KOMMUNIKCI

A nyelv hasznlata
 A NYELV HATALMA

Kommunikci dinamikus
Ktirny folyamat
Az zenet kldse s a partner figyelemmel
kvetse prhuzamosan trtnik
A kzsen osztott trsadalmi ismeretek
fontosak
Kontextus figyelembevtele
 HOKETT (1963): A nyelv nhny
alaptulajdonsga
Levlasztottsg kzvetlenl jelen nem lv dolgokra
lehet vele utalni
Nyitottsg j jelentseket lehet vele alkotni
Ketts mintzatok vges szm szavakbl,
szimblumokbl vgtelen szm zenet hozhat ltre
Hagyomnyozs- j szimblumok s zenetek
tanulsra s kibocstsra val kpessg
Egyedl az emberi nyelv rendelkezik az sszes fent
felsorolt tulajdonsgokkal
Minden eddig ismert emberi kultrban jelen van
 nyelvelsajtts
Lenneberg (1967) az emberi nyelv egyedisgbl
kvetkezen azt felttelezte, hogy a nyelv fajspecifikus
kszsg
Nyelvelsajtts elmletei
1. NATIVISTA (Chomsky)
A nyelvelsajtts genetikailag meghatrozott
2. TANULSELMLET (Skinner)
A nyelv elsajttsa rendszeres megerstsi folyamatokon keresztl
valsul meg
3. KZTES T (Bruner)
Nyelvelsajttsi modellje szemben ll a nativista s a
tanulselmleti megkzeltssel is
A trsas interakciban val jrtassg s a nyelv elsajttsa szoros
kapcsolatban ll egymssal
 NYELVHASZNLAT KUTATSA
a pragmatika kialakulsa
ELZMNYEK
Nyelvszeten belli irnyzatok
Nyelvszeten kvli irnyzatok
Nyelvfilozfiai tradci beszdaktuselmlet
Trsadalomnyelvszet
A nyelvnek az emberi letre gyakorolt hatsval foglalkoztak
Basil Bernstein, Dieter Wunderlich
Etnogrfia, etnometodolgia
Azokkal a folyamatokkal s technikkkal foglalkoztak, amellyel az
emberek az ket krlvev vilgot rtelmezik s klcsnhatsba lpnek
vele
Kezdetben klnbztek a nyelvszektl s nyelvfilozfusoktl abban,
hogy a nyelvet nem mint tudomnyos kutats trgyt tekintettk, hanem
figyelmket inkbb a kommunikcira irnytottk hogyan kapjk az
emberek az zeneteket s nem arra, hogyan alkotnak mondatokat
Nem tartottk lnyegesnek a nyelvtanilag jl formlt mondatok megltt
Harvey Sacks, Emanuel Schegloff, Gail Jefferson
Santa Barbara Iskola keretein bell sszegzik elkpzelseiket
1980-as vektl mr szilrdan pragmatikai elveket vallanak
Pragmatika felosztsa
Mikropragmatika
A nyelvhasznlat szkebb kontextusban a mondatra s
annak kzvetlen krnyezetre sszpontostanak
Beszdaktusok
A deiktikus rmutat elemek vizsglata
Preszupozicik vizsglata (szemantikai elfeltevsek, amelynek
a fennllst a beszlnek elfeltteleznie kell ahhoz, hogy a
mondatnak rtelmet tudjunk adni
Makropragmatika
Trsalgselemzs/konverzcielemzs
A korai konverzcielemzssel rokonthat az etnometodolgia
(htkznapi beszlgetsek jelentsge, vizsglata)
nll diszciplna a 70-es vektl lesz Santa Barbara Iskola
Metapragmatika
Pragmatikrl szl diskurzus
 Charles Morris (30-as vek) az emberi nyelv tanulmnyozst
hrom nagy terletre osztotta:
Szintaxis: jelek egymshoz val viszonya. Elemi jelkszletbl
ltrehozott jelkombincik (mondatok) s azok szablyai
Szemantika: jelek jelentst vizsglja
Pragmatika: a jelek s a jelek hasznlit lltja viszonyba. A
szintaktikai s a szemantikai szablyokon kvl milyen ms
tnyezk s szablyok jtszanak szerepet a jelek hasznlatban
Moriss osztlyozsnak ksznheten megindultak a kutatsok a
szemantikai s a szintaktikai krben
Ugyan trtntek megfogalmazsok a pragmatikt illeten is, de a
60-as vekig azonban nem igen trtnt nagy elrelps a
pragmatika formalizcija (mit is kell tartalmaznia a nyelvek
pragmatikai lersnak) tekintetben
Az els termkeny rendszerezsi ksrlet a beszdaktus-elmlet
keretben szletett meg
Pragmatikai krdsek, problmk
1950 Alan Turing Turing-prba
Akkor mondhatjuk majd, hogy egy gp gondolkodik, ha
kpes lesz gy trsalogni, hogy a humn partner soha
nem veszi szre, hogy egy gppel beszl
A nyelv funkcija:
Trsadalmi (szorosra fzze az emberek kztti
kapcsolatot)
Kognitv (informci kifejezse, trolsa)
Kd-e a nyelv?
A mestersges intelligenciakutats viszonylagos kudarca
mgtt az ll, hogy a nyelvet kdnak tekinti
A nyelv azonban nem reduklhat pusztn
kommunikcis kdra; hasznlatakor, mondatok
ltrehozsnl s megrtsnl nem nyelvi ismeretekre
is tmaszkodunk s klnbz kvetkeztetseket hajtunk
vgre
PRAGMATIKA SZLETSE
1955 John Austin William James eladsa
Eladsnak az volt a clja, hogy megalaptsa a filozfia egy j
gt a nyelvfilozfit, de egyben lerakta a nyelvszeti pragmatika
alapkveit is
Az els kutatsok clja, hogy megcfoljk az akkori angolszsz
analitikus filozfia egyik alapttelt:
A nyelv eldleges clja a valsg lersa, s minden mondat
igaz/hamis lltsknt rtelmezhet
Akkor igaz egy llts, ha az ltala lert szituci a valsgban
megtrtnt

