www.quantri.com.

vn

Mt s k nng qun tr

K NNG LNH O V QUN TR

1. Khi nim chung v lnh o v qun tr

2. Phm cht ca mt ngi lnh o, qun tr
3. Cc hc thuyt lnh o, qun tr
4. Xy dng nhm lm vic hiu qu:

I- Khi nim chung v lnh o v qun tr:

1 - Khi nim lnh o v qun tr:
a - Lnh o:

Lnh o l qu trnh gy cm hng cho ngi khc lm vic chm ch v hiu qu.
Cc hot ng lnh o c bn l:
+ Ch o: Cung cp cc ch dn v gim th vic hon thnh nhim v ca nhn vin
mc cao nht
+ Gi : Hng dn, gii thch cc quyt nh, vch ra hng tc nghip v gim st
nhn vin thc hin.
+ H tr -ng vin: To iu kin thun li v mi mt cho cc c gng ca nhn vin
nhm hon thnh nhim v v chia s trch nhim vi h trong vic la chn quyt nh,
to cho nhn vin c hi tho mn cao nht trong cng vic.
+ n c: Thc y nhn vin hon thnh cng vic
+ Lm gng trong mi s thay i
+ U quyn: Trao trch nhim, quyn quyt nh v gii quyt vn cho nhn vin. trn
cc ni dung sau:
1. Tm nhn
Bt k mt nh lnh o gii no cng c cm gic tt v mc tiu v c kh nng
a ra mc tiu .
2. Ch trng
www.quantri.com.vn

Ch trng l ci lin kt mi ngi vi nh lnh o, l ci m trong mt nh lnh

o hiu qu th lun i cng vi tm nhn.
3. S tin cy
Mi ngi s khng i theo nh lnh o tr khi anh ta cho h cho thy s nht
qun v kin nh.
4. S bnh d
Nhng nh lnh o thnh cng nht l nhng ngi xem bn thn nh l ngi h
tr cho nhn vin ca mnh ch khng phi l buc nhn vin lm vic cho mnh.
5. Bnh tnh
Lnh o tt khng lm ri tung mi vn nh th th gii sp sp n ni khi c
mt vn rc ri no xy ra. H s a ra nhng cu kiu nh "Chng ta c th gii
quyt vic ny".
6. R rng
Nhng lnh o thc s bit cch lm sng t vn . H khng lm cho n tr nn
phc tp.
7. T ch
Nhng nh lnh o thnh cng nht bit h l ai v s khng c gng "un" mnh
tr thnh nhng ngi khng phi l h.

b - Khi nim qun tr

Qun tr l mt qu trnh nhm t n s thnh cng trong cc mc tiu ra bng
vic phi hp hu hiu cc ngun lc ca doanh nghip. T khi nim ny gip chng ta
nhn ra rng, qun tr l mt hot ng lin tc v cn thit khi con ngi kt hp vi
nhau trong mt t
chc. l qu trnh nhm to nn sc mnh gn lin cc vn li vi nhau trong
t chc v thc y cc vn chuyn ng. Mc tiu ca qun tr l to ra gi tr thng
d tc tm ra phng thc thch hp thc hin cng vic nhm t hiu qu cao nht
vi chi ph cc ngun lc t nht.
Ni chung, qun tr l mt hnh thc phc tp m cc nh qun tr kinh doanh phi
qun tr t khu u n khu cui ca mt chu k sn xut kinh doanh ca doanh
nghip, thc cht ca qun tr kinh doanh l qun tr cc yu t u vo, qu trnh sn
xut kinh doanh cc yu t u ra theo qu trnh hot ng.
.-Theo qu trnh qun tr kinh doanh: cng tc qun tr trong doanh nghip l qu trnh
lp k hach, t chc phi hp v iu chnh cc hot ng ca cc thnh vin , cc b
phn v cc chc nng trong doanh nghip nhm huy ng ti a mi ngun lc t
c cc mc tiu t ra ca t chc.
.-Theo quan im h thng qun tr: qun tr cn l vic thc hnh nhng hot ng
trong mi t chc mt cch c thc v lin tc. Qun tr trong mt doanh nghip tn ti
trong mt h thng bao gm cc khu, cc phn, cc b phn c mi lin h khng kht
vi nhau, tc ng qua li ln nhau v thc y nhau pht trin.
www.quantri.com.vn

- y cn phn bit r s khc nhau gia lnh o v qun tr. Trn thc t ranh
gii ca hai khi nim ny khng d phn bit. S phn bit lnh o v qun tr da trn
cc ni dung sau:

2 - ngha ca qun tr v lnh o:

Khi con ngi kt hp vi nhau trong mt tp th cng nhau lm vic, ngi ta
c th t pht lm nhng vic cn thit theo cch suy ngh ring ca mi ngi. Li lm
vic nh th cng c th em li kt qu, hoc cng c th khng em li kt qu. Nhng
nu ngi ta bit t chc hot ng th trin vng t kt qu s chc chn hn, c bit
quan trng khng phi ch l kt qu m s cn t tn km thi gian, tin bc, nguyn vt
liu v nhng ph tn khc. Khi chng ta so snh gia kt qu t c vi chi ph
thc hin s c khi nim l hiu qu.
Hiu qu = Kt qu - Chi ph
Hiu qu s tng trong hai trng hp:
-Tng kt qu vi chi ph khng i.
-Gim chi ph m vn gi nguyn kt qu.
Mun t c c hai iu i hi phi bit cch qun tr, khng bit cch qun
tr lnh o cng t c kt qu nhng hiu qu s t thp. Mt s qun tr, lnh o
gii khng nhng mang li nhiu li nhun cho doanh nghip m cn c ngha quan
trng gp phn a nn kinh t t nc nhanh chng pht trin.
Trong hot ng kinh doanh, ngi no lun tm cch gim chi ph v tng kt qu
tc l lun tm cch tng hiu qu. C th ni rng, l do cn thit ca hot ng qun tr
lnh o chnh l mun c hiu qu v ch khi no ngi ta quan tm n hiu qu th
ngi ta mi quan tm n hot ng qun tr, lnh o.
Trong thc t, mi n lc hu ch ca mt doanh nghip c vch ra nhm t
c mc tiu ca t chc, vi thi gian, nguyn vt liu t nht u phi la chn qu
trnh c bn, cc nguyn tc v cc k thut.
Mc tiu ca hot ng qun tr, lnh o nh vy l nhm gip chng ta c nhng
kin thc, k nng cn thit gia tng hiu qu trong hot ng kinh doanh v mc tiu
li nhun cng nh mc tiu phi li nhun.

3 - Vai tr ca nh qun tr , lnh o

www.quantri.com.vn

Vai tr l ton b nhng cch ng x c thit lp sao cho ph hp vi chc v

hoc b phn, c quan ring bit.
Henry Mintzberg nghin cu cc hot ng ca nh qun l v cho rng mi nh
qun l u phi thc hin 10 vai tr khc nhau v c phn thnh 3 nhm nh sau:

a - Nhm vai tr quan h vi con ngi

Nhm vai tr quan h vi con ngi bao gm kh nng pht trin v duy tr mi
quan h vi ngi khc mt cch hiu qu.
Vai tr i din gn lin vi v tr trong s phn cp qun tr, vai tr lnh o i
hi vic xy dng mi quan h vi cng s , tip xc v thc y h lm vic, vai tr lin
h tp trung vo vic duy tr mi quan h c bn trong v bn ngoi t chc. Vai tr quan
h vi con ngi gip cc nh qun tr xy dng mng li lm vic cn thit thc
hin cc vai tr quan trng khc.

b - Nhm vai tr thng tin

Vai tr thng tin gn lin vi vic tip nhn thng tin v truyn t thng tin sao
cho nh qun tr th hin l trung tm u no ca t chc. Vai tr thu thp thng tin l
nm bt thng tin c bn trong v bn ngoi doanh nghip. Vai tr truyn t hot ng
theo 2 cch: th nht, nh qun l truyn t nhng thng tin tip nhn c t bn ngoi
n cc thnh vin trong ni b doanh nghip, nhng ngi c th s dng nhng thng
tin ny; th hai, nh qun l gip truyn t nhng thng tin t cp di ny n cp thp
hn hoc n cc thnh vin khc trong t chc, nhng ngi c th s dng thng tin
mt cch hiu qu nht. Trong khi vai tr truyn t cung cp thng tin cho ni b th vai
tr pht ngn ph bin thng tin cho bn ngoi v nhng vn nh k hoch, chnh
sch, kt qu hot ng ca t chc. Do , nh qun l tm kim thng tin trong vai tr
gim st, truyn t thng tin vi ni b v sau kt hp vic cung cp thng tin quan
trng theo yu cu ca vai tr quyt nh.
10 vai tr qun tr ca Minztberg
www.quantri.com.vn

c - Nhm vai tr quyt nh

Nhm vai tr quyt nh bao gm vic ra nhng quyt nh quan trong c nh
hng n t chc. C 4 vai tr m t nh qun l l ngi quyt nh. Vai tr cch tn
hay cn gi l vai tr doanh nhn, l ngi lun im gc ca mi thay i v ci tin,
khai thc cc c hi mi. Vai tr th 2 trong nhm ny l vai tr x l cc tnh hung:
gn lin vi vic a ra cc hnh ng kp thi khi t chc phi i mt vi nhng bin
c bt ng, nhng kh khn khng lng trc c. Vai tr th ba l phn phi cc
ngun lc ca t chc. Cui cng, vai tr m phn th hin s i din cho t chc
thng lng m phn k kt cc hp ng, nh hng ty theo cc lnh vc trch
nhim ca nh qun l. Trong cc cuc tip xc lm n, nh qun l phi l mt chuyn
gia trong lnh vc ngoi giao. Lm n thi m ca a phn l cc cuc tip xc, mun
www.quantri.com.vn

thnh t phi hc cch thng lng. Mm do kt hp vi cng rn v cng quyt, l

tr cng vi nhn bn l b quyt thnh cng trong thng lng vi i tc.
* Vai tr ca doanh nhn (nh kinh doanh): khuyn khch s i mi
i mi l s khi u mt tng mi c p dng cho qu trnh tin trin ca
cng vic, sn phm hoc dch v. Qu trnh i mi, ci tin gn lin vi vai tr ca
nhng ngi ng u trong doanh nghip, c th nh gn lin vi s tm kim cc c
hi trong kinh doanh. Tuy nhin, thc y s ci tin, i mi trong doanh nghip i hi
phi kt hp nhng n lc ca cc thnh vin. Him khi c s ci tin, i mi thnh
cng li l kt qu lao ng duy nht ca mt ngi. Cc nghin cu cho thy rng,
qu trnh i mi ci tin thng din ra nhng ni m cc c nhn cc cp
khc nhau thc hin 3 loi vai tr khc nhau ca doanh nhn: ngi khi xng tng,
ngi ti tr ( u) v l ngi phi hp hot ng.
.-Ngi khi xng tng: l ngi pht hin ra nhng tng mi hoc tin tng
vo gi tr ca nhng sng kin v ng h n mc d phi ng u nhiu kh khn tr
ngi. Chng ta thng cho rng nhng ngi cch tn l ngi sng to, dm chp nhn
nhng mo him ri ro. H thng l nhng ngi cc cp thp hn trong t chc,
ngi pht hin ra vn v bit xut gii php. Tuy nhin, s sng to cn thit phi
c cc loi vai tr k tip.
.-Ngi ti tr: Mt ngi qun tr cp gia nhn bit nhng im quan trng v nhng
sng kin ca t chc, t gip tm kim ngun ti chnh cn thit cho vic pht trin
ci tin v thc y cc bc tin hnh thc s. i mi trong t chc khng th thiu s
hin din ca ngi ti tr, tuy nhin vic thc hin nhng i mi cn ph thuc vo
vai tr th ba- ngi phi hp hot ng
.-Ngi phi hp: L ngi qun tr cp cao, ngi ng h cho s cn thit phi i
mi, cung cp ti chnh cho cc hot ng ci tin, khuyn khch, nng v tn trng,
bo v cc sng kin ci tin ca cc thnh vin. Vic ci tin thng vp phi cc cn
tr ca l li c v n thng khin cho nhng ngi quen thi th thng e ngi. Ngi
phi hp s m nhn vai tr cn bng cc th lc sao cho cc sng kin ci tin c th
c thc hin. Thng qua vic thc hin vai tr phi hp, cc nh qun l s khuyn
khch, thc y vic ci tin, i mi.

Thiu mt trong ba vai tr th s i mi,ci tin kh c th thc hin c.

II- Phm cht ca mt ngi lnh o, qun tr

Mt s cun sch c tnh gio khoa v lnh vc ny cho rng ngi lnh o, qun
tr cn c cc t cht:
-C hc vn cao, c kinh nghim v chuyn mn v v i sng x hi
-Linh hot
-C ngh lc, suy ngh lnh mnh, sng sut
-Trung thc, c sc khe tt.
-Tr tu cao, c nng lc t c mc tiu ra
-Sn sng chu trch nhim c nhn
www.quantri.com.vn

-C kh nng ng vai tr l mt c vn v t vn sng sut

-C tnh t tin, bnh tnh khi gp rc ri v quan h hoc khi c s c v t chc.
- C tnh kin tr, thn kinh vng v c ch theo ui mc ch n cng, thi giao tip
nim n, thn mt nhng dt khot vi mi ngi.
Cun sch "Chin lc kinh doanh" ca B. Karlof cho rng: Mt nh lnh o gii
l ngi vng tin, c tm nhn xa trng rng, ci m, ham hc hi, bit c kt kinh
nghim kinh doanh ca bn thn v ca ngi khc, hng vo kt qu, dt khot, c c
ph phn, c sc li cun thuyt phc v gy c lng tin, nhit tnh, bnh tnh, bit lng
nghe ngi khc, bit nhn li khi sai lm, thin tm v chu o, mm do, sn sng gip
ngi khc pht trin, sng to nhng kin nh.
Mt cuc nghin cu qui m do nhm "H thng qun l quc t" c tin hnh
mt s nc trn khp th gii xc nh 10 tnh cch c nhn c bn ca mt ch
doanh nghip ch ra s khc bit gia ch doanh nghip khng thnh t v ch doanh
nghip thnh t, l :
1. Tm kim c hi
Tm kim v thc hin cc c hi kinh doanh mi, ng no v xc nh nhng gii
php sng to cho nhng vn kinh doanh, suy ngh theo cc cch khc nhau tm ra
cch gii quyt, ch ng nm bt cc c hi thu lm thng tin kinh doanh, nhn s
c kinh nghim, cc trang thit b, thit k sn phm v dch v, th trng v ti chnh, .
..
2. Kin tr
Tin hnh cc hot ng khc nhau hoc lp li vt qua nhng tr ngi trong
kinh doanh. Khng t b sau ln tht bi ln u gii quyt vn . Hy sinh c nhn
hoc thc hin cc c gng phi thng hon thnh cng vic. tip tc gi vng lp
trng ca mnh trc i th hoc nhng du hiu t c thnh cng pht ban u.
3. Cam kt thc hin theo hp ng
Chp nhn trch nhim v cc vn hon thnh cng vic cho khch hng.
Gip cng nhn hon thnh cng vic. Th hin nhng quan tm lm hi lng khch
hng.
4. p ng cht lng v hiu qu
5. Chp nhn ri ro

C kh nng chp nhn nhng g m mnh cho l nhng ri ro va phi. Thng

nn c mt bin php thch ng cho nhng tnh hung c yu t ri ro. Tnh ton ri ro
trong cc quyt nh kinh doanh
6. t mc ch
t ra cc mc tiu r rng v c th trc mt . Xy dng cc mc tiu lu di, r rng.
7. Gim st v lp k hoch c h thng
Pht trin v s dng hp l tng bc cc k hoch t c mc ch. nh
gi cc k hoch hnh ng khc c th dng thay th. Gim st tin trnh v chuyn
sang cc chin lc d phng khi cn thit t c mc ch.
www.quantri.com.vn

8. Tm kim thng tin

ch thn tm kim thng tin v cc khch hng, cc nh cung cp v cc i th
cnh tranh. S dng cc quan h hoc mng thng tin thu thp thng tin c li.
9. Thuyt phc v mng li cng vic
Pht trin v s dng cc chin lc c cn nhc cn thn tc ng hoc
thuyt phc ngi khc. S dng quan h kinh doanh v c nhn hon thnh mc tiu
kinh doanh ca bn.
10. T tin
Hiu chnh bn thn mnh v tin tng chc chn vo chnh mnh v kh nng ca
chnh mnh. Th hin s t tin trong kh nng ca bn hon thnh cc nhim v kh
khn hoc p ng nhng th thch.
Cc phong cch qun l km hiu qu
Lm th no tr thnh mt nh qun l hiu qu? Vn n gin l hy trnh
tr thnh mt nh qun l ti. Mt nh qun l ti thng c ba sai lm khng nn mc
phi, l tr thnh nh qun l c ti, li bing v lm dng quyn lc.
Ba iu ny rt quan trng v thc ra, nu mc sai lm trong qun l th tn hi s
ri vo c nh qun l v cng ty ca anh ta. Nh qun l c th ri vo nhng cm by
m anh ta rt kh g ra. V th, ngay t u cn thng minh v sng sut trnh mc
phi sai lm.
Th no l nh qun l c ti?
Mt trong nhng sai lm u tin l bn tr thnh mt nh qun l c ti. Kh c
nh qun l no li tha nhn h ang chng t mnh l nh qun l c ti. Nhng liu
c ai th kim tra cch qun l ca chnh mnh m bo rng h khng qu c ti
trong qun l nhn vin ca mnh hay khng?
Mt nh qun l c ti thng l ngi t tin tng hay thiu nim tin ngi
khc. H thy khng ai cn c th hn h trong cng vic no v kh c th lm tt
hn h. Do vy h khng thnh cng trong giao ph vic cho cp di. Khi giao ph
cho nhn vin mt vic no th h thng ng gp kin tng cht mt vo cng
vic v thng xuyn kim tra i kim tra li m bo rng cng vic hon tt
theo mun ca mnh. Thi gian qun l nhn vin ca h qu cht ch dn ti s km
cht lng trong sn xut.
Nh qun l ny cng t quan tm ti nguyn vng ca nhn vin. Trong khi cc
doanh nghip hin nay, cc nhn vin u mun c s t do c nhn. Nhng nhn vin
ny c trnh nht nh v h cng mun p dng kin thc m h hc c vo
cng vic. Nhng nh qun l li t to cho h c c hi th h s lm thoi ch nhn
vin ca mnh.
Vi cc nh qun l c ti, cc nhn vin khng c s dng ht kin thc, ti
nng v nng lc chuyn mn. V vy h thy bt mn. Nhng t hn l ngay chnh nh
qun l c ti cng mt i nhiu c hi trau di ngh nghip ca mnh. Mt nh qun
l nh vy c th lm cng ty mt i nhn vin ti nng v gim nng sut trong sn xut.
trnh tr thnh mt nh qun l c ti, bn hy phi t nim tin ngi khc,
nht l nhng ngi lm vic cho bn. c th tin cy h th nn tm hiu nhng nhn
www.quantri.com.vn

vin lm vic cho mnh, bit c nhng im yu v im mnh ca bn. Cn giao ph

cng vic da trn cc im yu v im mnh ny. Cn cho nhn vin ca bn hc
nhng nghip v m h cn. Nn bit cng vic yu cu nh th no v tuyn ng
nhn vin c th m nhn tt cng vic . Cn chn la k cng ngi sp thay th v
tr ca bn v lp tc hun luyn h.
Cng nn nhn ra rng cng vic khng th hon tt khi bn lm ch c mt mnh.
Khi giao vic cho nhn vin, cn hiu rng y quyn mt cch hiu qu cng c ngha l
chp nhn nhng bin c ngoi mun c th km theo. Nh qun l c th khng nhn
c kt qu nh mong i nhng cn phi chp nhn n v chp nhn nhng sai phm
xy ra.

