5

Quaderns de Foment de l
Ocupaci
Amb la voluntat de donar suport tcnic als ajunta- 5
ments, lrea de Promoci Econmica i Ocupaci 5
de la Diputaci de Barcelona posa a labast dels
Quaderns de Foment de l
Ocupaci
tcnics i tcniques municipals el present document,

elaborat a partir del treball i lexperincia en la tasca

dapropament a les empreses que duen a terme els

Serveis Locals dOcupaci integrats en la xarxa

Xaloc Intermediaci.

Aquest quadern parteix dun model dactuaci en

matria dintermediaci laboral que interv en els

dos vessants del mercat de treball: les persones i

les empreses, els demandants docupaci i els que

ofereixen llocs de treball. La prospecci dempre-

ses, en aquest marc del procs dintermediaci

laboral, vol aproximar-se al teixit empresarial per

detectar, a partir de la cooperaci, necessitats i

donar-hi resposta.

El document incideix en la necessitat que tenen els

Serveis Locals dOcupaci dapropar-se duna

manera efica i efectiva al teixit empresarial i, per

aix, constitueix un manual que vol ser una eina til

i prctica per al treball dels tcnics i, a ms, una

eina flexible que permeti adaptar-se a les caracte-

rstiques, les possibilitats i els recursos de les dife-

rents entitats. El manual sestructura en dues parts:

la primera consisteix en la descripci de les carac-

terstiques de les actuacions realitzades en la pros-

pecci dempreses a la xarxa Xaloc Intermediaci La prospecci dempreses

fins al moment actual, i la segona proposa un model

dactuaci i aporta les eines necessries per a la

seva implementaci.
a la xarxa Xaloc Intermediaci
La prospecci dempreses
a la xarxa Xaloc Intermediaci
 5
Quaderns de Foment de l Ocupaci

La prospecci dempreses
a la xarxa Xaloc Intermediaci
 Diputaci de Barcelona
Maig 2004

Producci: Institut dEdicions de la Diputaci de Barcelona

Disseny i composici: Artefacto
Impressi: Empreses Mann, SA
ISBN: 84-7794-993-X
Dipsit legal: B-24063-2004
 ndex

9 Presentaci

11 Prleg

13 Introducci

15 1. La prospecci dempreses fins ara

2. La prospecci dempreses a la xarxa Xaloc Intermediaci

17 2.1. Definici i objectius
18 2.2. Continguts i organitzaci de la prospecci dempreses
24 2.3. Perfil dels professionals que han de desenvolupar
les accions de prospecci dempreses
26 2.4. Instruments per a la prospecci dempreses

3. Annexos
31 3.1. Model de carta de presentaci
32 3.2. Fitxa dempresa
39 3.3. Lentrevista amb lempresa
43 3.4. La trucada telefnica
46 3.5. El seguiment de la prospecci
47 3.6. Relaci entre el prospector i linsertor
49 3.7. Regles dor del prospector
 Presentaci

Considerant les orientacions europees en matria docupaci, la Diputaci de Barcelona tre-

balla per contribuir, conjuntament amb els ajuntaments i els agents socials i econmics, a la
creaci de riquesa i ocupaci mitjanant el desenvolupament econmic i social de lmbit
local.
Conscient del seu paper al servei del mn local, la Diputaci de Barcelona, a travs de
lrea de Promoci Econmica i Ocupaci, va encetar una lnia de treball per impulsar les pol-
tiques locals de promoci docupaci i donar suport a les actuacions dels municipis en la llui-
ta contra latur. Aquesta actuaci, emmarcada en lmbit de la intermediaci laboral, s ente-
sa com el conjunt dactuacions adreades a apropar loferta i la demanda de treball.
El Servei de Foment de lOcupaci ha promogut i impulsat la creaci de la xarxa Xaloc
Intermediaci com un instrument imprescindible per a la implementaci de les poltiques acti-
ves docupaci, fet que ha contribut duna manera determinant a laparici i al desenvolupa-
ment de serveis locals docupaci en molts municipis de la provncia.
Des de la creaci de la xarxa Xaloc, el treball generat pels diferents ajuntaments que hi
participen ha definit un model dintervenci com als diferents serveis locals docupaci inte-
grants de la xarxa i, al mateix temps, flexible per adaptar-se a les caracterstiques prpies de
cada municipi.
Amb aquesta nova publicaci volem contribuir a la millora de la cultura del desenvolupa-
ment econmic local a travs de lapropament dels serveis locals docupaci al teixit empre-
sarial, per continuar avanant en la lluita contra latur i en la millora de la situaci social i labo-
ral dels nostres ciutadans i ciutadanes.

Celestino Corbacho
President de la Diputaci de Barcelona

9
 Prleg

Lrea de Promoci Econmica i Ocupaci, amb les seves lnies dactuaci, es proposa con-
tribuir, conjuntament amb els ajuntaments i els agents socials i econmics, a la creaci de
riquesa i ocupaci mitjanant el desenvolupament econmic i social de lmbit local. Les
actuacions impulsades semmarquen en la promoci del treball en xarxa i en el foment de la
concertaci i la collaboraci entre els agents pblics i els agents econmics i socials. Aix
mateix, pretenen afavorir el treball en xarxa entre municipis, en el marc dels pactes territorials
per a la promoci econmica i locupaci, entesos com a instrument que facilita la planifica-
ci, la concertaci i la integraci de totes les mesures i accions prpies de lrea.
Ja fa uns anys que lrea de Promoci Econmica i Ocupaci va encetar una lnia de tre-
ball centrada en la intermediaci laboral, entesa com el conjunt dactuacions adreades a
apropar els dos vessants del mercat de treball: les persones demandants docupaci i les
empreses que nofereixen.
La xarxa Xaloc Intermediaci dna un nou impuls al model dactuaci que shavia anat con-
figurant al llarg dels anys, ja que els sistemes de treball, processos i actuacions han fet evo-
lucionar les estratgies dintervenci en lmbit de locupaci des del mn local.
Les actuacions dapropament al teixit productiu del territori shan de basar en la coopera-
ci i la collaboraci entre les dues parts i han de permetre millorar el coneixement mutu,
detectar les seves necessitats i, en conseqncia, ladequaci de les accions dorientaci i
de formaci i una millor definici de loferta de serveis dels ens locals per atendre aquestes
necessitats.
Per tal de donar suport als tcnics i a les tcniques que desenvolupen la seva tasca als
ajuntaments i les entitats locals, presentem aquest document, que vol ser un referent per als
models dintervenci en lactuaci amb les empreses, en el marc de la intermediaci laboral,
que permeti una acci ms identificable, ms eficient i flexible per adaptar-se a les caracte-
rstiques dels diferents serveis locals docupaci que integren la xarxa Xaloc Intermediaci.

Teodoro Romero Hernndez

President delegat de lrea de Promoci Econmica i Ocupaci

11
 Introducci

En lmbit de lanlisi econmica del mercat de treball, el concepte de demanda i oferta pot
interpretar-se des de dues ptiques. Duna banda, les persones ofereixen fora de treball (m
dobra) i demanen ocupaci (llocs de treball). Daltra banda, les empreses demanen fora de
treball (m dobra) i ofereixen ocupaci (llocs de treball). Per tant, les persones i les empre-
ses sn oferents i demandants alhora, segons el punt de vista que sadopti:
- Fora de treball i/o m dobra
- Ocupaci i/o llocs de treball

PERSONES EMPRESES

Demanda docupaci Demanda de m dobra

Oferta de m dobra Oferta docupaci

En lmbit laboral i especficament en el de lorientaci, locupaci i la inserci es con-

sidera oferta docupaci els llocs de treball que les empreses necessiten cobrir i deman-
da docupaci les persones que solliciten una feina, b perqu no la tenen b perqu volen
canviar-la.
Al llarg del document que es presenta sutilitzaran els conceptes doferta i demanda do-
cupaci dacord amb laccepci comunament utilitzada i acceptada en lmbit laboral i, per
tant, quan sesmenti loferta es far referncia als llocs de treball i quan es mencioni la deman-
da es far referncia a les persones desocupades o en situaci de millora docupaci.
El model que a continuaci es presenta se centra en les accions de prospecci dempre-
ses que es fan des de lmbit de la intermediaci laboral, tot i que cal entendre aquesta tasca
no com una actuaci allada sin, al contrari, com una tasca que requereix sumar esforos a
favor duna actuaci conjunta, des del moment que semmarca en lestratgia del desenvolu-
pament local i la promoci econmica.
Els reptes que cal afrontar en matria de prospecci dempreses al si de la xarxa Xaloc
Intermediaci se centren en la definici dun model dactuaci que permeti una acci ms
identificable en aquest sentit, ms homognia i, al mateix temps, suficientment flexible per
adaptar-se a les diferents caracterstiques, possibilitats i recursos dels serveis locals docu-
paci que integren la xarxa Xaloc Intermediaci. 13
 Aquest manual, que vol ser una eina til i prctica per al treball dels tcnics, estructura la
informaci en dos captols i una srie de documents annexos. El primer captol se centra en
la descripci de les principals caracterstiques de les actuacions que shan realitzat fins ara
en la prospecci dempreses a la xarxa Xaloc Intermediaci; en el segon captol es proposa
un model dactuaci per a la prospecci, sacota lmbit de desenvolupament i es defineixen
els objectius, les tasques i les eines necessries per a la seva implementaci. Finalment, el
document es tanca amb un annex que cont diversos models de cartes de presentaci, una
pauta per a lentrevista amb lempresa i un seguit de materials elaborats per una tcnica de
prospecci de la xarxa Xaloc Intermediaci, fruit de la seva experincia en les accions de
prospecci al Consorci de Formaci i Iniciatives (CFI) del Bages Sud.
Aquest quadern ha estat elaborat per lequip tcnic del Servei de Foment de lOcupaci,
amb la collaboraci de Marta Bagu i Webermann, del CFI del Bages Sud; dels tcnics dels
municipis integrats a la xarxa Xaloc Intermediaci i de DALEPH SCCL.