Austin LER TVEDS nvre keresztelte a hipotzist s William

James eladsban ezt brlta (a ler tveds lnyege, hogy a
nyelvszek addig minden nyelvszeti problmt pusztn csak a
lokcis aktus szintjn kezeltek)
A ler tveds brlata s Austin
elmlete
Lteznek olyan mondatok, amelyek nem rnak le semmit, s nem
rtkelhetek igaz vagy hamis voltuk alapjn (Bocsnat, Gratullok)
Az ilyen mondatok nem lerjk a valsgot, hanem vltoztatjk azt
Megparancsolom, hogy hallgass el!
Austin szerint a mondatok kt formja:

konstatv performatv

-Ler -Kijelent md
-rtkelhet igaz/hamis dimenzi -E/1
mentn
-Performatv igt tartalmaz, amelynek
kimondsa maga a performatvum
-Siker/sikertelensg mentn rtkelhet
 PERFORMATVUMOK

Austin ksbb mdostotta elmlett, s a performatvumokat gy

hatrozta meg, mint olyan mondatok, amelyek EGY BESZDAKTUS
VGREHAJTSNAK FELELNEK MEG
A beszdaktusok 3 flk lehetnek:
LOKCIS: vgrehajtsa egyenl azzal, hogy mondunk valamit
ILLOKCIS: gy hajtjuk vgre, hogy mondunk valamit
PERLOKCIS: azzal a tnnyel hajtjuk vgre, hogy mondunk
valamit hatst vltunk ki azzal, hogy kimondjuk a mondatot
Austin pragmatikai megkzeltse egy behaviorista megkzelts, mivel
a megnyilatkozsokat normatv (konvencionlis) szablyozs alatt
kezelte
Nem foglalkozott az egyb kzvett folyamatokkal; a nyelvet s a
nyelvhasznlt kdszer alapokon rtelmezte
 A kognitv szellem pragmatika
kialakulsa
Paul Grice (filozfus) 1967-ben korszakalkot cikket r a jelentsrl
(Meaning)
Korszakalkot, mivel:
Nagyobb jelentsget tulajdont a kvetkeztetsi jelensgeknek
Hangslyozta a mentlis llapotok jelentsgt
s a mentlis llapotok tulajdontsnak jelentsgt
Vlemnye szerint ettl a ketttl, de kifejezetten a msodiktl fgg
a megnyilatkozsok helyes s maradktalan interpretlsnak
kpessge
 Grice s a nem termszetes
jelents fogalma
to mean jelentse:
1. azt jelenti (a busz csengetse azt jelzi, hogy el fog indulni)
2. azt akarja mondani (Jnos amikor azt mondta Plnak, hogy
szobd egy disznl azt akarta mondani, hogy rendetlensg
van Pl szobjban)
Az 1. mondat a TERMSZETES JELENTSRE utalna (a
jelensgek itt kvetkezmnyeikkel vagy tneteikkel llnak
kapcsolatban)
A 2. mondat a NEM TERMSZETES JELENTSRE utal (a kzlni
kvnt tartalom s a kzlsre hasznlt mondat kztt van kapcsolat)
A beszl valamit mondani akart egy mondattal
Vagyis hatst akart gyakorolni a partnerre
Azltal, hogy felismerteti kzlsi szndkt a partnerbe
 A trsalgs logikja
1975-ben megjelent cikkben Grice az ltala trsalgs logikjnak
nevezett tudomnyterletet leli fel A mondat az a
szsor,amely
Kitgtja a nem termszetes vltozatlan marad
klnbz
jelents fogalmt helyzetekben
Kidolgozza a mondatok interpretlsnak nem kizrlagosan
konvencionalista megkzeltst
Bevezet kt j lnyeges fogalmat:
Implikatra
Egyttmkdsi alapelv
Grice hangslyozta,hogy egy mondat interpretlsa jval tlmutat a
konvencik szerint neki tulajdontott jelentsen
Ezrt el tudjuk klnteni egymstl a MONDAT s a
MEGNYILATKOZS fogalmt