Nh qun l li bing l g?
Mt cch thc qun l khc cng dn n sai lm, l tr thnh nh qun l li
bing. Ngi ny lun n y mi cng vic cho nhn vin ca mnh. H c khuynh
hng a cho nhn vin ca mnh mi cng vic c thi gian rnh. Kt qu l cc
nhn vin phi lm vic qu nhiu nn h thng ni vi cp trn rng: chng phi l
cng vic ca h, n khng c trong bn hp ng lao ng, trong khi cht lng cng
vic li rt thp.
Vi nh qun l li bing th nhn vin ngy cng lm nhng cng vic ngoi kh
nng chuyn mn ca h v h cng chng b ra mt khong thi gian no bi dng
thm nghip v cho nhn vin. trnh thnh nh qun l li bing, bn cn lun lun
lp mt bn k hoch bao gm c nhng d n ngn hn v di hn km theo thi gian
thc hin. Bn cn trin khai nhng cng vic sao cho tht tt, c gng hc hi nhng
cch thc qun l tt.
Bn cng nn lp k hoch cho cng vic k tip bng cch lm vic t c
n. Nn nh rng bn ang b theo di v nh gi bi nhng ngi khc.
Mt cch qun l sai lm th ba m khng t ngi mc phi, l tr thnh mt
nh qun l qu lm dng quyn hnh. Thng nhng ngi ny cn tr. H t nhy bn
trong cch qun l cng nh tht bi trong vic tm hiu mi trng lm vic mi.

Nh qun l lm dng quyn lc

Nh qun l ny thng cho rng vic mnh lm l mt nhim v c giao v t
khi a ra li gii thch. Nhn vin khng nhng cm thy bc tc m h s cn ngh ra
cch cn tr cng vic m nhng ngi ny thy kh lng c th t hiu qu 100%.
Vy l s dn n tht bi khi mt nh qun l lm dng quyn lc phn cng cng vic.
Nn nh rng nhng ai qu lm dng quyn hnh ca mnh u sm b sa thi. Chnh h
cng thy bn thn mnh khng th thch nghi vi mi trng lm vic hin ti.
iu t hi nht l mi quan h gia ngi ny vi thnh vin trong cng ty v
thnh thong l c cc thnh vin ngoi cng ty cng khng hi lng. Quyn hnh chung
ca tp th s bin thnh quyn hnh c nhn ca h. Chnh t h c th thu v nhiu
li ch cho bn thn mnh, ch khng phi cho cng ty.
trnh tr thnh mt nh qun l lm dng quyn hnh, bn cn hiu rng quyn
lc ny l p dng cho cng ty ch khng phi cho ring c nhn bn. Nn c suy ngh v
www.quantri.com.vn

ngi qun l qu p dng quyn lc trc kia ca mnh vo cm nhn v ngi nh

th no. Bn cng nn ngh n vic trao quyn hnh cho tt c cc nhn vin ch khng
phi ch cho ring c nhn mnh. Nn nhn xa trng rng v cn bit rng chnh mnh
ang cn cc nhn vin m mnh tng to ra khong cch khng thn thin vi h.
Cui cng, cc nh qun l cn phi hiu r v mi trng a dng ni m h ang
lm vic. Qun l tnh a dng mt cch hiu qu i hi nh qun l phi nng ng v
sng to.
Cha kha thnh cng trong qun l trc tin l nh qun l cn nhn bit c
nhng nt khc nhau trong mi trng lm vic v t c cch thc i x thch ng
nht.
III - Cc hc thuyt lnh o, qun tr
Hc thuyt hay cn gi l l thuyt l nhng khi qut l lun v mt lnh vc no
, thng qua nghin cu v kho nghim thc t, t vn dng vo cc hot ng thc
tin trong mi lnh vc.
Hc thuyt v lnh o, qun tr kinh doanh l nhng khi qut l lun v lnh o,
qun tr cc hot ng kinh doanh. Cc hc thuyt v lnh o, qun tr l c s, l nn
tng dn ng cho hot ng sn xut kinh doanh mt cch khoa hc, c h thng.
T nhng nm 1800 khi nn cng nghip v cc hot ng sn xut pht trin
mnh, thc tin tng kt v rt ra thnh nhng l thuyt vi nhiu trng phi hay cc
nhm l thuyt khc nhau.
C th chia thnh ba nhm l thuyt lnh o, qun tr hc:

1 - L thuyt lnh o, qun tr c in

Trng phi c in bao gm mt s tc gi vi nhng nghin cu v qun tr kinh
doanh, di y l mt s tc gi in hnh v nhng t tng ch yu ca h.

a - L thuyt lnh o, qun tr khoa hc

Frederich Taylor (1856 - 1915): Taylor xut thn l mt cng nhn v tr thnh k
s tri qua qu trnh ban ngy i lm, ban m i hc hm th i hc. Trong qu trnh
lm vic trong nh my luyn cn thp, Taylor c nhiu c hi quan st v thc hnh
lnh o, qun tr trong nh my. ng l tc gi vi nhng nghin cu v l thuyt kh
ni ting v lnh o, qun tr trong thi gian t 1890 n 1930.
Nhng nguyn tc c bn trong l thuyt ca Taylor l:
-Xy dng cc phng php khoa hc thc hin cng vic, nhim v ca tng
cng nhn
-La chn cng nhn mt cch khoa hc v hun luyn h phng php khoa hc
thc hin cng vic
-T chc gio dc v gim st cng nhn m bo h thc hin theo ng
phng php
-Xy dng v cng c quan h gia ngi lao ng v nh lnh o, qun tr
Bin php thc hin: thc hin nhng nguyn tc ca mnh, Taylor tin hnh:
www.quantri.com.vn

-Nghin cu cc loi thi gian lm vic ca cng nhn theo tng cng vic.
-Phn chia cng vic ca tng cng nhn thnh nhng cng vic b phn nh
ci tin v ti u ha.
-Xy dng h thng khuyn khch ngi lao ng lm vic, thc hin tr cng theo
lao ng.
Nhng kt qu qua p dng l thuyt ca Taylor l nng sut lao ng tng ln rt
nhanh v khi lng sn phm tng nhiu. Tuy nhin, l thuyt ca Taylor nghing v
"k thut ha, my mc ha" con ngi, sc lao ng b khai thc kit qu lm cho cng
nhn u tranh chng li cc chnh sch v lnh o, qun tr.
Herny L. Gantt: L k s chuyn v h thng kim sot trong nh my. Trn c s
cc l thuyt ca Taylor, Gantt pht trin v a ra l thuyt ca mnh, trong ch
yu tp trung vo m rng h thng khuyn khch vt cht cho ngi lao ng vi cc
bin php nh :
-Khuyn khch cng nhn sau mt ngy lm vic nu h lm vic tt.
-Khuyn khch cho c cng, qun c da vo kt qu lm vic ca cng nhn
di s gim st trc tip ca h nhm ng vin h trong cng vic lnh o, qun tr.
Bin php ny khuyn khch cc c cng qun l tt hn. Cng trn c s ny,
cc phng php qun tr tin thc hin mi c a vo trong qun l nh phng
php ng gng (CPM -Critical Path Method) v phng php s mng li (PERT -
Program Evaluation and Revie Technique). Trong l thuyt ny, kha cnh li ch c
ch hn nhiu.

Frank B (1868 - 1924) v Liliant M. Gibreth (1878 -1972).

Hai tc gi ny nghin cu rt chi tit qu trnh thc hin v quan h gia cc
thao tc, ng tc v c ng vi mt mc cng thng v mt mi nht nh ca cng
nhn trong qu trnh lm vic, t a ra phng php thc hnh ti u nhm tng
nng sut lao ng, gim s mt mi ca cng nhn.
Cc phng php thuc trng phi ny c nhng ng gp c gi tr cho s
pht trin ca t tng lnh o, qun tr, pht trin k nng lnh o, qun tr qua phn
cng, chuyn mn ha qu trnh lao ng, ng thi l nhng ngi u tin nu ln tm
quan trng ca vic tuyn chn v hun luyn nhn vin, dng i ng tng nng sut
lao ng. Tuy nhin, cc tc gi pht trin mt phng php lnh o, qun tr mang
tnh khoa hc ha mt cch thun ty nh "my mc ha con ngi", gn cht con ngi
vo mt dy chuyn cng ngh lnh o, qun tr v tng nng sut lao ng.
b - L thuyt lnh o, qun tr hnh chnh
Trng phi lnh o, qun tr hnh chnh pht trin nhng nguyn tc lnh o,
qun tr chung cho c t chc, tiu biu cho trng phi ny c cc tc gi vi cc cng
trnh nghin cu v l thuyt nh sau:
Henry Fayol (1841 - 1925): Quan im ca Fayol l tp trung vo xy dng mt t
chc tng th lnh o, qun tr qu trnh lm vic. ng cho rng, nng sut lao ng
ca con ngi lm vic chung trong mt tp th ty thuc vo s sp xp, t chc ca
nh lnh o, qun tr. c th lm tt vic sp xp, t chc doanh nghip, Fayol a
www.quantri.com.vn

ra v yu cu cc nh lnh o, qun tr nn p dng 14 nguyn tc trong lnh o, qun

tr:
-Phn cng lao ng trong qu trnh lm vic mt cch cht ch
-Phi xc nh r mi quan h quyn hnh v trch nhim.
-Phi xy dng v p dng ch k lut nghim ngt trong qu trnh lm vic .

-Thng nht trong cc mnh lnh iu khin, ch huy

-Lnh o tp trung
-Li ch c nhn phi gn lin v phc v cho li ch ca tp th , li ch chung.
-Xy dng ch tr cng mt cch xng ng theo kt qu lao ng
-Lnh o, qun tr thng nht
-Phn quyn v nh r c cu lnh o, qun tr trong t chc
-Trt t
-Cng bng: to quan h bnh ng trong cng vic
-Cng vic ca mi ngi phi c n nh trong t chc
-Khuyn khch s sng to trong qu trnh lm vic
-Khuyn khch pht trin cc gi tr chung trong qu trnh lm vic ca mt t chc
.
Max Weber (1864 - 1920): Nh x hi hc ngi c, tc gi pht trin mt t
chc quan liu bn giy. Khi nim quan liu bn giy c nh ngha: l h thng chc
v v nhim v c xc nh r rng, phn cng phn nhim chnh xc, h thng quyn
hnh c tn ti trt t. Theo Weber, h thng t chc kinh doanh phi c:
-Xy dng mt c cu t chc cht ch.
-nh r cc quy nh, cc lut l, chnh sch trong hot ng lnh o, qun tr.
-nh r quyn lc v tha hnh trong lnh o, qun tr.

Chester Barnard (1886 - 1961): Tc gi cho rng mt t chc l mt h thng hp

php ca nhiu ngi vi ba yu t c bn:
S sn sng hp tc.
C mc tiu chung.
C s thng t.
Nu thiu mt trong ba yu t t chc s tan v. Cng nh Weber, ng nhn
mnh yu t quyn hnh trong t chc, nhng ng cho rng ngun gc quyn hnh khng
xut pht t ngi ra lnh, m xut pht t s chp nhn ca cp di. iu ch c
c khi vi bn iu kin nh sau:
-Cp di hiu r mnh lnh
-Ni dung ra lnh phi ph hp vi mc tiu ca t chc
-Ni dung ra lnh phi ph hp vi li ch c nhn ca cp di
www.quantri.com.vn

-Cp di c kh nng thc hin mnh lnh .

* Trng phi lnh o, qun tr hnh chnh ch trng rng nng sut lao ng s
t cao trong mt t chc c sp t hp l, ng gp trong l lun cng nh trong
thc hnh lnh o, qun tr: nhng nguyn tc lnh o, qun tr, cc hnh thc t chc,
quyn lc v s y quyn....

2 - Nhm l thuyt hnh vi - tm l x hi trong lnh o, qun tr kinh doanh

Nhm l thuyt ny nhn mnh vai tr con ngi trong t chc, quan im ca
nhm ny cho rng nng sut lao ng khng ch do yu t vt cht quyt nh m cn do
nhu cu tm l x hi ca con ngi. "Vn t chc l vn con ngi" v h ch ra
rng trong trng phi c in c nhiu hn ch v b qua yu t con ngi trong qu
trnh lm vic.
* Tc gi ca l thuyt cc quan h con ngi trong t chc l Mary Parker Pollet
(1868 1933). N tc gi ny cho rng, trong qu trnh lm vic, ngi lao ng c cc
mi quan h gia h vi nhau v gia h vi mt th ch t chc nht nh bao gm:
-Quan h gia cng nhn vi cng nhn
-Quan h gia cng nhn vi cc nh lnh o, qun tr

ng thi tc gi cng nhn mnh, hiu qu ca lnh o, qun tr ph thuc vo

vic gii quyt cc mi quan h ny.
* Nhng quan im v hnh vi con ngi: cc tc gi trong trng phi ny cho
rng hot ng ca con ngi ph thuc nhiu vo cc yu t tm l x hi. Chnh cc
yu t ny to nn cc quan h tt p trong qu trnh lao ng, t m c th t hiu
qu cao trong qu trnh lm vic.
in hnh trong quan im ny l cc nghin cu v cc tc ng tm l vo qu
trnh lao ng ti Western Electrics Hawthorne Plant. Cng trnh nghin cu ny gi l
nhng nghin cu Hawthorne. Trong nghin cu , cc tc gi s dng cc bin php
to cho cng nhn cm gic tm l l h ang c cc nh lnh o, qun tr ch n
nh:
-Thayi ch sng (tng v gim sng).
-Thayi v tin lng.
-Thayi thi gian lm vic.

S thay i ny dn n cc tc ng tm l lm tng nng sut lao ng.

Tip cn cc ng c v hnh vi ca con ngi: cc tc gi tp trung nghin cu
vo cc yu t tc ng vo hnh vi ca con ngi trong qu trnh lm vic vi t cch l
ng c lm vic ca h.
Abraham Moslow (1908 - 1970): nh tm l hc, tc gi xy dng l thuyt v
nhu cu ca con ngi, bao gm 5 cp c xp t cp thp n cp cao :
-Nhu cu thit yu
-Nhu cu an ton
www.quantri.com.vn

-Nhu cu c ho nhp
-Nhu cu c nhn bit v tn trng
-Nhu cu t hon thin

-Mt nhu cu tng i c tha mn th n khng cn l xung ng mnh

thi thc na.
-Mt nhu cu tng i c tha mn, tc phong con ngi s b chi phi bi
nhu cu
khc cao hn. Nh vy, mun lnh o, qun tr hu hiu phi ch p ng nhu
cu ca con ngi.
Doughlas Mc Gregor (1906 - 1964) pht trin l thuyt tc phong trong lnh
o, qun tr, ng cho rng cc nh lnh o, qun tr trc y tin hnh cch thc
lnh o, qun tr trn nhng gi thuyt sai lm v tc phong con ngi. Nhng gi
thuyt cho rng phn ng mi ngi u khng thch lm vic, thch c chi huy
hn l t chu trch nhim v hu ht lm vic v li ch vt cht. V vy cc nh lnh
o, qun tr xy dng nhng b my t chc vi quyn hnh tp trung t ra nhiu
quy tc th tc, ng thi vi h thng kim tra gim st cht ch. Gregor gi nhng gi
thuyt l X v ngh mt lat gi thuyt khc m ng gi l gi thuyt Y. Thuyt Y
cho rng con ngi s thch th vi cng vic nu c c nhng thun li v h c th
ng gp nhiu hn cho t chc. Mc Gregor cho rng, thay v nhn mnh n c ch
kim tra th nh lnh o, qun tr nn quan tm nhiu hn n s phi hp hot ng.
Chris Argyris: nghin cu t cch con ngi v cc yu t i sng t chc cho
rng, mt s nhn mnh thi qu ca nh lnh o, qun tr i vi vic kim sat nhn
vin s dn ti nhn vin c thi th ng, l thuc v n trnh trch nhim. Trong
trng thi tm l h s cm thy bt bnh v c thi tiu cc i vi vic hon
thnh mc tiu chung. Argyris cho rng bn cht con ngi lun mun c lp trong
hnh ng, s a dng trong mi quan tm v kh nng t ch. Nh lnh o, qun tr
hu hiu l ngi bit to iu kin cho nhn vin ng x nh nhng ngi trng thnh
v iu ch c li cho t chc.
* T tng ca trng phi tc phong nhn mnh nhu cu x hi, c qu trng
v t th hin mnh ca ngi lao ng. L thuyt ny b sung cho l thuyt lnh o,
qun tr c in khi cho rng nng sut khng ch thun ty l vn k thut. N cng
gip ci tin cch thc v tc phong lnh o, qun tr trong t chc, xc nhn mi lin
h gia nng sut v tc phong hot ng.
L thuyt tc phong c s ng gp ln trong l thuyt v thc hnh lnh o, qun
tr, gip cc nh lnh o, qun tr hiu r hn v s ng vin con ngi, v nh hng
ca tp th i vi tc phong cng nh cc vn tm l lnh o, qun tr.

3 - L thuyt nh lng trong lnh o, qun tr

Trng phi ny ra i vo thi k u ca i chin th gii II, xut pht t nhu
cu gii quyt cc vn phc tp trong lnh o, qun tr ca thi k chin tranh.
Trng phi ny do cc nh ton hc, vt l hc v cc nh khoa hc khc a ra, h tp
trung vo trong mt nhm cng nghin cu v xut cc phng php lnh o, qun
www.quantri.com.vn

tr, dng cc m hnh ton hc, cc thut ton kt hp vi s dng my tnh vo lnh o,
qun tr v iu hnh cc hot ng kinh doanh trong cc DN. Trng phi ny tip cn
trn 3 p dng c bn l qun tr khoa hc, qun tr tc nghip v qun tr h thng thng
tin.
* Qun tr khoa hc: Mt trong nhng p dng chnh ca trng phi ny l qun
tr khoa
hc, nhng khc vi lnh o, qun tr khoa hc ca Taylor ra i u th k ny.
y khoa hc lnh o, qun tr l ng li lnh o, qun tr dng nhng phn tch
ton hc trong quyt nh, s dng cc cng c thng k, cc m hnh ton kinh t gii
quyt cc vn trong sn xut kinh doanh.
* Qun tr tc nghip: l p dng phng php nh lng vo cng tc t chc v
kim sot hot ng. Lnh o, qun tr hot ng s dng nhng k thut nh lng
nh d on, kim tra hng tn kho, lp trnh tuyn tnh, l thuyt h qu, l thuyt h
thng.
* Qun tr h thng thng tin: l nhng chng trnh tch hp thu thp v x l
thng tin gip cho vic ra quyt nh. H thng thng tin l kt qu hp l ca vic ngy
cng c s cng nhn sc mnh v gi tr ca thng tin, v thng tin phi sn sng di
dng thch hp, ng thi im cho cc nh lnh o, qun tr lm quyt nh.

Trng phi nh lng thm nhp vo hu ht trong mi t chc hin i vi

nhng k thut phc tp. Trng phi ny rt quan trong cho cc nh lnh o, qun tr
cc t chc ln v hin i ngy nay. Cc k thut ca trng phi ny ng gp rt
ln vo vic nng cao trnh hoch nh v kim tra hot dng.

