinh trong trn cng bn phi. Ti }y
nhng ngi ny phi i mt vi nhng phng |n v cng t khi chp nhn nhng tr
may ri liu lnh, vic chp thun mt xc sut cao v vic lm cho mi th tr nn ti t
hn trong s ho|n i ly hy vng nh nhoi nhm trnh mt tn tht ln. Hnh ng chp
nhn ri ro theo kiu n{y thng bin nhng tht bi c th kim sot thnh cc thm ha.
ngh v vic chp nhn tn tht ln chc chn l{ qu| kh khn v{ hy vng v s gim nh
hon ton li qu li cun, a ra quyt nh hp l th ~ n lc ct gim nhng tn
tht ca ai . }y chnh l{ ni c|c doanh nghip ang dn mt i v tr trong mt lnh vc
cng ngh cao, lng ph s ti sn cn li ca h trong nhng n lc v ch nhm bt kp. Bi
rt kh chp nhn tht bi, bn thua trn trong cc cuc chin thng sa { v{o cuc
chin vt qua ngng m ti , chin thng ca bn cn li ~ nm chc v ch cn l vn
thi gian.
\NH BC DI S BO TR CA LUT PHP
Hc gi Chris Guthrie ~ a ra mt ng dng thuyt phc v m hnh bn phn trong hai

trng hp m{ trong bn nguyn v{ bn b mt v kin dn s cn nhc mt s dn
xp kh thi. Nhng tnh hung ny khc nhau mt mnh ca vic tha kin ca bn
nguyn.
Nh trong mt kch bn chng ta ~ thy trc , bn l ngi ng kin trng mt v n

dn s trong bn a ra yu cu bi thng mt khon tin ln cho nhng thit hi.
Phin ta din ra rt tt p v lut s ca bn vin dn quan im chuyn gia rng bn c
95 c may thng kin ngay lp tc nhng thm v{o li cnh b|o: Bn chng bao gi thc
s bit c kt qu cho ti khi hi thm o{n quay tr li. Lut s ca bn c thuyt
phc bn chp nhn mt s dn xp m{ trong bn c th ch nhn c 90 i hi ca
bn. Bn ang ri v{o trn cng bn tr|i trong m hnh bn phn, v cu hi trong u
bn l{: Ti c sn lng chp nhn thm ch mt nguy c nh nhoi trong vic chng nhn
c g c? Thm ch 90 i hi l mt s tin rt ln v ti c th ri khi }y vi n
ngay by gi. Hai sc th|i ~ c gi ln, c hai hng v cng mt pha: Sc cun ht
ca mt li ch m bo (v c tht) v ni s tht vng tt cng v hi tic nu bn b qua
mt s dn xp ri thua kin. Bn c th cm thy p lc m{ in hnh l dn ti nhng
cnh bo v cch thc h{nh ng trong trng hp ny. Bn nguyn vo th mnh c kh

nng s c cm vi ri ro.
Gi chuyn sang a v ca bn b trong trng hp tng t. Mc d bn cha hn ~ t

b hon ton hy vng v mt quyt nh c li cho bn, bn nhn ra rng phin ta ang
din ra mt cch ti t. Cc lut s ca bn nguyn ~ trnh ln mt s dn xp m{ trong
bn s phi tr 90 yu s|ch ban u ca h v r rng l h s khng chp nhn t hn.
Bn s ha gii hay s theo ui v kin ny? Do bn i mt vi mt kh nng thua kin
cao, tnh th ca bn thuc vo trn cng bn phi. Thi thc lao vo v kin tr nn
mnh m: S dn xp m{ bn nguyn ~ a ra gn nh kh chp nhn nh kt qu t hi
m bn i mt v vn cn hy vng thng th trn ta. }y mt ln na, hai sc thi
tr nn phc tp: Tn tht cm chc tht gh gm v xc sut thng kin li ht sc m
hoc. Bn b vi mt s yu th gn nh s tm kim ri ro, sn s{ng chi mt canh bc hn
l chp nhn mt s dn xp khng thin ch. Trong cuc i mt gia bn nguyn c cm
ri ro v bn b tm kim ri ro, bn b nm ng chui. V th thun li ln hn ca bn b
nn c phn nh trong cc s dn xp ~ c {m ph|n, vi s dn xp ca bn nguyn
kt qu phin ta d tnh t tha |ng hn. S d o|n t m hnh bn phn n{y ~ c
x|c nh bi cc th nghim ~ din ra vi cc sinh vin lut v thm phn tp s, v{ cng
thng qua cc phn tch thng k ca c|c {m ph|n c thc di s che ch ca cc phin
ta dn s.
Gi hy xem xt v kin tng nh d, khi mt nguyn n vi mt tnh th mong manh

trnh mt yu sch hunh hoang m phn ln c kh nng s thua kin. C hai bn u nhn
thc c v cc kh nng xy ra v c hai bit trong mt cuc dn xp {m ph|n, bn
nguyn s ch nhn c mt phn rt nh ca con s yu s|ch ban u. Cuc {m ph|n
c tin hnh trong hng cui cng ca m hnh bn phn. Bn nguyn trong bn tri,
vi mt c may rt nh thng kin mt s tin rt ln; yeu sach nhe da nay la mt tm v
x s hng n mt gii thng ln. Vic t trng s qu mc ln c may th{nh cng nh
hon ton t nhin trong tnh hung n{y, thc y bn nguyn tr nn liu lnh v{ hiu
chin trong {m ph|n. i vi bn b, kin tng l mt mi ha vi mt ri ro nh v mt
kt qu v cng ti t. Vic t trng s qu mc ln nguy c nh ca mt v thua kin ln
thin v s c cm ri ro v s dn xp mt khon tin va phi tng ng vi vic mua
bo him nhm i ph vi bin c khng chc xy ra l mt phn quyt bt li. Qu bng
gi }y c chuyn sang ch}n ngi kh|c: Bn nguyn ang sn sng cho canh bc v bn
b mun c an to{n. Nguyn n vi nhng yu sch vin vng c kh nng t c
mt s dn xp rng r~i hn so vi nhng s liu thng k v tnh th bin h.
Cc quyt nh c m t bi m hnh bn phn r rng l khng hp l. Bn c th thu

cm trong tng v kin vi nhng cm nhn ca bn nguyn n v{ bn b n, khin h
chp thun mt th|i hiu chin hoc hp tc. Tuy nhin, trong thi gian di nhng s
chch hng khi gi tr d tnh c kh nng s hao tin ton ca. Xem xt mt t chc ln
nh: Th{nh ph New York v gi nh rng n i mt vi 200 v kin tng nh d mi
nm, mi v c 5 nguy c tiu tn ca thnh ph 1 triu -la. Gi nh xa hn rng trong
tng phin ta thnh ph c th dn xp v kin vi mt mc chi tr l{ 100.000 -la.

Thnh ph cn nhc ti mt trong hai chnh sch m n s ng dng c cho tt c cc
tnh hung nh vy: Ha gii hay a nhau ra ta. (Tnh mt c|ch n gin, ti b qua n
ph.)
Nu thnh ph tranh tng tt c 200 v kin, thnh ph s tn tht 10, gp li l

mt tn tht 10 triu -la.
Nu thnh ph ha gii mi v kin vi 100,000 -la, tng s tn tht ca

thnh ph s l 20 triu -la.
Khi bn c ci nhn xa v nhiu quyt nh tng t, bn c th thy rng vic chi tr mt

khon tin cao hn mc thng nhm trnh mt ri ro nh ca mt tn tht ln tht tn
km. Php ph}n tch tng t c ng dng vo tng trong m hnh bn phn: Nhng
sai lch c h thng vi gi tr d tnh tht tn km trong thi gian di v quy tc ny ng
dng cho c s c cm ri ro ln tm kim ri ro. Vic t trng s qu mc mt cch kin
nh vo nhng kt qu khng chc, mt c th ca hot ng ra quyt nh theo trc gic
kt cc l dn ti nhng kt qu bi |t.
NHNG PHT NGN V M HNH BN PHN
ng y b thc gic dn xp i hi nh nht nhm n trnh mt tn tht, tuy nhin

iu khng c kh nng xy ra. l{ vic t trng s qu mc ln nhng xc sut nh.
K t khi ng ta c th phi i din vi nhiu vn tng t, ng ta s tr nn kh gi v
vic khng nhng b .
Chng ti cha tng cho cc k ngh ca mnh b nh li vo pht cui cng. Chng ti
lun sn lng tr tht nhiu cho iu chc chn.
H s khng ct b nhng tn tht ca mnh chng no c mt kh nng st gi xy ra. }y

l s tm kim ri ro trong nhng tn tht.
H bit c him ha ca mt v n kh ga l rt nh, nhng h mun n c gim nh

i. l{ hiu ng xc sut v h mun s yn n trong u c.
Chng 30: Cc bin c him

Ti ~ thm li Israel mt vi ln trong sut qung thi gian cc v |nh bom liu cht trn
xe bus xy ra kh ph bin, d trong c|c iu kin thng thng rt t c kh nng xy ra.
C tng cng 23 v |nh bom trong khong gia th|ng 12 nm 2001 v{ th|ng 9 nm 2004,
~ g}y ra tng cng 236 ci cht thm khc. S lng ngi i xe bus h{ng ng{y ti Israel
xp x 1.3 triu ngi (ti thi im ). Rt t h{nh kh|ch ri vo tnh hung ri ro trn
nhng cng chng vn cm thy rt s h~i khi i xe bus. Ngi d}n ~ tr|nh i xe bus ht
sc c th, nhiu hnh khch trn xe bus lo lng nhn lt qua nhng ngi bn cnh c
nhng ti xch hoc bc qun o m s rng c th c bom trong c|c ti .
Ti him khi i xe bus, v ti di chuyn bng xe thu ring, nhng ti cm thy tht vng khi
pht hin ra rng cch hnh x cua m nh cung b nh hng bi tm l lo s chung . Ti
pht hin ra rng m nh khong th ch u xe cnh xe bus khi ang ch n v mi khi en
chuyen mau xanh toi a lai xe i nhanh nht c th. Ti ~ t cm thy xu h, bi d nhin
ti l{ ngi hiu bit hn, ti bit rng ri ro thc s xy ra khng |ng k v rng bt ky
h{nh ng no ca ti s p t mt trng s quyt nh cao qu| mc ln mt xc sut rt
nh. Thc t, ti ~ sut b thng trong mt v tai nn xe hi hn l{ v b tai nn khi
cnh mt chic xe bus. Nhng ti ~ khng n tr|nh xe bus l}u v thc s khng c l do
hp l ti phi l{m iu . Th ~ a y ti n h{nh ng trnh xa xe bus l tri
nghim thi im khi ti cnh mt chic xe bus, toi thng ngh ti nhng qu bom va
cam thay lo lng. Ti trnh xe bus bi ti mun ngh v nhng iu kh|c hn l{ ngh n
nhng qu bom.
Tri nghim ca ti gii thch cho vic khng b din ra nh th no v ti sao n li gy

nh hng lo s n mi ngi en vy, v n ~ khi ra mt ni lo s ~ thng trc sn
trong tm l ca chng ta. Hnh nh v ci cht v tn hi c gii truyn thng c bit
ch a tin v{ nu n c gn lin vi mt tnh hung c th ging nh cnh tng
|nh bom trn mt chic xe bus th cng nhn c s ch quan tm v tranh ci ca d
lun. Cm xc b khuy ng, chng c tnh lin kt, t ng v khng kim so|t c v n
sinh ra h{nh ng t bo v trong mi chng ta. H thng 2 c th bit c rng xc sut
nhng ri ro trn l thp nhng s am hiu ny ca H thng 2 khng loi tr ni lo lng t
n to ra v mong mun trnh xa cc mi lo ny. H thng 1 khng th r sang hng khc.
N cng khng cm nhn c mc chnh xc ca xc sut c th xy ra. Gi nh rng
hai thnh ph ~ c cnh bo v nhng k |nh bom liu cht. C|c c d}n ca mt thnh
ph c thng bo rng hai k |nh bom ~ sn sng tn cng. C|c c d}n ca mt thnh
ph kh|c c cnh bo v viec mt k |nh bom. Ri ro ca h ~ thp hn mt na
nhng h c cm thy an to{n hn.
Nhiu ca hng kinh doanh v s rt ph|t t thnh ph New York. Tm l ca chung ta

khi ngh v nhng t v s trng gii cao tng t vi t}m l khi chng ta ngh v hot ng
khng b. Vic trng gii thng ln c din ra ti cng ng v{ c cng c thm bi
cc cuc bun chuyn ti cng s v nh. V th viec mua ve s ngay lp tc khien chung
ta lin tng ngay n nhng cm xc d chu, ging nh vic trnh mt chic xe bus ~
ngay lp tc gip chng ta tng tng n s gim nh ni s v |nh bom. Trong c hai
trng hp, xc sut thc t xy ra t. Cng thc ban u ca l thuyt vin cnh ~ bao
gm i s c|c bin c khng chc xy ra cao hoc thp hoc c t trng s qu mc,
nhng n ~ khng ch r c|c iu kin theo c|i n{y hay c|i kh|c s xy ra, cng khng
t ra mt s din gii tm l cho n. Quan im hin ti ca ti v cc trng s quyt nh
~ b nh hng mnh m bi nghin cu gn }y v vai tr ca cc cm xc v s sng
ng ca hot ng ra quyt nh. Vic t trng s qu mc cho cc kt qu khng chc
chn xy ra c bt r t cc c tnh ca H thng 1 m gi }y chng tng t nh
nhau. Cm xc v tnh sng ng ca hot ng chi phi s lin tng tri chy v nhng
|nh gi| v kh nng c th xy ra, do vy chng ti ~ khng b qua trong bo co nhng
phn ng qu mc ca chng ti i vi mt vi bin c him.
S \NH GI\ QU\ CAO V[ TRNG S VT MC
|nh gi| ca bn v kh nng v Tng thng k nhim ca nc M s l mt ng vin ca

ng th ba l g?
Bn s tr bao nhiu cho mt v c| cc m{ trong bn nhn v 1.000 -la nu v Tng

thng k nhim ca nc M l mt ng vin ng th ba v khng nhn c ng no
cho nhng phng |n kh|c?
Hai cu hi trn kh|c nhau nhng r r{ng c lin quan. C}u th nht yu cu bn c nh
xc sut ca mt bin c khng chc xy ra. Cu th hai mi cho bn a ra mt trng s
quyt nh ln cng mt bin c, bng c|ch t ra mt tr c| cc da trn . Ngi ta
a ra c|c |nh gi| nh th n{o v{ ngi ta |p t cc trng s nh th no? Chng ti bt
u t hai cu tr li n gin, sau sa i chng. }y l{ nhng cu tr li n gin ha
qu mc:
Ngi ta |nh gi| qu| mc cc xc sut ca cc bin c khng chc xy ra.
Ngi ta t trng s qu mc cc bin c khng chc xy ra trong cc quyt

nh ca mnh.
Mc d s |nh gi qu cao v vic t trng s qu mc l cc tnh hung ring bit th cc

c ch tm l cng loi cng tham gia v{o c qua tr nh nay va de dang nhn thc.
Nhng m t c th kch hot c ch lin kt ca H thng 1. Khi bn ngh v chin thng

khng chc chn xy ra ca mt ng vin ng th ba, h thng lin kt ca bn vn hnh
trong ch xc nhn mc nh ca n, khi phc li mt cch c chn lc nhng du hiu,
cc v d v nhng hnh nh s khin cho li tuyn b ca n l{ ng. Qu| trnh n{y c
thin v nhng n khng phi l mt s vn dng v{o trong tng tng ca chng ta. Bn
tm kim mt kch bn ph hp vi nhng khun kh ca thc t, bn ~ khng d d{ng
hnh dung ra b{ tin phng T}y l{m l nhm chc cho mt v Tng thng ng th ba nh
th n{o. |nh gi| ca bn v xc sut cui cng c xc nhn bi s thoi mi v nhn
thc hoc s tri chy, cng vi n l mt kch bn hp l s xut hin trong u.
Bn lun khng tp trung vo bin c m bn c yu cu |nh gi|. Nu bin c mc tiu

rt c th xy ra, bn s tp trung vo mt trong hai chn la ca n. Xem xt v d sau:
Xc sut mt a tr c sinh ra trong vng 3 ngy ti bnh vin a phng ni bn

sng s c ra vin l bao nhiu?
Bn ~ c yu cu c tnh xc sut ca a tr c tr v nh{, nhng bn gn nh

chc chn ~ tp trung vo nhng bin c m c th dn ti vic a b khng c xut
vin trong khong thi gian thng thng. Tr no ca chng ta c kh nng tp trung mt
cch t nhin vo nhng g d thng, khc bit hoc kh|c thng. Bn ~ nhn ra ngay
rng nhng a b M (khng phi tt c c|c nc c ngng ging nhau) c ra vin
trong vng hai hoc ba ngy l chuyn thng thng, do vy s ch ca bn ~ chuyn
sang la chn khc thng. Bin c khng chc chn xy ra tr th{nh tiu im. Phng
o|n sn c rt c kh nng c khi dy: S |nh gi| ca bn hu nh chc chn ~ c
da trn kch bn v nhng vn y t m bn ~ a ra v{ chng ~ hin ln trong u
bn mt cch t nhin. Bi bn ~ trong trng thi xc nhn, }y l{ mt c hi tt m s
|nh gi| ca bn v tnh thng xuyn ca cc vn l qu cao.
Xc sut ca mt bin c him hu nh c kh nng b |nh gi| qu| cao khi s chn la
khng c nh r mt c|ch y . V d a thch ca ti xut pht t mt nghin cu m
nh tm l hc Craig Fox ~ tin hnh khi cn l sinh vin ca Amos. Fox ~ tp hp cc c
ng vin ca mn bng r chuyn nghip, suy ra mt vi s |nh gi| v{ quyt nh lin
quan n i ginh chin thng cc trn u ti gii NBA. Nhn chung, ng ~ ngh h
|nh gi| x|c sut ginh phn thng vng u loai ca tng i trong s t|m i tham gia;
chin thng ca tng i ~ tr thnh bin c trng tm.
Bn c th o|n chc c iu g ~ xy ra nhng tm quan trng ca hiu ng m{ Fox ~

quan s|t c c th khin bn ngc nhin. Hy hnh dung mt ngi hm m c ngh
|nh gi| c|c kh nng m{ i Chicago Bulls s chin thng gii u. Cc bin c trng tm
c x|c nh r r{ng nhng s thay th ca no mot trong bay i khc chin thng
khuch tn v t gi ln. Tr nh ca ngi hm m v s tng tng, vn hnh trong ch
xc nhn, ang c gng to lp mt chin thng cho Bulls. Khi vn ngi c
ngh c lng cc c hi ca i Lakers, s kch hot c chn la s vn h{nh theo hng
c li cho i . T|m i bng r chuyn nghip h{ng u M u rt c v c th hnh
dung ngay c mt i tng i yu trong s cng c th ni ln nh mt nh{ v ch.
Kt qu l: Nhng |nh gi| x|c sut ~ ln lt to ra i vi t|m i c tng l{ 240! D
nhin, m hnh ny tht ht sc v l bi tng c hi ca c tam bin c bt buc phi l
100%. S v l ~ bin mt khi vn nhng ngi thm nh n{y c hi liu rng i
chin thng c th n t min ng hay min Ty. Bin c tp trung v nhng chn la
ca n ~ c}n bng r rng vi cu hi v{ nhng |nh gi| v xc sut ca chng ~ c

tng l 100%.
c nh cc trng s quyt nh, Fox cng ~ ngh nhng ngi hm m bng r

tham gia c| cc kt qu gii u. H ~ quy nh mt khon tng ng tin cho mi ln
t cc (mt lng tin mt va hp dn ging nh vic chi c| ). Ngi thng cc
s nhn c phn thng 160 -la. Tng ca cc khon tien tng ng tin cho tam
i ring l l{ 287 -la. Mt ngi chi trung bnh t c tam ca s c bo m mt
mc thua l{ 127 -la! Nhng ngi chi bit chc rng c c thy tam i trong gii u
v khon tin thng trung bnh cho vic t cc vo tt c c|c i khng th vt qu
160 -la, tuy nhin h ~ t vo vic c| cc trng s qu mc. Nhng ngi hm m
khng ch tp trung v{o |nh gi| qu| cao x|c sut ca cc bin c, m h cn qu| trng i
t cc vo chng.
Nhng pht hin ny ~ ta ra |nh h{o quang mi ln s o tng d kin v nhng biu
hin khc v s lc quan. Thng d d{ng mng tng mt k hoch thnh cng khi
mt ai c gng d o|n kt qu ca mt d |n. Ngc li, tht bi li ph bin hn, bi
c v s cch khin cho mi th d ri v{o sai lm. C|c doanh nh}n v{ nh{ u t |nh gi|
cc trin vng ca h thin hn v nhng c may ca h ln t trng s qu cao vo cc
|nh gi| ca h.
CC KT QU SINH NG
Nh chng ta ~ thy, l thuyt vin cnh khc vi l thuyt tha dng trong mi quan h
gia xc sut v trng s quyt nh. Trong l thuyt tha dng, cc trng s quyt nh v
xc sut l{ nh nhau. Trng s quyt nh ca mt iu chc chn l 100. V trng s tng
ng vi 90 c may chnh x|c l{ 90, nhiu hn 9 ln so vi trng s quyt nh ca 10 c
may. Trong l thuyt vin cnh, nhng dao ng v xc sut c t hiu ng ln cc trng s
quyt nh. Mt th nghim m{ ti ~ tng cp trc }y ~ ph|t hin ra rng trng s
quyt nh i vi 90 c may l{ 71.2 v{ trng s quyt nh i vi 10 c may l{ 18.6.
T l xc sut l{ 9.0 nhng t l trng s quyt nh ch l 1.83, biu th nhy khng y
i vi xc sut trong gii hn . Trong c hai l thuyt, cc trng s quyt nh ph
thuc duy nht vo xc sut, ch khng vo kt qu. C hai l thuyt d o|n rng trng s
quyt nh ca 90 c hi l ging nhau cho vic chin thng 100 -la, nhn mt b hng,
hay b in git. S d o|n mang tnh l thuyt ny bin thnh sai lm.
Cc nh tm l hc trng i hc Chicago ~ cng b bn bo co vi ta hp dn

Tin ti, nhng n hn v nhng v in git: Da trn tm l d xc ng trc ri ro.
Pht hin ca h l s |nh gi| v cc tr may ri t nhy bn vi xc sut khi cc kt qu
(gi tng) d g}y xc ng (gp g v hn ngi sao truyn hnh a thch ca h hoc
hng chu mt c sc au n, nhng khng g}y hi, git in) so vi khi cc kt qu l
nhng li ch hoc tn tht v tin. }y khng phi l mt pht hin duy nht. Nhng nh
nghin cu kh|c ~ ph|t hin ra, s dng c|c thc o sinh l nh l{ nhp tim, rng ni s
v mt v git in sp xy ra v c bn l{ khng tng quan vi xc sut ca vic nhn c

in git . X|c sut nh nht ca mt cu ien git ~ gy ra s bng pht phn ng s hi.
Nhm Chicago ~ d tnh rng hnh nh c t|c ng nng n ~ ln t s phn ng vi xc
sut. 10 nm sau, mt nhm cc nh tm l hc ti Princeton ~ khng tha nhn kt lun
.
Nhm Princeton ~ lp lun rng nhy thp trc xc sut ~ tng quan s|t c i
vi nhng kt qu mang tnh cm xc l{ bnh thng. Cc tr may ri v tin bc l bit l.
nhy trc xc sut l{ tng i cao i vi nhng tr may ri, bi chng c mt gi tr
d tnh r rng.
S lng tin mt no hp dn ngang vi nhng tr may ri sau?
A. 84 c may thng 59 -la.
B. 84 c may nhn c 12 bng hng trong mt chic l thy tinh.
Bn ch v{o iu g? Khc bit ni bt chnh l{ c}u hi A d hn c}u hi B rt nhiu.

Bn ~ khng ngng tnh ton gi tr d tnh ca tr c| cc, nhng bn hu nh chc chn
bn ~ bit ngay rng c may ca bn khng vt qu| 50 -la (trong thc t th l 49.56
-la), v s ng chng khng chnh x|c cung cp mt ngun |ng tin cy hu ch khi
bn tm kim mt mn qu bng tin mt hp dn khng km. Khng h c mt ngun |ng
tin cy n{o nh vy hin din trong cu hi B, cng bi vy m kh tr li hn rt nhiu.
Nhng ngi tham gia tr li cng ~ c nh cc tr may ri tng ng tin vi 21%
c may thu c hai kt qu. Nh ~ d tnh, s khc bit gia xc sut cao vi xc sut
thp nhng tr may ri v tin l r rt hn rt nhiu so vi nhng bng hng.
cng c lp lun vn trn, nhm nghin cu Princeton ~ so s|nh thin chi tr trnh
nhng mo him:
21% kh nng (hoc 84% kh nng) b ra mt k ngh cui tun sn cn h ba phng

ng ca mt ai .
21% kh nng (hoc 84% kh nng) dn dp ba gian phng trong mt nh tm tp th sau

khi s dng trong sut mt k ngh cui tun.
Kt qu th hai chc chn cm tnh hn nhiu so vi kt qu u tin nhng c|c trng s

quyt nh i vi c hai kt qu khng h khc. Hin nhin, cm xc nhy bn khng phi
l cu tr li.
Mt th nghim kh|c ~ mang li mt kt qu |ng ngc nhin. Nhng ngi tham gia ~
nhn c thng tin gi c r rng cng vi s m t bng li v gi c. Mt v d c th l:
84 c may gi{nh c: 12 bng hng trong mt bnh thy tinh. Tr gi| 59 -la.
21 c may gi{nh c: 12 bng hng trong mt bnh thy tinh. Tr gi| 59 -la.
Tht d c nh gi tr v tin bc d tnh ca nhng tr may ri n{y, nhng vic thm

vo mt gi tr tin bc c th khng l{m thay i cc kt qu: c|c |nh gi| vn khng nhy
vi xc sut, ngay c trong iu kin . Nhng ngi ngh v mn qu{ nh l{ mt c may
nhn c nhng bng hng ~ khng s dng thng tin v gi| nh l{ mt ngun tin cy
trong vic |nh gi| tr may ri. Nh c|c nh{ khoa hc i lc vn ni, l{ mt pht hin
gy ngc nhin ang c gng tit l cho chng ta bit i iu g . C}u chuyn ang c
gng tit l cho chng ta bit iu g?
Ti tin rng, cu chuyn l mt s hnh dung rt hay v{ sinh ng v kt qu, d cho n c

cm xc hay khng, lm gim vai tr ca xc sut trong s |nh gi mt vin cnh khng
chc chn xy ra. Gi thuyt ny gi ra mt s d o|n, trong ti c c s t tin kha
kh: Vic thm nhng chi tit khng lin quan nhng sinh ng vo kt qu v tin bc
cng ph| v s tnh ton. So snh nhng vt tng ng tin ca bn vi nhng kt qu
sau }y:
21% (hoc 84%) kh nng nhn c 59 -la vo th Hai ti.
21% (hoc 84%) kh nng nhn c mt phong b ba cng mu xanh ln c 59 -la bn

trong vo sng th Hai ti.
Gi thuyt mi ny s t nhy cm vi xc sut hn so vi trng hp th hai, do chic

phong b mu xanh gi ra mt s hnh dung phong ph v{ chnh x|c hn so vi khi nim
tru tng v mt khon tin. Bn ~ lp ra bin c trong u mnh v hnh nh sinh ng
v kt qu tn ti ngay c khi bn bit rng xc sut ca n l thp. S nhn thc mt
cch d dng gp phn vo hiu ng chc chn nh l{: Khi bn km nn mt hnh nh sinh
ng v mt bin c, xc sut n khng xy ra cng c gi li mt cch sng ng v
cng c t trng s qu mc. S kt hp ca mt hiu ng xc sut nng cao vi mt
hiu ng chc chn n}ng cao nhng ch cho cc trng s quyt nh vi s thay i gia
cc kh nng 21 vi 84%.
CC XC SUT MNH M
ngh rng s phong ph, sng ng v s thoi mi trong vic lin tng gp phn cc
trng s quyt nh t c s ng h t nhiu ngi quan st khc. Nhng ngi tham
gia vo mt th nghim ni ting ~ c trao cho mt la chn v vic ly mt hn bi t
mt trong hai chic l, trong nhng vin bi thng mt phn thng:
L A cha 10 vin bi, trong c 1 vin m{u .
L B cha 100 vin bi, trong c 8 vin .

Bn s chn l n{o? C may chin thng l 10% l A v 8% l B, do vy a ra la chn

ng hn s tht d d{ng nhng thc t khng phi vy: Khong 30% - 40% nh nghin
cu ~ chn chic l c cha s nhng vin bi chin thng ln hn, thay v chic l a ra
mt c hi chin thng kh quan hn. Seymour Epstein ~ lp lun rng cc kt qu ny
minh ha cho c trng x l bn ngoi ca H thng 1 (th m ng gi l{ phng thc da
trn kinh nghim).
Nh bn c th d tnh, nhng la chn di dt kh|c thng m{ ngi ta ~ a ra trong

trng hp n{y ~ thu ht c s ch ca nhiu nh nghin cu. Khuynh hng n{y ~
c t cho mt vi c|i tn, theo nh Paul Slovic ti s gi n l Mu thc b qun. Nu s
ch ca bn b ht v nhng vin bi chin thng, bn khng c nh s lng nhng vin
bi khng chin thng cng vi s cn trng tng t. Hnh nh sng ng gp phn vo
mu thc b qun, ch t th nh ti ~ tri nghim iu n{y. Khi ti ngh ti chic l nh, ti
thy c mt vin bi duy nht trn mt nn tng c x|c nh mt cch ng chng
ca nhng vin bi trng. Khi ti ngh v chic l ln hn, ti thy c 8 vin bi chin
thng trn mt nn tng khng r rng ca nhng vin bi trng, n to ra mt cm gic hy
vng nhiu hn. Tnh sinh ng c bit ca nhng vin bi chin thng gia tng trng s
quyt nh ca bin c , l{m tng hiu ng xc sut. D nhin, iu tng t cng s xy
ra chnh xc vi hiu ng chc chn. Nu ti c 90 c may thng mt phn thng, bin
c ca vic khng chin thng s tr nn ni bt nu 10 trong s 100 vin bi l{ nhng k
thua cuc hn l{ nu 1 trong s 10 vin bi em li kt qu tng t.
nim v mu thc b qun gip l gii ti sao cc cch thc khc nhau ca vic truyn t
nhng ri ro bin i rt nhiu trong c|c t|c ng ca chng. Bn ~ c c rng mt
liu vc-xin c th bo v tr em khi mt dch bnh cht ngi c 0.001 nguy c b bi
lit m~i m~i. Nguy c c v nh rt nh. Gi hy cn nhc mt s m t khc v cng mt
nguy c: Mt trong s 100.000 tr em c tim vc-xin s b bi lit vnh vin. C|ch din
t th hai cp ti mt v{i iu trong u bn m cch th nht khng ni n: N gi
ra hnh nh ca mt a tr ring l n{o b bi lit vnh vin bi mt liu vc-xin;
999.999 a tr c tim vc-xin an to{n ~ chm dn vo hu cnh. Nh ~ d o|n bi
mu thc b qun, cc bin c c xc sut thp thng c t trng s cao khi c m
t trong mi tng quan vi cc tn sut (bao nhiu ln) hn rt nhiu so vi khi c pht
biu mt cch tru tng trong mi quan h vi c|c c hi, ri ro, hoc x|c sut (c
th xy ra nh th no). Nh chng ta ~ thy, H thng 1 c hiu lc vi vic p dng vi
c|c c| nh}n hn rt nhiu so vi cc nhm.
T|c ng ca dng thc tn sut l rt ln. Trong mt nghin cu, nhng ngi ~ thy
c thng tin v mt dch bnh ~ l{m cht 1.286 ngi trong mi 10.000 ngi nhim
bnh ~ c |nh gi| l{ nguy him hn nhiu so vi nhng ngi c thng bo rng
mt dch bnh ~ l{m cht 24.14% dn s. iu u tin t v c sc e da nhiu hn
iu th hai, mc d ri ro ca iu u tin ch ln bng mt na iu sau ! Trong biu
hin thm ch cn trc tip hn ca mu thc b qun, mt dch bnh ~ l{m cht 1.286
ngi trong mi 10.000 ngi nhim bnh c |nh gi| l{ nguy him hn mt dch bnh
~ l{m cht 24.14 ngi trong s 100 ngi nhim bnh. Hiu ng ny chc chn s c
lm gim hoc trit tiu nu nhng ngi tham gia c ngh lm mt php so snh trc
tip hai php tnh theo cng thc, mt nhim v r rng cn phi dng ti He thong 2. Tuy
nhin, cuc sng thng l mt s tri nghim gia cc ch th, trong bn ch thy c
mt s trnh by c h thng ti mt thi im. N s iu khin H thng 2 hot ng mt
c|ch c bit nhm to ra cc php tnh theo cng thc khc v iu m bn thy c v
khm ph ra rng chng gi ra mt cu tr li khc.
Cc nh Tm l hc v chuyn gia Tm thn php y c kinh nghim khng c min dch

vi nhng t|c ng ca dng thc n{y trong c|c ri ro c ni r rng. Trong mt th
nghim, c|c chuyn gia ~ |nh gi| xem liu c an ton khng khi cho mt bnh nhn tm
thn, ng Jones, xut vin vi mt tin s bo lc. Thng tin m h nhn c la nhng
|nh gi| ca chuyn gia v nguy c hang ong. Nhng s liu thng k ging nhau c
miu t theo hai cch:
Cac benh nhan tng t nh ng Jones c |nh gi| l{ c 10 x|c sut phm phi hnh
ng bo lc vi ngi khc trong nhng th|ng u sau khi c ra vin.
C 100 bnh nh}n tng t nh ng Jones c 10 ngi phm phi mt h{nh ng bo lc

i vi nhng ngi khc trong nhng th|ng u sau khi c ra vin.
C|c chuyn gia ~ thy nh dng tn s gn nh ln gp hai ln kh nng t chi xut vin
(41%, so vi 21 trong nh dng xc sut). S miu t c{ng sinh ng bao nhiu sn sinh
ra mt trng s quyt nh ln hn by nhiu cho cng mt xc sut.
Sc mnh ca dng thc to ra c|c c hi cho s thao tng, m{ con ngi cng vi mt mc
ch c| nh}n phi t c bit phi tn dng n nh th n{o. Slovic v{ ng s ca mnh
trch dn mt bi bo co tuyn b rng khong chng 1.000 v git ngi h{ng nm trn
c nc c gy ra bi cc c nhn b bnh tm thn nng ~ khng c cha tr. Mt
cch din t khc v cng mt s thc l{ 1.000 trong s 273 triu ngi My s cht
theo kiu ny mi nm. Mt c|ch kh|c l{ Kh nng b git bi mt c| nh}n nh vy l
khong 0,00036 moi nam. Vn cn c|ch kh|c l{: 1.000 ngi M s cht theo cch ny
mi nm, hoc t hn 1 30 s ngi cht do t t v khong s ngi cht v ung th
thanh qun. Slovic ch ra rng nhng ngi theo ch trng n{y kh| ci m vi ng c
ca h: H mun gieo rc ni kinh hong cho cng chng v h{nh ng bo lc gy ra bi
nhng ngi ri lon tm thn, vi hy vng rng ni s ny s chuyn ha thnh s lng
kinh ph tng thm cho c|c dch v chm sc sc khe tm thn.
Mt lut s gii mong mun loi b hoi nghi v chng c DNA s khng ni vi hi ng
xt x rng kh nng xy ra s trng khp nhm ln l{ 0.1. C|ch din t s trng
khp nhm ln xy ra vi 1 trong s 1.000 trng hp tai hi c kh nng vt qua
ngng hoi nghi hp l hn rt nhiu. Cc thnh vin ban bi thm nghe c nhng li
c ngh to ra mt lin tng v ngi {n ng ang ngi trc mt h trong
phng x |n ang b kt n sai bi chng c DNA c s h. D nhin, cng t vin s thin

v khung hnh tru tng nhiu hn hy vng nhm kha lp tm tr cc thnh vin ban
bi thm vi nhng du phy thp phn.
CC QUYT NH N T NHNG N TNG CHUNG
Nhng gi thuyt da trn cc chng c a ra rng: S ch tm v s ni tri gp phn

vo c s |nh gi| qu| cao c|c bin c khng chc xy ra ln vic t trng s qu mc cc
kt qu khng chc xy ra. S ni tri tng ln bi s cp ti mt bin c, bng tnh cht
sng ng ca n v bi dng thc m trong x|c sut c m t. D nhin, c nhng
trng hp ngoi l, trong vic tp trung vo mt bin c khng l{m tng x|c sut ca
n: C|c trng hp trong mt l thuyt khng ng khin cho mt bin c c v nh l{
bt kh thi ngay c khi bn ngh ti n, hoc c|c trng hp m{ trong vic khng c kh
nng tng tng ra mt kt qu c th xy ra nh th no khin bn b thuyt phc rng
n s khng xy ra. Khuynh hng thin v s |nh gi| qu| cao v{ t trng s qu mc
ln cc bin c ni bt khng phi l mt quy tc thun ty nhng n bao qu|t v{ thit thc.
Trong nhng nm gn }y, nhng nghin cu v Chn la da trn tri nghim, c quan
tam nhieu tuan theo nhng quy tc khc nhau t Chn la da theo s m t c phn
tch trong l thuyt vin cnh. Nhng ngi tham gia trong mt th nghim in hnh i
mt vi hai nt bm. Khi n, mi nt a ra hoc mt khon tin thng hoc chng g c
v kt qu c bc thm mt cch ngu nhin da theo nhng iu khon ca mt vin
cnh (v d: 5 thng 12 -la hoc 95 kh nng thng 1 -la). Qu| trnh n{y thc
s din ra ngu nhin, do vy khng h c s m bo rng mu m mt ngi tham gia
trng thy miu t chnh xc thit lp thng k. Nhng gi tr d tnh kt hp vi hai nt
bm xp x bng nhau nhng mt ci ri ro (bin thin) nhiu hn so vi ci khc. (V d:
Mt nt c th a ra 10 -la trn 5% ca cc th nghim v{ c|i kh|c l{ 1 -la trn 50%
ca cc th nghim). La chn da trn s tri nghim c thc hin qua vic t ngi
tham gia vo nhiu tnh hung th nghim, trong c ta c th quan st cc kt qu ca
vic nhn nt ny hay nt khc. th nghim quyt nh, anh ta chn mt trong hai nt
bm v{ c c kt qu vi th nghim . La chn da trn s m t c thc hin qua
vic cho thy ch th miu t bng li v vin cnh mo him lin h vi mi nt (nh l{
5 thng 12 -la) v{ ngh c ta chn ly mt. Nh ~ c d tnh t l thuyt vin
cnh, la chn da trn s miu t gi ra mt hiu ng v kh nng l{ c|c kt qu him
thy c t trng s qu mc cn xng vi xc sut ca chng. Ngc li hon ton, vic
t trng s qu| cao cha tng c ghi nhn trong s chn la da theo kinh nghim v
vic t trng s thp li ph bin.
Nhng la chn qua s tri nghim nhm mc ch a ra nhiu tnh hung trong chng
ta c t vo cc kt qu bin i c cng ngun gc. Mt nh hng c uy tn c th thi
thong phc v mt ba n kh|c thng hoc t hi. Ngi bn ca bn thng ngy l
mt cng s tt nhng anh ta i lc li r v{ hung h~n. California hay xy ra ng t
nhng hy hu. Cc kt qu t nhiu tri nghim gi ra rng cc bin c him xy ra khng
c t trng s qu mc khi chng ta a ra c|c quyt nh nh la chn mt nh hng

n ung hoc vic vn cht ni hi nhm gim thiu thit hi ng t.
Vic lm sng t v s la chn da trn tri nghim cho ti nay cha c gii quyt
nhng c s tha thun chung v nguyn nhn chnh ca vic t trng s thp nhng bin
c him xy ra, c trong nhng th nghim ln i thc: Nhiu ngi tham gia cha tng
tri nghim bin c him! Hu ht ngi California cha tng tri nghim mt trn ng
t, nm 2007, khng ch ngn hng no tri qua khng hong ti chnh thm khc. Ralph
Hertwig v Ido Erev nhn thy rng c|c kh nng xy ra cc bin c him (nh l{ s tan v
ca bong bng nh ) nhn c t t|c ng hn so vi nhng g chng |ng c hng
theo nh c|c x|c sut mc tiu ca chng. H ch r s th ca cng chng phn ng li
vi nhng mi e da v mi trng trong di hn nh l{ mt v d.
Nhng v d v s khng ch n{y u quan trng v{ c l gii mt cch d d{ng, nhng

vic t trng s thp cng xy ra ngay c khi ngi ta ~ thc s tri nghim bin c him.
Gi s, bn c mt cu hi phc tp m{ hai ng s cng phng vi bn hu nh chc chn
c th tr li c. Bn ~ bit hai ngi nay suot nhiu nm qua v{ c nhiu c hi
quan st v kim nh tnh cch ca h: Adele kh| kin nh v{ l{ ngi bit gip ngi
khc mc d }y khng phi l c tnh ch o ca anh ta; Brian khng thn thin cho lm
v{ gip ngi khc ging nh Adele, v{o mt vi dp, anh ta ~ cc k t t ginh thi
gian v li khuyn ca mnh cho nhng ngi khc. Bn s tip xc vi ai?
Xem xt hai quan im c th thc thi c v quyt nh sau:
}y l{ mt s la chn gia hai tr may ri. Adele l mt ngi gn gi v{ chc

chn d hiu, con Brian co nhiu kh nng mang li mt kt qu thua km hn
mt cht, vi mt xc sut thp cho mt kt qu cc k tt. Bin c him s
c t trng s qu cao bi mt hiu ng xc sut, thin v Brian.
}y l{ mt s la chn gia nhng n tng chung ca bn v Adele v Brian.