14
 1. La prospecci dempreses
fins ara

A la xarxa Xaloc Intermediaci, els serveis locals docupaci (SLO) han anat desenvolupant
un conjunt dactuacions que han tingut com a punt en com el contacte amb el teixit produc-
tiu del territori, si b aquest contacte no sempre ha perseguit els mateixos objectius. En
alguns casos, lobjectiu de les actuacions dutes a terme sota el paraigua de la prospecci
dempreses ha estat donar a conixer els SLO a les empreses del territori, en daltres casos
la prospecci sha ents com un instrument per crear o actualitzar el cens dempreses dun
municipi, daltres vegades ha estat linstrument que ha perms trobar prctiques per als alum-
nes de formaci ocupacional, i, per acabar, en daltres ocasions la prospecci dempreses ha
servit per captar llocs de treball susceptibles de ser coberts per persones inscrites com a
demandants docupaci.
Tot i la diversitat dobjectius, en alguns SLO sha fixat una finalitat concreta per a la pros-
pecci dempreses i totes les accions dutes a terme han anat encaminades a assolir-la. Aix,
per exemple, sha establert com a objectiu que els usuaris de programes formatius puguin fer
prctiques i, consegentment, les actuacions dutes a terme shan centrat en la recerca dem-
preses on aquests usuaris poguessin fer realitat aquestes prctiques.
Tanmateix, en la major part dels SLO les actuacions desenvolupades dins lmbit de la
prospecci han perseguit lassoliment simultani de diversos objectius. Habitualment aquests
objectius shan concretat en els segents:
- Presentar el SLO a les empreses del territori.
- Obtenir informaci dels perfils professionals, dels requeriments de formaci o de les
necessitats de personal.
- Disposar de dades sobre el teixit productiu com, per exemple, del volum dempreses ins-
tallades en una zona, dels sectors dactivitat ms dinmics o de les professions amb ms
oportunitats docupaci.
- Captar empreses per establir convenis de collaboraci per fer prctiques per a progra-
mes docupaci.
- Oferir assessorament principalment en contractaci, ajudes i subvencions i, en menor
mesura, sobre accions de formaci continuada.
Daquesta manera, sha treballat en un doble vessant: linformatiu i el doferiment de ser-
veis a les empreses.
Habitualment laccent sha posat ms en la part informativa que en la de loferta de ser-
veis, ats que el primer contacte amb lempresa sha plantejat com una aproximaci entre
aquesta i el SLO per tal diniciar un coneixement mutu.
La intensitat amb qu sha treballat en algun dels dos vessants indicats ha estat determi-
nada per variables com:
- les necessitats dels SLO i dels programes que shi desenvolupaven, 15
 - els recursos disponibles: tcnics i humans,
- lexperincia dels equips,
- lantiguitat en el territori del mateix servei, i
- les caracterstiques del teixit empresarial de la zona.

16
 2. La prospecci dempreses
a la xarxa Xaloc Intermediaci

En termes generals, la prospecci constitueix un instrument de diagnstic del mercat de tre-

ball destinat a definir lestructura productiva dun territori determinat.
En aquest sentit, lrea de Promoci Econmica i Ocupaci ha desenvolupat la Xarxa
dObservatoris Locals del Mercat de Treball (OMT) amb lobjectiu de recollir i analitzar infor-
maci i dades sobre el teixit econmic. Lexplotaci i lanlisi que aquests observatoris duen
a terme es podria considerar de tipus macro, ats que la seva missi consisteix, fonamen-
talment, a observar i descriure les tendncies i evolucions de les principals variables que
incorpora lanlisi del mercat de treball (atur, ocupaci, activitat, inactivitat, etc.) en el territo-
ri de la provncia de Barcelona.
Parallelament, la xarxa Xaloc Intermediaci realitza una prospecci que semmarca en el
procs dintermediaci laboral i que se centra en la detecci de necessitats en matria docu-
paci. Es podria definir com una anlisi del mercat de treball de tipus micro, que focalitza el
seu inters en un territori determinat, sigui un terme municipal o un mercat de treball local.

2.1. Definici i objectius

La definici de prospecci dempreses que es proposa parteix del que sha exposat en la-
partat anterior, considerant les caracterstiques i les necessitats especfiques de la xarxa Xaloc
Intermediaci i dels diferents SLO que la conformen.
Tenint en compte aix, la prospecci dempreses desenvolupada en lmbit de la interme-
diaci laboral es pot definir com:

El procs daproximaci que fan els serveis locals docupaci cap al teixit empresarial,
en el marc del procs dintermediaci entre loferta i la demanda de treball, un procs
basat en la cooperaci i consistent en la detecci de necessitats en matria docupaci.

Lobjectiu general de la prospecci dempreses en lmbit de la intermediaci laboral s

establir un canal de collaboraci amb el teixit empresarial del territori.
Aquest objectiu general es desenvolupar a partir dels segents objectius especfics:
- fer difusi del SLO i dels serveis que aquest pot oferir a les empreses,
- conixer les caracterstiques del teixit empresarial,
- facilitar el procs dintermediaci laboral i
- detectar les necessitats del mercat de treball local. 17
 2.2. Continguts i organitzaci de la prospecci dempreses

Lacostament a les empreses des dels SLO sha de dur a terme a partir del desenvolupament
i la implementaci duna estratgia daproximaci al teixit empresarial ben definida. Cal tenir
en compte que les empreses sovint perceben lAdministraci com un ens allunyat i, en gene-
ral, poc coneixedor de la seva realitat quotidiana. s per aix que els SLO, a lhora de posar-
se en contacte amb les empreses i de visitar-les, shan de mostrar coneixedors del context
econmic local i de les necessitats de les empreses.
En aquesta lgica, els SLO han daproximar-se a les empreses presentant els serveis que
els ofereixen i evidenciant els avantatges dutilitzar-los.
A continuaci es presenten les tasques que els SLO han defectuar per establir vincles
amb el teixit empresarial amb garanties dxit en termes de captaci de vacants i de colloca-
ci de demandants docupaci.
Com a pas previ a la descripci daquestes tasques, es presenta un esquema sinttic que
permet visualitzar el procs dimplementaci que han de dur a terme els tcnics.
Tasques

Tasques Desenvolupament

T. 1. Obtenci dinformaci sobre
lestructura socioeconmica
- Recerca i anlisi a partir de les diferents fonts oficials:
Observatoris del mercat de treball local.
Programa Hermes de lrea de Promoci Econmica i Ocupaci de la
Diputaci de Barcelona.
- Estadstiques, anuaris i informes de contingut socioeconmic.

T. 2. Obtenci dinformaci sobre Utilitzaci de diversos recursos: anuaris empresarials, acords amb gremis i
les empreses associacions empresarials, revistes i diaris locals, gremials, dassociacions
empresarials, etc.; guies telefniques, de serveis, etc.; s de recursos
interns i observaci directa.

T. 3. Identificaci de les empreses Criteris de selecci de les empreses:

amb qu cal contactar
- Segons els serveis locals docupaci:
necessitats del servei local docupaci amb relaci als perfils dels demandants,
accions i programes especfics desenvolupats pel servei local docupaci.
- Segons les empreses:
capacitat de contractaci i dimensi,
perfils de contractaci,
condicions laborals,
disponibilitat i accessibilitat de lempresa.

T. 4. Preparaci i desenvolupament - Tramesa de cartes de presentaci.

de les visites a empreses - Concertaci de la visita.
- Preparaci de la visita:
elaboraci del gui de lentrevista de prospecci,
preparaci del catleg de serveis del SLO i dels arguments de venda,
18 desenvolupament de la visita.
Tasques Desenvolupament

T. 5. Compliment dels compromi- Resposta en els termes i en els terminis establerts amb lempresa.
sos amb lempresa

T. 6. Seguiment i fidelitzaci de les Seguiment de les accions realitzades i manteniment de contactes poste-
empreses riors.

Tasca 1. Obtenci dinformaci sobre el teixit econmic

Consisteix en lobtenci dinformaci sobre el teixit econmic del municipi o del mercat de tre-
ball local. Sn diversos els instruments que podem utilitzar, i les dades obtingudes ens per-
metran definir lestratgia que cal portar a terme. En destaquem els observatoris del mercat
de treball local i el programa Hermes, ambds instruments desenvolupats des de lrea de
Promoci Econmica i Ocupaci de la Diputaci de Barcelona.

Observatoris del mercat de treball local

Els observatoris del mercat de treball local fan anlisis de tipus macro, s a dir, centrades
en lobservaci de les tendncies i les evolucions del mercat de treball. Permeten disposar
dun coneixement ms sistemtic i global del mercat de treball local a partir del coneixement
de les dades de loferta i la demanda.

Programa Hermes
El programa Hermes de la Diputaci de Barcelona aporta informaci i assistncia tcnica per
poder prendre decisions estratgiques i operatives en el camp de la promoci econmica i
locupaci. La informaci sorganitza en cinc grans blocs: marc territorial de la informaci,
aspectes demogrfics, activitat econmica, mercat de treball i poltiques actives, i qualitat de
vida (www.diba.es/Hermes).
La informaci obtinguda a partir daquestes fonts ha de permetre a cada SLO tenir un
coneixement bsic sobre el context econmic local, de manera que laproximaci a les empre-
ses es realitzi partint daquest coneixement.

Tasca 2. Obtenci dinformaci sobre les empreses

Consisteix en la recollida dinformaci sobre les empreses i en la identificaci de contactes
dins lmbit dactuaci del SLO.
Per iniciar aquest procs, els tcnics shan de procurar diferents recursos, que sovint no
estan estandarditzats ats que aquests poden variar dun municipi a un altre i que shan de
complementar entre ells. A priori es poden identificar els segents recursos:

Establiment dacords de collaboraci amb gremis i associacions empresarials

Les entitats pertanyents al mn empresarial, com els gremis o les associacions empresarials,
estan cada vegada ms implicades en les accions de promoci econmica, en bona mesura
grcies a la dinmica de pactes territorials. Aprofitant aquesta conjuntura, pot ser molt til per
als SLO plantejar lestabliment dacords de collaboraci amb aquestes associacions perqu
actun com a prescriptores respecte de les empreses que hi estan associades.
A travs daquestes entitats, els SLO han de poder obtenir contactes i informacions 19
 precises sobre les empreses membres (nombre de treballadors, perfils professionals, neces-
sitats de formaci). Grcies a aquest coneixement, el procs daproximaci a les empreses
t lloc de manera ms fluida i efica.

Revistes i diaris locals, gremials, dassociacions empresarials, etc.