A megnyilatkozs a mondat
kimondsnak eredmnye,
amely a krlmnyektl s
a beszltl fggen
vltozhat
 Egyttmkdsi alapelv
A beszl partnerek klcsnsen egyttmkd elve, amely
megknnyti a kommunikcit s a megrtst.
Ngy maximt tartanak be vagy kihasznlnak a kommunikcis
szndknak megfelelen
Mennyisgi ppen annyi informcit kell kzlni, amennyit a
helyzet megkvetel
Minsgi szinte legyen a beszl
Relci- a trgynl maradjon a beszl
Md vilgosan s rtheten fejezze ki magt a beszl
A gricei maximk lnyege nem csupn abban ll, hogy a felek az
egyttmkdsi alapelvnek megfelelen betartsk a maximkat,
hanem ppen hogy kihasznljk
 implikatra
Egy megnyilatkozs jelentse nem mindig a neki megfelel mondat
konvencionlis jelentsvel azonos
Vagyis amit mondunk nem mindig egyenl azzal amit kzlnk
A jelents ebben az rtelemben az amit mondunk, az implikatra
pedig az amit kzlnk
Grice szerint kt eszkzzel kzlhetnk tbbet:
Konvencionlis eszkz konvencionlis implikatrt indt el
Nem konvencionlis eszkz (trsalgsi eszkz) amely egy
trsalgsi implikatrt hoz ltre
Jakab azt hiszi hogy az angolok nagyon btrak
Ezt ktflekppen kzlheti Pllal
Gricei konvencionlis eszkzzel: John angol, teht nagyon
btor
Gricei trsalgsi eszkzzel: John angolnagyon btor
(az utols esetben a trsalgsi maximk s azok kihasznlsa adja
meg a jelensg magyarzatt)
 A maximk nem normk, hanem a beszlvel szemben tmasztott
elvrsok, interpretlsi alapelvek
A gricei elmlet azrt tekinthet kognitv elmletnek, mert:
Mentlis llapotokat ttelez fel
Mentlis llapotok tulajdontst is alapul veszi
Ez az, ami lehetv teszi a maximk kihasznlst, amikor is a
beszl megsrti a maximkat
A hallgatnak ilyenkor hipotziseket kell fellltani, hogy a helyzetet
meg tudja magyarzni Hol lakik Oliver? Valahol Dl-
Franciaorszgban -
 KZVETETT BESZDAKTUSOK
Ide tudnd adni a st?
A konvencionlis megkzelts nem tudja kezelni azt a megnyilatkozst,
mivel ebben nem a kpessgekre krdeznk r
Grice megkzeltse:
A megnyilatkozs megsrti a relevancia maximjt, s a krs aktusa
csupn egy egyszer trsalgsi implikatra lenne
Jnos tudja, hogy oda tudom adni a st. Teht nem azrt teszi fel a
krdst, hogy ezt megmondja nekem. Valsznleg azt akarja, hogy
adjam oda neki a st.
Ez egy LTALNOSTOTT TRSALGSI IMPLIKATRA mr
befszkelte magt a kztudatba
 Trsadalomnyelvszet
Basil Bernstein: nyelvi szocializci
A beszlt nyelv formi megtanulsuk folyamatban a
krnyezettel val viszony meghatrozott tpusait hozzk
ltre, erstik meg s ltalnostjk
Bizonyos nyelvi formk hasznlata rmutat a hasznlk
kpessgeire s ezek hinyaira
Ezek a kpessgek kognitv s szocilis tulajdonsgok
fontosak az iskolai vagy foglalkoztatsi tereken
kulturlis s nem egyni tnyezk hatrozzk meg mivoltukat
A nyelvi kpessg klnbsgeit azonos krnyezetben is
megtalljuk, a sttuszcsoportbeli klnbsgeknl ezek a
nyelvhasznlati klnbsgek mg jobban kimutathatak
Minl nagyobb a klnbsg egyes trsadalmi rtegek kztt, annl
szembetnbbek a nyelvi differencik
A klnbz krnyezet befolysolja a nyelvi kszsget s a
szkincs bizonyos terlett
 A munks- s kzposztlybeli nyelvi
kompetencija eltr
A kt rteg (munks s kzposztly) szocilis
szervezetben lv klnbsg miatt alakulhat ki
ms nyelvhasznlati md
A beszdkpessget a klnbz szocilis szervezet
mshogyan hangslyozza, nyomatkostja tagjaiban,
ami aztn klnbz nyelvhasznlati formt idz el,
amely a beszl trgyakkal s szemlyekkel val
viszonynak sajtos tpusait eredmnyezi
 Nyelvi klnbsgek kzp s
munksosztlybeli gyerekek kztt
FORMLIS NYELV
Beszd struktrja s mondatrendje
egyni
Rmutat a mondatrend formlis
lehetsgeire, amelyek
megvilgthatjk s explicitt tehetik
a kzls rtelmt
Egyni vlasztsi lehetsgek a
kzlsek strukturlsban