Nhng tri nghim tt v xu m bn tng c ~ gp phn vo s hnh dung v
cch hnh x thng thng ca h. Tr khi bin c him xut hin trong u
mt cch tch bit (Brian a co lan thoa m mt ng nghip khi anh ny hi xin
s gip ), nh chun s c thin v hng c|c trng hp in hnh v
gn }y, thin v Adele.
Trong mt ngh hai h thng, s gii thch th hai xem ra hp l hn nhiu. H thng 1
to ra nhng hnh dung chung v Adele v Brian, bao gm mt th|i cm xc v mt xu
hng tip cn hoc xa l|nh, s so snh v nhng xu hng ny l cn thit nhm xc
nh c|nh ca m bn s g tm ra c}u tr li. Tr khi bin c him xy ra trong u bn
mt cch r rng, n s khng c t trng s cao. Vic p dng cng tng ny vo cc
th nghim v s la chn da trn s tri nghim khng my phc tp. Khi h l{ i tng
quan st vic to ra cc kt qu qua thi gian, hai nt bm pht trin c|c tnh c|ch ha
nhp vi nhng hng ng cm xc i km.
C|c iu kin theo c|c bin c him b b qua hoc t trng s qu ln gi }y c

nhn thc tt hn so vi trc }y khi l thuyt trin vng c lp thnh cng thc. Xc
sut ca mt bin c him s (thng l{ khng u n) c |nh gi| qu| cao, bi khuynh
hng chng thc ca tr nh. Khi ngh v bin c, bn c gng bin n thnh s thc trong
u mnh. Mt bin c him s b t trng s qu cao nu n li cun c s ch mt
cch c th. S ch ring bit c bo m mt cch thc s khi cc trin vng c m
t r r{ng (99 kh nng thng 1.000 -la v 1% kh nng chng c g). Nhng mi lo
thng trc (xe bus Jerusalem), nhng hnh nh sinh ng (nhng bng hng), nhng
hnh dung c th (1 trong s 1.000), v nhng li nhc nh r r{ng (nh trong la chn
da trn s miu t) tt c gp phn vo vic t trng s qu cao. V khi khng cn hot
ng t trng s qu cao na, s sao nhng s thay th. Khi n tr thnh nhng xc sut
him, tr c ca chng ta khng c d tnh tip nhn nhng th kh| c l. i vi c|c c
dn ca mt hnh tinh c th c tip xc vi nhng bin c m{ cha ai tng tri qua, }y
chng th l tin tt lnh.
PHT NGN V NHNG BIN C HIM
C|c trn sng thn him xy ra ngay c Nht Bn, nhng hnh nh qu| mnh m va
am anh ti ni cc du khch t s |nh gi| qu| mc xc sut xy ra ca chung.
l{ mt chu k thm ha quen thuc. Bt u bng s cng iu v vic t trng s

qu mc, sau s sao nhng bt u xy ra.
Chng ta khng nn tp trung vo mt tnh hung ring l, hoc chng ta s |nh gi|
qu mc xc sut ca n. Hy thit lp nhng la chn loi tr ring bit v{ t ra cc xc
sut c tng bng 100.
H mun ngi ta lo lng bi ri ro. l{ l do ti sao h miu t 1 ca t vong trn

1000 ca mc phi. H ang tnh to|n da trn s sao nhng mu thc.
Chng 31. Cc chnh sch/cch gii

quyt ri ro
Tng tng rng bn i mt vi cp quyt nh ng thi sau. Trc ht hy nghin cu
c hai quyt nh, sau a ra c|c la chn ca bn.
Quyt nh (1): La chn gia:
A. Mt khon li ch chc chn 240 -la.
B. 25% kh nng thu v 1.000 -la v 75% kh nng khng thu v ci g.
Quyt nh (2): La chn gia:
C. Mt chc 750 -la.
D. 75% kh nng mt 1.000 -la v 25% kh nng khng mt th g.
Cp la chn cc vn ny c mt v tr quan trng trong tiu s ca l thuyt vin cnh

v n c nhng pht hin mi ni vi chng ta v tnh hp l. Nh bn ~ c lt qua
hai vn , phn ng ban u ca bn vi nhng iu chc chn (A v C) l s ch ti iu
th nht v s c cm i vi iu th hai. S anh gia da trn cm xc v li ch chc
chn v{ tn tht chc chn l{ mt phn ng c c ch t ng ca H thng 1, n chc
chn din ra trc khi s tnh ton cn nhiu cng sc hn (v{ khng bt buc) v cc gi
tr d tnh ca hai tr may ri (tng ng l, mt li ch 250 -la v mt tn tht 750 -
la). Hu ht s la chn ca con ngi tng t nh nhng d o|n ca H thng 1 v{ i
a s thch phng |n A hn B v{ D hn C. Ging nh nhiu s la chn khc c lin quan
ti cc xc sut trung bnh hoc cao, ngi ta c xu hng c cm vi ri ro trong phm vi
ca nhng li ch v tm kim ri ro trong phm vi ca nhng tn tht. Trong th nghim
gc m{ Amos v{ ti ~ tin hnh, 73% s ngi tham gia la chn A trong quyt nh (1) v
D trong quyt nh (2) v ch c 3% thin v s kt hp B v C.
Bn ~ c ngh nghin cu c hai la chn trc khi a ra la chn u tin ca

mnh v bn chc hn ~ l{m vy. Nhng c mt iu m bn chc chn ~ khng l{m: Bn
khng tnh ton cc kt qu c th ca c bn s kt hp gia cc la chn (A v C, A v D, B
v{ C, B v{ D) x|c nh xem s kt hp no khin bn hi lng nht. Nhng u |i ca bn
dnh cho hai vn mang tnh thuyt phc trc gi|c v{ khng c l do n{o ngh rng
chng c th dn ti rc ri. Hn th na, vic kt hp hai vn quyt nh l mt bi tp
kh, bn phi cn ti giy bt hon thnh. Bn ~ khng l{m vy. Gi hy xem xt vn
la chn di }y:
AD. 25% kh nng thng c 240 -la v 75% kh nng thua 760 -la.
BC. 25% kh nng thng c 250 -la v 75% kh nng thua 750 -la.
La chn ny qu d d{ng! Phng |n BC thc s vt tri so vi phng an AD (thut

ng chuyn mn dnh cho mt phng |n r r{ng tr nn tt hn so vi th khc). Bn ~
thc s bit iu g din ra tip theo . Phng |n vt tri AD l s kt hp ca hai
phng |n b loi b trong cp u tin ca cc vn quyt nh, phng |n th nht ch
c 3 ngi tham gia ng h trong nghin cu gc ca chng ti. Phng |n BC km hn
c u tin bi 73% s ngi tham gia.
PH QUT HAY CHI TIT?
Tp hp cc la chn nay cha ng nhiu iu ni vi chng ta v nhng gii hn v

s suy ngh hp l ca con ngi. Mt iu trong s l{ n gip chng ta thy c s
thng nht hp logic ca nhng s u |i con ngi d{nh cho iu m n vn l mt o
tng v vng. H~y c c|i nhn kh|c i vi vn sau cng, kh d dng. Bn c th ~
tng tng ra xc sut ca vic phn tch vn la chn r rng ny thnh mt cp cc
vn s dn ti i a s ngi dn la chn mt phng |n t hn? V c bn iu ny
l{ ng: Mi la chn n gin c a v{o cng thc trong mi quan h vi nhng li
ch v tn tht c th c m x theo v s cch to thnh mt s lin kt cc la chn, gi
ra nhng u tin c kh nng m}u thun nhau.
V d cng ~ ch ra rng tht tn km khi tr nn c cm ri ro. Nhng quan im ny

khin bn sn sng chi tr mt khon ph ph gi{nh c mt li ch chc chn hn l{
i mt vi mt tr may ri v{ cng s sn sng chi tr mt khon ph ph (trong gi tr d
tnh) trnh mt tn tht chc chn. C hai s chi tr y u xut pht t cng mt ti tin
v khi bn i mt vi c hai dng vn cng lc, c|c quan im tr|i ngc khng chc l
ti u.
C hai cch phn tch cc quyt nh 1 v 2:
Cu trc hp: Mt chui cc quyt nh n gin, c xem xt mt cch tch

bit.
Cu trc ph qut: Mt quyt nh bao h{m n nht, vi bn phng |n.
Cu trc ph qu|t r r{ng l{ u vit hn trong trng hp ny. Tht vy, n s tr nn u

vit (hoc ch t th cng khng km hn) trong hu ht c|c trng hp, trong mt vi
quyt nh phi c suy tnh cng nhau. Hnh dung ra mt bn danh sch di gm nm
(cp) quyt nh n c xem xt cng mt lc. Cu trc ph qut (bao hm) gm c mt
la chn n nht vi 32 phng |n. Cu trc hp s gi ra mt chui gm nm la chn
n. Chui nm s la chn s tr thnh mt trong s 32 phng |n thuc cu trc ph
qut. N s l th tt nht ch? C th nhng khng chc chn lm. D nhin, mt tc nhn
c l tr s gia nhp vo cu trc ph qu|t, nhng con ngi theo bn nng li l nhng cu
trc hp.
nim v s thng nht hp logic, nh trong v d n{y ~ ch ra, khng th thc hin c
qua tr no b gii hn ca chng ta. Do chng ta d b nh hng bi WYSIATI v c cm
vi s n lc tr c, chng ta c xu hng a ra c|c quyt nh khi ny sinh vn , d cho
chng ta ~ c ch dn r rng l cn phi xem xt chng trong cng mt tng th. Chng
ta khng c c khuynh hng ln nhng ngun lc tinh thn tun theo s thng nht
trong cc quyn u tin ca mnh, v cc quyn u tin ca chng ta khng c to lp
mt cch thn diu tr nn cht ch, v chng nm trong m hnh tc nhn l tr.
VN CA SAMUELSON
Paul Samuelson v i, mt nha kinh te hoc v i ca th k XX ~ hi mt ngi bn rng

lieu ong nay s chp nhn mt tr may ri bng cch tung mt ng xu, trong ng ta s
thua 100 -la hoc thng 200 -la hay khng. Ngi bn ca ng ~ tr li: Ti s khng
t cc bi ti cm thy 100 -la mt i ln hn so vi 200 -la thu c. Nhng ti s
tham gia cng vi ng nu ng ha cho php ti lm 100 ln tr c| cc nh vy. Tr khi
bn l mt nh l lun, bn chc hn s c cng chung trc cm vi ngi bn ca
Samuelson, rng vic chi mt canh bc v cng c li nhng cng rt ri ro, nhiu ln chi
s lm gim s ri ro mt cch ch quan. Samuelson thy cu tr li ca bn m nh that thu
v v bt tay v{o ph}n tch n. ng ~ chng minh c rng di mt s iu kin v cng
c th, mt ngi ti a ha li ch t b mt tr may ri n gin c th cng s t b li
ngh tham gia nhiu tr may ri.
|ng ch l{ Samuelson dng nh khng quan t}m ti thc t l chng minh ca ng, d
nhin l{ c cn c, ~ dn ti mt kt lun phm vo chiu hng ph bin, nu khng hp
l: Li ngh tham gia h{ng trm tr may ri qu thc qu li cun n ni khng mt
ngi n ha no c th t chi. Matthew Rabin v{ Richard Thaler ~ ch ra rng tr may
ri c tng hp t mt trm tr c| cc 50-50 thua 100 -la c 200 -la c mt
khon li nhun d tnh l{ 5.000 -la, ch vi 1/2.300 kh nng b thua bt c khon tin
no v ch 1/62.000 kh nng b mt nhiu hn 1.000 -la. D nhin, lun im ca h l
nh vy nu l thuyt tha dng c th ph hp vi s u tin ng ngn nh vy vi bt k
hon cnh no, vy th hn ~ phi c vi sai st xy ra ging nh kiu chn la da trn l
tr. Samuelson ~ khng thy c s kim chng ca Rabin i vi cc kt qu v l ca
s c cm mt mt gay gt i vi nhng khon tin cc nh, nhng ng chc chn s
khng b lm cho ngc nhin bi iu ny. Thin ca ng cn nhm xem xt xc sut hp
l c th loi b nh hng mnh m ca m hnh da trn l tr.
Cho php chng ti c tha nhn rng mt hm gi tr rt n gin m t c|c u tin ca

ngi bn Samuelson (gi ng y l{ Sam). din t s c cm ca ng y vi nhng tn
tht, Sam chp li v c| cc, sau khi nhn tng tn tht vi h s 2. Sau ng tnh to|n
gi tr d tnh ca tr c| cc ~ c chp li. V{ }y l{ c|c kt qu, vi mt, hai, hoc ba
ln tung ng xu. Chng xng |ng c dng cung cp ti liu c th cho mt s n lc
ca nhng ngi thch s chi tit.
Gi tr d
tnh
Tung mt ln
(50% thua 100; 50% thng 200) 50
Tn tht nhn
(50% thua 200; 50% thng 200) 0
i
Tung hai ln
(25% thua 200; 50% thng 100; 25% thng 400) 100
Tn tht nhn
(25% thua 400; 50% thng 100; 25% thng 400) 50
i
(12.5% thua 300; 37.5% thng 0; 37.5% thng 300; 12.5%

Tung ba ln
thng 600) 150
Tn tht nhn
(12.5% thua 600; 37.5% thng 0; 37.5% thng 300; 12.5% 112.5
i
thng 600)
Bn c th thy trong s trnh by ny tr may ri c mt gi tr d tnh l 50. Tuy nhin,

mt ln tung ng xu chng c gi tr g i vi Sam bi ng cm thy ni au ca vic mt
i mt -la nhc nhi gp hai ln nim vui gi{nh c mt -la. Sau khi chp li tr may
ri nhm phn nh s c cm mt mt ca mnh, Sam s pht hin ra rng gi tr ca tr
may ri l 0.
Gi h~y xem xt trng hp tung ng xu hai ln. Nhng nguy c tn tht ~ gim xung
25%. Hai kt qu cc oan (thua 200 hoc thng 400) trit tiu ln nhau v gi tr; chng c
kh nng xy ra ngang nhau, v cc tn tht c t trng s nhiu gp hai ln so vi li
ch. Nhng kt qu trung bnh (mt tn tht, mt li ch) li tch cc, v do vy l mt canh
bc kp nh l{ mt chnh th. Gi }y bn c th thy c ci gi ca cu trc hp v s
thn k ca tng hp cc tr may ri. l{ hai tr may ri c trin vng, nu chng ng
ring l th chng c gi tr g i vi Sam. Nu ng gp li ngh vo hai dp ring bit,
ng s t b c hai lan. Tuy nhien, nu ng gp c hai li ngh li cng nhau, chng c
tng tr gi| l{ 50 -la!
Mi th thm ch tr nn sng sa hn khi c ba tr may ri c gp li. Cc kt qu tiu

cc vn trit tiu ln nhau, nhng chng ~ tr nn t quan trng hn. Ln tung ng xu
th ba, mc d chng c gi tr g nu |nh gi| ring n, nhng ~ cng thm 62.5 -la vo
tng gi tr ca gi. Trong thi gian Sam c ngh nm tr may ri, gi tr d tnh
ca li ngh s l{ 250 -la, xc sut ca vic khng mt g c ca ng s l 18.75% v
khon tng ng tin ca ng s l{ 203.125 -la. Kha cnh |ng ch ca cu chuyn

n{y l{ Sam khng lng l trong mi c cm ca mnh trc nhng tn tht. Tuy nhin,
tp hp cc tr may ri c trin vng lm gim nhanh chng xc sut ca tn tht v tc
ng ca s c cm mt mt i vi nhng u tin ca ng gim bt mt cch ph hp.
Gi }y ti ~ c b{i thuyt php cho Sam nu ng t chi li ngh v mt tr may ri c

trin vng cao c chi ch mt ln v dnh cho bn nu bn cng chung mi c cm vi
nhng tn tht mt cch v l:
Ti ng cm vi mi c cm ca bn trc vic thua bt c mt tr may ri n{o, nhng n

ang ly i ca bn mt khon tin ln. Xin hy xem xt cu hi sau: Bn ang vo gi
pht l}m chung? }y c phi l li ngh cui cng v mt tr may ri nh c trin vng
m bn s cn nhc hay khng? D nhin, bn khng chc ~ c ngh chi tr may ri
ny thm mt ln na, nhng bn s c nhiu c hi cn nhc nhng tr may ri hp
dn vi nhng khon t cc rt nh so vi s giu c ca bn. Bn s t mnh kim c
mt khon li ti chnh ln nu bn c kh nng thy c mt trong s nhng tr may ri
n{y nh l{ mt phn ca mt chnh th gm nhiu tr may ri nh v nhm cu thn ch s
a bn tin mt bc |ng k ti gn hn vi tnh hp l ca kinh t: Bn thng mt cht,
thua mt cht. Mc ch chnh ca cu thn ch ny l nhm kim sot s phn ng cm
xc ca bn khi bn thua cuc. Nu bn tin tng n c hiu qu, bn nn t nhc nh mnh
v iu mi khi quyt nh vic nn hay khng nn chp nhn mt ri ro nh vi gi tr
d tnh lc quan. Nh li nhng hn ch sau khi s dng cu thn ch:
N thc thi khi cc tr may ri thc s c lp vi nhng tr khc, n khng

ng dng cho nhng hot ng u t phc tp trong cng mt lnh vc, m
c th tt c u cng nhau c chiu hng xu i.
N ch thc thi khi tn tht c th khng khin bn phi lo lng v tng ti sn

ca mnh. Nu bn c th chp nhn tn tht nh l{ tin tc ti t v li ch kinh
t ca bn, hy coi chng!
Nu bn c phng ph|p rn luyn cm xc iu m quy tc ny cn n, bn s khng bao

gi xem xt mt tr may ri nh ring l hoc c cm mt m|t i vi mt tr may ri nh
cho ti khi bn thc s nm trn ging bnh ca mnh v thm ch l c sau na.
Li khuyn ny khng phi l khng th l{m theo. C|c thng nh}n l~o luyn trn cc th
trng ti chnh sng nh vo n mi ngy, che ch cho bn thn h khi ni xt xa v
nhng tn tht gy ra bi cu trc ph qu|t. Nh ~ c cp t trc , gi ay chung
ta bit c rng cc ch th thc nghim c th gn nh ~ khc phc c ni c cm
mt mt ca mnh (trong bi cnh chung) bng cch xui khin h suy ngh nh mt
thng nh}n, ng nh c|c chuyn gia chuyn nhng cu th bng r lo luyn khng h
b nh hng bi hiu ng s hu ging nh l{ nhng ngi cha c kinh nghim phm
phi. Cc nh nghin cu a ra c|c quyt nh ri ro (chp nhn hoc t b cc tr may ri
trong h c th s thua) di nhng ch dn khc nhau. Trong trng thi cu trc hp, h
c m|ch nc rng a ra tng quyt nh mt nh th n l quyt nh duy nht v{
chp nhn cc cm xc ca h. Cc ch dn dnh cho cu trc ph qut ca mt quyt nh
bao gm cc cm t tng tng bn thn bn l mt thng nh}n, bn lm vic ny
mi ri v{ x l n nh mt trong nhiu quyt nh c lin quan ti tin, n s cng tng
tt c li to ra mt danh mc u t. C|c nh{ thc nghim ~ |nh gi| phn ng cm
xc ca cc ch th trc nhng li ch v tn tht bng nhng thc o sinh l, bao gm
c nhng chuyn i trong dn in t ca da, m{ ~ tng c s dng trong vic pht
hin ni di. Nh ~ d tnh, cu trc ph qu|t ~ b{o mn phn ng cm xc trc nhng
tn tht v{ l{m tng s t nguyn n nhn nhng ri ro.
S kt hp ca mi c cm mt mt vi cu trc hp l mt tai ha tn km. C|c nh{ u t

c nhn c th tr|nh c tai ha , t c nhng li ch cm xc vi cu trc ph qut
trong khi cng lc tit kim c thi gian v lo u, bng vic gim tn s xut hin, cng
vi h kim tra cc khon u t ca mnh ang tin trin thun li nh th no. Theo
st cht ch nhng bin ng hng ngy l tha nhn mt mt, bi ni xt xa thng xuyn
v nhng tn tht nh vt qu nim vui v nhng li ch nh tng ng din ra thng
xuyn. Bn cnh vic nng cao cht lng i sng tinh thn, s n trnh c ch t}m trc
ri ro thuc v cc kt qu trong ngn hn ci thin cht lng ca c cc quyt nh ln kt
qu. S phn ng trong ngn hn trc tin xu l{m gia tng mi c cm mt mt. Cc nh
u t ~ tp hp s phn hi nhn c nhng tin tc nh vy t thng xuyn hn v{ c
th t c cm ri ro hn v{ kt thc vi s gi{u c hn. Bn cng t ng v s nho nn
khon u t v ch ca mnh hn nu bn khng bit c mi c phn trong ang tin
trin thun li tng ngy (tng tun hoc tng th|ng) nh th no. Mt cam kt khng thay
i lp trng ca mt ai trong mt v{i giai on (tng ng vi vic gi cht mt
khon u t) ci thin thnh qu ti chnh.
CC CHNH SCH RI RO
Cc nh lp nh nghing v cu trc hp danh s u |i bt c khi no h i mt vi mt

chn la ri ro. H c th lm tt hn bng vic c mt chnh sch ri ro m h p dng
theo thng l bt c khi no mt vn c lin quan ny sinh. Cc v d tng t v cc
chnh sch ri ro lun lun gi mc khu tr cao nht c th khi mua bo him v{ khng
bao gi mua cc khon bo m m rng. Mt chnh sch ri ro l mt cu trc ph qut.
Trong cc v d v bo him, bn ch i s tn tht hi hu i vi khon c khu tr
ton b, hoc tht bi hi hu ca mt sn phm khng c bo him. Vn c lin quan
l{ kh nng ca bn nhm gim thiu hoc trit tiu ni xt xa trc s tn tht hi hu
bng suy ngh rng: Chnh sch ny cho php bn tip cn vi n hn s gn nh chc chn
mang li thun li v ti chnh trong di hn.
Mt chnh sch ri ro kt hp cc quyt nh tng t nh c|i nhn bn ngo{i v cc vn

d tnh m{ ti ~ tho lun trc . C|i nhn bn ngo{i chuyn i mc tiu tp trung t
nhng chi tit thuc v tnh th hin ti sang nhng s liu thng k v cc kt qu trong
cc tnh hung tng t. Ci nhn bn ngoi l mt cu trc ph qu|t i vi li t duy v

cc k hoch. Chnh sch ri ro l mt cu trc ph qut bao bc mt chn la ri ro c bit
trong mt chui cc chn la tng t.
Cai nh n khach quan va ch nh sach ri ro l nhng bin php chng li hai khuynh hng
d nhn thy c nh hng ti nhiu quyt nh: S lc quan qu mc ca sai lm d kin
v s cn trng qu sc ~ g}y ra mi c cm mt m|t. Hai khuynh hng n{y i lp ln
nhau. S lc quan qu mc bo v cc c nhn v t chc khi nhng hiu ng lam nay sinh
mi c cm mt mt; mi c cm ny bo v h khi nhng ngh in r v s lc quan t
tin thi qu. Kt qu cui cng kh d chu i vi ngi ra quyt nh. Nhng ngi lc
quan tin rng cc quyt nh m h a ra thn trng hn so vi thc t, v nhng ngi ra
quyt nh c cm mt mt t chi mt cch nghim chnh nhng mnh bin hn m h
c th chp nhn theo mt c|ch kh|c. D nhin, }y khng h c s m bo rng cc
khuynh hng ny trit tiu ln nhau trong tng tnh hung. Mt t chc m c th trit
tiu c s lc quan qu mc ln mi c cm qu| th nn l{m nh vy. S kt hp ca ci
nhn bn ngoi vi mt chnh sch ri ro nn l mt mc tiu hng n.
Richard Thaler bn v mt cuc tho lun v vic ra quyt nh m{ ng ~ tham gia cng
vi cc nh qun l hng u ca 25 b phn trong mt cng ty ln. ng ~ ngh h xem
xt mt phng |n ri ro theo , vi cc xc sut bng nhau, h c th thua l mt khon
vn ln m h ang kim sot hoc kim c gp i khon tin . Chng ai trong s cac
nha qun l cp cao sn sng chp nhn mt tr may ri nguy him c . Sau , Thaler ~
chuyn sang v CEO ca cng ty, ng n{y lc cng ang gp mt v hi xin kin ca v
l~nh o. Khng cht do d, v CEO ~ tr li: Ti mong sao tt c bn h u chp nhn
nhng ri ro ca mnh. Trong bi cnh ca cuc tho lun, l{ iu t nhin i vi v
CEO khi chp nhn mt cu trc ph qut bao gm tt c 25 v |nh cc. Cng ging nh
Sam khi i mt vi 100 ln tung ng xu, ng ~ c th hy vng s tng hp thng k s
lm gim ri ro ton b.
PHT NGN V NHNG CHNH SCH/ CCH GII QUYT RI RO
H~y bo c ta suy ngh nh mt thng nh}n! C thng th cng phi c thua.
Ti ~ quyt nh |nh gi| danh mc u t ca mnh ch trn mt phn t. Ti qu| |c

cm vi s mt m|t n noi a ra nhng quyt nh hp l trong s vic i din vi
nhng dao ng gi c h{ng ng{y.
H cha tng mua cc loi bo him m rng. chnh l{ chnh s|ch ri ro ca h.
Tng chuyn vin ca chng ti c |c cm mt m|t trong lnh vc ca anh ta hoc c

ta. l{ iu hon ton t nhin, nhng kt qu l t chc ang khng.
Chng 32. Gi vng mc tiu

Ngoi tr nhng ngi rt ngho hay nhng ngi thu nhp va song co ng c kim
tin l{ duy tr cuoc sng th i vi mt s ngi ng c kim tin khng nht thit
nhm mc ch kim tht nhiu tin. i vi t ph hay mt s thng gia u t v{o mt
d n kinh t th tin bc i khi th hin s t trng v s thnh cng. Nhng phn thng
hay nhng trng pht, nhng ha hn v nhng e da, u trong u chng ta v{ c
chng ta gi gn cn thn. Chng ta nh hnh nhng u tin ca mnh v{ thc y hnh
ng ca mnh, nh nhng s khch l c cung cp trong mi trng x hi. Nh mt h
qu, chng ta khc t nhng tn tht khi lm vic ng ngha vi vic tha nhn tht
bi, chng ta c thnh kin vi nhng h{nh ng c th dn ti s hi tic v chng ta gi
ra mt s vin vng nhng tng phn r nt gia chnh mng v y quyn, khng lm v
lm, bi thc trch nhim i vi ngi ny c th s cao hn so vi nhng ngi khc.
Tin t sau cng lm phn thng hoc trng pht thng c cm xc, mt dng ca
hot ng t phn chia m chc hn to ra nhng xung t v li ch khi c| nh}n h{nh ng
nh mt trung gian i din cho mt t chc.
NHNG GI TR V TINH THN
Richard Thaler ~ tng b m hoc trong nhiu nm bi s ging nhau gia th gii ca s
tnh ton cng vi nhng gi tr tinh thn m chng ta s dng thit lp v vn hnh
cuc sng ca mnh, vi cc kt qu i khi l{ ng ngn nhng li rt hu dng. Cc gi tr
tinh thn n t mt vi trng thi khc nhau. Chng ta tch tr tin bc ca mnh di
nhng gi tr kh|c nhau, i khi n l{ vt cht, i lc ch l tinh thn. Thng chng ch
dnh cc khon tin tit kim cho vic hc hnh ca con em chng ta hoc cho cc tnh
hung y t khn cp. R rng, }y c mt h thng phn cp r rng cc mong mun ca
chng ta rt ra cc gi tr ny nhm trang tri cho nhng nhu cu hin ti. Chng ta s
dng cc bng k khai t{i chnh kim sot vic chi tiu ca bn th}n, nh lp mt khon
ng}n s|ch chi tiu trong gia nh, gii hn lng c ph tiu tn hng ngy hoc tng thi
gian dnh cho vic rn luyn th lc. Thng thng, chng ta chi tr mt khon cho vic
kim sot bn thn, v d cng mt lc gi tin vo mt ti khon tit kim v gia hn n
trn th credit. Tnh kinh t ca hnh mu tc nhn hp l khng vin n s tnh ton trc
gic: Chng c mt ci nhn ton din v cc kt qu v{ c nh hng bi nhng ng
c bn ngo{i. i vi con ngi, cc gi tr tinh thn l mt dng ca cu trc hp; chng
duy tr mi th di s kim sot v c th iu khin c bi mt ngh c hn.
Cc gi tr tinh thn c s dng rng ri nhm bm vng mc tiu. Hy nh li rng: Cc

tay gn chuyn nghip c c |nh nh vo l th{nh cng hn nhiu khi sp t trnh
mt c bogey hn l{ |nh th{nh cng mt c birdie. Mt kt lun m chng ti c th rt ra
l{ c|c tay gn c phch nht to ra mt gi tr ring bit cho tng l gn, h khng ch
duy tr mt gi tr duy nht cho thnh cng ton din ca mnh. Mt v d ma mai m
Thaler ~ thut li trong mt bn b|o c|o trc vn l mt trong nhng v d minh ha

xut sc nht v s gii thch bng tm l nh hng ti h{nh vi nh th no:
Hai ngi hm m th thao cung nhit d nh 40 dm xem mt trn u bng r. Mt

ngi trong s h ~ tr tin cho tm v ca mnh; ngi kia ang mua v th nhn c
mt v min ph khc t mt ngi bn. Mt trn bo tuyt c d bo l s xut hin vo
m din ra trn u. Ai trong s hai ngi c kh nng ng u vi bo tuyt hn ti
xem trn u?
Cu tr li ~ c ngay tc khc: Chng ta bit rng ngi ~ tr tin cho tm v ca mnh c

kh nang lai xe ti xem nhieu hn. Li giai ap a ra da tren tam ly. Chung ta gi nh
rng c hai ngi hm m ny lp ra mt gi tr cho trn u m h ~ mong i c xem,
vic b l trn u s khp li cc gi tr vi mt bn cn i tiu cc. Khng ch ti vic
h ~ ti vi tm v nh th no, c hai u s b lm cho tht vng nhng sai ngch r
rng l tiu cc hn i vi ngi ~ mua v v{ gi }y rng ti cng nh l{ thua thit v
trn u. V nh th tht ti t i vi c| nh}n n{y, anh ta c thc y e vt bao tuyet
ti xem trn u nhiu hn. C nhng s tnh ton ngm v trng thi ca bng c}n i
cm xc, theo nh kiu m H thng 1 thc thi m khng h c s cn nhc k cng. Cc
cm xc m{ con ngi gn vi cc gi tr tinh thn ca h khng c tha nhn trong l
thuyt kinh t chun. Mt con ngi kinh t c th nhan ra rng tm v ~ thc s c
thanh ton v khng th hon tr. l{ chi ph chm v{ con ngi kinh t c th s khng
quan tm xem liu rng anh ta ~ mua tm v ti trn u hay l{ c c nh mt ngi
bn (nu kinh t c nhng ngi bn). thc thi hnh vi da trn l tr ny, H thng 2 s
phi thc c v kh nng i nghch vi thc t: Ti s vn l|i xe di bo tuyt nu
ti c nhn v min ph t mt ngi bn ch? Cn phi vn dng ti mt u c lanh
li v c k lut nu ln mt cu hi kh nh vy.
Mt nhm ln c lin quan g}y u phin cho c|c nh{ u t c| nh}n khi h bn cc c phn
t danh mc u t ca mnh:
Bn cn c tin trang tri c|c chi ph |m ci ca con gi bn v s phi nhng li vi

c phn. Bn nh mc gi thi im bn mua vo trn mi u c phan va co th x|c nh
n nh l{ mt c phn th{nh cng, gi| tr hien tai nhiu hn so vi mc bn ~ tr mua
n, hoc nh l{ mt ngi mt ca. Trong s cc c phn m bn s hu, Blueberry Tiles l
mt c phn thnh cng, nu bn nhng li n vo ngy hm nay bn s thu c mt
khon li ch l{ 5.000 -la. Bn nm gi mt khon u t tng t Tiffany Motor, hin
ti n c gi| l{ 5.000 -la, thp hn so vi mc gi bn ~ tr mua n. Gi tr ca c hai
c phn u ~ n nh trong nhiu tun gn }y. Bn c kh nng nhng li c phn no
nhiu hn?
Mt cch hp l trnh by h thng s chn la n{y l{: Ti c th kt ton kha s c

phn Blueberry v{ t c thng li cho mc ch ca ti nh mt nh{ u t. Nh mt
s la chn, ti c th kt ton kha s c phn Tiffany Motor v thm vo thnh tch ca
mnh mt tht bi. Ti s thch c|i n{o hn? Nu vn c dng ln nh l{ mt s la