4 - L thuyt lnh o, qun tr hin i

a - Trng phi tip cn theo h thng
Trng phi l thuyt ny quan nim rng mt t chc c coi nh mt h thng
trc tip thng nht ca cc b phn c quan h hu c vi nhau. Cc khi nim di y
c s dng m t cc quan h ca t chc trong hot ng lnh o, qun tr:
* Phn h trong lnh o, qun tr: l nhng b phn trong t chc lin kt vi nhau
trong mt h thng t chc thng nht.
* Cng lc hay pht huy li th ca hip ng tp th: l trng thi trong ci
chung c coi ln hn ci ring. Trong mt h thng t chc, cng lc c ngha l cc
b phn tc ng qua li ln nhau trong hot ng s to ra sc mnh chung c tng
ln gp bi v mang li hiu qu cao hn nhiu so vi trong trng hp cc b phn hot
ng c lp.

b - Kho hng ngu nhin

Theo l lun ny, cch thc t c cc mc tiu ca mt t chc c th rt
khc nhau, iu ph thuc vo tng iu kin v hon cnh c th. Do , trong tng
mi trng khc nhau cc phng php v k thut lnh o, qun tr khc nhau, khng
www.quantri.com.vn

th c l thuyt chung p dng trong mi iu kin, han cnh, bi v mi vn n l

ring bit, c o.
c - Kho hng qu trnh
Trong s bin i rt nhanh chng c v quy m, tnh cht v tc ca mi trng kinh
doanh trong v ngoi DN, cc nh lnh o, qun tr hin nay cho rng cn phi i
mi t duy trong qu trnh lnh o, qun tr, trng tm trong cc quan im l hot
ng v hiu qu trong lnh o, qun tr gn lin vi mi quan h vi con ngi v thi
gian.
Vn kt hp nng ng nhiu quan im v l thuyt trong lnh o, qun tr l
tt yu v cn thit, v yu t thi gian v quan h con ngi ang gy ra sc p ln i
vi cc nh lnh o, qun tr. Trong lnh o, qun tr cn vn dng linh hot cc l
thuyt cn thit vo trong tng tnh hung c th v lnh o, qun tr lun lun gn vi:
-Cc yu t mi trng kinh doanh.
-o c v trch nhim x hi trong kinh doanh.
-Vn ton cu ha v lnh o, qun tr.
-Sng to trong kinh doanh.
-S khc bit v vn ha trong lnh o, qun tr.
-Lnh o, qun tr v trch nhim v ng b.

c - M hnh nng lc
Lm th no qun l doanh nghip c hiu qu l cu hi trn tr ca nhiu ng
ch, b ch v gim c cc x nghip hin nay trn th gii. Hin nay trn th gii, cc
x nghip, nht l cc x nghip ca cc nc cng nghip pht trin, ang s dng ph
bin m hnh qun l gi l "m hnh nng lc" c nh gi l rt c hiu qu.
Cng vi s pht trin sn xut, kinh doanh hu cng nghip, ngay t thp k 80
th k 20, cc x nghip phng Ty u nghin cu phng thc qun l x nghip hin
i, trong c qun l theo "m hnh nng lc" (Competence mode). Ti Trung Quc,
nhng x nghip lin doanh vng Hoa Bc th im thc hin v hiu qu kh tt,
nn ngy cng nhiu x nghip cc a phng khc cng p dng theo.
"M hnh nng lc" l xem xt kh nng ch yu ca lnh o, cng nhn vin
cc cng v cng tc khc nhau cng nh nhng hnh vi tng ng ca h trong cc
cng v ny, t xc nh nng lc ch yu ca h cng nh mc thnh thc
hon thnh cng vic cn thit theo yu cu giao cho h m nhim. M hnh ny c
nc gi l "M hnh t cht" hay "M hnh tin cy". X nghip cn phi c kh nng
cnh tranh c bn ca mnh trn th trng. chnh l c s v ngun gc x nghip
lun ginh c u th trong cnh tranh. thc hin c kh nng cnh tranh ch yu
th cng nhn vin ca x nghip cng phi c kh nng cnh tranh tng ng. Kh nng
ch yu ny l s tng hp ca nhng tr thc, k nng, phm cht c th quan st v
nhn bit c vi kh nng t chc to ra sc cnh tranh.
Hin nay phng php tng i ph bin xy dng m hnh ny l "D.I.D",
ngha l pht hin - sp t - giao vic (discover-install-delivery).
Trong giai on pht hin th trc tin phi lm r mc tiu, nghip v hin nay
www.quantri.com.vn

i vi cng tc qun l ngun nhn lc cng nh khung t chc ca x nghip, quan

nim gi tr v vn ho x nghip. X nghip cn xc nh c chin lc nghip v v
nh hng ca chin lc ny i vi h thng qun l ngun nhn lc. T x nghip
xy dng k hoch bi dng, o to. Khu then cht nht trong giai on pht hin l
xc nh c "dng nng lc" thch hp i vi x nghip, xc nh r chin lc v
mc tiu pht trin ca cng ty, t xc nh im cn tp trung nng lc ch yu ca
cng ty vo .
Trong giai on sp t phi xc nh r kh nng tng th, kh nng tng cp v
m t chi tit kh nng cc cp, son tho ra m hnh kh nng ca x nghip. Sau i
chiu, nh gi tng im vi tng cn b cng nhn s dng, pht huy tt nht kh
nng ca tng ngi. Khu then cht trong giai on ny l xc nh r kh nng thc
thi, nh gi nhng hot ng c hiu qu, th hin c th ca nng lc ch yu v lnh
vc no.
Giai on giao vic l gn kt k hoch a ra vi cng tc qun l nhn lc ca
tng ngi, p dng rng ri cho nhng ngi qun l cc khu sn xut kinh doanh v
nhng ngi trc tip lm vic trn tuyn mt; kp thi kim tra kt qu v rt kinh
nghim. Trong giai on ny iu quan trng l phi bi dng tt nghip v v cng tc
qun l cho cn b qun l cc tuyn sn xut. Tm hiu tm l ca nhn vin khi thc
hin v khuyn khch ng vin h mnh dn lm theo yu cu v nhim v c giao.
ng thi ng ch hoc gim c cng ty phi xem xt hiu qu thc s trong qu trnh
thc hin m hnh ny.
Hin nay hu ht cng ty nc ngoi hoc cng ty lin doanh vi nc ngoi
Trung Quc u thc hin m hnh ny. Nhiu cng ty, x nghip ca Trung Quc bt
u thc hin, nhng gp phi khng t vn cha gii quyt n tho, nn vn ang
trong thi k thm d v th im rt kinh nghim. Qua th im Trung Quc, cc
nh kinh t Trung Quc cho rng i vi nhng x nghip k thut cao hoc c hm
lng k thut cao th m hnh ny tng i thch hp, cn i vi nhng x nghip lao
ng tp trung cao th cha c hiu qa r rt.

d - Phng php ba k nng

Mc du vic la chn v o to cc nh qun l gii c ng o mi ngi
tha nhn l mt trong nhng vn phc tp nht trong kinh doanh, song iu ng
ngc nhin l gia nhng ngi iu hnh hoc cc nh gio dc c rt t s nht tr v
nhng tiu chun ca mt nh qun l gii. Cc chng trnh pht trin cn b iu hnh
ca mt s cng ty v trng i hc hng u t nc phn nh mt s khc bit gh
gm trong cc mc tiu ca h.
Ngun gc ca s khc bit ny l ch cc doanh nghip tm kim nhng c
im hay nhng thuc tnh s cho php xc nh mt cch khch quan "nh qun l l
tng", ngi c
trang b x l mt cch c hiu qu bt c vn no bt c t chc no.
"Gi thit cho rng c mt kiu nh qun l ang c cng nhn rng ri, cho d
di dng cng khai hay ngm ngm. Cho n nay, bt c nh qun l no c l u bit
rng mt cng ty th cn n tt c loi cn b qun l cho cc cp cng vic khc nhau.
Nhng phm cht cn thit cho mt gim st vin ca hng c l hon ton tri ngc
www.quantri.com.vn

vi nhng phm cht cn cho mt ph gim c ph trch sn xut.

n nay, cuc sn lng hnh mu nh qun l tr nn si ni n mc nhiu
cng ty, trong lc tp trung vo nhng tnh cch hay nhng phm cht c bit nht nh,
c nguy c nh mt tm nhn v mi quan tm thc s ca h: Mt con ngi c th
thc hin c nhng g?.
Cc ni dung di y xut mt phng php c th hu dng hn trong vic
la chn v pht trin cc nh qun l. Phng php ny khng phi da trn cch nh
gi ngi qun l gii l ngi nh th no (nhng c im ni bt v tnh cch bm
sinh ca anh ta), m da trn cch nh gi nhng ci h lm (cc loi k nng h ph
din khi tin hnh cng vic ca h mt cch c hiu qu). K nng, trong ngha s dng
y, ch ra nhng kh nng c th pht trin, khng nht thit l kh nng bm sinh, v
nhng g c biu l ra trong khi thc hin cng vic, khng ch n thun l tim
nng. Vy nn tiu chun c tnh nguyn tc ca k nng cao phi l hnh ng c hiu
qu trong nhng iu kin khc nhau.
Phng php ny gi thit rng hot ng qun l c hiu qu thng da trn ba
k nng c bn c kh nng pht trin. Nhng k nng ny loi b nhu cu xc nh
nhng c im c bit v c th em li mt cch nhn v cch hiu hu dng hn v
qu trnh qun l. Phng php ny l kt qu t nhin ca s quan st mt thy tai nghe
qu trnh lm vic ca cc nh qun l, kt hp vi vic xem xt nhng nghin cu thc
nghim thi gian va qua trong ngnh qun l.
Phng php ba k nng gi nh rng, nh qun l l ngi:
a. nh hng cc hot ng ca nhng ngi khc
b. chu trch nhim t nhng mc tiu nht nh thng qua nhng c gng .

Trong nh ngha ny, nh qun l thnh t da trn ba k nng c bn, m chng

ta s gi l k thut, con ngi v nhn thc. S l khng thc tin nu khng nh rng
nhng k nng ny khng c lin quan ln nhau, tuy nhin, vic xem xt tch ri tng k
nng v pht trin chng mt cch c lp vn c th c gi tr thc tin.
Hot ng qun l hiu qu ph thuc vo ba chc nng c nhn c bn, c gi
l k nng k thut, k nng con ngi v k nng nhn thc. Nh qun l cn c: (a)
k nng k thut hon thnh phn c hc ca cng vic ring bit m ng ta chu trch
nhim; (b) k nng con ngi trong cng tc vi nhng ngi khc lm mt thnh
vin tch cc ca nhm
v c kh nng pht trin nhng c gng hp tc trong i hnh m ng ta lnh
o; (c) k nng nhn thc nhn bit nhng mi lin quan ln nhau gia nhng yu
t khc nhau tham gia vo tnh hung ca ng ta, k nng s a ng ta ti nhng hnh
ng chc chn em li ti a hiu qu cho ton b t chc.
Tm quan trng tng i ca ba k nng ny theo cp trch nhim iu hnh. Ti
nhng cp thp hn, k nng k thut v k nng con ngi l nhng yu t cn thit
nht. Ti nhng cp cao hn, tnh hiu qu ca hot ng iu hnh phn ln ph thuc
vo k nng con ngi v k nng nhn thc. cp cao nht, k nng nhn thc tr
thnh yu t quan trng nht trong tt c nhng hot ng qun l thnh cng.
Phng php ba k nng ny nhn mnh rng nhng nh qun l gii khng nht
www.quantri.com.vn

thit phi l bm sinh; h c th c pht trin m thnh. N vt qua s cn thit phi

xc nh nhng im c th bng cch c gng a ra mt phng php xem xt qu
trnh iu hnh mt cch hu ch hn. Bng cch gip cho ngi ta xc nh c nhng
k nng cn thit nht ti nhng cp trch nhim khc nhau, n c th t chng minh l
hu ch cho vic la chn, o to v bt cc cn b iu hnh.
K nng k thut
Vi ngha s dng y, k nng k thut bao hm s hiu bit v s thnh tho
v mt loi hnh hot ng c bit, nht l loi hnh hot ng c lin quan n cc
phng php, cc chu trnh, cc th tc hay cc k thut. Chng ta c th mng tng
tng i d dng nhng k nng k thut ca nh phu thut, nhc s, nhn vin k ton
hay k s khi mi ngi trong s h thc hin nhng chc nng ring bit ca h. K
nng k thut i hi kin thc chuyn mn, kh nng phn tch trong chuyn mn v
s thnh tho, d dng trong vic s dng cc cng c v k thut ca chuyn ngnh c
bit . Trong s ba k nng ni trn, k nng k thut c l l ci quen thuc nht bi v
n c th nht,s ngi i hi l ng nht. Hu ht cc chng trnh hng nghip v
o to va hc va lm ch yu quan tm n vic pht trin k nng k thut chuyn
mn ny.

K nng con ngi

Vi ngha s dng y, k nng con ngi l kh nng ca ngi qun l trong
vic lao ng mt cch c hiu qu vi t cch l mt thnh vin ca nhm v ng vin
c gng hp tc trong nhm m ng ta lnh o. Trong khi k nng k thut trc ht
cp n chuyn lm vic vi"cc vt" (cc chu trnh hay cc i tng vt cht) th k
nng con ngi trc ht cp n chuyn lm vic vi mi ngi. K nng ny c
ph din trong ci cch mt c nhn nhn thc (v tha nhn cch nhn thc v) cc cp
trn ca anh ta, nhn thc nhng ngi ngang cp vi anh ta v nhng ngi cp di
ca anh ta, cng nh trong ci cch anh ta hnh ng sau .
Ngi c k nng con ngi pht trin cao l ngi nhn thc c nhng thi ,
gi thit v nim tin ca chnh mnh i vi cc c nhn khc hay i vi cc nhm; anh
ta c kh nng thy c tnh hu ch v nhng hn ch ca cc cm gic ny. Bng cch
chp nhn s tn ti ca nhng quan im, nhng nhn thc v nhng nim tin khc vi
nhng quan im, nhn thc v nim tin ca chnh mnh, anh ta c k nng hiu c ci
m nhng ngi khc thc s mun ni qua t ng v hnh vi ca h. Anh ta cng c k
nng thnh tho nh th trong vic bng hnh vi ca mnh, truyn t cho nhng ngi
khc iu m anh ta mun ni n, trong nhng ng cnh ca nhng ngi kia.
Ngi nh vy thng c gng to ra mt bu khng kh tn thnh v m bo,
trong nhng ngi di quyn cm thy t do trong vic t biu l bn thn m khng
s b khin trch hoc ch nho, bng cch khuyn khch h tham gia vo vic lp k
hoch v tin hnh nhng cng vic c nh hng trc tip n h. Anh c nhy cm
i vi nhng nhu cu v ng c ca nhng ngi khc trong t chc n mc anh ta c
th nh gi nhng phn ng c th i vi, v nhng hu qu ca nhng cch hnh ng
khc nhau m anh ta c th lm. Vi s nhy cm nh vy, anh ta c kh nng v mong
mun hnh ng theo cch no c tnh n c nhng nhn thc ca nhng ngi
khc.
www.quantri.com.vn

K nng thc t trong cng tc vi nhng ngi khc phi tr thnh mt hot ng
t nhin, lin tc, v rng n i hi tnh nhy cm khng ch thi im ra quyt nh
m cn c trong hnh vi ng x hng ngy ca c nhn. K nng con ngi khng th l
"mt th i khi thnh thong". Cc phng php k thut khng th p dng mt cch
ty tin, cng nh nhng c im nhn cch khng th t vo v ly i nh mt chic
o khoc. V rng tt c nhng g m mt nh qun l lm v ni (hoc b qua khng ni
v khng lm) u c nh hng n nhng ngi cng tc vi anh ta nn ci tm thc
ca bn thn anh ta sm hay mun cng s l r. V vy, hot ng c hiu qu, k
nng ny phi c pht trin mt cch t nhin v v thc, cng nh phi ph hp,
ph din trong nhng hnh vi c nhn . N phi tr thnh mt b phn cu thnh ca
ton b bn cht ca anh ta.
V rng k nng con ngi l mt b phn c tm quan trng sng cn n nh vy
ca mi cng vic nh qun l lm nn d m t nhng v d v k nng con ngi
khng p ng hn l v nhng trng hp c k nng cao.

K nng nhn thc

Vi ngha s dng y, k nng nhn thc bao gm kh nng bao qut doanh
nghip nh mt tng th. Kh nng ny bao gm vic tha nhn cc t chc khc nhau
ca t chc ph thuc ln nhau nh th no, v nhng thay i trong mt b phn bt k
nh hng n tt c nhng b phn khc nh th no. Kh nng ny cng m rng n
vic hnh dung c mi quan h gia mt c th doanh nghip vi tt c ngnh cng
nghip, vi c cng ng, v cc lc lng chnh tr, x hi v kinh t trn c nc vi t
cch l mt tng th. Tha nhn nhng mi quan h ny v nhn thc c nhng yu t
ni bt trong bt k tnh hung no, ngi qun l khi s c th hnh ng theo cch
no nng cao c phc li tng th ca ton b t chc.
V th s thnh cng ca bt c quyt nh no u ph thuc vo k nng nhn
thc ca nhng ngi a ra quyt nh v nhng ngi chuyn quyt nh thnh hnh
ng. Chng hn, khi thc hin mt thay i quan trng trong chnh sch tip th th iu
ti quan trng l phi tnh n nhng tc ng i vi sn xut, vic kim tra, ti chnh,
cng tc nghin cu v nhng con ngi c lin quan. V cng vic ny gi nguyn tm
quan trng ca n cho n tn cp cn b iu hnh cui cng, ngi phi thi hnh chnh
sch mi. Nu nh mi nh qun l u tha nhn nhng quan h tng th v tm quan
trng ca s thay i th h gn nh chc chn s l ngi iu hnh s thay i c
hiu qu hn. V do vy, c hi thnh cng s tng ln rt nhiu.
Khng ch c vic phi hp mt cch hiu qu cc b phn khc nhau ca doanh
nghip mi ph thuc vo k nng nhn thc ca cc nh qun l m ton b ng
hng v sc thi tng lai ca t chc cng ty thuc vo . Thi ca ngi iu
hnh cao nht quyt nh sc thi ton b tnh cht phn ng ca t chc v quyt nh
"nhn cch ca cng ty", ci phn bit cch tin hnh kinh doanh ca mt doanh nghip
ny vi doanh nghip khc. Nhng thi ny l phn nh ca k nng nhn thc ca
nh qun l (m mt s ngi coi l "kh nng sng to" ca anh ta - ci cch m anh ta
nhn thc v phn ng li trc nh hng m doanh nghip cn i theo, trc cc mc
tiu v chnh sch ca cng ty, v nhng li ch ca cc c ng v cc nhn vin trong
cng ty).
www.quantri.com.vn