Megknnyti a szubjektv szndk
verblis kifejezst
rzkenny tesz a klnbsgek
hatsai irnt
Tudatostja azokat a lehetsgeket,
amelyek az lmnyek bels
szervezsnek rendelkezsre ll
bonyolult hierarchikus formkban
megjelen fogalmi rendszerekben
rejlenek
NYILVNOS NYELV
mondafelpts merev
Mondatszerkeszts lehetsgeinek
korltozott alkalmazsa
Beszdforma elemei nem
vltozatosak
Srtett beszdmd: megszortott
jelentstartalmak
Egyni vlaszts korltozott
A szubjektv szndk szavakba val
megfogalmazsa alacsony
Inkbb ler s nem elemz
fogalmak hasznlata
Korltozza azoknak az ingereknek a
tpusait, amelyekre a beszl
megtanulhat vlaszolni
 Kzposztly mint nyelvi
szocializcis kzeg
Elssorban verblis kommunikci
A szrendben s a mondatstruktrkban meglv lehetsgek finom
jelentsbeli klnbsgei s a kontextusokban lezajld kommunikci
egyre rzkenyebb teszi a gyermek nyelvhasznlatt
Ez a nyelvhasznlat elsegti az affektv differencildst
A gyermek viselkedst addig bntetik s jutalmazzk, amg a gyerek
kpes nmagtl szablyozni viselkedst
A gyermek nszablyozsa viselkedsnek a verblisan kidolgozott
jelentstartalmak alrendelst jelenti.
Nem a sz jellege vagy a szkincs a jelents, hanem a szavak s a
strukturlis kapcsolatok rendszerezse
Az ANYA verblisan differencilt njre reagl a gyermek
Megtanulja disztinktv nyelvi jelek kiadst s a msokra val
reaglst
A krnyezet tapasztalsa sorn az rzelmek is differencildnak
Ez a fajta fejlds gtolja az affektusok kzvetlen megjelenst, inkbb
annak verblis kifejezst prtolja
 A nyelv elklnti, absztraktt teszi s ltalnostja az szlelt jelzseket
Fontoss vlnak az ilyen szocializciban a szubjektv szndk szempontjai
Az olyan jelentstartalmak szma szaporodik, amelyek rzkenny teszik a
szemlyisget a msik ember irnt
Ez az rzkenysg fokozdsa elsegti a bntudat viszonylag alacsony
kszbrtknek kifejldst
Ennek a bntudatnak a racionlis kontrollja s manipulcija vlik a nevels
feszkzv
A cl valamilyen rtkek internalizcija s differencildsa
A gyerek krnyezetben nll jog egyn, van specilis sttusza
Brmilyen minimlis vltozs viselkedsben folyamatosan figyelem s
rtkels trgya
Minnl inkbb differencildik lmnyvilga, annl jobban kpes a
krnyezetben lv trgyak, emberek s a velk val kapcsolatnak
differencildsra.
Iskolba kerlsekor mr kpes:
a nagyobb idtvlatok anticiplsra (jelen-jv)
az iskolai kommunikci nyeli struktrja nem ll tvol az eddig elsajttottl
ntudatossg, kognitv s rzelmi diszkriminci
a szavak szemlyes mdon val hasznlata
szimbolikus viszonylatok rendezse
nagyfok kvncsisg
elfogadja a szerepek kzti klnbsget
egyszerre hasznlja a nyilvnos nyelvet (trsaival) s a formlis nyelvet (tanrokkal)
 Munksosztly mint nyelvi
szocializcis kzeg
Tekintly a csaldban nknyes
A tvlati clokat ltalnosak
A jelenbeli clok kielgtse lnyegesebb
Az anyval folytatott kapcsolat inkbb az expresszivitsra pl, korltozott nyelvi
struktrn keresztl
A kommunikci kzvetlen s direkt termszet
Az rzelmi beolvads, identits, azonosuls az ami ilyen fajta kommunikcin
keresztl ltrejn, nem pedig az rzelmi s kognitv differencilds
A bntudat magas kszbe van (mivel minimalizlva van a szubjektv szndk
kidolgozsa s a verblis kifejezs)
A nyelvezet szemlytelen
A szocilis magatartsmdot segt a nyelv rvn mereve, implicit, autokratikus
szocilis szerkezetet szablyoz
Ez a SZEMLYTELENSG kt reakcitpust hoz ltre:
Mechanikus szolidaritst (totliss teszi a csoporthoz, feladataihoz, cljaihoz add
lojalitst
Megvd s elszigetel a felelsgtl
Konfliktus az iskolai kvetelmnyekkel, ahol a kommunikci a formlis nyelvre
ptkezik. Kommunikcis zavar. Mechanikus tanulst vlt el.
 Jellemzk
Nyilvnos nyelv Formlisnyelv
Als rteg Kzposztly