chn gia vic mang li nim vui cho bn thn v t lm tn thng mnh, bn chac chn se
nhng li c phn Blueberry Tiles v tn hng nng lc u t ca bn. Nh c th ~
c d tnh, nghin cu t{i chnh ~ ghi nhn mt s u |i ln dnh cho cc c phiu
chuyn nhng th{nh cng hn l{ nhng c phiu thua l - mt khuynh hng ~ b gn
cho mt nhn m m: Hiu ng sp t.
Hiu ng sp t l mt v d v Cu trc hp. Nh{ u t ~ chun b mt ti khon cho

tng c phiu m{ mnh ~ mua mong mun kt ton mi ti khon vi mt li ch. Tc nhn
l tr c th c mt c|i nhn bao qu|t i vi danh mc u t v{ chuyn nhng c phn t
c kh nng sinh li trong tng lai hn m{ khng cn cn nhc xem liu l{ mt c
phiu thnh cng hay thua l. Amos ~ k cho ti v mt cuc i thoi vi nh c vn ti
chnh v{ ~ ngh ng ny cung cp mt bn danh sch hon chnh v cc c phn trong
danh mc u t ca mnh, bao gm c mc gia mua vao tng thi im. Khi Amos n tn
hi: khng c cho l quan trng hay sao?, v c vn ~ nhn vi v y kinh ngc.
Hnh nh ng ta lun tin tng rng trng thi gi tr tinh thn l mt l do hp l.
Phng o|n ca Amos v nhng nim tin ca v c vn ti chnh chc hn ng, nhng ng
n{y ~ sai khi coi mc gia mua nh la ieu khong lien quan. Gia mua la vn v{ nn c
xem xt. Hiu ng sp t l mt khuynh hng tn km bi cu hi v vic liu chuyn
nhng cc c phiu thnh cng hay thua l c mt cu tr li r rng v n khng phi l
khng to ra s khc bit no. Nu bn quan tm ti ti sn ca mnh hn l{ nhng cm xc
ngay trc mt mnh, bn s nhng ban co phiu thua l Tiffany Motor v gi li c phiu
ang ln Blueberry Tiles. Ch t l nc M, cc khon thu a ra mt ng c mnh m:
Vic tha nhn nhng khon l lm gim cc khon thu ca bn, trong khi vic nhng
bn nhng c phiu thnh cng vch trn bn trc thu v. Thc t c bn v hot ng
ti chnh trn thc t c ph cp ti tt c c|c nh{ u t M, v{ n x|c nh cc quyt
nh h a ra trong sut mt thng ca nm c|c nh{ u t nhng bn cc c phiu
tht bi nhiu hn v{o th|ng 12, khi c|c khon thu xut hin trong u h. Tt nhin, li
th v thu lun tn ti trong c nm, nhng i vi 11 thng ca nm, s tnh ton v tinh
thn chim u th hn ngha t{i chnh thng thng. Mt l l khc phn i vic nhng
bn cc c phiu th{nh cng l{ s d thng ca th trng ~ c chng minh hiu
qu m cc c phiu gn }y ~ t ti gi tr c kh nng tip tc tng tc t nht trong mt
khong thi gian ngn. Hiu ng mng li kh ln: Li tc cng them sau co the d tnh
ca vic nhng bn Tiffany nhiu hn Blueberry 3.4% trn c nm. Vic kt ton mt gi
tr tinh thn vi mt li ch l mt s th v, nhng s th v o bn phi tr tin. Sai lm
ny khng ch co con ngi chung ta noi chung ma ngay con ngi kinh t c th tng
phm phi. Nh{ u t gi{u kinh nghim, nhng ngi ang vn dng H thng 2 ca h, t
mc phi li n{y hn l{ nhng ngi mi.
Mt nh lp nh da trn l tr ch quan tm ti cc kt qu trong tng lai ca cc khon

u t hin ti. Vic iu chnh cc sai phm ban u ny khng nm trong nhng mi quan
tm ca kinh t. Quyt nh u t c|c ngun lc b sung cho mt gi tr st gim, khi cc
khon u t tt hn c sn, c hiu nh l{ s lm tng v chi ph chm, mt sai lm

tn km c quan st trong cc quyt nh ln nh.
H~y tng tng mt cng ty ~ tiu tn 50 triu -la vo mt d n. D |n gi }y

chm tin v nhng d o|n v cc khon li nhun cui cng t ha hn hn so vi giai
on lp k hoch ban u. Mt khon u t b sung 60 triu -la c yu cu mang
ti cho d n mt c hi. Mt |n la chn l{ u t cng s lng tin nh vy vo
mt d n mi m hin ti c v c kh nng mang li cc khon li nhun cao hn. Cng ty
s lm g? Tt c u din ra qu| thng xuyn khin mt cng ty b nh hng bi nhng
chi ph chm ging nh vic l|i xe trong cn b~o tuyt, nm vo mt khon tin chc chn
sinh li sau khi ~ tht bi hn l{ chu b mt qua vic kt ton kha s mt tht bi tn
km. Tnh th ny nm trong gc trn bn phi trong m hnh bn phn, ni m{ s la chn
nm gia mt tn tht chc chn v mt tr may ri khng c li, }y thng l s u tin
khng khn ngoan.
S leo thang ca iu rng buc vi nhng n lc tht bi l mt sai lm t vin cnh ca

doanh nghip, nhng khng nht thit t vin cnh ca thnh vin ban qun tr - ngi s
hu mt d n nhm ln. Vic hy b d n s li mt vt nh vnh vin ln bn l lch
ca thnh vin ban qun tr v nhng li ch c nhn ca anh ta c l c |p ng mt
cch tt nht qua vic mo him hn na vi cc ngun lc ca t chc trong s hy vng
thu hi li khon u t ban u hoc t nht la tr hoan ngay thanh toan. Vi s hin din
ca cc khon chi ph chm, c|c ng c ca nh qun l chch hng vi mc tiu ca
doanh nghip v cc c ng, mt dng tng t ca th c bit ti nh l{ b{i to|n ca
doanh nghip. Hi ng qun tr cng thc c nhng xung t n{y v{ thng thay th
mt v CEO vn b tr ngi bi cc quyt nh trc v{ min cng thc thi nhng thit
hi. Cc thnh vin Hi ng qun tr khng nht thit tin rng v CEO mi gii hn so vi
ngi m ng ta thay th. H ch bit rng ng ta khng mang li cc gi tr tinh thn tng
t v bi vy tt hn l{ c kh nng b qua cc chi ph chm ca cc khon u t trong qu|
kh trong vic |nh gi| c|c c hi hin ti.
S lm tng v chi ph chm gi ch}n ngi ta qu lu trong nhng cng vic km hiu
qu, cc cuc hn nhn khng hnh phc, v cc d n nghin cu khng ha hn. Ti
thng quan st cc nh khoa hc tr vt ln cu vn mt d n sp , khi h c
khuyn can nn chp nhn thc t v bt tay vo mt d n mi. May thay, nghin cu ch
ra rng ch t trong mt s bi cnh th s lm tng c th c vt qua. S lm tng v
chi ph chm c nhn din v ging dy nh l{ mt sai st trong c cc kha hc kinh t
ln kinh doanh, r rng l mang li hiu ng tt: }y l{ cn c m cc sinh vin tt nghip
trong c|c lnh vc ny lun mong mun thot khi mt d n tht bi.
HI TIC
Hi tic l mt cm xc v{ n cng l{ mt s trng pht m chnh chng ta t tuyn |n

cho chnh mnh. Ni s phi hi tic l mt trong s nhng quyt nh m{ con ngi a ra
(ng c l{m nh vy, bn s hi tic v iu l{ mt li cnh bo thng thy), v s

tri nghim thc t v s hi tic rt i quen thuc vi mi chng ta. Trng thi cm xc
c m t chn thc bi hai nh tm l hc ngi H Lan, h ~ ghi chp rng hi tic
c i km vi cm gic rng ai nn c bit nhiu hn, bi mt cm gic ln su,
bi nhng suy ngh v li lm m{ ai ~ phm phi v{ c|c c hi b b l, bi mt xu
hng kh chu vi chnh mnh v sa li ca mt ngi n{o , v{ bi mong mun xa b
bin c v{ nm ly c hi th hai. Nim hi tic su sc l{ iu m bn tri nghim khi
bn c th hon ton t mnh hnh dung ra mt cch d d{ng ang l{m iu g hn l{
iu m bn ~ l{m.
Hi tic l mt trong nhng cm xc tri vi thc t c gy ra bi s sn c ca cc la

chn thay th thc t. Sau mi v tai nn my bay c nhng cu chuyn c bit v nhng
h{nh kh|ch khng nn c mt chuyn bay nhng ~ c mt trn chuyn bay b tai nn
, nhng hnh khch ngi hang ghe cui cng ca chuyn bay v c chuyn giao t mt
hng hng khong khac vao em hom trc. c trng chung ca nhng cu chuyn au
lng ny chnh l h ~ dnh lu v{o c|c bin c kh|c thng v cc bin c kh|c thng ny
d dng xa b hn so vi cc bin c thng thng trong s tng tng. K c lin
tng bao gm mt s hnh dung v th gii v cc quy lut ca n. Mt bin c d thng
thu ht s ch v{ n cng kch thch nim v bin c m l ra s din ra thng thng
trong nhng tnh hung tng t.
|nh gi| ng mi lin kt gia s hi tic vi trng th|i thng thng, xem xt kch
bn sau }y:
ng Brown gn nh cha tng cho ai i nh xe. Ng{y hm qua ng ~ cho mt ngi {n

ng qu| giang v{ ~ b cp.
ng Smith thng xuyn cho i nh xe. Ng{y hm qua ng ~ cho mt ngi {n ng qu|
giang v{ b cp.
Ai trong s hai ngi s tri nghim s hi tic ln hn trong tnh tit ny?
Cc kt qu khng h gy ngc nhin: 88 ngi tham gia tr li ~ ni l{ ng Brown, 12

ni ng Smith.
Hi tic khng ging nh s |ng tr|ch. Nhng ngi tham gia phng vn kh|c ~ c hi
cu hi ny v tnh tit tng t:
Ai s b ch trch nng n nht bi nhng ngi khc?
Kt qu l: ng Brown 23%, ng Smith 77%.
Hi tic v{ |ng tr|ch u c gi ra bi mt so snh vi mt quy phm, nhng c|c quy

phm c lin quan li khc nhau. Cc cm xc c tri nghim bi ng Brown v ng
Smith b chi phi bi iu m h thng l{m i vi nhng ngi xin i nh xe. Vic cho
mt ngi i nh xe l mt bin c bt thng i vi ng Brown v do vy hu ht mi
ngi d tnh ng tri nghim ni hi tic su sc hn. Tuy nhin, mt ngi quan st hot
ng phn xt s so snh c hai ngi {n ng vi cc quy phm theo quy c ca hnh vi
hp ly va co kh nng tr|ch c ng Smith v h{nh ng chp nhn nhng ri ro v l mt
c|ch thng xuyn. Chng ta b xui khin ni rng ng Smith xng |ng vi iu khng
th trnh khi nay va ong Brown a khong may. Nhng nhieu kha nang ong Brown se t ra
kh chu vi chnh bn thn mnh, bi ng ~ h{nh ng vt khi c tnh ca mnh trong
trng hp ny.
Cc nh lp nh bit c rng h d hi tic v trng th|i phng cm xc au n y

chim mt phn trong nhiu quyt nh. Cc trc gic v s hi tic kh ging nhau v thi
thc, ging nh v d minh ha tip theo }y.
Paul s hu mt s c phiu cng ty A. Trong nm qua, anh ~ xem xt vic chuyn i

sang c phan cng ty B, nhng anh ~ quyt nh ngc li. Gi }y anh bit c rng l
ra m nh s kiem c mon tien nhieu hn 1.200 o-la nu anh chuyn sang c phn ca
cng ty B.
George ~ s hu c phiu ti cng ty B. Trong sut nm qua, anh ~ chuyn sang c phn
ti cng ty A. Anh ta gi }y bit c rng mnh l ra c th kiem c mon tien nhieu
hn 1.200 -la nu anh vn gi c phn ca mnh cng ty B.
Ai cm thy hi tic nhiu hn?
Cc kt qu kh| r r{ng: 8 ngi tham gia phng vn ni l Paul, 92% ni l George.
iu ny tht ky l, cc tnh hung ca hai nh{ u t v khch quan m ni th ging ht

nhau. H gi }y cng s hu c phn A v cng c th khm kh| hn vi s tin nh nhau
nu h s hu c c phn B. iu khc bit duy nht l{ George trong tnh hung
hin ti v a hanh ng, trong khi Paul ri v{o tnh hung tng t v khong hanh ng. V
d ngn ny minh ha cho mt cu chuyn kh|i qu|t: Ngi ta d tnh c c nhng phn
ng cm xc mnh lit hn (bao gm c hi tic) trc mt kt qu m{ c to ra bi
h{nh ng hn l{ cng mt kt qu khi n c to ra bi s th ng. iu n{y ~ c
kim nh trong tnh hung mo him: Ngi ta mong ch c may mn nu h mo him
v chin thng hn nu h t kim ch mo him v nhn ly s tin tng t. Ch t s bt
cn xng l{ r r{ng i vi nhng tn tht v n gn vi s trch c cng nh vi s hi
tic. im mu cht khng phi l s khc bit gia mnh lnh vi thiu sot ma la s khc
bit gia c|c phng |n mc nh vi nhng h{nh ng lch khi s ngm nh. Khi bn i
chch khi s ngm nh, bn c th d d{ng mng tng ra quy phm v nu s mc
nh c lin kt vi nhng kt qu xu, s tr|i ngc gia hai th ny c th l ngun
gc ca nhng cm xc au n. Phng |n ngm nh khi bn s hu mt c phn l
khng nhng b|n n, nhng phng |n ngm nh khi bn gp ng s ca mnh vo
bui s|ng l{ chao anh ta. Vic bn mt c phn v{ qun khng ch{o ng nghip ca bn
cng l nhng s chch hng khi phng |n ngm nh v nhng mc nh t nhin cho
s hi tic hay trch c.
Vi mt minh chng thuyt phc cho sc mnh ca c|c phng |n ngm nh, nhng
ngi tham gia ~ chi mt vn bi x-dzch m phng trn my tnh. Mt s ngi chi ~
c hi: Bn c mun c chia thm b{i khng? trong khi s kh|c c hi: Bn c
mun khng rt na v bt u lt ca nh{ c|i? Bt chp cu hi , vic ni c c lin
h vi s hi tic nhiu hn so vi vic ni khng nu nh c mt kt qu xu! Cu hi hin
nhin gi ra mt phn ng ngm nh, l{: Ti khng c mt thi thc mnh lit lm
iu . chnh l{ s chch hng so vi s ngm nh v sn sinh ra s hi tic. Mt
tnh th khc h{nh ng l s ngm nh thuc v mt v hun luyn vin m{ i ca
ng ~ thua thm hi trong trn u trc . V hun luyn vin c k vng to ra mt
s thay i v nhn s hoc chin thut, v mt tht bi i vi vic l{m nh vy s sn
sinh ra s khin trch v hi tic.
S bt cn xng trong mi ri ro ca s hi tic thin v nhng la chn theo thng l v

mi c cm ri ro. Khuynh hng ny xut hin trong nhiu bi cnh. Nhng ngi tiu
dng c nhc nh rng h c th cm thy hi tic khi mt kt qu ca cc chn la ca
h cho thy mt s u |i gia tng i vi c|c phng |n da theo thng l, nhng thng
hiu yu thch qua c|c c th chung. Hnh vi ca cac nha qun l cc qu ti chnh vo cui
nm cng cho thy mt hiu ng ca s |nh gi| c tnh to|n trc: H c xu hng lm
sch cc danh mc u t ca mnh tri vi thng l v c vn khc. Ngay c cc quyt
nh sinh - t cng c th b nh hng. H~y tng tng mt b|c s vi mt bnh nhn
mc bnh nan y. Mt ph|p iu tr hp vi chun iu tr thng thng; mt ph|p
khc bt thng. V b|c s c mt v{i l do tin rng ph|p iu tr tri vi thng l gia
tng c|c c hi ca ngi bnh, nhng cn c a ra khng h thuyt phc. V b|c s k toa
kh|c thng ny s i mt vi mt mi ri ro |ng k v s hi tic, khin trch v c th
l kin tng. Trong s nhn thc mun, s d dang hn khi co s chn la thng thng; s
chn la d thng s d dng b hy b. S thc l, mt kt qu tt p s thm phn danh
ting cho v b|c s ~ d|m l{m, nhng mi li tim tng ny nh hn nhiu so vi chi ph
tim n bi s thnh cng ni chung l mt kt qu bnh thng hn l{ s tht bi.
TRCH NHIM
Nhng tn tht c lm cho nng thm khong gp hai ln so vi nhng li ch trong mt

vi phm vi: S chn la gia cc tr may ri, hiu ng s hu v cc phn ng trc s
thay i gi c. H s c cm mt m|t cao hn nhiu trong mt s trng hp. Ni chung,
bn c th tr nn c cm vi mt mt nhiu hn i vi cc kha cnh ca cuc sng ca
bn, chng quan trng hn nhiu so vi tin bc, v d nh sc khe. Hn th na, s min
cng b|n nhng ti sn s hu quan trng gia tng t ngt khi vic thc thi h{nh ng
c th khin bn phi chu trch nhim v mt kt qu ti t n{o . T|c phm kinh in
trc ca Richard Thaler bn v h{nh vi ngi tiu dng bao gm mt v d hp dn,

c bin i mt cht trong cu hi sau }y:
Bn va b nhim mt dch bnh m mt khi mc phi s dn ti ci cht nhanh chng v

khng au n trong vng mt tun. Xc sut cho vic bn mang mm bnh l 1/1.000. C
mt liu vc-xin m ch c hiu qu trc khi bt c triu chng bnh no xut hin. Bn s
sn lng chi tr cho liu vc-xin o nhieu nhat la bao nhieu?
Hu ht mi ngi u sn lng chi tr mt lng tin |ng k nhng c gii hn. Vic i
mt vi kh nng t vong tht chng ly g lm d chu, nhng ri ro l rt nh v c v nh
tht v l khi t lm khnh kit bn th}n trnh n. Gi hy xem xt mt s bin i nh:
Cc tnh nguyn vin c cn ti cho nghin cu v dch bnh trn. Tt c nhng g

c yu cu l{ bn t bn thn vo 1/1.000 kh nng nhim phi dch bnh. Mc ti
thieu ma bn c th s oi tr lm tnh nguyn vin cho chng trnh n{y l{ bao nhiu?
Nh bn c th d tnh, mc gi m cc tnh nguyn vin t ra cao hn rt nhiu so vi

mc gi m h sn sng chi tr cho liu vc-xin. Thaler ~ b|o c|o mt cch khng chnh
thc t l in hnh l khong 50:1. Mc gi bn cc cao phn |nh hai c th ca vn
n{y. im th nht, bn khng c i hi bn sc khe ca mnh. im th hai, giao
dch khng c coi l hp php v s min cng tham gia c biu th mt mc gi
cao hn. C l quan trng hn c l bn s phi chu trch nhim vi kt qu nu n khng
tt. Bn bit c rng nu bn thc gic vo mt bui s|ng n{o vi nhng triu chng
cho thy rng bn s sm la i, bn s cm thy hi tic vi trng hp th hai nhiu hn
so vi trng hp u, bi bn c th t chi ngh v vic bn sc khe ca mnh thm
ch cn khng dng li cn nhc ci gi ca n. Bn c th yn vi phng |n ngm
nh chng lm g c v gi }y s gi nh ny s m nh bn sut phn i cn li.
Bn thm d c|c phn ng ca cac bac cha m trc mt loi thuc tr su nguy him tim
n ~ cp ti trc cng bao gm mt cu hi v s sn sng chp thun ri ro tng
thm. Nhng ngi tham gia th nghim c yu cu hnh dung ra rng h ~ s dng mt
liu thuc tr sau ma khien s tr em nhim c l 15 trn 10.000 chai thuc. Mt loi
thuc tr su r hn ang c b|n, theo ri ro tng t 15 ln 16 trn 10.000 chai. Cc bc
ph huynh c hi v mc gim gi s thuyt phc c h chuyn sang loi sn phm r
hn (v{ t an to{n hn). Hn hai phn ba s bc ph huynh trong cuc iu tra ~ tr li
rng h s khng mua sn phm mi du vi bt c gi no! R rng h ~ b lm cho gh s
bi rt nhiu ngh v vic |nh i s an ton ca con cai e ly tin bc. Mt s t ~ tm
c mt khon gim gi m h c th chp nhn. H i hi mt khon tin cao hn nhiu
so vi khon tin m h s sn sng chi tr cho s ci thin an to{n hn nhiu i vi sn
phm.
Bt c ai cng c th hiu v cm thng vi s min cng |nh i ca cc bc cha m

ngay c vi mt cht nguy him vi con ci h v tin. Tuy nhin, iu chng c gi tr g
khi quan im ny khng r rng v tn hi tim n i vi s an ton ca nhng g chng

ta mun c bo v. Ngay c khi cc bc cha m yu thng con c|i nht, ho cung co
nhng hn ch v thi gian v tin bc bo v con ci ca m nh (gia tr tinh thn ca vic
gi-cho-con-ti-an-to{n cng c mt ngn sch b hn ch), v{ iu ny c v hp l
trin khai nhng xoay x theo c|ch l{ t chng vo cch s dng tt nht. Tin bc c th
c tit kim bi vic chp thun mt cht gia tng ri ro tn hi t mt loi thuc tr su
chc chn c th c a v{o s dng tt hn trong vic gim thiu s tip xc ca tr em
vi nhng tn hi khc, c l bng vic mua mt chic gh ngi xe an to{n hn hoc che
chn cho nhng in. S tha hip tinh thn chng li vic chp thun bt c s tng
thm ri ro no khng phi l mt cch c hiu qu s dng ngun ngn sch hiu qu.
Thc t, s khng c c th c thc y bi mt ni s hi ch k ca s hi tic hn l{
bi mt mong c nhn nhn lc quan s an ton ca tr nh. Suy ngh nu-th sao? xy
n vi bt ky s anh oi nao cua cac v ph huynh tin hnh mt cch thn trong, nh
vy l mt hnh nh v s hi tic v h thn ma ho s cm thy trong bin c thuc tr su
gy ra tn hi.
Mi c cm gh gm trc vic |nh i ri ro gia tng ly mt s li ch khc din ra trn

mt quy m ln v phng din lut php v nhng quy nh v qun tr ri ro. Xu hng
ny din ra c bit mnh m ch}u ]u, ni nguyn l cn trng, ngn chn bt c hnh
ng no c th gy ra tn hi, l mt hc thuyt c chp nhn rng ri. Trong bi cnh
quy nh, nguyn l cn trng t ton b gnh nng ca vic chng thc an ton ln bt c
ai m nhn nhng hnh vi c th gy tn hi cho ngi hoc mi trng. Nhiu c quan
quc t ~ ch ra r rng s thiu vng cn c khoa hc i vi tn hi tim an khong
bin minh cho vic chp nhn nhng ri ro. Nh nh{ lut hc Cass Sunstein ch ra rang:
Nguyn l cn trng l{ |ng gi| v{ khi c lm sng t hon ton, n c th b lm cho t
lit. ng cp ti mt danh sch n tng c|c bc tin c th khng vt qua uc bi
kim tra, bao gm m|y bay, m|y iu ha khng kh, thuc khng sinh, t, cht clour,
vc-xin phng si, phu thut m lng ngc, sng v tuyn, t lnh, vc-xin u ma v tia
X. Li gii thch mnh bo ca nguyn l cn trng r r{ng l{ khng ng vng c.
Nhng Mi c cm mt mt nng cao c gn vo mt kh nng trc gic v o c c
chia s rng khp v bn vng; n khi sinh t He thong 1. S tin tho|i lng nan gia
nhng quan im o c vi ac cam mt mt v qun l ri ro hiu qu khng c mt gii
ph|p n gin v thuyt phc.
Chng ti ~ d{nh nhiu ngy cho vic lng trc v c gng trnh nhng ni au cm
xc m chng ti gy ra cho chnh mnh. Chng ti s nhn ly nhng kt qu m h, nhng
n pht t t ra (v cc phn thng khng thng xuyn) m chng ti tri nghim trong
cuc i ca mnh l{ nh th no? Kinh t khng c cho l{ c c nhng iu v{
chng ch |ng gi| vi con ngi. Chng dn ti c|c h{nh ng gy bt li i vi ti sn
ca cc c nhn, s hp l ca chnh sch v s phn thnh ca x hi. Nhng c|c cm xc
v s hi tic v trch nhim o c l c thc v thc t l kinh t khng c chng c th
l{ khng thch |ng.
c bit l, liu n c hp l khi cc chn la ca bn b chi phi bi s phng nga s

hi tic hay khng? S mn cm vi hi tic, ging nh nhng tnh trng d ngt xu, l mt
thc t ca cuc sng m mt ngi buc phi iu chnh. Nu bn l mt nh{ u t,
giu c v cn trng ht sc, bn c th c kh nng chi tr cho s tn km ca mt danh
mc u t l{m gim thiu s hi tic d tnh du cho n khng ti a ha s tch ly t{i
sn.
Bn cng c th thc hin nhng bin php phng nga s min nhim cho bn trc s
hi tic. C l, hu dng nht l tr nn r rng vi viec phong s hi tic. Nu bn c
th nh thi im mi s tr nn ti t m bn ~ xem xt ti kh nng hi tic mt cch
cn trng trc khi a ra quyt nh, bn c th s tri nghim n t hn. Bn cng nn
bit c rng s hi tic v{ khuynh hng nhn thc sau bin c s n cng lc, bi vy
bt c iu g bn c th l{m ngn nga s nhn thc mun c th s tr nn hu ch.
Cch gii quyt trnh s nhn thc mun ca c nhn ti l hoc suy ngh cc k cn trng
hoc hon ton t nhin khi a ra mt quyt nh vi nhng kt qu v di hn. Nhn
thc sau bin c tr thnh ti t khi bn ngh ngn, ch t nh vi bn th}n sau :
Mnh gn nh ~ a ra mt s chn la tt hn.
Daniel Gilbert v{ c|c ng s ca mnh ~ th|ch thc mt cch khiu khch rng: Con ngi
thng lng trc s hi tic nhiu hn so vi nhng g h s thc s tri nghim, bi h
|nh gi| thp tnh hiu qu ca nhng phng b tm l m h s khai trin th h ~ g|n
cho l{ h thng min dch t}m l. Khuyn co ca h l{ bn khng nn t qu nhiu
gnh nng ln s hi tic, d cho bn c mt cht hi tic i na, n s tn hi t hn nhng
g bn ngh ti ti thi im hin ti.
PHT NGN V VIC GI VNG MC TIU
Anh ta c nhng gi tr tinh thn ring bit dnh cho nhng thng v bng tin mt v
chuyn khon. Ti ~ lin tc nhc nh anh ta rng tin cng ch l tin.
Chng ti ang b|m s|t m~ c phiu ch trnh vic kt ton ti khon tinh thn
ca chng ti ti mt tht bi. chnh l{ t|c ng t}m l.
Chng ti ~ kh|m ph| ra mt mn n tuyt vi ti nh{ h{ng v{ chng ti cha tng

th bt c mon an nao khac, trnh s hi tic.
Nh}n vin b|n h{ng ~ ch cho ti thy chic gh xe hi t nht v ni rng n l chic
gh an ton nht v{ ti ~ khng th mua mt mu r hn. C cm gi|c nh mt thng
nhn thn thnh vy.
Chng 33. Nhng s o l n

Bn c nhim v lp k hoch bi thng cho nhng nn nhn ca ti phm bo lc. Bn
phi xem xt trng hp mt ngi {n ng b bn khien canh tay phi khng th kim
so|t c sau mt v cp ca hang bach hoa trong khu ph ca mnh.
Co hai ca hng cnh nh ca nn nh}n. ng thng xuyn lui ti mua sm mt ca hang

nhieu hn ca hng cn li. Hy xem xt hai kch bn sau:
V cp din ra ti ca h{ng ngi {n ng thng lui ti.
Ca h{ng ngi {n ng thng lui ti ~ ng ca v vic ring, bi vy ng ta

~ i mua sm ti ca hng khc, chnh l ca h{ng ni ng b bn.
Ngi {n ng b bn trong ca hang nao s to ra s khc bit cho s b p ca ng ta?
Bn a ra ph|n quyt ca mnh da trn s |nh gi| cng lc, ni bn xem xt hai trng
hp cng lc v{ a ra i chiu. Bn c th p dng mt quy tc. Nu bn ngh rng kch
bn th hai xng |ng nhn c s n b ln hn, bn s p dng cho n mt tr gi| -
la ln hn.
}y gn nh c s ng chung v cu tr li: S b p nn ging nhau trong c hai

trng hp. S b p l dnh cho vt thng g}y lit cnh tay, vy ti sao a im ni xy
ra v vic li to s khc bit? |nh gi| cng lc v hai kch bn mang ti cho bn c hoi
kim nh nhng nguyn tc o c v nhng yu t c lin quan ti s bi thng thit
hi cho nn nh}n. i vi hu ht mi ngi, a im khng phi l mt trong nhng yu
t lin quan n quyt nh ny. Trong mt s trng hp i hi cn thit phai co s so
snh th c s t duy se din ra rat chm v H thng 2 c vin n thc hin.
Hai nh tm l hc Dale Miller v Cathy McFarland, nhng ngi ~ to ra hai kch bn gc

n{y, ~ trnh b{y kch bn v chng cho nhng ngi kh|c nhau c th t c s |nh
gi ring ca tng ngi. Nhng ngi tham gia trong thc nghim ch thy c mt kch
bn v{ ~ g|n mt gi tr -la cho kt qu . H pht hin ra rng, khi bn d o|n chc
chn rng, nn nh}n c hng mt khon tin ln hn rt nhiu trong mt ca hiu m
ng ta him khi lui ti so vi nu ng ta b bn trong ca h{ng ng thng xuyn lui ti. n
hn (mt ngi anh em gn ca hi tic) l mt th cm gic khng thc, n c gi ra
bi suy ngh gi| nh ng y ch i mua h{ng ca hng quen thuc ca mnh xut hin
mt cch d d{ng trong u bn. C|c c ch quen thuc ca H thng 1 v s ho|n i v s
mnh lit chuyn i n khp vi cng ca phn ng cm xc trc cu chuyn trn
mt mc tin t, to ra mt s khc bit ln trong cc khon -la m{ ng ta c th
hng.
S i chiu hai th nghim ny biu l mt s tng phn r rng. Gn nh tt c nhng

ngi thy c c hai kch bn cng mt lc (bn trong ch th ngi thc hin th
nghim) tn thnh nguyn tc rng n hn khng phi l mt s suy xt chnh |ng. Tht
khng may, nguyn tc ny c lin quan ch khi hai kch bn c quan st cng mt lc v
}y khng phi l cch m cuc sng thng din ra. Chng ta thng tri nghim cuc
sng trong hnh thi gia cc ch th, ti nhng s chn la tng phn nhau c th
bin i suy ngh ca bn khng h tn ti, v{ d nhin iu bn trng thy l tt c. Nh l{
mt h qu, nhng nim tin m bn ghi nhn khi bn phn nh v gio l khng nht thit
phi chi phi nhng phn ng cm xc ca bn v nhng trc gi|c o c xut hin trong
u bn trong c|c trng hp khc nhau khng nht qun ni ti.
S khng nht qun gia s |nh gi| ring l v{ |nh gi| chung v kch bn tai nn thuc
v mt h ph qut ca nhng s o chiu phn quyt v la chn. Nhng s o chiu u
tin ln u tin c pht hin v{o u nhng nm 1970 v{ nhiu s o chiu thuc cc
th loi kh|c ~ c b|o c|o qua c|c nm.
THCH THC KINH T
Nhng o chiu u tin c mt v tr quan trng trong lch s tranh lun gia cc nh tm
l hc v kinh t hc. Chung thu hut c s ch ~ c bo co bi Sarah Lichtenstein
v Paul Slovic, hai nh tm l hc ~ ho{n tt kha lun tt nghip ca mnh ti trng i
hc Michigan cng thi im vi Amos. Ho a tin hnh mt th nghim v nhng s u |i
gia c|c tr c| cc, ma toi mieu ta n gin hn nh sau:
Bn c ngh chn la gia hai tr c| , chng c tin hnh trn vng quay
Rulet vi 36 .
Cc A: 11/36 thng 160 -la, 25 36 thua 15 -la.
Cc B: 35/36 thng 40 -la, 1 36 thua 10 -la.
Bn c ngh chn gia mt bn l{ cc an ton vi mt ben la ca cc ri ro hn: Mt

chin thng gn nh chc chn vi mt khon tin khim tn, hoc mt c may nho nh
thng c mt khon tin ln v mt xc sut thua cc cao. S an ton chim u th,
v B r rng l la chn ph bin hn.
Gi hy xem xt tng ban cc mt cch ring l: Nu bn s hu cc , mc gi thp

nht m bn s bn l bao nhiu? Hy nh rng bn ang khng mc c vi bt c ai -
nhim v ca bn l{ x|c nh mc gi thp nht m bn s thc s mun t b tr c
cc ny. Hy th! Bn c th pht hin ra rng phn thng c th thng c tht |ng
ch trong nhim v ny v rng s |nh gi| ca bn v vic tr c| cc n{y |ng gi| ra
sao c gn cht vi gi tr . C|c kt qu xc minh cho s phng o|n n{y, v{ mc gi
b|n i vi vu ca cc A ln hn so vi vu ca cc B. }y qu l mt s o ngc u tin:
Ngi ta chn B trn A, nhng nu h hnh dung ra vic ch c s hu mt trong s ,
h t ra gi tr cho A cao hn so vi gi tr cho B. Ging nh trong hai kch bn v cp, s

o chiu u tin xy ra bi s |nh gi| cng lc tp trung s ch vo mt kha cnh ca
tnh hung thc t l{ cc A t an to{n hn nhiu so vi cc B t ni bt hn trong s
|nh gi| ring l. C|c c trng dn n s khc bit gia nhng phn quyt v cc la
chn trong s |nh gi| ring l - mi n hn ca nn nhn v vic xut hin trong ca hng
tp ha sai v vic bm cht ly gii thng b chn li hoc khng c lin quan khi cc
phng |n c |nh gi| cng lc. Nhng phn ng cm xc ca H thng 1 c kh nng
nh r s |nh gi| ring l nhiu hn, s i chiu din ra trong s |nh gi| cng lc lun
lun i hi h{nh ng |nh gi| cn trng v n lc hn, iu ny vin ti H thng 2.
o ngc s u tin c th c cng c trong mt th nghim vi ch th, ti c|c ch

th t cc mc gi ln c hai v|n nh l{ mt phn ca mt bn danh s|ch d{i v{ cng chn
la gia chng. Nhng ngi tham gia khng c thc v s tr|i ngc v nhng phn ng
ca h khi phi i mt vi n c th tr nn th v. Mt cuc phng vn v{o nm 1968 ca
mt ngi tham gia vo th nghim n{y, c thc hin bi Sarah Lichtenstein, l mt tc
phm kinh in c gi tr lu bn ca lnh vc ny. Nh thc nghim ni chuyn chi tit vi
mt ngi tham gia th nghim bi ri, ngi ny chn la mt cc ngc li vi nhng
ngi kh|c nhng sau li sn sng tr tin trao i mn hng m anh ta va mi la
chn ly mt ci khc m anh ta va mi t chi v{ i ht chu k lp li nhiu ln.
Kinh t da trn l tr chc chn s khng d b nh hng t nhng s o chiu u tin

v do vy hin tng ny l mt thch thc vi m hnh tc nhn l tr v vi l thuyt kinh
t c xy dng trn chnh m hnh ny. Thch thc ny c th ~ b l i, nhng iu
~ khng din ra. Mt v{i nm sau khi nhng o chiu u tin c cng b, hai nh Kinh
t hc c n trng, David Grether v{ Charles Plott, ~ ra mt mt bi vit trn tp san uy
tn American Economic Review, trong h ~ thng c|o c|c nghin cu ca ring h v
hin tng m{ Lichtenstein v{ Slovic ~ m t. chc hn l pht hin u tin ca cc
nh tm l hc thc nghim ~ tng thu ht c s quan tm ca cc nh kinh t. on
m u trong bi bo ca Grether v Plott gy n tng bt thng i vi mt t bo hc
thut v{ ca h ~ r r{ng: Mt s lng ln d liu v l thuyt ang c pht trin
trong gii hn tm l s tr nn |ng ch i vi cc nh kinh t hc. c tin hnh trn
b mt gi tr d liu n{y n thun tr|i ngc vi l thuyt u tin v{ c nhng hm
rng v ch nghin cu cc quyn u tin trong phm vi kinh t. T bo ny cng b cc
kt qu ca mt chui cc th nghim c d tnh s lm mt uy tn cc nghin cu ca cc
nh tm l hc khi c p dng vo kinh t.
Grether v{ Plott ~ lit k 13 l thuyt c th l gii nhng pht hin ban u v{ ~ tuyn
b mt cch cn thn cc th nghim c mc ch m{ ~ th thch nhng l thuyt ny. Mt
trong nhng gi thuyt ca h, iu m khng cn thit ni ra cc nh tm l hc thy k
c, l cc kt qu rt ra c nh vo th nghim c tin hnh bi cc nh tm l hc!
Cui cng, ch mt gi thuyt cn li vi thi gian: Cc nh tm l hc ~ ng! Grether v{
Plott ~ tha nhn rng gi thuyt ny t nht l tha |ng t quan im v l thuyt chun
v s u tin, bi n cho php c| nh}n la chn vic ph thuc vo bi cnh m c|c