V rng thnh cng trn tng th ca cng ty ph thuc vo k nng nhn thc ca
ngi iu hnh trong vic hnh thnh v thc hin cc quyt nh chnh sch, nn k
nng ny l mt thnh phn khng th tch ri, thnh phn lm chc nng phi hp ca
qu trnh iu hnh v c tm quan trng khng th chi ci trn tng th.
Chng ta c th rng k thut nhn thc, vi ngha ht sc thc tin, l hin
thn ca s suy xt c nhng kha cnh k thut ln nhng kha cnh con ngi ca t
chc. Cho n nay, khi nim k nng, vi t cch l kh nng bin kin thc thnh hnh
ng, phi gip cho con ngi ta phn bit c ba k nng: thc hin cc hot ng k
thut (k nng k thut), hiu v o to ra ng c cho cc c nhn v cc nhm (k
nng con ngi) v phi hp v lin kt tt c cc hot ng v cc li ch ca t chc
phc v mt mc tiu chung (k nng nhn thc).
K nng k thut l yu t to ra nhiu im u vit ca cng nghip hin i. N
l yu t khng th thiu ca mt hot ng c hiu qu. Tuy nhin, k nng k thut c
tm quan trng ln nht l ti nhng cp qunVic phn tch cng vic qun l hiu qu
thnh ba chc nng c bn nh vy trc ht c ch cho mc ch phn tch. Trn thc t,
nhng k nng ny c lin quan mt thit vi nhau n mc kh m xc nh c u l
im mt k nng kt thc v k nng khc bt u. Tuy nhin, ch v mt l do cc k
nng c lin quan ln nhau th khng th suy ra rng vic xem xt chng mt cch ring
r, hoc xem xt chng bng cch thay i tm quan trng t vo chng, s khng th
em li cho chng ta gi tr no . Khi chi golf, hot ng ca tay, c tay, hng, vai,
cnh tay v u, tt c u c lin quan vi nhau;
nhng c c ng tc tt hn, vic tp ring tng b phn trong s nhng b
phn ny thng l c tc dng. Cng vy, trong nhng iu kin chi khc nhau, tm
quan trng tng i ca cc b phn ny i khc. Tng t nh th, mc du tt c ba
k nng u quan trng ti mi cp qun l, song tm quan trng tng i ca k nng
k thut, k nng con ngi v k nng nhn thc ca nh qun l cng thay i ty theo
nhng cp trch nhim khc nhau. l bn di. Khi nh qun l tin dn ln ngy cng
cao hn so vi hot ng vt cht thc t th nhu cu v k nng k thut tr nn t quan
trng hn, gi nh rng ng ta c nhng cn b cp di c k nng v ng ta c th
gip h gii quyt nhng vn ring ca h. cp nh cao, k nng k thut c th
gn nh khng tn ti v nh qun l c th vn c kh nng lm vic vi hiu xut cao
nu nh cc k nng con ngui v nhn thc ca ng ta pht trin cao.
Tt c chng ta u quen thuc vi "nhng nh qun l chuyn nghip" ang tr
thnh hnh mu ca cng ng cc nh qun l hin i ca chng ta. Nhng con ngi
ny di chuyn ht sc d dng t ngnh sn xut ny sang ngnh sn xut khc v khng
mt i mt cht tnh hiu qu no ng k. Nhng k nng con ngi v nhn thc ca
h c v nh n b li vic h khng quen thuc vi nhng kha cnh k thut ca
cng vic mi.
K nng con ngi, kh nng lm vic vi nhng ngi khc l k nng c tm
quan trng sng cn i vi hiu qu iu hnh ti bt c cp no. Mt nghin cu mi
y cho thy rng k nng con ngi c tm quan trng ti cao cp c cng, ch ra
rng chc nng chnh ca ngi c cng vi t cch l nh qun l, l duy tr c
s cng tc ca mi ngi trong nhm lao ng. Mt nghin cu khc khng nh li
pht hin ny v m rng n sang nhm cn b qun l bc trung, c b sung thm rng
nh qun l trc ht cn phi quan tm n vic to iu kin cho s giao lu trong t
www.quantri.com.vn

chc. Cn mt nghin cu na, tp trung ch yu vo hot ng qun l cp cao nht

li nhn mnh s cn thit ca t nhn thc v s nhy cm i vi nhng quan h con
ngi ca cc nh qun l cp ny. Nhng khm ph ny c xu hng ch ra rng k
nng con ngi ht sc quan trng tt c cc cp, song cng ch ra s khc bit trong
tm quan trng tng i cc cp khc nhau.
K nng con ngi t ra quan trng nht nhng cp thp hn, ni m s ln giao
tip trc tip gia nhng nh qun l v nhng cn b di quyn l ln nht. Cng ln
nhng cp qun l cao hn, s lng v tn s nhng giao tip c nhn cng gim, v
k nng con ngi cng tr nn t cn thit hn theo t l thun, mc du c l khng t
l thun mt cch tuyt i. Cng lc , k nng nhn thc tr nn ngy cng quan
trng hn do nhu cu ra quyt nh chnh sch v hnh ng trn tm rng ln. K nng
con ngi x l cc quan h vi cc c nhn khi tr thnh ph tr cho k nng nhn
thc ha nhp cc li ch v hot ng ca nhm thnh mt tng th.
K nng nhn thc, nh ch ra trong nhng phn trn, ngy cng tr nn ti
quan trng ti nhng v tr iu hnh c trch nhim ln hn, ni m nhng tc ng ca
k nng ny t mc ti a v d quan st nht. Trn thc t, nhng pht hin ca cc
nghin cu thi gian gn
y a ti mt kt lun l ti cp qun l cao nht, k nng nhn thc ny tr
thnh kh nng quan trng nht trong tt c.
Nh ng Herman W. Steinkraus, ch tch cng ty Bridgeport Brass ni: "Mt
trong nhng bi hc quan trng nht m ti hc c cng vic ny (cng v ch
tch) l tm quan trng ca vic phi hp cc phng ban khc nhau thnh mt i cng
tc c hiu qu v im th hai l phi nhn thc c thay i theo thi gian vic
nhn mnh tm quan trng tng i ca cc phng ban khc nhau i vi doanh
nghip".
Vy l c v nh cc cp chu trch nhim iu hnh thp hn, k nng k thut v
k nng con ngi l yu cu c tnh nguyn tc. Ln nhng cp cao hn, k nng k
thut tr nn tng i t quan trng hn, trong khi cn thit phi c k nng nhn thc
tng ln nhanh chng. Ti cp cao nht ca t chc, k nng nhn thc tr thnh k nng
quan trng nht ca tt c cc qu trnh iu hnh thnh cng. Mt gim c iu hnh
c th thiu k nng k thut hay k nng con ngi m vn lm vic c hiu qu nu
nh ng ta c nhng ngi di quyn c kh nng ln v cc hng ny. Tuy nhin,
nu nh k nng nhn thc ca ng ta yu th s thnh cng ca ton b t chc c th b
nguy him.
Phng php ba k nng ny ch ra rng c th thu c nhng li ch ng k t
vic xc nh li cc mc tiu ca cc chng trnh pht trin cn b iu hnh, t vic
xem xt li cch b tr cc cn b iu hnh trong cc t chc v t vic xem xt li cc
chu trnh kim tra v la chn cc cn b iu hnh c trin vng.

Pht trin cn b iu hnh

Nhiu chng trnh pht trin cn b iu hnh c th khng t c nhng kt
qu tha ng do thiu kh nng thc y s pht trin ca nhng k nng iu hnh .
Nhng chng trnh no ch tp trung vo vic ph bin thng tin hoc pht trin nhng
c im c bit s t ra rt km tc dng trong vic tng cng nhng k nng iu
www.quantri.com.vn

hnh ca cc ng c vin.
Gim c mt cng ty ln, chu trch nhim v cc hot ng pht trin cn b
iu hnh ca cng ty ng ta m t v mt chng trnh thng tin thun ty nh sau:
"iu chng ti c gng thc hin l tp trung nhng ngi tr tui, nhiu ha hn
gp g vi nhng nh qun l cp cao ca chng ti trong nhng cuc hp thng
xuyn mi thng. Ti , chng ti cho cc cn b tr c hi t cu hi cho h tm
hiu v lch s ca cng ty v tm hiu cch chng ti lm vic trc kia v v sao li
lm nh vy".
Chng c g ngc nhin l cc nh qun l cao cp ln cc cn b tr, khng ai cm
thy chng trnh ny lm tng kh nng iu hnh ca h c. S v ngha ca vic theo
ui nhng c im c bit tr nn r rng khi chng ta xem xt phn ng ca mt nh
qun l trong mt lot cc tnh hung khc nhau. Trong khi x l nhng bi cnh khc
nhau ny, anh ta c th ph din mt c im trong mt trng hp - chng hn nh s
ln t khi lm vic vi cp di -v ph din c im i lp hon ton trong nhng tp
hp iu kin khc - chng hn nh tnh d bo khi lm vic vi cp trn. Tuy nhin,
trong mi trng hp, anh ta u c th hnh ng mt cch ph hp t c kt qu
tt nht. Vy th c im no chng ta c th xc nh nh l c trng ng mong
mun?
Trng hp nh trn ch ra rng s c ch hn khi nh gi nh qun l theo kt
qu hot ng ca ng ta thay v da trn nhng c im quan st thy ca ng ra. Cc
k nng d xc nh hn l cc c im v li t b hiu sai lc hn. Thm na, cc k
nng em li mt khung tham chiu c kh nng ng dng trc tip hn cho vic pht
trin cn b iu hnh, v rng bt k s tin b no trong cc k nng ca mt cn b
iu hnh u tt yu phi dn n hot ng c hiu qu hn.
Vn cn mt nguy c khc tn ti trong nhiu chng trnh pht trin cn b iu
hnh hin hu. N nm trong s hng hi thiu chuyn mn m mt s cng ty v trng
i hc a vo vi nhng kho hc v "quan h con ngi" ca h. Trong nhng kho
hc ny, dng nh s c hai ci by c hu:
1. Cc kho hc v quan h con ngi c th ch l ph bin thng tin hoc ph
bin nhng k thut c bit, ch khng phi l kho hc pht trin k nng con ngi
ca c nhn.
2. Ngay c nu nh c hc v pht trin c nhn th mt s cng ty, bng cch t
tt c s ch ca h vo k nng con ngi, c th hon ton b qua nhng yu cu o
to cho nhng cng v lnh o cao nht.

V th, iu quan trng c l l vic o to cc ng c vin cho cc chc v iu

hnh phi nhm pht trin nhng k nng no cn thit nht i vi cng v trch nhim
m ng c vin ang c xem xt bt.

B tr ngi iu hnh
T tng ba k nng ny xut nhng kh nng hnh thnh ngay lp tc cc i
hnh qun l t cc c nhn vi nhng k nng ph. V d, mt t chc phn phi qui m
trung bnh min Trung c v ch tch l mt ngi c kh nng nhn thc phi thng
www.quantri.com.vn

nhng k nng con ngi li v cng hn ch. Tuy nhin, ng ta c hai ph ch tch vi
k nng con ngi cao khc thng. Ba con ngi ny to nn mt ban iu hnh rt
thnh t. Nhng k nng ca mi thnh vin li b p cho nhng thiu ht ca cc
thnh vin khc.
X nghip do hai ngi lnh o b sung cho nhau, trong mt ngi lnh o
duy tr "s lnh o cng vic" cn ngi kia to ra "s lnh o x hi" c l cng c
th l mt th d thch hp.
La chn ngi iu hnh
Ngy nay, ngi ta rt hay s dng nhng loi phng cch kim tra khc nhau c
gng xc nh trc nhng kh nng ca cc ng c vin c trin vng bt vo
mt cng v. Cc nh qun l b kim tra v mi th, t "tnh quyt on" n "tnh
phc tng".
Phng php ba k nng ny khin cho vic kim tra c im tr nn khng cn
thit v thay th vic kim tra bng nhng chu trnh xem xt kh nng ca ng c vin
trong vic ng ph vi nhng vn v tnh hung thc t m anh ta s gp phi trong
cng vic ca mnh. Nhng chu trnh ny c tc dng ch bo mt ngi c th lm c
g trong nhng tnh hung c bit. Cc chu trnh dng cho vic la chn v cho vic o
lng s pht trin l nh nhau. Chng s c m t trong phn v pht trin cc k
nng iu hnh tip di y.

Pht trin cc k nng

nhiu nm nay, nhiu ngi khng nh rng kh nng lnh o l vn c trong
mt s c nhn nht nh c la chn. Chng ta thng ni v "nhng lnh t bm
sinh","nhng nh qun l bm sinh","nhng ngi bn hng bm sinh". C mt s tht
khng cn bn ci l mt s ngi c nng khiu hay kh nng t nhin hay bm sinh,
ln hn v nhng k nng nht nh. Tuy nhin, cc nghin cu trong ngnh tm l hc
v sinh l hc cng ch ra rng, th nht, nhng ngi c nng khiu hay kh nng mnh
c th tng cng k nng ca h thng qua thc tin v o to v th hai, ngay c
nhng ngi thiu kh nng t nhin cng c th nng cao thnh tch v hiu qu chung
ca h.
Trng phi k nng trong khoa qun l cho rng chng ta c th hy vng nng cao
hiu qu iu hnh ca chng ta v o to nhng nh qun l gii hn cho tng lai.
Trng phi k nng ny ng hc m lm, lm m hc. Nhng ngi khc hc theo
nhng cch khc nhau, nhng cc k nng ch c pht trin thng qua thc tin v
thng qua vic hc hi nhng iu gn lin vi hc vn v kinh nghim c nhn ring
ca mi con ngi. Nu c thc hin tt, vic o to v nhng k nng iu hnh c
bn ny s phi lm tng kh nng iu hnh mt cch chc chn hn v nhanh hn so
vi vic hc thng qua kinh nghim thiu t chc. Vy th c nhng cch no c th
tin hnh kiu o to ny?

Pht trin k nng k thut

Vic pht trin k nng k thut c cc t chc cng nghip cng nh cc t
chc o to ch rt nhiu trong nhiu nm v t c nhiu tin b. Vic truyn
www.quantri.com.vn

th rng ri cc nguyn tc, cc c cu v cc qu trnh ca c im c nhn, cng vi

thc tin v kinh nghim thc t khi m c nhn c mt cp trn theo di v gip ,
t ra c hiu qu nht

Pht trin k nng con ngi

K nng con ngi th tri li, t c hiu hn nhiu v ch n thi gian gn y
mi c nhng tin b c h thng trong vic pht trin n. Nhiu phng php khc nhau
trong vic pht trin k nng con ngi c cc trng i hc khc nhau v cc
chuyn gia ngy nay theo ui. Nhng phng php ny da trn cc b mn khoa hc
nh tm l hc, x hi hc v nhn chng hc.
Mt s trong cc phng php ny c ng dng trong "tm l hc ng dng",
"khoa cng trnh v con ngi" v mt s ng cc ng dng vi tn gi khc i hi c
cc chuyn gia k thut gip cc nh kinh doanh nhng vn con ngi ca h.
Tuy nhin, trn thc t, cc nh qun l phi pht trin k nng con ngi ca chnh h
ch khng phi da vo li khuyn ca nhng ngi khc. tr nn ngi c hiu qu,
h phi xy dng quan im ring ca h v hot ng ca con ngi, sao cho h (a)
nhn thy c nhng cm gic v cm tnh m h a vo tnh hung; (b) c thi v
nhng kinh nghim ca bn thn h, iu s lm cho h c kh nng nh gi li v hc
t nhng kinh nghim y; (c) pht trin kh nng hiu iu nhng ngi khc c gng
truyn t cho h thng qua cc hnh ng v li ni (cng khai hay ngm) ca nhng
ngi ; v (d) pht trin kh nng truyn t thnh cng nhng t tng v thi ca
h ti nhng ngi khc.
Mt s c nhn c th pht trin k nng con ngi ny m khng cn n o to
chnh thc. Nhng ngi khc c th c cc cp trn trc tip ca h gip c nhn
nh mt b phn cu thnh ca qu trnh "hun luyn" s c m t di y. Hiu qu
ca s gip ny r rng l ph thuc vo trnh k nng con ngi m ngi cn b
cp trn c c.
i vi nhng nhm ln hn, vic s dng nhng vn tnh hung cng vi vai
tr ng theo kiu ng khu c th rt hiu qu. Kiu o to ny c th c hnh thnh
trn c s chnh thc hoc khng chnh thc, song n i hi phi c ngi hng dn c
k nng cao v c mt chui nhng hot ng c t chc N c th cho php nh gi
gn ng thc tin mt chng mc ng k m ngi ta c th lm c trn c s lp
hc lin tc v em li c hi phn nh c ph bnh m ngi ta t thy trong thc t
thng nht. Mt phn quan trng ca qui trnh l hc vin t kim tra cc khi nim v
gi tr ca bn thn mnh, mt vic c th gip cho anh ta c kh nng pht trin nhng
thi hu ch hn v bn thn v v nhng ngi khc. Cng vi s thay i trong thi
, c hy vng rng mt s k nng tch cc trong vic x l cc vn con ngi cng
s n.
K nng con ngi cng c kim tra ti lp hc, vi nhng gii hn hp l, bng
hng lot cc phn tch nhng ghi chp t m v cc tnh hung thc t c lin quan n
hnh ng iu hnh, cng vi mt lot cc c hi nhp vai m trong hc vin c
i hi phi thc hin nhng chi tit ca hnh ng m anh ta xut. Bng cch , c
th nh gi c s hiu bit ca hc vin v ton b tnh hung v kh nng c nhn
ca bn thn anh ta trong vic lm mt iu g ng ph vi tnh hung.
www.quantri.com.vn

Trong cng vic, thng hay c nhng c hi cho cn b cp trn quan st kh

nng lm vic c hiu qu vi nhng ngi khc ca c nhn cp di. Nhng quan st
ny c th t ra l nhng nh gi qu ch quan v gi tr ca chng c th cn ph thuc
vo k nng con ngi ca ngi thc hin chng. Tuy nhin, c phi rng mi quyt
nh bt, phn tch cho cng, u ph thuc vo s nh gi ch quan ca mt ngi
no hay khng? V liu c nn ch bai tnh ch quan ny hay l c gng nhiu hn
pht trin k nng con ngi ca cc cn b trng t chc ca chng ta, ng thc hin
nhng nh gi nh vy cho c hiu qu?

Pht trin k nng nhn thc

Cng ging nh k nng con ngi, k nng nhn thc ch c s t ngi hiu.
Mt s phng php c th ng dng nhm gip pht trin kh nng ny, vi
nhng mc thnh cng khc nhau. Bng phng php cp trn "hun luyn" cp di,
bao gi cng thu c mt s kt qu tt nht. khng phi l tng mi. N suy ra
rng mt trong nhng trch nhim chnh ca nh qun l, l gip nhng ngi di
quyn anh ta pht trin nhng tim nng iu hnh ca h. Mt trong nhng cch cp
trn c th gip "hun luyn" cp di ca mnh, l giao cho cp di mt trch
nhim c bit v sau , mi khi cp di tm kim s gip th p li, khng phi
bng cch a ra nhng cu tr li m bng nhng cu hi c tnh cht tm ti hoc
nhng quan im.
Mt phng php tuyt diu pht trin k nng nhn thc, l thng qua vic
chuyn v tr cng tc. C ngha l chuyn nhng cn b tr nhiu ha hn qua nhng
chc nng khc nhau trong kinh doanh. Tuy nhin trn cng mt cp trch nhim, vic
ny em li cho nhng cn b c hi, ni mt cch vn hc l "x vo giy ca ngi
khc".
i vi nhng nhm ln hn, loi kho hc tnh hung - vn nh m t trn,
ch s dng nhng trng hp c lin quan n chnh sch qun l ca ban gim c v
vic phi hp gia cc phng ban, c th l hu ch. Nhng kho hc kiu ny, thng
c gi l "Qun l chung", hay l "Chnh sch Kinh doanh" ang ngy cng tr nn
thnh hnh.
Cng c th nh gi c k nng nhn thc trong mi trng lp hc vi mt
hiu qu va phi thng qua vic trnh by nhng lot bi m t chi tit cc tnh hung
c bit phc tp. Trong nhng bi hc ny, hc vin c yu cu phi a ra mt
chng trnh hnh ng ng ph vi nhng lc lng hot ng ng sau mi tnh
hung v sao cho xem xt c nhng tc ng ca hnh ng i vi nhng chc
nng v nhng b phn khc nhau ca t chc v ton b mi trng ca n.
Trong cng vic, mt gim st vin tnh to phi thng xuyn tm c nhng c
hi quan st xem cp di ca mnh c kh nng n u trong vic lin kt bn thn
anh ta v cng vic ca anh ta vi nhng chc nng khc v cc hot ng khc ca cng
ty.
Ging nh k nng con ngi, k nng nhn thc cng phi tr thnh mt phn t
nhin trong bn thn ca nh qun l. C th ch ra nhng phng php khc nhau
pht trin nhng ngi c bn cht nn tng hc vn, thi v kinh nghim khc nhau.
Tuy nhin, trong trng hp no cng vy, nn la chn phng php no s gip cho
www.quantri.com.vn

nh qun l c th pht trin k nng c nhn ca ng ta trong vic hnh dung c cng ty
nh mt tng th cng nh vic phi hp v lin kt cc b phn khc nhau ca cng ty.
IV - Xy dng nhm lm vic hiu qu:
Nhm lm vic hnh thnh nn mt n v hot ng c bn thng qua mt qu trnh. Ni
dung di y cp n nhng vn c bn ca mt nhm lm vic v xut nhng
cch thc to ra s pht trin.
www.quantri.com.vn

Nhm lm vic l g?
Mt nhm ngi lm vic trong cng mt vn phng hay thm ch mt d n
chung khng phi lc no cng tin hnh cng vic ca mt nhm lm vic. Nu nhm
c qun l theo kiu chuyn quyn c on hon ton, c l s khng c nhiu c
hi cho s tc ng qua li lin quan n cng vic gia cc thnh vin trong nhm. Nu
c bt k t tng b phi no trong nhm, hot ng ca nhm s khng bao gi tin
trin c. Ngc li, nhm lm vic l phng thc c th c tn dng d vi nhng
c nhn nhng khong cch xa lm vic nhng d n khc nhau.
Ni mt cch n gin, nhm lm vic to ra mt tinh thn hp tc, phi hp,
nhng th tc c hiu bit chung v nhiu hn na. Nu iu ny din ra trong mt
nhm ngi, hot ng ca h s c ci thin bi s h tr chung (c v thc t ln l
thuyt). Nu bn cho rng y l mt nh ngha khng r rng khi p dng vo th gii
cng nghip, hy xem xt hiu qu ngc li, ci m mt ngi kh tnh, cng u
nhng hay pht biu tc ng ln cng vic ca bn; sau t n tng phn vi vic
c lm vic trong mt khng kh hp tc thn thin v ci m.