Szintakszis Rvid, nyelvtanilag egyszer, gyakran Pontos nyelvtani rend

befejezetlen mondatok, szegnyes
szintaktikus formban

Logikai A ktszavak egyszer s ismtld A mondatok nyelvtanilag bonyolult szerkezete kzvetti,

mdostsok s hasznlata; mell s alrendel mondatok hasznlata. Logikai
hangslyok kapcsolatokat jel viszonyszavak.

Beszd, kzls Kptelensg egy formlis alany fenntartsra Expresszv szimbolika igen finoman diszkriminl a
tartalmilag a beszd sorn; Elz beszdtartalmak mondatokon belli jelentstartalmakban
megerstse; Az rvels, a kvetkeztets
sszezavarodik;

A jelzk s A jelzk s hatrozszk merev s korltozott A jelzk s hatrozszk szles skljnak hasznlata
hatrozszk hasznlata;

Szemlytelen Az ltalnos alany s a szemlytelen nvms Szemlytelen nvmsok gyakori hasznlata

nvmsok ritka hasznlata;

Kzlsformk Idiomatikus (hagyomnyos) kzlsformk; Fogalmak komplex hierarchija

Minsts Szemlyes minsts a mondatszerkezetben Az egyni minsts explicit: a mondatokon belli s a

implicit mondatok kztti struktrn s viszonylatokon jelenik
 TRANZAKCIELEMZS
Eric Berne: Emberi jtszmk
A trsas rintkezsek jelentsge: simogats
A trsas rintkezs egysge: tranzakci
Az id strukturlsa:
Trsadalmi programozs: hagyomnyok, ritulk
(mikor mit s hogyan mondunk a trsadalmi
konvenciknak megfelelen)
Egyni programozsa: jtszmk

Trsas rintkezsek funkcii:

Feszltsgcskkents
rtalmas helyzetek elkerlse
Simogats megszerzse
Fennll egyensly fenntartsa
 A jtszma
n-llapotok
Gyermek
Felntt
Szl
Tranzakcik tpusai:
Kiegszt: azonos vagy eltr nllapotok inger-vlasz
reakcija
A kommunikci mindaddig simn zajlik, amg a tranzakci
kiegszt jelleg
Keresztezett: eltr nllapotok keresztezik egymst
A kommunikci ezekben az esetekben megszakad
Rejtett:
Szgetbezr: egyszerre hrom nllapotot mozgst.
Trsadalmi s pszicholgiai szintje van
Duplafenek: egyszerre ngy nllapotot mozgst. Trsadalmi
s pszicholgiai szintje van
 KIEGSZT
SZ SZ SZ SZ

F
F F
F F
F F
F

GY GY GY GY

-Ideadnd a st? -Csinlsz nekem tortt?

-Persze, itt van. -Szvesen.

-Olyan csokisat mint mltkor.
-Ha csokisat szeretnl, akkor olyat
csinlok.
 KERSZTEZETT
SZ SZ SZ SZ

F
F F
F F
F F
F

GY GY GY GY

-Hol jrtl? -Nem tudod hova tettem a zoknimat?

-Mirt? n mr sehova nem -Ha rendet tartanl magad krl,

mehetek? akkor biztosan meglenne.
 rejtett
SZ SZ SZ SZ

F
F F
F F
F F
F

GY GY GY GY

DUPLAFENEK
SZGET BEZR
- Kisasszony, nagyon jl megtanulta a
-Srcok? Iszunk mg egy krt a
knai rsjeleket. Ha tovbbra is szeretne
papucsfrjekre?
ezzel foglalkozni jjjn el hozzm s
-Ht persze! mutatok nhny rdekes knyvet
-Ksznm, de mg nem dntttem el.
 -Na milyen ez a nadrg?
SZ SZ
- Ht j, csak igaztsd meg a szrt,
mert gy nzel ki, mint egy
grlszakadt. F
F F
F

GY GY

SZ SZ
-Szereted a mogyors csokit?
-Igen, szeretem.
F
F F
F
-Tetszik neked a piros mszka?
-Igen, nagyon tetszik.
-Leszel a felesgem? GY GY
-Igen, leszek
 Nyelv s befolysols

Hovland, Janis, Kelley (60-as vek)

vizsglt vltoz:

Kommuniktor/forrs ki?
zenet mit?
Hallgat kinek?
Hats milyen hatssal?
 A forrs hitelessge
A kommuniktor hitelessge befolysolja a
vlemnyeket

Az atomtengeralattjr ptse megvalsthat

1951-ben jrunk
Forrs:
1. J. Robert Oppenheimer
2. a szovjet kommunista prt napilapja: Pravda
A szveg olvassa eltt s utn kitltettek egy krdvet
a tmval kapcsolatos vlemnykrl
 Az zenet
Az meggyz zenet tpusai:
Bizonyt technikk (Petty s Cacioppo)
Perifrilis t
Mikor hasznljuk:
Nincs id arra, hogy az zenetet vgiggondoljuk
Szmunkra nem tl jelents a krds
Alulinformltak vagyunk a tmval kapcsolatban
A meggyzst egyszer tnyezk, szablyok
befolysoljk:
A kommuniktor vonzsga aki szp, az hitelesebb
Msok mennyire rtenek egyet az zenettel amit sokan
vesznek, az j
Az rvek mennyisge szmt sok rv, jobb r
rzelmek alkalmazsa
Vizulis eszkzk alkalmazsa
 Centrlis t
Mikor hasznljuk:
Amikor van idnk vgiggondolni az rveket
Amikor szemlyesen rintettek vagyunk a tmban
Amikor ismerjk a tmt