chn la c a ra mt s vi phm r rng hc thuyt gn kt.
Bn c th ngh rng kt qu |ng ngc nhin ny s gy ra s t vn lng t}m g}y au

kh trong s cc nh kinh t hc, nh th mt s gi nh cn bn v l thuyt ca h ~
c th th|ch th{nh cng. Nhng }y khng phi l cch mi th vn hnh trong khoa
hc x hi, bao gm c tm l hc ln kinh t hc. Nhng nim tin mang tnh l thuyt l
thit thc, v{ n mang n nhiu hn mt pht hin gy h thn dnh cho nhng l thuyt
~ c xc minh b nghi ng mt cch nghim trng. Trong thc t, bn bo co thng
thn |ng ngng m ca Grether v Plott c mt cht nh hng trc tip ln nhng l l
ca cc nh kinh t, chc hn gm c Grether v{ Plott. Tuy nhin, n ~ gp phn vo thin
cao c hn ca cng ng cc nh kinh t hc nhm tin hnh nghin cu tm l hc mt
cch nghim tc v{ theo c|ch ~ thc y mt c|ch |ng k cuc {m lun vt qua
ranh gii ca cc ngnh.
CC PHM TR
John cao bao nhiu? Nu John cao 1.5 mt, cu tr li ca bn s ph thuc vo tui ca
cu b. H thng 1 ca bn gi ra mt cch t ng quy phm c lin quan, v{ ngha ca t
l chiu cao c iu chnh mt cch t ng. Bn cng c th ghp c|c cng an xen
vi cc phm tr v tr li cu hi: Mt ba n nh{ h{ng t c lm cho ph hp
vi chiu cao ca John nh th n{o? C}u tr li ca bn s ph thuc v{o tui ca John:
Nu cu 16 tui, ba n s tn kem t hn so vi cu 6 tui.
Nhng gi h~y nhn v{o iu ny:
John 6 tui. Cu b cao 1.5 mt.
Jim 16 tui. Cu b cao 1.56 mt.
Vi nhng |nh gi| n l, mi ngi s ng rng John rt cao cn Jim th khng cao, bi
chng c so snh vi nhng quy phm. Nu bn c hi mt cu hi so snh trc tip:
John c cao bng Jim khng? bn s tr li rng cu b khng cao hn. Khng h c cht
ngc nhin no }y v{ m h. Tuy nhin, trong cc tnh hung khc, thng qua qu trnh
ny cc ch th v bin c khi phc li bi cnh so snh ca ring chng c th dn ti cc
chn la khng gn kt v cc vn quan trng.
Bn khng nn nh hnh n tng rng nhng |nh gi| n l v cng lc lun mu thun
nhau, hoc rng cc phn quyt hon ton ln xn. Th gii ca chng ta b chia nh thnh
cc phm tr, theo chng ta c c|c quy phm, v d nh nhng cu b 6 tui hay nhng
chic bn. Nhng phn quyt v nhng s u |i c kt vi nhau trong gii hn cc phm tr
nhng tim n s ri rc khi cc ch th b |nh gi| thuc v cc phm tr khc nhau. V
d, tr li ba cu hi sau:
Bn thch th n{o hn, nhng qu to hay nhng qu {o?
Bn thch th n{o hn, mn bt tt hay hm?
Bn thch th n{o hn, nhng qu to hay mn hm?
Cu hi th nht v th hai nhc n nhng khi nim thuc v cng mt phm tr, v bn
ngay lp tc bit c rng th n{o mnh thch hn. Hn th, bn ~ c th khi phc li
th bc tng t t s |nh gi| n l (Bn thch to nhiu ti }u? v{ Bn thch {o
nhiu ti mc n{o?) bi nhng qu t|o v{ {o u la hoa qu. S khng c s o chiu u
tin no bi nhng loi hoa qu kh|c nhau c so snh vi cng mt quy phm ging
nhau v{ ho{n to{n c so snh vi tng th khc trong s |nh gi| n l cng nh trong
s |nh gi| cng lc. Ngc li vi nhng cu hi nm trong phm tr, khng c cu hi
cn bng n{o i vi s so snh gia nhng qu to v mn bt tt. Khng ging nh nhng
qu t|o v{ {o, to v mn bt tt khng phi l nhng vt thay th v bn cht v chng
khng tha mn cng mt nhu cu. Bn i lc mun n mn bt tt v{ i lc mun mt
qu t|o, nhng bn him khi no ni rng mt trong hai th s thc hin chc nng ging
nh th cn li.
H~y tng tng vic nhn c e-mail t mt t chc bn kha tin tng, ngh ng
gp v mt nguyn nhn:
Loi c heo c th b e da v b suy gim mt s lng ln nhiu ni mi trng sinh

sng ca chng b nhim. Mt qu ~ c thnh lp t nhng ng gp c| nh}n nhm
mang li nhng mi trng nham cai thien ieu kien sng cho c heo.
Nhng lin tng n{o ~ a ra trong c}u hi ny? Liu rng bn hon ton c th nhn
thc c v chng, nhng nim v k c ca nhng nguyn nhn c lin quan dn n
s suy gim ca loi c heo kia xut hin trong u bn. Cc d an a c len k hoch c
bit nhm bo v nhng lo{i c nguy c b tuyt chng c th c bn hi tng. S |nh
gi da trn kha cnh tt - xu l mt c ch t ng ca H thng 1 v bn ~ nh hnh
mt n tng ban u v th hng ca loi c heo trong s cc loi vt c nguy c b tuyt
chng xut hin trong u bn. C| heo p hn nhiu so vi loi chn sng, c sn,
hoc c chp, chng c mt th hng c trin vng cao trong chui c|c lo{i m{ theo n
c so snh mt cch t nhin.
Cu hi m bn cn phi tr li khng phi l liu rng bn thch c| heo hn c| chp khng;

bn ~ tng c ngh t ra mt gi tr bng -la. D nhin, bn c th bit c t s
tri nghim ca nhng thi thc trc rng bn cha tng hng ng nhng ngh
kiu n{y. Trong v{i pht, h~y tng tng bn thn bn l mt ngi quyn gp cho nhng
yu cu gip ging nh vy.
Ging nh nhiu cu hi phc tp khc, hnh ng |nh gi| v gi tr ng -la c th

c gii quyt bng s thay th v b tr cng . Vn ng -la tht phc tp
nhng mt cu hi d hn ~ lun sn sng trong u bn. Bi bn thch c heo, chc hn

bn s nhn thy rng vic cu vt chng l mt l do tt. Bc tip theo, cng din ra t
ng, a ra mt s tin bng vic chuyn i cng yu thch c heo ca bn sang mt
mc ng gp. Bn c mt thc v mc quyn gp ca nhng ln trc ca bn v
nhng l do mang yu t mi trng, chng c th khc vi cc mc ng gp ca bn cho
cc hot ng chnh tr hoc cho i bng | ca trng c. Bn bit c khon tin no
s l mt khon ng gp rt ln i vi bn v nhng khon tin n{o ln, khim tn,
v{ nh. Bn cng c nhng phm vi i vi th|i ca bn trc cc loi (t thch m
mt ti khng cht n{o). Bi vy bn c kh nng chuyn i th|i ca mnh sang
phm vi ng -la, dch chuyn mt cch t ng t thch rt nhiu sang khon quyn
gp kh ln v{ t sang mt s tin.
Vo mt dp khc, bn c tip cn vi mt yu cu gip khc:
Nhng ngi nng d}n, ang phi phi nng trong nhiu gi, c t l mc bnh ung th da
cao hn so vi dn s ni chung. Nhng hot ng khm bnh thng xuyn c th gim
thiu ri ro. Mt qu s c thnh lp nhm h tr cc hot ng khm bnh cho nhm b
e da nay.
}y c phi l mt vn cp b|ch khng? N ~ gi ra phm tr n{o nh l{ mt quy phm

khi bn |nh gi| l{ cp bch? Nu bn ~ t ng phn loi bi ton l mt vn sc khe
cng ng, chc hn bn ~ ph|t hin ra rng mi e da ung th da nhng ngi nng
dn khng xp hng cao lm trong s cc vn - gn nh chc chn thp hn th hng ca
loi c heo trong s c|c lo{i c nguy c tuyt chng. Khi bn ~ chuyn n tng ca bn v
tm quan trng tng i ca vn ung t da sang mt s lng tin, bn cng c th a
ra mt s quyen gop nho hn so vi s bn ~ quyn nhm bo v mt lo{i ng vt yu
mn. Trong cc cuc th nghim, c heo ~ thu ht c nhng khon quyn gp ln hn
mt cht so vi nhng ngi nng dn trong s |nh gi| n l.
Tip , xem xt hai l do trong s |nh gi| cng lc, c|i n{o trong hai s vic, nhng con
c heo v nhng ngi nng dn, xng |ng vi mt khon quyn gp bng tin ln hn?
S |nh gi| cng lc nu bt mt c tnh ~ khng c ch trong s |nh gi| n l
nhng n mang tnh quyt nh khi nhn thy: Nhng ngi nng d}n l{ con ngi, c heo
ch l loi vt. D nhin, bn ~ bit iu nhng n khng lin quan ti s phn quyt m
bn a ra trong s anh gia tng trng hp. S thc nhng con c heo khng phi l con
ngi ~ khng ny sinh bi tt c cc vn c kch hot trong b nh ca bn ~ chia
t|ch c tnh . S thc nhng ngi nng d}n l{ con ngi ~ khng xut hin trong suy
ngh bi tt c cc vn sc khe cng ng u c lin quan ti con ngi. Cu trc hp
ca s |nh gi| n l ~ cho nhng con c heo c mt cn c c cng cao hn, dn
ti t l quyn gp cao bi s b tr cng . S |nh gi| cng lc thay i s hnh dung
i vi cc vn : c tnh con ngi v{ ng vt tr nn ni bt ch khi c hai cng
c xem xt cng lc. Trong s |nh gi| cng lc ngi ta ch ra mt s u |i c c s
dnh cho nhng ngi nng dn v mt thin ng gp nhiu hn v c bn cho phc li
ca h hn l{ cho s bo v mt loi khng phi con ngi c yu thch. }y thm mt

ln na, ging nh trong c|c trng hp bn v c|c tr cc v v cp n sng, nhng
phn quyt c a ra di s |nh gi| n l v cng lc s khng nht qun.
Christopher Hsee, n t i hc Chicago, ~ ng gp v d sau }y v s o chiu u

tin, gia nhiu th khc nhau ca cng mt loi. i tng c |nh gi| l{ nhng quyn
t in m nhc ~ qua s dng.
T in A T in B
Nm xut bn 1993 1993
S mc t 10.000 20.000
Tnh trng Nh mi Ba b rch, cn li nh mi
Khi nhng quyn t in c |nh gi| n l, cun t in A c nh gi| cao hn

nhng d nhin s u tin thay i di s |nh gi| cng lc. Kt qu ny minh chng cho
gi thuyt kh nng |nh gi| ca Hsee: S lng t c cho khng c trng s trong s
|nh gi| n l, bi cc con s t chng khng th nh gi|. Ngc li, trong s |nh gi|
cng lc ngay lp tc c th thy r rng rng cun t in B vt tri hn vi thuc tnh
n{y v{ cng hin nhin l s lng t l quan trng hn rt nhiu so vi tnh trng ba.
NHNG S O CHIU PHI L
}y l{ mt l do thch |ng tin rng hot ng thc thi cng l b tim nhim bi nhng
d bo ri rc trong mt v{i lnh vc. Cn c n{y c suy ra mt phn t cc th nghim,
bao gm c nhng nghin cu ca cc ban bi thm m phng v mt phn t quan st v
nhng m hnh trong qu trnh lp ph|p, iu chnh v tranh chp.
Trong mt th nghim, cc thnh vin ban bi thm gi nh c tp hp t cc danh sch

bi thm o{n ti Texas ~ c ngh c nh nhng thit hi nng n trong mt vi v
n dn s. Cc v |n c sp theo cc cp, mi cp gm c mt i hi bi thng cho
chn thng v th cht v mt v tn tht ti chnh. Cc thnh vin bi thm gi nh trc
tin ~ c nh mt trong s cc kch bn v{ sau h c cho xem v n s c gn
cp v{ c ngh so snh hai v n vi nhau. Di }y l{ bn tm lc ca mt cp
trong s cc v n:
V th nht: Mt a tr b bng va phi khi b o ng ca cu b bt la trong lc ang

nghch dim. Cng ty sn xut b ng ~ khng l{m ra nhng b chu la mt cch
tha |ng.
V th hai: Nhng giao dch la o ca mt ngan hang gay ra ton that cho mt ngn hng
khc l 10 triu -la.
Mt na s ngi tham gia th nghim ~ xt o|n v th nht trc (vi s |nh gi| n
l) trc khi so snh c hai v vi s |nh gi| cng lc. Trnh t ~ c o ngc i
vi nhng ngi tham gia cn li. Vi s |nh gi| n l, cc thnh vin bi thm o{n ~
quyt nh bi thng cho ngn hng b la o mc pht cao hn so vi a tr b bng,
c l v mc tn tht t{i chnh ~ a ra mt ngun |ng tin cy.
Tuy nhin, khi hai v |n c xem xt cng lc, mi cm thng d{nh cho nn nhn c
nh}n ~ chim u th trc t|c ng tin cy v cc thnh vin bi thm ~ tng mc bi
thng cho a tr tri hn mc bi thng dnh cho ngn hng. Tnh trung bnh trn mt
vi cp v |n tng t, vi s |nh gi| cng lc c|c mc bi thng cho cc nn nhn b
chn thng th cht ln hn gp i so vi s |nh gi| n l. Cc thnh vin bi thm ~
xem v n ca a tr b bng da tren anh gia phu hp vi cng cm xc ca h. H
~ khng th lng trc c rng mc bi thng cho a tr c th ha ra khng
tng xng trong bi cnh ca mt mc pht ln dnh cho mt th ch ti chnh. Vi s
|nh gi| cng lc, mc pht bi thng cho ngn hng vn bm vo tn tht n ~ g|nh
chu, nhng mc n b cho a tr b bng ~ tng ln, phn nh s gin d ~ c gi
ln bi s s sut dn ti tn thng cho mt a tr.
Nh chng ta ~ thy, s hp l thng thng c |p ng bi nhng cu trc ph qut

hn v{ to{n din hn v{ s anh gia cung luc ro rang pho quat hn s |nh gi| n l. D
nhin, bn nn thn trng vi s |nh gi| cng lc khi mt s ngi kim sot nhng g
bn thy mong c hng li t iu m bn chn la. Nhng ngi lm ngh bn hng
nhanh chng lnh hi c rng s thi thc ca bi cnh m{ trong nhng ngi tiu
dng nhn thy mt loi hng ha c th nh hng mt cch su sc ti nhng s u tin.
Ngoi tr nhng trng hp thi thc c ch t}m tng t, l{ mt gi nh rng s phn
quyt tng i, th nht nh c lin quan ti H thng 2, c nhiu kh nng n nh hn
so vi nhng s |nh gi| n l, n thng phn |nh cng ca nhng cu tr li mang
tnh cm xc trong H thng 1. Chng ta c th k vng rng bt c t chc no c mong
mun gi ra c nhng phn quyt thn trng s mu toan cung cp cho nhng ngi
phn x mt bi cnh rng vi nhng h{nh ng |nh gi| v nhng v kin c| nh}n. Ti ~
ngc nhin khi c bit t Cass Sunstein rng cc thnh vin bi thm o{n |p nh mc
pht bi thng dt khot b cm xem xt cc v kin khc. H thng lut ph|p, tr|i ngc
vi cm gic tm l ni chung, thin v s |nh gi| n l.
Trong mt nghin cu khc v s khng ng nht trong h thng php l, Sunstein ~ so

snh nhng x pht hnh chnh c th b |p t bi c|c c quan Chnh ph M khc nhau
bao gm T chc Sc kho v An ton ngh nghip OSHA (M) v Trung tm Bo v Mi

trng. ng ~ kt lun rng: Trong c|c phm tr, cc mc pht dng nh rt hp l, t
nht nhn thc rng nhng tn hi cng nghim trng cng b trng pht kht khe. i vi
nhng hnh vi vi phm an to{n lao ng v sc khe, nhng hnh pht ln nht l dnh cho
nhng hnh vi vi phm lp li nhiu ln, k tip l dnh cho cc vi phm c ch ln hnh
vi phm ti nghim trng v hnh pht t nghim trng nht dnh cho khng tham gia vo
i hi bo tn di tch. Tuy nhin, iu ny bn s khng ngc nhin v cc hnh pht khc
nhau nhiu gia c|c n v ~ phn nh cc chnh sch v lch s hn l{ bt c mi quan
tm bao trm ln s cng bng. Mt vi phm nghim trng c|c quy nh lin quan n an
to{n lao ng bi pht hn mc 7.000 -la, trong khi mt vi phm o lut bo tn chim
hoang d c th dn n mt khon pht tin ln ti 25.000 -la. Cc khon tin pht l
hp l trong bi cnh cc hnh pht kh|c c t ra bi tng c quan, nhng chng c v
khng cn xng khi c so snh vi nhau. Nh trong c|c v d kh|c trong chng n{y, bn
c th thy c s v l ch khi c hai trng hp c xem xt cng lc trong mt cu
trc rng. H thng cc hnh pht hnh chnh c kt vi nhau trong cc t chc, nhng ri
rc v tng th.
PHT NGN V NHNG S O LN
C|c n v BTU chng c ngha g c cho ti khi ti thy c c|c n v m|y iu ha

khng kh khc nhau ti }u. S |nh gi| tng th l cn thit.
Bn bo rng }y l{ mt bi pht biu vt tri bi bn ~ so s|nh n vi nhng bi pht

biu khc ca c y. em so s|nh vi nhng ngi khc, c y vn cn non km lm.
Chng 34. Cc cu trc v thc t

i tuyn v{ i tuyn Ph|p ~ gi|p mt nhau trong trn chung kt World Cup 2006. Hai
cu tip theo }y u m t kt qu: thng, Ph|p thua. Nhng cu ny c cng chung
ngha khng? C}u tr li ph thuc hoan toan vao viec bn nh ngha ngha l g trong
trng hp ny.
Nhm mc ch a ra lp lun hp l, hai m t v kt qu ca trn u ny c th hon

i cho nhau bi chng ch r cng mt trng thi ca s vic. Nh c|c nh{ trit hc ni,
tnh trng tht s ca h ging het nhau: Nu mt trong hai c}u n{y ng, th c}u cn li
cng ng. l{ c|ch m{ kinh t nhn thc mi th. Nhng nim tin v s u |i ca h l
s gii hn thc t. Ni c th th nhng ch th ca cc chn la ca h l nhng trng
thi ca vt cht, chng khng b t|c ng bi cc t ng c chn m t chng.
C mt ngha kh|c ca t ngha, ti thng v{ Ph|p thua khng c chung mt

cht ngha n{o. Theo hng n{y, ngha ca mt c}u l{ iu xy ra trong c ch lin kt
ca bn khi bn lnh hi n. Hai cu ny gi ra nhng lin tng khc bit r rt. ~
thng gi ra nhng suy ngh v i tuyn v h ~ l{m g chin thng. Ph|p ~ thua
gi ra suy ngh v i tuyn Php v h ~ l{m g dn ti tht bi, bao gm c c |nh
u |ng nh ca cu th ngi sao ngi Php Zidane vo mt cu th ngi . Trong mi
quan h vi nhng lin tng xut hin trong u H thng 1 t|c ng tr li nh th no
c hai cu thc s |m ch nhng vic khc nhau. S thc l nhng trng th|i tng
ng gi ra mt cch hp l nhng phn ng khc nhau lm cho n khng th khin con
ngi c c l tr hp l nh kinh t.
CU TRC CM XC
Amos v{ ti ~ ng dng chiu bi cc hiu ng cu trc ln nhng t|c ng khng c l

gii ve viec cai g to ra cng thc da trn nhng nim tin v s u |i. }y l{ mt trong
nhng v d chng ti ~ s dng:
Bn s chp nhn mt tr may ri t ra 10 c may thng 95 -la v 90% kh nng thua

5 -la ch?
Bn s b ra 5 tham gia vo mt tr x s t ra 10% thng c 100 -la v 90%

nguy c chng c g ch?
Trc ht, hy dnh ra cht thi gian thuyt phc bn thn rng hai vn ny l khc
bit. i vi c hai trng hp bn cn phi quyt nh xem liu c chp nhn mt vin
cnh khng chc chn m bn hoc c thm 95 -la hoc mt i 5 -la. u tin ca mt
s ngi da trn gii hn hiu bit ca h s a ra cng mt cu tr li cho c hai cu hi
, tuy nhin trn thc t, nhng c| nh}n nh vy rt him. Mt s ngi u tien viec gii
hn a ra cng c}u tr li cho c hai cu hi nhng nhng ngi nh vy rt him. Thc
t, cch gii thch thu ht c nhiu cu tr li tch cc l{: C}u th hai. Mt kt qu ti

s tr nn d chp nhn nu n c m t n gin nh th thua mt tr may ri. Chng
ta s khng ngc nhin: Nhng tn tht gi ra nhng cm gic tiu cc mnh hn nhng chi
ph. Cc chn la khng c gii hn thc t, bi vy H thng 1 khng c gii hn thc t.
Vn m{ chng ti lp ra b nh hng bi iu chng ti ~ hc c t Richard

Thaler, ngi ~ ni vi chng ti rng khi ng cn l mt sinh vin mi tt nghip, ng ~
nh ln bng ca mnh mt tm thip ni rng CHI PH KHNG PHI L NHNG MT
MT. Trong bi lun u tin ca mnh bn v h{nh vi ngi tiu dng, Thaler ~ m t
cuc tho lun v vic liu cc trm xng du c php tnh cc mc gi| kh|c nhau i vi
vic mua xng c tr bng tin mt hoc bng th tn dng khng. Nhm vn ng cho
vic mua xng tr bng th tn dng ~ rt n lc bin vic chnh lch gi thnh tri lut
nhng n ~ c mt quan im d phng: S khc bit, nu c php, s c ghi nhn l
mt khon chit khu tin mt, khng phi mt ph ph tn dng. Tm l ca h l{ c c s:
Ngi ta s d dng t b mt khon chit khu hn l{ phi tr thm mt khon ph ph.
C hai c th l{ tng ng v mt kinh t, nhng chng khng tng ng v mt tm
l.
Trong mt th nghim s}u hn, mt nhm cc nh thn kinh hc ti trng i hc chuyn

nghip London ~ kt hp vi mt nghin cu v cc hiu ng cu trc vi nhng ghi chp
v phm vi hot ng ti cc vng khc nhau ca no b. nhm a ra nhng thc o
chnh xc v phn ng ca no b, th nghim tien hanh vi nhiu th nghim. H nh 14
minh hoa cho hai giai on ca mt trong nhng th nghim ny.
Trc tin, ch th c ngh hnh dung rng c nhn c mt khon tin, trong v d
ny l 50 bng.
Ch th sau c ngh la chn gia mt kt qu chn chn vi mt tr may ri trn

mt vng quay c hi: Nu vng quay dng li mu trng c, nhn c to{n b s tin;
nu n dng li m{u en c chng c g c. Kt qu chc chn n gin l gi tr d tnh
ca tr may ri ny l mt khon li 20 bng.
Nh c ch ra, kt qu chc chn tng t c th c ng khung theo hai c|ch: Ging

nh Gi 20 Bng hoc nh Thua 30 Bng. Cc kt qu khch quan hon ton ging ht vi
hai khung v mt gii hn thc t c th phn ng trc c hai theo cng mt cch la
chn iu chc chn hoc khng ch ti tr may ri theo cu trc nhng chng ta u
bit rng tr c con ngi khng b gii hn trc thc t. C|c xu hng tip cn hoc n
tr|nh c gi ra bi cc t ng, v chng ta d tnh H thng 1 c xu hng thin v
phng |n chc chn khi n c nh r nh l{ Gi v chng li phng |n tng t khi
n c nh r nh l{ Thua.
Th nghim ny bao gm nhiu th nghim v tng ngi tham gia gp phi mt vi vn

la chn trong c trng thi Gi ln Thua. Nh ~ d tnh, mi ngi trong s 20 ch th ~
cho thy mt hiu ng cu trc: H c nhiu kh nng la chn iu chc chn trong khung
Gi v nhiu kh nng chp nhn tr may ri trong khung Thua. Nhng c|c ch th u
khng ging nhau. Mt s rt d nhy cm vi cu trc ca vn . S khc hu nh ~ a
ra la chn ging nhau bt chp khung nh l{ mt c nhn gii hn thc t nn lm. Cc
tc gi ~ xp hng 20 ch th mt cch ph hp v{ t cho bng xp hng mt nhn n
tng: Ch s hp l.
Phm vi hot ng ca no b ~ c ghi li khi cc ch th a ra tng quyt nh. Sau

, c|c th nghim ~ b phn tch thnh hai nhm:
1. Cc th nghim theo la chn ca ch th thch ng vi cu trc.
~ u tin iu chc chn trong li din t Gi.
~ u tin tr may ri trong li din t Thua.
2. Cc th nghim trong s la chn ~ khng thch ng vi cu trc.
Cc kt qu kh|c thng minh chng cho kh nng ca phng ph|p rn luyn mi ca cc

nh thn kinh hc nghin cu v no b ca mt ngi lm g trong lc anh ta phi a ra
cc quyt nh. Cc nh thn kinh hc ~ tin hnh hng ngn th nghim nh vy, v h ~
nhn bit c d o|n c|c vng c th ca no b s|ng ln cho thy lu lng oxy
tng ln, n cho thy phm vi hot ng ca thn kinh c nng cao v ph thuc vo mc
tiu ca nhim v. Cc vng khc nhau hot ng khi c nhn ch tm ti mt vt th th
gi|c, tng tng tng mt qu bng, nhn din mt khun mt hoc ngh v mt ngi nh.
Cc vng khc sng ln khi c nhn b khuy ng cm xc, trong mt cuc xung t hoc
tp trung vo vic gii quyt mt vn . Mc d cc nh thn kinh hc n trnh mt cch
cn trng ngn ng phn ny ca no b nh th ny v th n{y... h ~ lnh hi c
nhiu v nhng c| tnh ca cc vng no b khc nhau v s ng gp ca nhng php
phn tch phm vi hot ng ca no b cho s gii thch v t}m l ~ c ci thin mt
c|ch |ng k. Nghin cu cu trc ~ mang li ba pht hin chnh:
Ph}n khu c lin kt vi s khuy ng cm xc (hch hnh) hu nh c th

ch ng khi cc chn la ca ch th tng thch vi cu trc. iu ny ch
ging nh iu chng ta c th d tnh nu nhng t cha ng cm xc Gi v
Thua to ra mt xu hng tc th nhm tip cn vi iu chc chn (khi chng
c cu trc nh l{ mt li ch) hoc n trnh n (khi n b cu trc nh l{ mt
tn tht). Hch hnh c truy nhp rt nhanh bi cc tc nhn kch thch cm
xc v n l mt nghi vn thch hp i vi s rc ri trong Phng thc s 1.
Mt phn khu no b c bit l c lin quan ti s xung t v t kim sot

(vng v n~o v{nh ai trc) linh li hn khi c|c ch th ~ khng thc thi iu
n mt cch t nhin khi h la chn iu chc chn, mc d n ang b gn
cho l Thua. Vic cng li s nghing v H thng 1 dng nh bao gm c s
xung t.
Nhng ch th c l tr nht nhng ngi t b nh hng trc cc hiu ng

cu trc nht ~ ch ra phm vi hot ng nng cao ti mt vng trn ca no
b c lin quan trong vic kt hp cm xc v lp lun i n cc quyt nh.
|ng ch l{: Nhng c| nh}n c l tr ~ khng phi l nhng ngi ch ra
c du hiu thn kinh mnh nht ca s xung t. N cho thy nhng ngi
tham gia cao nht n{y ~ (thng l khng lun lun) b gii hn thc t bi s
xung t nh.
Bng vic tham gia vo nhng quan st v cc chn la trong thc t vi mt bn khu
vc hot ng thn kinh, nghin cu n{y ~ cung cp mt s minh chng thuyt phc v
vic cm xc c gi ra bi mt t c th h l s chn la sau cng nh th no.
Mt th nghim m{ Amos ~ tin hnh cng vi c|c ng s Trng Y Harvard l v d

tiu biu v cu trc cm xc. Nhng ngi tham gia l{ b|c s c cung cp nhng s liu
v cc kt qu ca hai ph|p dnh cho bnh ung th phi: Phu thut v x tr. T l sng
st trong 5 nm r r{ng thin v phng ph|p phu thut, nhng trong ngn hn phu
thut ri ro hn x tr. Mt na s ngi tham gia c cc s liu v nhng t l sng st, s
cn li nhn c cng mt thng tin trong mi tng quan vi t l t vong. C hai m t
v cc kt qu trong ngn hn ca phng ph|p phu thut l:
T l sng st trong mt thng l 90%.
C 10% s bnh nhn t vong trong th|ng u tin.

Bn ngay t u bit c cc kt qu l: Phng ph|p phu thut trong cu trc trc }y

(84 c|c b|c s chn n) ph bin hn nhiu so vi sau ny (vi 50% thin v x tr). S
tng ng theo logic v hai m t l r rng v mt ngi lp nh gii hn thc t s
a ra quyt nh ging nh vy bt chp s din t m{ c ~ thy. Nhng Phng thc
s 1, nh chng ta ~ tng bit ti, him khi b qua nhng t ng hm xc: T vong l ti
t, sng st l tt, v 90% sng sng nghe c v khch l nhng ngc li 10% t vong tht
khng khip. Mt pht hin quan trng ca nghin cu l{ c|c b|c s cng d b nh
hng bi hiu ng cu trc ging nh nhng ngi khng c kin thc y khoa (cc bnh
nhn ti bnh vin v sinh vin tt nghip ti mt trng kinh doanh). R rng, s {o to
v y khoa khng c s phng v chng li sc mnh ca cu trc.
Nghin cu Gi - Thua v th nghim sng st - t vong khc nhau mt kha cnh quan
trng. Nhng ngi tham gia trong nghin cu m t sinh ng no b ~ c nhiu th
nghim, trong h gp phi nhng cu trc khc nhau. H ~ c c hi nhn din cc
hiu ng lm ri tr ca c|c khung v{ n gin ha nhim v ca mnh bng vic chp nhn
mt cu trc ph bin, c l bng vic chuyn i s tin Thua sang khon Gi tng
ng. S cn phi vin ti mt ngi nhanh tr (v mt H thng 2 - cnh gi|c) bit
cch thc hin iu ny v mt v{i ngi tham gia m{ ~ l{m ch c s thnh tho hu
nh chc chn nm trong s nhng t|c nh}n c l tr m{ c|c nh{ thc nghim ~ nhn ra.
Ngc li, c|c b|c s c cc s liu v hai liu php trong cu trc phu thut ~ khng c
l do g nghi ng rng h s a ra mt s chn la khc bit nu h ~ c nghe
nhng s liu ging nhau c cu trc trong mi lin quan vi s t vong. Vic ti cu
trc l kt qu ca s n lc v H thng 2 nh thng l t ra li bing. Tr khi c mt l
do r r{ng h{nh ng kh|c i, hu ht chng ta th ng chp nhn nhng vn quyt
nh khi chng c cu trc v bi vy him khi c mt c hi khm ph ra phm vi m
theo nhng u tin ca chng ta l gii hn khung thay v gii hn thc t.
NHNG TRC GIC RNG
Amos v{ ti ~ trnh b{y tho lun ca chng ti v hot ng cu trc qua mt v d c

bit ti nh l{ vn dch bnh t ch}u \:
H~y tng tng rng nc M ang chun b cho s bng n mt dch bnh t chu bt
thng, d kin git cht 600 ngi. Hai chng trnh chn la nhm chng li dch bnh
~ c trnh. Cho rng c|c cn c khoa hc chnh xc v cc kt qu ca hai chng
trnh nh di }y:
Nu chng trnh A c chp thun, 200 ngi s c cu sng.
Nu chng trnh B c chp nhn, mt phn ba kh nng l{ 600 ngi s c cu sng

v hai phn ba kh nng l{ khng c ai c cu c.
i a s nhng ngi tham gia chn chng trnh A: H thch phng |n chc chn hn l{
tr may ri.
Cc kt qu ca hai chng trnh c cu trc kh|c i nh sau:
Nu chng trnh A c thng qua, 400 ngi s cht.
Nu chng trnh B c thng qua, c mt phn ba kh nng l{ khng c ai cht c v hai

phn ba kh nng l{ 600 ngi s cht.
Hy nhn nhn t m v so snh hai li din t: Cc kt qu ca hai chng trnh A v{ A l{

nh nhau; tng t nh vy vi cc kt qu ca hai chng trnh B v{ B. Tuy nhin, cu
trc th hai, mt lng ln ngi tham gia chn tr may ri.
Cc s chn la khc nhau trong hai cu trc n khp vi l thuyt trin vng, ti c|c
chn la gia nhng tr may ri v nhng iu chc chn c gii quyt khc nhau, ph
thuc vo vic liu rng cc kt qu l tt hay xu. Nhng ngi a ra quyt nh c xu
hng thch iu chc chn hn tr may ri (h c cm vi ri ro) khi cc kt qu l tt. H
c xu hng t b iu chc chn v chp nhn tr may ri (h ang tm kim ri ro) khi c
hai kt qu u tiu cc. Nhng kt lun n{y ~ c cng c vng chc i vi nhng
chn la gia nhng tr may ri v nhng th chc chn trong lnh vc tin t. Vn dch
bnh ch ra rng quy tc tng t c p dng khi cc kt qu c o lng bng nhng
mng sng c cu hoc mt i. Trong bi cnh ny, th nghim cu trc gi ra rng
nhng u tin mi c cm ri ro v tm kim ri ro khng phi l gii hn thc t. Nhng
u tin gia cc kt qu khch quan ging nhau o ngc bi nhng s lm thnh cng
thc khc nhau.
Mt tri nghim m{ Amos ~ cng chung vi ti thm mt ghi ch dt khot vo cu

chuyn. Amos c ngh c mt bi pht biu trc mt nhm cc chuyn gia sc khe
cng ng nhng ngi a ra c|c quyt nh v cc liu vc-xin v{ c|c chng trnh
khc. ng ~ tn dng c hi thuyt trnh vi h v vn dch bnh chu : Mt na ~
thy c s din t cu mng, s cn li ~ tr li cu hi thit mng. Ging nh
nhiu ngi khac, cac chuyen gia nay d b nh hng bi nhng hiu ng cu trc. C mt
cht lo lng rng nhng vien chc a ra c|c quyt nh c nh hng ti sc khe ca mi
ngi c th b gy nh hng bi s li ko b ngo{i nhng chng ta buc phi quen vi
nim rng ngay c cc quyt nh quan trng cng b chi phi, nu khng phi l{ iu chnh,
bi H thng 1.
Thm ch iu lo lng hn l{ iu g xy ra khi ngi ta phi ng u vi mu thun ca

mnh: Bn chn chc chn cu c 200 mng sng v bn chn mo him hn l{ chp
nhn 400 ci cht. Gi }y bn bit c nhng chn la ny l mu thun, bn quyt nh
nh th n{o?. C}u tr li thng l s im lng bi ri. Nhng kh nng trc gi|c ~ x|c
nh chn la ban u n t H thng 1 v khng c nn tng o c nhiu hn so vi s
u tin gi li 20 bng hay l mi c cm mt 30 bng. Chc chn cu c cc mng
sng l{ iu tt, nhng ci cht l xu. Hu ht mi ngi thy c rng H thng 2 ca h
khng c nhng kh nng trc gi|c mang tnh o c ca ring n tr li cu hi.
Ti v cng bit n nh{ kinh t hc i ti Thomas Schelling v v d a thch ca ti lin

quan n mt hiu ng cu trc, th m{ ng ~ miu t trong cun sch ca mnh Choice
and Consequence (Tam dich: Chn la v Kt qu). Cun sch ca Schelling c vit trc
khi nghin cu v hot ng cu trc ca chng ti c cng b, v hot ng cu trc
khng phi l vn quan tm chnh ca ng. ng ~ tng thut li t kinh nghim ging
dy mt lp hc ti Trng Kennedy ti Harvard ca mnh, trong ch l nhng s
min tr gia cnh trong m s thu. Schelling ni vi cc sinh vin ca mnh rng mt mc
min tr c tha nhn i vi tng a tr v s lng tin min tr c lp vi thu
nhp ca ngi np thu. ng hi kin ca h v nh sau:
S min tr gia cnh i vi ngi giu c nn ln hn so vi ngi ngho hay khng?
Cc kh nng trc gic ca bn thn bn c th rat ging vi nhng sinh vin ca Schelling:
H nhn thy rng ngh thin v vic ngi giu nhn c mt khon min tr ln hn
l hon ton khng chp nhn c.
Schelling sau ~ ch ra rng lut thu l ty chnh. N gi nh mt gia nh khng c con

nh l{ trng hp ngm nh v gim thu theo s lng gim tr i vi tng a tr.
Lut thu d nhin c th c lm li vi mt trng hp ngm nh khc: Mt gia nh c
hai a tr. Trong s lm thnh cng thc nay, cac gia nh co s lng tr nh t hn so
vi s lng tr ngm nh s np thm mt khon ph. Schelling gi }y yu cu sinh vin
ca mnh ni ln quan im ca h v mt nh khc:
Gia nh ngho khng con c nn np thm ph nhiu bng gia nh gi{u c khng con hay
khng?
}y thm mt ln na bn chc hn ng vi phn ng ca cc sinh vin vi ngh n{y:

H bc b vi cng mnh m tng ng nh ln u. Nhng Schelling ~ ch cho lp
hc ca mnh thy c rng h khng th bc b hp l c hai xut. t c hai s lm
thnh cng thc ng cnh nhau. S khc bit gia cc mc thu bi mt gia nh khng c
con vi mt gia nh c hai con c miu t nh l{ mt s min tr thu trong s din t
u tin v{ nh mt s gia tng trong c|i th hai. Nu trong li din t u tin bn mun
ngi ngho nhn c li ch ging (hoc ln hn) nh ngi giu bi vic c con, th bn
bt buc phi mun ngi ngho chu mc thit thi t nht l ging vi ngi giu bi
khng c con.
Chng ta c th nhn ra H thng 1 ang vn hnh. N sn sinh ra mt phn ng tc th

trc bt c cu hi no v gi{u v{ ngho: Khi lng l, n thin v ngi ngho. Kha cnh
gy ngc nhin trong vn ca Schelling l{ quy tc o c gin n b ngoi khng
vn hnh chc chn. N to ra nhng cu tr li tr|i ngc cho cng mt vn , ph thuc
vo vic vn c cu trc nh th n{o. V{ d nhin bn ~ bit r cu hi k tip. Gi
}y khi bn ~ thy c rng nhng phn ng ca bn trc vn b nh hng bi cu
trc, }u l{ c}u tr li ca bn cho cu hi: Vic |nh thu nn gii quyt nh th no vi

tr em nh giu v ngho?
}y thm mt ln na, bn b cht lng bi chnh bn thn mnh. Bn c nhng trc gic
tinh thn v nhng khc bit gia gi{u v{ ngho, nhng nhng trc gic ny ph thuc vo
mt im tham chiu ty bin, v chng khng phn nh vn thc t. Vn ny cu
hi v nhng trng thi thc ca th gii quan l{ c|c gia nh n l phi ng bao nhiu
thu, phi in vo cc trong bng k m s thu nh th no. Bn khng c nhng trc
gic tm l thuyt phc n{o dn dt bn trong vic gii quyt vn ny. Nhng cm
gic tm l ca bn b b cht vo cc cu trc, vo nhng m t v thc ti hn l{ vi thc
cht ca bn thn vn . Thng ip v bn cht ca hot ng cu trc n gin l: Vic
cu trc khng nn c nhn nhn nh l{ mt s can thip che giu hoc bp mo mt s
u tin c bn. Ch t trong th d ny v{ cng trong c|c vn v dch bnh chu v v
phng ph|p phu thut so vi x tr i vi bnh ung th phi khng c s u tin c
bn no b che giu hoc bp mo bi cu trc. C|c u tin ca chng ta bn v nhng vn
b cu trc v nhng trc gic tm l ca chng ta hng v nhng miu t, khng phi
v thc th.
NHNG CU TRC C LI
Khng phi tt c cc cu trc l{ nh nhau v{ mt s cu trc r rng tt hn so vi cc

cch thc chn la miu t (hoc ngh n) iu tng t. Xem xt cp vn sau:
Mt ngi ph n ~ mua hai tm v gi| 80 -la vo rp. Khi n rp, c m v ra v

pht hin hai tm v ~ ri mt. Liu c s mua hai tm v kh|c xem v kch?
Mt ngi ph n i ti rp, c nh mua hai tm ve vi gia 80 o-la mt chic. C ti rp,

m v ra v ht hong pht hin ra rng 160 -la m c d nh dng mua v ~ bin
mt. C c th s dng th tn dng. Liu c s mua v?
Nhng ngi tham gia ch c trng thy mt m t ca vn n{y i n nhng kt lun

khc nhau, ph thuc vo cu trc . Hu ht tin rng ngi ph n trong cu chuyn th
nht s tr v nh m khng xem bui biu din nu c ~ mt hai tm v, v hu ht tin
rng c s chi tr ph tn cho nhng tm v xem bui biu din nu c |nh mt tin.
S l gii c th ho{n to{n tng t - vn ny bao gm gi tr tinh thn v s lm tng

v chi ph ~ u t. C|c cu trc khc nhau gi ra nhng gi tr tinh thn khc nhau v
ngha ca s tn hi ph thuc v{o trng mc m{ theo n c vao ket toan vao s.
Khi cc tm v dnh cho mt bui biu din c bit b mt, ngi ta t nhin lit chng
v{o chng mc c lin quan vi v kch. Chi ph c v nh b nh}n i v{ c th gi }y
ln hn gi| tr tri nghim. Ngc li, vic mt mt s tin mt c tnh v{o trng mc
thu nhp thng thng khn gi thng xuyn ca rp h|t ngho hn mt cht so vi
c ~ tng ngh, v{ c}u hi m c c th t hi bn thn l liu mc gim nh trong s ti
sn hin c ca c s thay i quyt nh ca c v vic chi tr cho nhng tm v hay khng.