Pht trin nhm

Thng thng, ngi ta coi s pht trin ca mt nhm c 4 giai on: Hnh thnh,
Xung t, Bnh thng ha, Vn hnh.
Hnh thnh l giai on nhm c tp hp li. Mi ngi u rt gi gn v rt r.
S xung t him khi c pht ngn mt cch trc tip, ch yu l mang tnh cht c
nhn v hon ton l tiu cc. Do nhm cn mi nn cc c nhn s b hn ch bi nhng
kin ring ca mnh v nhn chung l khp kn. iu ny c bit ng i vi mt
thnh vin km quan trng v lo u qu. Nhm phn ln c xu hng cn tr nhng
ngi ni tri ln nh mt ngi lnh o.
Xung t l giai on tip theo. Khi , cc b phi c hnh thnh, cc tnh cch
va chm nhau, khng ai chu li mt bc trc khi gi nanh ma vut. iu quan trng
nht l rt t s giao tip v khng c ai lng nghe v mt s ngi vn khng sn sng
ni chuyn ci m. S tht l, s xung t ny dng nh l mt thi cc i vi nhm
lm vic ca bn nhng nu bn nhn xuyn qua ci b ngoi t t v thy c nhng
li ma mai, cng kch, m ch, c th bc tranh s r hn.
Giai on bnh thng ha: giai on ny, nhm bt u nhn thy nhng li ch
ca vic cng tc cng vi nhau v s gim bt xung t ni b. Do mt tinh thn hp
tc mi hin hu, mi thnh vin bt u cm thy an ton trong vic by t quan im
ca mnh v nhng
vn ny c tho lun ci m bn vi ton b nhm. S tin b ln nht l mi
ngi c th bt u lng nghe nhau. Nhng phng php lm vic c hnh thnh v
ton b nhm u nhn bit c iu .
Giai on hot ng tri chy: y l im cao tro, khi nhm lm vic n nh
trong mt h thng cho php trao i nhng quan im t do v thoi mi v c s h tr
cao ca c nhm i vi mi thnh vin v vi cc quyt nh ca nhm.
www.quantri.com.vn

Theo kha cnh hot ng, nhm bt u mt mc hot ng nh hn mc

hot ng ca mi c nhn cng li v sau t ngt gim xung im thp nht trc
khi chuyn sang giai on Bnh thng ho v sau l mt mc hot ng cao hn
nhiu so vi lc mi bt u. Chnh mc hot ng c nng ln ny l l do chnh
gii thch cho vic s dng nhm lm vic ch khng phi n thun l nhng tp hp
cc nhn vin.

K nng lm vic nhm

Nhm lm vic l mt lot nhng thay i din ra khi mt nhm nhng c nhn tp
hp li v hnh thnh mt n v hot ng gn kt v hiu qu. Nu hiu r qu trnh
ny, c th y mnh s hot ng ca nhm.
C hai tp hp k nng m mt nhm cn phi c:
-K nng qun tr
-K nng giao tip gia cc c nhn
V vic tng cng hot ng ca mt nhm n gin ch l vic tng cng nm
bt nhng k nng ny
L mt n v t qun, mt nhm phi m nhim mt cch tp th phn ln nhng
chc nng ca mt ngi lnh o nhm. V d nh t chc cc cuc hp, quyt nh
ngn qu, vch k hoch chin lc, thit lp mc tiu, gim st hot ng... Ngi ta
ngy cng nhn ra rng tht l mt iu sai lm khi trng i mt c nhn bt cht phi
m nhim vai tr qun l m khng c s tr gip; trong mt nhm lm vic th iu
ny cng tr nn ng hn. Ngay c khi c nhng nh qun l thc s trong nhm, u
tin h cng phi ng vi mt phng thc v sau l thuyt phc v o to nhng
ngi cn li trong nhm.
L mt tp hp nhiu ngi, mt nhm cn phi n li mt s cung cch v k
nng qun l c bn. V trnh tnh trng khng tun lnh v xung t, ngi cn
nm c nhng cch thc qun l tt v c nhm cn phi bit cch thc hin nhng
cch thc ny m khng gy ra tnh trng i u thiu tnh xy dng.
Thc y s pht trin
Mt thc tin thng thy trong vic thc y s pht trin ca nhm l ch nh,
v nu cn thit, o to mt "ngi h tr nhm". Vai tr ca ngi ny l lin tc tp
trung s ch ca nhm vo hot ng ca nhm v gi nhng c cu cng nh bin
php h tr v pht huy nhng k nng lm vic nhm. Tuy nhin, iu ny nht nh ch
l mt chin lc ngn hn v s tn ca mt ngi h tr nhm n l c th ngn cn
nhm nhn nhng trch nhim chung cho hot ng ca c nhm. Mc ch ca bt k
mt nhm no cng l s h tr c thc hin bi tt c cc thnh vin mt cch cng
bng v lin tc. Nu trch nhim ny mi ngi c nhn bit v thc hin ngay t
u, s trnh c giai on Xung t v nhm s pht trin thng ln giai on Bnh
thng ha.
Sau y l mt lot nhng gi c th gip hnh thnh mt nhm lm vic. Chng
ch nn c coi nh nhng gi ; mt nhm s lm vic vi nhng bin php v phng
thc ring ca mnh.
www.quantri.com.vn

Trng tm
Hai trng tm c bn l nhm v nhim v
Nu c iu g c quyt nh, chnh nhm l ni quyt nh c sinh ra.
Nu c mt vn no , nhm s gii quyt n. Nu mt thnh vin lm vic khng
t mc mong i, chnh nhm s yu cu anh ta thay i. Nu nhng xung t c nhn
pht sinh, hy nhn chng di gc nhim v. Nu ban u c thiu mt c cu hoc
mc ch trong cng vic, hy t chng trn kha cnh nhim v. Nu c nhng tranh
ci gia nhng phng thc hnh ng khc nhau, hy tho lun chng cng theo hng
nhim v.

Lm minh bch
Trong bt k cng tc qun l no, tnh minh bch ca cc tiu ch l cc k quan
trng trong nhm lm vic, iu thm ch cn tr nn quan trng hn rt nhiu. Gi s
rng c 80% xc sut mt c nhn c th hiu c nhim v mt cch r rng (mt t l
rt cao). Nu c 8 thnh vin trong nhm, lc xc sut ca ton b nhm lm vic vi
cng mt nhim v ch l 17%. V tt c nhng quyt nh v hnh ng trong sut thi
gian tn ti ca nhm u c chung mt nguyn nhn nh vy.
Trch nhim u tin ca nhm l xc nh mt cch r nhim v ca mnh v ghi
li n lun xem xt n mt cch thng xuyn. Bn cam kt nhim v ny c th c
sa cha hay thay th nhng lun lun phi l mt tiu im cho nhng mc ch xem
xt v hnh ng ca nhm.

Nhn t chm
Trong bt k nhm no cng lun c mt ngi im lng v khng pht biu nhiu.
C nhn l nhn t t c s dng nht trong ton nhm v iu th hin r nht
s hiu qu ca n lc ti thiu ca nhm. Trch nhim ca ngi l phi pht biu v
ng gp. Trch
nhim ca nhm l khuyn khch v pht trin c nhn a anh ta vo nhng
cuc tho lun v hot ng v c nhng h tr tch cc mi khi c nhng tho lun v
hot ng .

Ngi tch cc c kin

Trong bt k nhm no cng c mt ngi ni bt, kin ca ngi lun chim
phn ln trong cuc tho lun. Trch nhim ca mi c nhn l xem xt xem h c thin
v kin ca ngi hay khng. Trch nhim ca c nhm l hi xem liu ngi ny
c th trnh by vn ngn gn li v yu cu anh ta trnh by v mt kin khc.

Ghi li trn giy

Thng thng mt quyt nh khng c ghi li s tr nn nht dn v phi tho
lun li. iu ny c th trnh c n gin bng cch ghi li trc s chng kin ca
nhiu ngi ni quyt nh c a ra. Cch ny c u im hn l mi quyt nh phi
c trnh by di mt hnh thc r rng v chnh xc m bo n c xem xt k.
www.quantri.com.vn

Hi m (Tiu cc)
Tt c nhng li ph bnh phi trung lp: tp trung vo nhim v ch khng phi c
nhn. Do , thay v gi ai l ngi kh kho, tt hn ht l ch ra sai st ca anh ta
v gip anh ta sa cha. iu cn thit l phi p dng chnh sch ly phn hi mt cch
thng xuyn, c bit l i vi nhng vn nh -iu ny c th c xem nh l
vic hun luyn chung v gim nhng tc ng tiu cc ca vic ph bnh gy ra khi mi
vic din ra khng sun s. Tt c mi li ph bnh phi km theo mt li gi thay i.

Phn hi (tch cc)

Nu mt ai lm tt vic g , ng ngn ngi khen. iu ny khng ch cng c
nhng vic lm ng khen ngi m cn lm gim nhng phn hi tiu cc c th c sau
ny. S tin trin trong nhim v cng nn c nhn mnh.

Gii quyt nhng sai lm

S thnh cng lu di ca mt nhm ph thuc vo vic nhm gii quyt nhng sai
lm nh th no. Bt k mt sai st no cng nn c c nhm tm hiu. Lm th khng
phi li cho ai (v sai lm l do c nhm v mt ngi no ch lm theo
nhim v c giao) m kim tra nhng nguyn nhn v tm kim phng php kim
sot v ngn chn s lp li sai lm . Mt li lm ch xy ra mt ln khi n c gii
quyt mt cch ng n.
Mt thc tin c bit hu dng l y quyn thc hin mt gii php sa cha
c thng nht cho chnh c nhn hay nhm con mc li. Bin php ny cho php
nhm c c s tin tng v s t gic sa i.
Gii quyt b tc
Nu hai quan im i lp tn ti trong cng mt nhm th phi c mt hnh ng
g gii quyt ngay. Nhiu chin lc kh thi cng tn ti. Mi nhm con c th
tho lun quan im ca nhm khc hiu r hn n. Mt nguyn tc chung nn c
nhn mnh v s khc bit cn phi c nhn thy c mt chin lc thay th khc.
Mi nhm c th tho lun trn nn ca mt nhim v ban u. Nhng trc ht nhm
nn quyt nh dnh bao nhiu thi gian tho lun nhng li ch thc t v sau gii
quyt xong vn sau thi gian , nu vn khng quan trng, hy tung ng xu.

nh hng
Khi mi vn nh c tho lun, bc tranh ln hn s m i. Do , nn thng
xuyn nhc nh nhm: y l ni m chng ta xut pht, y l ni m chng ta phi n,
y l ni m chng ta nn n.

Trnh nhng gii php n l

Nhng kin u tin thng khng phi l tt nht. i vi bt k vn g c
nu ra, nhm phi c c nhng bin php thay th, nh gi chng theo gc nhim
v, chn ly mt phng php v thc hin n. Nhng quan trng nht, chng phi kim
www.quantri.com.vn

sot c kt qu, lp k hoch cho vic xem xt li v c s chun b cho vic thay i
k hoch.

Ch ng thng tin
Thng tin l trch nhim ca c ngi ni v ngi nghe. Ngi ni phi ch ng
tm kim c hi th hin nhng tng theo mt cch chnh xc v r rng - ngi nghe
phi ch ng tm cch hiu nhng iu c ni v yu cu xc minh r nhng iu
cha chc chn. Cui cng, c hai bn phi chc chn rng nhng tng c truyn
t mt cch chnh xc, c th bng cch ngi nghe tm tt li nhng g c truyn
t theo mt cch khc.
Cc nhm ging nh nhng mi quan h - bn phi lm vic trn nhng mi quan
h . ni lm vic, chng to thnh mt n v hot ng quan trng trong nhng
nhu cu tr gip lun lun c nhn bit. Bng vic khin chnh nhm c trch nhim
vi s h tr ca mnh, trch nhim tr thnh mt cng c thc y cho cng vic ca
mt nhm. iu quan trng l nhng nhu cu phi c nhn bit v c c nhm
gii quyt mt cch cng khai. Thi gian v ngun lc phi c nhm v ban qun l
cao hn phn b cho yu t ny v hot ng ca nhm phi c lp k hoch, theo di
v xem xt li ging nh nhng hot ng c qun l khc.

CC BI VIT LIN QUAN

Cc lnh vc qun tr nhn s trong doanh nghip
K nng lnh o trong qun tr bn hng

K NNG M PHN
1. Cc khi nim chung
2. Chun b m phn
3. M u m phn
4. To s hiu bit
5. Thng lng
6. Kt thc m phn
7. Vn ha trong m phn kinh doanh quc t

I - Cc khi nim chung

Trong kinh doanh, doanh nghip no cng mun t kt qu, li nhun cao nht.
iu ph thuc rt nhiu ti ngoi giao, m phn, thng tho hp ng ca nh
kinh doanh trn thng trng.
1- Khi nim m phn:
m phn l phng tin c bn t c ci m ta mong mun t ngi khc.
l qu trnh giao tip c i c li c thit k nhm tha thun trong khi gia ta v
www.quantri.com.vn

bn kia c nhng quyn li c th chia s v c nhng quyn li i khng.

Francois de Cailere, mt nh m phn, thng thuyt ni ting ca Php ngay t
nm 1716 khng nh: "Mt nh m phn kinh doanh gii phi l ngi mm do
nh ngn c v cng phi cng rn nh mt khi . Ngi phi c phn x ng x
nhanh nhy v phi l ngi bit lng nghe, lch s v c th em li cm gic d chu
cho i tc. Song ng thi cng phi bit tranh lun, thuyt phc bng cch bit h l,
a ra nhng thng tin c v l b mt i vi ngi khc.
Nh m phn gii cn phi bit t ch ng mnh thng tin c v l b mt i
vi ngi khc trnh b mc vo ch nh, thm ch by ca i tc, trnh but ming
ni nhng li cha kp ngh v khng b chi phi bi nh kin ch quan.
2 - Nhng nguyn tc c bn:
1. m phn l mt hot ng t nguyn.
2. Mt bn mun thay i tnh hnh hin ti v tin rng c th t c.
3. Mc ch ca m phn l tha thun.
4. Khng phi mi cuc m phn u kt thc bng tha thun.
5. Khng t c tha thun c khi l kt qu tt.
6. Thi gian l mt yu t quan trng nh hng n tin trnh v kt qu m phn.
7. Khng cuc m phn b ph v hon ton.
8. Kt qu m mn l ci thin c tnh hnh hin ti ca c 2 bn.
9. Tin trnh b nh hng bi nhng ngi m phn ca cc bn.

3 - Cc phng php m phn

m phn c th chia ra lm 3 phng php c bn:
www.quantri.com.vn

4 - Cc hnh thc m phn:

Do m phn l qu trnh c tnh mc ch nn trong thc t c rt nhiu cch

c th
hin m phn. Tu chung li c th chia m phn theo hnh thc th hin, gm m
phn bng vn bn, m phn bng gp mt v m phn qua in thoi.
Trong kinh doanh, mi mt hnh thc m phn c s dng pht huy nhng hiu
qu rt r rt nu doanh nhn bit s dng chng ng ni, ng lc.
a -m phn bng vn bn
www.quantri.com.vn

Cc dng m phn bng vn bn thng thy trong hot ng kinh doanh l:

-Hi gi: Do ngi mua a ra v khng rng buc ngi hi phi mua
-Cho hng
Cho hng c nh: Ngi cho hng b rng buc vi cho hng ca mnh trong
thi hn hiu lc ca cho hng.
Cho hng t do: Ngi cho hng kh ng b rng buc vi cho hng ca mnh.
- i gi: i gi xy ra khi mt bn t chi ngh ca bn kia v a ra ngh
mi. Khi ngh mi tr thnh cho hng mi v lm cho cho hng c ht hiu lc.
-Chpnhn.
Mt chp nhn c hiu lc phi m bo:
-Hon ton, v iu kin.
-Khi cho hng vn cn hiu lc.
-Do chnh ngi c cho hng chp nhn.
-c truyn t n tn ngi cho hng.
-Xc nhn:
L vic khng nh li nhng iu tha thun cui cng gia cc bn tng thm
tnh chc chn v phn bit vi nhng m phn ban u.

b-m phn bng gp mt v in thoi

* Bt tay
Bt tay khi gp mt v chia tay nhau trong cng mt ngy ti cng mt a im
hoc khi by t s chc mng ngi khc.
Cc nguyn tc bt tay thng dng:
-Ngi cha tay trc: Ph n, ngi ln tui,ngi c chc v cao, ch nh
-Cn trnh: eo gng tay, bp qu mnh, cm tay h hng, lc qu mnh, gi qu
lu.
-Mt nhn thng, tp trung, nt mt vui v
-Gii thiu
Gii thiu tr vi gi, ngi a v x hi thp vi ngi a v x hi cao,nam vi
n, khch vi ch..
* Trao v nhn danh thip
Khi trao danh thip cn ch :
-a mt c ch d c
-Khng cm c hp ng danh thip trao
-a bng hai tay
-Va a va t gii thiu h tn mnh
-Trao cho tt c nhng ngi c mt
Khi nhn danh thip cn ch :
www.quantri.com.vn

-Nhn bng 2 tay vi thi trn trng, trnh h hng, trnh v vp

-C gng nh tn v chc v ca ngi trao ri mi ct i
-Trao danh thip ca mnh. Nu khng c th phi xin li, hn ln sau.
* ng x vi ph n
Lun t ra quan tm, sn sc, tn trng v gip . V d
-Li i hp, nhng ph n i trc
-Ch kh i, phi i trc m ng
-Phi ph n ch ng khoc tay ch qung ng kh i
-Ln cu thang, ph n i trc, xung cu thang ph n i sau.
-Ko gh mi ph n ngi
- Mun ht thuc phi xin li
-Khng chm vo ngi ph n khi cha c php, nhng ph n c quyn chm
vo nam gii m khng cn xin php.
* Thm hi
Nu mun thm hi, cn bo trc xin c thm hi. Nu tng hoa th tng tn
tay, nu tng qu th ch trn bn. n v ra v ng gi hn.
* Tip chuyn
Trong phng khch xp gh nm di, ch nh bn tri, khch bn phi, nhng
ngi khc ln lt ngi cc gh tip theo theo th t trn di theo v tr xut khu hay
tui tc. Khng rung i hay nhn ngang lic dc, khng ly th g ra xem khi ch nh
khng gii thiu.
* in thoi
-Ngi gi t gii thiu mnh l ai? u? L do gi?
-Ngi nhn th hin s sn lng nghe

-Hy mm ci khi ni chuyn in thoi

-Khi cn gi my, hy chng t mnh vn ang cm my.Nu cn gi qu lu th
hy yu cu ngi gi xem mnh c th gi li cho h khng?
-Sn sng ghi chp khi in thoi
- ngi gi kt thc cuc ni chuyn
5 - Nhng li thng thng trong m phn
1. Bc vo m phn vi u c thiu minh mn
2. Khng bit i tc ai l ngi c quyn quyt nh
3. Khng bit im mnh ca mnh l g v s dng n nh th no
4. Bc vo m phn vi mc ch chung chung
5. Khng xut nhng quan im v l l c gi tr
6. Khng kim sot cc yu t tng nh khng quan trng nh thi gian v trt t
ca cc vn
 www.quantri.com.vn

7. Khng cho bn kia a ra ngh trc

8. B qua thi gian v a im nh l 1 v kh trong m phn
9. T b khi cuc m phn dng nh i n ch b tc
10. Khng bit kt thc ng lc

Nhng im c bn trnh li thng thng

1. Khng ngt li bn kia. Ni t v tch cc nghe
2. t cc cu hi m c mc ch d to s hiu bit
3. S dng ch gii, nhng bnh lun hi hc v tich cc
4. S dng vic ngng m phn kim sot c ni b
5. Lp 1 mc tiu r rng, c th v thc t trc khi m phn
6. Tm tt thng xuyn
7. Lit k nhng im cn gii thch v nhng im hiu
8. Trnh dng nhng ngn ng yu
9. Khng ch trch bn kia. Tm ra nhng im chung ca c 2 bn i n tha
thun
10. Trnh chc tc
11. Trnh a ra qu nhiu l do cho ngh ca mnh.
12. Trnh bc l cm xc bt pht, khin trch, cng kch hay ch nho c nhn.