Sovint en les revistes i diaris locals apareix informaci sobre les empreses del municipi, de la
comarca, etctera. Aquesta informaci ens aporta coneixements sobre lentorn econmic i el
teixit productiu local i ens permet identificar possibles contactes.
Les associacions empresarials i els gremis editen revistes i butlletins informatius dels quals
es pot obtenir informaci sectorial i dades sobre les empreses afiliades.
Ms enll de lobtenci de dades concretes, aquestes revistes poden ser molt tils per
conixer la dinmica local. s important que els tcnics coneguin quines sn aquelles empre-
ses que constitueixen un referent en el context econmic local, els empresaris amb capacitat
dinfluir en lentorn, etc.
Aquestes revistes tamb poden servir per estar al corrent desdeveniments socioecon-
mics que tenen lloc al municipi o la comarca, com per exemple fires, exposicions, etctera.
Els actes daquesta mena tamb resulten tils perqu els tcnics es puguin donar a conixer
entre els empresaris i els possibles prescriptors.

Anuaris empresarials
Nombroses empreses, aix com les cambres de comer, comercialitzen bases de dades de
les quals es poden extreure llistats dempreses per sectors dactivitat, rees geogrfiques,
volum de facturaci, etctera.
Aquests llistats constitueixen un recurs fora sistematitzat i fiable per obtenir informaci
sobre les empreses (sector dactivitat, nombre de treballadors, etctera) i dades de contac-
te. Aquesta informaci s molt til per a la prospecci, ja que permet visitar les empreses tot
disposant prviament dinformaci relativament mplia sobre elles.
Cal tenir en compte, per, que aquests llistats poden no adequar-se a lmbit territorial
dintervenci del SLO.

Guies telefniques, de serveis, etctera

Un recurs fcilment accessible per a lobtenci de dades de contacte poden ser les guies
telefniques del tipus pgines grogues, i les guies de serveis. Aquestes ltimes sovint sn
editades pels mateixos ajuntaments i recullen informaci local no noms sobre els serveis
pblics, sin tamb sobre les empreses que es troben dins del terme municipal.

s de recursos interns
Des dels SLO shan dactivar mecanismes de collaboraci amb altres serveis municipals per
obtenir el mxim dinformaci i de contactes amb les empreses. Per exemple, si es disposa
dun servei de creaci i assessorament a empreses, el SLO ha de collaborar-hi, de manera
que les empreses que shi adrecin per realitzar consultes siguin adreades al SLO per poder
mantenir una conversa telefnica o personal amb lobjectiu de realitzar una visita a lempresa,
si es considera convenient.

Observaci directa
20 En el cas de municipis petits, una opci per detectar les empreses fiable i raonablement
efica pot ser lobservaci directa als polgons industrials. El professional pot dirigir-se a
lempresa, presentar-se com a tcnic del servei local docupaci i sollicitar les dades de
contacte del gerent o del responsable de recursos humans (nom i cognoms, adrea exac-
ta i telfon).

Tasca 3. Identificaci de les empreses amb qui contactar

En primer lloc, cal elaborar una relaci d'empreses amb qui contactar per ordre de prioritat.
Per elaborar aquesta relaci s'analitzar la informaci obtinguda sobre les empreses i els
demandants inscrits en els serveis locals d'ocupaci. A partir dun conjunt de criteris de
selecci els tcnics hauran de classificar les empreses i les seves ocupacions per ordre de
prioritat.
Alguns criteris de selecci sn els segents:

Segons els serveis locals docupaci

- Necessitats del SLO en relaci amb els perfils dels demandants.
s del tot imprescindible conixer els perfils dels demandants docupaci dels serveis
locals docupaci, i ser aquest coneixement previ el que ens permetr seleccionar les ocu-
pacions que seran objecte de la prospecci.
- Accions i programes especfics desenvolupats pel SLO.
Quan des del serveis locals docupaci es realitzen accions especfiques, la selecci dels
llocs de treball i de les empreses per fer la prospecci ha de tenir en compte els perfils de
sortida dels participants en aquestes accions.

Segons les empreses

- La capacitat de contractaci i la dimensi de lempresa shan de combinar amb altres
criteris.
- Els perfils professionals ocupats a les empreses. Quan aquests coincideixin amb els per-
fils dels demandants del servei local docupaci, haurem de prioritzar aquestes empreses,
sempre que es compleixin altres criteris establerts per cada servei.
- Les condicions laborals (modalitats de contractaci, horaris...).
En aquest sentit, cada entitat establir els seus criteris. A priori, i sempre complint la lega-
litat vigent, conv no descartar les possibilitats dinserci de demandants a qui puguin inte-
ressar determinades condicions laborals no atractives per a la majoria dusuaris.
- La disponibilitat i laccessibilitat de lempresa.
Conv tenir present laccessibilitat a les empreses perqu molts demandants docupaci
poden tenir dificultats per desplaar-se si no existeix transport pblic o una bona comunica-
ci amb mitj propi.

Tasca 4. Preparaci i desenvolupament de les visites a les empreses

A continuaci es detallen els diferents passos que cal seguir per fer una visita a lempresa.

Primer pas: tramesa de cartes de presentaci

Quan el SLO ha de concertar una primera visita amb lempresa, es procedeix a lenviament
duna carta, en la qual es presenten els serveis que ofereix el SLO i sindica el nom de la per-
sona i el termini dins el qual el tcnic es posar en contacte amb lempresa per a la concer-
taci duna visita. 21
 s important que aquesta carta estigui redactada de manera que desperti linters, per tal
que lempresa estigui a lexpectativa en el moment de la visita.

Segon pas: concertaci de la visita

Una vegada identificades les empreses amb les quals interessa contactar, el tcnic ha de con-
certar-hi les visites.
El tcnic sha dentrevistar preferentment amb personal directiu (preferiblement de lrea
de recursos humans) i/o de gerncia, ats que aquests crrecs sn els que acostumen a dis-
posar de ms informaci sobre les necessitats de personal de les empreses i, a ms, tenen
poder de decisi. Aquest darrer aspecte t una rellevncia especial de cara a la identificaci
de vacants i a la definici dels perfils professionals necessaris per cobrir-les.
El tcnic contactar telefnicament amb el responsable de lempresa (aproximadament
entre una i dues setmanes desprs de lenviament de la carta) per fixar la data de la visita. Un
element que conv tenir molt en compte s que el tcnic haur de deixar que sigui lempresa
qui fixi la data i lhora de la visita, aix com la persona que ser entrevistada.
En aquesta trucada, el tcnic, basant-se en un gui elaborat prviament, pot aprofitar lo-
casi per indicar a lempresa lobjectiu de la visita i la durada mxima que tindr, que en cap
cas ha de superar una hora. A ms, el tcnic proporcionar a lempresa un nmero de tel-
fon o li indicar com pot posar-se en contacte amb el servei.

Tercer pas: preparaci de la visita

s important preparar acuradament cada visita, tenint en compte que no s aconsellable que
les visites sentenguin com una entrevista que el SLO fa a lempresa sin com una reuni per
sondejar les possibilitats de collaboraci de cara a la satisfacci de les necessitats en mat-
ria docupaci. Per aix s important que el tcnic, abans de cada visita, en determini els
objectius i desenvolupi una srie darguments per convncer lempresa de linters de
collaborar amb el SLO.
Els objectius de la visita depenen de diferents variables que el tcnic haur de gestionar i
ordenar segons un criteri de prioritats. Aix, al plantejar-se la visita, el tcnic ha de tenir en
compte, a ms de la informaci obtinguda sobre lempresa (dimensi, sector dactivitat, nom-
bre de treballadors), les caracterstiques del perfil dels demandants docupaci disponibles
en el SLO i la situaci del cicle econmic. La disponibilitat de perfils constitueix un element
clau per poder garantir a les empreses la prestaci dels serveis que sestan oferint.
El tcnic ha de disposar dun gui dentrevista que reculli de manera orientativa els temes
que li interessa tractar amb lempresa, aix com els arguments als quals pot recrrer en el trans-
curs de la visita. Aquest gui li ha de permetre desenvolupar una conversa dirigida, i ha de poder
adaptar el gui a les caracterstiques i les necessitats de lempresari que estigui entrevistant.
De manera global, els aspectes que el tcnic ha de portar preparats sn els segents:

- La presentaci del catleg de serveis que el SLO posa a disposici de lempresa. Els
serveis que es poden oferir a les empreses varien dun SLO a laltre i, en general, sn recur-
sos propis de lentitat. Tamb poden ser recursos externs si shan establert collaboracions
amb altres entitats o organismes que disposin de recursos complementaris als de la mateixa
entitat. Aquests serveis poden ser:
gesti dofertes de treball,
gesti de prctiques a lempresa,
22
 informaci (modalitats de contractaci, formaci...),
formaci i jornades,
altres accions de promoci econmica.

- Els arguments necessaris per convncer lempresa sobre linters de collaborar amb el
SLO. Cal que lempresa percebi els avantatges de collaborar amb el SLO. Per aix, s
important que el tcnic que la visita prepari una bateria darguments des duna ptica empre-
sarial, mostrant els beneficis que lempresari pot obtenir utilitzant els serveis oferts pel SLO.

Quart pas: desenvolupament de la visita

Naturalment la visita siniciar amb la presentaci i el lliurament de la corresponent targeta de
visita.
Durant el desenvolupament de la visita cal que el tcnic mostri inters per les necessitats
de lempresa, tot fent gala dels seus coneixements sobre ella. No es tracta que el tcnic faci
una presentaci del catleg de serveis a disposici de lempresa, sin que mantingui una con-
versa amb la persona de contacte i detecti quin o quins dels serveis que ofereix el SLO li
poden interessar. Conv no esperar que lempresa demani els serveis sin que, en funci de
les necessitats que el tcnic detecti, sigui ell qui faci una proposta de serveis.
El tcnic ha de tenir capacitat de reacci i sentit de loportunitat a lhora de fer propostes
a lempresa i utilitzar els arguments i els exemples que consideri oportuns per fonamentar les
seves explicacions, fent palesa la seva professionalitat i, de retruc, la del SLO.
En acabar la visita, el tcnic, amb lobjectiu dactuar amb la mxima eficcia i celeritat, ha
de fer una proposta sobre quin ser el proper pas per avanar en els compromisos assolits.
Si la persona amb qui es mant lentrevista proposa fer una visita a les installacions de
lempresa, s molt aconsellable que el tcnic accepti loferiment, ja que s un gest altament
valorat i aporta molta informaci de lempresa.
En el cas que lempresa no tingui necessitats immediates, conv dir-li que es pot posar en
contacte amb el SLO sempre que ho necessiti.
Si durant la visita el tcnic ho considera oport, pot proposar a lempresa la possibilitat de
participar en activitats dorientaci, formaci i inserci. Aquestes activitats es poden concre-
tar, fonamentalment, en xerrades de les empreses o b visites i convenis de prctiques.
Aquesta cooperaci entre empreses i SLO ha de percebres com una collaboraci habitual.
El fet que lempresa conegui els diferents collectius dusuaris que formen part de la borsa
de treball permetr que trenqui els estereotips creats amb relaci a determinats tipus de per-
fils, especialment pel que fa a les persones amb dificultats especials dinserci laboral.