Hu ht ngi tham gia ngh l{ khng.
Tin mt b mt dn ti hai quyt nh hp l hn. }y l{ mt cu trc c li hn bi tn

tht, ngay c nhng tm v ~ mt, b chm v{ c|c chi ph chm nn c l i. Vic ~ xy
ra khng c lin quan v kt qu duy nhat quan trng, v du nay the hien rang co mt chui
cc chn la khn gi thng xuyn ca rp c hin ti, v cc kt qu c th xy ra ca
chng. Bt k th g c b mt, thc t c lin quan l{ c bt d d hn so vi c tng c,
trc khi c m v ca mnh ra. Nu nhng ngi tng b mt nhng tm v hi xin li
khuyn ca ti, }y l{ iu ti s ni: Liu bn s mua nhng tm v nu bn ~ |nh mt
mt khon tin mt tng ng? Nu c, hy tin v pha trc v mua ly mt cp mi.
Nhng cu trc ph qu|t hn v{ nhng gi tr ton b thng dn ti nhng quyt nh c
l tr hn.
Trong v d tip theo, hai cu trc chn la gi ra nhng trc gic chnh xc khc nhau v
mt ci hon ho hn c|i cn li. Trong mt bi bo c ta o tng MPG, c ng
trn tp ch Science (Khoa hc) nm 2008, c|c nh{ t}m l hc Richard Larrick v Jack Soll
~ ch ra mt trng hp, trong s chp thun th ng mt cu trc sai lc dn ti
nhng chi ph |ng k v nhng h qu chnh sch nghim trng. Hu ht nhng ngi
mua xe t lit k mc hao tn nhin liu trn mi dm nh l{ mt trong nhng yu t
quyet inh la chn ca h, h bit c rng nhng chic xe c li ch cao c mc chi ph
vn hnh thp hn. Nhng cu trc ~ c s dng theo mt cch truyn thng ti nc
M dm trn mi ga-lng a ra ch dn v cng ngho n{n i vi nhng quyt nh
cho c cc c nhn ln nhng ngi a ra chnh sch. Xem xt hai ch xe ang tm c|ch
gim cc chi ph sau:
Adam chuyn t mt xe ngn nhin liu mc 12 mpg sang mt xe ngn t hn mt cht

chy mc 14 mpg.
V phng din bo v mi trng, Beth chuyn t mt xe chy 30 mpg sang mt chic

khc chy mc 40 mpg.
Gi nh rng c hai ti x di chuyn vi khong cch bng nhau trong mt nm. Ngi no
s tit kim nhin liu nhiu hn khi chuyn i? Bn gn nh chc chn rng h{nh ng
ca Beth |ng k n hn h{nh ng ca Adam: C ~ gim ch s mpg c 10 dm hn la
mot phan hai, va bng mt phn ba (t 30 ln 40) hn l{ mt phn su (t 12 ln 14). Gi
hy buc H thng 2 ca bn phi lm vic. Nu hai ch xe u li 10.000 dm, Adam s
gim mc tiu th ca mnh t mc 833 ga-lng xung mt mc 714 ga-lng vn gy sc,
tit kim c 119 ga-lng. Mc s dng nhin liu ca Beth s ri t mc 333 ga-lng
xung cn 250, ch tit kim c 83 ga-lng. Cu trc mpg }y ~ sai, v{ n s b thay
th bi cu trc ga-lng trn mt dm (hoc lt trn 100km, ch s n{y c s dng
nhiu nc kh|c). Nh Larrick v{ Soll ~ ch ra, cc trc gic sai lc c thc y bi cu
trc mpg c kh nng l{m cho nhng ngi a ra chnh s|ch hiu sai cng nh nhng
ngi mua xe.
Di thi Tng thng Obama, Cass Sunstein phng s vi vai tr Ch|nh vn phng Thng
tin v{ Quy nh ni b. Cng vi Richard Thaler, Sunstein ~ ng sng to ra C hch, }y
l cun s tay c bn dnh cho vic p dng Kinh t hc hnh vi vo chnh sch. Khng phi
ngu nhin m dng ch tit kim nhin liu v bo v mi trng s phi hin th trn
tng chic xe mi s dng ln u tin bt u v{o nm 2013 ti nc M, bao gm c
thng tin ga-lng trn mi dm. Tht khng may, cng thc chnh xc ny s c in ch
nh, cng vi thng tin ging vi mpg nhiu hn vi ch ln, nhng bin ph|p n{y ang i
ng hng. Khong thi gian nm nm gia s cng b v o tng MPG v{ s thi hnh
s sa sai mt phn chc hn l mt th{nh tch mau chng i vi mt ng dng quan
trng ca khoa hc tm l ti chnh sch cng.
Mt ch lnh v hin x|c trong trng hp cht do tai nn c ghi ch trn giy php li xe
ca c nhn ti nhiu nc. S lm thnh cng thc i vi ch lnh ny l mt trng hp
kh|c m{ trong mt cu trc r r{ng vt tri hn c|i kh|c. Mt v{i ngi s bin lun
rng quyt nh liu c nn hay khng nn hin xc ca mt ai l{ khng quan trng,
nhng l{ cn c r r{ng hu ht mi ngi a ra s chn la ca mnh m khng
suy ngh g. Cn c n{y n t mt s so snh v t l hin xc ti c|c nc chu u, n cho
thy nhng khc bit |ng ch gia cc quc gia lng ging v c s tng ng v vn
ha. Mt bn b|o c|o c cng b nm 2003 ~ lu rng t l hin x|c t gn 100% ti
\o nhng ch t 12% ti c, 86% ti Thy in nhng ch 4% ti an Mch.
Nhng khc bit ln ny l mt hiu ng cu trc, n c gy ra bi dng thc ca cu hi

then cht. C|c nc c t l hin xc cao c dng thc chn la khng tham gia, ni c|c c|
nhn khng sn lng hin bt buc phi |nh du vo mt tng ng. Tr khi h thc
hin cng vic n gin ny, h s c coi l{ ngi hin xc t nguyn. C|c nc c t l
hin xc thp c mt dng thc la chn tham gia: Bn cn phi |nh du vo mt tr
thnh mt ngi hin tng. Tt c ch c vy. S d o|n chun nht v vic liu c hay
khng nhng ngi s hin cc b phn c th ca mnh l s chn la t phng |n ngm
nh rng s chp thun m khng cn |nh du mt no.
Khng ging nh nhng hiu ng cu trc kh|c ~ c tm thy nhng c trng ca H

thng 1, t|c ng ca vic hin x|c c l gii chnh xc qua s bing nhc ca H thng 2.
Ngi ta s |nh du vo trng nu h ~ thc s quyt nh iu h mong mun thc
hin. Nu h cha sn sng cho cu hi ny, h phi n lc suy ngh liu h c mun |nh
du vo trng hay khng. Ti hnh dung ra mt mu biu hin x|c trong ngi ta c
yu cu gii quyt mt bi ton trong trng tng ng vi quyt nh ca h. Mt trong
nhng trng gm c bi ton 2 + 2 = ? Bi ton trong mt trng kh|c l{ 13 x 37 = ? T
l hin tng s chc chn thay i.
Khi vai tr ca viec lam thanh cong thc c bit n, mt cu hi khn kho ny sinh:
Cng thc no s c chp thun? Trong trng hp ny, cu tr li tht d hiu. Nu bn
tin rng mt ngun cung cp ln cc b phn c th c hin tng l tt cho xa hi, bn s
khng ng gia mt cng thc mang li gn nh 100 s hin tng vi mt cng thc
kh|c a ra s hin tng t 4% s ti x.
Nh chng ta ~ xem i xem li, mt s chn la quan trng b kim sot bi mt c tnh
hon ton khng logic ca tnh hung. iu ny tht khin chng ta lng tng }y khng
phi cch m chng ta c th mong mun a ra nhng quyt nh quan trng. Hn the
na, }y khng phi cch chng ta tri nghim nhng vn ng ca tr n~o, nhng du hiu
ca nhng o tng nhn thc ny khng th ph nhn c.
K n nh l{ mt quan im chng li l thuyt tc nhn l tr. Mt l thuyt xng vi ci

tn khng nh rng cc bin c chc chn khng th xy ra c, chng s khng c
din ra nu l thuyt n{y ng. Khi mt bin c khng th xy ra c trng thy, l
thuyt ny b lm cho sai lch. Cc l thuyt c th tn ti trong mt khong thi gian di
sau khi cn c x|c nh c lm sai lch chng, v hnh mu t|c nh}n l tr ~ tn ti mt
cch chc chn cn c m{ chng ta ~ thy v{ cng nh nhiu cn c khc.
Nhng ngi hoi nghi v s hp l khng b lm cho ngc nhin. H c {o to tr

nn nhy cm vi sc mnh ca nhng yu t khng logic nh l{ nhng nh thc ca s
u tin - mong mi ca ti l{ c gi ca cun sch ny c th t c nhy y.
PHT NGN V CU TRUC VA THC TE
H s cm nhn tt hn v iu ~ xy ra nu h c th cu trc c kt qu trong mi

lin h vi vic h gi c bao nhiu tin hn l{ h mt i bao nhiu.
H~y t|i cu trc vn bng vic thay i im tham chiu. Hnh dung rng chng ta ~
khng s hu n. Chng ta c th ngh n tr gi| bao nhiu?
Chuyn i tn tht sang ti khon tinh thn thu nhp chung ca bn bn s cm thy
tt hn!
PHN V. HAI BN TH
Chng 35. Hai bn cht
Thut ng tha dng c hai ngha ring bit theo sut chiu di lch s ca n. Jeremy
Bentham ~ m u Bi gii thiu v cc Nguyn tc o c v php lut ca mnh vi
mt on ni ting To ha ~ t nhn loi di s cai tr ca hai bc thy ti thng:
Ni au v{ nim hoan lc. To ha cho chng ng ring l ch ra nhng g chng ta
cn phi l{m, cng nh x|c nh nhng g chng ta s lam. Trong li chu th ch kho x,
Bentham ~ ly lm tic v vic s dng t tha dng cho nhng tri nghim ny, ng ni
rng ng ~ khng th tm ra mt t chuan hn. phn bit cch hiu ca Bentham v
thut ng ny, ti s gi l{ tha dng tri nghim.
Trong sut 100 nm qua, c|c nh{ kinh t hc ~ s dng cng mt t m ch c nhng
th khc na. Nh c|ch c|c l thuyt kinh t v l thuyt ra quyt nh p dng thut ng,
n c rng kh nng mong mun v{ ti gi l{ tha dng quyt nh. V d, l
thuyt tha dng ky vong la tt c v cc quy lut v s hp ly chiu nh hng t tha dng
quyt nh; khng c g bn v nhng tri nghim hng lc c. D nhin, hai kh|i nim
v o tha dng ny s trng khp nhau nu ngi ta mun mnh s tn hng iu g v
tn hng iu m h la chn cho bn thn mnh v gi nh v s trng khp ny tim
n trong nim chung, khin cc tc nhn kinh t c l. C|c t|c nh}n c l tr c k vng
nm c nhng th hiu ca mnh, c hin ti ln tng lai v{ chng c nhim v a ra
cc quyt nh hp l ti a ha li ch.
THA DNG TRI NGHIM
Nim am m ca ti vi nhng khc bit c th gia tha dng tri nghim vi tha
dng quyt nh truy nguyn li mt qu~ng ng di. Khi Amos v ti vn cn ang
nghin cu v l thuyt trin vng, ti ~ dng ln mt b{i to|n, b{i to|n nh th ny:
H~y tng tng mt ca nhan bi mt mi tim g}y au n mi ngy. }y khng h c s
iu chnh no; ni au ng{y n{o cng ging ngy no. Liu ngi ta s gn cng mt gi tr
cho vic gim s lng c|c mi tim d kin t 20 xung 18 nh th t 6 xung 4 hay
khng? C bt k s gii thch no cho mt khc bit nh vy }y khng?
Ti ~ khng thu thp d liu, bi kt qu qu r rng. Bn c th t mnh xc nhn rng

bn s tr tin nhiu hn gim s mi tim i 1 3 (t 6 xung 4) so vi gim 1/10 (t
20 xung 18). tha dng quyt nh v vic tr|nh c hai mi tim trong trng hp
th nht cao hn so vi trng hp th hai v mi ngi s tr cho s gim th nht nhiu
hn so vi ln th hai. Nhng s khc bit ny li tht ng ngn. Nu ni au khng h thay
i t ngy ny sang ngy khc, ci g c th gii thch cho vic ap at nhng tha dng
khc nhau ln mt s gim bt ca ni au gp tng t hai mi tim, cho vic ph thuc
vo s lng c|c mi tim trc ? Trong c|c thut ng m chng ta s dng ngy nay,
bi ton gi ra nim rng tha dng tri nghim c th c o lng bi s lng cc

mi tim. N cng ch ra rng, ch t trong mt s trng hp, tha dng tri nghim
chnh l tiu chun m{ theo mt quyt nh nn c n nh. Mt ngi lp nh tr
nhng khon tin kh|c nhau t c cng mt li ch ca tha dng tri nghim
(hoc c dung th cho cng mt mt m|t) ang phm phi mt sai lm. Bn c th thy
li nhn xt ny l hin nhin, nhng trong l thuyt quyt nh, nn tng duy nht |nh
gi quyt nh l{ sai li mu thun vi nhng s u tin kh|c. Amos v{ ti ~ tranh lun
v vn n{y nhng chng ti ~ khng theo ui n. Rt nhiu nm v sau, ti ~ lt li
vn ny.
S TRI NGHIM V K C
tha dng tri nghim c th c o lng nh th no? Chng ta nn tr li cc cu

hi kiu nh: Helen ~ phi tri qua au n trong sut qu| trnh iu tr y t nhiu nh
th n{o? hoc C y ~ tn hng s khoan khoi nh 20 pht vui chi trn bi bin
nhiu chng n{o? Nh{ kinh t hc ngi Anh Francis Edgeworth ~ nghin cu v ch
ny vo th k XIX v{ ~ a ra nim v mt m|y o nim hoan lc, mt cng c tng
tng tng t vi dng c c s dng ti cc trm quan trc thi tit, n s o lng
cp nim vui hay ni au m{ mt c nhn tri qua ti bt c thi im no.
tha dng tri nghim c th bin i, nhiu nh thi tit trong ngy hoc nh |p sut
kh p v cc kt qu s c v thnh biu ging nh mt hm s thi gian. Cu tr li
cho cu hi v vic Helen ~ tri nghim ni au hoc nim vui nhiu nh th no trong
sut qu trnh tr liu hoc k ngh ca mnh c th coi l{ khu vc di ng cong. Thi
gian ng mt vai tr quyt nh trong nim ca Edgeworth. Nu Helen trn bi bin 40
pht thay v 20 pht v kh nng hng th ca c vn mc cao, th tng tha dng
tri nghim ca tnh hung n{y nh}n i, cng nh vic nh}n i s lng mi tim khin
cho mt lot c|c mi tim ti t gp i. l{ l thuyt ca Edgeworth v gi ay chung ta
c c mt s hiu bit chnh xc v nhng hon cnh e a ra ly thuyt ca ng.
Biu trong h nh 15 mo t s lc v nhng tri nghim ca hai bnh nh}n ang chu
ng mt cuc ni soi rut kt au n, c rt ra t mt nghin cu m Don Redelmeier
v{ ti ~ cng nhau ph|c ha. Redelmeier, mt b|c s v{ nh{ nghin cu ti i hc
Toronto, ~ tin hnh th nghim n{y v{o u nhng nm 1990. Qu| trnh n{y gi }y c
thc hin thng xuyn vi s g}y m cng nh l{ mt loai thuc gay mat tr nh, nhng
nhng liu thuc n{y khng c ph bin rng nh khi chung toi tien hanh thu thp d
lieu. C 60 giay cac benh nhan c nhc nh ra du v mc au n m h phai chiu
ng thi im . D liu c ch ra nm trn mt h thng chia ti im 0 l
khng h au n v{ 10 l{ au khng th chu ng ni. Nh bn c th thy, s tri
nghim ca mi bnh nh}n ~ bin i |ng k trong sut qu| trnh, n ko d{i 8 pht i
vi bnh nh}n A v{ 24 pht i vi bnh nhn B (s 0 cui cung a c ghi li sau khi qu
trnh ny kt thc). Tng s 154 bnh nh}n ~ tham gia v{o th nghim ny; qu trnh ngn
nht ko di trong 4 pht, di nht trong 69 pht.
K tip, xem xt mt cu hi d: Cho rng hai bnh nh}n ~ s dng h thng o lng ni
au tng t nhau, bnh nh}n n{o ~ chu ng nhiu hn? Khng c tranh lun no. C
mt s ng thun tng th rng bnh nh}n B ~ c khong thi gian t hn. Bnh nhn B
t nht ~ tri qua qung thi gian ging nh bnh nhn A bt c cp au n no, v
khu vc di ng cong r r{ng i vi B ln hn so vi A. D nhin yu t mu cht
l qu trnh ca B din ra l}u hn nhiu. Ti s gi nhng thc o da trn nhng bo co
v ni au tm thi l nhng tng lng o lng khoi lc.
Khi qu trnh ny kt thc, tt c nhng ngi tham gia c ngh xp hng tng lng
ni au m{ h ~ tri nghim trong sut qu trnh. Cc din t nhm khuyn khch h
t duy v ton b ni au m{ h ~ thng b|o, m phng li tng lng o lng khoi lc.
Tht ngc nhin, nhng bnh nhn n{y ~ khng h l{m iu g theo kiu . C|c con s
thng k h l hai pht hin, chng minh chng cho mt m hnh m{ chng ti ~ tng thy
c trong cc th nghim khc:
Quy tc nh - |y: S |nh gi| hi tng bao trm c d o|n ng bi s

trung bnh ca mc au n c bo co ti thi im ti t nht ca s
tri nghim v ti im kt thc.
B qua khong thi gian: Khong thi gian thc hin th thut khng c bt c
t|c ng g ln nhng |nh gi| v tng lng ni au.
Gi ay ban co th p dng nhng quy tc ny cho nhng m t s lc ca bnh nhn A v

B. |nh gi| t nht (8 trn h s im 10) l{ nh nhau i vi c hai bnh nh}n, nhng
|nh gi| sau cng trc khi kt thc qu| trnh l{ 7 i vi bnh nhn A v ch 1 i vi
bnh nhn B. Do o tr s trung bnh nh - |y l{ 7.5 i vi bnh nhn A v ch l{ 4.5 i
vi bnh nh}n B. Nh ~ d tnh, bnh nhn A nh c on k c v tnh hung ny ti
t hn nhiu so vi bnh nh}n B. l{ vn ri ca bnh nhn A khi m qu trnh kt thc
ti thi im ti t, li trong anh ta mt k c khng ly g lm d chu.
Gi }y chng ta c mt tnh hung ri tr vi ti sn: Hai thc o tha dng tri

nghim tng lng o lng khoi lc v{ |nh gi| hi tng khc bit v h thng. Cc
tng lng o lng khoi lc c tnh ton bi mt ngi quan st t mt bo co ca c
nhn v s tri nghim cc thi im. Chng ti gi nhng s |nh gi| n{y l{ khong thi
gian nh hng, bi s tnh ton ca khu vc di ng cong ph}n ph|t cc nh hng
ng u ln tt c cc thi im: Hai pht au n ti t gp hai ln so vi mt pht
cng cp 9. Tuy nhin, nhng pht hin v s tri nghim ny v nhng iu khc cho
thy rng nhng |nh gi| hi tng c nhy vi thi gian v nh hng t hai thi im
kh|c thng, nh v{ |y, nhiu hn so vi nhng th khc. Vy }u l{ iu quan trng?
B|c s nn l{m g? S chn la c nhng ngha i vi vic hnh ngh y. Chng ti ~ lu
rng:
Nu mc tiu l gim k c ca bnh nhn v ni au, vic gim cng nh

ca ni au c th quan trng hn so vi vic gim thiu thi gian din ra liu
php. Vi l l tng t, s gim nh t t c th thch hp hn so vi gim t
ngt nu mun bnh nhn nh c mt k c p khi cn au ti thi im
kt thc liu trnh l kh nh nhng.
Nu mc ch l{ gim s lng cn au ~ tri nghim thc, vic thc hin liu

trnh nhanh chng c th thch hp d cho vic l{m nh vy s l{m tng cn au
ln nh im cng v{ li cho bnh nhn mt k c kinh hi.
Bn thy trong hai mc tiu ny ci no l hp dn nht? Ti cha tng tin hnh mt cuc
kho st thch hp, nhng n tng ca ti chnh l{ i a s s c xu hng thin v vic
gim thiu k c v cn au. Ti nhn thy s hu ch khi ngh v tnh th tin tho|i lng
nan n{y nh l{ mt mi xung t v li ch gia hai bn th (m khng tng t vi hai
phng thc quen thuc). Bn th tri nghim tr li cho cu hi: B}y gi c au khng?
Bn th hi tng tr li cho cu hi: N nh th no, v tng th? Nhng k c l tt c
nhng g chng ta thu nhn lu gi t s tri nghim ca chng ta v cuc sng v s
hi tng duy nht m chng ta c th chp nhn khi chng ta ngh v cuc sng ca mnh
chnh l bn th hi tng.
Mt li nhn xt m{ ti ~ nghe c t mt thnh gi sau bui din thuyt chng minh s

phc tp ca vic phn bit cc k c t nhng s tri nghim. ng y k v vic lng nghe
mt cch say m mt bn nhc giao hng di trn mt a nhc ~ b xc on gn kt,
sinh ra mt }m thanh kh nghe v{ ng ~ tuyn b rng ci kt ti ~ hy hoi ton b s
tri nghim. Nhng s tri nghim o tren thc te khong b hy hoi, ch c k c v n l
c. Bn th tri nghim ~ c mt s tri nghim gn nh l{ ho{n ho v ci kt ti ~
khng th xa i iu , bi n ~ thc s din ra. Ngi cht vn ca ti ~ |p nh ton
b tnh tit nay la cap o tht bi, bi n ~ kt thc mt cch rt ti t, nhng mc thc
t ~ b qua 40 pht tn hng m nhc vui th nht. C phi s tri nghim trong thc t
khng h c gi tr g?
S tri nghim kh hiu vi k c v iu l{ mt o tng v nhn thc th v - v{ }y l{

mt s thay th khin chng ta tin rng mt s tri nghim ~ qua c th b hy hoi. Bn
th tri nghim khng h c ting ni. Bn th hi tng i khi sai, nhng n l{ th duy
nht eo b|m c mc tiu v kim so|t iu chng ta lnh hi c t i sng, v n l
th duy nht a ra c|c quyt nh. iu m{ chng ta lnh hi c trong qu kh l{ ti
a ha nhng c trng ca cc k c trong tng lai ca chng ta, ch khng nht thit
cho s tri nghim trong tng lai ca chng ta. chnh l{ s chuyn quyn ca bn th
hi tng.
BN TH N[O \NG C QUAN TM?
lm sng t sc mnh trong vic ra quyt nh ca bn th hi tng, ti cng vi cc

ng s ca mnh ~ ph|c tho ra mt th nghim, s dng mt hnh thc tra kho nh m
ti s gi l tnh hung can m (tn chuyn ngnh kh nghe ca n l co mch m|u tng
p sut mu). Nhng ngi tham gia c yu cu cho nc lnh but ngp ti c tay
ca mnh cho ti khi h c ngh rt ra v{ a cho mt chic khn m. Cc ch th
trong th nghim ca chng ti ~ s dng bn tay t do cn li ca mnh iu khin cc
mi tn ln xung trn mt bn phm nhm cung cp mt bn ghi chp lin tc v s au
n m h ang chu ng, mt s truyn t trc tip t bn th ang tri nghim. Chng
ti chn mt mc nhit g}y ra cn au |ng k nhng vn c th chu ng c:
Nhng ngi tnh nguyn tham gia d nhin c th t do rt tay ca mnh ra bt c thi
im n{o nhng ~ khng c ai la chn l{m nh vy.
Mi ngi ~ chu ng hai tnh th can m khc nhau:
Tnh hung ngn gm c 60 gi}y nhng trong nc mc 14C, c tri nghim nh l{

lnh but, nhng khong phai khong the chiu ng c. Vao cui thi im 60 gi}y, ngi
thc nghim ~ ch dn ngi tham gia rt tay ca mnh ra khi nc v{ a ra mt chic
khn m.
Tnh hung d{i, trong 90 gi}y. 60 gi}y u ging vi tnh hung ngn. Ngi thc nghim
khng ni g c ti thi im ht 60 gi}y. Thay v{o anh ~ m mt c|i van cho dng
nc m hn mt cht chy vo trong chu. Trong sut quang 30 giay tiep theo, nhit
ca nc tng ln xp x 1C, va cho hu ht cc ch th nhn ra mt s gim nh trong
cng ca cn au.
Nhng ngi tham gia ca chng ti ~ c thng bo rng h s c ba cuc th nghim

can m nh vy, nhng trong thc t h ch tri nghim tnh hung ngn v di, mi tnh
hung vi mt tay khc nhau. Cc th nghim c thc hin cch nhau by pht. By pht
sau cuc th nghim th hai, nhng ngi tham gia c a ti mt la chn v th
nghim th ba. H c thng bo rng mt trong nhng tri nghim ca h s c lm
li y nh c v{ c t do chn la liu c lm li th nghim m h ~ l{m vi tay tri hoc
tay phi ca mnh hay khng. D nhin, mt na s ngi tham gia ~ thc hin th nghim
ngn vi tay tri, mt na cn li vi tay phi; mt na ~ thc hin th nghim ngn

trc, mt na ~ khi u vi th nghim d{i... }y l{ mt th nghim c kim sot ht
sc cn trng.
Th nghim n{y c lp ra nhm to nn mt s xung khc gia nhng li ch ca bn th

ang tri nghim vi bn th ang hi tng, v{ cng l{ gia tha dng tri nghim vi
tha dng quyt nh. T vin cnh ca bn th ang tri nghim, th nghim dai ro
rang la t hn. Chng ti ~ d tnh bn th hi tng se a ra mt kin khc. Quy tc
nh - |y d o|n mt k c t hi dnh cho th nghim ngn hn l{ cho th nghim di
v b qua khong thi gian d o|n rng s khc bit gia cn au 90 gi}y vi 60 giy s b
l i. Bi vy chng ti ~ d o|n rng nhng ngi tham gia c th c mt k c c li
(hoc t bt li) hn v th nghim di v la chn lp li th nghim ny. H ~ l{m vy,
ng 80 s ngi tham gia thng bo rng cn au ca h gim dn trong sut giai on
cui ca tnh hung d{i ~ la chn lp li n. H t mnh tuyn b sn lng chu ng cn
au khng cn thit thm 30 giy trong th nghim d kin th ba.
Nhng ch th u tin tnh hung di khng phi l nhng ngi kh d}m v{ ~ khng la
chn mt cch k c{ng m{ t bn thn vo s tri nghim ti t, h ~ phm phi mt sai
lm. Nu chng ti ~ ngh h: Bn s thch mt s ngm mnh 90 giy hay ch phn u
ca n? h s chc chn la chn phng |n ngn. Tuy nhin, chng ti ~ khng s dng
cm t v{ c|c ch th a hanh ong mt cch t nhin: H la chn lp li tnh hung
m{ theo h c k c chng chi li t hn. C|c ch th ~ bit c kh| r h{nh ng no
ko d{i hn - chng ti ~ hi h - nhng h ~ khng s dng kin thc . Quyt nh ca
h ~ b chi phi bi mt quy tc n gin ca s chn la trc gic: La ly phng |n m{
bn thch nht, hoc t khng thch nht. Cc quy tc v k c ~ x|c nh h khng thch hai
la chn nhiu ra sao, ieu o ln lt x|c nh s la chn ca h. Th nghim can m,
ging nh b{i to|n v nhng mi tim c ca ti, ~ gi ra mt s khng thng nht gia
tha dng quyt nh vi tha dng tri nghim.
Nhng s u tin m{ chng ta ~ thy c trong th nghim ny l mt v d khc v hiu

ng cng t cng tt m{ chng ta ~ tng bt gp trong mt vi dp trc . Mt l nghin
cu ca Christopher Hsee, trong vic thm nhng chic a v{o chui 24 chic a l{m
gim tng gi tr bi mt vi chic a c thm v{o ~ v. Mt v d khc l ca Linda,
mt ph n nng ng c |nh gi| c nhiu kh nng l{ mt nh hot ng v n quyn
hn l{ mt k ton ngn hng. S tng ng }y khng c g l{ bt ng. c trng vn
h{nh tng t ca H thng 1 gii thch cho c ba trng hp: H thng 1 i din cho cc
tp hp gm cc gi tr trung bnh, cc quy phm v cc nguyn mu, khng bao gm nhng
ni dung tng qut. Tng tnh hung can m l mt chui nhng khong thi gian ngn
m bn th hi tng lu gi nh l{ mt khonh khc nguyn mu. Chnh iu ny dn ti
mt s xung t. i vi mt ngi quan st khch quan, vic |nh gi| tnh hung t
nhng thng bo ca bn th ang tri nghim, vi gi tr l{ khu vc di ng cong
tch t cn au theo thi gian; n c tnh cht ca mt hm tng. K c m bn th ang hi
tng lu gi, ngc li, l mt khonh khc tiu biu, b t|c ng mnh bi nh v{ |y.
Tt nhin, s tin ha c th ~ lp ra b nh ca ng vt nhm lu tr nhng ci tng

th, ging nh n ~ thc hin mt cch chc chn trong mt s trng hp. iu ny l
quan trng i vi mt con sc bit c tng lng thc n n ~ tch tr c v
mt hnh dung v s trung bnh cc qu hch c th khng phi l mt s thay th ng
n. Tuy nhin, s nguyn ca ni au hay nim hng phn theo thi gian c th t quan
trng v mt sinh hc hn. V d, chng ta bit rng nhng con chut cho thy s b qua
khong thi gian i vi c s hng phn ln cn au. Trong mt th nghim, nhng con
chut lin tip b t vo mt chui h{nh ng, trong ph|t mt lung sng bo hiu rng
mt c sc in s nhanh chng c phng ra. Nhng con chut ~ nhanh chng nhn bit
s hi lung s|ng, v{ cng ni s c th c o lng bi mt vi phn ng sinh
l. Pht hin l{ qu~ng thi gian din ra c sc c t hoc khng c nh hng ln ni s -
tt c mi vn l{ cng au ca nhng tc nhn kch thch.
Nhng nghin cu kinh in kh|c ~ ch ra rng s kch thch bng in t ln nhng vng
chuyn bit trn no ca chut (v nhng vng tng ng trn n~o ngi) sinh ra mt cm
gic v s hng phn tt bc, qu mnh n ni trong mt s trng hp m c th k ch
th ch nao nhng con chuot cua qua vic gh cht mt c|i n by s cht i m{ khng dng
li t np thm thc n. S kch thch hng phn bng in t c th c sinh ra trong
s bng pht bin i v cng v thi gian din ra. }y thm mt ln na, cng
mi l vn . Khng vt qu mt im/c th so snh vi mt im, vic tng thi lng
ca mt s bng pht kch thch khng xut hin l{m tng s hm h ca ng vt nhm
t c n. Cc quy tc chi phi bn th ang hi tng ca con ngi c mt lch s pht
trin lu di.
SINH VT HC I CHI VI S HP L
Y tng hu ch nht trong bi ton v nhng mi tim ~ |m nh ti nhiu nm trc }y,

l{ tha dng tri nghim ca mt chui c|c mi tim g}y au n ngang bng c th
c o lng, bi vic tnh ton mt c|ch n gin c|c mi tim. Nu tt c c|c mi tim
u gy s h~i nh nhau, th c 20 mi s ti t gp i 10 mi, s st gim t 20 xung 18
v mt s gim t 6 xung 4 c tr gi ngang nhau. Nu tha dng quyt nh khng
tng ng vi tha dng tri nghim, th c c|i g sai kh|c vi quyt nh. Logic
tng t din ra trong th nghim can m: Mt tnh hung au n ko di 90 giy ti t
hn so vi 60 gi}y u tin trong tnh hung . Nu ngi ta t nguyn la chn chu
ng tnh hung d{i hn, c c|i g sai kh|c vi quyt nh ca h. Trong bi ton ban
u ca ti, s sai khc gia quyt nh v tri nghim c khi u t nhy gim dn:
S khc bit gia 18 v 20 t li cun hn, v{ c v t gi tr hn, so vi s khc bit gia 6
v{ 4 mi tim. Trong th nghim can m, s sai st phn nh hai nguyn tc ca k c: S
b qua thi gian din ra v quy tc nh - |y. C|c c ch l{ kh|c nhau nhng kt qu th
tng t: Mt quyt nh khng ha hp chnh xc vi s tri nghim.
Cc quyt nh khng to ra s tri nghim hp l nht v nhng d bo sai lm v nhng

cm gi|c trong tng lai c hai u l nhng tin xu dnh cho nhng ngi tin tng vo
tnh hp l ca s chn la. Nghin cu v s can m ~ ch ra rng: Chng ta khng th

tin tng hon ton vo nhng u |i ca mnh phn nh nhng li ch ca chng ta, d
cho chng c da trn s tri nghim c nhn, v d cho k c v s tri nghim va
mi din ra trong vng 15 pht! Nhng nm tri v quyt nh c nh hnh bi k c v
k c c th sai. Cn c n{y a ra mt thch thc c tm nh hng ti nim rng con
ngi c nhng u |i nht qun v bit c|ch ti a ha chng, mt nn tng ca m hnh
tc nhn l tr. Mt mu thun c nhen nhm trong s nh hnh tr c ca chng ta.
Chng ta c s thin v mnh m i vi thi gian xy ra nhng tri nghim v ni au v{
s hng phn. Chng ta mun ni au b rt ngn v s hng phn ko d{i. Nhng k c
ca chng ta, mt c trng ca He thong 1, a c pht trin hnh dung ra thi khc
cng thng nht ca mt tnh hung au kh hay phn khch (nh) v nhng cm gic khi
tnh hung y t ti im kt ca n. Mt k c b qua khong thi gian din ra s khng
hu thun cho s thin v ca chng ta dnh cho s hng phn ko di hay nhng au n
ngn ngi.
Chng 36. Cu c i nh m t cu chuyn