A befogad figyelme magas, az rveket jl tgondolja

Ilyenkor nem az rvek mennyisge szmt, hanem a
minsge
Ers rveket kell alkalmazni
 nmagunk meggyzse
Kognitv konzisztencia elve
Az embereknek alapvet hajlama van arra, hogy lett konzisztensnek
lssa; hogy amit tesz, azt meg tudja magyarzni magnak
Nem csak msok gyznek meg minket nap mint nap, hanem mi is sajt
magunkat
Autvsrls
mosporvsrls
Kognitv disszonancia (Leon Festinger)
Az elmlet szerint, ha kt egymssal ellenttes gondolatunk, vlemnynk
van, vagy esetleg vlemnynk ellenttes azzal, ahogyan cseleksznk,
akkor ez disszonancit (kellemetlen feszltsget) kelt
A feszltsg arra sarkallja a szemlyt, hogy azt valamilyen mdon
cskkentse
Az egyik leggyakoribb md a vlemny megvltoztatsa
ferdtnk, tagadunk, sszerstnk
Minl fontosabb az embernek egy bizonyos cselekvs, annl inkbb
visszautast minden olyan informcit, amely azzal ellenttes
A disszonancia cskkentsvel az ember vdi az njt, rzi pozitv nkpt
A kognitv disszonanciakelts a meggyzs egyik technikja (fogkrm)
75% SZNHS
ZSRTARTALMA 25%
 A szavak hatalma
A vsrlk sokkal kedvezbbnek rtkeltk azt a
fasrtot amelyet a 75% sznhs mondattal
reklmoztak
A meggyzsben alkalmazott, gondosan
megvlogatott szavak elhangoljk a dntst, mg
a meggyzs valdi rvelsi fzisa eltt
Frissen fagyasztott hal (friss hal + fagyasztott hal)
A legjobb mospor (ha ez a legjobb, a tbbi mr nem is
lehet ilyen j)
A legersebb fjdalomcsillapt
 A megfelel krds
Elisabeth Loftus: befolysoljk-e a krdsek a
tanvallomsokat?
Ksrleti alanyoknak filmet vettettek egy autbalesetrl
A. milyen sebessggel haladtak a kocsik, amikor
egymsba csapdtak?
B. milyen sebessggel haladtak a kocsik, amikor
tkztek
Azok, akik a csapds eltti sebessget becsltk,
jval nagyobb szmot mondtak, mint azok, akik az
tkzs elttit
gy kell krdezni, hogy azt vlaszoljk, amit te
akarsz
 Az ismtls hatalma
Rober Zajonc bizonytotta, hogy ha minl
tbbszr tallkozunk valamivel, annl jobban
kedveljk (rtelmetlen szavak)
Goebbels:
a tmegek azt tartjk igazsgnak, ami a
legismersebbnek hangzik
1972 s 1976 kpvisel- s elnkvlaszts
els forduljt vizsgltk meg:
ltalban azok az kpviselk futottak be, akik
tbbet kltttek a politikai hirdetsekre
 Minden remnek kt oldala van
(Protagorasz)

A meggyzs akkor a leghatsosabb, ha az rvek

mindkt oldalt ismerjk
7-up megduplzta forgalmt azltal, hogy gy nevezte
magt: uncola
Az Avis gy hdtotta el az gyfeleket a Hertz-tl, hogy
leszgezte: minthogy mi csak a msodikak legnagyobb
autklcsnz vagyunk, sokkal jobban iparkodunk
Ezek a hirdetsek csak egyetlen vonst emelnek ki
az sszehasonltsban, elhomlyostva ms
vonsokat
A kis cgek nagy cgekhez hasonltjk magukat
 Gyakran azonban az rvels nem egyetlen tulajdonsgra
pl, ezrt rvek sorval kell altmasztanunk
llspontunkat
Ilyen estekben az ellenfl llspontjnak megemltse
trgyilagos sznben tnteti fel a forrst, s nveli a
hitelessgt
Ugyanakkor az ellenrvek elhangzsval ssze is
zavarhatja a kznsgt
Az ilyen zenet hatsa attl fgg, hogy mennyire tjkozott
a kznsg az adott tmban:
Minl tjkozottabb a kznsg, annl kevsb hatkony az
egyoldal meggyzs
Ha a kznsg meglv vlemnye azonos az zenet tartalmval,
akkor az egyoldal meggyzs hatsosabb
 Az ellenlls techniki
Elzetes figyelmeztets
Beoltsi effektus
William McGuire: ha az ember elszr egy rvid,
knnyen cfolhat zenettel tallkozik, utna mr a
hosszabb s alaposabb zenetre is immunis lesz
Szemlyektl azt krte, adjk el vlemnyket az adott
tmban, majd megtmadtk a vlemnyt, amelyet a
szemly knnyen visszavert
Ezutn a ksrletvezet elllt a kemny rveivel, de az
alanyok vlemnyt akkor mr nem lehetett megvltoztatni
A kontroll csoport esetben, ahol nem trtnt beolts, az
rvels knnyen hatott