6 - Cc nguyn tc dn n thnh cng trong m phn

1. n tng ban u.
Khng nn i u ngay vi i tc m phn bng nhng yu cu i hi. Trc
ht phi to ra mt khng kh tin cy, d chu bng mt vi cu ni mang tnh c nhn
bng c ch v thi vui v, d chu. Bn lun nh rng s khng bao gi c c bi ln
th hai gy n tng ban u. Sau bn s bt u ni v ch ni dung m bn
nh m phn, thng thuyt vi i tc.
2. Ch ti cc c ch, thi v ng tc ca c th trong khi m phn.
t nht mt na thng tin nh truyn t trong m phn c thng qua v tip
nhn qua cc c ch, thi v ng tc ca c th bn. t nht mt phn ba thng tin
c tip nhn thng qua ting ni, ging iu v cch ni ca ngi m phn. Mt
gng mt h hi, thi ci m s nhanh chng to nn thin cm t pha i tc m
phn. thc nh gi cao, coi trng i tc ca ngi m phn s th hin ngay trong
cch th hin, ging iu v cch ni. Ch c th m phn v thuyt phc thnh cng
nu t ngi m phn khng c thc v cm gic mnh s hoc ang ng kch vi
i tc.
3. Phi xc nh r mc tiu m phn v lun lun bm st theo ui mc tiu ny
trong sut qu trnh m phn.
Ngi no khng bit r mnh mun g th s thng t c kt qu m mnh
www.quantri.com.vn

khng mong mun. V vy, trc khi vo cuc m phn thng thuyt, ngi m phn
phi c gng chia tch mc tiu cui cng ca mnh thnh nhng mc tiu nh m mnh
phi trao i vi i tc v t c kt qu. Nu cng c nhiu mc tiu c th v lun
theo ui cc mc tiu ny trong qu trnh m phm th kt qu cui cng ca m phn
cng chng t c.
4. Ngi m phn tt phi bit rn cho mnh c kh nng lng nghe i tc ni.
Ngi ta ni rng ngi thng cuc bao gi cng l ngi bit nghe. Ch c ai tht
s quan tm ch lng nghe i tc m phn vi mnh ni g, mun g th ngi mi
c nhng phn ng, l l ph hp c li cho mnh. Khi nghe i tc trnh by cn phi
bit phn bit tm trng, thi ca h. Xem h c biu hin trng thi qu hng phn,
bc ng, c ch hay bc bi khng. Cng c th i tc m phn ang mun li ko,
cun ht v mt hng khc v tm cch khai thc thm thng tin.
5. Phi bit trnh by, s dng t ng mt cch khn kho, linh hot.
ng bao gi ni rng vn ny mnh c quan im khc m nn ni v c bn
mnh cng ngh nh vy nhng ch mun nhn mnh thm im ny. ng ni thng
rng i tc c cch nhn nhn sai lm m nn ni cng l mt cch nhn nhn ng
nhng chng ta cng th lt li vn mt ln na xem sao. ng bao gi ni hng ha,
dch v ca mnh l r v r thng em li n tng hay suy din khng tt v cht
lng. Khi ang tranh ci, m phn v gi c th ng ni: chng ta s khng t c
kt qu nu ch m phn v gi m nn chuyn hng. Trc khi tip tc m phn v
gi c, chng ta nn trao i xem xt thm cht lng, hnh thc ca hng ho, phng
thc thanh ton,... Nu i tc b n tng th vn gi c khng cn qu gay cn khi
tip tc m phn.
6. Ngi m phn kinh doanh phi bit hi nhiu thay v ni nhiu.
Ngi no hi nhiu th ngi s c li th, khng ch v thng tin m c v tm
l, v tnh ch ng trong m phn. Nhng cu hi hp l kho lo s chng minh cho
i tc l mnh lun lun lng nghe, quan tm n iu h ang ni. Chnh trong thi
gian lng nghe bn c th phn tch, tm hiu cc ng c, mun ca i tc m phn.
Ty tng trng hp c th t cu hi trc tip hay gin tip. Cu hi trc tip thng
c t ra khi mi bt u m phn, gip gim bt khong cch gia hai bn m phn
v c c nhiu thng tin trc khi tht s bt u m phn. Cc cu hi gin tip
cng c th l cu hi n u, thng s dng nhng giai on sau ca cuc m
phn thng thuyt. Khi cn lm r hay khng nh mt iu g, nn t cu hi sao cho
i tc ch cn tr li c hay khng. Tt nhin phi thn trng nu t nhiu cu hi loi
ny v s gy cho i tc cm gic bc mnh, kh chu.
7. Ngi m phn cn phi bit mnh c th c php i ti u, t do m phn
ti gii hn no.
u l im thp nht m mnh c th chp nhn c. u l im mnh khng
bao gi c thay i theo hng c li cho i tc. Bit c gii hn m phn, tc l
s bit c thi im phi ngng hay chm dt m phn v chuyn hng, tm phng
n gii quyt khc. Khng phi cuc m phn thng thuyt thng mi no cng dn
n k kt hp ng thng mi. Ngi c kh nng m phn tt phi l ngi c
dng cm v quyt on khng chu
k kt mt hp ng kinh doanh nu c th gy bt li cho mnh. m phn
www.quantri.com.vn

thnh cng, khng nn thc hin cng nhc theo nguyn tc "c n c, ng v khng".
8. thnh cng trong m phn kinh doanh, cn c mt thc, t duy sn sng
tho hip nu cn thit.
C khi "mt mn qu nh", mt s nhng nhn, chp nhn nh cho i tc th c
th em li cho bn c mt hp ng kinh doanh bo b. m phn kinh doanh l mt
qu trnh thng xuyn phi chp nhn "cho v nhn"; phi cn nhc so snh, phi tranh
lun v ch i. ng nn xut hin cm gic l liu c ngi thng v ngi thua
sau cuc m phn kinh doanh, nu nh bn cn tip tc kinh doanh vi i tc . Kt
qu m phn l c hai bn u c li, l s trao i t nguyn gia hai bn. V vy, khi
m phn khng ch ch cng nhc mt chiu quyn li, mc ch ring ca mt bn
m phi ch n c nhu cu ca bn kia.
9. trnh cho nhng hiu lm v tnh hay hu v trnh ni dung m phn,
thng thuyt b lch hng, nh m phn phi bit nhc li kt lun nhng im
trao i, thng nht gia hai bn trc khi chuyn sang ni dung m phn mi.
Lm c iu tc l nh m phn ch ng iu tit bui thng thuyt.
Nhng im cha r c th s c gii quyt khi c nhc li. Nu kho lo th nh
thng thuyt c th a c hng gii quyt cho im ni dung m phn tip theo.
Thc hin vic nhc li v tm tt tng ni dung m phn s gip cho nh thng
thuyt lun lun khng xa ri mc tiu m phn, qu trnh m phn tr nn c h
thng, bi bn v l c s cho nhng ln m phn tip theo.

7- Nhng iu cn trnh m phn khng tht bi

1. Ni qu nh:
Nu ni qu nh khi m phn s lm i tc khng tp trung v c th dn n
hiu lm. V vy cn phi ni nghe r, ngn gn v nn ni chm hn lc bnh thng.
Nh th i tc s c thi gian nghe, tip nhn v hp th cc thng tin, l l m nh
m phn mun truyn t.
2. Khng nhn vo mt i tc m phn: s gy cm gic khng thin cm, khng
tin tng, thm ch gy nghi ng t pha i tc, nhn vo mt i tc khi m phn, va
th hin s t tin, quan tm ca mnh va em li tin cy cho i tc.
3. Khng c k hoch c th: Cuc m phn khng c k hoch c th nh trc
s khng em li kt qu nh mong mun. Nu c nhiu ni dung, lnh vc m phn th
cn phi phn loi, sp xp trc trnh ln ln khi m phn.
4. Khng thng bo trc ni dung m phn khi tha thun lch m phn vi i
tc:
iu ny c th lm cho bui m phn thng thuyt s tht bi v nhiu khi tht bi
vi l do ng bun nh nhm ni dung m phn hay pha cng ty i tc c nhm
ngi ra m phn v khng r ni dung s m phn.
5. cho i tc qu nhiu t do, quyn ch ng khi m phn:
Nu i tc ni qu nhiu th ngi m phn nn ch ng, kho lo, ct ngang
hay i hng bng nhng cu hi hp l cng nhau quay v ni dung chnh ca m
phn. C nhiu trng hp i tc li dng gp g m phn qung co, m phn
www.quantri.com.vn

bn mt mt hng hon ton khc.

6. a ht tt c thng tin, l l trnh by thuyt phc ra ngay t u bui m
phn:
Nh vy, chng khc g nh m phn "bn ht n" ngay t lc u m khng
hiu qu. Hy s dng ln lt cc thng tin, l l thuyt phc ca mnh cho tng ni
dung hay tng thc mc tm hiu ca i tc. Nn nh rng i tc cn c thi gian
tip nhn, "tiu ho" cc thng tin trc khi b thuyt phc i n thng nht trong
m phn.
7. Lng trnh kin phn i hay nghi ng t pha i tc:
iu ch lm cho i tc cng c l do khng nh kin phn i hay nghi ng
ca h v t s gy ra nh kin trong sut qu trnh m phn. V vy, cn phi hi
li thc mc ca i tc v kin nhn tr li bng tt c cc l l thng tin ca mnh.
8. Khng chun b trc cc gii hn cn thit khi m phn:
iu ny hn ch rt nhiu phm vi m phn khi khng th c nhng linh hot
nhn nhng trong chng mc c th. V nh th, khng ch gy tht bi cho ln m
phn thng thuyt ny m cn to ra nh kin v bo trc tht bi cho c nhng ln
m phn sau.
9. Ngi m phn tm cch p o i tc:
Ngi m phn gii khng tm cch p o, dy bo i tc m nn t t mnh l
ngi th hin tinh thn hc hi khi m phn. Khng nn c nhng li l, c ch mang
tnh p o gy mt cm tnh, kh chu cho i tc.
II - Chun b m phn
1 -nh gi tnh hnh:
a - Thu thp thng tin v th trng.
- Lut php v tp qun bun bn.
- c im ca nhu cu trn th trng.
- Cc loi thu v chi ph.
- Cc nhn t chnh tr v x hi.
-Cc iu kin v kh hu, thi tit.
b - Thu thp thng tin v i tng kinh doanh
i tng kinh doanh c th l hng ha, dch v, nh t, cn c tm hiu
y nhng thng tin v n, chng hn:
-Cng dng v c tnh.
-Xu hng bin ng cung cu, gi c.
-Cc ch tiu v s lng, cht lng.

c - Thu thp thng tin i tc

-Mc tiu, lnh vc hot ng v nhng kh nng.
-T chc nhn s: Tm hiu quyn hn bn kia, ai l ngi c quyn quyt nh.
www.quantri.com.vn

-Lch lm vic: Nu nm c lch lm vic ca bn kia, c th s dng yu t thi

gian gy sc p.
-Xc nh nhu cu, mong mun ca i tc. S b nh dng i tc.
V d: Trong m phn mua bn, c th tm chia khch hng thnh nhng loi sau:
Khch hng trng gi c
L khch hng tm cch mua vi gi thp nht vi cht lng mc ti thiu. H
khng chp nhn gi cao hn i ly cht lng cao hn.
Khch hng trng gi tr:
L loi khch hng ngi chi ph cao v nhn thc r v s chnh lch cht lng.
H ch chp nhn gi cao sau khi kim tra k v cht lng v so snh s chnh lch
v chi ph gia cc gii php thay th.
Khch hng trung thnh:
L khch hng thng sn sng nh i chi ph ly cht lng m h bit r.
H ngi ri ro c th xy ra nu vi nhng i tc mi.
Khch hng trng tin li.
L nhng khch hng thch chn ni cung cp tin li nht, khng cn so snh cc
gii php thay th tm ra chnh lch v chi ph v cht lng.

d- Thu thp thng tin v i th cnh tranh.

Cn nhn bit i th cnh tranh ca mnh l ai c nhng bin php khc phc
v cnh tranh li. T nh gi nhng im mnh, im yu ca mnh so vi i th
cnh tranh trn th trng v trong quan im ca i tc.

Phn tch SWOT

im mnh: l tt c nhng yu t thun li t bn trong cho php ta t c
mc tiu, tn dng c mi c hi v trnh c cc nguy c.
im yu: L tt c nhng yu t hn ch bn trong khin cho ta gp kh khn
t n mc tiu cng nh tn dng c mi c hi v trnh c nhng nguy
c.
C hi: l tt c nhng g xy ra bn ngoi c tc ng thun li n hot ng
ca ta.
Nguy c: L tt c nhng g xy ra t bn ngoi c tc ng thun li n hot
ng ca ta.
2 - ra mc tiu:
Mc tiu ra cng c th cng tt, v ng nhin phi tnh n cc yu t nh:
tnh thc t, mi quan h gia kt qu v chi ph, mc chp nhn.Doanh nghip c
th la chn:
+ Mt mc tiu cao nht - kt qu c th t c tt nht.
+ Mt mc tiu thp nht - kt qu thp nht, vn c th chp nhn.
+ Mt mc tiu trng tm- ci m bn thc s mong mun c gii quyt........
www.quantri.com.vn

3 - Chun b nhn s
+ Thnh vin trong on m phn
Trng on, chuyn vin php l, k thut, thng mi, phin dch (nu cn)
+ T nh gi:

T nh gi bit nhng tnh cch c nhn ca tng ngi c li v bt li cho

m phn
Th no l ngi m phn gii ?
Nhng ngi m phn trung bnh ch ngh n hin ti, nhng nhng ngi
m phn gii th bao gi cng cn nhc n mc ch lu di. H a ra nhiu gi
khc nhau v bao gi cng cn nhc cc gii php hai ln.
Nhng ngi m phn trung bnh t ra cc mc tiu ca h mt cch n l
- v d "chng ti hy vng s nhn c gi l 2 la".
Nhng ngi m phn gii t ra cc mc tiu ca h trong mt phm vi nht
nh, iu ny c th hiu nh l "chng ti hy vng nhn c 2 la, nhng nu chng
ti ch nhn c c 1.50 la th cng c".iu c ngha l ngi m phn gii rt
linh hot.
Nhng ngi m phn gii khng t kho mnh vo mt ch m iu c th
lm h mt mt nu h phi nhng b. Nhng ngi m phn trung bnh c gng
thuyt phc bng cch a ra tht nhiu l l. H s dng mt lot cc bin php tranh
lun khc nhau. Nhng nhng ngi m phn gii th khng a ra qu nhiu l do.H
ch nhc li nhng l do ging nhau. H cng tm tt v cn nhc cc im chnh, kim
tra xem h hiu mi th mt cch chnh xc hay cha.
4 - La chn chin lc, chin thut
4.1 - La chn kiu chin lc
a - Chin lc Cng tc
S tip cn ca ngi m phn i vi xung t l gii quyt n nhng vn gi
c quan h c nhn v m bo c 2 bn u t c mc ch ca mnh. Quan im
vi xung t l nhng hnh ng c nhn khng ch i din cho li ch ca bn thn m
cn i din cho li ch ca bn i khng. Khi nhn thy xung t tn ti, ngi m
phn s dng phng php gii quyt xung t ch ng tnh hnh. y l cch gii
quyt mang tnh cng tc m n i hi c 2 bn u gi quan im thng-thng, tuy
nhin n cng i hi thi gian, ngh lc v sng to.

Chin lc Cng tc s dng tt nht khi:

-Vn rt quan trng cn tha hip.
-Mc ch l hp nht nhng quan im khc nhau.
-Cn s cam kt gii quyt cng vic.
www.quantri.com.vn

-Mong mun xy dng hoc duy tr mi quan h.

b - Chin lc Tha hip

Khi nhn thy mt gii php t c kt qu thng-thng l khng c th,
ngi m phn hng ti mt kt qu bao gm mt phn nh thng li v mt phn nh
thua thit, c 2 u lin quan n mc tiu v quan h ca cc bn. S thuyt phc v li
ko c nh hng
ln n kiu ny. Mc ch l tm ra mt s cch c th dng c chp nhn m
n phn no lm hi lng c 2 bn.Tnh th tha hip c ngha l c 2 bn chp nhn v
thc hin mt quan im thng t- thua t.

Chin lc Tho hip s dng tt nht khi:

-Vn l quan trng nhng khng th gii quyt c.
-Mi quan h l quan trng nhng khng th ha gii.
-Cc bn c sc mnh ngang nhau cng mun t c nhng mc ch duy nht.
.-Cn t c cch gii quyt tm thi i vi nhng vn phc tp.
.-Cn tm ra mt gii php thch hp v p lc thi gian.

-Ch c mt s la chn duy nht ch khng c gii php no khc.

c - Chin lc Ha gii
Cch tip cn ca ngi m phn i vi xung t l cn phi duy tr mi quan h
c nhn bng bt c gi no, c lin quan rt t hoc khng c lin quan g n mc ch
ca cc bn. Nhng b, tha hip v nguyn tc v trnh xung t c nhn nhn nh
l cch bo v quan h. y l s chu thua hoc kt qu thua- thng, m quan im
ca ngi m phn l chu thua, cho php bn kia thng.

Chin lc Ho gii s dng tt nht khi:

-Nhn thy mnh sai.
-Mong mun c xem l ngi bit iu.
-Vn quan trng hn i vi pha bn kia.
-Mong mun to c tn nhim cho nhng vn sau.
-Mun gim n mc ti thiu thit hi khi th yu.
-S ha thun v n nh l quan trng hn.

d - Chin lc Kim sot:

Ngi m phn tip cn vi xung t l nm c nhng bc cn thit v
m bo tha mn c mc ch c nhn, cho d tiu ph mi quan h. Xung t c
xem nh l mt li tuyn b thng, cn thng li bng bt c cch no. y l mt cch
 www.quantri.com.vn

gii quyt m ngi m phn s dng bt c sc mnh no xem nh thch hp bo

v mt quan im m h tin ng hoc c gng thng.

Chin lc Kim sot s dng tt nht khi:

-Hnh ng nhanh chng, dt khot l vn sng cn ( nh trng hp khn cp).
-Mt vn quan trng i hi phi hnh ng bt thng.
-Bit mnh ng.
-Pha bn kia li dng c hi ca thi hp tc.

e- Chin lc Trnh n.
Ngi m phn xem xt xung t l nhng ci phi trnh xa bng mi gi. Ch
trung tm ca kiu ny l lng trnh, n to ra kt qu l lm tht vng hon ton cho cc
bn lin quan. Mc ch ca cc bn khng c p ng, m cng khng duy tr c
mi quan h. kiu ny c th to hnh thc ngoi giao lm chnh lch mt vn ,
hon li mt vn cho n lc thun li hn, hoc n gin l rt lui khi mt tnh
hung ang b e da. y l quan im rt lui hoc thua-thng, m trong quan
im ca ngi m phn l rt lui, chp nhn thua, cho php bn kia thng trong danh
d.

Chin lc trnh n s dng tt nht khi:

-Nhng vn khng quan trng.
-C nhiu vn cp bch gii quyt khc.
-Khng c c hi t c mc ch khc.
-C kh nng lm xu i cuc m phn hn l t c nhng li ch.
-Cn bnh tnh v ly li tin .
-Pha bn kia c th gii quyt xung t c hiu qu hn.
-Cn thi gian thu thp thng tin.

4.2 - La chn chin thut

a -a im m phn.
-m phn ch trng: c tin hnh ti vn phng ca mnh.
-m phn khch trng: m phn tin hnh ti c s ca khch hng.
-m phn a im trung lp.
b - Thi gian m phn.
Lu :
-Cn c thi gian gii lao.
-Thi gian trng cho php trng on v chuyn gia c kin tham mu, hay trng
on hai bn tham kho kin ca nhau.
 www.quantri.com.vn

-Ch v tp qun v thi gian lm vic mi ni ( bt u v kt thc lc my gi).

-Hiu qu lm vic ca con ngi thay i theo thi gian v nhit , thi tit.
c - Thi m phn.
Thi n gin v thng thn:
L thi ni cho nhanh, cho tn th gi, trnh by thng vo vn . N c tc
dng tc v kh ca bn kia v nhanh chng i n tha thun.
Ch s dng khi:
- quen thuc bn kia.
-Cuc m phn ang b b tc, cn c g ra cng sm cng tt.
-Sc p v thi gian khng cho php ko di thi gian m phn, buc phi kt thc m
phn ngay.

Thi gy sc p v cng quyt:

L thi cp mnh, xuyn qua cc vn nhy cm, cn thc hin ht sc tinh
t, v nu bn kia bit c h s rt kh chu.

c s dng khi:
-Ta th mnh hn.
-Pha bn kia cn kt thc sm.
- Ta mun khoanh vng gii hn m phn.