Vo nhng bui u nghin cu v s o lng tri nghim, ti ~ xem v opera ca Verdi
c tn La Traviata. V opera nay c bit n bi th m nhc tuyt m va mt cu
chuyn cm ng v tnh yu gia mt chng qu tc tr tui v nng Violetta, mt c gi
l{ng chi. Cha ca chng trai gp Violetta v thuyt phc c t b ngi tnh ca mnh,
nhm bo v danh d ca gia nh v{ v hn phu ca em gi chng trai tr. Vi h{nh ng
hy sinh cao c, Violetta v t b ngi {n ng m{ n{ng yu say m. Nng nhanh chng
ri v{o trng thi suy kit ( th k XIX, t n{y c dng ch bnh lao phi). Vo cnh
din cui cng, Violetta nm bt ng, vy quanh l mt v{i ngi bn. Ngi tnh ca nng
~ c bao tin va ang voi va ti Paris gp n{ng. Nghe c tin ny, tm trng ca nng
c thay i vi hy vng v nim vui, nhng n{ng khong qua noi t nh trng tn t.
D cho bn ~ tng xem v opera bao nhiu ln i na, bn b km hm vi trng thi

cng thng v lo s trong thi khc: Liu ngi tnh tr s v kp? }y l{ mt tnh hung ht
sc quan trng i vi ch{ng trai on t vi ngi tnh ca ch{ng trc khi nng t th.
D nhin, ch{ng ~ tr v, vi bn uy- tuyt diu v tnh yu c ct ln, v sau 10 pht
tuyt diu ca m nhc, Violetta qua i.
Trn ng tr v nh sau bui din, ti ~ t hi: Ti sao chng ta tm qu nhiu ti 10

pht cui y? Ti ~ nhanh chng nhn ra rng ti ~ khng mt cht no ti tui i
ca nng Violetta. Nu ti c cho bit rng n{ng ~ qua i tui 27, khng phi tui
28 nh ti vn tin, thng tin cho bit n{ng ~ l mt mt nm sng i hnh phc s khng
lay chuyn ti cht n{o, nhng kh nng l 10 pht l mt vn ln. Hn th, cm xc
m ti cm nhn v cuc o{n vin ca cp tnh nhn s khng h thay i nu ti nhn
thc c rng h thc s ~ c mt tun bn nhau, nhiu hn 10 pht. D vy, nu ngi
tnh ca nng ti qu mun, La Traviata c th s l mt cu chuyn khc bit hon ton.
Mt cu chuyn v nhng bin c y ngha v{ nhng thi khc |ng nh, khng phi v
s tri chy ca thi gian. S b qua thi gian l{ iu bnh thng trong mt cu chuyn, v
ci kt thng nh r nt c sc ca n. Nhng c trng ct li nh nhau xut hin trong
cc quy tc ca th vn tng thut v trong nhng s hi tng v ni soi rut kt, k ngh
v nhng b phim. }y l{ c|ch m{ bn th ang hi tng din ra: N vit ra nhng cu
chuyn v{ lu gi chng cho s tham chiu trong tng lai.
Khng ch bi v opera m{ chng ta ngh v cuc i nh l{ mt cu chuyn v{ mong c

n kt thc p. Khi chng ta nghe v ci cht ca mt ngi ph n, ngi ~ b gh lnh
bi con gi ca mnh trong nhiu nm, chng ta mun c bit liu h c c ha hp
khi ci cht cn k. Chng ta khng ch quan tm ti nhng cm gic ca ngi con gi
chnh l hnh thc k v cuc i ca ngi m khin chng ta mong mun cuoc song cua
ngi me c ci thin. Vic quan tm ti mi ngi thng mang hnh th|i quan t}m i
vi c trng ca nhng cu chuyn ca h, khng v cm gic ca h. Thc vy, chng ta
c th cm ng su sc ngay c bi nhng bin c m{ ~ thay i cc cu chuyn v nhng
ngi ~ cht. Chng ti cm thy thng cm cho ngi {n ng ~ cht v tin vo tnh
yu ca ngi v anh danh cho m nh, khi chung toi nghe k rng c ta ~ c ngi tnh
trong nhiu nm v{ sng vi chng ch v tin ca anh ta. Chng ti thng cho ngi
chng mc d anh ta ~ sng mt cuc i hnh phc. Chng ti cm thy s h thn ca
mt nh khoa hc, ngi ~ t ti mt khm ph quan trng m{ ~ c chng minh l
sai sau khi c cht i, mc d c ~ khng tri nghim s h thn y. Quan trng hn c, tt
nhin, tt c chng ta quan tm su sc ti cch din t cu chuyn v cuc sng ca chnh
chng ta v rt mun n l mt cu chuyn hay, vi mt ngi hng lch thip.
Nh tm l hc Ed Diener v cc sinh vin ca mnh ~ t hi: Liu s b qua thi gian din
ra v quy tc nh - |y c th chi phi nhng s c lng v ton b i sng. H ~ s
dng mt miu t ngn v cuc i mt nhn vt tng tng c gi l Jen, mt ngi
ph n cha tng kt hn khng con c|i, ngi n{y ~ cht bt c k t v khng h au
n trong mt v tai nn xe my. Trong mt s k li v cu chuyn ca Jen, c ~ v cng
hnh phc sut cuc i mnh (ko di hoc 30 hoc 60 nm), h{i lng vi cng vic ca
mnh, hng cc k ngh, dnh thi gian bn nhng ngi bn v cho nhng s thch. Mt
cch k kh|c ~ thm 5 nm v{o s sng ca Jen, mi ngi tham gia ~ tr li hai cu hi:
Ni v cuc i ca c ni chung, bn mong mun cuc sng ca Jen nh th n{o? v{
Tng lng hnh phc hoc bt hnh bn c th o|n Jen ~ tri nghim trong cuc i
ca mnh l{ bao nhiu?
Cc kt qu ~ a ra cn c x|c |ng v c s b qua thi gian ln mt hiu ng nh - |y.

Trong mt th nghim gia cc ch th (nhng ngi tham d ~ thy c nhng dng
thc khc nhau), vic nh}n i lng thi gian trong cuc i ca Jen khng c t|c ng g
ln cuc sng |ng mong mun ca c hoc ln nhng s |nh gi| v tng lng hnh phc
m{ Jen ~ tri nghim. R rng l, cuc i ca c ~ c miu t bi mt phn nguyn
mu ca thi gian, khng ging nh mt chui cc mnh thi gian. Nh mt h qu, tng
lng hnh phc ca c l s hnh phc ca mt khong thi gian in hnh trong thi
gian sng ca c, khng phi l tng s (hoc ton b) nim hnh phc qua sut qu~ng i
ca c.
Nh ~ d tnh t chnh nim ny, Diener v cc hc tr ca mnh cng ~ thy c mt

hiu ng cng t cng tt, mt du hiu mnh m m mt s trung bnh (s nguyn) c
thay th cho mt hm tng. Vic thm 5 nm hi hnh phc v{o mt cuc i rt hnh
phc ~ dn n mt s st gim |ng k trong nhng |nh gi| v tng lng hnh phc
ca cuc i . Trc vin chng ca ti, h cng ~ thu thp d liu v hiu qu ca nm
nm thm v{o trong mt th nghim trong mt ch th gii hnh: Tng ngi tham gia
thc thi c hai s phn quyt ln lt. Mc d s tri nghim di ca ti vi nhng sai lm
ph|n o|n, ti ~ khng tin rng nhng ngi bit iu c th ni rng vic thm nm nm
hi hnh phc vo mt cuc i c th khin n ti t hn mt c|ch |ng k. Ti ~ sai. Kh
nng trc gi|c m{ nm nm thm v{o g}y tht vng ~ khin cho ton b qu~ng i ti t
hn s ln t.
Hnh mu ca nhng phn quyt ~ c v nh qu| v l, n mc Diener v cc sinh vin

ca mnh ban u ~ ngh rng n ~ miu t s in r ca nhng ngi tr tui, nhng
ngi ~ tham gia v{o nhng th nghim ca h. Tuy nhin, m hnh n{y ~ khng thay i
khi cc ph huynh v nhng ngi bn b ln tui hn ca c|c sinh vin ~ tr li nhng
cu hi tng t. Trong s |nh gi| trc gic v ton b i sng cng nh l{ nhng on
tm tt, c|c nh v{ |y l{ quan trng nhng di thi gian th khng.
Ni kh nhc ca vic lao ng v nhng li ch ca cc k ngh lun c t ra nh l{

nhng phn i trc nim v s b qua thi gian: Tt c chng ta cng chung cm nhn
trc gic rng i vi nhng ngi lao ng vic lm trong sut 24 gi l ti t hn nhiu
so vi 6 gi v rng 6 ngy ti mt khu ngh mt t t l tt hn so vi 3 ngy. Thi gian
din ra c v quan trng trong nhng tnh hung n{y, nhng ch bi v c trng ca ci
kt thay i cng vi chiu di ca tnh hung. Ngi m tr nn kit qu v cn ti s gip
sau 24 gi hn sau 6 gi, v nhng ngi i ngh khe khon v{ th th|i sau 6 ng{y ngh
hn l{ sau ba ng{y. iu g l thc s quan trng khi chng ta |nh gi| trc tnh nhng tnh
hung nh vy l tnh th ngy cng xu i hoc s kh ln ca s tri nghim ang din ra,
v{ ngi ta cm nhn nh th no ti thi im kt thc.
NHNG K NGH QUN LNG
Xem xt s chn la mt k ngh. Bn c thch tn hng mt tun ngh ngi ti mt bi

bin tng t nh nm ngo|i bn ~ tng ti? Hoc bn c c mun lm phong ph thm
nhng k c lu gi ca mnh? C|c lnh vc kh|c nhau ~ c pht trin nhm phc v
cho nhng chn la thay th ny: Cc khu ngh mt cung cp s ngh dng phc hi, hng
du lch c nh gip mi ngi dng ln nhng cu chuyn v tp hp nhng k c. Hnh
nh tham gia mt cch cung nhit ca nhiu khch du lch cho thy rng vic lu tr cc
k c thng l mt mc tiu quan trng, th nh hnh cho c nhng k hoch ngh ngi
ln s tri nghim n. Nhip nh gia khng coi cnh n{y nh l{ mt khonh khc c
nm tri m{ nh mt k c trong tng lai c phc ha nn. Nhng bc hnh c th hu
ch cho bn th ang hi tng, du cho chng ta him khi nhn chng qu lu hoc thng
xuyn nh chng ta d tnh, hoc chng khi no nhng hnh nh tham gia l khng nht
thit l cch tt nht i vi bn th ang tri nghim ca khch du lch nhm tn hng
mt cnh p.
Trong nhiu trng hp chng ta |nh gi| nhng k ngh hp dn khch du lch qua cu
chuyn v nhng k c m chng ta mong mun lu gi. Ch khng th qun thng c
dng miu t k ngh ni bt, bc l r mc tiu ca s tri nghim. Trong cc tnh
hung khc tnh yu a n trong u tuyn b khonh khc hin ti s khng bao gi b
lng qun, mc d khng lun lun chnh xc, thay i c trng ca khonh khc . Mt
tri nghim khng th qun mt cch t gi|c t c mt t|c ng v mt ngha m{ n
khng th kh|c i c.
Ed Diener v nhm ca mnh ~ a ra cn c rng chnh bn th ang hi tng chn la

nhng k ngh. H yu cu cc sinh vin duy tr nhng cun nht k hng ngy v ghi li
mt s |nh gi| h{ng ng{y i vi nhng tri nghim ca h trong sut k ngh xun.
Nhng sinh vin n{y cng a ra mt bn xp hng tng th v k ngh khi kt thc. Sau
cng, h ~ trnh b{y s qua vic liu h c lp li hoc khng lp li k ngh m h ~ c
hay khng. Cc s liu thng k ~ x|c minh rng nhng d nh cho cc k ngh tng lai
ho{n to{n c x|c nh bi s |nh gi| sau cng ngay c khi s im n{y ~ khng miu
t chnh xc cht lng ca s tri nghim m{ ~ c miu t trong nht k. Ging nh
trong th nghim can m, ng hay sai, con ngi chn la bng k c khi h quyt nh
liu c lp li mt s tri nghim hay khng.
Mt th nghim t tng v k ngh tip theo ca bn s cho php bn thy r th|i ca

bn vi bn th ang tri nghim.
Vo cui k ngh, tt c nhng bc nh v video s b hy.
Hn th na, bn s ung mt liu thuc l xa sch tt c nhng k c ca bn v k

ngh.
S hnh dung ny s t|c ng ti nhng k hoch cho k ngh ca bn nh th no? Bn sn

sng chi bao nhiu cho k ngh, c lin quan ti mt k ngh |ng nh thng thng?
Trong khi ti vn cha chnh thc nghin cu nhng phn ng trong kch bn ny, n
tng ca ti t vic tranh lun vi mi ngi l{ s loi b nhng k c lm gim |ng
k gi tr ca s tri nghim. Trong mt s trng hp, mi ngi i x vi bn th}n nh
th h i x vi nhng ngi mc chng ~ng tr kh|c, ti a ha nim vui th qua vic
tr li mt a im ni h ~ tng vui v trong qu kh. Tuy nhin, mt s ngi ni rng
h s khng bn khon ti vic i }u c, biu l ra rng h ch lu t}m ti bn th hi
tng ca mnh v t quan tm ti bn th tri nghim qun l~ng hn l{ mt ngi l mt b
~ng tr. Nhiu ngi ch ra rng h s khng cho hoc bn thn mnh hoc mt ngi
~ng tr kh|c leo ni hay bng rng bi nhng s tri nghim ny hu ht u kh nhc
trong thc t v gi tr li ch t s d tnh l c s cc nhc ln nim vui chm ch u s
khng th qun.
i vi mt th nghim t duy kh|c, tng tng rng bn i mt vi mt ca phu thut

y au n v trong sut qu| trnh bn vn tnh. Bn c cho bit rng bn s ht ln
au n v khn cu b|c s phu thut dng li. Tuy nhin, bn c ha hn v mt liu
thuc gy mt tr v s xa sch bt c k c no ca tnh hung . Bn ngh sao v mt
vin cnh nh vy? }y thm mt ln na, toi co mot nhn xt khng chnh thc l{
hu ht mi ngi khng my quan tm ti nhng kh nhc ca bn th ang tri nghim
ca h. Nhng ngi khc cng chung cm gic vi ti, l{ ti cm thy tic cho bn th
au n ca mnh nhng khng nhiu hn so vi vic ti c th cm nhn vi ni au ca
ngi khc. Ti l bn th ang hi tng ca ti v bn th ang tri nghim, th to ra

cuc sng ca ti, li ging nh mt k xa l vi ti.
Chng 37. Tri nghim hnh phc

Ti bt u thch th vi cac nghien cu v hnh phc khong 15 nm trc }y. Khi y ti
~ nhanh chng pht hin ra rng, gn nh tt c nhng g c bit n c lin quan ti
ch n{y ~ thu ht c cc cu tr li cho nhng bin i nh ca mt cu hi thm d
m{ ~ c chp nhn bi hu ht mi ngi nh l{ mt thc o ca hnh phc. Cu hi
ny r rng nhm hng ti bn th ang hi tng trong bn, n c gi ra din t
suy ngh v cuc sng ca bn:
Xem xt tt c mi vic, nhn chung, nhng ngy gn }y bn tha mn vi cuc sng ca

mnh nh th no?
Quay ngc li vi ch nghien cu v hnh phc t nghin cu v nhng k c b nhm

ln, nhng ln ni soi rut kt v nhng th nghim can m y au n, ti ~ t nhin
nghi ng v s tha mn tng th vi i sng nh l{ mt thc o vng chc v hnh
phc. Khi bn th ang hi tng khng c chng minh l mt nhn chng trung thc
trong cc th nghim ca ti, ti ~ tp trung vo trng thi hnh phc ca bn th ang tri
nghim. Ti ~ d tnh rng tht c ngha khi ni rng Helen ~ hnh phc trong thng
Ba nu c dnh phn ln thi gian ca mnh tham gia vo cc hot ng m c thch,
dnh mt t thi gian vo nhng tnh hung m c mun thot khi v{ c bit quan trng
l v cuc i qu ngn ngi, c khng dnh qu nhiu thi gian vo mt trng thi trung
lp m c c th khng tm ti cch thc no c.
C rt nhiu s tri nghim khc nhau m chng ta c th mun tip din hn l{ dng li,
bao gm tinh thn v th cht u thoi mi. Mt trong nhng v d ti ~ hnh dung sn
trong u v mt tnh hung m Helen c th mun tip din l{ nim say m tuyt i
trong mt nhim v, iu m Mihaly Csikszentmihalyi gi l dng chy. }y l{ mt trng
thi m mt s ngh s tri qua nhng khi sng to ngh thut v rt nhiu ngi t ti
dng chy n{y khi m mt bi mt b phim, mt cun sch, hoc mt tr gii ch:
Nhng s gi|n on khng c u tin xut hin cc tnh hung nh c|c tnh hung ny.
Ti cng tng c nhng k c v mt tui th hnh phc m ti ~ lun lun bt khc
khi m xut hin, git khi tay ti nhng mn chi a ti ti cng vin v ti li
khc khi b tch ti ra khi nhng chic xch u v{ v|n trt. S khng c li nhng gin
on l mt biu hin v vic ti ~ tng c mt khong thi gian vui v, vi c nhng mn
chi ln vi nhng chic xch u.
Ti ~ d tnh o lng chnh xc nim hnh phc khch quan ca Helen khi chng ti
|nh gi| s tri nghim ca hai bnh nhn ni soi rut kt, qua vic |nh gi| mt m t s
lc v trng thi hnh phc c ~ tri nghim qua cc khonh khc lin tip trong cuc
i. Trong ti ~ i theo phng thc m|y o nim hoan lc ca Edgeworth t mt th
k trc. Vi s nhit tnh ban u ca ti d{nh cho phng thc n{y, ti c xu hng b
qua bn th ang hi tng ca Helen nh l{ mt nhn chng d mc sai lm trc hnh
phc thc s ca bn th ang tri nghim ca c. Ti ~ ng rng th|i ny qu cc

oan, th m{ ~ tr thnh s thc, nhng l{ mt s khi u tt p.
TRI NGHIM HNH PHC
Ti ~ th{nh lp c mt i ng trong m bao gm ba nh tm l hc va cac chuyen gia

thuoc cac chuyen nganh khac nhau va mt nh kinh t hc, chng ti ~ cng nhau bt u
pht trin mt thc o trng thi hnh phc ca bn th ang tri nghim. That tiec ghi
chp lin tc ca s tri nghim l{ iu khng th l{m c, mt ngi khng th sng
bnh thng trong khi lin tip phi thng bo v nhng tri nghim ca mnh. S la chn
loi tr gn nht l s tri nghim chn mu, mt phng ph|p m{ Csikszentmihalyi ~
khm ph ra. Cng ngh ~ c ci bin k t ln u tin n c p dng. Tri nghim
chn mu gi }y c thc thi bng vic lp trnh cho mt chic in thoi di ng c
nh}n n ku hoc rung ti nhng thi im ngu nhin trong sut c ngy. Tip chic
in thoi a ra mt danh mc tm lc cc cu hi v vic m{ ngi tham gia ang l{m
v lm cng vi ai khi c b ngt qu~ng. Ngi tham gia cng c cho thy nhng t l xp
hng bo co li mc ca nhng cm xc khc nhau: Vui v, cng thng, gin gi, lo
lng, ha hn, au n th xc v nhiu th khc.
Vic ly mu s tri nghim tn km v gy phin toi (mc d t xo trn hn hu ht

nhng d tnh ban u ca mi ngi v vic tr li nhng cu hi tn rt t thi gian). Mt
chn la loi tr thc t hn l{ cn thit, bi vy chng ti ~ ph|t trin mt phng phap
co ten la Phng ph|p t|i to ngy (Day Reconstruction Method DRM). Chng ti ~ hy
vng n s gn ging vi cc kt qu ca vic ly mu s tri nghim v cung cp thng tin
b sung v c|ch ngi dn s dng thi gian ca h. Nhng ngi tham gia (tt c u l
ph n, trong cc th nghim ban u) c mi ti mt cuc hp di hai gi. Trc tien
chung toi a yeu cu h hi tng li nhng chi tit ca ng{y hm trc, chia chng ra
thnh nhiu tnh hung ging nh c|c cnh quay trong mt b phim. Sau , h ~ tr li
danh mc cc cu hi v tng tnh hung, da trn phng ph|p chn mu tri nghim. H
~ la chn nhng h{nh ng m ti h b li vo bi mt danh sch v ~ biu th th
m h ~ ch t}m nhiu nht. H cng ~ lit k nhng c nhn h ~ tip xc v{ ~ chm
im cng ca mt vi cm gic trn cc mc ring bit t 0 en 6 (0 = khong co cm
xc; 6 = cm xc mnh lit). Phng ph|p ca chng ti dn ti cn c rng nhng ngi
m c kh nng khi phc li mt tnh hung chi tit trong qu kh th cng c th hi
tng li nhng cm gi|c ~ tng lin quan vi n, ngay c vic tri nghim cc biu hin
cm xc sinh l trc ca h.
Chng ti cho rng nhng ngi tham gia th nghim ca chng ti c th khi phc li kh
chnh xc khonh khc cm gi|c u tin ca mt tnh hung. Mt vi s so snh vi vic
ly mu s tri nghim ~ khng nh tnh chnh xc ca DRM. Bi nhng ngi tham gia
cng ~ b|o c|o v nhng khong thi gian ti c|c tnh hung bt u v kt thc, chng
ti ~ c c kh nng tnh ton mt hn thi gian din ra gy nh hng ca cm
gic ca h trong sut c ng{y i b. Cc tnh hung d{i hn ~ c gi| tr nhiu hn so vi
nhng tnh hung ngn trong phm vi rt gn ca t|c ng hng ngy. Bng cu hi ca
chng ti cng bao gm c|c thc o s tha mn cuc sng, th m{ chng ti ~ hiu nh
l s tha mn ca bn th ang hi tng. Chng ti ~ s dng DRM nghin cu
nhng yu t quyt nh ca c cm xc hnh phc ln s tha mn cuc sng trong vi
ngn ph n ti M, Ph|p v{ an Mch.
S tri nghim ca mt khonh khc hoc mt tnh hung khng d c miu t bi mt

gi tr hnh phc n l. C rt nhiu bin th ca cc cm gic tch cc, bao gm: Yu, vui
v, cun ht, hy vng, thch th v nhiu th khc. Cc cm xc tiu cc cng ti di nhiu
dng, gm c: Gin gi, xu h, chn nn v{ c c. Mc d cc cm xc tch cc v tiu cc
tn ti cng mt thi im, ta c th phn bit hu ht cc khonh khc ca i sng v
c bn nh l{ tch cc hoc tiu cc. Chng ti c th nhn din nhng tnh hung kh chu
bng cch so snh nhng s phn loi ca cc tnh t tch cc v tiu cc. Chng ti gi
l mt tnh hung kh chu nu mt cm gic tiu cc c quy nh mc cao hn so vi
tt c cc cm gic tch cc. Chng ti ~ ph|t hin ra rng ph n M b khong 19% thi
gian vo mt trng thi kh chu, cao hn mt cht so vi ph n Php (16%) hoc ph n
an Mch (14%).
Chng ti gi t l phn trm ca thi gian m mt c nhn c trng thi kh chu l ch s

U. V d, mt c nhn tn 4 ting ng h trong mt ng{y i b 16 ting vo mt trng thi
kh chu s c mt ch s U l{ 25. im hp dn ca ch s U l{ n khng ch c da
trn mt t l xp hng m cn trn mt n v o lng mc tiu v thi gian. Nu ch s U
dnh cho dn s gim t 20% xung 18%, bn c th suy ra rng tng lng thi gian m
dn s ~ dng v{o cm gic kh chu hay au n ~ c gim ti 1/10.
Mt quan s|t g}y c ch l{ quy m khng ng u trong s phn b ni au tinh thn.

Khong mt na s ngi tham gia ~ b|o c|o v vic tri qua c mt ngy m khng tri
nghim bt c mt tnh hung kh chu no. Mt khc, mt s t dn s quan trng ~ tri
nghim cm xc bun au tt bc trong ngy. C v nh l{ mt phn nh dn s gnh chu
hu ht au kh, d cho l bi au n v th cht hay tinh thn, tnh kh cau c, hoc
nhng bt hnh v nhng bi kch c nhn trong cuc sng ca h.
Mt ch s U cng c th c tnh to|n i vi cc phm vi hot ng. V d, chng ta c

th o lng t l tng quan thi gian m{ ngi dn dnh cho mt trng thi tm l tiu
cc trong khi i li, lm vic, hoc tng t|c vi cha m, v chng hoc con ci ca mnh.
i vi 1.000 ph n M sng ti mt thnh ph thuc min Trung Ty, ch s U l{ 29 i
vi vic i li vo bui sng, 27% dnh cho cng vic, 24% dnh cho vic chm sc tr nh,
18% dnh cho vic ni tr, 12% dnh cho vic giao tip x hi, 12% dnh cho vic xem TV
v 5% cho tnh dc. Ch s U ~ cao hn khong 6% vo nhng ngy trong tun so vi
nhng ngy cui tun, phn ln l bi vo nhng ngy trong tun ngi dn dnh t thi
gian vo nhng hot ng m h khng thch v khng phi chu ng s cng thng v
stress kt hp cng cng vic. Bt ng ln nht l{ s tri nghim cm xc ca khong
thi gian ~ d{nh cho con c|i ca ai , iu n{y i vi mt ph n M l{ hi t th v hn
mt cht so vi vic lm vic nh. }y chng ti ~ ph|t hin ra mt trong mt vi s

tng phn gia ph n Php v M: Ph n Php dnh t thi gian cho con c|i nhng tn
hng n nhiu hn, c l bi h c nhiu c hi chm sc tr nh v dnh cht thi
gian bui chiu cho vic l|i xe a tr ti nhng hot ng khc nhau.
Tm trng ca mt c nhn ti bt c thi im no ph thuc vo tnh kh ca c ta v

hnh phc tng th, nhng cm xc hnh phc cng dao ng |ng k trong c ngy v
tun. Tm trng ca mt khonh khc ph thuc ch yu vo tnh hung hin ti. V d, tm
trng ti ni l{m vic khng b nh hng rng bi cc yu t chi phi s tha mn cng
vic ni chung, bao gm cc li ch v trng thi. Quan trng hn l{ c|c yu t tnh hung, v
d nh mt c hi giao tip vi c|c ng nghip, tip xc vi ting n ln, p lc thi
gian (mt ngun nh hng tiu cc quan trng) v s hin din bt thnh lnh ca sp
(trong nghin cu u tin ca chng ti, }y l{ iu duy nht cn ti t hn so vi vic
mt mnh). S ch l{ iu mu cht. Trng thi cm xc ca chng ta c x|c nh phn
ln bi iu chng ta ch tm ti v{ chng ta thng tp trung v{o h{nh ng hin ti v
mi trng gn nht. C nhng ngoi l, ni m{ c trng ca s tri nghim ch quan b
chi phi bi nhng suy ngh hin ti hn l{ bi nhng bin c ca khonh khc . Khi
hnh phc trong tnh yu, chng ta c th cm nhn nim vui ngay c khi b cnh st giao
thng bt v nu au bun, chng ta c th s vn chn nn khi ang xem mt b phim hi.
Tuy nhin, trong cc tnh hung thng thng, chng ta nhn ly nim khoi lc v s au
n t iu ang din ra ti thi im khi chng ta tham gia vo. V d, c c s vui
th t vic n ung, bn cn phi ghi nh rng bn ang l{m iu . Chng ti pht hin ra
rng ph n Php v M dnh khong thi gian tng ng nhau cho vic n ung nhng
i vi ph n Php, vic n ung c th c tp trung gp hai ln so vi ph n M.
Ngi M d c th kt hp vic n ung vi nhng h{nh ng khc nhiu hn v{ nim
khoi lc ca h t vic n ung do m{ b gim bt.
Nhng nhn xet nay hng en c cc c nhn ln x hi. Cch s dng thi gian l mt
trong nhng phm vi ca i sng qua ngi ta c mt s s kim st. Mt vi c nhn
c th s t mnh c mt thin hng vui v hn, nhng mt s c th c kh nng sp t
cuc sng nhm tiu tn t thi gian i li trong ngy ca h hn, v{ d{nh nhiu thi gian
lm nhng vic m h yu thch cng vi nhng ngi h thn thit. Nhng cm gic c
lin h vi nhng h{nh vi kh|c nhau a ra gi thuyt rng c mt c|ch kh|c ci thin s
tri nghim l{ ho|n i thi gian t thi gian ri th ng, nh xem TV, sang c|c th tch
cc hn i vi lc rnh ri, bao gm vic giao tip x hi v luyn tp. T vin cnh x hi,
hot ng vn ti h{nh kh|ch c ci thin cho lc lng lao ng, phc li v vic chm
sc tr nh dnh cho ph n lao ng v nhng c hi x hi d{nh cho ngi gi{ c ci
thin c th c nhng cch thc hiu qu nhm gim ch s U ca x hi, thm ch mt s
gim thiu 1 ~ c th l mt thnh tu |ng k, ang ln ti hng triu gi n trnh s
nh hng. Cc cuc kho st quc t v vic s dng thi gian v v hnh phc c tri
nghim ~ kt hp li c th cho thy chnh sch x hi theo nhiu cch. Nh Kinh t hc
trong nhm ca chng ti, Alan Krueger, ~ dn u trong n lc nhm a nhng nguyn
l c bn ca phng ph|p n{y v{o khoa hc thng k trn khp ton quc.
Nhng thc o hnh phc gi }y c s dng thng ng{y trong c|c iu tra trn
phm vi ton quc ca cc quc gia nh M, Canada, chu u v Gallup World Poll (T chc
thm d kin ton cu Gallup) ang m rng nhng thc o n{y ti hng triu ngi
tham gia trn to{n nc M v ti hn 150 quc gia. C|c thm d ~ suy ra c|c bn bo co
v cm xc c tri nghim trong sut mt ng{y trc , mc d n t chi tit hn so vi
DRM. Nhng v d ni bt tha nhn nhng phn tch cc chnh x|c, m{ ~ khng nh tm
quan trng ca cc yu t tnh hung, sc khe th cht v quan h x hi trong nim hnh
phc c tri nghim. Khng h ngc nhin khi mt cn au u s khin mt ngi thy
khn kh, v d o|n chun xc th hai v cc cm gi|c l{ liu mt ngi c hay khng
c nhng lin lc vi bn b hoc ngi th}n. ch l mt s phng i nho nh ni
rng nim hnh phc l s tri nghim ca vic dnh thi gian cho nhng ngi bn yu
mn v nhng ngi yu mn bn.
Trung tm d liu Gallup cho php mt s so snh hai kha cnh ca cm gic hnh phc:
Cm gic hnh phc m{ ngi ta tri nghim nh th h sng cuc sng ca

mnh.
|nh gi| m{ h a ra khi h c tnh i sng ca mnh.
S c tnh i sng ca Gallup c o lng bi mt cu hi c bit ti nh l{ Cantril

Self-Anchoring Striving Scale (T l li th tin cy gy tranh ci Cantril).
Hy hnh dung ra mt cu thang vi nhng bc thang c |nh s t chn thanh l 0 v

nh thang l{ 10. nh ca thang miu t i sng tt nht c th dnh cho bn v{ |y ca
thang m t i sng t nht c th dnh cho bn.
bc cu thang no bn s ni rng bn t cm thy rng bn lng tng thi im ?
Mt vi kha cnh ca i sng c t|c ng ln s |nh gi| ca mt ai nhiu hn ln s

tri nghim cuc sng. Trnh hc vn l mt v d. Nhiu tri thc hn c lin kt vi
s |nh gi| cao hn i vi i sng ca mt ai nhng khng phi vi cm gic hnh
phc c tri nghim ln hn. Thc vy, ch t th nc M, c gio dc nhiu hn c
khuynh hng c cho l c kh nng stress cao hn. Mt khc, th trng sc khe yu c
t|c ng bt li ln vic cm nhn hnh phc c tri nghim ln hn rt nhiu so vi s
|nh gi| i sng. Cuc sng c nhng a tr cng t ra mt c|i gi| |ng k v tin bc
trong nhng cm nhn hng ngy, cc bo co v tnh trng cng thng v tc gin thng
thy trong s cc cp cha m, nhng nhng t|c ng bt li ln s |nh gi| i sng li nh
hn. Vic gia nhp mt tn gi|o cng c t|c ng c li ln c nh hng tch cc ln s
gim thiu cng thng tng i ln hn ln s |nh gi| i sng. Tuy nhin, tht |ng
ngc nhin l tn gio khng mang ti s gim thiu cm gic trm cm hay lo lng.
Mt php phn tch t hn 450.000 c}u tr li cho ch s hnh phc Gallup-Healthways,

mt cuc iu tra thng ngy ca 1.000 ngi M, mang li mt cu tr li r r{ng y
ngc nhin cho cu hi thng xuyn c hi nht trong nghin cu v cm nhn hnh
phc: Tin c th mua c hnh phc? Kt lun l{ ngho l{m cho ngi ta au kh v giu
c th nng cao s tha mn cuc sng ca mt ai , nhng (tnh trung bnh) khng ci
thin cm gic hnh phc c tri nghim.
Tnh trng ngho i cng cc l{m tng nhng t|c ng c tri nghim ca nhng ri ro
khc ln cuc sng. C th l, m au th ti t i vi ngi ngho nhiu hn so vi nhng
ngi sung tc hn. Mt cn au u l{m tng t l bo co v s chn nn v lo lng t
19 ln 38 i vi cc c nhn hai phn ba nhm ng u ca bng xp hng thu
nhp. Cc con s tng ng i vi 1 10 ngi ngho nht l 38% v 70%, mt cp c
bn cao hn v{ tng ln hn rt nhiu. Nhng khc bit ln gia ngi rt ngho v nhng
ngi kh|c cng ~ c thy nhng t|c ng v ly hn ln s c c. Hn th na, cc
t|c ng c li ca ngy cui tun ln cm nhn hnh phc c tri nghim i vi ngi
rt ngho nh hn nhiu so vi hu ht nhng ngi cn li.
Mc tha m~n cao hn m{ cm nhn hnh phc c tri nghim khng cn tng
chnh l thu nhp ca h gia nh mc 75.000 -la nm trong phm vi chi ph cao (n c
th t hn trong c|c phm vi i chi ph sng thp hn). Mc tng trung bnh ca cm nhn
hnh phc c tri nghim lin h vi cc mc thu nhp cao hn c cp ng bng 0.
}y l{ mt s ngc nghin bi thu nhp cao hn r r{ng cho php mang v nhiu nim vui,
bao gm c cc k ngh nhng ni yu thch v{ nhng tm v opera, cng nh l{ mt mi
trng sng c ci thin. Ti sao nhng nim vui cng thm ny li khng c ch ra
trong cc bn bo co v s tri nghim cm xc? Mt cch gii thch hp l l{ mc thu
nhp cao hn c lin h vi mt kh nng tn hng nhng nim vui nh nht ca cuc
sng b gim i. }y l{ du hiu hm c li cho ngh: Nhng nh nghin cu cng nhc
vi nim v ti sn lm gim s hoan lc m khun mt ca h biu hin nh vic h n
mt thanh s-c-la!
}y l{ mt s tr|i ngc r rng gia c|c t|c ng ca thu nhp ln cm nhn hnh phc
c tri nghim vi t|c ng ln s tha mn cuc sng. Mc thu nhp cao hn i cng
vi s tha m~n cao hn, cao hn nhiu mc m ti n dng li c bt c t|c ng
tiu cc no ln s tri nghim. Kt lun chung i vi cm nhn hnh phc d hiu nh
vi nhng bnh nhn ni soi rut kt: Nhng |nh gi| ca con ngi v cuc sng ca h
v s tri nghim thc t ca h c th c lin quan nhng chng cng kh|c bit. S tha
mn cuc sng khng phi l mt thc o khng ho{n thin v cm nhn hnh phc c
tri nghim ca h, nh ti ~ tng ngh mt v{i nm trc. N l mt th g ho{n to{n
khc.
Chng 38. Ngh v cu c sng