Tasca 5. Compliment dels compromisos amb lempresa

Desprs de la visita, i si sha arribat a algun comproms de collaboraci, cal que el tcnic hi
doni resposta en els terminis acordats i seguint els termes establerts. Si per alguna ra es
produeixen retards o sorgeix algun tipus dimprevist que impedeixi complir els acords adop-
tats, el tcnic ho comunicar rpidament a lempresa. En el mateix sentit, cal vetllar perqu
lempresa compleixi els seus compromisos, com per exemple comunicar el resultat final dun
procs de selecci per al qual el SLO ha facilitat candidats.
Tamb s important que lempresa percebi flexibilitat en el tracte pel que fa a la disponibi-
litat del tcnic, horaris, etc.
Tots aquests aspectes hauran de permetre generar una relaci de confiana entre el tc-
23
 nic i lempresa en termes professionals, de manera que sestableixi una comunicaci fluida en
ambdues direccions. Duna banda, lempresa ha de sentir-se cmoda per sollicitar serveis al
SLO i, daltra banda, el tcnic ha de poder gaudir del marge de maniobra suficient per fer
propostes a lempresa sabent que aquestes es poden dur a terme adequadament.

Tasca 6. Seguiment i fidelitzaci de lempresa

Tant si sestableix una collaboraci amb lempresa com si es decideix esperar un temps ser
important fer un seguiment de lempresa.
El tcnic ha de plantejar-se el seguiment de les empreses com si es tracts duna cartera
de clients que shan de fidelitzar i mantenir. En aquest sentit, lestabliment de relacions de
confiana entre el SLO i les empreses ha de permetre consolidar aquesta cartera de clients.
Seguint aquesta lgica, els clients actius seran aquelles empreses amb qu shagi esta-
blert una collaboraci. Per exemple, en el cas que shagin collocat persones del SLO, cal
fer-ne un seguiment i comprovar el grau de satisfacci de lempresa a travs de trucades i
visites de manteniment suficientment espaiades en el temps.
Els clients potencials sn aquelles empreses amb les quals inicialment no sha vist lo-
portunitat de collaborar, per amb les quals no sha descartat la possibilitat de fer-ho en un
altre moment. En aquests casos ser convenient mantenir el contacte, si b amb menys inten-
sitat que en el cas dels clients actius. Aix, es dur a terme un seguiment telefnic sufi-
cientment intensiu, que permeti mantenir actualitzada la informaci de lempresa de manera
que se li pugui proposar serveis quan els necessiti.
Hi haur empreses que no es convertiran ni en clients actius ni potencials per causa de
la poltica dempresa en matria de recursos humans, per les seves caracterstiques orga-
nitzatives i/o productives Aleshores s important que aquest fet sindiqui clarament en la
documentaci sobre lempresa, de manera que qualsevol tcnic pugui tenir aquesta infor-
maci.
Cal informar lempresa de qualsevol canvi pel que fa al tcnic de contacte, les dades de
localitzaci (adrea, telfon, etc.), loferta de nous serveis del SLO, etc. Tamb s recoma-
nable fer arribar a lempresa les revistes o publicacions editades per lajuntament en les quals
apareguin notcies sobre el servei local docupaci.

2.3. Perfil dels professionals que han de desenvolupar les accions

de prospecci dempreses

Partint de les tasques que impliquen les accions de prospecci dempreses es defineixen els
coneixements, les habilitats i les capacitats que el tcnic ha de reunir i sidentifiquen les fun-
cions que ha de complir.
Es tracta duna persona amb coneixement dels perfils dels usuaris del SLO i que, per tant,
disposa dinformaci significativa sobre les necessitats, les caracterstiques, les dificultats i
les problemtiques dels collectius que generalment configuren la demanda docupaci.
Aquest tcnic t la capacitat dobtenir informaci acurada sobre el mercat de treball i, par-
ticularment, sobre el teixit empresarial de lmbit dactuaci del SLO, i domina, a ms, els
objectius, metodologies i instruments de la prospecci.
El tcnic t una visi global del procs dintermediaci laboral i enriqueix les tasques de
24 prospecci al prendre en consideraci les necessitats especfiques dels usuaris a lhora da-
proximar-se al teixit empresarial del territori i aporta valor afegit a lhora de planificar els pro-
grames que es duran a terme amb els demandants docupaci.
La polivalncia dels tcnics ha de permetre treballar de manera global i integrada amb
usuaris i empreses, per assegurar, aix, una aproximaci efica i adequada a les necessitats
dambdues parts.

Els coneixements
Els coneixements que han de tenir els professionals de la prospecci sn els segents:
- Lorganitzaci dels recursos humans a lempresa, els procediments ms habituals de
selecci de personal, els sistemes de formaci a lempresa, els mecanismes de les empre-
ses per donar a conixer la seva activitat i lorganitzaci de lactivitat per sectors.
- Laproximaci a les empreses (instruments i tcniques de recollida de dades, visites a
empreses, organitzaci de cursos de formaci, etc.).
- Les tasques datenci i assistncia als usuaris (entrevistes, qestionaris, catlegs de
recursos, sistemes per diagnosticar locupabilitat i ladequaci a uns recursos o altres).
- La gesti de loferta de treball.
Aquests coneixements, acadmicament parlant, sn especialment presents en persones
que han cursat estudis de psicologia, pedagogia, psicopedagogia i determinades branques
de les cincies socials (economia, sociologia, empresarials...). En qualsevol cas, els coneixe-
ments necessaris per desenvolupar les funcions prpies dun professional de la prospecci
estan molt vinculats al nivell dexperincia prvia en lmbit de locupaci i en la realitzaci
daccions formatives especfiques.

Les habilitats
El tcnic ha de tenir i desenvolupar de manera genrica habilitats per:
- Detectar les necessitats de les empreses en termes de recursos humans.
- Identificar amb rapidesa el grau de resposta que el SLO pot donar a les vacants de les
empreses.
- Desenvolupar una gesti eficient de les ofertes de treball amb lobjectiu doptimitzar la
intersecci entre les vacants de llocs de treball i els treballadors potencials, tenint lhabilitat
de treballar amb tres variables clau:
la descripci del lloc de treball,
el perfil indicat per lempresa (all ptim ser definir-lo conjuntament amb aquesta sem-
pre que es pugui),
les caracterstiques dels usuaris inscrits en el SLO.
- Canalitzar adequadament les necessitats de les empreses que es puguin plantejar: for-
maci a mida, possibilitat dacollir persones en prctiques, predisposici per participar en
xerrades o visites, etc.
- Argumentar els avantatges que t per a les empreses el fet de beneficiar-se de la
collaboraci amb el SLO.
De manera ms concreta, el tcnic ha de tenir habilitats per:
- Escoltar, identificar i recollir les dades laborals significatives tant dels demandants do-
cupaci com dels llocs de treball identificats en les empreses.
- Negociar, consensuar, prioritzar i establir relacions cordials, eficients i de confiana.
Aquests professionals han de ser emptics i tenir lhabilitat dadoptar la perspectiva de lem-
presa i la del demandant docupaci. 25
 Les capacitats
Les capacitats ms importants que ha de reunir la figura del tcnic responsable de la pros-
pecci dempreses sn les segents:
- Saber persuadir les empreses de linters de collaborar amb el SLO desenvolupant els
arguments i les actituds necessries per mostrar a les empreses els beneficis de collaborar
i per inspirar-los confiana.
- Tenir capacitat per a la gesti tant dofertes com de demandes de treball, mitjanant una
captaci proactiva de vacants i una selecci ajustada dusuaris.
De manera ms concreta, el tcnic ha de tenir les segents capacitats:
- iniciativa, planificaci i organitzaci,
- comunicaci i relaci,
- persuasi, proactivitat i resoluci,
- coordinaci, cooperaci i positivisme.

2.4. Instruments per a la prospecci dempreses

En aquest apartat es presenten els instruments per dur a terme la prospecci dempreses:
- Una relaci de les dades que cal gestionar sobre les empreses.
- Un gui per a la preparaci de les visites.
- Un model de carta de presentaci a les empreses.
- Dptics i psters informatius.
- Anuncis i articles en mitjans de comunicaci locals.

Relaci de les dades que cal gestionar sobre les empreses

Lobjectiu daquesta relaci s sistematitzar la recollida i lexplotaci de les dades sobre les
empreses, de manera que els tcnics disposin de totes aquelles dades essencials per dur a
terme la prospecci.
Cal tenir en compte que el volum dinformaci que han de gestionar els tcnics ha de ser
limitat per exhaustiu i, lgicament, sha dadequar a les seves necessitats.
Proposem un model de fitxa que segueixi els segents criteris:
- Ha de servir de guia per recollir la informaci necessria per dur a terme la prospecci
de manera efica.
- La part ms extensa s aquella que fa referncia als recursos humans de lempresa, ats
que s aquesta la informaci ms rellevant des de la perspectiva de les tasques dinterme-
diaci laboral.
- s clau la informaci que es pugui processar quant al nombre de treballadors en planti-
lla, els perfils professionals i les categories professionals de lempresa i la distribuci de tre-
balladors segons les seves rees funcionals. Tamb s aconsellable conixer el nombre de
treballadors en les diferents ocupacions de lempresa i la tendncia a ampliar, mantenir o
reduir el nombre de treballadors en aquestes ocupacions.
- Conixer la fluctuaci de lactivitat vinculada a locupaci, en relaci amb determinats
perodes de lany, permetr que el SLO pugui saber quin ser, a priori, el millor moment per
posar-se en contacte amb lempresa per proposar-li determinats perfils professionals.
- Recull els mbits de collaboraci identificats al llarg del temps, informaci que s molt
26 til fins i tot per a altres professionals de lentitat.
De manera orientativa, els tems que proposem sn els segents:

Dades didentificaci de lempresa - Nom.