Thi th , xa lnh:
L thi t ra khng quan tm n sc mnh ca i tc, s dng tm l ngc
i vi bn kia, trnh cho bn kia ngh l h h hnh. Thi ny lm cho i tc bi ri
khng bit c tnh hnh ca mnh th no.

Ch s dng khi:
-Pha bn kia h mnh hn.
-Ta ang chu sc p thi gian.
-Ta c gii php thay th.

III - M u m phn.

1. To khng kh m phn
Nu xut pht t gc c li cho vic t c tha thun, nn to c mt bu
khng kh tin cy ln nhau, thnh tht hp tc.
C gng xy dng mt mi quan h tt vi pha bn kia ngay t giy pht gp mt,
d bn bit hoc khng bit h trc . Mt vi cu chuyn "x giao" ban u s l
www.quantri.com.vn

nhng cu ni lm quen c hiu qu trong hon cnh ny

2. a ra nhng ngh ban u:

S tin trin ca cuc m phn b nh hng ln vo nhng ngh ban u ca 2
bn v mt s l do sau:
-N truyn t thng tin v thi , nguyn vng, s quan tm v nhn thc ca
bn kia v nhng vn bt ng.
-N c kh nng tip tc to bu khng kh trong m phn.
- N c th c s dng cc bn thm d tnh hnh ca pha bn kia trc khi
a ra quyt nh ca mnh.
-N c th c cc bn s dng thit lp vng m phn.
+ La chn vn d trc, kh sau.
+ Khuyn khch bn kia a ra ngh trc.
+ Khng bao gi chp nhn mt ngh u tin m phi lun yu cu nhng
ngh tt hn.
+ Khng a ra ngh u tin tt nht v kin tr bo v.
-Cn phi tnh ton a ra ngh hp l nm trong phm vi c th tha thun.
-Li ch thc s t mt ngh qu cao ban u phi c cn nhc vi nhng mt mt
th din do phi nhng b ln trnh tht bi ln trong m phn.
-To ra cnh tranh: Cn cho bn kia bit rng chng ta khng phi ch c mt c hi ny,
h khng phi l i tc duy nht.

3. Lp chng trnh lm vic

i vi nhng cuc m phn chnh thc cho nhng vn ln, vic lp ra chng
trnh lm vic nn c bng vn bn, cung cp cho bn kia c thi gian chun b.
Tuy nhin chng trnh lm vic vn c th m phn thay i li.

IV- To s hiu bit.

1. t cu hi
1.1. Nm chc nng ca cu hi trong m phn
-Thu thp thng tin nht nh.
-a ra thng tin.
-Lm cho ph bn kia chuyn hng.
-Hng suy ngh ca pha bn kia i n mt kt lun.
-Thu ht s ch .
Loi cu hi:
-Cu hi m t c thng tin khi qut lin quan n vn c lin quan.
-Cu hi thm d gi thm ra nhng thng tin.
www.quantri.com.vn

-Cu hi ng xc minh nhng im nht nh v s kin v nhn c nhng cu

tr li n gin l c v khng.
-Cu hi gi thit khai thc nhng kin ca bn kia v mt vn nht nh.

1.2 K thut t cu hi.

-Khng t nhiu nhng cu hi ng tr khi khng cn thit.
-t cu hi yu cu tr li bng s liu, ch khng nn yu cu tr li bng gii php.
-Ng iu ca cu hi l trung tnh va thi bnh tnh. Nhng cng kch ln ting hoc
p t khng mang li nhng p ng tch cc.
-Nu nh ly thng tin kh moi hi, hy t mt lot cc cu hi mm mng trc t
ng ha cu tr li ca bn kia, sau mi t cu hi chnh.

2. Im Lng.
S im lng trong m phn c ngha:
-Buc bn kia tip tc pht biu.
-Bo hiu rng mnh ni .
-Th hin nhng bt bnh hoc khng chp nhn nhng quan im ca bn kia.
-Th hin mt s tht vng.
- Im lng trong mt khong thi gian ngn sau mt s cu ni cn c tc dng thu ht s
ch ca bn kia.
- Im lng cn th hin s min cng.

3. Lng nghe:
Lng nghe trong m phn :
-Th hin s tn trng ca ta v cng tha mn nhu cu t trng ca bn kia lm cho
quan h hai bn gn b hn, m phn thun li hn.
-Pht hin s mu thun, thiu nht qun trong quan im, lp lun ca bn kia.
- Pht hin nhng im then cht c gi tr (bi cnh, thi gian, quyn li v nhu cu ca
bn kia) on c s trung thc trong li ni ca phi bn kia.
-Bit c bn kia thc s hiu vn cha.

Mun lng nghe c hiu qu cn:

-Loi b tt c nhng g c th phn tn t tng.
-Pht mt tn hiu th hin ang lng nghe.
-Bc l thi chia s.
-S dng nhng cu t, bi trn.
-Hy lng nghe c cch ni.
www.quantri.com.vn

-Khng ct ngang.
-Khng pht biu gip (ni leo) khi bn kia gp kh khn trong din t.
-Nhc li hoc ch gii v iu m pha bn kia va mi ni kim tra li tnh chnh
xc hoc c ng li.
-Khng vi phn quyt.
-Yu cu gii thch nhng im cha r.
-S dng nhng cu ni chuyn sang ch tip theo.
- Ghi chp vch ra nhng im c bn.

4. Quan st
4.1. Din mo:
Quan st din mo phi ht sc cn thn v c th b nhm ln. Do phi dng c
kinh nghim, linh cm v nhng thng tin thu thp c v bn kia c cch hnh
ng. Ni chung vic cm nhn qua din mo ch dng tham kho.

4.2. Thi :
Nu bn kia c thi kiu ngo th cuc m phn s din ra trong khng kh i
ch, nu c thi thn thin, thng thn th m phn s din ra trong tinh thn hp tc
cng gii quyt vn .
Tuy nhin cng khng nn tin ngay vo cc gi thit v thi ngay t ban u v
thi ca h s bin i theo tnh hnh ca cuc m phn.

4.3. C ch:
Nghe chm ch, th hin:
-M mt to v lanh li.
-Khuynh hng hi v pha trc.
-Bn tay m v cnh tay dui.
Th th, th hin.
-M mt v lanh li.
-T th thng ng.
-Cnh tay v chn hi cho nhau.
-Nm cht tay.
Tht vng, th hin.
-Bn tay nm hi cht.
-Xoa gy.
-Nhn ra li ra hoc bn ngoi.
Chn ngn, th hin.
 www.quantri.com.vn

-Khuynh hng ng v sau.

-Nhn ng h.
-V nguch ngoc hoc g ngn tay.
Tin tng, th hin.
-C ch th gin v ci m.
-Ngi thng.
Di tr, th hin.
-t tip xc bng mt.
-t ngt thay i cao ca ging ni.
-Che ming trong khi ni.
5. Phn tch nhng l l v quan im
Khi phn tch nn nhn vo:
-Nhng nhm ln hoc b st thc t.
-Thiu logic.
-S dng thng k c chn lc.
-Nhng cng vic n du.
-Xuyn tc nhng iu u tin.
6 - Tr li cu hi
Khng tr li nu:
-Cha hiu cu hi.
-Pht hin nhng cu hi khng ng tr li.
Ko di thi gian suy ngh: khng nn tr li ngay khi bn kia t cu hi. Nu l do
cha tr li.
C th tr li bng cch.

-Tr li mt phn.
-Chp nhn s ct ngang cu tr li.
-C ch th hin khng c g ni.
-Tr li mp m, khng khng nh m cng ph nh.
-Hi mt ng tr li mt no.
-Buc pha bn kia t tm cu tr li.
V - Thng lng
1. Truyn t thng tin
Nm nguyn tc c bn trong truyn t thng tin:
-Truyn t thng tin l qu trnh 2 chiu
-Bit chnh xc gi tr ci m mnh mun ni.
www.quantri.com.vn

-Ni nh th no thng quan trng hn l ni ci g

-Quan st bn kia khi ni vi h.
- Cch b cc nhng cu ni c nh hng tc ng mnh m n i th.
12 li khuyn to b cc cu ni c sc thuyt phc hn:

-S dng nhng l l 2 mt.

- Rt ra kt lun.
-Ngn ng din t l l r rng, khc chit.
-Nhng tnh t kch ng, ng t mnh.
-S suy rng.
-To l l ph hp vi ngi nghe.
-Ngn gn v n gin. Trnh by s liu.
-a ra l do.
-L l mnh nht.
-Nhng cu hi m ( Ti sao? u? Khi no?) v nhng cu hi gi thit (ci
g.nu?)
-Logic v mch lc
- kin v kt lun ca mnh.
2. Thuyt phc
-Hng v ngi ra quyt nh.
-Nu ra li ch ca pha bn kia nu h chp thun.
-Nu ra hu qu i vi pha bn kia nu h khng chp thun.
-Dn chng bng xc nhn ca bn th 3.
-Khuyn bo v gi :
V d : t mnh vo tnh th ca bn kia.

- ngh gi trn gi.

- ngh gi bng s l: Gy cm tng thp hn ng k so vi gi thc t.
-Gi th din cho bn kia.
3. i ph vi nhng th thut ca bn kia
-Sp xp ch ngi: Sp xp ch ngi sao cho ta quan st c nhiu nht cc c ch, thi
ca i th.
-Quan st: Khng b qua bt k chi tit no ca i th.
-Lng trnh: Khi khng mun trc tip bn bc, thng lng v vn .
-e da: Nhm gy sc p buc i th nhanh chng chp nhn.
-Phn bc: a ra cc lun c chng minh ngh ca bn kia l v l.
-a ra ngh cui cng: Gy sc p v tm l hoc gi ti i th thng ip chm
www.quantri.com.vn

dt m phn.
-Gin d v th ch
-i mc gi phi chng.
+ So snh vi mc gi trong qu kh.
+ So snh vi gi ni khc.
+ So snh vi cc nh cung cp khc.
+ So snh vi nhng gi ca hng ha khc.
+ Nu ra quan h gi v cht lng.
-Nhng b.
-Cu gi/ ko di thi gian.
-T cao.
-Ln ti.
-Ngi tt- k xu.
-Bit thnh chuyn ri.
-ng tc gi.
-L thng tin: C tnh l thng tin.
-Chuyn trng tm.
-Chia tr
-Xoa trc nh sau.
-Leo thang thm quyn.
-Bao nhiu - nu.
4. Nhng b
Nhng b l s thay i mt quan im trc m bn gi v bo v mt
cch cng khai. Nhng b l ci bt buc phi c v lun c trng i trong m
phn.
4.1. Trc khi a ra nhng b.
Trc khi a ra bt c mt s nhng b no cng cn t ra 3 vn :
-C nn thc hin by gi hay khng?
-Nn nhng b bao nhiu?
-S c tr li ci g?
 www.quantri.com.vn

4.2. K thut nhng b.

-Nhng b nh
-Nhng b c iu kin
-Nhng b c l do.
-Din t bng chnh nhng t ng v thnh ng m bn kia s dng.
5. Ph v b tc
5.1 - Nguyn nhn b tc
B tc c th xy ra bi mt s nguyn nhn sau:

-Cha hiu bit ln nhau.

-C hai bn c nhng mc tiu khc xa nhau.
-Mt bn nhm ln s kin quyt vi s cng nhc v quan im lp trng v s khng
nhng b ngay c gi cho mt cuc m phn tn ti.
-V mt chin thut thn trng trong m phn bt p pha bn kia xem xt li quan
im ca h v nhng b.
5.2. X l b tc
-Quay tr li nhng thng tin thu c v to s hiu bit to thm nhng la chn b
sung. C th c mt vn quan trng cha c nu ra:
- Tm ra phng n khc cng t c mc ch.
-Thng bo cho pha bn kia v hu qu nu khng t c mt gii php no c.
-Chuyn sang tho lun mt vn khc t quan trng hn c 2 bn c th tha thun
-Nhng b mt im no khng quan trng
-To ra thi gian ngng m phn suy ngh vn v m phn li sau . a ra yu
cu nu cn nhng thng tin b xung.
-Chuyn t m phn song phng sang m phn a phng v thng bo cho i tc
bit v vic ny.
-S dng ngi th ba: yu cu mt ngi ngoi hnh ng nh l mt ngi ha gii,
ngi dn xp hay ngi trng ti.
-B bn m phn bn kia lin h li. S dng khi:
+ Pha bn kia khng mun k kt tha thun.
+ Bn kia mun k kt tha thun m ta khng chp nhn ni.
+ Bn kia a ra nhng tha thun m ta khng h d kin.
+ Khi c nhng s liu c cung cp khin cho vic i n tha thun khng cn c li
vi ta na.
VI - Kt thc m phn
Khi bn cm thy vic m phn t c nhng tha thun ch yu, bn c th
kt thc bng nhng cng vic sau:
1. Hon tt tha thun
www.quantri.com.vn

trnh nhng s bt ng kh chu, trc khi ngng vng m phn cui cng:
-Lm cho d hiu nhng iu kin ca tho thun.
-T hi nhng cu hi: Ai t c bao nhiu ca ci g, khi no?
-Lp tha thun thnh vn bn.
2. Rt kinh nghim
Hy t hi nhng cu hi nh sau:
-Mnh c hi lng vi kt qu ca cuc m phn khng?
-Ai l ngi m phn c hiu qu nht?
-Ai nhng nhn nht? ti sao?
-Nhng chin lc v nhng hnh ng no hu hiu cho m phn nht?
-Nhng hnh ng no cn tr cuc m phn?
-Mnh tin cy pha bn kia cha? iu g nh hng n cm nhn ny nht?
-Thi gian c s dng nh th no? Liu c th s dng n tt hn khng?
- Cc bn lng nghe ln nhau nh th no? Ai ni nhiu nht?
-Nhng gii php sng to c c ngh khng? iu g xy ra vi chng?
-Mnh hiu thu o nhng vn n du v nhng vn c lin quan n bn kia
khng? Pha bn kia liu c hiu mnh khng?
-S chun b ca mnh c thch ng khng?N nh hng n m phn nh th no?
-Nhng l l no, mnh nht c pha bn kia nu ra. H tip thu kin v l l ca
mnh nh th no?
-Nhng im c bn no m mnh hc c t cuc m phn ny?Mnh s lm g khc
trong ln m phn ti?.......

VII - Vn ha trong m phn kinh doanh quc t

1- Nhng lu khi m phn vi mt nn vn ha khc:

-Tm hiu s khc bit v vn ha ca nhng ngi bn nh m phn.

- phng a ra nhn nh ch quan v vn ha.
-Nhng phong cch v chin lc v chin thut cn m phn lm cho thch nghi vi
con ngi, vn v hon cnh
-Ngn ng l vn quan trng lin kt gia cc nn vn ha v gia nhng ngi
m phn, nhng n cng c th l ro cn.
-Cn thn v ngn ng c ch v ngha km theo.
-Vi nhng nn vn ha khc nhau cn c nhng kiu m phn khc nhau.
Mt s khc bit c bn gia vn ha phng ng v phng Ty.
www.quantri.com.vn
www.quantri.com.vn

2- Kinh nghim m phn vi i tc nc ngoi: Bt u m phn:

-ng bao gi ni "Vng vi ngh u tin
-i hi nhiu hn nhng g bn hy vng t c
-C phn ng trc tng xut ca i tc
-Trnh i u.
-ng vai tr ngi bn hay ngi mua bt c d.
-Vin cp quyt nh cao hn hoc "k m ngi xoa".
-ng bao gi ngh nhng b ngang bng
-Bit cch t cc vn b tc sang mt bn (B tc khng hn l ng ct hon ton).
-Lun ngh tha thip
- phng to ra n tng trng ch vo nhng nhng b tip theo ca bn.
Trong qu trnh m phn:
-ng bao gi b hp ni dung m phn vo mt vn .
-Trong m phn khng phi tt c mi ngi u c mi quan tm ging nhau. Gi c
khng phi lc no cng l vn quan trng nht.
-ng qu tham lam
-Khi m phn kt thc hy tng li cho i tc mt vi nhng b nh. V d: mt
dch v b tr khng quan trng.
-Bn cn hiu r phong cch m phn ca bn thn v c gng sa i cho thch nghi
vi i tc.
-Chun b tht k cho m phn.
Kt thc m phn:
-t pha i tc vo hon cnh d chp nhn kt qu m phn.
-Lun t hi: y c phi l tnh th c hai bn u ginh c thng li hay khng?
a -m phn vi mt s i tc chu u
Cn nhy cm vi ngun gc dn tc, c tnh vn ha; Nm nhiu thng tin v cc
dn tc chu u nhng khng theo mu rp khun bi hin ti y l mt cng ng cc
dn tc a dng hn bao gi ht; Chun b tt v t tin; Linh hot khi trao i v khng
ngi a ra cc cu hi n gin.
www.quantri.com.vn

i tc Anh:
-Hn lm vic trc, hy n ng gi nhng ng n sm.
-Ngi Anh t hi nhng vn lin quan n c nhn.
- Lmt x hi phn bit giai cp, mc d hin nay vn ny ang dn thay i.
-Cc doanh nhn khng gi mt tc lm vic in r nh ngi M.
-ng nn ln ln phong cch Anh v M
i tc Php
-H lm vic trong mi trng cnh tranh cao, v vy thng gy n tng l ngi
khng lch s lm.
-Thng nim n v thn mt, t ho v vn ha v kh nng hng bin ca dn
tc mnh.
- Thch thng trong cuc tranh lun v tnh hp l ca vn mnh a ra.
-Trong m phn "Vng" tc l "C th", "Khng" tc l chng ta hy cng
tha thun.
-H thng lnh o trong cc doanh nghip Php rt tp trung t cao xung thp.
Hy lun n ng gi, ng lm hng ba n v c bn chuyn kinh doanh trong khi
dng ba.
i tc c
-Phong cch ng x l nghi hn ngi M. Hn ng gi l yu cu rt quan trng
-Tp trung vo tha thun hp ng hn l gi mi quan h gia cc bn i tc
- Thch cc hp ng tht chi tit v thc hin chnh xc cc hp ng . Khng
thch thay i hp ng khi son tho xong.
-Rt ch n cc chc danh: V d Ngi Gio s Schmitt.
b -m phn vi i tc Nht Bn:
-Cchng x qua in thoi
Doanh nhn Nht rt coi tng ng x qua in thoi. Khi in thoi cho i tc, cn
xng h r rng tn c nhn v tn cng ty, c gng ni ngn gn ni dung cng vic
khng lm mt thi gian ngi mnh i thoi khi h ang bn. Cn ghi trc ra giy
nhng im cn ni
-Gi ng hn.
Lun gi ng hn, tuyt i khng i tc ch l mt nguyn tc bt di bt dch.
- Coi trng hnh thc
S coi trng hnh thc c xem l mt c im th hin vn ho Nht Bn. Ch
n hnh thc bn ngoi l php lch s th hin vic gi gn phm cht con ngi v
ng nhin c coi trng trong mi trng kinh doanh. Trang phc yu cu c phn
khc nhau tu theo tng ngnh v tng loi cng vic nhng thng th nhng ngi lm
cng vic giao dch cn phi c bit lu . Vic gy n tng gn gng v cm gic sch
s bng trang phc ph hp vi hon cnh cng vic c cho l c nh hng quan
trng n uy tn ca c nhn v sau l uy tn ca cng ty. Cch lm ca ngi Nht l
xut pht t hnh thc, c ngha l [bt u t vic hon thin hnh thc sau tip tc
www.quantri.com.vn

c th ho dn ni dung. Ngi Nh ct cng vic trong ngn ko cho n khi t c

hnh thc mc mong mun mi tin hnh, c l v th m c kin nh gi ngi
Nht ng ph chm. Nhng thc ra c khi bn trong cng vic ang c tin hnh tng
bc . Trc mt cuc hp, bn tm tt v ni dung cuc hp phi c pht. c trc
bn tm tt, nm bt ni dung chnh ca cuc hp v chun b kin ca mnh
c coi l vic lm khng ch cho ngi pht biu m cho tt c mi ngi tham
gia. S coi trng hnh thc khng ch c th hin qua cc ti liu giy t nh vn th,
s k ton ca cng ty m nhiu yu t khc cng c thit lp di nhng hnh thc
thng nht.
Con du v danh thip
Ngi nc ngoi cho rng con du d b lm gi hn ch k bng tay v hoi nghi
khng bit c cch no phn bit tht gi, nhng Nht Bn quy nh ng du trn
cc vn bn chnh thc, ch khng dng ch k. Ch k khng c hiu lc php l, do
vy cc c nhn cng nh cng ty, cc c quan Chnh ph u c con du ring ca mnh
v dng n trong cc vn bn chnh thc.
Khi cho hi lm quen ln u tin bao gi ngi Nht cng trao i danh thip, t
bt u quan h. Sau khi nhn danh thip, phi gi gn danh thip cn thn th
hin s tn trng i vi ngi mnh gp. Khng c nht vo ti m phi cn thn cho
vo s danh thip, trong trng hp ang ni chuyn th ngi ta t danh thip ln
bn. Ngi Nht nhn danh thip, nhn bit tn cng ty v chc v ca ngi i thoi
qua th hin thi v s dng kinh ng ph hp vi a v ca ngi .
a im m phn
Vic trao i kinh doanh khng nht thit phi tin hnh vn phng. Tt nhin,
phn nhiu tho thun ti vn phng, song c khng t nhng cuc tho thun c tin
hnh di hnh thc nhng ba n ti. C khi ngi Nht va chc ru va bn bc
chuyn kinh doanh n tn nhng chi tit c th, ba n ti cng cn l dp trao i
thng tin.
Nhng nt tinh thn c o hnh thnh qua lch s lu i c th h ngi Nht
ngy nay k tc, song ng thi qu trnh quc t ho to nhiu c hi tip xc vi
nn vn ho mi cng lm cho c ngi Nht v cng ty Nht Bn dn dn thay i.
Nhn vin ca cc cng ty Nht Bn tri qua qu trnh o to, gio dc v tch ly kinh
nghim thc t trong cng vic, khi c c sang cc chi nhnh nc ngoi phi i
mt vi vic thch ng vi nn vn ho ca nc . V vy, lm sao gi gn c bn
sc vn ho c o ca dn tc, ng thi ho nhp c vi cng ng quc t l mt
vn ln m mi mt c nhn v cng ty ca Nht Bn u quan tm.
CC BI VIT LIN QUAN
Cc lnh vc qun tr nhn s trong doanh nghip
K nng lnh o trong qun tr bn hng