H nh 16 c lp nn t Andrew Clark, Ed Diener va Yannis Georgellis thuoc Hi ng Kinh
t X hi c. Th nghiem cung mt thi im hi tt c mi ngi v s tha mn ca h
v cuc sng trong mt nm qua. Nhng ngi tham gia cng ~ a ra nhng thay i
chnh trong cc tnh hung ~ xy ra vi h trong sut mt nm trc . Biu biu th
mc tha m~n c bo co trong khong thi gian nhng ngi ny kt hn.
Biu ny chc hn gi ra ting ci sng kho|i cho ngi xem v c th ca nhng bn

chn rang: Sau tt c, nhng ngi quyt nh kt hn lm vy bi h mong i n s khin
h hnh phc hn hoc bi h hy vng to ra mt rng buc lu di s duy tr trng thi
ang hnh phc. Vi thut ng hu ch c a ra bi Daniel Gilbert va Timothy Wilson,
cho rang quyt nh kt hn phn nh rng i vi nhiu ngi, mt li h thng ca Cnh
bo cm xc. V{o ng{y ci, c du v ch r bit rng t l ly hn l cao v rng t l ri
vo trng thi tht vng v hn nhn thm ch cn cao hn, nhng h khng tin rng nhng
s liu thng k ny ng vo h.
Thng tin |ng ngc nhin ca h nh 16 la s suy gim nghim trng s tha mn cuc sng.
th n{y thng c hiu l vic phc ha mt qu trnh thch ng, trong nhng
nim vui ban u ca vic kt hn nhanh chng bin mt khi cc tri nghim ca cuc hn
nhn ny tr thnh thi quen. Tuy nhin, mt cch tip cn kh|c l{ iu c th, n tp trung
vo nhng phng o|n v s |nh gi. }y chng ta hi iu g xy ra trong u mi
ngi khi h c ngh |nh gi| cuc i h. Cu hi Noi chung, bn ~ tha mn vi
i sng ca mnh nh th n{o? v{ Bn hnh phc trong nhng ng{y n{y ra sao? khng
h n gin nh S in thoi ca bn l{ g? L{m c|ch n{o nhng ngi tham gia vo

cuc iu tra xoay x tr li nhng cu hi kiu nh vy trong mt v{i gi}y, nh tt c
~ din ra? N s hu ch cho vic suy ngh v iu n{y nh mt s |nh gi| kh|c. Dng
nh }y cng l{ tnh hung cho cc cu hi khc, mt s ngi c th co san cau tr li, th
h ~ to ra vo dp kh|c, trong h ~ |nh gi| cuc i mnh. Nhng ngi khc, hn l
s ng, khng d tm ra mt s hi |p cho c}u hi chnh xc m h ~ c hi v t
ng bin nhim v ca h tr nn d d{ng hn bng vic thay th cu tr li cho mt cu
hi khc. H thng 1 ang vn hanh. Khi chung ta nh n vao h nh 16 theo quan nim ny, n
mang mt ngha ho{n to{n kh|c.
Nhng cu tr li cho nhiu cu hi n gin c th c thay th cho mt s |nh gi| to{n

din v cuc sng. Bn nh li nghin cu trong c|c sinh vin ch c hi c bao nhiu
ngy m h ~ c trong th|ng trc c bo co v nim hnh phc trong nhng ngy
n{y ca h nh th vic hn h l thc t quan trng duy nht trong i h. Trong mt th
nghim ni ting kh|c tng t nh vy, Norbert Schwarz v{ c|c ng nghip ca mnh ~
mi nhng ngi tham gia th nghim ti phng th nghim hon thnh mt bng cu
hi v s tha mn cuc sng. Tuy nhin, trc khi h bt u nhim v n{y ng ~ ngh
h sao chp mt t giy gip ng. Mt na s ngi tham gia ~ ph|t hin ra mt ho trong
m|y ph t, c cc nh thc nghim li . Tnh hung may mn nh bt ng ~ dn
ti mt s ci thin |ng k trong s tha mn v cuc i ca h nh mt tng th c
bo co li! Phng o|n l{ mt c|ch tr li cc cu hi tha mn trong cuc sng.
Kho st hn h v th nghim ng tin xu trn m|y ~ chng minh rng: Nhng hi |p

cho cc cu hi v cm xc hnh phc ni chung nn c tin hnh vi mt th|i bn tn
b|n nghi. Nhng d nhin, t}m trng hin thi ca bn khong he la anh gia v toan bo cuc
i bn. Bn c th c nhc nh v nhng bin c quan trng trong thi gian ~ qua gn
}y hoc tng lai gn, v nhng mi quan tm tr i tr li, v d nh s hnh phc ca
mt cp v chng hoc v c|c ng nghip xu tnh m b cn nh c t hi cn l thanh
nin; v nhng thnh tu quan trng v nhng tht bi au n. Mt vi nim m c lin
quan ti cu hi s xy n vi bn; rt nhiu th khc th s khng. Ngay c khi n khng
b t|c ng bi s ngu nhin, mc tiu m bn nhanh chng t ra cho cuc i mnh c
x|c nh bi mt v d nh v cc nim tt sn c, ch khng phi bi mt nh hng cn
trng ca c|c lnh vc trong i sng ca bn.
Nhng ngi ~ kt hn gn }y, hoc ang mong i kt hn trong tng lai gn, c th
khc phc c thc t khi c hi mt cu hi ph bin v cuc i h. Do hn nhn
gn nh lun lun l t nguyn ti nc M, gn nh hu ht mi ngi c nhc nh v
hn l va din ra hoc sp din ra ca anh ta hoc c ta s cm thy hnh phc vi iu
ngh n{y. S quan tm l cha kha cho bi ton ny. Bng 16 c th c hiu nh l{ mt
th v kh nng m{ ngi ta s ngh v hn l va mi din ra hoc sp din ra khi c
hi v cuc i ca h. im ni bt ca t tng ny nht nh s gim vi s tri chy
ca thi gian, nh l{ nhng suy gim tnh mi l ca n.
HInh nay ch ra mt mc cao kh|c thng v s tha m~n i sng duy tr trong hai
hoc ba nm gn thi im kt hn. Tuy nhin, nu s tng ln r r{ng n{y phn nh din
tin thi gian ca mt phng o|n d{nh cho vic tr li cu hi, l{ cht t m{ chng ta c
th lnh hi c t n v hoc nim hnh phc hoc v qu trnh thch ng vi hn nhn.
Chng ta khng th suy ra t n rng mt cn thy triu hnh phc ko d{i trong v{i nm
v{ ang dn rt xung. Ngay c nhng ngi ang hnh phc c lm cho nh v hn l
ca h khi c hi mt cu hi cp ti vic i sng ca h khng nht thit phi hnh
phc hn qu~ng i cn li. Tr khi h ngh nhng suy ngh hnh phc v cuc hn nhn
ca mnh trong phn ln cuc i ca h, iu s khng chi phi trc tip n hnh
phc ca h. Ngay c nhng cp v chng son, nhng ngi may mn tn hng mt
trng thi lo u hnh phc vi tnh yu ca h, sau cng s tr li vi thc t v nim hnh
phc c tri nghim ca h mt ln na, nh n ~ xy ra trong s chng ta, ph thuc
v{o mi trng v cc phm vi ca thi im hin ti.
Trong cc nghin cu DRM, khng h c s khc bit ton din trong nim hnh phc c
tri nghim gia cc ph n ~ sng cng mt ngi chng v nhng ph n khng nh
vy. Nhng chi tit v cch hai nhm ny s dng thi gian ca h ~ l gii pht kin ny.
Nhng ngi ph n c chng c t thi gian mt mnh hn, iu tht tuyt, nhng cng
dnh nhiu thi gian cho vic nh, chun b thc n v{ chm sc con c|i hn, tt c nhng
hot ng tng i khng ph bin. V{ d nhin, s lng ln thi gian ca nhng ngi
ph n ~ kt hn chung sng vi chng i vi mt s ngi c nhiu nim vui hn so vi
s khc. Nim hnh phc c tri nghim trung bnh khng b nh hng bi hn nhn,
khng phi bi hn nhn khng to ra s khc bit cho hnh phc m bi n thay i mt
s kha cnh ca i sng theo hng tt hn v{ s khc th t i.
Mt l do cho nhng mi tng quan lng lo gia nhng tnh hung ca cc c nhn vi
s tha mn vi i sng ca h, l{ c nim hnh phc c tri nghim ln s tha
mn cuc sng u c x|c nh trn quy m ln bi cc gen di truyn tnh cch. Tnh kh
hnh phc c th c di truyn nh chiu cao hoc tr thng minh, nh ~ c chng
minh bi cc nghin cu v cc cp song sinh b chia tch ngay t lc mi sinh. Nhng
ngi xem chng may mn ngang nhau c khc bit ln trong vic h hnh phc ra sao.
Trong mt s trng hp, nh trong trng hp v hn nhn, cc mi tng quan vi cm
nhn hnh phc l thp bi cc hiu ng cn bng. Trng hp tng t c th tt i vi
mt v{i ngi v xu i vi nhng ngi khc v cc tnh hung mi c c nhng li ch
ln chi ph. Trong mt v{i trng hp khc, v d nh thu nhp cao, c|c t|c ng ln s
tha mn cuc sng thng l tch cc, nhng s vic ny b lm cho phc tp, bi s thc
l mt s ngi quan tm qu mc ti tin bc hn nhng ngi khc.
Mt nghin cu trn quy m rng v t|c ng ca nn gio dc cao hn, c tin hnh v
mt ch ch kh|c na, ~ khai ph| ra mt cn c |ng ch ca nhng t|c ng trn i
v nhng mc tiu m{ ngi tr tui t ra cho bn thn mnh. S liu c lin quan ~ c
a ra t nhng bng cu hi c thu thp t nm 1995 - 1997 t xp x 12.000 ngi m
~ khi u khi tri thc cao hn ca mnh ti c|c trng u t v{o nm 1976. Khi h
mi 17 hoc 18 tui, nhng ngi tham gia ~ in vo mt bng cu hi trong h ~

xp hng mc tiu tr nn v cng d d v t{i chnh trn thang im 4 xp hng t
khng quan trng ti thit yu. Bng cu hi m h ~ ho{n thin 20 nm sau bao
gm c nhng thc o v mc thu nhp ca h v{o nm 1995, cng nh l{ mt thc o
tng th v s tha mn cuc sng.
Cc mc tiu to ra mt s khc bit ln. 19 nm sau , h ~ tuyn b v nhng tham

vng ti chnh ca mnh, nhiu ngi trong s nhng ngi mun mt mc thu nhp cao
~ t c iu . V d, trong s 597 b|c s v{ c|c chuyn gia y t khc trong mu iu
tra, tng im cng thm trn thang im tm quan trng ca tin ~ c lin h vi mc
gia da tren 14.000 o-la i vi mc thu nhp ngh nghip theo thi gi| -la nm 1995!
Nhng ngi ph n ~ kt hn khng lm vic cng ~ c th c tha mn nhng tham
vng ti chnh ca h. Tng im trn mc im n{y ~ chuyn sang th{nh hn 12.000 -
la i vi mc thu nhp h gia nh c cng thm dnh cho nhng ngi ph n ny,
hin nhin l thng qua cc khon thu nhp ca chng h.
iu quan trng l nhng ngi m{ ~ tri buc vi mc thu nhp la tui 18 cng ~
lng trc c s tha mn vi mc thu nhp ca m nh la tui trng thnh. Chng
ti ~ so s|nh s tha m~n i sng trong mt nhm thu nhp cao (thu nhp h gia nh
cao hn 200.000 -la) vi mt nhm thu nhp t thp ti trung bnh (t hn 50.000 -la).
T|c ng ca mc thu nhp ln s tha m~n i sng l ln hn i vi nhng ai ~ tng
lit vic tr nn sung tc v t{i chnh nh l{ mt mc tiu thit yu: 57 im trn mt thang
im 5. S khc bit tng ng i vi nhng ai ~ cho rng tin bc khng h quan trng
~ ch c 12 im. Nhng ngi ~ mong mun c c tin bc v{ ~ khng c c n
u bt mn gh gm. Cng mt nguyn tc c p dng cho cc mc tiu khc mt
cng thc dnh cho mt tui trng th{nh y tht vng l vic thit lp nhng mc tiu
c bit kh c th ho{n th{nh. c o lng bi s tha m~n i sng 20 nm sau ,
mc tiu ha hn nh nht m mt ngi tr tui c th c c l{ tr nn hon thin
trong mt mn ngh thut biu din. C|c mc tiu ca la tui thanh nin nh hng ti
iu xy ra vi h, im h dng li v h c tha mn ra sao.
Mt phn l bi nhng pht hin m{ ti c ~ thay i suy ngh ca ti v nh ngha ca t

hnh phc. Cc mc tiu m{ ngi ta t ra cho chnh bn thn mnh qu quan trng n
iu h ang l{m v{ cm nhn h c v n n ni mt trng tm ring bit ln cm nhn
hnh phc c tri nghim l khng th ng vng c. Chng ta khng th bo v mt
nim v cm nhn hnh phc m b qua iu con ngi mong mun. Mt kh|c, cng ho{n
to{n ng khi mt khi nim v cm nhn hnh phc li b qua vic mi ngi cm nhn
nh th no khi h ngh v i sng ca mnh th cng khng th chp nhn c. Chng ta
cn phi chp nhn nhng phc tp ca mt quan im lai tp, cm nhn hnh phc
ca c hai bn th u c xem xt.
O TNG TP TRUNG
Chng ta c th suy ra t s may mn m{ theo ngi ta tr li cc cu hi v i sng

ca h v t nhng t|c ng ca tm trng hin ti ln cc cu tr li ca h, m h khng
b li ko tham gia vo mt bi kim tra k lng khi h |nh gi| v i sng ca mnh. H
chc hn ang s dng cc phng o|n, l{ c|c v d v c php th ln WYSIATI. Mc d
quan im ca h v i sng ca bn thn b chi phi bi mt cu hi v vic hn h hoc
bi mt ng xu trn my ph-t, nhng ngi tham gia trong cc nghin cu n{y ~
khng qun rng cn c nhiu iu khc trong cuc sng hn l{ vic hn h hoc cm gic
may mn. Khi nim v hnh phc khng b thay i t ngt bi vic tm ra mt ho,
nhng H thng 1 lun sn sng thay th mt phn nh trong tng th ca khi nim ny.
Bt c kha cnh no ca i sng m{ theo s ch c hng ti s hin th r rng
trong mt |nh gi| tng th. }y chnh l bn cht ca o tng tp trung, th c th c
miu t trong mt c}u n gin sau:
Khng iu g trong i sng quan trng bng vic bn ngh la no quan trng khi ngh v n.
Khi nguyn ca nim ny l mt cuc tranh lun trong gia nh v vic chuyn t
California ti Princeton, trong v ti ~ qu quyt rng nhng ngi sng ti California
s hnh phc hn so vi nhng ngi sng ti b ng. Ti ~ lp lun rng kh hu r
rng khng th l yu t quyt nh quan trng ti cm nhn hnh phc, c|c nc thuc
Scandinavi hn l nhng nc hnh phc nht trn th gii n{y. Ti ~ tng nhn xt rng
cc hon cnh sng l}u d{i c t t|c ng ln cm nhn hnh phc v{ ~ c gng trong v
vng nhm thuyt phc v ti rng nhng trc gic ca c y v s hnh phc ca nhng
ngi California l mt li d o|n cm tnh.
Mt thi gian ngn sau , v tranh ci ny vn cn ln vn trong u ti, ti ~ tham gia

vo mt bui hi tho khoa hc bn v s nong len toan cu. Mt ng nghip ~ a ra
mt tham lun m{ c da trn quan im ca ng i vi cm nhn hnh phc ca c
d}n tr|i t trong th k ti. Ti ~ tranh lun rng tht ng ngn khi i d o|n mi vic
ri s ra sao khi sng trn mt h{nh tinh ang nng ln khi chng ta thm ch ~ khng bit
sng California th s nh th no. Ngay sau cuc trao i n{y, ng nghip David
Schkade v{ ti ~ nhn c t cc qu h tr nghin cu hai cu hi: C phi nhng ngi
sng California hnh phc hn nhng ngi kh|c? V{ d}n chng tin tng vo hnh phc
tng i ca ngi d}n California nh th no?
Chng ti ~ tp hp cc mu ln cc sinh vin theo hc ti c|c trng i hc thuoc cac

bang ln ti California, Ohio v Michigan. T mt s ngi trong s h, chng ti ~ thu
c mt bn bo c|o tng tn v s tha mn ca h vi cc kha cnh khc nhau v i
sng ca h. T mt s kh|c chng ti ~ thu c mt s d bo v vic mt s ngi vi
cc li ch v gi tr ca bn ~ sng mt ni n{o kh|c s hon thin bng cu hi tng
t.
Khi chng ti phn tch d liu, mi th tr nn r rng rng ti ~ thng trong cuc tranh
lun gia nh. Nh d tnh, cc sinh vin hai vng khc nhau rt nhiu trong th|i ca
h i vi vng kh hu ca h: Nhng ngi California ~ tn hng bu kh hu ca h v

nhng ngi vng Trung - T}y xem thng bu kh hu ca h. Nhng kh hu khng phi
l mt yu t quyt nh quan trng v s cm nhn hnh phc. Thc vy, khng h c s
khc bit no gia s tha m~n i sng ca cc sinh vin ti California v sinh vin ti
Trung - T}y. Chng ti cng ph|t hin ra rng v ti khng phi l{ ngi duy nht c nim
tin rng nhng ngi California tn hng nim hnh phc nhiu hn nhng ngi khc.
Cc sinh vin ti c hai vng ~ c cng chung quan im sai lm , v{ chng ti c th
truy nguyn li ca h t mt nim tin qu mc vo tm quan trng ca kh hu. Chng ti
~ m t li n{y nh l{ mt o tng tp trung.
Bn cht ca o tng tp trung chnh l{ WYSIATI, qu| t nng vn kh hu v{ t qu

t vai tr ca tt c cc yu t quyt nh kh|c i vi s cm nhn hnh phc. hiu r
sc mnh ca o tng n{y l{ nh th no, hy b ra v{i gi}y xem xt cu hi sau:
Bn nhn c bao nhiu s thoi mi t chic xe hi ca mnh?
Mt cu tr li xut hin trong u bn ngay tc th v bn bit c bn thch v hi lng

vi chic xe ca mnh bao nhiu. Gi hy nghin cu mt cu hi kh|c: Khi no th bn cm
nhn c s thoi mi t chic xe ca mnh? C}u tr li cho cu hi ny c th lm bn
ngc nhin, nhng tht d hiu: Bn thy tha mn (hoc khng tha mn) vi chic xe ca
mnh khi bn ngh ti n, iu m chc hn l{ khng thng xuyn lm. Di cc hon cnh
thng thng, bn khng dnh qu nhiu thi gian ngh v chic xe ca bn khi bn
ang vn hnh n. Bn ngh v nhng th khc khi bn li xe, v tm trng ca bn c
x|c nh bi th m bn ngh v. }y thm mt ln na, khi bn ~ n lc |nh gi|
vic bn hi lng vi chic xe ca mnh bao nhiu, bn thc s ~ tr li mt cu hi hp
hn rt nhiu: Bn cm thy thoi mi vi chic xe ca mnh bao nhiu khi bn ngh v
n? S thay th n{y ~ khin bn b qua s thc rng: Bn him khi ngh v chic xe ca
mnh, mt dng thc ca s b qua thi gian din ra. Kt qu cui cng l mt s o tng
tp trung. Nu bn thch chic xe ca mnh, bn c th cng iu s thoai mai ma bn
nhn c t n, th m s lm bn hiu sai khi bn ngh v nhng u im ca phng
tin di chuyn hin ti ca bn cng nh l{ khi bn cn nhc vic mua mt chic xe mi.
Mt khuynh hng tng t bp mo cc phn quyt v nim hnh phc ca ngi dn

California. Khi c hi v nim hnh phc ca ngi dn California, chc hn ban se nh
en mt hnh nh v mt s ngi ang tham gia v{o mt kha cnh c bit ca s tri
nghim California, v d nh i b ng di vo ma h hoc ngng vng thi tit gia
ng. o tng tp trung xut hin bi nhng ngi dn California thc s dnh t thi
gian cho vic tham gia vo nhng kha cnh cuc sng ny ca h. Hn th na, nhng
ngi dn California v lu di khng chc ~ c ng g ti kh hu khi c hi v
mt s |nh gi| to{n din v i sng ca h. Nu bn sng }y trong sut cuc i mnh
v{ khng i du lch qu nhiu, vic sinh sng California nh th c ng h bng c hai
tay: p, nhng khng phi l mt s iu m mt s ngi ngh ti qu nhiu. Nhng
ngh v bt k kha cnh no ca i sng c nhiu kh nng tr nn ni bt nu mt s

chn la loi tr tng phn lun c sn.
Nhng ngi mi chuyn ti California gn }y s phn ng khc hn. Hy xem xt mt

ngi mnh dn bo Ohio tm kim hnh phc mt vng kh hu tt hn. Trong mt vi
nm sau vic di chuyn, mt cu hi v s tha mn ca anh ta vi i sng hn s gi nhc
anh ta v cuc di chuyn v{ cng gi ra nhng suy ngh v nhng kiu kh hu tng phn
hai bang. S so snh chc chn s thin v California, v s quan tm ti kha cnh ny
ca i sng c th bp mo sc nh hng thc s ca n trong s tri nghim. Tuy
nhin, o tng tp trung c th cng mang ti s thoi mi. D c hay khng c c nhn
thc s hnh phc hn sau khi di chuyn, anh ta s bo co vi chnh bn thn mnh trng
thi hnh phc hn, bi suy ngh v kiu kh hu s khin anh ra tin rng mnh ang hnh
phc hn. o tng tp trung c th khin con ngi ta tr nn sai lm vi trng thi hnh
phc hin ti ca h cng nh l{ v nim hnh phc ca nhng ngi khc, v v hnh
phc c nhn ca h trong tng lai.
Vo thi im no trong ngy th nhng ngi lit hai chi di tri qua tm trng ti t?
Cu hi ny gn nh chc chn khin bn ngh v mt ngi lit hai ch}n di, ngi m
hin ang ngh v mt s trng thi ca anh ta. S phng o|n ca bn v tm trng ca
mt ngi b lit hai chi di do vy m c th tr nn chnh xc vo nhng ng{y u tin
sau mt v tai nn gy tn tt xy ra; i khi sau bin c, cc nn nhn ca v tai nn khng
ngh g nhiu. Nhng thi gian tri i, vi mt vi bit l, s ch c rt ra t mt tnh
th mi khi n tr nn quen thuc hn. C|c bit l chnh l{ cn au kinh nin, lin tc tip
xc vi ting n o v trm cm nghim trng. Cn au v{ ting n v mt sinh hc c
to ra lm cc tn hiu thu ht s ch v trm cm c lin quan ti mt chu trnh t
cng c v nhng suy ngh |ng thng. Do vy }u khng c s tng thch vi nhng
trng thi ny. Lit hai chi di, tuy vy, khng phi l mt trong nhng ngoi l: Nhng
quan st chi tit ~ cho thy rng nhng ngi b lit hai chi di co tam trng kh tt so
vi mt na khong thi gian ging nh mt th|ng u sau v tai nn ca h, mc d tm
trng ca h chc chn l r hn khi h ngh v tnh trng ca mnh. Phn ln thi gian,
tuy nhin, nhng ngi lit hai chi di lm vic, c sach, tn hng nhng tr g}y ci,
kt bn v ni gin khi h c cc thng tin v i sng chnh tr trn bo. Khi h c
tham gia vo bt c nhng hot ng ny, h khng my khc bit vi bt c ai khc, v
chng ta c th mong i cm nhn hnh phc c tri nghim ca nhng ngi lit hai
chi ny gn vi i thng phn ln thi gian. S thch ng vi tnh trng mi, d tt hay
xu, ct phn ln ca vic suy ngh c{ng t c{ng tt v vn . Trong trng hp ny,
hu ht cc hon cnh sng v di hn, bao gm c ngi b lit hai chi v{ ngi kt hn, l
nhng trng thi bn thi gian m{ ai vo ch khi ai ch t}m ti chng.
Mt trong nhng c quyn ca vic ging dy ti Princeton l{ c hi c dn dt

nhng sinh vin sng ln sp tt nghip qua mt lun n nghin cu. V mt trong nhng
s tri nghim yu thch ca ti trong c trng n{y, l{ mt d |n trong Beruria Cohn
~ thu thp v phn tch s liu t mt hng kho s|t ~ ngh nhng ngi tham gia
|nh gi| t l thi gian m nhng ngi b lit hai chi di lm vo mt tm trng ti t. B
~ t|ch nhng ngi tham ra thnh hai nhm: Mt s c ni rng v tai nn g}y thng
tt ~ xy ra mt th|ng trc , mt s c ni rng mt nm trc . Ngo{i ra, tng
ngi tham gia ~ l{m hiu cho bit liu rng bn thn anh ta hoc c ta ~ tng bit mt
ngi lit hai chi di hay khng. Hai nhm n{y ~ trng kht vi nhau trong ph|n o|n
ca h v nhng ngi b lit hai chi di gn }y: Nhng ngi m tng bit mt ngi b
lit hai chi di ~ c tnh 75% tm trng ti t; nhng ngi m phi hnh dung ra mt
ngi b lit hai chi di cho l{ 70. Ngc li, hai nhm n{y ~ kh|c bit mt cch r nt
trong c|c c tnh ca mnh v tm trng ca nhng ngi lit hai chi di mt nm sau
cc v tai nn: Nhng ngi tng bit mt ngi b lit hai chi ~ a ra con s 41 nh l{
c tnh ca h v khong thi gian m ti t}m trng l ti t. C|c c tnh ca nhng
ngi m{ cha tng quen bit vi mt ngi b lit hai chi di ~ tnh trung bnh l{ 68.
R rng, nhng ai ~ tng bit mt ngi lit hai chi di ~ quan s|t thy s thuyn gim
dn dn i vi s ch khi tnh trng , nhng nhng ngi kh|c ~ khng o|n c
rng s thch nghi ny c th xy ra. C|c o|n nh v tm trng ca nhng ngi trng v
s mt thng v mt nm sau bin c ~ ch ra ch x|c cng mt mu hnh nh vy.
Chng ta c th d tnh s tha m~n i sng ca nhng ngi lit hai chi di v nhng ai
au bun v nhng trng thi mn tnh v phin to|i c lin kt lng lo vi cm nhn
hnh phc c tri nghim ca h, bi nhu cu |nh gi| cuc sng ca h chc s gi nhc
h v i sng ca nhng ngi khc v v i sng m h ~ tng tri qua. Kin nh vi
nim ny, cc nghin cu gn }y v cc bnh nhn lm phu thut hu mn gi ~ sn sinh
ra nhng mu thun su sc gia cm nhn hnh phc c tri nghim ca cc bnh nhn
v nhng |nh gi| ca h v cuc sng ca mnh. S tri nghim chn mu ch ra khng h
c s khc bit no trong nim hnh phc c tri nghim gia nhng bnh nhn ny v
mt nhm ngi khe mnh. Li thm cc bnh nhn lm phu thut hu mn gi c th s
sn lng |nh i mt v{i nm tui i ca mnh ly mt cuc i ngn ngi hn m{ khng
phi lm phu thut hu mn gi. Hn th na, nhng bnh nhn c hu mn gi ~ tng
|nh i ny nh li qung thi gian ca h trong trng thi y nh th iu gh s v h
s t b thm ch nhiu hn thi gian sng cn li ca mnh khng phi quay li vi n.
}y cho thy bn th ang hi tng l ch th cho mt o tng tp trung t v i
sng m bn th ang tri nghim ko di kh lu.
Daniel Gilbert v{ Timothy Wilson ~ gii thiu t Li ham mun miu t nhng chn la
ti ny sinh t cc li ca vic d bo cm tnh. T n{y |ng c dng trong ngn ng
hng ngy. o tng tp trung (m Gilbert v Wilson gi l Khu bit ha) l mt ngun
phong ph cho Li ham mun. C th, n khin chng ta c thin hng thi phng tc
ng ca nhng lc y quan trng hoc thay i cc tnh hung vi cm nhn hnh phc
trong tng lai. So s|nh hai iu rng buc m s thay i mt s kha cnh i sng ca
bn: Vic mua mt chic xe mi tin nghi v vic tham gia vo mt nhm gp mt hng
tun, c th l mt cu lc b chi poker hoc cu lc b sch. C hai s tri nghim n{y u
s th v v kch thch ti thi im khi u. S khc bit ct yu l{ rt cuc bn s t
ch ti chic xe khi bn l|i nhng bn s lun ch tm ti s tng tc x hi m{ theo

bn ~ t rng buc bn thn mnh. Qua WYSIATI, bn c th thi phng nhng li ch di
hn ca chic xe, nhng bn khng bao gi phm phi sai lm i vi mt cuc hi hp x
hi hoc i vi cc hot ng vn ~ i hi kht khe s ch tm, v d nh vic chi
tennis hoc hc chi cello. o tng tp trung to ra mt khuynh hng thin v nhng
iu tt p v nhng tri nghim th v v{o lc u, d cho sau cng chng s mt i sc
hp dn ca mnh. Khong thi gian ~ b b qua, dn ti nhng tri nghim m s gi li
gi tr ch ca h v di hn c |nh gi| cao, t hn so vi chng |ng c hng.
THI GIAN V LI THI GIAN
Vai tr ca thi gian ~ l{ mt ip khc trong phn ny ca cun sch. N tht hp l

m t i sng ca bn th ang tri nghim nh th mt chui cc khonh khc, mi
khonh khc c mt gi tr. Gi tr ca mt tnh hung, ti ~ gi l{ mt nim vui n
gin l tng cc gi tr ca cc khonh khc cuc i. Nhng }y khng phi l cch m tr
no miu t cc tnh hung. Bn th ang hi tng, nh ti ~ tng m t, cng k nhng
cu chuyn v{ a ra c|c chn la, v khng phi nhng cu chuyn ln cc chn la miu
t mt cch hp thc v thi gian. Trong hnh mu ngi k chuyn, mt tnh hung c
hnh dung ra bi mt vi khonh khc quyt nh, c bit l{ on m u, cao tro v kt
thc. Thi gian din ra b b qua. Chng ti ~ thy c s tp trung ny ln cc khonh
khc ring l c tnh hung can m ln cu chuyn ca Violetta.
Chng ti ~ thy mt dng thc khc bit ca s b qua thi gian din ra trong l thuyt
trin vng, trong mt trng th|i c miu t bi bc chuyn tip. Vic trng mt gii
x s mang li mt trng thi mi v ti sn m s tn ti trong vi ba khong thi gian,
nhng tha dng quyt nh tng ng vi cng |nh gi| qu| cao ca phn ng
trc tin tc ngi n{o ~ trng s. Vic thoi lui s ch v nhng thch nghi khc vi
trng thi mi u b b qua, khi m ch c lt ct thi gian mng manh l{ c mt ti.
S tp trung tng t ln s chuyn dch sang trng thi mi v vic b qua thi gian
tng t v s thch nghi c pht hin trong cc d bo v phn ng trc cc chng
bnh kinh nin v{ d nhin trong s o tng tp trung. Sai lm m mi ngi mc phi
trong o tng tp trung bao gm c s ch tm ti cc khonh khc c la chn v s
b qua iu xy ra ti cc khong thi gian khc. Tr no tha mn vi nhng cu chuyn,
nhng n c v khng c hp l i vi tin trnh thi gian.
Trong sut 10 nm qua, chng ta ~ lnh hi c nhiu s thc mi v nim hnh phc.
Nhng chng ta cng ~ hc c rng t hnh phc khng mang mt ngha gin n v{
n khng nn c s dng nh th n ang c dng. i khi tin b khoa hc khin cho
chng ta bi ri hn chng ta ngh.
HI KT
Ti bt u vit cun sch ny bng vic gii thiu hai nhn vt h cu, ng thi cng tp
trung vo vic tranh lun v hai h thng v kt li vi hai bn th. Hai nhn vt l{ H
thng 1 v H thng 2. Trong , H thng 1 thuc v trc gic, n thc hin vic t duy
nhanh, cn H thng 2 tng trng cho s n lc v thc hin nhim v chm hn. Thm
v{o , H thng 2 cn thc hin vic t duy chm, gip iu chnh H thng 1 v duy tr s
kim sot tt nht c th trong gii hn cc ngun lc b hn ch ca n. Hai hnh thi ny
th hin cho con ngi kinh t h cu, sng trn mnh t l thuyt v{ con ngi, hnh
ng trn th gii thc ti. Hai bn th l bn th ang tri nghim - th thc thi vic sinh
tn v bn th hi tng - th lu gi mc tiu v to ra cc chn la. Trong chng cui
cng ny ti xem xt ti mt s ng dng ca ba s khc bit ny, bn lun v chng theo
mt trt t o nghch.
HAI BN TH
Kh nng xy ra cc xung t gia bn th ang hi tng v cc li ch ca bn th ang

tri nghim thc t li pht sinh nhiu kh khn hn so vi suy ngh ban u ca ti. Trong
mt th nghim trc , nghin cu can m, s kt hp gia b qua thi gian din ra v
quy tc nh-|y dn ti cc chn la r rng l v l. Ti sao ngi ta c th sn lng t
bn thn h vo ni au khng cn thit? Cc ch th ca chng ti ph mc s la chn
cho bn th ang hi tng ca h, thch c lp li th nghim li k c tt p hn,
mc d n ko theo ni au n hn. Vic la chn thng qua c trng ca k c c th
c bin minh trong c|c trng hp cc oan, v d khi trng th|i cng thng sau chn
thng l{ mt s kin c th xy ra nhng s tri nghim can m khng phi l chn
thng. Mt ngi quan s|t kh|ch quan a ra s chn la d{nh cho ai kh|c c th chc
chn la chn s tn tht ngn hn, c li cho bn th ang tri nghim ca ngi b thit
hi. Cc la chn m{ ngi ta lp ra v li ch ca chnh mnh c m t mt cch cng
bng nh l{ nhng sai lm. S b qua khong thi gian v quy tc nh-|y trong s |nh
gi v cac cau chuyen, c v opera ln trong c|c o|n nh v cuc i ca Jen, u khng
th bin bch tng t nh nhau. N khng c ngha |nh gi| mt i sng ton din
bng nhng khonh khc cui cng ca mnh, hoc khng t nng vo khong thi gian
din ra quyt nh xem cuc i n{o |ng ao c hn.
Bn th ang tri nghim l mt s gii thch cho H thng 2. Tuy nhin, c|c c trng
phn bit cch thc n |nh gi| c|c tnh hung v cuc sng l nhng nt tiu biu cho k
c ca chng ta. S b qua khong thi gian din ra v quy tc nh - |y khi ngun t
H thng 1 v khng nht thit phi tng ng vi cc gi tr ca H thng 2. Chng ta tin
rng, khong thi gian din ra l quan trng nhng k c phn nh v chng ta li khng
hn th. Cc quy tc chi phi s |nh gi| v qu kh l nhng ch dn ngho n{n i vi
vic ra quyt nh, bi thi gian l yu t chnh quyt nh }y. Thc t quan trng v s
tn ti ca chng ta l{ thi gian l nim an i hn ch cui cng nhng bn th ang hi
tng b qua thc t . Vic b qua thi gian c kt hp vi quy tc nh - |y dn ti