- Adrea.
- Poblaci.
- Codi postal.
- Telfon, fax i adrea electrnica.
- Pgina web.
- Activitat econmica.

Dades didentificaci de la persona - Cognoms i nom.

de contacte - Divisi / rea / Departament.
- Crrec.
- Telfon, mbil, fax i adrea electrnica.

Caracterstiques generals de lempresa - Producci: tipus de serveis o productes.

Recursos humans - Nombre de treballadors en plantilla.

- Perfils professionals i categories.
- Modalitats de contractaci.
- Distribuci de treballadors segons rees funcionals.
- Tendncia a ampliar/mantenir/reduir la plantilla.
- Fluctuaci de lactivitat vinculada a locupaci.

Identificaci dmbits de collabora- - Disponibilitat de vacants en el moment de celebrar lentrevista.

ci i necessitats de les empreses
- Previsi de vacants.
- Descripci dels perfils professionals sollicitats.
- Necessitat de formaci.
- Possibilitat dacollir alumnes en prctiques.
- Predisposici a participar en xerrades, visites i altres activitats organitza-
des des del SLO.

Relaci amb les empreses de lentorn - Pertinena a associacions, gremis.

- Relacions amb les empreses de lentorn.

Gui per a la preparaci de les visites

Cada visita ha de ser preparada de manera individual, en funci de les caracterstiques de
lempresa que pretenem visitar i dels objectius que vulguem assolir. El gui permet tenir a la-
bast els segents elements:
- Informaci sobre lempresa.
Recopilaci de tota la informaci disponible sobre lempresa objecte de la visita. s impor-
tant disposar daquesta informaci en el transcurs de la visita per contrastar-la, si s possible,
i/o utilitzar-la per mostrar a lempresa el coneixement que sen t. 27
 - Concreci dels aspectes que interessa tractar amb lempresa.
Llistat dels elements que shan de tractar amb lempresa, indicant:
objectius de la visita,
recollida de dades bsiques de lempresa,
exposici de les possibilitats de collaboraci.
- Arguments per informar lempresa sobre els avantatges de collaborar amb el SLO.
En el cas que en el moment de la preparaci de la visita el tcnic no disposi de prou infor-
maci per poder preparar propostes concretes, s aconsellable que tingui disponible un
repertori darguments per poder reaccionar davant de mltiples situacions.

Carta de presentaci a les empreses

La carta de presentaci dels SLO a les empreses representa un instrument clau en la pros-
pecci, ja que s el primer element de contacte entre el SLO i lempresa.
El format i el contingut de la carta han de generar confiana i despertar linters de lem-
presa. s recomanable que la carta sigui personalitzada, redactada de manera senzilla i con-
cisa i en un llenguatge empresarial i no administratiu. Aix mateix, en la carta ha de quedar clar
lobjectiu que persegueix i el nom de la persona que es posar en contacte amb lempresa
per concertar una visita.
s important que es respecti el termini fixat en la carta per a lestabliment del contacte
telefnic i que el tcnic que faci la trucada sigui el mateix que firma la carta.

Edici i distribuci de dptics i psters informatius

s molt til lelaboraci i edici de dptics i psters informatius sobre els serveis oferts a les
empreses.
El contingut daquests dptics ha de ser grfic i concs i ha de proporcionar als empresa-
ris una idea precisa dels serveis oferts des del SLO i les dades de contacte.
Els dptics i psters shan de distribuir fonamentalment entre agents clau vinculats al mn
empresarial com per exemple gremis, associacions empresarials, cambres de comer, etc.
s aconsellable adjuntar un dptic a la carta de presentaci a les empreses perqu aques-
tes disposin dinformaci ms mplia.
Els dptics i psters han dincorporar la imatge corporativa i, si escau, el seu propi esl-
gan.

Publicaci danuncis i articles en mitjans de comunicaci locals

Un bon instrument de difusi s la publicaci, amb certa regularitat, danuncis i articles sobre
els serveis oferts pel SLO destinats a les empreses.
Laparici daquests anuncis o articles pot ser indicada aprofitant locasi del llanament
de nous serveis o amb motiu de la presentaci dels resultats obtinguts al llarg de lany per
part del SLO.

28
3. Annexos
3.1. Model de carta de presentaci

Senyor/a,

Arran de la demanda feta a lAjuntament per persones que busquen feina i

empreses que busquen treballadors i del desig doferir un servei de qualitat,
recentment hem posat en funcionament el Servei Local dOcupaci, un servei
pblic del municipi que li ofereix un tracte personalitzat i adaptat a les seves
necessitats.
El Servei Local dOcupaci dna informaci i assessorament sobre qestions
laborals i dajuts i subvencions per a empreses. Tamb disposa duna borsa de
treballadors del municipi que busquen feina.
Per tal dampliar-li aquesta informaci i de presentar-li els nostres serveis, que
pensem que poden ser dutilitat per a la seva empresa, properament ens posa-
rem en contacte amb vost.

Quedem a la seva disposici i el/la saludem ben cordialment,

31
 3.2. Fitxa dempresa

DADES DE LEMPRESA

DATA

NOM

ADREA

POBLACI

CODI POSTAL CODI INE

TELFON FAX

ADREA ELECTRNICA

PGINA WEB

ACTIVITAT CNAE

FORMA JURDICA NOMBRE DE SOCIS

PERSONA CONTACTE INICIAL CRREC

ADREA ELECTRNICA

PERSONA CONTACTE HABITUAL CRREC

ADREA ELECTRNICA

32
CARACTERSTIQUES GENERALS

ANY DE CONSTITUCI DE LEMPRESA

EMPRESA FAMILIAR

s no

TIPUS DESTABLIMENT

centre nic centre principal centre dependent

situaci de les delegacions

localitat del centre matriu

TIPUS DE MERCAT

local comarcal estatal exterior

% exportaci pas

PERTINENA A ALGUNA ASSOCIACI EMPRESARIAL

PARTICIPACI EN FIRES I/O CONGRESSOS

33
 RECURSOS HUMANS. ACTUALS

NOMBRE DE TREBALLADORS homes (%) dones (%)

CONTRACTES fixos (%) temporals (%)

temps parcial (%) treballadors ETT (%)

TIPUS DE CONTRACTES

PERSONAL DE LEMPRESA

OCUPACIONS REA FUNCIONAL

administraci

producci

comercial

logstica i magatzem

manteniment

altres

VARIACIONS DE LA PLANTILLA EN ELS DARRERS 3 ANYS

ha augmentat ha disminut sha mantingut

34
MITJANA DEDAT DE LA PLANTILLA (ANYS)

FORMACI CONTNUA s no quina?

Com? dins de lempresa fora de lempresa altres

NECESSITATS FORMATIVES

TENEN PERSONES EN PRCTIQUES?

ACCEPTARIEN ALG EN PRCTIQUES?

En quines ocupacions?

35
 RECURSOS HUMANS. PREVISIONS

INCREMENT DE PLANTILLA A CURT TERMINI

s no quan?

ocupacions i nombre

EXISTNCIA DE PUNTES DE PRODUCCI

s no poca

CONTRACTACI DE PERSONAL EVENTUAL

s no ocupacions

SISTEMES DE RECLUTAMENT

promoci interna OTG SOC ETT

escoles FP publicitat servei municipal contactes personals

empreses de selecci altres

procs

CARACTERSTIQUES MS VALORADES EN ELS CANDIDATS

formaci experincia actitud, motivaci

altres

DIFICULTATS PER COBRIR ALGUNS LLOCS DE TREBALL

36 s no quines?
NECESSITATS DE LEMPRESA I MBITS DE COLLABORACI

INFORMACI I ASSESSORAMENT QUANT A:

formaci

selecci de personal

contractaci laboral

subvencions

altres

MBITS DE COLLABORACI

convenis de prctiques

participaci en xerrades

altres

OBSERVACIONS

37
 CONTACTES AMB LEMPRESA

DATA

MOTIU

ACORDS

38
3.3. Lentrevista a lempresa

Lentrevista amb lempresa

A ttol dintroducci, considerem molt important fer una breu explicaci de la importncia de
la comunicaci.
La comunicaci s la base de la interacci humana, i significa fonamentalment posar en
com, s a dir, compartir tots els elements que intervenen en el pla de la relaci.
La comunicaci es dna sempre a dos nivells: el verbal i el no verbal. La comunicaci no
verbal s prcticament ms del 80% de la comunicaci: quan nosaltres transmetem un mis-
satge, aquest no consisteix en realitat noms en unes paraules, sin molt ms: amb el mis-
satge impliquem tamb la nostra personalitat, i no podem separar el missatge verbal del con-
text, s a dir, de tot el que nosaltres estem transmetent en forma de gests, to de veu, postura,
etctera, i que forma part de la comunicaci no verbal.
Amb tot aix volem dir que tan important com el missatge que verbalitzem s el que no ver-
balitzem i que tamb compromet la imatge que volem donar.
Com a instrument comunicatiu disposem de la paraula; per tant el nostre vocabulari haur
de ser:
- ric,
- original (personalitzat),
- suggestiu (que transmeti sentiments),
- senzill (que sigui entenedor),
- adaptat (que les paraules o la conversa sadaptin a linterlocutor),
- clar (a base de paraules senzilles) i
- precs (que empri paraules que donin fora a les idees que volem transmetre).
Resumint, les nostres paraules han de millorar la nostra capacitat per influir en altres per-
sones en aquest cas lempresa o persona que la representi o persuadir-les.