K N NG THUY T TRNH
1. Gii thiu sn phm v bn hng
Cc c im ca mt bi pht biu hiu qu
Cc c im ca mt ngi thuyt trnh tt
www.quantri.com.vn

2. T chc cuc hp
Cc c im ca mt cuc hp tt
Vai tr ca mt ngi ch to thuyt trnh tt
Ngi thuyt trnh hiu qu

Trong t in t thuyt trnh c rt nhiu ngha. Chng ta s hiu t thuyt

trnh theo ngha xut pht t trnh by c ngha l a cho ai mt ci g ni
iu g vi ai hoc giao tip vi ai .
Thuyt trnh l mt hnh thc ca giao tip v c th c nhn thy di
nhiu hnh thc khc nhau. Mt s v d ca thuyt trnh trong kinh doanh l: Vit: Th,
li nhn, bo co, nhn xt, bin bn ca cuc hp, cc cuc hp, ngh Ni:
Chuyn tr, hp, phng vn, bn mt sn phm hoc dch v Hnh ng :Ngn ng c
ch, hnh ng Cc ni dung v K nng thuyt trnh di y s khng bao gm cc
chi tit ca mt bi thuyt trnh di dng vit, m ch cp ti hai kiu dng thuyt
trnh ni l:
Mt bi gii thiu sn phm/bn hng tt
T chc cuc hp

1- Gii thiu sn phm v bn hng

1.1- Cc c im ca mt bi pht biu hiu qu

- C mc ch/chc nng r rng: Trc khi tin hnh gii thiu v sn phm hoc
bn hng, mc ch/chc nng ca bi thuyt trnh cn phi c t ra. iu ny s bo
m mt c hi tt hn nhm t c hiu qu thuyt trnh.
C bn mc ch v chc nng chnh ca mt bi pht biu.
18/04/2005
1.Chc nng thng bo: Cung cp thng tin v sn phm dch v v cc vn lin quan.
2.Chc nng thuyt phc: Nhm t ti kt qu bt buc ngi nghe phi nghe theo
3.Chc nng kim sot: Nhm bo m rng bi gii thiu phi i theo ng chc nng
hoc mc ch
4.Chc nng kt hp: Kt hp cc chc nng trn vi nhau v mc tiu chung ca bi
trnh by.

Bt k bi gii thiu sn phm hoc bn hng no u phi c t nht mt trong cc

chc nng ch yu trn hoc mt chc nng ch yu v kt hp vi cc chc nng th
yu khc na.
-c chun b chu o: Cng chun b chu o cng tng sc thuyt phc. Mt
trong nhng nguyn tc c bn l khng phi tnh by nhng g bn mun m trnh by
nhng g h mun nghe.
www.quantri.com.vn

Mc d ch bi pht biu hay hoc d, th ngi pht biu lc no cng phi

tun th chin lc chun b. c chun b s gim c mc s hi.
-Ni dung:
Ni dung ca bt k bi pht biu no cn phi theo th t logic. Hn th na, bi pht
biu phi c trnh by mt cch r rng vi thng tin y . iu s to ra ham
mun lng nghe v hiu c ca ngi trnh by. c th t c nhng kh nng
, th vic chun b l v cng quan trng.

Ni dung s bao gm 3 phn v chia thi gian bi pht biu theo t l. l:

+ Gii thiu
-Mc ch pht biu
-To nn s ho hp
-Gii thiu ch bi pht biu
+ Trnh by cc im chnh: Cc im chnh vi chi tit gii thch hoc tng phn
+ Hin th di dng hnh nh minh ho tng cng thm cho ni dung trnh by.
Trnh by nhng bc nh, hnh v, ho, .s c kt qu tt. Mt bc nh c th ni
hng nghn t. Li ch chnh ca cc gio c trc quan nhm chuyn ti nhng thng tin
kinh doanh s gip cho ngi nghe/ngi c hiu v nh hn. Ch cn nhn lic qua mi
thng tin v qu kh, hin ti v tng lai s c phn tch nhanh chng.
+ Kt thc trnh by:
-Nhc li mc ch v khuyn khch
-Tm tt cc im chnh.

1.2- Cc c im ca mt ngi thuyt trnh tt

Th hin tnh cch c nhn
- Ho hp vi ngi nghe.
-Lin lc bng mt vi ngi nghe.
-Th hin s t tin: Qua hnh ng, iu b, c ch, li ni.
-C kh nng tr li cu hi: Tr li mi cu hi t ra c lin quan n ni dung trnh
by v khng bao gi ni khng bit khib hi.
Kim sot c ging ni v cc yu t tng tc
-Kim sot ging ni: Ngi trnh by c th tu theo din bin ca ni dung m s
dng cc cp , nhp ging ni khc nhau nhm nhn mnh ni dung hoc thu ht s
tp trung ca ngi nghe.
-S dng microphone
-on trc c phn ng: Chun b tt v tch lu kinh nghim cho php d
on trc c cc kh nng phn ng, cc tnh hung c th khi gi phn ng ca
ngi nghe. Ngi trnh by cn hiu rng phn ng ca ngi nghe l li mi gi
c thuyt phc. Phn ng ca ngi nghe khng bao gi c coi l s cn tr hay
du hiu tht bi ca bi trnh by.
www.quantri.com.vn

-Bit ngi nghe v c c ngn ng ca ch ca ngi nghe

Bi tp thc hnh:
Hy sp xp cc on di y thnh mt bi pht biu v Khch sn Happy
Trn y tm tt xong bi pht biu ca ti hm nay v Khch sn Happy. Ti
hy vng rng cc bn s n vi khch sn chng ti trong cc cng vic kinh doanh ca
bn. Khch sn s lun quan tm n nhu cu ca khch hng ca bn. Nh trn ni
cc phng u ln vi ni tht lm bng g cy tch, nh hng c nhiu loi mn n
vi gi c hp l v mi ngi y u thn thin. li vi chng ti cc bn s cm
thy tht tuyt vi.
Khch sn c 3 nh hng. Mt nh hng phc v cc mn n Vit Nam, mt nh
hng phc v cc mn n chu u nh tht nng v bnh sandwiches. Nh hng th 3
nm di tng trt chuyn phc v cc mn c. Cc mn n u ngon v gi c rt hp
l.
Khch sn c 100 phng hng superior v 50 phng executive. Cc phng u
c trang b ni tht bng g tch v dng ngh u rt sch s v m i. n c
thit k tt v sng sa. Mi phng u rng v bn thm ch c th c c mt cuc hp
kinh doanh nh.
Bi pht biu hm nay v Khch sn Happy. Mc ch ca bi pht biu l nhm
cung cp cho cc bn thng tin v khch sn mi ny. Hy vng rng cui bi trnh by
ny cc bn s cn nhc n vic tr thnh khch hng quen thuc ca khch sn. Ti s
trnh by 3 im mu cht sau:
l:
a. Phng
b. Nh hng v cui cng l
c. Con ngi

Khch sn c 150 ngi. Tt c mi ngi u c o to. cung cp dch

v khch hnh tt h c dy phi lun mm ci. Khch hng s rt thch th khi ni
chuyn vi h. ng phc ca mi ngi u chnh t v sch s.

2 - T chc cuc hp
2.1- Cc c im ca mt cuc hp tt
Khi nim: Mt cuc hp l g?
-Hp l mt hnh thc giao tip. l mt nhm ngi tp trung nhau li vi mc
ch tho lun, tranh ci hoc quyt nh. V mt cuc hp thng lin quan n nhiu
ngi, nn thng khc nhau v kin v c th gy nn cc vn .
-Mt cuc hp tt s hn ch nhng s khc bit v kt qu c th t c
ngay. Mi cuc hp u phi c chun b, cn nhc v tin hnh xem lm th th
no mi th u tt.
- Cc kiu hp khc nhau v qui m (s lng ngi tham d), tnh cht (chnh
 www.quantri.com.vn

thc hoc khng chnh thc), thi gian

C hai loi cuc hp chnh thc v khng chnh thc u cn n s cn thn v
quan tm. N s tr nn t chnh thc hn khi c s th v vn xy ra.
-Cc cuc hp u phi tun th mt hoc kt hp cc mc ch sau:
Kim sot
Kt hp
Thng bo
Thuyt phc
-Tin trnh mt cuc hp s bao gm:
Phn tch v gii quyt cc vn
T vn v gii ho cc xung t
Tho lun v trao i quan im
Nu vn v to ng c
Xc tin thay i kin thc, k nng v quan im
Nhn c kin v hi m
Tng cng hi p
o to v pht trin

Ni chung mc ch ca bt k cuc hp no u nhm n mt quyt nh, mt

hnh ng hoc mt s thay i
-Chi ph v hiu qu
Mi cuc hp u phi tnh n chi ph. Di y l v d mt s chi ph khc nhau :
+ Chi ph thi gian
+ Chi ph vt cht: tin v cc dng c ph tr s dng
+ Chi ph c hi: Mi ngi c th lm c vic g nu h khng n cuc hp, gi tr
ca nhng hot ng ny nh th nao?, l bao nhiu?. V vy hy lun ngh n thi gian
ca mi ngi v bn phi chc chn rng cuc hp ca bn l ng gi t chc v
tham d
Cuc hp ti s dn n:
-Quyt nh ti
-Chnh sch ti
-To nn s h n v xo trn
- Gin on cng vic
-Gy ch ti nhng nhim v nh hn l nhng nhim v ln quan trng
-Tinh thn thp
-Gim tin trnh lm vic v hon li hnh ng
-Nc mt Ph thi gian v tin bc tt c nhng iu trn dn n kt qu cng vic
www.quantri.com.vn

khng hiu qu Do mt cuc hp tt nht thit phi c bi pht biu ca ch tch v

cc thnh vin.
trnh chi ph cao v kh khn v m bo rng cuc hp s thnh cng v ng
gi, th cu hi u tin cn phi t ra khi chun b mt cuc hp l :
Cuc hp c thc s cn thit khng?
C l do c th v mc ch r rng cho cuc hp s t c nhng nh hng sau:
Mi ngi s hiu r ti sao cuc hp c t chc
Mi ngi s c chun b v c th ng gp
Mi ngi s c tp trung
Mi ngi s mun tham d cuc hp ca bn nu cuc hp l c hiu qu.
Sp xp v mi trng: Vic sp xp v mi trng trong phng hp to nn khng kh
cho cuc hp. chnh l thuyt trnh c chun b. iu c th tng cng hn cho
bi thuyt trnh ni. Vic b tr ch ngi l rt quan trng v s c s dng cho cc
cuc hp khc nhau:
Kiu dng phng hp:
+ Trn, oval
+ Hi tho / hi ngh
+ Hnh vung
+ Hnh ch U
+ Nhit v khng kh trong phng
+ Sch s
+ nh sng
+ Kch c phng
+ Mi /mi thm
+ Thit b nghe nhn
+ H thng m thanh
+ Ting ng, ting n
Mi trng xung quanh cng to nn khng kh cho cuc hp. Cn nhc nhng vn
mi trng ny s tng cng thm cho bi thuyt trnh. Cc yu t v mi trng
nh:
2.2- Vai tr ca mt ngi ch to thuyt trnh tt a- Cng tc chun b trc cuc
hp
Chun b chng trnh
- Cc mc mi tho lun, v c th ai s dn hoc
-Th t tng kt li cuc hp trc v cc hot ng tip theo
-Thi gian chng trnh, thi gian ngh ( nu cn)
- Cc vn hnh chnh
- Ti liu
www.quantri.com.vn

-Bo m rng bin bn v chng trnh c pht ng lc

-B tr phng hp
-Ch ngi cho i biu
-C ph gii kht
Chun b v c nhn
-Chng trnh
-Bn thn: Trang phc, din mo, kim sot cm xc

b- Din bin qu trnh hp

Thng bo v gii thiu chng trnh Ch to s thng bo cho mi ngi v:
+ Hnh thc ca cuc hp
+ Chng trnh ca cuc hp

Chng trnh s nh mt chic bn ca cuc hp. N s ni cho chng ta th t

ca cc vn s tho lun. C ba phn chnh c gi l th tc khai mc, vn kinh
doanh chnh v th tc b mc. Mt chng trnh tt s tng cng hn cho cc bi
thuyt trnh trong cuc hp.
+ Bin bn: Trong mt s cuc hp, th bin bn s rt cn thit. i khi n ch l mt
mu form n gin trong khi mt s cuc hp khc n c vit chnh thc tip theo
chng trnh. l mt hnh thc ca bi thuyt trnh vit s gip cho bi thuyt trnh
ni (ch to v cc thnh vin tho lun)
Bin bn l cc bn vit thng xuyn vi ba chc nng:
+ Thc gic hnh ng: Nhc mi ngi nhn nhim v trong cuc hp phi lm v
lm ng thi hn
+ L bc ni vi cuc hp tip theo: ni gia cc cuc hp bo m rng cc vn
c bo co hoc c trin khai
+ Ghi chp:
Ghi chp thng xuyn nhng g xy ra v quyt nh c thng nht.
Bin bn tt s rt hiu qu v l bi trnh by hu ch nu chng :
+ Chnh xc: iu ny rt quan trng v bt k b st no cng gy nn vn
+ Mc tiu: D ai chun b bin bn cng phi a ra mc tiu v khng c a kin
c nhn vo
+ D hiu: Tm tt v ghi chp ng
+ Trch nhim: Ai s m nhim vic g, trc thi hn no, tt c c vit v trnh by
theo tiu chun
C cu
-Tun theo chng trnh
-Thi gian
Kim sot
-Thi gian
www.quantri.com.vn

-ng x v thi gian ni chuyn ca mi ngi

-t cu hi Tm tt
-Mi phn ca chng trnh
-t c quyt nh r rng Lng nghe
-Cch ng x ca mi ngi
-ng gp Cch ni:
-Hnh thc ngn ng c ch t ra t tin
-Ni r rng v dng nhng cu ngn, n gin, khng s dng ting lng
-Thayi tc ni, sn sng t cu hi
-Chn mc m lng ph hp vi ngi nghe
-Nu s dng micro, micro cch ming 4 cm
-Va ni va minh ho

2.3- Ngi thuyt trnh hiu qu a-n tng u tin v n tng cui cng
n tng tt u tin ca ngi thuyt trnh s to ra:
Tin tng
Tin cy
Hng ng
Mt n tng lu di

n tng cui cng ca ngi thuyt trnh s to ra:

C hi khc
Quy lut 7 p dng cho c n tng u v cui bui hp:
Cc nghin cu v tm l-x hi hc ch ra rng ngi tnh by c th v c c hi
gy n tng mnh nht trong 7 giy u tin/cui cng.
-By giy u tin / cui cng khi xut hin v hnh ng
-By giy u tin/cui cng ca chuyn ng
-By giy u tin/cui cng ca bi pht biu

B ngoi v hnh ng ni ln hng ngn t v ngi thuyt trnh, trong vic

n mc chnh t ca ngi trnh by c ngha rt ln, cn phi cn nhc n chi tit sau
sao cho ph hp:
+ Tc
+ Khun mt
+ Qun o, kiu qun o v l do s dng kiu qun o .
+ Giy
+ Nhng th khc: c vt, tht lng, hoa tai, nc hoa.
www.quantri.com.vn

+ Kt hp mu sc
www.quantri.com.vn

b- Cch ng x hiu qu
c th nhn c s knh trng, th hng ti ngi nghe chnh xc l rt quan trng.
Trong trnh by c rt nhiu hnh thc gi ngi nghe da theo v tr, mi trng v a
im.
V d:
ng Trn Vn Cng, trng phng kinh doanh s..(chnh thc gii thiu ai )
Cc qu ng, qu b cng ty (chnh thc ch nh nhm ngi)
Tha cc v khch qu, tha ng ch tch
Lu rng trong trnh by khng bao gi c php gi tn khng, m cn gi y h
tn vi chc danh ngn gn
Hng ti ngi nghe bao gm tt c cc hnh thc vit v hnh ng ph hp khi
trnh by.
Vit : V d: Li cho mng cho cc bc th v li nhn
Hnh ng : V d: +a v nhn ti liu, cp, sch, bo co
+ a v nhn danh thip
+ Bt tay
.+ Ci cho
+ C ch:
Ngn ng c ch l mt hnh thc giao tip im lng v t nh. Trong hu ht cc
trng hp, ngn ng c ch c thc hin thm ch khng ch nh. Ngn ng c ch
c th chuyn ti cc ni dung nht nh. Chng ta cn hc cch c c cc thng ip
v bt u hiu c cc thng ip c ch.
Hiu cc kiu c ch khc nhau
Bun gin: Th ngn v pht nhng ting nh tsk, vn tay, gh cht tay, ch ngn
tay, a tay ln tc vut, gi gy
Lo lng: Ho, pht ra m thanh nh whew, hut so, ht thuc, cu vo, bn chn,
lc tin hoc cha kho, ko tai, vn tay.
Hp tc:Ta ngi v pha trc, tay m, ngi mp gh, thit lp cc c ch t
tay n mt, o chong khng ci khuy
Bo th: Vng tay lic nhn cc pha, s mi, di mt, ci khuy o khoc, dch
chuyn xa ra Quyn lc, t tin: C nhng c ch thn thin, ngi thng, chng tay thnh
hnh thp, tay ng sau lng, tay trong ti o vi ngn tay ci ra ngoi, c ch nim
n, quay lng vo ngi khc, ngi t th ngh ngi v gn nh nm ra.
Yu ui v khng cm thy an ton: C nhng chuyn ng nh, rt vai, nhai ko
cao su, ngi chi khng, cn ngn tay, da mnh v pha sau.
S dng cc kiu hiu qu
S dng cc kiu hiu qu c th truyn ti mt thng ip hoc mt phn ng da
trn tng trng hp. Ngn ng c ch hiu qu l rt quan trng trong mt bi pht biu
www.quantri.com.vn

ngn hay di. Vic s dng nh th no tu thuc vo mc ch ca ngi trnh by

nhm tng sc thuyt phc hoc chuyn ti ngi nghe mt thng ip khng li t nh.

CC BI VIT LIN QUAN

Cc lnh vc qun tr nhn s trong doanh nghip
K nng lnh o trong qun tr bn hng