mt khuynh hng thin v mt khong thi gian cc k vui v ngn ngi qua mt khong
thi gian hnh phc va phi lu di. Hnh nh phn chiu v khuynh hng tng t
khin chng ta lo ngi mt khong thi gian gy tn thng nghim trng nhng c th
chu ng c ngn ngi hn so vi vic chng ta lo ngi mt khong thi gian au n v
phi ko d{i l}u hn. Khong thi gian b b qua cng khin chng ta c thin hng chp
nhn mt khong thi gian kh chu va phi, bi kt cc s tr nn tt p hn v{ n c
li cho vic t b mt c hi cho mt khong thi gian di hnh phc nu n c mt ci kt
nh{m ch|n. hng nim tng t ny ti ngng lo lng, hy xem xt li cnh bo
ph bin sau: ng l{m iu , bn s hi hn y. Li khuyn ny nghe c v sng Sut,
bi s hi tic c d b|o trc l nhn nh ca bn th ang hi tng v chng ta c
khuynh hng chp nhn nhng ph|n o|n dt kho|t v{ thng ra quyt nh nh vy.
Tuy nhin, chng ta khng c qun rng trin vng ca bn th ang hi tng khng
phi lc no cng ng. Mt ngi theo di khch quan m t s lc m|y o nim hoan
lc, vi nhng li ch ca bn th ang tri nghim trong u, c th mang li li khuyn
khc bit hp l. S b qua thi gian din ra ca bn th ang hi tng, tm quan trng
c |nh gi| qu| mc ca n ln nhng cao tro v kt thc v s nhn thc mun ca
n kt hp vi li ch ~ bp mo nhng phn nh v s tri nghim thc t ca chng ta.
Ngc li, nh ngha coi trng khong thi gian cm nhn hnh phc din ra xem xt tt c
cc khonh khc ca i sng tng t nh nhau, c th qun hoc khng th qun. Mt s
khonh khc cui cng ~ c coi trng hn so vi nhng khonh khc khc, do chng
khng th qun c hoc do chng l quan trng. Khong thi gian m{ ngi ta d{nh
ch tm vo mt khonh khc |ng nh nn bao gm c khong thi gian din ra n. Mt
khonh khc cng c th t ti tm quan trng bi s thay i tri nghim ca nhng
khonh khc xy ra sau . V d, b ra mt gi tp luyn {n violin c th lm tng s tri
nghim ca nhiu gi chi hoc nghe nhc nhiu nm sau . Tng t nh vy, mt bin
c khng khip gy ra PTSD s c t nng bi tng lng thi gian xy ra ni au v di
hn m n gy ra. Trong trin vng thi gian din ra c coi trng, chng ta c th xc
nh c ch sau khi thc t m mt khonh khc l{ |ng nh hoc c ngha. Nhng
tuyn b ti s lun ghi nh hoc }y qu l mt khonh khc |ng nh nn c
hiu l{ iu ha hn hoc cc d bo, th c th sai v{ thng l{ nh vy, ngay c khi c
by t vi s chn tht tuyt i. S l mt li d o|n khn ngoan rng rt nhiu iu
chng ta ni rng chng ta s lun ghi nh trong mt thi gian di s b qun l~ng 10 nm
sau .
S hp l ca vic coi trng khong thi gian din ra tht thuyt phc, nhng n khng th
c nhn nhn l mt l thuyt hon chnh v cm nhn hnh phc bi cc c nhn gn b
cht ch vi bn th ang hi tng ca h v quan tm ti cu chuyn ca h. Mt l
thuyt v cm nhn hnh phc khng th duy tr nu m b qua iu ngi ta mong mun.
Mt khc, mt l thuyt m b qua iu ang thc s din ra trong cuc sng ca mi
ngi v khc bit vi iu h ngh v i sng ca mnh th cng khng tn ti m~i c.
Bn th ang hi tng v bn th ang tri nghim cn phi c xem xt cng lc, bi
nhng li ch ca chng khng phi lun xy ra ng thi. Cc nh trit hc c th ~ u

tranh vi nhng cu hi ny trong mt khong thi gian di.
Vn tranh ci v vic ci no trong s hai bn th c tm quan trng hn khng phi l

mt cu hi ch dnh cho cc trit gia, n cn c h{m i vi cc chnh sch trong mt vi
lnh vc, |ng ch l{ y t v phc li x hi. Hy xem xt s u t m{ nn c lp ra
trong vic iu tr cc tnh trng bnh khc nhau, bao gm c m, ic hoc suy thn.
Nhng u t n{y c nn c x|c nh bi vic ngi ta lo s nhng tnh trng ny nhiu
nh th no? Nhng u t c nn c dn dt bi s au n m cc bnh nhn tri
nghim thc t? Hoc c nn tun theo mc mong mun ca cc bnh nh}n c gii
thot khi tnh trng ca h v bi nhng |nh i m h s sn lng to ra nhm t ti
s khuy kha ? Th hng ca cc tnh trng m, ic, hoc phu thut lp hu mn gi
v lc mu, c th khc bit mt cch r nt, ty thuc vo cch x tr thng tn nghim
trng c s dng. Khng h c gii php d dng no nm trong tm ngm nhng vn
tranh ci ny v cng quan trng c th b qua.
Kh nng c th s dng c|c thc o hnh phc nh l cc dng c o lng hng

dn cc chnh sch ca Chnh ph ~ thu ht c s quan t}m |ng k gn }y, c trong
gii hc thut ln mt vi Chnh ph ti chu u. Mt v{i nm trc, n ~ khng c
tha nhn, cho n gn }y n mi c th hiu c rng mt ch s v mt lng thng
tn trong x hi mt ng{y n{o s c bao hm trong cc s liu thng k quc gia, cng
vi c|c thc o v tht nghip, khuyt tt th cht v mc thu nhp. D |n n{y ~ t
c mt bc tin ln.
KINH T V CON NGI
Trong li ni hng ngy, chng ti ku gi mi ngi bit suy ngh khi tranh lun, nu
nhng nim tin ca h ha hp vi thc t v nu nhng u tin ca h trng vi nhng li
ch v gi tr ca h. T l tr truyn t mt hnh nh ca s cn trng ht mc, tnh ton
nhiu hn v{ t nng vi, nhng trong ngn ng ph thng, mt con ngi c l tr chc
chn li l{ ngi bit suy ngh. i vi cc nh kinh t hc v cc nh nghin cu l thuyt
quyt nh, tnh t l tr n{y c mt ngha kh|c bit hon ton. Th thch duy nht v
tnh hp l khng phi l liu rng nhng nim tin v s thch ca mt ngi c hp l hay
khng, m chng c nht qun ni ti trong con ngi hay khng. Mt con ngi c l tr c
th tin vo nhng hn ma, min l tt c cc nim tin khc ca c ta nht qun vi s tn ti
ca cc hn ma. Mt con ngi c l tr c th thch b ght b hn l{ c yu mn, min l
cc s thch ca anh ta nht qun. Tnh hp l l s c kt hp logic hp l hay khng hp
l. Kinh t hc duy l tr bi chnh s nh nh ngha n{y, nhng l{ cn c vt tri m
con ngi khng th c. Kinh t hc c th khng d mc phi s cng nhc nh WYSIATI,
cu trc hp, ci nhn bn trong, hoc nhng o ln u tin, th m{ con ngi trc sau
cng khng th trnh khi.
nh ngha v tnh hp l nh l{ s c kt th khng th b hn ch, n i hi s tun th

cc quy tc logic m mt ngh hn ch khng th thc hin c. Con ngi bit suy ngh
khng th c nh ngha khng c l tr nhng h khng nn b quy cho l khng c l tr
bi nh ngha n{y. Phi l tr l{ mt t h{m xc, trong n bao h{m tnh bc ng, a cm
v mt s khng c ngoan c trc lp lun hp l. Ti thng n trnh khi nghin cu ca
ti cng vi Amos c cho l cc chn la ca con ngi l phi l tr, khi m trong thc t
nghin cu ca chng ti ch cho thy rng con ngi khng c m t ng bi hnh mu
tc nhn c l tr.
Mc d con ngi khng phi l phi l tr, h thng cn ti s h tr a ra c|c d

o|n hoc cc quyt nh tt hn, v{ trong mt s trng hp, cc chnh sch v cc th ch
c th mang li s h tr . Nhng khng nh ny c th l{ v thng v pht nhng
chng li gy tranh ci trong thc t. Nh ~ c lm sng t bi trng phi Kinh t hc
Chicago c uy tn, c tin trong l tnh ca con ngi c gn kt cht ch vi mt thc
h, trong , n khng nht thit v thm ch l tri thng l khi bo v con ngi trc
nhng chn la ca h. Nhng ngi c l tr nn c t do v h nn c ngha v quan
tm ti chnh bn thn mnh. Milton Friedman, nhn vt ng u ti trng, ~ din gii
quan im n{y di mt nhan ca mt trong nhng cun sch ni ting ca ng l: T
do la chn.
S gi nh m cc tc nhn c l tr cung cp nn mng tr tu cho ngi theo ch ngha t

do tip cn c vi cc chnh sch cng: Khng gy tr ngi cho quyn la chn ca c
nhn, tr khi cc chn la ny gy hi cho nhng ngi khc. Cc chnh sch ng h t do
c hu thun nhiu hn bi s cm phc trc hiu lc ca cc th trng trong vic
phn phi hng ha ti ngi dn, nhng ngi lun sn sng chi tr nhiu nht cho h.
Mt v d ni ting v cch tip cn Chicago c nhan Mt l thuyt v ham m c l tr;
n l gii cch m mt tc nhn c l tr vi mt s thch dnh cho s tha mn trc tip v
mnh m c th a ra quyt nh c l tr chp nhn s ham m trong tng lai nh l{
mt h qu. Mt ln ti ~ nghe Gary Becker, mt trong nhng tc gi ca b{i b|o trn, }y
cng l{ mt ngi c nhn gii Nobel ca trng phi Chicago, tranh ci theo li khng
quan trng, nhng khng ho{n to{n nh l{ mt tr a bn rng: Chng ta nn xem xt kh
nng l gii chng bnh gi l bo ph bng nim tin ca con ngi m mt liu thuc cha
bnh |i th|o ng s sm tr nn cng hiu. ng ~ v{ ang to ra mt im c gi tr:
Khi chng ta quan st nhng ngi hnh ng theo nhng cch xem chng l k cc, chng
ta trc tin nn nghin cu xc sut m h c mt l do ng n l{m iu m h
mun. Nhng gii thch v tm l ch nn c vin dn khi cc l do ny tr nn khng
hp l, s gii thch ca Becker v bnh bo ph hn l vy.
Trong mt t nc pht trin, chnh ph nn nn kinh t vn hnh theo quy lut t

nhin m khng nn can thip qu su, min l s vn hnh y khng gy hi cho nn kinh
t kh|c. c quyn iu khin xe m|y m{ khng i m bo him. Cc cng dn bit c
h ang l{m g, ngay c khi h la chn khng tit kim tin cho tui gi ca h, hoc khi h
qu ham m mt s th. i khi c mt tnh hung i lp vi lp lun ny: Nhng ngi
gi khng tit kim tin trang tri cho cuc sng khi v hu nhn c nhiu cm thng
hn so vi mt s ngi hay phn nn v cc loi ha n sau khi ngn ht mt ba i tic
ti mt nh hng. Bi vy phn ln nhng lp lun n{y ang phi i din trong cuc tranh
ci gia trng phi Chicago v cc nh kinh t hc hnh vi, nhng ngi bc b dng thc
cc oan v hnh mu tc nhn c l tr. S t do khng phi l mt gi tr c tranh ci,
v tt c nhng ngi tham gia vo cuc tranh lun u ng h lp lun n{y. Nhng cuc
sng i vi cc nh kinh t hc hnh vi phc tp hn so vi nhng ngi tin vo tnh hp
l ca con ngi. Khng mt nh Kinh t hc Hnh vi no li cng h mt Chnh ph cng
p c|c c d}n ca mnh thc hin ch n khoa hc v ch xem chng trnh v tuyn c
li cho tm hn. Tuy nhin, i vi cc nh kinh t hc hnh vi, s t do c mt ci gi, m
do c| nh}n m{ ~ a ra nhng la chn ti v mt x hi c ngha v phi gip h.
Quyt nh v vic liu c hay khng c vic bo v cc c nhn chng li nhng sai lm ca
mnh, do t ra mt tnh th tin tho|i lng nan dnh cho cc nh kinh t hc Hnh vi.
Cc nh kinh t hc ca trng ph|i Chicago khng i mt vi vn ny, bi cc tc nhn
c l tr khng phm phi nhng sai lm. i vi nhng ngi ng h trng phi ny, s
t do l phi c min trch nhim.
V{o nm 2008, nh{ kinh t hc Richard Thaler v nh lut hc Cass Sunstein ~ cng hp
sc vit mt cun sch c tn l C hch, cun sch ny nhanh chng tr thnh mt cun
sch bn chy v{ c cc nh kinh t hc hnh vi coi l cun kinh thnh ca h. Cun sch
ca h ~ a mt vi t mi vo ngn ng, bao gm c Kinh t hc v{ con ngi. N cng
a ra mt chui cc gii php cho tnh th tin tho|i lng nan v vic l{m c|ch n{o h
tr ngi d}n a ra c|c quyt nh ng m{ khng tc i s t do ca h. Thaler v
Sunstein t|n th{nh quan im ca chnh sch Chnh ph theo hng t do ch ngha, trong
nh{ nc v cc th ch cho php hch ngi d}n a ra c|c quyt nh phc v cho cc
li ch lu di ca chnh bn thn h. nh r vic tham gia vo mt k hoch tr cp nh l{
phng |n ngm nh l mt v d v mt c hch. Tht kh lp lun rng s t do ca
bt c ai b thu hp bi c chiu np mt cch t ng vo k hoch, khi h ch n
thun |nh du vo mt trng la chn. Nh chng ta ~ thy trc , cu trc ca
quyt nh ca c nhn m Thaler v Sunstein gi l{ cu trc la chn, c mt t|c ng
rt ln ln kt qu. C hch n{y c da trn h t}m l c cn c, m{ ti ~ m t trc .
Phng |n ngm nh c nhn bit mt cch t nhin nh l{ s la chn ph thng. Vic
chch hng khi s la chn ph thng l mt h{nh ng vi phm, n i hi mt n lc
cn trng nhiu hn, l~nh nhiu trch nhim hn v{ nhiu kh nng gi ra s hi tic hn
l khng lm g c. l{ nhng p lc mnh m m c th dn dt quyt nh ca mt s
ngi m mt khc khng t tin v{o iu cn lm.
Con ngi, cn hn c nh kinh t hc, cng cn ti s bo v t nhng ngi khc, h khai

thc mt cch cn trng s yu km ca mnh v{ c bit l nhng thi quen ca H thng
1 v s bing nhc ca H thng 2. C|c t|c nh}n c l tr c cho l to ra cc quyt nh
quan trng mt cch cn thn v s dng tt c thng tin c cung cp cho chng. Mt
ngi c t duy kinh t s c v hiu mt bn hp ng trc khi k v{o nhng con ngi
thng khng lm nh vy. Mt doanh nghip khng c o c lp ra cc bn hp ng
m cc khch hng s k theo thi quen m khng nghin cu khi nhiu vn php l
quan trng, c trnh by n i thng tin quan trng vi c|i nhn n gin khng d g
pht hin ra c. Mt s dnh lu nguy hi ti hnh mu tc nhn c l tr vi hnh thi cc
oan ca n l{ c|c kh|ch h{ng b cho rng khng cn ti s bo v ngoi tr vic bo
m rng thng tin lin quan c vch r.
Kh in v s phc tp ca ngn ng trong s phi b{y n{y khng c xem xt thch |ng
mt t duy kinh t bit c rng l{m c|ch n{o x l mt phn in ch nh khi n l
vn . Ngc li, nhng gi C hch i hi cc doanh nghip phi a ra c|c bn hp
ng n gin vi t duy bnh thng ca con ngi c th d dng hiu c. Nhng
li gi n{y ~ gp phi s chng i |ng k t cc doanh nghip c th b tn hi nu
nhng khch hng ca h hiu c thng tin tt hn. Mt th gii m{ trong c|c doanh
nghip cnh tranh bng vic a ra cc sn phm tt, hn l{ gii trong vic lm mt s th
kh|c v{ g}y hoang mang cho ngi tiu dng.
Mt c trng |ng ch ca chnh s|ch theo hng t do ch ngha, l{ s hp dn ca

n trn mt quang ph chnh tr rng ri. V d h{ng u v chnh s|ch h{nh vi, c gi l
Tit kim nhiu hn cho Ng{y mai, c u ti Quc hi bi mt lin minh khc
thng bao gm ng bo th cc oan cng nh l{ ng t do. Tit kim Nhiu hn cho
ngy mai l mt k hoch ti chnh m cc doanh nghip c th mang li cho ngi lao ng
ca h. Nhng ngi lao ng cho php ch lao ng tng s ng gp ca h ti k hoch
tit kim ca mnh bi mt t l c nh bt c khi no h c tng lng. T l tit kim
gia tng c thc hin y mt cch t ng cho ti khi ngi lao ng thng bo rng
c ta khng mun tham gia vo k hoch ny na. S i mi kh|c thng n{y, c
trnh bi Richard Thaler v{ Shlm Benartzi v{o nm 2003, gi }y ~ ci thin c t l
cc khon tit kim v{ ~ thp sng cc vin cnh trong tng lai ca hng triu cng nhn.
N c t nn tng vng chc trn cc nguyn tc Tm l hc m{ c|c c gi ca cun
sch ny s nhn ra. N tr|nh c s phn kh|ng trc mt tn tht tc th bng cch yu
cu khng c s thay i ngay lp tc; bng cch bt buc phi tng khon tit kim tng
lng, n chuyn tht bi thnh nhng chin thng ~ c nh trc, iu ny d chu
hn rt nhiu v{ c trng ca h thng t ng hng s bing nhc ca H thng 2 vo
nhng li ch di hn dnh cho nhng ngi cng nhn. Tt c nhng iu n{y, d nhin,
khng h bt buc bt c ai phi lm bt c iu g m anh ta khng mong mun lm v
khng h c bt c lun iu ru ng no hoc th on }y.
Sc li cun ca chnh sch t do ch ngha ca chnh ph ~ v{o ang c chp thun

nhiu quc gia, bao gm c Vng quc Anh v Hn Quc, bi cc nh chnh tr gia thuc
nhiu ng phi, bao gm ng Bo th v chnh quyn Dn ch ca Tng thng Obama.
Thc vy, Chnh ph Anh ~ to ra mt n v mi c quy m nh c s mnh l ng dng
cc nguyn tc ca khoa hc h{nh vi v{o h tr Chnh ph hon thnh cc mc tiu tt
hn. Tn gi chnh thc ca nhm n{y l{ Behavioural Insight Team nhng n c bit
ti c trong v ngoi Chnh ph theo mt c|ch n gin nh l{ mt n v thc y. Thaler
l mt c vn cho n v ny.
Trong mt cun sch tip theo cun C hch, Sunstein ~ nhn c yu cu bi ch th}n
Tng thng Obama phng s vi t c|ch l{ mt Ch|nh vn phng Thng tin v{ Quy nh
ni b, mt v tr m{ ~ mang li cho ng c hi |ng k khch l vic s dng cc bi hc
v Tm l hc v Kinh t hc h{nh vi trong c|c c quan Chnh ph. S mnh n{y c miu
t trong B|o c|o nm 2010 ca vn phng Qun l v{ Ng}n s|ch. C|c c gi ca cun sch
ny s hiu r c gi tr logic ng sau nhng khuyn ngh c th ny, bao gm c vic
khuyn khch nhng s phi b{y minh bch, n gin, ni bt v{ c ngha. H cng s
nhn ra nhng pht biu c s kiu nh s trnh by l rt quan trng, v d, nu mt kt
qu tim nng c cu trc nh l{ mt tn tht, n c th c nhiu t|c ng hn nu n
c trnh b{y nh l{ mt li ch.
V d v mt s iu chnh cu trc h l c lin quan n mc tiu th nhin liu ~ c

cp ti trc . C|c ng dng cng thm m{ ~ c thi hnh gm c s kt np t
ng trong bo him y t, mt dng thc mi ca nhng ch dn v ch n thay th cho
Th|p Lng thc kh hiu vi hnh nh biu t v mt a lng thc c truyn ti
mt ch n c}n bng, v mt quy tc c tnh ton bi USDA (B Nng nghip M) cho
php vic bao gm c|c thng ip nh 90 cht bo b kh trn nh~n m|c ca cc sn
phm tht, ~ a ra li tuyn b 10 cht bo cng c hin th ngay cnh, ch c
in cng mu, kch c v kiu d|ng nh nhau, v{ trn mt nn mu thng nht, thng bo v
t l nc. Con ngi khng ging nh kinh t, cn ti s h tr a ra c|c la chn sng
sut v{ }y l{ nhng cch thc he thong nhat nhm cung cp s h tr y.
HAI BN TH
Cun s|ch n{y ~ m t nhng cch thc vn hnh ca tr n~o nh nh l{ mt s tng t|c
phin toi gia hai nhn vt h cu m{ ti ~ t tn l H thng 1 v H thng 2. Bn gi
}y kh| quen thuc vi cc tnh cch ca hai h thng v c th o|n c chng c th
phn ng trong cc tnh hung kh|c nhau ra sao. V{ d nhin, bn cng nh c rng hai
h thng ny khng thc s tn ti trong no hoc }u . H thng 1 lm vic X l{ mt
biu tng tt ca X xy ra mt cch t ng. V{ H thng 2 c vn h{nh lm vic
Y l{ mt biu tng tt ca tng cng s thc tnh, l{m gi~n ng t, s ch t}m c
tp trung v hot ng Y c thc thi. Ti hy vng rng bn thy c ngn ng ca cc
h thng ny hu dng nh l{ ti ~ thy v rng bn ~ tip thu c mt kh nng ph|n
o|n thuc v trc gic vn h{nh nh th no m khng b bi ri bi cu hi: Liu rng
chng c tn ti thc s hay khng. By t c cnh bo cn thit ny, ti s tip tc s
dng th ngn ng n{y li cun sch.
H thng 2 thn trng l{ c|ch m{ c| nh}n chng ta ngh mnh thuc v. H thng 2 ni r
nhng phn quyt v{ a ra nhng s chn la, nhng n thng tn thnh hoc gii thch
duy l nhng nim v cm xc ~ c sinh ra bi H thng 1. Bn c th khng bit
c rng bn ang ngh lc quan v mt d |n v ngi ng u d |n l{m cho bn
nh v ngi ch gi yu mn ca mnh, hoc bn khng thch mt ngi m trng hao hao
ging nha s ca bn. Tuy nhin, nu c ngh a ra mt s l gii, bn s tm kim
trong k c ca bn nhng l do c th a ra c v chc chn bn s tm c mt vi

iu. Hn th na, bn s tin vo cu chuyn m bn t v. Nhng H thng 2 khng ch
n thun vn h{nh bin gii cho H thng 1; n cng ngn nga rt nhiu nhng suy
ngh ng ngn v nhng cn bc ng khng thch |ng. S u t ch ~ ci thin thnh
tch trong cc hot ng, ngh v cc ri ro ca vic li xe qua mt khong ng hp trong
khi tr no ca bn ang th thn v cn thit thc hin mt s nhim v, bao gm s so
snh, la chn v lp lun c trt t. Tuy nhin, H thng 2 khng phi l mt mu mc v
tnh hp l. Nhng nng lc ca n b gii hn v{ cng tng t nh vy vi tri thc m n
truy cp v{o. Chng ta t suy ngh thng thn khi chng ta bin bch v cc li khng phi
lc n{o cng do nhng kh nng trc gic ba bi v sai lm g}y ra. Thng thng chng ta
mc li bi chng ta (H thng 2 ca chng ta) khng bit c bt c iu g tt hn.
Ti ~ d{nh nhiu thi gian hn cho vic m t H thng 1 v{ ~ d{nh ra nhiu trang cho
nhng li ph|n o|n qua trc gic v s chn la. Tuy nhin, c lin quan l mt cht th
ngho nn v s cn bng gia nhng iu k diu vi nhng sai lm v t duy trc gic.
H thng 1 thc s l{ cn nguyn ca nhiu th chng ta ~ l{m sai nhng n cng l{ khi
nguyn ca hu ht nhng vic chng ta l{m ng. Nhng suy ngh ca chng ta v nhng
h{nh ng c ch dn theo thi quen bi H thng 1 v ni chung l trn s biu hin.
Mt trong nhng iu k diu, l{ hnh mu phong ph v chi tit v th gii ca chng ta
c duy tr trong hi c lin tng: N nhn ra iu kinh ngc t nhng bin c thng
thng trong mt phn nh ca giy, ngay lp tc sn sinh ra mt nim v iu ~ c
d tnh thay v mt s ngc nhin v tm kim mt cch t ng mt vi s gii thch nhn
qu v nhng iu ngc nhin v v nhng bin c khi chng din ra.
K c cng lu gi kho k nng rng ln m{ chng ta ~ thu c trong cuc sng v tri
nghim, n sn sinh ra mt cch t ng cc gii ph|p tng xng cho nhng thch thc
khi chng xut hin, t vic i vng quanh mt tng | ln trn ng cho ti vic ngn
chn cn gin d ang manh nha ca mt khch hng. S thu nhn cc k nng ph thuc
vo mt mi trng thng xuyn, mt c hi tng xng tp luyn, v s phn hi
nhanh chng v r rng v s chnh xc ca nhng suy ngh v{ h{nh ng. Khi nhng iu
kin n{y c |p ng y , cui cng k nng c pht trin, nhng ph|n o|n trc
gic v nhng chn la nhanh chng xut hin trong u s gn nh l{ x|c |ng. Tt thy
u l cng vic ca H thng 1, ngha l{ n xy ra t ng v nhanh chng. Mt du hiu
ca s biu hin c k nng l{ kh nng gii quyt nhng s lng ln thng tin mt cch
nhanh chng v hiu qu.
Khi mt th th|ch c t ra bt thnh lnh, theo mt s phn ng c k nng ~ c

sn, cu tr li s c a ra. iu g xy ra trong s thiu vng k nng? i lc, nh
trong bi ton 17 x 24 = ?, n cn phi c mt cu tr li r rng, r rng ngay lp tc H
thng 2 cn phi c gi ra. Nhng him khi H thng 1 b lm cho cht lng i. H thng
1 khng b lm cho bi ri bi nhng gii hn kh nng thu nhn v s kho|ng t trong
nhng c tnh ca n. Khi b cun vo vic tm kim mt cu tr li cho mt cu hi, n
ng thi a ra c|c c}u tr li cho nhng cu hi c lin quan, thay th bng mt cu tr
li d d{ng hn xut hin trong u cho cu hi m{ ~ c t ra. Trong quan nim v

nhng phng o|n n{y, c}u tr li phng o|n khng nht thit phi n gin hn hoc
cn c nhiu hn so vi cu hi ban u, n ch c th c s dng nhiu hn, c tnh
ton nhanh chng v d d{ng hn. C|c c}u tr li phng o|n khng phi l ngu nhin,
chng thng gn ng v{ i lc chng ho{n to{n sai.
H thng 1 nhn ra d dng kinh nghim m cng vi n x l thng tin nhng n khng
to ra mt tn hiu cnh bo khi n tr nn khng |ng tin cy. Nhng cu tr li mang tnh
trc gic xut hin trong u nhanh chng v t tin, cho d chng khi ngun t nhng k
nng hay nhng phng o|n. Khng h c cch thc n gin no cho H thng 2 phn
bit gia mt cu tr li c k nng vi mt cu tr li phng o|n. Cu cnh duy nht ca
n l lm chm li v c gng xy dng mt cu tr li ca ring n, vic m n khng mun
lm bi n li bing. Nhiu s gi ca H thng 1 c xc nhn ngu nhin vi s hn
ch ti thiu, nh trong vn ch{y v{ bng. }y chnh l{ c|ch m{ H thng 1 mc phi
ting xu ca mnh nh l{ ngun gc ca s sai lm v cc thnh kin. C|c c trng c
ngha ca n, bao gm c WYSIATI, cng cn xng, v s c kt lin tng, gia nhng
th khc nhau, mang ti cn nguyn cho nhng khuynh hng c th d o|n v{ cho
nhng o tng v nhn thc, v d nh s tin cy, nhng d o|n khng c xu hng
thoi lui, qu t tin, v hng h sa th khc.
Chng ta c th lm g vi nhng khuynh hng ny? Chng ta c th ci thin nhng phn

o|n v{ quyt nh, c bn thn chng ta v nhng th thuc v cc th ch m chng ta
phng s v phng s chng ta nh th no? Cu tr li ngn gn l{ t c th t c
chng m khng c mt s u t |ng k n lc. Nh ti c bit t s tri nghim: H
thng 1 khng d m rn luyn c. Ngoi tr mt s hiu ng m phn ln ti cho l do
tui t|c, suy ngh thuc v trc gic ca ti ch c thin v s qu t tin, nhng d o|n
cc oan, v{ sai lm d kin nh trc }y ti ~ tng thc hin mt nghin cu v nhng
vn n{y. Ti ~ ch c m mang kh nng nhn din cc tnh hung ca mnh trong
cc li c th xy ra l{: Con s ny s l mt ngun tin cy hay Quyt nh n{y ~ c th
thay i nu vn c ti cu trc V{ ti ~ t c tin b trong vic nhn ra
nhng li sai ca ngi khc nhiu hn chnh bn thn ti.
C|ch ngn chn nhng li sai khi ngun t H thng 1 thc n gin trong nguyn tc:
nhn din cc du hiu cho thy bn ang trong mt bi mn nhn thc, lm chm li, v
yu cu s tng cng t H thng 2. }y l{ cch m bn s tin hnh khi bn gp phi o
gic Mller-Lyer. Khi bn thy c|c ng thng vi nhng cnh bn ch c|c hng khc
nhau, bn s nhn din tnh hung nh l{ mt iu m{ trong bn khng nn tin vo
nhng n tng ca bn v di. Tht khng may, trnh t hp l ny t c kh nng c
p dng khi n c cn ti nht. Chng ta c th u mun c mt hi chung cnh bo
vang ln bt c khi no chng ta chun b phm phi mt li trm trng, nhng chng c
hi chung n{o nh th hin hu, v nhng o tng v nhn thc thng kh nhn ra
nhiu hn so vi nhng o nh v tri gic. Ting ni ca l tr c th yu t hn nhiu so
vi ting ni to v r ca mt trc gic sai lm, v vic t cu hi cho nhng trc gic ca
bn tr nn kh chu khi bn i mt vi s cng thng v mt quyt nh ln. Lng l

nhiu hn l{ iu cui cng bn mun khi bn ang gp rc ri. Kt qu cui cng l{
nhn bit mt bi mn khi bn quan st nhng ngi kh|c ang th thn li gn l d dng
hn nhiu so vi lc bn ang l{m nh vy. Khn gi bn rn tr c t hn v{ ci m trc
thng tin nhiu hn so vi cc din vin. chnh l{ l do ca ti vit mt cun sch m
c hng ti cc nh ph bnh v nhng ngi bun chuyn hn l{ cho nhng ngi ra
quyt nh.
Cc t chc lm tt hn c|c c| nh}n khi i n vic n trnh nhng li sai, bi h c nhin

suy ngh chm hn v{ c kh nng |p t nhng quy trnh theo trt t. Cc t chc c th
bt u v tun theo s p dng ca cc bn lit k cc mc cn kim tra hu ch, cng nh
l t m nhiu hn nhng bi luyn tp, v d nh vic d bo lp tham chiu v s m
phng. Ch t mt phn bng vic cung cp mt ch c bit, cc t chc cng c th
khuyn khch mt vn ha trong nhiu ngi coi chng cho mt ngi khc khi h tip
cn nhng bi mn. Bt c th g khc m n sn sinh ra, mt t chc l mt nh my sn
xut ra nhng phn quyt v quyt nh. Mi mt nh my cn phi c nhng phng thc
m bo cht lng cho cc sn phm ca n theo nh thit k ban u, theo cu to, v
theo nhng s kim duyt cui cng. C|c bc tng ng trong vic sn xut ra cc quyt
nh l cu trc ca bi ton cn c gii quyt, s thu thp thng tin c lin quan dn ti
mt quyt nh v s phn nh v suy tnh li. Mt t chc mu cu ci thin sn phm
quyt nh ca mnh nn tm kim theo thi quen nhng s ci tin hiu qu ti tng bc
ny. Khi nim ang vn h{nh l{ thi thng. S kim sot cht lng lin tc l mt s la
chn thay th cho nhng nh gi hng lot v c|c phng ph|p m{ c|c t chc n{y thng
c thc hin di s tri dy ca cc tai ha. C nhiu vic cn phi l{m ci thin vic
ra quyt nh. Mt v d trong s l{ s thiu vng |ng k ca vic {o to c h thng
k nng thit yu vic tin hnh cc cuc gp c hiu qu.
Cui cng, mt ngn ng phong ph hn l{ cn thit cho k nng ph bnh x}y dng. Phn
ln ging nh y khoa, vic nhn dng cc phn quyt sai lm l mt cng vic chn o|n, n
i hi mt ch chnh xc. Tn gi ca mt thm ha l mt cm by, theo tt c
nhng g c bit v thm ha b tri buc, bao gm cc yu im, cc nhn t v mi
trng, cc triu chng, cc chn o|n, v{ s thn trng. Tng t nh vy, nhng nhn
nh c|c hiu ng ngun tin cy , cu trc hp hoc s c kt qu mc gom li trong k
c mi th m{ chng ta ~ bit v mt khuynh hng, cn nguyn ca n, cc hiu ng ca
n v{ iu c th lm cho n.
}y l{ mt lin kt trc tip t vic bun chuyn chnh x|c hn ti nhng quyt nh tt
hn. Nhng ngi ra quyt nh i lc c kh nng hnh dung ra }m iu ca nhng k
bun chuyn hin ti v nhng nh{ ph bnh trong tng lai tt hn l{ nghe c ting ni
do d v nhng nghi ng ca chnh bn thn h. H s a ra nhng la chn tt hn khi
h tn nhim nhng ph bnh ca mnh lm cho vn tr nn rc ri v c v ng, v{
khi h d tnh s quyt nh ca mnh c xt o|n bi bng c|ch n{o n c thc
hin, ch khng ch bi bng c|ch n{o n c sinh ra.

Tu Duy Nhanh Va Cham - Daniel Kehlmann

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

You might also like

Tu Duy Nhanh Va Cham - Daniel Kehlmann

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Tu Duy Nhanh Va Cham - Daniel Kehlmann

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Cng ng chia s sch hay: http://www.downloadsach.

T DUY NHANH V[ CHM

Bn quyn ting Vit 2013 Cng ty Sch Alpha

Chia s ebook: http://www.downloadsach.com

Nhng li tn dng cun sch

_ Larry Swedroe, CBS News.

_ Christopher Shea, The Washington Post.

Li lc T ny khng th ni ht c tm quan trng ca nhng ng gp ca Daniel

_ Janice Gross Stein, The Globe and Mail.

Mt cu chuyn ht sc su sc v hp dn, l s ha quyn gia nhng nghin cu ca

_ Jesse Signal, Boston Globe.

Qu thc, chng t cn phi bit n s}u sc tc gi Kahneman v ~ em n cho chng ta

_ Freeman Dyson, The New York Review of Books.

_ William Easterly, Financial Times.

Daniel Kahneman, mt ngi Do Th|i in hnh v l nh tm l hc xut chng ~ tng

Ch tch Tp o{n FPT

Trng Gia Bnh

Ni n s|ch m{ khng cp n tc gi l mt thiu st ln. Tc gi Daniel Kahneman l

(b) l mt bank teller v{ u tranh cho n quyn (feminist).

Mt th nghim cc ky c |o cho thy chng ta rt d b chi phi bi con s ln. i

Nu mt nh khoa hc rt gii v mt lnh vc n{o (nh c trao gii Nobel y hc),

Xin trn trng gii thiu!

Nu c ai hi bn ang ngh g, bn s tr li c cu hi mt cch d dng. Bn tin

xoay x th no bn c th trnh mt tai nn trn ng i khi n cha thc s xy ra m

Nhng pht hin ny chnh l mc ch ca ti khi cp ti cu chuyn phim trn,

Nghin cu ca chng ti di dng nhng cuc i thoi, trong chng ti to ra nhng

Gi thuyt l cu b Steve c la chn ngu nhin trong s nhng mu th nghim:

Cu b c mt ngi hng xm m t nh sau: Steve rt bn ln v khp kn, sn lng

Trong mt ln kh|c, Amos v{ ti t vn v t l ly hn gia cc ging vin trong trng

Ch c|i K thng xut hin v tr u tin HAY v tr th ba trong mt t?

Bt c ngi n{o hay chi tr sp ch Scrabble u bit, tm mt t bt u bng mt

thng thng. Th hai, cc xc cm nh s hi, nhn i v th hn xut hin hu ht khi con

Bi bo ca chng ti thu ht c s ch hn so vi k vng ban u v{ n gi n vn

c tri nghim tng t khi c cc cu hi v th th Steve, mc ch la giup bn |nh

Ngay c khi chng ti gp cn tr v khong c|ch a l, Amos v ti vn cng nhau tn

CHNG TA ANG ]U?

Cun sch ny khng nhm mc ch trnh b{y nhng nghin cu ca ti v Amos, vn

Amos v{ ti khng c nh nhm thng ti nhng trc gi|c thng c hiu nh l{

Nh tm l hc Gary Klein k cu chuyn v mt i cu ha trong ln gii cu mt ngi

Hn chng ta cng ~ tng nghe nhng chuyn tng t nh vy v trc gic ca cc

Yu t tm l ca trc gic chun x|c cng khng phi l mt php mu b n. C l cch l

Nhng suy nghim c bit m{ Amos v{ ti ~ nghin cu c th l gii c t nhiu l do

Khi i mt vi mt vn , d ch l{ i mt nc c hay quyt nh u t v{o c phiu, th

S khc bit gia t duy nhanh v{ t duy chm ~ c cc nh tm l hc khm ph t

Chuyn g tip theo

Nhng im kh ca t duy da trn hin thc thng k l ch chnh ca Phn 3, trong

bn ung nc vn phng m ra cho chng ta nhng bi hc hu ch m mi ngi c th

Phn 4 tp trung v{o trao i gia cc nguyn tc ca ngnh Kinh t hc v bn cht ca

Phn 5 m t cc nghin cu gn ay ma trong nghien cu o chung toi gii thiu n bn

PHN I. HAI H THNG

Kinh nghim ca bn khi nhn vo khun mt ca ngi ph n ny da trn s kt hp

Gi th bn hy xem xt vn tip theo:

Ngay lp tc, bn bit }y l{ mt php tnh nhn ca ton hc, c th bn c bt ch v giy,

H thng 1 hot ng theo c ch t ng v mau l, vi rt t hoc hu nh

H thng 2 huy ng s ch n nhng hot ng t duy i hi s n lc,

Thut ng H thng 1 v H thng 2 ~ c s dng rng ri trong ngnh Tm l hc

Chnh bi s phc tp , xin gii thiu mt s v d v nhng hot ng t ng lm nn

Pht hin ra mt vt nm xa hn so vi c|c vt khc.

nh hng ni ph|t ra mt m thanh l.