Durant lentrevista
s molt important no oblidar durant tota lentrevista all que hem de preguntar. s bsic no
tenir al davant la fitxa dempresa: tindrem xit si sabem portar la conversa, i no necessria-
ment si escrivim davant de linterlocutor.
Hem danimar el client que participi en la conversa, ja que s lnica manera de poder
esbrinar-ne les necessitats, els criteris i les possibilitats i daquesta manera orientar el nostre
servei.
Cal saber preguntar de manera que no fem sentir linterlocutor que est sent interrogat.
Podem fer preguntes obertes i directes:
Utilitzen treball temporal?
O b preguntes ms indirectes:
Vosts deuen utilitzar treball temporal, oi?
Amb les preguntes suggestives demanem a linterlocutor si est dacord amb alguna afir-
maci. Comporten una resposta obligada i desperten menys agressivitat:
A vosts qu els sembla el treball temporal?
Finalment, la contrapregunta consisteix a esmentar algun fet per obtenir la resposta o la
informaci que necessitem:
Sabem que la majoria dempreses de la comarca utilitzen treball temporal...
39
 Recollida dinformaci
Tal com sha comentat a linici, es recomana no tenir al davant la fitxa dempresa, per tota la
informaci, tota, s suficientment valuosa per a nosaltres per tenir-la en compte.
s evident que durant tot el temps que dura lentrevista sens transmet molta informaci
que s impossible poder recollir, si no s que anem amb una gravadora. El que s que s pos-
sible, aix no obstant, s sintetitzar i resumir el que ens transmeten. Durant lentrevista hi
haur elements que no seran destacables per cap concepte, per daltres ens aportaran infor-
maci nova o divergent respecte de la que tenem. Aix ens permet registrar, desprs de len-
trevista, aquesta informaci en el suport que ens sigui ms cmode: fitxa dempresa, llistat,
bloc de notes o fins i tot gravadora.
s recomanable que el prospector confeccioni una fitxa individualitzada per a cada empre-
sa visitada, que reflecteixi els punts ms rellevants de la conversa:
- Referncia.
- Nom de lempresa, activitat econmica, nombre de treballadors.
- Data de les visites realitzades.
- Comandes (sollicitud dinformaci, ofertes de treball...).
- Seguiments.
- Utilitzaci daltres serveis de lentitat.
- Possibilitats de collaboraci.
- Comentaris personals de lentrevista.

Altres aspectes que conv tenir en compte

Hi ha variables com la puntualitat que sovint sobliden i sn molt importants. No hi ha discul-
pa possible per no ser puntuals. Per aix s recomanable disposar dun telfon mbil, ja que
sovint ens hem de moure per zones que desconeixem o b per polgons industrials molt mal
indicats.
s preferible fer una trucada telefnica explicant que arribarem tard o demanant les indi-
cacions pertinents per arribar al lloc de dest. Normalment les empreses responen molt millor
si les avisem del retard, i fins i tot s recomanable preguntar si prefereixen deixar lentrevista
per a un altre dia, ats que entenem que els fem anar malament i que la culpa ha estat nos-
tra.
Lexperincia ens ha demostrat que val la pena avisar de qualsevol canvi sobre lentrevis-
ta prevista. Encara que haguem darribar un quart dhora tard i ens sembli que no t importn-
cia, cal avisar.
Per aix mateix s molt recomanable anar amb compte a lhora de concertar les entrevis-
tes a les empreses: hem de ser molt hbils amb els horaris o no posar ms duna entrevista
diria.
Ens pot passar que, en el moment de concertar lentrevista per telfon, lempresa ens
digui un dia i una hora ja ocupada en la nostra agenda: el millor en aquest cas s comunicar
el perqu no ens va b aquell dia (prospector: Jo no hi tinc cap inconvenient, per el mateix
dia a les nou del mat haig de ser a Manresa i sem fa difcil saber lestona que tardar. Com
que s probable que hagi de fer-lo esperar, qu li sembla si quedem per a un altre dia i aix
evitem presses i prdues de temps per a tots dos?)

Lliurament de documentaci (trptic o dossier publicitari de lentitat)

40 La nostra metodologia consisteix a no lliurar la documentaci fins al final de lentrevista, ats
que volem evitar que linterlocutor es distregui o simplement que sigui lempresari qui inici la
conversa amb alg de la nostra entitat desconegut per nosaltres. s a dir, la documentaci
de lentitat en la qual treballem de ben segur que inclou molts aspectes, no noms de lrea
on nosaltres treballem (la prospecci). s per aix que no ens interessa que ens puguin pre-
guntar directament alguna cosa que no dominem.
Aix, doncs, quan ens sembli que lentrevista es pot donar per acabada, podem treure el
dossier i deixar-lo damunt de la taula com a testimoni grfic del que ja hem explicat.

El tabac
Es recomana no fumar.
Encara que nosaltres siguem fumadors, es recomana no treure el paquet de cigarrets ni
fumar.
En cas que linterlocutor fumi i ens ofereixi tabac, cal no acceptar-lo (no cal especificar si
som fumadors o no, nhi ha prou amb un no, grcies).
La primera premissa s bvia, ats que no sabem si a la persona que tenim al davant li
molesta o no el fum; per tant, val ms evitar comentaris.
Quant a la segona, s una qesti dimatge.
Cal afegir que ens podem trobar amb perfils determinats de persones o casos en qu arri-
bem a establir una relaci de confiana en qu la mateixa distensi de la situaci permet fumar
tranquillament amb linterlocutor. En aquests casos cal emprar el sentit com de cadasc.

Esquema de lentrevista
1. Salutaci i presentaci.
2. Informaci. Definici de lobjectiu de lentrevista.
3. Cos o discussi. El cos de lentrevista dependr de linterlocutor. Hem de comenar
amb algun tema que ens permeti guiar lentrevista. En aquest moment farem totes les pre-
guntes que necessitem o que puguem, per tal domplir les fitxes corresponents.
4. Si escau, concreci de loferta de treball.
5. Tancament de lentrevista.

Desenvolupament de lentrevista
Cal comenar b. La imatge que es facin de nosaltres s la que tindran de lentitat que repre-
sentem.
En el nostre cas, en la primera entrevista es pretn donar a conixer la nostra entitat. Per
aconseguir-ho hem utilitzat el referent de la borsa de treball.
Lexperincia ens ha demostrat que la borsa de treball sha convertit realment en el refe-
rent per a moltes empreses, com tamb ho s, evidentment, la figura del prospector, ats que
aquest s el nom de referncia que tenen. Lobjectiu final, per, s que utilitzin els nostres
serveis.
Lestratgia per enfocar aquesta primera entrevista depn del perfil de lempresa. El fet de
guanyar-se latenci de linterlocutor varia en funci del tipus de persona que tinguem al
davant.
Si lempresari mostra inters en la nostra visita, la conversa pot derivar cap a qualsevol
tema i, com passa sovint, fora allunyat de lobjectiu inicial. En cap moment hem doblidar
lobjectiu de la nostra visita, per s molt important que copsem, de manera rpida, linters
o les necessitats de la persona que tenim davant. 41
 Pot ser que lempresari no estigui satisfet amb lajuntament del municipi o que hagi tingut
una mala experincia amb daltres entitats, o b simplement no es creu que encara hi hagi
serveis que no suposin un cost econmic per a lempresa. Guanyar-nos la confiana daquest
empresari ser ms laboris que la daquell que, arran de la conversa telefnica, ja ha ents
qui som i que est fora interessat en la borsa de treball, ja que t manca de personal i li inte-
ressa conixer ms serveis de cara a cobrir suplncies o simplement per ampliar plantilla.
Malgrat que el prospector ha de conixer, i coneix, molt b les necessitats de lrea din-
serci, mai no ha de donar la imatge que vol donar sortida (collocar) als seus usuaris. Lem-
presari ha de saber que el nostre servei de borsa de treball s un servei de qualitat.
Lempresari ha de tenir la sensaci que com a servei pblic no tenim la necessitat de cobrir
cap expedient i que, si no disposem del perfil que sollicita, no li farem perdre el temps. Aix
marcar la diferncia amb altres serveis o empreses de collocaci.

El tancament de lentrevista
Cal que tinguem clar que tota entrevista necessita un final, que cal acabar la conversa dal-
guna manera.
En el cas que sollicitin personal, el final ser la concreci de loferta i el perfil cercat.
Com que aix no sempre s possible, considerem una entrevista tancada quan hem fet
arribar al nostre interlocutor tota la informaci sobre la nostra entitat i deixem la porta oberta
per a la utilitzaci de qualsevol servei.

42
3.4. La trucada telefnica

Esquema de la trucada telefnica

Model desquema de la trucada telefnica que podem tenir a la vista
1. Salutaci i presentaci. s important donar el nom de la persona que telefona. Tal com
sindica ms endavant, cal que hi reconeguin la mateixa persona que signa la carta que els
hem enviat.
2. Aproximaci. Recordem que lempresa vol sentir alguna cosa nova, est tipa de rebre
trucades comercials venent productes en els quals no est interessada. Vol sentir alguna cosa
sobre els seus problemes i possibles avantatges i beneficis.
3. El temps que hi haur dinvertir lempresari s limitat: Noms ens ocupar uns minuts.
Quan li s ms fcil a vost, al mat o a la tarda?
4. Davant de possibles objeccions cal tenir preparades algunes respostes.
5. Proposta del dia i lhora per a la visita.
6. Prendre nota, repetint el dia i lhora. Comprovar ladrea, perqu a vegades els llistats
que tenim no estan actualitzats.
Hem de recordar sempre que som nosaltres els que truquem a lempresa i no ella la que
ens truca. Hem daprofitar la carta enviada perqu el nostre interlocutor spiga de seguida
amb qui est parlant. Som, doncs, nosaltres qui ha de prendre sempre la iniciativa i comenar
la conversa.
Hem considerat que la finalitat daquesta primera trucada noms s concertar lentrevista
el que ens interessa s poder veure lempresa i lempresari i, per tant, no donarem gaires
explicacions per telfon. Lnica cosa que hem de concertar s la cita.
Hem observat que s ms convenient, sempre que es pugui, per tal que les visites siguin
efectives, concertar lentrevista, si s possible, per a un dia de la mateixa setmana que fem la
trucada.

La barrera
Fins aqu sembla molt fcil, per sovint poder concertar una entrevista no ho s tant.
Prviament hem de tenir clar si volem insistir o no (depenent de les dimensions de lem-
presa, de la importncia que tingui dins del nostre territori, de la seva plantilla, etc).
Sovint no tenim el nom de la persona amb la qual volem parlar. Per tant, quan tinguem la
secretria al telfon, hem daconseguir que ens posi en contacte amb la persona que volem
i, si aquesta no shi pot posar, que ens en digui el nom per tal de poder tornar a telefonar.
Una recomanaci: ser perseverant, no dubtar a telefonar diverses vegades per posar-nos
en contacte amb la persona de lempresa. Ens cal una gran dosi de pacincia i cortesia.

Fases de la conversa telefnica

Emissi de trucades telefniques
1. Preparar la trucada.
- A qui em disposo a telefonar?
- Per qu li telefono?
- Quina informaci haig de fer servir?
2. Prendre contacte.
- Presentaci i identificaci.
3. Justificar el motiu de la trucada telefnica. 43
 4. Motivar (despertar linters).
5. Argumentar (demostrar a lempresari qu pot obtenir o b quins avantatges li oferim).
6. Rebatre les possibles objeccions.
7. Arribar a una conclusi, tancament i comiat (concretar dia i hora per a la visita).

Preparaci de la trucada telefnica

1. Informaci sobre lempresa: a qui em disposo a telefonar?
- Nom.
- Crrec.
- Empresa.
2. Ens coneix com a entitat?
3. Per quin motiu telefono?
- primera trucada,
- trucada de seguiment (si alguna vegada anteriorment ens hem posat en contacte amb
lempresa).
4. Quina informaci haig de fer servir?
- Tenir clar quin missatge volem transmetre. Qu tenim nosaltres que puguem proporcio-
nar a lempresa i que a aquesta li interessi (borsa de treball, informaci empresarial, etcte-
ra).
5. Possibles objeccions.
- Hem de tenir un ampli repertori daclariments i/o respostes a possibles objeccions:
En el cas que lempresa ja hagi estat visitada: Ens agradaria tornar-los a visitar per
poder explicar-los com funciona la borsa de treball.
En el cas que ens adonem que en aquell moment linterlocutor t molta feina: No es pre-
ocupi, noms li robar un minut, li deixar la informaci i vost se la mira sense comproms.
Tamb ens podem trobar que linterlocutor mostri desconfiana pel fet que som una enti-
tat municipal o relacionada amb lajuntament. En aquest cas, cal que li expliquem que treba-
llem per al municipi per que estem deslligats dels temes econmics o dimpostos, ats que
en el fons s aquesta la qesti que els preocupa.
6. Argumentar. Cal tenir un ampli ventall darguments avantatjosos per tal que puguem
concertar la visita, ja que aquest s el nostre objectiu.
7. Conclusi, tancament i comiat. Concretar la concertaci de la visita.

Trucada telefnica
La presa de contacte ha de ser breu i rpida. Cal tenir en compte que aquest primer con-
tacte s bsic per poder orientar la resta de la conversa i que lobjectiu s donar a linterlo-
cutor una impressi favorable.
La trucada es pot plantejar de tres maneres:
- A nivell particular.
- Com a presa de contacte inicial amb la centraleta de lempresa.
- Com a presa de contacte amb el personal de secretaria.
Conv no donar informaci a la persona de recepci/secretaria, tret que ho demani expl-
citament. En aquest cas, cal resumir en una o dues frases el benefici general. El millor s iden-
tificar-se com a entitat pblica o ajuntament, ja que aix facilitar molt el primer contacte.
Si no coneixem el nom de la persona amb qui volem parlar, ho podem plantejar de la mane-
44 ra segent:
 Magradaria parlar amb la persona responsable de recursos humans concretem el
crrec de la persona amb la qual volem parlar: cap de personal, responsable de recursos
humans, etc.. Men podria facilitar el nom?
Podria saber quin s el crrec de la Sra. Merc Ros? en aquest cas coneixem el nom
de la persona responsable de lrea de recursos humans per en desconeixem el crrec dins
de lempresa.
En el cas que la persona de recepci que ens atn desconegui la informaci relativa a la
persona responsable dels recursos humans es pot preguntar:
Amb qui podria parlar que conegui aquesta informaci de lempresa?
Si la persona amb qui hem de parlar no hi s o no shi pot posar, cal fixar lhora adequa-
da per poder posar-nos-hi en contacte:
A quina hora la puc trobar?
Quina s la millor hora per posar-mhi en contacte?
En cas que en aquesta trucada no puguem parlar amb la persona que ens interessa, s
molt important tornar a insistir a lhora que ens hagin dit que la podrem trobar. Cal no oblidar
fer aquesta segona trucada, per donar una imatge de seriositat i dinters.

Tancament
Lobjectiu s concretar una soluci i establir el tipus de comproms al qual volem arribar amb
el nostre interlocutor.
El final de les nostres converses telefniques coincideix amb lobjectiu prioritari de la con-
versa: aconseguir lentrevista amb lempresa.

Comiat
El comiat sutilitza com a mtode de reformulaci del tancament. Repetirem lacord amb lin-
terlocutor per assegurar que ho hem ents i anotat de manera correcta, i utilitzarem la
insistncia per confirmar la informaci administrativa i ladrea de lempresa.
Conv recordar sempre: expressar agrament i acomiadar-se utilitzant un to clid. Tot i que
no haguem aconseguit lobjectiu, el comiat ha de ser amable. Li recordarem que estem al seu
servei si ens necessita.

45
 3.5. El seguiment de la prospecci

Hem distingit tres tipus de seguiment:

- El seguiment que es fa desprs duna primera entrevista.
- El seguiment de les empreses amb qu, per algun motiu, ja shavia contactat o que ja
havien estat visitades per alg del nostre servei.
- El seguiment de les empreses que han posat ofertes de treball.
En el primer cas, hem plantejat el seguiment com el pas segent desprs de la primera
visita.
Sha considerat prioritari el seguiment a totes les empreses que han posat ofertes de tre-
ball, tant si els llocs shan cobert com si no.
El procediment ha estat tant una trucada de telfon com una segona visita, depenent del
tipus dempresa i de la relaci personal que shagi establert amb la persona de contacte.
Lobjectiu s, en primer lloc, poder establir una relaci de confiana i seriositat amb lem-
presa i, en segon terme, poder fer un seguiment de lusuari.
En el segon dels tipus de seguiment exposats, la nostra entitat, per diversos motius, ja
havia iniciat els contactes amb les empreses. Ens calia aclarir de quin tipus dempreses es
faria el seguiment. El criteri va ser el temps.
Es va fer el seguiment de les empreses amb les quals feia ms dun any que no shi tenia
contacte. En aquest cas, per, es feia visita o no depenent de linters de lempresa. Sempre
sestablia un contacte telefnic que es considerava seguiment.
Tornvem a visitar les empreses que ens volien tornar a rebre, actualitzvem la informaci
del servei i aprofitvem locasi per posar mfasi en la borsa de treball (el nostre objectiu en
aquell exercici era augmentar el nombre dofertes).
Finalment, el tercer tipus de seguiment plantejat s el que es fa a les empreses que han
posat ofertes de treball. Amb aquestes hem tingut una cura especial.
Si a la borsa hi ha candidats per a loferta, se li fan arribar. Al cap de tres o quatre dies,
es telefona a lempresa per conixer el resultat de la selecci i es recull el mxim dinforma-
ci possible, tant del procs de selecci com dels resultats, entrevistes, usuaris, etctera.
Si no disposem de candidats, al cap dun parell de dies es telefona a lempresa i se li
comenta (donem dos dies de marge per si algun usuari del club de la feina sinteressa per lo-
ferta de treball).
Sempre que sigui possible, intentem donar sortida als nostres usuaris i aix significa, mol-
tes vegades, haver de canviar el perfil que inicialment demana lempresa. En aquest cas s
que parlarem de vendre els nostres usuaris o, si ms no, danar ms enll i fer adonar a
lempresa que potser no necessita all que demana (per exemple, si no exporta ni importa pro-
ductes, probablement no necessita personal administratiu amb idiomes).
Tamb considerem seguiment aquests passos, ats que suposen una inversi important
de temps i serveixen per anar establint una relaci ms ferma.
Si loferta sha cobert amb els candidats enviats, es deixa passar aproximadament un mes
i es pregunta a lempresa per saber com va. Depenent del tarann de la persona de contac-
te podrem fer ms o menys trucades de seguiment.
Tots aquests contactes ens facilitaran, posteriorment, lentrada a lempresa per a altres temes.
Hem considerat seguiment qualsevol contacte mantingut amb lempresa que es faci des
de lrea de prospecci, ja sigui en relaci amb les ofertes de treball o b amb lassessora-
46 ment empresarial, la captaci dempresaris per assumptes laborals, etc.
3.6. Relaci entre el prospector i linsertor
Una experincia al CFI del Bages Sud

Avui ja sabem que lobjectiu de la prospecci no s nicament la captaci dofertes de tre-

ball, per quan es va comenar aquesta tasca a la nostra entitat la captaci dofertes nera
lobjectiu principal. Per aix incloem aquesta referncia a la relaci entre el prospector i el tc-
nic de demanda (insertor).
Per a nosaltres ha estat bsic que els dos tcnics mantinguessin una bona relaci, que vol
dir disposar de tota la informaci de manera bidireccional.
Linsertor ha de saber el tipus dempreses que es van a visitar per conixer els perfils que
probablement ens demanaran, com tamb la impressi que en treu el prospector, ja que enca-
ra que subjectiva, sovint s fora vlida.
Linsertor:
- ha de saber si hi ha possibilitats que ms endavant posin ofertes de treball per poder
anar preparant els perfils,
- ha de saber si s fcil o no arribar a lempresa i com shi arriba per poder-ho explicar als
candidats,
- ha de saber (en cas que el prospector ho hagi detectat) si lempresa t algun tipus de
prejudici a lhora de contractar determinats collectius de treballadors,
- ha de saber si ja hi ha hagut contactes previs amb lempresa o b es tracta de la prime-
ra visita i
- ha de saber el nom de la persona de contacte, per adrear-shi, si li conv, per tractar
aspectes relacionats amb la cobertura dofertes de treball.
En definitiva, linsertor ha de poder accedir al mxim dinformaci possible, una informa-
ci que noms li pot transmetre el prospector.
El mateix passa a linrevs: el prospector ha de conixer la borsa de treball, s a dir, els
perfils dels demandants docupaci. Nha de tenir un coneixement no noms a grans trets (a
la majoria de borses el perfil ms habitual s el de les dones amb una baixa qualificaci for-
mativa i laboral). Cal que la informaci sigui completa i exhaustiva.
Des del punt de vista metodolgic, cal fer un treball conjunt danlisi de la borsa de treball:
- identificaci i descripci de les caracterstiques dels demandants,
- identificaci dels mbits en els quals es poden ocupar els diferents usuaris,
- identificaci del tipus de feines que donarien sortida als usuaris,
- disseny, de manera conjunta, dalguns itineraris per facilitar la inserci a les empreses
del nostre territori.
Si a lentitat hi ha un Club de la Feina, cal que el prospector conegui el perfil dels assis-
tents i estigui al corrent dels nous usuaris que shi van incorporant.
- Com sn?
- Qu saben fer?
- On han treballat?
Ens podem preguntar: I tot aix, per qu? Doncs perqu quan ens facin una demanda
de personal puguem collocar els nostres usuaris.
Envers el prospector:
Perqu el prospector pugui fer campanyes especfiques adreades a les empreses i/o
collectius del nostre entorn, sabent que a priori podrem atendre les seves necessitats, ats
que coneixerem els usuaris de la borsa de treball. 47
 Envers linsertor:
Perqu linsertor conegui quin s el potencial real de les persones actives de la borsa de
treball i emprengui les accions necessries per ampliar-la dacord amb les xifres datur dels
municipis.
Per tal que linsertor pugui programar i dur a terme les accions formatives necessries per
ajustar-se, al mxim possible, a la demanda dels treballadors.
Per acabar, conv afegir que, segons el nostre parer, la cobertura dofertes depn del tc-
nic dinserci i les visites a les empreses del tcnic de prospecci, i que aquest procs impli-
ca una interacci constant entre ambds tcnics.

48
3.7. Regles dor del prospector

1. Latenci a lempresa.
2. La competncia professional.
3. La voluntat de servei.
4. Leficincia.
5. Les decisions.
6. Laccessibilitat al servei.
7. La confiana.
8. La fiabilitat.
9. Reclamacions.

1. Latenci a lempresa (a la persona que la representa)

La persona que representa lempresa (gerent, cap de personal...) ha de ser atesa amb ama-
bilitat i respecte, i cal dirigir-shi en el seu idioma habitual i tractant-la de vost, llevat dels
casos en qu solliciti especficament i personalment que se li digui de tu.
Cal mantenir sempre la relaci en un to professional i fugir dactituds servilistes i prepo-
tents.
Quan lempresa solliciti ser atesa per una persona determinada (normalment el prospec-
tor) que no estigui disponible en aquell moment, se li oferir la possibilitat de ser atesa per
una altra persona, preferiblement el tcnic de demanda. Si lempresa no accepta aquesta
possibilitat, sen prendr nota i sacordar amb lempresa el procediment que sutilitzar per
tornar a posar-nos-hi en contacte tan aviat com sigui possible.
No es pot deixar mai datendre cap empresa argumentant labsncia de la persona res-
ponsable de lassumpte en qesti.

2. La competncia professional
s necessari aplicar tot lesfor i lexperincia professional per entendre les peticions de lem-
presa. Per tant:
- Cal utilitzar un llenguatge i una terminologia adequats al perfil de linterlocutor.
- Cal interpretar quines sn les necessitats que samaguen darrere una oferta de treball,
en especial quan es demani un perfil laboral que no es tingui a la borsa de treball de lentitat.
- Si lentitat en la qual treballa el prospector t altres serveis adreats a lempresa, cal
assessorar professionalment sobre la millor opci segons aquests serveis.
En aquest sentit, no es pot defraudar les empreses que han dipositat la seva confiana en
el prospector i, si no es pot cobrir una oferta de treball o b no es disposa de la informaci
que demanen, sels ha de dir.

3. La voluntat de servei
La filosofia del bon servei es materialitza en una voluntat de servei que va ms enll del
compliment simple i estricte de les nostres obligacions. No obstant aix, cal no caure en
lerror dassumir responsabilitats que no corresponguin al prospector, especialment en
aspectes com lassessorament en temes legals i fiscals o fins i tot conv evitar certs
comentaris sobre els treballadors en aquests casos s preferible adrear lempresa al pro-
fessional adequat.
49
 4. Leficincia
s necessari donar la mxima prioritat a latenci de les peticions de les empreses clients. En
aquest sentit es determinen els parmetres segents:
1. Regularitzaci derrors: el mateix dia que es detectin.
2. Resposta a peticions: si arriba la sollicitud duna oferta de treball i el prospector no hi
s, cal posar-se en contacte amb lempresa el mateix dia per concretar i perfilar la demanda.
3. Lliurament de currculums dels candidats preseleccionats: mxim una setmana des del
moment de la sollicitud. Si no es disposa de candidats, el prospector es posar en contacte
rpidament amb lempresa per tal de fer-li-ho saber.
4. Despatx de demandes concretes que corresponguin a daltres serveis de lentitat: cal fer arri-
bar la sollicitud el mateix dia al tcnic que porti el tema en concret i fer-ne el seguiment, transcorre-
guts tres o quatre dies. En tot cas, davant de qualsevol demanda que no pugui ser formulada durant
els terminis establerts, caldr informar immediatament lempresa i mai esperar-ne la reclamaci.

5. Les decisions
Qualsevol decisi respecte a les sollicituds de personal i serveis ha de ser comunicada imme-
diatament a lempresa, en especial si el prospector decideix canviar el perfil demanat, en el qual
cas haur dincloure necessriament una explicaci clara dels elements objectius en els quals
sha basat la decisi (per exemple, si lempresa sollicita un noi de vint a vint-i-cinc anys per fer
tasques de recepci de mercaderies lleugeres i el prospector valora que una dona de trenta-cinc
anys usuria del servei podria adequar-se al lloc de treball, contactar amb lempresa i li trans-
metr aquesta informaci de manera que accepti, com a mnim, la realitzaci de lentrevista).

6. Laccessibilitat al servei
Latenci a lempresa amb la mxima celeritat i eficcia ha de ser considerada com a objec-
tiu prioritari. En aquest sentit, podem aplicar els principis segents:
1. No sadmetran demores en les respostes telefniques.
2. El prospector ha de ser accessible. Sovint lempresari sollicita que el vagi a visitar en
aquell mateix moment en qu es posa en contacte amb el prospector. Si aquest es troba al
despatx i t disponibilitat, cal que accepti la visita immediata.
3. Cal que el prospector disposi dun espai amb els mitjans adients (tcnics i materials)
per atendre qualsevol persona o empresa que vulgui parlar amb ell (sovint sescau sense con-
certaci de visita prvia).

7. La confiana
Es respectaran sempre escrupolosament els pactes amb les empreses.
- La majoria de pactes sn verbals: la concreci del dia i hora de la visita, la manera com
lempresa vol rebre els currculums (sovint cal molta discreci), la persona amb la qual cal par-
lar, les referncies, etctera.
- Mai no sacceptaran compromisos si no es t la certesa absoluta que es poden mante-
nir. Aix vol dir que el prospector no es comprometr a cobrir, en un determinat temps, un lloc
de treball si no est segur que pot aconseguir-ho.

8. La fiabilitat
Els errors no sn admissibles. Per tant, cal actuar amb una actitud de millora constant i,
50 davant qualsevol error, analitzar-ne el motiu i aprendre permanentment dels errors comesos.
s necessari fer un seguiment dels errors detectats (deixar dactualitzar les adreces, sollici-
tar en ms duna ocasi la mateixa informaci a lempresa, etctera), efectuar lanlisi de les
causes i prendre les mesures correctores corresponents.

9. Reclamacions
Davant qualsevol reclamaci, cal actuar amb la mxima celeritat i portar a terme les gestions
necessries per poder respondre-hi.
Si nhi ha, la majoria de reclamacions solen ser a causa dels usuaris de la borsa de tre-
ball: perqu no es presenten a lentrevista tal com sha acordat amb lempresari, perqu dei-
xen danar a treballar un cop han estat contractats, perqu no sadapten a la nova situaci
laboral, etctera. Davant daix, el prospector no pot fer res ms que buscar un altre candi-
dat, si s possible; en cas contrari, haur dacceptar la reclamaci i fer el seguiment de lem-
presa per poder donar resposta a una futura nova demanda de lempresa.
En la majoria docasions, les empreses entenen aquest comportament inadequat dels tre-
balladors i la relaci amb el prospector no se sol deteriorar: se segueix confiant que desen-
volupar de manera adequada la seva feina.

51
 5
Quaderns de Foment de l
Ocupaci
Amb la voluntat de donar suport tcnic als ajunta- 5
ments, lrea de Promoci Econmica i Ocupaci 5
de la Diputaci de Barcelona posa a labast dels
Quaderns de Foment de l
Ocupaci
tcnics i tcniques municipals el present document,

elaborat a partir del treball i lexperincia en la tasca

dapropament a les empreses que duen a terme els

Serveis Locals dOcupaci integrats en la xarxa

Xaloc Intermediaci.

Aquest quadern parteix dun model dactuaci en

matria dintermediaci laboral que interv en els

dos vessants del mercat de treball: les persones i

les empreses, els demandants docupaci i els que

ofereixen llocs de treball. La prospecci dempre-

ses, en aquest marc del procs dintermediaci

laboral, vol aproximar-se al teixit empresarial per

detectar, a partir de la cooperaci, necessitats i

donar-hi resposta.

El document incideix en la necessitat que tenen els

Serveis Locals dOcupaci dapropar-se duna

manera efica i efectiva al teixit empresarial i, per

aix, constitueix un manual que vol ser una eina til

i prctica per al treball dels tcnics i, a ms, una

eina flexible que permeti adaptar-se a les caracte-

rstiques, les possibilitats i els recursos de les dife-

rents entitats. El manual sestructura en dues parts:

la primera consisteix en la descripci de les carac-

terstiques de les actuacions realitzades en la pros-

pecci dempreses a la xarxa Xaloc Intermediaci La prospecci dempreses

fins al moment actual, i la segona proposa un model

dactuaci i aporta les eines necessries per a la

seva implementaci.
a la xarxa Xaloc Intermediaci